序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇金融市場定位范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

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摘要:金融市場營銷是我國農(nóng)村金融機構(gòu)發(fā)展所必需的現(xiàn)代管理理念，農(nóng)村金融機構(gòu)的成功發(fā)展離不開金融市場營銷理論的指導(dǎo)和運用。文章從農(nóng)村金融市場營銷觀念、營銷戰(zhàn)略、營銷策略、客戶關(guān)系、顧客價值和滿意度等方面概括了學(xué)者們對我國農(nóng)村金融市場營銷研究方面的成果，以期能夠提高對農(nóng)村金融市場營銷問題的認識，加強對農(nóng)村金融市場營銷理論的運用，推進對農(nóng)村金融市場營銷問題的深入研究。

市場營銷理論在金融業(yè)中應(yīng)用方面的研究，國內(nèi)最早的成果出現(xiàn)在20世紀90年代初期。胡樹鮮(1990)最早提出了市場營銷理論在銀行經(jīng)營中的應(yīng)用問題。范欽建(1991)介紹了西方商業(yè)銀行市場營銷的產(chǎn)生與發(fā)展。李汀(1991)是國內(nèi)第一個使用“銀行營銷”概念的。郝子文(1994)是國內(nèi)最早使用“金融營銷”概念的。由此開啟了我國金融市場營銷理論與實踐研究。

而農(nóng)村金融市場營銷方面的研究成果則出現(xiàn)的相對更晚一些。楊興東(1998)在對金融市場營銷觀念分析的基礎(chǔ)上，提出農(nóng)村信用社運用營銷技術(shù)開拓業(yè)務(wù)問題，重點介紹了信用社的市場營銷策略和手段。這是國內(nèi)最早的關(guān)于農(nóng)村金融市場營銷方面的成果。此后，我國農(nóng)村金融市場營銷方面的研究逐漸發(fā)展起來，這些成果大致可以從以下幾個方面來概括:

一、農(nóng)村金融市場營銷觀念研究

營銷觀念是市場營銷的基礎(chǔ)。農(nóng)村金融市場營銷觀念決定了農(nóng)村金融機構(gòu)在處理自身、客戶和社會三者利益時的態(tài)度、思想和意識。有什么樣的營銷觀念，就有什么樣的營銷戰(zhàn)略和策略。就營銷意識而言，黃勝(2000)認為金融市場營銷是市場經(jīng)濟條件下農(nóng)村信用社的現(xiàn)實選擇，繼而探討了農(nóng)村信用社的市場營銷策略和手段，提出了制定人才戰(zhàn)略、區(qū)域戰(zhàn)略、服務(wù)形象戰(zhàn)略的建議。朱清(2007)進一步分析了我國農(nóng)村金融市場環(huán)境的變化，認為農(nóng)村信用社要在開放的新的農(nóng)村金融領(lǐng)域中生存和發(fā)展，必須全面實施金融營銷。魏明、馬基民(2007)分析了中國農(nóng)業(yè)銀行市場營銷所面臨的困境，提出通過建立新的市場營銷觀念;重新調(diào)整市場定位;創(chuàng)新營銷手段等構(gòu)建有效的市場營銷機制。鄒璐(2007)以銀行營銷理論、“五種力量”模型理論為基礎(chǔ)，系統(tǒng)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行加強營銷管理的必然性，以及當前存在的問題，提出要加強特色的業(yè)務(wù)營銷管理。

就營銷理念而言，周志太(2003)認為農(nóng)村信用社貸款營銷是農(nóng)民實現(xiàn)小康的必要條件。實施貸款營銷要增資減息減債減稅，建立政策性保險公司，再造股份制農(nóng)村信用社，建立農(nóng)村金融市場，實行客戶經(jīng)理制度，構(gòu)建激勵和約束機制。袁軍(2003)提出農(nóng)村信用社要以小額信貸為突破口，大力開展貸款營銷，找準市場定位，制定戰(zhàn)略規(guī)劃，開展調(diào)查研究，樹立營銷品牌，創(chuàng)新產(chǎn)品營銷等問題。趙祺(2006)分析了農(nóng)村信用社的貸款營銷，認為農(nóng)村信用社要按照市場化、商業(yè)化發(fā)展取向，樹立信貸營銷的全新理念，制定符合自身實際的信貸營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)固和擴大優(yōu)質(zhì)客戶群體，實現(xiàn)農(nóng)村信用社良好的經(jīng)濟效益。張小榮(2007)提出農(nóng)村金融機構(gòu)要重視對中小企業(yè)的信貸營銷，要通過轉(zhuǎn)變觀念，培養(yǎng)營銷意識、準確市場定位、嚴格控制信貸風險、發(fā)揮營銷合力來獲得競爭優(yōu)勢。唐錦虹(2009)認為應(yīng)將現(xiàn)代市場營銷理念引入農(nóng)村信用社信貸管理領(lǐng)域，并針對客戶群特點進行合理的市場定位和營銷模式選擇，在此基礎(chǔ)上，提出要最大限度地實現(xiàn)效益，還必須解決貸款產(chǎn)品如何抵達目標客戶群、如何評估控制風險以及如何形成規(guī)模效益等問題。必須根據(jù)成本效益觀念，對銷售渠道、風險評估和審批操作整個信貸業(yè)務(wù)流程進行重整優(yōu)化。湖北經(jīng)濟學(xué)院村鎮(zhèn)銀行調(diào)研課題組(2009)以湖北省仙桃北農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行為例，在實地調(diào)查的基礎(chǔ)上，從職員意識、資金、產(chǎn)品、營銷渠道、營銷效果等方面總結(jié)了當前營銷模式中存在的問題，提出樹立全員服務(wù)意識，拓展融資渠道;加強金融創(chuàng)新，凸顯村鎮(zhèn)銀行特色;拓展營銷渠道，更新業(yè)務(wù)推廣方式;堅持市場定位，提升銀行良好形象等對策建議。

二、農(nóng)村金融市場營銷戰(zhàn)略研究

營銷戰(zhàn)略是從總體上對市場營銷活動進行規(guī)劃、指導(dǎo)、約束。農(nóng)村金融市場營銷戰(zhàn)略是農(nóng)村金融機構(gòu)在競爭中生存和發(fā)展的根本保證。就營銷戰(zhàn)略和策略而言，丁全喜(2000)在闡述我國農(nóng)村信用合作社的發(fā)展及職能定位的基礎(chǔ)上，推出我國農(nóng)村信用合作社的營銷戰(zhàn)略選擇，剖析農(nóng)村信用合作社服務(wù)營銷管理的理論依據(jù)，分析農(nóng)村信用合作社的市場經(jīng)營環(huán)境分析和目標市場選擇，提出加強和改善農(nóng)村信用合作社服務(wù)營銷管理的措施。陳衛(wèi)東（2000）闡述了中國農(nóng)業(yè)銀行開展市場營銷的理論基礎(chǔ)，分析了國外商業(yè)銀行市場營銷活動發(fā)展過程，概述了面臨的經(jīng)濟環(huán)境和競爭環(huán)境，歸納了中國農(nóng)業(yè)銀行市場營銷策略的七個組成部分，并描述了目標市場策略。龐靈久(2002)簡單介紹了農(nóng)村信用社的營銷概念，以及搞好市場細分，確定目標市場，進而分析了產(chǎn)品策略、價格策略、競爭戰(zhàn)略的運用。雷新宇(2002)分析了湖南農(nóng)業(yè)銀行進行市場營銷的必要性，通過對國外商業(yè)銀行營銷發(fā)展階段和經(jīng)驗的介紹，以及國內(nèi)外商業(yè)銀行營銷管理的比較，對湖南農(nóng)業(yè)銀行的總體營銷戰(zhàn)略和具體營銷策略進行了探討，并圍繞營銷戰(zhàn)略和市場定位，對營銷制度體系、組織機構(gòu)體系和營銷人員體系進行了重新設(shè)計;通過對產(chǎn)品、定價、渠道、促銷和公共關(guān)系等營銷組合策略的研究，從整體上對市場營銷進行規(guī)劃，提出了設(shè)想和建議。馮冬梅(2003)、陳漢源，熊少美(2003).袁軍(2006)對農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)銀行的市場細分、市場定位等營銷戰(zhàn)略問題進行了探討，并制定了相應(yīng)的營銷策略，以實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標。

