首頁 > 精品范文 > 銷售數(shù)據(jù)總結(jié)
時(shí)間:2022-08-08 04:29:12
序論:寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相,好投稿為您帶來了七篇銷售數(shù)據(jù)總結(jié)范文,愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑,助力您的創(chuàng)作。
這樣的銷售總結(jié)與計(jì)劃會(huì)議很平常也很多。
一家大型企業(yè)集團(tuán),將全國的大區(qū)銷售經(jīng)理與地市經(jīng)理“招回”,集中進(jìn)行上半年銷售工作總結(jié)與下半年工作計(jì)劃。由于行業(yè)市場競爭激烈,集團(tuán)在銷售這個(gè)板塊自然是120%的重視,因此該次會(huì)議有著非同尋常的重要:一方面直面總結(jié)上半年不如人意的銷售,另方面將規(guī)劃下半年如何重振雄風(fēng)!
為此,全國銷售精英匯聚一堂,接受全集團(tuán)公司的大檢閱。集團(tuán)BOSS及所有高層都一個(gè)不少,凡是銷售服務(wù)部門也全員參加,同時(shí)安排所有“封疆大臣”——大區(qū)經(jīng)理一一做詳細(xì)發(fā)言。現(xiàn)場所有參會(huì)者西裝革履,面前筆記一一打開等候記錄,現(xiàn)場氣氛非常的緊張與壓抑。
四大類型總結(jié),你屬于哪種?
經(jīng)過三個(gè)多小時(shí),聽了十大“封疆大臣”的述職報(bào)告,發(fā)現(xiàn)其中有二位的總結(jié)與計(jì)劃與大區(qū)經(jīng)理的職務(wù)非?!捌ヅ洹?;有二位能夠打80-85分;有四位能夠打60-75分;而有二位連及格都達(dá)不到,暴露出他們“銷售與管理”不少問題??偨Y(jié)銷售就是總結(jié)自己,通過對十大“封疆大臣”的總結(jié)與計(jì)劃,我大概將其分為以下幾大類型:
1、大氣理智型??偨Y(jié)能夠比較科學(xué)客觀、有理有據(jù)地反映自己所轄市場上半年的銷售情況,而計(jì)劃能夠非常清楚自己下半年在產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、經(jīng)營管理等大方向上如何運(yùn)作。完全“胸有成竹”,同時(shí)有著大區(qū)經(jīng)理的霸氣與銷售計(jì)劃、管理的超強(qiáng)功夫。
2、泣血總結(jié)型。泣血總結(jié)的大區(qū)經(jīng)理,往往是以往銷售做的不差而今失敗或落后了,營銷失敗的主要原因是“經(jīng)驗(yàn)主義”,沒有與時(shí)俱進(jìn),沒有學(xué)習(xí)創(chuàng)新,總是喜歡拿過去的思路經(jīng)營現(xiàn)在的市場。此類銷售大區(qū)經(jīng)理,需要徹底的“洗心革面”,否則就很難再有建樹。
3、半夢半醒型。這個(gè)類型的大區(qū)經(jīng)理是最多的,由于對市場營銷與經(jīng)營管理的知識不完善,運(yùn)用沒有達(dá)到“隨心所欲”,他們的總結(jié)與計(jì)劃能夠反映1/2左右的情況,但是還有1/2沒有看透、分析透、計(jì)劃透,屬于“飯熟差陣火”的尷尬狀況。
4、不知所云型。這個(gè)類型的大區(qū)經(jīng)理一般的命運(yùn)是下崗再培訓(xùn),乃至卷被蓋走人的。他們的總結(jié)基本上是“沒有數(shù)據(jù)、沒有事例、沒有條理”的三無狀況,而計(jì)劃也是“無目標(biāo)、無方向、無方法”的三無狀況。
總結(jié)銷售就是總結(jié)自己
季度、半年、年終總結(jié),林林總總的總結(jié)應(yīng)該是每個(gè)營銷人的基本課程。所有銷售精英匯聚一堂,接受全集團(tuán)公司的“過堂”是經(jīng)常的。大區(qū)經(jīng)理每次“過堂”,面對集團(tuán)BOSS、企業(yè)老總、眾多的公司高管、營銷總監(jiān)、營銷人員……其實(shí)就是總結(jié)自己、展示自己,也是自己把握命運(yùn)給自己機(jī)會(huì)的關(guān)鍵時(shí)刻。但是,我也經(jīng)歷過好幾個(gè)行業(yè)好幾個(gè)企業(yè),見過聽過好多大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)、計(jì)劃述職報(bào)告,還是有許多屬于“半夢半醒型”和“不知所云型”的。我也常常犯嘀咕:這些人是怎么“混”上這個(gè)位置的?
