序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇食品市場分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1客運量綜合分析

預測法由于航空配餐業(yè)依賴于航空運輸業(yè)，特別依賴于客運的周轉量。每個機場在發(fā)展的總體規(guī)劃中都規(guī)劃了目標年的客運及貨運的吞吐能力及未來的機型、航班和航線的發(fā)展情況。根據(jù)旅客吞吐能力、航班、航段及時間的不同，可考慮預留5%的余量，確定供應餐食的種類、數(shù)量及日均配餐份數(shù)。在整個分析預測中還要考慮周轉航班的配餐提供情況，綜合考慮從而最終得到目標年航空食品配餐的市場分析及發(fā)展預測。但此種分析預測方法是基于機場的發(fā)展規(guī)劃中已經(jīng)對客運周轉量、機型、航班、航線等情況進行了總體說明這樣的前提，具有一定的局限性。

2模型分析預測法

2.1計量經(jīng)濟法

航空發(fā)展是全球貿(mào)易的一部分，與世界經(jīng)濟增長有著直接的聯(lián)系。地區(qū)航空業(yè)的發(fā)展與地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展更是密切相關。而航空業(yè)的發(fā)展中客運吞吐量的數(shù)值直接影響著航空食品的需求量，從而影響著航空配餐樓的工程設計。因此，我們通常會建立航空配餐量與地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的線性相關模型，即計量經(jīng)濟法預測。計量經(jīng)濟法是基于航空配餐量的發(fā)展與地區(qū)國民生產(chǎn)總值與發(fā)展密切相關，通過在歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)的基礎上確定經(jīng)濟發(fā)展因素與配餐量之間的定量因素，并輔以對配餐量有重要影響的變量，然后用它們之間的關系進行測定最后得出配餐量的預測方法。歷年的地區(qū)生產(chǎn)總值可參考地方統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，然后再總結近年來的配餐量，并對之間的關系進行擬合，獲得相關模型，一般要求相關系數(shù)為大于0.9并小于1，其相關性比較好，并要求進行F驗證。例如：某計量經(jīng)濟法建立的相關模型y=0.013x2+0.66x+3.56R2=0.97式中，y為目標年的配餐量；x為對應年份的國民生產(chǎn)總值；R2為相關系數(shù)。

2.2趨勢外推法

趨勢外推法是利用航空配餐量歷年統(tǒng)計值的統(tǒng)計資料來研究其隨時間變化過程的方法。其假設基礎在于：假定歷史上對配餐量的影響因素在未來預測年份中不變或變化不大，經(jīng)濟相對平穩(wěn)發(fā)展、政策較為穩(wěn)定。配餐供應量在未來不會有跳躍性變化。以年份為自變量，建立航空配餐量與年份之間的關系。擬合其相關模型進行分析預測。例如：某趨勢外推法建立的相關模型y=9.1559e0.1366xR2=0.987其中：y為目標年的配餐量；x為目標年份；R2為相關系數(shù)。

2.3專家分析預測法

專家分析預測法是全面分析影響航空配餐量的各種因素，整體分析考慮，給出綜合增長比例，從而進行分析預測的方法，在實際應用過程中通常作為一種輔證。

二工程設計方案

比選航空食品配餐屬于特殊食品，從選料、庫存到加工都非常嚴格，食品經(jīng)過生產(chǎn)、速凍、冷藏等過程后，首先需要保證安全，還要保證營養(yǎng)，因此，合理的工程設計方案的選擇至關重要。航空食品配餐工程設計首先要考慮正確的選址，應考慮航空配餐中心周圍的環(huán)境衛(wèi)生狀況，周圍無昆蟲且不屬于其大量滋生的潛在場所，無粉塵、有害氣體、放射性污染源和其他擴散性污染物，無可能導致食品受到微生物或毒物污染的因素；航空食品配餐通常設置在上風口，同時，要有良好的上下水設施，來保證食品的安全。對于工程設計方案來說，功能是首要的出發(fā)點。從工藝的角度出發(fā)可劃分為食品與非食品兩大部分，其中食品部分包括食品的加工、存放、包裝、組合等環(huán)節(jié)；非食品部分包括機供品的填補、配發(fā)，配餐用品的清洗、原料存儲、紡織品的清洗、食品的檢驗等環(huán)節(jié)。整個方案設計要考慮完成以上所有功能。

1工程設計方案應遵循的技術原則

1）布置以及流程組織、區(qū)域劃分嚴格貫徹國家航空配餐相關行業(yè)規(guī)范，滿足中國食品衛(wèi)生法和食品加工衛(wèi)生等有關規(guī)定等，確保食品生產(chǎn)衛(wèi)生要求。

2）工序過程嚴格執(zhí)行食品冷鏈，嚴格控制各個環(huán)節(jié)的溫度。一般要求熱加工保證加熱溫度≥80℃；冷加工保證溫度≤15℃，發(fā)貨存儲時間保證大于4h。

3）設備和生產(chǎn)環(huán)境配置確保配餐生產(chǎn)需求；工藝分區(qū)清晰、流程合理、順暢。食品加工潔、污功能分區(qū)明確。食品加工采用直線式流程，避免由于工藝路線迂回等造成交叉污染的機會。

4）要求生產(chǎn)車間配置清潔、消毒設施，對操作人員設置更衣、清潔、洗手、消毒等措施，車間設置清潔走廊，垃圾通道單獨設置等。

2工程設計方案

比選航空食品配餐工程設計方案比選，主要包含總體布局比較、能源方案比較，這里主要從總體布局比較方面進行介紹，工程設計方案比選要考慮如下幾個方面。

3食品與非食品布局

為保證食品加工安全，要求食品與非食品區(qū)域相對隔離，互不交叉，避免造成污染。

4遠期擴建可行性比較

對于航空食品配餐樓建筑遠期的擴建方案考慮有多種：（1）內(nèi)涵擴建；（2）加層（空間預留）；（3）政體復制；（4）外延擴建，方案前期的設計階段一定要考慮與后期的接駁，盡量做到改動小，且不影響項目前期的正常運營。同時，在項目工程方案的比選過程中還需要考慮是否充分利用了地勢；能源機房的布局是否布置在不影響生產(chǎn)的地方；各種能源利用是否合理等，力求做到最優(yōu)化。

三總結

篇(2)

1改革開放對以來我國營養(yǎng)健康食品的發(fā)展現(xiàn)狀

為了分析我國發(fā)展營養(yǎng)健康食品的必要性以及未來市場，首先要了解我國當前的營養(yǎng)健康食品與市場現(xiàn)狀。我國營養(yǎng)健康食品得到快速發(fā)展是在改革開放以后，受到國際營養(yǎng)健康食品市場的影響，我國食品工業(yè)得到了日益增長的發(fā)展速度。而且發(fā)展呈現(xiàn)出階段性特征，例如20世紀80年代，發(fā)展最為迅速的行業(yè)主要是啤酒、飲料等，到了21世紀初期，飲料行業(yè)在繼續(xù)發(fā)展的過程中劃分為碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料等不同的種類，同時期得到快速發(fā)展的食品行業(yè)還包括速食行業(yè)、調(diào)味品。

很顯然，不同食品行業(yè)呈現(xiàn)出階段性發(fā)展的特征。從當前食品行業(yè)特點來看，與國際各國相比，我國對營養(yǎng)健康食品的需求呈上升趨勢，隨著食品加工行業(yè)的繼續(xù)發(fā)展，以及人們生活水平的提高，營養(yǎng)健康食品會逐漸成為食品行業(yè)發(fā)展的新秀。目前，營養(yǎng)健康食品的市場正逐漸轉好，營養(yǎng)健康食品消費群體的消費理念也在不斷的變化，對營養(yǎng)健康食品的需求也在逐漸增加。對于這一現(xiàn)狀的出現(xiàn)，主要由營養(yǎng)健康食品在我國發(fā)展的必然性決定。

2我國發(fā)展營養(yǎng)健康食品的必要性

2.1國際市場發(fā)展的影響日本在20世紀末期，營養(yǎng)健康食品市場出現(xiàn)了許多虛假廣告以及虛假產(chǎn)品，對營養(yǎng)健康食品的發(fā)展造成了一定的阻礙，同時對消費群體也造成了一定的傷害，扭曲了消費者對營養(yǎng)健康食品的看法。為此，日本相關部門采取了相應的規(guī)范化措施：其一，對營養(yǎng)健康食品建立也嚴格的審核體制，對所有的營養(yǎng)健康食品進行檢測與審查，直至2005年初，通過日本營養(yǎng)健康食品審核通過的種類共有470多個。這一舉措，重新樹立了營養(yǎng)健康食品在日本消費者心中的形象，改善了其對營養(yǎng)健康食品的消費觀念，促進了營養(yǎng)健康食品的發(fā)展；其二，簡化審核制度，采用標簽與行業(yè)協(xié)會結合的方式。主要表現(xiàn)在：①要求營養(yǎng)健康食品的材料高質(zhì)量，即采用功能與成分接近天然以及有機的食材，保證產(chǎn)品安全；②嚴肅打擊過渡包裝、虛假宣傳，以降低產(chǎn)品的營銷成本。自營養(yǎng)健康食品的概念替代原來的保健食品以來，不僅包裝上更加簡單，銷售額也提高到原來的四倍多。

