時間:2022-04-18 16:36:30
序論:寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相,好投稿為您帶來了七篇銷售推廣方案范文,愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑,助力您的創(chuàng)作。
由于今年天氣的因素,夏季時間比往年提前,入秋以后天氣也一直比較炎熱,從終端消費上看,消費者在入秋后仍然以消費夏裝為主,到目前為止除了秋前款已經(jīng)銷售一段時間外,其他的秋裝才剛剛開始銷售,十一之后很多地區(qū)的氣候?qū)兝洌瑢⑦M入賣冬裝的季節(jié),所以今年秋裝的銷售時間將比較短,對于銷售非常不利。為在十一期間促進秋裝銷售,配合市場部各項促銷活動,制定此推廣方案,以期在十一期間在終端營造出促銷的氛圍,為銷售推波助瀾。
二、推廣主題
秋收
三、主題詮釋
語出《千字文》“寒來暑往,秋收冬藏”
利用古訓作為秋裝促銷文案,以非常規(guī)的方式強調(diào)十一購買播牌是一件天經(jīng)地義的事,同時也體現(xiàn)播牌特有的文化氣息
四、禮品促銷
1.禮品一:衣架(見圖)
以衣架作為本次促銷贈品,主要目的是體現(xiàn)播牌人性化的一面,播牌設想周到,因為你新添了一些衣服,所以送你衣架,讓你沒有后顧之憂地可以去買自己的喜歡的衣服。另一個說辭就是:有了漂亮的衣服,你還要有漂亮的衣架才行。
2.禮品二:圍裙(見圖)
本次推廣主題為“秋收”,“收”其實包含收衣服和收禮品的含義,“秋收”的第一聯(lián)想就是收獲季節(jié)的勞動,但消費者均為都市女性,因為意義已經(jīng)轉(zhuǎn)換,但秋收時要用的圍裙卻仍有具有標志性,所以,為凸顯“秋收”的主題概念,本次推廣活動定制了一批圍裙作為促銷禮品。因為圍裙是能夠滲透到消費者生活里面去的生活用品,所以,對于品牌的長期推廣具有一定的滲透性意義。
五、促銷辦法(詳見十一活動通知)
六、主題海報
秋收
國慶·中秋快樂
七、櫥窗布置:背景布前掛著許多衣架,衣架上掛著幾件衣服。(見圖)
一、市場營銷實現(xiàn)的基本功能
市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題:其一,讓最終消費者(客戶)能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品;其二,促使最終消費者(客戶)的產(chǎn)生購買行為。
第一個基本功能,我們可以理解為,解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式,實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋,方便消費者(客戶)購買我們的產(chǎn)品。
第二個基本功能,我們可以理解為,解決產(chǎn)品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合,達到激發(fā)消費需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。
因此,在進行產(chǎn)品市場營銷策劃時,就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當然,任何產(chǎn)品市場營銷的起點都是產(chǎn)品定位,所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標市場來展開的,渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。
二、解決渠道覆蓋的問題
我們知道,不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式,其銷售渠道也大相徑庭。例如:快速消費品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式:廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費者,或廠家——大賣場——消費者;大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式,自建營銷隊伍:廠家——行業(yè)客戶等。對于快速消費品來說,由于受眾分散,所以必須通過渠道分銷來實現(xiàn)消費者的覆蓋。而大型工業(yè)用品,由于針對的是特定的行業(yè)客戶,涉及的產(chǎn)品技術(shù)復雜,需要廠家業(yè)務人員深入了解客戶需求,提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同,但都是為了有效地覆蓋目標市場。因此,無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式,都必須與公司的產(chǎn)品特點、定位、目標市場結(jié)合起來。
三、解決消費者拉動的問題
渠道覆蓋的問題解決了,表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產(chǎn)品,還要看我們的消費者拉動工作了。
在做品牌宣傳與推廣時,同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市場分布、日常行為習慣等因素。然后,再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式,與目標客戶建立良好的溝通。例如,針對大眾化的消費品,我們更多地采用網(wǎng)絡、電視等大眾化媒體,再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業(yè)客戶,我們可以針對性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡等平臺進行宣傳,同時輔以行業(yè)展會、會議、技術(shù)交流會、產(chǎn)品驗收會等形式進行推廣。
