序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷策略論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1.1沒有合適的定位和明確的目標(biāo)

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，很多酒店在利用微博進(jìn)行宣傳時，沒有對酒店的品牌進(jìn)行合理的定位，形象檔次不夠清晰，并且，酒店微博營銷的目標(biāo)不夠明確，使得酒店微博出現(xiàn)各種信息，嚴(yán)重影響酒店的實際形象和宣傳效果，無法達(dá)到提高營銷效果的目的。

1.2針對性不強(qiáng)，互動性不高

酒店在利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，沒有根據(jù)酒店的發(fā)展需求和特色，有選擇性地吸引客戶，過多注重吸引大量粉絲，反而影響酒店微博的營銷效果。很多酒店的微博都不具備較強(qiáng)針對性和較高互動性，只是將其看做普通的信息平臺，沒有對客戶的反饋信息給以高度重視，使得酒店微博的營銷效果不明顯。

1.3原創(chuàng)信息較少，轉(zhuǎn)載情況較多

對酒店微博的刷新情況進(jìn)行整體分析發(fā)現(xiàn)，62%左右酒店微博的信息都不是原創(chuàng)的，只有少部分酒店的微博是原創(chuàng)的，并且，酒店微博的傳播力、活躍度和覆蓋度等都比較低。只有少部分原創(chuàng)微博才能獲得客戶的真實反饋，具有一定互動性和交流性。

1.4沒有足夠的吸引力

一般情況下，酒店微博會將企業(yè)文化、相關(guān)產(chǎn)品等方面的信息到微博上，以吸引更多的粉絲。但是，在撰寫相關(guān)信息時沒有注重形式、內(nèi)容的甄選等，使得信息過長、廣告性質(zhì)太強(qiáng)，最終缺乏足夠吸引力，影響閱讀速度和效果，最終降低酒店微博的熱度和客戶的參與度。

2基于新浪平臺的酒店微博營銷策略

基于微博平臺的酒店營銷，不僅可以被動等待用戶看到，還可以傳遞想要傳遞的信息。微博平臺粉絲關(guān)注是一個長期積累的過程，擁有大量的興趣愛好類似的朋友群體，用戶一旦關(guān)注，不僅可以影響其自身選擇酒店的決策，也可以影響周邊的好友。同時酒店也可以直觀地了解自己在消費者心中的形象。為了更好地提升酒店行業(yè)的整體形象，在利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時，必須注重幾個原則性問題：首先，根據(jù)客戶的不同需求，注重酒店微博的個性化提升，迎合大眾品位；其次，根據(jù)酒店的發(fā)展需求，注重微博更新的趣味性，提高微博的吸引力；第三，根據(jù)客戶的心理需求，注重微博管理的互動性，對各種問題、留言給以認(rèn)真回復(fù)，提高客戶的認(rèn)同度；第四，根據(jù)微博刷新情況，注重?zé)岫忍嵘?，避免信息被淹沒的情況出現(xiàn)；最后，根據(jù)人們消費理念，注重微博信息的創(chuàng)新性和真誠度，通過及時相關(guān)信息，確保微博更新的真實性和可靠性。只有公眾認(rèn)可，才能真正提高微博營銷效果。

篇(2)

1.是以客戶為中心的差別化營銷。實施差別化營銷策略有兩層含義：同一種營銷措施在不同市場、不同的客戶、不同的競爭階段具有差別化。在相同的市場階段采取多樣化營銷手段滿足客戶不同需求，實施全方位的營銷。市場營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷。主要是通過增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率實現(xiàn)市場份額的擴(kuò)大。實踐證明網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重點區(qū)域是高速路及其出入口、市區(qū)、縣城。品牌營銷。主要通過加油站形象改造、媒體品牌宣傳、提升服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)涵等手段提升品牌競爭力，進(jìn)而鞏固和提升市場占有率。政策營銷。主要是通過加強(qiáng)與職能部門的關(guān)系，一是打擊假冒站；二是打擊和取締違法經(jīng)營的站點；三是清理流動售油車。利用職能部門對市場進(jìn)行整頓規(guī)范。價格營銷。市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展越成熟，客戶的盈利空間越低，對成本的控制越嚴(yán)格，對油品價格越敏感。在所有的營銷要素中，價格是最有效的手段之一。四位一體營銷戰(zhàn)略?！八奈灰惑w”是以滿足客戶需求為導(dǎo)向，借助油品市場的有利地位、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和客戶資源，整合“成品油業(yè)務(wù)、非油品業(yè)務(wù)、加油卡業(yè)務(wù)和自助加油業(yè)務(wù)”四項業(yè)務(wù)于一體的一站式服務(wù)營銷戰(zhàn)略。交叉營銷。通過與大型通信企業(yè)和百貨商貿(mào)企業(yè)等進(jìn)行銷售渠道和客戶資源的整合，實現(xiàn)共贏。

