序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇服裝專賣店?duì)I銷方案范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

下面介紹一下服裝企業(yè)美特斯邦威和森馬在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的成功例子

在過(guò)去兩年里森馬成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的受益者，它選擇以年輕時(shí)尚人群為主體的1億多QQ用戶為宣傳對(duì)象，通過(guò)將服裝款式制作成QQ秀讓網(wǎng)友選擇體會(huì)森馬帶來(lái)的“美、時(shí)尚、靚麗”等感覺(jué)。獲得了非常大的成功。而美特斯邦威選擇了另外一個(gè)100%是年輕時(shí)尚人群主體的平臺(tái)“勁舞”，這款網(wǎng)絡(luò)游戲同時(shí)在線人數(shù)高達(dá)幾十萬(wàn)人，而里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ秀更真實(shí)，游戲中所展示的是立體服裝，消費(fèi)者能夠想象出來(lái)自己穿上好會(huì)是什么效果。告知的內(nèi)容就是實(shí)體的廣告，把美特斯邦威出的服裝做成勁舞中的服裝即可，在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中可以買美特斯邦威衣服，送勁舞服裝，然后給勁舞所屬的游戲公司返利。這是一項(xiàng)雙贏的合作，對(duì)雙方都有很大的好處。在勁舞商城里添加一個(gè)美特斯邦威專區(qū)就可以讓玩勁舞的玩家知道這一活動(dòng)。

上面二家服裝企業(yè)都選擇了不錯(cuò)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，網(wǎng)絡(luò)咨詢?cè)跓o(wú)論哪個(gè)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中都是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)節(jié)里我們要解決消費(fèi)者內(nèi)心的疑慮，讓消費(fèi)者明白為什么要選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，而不去專賣店購(gòu)物以及為什么選擇其它品牌的服裝，這就需要服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中編寫一套完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷咨詢?cè)捫g(shù)。

服裝企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)上建服裝專賣店，一方面是利用現(xiàn)有的taobao、paipai等B2C平臺(tái)，另外一方面也要自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)成包括：有提供流量的平臺(tái)，有提供宣傳的平臺(tái)，有提供創(chuàng)造利潤(rùn)的平臺(tái)，有和顧客溝通的平臺(tái)。具體的說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，自主廣告平臺(tái)，服裝業(yè)咨詢平臺(tái)，互動(dòng)平臺(tái)，平臺(tái)之間相互聯(lián)系，相互提供支持，缺少一個(gè)都有可能造成整個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的失敗。最好能夠添加一個(gè)可以自己隨意搭配服裝的小游戲。

篇(2)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，商人的頭腦已日趨冷靜而且理智，投資更加謹(jǐn)慎，是什麼原因促使深圳螞蟻阿諾公司在短短的半年時(shí)間內(nèi)在山東市場(chǎng)發(fā)展了20幾家專賣店哪？是什麼原因使?jié)弦患移胀ǖ奈浵伆⒅Z專賣店三天內(nèi)銷售額達(dá)到32600元哪？這與螞蟻阿諾公司善于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)、舒適、實(shí)用、高品位及富有文化底蘊(yùn)的產(chǎn)品、精心的營(yíng)銷策劃密不可分的。 一、ANTANO（螞蟻阿諾）市場(chǎng)分析

山東作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)大省，人口眾多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、威海這些都是極具發(fā)展?jié)摿Φ某鞘?，在全省乃至全?guó)都有很大的經(jīng)濟(jì)輻射力。真正意義上的國(guó)際童裝品牌的專賣店和專柜比較缺乏，濟(jì)南作為省會(huì)城市僅有巴布豆、阿卡邦兩家知名品牌的專賣店，其他多是國(guó)內(nèi)品牌。甚至在煙臺(tái)、威海、菏澤、濱州等地，國(guó)際童裝品牌專賣店一直是個(gè)空白，市場(chǎng)處于一種無(wú)序狀態(tài)，山東的童裝品牌市場(chǎng)露出巨大空當(dāng)，這也是深圳總部選擇山東作為第一戰(zhàn)場(chǎng)的原因。最早進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)的巴布豆、阿卡邦等品牌，因?yàn)榉b風(fēng)格、價(jià)位、專賣店地址、營(yíng)銷策劃均不到位，所以沒(méi)有上乘表現(xiàn)。ANTANO（螞蟻阿諾）現(xiàn)在進(jìn)入山東市場(chǎng)、進(jìn)入省會(huì)濟(jì)南，應(yīng)該說(shuō)是找到一個(gè)空檔——國(guó)際知名品牌專賣缺少的空檔。但要樹立自己的品牌形象，引起消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買，吸引加盟商的加入，還需要在所售服裝的款式、風(fēng)格、價(jià)位、廣告宣傳、營(yíng)銷手段及品牌文化內(nèi)涵等多方面，做出巨大的努力。

ANTANO（螞蟻阿諾）作為一種品味較高、價(jià)位較高的童裝品牌，要想在濟(jì)南既做品牌又做銷量，也存在一系列的困難。首先是濟(jì)南的消費(fèi)水平和人們的消費(fèi)觀念，相對(duì)于廣州、深圳、上海來(lái)講處于較低的水準(zhǔn)，因此這里的高消費(fèi)階層的規(guī)模較小，ANTANO服裝的市場(chǎng)定位是中高檔，面對(duì)的消費(fèi)群體很少，但因?yàn)榭筛?jìng)爭(zhēng)的國(guó)際知名品牌相對(duì)較少，如果成功的開拓，也意味著又很可觀的收益。雖然ANTANO（螞蟻阿諾）系德國(guó)知名童裝品牌，但濟(jì)南的消費(fèi)者對(duì)他知之甚少，甚至是聞所未聞，。因此，ANTANO在濟(jì)南市場(chǎng)上，存在著一個(gè)知名品牌再創(chuàng)知名度的問(wèn)題，。如何先讓一部分消費(fèi)者迅速知道、了解、信任這個(gè)品牌，及品牌所包含的文化內(nèi)涵，成了螞蟻阿諾公司不可能回避的一個(gè)難題。再一個(gè)問(wèn)題便是ANTANO（螞蟻阿諾）專賣店的選址問(wèn)題，在ANTANO（螞蟻阿諾）加盟商開店指導(dǎo)手冊(cè)中，特別注重專賣店店址的選擇。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的商圈調(diào)查最終將山東第一家ANTANO（螞蟻阿諾）專賣店選在濟(jì)南最繁華的商業(yè)街區(qū)銀座商城對(duì)面，雖然處于人流量較高的地段，但銀座對(duì)面這條街上缺少象樣的精品商店，多是行色匆匆的路人和等公交的乘客，如何靠專賣店外在的形象設(shè)計(jì)、高品位的服裝將對(duì)面的顧客吸引過(guò)來(lái)，成了ANTANO（螞蟻阿諾）人努力的方向。 二、產(chǎn)品分析及消費(fèi)者定位