在確定品牌宣傳與推廣策略組合后,我們還要考慮其實施的時間、頻率等細節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃,并不是孤立的,必須與銷售推進的進度結(jié)合起來。例如,在我們的產(chǎn)品還沒有實現(xiàn)相應的渠道覆蓋,終端還見不到我們的產(chǎn)品,如果這時過多的投入廣告宣傳,就會造成大量廣告資源投入的浪費。在新產(chǎn)品上市的前期,應加大品牌宣傳與推廣的力度,以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后,可以減少投放頻率,以品牌提醒為主。
對于一些自身實力薄弱的中小企業(yè),尋找與一些有豐富網(wǎng)絡資源的企業(yè)進行合作宣傳推廣,是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源,在花費較小的情況,覆蓋更廣闊的市場。同時,更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡營銷等形式,起到“四兩拔千斤”的效果。
四、營銷方案實施的設計
解決了渠道覆蓋與消費者拉動的方案設計后,還要考慮如何保證營銷方案的實施。
1、資源投入的設計
任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應的資源,包括:費用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費用投入方面,包括銷售費用與市場費用,可以根據(jù)按照銷售目標的一定比例進行提取。費用投入有一定提前性,特別是市場費用的投入,一般存在著前期銷售額較小,而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中,再根據(jù)市場實際表現(xiàn),對費用投入預算進行動態(tài)的調(diào)整,以滿足市場運作與費用控制需求。
除了應具有銷售與市場費用投入預算外,還必須設計營銷方案實施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。
面對變化,我認為要改變OTC品牌企業(yè)當前的困境,必須改變以商務運營為圓心的營銷模式,變?yōu)橐越K端動銷為圓心的營銷模式,進行營銷重心下沉,公司資源配置下沉。具體的一攬子計劃包含:終端一體化為主的配置,渠道變革適應,普藥直供新模式,品牌品種基礎上的普藥產(chǎn)品線規(guī)劃,品牌品種的快速打造方法,OEM模式解決產(chǎn)品源等等。
那么在品牌品種基礎上怎么來規(guī)劃普藥產(chǎn)品線并創(chuàng)新模式呢?電視劇《潛伏》有句經(jīng)典臺詞:“有一種勝利叫做撤退,有一種失敗叫做占領”,在新的OTC品牌企業(yè)變革之際我覺得可以改為“有一種勝利叫做改變,有一種失敗叫做堅守”。
所有的東西“窺一斑而見全豹”,拋磚引玉,歡迎交流。
現(xiàn)在的品牌OTC企業(yè)要大發(fā)展,必須要有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃,產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃就是為品牌產(chǎn)品孵化的,因為“沒有品牌的普藥不好賣,沒有普藥的品牌利益難以擴大化”。 從商業(yè)競爭論的視角研究,品牌已經(jīng)成為商業(yè)競爭的基本單位,產(chǎn)品品牌帶動企業(yè)品牌、企業(yè)品牌帶動普藥銷售,是普藥營銷的首要條件。從定位論的視角研究,產(chǎn)品品牌需要專業(yè)化營銷、企業(yè)品牌需要文化營銷,所以品牌OTC企業(yè)要在線上打造強勢品牌,線下推進文化營銷,促進普藥銷售獲得優(yōu)異業(yè)績,才能推動品牌藥獲取更大的市場份額。
首先要進行產(chǎn)品線規(guī)劃:
產(chǎn)品是資源,是終端作戰(zhàn)的“武器”,是消費者對企業(yè)認知的載體,是實現(xiàn)企業(yè)對消費者承諾的載體,沒有產(chǎn)品,就沒有一切。產(chǎn)品是資源,但并不是拿來什么產(chǎn)品都可以去賣,都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品適合你的終端?哪些產(chǎn)品不適合你的終端?零售終端需要哪些產(chǎn)品?醫(yī)療機構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品?這些產(chǎn)品公司是否有批文?是否可以生產(chǎn)?不能生產(chǎn)是否可以委托加工?沒有的產(chǎn)品怎么辦?是否需要OEM?哪些產(chǎn)品需要進行OEM?OEM產(chǎn)品什么時候能夠到位?自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少?如何進行平衡?哪些產(chǎn)品線是重點產(chǎn)品線?哪些產(chǎn)品線是次重點產(chǎn)品線?在產(chǎn)品線中,哪些產(chǎn)品是重點產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是利潤產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是銷量產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品?如何選擇主品?如何規(guī)劃主品,打造主品?如何對主品進行品牌規(guī)劃? 所以產(chǎn)品線規(guī)劃是實現(xiàn)產(chǎn)品集群化的重要舉措。產(chǎn)品線是指相互關聯(lián)和相似的一類、一組產(chǎn)品,即我國通常所說的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線可以依據(jù)“產(chǎn)品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規(guī)劃。
