序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇護(hù)膚品培訓(xùn)個(gè)人總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

夏日里肌膚最怕什么？無(wú)疑是無(wú)孔不入的日光侵襲。即使防曬工作做得再充分，種種“日光后遺癥”還是讓人措不及防，也讓“日光恐懼癥”的隊(duì)伍日益龐大。亡羊補(bǔ)牢雖不及未雨綢繆，曬后修護(hù)的工作還是必不可少。在本期 診斷室中，特為你邀請(qǐng)專家與達(dá)人團(tuán)隊(duì)，為被曬后修護(hù)困擾的你，呈獻(xiàn)一份全方位修護(hù)寶典。

智囊團(tuán)

VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：

黃明軍

以前從事美術(shù)教育工作，赴日留學(xué)，在日系護(hù)膚品公司從事教育培訓(xùn)相關(guān)工作多年。

SHISEIDO培訓(xùn)講師：

周伶

8年培訓(xùn)講師的經(jīng)歷，積累了豐富的化妝品培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

episteme資深美容培訓(xùn)師：

陸群

以前從事美術(shù)教育工作，

赴日留學(xué)，比較熟悉日本

的美容、飲食和生活方式。

網(wǎng)絡(luò)美容達(dá)人：

雅聞

搜狐博客超人氣達(dá)人，更是圈子中的美容領(lǐng)軍達(dá)人。

曬后危機(jī)第一波：肌膚微紅、發(fā)癢

危機(jī)指數(shù)：

修護(hù)關(guān)鍵詞：降溫、鎮(zhèn)定

癥狀解析：相信很多人都有這樣的經(jīng)歷，肌膚在經(jīng)歷了暴曬后，有明顯的發(fā)燙感，且微微發(fā)紅，有些還帶有發(fā)癢的感覺，卻沒有達(dá)到刺痛的程度，這就是肌膚曬后受損的初步癥狀。

How To Recover

智囊團(tuán)TIPS：

1.episteme資深美容培訓(xùn)師：陸群

微紅的肌膚其實(shí)是皮膚表皮受到光照所產(chǎn)生的反應(yīng)，就像我們搓揉肌膚會(huì)發(fā)紅是一個(gè)道理，這個(gè)時(shí)候只要適當(dāng)防護(hù)，回家后正常做好保養(yǎng)工作就可以了，不必有太過(guò)刻意的保養(yǎng)步驟。

2.SHISEIDO培訓(xùn)講師：周伶

當(dāng)肌膚曬后出現(xiàn)微紅癥狀，首先建議用紗布或脫脂棉蘸冷水敷，給皮膚降溫，以達(dá)到鎮(zhèn)靜、舒緩的效果。

3.護(hù)膚達(dá)人：雅聞

曬后微紅的肌膚可以使用保濕面膜來(lái)做鎮(zhèn)靜，過(guò)1~2天即可進(jìn)行美白護(hù)理。

4.VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：黃明軍

曬后肌膚自覺發(fā)紅發(fā)熱，簡(jiǎn)易處理方法可以應(yīng)用冷敷、泡冷水浴等方法來(lái)鎮(zhèn)定肌膚，可減輕熱、痛、紅腫，也可選擇具有鎮(zhèn)定、消炎等效果的護(hù)膚品回復(fù)皮膚自身的屏障功能。

用冰毛巾或脫脂棉等鎮(zhèn)靜冰敷曬紅發(fā)癢部位。

Q：肌膚曬傷后會(huì)出現(xiàn)哪些過(guò)敏情況？

曬傷結(jié)果分為長(zhǎng)期和短期損傷

紫外線分成UVA、UVB，曬傷以后的結(jié)果會(huì)不一樣,有長(zhǎng)期損傷和短期損傷。

UVA

短期損傷 1. 黑色素沉積：膚色變黑、產(chǎn)生色斑

2. 降低皮膚對(duì)陽(yáng)光耐受性

長(zhǎng)期損傷 產(chǎn)生自由基，加速皮膚老化

UVB

皮膚曬傷：紅斑、水腫、灼痛甚至水泡

損傷細(xì)胞DNA，引發(fā)皮膚癌變

有輕微過(guò)敏和嚴(yán)重過(guò)敏兩種可能

輕微過(guò)敏：肌膚發(fā)紅、瘙癢、起疹、刺痛；

嚴(yán)重過(guò)敏：紅斑、水腫、水皰、灼痛感加劇，可能引發(fā)全身癥狀，如發(fā)熱、頭痛、惡心、嘔吐等。

夏季尤其要注意肌膚曬傷

夏季，紫外線開始變得非?；钴S，肌膚在被曬傷以后，會(huì)出現(xiàn)不同種類的過(guò)敏現(xiàn)象。輕度過(guò)敏為肌膚發(fā)紅、粗糙，而重度過(guò)敏肌膚則會(huì)發(fā)生蛻皮、紅腫、發(fā)出紅色小顆粒及水泡。

總結(jié)：肌膚一旦被曬傷，第一時(shí)間內(nèi)都要給皮膚降溫。而對(duì)于曬后微紅或者發(fā)癢的皮膚，不能過(guò)度揉搓，也不能去角質(zhì)，而是要先鎮(zhèn)定，如用一些滋潤(rùn)型的爽膚水進(jìn)行舒緩，做一些補(bǔ)水面膜。面部的發(fā)紅部位要特別小心，除了用曬后面膜冰鎮(zhèn)以外，先停用精華等護(hù)膚品，只在清潔后用溫和的化妝水或是潤(rùn)膚露進(jìn)行保濕即可。

1.DHC卡姆活力亮白化妝水

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2.SONOKO韻白奢華柔膚水

RMB750/170ml

3.CHANEL潤(rùn)澤活力面膜

RMB550/75ml

4.ORLANE煥膚爽膚露

RMB320/75ml

5.LA MER保濕活膚露

RMB 1,100/125ml

6.SHISEIDO新透白美肌亮潤(rùn)柔膚水

RMB420/150ml

曬后危機(jī)第二波：肌膚深紅、刺痛

危機(jī)指數(shù)：

修護(hù)關(guān)鍵詞：保濕、修護(hù)

癥狀解析：如果在進(jìn)行了一系列的清潔和鎮(zhèn)靜工作后，肌膚仍然呈現(xiàn)深紅狀態(tài)，且有疼痛感，那么肌膚已經(jīng)陷入曬后第二重危機(jī)。

How To Recover

智囊團(tuán)TIPS：

1.護(hù)膚達(dá)人：雅聞

曬后深紅的肌膚首先需要讓肌膚降溫，之后可以凝膠狀的面膜敷臉，再用保濕精華素，務(wù)必讓肌膚穩(wěn)定下來(lái)。過(guò)2～3天開始美白護(hù)理。

2.VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：黃明軍

用紗布或脫脂棉蘸冷水敷，明顯或有水腫的，可以用冰牛奶濕敷，一般每隔2~3小時(shí)濕敷20分鐘，或者用3%硼酸水冷敷，起鎮(zhèn)靜、消腫的作用。

3.episteme資深美容培訓(xùn)師：陸群

深紅色產(chǎn)生了，那么很有可能你肌膚表皮深層就是基底層這里已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候的護(hù)理就要特別小心，最好遠(yuǎn)離那些刺激性或者高滲透性產(chǎn)品，只給予肌膚適當(dāng)?shù)淖虧?rùn)和防護(hù)即可，同時(shí)對(duì)于防曬要更加重視。

在化妝棉表面充分浸潤(rùn)化妝水，敷于曬傷紅腫部位，等待約3分鐘的時(shí)間。

Q：曬完太陽(yáng)后，皮膚摸起來(lái)感覺粗粗的，是不是要趕快去角質(zhì)？

先保持肌膚放松鎮(zhèn)靜的狀態(tài)

盡管紫外線會(huì)加重毛囊角質(zhì)細(xì)胞代謝，皮膚在曬后更容易角質(zhì)化，但一定要避免在曬后立即給肌膚去角質(zhì)，因?yàn)闀窈蠹∧w很脆弱，即使是輕柔地去角質(zhì)也會(huì)使肌膚“雪上加霜”。可以先讓肌膚放松鎮(zhèn)靜，每個(gè)人皮膚質(zhì)地不同，建議兩周到一周后根據(jù)恢復(fù)狀況再考慮溫和地去角質(zhì)的護(hù)理，去除積聚的死皮,先從T區(qū)開始再慢慢過(guò)渡到全臉。

去角質(zhì)會(huì)讓肌膚更敏感

絕對(duì)不可以去角質(zhì)，因?yàn)楫?dāng)肌膚曬傷之后是極度脆弱的，如果再做去角質(zhì)的動(dòng)作則會(huì)讓肌膚受到二次傷害，反而會(huì)讓肌膚變得更加的敏感。

當(dāng)務(wù)之急是恢復(fù)肌膚含水量

日曬后，肌膚均會(huì)處在炎癥狀態(tài)，肌膚中的水分大量蒸發(fā)（角質(zhì)層水分低于10%），肌膚干燥粗糙甚至起皮，這時(shí)急需要做的是大量的補(bǔ)充角質(zhì)層的水分，并且盡量用溫和的化妝水、或者補(bǔ)水的面膜，讓肌膚恢復(fù)正常的含水量，如果此時(shí)去角質(zhì)，極易引起肌膚的過(guò)敏。

總結(jié)：由于肌膚遭到紫外線的破壞，減慢皮膚的新陳代謝速度，令死皮積聚在表皮的時(shí)間更長(zhǎng)。此時(shí)的肌膚，不能用功能性強(qiáng)的去角質(zhì)產(chǎn)品，而是要溫和細(xì)致對(duì)待。紅腫刺痛的肌膚非常容易干燥緊繃，所以要及時(shí)補(bǔ)充水分。建議將高保濕度的面膜剪成合適的大小貼到紅腫部位，做一個(gè)DIY補(bǔ)水膜。

