序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇開店企劃方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

不信?

如果稍微留心一下，你會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)：連鎖店里的促銷品，消費者并不感冒；在這家店促銷賣9元的商品，到另一家去看，卻發(fā)現(xiàn)標著“促銷10元”；有的店員穿著促銷裝、有的卻日常打扮；本應(yīng)下午5點結(jié)束的促銷，4點半?yún)s已經(jīng)結(jié)束了……

計劃中的同步促銷，卻變成了“各自為政”的“單店促銷”，不僅沒有達到預(yù)期的效果，還浪費了大量的人、財、物。

屈臣氏的同步促銷戰(zhàn)

為了提高所有單店的營業(yè)額，同時引入一種白領(lǐng)女性非常敏感的新產(chǎn)品，屈臣氏曾在2005年做過這樣一場促銷。

促銷方法很簡單：首先，總部根據(jù)單店客均消費額統(tǒng)計，設(shè)定了一個很容易達到的“最低消費額”；消費者達到這個額度后，加10元即可得到一只200毫升的“減肥沐浴露”，同時規(guī)定促銷品不單獨銷售。

通過反復(fù)論證，屈臣氏將啟動時機設(shè)定在6月初，因為那時天氣剛剛熱起來，結(jié)束時間則確定在7月中旬，大概50天的促銷周期。

在確定開展同步促銷后，總部企劃部與營運部聯(lián)合召集所有門店店長開會，進行總動員；向各店長講解并下達促銷計劃，下發(fā)事先編制好的促銷作業(yè)指導(dǎo)書，并要求門店上報促銷業(yè)績目標；要求各店長回去后召開促銷動員會，向營業(yè)員講解促銷方案，并按促銷作業(yè)指導(dǎo)書落實各項任務(wù)，進行必要的促銷演練。同時，由總部統(tǒng)一安排，制作宣傳海報，印制宣傳單，督導(dǎo)單店提前布置現(xiàn)場。

促銷正式啟動前，總部督導(dǎo)人員又隨機抽查了門店促銷演練的情況，檢查各店是否已提前向過路白領(lǐng)女性派發(fā)宣傳單，各種促銷準備是否已到位。對于沒有準備好的單店，督導(dǎo)人員立刻向總部匯報相關(guān)情況，并督促單店立即完善。

確認各店準備就緒后，總部通知供應(yīng)商按采購合同，把促銷品配送到各個單店。同時確定了一個時間，讓所有門店同步啟動促銷儀式，正式進入促銷實施階段。

這一階段，總部營運部加強了對單店的巡查督導(dǎo)，要求各單店及時反饋促銷動態(tài)，以便總部根據(jù)促銷具體情況，給出必要的調(diào)整措施，動態(tài)控制。

這場促銷選取的是白領(lǐng)女性高度敏感的減肥產(chǎn)品，不單獨銷售。200毫升對于沐浴露產(chǎn)品來說，是很少的量，很快就會用完。為了得到更多的減肥沐浴露，很多女士都在屈臣氏頻繁買單，每次買單都加上10元錢，得到一瓶聲稱能減肥的沐浴露。

促銷第一周的數(shù)據(jù)顯示，各單店日均銷售額的漲幅都超過了60％，有些甚至翻了番。直到7月中旬促銷結(jié)束，各單店營業(yè)額都一直穩(wěn)定在一個前所未有的水平上。雖然總部與單店均未在促銷品上賺到錢，但營業(yè)額和整體利潤卻大幅增長。

這次由總部發(fā)起的多店同步促銷，顯然是一個多贏的局面。

如何做好同步促銷?

連鎖企業(yè)如何做到像屈臣氏那樣成功的同步促銷?

歸納起來，主要有以下三步：

第一步：發(fā)現(xiàn)并確認同步促銷需求

促銷需求是同步促銷的基礎(chǔ)。一般來講，需求主要有4種：

一、當(dāng)總部發(fā)現(xiàn)單店的某品類或者某單品客單數(shù)普遍偏少、營業(yè)額不足時，可以計劃對其進行多店同步促銷；

二、針對新上市產(chǎn)品的同步促銷；

三、配合重大節(jié)假日的同步促銷；

四、單店開業(yè)時進行的同步促銷。

總部營運部門日常需要多關(guān)注單店的營業(yè)情況，針對營業(yè)報表進行統(tǒng)計分析，從中發(fā)現(xiàn)同步促銷需求；在發(fā)現(xiàn)需求之后，需要多聽取單店的意見，以確認同步促銷需求的可靠性。

這其中，如果不統(tǒng)計每天的營業(yè)數(shù)據(jù)，不僅是一個很大的浪費，同步促銷也將無從談起。但有的連鎖品牌居然在所有加盟店中，沒有一家使用POS機收銀，擁有傳真機的不超過5家，根本無法統(tǒng)計日常營業(yè)數(shù)據(jù)，更無法查詢歷史營業(yè)數(shù)據(jù)。如此簡陋，怎么知道什么時候該發(fā)動同步促銷?

第二步：做好企劃

同步促銷屬于一種階段性促銷，實施周期相對較長，前期需要有一定的準備時間，甚至需要預(yù)演或者培訓(xùn)。因此，做好企劃尤為重要。

首先，要成立同步促銷領(lǐng)導(dǎo)小組，并組建督導(dǎo)團隊。這些成員一般由總部人員組成，適當(dāng)可考慮有號召力的店長參與；

然后，編制實施計劃，明確促銷目標、對象和手段，分解促銷活動的任務(wù)，把促銷思路轉(zhuǎn)化成可以執(zhí)行的管理任務(wù)；

之后，再將各項工作落實到個人，把所有促銷實施工作編排成時間表，并確定哪幾項是關(guān)鍵任務(wù)。

此外，還應(yīng)在促銷計劃中明確列出需要準備的資源清單，并針對一些不確定的、可能出現(xiàn)的情況，預(yù)先擬定應(yīng)急處理方案。

一些企業(yè)為了簡化程序，節(jié)省時間，把所有的企劃都裝在腦袋里面，把所有的準備工作，當(dāng)做實戰(zhàn)的戰(zhàn)場行為，也不留下一點文字的記錄，這是完全違背人類思維規(guī)律的愚蠢行為，必須引起所有連鎖總部的反思。企劃一定要通過文字表達形成文案，否則就很容易被具體的瑣事擾亂，到最后甚至連最初的企劃思路都忘掉了。

第三步：做好實施的準備及督導(dǎo)

在開幕式上，我們會遇到奏國歌、升國旗的情景?？赏菄璧臉非曇羿诹?，唱國歌的人寥寥，歌聲也是亂七八糟。

同步促銷就好比要求幾百人一起合唱國歌，其難點在于：僅以總部的幾個人、十幾個人，就要調(diào)動幾十家、上百家店面的人員，在同一時間，做同樣的事情，并且保證相同的質(zhì)量和效果。因此不做充足的準備是不行的。

