序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)個(gè)人總結(jié)范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

就現(xiàn)目前而言，我們尚有好大一部分終端導(dǎo)購(gòu)朋友都還停留在一個(gè)傳統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)角色，停留在單一的客戶(hù)接洽、還價(jià)、成交這條線上，結(jié)果是可想而知的。曾有人對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商朋友給出這樣的等式，但是我個(gè)人覺(jué)得，這用在我們導(dǎo)購(gòu)群體上，也同樣是適用的：

一流的產(chǎn)品 + 一流的導(dǎo)購(gòu)= 超一流的市場(chǎng)；一流的產(chǎn)品+二流的導(dǎo)購(gòu) = 二流的市場(chǎng)；二流的產(chǎn)品 + 一流的導(dǎo)購(gòu)= 一流的市場(chǎng)；由此可見(jiàn)，我們導(dǎo)購(gòu)群體在市場(chǎng)成就方面所扮演的重要的角色，如果我們擁有一批一流的導(dǎo)購(gòu)，那我們將成就出超一流的市場(chǎng)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益多邊化的浪潮中，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)代社會(huì)，在我們燈具外觀逐趨模式同一化的同時(shí)，我們的產(chǎn)品，我們的品牌，乃至我們的門(mén)店都極需要我們的導(dǎo)購(gòu)群體提升一個(gè)高度做導(dǎo)購(gòu)。在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。那要我們提升到一個(gè)什么樣的高度呢？確切的說(shuō)，就是要求我們的導(dǎo)購(gòu)朋友上升到一個(gè)設(shè)計(jì)者的角度來(lái)開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)工作。這樣的導(dǎo)購(gòu)對(duì)于消費(fèi)者才更具有可信性、說(shuō)服性、引導(dǎo)性，對(duì)于市場(chǎng)才更有提升性，對(duì)于門(mén)店才更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

那如何提升這個(gè)高度呢？我主要談以下三點(diǎn)：

1、培養(yǎng)三心兩性?。ㄆ匠Ｐ?、自信心、責(zé)任心、主動(dòng)性、積極性）

平常心　導(dǎo)購(gòu)工作本身是繁瑣的，導(dǎo)購(gòu)朋友要接觸各個(gè)層面的消費(fèi)群體，承受著來(lái)自店內(nèi)銷(xiāo)售、家庭生活等各方面的壓力，這就需要我們用一顆平常心，以平常心的姿態(tài)，以飽滿(mǎn)的熱情來(lái)對(duì)待、開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)工作。

自信心　100%自信是導(dǎo)購(gòu)成功的開(kāi)始，相信自己，相信自己的產(chǎn)品！如果你對(duì)自己、公司以及公司的產(chǎn)品都沒(méi)有信心，顧客又怎么會(huì)對(duì)你有信心呢？又怎么會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣呢？沒(méi)有信心的開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)，不要指望會(huì)有好的結(jié)果。

責(zé)任心　我們每個(gè)人都需要對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)，以店老板的心態(tài)看待店內(nèi)的業(yè)務(wù)往來(lái)，不要把銷(xiāo)售工作的好壞歸咎于市場(chǎng)，多分析我們投入了什么，一天下來(lái)我們做了些什么事，哪些事是有用的，哪些事是可以縮減的，有多少人次進(jìn)店，成就了多少，這些都需要我們?nèi)タ紤]。把工作當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做。

主動(dòng)性、積極性　主動(dòng)找事做，主動(dòng)找出問(wèn)題，同事之間不相互推諉。不要等到老板問(wèn)了，才知道暢銷(xiāo)品沒(méi)貨了；不要等老板督促了，才開(kāi)始庫(kù)存的盤(pán)點(diǎn)；不要等老板要了，還不知道這個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。換個(gè)位思考，如果你是雇主，你會(huì)喜歡這樣的員工嗎？?jī)?yōu)秀的員工，總是能熟記暢銷(xiāo)品動(dòng)態(tài)庫(kù)存，總是能及時(shí)的反饋不良品信息，總是會(huì)及時(shí)的提示老板何時(shí)該盤(pán)點(diǎn)了，總是會(huì)自覺(jué)的在第一時(shí)間完成店內(nèi)的清潔工作……只有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上去了，我們的薪水也才有提升的機(jī)會(huì)，這就需要我們多一分主動(dòng)。

2、具備扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)（產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧）

不熟悉產(chǎn)品，就沒(méi)法完成由導(dǎo)——夠，萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè)，如果作為導(dǎo)購(gòu)人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話(huà)，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了?！∫?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。就拿**單品來(lái)說(shuō)，我們有的導(dǎo)購(gòu)朋友老在抱怨**價(jià)位高，但是看看市場(chǎng)，我們同樣有**走得好的門(mén)店啊，為什么不跟**走得好的區(qū)域交流溝通呢？找找自身的原因，是親和力沒(méi)把握好，還是對(duì)產(chǎn)品的材質(zhì)、賣(mài)點(diǎn)根本就不了解，對(duì)消費(fèi)者停留在一個(gè)表面的指引呢？

只有把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟悉后，才能去談導(dǎo)購(gòu)技巧，乃至燈光設(shè)計(jì)。

在終端賣(mài)場(chǎng)，還會(huì)聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)朋友跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們**的燈比其他的亮”，“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”，話(huà)語(yǔ)倒是簡(jiǎn)單明了，但是這樣就能說(shuō)服顧客嗎？畢竟燈的核心功能在于對(duì)光的運(yùn)用上面，而不是簡(jiǎn)單的物理性能和性?xún)r(jià)對(duì)比。我們更多的可以引導(dǎo)顧客參與進(jìn)來(lái)，在現(xiàn)場(chǎng)做對(duì)比、計(jì)算，不論是**單品對(duì)比還是**對(duì)比，既然專(zhuān)賣(mài)店終端有這樣的設(shè)計(jì)，為何不用呢？

終端銷(xiāo)售技巧，我個(gè)人認(rèn)為不是三言?xún)烧Z(yǔ)就能說(shuō)透的，說(shuō)歸說(shuō)，理論歸理論，只是看看，是不能掌握多少的。好的經(jīng)驗(yàn)是可以借鑒，但是經(jīng)驗(yàn)畢竟是別人的，不具有普遍性，這就需要我們?nèi)?shí)踐，可以帶著別人的經(jīng)驗(yàn)去實(shí)踐，只有在實(shí)踐中自己總結(jié)出來(lái)的東西，才對(duì)自己最有用，也最實(shí)用。冰凍三尺非一日之寒，堅(jiān)持下去，我們也就有了屬于自己的“葵花寶典”。

3、學(xué)會(huì)總結(jié)、分析，并讓此成為一種習(xí)慣

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，要提升一個(gè)高度做導(dǎo)購(gòu)，還得學(xué)會(huì)總結(jié)、分析。付出實(shí)踐而沒(méi)有總結(jié)的工作，是附注于流水的工作，是有形體而沒(méi)有靈魂的工作。這樣的工作方式往往會(huì)讓我們?cè)靥げ?。正所謂磨刀不誤砍柴工，我們寧可多花點(diǎn)時(shí)間來(lái)總結(jié)，也不要在盲目中勤于行動(dòng)。我們把總結(jié)做好，可以避免在同一個(gè)地方以同樣的方式摔倒，可以避免眼前的茫然，做到有的放矢。以細(xì)節(jié)和專(zhuān)業(yè)爭(zhēng)取客戶(hù)，以真誠(chéng)和服務(wù)贏得客戶(hù)對(duì)品牌的青睞與好評(píng)！

篇(2)

理念宣導(dǎo)，責(zé)任定位

基層人員管理最重要的是梳理導(dǎo)購(gòu)人員的理念，人員入職后要進(jìn)行崗位職責(zé)和責(zé)任感的宣導(dǎo)，并將其作為一項(xiàng)重大的工程推行下去。通過(guò)宣導(dǎo)，讓導(dǎo)購(gòu)人員建立責(zé)任感、危機(jī)感、榮譽(yù)感。

責(zé)任感確立后，還要對(duì)終端職責(zé)崗位內(nèi)容進(jìn)行細(xì)分，讓導(dǎo)購(gòu)人員明確自己的工作重點(diǎn)核心內(nèi)容和要點(diǎn)，例如：明確銷(xiāo)量考核、新品激勵(lì)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、理貨要求、信息反饋、話(huà)術(shù)考核等考核項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)和要求。公司應(yīng)將以上諸項(xiàng)與薪資考核掛鉤。收入的高低與日常的管理緊密相連，會(huì)增強(qiáng)他們執(zhí)行的主動(dòng)性。

日?qǐng)?bào)、周報(bào)、情報(bào)、匯報(bào)等要及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)。導(dǎo)購(gòu)員的日?qǐng)?bào)是用導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)記錄當(dāng)天的銷(xiāo)售狀況，周報(bào)是匯總一周的銷(xiāo)量，竟品的動(dòng)態(tài)情報(bào)包括：價(jià)格的調(diào)整、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行、陳列位置的變化，甚至竟品有人走訪市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)、導(dǎo)購(gòu)換人等細(xì)節(jié)都要及時(shí)匯報(bào)，為公司提供情報(bào)，以便自己公司盡快地調(diào)整政策、力度進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)。同時(shí)，公司也能了解導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)的工作狀態(tài)，以及每日、每周做了哪些事情。

信息的收集能夠直接感受到我方產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣，可以及時(shí)和持續(xù)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售狀況和宣傳策略，能及時(shí)地反饋不停變化著的市場(chǎng)和消費(fèi)者的信息。導(dǎo)購(gòu)員忠實(shí)的紀(jì)錄和及時(shí)提供的信息，是市場(chǎng)管理和策劃的重要信息來(lái)源。

專(zhuān)業(yè)化的培養(yǎng)和提升

這是導(dǎo)購(gòu)的形象工程建設(shè)。導(dǎo)購(gòu)是前沿的形象人員，一個(gè)精神面貌好、笑容滿(mǎn)面、衣著整潔的導(dǎo)購(gòu)人員給消費(fèi)者傳遞的信息是真誠(chéng)的、專(zhuān)業(yè)的，會(huì)提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷(xiāo)售額。導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范化管理是需要加強(qiáng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，公司可將導(dǎo)購(gòu)的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規(guī)范計(jì)入基礎(chǔ)考核中，市場(chǎng)巡查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的要給予指正和罰款，以便提高其基本的規(guī)范性。

導(dǎo)購(gòu)會(huì)議是在有條件的情況下進(jìn)行的導(dǎo)購(gòu)周會(huì)制度。如果實(shí)在困難，公司可開(kāi)半月會(huì)。平時(shí)可通過(guò)打印促銷(xiāo)信息條傳遞信息，或是進(jìn)行短信群發(fā)、電話(huà)等快速傳遞促銷(xiāo)活動(dòng)信息。導(dǎo)購(gòu)的周會(huì)，可著重依據(jù)月度銷(xiāo)量各門(mén)店的達(dá)成率對(duì)比、銷(xiāo)售阻礙分析、導(dǎo)購(gòu)需要的支持、競(jìng)品信息、整改建議等門(mén)店周度情況進(jìn)行分析總結(jié)，提出問(wèn)題，解決問(wèn)題。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)聚集在一起也可以交流各自的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、單品推廣手段、促銷(xiāo)方法等。對(duì)于周度銷(xiāo)量第一的導(dǎo)購(gòu)可給予表?yè)P(yáng)，刺激其他導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行追隨超越，或是給予小獎(jiǎng)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行人性化管理。