總結(jié)銷售表面上總結(jié)市場、總結(jié)銷售,但實(shí)質(zhì)上就是總結(jié)、展示你在產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、經(jīng)營管理等方面的才能,曝露出你是否用心用腦在做市場;而與總結(jié)銷售一起的計(jì)劃,更是展示你在計(jì)劃方面有沒有熟悉了解你的市場、了解你的客戶、了解你的下屬,同時(shí)顯示你的計(jì)劃是否科學(xué)、全面、超前??偨Y(jié)銷售與銷售計(jì)劃更重要的是它能夠反映出你是否與“大區(qū)經(jīng)理”這個(gè)職務(wù)相吻合,因?yàn)槟阋呀?jīng)不是一個(gè)沖鋒陷陣的一般業(yè)務(wù)代表。因此,大區(qū)經(jīng)理完全可以通過一次次總結(jié)與計(jì)劃樹立自己的專業(yè)化形象。
銷售總結(jié)與計(jì)劃“修煉”
企業(yè)開展“銷售總結(jié)、計(jì)劃”的目的一般有這樣幾點(diǎn):一是了解掌握各區(qū)域,乃至全國市場的市場與銷售情況,從中發(fā)現(xiàn)存在問題與危機(jī);二是了解掌握各區(qū)域,乃至全國大區(qū)經(jīng)理的業(yè)績與敬業(yè)狀況;三是考察考評各區(qū)域,乃至全國大區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營管理能力;四是考察考評各區(qū)域,乃至全國大區(qū)經(jīng)理的計(jì)劃能力;五是通過開誠布公地進(jìn)行總結(jié)與計(jì)劃,提供給大家相互學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)。
如此關(guān)鍵時(shí)刻,那為什么還是有那么一些大區(qū)經(jīng)理不重視或是沒有“能力”重視?筆者根據(jù)多年學(xué)習(xí)與經(jīng)歷,也來總結(jié)一下“總結(jié)與計(jì)劃”該怎么做好、陳述好,就算是拋磚引玉吧,希望不對的地方請同志們S勁“拍磚”!
一、銷售總結(jié)大體框架:
1、銷售數(shù)據(jù)分析。運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話,做到有理有據(jù),簡潔、真實(shí)、有效,體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場機(jī)遇”的能力。
1)區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析:作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個(gè)數(shù)據(jù)分析,體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。
2)管轄省級數(shù)據(jù)分析:具體到每個(gè)省、地市數(shù)據(jù)分析,能夠反映你了解掌握各區(qū)域,市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。
3)品牌、品類數(shù)據(jù)分析:通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析,能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。
4)終端銷售數(shù)據(jù)分析:運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)說話,能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。
2、渠道客戶分析。通過對渠道客戶分析說話,做到渠道客戶“在我心中”,體現(xiàn)“運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外”的能力。
1)區(qū)域總體渠道客戶分析:作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個(gè)數(shù)據(jù)分析,知道你的渠道客戶在哪里,質(zhì)量如何?
