序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇電子產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的概念較為寬泛，一般通常與工業(yè)電子產(chǎn)品、軍用電子產(chǎn)品等概念一起進(jìn)行分類(lèi)，主要指用于滿(mǎn)足個(gè)人或家庭需要的電子類(lèi)產(chǎn)品。消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品包括的產(chǎn)品非常廣泛，如個(gè)人電腦、平板電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、隨身聽(tīng)、電視等。消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷(xiāo)售量在全球IT產(chǎn)業(yè)中占有非常大的比例，已經(jīng)成為各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)。發(fā)展消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品能夠強(qiáng)烈?guī)?dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、提高人民的生活水平，是具有產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效應(yīng)的核心戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。近年來(lái)，消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品廠(chǎng)家、品牌不斷增多，產(chǎn)品功能豐富多樣，各大廠(chǎng)商從最初的價(jià)格戰(zhàn)逐漸走向體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。本文針對(duì)目前消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探討，結(jié)合國(guó)內(nèi)外消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品企業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)案例的分析，提出提高消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)水平的建議，為我國(guó)相關(guān)消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供參考。

2消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的特點(diǎn)

消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品相對(duì)其他電子類(lèi)產(chǎn)品有著自身的特點(diǎn)，尤其在產(chǎn)品種類(lèi)、更新周期、多樣化等方面是其他類(lèi)型電子產(chǎn)品所不能比擬的，這也說(shuō)明了為什么該類(lèi)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的盛行。

2.1消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品技術(shù)更新速度快，產(chǎn)品生命周期相對(duì)較短

由于人們對(duì)生活品質(zhì)的追求，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品種類(lèi)需求不一，對(duì)產(chǎn)品的功能要求不斷提升，消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品廠(chǎng)家必須不斷推陳出新滿(mǎn)足人們的需求，不斷進(jìn)行技術(shù)、功能、外觀(guān)上的改良，產(chǎn)品技術(shù)更新速度迅速，產(chǎn)品的生命周期相對(duì)較短。

2.2消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈

消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的種類(lèi)繁復(fù)，即便是同種產(chǎn)品也會(huì)有多種產(chǎn)品型號(hào)可供選擇，因此決定了消費(fèi)類(lèi)電子行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，不但需要非常過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)，還需要非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略和卓越的品牌戰(zhàn)略。目前，國(guó)外品牌憑借自身優(yōu)勢(shì)壟斷了高端產(chǎn)品市場(chǎng)，占據(jù)中低端市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)品牌則進(jìn)行價(jià)格混戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

2.3跨界產(chǎn)品倍受歡迎，創(chuàng)造了巨大的潛在市場(chǎng)

消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的多樣化特征，意味著需要?jiǎng)?chuàng)造跨界的產(chǎn)品，因此形成了許多產(chǎn)品的合并和再造。最明顯的例子就是近年來(lái)發(fā)展迅速的手機(jī)產(chǎn)品的跨界，手機(jī)在很長(zhǎng)一段時(shí)間只是用于解決我們通信需求的工具，但隨著手機(jī)與其他個(gè)人數(shù)碼產(chǎn)品的整合，手機(jī)已經(jīng)逐步取代了MP3、MP4、電子書(shū)等多種產(chǎn)品，成為人人必備的移動(dòng)平臺(tái)，存在極大的市場(chǎng)潛力。

3體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是指以產(chǎn)品為素材，以服務(wù)顧客的親身體驗(yàn)，創(chuàng)造顧客的消費(fèi)意識(shí)，從而改變顧客的消費(fèi)行為的過(guò)程[1]。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略強(qiáng)調(diào)顧客的參與性，一方面鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)新產(chǎn)品的新穎、突破，從而使產(chǎn)品從眾多同類(lèi)產(chǎn)品中勝出，獲得消費(fèi)者青睞；另一方面體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者感官、情感、思考，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生自我改進(jìn)的渴望，最后采取購(gòu)買(mǎi)行為。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)突破了傳統(tǒng)理性消費(fèi)者的假設(shè)，把顧客定義為理性與感性兼具的“經(jīng)濟(jì)人”[2]，將為顧客創(chuàng)造難忘的體驗(yàn)為重點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員向顧客傳遞產(chǎn)品的相關(guān)信息，使顧客對(duì)產(chǎn)品整體形成立體認(rèn)識(shí)，從而改變顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和態(tài)度，并觸動(dòng)消費(fèi)者情緒。因此，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略正是在通過(guò)創(chuàng)造顧客來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略的目的是通過(guò)控制顧客對(duì)產(chǎn)品正面信息的把握，從而提升產(chǎn)品在顧客心中的正面形象，創(chuàng)造顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，使顧客認(rèn)可和購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品對(duì)人們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懭找骘@著，隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)類(lèi)電子信息產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)大，消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)業(yè)日益繁榮。同時(shí)產(chǎn)品功能趨向同質(zhì)化，市場(chǎng)品牌魚(yú)龍混雜，各廠(chǎng)家的價(jià)格戰(zhàn)策略已經(jīng)難以快速提高市場(chǎng)份額。越來(lái)越多的品牌采取了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)擴(kuò)大自己的顧客群體以及品牌的影響力。通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式更強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，通過(guò)消費(fèi)者親身體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的新功能，吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。

4消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提升路徑

4.1以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為創(chuàng)新定位和設(shè)計(jì)理念

消費(fèi)類(lèi)電子信息產(chǎn)品企業(yè)要樹(shù)立起以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為理念，通過(guò)廣泛跟蹤當(dāng)前消費(fèi)者的需求動(dòng)向，來(lái)為產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新獲取決策信息。在互聯(lián)網(wǎng)思維引導(dǎo)下的今天，消費(fèi)者的需求動(dòng)向可以通過(guò)更多的渠道獲得，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取消費(fèi)者信息更加準(zhǔn)確、更具有導(dǎo)向性[3]。許多帶有人機(jī)交互能力的產(chǎn)品完全可以方便收集消費(fèi)者的用戶(hù)使用偏好和反饋的意見(jiàn)。因此，更好地利用這些信息和渠道，可以更好地為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)。在具體實(shí)施上，要通過(guò)廣泛調(diào)研，獲取用戶(hù)對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品的使用體驗(yàn)、感受和改善建議，在技術(shù)取得進(jìn)步、進(jìn)行量產(chǎn)之前，要在小范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)者使用體驗(yàn)活動(dòng)，并根據(jù)消費(fèi)者的建議做出產(chǎn)品改進(jìn)，為產(chǎn)品大規(guī)模投放市場(chǎng)做好準(zhǔn)備?；谙M(fèi)者體驗(yàn)的技術(shù)創(chuàng)新可以使消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品技術(shù)更貼近消費(fèi)者需求，有利于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新水平的提高，同時(shí)也促進(jìn)了消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，這對(duì)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。目前，微軟在Window10系列操作系統(tǒng)中所執(zhí)行的開(kāi)發(fā)者預(yù)覽計(jì)劃就是這方面的典范，微軟公司通過(guò)向所有申請(qǐng)的消費(fèi)者提供最新的預(yù)覽版操作系統(tǒng)，與眾多的體驗(yàn)用戶(hù)建立直接的用戶(hù)體驗(yàn)需求調(diào)研，微軟通過(guò)不斷聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)，完善了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、改善了產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)。并且，企業(yè)與消費(fèi)者之間建立直接的需求交流通道，有意識(shí)引導(dǎo)品牌產(chǎn)品消費(fèi)人群的自我認(rèn)同感和群體存在感，可以更好地樹(shù)立品牌形象，提升品牌的影響力，這對(duì)于企業(yè)更好地發(fā)展創(chuàng)新技術(shù)，占領(lǐng)市場(chǎng)有很大的幫助。目前，小米手機(jī)正是通過(guò)這種與消費(fèi)者的互動(dòng)交流形成了自己固定的鐵桿消費(fèi)群體，并且形成了很好的市場(chǎng)口碑和業(yè)績(jī)。

4.2提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的根基

消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的技術(shù)含量和功能是吸引消費(fèi)者的首要因素，因此，如何吸引更多的消費(fèi)者也是相關(guān)企業(yè)在推出新產(chǎn)品之前首先要考慮的問(wèn)題。消費(fèi)類(lèi)電子領(lǐng)域的產(chǎn)品盈利時(shí)間窗口短，稍縱即逝。如何更好地領(lǐng)先對(duì)手提出更好的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案，就可以在市場(chǎng)的利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。生產(chǎn)消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的企業(yè)必須具備良好的自主創(chuàng)新能力和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條的整合能力。消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品中的技術(shù)創(chuàng)新往往很少是顛覆性的創(chuàng)新，多數(shù)是改進(jìn)型的創(chuàng)新或技術(shù)融合的創(chuàng)新，因此，注重提升企業(yè)在這兩種創(chuàng)新方面的能力可以更好地提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。眾多消費(fèi)電子廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)案例中都可以找到企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響，例如，蘋(píng)果手機(jī)不斷升級(jí)操作系統(tǒng)，以提高產(chǎn)品的技術(shù)水平和功能來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的吸引力。

