首頁 > 精品范文 > 電話營銷實訓(xùn)總結(jié)
時間:2023-03-01 16:26:57
序論:寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相,好投稿為您帶來了七篇電話營銷實訓(xùn)總結(jié)范文,愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑,助力您的創(chuàng)作。
通過這次綜合模擬實訓(xùn)的操作,使藥品營銷專業(yè)的學(xué)生能比較系統(tǒng)地聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)活動的基本程序和具體方法,加強(qiáng)學(xué)生對所學(xué)專業(yè)理論知識的理解,培養(yǎng)實際操作能力,提高在企業(yè)商務(wù)活動中的基本技能,也是對學(xué)生所學(xué)專業(yè)知識的一個綜合檢驗。
二、實訓(xùn)時間:
三、實訓(xùn)內(nèi)容:
1、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測
使學(xué)生在了解市場調(diào)查基本原理、知識的基礎(chǔ)上,掌握如何策劃醫(yī)藥市場調(diào)查方案。學(xué)會進(jìn)行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學(xué)會設(shè)計市場調(diào)查問卷,掌握問卷設(shè)計的技巧。學(xué)會進(jìn)行用實地調(diào)查方法獲取一手資料,按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調(diào)查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調(diào)查的對象,針對“撲熱息痛”,我們擬定一份市場調(diào)查提綱,制定市場調(diào)查計劃方案,我們還設(shè)計一份關(guān)于“撲熱息痛”的市場調(diào)查問卷,并展開調(diào)查,最后總結(jié)并撰寫醫(yī)藥市場調(diào)查報告。
2、商務(wù)談判
學(xué)會傾聽,學(xué)會善問,學(xué)會巧答。學(xué)會適當(dāng)時候給對方制造僵局,學(xué)會打破對方制造的僵局。學(xué)會給對方作出適當(dāng)?shù)淖尣健W(xué)會如何獲得對方的讓步。在這次實訓(xùn)中,我們兩人為一組,自擬談判課題,進(jìn)行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同,擬定協(xié)議書。
3、醫(yī)藥促銷
讓學(xué)生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進(jìn)行產(chǎn)品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設(shè)計電話邀約方案,并結(jié)合打電話的技巧按照邀約方案進(jìn)行角色扮演練習(xí),并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質(zhì)量和問題的效果進(jìn)行評價。
4、經(jīng)營分析
通過醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營分析與評價,培養(yǎng)學(xué)生正確分析和評價企業(yè)經(jīng)營活動的實際能力。判斷企業(yè)的短期償債能力、長期償債能力,掌握債權(quán)人提供的資本和所有者提供的資本的對應(yīng)關(guān)系。了解企業(yè)的財務(wù)結(jié)構(gòu)與債權(quán)人投資人資本受所有者權(quán)益的保障程度,并掌握分析企業(yè)盈利能力。資產(chǎn)負(fù)債表分析實:物流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債 速動比率=速動資產(chǎn)/流動負(fù)債 負(fù)債比率=【債務(wù)總額/資產(chǎn)總額(或權(quán)益總額)】X100% 利潤表分析實務(wù):毛利率(%)=(毛利/銷售凈額)X100%=【(銷售凈額—銷貨成本)銷售凈額】X100% 經(jīng)營利潤率=(經(jīng)營利潤/銷售凈額)X100%=(稅后利潤/銷售率額)X100%
四、實訓(xùn)體會
這次的實訓(xùn),把書面上的知識運用到了實際,這樣不僅加深我們對營銷的理解,鞏固了所學(xué)的理論知識,而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。實訓(xùn)中確實學(xué)到不少東西,也了解一些社會的現(xiàn)實性,包括人際交往,溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容。隨著關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不斷的擴(kuò)大,營銷渠道也不斷的在拓寬,有熟人帶來的新客戶,也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏,特別要注重你的表情。這次實訓(xùn)給我留下深刻的印象,那就是電話邀約和商務(wù)談判的角色扮演上。第一次,上網(wǎng)查了很多關(guān)于這方面的知識,但自認(rèn)為表演的不是太好,也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上,我已經(jīng)很高興了,因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情,都要有第一次的嘗試,沒有嘗試哪來的經(jīng)驗和教訓(xùn),就更不用說第二次的成功與失敗了。
移動通信技術(shù)的普及,即給人們的生活帶來方便,但也給人們帶來了許多煩惱。表現(xiàn)為,不法用戶對移動客戶大范圍撥打,振鈴一次后掛機(jī),等客戶回?fù)軙r轉(zhuǎn)到音信臺或錄音電話,進(jìn)行電話營銷,形成騷擾。數(shù)據(jù)顯示,就2014年而言,全國的騷擾電話高達(dá)270億通,同比增長率19%,并且騷擾電話的占比正在不斷提升。過去,我們主要使用傳統(tǒng)的監(jiān)控方式對騷擾電話進(jìn)行攔截,這種方式缺乏一定的靈活性和信息關(guān)聯(lián)性、且監(jiān)控工作量較大、效率較低等。因此,對騷擾電話的進(jìn)一步監(jiān)測和警告成了現(xiàn)在當(dāng)務(wù)之急。用戶收到來電后,進(jìn)行初步分析判斷,運用文明呼系統(tǒng)進(jìn)一步診斷。確認(rèn)為騷擾電話后,對其發(fā)出警告,從而減少騷擾電話的通話時長,優(yōu)化用戶通話體驗。隨著社會生活的不斷發(fā)展,電話騷擾現(xiàn)象在日常生活中已非鮮見。在法理上也是一個很復(fù)雜的問題。司法實踐中因缺乏法律規(guī)定,出現(xiàn)問題也就是必然結(jié)果。對于被騷擾用戶來說,一個高效的應(yīng)對系統(tǒng),將是降低騷擾率最必要的措施,也是手機(jī)使用者防止被騷擾的有效存在。因此,研發(fā)一個服務(wù)于手機(jī)用戶應(yīng)對騷擾者的系統(tǒng),對降低社會被騷擾率有著重大的意義。
2系統(tǒng)的可行性分析
可行性分析也稱為可行性研究,是在系統(tǒng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,針對新系統(tǒng)的開發(fā)是否具備必要性和可能性,對新系統(tǒng)的開發(fā)要從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、社會多方面進(jìn)行分析和研究,以避免投資失誤,以保證新系統(tǒng)的順利開發(fā)。可行性研究的目的就是用最小的代價在盡可能短的時間內(nèi)確定問題是否能夠改善是否能夠解決。該系統(tǒng)的可行性分析包括以下幾個方面的內(nèi)容。2.1經(jīng)濟(jì)可行性。本系統(tǒng)有著較高的實用性和創(chuàng)新性,所以學(xué)院投入大量的經(jīng)費該系統(tǒng)。隨著社會生活的不斷發(fā)展,電話騷擾現(xiàn)象在日常生活中已非鮮見。在法理上也是一個很復(fù)雜的問題。司法實踐中因缺乏法律規(guī)定,出現(xiàn)問題也就是必然結(jié)果。對于被騷擾用戶來說,一個高效的應(yīng)對系統(tǒng),將是降低騷擾率最必要的措施,也是手機(jī)使用者防止被騷擾的有效存在。因此,研發(fā)一個服務(wù)于手機(jī)用戶應(yīng)對騷擾者的系統(tǒng),對降低社會被騷擾率有著重大的意義。因此該系統(tǒng)有著較高的經(jīng)濟(jì)效益。2.2技術(shù)可行性。掌握J(rèn)ava語言和相關(guān)數(shù)據(jù)庫操作,擁有手機(jī)軟件應(yīng)用領(lǐng)域的關(guān)鍵性技術(shù),具備J2ME項目的開發(fā)能力和研究能力,對Android項目開發(fā)有足夠的準(zhǔn)備和技術(shù)支持,并且對研究數(shù)據(jù)和資源進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。學(xué)校還提供了Java開發(fā)實訓(xùn)室、軟件測試實訓(xùn)實訓(xùn)等的實訓(xùn)基地,為本系統(tǒng)的順利開展奠定了良好的基礎(chǔ)。
