序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇增員企劃方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

大家好！

XX店支公司自**年**月初開始籌備，在總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，市公司個人保險部及市公司各部門的大力支持下，認真貫徹執(zhí)行總、分公司個險渠道各項工作要求，歷時兩個多月，于**月**日正式開業(yè)。截止**月**日，共完成期交保費470萬元，在冊人力達到199人，業(yè)績、人力均取得了較好的發(fā)展，下面就將XX店支公司全年的工作匯報如下。

根據(jù)總公司“超常規(guī)、跨越式”的發(fā)展要求，在隊伍發(fā)展初期，瞄準(zhǔn)同業(yè)公司管理人員，采取自上而下的引進方法，進行隊伍組建。**年2月1日，XX，XX，XX三位部經(jīng)理引進成功，在部經(jīng)理的引進過程中進行了慎重的篩選，對主管的人品、奉獻精神等方面做了深入的調(diào)查，為今后隊伍快速發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

三位部經(jīng)理到位后，依托公司基本法優(yōu)勢，結(jié)合聘才計劃和星火計劃，以“一對一”、“一對多”的增員方式，大力引進同業(yè)優(yōu)秀人才。4月28日開業(yè)時，隊伍管理架構(gòu)基本搭建完成，實現(xiàn)人力62人。并在5月16日，成功從同業(yè)公司引進一支績優(yōu)團隊，搭建成徐銘晨經(jīng)理帶領(lǐng)的第四營業(yè)部。到目前為止，一部人力達到46人，二部人力達到44人，三部人力達到70人，四部39人?？?cè)肆?99人。

成績的取得離不開各級主管的辛勤付出。三部經(jīng)理XX身體不好，但是他克服了種種困難，取得了驕人的成績，所轄部是XX店目前最大的，最優(yōu)秀的一個部門。從3月13日開始籌建，至12月12日在冊人力達到70人，累計保費234萬元。為了便于開展工作，XX經(jīng)理買了一輛二手汽車，至今已行駛了五萬五千多公里。三部的主管XX，XX，在國壽都是多年精英，每年都是國壽“108將”之一。通過反復(fù)溝通，加盟人保壽險。他們在國壽很少參加早會，從不參加培訓(xùn)，但來到人保壽險，每天都堅持參加早會，為了團隊的成功，默默的奉獻自己。XX和是XX鎮(zhèn)的高級主XX，更是投入了全部的精力和財力。為了團隊的發(fā)展，稱得上是盡心盡力，從XX到XX店，來回有二百五六十公里，但他堅持參加公司晨會，每周至少來公司三次，從來沒有抱怨過。

在這里我對XX經(jīng)理及三部所有的主管及業(yè)務(wù)伙伴的辛勤付出表示衷心的感謝，謝謝你們！

一部經(jīng)理XX愛琳，在原公司是一位非常優(yōu)秀的主管，團隊人力達到30多人。在選擇面前，毅然放棄了安逸的工作環(huán)境，為自己的選擇付出了全部的心血。XX經(jīng)理家庭條件非常優(yōu)越，但是為了團隊的發(fā)展，她吃了很多的苦。陪同屬員在鄉(xiāng)下增員，從未做過人力三輪車的XX經(jīng)理第一次嘗試；陪屬員去鄉(xiāng)下講保險，為了節(jié)省時間，跟屬員一起翻山、穿越灌木叢，身上被刺的傷痕累累。創(chuàng)業(yè)初期正值春節(jié)期間，XX經(jīng)理為每位屬員及她們的增員挨家挨戶送去了禮品，這些，都是她自己的積蓄。一部的高級主XX，是個增員高手，也是業(yè)績高手。直接增員人力已達13人，個人保費已達178003元。高級主XX，放棄了同業(yè)公司才給裝修的二層樓的獨立職場，選擇了創(chuàng)業(yè)，團隊增員人數(shù)已達10人。

二部經(jīng)理XX，也是為團隊的建設(shè)傾注了全部心血，深入農(nóng)村開發(fā)有影響力的人，目前部門架構(gòu)穩(wěn)健，人力已達39人。二部的高級主XXXX，深入各村委會發(fā)展有影響力的村級干部，付出很大的努力，目前已成功增員8人，都是當(dāng)?shù)氐挠绊懥χ行?。叢青是一位新人主管，舍下自家?jīng)營的飯店，服裝攤位，專心投入到人保壽險的事業(yè)里來。在同業(yè)競爭比較激烈的情況下，成功增員3人，發(fā)展有效業(yè)務(wù)主XX1人，為自己的團隊發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

四部是成立相對比較晚的一個部門，在徐銘晨經(jīng)理的帶領(lǐng)下，目前人力已達39人，增員還在不斷的進行中。在人力快速發(fā)展的同時，四部的保費也在高速增長，5月份當(dāng)月實現(xiàn)保費43346元，至**月**日，實現(xiàn)保費62萬元，真是業(yè)績增員兩不誤。四部的蔡萬勝高級主XX，是一名業(yè)務(wù)高手，以前從來不想走組織發(fā)展，來到公司后快速進入角色，目前已成功增員8人，引進業(yè)務(wù)主XX一人。還有高永軍，焦麗萍等主管，在同業(yè)都是非常優(yōu)秀的業(yè)績高手，加盟人保壽險之后，都能很快的融入角色，為團隊的發(fā)展貢獻了自己的力量。

正是有了各位部經(jīng)理、各位主管、各位伙伴的辛勤付出，我們XX店才有了如此輝煌的成績，謝謝大家！

**月**日，是XX店公司開業(yè)的日子，在抓好增員工作的同時，作好業(yè)務(wù)宣導(dǎo)工作，“為公司獻禮”成為每一名銷售人員的口號，結(jié)合市公司的企劃方案，制定了公司自己的企劃，一舉實現(xiàn)保費33.5萬。

5月份是公司正式營業(yè)的首月，實現(xiàn)規(guī)模保費19.5萬元。

**年第三季度是XX店支公司發(fā)展關(guān)鍵的一個季度。是支公司開業(yè)以來第一個自然季，正趕上市公司大力推動和諧人生萬能險銷售，我們抓住有利時機，結(jié)合XX市公司推出的“夏日烽火，挑戰(zhàn)新高”的業(yè)務(wù)競賽方案，大力宣導(dǎo)萬能險，營造出了良好的營銷氛圍。同時，充分利用公司的資源優(yōu)勢，適時召開了5場產(chǎn)品說明會，場場火爆，取得了良好的效果，拉動了公司業(yè)績的增長，同時也讓廣大營銷員增加了收入，增強了信心。在支公司內(nèi)外勤的共同努力下，我支公司提前完成了全年的保費XX務(wù)，并在在“夏日烽火，挑戰(zhàn)新高”的競賽中榮獲“萬能險銷售優(yōu)勝單位”稱號，并獲得XX分公司頒發(fā)的榮譽錦旗一面。