堅(jiān)持導(dǎo)購(gòu)日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷(xiāo)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)的考核，會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)與其他導(dǎo)購(gòu)溝通交流時(shí)，為自己公司經(jīng)常開(kāi)會(huì)、小獎(jiǎng)品激勵(lì)等正規(guī)化操作感到自豪，有利于提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

導(dǎo)購(gòu)主管可追蹤導(dǎo)購(gòu)的日常考核，檢查在崗、投訴、業(yè)績(jī)、促銷(xiāo)等情況，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)整改。

培訓(xùn)要接地氣。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)忌諱長(zhǎng)篇大論的廢話(huà)，太多的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和冗長(zhǎng)的條框會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)找不到方向和突破點(diǎn)。給予導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)其實(shí)越簡(jiǎn)單越有效。

導(dǎo)購(gòu)需要做的是對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，然后留住目標(biāo)消費(fèi)者，提供最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品介紹，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購(gòu)買(mǎi)的可能。

要找準(zhǔn)顧客需求，就要在銷(xiāo)售中總結(jié)出應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的“疑慮話(huà)術(shù)”。所謂“疑慮”，就是消費(fèi)者常常會(huì)對(duì)本品發(fā)出的疑問(wèn)，主要有：1.價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢(qián)是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。2.品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。3.效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問(wèn)題。4.與竟品同質(zhì)化產(chǎn)品對(duì)比的疑慮，比如：為什么比竟品貴？竟品怎么好，質(zhì)量怎么樣？

導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)可總結(jié)出自己門(mén)店出現(xiàn)的顧客疑慮和自己的成功應(yīng)對(duì)案例，解決不了的，大家討論，或報(bào)上級(jí)，請(qǐng)求話(huà)術(shù)指導(dǎo)，最后記錄在銷(xiāo)售話(huà)術(shù)手冊(cè)上，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)。同時(shí)，進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，打造導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。

導(dǎo)購(gòu)人員的晉升有路徑

很多導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有晉升的路徑，他們“做一天和尚撞一天鐘”，沒(méi)有更大的上進(jìn)心，好點(diǎn)的企業(yè)基本工資會(huì)象征性地漲點(diǎn)，而大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)因?yàn)榭床坏健扒巴尽?，做一段時(shí)間解決“眼前之困”后，有新機(jī)會(huì)就會(huì)離開(kāi)。這種情況也壓制了一些有潛力的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的發(fā)展。

導(dǎo)購(gòu)分級(jí)管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、做出銷(xiāo)量業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的導(dǎo)購(gòu)一個(gè)工資遞增坎級(jí)，增加導(dǎo)購(gòu)的積極性和滿(mǎn)足感，就像是自己在做事業(yè)一樣，有前途，有愿景，有價(jià)值體現(xiàn)。不同級(jí)別代表從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短和工作能力的強(qiáng)弱。

例如，可將導(dǎo)購(gòu)分為四個(gè)級(jí)別，逐級(jí)增高。四級(jí)為初級(jí)導(dǎo)購(gòu)，試用期3個(gè)月，期滿(mǎn)后合格了升為三級(jí)導(dǎo)購(gòu)。同時(shí)，一個(gè)級(jí)別的基本工資為150元，經(jīng)過(guò)努力做到一級(jí)導(dǎo)購(gòu)的人員可以晉升導(dǎo)購(gòu)組組長(zhǎng)或是賣(mài)場(chǎng)督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。

這樣的機(jī)會(huì)每個(gè)人都可能有，一切按業(yè)績(jī)和表現(xiàn)說(shuō)話(huà)，級(jí)別的升降都有可能。也可以給導(dǎo)購(gòu)換個(gè)稱(chēng)謂：初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、銅牌導(dǎo)購(gòu)、銀牌導(dǎo)購(gòu)、金牌導(dǎo)購(gòu)、明星導(dǎo)購(gòu)。制造不同的稱(chēng)謂和級(jí)別，引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員通過(guò)努力實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值坐標(biāo)。這樣，人人處在競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)中同時(shí)又活在希望中，既能達(dá)到有“抱負(fù)”的導(dǎo)購(gòu)人員的期望，也會(huì)淘汰業(yè)績(jī)很差蒙混過(guò)關(guān)的不合格導(dǎo)購(gòu)人員，肅清隊(duì)伍。

導(dǎo)購(gòu)分級(jí)的前期開(kāi)會(huì)議，制定詳細(xì)的級(jí)別定位、對(duì)應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。級(jí)別不同，待遇、補(bǔ)貼、福利也不同，讓導(dǎo)購(gòu)能夠體會(huì)到高待遇的滿(mǎn)足感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。同時(shí)，對(duì)于銷(xiāo)售任務(wù)量，可根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模和銷(xiāo)量制定出銷(xiāo)售任務(wù)量，按實(shí)際達(dá)成率進(jìn)行考核。

人性化回歸，關(guān)愛(ài)員工

很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險(xiǎn)，總是想當(dāng)然地認(rèn)為自己的提成高，只要銷(xiāo)售量多，拿的錢(qián)就會(huì)很多。但是基層的導(dǎo)購(gòu)需要的其實(shí)是“定心丸”，一個(gè)基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實(shí)惠和安心。

很多基層的導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有太遠(yuǎn)大的志愿，追求的往往是“先穩(wěn)定，再發(fā)展”的常規(guī)老路子?；拘劫Y和保險(xiǎn)的繳納和周邊的同行一對(duì)比，低于竟品的就會(huì)感到低人一等，無(wú)形中就會(huì)打擊他們的積極性。如果工作中再受到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的“打擊”，他們的積極性更會(huì)一落千丈。所以，公司制定一個(gè)很高的銷(xiāo)售提成是好事，但是先讓導(dǎo)購(gòu)安心更是大事。

篇(3)

首先做好導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)工作，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍

一、 招聘導(dǎo)購(gòu)員

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)從哪里來(lái)？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)非以下兩點(diǎn)：

1、 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“挖掘”

這是一種立竿見(jiàn)影的方法，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)?fù)谶^(guò)來(lái)，不但加強(qiáng)了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。先是多方面打探和驗(yàn)證，確認(rèn)這名導(dǎo)購(gòu)員真的很優(yōu)秀，然后開(kāi)始關(guān)注并長(zhǎng)期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)；再施展功夫慢慢接近并適時(shí)的給與關(guān)懷，待對(duì)方消除戒心之后開(kāi)始探測(cè)她的心思，了解她對(duì)她企業(yè)的看法，得知對(duì)方的去留意向，若對(duì)方若有所思的時(shí)候，就進(jìn)行一番猛烈的勸導(dǎo)，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

2、 吸收新人

挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購(gòu)新人，靠自己培養(yǎng)才是根本。

吸收新人不僅僅是靠簡(jiǎn)單的一兩面試，還要靠我們的市場(chǎng)工作人員獨(dú)具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說(shuō)：要看她的導(dǎo)購(gòu)意愿及對(duì)公司的忠誠(chéng)度，表達(dá)能力如何、可塑性強(qiáng)不強(qiáng)，有沒(méi)有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因?yàn)閭€(gè)人原因，置公司利益不顧。（詳見(jiàn)如何選擇導(dǎo)購(gòu)新人）

二、 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員

培訓(xùn)一支導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的蓬勃發(fā)展、不斷進(jìn)步的推動(dòng)力，即使最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，如果長(zhǎng)時(shí)間的不培訓(xùn)，也會(huì)出現(xiàn)知識(shí)落后，不適應(yīng)終端發(fā)展的問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)逐漸對(duì)公司失去信心。因此，培訓(xùn)工作萬(wàn)萬(wàn)不可忽視。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，總結(jié)以下兩點(diǎn)：

1、 企業(yè)文化培訓(xùn)

由于崗位的原因，導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)期處于終端，無(wú)論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)、相關(guān)認(rèn)證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點(diǎn)，在這點(diǎn)上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)、專(zhuān)利等不但可能使導(dǎo)購(gòu)在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強(qiáng)的說(shuō)服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個(gè)例子，就像一個(gè)大學(xué)生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會(huì)對(duì)你刮目相看的。同樣，當(dāng)別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會(huì)對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。

歸根到底，對(duì)導(dǎo)購(gòu)企業(yè)文化的培訓(xùn)，就是增強(qiáng)她們對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰(shuí)干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們?cè)敢庠谶@干。

2、 導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)

首先，精通產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

這是導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)怎么去說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)呢？這里的精通賣(mài)點(diǎn)，還包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚(yáng)長(zhǎng)避短。

其次，善于識(shí)別顧客

作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，每天接待各種各樣的顧客。許多導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說(shuō)得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷(xiāo)的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場(chǎng)的探子。導(dǎo)購(gòu)員要在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識(shí)別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰(shuí)是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來(lái)促成銷(xiāo)售。（詳見(jiàn)如何區(qū)別和搞定顧客）

再次、找準(zhǔn)顧客的需求

針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實(shí)上，不論什么型號(hào)的冰箱，只要導(dǎo)購(gòu)員用心挖掘，都能把它分出個(gè)一二三來(lái)，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿(mǎn)意而歸。

再次之，觸動(dòng)心靈的感情

找準(zhǔn)了顧客的真正需求后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般講來(lái)，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候會(huì)不自覺(jué)地帶著一種質(zhì)疑，這個(gè)時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)不識(shí)趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒(méi)什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要認(rèn)同你了，下面就好辦了。

最后，將心比心，換位思考

有很多導(dǎo)購(gòu)，在推介冰箱過(guò)程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因?yàn)橛邢喈?dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員總把自己的角色定位為推銷(xiāo)員或局外人來(lái)做導(dǎo)購(gòu)工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對(duì)冰箱的賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有爛熟于心或?qū)λu(mài)的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓(xùn)中就要求導(dǎo)購(gòu)必須“沉”下去，把自己當(dāng)作顧客的消費(fèi)顧問(wèn)，設(shè)身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話(huà)，導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)技巧就會(huì)慢慢提升，親和力也會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)。

在實(shí)際工作中，我們常用的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方法有以下幾種：

① 單向講授法

② 雙向交流法

③ 小組討論法

④ 實(shí)例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)法

三、 管理導(dǎo)購(gòu)員

要導(dǎo)購(gòu)員不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)和增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)，提高促銷(xiāo)技能。定期考試，作為考核導(dǎo)購(gòu)員重要手段。要導(dǎo)購(gòu)用飽滿(mǎn)的熱情和耐心對(duì)待每一個(gè)顧客，凡對(duì)來(lái)我展區(qū)的顧客置之不理、視而不見(jiàn)的，給予處罰。不愿主動(dòng)協(xié)調(diào)解決，溝通顧客的問(wèn)題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責(zé)任人，相反解決好受顧客或商場(chǎng)表?yè)P(yáng)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。要時(shí)刻關(guān)注本商場(chǎng)內(nèi)競(jìng)品德出樣，促銷(xiāo)活動(dòng)，并收集相關(guān)的信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)上交分管部門(mén)。沒(méi)有制度就談不上管理，要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的《導(dǎo)購(gòu)員考勤規(guī)定》《導(dǎo)購(gòu)員考核規(guī)定》《導(dǎo)購(gòu)員報(bào)表管理》《導(dǎo)購(gòu)員薪酬管理》《導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范》《終端陳列和售點(diǎn)宣傳標(biāo)準(zhǔn)》《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。

