序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇調(diào)味品銷售范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

第二條本辦法所稱的調(diào)味品。

第三條在本省行政區(qū)域內(nèi)從事調(diào)味品生產(chǎn)和銷售活動。

第四條各級人民政府工業(yè)和信息化、商品流通行政主管部門負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)調(diào)味品生產(chǎn)和銷售的有關(guān)管理工作。其主要職責(zé)是

一)制定并組織實(shí)施調(diào)味品行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。

二)監(jiān)督檢查調(diào)味品的貯存、銷售活動；

三)依照規(guī)定的職責(zé)。

第五條各級技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生和工商行政管理等有關(guān)部門。依照有關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章的規(guī)定，對調(diào)味品的生產(chǎn)和銷售活動實(shí)施監(jiān)督管理。

第六條生產(chǎn)醬油、食醋等發(fā)酵調(diào)味品的企業(yè)必需具備下列條件：

一)符合行業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

二)生產(chǎn)設(shè)施、設(shè)備符合國家和本省規(guī)定的規(guī)范；

三)生產(chǎn)工藝和操作規(guī)程符合規(guī)定要求；

四)有與生產(chǎn)規(guī)模相適應(yīng)的質(zhì)量檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、人員和檢驗(yàn)儀器；

五)有符合食品衛(wèi)生要求的貯存、運(yùn)輸容器和包裝材料；

六)直接從事生產(chǎn)的人員必需持有健康證；

七)法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。

第七條生產(chǎn)醬油、食醋等發(fā)酵調(diào)味品的水源、糧食、食鹽、食品添加劑、營養(yǎng)強(qiáng)化劑和菌種等。

第八條開辦醬油、食醋等發(fā)酵調(diào)味品的生產(chǎn)企業(yè)。并持有質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門核發(fā)的調(diào)味品生產(chǎn)許可證。

應(yīng)當(dāng)自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起30日內(nèi)向設(shè)區(qū)的市、縣(市)商品流通行政主管部門備案。第九條從事醬油、食醋等發(fā)酵調(diào)味品批發(fā)業(yè)務(wù)的企業(yè)。

設(shè)區(qū)的市城區(qū)以內(nèi)必需實(shí)行包裝銷售；縣(市)及以下地區(qū)可實(shí)行散裝銷售，第十條銷售醬油、食醋等發(fā)酵調(diào)味品。并提倡包裝銷售。

第十一條禁止銷售下列調(diào)味品：

一)失效、蛻變的

二)逾越保質(zhì)期限的

三)摻雜、摻假、混有異物或者被有害、有毒物質(zhì)污染的

四)其他不符合食品衛(wèi)生規(guī)范和要求的

第十二條違反本方法第九條規(guī)定的由縣級以上商品流通行政主管部門責(zé)令限期改正。逾期不改正的處以一千元以下的罰款。

篇(2)

1、太太樂

要問哪個牌子的雞精最好吃，太太樂一定是榜上有名的，太太樂是創(chuàng)立于1988年的國內(nèi)知名調(diào)味料品牌，專注于提供雞精、味精、蠔油等調(diào)料，也是味精品牌排行榜前十名之一。

2、豪吉

豪吉是四川豪吉食品有限公司旗下知名的調(diào)味品品牌，公司成立于2001年，專業(yè)從事雞精、味精、藤椒油等調(diào)味品的生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品不僅深受國人喜愛，還銷售到世界各地。

3、廚邦

廚邦是廣東美味鮮調(diào)味食品有限公司的旗下知名的調(diào)味品品牌，公司自成立以來一直專注于醬油、雞精、料酒、蠔油等調(diào)味品的生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品一直以安全、健康、美味著稱。

4、大橋

大橋是始創(chuàng)于1956年的國內(nèi)知名雞精品牌，隸屬于味好美食品有限公司旗下，公司經(jīng)營的產(chǎn)品包括雞精、料酒、醋、醬油等多個品類，產(chǎn)品深受廣大消費(fèi)者的信賴和喜愛。

5、佳隆

佳隆是廣東佳隆食品股份有限公司旗下知名的調(diào)味品品牌，公司生產(chǎn)的雞精都是以優(yōu)質(zhì)雞肉為原料使用科學(xué)的配方制作而成的，不僅味道鮮美，而且營養(yǎng)豐富。

6、鳳球嘜

鳳球嘜是創(chuàng)立于1983年的國內(nèi)知名調(diào)味品品牌，隸屬于東莞市永益食品有限公司，公司專業(yè)從事雞精、胡椒粉、番茄醬等調(diào)味品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品在國內(nèi)市場非常暢銷。

7、海天

海天是誕生于1955年的國內(nèi)知名醬油品牌，隸屬于佛山市海天調(diào)味食品股份有限公司，除醬油外，公司也生產(chǎn)銷售雞精、蠔油、料酒等調(diào)味產(chǎn)品，產(chǎn)品暢銷世界60多個國家和地區(qū)。

8、王守義

王守義是駐馬店市王守義十三香調(diào)味品集團(tuán)有限公司旗下知名的調(diào)味品品牌，憑借其生產(chǎn)的十三香系列調(diào)味品而聞名，除十三香調(diào)味品外，公司也經(jīng)營雞精、麻辣鮮等調(diào)味產(chǎn)品，產(chǎn)品在國內(nèi)市場一直有著很高的占有率。

9、金宮

金宮是四川金宮川派味業(yè)有限公司旗下的調(diào)味品品牌，公司是國內(nèi)規(guī)模較大的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，旗下金宮、百信兩大品牌的產(chǎn)品暢銷全國各大省市，深受廣大消費(fèi)者喜愛。

10、百味佳

篇(3)

一、國際巨頭強(qiáng)勢進(jìn)入

“老蔡”醬油收歸“達(dá)能”，雀巢入住豪吉，又收購太太樂，聯(lián)合利華食品(中國)有限公司成立、亨氏收購廣州美味源……外資巨頭落子的節(jié)奏逐步加快。