ANTANO（螞蟻阿諾）品牌在國(guó)際童裝市場(chǎng)，一直以個(gè)性鮮明、色彩明快的形象獨(dú)樹一幟，其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格具有日爾曼民族的沉穩(wěn)、典雅，具有色彩歡快明亮、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)感覺(jué)。ANTANO（螞蟻阿諾）產(chǎn)品，主要是領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚潮流的中高檔童裝、文具、玩具，童裝主要有休閑、品位、勞作、酷感四大系列，每季五六十款的新品推出，符合包括濟(jì)南在內(nèi)的新一代有強(qiáng)烈自我表現(xiàn)意識(shí)、眼界開闊并富有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的少年兒童群體的需求。

ANTANO（螞蟻阿諾）品牌情感面上給予消費(fèi)者的生活態(tài)度暗示就在于：在e時(shí)代，一方面社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神也越來(lái)越依靠；另一方面，生存競(jìng)爭(zhēng)壓力日益增強(qiáng)，越來(lái)越需要小主人（ANTANO的目標(biāo)消費(fèi)群）具備獨(dú)立奮斗的精神。這一部分群體的消費(fèi)能力千差萬(wàn)別，但有一點(diǎn)可以肯定的是，這些孩子的家長(zhǎng)都希望自己的孩子能成才，不希望自己的孩子輸在人生的起跑線上，知名品牌的童裝變有可能成為高收入家庭的需求。

另一個(gè)消費(fèi)心理就是，花費(fèi)了不少錢購(gòu)買童裝，家長(zhǎng)總希望能買到獨(dú)特的、非同一般的、能顯示自己地位和品位的產(chǎn)品。也許巴布豆、阿卡邦專賣店不成功的原因之一，就在于他們的服飾風(fēng)格，過(guò)于簡(jiǎn)單和統(tǒng)一，專賣店無(wú)特色，營(yíng)銷策劃不得力，同非知名品牌童裝沒(méi)有多少差別，而且價(jià)位又很高，使家長(zhǎng)感到多花了錢買不到個(gè)性和風(fēng)格。ANTANO（螞蟻阿諾）的童裝，選用優(yōu)質(zhì)面料、剪裁細(xì)膩、做工精湛、舒適實(shí)用、高品位中高檔價(jià)位又富有文化底蘊(yùn)（團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神），有可能使家長(zhǎng)感到物有所值。從童裝童鞋到文具到玩具的豐富性，也便于家長(zhǎng)給孩子搭配選擇。

ANTANO（螞蟻阿諾）的高層很清楚，自己面對(duì)的消費(fèi)者是那一部分高消費(fèi)的群體，而他們要的是獨(dú)特、品位、精致。因此在廣告宣傳、產(chǎn)品陳列、店內(nèi)布局和店員服務(wù)等方面，真正做到獨(dú)特且富有品位。黃與紅搭配相間的外墻設(shè)計(jì)，店門入口處鮮明歡快的螞蟻LOGO，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員等方面，ANTANO（螞蟻阿諾）公司都有嚴(yán)格統(tǒng)一的規(guī)范，加之產(chǎn)品款式變化多樣、質(zhì)量上乘、獨(dú)特的聯(lián)合促銷方案等，都為ANTANO（螞蟻阿諾）形象樹立的鮮明、準(zhǔn)確，加盟店的迅猛發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。 五、媒體宣傳

1、廣告宣傳策略及廣告目的

山東濟(jì)南中心店開業(yè)初期的廣告宣傳目的，是讓濟(jì)南的家長(zhǎng)知道、了解這個(gè)國(guó)際品牌，了解品牌的發(fā)展過(guò)程、服飾風(fēng)格、及品牌內(nèi)涵，從而對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生信任、向往到渴望擁有。

開業(yè)初期的廣告、促銷等，主要是擴(kuò)大螞蟻阿諾的知名度，讓人們知道這個(gè)國(guó)際品牌?；谖浵伆⒅Z的價(jià)位等原因，家長(zhǎng)不會(huì)看到廣告馬上帶著孩子來(lái)買，他們往往先去專賣店觀看、了解、衡量產(chǎn)品的價(jià)位、款式、質(zhì)地及與品牌知名度的對(duì)應(yīng)關(guān)系。家長(zhǎng)在購(gòu)買價(jià)值較高的物品是理性的成分越來(lái)越高。因此，螞蟻阿諾前期的廣告宣傳，主要針對(duì)服裝的高品位、優(yōu)質(zhì)面料、多款式做文章，慢慢的讓更多的人知道、了解這個(gè)國(guó)際品牌，最終以讓自己的孩子擁有這個(gè)品牌為榮耀，讓暫時(shí)沒(méi)有錢的人向往它?？赏玫剿?/p>

2、 廣告媒體的選擇及宣傳方式

螞蟻阿諾作為一個(gè)新品牌進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)，最初的廣告是用報(bào)紙、雜志與DM相結(jié)合的方式，運(yùn)用詳細(xì)、理性而富有誘惑力的文字向人們介紹這個(gè)品牌。

在開業(yè)前后幾周內(nèi)，主要以齊魯晚報(bào)、濟(jì)南時(shí)報(bào)、山東廣播電視報(bào)、生活報(bào)為主，山東電視臺(tái)、教育電視臺(tái)、濟(jì)南有線臺(tái)為輔，螞蟻阿諾專賣店開業(yè)的信息，多方面介紹這個(gè)品牌。并陸續(xù)的在齊魯晚報(bào)的時(shí)尚購(gòu)物、濟(jì)南時(shí)報(bào)、生活報(bào)的生活版上介紹性的軟報(bào)道。慢慢的向目標(biāo)消費(fèi)者滲透，而且是不知不覺(jué)的。

螞蟻阿諾公司軟、硬廣告的合理搭配及鮮明歡快的店面設(shè)計(jì)都在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了良好的廣告效應(yīng)。

深圳螞蟻阿諾公司從創(chuàng)立至今，本著“讓兒童與世界共同成長(zhǎng)”的心愿，一直致力于兒童用品事業(yè)的發(fā)展，致力于“螞蟻文化（兒童團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神）”的弘揚(yáng)。我們始終以高度的責(zé)任感關(guān)注著世界兒童的成長(zhǎng)，并付諸于行動(dòng)… …，向兒童承諾，對(duì)未來(lái)負(fù)責(zé)。

