序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇賣(mài)衣服培訓(xùn)總結(jié)范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

在銷售過(guò)程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺(jué)得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。

在銷售的過(guò)程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門(mén)店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái)，具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員，才能讓顧客感覺(jué)到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。

2、身體的準(zhǔn)備，

如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時(shí)間，在賣(mài)場(chǎng)里的站立服務(wù)，讓我感覺(jué)到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。

3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。

在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的衣服拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長(zhǎng)把中號(hào)的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長(zhǎng)告訴我毛衣32號(hào)是小號(hào)，34號(hào)是中號(hào)，36號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。

4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。

當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績(jī)提升還需要我們對(duì)顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的

購(gòu)物環(huán)境，善于傾聽(tīng)顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購(gòu)買(mǎi)的意向，推薦適合他的衣服。

在實(shí)習(xí)中店長(zhǎng)的一次銷售，讓我感覺(jué)到對(duì)顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長(zhǎng)為顧客把穿在身上的衣服整理好來(lái)，讓顧客感覺(jué)到他很受尊重，一種親切的感覺(jué)，讓顧客對(duì)店長(zhǎng)產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長(zhǎng)對(duì)穿在顧客身上的衣服做出了一個(gè)很中肯 的評(píng)價(jià)，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來(lái)，這件衣服所體現(xiàn)的感覺(jué)是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺(jué)很合適，然后給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購(gòu)買(mǎi)了。

銷售看起來(lái)是如此的輕松，其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績(jī)一定會(huì)有所提高的。兩個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己；專賣(mài)店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣(mài)店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。 提供解決方案。比如，作為店長(zhǎng)，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂(lè)于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。 這樣， 導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績(jī)或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。 真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。 和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺(jué)。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。

實(shí)習(xí)是每一個(gè)學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)；實(shí)習(xí)又是對(duì)每一位畢業(yè)生專業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),既開(kāi)闊了視野，又增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的

篇(2)

我的實(shí)習(xí)地在店。崗位是六賣(mài)場(chǎng)新世家族的導(dǎo)購(gòu)員。

做為一名導(dǎo)購(gòu)員，我們必須具備最起碼的商品服務(wù)意識(shí)，更需要具備系統(tǒng)的商品知識(shí)，還需要具備優(yōu)秀的銷售技巧。而這些必備的技能需要我們?nèi)ヅＱ?，學(xué)習(xí)，并且，學(xué)以至用。實(shí)習(xí)期間，我們只進(jìn)行了一天的培訓(xùn)，而這些基本上都是關(guān)于企業(yè)管理機(jī)制方面的理論。面對(duì)自己從來(lái)都沒(méi)有做過(guò)的工作中，面對(duì)無(wú)人指導(dǎo)的情況下，我感覺(jué)有點(diǎn)害怕，怕自己完成不了銷售，可是自信的我并沒(méi)有就這樣嚇到了。而是積極的接受這個(gè)挑戰(zhàn)，勇往直前。最終我順利的完成了實(shí)習(xí)，并獲得了企業(yè)的肯定。

導(dǎo)購(gòu)員的工作看起來(lái)很輕松，只是站在柜臺(tái)，但它最實(shí)際也最現(xiàn)實(shí)的卻是創(chuàng)造銷售，用銷售來(lái)說(shuō)話。

月份到月份為家居服的淡季，生意很淡，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)人煙稀少。第一天開(kāi)始上班就一直上了14個(gè)小時(shí)的通班，整個(gè)過(guò)程中我感覺(jué)很漫長(zhǎng)，頭重腳輕的，可是我卻沒(méi)有偷懶，一直咬牙規(guī)規(guī)矩矩的站在那兒。因?yàn)槲乙N售，我要對(duì)得起企業(yè)付給我的工資，我必須要好好干，讓人家企業(yè)覺(jué)得我們大專生不比本科生差，甚至要比她們好！在14個(gè)小時(shí)過(guò)后，我成功的賣(mài)出了我的第一件衣服。雖然只有192塊錢(qián)的銷售，可是這是我努力的成果。晚上下班后躺在床上，感覺(jué)很快樂(lè)，因?yàn)槲矣忠淮螒?zhàn)勝了自我！由于對(duì)家居服的第一次接觸，很多東西都待學(xué)習(xí)，摸索。我通過(guò)柜臺(tái)的相關(guān)書(shū)籍及圖文介紹或是上網(wǎng)查詢新世家族的公司背景，經(jīng)營(yíng)理念，產(chǎn)品知識(shí)等。作為導(dǎo)購(gòu)員，我們必須懂得如何陳列貨品。因?yàn)樯唐逢惲行Ч堑暮脡闹苯佑绊懼N售的數(shù)值，它講究吸人眼球，體現(xiàn)品味檔次，并且要與周身事物協(xié)調(diào)搭配。而進(jìn)退貨是一個(gè)柜臺(tái)保證商品貨源的重要渠道。如此，我知道自己必須的趕快學(xué)會(huì)這些，盡快將它們展示在顧客的眼前與打動(dòng)顧客的心里。實(shí)習(xí)之前我覺(jué)得學(xué)校不管我們，沒(méi)有給我們找對(duì)口的實(shí)習(xí)單位，但是通過(guò)實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)我的工作是一個(gè)營(yíng)銷性質(zhì)的，可以以此來(lái)鍛煉我們的口才，膽量。但這這些商品的來(lái)龍去脈也可以是一個(gè)簡(jiǎn)單的物流管理過(guò)程，庫(kù)存則可以涉及到物流中的庫(kù)存管理。

篇(3)

張毅

在深圳出差做完培訓(xùn)之后，正好趕上周末，于是我讓朋友幫忙訂了銅鑼灣的酒店，順道去香港轉(zhuǎn)兩天。這次去香港目的很明確，主要是購(gòu)物――采購(gòu)自己下半年的工作服（我的工作服就是各種類型的正裝）。

在整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中，東薈名店倉(cāng)的Dunhill專賣(mài)店一位導(dǎo)購(gòu)員大姐給我留下了深刻的印象。因?yàn)樵谒臄x掇下，我多買(mǎi)了兩條Dunhill的領(lǐng)帶，這是超出我的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃和購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的，在我這個(gè)抗忽悠能力很強(qiáng)的人身上發(fā)生這種事情，確實(shí)比較奇怪。因?yàn)樽约鹤鲞^(guò)銷售，現(xiàn)在又負(fù)責(zé)公司的銷售培訓(xùn)，天天都在思考和總結(jié)銷售技巧，所以養(yǎng)成了一種“挑剔導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)迫癥”――這是一位朋友給我總結(jié)的一個(gè)毛病，就是說(shuō)我在購(gòu)物時(shí)總會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的各種銷售動(dòng)作和語(yǔ)言評(píng)頭論足，并以此作為是否購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。能忽悠住我的導(dǎo)購(gòu)員確實(shí)很少見(jiàn)，而忽悠我買(mǎi)了預(yù)算外的東西的導(dǎo)購(gòu)員就更少見(jiàn)了。

于是在從香港回深圳的路上，我就在琢磨這個(gè)大姐是怎么做到的。我發(fā)現(xiàn)，這個(gè)大姐做到這一點(diǎn)，是因?yàn)樗芎玫卣莆樟宋疫@個(gè)客戶的采購(gòu)流程，并把她自己的銷售流程完美地和我的采購(gòu)流程匹配了起來(lái)。

在大客戶銷售活動(dòng)中，成熟的客戶都是遵循一個(gè)固定的采購(gòu)流程的，他們都會(huì)經(jīng)歷“評(píng)估現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)――發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、明確需求――確立需求――評(píng)估供應(yīng)商――開(kāi)發(fā)解決方案――制定規(guī)則、達(dá)到目標(biāo)――實(shí)施并評(píng)估”這七個(gè)階段，而銷售人員在銷售過(guò)程中，首先要根據(jù)與客戶的溝通，判斷出客戶處于采購(gòu)流程的哪個(gè)階段，然后確定自己在此階段下應(yīng)該做什么樣的動(dòng)作來(lái)匹配客戶，這樣才能與客戶的采購(gòu)工作合拍，才能真正達(dá)到“和諧”的效果。

其實(shí)，不僅是大客戶銷售，我們每個(gè)人在做大金額購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，都會(huì)或多或少沿著這個(gè)采購(gòu)流程走下去。作為一個(gè)銷售人員，了解客戶的采購(gòu)流程，使我們的銷售過(guò)程與客戶同步，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。如果不能清楚地把握客戶當(dāng)下處在哪個(gè)采購(gòu)階段，就根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)去銷售，很可能適得其反，在我這次香港采購(gòu)之旅中，眾多的導(dǎo)購(gòu)MM就犯了類似這樣的錯(cuò)誤。

話說(shuō)第一天的下午，我在香港的各個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所逛街――“評(píng)估供應(yīng)商”。因?yàn)橹皇强疾炷軡M足我需求的各個(gè)專柜的情況，還沒(méi)有準(zhǔn)備真正購(gòu)買(mǎi)，所以每個(gè)專柜基本是走馬觀花瀏覽一遍，看到中意的衣服也會(huì)要求試穿，這和大客戶銷售中客戶要求測(cè)試產(chǎn)品是一個(gè)情形。這時(shí)候，大部分專柜的導(dǎo)購(gòu)MM也犯了類似大客戶銷售中銷售人員常有的錯(cuò)誤，就是“測(cè)試興奮癥”：做了幾個(gè)月關(guān)系都沒(méi)做通的客戶，有一天突然讓銷售人員拿兩臺(tái)設(shè)備來(lái)測(cè)試一下，于是銷售人員就像追求了數(shù)年未果的美女突然邀請(qǐng)自己共進(jìn)晚餐一樣的興奮，忙不迭地安排樣機(jī)借用，安排工程師測(cè)試，忙前忙后但最終卻很難看到結(jié)果。殊不知，這個(gè)階段很可能客戶只是把各家的產(chǎn)品都拿來(lái)測(cè)試比較，驗(yàn)證自己的想法而已。

在我當(dāng)天下午的“評(píng)估”過(guò)程中，大部分導(dǎo)購(gòu)MM沒(méi)有和我有過(guò)多的對(duì)話，也沒(méi)有試圖去了解我的想法和信息，基本上都是先用英語(yǔ)打招呼，然后我用普通話回答：“你好，我隨便看看?！彼齻兘又蜁?huì)說(shuō)：“喜歡哪件可以試穿一下！”于是我就會(huì)真的試穿，試穿幾件之后隨便找個(gè)毛病，比如款式、大小、花色不合適之類的，然后拍屁股走人。這個(gè)時(shí)候，可以看出香港的導(dǎo)購(gòu)MM素質(zhì)確實(shí)很高，她們都會(huì)笑著說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，歡迎下次再來(lái)。”但是，我依然能從她們的語(yǔ)氣和眼神中看出不爽和失落。

但是，當(dāng)我逛到一個(gè)Dunhill專賣(mài)店的時(shí)候，有位導(dǎo)購(gòu)員大姐的表現(xiàn)讓我眼前一亮。不像其他專柜的導(dǎo)購(gòu)都是20歲上下年輕漂亮的MM，這是一位30多歲的大姐，雖然年齡不小了，但是妝化得比較精致，而且穿著很得體。

我剛走進(jìn)專賣(mài)店，這位大姐就迎上來(lái)用英語(yǔ)向我問(wèn)好，可能我當(dāng)時(shí)兩手空空，穿的比較休閑，看起來(lái)像是國(guó)外的游客，而大陸游客基本都是“皮鞋+單反+大包小包”。

我用普通話回應(yīng)：“啊，沒(méi)事，我隨便看看?！?/p>

這個(gè)時(shí)候，這位大姐沒(méi)有像其他導(dǎo)購(gòu)MM那樣，不斷拿衣服給我試穿，而是開(kāi)始了和我的一段對(duì)話。

導(dǎo)購(gòu)大姐：“這位先生，您是大陸來(lái)的吧？”

我：“嗯?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)大姐：“聽(tīng)您的普通話講得很標(biāo)準(zhǔn)?！保ㄐ≠澝懒宋乙幌拢稽c(diǎn)點(diǎn)的開(kāi)心）

我：“還好了，在北京待的時(shí)間比較長(zhǎng)，呵呵?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)大姐：“您是北京來(lái)的啊，最近北京天氣很熱吧？”（開(kāi)始試圖拉近距離）

我：“嗯，天氣悶的很，和香港差不多?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)大姐：“是啊，幸好這幾天在下雨，要不天氣更悶。先生您可以多轉(zhuǎn)一會(huì)兒，吹吹空調(diào)，我看您衣服都汗?jié)窳恕！保ㄗ屛腋惺艿搅吮魂P(guān)注和被關(guān)懷，好感一下子上來(lái)了）