1)、從市場的維度規(guī)劃產(chǎn)品線
從整個醫(yī)藥行業(yè)市場數(shù)據(jù)分析,中國醫(yī)藥企業(yè)80%銷量來自縣級市場(也是我們所說的第三終端市場),所以任何一個品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場策略都要占領縣級市場,做強做大縣級市場,那么產(chǎn)品線規(guī)劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點,從縣級以下市場患病率和就診率數(shù)據(jù)分析,縣級以下市場對醫(yī)藥的需求依次是:急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風濕疾病、高血壓等,所以企業(yè)要打造消化線、風濕線、心腦血管線等需求強勢產(chǎn)品線。
2)、從需求的維度規(guī)劃產(chǎn)品線
消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”,愿望迅速緩解病痛、消除痛苦,但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢,在產(chǎn)品銷售過程中會流失顧客,西藥治療效果快,但是副作用特別大、停藥就反復,消費者不能長期服用,所以規(guī)劃產(chǎn)品線時要“中西”結(jié)合,滿足消費者需求。
中藥產(chǎn)品線規(guī)劃要有三個思路,一是品牌類產(chǎn)品,借勢銷售,例如999引領的感冒靈、云南白藥引領的膏藥、東阿阿膠引領的阿膠、哈藥引領的高鈣片、葵花引領的胃康靈等產(chǎn)品,該類產(chǎn)品你采取跟隨策略,采取合適價格銷售,通過自己企業(yè)的品牌知名度引領銷售獲取市場份額;二是獨家產(chǎn)品、稀缺品類或新特藥,該類產(chǎn)品可以以高價銷售,獲得利潤,并逐步做大做強;三是按照大品類普藥規(guī)劃產(chǎn)品,以價格優(yōu)勢獲得市場份額,走量產(chǎn)品,例如常規(guī)板藍根、維c銀翹片、消食片等產(chǎn)品。西藥規(guī)劃主要按照兩個思路,跟隨知名OTC品牌類產(chǎn)品,例如復方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類,消費者對這些通用名并不陌生;二是大普藥西藥,該類產(chǎn)品消費者對產(chǎn)品熟悉,例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮(zhèn)痛類產(chǎn)品等,消費者比較熟悉,能取得良好銷售業(yè)績,對于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。
3、從推廣戰(zhàn)術(shù)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線
縱觀中國醫(yī)藥行業(yè)30多年的營銷歷程,醫(yī)藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰(zhàn)術(shù),例如大廣告拉動模式、醫(yī)生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內(nèi)處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業(yè)驅(qū)動模式等等,這些營銷方式有的現(xiàn)在仍在運用的、有的已經(jīng)過時被淘汰,但只要通過創(chuàng)新或演變這些方式,仍然有銷售力,但有的將不能再運用。不同的產(chǎn)品、產(chǎn)品線適合的營銷戰(zhàn)術(shù)是不一樣的,所以在規(guī)劃產(chǎn)品線時要思考推廣戰(zhàn)術(shù)是什么?根據(jù)推廣戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品線,也是一個重要的規(guī)劃策略。
其次要制定合適的產(chǎn)品線推廣策略
1、治療方案 中西結(jié)合 根
據(jù)“中藥好、西藥快”的特點,推進聯(lián)合用藥,這個時候企業(yè)銷售的就是治療方案,比如胃病治療方案、風濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等,這些治療方案逐步通過產(chǎn)品為載體打造完成。通過消費者教育,中藥效果慢但標本兼治,西藥效果快但不能長期服用,長期用藥副作用大,西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線,針對胃病形成的四大原因,推出“胃病全方位”治療方案;推出風濕病“綜合治療”方案,西藥迅速解除疼痛,中藥驅(qū)除寒毒,起到良好的治療作用,得到消費者認可。這些產(chǎn)品線主要通過地面營銷活動為戰(zhàn)術(shù)進行推廣,到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售,將獲得更好的推廣效果。
2、主品引領 服務并行
在產(chǎn)品線規(guī)劃、推廣過程中,要以某個高利潤產(chǎn)品為核心,帶動一部分產(chǎn)品進行銷售;同時,在推廣中還要按照中醫(yī)理論和治療經(jīng)驗給予輔助治療
3、品牌帶動 活動推動
這是個動銷為王的時代!貼近顧客,征服終端!