篇(3)

那么，連鎖專賣，其迷人的魅力在何處呢？

現(xiàn)在許多廠在利益的驅(qū)動(dòng)力下，都想迅速擴(kuò)大自己的勢(shì)力范圍，想盡一切辦法提高自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。當(dāng)然，市場(chǎng)占有率提高了，隨之而來(lái)，豐厚的利潤(rùn)回報(bào)也就來(lái)了。要擴(kuò)大市場(chǎng)，自己的資金不夠怎么辦，自己的條件不夠怎么辦？“管不了那么多了，有條件要上，沒(méi)有條年創(chuàng)造條件也要上”，大打廣告，全力推廣，全國(guó)招商，發(fā)展專賣，就這樣，在商家的推動(dòng)，發(fā)展專賣成了全國(guó)的時(shí)髦。商家心里當(dāng)然了也有另外一筆帳：先把店開起來(lái)再說(shuō)。

商家品牌形象的“路牌廣告”

商家心里有本帳：走傳統(tǒng)的雜牌經(jīng)營(yíng)或置于一般的鞋店、鞋城中，魚目混雜，品牌淹沒(méi)鞋林之中，品牌個(gè)性根本就無(wú)從談起，所以有些牌做了十幾年，也形不成氣候。通過(guò)走連鎖專賣的路子。全國(guó)的加盟店統(tǒng)一形象、統(tǒng)一裝璜、統(tǒng)一營(yíng)業(yè)員服裝、用語(yǔ)，在專賣店中統(tǒng)一品牌，一個(gè)專賣店就相當(dāng)于一個(gè)大型的路牌廣告，品牌的形象在一個(gè)城市會(huì)逐漸凸現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)然，做到“統(tǒng)一”是要付出代價(jià)的，那就是高成本的投入，商家心里有句話：“開專賣店，沒(méi)錢？別來(lái)！”

有錢能使鬼推磨

有人說(shuō)，加盟商的管理就是利益的管理，商家在推專賣營(yíng)銷形式的時(shí)候，加盟商吃不吃你這一套，關(guān)鍵在于有沒(méi)有錢可賺。至于形象服務(wù)等都是以利潤(rùn)為中心。所以真正打動(dòng)加盟從自己的腰包中掏出白花花的銀子來(lái)進(jìn)貨、租旺鋪、搞裝修、打廣告，商看中的是專賣店較在的利潤(rùn)空間。現(xiàn)在鞋業(yè)商家一般都會(huì)給加盟商一個(gè)較合理的利潤(rùn)空間，一些經(jīng)營(yíng)得好的專賣店，50平方米的經(jīng)營(yíng)回報(bào)一年可達(dá)80-100萬(wàn)，這當(dāng)然難免讓許多的加盟商心動(dòng)?！鞍偃f(wàn)富翁誰(shuí)不想做？有錢賺就行，不要說(shuō)一年幾萬(wàn)塊的特許保證金，就是十幾萬(wàn)塊也沒(méi)關(guān)系。商家在想，你的保證金在我手中，你就得聽(tīng)我的。

加盟商不懂行怎么辦

加盟商說(shuō)“皮鞋生意我都沒(méi)有做過(guò)怎么辦”

商家說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我們有營(yíng)銷人員支持”

加盟商說(shuō)：“促銷我不懂”

商家說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，我們會(huì)定期為你們提供促銷方案”。

就是在這么多的“沒(méi)關(guān)系”中，加盟商的一些顧慮給打消了。當(dāng)一個(gè)專賣店開設(shè)起來(lái)的時(shí)候，通常情況商家就會(huì)派營(yíng)銷人員專業(yè)輔導(dǎo)商去尋找合適的門面、談租金、協(xié)助招聘營(yíng)業(yè)員，一起參與裝璜。開業(yè)前的上貨、策劃，開業(yè)后經(jīng)常定期到專賣店中了解情況，對(duì)一些問(wèn)題給予當(dāng)場(chǎng)解決。當(dāng)然，解決不了的問(wèn)題，也只能睜一只眼閉一眼了。其實(shí)這時(shí)對(duì)有些商家來(lái)說(shuō)，請(qǐng)君入甕是第一要事，入甕后是死是活，就要看造化了。

其實(shí)做生意也與結(jié)婚一樣，就錢鐘書說(shuō)的一樣，城里的人想出來(lái)，城外的人想進(jìn)去。當(dāng)你想出來(lái)的時(shí)候，如果出不來(lái)，這時(shí)你的專賣也就差不多了。

高額的資金投入的高風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)在的專賣店，廠家為凸現(xiàn)其品牌形象，大都要求加盟商門面要大一些，位置處于較繁華地段，要求裝璜高檔一些，營(yíng)業(yè)員要求統(tǒng)一培訓(xùn)、服裝等等。這一切都會(huì)加大經(jīng)營(yíng)管理的費(fèi)用，最后導(dǎo)致成本的增加，成本增加了，羊毛出在羊身上，最后皮鞋價(jià)格上去了。消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，在質(zhì)量差不多的情況下，誰(shuí)的價(jià)格便宜咱就買誰(shuí)的。“你說(shuō)你的品牌名氣大？”“我不知道，反正大家都放在專賣店里賣，看上去都有點(diǎn)美?！?/p>

一個(gè)投資20—30萬(wàn)元的專賣店，可能是一個(gè)家庭全家的家產(chǎn)都在上面了，全家就吃這家店，如果萬(wàn)一虧了怎么辦？

貨源能否得到保證

一個(gè)大型皮鞋企業(yè)的老總一語(yǔ)道破皮鞋業(yè)生存的基本法則：皮鞋業(yè)的生存之道在于適銷對(duì)路的產(chǎn)品，這與麥當(dāng)勞、肯德基的區(qū)別較大。麥當(dāng)勞、肯德基的產(chǎn)品變化可以不大，所以它們更強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一的服務(wù)，但是皮鞋的款式的變化不大就死定了。所以，貨源也就成了眾多廠家與加盟商最為關(guān)心的話題。許多廠家也想開發(fā)出更多適銷對(duì)路的產(chǎn)品，但是，不是每個(gè)廠家都有較強(qiáng)的開發(fā)能力。有些小廠家，他的開發(fā)人員也只有二三個(gè)，但是專賣店在開了幾十家?！肮芩?，先把首批鋪貨的資金收過(guò)來(lái)再說(shuō)?！?/p>

