序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇新零售營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

根據(jù)國家統(tǒng)計局在2011年1月公布的數(shù)據(jù)顯示,中國的零售消費市場雖然一路走高，但零售企業(yè)也面臨著因成本上漲帶來的市場價格與利潤的競爭壓力。零售經(jīng)營商突然發(fā)現(xiàn)，不管如何加大投入力度，傳統(tǒng)營銷模式收效越來越低，飽受詬病的舊式營銷模式已經(jīng)傷痕累累。不僅如此，當(dāng)下國內(nèi)零售業(yè)還遇到客流量減少、銷售額下降、利潤銳減等一系列問題。

隨著電子商務(wù)營銷渠道的不斷深入，傳統(tǒng)營銷渠道定向模糊、精準(zhǔn)度低的弊端已經(jīng)逐漸顯示出來，消費者的消費觀念也呈現(xiàn)出向多元化、個性化轉(zhuǎn)變的趨勢，這些都促使經(jīng)營商努力尋找新的營銷模式。

依托數(shù)據(jù)庫的直郵營銷――營銷發(fā)展新方向

對于商品流通，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，面對網(wǎng)上零售的沖擊，未來的零售業(yè)整個流通環(huán)節(jié)將不斷縮短，通過減少流通中介來取得價格競爭優(yōu)勢，類似麥考林采取的直郵式營銷將會被越來越多的經(jīng)營商所采納。

零售業(yè)態(tài)正在朝著多元化和細(xì)分化轉(zhuǎn)變，經(jīng)營商的出發(fā)點也從以前的“賣什么”變成了“如何賣”、“賣給誰”。盡管如此精準(zhǔn)用戶客流量低、交易額低仍然是零售業(yè)目前的發(fā)展瓶頸。在這種情況下，利用龐大、精確的用戶資料結(jié)合數(shù)據(jù)管理和分析技術(shù)進(jìn)行定向、精準(zhǔn)的新營銷方式――依托數(shù)據(jù)庫的直郵營銷便進(jìn)入了經(jīng)營商的視野。在歐美，依據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫分析進(jìn)行營銷活動已經(jīng)達(dá)成了一種共識。

中國的數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)階段主要體現(xiàn)在快消品營銷活動上，通過對目標(biāo)客戶群體信息的收集、分析，總結(jié)出客戶的關(guān)注點，并在此基礎(chǔ)上通過精準(zhǔn)直郵投遞帶來營銷回報。

正是看到了依托數(shù)據(jù)庫進(jìn)行直郵營銷背后的種種潛力，中國郵政作為中國最主要的直郵營銷服務(wù)提供商于去年就開始和美國安客誠公司合作，開始共同拓展基于數(shù)據(jù)庫營銷的中國直郵市場。

精準(zhǔn)、個性的直郵模式

商業(yè)銷售的生存基礎(chǔ)是顧客，當(dāng)下在消費者多元選擇中，培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度是整個營銷策劃的核心問題所在，中國郵政和安客誠提出的零售行業(yè)解決方案圍繞這一核心問題，通過對現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)的整合和管理，實現(xiàn)多維度客戶細(xì)分，深入理解目標(biāo)人群的差異化需求，并結(jié)合顧客特征和購買行為分析制定差異化營銷方案，強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)、有效的營銷模式。

簡而言之，它促進(jìn)了零售企業(yè)從傳統(tǒng)的直復(fù)式營銷向個性化直郵營銷轉(zhuǎn)變，符合消費觀念向多元化、個性化轉(zhuǎn)變的趨勢。

中國郵政和安客誠的零售行業(yè)解決方案是對現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫營銷模式的創(chuàng)新和升級，它將精準(zhǔn)的直郵與數(shù)據(jù)庫營銷服務(wù)融合到了一起，涵蓋零售業(yè)從新店開張到客戶后期維護(hù)的關(guān)鍵營銷階段。雙方合作將有效打開國內(nèi)零售業(yè)營銷活動受眾低、準(zhǔn)度低的僵局。

篇(2)

論文關(guān)鍵詞：零售企業(yè)市場營銷

論文摘要：隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國零售商業(yè)對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，零售商業(yè)企業(yè)要全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別是市場營銷的管理。

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業(yè)對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢，全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別注意加強(qiáng)市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費需求，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，它包括市場調(diào)研，選擇目標(biāo)市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。

宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中，不斷擴(kuò)大商品銷售，努力增加利潤，就要加強(qiáng)市場營銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，對市場進(jìn)行分析、評價、選定目標(biāo)市場，對市場營銷的各種活動進(jìn)行計劃、組織、實施和控制。

1正確分析和預(yù)測零售市場

零售企業(yè)要對目標(biāo)市場進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場機(jī)會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴(kuò)大消費，又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2制定可行的市場營銷計劃和措施

要加強(qiáng)市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時間和實施進(jìn)度。

3確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計劃的實施和評價；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進(jìn)行切合實際、富有實效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進(jìn)行。

4市場營銷計劃的實施和控制

在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進(jìn)行評價的基礎(chǔ)上，找出實際情況與計劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動。

篇(3)

 

關(guān)鍵詞：零售企業(yè) 市場營銷 

 

0 引言 

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業(yè)對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢，全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別注意加強(qiáng)市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費需求，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，它包括市場調(diào)研，選擇目標(biāo)市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。 

宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中，不斷擴(kuò)大商品銷售，努力增加利潤，就要加強(qiáng)市場營銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，對市場進(jìn)行分析、評價、選定目標(biāo)市場，對市場營銷的各種活動進(jìn)行計劃、組織、實施和控制。 

1 正確分析和預(yù)測零售市場 

零售企業(yè)要對目標(biāo)市場進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場機(jī)會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴(kuò)大消費，又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。 

2 制定可行的市場營銷計劃和措施 

要加強(qiáng)市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時間和實施進(jìn)度。

3 確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu) 

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計劃的實施和評價；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進(jìn)行切合實際、富有實效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進(jìn)行。

4 市場營銷計劃的實施和控制 

在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進(jìn)行評價的基礎(chǔ)上，找出實際情況與計劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動。 

篇(4)

