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營(yíng)銷經(jīng)理工作計(jì)劃精品(七篇)

時(shí)間:2023-02-28 15:50:30

序論:寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相,好投稿為您帶來(lái)了七篇營(yíng)銷經(jīng)理工作計(jì)劃范文,愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑,助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

在這種形勢(shì)下,對(duì)每一個(gè)細(xì)分出來(lái)的崗位進(jìn)行更具有針對(duì)性,更具體的營(yíng)銷工作指導(dǎo)方法的理論與實(shí)戰(zhàn)研究就顯得很有價(jià)值、有意義。本系列主要是針對(duì)省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理這一個(gè)崗位,來(lái)分析探討此崗位的營(yíng)銷工作方法問(wèn)題。

省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理的角色是一個(gè)管理者,也是一個(gè)執(zhí)行者。

省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷工作方法的主張:深入一線,貼近消費(fèi)群體,用專業(yè)的營(yíng)銷工具作為指導(dǎo),用合理的資源,正確的方法,尋求最佳解決方案。

省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理要深入學(xué)習(xí)和理解公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及每一個(gè)階段的營(yíng)銷指導(dǎo)方案,必須要對(duì)照所在職位的崗位職責(zé)要求來(lái)開(kāi)展自己的工作,要清楚自己崗位的工作目標(biāo)與要求是什么。

這是省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理必須具備的一個(gè)基本管理思想,是卓有成效開(kāi)展?fàn)I銷工作的一個(gè)基本前提。也就是說(shuō)在開(kāi)始開(kāi)展?fàn)I銷工作前,要明確自己是在按照公司戰(zhàn)略的指導(dǎo)方向,做“正確的事情”。

省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理的工作本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題。有很多時(shí)候,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)自己公司的問(wèn)題看得并不是很清楚,大多數(shù)只是看到問(wèn)題的表象,看不到問(wèn)題的本質(zhì)和根源。作為省級(jí)經(jīng)理,有時(shí)要充當(dāng)尋求解決方案的咨詢公司的角色,要更深入地走到一線市場(chǎng),走進(jìn)終端,走進(jìn)消費(fèi)者,了解市場(chǎng)運(yùn)作上的每一個(gè)環(huán)節(jié),把握事實(shí)的依據(jù),這樣就會(huì)依據(jù)對(duì)事實(shí)的分析,作出一個(gè)正確的判斷,確定指導(dǎo)經(jīng)銷商正確的發(fā)展方向應(yīng)該在哪里。

當(dāng)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)白酒消費(fèi)的主流價(jià)格帶已經(jīng)升級(jí)到200元—300元價(jià)格區(qū)間時(shí),省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理如果不能正視這個(gè)現(xiàn)實(shí),仍然要求經(jīng)銷商把100元—200元的價(jià)格區(qū)間作為價(jià)格帶的戰(zhàn)略核心,這會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展造成阻礙,不管省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理給予經(jīng)銷商多么正確的指導(dǎo)策略,給予多么到位的資源支持,但是因?yàn)橄M(fèi)升級(jí)而帶來(lái)的產(chǎn)品升級(jí)、價(jià)格升級(jí)不能及時(shí)有效地跟進(jìn),經(jīng)銷商的成長(zhǎng)就會(huì)凸顯出它的瓶頸。

經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作一個(gè)新品牌時(shí),常常會(huì)面臨渠道網(wǎng)絡(luò)布局完成,終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)到位,媒體傳播工作、促銷活動(dòng)一環(huán)扣一環(huán)連續(xù)推進(jìn),但是產(chǎn)品動(dòng)銷不理想。面對(duì)這種局面,很多經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)對(duì)所的品牌產(chǎn)生動(dòng)搖和質(zhì)疑,消費(fèi)群體不接受的原因可能一是品牌的影響力不夠,進(jìn)入不了消費(fèi)者的心智,消費(fèi)者不關(guān)注;一是廠家支持的政策仍然不到位,應(yīng)該繼續(xù)加大投入力度。在這種時(shí)候,經(jīng)銷商就會(huì)向省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理們要政策。政策給到位后,部分經(jīng)銷商為了迅速回籠資金,就會(huì)加大渠道激勵(lì)的政策,甚至是把廠家給他的政策支持全部用到渠道激勵(lì)政策里面。

省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理們應(yīng)該知道經(jīng)銷商做這樣的決策是一個(gè)錯(cuò)誤的決定,發(fā)展到最后可能會(huì)控制不了局面,價(jià)格體系可能會(huì)面臨著崩潰。省級(jí)經(jīng)理們應(yīng)該怎么辦?省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該怎樣告訴他這樣做的后果對(duì)市場(chǎng)的破壞是很致命的,而且直接的結(jié)果就是導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的混亂與崩潰。省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理可以這樣說(shuō),“X老板,我可以按照你說(shuō)的辦法去做,但是這樣做可能不會(huì)使你公司的銷量達(dá)到你的預(yù)期,雖然這個(gè)方案會(huì)暫時(shí)起到渠道激勵(lì)的作用,但最終它會(huì)形成一個(gè)極強(qiáng)的破壞作用。我有一個(gè)想法,你可以讓你們業(yè)務(wù)經(jīng)理和我一起下到一線市場(chǎng),深入了解那個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)情況以及下游經(jīng)銷商為什么不配合工作,我想真正促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的不是做如此大力度的渠道激勵(lì)政策,而是要找出市場(chǎng)不動(dòng)銷,下游經(jīng)銷商不積極推動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)展的癥結(jié)在哪里?”

這是省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理要掌握的工作方法,找到問(wèn)題的癥結(jié)在哪里,然后尋找正確的方法去解決。

解決問(wèn)題的能力是能否勝任省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理的一個(gè)重要參照。作為省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理,面對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種復(fù)雜難題,必須要能迅速地找到解決方案,并且把它執(zhí)行到位。這也是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)把你放到這個(gè)崗位上的一個(gè)基本的要求,也是你獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)信任的一個(gè)主要考核指標(biāo)。

所以,在面對(duì)任何不確定的問(wèn)題的時(shí)候,一定要從不同的角度去思考:

阻礙銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的根源在哪里?

需要通過(guò)什么手段、什么政策資源支持來(lái)解決?

所在的區(qū)域市場(chǎng)在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的規(guī)劃里面為什么放在了戰(zhàn)略核心要位?

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)最大的擔(dān)憂是什么?

我怎么樣用行動(dòng)去化解他的這些擔(dān)憂?

只有從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的思維角度來(lái)考慮類似上述的一些問(wèn)題,才能夠正確把握住解決問(wèn)題的實(shí)質(zhì),也是省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理能否獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)充分信任的基礎(chǔ)所在。

筆者曾經(jīng)在一家大型白酒營(yíng)銷企業(yè)兼管某大區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作期間,針對(duì)如何提升省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理解決問(wèn)題的能力總結(jié)了一套省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理的工作預(yù)檢系統(tǒng)工作方法。

即“六個(gè)界定---六個(gè)化解分拆”法。所謂界定,就是對(duì)工作主次、難易、緊急的性質(zhì)進(jìn)行明確區(qū)分。所謂聚焦,就是找到問(wèn)題的癥結(jié)與核心,將問(wèn)題進(jìn)行分拆、聚焦解決。

六個(gè)界定:

1、界定每一個(gè)階段工作側(cè)重點(diǎn)在哪里,哪些是主要的,次要的?能不能在這個(gè)階段內(nèi)聚焦于工作的主要矛盾,集中精力去攻破。次要的能否忽略掉?如果忽略不掉的話,怎么樣去完成?

2、界我們定是否真正抓住了問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)?按照我們的方案去解決這個(gè)問(wèn)題,能否達(dá)到有一個(gè)好的結(jié)果?如果只是看到問(wèn)題的表象,解決問(wèn)題的結(jié)果能否達(dá)到預(yù)期?

3、界定問(wèn)題的解決方案應(yīng)該從何處入手。

4、界定什么時(shí)候干的問(wèn)題。

5、界定由誰(shuí)來(lái)干的問(wèn)題。

6、界定應(yīng)該采取什么樣的策略,怎么干好的問(wèn)題。

六個(gè)聚焦

1、聚焦于重要的工作。

2、聚焦于合理化的流程。

3、聚焦于系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案。

4、聚焦于復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化,簡(jiǎn)單的問(wèn)題流程化。

篇(2)

   一、銷售情況    ****2005年銷售891臺(tái),各車型銷量分別為富康331臺(tái);**161臺(tái);**3臺(tái);**2臺(tái);**394臺(tái)。其中**銷售351臺(tái)。****銷量497臺(tái)較XX年增長(zhǎng)45(04年私家車銷售342臺(tái))。

二、營(yíng)銷工作

為提高公司的知名度,樹(shù)立良好的企業(yè)形象,在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí),把更多的客戶吸引到展廳來(lái),搜集更多的銷售線索。XX年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)1xxxx,刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花5xxxx、電臺(tái)廣播140xxxx次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪,通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。公司并在XX年9月正式提升任命***同志為****廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間***同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格,盡職盡責(zé),為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。

三、信息報(bào)表工作

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作,崗位重要,關(guān)系到****公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和****的驗(yàn)收,為能很好的完成此項(xiàng)工作,XX年5月任命***同志為信息報(bào)表員,進(jìn)行對(duì)**公司的報(bào)表工作,在工作期間***同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了**公司交付的各項(xiàng)報(bào)表,每日核對(duì)庫(kù)存情況,對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。

四、檔案管理

XX年為完善檔案管理工作,特安排***同志為檔案管理員,主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)****公司等,工作期間***同志按照公司規(guī)定,圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。

以上是對(duì)XX年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要總結(jié)。

最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽(yáng)光進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)工作,俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)?,在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短,現(xiàn)對(duì)于XX年的工作計(jì)劃做如下安排:

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)****公司的商務(wù)政策,并合理運(yùn)用,為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與****公司各部門的工作,爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開(kāi)晨會(huì),了解車輛銷售情況,安排日常工作,接受銷售人員的不同見(jiàn)解,相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn),每月定期xxxx課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí),以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn),制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策,并派駐本公司銷售人員,實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展,使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金,建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存,爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)****公司制定的銷售任務(wù),對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域,制定衛(wèi)生值日表。

第一┆整理該文章,版權(quán)歸原作者、原出處所有...

篇(3)

但隨著這幾年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,營(yíng)銷總經(jīng)理會(huì)明顯感覺(jué)到自己的團(tuán)隊(duì)管理出了問(wèn)題:

下面的營(yíng)銷經(jīng)理工作熱情不高,很多管理工作沒(méi)有做到位。

銷售代表執(zhí)行力越來(lái)越差,公司制定的營(yíng)銷政策很難下達(dá)到渠道經(jīng)銷商、終端門店、消費(fèi)者。

銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況普遍疲軟,連行業(yè)的平均增長(zhǎng)水平都達(dá)不到。面對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力低下的問(wèn)題,老板想到了要優(yōu)化對(duì)銷售人員的考核。

有效的管理者和無(wú)效的管理者最大的區(qū)別就在于:后者能夠把事情辦成了;前者能夠通過(guò)目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制等管理手段來(lái)保證有效的執(zhí)行,通過(guò)有效的執(zhí)行來(lái)保證組織、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成。

“問(wèn)題都在第一排,根子全在主席臺(tái)”。當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下的時(shí)候,就必須解決這個(gè)問(wèn)題,決策的本身是選擇,其目的是為了保證執(zhí)行;管理的本質(zhì)就是有效執(zhí)行,不在于知道怎么做,而在于怎么保證做。

那么,銷售人員團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)的問(wèn)題主要有哪些呢?

