序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售數(shù)據(jù)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

這樣的銷售總結(jié)與計(jì)劃會(huì)議很平常也很多。

一家大型企業(yè)集團(tuán)，將全國的大區(qū)銷售經(jīng)理與地市經(jīng)理“招回”，集中進(jìn)行上半年銷售工作總結(jié)與下半年工作計(jì)劃。由于行業(yè)市場競爭激烈，集團(tuán)在銷售這個(gè)板塊自然是120%的重視，因此該次會(huì)議有著非同尋常的重要：一方面直面總結(jié)上半年不如人意的銷售，另方面將規(guī)劃下半年如何重振雄風(fēng)！

為此，全國銷售精英匯聚一堂，接受全集團(tuán)公司的大檢閱。集團(tuán)BOSS及所有高層都一個(gè)不少，凡是銷售服務(wù)部門也全員參加，同時(shí)安排所有“封疆大臣”——大區(qū)經(jīng)理一一做詳細(xì)發(fā)言。現(xiàn)場所有參會(huì)者西裝革履，面前筆記一一打開等候記錄，現(xiàn)場氣氛非常的緊張與壓抑。

四大類型總結(jié)，你屬于哪種？

經(jīng)過三個(gè)多小時(shí)，聽了十大“封疆大臣”的述職報(bào)告，發(fā)現(xiàn)其中有二位的總結(jié)與計(jì)劃與大區(qū)經(jīng)理的職務(wù)非?！捌ヅ洹?；有二位能夠打80-85分；有四位能夠打60-75分；而有二位連及格都達(dá)不到，暴露出他們“銷售與管理”不少問題?？偨Y(jié)銷售就是總結(jié)自己，通過對十大“封疆大臣”的總結(jié)與計(jì)劃，我大概將其分為以下幾大類型：

1、大氣理智型?？偨Y(jié)能夠比較科學(xué)客觀、有理有據(jù)地反映自己所轄市場上半年的銷售情況，而計(jì)劃能夠非常清楚自己下半年在產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、經(jīng)營管理等大方向上如何運(yùn)作。完全“胸有成竹”，同時(shí)有著大區(qū)經(jīng)理的霸氣與銷售計(jì)劃、管理的超強(qiáng)功夫。

2、泣血總結(jié)型。泣血總結(jié)的大區(qū)經(jīng)理，往往是以往銷售做的不差而今失敗或落后了，營銷失敗的主要原因是“經(jīng)驗(yàn)主義”，沒有與時(shí)俱進(jìn)，沒有學(xué)習(xí)創(chuàng)新，總是喜歡拿過去的思路經(jīng)營現(xiàn)在的市場。此類銷售大區(qū)經(jīng)理，需要徹底的“洗心革面”，否則就很難再有建樹。

3、半夢半醒型。這個(gè)類型的大區(qū)經(jīng)理是最多的，由于對市場營銷與經(jīng)營管理的知識不完善，運(yùn)用沒有達(dá)到“隨心所欲”，他們的總結(jié)與計(jì)劃能夠反映1/2左右的情況，但是還有1/2沒有看透、分析透、計(jì)劃透，屬于“飯熟差陣火”的尷尬狀況。

4、不知所云型。這個(gè)類型的大區(qū)經(jīng)理一般的命運(yùn)是下崗再培訓(xùn)，乃至卷被蓋走人的。他們的總結(jié)基本上是“沒有數(shù)據(jù)、沒有事例、沒有條理”的三無狀況，而計(jì)劃也是“無目標(biāo)、無方向、無方法”的三無狀況。

總結(jié)銷售就是總結(jié)自己

季度、半年、年終總結(jié)，林林總總的總結(jié)應(yīng)該是每個(gè)營銷人的基本課程。所有銷售精英匯聚一堂，接受全集團(tuán)公司的“過堂”是經(jīng)常的。大區(qū)經(jīng)理每次“過堂”，面對集團(tuán)BOSS、企業(yè)老總、眾多的公司高管、營銷總監(jiān)、營銷人員……其實(shí)就是總結(jié)自己、展示自己，也是自己把握命運(yùn)給自己機(jī)會(huì)的關(guān)鍵時(shí)刻。但是，我也經(jīng)歷過好幾個(gè)行業(yè)好幾個(gè)企業(yè)，見過聽過好多大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)、計(jì)劃述職報(bào)告，還是有許多屬于“半夢半醒型”和“不知所云型”的。我也常常犯嘀咕：這些人是怎么“混”上這個(gè)位置的？

總結(jié)銷售表面上總結(jié)市場、總結(jié)銷售，但實(shí)質(zhì)上就是總結(jié)、展示你在產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、經(jīng)營管理等方面的才能，曝露出你是否用心用腦在做市場；而與總結(jié)銷售一起的計(jì)劃，更是展示你在計(jì)劃方面有沒有熟悉了解你的市場、了解你的客戶、了解你的下屬，同時(shí)顯示你的計(jì)劃是否科學(xué)、全面、超前?？偨Y(jié)銷售與銷售計(jì)劃更重要的是它能夠反映出你是否與“大區(qū)經(jīng)理”這個(gè)職務(wù)相吻合，因?yàn)槟阋呀?jīng)不是一個(gè)沖鋒陷陣的一般業(yè)務(wù)代表。因此，大區(qū)經(jīng)理完全可以通過一次次總結(jié)與計(jì)劃樹立自己的專業(yè)化形象。

銷售總結(jié)與計(jì)劃“修煉”

企業(yè)開展“銷售總結(jié)、計(jì)劃”的目的一般有這樣幾點(diǎn)：一是了解掌握各區(qū)域，乃至全國市場的市場與銷售情況，從中發(fā)現(xiàn)存在問題與危機(jī)；二是了解掌握各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的業(yè)績與敬業(yè)狀況；三是考察考評各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營管理能力；四是考察考評各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的計(jì)劃能力；五是通過開誠布公地進(jìn)行總結(jié)與計(jì)劃，提供給大家相互學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)。

如此關(guān)鍵時(shí)刻，那為什么還是有那么一些大區(qū)經(jīng)理不重視或是沒有“能力”重視？筆者根據(jù)多年學(xué)習(xí)與經(jīng)歷，也來總結(jié)一下“總結(jié)與計(jì)劃”該怎么做好、陳述好，就算是拋磚引玉吧，希望不對的地方請同志們S勁“拍磚”！

一、銷售總結(jié)大體框架：

1、銷售數(shù)據(jù)分析。運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡潔、真實(shí)、有效，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù)，把握市場機(jī)遇”的能力。

1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個(gè)數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

2）管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個(gè)省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

3）品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。

4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

2、渠道客戶分析。通過對渠道客戶分析說話，做到渠道客戶“在我心中”，體現(xiàn)“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的能力。

1）區(qū)域總體渠道客戶分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個(gè)數(shù)據(jù)分析，知道你的渠道客戶在哪里，質(zhì)量如何？

2）管轄省級渠道客戶分析：通過管轄省級渠道客戶分析，能夠指導(dǎo)省級經(jīng)理做好渠道客戶拓展與管理。

3）重點(diǎn)渠道客戶分析：80/20法則，重點(diǎn)支持建設(shè)戰(zhàn)略合作客戶。

4）二級渠道客戶分析：分析二級渠道客戶，目的是考慮他們的營運(yùn)結(jié)果與質(zhì)量，以便提升或新開發(fā)二級渠道客戶。

5）市場空白區(qū)域分析：如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

3、終端建設(shè)分析。通過終端建設(shè)的“信息”分析， 能夠反映你對終端的精耕細(xì)作，體現(xiàn)你“運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)交流，科學(xué)分析決策終端”的能力。

1）終端產(chǎn)品貨架占有率分析：銷售賣場是企業(yè)品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產(chǎn)品賣場終端“生動(dòng)化”工作的重要表現(xiàn)方式。

2）終端產(chǎn)品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產(chǎn)品存在與否的重點(diǎn)指標(biāo)，直接決消費(fèi)者能否購買到此產(chǎn)品，影響產(chǎn)品市場占有份額（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

3）產(chǎn)品銷售占有率分析：批發(fā)環(huán)節(jié)的銷售量僅體現(xiàn)企業(yè)銷售情況，而終端的銷售量則正真體現(xiàn)市場“消費(fèi)”情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

