序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

0引言

隨著全球化趨勢(shì)的逐漸加快，當(dāng)下國(guó)際市場(chǎng)貿(mào)易已經(jīng)成為市場(chǎng)的主要形勢(shì)[1]。而要想在國(guó)際貿(mào)易中占據(jù)一席之地，就需要企業(yè)對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)及現(xiàn)狀進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)成熟的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略借鑒分析，構(gòu)建屬于我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)而帶動(dòng)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易事物的不斷發(fā)展，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)做出有力的支撐。

1我國(guó)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的發(fā)展形勢(shì)

首先，隨著當(dāng)下我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)越加激烈，在國(guó)家與國(guó)家的共同扶持下，現(xiàn)今國(guó)際貿(mào)易的資本投入也逐漸增加。而且，隨著全球化的趨勢(shì)逐漸明朗，資金都呈現(xiàn)了全球化的趨勢(shì)，這就促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的進(jìn)步，使其得到了全方位的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)近年來(lái)國(guó)際貿(mào)易量呈現(xiàn)增長(zhǎng)迅速狀態(tài)[2]。而這種增長(zhǎng)就標(biāo)志著現(xiàn)今國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展，國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)變得更加活躍，各國(guó)都參與到經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的競(jìng)爭(zhēng)中，使得國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。其次，當(dāng)下經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展使得科學(xué)技術(shù)不斷革新，也標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)等高新科技已經(jīng)融入人們生活之中，也融入到了國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，這就促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出極大的貢獻(xiàn)。合理地將網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)應(yīng)用到國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)極大的便利性、提高工作質(zhì)量和效率。最后，文化因素不斷成為國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的重要因素。由于國(guó)際市場(chǎng)和傳統(tǒng)的市場(chǎng)有著較大的差異，其為國(guó)家行動(dòng)貿(mào)易活動(dòng)，通常都是國(guó)家以國(guó)家的方式進(jìn)行，通過(guò)出口、進(jìn)口，實(shí)現(xiàn)雙贏來(lái)增加國(guó)家的交流和互取所需。而要想在這個(gè)過(guò)程中讓雙方利益都能保障，就需要對(duì)文化差異進(jìn)行理解分析。所以說(shuō)，在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)過(guò)程中，要對(duì)國(guó)外文化進(jìn)行理解、尊重。另外對(duì)國(guó)際文化進(jìn)行了解還能夠更好地了解其消費(fèi)需求，進(jìn)而針對(duì)性提品來(lái)滿足需求。換言之，在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中必須要對(duì)各個(gè)國(guó)家的文化進(jìn)行了解，這樣才能減少麻煩，促進(jìn)利益的共贏。

2國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的開(kāi)展作用

隨著全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的趨勢(shì)逐漸增加，世界各國(guó)均已經(jīng)知道了對(duì)外貿(mào)易的重要意義，也加深了對(duì)外貿(mào)易策略研究。姚博林在研究中將國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的作用賦予了新的內(nèi)涵，“合理的有效的制定對(duì)外貿(mào)易策略，積極地開(kāi)展研究和分析工作，能夠有效地促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展，提高我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的整體水平[3]?！?/p>

3國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的策略分析

3.1實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷措施

在當(dāng)下我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，市場(chǎng)營(yíng)銷的構(gòu)建必須要依據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的需求，制定針對(duì)性較強(qiáng)的優(yōu)化措施和手段，這樣才能夠保障營(yíng)銷策略的順利實(shí)行。我國(guó)當(dāng)下國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)過(guò)程中市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要核心就是“STP營(yíng)銷策略”其中“S”就是將市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的劃分；“T”則是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確立；“P”則是準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位。換言之就是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)的不同來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的劃分和定位，進(jìn)而制定完善的營(yíng)銷策略。所以，要想保障國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中市場(chǎng)營(yíng)銷的穩(wěn)定運(yùn)行，一定要對(duì)各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)了解和劃分，找出貿(mào)易國(guó)家的市場(chǎng)需求，掌握客戶的消費(fèi)心理，從而最大限度地提升經(jīng)濟(jì)利益。

3.2及時(shí)掌握國(guó)際貿(mào)易的動(dòng)態(tài)

國(guó)際貿(mào)易最主要的環(huán)節(jié)就是前期準(zhǔn)備工作，只有實(shí)時(shí)地對(duì)國(guó)際貿(mào)易動(dòng)態(tài)進(jìn)行掌握，才能更好地了解貿(mào)易市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量和結(jié)構(gòu)的需求，這樣企業(yè)才能針對(duì)性地構(gòu)建完善的貿(mào)易實(shí)務(wù)結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以通過(guò)線上和線下兩方面來(lái)掌握貿(mào)易動(dòng)態(tài)。首先，線下要在貿(mào)易公司以及港口等貿(mào)易交流區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的信息回收站點(diǎn)，該信息站的工作人員一定要及時(shí)將準(zhǔn)確的信息進(jìn)行收集，了解當(dāng)下貿(mào)易市場(chǎng)的需求和供給關(guān)系，這樣才能更好地使貿(mào)易實(shí)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)行。其次，就是線上，所謂的線上主要就是指國(guó)際性的貿(mào)易網(wǎng)站，工作人員要及時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等媒體來(lái)了解實(shí)時(shí)的貿(mào)易信息，掌握貿(mào)易的需求。通過(guò)這兩種方式對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行調(diào)研，能夠有效地促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的構(gòu)建，能夠讓其面對(duì)各種市場(chǎng)變化的情況下，及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整，保障國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的穩(wěn)定運(yùn)行。

3.3及時(shí)對(duì)消費(fèi)人員進(jìn)行調(diào)查分析

市場(chǎng)營(yíng)銷中，消費(fèi)者是主體，企業(yè)必須要了解消費(fèi)者的需求才能更好地制定策略。這就要求國(guó)際貿(mào)易的營(yíng)銷策略構(gòu)建時(shí)，不僅需要加強(qiáng)消費(fèi)者的引入，還需要對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者進(jìn)行合理的保護(hù)，可以通過(guò)消費(fèi)者需求反饋分析等手段來(lái)制定滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，讓現(xiàn)有的消費(fèi)者覺(jué)得其所購(gòu)買的物超所值，無(wú)論是在產(chǎn)品上還是服務(wù)上均滿足需求。另外，還要對(duì)不同地區(qū)的文化以及經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行劃分，這樣就能夠依據(jù)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)提供相匹配的產(chǎn)品。在策略的構(gòu)建方面一定要將差異性表現(xiàn)出來(lái)，要用不同的規(guī)則來(lái)接待不同客戶，要能夠做到因人而異。只有這樣才能構(gòu)建出滿足不同層次、不同文化、不同需求的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展做出巨大努力[4]。