3系統(tǒng)原理和執(zhí)行流程
3.1系統(tǒng)的研究目標(biāo)。本系統(tǒng)基于Java語言,構(gòu)建了一個應(yīng)對商業(yè)電話騷擾的文明呼系統(tǒng)。通過語音評估功能識別騷擾電話,以便手機(jī)用戶及時采取措施應(yīng)對。實時更新系統(tǒng)黑名單,降低社會騷擾率,優(yōu)化用戶體驗,有助于構(gòu)建文明社會。3.2系統(tǒng)的原理。本系統(tǒng)擬實現(xiàn)一個基于Java開發(fā)平臺的文明呼系統(tǒng)。通過語音評估功能進(jìn)行相似度對比,若該相似度超過一定比重,則用戶獲得警告權(quán)限,啟動后可設(shè)置系統(tǒng)在固定時間內(nèi)以固定頻率回?fù)芙o騷擾者,使其無法繼續(xù)騷擾其他用戶。運行該功能的同時,騷擾者的號碼將被錄入到后臺黑名單中,供所有用戶共享,以此保護(hù)其他用戶不被其騷擾。系統(tǒng)主要分為兩大部分,第一部分主要用于騷擾電話測試。第二部分是對已核實騷擾號碼,進(jìn)行呼叫。其待撥測號碼的采集分析、對號碼進(jìn)行撥打呼叫、對騷擾電話的識別和判斷、回?fù)?。系統(tǒng)的執(zhí)行流程,如圖1所示。
4系統(tǒng)的關(guān)鍵技術(shù)
4.1回?fù)茉O(shè)計。隨著信息資訊的不斷發(fā)展,各種IP電話業(yè)務(wù)都陸續(xù)產(chǎn)生,應(yīng)用也隨之普及,特別是對于一些企業(yè)、公司和常年外出、出差的人員和家庭來說使用IP業(yè)務(wù)大大的節(jié)省了費用開支,提供了使用的方便。如今IP電話已不是熱門話題,大量的運營商都推出了這項業(yè)務(wù),競爭異常激烈,然而為了吸引更多的用戶,許多運營商著手宣傳低資費的網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù),其主要是通過IP卡的折扣手段達(dá)到盈利。但是網(wǎng)絡(luò)電話的使用有一些條件的限制,必須依賴寬頻或者網(wǎng)絡(luò)才能夠使用該項服務(wù),現(xiàn)代社會人員流動頻繁,為了解決這個問題,我們需要尋求一種辦法既能提供便宜的網(wǎng)絡(luò)電話,又能方便地使用服務(wù),于是電話遠(yuǎn)程回?fù)芡ㄔ捪到y(tǒng)就應(yīng)用而生了,也稱Callback。本系統(tǒng)在“語音識別騷擾電話的撥測系統(tǒng)”的基礎(chǔ)上,首次將回?fù)芄δ苡糜诨負(fù)趄}擾電話,即運用網(wǎng)絡(luò)電話對騷擾號碼以固定頻率回?fù)埽瑢崿F(xiàn)了一種新型的防騷擾模式,對促進(jìn)通話環(huán)境健康發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。4.2騷擾號碼數(shù)據(jù)源共享。數(shù)據(jù)樣本采用API接口的方式供系統(tǒng)調(diào)用,為社會免費提供騷擾號碼數(shù)據(jù)共享接口,為未來防騷擾類應(yīng)用程序提供開源的數(shù)據(jù)源。騷擾電話號碼查詢功能中的聚合數(shù)據(jù)騷擾電話號碼接口,可以為開發(fā)者提供免費開源的接口。開發(fā)者想使用數(shù)據(jù)源,可以通過四步來完成數(shù)據(jù)源的獲取。第一步,登錄存放數(shù)據(jù)的平臺,即聚合數(shù)據(jù)平臺;第二步,開發(fā)者申請密鑰;第三步,觀看使用示例;第四步,使用Json格式獲取并展示返回值。接口的API格式,如圖2。
5總結(jié)
在高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院開展網(wǎng)絡(luò)營銷課程的教學(xué),其教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以營銷實務(wù)為主,樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營銷觀在某種程度上比掌握網(wǎng)絡(luò)營銷方法本身更為重要,要有能用多種適宜的手段開展課內(nèi)課外實踐實訓(xùn)活動以培養(yǎng)學(xué)生的操作技能,應(yīng)要求學(xué)生以經(jīng)營者的身份來進(jìn)行研究性、探討性的學(xué)習(xí)。
關(guān)鍵詞
網(wǎng)絡(luò)營銷 實踐實訓(xùn)教學(xué) 研究性學(xué)習(xí)
網(wǎng)絡(luò)營銷課程是在大專院校開設(shè)比較多的課程,但如何實施具體的教學(xué)以培養(yǎng)社會需要的網(wǎng)絡(luò)營銷人才則是一個需要認(rèn)真思考、探索的問題。我系網(wǎng)絡(luò)營銷課程于2006年被評為國家精品課程(詳見國家精品課程網(wǎng)站jpkcnet.com),本人作為課程組主講老師參加了申請全過程,這里僅結(jié)合本人幾年來網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)的體會談?wù)剬W(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)的一點看法和體會。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)為主
歷史上的許多技術(shù)革命都為市場營銷提供了新的手段并深刻地影響著市場營銷的方方面面。例如,火、電的發(fā)明與應(yīng)用大大擴(kuò)展了商品的范圍,汽車、飛機(jī)等動力運輸工具的使用極大地提高了營銷渠道的效率,紙張、磁記錄、光學(xué)記錄等信息記載手段的問世也深刻地影響了市場營銷的方方面面,而電報、電話、傳真、電視、無線通訊等現(xiàn)代通訊手段的誕生同樣也給市場營銷增添了巨大的活力。現(xiàn)在,網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)徹底地改變了我們的生活,也在全方位地影響著市場營銷的理論和實踐。但就其本質(zhì)來講網(wǎng)絡(luò)只不過為市場營銷提供了一種信息傳播工具,網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)依然是以滿足買賣雙方需求為目的的商品等價交換。總的來說網(wǎng)絡(luò)營銷還沒有形成獨立的理論體系,目前的網(wǎng)絡(luò)營銷教材多以傳統(tǒng)營銷的4P為主線。相對于層出不窮的網(wǎng)絡(luò)發(fā)明而言,網(wǎng)絡(luò)營銷理論似乎沒有出現(xiàn)任何革命性的突破。在這種情況下,我們認(rèn)為,應(yīng)將教學(xué)重點放在網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)而非網(wǎng)絡(luò)營銷理論。具體來說,我們設(shè)置了網(wǎng)站推廣專員、網(wǎng)絡(luò)編輯專員、客戶服務(wù)專員、網(wǎng)絡(luò)促銷員、在線服務(wù)專員、市場調(diào)研員、網(wǎng)絡(luò)廣告專員、網(wǎng)上交易專員、網(wǎng)站維護(hù)管理專員、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理等崗位,看似支離破碎的網(wǎng)絡(luò)營銷方法、技術(shù)和手段通過崗位這條主線被很好地整合在一起。
在教學(xué)中,我們深深地體會到,教材內(nèi)容的更新速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)本身的發(fā)展,這只有靠教師通過案例分析的形式來加以彌補。例如,CNNIC每半年就開展一次互聯(lián)網(wǎng)基本狀況調(diào)查,我們顯然不能引用數(shù)年前的數(shù)據(jù)來介紹互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)狀。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)剛剛走進(jìn)我們的工作和生活時,上網(wǎng)、收發(fā)電子郵件都是必不可少的培訓(xùn)內(nèi)容?,F(xiàn)在,不會使用互聯(lián)網(wǎng)的人幾乎被看成是文盲一樣。學(xué)生不再為網(wǎng)上視頻直播而興奮,對網(wǎng)絡(luò)廣告也熟悉到厭倦的程度,使用一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)如QQ的熟練程度甚至超過教師。因此,在教學(xué)中應(yīng)特別注意跟蹤網(wǎng)絡(luò)營銷的前沿技術(shù)和最新發(fā)展,否則很難激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。可以預(yù)見,網(wǎng)絡(luò)會越來越深刻地影響我們的生活,我們將像現(xiàn)在使用電話、傳真、手機(jī)一樣了解和掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和方法,而可供教授的網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)的內(nèi)容可能會越來越少,網(wǎng)絡(luò)營銷也許沒有沒有必要作為單獨一門單獨課程來講授。如果那個時候真的到來,作為教師也許有一些失落,但同時我們也應(yīng)該感到欣慰,因為網(wǎng)絡(luò)營銷知識的全面普及才意味著網(wǎng)絡(luò)營銷時代的真正到來。