這樣，如果有一季產(chǎn)品不適銷對(duì)路，廠家就必須接著跟進(jìn)新一批產(chǎn)品補(bǔ)貨，而且補(bǔ)貨必須要準(zhǔn)、快。否則，前批產(chǎn)品是積壓，這批產(chǎn)品又成了積壓，最后導(dǎo)致一季產(chǎn)品的積壓，這樣對(duì)個(gè)別加盟商來(lái)說(shuō)是最為擔(dān)心的。由于過(guò)多的積壓，一些商不得不每年處理，每年都賣積壓品，最后形成惡性循環(huán)，到最后不得不關(guān)門大吉。

能生孩子不能教

其實(shí)連鎖專賣在一定程度上來(lái)講對(duì)消費(fèi)者是一種信任的表現(xiàn)，由于有些廠家對(duì)連鎖專賣一哄而上，但都沒(méi)有相應(yīng)的管理指導(dǎo)能力，最后形成“能生孩子不能教”的局面。導(dǎo)購(gòu)員根本就沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就上崗導(dǎo)購(gòu)，連皮、革都分不出，對(duì)產(chǎn)品一無(wú)所知，更別說(shuō)顧客消費(fèi)心理的揣測(cè)了。為此也就有經(jīng)常你問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員情況的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“這個(gè)我也不知道”。這很讓大家感到失望。

特別是個(gè)別廠家的質(zhì)量問(wèn)題。原以為在專賣店中的產(chǎn)品有質(zhì)量保證，誰(shuí)知沒(méi)穿幾天就開膠，最后鬧得不歡而散。專賣魅力大為降低。

不是我不想打廣告，而是我沒(méi)錢打廣告

有許多廠家在招商的時(shí)候，為了吸引加盟商，在電視上、報(bào)紙上大打廣告，讓商看起來(lái)很美，覺(jué)得這個(gè)廠家實(shí)力不錯(cuò)：“在中央臺(tái)都打了廣告”，但是，當(dāng)一批加盟商專賣店開店以后，再也看不到廣告了，廠家也有苦難言“不是我不想打廣告，而是我沒(méi)錢打了”。如果碰到這樣的廠家，加盟商也就只能自認(rèn)倒霉了，但是加盟商一家的命運(yùn)可能就全系在這個(gè)專賣店上了，這個(gè)時(shí)候加盟商繼續(xù)開下去也不是，不開下去也不是，“被套了”。

所以在國(guó)內(nèi)同行有句話說(shuō)：“中央臺(tái)打廣告是打給商看的”，象這樣的廠家要做大型的市場(chǎng)促銷、策劃活動(dòng)也比較難。

出爾返爾屢見(jiàn)不鮮

許多廠家在新召加盟商的時(shí)候，優(yōu)惠政策一大串，諸如100%的退貨率，中央臺(tái)×萬(wàn)元的廣告投入，省臺(tái)×萬(wàn)元的廣告投入，開業(yè)×元禮品的贈(zèng)送，等你開業(yè)以后或主管換了以后，馬上臉就變了，以前的營(yíng)銷政策統(tǒng)統(tǒng)變樣，這時(shí)的商也只能打下了牙齒自己往自己肚里咽。

篇(4)

探究希努爾男裝的發(fā)展歷程不難發(fā)現(xiàn)，從創(chuàng)業(yè)至今希努爾就始終把終端建設(shè)放在重要的位置，在一輪輪市場(chǎng)的沖擊下，希努爾男裝正是依靠強(qiáng)有力的銷售終端，才得以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康、快速發(fā)展。

“推碾拉磨”

打造堅(jiān)強(qiáng)而又持久不衰的營(yíng)銷終端，對(duì)于每個(gè)服裝品牌來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，品牌化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為中國(guó)服裝企業(yè)走出困境的重中之重。作為品牌流通關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售終端卻面臨種種尷尬。這種尷尬很多時(shí)候不是來(lái)自外界，而是企業(yè)內(nèi)部管理或運(yùn)營(yíng)造成的，也就是說(shuō)渠道建設(shè)基礎(chǔ)的薄弱。

希努爾從品牌開始運(yùn)作之初已經(jīng)意識(shí)到這點(diǎn)。在十幾年的希努爾品牌運(yùn)作中，一直是以“推碾拉磨”般的態(tài)度，反復(fù)打牢終端建設(shè)的基礎(chǔ)?！盃I(yíng)銷終端和消費(fèi)者直接對(duì)接，我們只有把自己的品牌優(yōu)越性用最直接的方法，淋漓盡致地體現(xiàn)消費(fèi)者面前，才能更好的贏得消費(fèi)者的青睞?！毙吕上Ｅ瑺柤瘓F(tuán)董事長(zhǎng)王桂波認(rèn)為，銷售終端的建設(shè)歸根到底是為了得到消費(fèi)者的認(rèn)同，激發(fā)起他們購(gòu)買的欲望和興趣。

為此，新郎希努爾集團(tuán)從創(chuàng)業(yè)之初，就以流的標(biāo)準(zhǔn)做好終端建設(shè)工作，把“建設(shè)一流的、最具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售終端”作為集團(tuán)公司發(fā)展的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略。

贏得了加盟商，在一定程度上說(shuō)就贏得了市場(chǎng)。因此，希努爾十分重視加盟商隊(duì)伍建設(shè)，想方設(shè)法吸引更多優(yōu)秀的加盟商加入到營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)。在選擇加盟商時(shí)，不僅要考慮店址所處于城市地段的繁榮程度，消費(fèi)者的消費(fèi)能力和預(yù)期銷售額，更考慮到加盟商的資信程度和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的可能性。同時(shí)，集團(tuán)公司也想方設(shè)法加大對(duì)加盟商的支持力度，以實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠政策及完善的終端運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制來(lái)吸引他們。

規(guī)范的視覺(jué)形象使人易辨易記，印象深刻。而這些恰恰就是品牌號(hào)召力的關(guān)鍵，是左右消費(fèi)者購(gòu)買選擇的關(guān)鍵，另外陳列是充分表現(xiàn)產(chǎn)品力的關(guān)鍵。無(wú)論出售的是什么商品，陳列都是一道重要的工程。希努爾在統(tǒng)一終端形象的基礎(chǔ)上，根據(jù)各地的市場(chǎng)需求特點(diǎn)，在細(xì)節(jié)上動(dòng)了很多腦筋，下了不少功夫，不斷研究和指導(dǎo)各地專賣店做好產(chǎn)品的陳列藝術(shù)，使銷售終端充分體現(xiàn)出產(chǎn)品品位。