首先，我們要進行全體總動員，明確告訴大家，我們要合唱國歌了，所有人都要大聲唱、唱好、不能亂。同步促銷前，總部首先開店長會議，明確告訴所有店長，我們即將要做什么，預(yù)期達到什么樣的目標和效果，鼓舞全員士氣，進行促銷前的總動員。

在大合唱之前，還要向每個人發(fā)放樂譜歌詞，然后再逐句示范唱法。只有每個人都會唱了，才可能合唱。只有動員是不夠的，要把事先準備好的促銷作業(yè)指導(dǎo)書發(fā)放給店長，并詳細講解促銷作戰(zhàn)計劃；每個店長回到單店，還要作店員的動員，向店員講解促銷計劃，組織店員進行必要的演練。

合唱必須有總指揮，總部在多店同步促銷中，必須充當(dāng)總指揮的角色?？偛勘仨毷孪葯z查每個單店，是否會唱，也就是促銷企劃方案的思路大家是否理解，這一點很關(guān)鍵。

另外，如果大家都站到一個隊伍里來，“服裝”是否統(tǒng)一?這相當(dāng)于每個單店的促銷演練是否到位，采購準備是否到位，鋪貨是否已經(jīng)有了足夠的量，店面氛圍是否已經(jīng)到位，向周邊的過客派發(fā)的宣傳單是否已經(jīng)形成了有效的積累，每個單店是否為多店同步促銷做好了充足的準備。

篇(2)

5元平價披薩是采用優(yōu)質(zhì)的香米和特色的奶酪制作而成的純手工的意式披薩，口味獨特、制作簡單，在發(fā)酵的圓面餅上面覆蓋番茄醬、奶酪和其他配料，并由烤爐烤制而成，符合全國各個地區(qū)和不同人群的口味需求，是中國市場上少有的產(chǎn)品，也是獨家首個針對大眾消費者的低端化披薩。披薩每個成本在2―4元，售價5―15元，無論孩子、老人、學(xué)生、白領(lǐng)，都能消費得起。

產(chǎn)品特點

1.口味豐富，價格低廉。

本項目披薩經(jīng)過營養(yǎng)專家融合西式披薩的制作工藝改良而成，色、香、味、形具佳，有甜、咸、麻、辣多種口味、眾口能調(diào)，更適合中國人的口味和飲食習(xí)慣。披薩中根據(jù)中國人的體質(zhì)，搭配奶酪，幫助提供人體每天所需的全部鈣量與豐富的脂溶性維生素；添加的多種新鮮果蔬，讓營養(yǎng)更為全面。制作完美結(jié)合了專業(yè)的技術(shù)，配以專業(yè)的醬料，讓披薩的制作更加簡潔、味道更為鮮美。披薩大小為6―7寸迷你尺寸，好吃易帶；5―15元的零售價格，絕對低廉，味美超值。

2.現(xiàn)做現(xiàn)賣，無銷售淡旺季

經(jīng)營本項目無需雇傭大廚，現(xiàn)做現(xiàn)賣，制作過程中和出爐后的獨特香氣讓顧客聞之即饞，比傳統(tǒng)量販式更吸引人。幾分鐘的出餐速度，讓排隊的顧客無需久等。經(jīng)營披薩生意四季能熱賣，打破了時間季節(jié)局限，無銷售淡旺季的區(qū)分。

市場分析

近年來中國快餐行業(yè)總體情況良好，發(fā)展迅速，市場穩(wěn)步增長。中國快餐業(yè)的黃金時期已經(jīng)到來，并會以北京等大城市和發(fā)達地區(qū)為中心逐漸向全國蔓延，走向成熟的發(fā)展階段。2013年的快餐市場競爭升級，快餐業(yè)發(fā)展勢頭良好，因此不少商家都進入擴張?zhí)崴匐A段，披薩、牛排等相關(guān)西餐開始進軍中國市場，其中紅遍全球的“必勝客”在中國就擁有300多家分店，每天接待超過400萬顧客，烤制170多萬個披薩。

經(jīng)營條件

根據(jù)店面面積不同，5元平價披薩共有迷你店、標準店、旗艦店和至尊店四個加盟級別，店面面積要求分別為5―10平方米、11―20平方米、21―50平方米以上和50平方米以上。加盟費用則分別為1.68 萬元、2.38萬元、2.98 萬元和3.88 萬元。

效益估算

一般來說，5元披薩店投資者在開業(yè)一兩個月后就能收回個人投資的全部成本。以開設(shè)一家級別最低的5平方米的迷你店為例，以人均消費10元、店內(nèi)消費和外賣共計120人次計算，月營業(yè)額就為10元/人×120人/天×30天=36000元。減去店面租金費用2000元/月、服務(wù)員工資（2人）5000元、原料成本1400元/月、水電支出2000元/月，月純利就達36000元-2000元/月-5000元/月-1400元/月-2000元/月=32000元，年盈利即為32000元/月×12月=384000元。

投資提示

篇(3)

聯(lián)系電話：029-82372258 82081099 13669249098

QQ：67309287

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中國飲食技術(shù)網(wǎng)

中國飲食技術(shù)網(wǎng)――杭州天方地圓食品技術(shù)開發(fā)有限公司、坐落于風(fēng)景秀麗的人間天堂杭州。是一家集國內(nèi)外特色飲食技術(shù)開發(fā)、研制、推廣、招商與服務(wù)為一體的綜合性發(fā)展企業(yè)。

近幾年來，公司對中西式快餐、各地方名吃及傳統(tǒng)美食制作工藝巧妙結(jié)合、將近百類系列、上千品種食品進行全方面的整合，全力推出“一縷飄香”飲食系列技術(shù)。并實行統(tǒng)一精確量化處理與標準化操作。投資者只須嚴格按公司的工藝流程進行操作即可制作出各式精典的美食。

中國飲食技術(shù)網(wǎng)旗下全體員工立志將中國飲食技術(shù)網(wǎng)打造成中國食品技術(shù)最全、最專業(yè)的飲食技術(shù)培訓(xùn)及信息服務(wù)機構(gòu)、中國飲食技術(shù)網(wǎng)――傾力打造知名品牌。公司全心全意為下崗職工、中小投資者提供全方位個性化服務(wù)、及開店創(chuàng)業(yè)的整套方案。

目前，由中國飲食技術(shù)網(wǎng)推動的《方便再就業(yè)計劃》正在全國各地如火如荼地展開。

中國飲食技術(shù)網(wǎng)

杭州天方地圓食品技術(shù)開發(fā)有限公司

地址：杭州市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)四號大街西子?陽光星城A座1908

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怪難吃餐飲

重慶朱燦?怪難吃餐飲文化有限公司是一家集中西式食品技術(shù)開發(fā)、傳統(tǒng)飲食文化與現(xiàn)代飲食科學(xué)營養(yǎng)研究、發(fā)揚傳統(tǒng)美食文化的事業(yè)機構(gòu)。公司成立于2002年，具有完善的項目開發(fā)體系，市場營銷體系和單店營運體系，成立了由高級企劃師和三名中國烹飪大師組成的專家顧問團。憑借自身強大的市場內(nèi)驅(qū)力和運營網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，率先導(dǎo)入CIS體系，同時聘請資深食品專家，經(jīng)過上百次市場調(diào)查，數(shù)年潛心研究，借鑒西方美食文化秉承傳統(tǒng)美髓、除弊納新，新推產(chǎn)品一問世，所到之處都出現(xiàn)排隊購買的火爆場面，爆發(fā)出巨大的社會和經(jīng)濟效益。并專為小額投資者、下崗工人、打工仔量身定做了小本創(chuàng)業(yè)計劃。