2.價格營銷具體措施加油卡積分優(yōu)惠：隱蔽性好，在實際操作中加油機(jī)價格保持不變，客戶私下與我公司簽訂購油協(xié)議，競爭對手不易察覺，不易復(fù)制，在競爭中能夠獲得“先手優(yōu)勢”。針對性強(qiáng)、效率高。針對價格敏感的客戶群體，可以實現(xiàn)差別化定價、一戶一策。因此在擴(kuò)銷增量和應(yīng)對競爭中代價最小，效率最高。點對點競爭:“點對點”競爭采取加油機(jī)降價方式，損失較大，階段性強(qiáng)。主要目標(biāo)是“以打促談”迫使對手放棄低價政策，共同推價穩(wěn)價；向競爭對手要增量，提高市場份額?！包c對點”競爭類型有三種：一是以小博大。二是兩站勢均力敵。三是以大搏小。機(jī)出小額配送:彌補(bǔ)直銷市場空白。機(jī)出小額配送站銷售對象是商客部門現(xiàn)有客戶經(jīng)理覆蓋不到的柴油客戶。如農(nóng)村售油點、小型社會經(jīng)營單位、有自備儲油罐的車隊、施工工地、工廠礦山等客戶。定價靈活，通常最低限價略高于當(dāng)期直銷批發(fā)價格，但不低于大區(qū)調(diào)撥價格。油非互促:油非互促將顧客的油品需求和非油品需求有機(jī)的結(jié)合，油品銷售創(chuàng)造客戶進(jìn)站消費的契機(jī)，非油業(yè)務(wù)滿足客戶的便利服務(wù)需求，兩者互為促進(jìn)。為了強(qiáng)化油非互促的效果，可根據(jù)競爭的需要輔以一定的油品或非油品優(yōu)惠。原則上每個擁有便利店的加油站均可實現(xiàn)油非互促。實施過程中要按照加油站客戶結(jié)構(gòu)不同指定適合的互促商品，以滿足客戶差異化需求，最大程度發(fā)揮互促效果。

3.營銷中的三個平衡規(guī)律影響零售經(jīng)營的主要宏觀要素包括：資源投放、批發(fā)價格、競爭對手促銷、我系統(tǒng)的零售營銷策略。河北的零售市場至少存在3種必須高度重視和妥善處理的平衡規(guī)律。供求平衡規(guī)律:供求平衡是成品油市場最重要的平衡關(guān)系。處理好供求平衡關(guān)系有以下幾個要點：首先是對市場需求規(guī)模和增長幅度相對準(zhǔn)確地預(yù)判，其次是制定合理的銷售計劃，再次是資源投放的調(diào)節(jié)。批零平衡規(guī)律:從全省宏觀角度看，批零價差超過400元時，社會單位價格競爭力顯著提高，市場份額將擴(kuò)大，主營單位零售市場份額將受到壓縮。量利（價）平衡規(guī)律:量利平衡是零售業(yè)務(wù)經(jīng)營調(diào)度指揮的主要依據(jù)。處理量利平衡的基本原則是：量是前提，以量保利；價是杠桿，量價互動，實現(xiàn)量利平衡。在一定的市場階段，市場需求相對穩(wěn)定，如果競爭主體的銷售計劃之和大于市場需求，則必然會出現(xiàn)各種形式的促銷活動，所有活動最終都體現(xiàn)在價格上，因此量利平衡表現(xiàn)形式是量價平衡。

4.不同市場階段的營銷策略供不應(yīng)求市場階段：近年來，成品油市場出現(xiàn)了多次批零倒掛現(xiàn)象，加油站經(jīng)營困難，部分實力強(qiáng)的加油站采取高進(jìn)高出的策略，勉強(qiáng)維持運(yùn)營。營銷策略為有節(jié)奏的進(jìn)行保供，維系地方經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，將資源向重點目標(biāo)客戶傾斜，要用資源去開發(fā)、維系客戶。供求平衡階段：市場特征是在這一階段，資源供應(yīng)趨于正常，社會加油站恢復(fù)正常經(jīng)營，但盈利空間并不大。營銷策略為是增量、增效的黃金時期。要合理把握資源投放的數(shù)量及價格，按照批零平衡的規(guī)律維系好供求平衡的良好局面，在源頭上控制社會加油站的競爭力，在此階段零售促銷也不宜過度，一是在面上要控制范圍，二是在價格上要控制優(yōu)惠幅度。供大于求階段：市場特征是低價資源大舉進(jìn)入，資源嚴(yán)重過剩。營銷策略為應(yīng)對競爭，保量、保利，針對不同的商圈、不同的客戶群體采取差別化營銷措施，以最小代價維系最大的市場份額。對低價競爭要采取審慎跟進(jìn)的策略。小站主動出擊搶市場，大站穩(wěn)量保份額；發(fā)揮加油卡核心競爭優(yōu)勢，在形勢不利的局部區(qū)域靈活運(yùn)用加油卡積分優(yōu)惠，開展三進(jìn)一留目標(biāo)客戶開發(fā)，采取隱性競爭的手段獲得相對競爭優(yōu)勢。

二、項目實施后實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益

篇(3)

關(guān)鍵詞：體驗經(jīng)濟(jì)情感體驗思維認(rèn)同營銷策略

人類經(jīng)濟(jì)活動基本上可以分為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)，服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗經(jīng)濟(jì)四個階段。在不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段我們的衣食住行方式有著巨大的差別。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，我們想喝一杯咖啡，需要自己種植咖啡豆，然后自己研磨，再自己煮；而在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，我們可以從市場上購買咖啡粉，自己沖上一的咖啡喝；在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，我們可以讓服務(wù)生為我們煮上一杯；而到了現(xiàn)在,我們則可以坐在有鮮花，紅燭，和舒緩的古典音樂低徊的咖啡屋里，靜靜的享用一杯香濃的咖啡，同時也享受著一種情調(diào)，,一種氛圍，一種生活方式。這就是所謂的體驗經(jīng)濟(jì)時代．傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大外形美觀價格優(yōu)勢等．而體驗經(jīng)濟(jì)則是以服務(wù)為重心，.以商品為載體，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受．其中，商品是有形的，服務(wù)是無形的，而創(chuàng)造出的體驗是令人難忘的。也就是說，體驗經(jīng)濟(jì)就是通過滿足消費者的個性化需求，給予消費者美好感受為主旨來吸引顧客，從而提高企業(yè)的競爭能力并避免單純的價格競爭給企業(yè)績效產(chǎn)生的負(fù)面影響。在體驗經(jīng)濟(jì)條件下，美好的體驗是顧客衡量商品或服務(wù)價值的杠桿，當(dāng)消費者覺得商品或服務(wù)物有所值時，對價格就不會太計較。