品牌OTC企業(yè)大多是知名度、美譽度很高,所以在產(chǎn)品線推廣上要充分運用活動營銷,充分發(fā)揮品牌力的同時,通過人海戰(zhàn)術(shù),貼近消費者,形成一對一口碑溝通和傳播,說服消費者使用公司產(chǎn)品,上下夾擊自然產(chǎn)生良好的銷售效果。
主辦方:
XXXX學院
參展商:
由各個班級為單位組成的小團隊以及外來其他參展團隊
參展目的:
為我們的贊助商壹加壹電子商務有限公司的主推系列產(chǎn)品做市場推廣以及尋找分銷商,提高學生的營銷推廣能力,使學生了解線下市場的開拓
活動策劃
贊助商提供的紙器時代產(chǎn)品屬于日用創(chuàng)意家居,夢娜和浪莎都是做襪子為主的因此,我們團隊將根據(jù)三者不同的品類進行分開展銷。
一、根據(jù)三者的不同產(chǎn)品將紙器時代與夢娜、浪莎的產(chǎn)品進行分開展銷
1.紙器時代的產(chǎn)品做為一個參展單位進行參展,因為紙器時代的產(chǎn)品比較有創(chuàng)意,也很創(chuàng)新,突出現(xiàn)在學生追求的個性,比較容易受學生的歡迎,當然不一定所有看了喜歡的學生都會買,畢竟學生還沒有自己動手賺錢,還沒有強大的購買力,因此我們可以做一個市場調(diào)研,以口頭訪問形式提問學生,打個比方問學生有定價10元、20元、30元的紙器時代低、中、高檔次的產(chǎn)品,他們會做如何選擇,等有了市場調(diào)研結(jié)果后再做市場推廣,根據(jù)消費者的需求,主推消費者需要的產(chǎn)品,再做一些現(xiàn)在某些單品或某些系列產(chǎn)品做特價限量搶購活動,拉攏人氣,現(xiàn)在年輕人都喜歡追捧,就像一個明星一樣,很多人喜歡,自己也跟著大家一起喜歡…可能做活動的商品沒賺多少錢,但是花錢贏得了市場,贏得了人氣,讓學生知道了紙器時代的產(chǎn)品,那么對于后期的學生市場推廣是更加有效的
2.夢娜和浪莎的產(chǎn)品又是另外一種定位,因為兩者皆為品牌產(chǎn)品,本身就已經(jīng)有強大的品牌效應,可能很多人都知道這兩個品牌,所以將他們另設一個展區(qū),目的是為了給大家展現(xiàn)這兩個品牌的形象(就像一個商場里面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運動服裝,但是大家更多的會關注到adidas品牌,這個就是品牌效應),因此,在大部分人都知道這兩個品牌的情況下,我們將對里面的系列產(chǎn)品進行推廣,那么就要抓產(chǎn)品的賣點,比如說夢娜他是賣絲襪的,他的絲襪賣的很好,他的絲襪為什么賣的好,為什么消費者不買他們的而要買夢娜的,因為夢娜是專門生產(chǎn)襪子的,企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)襪子將近10多年,將產(chǎn)品的賣點詳細介紹給消費者,這樣才能增加消費者對品牌的粘度,有利于夢娜系列所有商品的銷售,贏得更大的市場
3.浪莎也是做襪子為主的一個品牌,但是為了和本次我們團隊展銷的產(chǎn)品發(fā)生沖突,我們將主推浪莎的保暖內(nèi)衣,由于冬季慢慢來臨,保暖內(nèi)衣的需求將越來越大,可以做關聯(lián)營銷,不僅僅讓學生覺得買套保暖內(nèi)衣很需要,可以做一期感恩主題的推廣活動,將保暖內(nèi)衣不僅讓學生買,而且讓他們覺得應該給家人也買,可以做買一件打9折,買兩件打8折的促銷活動,這樣做不僅可以增加銷售量,而且可以將浪莎的產(chǎn)品推銷給他們的家人,從而讓更多的人了解浪莎,通過學生的一片孝心贏得更多人的口碑,也使我們達到了營銷的目的
二、進行市場定位,主推學生市場,走性價比路線
三、誠聘校園
讓學生們做校園,不僅僅給學生自主創(chuàng)業(yè)打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場,可以根據(jù)我們的產(chǎn)品,定制一套詳細的校園分銷計劃,對一些有自主創(chuàng)業(yè)想法及能力的人進行支持(學生校園內(nèi)部擺攤銷售和學生在淘寶自己開店的人比較多,我們
團隊認為校園這塊市場前景比較大,能夠打通這個渠道,將會有更多的市場)團隊分工
策劃運營:吳佳檬、金劍芳
銷售咨詢:章倩、楊滬寶
產(chǎn)品成列及展館布置:龔謙、俞俊江
我們是一個團隊,團隊講究的是配合,每一個成功推廣離不開團隊成員的配合!我相信我們團隊是最棒的!