3.4提高產(chǎn)品和服務(wù)的整體質(zhì)量

消費(fèi)者該產(chǎn)品購(gòu)買，最主要的兩點(diǎn)就是質(zhì)量和服務(wù)，在我國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)一直按照ISO9000進(jìn)行，因此在對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)中也要嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范對(duì)質(zhì)量進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的把握。另外，還要對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行有效地保障。如物流、保險(xiǎn)、售前及售后服務(wù)等，對(duì)這些進(jìn)行保障，才能使得服務(wù)更加具有實(shí)質(zhì)性，進(jìn)而從質(zhì)量和服務(wù)兩個(gè)方面提升企業(yè)的整體形象，使得消費(fèi)者滿意程度升高，這種良性的影響，就能夠使企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

3.5合理地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行拓展

市場(chǎng)是貿(mào)易的基石，所以在貿(mào)易中，一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析整理，要保障已有市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展，還要積極地開(kāi)拓新的市場(chǎng)，只有這樣才能夠滿足國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)對(duì)市場(chǎng)的需求。要想進(jìn)行市場(chǎng)的拓展，必須要從下述幾個(gè)方面進(jìn)行，首先就是完善貿(mào)易的售后服務(wù)、通過(guò)價(jià)格調(diào)整、擴(kuò)大宣傳等多個(gè)方面爭(zhēng)取到新市場(chǎng)的份額。以出口貿(mào)易為主的企業(yè)必須要明確一點(diǎn)，產(chǎn)品出口后并不代表市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)束，相反其正式營(yíng)銷的開(kāi)始階段，只有完善自身的售后，保障市場(chǎng)及客戶源的穩(wěn)定，才能夠占取更多的市場(chǎng)份額，使得新舊市場(chǎng)共同發(fā)展，只有這樣才能使得國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。

4在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

4.1注重地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異問(wèn)題

當(dāng)下我國(guó)經(jīng)濟(jì)一直處速發(fā)展的時(shí)期，但貧富差距仍然較為明顯。所以在對(duì)待經(jīng)濟(jì)存在差異的地域，一定要尊重其差異性，必須要對(duì)將依據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同，實(shí)施針對(duì)性較強(qiáng)的英雄策略。要對(duì)不同消費(fèi)水平的人群提供層次不同的產(chǎn)品，同時(shí)還要在國(guó)際貿(mào)易中通過(guò)降價(jià)營(yíng)銷的方式進(jìn)行，鞏固當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，讓市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定[5]。

4.2注重地區(qū)文化差異問(wèn)題

每個(gè)民族都有其獨(dú)特的文化，這些文化習(xí)俗都是經(jīng)過(guò)歷時(shí)沿革衍生出來(lái)的，而國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷需要接觸不同的國(guó)家和不同的習(xí)俗，因此在國(guó)際貿(mào)易中必須要對(duì)當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗進(jìn)行分析，尊重當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)文化，如語(yǔ)言、宗教、風(fēng)俗以及審美等。就像麥當(dāng)勞，其在世界各地均有分店，其在不同分店提供的產(chǎn)品也不同，由于印度人喜愛(ài)咖喱，麥當(dāng)勞就為其推行了咖喱漢堡，而馬來(lái)西亞水果較為豐富，麥當(dāng)勞就相應(yīng)的推行水果漢堡。這種市場(chǎng)營(yíng)銷方式能夠很好地適應(yīng)當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，提高消費(fèi)者的滿意度。

5總結(jié)

當(dāng)下我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)正處于發(fā)展階段還不是很成熟，因此必須要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略進(jìn)行合理的改革，要以國(guó)際貿(mào)易利益最大化為核心，不斷通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、優(yōu)化市場(chǎng)等多個(gè)方向進(jìn)行策略的方案優(yōu)化，這樣才能最大程度地提高我國(guó)在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中獲得的最大利益，為我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)效率的整體提高做出巨大努力。

參考文獻(xiàn)

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篇(2)

1.優(yōu)勢(shì)相比較于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，小企業(yè)無(wú)論是規(guī)模、人才架構(gòu)，還有管理水平和技術(shù)方面都并不出色。但是在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，正是因?yàn)檫@樣，小企業(yè)得到了靈活，高效的特性。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)，可以根據(jù)傳遞的消息，更加快速，和準(zhǔn)確的做出有利于市場(chǎng)變化的決定。不但如此，小企業(yè)因?yàn)橐?guī)模的限制，在營(yíng)銷過(guò)程中，更加能夠體現(xiàn)出個(gè)人的能力優(yōu)勢(shì)，找出適合企業(yè)的人才。在中國(guó)，因?yàn)槿丝诿芏鹊年P(guān)系，大量的勞動(dòng)力資源成為了國(guó)際市場(chǎng)的一大特色。在解決國(guó)內(nèi)閑置勞動(dòng)力的同時(shí)，低廉的勞動(dòng)成本使得小企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格方面有個(gè)更大的優(yōu)勢(shì)。而且，國(guó)內(nèi)的專業(yè)市場(chǎng)對(duì)小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有著很大的促進(jìn)作用。較為明顯的長(zhǎng)三角，珠三角等行業(yè)區(qū)域集中化的地方，能夠提供小企業(yè)更多，更全面的訊息，在短時(shí)間內(nèi)了解商品行情。依托這個(gè)條件，小企業(yè)能夠更為便捷的開(kāi)拓市場(chǎng)。2.劣勢(shì)對(duì)于眾多小企業(yè)而言，制約公司發(fā)展最為嚴(yán)重的方面在于管理水平的不足。很多小企業(yè)基礎(chǔ)管理薄弱、企業(yè)制度不規(guī)范，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并不嚴(yán)格等等，嚴(yán)重限制小企業(yè)的效率和發(fā)展?jié)摿?。其次，設(shè)備落后，技術(shù)水平不高，使得小企業(yè)的創(chuàng)新方面嚴(yán)重不足，甚至是沒(méi)有。勞動(dòng)型密集產(chǎn)業(yè)如果不具備產(chǎn)品的升級(jí)換代，將注定在未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。還有，小企業(yè)對(duì)品牌價(jià)值并不看重，產(chǎn)品的附加值不高。品牌是一個(gè)企業(yè)的商業(yè)信用和技術(shù)水平，質(zhì)量水平，以及員工素質(zhì)和管理水平的綜合表現(xiàn)。所以，企業(yè)品牌在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)在，越來(lái)越關(guān)系到小企業(yè)能否脫穎而出。還有一個(gè)關(guān)鍵因素就是資短缺，小企業(yè)的自身實(shí)力薄弱，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，在財(cái)務(wù)制度上面也并不規(guī)范，正是因?yàn)檫@些原因，銀行貸款也更多會(huì)傾向于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，對(duì)小企業(yè)有這樣或者那樣的限制。所以資金的短缺也成為小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。