在體驗經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)提供的不僅僅是商品和服務(wù)，而且要為消費者提供一種精神上的美好感受。企業(yè)提供的商品和服務(wù)要能融入消費者的個人情感，價值觀念。要從生活場景出發(fā)，塑造消費者的感官體驗及思維認(rèn)同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并從產(chǎn)品中找到新的生存與價值空間。因此，在體驗經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)營銷方式必須滿足以下要求：1.以體驗為基礎(chǔ)，開發(fā)新產(chǎn)品，新服務(wù)。2.強(qiáng)調(diào)與消費者的溝通。3.以創(chuàng)造體驗來吸引消費者4.以建立品牌,商標(biāo)，標(biāo)語及整體意想等方式，取得消費者的認(rèn)同感。

篇(4)

關(guān)鍵詞：跨文化；交際；營銷策略

隨著國際貿(mào)易的不斷發(fā)展，世界各國之間的交流和溝通也與日俱增，跨國公司之間的往來越來越頻繁。而不同的文化背景和商務(wù)禮儀、風(fēng)俗習(xí)慣等，使得文化差異逐漸成為跨國公司營銷過程中的主要問題，營銷策略的制定成為許多跨國公司成敗的決定因素，而文化因素又是營銷的關(guān)鍵。所以，要掌握一定的跨文化知識才能幫助營銷人員制定成功的營銷策略，以形成良好的跨國公司交往的氛圍。

一、跨文化交際概述

跨文化交際（cross-culturalcommunication）,指本族語者與非本族語者之間的交際，也指任何在語言和文化背景方面有差異的人們之間的交際。通俗來講就是如果你和外國人打交道（由于存在語言和文化背景差異），應(yīng)該注意什么問題，或者如何得體地去交流。主要有以下幾個特點。1.交際雙方必須來自不同的文化背景。文化差異指不同文化圈之間的差異，尤其是中國和歐美國家的文化差異。在跨國公司交往中，由于不同的文化背景差異容易導(dǎo)致交際失誤，引起沖突，對國與國之間的交往產(chǎn)生不利影響。中國同亞洲地區(qū)的國家，如韓國以及東南亞的一些國家，因為這些國家與中國同屬東方文化圈，所以在文化取向和交際規(guī)范方面有很多相通的地方。2.交際形式的多樣化。在跨文化交際中，途徑多種多樣。主要是語言符號和非語言符號兩大類。語言符號如電視、廣播、報刊、廣告等傳播方式；非語言符號如一些畫報、實物、影像或者演出等形式。當(dāng)然還可以包括其他一些形式，國際文化博大精深。3.交際中語言統(tǒng)一。在跨國文化交際中，假如一方使用的是第一種語言，另一方使用的是第二種語言，那么交際是無法進(jìn)行的。所以，在交際中，可以選擇使用同一種語言來交流，如中國人和美國人交談，可以選擇使用漢語，也可以選擇使用英語，這個交流環(huán)節(jié)中不需要翻譯，以保證交流正常進(jìn)行。4.交際中注重溝通效果。跨文化交際作為一門年輕的學(xué)科，是全球經(jīng)濟(jì)一體化的時代產(chǎn)物。這種產(chǎn)物不是說只要把對方的語言學(xué)好，就沒有語言溝通障礙。其實這是個誤解，人們過去把溝通看作會表達(dá)就可以，其實在跨文化交際中，讓對方真正理解到你所要表達(dá)的問題才是成功的交際。溝通的目的是在于讓對方理解你的意思，以達(dá)到預(yù)期效果。

二、跨文化交際產(chǎn)生的背景

科學(xué)技術(shù)突破性地發(fā)展，改變了世界格局和人類的生活方式。而經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展也促使各個國家間在政治、文化、科技、貿(mào)易等方面的交往日益頻繁。外交其實就是典型的跨文化交際，盡管現(xiàn)代科技拉近了人與人之間的時間和空間距離，但是卻無法拉近人們的心理距離，不同的國家、民族由于不同的歷史淵源、不同的社會習(xí)俗，形成了特定的文化背景，而特定的文化背景又形成了不同的價值取向、思維方式、社會規(guī)范、語用規(guī)則等，這些因素也給跨文化交際帶來了潛在障礙、低效率的溝通，甚至因為誤解而導(dǎo)致文化沖突?？缥幕浑H就是在這樣的背景下產(chǎn)生的，是為了適應(yīng)當(dāng)今日益頻繁的國家之間人際交往需要而存在的。現(xiàn)在也有很多高校和企業(yè)研究這個課題，可見文化交際對企業(yè)和國家的交往影響之大。作為一門新興的邊緣學(xué)科，不僅要進(jìn)行深入的理論探究，還要注重實際的應(yīng)用探究，這樣才能使跨文化交際更好地為跨國公司、國與國之間提供切實服務(wù)。