1.Avène舒護(hù)活泉水

RMB110/150ml

2.Mamonde水盈舒顏凝露

RMB139/100ml

3.ORIGINS韋博士菇菌舒緩面膜

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4.SKINFOOD萵苣黃瓜水嫩按摩凝膠

RMB121/150ml

5.LANEÍGE夜間修護(hù)鎖水面膜

RMB230/80ml

6.la prairie活膚補(bǔ)濕緊膚面膜

RMB1,400/50ml

曬后危機(jī)第三波：肌膚出屑、蛻皮

危機(jī)指數(shù)：

修護(hù)關(guān)鍵詞：補(bǔ)水、滋潤(rùn)

癥狀解析：處于這個(gè)狀態(tài)下的肌膚，曬干的死皮積聚于皮膚表層，使皮膚看起來(lái)像鱗片一樣，出現(xiàn)淺色的斑駁情況，起屑甚至脫皮。

How To Recover

智囊團(tuán)TIPS：

1.SHISEIDO培訓(xùn)講師：周伶

避免摩擦，大量地補(bǔ)充水分（用溫和的化妝水或補(bǔ)水面膜），再適當(dāng)?shù)赜靡恍┵|(zhì)地清爽的乳液保持滋潤(rùn)。

2.episteme資深美容培訓(xùn)師：陸群

肌膚曬到脫皮，如果只是小范圍的脫皮，那么建議就是盡量避免使用任何保養(yǎng)品，若實(shí)在覺得干燥，也只能選擇以礦物油為基底且成分簡(jiǎn)單的霜類涂抹。此外，這種曬傷部位盡量不要涂抹防曬霜，最好依靠衣物去遮擋陽(yáng)光，如果一定要涂抹防曬，那就要選擇醫(yī)用級(jí)別的純物理防曬劑。

3.護(hù)膚達(dá)人：雅聞

曬后蛻皮的肌膚同樣先需要鎮(zhèn)靜肌膚，不要用刺激性的護(hù)膚品，應(yīng)當(dāng)使用敏感肌膚使用的護(hù)膚品來(lái)護(hù)理肌膚，以保濕為首要工作，添加保濕精華素，一定要等肌膚蛻皮完全結(jié)束才能開始美白動(dòng)作，建議1～2周后開始美白。

4.VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：黃明軍

用如果遇到脫皮的情況，絕對(duì)不能用手去撕扯死皮，而可借助一些保濕滋潤(rùn)的護(hù)膚品改善曬后皮膚干燥、脫皮起屑的狀態(tài)。

可用溫和的保濕噴霧為肌膚鎮(zhèn)定、舒緩。

用保濕面膜為肌膚密集補(bǔ)水，充分潤(rùn)澤。

Q臉上長(zhǎng)了痘痘又被曬傷，該怎么辦？

A痘痘肌膚切忌曬后擠壓，可選擇溫和產(chǎn)品護(hù)膚。

首先紫外線會(huì)惡化皮膚的出油狀況，所以痘痘肌膚一定要更注意防曬。痘痘肌膚曬傷后切記不擠壓、挑除，以免油脂擠入真皮層造成進(jìn)一步的深層炎癥，留下痘印、痘疤。同樣可以先使用基礎(chǔ)保濕或者曬后修復(fù)產(chǎn)品幫助肌膚鎮(zhèn)靜、修復(fù)，選用一些溫和的祛痘產(chǎn)品，如辛酰水楊酸類，相比水楊酸類性質(zhì)更加溫和，更適合曬后敏感、脆弱的痘痘肌膚。

VICHY曬后每日舒潤(rùn)乳

RMB188/150ml

含活性保濕因子Lipidure，能夠有效緩解皮膚因日曬引起的干燥缺水，修護(hù)并增強(qiáng)皮膚天然抵御陽(yáng)光的能力。

Q曬傷的皮膚可以化妝嗎?

A化妝時(shí)要注意上妝技巧，不要對(duì)肌膚產(chǎn)生拉扯。

其實(shí)對(duì)于化妝本身來(lái)說(shuō)，如果僅僅是使用一些干粉類的彩妝，對(duì)于曬傷肌膚來(lái)說(shuō)并沒有什么傷害，有時(shí)候甚至還是一種保護(hù)，但是往往很多人并不會(huì)單用干粉類產(chǎn)品，總是粉底液、妝前乳等液體產(chǎn)品一哄而上。液體類的彩妝由于含有大量基質(zhì)，而這種基質(zhì)其實(shí)大多數(shù)情況下對(duì)皮膚健康無(wú)益，另外由于彩妝需要一定的涂抹手段，若技術(shù)不到家或者工具不專業(yè)，那么無(wú)可避免地就要造成肌膚拉扯，這種傷害對(duì)于健康的肌膚來(lái)說(shuō)也許無(wú)關(guān)痛癢，但是對(duì)于曬傷的肌膚來(lái)說(shuō)可能就會(huì)產(chǎn)生刺激了。

episteme滋膚亮顏美容液

RMB700/27g

促進(jìn)肌膚血液循環(huán)，使肌膚紅潤(rùn)、健康、富有透明感。

Q曬傷的皮膚是否可馬上擦萬(wàn)金油等有清涼感的藥膏？

A含有薄荷的產(chǎn)品反而會(huì)加重肌膚負(fù)擔(dān)

這類有清涼感覺的藥膏通常是因?yàn)楹斜『傻年P(guān)系，對(duì)皮膚反而是種刺激，并不能真正降溫。而且這類藥膏通常質(zhì)地比較油，曬傷發(fā)炎的肌膚馬上用油封起來(lái)，反而會(huì)持續(xù)發(fā)熱無(wú)法真正降溫冷卻。

SHISEIDO新透白美肌集中美白修護(hù)精華液

RMB850/30ml

以資生堂全新美白科技研制而成，添加了資生堂獨(dú)創(chuàng)的三大革命性美白有效成分，截?fù)舨煌A段形成的黑色素。

曬后危機(jī)終極波：肌膚變黑，曬斑

危機(jī)指數(shù)：

修護(hù)關(guān)鍵詞：調(diào)理、美白

癥狀解析：若在曬前沒有做好防曬工作，就會(huì)導(dǎo)致色素沉淀征兆出現(xiàn)。如果沒有及時(shí)調(diào)理，就會(huì)變成斑點(diǎn)。

How To Recover

智囊團(tuán)TIPS：

1.SHISEIDO培訓(xùn)講師：周伶

使用含溫和、有效美白成分的產(chǎn)品集中美白修復(fù)（如精華液、面膜），白天一定要使用防曬隔離產(chǎn)品。

2.護(hù)膚達(dá)人：雅聞

曬后色斑肌膚可見黑色素已經(jīng)生成了，如果是伴隨著肌膚發(fā)紅疼痛的話需要先保濕鎮(zhèn)靜肌膚，之后著重行進(jìn)美白護(hù)理，可以使用美白精華素搭配保濕水、乳的做法，在有色斑的地方做美白面膜，同時(shí)可以通過(guò)美白飲料來(lái)抵抗身體的黑色素。

3.VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：黃明軍

在皮膚恢復(fù)正常狀態(tài)后，可以逐步加上美白步驟調(diào)理日曬斑點(diǎn)，此外也可適當(dāng)食用維生素C或者富含維生物C的蔬菜和水果，例如番茄、檸檬、奇異果、橙都是極佳的美白食品。維生素C有助抑制黑色素形成，有效抗氧化，對(duì)于改善色斑、均勻膚色甚有幫助。

4.episteme資深美容培訓(xùn)師：陸群

若肌膚表面看得到明顯色斑，那第一要?jiǎng)?wù)就是選擇美白產(chǎn)品來(lái)還原分解色斑。目前這類產(chǎn)品市面上也極多，選擇十分豐富，需要注意的就是有些美白產(chǎn)品為了達(dá)到良好的美白效果，往往加入一些酒石酸、檸檬酸等成分，雖然它們對(duì)于色斑來(lái)說(shuō)是具有極佳的效果，但是刺激也是同類產(chǎn)品中比較大的，故而要針對(duì)自己皮膚的耐受性來(lái)加以區(qū)分。

將溫和的美白產(chǎn)品充分涂抹于肌膚表面，并如圖輕輕按摩。

Q：為了避免肌膚曬后變黑，要趕快敷美白面膜?