2)管轄省級渠道客戶分析:通過管轄省級渠道客戶分析,能夠指導(dǎo)省級經(jīng)理做好渠道客戶拓展與管理。
3)重點(diǎn)渠道客戶分析:80/20法則,重點(diǎn)支持建設(shè)戰(zhàn)略合作客戶。
4)二級渠道客戶分析:分析二級渠道客戶,目的是考慮他們的營運(yùn)結(jié)果與質(zhì)量,以便提升或新開發(fā)二級渠道客戶。
5)市場空白區(qū)域分析:如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因,還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
3、終端建設(shè)分析。通過終端建設(shè)的“信息”分析, 能夠反映你對終端的精耕細(xì)作,體現(xiàn)你“運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)交流,科學(xué)分析決策終端”的能力。
1)終端產(chǎn)品貨架占有率分析:銷售賣場是企業(yè)品牌傳播的陣地,而貨架陳列則是產(chǎn)品賣場終端“生動(dòng)化”工作的重要表現(xiàn)方式。
2)終端產(chǎn)品鋪貨率分析:鋪貨率是終端該產(chǎn)品存在與否的重點(diǎn)指標(biāo),直接決消費(fèi)者能否購買到此產(chǎn)品,影響產(chǎn)品市場占有份額(圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。
3)產(chǎn)品銷售占有率分析:批發(fā)環(huán)節(jié)的銷售量僅體現(xiàn)企業(yè)銷售情況,而終端的銷售量則正真體現(xiàn)市場“消費(fèi)”情況(圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。
4、銷售費(fèi)用分析。一般由財(cái)務(wù)經(jīng)理協(xié)助做好分析。
1)總體銷售目標(biāo)與銷售費(fèi)用分析(圖表化)。
2)終端建設(shè)費(fèi)用分析(圖表化)。
3)廣告費(fèi)用分析(圖表化)。
4)人員費(fèi)用分析(圖表化)。
5、經(jīng)營管理工作總結(jié)。這個(gè)是基本工作,比較煩瑣,但必須認(rèn)真仔細(xì)做好。
1)營銷會(huì)議管理。
2)銷售團(tuán)隊(duì)管理。
3)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)管理。
二、銷售計(jì)劃大體框架:
“銷售計(jì)劃”一般是在“銷售總結(jié)”的基礎(chǔ)上,對未來一段時(shí)間一個(gè)區(qū)域的銷售工作進(jìn)行謀劃,真正體現(xiàn)“運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外”的目的。因此,銷售計(jì)劃帶有明顯的“目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”。
1、銷售目標(biāo)與分解(調(diào)整)。根據(jù)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)區(qū)域銷售大目標(biāo),分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標(biāo)。如按照區(qū)域、渠道、品牌、品類、時(shí)間、客戶進(jìn)行分解。
2、品牌、產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)區(qū)域銷售目標(biāo),擬制出區(qū)域品牌、產(chǎn)品的渠道定位與產(chǎn)品銷售組合。
3、渠道客戶建設(shè)規(guī)劃。根據(jù)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)區(qū)域銷售目標(biāo),擬制出區(qū)域渠道客戶建設(shè)規(guī)劃(調(diào)整或者新開)。
4、終端建設(shè)規(guī)劃。終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等,并細(xì)化分解。
5、廣告、促銷計(jì)劃。擬制品牌推廣規(guī)劃,促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來計(jì)劃。
6、經(jīng)營管理工作規(guī)劃。
7、銷售費(fèi)用預(yù)算。分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
(一)、工作總結(jié)