4.3創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員提高營(yíng)銷(xiāo)方法與手段

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)注重消費(fèi)者在消費(fèi)前、中、后三個(gè)不同時(shí)期的體驗(yàn)，由于處在信息時(shí)代，顧客可以輕松地獲得同類(lèi)產(chǎn)品的信息，因此，體驗(yàn)式消費(fèi)的過(guò)程更需要營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn)，在與顧客的互動(dòng)中對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。在消費(fèi)后期，廠(chǎng)家注重消費(fèi)者信息的反饋，從而將消費(fèi)者的體驗(yàn)附加于技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，為產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代、提高產(chǎn)品質(zhì)量以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供最重要的信息源。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是復(fù)雜的又是多種多樣的，它涉及顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)而產(chǎn)生，伯德·施密特將這些不同的體驗(yàn)形式稱(chēng)之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K，以此來(lái)形成體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的構(gòu)架。由于眾多同類(lèi)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，引起了消費(fèi)者體驗(yàn)的變化，因此，消費(fèi)者往往較難忠實(shí)某一特定品牌。因此，營(yíng)銷(xiāo)不但要傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值和使用技巧，更要建立起客戶(hù)的信任感，而信任感的載體存在于產(chǎn)品的品牌。因此，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，要使產(chǎn)品獲得消費(fèi)者長(zhǎng)期認(rèn)可，就要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法和營(yíng)銷(xiāo)手段，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找適合該產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要不斷進(jìn)行品牌建設(shè)，突出品牌的價(jià)值含量，從而吸引忠實(shí)于品牌的粉絲。

4.4充分挖掘產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵，提高營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)意含量

目前，創(chuàng)意已經(jīng)成為消費(fèi)者體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，從蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)案例中看，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意是營(yíng)銷(xiāo)的第一步，通過(guò)創(chuàng)造性地整合產(chǎn)品信息和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者需求，從而形成一種獨(dú)特的“蘋(píng)果文化”，將會(huì)為企業(yè)開(kāi)拓巨大的潛在市場(chǎng)。在實(shí)踐中，要通過(guò)樹(shù)立一個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)“主題”，所有的信息和行為要素都以服務(wù)該主題為目標(biāo)，通過(guò)創(chuàng)意廣告來(lái)向消費(fèi)者塑造積極的產(chǎn)品形象，并充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的試用，將有效獲得消費(fèi)者的贊同，這將有效擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量。例如，微軟在法國(guó)“時(shí)尚之都”巴黎開(kāi)設(shè)一個(gè)Windows咖啡館，讓走進(jìn)咖啡館的人，都能試用最新版Windows操作系統(tǒng)，即使是路過(guò)該咖啡館的人，也能使用咖啡館提供的免費(fèi)Wi-Fi，這種創(chuàng)意能極大地提高消費(fèi)者對(duì)Windows品牌的親近感，從而提高該品牌在消費(fèi)者心目中的形象。

4.5充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方面具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)的普及為體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)降低了成本，也創(chuàng)造了更多便利。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將大量的文字、圖片、聲音信息以及動(dòng)畫(huà)等傳達(dá)給消費(fèi)者，可以使消費(fèi)者獲得親臨現(xiàn)場(chǎng)的直觀(guān)體驗(yàn)；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員24小時(shí)在線(xiàn)咨詢(xún)服務(wù)，可以為更多潛在的消費(fèi)者提品信息。同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段可以為企業(yè)搜集更多的消費(fèi)者體驗(yàn)和反饋信息，為企業(yè)持續(xù)改良產(chǎn)品提供創(chuàng)意來(lái)源。

5結(jié)語(yǔ)

篇(2)

關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

1與客戶(hù)建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶(hù)的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶(hù)真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶(hù)形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶(hù)建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專(zhuān)業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶(hù)建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿(mǎn)足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專(zhuān)業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，在上門(mén)服務(wù)中還可以幫助部份客戶(hù)培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶(hù)對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿(mǎn)足客戶(hù)之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏(yíng)。

第三，努力為客戶(hù)提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶(hù)需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶(hù)需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿(mǎn)足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿(mǎn)足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶(hù)的抱怨，穩(wěn)定住客戶(hù)群，減少客戶(hù)轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏(yíng)的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏(yíng)、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴(lài)感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿(mǎn)足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度?！?/p>

在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：

3.1個(gè)性化的客戶(hù)溝通

不同國(guó)家不同的客戶(hù)有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶(hù)的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開(kāi)會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶(hù)的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。

用不同的方式去和不同的客戶(hù)溝通，才能真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿(mǎn)足他們的需要。

3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)

在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿(mǎn)，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶(hù)所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門(mén)做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶(hù)可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶(hù)長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效提供了保證。

其次，要求營(yíng)銷(xiāo)人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀(guān)光、打保齡球、觀(guān)賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶(hù)一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶(hù)及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話(huà)。

綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿(mǎn)足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的利益為核心的思想；才能將觀(guān)念從不重視客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻?hù)高度承諾上來(lái)；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶(hù)的目標(biāo)。

4追求雙贏(yíng)

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，滿(mǎn)足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏(yíng)兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏(yíng)：

4.1與顧客建立雙贏(yíng)觀(guān)念

在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏(yíng)的觀(guān)念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏(yíng)，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求

國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開(kāi)放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問(wèn)題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話(huà)。

參考文獻(xiàn)

篇(3)

手機(jī)非?？赡艹蔀橐粋€(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)工具，與電視、印刷廣告和網(wǎng)絡(luò)享有同樣的地位。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人覺(jué)得沒(méi)有手機(jī)將無(wú)法制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，手機(jī)就真正成為營(yíng)銷(xiāo)界的明星了。

正當(dāng)市場(chǎng)上所謂顧客導(dǎo)向的電子產(chǎn)品日益繁多時(shí)，手機(jī)已經(jīng)成為對(duì)消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)都很重要的工具。對(duì)消費(fèi)者而言，手機(jī)可以?xún)?chǔ)存大量信息，顯示漂亮的圖片，使用更為復(fù)雜的軟件。而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，手機(jī)比其他電子產(chǎn)品更具有營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

優(yōu)勢(shì)

手機(jī)擁有極高的滲透率，在美國(guó)大約有2億手機(jī)用戶(hù)，占到總?cè)丝诘?0％。隨著用戶(hù)不斷增加，固定電話(huà)逐漸被手機(jī)取代。對(duì)于某些固定電話(huà)通話(huà)質(zhì)量較低的國(guó)家，如東歐的某些國(guó)家來(lái)說(shuō)，手機(jī)通信成了普通市民重要的溝通途徑。

通過(guò)手機(jī)，企業(yè)可以接觸到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道比較難以覆蓋的人群，例如年輕人（手機(jī)的重度使用者）以及老年人。對(duì)老年人而言，在各種電子產(chǎn)品，手機(jī)是一種最簡(jiǎn)單易用的電子產(chǎn)品。

手機(jī)的另一個(gè)特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)很方便，無(wú)論是百貨商店、電器專(zhuān)賣(mài)店還是網(wǎng)上都可以購(gòu)買(mǎi)到手機(jī)。而且，手機(jī)配件及服務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較便宜。由于競(jìng)爭(zhēng)，手機(jī)的售后服務(wù)越來(lái)越完善，通話(huà)質(zhì)量以及信號(hào)覆蓋也越來(lái)越好，并且價(jià)格不斷下調(diào)，這些行業(yè)的“災(zāi)難”對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一件好事。

發(fā)明手機(jī)的目的之一就是增加流動(dòng)性，用戶(hù)可以隨時(shí)隨地使用電話(huà)與人交流。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，手機(jī)的重要性在于，無(wú)論消費(fèi)者是在搜索產(chǎn)品信息、做出購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，還是使用產(chǎn)品時(shí)，他們都可以通過(guò)手機(jī)與其他人進(jìn)行溝通。

手機(jī)強(qiáng)調(diào)流動(dòng)性、互動(dòng)和簡(jiǎn)單易用。其他一些電子產(chǎn)品也可以實(shí)現(xiàn)流動(dòng)和互動(dòng)，例如手提電腦，可是手提電腦遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像手機(jī)那樣操作簡(jiǎn)單。消費(fèi)者只需輕輕按幾個(gè)鍵就可以與手機(jī)另一邊的人進(jìn)行對(duì)話(huà)，而不用擔(dān)心對(duì)方是否使用相同的軟件或設(shè)備。

電子屏幕將是未來(lái)吸引消費(fèi)者眼球競(jìng)爭(zhēng)的中心。手機(jī)屏幕雖小，可比起其他電子產(chǎn)品而言，它自有其優(yōu)勢(shì)：

其一，電視屏幕擁有更好的圖像，可是它不如手機(jī)具有很好的流動(dòng)性及互動(dòng)性。

其二，個(gè)人電腦同樣擁有高質(zhì)量的播放效果，可是在使用方面比手機(jī)要復(fù)雜，而且價(jià)格昂貴。

其三，MP3能提供更好的聲音效果，可是不能實(shí)現(xiàn)手機(jī)的互動(dòng)性。

營(yíng)銷(xiāo)啟示

比起直郵、電視廣告以及電郵廣告，手機(jī)的流動(dòng)性要求營(yíng)銷(xiāo)者們要想出新的營(yíng)銷(xiāo)手段。

通過(guò)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)買(mǎi)方、賣(mài)方隨時(shí)隨地的互聯(lián)互通。無(wú)論消費(fèi)者是在家、在辦公場(chǎng)所還是在其他地方，也無(wú)論消費(fèi)者是在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中還是在使用過(guò)程中，通過(guò)手機(jī)就可以馬上聯(lián)系到賣(mài)方。

信息互換技術(shù)的發(fā)展將使手機(jī)電子商務(wù)成為可能。用戶(hù)可以通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)瀏覽購(gòu)物網(wǎng)站，同時(shí)，手機(jī)還可以成為聯(lián)系用戶(hù)時(shí)的銀行賬戶(hù)以及賣(mài)方的虛擬錢(qián)包。日本運(yùn)營(yíng)商N(yùn)TT DoCoMo已經(jīng)在提供這一系列服務(wù)，而一些手機(jī)設(shè)備廠(chǎng)家以及銀行都正在觀(guān)察并評(píng)估這些服務(wù)。