三、跨文化交際中的跨國公司營銷策略

俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在當(dāng)今跨國公司交往中，若不了解對方的背景是很難打勝仗的。因為營銷策略的制定要考慮到不同國家的不同文化背景，所以只有在了解對方文化背景特征的情況下，從多角度思考并制定營銷策略，才能使企業(yè)立于不敗之地。1.把好語言交流基礎(chǔ)關(guān)。在跨文化交際中大多數(shù)以語言交流的形式進(jìn)行，語言作為人類交流的主要工具，在跨國公司營銷中有著重要作用。語言交流是營銷的首要環(huán)節(jié)，包括談判和營銷文案的策劃等，都需要用適當(dāng)?shù)恼Z言來體現(xiàn)。熟悉掌握各種語言并運(yùn)用到跨國公司營銷當(dāng)中，克服語言障礙是交流的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。主要通過以下幾點表現(xiàn)。了解各地語言特點和表達(dá)方式。任何一種語言的使用方式和表達(dá)方式都是不一樣的。各國文化語言產(chǎn)生的歷史背景不同，所以除了要理解它的意思，還要懂得它的表達(dá)形式和運(yùn)用場合才能算是真正地握。掌握英語這門國際通用語言。目前，世界上通用的語言是英語，跨國公司在營銷方面必須熟悉并掌握英語這門語言。由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，英語也越來越得到更多國家的認(rèn)可和重視，并將其納入國內(nèi)作為第二門學(xué)習(xí)語言。所以，把英語學(xué)好、學(xué)扎實，是跨國公司交際來往中重要的語言基礎(chǔ)。在交際語言方面要因地制宜。在跨國公司文化交際中，跟不同國家和不同民族語言交流，不可只考慮自身的語言特點，還要根據(jù)場合注意使用合適的交際語言，才能把公司的產(chǎn)品和品牌以恰當(dāng)?shù)恼Z言形式營銷推廣出去。2.熟悉商務(wù)談判中的文化差異。商務(wù)談判是業(yè)務(wù)往來必不可少的一個環(huán)節(jié)。中國人民大學(xué)教授金正昆表示，商務(wù)禮儀在不同場合下所產(chǎn)生的影響是不同的，也是非常重要的。包括東西方國家的文化差異，如何去尊重國與國之間的文化等都是在跨國公司營銷中必須了解的知識。可見，跨文化交際在商務(wù)談判中體現(xiàn)得最全面，跨國公司的談判要得以順利進(jìn)行，必須要在尊重彼此之間文化差異的前提下，只有文化上得到尊重，才能進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、政治上的來往。商務(wù)談判主要涉及兩個方面：一個是溝通，一個是價值。如典型的東方人受到傳統(tǒng)的教育是集體利益高于個人利益，注重團(tuán)隊合作，在處理問題時要顧忌雙方感受。而西方國家的人是在自我激勵的環(huán)境下成長的，注重個人努力和奮斗，甚至就餐也AA制。在商務(wù)談判中認(rèn)為為自己的利益斗爭達(dá)到想要的結(jié)果就可以了，不太注意其做法是否對別人有影響。所以在營銷過程中，要區(qū)分彼此的價值觀，在溝通上注意把握談判細(xì)節(jié)。3.注意營銷品牌策略中的文化差異。跨國公司營銷，不僅僅是公司的產(chǎn)品，還要營銷公司的品牌。品牌是公司的第一形象，商標(biāo)是最直觀的表現(xiàn)，好的品牌和商標(biāo)讓人記憶猶新?？v觀國際優(yōu)秀的品牌公司，必有其優(yōu)秀的內(nèi)涵，符合世界潮流趨勢。而如果不考慮世界各國的文化差異，在使用公司標(biāo)志和品牌時就很容易引起誤解，給營銷工作帶來一定阻礙。如一些汽車品牌的含義，若要在某個國家開拓消費市場，首先就要尊重這個國家的文化特征，才能讓產(chǎn)品在營銷活動中順利開展，獲取一定的消費份額。當(dāng)然，現(xiàn)在很多跨國公司想把全球性品牌作為走向世界的一個重要戰(zhàn)略，制定營銷策略時也要做市場調(diào)研工作，包括消費者對品牌的接受程度、文化差異、地區(qū)差異等，避免一些因價值觀和等帶來的負(fù)面效應(yīng)。要加大力度研究不同環(huán)境文化背景和消費模式之間的聯(lián)系，更好地推廣營銷策略。4.重視廣告中的文化差異。一個跨國公司，在對外營銷中必定會有其獨特的品牌和標(biāo)志性的廣告語。當(dāng)今很多跨國公司在廣告設(shè)計和廣告宣傳這方面投入很多資源。國際廣告作為跨國公司營銷活動的產(chǎn)物，目的是幫助公司產(chǎn)品快速進(jìn)入國際市場，樹立產(chǎn)品聲譽(yù)，以達(dá)到占領(lǐng)銷售市場的目標(biāo)。一句好的廣告語，可以深入人心并得到消費者的認(rèn)可，幫助公司走得更長遠(yuǎn)。國際市場和國內(nèi)市場的區(qū)別不僅是地域區(qū)別，還存在文化差異。比如，一句好的廣告語在國內(nèi)獲得廣泛認(rèn)可，但在國際市場上可能廣告語中的某個詞或者字觸碰到某國的文化禁忌和。我國文化含蓄、委婉，讓人琢磨深思，而西方國家希望能夠把意思表達(dá)得直觀直接，這就體現(xiàn)了國際廣告語的靈活性和高端性。各國的文字、圖案標(biāo)志和顏色等方面千差萬別，所以跨國公司的策劃者或者設(shè)計師在廣告設(shè)計時除了要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點，還要考慮各國的消費模式、文化風(fēng)俗、是否符合消費者的觀念和喜好等。所以要重視廣告用語中的各種細(xì)節(jié)，包括產(chǎn)品包裝上的廣告語圖案等，以創(chuàng)造出更適合各國消費者的優(yōu)秀產(chǎn)品。