曬后急需充分降溫和滋潤(rùn)肌膚

曬后肌膚非常缺水，而且多少有一些炎性反應(yīng)，所以在曬后建議馬上用曬后急救修護(hù)產(chǎn)品，根據(jù)皮膚反應(yīng)不同，再用不同的面膜，容易過(guò)敏或者比較薄的皮膚，建議用水分含量高的保濕面膜。建議在曬后得到充分的降溫和水分補(bǔ)充，待肌膚自然恢復(fù)到角質(zhì)層屏障功能健康狀態(tài)時(shí)，再實(shí)施美白也不遲。

等肌膚恢復(fù)滋潤(rùn)狀態(tài)再進(jìn)行美白

肌膚日曬后泛紅，這是肌膚處在炎癥狀態(tài)，此時(shí)不能用美白產(chǎn)品，因?yàn)槿菀走^(guò)敏，正確的處理是先用冷水敷面，讓皮膚降溫，接著補(bǔ)充肌膚水分（用性質(zhì)溫和的化妝水或補(bǔ)水面膜），緩解泛紅的狀態(tài)，等肌膚恢復(fù)滋潤(rùn)狀態(tài)時(shí)，再進(jìn)行美白護(hù)理對(duì)肌膚才是安全的，還有就是一定要注意防曬隔離。

1.MENARD美肌精華面膜 RMB130/8片 2.KOSÉ雪肌精美白洗顏乳 RMB280/140ml 3.YSL美白亮采日間乳液 RMB570/50ml 4.相宜本草四倍蠶絲凝白沁潤(rùn)霜 RMB89/50g 5.freeplus純白去角質(zhì)調(diào)理精華液 RMB200/100ml 6.自然美水潤(rùn)舒敏面膜 RMB550/6片

篇(2)

筆者認(rèn)為，服務(wù)營(yíng)銷是日化專營(yíng)店的“贏”銷關(guān)鍵，而先進(jìn)獨(dú)特的服務(wù)思想和專業(yè)完善的服務(wù)措施是日化專營(yíng)店未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。下文，筆者將結(jié)合多年的化妝品終端營(yíng)銷實(shí)踐及感悟，對(duì)此觀點(diǎn)談?wù)剛€(gè)人的一些看法，以供業(yè)內(nèi)同仁參考借鑒。

強(qiáng)調(diào)“服務(wù)營(yíng)銷”為哪般？

A企業(yè)是一家以生產(chǎn)銷售超市洗滌產(chǎn)品為主的化妝品企業(yè)。早期，該企業(yè)在洗滌產(chǎn)品上，依托“大規(guī)格，低價(jià)格，大眾化”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，形成了較為健全的網(wǎng)絡(luò)，并在二三級(jí)市場(chǎng)的超市渠道中占領(lǐng)了一席之地?！皟r(jià)格戰(zhàn)”和“大政策”是該企業(yè)多年來(lái)提升銷售慣用的手段。隨著近幾年超市運(yùn)營(yíng)成本的猛增及產(chǎn)品原材料成本的上漲，A企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到原先較具市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的洗滌產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越微薄，市場(chǎng)越來(lái)越難做。于是A企業(yè)決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)利潤(rùn)相對(duì)豐厚的護(hù)膚品市場(chǎng)，研發(fā)推出一套中高價(jià)位的護(hù)膚品，鎖定專營(yíng)店渠道進(jìn)行招商推廣。有著多年超市洗滌品成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的A企業(yè)認(rèn)為，“一步到位”的招商折扣政策和定期的特價(jià)活動(dòng)，用于護(hù)膚品的招商和專營(yíng)店的推廣上同樣有效。然而，事與愿違，雖然這套護(hù)膚品首批通過(guò)新品訂貨會(huì)的模式，拓展了一些終端網(wǎng)絡(luò)，但半年之后，商向A企業(yè)發(fā)難，這套產(chǎn)品走貨太慢，再大力度的特價(jià)促銷活動(dòng)也收效甚微。

新品上市不久便遭遇“滑鐵轤”， 經(jīng)深入市場(chǎng)一線多方了解后，A企業(yè)逐漸意識(shí)到：

1．將“價(jià)格戰(zhàn)”等超市渠道的簡(jiǎn)單操作辦法，運(yùn)用于專賣店?duì)I銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；

2．越來(lái)越多的專營(yíng)店在選擇化妝品品牌時(shí)，不再是十分看中該品牌的利潤(rùn)空間，而更關(guān)注的是廠家和商的營(yíng)銷理念及幫其提升銷售的服務(wù)；

3．對(duì)專營(yíng)店的消費(fèi)者而言，選擇到專營(yíng)店購(gòu)買產(chǎn)品，不再是為了一味地討便宜，而是更在乎該品牌能給予自己怎樣的增值服務(wù)。

深入分析A企業(yè)的失敗案例，我們不難總結(jié)出廠家和商需注重日化專營(yíng)店“服務(wù)營(yíng)銷”的兩點(diǎn)深層次原因：

1．化妝品市場(chǎng)的成熟和理性使專營(yíng)店客戶和消費(fèi)者的需求更加專業(yè)化、品質(zhì)化，他們更加注重廠家或商所提供的服務(wù)。

2．目前化妝品的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)由原來(lái)單純的模式，即價(jià)格一步到位或?qū)I(yè)線和日化線的明顯區(qū)分，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟蓷珷I(yíng)銷”，即專業(yè)線和日化線的結(jié)合。而“兩棲營(yíng)銷”的關(guān)鍵歸根結(jié)底就是強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”。日化線的服務(wù)和專業(yè)線的服務(wù)相差很多，只有兩者結(jié)合，運(yùn)用專業(yè)線的服務(wù)及模式來(lái)彌補(bǔ)日化線操縱中產(chǎn)品服務(wù)的不足之處，才是一個(gè)完整超前的模式，才能帶動(dòng)專營(yíng)店客戶和消費(fèi)者，關(guān)注、經(jīng)營(yíng)或購(gòu)買使用你的產(chǎn)品。

哪些“服務(wù)營(yíng)銷”最受寵？

隨著專營(yíng)店渠道的迅猛發(fā)展及成功品牌的運(yùn)作表現(xiàn)，讓越來(lái)越多的日化廠家和商越來(lái)越意識(shí)到專營(yíng)店和商超渠道在服務(wù)功能上的本質(zhì)區(qū)別及專營(yíng)店服務(wù)營(yíng)銷的重要性，但如何才能使專營(yíng)店的服務(wù)營(yíng)銷真正落地生效呢？筆者認(rèn)為：

1廠家和商要有先進(jìn)的營(yíng)銷思路，運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷模式帶動(dòng)專營(yíng)店的整店發(fā)展。

廠家和商想得有多遠(yuǎn)，決定著品牌在市場(chǎng)上的銷售發(fā)展命運(yùn)好壞。廠家和商的營(yíng)銷思路就象一根無(wú)形的“指揮棒”，指引著專營(yíng)店對(duì)品牌的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷模式。實(shí)踐證明，越來(lái)越多的專營(yíng)店在引進(jìn)新品牌時(shí)，考慮最多的是廠家的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷模式，如新品牌的市場(chǎng)定位怎樣？廠家是在做品牌，還是在做銷售？新品牌進(jìn)店后該如何去推廣銷售等等。因此，根據(jù)品牌的定位和產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，首先要確立一套行之有效的營(yíng)銷思路和模式，同時(shí)須及時(shí)有效地灌輸給專營(yíng)店客戶，告訴專營(yíng)店客戶自己品牌的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)，各個(gè)季節(jié)的主推產(chǎn)品以及具體的推廣思路。上海自然堂化妝品公司始終以先進(jìn)的營(yíng)銷理念引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。2001年，率先提出了“自選銷售、前店后院”的專營(yíng)店?duì)I銷思路；而后隨著市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展，2007年又將“前店后院”升級(jí)為“一址兩店”，并總結(jié)出針對(duì)專營(yíng)店的“專人、專柜、專賣”的3S銷售模式。正確的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的營(yíng)銷模式為自然堂公司發(fā)展提供了強(qiáng)大動(dòng)力。

2協(xié)助專營(yíng)店客戶迅速壯大，增強(qiáng)專營(yíng)店抵抗競(jìng)爭(zhēng)的能力。

隨著本土專營(yíng)店的日益增多，專營(yíng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而這種競(jìng)爭(zhēng)比拼不再局限在價(jià)格方面，而是專營(yíng)店店主的營(yíng)銷理念、向消費(fèi)者提供增值服務(wù)的水平及全面整合廠商資源的能力。廠家的品牌操作思路可以為專營(yíng)店帶來(lái)良好的合作意愿，同時(shí)也能夠幫助專營(yíng)店規(guī)劃與壯大，增強(qiáng)專營(yíng)店自身抵抗競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)的能力。杭州某化妝品公司近年來(lái)，始終以服務(wù)貫穿營(yíng)銷全過(guò)程，不斷完善對(duì)專營(yíng)店的服務(wù)體系，向?qū)I(yíng)店提供顧問(wèn)式、保姆式的銷售服務(wù)。如他們?yōu)榭蛻艚⑾M(fèi)者檔案，提供會(huì)員管理方案，為專營(yíng)店增加回頭客；定期派美容講師下到專營(yíng)店，為專營(yíng)店培訓(xùn)美導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助促銷；每月向?qū)I(yíng)店提供促銷活動(dòng)方案及配套的促銷物料；結(jié)合專賣店的需要，派專業(yè)策劃人員為專賣店量身定制策劃活動(dòng)等等。這一系列的服務(wù)舉措，使得該品牌市場(chǎng)分額大幅提升，涌現(xiàn)出了大批單店年銷售超過(guò)20萬(wàn)元的明星店以及月銷售超過(guò)5萬(wàn)元的旗艦店。

3幫助專營(yíng)店客戶從“家務(wù)式”的管理模式發(fā)展到“企業(yè)式”的管理模式，讓老板能夠有時(shí)間走出去學(xué)習(xí)和考察。