就市場定位而言，張麗明(2006)認為農(nóng)村信用社自身實力先天不足，要想拓展生存空間必須優(yōu)化市場細分，科學(xué)界定目標市場，正確進行市場定位。吳建亞(2008)認為農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)與其他商業(yè)銀行進行差別化定位和差別化經(jīng)營，立足于支持地方經(jīng)濟的發(fā)展，服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)中小企業(yè)和個體民營經(jīng)濟，服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶。在分析現(xiàn)有金融格局和農(nóng)村商業(yè)銀行自我評價的基礎(chǔ)上，確定農(nóng)村商業(yè)銀行市場定位。牛艷梅(2009)在對市場定位理論綜述的基礎(chǔ)上，基于西部特殊的經(jīng)濟社會環(huán)境，從市場定位的視角闡述了農(nóng)村合作銀行的可持續(xù)發(fā)展問題，即提出了區(qū)位定位、客戶定位、功能定位的定位策略。葛君(2009)分析了我國農(nóng)村合作銀行市場定位存在的缺陷，借鑒美國社區(qū)銀行的市場定位實踐經(jīng)驗，提出農(nóng)村合作銀行要確立適合自身發(fā)展的經(jīng)營理念和市場定位，認清自己所處的地理位置，面臨的經(jīng)營困難、存在的不足等，揚長避短，為自己拓展出一片獨特的發(fā)展空間。李秀茹，郭慶海(2009)從影響農(nóng)村金融機構(gòu)績效水平的因素入手，分析了農(nóng)村金融機構(gòu)的功能定位，以實現(xiàn)各類農(nóng)村金融機構(gòu)的有序競爭與協(xié)調(diào)發(fā)展。四川銀監(jiān)局課題組(2009)針對中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行業(yè)務(wù)定位不明、支農(nóng)職能不強、運行效率不高、資金循環(huán)不暢等問題，嘗試借鑒國際政策性銀行發(fā)展經(jīng)驗與國內(nèi)的有益探索，從我國農(nóng)牛水經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)實需求和中央政府的政策出發(fā)，提出應(yīng)進一步強化中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的政策性金融職能，并據(jù)此研究確定業(yè)務(wù)定位和發(fā)展戰(zhàn)略，提出了具體的政策建議和改革措施。

圍繞農(nóng)村新型金融機構(gòu)市場定位方面的研究成果最近兩年較多。郭艷艷(2008)運用戰(zhàn)略管理中的SWOT分析方法，對我國農(nóng)村資金互助社進行了分析，提出對資金互助社的市場定位的建議。劉宛晨，段澤宇(2008)認為內(nèi)生于農(nóng)村經(jīng)濟的小型合作金融機構(gòu)—農(nóng)村資金互助社在一定的支持下能夠滿足農(nóng)戶信貸需求。熊玉軍(2008)提出我國村鎮(zhèn)銀行應(yīng)明確自身定位，重點營銷自己的目標客戶群;針對不同客戶提供個性化的零售服務(wù);深入農(nóng)村群眾，與客戶形成良好的互動;加大宣傳力度，提升品牌形象;大膽創(chuàng)新信貸決策、利率定價、風險控制機制。章芳芳(2008)、伍昆(2008)、阮勇(2009)、張笑塵(2009)、程昆，吳倩(2009)等對村鎮(zhèn)銀行市場定位問題進行了簡單分析。中國人民銀行西安分行金融研究處(2008)提出了小額貸款公司應(yīng)明確市場定位，服務(wù)農(nóng)戶、個體經(jīng)營戶、微型企業(yè)等目標客戶。陳玉娟，孫利榮，吳偉中(2009)提到了小額貸款公司的市場定位問題。

三、農(nóng)村金融市場營銷策略研究

營銷策略是進行市場營銷活動的主要手段，是市場營銷過程中可以控制的因素。農(nóng)村金融市場營銷戰(zhàn)略是農(nóng)村金融機構(gòu)在競爭中具體運用的營銷技巧。李樹彬(2002)針對農(nóng)村信用社面臨的現(xiàn)狀，提出了農(nóng)村信用社營銷策略。汪騰(2006).黎玲英(2008)進一步闡述了農(nóng)村信用社的現(xiàn)狀及市場營銷策略。從總體上來看，我國農(nóng)村金融市場營銷策略研究主要集中在產(chǎn)品策略、品牌策略、分銷渠道策略、促銷策略等方面。

(一)、農(nóng)村金融產(chǎn)品策略

姚勝(2001)認為金融產(chǎn)品開發(fā)是金融創(chuàng)新的重要內(nèi)容，是中國農(nóng)業(yè)銀行膩得市場、吸引客戶的前提。應(yīng)加大創(chuàng)新力度，改進營銷方式，采取有競爭性的產(chǎn)品開發(fā)和營銷策略，抓好超前開發(fā)、整體運作、批量營銷、捆綁服務(wù)四個環(huán)節(jié)。謝磊，田柳(2005)分析了農(nóng)村信用社信貸服務(wù)存在的問題，提出開發(fā)和推廣創(chuàng)新的信貸產(chǎn)品是發(fā)展的關(guān)鍵。梁婉霞(2006)對中國農(nóng)業(yè)銀行外匯理財交易類產(chǎn)品市場的戰(zhàn)略進行了分析，強調(diào)了外匯理財產(chǎn)品市場營銷策略問題。彭健(2008)、朱靈芝(2008)分析了中國農(nóng)業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品特點，探討了銀行卡產(chǎn)品的創(chuàng)新策略。張洪剛(2008)從農(nóng)村信用社產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的現(xiàn)狀出發(fā)，分析了存在的問題，以及產(chǎn)品創(chuàng)新不足的根源，提出了產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新中應(yīng)注意的問題。彭思敏，余香東等(2009)介紹江西省星子縣農(nóng)村信用社推出農(nóng)戶聯(lián)保貸款、信用共同體貸款、林權(quán)抵押貸款、收費權(quán)抵押貸款等創(chuàng)新金融產(chǎn)品，分析了金融產(chǎn)品創(chuàng)新中存在的制度缺失、市場缺失、產(chǎn)品缺失、監(jiān)管缺失等問題，提出深化農(nóng)村信用社體制改革，大力開發(fā)有本土特色的信貸產(chǎn)品，建立與農(nóng)村信用社發(fā)展相匹配的監(jiān)管體系，著力改善農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境等對策與建議。張秀倩，張錦等(2009)介紹了河北省唐縣農(nóng)村信用聯(lián)社與唐縣南店頭鄉(xiāng)政府、合作社聯(lián)合創(chuàng)新?lián)７绞?，?chuàng)新農(nóng)村金融信貸產(chǎn)品的實際效果和影響，剖析了農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新運行中存在的問題和困難。

王波(2007)簡要介紹了網(wǎng)上銀行等金融電子產(chǎn)品的發(fā)展、特點以及風險控制程序，對揚州市農(nóng)業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)的環(huán)境特征、市場營銷機制等進行分析和評價，指出存在弊端。根據(jù)網(wǎng)上銀行的產(chǎn)品特點，運用現(xiàn)代市場營銷理論知識，建立新的市場營銷綜合管理模型，制定出新的市場營銷方案，并運用實證的方法對其中的流程改造方案進行綜合評價。最后，簡要介紹了實施營銷方案的配套措施。王艷暉(2009)分析了中國農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀、存在的問題，探討網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)7PS策略組合及具體實施方法。強調(diào)運用以客戶為中心的營銷策略組合，以可盈利的網(wǎng)上金融產(chǎn)品和服務(wù)來滿足目標客戶的需求，最終實現(xiàn)網(wǎng)上支付的經(jīng)營目標。

(二)、品牌策略

鹽城市農(nóng)村金融學(xué)會課題組(2001)認為通過發(fā)現(xiàn)和評價品牌市場機會，實施品牌目標市場營銷，開展品牌營銷組合策略，執(zhí)行和控制品牌營銷計劃等才能建立起中國農(nóng)業(yè)銀行自身特色。李和平，馬恩利，黃新涸(2002)認為農(nóng)村信用社應(yīng)該策劃、打造、經(jīng)營好小額信貸品牌，要加強宣傳策劃、營銷和服務(wù)。涂印平(2003).駱穎(2008)提出塑造中國農(nóng)業(yè)銀行品牌問題。王德平(2005)分析了農(nóng)村信用社小額農(nóng)貸品牌形象存在的不足和問題，提出提高小額農(nóng)貸品牌認識，強化小額農(nóng)貸品牌優(yōu)勢，拓展小額農(nóng)貸服務(wù)功能，加大小額農(nóng)貸品牌營銷，強化小額農(nóng)貸風險管理，加大小額農(nóng)貸政策扶持力度，提高農(nóng)村信用社小額農(nóng)貸品牌效應(yīng)。