二、要幫助學(xué)生樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營銷觀
網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)書籍和教材多如牛毛,但真正有獨特觀點的似乎不多。樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營銷觀在某種程度上比掌握網(wǎng)絡(luò)營銷方法本身更為重要。作為教師,如果不幫助學(xué)生進(jìn)行深入地分析,可能會給學(xué)生無形中形成一種思維上的定式。例如,消費個性化是社會財富豐富到一定程度后的產(chǎn)物而不是網(wǎng)民獨有的特殊需求。定制化營銷從理論上和技術(shù)上是可行的,但幾乎沒有人來討論誰來承擔(dān)個性化消費帶來的額外成本。筆者曾花了很大精力來尋找針對單個消費者的定制化營銷案例,但結(jié)果還是無功而返。以戴爾公司為例,消費者只能在它提供的有限的配置清單中選擇而不能真正地做到自己設(shè)計配置,自己的電腦自己設(shè)計在更大程度上是一種宣傳,規(guī)?;?biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)在網(wǎng)絡(luò)時代仍然是現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)的基本模式。又如,無論是對國外的亞馬遜書店以及國內(nèi)的新浪、盛大等網(wǎng)絡(luò)時代的經(jīng)典成功者來說,最初的風(fēng)險投資在其發(fā)展歷程中起到了不可估量的作用。筆者一直在思考(同時也在引導(dǎo)學(xué)生思考)這樣一個問題:如果這些公司沒有能夠取得最初的風(fēng)險投資,現(xiàn)在的結(jié)果又會怎樣?通過風(fēng)險投資發(fā)家的創(chuàng)業(yè)模式在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界具有普遍意義嗎?再如,無論是第一起利用互聯(lián)網(wǎng)賺錢的律師事件,還是某山東農(nóng)民通過互聯(lián)網(wǎng)銷售大蔥、菠菜、胡蘿卜等農(nóng)產(chǎn)品的典型案例,都會深深地吸引學(xué)生的注意力。教師應(yīng)該在這個時候引導(dǎo)學(xué)生如何辯證地理解這些確實發(fā)生過的神話般的故事,思考這些神話發(fā)生的歷史背景以及如何讓類似的神話在我們身上重現(xiàn),讓學(xué)生明白互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)的確給我們帶來許多商機(jī),而善于突破傳統(tǒng)、敢為人先才有可能創(chuàng)造新的神話。
三、案例分析應(yīng)貫穿教學(xué)過程的始終
對網(wǎng)絡(luò)營銷這門課程來說,案例分析的比重應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他課程。通過截圖、制作幻燈片、多媒體投影播放是講授案例常用的一種方式,但當(dāng)學(xué)生人數(shù)較多時,坐在后排的學(xué)生往往看不清楚以至于較大地影響教學(xué)效果。條件允許時最好在機(jī)房直接打開網(wǎng)站演示,或者老師稍作介紹后讓學(xué)生自己瀏覽網(wǎng)頁,但要求老師課下對相關(guān)網(wǎng)站的菜單結(jié)構(gòu)和操作十分熟悉,否則很難在現(xiàn)場及時解答數(shù)十學(xué)生可能提出的各種問題,同時還要做好處理各種不可預(yù)見的技術(shù)故障的準(zhǔn)備。
現(xiàn)有的教材過多地注意了理論的系統(tǒng)性,有時甚至是觀點或數(shù)據(jù)的羅列。一般情況下,教師是對理論進(jìn)行講解,然后再通過案例加以進(jìn)一步說明。筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生對這種教學(xué)模式容易厭倦,因此曾嘗試通過案例來講解知識點、通過講故事來潛移默化地影響學(xué)生。例如,在講解網(wǎng)絡(luò)消費分析這一章時,筆者完全沒有按照教材上總結(jié)的若干網(wǎng)民特征去講授,而是直接根據(jù)CNNIC最新的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀調(diào)查數(shù)據(jù)當(dāng)堂進(jìn)行分析,同時也要求學(xué)生針對具體的數(shù)據(jù)發(fā)表評論。針對同一組數(shù)據(jù)往往得到不同的分析結(jié)果,教師并不強(qiáng)求取得一個什么標(biāo)準(zhǔn)答案,留給學(xué)生更多的思考空間,其教學(xué)效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于先介紹結(jié)論、然后通過案例來證明這個結(jié)論的傳統(tǒng)做法。網(wǎng)絡(luò)營銷的案例可以說是比比皆是,但找到一個能充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷特點的案例也不是十分容易的事情,否則很難給學(xué)生講清楚傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷最本質(zhì)的區(qū)別到底在哪里。隨著學(xué)生對互聯(lián)網(wǎng)的了解越多,尋找能激發(fā)學(xué)生強(qiáng)烈興趣和學(xué)習(xí)熱情的案例也越來越困難。例如,通過讓學(xué)生自我瀏覽奧迪網(wǎng)上虛擬展廳(audia6.com.cn),讓學(xué)生真正體會到網(wǎng)絡(luò)手段的獨特之處。
四、實訓(xùn)教學(xué)應(yīng)占大部分比例
傳統(tǒng)授課方式可以概括為講、聽、背、考。在網(wǎng)絡(luò)營銷的教學(xué)中,我們嘗試開展參與型教學(xué),比如,老師少講學(xué)生多練,學(xué)生先看老師后講,學(xué)生講老師評。具體來說,我們針對每章的教學(xué)重點設(shè)計了大量的實訓(xùn)項目,學(xué)生練習(xí)的時間達(dá)到至少1/2甚至2/3。在開展實訓(xùn)教學(xué)時,有幾點需要特別引起注意:①一般來說,每個實訓(xùn)項目不要太大,要保證能在課堂上當(dāng)堂完成;②新設(shè)計實訓(xùn)項目,老師一定要事先完整地預(yù)做一遍,以發(fā)現(xiàn)實訓(xùn)項目設(shè)計中可能存在的疏漏,同時也可以確保及時解答學(xué)生提出的各種問題;③實訓(xùn)項目指導(dǎo)書應(yīng)明確實訓(xùn)目的、主要步驟以及實訓(xùn)成果要求,但不宜把每一個步驟都寫出來,而應(yīng)該盡量讓學(xué)生借助網(wǎng)上各種操作提示完成。④要選擇有代表性的實訓(xùn)作業(yè)講評,但不要強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一模式和標(biāo)準(zhǔn)答案。⑤可以適當(dāng)?shù)卦O(shè)計數(shù)個難度較大的實訓(xùn)項目如自建網(wǎng)站、參加電子商務(wù)大賽,等等,主要目的在于增強(qiáng)學(xué)生綜合運用能力??傊?,實訓(xùn)課看似輕松其實功夫在課下,要求老師比準(zhǔn)備滿堂灌式的教案付出更多的心血,必須精心策劃、認(rèn)真組織才能達(dá)到預(yù)期的效果。
五、要求學(xué)生以經(jīng)營者的角色參與學(xué)習(xí)
在整個教學(xué)活動中,我們不斷提醒學(xué)生將自己定位為經(jīng)營者而不是學(xué)生,因為我們培養(yǎng)的是未來的企業(yè)家而不是只會做題的好學(xué)生。顯然,不同的角色定位,其關(guān)注焦點是不一樣的。學(xué)生關(guān)注的是考試,而經(jīng)營者關(guān)注的是如何通過網(wǎng)絡(luò)賺錢。我們提醒學(xué)生要特別站在小企業(yè)的角度思考問題,關(guān)注在各種資源有限的情況下如何通過網(wǎng)絡(luò)的手段獲得成功。例如,學(xué)生經(jīng)常抱怨網(wǎng)絡(luò)速度慢、機(jī)器性能差,但精明的商人看到的則是該行業(yè)潛在的商機(jī)。又如,學(xué)生通過網(wǎng)上開店有了一些賣出了幾件商品就沾沾自喜,教師在予以肯定的同時還應(yīng)進(jìn)一步啟發(fā)學(xué)生:在產(chǎn)品宣傳過程中網(wǎng)絡(luò)到底發(fā)揮了多大作用?投入和產(chǎn)出情況如何?所賺取的利潤能否維持“企業(yè)”的生存?目的是讓學(xué)生明白,網(wǎng)絡(luò)營銷雖然為我們提供了很好的技術(shù)手段和平臺,但并等于企業(yè)一上網(wǎng)就可以取得實際的業(yè)績。再如,搜索引擎應(yīng)用比較普及,而且都是免費的。這時候,教師應(yīng)啟發(fā)學(xué)生:經(jīng)營免費搜索引擎的公司靠什么生存?既然使用搜索引擎的人數(shù)眾多,是否存在潛在的商機(jī)?實踐證明,在經(jīng)過這樣一些討論后再來講關(guān)鍵詞競價廣告,學(xué)生的興趣大為提高。事實上,在網(wǎng)絡(luò)營銷的整個教學(xué)過程中,這樣的例子可以說是數(shù)不勝數(shù)。我們反復(fù)向?qū)W生強(qiáng)調(diào),今天講的知識或技能可能很快被淘汰,但我們?nèi)裟軓闹心苡兴騽t終身受益。