大部分專營(yíng)店的規(guī)模較小，還停留在“夫妻店”的經(jīng)營(yíng)模式，老板成了足不出戶的“守門員”。其實(shí)，隨著專營(yíng)店之間競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，專營(yíng)店老板對(duì)廠家的要求不再是供貨這么簡(jiǎn)單了，內(nèi)心渴望著廠家能提供讓自己走出家門，放眼了解市場(chǎng)行情，充電提升的機(jī)會(huì)。因此，這就需要廠家和商能想方設(shè)法為專營(yíng)店老板減負(fù)，幫助其從繁重的“家務(wù)式”的工作中徹底解脫出來(lái)，由“守門員”升級(jí)為“教練員”。如果廠家和商的業(yè)務(wù)代表能在每次巡店時(shí)，拋開僅僅關(guān)心自己品牌銷售的本位主義，從“監(jiān)督員”升級(jí)為專營(yíng)店的“管理顧問(wèn)”，不但指導(dǎo)本品牌的銷售，更向?qū)I(yíng)店老板傳授先進(jìn)的專營(yíng)店管理方法和技巧，同時(shí)幫助專營(yíng)店的店員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)及營(yíng)銷技巧方面的培訓(xùn)，提升專營(yíng)店店員的團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。相信，這樣做一定會(huì)讓專營(yíng)店老板形成對(duì)您的信賴感，從純粹的生意合作伙伴變成事業(yè)上的朋友，以后想讓專營(yíng)店老板在面對(duì)顧客時(shí)，不主推你的品牌都很難。上海自然堂的營(yíng)銷例會(huì)一改眾多廠家采取的訂貨會(huì)方式，更多是以營(yíng)銷培訓(xùn)為主，側(cè)重于教會(huì)專營(yíng)店客戶如何做企業(yè)？新的營(yíng)銷計(jì)劃如何落實(shí)？同時(shí)，讓各專營(yíng)店相互學(xué)習(xí)和交流，使客戶對(duì)自然堂產(chǎn)生了很好的信任感和忠誠(chéng)度，從而確保了自然堂在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售業(yè)績(jī)始終保持著穩(wěn)步提升的態(tài)勢(shì)。

4協(xié)助專營(yíng)店客戶建立完善的消費(fèi)者會(huì)員檔案，指導(dǎo)其充分發(fā)揮會(huì)員的優(yōu)越性。

篇(3)

“我們之前沒有任何零售方面的經(jīng)驗(yàn)，從犯最低級(jí)的錯(cuò)誤開始，逐漸積累，然后通過(guò)學(xué)習(xí)改進(jìn)，逐漸找到感覺。”在談及唯美名妝未來(lái)的發(fā)展，魏雪田逐漸有了更清晰的規(guī)劃

5月22日，魏雪田坐在鄭州弘潤(rùn)華夏大酒店的聽眾席上，手拿黑色簽字筆快速記下了一組數(shù)據(jù)。作為河南許昌市唯美名妝連鎖店的總經(jīng)理，魏雪田前來(lái)參加中國(guó)化妝品零售峰會(huì)，目的也是希望通過(guò)此類論壇活動(dòng)，學(xué)習(xí)相關(guān)的零售管理知識(shí)。

2003年魏雪田與另外兩個(gè)好友涉足化妝品行業(yè)后，一路從分銷做到，直至后來(lái)直接做零售，逐漸從一個(gè)門外漢成長(zhǎng)為資深的化妝品零售經(jīng)營(yíng)者。目前在許昌市，唯美名妝門店數(shù)量共計(jì)6家，單店平均日銷額過(guò)9000元，已成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)刈钣袧摿Φ幕瘖y品連鎖店。

“我們之前沒有任何零售方面的經(jīng)驗(yàn)，從犯最低級(jí)的錯(cuò)誤開始，逐漸積累，然后通過(guò)學(xué)習(xí)改進(jìn)，逐漸找到感覺?！痹谡劶拔烂麏y未來(lái)的發(fā)展，魏雪田逐漸有了清晰的規(guī)劃，即將理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中來(lái)，從唯美名妝的現(xiàn)狀出發(fā)，探尋最適合自己的經(jīng)營(yíng)模式。

從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

魏雪田最初是被合作伙伴姜璽帶進(jìn)這個(gè)圈子的。

彼時(shí)姜璽正在廣州中山凱達(dá)公司負(fù)責(zé)豫南地區(qū)的產(chǎn)品銷售。當(dāng)時(shí)他的主要業(yè)務(wù)是負(fù)責(zé)將凱達(dá)公司的產(chǎn)品導(dǎo)入豫南地區(qū)的中小超市。這份工作讓姜璽對(duì)化妝品行業(yè)有了最基本的了解，并逐漸熟悉了分銷和的業(yè)務(wù)模式，通過(guò)與中小超市的頻繁接觸，姜璽看到了該渠道發(fā)展正猛的勢(shì)頭。

在姜璽的說(shuō)服下，魏雪田和另外一位朋友于2003年加入姜璽的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。早期，他們從冰果、花之秀等品牌開始起步。經(jīng)過(guò)兩三年的積累后取得了曼秀雷敦在豫南地區(qū)的分銷權(quán)。曼秀雷敦這一強(qiáng)勢(shì)品牌的到來(lái)，帶領(lǐng)這個(gè)小創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在2006年取得了年回款70多萬(wàn)元的佳績(jī)。也讓魏雪田對(duì)這份工作有了十足的期望和信心。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2007年。由于當(dāng)時(shí)商超渠道費(fèi)用提高，分銷商的自逐漸被削弱。專營(yíng)店渠道恰巧在這個(gè)時(shí)候興起，許昌的化妝品店鋪如雨后春筍般相繼開業(yè)。創(chuàng)業(yè)三人組經(jīng)商量后，最后決定自己開店。說(shuō)干就干，年中，在許昌市城區(qū)東部的蓮城大道上，一家100多平米的唯美名妝誕生。

“開第一家店就是摸著石頭過(guò)河?！蔽貉┨锘貞浄Q，當(dāng)時(shí)的唯美名妝在品牌選擇上基本沒有注意護(hù)膚、彩妝及個(gè)人洗護(hù)不同品類間的比例，僅洗護(hù)占據(jù)了一大半。有什么品牌就上什么品牌，并且店內(nèi)大多數(shù)經(jīng)營(yíng)品牌都是由自家的；在產(chǎn)品陳列上，也沒有進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，統(tǒng)一采靠墻背柜和品牌柜臺(tái)，造成大量的空間浪費(fèi)；人員管理方面，首先遇到的困擾是招不到人，另外關(guān)于普通員工的具體工作內(nèi)容也沒有一個(gè)合理的規(guī)劃。

因此，開業(yè)初期唯美名妝的生意可以用潦倒來(lái)形容。為改變現(xiàn)狀，魏雪田變被動(dòng)為主動(dòng)，開始自覺研究學(xué)習(xí)。例如她曾經(jīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到四川金甲蟲連鎖的管理制度后，將其復(fù)制到唯美名妝店內(nèi)，但很快便發(fā)現(xiàn)，這種完全復(fù)制，治標(biāo)不治本的辦法根本行不通。

2008年，魏雪田又嘗試著通過(guò)績(jī)效考核來(lái)建立一個(gè)較為完善的機(jī)制。但因其考核制度太過(guò)嚴(yán)格和單一，一旦員工出現(xiàn)犯錯(cuò)的情況，就給予罰款，導(dǎo)致員工公司內(nèi)部怨聲載道。

直到2009年，唯美名妝的內(nèi)部管理才有了一定的改善。這一年她在許昌時(shí)代廣場(chǎng)開了一家分店，并從內(nèi)部提拔了一名管理經(jīng)驗(yàn)豐富的員工擔(dān)任店長(zhǎng)，使得自己從日常的瑣事中分身?！白鳛楣芾碚?，最不應(yīng)該的就是深陷日常的繁瑣事務(wù)中，應(yīng)該把重心放在企業(yè)的大方向上?！蔽貉┨镏饾u意識(shí)到，企業(yè)管理應(yīng)該是依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人風(fēng)格來(lái)尋找方法，不能生搬理論。

經(jīng)過(guò)反復(fù)的嘗試與探索，唯美名妝的內(nèi)部組織架構(gòu)更加明晰，魏雪田最終與另兩位合伙人也形成了明確的工作分工。其中姜璽負(fù)責(zé)與廠家、商對(duì)接等對(duì)外事務(wù)；魏雪田負(fù)責(zé)公司的日常運(yùn)營(yíng)，包括人、貨、場(chǎng)等各個(gè)方面；而另外一名合伙人則全權(quán)掌管行政和財(cái)務(wù)。

讓每一個(gè)品類發(fā)揮該有的優(yōu)勢(shì)

2011年到2013年，唯美名妝保持平均每年一家店的開業(yè)速度，到2014年已經(jīng)有6家店的連鎖規(guī)模，且每家店鋪均位于市中心商業(yè)圈。

對(duì)于步入連鎖的唯美名妝來(lái)說(shuō)，品牌與品類管理是較為核心的一步。

目前，在唯美名妝門店，護(hù)膚品的銷售占比超過(guò)了50%，愛麗、卡姿蘭、瑪麗黛佳等幾大主流彩妝品牌的銷售占比約為20%，表現(xiàn)較為搶眼的面膜品類還有很大的增長(zhǎng)空間。而魏雪田自認(rèn)為這個(gè)結(jié)構(gòu)還有待優(yōu)化，“當(dāng)下小品類流行趨勢(shì)明顯、護(hù)膚品難以實(shí)現(xiàn)更大突破”。所以唯美名妝的后續(xù)調(diào)整主要有三步：第一，壓縮護(hù)膚品貨架及銷售占比；第二加強(qiáng)體驗(yàn)式銷售方式，提高彩妝整體出貨量和銷售占比；第三，增加彩妝工具、男士、兒童護(hù)理、原液等其他品類的陳列面。

魏雪田還提到，香水、口紅和指甲油等時(shí)尚的產(chǎn)品也能起到聚客的作用?！八^‘口紅效應(yīng)’，意思是在經(jīng)濟(jì)不景氣的年代，口紅等價(jià)格便宜、又可以滿足人們化妝需求的產(chǎn)品反而銷量大增”。所以，魏雪田后來(lái)在門店內(nèi)增加了指甲油這個(gè)小品類，雖然不能產(chǎn)生太大的銷量，但店門口用小堆頭擺滿的五顏六色的指甲油區(qū)域，十分吸引人流。

