序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣方案范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

廣闊的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，吸引眾多商家涌入這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，隨著消費(fèi)者、商、經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣在網(wǎng)上了解涂料、比對(duì)價(jià)格，涂料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用得當(dāng)，將會(huì)幫助企業(yè)快速提高知名度、美譽(yù)度甚至銷(xiāo)售量。對(duì)于一直利用傳統(tǒng)方式營(yíng)銷(xiāo)的涂料行業(yè)來(lái)說(shuō)，如何利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)業(yè)已成為企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。

隨著涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式不能滿足經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展需求，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于涂料的的銷(xiāo)售似乎是一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。涂料企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的互動(dòng)日趨頻繁，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一新興的方式勢(shì)在必行，必能引起行業(yè)內(nèi)新的營(yíng)銷(xiāo)革命，誰(shuí)能搶先利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。

做網(wǎng)絡(luò)推廣方案先看企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

不同的人，做出的網(wǎng)絡(luò)推廣方案也是千差萬(wàn)別的，作為專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員，該如何撰寫(xiě)年度網(wǎng)絡(luò)推廣方案?有人說(shuō)讓我做推廣我會(huì)，但是讓我做方案我不會(huì)，尤其是年度推廣方案，難度更大。其實(shí)呢，網(wǎng)絡(luò)推廣方案是一個(gè)策劃工作，需要有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式的人才才行，一般的推廣人員是寫(xiě)不好的。網(wǎng)絡(luò)推廣年度方案該怎么做?首先是要看企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)推廣方案是服務(wù)于整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)要根據(jù)2013年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解出網(wǎng)絡(luò)推廣方面的預(yù)算和任務(wù)，再看用什么樣的網(wǎng)絡(luò)推廣方法能夠高效快速地達(dá)成年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

涂料企業(yè)應(yīng)試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)搶占市場(chǎng)先機(jī)

網(wǎng)絡(luò)推廣方案和寫(xiě)文章不一樣，方案要?jiǎng)?wù)實(shí)，要考慮可行性、執(zhí)行難度，不需要什么華麗的語(yǔ)言，需要的是簡(jiǎn)單、明確、可執(zhí)行性強(qiáng)的規(guī)劃，這個(gè)規(guī)劃能順利完成企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，達(dá)成銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌提升的目的。

品牌建設(shè)靠公關(guān)銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告強(qiáng)

市場(chǎng)推廣的方法概括起來(lái)就是廣告和公關(guān)，網(wǎng)絡(luò)推廣方法概括起來(lái)就是網(wǎng)絡(luò)公關(guān)和網(wǎng)絡(luò)廣告，我們想推廣品牌就得多策劃網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的內(nèi)容，我們想明顯拉動(dòng)銷(xiāo)售就需要網(wǎng)絡(luò)廣告的配合。一般來(lái)講，企業(yè)是兼顧品牌和銷(xiāo)售的需求，公關(guān)推廣細(xì)水長(zhǎng)流，廣告推廣在重點(diǎn)時(shí)期集中投放，兩者如何配合要根據(jù)公司的市場(chǎng)工作安排，行業(yè)特點(diǎn)等等。

一般談推廣方案，并不包含危機(jī)公關(guān)，但是企業(yè)推廣過(guò)程中往往會(huì)遇到如此情況，建議推廣方案做一個(gè)危機(jī)公關(guān)的預(yù)案，包括突況的預(yù)防、應(yīng)對(duì)方法，具體負(fù)責(zé)人、費(fèi)用預(yù)留等等。

在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，幾乎是全民“觸網(wǎng)”的今天，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行快速、廣泛的傳播，這在涂料行業(yè)中已經(jīng)沒(méi)有異議，獲得了普遍的認(rèn)同與重視。然而對(duì)待網(wǎng)上銷(xiāo)售，涂料企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略方面還比較零散，很少有打組合拳的，步子邁得比較小，力度不夠，企業(yè)也比較猶豫。

盡管我國(guó)已經(jīng)擁有了相對(duì)龐大的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物群體，然而與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的滲透率較低，未來(lái)仍有巨大發(fā)展空間與成長(zhǎng)潛力。2010年韓國(guó)和美國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)占全國(guó)網(wǎng)民的比例分別為64.3%和66.0%。而截至2011年12月，中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)滲透率僅為37.8%;我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的增長(zhǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有觸頂，還有很大的滲透空間。

篇(2)

品牌策劃個(gè)人簡(jiǎn)歷

個(gè)人基本信息

姓名：

出生年月：1987-04

性別：男

民族：漢族

籍貫：福建

現(xiàn)所在地：福建

身高：189

體重：77

婚姻狀況：已婚

政治面貌：團(tuán)員

意向崗位：品牌策劃

教育經(jīng)歷

廈門(mén)大學(xué) 本科 新聞傳播/廣告 XX-07

自我介紹

一個(gè)熱衷打破常規(guī)的品牌策劃人。一個(gè)喜愛(ài)劍走偏鋒的廣告設(shè)計(jì)師。集營(yíng)銷(xiāo)策劃，品牌規(guī)劃、策略文案、創(chuàng)意視覺(jué)于一身的綜合型人才

個(gè)人核心優(yōu)勢(shì)：

1、個(gè)性沉穩(wěn)，擅溝通，邏輯嚴(yán)密，創(chuàng)意思維活躍，判斷力佳

2、對(duì)企業(yè)的品牌文化、產(chǎn)品文化、管理文化、服務(wù)文化等均有較為深度的認(rèn)知

職業(yè)技能與素養(yǎng)：

1、本人精通ps,cd,i等常用平面設(shè)計(jì)軟件，有豐富的營(yíng)銷(xiāo)企劃理論和創(chuàng)意設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)！

2、熟悉營(yíng)銷(xiāo)管理，對(duì)于企業(yè)人才戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)企劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域都有深刻的了解。

3、非凡的視覺(jué)美學(xué)修養(yǎng)，良好的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和傳播執(zhí)行能力

期待與貴公司共同成長(zhǎng)，為一個(gè)品牌的壯大與輝煌，貢獻(xiàn)自己智慧的光芒

工作經(jīng)歷

所在單位：泉州**商貿(mào)

職位名稱(chēng)：品牌經(jīng)理總監(jiān)│企劃經(jīng)理總監(jiān)