進入第四季度，隨著全年業(yè)績的提前完成，XX店支公司在XX市分公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，適時進行了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，將工作重點轉(zhuǎn)向各級主管的財補追蹤及新人星火計劃獎勵上來，大力倡導(dǎo)康寧人生等**年以上期交業(yè)務(wù)，切實關(guān)注各級營銷員的收入，夯實業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，穩(wěn)定團隊，為**年的業(yè)務(wù)發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

縱觀全局，我們可以很自豪的說，我們不只是在XX分公司做得好，在全國也是名列前茅的。在總公司的**年“亮劍行動”——優(yōu)秀營銷服務(wù)部爭奪賽中，我支公司以470萬的業(yè)績名列前茅，遠超總公司設(shè)定的280萬元的標(biāo)準(zhǔn)，獲得總公司獎勵的筆記本電腦、投影儀等辦公設(shè)備。

XX經(jīng)理帶領(lǐng)的三部，在總公司**年“亮劍行動”——百強明星團隊角逐賽中，以目前保費229萬的業(yè)績遠超總公司設(shè)定的100萬的標(biāo)準(zhǔn)，在B類機構(gòu)中名列第一，獲得總公司獎勵的臺式電腦、激光打印機等辦公設(shè)備。

三部高級主XX，在總公司組織的“我為奧運加油”的奧運門票競拍活動中，以100萬元的保費目標(biāo)勇奪XX市分公司的標(biāo)王，獲得奧運門票一張，親赴北京觀看奧運會比賽，并獲得總裁室接見，參加總裁榮譽宴，與XX總裁合影留念。并在以后的業(yè)務(wù)中，率先以100.1萬的保費在全系統(tǒng)內(nèi)首個達成競拍目標(biāo)，XX副總裁親自簽發(fā)賀電祝賀，為XX市分公司，為我們XX店支公司，在全系統(tǒng)內(nèi)贏得了榮譽，展現(xiàn)了我們XX店人的風(fēng)采！

辛勞伴隨著喜悅，付出終得到回報，回首**，掌聲和榮譽已經(jīng)升騰，精彩被存于史冊，今天，又是一個辭舊迎新的日子，又是一個重新起航的時刻?；锇閭?，**年已經(jīng)悄悄向我們走來，**年的精彩正在向我們召喚。**年將是特別的一年，將是燦爛的一年，將是我們?yōu)橹畩^斗的一年，也必將是再創(chuàng)輝煌的一年！

篇(2)

關(guān)鍵詞 新疆基層 銷售隊伍 建設(shè)

隨著新疆保險市場競爭主體逐漸增多，保險市場競爭日益激烈，保險公司用來拓展業(yè)務(wù)、增加銷售人力的成本越來越高昂，這對現(xiàn)階段基層營銷員的隊伍建設(shè)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生深遠的影響。為了滿足市場形勢變化和保險業(yè)發(fā)展方式調(diào)整的需要，研究保險公司基層銷售隊伍建設(shè)情況具有積極現(xiàn)實的意義。

一、保險業(yè)基層銷售隊伍存在的問題

1.營銷員年齡結(jié)構(gòu)老化。目前，保險公司營銷員以四十、五十歲年齡段為主，甚至還有六十多歲的營銷員。年齡結(jié)構(gòu)老化為公司的未來發(fā)展造成一系列不良后果：一方面營銷員事業(yè)進取心減弱，職業(yè)倦怠感增強，另一方面公司管理層出現(xiàn)斷層。

2.保險公司增員難、新增人員素質(zhì)低、留存難。隨著保險市場的競爭日益激烈，各保險公司為了完成上級公司考核目標(biāo)，采取人海戰(zhàn)術(shù)的增員策略，不惜耗費大量人力物力開展增員，業(yè)務(wù)增長方式為新增人員靠人際關(guān)系短期完成考核保費任務(wù)，待親戚、朋友保險資源開發(fā)完畢后，則面臨無法完成考核指標(biāo)的窘境，在嚴(yán)格的業(yè)務(wù)考核任務(wù)下無奈選擇自動辭職。

3.業(yè)務(wù)發(fā)展過度依靠少數(shù)精英營銷員，新增營銷員收入低。保險公司現(xiàn)在普遍存在重業(yè)務(wù)發(fā)展、輕隊伍建設(shè)的現(xiàn)象。下級公司在日益增加的業(yè)務(wù)發(fā)展壓力下，為了完成上級公司業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，注重發(fā)展短平快的發(fā)展方式，致力于發(fā)展高件均保費業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)發(fā)展主要靠少數(shù)精英營銷員帶動，新增營銷員由于客戶積累少、銷售技能低等原因造成件均保費低，再加之嚴(yán)格的舉績率考核，新增人員數(shù)月不舉績自動脫落辭職。

4.增員模式偏重短期利益。保險公司現(xiàn)今增員注重新增人員人脈關(guān)系，對人員的道德品質(zhì)、綜合素質(zhì)要求降低。八零后新增營銷員工作時間不長，社會人脈關(guān)系尚未建立，但就業(yè)選擇面較寬。而保險公司提供的待遇偏低且較社會平均用工水平偏低，工作壓力和強度卻較其他工作高，故招聘八零后的營銷員非常困難，即使花費很大力氣增員成功，留存也十分困難。

5.物質(zhì)激勵對銷售隊伍的邊際效應(yīng)逐漸遞減。以前業(yè)務(wù)發(fā)展主要靠投入大量費用開展業(yè)務(wù)競賽，但現(xiàn)在的業(yè)務(wù)競賽驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展的能力在減弱，必須抓住特殊的機遇（例如推出高收益、高現(xiàn)價產(chǎn)品）、投入大量費用、創(chuàng)新銷售方式才能促進業(yè)務(wù)發(fā)展，甚至如果不開展業(yè)務(wù)競賽，會出現(xiàn)業(yè)務(wù)停滯不前的現(xiàn)象。

6.可開發(fā)的保險客戶年齡結(jié)構(gòu)逐漸偏大。由于保險公司現(xiàn)階段增員的主要目標(biāo)群還是四十歲以上的中年人，有一定的人脈關(guān)系且一般將銷售保險當(dāng)做副業(yè)。這樣隨之產(chǎn)生一個問題：四十歲以上的營銷員的客戶群基本穩(wěn)定在四十歲以上（少數(shù)精英營銷員可能例外），對于二十、三十這兩個年齡段的客戶開拓力度將留下空白，而這兩個年齡段的客戶群是培育未來保險需求的中堅力量，如果公司增員年齡結(jié)構(gòu)長期偏大，對公司未來發(fā)展非常不利。