煙草零售商是指持有煙草專賣零售許可證并從事煙草制品零售的企業(yè)和店鋪，包括超市、商場、便利店等，作為銷售渠道的末端，是卷煙商品與最終消費者直接見面的地方。近幾年，煙草行業(yè)以“電話訂貨，電子結(jié)算，網(wǎng)上配貨，現(xiàn)代物流”為模式開展了大規(guī)模的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，通過大量引入信息技術(shù)建立起了“以市級公司為經(jīng)營主體，以信息化為支撐手段”的現(xiàn)代流通體系。但當(dāng)前大多數(shù)煙草企業(yè)對信息技術(shù)的應(yīng)用還局限于優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部作業(yè)的“后端”流程，尚未進(jìn)入前端對零售商的服務(wù)，而龐大的零售終端網(wǎng)絡(luò)是煙草商業(yè)企業(yè)的重要資源，是企業(yè)核心競爭力之所在。因此，加強(qiáng)對卷煙零售終端的控制，更好地實現(xiàn)與煙草零售商之間的信息交互，十分重要且勢在必行。國內(nèi)目前已經(jīng)有一些相關(guān)的研究，本文以某市煙草商業(yè)企業(yè)為例，介紹一種煙草零售商多媒體信息平臺的功能設(shè)計及其實現(xiàn)方案。

2 煙草零售商多媒體信息平臺功能設(shè)計

2.1 多媒體信息平臺的建設(shè)背景

對煙草企業(yè)來說，卷煙零售終端具有三大功能：銷售平臺、溝通平臺、控制平臺。隨著競爭的加劇、控?zé)熯\動的開展等環(huán)境的變化，卷煙零售終端作為渠道的重要組成部分，其作用及重要性日益彰顯，煙草商業(yè)企業(yè)要想真正做到“掌控市場”，就必須加強(qiáng)對卷煙零售終端的管理。根據(jù)最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全國共有420多萬個持證卷煙零售商，面對數(shù)目如此龐大的零售終端，要想進(jìn)行有效管理必須利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)手段。目前煙草企業(yè)對零售商的管理仍屬于粗放式管理，卷煙零售終端僅僅作為銷售平臺發(fā)揮作用，其溝通平臺、控制平臺的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到發(fā)揮。這一方面與煙草企業(yè)的認(rèn)識和重視程度有關(guān)，另一方面與卷煙零售終端信息管理水平的落后也有很大關(guān)系。卷煙零售終端信息管理存在的主要問題有：

(1) 零售終端銷售和庫存數(shù)據(jù)的采集基本靠手工完成，數(shù)據(jù)不及時、不準(zhǔn)確，難以共享；

(2) 客戶經(jīng)理花費過多的時間和精力應(yīng)付需求核定、銷售數(shù)據(jù)采集等事務(wù)性工作；

(3) 無法有效地進(jìn)行產(chǎn)品和品牌宣傳以及政策法規(guī)宣傳；

(4) 沒有有效的手段準(zhǔn)確、及時地產(chǎn)品、價格等零售商關(guān)心的相關(guān)信息；

(5) 對三員（客戶經(jīng)理、送貨員、市管員）的拜訪到位考勤不準(zhǔn)確、不及時。

由于煙草零售商缺少先進(jìn)的信息管理平臺，無法與上游批發(fā)商（煙草商業(yè)企業(yè)）乃至制造商（煙草工業(yè)企業(yè)）的信息系統(tǒng)進(jìn)行及時有效的信息交互，使得信息流不能在整個供應(yīng)鏈順暢流轉(zhuǎn)，從而導(dǎo)致生產(chǎn)效率、管理水平難以有效提高，供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理等先進(jìn)管理思想和方法也難以落到實處，大大降低了煙草企業(yè)的競爭力。零售商多媒體信息平臺的建設(shè)可以極大地提高零售終端的信息管理水平，使煙草企業(yè)對零售商的管理趨于精細(xì)化、個性化、科學(xué)化。

2.2 多媒體信息平臺的建設(shè)需求

以某市煙草商業(yè)企業(yè)為例，作為行業(yè)內(nèi)36家重點城市之一，年銷售卷煙16萬箱，服務(wù)的煙草零售商2萬多戶。由于缺乏很多零售數(shù)據(jù)，例如零售商合理需求、卷煙零售價格、社會庫存量等等，導(dǎo)致生產(chǎn)經(jīng)營中很重要的營銷、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)的許多問題無法進(jìn)行科學(xué)決策，如無法及時、準(zhǔn)確掌握市場真實需求和社會真實庫存，無法全面、準(zhǔn)確、及時地了解市場特征及其動態(tài)變化，難以有效組織貨源、保證供應(yīng)等。從而導(dǎo)致客戶滿意度、忠誠度下降，銷量和結(jié)構(gòu)難以有效提升。

為改變這種狀況，該企業(yè)提出建設(shè)零售商多媒體信息平臺，將卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到零售終端環(huán)節(jié)，經(jīng)過探討，總結(jié)出零售商多媒體信息平臺的建設(shè)需求包括：

(1) 成為零售終端信息管理的現(xiàn)代化平臺，有關(guān)信息的采集和主要通過該平臺進(jìn)行；

(2) 成為煙草工商企業(yè)廣告和政策宣傳的現(xiàn)代化平臺；

(3) 成為零售終端多媒體應(yīng)用的現(xiàn)代化平臺，為零售商提供附加的增值服務(wù)。

2.3 多媒體信息平臺的功能設(shè)計

根據(jù)對建設(shè)背景和需求的分析，設(shè)計出零售商多媒體信息平臺的功能結(jié)構(gòu)和模塊，其功能結(jié)構(gòu)包括零售客戶端信息平臺和煙草企業(yè)端服務(wù)管理平臺兩部分，各自具有不同的功能模塊。

2.3.1 煙草企業(yè)端功能模塊設(shè)計及概要描述

(1) 提供廣告管理平臺――可以定時、定向地向零售終端投放廣告并對廣告內(nèi)容、播出計劃等進(jìn)行管理、控制以及統(tǒng)計分析；

(2) 提供數(shù)據(jù)管理平臺――能及時將零售終端的零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、到貨信息、市場調(diào)查、信息反饋等匯總到煙草企業(yè)后臺，與營銷系統(tǒng)實時對接，實現(xiàn)真正意義上的電子商務(wù)；

(3) 提供多媒體管理平臺――可以提供安全可靠的端到端語音、視頻等多媒體信息，為零售商提供信息互動和多媒體增值服務(wù)。

2.3.2 零售客戶端功能模塊設(shè)計及概要描述

零售客戶端信息平臺應(yīng)具備的主要功能是：信息采集、信息、廣告宣傳、互動平臺、多媒體應(yīng)用。

(1) 訂貨管理――包括卷煙訂貨、訂單管理、卷煙查詢等，卷煙零售商可通過查詢卷煙批發(fā)價格、可供貨源狀況等詳細(xì)信息來選擇品牌和數(shù)量，生成和提交一張訂單并對訂單進(jìn)行實時跟蹤管理；