通信與財(cái)務(wù)的結(jié)合，使信任成為頭等大事。消費(fèi)者會(huì)認(rèn)可什么樣的企業(yè)為他們提供交易服務(wù)？他們是否會(huì)認(rèn)為無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)電信公司比有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)電信公司更值得信賴(lài)？這些公司與已經(jīng)建立起信譽(yù)的財(cái)務(wù)服務(wù)公司相比，或者與大型網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商，例如亞馬遜、eBay、Yahoo 相比，又有哪些優(yōu)勢(shì)或者劣勢(shì)？

手機(jī)用戶(hù)數(shù)量日增為廣告提供了新的渠道，企業(yè)可以通過(guò)手機(jī)及時(shí)、迅速地接觸到顧客，這是傳統(tǒng)渠道所無(wú)法做到的。當(dāng)然這就要求營(yíng)銷(xiāo)者設(shè)計(jì)好具有創(chuàng)意的廣告內(nèi)容，以及解決如何適應(yīng)手機(jī)小屏幕的問(wèn)題了。其中一個(gè)比較好的手段是廣告短片，一段結(jié)合了娛樂(lè)以及廣告信息的大概兩分鐘的短片。評(píng)價(jià)一個(gè)廣告媒體是否成功，需要衡量這個(gè)媒體上廣告的曝光率、消費(fèi)者對(duì)該媒體上廣告的反應(yīng)，以及使用這個(gè)媒體做廣告的價(jià)格。

如今的時(shí)代要求營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)更加迅速，他們?nèi)绾文艹掷m(xù)地理解消費(fèi)者，如何獲取、分析以及管理消費(fèi)者的信息？使用手機(jī)是一個(gè)很好的選擇。比起使用固定電話(huà)、電腦或信件進(jìn)行市場(chǎng)研究，手機(jī)可以使?fàn)I銷(xiāo)人員更好地接觸到真實(shí)的消費(fèi)者。市場(chǎng)研究應(yīng)當(dāng)盡可能地模仿消費(fèi)者各個(gè)年齡段的生活經(jīng)歷。從這方面考慮，手機(jī)可以進(jìn)行更全面的抽樣，包括年輕人和老年人。同時(shí)，市場(chǎng)研究必須及時(shí)反映當(dāng)前市場(chǎng)的信息，而不是幾天前、幾個(gè)星期前的信息。手機(jī)可以達(dá)到及時(shí)搜集信息的需求。

觀(guān)察

有哪些因素會(huì)影響手機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)中的作用？這包括很多方面，比如新技術(shù)的出現(xiàn)、原有技術(shù)的改良，或者政府新規(guī)章的限制。因此，與其把整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)單純看作是生產(chǎn)商之間市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，不如把它看作一個(gè)復(fù)雜的生態(tài)系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)里，成敗決定于市場(chǎng)的各個(gè)方面，包括設(shè)備生產(chǎn)商、無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)電信公司、有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)公司、軟件公司、財(cái)務(wù)服務(wù)公司，等等。因此，要想在市場(chǎng)上獲得成功，需要聯(lián)合許多輔助公司，得到它們的支持。

在美國(guó)，電信公司之間的合并對(duì)手機(jī)行業(yè)產(chǎn)生了重要影響。少數(shù)供應(yīng)商擁有更全面、更好的網(wǎng)絡(luò)，也因此對(duì)整個(gè)行業(yè)擁有更大的影響力。

哪些企業(yè)能夠憑借其優(yōu)秀的品牌資產(chǎn)在消費(fèi)者頭腦中脫穎而出？又有哪些企業(yè)可以得到消費(fèi)者的信任從而被允許使用他們的個(gè)人信息作為營(yíng)銷(xiāo)用途？或許，那些從事互聯(lián)網(wǎng)搜索和電子商務(wù)的企業(yè)品牌會(huì)比無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)電信公司和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商更能得到信任。

另外，消費(fèi)者希望得到什么作為他們個(gè)人信息的交換呢？

1）金錢(qián)，以折扣或讓利的形式；

2）效率，以便他們更快地完成日常工作；

3) 信息，以便提高他們的生活水平。

消費(fèi)者的答案會(huì)在某程度上影響企業(yè)的商業(yè)決策。企業(yè)會(huì)選擇那些具有長(zhǎng)期最大價(jià)值的顧客組合，基于顧客群的規(guī)模和客戶(hù)關(guān)系的長(zhǎng)短。

篇(4)

一、蘋(píng)果公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

（一）開(kāi)發(fā)配套衍生平臺(tái)，獲得分成回報(bào)

1、利用AppStore，推動(dòng)移動(dòng)應(yīng)用程序產(chǎn)品的消費(fèi)新模式。移動(dòng)應(yīng)用程序，指的是設(shè)計(jì)運(yùn)行在移動(dòng)產(chǎn)品上的計(jì)算程序，通過(guò)對(duì)移動(dòng)設(shè)備上的重力感應(yīng)器、距離感應(yīng)器、GPS模塊等的充分優(yōu)化利用，完成搜索、導(dǎo)航、上網(wǎng)等多方面應(yīng)用，甚至可以替代其他領(lǐng)域產(chǎn)品的功能。蘋(píng)果公司通過(guò)AppStore構(gòu)建了一個(gè)平臺(tái)，將移動(dòng)設(shè)備生產(chǎn)商、數(shù)字產(chǎn)品設(shè)計(jì)者、生產(chǎn)者、第三方移動(dòng)應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)商等緊密聯(lián)系起來(lái)，蘋(píng)果公司通過(guò)與應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)商3：7分成實(shí)現(xiàn)多方互利互惠，同時(shí)也完善自身產(chǎn)品性能，形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2013年3月5日，蘋(píng)果公司宣布全球超過(guò)3.15億的iPhone、iPad和iPod投產(chǎn)用戶(hù)從革命性的AppStore的應(yīng)用程序下載量突破了250億（來(lái)自蘋(píng)果公司新聞稿）。自2008年推出AppStore以來(lái)，它為全球123個(gè)國(guó)家用戶(hù)提供超過(guò)550,000款應(yīng)用程序。而蘋(píng)果公司通過(guò)捆綁方式掌握AppStore的開(kāi)發(fā)權(quán)和管理權(quán)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)開(kāi)發(fā)商的限制和行業(yè)內(nèi)的壟斷。

2、利用移動(dòng)廣告平臺(tái)iAd延伸平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。蘋(píng)果利用ipod、iphone、macbook等一系列產(chǎn)品在數(shù)碼領(lǐng)域的巨大影響力，推出iAd移動(dòng)廣告平臺(tái)，它是在蘋(píng)果公司的一系列移動(dòng)數(shù)字設(shè)備的操作系統(tǒng)層面嵌入廣告功能。蘋(píng)果公司還打破傳統(tǒng)廣告業(yè)15%的薪酬模式，改用6:4分成的方式來(lái)獲得利潤(rùn)。它為蘋(píng)果公司盈利開(kāi)辟一條具有獨(dú)特性和難以復(fù)制的新道路。

（二）產(chǎn)品差異化定價(jià)

蘋(píng)果推出第一代ipod時(shí)，市場(chǎng)上已經(jīng)存在大量不同功能的音樂(lè)播放器，而ipod的功能很單一，只能播放音樂(lè)，但其定價(jià)卻很高昂，在推出伊始也曾遭受諸多非議。不過(guò)它通過(guò)高強(qiáng)度聚焦的廣告宣傳給人以強(qiáng)烈的信息：ipod只致力于做好一件，即播放數(shù)字音樂(lè)，而與之匹配的功能的優(yōu)越性也受到顧客的關(guān)注，如外觀(guān)輕薄小巧，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，1GB以上的存儲(chǔ)量微盤(pán)存儲(chǔ)量更是閃存望塵莫及的。因?yàn)閕pod必須與蘋(píng)果電腦配套使用，而蘋(píng)果電腦的使用者以受過(guò)高等教育者、藝術(shù)家等居多，這也帶動(dòng)ipod成為時(shí)尚、流行的符號(hào)。創(chuàng)造了上市50天銷(xiāo)售125000臺(tái)的極其成功的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而與ipod相反，ipad則堅(jiān)持平價(jià)，2012年3月7日上市的iPad3成本顯著提高，16GWifi版BOM物料及生產(chǎn)成本大282美元，占零售價(jià)的57%，高于iPad2（3G版）的45%、iPhone4s的32%。iPad3擁有更高的物料成本及配置，但其定價(jià)卻并未提高，成為近年來(lái)毛利最低的產(chǎn)品。這主要是與蘋(píng)果進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)有關(guān)。對(duì)于手機(jī)市場(chǎng)，后進(jìn)入者蘋(píng)果要通過(guò)高溢價(jià)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)差異化市場(chǎng)定位；而對(duì)于蘋(píng)果創(chuàng)造的Pad領(lǐng)域，掠奪式定價(jià)方式可以擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)空間，并抑制潛在進(jìn)入者，在平板電腦領(lǐng)域，蘋(píng)果犧牲硬件毛利，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率，大有壟斷PC操作系統(tǒng)之勢(shì)，主要靠在A(yíng)ppStore賺取長(zhǎng)期且更高的軟件分成回報(bào)。通過(guò)這種方式，蘋(píng)果公司實(shí)現(xiàn)2011年度259億美元的高額凈利潤(rùn)。蘋(píng)果產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)發(fā)生巨大波動(dòng)，在發(fā)行新品后就會(huì)適時(shí)停止舊產(chǎn)品。iPhone4推出后，蘋(píng)果公司就對(duì)當(dāng)時(shí)銷(xiāo)量尚佳的iPhone3做出停產(chǎn)決定，而新品價(jià)格也會(huì)維持在一個(gè)比較高端的水平。這種營(yíng)銷(xiāo)策略非但沒(méi)有影響產(chǎn)品銷(xiāo)量，反而給消費(fèi)者以某種信心，使得蘋(píng)果產(chǎn)品銷(xiāo)售額始終居高，并顯現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

