序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

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論文摘要：本文基于工作實(shí)踐，分析了目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中存在的問(wèn)題，并著重介紹了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度，提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧等具體的解決措施。希望有關(guān)人員加以借鑒和參考，從而探討出更加行之有效的方案去完善房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理工作，提高房地產(chǎn)行業(yè)的效益。

近些年來(lái)，房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點(diǎn)之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設(shè)當(dāng)中，房地產(chǎn)的銷售管理問(wèn)題因而也得到了全社會(huì)的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理問(wèn)題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)和信譽(yù)，針對(duì)目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中普遍存在的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施，進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷售額的提高，增大企業(yè)效益。

1 房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理存在的問(wèn)題

1.1 銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)

很多房產(chǎn)公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒有一個(gè)深入的研究和了解，這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下，銷售人員在銷售過(guò)程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示，沒法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降，對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。

1.2 銷售過(guò)程中服務(wù)態(tài)度不好

房產(chǎn)銷售過(guò)程中，很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買房者極度反感，對(duì)銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)過(guò)程中，缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷售人員沒有意識(shí)到房地產(chǎn)銷售的特殊性，因此他們?cè)阡N售過(guò)程中沒有形成一個(gè)良好的銷售理念和銷售態(tài)度，使得銷售過(guò)程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟，進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。

1.3 營(yíng)銷方面技巧單薄

營(yíng)銷技巧是任何銷售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產(chǎn)銷售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧都略顯單薄。在銷售過(guò)程中，很多銷售人員沒有針對(duì)在營(yíng)銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析，去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們?cè)谫I房時(shí)所具體看中的信息，這樣對(duì)他們營(yíng)銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外，房產(chǎn)企業(yè)沒有在銷售培訓(xùn)中針對(duì)營(yíng)銷技巧進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和考核工作，無(wú)法引起銷售人員對(duì)營(yíng)銷技巧的重視。

1.4 銷售管理制度混亂

第一，資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間，堆著認(rèn)購(gòu)書和客戶簽署的購(gòu)房合同，雜亂無(wú)章，根本無(wú)法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。

第二，員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象，這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí)，沒有任何相應(yīng)管理措施，導(dǎo)致銷售工作混亂無(wú)序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。 轉(zhuǎn)貼于

第三，銷售部和其他部門溝通無(wú)序。許多項(xiàng)目的銷售部門與工程、財(cái)務(wù)等其他部門的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過(guò)嚴(yán)重違約事件。國(guó)內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書說(shuō)明不一致。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明，原來(lái)工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽(yáng)臺(tái)，而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽(yáng)臺(tái)的平面圖的預(yù)售契約，幾乎造成公司無(wú)法履約的嚴(yán)重后果。

2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理的具體措施

2.1 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

針對(duì)目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)狀，為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售份額，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先，應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說(shuō)，銷售人員對(duì)商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷售人員在銷售過(guò)程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹，提升銷售環(huán)節(jié)的效率，使消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次，銷售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤的大致銷售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示，新盤開市后，許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢?、升值空間和投資效益等問(wèn)題，會(huì)購(gòu)買40%到60%的商品房，這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷售的高速增長(zhǎng)階段，此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷售階段。房產(chǎn)銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律，就能在銷售過(guò)程中，針對(duì)不同的銷售時(shí)期做好相應(yīng)的銷售安排，避免銷售進(jìn)程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷售份額。最后，房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí)，這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購(gòu)房中提供一些更加人性化的意見和建議?？偠灾?，在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，才能形成一個(gè)具有專業(yè)知識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊(duì)伍。

2.2 積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度

一個(gè)良好的銷售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn)，但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍對(duì)于銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買房過(guò)程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力，是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷售人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費(fèi)者在選房買房過(guò)程中感覺親切。同時(shí)，銷售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解，不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問(wèn)題而不耐煩，進(jìn)而出現(xiàn)反感等問(wèn)題。此外，對(duì)于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾，銷售管理部門應(yīng)該要找出來(lái)進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo)，對(duì)于情節(jié)惡劣的人員，企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則，通過(guò)成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn)，提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售水平和實(shí)力。

2.3 提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧

提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個(gè)重要手段。目前，很多房產(chǎn)銷售人員的營(yíng)銷技巧都略顯單薄，這樣對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了不利的影響。針對(duì)房地產(chǎn)客戶的一些購(gòu)買心理，銷售人員應(yīng)該作出具體的營(yíng)銷策略，采用一定的營(yíng)銷技巧來(lái)成功推銷自己的商品。比如說(shuō)，一些消費(fèi)者會(huì)專門打電話來(lái)詢問(wèn)相關(guān)的房產(chǎn)信息，這個(gè)時(shí)候銷售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短，作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹， 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題。當(dāng)然最好的推銷途徑就是能夠邀請(qǐng)客戶來(lái)親自看房，這樣就能在具體的看房過(guò)程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷售過(guò)程中，銷售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息，另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問(wèn)題，并作出具體的解說(shuō)，這樣既能體現(xiàn)了銷售人員的真誠(chéng)態(tài)度，又能不斷滿足消費(fèi)者的購(gòu)房需求。只有銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，通過(guò)銷售過(guò)程中的不斷摸索，逐漸提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧，才能夠提升整個(gè)銷售隊(duì)伍的水平。

3 總結(jié)

總之，目前房地產(chǎn)的銷售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，樹立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，不斷提升銷售人員的營(yíng)銷技巧，才能形成一個(gè)高水平的房地產(chǎn)銷售管理隊(duì)伍，為企業(yè)帶來(lái)更多的效益。

參考文獻(xiàn)：

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1.1高職院校專業(yè)文化的含義

所謂高職院校專業(yè)文化，是指高職院校中某一專業(yè)全體學(xué)生所共同擁有的價(jià)值觀念及其行為方式，對(duì)應(yīng)于相應(yīng)的職業(yè)生活的價(jià)值觀和行為習(xí)慣，在該專業(yè)學(xué)生群體中形成一種與專業(yè)特點(diǎn)密切相關(guān)的、有別于其他專業(yè)的個(gè)性化氛圍。

1.2高職院校專業(yè)文化建設(shè)的特點(diǎn)

高職院校人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)為企業(yè)所需要的應(yīng)用型技術(shù)人才，具有明確的職業(yè)指向。與普通高校相比，高職院校的專業(yè)文化既要發(fā)揚(yáng)本科院校的求是、科學(xué)、民主精神，更要盡可能突出“職”字特點(diǎn)，以就業(yè)為導(dǎo)向，融進(jìn)了更多的職業(yè)特征、職業(yè)道德、職業(yè)技能等職業(yè)元素，具有很強(qiáng)的職業(yè)性，呈現(xiàn)出職業(yè)本位的特征。具體而言，高職院校的專業(yè)主要是按職業(yè)或職業(yè)崗位群對(duì)人才的要求設(shè)置的,職業(yè)是專業(yè)的基礎(chǔ),但是職業(yè)只是社會(huì)對(duì)人們從事的工作的一種分類,高職院校不可能從事所謂的職業(yè)建設(shè),因此專業(yè)建設(shè)就必然成為高職院校建設(shè)的重中之重,同樣,專業(yè)文化也就成為高職院校校園文化建設(shè)的重點(diǎn)。

2.高職院校房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)文化定位

通過(guò)深入企業(yè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)相對(duì)于技術(shù)認(rèn)知程度與具體崗位操作熟練度，企業(yè)更注重學(xué)生的道德水平與職業(yè)素養(yǎng)。銷售不僅是個(gè)人行為，更是社會(huì)行為，銷售人員職業(yè)素質(zhì)的提高，直接關(guān)系到銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)專業(yè)文化建設(shè)既是學(xué)校房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)可持續(xù)發(fā)展的不竭動(dòng)力，同時(shí)也是房地產(chǎn)租售企業(yè)對(duì)人才培養(yǎng)的迫切需求。那么我們將根據(jù)房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)自身特點(diǎn)，結(jié)合房地產(chǎn)租售企業(yè)的職業(yè)需求，確立職業(yè)本位的專業(yè)文化。專業(yè)理念是專業(yè)文化的核心，是專業(yè)全體成員信奉并為之努力的價(jià)值理念，建設(shè)專業(yè)文化首先需要確定專業(yè)理念，吸納職業(yè)崗位群對(duì)應(yīng)的職業(yè)理念中最優(yōu)秀的核心內(nèi)容，進(jìn)行提煉升華，將本專業(yè)的專業(yè)理念定位為“守誠(chéng)信，重禮儀，會(huì)服務(wù)，精溝通”。以此理念為出發(fā)點(diǎn)，將誠(chéng)信教育、服務(wù)禮儀、溝通技巧、職業(yè)規(guī)范融入到教育教學(xué)過(guò)程中。通過(guò)專業(yè)文化建設(shè)、素質(zhì)教育，提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