一、不能用單純的考核來(lái)代替銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)管理

首先,很多營(yíng)銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團(tuán)隊(duì)管理的法寶,一百年不動(dòng)搖。

而在我看來(lái),營(yíng)銷隊(duì)伍的底薪加提成,就是個(gè)體戶的集中營(yíng)。為什么需要組織、為什么需要管理,是因?yàn)槲覀冇泄餐哪繕?biāo)、有分工、有職責(zé)、有長(zhǎng)期與短期的工作計(jì)劃、需要大量的協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、溝通、還需要過(guò)程的檢查與結(jié)果的考核。

所以團(tuán)隊(duì)管理一定是目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系。團(tuán)隊(duì)人員管理是個(gè)體系,團(tuán)隊(duì)出了問(wèn)題要看目標(biāo)、組織分工、流程計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制各個(gè)環(huán)節(jié)有沒(méi)有問(wèn)題,而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績(jī)效考核。

績(jī)效考核只是績(jī)效管理的一個(gè)環(huán)節(jié),還有績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié);“底薪+提成”是對(duì)銷售人員結(jié)果控制的一個(gè)維度考核與結(jié)果應(yīng)用;即使是整個(gè)的績(jī)效管理,它本身也只是一種衡量、改善組織與個(gè)人業(yè)績(jī)的管理方法與工具,其價(jià)值在于促進(jìn)組織和個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成,還有很多其他的管理工具與方法。

其次,要清楚認(rèn)識(shí)到管理是有前提,有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標(biāo)管理不明確、組織分工不清晰合理、計(jì)劃不具備可操作性,就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。

很多公司在目標(biāo)管理都沒(méi)有厘清的情況下,就開(kāi)始急匆匆的推行績(jī)效考核,顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關(guān)系,當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員連自己的工作目標(biāo)都不明確,我們還考核什么?又比如說(shuō),很多公司職責(zé)劃分不明確,包括職能職責(zé)以及虛擬的矩陣式的項(xiàng)目職責(zé)都不明確,然后就急于通過(guò)考核要結(jié)果,明顯就犯了本末倒置的問(wèn)題,組織管理的問(wèn)題是要先于績(jī)效考核的。

二、對(duì)考核的問(wèn)題重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

很多公司,一聽(tīng)銷售人員的績(jī)效考核不好,腦海馬上想到的就是人力資源部應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。一碰到問(wèn)題,不是面對(duì)事實(shí)、解決問(wèn)題;而是拋開(kāi)責(zé)任、傳遞責(zé)任。

優(yōu)秀的管理者就是要持續(xù)地圍繞業(yè)務(wù)問(wèn)題來(lái)提供解決方案。

考核,就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級(jí)管理者的高度重視。

那么,如何解決很多公司老板對(duì)績(jī)效考核重視程度不高的問(wèn)題呢?

沒(méi)有參與,就沒(méi)有重視;沒(méi)有參與,更不會(huì)有執(zhí)行。

所以,在面對(duì)考核問(wèn)題時(shí),我們首先要成立一個(gè)跨職能的組織,比如公司的績(jī)效薪酬管理委員會(huì)、或者績(jī)效考核項(xiàng)目小組。

組織的主要成員可以做如下設(shè)置:

組長(zhǎng)——老板;

執(zhí)行組長(zhǎng)——HRM;

成員——銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理,同時(shí)可視需要邀請(qǐng)1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。

同時(shí),明確各崗位成員的職責(zé),如組長(zhǎng)的職責(zé)就是審批項(xiàng)目工作計(jì)劃、審批公司銷售人員的績(jī)效薪酬方案、審批績(jī)效工資的發(fā)放;執(zhí)行組長(zhǎng)就是制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃、編制績(jī)效薪酬方案;成員里面的財(cái)務(wù)經(jīng)理就是統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)、給出建議指標(biāo)的建議目標(biāo)值等。

值得一提的是,在成立績(jī)效考核的項(xiàng)目組織后,一定要制定詳細(xì)的工作開(kāi)展計(jì)劃、計(jì)劃中的每項(xiàng)工作要責(zé)任到人、明確完成時(shí)間。

一個(gè)好的績(jī)效考核項(xiàng)目計(jì)劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容:

安排問(wèn)題調(diào)研與分析。項(xiàng)目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問(wèn)幾個(gè)重要的經(jīng)銷商、幾個(gè)典型的銷售代表,坐在辦公室是沒(méi)法制定出有效的方案的,問(wèn)題一定是在一線的現(xiàn)場(chǎng)。

召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì),公布項(xiàng)目計(jì)劃。

設(shè)計(jì)各崗位層級(jí)考核指標(biāo)及說(shuō)明。

通過(guò)項(xiàng)目小組的溝通會(huì)確定各指標(biāo)的目標(biāo)值。

由人力牽頭,會(huì)同財(cái)務(wù)確定激勵(lì)措施。

組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),理解公司的考核方案。

三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)不合理

很多公司采用底薪+提成這種考核方式,事實(shí)上就是一刀切,所有人都考核銷售收入指標(biāo),根本就沒(méi)有區(qū)分出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的業(yè)績(jī)要如何捆綁、不是區(qū)域市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)衡量、不同崗位層級(jí)的工作貢獻(xiàn)重點(diǎn)。

所以,一定要按市場(chǎng)區(qū)域、分崗位重新設(shè)計(jì)考核指標(biāo),如果企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)是第一次嘗試增加不同的考核指標(biāo),所以對(duì)于不同區(qū)域的同一個(gè)營(yíng)銷崗位可以設(shè)置相同的指標(biāo),以保證大家內(nèi)心的公平感——都是做銷售的經(jīng)理的崗位,考核的指標(biāo)可以一個(gè)樣;但為了區(qū)分不同的區(qū)域市場(chǎng),如成熟市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)、空白市場(chǎng),那么在每個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)值設(shè)置上就應(yīng)該不同。

一般來(lái)說(shuō),銷售管理者崗位的考核指標(biāo)就兩大類:

財(cái)務(wù)指標(biāo):銷售收入、費(fèi)用、利潤(rùn),不同區(qū)域市場(chǎng),三個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)值不同。

管理指標(biāo):渠道(新客戶)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員培訓(xùn)與發(fā)展。

而對(duì)于銷售代表這樣的一線工作者,銷售指標(biāo)設(shè)置更加應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)化,很多公司喜歡考核銷售代表的利潤(rùn)指標(biāo),其實(shí)這完全沒(méi)有必要。因?yàn)樵谏晕⒁?guī)范的公司,銷售代表的費(fèi)用管理一定是按照各種標(biāo)準(zhǔn)、制度進(jìn)行使用的,所以費(fèi)用已經(jīng)被控制住了,那么考核銷售代表的財(cái)務(wù)指標(biāo)其實(shí)只需要設(shè)置銷售收入指標(biāo),但也不要忽視一些管理指標(biāo),比如新客戶開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(某類公司主推的新品)、重點(diǎn)工作計(jì)劃完成率。如果沒(méi)有這些管理指標(biāo)的約束,那么銷售代表極有可能只關(guān)注眼前利益,而不愿意為長(zhǎng)期產(chǎn)出投入精力,甚至做出一些損害公司長(zhǎng)期利益的行為。當(dāng)然,銷售代表的學(xué)歷、素質(zhì)相對(duì)較低,指標(biāo)考核越少越好、越容易理解越好。

四、銷售激勵(lì)措施設(shè)計(jì)單一

很多公司績(jī)效獎(jiǎng)金只有銷售收入提成,這其實(shí)就是在對(duì)考核結(jié)果應(yīng)用的不理解:金錢永遠(yuǎn)都是最重要的應(yīng)用激勵(lì),但不是唯一的。

考核結(jié)果可以與職位等級(jí)升降掛鉤、可以與一些專項(xiàng)的、或者滿足員工特定需求激勵(lì)掛鉤,比如設(shè)置高毛利產(chǎn)品的推廣獎(jiǎng)金、設(shè)置關(guān)于銷售增長(zhǎng)率提升的獎(jiǎng)勵(lì)、設(shè)置大客戶的獎(jiǎng)勵(lì);又比如設(shè)置家庭集體旅游獎(jiǎng)、EMBA培訓(xùn)獎(jiǎng)等等。

常用的銷售崗位成員的激勵(lì)措施大多數(shù)情況下做如下立體式的設(shè)計(jì)以豐富考核結(jié)果的激勵(lì)措施:

(一)對(duì)于銷售代表激勵(lì)措施設(shè)計(jì):

銷售代表按月考核,按月發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金(考核周期、頻率要與行業(yè)業(yè)務(wù)流程匹配,如工程銷售的考核周期比消費(fèi)品行業(yè)的考核周期長(zhǎng))。

設(shè)計(jì)銷售代表的職位等級(jí)通道,建議分三級(jí),初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)。每一級(jí)底薪不同。

按季度根據(jù)上季度指標(biāo)目標(biāo)完成情況與得分進(jìn)行職位的升降;如低于60分降級(jí),銷售收入指標(biāo)完成率70%直接降級(jí)。

將代表的績(jī)效獎(jiǎng)金分配部門指標(biāo)目標(biāo)完成情況掛鉤,以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性:如部門的月度銷售收入未完成70%,不予發(fā)放個(gè)人的績(jī)效獎(jiǎng)金。

(二)對(duì)于銷售經(jīng)理激勵(lì)措施設(shè)計(jì):

按季度考核,按季度發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。

年度進(jìn)行職位晉升如分三級(jí),參考銷售代表的職位等級(jí)升降方式。

與公司業(yè)績(jī)完成掛鉤,進(jìn)行季度獎(jiǎng)金分配。

以上四個(gè)問(wèn)題就是銷售人員團(tuán)隊(duì)管理主要的、常見(jiàn)的四個(gè)問(wèn)題,當(dāng)然還有其他很多管理環(huán)節(jié)上的問(wèn)題,比如協(xié)調(diào)問(wèn)題,這恰恰提醒我們?cè)谠O(shè)計(jì)考核方案時(shí)更需要加強(qiáng)溝通與培訓(xùn),包括與被考核人的溝通、與公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通、與指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)者溝通、與業(yè)務(wù)分析者的溝通等等。

篇(4)

個(gè)人銷售工作計(jì)劃有哪些?通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解,并細(xì)化到人員和月度,為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。共同閱讀個(gè)人銷售工作計(jì)劃精選2020【5篇】,請(qǐng)您閱讀!