（三）建立獨(dú)特的實(shí)體銷(xiāo)售渠道

蘋(píng)果面對(duì)授權(quán)零售商銷(xiāo)售水平參差、忠誠(chéng)度不高等問(wèn)題，推出“打造零售店”計(jì)劃，前CEO喬布斯力排眾議租用倉(cāng)庫(kù)開(kāi)設(shè)零售體驗(yàn)店，增進(jìn)顧客對(duì)蘋(píng)果產(chǎn)品和服務(wù)的了解。并將零售店也作為產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、包裝，甚至連打在產(chǎn)品上的燈光都進(jìn)行過(guò)精細(xì)的設(shè)計(jì)，它所打造的是數(shù)字生活體驗(yàn)空間。通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)手段和供應(yīng)鏈的結(jié)合，蘋(píng)果公司有效地挖掘了潛在的顧客群體，并且發(fā)揮了口碑營(yíng)銷(xiāo)的作用。截至2011年，蘋(píng)果在全球擁有357家零售店，總占地面積達(dá)到了300萬(wàn)平方英尺。在2011財(cái)年，這些零售店為蘋(píng)果創(chuàng)造了141億美元的營(yíng)收。這與產(chǎn)品高端定位、零售店架構(gòu)設(shè)計(jì)等都不無(wú)關(guān)系。統(tǒng)計(jì)顯示，蘋(píng)果零售店每平方英尺(約合0.093平方米)面積每年平均銷(xiāo)售出價(jià)值4709美元的商品。房地產(chǎn)網(wǎng)站Zillow數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)總統(tǒng)官邸白宮每平方英尺的價(jià)值也不過(guò)是4752美元。相比其他商店，如奢華珠寶銷(xiāo)售商蒂芙尼(Tiffany)零售店每平方英尺平均銷(xiāo)售額為2974美元，較蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店低40%。（四）高保密性和預(yù)針對(duì)不同時(shí)期不同產(chǎn)品，蘋(píng)果公司采用不同的信息時(shí)點(diǎn)。以iPhone為例，在2007年，蘋(píng)果首次推出iphone時(shí)提前半年就利用開(kāi)發(fā)商大會(huì)，即將推出新品的新聞。這主要是由于當(dāng)時(shí)潛在消費(fèi)者對(duì)蘋(píng)果的手機(jī)產(chǎn)品認(rèn)知度不高，蘋(píng)果公司需要其他合作伙伴的幫助，才能將產(chǎn)品、服務(wù)推向市場(chǎng)。此外，蘋(píng)果通過(guò)這種方式，可以有效地手機(jī)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋，并據(jù)此按產(chǎn)品訴求對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)改進(jìn)。而隨著iphone影響力和市場(chǎng)占有率的提升，蘋(píng)果對(duì)其產(chǎn)品轉(zhuǎn)而采用高度保密措施，這大大提高了顧客的期待程度，也不至于削弱現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售勢(shì)頭，更重要的是防止給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以反應(yīng)時(shí)間。這種未知所帶來(lái)的高期望值，以及蘋(píng)果公司特色的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”方式，帶來(lái)了巨大的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能。不久前世界各地諸多蘋(píng)果零售店都經(jīng)歷了iPad3上市的徹夜排隊(duì)的“盛況”。這種方式也強(qiáng)化了蘋(píng)果產(chǎn)品的特色內(nèi)涵：高傲、強(qiáng)勢(shì)、特立獨(dú)行。但不可否認(rèn)，眾多消費(fèi)者對(duì)蘋(píng)果品牌的推崇具有盲目性。Gizmodo網(wǎng)站特意做了一個(gè)測(cè)試，將一部iPad2拿給人們，告訴他們這個(gè)就是iPad3，而所有受訪(fǎng)者都表示那部所謂的新款產(chǎn)品比iPad2更加輕薄，清晰度更高等。

二、武漢電子產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

總體來(lái)看，湖北省傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其他電子設(shè)備方面的支持比較大，當(dāng)相反后者對(duì)前者的回報(bào)率卻有限，這說(shuō)明湖北省傳統(tǒng)行業(yè)信息化、電子化程度不高。而湖北省交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)與電子制造業(yè)的投入產(chǎn)出比僅為全國(guó)的4.8%，而汽車(chē)行業(yè)作為湖北省第一支柱產(chǎn)業(yè)，對(duì)湖北省工業(yè)增長(zhǎng)率貢獻(xiàn)超過(guò)42.5%，這反應(yīng)了湖北省汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在利用電子信息技術(shù)提高自身建設(shè)方面存在不足。電氣、機(jī)械及器材制造業(yè)與電子設(shè)備制造業(yè)前后關(guān)聯(lián)性較大，二者在湖北省的投入-產(chǎn)出高于全國(guó)水平，顯示了湖北省是具有發(fā)展電子產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)的，發(fā)展機(jī)械制造業(yè)也能夠帶動(dòng)湖北經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)優(yōu)化。通過(guò)分析投入產(chǎn)出數(shù)據(jù)，湖北省通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)的影響力系數(shù)和感應(yīng)系數(shù)都低于全國(guó)水平，較之本省的重化工業(yè)、汽車(chē)制造業(yè)等也呈現(xiàn)較低水平。這證實(shí)了湖北省電子產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度不大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)存在不合理。本年武漢市通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)的固定資產(chǎn)原值為1.32億元，僅占第三產(chǎn)業(yè)總值的0.01%。其中消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品占比略小，但呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，以手機(jī)、顯示器、電腦為主要產(chǎn)品。而手機(jī)制造鏈中，僅有占總價(jià)值3%的包裝材料實(shí)現(xiàn)武漢本地配套，利潤(rùn)高占比大的部分都來(lái)自外國(guó)，顯示器行業(yè)中，12%配套品由武漢提供，剩余71%、10%分別來(lái)自國(guó)內(nèi)其他地方和外國(guó)，電腦制作業(yè)情況也是類(lèi)似的，僅有5%實(shí)現(xiàn)武漢配套，主要是包裝材料和少量顯示器。武漢電子產(chǎn)業(yè)鏈相當(dāng)不完善，配套能力不高，這不僅阻礙電子產(chǎn)業(yè)也不利于帶動(dòng)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。武漢?中國(guó)光谷各類(lèi)型企業(yè)在銷(xiāo)售渠道方面存在問(wèn)題。一方面，銷(xiāo)售渠道過(guò)窄，形式單一，超過(guò)半數(shù)的企業(yè)采用直銷(xiāo)方式，其余則通過(guò)批發(fā)商進(jìn)行銷(xiāo)售，而展銷(xiāo)、零售商等渠道的認(rèn)同度很低。另一方面，很多企業(yè)渠道覆蓋面過(guò)寬，帶來(lái)成本高、管理難等問(wèn)題。

篇(5)

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；網(wǎng)站銷(xiāo)售；營(yíng)銷(xiāo)策略

電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指利用信息技術(shù)來(lái)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)手段的一種方式，通過(guò)已經(jīng)建造好的網(wǎng)站上架想要出售的物品、服務(wù)，從而提高企業(yè)品牌知名度，進(jìn)而提促進(jìn)消費(fèi)，讓企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益。電子商務(wù)在我國(guó)的發(fā)展已經(jīng)有了20年，其中最具有代表性的應(yīng)屬阿里巴巴，阿里巴巴等電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展、崛起，也預(yù)示著我國(guó)電子商務(wù)已經(jīng)逐步走向正軌，并且未來(lái)我國(guó)的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)還有很大的上升空間。

一、電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

1、成本低。電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售由于其特殊的銷(xiāo)售方式，使其銷(xiāo)售成本相對(duì)線(xiàn)下銷(xiāo)售要少很多，其成本低的特點(diǎn)具體表現(xiàn)在：第一，銷(xiāo)售資源廣，成本低。由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性、便捷性，買(mǎi)家只要在網(wǎng)絡(luò)上搜索賣(mài)家關(guān)鍵詞，就可以得到想要購(gòu)買(mǎi)的商品，并且能夠同時(shí)供所有買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)商品，大大提高了買(mǎi)家的便利性。同時(shí)，隨著客戶(hù)資源越來(lái)越大的銷(xiāo)售成本也得到了下降。第二，無(wú)紙化辦公。如今很多購(gòu)物網(wǎng)站、購(gòu)物APP，例如淘寶、京東、蘇寧易購(gòu)等，賣(mài)家只需要在網(wǎng)站上上傳物品信息供買(mǎi)家選取即可，這交易的過(guò)程中節(jié)省了大量的人工費(fèi)用，降低了自身的成本。

2、針對(duì)性強(qiáng)。任何一個(gè)企業(yè)在施行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目的都是為了擴(kuò)大客戶(hù)資源，正確來(lái)說(shuō)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)挖掘新客戶(hù)，進(jìn)而使一些潛在客戶(hù)成為了真正客戶(hù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)由于其開(kāi)放性，準(zhǔn)確的命中潛在客戶(hù)。所以，電子商務(wù)網(wǎng)站銷(xiāo)售針對(duì)性更強(qiáng)，并且消費(fèi)者也非常喜愛(ài)這種購(gòu)物方式，這也是推動(dòng)我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的主要原因。