我：“謝謝，我隨便看看?！保ㄎ业挚逛N售的能力比較強(qiáng)，一般不會(huì)對(duì)銷售人員的好感到“慚愧”）

導(dǎo)購(gòu)大姐：“沒(méi)關(guān)系，先生。需要我的話，我可以給您介紹一下。您是到香港出差還是旅游啊？”（開(kāi)始探尋客戶的信息）

我：“出差，后天就走。”

導(dǎo)購(gòu)大姐：“以前經(jīng)常來(lái)香港買(mǎi)東西嗎？”（開(kāi)始了解客戶以往的采購(gòu)經(jīng)歷）

我：“一年一兩次吧?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)大姐：“那您這次時(shí)間趕得還蠻好，我們店這個(gè)星期的折扣比較大。您這次想買(mǎi)些什么？”（開(kāi)始詢問(wèn)客戶需求）

我：“西裝套裝吧。”

導(dǎo)購(gòu)大姐：“我剛才看您從我們店門(mén)口過(guò)了幾次，呵呵。轉(zhuǎn)了有一會(huì)兒了吧，其他店都看了嗎？”（這是讓我感到最吃驚的一個(gè)問(wèn)話，因?yàn)檫@個(gè)大姐沒(méi)有像其他導(dǎo)購(gòu)MM那樣，在我提出想買(mǎi)什么東西之后，就開(kāi)始忙不迭地推薦，而是非常老道地詢問(wèn)我對(duì)其他“供應(yīng)商”的看法。另外，這位大姐的觀察力也真敏銳，人流如潮中竟然能關(guān)注到我從她們店門(mén)口過(guò)了幾次，是不是我比較帥？呵呵）

我：“嗯，逛了好幾遍了，各家都看看吧?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)大姐：“有相中的嗎？”（這句詢問(wèn)極具潛力，一般人會(huì)回答說(shuō)有或者沒(méi)有，然后就會(huì)說(shuō)出自己的具體需求和購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)）

我：“今天就是先隨便看看，有相中的就買(mǎi)?！保ㄎ也粶?zhǔn)備馬上上鉤）

導(dǎo)購(gòu)大姐：“沒(méi)關(guān)系，我們這里西裝套裝款式很多，您隨便看，看中哪款，我可以給您拿個(gè)合適的號(hào)碼試穿?！?/p>

我翻看著掛在貨架上的西裝：“我看看……”

導(dǎo)購(gòu)大姐：“要買(mǎi)男裝來(lái)Dunhill就對(duì)了，Dunhill是英國(guó)品牌，西裝最早就是源于英國(guó)的紳士，所以英國(guó)品牌對(duì)西裝的理解是最深的。而且我們和很多其他牌子不同，我們的衣服沒(méi)有在中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的，全部都是意大利和倫敦生產(chǎn)，面料都是杰尼亞的原廠面料，是男裝里面最經(jīng)典的品牌?！保ㄋ@個(gè)時(shí)候做得非常對(duì)，在我“評(píng)估供應(yīng)商”的時(shí)候，她開(kāi)始明確價(jià)值，證實(shí)能力，并開(kāi)始有意識(shí)地給我樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)）

我找到一件還算合適的：“就這件吧，有我穿的號(hào)嗎？”（我臉皮比較厚，明知道不會(huì)買(mǎi)，也會(huì)積極響應(yīng)導(dǎo)購(gòu)員的試穿請(qǐng)求）

導(dǎo)購(gòu)大姐：“我看看……有的，我給您拿，我?guī)皆囈麻g里去?！?/p>

我從試衣間走出來(lái)，照鏡子：“怎么樣？”（我買(mǎi)衣服的時(shí)候，喜歡征求導(dǎo)購(gòu)員特別是女導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)，因?yàn)樗齻兡馨盐粘绷鞣较?，更能從異性的眼光進(jìn)行審美）

導(dǎo)購(gòu)大姐：“嗯……我覺(jué)得這件不太適合你?！保ㄎ倚睦镆粍?dòng)，很少有導(dǎo)購(gòu)MM對(duì)客戶試穿的衣服做負(fù)面評(píng)價(jià)的，一般哪怕是不合適也會(huì)贊美幾句，鼓動(dòng)你買(mǎi)下）

我：“你覺(jué)得哪里不合適？”（我來(lái)了興趣，準(zhǔn)備看看她到底會(huì)怎么說(shuō)）

導(dǎo)購(gòu)大姐：“你的肩膀比較寬，又沒(méi)有肚子，這個(gè)板型的西裝太寬松，穿不出效果。你的身材應(yīng)該穿收腰版的西裝，會(huì)更精神?！保ㄋ_(kāi)始展現(xiàn)她作為服裝顧問(wèn)的專業(yè)性了，而且通過(guò)衣服暗地里又贊美了我一把，我心里小得意）

我：“是嗎？穿收腰的西裝會(huì)不會(huì)太緊??？”（我又拋出異議）

導(dǎo)購(gòu)大姐：“西裝要收身才有型，你穿絕對(duì)有效果，你就信我吧?！保ㄋZ(yǔ)氣堅(jiān)定，不容置疑，讓我對(duì)自己的身材重拾信心）

這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)大姐準(zhǔn)備拿另外一套西裝給我試。我看了一眼西裝上的價(jià)簽，8500元港幣，超預(yù)算了。又翻看了其他幾件西裝，沒(méi)有低于7000元的。既然超了預(yù)算，我就不準(zhǔn)備在這個(gè)店再呆下去了。

我：“不用了，我再到其他店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要是沒(méi)合適的回頭我再來(lái)?！保▽?duì)于她的關(guān)心和贊美，我多少要給一些回報(bào)，所以我沒(méi)有像對(duì)其他導(dǎo)購(gòu)MM那樣說(shuō)“謝謝”后直接走出去，而是告訴她不行的話我還回來(lái)）

導(dǎo)購(gòu)大姐：“沒(méi)關(guān)系，你再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧。你要是買(mǎi)男裝的話，其實(shí)就是那幾個(gè)牌子做得不錯(cuò)，你可以去2樓Boss和3樓Zegna看看。不過(guò)，你聽(tīng)我的，要買(mǎi)就買(mǎi)收腰版的，你穿絕對(duì)好看?！保ㄋ@段話說(shuō)的極有水平。通過(guò)與我剛才的溝通，她應(yīng)該看出我今天不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，所以馬上就開(kāi)始站在我的角度幫我考慮問(wèn)題，這讓我感覺(jué)很受用。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，她最后一句話讓我堅(jiān)定了要買(mǎi)收腰版西裝的標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，這也是銷售必須要做的工作，就是在客戶采購(gòu)的前期樹(shù)立起有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)。不知道Dunhill的西裝收腰版是否是他們的優(yōu)勢(shì)，但是，我確實(shí)決定要買(mǎi)收腰版的西裝了）

我從Dunhill專賣(mài)店出來(lái)后，又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)就回酒店了?；鼐频甑穆飞希疫€在思考著“面料和收腰版”的問(wèn)題。

第二天一大早，我又來(lái)到東薈名店倉(cāng)，這次開(kāi)始真正購(gòu)物了。因?yàn)樽蛱煲呀?jīng)“評(píng)估”過(guò)各個(gè)專柜，所以購(gòu)買(mǎi)起來(lái)速度相當(dāng)快，我穿梭在不同專柜之間，不一會(huì)兒手上就是大包小包了。最終，我購(gòu)買(mǎi)了肯迪文的西裝，因?yàn)樗鞘昭娴?，是英?guó)品牌，面料也是zegna的，最關(guān)鍵的是價(jià)格在我的預(yù)算之內(nèi)。

當(dāng)我鬼使神差地又從Dunhill專賣(mài)店前走過(guò)的時(shí)候，那位導(dǎo)購(gòu)大姐竟然又一眼認(rèn)出了我。

導(dǎo)購(gòu)大姐：“西裝買(mǎi)著了？”

我：“嗯?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)大姐：“哪家的？”（一般情況下，導(dǎo)購(gòu)MM遇到我這種最后買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的人都不會(huì)搭理的，或者就開(kāi)始抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了）

我：“肯迪文的。”

導(dǎo)購(gòu)大姐：“是收腰版的嗎？”（她沒(méi)有忘記自己的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也讓我感覺(jué)到她沒(méi)有在逼我買(mǎi)衣服，而是關(guān)心我到底買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)到合適的東西）

我：“是的，穿著效果不錯(cuò)。”

導(dǎo)購(gòu)大姐：“你還準(zhǔn)備逛嗎？”（她依然在關(guān)注我）

我：“嗯，再去看看內(nèi)衣?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)大姐：“內(nèi)衣在地下2樓，你帶這么多包包不方便，要不你把東西放我這邊，你去下面買(mǎi)了再回來(lái)拿，我給你開(kāi)個(gè)寄存單?！保ㄎ矣X(jué)得她應(yīng)該是真正做到了以客戶為中心，讓我心里一陣溫暖）

我：“那太謝謝你了。這么多東西我還真不好拿?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)大姐：“沒(méi)事，你把東西放這兒，我?guī)湍憧粗?，一?huì)你走的時(shí)候再來(lái)拿?！保ㄋ吹轿业牟少?gòu)成果后，已經(jīng)認(rèn)定我是個(gè)合格的有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶，雖然沒(méi)有最終購(gòu)買(mǎi)她的西裝，但是她用這個(gè)方法一方面讓我產(chǎn)生了很大的好感，另一方面也讓她這里成為我這次購(gòu)物的最后一站，給自己后面的銷售留下了機(jī)會(huì)）

我：“謝謝啦，我過(guò)會(huì)兒就回來(lái)?！?/p>

當(dāng)我拿著4條CK內(nèi)褲回來(lái)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這位導(dǎo)購(gòu)大姐已經(jīng)把我之前買(mǎi)的大大小小的包裝，通過(guò)合理的分配和整理，整合成了兩個(gè)大手提袋。

導(dǎo)購(gòu)大姐：“幫你整了一下，你回去的時(shí)候路上方便些?！?/p>

我：“啊，真是太謝謝你了?！?/p>

我覺(jué)得如果這時(shí)候走，就真的有點(diǎn)說(shuō)過(guò)不去了。我決定假裝在她店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再走，算是對(duì)她的一個(gè)回報(bào)。于是，我開(kāi)始看貨架上的領(lǐng)帶，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)大姐的銷售實(shí)力開(kāi)始真正展現(xiàn)。

導(dǎo)購(gòu)大姐：“你買(mǎi)的西裝是什么顏色的？”（我開(kāi)始佩服這個(gè)大姐了，她完全是以我為出發(fā)點(diǎn)，而不是以她的領(lǐng)帶為出發(fā)點(diǎn)，這就是“解決方案型銷售”）

我：“深灰色、條紋的?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)大姐：“買(mǎi)襯衣沒(méi)有？”（繼續(xù)了解我的情況，以便能夠提供更好的方案）

我：“買(mǎi)了兩件，都是深色純色的。”

導(dǎo)購(gòu)大姐：“既然西裝和襯衣都是新的，那你真該看看Dunhill的領(lǐng)帶，現(xiàn)在買(mǎi)真的很劃算?！保ㄋ@時(shí)把真正的目的亮了出來(lái)，但讓我感覺(jué)很自然，突然也讓我產(chǎn)生了一種購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)）

我：“我看看都有哪些款式？”

導(dǎo)購(gòu)大姐：“這些款式都是折扣比較大的，我?guī)湍闾粢幌隆！保菜瓶闯鰜?lái)我對(duì)價(jià)格還是比較敏感的，所以她無(wú)時(shí)無(wú)刻不在暗示我相關(guān)的折扣）

我：“其實(shí)我的領(lǐng)帶已經(jīng)很多了，衣柜里都是領(lǐng)帶，呵呵?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)大姐：“所以說(shuō)啊，男人一般沒(méi)有什么首飾、化妝品的，都是靠領(lǐng)帶。不同款式和花色的領(lǐng)帶能表現(xiàn)不同的意思和情感，所以一般有品位的男人領(lǐng)帶都有很多的。領(lǐng)帶這個(gè)東西就像女人的首飾一樣，永遠(yuǎn)不嫌多的。我?guī)湍闾粢幌??！保ㄋ皇r(shí)機(jī)地又展示了一把自己的專業(yè)性，同時(shí)順帶又把我贊美了一通）

導(dǎo)購(gòu)大姐一邊思考，一邊從五顏六色的領(lǐng)帶中給我選了4條出來(lái)，竟然和我看中的一樣。

我：“我也覺(jué)得這幾條好看?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)大姐：“是吧！喜歡的話就買(mǎi)吧?！保ㄩ_(kāi)始攛掇我）

