序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫(yī)院營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

近2年來，由于國家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制，從民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查，致使合肥市整個(gè)醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定，各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展，從以下幾個(gè)方面分析：

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報(bào)社合作開展各項(xiàng)目活動(dòng)，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動(dòng)，紅十字會(huì)醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動(dòng)，醫(yī)院開展的“免費(fèi)體檢”活動(dòng)，長城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開展的各項(xiàng)活動(dòng)等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。

2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊(duì)伍不斷壯大，市場業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務(wù)對(duì)象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓逐漸擴(kuò)大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識(shí)已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時(shí)各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個(gè)大臺(tái)階，但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營，從而達(dá)到理想的營業(yè)業(yè)績。

1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后，由于分科更加詳細(xì)，人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對(duì)具體工作存在一定影響。

2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個(gè)星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對(duì)比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

3、病床使用率全院共有5個(gè)科和一個(gè)icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實(shí)際治療的病人，有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實(shí)際住院率相比較。

4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時(shí)隨著市場部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺(tái)數(shù)少、市場部聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場操作解析

在合肥的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，實(shí)行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對(duì)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場部，并且花大力氣去進(jìn)行市場公關(guān)工作。同時(shí)，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗(yàn)中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個(gè)市場工作中具體方式主要有：

1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場爭奪方式，但在實(shí)際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在合肥及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象醫(yī)院，除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項(xiàng)目實(shí)行半價(jià)收費(fèi)，憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報(bào)銷，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷結(jié)算，省去了患者報(bào)銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時(shí)在市場公關(guān)方面給予的支持力度很大。

3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動(dòng)，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進(jìn)行公關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關(guān)時(shí)間和公關(guān)基礎(chǔ)。

四、我院市場操作解讀

我院市場部是合肥醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個(gè)民營醫(yī)療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進(jìn)步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運(yùn)作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個(gè)方面的問題：

1、市場部團(tuán)隊(duì)建設(shè)院市場部沒有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對(duì)市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項(xiàng)目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用，這個(gè)方式是非常正確的，但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成則相對(duì)便少，這對(duì)門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時(shí)院存在門診檢查的提成不能及時(shí)，部分科室對(duì)提成存在不滿現(xiàn)象。

3、市場開拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費(fèi)用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對(duì)比較死，不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用，市場人員在與人交流十代表的是整個(gè)醫(yī)院的形象，如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院市場開拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時(shí)醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時(shí)間之久，有時(shí)候也嚴(yán)重影響了市場部人員工作的充分開展，導(dǎo)致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看，現(xiàn)注重提出對(duì)醫(yī)院門診量的提高和市場部市場的進(jìn)一步有效開展做詳細(xì)闡述！

五、醫(yī)院門診量提高操作方式

本院地處十里廟，是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會(huì)醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì)，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個(gè)方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對(duì)性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項(xiàng)目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。

3、社區(qū)義診活動(dòng)的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會(huì)，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動(dòng)，活動(dòng)不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時(shí)在義診時(shí)開具檢查單、化驗(yàn)單等，進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。

4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開展宣傳教育工作，加深居民對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而達(dá)到來院就診的目的。

六、醫(yī)院市場營銷方式

醫(yī)院市場部的營銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對(duì)目前院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計(jì)劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達(dá)到增加手術(shù)量的目的。

篇(2)

一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目概況

(一)項(xiàng)目名稱

(二)項(xiàng)目的承辦單位

(三)承擔(dān)可行性研究工作的單位情況

(四)項(xiàng)目的主管部門

(五)項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模、目標(biāo)

(六)項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)

二、項(xiàng)目承擔(dān)單位的基本情況和財(cái)務(wù)狀況

包括所有制性質(zhì)、主營業(yè)務(wù)、近三年來的銷售收入、利潤、稅金、固定資產(chǎn)、資產(chǎn)負(fù)債率、銀行

信用等級(jí)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人基本情況及主要股東的概況

第二部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)背景、必要性

這一部分主要應(yīng)說明項(xiàng)目發(fā)起的背景、投資的必要性、投資理由及項(xiàng)目開展的支撐性條件等等。

一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)背景

國內(nèi)外現(xiàn)狀和技術(shù)發(fā)展趨勢，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用與影響，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度分析，市場分析;

三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)可行性

(一)經(jīng)濟(jì)可行性

(二)政策可行性

(三)技術(shù)可行性

(四)模式可行性

(五)組織和人力資源可行性

第三部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目優(yōu)勢

一、組織優(yōu)勢

二、技術(shù)優(yōu)勢

涉及成果來源及知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況、已完成的研究開發(fā)工作及中試情況和鑒定年限、技術(shù)或工藝特點(diǎn)

以及與現(xiàn)有技術(shù)或工藝比較所具有的優(yōu)勢、該項(xiàng)技術(shù)的突破對(duì)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的重要意義和作用等。

三、市場優(yōu)勢

四、模式優(yōu)勢

五、其他優(yōu)勢

第四部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃

一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)能規(guī)劃方案

二、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品工藝規(guī)劃方案

(一)工藝設(shè)備選型

(二)工藝先進(jìn)性說明

(三)工藝流程

三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品營銷規(guī)劃方案

(一)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

(二)營銷模式

(三)促銷策略

第五部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃

一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地

(一)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地地理位置

(二)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地自然情況

(三)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地資源情況

(四)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地經(jīng)濟(jì)情況

(五)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地人口情況

二、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目土建總規(guī)

(一)項(xiàng)目廠址及廠房建設(shè)

(二)土建總圖布置

(三)場內(nèi)外運(yùn)輸

(四)項(xiàng)目土建及配套工程

(五)項(xiàng)目土建及配套工程造價(jià)

(六)項(xiàng)目其他輔助工程

三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)環(huán)境保護(hù)方案

四、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)節(jié)能方案方案

五、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)消防方案

六、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)生產(chǎn)勞動(dòng)安全方案

篇(3)

對(duì)于我們中國市場，人口眾多，人口保健及健康自然是影響國民素質(zhì)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素。國家大力開展醫(yī)療水平建設(shè)，但由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異，不同地域醫(yī)療水平存在巨大差異，醫(yī)療信息的共享性、不同醫(yī)院間的對(duì)接、社區(qū)醫(yī)療等領(lǐng)域也有龐大的信息化需求，數(shù)字醫(yī)療具有廣闊的市場前景。盡管已有了不少先行者，但國內(nèi)醫(yī)療信息化市場仍然存在很大的發(fā)展空間。而醫(yī)院在專業(yè)水平得到提高之后本身也希望借助IT技術(shù)進(jìn)行更有效率的管理。

醫(yī)惠科技是一家致力于醫(yī)療衛(wèi)生信息化建設(shè)的高新技術(shù)企業(yè)。公司多年來一直立足“以病人為中心”的服務(wù)理念，致力倡導(dǎo)和推廣無線移動(dòng)技術(shù)在醫(yī)療行業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)用，逐漸成為國內(nèi)移動(dòng)醫(yī)療應(yīng)用領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，積累了大量內(nèi)地和港澳地區(qū)高端客戶群體。公司憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新的設(shè)計(jì)理念、先進(jìn)的解決方案和強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力成為“十一五”國家科技支撐計(jì)劃重點(diǎn)項(xiàng)目——“國家數(shù)字衛(wèi)生關(guān)鍵技術(shù)和區(qū)域示范應(yīng)用研究”課題應(yīng)用成果產(chǎn)業(yè)化的核心成員企業(yè)，主要承擔(dān)移動(dòng)醫(yī)療、標(biāo)準(zhǔn)化醫(yī)護(hù)流程、醫(yī)療安全和醫(yī)療質(zhì)量控制應(yīng)用領(lǐng)域的探索、研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化推廣工作。