二、影響保險業(yè)銷售隊伍建設(shè)主要因素分析

1.保險業(yè)對營銷人員的綜合素質(zhì)要求高。隨著年齡的日益增長，四十歲以上的營銷員體力和精力漸漸枯竭，而保險銷售工作重視對客戶的拜訪，只有通過增加出勤率才能提高保險銷售量，保單銷售之后的客戶服務(wù)工作也是一項消耗體力和精力的工作?？傊ｋU銷售是一項對營銷員銷售積極性、體力和精力要求較高的工作，如果沒有強烈的事業(yè)進取心，良好的身心健康狀態(tài)，長年從事繁重的保險銷售工作必然會造成營銷員展業(yè)積極性、出勤率降低、職業(yè)倦怠感增強。

2.基層管理人員同時肩負銷售和管理職責(zé)。保險公司的基本法規(guī)定基層營銷管理人員除了管理職責(zé)，同時還肩負銷售任務(wù)，這就對管理人員的綜合素質(zhì)提出更多的要求。另外現(xiàn)在保險公司普遍存在增員難，新增人員綜合素質(zhì)不高，甚至還有兼職現(xiàn)象，這都增加了管理人員管理難度，對其綜合素質(zhì)提出了更高的要求。而現(xiàn)實情況是營銷員的年齡結(jié)構(gòu)老化嚴(yán)重，這對公司管理層的交疊更替產(chǎn)生了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

3.保險公司增員難、留存難。（1）外部因素。由于保險銷售中存在的銷售誤導(dǎo)、代簽名等不良事件層出不窮，保險業(yè)的社會美譽度、社會地位逐漸降低。另外隨著社會平均用人成本日益上升，保險公司提供的待遇較社會其他企事業(yè)單位偏低，難以招聘到合格的營銷員。

（2）內(nèi)部因素。保險營銷對個人的綜合能力要求較高，即需要廣泛的人脈關(guān)系、較高的銷售技能，更需要誠信的高尚品德和不怕艱難困苦的精神意志。而現(xiàn)在保險公司提供的待遇顯然不能滿足以上人員的需求。

（3）公司考核。保險公司對于人力的考核要求較嚴(yán)。月均舉績率預(yù)算完成率和月均增員率較以前考核都更加嚴(yán)格。月均舉績要求營銷員每月都有一定金額新單進賬，而這對于艱苦偏遠地區(qū)難度更大。另外新疆大部分群眾從事農(nóng)牧業(yè)，此行業(yè)季節(jié)性較強，農(nóng)忙時節(jié)無暇進行保險展業(yè)，這更增加了保險營銷員留存難度。

三、加強保險公司基層銷售隊伍建設(shè)的建議

1.健全人才能上能下流動體制。從省公司、地市公司抽調(diào)熱愛保險事業(yè)、善于組織、協(xié)調(diào)、肯吃苦的年輕人員積極下基層鍛煉，可以先從縣支公司管理層干起，保證待遇不變，建立獎懲制度，如業(yè)績欠佳可以返回原崗位繼續(xù)工作，形成能上能下的良性流動體制，培養(yǎng)基層管理人員的管理、組織、協(xié)調(diào)、社交能力，避免將來公司管理人才出現(xiàn)青黃不接的情況，保證公司的可持續(xù)健康發(fā)展。

2.提高新人待遇，增加主管管理津貼，鼓勵增員?；痉ㄗ鳛楸ｋU公司的第一企劃案，對公司的經(jīng)營管理起著不可替代的基礎(chǔ)作用。2014年多家保險公司修訂基本法：新華保險2014年1月1日實行的新版基本法具體有以下措施：首先取消低檔責(zé)任津貼，加大新人入職后1-6個月的責(zé)任津貼，增設(shè)新人入職后7-12個月的高檔責(zé)任津貼，并將津貼與大專學(xué)歷掛鉤；然后調(diào)整增員獎計提方式，增員獎最高可翻番。重點調(diào)整新人利益和主管利益，提高新人津貼發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)并延長發(fā)放時間，增設(shè)營業(yè)部組經(jīng)營津貼、季度銷售分紅和年終管理分紅。

某外資壽險公司將原來的雙軌制改為了雙軌制和單軌制并行的混合型模式；雙軌制指的是管理職位和銷售職位分開，管理職位只負責(zé)管理，銷售職位只負責(zé)銷售。在傭金比例調(diào)整方面，將管理職位的管理津貼調(diào)高。

另外一家外資壽險公司將新人和負責(zé)招聘新人的主管的待遇將增加，新人將有無責(zé)底薪，主管將有底薪。

合眾人壽新《基本法》設(shè)置多項待遇、制度以提高營銷員收入，通過給予其良好的福利保障來降低營銷員流失率。同時，針對不同層級的營銷員和不同時期的營銷員提供訓(xùn)練津貼、個人業(yè)務(wù)津貼、續(xù)年度服務(wù)津貼等福利，特別是在營銷員養(yǎng)老問題上，該公司還提供養(yǎng)老金政策、長期服務(wù)津貼等，提高營銷員的歸屬感。

工銀安盛人壽啟用帶薪制保險顧問模式，為營銷人員提供底薪支持。

以上保險公司對基本法所做的修訂對緩解當(dāng)前新人待遇低、增員難、管理難、留存難必將起到積極的作用。這也說明保險公司長期靠人海戰(zhàn)術(shù)來發(fā)展業(yè)務(wù)的粗放模式越來越不適應(yīng)當(dāng)前保險市場發(fā)展的需求。只有走人性化、精英化、專業(yè)化的人力發(fā)展之路才能適應(yīng)日益激烈的保險市場競爭。

3.改革新人薪酬。在新人薪酬的改革中，可以明確的劃分時間段，新人入司前三個月采用純薪金制，考核標(biāo)準(zhǔn)為培訓(xùn)出勤率及完成作業(yè)情況，新人主要的職業(yè)是學(xué)習(xí)行業(yè)知識，了解公司文化及產(chǎn)品形態(tài)，掌握基本的銷售流程。在三至六個月時，新人可采用基本薪金+傭金薪資制度。其中基本工資要保證新人的基本生活需求，這主要是為了給新人進入市場的過渡期，促進新人的社會化進程，減輕新人由于不了解業(yè)務(wù)帶來的心理壓力，提升新人留存。