截止目前，全國已發(fā)展一千六百多家加盟商，并取得了加盟十家成功九家的驕人成績。公司將打造中國炸串燒烤第一品牌為己任，計劃在2010年加盟店達到2000家。

加盟熱線: 02358250277 58250868

總部地址：重慶萬州孫家書房路141號

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派樂漢堡

派樂餐飲管理有限公司創(chuàng)立于1999年，并正式進入西式快餐連鎖經(jīng)營領(lǐng)域。本著“誠信、務(wù)實、創(chuàng)新、服務(wù)”的經(jīng)營理念，以將派樂漢堡建成為全中國最受歡迎的西式快餐品牌為使命，以追求“顧客滿意”為最高準則，實現(xiàn)“中國西式快餐特許加盟第一品牌”的遠景。

全體派樂人開拓創(chuàng)新、攜手努力奮斗，得到了消費者及加盟者的喜愛與肯定。公司連續(xù)榮獲“消費者信得過單位”的光榮稱號。同時它還是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會員、特許經(jīng)營備案企業(yè)。八年多以來我們以無比的熱誠經(jīng)營一個全新、有特色的快餐連鎖系統(tǒng)。如今，派樂在高速且平穩(wěn)的向前發(fā)展，已成為中國餐飲業(yè)的一顆閃耀的新星。

公司在1999年率先推出了特許加盟辦法，依據(jù)自身的豐富經(jīng)驗，為致力于西式快餐的有志之士鋪平了一條走向成功的創(chuàng)業(yè)之路。運用世界領(lǐng)先的加盟總部服務(wù)平臺，開業(yè)籌備、訓(xùn)練到經(jīng)營管理都全心全力為加盟者提供各項支援與輔導(dǎo)，共創(chuàng)雙贏連鎖事業(yè)。經(jīng)過數(shù)年的經(jīng)營，派樂的經(jīng)營體系已然成熟。

公司自1999年4月8日正式招商以來，加盟業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，目前，已在全國開設(shè)近20家自營店，200余家加盟店。派樂以“顧客滿意”為最高準則，不斷創(chuàng)新、追求卓越，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展并不斷完善整個連鎖系統(tǒng)，努力造就為中國最好的特許經(jīng)營體系，成為中國大陸最受歡迎的西式快餐品牌。

加盟熱線：027-8544755185447552

總部地址：湖北省武漢市解放大道374號中山公園對面SOGO游子鄉(xiāng)大廈A座19樓

網(wǎng)址：省略

諸葛烤魚

諸葛飲食文化有限公司創(chuàng)業(yè)于2004年，在公司總經(jīng)理付泉的帶領(lǐng)下，緊緊圍繞“平等、開放、信任、自由”誠信經(jīng)營、以人為本、協(xié)作雙贏的經(jīng)營宗旨，辟蹊拓徑，以味制勝。是一個集餐飲、技術(shù)項目開發(fā)、底料加工及推廣的特許加盟企業(yè)。

公司擁有完善的項目開發(fā)體系，市場擴展加盟體系和單店營建營運體系。有大專以上學(xué)歷的專業(yè)管理人員、專業(yè)技術(shù)人員三十多名，設(shè)有加盟管理中心、企劃部、市場部、營運部、總經(jīng)辦、人力資源部、財務(wù)部、物配中心、培訓(xùn)部、項目開發(fā)部、直營管理中心等職能部門。

目前“諸葛烤魚”連鎖店已遍地開花。近期來“諸葛烤魚”因其卓越的品質(zhì)，成功的品牌運籌，受到全國各地廣大消費者的青睞及社會各界人士的高度贊譽。

公司將以弘揚飲食文化，打造以諸葛烤魚為招牌菜，劉備椒香雞等為特色菜的“三國美食文化第一品牌”為己任，引領(lǐng)全國餐飲潮流，追求更加輝煌的遠景。

淘金熱線： 023-58133998 、 58126116 、 58122178 、 58122233

篇(4)

從1993年創(chuàng)店算起，鑫利化妝名品店已有20年歷史，在山東平度（縣級市，隸屬于青島）稱得上資深老店。但是直到2011年接受雅麗潔名品低價模式整改之后，其才真正步入發(fā)展快車道，一躍成為當(dāng)?shù)佚堫^老大。

2013年，聽聞雅麗潔推出鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項目，之前已在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有所作為的鑫利果斷決定合作。7月，鑫利攜手雅麗潔開出的第一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出門店落戶灰埠鎮(zhèn)。與此同時，鑫利已接到其他7位鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資者的合作申請。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，鑫利或?qū)⒂瓉淼诙物w躍。

新接班人帶來新局面

到2010年的十?dāng)?shù)年時間里，鑫利一直以單店形式存在，生意做得不溫不火。2011年，母親仲積平選擇退居二線，讓女兒艾文出任鑫利化妝品連鎖總經(jīng)理。這樣的新老交替，為鑫利帶來了新可能。

在此之前，艾文曾在基層摸爬滾打三年，倉管、賣貨、收銀等崗位都干過，能力有目共睹。更重要的是與母親相比，1989年出生的艾文，更善于接受新事物，學(xué)習(xí)勁頭也更足。上任后，艾文經(jīng)常主動奔赴全國各地交流學(xué)習(xí)，這讓她的經(jīng)營思路更加開闊。

2011年5月，艾文前往上海參加美博會，親見主打“名品低價”的雅麗潔模式概念店人氣爆棚?；貋砗螅鸟R上與雅麗潔商定對門店進行局部整改。然而奇怪的是，“整改后，客流有提升，但并不算明顯?！卑姆此迹赡苁钦牟坏轿?。她干脆一不做二不休，按照雅麗潔模式對門店進行了徹底整改，沒想到效果立現(xiàn)。同年11月，鑫利開出第二家雅麗潔模式店。

2012年1月、2月、3月，兩家門店的銷售額呈直線增長態(tài)勢。三八婦女節(jié)當(dāng)天，老店日銷達5萬多元。也正是從這時起，艾文開始真正領(lǐng)會雅麗潔模式的精髓。她拿自己買衣服的心理跟顧客買化妝品的心態(tài)進行比較，“我平時會習(xí)慣性地關(guān)注商場服裝打折信息，為的就是花更少的錢買到自己喜歡的款式。我想顧客買化妝品也是同樣的道理，誰不愛便宜呢？雅麗潔模式就是抓住了普通民眾的消費心理”。之后，鑫利正式迎來快速發(fā)展期。