2002年5月7日，達(dá)能宣布將上海知名的“海鷗”牌醬油的生產(chǎn)權(quán)和銷售權(quán)全部并入自己旗下的淘大食品公司。擴(kuò)充后的上海淘大食品有限公司，純天然釀造醬油年生產(chǎn)能力將達(dá)到10萬噸以上，將一躍成為國內(nèi)最大的純釀造醬油生產(chǎn)企業(yè)。

日本最大的調(diào)味品企業(yè)龜甲萬株式會社和臺灣統(tǒng)一企業(yè)公司合資成立了昆山統(tǒng)萬微生物科技有限公司，設(shè)計規(guī)模為年產(chǎn)15000噸。昆山統(tǒng)萬將以上海市場為中心輻射華東市場，并逐步向全國市場拓展。

曾經(jīng)認(rèn)為的沒有幾分錢利潤的調(diào)味品，當(dāng)這些國際資本開始發(fā)力收網(wǎng)的時候，業(yè)內(nèi)人士發(fā)出今后3-5年內(nèi)調(diào)味品行業(yè)大洗牌的危言。造成目前這種局面的原因在于，國內(nèi)整個調(diào)味品行業(yè)的強(qiáng)勢品牌還未形成，在整體上品牌集中度低，市場上還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，甚至強(qiáng)勢品牌也沒有。有著巨大的行業(yè)發(fā)展空間。

二、國內(nèi)暢銷品牌：不是猛龍不過江

從醬醋市場來講，海天、致美齋等品牌暢銷全國。其利用強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)、高額的反點(diǎn)政策在短短的幾年時間里占據(jù)了全國的各大城市。僅遼寧一個省醬醋市場上，外來的品牌就占據(jù)了半壁江山，地方的品牌只能在夾縫中求生。據(jù)我們的了解，來自佛山的海天醬油2001年在全國銷售額達(dá)到3億元，而一個省銷售較好的地方品牌一年的銷售也過是5000萬元。從中央電視到地方電視臺都有大量的廣告宣傳，重點(diǎn)城市的大手筆的促銷是隨處可見，送貨車招搖過市。

三、地方品牌：誓死打場保衛(wèi)戰(zhàn)

1）、開始了包裝新概念戰(zhàn)。

湖南長康實(shí)業(yè)有限公司針對市場上近40%的外地品牌積極備戰(zhàn)，他們發(fā)現(xiàn)市場上近60%的醬醋產(chǎn)品使用的都是回收瓶，如果消毒措施不過硬，很難消滅有害細(xì)菌。于是打出了“堅決不用回收瓶”的旗號，采用經(jīng)過高溫特制的專用瓶來裝醋，使得產(chǎn)品一上市就得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。其銷售量以每年12%的速度在增長，大有把外來的品牌干出湖南的架勢。

2）、嘗試品牌買斷經(jīng)營

在中國的白酒行業(yè)，品牌買斷經(jīng)營已經(jīng)成為了司空見慣的操作手法了，金六福、瀏陽河等都是品牌買斷經(jīng)營下的結(jié)果。

在調(diào)味品行業(yè)，還沒有先例，實(shí)際上，由生產(chǎn)商提供品牌、質(zhì)量保證，銷售企業(yè)買斷品牌，對其重新定位、包裝、宣傳，通過其健全的銷售渠道和專業(yè)的營銷隊伍將會更快、更好的促進(jìn)整個調(diào)味品行業(yè)的成熟。湖南的龍牌醬油正在做這方面的積極嘗試。

四、市場急需整合，營銷戰(zhàn)勢在必行

全國醬油生產(chǎn)企業(yè)有2000多家，但真正的全國性品牌幾乎沒有。消費(fèi)者認(rèn)為最好的調(diào)味品品牌中，沒有一個品牌提及率在10%以上，我國最大的釀造醬油生產(chǎn)廠家——珍極集團(tuán)市場占有率才1%，半數(shù)以上的地區(qū)都有其自己的地方品牌。

篇(4)

穩(wěn)居醬油行業(yè)前三

加加食品目前擁有盤中餐糧油食品有限公司、長沙市九陳香醋業(yè)食品有限公司、長沙市湯宜調(diào)味品食品有限公司、長沙加加味業(yè)有限公司、鄭州加加味業(yè)有限公司等5家全資子公司，綜合實(shí)力穩(wěn)居國內(nèi)醬油行業(yè)前三名。

三年以來，公司的醬油產(chǎn)品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，銷售量逐年上升。2009年、2010年、2011年1-6月銷售量分別較上年增加6.7%、13.04%和21.79%。上半年公司實(shí)現(xiàn)凈利潤5630.72萬元，2010年實(shí)現(xiàn)凈利潤1.33億元，調(diào)味品行業(yè)由于具有季節(jié)性，在10月份到春節(jié)期間為銷售旺季，可以預(yù)計，今年全年的盈利情況仍將保持在較高的水平。

消費(fèi)者信賴品牌

快速消費(fèi)行業(yè)需要的是為滿足消費(fèi)者的需求，不斷推出新品種來迎合消費(fèi)者。也正是因?yàn)槿绱?，加加食品緊跟消費(fèi)者節(jié)奏，成為具有廣泛的社會知名度和美譽(yù)度的強(qiáng)勢品牌。

借助公司長久以來建立的品牌優(yōu)勢，加加食品在行業(yè)內(nèi)不斷創(chuàng)新，2005年以來首次在行業(yè)內(nèi)提出“炒菜用加加老抽、涼拌用加加生抽”策略，而今，又根據(jù)新形勢下消費(fèi)者的特點(diǎn)提出“淡醬油”戰(zhàn)略，不斷推出新品來迎合消費(fèi)者偏好。

公司先后榮獲了“中國品牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”等國家級榮譽(yù)。另外還獲得了多項行業(yè)協(xié)會的獎項以及省市獎項。作為一名理性消費(fèi)者，必然選擇一家具有長期品牌優(yōu)勢的公司。多年積累的品牌形象，使得公司在市場競爭中走向全國，也為公司市場份額的進(jìn)一步擴(kuò)大打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