4.加強新增年輕高素質(zhì)人才的職業(yè)生涯規(guī)劃。保險行業(yè)實際上對銷售人員的綜合能力要求較高，中國保險業(yè)經(jīng)過十幾年粗放式發(fā)展，保險低端客戶的市場開發(fā)已經(jīng)基本飽和，而高端客戶的開發(fā)需要綜合素質(zhì)能力較強營銷人員。所以提高營銷員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，打造精英團隊是保險業(yè)發(fā)展的大趨勢。對于新增年輕高素質(zhì)人才采取人性化的培養(yǎng)策略，做好其職業(yè)生涯規(guī)劃，職業(yè)生涯規(guī)劃中不僅僅是保險銷售者，更應(yīng)該是復(fù)合型的金融人才，將其培養(yǎng)為面向高端客戶的綜合理財精英。

5.實行差異化激勵政策，注重物質(zhì)激勵和精神激勵的平衡。當(dāng)前大多數(shù)營銷員的收入水平低下，適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵是必須的，但是當(dāng)下物質(zhì)激勵已經(jīng)貫穿到業(yè)務(wù)發(fā)展、增員、留存各個環(huán)節(jié)，沒有業(yè)務(wù)競賽就沒有保費收入，沒有費用投入就無法增員，即使投入很大人力、物力增員成功，營銷員的培訓(xùn)、留存需要投入更大的費用。任何物質(zhì)激勵只能激發(fā)人的外在動力，外在動力是不穩(wěn)定的，它需要持續(xù)不斷地物質(zhì)刺激才能夠維持，這也是我公司業(yè)務(wù)發(fā)展所需費用越來越高的原因之一。而精神激勵能夠激發(fā)人的內(nèi)在動力，內(nèi)在動力是穩(wěn)定可持續(xù)的，一旦形成發(fā)展的內(nèi)在動力，營銷員將會投入更多的積極性和忠誠度來發(fā)展業(yè)務(wù)。本人對如何加強精神激勵，提出一些想法：

（1）激發(fā)營銷員內(nèi)在動力，增加認同感。激發(fā)內(nèi)在動力重在增加營銷員三個認同感：客戶對營銷員的認同、公司對營銷員的認同、同事、家人、朋友對營銷員的認同。傳統(tǒng)做法中側(cè)重公司、同事、家人、朋友對營銷員的認同，忽視了客戶對營銷員認同，而這恰恰是當(dāng)前保險業(yè)社會美譽度不高，保險營銷員社會地位不高的首要原因。故應(yīng)該在如何增加客戶對營銷員的認同感上多下工夫。比如可以在我們的保險客戶中做一個問卷調(diào)查，讓客戶評選出心目中優(yōu)秀的營銷員，將評判權(quán)利讓給客戶，這樣可以使?fàn)I銷員感覺他的事業(yè)、他的工作得到了客戶的認同，從而激發(fā)其對保險事業(yè)的熱愛和工作的內(nèi)在動力，同時也提高的營銷員的忠誠度和留存率。另外可以投入一定費用在宣傳媒體或者保險公司營業(yè)大廳上登出這些優(yōu)秀營銷員的肖像和感人事跡，增加客戶和公司對這些優(yōu)秀營銷員的認同感。有了認同感就有了歸屬感，而歸屬感是當(dāng)前保險營銷員心靈層面最缺乏的東西。

（2）激勵措施需要多樣化。由于保險營銷員中素質(zhì)、文化水平、銷售能力水平的不同，激勵手段也需要多樣化。對于精英營銷員，這一部分群體有自己比較穩(wěn)定的客戶來源、銷售技能精湛，每月的傭金收入不菲，所以對這一部分人群不但要有物質(zhì)激勵，一定要給予精神激勵，這些激勵要來自于客戶、公司等各個層面。對于年齡較大、進取心不是很強的營銷員，這部分群體側(cè)重于物質(zhì)激勵，只要保證他們有穩(wěn)定的收入，就能保證他們的留存率。對于新入司、年齡不大、文化水平較高的新人，這些人一般都有一定的進取心，除了提高其銷售技能和保證有穩(wěn)定的收入，一定要幫助其明確自己的職業(yè)規(guī)劃，樹立其投身保險事業(yè)的信心和雄心，在業(yè)務(wù)競賽方案中一定要留出獎勵給予新人，以增加其成就感。只有激勵措施的多樣化才能吸引多樣化的人才，才能保證我們隊伍和事業(yè)的穩(wěn)定。

（3）樹立標(biāo)桿。榜樣的力量是無窮的，我們把優(yōu)秀營銷員樹立成公司的明星營銷員，一方面可以激勵其他營銷員向其學(xué)習(xí)，另一方面也是對這些優(yōu)秀營銷員的激勵和鞭策，讓客戶、公司、同事共同監(jiān)督、激勵他們，提高其發(fā)展的內(nèi)在動力。

（4）充分授權(quán)。要將權(quán)利、費用充分下發(fā)到營銷團隊，一方面可以增強營銷主管的責(zé)任心，而責(zé)任心的增強其實也是精神激勵的一種效果，責(zé)任心的增強可以增加其內(nèi)在動力，保證隊伍的持續(xù)可發(fā)展能力。

6.制度化管理、人性化管理和諧發(fā)展。保險公司對個險、銀保、團險渠道都制定了基本法，這些制度中制定了保險營銷員的管理、收入和晉升辦法，制定的非常詳細、周全，制度化的管理是必須的，但是公司對營銷員的管理則過于依靠制度化管理，任何制度都是有缺陷的，它往往是約束人不犯錯，而不能從根本上激發(fā)營銷員的內(nèi)在動力?，F(xiàn)在營銷員對保險事業(yè)認同度低，對保險公司歸屬感低，自身誠信度低，銷售誤導(dǎo)事件層出不窮，這些中國保險業(yè)的深層次問題是依靠制度化管理是無法解決的，必須將制度化管理和人性化管理相結(jié)合才能從根本上解決。人性化管理首先要樹立一切來自人、一切為了人、一切借助人的理念。對于營銷員的問題不能簡單武斷開除了事，一定要在公司、營銷員的利益之間做到一個平衡，要從大局、戰(zhàn)略性的高度處理問題，要有容人之量。營銷員遇到了困難，我們一定要像對待自己的事一樣熱心、關(guān)心，幫助他們排憂解難，只有這樣才能提高營銷員的歸屬感，才能吸引到真正的人才。

參考文獻

篇(3)