(2) 銷售登記――包括到貨確認(rèn)、銷售登記、考勤登記等，通過掃描條形碼進(jìn)行卷煙到貨確認(rèn)和零售登記，還可以對煙草企業(yè)的員工進(jìn)行客戶拜訪考勤；

(3) 進(jìn)銷存管理――包括實際銷售統(tǒng)計、實際庫存統(tǒng)計、進(jìn)銷存匯總等，為卷煙零售商提供不同周期的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)統(tǒng)計和查詢，方便其了解經(jīng)營情況；

(4) 廣告宣傳――包括產(chǎn)品信息、企業(yè)風(fēng)貌、法規(guī)天地等，宣傳卷煙產(chǎn)品，推介新上市品牌，報道卷煙打假工作開展情況，宣傳煙草相關(guān)法律法規(guī)和實施辦法；

(5) 互動平臺――包括營銷動態(tài)、市場調(diào)查、投訴與建議等，向卷煙零售商各類通知、公告和服務(wù)信息，就某個專題進(jìn)行市場調(diào)查，也可對煙草企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出投訴與建議；

(6) 多媒體應(yīng)用――包括視頻VOD、信息瀏覽、視頻通信等，可為卷煙零售商提供實時電視頻道、VOD節(jié)目點播等視頻媒體服務(wù)，提供新聞、天氣、實時股票行情等豐富信息瀏覽，提供可視電話、視頻會議等增值服務(wù)，為煙草企業(yè)和客戶之間提供良好的可視化溝通手段。

3煙草零售商多媒體信息平臺實現(xiàn)方案

3.1 多媒體信息平臺的技術(shù)實現(xiàn)方案

煙草零售終端多媒體信息平臺的需求和功能設(shè)計明確后，下一個問題就是如何實現(xiàn)。目前煙草行業(yè)有個別單位已經(jīng)做了一些有益的嘗試，基本上都是采用一種可稱為“智能零售信息終端機(jī)”的專用設(shè)備，通常配備條碼掃描器，通過電信、移動等運營商的網(wǎng)絡(luò)與煙草企業(yè)的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)進(jìn)行實時數(shù)據(jù)交互，實現(xiàn)卷煙訂貨、配送、零售等環(huán)節(jié)的信息處理。從其實現(xiàn)功能看，具備了數(shù)據(jù)的采集和功能，但在多媒體應(yīng)用和信息互動方面則存在較為明顯的劣勢和不足，功能較為單一。因此，某市煙草商業(yè)企業(yè)在選擇零售商信息平臺的實現(xiàn)方案時沒有采用此種方式，而是通過“機(jī)頂盒（包括遙控器、條碼掃描儀）+ 電視機(jī)”這一多媒體信息終端組合的方式來實現(xiàn)。采用這一方案，煙草零售商通過安裝在其店里的機(jī)頂盒和電視機(jī)即可與煙草企業(yè)的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)進(jìn)行實時數(shù)據(jù)交互，用戶通過機(jī)頂盒訪問系統(tǒng)提供的各種業(yè)務(wù)的圖形界面，通過與系統(tǒng)的交互來完成卷煙訂貨、物流配送、零售等環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)流程的信息處理；同時煙草零售商可接收到系統(tǒng)提供的各種煙草廣告及視頻等其他多媒體信息。在網(wǎng)絡(luò)接入方面，可通過電信的ADSL、廣電的Cable Modem等方式實現(xiàn)。

此方案的整體架構(gòu)如下圖所示：

3.2 多媒體信息平臺應(yīng)用的關(guān)鍵問題

對煙草企業(yè)來說，零售商多媒體信息平臺的關(guān)鍵作用：一是收集零售客戶的營銷數(shù)據(jù)，為自己的經(jīng)營決策提供參考；二是為煙草系統(tǒng)提供廣告平臺，定時、定向地投放廣告。

3.2.1 多媒體信息平臺應(yīng)用的關(guān)鍵問題之一

應(yīng)用的關(guān)鍵問題之一是如何保證收集到的數(shù)據(jù)有較高的真實性。筆者認(rèn)為，可以采用如下方法：

(1) 事前煙草企業(yè)與零售客戶雙方簽訂協(xié)議，進(jìn)行約束控制；

(2) 事中客戶經(jīng)理要經(jīng)常向零售客戶宣傳，專賣部門要配合檢查，進(jìn)行監(jiān)督控制；

(3) 事后要定期對數(shù)據(jù)進(jìn)行核對檢驗，對明顯錯誤的數(shù)據(jù)進(jìn)行修正控制。

3.2.2 多媒體信息平臺應(yīng)用的關(guān)鍵問題之二

應(yīng)用的關(guān)鍵問題之二是如何保證廣告的穩(wěn)定、正常。筆者認(rèn)為，可以采取如下措施：

(1) 技術(shù)手段控制：通過后臺系統(tǒng)設(shè)定強(qiáng)制廣告時段，當(dāng)進(jìn)入強(qiáng)制廣告時段時，不論用戶處于何種頁面，強(qiáng)制返回全屏廣告播放，用戶按下遙控器任何鍵都不響應(yīng)；（由機(jī)頂盒控制實現(xiàn)）

(2) 管理措施輔助：通過明查、暗訪等形式對零售客戶的廣告播放情況進(jìn)行調(diào)查，對執(zhí)行較好的零售客戶進(jìn)行獎勵，在貨源供應(yīng)、服務(wù)提供等方面采取一定的優(yōu)惠措施，以調(diào)動零售客戶的積極性，鼓勵零售客戶積極配合煙草公司播放廣告。

4 結(jié)束語

零售商多媒體信息平臺將煙草行業(yè)價值鏈延伸到卷煙供應(yīng)鏈的最后一個環(huán)節(jié)，不僅能夠有效地提高卷煙營銷運作效率與管理水平，同時還能為零售商提供更多、更快捷高效的增值服務(wù),對于提高卷煙零售商的贏利水平，促進(jìn)煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有較大的現(xiàn)實意義。

參考文獻(xiàn)

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News.aspx.