但由于醫(yī)療領(lǐng)域本身是一個(gè)對(duì)技術(shù)要求、專業(yè)要求、安全要求及口碑要求較高的行業(yè)，公司要獲得更長久發(fā)展，立足于國內(nèi)數(shù)字醫(yī)療行業(yè)領(lǐng)先地位，除了自身各方面的軟、硬件都要過硬外，還需要深入研究市場的狀況、競爭對(duì)手的情況，發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢，走差異化、個(gè)性化的營銷道路，要盡快完成自身的品牌塑造，真正做到服務(wù)對(duì)象的差異化與服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式的差異化二者相結(jié)合，發(fā)揮1＋1＞2的效果。目前，我們公司秉承“以病人為中心”的公司理念，肩負(fù)著“全人全程健康服務(wù)”的責(zé)任，以“醫(yī)療創(chuàng)新應(yīng)用惠澤服務(wù)民生”為宗旨，全力發(fā)展倡導(dǎo)簡約的數(shù)字醫(yī)療。我們有理由相信，隨著各大醫(yī)院自身求發(fā)展謀形象的意愿，以及廣大百姓逐漸建立的數(shù)字化理念，在不久的將來，數(shù)字化醫(yī)療將在醫(yī)療領(lǐng)域占有主導(dǎo)地位！

二、產(chǎn)品分析與客戶分析：

（一）產(chǎn)品分析：

醫(yī)惠科技的產(chǎn)品覆蓋整個(gè)數(shù)字衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)鏈，從基于移動(dòng)計(jì)算、智能識(shí)別的移動(dòng)醫(yī)療信息系統(tǒng)，以及電子健康檔案管理系統(tǒng)、公共衛(wèi)生管理平臺(tái)、區(qū)域數(shù)字衛(wèi)生信息系統(tǒng)、醫(yī)療信息管理系統(tǒng)和醫(yī)院電子病歷、數(shù)字化醫(yī)院整體解決方案。

（1）鮮明的產(chǎn)品特征：

對(duì)象的專屬性：各地大小醫(yī)院及衛(wèi)生院

技術(shù)的權(quán)威性：反復(fù)論證行之有效的軟件系統(tǒng)、移動(dòng)醫(yī)療信息系統(tǒng)

技術(shù)特征：智能識(shí)別系統(tǒng)、數(shù)字信息一體化系統(tǒng)

(2）完善產(chǎn)品的支撐點(diǎn)：

技術(shù)上：匯集國內(nèi)一流軟件設(shè)計(jì)顧問、技術(shù)過硬

服務(wù)上：產(chǎn)品終身提供維護(hù)服務(wù)，定期向客戶方開展培訓(xùn)活動(dòng)

核心利益上：打造與國際接軌的一流核心數(shù)字醫(yī)院，便于百姓尋醫(yī)問藥，利于醫(yī)院與企業(yè)共建長期合作機(jī)制，共同發(fā)展。

（二）合作伙伴分析：

客戶群共同點(diǎn)：公辦或私辦有影響力的大醫(yī)院。

不足點(diǎn)：客戶相對(duì)集中，市場可以逐步做大，直至全國。

針對(duì)策略：以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，建立良好的關(guān)系紐帶，利用他們的業(yè)績作為自己的戰(zhàn)績，宣傳開發(fā)其他醫(yī)院。

三、發(fā)展戰(zhàn)略分析：

（一）、發(fā)展趨勢的看法：

A、企業(yè)文化：

樹立精品文化，做好品質(zhì)，形成品牌沉淀，注重歷史積累的重要性和長遠(yuǎn)意義。切不可貪一時(shí)利益，而有損企業(yè)形象。

一：注重研發(fā)：應(yīng)客戶要求或者主動(dòng)發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。

二：做好技術(shù)支持：產(chǎn)品銷售出去后，與客戶建立長久的聯(lián)系，技術(shù)上時(shí)刻更新支持是重點(diǎn)。

三：售后服務(wù)和宣傳：打造一流的售后服務(wù)。進(jìn)行后期嘗試性合作宣傳，雙贏互利。

B、企業(yè)營銷：

企業(yè)發(fā)展靠營銷，其對(duì)企業(yè)持續(xù)發(fā)展具有重要意義。打造一流的專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，依靠團(tuán)隊(duì)的力量，創(chuàng)新營銷，團(tuán)結(jié)營銷。

一：強(qiáng)化專業(yè)營銷：以公司利益客戶利益為一切，打造適合自己公司發(fā)展的營銷梯隊(duì)。

二：資本運(yùn)作，做大做強(qiáng)：強(qiáng)化融資與資金周轉(zhuǎn)，更新產(chǎn)品。逐步塑造成產(chǎn)品一流型企業(yè)。考慮公司的承受能力及運(yùn)營能力，嘗試橫向發(fā)展。形成集團(tuán)化企業(yè)。

C、企業(yè)內(nèi)部管理：

管理是企業(yè)發(fā)展的重要要素，對(duì)企業(yè)運(yùn)作提高生產(chǎn)經(jīng)營效率具有非同小可意義。

一：管理制度：

制定嚴(yán)格科學(xué)的管理方案。尤其是營銷這塊，針對(duì)激發(fā)員工積極性制定激勵(lì)方案，獎(jiǎng)勵(lì)措施。其他各部門各司其職，各盡其責(zé)。規(guī)定明確的任務(wù)與義務(wù)，以防各部門間任務(wù)不明，互相推諉。

建立科學(xué)的員工晉升機(jī)制。提高員工的積極性。唯才是用。

二：人力資源：

不斷引進(jìn)人才，培訓(xùn)人才。為公司補(bǔ)充新鮮血液。但也要注意，人力資源部門本身的人事管理及分配。

定期開展公司內(nèi)部培訓(xùn)，提高員工的專業(yè)素質(zhì)。

三：崗位的設(shè)置：

合理有效的設(shè)置崗位，使各個(gè)崗位缺一不可，卻又互相協(xié)作。

精簡人事，防止部門拖沓。工作職責(zé)不明確。

（二）、目前發(fā)展：

（1）樣板市場的打造：

首先，開發(fā)市場，建立數(shù)字醫(yī)療試驗(yàn)點(diǎn)。打響關(guān)鍵性的一炮，選擇有合作意愿的醫(yī)院，可以適當(dāng)提供優(yōu)惠措施，提供技術(shù)支持，協(xié)助醫(yī)院逐步走向數(shù)字化。

與合作醫(yī)院一起，進(jìn)行宣傳，利于兩者共同發(fā)展。

（2）擴(kuò)展市場，遍地開花：

以樣板市場為典范，宣傳其他醫(yī)院。并適時(shí)提供試用，指導(dǎo)醫(yī)院提高自身的能力，使醫(yī)院逐漸依賴數(shù)字化，進(jìn)一步推廣市場。做成中國著名的以智能化醫(yī)療及物聯(lián)網(wǎng)研發(fā)及銷售為核心的企業(yè)。

（三）、長久發(fā)展：

（1）建立醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)：借助政府平臺(tái)，科學(xué)技術(shù)平臺(tái)，以及人才的引進(jìn)，實(shí)施醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)的工程。工程的實(shí)施，利于政府、企業(yè)、行業(yè)三方面發(fā)展。做好宣傳工作。