活動目的
本次活動的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力,培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神,提高我們的語言溝通和動手操作能力!同時幫助我們的贊助商開拓更多的市場,在學生面前樹立良好的品牌形象!達到學生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏好結(jié)局!
市場營銷方案怎么寫,如何做企業(yè)市場營銷策劃書?
基本上會包含以下內(nèi)容:
1)營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標,即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟效益目標達到:總銷售量為×××萬件,預計毛利×××萬元,市場占有率實現(xiàn)××。
2)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營銷宗旨,一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略;以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產(chǎn)品迅速啟動市場;
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創(chuàng)牌意識;
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。
③價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則:
拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性;給予適當數(shù)量折扣,鼓勵多購;以成本為基礎,以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>
⑤廣告宣傳。
A、原則:服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司形象;長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?,變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節(jié)假日,公司有紀念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進行:策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動,接觸消費者;積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,抓住旺季營銷優(yōu)勢。
3)策劃方案各項費用預算。
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗,具體分析制定。
4)方案調(diào)整。
弱勢說明市場存在問題,存在問題就必須解決問題。不過,面對現(xiàn)實,既不能亂投醫(yī),也不能破罐子破摔,更不能急于求成。
一個公式必須謹記:四步解題法則。
1、 發(fā)現(xiàn)問題是什么?
2、 分析問題為什么?
3、 解決問題靠什么?
4、 檢驗方案合理嗎?
例如:你的產(chǎn)品一直難以在市場上難有很大起色,其原因可能有以下四種:
1、市場建設不力
⑴銷售網(wǎng)絡不健全;
⑵經(jīng)銷商資源有限,造成市場覆蓋、服務、維護能力不足;
⑶經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品沒有價值沒有認同感,不重視你的產(chǎn)品,在通路推力上存在嚴重缺陷
⑷終端網(wǎng)點數(shù)量不完善
⑸渠道鏈向心力差、波動性大、穩(wěn)定性差
2、消費拉力薄弱
產(chǎn)品認知度差、消費者接受度低,雖然客戶主力推銷,但終端產(chǎn)品長時間動銷緩慢,貨物積壓倉庫,挫傷客戶積極性和信心,。
3、銷售執(zhí)行不到位
對市場的銷售政策執(zhí)行不力,價格體系混亂,渠道成員無利可圖,客情關系維護不力,市場推廣和消費促銷得不到有效執(zhí)行,造成產(chǎn)品的鋪市率、陳列質(zhì)量、形象建設等提升動銷關鍵性因素見不到起色。
抓住問題是什么?分析了問題為什么?我們是很容易找到解決問題的方案了,但是令人頭疼的是解決問題靠什么?