2012年，鑫利新開4家店。當(dāng)年，其總營收突破1000萬元。不過，對于這樣的成績，艾文似乎并不滿意。她說：“雖然我們的會員返店周期相對以前縮短了，會員幾乎貢獻了門店銷售的87%左右，但換個角度來看，這說明我們培育新顧客的周期太長。還有我們的彩妝占比，目前還不到20%，這也是短板。尤其對于像我這種偏愛彩妝的老板來說，這未免太令人遺憾了。”

如今，為擴大彩妝品類的銷售占比，艾文甚至開始給店員制定死規(guī)矩：每天每個店員在店內(nèi)必須為至少3名顧客免費化妝。在她看來，更多的體驗，意味著更多的成交數(shù)，這也是她率領(lǐng)團隊立馬能做到的。

先行試水，看好鄉(xiāng)鎮(zhèn)

在擴大城區(qū)地盤的同時，鑫利于2012年10月悄悄將觸角伸入周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

平度縣南村鎮(zhèn)是鑫利發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的第一站。為尋求穩(wěn)妥，艾文選擇了與當(dāng)?shù)嘏笥押献鏖_店――兩人共計出資40多萬元，艾文占90%，朋友占10%。二者根據(jù)各自優(yōu)勢進行了明確分工：鑫利輸出門店所需貨品及經(jīng)營管理經(jīng)驗，而艾文的朋友只用協(xié)助做好日常人員管理工作即可。這樣看，該店基本等同于鑫利在南村鎮(zhèn)的直營店。

此次下沉稱得上成功。據(jù)艾文透露，鑫利南村店目前的平均日銷達到5000元，月銷穩(wěn)定在15萬元左右。這樣不錯的成績甚至讓她心生了在南村鎮(zhèn)再開一家店的念頭。

恰巧這個時候，雅麗潔開始大力推行鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項目。艾文未做太多思考，便表示愿意加盟推廣，“相比雅麗潔目前大力推行的鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項目，我們自己摸索的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店發(fā)展方式雖然可行，但并不完善，甚至沒有詳細的合同和方案，很難實現(xiàn)大量復(fù)制。況且，我們?nèi)绻嫦氪笠?guī)模擴張，也沒有那么多自有資金可供支配，而雅麗潔這種由鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板全額投資、輸出方（類似鑫利這樣的縣城店連鎖）共同負責(zé)并擔(dān)責(zé)的方式更適于可持續(xù)發(fā)展”。

大范圍推廣整店輸出

經(jīng)過二十多天的緊急籌備，7月10日，鑫利聯(lián)手雅麗潔推出的第一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出門店正式落戶平度縣下轄的灰埠鎮(zhèn)。7月11日，鑫利灰埠店完成第一輪上貨，進入試營業(yè)期。據(jù)艾文透露，鑫利灰埠店的啟動備受雅麗潔公司的重視，前者當(dāng)天特派了6位工作人員協(xié)助新店的搭建。

據(jù)介紹，鑫利灰埠店由該鎮(zhèn)一位化妝品店老板出資50萬元組建，今后的經(jīng)營管理工作將由鑫利總部共同擔(dān)責(zé)。試營業(yè)開始前，鑫利除依仗自身扎實的人力資源功底協(xié)助店老板在當(dāng)?shù)卣衅感碌陠T之外，還特別從總部派了一名店長及多名元老級店員進店組織培訓(xùn)。

雖尚處于試營業(yè)階段，但艾文對鑫利灰埠店的未來前景滿懷信心，這其中部分原因在于她本身就有在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店的經(jīng)歷。未來半年，艾文打算大范圍推廣鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項目，她告訴記者，現(xiàn)已有7位鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資者向其提出合作申請，其中4人更是已在當(dāng)?shù)刈夂瞄T面，等待鑫利總部下一步跟進。

篇(5)

新店重視顧客抱怨的原岡是：就算再成熟的連鎖企業(yè)，它的新店運營中也不可避免地會出現(xiàn)紕漏。最關(guān)鍵的是，講究“統(tǒng)一性”的連鎖企業(yè)不可能熟識每個地區(qū)顧客的具體需求狀況，它的各種資源也沒法迅速地本地化――這些只有靠聽到相應(yīng)的“抱怨”后才能調(diào)整。

顧客抱怨新店的案例

以下是一位顧客甲對某國際性建材超市新門店(簡稱D新店)抱怨的記錄。

請注意，他并沒有讓自己所有的抱怨都轉(zhuǎn)化成了“投訴”，他是在超市外向朋友們發(fā)表了“抱怨”。因此，難點在于：顧客并不會把所有不滿直接說出來，這需要你細心體會和挖掘。如果你忽略了這些抱怨，可能使你的新店形象毀于一旦，不管它有多么強的品牌形象。

顧客甲的場內(nèi)抱怨：(附解析)

對在D新店購物體會的總體評價：“它剛開業(yè)，就在那里訂了家裝，現(xiàn)在想想很草率!”(對新店來說，該評語是個危險信號，它意味看嚴重的失望情緒。新店長應(yīng)做深刻反省。)

對D新店區(qū)位環(huán)境的抱怨：“D開在了本市最亂的地區(qū)，長客車站、公交車站、批發(fā)市場都在那里，周邊環(huán)境差極了；那路破的，還泥濘，每次去都心疼自家車?！?這是個本地性問題，對該處店址的判斷當(dāng)?shù)鼐用褡钣邪l(fā)言權(quán)。選址員也許判斷以后該地有區(qū)位優(yōu)勢，但也許他們根本就忽略了開業(yè)后顧客的感受。當(dāng)然門店要繼續(xù)設(shè)立專人負責(zé)與當(dāng)?shù)毓矙C構(gòu)不斷協(xié)調(diào)，以處理交通問題――要適當(dāng)渲染本店對當(dāng)?shù)厣倘π蜗蟮闹匾浴?

對D新店內(nèi)部交通的抱怨：“開業(yè)一個月了，停車場和賣場的通道都不開，無論我多累，都要從地下停車場走上一段長長的路到地上來，繞著賣場的圍墻走到正門，才能進入賣場。”(可能是設(shè)施問題)

對贈晶的抱怨：“價值500元的贈品沒有鋇到，賣場解釋說由于剛開業(yè)贈品沒到，過兒天再來取?！?要告誡企劃部在開業(yè)時盡量避免采用要求太高的促銷策劃――要記住“踏踏實實賺人氣”。因為新開店，門店與上級磨合不到位，可能你剛要實施促銷方案，該方案已經(jīng)被上級給“斃”了，而當(dāng)?shù)匚锪鹘M織和送貨的供應(yīng)商也因為新情況不明或溝通不好而容易延誤。)