2.1開展誠(chéng)信教育，培養(yǎng)誠(chéng)信品格

誠(chéng)實(shí)守信是一個(gè)人的立身之本，無(wú)論從事何種職業(yè),誠(chéng)信都是一種基本的職業(yè)道德,因此高職院校應(yīng)把誠(chéng)實(shí)守信教育作為專業(yè)文化建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。更重要的是，因?yàn)榉康禺a(chǎn)單價(jià)較高，對(duì)于任何一個(gè)家庭都是一個(gè)重要的投資，所以，房地產(chǎn)營(yíng)銷首先要講誠(chéng)信；另一方面，房地產(chǎn)行業(yè)一房一價(jià)的定價(jià)機(jī)制導(dǎo)致房地產(chǎn)銷售的監(jiān)控很難，使誠(chéng)信缺失帶來(lái)的危害得以擴(kuò)大。因此誠(chéng)信教育必須要作為房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生首先要進(jìn)行的，只有這么做，才能從根本上建立起從業(yè)人員的誠(chéng)信意識(shí)，也是保證房地產(chǎn)銷售企業(yè)“又好又快”發(fā)展的基礎(chǔ)。所以在進(jìn)行專業(yè)課程教學(xué)的同時(shí)必須要以誠(chéng)信教育為基礎(chǔ)，讓誠(chéng)信教育融入到學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)的始終。

2.2進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，樹立服務(wù)形象

銷售禮儀是工作人員在銷售活動(dòng)中應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。它是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)我們?cè)诠ぷ髦刑幚砜蛻絷P(guān)系的言行舉止。銷售人員在企業(yè)的第一線,其形象好壞直接影響著企業(yè)的形象。專業(yè)的裝束要求銷售人員裝扮整潔,很難想象一個(gè)蓬頭垢面、衣冠不整的銷售員能夠贏得客戶的尊重。所以在房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)課程中設(shè)置服務(wù)禮儀課程和相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行禮儀和形象進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，應(yīng)該將注重禮儀作為一項(xiàng)日常要求，從學(xué)生入學(xué)教育開始，融入到對(duì)學(xué)生的日常生活中。

2.3學(xué)習(xí)溝通技巧，把握客戶心理

溝通是銷售員在與客戶談業(yè)務(wù)之中最基本，也是最為之重要的銷售技巧，好的溝通技巧往往是打開客戶心窗，讓他對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的重要橋梁。溝通是勝任銷售工作的基本條件。只有在良好溝通的基礎(chǔ)上,才能順利實(shí)現(xiàn)銷售。要善于營(yíng)造良好的人際關(guān)系,建立網(wǎng)絡(luò)資源,這是一名銷售人員不可或缺的財(cái)富。

2.4培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)，提供精準(zhǔn)服務(wù)

當(dāng)今社會(huì)，服務(wù)被廣泛應(yīng)用于各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人民收入的提高，消費(fèi)者需要的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更需要的是這種產(chǎn)品帶來(lái)的特定或個(gè)性化的服務(wù)，從而有一種被尊重和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的感覺，而這種感覺所帶來(lái)的就是顧客的忠誠(chéng)度。改善服務(wù)態(tài)度，提供滿意服務(wù)，并沒有增加多少成本，卻能提高客戶滿意度，贏得客戶的信任。作為以提供服務(wù)為主的房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)，對(duì)于有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，能夠提供精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人才有著強(qiáng)烈的偏好，所以，我們把“會(huì)服務(wù)”作為我們房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)文化的一部分，并以此為基礎(chǔ)，設(shè)置我們的專業(yè)課程。

3.依托房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)能力培養(yǎng)體系

3.1依托房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營(yíng)銷課程教學(xué)體系

為了實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)的目標(biāo)，滿足市場(chǎng)需求，結(jié)合房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)特點(diǎn)，打破學(xué)科限制，按專業(yè)需求進(jìn)行取舍，從知識(shí)、能力、素質(zhì)等多方位入手，打破原有的學(xué)科課程體系，按職業(yè)崗位群重新設(shè)計(jì)課程結(jié)構(gòu)，依托房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)能力培養(yǎng)體系。根據(jù)房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)就業(yè)情況調(diào)查：高職高專房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)以房地產(chǎn)銷售為主。本著培養(yǎng)人才向主要目標(biāo)崗位側(cè)重的原則，房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)不實(shí)行模塊平均化，而是以房地產(chǎn)營(yíng)銷模塊為中心開展教學(xué)，加強(qiáng)學(xué)生培養(yǎng)的針對(duì)性。通過(guò)有側(cè)重的模塊化教學(xué)，在專業(yè)文化貫穿專業(yè)教育始終的基礎(chǔ)上，最終使房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在具備較高的綜合素質(zhì)和較寬的適應(yīng)能力的同時(shí)，零距離適應(yīng)房地產(chǎn)銷售、招商、中介崗位，稍做培訓(xùn)即可橫跨房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)投資分析、房地產(chǎn)合同管理及售后管理等相近就業(yè)崗位。

3.2依托房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)體系

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第一條  為了加強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)管理，維護(hù)房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，保障房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)當(dāng)事人的合法權(quán)益，根據(jù)《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》和建設(shè)部《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》，制定本辦法。

第二條  在自治區(qū)行政區(qū)域內(nèi)，凡從事城市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的，必須遵守本辦法。

第三條  本辦法所稱房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，是指為委托人提供房地產(chǎn)信息、咨詢和居間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

第四條  自治區(qū)人民政府建設(shè)行政主管部門主管全區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，各盟公署、市、旗、縣人民政府房地產(chǎn)行政主管部門主管本行政區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。

第二章  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員管理

第五條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員是指依法取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書，并從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員。自治區(qū)實(shí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員資格認(rèn)證和注冊(cè)登記制度。

第六條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員分為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)銷售員。

第七條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須是經(jīng)全區(qū)統(tǒng)一考試、執(zhí)業(yè)資格認(rèn)證，取得自治區(qū)建設(shè)行政主管部門頒發(fā)的《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》并經(jīng)注冊(cè)登記取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)證》的人員。

未取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)證》的人員，不得從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

第八條  房地產(chǎn)銷售員必須是經(jīng)過(guò)考試并取得自治區(qū)建設(shè)行政主管部門頒發(fā)的《房地產(chǎn)銷售員證書》的人員。

未取得《房地產(chǎn)銷售員證書》的人員，不得從事房地產(chǎn)銷售工作。

第九條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須是在取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》后三個(gè)月內(nèi)申請(qǐng)辦理執(zhí)業(yè)資格注冊(cè)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格注冊(cè)有效期為三年，申請(qǐng)?jiān)俅巫?cè)，必須在有效期滿前三個(gè)月，交由盟市房地產(chǎn)行政主管部門統(tǒng)一向自治區(qū)建設(shè)行政主管部門申請(qǐng)，重新辦理注冊(cè)手續(xù)。

再次注冊(cè)，應(yīng)有聘用單位考核合格和知識(shí)更新、參加自治區(qū)建設(shè)行政主管部門指定的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)等繼續(xù)教育的證明。

第十條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所在執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)等內(nèi)容變更，須在變更前30日內(nèi)向原注冊(cè)機(jī)關(guān)辦理注冊(cè)變更登記。

第十一條  嚴(yán)禁偽造、涂改、轉(zhuǎn)讓《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)證》、《房地產(chǎn)銷售員證書》。

《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)證》、《房地產(chǎn)銷售員證書》遺失，應(yīng)當(dāng)向原發(fā)證機(jī)關(guān)申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)。

第十二條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在一個(gè)經(jīng)自治區(qū)建設(shè)行政主管部門認(rèn)定的具有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)資格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)注冊(cè)，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不得同時(shí)在兩個(gè)或兩個(gè)以上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)。

房地產(chǎn)銷售員必須在取得房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書和營(yíng)業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)開發(fā)公司從事本公司開發(fā)的房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)。