我：“多少錢(qián)一條？”（猶豫中，因?yàn)楸緛?lái)領(lǐng)帶不在我的計(jì)劃和預(yù)算內(nèi)）

導(dǎo)購(gòu)大姐：“這條360元，這三條都是480元。”

我：“我以前從沒(méi)用過(guò)這種窄版的領(lǐng)帶啊?！保弥菞l360元的領(lǐng)帶翻來(lái)覆去地看，掙扎中）

導(dǎo)購(gòu)大姐：“這是我專門(mén)給你挑的，你看你買(mǎi)的西裝是收腰版的，收腰版的西裝一般配窄版的領(lǐng)帶能顯得人更挺拔。寬版的領(lǐng)帶打完領(lǐng)結(jié)之后會(huì)比較端莊，適合非常嚴(yán)肅和正式的場(chǎng)合，而窄版的領(lǐng)帶打的領(lǐng)結(jié)很飄逸，稍微休閑一點(diǎn)的場(chǎng)合也非常合適。你以前從來(lái)沒(méi)用過(guò)，更要試一試了?！保ㄟ@時(shí)，她樹(shù)立的“收腰版”標(biāo)準(zhǔn)終于派上用場(chǎng)了。她并沒(méi)有向我強(qiáng)推領(lǐng)帶，而是結(jié)合我購(gòu)買(mǎi)的西裝以及使用場(chǎng)景進(jìn)行分析，并利用了影響力中的“短缺”原理，讓我感覺(jué)好像確實(shí)應(yīng)該買(mǎi)下這條領(lǐng)帶）

我：“那好吧，這條我要了。”（360元港幣，真的不貴，我終于動(dòng)搖了）

導(dǎo)購(gòu)大姐：“這條呢？這條不要了？很適合你?。　保◤倪@里又看出了她的銷售潛質(zhì)，不斷地追加銷售，抓住一切銷售機(jī)會(huì)擴(kuò)大銷售額。）

我：“一條就夠了，我有挺多領(lǐng)帶了。這條快500了，太貴了。”

導(dǎo)購(gòu)大姐：“其實(shí)，這已經(jīng)是6折以后的價(jià)格了。你以前在北京的時(shí)候買(mǎi)Dunhill的領(lǐng)帶要多少錢(qián)？”（開(kāi)始找差距和對(duì)比）

我：“最少也要1000多人民幣吧?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)大姐：“是啊，現(xiàn)在只要400多一點(diǎn)人民幣，現(xiàn)在買(mǎi)其實(shí)是太劃算了。你想想要是你這次不買(mǎi)，回北京以后如果哪天要買(mǎi)領(lǐng)帶了，看著那邊賣(mài)1000多的領(lǐng)帶，你肯定會(huì)后悔的，你信我吧。”（她開(kāi)始調(diào)用我的右腦進(jìn)行思考，并給我描繪了一幅我確實(shí)經(jīng)歷過(guò)的場(chǎng)景，進(jìn)一步擴(kuò)大了我的“痛苦”）

我：“這個(gè)線頭是干嘛的？”（我開(kāi)始挑毛?。?/p>

導(dǎo)購(gòu)大姐：“每條Dunhill的領(lǐng)帶都有的。我們領(lǐng)帶的做工，你打完領(lǐng)帶之后，只要松開(kāi)領(lǐng)結(jié)，自然掛一夜皺紋都會(huì)自行展開(kāi)，就是這根細(xì)線，回去千萬(wàn)別剪斷，就是這根線貫穿了整個(gè)領(lǐng)帶，當(dāng)領(lǐng)帶松開(kāi)之后它能保持整個(gè)領(lǐng)帶的平整。這在其他品牌里面是沒(méi)有的?！保ㄋR上用自己產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)我進(jìn)行說(shuō)服，并進(jìn)一步展示了自己的專業(yè)性）

我：“哦，原來(lái)這樣啊。”（我一直認(rèn)為自己對(duì)這些知名品牌還算是有研究，今天又上了一課，感覺(jué)有收獲）

導(dǎo)購(gòu)大姐：“所以，先生，我勸你還是考慮一下，真的很劃算。800多港幣，你回去之后連一條都買(mǎi)不了，現(xiàn)在能買(mǎi)兩條?！保ㄋ@句話一下把我擊倒了，數(shù)字鮮明的對(duì)比讓我失去了最后的抵抗）

篇(4)

其前身實(shí)業(yè)有限公司成立于1990年6月。1．實(shí)習(xí)單位性質(zhì)：有限公司屬私營(yíng)實(shí)體。創(chuàng)建于2001年7月。

現(xiàn)代化的工廠按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和建造，2．實(shí)習(xí)單位規(guī)模：屬中型企業(yè)?？赡戤a(chǎn)各類服裝200余萬(wàn)件。集團(tuán)固定資產(chǎn)：8.5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣(mài)店（廳，柜）

福建同行業(yè)居龍頭地位，3．實(shí)習(xí)單位經(jīng)營(yíng)狀況：經(jīng)濟(jì)效益良好。福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導(dǎo)入特許經(jīng)營(yíng)理念，全力拓展專賣(mài)計(jì)劃，市場(chǎng)綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。

涉及香煙，4．實(shí)習(xí)單位主要產(chǎn)品：集團(tuán)以服飾為主業(yè)。酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領(lǐng)帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽(yù)。

5．實(shí)習(xí)單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程：

日本三地優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，5．1公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有H.K上海。每年兩次的服裝定貨會(huì)時(shí)設(shè)計(jì)出最新的款式，設(shè)計(jì)出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車(chē)間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長(zhǎng)選購(gòu)，由倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨到各直營(yíng)專賣(mài)店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。

佩帶工牌，5．2專賣(mài)店流程：營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛(wèi)生整理貨品貨架—參加晨會(huì)—營(yíng)業(yè)開(kāi)始—準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)—陳列組合規(guī)劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實(shí)開(kāi)標(biāo)—核對(duì)單據(jù)—包裝商品—交付商品—其他配套產(chǎn)品介紹—送客致謝—營(yíng)業(yè)后—帳目稽核—環(huán)境衛(wèi)生—例會(huì)組織—環(huán)境清場(chǎng)

6．實(shí)習(xí)單位的經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)與利弊

市場(chǎng)營(yíng)銷，6．1集團(tuán)一直堅(jiān)持“以人為本”企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則：為科研開(kāi)發(fā)。經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)員工的有效激勵(lì)來(lái)充分發(fā)揮他主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來(lái)更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。

6．2利弊

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，利：品牌優(yōu)勢(shì)。管理團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富優(yōu)勢(shì)，擁有國(guó)際化專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進(jìn)優(yōu)勢(shì)，客服優(yōu)勢(shì)。

資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小，弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風(fēng)險(xiǎn)。與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比。抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱，造成公司在諸如資本運(yùn)營(yíng)，人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過(guò)剩的風(fēng)險(xiǎn)。由于服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果公司的銷售能力和營(yíng)銷策劃能力不能同步提高，則未來(lái)公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。品牌知名度提高后，市場(chǎng)上可能會(huì)出現(xiàn)盜用本公司商標(biāo)、品牌的違法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這將導(dǎo)致公司的經(jīng)濟(jì)利益受到嚴(yán)重傷害。四是消費(fèi)群體單一化的風(fēng)險(xiǎn)。定位消費(fèi)年齡區(qū)間為2055歲，其中以3040歲的男性為主要消費(fèi)群體的男仕精品形象。認(rèn)為公司的消費(fèi)趨勢(shì)應(yīng)該再擴(kuò)大到女裝，童裝，以及與服飾相關(guān)的各種產(chǎn)品，形成一個(gè)相對(duì)全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)充分利用自身的品牌優(yōu)勢(shì)，開(kāi)設(shè)一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設(shè)計(jì)和搭配服裝，由公司進(jìn)行生產(chǎn)，讓客戶充分體驗(yàn)到一切由自己作主的上帝”意識(shí)，如此一來(lái)，能夠擁有相當(dāng)可觀的消費(fèi)群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。

二．本次實(shí)習(xí)概況

1．培訓(xùn)及參觀公司總部和工廠

參觀了公司總部和工廠，最初。高級(jí)休閑服工業(yè)園占地面積達(dá)11萬(wàn)多平方米，集服裝開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國(guó)境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達(dá)40%生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達(dá)標(biāo)。廠長(zhǎng)的講解下，解到車(chē)間的實(shí)際生產(chǎn)線與大學(xué)里的課堂是兩個(gè)不同的概念。利用一天的時(shí)間，對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行了詳細(xì)的觀察，并與車(chē)間工作人員的進(jìn)行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實(shí)狀況。同時(shí)在參觀期間，明顯的感受到員工們工作熱情，這使我迅速的融入其中，切切實(shí)實(shí)的

漸漸的認(rèn)識(shí)到生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運(yùn)作及溝通等方面存在不足之處，感受到企業(yè)人文理念對(duì)員工們工作成績(jī)的肯定與激勵(lì)。后面的實(shí)習(xí)過(guò)程中。每半個(gè)月向公司提交的實(shí)習(xí)報(bào)告中寫(xiě)明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。思維方式在發(fā)生著變化，看問(wèn)題的角度在發(fā)生著變化，分析問(wèn)題的能力也逐步得到提高。

管理學(xué)院里，接下來(lái)的幾天里。進(jìn)行了部分課程的培訓(xùn)：導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營(yíng)運(yùn)工作實(shí)務(wù)。陳列技巧。面料知識(shí)。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等；并熟背了產(chǎn)品的色號(hào)和款號(hào)。初步掌握了一些工作時(shí)必備的基礎(chǔ)知識(shí)，這更加深了對(duì)男裝企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力和向心力。看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實(shí)業(yè)的人無(wú)論從領(lǐng)導(dǎo)到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，明白了優(yōu)秀的最優(yōu)秀的最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”直觀詮解。誠(chéng)信，求實(shí)，敬業(yè)，奉獻(xiàn)”挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒(méi)有把口號(hào)僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個(gè)員工的心里，讓員工時(shí)刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來(lái)勉勵(lì)自身的工作，警醒著勿忘前進(jìn)的人們。

2．三個(gè)月的終端實(shí)習(xí)（即我實(shí)習(xí)經(jīng)歷）

熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計(jì)：每2個(gè)月調(diào)配一次店，為了能夠讓我解整個(gè)服裝銷售市場(chǎng)和相關(guān)的流程。前2個(gè)月我被分在店；第3個(gè)月被分在店—兩個(gè)差距最大的店。

現(xiàn)在分別介紹一下這兩個(gè)店的基本狀況

店堂陳列簡(jiǎn)單，①店很小。店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周?chē)兄袊?guó)銀行，中旅，商業(yè)街等…認(rèn)為店業(yè)績(jī)輝煌和下面幾點(diǎn)有關(guān)：1人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識(shí)強(qiáng)烈，一般都會(huì)購(gòu)買(mǎi)本地的品牌，充分把握住了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理，作為全國(guó)知名品牌，自然是購(gòu)買(mǎi)者眾。2把握“客流”就是錢(qián)流”基本商業(yè)原則：車(chē)水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開(kāi)店，川流不息的人潮就是潛在客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。

商品相對(duì)店也要豐富許多。雖然廈門(mén)店屬黃金口岸，②廈門(mén)店的面積是店的3倍多。但是業(yè)績(jī)上卻基本處于中下游水平。因?yàn)橄M(fèi)的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬于高消費(fèi)群。這種開(kāi)放型城市，國(guó)際知名品牌云集，白領(lǐng)們大多對(duì)國(guó)內(nèi)品牌不屑一顧，只會(huì)去選擇世界名牌；而收入比較低的消費(fèi)群體則認(rèn)為是國(guó)內(nèi)品牌，但是價(jià)格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)；偌大的一個(gè)店，象個(gè)概念店，人流量極少，客人看見(jiàn)店堂里面一個(gè)人也沒(méi)有，就更不會(huì)進(jìn)來(lái)光顧了加之在廈門(mén)此品牌又缺乏廣告效應(yīng)，沒(méi)有足夠的號(hào)召力去同世界品牌競(jìng)爭(zhēng)，所以，認(rèn)為沒(méi)有很好的去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理是導(dǎo)致廈門(mén)店的業(yè)績(jī)很低的原因。