四、結(jié)語

跨文化交際對跨國公司的營銷策略影響重大，尊重交往中國家的文化，接受文化差異，才能正確運(yùn)用公司的營銷策略。作為跨國公司的營銷人員，不僅要熟知國內(nèi)市場文化，還要扎實掌握各國文化知識，讓跨文化交際維護(hù)好跨國公司之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來，為企業(yè)提供更好的營銷策略，實現(xiàn)跨國公司間的雙贏，這是個漫長的過程，需要世界各國共同努力。

作者:王來偉 單位:安泰科技股份有限公司

參考文獻(xiàn)：

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1文獻(xiàn)回顧

“口紅效應(yīng)”正在形成于各行各業(yè)，消費者的消費行為和消費習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化，然而，通過戰(zhàn)略重組和資本化的趨勢，企業(yè)哪怕是在經(jīng)濟(jì)蕭條時期也是可以處在一個有利市場競爭地位的[4]。據(jù)CNNIC第31次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展口紅效應(yīng)下電商企業(yè)營銷策略研究周艷麗王以群（南華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院湖南衡陽421000）狀況統(tǒng)計報告》，截止2012年年底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)4.20億，2012年中國網(wǎng)民人均每周上網(wǎng)時長達(dá)到20.5小時，網(wǎng)絡(luò)購物的覆蓋率達(dá)42.9%，市場結(jié)構(gòu)也進(jìn)入加速優(yōu)化期：B2C電商企業(yè)平臺化、開放化，企業(yè)間呈現(xiàn)競合態(tài)勢，傳統(tǒng)企業(yè)高調(diào)進(jìn)入市場，B2C企業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)兩極分化，部分電商企業(yè)出現(xiàn)裁員、倒閉現(xiàn)象，而另一部分電商企業(yè)不斷擴(kuò)充自己產(chǎn)品線，并且不斷向企業(yè)細(xì)分領(lǐng)域延伸，行業(yè)的優(yōu)勝劣汰愈加明顯，如何利用“口紅效應(yīng)”獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢、提高在線企業(yè)績效必然成為B2C電商企業(yè)發(fā)展值得深思的一個方向。

2實證研究

2.1樣本與數(shù)據(jù)收集

問卷的研究目的是調(diào)查“口紅效應(yīng)”下消費者的網(wǎng)購行為，從而為電商企業(yè)的營銷提供一定的戰(zhàn)略思路。為了保證變量測量工作的信度和效度，本研究盡量使用國內(nèi)外文獻(xiàn)中已經(jīng)使用過的量表，或者根據(jù)國內(nèi)外相關(guān)方面的研究成果，再結(jié)合本研究的研究目的加以適量修改。本研究數(shù)據(jù)來源于有網(wǎng)上購物體驗的消費者，調(diào)查內(nèi)容主要包括收入水平一定的情況下，消費者對不同產(chǎn)品、價格、營銷的響應(yīng)態(tài)度，采用方便抽樣的方法，隨機(jī)發(fā)放問卷200份，共回收問卷200份，問卷要求回答者對每個變量的測量題項進(jìn)行選擇，采用李克特量表法選擇“非常符合”得5分，“比較符合”的得4分，“一般”的得3分，“比較不符合”的得2分，“非常不符合”的得1分。剔除無效問卷9份，對缺失值，采用列表刪除法，只要存在一項缺失，就刪除該條記錄，最后得到有效問卷176份。

2.2數(shù)據(jù)分析

2.2.1口紅效應(yīng)的影響因子探析

本研究使用SPSS16.0對總體樣本進(jìn)行信度和效度檢驗，結(jié)果顯示，12個題項Cronbach'sa系數(shù)為0.876，說明該項研究調(diào)查的可信度是比較好的，然后對總體樣本進(jìn)行探索性因子分析，運(yùn)用主成分因子分析和方差最大正交旋轉(zhuǎn)法對12個題項進(jìn)行探索性因子分析，結(jié)果顯示，12個題項的KMO值為0.876，大于0.8的標(biāo)準(zhǔn)，此外，如表3顯示，巴特利特球形檢驗的卡方統(tǒng)計值的顯著性概率是0.000，小于1%，說明數(shù)據(jù)具有相關(guān)性，是適宜做因子分析的。在正交旋轉(zhuǎn)后，本文提取了4個特征值大于1的因子，分別為：產(chǎn)品因素（3個題項），價格因素（3個題項），營銷因素（2個題項），消費者態(tài)度（4個題項），這說明潛變量的假設(shè)是合理的，如表1所示。另外，對問卷中每個潛變量的信度分別檢驗結(jié)果如表所示，對四個潛變量做信度檢測發(fā)現(xiàn)各變量的信度均在0.8以上，說明樣本的測量量表及變量的劃分還是比較可信的。因此我們可以認(rèn)為影響口紅效應(yīng)作用機(jī)制的因子有：產(chǎn)品因素、價格因素、營銷因素。針對口紅效應(yīng)下的消費行為，消費者的態(tài)度一般是積極的，且由可測變量的題項可知，收入越低時口紅效越明顯，企業(yè)可綜合運(yùn)用產(chǎn)品策略、價格策略、營銷策略去提高低收入者的網(wǎng)購成交量和好評率。

2.2.2口紅效應(yīng)下不同消費群體的敏感度

由表1可知，價格、產(chǎn)品、營銷活動是影響口紅效應(yīng)作用大小的關(guān)鍵因素，且收入越低，越容易受口紅效應(yīng)影響。本文為研究不同群體受四因子影響的敏感程度，對性別、年齡、職業(yè)、平均月收入、平均每月網(wǎng)購支出、網(wǎng)購年齡和四因子分別做相關(guān)分析，如表3所示。由表3可知，不同群體在口紅效應(yīng)下具有不同的群體特征。