篇(5)

石油銷售潛藏著的營銷疑難，被區(qū)分出多樣類別。零售商要延展?fàn)I銷范圍，就要著力去改變舊有的營銷設(shè)計，加強(qiáng)平日以內(nèi)的關(guān)聯(lián)服務(wù)，加強(qiáng)慣常的查驗及監(jiān)督。經(jīng)濟(jì)延展中，石油的售賣密切關(guān)涉著市場，成為凸顯出來的敏感話題。要創(chuàng)設(shè)緊湊特性的營銷鏈條，妥善銜接起營銷環(huán)節(jié)。突破地段限制，提升原有的服務(wù)水準(zhǔn)。

一、營銷設(shè)計特有的價值

對石油銷售這一范疇的零售商圈，營銷設(shè)計獨有的營銷價值，凸顯在如下層級：

（一）吸納市場客戶

零售商圈范疇內(nèi)的營銷設(shè)計，能提升市場原有的吸引力，吸納更多客戶。零售商要接納品牌認(rèn)知，把創(chuàng)設(shè)出來的自身品牌，打造成帶有強(qiáng)勢特性的新品牌。這樣做，能吸引地段內(nèi)的消費者，重塑偏舊的消費認(rèn)知。消費者就會更替舊有的購買決定，在預(yù)定出來的價格一樣時，選取這一零售商售賣的油品。這就促動了秩序明晰的競爭，有利于接續(xù)的經(jīng)營進(jìn)展。

（二）增添知名水準(zhǔn)

石油零售特有的企業(yè)，處于市場架構(gòu)下的最前端；預(yù)定最優(yōu)的售賣方案，能延展知名度，提升原有的信譽(yù)層級。零售商設(shè)定出來的營銷設(shè)計，能延展品牌的原初形象；而最優(yōu)的這一形象，增添了原有的消費信心，促動了地位的提升。

（三）附加值的升高

企業(yè)潛藏著的附加價值，被看成高層級的無形財產(chǎn)。附帶著的這種價值，凸顯出強(qiáng)勢特性的品牌實力。附加值的漸漸升高，能讓零售鏈條以內(nèi)的各類企業(yè)，在偏短時段內(nèi)，獲取最佳情形的營銷成績。在長時段內(nèi)，創(chuàng)設(shè)最優(yōu)的設(shè)計，也能助推零售成效的提升，獲取最優(yōu)成效。

（四）聚集可用人才

企業(yè)依循的競爭路徑，被看成企業(yè)存留著的人才競爭。石油品牌的延展，依憑的是累積著的這些人才。企業(yè)聚集了可用的人才，才會創(chuàng)設(shè)新穎的營銷路徑，吸納地段內(nèi)的更多客戶；反之，知名層級很高的企業(yè)，又會吸納更多人才。這樣一來，企業(yè)就依循特有的良性循環(huán)，予以進(jìn)展下去。

二、可用的設(shè)計路徑

（一）創(chuàng)設(shè)新穎品牌

第一，要延展認(rèn)知中的品牌范圍。舊有的品牌認(rèn)知，局限于預(yù)定好的企業(yè)標(biāo)識。要更替這樣的狀態(tài)，把品牌認(rèn)知延展至零售特性的企業(yè)以內(nèi)。接納HSE、關(guān)涉的營銷策劃，設(shè)定出新穎包裝。經(jīng)由多條路徑，來助推營銷品牌的層級提升。

第二，要明辨品牌提升的可用途徑。零售商圈以內(nèi)的一些企業(yè)，慣常依憑單純的推銷，企圖確認(rèn)這一品牌。然而，若沒能著力去添加內(nèi)涵，是很難真正去推銷它的。真正去打造固有的品牌，就要克服掉一勞永逸的慣常思路，在長時段內(nèi)，去抓好關(guān)涉的營銷細(xì)節(jié)。

第三，對創(chuàng)設(shè)出來的新品牌，要妥善去維護(hù)好。平日之內(nèi)的嚴(yán)格管控，能維護(hù)好這一品牌地位。與此同時，零售商圈以內(nèi)的關(guān)聯(lián)企業(yè)，還要協(xié)同地段內(nèi)的政府部門，打擊這一范疇的偽劣行為。

（二）營銷運作的更替及優(yōu)化

第一，要明辨營銷范疇內(nèi)的預(yù)設(shè)目標(biāo)。石油售賣的關(guān)聯(lián)企業(yè)，要把創(chuàng)設(shè)出來的銷售成效，當(dāng)成延展?fàn)I銷的本源依托。在這樣的根基之上，漸漸去適應(yīng)更替著的外在環(huán)境。依循市場變更的總傾向，尋找出品牌營銷特有的運作目標(biāo)。經(jīng)由審慎規(guī)劃，促動經(jīng)濟(jì)成效的提升。

第二，要把吸納到的客戶，當(dāng)成市場范疇內(nèi)的根本依托。企業(yè)要更替自我中心這一慣常的思路傾向，把市場以內(nèi)的客戶需求，看成主體導(dǎo)向，以便實施接續(xù)的零售運作。

（三）添加產(chǎn)品活力

零售營銷關(guān)涉的理念創(chuàng)新，要凸顯出零售營銷這一范疇的創(chuàng)新認(rèn)知。不斷更替舊有的觀念，依循細(xì)分出來的市場要求。結(jié)合零售范疇內(nèi)的真實狀態(tài)，促動理念的創(chuàng)設(shè)。不斷創(chuàng)設(shè)出新的油品，在考量耗費掉的更新成本時，還要考量創(chuàng)設(shè)出來的零售品牌，是否能被接納。為設(shè)定好的零售品牌，添加新穎能量。這樣一來，創(chuàng)設(shè)出來的新產(chǎn)品，就更易被接納，實現(xiàn)了接續(xù)的價值提升。

產(chǎn)品固有的種類，也要被不斷更替及創(chuàng)新。零售圈以內(nèi)的石油企業(yè)，要整合起上中下特有的環(huán)節(jié)優(yōu)勢，經(jīng)由高科技的路徑，改變成品油既有的無差異態(tài)勢。這樣一來，成品油關(guān)涉的多樣指標(biāo)，就實現(xiàn)了特有的差別化，賦予它新穎的類別及品牌。零售企業(yè)要依憑營銷技術(shù)，促動差別化的遞增，以便凸顯出石化品牌獨有的鮮明形象。

（四）ERP架構(gòu)下的新穎營銷

ERP特有的新穎系統(tǒng)，覆蓋著零售范疇內(nèi)的采購管控、庫存管控及關(guān)涉的財會成本、平日之內(nèi)的設(shè)備管控。零售商圈范疇內(nèi)的這些企業(yè)，要明辨自身位置，依循新穎的技術(shù)路徑，去促動營銷額度的遞增。