單位行業(yè)：媒體/出版/文化傳播

工作內(nèi)容

1、參與制定營(yíng)銷(xiāo)體系整體發(fā)展規(guī)劃，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌規(guī)劃品牌有效運(yùn)作，建立高效的品牌管理體系。

2、負(fù)責(zé)公司品牌的建設(shè)與推廣，組織制定品牌推廣策略及品牌發(fā)展策略。

3、負(fù)責(zé)部門(mén)的組織管理工作，人才梯隊(duì)培養(yǎng)。

4、指導(dǎo)公司的品牌經(jīng)營(yíng)管理及品牌相關(guān)活動(dòng)和推廣的執(zhí)行方案。

所在單位：**股份有限公司泉州臺(tái)商投資區(qū)分公司

職位名稱(chēng)：媒介專(zhuān)員

單位行業(yè) 娛樂(lè)/運(yùn)動(dòng)/休閑

時(shí)間 XX/8至 XX/8

工作內(nèi)容

參與**年會(huì)、體博會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議等大型品牌傳播活動(dòng)策劃案的撰寫(xiě)

**內(nèi)刊雜志軟文撰寫(xiě)及審核編輯

撰寫(xiě)各類(lèi)新聞稿件及公關(guān)傳播稿件

協(xié)助各終端門(mén)店撰寫(xiě)開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案及品牌推廣方案

媒介傳播策劃執(zhí)行跟蹤及媒體傳播效果評(píng)估

個(gè)人聯(lián)系方式

篇(3)

【關(guān)鍵詞】 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；就業(yè)崗位；人才培養(yǎng)

企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求，一直保持旺盛的勢(shì)頭。從2015年全國(guó)各大人才市場(chǎng)的反饋信息來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)多年來(lái)一枝獨(dú)秀，幾乎是所有企業(yè)大量需求的崗位。造成這種現(xiàn)象的主要原因是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展壯大的需要，同時(shí)也因這類(lèi)崗位流動(dòng)性較高、年終獎(jiǎng)比例較高，造成了大量營(yíng)銷(xiāo)人員在節(jié)后選擇新的發(fā)展，企業(yè)也需要不斷招收新的人員來(lái)填補(bǔ)空缺。但人才市場(chǎng)大量招聘的營(yíng)銷(xiāo)人才，普遍存在招聘門(mén)檻都相對(duì)不高、專(zhuān)業(yè)、學(xué)歷等并不是最主要條件的現(xiàn)象，用人單位對(duì)求職者的要求，主要集中在求職者的綜合素質(zhì)、溝通能力方面。這類(lèi)人才在營(yíng)銷(xiāo)崗位中屬于銷(xiāo)售崗位的居多，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位群中屬于基層的崗位。在高校培養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才中，基礎(chǔ)銷(xiāo)售崗位是學(xué)生畢業(yè)后必須經(jīng)過(guò)的基層鍛煉，卻不是最主要的發(fā)展目標(biāo)，因此高校培養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)區(qū)別于人才市場(chǎng)的基層人才，培養(yǎng)具有高素質(zhì)、能力全面的營(yíng)銷(xiāo)人才。

我們本次調(diào)研的時(shí)間是2016年1月-3月，研究對(duì)象來(lái)源于各大企業(yè)在招聘服務(wù)機(jī)構(gòu)公布的招聘信息。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)招聘信息進(jìn)行了大量的分析和總結(jié)后，按照營(yíng)銷(xiāo)崗位工作內(nèi)容和服務(wù)對(duì)象，將企業(yè)提供的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位歸納為四類(lèi)：

第一類(lèi)：市場(chǎng)調(diào)查類(lèi)。這類(lèi)崗位為企業(yè)提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析和研究結(jié)果，工作內(nèi)容主要集中在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析和整理，顧客銷(xiāo)售行為分析，商品數(shù)據(jù)分析以及未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)等。工作崗位包括：市場(chǎng)調(diào)查專(zhuān)員、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)分析等。

第二類(lèi)：銷(xiāo)售崗位類(lèi)。這一類(lèi)崗位直接和顧客進(jìn)行交流，為顧客提供直接服務(wù)，工作內(nèi)容主要集中在產(chǎn)品的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的服務(wù)為主，同時(shí)為公司內(nèi)部提供銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的歸納和分析。這一類(lèi)的工作崗位包括：銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)；銷(xiāo)售助理；客戶(hù)代表（售前、售后）、客戶(hù)主管、客戶(hù)經(jīng)理；渠道銷(xiāo)售；商務(wù)代表等。

第三類(lèi)：市場(chǎng)崗位類(lèi)。這類(lèi)工作崗位主要從事公司產(chǎn)品宣傳和品牌推廣，間接影響顧客。工作內(nèi)容主要集中在制定企業(yè)市場(chǎng)宣傳策略和計(jì)劃，為品牌建設(shè)制定推廣和宣傳策略，宣傳策劃文案的寫(xiě)作，各類(lèi)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案制定和執(zhí)行，間接銷(xiāo)售產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)顧客。工作崗位包括：市場(chǎng)推廣、品牌專(zhuān)員-品牌運(yùn)營(yíng)主管-品牌經(jīng)理、產(chǎn)品專(zhuān)員-產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)主管-產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)文案、活動(dòng)策劃與執(zhí)行、企劃專(zhuān)員-企業(yè)經(jīng)理、促銷(xiāo)-促銷(xiāo)管理等。

第四類(lèi)：媒體崗位類(lèi)。主要是企業(yè)品牌和產(chǎn)品宣傳，進(jìn)行媒體合作以及媒體選擇。工作內(nèi)容包括媒體的分析和選擇，廣告制作和，廣告后宣傳效果分析和調(diào)整，制定公關(guān)計(jì)劃和活動(dòng)執(zhí)行，為銷(xiāo)售產(chǎn)品提供更好的影響力。工作崗位包括：廣告制作、廣告創(chuàng)意、公關(guān)、媒體代表等。