六、引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行研究性的學(xué)習(xí)
傳統(tǒng)的教學(xué)注重知識的積累而缺乏創(chuàng)新性的學(xué)習(xí),這樣培養(yǎng)出來的學(xué)生考試成績可能很好,但實際工作能力卻會很差。因此,引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行研究性的學(xué)習(xí)是十分重要的。例如,在講到網(wǎng)站設(shè)計總體風(fēng)格的確定時,我們要求學(xué)生自己做一個以應(yīng)聘為目的的個人網(wǎng)站。我們發(fā)現(xiàn),許多學(xué)生網(wǎng)站頁面設(shè)計很漂亮、專業(yè),但因為不懂寫個人簡歷而不知道應(yīng)該設(shè)計哪些欄目。我們堅持要求學(xué)生設(shè)計一個完整的網(wǎng)站,無論多么簡單,但必須包含完整的內(nèi)容,因為企業(yè)經(jīng)營者看重的是結(jié)果而不是實現(xiàn)的方式。企業(yè)需要的不是會做作業(yè)的好學(xué)生,而是必須在限定時間內(nèi)解決一個實際問題的熟練工。又如,CNNIC在開展第15次互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀調(diào)查時,動用了人民網(wǎng)等14家調(diào)查支持網(wǎng)站、新浪網(wǎng)等70家調(diào)查入口網(wǎng)站,歷時20天,收到調(diào)查問卷32143份、有效答卷23506份。筆者一一啟發(fā)學(xué)生:你對動用這么多資源取得回收2萬余份有效答卷是否滿意?相對于近億網(wǎng)民來說這2萬余份有效答卷是否具備足夠的代表性?一個普通的企業(yè)到底應(yīng)該如何開展網(wǎng)上調(diào)查?再如,筆者為了宣傳自己的網(wǎng)站曾在網(wǎng)絡(luò)實名、中文網(wǎng)址、百度關(guān)鍵詞廣告化了很多錢,但效果都不是很好,和教科書的介紹和網(wǎng)站的宣傳存在較大的出入。出于教學(xué)的目的,筆者也曾設(shè)計、了一個博克,但在幾個月的時間里如預(yù)期的那樣沒有一個點擊記錄。所有這些都是為了讓學(xué)生明白,我們不要輕易去否定一個新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和方法,但也不要盲目去相信權(quán)威或教科書,更不要隨意相信網(wǎng)站上的各種宣傳,我們要學(xué)會從企業(yè)應(yīng)用的角度來審視網(wǎng)絡(luò)營銷理論和技術(shù)的現(xiàn)狀和發(fā)展。
關(guān)鍵詞:高職院校 市場營銷 核心職業(yè)能力 培養(yǎng)路徑
高職院校市場營銷專業(yè)主要從營銷職業(yè)能力上來增強(qiáng)學(xué)生的適應(yīng)性。對于營銷職業(yè)核心能力的培養(yǎng),關(guān)鍵從其內(nèi)涵及定義上,來明確實際工作中的技巧和方法。通過反思、總結(jié),從當(dāng)前營銷職業(yè)核心能力的培養(yǎng)途徑上來展開探討,增強(qiáng)學(xué)生自信,提升人際交往能力,從實踐中學(xué)會做事,懂得做人。
一、當(dāng)前市場營銷學(xué)生職業(yè)核心能力現(xiàn)狀及特點
高職市場營銷人才培養(yǎng)側(cè)重于營銷職業(yè)能力的鍛煉,特別是在專業(yè)素能教育中,往往忽視學(xué)生核心職業(yè)能力的訓(xùn)練。學(xué)生走進(jìn)崗位好后,面對職業(yè)環(huán)境、崗位輪換、就業(yè)能力等變化無所適從。細(xì)數(shù)來看,其職業(yè)核心能力表現(xiàn)在:一是人際溝通能力不足,據(jù)麥克思公司對高校畢業(yè)生的就業(yè)調(diào)查顯示,從事一線的企業(yè)銷售人員,有近60%的畢業(yè)生表示在人際溝通上感到吃力,特別是對于顧客信息的傳遞與反饋上,總是存在不暢或理解錯誤。可見,對于就業(yè)環(huán)境及不同溝通對象來說,由于性格、心理、年齡、背景等差異而帶來的人際交往及思維方式,對于畢業(yè)生就業(yè)能力至關(guān)重要。因此需要從陌生環(huán)境及變化對象中,強(qiáng)化換位思考、加強(qiáng)對心理的自我認(rèn)識,尤其是口頭語言的運用上,通過實踐訓(xùn)練來提升自我交際能力。二是在學(xué)習(xí)自主性上顯得不足,營銷崗位對營銷人員的學(xué)習(xí)力具有較高要求,特別是隨著不同企業(yè)環(huán)境的變化,對于新技術(shù)、新知識的學(xué)習(xí)應(yīng)該從自主學(xué)習(xí)上來適應(yīng)。復(fù)雜多變的就業(yè)環(huán)境,對于營銷職業(yè)學(xué)生要從學(xué)習(xí)計劃、學(xué)習(xí)目標(biāo)上進(jìn)行不斷調(diào)整,凸顯學(xué)習(xí)方法的靈活性。如對營銷專業(yè)理論的認(rèn)知,對營銷職業(yè)理想的樹立,對于營銷學(xué)習(xí)目標(biāo)的明確等等。三是耐挫力相對不足。從學(xué)校走出來的畢業(yè)生,因?qū)W校環(huán)境與社會環(huán)境的差異性,對于學(xué)生自身的抗壓及耐挫力培養(yǎng)極為欠缺。如對于導(dǎo)購、傳單發(fā)放、服務(wù)生等工作內(nèi)容相對簡單,涉及到的崗位磨礪較少,再加上當(dāng)前大部分學(xué)生寬松的生活學(xué)習(xí)環(huán)境,家庭的影響導(dǎo)致心理承受力的降低。
二、推進(jìn)高職營銷專業(yè)職業(yè)核心能力的有效途徑
注重營銷專業(yè)職業(yè)核心能力的培養(yǎng),必須從營銷崗位人才的用工標(biāo)準(zhǔn)來貫徹。
(一)注重理論與實踐課程的融合,優(yōu)化學(xué)科專業(yè)體系
職業(yè)核心能力與專業(yè)結(jié)合是緊密的,而課程的設(shè)置又關(guān)系到教學(xué)實效性的提升。為此,要從市場營銷理論知識與實踐能力上,加大職業(yè)核心能力的突出,特別是對于營銷基礎(chǔ)、渠道管理、大客戶管理及銷售能力拓展等內(nèi)容進(jìn)行整合,切實從營銷基礎(chǔ)能力到崗位職業(yè)能力做好過渡。
(二)注重教學(xué)方法的創(chuàng)新,尤其是課堂教學(xué)活動的設(shè)置
學(xué)生職業(yè)核心能力在培養(yǎng)中講究一定的方法,而教學(xué)方法又與學(xué)生職業(yè)核心能力融為一體的。從當(dāng)前市場營銷崗位能力來看,要加大“教、學(xué)、做”的相互滲透,凸顯學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律和能力養(yǎng)成,不僅要從職業(yè)核心能力上來激發(fā)學(xué)生的積極性和參與性,還耍從特定任務(wù)的實踐中,注重能力養(yǎng)成的階段性、計劃性和協(xié)作性。
(三)注重綜合能力培養(yǎng),優(yōu)化第二課堂
對于高職階段教育教學(xué)工作來說,第二課堂是強(qiáng)化學(xué)生職業(yè)核心能力的有效補充,特別是從社團(tuán)實踐活動中,讓學(xué)生從中來進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練,結(jié)合第二課堂來豐富對專業(yè)課程的理解,對相關(guān)營銷理論的認(rèn)識。如利用多種方式的課外實踐活動,引導(dǎo)學(xué)生利用營銷知識解決實際問題;通過參與社團(tuán)競賽活動,從中強(qiáng)化專項能力的培養(yǎng)。細(xì)化來看,如對于銷售基礎(chǔ)能力,結(jié)合企業(yè)考察與參觀,了解企業(yè)崗位特點,參加校園策劃競賽,展示個人營銷策劃能力;通過組織銷售能力競賽,以辯論、終端產(chǎn)品導(dǎo)購銷售、電話營銷等方式來凸顯職業(yè)核心能力;開展商務(wù)禮儀活動,模擬商務(wù)談判進(jìn)行營銷技能比賽;開展?fàn)I銷沙盤技能學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,利用營銷知識拓寬職業(yè)技能。
(四)注重校企合作,凸顯實踐教學(xué)