周到而富有特色的服務(wù)是鞏固消費(fèi)者忠誠(chéng)度的最佳法寶。服務(wù)理念的建立、服務(wù)規(guī)程的設(shè)計(jì)、服務(wù)人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)和售后的服務(wù)水平，達(dá)到國(guó)內(nèi)同行業(yè)一流水平是希努爾的不懈追究。“其實(shí)我們做的這些就像推碾拉磨一樣，反復(fù)的打基礎(chǔ)，保證營(yíng)銷終端的堅(jiān)強(qiáng)。”王桂波如是說(shuō)。

終端升級(jí)

希努爾根據(jù)近年來(lái)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，制訂了科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，積極組建新的市場(chǎng)營(yíng)銷終端，促進(jìn)營(yíng)銷終端的升級(jí)。

據(jù)希努爾男裝股份有限公司總經(jīng)理陳玉劍介紹，從2004年開始，他們就在一些戰(zhàn)略位置重要、人口眾多、市場(chǎng)潛力大、商業(yè)價(jià)值高，能夠?qū)οＥ瑺柶放破鹫故?、推廣作用，能夠?qū)χ苓叺赜虻氖袌?chǎng)起輻射作用的城市，開設(shè)以“品牌超市”為主的自營(yíng)終端，以在總體上做到點(diǎn)面結(jié)合，以點(diǎn)帶面，推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的向前發(fā)展。同時(shí)，從去年開始集團(tuán)公司進(jìn)行了分公司運(yùn)作模式，以分公司作為輻射點(diǎn)，帶動(dòng)周邊地區(qū)專賣店的發(fā)展，并為他們搞好服務(wù)。

集團(tuán)公司還圍繞“廣結(jié)盟”的營(yíng)銷策略，推出了零庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、零裝修費(fèi)用、零物流成本、零加盟金費(fèi)用、零培訓(xùn)費(fèi)用、零售后服務(wù)困擾、零高端廣告費(fèi)用支出、零品牌授權(quán)費(fèi)用的“八個(gè)零”加盟優(yōu)惠政策，加大對(duì)加盟商的扶持力度，以實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠政策和完善的終端運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制來(lái)；土大加盟商隊(duì)伍，維護(hù)新市場(chǎng)。

“跳出終端抓終端，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)做好工作?！毙吕上Ｅ瑺柤瘓F(tuán)為此采取了一系列措施。加大大型周轉(zhuǎn)庫(kù)建設(shè)，提高配貨的速度，使新品上市在全國(guó)各地能夠達(dá)到同步，全力加快訂做服裝的制作速度，確保專賣店能按時(shí)交貨；加大服飾產(chǎn)品開發(fā)的多樣化，把最時(shí)尚、最前沿、最符合消費(fèi)者審美的服飾開發(fā)生產(chǎn)出來(lái)，并且變換訂貨會(huì)形式，采用“超女”選拔模式，實(shí)施海選、初選、精選方式，把最能得到認(rèn)同的產(chǎn)品選出來(lái)，組織生產(chǎn)，較好的適應(yīng)了市場(chǎng)需要。

此外，公司還進(jìn)步加大了專賣店的整改力度，在各地市場(chǎng)樹立樣板店，規(guī)范和統(tǒng)一視覺(jué)形象，使希努爾男裝的品牌更加直觀具有號(hào)召力。

創(chuàng)新精神

“服裝的市場(chǎng)越大，鏈條越長(zhǎng)，創(chuàng)造的價(jià)值和財(cái)富就越高。企業(yè)要想發(fā)展必須時(shí)刻緊跟時(shí)代潮流，不斷轉(zhuǎn)變思想觀念，以創(chuàng)新的精神謀劃發(fā)展大計(jì)”。在今年希努爾營(yíng)銷大會(huì)上，王桂波面對(duì)來(lái)自全國(guó)各地的專賣店經(jīng)理如是說(shuō)。

市場(chǎng)營(yíng)銷是　門科學(xué)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)刻都在不停變化，只有堅(jiān)持不懈地創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，才不會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。去年以來(lái)新郎希努爾集團(tuán)就把轉(zhuǎn)變思想，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式作為項(xiàng)重要工作，并在鞏固好陣地的基礎(chǔ)上，積極尋求新的營(yíng)銷模式。

新郎希努爾集團(tuán)旗下的美爾頓服飾，在過(guò)去采用的也是例如希努爾男裝一樣的地面營(yíng)銷模式，在全國(guó)各地開設(shè)了許多直營(yíng)和加盟店，然而，作為以休閑服飾為主的美爾頓從今年初就籌劃在線銷售，并和中國(guó)電子商務(wù)方案提供商6688進(jìn)行戰(zhàn)略合作，目前美爾頓在線業(yè)務(wù)已經(jīng)開始運(yùn)營(yíng)，取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。

篇(5)

搶占國(guó)內(nèi)男裝市場(chǎng)

在5年前的第十二屆中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)上，波司登休閑商務(wù)男裝吸引了英國(guó)大型連鎖專賣店之一格林伍茲。自2005年波司登男裝與格林伍茲合作以來(lái)，高品質(zhì)的波司登男裝在遍布英國(guó)的87家格林伍茲連鎖店銷售年年攀升。2008年9月23日，兩家波司登男裝專賣店在英國(guó)開業(yè)迎客，開創(chuàng)了中國(guó)自主男裝品牌專賣店登陸歐洲市場(chǎng)的先河。波司登男裝內(nèi)外并舉拓市場(chǎng)的行為被業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)為“墻內(nèi)開花墻外香”。

今年3月10日，商務(wù)部部長(zhǎng)陳德銘在“兩會(huì)”記者招待會(huì)上充分肯定了波司登男裝產(chǎn)銷強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合拓展國(guó)際市場(chǎng)的做法。波司登男裝并不滿足于“墻內(nèi)開花墻外香”，準(zhǔn)備借助在國(guó)際市場(chǎng)的設(shè)計(jì)、研發(fā)、信息等資源優(yōu)勢(shì)，積極開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。未來(lái)3年中，波司登男裝將重點(diǎn)發(fā)展國(guó)內(nèi)二、三線城市的銷售，店鋪數(shù)量預(yù)計(jì)將達(dá)到2000家，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售橋頭堡，形成一線、二、三線市場(chǎng)共同發(fā)展的良好格局，真正的實(shí)現(xiàn)在未來(lái)3年內(nèi)成為中國(guó)男裝行業(yè)領(lǐng)軍品牌。

在時(shí)尚之都建立品牌運(yùn)營(yíng)中心

今年4月1日，波司登男裝上海營(yíng)運(yùn)中心正式成立，波司登波司登男裝總經(jīng)理甘利民介紹說(shuō)，由波司登男裝下屬的上海品牌營(yíng)運(yùn)中心，作為波司登男裝重大戰(zhàn)略部署之一，將集產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、商品企劃、營(yíng)銷企劃、品牌推廣功能于一體，借助上海國(guó)際大都市強(qiáng)大的人才、信息資源優(yōu)勢(shì)，為波司登男裝的大發(fā)展提供強(qiáng)有力的保障。