調(diào)味品市場發(fā)展迅猛

近年來，我國調(diào)味品行業(yè)發(fā)展迅猛，總產(chǎn)量已超過1000萬噸。隨著我國消費(fèi)水平不斷提高，我國調(diào)味品市場消費(fèi)量呈快速增長趨勢，市場空間不斷擴(kuò)容。2010年1-11月，全國調(diào)味品、發(fā)酵品制造業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入1516.62億元，同比增長33.15%。2003年至2010年，我國規(guī)模以上調(diào)味品、發(fā)酵制品制造企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入年復(fù)合平均增長率達(dá)到了21.85%。

隨著居民人均收入的提高，人們的飲食習(xí)慣逐漸從追求“吃飽”轉(zhuǎn)變到“吃好”，對于飲食口味的感受要求不斷提高；同時國內(nèi)餐飲業(yè)保持了持續(xù)的強(qiáng)勁的增長勢頭，按照《全國餐飲業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2009-2013）》，到2013年全國的餐飲業(yè)零售額將保持年增速在18%左右，這些都給調(diào)味品市場帶來了廣闊的發(fā)展空間。公司作為行業(yè)知名品牌，未來也將極大得受益于行業(yè)的發(fā)展。

篇(5)

由于現(xiàn)在大家講品類管理的各項理論都比較多，書店里面全部有，在這里，我盡可能從營銷實(shí)戰(zhàn)方面來講多一些，從實(shí)際操作方面多做一些具體可行的分析，少講一些概念，多提供一些實(shí)用的方法，語言盡可能通俗，內(nèi)容是從調(diào)味品業(yè)來談快速消費(fèi)品經(jīng)銷商的品類管理，品類管理是供應(yīng)商與零售商一起來做的，但是調(diào)味品經(jīng)銷商一般都扮演雙重角色，這里著重談的是做為零售商角色的經(jīng)銷商如何做品類管理，希望對大家有所幫助?！〗?jīng)銷商應(yīng)該做品類管理

不少的經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的從業(yè)人員都是把單位產(chǎn)品的單品利潤來作為判別自己店鋪的經(jīng)營重點(diǎn)，實(shí)際上這也沒有錯，我們同時也觀察到，那些實(shí)力雄厚的稱霸一方的餐料經(jīng)銷商實(shí)際上在有意無意地做品類管理的工作。如調(diào)味品（醬油、醋），酒水、干貨等，分門別類放在不同的倉庫里面；他們對于產(chǎn)品有主推、有次推，對于倉庫的周轉(zhuǎn)、資金的周轉(zhuǎn)方面考慮很多，能很快地適應(yīng)新的市場環(huán)境，從而在區(qū)域市場內(nèi)取得了競爭優(yōu)勢，資金周轉(zhuǎn)快，就能用一萬元的本錢，做十萬元的生意，這個好處每個經(jīng)銷商都知道。

這就是他們?yōu)槭裁从心敲炊嗟目蛻?？為什么會有那么多的生意？為什么比別人多賺錢？為什么有那么多的現(xiàn)金？

品類管理不是核武器，也不是時髦的語言，更不是看不見摸不著的“皇帝的新衣”，它是一項可以增加經(jīng)銷商和下線客戶一起多賺錢的工具，這個是經(jīng)銷商與做為供應(yīng)商的廠家一起為謀取雙方區(qū)域收益最大化而作的種種努力，下面我就來具體介紹那些雄據(jù)一方的調(diào)味品經(jīng)銷商是如何無師自通地用這個辦法，以及幫助大家更全面，更系統(tǒng)使用品類管理的工具，更大程度地擴(kuò)大自己的區(qū)域地位。 經(jīng)銷商因缺乏品類管理意識而遇到的麻煩

因小失大。很多經(jīng)銷商出于利潤的考慮，對于名牌調(diào)料，利潤較低，不把心思放在這上面，別人拿貨，往往限量供應(yīng)，或是推薦其它利潤較高的替代性產(chǎn)品，時間一久，廠家看出名堂來了，廠家也是要生存的，所以不能在一棵樹上吊死，因此又另開一家經(jīng)銷商來經(jīng)營，或是直接換一家另起爐灶，經(jīng)銷商也在這個過程之中逐漸失去了競爭力，所以作為經(jīng)銷商而言，最好的作法是積極配合廠家的銷售，好好和廠家談戀愛，如果你不喜歡她，就不要成為她的經(jīng)銷商，甘當(dāng)一個二批商更好，這樣在廠家心目中反而更有份量。

錯失商機(jī)。經(jīng)銷商最好是做關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，這樣的話，可以有效地利用現(xiàn)有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)來銷售更多的東西。如醬油、醋、蠔油、調(diào)味汁、調(diào)味粉、干調(diào)、大米、食用油、酒水、酒店用品等等，這樣，這些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以方便客戶一次購足，最大限度地滿足客戶的需求和便利，自己也最大化地從客戶那里取得生意。

無利可圖。缺乏品類管理，就會出現(xiàn)，今天不知道明天干什么，應(yīng)該推銷什么，應(yīng)該進(jìn)什么貨，發(fā)現(xiàn)了生意機(jī)會卻沒有足夠的現(xiàn)金可以周轉(zhuǎn)，暢銷的產(chǎn)品因?yàn)槿必浂魇Э蛻艉屠麧?，辛辛苦苦干了一年，年終一盤點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)根本沒賺錢，成了真正的“楊白勞”，這些都是缺乏品類管理的癥狀。 品類管理的三大策略

確保領(lǐng)地：經(jīng)銷商面臨的競爭環(huán)境一天天惡化，區(qū)域內(nèi)同業(yè)競爭越來越成熟，自己的銷售領(lǐng)地、所屬自己的客戶是不是忠于自己的店鋪，圍繞這個做產(chǎn)品銷售管理。所以在選擇產(chǎn)品的時候，就是區(qū)域競爭者經(jīng)銷的產(chǎn)品，那些會做生意的經(jīng)銷商還是備有一定存貨的，就是為了保有領(lǐng)地，使自己的客戶不會流失。