我國壽險行業(yè)已經(jīng)有了一支130萬人的銷售大軍，每年的銷售收入數(shù)以千億元。但同時，中國壽險營銷也走進了一個怪圈：

一方面，壽險人增員愈發(fā)困難，而且基本素質(zhì)呈走低趨勢，壽險公司的增員成本和培訓(xùn)成本卻在逐漸加大；另一方面，人在保險公司的角色是一群邊緣人，脫落率長期居高不下，甚至還屢屢發(fā)生誤導(dǎo)或欺詐事件。這在損毀人形象的同時，也給保險業(yè)帶來潛在的信用危機。而這一切的根源，至今還深埋在現(xiàn)行的壽險營銷游戲規(guī)則之中。

按理說，壽險營銷體系應(yīng)是由保險公司、人、公司與經(jīng)紀(jì)公司形成的完整鏈條。作為不同的市場參與主體，它們原本應(yīng)根據(jù)各自的不同權(quán)益需求來做自己的角色定位，但實際上，它們各自的利益實現(xiàn)，幾乎都要靠與保險公司的分傭，因此，保險公司的利益也成了它們的的根本利益。這使得中國壽險業(yè)10年來無法制衡賣方壟斷，壽險營銷陷入了由人模式完全壟斷的單一體制泥潭。

去年以來，中國保監(jiān)會多次強調(diào)了營銷體制改革的緊迫性。但是，目前市場各方都鮮有實質(zhì)性突破。有業(yè)內(nèi)資深專家指出：現(xiàn)階段中國的壽險營銷過度依賴人，既有它潛在危機的一面，也有它自身合理的一面。保險營銷體系改革不會是破舊立新，而只可能是一個“不停機”狀態(tài)下的升級版。非常棘手！

最近，中國保監(jiān)會副主席吳小平在作關(guān)于“壽險營銷體制改革”的專題演講時指出，中國的壽險營銷員體制首先要達到職業(yè)化，其次是要專業(yè)化。前者為了求得營銷隊伍的自身穩(wěn)定，后者則在一定程度上是要贏取社會上對保險營銷員的尊重。這是避免壽險營銷誤導(dǎo)的最有效途徑。

實際上，壽險營銷體系升級版在國內(nèi)已經(jīng)研發(fā)多年，但屢屢在現(xiàn)行游戲規(guī)則面前受挫，遲遲不能推出。

“皇上”終于急了

壽險人的整體素質(zhì)令人堪憂，這在國內(nèi)幾乎是伴隨著該體制誕生而延續(xù)下來的老生常談。但是，很長時間以來都是“皇上不急，太監(jiān)急”，保險公司一直對此無動于衷。然而去年以來，“皇上”終于急了。

近兩年來，隨著金融市場上投資工具的日益增多，加上國內(nèi)居民中有相當(dāng)數(shù)量的人都買了保險，百姓對保險產(chǎn)品的興趣曲線趨于平緩，社會對保險人的關(guān)注度也開始下降。但此時，在保險公司內(nèi)部，對人的關(guān)注程度卻正在上升。

據(jù)有關(guān)媒體報道，去年年底，中國保監(jiān)會副主席魏迎寧在一次壽研討會上指出：由于近年來營銷員和銀行在銷售分紅、投資連結(jié)等新產(chǎn)品時有誤導(dǎo)傾向，使壽險公司有可能出現(xiàn)新保單減少、退保增多，給壽險公司帶來現(xiàn)金流困難。

據(jù)知情者透露，從國內(nèi)排名最靠前的幾家大型壽險公司來看，哪家的個人保單也有1000萬人上下，按照一家三口來計算，一家保險公司的業(yè)務(wù)至少影響3000萬人的生活。而直到前兩年投資連接險風(fēng)波突起，才讓中國的保險公司如夢初醒。

作為一種投保人與保險公司風(fēng)險共擔(dān)的投資性產(chǎn)品，投連險比較適合風(fēng)險承受能力較高且愿意長線投資的中產(chǎn)階層。但在實際銷售過程中，某些保險人片面夸大投連險的投資功能，并向一些風(fēng)險承受能力差的人群銷售。從2001年起，在資本市場低迷、保險資金投資收益下降的情況下，上述誤導(dǎo)行為終于導(dǎo)致投連險的退保風(fēng)波。當(dāng)前，保險業(yè)乃至整個金融業(yè)都認為，投資連接險是一個好險種，也是保險產(chǎn)品創(chuàng)新的一個主要方向。它今天的騎虎難下，主要是銷售環(huán)節(jié)出了問題，即用賣菜的方法去賣軟件了。

此事件徹底讓保險公司為自己人的整體素質(zhì)感到汗顏。而去年發(fā)生在車險市場上的地震――由于公司誤導(dǎo)而讓保險公司賠慘了，更讓壽險公司意識到，保險公司的立命之本并不在于賣出了多少保單，而在于從銷售前端開始便要控制信用風(fēng)險。

當(dāng)中國保險業(yè)經(jīng)過10年的跑馬圈地后，以人制為主導(dǎo)的銷售渠道的老化，近來讓保險公司感到如坐針氈。一場前所未有的對當(dāng)前人制的反思開始了：

產(chǎn)能基點不高

一家保險公司算了這樣一筆賬：在這家公司中，標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)員每月的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)績是2500元～3000元，而標(biāo)準(zhǔn)化傭金是首年保費的25％，即每月為750元。750元，在某些地區(qū)是最低收入。“而這是一個專業(yè)的壽險營銷顧問應(yīng)該得到的嗎？按照道理來講，作為金融從業(yè)人員，他的月收入應(yīng)該在3000元以上?！边@家保險公司的企劃部培訓(xùn)師說。結(jié)果，保險公司做增員近乎是拉“壯丁”。

頻爆專業(yè)化危機

首先是銷售模式危機。絕大多數(shù)人只會零售，不會做關(guān)系批發(fā)；即他們所拜訪的都是新客戶，而沒有在已有客戶的基礎(chǔ)上做專業(yè)性的批發(fā)銷售。據(jù)保險專家分析，普通人與陌生人發(fā)生觀念沖突的概率大概是一個月一次，因為他們?nèi)粘５纳钊ψ哟蠖嘁呀?jīng)固定。但是，按保險公司的要求，保險人每天必須6次接受與陌生人的沖突，才能保證基本業(yè)績達標(biāo)，因為賣保險本身就是一個新觀念的引導(dǎo)。因而人多數(shù)感到心理極度疲倦，這是造成隊伍脫落率高的重要原因。