第十三條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)行年檢制度。每年第一季度房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須填寫年檢申報(bào)表等有關(guān)年檢提交材料向自治區(qū)建設(shè)行政主管部門申請(qǐng)年檢，年檢內(nèi)容主要包括年度房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)業(yè)績(jī)、職業(yè)道德水平等。

《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人年檢申請(qǐng)表》由自治區(qū)建設(shè)廳統(tǒng)一印制。

第十四條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在執(zhí)業(yè)中不得有下列行為：

（一）索取或收受委托合同以外的酬金或其他財(cái)物，或者利用工作之便，牟取其他不正當(dāng)?shù)睦妫?/p>

（二）允許他人以自己的名義從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)或房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)；

（三）同時(shí)在兩個(gè)或兩個(gè)以上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或開發(fā)企業(yè)執(zhí)行業(yè)務(wù)；

（四）弄虛作假，提供不實(shí)信息；

（五）采取引誘、脅迫、欺詐、賄賂和惡意串通等手段，招攬業(yè)務(wù)或促成交易；

（六）以個(gè)人名義承接房地產(chǎn)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)，收取費(fèi)用；

（七）法律、法規(guī)禁止的其他行為。

第三章  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理

第十五條  從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)依法設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)取得相應(yīng)的資質(zhì)等級(jí)，且具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。

第十六條  設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)具備下列條件：

（一）有自己的名稱、組織機(jī)構(gòu)和章程；

（二）有固定的服務(wù)場(chǎng)所；

（三）有人民幣10萬(wàn)元以上的注冊(cè)資金；

（四）有3名以上取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》的人員，同時(shí)，具有房地產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)中等以上學(xué)歷、初級(jí)以上專業(yè)技術(shù)職稱的人員須占總?cè)藬?shù)的50％以上。

（五）法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。

第十七條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)章程應(yīng)當(dāng)載明下列主要事項(xiàng)：

（一）機(jī)構(gòu)名稱、住所、宗旨、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)；

（二）注冊(cè)資金及其來(lái)源；

（三）經(jīng)營(yíng)范圍；

（四）組織機(jī)構(gòu)、法定代表人產(chǎn)生的程序及職權(quán)范圍；

（五）財(cái)務(wù)制度和利潤(rùn)分配形式；

（六）有關(guān)法律責(zé)任和其他事項(xiàng)。

第十八條  設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，必須經(jīng)盟市一級(jí)房地產(chǎn)行政主管部門對(duì)其資質(zhì)條件進(jìn)行初審，由自治區(qū)建設(shè)行政主管部門審查合格，頒發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資質(zhì)證書后，再行辦理工商登記。自治區(qū)直屬單位及其所屬單位成立的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、字號(hào)前冠“內(nèi)蒙古”區(qū)域名稱的，均直接由自治區(qū)建設(shè)廳進(jìn)行資質(zhì)審查，審查合格按等級(jí)頒發(fā)資質(zhì)證書。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資質(zhì)證書由自治區(qū)建設(shè)廳統(tǒng)一印制。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照后一個(gè)月內(nèi)，到資格審查機(jī)關(guān)備案。

第十九條  申請(qǐng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資格應(yīng)提交下列材料：

（一）工商行政管理部門核發(fā)的企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書；

（二）從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的資格申請(qǐng)表；

（三）主管部門或?qū)徟鷻C(jī)關(guān)批準(zhǔn)的機(jī)構(gòu)成立文件及法定代表人任命文件；

（四）經(jīng)主管部門審查同意的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)組織章程；

（五）資金信用證明、驗(yàn)資證明或注冊(cè)資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告；

（六）企業(yè)主要負(fù)責(zé)人職業(yè)、身份證明；

（七）固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所使用證明；

（八）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書及其復(fù)印件，各類專業(yè)技術(shù)人員職稱證及其復(fù)印件。

設(shè)立有限責(zé)任公司，股份有限公司從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《中華人民共和國(guó)公司法》的有關(guān)規(guī)定。

第二十條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)按其資金、人員力量等資質(zhì)條件分為三個(gè)級(jí)別：

（一）一級(jí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

    1.注冊(cè)資本100萬(wàn)元以上人民幣；

    2.7名以上取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》的人員和4名以上中高級(jí)工程師（土建）、會(huì)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師；

    3.具有房地產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)中等以上學(xué)歷、初級(jí)以上專業(yè)技術(shù)職稱人員及取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證的人員須占人員總數(shù)的70％以上；

    4.有辦公設(shè)備微機(jī)二臺(tái)以上。

（二）二級(jí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

    1.注冊(cè)資本50萬(wàn)元；

    2.5名以上取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》的人員和3名以上中高級(jí)工程師（土建）、會(huì)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)；

    3.具有房地產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)中等以上學(xué)歷、初級(jí)以上專業(yè)技術(shù)職稱人員及取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證的人員須占人員總數(shù)的60％以上；

    4.有辦公設(shè)備微機(jī)一臺(tái)以上。

（三）三級(jí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

    1.注冊(cè)資本10萬(wàn)元；

    2.有3名以上取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》的人員和1名工程師（土建）；

    3.具有房地產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)中等以上學(xué)歷、初級(jí)以上專業(yè)技術(shù)職稱人員及取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證的人員須占人員總數(shù)的50％以上；

    4.有辦公設(shè)備微機(jī)一臺(tái)。

第二十一條  各級(jí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)按下列規(guī)定承辦業(yè)務(wù)：

（一）一級(jí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，可承擔(dān)房地產(chǎn)吞吐、居間、買賣、租賃、交換、咨詢服務(wù)和有關(guān)房地產(chǎn)各種手續(xù)代辦等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；并可承擔(dān)跨盟市間的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

（二）二級(jí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，可承擔(dān)房地產(chǎn)的居間介紹、買賣、租賃、交換、咨詢服務(wù)等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；并可承擔(dān)跨旗、縣間的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

（三）三級(jí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，可承擔(dān)本地房地產(chǎn)的居間介紹、租賃、交換、咨詢服務(wù)等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

第二十二條  各盟市房地產(chǎn)行政主管部門應(yīng)當(dāng)每年對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行一次年檢，報(bào)自治區(qū)建設(shè)廳核準(zhǔn)，于每年年初公布年檢結(jié)果。年檢不合格者，不得繼續(xù)從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，由發(fā)證機(jī)關(guān)收回其房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資質(zhì)證書。

第二十三條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)必須履行下列義務(wù)：

（一）遵守有關(guān)的法律、法規(guī)和政策；

（二）遵守自愿、公平、誠(chéng)實(shí)信用的原則；

（三）按照核準(zhǔn)的業(yè)務(wù)范圍從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；

（四）按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用；

（五）依法交納稅、費(fèi)；

（六）接受行政主管部門及其他有關(guān)部門的指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查。

第四章  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理

第二十四條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員承辦業(yè)務(wù)，由其所在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一接受委托并與委托人簽訂書面經(jīng)紀(jì)合同，按有關(guān)規(guī)定向委托人統(tǒng)一收取費(fèi)用，開具發(fā)票并依法納稅。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托銷售商品房的，還應(yīng)當(dāng)有開發(fā)企業(yè)出具的委托書，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)銷售商品房時(shí)，應(yīng)當(dāng)向商品房購(gòu)買人出示商品房的有關(guān)證明文件和商品房銷售委托書。

第二十五條  商品房銷售委托書應(yīng)當(dāng)包括下列主要內(nèi)容：

（一）委托單位名稱、住所、法人代表；

（二）受托單位名稱、住所、法人代表；

（三）委托項(xiàng)目名稱、概況、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)；

（四）委托期限；

（五）其他有關(guān)內(nèi)容。

第二十六條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同應(yīng)當(dāng)包括下列主要內(nèi)容：

（一）當(dāng)事人姓名或者名稱、住所、法人代表；

（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目的名稱、內(nèi)容、要求和標(biāo)準(zhǔn)；

（三）合同履行期限；

（四）收費(fèi)金額和支付方式、時(shí)間；

（五）違約責(zé)任和糾紛解決方式；

（六）當(dāng)事人約定的其它內(nèi)容。

第二十七條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同簽訂后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)派兩名以上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)人員辦理。

第二十八條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員與委托人有利害關(guān)系的，應(yīng)當(dāng)回避。委托人有權(quán)要求其回避。

第二十九條  房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，不得從事公司開發(fā)建設(shè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