創(chuàng)造驚喜：發(fā)現(xiàn)那些讓客戶眼睛一亮的產(chǎn)品，這個就是新品種，季節(jié)性或階段性的產(chǎn)品，快速成長的產(chǎn)品，能很快流行在一定時期內(nèi)取得可觀利潤的產(chǎn)品，如珍珠奶茶這個產(chǎn)品，珍珠果這個東西在臺灣很流行，銷售到奶茶店、西餐廳、餐飲渠道里面，售價很高，這個產(chǎn)品本身沒有什么附加值，原料便宜，經(jīng)銷商銷售原料，零售商購回去，通過自己推廣，可以賺取相當(dāng)?shù)睦麧?，這個就相當(dāng)成功了。創(chuàng)造流行，蘋果醋在調(diào)味品里面是一個小小的品種，是一家大調(diào)味品公司的新產(chǎn)品，在全國沒有多少銷量，但是在華北一個調(diào)味品經(jīng)銷商吃過某廠家的這個產(chǎn)品之后，先做試銷，免費(fèi)給來進(jìn)貨的客戶品嘗、飲用，挖掘出它可以美容、軟化血管、降低血脂等功效，引起了客戶的興趣，試銷一舉成功，他緊接著在當(dāng)?shù)孛襟w自己投放電視廣告，進(jìn)一步拉動消費(fèi)，炒作該產(chǎn)品，使得當(dāng)?shù)睾忍O果醋成了一股流行風(fēng)，高峰時期，五千件貨剛到經(jīng)銷商倉庫，還未進(jìn)門，已經(jīng)給上面提貨的客戶搶購一空，廠家也因產(chǎn)能不足而造成缺貨，與他合作的客戶也個個賺得口袋鼓鼓，廠家也因?yàn)樵诋?dāng)?shù)仄放朴绊懥Σ粡?qiáng)，所以在這個品種上面就默許這家經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷，所以該經(jīng)銷商在定價上面定得較高，取得了非常高的利潤，后來這個產(chǎn)品由于地區(qū)沖貨以及流行過去，銷量下降，但是這個經(jīng)銷商已經(jīng)賺到笑了，他的成功絕非偶然，主要決策善于尋找機(jī)會，時時詢問廠家新產(chǎn)品開發(fā)的動向，尤其是大廠，每推出一個新品大都經(jīng)過周密的調(diào)查研發(fā)，生命力都較強(qiáng)，這個經(jīng)銷商后來又在同一地區(qū)成功推廣了同一廠家的黃豆醬，品類管理的技術(shù)真是高明。

提升形象：強(qiáng)化經(jīng)銷商自己在客戶眼中的形象，聽起來像是定位，如這家經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品價格最便宜；這家經(jīng)銷商做商超渠道的產(chǎn)品最多，最全，這家經(jīng)銷商做餐飲渠道貨物最多最全，還有產(chǎn)品質(zhì)量最好，產(chǎn)品服務(wù)最好（賒銷、殘次可換）等也是提升經(jīng)銷商形象的重要手段，這樣產(chǎn)品容易滿足客戶的特定需求，客戶一有這種需求，就會來找我們來采購，從而由于經(jīng)營這些產(chǎn)品而帶來更多的客流。 教你做品類管理（品類管理中應(yīng)該遵循的基本原則）

應(yīng)用品類管理，先得弄清有哪些品類，調(diào)味品經(jīng)銷商的經(jīng)營品類較多，一般的品類有調(diào)味品、餐料、酒水、糧油、餐飲關(guān)聯(lián)產(chǎn)品等，其中調(diào)味品又分為醬油、醋、蠔油、調(diào)味醬、調(diào)味汁、調(diào)味粉、干調(diào)等幾大類，每個大類又可以細(xì)分，如醬油可以分為老抽、生抽、味極鮮、特色醬油；特色醬油里面又可以分為紅燒醬油、蒸魚醬油、海鮮醬油等等，同理，老抽、生抽等又可以往下分。

分類之后，就可以做好下面幾項可以給經(jīng)銷商帶來最大化收益的工作：

商品的組合：評估這些品類對于自己來講的作用及重要程度：

目標(biāo)品類：對于目標(biāo)顧客最有價值的。這個對于調(diào)味品來講，就是批發(fā)、零售、餐飲等渠道客戶里面，用量最大，價格敏感的這些產(chǎn)品，如當(dāng)?shù)劁N量最大的名牌醬油、醋、蠔油等；

常規(guī)品類：重要但并不具有高度敏感性的產(chǎn)品，這些就是二線調(diào)味品品牌產(chǎn)品。

場合性/季節(jié)性品類：對門店形象很重要，但是消費(fèi)者只是偶然消費(fèi)。這些來講，就是一些調(diào)味品里銷量較小的產(chǎn)品，但是這個對于經(jīng)銷商的門店很重要，因?yàn)檫@樣可以滿足到自己的那些較大的客戶，如酒樓里面用的某些特定的色素等，這個可以形成餐廳專供的形象，便于自己維持這種個客戶的關(guān)系。

便利性品類：帶給消費(fèi)者每日便利。

那些大的調(diào)味品經(jīng)銷商在不斷地運(yùn)用這一戰(zhàn)術(shù)，他們將暢銷的產(chǎn)品和近似產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行組合，創(chuàng)造最大的利潤。