在管理過(guò)程中除了這些“制度化”的管理外，還要對(duì)他們有“人性化”的管理，要對(duì)他們問(wèn)寒問(wèn)暖，多一點(diǎn)關(guān)懷，少一些無(wú)端責(zé)備，耐心的與他們溝通，切實(shí)地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵(lì)，讓他們感覺(jué)有個(gè)光明的前景，把導(dǎo)購(gòu)員特別是一些優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員牢牢地團(tuán)結(jié)在我們周?chē)?。其最常?jiàn)的激勵(lì)方式有以下兩點(diǎn)：

① 更高層次的培訓(xùn)激勵(lì)

對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)要分好級(jí)別和層次，通過(guò)常規(guī)的培訓(xùn)有效地激勵(lì)管理導(dǎo)購(gòu)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)才有更高層次和更好培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，例如安排到企業(yè)總部參加培訓(xùn)或者安排導(dǎo)購(gòu)參加公司業(yè)務(wù)會(huì)議等，使其感覺(jué)自己職業(yè)成長(zhǎng)有機(jī)會(huì)。

② 物質(zhì)和精神同激勵(lì)

給于優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)以物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)或者評(píng)選“銷(xiāo)售標(biāo)兵”頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)?，通?bào)表?yè)P(yáng)，用此來(lái)鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)。

其次，協(xié)助和督促市場(chǎng)主管做好終端工作

導(dǎo)購(gòu)主管70%的時(shí)間是圍著終端在轉(zhuǎn)，比市場(chǎng)主管在終端花的時(shí)間還多，因此導(dǎo)購(gòu)主管有責(zé)任也有能力協(xié)助和督促終端的管理。我認(rèn)為在這一塊的工作主要有這些：售點(diǎn)日常檢查工作（例如售點(diǎn)的衛(wèi)生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節(jié)假日手電布置、展臺(tái)制作效果的監(jiān)督和反饋。

第三、做好終端信息整理工作

導(dǎo)購(gòu)員總抱怨公司不了解市場(chǎng)，不對(duì)癥下藥，公司則認(rèn)為終端人員反饋不及時(shí)，不正確。在未來(lái)工作中導(dǎo)購(gòu)主管將是上情下達(dá)，下情上傳的重要一環(huán)。終端信息工作雖然千頭萬(wàn)緒，但我認(rèn)為可以劃分為信息下達(dá)和信息上傳兩部分。

1、 信息下達(dá)

對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)信息，我希望做到導(dǎo)購(gòu)員人人都要及時(shí)準(zhǔn)確地了解，緊跟公司的動(dòng)態(tài)。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣(mài)點(diǎn)？這些功能和賣(mài)點(diǎn)能給顧客帶來(lái)什么樣切身好處？公司最近有什么促銷(xiāo)活動(dòng)？公司近期在央視、《江南都市報(bào)》等媒體做了哪些內(nèi)容的廣告和軟文？公司近來(lái)又獲得了哪些榮譽(yù)、認(rèn)證或獎(jiǎng)項(xiàng)等，讓我們的每一位導(dǎo)購(gòu)員做到“心中有數(shù)”。

2、 信息上傳

這是導(dǎo)購(gòu)主管終端信息工作的重點(diǎn)。一般有兩個(gè)途徑，首先通過(guò)《導(dǎo)購(gòu)主管信息州、月報(bào)表》、《導(dǎo)購(gòu)主管工作總結(jié)表》反饋市場(chǎng)信息。市場(chǎng)信息如何獲取呢？（詳見(jiàn)如何從市場(chǎng)中獲取信息）

（1） 來(lái)自消費(fèi)者

顧客作為冰箱的最終購(gòu)買(mǎi)者和使用者，是終端市場(chǎng)信息收集過(guò)程中的重要對(duì)象。例如公司要調(diào)查光顧某一賣(mài)場(chǎng)的不同消費(fèi)群體的消費(fèi)層次，這時(shí)就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價(jià)位，顧客愿意購(gòu)買(mǎi)并買(mǎi)的起。要能夠充分把握當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)冰箱的購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)和消費(fèi)方向。例如淡季什么容積的冰箱賣(mài)的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷(xiāo)。

要做好這種市場(chǎng)信息的收集工作一定要做個(gè)有心人，要細(xì)心的觀察我們的每一個(gè)顧客，將他們的消費(fèi)特征、購(gòu)買(mǎi)力、誰(shuí)能做主等信息都總結(jié)記錄下來(lái)，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的工作積累，必然能夠歸納出一份關(guān)于商場(chǎng)消費(fèi)群體及特征的最真實(shí)、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的普遍性和共性，對(duì)我品牌的銷(xiāo)售將會(huì)如虎添翼。

(2)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的過(guò)程中，要著重突出的是：對(duì)方推銷(xiāo)時(shí)如何向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，他們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是否和我們產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)有沖突。如果有，他們?nèi)绾喂粑覀兊漠a(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的等等。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格收集，我們的工作重點(diǎn)是掌握對(duì)手的主銷(xiāo)產(chǎn)品以及它在賣(mài)場(chǎng)最低售價(jià)、而不是標(biāo)牌價(jià)。另外關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端信息，我們要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)（包括政策促銷(xiāo)），在促銷(xiāo)活動(dòng)期間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)是怎么樣的，它的贈(zèng)品怎么樣以及如何送，消費(fèi)者的反響如何。此外，商場(chǎng)的柜組長(zhǎng)那里的競(jìng)品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長(zhǎng)之間的關(guān)系將使我們的工作受益匪淺。

（3） 來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商的一些內(nèi)部資料如銷(xiāo)量、庫(kù)存等方面的文件對(duì)公司而言相當(dāng)重要。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的這些資料可以獲得關(guān)于我們產(chǎn)品銷(xiāo)量、庫(kù)存、贈(zèng)品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨、打款，同時(shí)還有助于我們及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售重點(diǎn)和方向。

更關(guān)鍵的是，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商我們還可以直接獲取競(jìng)品的銷(xiāo)售資料，如他們的最低成交價(jià)和產(chǎn)品庫(kù)存情況等，獲得了這些資料我們就可以對(duì)競(jìng)品的下一步的銷(xiāo)售計(jì)劃、促銷(xiāo)活動(dòng)等作出大致的預(yù)測(cè)，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)從競(jìng)品那里大批的進(jìn)貨和現(xiàn)有庫(kù)存必將是競(jìng)品下一步銷(xiāo)售活動(dòng)的重點(diǎn)。

值得注意的是，收集這些信息，無(wú)論來(lái)自顧客、競(jìng)品還是經(jīng)銷(xiāo)商，不是我們最終的目的，關(guān)鍵是要將來(lái)這些終端信息及時(shí)進(jìn)行反饋和處理，并采取相應(yīng)的對(duì)策。這樣公司才能及時(shí)地調(diào)整促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售策略和價(jià)格策略，從而有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促進(jìn)終端零售的迅速提升。

作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)主管，還要不斷地撰寫(xiě)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)案例、開(kāi)發(fā)培訓(xùn)材料為公司提供培訓(xùn)信息。例如在銷(xiāo)售過(guò)程中靈光一現(xiàn)說(shuō)的一段話(huà)或靈機(jī)一動(dòng)的做的一件事結(jié)果促成銷(xiāo)售的成功，這些內(nèi)容時(shí)候總結(jié)出來(lái)，融會(huì)到日常的培訓(xùn)工作中。

那么，怎樣才能算是一名合格的導(dǎo)購(gòu)主管呢？我認(rèn)為作為一名合格的導(dǎo)購(gòu)主管應(yīng)該具備以下幾個(gè)素質(zhì)：

①要有強(qiáng)烈的自信心

②要有強(qiáng)烈的責(zé)任心

③要具有較強(qiáng)的終端賣(mài)貨能力。導(dǎo)購(gòu)員是一個(gè)注重業(yè)績(jī)的崗位，導(dǎo)購(gòu)主管沒(méi)有出色的賣(mài)貨能力，如何能夠服眾。在此基礎(chǔ)上還要具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)管理能力，并且善于完成執(zhí)行性的工作。但是導(dǎo)購(gòu)主管不是后勤，不是純粹的打雜輔助，而要發(fā)揮市場(chǎng)一級(jí)先鋒隊(duì)伍的作用。

篇(4)

2017年上半年?duì)I業(yè)員個(gè)人的工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃【1】 進(jìn)入xx從事導(dǎo)購(gòu)工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時(shí)間里，通過(guò)公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷(xiāo)售能力有了較高的提升?，F(xiàn)在就我自身的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及銷(xiāo)售心得與大家做個(gè)分享。

我們每一天都在面對(duì)面的與消費(fèi)者溝通，我們的一言一行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法、性能等，以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫姆?wù)、建議和幫助，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)服務(wù)顧客，才能壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時(shí)，我們又是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面要把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議和希望反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費(fèi)者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負(fù)的責(zé)任更重要，因?yàn)楫a(chǎn)品自身是不能與消費(fèi)者溝通的，只有我們才可以和消費(fèi)者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去，把好房子，要配好廚電的理念通過(guò)我們一線的銷(xiāo)售人員更好地詮釋給消費(fèi)者!