(三)、分梢梁道策略

崔?。?002)認為發(fā)展功能完善、手段多樣的“金融超市”已成為中國農(nóng)業(yè)銀行更新經(jīng)營理念、拓展業(yè)務(wù)空間的必然。這就需要引進“自助式”服務(wù)模式，為客戶提供自由、舒適的服務(wù);發(fā)展“在線銀行”，為客戶提供全方位、多元化的金融理財服務(wù);提供“套餐配送”服務(wù)，使客戶真正體會實惠的服務(wù)感受;創(chuàng)建“倉儲式”服務(wù)方式，為客戶提供高效、便捷的服務(wù);采取“網(wǎng)絡(luò)式”經(jīng)營方式，消除區(qū)域、條塊分割固有的掣肘。王瑞華(2005)從商業(yè)銀行分銷渠道的迅猛變革著手，分析了中國農(nóng)業(yè)銀行有形網(wǎng)點形狀，提出通過對傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點功能進行重新定位、對現(xiàn)有網(wǎng)點功能進行全面整合、對現(xiàn)有網(wǎng)點的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進行調(diào)整米加快分銷渠道的變革。

(四)、促梢策略

趙蘭(2003)認為中國農(nóng)業(yè)銀行創(chuàng)新促銷策略主要是對促銷組合四種主要方式的整合與再造，即把廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣四種基本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，達到互相配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)促銷目標。李高帆，馬先國(2007)對中國農(nóng)業(yè)銀行金融產(chǎn)品的廣告策略、人員促銷、公共關(guān)系等促銷策略進行了研究，并指出了存在的問題，提出了從廣告主題的確定、廣告媒介的選擇方面確定廣告策略;在人員促銷中注重新式柜臺服務(wù)、差異化個別服務(wù);在公共關(guān)系中通過新聞媒介，宣傳銀行形象。主動與客戶保持聯(lián)系，定期做好回訪。

四、農(nóng)村金融市場客戶關(guān)系研究

客戶關(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集?？蛻絷P(guān)系管理就是指通過各種方法維護好自己的客戶資源，保證客戶的滿意度為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值?？蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價值管理，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力。羞金泉(2002)以鄭州市農(nóng)村信用社為研究對象，運用企業(yè)流程再造理論、整合營銷理論、激勵理論等對如何推行客戶經(jīng)理制進行了研究。王春生(2003)概括了農(nóng)村信用社客戶關(guān)系管理的內(nèi)容:客戶信息管理、客戶營銷管理、客戶服務(wù)管理。提出客戶關(guān)系管理的實施要求:設(shè)置理財業(yè)務(wù)的“值班經(jīng)理”和咨詢專柜;進行“農(nóng)村信用社再造工程”，整合內(nèi)部流程;開展金融信息咨詢、信用評估和專項顧問服務(wù)業(yè)務(wù);努力提高信息技術(shù)應(yīng)用水平;建立健全客戶經(jīng)理制度;制定可行的績效考核辦法。陸宇明(2005)從客戶關(guān)系營銷的角度，對農(nóng)村信用社公司業(yè)務(wù)客戶關(guān)系營銷狀況進行調(diào)查分析，提出促進公司業(yè)務(wù)發(fā)展的新營銷策略:明確營銷戰(zhàn)略目標，找準正確市場定位;加強服務(wù)質(zhì)量控制，提升客戶的滿意度和信任度;加強品牌形象的策劃宣傳，密切與客戶的接觸和溝通。喬穎慧(2006)在對客戶關(guān)系營銷理論進行簡要闡述的基礎(chǔ)上，結(jié)合重慶市農(nóng)村信用社推行客戶經(jīng)理制中實施關(guān)系營銷策略的實際，提出加強客戶關(guān)系營銷及管理的改進措施。高云(2007)在系統(tǒng)地總結(jié)相關(guān)文獻的基礎(chǔ)上，從客戶經(jīng)理制度的基本理論出發(fā)，闡述了客戶經(jīng)理制的內(nèi)涵、理論基礎(chǔ)、組織模式及組織架構(gòu)等，針對電子化建設(shè)設(shè)計了一個輔助信用社客戶經(jīng)理進行客戶管理的軟件系統(tǒng)。同時，通過對我國農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理制度現(xiàn)狀的分析，找出了我國農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理制現(xiàn)存的問題，提出了一些完善措施。陳飛(2004)、王娟(2009)分析了農(nóng)村信用社實施客戶經(jīng)理制以及客戶經(jīng)理管理問題。

盧德勇(2004)對國內(nèi)外商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理實施狀況進行了闡述，從多方面分析了重慶農(nóng)業(yè)銀行實施客戶關(guān)系管理的必要性。提出實施客戶關(guān)系管理在思想認識層面，應(yīng)該解決領(lǐng)導(dǎo)重視、唯技術(shù)論、分步實施問題;從具體工作方面，應(yīng)成立相應(yīng)機構(gòu)，著重分析業(yè)務(wù)流程、進行業(yè)務(wù)流程再造，加強電子渠道的建設(shè)，配備相應(yīng)人員，加快機構(gòu)扁平化和服務(wù)特色化，注重人員素質(zhì)的提高等。薛瑋(2005)從客戶管理的角度對中國農(nóng)業(yè)銀行常州分行內(nèi)部經(jīng)營管理中存在的突出問題進行了分析，提出了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的方案設(shè)計，介紹了相關(guān)技術(shù)的實現(xiàn)手段，對系統(tǒng)實現(xiàn)的各種功能做了詳盡描述和應(yīng)用說明。謝曉林（2006）結(jié)合連云港農(nóng)業(yè)銀行的實際情況，對客戶關(guān)系管理中存在的主要問題進行了深入的剖析，重點論述了確立以客戶為中心的服務(wù)理念，構(gòu)建高層次市場營銷體系，再造業(yè)務(wù)辦理流程，實施完善的客戶經(jīng)理。邢松(2004).陶景慧(2006)、錢旭潮(2007)對中國農(nóng)業(yè)銀行客戶經(jīng)理制問題進行了簡單探討。

寮婕(2006)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的客戶資源狀況，提出樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，積極穩(wěn)妥地培植新生客戶;建立客戶征信體系;優(yōu)質(zhì)客戶納入中小企業(yè)信用擔保體系;建立科學(xué)的客戶評價體系，營造良好的企業(yè)發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境。公祥旭(2006)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實施客戶關(guān)系管理的條件和基本構(gòu)架，剖析了目前實行客戶經(jīng)理制面臨的主要問題，提出了農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行推行客戶經(jīng)理制的具體措施。中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖北省分行課題組(2006)分析了客戶戰(zhàn)略的含義、重要性和必要性，以及面臨的主要問題。提出了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實施客戶戰(zhàn)略的目標、原則、途徑以及配套措施。賽婕，孫大旺(2006)、鄭承枝，傅智勇(2007)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行客戶營銷的重要性，提出了發(fā)展客戶營銷的建議。劉海(2007)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行面臨的機遇及職能定位，提出了補缺者營銷戰(zhàn)略。其服務(wù)營銷管理的策略包括:以客戶為展服務(wù)，積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)，建立和完善客戶經(jīng)理制，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。

五、農(nóng)村金融市場顧客價值與顧客滿意研究

營銷的根本目的是比競爭對手更好、更快、更有效地為顧客提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)，從而滿足客戶需要并使顧客滿意。顧客滿意直接決定和影響企業(yè)的盈虧。許斌(2004)在顧客滿意度指數(shù)模型及其要素的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了湖南省農(nóng)業(yè)銀行顧客滿意度指數(shù)測評指標體系，采用面談?wù){(diào)查法和留置問卷調(diào)查法，經(jīng)統(tǒng)計、計算，測算了湖南省農(nóng)業(yè)銀行顧客滿意度指數(shù)，并提出了提升顧客滿意度的途徑。沙永紅(2005)對中國農(nóng)業(yè)銀行顧客讓渡價值進行了分析，指出了顧客讓渡價值管理中的不足，然后提出了提升顧客讓渡價值的策略和原則，最后對提升策略進行了實施評價。鮑勝龍，田彬(2005)對中國農(nóng)業(yè)銀行徐州市分行營業(yè)環(huán)境、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)水平、金融產(chǎn)品、品牌形象、客戶建議欄等方面進行調(diào)研，進而分析了客戶滿意度情況，提出了提高客戶滿意度的對策。程禎(2006)認為顧客價值與顧客滿意存在很強的關(guān)聯(lián)性，高顧客滿意度來自于提供高的顧客價值。金融企業(yè)通過不斷為顧客創(chuàng)造更多的價值，提高顧客的滿意度和忠誠度，獲取競爭優(yōu)勢。分析了如何提高顧客價值，減少顧客成本。李廣海，陳通，王磊(2006)建立了農(nóng)村信用社滿意度的模型，以此來檢驗農(nóng)村信用社在支持農(nóng)業(yè)發(fā)展、促進農(nóng)村建設(shè)和滿足農(nóng)民信貸需求所發(fā)揮的作用，從而為改善績效提出了理論指導(dǎo)。