價格組合：我所觀察到的全國各地年銷售額超過一個億的經(jīng)銷商沒有一個不是這樣做的，即不是賺每一種產(chǎn)品的錢，而是賺每一批產(chǎn)品的錢，這樣即使自己經(jīng)營的某些產(chǎn)品不賺錢，甚至虧本，但是每一批產(chǎn)品中其它利潤高的產(chǎn)品把整體利潤拉上來了。如北京一位經(jīng)銷商他的東西看上去總比別人便宜，其實(shí)不然，如好銷的某名牌醬油他每箱只加價一毛錢，除去倉儲、人員等開支，一定是略虧的，但是他同時要客戶購買他經(jīng)營的香菇，那個香菇一箱可以賺二十元，由于大家盯得緊的東西他便宜，盯得松的東西他稍貴，品種多，服務(wù)好，還送貨上門，幾年的工夫便成為北京響當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)味品經(jīng)銷商。他其實(shí)是在運(yùn)用三三制的原則，就是三分之一的產(chǎn)品略虧，三分之一的產(chǎn)品略賺，三分之一的產(chǎn)品多賺；想一想，那三分之略虧的產(chǎn)品，其實(shí)就是大路貨，想賺也賺不了多少錢，這類價格敏感商品，只要低那么一點(diǎn)點(diǎn)價格，顧客就像潮水一樣地涌過來了，比起做個廣告或是什么來講，是劃算多了，而且，這樣有了一定的銷售量，廠家年終那一塊，還有很多的返點(diǎn)及獎勵可以拿到的；三分之一產(chǎn)品平賣，也是這個道理，這類產(chǎn)品基本上是銷售增長的產(chǎn)品，少賺一點(diǎn)，加快這個產(chǎn)品在這個地區(qū)的推廣，起碼可以穩(wěn)定廠家對自己的信心，無論如何，廠家也是看個銷量，有了穩(wěn)定、較大的銷量，廠家無論如何也會重視的，支持也會多一點(diǎn)，返點(diǎn)情況就來了；另外三分之一，是要好好把握的，這些產(chǎn)品基本上是進(jìn)品餐料、獨(dú)家經(jīng)銷，或是比較偏門的，無品牌的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品是生意利潤的主要來源，價格不敏感，或是農(nóng)產(chǎn)品，價格有波動的，只要掌握區(qū)域市場的價格波動規(guī)律，就可以賺取較好的利潤；這類產(chǎn)品還是同類產(chǎn)品的小品牌產(chǎn)品，替代性產(chǎn)品，利潤一般較高，可以通過自己的網(wǎng)絡(luò)，帶貨出去，自己銷售那么多的產(chǎn)品，有那么多的客戶、那么密集的銷售網(wǎng)絡(luò)，只要一小部分客戶拿了貨，這個錢已經(jīng)足以讓自己賺翻了，這個就是生意之道。廣東的一個經(jīng)銷商，在一個小小的縣城，就是做這些調(diào)味品，運(yùn)用這種方法，拿住味事達(dá)、海天、李錦記等大品牌的產(chǎn)品做市場，以正合，同時又做一些中低價位的小品牌產(chǎn)品，這些小品牌為他提供的利潤和大品牌提供的差不多，但是如果他沒有做那些大品牌，這些小品牌的產(chǎn)品是不會找他來做經(jīng)銷商的，他就算做了，也沒有大品牌所帶來的那么龐大的客流來銷售這些利潤較大的產(chǎn)品，這就是孫子兵法子所講的“以正合，以奇勝”。大的品牌為了在區(qū)域市場取得最大的銷售業(yè)績，有很多一套一套的市場方案出臺，這些方案經(jīng)銷商拿過來，用來運(yùn)作小品牌。

促銷:

促銷無疑在現(xiàn)今的銷售環(huán)境之中對于區(qū)域銷售的提升非常有效，這個是與作為供應(yīng)商的廠家一起來做的，用什么樣的產(chǎn)品、用什么樣的方式、促銷的頻次、促銷時間長短、促銷的時機(jī)，在何處促銷等等，這些都是須與廠家一起來分析的。

優(yōu)化陳列：陳列技術(shù)在現(xiàn)代渠道里面品類管理用得最多，其實(shí)原理就是最好賣的產(chǎn)品放在容易注意到的地方。作為經(jīng)銷商而言，并非超市場，主要的店鋪也是在嘈雜混亂的批發(fā)市場，那么如何做這項工作呢？

我注意到山東青州的經(jīng)銷商，在自己的商鋪里面，尤其是自己的辦事臺前面，就是排放住自己主推的產(chǎn)品，而其它非利潤產(chǎn)品，則擺放在其它的貨架上面，這些產(chǎn)品是正促銷或是利潤較高的產(chǎn)品，它與其它產(chǎn)品同屬醬油品類，但是他把它突顯出來，這樣的話，自己的整體銷售和盈利得到了最大化，這正是“品類管理的目標(biāo)”滿足消費(fèi)者需求，同時促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利。

還有經(jīng)銷商將快銷品排在店鋪外，或是攤床上面，高高堆起，形成備貨充足的形象，也大大促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。

庫存管理：

這個就是保證商品的持續(xù)供應(yīng)，保有安全庫存；促銷商品是否足夠？是否占用過多的倉庫用資金。商品運(yùn)輸是否能夠保證等等，都是品類管理之中很重要的部分。

這個可以根據(jù)自己對所有產(chǎn)品的分析，得出平均銷量，計算出產(chǎn)品的安全庫存，之后得出目標(biāo)訂貨周期、投資回報、單位庫存空間的成本及所產(chǎn)生的銷售額。 經(jīng)銷商自己的土辦法也很管用

事實(shí)上，很多有意無意做品類管理的經(jīng)銷商可能還有他們自己的一些土辦法。下面我將全國各地觀察分析得來的東西來與大家分享：

做調(diào)味品，主要的銷售渠道我總結(jié)一共有七個大類，主要是有三條，一是流通、二是零售、三是餐飲；對于流通也好，餐飲也好，來經(jīng)銷商處提貨的買手，心里面是有一盤帳的，那就是分為價格敏感商品和非敏感性產(chǎn)品，價格敏感性的產(chǎn)品往往是那些用量大，銷量大的產(chǎn)品，如名牌醬油、蠔油、醬料、大米、食用油等，這些產(chǎn)品他們由于購買的產(chǎn)數(shù)多，往往經(jīng)過多重多處比較，知道價格的底牌，這類產(chǎn)品經(jīng)銷商是很難賺到錢的，就算再好的客情，買手拿回去的價錢也只能是市場上的平均價格，這個對于經(jīng)銷商而言，還是賺不到錢，所以有的經(jīng)銷商就不把這類產(chǎn)品當(dāng)做主推的產(chǎn)品，