其次是銷售專業(yè)性危機?，F(xiàn)有的保險人中，學(xué)歷普遍不高，他們僅可以應(yīng)付標(biāo)準(zhǔn)化傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的簡單銷售。但是近年來，各類證券、債券、基金、期貨、外匯等金融產(chǎn)品開始大量分流巨額居民儲蓄，這迫使壽險人不僅要了解保險產(chǎn)品本身，還要懂得，在通盤考慮各類金融產(chǎn)品最佳組合的情況下，保險產(chǎn)品如何才能賣得出去，甚至賣得更好?？梢哉f，在保險公司的高檔人才空白區(qū)，正潛伏著巨大的專業(yè)化危機。

根源在于職業(yè)化危機

在保險公司中，人已成為邊緣化人群。這些人從表面上看似乎是公司的員工，但實際上，他們只是和保險公司簽定協(xié)議，而沒有簽勞動合同，因而在薪酬制度、福利保障等方面與內(nèi)部員工不同。由于缺乏企業(yè)歸屬感，長期以來，從業(yè)者本身也沒有職業(yè)感，保險人的職場成了金融業(yè)罕見的“流動人口”聚集地，人大軍只得穿梭于低素質(zhì)人群之間，難覓高素質(zhì)人才，專業(yè)化便顯得更加遙遠。

成功與失敗悖論

盡管如此，人卻是中國壽險市場最重要的營銷渠道，并支撐了近幾年壽險市場的高速增長。

來自中國保監(jiān)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至去年5月底，保險營銷員已實現(xiàn)保費收入615億元，占同期全國總保費收入的35．5％，居各銷售渠道之首。在中國壽險市場上，個人人銷售渠道獲得的保費收入占總保費收入的75％以上。近幾年，壽險業(yè)的增長速度一直超過國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長速度。

南開大學(xué)保險與風(fēng)險管理系主任江生忠認為，正是個人營銷制度的蓬勃發(fā)展，使中國保險業(yè)近三四年來一直保持著30%以上的發(fā)展速度（按保費收入計），也使壽險規(guī)模在分業(yè)后不到5年的時間里快速超過財險。也正是因此，在許多老牌保險公司中，保險營銷的概念幾乎完全等同于人營銷制度。

然而談及此時，某壽險公司主管營銷的一位高層卻唏噓不已：“我在七八年前接手營銷工作的時候，一心想的是自己辛苦幾年，把人隊伍提上去。現(xiàn)在看來，這個愿望幾乎是永遠不可能實現(xiàn)了?！北ｋU人一直是邊培訓(xùn)邊脫落。“無論從哪個時點把隊伍剖開，總是新人占一大半”。他說。至此，當(dāng)年從臺灣引進的“大進大出”人制度，讓祖國大陸的同行們頭疼不已，甚至深深懷疑它是否能支撐起今后的壽險業(yè)發(fā)展。

在業(yè)內(nèi)流傳著一種說法，即從平安保險1994年最早組織人培訓(xùn)起，10年來，僅平安一家培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員估計就有北京市人口的兩倍；再算上中國人壽和太平洋人壽的，幾家最大的保險公司培訓(xùn)過的人大約已有5000萬人；也就是說，幾乎每20個中國人里面，就有一個人被保險公司培訓(xùn)過；如果再加上被間接培訓(xùn)過的客戶，估計中國城市里的所有人都和保險有過近距離接觸。

目前，全國真正在從事保險人職業(yè)的大約130～140萬人。有業(yè)內(nèi)人士指出：“頂尖的人只有3%～5%，他們已經(jīng)和國際先進水平?jīng)]有區(qū)別；可也有30％～40％的人，無論怎么培訓(xùn)也不能合格。如果將素質(zhì)最差的一批人展示出來，甚至能讓人對整個壽險行業(yè)喪失信心。”

保險公司通過人銷售的，主要是一些長期保險，如醫(yī)療、長期壽險（死亡殘疾險）、養(yǎng)老保險等。近幾年，許多壽險公司開發(fā)的投資連結(jié)險也會通過個人人銷售。這些長期壽險產(chǎn)品，通常對保險公司的利潤以及現(xiàn)金流量貢獻巨大。即使近年有了銀行保險等其它銷售渠道，壽險公司對人營銷的依賴度也未見下降。

現(xiàn)行的人營銷制度最早源于美國家庭用品推銷制度，此后逐漸被歐美壽險公司引入，在經(jīng)過臺灣壽險行業(yè)“翻譯”后，又原封不動地引進祖國大陸。這種營銷制度建立在一種被稱為“基本法”――即保險營銷基本管理制度――之上。

這種基本法有以下幾個顯著特征：首先，是大量增員，并鼓勵所有人都沖到外面去對陌生人做“掃街式銷售”。其次，保險公司極其重視培訓(xùn)上崗，甚至建立了軍規(guī)一般嚴(yán)格的培訓(xùn)制度。再次，將“低保障、高激勵”的人才激勵幾乎用到了極點。最后，所有基本法都制定有相當(dāng)嚴(yán)格的淘汰機制，如3個月保單掛零即被淘汰。

在人制最初被引進祖國大陸時，成了我國壽險行業(yè)的助推器。以至于某保險公司高層至今都認為：“如果離開了人制度，我們就六神無主，不知道該怎樣做業(yè)務(wù)。”然而，在臺灣被證明已經(jīng)是成熟了的人制度，卻在祖國大陸出現(xiàn)越來越嚴(yán)重的“水土不服”。

先看人口結(jié)構(gòu)素質(zhì)：有數(shù)據(jù)顯示，臺灣人口受教育程度高于祖國大陸的平均水平，整個市場的消費習(xí)慣和消費心理也和大陸有明顯不同。

再看基本法內(nèi)容：臺灣地理區(qū)劃小，同樣的基本法拿到臺中或者臺南，都可以適用。但是將同一部基本法用于祖國大陸的960萬平方公里之上，總會有一部分條文對南方人不適應(yīng)，另一部分對北方人不適應(yīng)。最后的結(jié)論是：一本厚厚的基本法中，沒有幾條可以適應(yīng)所有的人。而作為公司來說，又不能去改基本法。結(jié)果是有“法”不能依，甚至因“法”而制造了一定的管理混亂。

再看隊伍建設(shè):僅拿人底薪來說：在上海，三個月培訓(xùn)期內(nèi)每月不給1000元，根本招不到合適的人?？墒窃谏綎|，一個月只要給300元，門口就排起了長隊。即使同在北京和上海，農(nóng)村郊縣和市內(nèi)又不一樣。

結(jié)果，不想在管理上走鋼絲的保險公司，只得“把基本法變得粗線條一些”，留下一些調(diào)整余地。例如：將市場按層次進行切分，即南方與北方切開，東部與西部切開，農(nóng)村與城市切開?？墒沁@樣一來，“各地在管理能力和管理素質(zhì)上的差別就又顯現(xiàn)出來了”。所謂土辦法、土條款有時簡直讓人啼笑皆非。