不過,解決問題的方案有多種,但那種方案最適合,或哪幾種方案最適合,才是關鍵。
面對上述原因的分析,產(chǎn)生解決問題的辦法有五種。
1、 強化自身銷售力
派遣銷售骨干或者招聘銷售尖兵,在弱勢市場堵缺補漏,去劣存優(yōu)進行市場開拓,產(chǎn)品鋪市,協(xié)助經(jīng)銷商做好下游市場,增強經(jīng)銷商經(jīng)銷的積極性和認同感?;蛘邊f(xié)同經(jīng)銷商組織可控的、專門負責自己產(chǎn)品的隊伍,將影響銷售提升的各項短板補缺起來:鋪市率、上樣率、促銷率、拜訪率、送貨率、培訓率等。把這些影響銷售的短板通過人力素質(zhì)的提高來提升銷售率,激發(fā)上、下游客戶的主推性、積極性。
2、 調(diào)整渠道運作局限
打破經(jīng)銷商壟斷產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)的局限,根據(jù)產(chǎn)品的特性,根據(jù)品類的差異,交于不同的經(jīng)銷商運作,讓不同的經(jīng)銷商充分發(fā)揮自己的特長或自己的渠道優(yōu)勢,還可以讓他們彼此牽制制衡;或者根據(jù)區(qū)域大小把市場分成若干不同的小區(qū)域,設置多家經(jīng)銷商,用多家經(jīng)銷商的競爭性力量來迅速彌補不足,提升銷售。這只是解決問題的方法,至于實戰(zhàn)操作中那些細節(jié)性的廠商博弈制衡的技巧,還要看銷售員的掌控把握能力和技巧。
3、 根據(jù)產(chǎn)品特性布局終端
根據(jù)產(chǎn)品的定位,根據(jù)產(chǎn)品適合消費者的需求,來布局自己產(chǎn)品適合的終端,有效的終端,這是產(chǎn)品動銷之本。不要貪得無厭的渴望霸占任何終端:吃著碗里的、看著鍋里的;也不要過分把產(chǎn)品僅僅局限在大賣場、連鎖超市。必須根據(jù)自身產(chǎn)品類型、產(chǎn)品檔次、企業(yè)實力、資源境況、適合的消費群體和消費習慣,進行終端的合理規(guī)劃和定級,這樣才能有條有序?qū)Ω鱾€終端進行有效性的重點鋪市、出樣、維護,優(yōu)化資源投入、強化終端建設。
4、強化銷售績效考核
一個市場做的強與弱,除了與企業(yè)曾層面上的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)運作有關,還有該市場的業(yè)務人員素質(zhì)有著重大關系。
增強業(yè)務人員素質(zhì)的關鍵,除了依靠培訓、學習外,更好的辦法就是針對業(yè)務員的實戰(zhàn)作業(yè)進行過程監(jiān)督和考核。改變傳統(tǒng)考核方式重結(jié)果輕過程的方式,以績效指標為基準,來保證市場能夠均衡、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。若對銷售員以結(jié)果為標準,來衡量業(yè)務員的成績,則難以確保每個階段的產(chǎn)品鋪市、陳列、促銷、維護、費用支持等有效合理的做到位,造成
業(yè)務員在銷售過程中產(chǎn)生技能或工作重點的短板現(xiàn)象,這也是影響市場強弱發(fā)展趨勢的因素之一。
5、增效終端推廣宣傳
推廣或促銷的目的有三:①宣傳品牌②提升銷售③打擊競品。
面對產(chǎn)品處于弱勢市場,依靠推廣宣傳來提高產(chǎn)品的認知度,增強消費的接受度,擴大品牌的競爭力等,是迅速拉動或推動市場:咸魚大翻身的方法之一。通過合理規(guī)劃推廣宣傳的方式,計劃推廣宣傳的步驟,圈定推廣宣傳地點等手段有目的、有計劃逐步進行品牌和產(chǎn)品的宣傳,來增效終端銷售提升,擴展消費購買群范圍,使產(chǎn)品由上到下一路順暢,使通路活躍起來,才是市場真正做起來了。
改變市場的方案容易出爐,但究竟哪種辦法最適合自己的企業(yè)呢?最適合自己的現(xiàn)狀呢?