4、銷售費(fèi)用分析。一般由財(cái)務(wù)經(jīng)理協(xié)助做好分析。

1）總體銷售目標(biāo)與銷售費(fèi)用分析（圖表化）。

2）終端建設(shè)費(fèi)用分析（圖表化）。

3）廣告費(fèi)用分析（圖表化）。

4）人員費(fèi)用分析（圖表化）。

5、經(jīng)營管理工作總結(jié)。這個(gè)是基本工作，比較煩瑣，但必須認(rèn)真仔細(xì)做好。

1）營銷會(huì)議管理。

2）銷售團(tuán)隊(duì)管理。

3）銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)管理。

二、銷售計(jì)劃大體框架：

“銷售計(jì)劃”一般是在“銷售總結(jié)”的基礎(chǔ)上，對未來一段時(shí)間一個(gè)區(qū)域的銷售工作進(jìn)行謀劃，真正體現(xiàn)“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的目的。因此，銷售計(jì)劃帶有明顯的“目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”。

1、銷售目標(biāo)與分解（調(diào)整）。根據(jù)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)區(qū)域銷售大目標(biāo)，分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標(biāo)。如按照區(qū)域、渠道、品牌、品類、時(shí)間、客戶進(jìn)行分解。

2、品牌、產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)區(qū)域銷售目標(biāo)，擬制出區(qū)域品牌、產(chǎn)品的渠道定位與產(chǎn)品銷售組合。

3、渠道客戶建設(shè)規(guī)劃。根據(jù)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)區(qū)域銷售目標(biāo)，擬制出區(qū)域渠道客戶建設(shè)規(guī)劃（調(diào)整或者新開）。

4、終端建設(shè)規(guī)劃。終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。

5、廣告、促銷計(jì)劃。擬制品牌推廣規(guī)劃，促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來計(jì)劃。

6、經(jīng)營管理工作規(guī)劃。

7、銷售費(fèi)用預(yù)算。分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

篇(2)

（一）、工作總結(jié)

2007年是廣西分公司發(fā)展較快的一年，也是對今后在廣西地區(qū)發(fā)展打下結(jié)實(shí)基礎(chǔ)的重要的一年。在公司總部的領(lǐng)導(dǎo)下，在總經(jīng)理和各級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在廣西分公司的全體同事的共同努力下，廣西分公司的門店和業(yè)務(wù)都取得了長足的發(fā)展，財(cái)務(wù)工作也隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展而更加規(guī)范和完善。現(xiàn)就本人一年來的會(huì)計(jì)核算工作做個(gè)小結(jié)，以便總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在新的會(huì)計(jì)年度里把會(huì)計(jì)工作做得更好，為公司的發(fā)展盡自己的力量。

1、日常會(huì)計(jì)核算工作。及時(shí)完成好廣西現(xiàn)已開業(yè)的9間門店十天表的核算，確認(rèn)門店的進(jìn)貨數(shù)據(jù)，核算門店銷售收入，銀行存款與銀聯(lián)卡數(shù)據(jù)的核對，及時(shí)確認(rèn)門店銷售收入的準(zhǔn)確，以保證公司資金的安全。核對門店之間商品的調(diào)撥，核對中藥提價(jià)降價(jià)，以確認(rèn)門店實(shí)際的商品庫存。核對門店物資進(jìn)貨數(shù)，以確認(rèn)門店經(jīng)營費(fèi)用的支出。核對門店贈(zèng)品的贈(zèng)送數(shù)據(jù)。在完成十天表的核算基礎(chǔ)上，及時(shí)匯總銷售數(shù)據(jù)，以便月終分析。

2、每旬報(bào)數(shù)。每旬匯總門店的銷售數(shù)據(jù)，按時(shí)報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)以便上級及時(shí)掌握公司的經(jīng)營情況，為決策作參考。

3、會(huì)員日及大型促銷活動(dòng)報(bào)數(shù)及分析總結(jié)。每周六督促參加活動(dòng)門店報(bào)數(shù)，匯總數(shù)據(jù)報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。做好全年四次大型促銷活動(dòng)每天報(bào)數(shù)，及時(shí)了解活動(dòng)的促銷效果?；顒?dòng)結(jié)束后按規(guī)定時(shí)間制成活動(dòng)分析表和活動(dòng)總結(jié)表，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，對活動(dòng)效果進(jìn)行評價(jià)，為經(jīng)營策略作參考。

4、參加門店盤點(diǎn)，對盤點(diǎn)結(jié)果進(jìn)行分析，做出盤點(diǎn)處理方案。分別到新興、蝶山、蒼梧、平南、容縣、靈山、欽州等門店參加盤點(diǎn)和監(jiān)督盤點(diǎn)。

5、報(bào)稅工作準(zhǔn)備。為每月報(bào)稅做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

6、門店發(fā)票管理。新興、蝶山兩間門店發(fā)票的使用統(tǒng)計(jì)，到稅局交發(fā)票驗(yàn)舊買新發(fā)票，為門店服務(wù)。

7、固定資產(chǎn)管理。編制廣西分公司各部門固定資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)表，宿舍總物資登記統(tǒng)計(jì)。

8、完成月度會(huì)計(jì)憑證的錄入，為報(bào)表數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。做好年度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

9、門店工衣的進(jìn)貨及領(lǐng)用核算。

10、支援新開門店促銷活動(dòng)。先后參加了平南店、容縣店開業(yè)活動(dòng)的支援。深入了解公司經(jīng)營文化，為公司的品牌形象作宣傳。

11、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

2007年很快就要過去了，一年來的工作，是隨著公司的發(fā)展而不斷有新的內(nèi)容，門店數(shù)量從兩間到三間、四間、五間······到2007年9月份是九間。工作在增加，要求有更高的工作效率，更有效的工作方法，這要求在工作中不斷創(chuàng)新和學(xué)習(xí)。工作中如時(shí)間緊，做到積極主動(dòng)，力爭按時(shí)優(yōu)質(zhì)地完成工作任務(wù)。一年中，工作完成較好，但在具體工作中也有失誤，在參加門店盤點(diǎn)時(shí)有監(jiān)督不力，出現(xiàn)盤點(diǎn)表差錯(cuò)。在今后的每項(xiàng)工作中都要引以為戒，更加重視細(xì)節(jié)，更加重視效率和效益，為公司的發(fā)展做出最大的貢獻(xiàn)！

（二）2008年工作計(jì)劃

2008年工作重點(diǎn)做好以下幾方面。

1、根據(jù)財(cái)務(wù)崗位分工，更好地完成日常會(huì)計(jì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的核算。

2、準(zhǔn)確及時(shí)完成門店銷售數(shù)據(jù)報(bào)數(shù)的匯總。

3、做好門店銷售分析表的編制。

4、做好報(bào)稅資料整理。

5、完善公司資產(chǎn)及物資管理，保證公司資產(chǎn)安全。

6、加強(qiáng)盤點(diǎn)工作。

7、更多參加門店支援活動(dòng)，熟悉公司經(jīng)營文化，為公司發(fā)展出力。

8、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，優(yōu)化財(cái)務(wù)核算工作，為公司經(jīng)營效益的提升提供合理化建議。

篇(3)

“凡事都有套路”，所謂套路就是解決問題的常規(guī)思路，不一定是最具創(chuàng)新的，但一定是相對全面、穩(wěn)妥、所不能忽略的。今天就年終報(bào)告的話題，談一談?dòng)心男┨茁房梢詭椭礁魑唬梢院唵胃爬椤澳杲K報(bào)告五部曲”。

一、有備而來——起大綱、集數(shù)據(jù)、列明事跡

任何報(bào)告的第一步都應(yīng)該是先明確大綱，確定要在報(bào)告中談哪些方面的內(nèi)容。如果沒有報(bào)告要求，不確定是否要談，可先列上，大綱的初稿要盡可能全面，先做加法，再做減法。其次目錄之間要避免內(nèi)容的重疊，最好以聽眾的常規(guī)思路結(jié)合報(bào)告人的職位為出發(fā)點(diǎn)，比如業(yè)務(wù)經(jīng)理給總經(jīng)理做報(bào)告，大的目錄可以為：區(qū)域介紹、當(dāng)年銷售工作回顧、次年銷售工作規(guī)劃(涉及預(yù)算規(guī)劃、人員管理等內(nèi)容，若所在公司較為關(guān)注或者是有重大調(diào)整，可以單列出來)以及需公司支持事項(xiàng)；如果是總經(jīng)理給集團(tuán)做報(bào)告，目錄可以為：當(dāng)年工作回顧、運(yùn)營機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)評估、次年及未來三年?duì)I銷工作規(guī)劃（總經(jīng)理職務(wù)要求看得更長遠(yuǎn)）、需總公司支持事項(xiàng)。