品類齊全，關(guān)聯(lián)購買：品種要稍多稍全一點(diǎn)，這樣二批三批商來進(jìn)貨時，比較好配貨，即使價格高一點(diǎn)，由于便于一次把貨配齊，節(jié)省許多時間和精力。如各類包裝調(diào)味品、干貨、餐料等等，都可以相互影響，帶動全盤生意。

產(chǎn)品管理：通過數(shù)據(jù)分析來做品類管理：我注意到不少經(jīng)銷商有電腦進(jìn)銷存軟件，但有很多是用于開單，其實(shí)這個可以好好利用起來，時時做一個分析，當(dāng)然還有很多經(jīng)銷商沒有電腦或是用進(jìn)銷存軟件輔助管理的，這個也沒有關(guān)系，有關(guān)一個帳本就可以了，我們就是要弄清楚這些問題，所銷售的產(chǎn)品對于自己的重要程度，這些數(shù)據(jù)需要整理出來，整體毛利最大的產(chǎn)品、銷售額/銷量最大的產(chǎn)品、毛利率最大的產(chǎn)品。

利用從廠家、業(yè)內(nèi)朋友、各種媒體上得來的信息，找出整體市場的趨勢，先進(jìn)那些在未來可能大量銷售，但目前銷量還很低的產(chǎn)品，這樣就容易取得很好的業(yè)績，很多大的調(diào)味品經(jīng)銷商都是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了某種調(diào)味品的這種趨勢而發(fā)展起來的，簡單來講，經(jīng)營名牌產(chǎn)品的新產(chǎn)品，或是操作名牌產(chǎn)品的新市場、新渠道。

衡量目前自己客戶進(jìn)貨的頻次、交易金額、區(qū)域內(nèi)有多少客戶在自己這里拿貨，各種產(chǎn)品的利潤情況，單位庫存空間的成本及產(chǎn)生的銷售額；周轉(zhuǎn)情況。

做完上述工作之后，自己應(yīng)該銷售什么樣的產(chǎn)品，心中就有數(shù)了，這個就是品類戰(zhàn)略：

篇(6)

關(guān)鍵詞：江門老字號；新媒體營銷；策略

江門，中國明代初期的商業(yè)重鎮(zhèn)，發(fā)展至今，已經(jīng)成為溝通珠三角和粵西地區(qū)不可或缺的重要部分。江門本地企業(yè)眾多，被列為中華老字號的也不少，但隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及新媒體營銷的不斷出現(xiàn)，使得這些原本具有優(yōu)勢的中華老字號企業(yè)面臨一定的挑戰(zhàn)。在江門老字號中，鶴山東古調(diào)味食品有限公司、新會大有醬園食品有限公司和新會新寶堂陳皮有限公司，率先做出了利用新媒體進(jìn)行品牌營銷的行為，讓中華老字號在與新媒體結(jié)合的道路上邁出了重要的一步。

一、江門老字號新媒體營銷的平臺和載體

江門地區(qū)的三家老字號企業(yè)：新會大有醬園食品有限公司、新會新寶堂陳皮有限公司和鶴山市東古調(diào)味食品有限公司，利用新媒體進(jìn)行產(chǎn)品營銷的平臺不盡相同。

（一）新會大有醬園食品有限公司

大有食品有限公司現(xiàn)擁有官方網(wǎng)站、微信公眾號和天貓商城旗艦店三種新媒體。其中官方網(wǎng)站產(chǎn)品內(nèi)容齊全，所銷售產(chǎn)品均能在官網(wǎng)查詢，并可以通過網(wǎng)站中的二維碼鏈接天貓商城進(jìn)行購買。同時經(jīng)營著進(jìn)口的果脯涼果。官網(wǎng)還設(shè)有生產(chǎn)設(shè)備簡介及客戶反饋渠道，用戶的權(quán)益可得到保障。微信公眾號有相關(guān)優(yōu)惠信息及產(chǎn)品鏈接至天貓，但內(nèi)容在2014年之后的再無更新。天貓商城中的旗艦店是大有在新媒體運(yùn)用中比較突出的方面，市面上出售的產(chǎn)品均有在電商上出售，服務(wù)評價及物流速度均高于平均水平。此外，在百度上搜索“江門涼果”等關(guān)鍵詞，第一條是大有醬園的涼果產(chǎn)品。但是在一號店的搜索引擎上輸入涼果并沒有出現(xiàn)大有醬園的品牌。

（二）新會新寶堂陳皮有限公司

新寶堂擁有的新媒體主要包括：官方網(wǎng)站、微博、天貓商城及與京東商城鏈接的微店。官網(wǎng)網(wǎng)站處于無人監(jiān)管狀態(tài)，除了企業(yè)基本信息，沒有產(chǎn)品等其他可咨詢信息，屬于無用類型。微博擁有兩萬人的粉絲，并且有持續(xù)更新內(nèi)容。而天貓及京東時常有打折信息用微信、微博告知消費(fèi)者，屬于陽江地區(qū)利用新媒體技術(shù)對老字號產(chǎn)品營銷較成功的例子。新寶堂在微博營銷中采取創(chuàng)造故事具有年代性并以自身為創(chuàng)作主題的的《陳皮世家》連載的方式，宣傳自己古法制造陳皮的技藝，并且將讀者帶入故事情景，從而達(dá)到銷售及宣傳的目的，這是老字號企業(yè)利用新媒體營銷中老字號獨(dú)有的歷史文化底蘊(yùn)的創(chuàng)新及優(yōu)勢舉動。

（三）鶴山東古調(diào)味食品有限公司

東古現(xiàn)擁有官方網(wǎng)站、微博、微信及在天貓商城、一號店有官方產(chǎn)品銷售。官方網(wǎng)站上主要以宣傳企業(yè)文化為主，以視頻和圖片的方式向顧客宣傳東古調(diào)味食品的制作方式，并且網(wǎng)站上有東古產(chǎn)品的產(chǎn)品詳解，全方面的展示了東古的企業(yè)文化及產(chǎn)品。微博上有持續(xù)更新的內(nèi)容，并有開設(shè)美食廚房的節(jié)目，在展現(xiàn)廣東傳統(tǒng)美食的同時展現(xiàn)了東古食品調(diào)味的作用，并且有與中央電視臺的合作視頻對東古調(diào)味品的宣傳，在新媒體的使用上范圍較廣。東古作為主要以食品調(diào)味品為主要產(chǎn)品，有效的與食品烹飪相結(jié)合，推出的美食廚房系列，對購買調(diào)味品的婦女人群有明確的宣傳作用，能在市場上占據(jù)足夠的市場份額。