1）不同性別群體對營銷手段的敏感度不同。由表3可知，性別與營銷因素的相關(guān)系數(shù)檢驗的t統(tǒng)計量的顯著性概率為0.000，小于0.01，所以在0.01的顯著性水平上，拒絕零假設(shè)，認(rèn)為不同性別與營銷效果有顯著的相關(guān)關(guān)系，通過問卷統(tǒng)計可知，女性在a7、a8題項上比男性更趨向于選擇“非常符合”以及“比較符合”，說明女性比男性更容易受營銷活動的影響，因此對經(jīng)營服裝鞋帽、化妝品、以及珠寶首飾等B2C企業(yè)的商家而言，要充分利用營銷情境以及限時搶購、抽獎等營銷活動來引導(dǎo)女性消費者、引爆其消費欲望，提高低收入者的網(wǎng)購成交量。

2）平均每月網(wǎng)購支出對營銷手段的敏感度不同。由表3可知，其0.05的顯著性水平上，相關(guān)系數(shù)檢驗的t統(tǒng)計量的顯著性概率分別為0.013，小于0.05，說明網(wǎng)購支出和營銷因素有顯著的相關(guān)性，由問卷統(tǒng)計可知，在同等收入水平下，男性平均每月的網(wǎng)購支出要小于女性，由1）可知，女性更容易受到營銷因素的影響，在收入不高時，她們更愿意在網(wǎng)購上花大把的小錢去購買一些物美價廉的物品，去獲得一種樂趣，而男性趨于理智，網(wǎng)購決策受營銷活動的影響較小，不過盡管如此，在收入低下時，他們也很少買昂貴的物品，在遇到物美價廉的物品時，他們也會選擇性的購買。

3）由于方便抽樣，且為研究口紅效應(yīng)，剔除了高收入者，問卷調(diào)查對象年齡幾乎全集中在20～29歲，平均每月收入集中在5000元以內(nèi)，因此本研究中不能判斷不同年齡階段和不同收入水平與口紅效應(yīng)3個影響因子之間的相關(guān)關(guān)系，但是可知網(wǎng)購年齡對口紅效應(yīng)并不敏感。

3口紅效應(yīng)下網(wǎng)絡(luò)營銷策略啟示

口紅效應(yīng)認(rèn)為，消費者具有一種非理性的風(fēng)險規(guī)避行為，在經(jīng)濟(jì)蕭條時，消費者更樂意通過小額的、放縱式的消費，來舒緩壓力，他們避開主要的采購，如汽車、別墅等，把錢花在花費少而實用的物品上，“口紅效應(yīng)”實際上是作為消費者的情緒增強(qiáng)劑[5]。商家如何在經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)時搶占低端市場，如何在經(jīng)濟(jì)不景氣時拉動消費，提高店鋪成交量和好評率是一個值得深思的問題。本文通過問卷調(diào)查與分析，可以得出以下結(jié)論。

1）充分利用營銷情境，拉動消費欲望。營銷影響消費者購買決策的典型案例就是2012年雙11的購物狂歡節(jié)，據(jù)統(tǒng)計，支付寶總銷售額191億元，其中天貓132億，淘寶59億，創(chuàng)下前無古人后很難有來者的銷售記錄，由問卷題項a7“限時促銷活動的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平時購買價格，我對該產(chǎn)品又比較喜歡，總是忍不住購買”和題項a8“收入有限時，那些吸引我的產(chǎn)品和促銷活動，依舊讓我產(chǎn)生購買的沖動”的統(tǒng)計結(jié)果可知，消費者比較容易受到商品圖片描述和促銷活動的影響，尤其是女性，她們更趨向于選擇“非常符合”和“比較符合”，這說明即便在收入不高的情況下，對于網(wǎng)購的消費者來說，她們也同樣熱衷于享受購物帶給自己的樂趣，在營銷活動的外衣下，消費者購買商品的同時會覺得自己的消費是一筆物超所值的投入，不僅提高了消費者的購物體驗，而且不知覺間吸引大量消費者，從而提高店鋪的成交量和好評率。

2）充分發(fā)揮價格優(yōu)勢，重視網(wǎng)絡(luò)口碑效應(yīng)。隨著生活水平的提高，從消費者的角度說，即使在收入低靡時，價格也不是決定消費者購買的唯一因素，但卻是消費者購買和評論商品時肯定要考慮的一個重要因素，一方面這是由于互聯(lián)網(wǎng)的起步和發(fā)展都依托了免費策略，消費者對互聯(lián)網(wǎng)也有一個免費的價格心理預(yù)期，那就是即使網(wǎng)上商品是要花錢的，那價格也應(yīng)該比傳統(tǒng)渠道低，網(wǎng)上購物之所以具有生命力，重要的原因之一就是網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品價格普遍低廉，另一方面，“口紅效應(yīng)”更是作用于對低收入者而言的前提條件下，因此要吸引低收入者或收入暫時陷入低迷的消費者，商品的價格應(yīng)該是需要考慮的一個重要因素。由a4、a5、a6題項可知，即便商品不如人意，只要價錢夠低，消費者還是傾向于給商家好評的，這有利于商家充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)口碑效應(yīng)，提高店鋪人氣，帶動其他產(chǎn)品的銷售。

篇(6)