對商品的抱怨：“很想在D新店買材料，可是連最基本的煤氣管、煤氣閥和接頭都買不列，萬能膠也沒有；我買了楓木的裝飾板，可是卻沒有賣楓木門邊線、封邊線?！?商品不全是對新店最大的損害，必須注意!這可能來自對當(dāng)?shù)厍闆r不熟悉，商品結(jié)構(gòu)有問題，也可能是缺貨率太高――新店的利潤指標壓力一般不大，可以在某些品類上多備些庫存。)

對促銷員的抱怨：“有時候想買東西干脆找不到人，有叫候遇到廠家促銷員跟過來，拼命推銷自已的東西，干擾情緒；而當(dāng)你表示不買，你再想問問該品類中別的品牌，人家就不理你了?！?新店對廠家促銷員管理一定要嚴，要樹立威信。同時要迅速建立對廠家促銷員的培訓(xùn)體系――培訓(xùn)內(nèi)容尤其要強調(diào)一些具體問題，例如賣場布局和顧客答疑。)

對收銀的抱怨：“前面只有一個人交款，幾樣?xùn)|西，交了足有1個小時，才排到我。”(女性顧客越多，目標顧客知識層次越高的業(yè)態(tài)和賣場，越要在一開業(yè)就樹立結(jié)款迅速的形象。否則將導(dǎo)致大批顧客在頭三個月里流失。這有賴于培訓(xùn)體系、收銀主管的能力和店長指導(dǎo)。)

對出店的抱怨：“D新店不光給小票，還有一大坩單子，內(nèi)容和小票上一致，而且要財務(wù)主管、收銀、顧客若干人簽上字后，門口保安蓋章，才可以拿走買的東西。”(研究表明，該問題并非特別重要，但要注意逐漸改善流程，壓縮該過程的環(huán)節(jié)和時間。)

對送貨的抱怨：“送貨更麻煩了，打單子極慢，打單員嫌麻煩，往往把贈品手寫在單子上，而送貨的不買賬，于是我還得再跑到贈品處跟D新店交涉。每次送貨都不及時，星期五訂的貨，答應(yīng)兩天后送貨，可等到下個星期二才可以送到；送貨前會有若干個電話打到你的手機里說要送貨，可是等你跑去了，就發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了――根本沒送?！?內(nèi)部物流程序需要一點一滴地改進，原則是照顧顧客心理，而外部合作配送商是最讓人頭疼的問題，而解決關(guān)鍵則是你店的銷售業(yè)績，如果蒸蒸日上，就會有很多物流供應(yīng)商主動找你，那門店就可以要求更多――這些要求指標一定要細化，要有明確的獎懲規(guī)定。)

顧客甲的場外抱怨：(供新店長參考)

對D新店派出的裝修工程監(jiān)理的抱怨：“第一次遇到監(jiān)理，他就說我們的工人都在工地上住的，不住工地也行，要我們拿工人的住宿費。這令我們很費解，不是說工人可住可不住，而且簽合同的時候也沒說到有工人住宿費的事情啊。”

對貨源問題的抱怨：“監(jiān)理本來嚴重警告說，所有的材料必須在D新店買，不然出現(xiàn)質(zhì)量問題D新店不管。可當(dāng)一位水工在我家干活的最后一天，缺一個小膠墊，因為急著交工，就對我說：隨便到哪兒買都可以了?！?/p>

對裝修隊伍的抱怨：“裝修是從3月7日開始的，將近一個月了，水電還沒驗收合格――水工、電工和工頭有矛盾?！?/p>

對后續(xù)情況的抱怨：“沒有任何人提醒我們水電不驗收合格不用交錢，財務(wù)這次順順當(dāng)當(dāng)?shù)匕彦X收了，可驗收水電工程的時候，發(fā)現(xiàn)水管是扭著的，明明是開槽的地方卻不開……”

處理新店抱怨的策略

以上的抱怨足以讓人頭大，但店長們也不能把所有抱怨都當(dāng)成“一級警報”來對待，那樣只會使你方寸大亂。其實，有部分問題完全需要你來承擔(dān)，而有部分問題并不是非要當(dāng)下就解決。這里有好幾種分類方法供你選擇：

要分清哪些問題是其他前期工程遺留的，而哪些問題確實是出自新店本身。如果是前者，例如商場建筑設(shè)計、電氣問題、設(shè)備問題、周邊環(huán)境問題，店長都應(yīng)該明確地將顧客的抱怨提交給上司，以提醒其他部門注意更進改正――如果你沉默，實際上就是在放縱其他部門!

要把顧客抱怨的所有根源問題做個排列，看看哪些是當(dāng)下該解決的，而哪些是需要一個月甚至一年才能擺平的。如果一個問題有眾多顧客提出，或是好幾項抱怨根源的交集，那就是最需要立刻解決的問題。

要分辨出哪些抱怨來自自己直接管理的組織，哪些抱怨是由供應(yīng)商和外包機構(gòu)引起的。而后者有多少可以利用當(dāng)下的資源替代外包，而有多少是暫時沒法改變“外包”而只能去設(shè)法補救的。

篇(6)

香港美峰餐飲集團品牌戰(zhàn)略的實戰(zhàn)案例可為我們展示一個生動的答案。美峰企業(yè)是香港美峰餐飲集團下屬一家以經(jīng)營中式正餐為主的連鎖餐飲經(jīng)營機構(gòu)，其中蘭州美峰已經(jīng)在內(nèi)地走過了十年風(fēng)雨。

在餐飲業(yè)競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)不進則退。由于區(qū)域品牌局限性以及原有品牌缺乏總體規(guī)劃，美峰品牌的發(fā)展已經(jīng)遠遠跟不上集團總體戰(zhàn)略規(guī)劃的需要。蘭州美峰的企業(yè)品牌已經(jīng)具備基礎(chǔ)，但存在一定缺陷，是否應(yīng)當(dāng)放棄而起用另一品牌？要進軍全國重點餐飲市場，美峰品牌是否能夠支撐？另創(chuàng)嶄新餐飲品牌是否成本過高？如何利用香港餐飲的背景資源支持下一步發(fā)展？是采用單一品牌戰(zhàn)略還是多品牌發(fā)展戰(zhàn)略？在此背景下，美峰伴隨制定企業(yè)第二個十年發(fā)展戰(zhàn)略之機，加快市場發(fā)展步伐，提出了“二次創(chuàng)業(yè)、規(guī)模發(fā)展”的總體思路。

品牌規(guī)劃：立體化重塑餐飲品牌

我們是負責(zé)該項目的策劃團隊，在對企業(yè)內(nèi)部進行總體的調(diào)研之后，又在香港、廣州、深圳、北京、上海、重慶、武漢等中國重點餐飲市場進行了市場調(diào)查以及主要餐飲品牌的調(diào)研，并根據(jù)客戶實際情況確立了總體操作思路。

1、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃：在強化區(qū)域品牌影響的基礎(chǔ)上進行全國重點餐飲市場的擴展，必須確立清晰的品牌架構(gòu)模式以及各品牌的戰(zhàn)略定位，才能有效指導(dǎo)規(guī)?；l(fā)展。