工作的節(jié)奏十分緊張，店的兩個(gè)月里。上班時(shí)間分為早班（上午840下午5點(diǎn)）晚班（下午3點(diǎn)到晚上12和C班（晚上7點(diǎn)到10點(diǎn)）遲到一分鐘要扣掉1元錢(qián)作為愛(ài)心款。剛?cè)サ昀飯?bào)告，就馬上開(kāi)始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開(kāi)始，經(jīng)過(guò)幾天的工作后，對(duì)服裝的尺寸、顏色、價(jià)格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點(diǎn)和晚上9點(diǎn)的時(shí)候。人流量最多，買(mǎi)單都會(huì)出現(xiàn)排長(zhǎng)隊(duì)的情況。因此大家積極性都很高。每年過(guò)年前各專賣(mài)店店長(zhǎng)都在拼業(yè)績(jī)，一連上了十幾天的全天班，每天十幾個(gè)小時(shí)，元旦一二號(hào)也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實(shí)，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購(gòu)買(mǎi)型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準(zhǔn)備有針對(duì)性的服務(wù)。而且年前每個(gè)人都會(huì)購(gòu)買(mǎi)新衣，進(jìn)店的人，都不能錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，不管顧客最終是否購(gòu)買(mǎi)，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，這增強(qiáng)了應(yīng)對(duì)顧客各種疑問(wèn)和要求的經(jīng)驗(yàn)。店是當(dāng)天的事情當(dāng)天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點(diǎn)，經(jīng)常兩點(diǎn)多到貨，更延誤了下班時(shí)間。但是每天工作時(shí)，都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準(zhǔn)確地為每一位顧客服務(wù)，以禮待客。會(huì)先了解顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好，真誠(chéng)地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時(shí)也會(huì)認(rèn)真回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)，讓顧客購(gòu)買(mǎi)到最適合自己的服裝，當(dāng)顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開(kāi)店時(shí)，最大的快樂(lè)。過(guò)年前的這段時(shí)間里，店堂里每天像個(gè)菜市場(chǎng)一樣熱鬧，當(dāng)十二點(diǎn)的鐘聲響過(guò)，店這個(gè)月120萬(wàn)的業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后，大家很欣慰，因?yàn)槊刻煜翊蛘趟频娜兆?，終于有所回報(bào)。兩個(gè)多月沒(méi)有休息過(guò)一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績(jī)感到驕傲。

但是這也讓自己得到成長(zhǎng)。店中我銷售業(yè)績(jī)算是突出的半個(gè)月賣(mài)了兩萬(wàn)多，店我學(xué)會(huì)了顧客服務(wù)、店鋪運(yùn)作、帳目和物品管理。真正體會(huì)到工作的艱辛。店長(zhǎng)表?yè)P(yáng)了真是有種自豪的感覺(jué)。因?yàn)槲矣X(jué)得自己付出了很多努力，同時(shí)得到回報(bào)也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，一個(gè)人的力量十分有限，就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，店才能取得每月業(yè)績(jī)第一的輝煌成績(jī)。

年后全面推行“綠色賣(mài)場(chǎng)”及“百分百顧客滿意服務(wù)”活動(dòng)。終端賣(mài)場(chǎng)中推廣健康，廈門(mén)店的時(shí)候新年剛剛過(guò)完。休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個(gè)活動(dòng)很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂(lè)氣氛的營(yíng)造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非?；钴S，服裝也比店齊全，款式新穎。但是這一活動(dòng)并沒(méi)有拉動(dòng)銷售額的增長(zhǎng)，廈門(mén)店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門(mén)店的日子較空閑，充分利用了空閑的時(shí)間學(xué)會(huì)了收銀和倉(cāng)管，能夠熟練操作收銀的兩個(gè)電腦系統(tǒng)，填寫(xiě)《營(yíng)運(yùn)概況日?qǐng)?bào)表》比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費(fèi)記錄；導(dǎo)購(gòu)要求必須做客戶記錄，認(rèn)真填寫(xiě)客戶資料卡，利于發(fā)展VIP客戶；倉(cāng)管每天要作明細(xì)3本帳目，每天值日生記錄MA7異動(dòng)比（指最近7天內(nèi)平均每天的銷售業(yè)績(jī)和當(dāng)天的銷售業(yè)績(jī)之比）分析，通過(guò)對(duì)MA7異動(dòng)比的分析可以看出周一至周五的MA7異動(dòng)比明顯地低于周末假日。廈門(mén)店組長(zhǎng)給了充分鍛煉的機(jī)會(huì)，讓我每天獨(dú)自一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的點(diǎn)數(shù)與作帳。后來(lái)，每個(gè)區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補(bǔ)貨、退倉(cāng)，這給作帳增加了難度，也能夠做到準(zhǔn)確完成。廈門(mén)店每天都在更換陳列。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉，也能夠獨(dú)自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門(mén)店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，銷售淡季時(shí)，向有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。得到公司允許后，廈門(mén)店每天可以在店里開(kāi)設(shè)臨時(shí)學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。廈門(mén)店給我印象最深刻的一件事情：給一名顧客導(dǎo)購(gòu)，要求買(mǎi)襯衣，看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的另一件顯得品位一點(diǎn)、還有一件是淡雅的感覺(jué)，顏色都很陽(yáng)光、清爽。試后都非常中意，于是跟我聊了起來(lái)，說(shuō)他逛廈門(mén)很多地方，都沒(méi)看中一件衣服。開(kāi)始進(jìn)時(shí)認(rèn)為很土，也就是逛逛而已，沒(méi)打算真買(mǎi)，結(jié)果我卻給他選到中意的服裝，讓他感到很滿意，本來(lái)他只打算買(mǎi)一件，最后買(mǎi)了3件襯衣，還多買(mǎi)了套西服，選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他領(lǐng)帶是搭配他買(mǎi)的西服互補(bǔ)的顏色。導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補(bǔ)視覺(jué)效果；最后他夸我眼光不錯(cuò)，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見(jiàn)，并且辦理了消費(fèi)金卡，最后他主動(dòng)給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實(shí)習(xí)當(dāng)導(dǎo)購(gòu)以來(lái)辦的最有意義的一張金卡了從這件賣(mài)衣服的小事中，可以看出，只要能真誠(chéng)地貼心地對(duì)待顧客，為顧客著想，就是一種快樂(lè)。店里也遇到很多外國(guó)顧客，用甜美的笑容和熱誠(chéng)的服務(wù)來(lái)迎接他都會(huì)伸出大拇指對(duì)我說(shuō)，VERYGOOD這些都是對(duì)我工作的肯定，為此感到自豪！

讓我學(xué)到很多東西，三個(gè)月的店堂生活。充實(shí)了自己；專賣(mài)店的工作人員流失量很大。但是發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣(mài)店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。

作為店長(zhǎng)，A提供解決方案。比如。只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂(lè)于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績(jī)或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。

商品整齊，B．真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度。擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。

喜歡和信任的感覺(jué)。熟記接近顧客的一些基本技巧：三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，C．和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近。微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是常說(shuō)的社交距離。

而不是最低的價(jià)格。要懂得價(jià)值等于顧客的全方位體驗(yàn)。適當(dāng)開(kāi)展促銷，D．制定公平合理的價(jià)格。對(duì)銷售的產(chǎn)品提供保障。

E．為顧客提供便利。現(xiàn)代人惜時(shí)

因此專賣(mài)店必須能讓顧客方便地找到想要的商品，如金?？焖俚亟Y(jié)賬和離開(kāi)。通過(guò)整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)帳通道設(shè)置等多種手段，給顧客帶來(lái)實(shí)實(shí)在便利。

三.實(shí)習(xí)心得

篇(5)

摩安珂 (MO&CO.）

品牌推廣與形象維護(hù)并駕齊驅(qū)

中國(guó)服飾：本季MO&CO.品牌新品將呈現(xiàn)出哪些亮點(diǎn)？

郭紫藤：MO&CO.品牌一直是走比較潮的路線，風(fēng)格以“混搭”為主，款式新穎且個(gè)性較強(qiáng)。今年的春裝多采用桑蠶絲和棉麻混紡等面料，而且桑蠶絲的含量偏高一些，但是價(jià)格卻比往年都要便宜，原因:一是適合目前的市場(chǎng)狀況，因?yàn)橐徊糠值念櫩头磻?yīng)我們的品牌的價(jià)位偏高；二是由于品牌間的相互競(jìng)爭(zhēng)，品牌計(jì)劃今年在北京要開(kāi)20家店。

中國(guó)服飾：和同類品牌相比，MO&CO.品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？

郭紫藤：在這個(gè)商場(chǎng)（凱德晶品購(gòu)物中心）里我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾家 。相比之下，我們品牌的款式更為獨(dú)特，而且每一款服裝的數(shù)量很小，因此，不易“撞衫”也是MO&CO.最吸引顧客的地方。因?yàn)楝F(xiàn)在越來(lái)越多的人會(huì)擔(dān)心買(mǎi)完的衣服與朋友或同事“撞衫”，但是很多品牌的盈利模式是靠“走量”的，我穿你也穿，就會(huì)導(dǎo)致“撞衫”現(xiàn)象。此外，我們公司更換新裝的周期非常超前，不會(huì)跟隨顧客的需求去改變，而是在引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的追隨。比如，我們?cè)?月底的時(shí)候，春裝就已經(jīng)上市了，而且很多春裝放到夏裝去都是可以的，因?yàn)槲覀兤放频拿媪线€有款式的設(shè)計(jì)都很超前。

中國(guó)服飾：如果一款服裝好賣(mài)到斷貨，公司也不會(huì)追單補(bǔ)貨嗎？

郭紫藤：如果這款衣服此時(shí)還在店鋪，我們會(huì)為想買(mǎi)這款衣服的顧客從其他城市的店鋪去進(jìn)行調(diào)貨，但是不會(huì)再生產(chǎn)，這樣也會(huì)給顧客更高的吸引度。所以，我會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)在為顧客做推薦時(shí)，要特別清楚此時(shí)的庫(kù)存情況，如果給顧客推薦的已經(jīng)斷貨的款式，于顧客來(lái)說(shuō)就是沒(méi)有誠(chéng)信。

中國(guó)服飾：那與同類品牌相比的劣勢(shì)又是什么？應(yīng)該怎樣改進(jìn)？

郭紫藤：與其他品牌相比，MO&CO.品牌在北京的市場(chǎng)知名度是有的，但還不夠理想，并不是所有的人都知道。作為終端，我們還需要做進(jìn)一步的努力，一是要努力去推廣自己的品牌，二是要靠我們?nèi)プ龊煤笃诘钠放菩蜗缶S護(hù)工作，來(lái)鞏固品牌現(xiàn)有的市場(chǎng)。

中國(guó)服飾：怎樣才能做好品牌的后期維護(hù)工作？

郭紫藤：例如，在季節(jié)轉(zhuǎn)變之時(shí)，我們會(huì)將促銷信息統(tǒng)一發(fā)送給我們的會(huì)員顧客，公司也會(huì)不定時(shí)地給她們寄MO&CO.品牌自己的雜志，上面有我們的產(chǎn)品知識(shí)及維護(hù)方法，還有新產(chǎn)品的介紹及價(jià)格標(biāo)注等。現(xiàn)在有些老客戶已經(jīng)不親自到店鋪來(lái)了，直接打電話讓我們以快遞的形式發(fā)給她們貨品。還有一些顧客到店鋪來(lái)逛時(shí)，看到店鋪的圖冊(cè)的一些款式很好，她們會(huì)直接預(yù)訂，然后發(fā)貨到家。

中國(guó)服飾：您認(rèn)為，管理好一家終端店鋪需要注重哪些因素？

郭紫藤：除了對(duì)店員們進(jìn)行貨品知識(shí)的培訓(xùn)以外，最重要的就是人員之間的團(tuán)結(jié)。作為一個(gè)店長(zhǎng)，我首先就要為店員們樹(shù)立一個(gè)好的榜樣，因?yàn)橹挥形艺嬲龊昧?，才能帶?dòng)其他的人。另外，公司給我們員工的福利也很重要，這會(huì)樹(shù)立大家的信心，愿意在這家公司長(zhǎng)期呆下去。因?yàn)殇N售行業(yè)是人員流動(dòng)性最大的行業(yè)，但是一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)真的不能讓他就這樣流走了。

其實(shí)店長(zhǎng)是一個(gè)吃力不討好的活兒，員工也罵、公司也不說(shuō)你好，這就要看你在中間和公司怎么去溝通。像有的店員，剛來(lái)的時(shí)候不會(huì)收銀，公司也不可能派人來(lái)手把手地教她們，我就自己先琢磨會(huì)了，之后再教她們，這樣她們對(duì)我的信服度也會(huì)高一些，更愿意聽(tīng)從我的管理。否則店員會(huì)有“你都不會(huì)，憑什么來(lái)管理我？”的想法。一名好的店長(zhǎng)，首先不能讓公司受到損失，同時(shí)又不能讓我的員工受到委屈，盡量幫助他們?nèi)?zhēng)取一些東西。