另外，魏雪田還提到一個(gè)細(xì)節(jié)：近兩年，《來(lái)自星星的你》等韓劇的再次興起，使得韓國(guó)化妝品成為大家的“熱寵兒”。為此，魏雪田隨機(jī)而變，把其中一個(gè)商圈店打造成與眾不同的韓流氛圍店鋪，并主營(yíng)謎尚、愛麗韓國(guó)品牌。因其差異化的定位，得到了消費(fèi)者的高度認(rèn)可及同行的一致羨艷。

不得不說(shuō)，魏雪田是一個(gè)有著長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)眼光的老板。雖說(shuō)唯美名妝現(xiàn)在的規(guī)模不大，但魏雪田已經(jīng)在為她的連鎖事業(yè)鋪路，做商品優(yōu)化是第一步，做店鋪品牌宣傳則是第二步。

由于許昌本地媒體對(duì)消費(fèi)者的覆蓋面廣，影響力較大。魏雪田經(jīng)多番斟酌后，選擇了《許昌晨報(bào)》和《大河報(bào)》作為唯美名妝的宣傳平臺(tái)。其中在當(dāng)?shù)匦侣勈录?bào)道中具有較大影響力，且讀者以白領(lǐng)階層及事業(yè)單位上班人群為主的《許昌晨報(bào)》，正好符合唯美名妝的需求。因此魏雪田制定了一個(gè)軟文加硬廣的推廣方案，每逢節(jié)假日，策劃一起營(yíng)銷事件，在《許昌晨報(bào)》上以新聞形式進(jìn)行宣傳。與此同步，在《大河報(bào)》的許昌讀本上配以硬廣夾頁(yè)的形式，推廣門店活動(dòng)信息。

從招聘環(huán)節(jié)抓優(yōu)才

上文提到過(guò)魏雪田在最初開店時(shí)遇到的人員考核機(jī)制的問(wèn)題，實(shí)際上，人員管理的問(wèn)題一直不間斷地困擾著魏雪田，從開第一家店直至今天6家店的連鎖規(guī)模。“人員管理分為三個(gè)核心階段――招人、培訓(xùn)、去留”，魏雪田無(wú)奈地告訴記者，她在每一個(gè)階段都受過(guò)傷。

其中最讓她難過(guò)的一次是費(fèi)勁千辛萬(wàn)苦培養(yǎng)起來(lái)的一名核心骨干，因結(jié)婚生子突然離開。

這件事還得從唯美名妝確定店長(zhǎng)責(zé)任制后開始談起。當(dāng)時(shí)的魏雪田正打算從優(yōu)秀的店員中挖掘人才以便儲(chǔ)備干部，期間她看中了一名工作積極的店員，經(jīng)過(guò)多次的考察后打算將其培養(yǎng)為核心管理層，因此花費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)這位店員進(jìn)行培訓(xùn)和深造，并刻意把更多的機(jī)會(huì)和資源讓給她。幾個(gè)月后，這名店員很快成長(zhǎng)為公司的骨干，擔(dān)任系統(tǒng)的銷售經(jīng)理，主管核心業(yè)務(wù)。但遺憾的是，此人剛上任后不久，便因結(jié)婚和生子的緣故辭職離開。這件事讓魏雪田特別難過(guò)，也使得她在今后的留人問(wèn)題上更加謹(jǐn)慎。

“人是零售管理的核心，但隨著廠家和商的浮躁心理愈強(qiáng)，所謂的下店培訓(xùn)變得更為急躁，反而使得店員的整體銷售水平無(wú)法得到有效的提升。”為此，魏雪田摸索出了一套適合自己的人才管理法則。唯美名妝的每家門店下設(shè)店長(zhǎng)、主管和銷售員三個(gè)組織，其中銷售員人數(shù)最多，因此，魏雪田的核心法則是從最基層的銷售員抓起，第一步從招聘環(huán)節(jié)開始制定五項(xiàng)審核標(biāo)準(zhǔn)――第一，愛錢，充滿激情；第二、愛工作，不懈??；第三、性格開朗；第四、整體氣質(zhì)很洋氣；第五、皮膚要好。

為何偏偏選擇這五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)呢？對(duì)此，魏雪田解釋的是，愛錢和愛工作，可以保證銷售人員在工作中保持極強(qiáng)的動(dòng)力和工作意愿，不會(huì)懶散怠工；性格開朗和洋氣，可以保證他們?cè)诟M(fèi)者溝通過(guò)程中維持較好的氣氛，不會(huì)太生硬；而皮膚好，則直接加強(qiáng)了銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)的說(shuō)服力。

高標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)了，收入當(dāng)然不能低。據(jù)透露，為了加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，魏雪田今年在人員薪酬方面做了特別的調(diào)整。其中工齡工資部分，在整體的工資占比中會(huì)逐漸加重，甚至有可能達(dá)到整體工資的一半。

在招聘銷售員的事情上，魏雪田還有自己的一點(diǎn)小特色――鼓勵(lì)男生擔(dān)任門店彩妝師，減少女性彩妝師的占比。顯然，這與女性員工的流失率較大有必然的關(guān)系。魏雪田稱，培養(yǎng)一名優(yōu)秀的彩妝師，所花的時(shí)間與精力比普通員工高出好幾倍，所以她不敢再做太冒險(xiǎn)的事情。

篇(4)

化妝品專業(yè)線企業(yè)，由于發(fā)展時(shí)間較短，在構(gòu)建企業(yè)文化時(shí)，比其他行業(yè)企業(yè)可能更容易遭遇瓶頸。就我們慈丹企業(yè)而言，雖然在專業(yè)線沉浮八載，但真正要談?wù)摯鹊て放频钠髽I(yè)文化，也只能說(shuō)是剛剛起步。每個(gè)企業(yè)都有自己的策略，對(duì)于企業(yè)文化的構(gòu)建，我有一些自己的心得體會(huì)愿和大家一起交流。

老板的重視極其關(guān)鍵：“企業(yè)文化就是老板文化”，這句話有一定的道理。老板是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃者、戰(zhàn)術(shù)總指揮。那么民營(yíng)企業(yè)的企業(yè)文化或多或少都融入了老板個(gè)人的個(gè)性理念、人文意識(shí)、價(jià)值觀念、管理風(fēng)格等文化印記。老板作為企業(yè)的執(zhí)掌者，必須要對(duì)企業(yè)文化建設(shè)有深刻的認(rèn)識(shí)，包括企業(yè)文化的內(nèi)涵、作用、鍛造、提升、維護(hù)等方面。一個(gè)企業(yè)的文化，可以說(shuō)是老板文化的延伸和豐富。老板對(duì)企業(yè)文化理解越深刻，越能推進(jìn)企業(yè)文化的建設(shè)和發(fā)展。

8年前，我?guī)еt(yī)藥世家的背景進(jìn)入了專業(yè)線；而如今，慈丹已不僅僅只有醫(yī)藥背景這一品牌烙記。經(jīng)過(guò)這些年的沉淀，慈丹基本形成了自己的行事準(zhǔn)則和風(fēng)格，我覺得很多和自己的理念、觀念都是一致的。

企業(yè)文化是團(tuán)隊(duì)配合的結(jié)果：雖然企業(yè)文化就是老板文化的延伸，但企業(yè)文化不是個(gè)人文化、個(gè)體文化，而是團(tuán)隊(duì)文化的濃縮。任何企業(yè)的行為都不是個(gè)人行為，必須是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。成功的企業(yè)不推崇英雄，而是講究團(tuán)隊(duì)、集體的默契配合。企業(yè)文化建設(shè)，必須注重團(tuán)隊(duì)的配合。而任何企業(yè)的規(guī)范規(guī)章，也必須得到團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。因?yàn)橹挥械玫綀F(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，規(guī)范規(guī)章才能更有效地規(guī)范團(tuán)隊(duì)成員的行為，得到團(tuán)隊(duì)成員的默契與配合，在執(zhí)行、實(shí)施過(guò)程中得到不斷地修整、補(bǔ)充、完善，最后實(shí)現(xiàn)共鳴的企業(yè)文化理念和行為規(guī)范，形成企業(yè)自身特有的企業(yè)文化特色。

整合零碎的能力是形成文化體系的基礎(chǔ)：企業(yè)文化建設(shè)是個(gè)系統(tǒng)工程，但是任何系統(tǒng)都是從凌亂開始的。就像慈丹提供給消費(fèi)者的不僅僅是簡(jiǎn)單的護(hù)膚品，更是一種文化、一種氛圍、一種寵愛自己的方式一樣，這些元素不是自成系統(tǒng)的，而是在產(chǎn)品感受、教育培訓(xùn)、品牌形象、員工素質(zhì)，甚至到包裝的細(xì)節(jié)等看似零碎的要點(diǎn)中不斷整理、總結(jié)、完善出來(lái)的一個(gè)文化體系。一些管理者經(jīng)常感嘆自身企業(yè)文化的凌亂無(wú)章，羨慕其他企業(yè)文化的系統(tǒng)豐富，而沒有進(jìn)行認(rèn)真的分析總結(jié)，沒有在凌亂中尋求共性的企業(yè)文化整合，更沒有學(xué)會(huì)從零碎中萃取共性精華，打造自身的企業(yè)文化體系。

篇(5)

本次實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。

一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過(guò)對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。

實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過(guò)實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是銷售化妝品，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識(shí)。憑著對(duì)本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對(duì)比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。

三、體會(huì)