在調(diào)查中，我們注意到，近年來(lái)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求也產(chǎn)生了很大的變化，企業(yè)對(duì)能夠開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的人才，需求越來(lái)越迫切。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)必須具備的競(jìng)爭(zhēng)力。截至2015年12月，全國(guó)利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣（根據(jù)ITU《ICT核心指標(biāo)》，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指利用互聯(lián)網(wǎng)手段開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣活動(dòng)，包括企業(yè)自己或者通過(guò)/廣告公司投放的廣告或制作的推廣，包括付費(fèi)推廣和免費(fèi)推廣）活動(dòng)的企業(yè)比例為33.8%。與其他渠道相比，互聯(lián)網(wǎng)仍然是最受企業(yè)歡迎的推廣渠道。在開(kāi)展過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)中，35.5%通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)推廣，其中有21.9%的企業(yè)使用過(guò)付費(fèi)推廣。隨著用戶(hù)行為全面向移動(dòng)終端轉(zhuǎn)移，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)將成為企業(yè)推廣的重要渠道。因此，具備互聯(lián)網(wǎng)思維的人才受到了企業(yè)的熱捧。

在對(duì)傳統(tǒng)的崗位分析后，我們也對(duì)該類(lèi)崗位進(jìn)行了分析：

這類(lèi)工作崗位主要是以互聯(lián)網(wǎng)和各類(lèi)移動(dòng)終端作為營(yíng)銷(xiāo)工具和平臺(tái)，為企業(yè)的產(chǎn)品和品牌開(kāi)展宣傳和推廣，并和顧客進(jìn)行直接溝通。工作崗位包括：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品專(zhuān)員（助理）-互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，電子商務(wù)經(jīng)理/主管、電子商務(wù)專(zhuān)員/助理、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員/助理、網(wǎng)站編輯、APP產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)等。

傳統(tǒng)的四類(lèi)工作崗位和最新的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位，在不同的企業(yè)當(dāng)中部門(mén)設(shè)置不同，崗位名稱(chēng)也大相徑庭，但是大多數(shù)企業(yè)設(shè)置崗位的思路都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的核心思想。在各類(lèi)院校的人才培養(yǎng)計(jì)劃制定時(shí)也大多參考了企業(yè)對(duì)人才的需求。作為應(yīng)用本科的職業(yè)院校，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)方案和方案執(zhí)行時(shí)，更多應(yīng)該參考不同崗位的崗位職責(zé)和任職資格。企業(yè)對(duì)每個(gè)崗位的任職資格的要求，也從側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的方向。我們經(jīng)過(guò)對(duì)企業(yè)的招聘信息進(jìn)行分析和總結(jié)，得出上述5類(lèi)崗位基本崗位職責(zé)和任職資格，具體內(nèi)容見(jiàn)下表：

從上表中可以看出：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位中市場(chǎng)類(lèi)和銷(xiāo)售類(lèi)、媒體類(lèi)更加偏向營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)學(xué)生；市場(chǎng)調(diào)查類(lèi)中的數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營(yíng)崗位偏向數(shù)學(xué)專(zhuān)業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)崗位更偏向中文專(zhuān)業(yè)的學(xué)生。因此高校在學(xué)生培養(yǎng)時(shí)，培養(yǎng)方案應(yīng)關(guān)注企業(yè)偏好，注重培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)具備的任職資格。以互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)崗位為例，企業(yè)需要的運(yùn)營(yíng)人才應(yīng)該具備：敏銳的市場(chǎng)應(yīng)變能力，熟悉互聯(lián)網(wǎng)社交媒體的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，豐富的互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)。這些能力的培養(yǎng)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)課程中難以實(shí)現(xiàn)。目前傳統(tǒng)的高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)方案并沒(méi)有體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維下的營(yíng)銷(xiāo)課程，因此企業(yè)在尋找適合人才時(shí)不得不從其他專(zhuān)業(yè)中進(jìn)行人才選拔。

高校中的人才培養(yǎng)方案也存在與社會(huì)脫節(jié)的問(wèn)題，因此，為了更好的培養(yǎng)社會(huì)需要的人才應(yīng)該定期對(duì)企業(yè)的工作崗位進(jìn)行分析和研究。研究營(yíng)銷(xiāo)人才就業(yè)崗位，了解企業(yè)需求，對(duì)學(xué)生而言，可以更好的進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的學(xué)習(xí)。高校培養(yǎng)方案也更加符合企業(yè)對(duì)人才的要求。因此，北京市對(duì)各個(gè)院校實(shí)施項(xiàng)目資金支持，本次研究得到2015年北京市民辦促進(jìn)項(xiàng)目（北京吉利學(xué)院-服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)-大學(xué)生科研實(shí)踐項(xiàng)目）的支持。該項(xiàng)目為學(xué)校教師研究企業(yè)提供了便利，為學(xué)生的實(shí)踐提供了支持，在本次項(xiàng)目中北京吉利學(xué)院2014級(jí)本科班的學(xué)生們也做了大量的實(shí)地調(diào)研和資料整理工作，在研究中也獲益匪淺。

【參考文獻(xiàn)】

篇(4)

這個(gè)在京東專(zhuān)屬DSP廣告平臺(tái)“JD商務(wù)艙”基礎(chǔ)上創(chuàng)新升級(jí)后的營(yíng)銷(xiāo)推廣平臺(tái)擁有更加多樣化的廣告營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、智能化的投放系統(tǒng)和完善的服務(wù)體系，可以為客戶(hù)提供精準(zhǔn)、高效的一體化電商營(yíng)銷(xiāo)解決方案，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果的最大化。

據(jù)了解，此次京東推出的“京準(zhǔn)通”營(yíng)銷(xiāo)推廣平臺(tái)包含京東商城營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品體系和拍拍網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品體系兩大方面，全面服務(wù)兩大平臺(tái)的廣告客戶(hù)。

事實(shí)上，在這個(gè)全民網(wǎng)購(gòu)時(shí)代里，消費(fèi)者、商家和媒體都是鏈條上的重要參與者，而京東作為國(guó)內(nèi)最大的自營(yíng)B2C電商平臺(tái)，正在扮演著一個(gè)連接者的角色，即將消費(fèi)者、商家、媒體資源整合在一起，并由此打造一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，幫商家提升營(yíng)銷(xiāo)ROI，助力媒體合作伙伴實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，以開(kāi)創(chuàng)多方共贏的局面。

這是“京準(zhǔn)通”上線的原因，也是京東注重?cái)?shù)字營(yíng)銷(xiāo)的體現(xiàn)。

由“商務(wù)艙”升級(jí)到數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)