就經(jīng)驗(yàn)方面來(lái)說(shuō)，我個(gè)人的總結(jié)有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對(duì)產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購(gòu)這個(gè)崗位取得一些成績(jī)的內(nèi)因。更重要的是我能依托xx這個(gè)平臺(tái)來(lái)發(fā)揮自己的專(zhuān)長(zhǎng)，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時(shí)要用充滿(mǎn)激情的心態(tài)對(duì)待每一位顧客。

2、了解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識(shí)。我個(gè)人覺(jué)得了解顧客的需求是導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵，針對(duì)不同的客戶(hù)，為他們提供適合的xx產(chǎn)品是我一直堅(jiān)持的。我覺(jué)得做導(dǎo)購(gòu)是有技巧的，首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么，然后找機(jī)會(huì)向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此過(guò)程中要細(xì)心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴(lài)我們的產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購(gòu)員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，我們必須對(duì)我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購(gòu)，除了要有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，還要把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷(xiāo)售。

3、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)。作為導(dǎo)購(gòu)員，保持好心態(tài)，永遠(yuǎn)用最真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)工作和顧客，抓住每一次機(jī)會(huì)，全力付出，努力過(guò)了，就不會(huì)后悔，同時(shí)快樂(lè)地營(yíng)銷(xiāo)!心態(tài)決定成敗，時(shí)刻保持一種積極向上的心態(tài)，設(shè)定階段性目標(biāo)，并為達(dá)成目標(biāo)努力。

4、具備良好的學(xué)習(xí)能力。我們要具備良好的學(xué)習(xí)能力，只有不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識(shí)、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)技能，才能樹(shù)立品牌形象，提升品牌服務(wù)價(jià)值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。家電行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣(mài)場(chǎng)里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年多的一線導(dǎo)購(gòu)工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思，我覺(jué)得一定要多學(xué)習(xí)，多了解xx品牌理念和企業(yè)文化，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對(duì)于學(xué)習(xí)，我們不僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識(shí)、特性，同時(shí)，還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)分析，對(duì)核心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出策略性的應(yīng)對(duì)方式，這樣在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中就能夠知己知彼，開(kāi)展工作。

我堅(jiān)信只有多點(diǎn)付出，才能多點(diǎn)收獲。只有從事自己喜歡的工作才會(huì)有熱情，而做導(dǎo)購(gòu)就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導(dǎo)購(gòu)工作中獲得了樂(lè)趣。當(dāng)我每賣(mài)出一件xx的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有一份成就感。我會(huì)一直從事這份我熱愛(ài)的工作，通過(guò)自己的努力，使xxxx年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到更好的提升，并做到以此為樂(lè)，以此為業(yè)，以此為生!愿與xx同成長(zhǎng)!

2017年上半年?duì)I業(yè)員個(gè)人的工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃【2】 流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的2xxx年彈指間就將過(guò)去，繁忙之中又迎來(lái)了新的一年，珠寶營(yíng)業(yè)員工作總結(jié)。在過(guò)去的這段時(shí)間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲?；厥孜乙荒陙?lái)走過(guò)的歷程，公司的領(lǐng)導(dǎo)和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領(lǐng)導(dǎo)們海納百川的胸襟，感受到了公司員工不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹的豪氣。在過(guò)去的一年里，我在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿(mǎn)的完成了各項(xiàng)工作，在各方面有了更進(jìn)一步的提高，本年度的工作總結(jié)主要有以下幾項(xiàng)：

一、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策，通過(guò)報(bào)紙、雜志、書(shū)籍積極學(xué)習(xí)政治理論;遵紀(jì)守法，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識(shí);愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

二、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面

熱愛(ài)自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守工作紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，出勤率高，有效利用工作時(shí)間，堅(jiān)守崗位，需要加班完成工作按時(shí)加班加點(diǎn)，保證工作能按時(shí)完成。

三、工作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。

四、工作中的經(jīng)驗(yàn)

銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，作為珠寶銷(xiāo)售員，講求語(yǔ)言的技巧，讓顧客買(mǎi)到滿(mǎn)意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面是在銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)

當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如您好!歡迎光臨。

2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿(mǎn)足。常言道;滿(mǎn)意的顧客是最好的廣告，影響力最強(qiáng)的廣告是其周?chē)娜?。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)。

5、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂(yōu)郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話(huà)，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

6、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫(xiě)售后，要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。最后最好用一些祝福的話(huà)代替常用的歡迎下次光臨，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)，愿這枚戒指帶給你們幸福一生等等，要將情字融入銷(xiāo)售的始終。

五、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī)，但在一些方面還存在著不足，個(gè)別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度和業(yè)務(wù)知識(shí)，努力使思想覺(jué)悟和工作業(yè)績(jī)?nèi)孢M(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。最后祝愿本公司越走越好!

2017年上半年?duì)I業(yè)員個(gè)人的工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃【3】 一、在XXXX年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能?，F(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶(hù)，必須學(xué)習(xí)更多，更專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，之前我連化妝品方面一些基本的問(wèn)題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專(zhuān)家了。我認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專(zhuān)家了。

作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專(zhuān)家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門(mén)的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂(lè)、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專(zhuān)家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行的人打交道，他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無(wú)論買(mǎi)不買(mǎi)東西，都能讓顧客滿(mǎn)意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)NO時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽(tīng)八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、用心鍛煉自己的銷(xiāo)售基本功。

人生何處不行銷(xiāo)，我覺(jué)得任何工作都與銷(xiāo)售有關(guān)，就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷(xiāo)售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷(xiāo)售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過(guò)顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就必須要要擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

篇(5)

原理/解析：

當(dāng)顧客同意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、要交錢(qián)時(shí)，促銷(xiāo)員一定帶領(lǐng)顧客前去交錢(qián)。為什么要帶顧客呢，因?yàn)楝F(xiàn)在商場(chǎng)搶的太厲害，有可能在交款的路上會(huì)有人亂說(shuō)或顧客路過(guò)其它他事先沒(méi)有想到的品牌，會(huì)再進(jìn)行比較那就累了，對(duì)大件商品陪著的話(huà)，找一些話(huà)，讓顧客的思維跟著自己，不會(huì)開(kāi)小差。

案例：

愛(ài)笑的小張沒(méi)有想到自己會(huì)成為一名導(dǎo)購(gòu)員，性格外向的小張更沒(méi)有想到，她還是一名某品牌廚具的導(dǎo)購(gòu)員。然而，更沒(méi)有想到了是，第一天做導(dǎo)購(gòu)員的小張，竟然讓一只已經(jīng)成交的生意泡了湯，眼看著“煮熟的鴨子飛了”，愛(ài)笑的小張晚上回家竟然大哭一場(chǎng)。

事情還要從星期四下午說(shuō)起，已經(jīng)快到了下班的時(shí)間，商場(chǎng)里買(mǎi)東西的人都沒(méi)有賣(mài)東西的人多，小張今天一共成交了四單生意，這在平時(shí)已經(jīng)很不錯(cuò)了。此時(shí)，一名中年男子向廚具用品展廳走過(guò)來(lái)。那名顧客并沒(méi)有東張西望，而是徑直走到小張的展臺(tái)前，然后說(shuō)要買(mǎi)一臺(tái)灶具，要那種鋼化玻璃臺(tái)面的。那男子像是對(duì)小張的品牌和產(chǎn)品很熟悉，沒(méi)等小張介紹這款新品，那男的便問(wèn)了最后的優(yōu)惠價(jià)，又問(wèn)小張有沒(méi)有贈(zèng)品送。然后，就說(shuō)要買(mǎi)這款產(chǎn)品了。要知道，這款新品的價(jià)格不菲，而小張能夠拿到的提成也很高。

小張迅速的開(kāi)完手工小票，然后準(zhǔn)備帶著顧客去收銀臺(tái)付款。以熱情的小張性格，她總是喜歡帶著顧客去付款，這樣邊走還能邊增加與顧客的溝通，說(shuō)不定又能拉到一個(gè)忠實(shí)消費(fèi)群。就在這個(gè)時(shí)候，小張的手機(jī)響了。無(wú)奈，是男朋友打過(guò)來(lái)了。小張將小票遞給顧客，然后告訴他到哪里去付款就可以了。接著，小張就馬上接聽(tīng)了男朋友的電話(huà)，原來(lái)是約她晚上吃飯的。小張一看手表馬上就要下班了，而且又輕松完成了一筆生意，于是就跟男友在電話(huà)里聊了起來(lái)。這個(gè)時(shí)候，這名顧客并沒(méi)有徑直拿著小票去交錢(qián)，而是被離收銀臺(tái)最近的競(jìng)爭(zhēng)品牌的導(dǎo)購(gòu)員攔了下來(lái)，又推薦了一款同類(lèi)新品，不僅價(jià)格要低，而且還多送一個(gè)贈(zèng)品。這一切，小張都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。

最后，小張接完電話(huà)，卻看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)呵呵的將贈(zèng)品遞到那名顧客的手中，送他出了展區(qū)。小張這個(gè)時(shí)候才意識(shí)到，這生意被別人給搶了。

在經(jīng)歷了這次教訓(xùn)之后，小張變得成熟多了。盡管笑聲不斷，但是她更加清楚終端攔截的殘酷性和競(jìng)爭(zhēng)白熱化。小張不僅親自帶顧客完成整個(gè)交易的過(guò)程中，還總結(jié)了一套終端攔截的小手段：閑的時(shí)候親自帶、忙的時(shí)候找臨促，先用贈(zèng)品拴住心，還用介紹熱人心。

要點(diǎn)/總結(jié)：

1、現(xiàn)代家電企業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)處不在。開(kāi)小票并不是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，只有當(dāng)顧客交了錢(qián)、開(kāi)了發(fā)票，導(dǎo)購(gòu)員的一單生意才算正式完成。

2、終端攔截要強(qiáng)調(diào)方法，而最簡(jiǎn)單的手段就是與顧客的溝通要從一而終，無(wú)論是自己，還是要他人幫忙，都要時(shí)刻保持最佳工作狀態(tài)。切記，上班時(shí)間不要開(kāi)手機(jī)。

化短為長(zhǎng)

原理/解析：

顧客總是將自己的真實(shí)想法和意圖隱藏起來(lái)，而導(dǎo)購(gòu)員卻要不斷的通過(guò)各種方式和途徑來(lái)了解、把握顧客的真實(shí)想法。而最佳的途徑就是交流與溝通。通過(guò)交流，將簡(jiǎn)單問(wèn)題的解答延長(zhǎng)，并不時(shí)插入新的話(huà)題。

案例：

張曉剛一直很滿(mǎn)意自己的溝通能力，在做某品牌小家電導(dǎo)購(gòu)員的五年間，他的溝通技巧也在不斷得到提升。只要是與他溝通過(guò)的顧客，都贊不絕口，或夸他為人熱情、或夸他介紹仔細(xì)。就算有的顧客因?yàn)榉N種原因，沒(méi)能選購(gòu)到稱(chēng)心如意的產(chǎn)品，還是會(huì)對(duì)張曉剛的品牌留下印象。

三天前的一個(gè)下午，一對(duì)老年夫婦前來(lái)選購(gòu)豆?jié){機(jī)。曉剛熱情的給從產(chǎn)品功能、特點(diǎn)，以及如何自制豆?jié){，甚至選擇怎樣的大豆、黑豆等多方面的內(nèi)容給你們進(jìn)行了介紹，但是兩老好像并不領(lǐng)情，只是在旁邊靜靜地聽(tīng)著，也不發(fā)表任何意見(jiàn)。這個(gè)時(shí)候，曉剛的單方面熱情受到了抵制，接下來(lái)應(yīng)該怎么辦？這單生意是否能夠達(dá)成？曉剛心里突然沒(méi)有底。此時(shí)，他注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，兩位老人身上穿的衣服都非常干凈，而且兩個(gè)人雖然年逾六十，但干凈利索。于是，他馬上轉(zhuǎn)移了話(huà)題，問(wèn)到：看兩老精神這么好、身體也不錯(cuò)，根本都不像五六十歲的老人。有什么特別的養(yǎng)生之道沒(méi)有??？我現(xiàn)在盡管年輕，但也得取取經(jīng)，從細(xì)微處保證身體的健康。