2、品牌文化策劃：餐飲業(yè)已經(jīng)進入文化營銷階段，需要對品牌核心價值進行提煉，并總結(jié)歸納十年餐飲關(guān)鍵經(jīng)營因素，形成美峰品牌文化。

3、品牌應(yīng)用設(shè)計：原有的企業(yè)形象已經(jīng)無法滿足下一步發(fā)展的需要，必須在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)下形成整套企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng)以及相關(guān)裝修配套設(shè)計。

4、品牌傳播推廣：品牌文化的落地需要圍繞品牌發(fā)展及現(xiàn)場管理的需要確定明確、快速、有效的品牌傳播，有效覆蓋目標受眾、擴展品牌影響。

品牌戰(zhàn)略: 確立母子品牌管理模式

美峰欲在中國餐飲市場中進一步做大做強，逐步形成國內(nèi)強勢餐飲品牌，必須跨越公司在蘭州的子品牌或美峰其它地區(qū)子品牌所造成的品牌障礙，形成嶄新的核心品牌。因此“美峰集團” 品牌是一個突破口。

對于國內(nèi)餐飲市場而言，“美峰集團”是一個嶄新品牌，這使美峰在品牌傳播策略上將有別于各成熟子公司實體的傳統(tǒng)操作模式；但在實際運營中，各子公司實體十年所形成的一套具有自身鮮明特色的、成熟穩(wěn)定的餐飲管理模式仍然可以移植至“美峰集團”品牌的運作中。

同時，在未來擴張發(fā)展過程中，還將面臨著“美峰集團”與“蘭州美峰”的品牌競合問題，即“美峰集團”作為高端品牌或者集團公司品牌，與“蘭州美峰”作為中端品牌或者分支機構(gòu)品牌之間的定位矛盾，客觀上影響了美峰品牌的塑造。但此問題可以通過品牌背書的說法進行圓釋，同時通過美峰內(nèi)部品牌管理辦法進行嚴格界定，以防止未來品牌規(guī)劃及品牌傳播中給消費者造成錯位，削弱“美峰集團”核心品牌資產(chǎn)無形價值。

在進行系統(tǒng)的美峰品牌規(guī)劃思考之前，我們必須確定一個總體的品牌邏輯基調(diào)，這就是我們塑造“美峰集團”品牌是為了什么，或者更進一步說“美峰集團”品牌是什么，只有解決了這個關(guān)鍵問題，才有可能得到基于中長期公司戰(zhàn)略規(guī)劃的品牌架構(gòu)。

我們塑造“美峰集團”品牌是為了突破“蘭州美峰”品牌的局限，是不再滿足于中檔定位品牌的經(jīng)營，而希冀于發(fā)展高檔精品品牌以及確定更為合理的多品牌組合，同時更應(yīng)該站在現(xiàn)代餐飲品牌戰(zhàn)略的高度來規(guī)劃母子公司品牌體系以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。

在此基礎(chǔ)上，我們還必須考慮中國現(xiàn)在及未來餐飲業(yè)品牌建設(shè)的宏觀趨勢來指導(dǎo)我們的思考。通過品牌調(diào)研分析我們可以看到，餐飲業(yè)發(fā)展的特點是通過融會貫通，講求結(jié)合菜系、菜式、流行趨勢以及區(qū)域市場適應(yīng)性的特點進行菜式多元化組合，以分擔(dān)單一菜系或菜式的經(jīng)營風(fēng)險，保障持續(xù)長久發(fā)展。因此針對餐飲業(yè)的特性，美峰未來品牌架構(gòu)規(guī)劃應(yīng)立足于由母品牌帶多元子品牌的組合架構(gòu)。

由上述分析我們確定：

1、“美峰集團”品牌為母公司品牌或稱集團公司品牌；“美峰集團”是美峰母公司品牌，其包括美峰集團及下屬公司或分支機構(gòu)的品牌?！懊婪寮瘓F”品牌以“香港美峰餐飲集團有限公司”為母公司商號載體。

2、“美峰集團”品牌必須定位高端高檔，使之與其集團品牌相配稱，以統(tǒng)籌屬下各檔次定位的品牌組合。

在總體品牌架構(gòu)模式建立的基礎(chǔ)上，我們規(guī)劃了美峰品牌戰(zhàn)略5年目標描述：

香港美峰（美峰） 北京美峰 蘭州美峰 其它子品牌

香港美峰餐飲集團有限公司 北京美峰餐飲管理有限公司 蘭州美峰餐飲有限公司 中式快餐品牌、中式特色餐飲品牌

123品牌發(fā)展步驟 5年 擁有國際化資源運作能力的中國一流餐飲管理集團 中國餐飲新銳品牌中式高檔餐飲強勢品牌 西北中式中高檔餐飲領(lǐng)導(dǎo)品牌 引領(lǐng)中國餐飲文化新潮流的知名品牌

品牌文化:尋找核心價值

美峰品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的基本流程，首先是基于公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，但在此基礎(chǔ)上必須進一步延伸品牌價值識別系統(tǒng)，以便于企業(yè)內(nèi)部與社會公眾識別區(qū)分，并且通過品牌傳播策略讓消費者對各品牌產(chǎn)生聯(lián)想，同時有利于內(nèi)部品牌管理決策的價值性導(dǎo)向。

美峰品牌文化系統(tǒng)包含了品牌定位、品牌核心、品牌價值、品牌聯(lián)想、LOGO釋義、美峰店訓(xùn)、企業(yè)傳播語、產(chǎn)品傳播語等若干識別要素，側(cè)重于通過確定這些要素的準確表達并以此作為美峰品牌傳播的基本內(nèi)容。

品牌核心價值是一個品牌的精髓所在，它代表著品牌對消費者的終極意義和獨特價值，是考驗品牌強勢程度的重要標志。品牌核心價值應(yīng)著重宣傳品牌將會是什么，包括精神的、心理需求的滿足以及品牌獨特的價值觀。一個企業(yè)的品牌核心價值就是其價值主張。只有歸結(jié)出美峰品牌核心價值，才能對品牌識別、品牌傳播以及營銷策略進行有效的指揮，使后三者圍繞品牌核心價值來進行而不偏離。

不少人可能在理解品牌核心價值時，會偏重于給消費者提供的物質(zhì)層面的功能性利益，以物質(zhì)利益驅(qū)動購買的產(chǎn)品賣點（獨特的銷售說辭），或極端地理解為品牌給目標消費群傳達物質(zhì)層面的功能性價值。其實品牌核心價值往往是情感性價值與自我表現(xiàn)型（社會型）價值，尤其是針對中高收入購買者——這一美峰餐飲的目標消費群體，情感性、人文關(guān)懷式的精神利益往往比純粹物質(zhì)性利益更能打動他們。

在這個品牌核心價值理念的指導(dǎo)下，美峰餐飲的核心品牌理念也就出來了：實現(xiàn)飲食“藝術(shù)科學(xué)化，科學(xué)藝術(shù)化”的境界，打造成功人士第一選擇的餐飲品牌。