京準(zhǔn)通業(yè)務(wù)是由早前的“JD商務(wù)艙”業(yè)務(wù)升級(jí)而來(lái)。

事實(shí)上，早在2011年，京東就曾推出了展示廣告這塊業(yè)務(wù)，基本上是按天在賣(mài)，之后京東又推出了京東快車(chē)，主要做站內(nèi)的搜索，旁邊也放一些廣告，商家按照不同的頻道或關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)取得不同的展位，以展現(xiàn)自己的商品，這一業(yè)務(wù)得到許多商家的喜愛(ài)。去年8月，京東推出一項(xiàng)叫京東商務(wù)艙的業(yè)務(wù)，目的是想為商家做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，今年3月份，京東跟騰訊達(dá)成了戰(zhàn)略合作，拍拍網(wǎng)并入京東集團(tuán)，其廣告業(yè)也合并到京東數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部門(mén)，這也正是京準(zhǔn)通誕生的背景和契機(jī)。

據(jù)京東集團(tuán)副總裁、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人顏偉鵬表示，京準(zhǔn)通主要服務(wù)京東商城、拍拍網(wǎng)的商家，“我們京東不是有自營(yíng)嘛，自營(yíng)我們就是供應(yīng)商和品牌商，有的品牌商直接給我們供貨，但是有一些品牌商其實(shí)是通過(guò)供應(yīng)商給我們供貨的，我們這個(gè)平臺(tái)其實(shí)就是希望幫這些商家、供應(yīng)商、品牌商做營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)?！鳖亗i介紹，京準(zhǔn)通所提供的服務(wù)屬精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，而不僅僅是硬性廣告，屬于數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，而且這項(xiàng)業(yè)務(wù)主要針對(duì)在線業(yè)務(wù)，不涉及線下業(yè)務(wù)。

在京東商城營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品體系中，為滿足客戶(hù)越來(lái)越多元化的營(yíng)銷(xiāo)需求，特別提供了京選展位、京東快車(chē)、京東直投、京挑客四大類(lèi)廣告營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品供廣告主選擇。

其中，京選展位匯聚了京東最優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)推廣位，大尺寸大展現(xiàn)可以為品牌帶來(lái)海量曝光，有效吸引用戶(hù)的關(guān)注；而京東快車(chē)則是匯集了全網(wǎng)資源，為商家提供量身定制的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，除了擁有京東站內(nèi)包括商品列表頁(yè)推廣展位、搜索頁(yè)左側(cè)推廣展位等資源外，還涵蓋了搜狐、網(wǎng)易、新浪等站外優(yōu)質(zhì)網(wǎng)站資源，全面展示商品和品牌。

京東直投是一款利用精準(zhǔn)定向進(jìn)行付費(fèi)引流的產(chǎn)品，借助與騰訊的戰(zhàn)略合作，商家通過(guò)京東直投即可獲得百億級(jí)騰訊系海量流量，包含QQ空間、朋友網(wǎng)、QQ客戶(hù)端(QQ秀)、每日精選頁(yè)卡及騰訊網(wǎng)等海量?jī)?yōu)質(zhì)資源位。

作為京東效果營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)推廣產(chǎn)品，京挑客是按最終成交付費(fèi)，推廣形式多樣，費(fèi)用靈活可控，低投入高回報(bào)，滿足商家個(gè)性化推廣需求。

數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

京東在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)方面有何優(yōu)勢(shì)呢？

顏偉鵬表示，就行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，京東立足于正品行貨、物流速度快、品類(lèi)豐富等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)積累了海量網(wǎng)購(gòu)高端用戶(hù)群的品牌優(yōu)勢(shì)，京東自營(yíng)產(chǎn)品訂單中超過(guò)80%可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)日達(dá)或次日達(dá);從京東對(duì)“京準(zhǔn)通”平臺(tái)的布局來(lái)看，京東正全力打造一個(gè)全新的電商營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)體系。

新升級(jí)的京準(zhǔn)通營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)提供了兼具品牌、效果推廣的多樣化解決方案，并且依托京東大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)多維度的定向功能，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)受眾，讓廣大商家可以根據(jù)自身的情況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，自由選擇營(yíng)銷(xiāo)推廣組合，這就給了商家最大的發(fā)揮空間，實(shí)現(xiàn)品牌、效果的雙重收益。

此外，與騰訊資源的深度整合，也為京準(zhǔn)通營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的升級(jí)增加了籌碼。京東購(gòu)物平臺(tái)與騰訊社交平臺(tái)的完美結(jié)合，將會(huì)為廣告主帶來(lái)更多的營(yíng)銷(xiāo)可能。

篇(5)

隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的日新月異，由此衍生的新行業(yè)“電子商務(wù)”，也被眾多國(guó)際著名風(fēng)投所重視，成為資本投資的新領(lǐng)域。我國(guó)的電子商務(wù)在近年來(lái)呈現(xiàn)出了蓬勃的發(fā)展趨勢(shì)，各種電子商務(wù)企業(yè)如雨后春筍般萌發(fā)，尤其是07年馬云的阿里巴巴，在香港上市之后一鳴驚人，締造了“電子商務(wù)”行業(yè)的一個(gè)神話。而在剛剛過(guò)去的2010年，就有當(dāng)當(dāng)、麥考林、搜房網(wǎng)等國(guó)內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)先后上市，對(duì)此很多業(yè)內(nèi)分析人士表示，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不斷催生的電子商務(wù)模式，正在引發(fā)一輪新的資本效應(yīng)。

馬云曾經(jīng)談到阿里巴巴的成功經(jīng)歷時(shí)，曾得意的說(shuō)到，“電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展，得中小企業(yè)者得天下”。阿里巴巴曾經(jīng)因?yàn)闉闊o(wú)數(shù)中小企業(yè)客戶(hù)提供商機(jī)，而獲得了廣大中小商企的青睞，如今，在廣州、深圳、溫州等地，一個(gè)新型電子商務(wù)解決方案——“客多推廣”，引來(lái)了當(dāng)?shù)厣碳业臒崤?，并大有席卷全球的趨?shì)。從會(huì)員管理到提升品牌影響力，從拓展企業(yè)渠道到提供精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)解決方案，“客多推廣”為當(dāng)?shù)爻鞘猩倘?jīng)濟(jì)中的商家們提供各個(gè)方面的幫助，解決特別是中小商企面臨的經(jīng)營(yíng)難題，為中小商企吸引客源并維護(hù)其對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