這個(gè)無(wú)意中的話(huà)題打開(kāi)了兩老的心理防備。他們跟曉剛說(shuō)了幾個(gè)心得了想法，并且告訴小剛，飲食要清淡。豆?jié){就是個(gè)好東西。他們天天喝，只不過(guò)以前是半自動(dòng)的豆?jié){機(jī)，打完豆槳還要放在鍋里煮，比較麻煩?，F(xiàn)在，正好那個(gè)機(jī)器壞了，所以他們特意來(lái)買(mǎi)一個(gè)全自動(dòng)的，但又擔(dān)心價(jià)格貴，因此一直猶豫不決。

這個(gè)時(shí)間，曉剛終于知道兩位老人的心理，要全自動(dòng)，但價(jià)格要便宜。于是，他推薦了一款性能最好的、價(jià)格也是比較便宜的老型號(hào)，并且還額外送了許多“黃豆、黑豆”等禮品。這下，讓老人一下子化解了心里的疑惑，也對(duì)曉剛產(chǎn)生了很好的印象。過(guò)了一段時(shí)間，兩位老人又跟過(guò)來(lái)找曉剛，原來(lái)他們要買(mǎi)一臺(tái)取暖器。

毫無(wú)疑問(wèn)，通過(guò)話(huà)題的轉(zhuǎn)變，拉近與顧客之間的溝通和了解，從而將原來(lái)短暫的詢(xún)問(wèn)式溝通，演變成有針對(duì)性融洽式交流，最終為成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。

要點(diǎn)/總結(jié)：

1、 不斷地尋找新的話(huà)題，抓住消費(fèi)者的心理，才能夠清楚地知道消費(fèi)者心里的想法，才能夠有針對(duì)性地展開(kāi)促銷(xiāo)。

2、 跟消費(fèi)者溝通，要注意控制節(jié)奏和效果，不能失去了約束，一定要把握溝通的主動(dòng)權(quán)。

一視同仁

原理/解析：

對(duì)所有顧客保持熱情、周到的服務(wù)，而無(wú)論他穿著、舉止如何。事實(shí)上，現(xiàn)在許多地方，真正的富人都是穿著隨便，反倒是那些西裝革履的人，經(jīng)常不會(huì)購(gòu)物，即使購(gòu)買(mǎi)，也是提出各種要求。

案例：

說(shuō)來(lái)也巧，做了四年導(dǎo)購(gòu)員、素有“人精”美稱(chēng)的陳梅，竟然也有看走眼的時(shí)候。那天下午，太陽(yáng)烤的人們都不愿意出門(mén)。而整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的人也非常少，難道有幾個(gè)顧客都是去買(mǎi)空調(diào)的。陳梅這邊的彩電自然也到了銷(xiāo)售的淡季。陳梅一個(gè)人懶洋洋的瞇著眼睛，無(wú)精打采的靠在導(dǎo)購(gòu)臺(tái)上。

整整一個(gè)上午，都沒(méi)有賣(mài)出去一臺(tái)彩電。陳梅希望能在下午補(bǔ)回來(lái)，此時(shí)她正瞇著眼睛掃描著整個(gè)彩電專(zhuān)區(qū)，不遠(yuǎn)去來(lái)了一個(gè)鄉(xiāng)下裝扮的中年男子，還帶著一個(gè)十多歲的男孩。那父親帶著兒子，東張西望，想是沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這種熱鬧的場(chǎng)景和氣勢(shì)，走到中央空調(diào)出風(fēng)口的地方，父親寬了一下身上穿著的舊襯衫，摸了摸凌亂不堪的頭發(fā)。那男孩穿著一件白色的T恤衫，領(lǐng)口已經(jīng)被洗破了。

父子倆邊走邊看，時(shí)不時(shí)的還指著那開(kāi)著演示的彩電。每到一個(gè)展臺(tái)前，他們都要拿上一個(gè)宣傳單頁(yè)、看看價(jià)格標(biāo)簽牌。這個(gè)時(shí)候，他們?cè)陉惷返恼古_(tái)前停了下來(lái)，那中年男子向陳梅詢(xún)問(wèn)一臺(tái)29寸電視機(jī)的價(jià)格。陳梅指了指價(jià)格標(biāo)簽，那男的又問(wèn)能否便宜點(diǎn)，這價(jià)格似乎比別的品牌要貴一些。實(shí)際上，陳梅也知道實(shí)際成交價(jià)要比掛牌價(jià)低，但她對(duì)那中午男子卻說(shuō)到：我們這品牌就是這個(gè)價(jià)格，一分價(jià)錢(qián)一分貨，嫌貴可以不買(mǎi)。那男的楞了半天，并沒(méi)有再問(wèn)了，只是拿了一張那款產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)。然后就領(lǐng)著小孩朝著其它品牌的展臺(tái)走去。

陳梅則又開(kāi)始養(yǎng)精蓄銳，搜索目標(biāo)顧客了。不一會(huì)兒，陳梅突然看到某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員，領(lǐng)著那中午男子去收銀臺(tái)交錢(qián)辦手續(xù)。不一會(huì)，那中午男子便領(lǐng)著小孩，拿著贈(zèng)品沙灘椅走了出去。后來(lái)，陳梅打聽(tīng)到，那男的竟然買(mǎi)一了臺(tái)29寸的大彩電，說(shuō)是兒子中考考上了省重點(diǎn)高中，剛好自己承包一個(gè)工地賺了錢(qián)，就買(mǎi)臺(tái)大彩電帶回鄉(xiāng)下去。而且這一品牌的彩電價(jià)格竟比陳梅的品牌要高一百多元。

之后，陳梅的心里就多了一個(gè)心眼，就是一視同仁，絕不憑外表穿著來(lái)區(qū)分對(duì)待每一位顧客，這樣才能取得令人滿(mǎn)意的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

要點(diǎn)/總結(jié)

1、 都說(shuō)“人不可貌相，海水不可斗量”，作為市場(chǎng)一線的導(dǎo)購(gòu)員更應(yīng)該清楚地知道這一道理。特別是在目前的社會(huì)環(huán)境下，偶然事件和意外隨時(shí)都會(huì)發(fā)生，需要導(dǎo)購(gòu)員以“不變”應(yīng)“萬(wàn)應(yīng)”，即一顆真誠(chéng)寬容的心。

2、 對(duì)于顧客的態(tài)度實(shí)際上反映了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的內(nèi)存修養(yǎng)。真正優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員并不是善長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)技巧和語(yǔ)言表達(dá)的，而是善于理解、尊重顧客的人。

為客戶(hù)增值

原理/解析：

說(shuō)服消費(fèi)者，他購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)超乎他想象中價(jià)值的產(chǎn)品。

案例：

家電企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)抱怨，產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代緩慢、產(chǎn)品功能不突出，幾年如一日許多產(chǎn)品都是“換湯不換藥”。這種認(rèn)識(shí)并不為過(guò)，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員是企業(yè)內(nèi)部員工，而消費(fèi)者并不知情，也無(wú)法判斷。因此，這就要求導(dǎo)購(gòu)員能在同質(zhì)化的產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)自己的努力和方法，讓消費(fèi)者感覺(jué)到“物超所值”。

秦玉是某品牌冰箱的導(dǎo)購(gòu)員，做導(dǎo)購(gòu)員雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但卻異常的精明，總是喜歡以小恩小惠來(lái)吸引顧客。比如，電送贈(zèng)品，除了統(tǒng)一的贈(zèng)品之外，小秦還會(huì)頗顯神秘的從儲(chǔ)物柜里拿出一個(gè)別致的小贈(zèng)品，一并送給顧客，而要讓顧客保密。而在產(chǎn)品價(jià)格上，在成交價(jià)的基礎(chǔ)上，小秦都會(huì)故意提高20元左右的價(jià)格，一旦顧客出現(xiàn)意外和狀況，就主動(dòng)下放價(jià)格，從而不斷給顧客增加驚喜，讓顧客感覺(jué)雙方的交流和討價(jià)還價(jià)能夠有所收獲。而這種手段，多是只能適用于女性或斤斤計(jì)較的顧客。對(duì)于一些中年男性，特別是追求時(shí)尚的年輕人，小秦多會(huì)從產(chǎn)品外觀、款式、功能等方面入手，根據(jù)他們的不同喜好和需求重點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)的突出性介紹。

比如，有的單身男女前來(lái)購(gòu)買(mǎi)冰箱，小秦就會(huì)重點(diǎn)推薦迷你型的小冰箱，而在介紹產(chǎn)品功能和特點(diǎn)時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)款式時(shí)尚、使用的材料也是宇航金屬材質(zhì)，能夠體現(xiàn)生活品位，這是與眾不同的地方。此外，在產(chǎn)品功能上，還特別減少了冷凍室，增加了保鮮功能。在這一點(diǎn)上，是絕對(duì)物超所值的。而針對(duì)一些中年人，小秦則會(huì)重點(diǎn)突出產(chǎn)品的節(jié)能優(yōu)勢(shì)，通過(guò)算賬的方式，將冰箱一年所使用的電計(jì)算成具體的費(fèi)用，如果節(jié)能達(dá)30%，就可以節(jié)能消費(fèi)者的電費(fèi)。因此，購(gòu)買(mǎi)節(jié)能效果好的冰箱，絕對(duì)是非常劃算的。

通過(guò)這些手段的使用，小秦不僅在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上取得了不錯(cuò)的突破，還吸引了一大批忠實(shí)消費(fèi)群，他們或是介紹朋友、同事、親戚來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并且認(rèn)為小秦總能讓他們有所收獲。

要點(diǎn)/總結(jié)

1、 增值不只是通過(guò)產(chǎn)品功能、價(jià)格、贈(zèng)品等方式才能體現(xiàn)，這只是根本。關(guān)鍵是導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，能在細(xì)節(jié)之處給顧客以驚喜和額外收獲。

2、 要善于體現(xiàn)產(chǎn)品和表達(dá)觀點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成直接對(duì)比，從而突出自身的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處。任何企業(yè)和品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，都是自己獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。

隨聲附和

原理/解析：

只要是結(jié)伴來(lái)商場(chǎng)的，他們之間肯定有交流，先不要打斷他們的談話(huà)，同時(shí)也體現(xiàn)出對(duì)顧客的尊重，讓顧客有發(fā)表自已見(jiàn)解的時(shí)間，能讓其找到上帝的感覺(jué)，這一點(diǎn)針對(duì)那種對(duì)彩電知識(shí)有一定了解和那種請(qǐng)有“軍師”來(lái)電的顧客很有效，我們認(rèn)為此時(shí)不冒然地打斷他們，甚至要抓緊住時(shí)機(jī)隨聲附和。

案例：

王芳的性格比較內(nèi)向，也不善言辭。按照一般的標(biāo)準(zhǔn)和理論，她如果作為一名導(dǎo)購(gòu)員，肯定是無(wú)法勝作，也無(wú)法獲得令人矚目的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是，就在王芳成為某品牌影碟機(jī)導(dǎo)購(gòu)員不到二年的時(shí)間，她就成為公司“十大明星導(dǎo)購(gòu)員”。