二、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)小企業(yè)的好處和必要性

隨著國(guó)內(nèi)小企業(yè)數(shù)量的增多，市場(chǎng)漸漸趨向于飽和，小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，就顯得格外重要。這樣，小企業(yè)面對(duì)的消費(fèi)群體就會(huì)從國(guó)內(nèi)變成全球，大大的延伸了小企業(yè)的生存空間。讓小企業(yè)緩和了壓力的同時(shí)，還能夠得到發(fā)展。而，在越來(lái)越開(kāi)放的全球化環(huán)境，使得許許多多的消費(fèi)者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來(lái)的固定模式。特殊化消費(fèi)群體的產(chǎn)生和發(fā)展，給小企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，小企業(yè)有著更加靈活的經(jīng)營(yíng)模式和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，必須牢牢抓住機(jī)會(huì)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)小企業(yè)數(shù)量繁多，但因?yàn)槠髽I(yè)的管理水平或高或低，導(dǎo)致了小企業(yè)水平層次不齊。在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，能夠接觸更加先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，推進(jìn)小企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，無(wú)形之中加速了水平低下企業(yè)的淘汰和資源浪費(fèi)。

三、結(jié)束語(yǔ)

篇(3)

曾經(jīng)有一項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，稱中國(guó)每年襯衫的生產(chǎn)能力可以滿足全世界人民一年12件襯衫的需求量，全球9成以上的襯衫均由中國(guó)制造，但是生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)率平均卻僅有不到1成。事實(shí)就是我們?cè)诓粩酁槿虻闹圃焐唐?，卻從未面向世界推銷我們的商品。

我國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷策劃專家——譚兆麟曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷滯后的瓶頸，在于觀念的落后、決策的失誤、手段的盲目、隊(duì)伍的低劣。自中國(guó)加入世貿(mào)組織之后，提高企業(yè)的營(yíng)銷水平，觀念上的“突圍”是突破國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷障本文由收集整理礙的前提，引進(jìn)新的營(yíng)銷理念，樹立全球化的營(yíng)銷視角，打造一流的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，構(gòu)筑高效的立體化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，只有這樣，才能徹底打破我國(guó)只懂生產(chǎn)，不懂銷售的尷尬局面。

一、國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系研究

（一）國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的異同

所謂國(guó)際貿(mào)易，即世界各個(gè)國(guó)家之間商品貨物與勞務(wù)的交換。它由世界各國(guó)的對(duì)外貿(mào)易構(gòu)成，是一定時(shí)期內(nèi)世界貿(mào)易的總和。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是指跨國(guó)界進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。它與國(guó)際貿(mào)易之間的關(guān)系是相互依存，不可分割的，他們之間相互影響、相互促進(jìn)，國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展不斷推動(dòng)著國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生、發(fā)展、活動(dòng)范圍的擴(kuò)大，而隨著國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的深入，也會(huì)反作用于國(guó)際貿(mào)易，使之發(fā)生根本性的變化。

他們之間的相同點(diǎn)在于：國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷均是在兩個(gè)或以上的不同國(guó)家進(jìn)行的跨國(guó)界的活動(dòng)，他們面臨相同的國(guó)際環(huán)境，同以商品和勞務(wù)交換為前提條件，活動(dòng)的最終目標(biāo)均為國(guó)際市場(chǎng)上的客戶，包括個(gè)人、組織與國(guó)家。

國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷都是世界經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展的產(chǎn)物，它們的存在與發(fā)展與經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和發(fā)展有著密切的聯(lián)系，二者之間存在著某些必然的聯(lián)系，但是各自性質(zhì)的特殊又決定了它們之間存在著區(qū)別。國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷都圍繞著國(guó)際市場(chǎng)這個(gè)核心來(lái)進(jìn)行，但是國(guó)際貿(mào)易所涉及的范圍比國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍要更廣泛。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷更多的是商品在國(guó)際市場(chǎng)上的銷售行為，而國(guó)際貿(mào)易不僅僅包括將產(chǎn)品銷售到國(guó)外，而且還包括商品的進(jìn)口。并且國(guó)際貿(mào)易的內(nèi)容更為豐富，不僅包括一般的國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，還包括勞務(wù)交換等內(nèi)容。

（二）國(guó)際貿(mào)易對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)做出的選擇和決策，并針對(duì)其市場(chǎng)環(huán)境所做出的戰(zhàn)略的制定，是以市場(chǎng)為中心、以獲得收益為目的、以得到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為根本而進(jìn)行的運(yùn)作，而國(guó)際貿(mào)易主要指的是國(guó)家間的宏觀經(jīng)濟(jì)管理與調(diào)控為主的活動(dòng)，而隨著國(guó)際貿(mào)易的不斷深化，國(guó)際分工的出現(xiàn)，將世界的距離大大縮短，在這個(gè)過(guò)程中，各國(guó)的商品需要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，并都希望在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洪流中取勝，從而推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，而國(guó)際貿(mào)易的主體——企業(yè)，就必須樹立國(guó)際營(yíng)銷的理念，根據(jù)各個(gè)國(guó)家的法律法規(guī)及其特點(diǎn)來(lái)有針對(duì)性的制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，利用國(guó)際貿(mào)易提供的平臺(tái)來(lái)盡情發(fā)揮。故而反過(guò)來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷也能加深一國(guó)的國(guó)際分工的深度，也會(huì)影響到一國(guó)的國(guó)際貿(mào)易，同時(shí)一國(guó)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷水平也能充分反映一國(guó)的國(guó)際貿(mào)易發(fā)展程度。

二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

第一，社會(huì)文化環(huán)境。文化是一個(gè)復(fù)合的整體，包括人類的知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗以及作為社會(huì)成員而獲得的其他方面的能力和習(xí)慣的總和。它不僅體現(xiàn)出我們自己的行為，也體現(xiàn)出我們對(duì)他人行為的要求，包括文化的個(gè)性、文化的共性、文化的成分（物質(zhì)文化、社會(huì)機(jī)構(gòu)、宗教、審美學(xué)、語(yǔ)言）3個(gè)方面。文化滲透于營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面，國(guó)際營(yíng)銷者的活動(dòng)又構(gòu)成文化的一個(gè)組成部分，市場(chǎng)營(yíng)銷成果的好壞深受文化的裁判。因此，要正確運(yùn)用文化的差異性，確定當(dāng)?shù)匚幕南嚓P(guān)動(dòng)機(jī)，確定行為模式的特征，確定有哪些文化價(jià)值觀念與本產(chǎn)品有關(guān)，確定決策形式的特征，確定適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕拇黉N方法，確定消費(fèi)者認(rèn)為適宜的銷售機(jī)構(gòu)。

第二，經(jīng)濟(jì)環(huán)境。一是經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段。一個(gè)國(guó)家所處的經(jīng)濟(jì)階段不同，居民收人高低不同，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求不同，從而直接或間接地影響到國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。以消費(fèi)品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的國(guó)家，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品款式、性能及特色，大量進(jìn)行廣告及銷售推廣活動(dòng)，品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)高于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低的國(guó)家，則偏重于產(chǎn)品的功能及實(shí)用性，其推廣主要靠口頭傳播和介紹，價(jià)格因素比產(chǎn)品品質(zhì)更重要。二是市場(chǎng)規(guī)模。企業(yè)在進(jìn)入某國(guó)市場(chǎng)時(shí)，首先關(guān)心的是該國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模，即可接受的商品及服務(wù)總量，或者市場(chǎng)擁有的購(gòu)買力總量。一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模都與人口和收入密切相關(guān)，甚至可以認(rèn)為是由人口和收入決定的。三是消費(fèi)結(jié)構(gòu)。開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，必須了解影響消費(fèi)者儲(chǔ)蓄的多種因素，以便分析、判斷消費(fèi)者需求、支出和消費(fèi)水平的變化，包括收入水平、通貨膨脹和物價(jià)上漲因素、市場(chǎng)商品供給狀況和消費(fèi)偏好、儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)差異等。