職業(yè)核心能力離不開企業(yè)實踐與實訓(xùn),特別是對于高職院校來說,從校企合作中強(qiáng)化工學(xué)結(jié)合,增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)能力。結(jié)合人才培養(yǎng)目標(biāo)及能力要素,借助于企業(yè)參觀、營銷專家演說、校企人才訂單培養(yǎng)、營銷策劃專題指導(dǎo)等活動,讓學(xué)生從營銷學(xué)視角來審視學(xué)科專業(yè)發(fā)展方向,對自我營銷能力、學(xué)習(xí)能力、崗位職業(yè)能力等進(jìn)行客觀評價;結(jié)合校企營銷實習(xí)實訓(xùn),從崗位營銷、環(huán)境適應(yīng)等方面,增強(qiáng)獨立思考及解決問題的能力。做好自我管理,加強(qiáng)自我管控,強(qiáng)化與人合作,注重團(tuán)隊協(xié)作及交際溝通,利用設(shè)置各類專項課題來增強(qiáng)學(xué)生的心理調(diào)適能力。
關(guān)鍵詞:動物科技系 畢業(yè)生信息反饋 用人單位 人才需求 調(diào)研分析
中圖分類號:G71
文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A
為了了解動物科技系畢業(yè)生就業(yè)狀況,了解各用人單位人才需求狀況,為修訂2013~2014牧醫(yī)教研室年各專業(yè)人才培養(yǎng)方案、教學(xué)計劃和課程標(biāo)準(zhǔn)做準(zhǔn)備,在2012年寒假和2013年暑假期間,筆者就我系近五年來畢業(yè)生就業(yè)情況及用人單位人才需求狀況進(jìn)行了調(diào)研,調(diào)研采用通過畢業(yè)生班級QQ群聊天、電話溝通及實地調(diào)研等三種方式,調(diào)研的畢業(yè)生班級有牧醫(yī)59班、牧醫(yī)02503班、牧醫(yī)07315、07316班、獸醫(yī)08304班等畢業(yè)班級;調(diào)研的用人單位有長沙金方堂生物科技有限公司、湖南偉達(dá)獸藥有限公司、湖南省動物藥廠、湖南怡生堂獸藥營銷有限公司、湖南新五豐養(yǎng)殖集團(tuán)、湖南正虹飼料有限公司、長沙貝貝康寵物醫(yī)院、文醫(yī)生寵物醫(yī)院、EE寵物醫(yī)院等近30家用人單位。在此將此次調(diào)研總結(jié)分析如下:
1 畢業(yè)生就業(yè)狀況
第一,此次調(diào)研的畢業(yè)生班級涉及到5個班,約150人,其中約80%的學(xué)生從事本專業(yè)工作,20%的學(xué)生已經(jīng)改行(改行的學(xué)生有的在做家具生意,有的在做服裝生意,還有幾個畢業(yè)生在廣東的電子廠打工,大部分以經(jīng)商為主),從事本專業(yè)工作的學(xué)生中約60%在飼料企業(yè)、獸藥企業(yè)做營銷與售后服務(wù)工作,約30%的畢業(yè)生在養(yǎng)殖場和寵物醫(yī)院做技術(shù)管理工作,約10%的畢業(yè)生在自主創(chuàng)業(yè),當(dāng)上了小老板(獸醫(yī)08304班兩位學(xué)生自己開辦了寵物醫(yī)院,也有搞生豬養(yǎng)殖的,還有開獸醫(yī)廠的)。
第二,調(diào)研了畢業(yè)生在就業(yè)和創(chuàng)業(yè)過程中遇到的難題與困惑,主要集中在以下4個方面:
①覺得自己是高職畢業(yè)生,起點不高,層次不夠。
②感覺在學(xué)校學(xué)的專業(yè)知識遇上生產(chǎn)實踐中的問題作用不大,認(rèn)為在校三年的學(xué)習(xí)中動手實踐鍛煉太少。
③認(rèn)為在校三年學(xué)習(xí)過程中情商的培養(yǎng)不夠,進(jìn)入社會后遇到紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系覺得無所適從,到處碰壁。
④自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生反映創(chuàng)業(yè)之初很迷茫,覺得無從下手,建議學(xué)校在課程設(shè)置方面增加創(chuàng)業(yè)素質(zhì)內(nèi)容。
筆者分析,以上問題的提出符合本次調(diào)研對象的心聲,因為他們大部分都是剛出校門的“新手”,自然牢較多。
第三,調(diào)研了畢業(yè)生對我系人才培養(yǎng)方案和專業(yè)課程設(shè)置方面的建議,主要集中在以下幾個方面:
①專業(yè)課程設(shè)置應(yīng)該緊密結(jié)合生產(chǎn)實踐,如養(yǎng)豬學(xué)一定要結(jié)合規(guī)模豬場的生產(chǎn)流程來設(shè)置(后備母豬、空懷配種、妊娠、分娩、哺乳、保育、肥豬)。
②專業(yè)理論課可以適當(dāng)少開,要增加實訓(xùn)課的比例,此次調(diào)查大部分畢業(yè)生認(rèn)為實訓(xùn)課的比例可以增加至60%,因為高職教育培養(yǎng)的是“高素質(zhì)技能型人才”,如果我們的學(xué)生動手能力不強(qiáng),何來“高素質(zhì)技能型人才”一說。
③在營銷崗位的畢業(yè)生建議飼料、獸藥營銷課程可以適度增加課時,最好能請到相關(guān)企業(yè)的營銷精英來授課,這樣才有實戰(zhàn)效果。
2 用人單位對我系畢業(yè)生的評價及崗位人才需求統(tǒng)計
第一,通過對30家用人單位的走訪,與各企業(yè)老總、人事經(jīng)理及動物醫(yī)院院長溝通,他們對我系畢業(yè)生的評價整體不錯,認(rèn)為我系畢業(yè)生勤奮好學(xué)、能吃苦耐勞、工作主動性強(qiáng)、有一定的創(chuàng)造性,大部分畢業(yè)生都能獨當(dāng)一面,而且能很快融入企業(yè)的團(tuán)隊氛圍;但也有極少數(shù)畢業(yè)生責(zé)任心不強(qiáng),好高騖遠(yuǎn),成了所謂的“跳槽專業(yè)戶”,這樣的學(xué)生用人單位自然評價不高。
第二,用人單位崗位人才需求。通過對“用人單位崗位人才需求問卷表”的統(tǒng)計與分析:10多家飼料、獸藥企業(yè)營銷崗位缺口達(dá)200人以上;湖南新五豐公司20個養(yǎng)殖分場需要50名以上的養(yǎng)豬生產(chǎn)線技術(shù)主管,需要技術(shù)場長6名;長沙20多家寵物醫(yī)院需要“寵物醫(yī)生”、“寵物醫(yī)生助理”50名以上,而且大部分寵物醫(yī)院“寵物美容師”奇缺,根本招不到人。
3 調(diào)研結(jié)果分析
第一,20多家用人單位都有和我系簽訂合作辦學(xué)協(xié)議的意向,有15家用人單位要求我系將“畢業(yè)生頂崗實訓(xùn)基地”固定在他們企業(yè),說明我系畢業(yè)生整體素質(zhì)高,深受用人單位的好評。
第二,我系應(yīng)該繼續(xù)加大實訓(xùn)硬件設(shè)施的投入,在專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和課程設(shè)置上更加突出“培養(yǎng)學(xué)生實踐動手能力”這一方向。
第三,在飼料、獸藥營銷課程教學(xué)中,突出“請進(jìn)來、送出去”的教學(xué)特色,加大與全國知名飼料、獸藥企業(yè)的合作力度,既請企業(yè)的營銷精英來我系主辦“營銷實戰(zhàn)專題講座”,也要將我系營銷主講教師和有興趣的學(xué)生送至企業(yè),參加企業(yè)營銷總結(jié)研討,這樣可以大大提高營銷崗位學(xué)生的成才率,真正做到“校企雙贏”。
1 引言
新經(jīng)濟(jì)時代的人才需求對高校的教學(xué)模式提出了新的要求。國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020年)要求各高校提高人才培養(yǎng)質(zhì)量,深化教學(xué)改革,強(qiáng)化實踐教學(xué)環(huán)節(jié),重點擴(kuò)大應(yīng)用型、復(fù)合型、技能型人才培養(yǎng)規(guī)模。因此,構(gòu)建適應(yīng)新世紀(jì)高等教育的教學(xué)模式,是實現(xiàn)新時期我國高等教育改革和發(fā)展新突破的關(guān)鍵問題。
《企業(yè)營銷策劃》課程定位為市場營銷、工商管理等人文社科類相關(guān)專業(yè)的一門素質(zhì)與技能課程,具有極強(qiáng)的應(yīng)用性和實踐性,是市場營銷專業(yè)學(xué)生最基本的技能培養(yǎng)和思維訓(xùn)練課程(陸繼和尤鳳翔,2011)。隨著市場競爭日益激烈,好的營銷策劃已成為企業(yè)創(chuàng)名牌,迎戰(zhàn)市場的決勝利器。讓大學(xué)生學(xué)會制定一份較完整的、規(guī)范的營銷策劃書是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力、實踐能力的內(nèi)容之一。目前本?!镀髽I(yè)營銷策劃》是管理學(xué)院市場營銷專業(yè)本科生的專業(yè)主干課,該課程的大多數(shù)師資的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗較為缺乏,教師的教學(xué)知識體系來源多取自教材。而《企業(yè)營銷策劃》的教材編寫也處于起步階段,不能完全滿足教學(xué)的需求。因此,盡快摸索出一條改革創(chuàng)新之路,為《企業(yè)營銷策劃》課程的發(fā)展提供可借鑒的藍(lán)本,顯得尤其必要。
2 《企業(yè)營銷策劃》課程改革內(nèi)容