(2)準(zhǔn)備上市：分析市場形勢，公司潛力。時(shí)機(jī)成熟時(shí)，可以公司上市，促進(jìn)公司進(jìn)一步發(fā)展壯大。

四、宣傳及銷售策略：

宣傳策略：

（一）、市場定位：打造蘇州數(shù)字醫(yī)療行業(yè)的佼佼者。針對(duì)地方特色、地方文化，確定客戶群。確定自己公司的公共形象定位。

(二)、企業(yè)文化推廣：

不僅要注重品牌策劃、品牌推廣，更要注重品牌提升。針對(duì)公司自身特點(diǎn)、發(fā)展?jié)摿?，制定企業(yè)文化，并向客戶推廣，使之認(rèn)可并進(jìn)一步為公司發(fā)展提供宣傳途徑。

銷售策略：

根據(jù)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們建議采取立體式、多層面的推廣策略，以達(dá)到快速滲透品牌形象，快速啟動(dòng)市場，快速取得經(jīng)濟(jì)效益的目的，主要采取以下策略：

（一）拓展渠道，強(qiáng)化會(huì)員招募的力度

1、銷售人員上門拜訪：

在目標(biāo)消費(fèi)群接觸的雜志上、戶外和傳媒長期刊登廣告外，派出經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員登門拜訪，以我們成功的實(shí)際案例來激發(fā)潛在客戶醫(yī)院的合作意愿。

2、合作與聯(lián)動(dòng)并舉：

邀請(qǐng)群眾體驗(yàn)數(shù)字醫(yī)療，從客戶的顧客群方，打開市場消費(fèi)心理。與當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行某些項(xiàng)目的長期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動(dòng)我院產(chǎn)品的銷售。

3、開展會(huì)員合作制：

使我們的客戶成為公司的會(huì)員，享受公司的各項(xiàng)優(yōu)惠外，公司促進(jìn)各會(huì)員間的相互溝通，也為醫(yī)院的發(fā)展提供了良好的平臺(tái)。

（二）加強(qiáng)宣傳力度，與媒體良好互動(dòng)策略

1、媒體目標(biāo)：

本階段為造就數(shù)字醫(yī)療醫(yī)院宣傳造勢，以迅速提高公司的的知名度為主要目的，注重信息最大范圍的傳播，營造強(qiáng)大聲勢，擴(kuò)大影響，引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注。

2、媒體策略：

篇(4)

一、企業(yè)的渠道策略要與國家對(duì)于流通體制的改革和管理的方向保持一致

新醫(yī)改方案中有關(guān)藥品流通的論述有：“……基本藥物由國家實(shí)行招標(biāo)定點(diǎn)生產(chǎn)或集中采購，直接配送，減少中間環(huán)節(jié)，在合理確定生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤水平的基礎(chǔ)上統(tǒng)一制定零售價(jià)，……”；“……嚴(yán)格實(shí)施藥品經(jīng)營管理規(guī)范，探索建立藥品經(jīng)營許可分類、分級(jí)的管理模式，加大重點(diǎn)品種的監(jiān)督抽驗(yàn)力度?！?；“……規(guī)范藥品生產(chǎn)流通。完善醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，嚴(yán)格市場準(zhǔn)入，嚴(yán)格藥品注冊審批，大力規(guī)范和整頓生產(chǎn)流通秩序，推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)和技術(shù)進(jìn)步，發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營，促進(jìn)藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)的整合。建立覆蓋面廣、體系健全、便民惠農(nóng)的農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)和監(jiān)督網(wǎng)……”

這些論述夠表明，醫(yī)藥流通渠道有兩個(gè)趨勢是不可避免的：一是渠道縮短，渠道必然會(huì)扁平化，一步到各級(jí)各類終端將是政府已經(jīng)既定的政策選擇，企業(yè)就應(yīng)該適應(yīng)；二是加強(qiáng)監(jiān)管，實(shí)施資格準(zhǔn)入制度，分級(jí)許可制度、如新農(nóng)和供應(yīng)配送網(wǎng)、以及一些商業(yè)公司社區(qū)衛(wèi)生中心藥品配送資格取得。制藥企業(yè)必須重視以后這些渠道變化狀況，及時(shí)調(diào)整自己商業(yè)渠道選擇策略，抓住具備這些資質(zhì)的流通企業(yè)，抱怨和等待是無用的。

二、產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)要與基本藥物制度匹配

建立基本藥物制度在一片眾說紛紜中，終于在這次“新醫(yī)改方案中”塵埃落定，將開始推行，而且明確規(guī)定基本藥物定點(diǎn)生產(chǎn)、招標(biāo)采購。文中有明確規(guī)定：“……制訂基本藥物使用規(guī)范和臨床應(yīng)用指南。城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室等基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)應(yīng)全部使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)也要將基本藥物作為首選藥物并確定使用比例?；舅幬锶考{入基本醫(yī)療保障體系藥物報(bào)銷目錄，報(bào)銷比例明顯高于非基本藥物。” 就是說，你能不能成為基本藥物，或者成為基本藥物生產(chǎn)供應(yīng)商，將決定了你的未來，因?yàn)閲颐鞔_規(guī)定了基本藥物的使用納入規(guī)范、并規(guī)定了使用最為廣泛的使用范圍、使用數(shù)量、醫(yī)保報(bào)銷的比例。

那么以前的對(duì)待基本藥物和定點(diǎn)生產(chǎn)的企業(yè)來說，怎樣調(diào)整自己的產(chǎn)品及其營銷策略呢？筆者認(rèn)為首先要改變以前的兩種思想：“大企業(yè)圖名而進(jìn)入定點(diǎn)生產(chǎn)目錄，小企業(yè)圖利最好不進(jìn)入定點(diǎn)生產(chǎn)，因?yàn)樯a(chǎn)也因?yàn)閮r(jià)格低而虧本”的觀念。成立政府公關(guān)部，及早介入基本藥物目錄產(chǎn)品線的完善、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)資格申報(bào)取得、招標(biāo)部門怎樣才能做好招標(biāo)等工作。尤其是不能怕國家定價(jià)偏低虧本。我想國家是不會(huì)把企業(yè)都往死里整的，關(guān)鍵是短期內(nèi)體國家分憂，二是成立定點(diǎn)藥企協(xié)會(huì)，當(dāng)原材料漲價(jià)到一定程度時(shí)，就要抱團(tuán)和國家有關(guān)部門去訴求漲價(jià)。

三、注重第三第四終端的深度開拓

很明顯，第三終端和第四終端（社區(qū)市場）是這次方案別強(qiáng)調(diào)的，這可能與經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，要構(gòu)建和諧社會(huì)，以及政府有財(cái)力，要為廣大民眾解決看病難與看病貴問題下的決心?？傮w上看是積極向上的，就是說國家將花錢解決中低層農(nóng)村即城鎮(zhèn)居民的醫(yī)療衛(wèi)生問題。第三第四終端必將快速擴(kuò)大。因此在很多制藥企業(yè)折戟第三終端后，在推陳出新，重新組建隊(duì)伍，制定好好規(guī)劃，就可以在這一中低端市場一展身手了。尤其是文件中還提到的“常見病、多發(fā)病、慢性病”治療產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，更應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，抓住時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)突破。