中國(guó)服飾：您是如何幫助店員們進(jìn)行銷售能力的提升？

郭紫藤：我會(huì)將我的銷售經(jīng)驗(yàn)和她們分享，并告訴她們?yōu)槭裁匆@樣做，讓她們?cè)阡N售過(guò)程中把握一定的技巧。因?yàn)?，在北京這個(gè)地區(qū)雖然有錢(qián)人很多，但是咱們中國(guó)人的消費(fèi)觀念還是會(huì)圖便宜。如果你直接告訴她們，“您好，您穿這個(gè)很漂亮?！彼齻儠?huì)覺(jué)得你在偷她們錢(qián)包的錢(qián)，她們就得捂緊了。若想吸引她們，首先還是要告訴她們現(xiàn)在有折扣，這樣她們才會(huì)慢下腳步來(lái)看我們的貨品，在她們走走看看的時(shí)候，我再為她們推薦適合她們的產(chǎn)品，這樣她們會(huì)更有耐心地去聽(tīng)我們的推薦。還有，要適時(shí)地鼓勵(lì)店員，這會(huì)讓她們產(chǎn)生一定的成就感，沒(méi)有哪個(gè)人希望自己是落后的，適當(dāng)?shù)募?lì)會(huì)讓人從心底里接受并做的更好。

Giamma Bruns

將時(shí)尚訊息與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合

中國(guó)服飾：作為新進(jìn)的multi-brand品牌，Giamma Bruns有哪些突出的優(yōu)勢(shì)？

張艷秋：因?yàn)槲覀兊钠放票容^特殊，屬于品牌集合店，所以包括的類別也比較大，不像有些品牌是以男女分裝為主的，而現(xiàn)在店中有四個(gè)小牌子的風(fēng)格都相差較大，有夏天是以做防曬服為主的，有專做水洗棉的褲子為主的，還有一個(gè)休閑風(fēng)格的品牌和一個(gè)專做職業(yè)女裝的牌子。品牌集合店迎合了各年齡段的人的穿衣風(fēng)格，而且性價(jià)比和時(shí)尚度較高，可供選擇的款式較多且簡(jiǎn)單易搭，很有歐美范兒。

中國(guó)服飾：多品牌店一定需要掌握更多的產(chǎn)品信息，您是如何為店員做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的？

張艷秋：一方面，公司會(huì)有定期的關(guān)于顏色、賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)的培訓(xùn)。另一方面，我個(gè)人很喜歡瀏覽時(shí)尚網(wǎng)站，搜索有關(guān)服裝搭配的信息和國(guó)際品牌的風(fēng)格走向，所以也會(huì)鼓勵(lì)店員們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等手段去了解每一季的流行趨勢(shì)、流行色和款式，然后將這些時(shí)尚訊息與的新產(chǎn)品相結(jié)合來(lái)為顧客做推薦。有時(shí)，我也會(huì)去其他商場(chǎng)看人家的品牌，也分析它們是什么樣風(fēng)格的衣服，有多少是和我們品牌風(fēng)格相近的，然后把我的一些發(fā)現(xiàn)和感受分享給我的店員們。

中國(guó)服飾：由于Giamma Bruns品牌的特殊性，是否在銷售過(guò)程中也會(huì)與其他單一品牌的銷售有所不同？

張艷秋：品牌集合店，一個(gè)顧客會(huì)在不同的品牌選到東西，幾乎很少有顧客進(jìn)店是只奔著一種衣服來(lái)的，顧客會(huì)全面的選擇，所以店員們要掌握足夠的產(chǎn)品信息來(lái)為顧客做周期的推薦。像我們品牌的一些服裝，中年人也能挑到，年輕的小姑娘也有不同的選擇。我們會(huì)根據(jù)顧客的體型、膚色、不同的氣質(zhì)和風(fēng)格來(lái)做精細(xì)的判斷與推薦。作為店長(zhǎng)，不僅要帶動(dòng)店員銷售，指導(dǎo)他們進(jìn)行顏色的搭配，也要將公司新推出的款式及賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明講解給她們，并與她們做好溝通。

中國(guó)服飾：怎樣的店員會(huì)得到您的認(rèn)可？

張艷秋：現(xiàn)在的店員大多數(shù)是年輕的女孩子，或多或少在工作上會(huì)有一點(diǎn)浮躁，我個(gè)人比較欣賞好學(xué)、肯吃苦又機(jī)靈的女孩子。

中國(guó)服飾：經(jīng)常會(huì)聽(tīng)說(shuō)店員間的矛盾是由銷售競(jìng)爭(zhēng)引起的，那作為店長(zhǎng)該如何阻止這些不良競(jìng)爭(zhēng)？

張艷秋：我們品牌幾乎不存在這個(gè)問(wèn)題。現(xiàn)在的服裝行業(yè)都是不一樣的，有的品牌實(shí)施的是“個(gè)提制”，就是按每個(gè)人的績(jī)效算工資，還有一些品牌是班提制，比如兩個(gè)人同時(shí)坐班，賺的銷售額兩人平分。而我們品牌采取的就是“班提制”，這樣大家都會(huì)很和諧。當(dāng)然，我們也會(huì)有個(gè)人的銷售記錄，這是作為考核店員們工作能力的標(biāo)準(zhǔn)之一。

中國(guó)服飾：您是怎樣看待銷售人員的“流動(dòng)性”問(wèn)題？

張艷秋：我認(rèn)為，一方面是跟季節(jié)有關(guān)的，服裝是在固定的季節(jié)銷售得比較好的，這可能和品牌還有公司的管理和福利有很大關(guān)系。另一方面，現(xiàn)在的女孩子更會(huì)以自我為中心，而不是單獨(dú)以工作為主，她們會(huì)選擇自己喜歡的、有興趣的事情去做，所以會(huì)造成這種流動(dòng)性。

店長(zhǎng)：品牌與市場(chǎng)的“平衡點(diǎn)”

進(jìn)入服裝行業(yè)十幾年，作為某服裝公司現(xiàn)任營(yíng)銷總監(jiān)，今年體會(huì)到了前所未有的壓力與危機(jī)。風(fēng)起云涌的新晉品牌、實(shí)力雄厚的傳統(tǒng)品牌、力量強(qiáng)大的奢侈品牌、迫切成長(zhǎng)的國(guó)際二線品牌在中國(guó)服裝市場(chǎng)上瘋狂的廝殺著，任何品牌都需要有超強(qiáng)的抗壓能力和營(yíng)銷意識(shí)。

何為營(yíng)銷？即根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過(guò)銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被稱作營(yíng)銷。市場(chǎng)在哪？城市中林立的百貨大樓？當(dāng)然不是，市場(chǎng)就是我們的顧客！那么根據(jù)“市場(chǎng)需要”就得到了很好的解釋，即根據(jù)我們顧客的需要來(lái)組織生產(chǎn)商品。很明顯這是設(shè)計(jì)部、生產(chǎn)部和營(yíng)運(yùn)部的工作，但是如何了解顧客的想法呢？這就是營(yíng)銷的重點(diǎn)在一線人員的原因，所有二線的工作都需要一線及時(shí)、有效、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息反饋，而具體到人――即是店長(zhǎng)。

店長(zhǎng)在工作級(jí)別上真的是說(shuō)大不大的職位，國(guó)內(nèi)品牌即使是大店長(zhǎng)制度的店面其下面員工一般情況下不會(huì)超過(guò)15人，較小的店面大概只有三四名導(dǎo)購(gòu)，所以通過(guò)以上陳述店長(zhǎng)貌似不是什么大領(lǐng)導(dǎo)，可是大家不要忘了我們的新時(shí)代的營(yíng)銷理念，即一切為了顧客，一切為上帝服務(wù)，離上帝最近的人并不是老板也不是坐在辦公室的我們，是一線的導(dǎo)購(gòu)人員，那么在其中可以客觀的總結(jié)品牌需要的市場(chǎng)信息的人應(yīng)該就是我們的店長(zhǎng)。而這些市場(chǎng)信息對(duì)品牌的影響力應(yīng)該是高于任何人的經(jīng)驗(yàn)與決策的，所以一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)就是我們與市場(chǎng)之間的連接線和平衡點(diǎn)。

當(dāng)今的服裝市場(chǎng)所有商家都已經(jīng)意識(shí)到品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力在人力方面，控制一線人員流失率、維持店面可用人員穩(wěn)定性是我們的工作重點(diǎn)，而這些單單靠我們自己是不夠的，好的店長(zhǎng)作為一個(gè)店鋪的核心領(lǐng)導(dǎo)者、即靈魂人物，不僅能夠幫公司維護(hù)現(xiàn)有資源，而且能夠幫助企業(yè)挖掘更多、培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才，所以在整個(gè)店鋪的穩(wěn)定性上店長(zhǎng)起著至關(guān)重要的作用。

其次再說(shuō)銷售手段，現(xiàn)在的顧客日趨主觀、自主，而一味的抱怨是沒(méi)有用的，只能通過(guò)更好的銷售手段來(lái)達(dá)到提升銷售的目的，店鋪應(yīng)根據(jù)自己的情況進(jìn)行貨品的組織和銷售方向的確定，當(dāng)然企業(yè)有責(zé)任給予所有店鋪以全力的支持。但我始終不相信企業(yè)能夠掌控好每一個(gè)店鋪，隨著企業(yè)的發(fā)展與擴(kuò)大，實(shí)際上給與店鋪的東西越來(lái)越宏觀，此時(shí)公司更需要一線的意見(jiàn)和需求，不難發(fā)現(xiàn)，在很多人眼里“事越多”的店長(zhǎng)銷售越穩(wěn)定，越優(yōu)秀。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，總結(jié)起來(lái)一句話：用心了。

有人說(shuō)店長(zhǎng)是漢堡中的夾心層，起到了承上啟下的作用；有人說(shuō)店長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)的指揮官，能夠使店員們高效運(yùn)作；也有人說(shuō)店長(zhǎng)是店鋪的興奮劑、調(diào)和劑，使店員能夠精神飽滿的迎接每一天的工作......

篇(6)

了解足球的人都知道，后衛(wèi)和中場(chǎng)使勁渾身解數(shù)將球傳遞到前鋒腳下，會(huì)將一波進(jìn)攻上升到一個(gè)小，但這只是前期工作的完成，球到底能不能進(jìn)還要看前鋒的控球技術(shù)和臨門(mén)一腳技術(shù)，只有將球踢進(jìn)球門(mén)才算是成功。終端銷售也是一樣的道理，目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)入專賣(mài)店只是一個(gè)銷售階段的推進(jìn)，最終成交才是根本目的，只有成交才會(huì)有銷量，否則前功盡棄，前面做得再好都是無(wú)用功。因此針對(duì)成交率的訓(xùn)練是經(jīng)銷商和店長(zhǎng)的最核心工作，這是任何一個(gè)品牌店都不能忽視的問(wèn)題。

成交率提升的關(guān)鍵點(diǎn)

成交率，即進(jìn)店顧客的成交比例。做銷售任何人都無(wú)法保證所有進(jìn)店顧客都能成交，但能保證的是其成交的比例要高于他人，所以終端銷售培訓(xùn)的最終目的是不斷的提升銷售人員的成交比例，從而實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。成交率又和什么有關(guān)系呢？經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研和分析得出，一個(gè)專賣(mài)店成交率的高低主要取決于四個(gè)方面：

第一、銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)力；

第二、品牌力；

第三、產(chǎn)品特色與結(jié)構(gòu)；

第四、店面氛圍；

所以要想將成交率得到一定比例的提升就必須從這四個(gè)方面入手。

提升銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)力

各位讀者，在市場(chǎng)中您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這樣的情況存在？某些品牌，品牌知名度一般、店面位置也不是很好、產(chǎn)品特色也不怎么突出，但銷量一直不錯(cuò)；在某個(gè)品牌專賣(mài)店，隨著某個(gè)強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)的流失，該店的銷量大幅度下降；在某些品牌店，某個(gè)銷售人員的銷量占整個(gè)店面銷量的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他人？這就是銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)力！在家居建材市場(chǎng)逐步走向成熟的階段，產(chǎn)品同質(zhì)化、店面同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化、價(jià)格同質(zhì)化越來(lái)越高，品牌和產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，硬件裝修也已經(jīng)基本固定，此時(shí)我們最能改變的就是銷售人員，畢竟她們處在市場(chǎng)最前沿，她們直接和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，品牌店通過(guò)她們將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，她們才是銷售得以實(shí)現(xiàn)的最后一米。實(shí)現(xiàn)終端銷售人員的提升，應(yīng)從以下幾個(gè)步驟進(jìn)行。