2008年4月7日到4月19日，我在東方麗人化妝品店進(jìn)行了為期兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)。這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請(qǐng)教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的知識(shí)加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過(guò)這些天的實(shí)習(xí)，我對(duì)公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實(shí)際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會(huì)的第一步，雖然只有兩個(gè)星期的時(shí)間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會(huì)，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。

首先簡(jiǎn)單介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：本公司位于廣州市海珠區(qū)，是一家以銷售化裝品為主的私營(yíng)銷售公司。雖然它的規(guī)模不大，只有10幾個(gè)員工，只有兩個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來(lái)在社會(huì)上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接產(chǎn)品，并由專人對(duì)來(lái)料產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅(jiān)持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則：為科研開發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)員工的有效激勵(lì)來(lái)充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來(lái)更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。公司主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)：保健品、化妝品、護(hù)膚品、洗發(fā)水、洗面奶、香水、花露水、口紅等。這公司的經(jīng)營(yíng)理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對(duì)于實(shí)際社會(huì)工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個(gè)概念，具體操作并沒有教你。難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，我想把它做好。在這段時(shí)間學(xué)會(huì)了一些比較瑣碎的事情，但確實(shí)體會(huì)到了工作的辛酸，覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來(lái)沒什么工作經(jīng)驗(yàn)，而且本身就沒好好學(xué)學(xué)校的專業(yè)課的人來(lái)說(shuō)，根本無(wú)法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候感覺確實(shí)無(wú)從下手。雖然說(shuō)這只是個(gè)銷售化妝品的公司，但在這實(shí)習(xí)期間，我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等，都全身心的投入到工作中去。

篇(6)

某彩妝品牌的中原商在招商會(huì)后攜款而逃！此消息如一枚重磅炸彈在晴空爆炸，令業(yè)內(nèi)人士無(wú)不震驚，一時(shí)間眾說(shuō)紛紜，這一切是為什么？在外界看來(lái)發(fā)展勢(shì)頭正勁的商為何突然就卷起終端經(jīng)銷商的貨款，連同公司在一夜間蒸發(fā)？在高歌猛進(jìn)的市場(chǎng)背后，到底隱藏著什么樣的致命隱患？筆者在與多位業(yè)內(nèi)的朋友做了交流，力圖揭開這個(gè)事件的真實(shí)原因，并根據(jù)事件起因做了思考與分析，目的不是說(shuō)長(zhǎng)論短，趁火打劫，或者火上澆油，是想從客觀的角度，來(lái)作為一個(gè)案例來(lái)分析，并希望業(yè)內(nèi)人士從中吸取教訓(xùn)，為前車之鑒，以促進(jìn)彩妝行業(yè)的健康發(fā)展。

具筆者了解，該彩妝品牌在近兩年來(lái)在市場(chǎng)上獲得了較為快速的發(fā)展，品牌的知名度和市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的開拓都有了很大的提升。這其中與該品牌良好的形象和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量是分不開的，但其快速發(fā)展的原因只具備這兩點(diǎn)是肯定不夠的，要知道在市場(chǎng)上有很多的彩妝品牌也有著不錯(cuò)的形象和產(chǎn)品質(zhì)量，但做的卻并不盡人意。同時(shí)該品牌也沒有投入多少傳統(tǒng)的媒體廣告，如現(xiàn)在眾多化妝品企業(yè)選擇的央視等等，不僅如此，就是在地方臺(tái)也很難見到她的蹤跡。廠家只是在《化妝品報(bào)》和少量女性雜志以及某些省級(jí)份的一些DM免費(fèi)投遞雜志上做了一些投放，這些對(duì)于促進(jìn)其品牌的快速發(fā)展當(dāng)然也起到了一定的作用，不容忽視，但憑這些也不能使之在當(dāng)今品牌激烈的競(jìng)爭(zhēng)之際，如此快速的占領(lǐng)市場(chǎng)。這里面到底還有什么訣竅？去經(jīng)銷商那里了解一下，很快得到了答案，是因?yàn)樵撈放圃诮K端上在尋求經(jīng)銷加盟合作，條件非常的優(yōu)厚，經(jīng)銷加盟的門檻特別低，原來(lái)如此！真可謂是成也蕭何，敗也蕭何，一切的問(wèn)題似乎就出在這里。

彩妝在終端的銷售與護(hù)膚品有所區(qū)別，護(hù)膚品可以陳列在一般的綜合柜臺(tái)里面來(lái)進(jìn)行銷售，雖然現(xiàn)在很多的護(hù)膚品在終端也有不少的形象柜，但這僅限于一些做的稍微成熟的品牌，有的雖然有所謂的形象柜，但是沒有特色，做工和設(shè)計(jì)都比較粗糙，比起專業(yè)的彩妝柜要遜色不少，而對(duì)于彩妝銷售而言，前臺(tái)和背柜都是不可或缺的，還有一點(diǎn)，彩妝的銷售必須要通過(guò)給消費(fèi)者試妝才能夠達(dá)成購(gòu)買，所以試用裝也是必不可少的，這就是說(shuō)，只要操作彩妝品牌就必須要把形象柜和試用裝配送到位，而這對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，的確是一筆不小的投入，為了能夠承擔(dān)住這一筆費(fèi)用，生產(chǎn)廠家在尋求加盟合作的時(shí)候，都要求有首批進(jìn)貨額的限制，以一般多數(shù)的彩妝品牌加盟為例，要一次性的把前臺(tái)背柜上齊全，首批的進(jìn)貨要求在1.5萬(wàn)元---2萬(wàn)元之間，當(dāng)然柜臺(tái)的制作成本因?yàn)樽龉ひ蠛蛿?shù)量的不同，會(huì)有些差異，但總體上相差不大，在這個(gè)首批進(jìn)貨范圍之內(nèi)，則是比較合理的，高于這個(gè)額度，加盟商不容易接受，傳統(tǒng)的觀念讓他們覺得彩妝的銷量很難有大的突破，而首批低于這個(gè)額度，廠家的柜臺(tái)費(fèi)用和其他的費(fèi)用出不來(lái)，就會(huì)虧錢，所以一般的彩妝首批定貨都會(huì)在這個(gè)額度之內(nèi)。

而我們所關(guān)注的這個(gè)品牌的商是怎么做的呢？首批不到一萬(wàn)元，前臺(tái)、背柜以及試用裝還有部分促銷物料都可以一次性給到。按照一般的成本來(lái)計(jì)算，廠家是不會(huì)這么做的，因?yàn)楣衽_(tái)的制作費(fèi)用不可能有很大的浮動(dòng)，這么做要虧錢，或者沒有利潤(rùn)。如此以來(lái)，似乎有兩個(gè)解釋，一是在廠家的銷售任務(wù)的重壓之下，或者在“先占領(lǐng)市場(chǎng)，再向市場(chǎng)要利潤(rùn)”的思路影響之下，商自己做出的這個(gè)超低的政策，而導(dǎo)演了這個(gè)對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)的噩夢(mèng)。從這里我們幾乎可以這樣的推斷這一事件的發(fā)生的原因，有于廠家制定了很高的銷售任務(wù)和市場(chǎng)開拓計(jì)劃，同時(shí)也給到了比較大的市場(chǎng)支持，商對(duì)于目前品牌的發(fā)展和彩妝市場(chǎng)的潛力充滿了樂觀，于是，作出這樣的對(duì)于終端加盟商來(lái)說(shuō)，誘惑很大的加盟銷售政策，在此后的市場(chǎng)開拓中，果然刺激了加盟商大批的加盟，但是對(duì)于商來(lái)說(shuō)，并沒有從中得到利潤(rùn)，反而隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，市場(chǎng)服務(wù)的費(fèi)用在不斷的加大，而多數(shù)的加盟商在進(jìn)完首批之后，很多處于銷售緩慢或者停滯狀態(tài)，一年下來(lái)除了把首批的進(jìn)貨與商做了調(diào)換，使產(chǎn)品變得陳舊，費(fèi)用增加了之外，幾乎沒有給商帶來(lái)他期待中的二次進(jìn)貨，更沒有給他相應(yīng)的利潤(rùn)，市場(chǎng)不見利潤(rùn)產(chǎn)生，費(fèi)用卻在不斷的加大，在這種情況之下，商難以為繼，只好借開定貨會(huì)之際，做出優(yōu)厚的政策，讓終端客戶大量打款，然后攜款而逃。還有一種可能，就是廠家制定了這樣的加盟政策來(lái)讓商執(zhí)行，那么后續(xù)的服務(wù)因?yàn)橘M(fèi)用的過(guò)大而難以保障，運(yùn)做后期市場(chǎng)服務(wù)的費(fèi)用讓商會(huì)難以承受，無(wú)力服務(wù)于市場(chǎng)，使商承擔(dān)不了市場(chǎng)服務(wù)的壓力，從而卷起貨款，來(lái)一次殺雞取卵，最后走為上策。無(wú)論什么原因，事情毫無(wú)征兆的發(fā)生了，留給廠家和終端商的是很長(zhǎng)時(shí)間都難以愈合的傷痛，和一大堆的市場(chǎng)遺留問(wèn)題。

筆者在與商朋友在交流的過(guò)程中，不只一次的感受到商對(duì)于網(wǎng)絡(luò)開拓的迫切心情，說(shuō)什么市場(chǎng)不等人，現(xiàn)在就是要搶占先機(jī)；目前的形勢(shì)就是快速占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)先占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)就可以發(fā)展起來(lái)；先要市場(chǎng)，再要銷量，沒有市場(chǎng)哪里來(lái)的銷量？廠家要大力支持，暫時(shí)不要考慮賺錢等等；仿佛全國(guó)的市場(chǎng)是一塊風(fēng)水寶地，誰(shuí)先畫個(gè)圈就算誰(shuí)的，開發(fā)出了市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)就可以坐地稱王；果真是這樣嗎？