個(gè)人銷售工作計(jì)劃1一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場(chǎng)分析,根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù):銷售額100萬(wàn)元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績(jī)效管理,對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。

6.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。考慮__市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過(guò)程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì),幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求,爭(zhēng)取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場(chǎng),等工程安裝完設(shè)備,申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧,快樂(lè)地工作定期組織同行舉辦沙龍會(huì),增進(jìn)彼此友誼,更好的交流。(會(huì)議內(nèi)容見(jiàn)附件)

客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng),可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì),也詢問(wèn)過(guò)客戶,都很愿意參加這樣的聚會(huì),所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。

2.對(duì)于老客戶和固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。

3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,學(xué)習(xí)營(yíng)銷和管理知識(shí),不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服,爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

從剛開(kāi)始的拒絕率達(dá)到90%以上,到現(xiàn)在我已積累幾百客戶。其中的滋味真是一句話難以形容。正因?yàn)檫@些拒絕讓我的心態(tài)變得更好,更成熟,能有今天的成就我感謝這些客戶。以下是我做出的__-___-_年電話銷售工作計(jì)劃:

在年度銷售工作計(jì)劃里我主要將客戶信息劃分為四大類:

一;對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年的'銷售工作計(jì)劃我對(duì)自己這樣要求:

1:每周要增加5個(gè)以上的新客戶,還要有5到10個(gè)潛在客戶。

2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

3:見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4:對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。

5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6:對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹(shù)立更好的形象。

7:客戶遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的,你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬(wàn)元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

以上就是我20__年工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下,公司已具有初步規(guī)模,為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場(chǎng)的拓展、新客戶的開(kāi)辟,盛天品牌在國(guó)內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長(zhǎng)、客戶數(shù)額月月增加、市場(chǎng)的占有率已由原來(lái)的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū),并已著手向西南、西北地區(qū)拓展。盛天產(chǎn)品銷售和盛天品牌在國(guó)內(nèi)信譽(yù)大大提高,為盛天公司在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素,與總公司的要求尚有相當(dāng)距離。公司在總結(jié)20__年度工作基礎(chǔ)上,決心圍繞20__年度總公司目標(biāo),堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理、外拓市場(chǎng)”的方針,并以“目標(biāo)管理”方式,認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。

一、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā):

創(chuàng)新求實(shí)、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。根據(jù)去年的基礎(chǔ),上海公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場(chǎng),市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此,上海公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn),專門請(qǐng)人給公司作銷售形象設(shè)計(jì),提高盛天公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,為今后更有力地提高盛天公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

同時(shí),建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系,使盛天開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)奠定了銷售分點(diǎn)。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員,全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)和著力市場(chǎng)開(kāi)發(fā),灌輸盛天實(shí)施理念。

二、年度目標(biāo):

1.全年實(shí)現(xiàn)銷售收入2500萬(wàn)元。

利潤(rùn):100-150萬(wàn)元;

2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率大于10%;

3.各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降10%;

4.設(shè)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部,在總公司的指導(dǎo)下,完成下達(dá)的開(kāi)發(fā)任務(wù);

5.積極配合總公司做好上海盛天開(kāi)發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

三、實(shí)施要求:

銷售市場(chǎng)的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標(biāo)2500萬(wàn),分區(qū)域下指標(biāo),責(zé)任明確,落實(shí)到人,績(jī)效掛鉤。

1.劃分銷售區(qū)域。

全國(guó)分7-8區(qū)域,每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo),用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤,獎(jiǎng)罰分明;

2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局,要求大力推行商制,爭(zhēng)取年內(nèi)開(kāi)辟15-20個(gè)省級(jí)城市的銷售商;

3.銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制;

4.設(shè)立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部,力爭(zhēng)上半年在引進(jìn)技術(shù)開(kāi)發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上,下半年初步形成新品開(kāi)發(fā)能力,完成總公司下達(dá)的任務(wù)計(jì)劃數(shù);

5.加強(qiáng)內(nèi)部管理,提高經(jīng)濟(jì)效益:

①財(cái)務(wù)銷售成本:核算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰,月度要有報(bào)表反映,季度要有考核,力爭(zhēng)銷售年度達(dá)標(biāo)2500萬(wàn),成本下降5%;

②人力資源管理:根據(jù)總公司要求,結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵(lì)機(jī)制考核,人盡其才,愛(ài)崗兢業(yè),每位員工以實(shí)績(jī)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值;

③產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理。

公司還有很多工作需努力開(kāi)展,還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn),結(jié)合公司實(shí)際,在20__年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任,為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

個(gè)人銷售工作計(jì)劃220__年下半年區(qū)域市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃—銷售工作計(jì)劃

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè),經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展,已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī),但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家,而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè),導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài),帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益,已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng),另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程,其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè),公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng),塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中,感到非常自豪,但是也深感任務(wù)的沉重,以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,僅作參考,希望能對(duì)公司有所幫助,請(qǐng)幫忙斧正!(此計(jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域)

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃,今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn),其中包括直營(yíng)店3家(銷售定額180萬(wàn),每人每月7。5萬(wàn)),開(kāi)發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬(wàn),每人每月30萬(wàn)),開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬(wàn),每家每月8萬(wàn))。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng),帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解,透過(guò)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng),沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒,并且今年留給我們的時(shí)間并不多,任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成,必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作,還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成,對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下,

第一階段(5月8號(hào)至6月30號(hào))

1)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域,要把握以下幾個(gè)原則:第一,為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作,區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二,公平原則,每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比,指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整,第三,自愿原則,營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域,前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域,則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改,營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定,不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià),特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

1。首先,利用情況性問(wèn)題 (situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品??)來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商?),從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集,方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外,為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感,情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。

2。然后,營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問(wèn)題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎??)來(lái)探索客戶隱藏的需求,使客戶透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿足,由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶的興趣,進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3。其次,營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題(implication questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣,并刺激其購(gòu)買欲望。

4。最后,一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性,且必須立即采取行動(dòng)時(shí),成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求-代價(jià)的問(wèn)題(need-payoffquestions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求,以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn) 放在解決方案上,并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買利益。

在營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前,要通過(guò)一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài),并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn),這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷人員的緊張心理提振士氣,第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺,保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3) 辦事處的前期籌備工作(5月12——14日)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作,花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng),租房選址原則:一,環(huán)境安全、交通便利;二,價(jià)格實(shí)惠;三,手機(jī)信號(hào)良好,四,房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào),并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等)。

4) 客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15——22日)

區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等),務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料,并將其整理成電子文檔形式存檔,以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過(guò)兩天時(shí)間,對(duì)找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問(wèn),爭(zhēng)取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品,每月需求量,目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品,什么價(jià)位等),并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來(lái)對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理,找出有采購(gòu)意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談,本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

營(yíng)銷人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計(jì)劃(5月24號(hào)至6月5號(hào)),其中包括具體時(shí)間安排和拜訪哪幾家客戶,拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷經(jīng)理,獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間,

營(yíng)銷人員要做到以下幾點(diǎn):a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到的困難以及任何覺(jué)得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對(duì)每個(gè)拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報(bào)告,每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng),a、和營(yíng)銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報(bào)告的工作。b、對(duì)業(yè)務(wù)員拜訪客戶過(guò)程中碰到的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo),c,和營(yíng)銷人員保持緊密聯(lián)系,每天至少一個(gè)電話,要隨時(shí)掌握營(yíng)銷人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營(yíng)銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計(jì)劃做好e—mail給公司總部營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通工作,要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則:1、在目標(biāo)客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間,倉(cāng)庫(kù)面積在80平米左右。3、相關(guān)費(fèi)用確保不超過(guò)公司預(yù)算。

6)對(duì)第一次出差成效的總結(jié)(6月6—8號(hào))

這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情,首先,對(duì)營(yíng)銷人員收集回來(lái)的客戶資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。

第一,對(duì)拜訪完的客戶進(jìn)行以需求量大小(5萬(wàn)每月)為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢(半個(gè)月為期限)為橫軸進(jìn)行劃分,分為以下四類,

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單,對(duì)此類客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)。

b、用量小但是可以很快出單,此類客戶放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單,分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系,等待機(jī)會(huì)的到來(lái)。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機(jī)會(huì),馬上作為第一重點(diǎn)客戶跟進(jìn)。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單,對(duì)此類客戶可以暫時(shí)放棄,而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。

對(duì)第a、b類客戶通過(guò)電話方式(至少兩天一次電話)保持密切聯(lián)系,隨時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài),把握銷售機(jī)會(huì),同時(shí)為第二次出差拜訪做好準(zhǔn)備。對(duì)c類客戶保持一個(gè)基本的聯(lián)系,一旦條件成熟,此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶,所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時(shí)可以不去聯(lián)系,但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作,此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門店的潛在客戶。第二,對(duì)不同客戶那里收集回來(lái)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并去偽存真,系統(tǒng)歸納,明確對(duì)方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比,發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里,找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊,“知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝”。

然后,通過(guò)圓桌會(huì)議的形式,每個(gè)營(yíng)銷人員對(duì)于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個(gè)交流,營(yíng)銷人員客戶通過(guò)大家一起幫忙找到解決自己在出差過(guò)程中遇到的困難及困惑,另外也要將自己好的經(jīng)驗(yàn)和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過(guò)本次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決,有針對(duì)性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營(yíng)銷人員的思想動(dòng)向,及時(shí)糾正不好的思想苗頭,以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

7)第二次出差(6月10日至30日)

通過(guò)對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí),相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過(guò)上一次出差,每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認(rèn)識(shí),所以本次出差時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)一些,每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù),

1,在上次出差的基礎(chǔ)上對(duì)有希望成交的客戶進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過(guò)客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用,了解客戶試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià),如果客戶對(duì)我司產(chǎn)品表示滿意,要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開(kāi)戶并下采購(gòu)訂單。得到客戶采購(gòu)訂單后,要及時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系,讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購(gòu)合同傳真給客戶,并幫忙安排發(fā)貨。這個(gè)過(guò)程中營(yíng)銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中,因?yàn)榈谝淮魏献魇悄芊裥纬蓪?lái)穩(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵,對(duì)客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通請(qǐng)示,必要時(shí)客戶請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。

2,在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市(省會(huì)、工業(yè)較發(fā)達(dá)城市),集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶拜訪工作。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開(kāi)發(fā)至少二個(gè)大中型客戶,完成每個(gè)客戶本月不少于10萬(wàn)的銷售額,挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。

個(gè)人銷售工作計(jì)劃3我個(gè)人認(rèn)為首先做一下產(chǎn)品定位和市場(chǎng)分析,來(lái)確定可能的潛在客戶有哪些。您的是一大品牌家具,價(jià)位屬中高檔,其消費(fèi)群體必然有可觀的收入和一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。從整個(gè)家具市場(chǎng)來(lái)說(shuō),主要購(gòu)買者包括以下幾個(gè)群體:

1、購(gòu)買新房者。

新的房子自然要配新的家具,這是中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。

2、新婚夫婦。

很多新婚夫婦仍然是主要的購(gòu)買力量。

3、因家具款式過(guò)于陳舊想更換家具款式的消費(fèi)者。

宣傳是提高家具銷售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣傳后,會(huì)吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來(lái),還會(huì)為下一步消費(fèi)者的購(gòu)買打下良好的基礎(chǔ)。

明確宣傳對(duì)象,盡可能縮小范圍,不但會(huì)降低宣傳成本,而且提高了廣告的效率和精準(zhǔn)度。您不希望在廣告方面作過(guò)多投入,因此電視廣告這種需要投入過(guò)多,受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結(jié)合受眾目標(biāo)和產(chǎn)品特性,建議以傳單和海報(bào)的宣傳方式為主,如果您經(jīng)濟(jì)條件允許的話還可以采用電臺(tái)廣播的方式。

宣傳時(shí)有以下幾點(diǎn)需注意:

1、宣傳時(shí),產(chǎn)品定位首先要清楚,歐式品牌,中高檔產(chǎn)品,因此不要輕言降價(jià)促銷,自損身段,不到萬(wàn)不得已,絕不打價(jià)格戰(zhàn)。

宣傳口號(hào),我推薦的是“家具,打造高品質(zhì)生活”,定位是追求高品質(zhì)生活的高收入人群。是采用哪種高級(jí)進(jìn)口木材作為原材料,哪種風(fēng)格設(shè)計(jì),產(chǎn)品有何與眾不同之處,品牌地位如何,這些最好都講清楚,一定要突出產(chǎn)品的差異性、