上海遍布各類媒體資源，上海品牌營(yíng)運(yùn)中心將利用本地眾多的時(shí)尚媒體和宣傳手段，對(duì)品牌進(jìn)行行之有效的投放和宣傳。充分挖掘發(fā)達(dá)的媒體渠道，通過(guò)全方位的媒體投放植根上海，輻射全國(guó)，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力，順利向全國(guó)推動(dòng)品牌概念。生活在上海，設(shè)計(jì)師隨時(shí)能在繁華的都市中找到前沿的設(shè)計(jì)靈感。這里是中國(guó)現(xiàn)代服裝設(shè)計(jì)師的聚集地和搖籃，也是獲取國(guó)際時(shí)尚資訊最迅速最便利的地區(qū)。上海品牌營(yíng)運(yùn)中心將上海作為服裝設(shè)計(jì)師基地，使設(shè)計(jì)師在上海這個(gè)服裝行業(yè)聚焦的大舞臺(tái)上不斷吸收國(guó)內(nèi)外頂尖時(shí)尚服裝設(shè)計(jì)理念，提升波司登男裝的設(shè)計(jì)品質(zhì)，推動(dòng)產(chǎn)品時(shí)尚化的進(jìn)程。

零售終端是消費(fèi)者了解服裝企業(yè)最為直接的窗口。波司登男裝上海品牌營(yíng)運(yùn)中心將積極與國(guó)際知名設(shè)計(jì)公司合作，實(shí)施全面的終端設(shè)計(jì)方案――打造品牌旗艦店并啟用全新的終端形象視覺(jué)系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供全方位的購(gòu)物體驗(yàn)。營(yíng)運(yùn)中心同時(shí)將吸收國(guó)外先進(jìn)的企業(yè)文化傳播方式，建立有效的消費(fèi)者互動(dòng)渠道。對(duì)波司登男裝原有CRM客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行整合和重塑，以科學(xué)完善的管理充分發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求，提高品牌忠誠(chéng)度。

保持強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭

篇(6)

現(xiàn)在很多家紡企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了“漫天撒網(wǎng)”的招商方式，希望能夠撈到大魚，卻不小心遭遇百慕大三角，深陷“迷魂陣”。因?yàn)樵跊](méi)有魚的海域里，你即使開著大輪船、拿著誘人的釣餌，你再努力，恐怕也是勞而無(wú)獲！大海雖大，魚群卻常常出沒(méi)在很少的幾塊海域里，要想撈到大魚，就要到這些地方去撒網(wǎng)。那么，魚群到底在哪里呢？

無(wú)疑，現(xiàn)在以床品為主的家紡經(jīng)銷商，主要還是靠團(tuán)購(gòu)、婚慶、喬遷來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，那么，可以肯定，只有至少有能力做好團(tuán)購(gòu)、婚慶、喬遷這三塊業(yè)務(wù)之一的經(jīng)銷商，才能算得上是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，這樣就基本鎖定了魚群出沒(méi)的三大塊海域。

據(jù)我調(diào)研發(fā)現(xiàn)，夢(mèng)潔現(xiàn)在已經(jīng)把婚慶和團(tuán)購(gòu)作為一個(gè)核心拓展主題，我在一個(gè)地級(jí)市就見(jiàn)到了夢(mèng)潔的一個(gè)大型專賣店，建在了這個(gè)城市的最高檔的四星級(jí)酒店旁邊，是周邊所有品牌專賣店中裝修最豪華、最耀眼的，同時(shí)也是店面面積最大、離酒店最近的。為何夢(mèng)潔要選這里的經(jīng)銷商呢？因?yàn)榇说氐恼畽C(jī)關(guān)宴請(qǐng)外賓、貴賓、承辦重大會(huì)議，這里幾乎是必選場(chǎng)所，當(dāng)?shù)赜行┍尘昂蛯?shí)力的頭面人物的兒女結(jié)婚，一般都會(huì)首選在這個(gè)酒店舉辦婚宴；這樣，夢(mèng)潔就達(dá)成了一箭雙雕的價(jià)值最大化目的，婚慶、團(tuán)購(gòu)兩兼顧。這就給那些想主打婚慶和團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的家紡企業(yè)一大提示，應(yīng)該把傳播對(duì)象聚焦在城市的會(huì)議中心和星級(jí)酒店，這些地方可能已經(jīng)有很多經(jīng)營(yíng)其他項(xiàng)目的專賣店，家紡企業(yè)要做的就是開展換牌運(yùn)動(dòng)，把原來(lái)的盈利能力不強(qiáng)的項(xiàng)目給置換掉，換上自己的招牌和產(chǎn)品，說(shuō)得慘烈一點(diǎn)，就是搶地盤，因?yàn)檫@些地段和店面都是很有限的。在我將這種招商模式向多個(gè)合作的家紡企業(yè)提出的時(shí)候，很多營(yíng)銷總監(jiān)都說(shuō)，您提到的這個(gè)模式我們都試過(guò)了，不行！為何？他們采取的都是上門推銷的方式，而沒(méi)有把吸引力做出來(lái)，自然引不起這些人的興趣。為了證明這種模式的有效性，我向一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)要到了一個(gè)在山東棗莊一個(gè)大酒店旁邊開服裝店的經(jīng)銷商的電話，只用了二十分鐘的時(shí)間，就把他說(shuō)動(dòng)心了，轉(zhuǎn)行經(jīng)營(yíng)起了家紡生意，到現(xiàn)在，他還經(jīng)常來(lái)電道謝、交流經(jīng)驗(yàn)。