營養(yǎng)健康食品的發(fā)展初期，我國消費者認為所謂營養(yǎng)健康食品已經(jīng)通過了國家相關部門的檢測與認可才會出現(xiàn)在市場上，于是對營養(yǎng)健康食品產(chǎn)生了過高的期望，感覺其應和藥物具有相同的效果，而且能無病防病、有病治病，在加上生產(chǎn)企業(yè)的過渡宣傳與推銷，造成了嚴重的市場混亂，一度將消費者的消費心理打擊很低的現(xiàn)象。因此，在很長的一段時間之內(nèi)，我國營養(yǎng)健康食品市場的發(fā)展處于緩慢階段。為此，我國也開始思考是否對營養(yǎng)健康食品設立專門的食品檢測和審核制度，恢復和發(fā)展營養(yǎng)健康食品市場。

2.2醫(yī)療費用高速增長的思考從醫(yī)療上來看，主要的消費包括治已病與治未病兩種。20世紀80年代初，我國的醫(yī)療總費用是145億元左右，到了2007就猛增為10966億元，增長了近76倍之多，人均也達到了844元。在這種環(huán)境之下，我國居民醫(yī)療支出占到人均總消費的約55%?？梢哉f，醫(yī)療費用已經(jīng)成為我國居民的一項主要消費，給居民帶來了巨大的壓力。

此處提到的治未病與我國傳統(tǒng)的中醫(yī)治病等有所差別，這里主要是指人們對身體疾病的預防。無病防病已經(jīng)成為維護我國乃至人類身體健康的重要手段之一。顯然，預防能夠使人們對治病處于積極主動的地位，而且效果較為顯著。若不能及時做到防病這一措施，醫(yī)療費用必然只增不減，從預防的角度考慮，營養(yǎng)健康食品的發(fā)展迫不及待。

2.3食物成分已經(jīng)發(fā)生了很大的改變隨著食品生產(chǎn)行業(yè)以及社會的發(fā)展，我國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、養(yǎng)殖方式、食物種類以及土壤結構等都發(fā)生了很大的改變，因此，食物的組成成分也和以往有所不同。據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，2000年測定的蔬菜中維生素C的含量，比1963年降低了很多：菠菜降低了79%，油菜、茼蒿降低了60%，白菜降低了49%等。

另外，在進行食品的加工中，添加的一些酸、堿、氧等物質(zhì)，加熱以及生產(chǎn)設備等都會造成營養(yǎng)成本的破壞或者降低。食品的精加工會對食物造成更大的損壞。比如，精面粉中的核黃素要比全麥面粉中的低80%左右，煙酸降低75%左右，硫胺素降低60%左右，葉酸降低40%左右，鋅與鐵分別降低了70%與64%左右?？偠灾斍笆称返臓I養(yǎng)成分要比以前降低了很多，且整體含量不平衡。如此以來，對于每個居民而言，幾乎已經(jīng)無法實現(xiàn)飲食搭配的營養(yǎng)均衡。

3我國營養(yǎng)健康食品的市場分析

3.1人們健康意識增強，逐漸促進營養(yǎng)健康食品消費市場有關調(diào)查表明，當前我國城市居民中80%以上具有相應的營養(yǎng)知識；75%的家庭平時比較關注家庭成員的營養(yǎng)與健康狀況；大于30%的居民有已經(jīng)的營養(yǎng)健康食品消費經(jīng)歷。2010年我國城市化人口已經(jīng)超出了45%，人口城市化在改變居民生活方式的同時，也開始逐漸帶動我國營養(yǎng)健康食品市場的發(fā)展。

3.2亞健康人群呈增加趨勢，促進市場對營養(yǎng)健康食品需求據(jù)《2002年中國居民營養(yǎng)與健康狀況》的調(diào)查結果顯示，我國居民從提倡飲食中攝入的鈣的含量還不足人體攝入標準的一半，有5.8億居民處于缺乏維生素A的邊緣，約2億居民患有不同程度的缺鐵性貧血，還有1.6億居民的蛋白質(zhì)攝入量明顯不足。我國新生兒體重偏低的占到總數(shù)的15%左右，6歲以下的兒童有發(fā)育遲緩現(xiàn)象的占到總數(shù)的30%左右；2億人體重超標，其中30%處于肥胖狀態(tài)，高血壓居民數(shù)約1.5億，高血脂居民數(shù)約1.6億，其中25%患有不同程度的血糖疾病。

從以上數(shù)據(jù)來看，我國亞健康居民總數(shù)已經(jīng)占到我國總人口的60%多。而且2005年我國的老齡化（60歲為界）人口已經(jīng)達到1.5億，以后仍將以3%左右的速度增加，老齡化人均將會成為營養(yǎng)健康食品的主要需求群體，因此必然促進營養(yǎng)健康食品市場的繼續(xù)發(fā)展。

3.3人均收入增長，具備消費能力自改革開放至今，我國居民的人均消費水品一直處于增長狀態(tài)，而且速度較高，1978——2006年間，我國城鎮(zhèn)居民的人均收入和農(nóng)村居民的人均收入都出現(xiàn)了7%的漲幅，而且城鎮(zhèn)居民的存款增長速度達到了25%。對于人類而言，健康是最基本的條件，是保證居民正常生活與工作的必要條件，對于城鎮(zhèn)居民而言更是如此。從以上數(shù)據(jù)推斷，到2022年的左右，我國居民的人均收入將比現(xiàn)在增加一倍，對于營養(yǎng)健康食品市場將是一個巨大的推動。

3.4國外投資對營養(yǎng)健康食品市場的推動相關數(shù)據(jù)顯示，僅200年的前三個季度，我國營養(yǎng)健康行業(yè)已經(jīng)獲得國外風險投資5億多美元，其中營養(yǎng)健康食品所占比重最大。而且以大部分國外營養(yǎng)健康食品風投看好我國營養(yǎng)健康食品市場前景。大量外來資金將大大縮短我國營養(yǎng)健康食品的研發(fā)周期，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高我國相關企業(yè)的國際競爭力，最終加快整個行業(yè)的發(fā)展速度。

4總結

我國是較早具有營養(yǎng)健康學的國家，從傳統(tǒng)的中醫(yī)學開始，我國醫(yī)療行業(yè)就十分重視營養(yǎng)健康食品對疾病的防治作用。我國的中醫(yī)營養(yǎng)學，擁有先進的營養(yǎng)健康以及疾病預防理念，這都將成為我國營養(yǎng)健康食品行業(yè)以及市場發(fā)展的基礎動力。

參考文獻

[1]閆慶松.日本健康食品市場準入及法規(guī)分析[J].中國現(xiàn)代中藥，2011，（01）.

[2]陳楚華.略談湖南營養(yǎng)健康食品發(fā)展之路[J].中國食品，2012，（22）.

[3]王瑞元.大力推進全谷物營養(yǎng)健康食品的發(fā)展[J].現(xiàn)代面粉工業(yè)，2011，（04）.

篇(3)

關鍵詞：保健食品 市場現(xiàn)狀 需求預測

中圖分類號：TS201 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5336（2014）10-0056-03

1 保健食品概述

1.1 保健食品的內(nèi)涵及功效

保健食品是根據(jù)人體的生理需要，或某些人群的特殊生理需要，食用經(jīng)過加工的藥食兩用制品以滿足人體對某些營養(yǎng)物質(zhì)的需求，從而實現(xiàn)特定的保健功效[1]。其保健功效主要體現(xiàn)在：免疫調(diào)節(jié)，調(diào)節(jié)血脂、血壓、血糖，延緩衰老，健腦益智，改善記憶，改善視力，清咽利喉，促進泌乳，促進排毒，抗疲勞，抗輻射，抗突變，減肥美體，護膚美容，護肝益腎，改善睡眠，改善呼吸，防骨質(zhì)疏松，潤燥通便[2]。其特點：一是以食品為載體，適量加入藥食同源之品，或有某些功能性成分，配方合理，科學加工而成，是食品的一種特殊類型[3]；二是具有特定的保健功能，具有明顯的改善機體素質(zhì)的作用[4]；三是適用于年老體弱，免疫力低下，病后康復等特殊需要的人群，經(jīng)國家指定部門批準，發(fā)給保健品合格證書。保健食品是以增強保健功能，改善身體素質(zhì)，輔助治療疾病，增強免疫力，預防疾病，促進機體康復為目標，是有益人們健康的食品[5]。

1.2 保健食品的種類

與健康相關的食品具有多元化的特點，種類繁多。但從性能、特性、功效上劃分，主要分為以下幾種，（1）自然食品，指不含任何藥物、添加劑的食品；（2）營養(yǎng)食品，指能補充和滿足人體必需的各種營養(yǎng)成分的食品；（3）健康食品，指包括維生素類及各種營養(yǎng)提取和摻有植物提取物的食品；（4）有機食品，指用機肥栽培的農(nóng)作物及蔬菜； （5）功能食品，指對人體具有特定保健功能的食品；（6）生態(tài)食品，指在無污染環(huán)境中生長的物質(zhì)做原料制成的食品；（7）新資源食品，指新研發(fā)、引進的符合國家規(guī)定、要求的食品[6]。

1.3 最佳保健食品

（1）純天然類保健食品；這類食品以“純天然”為主要特征，不含任何藥物或添加劑的保健食品，沒有任何污染，既突出安全因素控制，又強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)和營養(yǎng)，安全系數(shù)大，為人們所崇尚和需求[7]。（2）健腦益智類保健食品；人們對這類保健食品的需求超過單純健體型保健食品的需求，為各類人群所需要。人們普遍認為健身必先健腦，健腦必然益壽。實踐證明：深水海洋生物制品的健腦功效較明顯，應為各類人群所首選[8]。（3）抗衰老類保健食品；這類食品已成為人們的主要需求。人們在日常飲食中雖然有抗衰老的作用，但還遠遠不能滿足需要，要選擇一些抗衰老類保健食品，進行補充，以延緩機體衰老的速度[9]。