二、江門老字號新媒體營銷方式方法

（一）新會大有醬園食品有限公司

主要以網(wǎng)絡(luò)平臺銷售為主，通過在官網(wǎng)和天貓商城、一號店的銷售為主，以避免零售店選擇性進(jìn)貨而導(dǎo)致的貨品不足問題。有效擴(kuò)大銷售市場。

大有所用到的新媒體技術(shù)均是為天貓商城的銷售服務(wù)，在顧客登陸官網(wǎng)搜索產(chǎn)品時可以轉(zhuǎn)跳天貓是比較方便的方法，對于實(shí)體店沒有進(jìn)貨或者存貨的情況可以得到有效補(bǔ)充，官方開設(shè)旗艦店的做法值得食品銷售企業(yè)學(xué)習(xí)，實(shí)體店存在為了節(jié)約成本而選擇性進(jìn)貨，不能做到所有產(chǎn)品都能有效在市面流通，電商的做法有效去除了這一弊端。

（二）新會新寶堂陳皮有限公司

主要以微博的《陳皮世家》為主要的宣傳方式，以及天貓和京東商城的網(wǎng)絡(luò)平臺銷售，并在2012年“舌尖上的中國”以新會陳皮領(lǐng)頭羊的形象出現(xiàn)。

一是，在官方網(wǎng)站上大力宣傳陳皮的藥用功效及保健作用，在網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售用語可大致歸為：買給家人的保健品或者藥膳食品、綠色健康，并迎合廣東人以飲食為主的生活理念提出“健康人生吃出來”。為在改觀消費(fèi)者對陳皮只用于稀釋味道或者零食的大眾觀念，加入時常烹飪或者藥膳的使用方法可以有效擴(kuò)大消費(fèi)群體，同時在阿里巴巴商城注冊了商鋪，消費(fèi)者可以在其官方網(wǎng)站上直接購買。

二是，通過小說《陳皮世家》進(jìn)行文化營銷。讀者在閱讀小說的同時可以了解陳皮的制作，加深對陳皮的認(rèn)識，并了解到以新寶堂為原型創(chuàng)作的陳皮世家四代人的興衰沉浮，旨在讀者可以更為直觀的了解陳皮產(chǎn)品從而達(dá)到營銷的目的。

（三）鶴山市東古調(diào)味食品有限公司

主要以微博上的東古美食廚房的烹飪教學(xué)作為宣傳手段。以及在天貓超市、京東商城和一號店上均有銷售產(chǎn)品，主要一醬油等食用調(diào)味品為主。

一是，通過在天貓超市等電商渠道銷售東古調(diào)味食品。充分迎合了當(dāng)下年輕一代已婚女性習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)平臺購買產(chǎn)品的行為。作為江門地區(qū)的調(diào)味食品龍頭企業(yè)，東古產(chǎn)品已經(jīng)成為該地區(qū)市民的常用的調(diào)味品，網(wǎng)絡(luò)平臺銷售可以滿足不在江門地區(qū)的江門人能感受到家鄉(xiāng)的味道，同時這也是東古的宣傳手段之一：“在食物中感受家鄉(xiāng)”。

二是，在微博投入播放的東古美食廚房是東古新媒體營銷的一大創(chuàng)新方式。在拍攝烹飪江門地區(qū)特色私房菜的同時采用東古的調(diào)味食品，烹飪“江門味道”，在宣傳飲食文化的同時對產(chǎn)品進(jìn)行營銷，在吸引江門地區(qū)消費(fèi)者的同時擴(kuò)大東古調(diào)味品在飲食愛好者的知名度。

三、江門老字號新媒體營銷中的挑戰(zhàn)

新寶堂陳皮有限公司，利用自創(chuàng)的小說為載體在新浪微博，使讀者在閱讀小說的過程中了解企業(yè)文化，達(dá)到新媒體營銷的目的。但是作為江門的特產(chǎn)產(chǎn)品，新寶堂并未成功將產(chǎn)品和品牌變?yōu)殛惼さ囊环N象征，很大程度上使得消費(fèi)者知道陳皮是江門的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，卻不知道哪一家企業(yè)的陳皮生產(chǎn)質(zhì)量最好。并且在利用文化營銷的道路上沒有很好地繼續(xù)下去。陳皮作為一種可以零食也可作為膳食的一種食材，其需求彈性較小，在超市作為零售的地位是偏低的，很難有大的發(fā)展前景，新寶堂所提出的陳皮與食材以及保健食療相結(jié)合的方法尚未有效利用新媒體的平臺進(jìn)行推廣和利用這一特性與飲食行業(yè)相結(jié)合。

鶴山東古調(diào)味食品有限公司，利用拍攝美食廚房節(jié)目的方式宣傳產(chǎn)品有其獨(dú)到之處。但東古所生產(chǎn)的調(diào)味品在普通人家中并沒有很大的競爭優(yōu)勢，調(diào)味品作為一種需求彈性較小的產(chǎn)品，需求的決定因素是產(chǎn)品知名度及食品安全程度。經(jīng)過一定數(shù)量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)超市所售賣的調(diào)味品不超過四個品牌，廣州地區(qū)只有很少的超市進(jìn)行東古的調(diào)味品出售，江門地區(qū)則比較多，但就銷量和知名度來說不及海天和廚邦兩個品牌。利用具體的菜式結(jié)合江門味道與飲食行業(yè)，新媒體相結(jié)合是企業(yè)發(fā)展的重要突破口。