林昌華，吳肇光(2007)根據(jù)服務(wù)營銷中“服務(wù)質(zhì)量差距模型”分析農(nóng)村金融服務(wù)顧客差距的產(chǎn)生，以及如何彌合。農(nóng)村金融合作組織需要逐漸培養(yǎng)服務(wù)營銷管理的理念，領(lǐng)會顧客差距的原理和本質(zhì)，不斷改進金融服務(wù)的質(zhì)量，通過提供一系列服務(wù)促進顧客關(guān)系，使組織實現(xiàn)差別化，增加對客戶的附加值。把戰(zhàn)略思考和管理決策的重心放在服務(wù)上，從影響顧客差距的內(nèi)在因素入手，利用服務(wù)設(shè)計的準確傳遞實現(xiàn)金融組織之間的差別化，增加顧客的附加價值，從而維系與顧客的牢固關(guān)系，才能確立長期的競爭優(yōu)勢。

總之，我國農(nóng)村金融市場營銷研究已經(jīng)取得了大量的成果，一些學(xué)者和實踐者從多方面、多層次、多角度探討了農(nóng)村金融市場營銷觀念、營銷戰(zhàn)略、營銷策略、客戶關(guān)系、顧客價值和滿意度等問題，有力地推動了農(nóng)村金融市場營銷的理論研究和實踐應(yīng)用。這對于提高我國農(nóng)村金融機構(gòu)對市場營銷問題的認識，加強對農(nóng)村金融市場營銷理論的運用，推進對農(nóng)村金融市場營銷問題的深入研究具有重要的意義。

篇(2)

（二）外部環(huán)境分析

隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國的市場經(jīng)濟也逐漸呈現(xiàn)出開放型經(jīng)濟特點。資金的來源渠道、社會財富的結(jié)構(gòu)類型、融資結(jié)構(gòu)的變革、居民收入和消費格局等要素的變化，及政府職能的轉(zhuǎn)變，都為我國商業(yè)銀行的發(fā)展提供了強大的動力和活力。但同時，商業(yè)銀行長期以來存在的不足和缺陷還未能根本解決。此外，利率市場化、外資銀行涌入、貨幣政策變化、國有銀行革新、監(jiān)督政策調(diào)整、市場競爭激烈等問題，也使得我國商業(yè)銀行的外部環(huán)境不容樂觀，總體而言，目前我國金融體系呈現(xiàn)出競爭、開放、多樣化的特點，商業(yè)銀行處在這樣一種動態(tài)發(fā)展的外部環(huán)境中，面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。

（三）內(nèi)部資源分析新時期

我國商業(yè)銀行的內(nèi)部資源主要有六大劣勢，一是總體資產(chǎn)的質(zhì)量有待提高，不良資產(chǎn)過多，成了銀行發(fā)展的沉重負擔，缺乏多樣化的融資手段，造成總體資產(chǎn)不足。二是缺乏合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部控制能力不強，抗風險能力較差，公司制度不夠完善。三是缺乏特色業(yè)務(wù)，市場定位模糊，與國有銀行存在業(yè)務(wù)重疊。四是缺乏科學(xué)的信貸資產(chǎn)體系，經(jīng)營結(jié)構(gòu)不合理，貸款在時間和范圍上集中度過高。五是與國有銀行相比，商業(yè)銀行總體規(guī)模較小，服務(wù)范圍有限。六是從業(yè)人員素質(zhì)有待提高，對產(chǎn)品的開發(fā)、利用和創(chuàng)新能力較低。我國商業(yè)銀行雖然存在著以上劣勢，但總體發(fā)展態(tài)勢良好，這主要是由于，商業(yè)銀行在內(nèi)部資源方面存在以下兩大優(yōu)勢：一是與區(qū)域經(jīng)濟聯(lián)系密切，大部分商業(yè)銀行與地方性企業(yè)保持著良好的合作關(guān)系，準確地掌握著地區(qū)企業(yè)的經(jīng)營成效和資信狀況，并據(jù)此提供相關(guān)服務(wù)和幫助。二是經(jīng)營方式靈活多變，可以根據(jù)市場的變化迅速的做出反應(yīng)，擬定對應(yīng)策略，這對急需資金支持的企業(yè)無疑產(chǎn)生了巨大的吸引力。

二、新時期我國商業(yè)銀行的市場定位及戰(zhàn)略

選擇通過以上分析不難發(fā)現(xiàn)，新時期我國商業(yè)銀行在外部環(huán)境、競爭環(huán)境和內(nèi)部資源等方面，雖然存在著優(yōu)勢和潛力，但同時也存在著較多的問題和劣勢，尤其是商業(yè)銀行市場定位不夠清晰，極大地降低了自身的競爭力。因此，新時期我國商業(yè)銀行若要取得長足進步，就必須及時進行市場定位，做出合理的戰(zhàn)略選擇。筆者根據(jù)多年研究經(jīng)驗，認為新時期我國商業(yè)銀行的市場定位和戰(zhàn)略選擇可以從以下方面入手。

（一）新時期我國商業(yè)銀行的市場定位

第一，應(yīng)當將主要服務(wù)對象定位于中小企業(yè)。新時期我國商業(yè)銀行的從業(yè)人員總體呈現(xiàn)出本土化趨勢，因此，較為熟悉地區(qū)客戶的經(jīng)營效果和資信狀況，與客戶聯(lián)系比較緊密，易于監(jiān)督中小企業(yè)的經(jīng)營狀況，這就可以最大限度的降低交易成本，并且預(yù)防因信息不對稱引發(fā)的信用風險。極大地提高了信貸資金的安全系數(shù)，保障了服務(wù)效率。

第二，服務(wù)范圍應(yīng)主要面向地方經(jīng)濟。新時期商業(yè)銀行一般都設(shè)立在各地區(qū)的中心城市，這就使得商業(yè)銀行可以更好地運用周圍地區(qū)經(jīng)濟的交融性，與地方經(jīng)濟的發(fā)展趨勢保持一致，進而探究地區(qū)經(jīng)濟的主要態(tài)勢，捕捉經(jīng)濟的主要增長點，在此基礎(chǔ)上逐步擴大資源支配范圍，謀求長足發(fā)展。

第三，在業(yè)務(wù)模式上應(yīng)立足于零售業(yè)務(wù)。相對于大規(guī)模的批發(fā)業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)收益更加穩(wěn)定、客戶群體更大、風險相對較小。因此，針對當前我國居民收入日益增長，金融需求多樣化的態(tài)勢，我國商業(yè)銀行應(yīng)當進一步擴大對外開放程度，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。

（二）新時期我國商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇

第一，區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國金融市場的對外開放程度進一步加深，外資銀行逐漸進入，這無疑加劇了我國金融市場的競爭程度。同時，新時期我國許多地區(qū)的金融市場實行地域限制，這使得商業(yè)銀行的發(fā)展受到了極大的約束和限制。致使商業(yè)銀行在與國有銀行的競爭中處于劣勢，無法謀求長足進步。這就要求商業(yè)銀行要努力擴大發(fā)展路徑，積極打破區(qū)域限制。那些競爭力強、業(yè)務(wù)量大、業(yè)績突出的商業(yè)銀行可以采用參股、控股、設(shè)立異地支行、兼并異地銀行等手段，進一步擴大自身規(guī)模，增強自身競爭力。擴大區(qū)域服務(wù)范圍，提供更加全面的金融服務(wù)，打造區(qū)域性金融平臺。

第二，重構(gòu)銀行管理體制。首先，要進一步擴大資本輸入渠道，革新內(nèi)部管理體制，優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)。其次，創(chuàng)新管理模式，完善組織體系，全面推進扁平化管理理念。在重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)嵭惺聵I(yè)部制管理體制，而對于營銷環(huán)節(jié)和整體組織則采用扁平化管理模式，以此精簡管理層次，有效提高工作效率。最后，打造特色企業(yè)文化，運用價值鏈管理理念推動銀行改革。