四、注重非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)新特藥營銷

這份文件中，多次提到衛(wèi)生事業(yè)的公益性，同時(shí)也明確提出了公立非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展，降低公立億元比例，完善這一塊市場的多元化投資主體。鼓勵(lì)疾病治療中，健康保險(xiǎn)作為支付手段，這比較明顯就是富人的病，按照市場規(guī)律來辦事，富人要想使用非基本藥物目錄中的產(chǎn)品，請(qǐng)到非鼓勵(lì)醫(yī)院，這里服務(wù)好、藥物新、但要自己付費(fèi)或者服絕大多數(shù)費(fèi)用。

作為制藥企業(yè)，應(yīng)該成立專門針對(duì)這一塊的營銷隊(duì)伍，研究這一醫(yī)療市場的的藥品采購導(dǎo)向、醫(yī)生用藥導(dǎo)向、新特藥銷售方式等。

五、OTC終端的生產(chǎn)企業(yè)營銷，“品牌＋直供到終端”成為不二選擇

篇(5)

產(chǎn)品經(jīng)理需要在這個(gè)時(shí)候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，魚有魚路，蝦有蝦道。有的公司直接找策略或廣告公司拿方案再招標(biāo)，有的公司抓耳撓腮2個(gè)月，討論、匯報(bào)、討論、匯報(bào)……這幾個(gè)月是產(chǎn)品經(jīng)理最容易內(nèi)分泌失調(diào)的季節(jié)。很多培訓(xùn)公司開始提供以營銷計(jì)劃為內(nèi)容的培訓(xùn)課程，傳道、授業(yè)、解惑，其實(shí)大家的目的只有一個(gè)：希望自己的計(jì)劃能讓老板多給點(diǎn)預(yù)算。

任務(wù)：制作出性感的營銷計(jì)劃，需要在模板這個(gè)骨架上增加血肉，讓計(jì)劃更豐滿。

目標(biāo)：這里所說的性感不是傾國傾城的絕代佳人，也不是冰清玉潔、不食人間煙火的神仙姐姐，而是風(fēng)情萬種的鄰家女孩，看得見，摸得著。

支招：董國平（上海澤生科技開發(fā)有限公司市場總監(jiān)）

趙 鄭（北京澤橋健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總裁）

吳延兵（任職于步長制藥北京公司市場部）

1，制作工藝一：積累

產(chǎn)品營銷計(jì)劃的工作貫穿全年，因此要在一兩個(gè)月內(nèi)想出計(jì)劃是不可能的，日常工作要有意識(shí)地培養(yǎng)自己模塊化的分類思考能力，剛開始可以嘗試把文檔按“市場定義”、“市場機(jī)會(huì)”，或“戰(zhàn)略文檔”、“戰(zhàn)術(shù)文檔”，或“處方行為”、“患者流”等進(jìn)行分類，而不是單純按時(shí)間來分類文檔。

調(diào)研為計(jì)劃先行

面對(duì)新醫(yī)改的新形勢以及企業(yè)自身的發(fā)展態(tài)勢，如何制定2011年的營銷計(jì)劃，并將計(jì)劃制定得切實(shí)可行？這是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，筆者認(rèn)為市場調(diào)研應(yīng)為營銷計(jì)劃先行。

調(diào)研是調(diào)查研究的簡稱，指通過各種調(diào)查方式，比如現(xiàn)場訪問、電話調(diào)查、攔問、網(wǎng)上調(diào)查、郵寄問卷等等形式獲得受訪者的態(tài)度和意見，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，研究事物總的特征。調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準(zhǔn)備。對(duì)醫(yī)藥營銷而言，主要是為營銷計(jì)劃收集、分析醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點(diǎn)、潛力點(diǎn)、增長點(diǎn)，為制定營銷計(jì)劃指明方向做參考依據(jù)（如圖）。

市場調(diào)研工作可以按照以下11個(gè)步驟來開展：1.確定市場調(diào)研的必要性。2.定義問題。3.確立調(diào)研目標(biāo)。4.確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案。5.確定信息的類型和來源。6.確定收集資料。7.問卷設(shè)計(jì)。8.確定抽樣方案及樣本容量。9.收集資料。10.資料分析。11.撰寫調(diào)研報(bào)告。

常用的市場調(diào)研方法包括文案調(diào)研、實(shí)地調(diào)研、特殊調(diào)研等3種，特別是實(shí)地調(diào)研對(duì)研究一線的市場情況、競品情況，分析市場問題有重要的實(shí)際意義。醫(yī)藥營銷最重要的信息在市場一線，實(shí)地調(diào)研可以為市場分析提供真實(shí)有效的數(shù)據(jù)，從而為營銷計(jì)劃的成功撰寫打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結(jié)出的問題形成文字性報(bào)告，供制定系統(tǒng)的營銷計(jì)劃做參考和指導(dǎo)。

（吳延兵）

2，制作工藝二：洞察

工作一定要建立在“對(duì)醫(yī)生的深度洞察”基礎(chǔ)上，理解這句話很簡單，但實(shí)踐起來確實(shí)很難，產(chǎn)品經(jīng)理洞察醫(yī)生的深度不同，可能對(duì)市場的判斷也會(huì)出現(xiàn)差別。

學(xué)術(shù)會(huì)議是戰(zhàn)場

產(chǎn)品經(jīng)理就是要與客戶“打成一片”，只是在具體的客戶選擇上要與銷售人員有所區(qū)分。通常，業(yè)務(wù)員是要與處方醫(yī)生“打成一片”，了解處方醫(yī)生的需求，然后按照自己的優(yōu)勢和方法，去滿足自己能夠有所作為的那部分需求；地區(qū)經(jīng)理則要與醫(yī)院里的關(guān)鍵客戶，如藥劑科主任和主要用藥科室主任“打成一片”，密切公司與醫(yī)院的關(guān)系，讓自己的品種不僅處方量日益提升，而且要保證不斷藥；而產(chǎn)品經(jīng)理的戰(zhàn)場，筆者認(rèn)為并不主要在醫(yī)院，而是在全國性的學(xué)術(shù)會(huì)議上，因?yàn)樵谶@個(gè)場合里，產(chǎn)品經(jīng)理可以見到來自全國的大牌專家，在會(huì)上不僅可以私下拜訪重要的專家，在學(xué)術(shù)活動(dòng)中還能分析出這些專家的需求，在做市場營銷計(jì)劃時(shí)充分整合這些需求。

今年，筆者參加了全國腎臟病前沿論壇會(huì)議，某腎臟病專家談到了腎臟病學(xué)科未來5~10年的研究領(lǐng)域重點(diǎn)，主要包括6個(gè)方面：1.建立慢性腎臟病和血液凈化患者的醫(yī)院分級(jí)管理的新模式。2.開展慢性腎臟病流行病學(xué)和隊(duì)列研究，建立中國慢性腎臟病診斷、分期標(biāo)準(zhǔn)和防治指南。3.加強(qiáng)miRNA、蛋白質(zhì)組學(xué)、干細(xì)胞等現(xiàn)代醫(yī)學(xué)新技術(shù)在腎臟病防治中的應(yīng)用研究，進(jìn)一步解析腎臟病發(fā)病及進(jìn)展機(jī)制，探索腎臟疾病治療新靶點(diǎn)。4.利用蛋白質(zhì)學(xué)、尿肽組學(xué)探索腎臟疾病的新生物學(xué)標(biāo)志，建立腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評(píng)估的關(guān)鍵技術(shù)。5.開發(fā)、驗(yàn)證腎臟疾病診治新方案，逐步建立腎臟疾病診治標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、指南和臨床路徑。6.加強(qiáng)血液凈化治療機(jī)制的基礎(chǔ)和臨床研究，致力于開發(fā)新的治療技術(shù)，實(shí)現(xiàn)血液凈化設(shè)備和產(chǎn)品的國產(chǎn)化。