第三，政治法律環(huán)境。有時(shí)政治環(huán)境能夠?qū)I(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生直接影響，法律和規(guī)章則起到鼓勵(lì)或限制企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的作用。企業(yè)首先是一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織而非政治組織，但企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，經(jīng)常要受到政治因素的影響。國(guó)際營(yíng)銷法律主要由國(guó)內(nèi)法律、國(guó)際經(jīng)濟(jì)法律、東道國(guó)法律等構(gòu)成。從事國(guó)際營(yíng)銷的企業(yè)要與不同的國(guó)家和地區(qū)打交道，采取適當(dāng)方式公平合理地解決爭(zhēng)端，這也是國(guó)際營(yíng)銷順利進(jìn)行的重要保證。

三、國(guó)際貿(mào)易發(fā)展新趨勢(shì)

（一）經(jīng)濟(jì)全球化

經(jīng)濟(jì)全球化既是一個(gè)經(jīng)濟(jì)蔓延的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)歷史過(guò)程：一方面世界范圍內(nèi)各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)組織相互聯(lián)系，相互合作，相互影響，最終相互融合為統(tǒng)一整體，形成所謂的“全球統(tǒng)一市場(chǎng)”；另一方面則在世界全球范圍內(nèi)建立規(guī)范經(jīng)濟(jì)行為的全球經(jīng)濟(jì)機(jī)制，并以此為基礎(chǔ)建立了經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的全球化戰(zhàn)略。在經(jīng)濟(jì)全球化的過(guò)程中，國(guó)際市場(chǎng)成為向全球經(jīng)濟(jì)開(kāi)放的大市場(chǎng)，各種資源、技術(shù)和資金在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了自由流通和優(yōu)化配置。

（二）國(guó)際貿(mào)易交易方式網(wǎng)絡(luò)化

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代多媒體技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易交易日益借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易是指通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，如萬(wàn)維網(wǎng)、因特網(wǎng)等現(xiàn)代化電子方式所進(jìn)行的貿(mào)易或商務(wù)活動(dòng)，整個(gè)交易過(guò)程包括交易磋商、簽約、貨物交付、貨款收付等大都在全球電信網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行。目前，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展十分迅速。

信息技術(shù)給經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的一個(gè)顯著沖擊就是互聯(lián)網(wǎng)的普及使得虛擬市場(chǎng)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，越來(lái)越多的消費(fèi)者接受并喜歡這種在虛擬市場(chǎng)進(jìn)行交易的方式。網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)在國(guó)際貿(mào)易中的使用頻率越來(lái)越高，能夠有效的緩解和消除由于距離問(wèn)題給交易帶來(lái)的阻礙。網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的多樣性和靈活性為企業(yè)的發(fā)展提供了更多的選擇，虛擬市場(chǎng)將在國(guó)際貿(mào)易交往中繼續(xù)扮演著重要的角色。

（三）個(gè)性化的消費(fèi)市場(chǎng)增加

個(gè)性化需求已經(jīng)成為當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)上的一大顯著特征，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)整個(gè)世界文明的進(jìn)步，人們開(kāi)始對(duì)消費(fèi)有了新的想法，不再喜歡追逐隨大流式的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式。開(kāi)始基于自身的需求對(duì)于個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)提出更高的要求，并且愿意為這種個(gè)性化的消費(fèi)需求投入更多的精力和財(cái)力，從未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，這種個(gè)性化需求市場(chǎng)將會(huì)繼續(xù)呈現(xiàn)出上漲的趨勢(shì)，企業(yè)是否有定位獨(dú)特的個(gè)性化產(chǎn)品或者個(gè)性化的服務(wù)已經(jīng)成為當(dāng)前是否具有國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

（四）無(wú)形價(jià)值在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性突出

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品本身的質(zhì)量通常是一個(gè)企業(yè)是否具備競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要因素，企業(yè)可以通過(guò)單一的提升產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。但是在當(dāng)前的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)形價(jià)值對(duì)于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，特別是企業(yè)的品牌形象、信譽(yù)等這些無(wú)形的價(jià)值已經(jīng)成為企業(yè)構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要考慮因素。

四、現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)研，制定具體營(yíng)銷方案

海爾公司有一句名言：“市場(chǎng)永遠(yuǎn)不變的規(guī)則就是市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變”。國(guó)際營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的最大區(qū)別就在于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不同。環(huán)境的不同既給企業(yè)帶來(lái)了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷沒(méi)有的機(jī)遇，也帶來(lái)了許多意想不到的風(fēng)險(xiǎn)。這就需要企業(yè)加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查，制定具體營(yíng)銷方案。

企業(yè)內(nèi)部要設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，將其費(fèi)用列入企業(yè)的成本。要將對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查工作制度化、經(jīng)?；Ｍ瑫r(shí)，市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容要防止只注意對(duì)特定產(chǎn)品的微觀調(diào)查，還要注重調(diào)查與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的宏觀環(huán)境因素。當(dāng)然，微觀調(diào)查的質(zhì)量對(duì)于出口產(chǎn)品的業(yè)績(jī)有著直接的聯(lián)系，但是如果對(duì)出口產(chǎn)品市場(chǎng)的語(yǔ)言與文字、宗教信仰、價(jià)值觀念、家庭特點(diǎn)、風(fēng)俗習(xí)慣等文化因素，對(duì)于出口國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、市場(chǎng)規(guī)模與結(jié)構(gòu)、國(guó)民收入、人均購(gòu)買力、通貨膨脹率、銀行、金融、保險(xiǎn)等經(jīng)濟(jì)因素以及政治制度、政治的穩(wěn)定性、民族情緒等相關(guān)因素心中無(wú)數(shù)，也就是說(shuō)對(duì)直接與間接影響市場(chǎng)的宏觀因素不了解，也很難打開(kāi)市場(chǎng)，特別是長(zhǎng)期地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

（二）調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品策略，打造強(qiáng)勢(shì)品牌

面對(duì)現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易新環(huán)境，企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，摒棄以往出口產(chǎn)品中，低附加值、低價(jià)格、低質(zhì)量的、低自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的四低特點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)迅速搶占產(chǎn)品市場(chǎng)，一舉改變我國(guó)產(chǎn)品在世人中的印象。