更為獨(dú)特的是，由客多公司提出的，打造“商圈異業(yè)消費(fèi)鏈商盟”的獨(dú)特商業(yè)模式。作為商圈精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)家，商圈異業(yè)消費(fèi)鏈商盟商業(yè)模式的倡導(dǎo)者、領(lǐng)先的城市消費(fèi)行業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)解決方案供應(yīng)商，客多公司一方面憑借“客多推廣”將整合的商家及優(yōu)惠信息通過(guò)優(yōu)惠聯(lián)播網(wǎng)傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，從而幫助服務(wù)業(yè)商家實(shí)現(xiàn)“讓客戶(hù)來(lái)找您”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)效果；另一方面把消費(fèi)鏈上構(gòu)成商圈異業(yè)商盟合作的多個(gè)獨(dú)立商家，通過(guò)客多獨(dú)特的推廣服務(wù)模式在無(wú)形中整合為一個(gè)堅(jiān)固的聯(lián)合體，以協(xié)助服務(wù)業(yè)商家構(gòu)建異業(yè)消費(fèi)鏈商盟合作關(guān)系，利用整合的優(yōu)勢(shì)，相互之間互通互聯(lián)的口碑相傳方式，在為消費(fèi)鏈商盟中的盟友們贏得品牌知名度的同時(shí)，也拓寬了他們自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道，獲得了更大的商機(jī)。

篇(6)

【關(guān)鍵詞】科技公司；營(yíng)銷(xiāo)策略；市場(chǎng)推廣

【中圖分類(lèi)號(hào)】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1007-4309（2012）07-0103-2.5

經(jīng)營(yíng)環(huán)境的日益復(fù)雜，促使企業(yè)從單純營(yíng)銷(xiāo)策略組合而為立足自身整體戰(zhàn)略高度，做出營(yíng)銷(xiāo)決策，即營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在公司戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)上，綜合分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自身資源等因素，選定目標(biāo)市場(chǎng)，擇取合適的產(chǎn)品、渠道、推廣、定價(jià)組合方式，也就是常說(shuō)的4Ps營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并加以有效實(shí)施及控制的過(guò)程，稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。本論文選取B公司為研究對(duì)象，對(duì)其內(nèi)外環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行了較為深入的分析，為同行業(yè)其他企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定提供了參考與借鑒。

一、B公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)思

（一）公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述

向客戶(hù)提供集成服務(wù)方案。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系業(yè)務(wù)定位必須考慮產(chǎn)品與服務(wù)的結(jié)合，要為客戶(hù)提供系統(tǒng)的解決方案，樹(shù)立品牌形象。通過(guò)提供系統(tǒng)解決方案，為客戶(hù)創(chuàng)造更高價(jià)值，是行業(yè)先進(jìn)企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，也是B公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定和營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)中所重點(diǎn)關(guān)注的要素之一。公司的服務(wù)屬性，決定了生產(chǎn)過(guò)程必須圍繞客戶(hù)的目標(biāo)來(lái)運(yùn)作，必須服從客戶(hù)的整體需要，并提供針對(duì)性的解決方案。B公司在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，必須放棄無(wú)序的低價(jià)血拼，審慎對(duì)待高新技術(shù)的引用，而將精力運(yùn)用在與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，最終為客戶(hù)提供整體解決方案上。B公司必須通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)，在設(shè)計(jì)服務(wù)、技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品生產(chǎn)、物流配送等多個(gè)方面幫助客戶(hù)選擇最優(yōu)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和售后服務(wù)方案，幫助客戶(hù)提高產(chǎn)品品質(zhì)，節(jié)省成本，節(jié)約時(shí)間，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益最大化，從而使之成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)和戰(zhàn)略發(fā)展的合作伙伴。

品牌定位。對(duì)于重視自身品牌化經(jīng)營(yíng)安全，注重防偽產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量，注重防偽產(chǎn)品和服務(wù)提供的安全性與保障性的企業(yè)客戶(hù)，B公司的“B安全”品牌具有很多優(yōu)勢(shì)，可以更好地保護(hù)與提升客戶(hù)品牌資產(chǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系以現(xiàn)有市場(chǎng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以防偽為特色和主線，規(guī)劃未來(lái)各階段的主要開(kāi)拓業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。（1）業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃可分為兩個(gè)階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，同時(shí)培育成新的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。二是中長(zhǎng)期階段，自2016年至2020年，是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，此階段主要開(kāi)拓業(yè)務(wù)的核心是新的業(yè)務(wù)，同時(shí)將現(xiàn)有業(yè)務(wù)逐步培育成優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。（2）業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)。各業(yè)務(wù)拓展的成功要點(diǎn)是不同的，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須專(zhuān)注各業(yè)務(wù)的成功要點(diǎn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)自身的提高和業(yè)務(wù)市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)中，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力，以及客戶(hù)關(guān)系建立與維護(hù)能力是兩個(gè)通用的成功要點(diǎn)，即每一個(gè)業(yè)務(wù)在開(kāi)發(fā)中，客戶(hù)關(guān)系和開(kāi)發(fā)能力都是關(guān)鍵的成功要素。

營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)域與客戶(hù)選擇。當(dāng)前B公司非常關(guān)注銷(xiāo)售額，而忽略了如何去選擇客戶(hù)和選擇什么樣的客戶(hù)，這不僅對(duì)當(dāng)前銷(xiāo)售額和利潤(rùn)帶來(lái)了不利影響，也為公司未來(lái)發(fā)展帶來(lái)了潛在的危機(jī)。根據(jù)B公司未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)體系必須發(fā)現(xiàn)并抓住潛在客戶(hù)群，將大中型客戶(hù)作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，尤其是大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，同時(shí)逐漸淘汰一些低價(jià)值甚至負(fù)價(jià)值的小型客戶(hù)。