2 我國保健食品市場發(fā)展現(xiàn)狀

中國保健食品行業(yè)發(fā)展至今經(jīng)歷了幾次大起大落。上世紀80年代末到1995年初，是保健食品行業(yè)的第一個高速發(fā)展期[10]。在這一階段，由于保健食品的高額利潤和相對較低的政策、技術門檻，涌現(xiàn)出大大小小3000多家保健食品生產(chǎn)企業(yè)。但僅僅建立在廣告宣傳和龐大營銷攻勢基礎上的保健食品企業(yè)難以長久發(fā)展。1995年到1998年，保健食品行業(yè)經(jīng)歷了一個低谷期，企業(yè)數(shù)量和銷售額大幅萎縮。1996年后，國家相繼出臺了一系列有關保健食品行業(yè)的制度規(guī)定[11]。由于行業(yè)逐步規(guī)范和新一輪保健食品消費熱潮的興起，1998年至今，保健食品行業(yè)進入到一個前所未有的高速發(fā)展時期，無論企業(yè)數(shù)量還是年產(chǎn)值都達到了歷史最高點。截至2012年底，全國保健食品生產(chǎn)企業(yè)共有2006家，2012年產(chǎn)值達2800多億元。據(jù)對北京和天津兩市的入戶調(diào)查，約有75%的60歲以上被調(diào)查者經(jīng)常服用保健食品[12]。

但目前我國生產(chǎn)的保健食品中，90%以上屬于第一代、第二代產(chǎn)品，且產(chǎn)品功能主要集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、調(diào)節(jié)血脂、改善骨質(zhì)疏松、改善胃腸道功能、延緩衰老、補充營養(yǎng)等方面[13]。主要采取膠囊、片劑、口服液、顆粒劑（沖劑）等，這些劑型的產(chǎn)品占了近70%；而具有糖、罐頭、餅干、蜜餞等一般食品形態(tài)的產(chǎn)品比例較小，僅占5%。而且也缺少針對患有肥胖癥、高血壓、高血糖、高血脂以及老年記憶障礙等特殊人群的功能食品[14]。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，保健食品企業(yè)習慣于“急功近利”，大多數(shù)廠家都希望盡快進入產(chǎn)品增長與成熟期，快速回收利潤，因此，大部分企業(yè)要求3至6個月市場就必須達到盈虧平衡，穩(wěn)重一點的大概是一年。并且，大部分廠家跟風操作，哪種類型的產(chǎn)品好銷就上哪種產(chǎn)品，以賭博心理贏得市場，結果造成產(chǎn)品雷同，紅極一時后“香消玉殞”，如保健食品行業(yè)里的知名品牌太陽神、飛龍、巨人、三株、珍奧核酸等，都是迅速崛起又快速沒落[15]。

3 我國保健品市場存在的主要問題

3.1 生產(chǎn)成本低投入

業(yè)內(nèi)人士透露，保健食品的科研經(jīng)費應占其利潤的3-5%，但一些保健食晶企業(yè)在科研上的投入不及利潤的1%。一個保健食品從研制、開發(fā)、報批到生產(chǎn)出成品，一般只需數(shù)十萬冗，而利潤一般可達100-200%[16]。不僅是保健食品的生產(chǎn)企業(yè)利潤高，保健食品的銷售利潤更是令人咂舌。

3.2 夸大宣傳誤導消費者

在各種媒體或戶外廣告中，名目繁多的保健食品廣告愈演愈烈，而這種靠廣告炒作起來的火爆效應背后，隱藏著種種虛假和誤導消費者的不正當競爭行為。中國消費者協(xié)會與中國保健科技學會曾對保健食品宣傳內(nèi)容進行的一次調(diào)查表明：有70%以上的保健食品存在虛假宣傳、夸大宣傳的現(xiàn)象[17]。目前一些保健食品生產(chǎn)廠家和營銷者利用消費者對藥品和食品區(qū)分上的誤區(qū)，利用有些消費者易受輿論影響的心理，采用狂轟濫炸的廣告，對保健食品進行虛假的療效宣傳，讓許多消費者對保健食品的“功效”深信不疑、趨之若鶩；而有的消費者對保健食品本來不太信任，但經(jīng)不住廣告的誘惑，最終還是買來一試[18]。

“只要您每年服用該口服液10盒以上，讓您生命延長至少20年！”這是某報紙刊登的一種補氣養(yǎng)血口服液的廣告詞。在這條廣告中，該口服液可謂“神效”，宣稱能治愈心腦血管疾病、糖尿病及腎功能低下、呼吸及消化系統(tǒng)疾病等4大類40余種疾病。而該產(chǎn)品說明書中其“功能與主治”為：益氣養(yǎng)血，健脾固腎，寧心安神；適用于氣血不足，脾腎兩虛，心神不寧引起的體倦乏力，頭暈耳鳴，食欲不振，腰膝酸軟，盜汗，心悸失眠。這些平常的描述遠沒有廣告宣傳的那么神奇[19]。

聽課有獎、免費旅游、免費體檢、家訪送禮等等，這些都是保健食品企業(yè)和老年消費者建立聯(lián)系的常用路數(shù)。一旦建立聯(lián)系后，受過專門訓練的銷售人員便利用老年人比較孤獨或者渴望治病、保健的心理，先以關心換取對方信任，然后夸大宣傳、刻意推銷，最后完成產(chǎn)品的銷售。

3.3 保健食品添加有害物質(zhì)

近幾年，一些保健食品被檢查出摻有違禁成分和有害物質(zhì)。2006年4月，“利威牌康立舒膠囊”中被檢出含有《食品衛(wèi)生法》明確規(guī)定的禁止在食品中添加的“格列本脲”等化學合成藥物。2008年7月，北京一消費者因長期服用排毒養(yǎng)顏膠囊導致繼發(fā)性便秘而將生產(chǎn)企業(yè)告上法庭[20]。2011年11月，廣州康美源生物科技有限公司等12家企業(yè)生產(chǎn)的24個品種系列的減肥類食品中被檢出西布曲明、酚酞等違禁成分[21]。2012年3月，新華社報道，按照0.5毫克/千克的鉛限量指標，有多個螺旋藻產(chǎn)品被查出鉛含量嚴重超標[22]。

3.4 保健食品“套牌”盛行

一名保健食品商表示，保健食品行業(yè)“套牌”生產(chǎn)現(xiàn)象十分普遍，個別小廠從大廠借來批準文號，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證。一家號稱是亞洲最大的保健食品生產(chǎn)基地的公司在其官網(wǎng)上清楚地寫著“提供20余個健字號、50余個食字號的全程貼（套）牌服務”[23]。2005年7月1日正式施行的《保健食品注冊管理辦法（試行）》中，保健食品GMP認證制度被納入強制性規(guī)定。根據(jù)《保健食品GMP審評方法及要求》的規(guī)定，經(jīng)審查不符合GMP的保健食品生產(chǎn)企業(yè)，可以委托符合GMP的企業(yè)進行生產(chǎn)，受委托企業(yè)必須持有有效的保健食品生產(chǎn)許可證，委托生產(chǎn)的保健食品在產(chǎn)品包裝標識及說明書上必須注明“委托XXX生產(chǎn)”，并注明受委托生產(chǎn)企業(yè)的地址[24]。國家食品藥品監(jiān)督總局一位工作人員表示，同一個保健品批準文號被多款產(chǎn)品使用（即套牌生產(chǎn)）是違法的，企業(yè)出租批準文號也是違法的。委托生產(chǎn)與租用批準文號不同，委托雙方要簽訂相關合同。受委托方一般只承擔生產(chǎn)過程中的相關責任，其他責任則由委托方承擔[25]。

4 我國保健食品市場需求預測

通過對我國保健食品現(xiàn)狀的研究，預計在未來幾年，我國保健食品的總體價格將會下降，人們對保健食品的需求進一步擴大，保健食品廠家將會更加注重知識和品牌的宣傳，采用更暢通的流通渠道，新資源、新技術和方便型的保健食品將會成為市場的主流，多樣化的保健食品越來越多。具體表現(xiàn)如下。

4.1 保健食品市場將會擴大

目前，消費者對于保健食品的需求逐漸增大，原因是我國具有進補的傳統(tǒng)，隨著生活節(jié)奏的加快，自制補品費事，人們越來越趨向直接購買保健食品。另外，隨著消費者心理的理性化，他們不輕信廣告，注重口碑宣傳，信賴知名度高、品質(zhì)好的保健食品。在這種情況下，功效不明顯、虛假宣傳的保健食品將沒有立足之地[26]。

4.2 保健品價格總體水平將下降

從事保健食品銷售的人員透露，如某品牌600克蛋白質(zhì)粉的進貨價為110元，零售價為278元；400克壯骨粉的進貨價為40.5元，零售價為148元；一品牌大蒜油軟膠囊的進貨價為27元，零售價則是88元[27]。從以上數(shù)據(jù)我們可以看出，保健食品利潤巨大，價格較高。在這種高利潤的情況下，必然會吸引許多企業(yè)加入到生產(chǎn)保健食品的行業(yè)中，在市場競爭條件下，就會降低保健食品價格。另外，由于保健食品具有較高的需求彈性，這就為降級提供了較大空間，目前，過多的消費者都是因為保健食品的價格太高而放棄消費或者少量消費，一旦保健食品降價，必然會帶來更多的消費者，擴大消費市場。第三，保健食品逐漸從高消費品向普通消費品轉變，這種轉變的前提也是價格的降低，低價格已經(jīng)成為未來保健食品的目標定位[28]。