筆者相信，上述某些領(lǐng)域是企業(yè)完全可以積極參與進(jìn)去的，比如第2、5、6項(xiàng)就是企業(yè)營銷提升的極好機(jī)會(huì)。目前，腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評(píng)估的關(guān)鍵技術(shù)都還沒有完善，適逢該領(lǐng)域也有這個(gè)目標(biāo)，產(chǎn)品經(jīng)理若能充分意識(shí)到這正是企業(yè)大有作為的好機(jī)會(huì)，就很容易與專家建立密切的關(guān)系，圍繞這個(gè)課題來寫市場營銷計(jì)劃絕對(duì)是產(chǎn)品經(jīng)理贏得市場的關(guān)鍵。

（董國平）

洞察目標(biāo)客戶，契合目標(biāo)市場

誠然，制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的初衷是服務(wù)于患者，但從營銷層面上講，在藥品流通的利益鏈中，企業(yè)真正的目標(biāo)客戶是擁有藥品處方權(quán)的醫(yī)師。因此，產(chǎn)品經(jīng)理在把握產(chǎn)品市場的過程中，分析和調(diào)查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定層面上洞察醫(yī)生對(duì)病癥的處方習(xí)慣。舉個(gè)簡單的例子，鎮(zhèn)痛泵是近年來在麻醉科廣泛推廣的術(shù)后鎮(zhèn)痛產(chǎn)品，調(diào)查發(fā)現(xiàn)其臨床應(yīng)用效果不是很好，特別是患者術(shù)后感覺止痛效果不佳。到底是產(chǎn)品功能出了問題，還是臨床運(yùn)用不足？很少有人分析其中原因。只有當(dāng)我們真正和麻醉醫(yī)生接觸后才了解到，是為了讓患者術(shù)后早蘇醒才導(dǎo)致了鎮(zhèn)痛泵用量的縮水，因?yàn)獒t(yī)生最關(guān)心的手術(shù)效果是“早蘇醒”。所以深度洞察客戶的最好辦法就是和他們打成一片。

市場部人員過多關(guān)注高級(jí)醫(yī)學(xué)專家，容易忽略基層醫(yī)師的用藥意愿表達(dá)，其實(shí)要實(shí)現(xiàn)與市場的接地，應(yīng)該把基層醫(yī)師的拜訪制度化、數(shù)量化。

（趙鄭）

3，制作工藝三：匹配

營銷計(jì)劃一定要從需求出發(fā)，因此要了解自己所在公司的情況。如果老板一直以競爭思維來組建營銷組織結(jié)構(gòu)，就要調(diào)整匯報(bào)思路，一定要讓老板看到存在的問題和你的解決方案這種直接的邏輯結(jié)構(gòu)。

有特色才有水平

要制定一個(gè)良好的產(chǎn)品營銷策略，就要在推敲上年度營銷路徑中推廣模式、方法、組織和人員配備是否得當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上，分析公司來年要求的持續(xù)增長戰(zhàn)略和產(chǎn)品規(guī)劃是否匹配。比如，目前公司產(chǎn)品的成長曲線處于生命周期（包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期）的哪一個(gè)階段？有沒有開發(fā)產(chǎn)品新的適應(yīng)癥領(lǐng)域？是否鞏固產(chǎn)品原先占領(lǐng)的科室市場？要不要開發(fā)新科室？把握了上述發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略意圖，產(chǎn)品經(jīng)理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品在公司行進(jìn)道路上正處于哪一個(gè)階段便能一目了然，從而制定出契合企業(yè)發(fā)展的年度規(guī)劃。

此外，好計(jì)劃都是公司可以執(zhí)行的計(jì)劃，也就是說，計(jì)劃必須與公司目前的經(jīng)營狀況和資金預(yù)算相匹配。奢衣華服再精美也不過是櫥窗中的擺設(shè)，可觸而不可及。真正舒適的衣裝在于量體裁衣，使計(jì)劃具有極強(qiáng)的可操作性。

方案可能大同小異，不過只有兼具企業(yè)特色且能與企業(yè)現(xiàn)狀匹配的方案最能看出制作人員的水平。

（趙鄭）

4，制作工藝四：溝通

一定要和銷售人員溝通，取得他們的支持至關(guān)重要。

碰撞中推陳出新

在制定市場營銷計(jì)劃的過程中，產(chǎn)品經(jīng)理一定要與銷售部門負(fù)責(zé)人充分溝通。

筆者曾在某外企擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理，每年都會(huì)被市場部召集參加3~4次討論會(huì)議。這種會(huì)議分為兩種，一種被稱為Pre-cycle Meeting，這是在每季度分區(qū)域召開全體銷售人員會(huì)議前，產(chǎn)品經(jīng)理就所制定的下季度市場策略是否可行與大區(qū)經(jīng)理共同討論的會(huì)議。這個(gè)會(huì)議通常開2天，第一天是產(chǎn)品經(jīng)理陳述本季度總結(jié)和下季度的市場計(jì)劃，包括各區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)的安排，大區(qū)經(jīng)理記錄下本區(qū)域相關(guān)的情況，當(dāng)晚認(rèn)真思考各種活動(dòng)的必要性和可行性，次日再與產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)商，最終確定整個(gè)季度全國大小活動(dòng)的時(shí)間安排。

另一種會(huì)議通常安排在11月，即制定年度市場營銷計(jì)劃時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理要和大區(qū)經(jīng)理一道做當(dāng)年的業(yè)績回顧，對(duì)環(huán)境做SWOT分析，討論出第2年?duì)I銷的關(guān)鍵成功因素（KSF），接下去就是來年的市場活動(dòng)和資金預(yù)算等。這種會(huì)議至少開3天，一般情況下，老板會(huì)親自參加會(huì)議，督戰(zhàn)整個(gè)議程，徹底分析所有問題，制定解決方案。與會(huì)人員十分重視這個(gè)會(huì)議，常在會(huì)上為了各自的利益發(fā)生爭執(zhí)。有一次，市場總監(jiān)與銷售總監(jiān)為了某個(gè)問題的歸因，開始是心平氣和地發(fā)言（當(dāng)然是將責(zé)任多歸為對(duì)方部門）。老板多問幾句后，雙方都沉不住氣了，開始相互指責(zé)，場面異常激烈。老板也不勸，就靜靜地觀察、傾聽，試圖從中發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)。在這種氛圍中，問題被毫無情面地展示出來，解決方法找到了，來年的業(yè)績才能夠突飛猛進(jìn)。銷售部與市場部由于看問題的角度不同，各自對(duì)市場的理解不同，有爭執(zhí)是不可避免的，甚至是需要鼓勵(lì)的，因?yàn)橹挥性谒枷牖鸹ǖ呐鲎仓胁拍軌蛲脐惓鲂隆?/p>

（董國平）

通俗比晦澀更高遠(yuǎn)