2007年是廣西分公司發(fā)展較快的一年,也是對今后在廣西地區(qū)發(fā)展打下結(jié)實(shí)基礎(chǔ)的重要的一年。在公司總部的領(lǐng)導(dǎo)下,在總經(jīng)理和各級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,在廣西分公司的全體同事的共同努力下,廣西分公司的門店和業(yè)務(wù)都取得了長足的發(fā)展,財(cái)務(wù)工作也隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展而更加規(guī)范和完善。現(xiàn)就本人一年來的會(huì)計(jì)核算工作做個(gè)小結(jié),以便總結(jié)經(jīng)驗(yàn),在新的會(huì)計(jì)年度里把會(huì)計(jì)工作做得更好,為公司的發(fā)展盡自己的力量。
1、日常會(huì)計(jì)核算工作。及時(shí)完成好廣西現(xiàn)已開業(yè)的9間門店十天表的核算,確認(rèn)門店的進(jìn)貨數(shù)據(jù),核算門店銷售收入,銀行存款與銀聯(lián)卡數(shù)據(jù)的核對,及時(shí)確認(rèn)門店銷售收入的準(zhǔn)確,以保證公司資金的安全。核對門店之間商品的調(diào)撥,核對中藥提價(jià)降價(jià),以確認(rèn)門店實(shí)際的商品庫存。核對門店物資進(jìn)貨數(shù),以確認(rèn)門店經(jīng)營費(fèi)用的支出。核對門店贈(zèng)品的贈(zèng)送數(shù)據(jù)。在完成十天表的核算基礎(chǔ)上,及時(shí)匯總銷售數(shù)據(jù),以便月終分析。
2、每旬報(bào)數(shù)。每旬匯總門店的銷售數(shù)據(jù),按時(shí)報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)以便上級及時(shí)掌握公司的經(jīng)營情況,為決策作參考。
3、會(huì)員日及大型促銷活動(dòng)報(bào)數(shù)及分析總結(jié)。每周六督促參加活動(dòng)門店報(bào)數(shù),匯總數(shù)據(jù)報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。做好全年四次大型促銷活動(dòng)每天報(bào)數(shù),及時(shí)了解活動(dòng)的促銷效果?;顒?dòng)結(jié)束后按規(guī)定時(shí)間制成活動(dòng)分析表和活動(dòng)總結(jié)表,報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo),對活動(dòng)效果進(jìn)行評價(jià),為經(jīng)營策略作參考。
4、參加門店盤點(diǎn),對盤點(diǎn)結(jié)果進(jìn)行分析,做出盤點(diǎn)處理方案。分別到新興、蝶山、蒼梧、平南、容縣、靈山、欽州等門店參加盤點(diǎn)和監(jiān)督盤點(diǎn)。
5、報(bào)稅工作準(zhǔn)備。為每月報(bào)稅做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
6、門店發(fā)票管理。新興、蝶山兩間門店發(fā)票的使用統(tǒng)計(jì),到稅局交發(fā)票驗(yàn)舊買新發(fā)票,為門店服務(wù)。
7、固定資產(chǎn)管理。編制廣西分公司各部門固定資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)表,宿舍總物資登記統(tǒng)計(jì)。
8、完成月度會(huì)計(jì)憑證的錄入,為報(bào)表數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。做好年度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。
9、門店工衣的進(jìn)貨及領(lǐng)用核算。
10、支援新開門店促銷活動(dòng)。先后參加了平南店、容縣店開業(yè)活動(dòng)的支援。深入了解公司經(jīng)營文化,為公司的品牌形象作宣傳。
11、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
2007年很快就要過去了,一年來的工作,是隨著公司的發(fā)展而不斷有新的內(nèi)容,門店數(shù)量從兩間到三間、四間、五間······到2007年9月份是九間。工作在增加,要求有更高的工作效率,更有效的工作方法,這要求在工作中不斷創(chuàng)新和學(xué)習(xí)。工作中如時(shí)間緊,做到積極主動(dòng),力爭按時(shí)優(yōu)質(zhì)地完成工作任務(wù)。一年中,工作完成較好,但在具體工作中也有失誤,在參加門店盤點(diǎn)時(shí)有監(jiān)督不力,出現(xiàn)盤點(diǎn)表差錯(cuò)。在今后的每項(xiàng)工作中都要引以為戒,更加重視細(xì)節(jié),更加重視效率和效益,為公司的發(fā)展做出最大的貢獻(xiàn)!