第三，差異化發(fā)展戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略模式要求商業(yè)銀行要對市場和客戶進行細致分析和區(qū)分，進而探尋金融市場在某一細節(jié)方面的個性化要求，從而形成特色服務(wù)。首先，要細致區(qū)分市場，全面了解金融市場的需求差別，并以此為依據(jù)，打造符合客戶需求的金融產(chǎn)品，根據(jù)服務(wù)產(chǎn)值合理分配資源。其次，明晰市場定位，將主要服務(wù)范圍面向零售業(yè)務(wù)、中小企業(yè)、地方經(jīng)濟，并以此為基礎(chǔ)提升自身的核心競爭力。最后，要切實依據(jù)客戶需求，確定產(chǎn)品定價。同時，還要考慮市場競爭、服務(wù)成本、服務(wù)產(chǎn)出等因素，根據(jù)市場彈性及時調(diào)整價格。此外，還要建立個性化、多層次、經(jīng)濟化、效率化服務(wù)體系。

第四，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。首先，要對資金成本實行更加精細的管理，充分運用商業(yè)銀行內(nèi)部資金，合理轉(zhuǎn)移定價機制。其次，要依據(jù)作業(yè)成本法，分攤和歸集運營成本。此外，合理計量風險成本和補償力度，增強抵御風險的能力。最后，要有效控制資本成本，努力優(yōu)化經(jīng)濟成本配置。

篇(3)

關(guān)鍵詞：村鎮(zhèn)銀行；市場定位；定位偏差；對策

1.村鎮(zhèn)銀行設(shè)立時的市場定位

目前，我國的金融機構(gòu)的分布出現(xiàn)了不合理的局面，雖然擁有較多的金融機構(gòu)，但是運營效率卻相對低下，運營效率與資產(chǎn)負債規(guī)模出現(xiàn)反比例增長的趨勢。因此，在區(qū)域定位上，村鎮(zhèn)銀行的定位主要為經(jīng)濟相對不發(fā)達地區(qū)。在客戶定位上，由于農(nóng)民和小型企業(yè)的經(jīng)濟較弱，創(chuàng)收能力不強，在市場競爭中也處于劣勢地位，但是它們卻是我國經(jīng)濟發(fā)展不可或缺的重要組成部分，所以，村鎮(zhèn)銀行的定位主要以農(nóng)民和小型企業(yè)為主。在產(chǎn)品開發(fā)上，村鎮(zhèn)銀行的定位主要以小額信貸為主。①目前我國村鎮(zhèn)銀行發(fā)放的貸款一般為2—10萬元的小額貸款，其中2萬元以下的小額農(nóng)戶貸款無需實物抵押擔保，只需根據(jù)農(nóng)戶的信用狀況來決定是否貸款，且貸款的期限較靈活，利率也可在國家基準利率的基礎(chǔ)上略作上浮自行商議決定。

2.村鎮(zhèn)銀行市場定位偏差的表現(xiàn)

2.1 區(qū)域定位的偏離

由于其商業(yè)性質(zhì)的盈利性，為了最求利潤最大化和規(guī)模經(jīng)濟的發(fā)展，這也往往使得村鎮(zhèn)銀行偏離其原有的區(qū)域定位，將經(jīng)營的中心偏向農(nóng)村以外的縣域地區(qū)。

2.2 客戶定位的偏離

為了追求經(jīng)濟利益的最大化，同時也為了減少自身在經(jīng)營的過程中產(chǎn)生的資本風險，村鎮(zhèn)銀行將客戶定位于縣域的一些中型企業(yè)和具有優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的龍頭型企業(yè)，對于真正需要資金運作的小型企業(yè)和貧困的農(nóng)戶卻忽視，甚至對于無法提供擔保的農(nóng)戶不予貸款，這就造成了村鎮(zhèn)銀行客戶定位的偏離。

2.3 產(chǎn)品開發(fā)的偏離

村鎮(zhèn)銀行在金融產(chǎn)品開發(fā)上以中高端客戶群為重點，對于無擔保能力的客戶群，往往忽視，這也脫離了原有設(shè)定的以農(nóng)村小額信貸為主要產(chǎn)品開發(fā)的方向。

3.村鎮(zhèn)銀行市場定位產(chǎn)生偏差的原因

3.1 村鎮(zhèn)銀行的商業(yè)性與政策性存在沖突

小型企業(yè)和貧困農(nóng)戶往往具有風險大、資金擔保不足的特點，村鎮(zhèn)銀行出于自身風險性和盈利性的考慮，必然會把大部分資金投向風險性更小、抵押擔保更安全的中型企業(yè)和較為富裕的農(nóng)戶群體。在追逐利潤最大化的目標以及注重資金的安全性、流動性、效益性的經(jīng)營原則下，村鎮(zhèn)銀行會忽視農(nóng)村當?shù)刎毨舻馁Y金需求，偏離了原本服務(wù)“三農(nóng)”的初衷和政策。

3.2 村鎮(zhèn)銀行的風險可控制性弱

現(xiàn)階段主要能約束村鎮(zhèn)銀行經(jīng)營行為的法律和規(guī)章主要是《商業(yè)銀行法》和《村鎮(zhèn)銀行管理暫行規(guī)定》，前者側(cè)重于監(jiān)管方對整個銀行業(yè)的宏觀把握，后者主要體現(xiàn)在村鎮(zhèn)銀行的發(fā)起、具體經(jīng)營管理、公司治理等操作層面，后者對村鎮(zhèn)銀行的退出機制都沒有很明確的規(guī)定，僅有的幾點也是體現(xiàn)在風險監(jiān)管指標上，重點關(guān)注點在資產(chǎn)質(zhì)量上，而對具體的支農(nóng)卻沒有詳細的規(guī)定。針對農(nóng)村中小型企業(yè)和貧困農(nóng)戶缺乏有效抵押擔保的情況，目前沒有有一個有效的解決措施，這造成了村鎮(zhèn)銀行風險可控制性弱的主要原因。

3.3 村鎮(zhèn)銀行吸收存款難

村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展規(guī)模相較一般的商業(yè)銀行來說很小，在社會的知名度不高，因此造成了人們對于村鎮(zhèn)銀行的認識度不夠，多數(shù)農(nóng)戶質(zhì)疑將錢存在村鎮(zhèn)銀行是否安全。據(jù)浙江龍灣農(nóng)業(yè)合作銀行的調(diào)查，82%的居民認為村鎮(zhèn)銀行是“雜牌軍”，錢存進去會打了水漂；45%希望將錢存人勢力較強的信用社；37%希望將錢存如國有銀行；僅10%愿意將錢存入村鎮(zhèn)銀行，目的是支持其發(fā)展；另有10%將錢存人村鎮(zhèn)銀行，目的是希望得到優(yōu)惠貸款。

3.4 國家的優(yōu)惠政策扶持缺位

盡管基于村鎮(zhèn)銀行的市場定位，加之農(nóng)村經(jīng)濟收益低和風險高的特點，應(yīng)該受到國家優(yōu)惠政策的扶持，特別是在財稅和金融政策上的照顧。但是，村鎮(zhèn)銀行發(fā)展初期的辦公開銷和房屋購置等費用并未享受國家的補貼，補貼額度過低等原因也造成了國家優(yōu)惠政策扶持的缺位。

4.矯正村鎮(zhèn)銀行市場定位偏差的對策

4.1 制定精準的市場定位

只有立足于農(nóng)村地區(qū)的金融市場，才能夠更好的發(fā)揮自己在農(nóng)村地區(qū)的優(yōu)勢，憑借本地化從業(yè)人員在當?shù)氐纳鐣穗H關(guān)系，拓展農(nóng)村金融業(yè)務(wù)，可持續(xù)地發(fā)展下去。這不但能夠避開和其他銀行類金融機構(gòu)的競爭，還能夠鞏固自己在農(nóng)村地區(qū)的地位。

4.2 加強金融產(chǎn)品創(chuàng)新

村鎮(zhèn)銀行要憑借在農(nóng)村地區(qū)的外部優(yōu)勢，因地制宜，努力創(chuàng)新符合當?shù)厍闆r的金融產(chǎn)品和服務(wù)。實行差異化的經(jīng)營管理模式，打破傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，同其他商業(yè)銀行進行錯位競爭，針對不同的市場、客戶來制定不同的市場戰(zhàn)略。這樣才能實現(xiàn)農(nóng)村社會效益和經(jīng)濟效益的最大化，同時不偏離原有的市場定位。

