序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷理念論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1呼入導航系統(tǒng)缺失目前肯特化工所使用的Callcenter系統(tǒng)未加入電話呼入導航服務，客戶電話呼入沒有通過自助按鍵進行第一次分類，需要接入后進行轉接，導致分機工作量上升，線路占用時間增加，且客戶由于無法直接與相關人員進行對話往往導致客戶體驗的下降。

2無法批量導入導出客戶信息進行線下品牌展銷或其他活動時由于客戶信息并不能第一時間錄入公司客戶信息系統(tǒng)中，需要大量導入客戶信息等，目前肯特化工的客戶信息系統(tǒng)無法自動化進行導入，且在系統(tǒng)外進行客戶信息收集時所使用的模板較為隨意，每次線下錄入客戶信息后都需要進行客戶信息的二次錄入，容易產(chǎn)生偏差，且存在客戶信息由于模板不同導致的信息收集不全面、信息收集不規(guī)范等問題。

3客戶信息系統(tǒng)與Callcenter系統(tǒng)無法聯(lián)動進行更新和調(diào)用由于采購時間的不同，目前肯特化工所使用的客戶信息系統(tǒng)和Callcenter系統(tǒng)并沒有實現(xiàn)動態(tài)的聯(lián)動，客戶信息的錄入需要在另外的系統(tǒng)上進行，且由于考慮到電話呼入用戶電話呼入時間較短等影響因素，用戶信息的錄入往往是滯后的，至少是在電話掛斷后進行錄入，容易產(chǎn)生錄入偏差。

4各分機使用的客戶信息系統(tǒng)錄入信息無法互通由于客戶信息系統(tǒng)并未設置規(guī)范的客戶信息錄入模板，在進行信息的錄入時，容易產(chǎn)生漏項、填寫失誤等問題，且由于各分機使用的客戶信息系統(tǒng)無互通，無法實現(xiàn)客戶信息的動態(tài)更新，只能在特定時間進行客戶信息的比對，分機數(shù)若過多，則極大影響工作效率，且若客戶信息出現(xiàn)沖突，無法確定是由客戶信息更新造成或誤填造成，仍需詢問客戶，影響客戶體驗和公司形象。

5Callcenter與公司電子辦公系統(tǒng)無聯(lián)動目前肯特化工所使用Callcenter系統(tǒng)產(chǎn)生訂單后無法與公司電子辦公系統(tǒng)進行動態(tài)聯(lián)動，Callcenter系統(tǒng)產(chǎn)生訂單后，無法與公司電子辦公系統(tǒng)進行聯(lián)動，需要批量輸出后人工導入公司電子辦公系統(tǒng)進行生產(chǎn)的計劃排產(chǎn)，產(chǎn)品計劃排產(chǎn)滯后，在人工輸入輸出時容易產(chǎn)生不必要的誤差，影響公司排產(chǎn)準確率。

6分析功能缺失目前肯特化工所使用Callcenter系統(tǒng)無法通過本月累計的電話呼入、訂單接收等信息變動情況進行統(tǒng)計分析，呼叫中心對于客戶信息、市場變動等無法進行統(tǒng)計、分析和預測。

二、肯特化工Callcenter改善設計方案

篇(2)

（一）語言的全球本土化首先從這一品牌的商標來看用的是英文即Balabala（巴拉巴拉），就如同我們非常熟悉的Meters/bonwe（美特斯邦威）、Jeanswest（真維斯）等。通過使用英文拼寫的logo來傳遞品牌所帶來的國際化和時尚化。其次巴拉巴拉童裝的廣告語為“童年不同樣”。這也體現(xiàn)出一定的西方文化價值觀。巴拉巴拉通過對孩子的深刻洞察，提出“童年不同樣”的口號。在巴拉巴拉的世界里，每個孩子都是不一樣的，調(diào)皮搗蛋、古靈精怪、愛玩愛鬧都是孩子的天性。“童年不同樣”強調(diào)的是每一個個體的差異性，這一西方的價值觀也越來越被中國的年輕家長所接受和認同。

（二）視覺吸引的全球本土化上世紀80年代末和90年代初，我國大陸企業(yè)形象設計開始起步。受到經(jīng)濟因素影響，我國的企業(yè)形象設計從理念到方法均趨向于日本。1988年廣東太陽神公司在我國率先導入企業(yè)形象設計并迅速在社會公眾中樹立起了良好的企業(yè)形象設計，提升了企業(yè)知名度。90年代中期，中國企業(yè)形象設計達到了。從此中國企業(yè)形象設計盛行起來，直到現(xiàn)在依然在不斷發(fā)展應用中。近年來，由于認識到了企業(yè)形象設計對企業(yè)的重要性，這種重要性也從國際一些領先企業(yè)中得到印證。中國企業(yè)從中受到了啟發(fā)，對企業(yè)形象設計越來越重視，開始瘋狂效仿國外企業(yè)創(chuàng)建自己的企業(yè)形象。但是由于現(xiàn)在中國形象設計出于發(fā)展階段，還不成熟，加之企業(yè)負責人對企業(yè)形象的一知半解，導致中國很多企業(yè)的企業(yè)形象設計都非常不規(guī)范，有的甚至毫無意義。