2、傳單的制作。

傳單的制作需要下大本錢,決不能草草了事,您需要將這種歐式家具的最美一面通過(guò)傳單展示出來(lái),各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有,要通過(guò)這份傳單充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的好奇心和購(gòu)買欲,要讓消費(fèi)者忍不住來(lái)看看這傳單上的家具到底什么樣。當(dāng)然了,這說(shuō)的可能有點(diǎn)夸張,不過(guò)要盡量通過(guò)這份傳單展示店家的實(shí)力。

個(gè)人銷售工作計(jì)劃4我到___公司主要負(fù)責(zé)電腦市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作一年來(lái),我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問(wèn)題,我們都盡量的解決了,在下一年里要從以下幾方面入手:

首先要降低成本,應(yīng)該采取的主要措施有:進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道,尋找多個(gè)供貨商,進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較,選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約,節(jié)省開(kāi)支、避免浪費(fèi),工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低,日常費(fèi)用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開(kāi)支要節(jié)儉等問(wèn)題。其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識(shí),服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司,可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng),贏得用戶的信任。同事之間,企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在,自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰,企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年,耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要,關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施 銷售部利潤(rùn)主要來(lái)源有:

計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo):家庭用戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度,辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,定期進(jìn)行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場(chǎng),爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好,讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo),___萬(wàn)元,純利潤(rùn)___萬(wàn)元。其中:打字復(fù)印___萬(wàn)元,網(wǎng)校___萬(wàn)元,計(jì)算機(jī)___萬(wàn)元,電腦耗材及配件___萬(wàn)元,其他:___萬(wàn)元,人員工資___萬(wàn)元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

客服部利潤(rùn)主要來(lái)源:七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站,所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,實(shí)現(xiàn)自給自足,為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo),利潤(rùn)___萬(wàn)元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

工程部利潤(rùn)主要來(lái)源:計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成,無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn),便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展,還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn),便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線網(wǎng),和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在___萬(wàn)元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)___萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室___萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分___萬(wàn)元;電腦部分___萬(wàn)元,人員工資___—___萬(wàn)元,能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo),利潤(rùn)___萬(wàn)元。在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量,建立完善的工程驗(yàn)收制度,由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收,這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量,從而更好的樹(shù)立公司形象。

四、在管理上下大力度

嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次,樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象。對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟,損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行,客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體,如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度,把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長(zhǎng)期客戶。

個(gè)人銷售工作計(jì)劃5__是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái),每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”,他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng),描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際,策略與實(shí)戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作,在不斷修訂和檢核的過(guò)程中,取得了較好的引領(lǐng)效果,那么,李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

一、市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù),便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),通過(guò)swot分析,李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過(guò)市場(chǎng)分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念,真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化,生活營(yíng)銷化”。2、實(shí)施深度分銷,樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷”的原則,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,因此,在以往的年度銷售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品):b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品):c(低價(jià):戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營(yíng)銷策略:1、產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式”,即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略,在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上,開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念,它具有如下幾個(gè)特征:一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”,牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競(jìng)品不同,通過(guò)富有吸引力的促銷品,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在“人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾,并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊,李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容:1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售計(jì)劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃,比如,__年銷售目標(biāo)5個(gè)億,公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人,這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位,落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等,都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理,明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào),并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),采取了如下幾項(xiàng)措施:一、健全和完善規(guī)章制度,從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”,到營(yíng)銷管理制度這些“子法”,都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如,制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式,激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合,目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng),就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如,李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標(biāo)5個(gè)億,其中,工資費(fèi)用:500萬(wàn),差旅費(fèi)用:300萬(wàn),管理費(fèi)用:100萬(wàn),培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn),合計(jì)1000萬(wàn)元,費(fèi)用占比2%,通過(guò)費(fèi)用預(yù)算,李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí),還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等,都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對(duì)比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

____年度銷售計(jì)劃的制定,李經(jīng)理達(dá)到了如下目的:

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向,通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定,李經(jīng)理不僅理清了銷售思路,而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向,實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。

不僅量化了全年的銷售目標(biāo),而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解,并細(xì)化到人員和月度,為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略,通過(guò)年度銷售計(jì)劃,確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段,為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

篇(5)

關(guān)于最新汽車銷售工作總結(jié)范文   在崗試用期間,我在銷售部學(xué)習(xí)工作。汽車銷售是我以前未曾接觸過(guò)的,在銷售部領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和同事熱心幫助下,我很快熟悉了汽車銷售的規(guī)范操作流程。

  在銷售部的工作中,我一直嚴(yán)格要求自己,認(rèn)真做好日常工作;遇到不懂的問(wèn)題虛心向同事請(qǐng)教學(xué)習(xí),不斷提高充實(shí)自己,希望能盡早獨(dú)當(dāng)一面,為公司做出更大的貢獻(xiàn)。當(dāng)然,剛進(jìn)入銷售部門,業(yè)務(wù)水平和銷售經(jīng)驗(yàn)上難免會(huì)有些不足,在此,我要特地感謝銷售部的領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的入職指引和悉心的幫助,感謝他們對(duì)我工作中提醒和指正。

  經(jīng)過(guò)這兩個(gè)月學(xué)習(xí),我現(xiàn)在已經(jīng)能夠獨(dú)立承擔(dān)一般車輛銷售業(yè)務(wù),在以后的工作中要不斷努力學(xué)習(xí)以提高自己業(yè)務(wù)能力,爭(zhēng)做一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)。

  這兩個(gè)月來(lái)我學(xué)到了很多,感悟了很多,看到公司的迅速發(fā)展,我深深地感到驕傲和自豪,也更加迫切的希望以一名正式員工的身份在這里工作,實(shí)現(xiàn)自己的奮斗目標(biāo),體現(xiàn)自己的人生價(jià)值,和公司一起成長(zhǎng)。

  關(guān)于最新汽車銷售工作總結(jié)范文

  一、汽車銷售情況

  XX公司20xx年銷售xx-x臺(tái),各車型銷量分別為富康xx-x臺(tái);XX161臺(tái);XX3臺(tái);XX2臺(tái);XX394臺(tái)。其中XX銷售351臺(tái)。XX銷量497臺(tái)較04年增長(zhǎng)45(08年私家車銷售342臺(tái))。

  二、營(yíng)銷工作

  為提高公司的知名度,樹(shù)立良好的企業(yè)形象,在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí),把更多的客戶吸引到展廳來(lái),搜集更多的銷售線索。20XX年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次,刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織汽車銷售顧問(wèn)對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪,通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。公司并在2015年9月正式提升任命XX*同志為XX廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間XX同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格,盡職盡責(zé),為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。

  三、信息報(bào)表工作

  報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作,崗位重要,關(guān)系到XX公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和XX的驗(yàn)收,為能很好的完成此項(xiàng)工作,2015年5月任命XX同志為信息報(bào)表員,進(jìn)行對(duì)XX公司的報(bào)表工作,在工作期間XX同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了XX公司交付的各項(xiàng)報(bào)表,每日核對(duì)庫(kù)存情況,對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。 四、檔案管理 20xx年為完善檔案管理工作,特安排XX同志為檔案管-理-員,主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)XX公司等,工作期間XX同志按照公司規(guī)定,圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。

  以上是對(duì)20xx年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要汽車銷售顧問(wèn)總結(jié)。 最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽(yáng)光進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)汽車銷售工作,俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短,現(xiàn)對(duì)于2015年的工作計(jì)劃做如下安排:

  1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策,并合理運(yùn)用,為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

  2、協(xié)調(diào)與XX公司各部門的工作,爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

  3、每日召開(kāi)晨會(huì),了解車輛銷售情況,安排日常工作,接受銷售人員的不同見(jiàn)解,相互學(xué)習(xí)。

  4、汽車銷售顧問(wèn)的培訓(xùn),每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí),以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

  5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn),制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策,并派駐本公司汽車銷售顧問(wèn),實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展,使我們的銷售工作更上一層樓。

  6、合理運(yùn)用資金,建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存,爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。

  7、根據(jù)XX公司制定的銷售任務(wù),對(duì)現(xiàn)有的汽車銷售顧問(wèn)分配銷售任務(wù)。

  8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域,制定衛(wèi)生值日表。

  9、一日工作模式,俗話說(shuō)的好,好一日不算好,日日好才是好。 最后,在新春到來(lái)之際,請(qǐng)?jiān)试S我代表XX專賣店全體汽車銷售顧問(wèn),感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事,在20XX年一年的工作中對(duì)我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20XX年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作,虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家,祝大家新年愉快,合家幸福。

關(guān)于最新汽車銷售工作總結(jié)范文   做銷售的就要臉皮厚,要有勇氣敢于與客戶溝通,要做實(shí)事,而不是坐在位置上面等待,更多的應(yīng)該是主動(dòng)出擊,主動(dòng)完成工作任務(wù),把銷售當(dāng)做生活,有時(shí)候需要自己逼迫自己去努力,如果自己都不止到壓迫出自己的潛力他人又如何讓自己成長(zhǎng)呢?

  作為一個(gè)汽車銷售接觸的人很多,每天要溝融的人更多,為了能夠取得好成績(jī),為了能夠有更多的客戶,我每天都會(huì)打很多電話,簡(jiǎn)短詢問(wèn)客戶有沒(méi)有購(gòu)買的需要,如果有這這方面的銷售需要,就是我們的真是客戶,能夠?yàn)槲覀儙?lái)價(jià)值,為了溝通,每天至少兩百個(gè)電話,沒(méi)有好的客戶就海選,通過(guò)一個(gè)個(gè)電話去試,雖然收效甚微,但是卻也讓我積累了經(jīng)驗(yàn),有了閱歷和發(fā)展,對(duì)我來(lái)說(shuō)這就是一個(gè)改變,并且我會(huì)盡可能的加客戶的微信,發(fā)一些汽車資訊,讓客戶看到我的信息,當(dāng)然我不會(huì)私下里面發(fā),而是會(huì)通過(guò)朋友圈展示自己的工作,通過(guò)工作展示。

  很多客戶都是這樣一點(diǎn)點(diǎn)的影響慢慢變成我的客戶,我知道買車不是現(xiàn)在就會(huì)買的,很多人買車都會(huì)在需要的時(shí)候買,我要做的就是把這個(gè)時(shí)間縮短,同時(shí)及時(shí)的推出我們銷售的車輛品類和質(zhì)量,只要有客戶在我下面回復(fù),我就會(huì)去主動(dòng)的與客戶溝通,做好銷售,做好渠道避免發(fā)生意外,避免出現(xiàn)任何的差錯(cuò)。對(duì)待每一個(gè)客戶我用百分之兩百的誠(chéng)心去善待他們用自己的真誠(chéng)去感謝他們,把每一個(gè)努力都放在了手心,把每一份堅(jiān)持都做到了最好,從不會(huì)輕易的放棄工作。因?yàn)樽鲣N售就是要這樣做。

篇(6)

這家公司起步于九十年代后期,當(dāng)時(shí)正是工業(yè)循環(huán)水技術(shù)剛剛興起的歷史機(jī)遇。已經(jīng)擁有博士學(xué)位并在一家鋼鐵國(guó)企擔(dān)任分廠廠長(zhǎng)職務(wù)的X毅然辭去鐵飯碗,自己創(chuàng)建了這個(gè)專門從事鋼鐵行業(yè)循環(huán)水處理的XX科技公司。水是工業(yè)生產(chǎn)的血液,鋼鐵、電力、石化、輕工等等幾十個(gè)工業(yè)行業(yè)在生產(chǎn)加工過(guò)程中需要使用大量的水資源。我國(guó)是世界上的缺水國(guó)家,隨著工業(yè)的發(fā)展和城市化進(jìn)程,水資源短缺的矛盾越來(lái)越突出。因此節(jié)約水資源、減少工業(yè)廢水的排放、在工業(yè)生產(chǎn)中大量采用循環(huán)水技術(shù)就成為歷史的選擇。