雖然各地在保險公司管理方式上八仙過海，但對業(yè)績和成功的極端強調(diào)，卻在天南地北如出一轍。高壓之下，少數(shù)人為了追求業(yè)績，竟出現(xiàn)了誤導(dǎo)以及欺詐的現(xiàn)象。而人“掃街”“掃樓”的行為，一方面使千家萬戶接受了保險，另一方面也令消費者對保險產(chǎn)生了反感。甚至不少消費者認為，“賣保險的都是騙子”。

前不久，一位不愿透露姓名的壽險公司副總裁指出:“按理說，商業(yè)保險的最終目的是承擔(dān)起整個或者大部分的社會保障職能，但是按照現(xiàn)在這種營銷方式，不等商業(yè)保險完全發(fā)展起來，就已經(jīng)被社會所拋棄了?？墒侨匀挥行┍ｋU公司在不計效益地瘋狂發(fā)展。我不知道別人怎么想，反正我是睡不著?！?/p>

他擔(dān)心，原有的人模式雖然在今天成功了，但明天可能要失敗。

幾回合后退下陣去

雖然壽險營銷體系升級在2003年被提到了重要地位，但它并非是一個全新話題。實際上，改革的路上早已是足跡斑斑，保險公司向營銷體系出拳也早有先例。

第一回合 精英人制――傳統(tǒng)人制

早在1996年前后，新華和泰康等中型股份制保險公司進場時，保險人體制的弊端已經(jīng)暴露無遺。作為新銳，它們自然不甘去直接趟那片混水。

然而，盡管這一批保險公司的規(guī)模較小、公司的歷史包袱相對來說比較輕，但在現(xiàn)有保險營銷文化的緊緊包圍下，大公司的營銷弊端也幾乎成了“胎里帶”。一出生，它們就面臨重整營銷體制的難題。但是它們清醒地意識到,自己要在“先做大還是先做強”之間做出選擇。

結(jié)果，它們幾乎都打出了“先做強再做大”的旗號――將公司客戶定位于數(shù)量相對較少的高端客戶。盡管它們依然選擇了人體制，但是卻擯棄了當(dāng)時風(fēng)行的瘋狂增員、盲目做大的流弊。某些保險公司更是明確提出要做“小而精”，引來市場一片贊譽。

在業(yè)界，對精英人有一個基本共識：他不是只會做一方面的事情，而要能夠走完這樣一個全過程：從業(yè)務(wù)開拓客戶的需求分析產(chǎn)品的專業(yè)咨詢產(chǎn)品銷售社會服務(wù)轉(zhuǎn)客戶的推薦。并可以將此過程循環(huán)往復(fù)地不斷發(fā)展。

遺憾的是，中國入世前后，在大量新保險公司涌入爭搶市場蛋糕的刺激下，原來想做“小而精”的公司也開始了大規(guī)模擴張:短時間內(nèi)把分支機構(gòu)由3家增設(shè)為近30家，員工與人由1萬人激增至10多萬人的快速膨脹也屢見不鮮。

此時，雖然它們的市場份額增加了，營銷體制的問題卻更加突出，而原有的“精英”情結(jié)又難以拋棄。結(jié)果，它們又開始了新一輪的營銷管理變革，重提精英制。

從這條“收縮擴張再收縮”的路徑，可以看到中等保險公司兩頭不著地的尷尬。實際上，在當(dāng)前這個“大者為王”的時代，這種尷尬早在小保險公司甫一進場時就注定了。請聽一家次大型保險公司分公司經(jīng)理的價值觀表述：

“現(xiàn)在這個保險市場對規(guī)?？吹帽容^重。的確，一定的規(guī)模還是需要的。因為有作為才有地位。包括整個保險行業(yè)，在整個的社會經(jīng)濟當(dāng)中，相比起銀行業(yè)那么大，保險占的份額這么少也就沒有作為，因而也就沒有地位了?！倍遥１O(jiān)會最近也指出，中國保險業(yè)目前還是要強調(diào)發(fā)展規(guī)模。

顯然，“作為”在此就等于“規(guī)?！保偷扔诔晒?。但有些保險公司卻感到，似乎也不盡然。

第二回合 銀行保險――傳統(tǒng)人制

銀行保險最初是一個創(chuàng)新產(chǎn)品，不經(jīng)意間做成了一個強大的銷售渠道，可謂“無心插柳柳成蔭”。

銀行保險廣義上指的是銀行作為兼業(yè)，替保險公司銷售保單，并從中提取傭金作為中間業(yè)務(wù)收入。但實際上，我國的銀行保險90％以上銷售的都是近似于銀行儲蓄產(chǎn)品的5年期分紅保險。這種產(chǎn)品的優(yōu)點在于：接近儲蓄產(chǎn)品，但是收益相對高于同年期定期儲蓄，保障功能可以忽略不計，產(chǎn)品較為簡單，易于客戶接受。比如：國壽的“鴻瑞”、“鴻泰”，太平洋的“紅利來”等等。

5年期分紅保險一經(jīng)推出，立刻得到了追捧。銀行保險的保費收入很快就成為許多壽險公司保費成長最快的一部分，幾乎所有的保險公司也因此成立了銀行保險部門，區(qū)別于傳統(tǒng)營銷部門。甚至在太平人壽、光大永明等新成立的壽險公司，銀行保險的保費收入已經(jīng)占到了絕大部分。在更多的保險公司，銀行保險在2003年的增長都超過了100%。一時間，銀行保險的渠道效應(yīng)日益凸現(xiàn)。一些新進保險公司甚至開始舍棄人體制，而將銀行保險發(fā)展成為主要營銷渠道。

但是不久，一些保險公司對賣銀行保險的興趣有所衰減，因為銀行保險在迅速加大了保險公司資產(chǎn)規(guī)模的同時，也加大了保險公司的盈利壓力，它們還不太習(xí)慣。

5年期分紅保險的問題在于，這種產(chǎn)品過于近似儲蓄，利潤不高。它最主要的收益是要將保費進行資金運作之后而產(chǎn)生。但是，保險公司目前是粗放經(jīng)營，成本核算尚未到位，加上受近年大勢走疲的影響，大部分保險公司的資金運作都不是很成功。因此，銀行保險在費用不斷上升（一般為3%～4%，最高為6%～7%。）時，更加影響利潤的實現(xiàn)。

但是，各家又都在拼命賣，因為自己不做，保費收入就會落后，年底結(jié)算的時候就受影響。特別是對分支機構(gòu)來說，費用都是根據(jù)該機構(gòu)上年度的保費收入來決定的，上年保費收入多，下年費用也多，而成本是由總公司來承擔(dān)的。所以，各分公司不計成本地賣保單也就成為一種普遍現(xiàn)象。