俗話說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這是有一定道理的，在彩妝市場(chǎng)群雄逐鹿，處在發(fā)展的混沌時(shí)期，我們不防從一些曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的戰(zhàn)爭(zhēng)中去尋找一些發(fā)展啟示。在中，日本軍隊(duì)曾一度占領(lǐng)過(guò)我們很多的領(lǐng)土，但最終還是被趕出了中國(guó)，這其中當(dāng)然有很多因素，如法西斯德國(guó)的戰(zhàn)敗，以及國(guó)際對(duì)中國(guó)的援助和美國(guó)蘇聯(lián)等對(duì)日宣戰(zhàn)等等，但最為重要的是日寇的侵略激起了全體中國(guó)人民的反抗，他們的占領(lǐng)沒有根基，注定了不會(huì)長(zhǎng)久。正如在戰(zhàn)爭(zhēng)中一個(gè)日本軍官在日記中寫的那樣，“我們沒有占領(lǐng)這個(gè)國(guó)家，只是占據(jù)了這些個(gè)只有幾平方的碉堡而已，與其說(shuō)是占領(lǐng)，還不如說(shuō)是陷入了重重的包圍之中”。即使排除其他的因素，中國(guó)人民孤軍奮戰(zhàn)，相信也會(huì)有勝利的那天，可能只是時(shí)間的問(wèn)題，所以說(shuō)，會(huì)寫出著名的《》，指出最后的勝利一定是屬于我們的。那么反觀我們品牌對(duì)于市場(chǎng)的占領(lǐng)有沒有基礎(chǔ)呢？是不是那種象侵略者那樣的掠奪式的開發(fā)呢？不管三七二十一，只要賺錢就行，哪怕只有一次，有沒有能不能持續(xù)的合作，是不去管它的。我們不防觀察一下，有多少的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)一年了，正常的補(bǔ)貨沒有多少，把產(chǎn)品調(diào)來(lái)?yè)Q去，只是給我們?cè)黾恿速M(fèi)用；有多少的網(wǎng)點(diǎn)，根本沒有形象，廠家配送的前臺(tái)背柜在角落里落滿灰塵，更有甚者，你的柜臺(tái)上卻擺放了別人家的品牌？有多少網(wǎng)點(diǎn)銷售人員的專業(yè)性很差，意識(shí)不強(qiáng)，自己都從來(lái)不用彩妝，怎么賣給別人？自己都不會(huì)用，怎么推薦給顧客？要知道沒有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，你的市場(chǎng)就土崩瓦解，不堪一擊，這樣的市場(chǎng)占領(lǐng)或者說(shuō)是開拓了又有多大的意義呢？

在今天的市場(chǎng)上，人們崇拜的是英雄，關(guān)注的是黑馬，幻想著品牌一夜成名，個(gè)人一夜暴富，事業(yè)一步登天，把成功寄托在幾個(gè)漂亮的策劃或者是幾種簡(jiǎn)單的模式上，這是根本不可行的。筆者也對(duì)策劃很感興趣，也一直在從事相關(guān)的工作，從多年的市場(chǎng)操作中，領(lǐng)悟到的是市場(chǎng)要扎實(shí)的去做，沒有什么捷徑可走，靠幾個(gè)點(diǎn)子，靠出色的策劃，就能出奇制勝，就把市場(chǎng)做起來(lái)了，抱這樣的僥幸心理，在今天是很不現(xiàn)實(shí)的，任何所謂的“市場(chǎng)速勝論”和“先機(jī)論”都是站不住腳的，我們不防來(lái)分析一下這兩種觀點(diǎn)。

先說(shuō)“速勝論”，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和成熟的今天，“一招鮮，吃遍天”的時(shí)代早已經(jīng)一去不返了，取代它的是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)戰(zhàn)略，堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。在產(chǎn)品質(zhì)量和品類上要進(jìn)行不斷的改進(jìn)與研發(fā)，以更迎合消費(fèi)者的需求，在市場(chǎng)方面，要對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，提高銷售水平和服務(wù)技能，做好售后服務(wù)，打造品牌的知名度和美譽(yù)度等等，去慢慢培育市場(chǎng)和品牌，這樣才有可能把品牌做好。業(yè)內(nèi)的人士只要稍加留意，就不難發(fā)現(xiàn)，但凡現(xiàn)在做的好的品牌，即便是所謂的黑馬，也都是在市場(chǎng)上默默耕耘了很多年才開始發(fā)展起來(lái)的，而不是一般人想象的那樣一夜成名，這叫“光看見賊吃肉，沒看見賊挨打”，看見了人家成功的迅速，而忽略了在背后付出的努力。若是不顧市場(chǎng)的實(shí)際情況去一味的搶占市場(chǎng)，是拔苗助長(zhǎng)，注定是要失敗的。

“先機(jī)論”或者是“唯先機(jī)論”也是不對(duì)的，誠(chéng)然，對(duì)于彩妝行業(yè)來(lái)說(shuō)，做的較早的從業(yè)者的確成功的機(jī)會(huì)要大一些，但風(fēng)險(xiǎn)也大，由于市場(chǎng)不成熟，銷量在短時(shí)間內(nèi)很難有大的突破，企業(yè)在先期的費(fèi)用投入較大，庫(kù)存和產(chǎn)品的更新也會(huì)帶來(lái)很大的壓力，種種的不利因素，使的很多的彩妝品牌成為市場(chǎng)探索中的“烈士”，從國(guó)內(nèi)彩妝發(fā)展的近十年的時(shí)間里，有多少個(gè)彩妝品牌隆重的登場(chǎng)，又悄然的離去，又有曾經(jīng)多少品牌占據(jù)了全國(guó)幾千家的網(wǎng)點(diǎn)，做的不可謂不轟轟烈烈，但風(fēng)吹雨打之后，僅留下為數(shù)不多的幾個(gè)可憐的熟悉面孔?？梢哉f(shuō)，某些的彩妝品牌正是攤子突然間鋪的太大，造成了很多地方無(wú)法銜接，出現(xiàn)了的失誤沒有來(lái)的及補(bǔ)救而死掉的，真可謂是來(lái)也匆匆，去也匆匆。

那么在開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)上應(yīng)該怎樣去把握呢，筆者談一下自己的看法，總結(jié)起來(lái)就是兩個(gè)原則。

一、堅(jiān)持一個(gè)基本的原則，就是要保持盈利。

做生意是要去創(chuàng)造利潤(rùn)的，如果不能盈利就是虧本，若一直處于不盈利的情況之下，企業(yè)能堅(jiān)持多久呢？即要將來(lái)的市場(chǎng)，又要保證目前基本的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。沒有一個(gè)成功的盈利模式，就連風(fēng)險(xiǎn)投資公司都不會(huì)理會(huì)你，即使你做的再大也沒有用。保持盈利并不是要針對(duì)所有的市場(chǎng)進(jìn)行一刀切，把政策和做的都一樣，而也應(yīng)該來(lái)區(qū)別對(duì)待，對(duì)于一些重點(diǎn)的客戶，非常有影響力的終端可以做戰(zhàn)略性的投入，可以暫時(shí)不考慮盈利，因?yàn)橐烙辛四承┯杏绊懥Φ目蛻艏用撕献?，?duì)其他市場(chǎng)的帶動(dòng)作用也是不容忽視的，俗話說(shuō)：榜樣的力量的無(wú)窮的，要發(fā)揮出榜樣的力量，可以暫時(shí)放棄局部和暫時(shí)的利益，但對(duì)于其他的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，或者從整體上來(lái)說(shuō)，一定要保持盈利，否則是非常危險(xiǎn)的。

篇(7)

一直以來(lái)，我們?cè)趪?guó)內(nèi)耳熟能詳?shù)亩际菤W萊雅、雅詩(shī)蘭黛等國(guó)外品牌，可是國(guó)外的人又熟悉哪個(gè)中國(guó)的化妝品品牌呢？答案是基本沒有。佰草集將成為第一個(gè)吃螃蟹的人。作為第一個(gè)進(jìn)入到歐洲市場(chǎng)的中國(guó)本土化妝品品牌，從2008 年9 月開始，如果走在法國(guó)巴黎香榭麗舍大道，在全球著名的化妝品零售店絲芙蘭的旗艦店你將會(huì)看到佰草集的身影。

佰草集是上海家化1998 年推出的一個(gè)品牌，定位為中草藥中高檔個(gè)人護(hù)理品，具有濃郁中國(guó)特色的中草藥添加劑就是佰草集最大的賣點(diǎn)。由此看來(lái)，佰草集進(jìn)入法國(guó)似乎是對(duì)那句著名的“民族的最好就是世界的”印證。然而，這只是一個(gè)理念而已，僅僅靠理念無(wú)法讓佰草集真正成功走出國(guó)門。

國(guó)內(nèi)國(guó)際，渠道為王

在中國(guó)的化妝品市場(chǎng)存在著一種“崇洋”的心態(tài)，在一線城市的知名商場(chǎng)，一般占據(jù)化妝品專柜最好位置的通常都是國(guó)際大品牌。當(dāng)時(shí)初出茅廬的佰草集是不能占據(jù)這樣有利的銷售位置的。然而佰草集從建立之初就確定了高端的定位，以改善上海家化缺少高端品牌的布局。因此當(dāng)時(shí)佰草集在商場(chǎng)中所處的位置是不利于其品牌樹立的，必須另求他法。