3、信息傳播范圍廣。網(wǎng)絡(luò)信息相對(duì)于電視、廣播、報(bào)紙、收音機(jī)等信息載體，其局限性相對(duì)較小、信息傳播更快、信息收集更便捷等優(yōu)點(diǎn)，并且網(wǎng)絡(luò)不會(huì)受到時(shí)間、空間的束縛。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)由于傳播性強(qiáng)，通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)可以將任何信息在一天之內(nèi)傳播到世界各地，只要具有上網(wǎng)能力的人群，就能夠何時(shí)何地瀏覽想要尋找的信息，傳統(tǒng)的傳播方式很顯然是做不到這種傳輸范圍的[1]。

二、電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

絕大部分企業(yè)采取電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，都是為了擴(kuò)大自身的客戶(hù)范圍、拓寬業(yè)務(wù)范圍，或者是企業(yè)所在城市市場(chǎng)飽和，客戶(hù)資源緊缺。但是，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)正式興起在1996年，時(shí)到今日也才短短20年，其快速發(fā)展階段只有10年。所以我國(guó)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)起步相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家要晚很多，很多企業(yè)對(duì)于這種新式銷(xiāo)售模式還很陌生，可以說(shuō)是又愛(ài)又怕，企業(yè)擔(dān)憂(yōu)自身投入的人力、物力、財(cái)力得不到相應(yīng)的回報(bào)，其主要原因主要包含以下三點(diǎn)：

第一，企業(yè)沒(méi)有及時(shí)更新、維護(hù)電子商務(wù)網(wǎng)站。很多傳統(tǒng)企業(yè)涉及到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)初期的時(shí)候，并沒(méi)有完全適應(yīng)線(xiàn)下、線(xiàn)上雙營(yíng)銷(xiāo)的模式，使得企業(yè)內(nèi)部人員在線(xiàn)上、線(xiàn)下兩種工作模式下比較慌亂。并且很多企業(yè)更加注重線(xiàn)下銷(xiāo)售，而往往忽略了線(xiàn)上銷(xiāo)售，致使電子商務(wù)網(wǎng)站往往無(wú)法得到及時(shí)更新、維護(hù)，逐漸失去電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的作用。

第二，整體配合困難。隨著我國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”迅速發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式也出現(xiàn)了多樣化態(tài)勢(shì)，每一個(gè)企業(yè)電子營(yíng)銷(xiāo)方式都存在自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，而且一些企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)委派給服務(wù)商去做，這種方式很容易出現(xiàn)企業(yè)整體工作配合困難問(wèn)題，或者是配合不到位。

第三，對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不夠重視。很多企業(yè)由于業(yè)務(wù)繁忙，在施行電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式中，之在乎網(wǎng)站是否建立完成，而對(duì)于客戶(hù)喜歡程度往往過(guò)于疏忽，導(dǎo)致銷(xiāo)售網(wǎng)站無(wú)法吸引客戶(hù)。由于這類(lèi)原因使得很多客戶(hù)在瀏覽網(wǎng)站時(shí)，也只是草草看了幾眼，無(wú)法在該網(wǎng)站上長(zhǎng)時(shí)間停留，導(dǎo)致網(wǎng)站銷(xiāo)售量無(wú)法突破。所以，企業(yè)必須要加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站的重視程度，并且及時(shí)更改自身的營(yíng)銷(xiāo)方式。

三、電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、制定銷(xiāo)售網(wǎng)站推廣策略及目標(biāo)。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也是一種銷(xiāo)售渠道，并且如今很多企業(yè)已經(jīng)完全采用線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)[2]。所以，如今的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不比線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式差，甚至線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道要比線(xiàn)下更廣。所以，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站的重視，并且在線(xiàn)上銷(xiāo)售網(wǎng)站建立之前要確定市場(chǎng)情況，并根據(jù)企業(yè)自身的運(yùn)營(yíng)狀況與市場(chǎng)環(huán)境相結(jié)合，制定一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣策略和目標(biāo)，例如網(wǎng)站規(guī)模、網(wǎng)頁(yè)布局、網(wǎng)站風(fēng)格、受眾程度等內(nèi)容都要進(jìn)行深思考量。

2、電子商務(wù)網(wǎng)上銷(xiāo)售策略。第一，網(wǎng)站建設(shè)與優(yōu)化。網(wǎng)站優(yōu)化主要有外部?jī)?yōu)化和內(nèi)部?jī)?yōu)化，外部?jī)?yōu)化的工作相對(duì)來(lái)說(shuō)比較復(fù)雜，其主要工作就是網(wǎng)站自身內(nèi)容，拓寬客戶(hù)瀏覽渠道，讓更多的客戶(hù)能夠進(jìn)入到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中；內(nèi)部?jī)?yōu)化主要是指通過(guò)信息技術(shù)來(lái)優(yōu)化、完善網(wǎng)站自身的程序代碼，讓網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)更加通暢、更加穩(wěn)定，并且保證網(wǎng)站內(nèi)容能夠及時(shí)更新。

第二，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的初期運(yùn)作。在一般情況下，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)在初期運(yùn)營(yíng)時(shí)，都會(huì)采用搜索引擎這種營(yíng)銷(xiāo)模式，以便于在短時(shí)間內(nèi)提高網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量。與此同時(shí)，企業(yè)要根據(jù)初期訪(fǎng)問(wèn)量及購(gòu)買(mǎi)效果，來(lái)分析企業(yè)產(chǎn)品使用的客戶(hù)群、分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)側(cè)重點(diǎn)、分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等因素，只有這樣才能夠讓搜索引擎的銷(xiāo)售模式充分發(fā)揮其作用。例如企業(yè)可以通過(guò)搜索關(guān)鍵詞排名的方式，來(lái)確定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)側(cè)重點(diǎn)，通過(guò)關(guān)鍵詞來(lái)確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重內(nèi)容。

3、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。如今比較全面的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略這三種種策略方式。其主要內(nèi)容如下：

產(chǎn)品策略。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售初期，可以更多的采用無(wú)形電子產(chǎn)品作為主要銷(xiāo)售物品，由于無(wú)形電子產(chǎn)品更加的是注重性能和使用效果，消費(fèi)者往往只需要通過(guò)了解產(chǎn)品特征和質(zhì)量，或者是通過(guò)視聽(tīng)體會(huì)來(lái)了解產(chǎn)品好壞，所以客戶(hù)更容易做出購(gòu)買(mǎi)決策，并且可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)付款直接能夠購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這種銷(xiāo)售物品往往會(huì)降低運(yùn)營(yíng)成本和物流成本，并且能夠通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取更多的客戶(hù)資源[3]。

價(jià)格策略。由于我國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的迅速發(fā)展，如今的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)也是愈演愈烈，很多企業(yè)都會(huì)采取降低價(jià)格來(lái)獲得更多客戶(hù)資源。比較常見(jiàn)的價(jià)格策略就是拍賣(mài)競(jìng)價(jià)。例如企業(yè)可以通過(guò)新產(chǎn)品上市來(lái)進(jìn)行“嘗新”競(jìng)價(jià)，通過(guò)競(jìng)價(jià)方式讓更多人了解產(chǎn)品的效果、作用，并且競(jìng)價(jià)能夠提升產(chǎn)品熱度，讓更多人關(guān)注新產(chǎn)品。

促銷(xiāo)策略。最常見(jiàn)的促銷(xiāo)策略就是折價(jià)促銷(xiāo)，也是我們俗稱(chēng)的“打折”。實(shí)踐證明，促銷(xiāo)、打折策略的實(shí)際效果非常好，例如淘寶的“雙11”、京東“618”等，都是企業(yè)自身定制的促銷(xiāo)節(jié)日。企業(yè)自身的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也可以通過(guò)此類(lèi)方式進(jìn)行打折促銷(xiāo)，進(jìn)而提高知名度和購(gòu)買(mǎi)力。當(dāng)然，節(jié)假日也是進(jìn)行促銷(xiāo)、提高購(gòu)買(mǎi)的絕佳機(jī)會(huì)。除了此類(lèi)促銷(xiāo)還有通過(guò)附加服務(wù)，或者增加贈(zèng)品的變相折價(jià)促銷(xiāo)；通過(guò)購(gòu)買(mǎi)獲得積分，通過(guò)積分進(jìn)行打折的積分促銷(xiāo)等。

四、結(jié)束語(yǔ)

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為如今比較炙手可熱的營(yíng)銷(xiāo)模式，其發(fā)展空間是非常大的，企業(yè)只有實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上、線(xiàn)下雙營(yíng)銷(xiāo)模式，才能夠讓企業(yè)獲得進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)。通過(guò)制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售策略，讓企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)不斷發(fā)展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)在身的可持續(xù)發(fā)展。（作者單位：四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 楊兆輝.論電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)分析與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)[J].哈爾濱職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2013（01）：7-8.