1市場部職能
2市場部組織架構(gòu)
3市場部年度工作計劃
4市場部11年度銷售工作計劃
實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)
實行嚴格培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力
科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售
協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化
把握市場機會、制定實施銷售推廣
信息收集反饋、及時修正銷售方案
一市場部職能:
市場部直接對銷售總經(jīng)理負責,是企業(yè)的靈魂,其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務中的作用十分重要,是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分,作為市場部,重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是:銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。
1.市場部作用:
直接對總經(jīng)理負責,協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部年度工作計劃的進行事實。
全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2.市場部工作標準:
準確性
及時性
協(xié)調(diào)性
規(guī)劃力
計劃性
執(zhí)行力
3市場部工作職能:
制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。
協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。
組織銷售部進行系列培訓。
監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調(diào)控
制定、督促、實施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。
銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息,篩選整理形成方案上交相關部門
二市場部工作計劃
1制定11年銷售工作計劃:科學嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。
2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下,精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力:
集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應用技術(shù)知識、營銷理論知識,形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。
品知識系統(tǒng)培訓
銷知識系統(tǒng)培訓
業(yè)執(zhí)行標準培訓
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓
銷售人員職業(yè)道德培訓
銷售人員必備素質(zhì)培訓
應用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(應用中心或工程師培訓)
4科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售:
市場部的核心工作就是協(xié)助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此,市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式,各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成
5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化:
行政人事部:行政人事部門的功能和職責就是直接對總經(jīng)理負責、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案,制定科學的人才競爭獎懲機制,考察各部人員工作情況,在市場部的建議和科學的數(shù)字、事件、和市場情況下,不斷為企業(yè)儲備人才,挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部:研發(fā)生產(chǎn)部門的職責是以市場需求為導向,通過市場需求,不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行ISO-2000質(zhì)量體系,向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此,市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息,使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標,在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時,并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。
銷售部:銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴,不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息,而市場部在捕捉市場信息的前提下,結(jié)合企業(yè)實際情況,制定強有力的市場方案和銷售策略,最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
財務部:直接對總經(jīng)理負責,如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”,那財務部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”,它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結(jié)算,把屋企業(yè)的贏利,及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用,上交總經(jīng)理或與財務部進行溝通,使之切實可行,使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場留守、物流部:直接對銷售部負責,他們的職責就是及時了解定單信息,并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步,以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中,為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協(xié)助他們的工作。
1市場部職能
2市場部組織架構(gòu)
3市場部年度工作計劃
4市場部09年度銷售工作計劃
實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)
實行嚴格培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力
科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售
協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化
把握市場機會、制定實施銷售推廣
信息收集反饋、及時修正銷售方案
一市場部職能:
市場部直接對銷售總經(jīng)理負責,是企業(yè)的靈魂,其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務中的作用十分重要,是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分,作為市場部,重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是:銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。
1.市場部作用:
直接對總經(jīng)理負責,協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部年度工作計劃的進行事實。
全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2.市場部工作標準:
準確性
及時性
協(xié)調(diào)性
規(guī)劃力
計劃性
執(zhí)行力
3市場部工作職能:
制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。
協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。
組織銷售部進行系列培訓。
監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調(diào)控
制定、督促、實施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。
銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息,篩選整理形成方案上交相關部門
三市場部工作計劃
1制定09年銷售工作計劃:科學嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2009年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。
2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下,精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力:集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應用技術(shù)知識、營銷理論知識,形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。
品知識系統(tǒng)培訓
銷知識系統(tǒng)培訓
業(yè)執(zhí)行標準培訓
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓
售人員職業(yè)道德培訓
售人員必備素質(zhì)培訓
用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(應用中心或工程師培訓)
4科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售:市場部的核心工作就是協(xié)助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此,市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式,各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成
5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化:行政人事部:行政人事部門的功能和職責就是直接對總經(jīng)理負責、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案,制定科學的人才競爭獎懲機制,考察各部人員工作情況,在市場部的建議和科學的數(shù)字、事件、和市場情況下,不斷為企業(yè)儲備人才,挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部:研發(fā)生產(chǎn)部門的職責是以市場需求為導向,通過市場需求,不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行ISO-2000質(zhì)量體系,向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此,市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息,使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標,在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時,并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。
銷售部:銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴,不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息,而市場部在捕捉市場信息的前提下,結(jié)合企業(yè)實際情況,制定強有力的市場方案和銷售策略,最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
財務部:直接對總經(jīng)理負責,如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”,那財務部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”,它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結(jié)算,把屋企業(yè)的贏利,及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用,上交總經(jīng)理或與財務部進行溝通,使之切實可行,使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場留守、物流部:直接對銷售部負責,他們的職責就是及時了解定單信息,并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步,以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中,為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協(xié)助他們的工作。