4.3 高技術、新資源、方便劑型的保健食品越來越受歡迎

隨著科技的進步，新資源受到人們的關注越來越多，利用新資源進行保健食品的開發(fā)，將是未來保健食品的發(fā)展方向，目前主要表現(xiàn)在海洋生物、昆蟲和中藥三方面。另外，像氨基酸、核酸產(chǎn)品越來越受到人們的歡迎，原因是其可以直接被吸收，具有方便性[29]。

5 結語

保健食品真正的生命力在于它對人體健康的貢獻度，在于它對人體健康的促進和保障作用。圍繞新功能、新原料的應用技術進行創(chuàng)新才能為保健食品產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展注入活力。2012年1月，國家發(fā)改委、工信部聯(lián)合印發(fā)了《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，“營養(yǎng)與保健食品制造業(yè)”首次被列為我國重點發(fā)展的行業(yè)。根據(jù)該規(guī)劃，到2015年，我國營養(yǎng)與保健食品產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值將達到1萬億元，年均增長20%，形成10家以上產(chǎn)品銷售收入在100億元以上的企業(yè)[30]。在如此的利好背景下，我國保健食品行業(yè)應抓住機遇，乘勢而上。

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篇(4)

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超聲波在食品殺菌中的研究現(xiàn)狀農(nóng)業(yè)工程技術·農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè) 栗星，包海蓉，LiXing，BaoHairong

低聚木糖在保健食品中的應用尹利端，王立志，董叢超，YinLiduan，WangLizhi，DongCongchao

紅曲發(fā)酵麥麩提取紅曲色素的初步研究喬明武，田潔，王慧榮，QiaoMingwu，TianJie，WangHuirong

發(fā)芽糙米及其系列化產(chǎn)品生產(chǎn)技術

特色雜糧全營養(yǎng)飲品——紅豆乳、小米乳產(chǎn)業(yè)化開發(fā)項目

高蛋白早秈米粉及其系列產(chǎn)品開發(fā)技術

大米加工副產(chǎn)物的綜合利用技術

100T/D浸出、精煉的米糠油示范項目

營養(yǎng)強化大米改善公眾營養(yǎng)徐娟娟

有機農(nóng)業(yè)與有機食品杜相革

篇(5)

關鍵詞：重慶；特色餐飲；市場分析；市場預測

中圖分類號：F592.7 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）15-0199-02

一、選題背景及意義

民以食為天，食品在人們的生活中占據(jù)著十分重要的地位。在國家制定的《食品工業(yè)“十一五”發(fā)展綱要》中也明確提出了要全面提升食品工業(yè)的發(fā)展水平，在2006年“重慶市人們政府關于加快餐飲業(yè)發(fā)展推進美食之都建設的意見”中也提出了促進重慶餐飲與民俗文化的融合來努力提升美食文化，將重慶打造為美食之都。

二、重慶民俗食品的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀分析

（一）發(fā)展歷程

1.重慶火鍋。重慶火鍋來源于民間，升華于廟堂，無論是販夫走卒、達官顯宦、文人騷客、商賈農(nóng)工，還是紅男綠女、白發(fā)垂髫，其消費群體涵蓋之廣泛、人均消費次數(shù)之大，都是其他地區(qū)望塵莫及的。重慶火鍋文化積淀深厚，獨具特色。特別在民俗風情上，重慶火鍋呈現(xiàn)出一派和諧與淋漓酣暢相融之場景和心理感受，營造出一種“同心、同聚、同享、同樂”的文化氛圍。作為一種美食，火鍋已成為重慶美食的代表和城市名片，以至于人們說：“到重慶不吃火鍋，就等于沒到重慶。”

2.歌樂山辣子雞。一盤紅彤彤的一堆干辣椒，辣椒中夾雜著干粑粑的肌肉塊，上面撒上了芝麻，看起來還挺有食欲，吃起來雞肉外酥里嫩，還有芝麻的清香，辣中帶麻，麻得讓人不得不張大嘴巴直喝水，很是美味，

3.江津尖椒雞。江津尖椒雞是富有地方特色的川菜，它以江津九葉青花椒為調(diào)味底料，由于九葉青花椒生長于獨特的小區(qū)氣候和土壤條件，獨具特色，在花椒品系中是最具競爭力的早熟品種，以果實清香、麻味純正而著稱。烹飪出來的江津尖椒雞味道鮮美純正，而且營養(yǎng)豐富，還具有健脾強胃，驅風除濕的功能。

4.酸菜魚。典型的重慶特色菜，酸菜魚是采用先炒佐料，后加魚燉煮的方式做成的，下面是煮好的酸菜，酸而美味，中間鋪的是煮好的白色的魚肉片，肉香嫩滑，然后在最上面均勻的放一層香菜沫，最好再撒上一層芝麻，湯上面還飄著薄薄的一層香油花，夾一塊魚肉，喝一口酸湯，簡直是快樂似神仙。

5.萬州烤魚。永川老鄒家無鉛松花皮蛋創(chuàng)制于清道光年間，采用鄒家祖?zhèn)髅胤綗o鉛配制，歷史悠久。配方工藝獨特，用料講究，加具水土氣候之特點，使本產(chǎn)品顯現(xiàn)明顯松花結晶，蛋白呈桃油色和茶褐色的琥珀狀，半透明體，富有彈性，蛋黃外黃內(nèi)綠，蛋心呈鮮紅半固體糖心，固而不硬，稀而不流，切面呈現(xiàn)一道道彩環(huán)；食之清香可口，回味悠長。是佐膳、飲酒和饋贈親友之佳品，長期受廣大消費者喜愛。

6.葷豆花。一種湯鍋，里面要放肉片，金針菇，冬瓜，蘿卜，火腿片等，主要就是豆花。何謂豆花？就是比豆腐軟一點，比豆腐腦要硬一點的類似于兩者的豆制品。和火鍋一樣，是要煮的，吃豆花要有調(diào)味碟，料掉主要是辣椒醬、麻油、芝麻組成。便宜又好吃，一般是20元以內(nèi)一大鍋，4個人吃都沒有問題。

（二）行業(yè)發(fā)展

隨著人們生活節(jié)奏的加快，人們越來越鐘愛簡潔快速的購物方式，人們對優(yōu)秀民俗文化整合的日益渴求，也反應出人們對傳統(tǒng)而具有特色的食品越來越有興趣，越來越愿意為文化消費。所謂“十里不同風，百里不同俗”，民俗文化是最古老和最具有生命力的，也是最能體現(xiàn)一個地域人民的心理、性能、精神和審美情趣的文化現(xiàn)象。

三、重慶特色餐飲的市場影響因素的分析

1.重慶特色餐飲的宏觀因素分析。重慶市統(tǒng)計局的年鑒統(tǒng)計中可以發(fā)現(xiàn)，在2010年重慶市接待旅游人數(shù)為1 370 231人次，平均每人逗留天數(shù)也增長到3.4天，同時重慶在旅游業(yè)上的收入也呈現(xiàn)出持續(xù)增長的趨勢。另外，重慶當?shù)鼐用袢司嗣駧艃π畲婵钅昴┯囝~從2006年的9 219元增長到2010年的17 677元，并且重慶居民人均在食品上的消費也從2005—2010年由3 135.65元增長到5 531.65元。

2.重慶特色餐飲的微觀因素分析。有些飯店尚無足夠的品牌知名度，需要開拓產(chǎn)品的市場，提高店面的知名度和影響力，樹立良好品牌形象。特色品牌菜則需要更大的營銷力度和時間，深入人心，搶占和取代其他地區(qū)同類市場。通過采取調(diào)查問卷的形式了解了人們在具有特色餐廳在餐飲業(yè)中的比例。調(diào)查中采取面對面的調(diào)查、街訪的形式，保證了所調(diào)查樣本的準確性和真實性。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，65%以上的被訪者經(jīng)常去具有特色的餐廳里用餐，證明具有特色的餐廳是擁有較大的市場的。

3. 重慶特色餐飲行業(yè)競爭分析。行業(yè)競爭分析：最近幾年各種各樣的食品和餐廳猶如雨后春筍搬大量涌入市場，尤其是休閑零食類和快餐類，由于方便、快捷、價格適中，從而迅速占領了年輕人的市場。另外也還有一些其他湯鍋類的其他地域的特色。

顧客的議價能力：通過前期的市場問卷調(diào)查可以確定，我們的主要客戶群體為中高等收入的居民和外來游客，相對他們而言，個體的購買量不多，因此議價能力相對較弱。

四、需求分析

1.對重慶特色的指導性的需求。隨著重慶城市都市建設腳步的加快，人們的生活節(jié)奏也在不斷加快，但是在繁忙的生活中，人們卻渴望著得到傳統(tǒng)文化的熏陶，能夠快速品嘗到獨具特色的風味。傳統(tǒng)的特色食品銷售店都要對重慶地區(qū)美食進行綜合與整合。

2.對重慶特色的全面性的需求。其實重慶民俗食品文化博大精深，特色美食有重慶火鍋、江津尖椒雞等名牌產(chǎn)品，不只是在于概括整合，更全面挖掘未深入市場的傳統(tǒng)意思。要充分滿足消費者對他鄉(xiāng)風俗獵奇的心理需求，同時這也符合了市場的需求。

3.對重慶特色的文化內(nèi)涵的需求。中國傳統(tǒng)文化是中國文明歷史綿延五千年的產(chǎn)物，從未中斷，在世界是獨一無二的。加強傳統(tǒng)文化的學習，對提高國民的文化素養(yǎng)具有重要的現(xiàn)實意義。飲食文化作為傳統(tǒng)文化中的一部分，它的存在體現(xiàn)了一個地方的特色。

重慶民俗食品要想更好發(fā)展，應時刻謹記用美食承載文化、傳承文化，帶給消費者口味體驗的同時，更應賦予產(chǎn)品文化價值，提升產(chǎn)品內(nèi)涵。