確定細(xì)分目錄，此部分同樣要基于所在職位的工作職責(zé)來分類。比如業(yè)務(wù)經(jīng)理要以銷量為主，包含核心關(guān)鍵銷售指標(biāo)說明、利潤達(dá)成、費(fèi)用管理、團(tuán)隊(duì)管理、競爭應(yīng)對等；而對于總經(jīng)理報(bào)告，則要關(guān)注銷售（銷量/收入/利潤）、財(cái)務(wù)、人力資源、市場/生產(chǎn)/倉儲/物流等核心部門的關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)。

有了一二級目錄，就可以開始進(jìn)入最繁瑣的數(shù)據(jù)搜集階段了。如果公司有專業(yè)的后臺數(shù)據(jù)庫那相對輕松一些，否則就要依賴于平時(shí)數(shù)據(jù)資料的管理及EXCEL的處理水平了。建議此階段先不要開始按照未來PPT中報(bào)表呈現(xiàn)方式進(jìn)行數(shù)據(jù)加工，只按照大綱可能涉及的數(shù)據(jù)，用EXCEL中的獨(dú)立sheet分開類別，做好命名，把完整數(shù)據(jù)放進(jìn)去，有時(shí)間和類別等關(guān)鍵字段，這樣方便后期用數(shù)據(jù)透視表進(jìn)行數(shù)據(jù)抓取。另外，最重要的一點(diǎn)是，取數(shù)的邏輯務(wù)必要正確，否則到了后期發(fā)現(xiàn)問題再改會(huì)很浪費(fèi)時(shí)間。

（PS：做報(bào)告的人未必對所有內(nèi)容及數(shù)據(jù)都了解，要按照大綱所涉及的部門，首先設(shè)計(jì)出表格，提前下發(fā)到相關(guān)部門進(jìn)行搜集，務(wù)必定好反饋時(shí)間節(jié)點(diǎn)。）

二、維度致勝——看宏觀、思微觀、盡量全面

這部分內(nèi)容是整個(gè)報(bào)告的靈魂，也是體現(xiàn)報(bào)告專業(yè)程度的關(guān)鍵。對每個(gè)細(xì)分目錄進(jìn)行闡述的時(shí)候要首先思考和銷售數(shù)據(jù)可能相關(guān)聯(lián)的其他指標(biāo)（如人口/經(jīng)濟(jì)/社會(huì)指標(biāo)等）。比如在做區(qū)域市場介紹時(shí)，除了現(xiàn)有各市場的銷售數(shù)據(jù)，還可以有人口數(shù)、GDP、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、人均可支配收入、城市化率、CPI、老齡化率、工業(yè)產(chǎn)值、就業(yè)率等（相關(guān)數(shù)據(jù)一般在統(tǒng)計(jì)年鑒中可以查到），當(dāng)然不是所有相關(guān)的都要羅列，一定要羅列出你需要傳達(dá)的信息，讓所有的數(shù)據(jù)從各個(gè)維度幫助你分析問題及機(jī)會(huì)點(diǎn)所在，支持到你結(jié)論的得出。當(dāng)然銷售數(shù)據(jù)與相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)出現(xiàn)嚴(yán)重不匹配的情況，一定要做認(rèn)真深入的分析，如果我們自己的數(shù)據(jù)差，要分析是數(shù)據(jù)出錯(cuò)了還是市場機(jī)會(huì)沒有把握好？如果我們的數(shù)據(jù)好，要分析今年做了哪些相關(guān)工作或者投入，要繼續(xù)傳承經(jīng)驗(yàn)。

快消行業(yè)的總結(jié)報(bào)告有一些較為核心通用的闡述維度，比如一些較大的知名企業(yè)會(huì)跟AC尼爾森公司合作，委托他們定期出一份權(quán)威的分析報(bào)告，其中的維度較能全面宏觀的反映品牌的運(yùn)營情況。其中的很多數(shù)據(jù)及思考維度可以拿來放到我們的年度報(bào)告中，比如市場份額、鋪貨率、消費(fèi)者洞察、行業(yè)發(fā)展、渠道變化、競品態(tài)勢等等，但是這些第三方數(shù)據(jù)最好還是結(jié)合分公司細(xì)分市場的一些微觀數(shù)據(jù)來分析，會(huì)更具說服力。（除了AC尼爾森，網(wǎng)上還有很多類似的權(quán)威分析報(bào)告可以拿來整合，平時(shí)要多注意積累）

對目標(biāo)分析市場要充分了解國家區(qū)域發(fā)展政策及政府產(chǎn)業(yè)布局戰(zhàn)略等信息，評估他們對行業(yè)的影響程度，在報(bào)告中努力尋找相關(guān)性，充分挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)，也將提升報(bào)告的水準(zhǔn)。

三、事實(shí)說話——重銷量、深剖析、明確問題

年度報(bào)告的關(guān)鍵目的是要找到當(dāng)年市場經(jīng)營的問題，找到未來發(fā)展的潛在機(jī)會(huì)，以保證品牌銷量能可持續(xù)的健康發(fā)展。所以在每個(gè)細(xì)分章節(jié)分析的時(shí)候，最好從結(jié)果出發(fā)，盡可能用數(shù)據(jù)說話，采用“剝洋蔥”層層深入的方式，最終找到問題的本質(zhì)。

一般先從公司最為關(guān)注的KPI入手，從主到次、從通路客戶到終端執(zhí)行，從整體區(qū)域到細(xì)分市場，剝離到哪個(gè)層級，要結(jié)合公司常規(guī)分析習(xí)慣、問題剖析程度以及后面對應(yīng)的解決思路決定。分析過程及結(jié)論得出的邏輯必須要嚴(yán)密清晰，結(jié)合對市場的了解及營業(yè)單位實(shí)際運(yùn)作情況，對數(shù)據(jù)達(dá)成影響的因素進(jìn)行排查，多維分析， 抓主放次。比如分公司經(jīng)銷商庫存較大，可以繼續(xù)分析到哪個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商庫存最大，再去分析這個(gè)區(qū)域年初的庫存是多少，每個(gè)月的進(jìn)貨量及分銷量的關(guān)系，是上一年度轉(zhuǎn)入的庫存高，還是某個(gè)月份因?yàn)橛写黉N壓貨造成的，還是業(yè)務(wù)人員分銷不暢造成的，如果分析出來是分銷的問題，就要將視角轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)績效團(tuán)隊(duì)管理的維度了。

數(shù)據(jù)是發(fā)現(xiàn)問題的重要途徑，但一定要認(rèn)識到數(shù)據(jù)有時(shí)候也存在欺騙性。一方面是數(shù)據(jù)可能不準(zhǔn)確，或者存在造假，以掩蓋管理層發(fā)現(xiàn)事實(shí)；另一方面是根據(jù)數(shù)據(jù)推到的結(jié)論未必準(zhǔn)確。比如有的市場人均活躍網(wǎng)點(diǎn)數(shù)很高，是不是一定就是人員績效就很高？其實(shí)還可能是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)很少，人也少，地廣人稀，服務(wù)的都是當(dāng)?shù)氐拇髴簟Ｋ?，在整個(gè)分析過程中，一定要結(jié)合市場的實(shí)際情況，要真正了解市場的情況，避免紙上談兵情況的發(fā)生。

四、圖表先行——理邏輯、多對比、要有結(jié)論

EXCLE/WPS 是完成整個(gè)報(bào)告最重要的工具。使用的熟練程度直接影響報(bào)告完成的效率。所以常規(guī)的公式及數(shù)據(jù)分析操作是必要的技能。一般必須掌握的有：數(shù)據(jù)透視表、求和（sum）、平均(average)、復(fù)合增長率（cagr）、插入圖表、副坐標(biāo)軸編輯等。此外還要理解幾種常見圖表的使用場合，比如柱形圖主要查看幾個(gè)參數(shù)的量的對比，和高低變化；折線圖主要查看幾個(gè)參數(shù)的趨勢變化，和走勢的比較；餅圖主要查看幾個(gè)參數(shù)占全部的比例多少；如果涉及多維度的分析，還可以使用氣泡圖等類型。（PS：建議仔細(xì)研究AC尼爾森的圖表使用，給人以非常專業(yè)的感覺）