1、銷售人員形象的打造。

在培訓(xùn)中筆者經(jīng)常問(wèn)各位經(jīng)銷商一個(gè)問(wèn)題：你的店面裝修花費(fèi)了多少銀子？目的是什么？大多數(shù)回答是XX錢(qián)，目的是提升品牌形象。那你在你店面人員形象上提升又花費(fèi)了多少銀子？大多數(shù)回答是很少。為什么前后對(duì)比反差這么巨大呢？關(guān)鍵是意識(shí)問(wèn)題。在某些方面看來(lái)筆者認(rèn)為銷售人員形象的打造要重于店面裝修，因?yàn)楫吘沟昝嫜b修多花兩萬(wàn)與少花兩萬(wàn)一般人是看不出來(lái)的，但導(dǎo)購(gòu)形象就不一樣，一點(diǎn)點(diǎn)的紕漏顧客都會(huì)看在眼里，當(dāng)然這里不是說(shuō)店面裝修不重要，而是強(qiáng)調(diào)銷售人員形象的重要性。銷售人員形象提升筆者認(rèn)為主要從四點(diǎn)進(jìn)行，第一、招聘源頭抓起，招聘時(shí)不光要考慮能力問(wèn)題，形象也很重要；第二、統(tǒng)一服裝，而且服裝要精致，有品位；第三、人員儀容、儀表要規(guī)范，化淡妝；第四、肢體語(yǔ)言和禮貌用語(yǔ)要規(guī)范。銷售人員一定要能體現(xiàn)你的品牌形象，這樣就成功了。為了檢驗(yàn)?zāi)愕牡昝嫒藛T形象，經(jīng)銷商和店長(zhǎng)可以從三個(gè)方面入手，第一、您認(rèn)為：銷售人員走在馬路上的形象能否感覺(jué)出她代表的品牌形象？第二、您認(rèn)為：銷售人員在店面的形象能否和你的品牌形象、店面裝修、產(chǎn)品形象相匹配？第三、您認(rèn)為：銷售人員形象和周邊競(jìng)品相比能否勝出？如果回答是否定的，請(qǐng)馬上調(diào)整。

2、專家型銷售人員的打造。

其重要性是不言而喻的，這里不做過(guò)多闡述。從產(chǎn)品方面而言，家居建材行業(yè)銷售人員不僅要透徹了解自己品牌產(chǎn)品的材料、工藝、生產(chǎn)流程、對(duì)顧客的利益點(diǎn)，還要詳細(xì)了解主要競(jìng)品品牌的材料、工藝、生產(chǎn)流程、對(duì)顧客的利益點(diǎn)和缺點(diǎn)，能找出差異化，通過(guò)對(duì)比展現(xiàn)自己品牌的優(yōu)勢(shì)，其立足點(diǎn)是銷售人員要站在消費(fèi)者角度，為消費(fèi)者著想，并且有理有據(jù)，能讓消費(fèi)者愿意接受。從知識(shí)拓展方面來(lái)看，家居建材和裝修是緊密結(jié)合的，而且大部分消費(fèi)者對(duì)裝修知識(shí)都不甚了解，所以導(dǎo)購(gòu)員必須懂裝修、懂色彩搭配、懂家庭結(jié)構(gòu)布局等，能夠從家裝方面給予消費(fèi)者更多的建議和參考，讓消費(fèi)者信賴我們。

3、客戶關(guān)系的打造。

銷售就是溝通，而且是有效的溝通。在市場(chǎng)中我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些銷售人員其實(shí)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解得并不多，也沒(méi)有那么精通，但銷量一直不錯(cuò)，究其原因就是她的溝通能力特別強(qiáng)，利用嘮家常實(shí)現(xiàn)銷售。所以銷售的流程也可以理解為：交流——交心——交易。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)朗的銷售人員成交率普遍要高于沉默型的銷售人員，親和力強(qiáng)的銷售人員成交率要普遍高于親和力一般的銷售人員，這就是“銷售的功夫在于銷售之外”，打造良好的客戶關(guān)系就是銷售之外的功力。說(shuō)起溝通、打造客戶關(guān)系大多數(shù)人看來(lái)是比較虛的東西，很難有衡量的標(biāo)準(zhǔn)，即使是培訓(xùn)大多也是掛在口頭上，讓人聽(tīng)起來(lái)?xiàng)l條是道，但執(zhí)行起來(lái)很難。確實(shí)是這樣，所以打造良好的客戶關(guān)系關(guān)鍵還在于銷售人員自身的把握，但總結(jié)起來(lái)有以下三點(diǎn)銷售人員可以遵循，第一、主動(dòng)熱情，面帶笑容；第二、發(fā)現(xiàn)顧客的性格，配合顧客喜好；第三、站在顧客的角度，從顧客的利益出發(fā)，建立朋友關(guān)系。做好這三點(diǎn)打造客戶關(guān)系就基本做到位了。

4、銷售技巧的提升。

什么是技巧？熟能生巧！平日里有很多導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)：王老師，能不能多交幾個(gè)技巧給我，讓我也成為銷售高手啊。通常我會(huì)告訴她們：先把產(chǎn)品知識(shí)研究透徹，多學(xué)習(xí)些相關(guān)知識(shí)，自己在平日里多總結(jié)，再多看看其他人員是怎么銷售的，慢慢的你的銷售能力就提升了。銷售技巧不是一兩天就能學(xué)會(huì)的，這需要不斷的學(xué)習(xí)、總結(jié)，然后在自己的接待過(guò)程中去應(yīng)用、調(diào)整，形成自己的知識(shí)，一口是吃不成一個(gè)胖子的。但銷售技巧的提升肯定是對(duì)銷量提升起著非常大的作用的，作為經(jīng)銷商和店長(zhǎng)可以利用以下幾種方法去訓(xùn)練你的銷售人員，提升他們的技巧。第一、例會(huì)中優(yōu)秀的銷售人員準(zhǔn)備專題給其他人員做培訓(xùn)；第二、經(jīng)銷商和店長(zhǎng)針對(duì)銷售中的問(wèn)題組織大家探討、交流，形成固定模式，然后不斷的模擬演練；第三、多去其他優(yōu)秀的兄弟市場(chǎng)學(xué)習(xí)、參觀，吸收別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和理念；第四、多參加企業(yè)組織的各種培訓(xùn)；第五、通關(guān)閱讀相關(guān)書(shū)籍、看相關(guān)光碟講座豐富自己的技能；第六、利用空余時(shí)間去其他品牌做市場(chǎng)調(diào)研，完畢后寫(xiě)總結(jié)，店內(nèi)所有人員共同探討分析，吸收有用的東西。

5、銷售道具的有效利用。

人類進(jìn)化的起點(diǎn)是什么？?jī)牲c(diǎn)，第一、直立行走；第二、制造和使用生產(chǎn)工具。生產(chǎn)工具的使用極大提升了生產(chǎn)效率，是生產(chǎn)力的第一次變革。今年8月份中國(guó)第一艘航母下水，這是令國(guó)人振奮的大事，也是中國(guó)軍力的一大提升，因?yàn)楹侥傅南滤坏嵘藝?guó)人的信心同時(shí)也對(duì)其他國(guó)家形成了威懾作用，航母就是中國(guó)制約其他敵對(duì)國(guó)家的工具。做銷售也一樣，面對(duì)武裝到牙齒的顧客和競(jìng)品我們赤手空拳很難戰(zhàn)勝，怎么辦？制造有利于我們銷售的工具（即銷售道具），利用工具促進(jìn)銷售的成功。 銷售道具的利用主要是引導(dǎo)顧客進(jìn)行體驗(yàn)式銷售，讓顧客親自來(lái)體驗(yàn)、感覺(jué)，讓顧客自己說(shuō)服自己。店面的銷售道具包括小樣品（自己的、對(duì)手的）、各種認(rèn)證、客戶資料、資質(zhì)證明等等，不但要有道具還要有使用的方法和配套的話術(shù)，通常銷售道具運(yùn)用成功的品牌店成交率就會(huì)更高。

提升品牌力認(rèn)知力

在一次手機(jī)企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研中筆者發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特殊的現(xiàn)象：部分顧客在選擇手機(jī)前就會(huì)鎖定某些品牌，如諾基亞、摩托羅拉等，他們會(huì)直接走進(jìn)這些專賣(mài)店，在這個(gè)品牌店中再繼續(xù)挑選適合自己款式、價(jià)位、顏色、功能的手機(jī)，無(wú)論型號(hào)多與少，他們總會(huì)挑選到一款適合自己的手機(jī)；另外一部分顧客會(huì)每個(gè)品牌都看一看，在眾多品牌中選擇適合自己款式、顏色、價(jià)位、功能的手機(jī)，首先鎖定2-3款，然后從這幾款中繼續(xù)篩選，最后選出適合自己的手機(jī)。為什么這兩種顧客會(huì)有不同的選擇方式？經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，前者是被其品牌所吸引，這個(gè)品牌成了他買(mǎi)手機(jī)的首選品牌或必選品牌，即使這個(gè)品牌在某些方面有不盡人意的地方，他們基本都會(huì)忽略，這就是品牌的力量。

在家居建材銷售中也是如此，很多顧客在進(jìn)店之前都已經(jīng)通過(guò)朋友、同事進(jìn)行了解，或上網(wǎng)查詢，尤其是對(duì)自己了解不夠深的產(chǎn)品更是如此。對(duì)于自己在內(nèi)心已有傾向的品牌他們往往會(huì)似曾相識(shí)，用一種老熟人或朋友的眼光去看待，最終選擇的可能性自然就比較高，因此消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知不僅在客流量上起到關(guān)鍵的作用，在成交率上依然起著關(guān)鍵作用。提升品牌認(rèn)知力的具體方法在《如何提升客流量》已有陳述，這里不再贅述。

提升產(chǎn)品特色與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)吸引力

各位經(jīng)銷商與店長(zhǎng)請(qǐng)回憶一下，當(dāng)你作為普通消費(fèi)者去某些專賣(mài)店買(mǎi)衣服的時(shí)候，你首先看的是什么？什么情況下你可能在店里多停留一會(huì)兒？什么情況下你愿意和導(dǎo)購(gòu)多交流？很簡(jiǎn)單，80%的回答是：首先會(huì)看有沒(méi)有適合自己的衣服，如果有看上眼或看得過(guò)去的衣服的時(shí)候會(huì)多停留一會(huì)兒進(jìn)行了解，如果選擇的余地比較大就會(huì)愿意多和導(dǎo)購(gòu)交流一會(huì)兒。 其實(shí)家居建材行業(yè)在這方面和服裝業(yè)有些類似，顧客進(jìn)店首先看的是有沒(méi)有適合他的款式，如果款式適合他會(huì)多做停留，進(jìn)而了解材質(zhì)、價(jià)格、質(zhì)量、售后等，如果款式不合適他們可能進(jìn)來(lái)走一圈就出去，根本不給我們交流的機(jī)會(huì)，這時(shí)你的導(dǎo)購(gòu)再厲害恐怕成交率也會(huì)大打折扣，所以為了規(guī)避這方面的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商和店長(zhǎng)一定要在產(chǎn)品上樣的選擇、產(chǎn)品的系列、風(fēng)格、色彩和價(jià)位搭配上多下功夫。盡可能突出產(chǎn)品特色，利用較多的可選性留住顧客的腳步，顧客停留的時(shí)間越長(zhǎng)銷售人員就有更多的時(shí)間和他們交流，對(duì)成交率的提高也就越有好處。

提升店面氛圍渲染力

為什么商務(wù)洽談一般會(huì)選擇咖啡廳或酒店？為什么談戀愛(ài)一般會(huì)選擇花前月下或電影院？為什么大型晚會(huì)要有音樂(lè)、燈光效果的襯托？因?yàn)檫@樣才能打造適合事務(wù)主題的環(huán)境，在這種環(huán)境下當(dāng)事人才能找到感覺(jué)。

同樣，消費(fèi)者在專賣(mài)店也是在找感覺(jué)，進(jìn)店前他們會(huì)根據(jù)店面外圍形象對(duì)該品牌進(jìn)行判斷，進(jìn)店后他們會(huì)根據(jù)銷售人員形象、店內(nèi)產(chǎn)品布局、飾品搭配、燈光效果、衛(wèi)生狀況、服務(wù)狀況進(jìn)行判斷。當(dāng)他們感覺(jué)到好，感覺(jué)到舒適，感覺(jué)到適合他自己時(shí)就會(huì)逐步放松緊繃的大腦，開(kāi)始由最初的理性挑選變?yōu)楦行缘姆潘?，得到徹底放松時(shí)離成交也就不遠(yuǎn)了。所以作為店面運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商和店長(zhǎng)，一定要時(shí)刻營(yíng)造與調(diào)整店面的氛圍，打造一種能讓消費(fèi)者盡快融入的良好氛圍，具體應(yīng)從這幾個(gè)方面入手：