但是工業(yè)循環(huán)水在換熱、清洗等使命完成過(guò)程中隨著濃縮倍數(shù)的提高,水中的有害物質(zhì)濃度也在提高。循環(huán)水在濃縮過(guò)程中導(dǎo)致設(shè)備管路結(jié)垢、腐蝕、細(xì)菌滋生生物淤泥堵塞設(shè)備管路嚴(yán)重影響換熱效率的傾向會(huì)逐步加強(qiáng)。在此情況下通過(guò)添加阻垢緩蝕劑、殺菌滅藻劑來(lái)保證循環(huán)水在較高的濃縮倍數(shù)下正常運(yùn)行的一種新興行業(yè)—工業(yè)循環(huán)水處理就應(yīng)運(yùn)而生了。

博士老板自己并不是搞水處理專業(yè)的,其愛(ài)人是北京某重點(diǎn)大學(xué)博士生導(dǎo)師,國(guó)內(nèi)的工業(yè)水處理專家。有了這個(gè)得天獨(dú)厚的技術(shù)依托,老板請(qǐng)來(lái)了自己的內(nèi)弟(銷售和技術(shù)副總)和姐夫(采購(gòu)、生產(chǎn)、質(zhì)檢副總)一同管理公司。為了壯大公司聲威,老板雖然在塞外某地建廠卻在北京注冊(cè)了冠名為“北京XX科技有限公司”。時(shí)運(yùn)造就英雄,老板的第一桶金淘得很順利。九十年代工業(yè)水處理是一個(gè)新興的行業(yè),也是一個(gè)暴利的行業(yè)。阻垢緩蝕殺菌滅藻的機(jī)理對(duì)很多人而言很神秘很深?yuàn)W,特別是X老板選擇鋼鐵行業(yè)制氧廠的低溫阻垢技術(shù)作為切入點(diǎn)效果較好。因?yàn)榈蜏亟Y(jié)垢的機(jī)理當(dāng)時(shí)在學(xué)術(shù)界還沒(méi)有探討清楚,低溫阻垢的技術(shù)含金量相對(duì)較高能夠掌握的寥寥無(wú)幾??蛻羧后w主要是大中型國(guó)企效益好回款好,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少業(yè)務(wù)拓展順風(fēng)順?biāo)?。常常是一百萬(wàn)的訂單合同生產(chǎn)成本有四十萬(wàn)就夠了。業(yè)務(wù)隊(duì)伍的主體是國(guó)企的下崗女工,別看這些人文化低不懂技術(shù),但是為了生存敢闖敢沖,托關(guān)系請(qǐng)親朋,人脈關(guān)系+金錢回扣=訂單合同。老板收獲暴利給業(yè)務(wù)員的提成也十分誘人,一個(gè)能干的業(yè)務(wù)員一年可以得到提成三四十萬(wàn)元!這是沒(méi)下崗前一輩子都不敢奢望的天文數(shù)字,除去回扣等業(yè)務(wù)招待自己也能凈剩三分之二。

這個(gè)時(shí)段不需要請(qǐng)專家做技術(shù)培訓(xùn)(當(dāng)然也聽(tīng)不懂),也不需要請(qǐng)營(yíng)銷大師做業(yè)務(wù)培訓(xùn),更不需要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、談判技巧、表格管理等規(guī)范性的洗腦訓(xùn)練。一切看結(jié)果,不管你用什么手段不管你是真出差還是在家打電話,只要能把訂單拿到手就是本事就是英雄。沒(méi)有表格沒(méi)有簽到?jīng)]有例會(huì)制度沒(méi)有市場(chǎng)總結(jié)……,業(yè)務(wù)員與領(lǐng)導(dǎo)溝通的唯一話題就是把那個(gè)客戶那個(gè)系統(tǒng)工程給拿下了,其余神馬都是浮云。

然而進(jìn)入21世紀(jì)后,從事工業(yè)水處理的專業(yè)公司如同雨后春筍般冒了出來(lái),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如同空降兵一般從天而降。市場(chǎng)蛋糕除了不斷被分割,客戶的合作模式也發(fā)生了根本性的變化:原來(lái)只是簡(jiǎn)單的化學(xué)藥劑采購(gòu)合同(廠家最多給予一下現(xiàn)場(chǎng)加藥和檢測(cè)方面的技術(shù)指導(dǎo))現(xiàn)在變成了水處理工程承包,原來(lái)水質(zhì)變化影響生產(chǎn)時(shí)容易發(fā)生扯皮現(xiàn)象(廠家指責(zé)客戶沒(méi)有按規(guī)程加藥,客戶指責(zé)廠家的藥劑質(zhì)量有問(wèn)題)現(xiàn)在是客戶只管水質(zhì)指標(biāo),其他如加藥、分析以及現(xiàn)場(chǎng)管理一股腦交給廠家名曰“大包”。這樣出了問(wèn)題責(zé)任就是廠家的再?zèng)]有扯皮的空間,廠家只有乖乖按合同要求賠償客戶損失;原來(lái)只需要人際關(guān)系加回扣的銷售手段現(xiàn)在也復(fù)雜多變了,無(wú)論是國(guó)企還是民企都在千方百計(jì)降低生產(chǎn)成本,只要是工程項(xiàng)目都要面向社會(huì)公開(kāi)招標(biāo)。比價(jià)格比技術(shù)比實(shí)力比服務(wù)比關(guān)系成為能否中標(biāo)的綜合因素,原來(lái)暢通無(wú)阻的“關(guān)系+回扣”兩板斧現(xiàn)在失靈了。盡管在過(guò)去的營(yíng)銷中老業(yè)務(wù)員已經(jīng)積累了一定的人脈關(guān)系但也不是時(shí)時(shí)顯靈,原來(lái)的企業(yè)八九個(gè)系統(tǒng)工程往往是一錘搞定一網(wǎng)打盡盡收囊中,現(xiàn)在是八九個(gè)系統(tǒng)能保住兩三個(gè)已經(jīng)是不錯(cuò)的業(yè)績(jī)了。老革命遇到了新問(wèn)題,營(yíng)銷要升級(jí),管理要規(guī)范。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,水處理工程的利潤(rùn)在不斷減薄,業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的難度也在與日俱增。即便是費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦拿來(lái)的工程,合同期也只有一年。期滿后還是要面向社會(huì)公開(kāi)招標(biāo)。招標(biāo)會(huì)已經(jīng)成為“降價(jià)會(huì)”的代名詞,在價(jià)格戰(zhàn)成為主要利器的階段,行業(yè)洗牌也就開(kāi)始了。

老板畢竟是博士,學(xué)問(wèn)高。發(fā)現(xiàn)原來(lái)的粗放式高提成銷售模式不適應(yīng)新形勢(shì)后立刻博采眾家之長(zhǎng),在總結(jié)過(guò)去近十年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上融入現(xiàn)代營(yíng)銷因素出臺(tái)了“六步銷售法”。

第一步:前期調(diào)查摸情況

1, 開(kāi)發(fā)申請(qǐng):業(yè)務(wù)員向公司提出書面開(kāi)發(fā)申請(qǐng),獲批后著手進(jìn)行客戶的基本情況調(diào)查:如客戶的基本資料、水系統(tǒng)基本情況、客戶的資信評(píng)定,相關(guān)資料在公司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上報(bào),項(xiàng)目組根據(jù)綜合信息決定是否具有開(kāi)發(fā)價(jià)值;

2,提成申請(qǐng):開(kāi)發(fā)申請(qǐng)獲批后,業(yè)務(wù)人員在公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上提交提成申請(qǐng),明確該項(xiàng)目成功后自己的大致提成范圍,從而對(duì)自己今后的業(yè)務(wù)運(yùn)作心中有數(shù)。

第二步:現(xiàn)場(chǎng)勘查定方案

1, 項(xiàng)目信息詳細(xì)匯總;

2, 項(xiàng)目小組成立運(yùn)作(業(yè)務(wù)、技術(shù)、中心實(shí)驗(yàn)室、供應(yīng)、生產(chǎn)開(kāi)始聯(lián)動(dòng));

3, 現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)勘察;

4, 水樣分析和藥劑篩選;

5, 出臺(tái)項(xiàng)目技術(shù)方案。

第三步:招標(biāo)運(yùn)作訂合同

1, 業(yè)務(wù)運(yùn)作和公關(guān);

2, 技術(shù)交流求認(rèn)可(技術(shù)人員與客戶技術(shù)人員充分溝通交流并按對(duì)方意見(jiàn)修改技術(shù)方案);

3, 標(biāo)前評(píng)審會(huì)議(根據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)作和公關(guān)情況以及掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,制定報(bào)價(jià)體系)。

第四步:現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試保穩(wěn)定

1, 調(diào)試記錄(項(xiàng)目中標(biāo)后,技術(shù)人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)試);

2, 現(xiàn)場(chǎng)交接

第五步:項(xiàng)目驗(yàn)收定獎(jiǎng)懲

1, 項(xiàng)目驗(yàn)收確認(rèn)(水系統(tǒng)各項(xiàng)指標(biāo)全部達(dá)到客戶的技術(shù)要求);

2, 項(xiàng)目總結(jié)分析,根據(jù)各部門人員的配合協(xié)作情況予以獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。

第六步:項(xiàng)目的日常維護(hù)管理。

與六步銷售法同時(shí)出爐的是公司實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化平臺(tái)辦公,公司花大價(jià)錢購(gòu)買了先進(jìn)的辦公軟件。不僅把六步銷售法融入其中,諸如員工上班簽到下班簽退、內(nèi)部尋呼、請(qǐng)示報(bào)告、工作計(jì)劃、工作日記、請(qǐng)假離職、業(yè)務(wù)會(huì)議、費(fèi)用報(bào)銷等日常辦公功能全部一網(wǎng)打盡。除一線生產(chǎn)工人外各部門工作人員每人一部電腦,每人開(kāi)通一個(gè)辦公平臺(tái)的應(yīng)用點(diǎn),每人在虛擬網(wǎng)絡(luò)里有自己的一張辦公桌。

然而,這個(gè)傾注了老板心血集十年市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)之大成的“六步銷售法”推行三年來(lái)一直阻力重重,收效甚微。業(yè)務(wù)員們不愿意走“六步”,“六步銷售法”成了只是看上去很美實(shí)用價(jià)值不大的“繡花拳”。在快消品行業(yè)很著名的百事可樂(lè)公司的終端小店拜訪“天龍八部”流程被國(guó)內(nèi)食品飲料界奉為圣經(jīng)爭(zhēng)相模仿參照,為何博士老板自己總結(jié)的工業(yè)品六步銷售法卻在自己的公司里就遭到冷遇?