巴拉巴拉童裝品牌創(chuàng)立于2002年，是中國領先具有國際視野的時尚大眾童裝品牌。從一幅2014網(wǎng)絡版的廣告圖片中我們可以看到，廣告中的模特人物為一中國女孩和兩個外國女孩，呈現(xiàn)出全球化和本土化混合的特征。巴拉巴拉的一則電視廣告“母女篇”，其故事情節(jié)是一對中國母女在浴后，四五歲的女兒突然問媽媽，“媽媽，你的肚子上怎么有一道疤呀？”“那是醫(yī)生要把你從我肚子里取出來，”媽媽回答道。女兒愣了愣說：“媽媽，你為什么要吃我？”此時傳來了畫外音：“巴拉巴拉，童年不同樣?！边@則廣告創(chuàng)造了一個特定的情景——看見孩子的不同。來源于安徒生家喻戶曉的“小紅帽”的童話故事情節(jié)巧妙地互文到這則廣告中，讓我們驚詫于孩子奇特的思維模式時，也深深地記住了這一廣告和這一品牌。從這一故事中，我們也感受到全球化和本土化的混合。另一則巴拉巴拉的電視廣告“爺孫篇”，講述的是一位頭發(fā)稀疏的爺爺坐在外面，一個小男孩提著澆花的小桶來到爺爺身邊給他往頭上澆水。爺爺驚詫地問道，“這是干什么？”孩子笑著說：“這樣你的頭發(fā)就會長出來了?！贝藭r傳來了畫外音：“巴拉巴拉，童年不同樣?！毕嘈趴吹竭@個畫面，你一定會忍俊不禁，你是否能體會到孩子與眾不同的孝道呢？這兩則電視廣告，分別用一對母女和爺孫的組合，讓我們感受到中國傳統(tǒng)的文化價值觀，即家庭觀。

二、結語

通過對其廣告話語的多維度分析，我們發(fā)現(xiàn)全球化和本土化的融合。這也證實了洛克的研究，他發(fā)現(xiàn)服裝廣告中本的服裝上、藝術書籍的圖書插圖上等。中國剪紙已經(jīng)成為中國民俗文化的代表元素為世界所認識和熟悉。在我國的國際教育中，剪紙課程已經(jīng)成為學生所學習的課程之一。

（一）東北剪紙文化在商業(yè)價值上的發(fā)展傳統(tǒng)的東北剪紙往往只是作為民間婦女的“女紅”技藝，并沒有多少進入商業(yè)流通領域，因而也就很少產(chǎn)生商業(yè)價值。隨著社會的發(fā)展進程，一些民間剪紙作品也逐漸進入了商業(yè)流通之中，并且隨著市場經(jīng)濟體制的不斷完善，又出現(xiàn)了新的設計、制作和銷售體系，剪紙文化逐步走向了商業(yè)化。

篇(3)

［關鍵詞］電力；市場營銷；理念；策略。

在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務。在市場經(jīng)濟導向下，電力營銷工作作為供電企業(yè)的主營業(yè)務，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應服從和服務于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。在電力市場由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場的過程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產(chǎn)導向轉為以顧客需求為導向的市場營銷新理念轉變。在該電力營銷新理念的指導下通過對當前電力市場環(huán)境的分析，制定相應的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場經(jīng)濟中的競爭力。

一、電力市場營銷的新理念。

（一）當前電力市場營銷中存在的問題分析。

多年來，電力企業(yè)供不應求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風，導致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導向的電力營銷觀念。具體表現(xiàn)在：第一，電力營銷滯后于用戶的需求。第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。第三，電力企業(yè)觀念落后、服務意識不強?？傊?，當前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調(diào)整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

（二）新形勢下應樹立的電力市場營銷新理念。

在市場經(jīng)濟導向下，供電企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動須服從和服務于電力營銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營銷新理念：第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎上的新理念。在電力營銷中要加強需求側管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標，及時調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念。第三，電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機構設置、業(yè)務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。

二、電力市場營銷新理念指導下的營銷策略及其實施。

（一）電力市場營銷新理念指導下的營銷總策略。

在以市場環(huán)境分析為基礎，用戶需求為導向，優(yōu)質(zhì)服務為宗旨的電力市場營銷新理念的指導下，電力營銷總體策略定位為可持續(xù)擴張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預測管理為基礎，以用戶需求為導向，以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，以滿足用戶需求、引導用戶消費為中心，實行多種促銷策略，不斷開拓市場，實現(xiàn)電力擁護價值最大化，進而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。在上述營銷總策略的指導下，可以具體化為以下四個分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營銷的基礎保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。同時，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結構，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二，彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮充分考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。第三，采取長短結合的渠道策略。根據(jù)我國實際情況，電力市場除采取發(fā)電公司———輸電公司———配電公司———用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發(fā)電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務，各發(fā)電公司均有機會使用傳輸通道。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關系，增強用戶對電力企業(yè)的好感和信任，在促進電力企業(yè)銷售的同時，塑造電力公司的良好形象。

（二）電力市場營銷新理念指導下的營銷策略的實施。

在新形勢下，要實現(xiàn)電力市場營銷的可持續(xù)擴張策略，就必須做到以下幾點：第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎是電網(wǎng)的建設與運行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設、電網(wǎng)建設等機會，加快電網(wǎng)建設步伐，做好配電網(wǎng)絡和設備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強大電網(wǎng)為支撐，加強可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長的用電需求。第二，根據(jù)市場細分，采取彈性靈活的電力價格，擴大供電銷售。在此基礎上，采用靈活的電價政策，可實行質(zhì)量差價和數(shù)量折扣，對一些對電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當提高價格，而對購電量大而穩(wěn)定的用戶應對其實施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴大電力銷售。第三，在信息技術支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務和管理水平。建立配電自動化系統(tǒng)和客戶服務計算機管理系統(tǒng)，進行數(shù)據(jù)共享，實現(xiàn)營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集，實施對電力市場營銷全過程的計算機網(wǎng)絡化控制與管理。通過配電自動化系統(tǒng)和客戶服務計算機管理系統(tǒng)的建立，可以簡化用電手續(xù)，規(guī)范服務行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。

三、結語。

電力市場營銷是一種有意識的經(jīng)營活動，為了保證電力市場營銷目標的實現(xiàn)，必須樹立滿足市場經(jīng)濟要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務，以充分滿足不同電力用戶的需求，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。