在談到取得業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，王芳還是會(huì)表現(xiàn)了害羞、不好意思。她沒(méi)有很多理論性的教材可以交流，卻舉了許多活生生的例子。在這些例子中的顧客，幾乎每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員會(huì)遇到，也會(huì)都會(huì)無(wú)法把握。原因很簡(jiǎn)單，在日常的導(dǎo)購(gòu)工作中，會(huì)經(jīng)常遇到一些“團(tuán)隊(duì)”顧客，他們往往不是一個(gè)人，而是一群人。他們之間，每個(gè)人都知道一些有關(guān)產(chǎn)品的信息，每個(gè)人都有表達(dá)自己觀點(diǎn)的俗望。但是他們卻經(jīng)?！耙云湃?、“七嘴八舌”。面對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)員與顧客的交流就會(huì)出現(xiàn)矛盾，甚至斷層。一邊是顧客們自以為自己很了解，認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員多是花言巧語(yǔ)，避實(shí)就虛。一邊是導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)發(fā)生變化，認(rèn)為顧客自作聯(lián)明，不可理喻。于是，到手的生意因此而流失。

王芳一開(kāi)始遇到這類(lèi)顧客群，經(jīng)常會(huì)急的滿(mǎn)頭大汗，卻由于自己并不善言辭，雖然知道顧客說(shuō)不對(duì)、不全面，但是卻無(wú)法及時(shí)流利的表達(dá)出來(lái)。于是，只能靜靜地聽(tīng)顧客們說(shuō)完，然后再以笑容表示理解和認(rèn)可。接下來(lái)，王芳總會(huì)隨聲附和：對(duì)。但又會(huì)補(bǔ)充幾句，現(xiàn)在這種技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)升級(jí)了，產(chǎn)品功能在不斷增加。然后像是他們?nèi)后w中的一員將彼此所了解的信息、資料進(jìn)行交流。而此時(shí)，顧客們由于確實(shí)并不了解、又由于意見(jiàn)和想法已經(jīng)表達(dá)完，因此特別能夠聽(tīng)進(jìn)王芳的介紹。

之后，王芳發(fā)現(xiàn)，凡是購(gòu)機(jī)的顧客，主要分為兩類(lèi)，一類(lèi)是不了解，全聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員的，這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)員只要將產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)介紹清楚即可以，不要過(guò)分夸張。一類(lèi)是有所了解的、并且?guī)е鴧⒅\的一群人。由于不是專(zhuān)業(yè)人士，因此會(huì)故意考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員是否實(shí)事求是、也愿意在導(dǎo)購(gòu)員面前表現(xiàn)自己的了解，從而提醒導(dǎo)購(gòu)員不要夸大。對(duì)于這一類(lèi)顧客，就必須要求導(dǎo)購(gòu)員能夠有所講，而有所不講。講顧客不知道的，聽(tīng)顧客說(shuō)知道的，然后穿插介紹產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)。這樣，就可以達(dá)到預(yù)期目的。

要點(diǎn)/總結(jié)

篇(6)

通過(guò)走訪賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，很多問(wèn)題主要在終端，而導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)題最大。導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無(wú)激情，大多進(jìn)公司時(shí)未接受系統(tǒng)培訓(xùn)，有的連產(chǎn)品知識(shí)都不是記得很清楚，更別言戰(zhàn)斗力。終端無(wú)銷(xiāo)量也是在情理之中的事。

一年后，因?yàn)榻K端管理的有聲有色。業(yè)績(jī)也一路攀升。小胡受到公司的獎(jiǎng)勵(lì)，一日。領(lǐng)導(dǎo)要他談?wù)剬?dǎo)購(gòu)管理心得，小胡充滿(mǎn)自信地答道:三招。

歷練導(dǎo)購(gòu)　 內(nèi)外兼修

人人都說(shuō)"新官上任三把火"。小胡上任卻沒(méi)火.他知道。自己剛到Q市場(chǎng)，不是很了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一些情況，必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個(gè)工作進(jìn)度表，按照他的計(jì)劃，他要在第一個(gè)月的時(shí)間里熟悉各賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)工作狀況，業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的導(dǎo)購(gòu)員。接下來(lái)的日子里。辦公室里很少見(jiàn)得到他的身影。整天都穿梭在賣(mài)場(chǎng)之間。有時(shí)。在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)一呆就是一天。除了業(yè)務(wù)上的工作外。原來(lái)小胡親自和導(dǎo)購(gòu)員一起賣(mài)產(chǎn)品.晚上回來(lái)后對(duì)問(wèn)題歸納總結(jié)分析，通過(guò)一個(gè)多月"站柜臺(tái)"。他細(xì)心觀察、學(xué)習(xí)、交流以及實(shí)踐。并結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)目前的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估。發(fā)現(xiàn)了大量的問(wèn)題:有的產(chǎn)品知識(shí)不很了解。有的缺乏銷(xiāo)售技巧。有的沒(méi)激情......接下來(lái)一個(gè)月小胡要著手對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。

第一?；A(chǔ)知識(shí)。大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識(shí)等。大家也許認(rèn)為這些東西老生常談了，沒(méi)什么新鮮的。起初導(dǎo)購(gòu)員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對(duì)他們進(jìn)行一次全面的摸底考核，結(jié)果出來(lái)。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)的價(jià)格也不記得，更有甚者連主推機(jī)型的優(yōu)勢(shì)功能和賣(mài)點(diǎn)都不能精確描述，更別說(shuō)企業(yè)文化了解多少了?；A(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無(wú)米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識(shí)更是提升導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售能力的根本，作為導(dǎo)購(gòu)員，只有對(duì)自身品牌的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)了如指掌方能胸有成竹，講解時(shí)才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。對(duì)這一塊培訓(xùn)堅(jiān)持“定期培訓(xùn)，長(zhǎng)期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會(huì)時(shí)抽查提問(wèn)和商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀察考核三種形式為主。目標(biāo)是把導(dǎo)購(gòu)員打造成產(chǎn)品專(zhuān)家和技術(shù)顧問(wèn)。這就是導(dǎo)購(gòu)的外功.

第二。推銷(xiāo)技能。由于已往不是很重視培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售能力參差不齊，由于導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售能力偏低，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他們都賣(mài)低價(jià)位型號(hào)，主推機(jī)型因價(jià)位高，沒(méi)有很好得到主推，造成大量庫(kù)存積壓。另外對(duì)于競(jìng)品的打壓毫無(wú)還擊之力。導(dǎo)購(gòu)員自己也覺(jué)得銷(xiāo)售力不從心。推銷(xiāo)技能在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中起到關(guān)鍵作用，可謂導(dǎo)購(gòu)力之源。推銷(xiāo)技能培訓(xùn)包括商務(wù)禮儀和推銷(xiāo)技巧兩個(gè)方面。培訓(xùn)方式是互動(dòng)交流式、案例分析等，堅(jiān)持“長(zhǎng)期培訓(xùn)，定期考核”，目標(biāo)是把導(dǎo)購(gòu)員培養(yǎng)成導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)家---導(dǎo)購(gòu)員的內(nèi)功。

第三。推廣知識(shí)和促銷(xiāo)知識(shí)。從公司的角度來(lái)說(shuō)。導(dǎo)購(gòu)不光是賣(mài)產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷(xiāo)的執(zhí)行者。不論從廠家還是商家看來(lái)。導(dǎo)購(gòu)是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。是實(shí)現(xiàn)公司和消費(fèi)者之間信息交流和傳達(dá)的橋梁.由于導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷(xiāo)活動(dòng)也離不開(kāi)他們的參與.就推廣方面而言。導(dǎo)購(gòu)必須對(duì)企業(yè)文化非常了解與認(rèn)同。對(duì)自己品牌忠誠(chéng)度極高。對(duì)工作激情高漲。同時(shí)。對(duì)他們還要進(jìn)行系統(tǒng)的推廣知識(shí)培訓(xùn)。讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當(dāng)有新品上市時(shí)。導(dǎo)購(gòu)是最為重要了。導(dǎo)購(gòu)還要掌握促銷(xiāo)方面的知識(shí)和技巧。可以通過(guò)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)參與實(shí)踐來(lái)進(jìn)行.在這方面。導(dǎo)購(gòu)要具備兩方面的能力:一個(gè)是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷(xiāo)活動(dòng).另一個(gè)是還要能在終端市場(chǎng)有變化的情況下。自己通過(guò)價(jià)格包裝或贈(zèng)品包裝等方式開(kāi)展針對(duì)競(jìng)品的臨時(shí)促銷(xiāo).比如競(jìng)品突然開(kāi)展促銷(xiāo)。而公司又沒(méi)有活動(dòng)跟進(jìn)。怎么辦?這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)可以在經(jīng)過(guò)請(qǐng)示批準(zhǔn)后。自行開(kāi)展小規(guī)模的促銷(xiāo)。以便對(duì)競(jìng)品實(shí)施有效的終端攔截。

第四.收集市場(chǎng)情報(bào)。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變。終端尤其激烈。身在銷(xiāo)售最前沿的導(dǎo)購(gòu)是能夠最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他們識(shí)別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競(jìng)品促銷(xiāo)情報(bào)、競(jìng)品庫(kù)存、競(jìng)品終端價(jià)格調(diào)整信息、競(jìng)品新品上市信息、競(jìng)品人員變動(dòng)信息。還有賣(mài)（商）場(chǎng)方面的許多相關(guān)信息.當(dāng)上述信息有變化時(shí)。導(dǎo)購(gòu)要及時(shí)向業(yè)務(wù)員匯報(bào).當(dāng)然對(duì)導(dǎo)購(gòu)提供的信息也要給予充分重視。這也是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的鼓勵(lì)和對(duì)他的工作的尊重和肯定.另外。對(duì)于工程機(jī)市場(chǎng)信息的收集反饋也是很重要的。

引入考核　 嚴(yán)加管理

由于A公司在Q市場(chǎng)未設(shè)立導(dǎo)購(gòu)主管，也沒(méi)有市場(chǎng)推廣專(zhuān)員。所以導(dǎo)購(gòu)管理的工作都由業(yè)務(wù)員一個(gè)人抓。很長(zhǎng)一段時(shí)間里。對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作沒(méi)有考核。每周一的例會(huì)內(nèi)容不外是報(bào)報(bào)每周銷(xiāo)量、要點(diǎn)贈(zèng)品而已。要說(shuō)有考核的話(huà)。也就是賣(mài)的差的批評(píng)幾句。連續(xù)賣(mài)的差的以辭退相挾。對(duì)導(dǎo)購(gòu)?fù)耆湃巫粤?。如此一?lái)。業(yè)務(wù)只能粗略地知道哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)賣(mài)的怎么樣。不知道導(dǎo)購(gòu)的具體的工作狀態(tài)。所以。之前曾出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)遲到早退、私自侵吞贈(zèng)品、工作松懈等現(xiàn)象。填寫(xiě)各種報(bào)表也是應(yīng)付工作。有的身在曹營(yíng)心在蜀(正想著離職到競(jìng)品去干)，更別說(shuō)提供什么情報(bào)信息了。