透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì),其實(shí)說(shuō)怪不怪。營(yíng)銷的本質(zhì)和核心是企業(yè)綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),六步銷售法只是強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理的一個(gè)規(guī)范的流程而已,并不能從根本上提升企業(yè)的外在競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。再者,“六步”是在完美狀態(tài)下規(guī)范總結(jié)出來(lái)的一套程序步驟,要求業(yè)務(wù)人員至少提前兩個(gè)月進(jìn)入程序。然而現(xiàn)實(shí)中許多項(xiàng)目的招投標(biāo)都是從得到信息到現(xiàn)場(chǎng)勘查、分析實(shí)驗(yàn)、制定方案、評(píng)估報(bào)價(jià)等必須在十幾天的時(shí)間內(nèi)完成。這樣一來(lái)根本來(lái)不及展開(kāi)“六步”。

博士老板在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的嚴(yán)酷形勢(shì)下雖然想在行業(yè)洗牌中脫穎而出做大做強(qiáng),但是努力的方向嚴(yán)重錯(cuò)位,過(guò)分注重形式忽視內(nèi)涵,追求花架子忽視真品位。一味的在流程上做文章卻放任產(chǎn)品質(zhì)量的粗糙低劣,牢不可破的家族集權(quán)制與現(xiàn)代企業(yè)管理模式嚴(yán)重對(duì)立、沖突,導(dǎo)致問(wèn)題多多。

問(wèn)題之一

公司長(zhǎng)期不重視品牌建設(shè),在專業(yè)雜志、報(bào)紙、網(wǎng)站等媒體上的廣告投放為零。你隨便瀏覽《工業(yè)水處理》等雜志和《中國(guó)水網(wǎng)》、《工業(yè)水處理》等網(wǎng)站絕對(duì)看不到XX公司的影子。從業(yè)十幾年僅僅是依靠口碑傳播這一薄弱渠道宣傳品牌,知名度甚低比許多后起之秀都低。在外施工和現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員十幾年不發(fā)工作服,大家只好把自己最次的衣服當(dāng)做現(xiàn)場(chǎng)工作服。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手穿戴整齊的標(biāo)志服相比,XX公司的人員就像叫花子扮相。

與XX公司同時(shí)起步的同類企業(yè)江蘇某公司早已經(jīng)是全國(guó)馳名商標(biāo),產(chǎn)值過(guò)億。不僅承擔(dān)水處理工程而且生產(chǎn)的系列水處理藥劑遠(yuǎn)銷國(guó)外,并成功的向石化發(fā)電等重點(diǎn)行業(yè)滲透。近兩年還雄心勃勃的北上發(fā)展,到XX公司的家門口來(lái)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。反觀XX公司十幾年來(lái)沒(méi)有走出鋼鐵行業(yè)項(xiàng)目,而且僅局限于周邊地區(qū)工程,曾經(jīng)想涉足石化電力等重點(diǎn)行業(yè)終因品牌實(shí)力不夠失敗了,想走出周邊市場(chǎng)這一畝三分地也因品牌實(shí)力不夠沒(méi)有成功。

大凡沒(méi)有品牌意識(shí)的企業(yè)大多沒(méi)有質(zhì)量意識(shí)和服務(wù)意識(shí),多少年來(lái)公司的產(chǎn)品及工程質(zhì)量平平,制氧低溫結(jié)垢處理最初本來(lái)是XX公司的強(qiáng)項(xiàng),但后來(lái)這項(xiàng)技術(shù)很快被眾多水處理同行所掌握,后起之秀反而做得更好更廉價(jià)。對(duì)比之下,關(guān)系營(yíng)銷卻一直是XX公司的經(jīng)營(yíng)主流沒(méi)有變化,以至于十幾年后老板還不切實(shí)際的在會(huì)上灌輸通過(guò)提高報(bào)價(jià)來(lái)多拿提成的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)“新”思路。殊不知質(zhì)量和服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生存的立足之本。XX公司從事的是阻垢緩蝕、殺菌滅藻水處理工程,但是多少年來(lái)在其承包的水處理系統(tǒng)中很少有中間不出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題自始至終水質(zhì)穩(wěn)定良性運(yùn)行的。即便是開(kāi)始階段穩(wěn)定但不超過(guò)兩個(gè)月公司就會(huì)修改配方,而更改配方后往往伴隨的就是結(jié)垢就是腐蝕就是滋生藻類。以至于員工都摸透了這個(gè)規(guī)律:更換配方就是偷工減料的代名詞。

然而對(duì)這些損害公司聲譽(yù)的行為老板頗不以為然。老板認(rèn)為金錢能搞定一切,無(wú)論客戶那里出現(xiàn)什么事情老板都認(rèn)為是業(yè)務(wù)人員客情沒(méi)有維護(hù)好。售后服務(wù)也提出了“三級(jí)服務(wù)”的理念,但沒(méi)有一個(gè)客戶真正享受過(guò)“三級(jí)服務(wù)”。說(shuō)歸說(shuō)做歸做,工程現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題客戶總是要千呼萬(wàn)喚,公司這邊總是要推三擋四—因?yàn)槿耸稚倏偸遣粔蛴?,同時(shí)技術(shù)人員流失量過(guò)大。光忽悠“三級(jí)服務(wù)”還不夠,老板還從洗腦培訓(xùn)中移植了可口可樂(lè)公司的“固定銷售拜訪”和麥當(dāng)勞公司的“流程為王”,要求對(duì)客戶的回訪周期固定,時(shí)間固定,路線固定,人員固定云云。當(dāng)然這些更是空中樓閣而已。

問(wèn)題之二

落后的家族式管理與現(xiàn)代企業(yè)管理模式格格不入,漏洞百出,問(wèn)題不斷。博士老板雖然學(xué)問(wèn)高,但是企業(yè)稍有起色后便基本甩手不管,每天坐在北京總部的寫字樓里不是暢想借殼上市就是如何引進(jìn)國(guó)際500強(qiáng)企業(yè)的先進(jìn)模式,全然不顧自己還僅僅是年銷量只有三千多萬(wàn)元的家族式企業(yè)。

分管銷售和技術(shù)的副總是老板的內(nèi)弟,原是首鋼的勞動(dòng)模范退職來(lái)幫襯姐夫,干勁十足但沒(méi)有文憑缺乏理論基礎(chǔ)。所以常常出錯(cuò)也就在所難免,雖然公司也外聘了幾個(gè)技術(shù)顧問(wèn),但都是京津上海等地的在職人員畢竟不能事必躬親,公司自己的技術(shù)主管兩三個(gè),出于技術(shù)保密的考慮水處理劑的配方一直不肯讓技術(shù)經(jīng)理們知道?,F(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)問(wèn)題卻還需要這些技術(shù)經(jīng)理去勘察去解決,但這如同皇宮里的御醫(yī)給后宮女眷們?cè)\病,不讓你按照中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”步驟來(lái)診斷,皇帝的女人別人看不得更摸不得。一根紅線繩分別把握在娘娘和御醫(yī)的手里,奈何那個(gè)線繩畢竟不是超導(dǎo)傳感器御醫(yī)也沒(méi)有現(xiàn)代化的診療儀。所以摸著線繩若能診斷出病因那純屬瞎掰,一番裝模作樣下來(lái)御醫(yī)給開(kāi)的方子也無(wú)非是是些人參鹿茸之類的補(bǔ)品,對(duì)癥下藥無(wú)從談起。技術(shù)經(jīng)理們根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題給調(diào)整的藥劑往往加進(jìn)去無(wú)效果,不是選錯(cuò)了藥劑而是藥劑的配方不固定常常是在保密狀態(tài)下調(diào)來(lái)調(diào)去。

分管采購(gòu)、生產(chǎn)和質(zhì)檢的是老板的姐夫,這個(gè)姐夫不僅不懂技術(shù)而且頭腦還常常犯迷糊。如此一來(lái),采購(gòu)、生產(chǎn)、質(zhì)檢之間不僅缺少了本應(yīng)有的相互制約作用,還因?yàn)樨?fù)責(zé)人丟三拉四出錯(cuò)不斷。為圖便宜常常購(gòu)進(jìn)劣質(zhì)的原材料,導(dǎo)致生產(chǎn)出的水處理劑在工程現(xiàn)場(chǎng)失效或效果降低,出現(xiàn)問(wèn)題后公司再忙不迭的給客戶采取彌補(bǔ)措施,不僅得不償失還損害了公司的聲譽(yù)?!巴惦u不成蝕把米”的事情在經(jīng)常的發(fā)生著。這也是該公司從事水處理十?dāng)?shù)年卻沒(méi)能在行業(yè)中豎起大旗的主要原因。

一個(gè)科技型公司主要負(fù)責(zé)人卻都是門外漢增加了這個(gè)家族式企業(yè)的短板。掌握實(shí)權(quán)的公司高管的素質(zhì)不高以及過(guò)分強(qiáng)調(diào)技術(shù)保密造成的不信任氛圍嚴(yán)重影響了企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。許多人感到工作中無(wú)所適從,老板經(jīng)常掛在嘴上的“公司就是你我他”要求人盡其才各盡其責(zé)的理念就成了一句漂亮的口號(hào)而已。人才流失嚴(yán)重,要么是招不來(lái)高素質(zhì)的人員,要么是招來(lái)了留不住。

問(wèn)題之三

由于歷史的原因,公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主體是下崗女工。這些人沒(méi)有文憑不懂專業(yè)技術(shù),當(dāng)初加盟公司僅僅是憑著敢說(shuō)敢闖和在行業(yè)內(nèi)的親戚關(guān)系跑來(lái)工程項(xiàng)目。由于企業(yè)長(zhǎng)期只看結(jié)果不問(wèn)過(guò)程的散漫管理,這些人沒(méi)有培訓(xùn)沒(méi)有紀(jì)律沒(méi)有約束沒(méi)有進(jìn)步。公司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)現(xiàn)代化管理體系對(duì)這些人恍若隔世,不懂電腦不會(huì)打字不會(huì)寫工作日記不會(huì)在網(wǎng)上完成“銷售六步”。而且六步程序?qū)嶋H操作中遠(yuǎn)比上面所羅列的要復(fù)雜得多,每一個(gè)程序下面都包含若干個(gè)子程序,既有縱向的也有橫向的。六步程序把營(yíng)銷、技術(shù)、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、企管等各部門綜合聯(lián)系在一起,縱橫交錯(cuò)如走迷宮。不知為何如此復(fù)雜的程序各模塊之間沒(méi)有設(shè)置智能提示,這就更加重了低文化素質(zhì)人的應(yīng)用難度。說(shuō)來(lái)好笑,六步程序從2008年開(kāi)始推廣至今竟無(wú)一個(gè)工程項(xiàng)目完整執(zhí)行,不管是流標(biāo)的還是中標(biāo)的。老板的“六步銷售法”對(duì)業(yè)務(wù)員而言除了增加一些繁瑣復(fù)雜的程序步驟外,沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展起到任何促進(jìn)作用。員工主體的低素質(zhì)和管理模式的現(xiàn)代化形成的巨大反差就像趙本山小品《紅高粱模特隊(duì)》的喜劇效果一樣。但是老板不這樣看,老板認(rèn)為這些時(shí)髦的東西一采用企業(yè)就會(huì)向品牌方向發(fā)展。員工的素質(zhì)也會(huì)有質(zhì)的飛躍,做大做強(qiáng)企業(yè)就在眼前。

很搞笑的是,下崗女工們?cè)诠镜能浻布媸┫码m然勉強(qiáng)學(xué)會(huì)了一指禪敲打鍵盤,但文化底蘊(yùn)的缺失卻不是一蹴而就的事情,何況這些下崗女工都已經(jīng)是大媽大姨的年齡段了也不會(huì)再有深造的動(dòng)力。每天的工作日記竟然被濃縮成三五個(gè)字或七八個(gè)字,每月的出差計(jì)劃和工作總結(jié)也是寥寥幾個(gè)字,什么也說(shuō)不明白誰(shuí)也看不明白。如此糟蹋高科技實(shí)在是一種悲哀。然而別看大媽們的文化素質(zhì)不行,但是撒潑占便宜絕對(duì)一流。