鑒于上述《企業(yè)營銷策劃》的課程現(xiàn)狀,筆者構(gòu)建了《企業(yè)營銷策劃》課程建設(shè)與教學(xué)方法改革體系的框架,具體包括應(yīng)用型的教學(xué)內(nèi)容、多元化的教學(xué)方法和豐富的教學(xué)實踐環(huán)節(jié)三個方面的內(nèi)容(見圖1)。
1、明確應(yīng)用型的教學(xué)內(nèi)容
在教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置方面以應(yīng)用于企業(yè)實踐為導(dǎo)向,包括以下兩個方面。
第一,通過多渠道,廣泛收集教學(xué)材料?!镀髽I(yè)營銷策劃》是一門交叉型的應(yīng)用類學(xué)科,可以將眾多的營銷策劃研究成果大致分為三類:學(xué)術(shù)著作類、解決方案類和企業(yè)信息化類。學(xué)術(shù)著作類包括教材和論文等;解決方案類包括企業(yè)推出的有關(guān)自身營銷策劃軟件產(chǎn)品和解決方案的信息;企業(yè)信息化類內(nèi)容龐雜,既有營銷策劃應(yīng)用分析,也有營銷策劃管理體驗,還有營銷策劃案例分析等。其中,大多營銷策劃研究成果都與企業(yè)實踐緊密相關(guān),這些都是《企業(yè)營銷策劃》課程良好的教學(xué)材料。
第二,為《企業(yè)營銷策劃》課程建立多媒體教學(xué)輔助系統(tǒng)。由于《企業(yè)營銷策劃》課程具有知識點多、體系復(fù)雜、操作性強(qiáng)的特點,因此我們計劃建立多媒體教學(xué)輔助系統(tǒng),把各種教學(xué)資源導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫,通過校園網(wǎng)絡(luò),教學(xué)資源包括教學(xué)文件、教學(xué)課件、鮮活的營銷策劃案例以及相關(guān)企業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)訓(xùn)練材料等供同學(xué)使用,激發(fā)同學(xué)的學(xué)習(xí)興趣,積極主動地投入到企業(yè)實踐相關(guān)的營銷策劃教學(xué)內(nèi)容的學(xué)習(xí)中。
2、采用多元化的教學(xué)方法
本項目主要采用“項目導(dǎo)向”教學(xué)法,同時輔助“案例引入”、“情境模擬”和“團(tuán)隊合作”教學(xué)法,培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力和動手能力。
第一,主要采取“項目導(dǎo)向”教學(xué)。該教學(xué)法的基本思路是:角色確定與學(xué)生分組策劃項目選擇任務(wù)確定與分解策劃實踐提交整體策劃書評估。在整個教學(xué)中必須注意:督促學(xué)生閱讀大量最新的營銷策劃案例以開拓視野;讓學(xué)生參與營銷策劃的實踐活動,以提高學(xué)生的動手能力;鍛煉學(xué)生書面表達(dá)能力和口頭表達(dá)能力,從而加強(qiáng)對內(nèi)對外的交流和營銷策劃方案的撰寫能力。
第二,增設(shè)案例導(dǎo)入教學(xué)。精心選擇案例,突出案例的典型性、真實性和代表性。這些案例為項目組成員自身的實踐總結(jié),也可以通過教師提供部分案例的基礎(chǔ)上,嘗試讓學(xué)生在課余時間收集感興趣行業(yè)的營銷策劃案例,由教師經(jīng)過篩選搬到課堂中來。
第三,增加情境模擬互動教學(xué)。所謂情境教學(xué)法,就是遵循反映論的原理,充分利用形象,創(chuàng)造生動具體的教學(xué)情境,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、潛在智慧,從而引導(dǎo)學(xué)生從課程有整體上的理解和運用(李吉林,2003)。在《企業(yè)營銷策劃》教學(xué)中增加情境式教學(xué),可以增加與學(xué)生的互動,最大限度的激發(fā)學(xué)生的興趣和解決問題的能力。情境可由教師結(jié)合學(xué)生的興趣及社會熱點,或是學(xué)生身邊的問題模擬各種實戰(zhàn)環(huán)境,然后由學(xué)生結(jié)合理論課堂上解決,課后讓學(xué)生進(jìn)行總結(jié)。
第四,增添團(tuán)隊合作教學(xué)。通過團(tuán)隊合作教學(xué),培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作意識和組織協(xié)調(diào)能力。根據(jù)課程任務(wù)需要,組建企業(yè)營銷策劃團(tuán)隊,分別選取不同市場策劃課題,以完成相應(yīng)市場策劃任務(wù)的形式開展教學(xué)活動,讓學(xué)生在真實的營銷策劃活動中承擔(dān)具體任務(wù),通過真實項目負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)、指導(dǎo)和實際參與,達(dá)到崗位要求,將實踐性和職業(yè)性進(jìn)行有效融合。
3、設(shè)置豐富的教學(xué)實踐環(huán)節(jié)
第一,開展虛擬仿真教學(xué)。建設(shè)一系列以虛擬技術(shù)為核心的仿真教學(xué)環(huán)境外,還應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生充分利用校園網(wǎng)、校內(nèi)外各種商貿(mào)活動,尋找和感悟經(jīng)管類技術(shù)應(yīng)用型人才應(yīng)該把握的不同要素和知識點,培養(yǎng)學(xué)生作為未來企業(yè)營銷策劃人才應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。在虛擬的計算機(jī)仿真教學(xué)過程中,學(xué)生面對的是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、管理和服務(wù)的過程,學(xué)生能夠在過程中尋找靈感,尋找企業(yè)營銷策劃技能提升的切入點,尋找成為優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營管理人員應(yīng)該攝取的各種信息源。
第二,建立校內(nèi)實訓(xùn)基地。在現(xiàn)有我校管理學(xué)院市場營銷專業(yè)具備的計算機(jī)輔助電話調(diào)查(CATI)實驗室的基礎(chǔ)之上,進(jìn)行教學(xué)硬環(huán)境的開發(fā),加強(qiáng)模擬“工作場景”的建設(shè),比如開發(fā)“營銷超市”等校內(nèi)實訓(xùn)基地。實訓(xùn)基地是實施開展教學(xué)模式改革的重要載體,也是教學(xué)中學(xué)習(xí)情境的主要來源。因此,教學(xué)實施中每個策劃團(tuán)隊都依托一個或幾個企業(yè),策劃要求源自這些企業(yè)的實際需求,從而確保學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)內(nèi)容與實際工作要求的一致性。
第三,與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)合作共建實訓(xùn)基地。通過企業(yè)調(diào)查、企業(yè)實踐、企業(yè)服務(wù)等途徑,以“企業(yè)營銷策劃問題課程”或“企業(yè)營銷策劃參與計劃”為載體等,讓學(xué)生參與到企業(yè)營銷策劃實踐中。充分利用校企合作單位的環(huán)境和資源,讓學(xué)生作為營銷策劃人員參與企業(yè)營銷策劃方案撰寫整個過程中,從而使課堂教?W為主的學(xué)校教育和直接獲取實際經(jīng)驗的校外工作有機(jī)結(jié)合,使學(xué)生能將所學(xué)知識應(yīng)用于實際企業(yè)營銷策劃中。
【關(guān)鍵詞】實踐教學(xué)平臺;職業(yè)素養(yǎng);“一二三四”模式;崗位適應(yīng)度
【中圖分類號】G420 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【論文編號】1009―8097(2011)05―0141―04
在現(xiàn)代職業(yè)教育的理論體系和課程體系中,實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要性日益凸顯。實踐教學(xué)不僅僅是對高職教育以培養(yǎng)能力為本位的指導(dǎo)思想的體現(xiàn),更為重要的是在鞏固理論教學(xué)成果、完成知識向能力轉(zhuǎn)化、培養(yǎng)崗位零距離人才方面具有不可替代的作用。因此,構(gòu)建充分體現(xiàn)職業(yè)性、實踐性和開放性的實踐教學(xué)體系,滿足應(yīng)用型人才培養(yǎng)的需要,是實現(xiàn)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵所在。
作為金融行業(yè)“三架馬車”之一的保險業(yè),在“國十條”后行業(yè)發(fā)展的速度異常迅猛,因此也產(chǎn)生了大量的人才缺口。資料表明,近期全國每年保險人才需求在1.6萬人左右,保險市場五年內(nèi)存在70%的人才缺口[1]。但事實上卻出現(xiàn)了用人單位對保險實務(wù)人才的大量需求與畢業(yè)生留存率低并存的怪圈。調(diào)查發(fā)現(xiàn),職業(yè)素質(zhì)與崗位實際工作能力欠缺,是形成畢業(yè)生高淘汰率的主要原因。針對成因,通過對專業(yè)培養(yǎng)方案及課程體系,特別是實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的科學(xué)設(shè)置,憑借培養(yǎng)應(yīng)用型人才的經(jīng)驗和優(yōu)勢,高職院校完全可以為社會輸送更多的優(yōu)秀保險人才。