具體而言，要依循預(yù)定好的指揮調(diào)度，對原初的物流系統(tǒng)，著力予以優(yōu)化。把分公司供應(yīng)過來的配置方案、油品既有的真實庫存，作為優(yōu)化依憑的根本條件。在系統(tǒng)搭配特有的結(jié)果之上，形成最佳情形的運送規(guī)劃，執(zhí)行接續(xù)的運送流程。選取出來的約束條件，包含預(yù)定的售賣規(guī)劃、辨識的客戶需求、調(diào)撥出庫特有的規(guī)劃、二次物流依憑的規(guī)劃。

零售特性的石油企業(yè)，要延展自有情形下的物流團(tuán)隊，把存留著的油品，運送給帶有急需的那些地段。電子訊息關(guān)涉的新技術(shù)，可以依憑查驗出來的需求，妥善查驗并管控這樣的調(diào)運。這樣一來，就回避掉了油品過剩、油品缺失的弊病。對外購進(jìn)來的石油，也要強(qiáng)調(diào)查驗及規(guī)制。零售圈企業(yè)，要加強(qiáng)關(guān)涉營銷技巧的、平日之內(nèi)的培訓(xùn)。企業(yè)以內(nèi)的職員，要能運用設(shè)定好的營銷技巧，展開針對特性的平日服務(wù)。員工要明晰營銷技能，企業(yè)對選取出來的一線職員，要著力去培訓(xùn)可用的營銷技巧。在助推技巧提升時，也不要忽視掉油品質(zhì)量。

篇(6)

直銷銀行定位于面向網(wǎng)絡(luò)客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品和便捷高效服務(wù)的新型零售銀行，先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財產(chǎn)品，代銷基金、券商理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品為主。

為加快直銷銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，可建立“直銷銀行金融實驗室”，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)合作商營銷維護(hù)崗、線下合作商營銷維護(hù)崗、社交媒體運營維護(hù)崗，并組建網(wǎng)絡(luò)理財經(jīng)理團(tuán)隊，負(fù)責(zé)具體客戶營銷與維護(hù)。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；直銷銀行

科技的進(jìn)步讓“現(xiàn)實生活”與“網(wǎng)絡(luò)生活”成為了兩個“平行的世界”，零售銀行業(yè)的競爭也正從線下蔓延到線上。大力發(fā)展直銷銀行業(yè)務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)獲得和維護(hù)客戶，將有助于商業(yè)銀行突破物理網(wǎng)點限制，壯大零售客戶群，增加產(chǎn)品銷量，提高中間業(yè)務(wù)收入，探索“低成本、高增長”的新型零售銀行發(fā)展之路。

一、商業(yè)銀行網(wǎng)上發(fā)展模式瓶頸分析

（一）瓶頸原因分析

現(xiàn)有電子銀行主要定位于物理現(xiàn)金柜臺的替代，主要是服務(wù)于存量客戶，而在通過互聯(lián)網(wǎng)營銷新客戶的應(yīng)用基本是空白，造成這種觀念差的原因可能有以下幾點：

1、客戶少。很多人認(rèn)為，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)用戶主要是年輕人，以學(xué)生居多，不是銀行的目標(biāo)客戶群，不值得投入。

2、開戶難。根據(jù)《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》要求，銀行既要留存有效身份證件的影印件，又要對申請人身份進(jìn)行核實，這給在互聯(lián)網(wǎng)上開立賬戶造成了困難。同時，《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》也要求客戶第一次購買理財產(chǎn)品必須到網(wǎng)點面簽。

3、營銷難。物理支行網(wǎng)點靠客戶理經(jīng)的“行銷”與營業(yè)廳人員的“坐銷”編織了一張有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了客源，但互聯(lián)網(wǎng)營銷卻沒有抓手，茫茫網(wǎng)絡(luò)，不知從何做起。

（二）運用新技術(shù)解決發(fā)展瓶頸

如果能利用互聯(lián)網(wǎng)來新增客戶，將徹底擺脫物理網(wǎng)點的限制，找到零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍(lán)?！保瑢崿F(xiàn)“彎道超車，異軍突起”的戰(zhàn)略構(gòu)想。日新月異的科技變化，正把許許多多的“不可能”變?yōu)椤翱赡堋薄?/p>

1、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)民井噴增長，潛在目標(biāo)客戶群巨大。根據(jù)最新的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，截至2012年底，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.64億，其中30歲以上的人群占43.9%，收入在3000元以上的比例為28.8%，網(wǎng)絡(luò)購物用戶2.42億，網(wǎng)上銀行用戶規(guī)模數(shù)達(dá)到2.2億，中國網(wǎng)民人均每天上網(wǎng)2.9小時。

2、利用視頻技術(shù)可變通解決監(jiān)管問題。現(xiàn)在個人電腦、手機(jī)的攝像頭已非常普遍，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行視頻會話并留存影像，可變通滿足監(jiān)管的身份識別和風(fēng)險評估要求，與網(wǎng)點作業(yè)流程相比，全程錄像與留底更符合監(jiān)管“實質(zhì)重于形式”的理念。

3、利用網(wǎng)絡(luò)特性解決營銷問題。網(wǎng)絡(luò)營銷實質(zhì)并不難，反而更簡單。第一、效率更高。比如要找出對貴金屬投資感興趣的客戶，可在貴金屬資訊網(wǎng)站中投放廣告，或聯(lián)合營銷其注冊用戶；可從社交網(wǎng)站中找到“黃金投資群”，可從網(wǎng)絡(luò)論壇中找到“黃金投資論壇”，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群；甚至可在微博、博客中，搜索關(guān)鍵字“黃金”，找到最近對黃金發(fā)表過評論的人。這比支行傳統(tǒng)采用的“掃樓”、“掃街”營銷方式，要有效的多。第二、效果更好。新型的網(wǎng)絡(luò)交流工具（包括即時通訊軟件、微信、微博等）和網(wǎng)絡(luò)交流方式（包括視頻、語音、文字等），相比傳統(tǒng)的柜面咨詢，客戶更節(jié)省時間，體驗更好。第三、成本更低。網(wǎng)絡(luò)宣傳成本要低于線下，比如電子郵件要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實體郵件，微信發(fā)送的信息量要大于短信且費用為零。

二、發(fā)展直銷銀行的必要性

（一）順應(yīng)金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢

一方面金融互聯(lián)網(wǎng)方興未艾。繼網(wǎng)上銀行成功替代柜員后，更多銀行正致力于通過互聯(lián)網(wǎng)將5.64億網(wǎng)民直接發(fā)展成為新客戶，并提供新型服務(wù)形成穩(wěn)定關(guān)系。另一方面互聯(lián)網(wǎng)金融大行其道。許多互聯(lián)網(wǎng)公司掌握了海量的客戶數(shù)據(jù)與資料，以全新思維與方式涉足金融業(yè)務(wù)，但需銀行提供專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。