B公司確立大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)可分為定性可定量?jī)深?lèi)標(biāo)準(zhǔn)，定量標(biāo)準(zhǔn)——預(yù)計(jì)需求規(guī)模200萬(wàn)以上可以作為近期大客戶(hù)選擇的必要條件，隨著公司發(fā)展，大客戶(hù)預(yù)計(jì)需求規(guī)模門(mén)檻需不斷提高。定性標(biāo)準(zhǔn)包含品牌知名度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域、客戶(hù)性質(zhì)、行業(yè)地位和合作可持續(xù)性等。

（二）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)：2013年至2020年間，B公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須適應(yīng)公司做大作強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的快速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售收入目標(biāo)2015年達(dá)到3.2億元，2020年達(dá)到9億元。其他的財(cái)務(wù)目標(biāo)包含：銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)、利潤(rùn)率目標(biāo)、合理的應(yīng)收款目標(biāo)等。2.市場(chǎng)目標(biāo)：（1）市場(chǎng)占有目標(biāo)，整體市場(chǎng)占有率或相對(duì)占有率符合戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)排名穩(wěn)步上升。重點(diǎn)區(qū)域取得突破性增長(zhǎng)，各大區(qū)域獲得有效增長(zhǎng)。（2）品牌目標(biāo)，樹(shù)立起新的品牌形象，建立中國(guó)馳名品牌。確立行業(yè)領(lǐng)先的品牌專(zhuān)業(yè)化形象和差異化形象。3.價(jià)值鏈：（1）從單純的以產(chǎn)品生產(chǎn)為主，向集產(chǎn)品技術(shù)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變，提供系統(tǒng)解決方案。（2）通過(guò)掌控（或主導(dǎo)）價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)確立B公司的競(jìng)爭(zhēng)地位。（3）強(qiáng)化在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在價(jià)值鏈中傳遞。4.業(yè)務(wù)方式：（1）從單純提品向提供綜合的產(chǎn)品與集成服務(wù)增值轉(zhuǎn)變。（2）從單純以產(chǎn)品銷(xiāo)售為重點(diǎn)的模式逐步向以集成服務(wù)方案銷(xiāo)售為重點(diǎn)的模式轉(zhuǎn)變。5.產(chǎn)品：（1）由依靠防偽技術(shù)和主業(yè)品牌，轉(zhuǎn)化為通過(guò)技術(shù)、服務(wù)和綜合競(jìng)爭(zhēng)三者并重，形成高端產(chǎn)品線，壯大現(xiàn)有中高端產(chǎn)品，逐漸淘汰低端產(chǎn)品。（2）能夠通過(guò)分析客戶(hù)的需求，向客戶(hù)提供物超所值、整體和系統(tǒng)的產(chǎn)品與服務(wù)方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才，形成一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。（2）確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的辦法，將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來(lái)，激發(fā)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)開(kāi)拓積極性，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)體系其他人員的營(yíng)銷(xiāo)積極性。（3）通過(guò)培訓(xùn)提高市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)體系整體的市場(chǎng)反應(yīng)能力。

三、B公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的思路。B公司應(yīng)擺脫當(dāng)前以自身的生產(chǎn)能力和防偽技術(shù)為出發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，建立以市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶(hù)需求導(dǎo)向的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，根據(jù)市場(chǎng)的需求趨勢(shì)和客戶(hù)的需求特點(diǎn)來(lái)提升自身的防偽技術(shù)、設(shè)計(jì)能力和生產(chǎn)水平，從而更好地滿足客戶(hù)的需求。

產(chǎn)品創(chuàng)新策略。B公司面對(duì)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)為客戶(hù)提供的不僅僅是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，而應(yīng)該是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的整體解決方案，解決客戶(hù)的問(wèn)題，滿足客戶(hù)的需求。因此，B公司產(chǎn)品創(chuàng)新策略是多個(gè)方面的創(chuàng)新。包括技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是基于客戶(hù)需求的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，包含設(shè)計(jì)創(chuàng)新和生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新等方面，以提升滿足客戶(hù)需求的產(chǎn)品防偽屬性、產(chǎn)品質(zhì)量和獨(dú)特價(jià)值，以及營(yíng)銷(xiāo)體系對(duì)客戶(hù)需求的反應(yīng)能力等。服務(wù)創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)體系要在有效整合公司內(nèi)外部資源的基礎(chǔ)上，積極為客戶(hù)創(chuàng)造新的服務(wù)和價(jià)值，以提升B公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和強(qiáng)化服務(wù)品牌形象。創(chuàng)新可以是對(duì)行業(yè)先進(jìn)者的學(xué)習(xí)和模仿，也可以是創(chuàng)造出新的服務(wù)形式。

產(chǎn)品組合策略。B公司應(yīng)建立一個(gè)包含面向中高端防偽市場(chǎng)的產(chǎn)品組合，以高端產(chǎn)品展現(xiàn)技術(shù)實(shí)力，服務(wù)高端客戶(hù)，樹(shù)立品牌美譽(yù)度；以中高端產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，服務(wù)大眾企業(yè)客戶(hù)，以提高B公司產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)知名度，創(chuàng)造利潤(rùn)。

（二）價(jià)格策略

完善定價(jià)機(jī)制。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系必須完善定價(jià)機(jī)制，改變當(dāng)前以產(chǎn)定價(jià)的局面，增強(qiáng)定價(jià)的市場(chǎng)導(dǎo)向性。未來(lái)定價(jià)機(jī)制必須在成本核算的基礎(chǔ)上，給予營(yíng)銷(xiāo)更大的定價(jià)權(quán)限。完善定價(jià)機(jī)制，首先應(yīng)以公司財(cái)務(wù)成本核算為基礎(chǔ)，明確營(yíng)銷(xiāo)體系的價(jià)格管理職責(zé)。其次明確定價(jià)得的權(quán)限和價(jià)格審核程序，并在此基礎(chǔ)上建立定價(jià)管理機(jī)制。

價(jià)格管理。在針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品定價(jià)中，根據(jù)基本的定價(jià)目標(biāo)，有多種定價(jià)方法可供業(yè)務(wù)人員和價(jià)格管理人員選擇，見(jiàn)圖3。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是B公司當(dāng)前和近期參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的主要方法，需求導(dǎo)向定價(jià)法將是未來(lái)B公司定價(jià)的重要基礎(chǔ)，而成本導(dǎo)向定價(jià)法是B公司對(duì)價(jià)格實(shí)施管理和控制的重要方法。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系價(jià)格管理包含兩個(gè)流程，一個(gè)是成本導(dǎo)向的定價(jià)流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個(gè)是市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)流程（包含需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向），通過(guò)有效的成本控制或市場(chǎng)影響，能更好的保障公司產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，見(jiàn)圖4。