小胡來(lái)了后。 首先開(kāi)始對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格管理。主要是采用表格化管理。這些表格包括:《A品牌銷(xiāo)量周報(bào)表》、《競(jìng)品銷(xiāo)量周報(bào)表》、《A產(chǎn)品庫(kù)存登記表》、《贈(zèng)品發(fā)放登記表》、《重點(diǎn)客戶(hù)登記表》(回訪用)、《贈(zèng)品的領(lǐng)取登記表》等。當(dāng)然對(duì)表格填寫(xiě)的內(nèi)容要真實(shí)詳細(xì)。堅(jiān)決杜絕弄虛作假。虛報(bào)數(shù)字。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)懲不怠。表格化管理使小胡知道每周各賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售狀況。競(jìng)品銷(xiāo)售狀況。了解導(dǎo)購(gòu)的工作內(nèi)容.當(dāng)然。光是幾張表格也是不管用的。還要到個(gè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行巡查、監(jiān)督。對(duì)工作怠慢松懈、缺乏熱情的。擅自離崗的。要記錄在案。到周一例會(huì)時(shí)(千萬(wàn)不要在賣(mài)場(chǎng)當(dāng)者眾人面批評(píng)他們)提出批評(píng)。嚴(yán)重的給予罰款。同時(shí)也要通過(guò)與導(dǎo)購(gòu)溝通交流隨時(shí)掌握他們的所思所想。注重引導(dǎo)和激發(fā)他們的工作熱情。

嚴(yán)格的管理必定有相應(yīng)的考核與之匹配。首先每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要考核。每月評(píng)選出銷(xiāo)售冠、亞、季軍給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)末位或未完成給定任務(wù)的給予一定處罰.這種銷(xiāo)量考核不一定以實(shí)際銷(xiāo)量為準(zhǔn)?？梢酝诨鶖?shù)為準(zhǔn)或分配配額任務(wù)為準(zhǔn).其次。還要對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作態(tài)度進(jìn)行考核."態(tài)度決定一切"。主要參考依據(jù)是各項(xiàng)表格填寫(xiě)情況?，F(xiàn)場(chǎng)檢查以及其它布置的各項(xiàng)任務(wù)完成情況.對(duì)工作態(tài)度差的通過(guò)引導(dǎo)后仍無(wú)改的要堅(jiān)決給予辭退.另外。不定期地開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售技巧等方面的考試。并且列入考核范圍.除了上述外。小胡還不時(shí)地開(kāi)展一些競(jìng)賽活動(dòng)。比如。開(kāi)展產(chǎn)品解說(shuō)比賽。我愛(ài)A品牌演講比賽等等。一方面提升了他們的銷(xiāo)售能力。還激發(fā)了他們的工作熱情。

嚴(yán)格的考核。管理不可避免的有各種處罰。但處罰不是目的。也不是長(zhǎng)久之計(jì).何況出發(fā)也不是嚴(yán)格管理的主要手段。要想提高導(dǎo)購(gòu)的工作激情和端正他們的心態(tài)主要靠表?yè)P(yáng)、激勵(lì)和正確引導(dǎo).在管理方面，根據(jù)“二八”法則，重點(diǎn)關(guān)注占銷(xiāo)量百分之八十的四家賣(mài)場(chǎng)，做到重點(diǎn)明確、主次分明。避免到處撒網(wǎng)，面面俱到。

互相尊重

引導(dǎo)提高

由于各種原因，在Q市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)離職頻繁，流動(dòng)性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心渙散，缺乏凝聚力，非常不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。另外，導(dǎo)購(gòu)由于沒(méi)有企業(yè)主人翁意識(shí)，工作一直處于消極狀態(tài)。小胡了解情況后采取了三項(xiàng)舉措。

首先，要培育導(dǎo)購(gòu)的歸屬感。根據(jù)馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到尊重的需求。我們給導(dǎo)購(gòu)歸屬感就是要尊重他們。在大多數(shù)公司，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有被認(rèn)為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認(rèn)為地位最低，很少受到重視和尊重。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)不僅是公司的正式員工，還是公司人力資源的重要組成部分。試想，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)我們能把公司成千上萬(wàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售給千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者？沒(méi)有他們，光靠幾個(gè)電視報(bào)紙廣告我們能把品牌形象和產(chǎn)品信息準(zhǔn)確地傳達(dá)到消費(fèi)者心中去？因而，我們要充分尊重我們的同事導(dǎo)購(gòu)，讓他們感覺(jué)到自己是公司重要的一份子，感覺(jué)到自己的勞動(dòng)能得到公司的認(rèn)同和尊重。只有這樣，我們也才能得到他們的信任，導(dǎo)購(gòu)才可能以主人翁心態(tài)全身心投入到工作中去，才會(huì)產(chǎn)生責(zé)任感和歸屬感。具體工作中要做到：1，在薪酬考核上體現(xiàn)多勞多得，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，讓導(dǎo)購(gòu)在工作中得到成就感。2，讓導(dǎo)購(gòu)參與公司的決策，尤其在終端銷(xiāo)售與管理決策方面，讓他們甘愿奉獻(xiàn)自己的青春和汗水，把自己當(dāng)作企業(yè)的主人。3，企業(yè)是一所大學(xué)，人都有學(xué)習(xí)的需求，盡量提供導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在學(xué)習(xí)中促進(jìn)他們成長(zhǎng)。

篇(7)

剛開(kāi)始時(shí)，自己也是有很多的想法，但又不敢去實(shí)施，怕出問(wèn)題，對(duì)公司交待不過(guò)去。但公司鼓勵(lì)我，大膽嘗試。于是我就放開(kāi)手腳實(shí)施自己的想法，不斷總結(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上想辦法解決。

開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)多建網(wǎng)點(diǎn)才有銷(xiāo)量

其實(shí)，有時(shí)候做事就要用最原始的方法，一個(gè)新的市場(chǎng)，沒(méi)有銷(xiāo)量時(shí)，最有效的管理方式就是加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，多開(kāi)店，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，才可能擴(kuò)大銷(xiāo)量占領(lǐng)市場(chǎng)。所以，到畢節(jié)這個(gè)新市場(chǎng)之后，我首先就是做當(dāng)?shù)氐慕K端開(kāi)發(fā)規(guī)劃，做開(kāi)店評(píng)估，然后按計(jì)劃實(shí)施。

畢節(jié)市的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，也沒(méi)有發(fā)達(dá)區(qū)域那種大規(guī)模的市場(chǎng)炒作，只要做點(diǎn)活動(dòng)，消費(fèi)者就很容易被打動(dòng)，渠道客戶(hù)也很容易就信任你。但縣級(jí)客戶(hù)都沒(méi)有大賣(mài)場(chǎng)，都是一些綜合性的小門(mén)店，經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)及品牌多而雜。這些經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有品牌概念，以賺錢(qián)為首要目的，誰(shuí)家的產(chǎn)品賺錢(qián)就賣(mài)誰(shuí)的。如果經(jīng)?？床坏侥?，可能就會(huì)把你忘記，就不會(huì)進(jìn)貨。因此，對(duì)于開(kāi)拓型的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員必須要經(jīng)常出去跑客戶(hù)，經(jīng)常去關(guān)注他們，關(guān)心他們，哪怕沒(méi)事的時(shí)候去找他們聊聊天都對(duì)合作很有效。

同時(shí)，也要經(jīng)常性地做一些促銷(xiāo)活動(dòng)，但包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)，我們做促銷(xiāo)活動(dòng)都是以穩(wěn)定價(jià)格、為擴(kuò)張品牌知名度為基本目標(biāo)的，同時(shí)贈(zèng)送顧客一些禮品以及贈(zèng)送服務(wù)的承諾，并且把這些承諾落實(shí)。如果做活動(dòng)就以做價(jià)格為手段，顧客會(huì)認(rèn)為是利潤(rùn)高，就會(huì)等等會(huì)不會(huì)再降價(jià)，或者找個(gè)熟人買(mǎi)會(huì)不會(huì)便宜一些。而且導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)鬧矛盾。

例如，甲導(dǎo)購(gòu)今天給我打電話(huà)，得到一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，明天乙導(dǎo)購(gòu)給我打電話(huà)，可能我正在外出差，或者開(kāi)會(huì)，沒(méi)接電話(huà)，那么導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有拿到優(yōu)惠的價(jià)格，顧客一看導(dǎo)購(gòu)員給老板、經(jīng)理打電話(huà)，心里會(huì)認(rèn)為肯定可以便宜，沒(méi)有便宜就不買(mǎi)，影響了當(dāng)天的成交，導(dǎo)購(gòu)員肯定會(huì)不高興。因此，不隨意動(dòng)價(jià)反而會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)到更可信，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)擔(dān)心顧客到市場(chǎng)里看到的價(jià)格比他買(mǎi)的便宜，與我們合作也非常放心愉快。

以更細(xì)致的服務(wù)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

當(dāng)銷(xiāo)售量從較小的量提升到幾百萬(wàn)元之后，用戶(hù)的數(shù)量在短期內(nèi)快速增加，而且每個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者特性都是不一樣的。在一個(gè)的新市場(chǎng)，很多用戶(hù)對(duì)你并不是很了解，你的做事風(fēng)格可能也不一定會(huì)適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，可能你認(rèn)為自己的服務(wù)已經(jīng)做得很好了，但實(shí)際上與客戶(hù)對(duì)于服務(wù)的心理要求還是會(huì)有落差。在凱里時(shí)，為了提升客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度，我建立了以業(yè)務(wù)流程為單元的考核體系，一個(gè)產(chǎn)品從銷(xiāo)售到最后的安裝完成，每下一個(gè)流程都是對(duì)上一個(gè)流程的協(xié)助者與監(jiān)督者，最終績(jī)效工資的高低不是由老板確定，而是由工作中上下環(huán)節(jié)的員工滿(mǎn)意度決定。所以，大家都會(huì)盡力把工作做好，對(duì)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度起到很重要的作用。但到了畢節(jié)之后，同樣的方式，執(zhí)行下來(lái)，客戶(hù)的滿(mǎn)意度卻提升不起來(lái)。