直銷銀行既有互聯(lián)網(wǎng)的基因助力“金融互聯(lián)網(wǎng)化”，又有金融的基因參與“互聯(lián)網(wǎng)金融化”。

（二）利率市場化下新型零售銀行模式的有益探索

國內(nèi)利率市場化正在穩(wěn)步推進(jìn)，零售銀行精細(xì)化經(jīng)營壓力增強(qiáng)，對投入產(chǎn)出比要求更高。直銷銀行的初始投資成本、邊際成本都極低，是對“低成本、高增長”的新型零售銀行模式的有益探索。

直銷銀行沒有物理網(wǎng)點建設(shè)及維護(hù)費用，固定投入較少；以客戶自助交易為主，所需人員較少；采用精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)營銷，經(jīng)營成本較低；通過互聯(lián)網(wǎng)覆蓋到全體網(wǎng)民，具備高速增長的潛力。

（三）突破網(wǎng)點限制擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍

目前，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的拓展主要靠物理網(wǎng)點來進(jìn)行，發(fā)展受制于網(wǎng)點增長的速度。直銷銀行借助互聯(lián)網(wǎng)可將業(yè)務(wù)伸向二、三線城市、城鎮(zhèn)、農(nóng)村等沒有商業(yè)銀行網(wǎng)點覆蓋的地方。這一方面將為商業(yè)銀行提供給廣闊的發(fā)展空間，另一方面也將避開中心城市的激烈競爭，走“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。

同時，根據(jù)荷蘭國際集團(tuán)（ING）以直銷銀行為切入點進(jìn)行零售銀行國際擴(kuò)張的啟示，直銷銀行也將是商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)國際化發(fā)展的有益選擇，為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)國際化積累寶貴經(jīng)驗。

（四）國外直銷銀行已是成熟的商業(yè)模式

直銷銀行在歐美等區(qū)域已是成熟的商業(yè)模式，該類銀行沒有營業(yè)網(wǎng)點，不發(fā)放實體銀行卡，客戶主要通過電腦、電子郵件、手機(jī)、電話等遠(yuǎn)程渠道獲取銀行產(chǎn)品和服務(wù)，因沒有網(wǎng)點經(jīng)營費用，直銷銀行可以為客戶提供更有競爭力的存貸款價格及更低的手續(xù)費率。目前國際上知名的直銷銀行有荷蘭國際集團(tuán)直銷銀行（ING Direct）、匯豐直銷銀行（HSBC Direct）等。比如在德國，ING Direct只用了三年的時間就成為全德第四大零售銀行。

三、直銷銀行的規(guī)劃

（一）定位

直銷銀行是面向客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向客戶提供質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品和便捷高效服務(wù)的新型零售銀行，引領(lǐng)金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢并分享互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展成果。

（二）產(chǎn)品策略

直銷銀行的產(chǎn)品先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財產(chǎn)品，代銷基金、券商理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品為主，后期加入自助貸款等產(chǎn)品。

在繼續(xù)保持商業(yè)銀行類產(chǎn)品低費率的優(yōu)勢下，在直銷銀行上線初期將提供更高存款利息的儲蓄存款和預(yù)期收益率更高的理財產(chǎn)品。

（三）系統(tǒng)功能

直銷銀行系統(tǒng)應(yīng)實現(xiàn)在線開戶、交易功能：持銀聯(lián)卡的客戶可通過互聯(lián)網(wǎng)開立銀行理財賬戶；實現(xiàn)綁定的他行卡與理財賬戶之間資金的劃轉(zhuǎn)；購買、贖回理財產(chǎn)品；進(jìn)行上海黃金交易所貴金屬交易；進(jìn)行開放式基金交易。

四、發(fā)展直銷銀行所需資源支持

發(fā)展直銷銀行需增設(shè)新的職責(zé)崗位，組建新型營銷團(tuán)隊，支持業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（一）成立“直銷銀行金融實驗室”

為加快直銷銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，建議建立“直銷銀行金融實驗室”，負(fù)責(zé)直銷銀行業(yè)務(wù)的營銷推廣。

1、網(wǎng)絡(luò)合作商營銷維護(hù)崗：負(fù)責(zé)直銷銀行廣告聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)旗艦店合作商的營銷與維護(hù)，針對合作網(wǎng)站客戶群設(shè)計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

2、線下合作商營銷維護(hù)崗：負(fù)責(zé)與線下合作商，包括保險、證券、基金、黃金公司等進(jìn)行營銷與維護(hù)，對合作公司人員進(jìn)行培訓(xùn)，根據(jù)合作公司特點設(shè)計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

3、社交媒體運營維護(hù)崗：負(fù)責(zé)商業(yè)銀行財富和負(fù)債業(yè)務(wù)專屬社交媒體（包括微信、微博等）、總行微博和微信的理財版塊的運營和維護(hù)，設(shè)計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

（二）組建網(wǎng)絡(luò)理財經(jīng)理團(tuán)隊

通過線上廣告合作商、線下合作方、社交網(wǎng)絡(luò)平臺將客戶流量引導(dǎo)至直銷銀行頁面中時，必須在頁面上配備專業(yè)的理財經(jīng)理提供在線服務(wù)，有效促成客戶交易。其職責(zé)如下：

1、通過在線視頻、音頻、圖像、文字等方式回答客戶有關(guān)財富類和負(fù)債類產(chǎn)品的問題，向客戶提供理財建議，協(xié)助客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置；

2、指導(dǎo)客戶在直銷銀行頁面進(jìn)行開戶、轉(zhuǎn)賬、交易等操作；

3、對貴賓客戶進(jìn)行歸屬管理，定期進(jìn)行回訪，增強(qiáng)客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度，建議將直銷銀行客戶統(tǒng)一歸屬到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中一個固定機(jī)構(gòu)下，方便銷量統(tǒng)計、客戶管理等。

（三）建立高效的科技開發(fā)團(tuán)隊

“摩爾定律”指出，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)每18個月就會更新?lián)Q代一次。一向要求穩(wěn)健、注重風(fēng)險的商業(yè)銀行，如何應(yīng)對“短、頻、快”的競爭呢？