總結(jié)報(bào)告最常用的分析思路一般是趨勢分析、對比分析、均值分析（分?jǐn)偟郊?xì)分市場或人或單箱），維度一般為3-5年趨勢比較，同體量市場橫向比較，獨(dú)立市場分月（或分季度）趨勢分析。在報(bào)告呈現(xiàn)上盡量使用圖形，可以幫助我們更直觀的找出需要聚焦的問題點(diǎn)。比如，折現(xiàn)圖中“較大的拐點(diǎn)”、“兩條折現(xiàn)中的相交點(diǎn)/距離最近最遠(yuǎn)的點(diǎn)”；柱狀圖中的“最低/最高點(diǎn)”、“平均值以下/以上的點(diǎn)”等等，這些點(diǎn)一定要結(jié)合當(dāng)時(shí)市場的操作策略整合分析，方可發(fā)掘問題所在。

報(bào)告中每個(gè)圖表原則上都要有結(jié)論的呈現(xiàn)，或宏觀，或局部，另外在每張圖上的關(guān)鍵點(diǎn)最好都要有所標(biāo)注，標(biāo)注點(diǎn)與結(jié)論相互呼應(yīng)，或者幾張PPT之間相互遞進(jìn)，由小結(jié)論最后匯總成一個(gè)大結(jié)論，更能凸顯整個(gè)報(bào)告嚴(yán)密的邏輯性。

五、不失高度——省戰(zhàn)略、明得失、找準(zhǔn)方向

任何市場的業(yè)務(wù)動(dòng)作都需要有戰(zhàn)略的引導(dǎo)，在報(bào)告分析之前，要先整理所在分公司層級或者集團(tuán)總部層級全年的營銷戰(zhàn)略思路，充分了解全年的銷售節(jié)奏，策略重心，再結(jié)合所在市場全年工作的大記事，就可以在分析的時(shí)候有的放矢，從策略落地的方向效果、資源投入、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行等維度進(jìn)行闡述，總結(jié)的時(shí)候也要有要點(diǎn)落到策略層面。

之前有提到，全國或各級市場政府層面的戰(zhàn)略調(diào)整思路至關(guān)重要，可以影響未來的產(chǎn)業(yè)布局，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展以及居民的消費(fèi)水平。品牌營銷策略如果能與當(dāng)?shù)氐恼袨橄嘟Y(jié)合，或者在年度總結(jié)中從企業(yè)自身與外部環(huán)境入手全面分析問題，將對整體報(bào)告的高度提升有很大幫助。

此外，營銷有道法，市面有很多有價(jià)值的營銷策略書籍，里面有較多針對快消企業(yè)的營銷問題總結(jié)較為全面到位，有案例介紹、有理論提煉等等，這些都可以在整個(gè)報(bào)告的分析中拿來應(yīng)用，比如：壁壘營銷、長尾理論、蝎子理論、等等，往往能起到畫龍點(diǎn)睛的作用，當(dāng)然前提是要對這些理論有深入的理解，不能生搬硬套。

六、要接地氣——有戰(zhàn)術(shù)、知需求、精準(zhǔn)布局

前文已述，總結(jié)報(bào)告的一般結(jié)構(gòu)為今年怎么干的，明年計(jì)劃怎么干，需要領(lǐng)導(dǎo)給什么支持。在分析層面我們建議多維度、有高度，但是在計(jì)劃層面，最好的形式應(yīng)該是有高度還接地氣。比如根據(jù)前面的分析及市場情況，總結(jié)出整個(gè)市場要用壁壘營銷策略，那接下來就需要對市場進(jìn)行分類了，哪些市場采用這樣的策略，哪些市場要延續(xù)之前的策略，采用壁壘策略的市場又要做哪些動(dòng)作，費(fèi)用怎么投、銷量怎么分、人員怎么管、人群怎么培養(yǎng)等等，形成一個(gè)全面立體的策略落地的戰(zhàn)術(shù)方案，這樣的報(bào)告才算完整，更有實(shí)際意義。

總結(jié)報(bào)告的目的除了跟上級匯報(bào)總結(jié)工作外，也是跟上級提需求的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)。但是前提是你的分析總結(jié)到位，對來年的規(guī)劃清晰，讓領(lǐng)導(dǎo)看到希望。其實(shí)，很多公司每年的報(bào)告會(huì)就是資源的洽談會(huì)，你擺你的道理，領(lǐng)導(dǎo)闡述領(lǐng)導(dǎo)的思路，是個(gè)相互博弈的過程，最后使得有限的資源以最優(yōu)化的方式投入到最需要的市場。

篇(4)

營銷人員為何要總結(jié)？

第一、總結(jié)，會(huì)避免自己犯同樣的錯(cuò)誤。筆者在多年的營銷管理當(dāng)中，總是發(fā)現(xiàn)這樣的營銷員，那就是老是在一個(gè)地方“栽跟頭”，比如，讓他去開發(fā)新客戶，他總是不止一次地忘記帶樣品，或樣品帶的不夠，甚至忘記帶企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊以及報(bào)價(jià)單，價(jià)格政策理解的不透，丟三落四等等，如此幾次，好多人便認(rèn)為他是一個(gè)“馬大哈”而難以委任重任的。

第二、總結(jié)，會(huì)讓自己進(jìn)步的更快。前車之轍，后車之鑒?？偨Y(jié)會(huì)讓自己不斷地成熟，會(huì)讓自己的技能不斷地得到提高，也會(huì)讓自己不斷地獲得更多的提升機(jī)會(huì)。筆者在十余年的營銷生涯中，就是不斷地在總結(jié)中加以提升的。筆者不斷地日清日結(jié)，而且還進(jìn)行月結(jié)、年結(jié)，每年都結(jié)合自己的目標(biāo)，去進(jìn)行檢核，不斷地找到做的不到位而需要提升的地方，找到自己的優(yōu)勢加以放大。

第三、總結(jié)，會(huì)讓自己成為專家型營銷員?？偨Y(jié)是一個(gè)梳理和提高的過程，會(huì)逐漸形成自己對市場的操作體會(huì)和感悟，最終會(huì)形成自己的觀點(diǎn)和理念，而這些東西才是可以復(fù)制和進(jìn)行傳承的，有心的營銷員，更是把這些總結(jié)以文章的形式表現(xiàn)出來，通過在各類媒體進(jìn)行發(fā)表，不僅受惠于其他人，而且，還借此提高了自己的專業(yè)度，久而久之，會(huì)讓自己成為專家型的營銷人員，而獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。

營銷人員如何去總結(jié)。

營銷員，是吃青春飯的，如果一個(gè)營銷員在上了一定的年紀(jì)，還謀不到“一官半職”，還是在做著最基層的工作，還是光見胡子長、年齡長，就是不見薪水漲、職務(wù)漲，還沒有自己的核心思想，那我們只能說，這位營銷員的“錢途”和前途都不是很明朗的，在短暫的職業(yè)生涯中，營銷人員需要進(jìn)步和成長的更快些，那么，營銷人員如何來總結(jié)自己呢，如何通過總結(jié)，來不斷地提高自己，以實(shí)現(xiàn)自己職業(yè)生涯的突破呢？

一、總結(jié)的前提是計(jì)劃。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。營銷人員要想更好地總結(jié)工作的得失，首先要做到工作有計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃除了將銷售目標(biāo)分解到每天、每人（營銷員及其渠道商）、每地（每個(gè)市場、每店）外，還包括每一天的工作計(jì)劃，比如，新產(chǎn)品推廣、促銷洽談與執(zhí)行、催促客戶打款、培訓(xùn)渠道商業(yè)務(wù)員、鋪貨、陳列、理貨、新客戶開發(fā)等等，并根據(jù)80：20法則，合理安排工作時(shí)間。當(dāng)一天的工作結(jié)束了之后，作為營銷員除了要完成公司規(guī)定的各類報(bào)表外，還要深入地總結(jié)一下當(dāng)天工作成交率也即成效如何？為客戶解決了哪些問題，客戶反應(yīng)如何？工作當(dāng)中有沒有缺陷或者成功的地方，把這些一一寫出來。筆者在做一線銷售時(shí)，堅(jiān)持每天寫工作日志，有則長，無則短，十余年下來，記錄了30多個(gè)筆記本，這些都成為筆者成長的印記，筆者后來寫出幾百萬字的文章，皆得益于當(dāng)時(shí)的每天總結(jié)的這種日志。