五、SWOT分析

六、市場需求預測及方法

就目前而言，多姿多彩的民俗文化節(jié)正在如火如荼地開展，表明了政府對民俗文化的重視，國家政策及各地區(qū)相繼推出發(fā)展當?shù)芈糜我约皞鲹P當?shù)孛袼孜幕挠嘘P政策的支持及人們對傳統(tǒng)文化的渴求，所以發(fā)展民俗文化食品市場還是很有潛力的。

七、對重慶民俗食品公司（餐廳）市場發(fā)展的對策和建議

1.加強對開發(fā)新產(chǎn)品（食品）技術的跟進。 對食品從采購到銷售進行檢查與檢驗，保證最終進行銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量安全。根據(jù)市場的需求，進行新產(chǎn)品的開發(fā)研制打開更大的市場，服務更多的消費者。

2.加強公司（餐館）員工的規(guī)范管理。培訓具有上進心、責任心、愛心、吃苦耐勞、能遵守“顧客就是上帝”的服務宗旨的員工。熱愛民俗文化并且熟悉民俗文化的價值。

3.加大重慶及外地市場的營銷推廣力度。隨著經(jīng)濟發(fā)展步伐的加快，人們的消費方式也在發(fā)生著改變，消費者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對變得更為重要，尤其是消費目的。消費者的大多選擇行為主要是因為消費目的，對食品的購買方式也發(fā)生著改變。

篇(6)

綠色供應鏈從實質(zhì)來看其基本特征與傳統(tǒng)供應鏈并無二致，總體而言表現(xiàn)為：一是運營過程的動態(tài)性，這主要是強調(diào)供應鏈通過自身調(diào)整和發(fā)展以適應市場的快速變化，即供應鏈形成后并非一成不變，而是必須隨市場的發(fā)展而不斷完善以更好地適應市場需求；二是具體形式的多樣性且節(jié)點交叉性強，這主要強調(diào)不同企業(yè)所形成的現(xiàn)代供應鏈的具體形式也是彼此各異的，這主要決定于企業(yè)自身的類型、規(guī)模以及地域特性，同時，形成各異的現(xiàn)代供應鏈在供應節(jié)點上又彼此交叉；三是以顧客需求為原始動力源，這意味著雖然供應鏈組成節(jié)點眾多，且運營過程復雜但最基本的刺激動力卻是市場的基本需求，只有切實滿足市場需求才能實現(xiàn)對資金流、信息流和物流的整體統(tǒng)一協(xié)調(diào)運作。雖然具有一般供應鏈的基本特征，但其綠色特征的強調(diào)也必然導致獨有的特性（劉斐斐，2010）。具體而言，主要包括以下幾點：首先，對于利潤的追求不再是企業(yè)供應鏈運營的唯一目標，在考慮利潤回報率的同時還應兼顧環(huán)保效益，對于環(huán)保和經(jīng)濟利益的相互協(xié)調(diào)是綠色供應鏈的新目標，也是其區(qū)別于傳統(tǒng)供應鏈的主要特征；其次，將“綠色發(fā)展”和“可持續(xù)發(fā)展”理念真正融入到供應鏈的各個環(huán)節(jié)，尤其是在運作成本上不再僅僅關注于可能帶來的利潤回報率，更要考慮成本使用可能產(chǎn)生的廢棄物排放，不能一味追求低成本投入而產(chǎn)生高污染排放；最后，對于傳統(tǒng)供應鏈的運作流程進行了延伸，即將產(chǎn)品到達終端消費者之后所產(chǎn)生的廢棄物和排放物處理也納入整個結構中，避免了傳統(tǒng)供應鏈下的資源浪費，可以說綠色供應鏈是一個沒有終點的物流系統(tǒng)。綠色供應鏈中績效點的準確認知將直接影響企業(yè)最終雙重目標的實現(xiàn)。具體而言，其績效關注點主要是以下兩方面：一是企業(yè)自身協(xié)同能力，這是綠色供應鏈良好運營的關鍵環(huán)節(jié)所在。由于兼顧利潤與環(huán)保的雙重目標，又要將可持續(xù)發(fā)展的理念貫穿于整個結構體系中，這就必然導致企業(yè)間、企業(yè)內(nèi)部各部門間行為的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，否則過多的行動摩擦會阻礙整個供應鏈的順利運行，也會降低供應鏈對于市場需求變化響應的敏捷性，導致其不能有效地滿足市場需求。二是供應鏈運營的綠色環(huán)保性。這是對各節(jié)點的具體要求，即參與供應鏈運營的供應商、生產(chǎn)商、銷售商和消費者均應從自身的行為入手，將綠色環(huán)保理念貫徹其中，從資源使用到最終廢棄物的回收都應始終關注對外界自然環(huán)境產(chǎn)生的影響，若是參與者依然將經(jīng)濟利益放在首位，雖然短期內(nèi)可以收到不錯的回應，但與社會發(fā)展趨勢相違背的行為，最終會因為能源的過渡消耗嚴重、污染物的過度排放而不能被容忍。

基于綠色供應鏈的農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流企業(yè)績效評價指標框架

（一）基本框架

綜合考慮現(xiàn)階段經(jīng)濟發(fā)展的新特點和新要求，冷鏈物流企業(yè)既要堅持效率評價視角客觀審視自我的投入產(chǎn)出率，又要與時俱進兼顧整體經(jīng)濟發(fā)展的綠色要求，嚴把企業(yè)自身的環(huán)保責任?；诖?，本文在傳統(tǒng)效率考核指標的基礎上，嘗試加入物流行業(yè)作用于生態(tài)環(huán)境的相關影響指標，構建基于綠色供應鏈視角的冷鏈物流企業(yè)效率評價體系。具體而言，該指標評價體系主要從財務、內(nèi)部管理水平、協(xié)調(diào)發(fā)展、業(yè)務流程、環(huán)保責任和可持續(xù)發(fā)展六個方面共同構建，具體如圖1所示。從圖1可見，對于市場需求方的滿足程度是考核農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流企業(yè)自身能力的首要因素，而其服務水平的高低最直觀的體現(xiàn)又是來自于物流服務的優(yōu)劣，對于市場消費者而言，又是這一物流服務水平的直接感受者和評價者，這也就意味著對于冷鏈物流企業(yè)而言，自身規(guī)模的擴展主要建立于對客戶多樣化需求的滿足，并以此為基礎不斷挖掘后續(xù)配套服務；而對于綠色環(huán)保效應的保障則需要供應鏈上各個環(huán)節(jié)緊密銜接，協(xié)調(diào)合作，只有這樣才能使食品品質(zhì)得到有效保障，尤其是冷鏈物流企業(yè)均必須共同負擔相應的生態(tài)環(huán)保責任，盡量將污染物的排放量降到最小，將可能導致的環(huán)境傷害也降到最低，而對于非再生資源的使用更應該減到最小。

（二）具體評價指標構建

其一，作為對企業(yè)自身運營效率的評價可選擇相關的財務指標，主要包括總資產(chǎn)報酬率、營業(yè)收入增長率和流動比率；由于農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流企業(yè)利息支出額度一般較大則應在計算總收入時計入其中，而在計算利潤總額時也要將企業(yè)所獲得的補貼收入、所得稅及運營外收支凈額計入其中（吳嵐，2012）。其二，作為反映冷鏈物流企業(yè)業(yè)務運營狀況的評價指標則應基于具體的物流流程進行選擇，一般來說主要分為冷藏運輸、倉儲與庫存兩個不同的時段分別進行評價（薛湖，2005）。具體而言，冷藏運輸階段的效率評價主要側重于對運輸工具效能的評價，常選擇冷鏈單位運輸成本、冷藏車利用率和冷鏈運輸?shù)呢洆p率等指標；倉儲與庫存階段效率的評價則主要側重于對農(nóng)產(chǎn)品保存效果的評價，一般常選擇以下指標做具體評價：冷庫利用率、庫存周轉率和食品缺損率。其三，作為反映企業(yè)客戶服務能力評價指標的選擇則多考慮了農(nóng)產(chǎn)品的生鮮易腐等特性，多側重于對物流企業(yè)交貨準時率和交貨準確率的衡量（楊芳等，2011）；除上述兩個評價指標外，客戶滿意度與食品質(zhì)量安全性也是反映企業(yè)客戶服務能力的直接評價指標，理論界多選擇抱怨率為最科學和有效的衡量指標；而選擇食品安全事故發(fā)生的次數(shù)作為對食品質(zhì)量安全的直接評價指標，且該指標與農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流運作水平成反比。其四，農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流企業(yè)協(xié)同能力評價指標的選擇，多側重于各個成員間的融合性的評價，其具體評價主要從戰(zhàn)略目標是否具有一致性、企業(yè)文化是否具有兼容性，以及信息的共享程度來進行具體描述。其中，戰(zhàn)略目標的一致性，主要側重于對冷鏈物流企業(yè)與合作企業(yè)間合作關系的未來發(fā)展進行評價；企業(yè)文化兼容性則側重于對企業(yè)凝聚力的評價；而信息共享度則著重關注企業(yè)間合作關系的可持續(xù)性以及行業(yè)效率的提高。其五，對于企業(yè)綠色環(huán)保責任的評價則主要以減量化、再利用、再循環(huán)為基本原則，側重于對企業(yè)能源與資源的利用、環(huán)保成本投入以及清潔燃料使用率等方面情況的評價。通常選擇能源消耗率、綠色包裝使用率、包裝回收率、環(huán)保投資率和清潔燃料使用率為具體評價指標。其中，綠色包裝使用率可以反映企業(yè)在資源再利用及再循環(huán)方面的貢獻度；包裝回收率則側重于對可以回收利用包裝物的實際回收利用情況的衡量；環(huán)保投資率則直接顯示了企業(yè)在環(huán)保設施及環(huán)保技術等的投資；清潔燃料使用率則直接測量了運輸工具具體的尾氣排放情況，是對企業(yè)環(huán)保行為執(zhí)行情況的直接檢測。其六，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力的評價則主要側重于企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的評價，只有確保自身績效的穩(wěn)步提升才能始終占據(jù)有效的市場份額。因此，常以客戶規(guī)模、服務效能、員工素質(zhì)等為主要具體領域（張瑞夫等，2008），其常選擇的指標則主要包括新客戶開發(fā)能力、新服務收入率、員工素質(zhì)和員工培訓率等；其中，新客戶開發(fā)能力與企業(yè)新服務研發(fā)能力成正比，直接關系著企業(yè)市場競爭優(yōu)勢的維持；新服務收入率則主要評價了企業(yè)在新服務研發(fā)方面的狀況；員工素質(zhì)則直接關系著企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展，它又決定于企業(yè)員工培訓率的高低。綜上，綠色供應鏈視角下冷鏈物流企業(yè)效率評價指標體系具體如表1所示。