1.市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品細(xì)分

在以往的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們總是希望有能力多占領(lǐng)市場(chǎng)份額從而形成多產(chǎn)品、無(wú)精品的尷尬局面，而就目前來(lái)看，企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)自身的產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，總結(jié)出最能強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)的產(chǎn)品，并逐漸縮減其他產(chǎn)品的生產(chǎn)

能力，提高產(chǎn)品品質(zhì)和附加值，把好鋼用在刀刃上。

2.品牌戰(zhàn)略

企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，需要多種因素的共同配合，但是歸根到底，企業(yè)是否擁有創(chuàng)新能力和優(yōu)勢(shì)的品牌，依舊是企業(yè)能否在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的重要因素。無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)際市場(chǎng)中，品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)提升自己競(jìng)爭(zhēng)力的不二選擇，品牌的巨大號(hào)召力能夠最大程度地吸引消費(fèi)群體，是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額的一個(gè)常見(jiàn)選擇。我國(guó)的企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)該在堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略的前提下，對(duì)相關(guān)細(xì)節(jié)工作進(jìn)行改進(jìn)和完善，例如產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的文化內(nèi)涵等多方面進(jìn)行全方位的打造。

篇(4)

關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

1與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3注重關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度。”

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：

3.1個(gè)性化的客戶溝通

不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開(kāi)會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。

其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來(lái)訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來(lái)；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。

4追求雙贏

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求

國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開(kāi)放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問(wèn)題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。

參考文獻(xiàn)

篇(5)

關(guān)鍵詞 國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷 策略 管理措施

一、前言

作為市場(chǎng)營(yíng)銷中的一種，國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，都需要依附于營(yíng)銷策略的合理選擇和營(yíng)銷管理方法的創(chuàng)新，否則將難以維持長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，難以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。因此，選擇科學(xué)的、實(shí)用的國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷策略，優(yōu)化營(yíng)銷策略，加強(qiáng)營(yíng)銷管理，對(duì)促進(jìn)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要影響。

二、國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)格策略

缺少技術(shù)核心，人力資源價(jià)格低廉，是我國(guó)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷中長(zhǎng)期以來(lái)所面臨的一個(gè)主要問(wèn)題，這一問(wèn)題的存在使得價(jià)格策略成為國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，甚至引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致我國(guó)國(guó)際工程承包行業(yè)呈現(xiàn)出惡性價(jià)格大戰(zhàn)的局面，國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷未能以健康的狀態(tài)向前發(fā)展。換言之，國(guó)際工程承包企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)度與核心技術(shù)的缺乏，是造成國(guó)內(nèi)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)惡性價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)現(xiàn)象的直接誘導(dǎo)因素，而國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的制度性成因則源于不健全的市場(chǎng)機(jī)制和缺少有效產(chǎn)權(quán)約束的國(guó)際工程承包企業(yè)。

（二）國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心與主體，是企業(yè)滿足客戶需求的重要物質(zhì)。國(guó)際工程承包企業(yè)采取產(chǎn)品策略，依據(jù)目標(biāo)客戶群實(shí)際需求，選擇適合自身的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，營(yíng)銷策略，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，是其國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷取得成功的一個(gè)有效策略。[1]需要注意的是，由于產(chǎn)品面向的是最終用戶，而不同用戶對(duì)產(chǎn)品有著不同的要求，所以國(guó)際工程承包企業(yè)應(yīng)以客戶為中心，從客戶實(shí)際需求出發(fā)，加強(qiáng)對(duì)自身產(chǎn)品的了解，在此基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，為客戶提供差異化產(chǎn)品，以滿足不同客戶的不同產(chǎn)品需求。

（三）國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的文化策略

在任何一種營(yíng)銷活動(dòng)中，在任何競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)中，文化策略都居于非常重要的地位，它可以為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的培育發(fā)展，為市場(chǎng)營(yíng)銷成功地獲得提供精神食糧。所以我們應(yīng)該重視起對(duì)文化策略的采取和運(yùn)用。[2]在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷中采取文化策略，有利于提高國(guó)際工程承包企業(yè)市場(chǎng)美譽(yù)度，有利于培養(yǎng)市場(chǎng)購(gòu)買力，提高國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷份額。

三、加強(qiáng)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷管理的有效措施

（一）準(zhǔn)確定位國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷

國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷定位準(zhǔn)確與否直接影響著其結(jié)果的成敗，對(duì)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行準(zhǔn)確定位，是國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷取得成功的重要前提與必要條件之一。眾所周知，戰(zhàn)略對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、生存發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，好的戰(zhàn)略往往是一個(gè)企業(yè)通向成功的燈塔，且對(duì)于國(guó)際化企業(yè)來(lái)說(shuō)戰(zhàn)略的這種重要性更加突出。所以，要想對(duì)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，國(guó)際化企業(yè)應(yīng)在客觀看待自身?xiàng)l件下，加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)研，擴(kuò)大調(diào)研范圍，完善調(diào)研內(nèi)容，實(shí)施綜合調(diào)研策略。對(duì)自身所研究項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤，對(duì)該項(xiàng)目在國(guó)際市場(chǎng)上的發(fā)展情況進(jìn)行了解，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，利用國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研所得結(jié)果找準(zhǔn)國(guó)際工程承包市場(chǎng)突破口，大范圍挖掘潛在客戶。與此同時(shí)，結(jié)合自身產(chǎn)業(yè)規(guī)模制定科學(xué)、符合實(shí)際的營(yíng)銷戰(zhàn)略，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，形成群體影響，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，不斷提高對(duì)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷定位的準(zhǔn)確性。

（二）增進(jìn)企業(yè)橫向聯(lián)系，強(qiáng)化協(xié)同作用

在各種國(guó)際工程承包企業(yè)中，相較之下外包企業(yè)是發(fā)展最早、與國(guó)際市場(chǎng)接觸最早、對(duì)國(guó)際市場(chǎng)行情與運(yùn)行規(guī)則了解更多的國(guó)際工程之一，即在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷中，外包企業(yè)更具行業(yè)優(yōu)勢(shì)。在今天開(kāi)放的大環(huán)境下，我們應(yīng)該對(duì)外包工程企業(yè)的這一優(yōu)勢(shì)加以充分的利用，加強(qiáng)與企業(yè)橫向之間的聯(lián)系，學(xué)習(xí)其國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)、有效策略與管理方法，從而提高自身對(duì)國(guó)際市場(chǎng)及其運(yùn)行規(guī)則的了解，對(duì)市場(chǎng)行情的了解。構(gòu)建協(xié)同協(xié)作機(jī)制，通過(guò)企業(yè)橫向聯(lián)系的加強(qiáng)和增進(jìn)，促進(jìn)各國(guó)際工程承包企業(yè)間相互交流，加強(qiáng)合作，發(fā)展良好戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，形成良性競(jìng)爭(zhēng)、健康競(jìng)爭(zhēng)，為國(guó)內(nèi)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的國(guó)際化發(fā)展和國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)化創(chuàng)造良好條件。