價(jià)值定價(jià)法。價(jià)值定價(jià)法是市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)機(jī)制中的一個(gè)重要定價(jià)法，也是適合B公司未來(lái)產(chǎn)品定價(jià)的一個(gè)重要定價(jià)方法。價(jià)值定價(jià)法是在了解和影響客戶(hù)認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻?hù)實(shí)際帶來(lái)的價(jià)值為基礎(chǔ)制定合理的價(jià)格?？蛻?hù)認(rèn)知價(jià)值是客戶(hù)對(duì)某一產(chǎn)品和服務(wù)的性能、質(zhì)量、品牌、保障和利益等的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，并根據(jù)他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、感受或理解的價(jià)值水平，綜合自身經(jīng)驗(yàn)對(duì)價(jià)格做出評(píng)判。

（三）渠道策略

專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售為主。建立以產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化為核心，區(qū)域銷(xiāo)售平臺(tái)為支撐，形成業(yè)務(wù)管理與區(qū)域監(jiān)督相結(jié)合的矩陣式銷(xiāo)售渠道。專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)全國(guó)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和客戶(hù)開(kāi)發(fā)，通過(guò)派駐專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的覆蓋。辦事處形成對(duì)各產(chǎn)品銷(xiāo)售的支持性平臺(tái)，對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售部區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作提供支持并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。

明確區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)責(zé)任與目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)體系必須加強(qiáng)區(qū)域銷(xiāo)售的目標(biāo)管理，加強(qiáng)銷(xiāo)售部和辦事處在區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)中的協(xié)同作用，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展和公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

①加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。從銷(xiāo)售目標(biāo)上，加強(qiáng)各銷(xiāo)售分部的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)管理，有意識(shí)的推動(dòng)銷(xiāo)售分部對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。②增強(qiáng)區(qū)域辦事處的能動(dòng)性。從區(qū)域管理上，應(yīng)逐步增強(qiáng)區(qū)域辦事處市場(chǎng)管理的能動(dòng)性和職責(zé)，在完成區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)和銷(xiāo)售目標(biāo)上給予區(qū)域辦事處更大的權(quán)限，使區(qū)域辦事處與銷(xiāo)售分部之間在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面具有更強(qiáng)的相互監(jiān)督和相互促進(jìn)的作用。

（四）市場(chǎng)推廣策略

B公司營(yíng)銷(xiāo)體系應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品、技術(shù)和品牌的推廣活動(dòng)，具體應(yīng)由市場(chǎng)策劃部統(tǒng)籌規(guī)劃全國(guó)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，并定期與應(yīng)用研究所、銷(xiāo)售部、銷(xiāo)售分部、區(qū)域辦事處、分公司和公司領(lǐng)導(dǎo)等溝通討論。市場(chǎng)推廣應(yīng)形成分產(chǎn)品、分地區(qū)、分階段的策略和方法，應(yīng)配合公司完善產(chǎn)品線的行動(dòng)，爭(zhēng)取把公司的品牌、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品介紹給每一位潛在客戶(hù)。市場(chǎng)策劃部制訂方案并由營(yíng)銷(xiāo)副總審批后，相關(guān)各部門(mén)應(yīng)按方案要求配合執(zhí)行。

【參考文獻(xiàn)】

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[2]羅仲偉，朱彤.擁有持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[M].北京：民主與建設(shè)出版社，2003.

篇(7)

    一、個(gè)人信貸產(chǎn)品管理的定義及內(nèi)容

    商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品是指以符合條件的自然人為客戶(hù)的信貸產(chǎn)品,主要包括用于個(gè)人消費(fèi)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等用途的本外幣貸款,如傳統(tǒng)的個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款等。信貸產(chǎn)品如同一般的實(shí)體產(chǎn)品,也要經(jīng)歷投入-成長(zhǎng)-成熟-衰退四個(gè)階段,因此信貸產(chǎn)品管理涵蓋了產(chǎn)品自投入市場(chǎng)開(kāi)始直到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程,不能簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品管理等同于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。個(gè)人信貸產(chǎn)品管理可以歸納為構(gòu)建控制環(huán)境、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品推廣、存量產(chǎn)品管理等環(huán)節(jié),以下將逐一進(jìn)行分析。

    二、個(gè)人信貸產(chǎn)品管理的內(nèi)部控制

    1.構(gòu)建控制環(huán)境?？刂骗h(huán)境提供了內(nèi)部控制的基本規(guī)則和構(gòu)架,是其他四要素的基礎(chǔ)。因此在建立個(gè)人信貸產(chǎn)品管理的內(nèi)控體系、規(guī)范產(chǎn)品管理流程時(shí),有必要強(qiáng)調(diào)控制環(huán)境的作用。

    (1)確定個(gè)人信貸產(chǎn)品管理策略、辦法和流程?？刂拼胧┲饕ù_定個(gè)人信貸產(chǎn)品管理策略(包含產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、推廣、維護(hù)和淘汰決策的原則、依據(jù)等),制定具體的管理辦法和操作流程。

    (2)確立組織架構(gòu)?？刂拼胧┲饕鞔_個(gè)人信貸產(chǎn)品的審批、管理、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)或人員,確定各部門(mén)和崗位職責(zé)。以上均須形成書(shū)面文件予以傳達(dá)。

    (3)配備個(gè)人信貸從業(yè)人員。控制措施主要包括根據(jù)各崗位適任條件,配備適當(dāng)資質(zhì)和數(shù)量的個(gè)人信貸從業(yè)人員;不相容的崗位不得兼任;根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要和人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì),合理制定培訓(xùn)計(jì)劃,并對(duì)培訓(xùn)目的、時(shí)間、人員、方式和預(yù)算等作出適當(dāng)安排;合理制定并有效實(shí)施從業(yè)人員考核辦法,并建立暢通的人員流動(dòng)機(jī)制。