在與很多家紡客戶交流的時(shí)候，他們都傾向于招內(nèi)行經(jīng)銷商，也就是原來(lái)曾經(jīng)做家紡或者服裝等生意的，他們覺(jué)得這樣的經(jīng)銷商有經(jīng)驗(yàn)，不用自己費(fèi)很大心思來(lái)輔助，省心。而，我給他們的建議，卻恰恰相反，未必是內(nèi)行就是好的經(jīng)銷商，合適的經(jīng)銷商才是最佳經(jīng)銷商。譬如要做好團(tuán)購(gòu)就不需要什么經(jīng)營(yíng)家紡生意的經(jīng)驗(yàn)，上市公司好當(dāng)家集團(tuán)的海鮮專賣店的盈利，主要是靠即食海參和即食鮑魚這兩種高利潤(rùn)產(chǎn)品，一般都是走團(tuán)購(gòu)，它的很多十五平方左右的小型專賣店，店面位置也很偏，一年的營(yíng)業(yè)額卻能達(dá)到上千萬(wàn)；它的經(jīng)銷商大多都是外行，以前都不是做食品行業(yè)的，很多是原來(lái)經(jīng)銷家電、工程、房地產(chǎn)、鋼鐵，轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，都說(shuō)隔行如隔山，為何把外行生意經(jīng)營(yíng)得如此紅火？因?yàn)樽鰣F(tuán)購(gòu)，經(jīng)驗(yàn)是其次的，努力更是次要的，有關(guān)系、有人脈才是首要的、最重要的，而這些所謂的外行在搞社會(huì)關(guān)系、政府關(guān)系上都是高水平的，都是絕對(duì)的內(nèi)行熟手；況且，他們的親朋好友遍布很多城市，這些人又很重親情、友情，自己做好當(dāng)家生意發(fā)財(cái)了，也自然會(huì)推薦給自己的親朋好友。在調(diào)研時(shí)，我就發(fā)現(xiàn)，有個(gè)原來(lái)經(jīng)營(yíng)海爾家電的經(jīng)銷商，在煙臺(tái)做好當(dāng)家發(fā)財(cái)后，把這門生意介紹給了遍布全國(guó)各地的二十多個(gè)原來(lái)經(jīng)營(yíng)海爾家電的鐵桿兄弟，一起來(lái)做好當(dāng)家了。這就給那些想做大團(tuán)購(gòu)板塊的家紡企業(yè)一個(gè)提示，這個(gè)世界真的很小，招商就是要找到這樣的優(yōu)質(zhì)外行經(jīng)銷商，招到一個(gè)，等于招到一群，既高效、又省心。

同樣，未必一定要有店面的才是好的經(jīng)銷商，能賣貨的才是好經(jīng)銷商。對(duì)于想開拓喬遷市場(chǎng)的家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，裝修公司就是最好的經(jīng)銷商，為何？顯然，人們購(gòu)買新房后的第一道關(guān)口就是裝修。那些自己動(dòng)手裝修、不找裝修公司的人，大多在買了房子后，手里已經(jīng)沒(méi)有多少閑錢，也自然很少會(huì)考慮置辦新的家紡產(chǎn)品了，可以先排除掉。那些請(qǐng)了裝修公司的人，往往只重視硬裝修，而忽視了家紡這些軟件，等到硬件裝修好了，才發(fā)覺(jué)購(gòu)買的家紡產(chǎn)品與裝修風(fēng)格很難配套。如果裝修公司能夠充當(dāng)家紡經(jīng)銷商的角色，因?yàn)閷?duì)自己有利，自然會(huì)主動(dòng)向房主推薦配套的家紡產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)家居一體化；因?yàn)檠b修都需要較長(zhǎng)時(shí)間，家紡企業(yè)就可以向房主提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化定制服務(wù)，從賣幾件產(chǎn)品到提供整體解決方案，大幅提升盈利空間；同時(shí)，這些已經(jīng)采用該家紡企業(yè)產(chǎn)品的房子，就變成了展示樣板房，從而由點(diǎn)到面，可吸引該小區(qū)的更多客戶來(lái)觀摩、選購(gòu)。

篇(7)

2007年6月的宋莊,《戰(zhàn)俘》作品系列;同年11月,北京國(guó)際時(shí)裝周《傷痕》作品系列達(dá)衣巖初露鋒芒,獲得了如潮贊譽(yù)。中國(guó)時(shí)裝界開始從感知到了解直至認(rèn)可了設(shè)計(jì)師丁勇的設(shè)計(jì)才華,這一年丁勇獲得了十佳設(shè)計(jì)師的稱號(hào)。此后,達(dá)衣巖的每一次亮相都足以讓人為之一振,也正是從2007年起,達(dá)衣巖開始受到業(yè)界以及消費(fèi)者的普遍關(guān)注。

從社區(qū)到商場(chǎng)

達(dá)衣巖最初是以社區(qū)品牌專賣店的形象出現(xiàn)在人們的視線里的,“目前,服裝市場(chǎng)一般集中在社區(qū)經(jīng)濟(jì)圈和商圈經(jīng)濟(jì)圈,而且社區(qū)店也已不是大家所想的那種小店。如今的社區(qū)不再是僅僅滿足人們居住需求的空間,社區(qū)還會(huì)提供更多的生活、休閑、娛樂(lè)選擇。尤其是國(guó)家近幾年提出要搞好社區(qū)經(jīng)濟(jì),在人們居住環(huán)境周圍營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境,達(dá)衣巖把店鋪開到大的社區(qū)正是順應(yīng)了這股潮流”。設(shè)計(jì)師丁勇并不只具有設(shè)計(jì)天賦,看似,他的商業(yè)頭腦也并不簡(jiǎn)單。

短短兩年的時(shí)間里,達(dá)衣巖已經(jīng)在全國(guó)開設(shè)了近400家專賣店。而且隨著市場(chǎng)意識(shí)的轉(zhuǎn)變,一些知名商場(chǎng)也已經(jīng)跟隨達(dá)衣巖等“先驅(qū)”開到社區(qū)中去了。于是,一時(shí)間,社區(qū)經(jīng)營(yíng)似乎成為了一種時(shí)尚,因?yàn)橹挥心菢硬艜?huì)離消費(fèi)者更近一些。隨著社區(qū)店的增加,這里也不再是一個(gè)沒(méi)有風(fēng)格和價(jià)格廝殺的地方。社區(qū)店的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變了,社區(qū)店的形式也變了。

于是,隨著店家爭(zhēng)先恐后的進(jìn)駐社區(qū),達(dá)衣巖在營(yíng)銷思路上也做出了相應(yīng)的調(diào)整,當(dāng)然這之中也有達(dá)衣巖成長(zhǎng)之后,競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的變化、公司體制的改革等等因素的影響。達(dá)衣巖開始把資源集中在核心區(qū)域市場(chǎng)上,集中全部力量進(jìn)行局部攻堅(jiān)。“先把核心區(qū)域市場(chǎng)做成樣板,然后再照此方法進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)復(fù)制,擴(kuò)大戰(zhàn)果,在很多區(qū)域市場(chǎng)做成第一,這樣確保我們品牌整體上取得領(lǐng)先的地位”。