（三）重視項(xiàng)目策劃，整合社會(huì)資源

就我國(guó)各類資源當(dāng)前儲(chǔ)備情況而言，如何在各種資源都有限的情況下實(shí)現(xiàn)在較短時(shí)間內(nèi)提高國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷能力，是國(guó)內(nèi)國(guó)際工程承包企業(yè)當(dāng)前所亟待解決的一個(gè)重要問(wèn)題。一個(gè)國(guó)際工程對(duì)資源的使用情況在很大程度上取決于項(xiàng)目策劃，若項(xiàng)目策劃科學(xué)優(yōu)秀，經(jīng)濟(jì)性高，那么對(duì)于各種資源的消耗就相對(duì)較少，反之則會(huì)增加對(duì)資源的消耗。所以國(guó)際工程承包企業(yè)應(yīng)高度重視起對(duì)項(xiàng)目的策劃，遵循經(jīng)濟(jì)性、可行性、科學(xué)性和實(shí)用性原則，提高項(xiàng)目策劃水平?？梢圆扇∨e辦大型國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策略，通過(guò)活動(dòng)的舉辦為項(xiàng)目策劃提供一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，提供一個(gè)有效的載體，在載體之上研究國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行精心策劃。整合社會(huì)資源，凝聚社會(huì)力量，變被動(dòng)為主動(dòng)，以主動(dòng)方式向目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)軍，鞏固和維持大客戶關(guān)系網(wǎng)、公關(guān)網(wǎng)，維護(hù)客戶關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，做好產(chǎn)品宣傳工作，把握與挖掘資源頭和信息頭，擴(kuò)大資源、信息來(lái)源，充分發(fā)揮ERP作用優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)資源整合利用。

（四）加強(qiáng)管理，拓展?fàn)I銷渠道

管理對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，對(duì)于國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，只有不斷加強(qiáng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展目標(biāo)，才能取得成功。從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求和整體發(fā)展趨勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，對(duì)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，首先需要拓展信息獲取渠道。因?yàn)橐磺泄芾砘顒?dòng)的實(shí)施均離不開(kāi)所需信息的支持，為了給國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷管理提供足夠的信息支持，我們需要從多渠道獲取盡可能多的相關(guān)信息，如各國(guó)政府工作報(bào)告，官方網(wǎng)站，相關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)、發(fā)展規(guī)劃等等。在掌握較為全面信息的情況下，積極拓展國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，為國(guó)際工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供充足資金支持、技術(shù)支持，推動(dòng)國(guó)際工程進(jìn)一步發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前，各國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)越來(lái)越多，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，在這樣的形勢(shì)下，我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)要想在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷中取得成功，就必須重點(diǎn)從營(yíng)銷策略與營(yíng)銷管理兩方面來(lái)不斷優(yōu)化和加強(qiáng)。盡管現(xiàn)階段還存在較多問(wèn)題，但隨著企業(yè)發(fā)展的逐漸成熟，對(duì)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的逐漸加深，相信我國(guó)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)向前邁進(jìn)一步。

（作者單位為武漢科技大學(xué)城市學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

篇(6)

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷營(yíng)銷策略

一、我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷的必要性

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加深，我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境也發(fā)生了重大變化，在經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中，大企業(yè)對(duì)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)和國(guó)家貿(mào)易合作的傾向，也將中小企業(yè)的市場(chǎng)空間推向了國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)，隨著社會(huì)生產(chǎn)的國(guó)際化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的更加激烈，中小企業(yè)已經(jīng)必將加強(qiáng)國(guó)際營(yíng)銷策略。開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷是中小企業(yè)的全新機(jī)遇，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，提高國(guó)際分工環(huán)節(jié)的成效，加快了生產(chǎn)要素的流動(dòng)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，中小企業(yè)能夠更快的引進(jìn)國(guó)外資金、技術(shù)、人才和管理制度，從而有效加強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力，并為中小企業(yè)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷創(chuàng)造了良好的環(huán)境和渠道。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的增加，也導(dǎo)致中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，加強(qiáng)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略。而我國(guó)中小企業(yè)具有較高的創(chuàng)新和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并具備制造技術(shù)和機(jī)械設(shè)備的優(yōu)勢(shì)，適應(yīng)發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)需求。中小企業(yè)自身成本低，市場(chǎng)適用性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，也滿足了市場(chǎng)多樣化需求，進(jìn)而避免與大企業(yè)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，有利于制定靈活的國(guó)際營(yíng)銷策略，減少市場(chǎng)信息的損失，強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新的時(shí)效性。

二、基于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的新經(jīng)濟(jì)背景

基于互聯(lián)網(wǎng)的新經(jīng)濟(jì)背景主要包括長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)、經(jīng)濟(jì)和注意力經(jīng)濟(jì)這三個(gè)方面，長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)源自統(tǒng)計(jì)學(xué)中的分布特征的口語(yǔ)化表述演化而來(lái)，只要具備足夠的流通和存儲(chǔ)渠道，銷量不佳的產(chǎn)品能夠占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。而互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域帶來(lái)了數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展，能夠提供足夠的存儲(chǔ)和流通渠道，可以讓任何企業(yè)都產(chǎn)生長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)，拓寬企業(yè)的存儲(chǔ)和流通渠道，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)降低渠道成本。而互聯(lián)網(wǎng)在給企業(yè)拓寬渠道成本的同時(shí)，帶給消費(fèi)者大量信息，注意力經(jīng)濟(jì)是高度信息化社會(huì)的必然經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，符合個(gè)人的潛在意識(shí)傾向，并能讓企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得更為廣泛的社會(huì)和公眾注意力。而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)也使得現(xiàn)在的企業(yè)結(jié)構(gòu)更加透明，經(jīng)濟(jì)能夠減少企業(yè)與消費(fèi)者的中介環(huán)節(jié)，導(dǎo)致二者掌握的信息更為對(duì)稱，減少了交易成本，排除了中間環(huán)節(jié)，并減少了企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的進(jìn)入障礙，加強(qiáng)了互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)效率。

三、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的影響作用

互聯(lián)網(wǎng)晉級(jí)為中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略提升了全新的信息系統(tǒng)和交易市場(chǎng)，通過(guò)新型的交流方式和產(chǎn)品流通方式，能夠給中小企業(yè)帶來(lái)全新的機(jī)遇?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)了消費(fèi)者角色的轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息溝通，消費(fèi)者成為了信息的提供者，主動(dòng)促進(jìn)了交易的實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)了企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，有利于企業(yè)滿足消費(fèi)者偏好，最終滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略的目標(biāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也替代了原本的有形市場(chǎng)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)發(fā)生了重要轉(zhuǎn)變。減弱了傳統(tǒng)市場(chǎng)中買者與賣者的交互作用，電子市場(chǎng)已經(jīng)逐漸取代了傳統(tǒng)市場(chǎng)的交易中心地位。并且互聯(lián)網(wǎng)也減少了中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的障礙，降低了中小企業(yè)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的成本，不僅提升了原料供應(yīng)效率，還能讓中小企業(yè)具備更完整的供給鏈，提升了企業(yè)庫(kù)存管理工作的成效，降低了庫(kù)存成本，加強(qiáng)了中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