二、總結(jié)一定要量化、細(xì)化。之所以這么做，其實(shí)是想總結(jié)出有規(guī)律性的東西來，比如，通過每天的每個(gè)客戶的銷售數(shù)據(jù)，以及周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)，能夠分析出一個(gè)客戶的銷售趨勢，是上升還是下降，借此分析原因，拿出對策；每天記錄自己的銷售數(shù)據(jù)，可以對比分析自己的銷售進(jìn)度情況，對自己的目標(biāo)達(dá)成能夠做到心中有數(shù)，也能自己總結(jié)出銷售的規(guī)律來，比如季節(jié)因素、促銷因素、新客戶增減因素等等。因此，我們做總結(jié)，要盡量避免空洞無物，要做到言之有據(jù)，通過數(shù)據(jù)看乾坤，找到可以重復(fù)利用的銷售套路來。

三、總自己的結(jié)、總別人的結(jié)。善于總結(jié)的營銷人員，不僅會(huì)總結(jié)自己的東西，而且還會(huì)總結(jié)別人的東西。它山之石，可以攻玉，通過總自己的結(jié)，讓自己明得失，總別人的結(jié)，讓自己借力使力。筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一個(gè)企業(yè)，有一個(gè)管理特點(diǎn)，每月底開銷售大會(huì)時(shí)，不僅讓做得優(yōu)秀的營銷人員分享成功的經(jīng)驗(yàn)，而且還讓排在最后者，也來分享一下失敗的地方，通過這種方式，作為營銷人員就可以學(xué)習(xí)優(yōu)秀者的做法，也學(xué)習(xí)失敗者，避免“穿老鞋，走老路”，揚(yáng)長避短，讓自己提升的更快。

四、總結(jié)，切忌總而不結(jié)。很多營銷人員，也有寫日志、日記等好習(xí)慣，但他們往往也有一個(gè)缺陷，那就是總而不結(jié)。什么是總而不結(jié)呢？那就是僅僅去記工作過程的流水賬，比如，今天拜訪了幾個(gè)客戶，做成了幾筆生意，催討了多少款項(xiàng)，給幾家客戶進(jìn)行了新產(chǎn)品或者促銷執(zhí)行方面的溝通等等。這種總而不結(jié)，類似于有了好的原料，但卻沒有做成“美味佳肴”一樣，總是讓人感覺不夠味，對自己的進(jìn)步意義也不大。因此，營銷人員，除了要做到“總”之外，比如，“總”出流程、數(shù)據(jù)、以提高自己的效率外，更要“結(jié)”出規(guī)律、特點(diǎn)，以“窺一斑現(xiàn)全貌”，以更好地讓自己把握規(guī)律與趨勢。

篇(5)

對述職會(huì)的內(nèi)容和作用有一個(gè)清醒的認(rèn)識是成功召開述職會(huì)成功的關(guān)鍵，一般來講，銷售分公司經(jīng)理的述職會(huì)有四個(gè)方面的內(nèi)容和作用：

1、科學(xué)、客觀地分析銷售業(yè)績

對過去一年的整體經(jīng)營情況進(jìn)行認(rèn)真的統(tǒng)計(jì)和分析，客觀地與同行業(yè)、不同分公司和分公司不同年度的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，形成各種數(shù)據(jù)、圖表，真正地用數(shù)據(jù)說話，從而清晰地反映出分公司在哪些方面做得是成功的，哪些方面導(dǎo)致了經(jīng)營業(yè)績不佳，哪些方面還是原地踏步。

2、存在問題進(jìn)行分析與總結(jié)

通過數(shù)據(jù)我們只能發(fā)現(xiàn)問題，但不能明確問題的根源。要想真正地知道問題出在哪里，就必須對問題進(jìn)行分析與總結(jié)，探究為什么會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題，原因是什么，從而得出其真正的根源。

3、提出解決方案與計(jì)劃

通過問題分析與總結(jié)，找到了問題的根源，來年要做的就是對這些問題提出具體的解決方案，防止同樣的問題在來年重復(fù)出現(xiàn)。這里面還要求經(jīng)理人員具有創(chuàng)造性的思維，不能就問題解決問題，而是要通過對問題的解決整體提升分公司的營銷業(yè)績，管理水平和隊(duì)伍的能力。并基于此來科學(xué)的制定來年的經(jīng)營計(jì)劃，達(dá)到不冒進(jìn)，不保守，能充分地利用分公司的資源與隊(duì)伍。

4、提高經(jīng)理人員的素質(zhì)　首先述職報(bào)告能煅煉和提高經(jīng)理人員的系統(tǒng)思維能力，一份完整的述職報(bào)告是對分公司全年經(jīng)營過程的全面回顧，是一個(gè)系統(tǒng)的提煉、總結(jié)與反省過程，它提高了經(jīng)理人員的分析問題、解決問題的能力。其次是通過述職會(huì)能使總公司更全面的了解各銷售分公司的經(jīng)營情況與困難，從而可以有針對性地為分公司提供指導(dǎo)與幫助，能使經(jīng)理人少走或不走彎路。最后是述職會(huì)使經(jīng)理人員在一起相互學(xué)習(xí)、交流、取長補(bǔ)短，能迅速地開闊經(jīng)理人的視野，提高經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)與能力。特別是一些針對問題公司的專門研討，能使各銷售分公司清楚自己的問題所在，找到出路，避免其它公司犯同樣的錯(cuò)誤。

從具體的過程來講，一個(gè)完整的述職會(huì)包括會(huì)議準(zhǔn)備，報(bào)告提交與評審、召開述職會(huì)、會(huì)議總結(jié)與問題的專門研討等幾個(gè)的步驟。在各步驟中，重點(diǎn)工作的明確和落實(shí)是關(guān)鍵，關(guān)系到會(huì)述職會(huì)的成功與否。

一、 會(huì)議準(zhǔn)備階段

通常講，準(zhǔn)備階段要做好四個(gè)方面的工作：與高層確定導(dǎo)向，與中層溝通做法，制定具體的細(xì)則，評委與參會(huì)人員的確定。

1、與高層確定導(dǎo)向：企業(yè)在不同的時(shí)間有不同的工作重點(diǎn)和方向，營銷部（或營銷中心，各公司的具體情況不盡相同，但職能大致相當(dāng)）作為公司的職能部門也不例外。那么如何在述職會(huì)中突出公司來年的工作重點(diǎn)與方向是非常重要的，這就要求述職會(huì)的導(dǎo)向非常明確，能使各銷售分公司的經(jīng)理明顯地感覺導(dǎo)向的氛圍，從而使各分公司在做計(jì)劃和預(yù)算時(shí)充分地貼切總公司的工作重點(diǎn)和方向。例如某公司的銷售分公司經(jīng)理述職會(huì)的導(dǎo)向定為：講實(shí)話，用數(shù)據(jù)講話，講效率。這一主題的提出是基于公司以前從未召開過這樣正式的述職會(huì)，各地分公司大量占用總公司資金，資金利率低下，部分公司對其經(jīng)營業(yè)績不清，所報(bào)的數(shù)據(jù)與審計(jì)結(jié)果的不符的情況提出的。其目的就是要營造出一種講實(shí)話，即數(shù)據(jù)要真實(shí)，講效率，即要充分地提高資金利用的氛圍，期望通過述職會(huì)使各分公司，告別以往的粗放的、感性經(jīng)驗(yàn)的營銷模式，真正的走到講求效率的路上來。

2、與中層溝通：盡管通過組織的權(quán)威也能夠使述職會(huì)得以順利的召開，但是通過與各銷售分公司經(jīng)理進(jìn)行溝通，使他們充分地認(rèn)識到述職會(huì)的必要性和重要性，積極的配合營銷部的工作，會(huì)使整個(gè)會(huì)議的進(jìn)行事倍功半。特別是通過溝通征求各銷售分公司經(jīng)理的意見，會(huì)使會(huì)議的內(nèi)容更加貼近他們的心聲，充分地調(diào)動(dòng)各銷售分公司經(jīng)理的積極性，使述職會(huì)的作用最大化。其次，還要與相關(guān)的總部職能部門進(jìn)行溝通，畢竟述職會(huì)不是營銷部一個(gè)部門的工作，充分的征求和聽取相關(guān)部門的意見會(huì)使工作更加順利的進(jìn)行，考慮也更全面。