第三十條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)行業(yè)務(wù)，可以根據(jù)需要查看委托人的有關(guān)資料和文件，查看現(xiàn)場(chǎng)。委托人應(yīng)當(dāng)協(xié)助，查閱應(yīng)當(dāng)為其保守秘密。

第三十一條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同后，轉(zhuǎn)委托具有相應(yīng)資格的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的，應(yīng)征得委托人同意，并不得增加服務(wù)費(fèi)。

第三十二條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)建立業(yè)務(wù)記錄，設(shè)立業(yè)務(wù)臺(tái)帳，健全財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度，建立會(huì)計(jì)帳簿，編制會(huì)計(jì)報(bào)表。業(yè)務(wù)記錄和業(yè)務(wù)臺(tái)帳應(yīng)當(dāng)載明業(yè)務(wù)活動(dòng)中的收入、支出等費(fèi)用，載明委托人、經(jīng)紀(jì)合同編號(hào)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)類型、承辦人、承辦日期、辦理結(jié)果等內(nèi)容。

第三十三條  因房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的過(guò)失，給委托人造成經(jīng)濟(jì)損失的，由所在經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)承擔(dān)賠償責(zé)任。所在經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以按有關(guān)規(guī)定對(duì)有關(guān)人員追償。

第三十四條  房地產(chǎn)市場(chǎng)主管部門應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和檢查。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)按季向房地產(chǎn)市場(chǎng)主管部門報(bào)送業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

第三十五條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可向房地產(chǎn)市場(chǎng)主管部門查詢房地產(chǎn)開發(fā)資料和商品房預(yù)銷售信息，了解房地產(chǎn)市場(chǎng)行情和有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的政策、法規(guī)及其他有關(guān)文件，并參加各類相關(guān)活動(dòng)。

第五章  附則

第三十六條  凡違反本辦法規(guī)定的，由縣級(jí)以上人民政府房地產(chǎn)行政主管部門，按照《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》和《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》予以處罰。

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關(guān)鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

1銷售流程優(yōu)化

銷售流程貫穿于銷售的整個(gè)過(guò)程中，只有每個(gè)環(huán)節(jié)都做到快速運(yùn)作、毫不脫節(jié)，才會(huì)真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷售準(zhǔn)備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項(xiàng)。而每一個(gè)大項(xiàng)又包含5個(gè)以上的小項(xiàng)，如果包括產(chǎn)權(quán)辦理，就更為復(fù)雜。每一個(gè)項(xiàng)目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會(huì)直接影響到整個(gè)流程的效率。為此，要想進(jìn)一步完善整個(gè)銷售流程，必須注意以下兩個(gè)方面的問(wèn)題。

1.1模板型與時(shí)效型并舉

工業(yè)化的大生產(chǎn)，其效率絕對(duì)高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，即在流水線上按模板化程序進(jìn)行操作，而這個(gè)程序是經(jīng)過(guò)許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提煉而出的，它必然代表著當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的生產(chǎn)流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質(zhì)量體系，并按照質(zhì)量體系進(jìn)行常規(guī)運(yùn)作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模子一樣。它是整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個(gè)流程模式化出來(lái)，這只等于是出了個(gè)粗坯。這個(gè)粗坯，一定要經(jīng)過(guò)打磨才能變得精細(xì)而完美。這就要剔除一些影響效率并無(wú)關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對(duì)銷售部門來(lái)說(shuō)，即在銷售流程中強(qiáng)調(diào)對(duì)事負(fù)責(zé)，而不是對(duì)人負(fù)責(zé)，常規(guī)處理過(guò)多次的事務(wù)，就按標(biāo)準(zhǔn)程序辦事，不用事事請(qǐng)示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說(shuō)的警察多了會(huì)塞車一樣，中間環(huán)節(jié)過(guò)多，就會(huì)滋生互相推委責(zé)任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長(zhǎng)此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個(gè)單元，而對(duì)整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時(shí)效型并舉的。不講時(shí)效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會(huì)給自己套上層層枷鎖而透不過(guò)氣來(lái)。但如果只講時(shí)效，不講模式，就會(huì)如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達(dá)不到既定目標(biāo)。

1.2均衡發(fā)展，共同提高

在銷售流程中的每個(gè)崗位都是互動(dòng)的，某一個(gè)崗位功力較弱，都會(huì)影響到整個(gè)流程的效率。也正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動(dòng)一切資源去加長(zhǎng)那個(gè)短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個(gè)崗位的均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。

2節(jié)約人力資源成本

實(shí)踐上，個(gè)別房地產(chǎn)的人力資源成本超過(guò)了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來(lái)降低成本，但能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績(jī)效受到了損害，而且還不斷有職員對(duì)所承受的壓力及工作負(fù)擔(dān)發(fā)出抱怨。

2.1注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)

現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過(guò)其自身變革來(lái)產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷售部門流程復(fù)雜、崗位多，一個(gè)崗位的設(shè)置是否合理，都會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機(jī)構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無(wú)窮。

房地產(chǎn)銷售部門直接面對(duì)市場(chǎng)，工作壓力大，對(duì)“績(jī)效”的要求非常高，同時(shí)，也是流動(dòng)性最大的一個(gè)部門。特別是銷售管理及營(yíng)銷策劃人員，更要求具有較高的個(gè)人素質(zhì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時(shí)不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學(xué)歷、專業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更重要的是要觀察與考核應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括：溝通能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關(guān)口”前移，從源頭上控制人才的質(zhì)量。

2.2實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，提高人力效益

一份適應(yīng)市場(chǎng)且合理的薪酬計(jì)劃，必定要考慮薪酬與績(jī)效掛鉤，使激勵(lì)變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績(jī)。邱吉爾、福特和沃克等專家已經(jīng)研究過(guò)激勵(lì)銷售代表的基本模式為：激勵(lì)努力成績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)滿足。

實(shí)踐證明，在銷售部門實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個(gè)人能動(dòng)性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立嚴(yán)格的制度。對(duì)后進(jìn)者要破釜沉舟，制定只有通過(guò)努力才可以達(dá)到的銷售指標(biāo)，讓其沒有退路；對(duì)先進(jìn)者施以重獎(jiǎng)，以遞增式的傭金激勵(lì)創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)。這樣或許薪酬會(huì)增加，但創(chuàng)造出的價(jià)值量將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工資增加的幅度。

當(dāng)然世界上沒有一種完美無(wú)缺的制度，工資績(jī)效掛鉤可能會(huì)造成個(gè)別員工只看業(yè)務(wù)指標(biāo)，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應(yīng)的制度對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個(gè)人能動(dòng)性的同時(shí)，提高團(tuán)隊(duì)的合作能力與銷售人員的職業(yè)道德水平。

2.3建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)

房地產(chǎn)市場(chǎng)快速膨脹，導(dǎo)致營(yíng)銷人員嚴(yán)重缺乏，為了提高人力資源效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風(fēng)不止”，如今房地產(chǎn)銷售部門，人員流動(dòng)之風(fēng)非常強(qiáng)勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系，從而優(yōu)秀人才很快會(huì)感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營(yíng)中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場(chǎng)先機(jī)的最大“源泉”。

面對(duì)客戶與市場(chǎng)，是銷售部門最大的特點(diǎn)，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權(quán)意識(shí)等都在不斷地提高，市場(chǎng)的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學(xué)習(xí)，而絕不能迷戀于“傻瓜機(jī)”式的舊有模式放不下。為此，企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場(chǎng)變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系，同時(shí)還要讓每一位員工都要有危機(jī)意識(shí)，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí)，也只有這樣，培訓(xùn)才不會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動(dòng)的“扔錢”。

2.4塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力

企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價(jià)值觀的行為。所以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定要在核心價(jià)值觀的指引下，才能避免弱點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

塑造良好的企業(yè)文化，就是通過(guò)不斷地溝通，讓企業(yè)的價(jià)值觀與員工形成共識(shí)，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵(lì)那些有企業(yè)價(jià)值觀的成員，這樣才能形成一股風(fēng)氣，從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時(shí)，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力。

當(dāng)今世界的許多大企業(yè)都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價(jià)值觀的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴于強(qiáng)大的客戶群體來(lái)支持，如果客戶的利益得不到體現(xiàn)，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)而成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對(duì)客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價(jià)值以及開發(fā)商的利益，以專業(yè)的質(zhì)素，熱情的服務(wù)，時(shí)刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時(shí)，樹立企業(yè)的品牌。