四、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的現(xiàn)狀及困境

1.規(guī)模較小、資源有限

中小企業(yè)的規(guī)模較小這一特點(diǎn)，帶來(lái)了自身成本低，市場(chǎng)適用性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但也導(dǎo)致了中小企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，并且技術(shù)機(jī)械效率較低，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，無(wú)法承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的嚴(yán)重后果，而國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程面對(duì)的環(huán)境要比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更為復(fù)雜多變，也加強(qiáng)了中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的可能性。中小企業(yè)規(guī)模較小是因其擁有的有限資源決定，資源的限制導(dǎo)致到了中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，資金短缺成為了中小企業(yè)的主要困難。因此中小企業(yè)無(wú)法將過(guò)多資金投入在國(guó)際市場(chǎng)中，并且中小企業(yè)也由于資源的限制，產(chǎn)品較為單一，技術(shù)水平較低，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈環(huán)境中，中小企業(yè)也處于弱勢(shì)，無(wú)法與大企業(yè)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。

2.觀念和策略存在誤區(qū)

目前我國(guó)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷仍處于起步階段，在思想觀念上也受到傳統(tǒng)商業(yè)思維影響，認(rèn)為中小企業(yè)自身?xiàng)l件無(wú)法滿足企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略，這種觀念誤區(qū)并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的積極作用，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得中小企業(yè)已經(jīng)具備了國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的條件，只要制定正確的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，完全可以利用國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行不斷發(fā)展。而中小企業(yè)在思想觀念上也過(guò)度重視大企業(yè)的正面競(jìng)爭(zhēng)能力，忽視了自身產(chǎn)品的適用性和策略的靈活性，并認(rèn)為國(guó)際市場(chǎng)都已被占領(lǐng)，現(xiàn)在已經(jīng)不適合開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。這種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)忽視了國(guó)際市場(chǎng)的多樣化和流動(dòng)性，國(guó)際市場(chǎng)在變化過(guò)程中將不斷出現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)空間。在中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略方面也因?yàn)椴皇煜?guó)際市場(chǎng)經(jīng)銷業(yè)務(wù)，盲目進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，導(dǎo)致被騙造成巨大損失。并且采用低價(jià)策略獲得市場(chǎng)份額的方法，很容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)，采用貿(mào)易壁壘集體進(jìn)行產(chǎn)品抵制。

五、基于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略

1.樹立國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

加強(qiáng)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略首先應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展觀念，樹立國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，明確認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以國(guó)際化的市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念和風(fēng)險(xiǎn)觀念為導(dǎo)向，以國(guó)際市場(chǎng)為核心進(jìn)行企業(yè)調(diào)節(jié)，認(rèn)識(shí)到國(guó)家之間的市場(chǎng)差異，并對(duì)國(guó)際市場(chǎng)按照各方面因素進(jìn)行細(xì)分，從而選定合理的目標(biāo)市場(chǎng)，集中資源滿足客戶需求。并在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，全方位提升中小企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力，通過(guò)更高的工作效率和技術(shù)含量，強(qiáng)化中小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。并且中小企業(yè)也應(yīng)到認(rèn)識(shí)到國(guó)際市場(chǎng)雖然給企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)會(huì)，但也讓企業(yè)處在了不同的市場(chǎng)環(huán)境中，因此應(yīng)道合理面臨更多的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.明確認(rèn)識(shí)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷與大型企業(yè)相比，并不具有規(guī)模、管理、技術(shù)和人才等方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但在國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程中，中小企業(yè)可以憑借組織結(jié)構(gòu)的靈活性，加快信息的傳遞效率，提升市場(chǎng)反應(yīng)的靈活性，從而保障企業(yè)決策的準(zhǔn)確性，并且中小企業(yè)也可以有效利用我國(guó)勞動(dòng)力資源的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得實(shí)質(zhì)性的競(jìng)爭(zhēng)條件。而我國(guó)行業(yè)區(qū)域集中化的格局也可以為中小企業(yè)提供信息積聚和交流的優(yōu)勢(shì)，降低了市場(chǎng)信息的交流成本。而中小企業(yè)的劣勢(shì)主要變現(xiàn)在資金短缺、管理水平、創(chuàng)新能力、品牌意識(shí)和產(chǎn)品附加值等方面，導(dǎo)致中小企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不統(tǒng)一，不能充分發(fā)揮產(chǎn)品的生產(chǎn)效率，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力方面較弱，不能適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的多樣化需要。因此中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確認(rèn)識(shí)到國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，充分發(fā)揮中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，合理利用國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提升中小企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。（作者單位：中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 時(shí)剛強(qiáng)；苗澤華.基于互聯(lián)網(wǎng)的中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2006（08）：253-255.

篇(7)

一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊性

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的一種延伸和集合。市場(chǎng)的國(guó)際化將營(yíng)銷的諸多方面整合起來(lái)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中面對(duì)的是各國(guó)的不同環(huán)境，在不同的環(huán)境中需應(yīng)用不同的營(yíng)銷技巧。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的形成是一個(gè)不斷演變進(jìn)化的過(guò)程。占有統(tǒng)治地位的戰(zhàn)略方式、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)以及主要的決策在國(guó)際經(jīng)營(yíng)整個(gè)過(guò)程中不斷變化。對(duì)于跨國(guó)公司而言，如何面對(duì)紛繁復(fù)雜的海外市場(chǎng)的當(dāng)?shù)鼐唧w情況及時(shí)轉(zhuǎn)換營(yíng)銷戰(zhàn)略和技巧；如何獲得有關(guān)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；如何最大限度的利用跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中所產(chǎn)生的潛在協(xié)同效應(yīng)。這些問(wèn)題在建立全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系的不同階段是不同的。

二、全球營(yíng)銷中跨國(guó)公司的障礙

一旦超出國(guó)界，商品營(yíng)銷和拓展總會(huì)遇到很多障礙，有時(shí)還會(huì)相當(dāng)明顯。不同國(guó)家有不同政治、經(jīng)濟(jì)、文化、語(yǔ)言、法律法規(guī)等環(huán)境。由于這些差異的存在，不同類型產(chǎn)品與服務(wù)的通用性也各不相同。袖珍計(jì)算器、信用卡設(shè)備和油幾乎不需按國(guó)別進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，但香皂、音響設(shè)備和糖果卻需要較多的調(diào)整。在商品全球化過(guò)程中，有兩大障礙使得商品的全球化進(jìn)程困難重重，其中尤以食品和飲料最具代表性。