4.3 拓展資金來源

村鎮(zhèn)銀行在國家原有的資金支持上，要努力降低自身的經(jīng)營和管理成本，減少經(jīng)營和管理中產(chǎn)生的風險和損失。利用各種宣傳途徑，讓更多的農(nóng)戶和農(nóng)村小型企業(yè)了解村鎮(zhèn)銀行設(shè)立的目的和意義，讓其了解村鎮(zhèn)銀行所開展的業(yè)務(wù)，樹立良好的社會形象。同時要設(shè)立更多的銀行分支機構(gòu)，拓寬自身的業(yè)務(wù)和服務(wù)渠道，及時了解當?shù)剞r(nóng)村的生產(chǎn)經(jīng)營情況，加快當?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，這樣就能更好的拓展村鎮(zhèn)銀行的資金來源。

4.4 加大政策扶持力度

中央銀行應(yīng)給予其再貸款的支持，擴大村鎮(zhèn)銀行的資金實力，在利率管制上要適當?shù)姆潘?。加快建立農(nóng)業(yè)政策性保險機構(gòu)，這樣才能使村鎮(zhèn)銀行的資金得到安全的保障。相關(guān)政府和部門要對村鎮(zhèn)銀行的建設(shè)給予鼓勵，并建立必要的風險補償機制。金融監(jiān)管部門要出臺相關(guān)的監(jiān)管措施來指導(dǎo)和防范村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務(wù)和信用風險，建立獨立的信用評級機構(gòu)來加強對當?shù)卮彐?zhèn)銀行的有效監(jiān)管。（作者單位：貴州財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院）

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篇(4)

（一）競爭環(huán)境分析根據(jù)當前我國商業(yè)銀行的競爭模式，其競爭強度和利潤率主要取決于替代品、供方討價能力、新進入者、現(xiàn)有競爭者能力、買方討價能力等因素。商業(yè)銀行與其他金融機構(gòu)共處在一個競爭環(huán)境中，新進入者主要是指外資金融機構(gòu)的進入，它無疑將打破金融市場原有的格局。而其他金融機構(gòu)和我國當前的資本市場，由于代替作用不夠明顯，因此，暫時還不能對銀行的主導(dǎo)地位產(chǎn)生影響?？蛻糇鳛殂y行資金的主要來源，隨著國家對利率控制的放松，其討價還價能力逐漸增強。而作為買方的商業(yè)銀行，受金融產(chǎn)品特殊性的限制，討價還價能力沒有很大的提升空間。目前我國商業(yè)銀行的壓力主要來源于同行業(yè)的競爭。

（二）外部環(huán)境分析隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國的市場經(jīng)濟也逐漸呈現(xiàn)出開放型經(jīng)濟特點。資金的來源渠道、社會財富的結(jié)構(gòu)類型、融資結(jié)構(gòu)的變革、居民收入和消費格局等要素的變化，及政府職能的轉(zhuǎn)變，都為我國商業(yè)銀行的發(fā)展提供了強大的動力和活力。但同時，商業(yè)銀行長期以來存在的不足和缺陷還未能根本解決。此外，利率市場化、外資銀行涌入、貨幣政策變化、國有銀行革新、監(jiān)督政策調(diào)整、市場競爭激烈等問題，也使得我國商業(yè)銀行的外部環(huán)境不容樂觀，總體而言，目前我國金融體系呈現(xiàn)出競爭、開放、多樣化的特點，商業(yè)銀行處在這樣一種動態(tài)發(fā)展的外部環(huán)境中，面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。

（三）內(nèi)部資源分析新時期我國商業(yè)銀行的內(nèi)部資源主要有六大劣勢，一是總體資產(chǎn)的質(zhì)量有待提高，不良資產(chǎn)過多，成了銀行發(fā)展的沉重負擔，缺乏多樣化的融資手段，造成總體資產(chǎn)不足。二是缺乏合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部控制能力不強，抗風險能力較差，公司制度不夠完善。三是缺乏特色業(yè)務(wù)，市場定位模糊，與國有銀行存在業(yè)務(wù)重疊。四是缺乏科學(xué)的信貸資產(chǎn)體系，經(jīng)營結(jié)構(gòu)不合理，貸款在時間和范圍上集中度過高。五是與國有銀行相比，商業(yè)銀行總體規(guī)模較小，服務(wù)范圍有限。六是從業(yè)人員素質(zhì)有待提高，對產(chǎn)品的開發(fā)、利用和創(chuàng)新能力較低。我國商業(yè)銀行雖然存在著以上劣勢，但總體發(fā)展態(tài)勢良好，這主要是由于，商業(yè)銀行在內(nèi)部資源方面存在以下兩大優(yōu)勢：一是與區(qū)域經(jīng)濟聯(lián)系密切，大部分商業(yè)銀行與地方性企業(yè)保持著良好的合作關(guān)系，準確地掌握著地區(qū)企業(yè)的經(jīng)營成效和資信狀況，并據(jù)此提供相關(guān)服務(wù)和幫助。二是經(jīng)營方式靈活多變，可以根據(jù)市場的變化迅速的做出反應(yīng)，擬定對應(yīng)策略，這對急需資金支持的企業(yè)無疑產(chǎn)生了巨大的吸引力。

二、新時期我國商業(yè)銀行的市場定位及戰(zhàn)略選擇

通過以上分析不難發(fā)現(xiàn)，新時期我國商業(yè)銀行在外部環(huán)境、競爭環(huán)境和內(nèi)部資源等方面，雖然存在著優(yōu)勢和潛力，但同時也存在著較多的問題和劣勢，尤其是商業(yè)銀行市場定位不夠清晰，極大地降低了自身的競爭力。因此，新時期我國商業(yè)銀行若要取得長足進步，就必須及時進行市場定位，做出合理的戰(zhàn)略選擇。筆者根據(jù)多年研究經(jīng)驗，認為新時期我國商業(yè)銀行的市場定位和戰(zhàn)略選擇可以從以下方面入手。

（一）新時期我國商業(yè)銀行的市場定位第一，應(yīng)當將主要服務(wù)對象定位于中小企業(yè)。新時期我國商業(yè)銀行的從業(yè)人員總體呈現(xiàn)出本土化趨勢，因此，較為熟悉地區(qū)客戶的經(jīng)營效果和資信狀況，與客戶聯(lián)系比較緊密，易于監(jiān)督中小企業(yè)的經(jīng)營狀況，這就可以最大限度的降低交易成本，并且預(yù)防因信息不對稱引發(fā)的信用風險。極大地提高了信貸資金的安全系數(shù)，保障了服務(wù)效率。第二，服務(wù)范圍應(yīng)主要面向地方經(jīng)濟。新時期商業(yè)銀行一般都設(shè)立在各地區(qū)的中心城市，這就使得商業(yè)銀行可以更好地運用周圍地區(qū)經(jīng)濟的交融性，與地方經(jīng)濟的發(fā)展趨勢保持一致，進而探究地區(qū)經(jīng)濟的主要態(tài)勢，捕捉經(jīng)濟的主要增長點，在此基礎(chǔ)上逐步擴大資源支配范圍，謀求長足發(fā)展。第三，在業(yè)務(wù)模式上應(yīng)立足于零售業(yè)務(wù)。相對于大規(guī)模的批發(fā)業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)收益更加穩(wěn)定、客戶群體更大、風險相對較小。因此，針對當前我國居民收入日益增長，金融需求多樣化的態(tài)勢，我國商業(yè)銀行應(yīng)當進一步擴大對外開放程度，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。

篇(5)

1.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品定價策略

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的定價對于金融產(chǎn)品的營銷效果和商業(yè)銀行的盈利能力具有直接影響，在整個金融產(chǎn)品營銷過程中占據(jù)關(guān)鍵地位。金融產(chǎn)品的定價與普通企業(yè)商品相比具有一定的特殊性，合理的定價不僅僅需要考慮銀行經(jīng)營成本，還需要對客戶心理因素、宏觀經(jīng)濟政策、貨幣流通、國家金融產(chǎn)品法律法規(guī)等，金融產(chǎn)品的定價是否合理不僅僅對銀行自身造成影響，而且會對社會貨幣流通產(chǎn)生一定的影響。所以目前很多銀行金融產(chǎn)品的定價會受到國家金融法律法規(guī)的控制，例如，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)受國家政策和銀行激烈競爭的影響收費都偏低，甚至成為免費業(yè)務(wù)，導(dǎo)致消費者普遍性的形成一種銀行服務(wù)免費的一種潛意識，出現(xiàn)新的金融產(chǎn)品時，如何設(shè)計出客戶能夠從心里上認可性價比的金融產(chǎn)品價格水平具有一定的難度。目前部分商業(yè)銀行的“借記卡”年費收取以及銀行卡跨行取款費用引起社會普遍性的爭議就證明了這一點。