［參考文獻］

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關鍵詞歸因消費者歸因防御性歸因USP

一、歸因理論及消費者歸因簡述

歸因，是指人們對他人或自己行為原因的推理過程。具體地說，就是觀察者對他人的行動過程或自己的行為過程所進行的因果解釋和推理。這是一個社會判斷過程，是根據(jù)所獲取的表面信息分析、整理，從而推論其內(nèi)在原因的過程。

歸因的理論研究是從海德開始的，海德的理論主要涉及人們行為的原因源，即關注他人行為的因果關系。論文百事通他認為，人行為的原因分為兩種，就是內(nèi)因和外因：內(nèi)因指內(nèi)在原因，即個體自身具有的、導致其外在行為表現(xiàn)的品性或特征，包括個體的人格、情緒，心境、動機、欲求、能力、付出等；外因是指外在原因，即個體自身以外的，導致其外在行為表現(xiàn)的條件和影響，包括環(huán)境條件、情境特征、他人的影響等，人的行為表現(xiàn)的原因中總是既包含著內(nèi)因又包含著外因的，兩者之間不存在有無之別，而只有主次之分。

在海德的歸因論的基礎上，凱利提出了三維歸因理論。又稱共變理論或方差分析歸因模式，是現(xiàn)在各種歸因理論中較有代表性和引人注意的一種歸因理論。這一理論遵循的基本原則是共變原則。在凱利看來，人們在接受行為的原因和結果的共變信息時，信息有可能來自于三個方面，即行為者自身、行為所指對象和行為產(chǎn)生時的環(huán)境因素，而行為的歸因就是要在這三者中尋找出能夠說明和解釋行為的那一個因素。在此基礎上，他提出上進行歸因所因遵循的三條原則：差別性原則；一貫性原則；一致性原則。

歸因理論在廣告及營銷過程中有大量的運用。消費者歸因是企業(yè)幫助消費者從有利于消費者、產(chǎn)品、企業(yè)或品牌的角度思考信息、解釋信息的過程。例如，當航空公司班機晚點時，如企業(yè)將誤點的原因歸因于氣候條件時，乘客反應比較和緩，但如將誤點原因歸因于航空公司，乘客的不滿情緒較大。由此可見，幫助消費者進行有利于企業(yè)、產(chǎn)品或品牌的歸因是現(xiàn)代營銷活動中一項必不可少的任務。歸因理論在4P和4C理論中都有運用。本文主要以王老吉為例解析歸因理論在USP中的運用。

二、歸因理論解析王老吉的usP

USP(uniquesellingproposition，獨特的銷售主張)理論是R瑞夫斯在20世紀50年代提出的影響深遠的廣告理論。明確的概念、獨特的主張、實效的銷售是USP的理論核心。USP不同于定位理論，它要求：1、每個廣告都必須向消費者陳述一個主張。不僅說上幾句話，吹捧吹捧產(chǎn)品。每個廣告都必須對每位讀者說：“購買此產(chǎn)品，你會得到具體的好處。”2、該主張必須是競爭者所不能或不會提出的，它一定要獨特——既可以是品牌的獨特性，也可以是在這一特定的廣告領域一般不會有的一種主張。3、這一主張一定要強有力地打動千萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。王老吉的“怕上火，喝王老吉”就是一個獨特的銷售主張，“農(nóng)夫山泉有點甜”“樂百氏，27層凈化”“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”都屬于獨特的銷售主張，提出了前人沒有提出過的、具有感染力的、能打動消費者的、告訴消費者購買此產(chǎn)品能得到的好處的主張。

從USP的三點要求上可以看出，歸根到底，企業(yè)要幫助消費者提供一個有利于消費者利益的主張。即購買產(chǎn)品能得到的好處(這個主張同時也是有利于產(chǎn)品銷售、企業(yè)傳播、品牌傳播的主張)，也就是幫助消費者歸困。

王老吉作為市場上的一種飲料，提出了前人未曾提出的“獨特的銷售主張”，即USP“怕上火，喝王老吉”。王老吉涼茶是一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。但這并不是企業(yè)的賣點，不是王老吉產(chǎn)品的定位和廣告的訴求重點。就像可口可樂，最初同樣是功能性藥飲，功效是治療神經(jīng)性頭痛。后來，可n可樂卻將自己定位為“提神醒腦的飲料”。究其原因，是因為要進行有利于消費者和產(chǎn)品、品牌的有效的歸因，說“藥”消費者不一定買，可說“預防上火”“提神醒腦”，消費者卻有了購買欲望。因為現(xiàn)在的消費者越來越重視自然和健康，藥不但不能激發(fā)他們的購買欲，甚至還讓消費者十分忌諱，而具有保健作用的天然、健康的飲品卻讓消費者十分中意。所以，幫助消費者進行有效的歸因是其購買的前提。一直以來，王老吉都是對消費者購買此飲料進行歸因：健康的需要。也就是幫助消費者進行健康歸因。但以前的歸困和現(xiàn)在的歸因大有不同。

1王老吉早期的廣告中對消費者購買的歸因

千老吉早期的電視廣告：一個幸福的四幾之家，爸爸媽媽姐姐都有一罐王老吉，小男孩卻沒有，可聰明可愛的他知道從冰箱里拿，用屁股不斷蹭冰箱門，還是打不齊，最后他想到了用凳子，終于喝到了乇老吉。廣告語是“健康家庭，永遠相伴”。但這個廣告并不能夠體現(xiàn)紅罐王老吉的獨特價值。也就是對消費者來說，“健康”歸因說得不夠具體。人人都想健康相伴，人人都在提倡健康，關鍵是怎樣才能健康。王老吉在這個廣告里只給了消費者一個抽象的健康概念。卻沒有證據(jù)來支撐這個概念。消費者只能對自己購買王老吉進行這樣的歸因：買王老吉是為了自己的健康，但為什么能健康卻不清楚。所以，這個廣告在解釋消費者的購買原因上是不太成功的。即在幫助消費者歸因時是不太成功的。