商業(yè)銀行必須應(yīng)組建一支高效的科技隊伍。金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)公司相比，最大的競爭短板是科技力量?；ヂ?lián)網(wǎng)公司擁有一支經(jīng)驗豐富、數(shù)量龐大、效率極高的科技隊伍，要在互聯(lián)網(wǎng)金融上有所建樹，商業(yè)銀行必須要有一支高效的科技隊伍。一方面，可充實商業(yè)銀行現(xiàn)有的科技力量來進(jìn)行涉及自身核心系統(tǒng)的改造；另一方面，對一些非核心業(yè)務(wù)，可更多采用外包的方式，請外部科技力量進(jìn)行開發(fā)。

（四）創(chuàng)新融資模式

直銷銀行應(yīng)當(dāng)有一個有效的融資方式?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個“馬太效應(yīng)”非常明顯的行業(yè)，其特有的高固定成本、低復(fù)制成本特點，使“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱”，商業(yè)銀行必須在短時間內(nèi)做到行業(yè)領(lǐng)先，才能獲得持續(xù)發(fā)展。第一、商業(yè)銀行的計財應(yīng)當(dāng)對互聯(lián)網(wǎng)金融有一個傾斜性、扶持性的政策。第二、商業(yè)銀行可適當(dāng)采取一些更市場化的手段，比如引入風(fēng)險投資基金來籌集發(fā)展資金。

（五）直銷銀行網(wǎng)絡(luò)旗艦店廣告資源支持

需在知名網(wǎng)站投入大量互聯(lián)網(wǎng)廣告進(jìn)行宣傳推廣，可通過舉微電影比賽、微信編輯大賽等生動活潑的形式進(jìn)行宣傳推廣。

五、直銷銀行發(fā)展所需解決的瓶頸

直銷銀行是商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展模式之一，但其發(fā)展也面臨以下幾個瓶頸：

（一）監(jiān)管瓶頸

《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》（2011年第5號）第二十八條規(guī)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在客戶首次購買理財產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估。這條監(jiān)管規(guī)定使目前深受投資者信賴的固定收益類銀行理財產(chǎn)品很難通過網(wǎng)上面向他行客戶銷，為商業(yè)銀行通過自有產(chǎn)品吸引轉(zhuǎn)化他行客戶設(shè)置了障礙，影響了互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。但實質(zhì)上銀行理財產(chǎn)品的風(fēng)險較基金、期貨等權(quán)益類投資品種要低的多，監(jiān)管應(yīng)作出適當(dāng)調(diào)整。

（二）技術(shù)瓶頸

直銷銀行是以商業(yè)銀行為主創(chuàng)新的模式，這需要大量的科技開發(fā)。相比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大部分商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)經(jīng)驗、技術(shù)都相對不足，開發(fā)周期普遍要長，客戶體驗普遍要差。

綜上所述，先行先試“直銷銀行”既有業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性，又有發(fā)展時機(jī)的緊迫性，需不斷客戶體驗，不斷改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，不斷提升網(wǎng)絡(luò)營銷技能，開辟零售銀行“新藍(lán)?！?，助力商業(yè)銀行“異軍突起、彎道超車”戰(zhàn)略?。ㄗ髡邌挝唬罕本┐髮W(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 丁紅.商業(yè)銀行在電子商務(wù)領(lǐng)域的服務(wù)和創(chuàng)新[J].銀行家.2012（10）

篇(7)

傳統(tǒng)家電零售企業(yè)營銷有哪些難點

一是客流量少：整體家電市場成L型的走勢，線上家電銷售高速增長與擠壓，越來越多的消費者選擇線上購買。線下門店缺少線上引流方式，線下引流越來越難。常規(guī)的宣傳效果越來越差，投入產(chǎn)出不成正比。無法實現(xiàn)隨時（全天24小時）隨地（家里、單位、坐車......）下單購買。人工尋找客戶、認(rèn)籌準(zhǔn)客戶越來越難、越來越累。新的線下引流渠道很難尋找，線下數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、數(shù)據(jù)分析困難，很難實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，大部分的工作量和費用投入到如何找到準(zhǔn)客戶身上。

二是促銷難創(chuàng)新：消費者的促銷活動免疫力越來越強(qiáng)，促銷創(chuàng)新越來越難；線上創(chuàng)新促銷玲瑯滿目，線下無法借鑒執(zhí)行。

三是落地執(zhí)行難：過程中監(jiān)控難，檢查結(jié)果時，出現(xiàn)問題已無法挽回；為了保證執(zhí)行效果，增加很多監(jiān)督、檢查的職能和工作量。

四是數(shù)據(jù)核對難：很多數(shù)據(jù)無法統(tǒng)計，導(dǎo)致無法考核、無法分析；數(shù)據(jù)統(tǒng)計精準(zhǔn)度不高，會有誤差出現(xiàn)；多種數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑無法關(guān)聯(lián)、匹配困難，需要增加大量的人工進(jìn)行統(tǒng)計篩查，還容易出現(xiàn)人為的誤差。

五是“廣撒網(wǎng)多撈魚”的營銷方式費用管控難：傳統(tǒng)零售企業(yè)用到的基本是“廣撒網(wǎng)多撈魚”的營銷方式，市場好的時候還能有個好的收成，但是遇到當(dāng)下的市場，弊端就比較明顯，廣撒網(wǎng)的每一筆費用投入后的成交量無法精準(zhǔn)的統(tǒng)計，無法具體的核算，進(jìn)而無法管控。

六上服務(wù)體驗差：服務(wù)方式無法實現(xiàn)線上物流配送狀態(tài)查詢、服務(wù)（報裝報修）申請、服務(wù)進(jìn)度查詢等，往往顧客需要在家里空等很長時間，埋怨、不滿意增多，這種類似的投訴也很多，沒有電商時大家都忍受著，當(dāng)電商實現(xiàn)了這些功能，很多消費者紛紛跑到線上購買體驗去了。

破解難題需要營銷軟件化

“活著太難了”縈繞著很多家電人，但是有很多家電營銷人在開創(chuàng)的路上沒有停歇，筆者所接觸的一些企業(yè)，例如：滕州博偉、仙居三峰、恩施新興、開封萬寶、十堰人商......，給同行分享了很多精彩的創(chuàng)新案例，他們用互聯(lián)網(wǎng)工具、微信營銷推廣的方法，在傳統(tǒng)家電零售營銷推廣上取得突破性的進(jìn)展。

通過互聯(lián)網(wǎng)工具、微信營銷推廣方法的使用，達(dá)到快速傳播、節(jié)省人力、費用降低、投入產(chǎn)出合理的效果。很多的企業(yè)也用過這些工具和方法，但是都沒有達(dá)到期望的效果。有的灰心喪氣不再嘗試了，有的沒有找到正確的方法，有的沒有抓住重點。其中大部分是因為沒有一個合適的系統(tǒng)或是一個合適的平臺，所以很難獲得成功。