一 現(xiàn)階段實踐教學(xué)中存在的問題
目前,很多院校保險專業(yè)都在廣泛的市場和行業(yè)調(diào)研基礎(chǔ)上,通過目標(biāo)崗位典型工作任務(wù)和職業(yè)能力需求分析,構(gòu)建了保險專業(yè)的課程體系。同時,加強(qiáng)實踐教學(xué)環(huán)節(jié)經(jīng)費投入,建設(shè)校內(nèi)實訓(xùn)場所和校外實踐基地,改善實踐教學(xué)條件以培養(yǎng)學(xué)生動手實踐能力。雖然取得了一定的成效,但實踐教學(xué)環(huán)節(jié)中仍普遍存在著一些突出問題。
1 實踐教學(xué)系統(tǒng)與專業(yè)課程體系割裂,缺乏聯(lián)動性。合理的專業(yè)基礎(chǔ)與核心課程是實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的支撐,實踐教學(xué)環(huán)節(jié)應(yīng)與課程體系配套,相互協(xié)調(diào)、相互滲透、相輔相成,并按照知識能力的漸進(jìn)情況合理安排實踐內(nèi)容,使實踐教學(xué)和課程教學(xué)相互融合相互促進(jìn)。從目前來看,兩個系統(tǒng)平行發(fā)展、各自為政現(xiàn)象頗為明顯。
2 實踐教學(xué)體系層次不清晰,缺乏系統(tǒng)性?!案惺塄D模擬―理解―應(yīng)用”是技能培養(yǎng)的一般規(guī)律,不符合認(rèn)知規(guī)律的單個實訓(xùn)安排難以達(dá)到實踐目標(biāo),而未經(jīng)有序排布的單個實訓(xùn)項目,則無助于崗位綜合技能與素質(zhì)的培養(yǎng)。實踐教學(xué)體系不等于若干個獨立實踐項目的簡單疊加,應(yīng)是符合能力進(jìn)階規(guī)律的科學(xué)體系。
3 實踐教學(xué)形式單一,崗位對應(yīng)性差。通過教學(xué)軟件實現(xiàn)對工作過程的流程模擬,是目前普遍選擇的實踐形式,但往往會因缺乏真實工作情景和氛圍,而僅起到事倍功半的效果。加之保險專業(yè)的實務(wù)性很強(qiáng),目標(biāo)崗位群的職業(yè)能力要求較高,因此僅憑單純的業(yè)務(wù)流程模擬操作,難以培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)素養(yǎng)。
二 保險專業(yè)實踐教學(xué)體系的設(shè)計思路
針對目前實踐教學(xué)體系中存在的突出問題,依據(jù)系統(tǒng)構(gòu)建的原理,我院保險專業(yè)設(shè)計了與“職場層級”課程體系相匹配的實踐教學(xué)體系。在專業(yè)實施全面教學(xué)改革和課堂改革的基礎(chǔ)之上,通過有效搭建多種形式的實踐教學(xué)平臺,按照由簡單到復(fù)雜、由單項到綜合、由校內(nèi)到校外有序進(jìn)階的順序,構(gòu)建科學(xué)有效的實踐教學(xué)體系,從而實現(xiàn)保險專業(yè)“崗位職業(yè)素養(yǎng)培育”的最終目標(biāo),如圖1所示。
三 保險專業(yè)“一二三四”模式的實踐教學(xué)體系設(shè)計
1 “一”個實踐教學(xué)最終目標(biāo)
通過廣泛的行業(yè)崗位調(diào)研發(fā)現(xiàn),大多數(shù)保險類專業(yè)畢業(yè)生都會經(jīng)歷“柜面服務(wù)―市場拓展―基層管理”這一成長歷程。因此,我院保險專業(yè)確立了基于“職場層級”的課程體系,并確立了以培養(yǎng)學(xué)生“崗位核心能力”為目標(biāo)的實踐教學(xué)目標(biāo)。職業(yè)素養(yǎng)是一個總括式的概念,具體又包括職業(yè)基本能力、崗位核心能力和職業(yè)拓展能力等單項和綜合能力。人文社科、保險基礎(chǔ)知識及計算機(jī)、英語、數(shù)學(xué)、寫作應(yīng)用等基本技能是從事保險實務(wù)工作的職業(yè)基本能力,而具備與目標(biāo)崗位相對應(yīng)的崗位核心能力,不僅能保證學(xué)生畢業(yè)時實現(xiàn)目標(biāo)崗位零距離,還能使其在職場中具有一定的可持續(xù)性和成長性。
2 實踐教學(xué)體系構(gòu)建的兩個“抓手”
(1) “工學(xué)結(jié)合”的教學(xué)改革
工學(xué)結(jié)合的教學(xué)改革實踐,是以學(xué)生為中心,以實踐為主體,以培養(yǎng)職業(yè)崗位所需的知識、技能、素養(yǎng)為導(dǎo)向的培養(yǎng)模式。在對傳統(tǒng)課程體系重構(gòu)的過程中,引入了更加科學(xué)、完整的實踐性教學(xué)體系,人才培養(yǎng)目標(biāo)的導(dǎo)向從以往注重理論知識傳授過渡到強(qiáng)調(diào)實踐能力的培養(yǎng)。同時,為了配合頂崗實踐等實踐教學(xué)環(huán)節(jié),在課程設(shè)置和教學(xué)內(nèi)容安排上,還融入了保險人、經(jīng)紀(jì)人、公估人資格證書及助理理財規(guī)劃師等技能證書培訓(xùn)內(nèi)容,為學(xué)生頂崗實踐和實習(xí)打下基礎(chǔ)。在實踐教學(xué)體系中,既有與課程相匹配的課程實訓(xùn),又有注重拓展能力培養(yǎng)的綜合性技能實踐項目,實踐教學(xué)與理論教學(xué)的總時數(shù)比應(yīng)至少為1:1。
(2) “項目化”課程教學(xué)改革
高職院校通過“工學(xué)結(jié)合”的教學(xué)模式改革,實現(xiàn)了實踐性教學(xué)與理論教學(xué)在課時分配比例上的變革,但缺乏職業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)、與目標(biāo)崗位脫節(jié)的教學(xué)方法,使培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)成為一句空話。德國聯(lián)邦職業(yè)教育及國內(nèi)各院校的實踐表明,在以培養(yǎng)能力為核心的行動導(dǎo)向教學(xué)模式中,“項目教學(xué)法”是其中最常用的教學(xué)組織形式,適用于保險等實用經(jīng)濟(jì)類專業(yè)課程教學(xué)[2]。
在保險實務(wù)、保險營銷技巧、保險理賠實務(wù)等專業(yè)核心課程中,以項目為中心重新整合課程內(nèi)容,根據(jù)課程職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)合理設(shè)計教學(xué)項目,同時,項目完成方式更加靈活多樣,更多引入隨堂實訓(xùn)、社會調(diào)查等實踐性教學(xué)方式,變學(xué)生的被動學(xué)習(xí)為主動的探究式學(xué)習(xí),促使其獨立學(xué)習(xí)、獨立思考、團(tuán)結(jié)協(xié)作,鍛煉和提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和各項職業(yè)能力。例如在本專業(yè)的保險實務(wù)課程中,作為教學(xué)項目之一的機(jī)動車輛保險實務(wù),項目總教學(xué)時數(shù)為14課時,其中有6課時是隨堂上機(jī)實訓(xùn),由學(xué)生在實訓(xùn)室里完成投保方案設(shè)計、核保出單、理算核賠等典型工作任務(wù),另有4課時以分組校外實訓(xùn)基地觀摩形式來完成,實踐教學(xué)學(xué)時數(shù)達(dá)10課時。
3 三種實踐教學(xué)形式
(1) “仿真性”實踐教學(xué)
根據(jù)“工作與學(xué)習(xí)一體化”的課程教學(xué)改革要求,配備高仿真的校內(nèi)實訓(xùn)室,通過模擬真實工作場景,使用保險教學(xué)軟件,按照崗位工作流程來組織教學(xué),實現(xiàn)“做中學(xué)、學(xué)中做、學(xué)做一體化”。在仿真教學(xué)場所內(nèi),財產(chǎn)保險實務(wù)、人身保險實務(wù)等課程中的錄入、核保、出單、理賠等環(huán)節(jié)的教學(xué)任務(wù)即可放到實訓(xùn)室中,以隨堂實訓(xùn)形式來完成實踐性教學(xué),實現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)知識向單項操作能力的有效遷移。當(dāng)然,單純通過仿真教學(xué)并不能培養(yǎng)學(xué)生的經(jīng)驗性和策略性能力,尤其是表達(dá)能力、應(yīng)變能力等難以模擬的能力,必須在其他實踐形式中予以提升。
(2) “經(jīng)營性”實踐教學(xué)