2王老吉現(xiàn)在的廣告中對消費者購買的歸因

現(xiàn)在王老吉的廣告定位是“怕上火，喝王老吉”。這個定位將健康的概念說得更為具體，原來是“不上火”，更重要的是，告訴消費者以前一些不太環(huán)保的產(chǎn)品，現(xiàn)在只要和王老吉一起喝，就是健康飲食?；疱仭?、油炸都可以無所顧忌，因為王老吉是“預防上火”的清涼飲品。為更好地喚起消費者的需求，幫助消費者歸因，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，這都有效地幫助消費者歸因。只要有了涼茶王老吉，就可以暢快地飲食、盡情地享受生活。

3王老吉USP中的防御性歸因

這個廣告里面，主要幫助消費者進行防御性歸因。在人們對他人的行為進行歸因時，人們往往將行為歸因于內(nèi)部穩(wěn)定的性格因素，而忽視引起行為的外部客觀因素，這一歸因現(xiàn)象被社會心理學家稱之為“基本的歸因錯誤”。歸因理論中的“行動睹——觀察者效應”則是指盡管我們常常將他人的行為歸因于較穩(wěn)定的人格因素，但我們卻傾向于將自己的行為歸因于外部因索，即隨情境而變。無論是基本歸因錯誤還是“行動者——觀察者效應”，其在歸因時都是將有利的一面歸于自己，不利的一面歸結于他人，可稱為防御性歸因。例如，當一個人成功時，將成功的主要原因歸結于自已，當一個人失敗時，將失敗的原因歸結于環(huán)境，而非自己。當他人成功時，將他人成功的原因歸結于環(huán)境，當他人失敗時，將他人失敗的原因歸結于他人自身的原因。

消費者認為美味美食應當盡情享用。盡情地滿足自己的舌頭，之所以油炸，燒烤等上火類食物不敢沾，或不敢多吃而不能盡幸，消費者不會責怪自己貪吃，而是認為目前的許多美味食物做得不夠綠色、科學和環(huán)保，沒有克服“上火”這一缺陷。這就是消費者在進行有利于自己的防御性歸因?，F(xiàn)在王老吉定位為“預防上火的飲料”，“怕上火。喝乇老吉”，解除了消費者內(nèi)心的顧慮。消費者可以在燒烤、火鍋、油煎、香炸食物面前一飽口服。通宵不眠，喝了王老吉也不會上火。其原因不外乎“喝一罐先預防一下”、“可能會上火，但這時候沒有必要吃藥”。讓消費者無憂地盡情享受生活。

王老吉在幫助消費者歸因“怕上火，為什么喝王老吉時”，主要抓住了以下幾點：

(1)涼茶這種傳統(tǒng)功能性飲品，其歷史和配方是品牌的核心優(yōu)勢。王老吉借助170多年的歷史樹立“涼茶始祖”的身份，完善自己的品牌故事，并塑造配方的傳統(tǒng)性與神秘性?！巴趵霞庇凭玫臎霾栉幕蜎霾铓v史，成為預防上火有力的支撐。淡淡的中藥味，使消費者更相信其“預防上火”的USP(獨特的銷售主張)。

(2)分銷渠道選擇得當，在國人認為易上火的湘菜館、川菜館和炸雞連鎖店、油煎、油炸食品店及燒烤場所賣飲料，另外選擇一些主要的火鍋店，甚至選擇要通宵熬夜的場所賣飲料，如網(wǎng)吧、KTV、迪廳等都是比較恰當?shù)摹?/p>

(3)王老吉消除中國人心月中“是藥三分毒”這樣的顧慮。提倡了健康飲食、綠色環(huán)保的概念。進一步拓展消費群和消費量。完全改變了把傳統(tǒng)涼茶當成藥飲產(chǎn)品的經(jīng)營療式。

(4)在頻頻的消費者促銷活動中，同樣是圍繞著“怕上火，喝王老吉”這一主題進行。如在酷暑舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，可獲得當?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當?shù)囟杉俅迕赓M住宿兩天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的日的，又有力地支持鞏固了紅罐王老吉“預防上火的飲料”的品牌定位。

4王老吉歸因策略的再思考：

筆者以為，要突出“怕上火，喝王老吉”這一USP(獨特的銷售主張)。還可以從以下幾個方面努力幫助消費者進行歸因，告訴消費者為什么要多喝王老吉：

1、報紙上刊登軟文廣告。報紙上刊登的軟文廣告以新聞和科普文章的方式引導和改變?nèi)藗兊挠^念，在文章中告訴消費者““上火”是人體各器官不協(xié)調(diào)造成的，醫(yī)學上稱之為應激性疾病。”“不要等到為咽喉干燥疼痛、眼睛紅赤干澀、鼻腔熱烘火辣、嘴唇干裂、食欲不振時”才認為是疾病，預防最重要。多吃一些涼性食物有助于預防疾病，而王老吉就是其中一種?！?/p>

篇(5)

首先，就是市場定位，飯店處于市中心的黃金地段，但周圍有海侖賓館、國際飯店、和平飯店等諸多知名酒店，要想在眾多的競爭對手中取得市場，市場定位是起著決定性作用。而要定好位，就必須進行市場細分。酒店市場細分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營銷費用及資源。經(jīng)過我們對市場的細分，使我們對市場有了正確的認識，于是制訂了一套靈活多樣的適合南新雅大酒店的價格體系。