關(guān)鍵詞:民營企業(yè)營銷策略

浙江省是民營經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計局《關(guān)于2004年浙江省國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的統(tǒng)計公報》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會了企業(yè)營銷,運(yùn)用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場的競爭將逐步變成營銷戰(zhàn)略的競爭,任何競爭都要通過企業(yè)的營銷來體現(xiàn)和應(yīng)對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動組織。企業(yè)為實現(xiàn)其營銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現(xiàn)營銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營銷策略是以產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營銷策略的出發(fā)點。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競爭已無國界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對市場競爭的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對民營企業(yè)的營銷策略進(jìn)行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強(qiáng)有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進(jìn)企業(yè)成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營銷隊伍能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機(jī)會。民營企業(yè)的營銷隊伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點是:文化水平不高、專業(yè)知識不強(qiáng)、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優(yōu)點。隨著市場機(jī)制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓(xùn)力度,增強(qiáng)現(xiàn)代營銷意識,提高現(xiàn)代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級營銷員職業(yè)資格證書制度”,為民營企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營銷隊伍。

通過培訓(xùn),使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創(chuàng)性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強(qiáng)的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強(qiáng)的溝通能力,能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊合作精神。

進(jìn)行市場細(xì)分,實施補(bǔ)缺營銷策略

市場細(xì)分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業(yè)必須對現(xiàn)有市場進(jìn)行細(xì)分,尋找補(bǔ)缺市場,確定目標(biāo)市場,提供能滿足目標(biāo)市場的消費群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營企業(yè)萬向集團(tuán),由一個鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車這一補(bǔ)缺市場作為目標(biāo)市場是分不開的。

細(xì)分市場不能以原有產(chǎn)品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補(bǔ)缺市場,從而按市場需求設(shè)計產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來確定細(xì)分化市場。通過市場細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營方向,對企業(yè)選擇目標(biāo)市場、制定營銷策略,節(jié)省人力、物力和財力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內(nèi)、國際市場進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補(bǔ)缺,實施補(bǔ)缺營銷策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營銷策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業(yè)爭奪市場的焦點,客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營銷管理不可或缺的一部分。民營企業(yè)在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購買或者消費關(guān)系。在企業(yè)的營銷活動中,除了購買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監(jiān)督部門、與其他對企業(yè)的營銷有影響的單位和個人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業(yè)營銷活動的開展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場競爭的勝利創(chuàng)造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態(tài)性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩(wěn)定的市場,需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過對市場的循環(huán)營銷傳播,達(dá)到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯(lián)網(wǎng),民營企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價格和服務(wù)等信息,以促使消費者產(chǎn)生購買欲望,最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時,要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競爭對手,能夠最先進(jìn)入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計企業(yè)標(biāo)志,樹立企業(yè)形象

民營企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時,也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo),是指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計,也可以組合運(yùn)用,其目的是借以識別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營企業(yè)每時每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場競爭永恒的規(guī)律。民營企業(yè)要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅持質(zhì)量為本的理念。民營企業(yè)在激烈的市場競爭中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國際市場策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業(yè),利用變動的市場機(jī)遇,通過信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營企業(yè)聯(lián)盟,共同開拓國內(nèi)外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業(yè),組合成相對強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場競爭中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強(qiáng)共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營銷策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場,而競向減價,最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實行綠色營銷,進(jìn)軍國際市場

近幾年時間,浙江省民營企業(yè)外貿(mào)出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達(dá)到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營企業(yè)出口額占36.5%,首次超過國有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營企業(yè)獲得自營進(jìn)出口權(quán),占全省外貿(mào)自營進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計,浙江省現(xiàn)已有6000多家民營企業(yè)通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區(qū)域遍布全球87個國家和地區(qū),涉及多個行業(yè);浙江省的民營企業(yè)已在全球建立分市場40余個,設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個。全省有1.58萬家民營企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個國家和地區(qū),實現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

篇(7)

內(nèi)容摘要：數(shù)據(jù)庫營銷作為目前一種全新營銷模式，順應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代社會的發(fā)展潮流，體現(xiàn)了以人為本的經(jīng)營理念，也為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化提供了方便、快捷的途徑?，F(xiàn)代化的統(tǒng)計手段與先進(jìn)的營銷方式的結(jié)合，極大地提高了營銷的效率，成為數(shù)據(jù)庫營銷不可或缺的得力助手。

數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)涵

數(shù)據(jù)庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數(shù)據(jù)庫和其它數(shù)據(jù)庫(產(chǎn)品、供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等)，與客戶進(jìn)行接觸和成交的過程。筆者認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫營銷是統(tǒng)計、數(shù)據(jù)庫與市場營銷有機(jī)結(jié)合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調(diào)查，搜集、整理消費者和其他同類企業(yè)的大量信息，經(jīng)過分析、加工和處理，預(yù)測消費者購買某種產(chǎn)品的概率以及企業(yè)的市場占有率，據(jù)此選擇、確定企業(yè)的目標(biāo)消費者群及正確的營銷策略，以便在合適的時間、地點，以合適的價格、銷售渠道、促銷方式銷售產(chǎn)品，并通過相關(guān)的售后服務(wù)，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)，實現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

由于市場調(diào)查一整理、分析、處理信息一預(yù)測一決策是數(shù)據(jù)庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現(xiàn)代企業(yè)統(tǒng)計工作的重要環(huán)節(jié)，因此數(shù)據(jù)庫營銷與統(tǒng)計的結(jié)合，不僅可能，而且必要。

數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢

（一）降低營銷成本

企業(yè)運(yùn)用消費者數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經(jīng)濟(jì)的促銷方式，降低成本，提高營銷效果，增強(qiáng)競爭力。根據(jù)有關(guān)資料顯示，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)篩選消費者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。