隨著我國金融市場的逐步開放，商業(yè)銀行將擁有更大的金融服務(wù)和貸款利率的自。金融產(chǎn)品的定價合理性對于金融產(chǎn)品的營銷效益會有更大的影響。因而銀行要加大金融產(chǎn)品市場調(diào)查分析力度，針對不同產(chǎn)品風險度、不同消費人群、不同的市場制定出既能夠保證商業(yè)銀行營銷策略順利進行，銀行盈利提高，又能夠滿足客戶需求，具有一定市場適應(yīng)性的金融產(chǎn)品價格?？茖W(xué)合理、符合市場發(fā)展趨勢的金融產(chǎn)品定價能夠提高銀行盈利能力，增強銀行在市場競爭中的實力，避免銀行出現(xiàn)各種金融風險。

2.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品策略

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略中的產(chǎn)品策略涉及的因素較多，但是根據(jù)目前金融市場分析，不管規(guī)模多大的銀行都無法提供滿足整個市場全部需求的金融產(chǎn)品，不可能有面面俱到的金融產(chǎn)品，所以銀行在推出金融產(chǎn)品時，首先要將市場進行細分，結(jié)合銀行客戶群體選擇目標市場，根據(jù)目標市場客戶的心理特征、消費需求、消費潛力、現(xiàn)行金融產(chǎn)品情況等因素確定市場定位，制定出符合市場需求的金融產(chǎn)品。股份制商業(yè)銀行和國有商業(yè)銀行共同構(gòu)成我國商業(yè)銀行體系。相對來說，四大國有商業(yè)銀行已經(jīng)形成比較明確的市場定位，例如，建設(shè)銀行市場定位為基礎(chǔ)設(shè)施項目和固定資產(chǎn)項目的投資和貸款，中國銀行強力占據(jù)外匯業(yè)務(wù)市場等。股份制商業(yè)銀行在人員配備、營業(yè)網(wǎng)點、資金規(guī)模等方面不及國有商業(yè)銀行，但是在多元化市場競爭中，每一個商業(yè)銀行依然可以根據(jù)市場細分，找出新的目標客戶群體，發(fā)揮銀行優(yōu)勢，明確銀行金融產(chǎn)品市場定位，堅持有所為，有所不為的理念，形成銀行強勢產(chǎn)品市場定位，樹立在目標客戶群體中的良好形象。

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略中的產(chǎn)品策略主要有品牌策略、差異化策略以及創(chuàng)新策略。商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)金融產(chǎn)品盈利特征與銀行自身實力選擇產(chǎn)品策略。例如，有些實力雄厚的銀行可以進行創(chuàng)新產(chǎn)品策略，新的產(chǎn)品能夠迅速占據(jù)市場，贏得主要客戶渠道，獲得較大的市場份額，其他銀行此時單純的追隨新產(chǎn)品必然得不到較好的經(jīng)濟效益和客戶群體，但是如果其他小規(guī)模銀行在追隨大銀行新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行差異化策略，形成一定程度的整合創(chuàng)新，那么可能制定出更加符合客戶需求的金融產(chǎn)品，占據(jù)有利地位，加之在金融產(chǎn)品研發(fā)過程中小規(guī)模銀行并沒有投入多少研究資金，所以會獲得較大的利潤，占據(jù)較大的市場份額。

結(jié)語

篇(6)

(一)中小商業(yè)銀行擁有了自主定價權(quán)利率市場化

賦予了中小商業(yè)銀行對金融產(chǎn)品與服務(wù)的自主定價權(quán)，商業(yè)銀行可以靈活運用，并有針對性的實施差異化的產(chǎn)品定價策略。市場競爭中差異化競爭是非常有效的競爭戰(zhàn)略，中小商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)自身的實際，針對客戶群體制定靈活性的價格，覆蓋貸款風險，提高資金的利用效率，積極投入到市場競爭當中。隨著利率市場化的改革加深，他們的產(chǎn)品定價自空間會不斷擴大，這是很好的機遇，可以幫助中小商業(yè)銀行提高競爭力。

(二)促進中小商業(yè)銀行進行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新

利率市場化帶給中小商業(yè)銀行的弊端之一就是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的盈利能力降低，這個既是挑戰(zhàn)，又是一個機遇，讓中小商業(yè)銀行重新認識市場，并加快產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，尤其是中間業(yè)務(wù)這一塊的潛力非常大。西方發(fā)達國家的中間業(yè)務(wù)收入占商業(yè)銀行總收入的比例很高，一般占到40%以上，有的高達70%，但是我國這個比例遠遠低于這個水平，2012年商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)比不到15%。中小商業(yè)銀行應(yīng)該看到這個差距，并借助利率市場化改革，不斷開拓和創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)。

(三)有利于中小商業(yè)銀行主動管理資產(chǎn)負債利率敏感性

缺口為正時，利率對銀行的影響呈正相關(guān)，當利率上升時，資產(chǎn)的收益要快于負債的增長；當利率下降時，資產(chǎn)的收益要慢于負債的增長。它是中小商業(yè)銀行進行利率風險管理的最基本手段，隨著利率市場化改革帶來的風險增長，中小商業(yè)銀行應(yīng)該學(xué)會利用利率敏感度缺口這個風險管理工具，并對資產(chǎn)負債進行主動管理，對利率改革做好準確的判斷，以此做好資產(chǎn)負債的調(diào)整。

二、中小商業(yè)銀行的市場定位存在的問題

我國的中小商業(yè)銀行一直是逐步壯大發(fā)展的，未來發(fā)展前景光明，在市場地位方面，他們也已經(jīng)用更加理性的視角、更加科學(xué)的方法來進行定位。但是找準定位并不是一件容易的事情，需要掌握一系列的定位辦法。目前來看我國中小商業(yè)銀行在市場定位方面仍有許多不足。

(一)市場地位不清晰中小商業(yè)銀行定位

首先就要對國家的宏觀環(huán)境、金融市場環(huán)境、行業(yè)競爭情況、自身發(fā)展的實際情況、客戶群體進行一個整體而系統(tǒng)的了解與把握，然后對市場進行細分，評估細分市場并選擇好目標市場，最后準確的進行市場定位。市場定位的目的就是找準銀行未來的發(fā)展方向，并且找到自己的核心競爭優(yōu)勢，與其他競爭者區(qū)分開。不過目前看來，我國大部分中小商業(yè)銀行對自身定位不清晰，目標市場的選擇與自身的經(jīng)營發(fā)展匹配性很差，不能指引銀行發(fā)展方向，導(dǎo)致資源配置不合理，經(jīng)營發(fā)展效率低。再有就是許多中小商業(yè)銀行的市場地位趨同化嚴重，定位相近導(dǎo)致產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的差異性小，導(dǎo)致競爭格外的激烈，并且形成不了自己獨有的競爭優(yōu)勢。

(二)產(chǎn)品和服務(wù)的附加值較低

中小商業(yè)銀行的發(fā)展，歸根到底還要依賴于產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的競爭，依賴于服務(wù)的競爭，誰的產(chǎn)品與服務(wù)更有優(yōu)勢，誰就能吸引更多的客戶。現(xiàn)在不少中小商業(yè)銀行只注重新產(chǎn)品、新服務(wù)的研發(fā)，但是對傳統(tǒng)產(chǎn)品與服務(wù)的附加值重視不足，導(dǎo)致附加值低。其實，傳統(tǒng)產(chǎn)品與服務(wù)依然是主力，不能放松研發(fā)，要不斷升級與挖掘潛力，提高附加產(chǎn)值，才能有更強的競爭力。

(三)經(jīng)營發(fā)展與市場定位不匹配

市場定位要量力而行，要與自身的經(jīng)營發(fā)展相匹配，要在同行業(yè)中形成差異化定位。有的中小銀行市場定位不科學(xué)，與國有銀行相競爭，并只想拉大客戶，結(jié)果肯定是不如人意。另外一些中小商業(yè)銀行制度體系不能與自身經(jīng)營相匹配，阻礙了其發(fā)展。

三、利率市場化改革下中小商業(yè)銀行定位的建議

(一)依托地方優(yōu)勢加快發(fā)展

中小商業(yè)銀行必然身處一個地方或一個區(qū)域，中小商業(yè)銀行的定位必須與這個地方的經(jīng)濟與社會發(fā)展情況緊密相連，必須與地方企業(yè)的金融需求掛鉤，必須與地方政府密切配合，如此才能在一個地方扎穩(wěn)腳跟，找準定位。許多中小商業(yè)銀行是城市商業(yè)銀行，承載著城市金融發(fā)展的使命，在定位時必須將服務(wù)地方經(jīng)濟、服務(wù)地方企業(yè)與居民作為首要目標，應(yīng)該充分利用地方優(yōu)勢來培養(yǎng)自身的核心競爭優(yōu)勢。在存款、貸款傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方面，要根據(jù)地方情況，創(chuàng)新?lián)７绞?，降低貸款門檻；創(chuàng)新智能存款；簡化審批手續(xù)，提高貸款的效率。