其次，是引競爭戰(zhàn)略與定點超越營銷觀念，以往的傳統(tǒng)營銷理念是以消費者為中心，但忽視了競爭者的營銷略與行為。今天，市場營銷內(nèi)涵實質(zhì)不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業(yè)的沖突。因此，現(xiàn)代營銷應樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競爭者的營銷戰(zhàn)略，在其指導下，去觀察競爭者分析競爭者所謂“知已知彼、百戰(zhàn)不殆”進而制定了并實施一系列制勝的營銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭奪市場，我們采用定點超越的最新理念。所謂定點超越理念，就是當今很多知名企業(yè)采用的一種嶄新的戰(zhàn)略營銷方法，以有效地與競爭者爭奪市場。我們將自己與競爭者進行分析對比，將其中的領先者作為我們的發(fā)展目標，并通過考察將其先進的經(jīng)驗移植到我們?nèi)粘９芾碇腥?。我們先后考察了上海的多家五星級的酒店，通過學習，加強各部門對工作程序、操作流程的細化、獎勵銷售等，并進行質(zhì)檢監(jiān)督。同時，我們還考察了周邊地區(qū)的同級酒店，利用我們自身餐飲的強項，首先隆重推出具有滬上大規(guī)模的海鮮城，并舉行了整個集團公司聯(lián)動的“三百萬餐飲大派送”活動，通過餐飲促銷，讓各界人士對大酒店有客觀的認識。這樣一來，以餐飲帶動了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經(jīng)營態(tài)勢。初步實踐證明，定點超越的營銷觀念在現(xiàn)代酒店營銷中的作用是不可低估的。

再次，顧客滿意(CS)戰(zhàn)略與服務營銷：CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在營銷學中是一個比較新的概念，它是由日本企業(yè)率先提出的經(jīng)營戰(zhàn)略，意即顧客滿意戰(zhàn)略，其宗旨在于促使企業(yè)努力探索有效的經(jīng)營途徑。改善經(jīng)營方式，針對需求個性化的發(fā)展趨勢，采取相應的經(jīng)營措施，在顧客滿意中樹立良好企業(yè)形象，增強競爭能力，使營銷取得成功。就飯店而言，要使服務成為行之有效的營銷戰(zhàn)略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營業(yè)額，而且因為有良好的口碑，使顧客轉化為潛在的業(yè)務廣告員，節(jié)約了大量促銷費用。

CS戰(zhàn)略是借助于服務營銷來實現(xiàn)的。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，飯店間的競爭將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產(chǎn)品結構和使用方法的復雜化，顧客對產(chǎn)品的“感覺風險”(購買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風險”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提品實物形態(tài)以外的一系列服務。服務營銷既是產(chǎn)品概念的延續(xù)，也是CS戰(zhàn)略實現(xiàn)的手段。因此，服務營銷的內(nèi)容、形式要與CS戰(zhàn)略的要求相適應，這就需要飯店在產(chǎn)品售前、售中和售后以及在產(chǎn)品生命周期的投入期、成長期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應措施，并以服務營銷質(zhì)量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務營銷質(zhì)量觀，通常有以下四個方面：

1.贏得顧客一顆心。這是新服務質(zhì)量觀的基點，它要求顧客消費服務產(chǎn)品時無后顧之憂，主要包括在實施上沒有不安全的顧慮，財務上沒有風險，在服務的過程中及服務過后不讓顧客產(chǎn)生困憂，得到享受。

2.追求無缺陷。所謂無缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對是零，而是以零為最終目標，來制定目前的目標，以便努力去實現(xiàn)，并在實現(xiàn)目標的過程中，對目標作出進一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術而是一種管理哲學。服務質(zhì)量的提高和保證是一個永恒的目標。因而，飯店不應浪費時間去推斷能夠達到何種水平，質(zhì)量工作的目標永遠是100%完美無缺陷。

3.三位一體的質(zhì)量提高。這是新的服務觀念的基本內(nèi)容。這種思想在于確認強化服務質(zhì)量貫穿于飯店營銷全過程。實際上，許多飯店未意識到服務質(zhì)量的保證是分三種類型的：一是預防性的，如長期需求信息的調(diào)查、競爭對手及顧客評估等；二是監(jiān)測性的，如產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗、服務的安排等；三是補償性的，如重新設計產(chǎn)品和飯店形象等。傳統(tǒng)的做法強調(diào)補償，而新觀念卻主張預防性、監(jiān)測性和補償齊頭并進，從而形成良性循環(huán)的服務質(zhì)量保障系統(tǒng)。

4.服務質(zhì)量是飯店全員的職責。新的觀念認為，服務滲透于飯店生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實現(xiàn)標準化、規(guī)?；姆召|(zhì)量管理。

由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團自行管理，我們?nèi)鄙俚氖墙?jīng)驗豐富的酒店專業(yè)型的管理人才。因此，我們面向社會招聘了一批具有在四、五星級酒店管理經(jīng)驗的干部充實了我們的中、高級管理層，加強了管理的力度。另外，我們還缺少自己的網(wǎng)絡，正因為如此，CS戰(zhàn)略對我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務月活動；發(fā)放“客人意見征詢表”；發(fā)揮大堂副理記事簿的作用。在實踐經(jīng)營中，我們對現(xiàn)代營銷逐步有了新的認識，酒店的經(jīng)營狀態(tài)日趨穩(wěn)步上升，通過不斷努力，我們又提出了創(chuàng)造需求與創(chuàng)新營銷。

飯店企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重點不僅在于掌握定價、分銷、促銷等非產(chǎn)品戰(zhàn)術，更在于使其成為巨人，能預測顧客的尚未能看到的需求。通過技術積累和創(chuàng)造來尋求飯店企業(yè)的長遠發(fā)展。當然，創(chuàng)造需求并不是一種主觀臆斷，而是在順應把握消費需求變動趨勢的基礎上，把遵循自然規(guī)律與經(jīng)濟規(guī)律統(tǒng)一起來。

篇(6)

    關鍵詞:區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場 營銷理念體系 循環(huán)經(jīng)濟 可持續(xù)發(fā)展。

    隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入,區(qū)域產(chǎn)業(yè)的競爭已經(jīng)從過去的人才與技術的競爭形勢中跳脫,地域也不再對這種競爭產(chǎn)生制約,因而區(qū)域產(chǎn)業(yè)的競爭已經(jīng)在全球范圍內(nèi)變得更加激烈?，F(xiàn)代市場營銷理論與方法對于提高區(qū)域產(chǎn)業(yè)的競爭力具有重要的作用?，F(xiàn)如今越來越多的地區(qū)對于區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷的理解不斷深入,不斷對區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷問題進行探索,積極構建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念體系。本篇論文就針對區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念體系的建立進行論述,本篇論文對區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念體系建立的前提,區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷的本質(zhì)問題及如何構建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷臨安體系的問題加以論述。

    1 建立區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念體系的前提。

    目前越來越多的地區(qū)在發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟時意識到現(xiàn)代市場營銷的理論與方法對于促進區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的作用,因而引進市場營銷理論與方法幫助區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展,建立區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念體系就非常有必要,但是要明確一個前提,就是發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

    從發(fā)展的本質(zhì)上來說,現(xiàn)代市場營銷與區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷之間的區(qū)別在營銷范圍與進行營銷的主體之間的差別,單純的就其本質(zhì)而言,這兩者是相一致的。在現(xiàn)代市場營銷理論中,進行市場營銷的主要目的是發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟,使人類社會能夠可持續(xù)發(fā)展。這就需要企業(yè)不斷地進行產(chǎn)品、技術的開發(fā)創(chuàng)新,將目光放在全球市場中,為企業(yè)選擇、制定及實施有利于發(fā)展的、保障企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的營銷戰(zhàn)略。在這個過程中發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是現(xiàn)代市場營銷理論的靈魂所在。區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷從本質(zhì)上來說與現(xiàn)代市場營銷是一致的,因而發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展也是區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷的最終目的。這也就說區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷的概念是主體進行的長遠的、可持續(xù)發(fā)展的一切營銷活動。在這個過程中主體要通過對新產(chǎn)品、新技術的開發(fā)創(chuàng)新來為社會創(chuàng)造新的價值,樹立新的生活標準,不斷提高區(qū)域內(nèi)人們的物質(zhì)文化水平。在制定營銷戰(zhàn)略時還要充分考慮全球經(jīng)濟一體化的背景,將眼光放在全球市場上,在全球的范圍內(nèi)進行產(chǎn)業(yè)資源配置,以保證區(qū)域產(chǎn)業(yè)所需的資源成本最小化以達到最大化效益,這樣再通過現(xiàn)代化的管理方法才能保證區(qū)域經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。

    所謂循環(huán)經(jīng)濟的概念是美國經(jīng)濟學家K·波爾丁首先提出的,又稱物質(zhì)閉環(huán)流動型經(jīng)濟,這是一種將依賴資源消耗型的經(jīng)濟增長模式轉換成依賴生態(tài)型循環(huán)發(fā)展經(jīng)濟模式的模式。而可持續(xù)發(fā)展的概念則是在上個世紀80年代后期出現(xiàn)的,它的含義指的是既滿足當代人的需求,又不對后代人滿足其需求的能力構成危害的發(fā)展。也就說當代人在發(fā)展自己的經(jīng)濟時要注重對大氣、海洋、森林、土壤等自然環(huán)境資源的保護,這樣才能讓后代人保留適合生存的環(huán)境。因此在進行區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷時應當將可持續(xù)發(fā)展作為營銷戰(zhàn)略制定的重要前提。

    2 發(fā)掘區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷本質(zhì)的重要性。

    1 可以為區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念的建立提供理論支撐。

    構建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念體系要以發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展為前提。這個前提對于區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場進行營銷活動具有非常重要的指導作用,也是區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展的核心理念。就企業(yè)方面來說,核心理念的概念是由兩個部分來構成,核心價值與核心目的。對于區(qū)域產(chǎn)業(yè)來說核心價值指的就是主體的價值觀的一種體現(xiàn)形式,而核心目的指的是除了經(jīng)濟利益之外追求的目標。曾有經(jīng)濟學者對世界上知名的區(qū)域產(chǎn)業(yè)作了分析研究,發(fā)現(xiàn)這些區(qū)域產(chǎn)業(yè)僅僅是將盈利作為追求的目標之一而不是其追求的唯一目標,更不是最重要的目標。同時這些區(qū)域產(chǎn)業(yè)都擁有并認同的核心理念,區(qū)域產(chǎn)業(yè)在進行經(jīng)營活動時就將這個核心理念作為一種指引。這也就表示區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念應當與區(qū)域產(chǎn)業(yè)的核心理念保持一致,這個核心理念更應該體現(xiàn)人類生存的基本價值。因此在構建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷的核心理念時應當以與人類社會可持續(xù)發(fā)展相一致為標準,也是未來區(qū)域市場營銷理論發(fā)展的主要方向,具有營銷和改變?nèi)祟惿畹闹匾饔?。而區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷的本質(zhì)則是包含了區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷主題所具有的核心價值與核心目的,因此發(fā)掘區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷本質(zhì)可以為區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念的建立提供必要的理論支撐,可以說是區(qū)域產(chǎn)業(yè)構建出適合的市場營銷理念的關鍵。

    2 可以為區(qū)域產(chǎn)業(yè)的管理者評估區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷活動提供主要依據(jù)。

    發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是構建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念的前提,循環(huán)經(jīng)濟、可持續(xù)發(fā)展也是區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷的本質(zhì)。

    在對區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷活動進行評估時,區(qū)域市場營銷的本質(zhì)就成為評估的主要依據(jù)。人類的發(fā)展離不開需要,可持續(xù)發(fā)展是當前公認的人類社會的最佳發(fā)展方式,而循環(huán)經(jīng)濟的發(fā)展模式可以幫助人類真正地實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