美峰餐飲定位的是成功的人士。那么何謂成功？每個人都有自己的奮斗目標，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的階段性目標就是成功。而成功之日，便是“喜悅”之時。因此，都市人的“成功”文化與中國傳統(tǒng)的“喜”文化自然結(jié)合，“成功之喜”也就是美峰品牌文化的內(nèi)涵。

經(jīng)過進一步總結(jié)提煉，美峰在中國傳統(tǒng)的“人生八喜”文化的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新，從洞房花燭夜到盡享天倫之樂，將現(xiàn)代人的情感與生活融入“八喜”文化之中，獨創(chuàng)出美峰的“成功八喜”文化：洞房花燭夜（婚宴）、新婚添龍鳳（滿月酒）、金榜提名時（謝師宴、畢業(yè)宴）、他鄉(xiāng)遇故知（朋友聚會）、升官又晉爵（慶功會）、財源紛紛至（歡慶會）、家和體魄?。ńY(jié)婚記念日）、盡享天倫樂（壽宴）。

品牌設(shè)計: 傳播品牌文化的有效渠道

品牌與文化最終都需要通過直觀的視覺形象展現(xiàn)于公眾眼中，品牌文化的核心理念也需要進行視覺化來烘托整體餐飲現(xiàn)場。在品牌戰(zhàn)略與品牌文化的指導(dǎo)下，我們?yōu)槊婪鍖?dǎo)入了全套的餐飲品牌形象識別系統(tǒng)。

在此基礎(chǔ)上，我們延伸了美峰VI的全套設(shè)計，為美峰導(dǎo)入了餐飲服務(wù)BI行為識別系統(tǒng)、企業(yè)聽覺AI識別系統(tǒng)（美峰之歌）、企業(yè)環(huán)境EI識別系統(tǒng)（美峰八喜圖）、企業(yè)宣傳識別CI系統(tǒng)（美峰內(nèi)刊）、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)識別DI系統(tǒng)（美峰美食網(wǎng)、美峰餐飲企業(yè)網(wǎng)站），從而為美峰品牌文化落地提供了堅實的基石，也是美峰品牌文化傳播的有效渠道。

我們結(jié)合美峰的歷史積淀、企業(yè)特色以及未來發(fā)展需要重新設(shè)計了“美峰集團”企業(yè)標志。此套標志設(shè)計的立足點緊緊圍繞“民族魂，世界心”的設(shè)計理念，在構(gòu)圖元素上充分吸取了民族文化的精華，在造型上吸納國際造型藝術(shù)的精髓，使標志充分體現(xiàn)企業(yè)文化理念，同時也展現(xiàn)了公司國際化的視野。

品牌傳播:運用整合營銷傳播策略

品牌是一種告知. 沒有品牌傳播也就沒有與消費者的感覺溝通。當(dāng)一個品牌具備了產(chǎn)品質(zhì)量、銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)等基本條件之后，品牌傳播就是企業(yè)的決定性戰(zhàn)略手段。美峰品牌傳播手冊主要分為三大部分：品牌識別是第一部分，惟有在建立了清晰的品牌識別的基礎(chǔ)上才有可以用來傳播品牌的載體；在建立符合品牌內(nèi)涵的美峰餐飲的品牌識別體系后，整合運用多種資源與手段進行行銷與傳播，運用整合營銷傳播策略，這為第二部分；在整合營銷傳播策略的指導(dǎo)下，以一年為一個計劃期，以重大節(jié)日為主要策劃契入點展開多元化傳播。當(dāng)然其中一些活動策劃方案在執(zhí)行時，還需要根據(jù)實際情況進行不斷調(diào)整與逐步完善。

我們確立了美峰品牌傳播的指導(dǎo)思想和原則：

低調(diào)務(wù)實、高效切入是其傳播規(guī)則；

基于餐飲的特點，高檔傳播，不以廣告為主體，而以餐飲現(xiàn)場為主體是餐飲品牌傳播的特點；

美峰應(yīng)當(dāng)開展文化營銷、品牌營銷；

結(jié)合服務(wù)品牌的特點，但不應(yīng)停留于傳統(tǒng)的酒香不怕巷子深，是金子總是會發(fā)光。

篇(7)

很多的管理者在總結(jié)銷售變化的時候講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統(tǒng)的理由，泛泛而談，實際不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，因為而形成銷售變化的原因比較復(fù)雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務(wù)、商品缺貨率、商品調(diào)整、陳列等，有外部的原因，如競爭、天氣季節(jié)變化、節(jié)假日影響、外部環(huán)境影響等等。如果籠統(tǒng)的從這些方面來進行分析總結(jié)，看起來理由很充分，有道理，但是實際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。但是通過對客單價和客流量的分析，我們可以比較重點的找到問題產(chǎn)生的根源。做為管理者，就可以比較重點的采取措施去對癥下藥，而不必象個無頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。

因為筆者最近主要抓的是便利店的管理，就先從便利店的銷售分析來談這個問題。我把前不久的一次門店業(yè)績分析會的過程公布出來，以便于更好的理解。我們先看一下下面這個表格。為做好進一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進來。

參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導(dǎo)、財務(wù)、人力資源部、拓展部；

一、門店銷售分析 　 　 類型： 1、 交通要道 2、 老居民區(qū) 3、 商業(yè)區(qū)　 4、 學(xué)校 5、 新居民區(qū) 6、 城鄉(xiāng)結(jié)合地 7、 附近有大型超市（500M范圍內(nèi)） 8、 購物不方面地帶 9、 醫(yī)院 10、專業(yè)市場

二、門店經(jīng)營狀況說明：

（一）、先從地理位置上講，從以上數(shù)據(jù)得出：

1、因為消費力不強，位于純粹老居民區(qū)的門店銷售不好；如5、7店；

2、新居民區(qū)門店雖然客流量較差，但是由于消費力較好，所以客單價高；如4、8、10店；

3、位于學(xué)校門店雖然客交易量大，但是客單價偏低；如2、14店；

4、新居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道結(jié)合地門店綜合數(shù)據(jù)較好；如1、3、8、10店

5、購物不方便的地方因為體現(xiàn)了“在不方便的地方提供便利”，綜合數(shù)據(jù)較好；如：3、9、12店；

6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大：如7店；

（二）、有問題的門店（低于平均水平）：

1、客交易金額偏低的門店有：2、5、7、11、13、14；

2、客交易量偏低的門店有：1、4、5、6、7、、11、13

3、坪效偏低的門店有5、7、12、13

得出問題最大的門店是5、7、11、13。

因此，哪些門店是隨后管理的重點，從上面的分析應(yīng)該就可以一目了然。

三、在圈定了有問題的門店后，我們來看應(yīng)該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經(jīng)營業(yè)績。

首先講一下影響客流量的因素及改進提高方式。

1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個門店，如果說門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到我們的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導(dǎo)效果。有的門店因為開店時間較長再加上督導(dǎo)不力有此現(xiàn)象；