第一、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局與飾品搭配，給顧客一種家的感覺(jué)，讓顧客感覺(jué)他家就應(yīng)該是這個(gè)樣子；

第二、利用燈光效果烘托產(chǎn)品特色，營(yíng)造溫馨的氛圍；

第三、精心布置店面結(jié)構(gòu)，營(yíng)造舒適、放松、有品位的氛圍；

第四、調(diào)整工作人員形象與心態(tài)，營(yíng)造輕松、歡快的氛圍；

第五、加強(qiáng)店面衛(wèi)生與形象管理，給人舒適的氛圍；

氛圍的營(yíng)造是細(xì)節(jié)的問(wèn)題，上面是筆者拋磚引玉之筆，每個(gè)品牌每個(gè)專賣(mài)店從不同角度、不同范圍營(yíng)造適合自己品牌與產(chǎn)品的氛圍，還需要經(jīng)銷商與店長(zhǎng)具體問(wèn)題具體分析，總之你的店面氛圍越具有渲染力你的成交率就會(huì)越高，

篇(7)

寫(xiě)述職報(bào)告時(shí)應(yīng)認(rèn)真總結(jié)出限定時(shí)期的工作特點(diǎn)，抓精華，找典型，以這段時(shí)期工作中突出而富有典型意義的事件來(lái)反映一般。下面就讓小編帶你去看看淘寶客服個(gè)人工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

淘寶客服述職報(bào)告1對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，什么叫貴，什么叫不貴，完全在于客戶的認(rèn)同。有人花1000元買(mǎi)一份巧克力也說(shuō)不貴，有人花10元買(mǎi)一份巧克力也說(shuō)貴。因?yàn)楫a(chǎn)品的貴與不貴跟產(chǎn)品本身沒(méi)有多少關(guān)系，而跟客戶的自我判斷有關(guān)系。他認(rèn)為值就不貴，不值就貴。所以優(yōu)秀的客服他不會(huì)急于跟客戶討價(jià)還價(jià)。他會(huì)問(wèn)客戶：“你為什么會(huì)覺(jué)得貴呢?”雖然看似簡(jiǎn)單的一句話，但是這里面很有學(xué)問(wèn)。問(wèn)話的目的是找到客戶的價(jià)值觀。聽(tīng)聽(tīng)他是怎么回答的，看看以上四種原因客戶是屬于哪一類?如果他說(shuō)我以前買(mǎi)得都沒(méi)有那么貴，那么就是屬于第二類;如果他說(shuō)別人的產(chǎn)品都沒(méi)有那么貴，那么就是屬于第四類;如果他說(shuō)這么貴我哪里買(mǎi)得起?也許是屬于第三類;如果客戶說(shuō)不出具體的原因，那么多屬于第一類。

當(dāng)客服知道了客戶的抗拒點(diǎn)以后，自然就知道了他所需要的答案。因?yàn)閱?wèn)題就是答案，只要客服有足夠的理由說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)格符合客戶所想的價(jià)格，他們自然就容易接受。所以對(duì)于價(jià)格浮動(dòng)比較大的產(chǎn)品，客服可以反問(wèn)他一句：“你覺(jué)得多少不貴嗎?”當(dāng)然，問(wèn)這句話之前先要塑造產(chǎn)品價(jià)值。然后，才能問(wèn)出客戶所能授受的價(jià)格，找到成交點(diǎn)。

如果產(chǎn)品本身不能降價(jià)怎么辦?客服必須給他一個(gè)合理的解釋。也可以從以下幾個(gè)方面來(lái)講：第一是公司規(guī)定不能降價(jià);第二是單件產(chǎn)品不能降價(jià);第三是客戶平等不能降價(jià);第四是物超所值不能降價(jià)。第五是增加附價(jià)值，滿足客戶需求而不讓價(jià)。只要客服話說(shuō)得好，客戶就能理解你的心情，自然就不會(huì)跟你講價(jià)了。

因此，一個(gè)優(yōu)秀的客服，如果客戶提出讓價(jià)，他會(huì)說(shuō)：“我非常理解你的心情，當(dāng)然，誰(shuí)都希望能以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品?！蹦^對(duì)放心，像這么好吃的巧克力，我們每天銷售n份，從來(lái)沒(méi)有降過(guò)價(jià)。而且我們有完美的包裝服務(wù),還有消保支持,讓您完全無(wú)任何的后顧之憂.如果降價(jià)，一是老板不允許的，降價(jià)銷售我是要從我的工資中帖錢(qián)的;二是銷售不公平，我們這個(gè)產(chǎn)品一直都是統(tǒng)一價(jià)格銷售;三是……等等，你要讓客戶有臺(tái)階下，有面子。讓他高興，讓他放心，讓他感覺(jué)到物超所值。客戶自然就不會(huì)討價(jià)還價(jià)了。

淘寶客服述職報(bào)告2入職一年以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，本人對(duì)天貓客服工作職責(zé)及內(nèi)容有了較好了解和基本掌握，并已開(kāi)始正式上崗?，F(xiàn)就工作學(xué)習(xí)心得，工作的內(nèi)容要點(diǎn)及工作中出現(xiàn)的問(wèn)題作一個(gè)階段性的總結(jié)，以為日子不斷對(duì)自己工作進(jìn)行完善做參考和準(zhǔn)備。天貓客服作為網(wǎng)店的一個(gè)重要組成部分。其重要性不可忽視。

首先它是店鋪和顧客之間的紐帶和橋梁，一名合格的客服首先要做到認(rèn)真、負(fù)責(zé)、誠(chéng)信、熱情的去接待每一位顧客。其次是要有良好的語(yǔ)言溝通技巧，這樣可以讓客戶接受你的產(chǎn)品，最終達(dá)成交易。

再次，作為客服同時(shí)要對(duì)自己店內(nèi)的商品有足夠的了解和認(rèn)識(shí)，這樣才可以給客戶提供更多的購(gòu)物建議，更完善的解答客戶的疑問(wèn)。本人在這半個(gè)月的工作已經(jīng)清楚的認(rèn)識(shí)到自己工作的職責(zé)及其重要性，工作中也在不斷學(xué)習(xí)如何提高自己工作的技能，雖然此前沒(méi)有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)但希望能從零學(xué)起，爭(zhēng)取早日成為一名合格的天貓客服。

下面就本人售前導(dǎo)購(gòu)，售中客服，還有售后服務(wù)工作進(jìn)行初步解析。

首先是售前導(dǎo)購(gòu)。售前導(dǎo)購(gòu)的重要必不僅在于它可以為顧客答疑解惑，更在于它可以引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，促成交易，提高客單價(jià)。

在售前溝通中一般包括打招呼、詢問(wèn)、推薦、議價(jià)、道別等這幾個(gè)方面。在打招呼方面，無(wú)論旺旺是在線或都其它狀態(tài)，自動(dòng)回復(fù)這項(xiàng)必不可少。自動(dòng)回復(fù)可以讓我們做到及時(shí)快速回復(fù)，讓顧客第一時(shí)間感受到我們的熱情，同時(shí)自動(dòng)回復(fù)里附加有我們店名可以強(qiáng)化顧客的印象。

除了自動(dòng)回復(fù)，自己也要在第一時(shí)間回復(fù)詢問(wèn)顧客有什么需要幫助的。在詢問(wèn)答疑方面，無(wú)論是什么情況都銘記第一時(shí)間關(guān)注旺旺顯示顧客在關(guān)注店里的哪款包包，打開(kāi)相應(yīng)的頁(yè)面，時(shí)刻準(zhǔn)備著回答親們提出的任何咨詢。

在議價(jià)環(huán)節(jié)則非?？简?yàn)一個(gè)人的溝通水平和談判能力，何如才能做到巧妙的跟客人周旋，既能保住價(jià)格堡壘又能讓客人感覺(jué)到我們的價(jià)格是最低實(shí)在不能再降，這個(gè)需要自己在工作中不斷去學(xué)習(xí)提高自己溝通能力。

道別步驟也必不可少，無(wú)論是成交或沒(méi)有成交都要保持統(tǒng)一的熱情態(tài)度去對(duì)待每一位客人。

淘寶客服述職報(bào)告3目前，做淘寶的人越來(lái)越多了，成功者屢見(jiàn)不鮮，有誰(shuí)知道他們身后還隱藏著一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)呢，還有誰(shuí)會(huì)去考慮到淘寶客服對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用呢?很少。一個(gè)好的淘寶客服往往能留住很多客戶，促成很多交易，給公司帶來(lái)利潤(rùn)，是公司財(cái)富的最直接的創(chuàng)造者。偶然的機(jī)會(huì)了淘寶客服這個(gè)工作.不知不覺(jué)已快半年了，感覺(jué)時(shí)間挺快的，一坐一天，一個(gè)星期，一個(gè)月就坐沒(méi)了.

有時(shí)感覺(jué)挺好的，不用干什么，但又感覺(jué)太枯燥了。但學(xué)的.東西還真是不少的，碰到的人也是十分有趣的，因?yàn)橘I(mǎi)家來(lái)自五湖四海的。上班的第一天，旺旺掛著，可是沒(méi)有人與我交談，反復(fù)的翻閱資料，熟悉產(chǎn)品，可是好像沒(méi)有辦法記憶深刻，碰到問(wèn)題的時(shí)候還是無(wú)從下手記得剛來(lái)的時(shí)候，第一次接觸淘寶，覺(jué)得它是那么的陌生，但是我相信對(duì)于賣(mài)衣服肯定不陌生，可是它和想象中的就是那么的有差別，第一次讓我們看網(wǎng)頁(yè)上的衣服，我都快蒙了，衣服滿目琳瑯的在電腦上滾動(dòng)，眼睛看花了。

第一天上班時(shí)候，老大讓我們熟悉熟悉衣服，熟悉了一些簡(jiǎn)單的衣服后，讓我們看看怎樣和客人溝通，溝通很重要，看著他們用著熟練的手法和語(yǔ)氣，我不得不呆了，他們和每個(gè)客人聊天時(shí)都用了"親"這個(gè)詞，很細(xì)心的和我們解釋了親這個(gè)詞的含義，我們也很虛心的學(xué)習(xí)了，記下了，我們才剛剛開(kāi)始接觸客服這個(gè)行業(yè)，很多都不懂，回答點(diǎn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題都是他們先教我們?nèi)绾稳绾位卮?，時(shí)間長(zhǎng)了我們也有自己的見(jiàn)解了，先開(kāi)始的幾天他們都會(huì)教我們?cè)鯓討?yīng)付不同的客人，剛開(kāi)始做客服和客人溝通時(shí)每句都用上了"親，您好，"這個(gè)詞，店長(zhǎng)說(shuō)并不一定每句都要用的上，看你在什么適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)用就可以了。

聽(tīng)了店長(zhǎng)的建議，發(fā)現(xiàn)這樣好很多誒，漸漸時(shí)間長(zhǎng)了，我們自己也能和客人溝通了，如果不懂的問(wèn)題就在旺旺上詢問(wèn)店長(zhǎng)或者其他同事。在做客服期間，我常常會(huì)遇到顧客說(shuō)這個(gè)東東能不能優(yōu)惠，可不可以包郵等等之類的問(wèn)題，本身我自己也會(huì)從網(wǎng)上購(gòu)物，買(mǎi)東西想買(mǎi)實(shí)惠，這個(gè)我可以理解，因此能夠理解客戶的心情，但是我現(xiàn)在的立場(chǎng)不同了，不再是一個(gè)購(gòu)物者而是一個(gè)銷售者，當(dāng)然是能

在不優(yōu)惠的情況下成交，想在不優(yōu)惠的情況下成交，對(duì)于這類問(wèn)題當(dāng)然不會(huì)同意，一旦退讓，顧客會(huì)認(rèn)為還有更大余地可以還價(jià)，所以，針對(duì)此類問(wèn)題，我覺(jué)得態(tài)度要和善，委婉的告知對(duì)方不能夠優(yōu)惠的。要告訴對(duì)方我們所有的寶貝價(jià)格都是實(shí)價(jià)銷售，敬請(qǐng)諒解，對(duì)于在發(fā)貨中存在的問(wèn)題，給顧客帶來(lái)麻煩的，那就只有賠禮道歉，承認(rèn)錯(cuò)誤，在的客戶面前裝可憐，一般人都是會(huì)心軟的，我也是親身經(jīng)歷的，不過(guò)客戶基本上都是蠻諒解的，收到貨后就很滿意的來(lái)告知了。