篇(6)

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò) 電子產(chǎn)品 異化

從19世紀(jì)中后期開(kāi)始，不少西方學(xué)者認(rèn)為現(xiàn)代文明儼然已經(jīng)成為一個(gè)所謂的“病態(tài)的、壓抑的文明”，甚至現(xiàn)代社會(huì)亦是如此。具體的表現(xiàn)就在于“人的異化”，盡管這種“異化”在某種層面體現(xiàn)出科技文明與人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步，但也反映出了諸多弊端。在我國(guó)現(xiàn)階段，由于互聯(lián)網(wǎng)的普及和3G技術(shù)的興起，與此相關(guān)的便攜式的數(shù)碼電子產(chǎn)品受到了人們的關(guān)注與歡迎。但由此所引發(fā)的社會(huì)問(wèn)題也值得我們深思：不少人對(duì)數(shù)碼電子產(chǎn)品的定位從“通信工具”擴(kuò)展到了“身份名片”。而這種消費(fèi)心理的變化，在當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，伴隨著消費(fèi)主義價(jià)值觀(guān)念的滋生，形成了一種關(guān)于人的異化的新的典型表現(xiàn)形式。

電子產(chǎn)品對(duì)人的異化的表現(xiàn)形式：以現(xiàn)代人消費(fèi)心理的異化為例

西格蒙·弗洛伊德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)；“人們肯定會(huì)產(chǎn)生這樣的印象，即人們通常運(yùn)用錯(cuò)誤的衡量標(biāo)準(zhǔn)—他們?yōu)樽约褐\求權(quán)力、成功和財(cái)富，并且對(duì)其他人所擁有的這一切表示羨慕，而他們卻忽視了生活中真正有價(jià)值的東西。而且，在作出任何這種普遍判斷的時(shí)候，我們都會(huì)面臨危險(xiǎn)，可能忘記人類(lèi)世界及其心理活動(dòng)是多么的變化多端”。①

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代語(yǔ)境下的現(xiàn)代社會(huì)中，提到相關(guān)的信息技術(shù)及其產(chǎn)品對(duì)人的異化，多數(shù)人只會(huì)想到：在日常生活及學(xué)習(xí)工作中，現(xiàn)代人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)提供的各種信息資源等的過(guò)度依賴(lài)，甚至有人過(guò)度沉迷于網(wǎng)絡(luò)虛擬社交活動(dòng)等。但是，隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的深入發(fā)展，我們應(yīng)從價(jià)值觀(guān)、心理等更多的層面上加以認(rèn)識(shí)。在這里，我們主要探討電子產(chǎn)品對(duì)人的消費(fèi)心理產(chǎn)生的異化。

“現(xiàn)代人處于信息社會(huì)的發(fā)展趨向下，人類(lèi)在物質(zhì)、精神、制度三個(gè)方面受到自己創(chuàng)造的產(chǎn)品的限制和奴役?！雹诶?，美國(guó)蘋(píng)果公司研發(fā)的各類(lèi)智能手機(jī)、平板電腦等一系列高端電子產(chǎn)品，憑借其多功能、便攜性、易操作性以及時(shí)尚個(gè)性的設(shè)計(jì)，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，受到廣大消費(fèi)者、特別是年輕人的青睞。無(wú)論是走在大街上，還是在校園里等公共場(chǎng)合，隨處可見(jiàn)越來(lái)越多的年輕人擁有3G智能手機(jī)，他們漸漸成為此類(lèi)商品的主導(dǎo)消費(fèi)群體。對(duì)于某些人而言，購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品不僅僅是為了獲得其使用價(jià)值，更是為了滿(mǎn)足自己的心理需求，包括個(gè)性化的追求，甚至是身份地位的象征。其實(shí)，早在人類(lèi)進(jìn)入信息社會(huì)之前，伴隨著服飾、鞋包、化妝品等知名國(guó)際品牌的出現(xiàn)，消費(fèi)主義觀(guān)念就由此開(kāi)始普及開(kāi)來(lái)。不可否認(rèn)，像蘋(píng)果公司的電子產(chǎn)品在當(dāng)今社會(huì)也承擔(dān)起這樣的“裝飾品”之類(lèi)的角色，就如衣飾鞋包不光可以滿(mǎn)足人們基本需求，也足以讓個(gè)人顯示出自己的個(gè)性和身份。從某種程度上，電子產(chǎn)品也已經(jīng)被“符號(hào)化”了。

伴隨著iPhone和iPad等產(chǎn)品在中國(guó)的熱銷(xiāo)，及其升級(jí)換代速度的加快，產(chǎn)品價(jià)格也越來(lái)越低，但是同美國(guó)本土相比，其價(jià)格對(duì)于許多中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是比較高的。同時(shí)，現(xiàn)在也出現(xiàn)一個(gè)這樣的現(xiàn)象：有些非iPhone的使用者為了在自己的微博信息末尾顯示“來(lái)自iPhone客戶(hù)端”這區(qū)區(qū)幾個(gè)字，會(huì)對(duì)自己的微博進(jìn)行特別的修改與處理，目的是引起圈內(nèi)好友對(duì)自己擁有高端電子產(chǎn)品的羨慕或是借此來(lái)彰顯自己的個(gè)性。當(dāng)然，這并不排除個(gè)人虛榮心等心理因素的“作祟”，從其側(cè)面也可以看出現(xiàn)代人對(duì)這些高端電子產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，不只是停留在其強(qiáng)大的應(yīng)用功能上，還根據(jù)其價(jià)格等因素自行賦予了其他一些所謂的“功能”與“意義”。這種新的人的異化形式也演變?yōu)橐环N社會(huì)現(xiàn)象，尤其是對(duì)于青少年而言，這對(duì)他們正確的價(jià)值觀(guān)的形成，對(duì)他們的健康成長(zhǎng)無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生消極的影響。同時(shí)，對(duì)于整個(gè)社會(huì)層面來(lái)說(shuō)，這只會(huì)助長(zhǎng)西方資本主義的消費(fèi)主義觀(guān)念，從而對(duì)我國(guó)的社會(huì)風(fēng)氣產(chǎn)生消極影響。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代電子產(chǎn)品對(duì)人的異化的原因分析

眾所周知，這些新型電子產(chǎn)品的出現(xiàn)，最初是為了適應(yīng)人們對(duì)于信息的大量需求。所以，無(wú)論是3G手機(jī)還是平板電腦等，其根本功能是通訊和獲得信息的便利性。而電子產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)代人的異化，究其深層原因，是我們將自己陷入了一種困境。主要的原因大致包括以下幾個(gè)方面：

消費(fèi)主義價(jià)值觀(guān)念對(duì)我國(guó)造成的沖擊與影響。消費(fèi)主義文化誕生于西方發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家，并已經(jīng)成為資產(chǎn)階級(jí)根深蒂固的價(jià)值觀(guān)念。他們認(rèn)為，對(duì)商品的消費(fèi)已經(jīng)不只是滿(mǎn)足自身最根本的物質(zhì)需要，更是上升到了精神、文化等層面，甚至認(rèn)為可以構(gòu)建自己的身份與個(gè)性。在中國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放之后，隨著與國(guó)外在經(jīng)濟(jì)與文化上的交流日益增多，而且由于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制在我國(guó)的確立，消費(fèi)主義價(jià)值觀(guān)念也趁虛而入，不少人難免會(huì)受到這種價(jià)值觀(guān)念潛移默化的影響。雖然我們不能全面否定消費(fèi)主義觀(guān)念，但是它所起到的消極作用也是有目共睹的。在消費(fèi)主義的語(yǔ)境下，電子產(chǎn)品從使用工具成為身份、個(gè)性的象征；而消費(fèi)者，則從“使用者”淪為“追隨者”，也是從“理性”到了“非理性”的消費(fèi)心理異化?！跋M(fèi)主義在把消費(fèi)行為轉(zhuǎn)變成一種文化行為的同時(shí)，也把其自身鑄造成了‘消費(fèi)社會(huì)’的主流文化，具有了意識(shí)形態(tài)的功能。消費(fèi)主義作為消費(fèi)社會(huì)的主流文化滲透到社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，成為了人們?cè)u(píng)價(jià)一切的價(jià)值尺度?！雹鄱@對(duì)于社會(huì)風(fēng)氣無(wú)疑具有消極作用。

大眾傳媒的推波助瀾作用。關(guān)于這一層面，則主要體現(xiàn)在兩個(gè)主要方面：

第一，商業(yè)廣告及相關(guān)的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)的宣傳作用。消費(fèi)主義價(jià)值觀(guān)念之所以能夠?qū)ι鐣?huì)大眾造成潛移默化的影響，這離不開(kāi)大眾傳媒獨(dú)特的宣傳效果，尤其是商業(yè)廣告。消費(fèi)主義價(jià)值觀(guān)念與商業(yè)廣告一直都是相輔相成的關(guān)系，失去任何一方都不能將其作用效果發(fā)揮到最好，這一點(diǎn)也是毋庸置疑的。在中國(guó)當(dāng)代社會(huì)，大眾傳媒的發(fā)展，使大多數(shù)人的日常生活始終是處于大量的、種類(lèi)繁多的商家廣告宣傳之中，有來(lái)自報(bào)刊的、電視的、網(wǎng)絡(luò)的等等，這也是信息爆炸時(shí)代一個(gè)典型特征。處于這樣一種由大眾傳媒營(yíng)造的大環(huán)境之中，社會(huì)大眾難免會(huì)因鑒別能力相對(duì)缺乏而受到各種商業(yè)廣告的影響，包括對(duì)他們的消費(fèi)觀(guān)念及行為的改變。在3G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在我國(guó)出現(xiàn)之前，五花八門(mén)的相關(guān)電子產(chǎn)品的廣告就鋪天蓋地般地出現(xiàn)，更不用說(shuō)之后的各類(lèi)手機(jī)的促銷(xiāo)和推廣活動(dòng)。特別是在蘋(píng)果公司產(chǎn)品登陸中國(guó)大陸市場(chǎng)以后，在消費(fèi)者群體中更是掀起了一股追捧狂潮，本土化的“果粉”也隨之出現(xiàn)。盡管這一現(xiàn)象是世界經(jīng)濟(jì)全球一體化所產(chǎn)生的一個(gè)必然現(xiàn)象，中國(guó)若想發(fā)展就不能將自己置身之外；但是，過(guò)度的、無(wú)節(jié)制的商業(yè)宣傳活動(dòng)也勢(shì)必會(huì)造成人們消費(fèi)觀(guān)念的進(jìn)一步異化，特別是針對(duì)其所引發(fā)的輿論關(guān)注等。