在營銷方案合乎公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品規(guī)劃達(dá)到了與公司愿景的統(tǒng)一。這個(gè)時(shí)候需要考慮一個(gè)問題：計(jì)劃的實(shí)施過程能否達(dá)成產(chǎn)品經(jīng)理的意愿，并能通過銷售隊(duì)員完美實(shí)現(xiàn)。大多數(shù)企業(yè)的醫(yī)藥代表隊(duì)伍數(shù)量龐大、魚龍混雜，真正具有醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)背景的極為有限。但一些產(chǎn)品經(jīng)理往往忽略了這個(gè)問題，在進(jìn)行產(chǎn)品策劃和臨床應(yīng)用推廣的過程中，往往只注重醫(yī)學(xué)表達(dá)的嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性，采用大量在醫(yī)藥代表看來生澀難懂的醫(yī)學(xué)術(shù)語和臨床數(shù)據(jù)，結(jié)果醫(yī)藥代表在醫(yī)生面前講不清、道不明，一個(gè)很好的產(chǎn)品就很可能沒有醫(yī)生敢用。

篇(6)

作為一個(gè)特殊的市場主體，醫(yī)院的主要消費(fèi)者是病人，營銷的目的是通過網(wǎng)絡(luò)、廣告等手段來宣傳醫(yī)院，使得病人不僅認(rèn)識(shí)醫(yī)院，更為重要的是要相信醫(yī)院、熱愛醫(yī)院，并能夠幫助宣傳醫(yī)院，這就不僅需要醫(yī)院具有高質(zhì)量的醫(yī)療水準(zhǔn)，更應(yīng)該具有行之有效的醫(yī)院營銷模式?？傮w上來說，目前，比較常見的醫(yī)院營銷管理策略有戰(zhàn)略營銷、質(zhì)量營銷、品牌營銷和人力資源營銷。

戰(zhàn)略營銷是醫(yī)院生存和發(fā)展的一個(gè)重要營銷管理策略，醫(yī)院要想得到長期穩(wěn)定的發(fā)展必須制定明確的發(fā)展戰(zhàn)略，而且要有實(shí)施戰(zhàn)略的具體計(jì)劃。所謂戰(zhàn)略營銷是指醫(yī)院在未來的一定時(shí)間內(nèi)的總體發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展策略，主要分為總體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。其中，所謂總體戰(zhàn)略是指醫(yī)院的決策者根據(jù)醫(yī)院的性質(zhì)、目標(biāo)和宗旨選擇醫(yī)院的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，并且使得該項(xiàng)目能夠在醫(yī)療行業(yè)中保持健康可持續(xù)發(fā)展，具有長久的競爭優(yōu)勢，除此之外，醫(yī)院應(yīng)通過合理配置醫(yī)院內(nèi)外部的各種資源，提高資源的使用效率，使醫(yī)院內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)緊密地連接在一起，互相支持、互相協(xié)調(diào)、共同發(fā)展；業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是醫(yī)院得以長期穩(wěn)定發(fā)展的重要內(nèi)容，醫(yī)院的每一個(gè)科室都是一個(gè)業(yè)務(wù)單位，每一個(gè)業(yè)務(wù)單位都有自身單獨(dú)的業(yè)務(wù)、市場環(huán)境和競爭對(duì)手，因此，醫(yī)院應(yīng)根據(jù)每個(gè)科室的特點(diǎn)制定適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)以不斷擴(kuò)大市場份額；醫(yī)院的職能戰(zhàn)略是短期性戰(zhàn)略，主要是相關(guān)職能部門的管理人員為了總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的順利實(shí)施而有效地運(yùn)用相關(guān)的管理職能保證醫(yī)院戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程。

質(zhì)量營銷是醫(yī)院服務(wù)的最重要的部分，反映了醫(yī)院整體的管理水平和服務(wù)水平，甚至關(guān)系到醫(yī)院的生存與否，是醫(yī)療服務(wù)的生命線，貫穿于醫(yī)院管理的整個(gè)過程之中。診斷的準(zhǔn)確性、治療的有效性和服務(wù)的方便性等方面是考核醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量的重要因素，在激烈的市場競爭中，醫(yī)院必須首先保證良好的質(zhì)量，通過提高服務(wù)質(zhì)量來開展?fàn)I銷活動(dòng)，才能提高醫(yī)院的信任度，達(dá)到質(zhì)量營銷形成良好的口碑以進(jìn)行持續(xù)傳播的目的。

品牌營銷是市場規(guī)律的要求、醫(yī)院長期發(fā)展的需要，是指醫(yī)院在公眾心目中的整體形象，涉及到醫(yī)院的醫(yī)療習(xí)慣內(nèi)容、質(zhì)量形象、服務(wù)形象和醫(yī)療價(jià)格等眾多方面的因素。在進(jìn)行此營銷策略時(shí)，應(yīng)將用于宣傳醫(yī)院的一系列活動(dòng)（如廣告、公關(guān)等）進(jìn)行整合形成一個(gè)全新的營銷方式和營銷理念，從各個(gè)渠道和各個(gè)方面來宣傳醫(yī)院的統(tǒng)一信息以使公眾心中對(duì)醫(yī)院有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。品牌是醫(yī)院的無形資產(chǎn)，通過一系列的營銷手段及醫(yī)院的內(nèi)在服務(wù)在公眾心中建立品牌意識(shí)，達(dá)到醫(yī)院的品牌形象深入人心，突出醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)在同行中的領(lǐng)先優(yōu)勢，從而樹立醫(yī)院的良好形象以提高品牌知名度及公眾的認(rèn)知度，達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益轉(zhuǎn)化率的目的。人力資源營銷是醫(yī)院營銷管理活動(dòng)的一個(gè)重要部分。它支撐著整個(gè)醫(yī)院營銷活動(dòng)的進(jìn)行。目前醫(yī)院人力資源青黃不接的現(xiàn)狀是困擾很多醫(yī)院發(fā)展的障礙，科技是第一生產(chǎn)力，而人是科技的載體，優(yōu)秀的醫(yī)療人員隊(duì)伍建設(shè)是醫(yī)院做大做強(qiáng)的依靠。在整個(gè)營銷活動(dòng)中，無論是戰(zhàn)略、品牌營銷還是質(zhì)量營銷都離不開醫(yī)院內(nèi)在的技術(shù)及服務(wù)創(chuàng)新。同時(shí)，醫(yī)院的發(fā)展也離不開優(yōu)秀人才的加入。優(yōu)秀人才可以為醫(yī)院發(fā)展注入動(dòng)力，醫(yī)院的發(fā)展也會(huì)促進(jìn)其他營銷活動(dòng)的深化，根據(jù)自身情況制定符合醫(yī)院發(fā)展的人才戰(zhàn)略是使醫(yī)院實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必要措施。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深化，醫(yī)院在逐漸進(jìn)入市場、建立競爭機(jī)制，其管理模式已經(jīng)從“政策依賴型”向“市場主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變，要想適應(yīng)快速發(fā)展的市場環(huán)境，并在其中求得長期穩(wěn)定發(fā)展，醫(yī)院必須樹立全新的經(jīng)營理念，形成特有的營銷管理模式。

二、醫(yī)院營銷管理的財(cái)務(wù)分析

醫(yī)院采取各種營銷活動(dòng)的目的是為了增加品牌認(rèn)知度，擴(kuò)大受眾面，以增加經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。如何監(jiān)測各種營銷活動(dòng)進(jìn)行的效果，對(duì)于醫(yī)院的各種營銷活動(dòng)取得的收益進(jìn)行分析，以合理的運(yùn)用資源，從而使資產(chǎn)運(yùn)用達(dá)到最大化，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展。各種營銷策略的運(yùn)用對(duì)于醫(yī)院經(jīng)營管理活動(dòng)的影響，可以從醫(yī)院進(jìn)行各種營銷策略后產(chǎn)生的財(cái)務(wù)效果上展開研究，具體分析如下：