    2.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和存量產(chǎn)品管理構(gòu)成了產(chǎn)品管理決策的主要內(nèi)容。其中,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程主要可分為需求發(fā)起、評(píng)審立項(xiàng)、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、測(cè)試驗(yàn)收等階段。各階段的控制目標(biāo)和具體控制措施如下:

    (1)需求發(fā)起?？刂拼胧橥ㄟ^(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研、同業(yè)交流、行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)研究和存量產(chǎn)品分析,在總結(jié)市場(chǎng)需求和銀行發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù),提出初步的個(gè)人信貸新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求;需求發(fā)起可以自上而下,也可以自下而上。

    (2)開(kāi)展可行性分析和立項(xiàng)評(píng)審。主要包括個(gè)人信貸管理部門(mén)或?qū)Ｋ井a(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)的管理部門(mén)針對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求,全面開(kāi)展包括市場(chǎng)、技術(shù)、管理、效益等內(nèi)容的可行性分析與論證,并完成可行性分析報(bào)告和立項(xiàng)報(bào)告;組織個(gè)人信貸業(yè)務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)條線(如風(fēng)險(xiǎn)、法律、科技、財(cái)務(wù)等)的負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干或外部專(zhuān)家等進(jìn)行立項(xiàng)評(píng)審。

    (3)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)。主要包括立項(xiàng)評(píng)審?fù)瓿珊?立項(xiàng)報(bào)告報(bào)適當(dāng)?shù)牟块T(mén)或人員審批,審批通過(guò)后正式立項(xiàng);成立專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)小組,并配備適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員和管理人員;對(duì)于重大項(xiàng)目,成立負(fù)責(zé)項(xiàng)目組織、協(xié)調(diào)、檢查、監(jiān)督工作的領(lǐng)導(dǎo)小組,并指定負(fù)責(zé)人。

    (4)制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說(shuō)明書(shū)。主要包括針對(duì)開(kāi)發(fā)需求,深入分析個(gè)人信貸新產(chǎn)品及附加服務(wù)的市場(chǎng)和客戶(hù)定位、功能、操作流程、風(fēng)險(xiǎn)控制和技術(shù)要求,并擬定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說(shuō)明書(shū);向個(gè)人信貸經(jīng)營(yíng)、管理和法律等部門(mén)征詢(xún)意見(jiàn),對(duì)新產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)及解決方案進(jìn)行評(píng)估,并對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說(shuō)明書(shū)作適當(dāng)修改。

    (5)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和流程設(shè)計(jì)。主要包括:①品牌設(shè)計(jì)。在銀行整體品牌戰(zhàn)略的架構(gòu)下,開(kāi)展包括新產(chǎn)品定位、名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)整合方案等內(nèi)容的品牌設(shè)計(jì)。②系統(tǒng)開(kāi)發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說(shuō)明書(shū),編制項(xiàng)目功能說(shuō)明書(shū),并制定適當(dāng)?shù)募夹g(shù)解決方案和開(kāi)發(fā)進(jìn)程安排,經(jīng)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后,進(jìn)入程序編寫(xiě)階段;如系統(tǒng)開(kāi)發(fā)采用外包方式,需充分審查評(píng)估承包方的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)實(shí)力、誠(chéng)信歷史、安全資質(zhì)、技術(shù)服務(wù)能力和實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)控制與責(zé)任承擔(dān)水平,并與之簽訂權(quán)責(zé)明確的合同;定期監(jiān)控開(kāi)發(fā)進(jìn)度,適時(shí)調(diào)整開(kāi)發(fā)方案,確保開(kāi)發(fā)效率和質(zhì)量。③流程設(shè)計(jì)。制定新產(chǎn)品管理暫行辦法、操作流程、會(huì)計(jì)核算辦法和系統(tǒng)操作手冊(cè)等,經(jīng)法律部門(mén)審核后,報(bào)適當(dāng)?shù)牟块T(mén)或人員審批。④合同設(shè)計(jì)。有關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)與法律部門(mén)一同制定新產(chǎn)品的合同文本。

    (6)完成測(cè)試與驗(yàn)收?？刂拼胧┲饕ò才胚m當(dāng)?shù)娜藛T進(jìn)行功能測(cè)試、安全性測(cè)試、壓力測(cè)試、適應(yīng)性測(cè)試等,根據(jù)測(cè)試結(jié)果修正系統(tǒng)功能和缺陷,并修訂系統(tǒng)操作手冊(cè);個(gè)人信貸管理部門(mén)或產(chǎn)品創(chuàng)新管理部門(mén)組成驗(yàn)收小組,組織驗(yàn)收測(cè)試,驗(yàn)收合格后由適當(dāng)?shù)娜藛T簽署項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。

    3.新產(chǎn)品推廣。新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣大致分為產(chǎn)品報(bào)批、產(chǎn)品定價(jià)、試點(diǎn)推廣、全面推廣等階段。各階段的控制目標(biāo)和具體控制措施如下:

    (1)落實(shí)新產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入手續(xù)。根據(jù)監(jiān)管部門(mén)對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入管理的有關(guān)規(guī)定,及時(shí)完成必要的新產(chǎn)品報(bào)批或備案手續(xù)。

    (2)完善新產(chǎn)品定價(jià)管理。根據(jù)外部監(jiān)管規(guī)定、風(fēng)險(xiǎn)水平、資金成本、管理成本、貸款目標(biāo)收益、資本回報(bào)要求以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)利率水平等因素,合理制定新產(chǎn)品定價(jià)方案。

    (3)完成新產(chǎn)品試點(diǎn)推廣。主要包括在個(gè)人信貸新產(chǎn)品全面推向市場(chǎng)前,選擇適當(dāng)?shù)貐^(qū)、渠道和方式進(jìn)行充分的試點(diǎn)推廣;針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù),制定包括新產(chǎn)品定位及品牌設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品定價(jià)方案、營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)、費(fèi)用及效益預(yù)算等內(nèi)容的試點(diǎn)推廣方案;在產(chǎn)品推廣前,就新產(chǎn)品管理辦法、操作流程、風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)推廣方案,對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn);在產(chǎn)品推廣過(guò)程中,向客戶(hù)準(zhǔn)確、公平、沒(méi)有誤導(dǎo)地進(jìn)行信息披露,充分揭示與新產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的權(quán)利、義務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)。