3、制定具體的細(xì)則：細(xì)則是保證述職會(huì)有序開展的藍(lán)圖，一般說細(xì)則應(yīng)包括：述職報(bào)告書的撰寫要求（格式，內(nèi)容安排、數(shù)據(jù)要求、分析要求等），作述職報(bào)告的相關(guān)要求（報(bào)告時(shí)間規(guī)定，PPT制作要求，相關(guān)內(nèi)容要求），評分細(xì)則（報(bào)告評分細(xì)則，述職評分細(xì)則，各項(xiàng)權(quán)重，計(jì)算方法等），會(huì)議議程安排說明等要求。細(xì)則的制定應(yīng)是基于前面與中層溝通的結(jié)果，得到大多數(shù)公司的認(rèn)可，要反映出科學(xué)、公平、公正的原則。

4、評委與參會(huì)人員的確定：評委與參會(huì)人員的安排經(jīng)常沒能引起足夠的重視。在評委的選擇上，要充分考慮到企業(yè)文化、內(nèi)部人際關(guān)系的復(fù)雜性，既要防止出現(xiàn)一邊倒的情形，也要防止企業(yè)內(nèi)部太熟拉不下面子的情形。很多企業(yè)的述職會(huì)弄成了業(yè)績差的得分不低，業(yè)績好的得分不高，一堂和氣，這其中一個(gè)很重要的原因就是很多評委是出功不出力，因此要充分考慮各種因素，必要時(shí)可以聘請外部專家擔(dān)任評委。在人員的安排上，也很有講究，因?yàn)槭雎殨?huì)經(jīng)常會(huì)涉及到公司內(nèi)部的一些經(jīng)營數(shù)據(jù)，通常這些數(shù)據(jù)只有中高層才有權(quán)知，因此在參會(huì)人員的安排要充分考慮到員工的級別。通常普通員工是不適宜參與這樣的述職會(huì)的，因?yàn)橐恍┴?fù)面的數(shù)據(jù)被一般員工知道不但不會(huì)有好處，還有可能影響其積極性。

二、 報(bào)告的提交與評審

必須要求分公司在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交職述報(bào)告書的文本，然后組織評委對報(bào)告進(jìn)行評審。其中很重要的一個(gè)件事就是要對分公司提供的各項(xiàng)數(shù)據(jù)的真實(shí)性進(jìn)行檢查。由于時(shí)間上的連續(xù)性，分公司可以找出很多理由來解釋其數(shù)據(jù)的合理性和真實(shí)性，一個(gè)比較好的辦法是與相關(guān)的審計(jì)部門進(jìn)行配合，用審計(jì)部門的最終數(shù)據(jù)作為其經(jīng)營業(yè)績的依據(jù)，這樣可以避免很多不必要的麻煩，而且口徑也比較統(tǒng)一。另一方面就是單個(gè)的評委們可能只對部分市場的情況很了解，而對其它市場的情況了解不多，因此在對各分公司的報(bào)告里面的市場分析、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、出路與來年計(jì)劃的合理性等的評分時(shí)，可能會(huì)有失偏頗。解決的方法可以通過評委內(nèi)部討論，評委分組等方式來解決。

三、 召開述職會(huì)

在述職會(huì)的召開過程中，要做好三個(gè)方面的工作：

1、注意氛圍的營造：即如何把前面所講的導(dǎo)向在銷售分公司經(jīng)理述職的過程中體現(xiàn)出來。首先要做的是氛圍的營造，可以通過會(huì)場的布置來體現(xiàn)出導(dǎo)向，如橫幅、標(biāo)語、主持人講話的語氣等。接下來就是要通過前面幾個(gè)上來述職的人的述職過程來渲染和加強(qiáng)，可以①、通過提前檢查他們述職的PPT，使其在內(nèi)容上符合導(dǎo)向；②、通過私下的溝通，使其在行為上表現(xiàn)出來；③、通過提前安排好評委進(jìn)行提問以及問題的內(nèi)容，使其在氛圍上突現(xiàn)出來。一旦氛圍營造了出來，下面的進(jìn)行將順利得多。

2、防止冷場：在面對一些經(jīng)營業(yè)績不好的分公司，或者在總公司內(nèi)部人際關(guān)系較強(qiáng)的分公司時(shí)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)冷場的局面，評委和下面的與會(huì)人員都不愿意進(jìn)行提問。出現(xiàn)這種情形與企業(yè)的高層的決心有很大的關(guān)系，所謂“問題出在前三排，根子還在主席臺”，因此在導(dǎo)向確定過程中，要與高導(dǎo)有充分的討論，防止出現(xiàn)高層態(tài)度不夠堅(jiān)決的情形。碰到這種情形時(shí)，公司的高層能站出來提問，直擊問題的要害會(huì)使述職會(huì)取得更大的效果。另外，會(huì)議的主持或者營銷部的負(fù)責(zé)人及時(shí)的站出來進(jìn)行提問，且切中要害，也可以極大地帶動(dòng)其他的與會(huì)人員，但這不是上策。

3、跑調(diào)：所謂跑謂就是沒有緊跟先前確定的導(dǎo)向，與已經(jīng)營造出的氛圍不和。經(jīng)常是發(fā)生在一些分公司經(jīng)理沒有嚴(yán)格按要求進(jìn)行職述，一些業(yè)績較差的公司為了推脫責(zé)任而找出一大堆不是理由的理由等。這種情況下，企業(yè)的高層領(lǐng)應(yīng)該馬以站出來對當(dāng)事人進(jìn)行嚴(yán)厲的批評，以正風(fēng)紀(jì)。主持人也可以及時(shí)的對那些沒有按要求進(jìn)行述職的人進(jìn)行批評，對那些業(yè)績較差還千般狡辯的，可以在述職演講的中途將其打斷，指出其問題的根源，也可以在提問時(shí)直陳問題要害，毫不留情。

四、 會(huì)議總結(jié)與問題的專門研討

在這個(gè)階段有幾項(xiàng)工作要做：

1、依托前面的氛圍，順勢對公司來年的各項(xiàng)政策進(jìn)行宣導(dǎo)，通常會(huì)取得比較好的效果。

2、要對整個(gè)公司去年的銷售情況進(jìn)行總結(jié)，使各分公司認(rèn)清形勢，從而能更清楚、正確地看待自己的經(jīng)營業(yè)績。并提出來年發(fā)展的出路和計(jì)劃。

3、要對整個(gè)述職過程進(jìn)行點(diǎn)評，述職會(huì)的哪些要求和作用達(dá)到了，哪些沒有，明年應(yīng)該怎么努力等。

4、問題的專門研討，其目的就是要發(fā)揮群策群力的作用，通過集體的智慧來解決發(fā)展中的難題，從而達(dá)到大家共同進(jìn)步。

篇(6)

關(guān)鍵詞：直銷管理；銷售報(bào)表；日銷售數(shù)據(jù)；月銷售報(bào)表

企業(yè)開展經(jīng)營管理活動(dòng)過程中，銷售是不可或缺的環(huán)節(jié)，完成銷售后，可對經(jīng)營成果進(jìn)行分析及總結(jié)，從而對利潤進(jìn)行計(jì)算。也就是說，銷售報(bào)表在其中發(fā)揮重要作用。直銷屬于新型銷售模式，與傳統(tǒng)銷售方法雖然具有一定差異，但是在銷售管理報(bào)表上存在較大相似性，如日報(bào)表、周報(bào)表、年度報(bào)表等。對于初入職場的銷售人員來說，開展報(bào)表管理，能夠清楚了解其銷售動(dòng)向，并對其開展行之有效的管理。對直銷管理中報(bào)表內(nèi)容、作用及運(yùn)用情況進(jìn)行分析，具有現(xiàn)實(shí)意義。