第二，影視作品的滲透引導(dǎo)作用。目前，大眾傳媒無(wú)不影響著社會(huì)大眾的生活，影視作品在其中也起到了不容小覷的作用。在大眾文化興起與繁榮的時(shí)期，觀(guān)看與欣賞各類(lèi)影視作品也成為了絕大多數(shù)人的消遣娛樂(lè)的主要方式。如果說(shuō)上一原因是一種直接的商業(yè)宣傳的廣告形式，那么影視作品，特別是其中的植入式廣告，雖然使用的是相對(duì)間接的宣傳模式，但是有時(shí)候其在社會(huì)大眾中的引導(dǎo)作用也是能達(dá)到廣告商所期望的效果的。近幾年，引進(jìn)的國(guó)外影視作品以及在網(wǎng)絡(luò)上流行的相關(guān)影視劇也越來(lái)越多，以好萊塢為代表的商業(yè)大片與美國(guó)各大電視臺(tái)制作的電視劇更是植入式廣告的云集之地。各類(lèi)商家均想借助知名度高的影片和流行的美劇來(lái)宣傳自己的商品，即通過(guò)由明星扮演的影視劇中的人物使用相關(guān)產(chǎn)品以吸引受眾的注意力，引發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。美國(guó)蘋(píng)果公司也不例外，如在中國(guó)目前最受歡迎的美劇之一《生活大爆炸》，幾乎每一季、每一集都少不了iPhone等的蘋(píng)果電子產(chǎn)品作為道具在劇中出現(xiàn)。甚至《生活大爆炸》第四季中還邀請(qǐng)?zhí)O果公司的一位創(chuàng)始人客串了一個(gè)角色。劇集收視率的提升，對(duì)蘋(píng)果公司的戲劇化的宣傳效果，必然會(huì)對(duì)受眾產(chǎn)生潛移默化影響：受眾從認(rèn)知，到了解，再到產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望，這也是植入式廣告一直備受社會(huì)爭(zhēng)議的原因之一。

“新科技+大眾媒體”的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。在全球化背景下，伴隨著新媒體技術(shù)不斷地發(fā)展，各行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇。面對(duì)這種嚴(yán)峻的形勢(shì)，相關(guān)企業(yè)只有加快研發(fā)新的電子產(chǎn)品，提升現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)與功能，才能迎合社會(huì)大眾的需要，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)并獲得新的發(fā)展機(jī)遇。另外，他們也會(huì)加大其產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)宣傳力度，每當(dāng)有新的突破和新的產(chǎn)品出現(xiàn)，便會(huì)通過(guò)大眾媒體竭力推廣。對(duì)于特定品牌的忠實(shí)用戶(hù)或者“粉絲”來(lái)說(shuō)，這種在“新科技+大眾媒體”共同推動(dòng)下誕生的電子產(chǎn)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)無(wú)疑是具有超乎想象的吸引力。就像2011年iPhone 4S剛推出不久，世界各地就出現(xiàn)了瘋狂地連夜排隊(duì)搶購(gòu)的現(xiàn)象。實(shí)際上，iPhone 4S同之前的iPhone 4相比并無(wú)多少實(shí)質(zhì)性的突破，而且“果粉”的狂熱與擁護(hù)也為一般人所難以理解，但是由于蘋(píng)果公司良好的品牌營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)宣傳等因素，培養(yǎng)出了大批的擁有品牌忠實(shí)度的消費(fèi)群體，乃至吸引更多的人加入“果粉”的行列。這種做法對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展來(lái)說(shuō)是無(wú)可厚非的，但是在社會(huì)影響上所起到的作用也是令人擔(dān)憂(yōu)的?！肮邸钡馁?gòu)買(mǎi)心理與行為多少是一種非理性的消費(fèi)方式：過(guò)度注重對(duì)品牌的消費(fèi)，而忽略了自己的真正的物質(zhì)所需，對(duì)自己的精神上的異化也由此開(kāi)始。

人的社會(huì)性和個(gè)人的心理層面的影響。對(duì)于消費(fèi)者而言，購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品只是為了滿(mǎn)足自己在信息時(shí)代的基本生活需要，無(wú)需將其上升到個(gè)性化、身份或社會(huì)地位這種“高度”上。但是，人是“社會(huì)的動(dòng)物”，我們時(shí)時(shí)刻刻都處在社會(huì)的影響之下，并且很難脫離這種影響。這不僅包括來(lái)自大眾傳媒的影響，也有來(lái)自人際交往過(guò)程中所產(chǎn)生的影響—包括身邊人對(duì)相關(guān)高端電子產(chǎn)品的羨慕與模仿等，這也是許多國(guó)際知名品牌得以成功的一大原因?！磅U德里亞認(rèn)為，由于消費(fèi)的符號(hào)化和象征化，現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)傳播正在越來(lái)越體現(xiàn)出‘差異化’的特點(diǎn)，即追求個(gè)性和與眾不同，所謂‘風(fēng)格傳播’的特點(diǎn)越來(lái)越突出”。④在這種環(huán)境因素的影響下，電子產(chǎn)品對(duì)人的異化也是一種必然：對(duì)于這些人而言，電子產(chǎn)品的便利性已退居其次，第一位的是滿(mǎn)足他們對(duì)鐘愛(ài)品牌的擁有或是以追求高端和時(shí)尚為主要目標(biāo)。這無(wú)疑也成為一種精神壓力與心理負(fù)擔(dān)，確切地說(shuō)，他們已被真正地“異化”了。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代電子產(chǎn)品對(duì)人的異化所產(chǎn)生的消極影響

“消費(fèi)主義的盛行不僅顛倒了消費(fèi)生活，錯(cuò)誤地將奢侈消費(fèi)或炫耀消費(fèi)視為善，而且更重要的是，它導(dǎo)致了現(xiàn)代消費(fèi)文化的質(zhì)變”。⑤而互聯(lián)網(wǎng)這種新興事物的出現(xiàn)，受到吸引和歡迎的主要還是年輕的一代。因而，對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代電子產(chǎn)品對(duì)人的異化所產(chǎn)生的影響，也以年輕人為主。的確，網(wǎng)絡(luò)使用者的“低齡化”，在國(guó)內(nèi)外都已是一股必然趨勢(shì)，他們不可避免地成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代電子產(chǎn)品所關(guān)注的主要消費(fèi)目標(biāo)群體。

究其原因，也是多方面的：首先，現(xiàn)在社會(huì)的年輕人比較容易接受新的事物并對(duì)其產(chǎn)生興趣；其次，他們崇尚個(gè)性，喜歡一切他們認(rèn)為可以彰顯自己個(gè)性的東西；再者，由于年齡等原因，他們之間總是喜歡相互比較或者模仿他人；最后，他們從小就生活在大眾傳媒的巨大影響力之中，難免會(huì)受到消費(fèi)主義價(jià)值觀(guān)念的影響。所以，我們應(yīng)該關(guān)注這種新型的異化形式對(duì)青少年群體所起到的消極影響：

對(duì)青少年心理層面上的影響。青少年尚處于人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)等形成時(shí)期，同時(shí)，也處于叛逆期。如果他們過(guò)度沉迷于在大眾傳媒包裝下的消費(fèi)主義文化，過(guò)度地關(guān)心物質(zhì)生活，甚至試圖以物質(zhì)來(lái)代替精神，忽略真正有意義的精神生活。最終他們會(huì)變得更加頹廢與消極，更加以自我為中心。

對(duì)家庭層面的影響。青少年群體中的絕大多數(shù)成員還都是在校學(xué)生，沒(méi)有自己的收入來(lái)源。各種日常生活中的大大小小的開(kāi)銷(xiāo)也都來(lái)自父母。而電子產(chǎn)品對(duì)青少年的異化也表現(xiàn)在攀比和跟風(fēng)上，而且隨著信息科技的進(jìn)步，電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度越來(lái)越快、新的產(chǎn)品也層出不窮地出現(xiàn)。鑒于種種情況，這些消費(fèi)心理只會(huì)給家庭造成極大的負(fù)擔(dān)，并讓青少年養(yǎng)成不合理、不健康的消費(fèi)觀(guān)念與方式。

對(duì)社會(huì)傳統(tǒng)價(jià)值觀(guān)念的顛覆作用。勤儉節(jié)約一向?yàn)橹腥A民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，也是中國(guó)社會(huì)傳統(tǒng)主流價(jià)值觀(guān)念的精髓所在。但是，不可否認(rèn)的是在消費(fèi)主義的語(yǔ)境下，這一點(diǎn)似乎在一些人眼中顯得“過(guò)時(shí)了”，這種錯(cuò)誤的價(jià)值觀(guān)念也勢(shì)必會(huì)影響到青少年群體，這種消極的影響也會(huì)使他們自己迷失自我。此外，也會(huì)造成他們對(duì)所謂“個(gè)性”的誤解：電子產(chǎn)品及其商業(yè)化廣告總是標(biāo)榜自己商品的“個(gè)性化”色彩，青少年也容易信以為真，從而天真地認(rèn)為擁有了高端的電子產(chǎn)品就足以向周?chē)娜苏故咀约旱膫€(gè)性。他們并沒(méi)有意識(shí)到真正的個(gè)性不是如此輕易體現(xiàn)出來(lái)的，終究會(huì)被“同質(zhì)化”所取代。這也是大眾傳媒包裝下的消費(fèi)主義文化對(duì)“個(gè)性”的曲解。

當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)生活中，不只是青少年群體成為受害者，如何建立正確合理的消費(fèi)觀(guān)念是每個(gè)人都應(yīng)該認(rèn)真思考的問(wèn)題。這就要求我們不能只看到科技發(fā)展所起到的積極方面的作用，還應(yīng)理智看待由異化產(chǎn)生的消極影響，才能讓科學(xué)技術(shù)更好地服務(wù)社會(huì)大眾。

結(jié)語(yǔ)