我國農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流發(fā)展對策

首先，從政府管理者角度出發(fā)，為鼓勵農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流企業(yè)積極履行生態(tài)環(huán)保責任應加大政策扶持的必要性。伴隨國民經(jīng)濟水平的不斷提升，專業(yè)化物流服務已經(jīng)在我國發(fā)達沿海地區(qū)出現(xiàn)，這就要求相關部門，一方面，應積極準備與當?shù)貙嶋H物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃相符合的政策措施，以充分滿足日益增長的物流服務要求；另一方面，應積極啟動與物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關的基礎設施建設項目，以便充分發(fā)揮沿海開放城市交通樞紐的效用。其次，農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流企業(yè)應積極構建農(nóng)產(chǎn)品物流聯(lián)運機制，以實現(xiàn)對物流機制整體規(guī)劃性的提升。物流產(chǎn)業(yè)尤其是以生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主的冷鏈物流發(fā)展更應具備高效的運輸服務，多式聯(lián)運的模式自然應運而生（曹影，2011），其在貨物周轉速度和商品運輸成本方面更具優(yōu)越性。這就要求企業(yè)應與政府主管部門、行業(yè)組織間建立起有效的互聯(lián)機制；同時實現(xiàn)銷售終端與農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)基地或產(chǎn)地批發(fā)市場有效對接，必要時可構建有效、長期的購買渠道，并將冷鏈食品的質(zhì)量生產(chǎn)和檢測標準以及農(nóng)產(chǎn)品冷鏈的基本行業(yè)標準放到食品市場準入制度中，確保冷鏈食品質(zhì)量的安全。最后，進一步完善農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流的配送模式，通過必要的產(chǎn)業(yè)鏈延伸，保證我國農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流完整性?？紤]到農(nóng)產(chǎn)品的特殊性，其對于冷凍保存的溫度控制要求極為茍刻，從企業(yè)投入角度來說，通過合作共建大型冷鏈物流配送中心的成本將遠遠低于獨建儲藏倉庫，而且冷鏈物流配送中心的構建還能實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的共同配送，有效提高了資源的使用率，降低了合作運營成本，也有助于整合社會資源，降低產(chǎn)業(yè)總的碳排放量，最終實現(xiàn)低碳環(huán)保的綠色供應鏈的農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流發(fā)展模式。

作者:李耀華 單位:蘇州市職業(yè)大學

參考文獻：

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7.楊芳，謝如鶴，劉鵬飛.基于GO-FLOW法的蘋果冷鏈物流系統(tǒng)安全性評價[J].湖南師范大學自然科學學報，2011，34（5）

篇(7)

利樂中國有限公司是世界液態(tài)食品加工與包裝的領導者。自1972年初踏足中國市場，便不斷致力于液態(tài)食品市場的開發(fā)及投資。經(jīng)過近30年的潛心發(fā)展，與各大企業(yè)建立了緊密的伙伴關系。讓我們看一看利樂的客戶群體——伊利、光明、帕瑪拉特、雀巢、維他奶、娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅、匯源……我們不難發(fā)現(xiàn)那都是行業(yè)乃至全國的著名企業(yè)。利樂公司始終遵循以市場為導向，客戶為依托，技術為核心的經(jīng)營原則。“幫助客戶成功，同時成功自己”是利樂營銷思想的精髓?！翱蛻翩湣笔抢麡沸聽I銷理念的最根本體現(xiàn)，也是創(chuàng)造財富的源泉。

1、為客戶著想，推出“利樂枕”投資方案。

嚴格地講利樂公司是一個設備銷售商和包材供應商。但大家稍加留意，就會覺得其實她更像一個客戶的投資顧問及液態(tài)食品的專業(yè)營銷公司。

利樂公司的設備都是成套銷售的，而且價格很高。客戶若投資一套利樂枕式液態(tài)奶生產(chǎn)線，一次性需投入約幾百萬人民幣，這對于一個乳品企業(yè)而言，是一個很大的投資項目。因而，先期發(fā)展較慢，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多相關企業(yè)對這種設備及產(chǎn)品包裝，相當感興趣，只是覺得一次性投資太大，資金上有困難，針對這一情況，利樂公司提出了“利樂枕”的設備投資新方案：客戶只要拿出20%的款項，就可以安裝成套設備投產(chǎn)。而以后4年中，客戶只要每年訂購一定量的包材，就可以免交其余80%的設備款。這樣客戶就可以用這80%的資金去開拓市場，或投資其它項目，利樂公司這一投資方案一出臺，客戶就迫不及待地爭先簽訂合同，從而使利樂設備迅速擴大了市場份額，成了所有牛奶生產(chǎn)廠家的投資首選。 由于廠家減少了投資額，可以有大部分資金來開拓市場，投入廣告，積極參與公益活動，引導消費，這樣一來消費者很快接受了“利樂枕”這種包裝形式，市場局面一下打開，市場激起一股強勁的“利樂枕”風。利樂這一設備投資方案，既贏得了客戶和消費者，同時也提升了自身企業(yè)形象。

有一客戶有意向投資“利樂枕”項目，以取代原生產(chǎn)線。增加企業(yè)競爭能力。有很多問題解決不了，其中最頭痛的問題是原有設備如何處理，因為這牽涉到企業(yè)的投資風險。當時，客戶內(nèi)部有分岐，萬一新產(chǎn)品市場局面打不開，將影響到企業(yè)生存問題。如何解決客戶的困難，突破這個瓶頸，我們經(jīng)研究決定，折價收回原有設備，同時，全力協(xié)助客戶做好新品上市的準備工作。還參于整個新品上市的策劃，特別為他們的營銷人員進行新品上市培訓。我樣配合默契，市場計劃充分、到位。新產(chǎn)品一上市，消費者接受度很高，銷量每日連續(xù)上升，供不應求，使企業(yè)擺脫困境，從此走上了良性發(fā)展的道路。在當?shù)兀蔀橥袠I(yè)的龍頭企業(yè)。后來，又上了第二條生產(chǎn)線，市場份額不斷擴大，企業(yè)的社會經(jīng)濟效益明顯提高。

2、為客戶著想，做好市場資訊服務。

利樂公司曾經(jīng)有一名廣告語“找到利樂，找到新鮮”，家喻戶曉，風靡全國。但鮮為人知的“找到利樂，找到信息”，則在客戶中成為一種對利樂的贊譽。利樂公司在全球各分支機構設有各種信息查詢系統(tǒng)，并且通過系統(tǒng)網(wǎng)絡可以共享。還有市場資訊，各種社會信息，行業(yè)動態(tài)及有關數(shù)字統(tǒng)計，分析。每月編輯發(fā)行“利樂之友”，免費發(fā)給客戶。利樂公司通過提供信息服務，既更好地為中國乳品行業(yè)服好務，同時也提升了利樂公司的企業(yè)形象，更有利于搞好自身企業(yè)的生產(chǎn)與營銷。我們曾經(jīng)有一個客戶，很想上一個液態(tài)奶項目，由于資料缺乏，市場信息不夠，一時猶豫著。我通過拜訪，了解到情況后，與他們作了充分的交流，當時，他們就迫不及待地提了很多問題及需求。比例、市場份額、人均消費水平、存欄數(shù)（奶牛），生產(chǎn)線設備等很多問題，只要客戶需要我們都會盡一切可能，幫他們找到該要的資訊。同時，還陪同他們參觀其他一些乳品企業(yè)，以及一同考察市場。使他們獲得了很多寶貴的信息。只要與之相關的信息，他們都會向我們咨詢。客戶現(xiàn)有產(chǎn)品工藝上一直有點問題，需要改進，但想了很多辦法，還是無策，最后他們還是想到利樂，就與我聯(lián)系，希望能幫他們解決，這方面的問題，我們一時也沒有很好的解決方案。最后，通過與國外同事聯(lián)系，找到當?shù)赝愋推髽I(yè)，通過咨詢，找到了解決方案。

3、為客戶著想，及時排憂解難。

利樂公司為了在中國開拓更廣闊的市場，讓利樂無菌磚飲料滲透到中國更多省市。希望那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人們能享受到利樂無菌磚飲料的好處。公司一如繼往地將與客戶緊密合作及提供必要支援，通過與廣大客戶的努力，建立一個更良好的分銷和零售網(wǎng)絡。