1、產(chǎn)品的可認(rèn)知性

人們想了解他購(gòu)買的食品有哪些原料又是如何加工而成的，他們對(duì)產(chǎn)品外觀、口味尤其對(duì)食品構(gòu)造的可認(rèn)知性提出要求。而人們?cè)谫?gòu)買耐用消費(fèi)品、個(gè)人護(hù)理用品和家庭用品時(shí)則不會(huì)有類似要求。可認(rèn)知性的限制導(dǎo)致一種食品或飲料在人們不熟悉產(chǎn)品配料的國(guó)家無(wú)法暢銷。這就意味著食品施用的工藝工序大大受到限制。對(duì)產(chǎn)品可認(rèn)知性的要求還意味著，產(chǎn)品不太傳統(tǒng)化的國(guó)家較之產(chǎn)品較傳統(tǒng)化的國(guó)家更易于接受新產(chǎn)品。例如，德國(guó)、法國(guó)和意大利人咖啡飲用量多，并且喜歡現(xiàn)煮，于是速溶咖啡不太受歡迎；而在英國(guó)、愛(ài)爾蘭等這些不太愛(ài)喝咖啡的國(guó)家，速溶咖啡就較受歡迎。

2、產(chǎn)品的時(shí)代特征

一種產(chǎn)品的使用習(xí)慣越久遠(yuǎn)，就越難進(jìn)行國(guó)際化營(yíng)銷。相反，產(chǎn)品的使用習(xí)慣越現(xiàn)代，就越有可能打人多個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)。順應(yīng)人們新近出現(xiàn)的消費(fèi)模式的產(chǎn)品，如：酸奶、漢堡包、熱狗、軟飲料和淡啤等，更具全球化的潛力。除了食品以外，手工鐵鏟、服裝等也表現(xiàn)得比較明顯。盡管手工鐵鏟式樣在瑞典、英國(guó)及荷蘭不盡相同，但這些國(guó)家的花園工人現(xiàn)在都在用同樣的機(jī)動(dòng)鏟；雖然男式服裝一直都在不停地朝前發(fā)展，但正式男裝從來(lái)都是按照人們形成已久的習(xí)慣來(lái)制作的。不需專門的裁縫也能從服飾打扮來(lái)區(qū)分德國(guó)人、法國(guó)人和英國(guó)人。然而，近年來(lái)隨著休閑服飾的出現(xiàn)，人們開(kāi)始穿著同樣的牛仔服、T恤衫和運(yùn)動(dòng)鞋。這種國(guó)際化產(chǎn)品常常是因?yàn)槟承┬孪M(fèi)群體的需要而產(chǎn)生，隨著廠家不斷推出成本低廉、購(gòu)買方便，款式變化的產(chǎn)品，新的消費(fèi)群體在壯大，反之也加速了適應(yīng)這些消費(fèi)模式的新產(chǎn)品的國(guó)際化進(jìn)程。

三、跨國(guó)公司全球營(yíng)銷策略

跨國(guó)公司在實(shí)施全球戰(zhàn)略過(guò)程中，通常較多地運(yùn)用三種營(yíng)銷策略：

1、分步國(guó)際化的營(yíng)銷策略

這是一種逐步到位的國(guó)際化營(yíng)銷策略，常常得到營(yíng)銷人員青睞。營(yíng)銷人員剛剛來(lái)到陌生的國(guó)外市場(chǎng)，他們只知道自己能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，但對(duì)這些產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)的前景沒(méi)有把握，甚至可能一無(wú)所知。隨后，營(yíng)銷人員自己動(dòng)手或請(qǐng)專家進(jìn)行調(diào)查研究，從而比較確切地了解公司現(xiàn)有產(chǎn)品是否可以滿足當(dāng)?shù)氐男枰?。最后，營(yíng)銷人員將國(guó)外市場(chǎng)信息反饋給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員，以開(kāi)發(fā)出能在國(guó)外市場(chǎng)贏得一席之地的產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，公司國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略逐步得以實(shí)現(xiàn)。

2、一步到位的國(guó)際營(yíng)銷策略

這是最受歡迎也是最有前景的營(yíng)銷策略。國(guó)際營(yíng)銷策略基于一步到位的營(yíng)銷思想，營(yíng)銷人員自始至終以一種整臺(tái)的全球觀點(diǎn)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)它又對(duì)營(yíng)銷人員的責(zé)任心提出很高的要求。在這種策略下，營(yíng)銷人員努力發(fā)掘國(guó)外市場(chǎng)上與本公司生產(chǎn)能力相吻合的最新需求，對(duì)顧客的類型和行為模式也非常敏感。此外，營(yíng)銷人員還盡職盡責(zé)地做好市場(chǎng)細(xì)分。

3、“碰運(yùn)氣”的營(yíng)銷戰(zhàn)略

就目前跨國(guó)公司的實(shí)際運(yùn)作情況而言，“碰運(yùn)氣”的戰(zhàn)略使用得最頻繁。與“碰運(yùn)氣”戰(zhàn)略相比，分步國(guó)際化營(yíng)銷和一步到位的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)都要小得多。但采用這兩種策略經(jīng)常會(huì)坐失良機(jī)而無(wú)法將產(chǎn)品成功打入國(guó)際市場(chǎng)。值得注意的是，當(dāng)跨國(guó)公司為全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，起初往往都不是針對(duì)全球市場(chǎng)而是針對(duì)本國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的，并且很多年里也一直只在國(guó)內(nèi)銷售。市場(chǎng)開(kāi)拓者絕不盲目地將這些國(guó)內(nèi)暢銷產(chǎn)品推向國(guó)外市場(chǎng)。在此之前，他們做大量的調(diào)研與測(cè)試，并將產(chǎn)品加以調(diào)整。如貝利（Bailey）公司生產(chǎn)的愛(ài)爾蘭風(fēng)味奶油、可口可樂(lè)以及麥當(dāng)勞等絕大多數(shù)國(guó)際化品牌莫不如此。正是通過(guò)“碰運(yùn)氣”的戰(zhàn)略促進(jìn)了這些公司的品牌名稱和產(chǎn)品的國(guó)際化。理論上似乎未見(jiàn)其妙的“碰運(yùn)氣”戰(zhàn)略，實(shí)際上已被證明是最成功的國(guó)際營(yíng)銷策略；而理論上倍受贊譽(yù)的一步到位的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)際上是最難實(shí)施的。

以英國(guó)20年來(lái)的食品消費(fèi)情況為例。其在食品貿(mào)易上一直存在巨額赤字。估計(jì)在過(guò)去20年里，新型食品的消費(fèi)額為45億美元，這些新型食品的85％或是來(lái)自進(jìn)口或是根據(jù)國(guó)外已有的產(chǎn)品生產(chǎn)。其中，一些是通過(guò)分步國(guó)際化戰(zhàn)略和一步到位國(guó)際化戰(zhàn)略打入英國(guó)市場(chǎng)。但大部分則是依靠“碰運(yùn)氣”的戰(zhàn)略。誠(chéng)然，在他們進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)之前就已進(jìn)行了大量調(diào)研和測(cè)試。但更為重要的是這些產(chǎn)品確立了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的相對(duì)地位，并且以“走一步看一步”的方式進(jìn)人英國(guó)市場(chǎng)。