最后相比之下，對某些保險公司來說，反而是依靠人銷售的傳統(tǒng)險的收益和風(fēng)險相對可控。迄今，無論是新的競爭主體還是新的產(chǎn)品，在整個市場都在追求規(guī)模與速度的游戲規(guī)則下，眼下都沒能從根本上撼動已經(jīng)老化的壽險營銷體系。然而，銀行保險的勢能極大。

游戲規(guī)則隱患

看上去，現(xiàn)有壽險營銷體系近乎是刀槍不入，所有改革者都拿它奈何不得，其外在表現(xiàn)極其強勢：整個壽險營銷體系近乎是保險公司的集權(quán)利益帝國，保險公司決定著包括中介機構(gòu)在內(nèi)的各類銷售渠道的命運。然而，這未必是保險公司所刻意追求的。因此，這個集權(quán)利益帝國的內(nèi)部結(jié)構(gòu)也非常松散，游戲規(guī)則存在隱患：

隱患一 人權(quán)益敞著口

盡管人制幾乎一統(tǒng)中國壽險營銷天下，但是保險人的自身素質(zhì)和法律地位雙雙決定了：他們是一個弱勢群體，整體權(quán)益在很大程度上得不到保障：

首先，保險公司和人簽訂的是合同，人是作為獨立的經(jīng)濟個體為保險公司推銷保險產(chǎn)品。而且，保險企業(yè)營銷員以一個月內(nèi)取得的收入為一次，先按服務(wù)業(yè)稅目計繳5%的營業(yè)稅，再按其余額扣減10%～15%的費用；扣除營業(yè)稅和營銷費用后的個人所得，須計繳20%的個人所得稅。

其次，從民法的角度看，保險公司和人之間是委托和被委托的關(guān)系，而非管理與被管理的關(guān)系；也就是說，保險公司必須為保險人的行為承擔(dān)授權(quán)范圍內(nèi)的責(zé)任，但這并不意味著保險公司有權(quán)管理人。然而，現(xiàn)在幾乎所有保險公司都在直接管理保險人，并讓其接受一部原本是用于保險公司內(nèi)部管理的“基本法”。

再次，保險公司的“越界”管理也實屬有法可依。新版的《保險法》規(guī)定，凡是人在營銷過程中出現(xiàn)欺詐、誤導(dǎo)等行為，并給投保人帶來損失的，由保險公司負責(zé)。所以，保險公司在對人進行嚴(yán)格管理的同時，也從給人的返傭中代扣了營業(yè)稅和勞務(wù)所得稅，但實際數(shù)目并沒有規(guī)定的那么高。用一家保險公司高管層的話說：“國內(nèi)目前保險群體的利益太特殊了?！?/p>

其實，保險公司早就因這一問題而有所不安，有的甚至私下議論過，在保險行業(yè)協(xié)會下成立人協(xié)會或成立人行業(yè)工會。但是，由于懼怕因此而帶來的勞資糾紛，最終大家基本沒動。保險公司不敢用自己的利益與人進行博弈。

隱患二 機構(gòu)資格認證與法律責(zé)任認定缺位

目前，大部分保險公司和銀行簽訂的也是關(guān)系，由銀行柜員在處理銀行日常業(yè)務(wù)時一并銷售保險產(chǎn)品。但實際上，保監(jiān)會目前還沒有要求銀行柜員參加人資格考試，也沒有規(guī)定，如果在銀行保險銷售中出現(xiàn)了問題，該由誰來負責(zé)。通常做法是，保險公司會就這一問題在與銀行簽定的合同中寫明：如果出現(xiàn)問題，由銀行負責(zé)。

隱患三 公司與經(jīng)紀(jì)公司在市場中界限不明

理論上，公司是銷售保險產(chǎn)品，是為保險公司服務(wù)，向保險公司收取傭金；而經(jīng)紀(jì)公司則代表投保人利益，根據(jù)投保人要求為其制定保險方案，選定保險產(chǎn)品，向投保人收取咨詢費及服務(wù)費。而實際上，我國的保險經(jīng)紀(jì)公司和保險公司并無如此分別，特別是在壽險市場。由于保險市場不成熟，經(jīng)紀(jì)公司向客戶收取咨詢服務(wù)費幾乎不可能，所以他們的收入也來自保險公司。結(jié)果，在壽險業(yè)務(wù)上，經(jīng)紀(jì)公司代表投保人利益也就變得無從談起。

至此，一個出乎人們意料的結(jié)論是：中國的保險公司、人、公司與經(jīng)紀(jì)公司竟都是以保險公司的利益作為自己的根本利益，誰也無法按它們原本應(yīng)該代表的不同市場主體的不同利益需求來做自己的角色定位。這也就是為什么中國壽險業(yè)10年來無法制衡賣方壟斷的根本原因所在。

有資深保險專家指出，保險營銷體系升級下一步最迫切要做的，是要以市場各主體的合法利益為出發(fā)點，重新梳理營銷體系的游戲規(guī)則。只有最大限度地保證市場參與各方的利益，中國壽險業(yè)才能真正在國際競爭中立足并最終取勝。

【資 料】

壽險營銷員職業(yè)生涯六大路徑

路徑一：在營銷領(lǐng)域成長為精英中的精英，比如銷售總監(jiān)和營銷區(qū)域經(jīng)理。做到這個層級的營銷人員現(xiàn)在的主要工作是管理銷售隊伍和發(fā)展組織，是某個行政區(qū)域壽險營銷員名副其實的“領(lǐng)軍”。

路徑二：轉(zhuǎn)為內(nèi)勤管理崗位，成為壽險公司管理人員。轉(zhuǎn)崗的人既有在公司營銷系列管理崗位的，也有在公司客戶服務(wù)、教育培訓(xùn)、人力資源等崗位的，有不少人后來成為這些轉(zhuǎn)崗部門的骨干力量。

路徑三：在同一公司體系內(nèi)進行跨系列轉(zhuǎn)崗?；蜣D(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)險營銷中堅力量，或轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)險系列的內(nèi)勤銷售管理或者客戶服務(wù)人員。

路徑四：走跨行業(yè)自我綜合發(fā)展的道路?？缧袠I(yè)是指營銷精英所提供的服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)不單是保險內(nèi)容了，還包括證券投資、委托理財和銀行產(chǎn)品等金融行業(yè)服務(wù)，甚至包括地產(chǎn)投資、醫(yī)療保健和文化娛樂等其他服務(wù)。