所以我們馬上就對(duì)現(xiàn)有服務(wù)進(jìn)行調(diào)整，強(qiáng)化對(duì)人員的培訓(xùn)，并且對(duì)員工的工作量及時(shí)進(jìn)行了調(diào)整，在各個(gè)環(huán)節(jié)都征求客戶(hù)的意見(jiàn)，只要客戶(hù)有不滿(mǎn)意的地方，馬上就進(jìn)行整改。通過(guò)前期投入更多的時(shí)間成本去做客戶(hù)的關(guān)懷，把服務(wù)做到更細(xì)一些，來(lái)提升用戶(hù)的滿(mǎn)意度。最初的客戶(hù)非常滿(mǎn)意度只有百分之十幾，現(xiàn)在已經(jīng)提升到30～40%左右，還需要進(jìn)一步加大投入加以改進(jìn)。A.O.史密斯公司對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度的考核非常嚴(yán)格，同時(shí)提高客戶(hù)非常滿(mǎn)意度對(duì)我們自身的銷(xiāo)售及品牌在區(qū)域內(nèi)的影響力起著至關(guān)重要的作用。如果輸了客戶(hù)滿(mǎn)意這個(gè)損失，不是通過(guò)做做促銷(xiāo)推廣就能夠彌補(bǔ)的。因?yàn)樽鍪袌?chǎng)推廣所花費(fèi)的錢(qián)比做服務(wù)、做好口碑的錢(qián)還要多，同時(shí)市場(chǎng)推廣費(fèi)用與進(jìn)貨任務(wù)掛鉤，而做市場(chǎng)推廣的客戶(hù)目標(biāo)相對(duì)要大而且客戶(hù)游離散亂，不能做到精準(zhǔn)鎖定，而在不能保證推廣絕對(duì)效果的前提下，所花費(fèi)的成本更大。在此情況下我個(gè)人認(rèn)為做服務(wù)、安檢、保養(yǎng)等品牌口碑建設(shè)推廣的客戶(hù)目標(biāo)更明確精準(zhǔn)，做好服務(wù)安檢推廣的同時(shí)可以推廣新品，所以無(wú)論怎么算帳，在服務(wù)上多投入還是最合適的。只有提升客戶(hù)價(jià)值才能最終增加公司利潤(rùn)，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)品牌的溢價(jià)部分恰恰是由特定客戶(hù)滿(mǎn)意體驗(yàn)構(gòu)成的。但僅限于關(guān)注客戶(hù)的滿(mǎn)意度還不夠，我們知道，客戶(hù)滿(mǎn)意并不等同于客戶(hù)忠誠(chéng)，滿(mǎn)意的客戶(hù)不一定是忠誠(chéng)的客戶(hù)，一般意義上的滿(mǎn)意未必會(huì)促進(jìn)客戶(hù)對(duì)公司獨(dú)特價(jià)值的認(rèn)知、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或向親友推薦。

改進(jìn)一線人員的心態(tài)促進(jìn)銷(xiāo)售

提升銷(xiāo)量，首先就是要提高顧客的進(jìn)店率，在這方面，沒(méi)什么特別的辦法，還是要采用普遍撒網(wǎng)的方式，經(jīng)常到小區(qū)上門(mén)發(fā)宣傳卡。我經(jīng)常會(huì)接到一些陌生人打來(lái)的電話(huà)，咨詢(xún)產(chǎn)品，說(shuō)明發(fā)宣傳卡還是有效果的。所以，我們將發(fā)宣傳卡作為導(dǎo)購(gòu)員工作范圍之內(nèi)必須要做的事情，并且不針對(duì)發(fā)宣傳卡設(shè)立單獨(dú)的獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)?，如果給獎(jiǎng)勵(lì)，那么以后做什么事情導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)講條件，事事都給錢(qián)，并不一定有效果。

但不給錢(qián)，導(dǎo)購(gòu)員怎么愿意去做這樣的工作呢？上班的氛圍很重要，我借鑒了很多A.O.史密斯公司的管理方法，采用人性化的管理。當(dāng)然工作的方法也很重要。例如，很多商老板看到自家的產(chǎn)品銷(xiāo)不動(dòng)時(shí)，會(huì)責(zé)問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員，為什么別的品牌能賣(mài)，你賣(mài)不動(dòng)，為什么別的品牌1天賣(mài)3臺(tái)，你3天才賣(mài)1臺(tái)。

但我在與導(dǎo)購(gòu)員溝通時(shí)會(huì)說(shuō)，賣(mài)不了貨不是你們的錯(cuò)，是我的錯(cuò)，是我沒(méi)有讓顧客知道A.O.史密斯這個(gè)品牌。或者是我讓顧客知道了這個(gè)品牌，但沒(méi)有讓顧客知道在這個(gè)店里有銷(xiāo)售。當(dāng)銷(xiāo)售上不去的時(shí)候，我會(huì)將這種概念傳遞給導(dǎo)購(gòu)員，這樣導(dǎo)購(gòu)員從心里就會(huì)感覺(jué)是這樣的，認(rèn)同了我的說(shuō)法。接下來(lái)，我就會(huì)和導(dǎo)購(gòu)員分析，A.O.史密斯熱水器很好，但再好也不是黃金，就算是開(kāi)金店也不可能開(kāi)一個(gè)店就會(huì)有人來(lái)，也要經(jīng)常出去做活動(dòng)、做宣傳，所以一定要把這個(gè)店的信息傳遞出去。但這樣的工作，都讓我一個(gè)人來(lái)做，也做不過(guò)來(lái)，需要大家?guī)兔?，共同去把影響力擴(kuò)大。通過(guò)多溝通，不斷強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)推廣的意識(shí)。

而且，讓導(dǎo)購(gòu)員上門(mén)發(fā)宣傳卡還有另一層意思，在銷(xiāo)量小的時(shí)候，可以通過(guò)加大獎(jiǎng)勵(lì)的方式來(lái)刺激終端銷(xiāo)售，但目前我們已經(jīng)在畢節(jié)市有了一定的知名度，很多人都知道A.O.史密斯熱水器是好東西，到終端的客戶(hù)都是想買(mǎi)產(chǎn)品的。這時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)，對(duì)待顧客時(shí)的狀態(tài)，以及跟顧客的溝通技巧，就是成交與否的重要影響因素。很多客戶(hù)買(mǎi)熱水器會(huì)跑三四個(gè)門(mén)店，既使東西一樣，價(jià)錢(qián)一樣，但最終為什么會(huì)到他看過(guò)的某一個(gè)門(mén)店去買(mǎi)，一定是這個(gè)門(mén)店讓他有某些認(rèn)同的感覺(jué)。

所以，當(dāng)顧客進(jìn)店以后，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)待顧客是一種什么樣的心理，所反映出的溝通態(tài)度和面部表情都會(huì)有很大的差別。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員出去發(fā)放宣傳卡時(shí)，他們會(huì)遇到各種各樣的冷遇，看各種臉色。這樣，他們才知道進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客有多不容易，當(dāng)有顧客進(jìn)店時(shí)，自然會(huì)很珍惜每一位顧客，在服務(wù)顧客的心態(tài)上就會(huì)不同。

加大培訓(xùn) 細(xì)化管理提升成交率

在客戶(hù)進(jìn)店率少，而且成交率低的情況下，會(huì)使銷(xiāo)售更加惡性發(fā)展，銷(xiāo)售不好對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)也會(huì)產(chǎn)生一些變化，這也是一個(gè)影響銷(xiāo)售的重要原因。外部宏觀的環(huán)境原因我們不能主導(dǎo)去改變，但是自身的內(nèi)部原因我們可以去避免惡化。針對(duì)已經(jīng)進(jìn)店顧客只逛不買(mǎi)的困局，我通過(guò)技巧性的培訓(xùn)，努力改變不理想的狀態(tài)。我們要調(diào)整導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售情況良好時(shí)的銷(xiāo)售方法與習(xí)慣，對(duì)銷(xiāo)售低迷的時(shí)期要有一定的耐心、調(diào)整好心態(tài)，如果心浮氣躁，反而會(huì)適得其反。在銷(xiāo)售低迷而且進(jìn)店率低的情況下，快速判斷出顧客當(dāng)天是否購(gòu)買(mǎi)很重要，然后再針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)階段來(lái)做不同的銷(xiāo)售動(dòng)作引導(dǎo)，不能心急，讓顧客有種被“逼宮”的感覺(jué)，最后匆匆離開(kāi)。

顧客走進(jìn)門(mén)店，我們的導(dǎo)購(gòu)能否在最短的時(shí)間判斷出客戶(hù)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)還是不買(mǎi)，是衡量導(dǎo)購(gòu)員業(yè)務(wù)能力的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，也是最為關(guān)鍵的。那么我們要教導(dǎo)購(gòu)員從哪些方面判斷出顧客當(dāng)天買(mǎi)還是不買(mǎi)的呢？我從以下幾個(gè)方面試行。

從顧客互相間的對(duì)話(huà)中判斷：裝修對(duì)任何家庭來(lái)說(shuō)都是一筆很大的開(kāi)支，所以一個(gè)人能拍板做決定的不多，經(jīng)常都是夫妻兩人或與父母一家人一同來(lái)到建材市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品選購(gòu)，這個(gè)時(shí)候我們的導(dǎo)購(gòu)員就要注意他們之間的對(duì)話(huà)了，從對(duì)話(huà)中我們就可以了解到我們需要的信息。

從顧客所愿意透露的信息判斷：如果顧客非常主動(dòng)地與我們的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行產(chǎn)品上的交流的話(huà)，一般都具有很強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意向。并且跟導(dǎo)購(gòu)互動(dòng)很多，愿意跟導(dǎo)購(gòu)分享家里的裝修信息，有問(wèn)必答，這個(gè)時(shí)候我們的導(dǎo)購(gòu)就要用心提問(wèn)和傾聽(tīng)客戶(hù)的問(wèn)題。

從顧客所問(wèn)的問(wèn)題進(jìn)行判斷：當(dāng)天就買(mǎi)的顧客通常會(huì)比較關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題，他們經(jīng)常會(huì)問(wèn)，“今天就買(mǎi)的話(huà)，有貨嗎”“什么時(shí)間能夠送貨呢”“什么時(shí)間能夠安裝呢”，同時(shí)，他們也比較擔(dān)心今天會(huì)買(mǎi)貴，所以也會(huì)經(jīng)常問(wèn)這樣的問(wèn)題，“五一、十一、或后期會(huì)不會(huì)有大力度的活動(dòng)”等關(guān)于售后服務(wù)和擔(dān)心買(mǎi)貴的問(wèn)題。

利用促銷(xiāo)活動(dòng)刺激顧客當(dāng)天就買(mǎi)：針對(duì)顧客當(dāng)天不買(mǎi)的情況，我們的導(dǎo)購(gòu)員也可以用促銷(xiāo)活動(dòng)吸引顧客今天購(gòu)買(mǎi)?！澳吹倪@款產(chǎn)品，我們今天正在做活動(dòng)，如果今天買(mǎi)的話(huà)會(huì)比較劃算”，“我們針對(duì)貴小區(qū)正在組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，要不我先幫您報(bào)個(gè)名，今天可是最后一天了/或就只差您一位就可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格政策”，“如果您今天就買(mǎi)的話(huà)，我們可以給您送一套贈(zèng)品”，此類(lèi)都屬于促銷(xiāo)活動(dòng)刺激顧客購(gòu)買(mǎi)，只要我們的導(dǎo)購(gòu)員都學(xué)會(huì)了用促銷(xiāo)活動(dòng)留人，具體怎么說(shuō)要結(jié)合店內(nèi)的現(xiàn)有資源才行。但這需要我們給導(dǎo)購(gòu)員提供 “門(mén)店天天有活動(dòng)”為前提，如果我們因活動(dòng)太頻繁做不出創(chuàng)新性的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以只針對(duì)某一兩款產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)或新品品鑒活動(dòng)。

利用貴賓服務(wù)刺激顧客當(dāng)天就買(mǎi)：所謂貴賓服務(wù)就是當(dāng)天買(mǎi)可以享受超出門(mén)店服務(wù)范圍之外的服務(wù)，比如贈(zèng)送VIP卡，享受免費(fèi)清洗保養(yǎng)一次、提前預(yù)約服務(wù)等等。