3創(chuàng)新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加，廣告費(fèi)用普遍占到銷售額的4%～5%，而個(gè)別企業(yè)更是接近10%。廣告費(fèi)用，成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節(jié)約銷售成本的重要措施。

3.1廣告應(yīng)起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達(dá)成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品性能、營(yíng)銷策略等等，同樣要了解市場(chǎng)，了解客戶的所思所想。

達(dá)到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)向開發(fā)企業(yè)妥協(xié)，向消費(fèi)者妥協(xié)，只有這樣才能繼續(xù)溝通，才能達(dá)成共識(shí)以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過(guò)不斷地溝通，找出一個(gè)盡可能獲取最大回報(bào)的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎(jiǎng)，但它卻是切實(shí)可行的。

3.2建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評(píng)判的考卷，如果再做一次，你肯定會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，因?yàn)槟愀静恢厘e(cuò)在哪里。同理，一個(gè)幾十萬(wàn)元的廣告投放出去，如果沒有效果的監(jiān)控，損失將會(huì)成倍增加。為此，建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的，也是必須的。當(dāng)然建立這個(gè)體系是個(gè)比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對(duì)客戶的最大優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日?qǐng)?bào)表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應(yīng)該有電話及訪客的數(shù)量，對(duì)產(chǎn)品的反映，對(duì)廣告的反映等一系列問(wèn)題，而且要通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的契機(jī)與正確的廣告訴求點(diǎn)，這樣以后才能在市場(chǎng)中拿到更高的“考分”。

3.3廣告投入要為“品牌”這個(gè)綱服務(wù)，“綱舉才能目張”

在經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)中，最激動(dòng)人心的場(chǎng)面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個(gè)綱來(lái)進(jìn)行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢(shì)；不善弈者謀子?！敝\勢(shì)即是做“品牌”，即通過(guò)整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個(gè)推廣的催化劑。銷售部門對(duì)于“品牌”的把握相對(duì)來(lái)講難度較大，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)、產(chǎn)品宏觀的把握可能沒有開發(fā)商那么準(zhǔn)確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業(yè)績(jī)，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對(duì)于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護(hù)，從而造成后續(xù)乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4跳出舊框框，尋找新思路

廣告推廣說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，很多企業(yè)真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個(gè)“標(biāo)王”倒下了，第二個(gè)“標(biāo)王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設(shè)計(jì)者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。

篇(5)

[摘 要]隨著社會(huì)發(fā)展的進(jìn)步，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)逐步升級(jí)、結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的不斷加快，企事業(yè)用人單位對(duì)高職高專院校畢業(yè)的學(xué)生要求也越來(lái)越高。針對(duì)這種變化，教育部提出高等職業(yè)教育的最新培養(yǎng)目標(biāo)是讓各個(gè)高職院校培養(yǎng)出更多的“高端技能型人才”。培養(yǎng)目標(biāo)的確定對(duì)高職教育教學(xué)管理工作具有重要的指導(dǎo)意義，它不僅關(guān)系到畢業(yè)生能否適應(yīng)社會(huì)發(fā)展、企業(yè)的需求變化，也關(guān)系到高職院校能否更好的生存發(fā)展。本文針對(duì)高職高職院校房地產(chǎn)專業(yè)如何培養(yǎng)高端技能人才，主要從分析、探討高端技能型人才的內(nèi)涵開始，探討高端技能人才的培養(yǎng)模式。

[關(guān)鍵詞]高職高專院校，房地產(chǎn)，高端技能型人才，培養(yǎng)模式

隨著社會(huì)綜合方面的發(fā)展進(jìn)步，也推動(dòng)了高職高專院校培養(yǎng)學(xué)生的進(jìn)步。國(guó)家“人才規(guī)劃綱要”早已把建設(shè)高端技能人才隊(duì)伍作為國(guó)家人才發(fā)展的一個(gè)重要目標(biāo)了，以提升職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)技能為核心，培養(yǎng)一支技藝精湛的高端技能型專業(yè)人才隊(duì)伍。國(guó)家對(duì)培養(yǎng)高端技能型人才尤為重視并相應(yīng)的出臺(tái)了一些政策文件，來(lái)輔助高職高專院校為社會(huì)企事業(yè)單位培養(yǎng)高端技能的優(yōu)秀人才。

一、高端技能型人才的內(nèi)涵

高端技能型人才是指既具有比較扎實(shí)的理論素養(yǎng)與知識(shí)水平，又具有比較高超的操作技藝與動(dòng)手能力，具有綜合職業(yè)能力和專業(yè)基本素質(zhì)，具備精湛的操作技能，能夠在工作實(shí)踐中運(yùn)用關(guān)鍵技術(shù)來(lái)解決復(fù)雜問(wèn)題，能夠在促進(jìn)企業(yè)技術(shù)改造、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力、實(shí)現(xiàn)自主技術(shù)創(chuàng)新等方面發(fā)揮重要作用的專門人才。

1、是技能型人才培養(yǎng)的層次高端

目前，我國(guó)職業(yè)教育從低至高分為3個(gè)層次：第一，初級(jí)技能人才的培養(yǎng)。主要就業(yè)、崗前教育與培訓(xùn)。主要包括職業(yè)初中階段進(jìn)行的職業(yè)教育和短期的職業(yè)培訓(xùn)。第二，一般技能型人才的培養(yǎng)。指在高中階段進(jìn)行的職業(yè)和技術(shù)教育，目前主要是指技校、中專和職業(yè)高中三大類學(xué)校。第三，高端技能型專門人才。既是高等教育的組成部分；又是職業(yè)教育的組成部分和高級(jí)階段。

2、是生產(chǎn)、服務(wù)、管理第一線的高端技能型專門人才

教育部起草了《關(guān)于推進(jìn)高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領(lǐng)職業(yè)教育科學(xué)發(fā)展的若干意見》指出：高端技能型人才是生產(chǎn)、管理、服務(wù)一線的人才。要使我國(guó)在全世界產(chǎn)業(yè)鏈中從低端走向高端，由“中國(guó)制造”轉(zhuǎn)向“中國(guó)創(chuàng)造”，依靠少數(shù)的創(chuàng)新人才是做不到的，需要更多的高端技能人才。

二、目前市場(chǎng)上房地產(chǎn)銷售人員的狀況以及存在的問(wèn)題

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，從企業(yè)規(guī)模和數(shù)量上均有了明顯的擴(kuò)張。但是，從我國(guó)目前的房地產(chǎn)銷售方面來(lái)看，他們的工作效率并不讓客戶很滿意，他們?cè)诠ぷ髦锌偸谴嬖谶@樣那樣的問(wèn)題需要解決。

1、銷售人員對(duì)客戶跟進(jìn)追蹤方面存在問(wèn)題

由于市場(chǎng)上多半的銷售人員都不是房地產(chǎn)專業(yè)畢業(yè)的，對(duì)房地產(chǎn)方面的專業(yè)知識(shí)了解不足，造成了一系列問(wèn)題。由于銷售人員沒有做好后續(xù)跟進(jìn)追蹤工作，自以為客戶跟進(jìn)追蹤效果不大，銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠。

2、客戶拓展渠道方面有問(wèn)題

很多銷售人員存在一個(gè)共同的問(wèn)題：就是目前仍然處于守株待兔的狀態(tài)，坐在售樓部等待客戶上門買房，這種等待只會(huì)白白喪失很多客戶的來(lái)源，如果每個(gè)銷售員每天能夠主動(dòng)約一下客戶多跑幾個(gè)客戶，就可以大大的增加客戶的來(lái)源。另外，銷售人員應(yīng)該采取多種方式吸引客戶的注意力，如：深入大客戶單位、社區(qū)、寫字樓等目標(biāo)客戶聚集的地方進(jìn)行銷售信息的傳遞，吸引客戶上門，從而實(shí)現(xiàn)成交。還可以利用以前的一些老客戶資源帶動(dòng)新的客戶，例如萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”的老客帶新客的操作方式。

3、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

由于銷售人員對(duì)產(chǎn)品不熟悉，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的樓盤不了解，造成介紹項(xiàng)目信心不足，對(duì)賣點(diǎn)講解不清晰。

目前，大部分從事房地產(chǎn)銷售的工作人員都是其他專業(yè)畢業(yè)的而非本專業(yè)畢業(yè)的，而房地產(chǎn)本專業(yè)畢業(yè)的大專和本科學(xué)生只占了極少一部分，更缺少當(dāng)今社會(huì)需求的高端技能型人才，根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展情況，培養(yǎng)房地產(chǎn)銷售專業(yè)的高端技能型人才是亟待解決的一個(gè)問(wèn)題。