    循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展模式是一種將人類、自然資源與科學技術融合成一個整體的經(jīng)濟發(fā)展的模式,在循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展模式中“減量化、再利用、循環(huán)化”是其主要的原則,是一種與可持續(xù)發(fā)展相適應的經(jīng)濟發(fā)展方式,也是對傳統(tǒng)的粗放式的經(jīng)濟增長完全相悖的一種經(jīng)濟發(fā)展方式。在區(qū)域產(chǎn)業(yè)中,企業(yè)是營銷的主體,是人類可持續(xù)發(fā)展的執(zhí)行者。他們面臨著巨大的挑戰(zhàn)與壓力,而發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟需要大量的資金投入與技術資源的支持,但是當前我國的實際情況中很多區(qū)域產(chǎn)業(yè)并沒有形成發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的觀念,而區(qū)域產(chǎn)業(yè)要想真正地實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展引入循環(huán)經(jīng)濟模式是實現(xiàn)這一目標的必然要求。

    3 可以為區(qū)域產(chǎn)業(yè)的管理者把握市場提供新的角度。

    隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入,區(qū)域產(chǎn)業(yè)之間的競爭已經(jīng)不單單都是技術與人才的競爭,也不受地域的影響,越來越多的跨國企業(yè)的產(chǎn)生就說明了這一點。當前的區(qū)域產(chǎn)業(yè)之間的競爭主要是取決于營銷主體對于客戶需求情況的把握。由于當前全球經(jīng)濟一體化的不斷深入,市場的范圍已經(jīng)是全球范圍的市場。如何把握這個市場的動向,真正了解客戶的需求成為決定區(qū)域產(chǎn)業(yè)競爭情況的關鍵。發(fā)掘區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷的本質(zhì)能夠為區(qū)域產(chǎn)業(yè)的管理者把握市場提供新的角度,以利于區(qū)域產(chǎn)業(yè)的競爭。

    4 可以為區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的建立提供新的思路。

    發(fā)掘區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷的本質(zhì)對于區(qū)域市場營銷理念的構建是一個重要的前提。構建區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略要以發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展為前提,在區(qū)域競爭時要將眼光放在全球市場中,真正地發(fā)揮區(qū)域核心價值與核心目標的作用。在對區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略進行構建時發(fā)覺區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷的本質(zhì)可以為其提供新的思路,避免企業(yè)在進行市場營銷活動時出現(xiàn)短視的現(xiàn)象。美國市場營銷學家就認為核心營銷理念能夠為企業(yè)如何進行市場營銷活動提供切實的解決辦法,也就是說對區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷本質(zhì)的認識可以為區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的建立提供新的思路。

    3 構建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念體系的對策。

    在區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷過程中,區(qū)域產(chǎn)業(yè)內(nèi)的各個企業(yè)是進行營銷的主體,也是區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷職能實現(xiàn)的關鍵,企業(yè)整體的營銷績效對于其余產(chǎn)業(yè)營銷績效有直接的影響。這就要求區(qū)域產(chǎn)業(yè)的管理者要對區(qū)域產(chǎn)業(yè)的價值問題進行深入的分析思考,要對區(qū)域產(chǎn)業(yè)存在的理由進行解析,這是關系到區(qū)域產(chǎn)業(yè)能否實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的主要環(huán)節(jié),也是區(qū)域產(chǎn)業(yè)能否長久經(jīng)營的重要的前提條件。

    對于區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場的發(fā)展而言,區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念體系是區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指引,它的存在是要說明區(qū)域產(chǎn)業(yè)存在的意義,區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向與發(fā)展的目的,同時也說明了區(qū)域產(chǎn)業(yè)具有的特點和功能,這些都是區(qū)域產(chǎn)業(yè)在發(fā)展時必須明確的內(nèi)容。對區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場而言,區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念體系作為區(qū)域市場發(fā)展的主要指導,為區(qū)域產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了依據(jù)與方法,對于區(qū)域產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有至關重要的作用。

    在構建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念體系時首先要明確區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷體系的構成,在區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷體系中區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場的愿景、作用及發(fā)展的核心價值觀念是其主要的三個部分。這三個部分可以說是區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念體系的靈魂和關鍵。其中區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場的愿景指的是要明確區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目標,要清楚自己發(fā)展到什么程度,這是一個既可以實現(xiàn)又具有一定難度的目標,它代表的不僅僅是當前區(qū)域市場發(fā)展的重點,還要對未來的發(fā)展進行合理的期盼。一般而言,實現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)價值的最大化是區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷體系中基本的愿景,這個愿景既是從區(qū)域產(chǎn)業(yè)的實際利益的角度出發(fā),又是對區(qū)域產(chǎn)業(yè)社會價值的一種彰顯。區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念體系的作用是要明確區(qū)域產(chǎn)業(yè)存在的價值與意義,這個意義不單單是經(jīng)濟上的意義,更重要的是其對社會的意義。這是回答區(qū)域產(chǎn)業(yè)為什么而存在的一個部分。區(qū)域產(chǎn)業(yè)對于社會的意義應當體現(xiàn)在其對于社會責任的承擔情況,不同發(fā)展階段的區(qū)域產(chǎn)業(yè)對這方面的認識有不同的程度,而制定區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷發(fā)展理念體系的時候,將區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場應當承擔的社會責任融合進來,將會使以往區(qū)域產(chǎn)業(yè)對于社會責任的承擔從無意識轉變?yōu)橛幸庾R,這對于提高區(qū)域產(chǎn)業(yè)的形象具有重要的作用。區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷體系中的核心價值觀念是對區(qū)域產(chǎn)業(yè)存在方式的詮釋,它是區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷主體做認可并遵守的一個價值標準,具有非常重要的引導作用,也會區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念的一種深刻的體現(xiàn)形式。在區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展與構建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷戰(zhàn)略時核心價值觀念是實現(xiàn)區(qū)域市場營銷理念愿景與作用的主要因素,在區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展的過程中,區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念體系是指導區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的核心思想,是區(qū)域產(chǎn)業(yè)管理者制定發(fā)展戰(zhàn)略的主要參考資料。在區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場的管理者制定區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略時不可避免地要對區(qū)域產(chǎn)業(yè)存在的價值、意義及其所承擔的社會責任進行深入的思考。美國的著名競爭戰(zhàn)略學家邁克爾·波特曾經(jīng)在他的著作中,研究國家競爭優(yōu)勢時要以產(chǎn)業(yè)為其基本的單位。也就是說一個國家競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)不是一兩家公司,而是縱橫交錯的產(chǎn)業(yè)集群,這個觀念也說明了區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場對于國家競爭力的營銷。而區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場的營銷水平對于區(qū)域產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著至關重要的作用。在構建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場營銷理念體系時要堅持以市場的需求為導向,對區(qū)域產(chǎn)業(yè)競爭的優(yōu)勢加以培養(yǎng),這是提高區(qū)域產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢最恰當?shù)姆椒ā?/p>