公司報(bào)銷管理制度形同虛設(shè),大媽們從客運(yùn)司機(jī)那里整本買來(lái)車票不管每月出差幾天總是密密麻麻貼滿沒(méi)有日期沒(méi)有區(qū)間的車票報(bào)上幾千元。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)很先進(jìn),但你若想知道每位大媽到底是在家還是出差卻很困難甚至無(wú)法查清。任憑你換了什么素質(zhì)的營(yíng)銷經(jīng)理過(guò)來(lái)只要妨礙了大媽們的好處,輕則大喊大叫重則潑婦罵街。不要以為胡鬧的結(jié)果是大媽受處分而是老板一定會(huì)妥協(xié),大媽們是常勝將軍如果你接受不了只有走人。因?yàn)檫@些大媽的素質(zhì)盡管很低但在行業(yè)里都有一些或遠(yuǎn)或近的親戚,能夠給老板拉來(lái)工程。X老板表面上在做品牌,表面上在抓管理升級(jí),但這一切不過(guò)是“葉公好龍”而已。實(shí)質(zhì)上“英雄創(chuàng)造歷史”的格局仍然沒(méi)有任何改變。誰(shuí)能拉來(lái)工程項(xiàng)目誰(shuí)就是大爺誰(shuí)就是祖宗。

X老板的營(yíng)銷價(jià)值取向是十分偏激的,對(duì)在快消品行業(yè)聲名狼藉的安利模式推崇備至,對(duì)安利實(shí)行的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員發(fā)展下線實(shí)行“終身提成”“世襲繼承”政策尤為津津樂(lè)道。如此用人之道也就不足為怪了。

問(wèn)題之四

產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),說(shuō)到底是品牌、產(chǎn)品性價(jià)比和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。忽略了事物的本質(zhì)去追求形式的完美實(shí)在是舍本求末,本末倒置??v觀“六步銷售法”實(shí)行兩年多來(lái)的實(shí)際效果,XX科技有限責(zé)任公司洽談的水處理工程流標(biāo)率高達(dá)80%,除了技術(shù)上不占明顯優(yōu)勢(shì)的因素外,價(jià)格偏高是敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要因素。另一個(gè)頗具諷刺意味的現(xiàn)象是往往中標(biāo)的項(xiàng)目反而沒(méi)有按照“六步銷售法”流程,越是嚴(yán)格遵循“六步銷售法”程序的工程項(xiàng)目越是最后流標(biāo)。如此反差令人吃驚。

但是,博士老板沒(méi)有看清企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)。每天依然不理朝政總是在北京上海的各地高校聽(tīng)專家授課洗腦,時(shí)不時(shí)的把國(guó)際巨頭的管理教程光盤帶回來(lái)給員工們播放。這些不著邊際的云里霧里教材對(duì)XX公司員工而言簡(jiǎn)直就是對(duì)牛彈琴,然而不管大家如何不買賬。老板堅(jiān)信公司騰飛的歷史機(jī)遇已經(jīng)到來(lái),只是員工們的思想還停留在過(guò)去還很僵化趕不上公司發(fā)展的脈搏軌跡。

然而公司的居高不下的管理費(fèi)用造成的競(jìng)爭(zhēng)短板缺陷隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇卻在日益顯現(xiàn),公司不顧實(shí)體在塞外某市,沽名釣譽(yù)在北京注冊(cè)租下寫字樓并聘用一些無(wú)所事事的管理人員以及外聘許多不在編的顧問(wèn)虛增了許多費(fèi)用,對(duì)公司的實(shí)際運(yùn)作并無(wú)益處。而且這個(gè)塞外小城也創(chuàng)出了好幾個(gè)全國(guó)馳名商標(biāo),焉何容不下一個(gè)XX公司呢?

2011年7月份發(fā)生的一起嚴(yán)重的施工事故能夠非常透徹的折射出XX公司的經(jīng)營(yíng)意識(shí):

某大型國(guó)企的一臺(tái)價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元的進(jìn)口氮壓機(jī)冷卻水系統(tǒng)出現(xiàn)淤泥結(jié)垢現(xiàn)象嚴(yán)重影響換熱效率,該單位要求承包該系統(tǒng)水處理工程的XX公司負(fù)責(zé)化學(xué)清洗。對(duì)XX公司而言,從事?lián)Q熱設(shè)備的化學(xué)清洗工程已經(jīng)有十四年的歷史了。按說(shuō)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該十分豐富技術(shù)相當(dāng)過(guò)硬,但是該公司所犯的錯(cuò)誤卻十分低級(jí)不可原諒。在沒(méi)有看到進(jìn)口氮壓機(jī)的圖紙不知道內(nèi)部結(jié)構(gòu)和材質(zhì)的情況下,老板內(nèi)弟只安排一名干了十年清洗但沒(méi)有文化的老工人去現(xiàn)場(chǎng),發(fā)去的清洗劑是普通碳鋼設(shè)備適用的鹽酸清洗劑。沒(méi)有制定清洗方案沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員指導(dǎo)沒(méi)有人明確清洗劑的稀釋比例,完全讓這個(gè)老工人自作主張自己動(dòng)手開(kāi)始清洗工程。由于老工人沒(méi)有文化,酸濃度嚴(yán)重超高偏偏設(shè)備內(nèi)部有鋁合金材質(zhì),循環(huán)清洗開(kāi)始后雖然出現(xiàn)冒泡和放熱反應(yīng)等異?,F(xiàn)象仍然沒(méi)有及時(shí)停車檢查,在多重錯(cuò)誤的的疊加下導(dǎo)致三個(gè)小時(shí)后昂貴的進(jìn)口設(shè)備被洗漏報(bào)廢。悲劇發(fā)生了。

篇(7)

你是不是還在為怎么寫總結(jié)而煩惱,其實(shí)你只要實(shí)事求是,寫出過(guò)去一段時(shí)間的成績(jī)不足,寫出自己的客觀感受,一份優(yōu)秀的總結(jié)就可以寫出來(lái)了,下面是小編整理的2021企業(yè)銷售員工作總結(jié)范文五篇,但愿對(duì)你有借鑒作用。

銷售員工作總結(jié)120__年即將結(jié)束,感謝這一年公司領(lǐng)導(dǎo)的照顧和栽培,接下來(lái)是我對(duì)今年工作做一個(gè)總結(jié):

一、汽車銷售情況

20__年銷售__臺(tái),各車型銷量分別為_(kāi)_臺(tái);__臺(tái);__臺(tái);__臺(tái);__臺(tái)。其中__銷售__臺(tái)。__銷量__臺(tái)較去年增長(zhǎng)__。

二、營(yíng)銷工作

為提高公司的知名度,樹(shù)立良好的企業(yè)形象,在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí),把更多的客戶吸引到展廳來(lái),搜集更多的銷售線索。

20__年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)__次,刊登報(bào)紙硬廣告__篇、軟文_篇、報(bào)花__次、電臺(tái)廣播__多次并組織汽車銷售顧問(wèn)對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪,通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。

公司并在20__年_月正式提升任命__同志為_(kāi)_廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間__同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格,盡職盡責(zé),為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。

三、信息報(bào)表工作

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作,崗位重要,關(guān)系到__公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和__的驗(yàn)收,為能很好的完成此項(xiàng)工作,20__年_月任命__同志為信息報(bào)表員,進(jìn)行對(duì)__公司的報(bào)表工作,在工作期間__同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了__公司交付的各項(xiàng)報(bào)表,每日核對(duì)庫(kù)存情況,對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。

四、檔案管理

20__年為完善檔案管理工作,特安排_(tái)_同志為檔案管理員,主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)__公司等,工作期間__同志按照公司規(guī)定,圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。

以上是對(duì)20__年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要汽車銷售顧問(wèn)總結(jié)。最近一段時(shí)間公司安排下我在__進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)汽車銷售工作,俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)?,在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短,現(xiàn)對(duì)于20__年的工作計(jì)劃做如下安排:

1、詳細(xì)了解學(xué)_公司的商務(wù)政策,并合理運(yùn)用,為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與__公司各部門的工作,爭(zhēng)取優(yōu)惠政策、加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開(kāi)晨會(huì),了解車輛銷售情況,安排日常工作,接受銷售人員的不同見(jiàn)解,相互學(xué)習(xí)。

4、汽車銷售顧問(wèn)的培訓(xùn),每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí),以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn),制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策,并派駐本公司汽車銷售顧問(wèn),實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展,使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金,建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存,爭(zhēng)取資金運(yùn)用化。

7、根據(jù)__公司制定的銷售任務(wù),對(duì)現(xiàn)有的汽車銷售顧問(wèn)分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域,制定衛(wèi)生值日表。

9、一日工作模式,俗話說(shuō)的好,好一日不算好,日日好才是好。

最后,在新春到來(lái)之際,請(qǐng)?jiān)试S我代表__專賣店全體汽車銷售顧問(wèn),感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事,在20__年一年的工作中對(duì)我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作,虛心學(xué)習(xí),以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持!

銷售員工作總結(jié)2轉(zhuǎn)眼即逝,__年還有不到三個(gè)小時(shí)的時(shí)間,就揮手離去了,迎來(lái)了__年的鐘聲,對(duì)我今年的工作做個(gè)總結(jié)。

回首,看看今年的一年,我都不知道自己做了什么,居然今年的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有完成,還差70多萬(wàn),心里真是不好受,對(duì)自己做個(gè)檢討,對(duì)今年的所有事情,做個(gè)歸納。

一、我認(rèn)為今年業(yè)績(jī)沒(méi)有完成的原因是以下三點(diǎn):

1、市場(chǎng)力度不夠強(qiáng),以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒(méi)接觸過(guò),沒(méi)有合同產(chǎn)生!沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果!

2、個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮。

不能做到堅(jiān)持到最后,特別是最近今年四至八月份,拜訪量特別不理想!

3、在工作和生活中,與人溝通時(shí),說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

二、工作計(jì)劃:

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系,無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

業(yè)績(jī)代表過(guò)去,并不是代表過(guò)去就沒(méi)事了。要以過(guò)去的不足和問(wèn)題來(lái)鞭策自己,讓自己在新的時(shí)間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個(gè)層次,給自己制定計(jì)劃如下:

三個(gè)大部分:

1、對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類:

1、每月要增加5個(gè)以上的新客戶,還要有到3個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。

在有些問(wèn)題上你和客戶是一致的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下四。

給客戶一好印象,為公司樹(shù)立更好的形象。

7、客戶遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的,要自己給自己樹(shù)立自信心,要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)“我是最棒的!我是獨(dú)一無(wú)二的!”擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

三、明年的個(gè)人目標(biāo):

一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備:好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識(shí)、還有一條始終貫穿其中的對(duì)銷售工作的極度熱情!個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售工作的熱情相當(dāng)重要,但是對(duì)工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂(lè)趣的,尋找樂(lè)趣!通過(guò)__年的工作和學(xué)習(xí),我已經(jīng)了解和認(rèn)識(shí)到了一些,我們有好的團(tuán)隊(duì),我們工作熱情,我們可以做到也一定能做到!我明年的個(gè)人目標(biāo)是400萬(wàn),明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬(wàn)~7萬(wàn))!一定要買車,自己還要有5萬(wàn)元的資金!

我相信自己能夠成功,為自己的目標(biāo)而奮斗!加油!