2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速作業(yè)并顧客自選商品的業(yè)態(tài)，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來的機會就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應(yīng)該放在什么位置，這個是在布局的時候首先要考慮的問題。并且，門店產(chǎn)生營業(yè)以后，門店的責(zé)任就是隨時要提供消費習(xí)慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時調(diào)整。此是影響門店客流量的一個非常重要的因素，督導(dǎo)部門應(yīng)該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。

3、商品不能適銷對路。即商品的差異化體現(xiàn)。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對于消費需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是門店經(jīng)營閉門造車及督導(dǎo)不力的結(jié)果。

4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進店看到這個架子商品也缺那個架子空架，第一感受就是：這個門店什么東西都沒有，我不買了。下次也不來了。這個問題的產(chǎn)生和店長的素質(zhì)有較大關(guān)系。不能及時的把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就理所當(dāng)然。當(dāng)然，督導(dǎo)的責(zé)任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店的貨及時配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導(dǎo)致門店空架。

5、商品價格不合理。我們都認同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區(qū)的門店，由于生活水平低，買東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。這也給拓展部選址人員一個明確的概念：純粹居民區(qū)的門面對于便利店來講不是好門面。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價格上也不能按照標準的價格去做。另外，對于商品部也提出了要求：這個地方同樣的商品價格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應(yīng)商談判或者采取直營采購等另外的措施。

6、員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準、質(zhì)量有問題；員工的品質(zhì)差、對商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會導(dǎo)致顧客對員工的服務(wù)不滿意，抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽上的打擊，同時，由于“二百五”效應(yīng)，好事不出門，壞事傳千里，處理不好會導(dǎo)致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業(yè)都有服務(wù)上出問題的時候，更何況內(nèi)地民營企業(yè)員工的服務(wù)。這個也是管理者一直非常撓頭的問題。問題的關(guān)鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準備是否充分。如果一個什么培訓(xùn)都沒有參加或者什么服務(wù)經(jīng)驗都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補牢也是必須要及時，不能拖，督導(dǎo)部門對于這些問題產(chǎn)生后一定要嚴格處理，不然會造成整體的影響。

7、員工工作的心態(tài)有問題，有時候因為薪資問題、員工的素質(zhì)問題（如內(nèi)盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關(guān)系不協(xié)調(diào)，店長的能力及頻繁調(diào)動等問題會導(dǎo)致員工心態(tài)失常。其結(jié)果就是造成員工的服務(wù)出現(xiàn)問題。在這樣的情況下，如果不及時的進行調(diào)查處理，店面的銷售會直線下降。

8、員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。有幾個門店本來銷售上如果按照常規(guī)是沒有那么好的，如第八店，在親和力上這幾個門店員工做的比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習(xí)慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認同門店。這種方式的運用，也是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應(yīng)該隨時加強這方面的培訓(xùn)和教育，讓員工形成習(xí)慣。

9、周邊的競爭有較大影響；在固定居民占主導(dǎo)消費的門店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區(qū)存在大型超市的話，所在地門店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復(fù)雜，就必須綜合價格調(diào)整、員工服務(wù)及商品及服務(wù)性差異化方面去體現(xiàn)。表現(xiàn)出人家無法競爭和對比的優(yōu)勢來。

10、公司的促銷活動不到位；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個方面。雖然便利店比較分散，促銷活動的方式方法難以過多的體現(xiàn)，但是對于新店開張的宣傳以及定期的一些常規(guī)的活動還是要做的。這樣才能及時的將門店推廣出來讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點商品的推廣也是促銷的內(nèi)容之一。并且，通過促銷能夠體現(xiàn)出一般小店無法比擬的統(tǒng)一及正規(guī)優(yōu)勢。

11、服務(wù)性項目的設(shè)置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務(wù)上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如干洗、公用事業(yè)費用代收、沖值卡銷售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、藥品、票務(wù)、郵寄、書刊雜志、送貨上門等服務(wù)項目，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外能夠得到方便的服務(wù)，同時也因為這些項目的設(shè)置帶動店面的銷售。當(dāng)然，不能夠完全照搬一種標準的模式，要根據(jù)實際的狀況和位置特點去引進設(shè)置合適的項目。每個地方都有實際的情況，有的項目你想做沒法做，比方代收費，在內(nèi)地起碼是5、6年之后的事情。藥品目前還在管制中，想也無能為力。服務(wù)性項目的設(shè)置也是體現(xiàn)門店的差異化的一種方式。

再次，通過對客流量低的門店進行判斷，看一下這些門店目前的狀況方符合上述哪些現(xiàn)象。然后才能對癥下藥，針對問題采取措施及時的去解決。

第三步，分析影響客單價的原因及提高方式。

1、商品的陳列問題。前面在講影響客流量的因素的時候也講過這個問題，但重點是布局方面，在這里的重點講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問題?；镜年惲蟹绞街T如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，在這里不過多闡述，以后專題講解。而提高客單價的核心方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”。即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費習(xí)慣來進行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價上升的機會。根據(jù)權(quán)威的研究報告，顧客70%以上的購買決定是在商店內(nèi)做出的，這個比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設(shè)想：一個女性顧客進來門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選的過程中看見了飲料，覺得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量的放在同一個地方。

2、員工的推銷服務(wù)技巧。很多人都聽說過這么一個經(jīng)典的案例：一個本來只想買一包止痛藥的顧客到一個百貨公司后，被買藥的那個員工推銷了完全和藥品不相干的價值50000多元的商品。也許這個故事不是真的，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情、對商品、價格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關(guān)的培訓(xùn)教育必不可少。

3、促銷活動的影響。在這里主要談的是采取何種促銷方式提高客單價。我們看到，門店的客單價平均不到9元錢，那我們就可以不定時的采取單票買滿10元就贈送或者換購某些商品的活動，以此來提高顧客的交易金額。特別是針對客單價偏低的門店，這類的活動應(yīng)該重點推廣甚至針對性的來做。另外象折價券、積點返利、積分卡等方式都是提高客單價的有效手段。

客單價偏低的門店，與以上3個因素是密不可分的。

由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：

1、人力資源部：儲備人員到位，并針對公司的規(guī)章制度的培訓(xùn)、服務(wù)態(tài)度、技巧安排全體員工的相關(guān)培訓(xùn)，同時商品部安排相關(guān)的商品內(nèi)容培訓(xùn)，讓員工盡快的熟悉商品及價格，是培訓(xùn)完后進行考核，重點針對有問題的門店，不合格的人員予以辭退更換；

2、督導(dǎo)部：

A、最重點對5、7、11、13門店，在一周內(nèi)拿出調(diào)整方案，進行商品布局、陳列的調(diào)整；

B、重點對4、6、7、11、13、14店加強服務(wù)質(zhì)量、推銷技巧方面的督導(dǎo)；

3、安排拓展部對1、4店的店容整改；

4、商品部：對5、7、13店拿出價格調(diào)整方案，并盡快完善服務(wù)性項目的談判及引進；

5、配送中心，加快配送效率，進一步嚴格庫存卡的規(guī)范填寫，便于更好的掌握庫存；