后來(lái)我們就慢慢開(kāi)始熟悉了一些面料，第一次認(rèn)識(shí)這么多的面料，以前買(mǎi)衣服從來(lái)都不知道面料這個(gè)詞，看著哪樣好看就買(mǎi)了，也不會(huì)去想為什么一樣的衣服價(jià)格差這么多呢，現(xiàn)在終于知道了，什么面料好，什么面料透氣，有彈性，面料不一樣價(jià)格也不一眼，現(xiàn)在對(duì)店里的衣服都有了大致的了解，也知道了從哪家進(jìn)的貨偏小，哪家的偏大，按合適的尺寸給客人推薦衣服。剛做客服的時(shí)候推銷出去一件衣服發(fā)現(xiàn)自己很有成就感，后來(lái)慢慢的用著熟練的語(yǔ)氣和方法推銷更多的衣服出去，和客人溝通是一個(gè)鍛煉人的腦力，應(yīng)變能力，說(shuō)話的技巧，同時(shí)也鍛煉人的耐心，要細(xì)心的對(duì)待每一個(gè)客戶，讓每一個(gè)客人興致勃勃、滿載而歸。起初做客服的時(shí)候和客人溝通的時(shí)候會(huì)犯一些錯(cuò)誤，比如：有時(shí)候在迷迷糊糊就答應(yīng)給客人包郵了，有時(shí)候稀里糊涂的就答應(yīng)給客人減去多少多少錢(qián)。

經(jīng)常有新手會(huì)犯的錯(cuò)誤，經(jīng)過(guò)店長(zhǎng)的指導(dǎo)，這些錯(cuò)誤一點(diǎn)一點(diǎn)的改變，以致現(xiàn)在都沒(méi)有出現(xiàn)這類的錯(cuò)誤。最常見(jiàn)的錯(cuò)誤莫過(guò)于發(fā)錯(cuò)貨、填錯(cuò)快遞單號(hào)，衣服質(zhì)量不過(guò)關(guān)，這寫(xiě)錯(cuò)誤基本上是每個(gè)淘寶客服都會(huì)犯的錯(cuò)誤，這些問(wèn)題會(huì)直接影響到公司、個(gè)人以及客人的情緒等等的問(wèn)題，所以我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都要仔細(xì)認(rèn)真，雖然這些問(wèn)題還是存在，不過(guò)經(jīng)過(guò)我們不屑的努力把這種幾率降到最低，爭(zhēng)取不會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題。

第一次接觸庫(kù)房的時(shí)候發(fā)現(xiàn)庫(kù)房也是一個(gè)中心點(diǎn)，挽留客人的心一部分都是屬于庫(kù)房的，做庫(kù)房主管也是一個(gè)艱難的職務(wù)，第一次打快遞單子，第一次發(fā)貨檢查衣服質(zhì)量，衣服的質(zhì)量很重要，稍有點(diǎn)瑕疵，我們就慘了，天下之大，什么樣的客人都有，把衣服的質(zhì)量檢查合格，做到萬(wàn)無(wú)一失，這樣才能保證老顧客的回頭率，庫(kù)房第二大任務(wù)就是隨時(shí)檢查庫(kù)存，這一點(diǎn)做的不好，我們會(huì)流失很多客人的，有些客人就是喜歡這款的，沒(méi)有他也就不要了，有的客人比較隨和換別的顏色和款式，但是客人心里怎么想的我們也無(wú)從猜測(cè)，也許從這里就流失了許多的回頭客了。

淘寶客服述職報(bào)告4電子商務(wù)是我的專業(yè)，我對(duì)電子商務(wù)特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一直都有著濃厚的興趣和愛(ài)好，剛進(jìn)入公司的時(shí)候座套的訂單量很少不多，在公司的重視、開(kāi)發(fā)部的支持、應(yīng)主管的指示下，前期重點(diǎn)對(duì)店鋪?zhàn)隽搜b修美工以及商品編輯修改，價(jià)格調(diào)整，特別是大量的宣傳推廣，終于在我進(jìn)來(lái)第20天的時(shí)候接下了我的第一個(gè)訂單，給了我很大的鼓勵(lì)，有了第一單往后就開(kāi)始連續(xù)的有了一個(gè)個(gè)的訂單了。

我一直告訴自己要大力推廣店鋪，從大量的淘寶店和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中讓我們的店和產(chǎn)品脫穎而出，被別人搜到，所以做了很多工作，比如和別的店做鏈接互相收藏發(fā)博客發(fā)微博發(fā)帖子頂帖子寫(xiě)日志以及其他推廣，而那些推廣都是卓有成效的，我們利用直通車(chē)推廣、淘寶客推廣和分銷平臺(tái)，幾管齊下，讓我們的銷售越來(lái)越客觀，淘寶客和分銷商的加入，壯大了我們的隊(duì)伍，我們從幾個(gè)人的力量變成為一個(gè)大的銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)依靠他們的力量我們接到更多的訂單，現(xiàn)在他們也開(kāi)始有訂單了?？粗覀兊甑挠唵瘟恐饾u增多，真是一種可喜的現(xiàn)象，只要我們多加總結(jié)，找到更好的宣傳和推廣方式，我們一定會(huì)銷售得更好。而接到更多訂單，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)就是我今后的主要工作目標(biāo)。

廣州市__公司專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)汽車(chē)座套，月產(chǎn)量1萬(wàn)套，年產(chǎn)量10多萬(wàn)套，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美馬來(lái)西亞和國(guó)內(nèi)，現(xiàn)公司新開(kāi)發(fā)一個(gè)品牌，誠(chéng)招淘寶客幫忙推廣，傭金3%—5%，穩(wěn)定可靠，因?yàn)閱纹访總€(gè)座套的價(jià)格在100—600之間，所以算起來(lái)傭金是蠻可觀的，歡迎有志成為高端收入的人群加盟我司，共謀發(fā)展。主管崗位職責(zé)

1、完善客服大廳的各項(xiàng)規(guī)章制度，并落實(shí)執(zhí)行獎(jiǎng)罰制度。

2、監(jiān)督檢查客服大廳日常管理事務(wù)工作。

3、收取及審閱每天的投訴記錄、巡查報(bào)告表格、維修事項(xiàng)，并跟進(jìn)處理。

4、負(fù)責(zé)對(duì)客服大廳人員的工作做出安排及進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督及考核。

5、接受接待員和管理員不能處理的業(yè)戶投訴，并予記錄，并做好投訴處理后業(yè)戶回訪工作。

6、對(duì)客服大廳人員違章操作或行為應(yīng)及時(shí)制止或按規(guī)定處理，重要事件要向社區(qū)主任報(bào)告。

7、安排管理員及時(shí)向業(yè)戶分發(fā)各種繳費(fèi)通知單，并督促下屬完成統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)費(fèi)用的收繳率。

8、負(fù)責(zé)定期對(duì)接待員、管理員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，并提出整改方案。

9、制定客服大廳人員的.培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施培訓(xùn)工作。

淘寶客服述職報(bào)告5做客服銷售工作，首先要了解顧客的需求，知道他們?cè)谙胄┦裁础?/p>

客服人員要求

1、心理定位好，明白自己的工作性質(zhì)，對(duì)待客戶的態(tài)度要好，具備良好的溝通能力，有一定的談判能力;

2、對(duì)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)環(huán)節(jié)要清楚(寶貝編輯商家，下架，圖片美化，店鋪裝修，物流等)，

3、熟悉本店的寶貝，才能很好地跟顧客交流，回答顧客的問(wèn)題。

比如說(shuō)小店是專賣(mài)男童女童款式的服裝，客服就要了解一下內(nèi)容：店內(nèi)商品的分類，熟悉各個(gè)款式的衣服的面料，尺寸，號(hào)碼等，比如說(shuō)顧客發(fā)了張圖片給你，你就應(yīng)該很快的反應(yīng)過(guò)來(lái)，該寶貝在哪個(gè)欄目里面，打開(kāi)寶貝，查看相關(guān)信息，等待顧客的提問(wèn);

4、勤快，細(xì)心，養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣。

計(jì)劃

1、淘寶每天生意，貴在堅(jiān)持。

不要抱怨，不要心急。做好客服工作，要腳踏實(shí)地。心態(tài)要好。要有信心。”生意不好不是你的錯(cuò)，你閑著就是你的不對(duì)“，一下是自己的一點(diǎn)點(diǎn)建議：

2、每天至少花半個(gè)小時(shí)的時(shí)間檢查一下自己的網(wǎng)店，多看看，多瞧瞧，看看店鋪還有哪些不足，還有哪些需要修改，看看有沒(méi)有漏掉的沒(méi)有發(fā)貨的訂單是否還有拍了沒(méi)付款的買(mǎi)家，主動(dòng)的摧一摧人家。

這些工作看上去很小，等你生意忙的時(shí)候會(huì)給你減輕負(fù)擔(dān)，到時(shí)候不至于手忙腳亂。

3、每天至少花一個(gè)半的時(shí)候去淘寶社區(qū)看看，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，交流交流心得。

在工作期間，我也發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題：

1、對(duì)于網(wǎng)購(gòu)部來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認(rèn)為物流原因是最重要也最亟待解決的問(wèn)題，因?yàn)槌兄Z了3—5天內(nèi)到貨的，但是居然也有超過(guò)5天還沒(méi)有到貨的，很多顧客都是因?yàn)楹芫貌话l(fā)貨而要求申請(qǐng)退款等等問(wèn)題;

2、做活動(dòng)的時(shí)候顧客買(mǎi)后就降價(jià)的問(wèn)題，很多顧客在寫(xiě)評(píng)語(yǔ)的時(shí)候就會(huì)提到，訴說(shuō)自己的不滿，這對(duì)企業(yè)的形象也是會(huì)打折扣的;

3、對(duì)于圖片色差問(wèn)題，雖然問(wèn)題不嚴(yán)重，但是仍然存在;

4、產(chǎn)品的包裝問(wèn)題，很多顧客買(mǎi)東西就是為了送人，我們?cè)谶@方面有禮品袋可以送，但是也有可能是有限的，這要看店長(zhǎng)的意思了，送完了是不是還可以進(jìn)呢，我覺(jué)得這個(gè)禮品價(jià)格不貴，使用，包快遞的時(shí)候不會(huì)讓物品丟失，送人也是很好的選擇。

5、庫(kù)房部和店長(zhǎng)的溝通太少，就很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，倉(cāng)庫(kù)里面根本沒(méi)有，但是網(wǎng)上的訂單仍然照下，這就嚴(yán)重的延長(zhǎng)了發(fā)貨的時(shí)間，同時(shí)也給店鋪帶來(lái)不好的影響。

針對(duì)上述問(wèn)題，作為客服我覺(jué)得我應(yīng)該這樣來(lái)完善：

1、打開(kāi)電腦，登入旺旺，打開(kāi)淘寶后臺(tái)，需查看一下內(nèi)容：后臺(tái)有沒(méi)有有問(wèn)題的訂單，是否有買(mǎi)家未付款或者未發(fā)貨的等記錄，若出現(xiàn)還未解決的應(yīng)該及時(shí)解決;查看昨天的交易記錄和要處理的情況，對(duì)特殊情況作出緊急處理，比如說(shuō)有訂單沒(méi)貨、客人的地址快遞不到需要補(bǔ)運(yùn)費(fèi)之類的就應(yīng)該及時(shí)查處問(wèn)題，解決問(wèn)題;

2、查閱交接班記錄本，看看是否有顧客前天有意向，但還沒(méi)達(dá)成交易的，應(yīng)該及時(shí)跟進(jìn)，咨詢下買(mǎi)家，這個(gè)時(shí)候往往能收到意想不到的效果;

如有做代購(gòu)代拍的，需要跟家注意跟進(jìn)，及時(shí)準(zhǔn)確的了解所拍的寶貝的動(dòng)態(tài)。

3、記錄每天的銷售情況，跟進(jìn)每一個(gè)自己負(fù)責(zé)的客人，總結(jié)出要處理的問(wèn)題。

4、做好這些工作以后，客服人員就可以開(kāi)始專心的做好客戶的接待工作了。

在工作中達(dá)成的交易要及時(shí)下單，填寫(xiě)經(jīng)銷存系統(tǒng)，及時(shí)更新庫(kù)存

5、要及時(shí)進(jìn)行工作總結(jié)

在接待顧客，解答疑問(wèn)的時(shí)候，也要學(xué)會(huì)一些技巧，很多時(shí)候需要學(xué)會(huì)換位思考，了解顧客的心理，站在顧客的角度上，真誠(chéng)的為顧客著想(當(dāng)然，前提是不能損害公司的利益)下面我就舉一些實(shí)例來(lái)說(shuō)明下。利用“怕買(mǎi)不到”的心理人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如，可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這款衣服只剩最后一件了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了。”或說(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了?！?/p>