銷售員工作總結(jié)3時(shí)光荏苒,轉(zhuǎn)眼間20__年度工作已接近尾聲了。回首這一年的時(shí)間里,在膠布制品分公司銷售這個(gè)大家庭中,領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷,同事和諧,自己學(xué)到了很多專業(yè)和做人的知識(shí),能力得到了很大的提升。為了更好的開(kāi)展工作,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),揚(yáng)長(zhǎng)避短,提高自己的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力,現(xiàn)將20__年度的個(gè)人工作總結(jié)如下:

一、工作匯報(bào)

自20__年8月份參加工作以來(lái),在銷售崗位已經(jīng)供職了一年多的時(shí)間。在這一年多的時(shí)間里,我努力學(xué)習(xí),積極思考,認(rèn)真完成各項(xiàng)工作,工作能力逐步提升。

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位工作職責(zé)、產(chǎn)品信息,努力做好本職工作

由于剛步入新的工作崗位,無(wú)論業(yè)務(wù)能力,還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應(yīng)新的工作環(huán)境,領(lǐng)導(dǎo)同事給予了很大的鼓勵(lì)和幫助,使我有了更明確的目標(biāo)。先從最基礎(chǔ)的開(kāi)始,認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售崗位工作職責(zé),學(xué)習(xí)產(chǎn)品工藝,了解產(chǎn)品,熟悉產(chǎn)品,經(jīng)過(guò)半年的學(xué)習(xí),對(duì)產(chǎn)品有了很深的了解。

實(shí)踐才是檢驗(yàn)理論的標(biāo)準(zhǔn),20__年初去西南市場(chǎng)走訪老用戶,開(kāi)發(fā)新用戶,了解變壓器隔膜在西南市場(chǎng)的前景。經(jīng)過(guò)走訪和走訪,了解到目前變壓器隔膜產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,受到煤的影響,采購(gòu)量萎縮嚴(yán)重。面對(duì)這種問(wèn)題,改變策略推銷我們的聚氨酯油囊,經(jīng)過(guò)初次走訪和后期跟進(jìn),開(kāi)發(fā)了兩家用戶。通過(guò)實(shí)踐,了解了市場(chǎng),也發(fā)現(xiàn)了自身的不足,認(rèn)真總結(jié),避免了在以后的工作中問(wèn)題的出現(xiàn)。

平時(shí)工作中,做好合同的執(zhí)行,開(kāi)票及發(fā)貨。與用戶溝通,積極協(xié)調(diào)解決用戶反映的問(wèn)題。

2、執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略,做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣

聚氨酯系列產(chǎn)品作為一個(gè)我公司新的產(chǎn)品,剛開(kāi)始并不被大家所熟知和接受。針對(duì)這種情況,分公司領(lǐng)導(dǎo)積極調(diào)整營(yíng)銷策略,將傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合,盡可能的讓外界了解我們的產(chǎn)品。新的中英文網(wǎng)站的建成,極大的提高了公司產(chǎn)品的知名度,打電話咨詢的客戶紛至沓來(lái)。每天對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)控,信息收集,篩選整理有價(jià)值的信息,及時(shí)進(jìn)行反饋。

3、廉潔文化文化示范點(diǎn)通過(guò)驗(yàn)收幷授牌

20__年在圍繞黨的十三種全會(huì)精神和集團(tuán)關(guān)于創(chuàng)建廉潔文化示范點(diǎn)暫行辦法的文件精神,分公司將通過(guò)驗(yàn)收并授牌為廉潔文化示范點(diǎn)。為迎接集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的驗(yàn)收,順利推進(jìn)公司廉潔文化工作的開(kāi)展。在黨政領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,制作版面,補(bǔ)充材料,通過(guò)一系列的工作,分公司于11月底通過(guò)集團(tuán)驗(yàn)收并授牌。通過(guò)這項(xiàng)工作,接受了黨先進(jìn)思想洗禮,并明白了要做一個(gè)堂堂正正的人。

二、工作感想

踏入新的工作崗位后,經(jīng)過(guò)一年的鍛煉,使自己的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素養(yǎng)得到了很大的提升,也對(duì)銷售這份工作有了更多更深的認(rèn)識(shí)?!?00個(gè)人眼中就有100個(gè)哈姆雷特”,對(duì)于我而言,我通常會(huì)從兩個(gè)角度去把握自己的思想脈絡(luò)。

首先是保持良好的心態(tài),套用米盧的一句經(jīng)典語(yǔ)“態(tài)度決定一切”。銷售這份工作可能在外人看來(lái)整天走南闖北、光鮮靚麗,好不自在。其實(shí)呢,從事過(guò)這份職業(yè)的人都會(huì)知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到這樣那樣的問(wèn)題,這個(gè)時(shí)候你擁有良好的心態(tài)就顯的尤為重要了。擁有積極的心態(tài),才能運(yùn)用正確的方法,找到正確的方向,進(jìn)而取得良好的結(jié)果。熱愛(ài)我的工作,我不會(huì)把它作為一項(xiàng)任務(wù)或負(fù)擔(dān),領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),爭(zhēng)取做到,會(huì)充分享受完成一件工作的樂(lè)趣。

其次,是能力問(wèn)題,我覺(jué)得可以分成專業(yè)能力和基本能力。曾在書中看到的例子可以說(shuō)明:以一只駱駝來(lái)講,專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存,而基本能力,包括適應(yīng)度、堅(jiān)忍度、天性的警覺(jué)等,決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到我們個(gè)人,專業(yè)能力決定了你適合于某種工作,基本能力,包括自信力,協(xié)作能力,承擔(dān)責(zé)任的能力,冒險(xiǎn)精神,以及創(chuàng)新潛力等,將直接決定工作的生命力。一個(gè)在事業(yè)上成功的人,必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。

最后是學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)他人講話,虛心接受他人的意見(jiàn)。年輕人多少有點(diǎn)毛毛躁躁,我也不列外。曾以為自己的原則堅(jiān)不可破,但隨著閱歷的不斷增長(zhǎng),其實(shí)發(fā)現(xiàn)自己很多東西都不成熟。這個(gè)時(shí)候,師傅們教導(dǎo)我們想成長(zhǎng)快,就要認(rèn)真學(xué)習(xí),向別人學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)、好的工作方法,虛心接受別人的意見(jiàn)。

銷售員工作總結(jié)4又到年終歲尾,回首過(guò)去的一年,內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千。時(shí)間如梭,轉(zhuǎn)眼間又跨過(guò)了一個(gè)年度之坎,回首望,雖沒(méi)有轟轟烈烈的戰(zhàn)果,但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。非常感謝公司給我這個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái),令我在工作中不斷的學(xué)習(xí),不斷的進(jìn)步,慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能,回首過(guò)往,公司陪伴我走過(guò)人生很重要的一個(gè)階段,使我懂得了很多,領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的支持與關(guān)愛(ài),同事們的鼎力協(xié)助,使我在工作中更加的得心應(yīng)手,在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感謝。同時(shí)也將這一年的工作向大家做以總結(jié)。

一、嚴(yán)于律已,團(tuán)結(jié)同志;以身作則,任勞任怨。

在工作中嚴(yán)格要求自己,響應(yīng)公司各項(xiàng)號(hào)召,積極參加公司的各項(xiàng)活動(dòng)??朔N種困難,不計(jì)個(gè)人得失,加班加點(diǎn)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),在短時(shí)間內(nèi)完成了多起案件的接案、立案、查勘、跟蹤、醫(yī)療審核等多個(gè)工作程序,贏得了客戶的好評(píng),較好的完成了領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)。

二、樹(shù)立中心形象,維護(hù)公司及客戶利益。

在工作中發(fā)現(xiàn),多家醫(yī)院存在收費(fèi)不合理現(xiàn)象,導(dǎo)致公司和客戶損失。在掌握足夠證據(jù)情況下,多次到問(wèn)題醫(yī)院據(jù)理力爭(zhēng),為客戶挽回了損失,也避免了我公司的損失,在客戶及醫(yī)院面前均樹(shù)立了人保理賠的良好形象。

三、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。尋求創(chuàng)新,促進(jìn)工作。

1、經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,結(jié)合家政及各家醫(yī)院的特點(diǎn),提出護(hù)理費(fèi)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格,既節(jié)省了理賠手續(xù),又降低了此項(xiàng)費(fèi)用的賠付。

2、涉及人傷(病)案件流程、非車險(xiǎn)特別告知單證、人傷案件跟蹤表、醫(yī)療審核表等單證。

使人傷案件集中立案,集中醫(yī)療審核,簡(jiǎn)化了理賠程序,也大大降低了賠付。

四、提升深化服務(wù),服務(wù)于客戶、服務(wù)于承保公司。

1、將理賠工作前置,在交警隊(duì)調(diào)解前為客戶把關(guān)。

2、針對(duì)不同險(xiǎn)種,配合支公司處理人傷賠償糾紛,不僅降低了賠付,同時(shí)為支公司穩(wěn)定、爭(zhēng)取了客戶,得到了各支公司的好評(píng)。

五、保持成績(jī),找出不足,加倍努力,更上一層樓。

1、我們業(yè)務(wù)小組工作剛剛起步,各方面經(jīng)驗(yàn)還很不足,需要大家共同學(xué)習(xí),加倍努力。

同時(shí)因工作中涉及多個(gè)險(xiǎn)種,需要多個(gè)部門的支持與配合,今后要加強(qiáng)各方面的協(xié)調(diào)工作。

2、隨著新險(xiǎn)種的開(kāi)展,還有許多新問(wèn)題,在加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的同時(shí),也需要橫向聯(lián)系,向其他公司學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo),那就是要加緊學(xué)習(xí),更好的充實(shí)自己,以飽滿的精神狀態(tài)來(lái)迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)。我也會(huì)向其他同事學(xué)習(xí),取長(zhǎng)補(bǔ)短,相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn),共同進(jìn)步。爭(zhēng)取更好的工作成績(jī)。

銷售員工作總結(jié)5開(kāi)拓市場(chǎng),對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn),搶抓機(jī)遇,銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏,齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù),現(xiàn)將本年度工作總結(jié):

一、20__年銷售情況

20__年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后,我公司的_牌產(chǎn)品已有一定的知名度,國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。20__年度老板給銷售部定下_萬(wàn)元的銷售額,我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額_萬(wàn)元,產(chǎn)銷率_%,貨款回收率_%。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高綜合素質(zhì)

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售,責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨,可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事,必先利其器”,本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo),銷售部全體人員必須開(kāi)展職業(yè)技能培訓(xùn),使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)_財(cái)務(wù)管理軟件,銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來(lái)。我們銷售人員是在_市_科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的,所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的,大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的,希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo),讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí),提升技術(shù)職能和自我增值。20__年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書。這一年來(lái)我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐,其顯示效果是滿意的。

三、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),培育銷售典型

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn),銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來(lái),產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市嘗培育新市嘗發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng),利用我公司的品牌度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售,建成了以_本地為主體,輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài),把握市場(chǎng)信息

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面,信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要,信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),把握商機(jī),向信息要效益,并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?;?。產(chǎn)品銷售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案,努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

五、再接再厲,迎接新的挑戰(zhàn)

回首一年來(lái),我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞,積極進(jìn)取,團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過(guò)去,展望未來(lái),擺在銷售部面前的路更長(zhǎng),困難更大,任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示,一定要在20__年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性,履行好自己的崗位職責(zé),全力以赴做好20__年度的銷售工作,要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài),要進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng),為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。