中國幅員遼闊，高效的分銷及零售網(wǎng)絡對產(chǎn)品的推廣、公司的生存極其很重要。公司協(xié)助客戶建立分銷渠道，使產(chǎn)品迅速到點，客戶自然能夠開拓更廣闊的市場。

1999年是利樂客戶的艱難時期。銷售下降，價格戰(zhàn)升級，盈利能力急速惡化。零售商為了追求高利潤產(chǎn)品都愿意銷售PET飲料。加上在一些縣級農(nóng)材地區(qū)，當?shù)乩习傩?，更喜歡便宜的PET水和加香料的劣質(zhì)飲料。當時600ml的瓶裝水售價相當于0.65元/250ml，杯裝的香料飲品售價相當于0.5元/250ml。而絕大部分銷往縣級/農(nóng)村的250ml利樂包飲品價格高達1.0元/包。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的利樂客戶愿意拓展新市場，擴大銷售，但苦于缺乏財力、物力，阻礙了建立有效的分銷/零售網(wǎng)絡；其次，在新市場客戶不愿賒帳給分銷商，致使分銷商增加營銷難度；第三，較弱的分銷渠道管理，很少甚至沒有銷售分支機構，人員精力分散，推銷力度不夠。在這種情況下，利樂公司推出了主題為“加強鋪貨/刺激銷售”的免費送貨方案。與客戶共同加強/完善分銷商渠道管理，從而擴大了利樂包在新市場的鋪貨率。提高了消費者的購買機會。利樂及時為客戶排憂解難，穩(wěn)定/擴大銷售渠道，等于穩(wěn)定/擴大了利樂產(chǎn)品的銷售量。

為了穩(wěn)定市場/加快高質(zhì)量產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。在穩(wěn)定/維持利樂包大眾產(chǎn)品的同時，應進一步加快高質(zhì)量產(chǎn)品的關系。免費送貨方案作為利樂公司客戶服務的一種新嘗試，積極主動的拓展市場。通過分銷管理，與客戶結盟，更好地理解客戶生意。利樂公司提貨專門的送貨車，用車輛代替現(xiàn)金鼓勵經(jīng)銷商，這樣可以避免降價銷售，從而提高鋪貨率，進行深度分銷。

通過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)近50家批發(fā)商/經(jīng)銷商及200多家士多的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鋪貨率達100%的飲料就只有三種：PET可口可樂，PET娃哈哈純凈水，利樂包無菌磚飲料。同時，零售商對我們這次活動給予很高的評價，也扭轉了一些人的片面想法。很多消費者認為利樂包檔次低，通過這次活動至少有兩個方面，我樣取得相當大的收獲。增加了利樂包的曝光率，改變了消費者的溝通平臺，了解到很多直接的市場信息，樹立了客戶的品牌服務意識，同時也架起了利樂——客戶——經(jīng)銷商/零售商——消費者之間的橋梁，為利樂包的推廣及發(fā)展起到了積極的作用，同時也為客戶創(chuàng)造了效益。 二，利樂，超越包裝領域

1，根據(jù)市場需求，確定產(chǎn)品定位。

一個企業(yè)確定新產(chǎn)品的定位，既要考慮市場和消費者的現(xiàn)實需求，更要考慮市場長期需求和消費者對該產(chǎn)品期望不斷提高的需求。在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，降低產(chǎn)品成本，為市場和消費者提供價廉物美的產(chǎn)品，是各類企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的基本定位。利樂公司在對中國乳制品市場調(diào)研的基礎上，發(fā)展價廉質(zhì)優(yōu)的“利樂枕”包裝產(chǎn)品，是一種結合中國市場需求的正確的產(chǎn)品定位。

2，中國乳制品市場消費現(xiàn)狀分析。

中國乳制品市場消費結構是呈金字塔型。從干塔底到塔尖大致分為三層：一是奶粉、煉乳，屬大眾傳統(tǒng)消費；二是塑料袋包裝的消毒奶，為目前的大眾消費品；三是聚脂瓶包裝，如屋頂包、利樂磚，是目前少數(shù)人群消費的中高檔乳制品。而消費者期待有一種價格低廉，安全、可靠、便利、營養(yǎng)的產(chǎn)品。利樂公司應運而生地推出了“利樂枕”。正是滿足這部分人群的消費要求。

中國市場上消費者對乳制品的期望不斷提高的原因。主要是家庭收入不斷增加，因而購買力不斷提高，對產(chǎn)品質(zhì)量、營養(yǎng)、多樣性和方便性提出更高要求；商業(yè)發(fā)展，超市及便利店數(shù)量急劇澎漲，競爭激烈，產(chǎn)品促銷，激發(fā)購買欲望。

“利樂枕”是一種低成本、高質(zhì)量的UHT牛奶包裝產(chǎn)品，其產(chǎn)品優(yōu)勢有四條：（一）放心，無防腐劑；（二）方便，不易破損；（三）良好的品牌形象，價格合理；（四）常溫保存，無需冷藏，長保鮮期，銷售半徑大。

利樂枕牛奶是將優(yōu)質(zhì)原奶經(jīng)以攝氏度超高溫瞬間滅菌加工后，在密封的無菌環(huán)境中，用利樂公司專利的無層紙鋁復合無菌包材灌裝生產(chǎn)而成。所有影響牛奶變質(zhì)的，包括病菌、毒素、氧氣、微生物、紫外線、水分等因素，都不能與牛奶接觸。所以牛奶無需添加任何防腐劑就能在常溫下保存較長的時間。UHT奶對原奶質(zhì)量的要求是所有液體奶加工工藝中最好的，且超高溫瞬時滅菌技術對牛奶營養(yǎng)和風味的破壞極小。

目前，市場上供應的所有塑料袋牛奶都是按照80年代國家標準生產(chǎn)的，對原奶的品質(zhì)要求很低，這給低劣的乳品加工小作坊提供了魚目混珠的機會，生產(chǎn)出來的牛奶淡如清水，自然賣得便宜，不拉肚子并不代表有品質(zhì)保證，而且塑料袋奶需冷藏、避光保存，否則光線照射及溫度升高會導致牛奶中營養(yǎng)成分損失，甚至變質(zhì)腐壞。但利樂枕牛奶的生產(chǎn)采用了超高溫瞬時滅菌和滅菌復合包裝技術，可以在冷 建設不完善的條件下，無需添加防腐劑就能保證消費者喝到物美價廉的真正純鮮牛奶。

利樂枕優(yōu)勢分析。塑瓶牛奶采用的是“二次滅菌”加工技術，雖然不加防腐劑，也能常溫保存，但對牛奶中的營養(yǎng)成分破壞極為嚴重，且牛奶會常有塑料的蒸煮味。塑瓶沒有阻隔光線的能力，其成本亦受到國家石油價格波動的影響，因需加貼標簽和瓶蓋，防偽性能更比不上利樂枕。

剛從奶牛房里擠出來的牛奶不可謂不新鮮，卻因未經(jīng)消毒而含有對人體有重大危害的細菌和微生物。巴氏滅菌加工過的牛奶不可謂不新鮮，卻需在完善的冷藏系統(tǒng)中儲藏運輸，否則，休眠的微生物會在一定溫度下復活并迅速繁衍，導致牛奶的風味營養(yǎng)盡逝。利用現(xiàn)代科技完全可以保持，延長新鮮，不用化學方法即能延長貨架期，讓營養(yǎng)成分穩(wěn)定不損失。這才是新鮮的新概念。

3、利樂枕對生產(chǎn)商、分銷商、零售商、消費者都無可抗拒。

綜上所知，廠商、分銷商、零售商、消費者，選擇利樂枕都是一舉多得的好事。擴大產(chǎn)銷量，增加企業(yè)盈利方式。吸引奶粉、煉乳消費者　購買、儲存、飲用，麻煩而不飲用液體奶的消費者，擴大消費人群。引導塑料袋牛奶消費者轉向中檔牛奶消費，提高其牛奶消費檔次，用新產(chǎn)品穩(wěn)固乳品廠的傳統(tǒng)分銷渠道，作為中高檔產(chǎn)品進入市場的切入點，不斷擴大市場份額。 三、聯(lián)系市場實際，協(xié)助客戶制定營銷策略

1、策略制定之基本要素分析

企業(yè)現(xiàn)況

主要產(chǎn)品/品牌/包裝形式/價格/配方

原奶質(zhì)量/價格

加工工藝/質(zhì)量控制

營銷體系/通路狀況/配送能力

公司財務狀況/營銷預算

銷售目標

產(chǎn)品分析

主要廣告宣傳方式

知己　品牌形象分析

通路分析

價格分析

當?shù)厝槠肥袌鰻顩r

牛奶生產(chǎn)總量/發(fā)展?jié)摿?/p>

商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀/牛奶主要經(jīng)銷渠道

主要生產(chǎn)廠家/產(chǎn)品/價格/市場份額

行業(yè)狀況分析

未來發(fā)展趨勢

知彼　經(jīng)銷商市場分析

競爭對手分析

當?shù)叵M者情況

消費液態(tài)奶和奶粉、煉乳的家庭數(shù)量

牛奶飲用者的規(guī)模和特征

家庭牛奶消費者

液體牛奶購買行為

應對目標消費者年齡、性

選擇液體牛奶的主要考慮因素

別、收入、生活、環(huán)境等

牛奶飲用習慣

行動

因素進行分析。應對目標

消費者及購買因素（地理環(huán)境、人口數(shù)、心理、行為、等因素）進行調(diào)查。

2、確定目標人群

重視家庭的保健和營養(yǎng)，特別關心孩子和老人，重視產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生狀況。追求方便快捷的生活方式，希望能改善生活品質(zhì)。追求優(yōu)質(zhì)品牌的廠商產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品定位：