1.從營銷控制的視角出發(fā)，對(duì)于醫(yī)院營銷的各種手段進(jìn)行分析可以得出人力資源的分配，主要是中、高層管理通過市場預(yù)期、營銷財(cái)務(wù)比例、營業(yè)預(yù)期對(duì)于年度和整個(gè)營銷計(jì)劃進(jìn)行控制，營銷的主管人員通過對(duì)于具體的營銷活動(dòng)掌握以及營銷活動(dòng)的實(shí)施方案進(jìn)行控制，實(shí)施人員通過公眾的反饋對(duì)于營銷活動(dòng)的各個(gè)具體實(shí)施環(huán)節(jié)進(jìn)行效率控制。分層控制的目的是實(shí)現(xiàn)人力資源的合理運(yùn)用以及通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)于營銷效率進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，以提高醫(yī)院營銷活動(dòng)的資本凈值報(bào)酬率。

2.從醫(yī)院進(jìn)行各種營銷活動(dòng)后所取得的銷售利潤率可以看出每個(gè)營銷活動(dòng)的效果，銷售利潤率就是凈利潤除以銷售收入，通過它可以看出一段時(shí)間內(nèi)醫(yī)院的利潤增長情況。對(duì)于每次的具體營銷活動(dòng)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，可以看到每個(gè)方案實(shí)施的效果以及醫(yī)院的凈利潤，以更加合理的運(yùn)用各種營銷手段以配合醫(yī)院營銷的整體戰(zhàn)略，更加有效地管理醫(yī)院的營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院營銷效益的最大化。

3.從財(cái)務(wù)的角度看醫(yī)院營銷管理，還需要引入營銷費(fèi)用率的概念。營銷費(fèi)用率就是醫(yī)院的營業(yè)費(fèi)用除以營業(yè)收入。營銷費(fèi)用率也是檢測營銷活動(dòng)成果的重要財(cái)務(wù)指標(biāo)。通過對(duì)此項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析，可以對(duì)醫(yī)院營銷活動(dòng)中各個(gè)控制層的人員配置、廣告投放區(qū)域和形式、各種促銷活動(dòng)進(jìn)行成本控制，以最合適的成本建設(shè)營銷隊(duì)伍，投放最有效率的廣告，提高公眾對(duì)于品牌的忠誠度，達(dá)到完成既定營業(yè)收入的目的，實(shí)現(xiàn)資本利用的最大化。

4.對(duì)于醫(yī)院戰(zhàn)略、品牌營銷以及一些耗時(shí)比較長的廣告投放效果，通過以上的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不能直觀的顯示，那么就需要引入投資回報(bào)率這一財(cái)務(wù)指標(biāo)。投資回報(bào)率就是年銷售利潤除以當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金。通過這一指標(biāo)我們可以看到醫(yī)院全年進(jìn)行的營銷活動(dòng)所取得的回報(bào)率，這樣就可以對(duì)醫(yī)院整體戰(zhàn)略營銷的營銷策略實(shí)施效果進(jìn)行監(jiān)控，以使決策層對(duì)于未來的營銷整體戰(zhàn)略進(jìn)行更好的布局。

5.從總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率也可以看出營銷策略的效果，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率就是銷售收入除以總資產(chǎn)。資金周轉(zhuǎn)的快慢說明了醫(yī)院從藥品供貨商到銷售的周期時(shí)間長短。它從側(cè)面反映了醫(yī)院整個(gè)營銷活動(dòng)對(duì)于公眾的影響，這個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)可以用來參考品牌戰(zhàn)略營銷和整體戰(zhàn)略營銷采用后對(duì)醫(yī)院的日常經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的效果。

除以上財(cái)務(wù)指標(biāo)外，有些對(duì)醫(yī)院長期可持續(xù)發(fā)展有著重要影響的指標(biāo)無法直接從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上體現(xiàn)出來。信用就是其中對(duì)醫(yī)院經(jīng)營具有重要影響的一項(xiàng)指標(biāo)。信用如品牌一樣都是醫(yī)院的無形資產(chǎn)。在中國的商業(yè)活動(dòng)中，經(jīng)常會(huì)有“人情”一說，所以，營銷活動(dòng)很多時(shí)候也會(huì)預(yù)支一部分信用出去，例如，暫時(shí)未付一部分廣告費(fèi)、未付藥品供應(yīng)商的一些款項(xiàng)等。這部分?jǐn)?shù)據(jù)在短期的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中可能無法體現(xiàn)出來。另一項(xiàng)無法在以上財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)直觀體現(xiàn)的就是人力資源營銷的價(jià)值計(jì)算。人才是推動(dòng)醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，是醫(yī)院進(jìn)行所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要支持和不可缺少的發(fā)展保證，人才的多少以及質(zhì)量的優(yōu)劣已經(jīng)逐漸成為包括醫(yī)院在內(nèi)各種行業(yè)的企業(yè)實(shí)力的一個(gè)重要體現(xiàn)，人才營銷戰(zhàn)略對(duì)于醫(yī)院的影響是一個(gè)長期高回報(bào)的投資過程，已經(jīng)引起了醫(yī)院決策者的廣泛關(guān)注。

三、結(jié)束語

篇(7)