科技的發(fā)明與使用是為了給我們創(chuàng)造一種更美好、更理想的生活，不是為了讓我們成為科技及其相關(guān)產(chǎn)品的“奴隸”，不是為了讓我們的價(jià)值觀(guān)念被扭曲和變形，這有悖于科技發(fā)展與進(jìn)步的初衷。但是由于各個(gè)方面的原因，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下的社會(huì)現(xiàn)實(shí)中，一方面人們不可避免地從電子產(chǎn)品“使用者”成為盲目的“追隨者”，作繭自縛般地給自己套上了“枷鎖”，另一方面，卻又“忽視了生活中真正有價(jià)值的東西”。所以網(wǎng)絡(luò)時(shí)代電子產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)代人的異化問(wèn)題也該引起我們?nèi)鐣?huì)的反思。

【作者單位：重慶工商大學(xué)文學(xué)與新聞學(xué)院】

【注釋】

①[奧]西格蒙·弗洛伊德：《一種幻想的未來(lái)文明及其不滿(mǎn)》，嚴(yán)志軍，張沫譯，上海世紀(jì)集團(tuán)出版社，第105頁(yè)。

②彭曉蘭，李萍：“信息社會(huì)下人的異化的新表征”，《思想政治教育研究》，2011年第2期。

③何蕓：“對(duì)消費(fèi)主義的反思與超越—基于個(gè)人發(fā)展的維度”，《陜西行政學(xué)院學(xué)報(bào)》，2012年第1期。

④郭宏偉：“試析我國(guó)媒體的消費(fèi)主義趨向”，《出國(guó)與就業(yè)》（就業(yè)版），2012年第4期。

篇(7)

    [關(guān)鍵詞]4P營(yíng)銷(xiāo) 聯(lián)想 營(yíng)銷(xiāo)策略

    一、典型企業(yè)基本情況綜述 新聯(lián)想是

    一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化科技公司,由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組成。公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、筆記本電腦、服務(wù)器、打印機(jī)、主機(jī)板、手機(jī)等電子產(chǎn)品。2003年,聯(lián)想將其英文標(biāo)識(shí)從“Legend”更換為“Lenovo”,其中“Le”取自原標(biāo)識(shí)“Legend”,代表著秉承其一貫傳統(tǒng),新增加的“novo”取自拉丁詞“新”,代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)新精神。2004年,聯(lián)想公司正式從“Legend”更名為“Lenovo”。今年最新的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)排名中,聯(lián)想已躍居第449名,成為名副其實(shí)的電子信息行業(yè)的模范先驅(qū)和典型代表。

    二、4P營(yíng)銷(xiāo)理論簡(jiǎn)介

    4P營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)生于上世紀(jì)60年代的美國(guó),是隨著營(yíng)銷(xiāo)組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年,Neil Borden在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)的就職演說(shuō)中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”這一術(shù)語(yǔ),指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷(xiāo)變量”或“營(yíng)銷(xiāo)要素”的影響。

    實(shí)際上,營(yíng)銷(xiāo)組合有幾十個(gè)要素(博登提出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合原本包括12個(gè)要素),杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中將這些要素概括為4類(lèi):產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道,即著名的4P。1967年,菲利普·科特勒又在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理:分析、規(guī)劃與控制》第一版中進(jìn)一步確認(rèn)了以4P為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法,即:

    產(chǎn)品:通過(guò)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求表達(dá)產(chǎn)品功能以獲取利潤(rùn),為了更好地表達(dá)產(chǎn)品,進(jìn)行產(chǎn)品樣式規(guī)劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),突出產(chǎn)品的特色。

    價(jià)格:通過(guò)價(jià)格調(diào)節(jié)規(guī)劃產(chǎn)品定位,依照定價(jià)方法和定價(jià)策略,占據(jù)消費(fèi)市場(chǎng),創(chuàng)造財(cái)富收入。

    渠道:構(gòu)建產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的路徑,注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立。

    促銷(xiāo):企業(yè)注重銷(xiāo)售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者,以短期的行為(如惠贈(zèng),活動(dòng)等)說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

    三、4P營(yíng)銷(xiāo)理論案例分析——聯(lián)想

    1.產(chǎn)品方面。聯(lián)想集團(tuán)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的原則,確定各地域消費(fèi)者的需求,有針對(duì)性的研制開(kāi)發(fā)了多種、多規(guī)格的電腦產(chǎn)品,以滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的需要。其中包括廣受好評(píng)的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺(tái)式機(jī),此外,聯(lián)想還為這些產(chǎn)品配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。在我國(guó),聯(lián)想個(gè)人電腦市場(chǎng)份額超30%。憑借新技術(shù),易用性、個(gè)性化的設(shè)計(jì)及多元化的解決方案而廣受用戶(hù)歡迎。聯(lián)想還擁有針對(duì)我國(guó)市場(chǎng)的豐富產(chǎn)品線(xiàn),包括移動(dòng)手持設(shè)備、數(shù)碼產(chǎn)品、外設(shè)和服務(wù)器等。

    2.價(jià)格方面。聯(lián)想產(chǎn)品一直以樹(shù)立品牌和品質(zhì)形象為定價(jià)原則。

    聯(lián)想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存并發(fā)展。公司更愿犧牲短期利益來(lái)占領(lǐng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng),繼而提升公司的美譽(yù)度和知名度,創(chuàng)立自己“低價(jià)高質(zhì)”的口碑。消費(fèi)者更為關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值,因此核心在于價(jià)值而不是價(jià)格。

    聯(lián)想在市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)上,一直實(shí)行的策略可以用一句通俗的話(huà)概括:“茅臺(tái)酒的質(zhì)量,二鍋頭的價(jià)格?！彼挟a(chǎn)品的核心問(wèn)題都是能否被市場(chǎng)承認(rèn)和接受,而價(jià)格和性能又是接受的條件。聯(lián)想在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的成功也付出了一定的代價(jià),既必須生產(chǎn)比發(fā)達(dá)國(guó)家好的產(chǎn)品,更要有比發(fā)達(dá)國(guó)家同類(lèi)產(chǎn)品低的價(jià)格。

    3.渠道方面。進(jìn)行合理的價(jià)值鏈地理布局、渠道業(yè)務(wù)部門(mén)的完善是聯(lián)想渠道戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵。將產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售兩大環(huán)節(jié),設(shè)置在香港這樣的世界轉(zhuǎn)口中心的關(guān)鍵地區(qū),能使信息渠道更為暢通,市場(chǎng)也更趨國(guó)際化,公司技術(shù)和市場(chǎng)人員能及時(shí)有效的獲得最新的技術(shù)和市場(chǎng)信息,全面把握最新動(dòng)態(tài),緊跟國(guó)際潮流。生產(chǎn)基地則設(shè)置在勞動(dòng)力成本和房?jī)r(jià)都遠(yuǎn)低于香港的內(nèi)陸地區(qū),生產(chǎn)成本大大降低。另外,還同國(guó)內(nèi)其他廠(chǎng)家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系,既避免了大量投資與基建,又能在訂貨量增大時(shí)保證供應(yīng)。

    聯(lián)想中國(guó)區(qū)渠道業(yè)務(wù)部門(mén)還籌建了名為“大聯(lián)想事業(yè)部”的下屬組織,以期提升合作伙伴收益,從而鞏固其渠道體系。此部門(mén)的組建意在“提升大聯(lián)想體系的整體競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力,創(chuàng)造更大的生產(chǎn)力”,聯(lián)想集團(tuán)將其合作伙伴歸入了大聯(lián)想體系中。目前為此開(kāi)展的工作包括面向合作伙伴的產(chǎn)品征集與項(xiàng)目合作。很多渠道有非常好的自主研發(fā)產(chǎn)品,如中小企業(yè)CRM管理軟件、集團(tuán)財(cái)務(wù)管理軟件、電子教室、電子商務(wù)軟件、電子城管等, 并有多年的運(yùn)作管理和成功案例,大家都希望這些產(chǎn)品能被充分交流和分享,在大聯(lián)想體系內(nèi)得到復(fù)制,提升大聯(lián)想體系的整體競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力,創(chuàng)造更大的生產(chǎn)力。這是一種渠道策略的創(chuàng)新,但能否持久仍面臨諸多挑戰(zhàn)。

    4.促銷(xiāo)方面?！叭绻ヂ?lián)想,人類(lèi)將會(huì)怎樣?”這是一個(gè)令人印象深刻的廣告詞。聯(lián)想的促銷(xiāo)總是將品牌與自身的企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品推廣、促銷(xiāo)相結(jié)合,這不僅為聯(lián)想帶來(lái)了良好的經(jīng)濟(jì)效益,對(duì)其品牌宣傳也產(chǎn)生了極好的社會(huì)效益。聯(lián)想的成功,最重要的內(nèi)應(yīng)就是對(duì)我國(guó)國(guó)情的深刻理解以及對(duì)環(huán)境資源的充分利用。在電子信息行業(yè),能很好的結(jié)合國(guó)情、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)需求和品牌戰(zhàn)略,制定行之有效的市場(chǎng)策劃的,聯(lián)想可謂無(wú)出其右。在廣告上面的投入更是不斷加大,甚至一些好萊塢大片中也看到了很多聯(lián)想的身影。

    綜上,聯(lián)想集團(tuán)圍繞4P開(kāi)展了大規(guī)模的戰(zhàn)略布局和規(guī)劃,4P策略對(duì)于電子信息行業(yè)來(lái)說(shuō)意義重大,只有重視和加強(qiáng)4P策略的分析和規(guī)劃才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

    參考文獻(xiàn):

    [1]吳長(zhǎng)順,朱玲.營(yíng)銷(xiāo)組合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究,2007,(06).