一、銷售報(bào)表的主要內(nèi)容

所謂“銷售報(bào)表”，是指可作為擬定營銷計(jì)劃的基本依據(jù)，同時(shí)也是企業(yè)管理者向銷售人員發(fā)出相應(yīng)銷售任務(wù)的主要根據(jù)。在銷售報(bào)表中，能夠反饋出多項(xiàng)內(nèi)容，如產(chǎn)品營銷數(shù)量、主要銷售結(jié)構(gòu)等，同時(shí)也能反映出各個(gè)階段銷售費(fèi)用的占比，從而對其變化進(jìn)行深入探究，為制定營銷方案提供依據(jù)[1]。與此同時(shí)，對營銷方案的執(zhí)行狀況進(jìn)行了解；當(dāng)然。也有這種情況，部分銷售報(bào)表主要是為了分析市場行情，基本上與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)不發(fā)生關(guān)系，如市場分布報(bào)表、產(chǎn)品市場占有情況報(bào)表等；如果企業(yè)比較關(guān)注銷售利潤，則會(huì)制定出與利潤密切相關(guān)的報(bào)表，包括利潤預(yù)測報(bào)表、利潤變化報(bào)表等，這些均可對企業(yè)決策產(chǎn)生一定的幫助；若從直銷銷售管理人員方面來看，則需要對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入研究及分析，不僅要對月銷售情況進(jìn)行了解，還要具體細(xì)化到日銷售報(bào)表中。即使是日報(bào)表，同樣包括很多種類。如銷售日報(bào)表、累計(jì)日報(bào)表等。

二、銷售報(bào)表的作用

（一）日銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控與分析

基于上述分析，認(rèn)為透過相對簡潔的日銷售報(bào)表，可對銷售人員日銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行掌握，并對區(qū)域內(nèi)每天產(chǎn)品銷售狀況進(jìn)行反饋。與此同時(shí)，將銷售報(bào)表細(xì)化到每日銷售情況中不，可對銷售危急進(jìn)行及時(shí)預(yù)警，并采取必要措施進(jìn)行干預(yù)，減少風(fēng)險(xiǎn)及成本支出。從銷售管理人員個(gè)人角度來看，制定日銷售報(bào)表，并對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可發(fā)揮以下幾方面作用：

1.掌握銷售進(jìn)度：通過日銷售報(bào)表中所反饋的數(shù)據(jù)，能夠及時(shí)對區(qū)域內(nèi)銷售進(jìn)度進(jìn)行了解，同時(shí)對區(qū)域內(nèi)累計(jì)銷售量進(jìn)行分析，詳細(xì)計(jì)算產(chǎn)品銷售完成比例；

2.實(shí)時(shí)監(jiān)控銷量：通過對區(qū)域內(nèi)當(dāng)天產(chǎn)品銷售量進(jìn)行分析，可明確銷售情況，并以此為根據(jù)，制作月度銷售量反饋表，從而對區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷量進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，方便出現(xiàn)問題時(shí)進(jìn)行及時(shí)整改[2]。

3.控制銷售明細(xì)：通過日銷量報(bào)表中的內(nèi)容反饋，能夠?qū)Χ囗?xiàng)產(chǎn)品種類的每日銷量進(jìn)行明確，并等級累計(jì)出貨量，從而對銷售明細(xì)進(jìn)行有效控制。

4.跟進(jìn)問題區(qū)域：結(jié)合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售比重，對各項(xiàng)占比進(jìn)行計(jì)算，從而幫助銷售人員及時(shí)對銷售明細(xì)、進(jìn)度進(jìn)行檢查，保證異常狀況能夠及時(shí)被發(fā)現(xiàn)，從而對問題區(qū)域的銷售情況進(jìn)行跟進(jìn)。

（二）月度銷售數(shù)據(jù)分析

除了對日銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析之外，要詳細(xì)分析月度數(shù)據(jù)，從而及時(shí)發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售存在的問題，并采取科學(xué)方法進(jìn)行整改。與此同時(shí)，月度銷售數(shù)據(jù)的分析工作還能對產(chǎn)品銷售數(shù)量進(jìn)行明確，并對銷售整體質(zhì)量開展相應(yīng)考核，對銷售人員業(yè)績完成情況進(jìn)行客觀評價(jià)。從實(shí)踐情況來看，月度數(shù)據(jù)報(bào)表分析同樣也可發(fā)揮四方面作用。其一，對區(qū)域內(nèi)月度整體銷售情況進(jìn)行了解，并計(jì)算銷售金額，明確同期增長或減少情況。其二，幫助分析銷售結(jié)構(gòu)的科學(xué)性及合理性。其三，對當(dāng)月銷售情況進(jìn)行了解后，指導(dǎo)下月銷售重點(diǎn)。其四，排除干擾因素的影響，公正客觀的對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行評估與評價(jià)。

三、直銷管理中的銷售報(bào)表運(yùn)用的實(shí)例分析

（一）銷售日報(bào)表的運(yùn)用

如何正確利用銷售相關(guān)報(bào)表，是現(xiàn)階段研究直銷管理不可忽視的重要因素，同時(shí)也是企業(yè)完成營銷計(jì)劃的關(guān)鍵[3]。根據(jù)實(shí)踐工作情況，以日銷售報(bào)表為例，通過實(shí)例分析，對銷售日報(bào)表、累計(jì)銷售日報(bào)表情況進(jìn)行分析。對于銷售日報(bào)表而言，主要目的是為了使銷售管理層對每天區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品小時(shí)情況進(jìn)行掌握，從而最大程度了解大區(qū)銷售狀況。日銷售報(bào)表見表1。

通過表1可以看出，對比發(fā)現(xiàn)，3個(gè)區(qū)域不同類型產(chǎn)品總體銷量在一定差異，但是三個(gè)區(qū)域不同產(chǎn)品總銷量無明顯差異。從中可對相對弱勢區(qū)域進(jìn)行跟進(jìn)，并分析其落后的原因，從而對計(jì)算平均水平，為制定銷售方案提供依據(jù)。上表中數(shù)據(jù)僅僅是三個(gè)區(qū)域1天的銷量，如果將一整個(gè)月的銷量進(jìn)行對比，即可發(fā)現(xiàn)很多問題。對問題進(jìn)行分析，如天氣原因、交通原因、節(jié)假日因素等，能夠明確銷量，并對月度銷售是否穩(wěn)步向前進(jìn)行了解。若天氣良好，但是并未增加出貨量，要對原因進(jìn)行分析，從而制定最佳的管理及協(xié)

調(diào)方法[4]。

（二）累計(jì)銷售日報(bào)表的運(yùn)用

制定累計(jì)銷售日報(bào)表的主要目的在于及時(shí)掌握當(dāng)月累計(jì)銷量狀況，并對每項(xiàng)產(chǎn)品的累計(jì)銷量進(jìn)行計(jì)算，掌握產(chǎn)品所占的比例。累計(jì)銷售日報(bào)表可見表2。

從表2中可以看出以下幾個(gè)方面問題：首先，從銷售弱勢區(qū)域看，區(qū)域3銷售完成比重不僅低于時(shí)間進(jìn)度，同時(shí)也與整體完成水平存在較大差異，因此整體完成率較差。截止月底，整體完成率僅為30%。其次，整體完成率為51.25%，且從單項(xiàng)產(chǎn)品可以看出，區(qū)域1每個(gè)類型產(chǎn)品的銷量及完成比例均比較超前。但是，區(qū)域1中產(chǎn)品B的銷量較小，提示其應(yīng)該加大產(chǎn)品B的研究力度。最后，從產(chǎn)品C整月銷量來看，其出貨比例一直比較少，應(yīng)對其庫存情況進(jìn)行及時(shí)了解，掌握是否存在庫存積壓現(xiàn)象。與此同時(shí)，通過表2中數(shù)據(jù)，對是否加大產(chǎn)品C促銷力度或開展專項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行明確。通過上述分析認(rèn)為，對銷售日報(bào)表、累計(jì)銷售日報(bào)表應(yīng)用情況進(jìn)行分析，能夠掌握各區(qū)域?qū)嶋H銷售情況，對數(shù)據(jù)加以分析，可清晰顯示整體銷售狀況，尋找銷售不足及問題，從而提出對應(yīng)整改措施，保證多種產(chǎn)品的銷量能夠齊頭并進(jìn)。