傳統(tǒng)營銷方式的營銷效果一般很難直接測定，而運(yùn)用中間商和競爭者數(shù)據(jù)庫，每次數(shù)據(jù)庫營銷的效果比較容易測定。因為顧客可通過回復(fù)卡、電話等方式進(jìn)行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。

（二）準(zhǔn)確識別目標(biāo)顧客的需求及其數(shù)量

由于顧客數(shù)據(jù)庫是在顧客個體層次上建立和整理的，因而營銷者可以從質(zhì)量和數(shù)量上很精確地確定目標(biāo)顧客的需求，進(jìn)而可以進(jìn)行“大規(guī)模定制”，即制造大量定做產(chǎn)品以滿足個別顧客的需求。

據(jù)1997年11月的《幸?！穲蟮?，總部位于美國康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數(shù)據(jù)庫營銷實施“大規(guī)模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個性化的資料都被輸入電腦，然后經(jīng)由中央數(shù)據(jù)庫處理，再傳輸?shù)焦驹O(shè)在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內(nèi)就可以取到自己參與設(shè)計的皮鞋。

（三）有助于增強(qiáng)顧客的信任感和信賴感

運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷，經(jīng)常與消費者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強(qiáng)企業(yè)與消費者之間的感情。并且，企業(yè)根據(jù)數(shù)據(jù)庫的信息能夠分析出顧客是些什么人，采取什么措施可以留住顧客。另外，運(yùn)用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費者的需求，使消費者成為企業(yè)長期、忠實的用戶。

在當(dāng)前，顧客服務(wù)(CUSTOMERSERVICE)也是一個較為關(guān)鍵的營銷變量，甚至可以與營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4PS’相提并論。對一個營銷者來說，已有的顧客數(shù)據(jù)庫加上顧客服務(wù)環(huán)節(jié)中形成的數(shù)據(jù)是取得卓越和高效的顧客服務(wù)的關(guān)鍵資源。美國通用電氣公司的顧客數(shù)據(jù)庫包括了每一位顧客的地理位置、家庭狀況和心理特點以及購買家用電器的歷史等信息。這些數(shù)據(jù)為有效的售前、售中和售后服務(wù)，提供了強(qiáng)有力的支持，并使?fàn)I銷者能與其顧客建立一種特殊的關(guān)系紐帶。多智網(wǎng)校誠招全國各地市獨家線下商，共同開發(fā)網(wǎng)上教育市場。多智教育()！

論文關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)庫營銷效率優(yōu)勢統(tǒng)計

內(nèi)容摘要：數(shù)據(jù)庫營銷作為目前一種全新營銷模式，順應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代社會的發(fā)展潮流，體現(xiàn)了以人為本的經(jīng)營理念，也為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化提供了方便、快捷的途徑?，F(xiàn)代化的統(tǒng)計手段與先進(jìn)的營銷方式的結(jié)合，極大地提高了營銷的效率，成為數(shù)據(jù)庫營銷不可或缺的得力助手。

數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)涵

數(shù)據(jù)庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數(shù)據(jù)庫和其它數(shù)據(jù)庫(產(chǎn)品、供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等)，與客戶進(jìn)行接觸和成交的過程。筆者認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫營銷是統(tǒng)計、數(shù)據(jù)庫與市場營銷有機(jī)結(jié)合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調(diào)查，搜集、整理消費者和其他同類企業(yè)的大量信息，經(jīng)過分析、加工和處理，預(yù)測消費者購買某種產(chǎn)品的概率以及企業(yè)的市場占有率，據(jù)此選擇、確定企業(yè)的目標(biāo)消費者群及正確的營銷策略，以便在合適的時間、地點，以合適的價格、銷售渠道、促銷方式銷售產(chǎn)品，并通過相關(guān)的售后服務(wù)，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)，實現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

由于市場調(diào)查一整理、分析、處理信息一預(yù)測一決策是數(shù)據(jù)庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現(xiàn)代企業(yè)統(tǒng)計工作的重要環(huán)節(jié)，因此數(shù)據(jù)庫營銷與統(tǒng)計的結(jié)合，不僅可能，而且必要。

數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢

（一）降低營銷成本

企業(yè)運(yùn)用消費者數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經(jīng)濟(jì)的促銷方式，降低成本，提高營銷效果，增強(qiáng)競爭力。根據(jù)有關(guān)資料顯示，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)篩選消費者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。

傳統(tǒng)營銷方式的營銷效果一般很難直接測定，而運(yùn)用中間商和競爭者數(shù)據(jù)庫，每次數(shù)據(jù)庫營銷的效果比較容易測定。因為顧客可通過回復(fù)卡、電話等方式進(jìn)行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。

（二）準(zhǔn)確識別目標(biāo)顧客的需求及其數(shù)量

由于顧客數(shù)據(jù)庫是在顧客個體層次上建立和整理的，因而營銷者可以從質(zhì)量和數(shù)量上很精確地確定目標(biāo)顧客的需求，進(jìn)而可以進(jìn)行“大規(guī)模定制”，即制造大量定做產(chǎn)品以滿足個別顧客的需求。

據(jù)1997年11月的《幸?！穲蟮?，總部位于美國康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數(shù)據(jù)庫營銷實施“大規(guī)模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個性化的資料都被輸入電腦，然后經(jīng)由中央數(shù)據(jù)庫處理，再傳輸?shù)焦驹O(shè)在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內(nèi)就可以取到自己參與設(shè)計的皮鞋。

（三）有助于增強(qiáng)顧客的信任感和信賴感