在校內(nèi)引入“保險營銷服務(wù)部”等經(jīng)營性實踐場所,可以極大地豐富校內(nèi)實踐教學(xué)內(nèi)涵,真正做到產(chǎn)學(xué)結(jié)合、工學(xué)結(jié)合。此類經(jīng)營性實踐場所,面向校內(nèi)師生及附近居民,以代保險公司銷售保險產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù),一般二年級學(xué)生在取得“保險人資格證書”之后,可經(jīng)保險公司專業(yè)培訓(xùn)師集中培訓(xùn)后正式上崗,向目標(biāo)客戶推介保險產(chǎn)品、設(shè)計投保方案、進(jìn)行售后服務(wù),一旦與客戶達(dá)成共識,后續(xù)承保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)由合作保險企業(yè)完成。
經(jīng)營性實踐教學(xué)是保險營銷、客戶關(guān)系管理和商務(wù)禮儀等課程的配套實訓(xùn),可以為學(xué)生提供完成真實的營銷實踐機(jī)會,真正訓(xùn)練學(xué)生的心理素質(zhì),培養(yǎng)其與人良好溝通的能力和應(yīng)變能力,從而成為校內(nèi)實踐與校外實踐之間的一個緩沖過渡環(huán)節(jié)。“校園營銷服務(wù)部”、“校園保險超市”等以營銷實踐為主要目的的教學(xué)形式,不存在法律障礙且占地面積小、經(jīng)營成本很低,極易獲得保險企業(yè)的支持,是完成生產(chǎn)性實踐教學(xué)任務(wù),實現(xiàn)校企雙贏的良好形式[3]。
(3) “合作性”實踐教學(xué)
雖然校內(nèi)實踐在培養(yǎng)學(xué)生能力方面不可或缺,但校內(nèi)實踐教學(xué)環(huán)境仍然不同于真實的工作環(huán)境,學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)只有通過市場的檢驗才能真正獲得提升。目前社會上保險人才需求量極大,許多有前瞻性的保險企業(yè)紛紛向?qū)W校拋來橄欖枝,校企雙方洽談簽訂基地合作協(xié)議,開辦崗位人才培養(yǎng)“訂單班”。校企合作有效規(guī)避了金融類企業(yè)對實習(xí)方面的諸多限制,使大規(guī)模的學(xué)生參加綜合性實踐成為可能。通過相對固定長期合作的校外實踐基地,使學(xué)生能夠接觸到實際工作任務(wù),再輔以基地提供的崗位技能專項訓(xùn)練,能夠起到提升職業(yè)素養(yǎng)的顯著效果。
四 “四”個實踐教學(xué)層次
1 單項實踐
單項實踐主要是與課程同步進(jìn)行的匹配性實踐活動,以感性認(rèn)知、模擬流程為主。根據(jù)課程教學(xué)要求開發(fā)適宜的實訓(xùn)模塊,具體可以采用問卷調(diào)查、上機(jī)操作、分組討論等多種形式,在校內(nèi)外展開實踐活動,如表2所示。在實踐過程中應(yīng)注意引導(dǎo)學(xué)生獨立操作、勤于思索,在完成各實訓(xùn)模塊的學(xué)習(xí)任務(wù)后,學(xué)生還要提供過程材料和總結(jié)報告。實踐表明,多種形式的單項實訓(xùn)能極大提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和動手實踐能力,增強(qiáng)其自信心,并促使學(xué)生帶著實踐中的問題主動學(xué)習(xí)理論知識。
2 綜合實踐
綜合實踐項目主要通過“經(jīng)營性”實踐教學(xué)過程來完成,將理論知識在實際工作任務(wù)中顯現(xiàn),使學(xué)生實踐完成“保障需求分析―投保計劃書―保險產(chǎn)品營銷―異議處理”這一完整工作流程,從而綜合實踐保險實務(wù)、保險營銷、客戶關(guān)系處理等課程,培養(yǎng)學(xué)生針對具體情況分析解決實際問題的能力,尤其是客戶溝通及異議處理能力。
綜合實踐是對學(xué)生所學(xué)知識和能力的檢驗與提升,實踐內(nèi)容既豐富又復(fù)雜,一般選擇在第3、4學(xué)期及假期開設(shè),學(xué)生分組由指導(dǎo)教師帶隊在經(jīng)營性實踐場所和校外實踐基地進(jìn)行。除了組織學(xué)生在“校園營銷服務(wù)部”開展生產(chǎn)性實訓(xùn)外,還可以全程參與合作企業(yè)的“新產(chǎn)品推介會”、“客戶聯(lián)誼”等活動,從電話預(yù)約、會場布置、客戶接待、產(chǎn)品推介到會后跟進(jìn),綜合實踐保險服務(wù)與營銷全過程。
3 跟班實踐
跟班實踐是現(xiàn)代新型學(xué)徒制的變種,而學(xué)徒制是典型的以技能培訓(xùn)為優(yōu)勢的職業(yè)教育形式。保險行業(yè)實戰(zhàn)性極強(qiáng),許多新人由于缺乏人脈和經(jīng)驗,往往會產(chǎn)生極強(qiáng)的挫敗感,從而迅速主動退出行業(yè),而跟班實踐是克服行業(yè)陌生感的有效手段。在第五學(xué)期可安排學(xué)生到校外基地進(jìn)行跟班實踐,每組3人,實地觀摩電話銷售、業(yè)務(wù)拓展、核保簽單、理賠查勘等崗位工作過程。此類實踐應(yīng)與校外基地積極合作,給每組學(xué)生配備跟班師傅,采用“傳幫帶”的方法,每位學(xué)生在師傅的指導(dǎo)下進(jìn)行一些簡單的輔助工作,在工作過程中增強(qiáng)職業(yè)認(rèn)同度,在潛移默化中其職業(yè)素質(zhì)會有大幅提升。
4 頂崗實踐
頂崗實踐是高職院校推行校企合作、工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)模式,實現(xiàn)就業(yè)崗位“零距離”的有效途徑。通過頂崗實踐,形成校企合作長效機(jī)制,是破解經(jīng)濟(jì)類專業(yè)頂崗實踐難問題的關(guān)鍵所在。保險專業(yè)頂崗實踐安排在畢業(yè)前半年,由學(xué)院頂崗實踐指導(dǎo)小組統(tǒng)一負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)與管理,力爭以適應(yīng)保險企業(yè)文化為載體,全面提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng),實現(xiàn)畢業(yè)與就業(yè)的無縫鏈接[4]。頂崗實踐之前須制定詳細(xì)的實踐計劃,嚴(yán)格執(zhí)行實踐教學(xué)期初、期中、期末的檢查監(jiān)控,要求各組學(xué)生按計劃完成保險企業(yè)內(nèi)勤、外勤等不同崗位的頂崗操作,達(dá)到熟悉企業(yè)規(guī)章制度、掌握業(yè)務(wù)處理方法、適應(yīng)職場氛圍及同事關(guān)系的目標(biāo)。
五 結(jié)語
“一二三四”模式保險專業(yè)實踐教學(xué)體系圍繞“能力本位”原則構(gòu)建,通過多元化漸進(jìn)式實踐過程增強(qiáng)畢業(yè)生崗位適應(yīng)度。實踐教學(xué)體系并不是孤立的系統(tǒng),其功能的發(fā)揮有賴于專業(yè)課程體系、教學(xué)管理體系和校企合作機(jī)制等多方面的保障和配合。同時,實踐教學(xué)的具體實施是一個不斷調(diào)整的動態(tài)的過程,應(yīng)建立完整的管理制度和效果評價指標(biāo)體系,根據(jù)階段性效果評估和信息反饋不斷進(jìn)行修正,使實踐教學(xué)真正成為破解能力培養(yǎng)難題的有效途徑。
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Exploration of the Practical Teaching System Based on the“1234 Mode”
――Taking the Insurance Major as an Example
JIA Yan
(School of Economics & Management, JinHua College of Profession And Technology, Jinhua, Zhejiang 321007,China)
Abstract: As a sunrise industry which undergoes extremely rapid development, the insurance industry is in dire need of practical talents which can adapt themselves to markets. In order to better the current elimination of graduates, the insurance department tries to organize practical teaching platform on the basis of scattered teaching resources integration. It observes the natural laws of working ability in a particular position, and sets up a practical teaching system, namely the “1234 Mode”, which concentrates on professional quality cultivation. It helps to promote graduates’ adaptability in position effectively, thus retention ratio of the insurance major boosts.