(二)中小商業(yè)銀行應(yīng)加快發(fā)展

中間業(yè)務(wù)我國中小商業(yè)銀行的競爭非常激烈，在有限的資本里，必須尋找最合理的業(yè)務(wù)配置，而中間業(yè)務(wù)就是最佳的途徑，也是增長空間最大的?，F(xiàn)在企業(yè)發(fā)行股票與債券進行直接融資的方式越來越普遍，“金融脫媒現(xiàn)象”越加嚴重。中小商業(yè)銀行必須進行業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型，利用自身的結(jié)構(gòu)與網(wǎng)點優(yōu)勢，要積極開展多元化，具有高附加值的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，擴大自己的收入來源。

(三)發(fā)展利率風險管理工具

篇(7)

作為傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國，加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級，促進我國農(nóng)業(yè)由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，是我國經(jīng)濟發(fā)展面臨的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我國是典型的農(nóng)業(yè)占主導(dǎo)地位的國家，要順利推動農(nóng)業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型，一定離不開農(nóng)村金融市場的資金支持。作為曾經(jīng)促進經(jīng)濟發(fā)展的資金提供者，農(nóng)業(yè)銀行今天所面對的農(nóng)村已不是那個舊農(nóng)村，而是已在經(jīng)營方式、生產(chǎn)方式、增長方式、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)方面都發(fā)生了巨大變化的新農(nóng)村，因而農(nóng)業(yè)銀行對農(nóng)村發(fā)展支持的力度，將直接影響到我國能否有效破解“三農(nóng)”問題，事關(guān)能否順利促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展再上新臺階，這也是全社會所關(guān)心的問題。

二、農(nóng)業(yè)銀行與農(nóng)村金融市場的適應(yīng)性分析

作為曾經(jīng)深深服務(wù)于廣大農(nóng)村的國家正規(guī)商業(yè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行相對于農(nóng)村非正規(guī)金融組織來說，存在違約風險大、業(yè)務(wù)枯萎的問題。上述問題產(chǎn)生的主要原因在于，非正規(guī)金融組織能夠在各種時間節(jié)點上，對所有農(nóng)戶的資金需求情況靈活調(diào)劑資金，滿足借貸者的申請，它是內(nèi)生于農(nóng)村金融需求，能很好地適應(yīng)農(nóng)業(yè)發(fā)展需求。作為國家核準的正規(guī)金融服務(wù)機構(gòu)，農(nóng)業(yè)銀行的運作脫離不開行政體制束縛，加之它外生于農(nóng)村金融市場，政府化的管理方式讓它很難適應(yīng)農(nóng)村金融市場的發(fā)展，最終不得不作出撤離農(nóng)村市場的發(fā)展戰(zhàn)略，并撤并農(nóng)村落后地區(qū)的經(jīng)營業(yè)務(wù)。綜合來看，農(nóng)業(yè)銀行與農(nóng)村金融市場的背離主要體現(xiàn)在兩個方面：

（一）所設(shè)計金融產(chǎn)品不能滿足農(nóng)村金融市場需求

金融產(chǎn)品雖然不同于一般的實體產(chǎn)品，但作為市場產(chǎn)品，在供需上有著諸多相似之處，出售產(chǎn)品前必然要開展需求分析，否則容易造成供求不平衡。雖然農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村經(jīng)營盤踞多年，但是大部分的金融產(chǎn)品卻緊密圍繞城市市場，與農(nóng)村市場脫節(jié)，無法有效服務(wù)農(nóng)村金融市場。農(nóng)業(yè)銀行與農(nóng)村市場的脫節(jié)，主要表現(xiàn)在兩個方面：一，我國雖然是農(nóng)業(yè)大國，但是人均可耕地面積和人均資金使用量都非常小，來自農(nóng)村市場的資金需求大部分都為小額信貸申請。由于小額信貸成本相對較高，農(nóng)信社一般不愿意提供這方面的資金供應(yīng)，造成農(nóng)村信貸市場的供需結(jié)構(gòu)性不平衡；二，由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有很強的季節(jié)性，由此產(chǎn)生的資金需求也有很明顯的時效性。同其他金融機構(gòu)一樣，農(nóng)業(yè)銀行開展信貸業(yè)務(wù)也需經(jīng)過復(fù)雜的審批流程，這就容易耽誤農(nóng)業(yè)生產(chǎn)時間。加之我國農(nóng)民文化程度普遍不高，由于畏懼復(fù)雜的信貸申請流程，轉(zhuǎn)而求助民間金融借貸。由于金融產(chǎn)品的設(shè)計與農(nóng)村金融市場的需求嚴重脫節(jié)，導(dǎo)致大量閑散資金無法有效利用，而另一方面又存在農(nóng)民想借款又借不到的尷尬情況，在這樣的背景條件下，民間金融應(yīng)運而生。

（二）人員聘用上不滿足農(nóng)村金融市場需求

在經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，各行業(yè)各領(lǐng)域都加快了人才戰(zhàn)略的實施工作。各行業(yè)公司熱衷于追逐高學(xué)歷人才，一時間人才搶奪戰(zhàn)烽煙四起。農(nóng)信社作為正規(guī)商業(yè)金融機構(gòu)，作為市場競爭個體，在人才招聘上也有過之而不及，但是高學(xué)歷人才也有自身的缺陷，由于長期生長在城市，對農(nóng)村金融工作知之甚少，比如高學(xué)歷員工可以通過自身的學(xué)習(xí)能力盡快掌握信貸流程和業(yè)務(wù)，但是由于缺乏實際工作經(jīng)驗無法有效識別農(nóng)業(yè)信貸申請者的信息真?zhèn)巍Ｍ瑫r，高學(xué)歷人才要求高薪水，無形中給企業(yè)帶來了高投入低產(chǎn)出的苦果，嚴重影響企業(yè)綜合效益。

三、針對農(nóng)村金融市場，農(nóng)業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇

（一）公共財政在農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)農(nóng)村金融中的作用

針對農(nóng)業(yè)銀行不良資產(chǎn)比率過大的實際，成功上市的農(nóng)業(yè)銀行，在市場商業(yè)化經(jīng)營思維下，撤離農(nóng)村金融市場是必然發(fā)展趨勢。因此對于農(nóng)業(yè)銀行這樣一家大型國有商行，要有效解決其服務(wù)農(nóng)村金融市場和市場商業(yè)化定位之間的矛盾，必然需要國家出面，在財政上給予大力支持，在公共財政的支持下，農(nóng)業(yè)銀行順利剝離了不良資產(chǎn)，并于2008年完成股改上市。對如何確定上市后的農(nóng)行市場發(fā)展方向，吸引長期合作者順利上市，還要依靠日后國家財政的重要作用。

（二）農(nóng)業(yè)銀行金融產(chǎn)品及人事任用的誤區(qū)調(diào)整

經(jīng)濟發(fā)展失衡是我國的基本國情和在發(fā)展中面對的主要問題，農(nóng)村和城市都面臨發(fā)展失衡的困惑。經(jīng)濟非平衡發(fā)展必然帶來不盡相同的金融需求，比如我國經(jīng)濟相對發(fā)達的東部沿海省份，生產(chǎn)性借貸是農(nóng)村金融市場上的主要需求，而在中西部省份，生活性借貸則占據(jù)很大比重。因此，農(nóng)業(yè)銀行必須要對不同的農(nóng)村金融需求有針對性地設(shè)計金融產(chǎn)品，才能實現(xiàn)“服務(wù)農(nóng)村金融，商業(yè)運作”的市場目標，最終贏得發(fā)展機會。要想更貼近農(nóng)村金融市場的需要，農(nóng)業(yè)銀行在人事制度上，尤其是農(nóng)村信貸工作崗位，要徹底改變唯高學(xué)歷是從的落后觀念。作為服務(wù)農(nóng)村金融市場的大型國有商行，農(nóng)業(yè)銀行必須將業(yè)務(wù)重心放在中西部落后省份的農(nóng)村地區(qū)，如果依然采用高學(xué)歷的人才發(fā)展戰(zhàn)略，而由于高學(xué)歷人才對農(nóng)村信貸工作的諸多缺點，必然會嚴重阻礙農(nóng)村金融信貸業(yè)務(wù)市場的推進速度，帶來一系列的發(fā)展問題。