4、產(chǎn)品組合

（如下圖）

5、品牌策略

目前乳品企業(yè)一般具有的：

品牌優(yōu)勢

品牌弱勢

便利性

技術先進性

實惠感

檔次感

社會認同感

時尚感

品牌熟悉度

新性

品牌命名：

創(chuàng)立一個合適而獨特，并能反映出策略的品牌名例鮮可奶包。

品牌標識：

開發(fā)出將圖象、環(huán)境和產(chǎn)品融為一體的綜合視覺，標識系統(tǒng)。

品牌傳遞：

與廣告、公關機構協(xié)作，以全面實施品牌傳播策略，包裝設計—有效營銷工具。

好的包裝：

為消費者提供方便

為生產(chǎn)商提供市場營銷手段。

包裝設計的功能

吸引消費者有影響力

對消費者有影響力

反映企業(yè)和品牌形象

為生產(chǎn)商提供創(chuàng)新機會

而好的設計應該具備

醒目性、區(qū)別性、回憶性、情感性、功能性、一致性、保護性。

6、定價策略

定價要考慮三個方面因素

產(chǎn)品

競爭者價格

消費者感受

成本

替代品價格

的價格

低價格，

高價格，

無利可圖

無人問津

影響定價的因素

內(nèi)因：營銷目標

外因：市場需求

營銷組合決策

競爭者價格及產(chǎn)品

產(chǎn)品成本

宏觀經(jīng)濟情況

組織管理

經(jīng)銷商

政府

真正創(chuàng)新的新產(chǎn)品

模仿現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品

市場榨取法

市場滲透法

優(yōu)勢策略，高價位策略

高利潤低利潤

低市場占有率

高市場占有率

短期回報

遠期回報

7、產(chǎn)品測試調(diào)查

新產(chǎn)品回味測試：發(fā)現(xiàn)消費者最喜歡的產(chǎn)品口味特征；

新產(chǎn)品包裝測試：確定未來產(chǎn)品包裝；

新產(chǎn)品價格測試：為新產(chǎn)品定價提供依據(jù)。

口味測試——物美是產(chǎn)品的存在之本。

聞起來：嗅覺評價；

看起來：外觀顏色；

喝起來：口味特點：

奶味

香味　 奶質(zhì)稠度　 口感新鮮度　 細膩柔滑度

喝后余味。

包裝測試：

品牌：

字形演繹

家庭生活/目標群體

8、常用的宣傳推廣方式

廣告

公關活動

對消費者促銷

對經(jīng)銷商促銷

印刷廣告

軟廣告

免費品嘗

電臺廣告

專欄文章/節(jié)目

買一送一

階段性促銷

電視廣告

記者招待會

禮品促銷

年度銷量返利

外包裝廣告

研討會

特價

放寬結款條件

郵寄品

公益活動

競賽

銷不出可退換

售賣點廣告

換領

陳列競賽

路牌廣告

展銷

培訓

商品目錄

電影片頭

家庭雜志

招貼傳單

9、廣告的目標

通知

勸說

提醒

產(chǎn)品開拓階段

產(chǎn)品競爭階段

產(chǎn)品成熟期

告知新產(chǎn)品情況

建立品牌偏好

提醒消費者可能需要該產(chǎn)品

提出產(chǎn)品新用途

說服顧客馬上購買

說明新產(chǎn)品如何使用

改變顧客對產(chǎn)品

促使消費者在淡季

屬性的認識

也記住該產(chǎn)品

糾正錯誤印象

保持知名度

10、廣告的訴求點

功能性

情感性

優(yōu)質(zhì)原奶

衛(wèi)生

價廉物美，我很滿意

健康寶寶，幸福媽媽

新鮮

味純

值得依賴

再也不用天天惦記著

營養(yǎng)

不含防腐劑

你關心的它都想到了

好方便

通路建設

通路比例：奶道80-70%。

乳品廠借助傳統(tǒng)的奶站，訂奶模式，發(fā)展形成自有的直銷通路網(wǎng)絡，這是穩(wěn)固消費人群，保持市場份額和增大產(chǎn)品流轉量的優(yōu)勢渠道。

利樂枕牛奶是讓工薪階層每天消費的食品，必須做到廣泛深入的滲透鋪貨。所以必須借助現(xiàn)有優(yōu)勢渠道，對沒有現(xiàn)成奶道或奶道不健全的乳品廠，應該建立直銷體系，越過中間環(huán)節(jié)的批發(fā)商和零售商，把價格鍵控制在自己的手中，掌握渠道所有權，這也是有利于服務消費者和降低終端價格。常溫保存的牛奶便于直銷操作，且利樂枕包裝的防護能力要求盡量減少中間處理環(huán)節(jié)。

通路比例：商超20-30%

隨著商業(yè)的發(fā)展和消費者購買習慣的轉變，乳品銷售近年才逐步進入商場超市，且多數(shù)屬于高檔消費的貨架期長的UHT產(chǎn)品，而且商超有利于產(chǎn)品展售，便于開展新意，有震撼力的市場有效活動，可以給企業(yè)帶來良好的品牌形象。由于進入商超需要支付一定的進場費、促銷費、堆頭費、店慶費、廣告費等，無疑會增加銷售成本，且商超回款慢，產(chǎn)品價格易控制，服務要求較高，對于經(jīng)驗欠缺的乳品企業(yè)是很大的挑戰(zhàn)。所以，消費者購買利樂枕牛奶主要還是在奶道上，因此商超絕不是產(chǎn)品銷售的主渠道，而且應該合理利用它進行品牌宣傳。

直銷隊伍的建設

直銷隊伍的建設可參照以下模式。

人員

確定區(qū)域銷售經(jīng)理

劃分片區(qū)，指定片區(qū)負責人

片區(qū)發(fā)展各自的下線金字塔

人員要求

管理

獎勵機制

年輕或下崗工人

銷售人員日匯報

短期（日）

利益驅動

培訓

長期（年度）

善于溝通

行為規(guī)范

熟悉當?shù)厥袌?/p>

產(chǎn)品知識

本地人

匯報機制

有進取心

每周片區(qū)銷售會議明確的

獎勵機制，建立同級競爭機制

13、理貨

為了達到如下目的所做的一系列售賣點活動：

1、增加產(chǎn)品銷售額；

2、方便，刺激和影響消費者；讓消費者看得見產(chǎn)品；爭取更好的貨架位置；爭取更大的陳列空間；開展有效的促銷活動。

3、建立品牌形象，保護自己的品牌，區(qū)別于競爭品牌，提高消費者忠誠度。

利樂枕的理貨：

先進先出——避免庫房和貨架上產(chǎn)品滯留過期，堆頭貨物要第周翻動。

最醒目和最大化——選擇顧客最容易看到并拿取方便的位置進行陳列，盡可能靠近競品，保持產(chǎn)品醒目性和陳列空間最大化。

整潔——保持陳列產(chǎn)品的整齊和清潔，包裝上有折痕的產(chǎn)品要盡快賣掉，嚴重時應太時撤換。分銷過程中的每一個環(huán)節(jié)，都要檢查是否有破損或漏袋的不良品，并隨時拿掉以免污染其他產(chǎn)品或招來蠅蟲。 四、好上加好

1、隨著社會的進步，人們生活水平的提高，消費者對食物及飲料的營養(yǎng)要求亦日益嚴格，含豐富營養(yǎng)而衛(wèi)生的優(yōu)質(zhì)無污染牛奶已成為營養(yǎng)飲料最基本的條件之一。因此利樂公司投資了900多萬元，推出“A+牛奶計劃”，切合新一代追求高品質(zhì)的消費者需要。更榮幸的得到眾多馳名品牌的鼎力支持，伊利、子母、帕瑪拉特、卡夫、雀巢、全仕奶、三元、光明、均瑤、英雄等已加入“A+牛奶”行列。

“A+牛奶”，就是好上加好，優(yōu)質(zhì)牛奶加上最好的外衣，包裝過程在全封閉的無菌環(huán)境下一次完成，更以瞬進超高溫滅菌方法，加上6層的利樂專用復合紙包裝，完全隔絕細菌、光線和空氣，飲用前毋須先煮沸，隨時隨地，隨開隨飲，確保100%衛(wèi)生，最適合追求100%可靠牛奶的消費者。

為了令消費者加深對“A+牛奶”的認識及配合“A+牛奶”推出，專門按排了一連串推廣活動。首先在所有參加計劃的牛奶產(chǎn)品包裝上印上“A+標志”以便消費者識別，同盟時投放一部特別制作的電視廣告片，廣告片先以片斷的手法，透過多個不同環(huán)境，帶出“牛奶有A+，百分百放心”的訊息。除此以外，還采用了報刊廣告，公共汽車車身廣告，地鐵站燈箱廣告，定點派發(fā)宣傳資料等多種媒體配合，藉此建立“A+牛奶”品牌，吸引消費者購買。同時，各店內(nèi)特設促銷柜臺，由促銷員負責在店內(nèi)向消費者推介“利樂無菌磚”包裝的“A+牛奶”產(chǎn)品，以及派發(fā)廣告宣傳單。從陳列架上精心擺設的“A+牛奶”產(chǎn)品，以至促銷員盡力推銷，免費贈飲，購買“A+牛奶”產(chǎn)品可獲贈品等促銷策略，均能成功地吸引消費者的注意。

“A+牛奶”為消費者提供優(yōu)質(zhì)的牛奶，滿足要求優(yōu)質(zhì)享受的消費者層面，更為生產(chǎn)廠家自身品牌增值，同時提高生產(chǎn)廠家的社會贊譽度，加上采用無菌灌裝的利樂磚，令消費者百分百放心。 五、推行人性化管理