因此，佰草集在傳統(tǒng)銷售渠道即專柜的基礎(chǔ)上，提出了“專柜+ 專營(yíng)店+SPA”的渠道概念，既在商場(chǎng)設(shè)立專柜，同時(shí)也開設(shè)專營(yíng)店，并提供SPA 服務(wù)，這是專業(yè)線與日化線相結(jié)合的一種組合渠道模式。這種銷售方式有效地避免了激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所帶來(lái)的不利，同時(shí)，專營(yíng)店與SPA 這種專業(yè)的服務(wù)也有效地塑造了佰草集高端的品牌形象，并且，這種渠道觀念為佰草集提供了豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，為其海外的上市做了很好的準(zhǔn)備。數(shù)據(jù)顯示，2005 年佰草集實(shí)現(xiàn)收支平衡，2006 年開始贏利，2004、2005、2006 年三年的銷售增長(zhǎng)幅度分別為36%、93%、100%，增長(zhǎng)幅度越來(lái)越大。佰草集的品牌總經(jīng)理黃震在接受《成功營(yíng)銷》記者采訪時(shí)說(shuō)，現(xiàn)在佰草集在上海家化所有品牌的營(yíng)業(yè)額中大概占據(jù)20% 左右，而且保持著每年80% ～ 100%的成長(zhǎng)速度，專賣店數(shù)量也從2005 年100

家擴(kuò)張到2007 年的400 家。

事實(shí)上，佰草集從創(chuàng)立之初就著眼于品牌的國(guó)際化。早在和絲芙蘭的談判拉開帷幕之前，佰草集就開始了和國(guó)外一些經(jīng)銷商及商的接觸，最終仍然選擇了從絲芙蘭開始，因?yàn)檫@可以說(shuō)是佰草集開拓海外市場(chǎng)的一條捷徑。

在佰草集之前，沒有中國(guó)本土品牌走出國(guó)門的先例，面對(duì)一片空白的國(guó)際化之路，佰草集沒有任何先例可循，而貿(mào)然地憑借一己之力去開拓海外市場(chǎng)，不僅要花費(fèi)大量的人力、物力，還很有可能得不償失。選擇絲芙蘭，一是可以借助絲芙蘭在法國(guó)已經(jīng)比較成熟的市場(chǎng)銷售體系，另一個(gè)也是考慮到成本等客觀條件，況且在中國(guó)雙方已有了幾年的合作，因此可以比較順暢地溝通。

凡事有利必有弊，絲芙蘭固然是佰草集落戶海外一個(gè)很好的選擇，但是通過(guò)商來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，對(duì)于品牌理念的傳播、品牌的推廣，甚至顧客對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度，都是不充分的。佰草集如果真想躋身國(guó)際一線品牌，成為上海家化的一面旗幟，經(jīng)營(yíng)自己的自營(yíng)店是其必然的選擇。因此，在和絲芙蘭合作的同時(shí)，佰草集仍然保留了在海外開類似于Bodyshop 的自營(yíng)店的可能性。

夢(mèng)好做，成真難

作為第一個(gè)走出國(guó)門的本土化妝品品牌，佰草集所作出的努力以及其在國(guó)際化道路中的種種遭遇，對(duì)于眾多同樣渴望進(jìn)軍海外市場(chǎng)的化妝品品牌是具有借鑒意義的。即使在走向歐洲市場(chǎng)的過(guò)程中，佰草集需要面臨的問(wèn)題還很多，但是毫無(wú)疑問(wèn)，佰草集所將獲得的機(jī)遇和挑戰(zhàn)會(huì)成為其他本土商家的藍(lán)本或教科書，尤其是在化妝品行業(yè)。

佰草集在和絲芙蘭進(jìn)行合作磋商初期，絲芙蘭對(duì)于佰草集本身所蘊(yùn)含的中國(guó)文化和內(nèi)涵是缺乏了解和認(rèn)識(shí)的，認(rèn)為佰草集類似于Bodyshop，雖然崇尚自然和草本，但在西方也不乏添加植物精華或提取植物精粹的化妝品，佰草集不過(guò)是戴上了一張中國(guó)的面具而已。所以，絲芙蘭對(duì)佰草集當(dāng)時(shí)的定位就是――有草本特性的手足部產(chǎn)品。為了扭轉(zhuǎn)絲芙蘭對(duì)于佰草集的認(rèn)識(shí)，佰草集主動(dòng)邀請(qǐng)了絲芙蘭的歐洲采購(gòu)總監(jiān)及高級(jí)經(jīng)理來(lái)到中國(guó)，認(rèn)識(shí)到佰草集的配方基本上最初都源于古典、古籍，具有濃郁的中國(guó)傳統(tǒng)特色，從而由內(nèi)而外改變了絲芙蘭對(duì)于佰草集品牌、

上海家化甚至對(duì)上海的固有印象。

佰草集終于如愿以個(gè)人護(hù)膚品的身份進(jìn)駐法國(guó)絲芙蘭，同時(shí)，由于對(duì)佰草集的品牌理念有了深入的了解，絲芙蘭在佰草集進(jìn)入絲芙蘭的推廣方面給了很多特殊的政策。據(jù)佰草集的總經(jīng)理黃震介紹，現(xiàn)在絲芙蘭對(duì)佰草集柜臺(tái)的專賣員已經(jīng)在澳門進(jìn)行了專門的培訓(xùn)，而且當(dāng)佰草集正式亮相巴黎的時(shí)候，絲芙蘭也將給予佰草集最好的展示位置。對(duì)于第一個(gè)在法國(guó)上市的中國(guó)品牌佰草集，絲芙蘭的重視程度可見一斑。這對(duì)于佰草集而言無(wú)疑是美夢(mèng)成真的開始。

據(jù)了解，佰草集在歐洲將會(huì)與中國(guó)的養(yǎng)生之道一起推廣，從而加深國(guó)外消費(fèi)者對(duì)佰草集的認(rèn)知。黃震說(shuō)，在歐洲佰草集會(huì)針對(duì)各個(gè)地區(qū)不同的情況，通過(guò)媒體、公關(guān)活動(dòng)等各種方式來(lái)進(jìn)行品牌推廣。目前，佰草集在法國(guó)絲芙蘭店上市的化妝品，價(jià)格基本處于絲芙蘭所有化妝品的中等偏上水平，如即將在絲芙蘭店主推的佰草集產(chǎn)品“太極泥”，定價(jià)在49 歐元左右。據(jù)佰草集的公關(guān)人員介紹，有關(guān)佰草集的定價(jià)主要是通過(guò)絲芙蘭在法國(guó)對(duì)佰草集市場(chǎng)的調(diào)查。

在與絲芙蘭的合作中，我們不難看出，西方對(duì)于化妝品的主導(dǎo)地位仍很明顯，美夢(mèng)成真也并非易事。在化妝品整個(gè)行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，一直以來(lái)都是以國(guó)外的市場(chǎng)為藍(lán)本，他們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)、品牌理念、品牌推廣等方面都無(wú)疑是先行者。如果說(shuō)，絲芙蘭在最初希望以手足護(hù)膚品的概念來(lái)引進(jìn)佰草集，是對(duì)佰草集品牌的懷疑，那倒不如說(shuō)，是對(duì)從來(lái)沒有本土化妝品品牌走出國(guó)門的中國(guó)化妝品行業(yè)的懷疑。

據(jù)佰草集總經(jīng)理黃震介紹，在佰草集進(jìn)入法國(guó)絲芙蘭的一到兩個(gè)季度之內(nèi)，佰草集都將接受絲芙蘭對(duì)其銷售業(yè)績(jī)的考核。也就是說(shuō)，在進(jìn)入法國(guó)的3 ～ 6 個(gè)月之內(nèi)，如果佰草集的銷售業(yè)績(jī)始終停留在絲芙蘭所的全部品牌的倒數(shù)幾名，那么，佰草集將面臨被撤柜的危險(xiǎn)。這是一個(gè)嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)，在法國(guó)這個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，想要生存下去的辦法只有一個(gè)，那就是要有市場(chǎng)，用銷售業(yè)績(jī)說(shuō)話。當(dāng)然，所有在絲芙蘭上市的品牌都將在其進(jìn)駐絲芙蘭的一到兩個(gè)季度內(nèi)接受業(yè)績(jī)考核，這是每一個(gè)品牌在絲芙蘭的必修課。但是，對(duì)于佰草集來(lái)講，這更像是一場(chǎng)只能勝利不能失敗的考試。

即便佰草集成功地通過(guò)了絲芙蘭對(duì)其的考核，其在今后的銷售中也仍然面臨很多問(wèn)題。法國(guó)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的市場(chǎng)，在這個(gè)浪漫的國(guó)度，聚集了來(lái)自世界各地的化妝品品牌。法國(guó)不僅僅是佰草集所向往的，也是全世界的化妝品品牌渴望膜拜的圣地。新的品牌不斷涌現(xiàn)，國(guó)際知名品牌對(duì)市場(chǎng)的已然占有率，是佰草集必須去面對(duì)的問(wèn)題。這對(duì)于佰草集在歐洲品牌理念的傳播以品牌持續(xù)的更新提出了很高的要求，與此同時(shí)，要如何搶占市場(chǎng)，如何穩(wěn)定消費(fèi)群體，這也是佰草集有待摸索和總結(jié)的地方。

作為第一個(gè)走入歐洲市場(chǎng)的中國(guó)品牌佰草集所付出的艱辛是不言而喻的，但是，誠(chéng)如佰草集的工作人員在與絲芙蘭簽訂協(xié)議后所說(shuō)的，這次與絲芙蘭的合作，讓佰草集學(xué)到了很多。而在佰草集進(jìn)行學(xué)習(xí)的同時(shí)，這無(wú)疑也