三、高端技能型人才的培養(yǎng)模式

高端技能型人才的培養(yǎng)必須構(gòu)建一套完整的培養(yǎng)體系，真正做到校企結(jié)合，雙方共同培養(yǎng)。

1、構(gòu)建完整的培養(yǎng)體系

學(xué)科體系有待完善，目前房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，和一些成熟行業(yè)相比差距很大。往往在房地產(chǎn)發(fā)展需要大量人才時(shí)，學(xué)校卻提供不了相應(yīng)的人才。在行業(yè)內(nèi)，房地產(chǎn)業(yè)紅紅火火，但在學(xué)校內(nèi)，房地產(chǎn)專業(yè)的發(fā)展卻是甜酸苦辣、慘淡經(jīng)營(yíng)。由于教育體制問(wèn)題，房地產(chǎn)專業(yè)的設(shè)置在各大院校中都面臨重重困難，這在一定程度上影響了房地產(chǎn)專業(yè)人才的培育。清華大學(xué)房地產(chǎn)研究所所長(zhǎng)劉洪玉教授也曾指出：房地產(chǎn)專業(yè)缺乏一套權(quán)威性的教材，學(xué)科知識(shí)點(diǎn)不明確，以及對(duì)研究對(duì)象沒有一個(gè)明確的定義等是房地產(chǎn)專業(yè)目前亟需解決的問(wèn)題。

學(xué)?？梢詾樵谛Ｉ鷮?shí)行分階段教學(xué)，第一年課程以房地產(chǎn)管理、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)等基礎(chǔ)課為主，第二年課程圍繞房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)營(yíng)銷、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、物業(yè)管理等專業(yè)主干課開展教學(xué)，第三年就要通過(guò)社會(huì)實(shí)踐來(lái)鞏固所學(xué)知識(shí)，例如開展企業(yè)的頂崗實(shí)訓(xùn)。

2、校內(nèi)培養(yǎng)。

高端技能型人才的培養(yǎng)是離不開實(shí)訓(xùn)的。學(xué)院要給學(xué)生提供技能訓(xùn)練的基本條件，使理論知識(shí)方面達(dá)到技師的要求，在技能水平方面也要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。

學(xué)校為學(xué)生開設(shè)“房地產(chǎn)營(yíng)銷”專業(yè)主干課。在課外邀請(qǐng)房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的知名專家開設(shè)講座，并通過(guò)一系列綜合性職業(yè)培訓(xùn)，如頂崗實(shí)習(xí)、團(tuán)隊(duì)拓展等，對(duì)大學(xué)本科生進(jìn)行房地產(chǎn)專向職業(yè)化教育，快速實(shí)現(xiàn)學(xué)生向房地產(chǎn)職業(yè)人的轉(zhuǎn)變，成為房地產(chǎn)行業(yè)所適用的人才。

3、實(shí)行校企結(jié)合共同培養(yǎng)

高職院校具有良好的師資條件，可以系統(tǒng)地對(duì)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)理論教育，高端技能人才培養(yǎng)的許多關(guān)鍵環(huán)節(jié)必須在實(shí)際生產(chǎn)崗位及接近或等同企業(yè)的實(shí)際工作環(huán)境中完成。學(xué)校要特別加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)拓展活動(dòng)，在傳授房地產(chǎn)專門知識(shí)的同時(shí)，結(jié)合三方面的實(shí)踐鍛煉，即市場(chǎng)調(diào)研、銷售及辦公室行政，讓學(xué)生得到專業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)的系統(tǒng)化培訓(xùn)。

因而校企合作應(yīng)該作為職業(yè)院校培養(yǎng)技能人才的主要選擇方式。充分發(fā)揮學(xué)校的育人優(yōu)勢(shì)，并充分利用和挖掘企業(yè)的資源。

綜上所述，高職高專院校各個(gè)專業(yè)培養(yǎng)的高端技能人才都是當(dāng)今社會(huì)發(fā)展必須用到的人才，也是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求。高端技能人才的培養(yǎng)離不開實(shí)踐環(huán)節(jié)的培養(yǎng)，同時(shí)也需要國(guó)家制度層面的大力支持和社會(huì)企事業(yè)單位的積極的配合，通過(guò)緊密的校企結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)高端技能人才的培養(yǎng)。

參考文獻(xiàn)

篇(6)

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；問(wèn)題；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

近幾年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息化技術(shù)發(fā)展迅速，使得各個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生了很大變化，已經(jīng)滲透到了人們生活的方方面面，越來(lái)越多的人更加依賴于網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)儼然成為人們獲取外界信息、與外界進(jìn)行交流的一種重要渠道。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)傳播信息速度更快、更廣，并且不受時(shí)間和空間的限制，能夠?qū)崿F(xiàn)雙向溝通，將其應(yīng)用于產(chǎn)品營(yíng)銷中去，能夠?qū)崿F(xiàn)更加理想的營(yíng)銷效果，改善了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的很多不足之處，可以降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展提供有力保障，對(duì)加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)具有重要意義。

一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特征

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式有很大的不同，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)分析，可以總結(jié)出幾個(gè)明顯特征：一是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以網(wǎng)絡(luò)為主要營(yíng)銷渠道，不受時(shí)間和空間的限制，交易過(guò)程更加方便，可以進(jìn)行遠(yuǎn)程營(yíng)銷；二是房地產(chǎn)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中需要建立數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)顧客或者潛在顧客以及市場(chǎng)信息進(jìn)行分析，進(jìn)而制定出更加科學(xué)、可行的營(yíng)銷方案，滿足顧客的實(shí)際需求以及市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)；三是房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者可以借助于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行互動(dòng)，有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)的各種信息可以在網(wǎng)上進(jìn)行，同時(shí)顧客的自身需求信息也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)顯示出來(lái)，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)信息的雙向化透明；四是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)上支付方式存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，顧客對(duì)其安全性以及信譽(yù)度存在疑慮，沒有真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，O2O交易模式還需不斷完善；五是顧客僅僅通過(guò)網(wǎng)上公布的各種信息，很難對(duì)房子質(zhì)量做出準(zhǔn)確判斷，容易出現(xiàn)真實(shí)商品與網(wǎng)上信息不符現(xiàn)象，侵害消費(fèi)者合法權(quán)益；六是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的，其本質(zhì)離不開傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，只不過(guò)是營(yíng)銷過(guò)程所借助的載體發(fā)生了變化，可以說(shuō)是信息化時(shí)代的產(chǎn)物。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（一）提高營(yíng)銷效率。房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷大多是通過(guò)粘貼廣告、發(fā)傳單、媒體廣告等方式來(lái)進(jìn)行宣傳，使更多的人了解到房地產(chǎn)商品信息，但是宣傳效果并不理想，究其根本原因是營(yíng)銷效率較低，很難做到使顧客全面了解房地產(chǎn)信息，廣告宣傳很難吸引人們的眼球，影響力度不足。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式可以依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更加全面、詳細(xì)的將相關(guān)信息展示出來(lái)，可以結(jié)合多媒體技術(shù)增強(qiáng)信息宣傳的趣味性，引起人們的注意，利用人們的好奇心來(lái)提高潛在客戶數(shù)量，同時(shí)在宣傳過(guò)程中還不會(huì)受到時(shí)間、空間、天氣等各種因素的影響，宣傳范圍更大，宣傳效果更好。

（二）降低營(yíng)銷成本。原有的房地產(chǎn)營(yíng)銷方式成本較高，大多數(shù)宣傳工作都是由宣傳人員或者是通過(guò)媒體宣傳完成的，需要耗費(fèi)大量的人力和財(cái)力，并且很難實(shí)現(xiàn)理想的宣傳效果。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)便可以完成所有宣傳活動(dòng)，節(jié)約了大量的人工費(fèi)和廣告費(fèi)，降低了營(yíng)銷成本；同時(shí)網(wǎng)絡(luò)傳播信息的速率更快，范圍更廣，能夠?qū)崿F(xiàn)更加理想的宣傳效果。