    參考文獻。

    [1] 王曼瑩。論現(xiàn)代市場營銷的本質(zhì)[J].北京:北京工商大學學報(社會科學版),2006(5)。

篇(7)

論文摘要：2008年，繼續(xù)保持增長態(tài)勢，在紛繁熱鬧的市場營銷現(xiàn)象背后，其中存在何種長期，有哪些值得關注的要點，中國營銷正在向哪里發(fā)展？通過認真分析，筆者認為：在未來十年中，營銷觀念的更新、營銷策略的多樣化、營銷組織的知識化及國際化將成為未來十年中國企業(yè)提升營銷力的主題。

隨著或界經(jīng)濟格局中重心的轉變，我們的營銷也在不斷變化，我們慣用的營銷理念、經(jīng)營策略、營銷組織都受到了來自國內(nèi)外的各種新挑戰(zhàn)，影響著市場營銷的方方面面，以營銷創(chuàng)新為主題的新營銷革命風暴在國內(nèi)外掀起。轉變營銷理念與營銷策略、構建合理的營銷組織是我們適應市場經(jīng)濟條件下營銷發(fā)展的新趨勢。

1 基于市場環(huán)境的變化轉變市場營銷理念

如今新經(jīng)濟的迅猛發(fā)展正改變著整個營銷環(huán)境。市場營銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營銷觀念到營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我們的營銷理念已經(jīng)表現(xiàn)出了諸多與新經(jīng)濟不相適應的方面。應該看到當前一個時期以至未來，營銷觀念的發(fā)展將著重體現(xiàn)“戰(zhàn)略、合作、知本、顧客”四個方面。

1.1 營銷理念將更加重視戰(zhàn)略。

傳劃經(jīng)濟下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營目標和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色，在生產(chǎn)經(jīng)營設施和技術開發(fā)上不愿進行大的，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業(yè)營銷將更強調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的協(xié)調(diào)以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮。 “商場如戰(zhàn)場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎上的，這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內(nèi)企業(yè)競爭基本上都是低水平的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。

1.3更加重視“知本”。

以前企業(yè)營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經(jīng)濟時代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經(jīng)說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始?！睆倪@話中我們不難看出營銷“知本”的重要性。“知本”，是未來營銷致勝的核心資本。

1.4更加重視顧客。

從營銷觀念的發(fā)展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發(fā)展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。

2 不局限于產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面孤立的確認營銷策略

提到營銷策略，許多企業(yè)人員多會從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四個方面著手進行營銷策略的制定與分析。那么，這孤立的單純從這四個方面入手是不能適應市場經(jīng)濟對營銷策略發(fā)展的需求的。

2.1 服務的價值將高于產(chǎn)品本身。

在產(chǎn)品方面。隨著市場由以“產(chǎn)品技術為中心”向以“客戶為中心”的轉變，服務正成為企業(yè)競爭的焦點。據(jù)有關顯示，服務正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務的營業(yè)收入占IBM全部營收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產(chǎn)品+服務=1+3=4，也就是說，1元的產(chǎn)品加上服務后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務的價值。

2.2 知識因素、創(chuàng)新將計入產(chǎn)品價格

在價格方面，價格構成因素發(fā)生變化，知識因素、創(chuàng)新成本等計入價格之中；價格導向發(fā)生轉變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導向的定價策略轉為真正以需求為導向的產(chǎn)品定價策略；定價方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡技術運用價格策略的方式出現(xiàn)。 [1]

2.3 渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。

如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求。渠道方式實施E化分銷?；ヂ?lián)網(wǎng)技術和商務的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。

2.4 網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡關系將成為促銷的新興手段

網(wǎng)絡使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網(wǎng)上、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡公共關系出現(xiàn)。與此同時，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。

3 學習型、網(wǎng)絡型、虛擬的組織將成為營銷組織建設的發(fā)展趨勢

未來營銷組織的發(fā)展趨勢主要朝向?qū)W習型、網(wǎng)絡型、虛擬三個方向發(fā)展。 其次網(wǎng)絡型營銷組織將是未來營銷組織的潮流。近年來，隨著競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認識到要保持競爭優(yōu)勢必須改變組織結構，沒有任何一個企業(yè)可以靠單干保持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營銷的重點從交易轉至關系，采用關系營銷戰(zhàn)略，進而又不斷地轉移到管理獨立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營銷向網(wǎng)絡組織型營銷模式轉變，企業(yè)及其間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷伙伴關系，以取代傳統(tǒng)的競爭模式。西方國家已出現(xiàn)了營銷交流公司、營銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡組織形式，通過網(wǎng)絡的開發(fā)，網(wǎng)絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個價值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。

最后虛擬營銷組織將日漸盛行。所謂虛擬組織，是指為實現(xiàn)對某種市場機會的快速反應，通過互聯(lián)網(wǎng)技術將擁有相關資源的若干獨立企業(yè)集結以及時地開發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務而形成的一種網(wǎng)絡化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟共同體。在這個經(jīng)濟共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優(yōu)勢，合作各方僅保留自身最關鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進行整合彌補，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，構造強有力的戰(zhàn)略競爭聯(lián)盟。

結語