因此，營銷軟件化，是需要傳統(tǒng)家電零售企業(yè)使用好用、適合自身企業(yè)使用的軟件系統(tǒng)，這樣才能夠解決當(dāng)下面臨的問題。但前提是，企業(yè)首先要解決適合傳統(tǒng)家電零售企業(yè)使用的軟件系統(tǒng)，需要實現(xiàn)線上和線下數(shù)據(jù)打通、同步；需要實現(xiàn)營銷線上和線下的有效結(jié)合，才能系統(tǒng)解決我們面臨的問題。

財神軟件公司總經(jīng)理劉國慶，有著多年服務(wù)于傳統(tǒng)家電企業(yè)的經(jīng)驗，對零售企業(yè)的精細(xì)化經(jīng)營體系建設(shè)有著非常深入的研發(fā)。他認(rèn)為，營銷軟件化是實體零售企業(yè)建立O2O運營體系的要求，也是解決傳統(tǒng)家電企業(yè)升級改革的難點。需要一整套系統(tǒng)軟件平臺支持，包括提供整套的線上線下解決方案，提供整套系統(tǒng)解決方案的指導(dǎo)培訓(xùn)，提供整套系統(tǒng)解決方案的落地執(zhí)行和代運營業(yè)務(wù)等。

營銷軟件化落地的工具

一、組合營銷解決客流少、線上引流和過程監(jiān)管難。

電子DM單頁推廣宣傳：后臺系統(tǒng)統(tǒng)計轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)、閱讀量、推廣人成交量等相關(guān)信息，通過電子版DM單頁的閱讀量進(jìn)行過程管控，推廣人成交量進(jìn)行推廣提成或績效考核。

經(jīng)紀(jì)人模式推廣：選擇家裝設(shè)計師、售樓經(jīng)理、建材家居家具業(yè)務(wù)人員、區(qū)域內(nèi)微商等職業(yè)的人群成為自己企業(yè)的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行推廣；數(shù)據(jù)統(tǒng)計：1）線上信息瀏覽量的記錄；2）線上信息轉(zhuǎn)發(fā)量記錄；3）線上、線下商品銷售傭金的統(tǒng)計。

村級服務(wù)站推廣：選擇鄉(xiāng)村超市、農(nóng)資銷售網(wǎng)點等成為我們的村級服務(wù)站進(jìn)行推廣；數(shù)據(jù)統(tǒng)計：1）線上信息瀏覽量記錄；2）線上信息轉(zhuǎn)發(fā)量記錄；3）線上、線下商品銷售傭金的統(tǒng)計。

整合營銷（跨界、異業(yè)聯(lián)盟）：渠道、資源共享。

二、多屏互動解決消費者無法隨時隨地購物、服務(wù)體驗差的問題。

建立PC端線上官方商城、移動端手機(jī)微鋪、賣場端門店電子貨架的綜合解決方案。通過手機(jī)微鋪、線上官方商城解決顧客全天24小時隨時隨地下單的問題。特別是手機(jī)微鋪相當(dāng)于把賣場開到了消費者的手機(jī)上，消費者隨時隨地進(jìn)行商品的瀏覽、下單、查詢等。

門店電子貨架可以解決顧客通過電子貨架查看商品詳情、歷史評價進(jìn)行購買決策。方便消費者通過直接掃商品二維碼進(jìn)行下單支付，提高效率減少人員成本，節(jié)約消費者時間。通過電子貨架可以進(jìn)行新款商品的預(yù)售，解決新款到貨后才能銷售的時間差，及多門店時面積較小門店總庫有貨無法出樣的問題?？梢詣屿o態(tài)效果展示服務(wù)項目，如：清洗、保養(yǎng)服務(wù)展示等。

基于電子設(shè)備的成交，也非常便于對員工考核績效統(tǒng)計，績效提成可根據(jù)門店、員工不同分別進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

這樣的零售門店用戶服務(wù)體驗也會大大提升，而且是線上線下的購物都可以進(jìn)行以形成統(tǒng)一的訂單、付款、收貨、退換貨、物流查詢、服務(wù)（報裝報修）申請、服務(wù)查詢、服務(wù)評價、瀏覽歷史、收藏、咨詢等服務(wù)體驗。

三、促銷創(chuàng)新工具，解決促銷活動單一的問題。

營銷軟件化，可以增加很多的新營銷具，例如，微砍價、拆禮盒、大轉(zhuǎn)盤、包粽子等線上線下互動促銷形式。線上直減、線上折扣、線上贈品、線上滿減等電商促銷形式，同時能夠根據(jù)后臺設(shè)置自動核算廠家承擔(dān)金額和商城承擔(dān)金額；線上限量秒殺、線上限時搶購、線上抵值券等。

四、會員CRM精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)，解決“廣撒網(wǎng)多撈魚”的營銷方式費用管控難的問題。

通過會員CRM精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)，能夠持續(xù)的獲取利益、更好的控制成本；精確、精密、可衡量營銷方式。首先，通過營銷軟件化采用多種方式收集信息，例如，可以通過引導(dǎo)式顧客自行完善信息，通過服務(wù)式鼓勵顧客完善信息，通過獎勵式收集消費者信息。其次，實現(xiàn)精準(zhǔn)推廣，針對老顧客群體分階段的以舊換新，精準(zhǔn)消費者群體內(nèi)購會，精準(zhǔn)人群的精準(zhǔn)產(chǎn)品推廣等。

五、跨區(qū)合作，解決力量分散，資源無法集中的問題。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，可以讓傳統(tǒng)家電零售企業(yè)組成聯(lián)盟共同與上游爭取資源。傳統(tǒng)家電零售企業(yè)通過統(tǒng)采統(tǒng)銷平臺采購需求，并運用平臺進(jìn)行聯(lián)合采購。上游廠家可通過統(tǒng)采統(tǒng)銷平臺供貨需求，傳統(tǒng)家電零售企業(yè)聯(lián)合采購?；谕ㄟ^系統(tǒng)軟件平成信息、訂單下載、財務(wù)對賬等統(tǒng)采統(tǒng)銷業(yè)務(wù)管理。

營銷軟件化是新的技術(shù)，也是新的商業(yè)模式，更是新零售的變革。就像蒸汽機(jī)的發(fā)明代替了人力、蓄力、風(fēng)力；內(nèi)燃機(jī)代替了蒸汽機(jī)一樣。新零售也會代替舊的傳統(tǒng)零售，及早運用會讓我們提早迎接未來。