實(shí)行人性化管理護(hù)士長在管理中引入人文關(guān)懷理念，對(duì)護(hù)士實(shí)行人性化管理，與護(hù)士們保持坦誠相待的氛圍，將工作壓力降到最低；敢于承擔(dān)管理者應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任，并組織護(hù)士參與科室管理工作，建立主人翁意識(shí)；提供良好的工作環(huán)境和發(fā)展空間，根據(jù)護(hù)士本人自身的職業(yè)規(guī)劃，鼓勵(lì)外出進(jìn)修學(xué)習(xí)、脫產(chǎn)學(xué)習(xí)英語、攻讀研究生學(xué)位、外出參加學(xué)術(shù)會(huì)議等。創(chuàng)新服務(wù)理念全面推行優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)，堅(jiān)持“以患者為中心”，規(guī)范臨床護(hù)理工作，加強(qiáng)基礎(chǔ)護(hù)理。轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，以提供主動(dòng)服務(wù)和人性化服務(wù)為切入點(diǎn)，為患者提供個(gè)性化護(hù)理及“朋友式的服務(wù)”。努力為患者創(chuàng)建優(yōu)越的就診環(huán)境和服務(wù)環(huán)境，并貫徹落實(shí)本院護(hù)理部倡導(dǎo)的“五心”優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)，即接待熱心、診療細(xì)心、護(hù)理精心、解釋耐心、征求意見虛心。加強(qiáng)PICC業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)加強(qiáng)護(hù)士業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高穿刺水平，熟練掌握PICC穿刺技術(shù)，以保證插管的成功率。定期對(duì)PICC相關(guān)知識(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，針對(duì)其置管與配合、維護(hù)、觀察及并發(fā)癥處理等知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)，并組織大家積極討論在實(shí)際工作中遇到的問題，查閱相關(guān)文獻(xiàn)后制訂統(tǒng)一的處理方案，對(duì)患者實(shí)施最滿意的服務(wù)。培養(yǎng)有資質(zhì)的PICC護(hù)理人員2001年，本科2名護(hù)士長首先取得PICC資質(zhì)，并負(fù)責(zé)對(duì)全科護(hù)士進(jìn)行培訓(xùn)。從2002年開始，本科在積極有效地學(xué)習(xí)國內(nèi)外PICC技術(shù)和專職護(hù)士培養(yǎng)方法的基礎(chǔ)上，結(jié)合科室具體情況，至今又培養(yǎng)出第2批共13名具有PICC資質(zhì)的護(hù)士，其中主管護(hù)師4名，護(hù)師9名。使全科護(hù)士在靜脈滴注業(yè)務(wù)水平上有了一個(gè)新的高度，工作積極性大增。實(shí)施公平競爭本科163張床位共分為7個(gè)護(hù)理小組（呼吸重癥監(jiān)護(hù)病房為1組，結(jié)核病房為1組，普通病房分為5組），每個(gè)小組組長、組員基本固定，組長負(fù)責(zé)對(duì)組員進(jìn)行雙向制、互動(dòng)性的培訓(xùn)及對(duì)患者的管理。每月對(duì)各小組PICC穿刺例數(shù)、嚴(yán)重并發(fā)癥例數(shù)、意外拔管例數(shù)、穿刺失敗例數(shù)等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并為優(yōu)勝組提供優(yōu)先帶教及進(jìn)修學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，營造良好的競爭氛圍，以確?？剖易o(hù)理隊(duì)伍的活力與生機(jī)，并促使PICC穿刺技術(shù)在本科臨床的應(yīng)用進(jìn)一步成熟完善。醫(yī)護(hù)之間及時(shí)溝通組織醫(yī)生學(xué)習(xí)了解PICC穿刺術(shù)，讓醫(yī)生詳細(xì)了解該項(xiàng)護(hù)理新技術(shù)是優(yōu)于經(jīng)股靜脈、頸靜脈及鎖骨下靜脈的一種新型深靜脈置管術(shù)，使之成為PICC的宣傳者，也是PICC能有效推廣的關(guān)鍵因素之一[2]。外部營銷對(duì)外宣傳，樹立醫(yī)院及科室護(hù)理品牌在有本科醫(yī)護(hù)人員參加的院內(nèi)外授課、會(huì)診及義診中，不失時(shí)機(jī)地向到場人員、患者及家屬講解PICC的優(yōu)點(diǎn)及適用人群，并發(fā)放健康教育指南，提高人群的知曉度。對(duì)外宣傳護(hù)理新技術(shù)，借此進(jìn)一步樹立醫(yī)院及科室護(hù)理品牌。擴(kuò)大PICC護(hù)理人員培訓(xùn)范圍參與由本院護(hù)理部組織的“靜脈滴注論壇”活動(dòng)，為全市近30家各級(jí)醫(yī)院護(hù)理人員進(jìn)行PICC現(xiàn)場操作演示及理論培訓(xùn)；2名護(hù)士長參與全國PICC繼續(xù)教育班的培訓(xùn)工作，并多次參加院內(nèi)外PICC會(huì)診，為多例全身靜脈穿刺困難的患者成功置管，同時(shí)為其所在科室的護(hù)理人員講解PICC相關(guān)知識(shí)。2011年6月，本院成立“靜脈滴注中心小組”，本科護(hù)士長為中心小組組長，負(fù)責(zé)對(duì)全院各科室業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行培訓(xùn)。以患者為中心，提高服務(wù)質(zhì)量策略為每1例入院患者介紹PICC術(shù)，讓患者充分了解、認(rèn)可該項(xiàng)護(hù)理新技術(shù)，提高患者知曉率；為滿足適應(yīng)證的患者重點(diǎn)講解PICC相關(guān)知識(shí)，提前評(píng)估患者及家屬可能拒絕的原因，一旦治療方案確定（如需靜脈輸入化療藥物、胃腸外營養(yǎng)等），盡早為患者進(jìn)行PICC穿刺，將因靜脈輸液對(duì)患者產(chǎn)生的傷害降到最低；采取科室制訂掛圖外展、PICC健康教育處方、科普專欄、科普講座、患者現(xiàn)身介紹等方式，使患者充分了解PICC的用途、適應(yīng)證、優(yōu)點(diǎn)、護(hù)理方法及異常處理等。充分尊重患者權(quán)利，讓患者參與治療、護(hù)理方法的選擇，以選擇到最適合患者治療的方案。增強(qiáng)患者對(duì)護(hù)理人員的信任感，努力提高服務(wù)質(zhì)量?；?dòng)營銷加強(qiáng)健康教育設(shè)專職健康教育護(hù)士，根據(jù)患者知識(shí)、文化程度對(duì)患者及家屬進(jìn)行全面細(xì)致的健康教育和置管技術(shù)宣傳，讓患者充分了解認(rèn)可該技術(shù)；護(hù)理組長及時(shí)與患者溝通，了解患者具體想法，隨時(shí)解答疑問，提高患者知曉率；與患者建立良好的人際關(guān)系，并為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使之成為PICC的義務(wù)宣傳員。提高患者滿意度穿刺成功后30min、2h及以后每8小時(shí)觀察PICC情況，讓患者安心，并實(shí)施全程督導(dǎo)，在不同的階段給予不同的健康指導(dǎo)，最低程度降低并發(fā)癥的發(fā)生；及時(shí)查找最新方法，解決PICC帶管期間給患者帶來的不便，如沐浴方法、院外維護(hù)方法；定期對(duì)帶管出院的患者進(jìn)行電話隨訪；制訂合理的價(jià)格：PICC穿刺技術(shù)屬于醫(yī)療保險(xiǎn)收費(fèi)項(xiàng)目范圍，在應(yīng)用時(shí)結(jié)合患者的經(jīng)濟(jì)狀況選擇價(jià)格合適的管道材料。降低材料費(fèi)用有利于患者接受PICC穿刺技術(shù)，使更多的患者受益于PICC術(shù)。評(píng)價(jià)方法比較運(yùn)用服務(wù)營銷理念前（2009年12月至2010年11月）與運(yùn)用服務(wù)營銷理念后（2010年12月至2011年11月）PICC穿刺例數(shù)、院內(nèi)外會(huì)診次數(shù)、患者滿意度、患者第2次以上住院時(shí)主動(dòng)要求行PICC穿刺例數(shù)及護(hù)理人員科研情況等。統(tǒng)計(jì)學(xué)方法應(yīng)用SPSS13．0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，計(jì)量資料比較采用兩樣本t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料比較采用χ2檢驗(yàn)。檢驗(yàn)水準(zhǔn)α=0.05，P<0.05為差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

結(jié)果

運(yùn)用服務(wù)營銷理念前，全科發(fā)表相關(guān)論文2篇，運(yùn)用服務(wù)營銷理念后發(fā)表相關(guān)論文7篇；研制開發(fā)了由高等教育出版社出版的《經(jīng)外周靜脈置入中心靜脈導(dǎo)管的臨床應(yīng)用》課件光盤，并已在全國公開發(fā)售；獲院內(nèi)資助的護(hù)理研究課題3項(xiàng)（PICC血栓前狀態(tài)的研究與處理、心電定位PICC在臨床中的應(yīng)用、經(jīng)心電定位PICC監(jiān)測中心靜脈壓的臨床研究）。運(yùn)用服務(wù)營銷理念前后穿刺例數(shù)、院內(nèi)外會(huì)診次數(shù)、患者滿意度比較，見表1；患者第2次以上住院時(shí)主動(dòng)要求行PICC穿刺例數(shù)比較，（表略）。