達(dá)衣巖依靠400家社區(qū)店形成的充裕的現(xiàn)金流順利的度過(guò)了創(chuàng)業(yè)期的“陣痛”,飽暖之后,丁勇開始思考,如何以品牌求發(fā)展,如何以品牌爭(zhēng)取更多的品牌溢價(jià)。2009年伊始,達(dá)衣巖開始強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐全國(guó)一二類城市及其主要商場(chǎng),并不惜重金在廣州天河城、深圳金光華、深圳海岸城等商場(chǎng)開設(shè)形象店,據(jù)丁勇說(shuō),“目前已是初見(jiàn)成效”。

達(dá)衣巖堅(jiān)持以原創(chuàng)設(shè)計(jì)征服市場(chǎng),以社區(qū)帶動(dòng)商圈,以重點(diǎn)城市輻射全國(guó)的戰(zhàn)略,目前已形成覆蓋全國(guó)25個(gè)省的,并在全國(guó)擁有超過(guò)400多家的專賣店和商場(chǎng)專柜以及20多家直營(yíng)店鋪的分銷規(guī)模,銷售渠道已經(jīng)初步健全。并且以諸如北京SOLANA、西單、華聯(lián);大連麥凱樂(lè)、哈爾濱遠(yuǎn)大、濟(jì)南銀座、鄭州金博大、武漢世貿(mào)、廣州天河城此類知名商業(yè)中心的形象店聚集了大批的追隨者和忠誠(chéng)用戶,在重點(diǎn)城市、重點(diǎn)門店塑造出良好的品牌形象。

達(dá)衣巖新開店鋪面積或?qū)９癖仨氃?0平米以上,專賣店必須80平米以上,公司統(tǒng)一裝修,以形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、統(tǒng)一的品牌風(fēng)格。達(dá)衣巖年銷售服裝已超130萬(wàn)件,品牌知名度以及銷售額仍在持續(xù)增長(zhǎng),正在逐漸成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最具影響力的服飾企業(yè)之一。

六脈神劍大法

市場(chǎng)的“明眸”容不得意外的存在,達(dá)衣巖的成長(zhǎng)也并非偶然。丁勇在達(dá)衣巖的運(yùn)營(yíng)中總結(jié)出了自己的“六步運(yùn)營(yíng)法”:

第一步:區(qū)域市場(chǎng)的劃分。達(dá)衣巖根據(jù)市場(chǎng)的地域特征和管理的整合需要將全國(guó)市場(chǎng)劃分為三個(gè)大區(qū):北區(qū),中區(qū)、南區(qū)。每個(gè)區(qū)域都有專人專責(zé)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)、市場(chǎng)維護(hù)以及商品流通,并根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略需求將地區(qū)市場(chǎng)分為基地市場(chǎng)、進(jìn)攻市場(chǎng)、整改市場(chǎng)區(qū)別對(duì)待,為的就是擴(kuò)大市場(chǎng)份額,并在每一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)成長(zhǎng)為市場(chǎng)領(lǐng)先者。達(dá)衣巖目前對(duì)市場(chǎng)的要求以銷量增長(zhǎng)為主,價(jià)值增長(zhǎng)為輔,努力提高市場(chǎng)的占有率,爭(zhēng)取將每一個(gè)既有城市市場(chǎng)都塑造成樣板。

第二步:區(qū)域擴(kuò)張。經(jīng)過(guò)前期調(diào)研,以及三個(gè)大區(qū)的多方面考核,按照“先易后難,試制模板,提高銷量,穩(wěn)中推進(jìn)”的原則進(jìn)行市場(chǎng)的區(qū)域性擴(kuò)張。

第三步:樣板市場(chǎng)輻射周邊。堅(jiān)持樣本城市輻射周邊市場(chǎng)的策略,樣板市場(chǎng)在本市的經(jīng)營(yíng)及擴(kuò)張之余,還要集中精力對(duì)周邊城市市場(chǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)作出判斷,明確地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵錨點(diǎn)并對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了解。在區(qū)域擴(kuò)展策略執(zhí)行之前還要確定分銷售渠道的選擇以及各級(jí)客戶的調(diào)研,提出終端布局建議,對(duì)總部的地區(qū)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)提供有效支持。在完成終端一、二、三級(jí)分類以及繪制區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)圖的同時(shí),還要在其他力所能及的方面對(duì)兄弟城市市場(chǎng)提供幫助。

總部的營(yíng)銷方案制定是在明確市場(chǎng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)目標(biāo)后,以核心經(jīng)銷商的看法一級(jí)明星終端的掌控為主體目標(biāo)的。工作重點(diǎn)是找到區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)和突破口,從而制定出區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、產(chǎn)品組合、促銷及客戶服務(wù)計(jì)劃等各種營(yíng)銷工作計(jì)劃。這不僅僅是財(cái)力支持,更多的是物力支持、人力支持和智力支持。

第四步:搭建區(qū)域營(yíng)運(yùn)管理平臺(tái)。建立由大區(qū)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)的管理平臺(tái),下設(shè)區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、督導(dǎo)、陳列專員等級(jí)別和分類,完善管理規(guī)范和工作制度,確定完善、科學(xué)的工作流程,以實(shí)現(xiàn)總部對(duì)企業(yè)信息流的掌控。在公司中會(huì)酌情對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取相應(yīng)的資源傾斜政策。

第五步:既有市場(chǎng)的發(fā)展與鞏固。既有市場(chǎng)的工作核心就是優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、掌控終端,在精耕細(xì)作的基礎(chǔ)上,努力完善企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制。在客戶和員工的雙滿意基礎(chǔ)上,達(dá)到市場(chǎng)占有、顧客滿意度雙雙區(qū)域第一的目的。

第六步:滾動(dòng)復(fù)制計(jì)劃。達(dá)衣巖一直致力于標(biāo)桿門店、標(biāo)桿城市的塑造,并堅(jiān)持以標(biāo)桿為龍頭,選擇條件成熟的市場(chǎng)批量復(fù)制推廣的戰(zhàn)略。由易到難,創(chuàng)造條件,逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展。并且隨著企業(yè)管理隊(duì)伍的成熟,逐步提高復(fù)制速度和質(zhì)量。達(dá)衣巖在復(fù)制推廣過(guò)程中的原則是“集中優(yōu)勢(shì),強(qiáng)力切入,區(qū)域第一,滾動(dòng)發(fā)展”。

何以“達(dá)衣巖”?

達(dá)衣巖在人們眼里,似乎一直以這樣的狀態(tài)存在著:我不華麗,但我高貴;我不嬌柔,但我可愛(ài)。那么作為達(dá)衣巖這個(gè)設(shè)計(jì)師品牌的主人,丁勇在經(jīng)營(yíng)達(dá)衣巖品牌的過(guò)程中是如何看待達(dá)衣巖這個(gè)品牌的呢?