四、結(jié)束語

綜上所述，銷售活動(dòng)的最根本目的是充分調(diào)動(dòng)銷售人員工作積極性，并發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，使其能夠主動(dòng)參與到銷售管理工作中來，促進(jìn)企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的進(jìn)步。銷售報(bào)表不僅能夠明確銷售人員的主要?jiǎng)酉?，同時(shí)也能通過報(bào)表中所反饋的內(nèi)容對其開展有效管理。為此，如何在繁雜的數(shù)據(jù)中對直銷銷售人員的銷售情況進(jìn)行集中反饋，是企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的問題。對銷售報(bào)表進(jìn)行分析，能夠?yàn)槲磥砉ぷ魈峁椭?，在?shí)際工作中應(yīng)做出大膽分析，并保證相關(guān)預(yù)測具有預(yù)見性，真正發(fā)揮報(bào)表作用，為企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù)。當(dāng)然，報(bào)表畢竟反映的是既往數(shù)據(jù)，不可一味相信，而是要根據(jù)實(shí)際情況做出合理調(diào)整。

參考文獻(xiàn)：

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篇(7)

進(jìn)入**縣福滿花園項(xiàng)目已有一年了。20xx年的主要工作是協(xié)助王經(jīng)理組建和管理銷售部。經(jīng)過所有銷售部工作人員的共同努力，在過去這一年中取得了良好的銷售業(yè)績。為了提高自己的工作能力和效率，找出工作中的不足之處，現(xiàn)將20xx年年度工作情況總結(jié)如下：

1、銷售人員培訓(xùn)

銷售部于20xx年3月份開始組建，至今銷售人員6人，管理人員2人，策劃人員1人。初期的銷售人員沒有工作經(jīng)驗(yàn)和房地產(chǎn)知識，工作開展進(jìn)度很慢，在制定培訓(xùn)文件和培訓(xùn)計(jì)劃后，協(xié)助王經(jīng)理開展培訓(xùn)工作?，F(xiàn)銷售人員接待工作有所提高，對日常銷售部的工作已能基本完成。

2、客戶來訪統(tǒng)計(jì)

房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)xx年度到訪客戶共記850人次?？蛻魜碓L的數(shù)據(jù)每星期收錄電腦一次，詳細(xì)記錄來訪時(shí)間、意向戶型、電話等，為將來的客戶鑒定做好基礎(chǔ)工作。前期的數(shù)據(jù)存在許多問題，客戶的數(shù)據(jù)不清晰，多數(shù)客戶的職業(yè)和認(rèn)知途徑?jīng)]有填寫，對后期的宣傳工作有一定影響，經(jīng)過銷售部周會(huì)提出此問題后，現(xiàn)階段對客來訪數(shù)據(jù)已有所改善。

3、銷售文件檔案管理

在20xx年7月27日開展的VIP卡活動(dòng)，開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到20xx年11月8日選房活動(dòng)后，對已銷售的商品房的認(rèn)購書檔案、商鋪(VIP增值確認(rèn)書)、款申請書、退款確認(rèn)書統(tǒng)一管理，按房號進(jìn)行分區(qū)。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。

4、銷控管理和統(tǒng)計(jì)

銷控管理分為對外和對內(nèi)兩種，對外是以銷控版貼紅旗公開面對客戶的形式。對內(nèi)是王經(jīng)理和我兩層銷控把關(guān)，分為書面文件和電子檔案兩種，書面文件只是簡單的房號控制，電子檔案對已售和未售商品房數(shù)據(jù)詳細(xì)記錄，包括客戶資料、面積、價(jià)格、已付款等等。所有房號需要兩人認(rèn)可后才可簽定認(rèn)購書，確保不出現(xiàn)一房兩賣的情況。

5、銷售現(xiàn)場管理

按排銷售人員的日常值班，針對每個(gè)銷售期隨時(shí)調(diào)整值班人員和值班時(shí)間，配合策劃部進(jìn)行各項(xiàng)宣傳活動(dòng)?，F(xiàn)場管理由王經(jīng)理主持每周召開例會(huì)，進(jìn)行日常工作安排，銷售人員在會(huì)議中交流意見和經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目的優(yōu)劣勢共享，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，對客戶提出的主要問題進(jìn)行統(tǒng)一解答，提高銷售率和銷售人員接待客戶的積極性。

雖然xx年銷售部取得良好的成績，但銷售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價(jià)格體系的制定，從中看到了自己知識面的不足之處;戶型更改的過程也明白了自己對市場的敏感度不夠。房地產(chǎn)的專業(yè)知識還需要進(jìn)一步的提升，自己的工作能力需要加強(qiáng)提高。首先就是工作的積極性和主動(dòng)性，很多時(shí)候都是都是陸總的提醒才去做的工作，在09年要改正，學(xué)會(huì)自己去找事做。對數(shù)據(jù)和圖紙要加強(qiáng)理解和分析，讓產(chǎn)品進(jìn)更進(jìn)一步的適合市場。自身的寫作能力也是需要提高的一個(gè)重點(diǎn)。

我相信在新的一年里，通過大家的努力，我們會(huì)做得更好。希望09年的銷售成績比xx年的成績更上一個(gè)臺階。

地產(chǎn)銷售助理個(gè)人優(yōu)秀工作總結(jié)【二】

一年的時(shí)間很快過去了，在一年里，我在院領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項(xiàng)工作，在思想覺悟方面有了更進(jìn)一步的提高，本年度的工作總結(jié)主要有以下幾項(xiàng)：

1、想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德。

能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報(bào)紙、雜志、書籍積極學(xué)習(xí)政治理論;遵紀(jì)守法，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識;愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

2、專業(yè)知識、工作能力和具體工作。

我是六月份來到學(xué)院工作，擔(dān)任學(xué)院行政秘書，協(xié)助辦公室主任做好工作。行政工作瑣碎，但為了搞好工作，我不怕麻煩，向領(lǐng)導(dǎo)請教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實(shí)踐，在很短的時(shí)間內(nèi)便熟悉了學(xué)院的工作，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路，能夠順利的開展工作并熟練圓滿地完成本職工作。

在這一年，我本著把工作做的更好這樣一個(gè)目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成了以下本職工作：

(1)協(xié)助辦公室主任做好了各類公文的登記、上報(bào)、下發(fā)等工作，并把原來沒有具體整理的文件按類別整理好放入貼好標(biāo)簽的文件夾內(nèi)，給大家查閱文件提供了很大方便。

(2)做好了各類信件的收發(fā)工作，XX年底協(xié)助好辦公室主任順利地完成了XX年報(bào)刊雜志的收訂工作。為了不耽誤學(xué)院、大家的工作，不怕辛苦每天按時(shí)取信取報(bào)，把公函，便函及時(shí)分發(fā)到部門及個(gè)人。

(3)協(xié)助好辦公室主任做好學(xué)院的財(cái)務(wù)工作。財(cái)務(wù)工作是學(xué)院的一項(xiàng)重要工作，需要認(rèn)真負(fù)責(zé)，態(tài)度端正、頭腦清晰。我認(rèn)真學(xué)習(xí)學(xué)校各類財(cái)務(wù)制度，理清思路，分類整理好各類帳務(wù)，并認(rèn)真登記，年底以前完成了學(xué)院XX年辦公用品、出差、接待、會(huì)議、教材、低值易耗等各類帳務(wù)的報(bào)銷工作。學(xué)院的財(cái)務(wù)工作正進(jìn)一步完善規(guī)范，我會(huì)在新的一年再接再厲把工作做的更好。

(4)做好公章的管理工作。公章使用做好詳細(xì)登記，嚴(yán)格執(zhí)行學(xué)院公章管理規(guī)定，不濫用公章，不做違法的事情。

(5)做好辦公用品的管理工作。做好辦公用品領(lǐng)用登記，按需所發(fā)，做到不浪費(fèi)，按時(shí)清點(diǎn)，以便能及時(shí)補(bǔ)充辦公用品，滿足大家工作的需要。

(6)認(rèn)真、按時(shí)、高效率地做好學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)及辦公室主任交辦的其它工作。

為了學(xué)院工作的順利進(jìn)行及部門之間的工作協(xié)調(diào)，除了做好本職工作，我還積極配合其他同事做好工作。

3、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。

熱愛自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，出勤率高，全年沒有請假現(xiàn)象，有效利用工作時(shí)間，堅(jiān)守崗位，需要加班完成工作按時(shí)加班加點(diǎn)，保證工作能按時(shí)完成。

4、作質(zhì)量成績、效益和貢獻(xiàn)。