（三）擴(kuò)大消費(fèi)者的選擇空間。房地產(chǎn)商品價(jià)格較貴，消費(fèi)者在購(gòu)買之前都會(huì)進(jìn)行慎重考慮，結(jié)合自己的實(shí)際情況選擇最為合適的商品，但是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中房地產(chǎn)產(chǎn)品信息透明度不高，消費(fèi)者無(wú)法對(duì)其進(jìn)行全面、詳細(xì)的了解，存在很多疑慮，自由選擇的空間較小。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式可以將房地產(chǎn)商品信息更加全面、詳細(xì)的呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，打消消費(fèi)者心中的疑慮，使其能夠了解到樓盤各個(gè)方面的信息，根據(jù)自身實(shí)際情況和需求選擇更加合適的商品。

（四）確立消費(fèi)者的核心地位。消費(fèi)者是房地產(chǎn)銷售過(guò)程中的主體，但是在傳統(tǒng)銷售模式中往往會(huì)將其放在被動(dòng)地位，僅僅通過(guò)廣告形式進(jìn)行宣傳很容易引起消費(fèi)者的抵觸心理，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)力度有待提高，對(duì)其真實(shí)需求不夠了解。在網(wǎng)絡(luò)銷售模式中確立了消費(fèi)者的核心地位，房地產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)了與消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了雙向溝通和雙向交流，為消費(fèi)者提供了更多的業(yè)務(wù)模式，為其提供針對(duì)性的服務(wù)，給予其更多的自由選擇權(quán)和參與權(quán)。

（五）營(yíng)銷對(duì)象更加明確。房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是廣泛宣傳，沒有按照消費(fèi)者的特征、實(shí)際需求以及支付能力等各方面信息對(duì)其進(jìn)行分類，營(yíng)銷對(duì)象不夠明確，雖然基數(shù)比較大，但是真正有購(gòu)房想法的人卻很少，潛在顧客數(shù)量較少，營(yíng)銷的實(shí)際命中率較低。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中，宣傳對(duì)象主要集中在30歲左右的上網(wǎng)人群，營(yíng)銷對(duì)象更加明確，這些人的工作相對(duì)穩(wěn)定，具有一定的支付能力，并且很多人都存在購(gòu)房的想法，這類人更加樂(lè)于了解房地產(chǎn)商品信息，營(yíng)銷的命中率比較高，提高了房地產(chǎn)營(yíng)銷的精準(zhǔn)度。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式落后。很多房地產(chǎn)企業(yè)仍停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念中，片面強(qiáng)調(diào)房產(chǎn)消費(fèi)的剛性需求，存在壟斷經(jīng)營(yíng)思想，沒有對(duì)自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行準(zhǔn)確定位，沒有意識(shí)到品牌營(yíng)銷的重要性，危機(jī)感和憂患意識(shí)不強(qiáng)，在市場(chǎng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力度，營(yíng)銷效果并不理想。缺乏創(chuàng)新意識(shí)，營(yíng)銷方式比較單一，無(wú)法吸引消費(fèi)者的注意力；廣告宣傳內(nèi)容大多是集中在商品方面，沒有樹立品牌營(yíng)銷意識(shí)，對(duì)企業(yè)自身的宣傳力度不足；營(yíng)銷對(duì)象不夠明確，缺乏針對(duì)性，命中效率比較低。

（二）營(yíng)銷成本較高。目前，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷大多是采用企業(yè)直接銷售和委托銷售兩種方式：采用房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售的模式，企業(yè)本身要籌備銷售部門，聘用專門的銷售人員和管理人員，租用場(chǎng)地，設(shè)立營(yíng)銷展示廳，同時(shí)還要做各種廣告宣傳和促銷活動(dòng)，這種銷售活動(dòng)，成本必然少不了。如果要采用委托的銷售模式，就要和房地產(chǎn)商達(dá)成協(xié)議委托銷售，房地產(chǎn)商勢(shì)必要從中獲得利潤(rùn)。所以，不管采用哪種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)銷售成本高，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)房?jī)r(jià)高，二者皆不利。

（三）廣告宣傳具有盲目性。傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷中，主要是通過(guò)傳統(tǒng)媒體和銷售人員向消費(fèi)者傳播樓盤信息和促銷信息，傳遞的是房地產(chǎn)企業(yè)的主觀意愿。至于消費(fèi)者是否能看到廣告、有多少人看到了，看到的人又有多少能領(lǐng)會(huì)廣告中想表達(dá)的內(nèi)容，房產(chǎn)商一般很難預(yù)計(jì)，都是依靠所謂的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，具有很大的盲目性。并且，每次的廣告信息，消費(fèi)者一般都是被動(dòng)接受，房產(chǎn)商很難及時(shí)得到消費(fèi)者的反饋意見，更談不上根據(jù)反饋及時(shí)做出廣告或是銷售上的調(diào)整了。

（四）缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷人才。房地產(chǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的復(fù)雜營(yíng)銷活動(dòng)，在營(yíng)銷過(guò)程中除了考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求之外，還需要對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)情況以及宏觀政策調(diào)控進(jìn)行綜合考慮，同時(shí)還需要工作人員具備較強(qiáng)的交際能力和營(yíng)銷能力；除此之外，還對(duì)其職業(yè)道德素質(zhì)有著較高要求，所以這就需要綜合素質(zhì)較高的專業(yè)人才來(lái)完成營(yíng)銷活動(dòng)。但是，當(dāng)前很多房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷工作人員專業(yè)化程度不高，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)了解較少；沒有接受過(guò)正規(guī)的培訓(xùn)，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足，交際能力和營(yíng)銷能力不強(qiáng)；職業(yè)道德素質(zhì)較低，無(wú)法對(duì)自己的行為進(jìn)行嚴(yán)格約束，影響了營(yíng)銷質(zhì)量。

四、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

（一）創(chuàng)新營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式。房地產(chǎn)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要想充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢(shì)，就需要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式，制定更加科學(xué)、可行的營(yíng)銷方案。首先，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該樹立品牌營(yíng)銷理念，在宣傳房地產(chǎn)商品的時(shí)候，加大對(duì)企業(yè)形象的宣傳，獲取消費(fèi)者的信任，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。其次，將消費(fèi)者放在首要地位，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流，了解消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)房需求以及想法，不做侵犯消費(fèi)者合法權(quán)益的違法行為，建立平等互惠的交易關(guān)系。最后，建立房產(chǎn)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，按照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)消費(fèi)者人群進(jìn)行劃分，對(duì)其詳細(xì)信息進(jìn)行分析，找出更多的潛在客戶，做到營(yíng)銷對(duì)象的精確化。

（二）充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道多種多樣，常見的有購(gòu)買搜索流量、自媒體營(yíng)銷、專業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷等，房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，要充分利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)營(yíng)銷宣傳力度，借助于多元化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷宣傳的全面覆蓋，擴(kuò)大宣傳影響力。首先，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該與媒體網(wǎng)絡(luò)公司建立良好的合作管理，在其幫助下構(gòu)建完善、可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式；其次，充分利用各種網(wǎng)絡(luò)媒介，通過(guò)建立微信公眾號(hào)以及微博賬號(hào)等方式房產(chǎn)信息，起到營(yíng)銷宣傳效果，為消費(fèi)者提供更多的獲取房產(chǎn)信息的途徑。

（三）構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所涉及到的工作內(nèi)容較多，需要構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系對(duì)其進(jìn)行規(guī)范和管理，才能保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)更加高效、有序地進(jìn)行。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)，采集顧客信息并按照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)顧客進(jìn)行分類，結(jié)合顧客的實(shí)際需求制定針對(duì)性的營(yíng)銷方案。按照地區(qū)對(duì)營(yíng)銷區(qū)域進(jìn)行劃分，設(shè)置分區(qū)部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，并定期將分區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況上報(bào)至總部機(jī)構(gòu)，方便總部對(duì)顧客信息進(jìn)行整理，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，提高營(yíng)銷水平和營(yíng)銷質(zhì)量。

（四）提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)。營(yíng)銷人員是開展?fàn)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，可以通過(guò)提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)來(lái)提高營(yíng)銷質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)更加理想的營(yíng)銷效果。首先，在招聘營(yíng)銷人員的時(shí)候，需要對(duì)應(yīng)聘人員的綜合素質(zhì)和能力進(jìn)行評(píng)定，包括專業(yè)能力、交際能力、計(jì)算機(jī)能力、道德素質(zhì)等多個(gè)方面，為打造高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍奠定基礎(chǔ)；其次，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，使員工能夠盡快熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)，更快融入到工作中去，同時(shí)提高其計(jì)算機(jī)能力，能夠熟練運(yùn)用各種計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和軟件；再次，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理，規(guī)范其行為舉止，幫助員工樹立正確的價(jià)值觀，端正其工作態(tài)度，提高員工的責(zé)任心，做好與顧客的交流和溝通工作。

五、結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)技術(shù)的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，使得房地產(chǎn)銷售模式發(fā)生了很大變化，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為房地產(chǎn)銷售的必然發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式、充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道、構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系、提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)等方法，能夠充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，改善傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的不足，對(duì)加快房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展具有重要意義。

主要參考文獻(xiàn)：

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[7]凌紅.房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2008.11X.