新會大有醬園食品有限公司利用電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺進(jìn)行擴(kuò)大零售市場有其優(yōu)勢點(diǎn)。但同樣作為需求彈性較小的產(chǎn)品，一般來說涼果以及果仁之類的產(chǎn)品會在過年過節(jié)期間銷量大增，而其他時間段則銷量慘淡，發(fā)財應(yīng)子在粵語中有大吉大利的意思，但是作為日常零食則很少有人喜愛，如何利用新媒體在過年過節(jié)的年貨市場上有效地占據(jù)一席之地將成為人們首選的送禮佳品會成為企業(yè)突破的一個重要方向。

四、江門老字號新媒體營銷的策略建議

（一）充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營銷的廣度，全面展示老字號

對于大有醬園所經(jīng)營的涼果、應(yīng)子等季節(jié)類需求彈性較小的產(chǎn)品，需要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的宣傳營銷方法，將產(chǎn)品全面地展現(xiàn)在消費(fèi)者容易觸及的平臺，在品牌進(jìn)行推廣時結(jié)合“中華老字號”的招牌，更好地在銷售旺季占領(lǐng)市場。

（二）挖掘互聯(lián)網(wǎng)營銷的深度，實(shí)現(xiàn)跨界營銷

新寶堂主要以陳皮的制作聞名，在老字號新媒體營銷的環(huán)境下使用創(chuàng)新的小說故事的形式宣傳企業(yè)文化和產(chǎn)品，但因?yàn)楝F(xiàn)在信息時代的快速發(fā)展，使得紙質(zhì)書本的銷售渠道變窄，可以尋求電子書籍的推廣，并聯(lián)系電視電影欄目組，將陳皮的故事搬上大銀幕并開展電商銷售。同時由于陳皮的藥用和食用價值，可以聯(lián)系美食節(jié)目組對陳皮相關(guān)的菜式進(jìn)行研究和開發(fā)，打造新媒體形式下的美食節(jié)目，比如利用當(dāng)前很火熱的網(wǎng)絡(luò)直播承載。另外，可以尋求和江門當(dāng)?shù)赜忻牟惋嬓袠I(yè)合作，開發(fā)專有江門新會陳皮獨(dú)有口味的菜式。

（三）利用新媒體實(shí)施文化營銷

調(diào)味品對于餐飲有著不可或缺的重要地位，因此可以就對東古調(diào)味品的理解在美食雜志或者網(wǎng)站上發(fā)表文章，在發(fā)表見解的同時對產(chǎn)品及品牌進(jìn)行營銷；在擴(kuò)大銷售量的同時，提升企業(yè)知名度。利用當(dāng)前很火熱的網(wǎng)絡(luò)直播，與當(dāng)紅主播以及直播平臺合作，開發(fā)直播節(jié)目，招攬美食愛好者。同時尋求調(diào)味品最大的需求商家、餐飲酒店，定期推出新的菜式推廣到微信、微博等新媒體平臺，使得東古能和占據(jù)市場份額較大的海天調(diào)味品抗衡。

參考文獻(xiàn)：

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篇(7)

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一位周游全球的旅行家將家常風(fēng)味引入調(diào)味品大家庭。

Clay Freeman其實(shí)并不是那類具有懷疑精神的人，但當(dāng)他看到很多光顧他的The Spice& Tea小鋪的客人總會拍照時，他有了點(diǎn)想法。

“人們進(jìn)來后總會贊嘆這個點(diǎn)子真酷，如果引入自己的生活圈子也將能夠取得不俗的成績等等，然后還會拿出手機(jī)拍照?！彼貞浄Q，“最后我不得不貼出一張告示：‘未經(jīng)許可不得拍照?！乙詾闀腥烁`取我的創(chuàng)意，然后將它轉(zhuǎn)手賣給星巴克。當(dāng)時我的想法是，即使要跟星巴克合作，那也只能是我自己去溝通。”

這是2008年的老黃歷了。如今，當(dāng)年偏安佛羅里達(dá)州圣奧古斯丁一隅的The Spice & TeaExchange公司已經(jīng)擁有了43家加盟店，并計劃再開 15家新店。

Freeman并沒有打造調(diào)味品及茶點(diǎn)帝國的野心。但第一家店開設(shè)之后如此大受歡迎，迅速開立更多店鋪進(jìn)行特許經(jīng)營，似乎都是水到渠成?，F(xiàn)在他開發(fā)出了125種不同風(fēng)味的新鮮調(diào)味品（此外還有80種自制混合口味調(diào)料）、36種散裝茶葉，以及30種咸味和16種甜味調(diào)料。

Q：為何會選擇開設(shè)調(diào)味品店？

A：我在一家航空及旅游機(jī)構(gòu)工作時曾經(jīng)進(jìn)行過多次國際旅行，有機(jī)會領(lǐng)略世界各地調(diào)味品市場的風(fēng)采。有一次我偶然逛進(jìn)一家只售賣調(diào)味品的連鎖機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)它的品種非常單一。我認(rèn)為如果可以改變這一點(diǎn)，再為店里注入一些富有歷史感的相關(guān)元素，應(yīng)該會感覺更好。

在雜貨鋪或一些民族特色商鋪，調(diào)味品的鮮度和口感往往難以保持一致性。受運(yùn)輸、倉儲及周轉(zhuǎn)等因素的影響，調(diào)味品需要較長的保質(zhì)期，防腐劑或其他添加劑似乎不可缺少，較高的鹽分含量也是延長保質(zhì)期的有效手段。對我而言，這是一個送上門來的機(jī)會：制作精良、異常鮮美的調(diào)味品是一個很好的細(xì)分市場。

Q：你決定進(jìn)行特許經(jīng)營的原因有哪些？

A：我希望開設(shè)更多的店面，但我深知自己無法遠(yuǎn)程控制和管理。凡事都要親力親為、確保品質(zhì)的唯一可行道路是開“夫妻店”，特許經(jīng)營勢在必行。所以我需要清晰地列明特許經(jīng)營的主要條件，這是一段相當(dāng)漫長的旅程。早些年，我們的成長主要依賴于口碑傳播。貨車和一架拖車就上路了，就這樣跌跌撞撞開。隨后我邀約了一些合作伙伴，并建立了后端支持系統(tǒng)。現(xiàn)在是時候起錨開航了。