篇(7)

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場(chǎng)條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)必須以消費(fèi)者需求為核心,以消費(fèi)者為核心,并非單指在營(yíng)銷活動(dòng)前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場(chǎng)選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷策劃活動(dòng)中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計(jì)和開發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購(gòu)房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購(gòu)買方式。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶的考察。客戶渠道偏好對(duì)渠道選擇以及運(yùn)營(yíng)結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響

1.3考慮顧客購(gòu)買準(zhǔn)則

在評(píng)估新的渠道機(jī)會(huì)的時(shí)候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。

1.4監(jiān)控顧客購(gòu)買行為的變化

企業(yè)需要隨時(shí)監(jiān)控顧客購(gòu)買行為和準(zhǔn)則的變化,隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高,客戶的購(gòu)買行為也會(huì)慢慢發(fā)生改變。錯(cuò)誤地估計(jì)客戶行為和渠道偏好,沒有及時(shí)調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險(xiǎn)的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購(gòu)買準(zhǔn)則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機(jī)會(huì),如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會(huì)覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當(dāng)市場(chǎng)被細(xì)分為不同的用戶群體后,每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計(jì)被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項(xiàng)工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來(lái)滿足細(xì)分市場(chǎng)對(duì)服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價(jià)值的所有活動(dòng),即,產(chǎn)品的促銷、談判、財(cái)務(wù)、訂購(gòu)和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)包括兩個(gè)重要的方面。首先,渠道設(shè)計(jì)者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個(gè)層面上渠道伙伴的角色定位。一個(gè)公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進(jìn)入的市場(chǎng)選擇渠道時(shí),關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場(chǎng)。這個(gè)分銷商必須與渠道伙伴在目標(biāo)市場(chǎng)中有非常好的關(guān)系,能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)有非常明顯的影響。

設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的另一個(gè)重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少,也就是渠道密度的決策。在一個(gè)給定的市場(chǎng)中,消費(fèi)品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨(dú)家分銷？對(duì)這一問(wèn)題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標(biāo)市場(chǎng)的終端消費(fèi)者。設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)對(duì)渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個(gè)渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù),理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運(yùn)行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)檫@樣可以將渠道重點(diǎn)放在那些可以通過(guò)銷售取得利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)上。

當(dāng)某一特殊細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒有更具競(jìng)爭(zhēng)力的提供物來(lái)滿足時(shí),渠道管理者就應(yīng)意識(shí)到存在著一個(gè)尚未被開發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),并建立新的渠道服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。在市場(chǎng)上,搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求,是建立一個(gè)忠誠(chéng)的、可帶來(lái)利益的顧客群的一種強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費(fèi)者對(duì)渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。

3、房地產(chǎn)渠道與顧客購(gòu)買行為

順利實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購(gòu)買行為及其對(duì)渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點(diǎn)的選擇原理

房地產(chǎn)銷售點(diǎn)是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益,都直接與銷售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營(yíng)有關(guān)。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點(diǎn),然后通過(guò)有效的銷售渠道管理來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

房地產(chǎn)企業(yè)銷售點(diǎn)的選擇要考慮消費(fèi)者的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為的變化及其規(guī)律性,對(duì)銷售點(diǎn)的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求。②樹立商品形象的地點(diǎn)要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況、自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場(chǎng)基礎(chǔ)等特點(diǎn),以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、市場(chǎng)購(gòu)買力水平等因素,經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點(diǎn)。

3.2消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的認(rèn)知

銷售現(xiàn)場(chǎng)上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進(jìn)程度,開發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會(huì)作用于每一位前來(lái)光顧的消費(fèi)者,當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)自己的心理活動(dòng)進(jìn)行整合之后,就形成了自身對(duì)開發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

在現(xiàn)實(shí)生活中,識(shí)別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性,對(duì)于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。

因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。

4.1產(chǎn)品識(shí)別

房地產(chǎn)屬于低識(shí)別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過(guò)程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過(guò)大規(guī)模市場(chǎng)分銷渠道銷售。

4.2服務(wù)要求

產(chǎn)品服務(wù)性越強(qiáng),渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長(zhǎng)的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。

4.3客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,需要直接銷售隊(duì)伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個(gè)有知識(shí)的經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人介入銷售過(guò)程解釋這種風(fēng)險(xiǎn),幫助客戶明白如何克服風(fēng)險(xiǎn)事件。

4.4產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對(duì)房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長(zhǎng)緩慢。產(chǎn)品在引進(jìn)期需要很高的客戶教育,一個(gè)直接銷售隊(duì)伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長(zhǎng)階段,隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速,開發(fā)商需要擴(kuò)大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會(huì)隨之調(diào)整,這時(shí)分銷商進(jìn)入,并且數(shù)量可能會(huì)逐漸增加,從獨(dú)家轉(zhuǎn)為多家制,競(jìng)爭(zhēng)開始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤(rùn)開始下降,在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來(lái),分銷商的數(shù)量也不會(huì)很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡(jiǎn)渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個(gè)措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤(rùn)和銷售量都在下降,產(chǎn)品對(duì)渠道成員的吸引力日益下降。如果沒有得到持續(xù)地渠道支持,產(chǎn)品很容易退出市場(chǎng)。

5、渠道與溝通

來(lái)自銷售渠道的信息,是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息,開發(fā)商就無(wú)法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應(yīng)注意收集信息,加強(qiáng)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟(jì)周期性變化、消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)、科學(xué)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。渠道戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及目標(biāo)市場(chǎng)定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、渠道貢獻(xiàn)、合作誠(chéng)意和需求等。

（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營(yíng)銷政策、產(chǎn)品知名度、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)威脅等。

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內(nèi)部報(bào)告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財(cái)務(wù)管理部門等都有責(zé)任提供本部門運(yùn)作信息,形成內(nèi)部報(bào)告制度。

（2）客戶數(shù)據(jù)庫(kù)?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)是近幾年在國(guó)外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),具有在客戶信息存儲(chǔ)內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強(qiáng)大功能。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位,承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)助銷等項(xiàng)職責(zé)。銷售代表是公司在區(qū)域市場(chǎng)的代言人,負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司營(yíng)銷政策；同時(shí),定期將市場(chǎng)開況、競(jìng)爭(zhēng)情況報(bào)告給公司。

（4）渠道成員會(huì)議。會(huì)議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會(huì)晤的方式,通過(guò)定期或不定期會(huì)議,公司與客戶應(yīng)進(jìn)行有效的溝通。

（5）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進(jìn)渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運(yùn)作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點(diǎn)的銷售情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。

（6）公司簡(jiǎn)報(bào)。房地產(chǎn)公司簡(jiǎn)報(bào)作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應(yīng)及時(shí)將簡(jiǎn)報(bào)送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。

6、利潤(rùn)：渠道選擇的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

營(yíng)銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)是追求利潤(rùn)而不是僅僅追求對(duì)企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟(jì)分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個(gè)決策問(wèn)題來(lái)說(shuō)明,即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤(rùn)。

渠道贏利能力通?？梢酝ㄟ^(guò)費(fèi)用收益比率（c/R）來(lái)考察。在任何一個(gè)單個(gè)市場(chǎng)中,一個(gè)渠道的費(fèi)用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費(fèi)用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤(rùn)也就較高。

渠道贏利能力分析的三個(gè)主要組成部分包括：

（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計(jì)算市場(chǎng)上每種渠道的費(fèi)用收益比率。在選擇分銷渠道時(shí),不一定是費(fèi)用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。

（3）營(yíng)銷渠道選擇的收益能力。在評(píng)估銷售渠道時(shí)不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力?？葱碌那朗欠衲軌蛟谑袌?chǎng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)。忽視渠道達(dá)到收益目標(biāo)的能力會(huì)在渠道選擇中產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。

總之,每一個(gè)單個(gè)渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟(jì)效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

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