(二)2008年工作計(jì)劃
2008年工作重點(diǎn)做好以下幾方面。
1、根據(jù)財(cái)務(wù)崗位分工,更好地完成日常會(huì)計(jì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的核算。
2、準(zhǔn)確及時(shí)完成門店銷售數(shù)據(jù)報(bào)數(shù)的匯總。
3、做好門店銷售分析表的編制。
4、做好報(bào)稅資料整理。
5、完善公司資產(chǎn)及物資管理,保證公司資產(chǎn)安全。
6、加強(qiáng)盤點(diǎn)工作。
7、更多參加門店支援活動(dòng),熟悉公司經(jīng)營文化,為公司發(fā)展出力。
8、加強(qiáng)學(xué)習(xí),優(yōu)化財(cái)務(wù)核算工作,為公司經(jīng)營效益的提升提供合理化建議。
“凡事都有套路”,所謂套路就是解決問題的常規(guī)思路,不一定是最具創(chuàng)新的,但一定是相對全面、穩(wěn)妥、所不能忽略的。今天就年終報(bào)告的話題,談一談?dòng)心男┨茁房梢詭椭礁魑唬梢院唵胃爬椤澳杲K報(bào)告五部曲”。
一、有備而來——起大綱、集數(shù)據(jù)、列明事跡
任何報(bào)告的第一步都應(yīng)該是先明確大綱,確定要在報(bào)告中談哪些方面的內(nèi)容。如果沒有報(bào)告要求,不確定是否要談,可先列上,大綱的初稿要盡可能全面,先做加法,再做減法。其次目錄之間要避免內(nèi)容的重疊,最好以聽眾的常規(guī)思路結(jié)合報(bào)告人的職位為出發(fā)點(diǎn),比如業(yè)務(wù)經(jīng)理給總經(jīng)理做報(bào)告,大的目錄可以為:區(qū)域介紹、當(dāng)年銷售工作回顧、次年銷售工作規(guī)劃(涉及預(yù)算規(guī)劃、人員管理等內(nèi)容,若所在公司較為關(guān)注或者是有重大調(diào)整,可以單列出來)以及需公司支持事項(xiàng);如果是總經(jīng)理給集團(tuán)做報(bào)告,目錄可以為:當(dāng)年工作回顧、運(yùn)營機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)評估、次年及未來三年?duì)I銷工作規(guī)劃(總經(jīng)理職務(wù)要求看得更長遠(yuǎn))、需總公司支持事項(xiàng)。
確定細(xì)分目錄,此部分同樣要基于所在職位的工作職責(zé)來分類。比如業(yè)務(wù)經(jīng)理要以銷量為主,包含核心關(guān)鍵銷售指標(biāo)說明、利潤達(dá)成、費(fèi)用管理、團(tuán)隊(duì)管理、競爭應(yīng)對等;而對于總經(jīng)理報(bào)告,則要關(guān)注銷售(銷量/收入/利潤)、財(cái)務(wù)、人力資源、市場/生產(chǎn)/倉儲/物流等核心部門的關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)。
有了一二級目錄,就可以開始進(jìn)入最繁瑣的數(shù)據(jù)搜集階段了。如果公司有專業(yè)的后臺數(shù)據(jù)庫那相對輕松一些,否則就要依賴于平時(shí)數(shù)據(jù)資料的管理及EXCEL的處理水平了。建議此階段先不要開始按照未來PPT中報(bào)表呈現(xiàn)方式進(jìn)行數(shù)據(jù)加工,只按照大綱可能涉及的數(shù)據(jù),用EXCEL中的獨(dú)立sheet分開類別,做好命名,把完整數(shù)據(jù)放進(jìn)去,有時(shí)間和類別等關(guān)鍵字段,這樣方便后期用數(shù)據(jù)透視表進(jìn)行數(shù)據(jù)抓取。另外,最重要的一點(diǎn)是,取數(shù)的邏輯務(wù)必要正確,否則到了后期發(fā)現(xiàn)問題再改會(huì)很浪費(fèi)時(shí)間。
(PS:做報(bào)告的人未必對所有內(nèi)容及數(shù)據(jù)都了解,要按照大綱所涉及的部門,首先設(shè)計(jì)出表格,提前下發(fā)到相關(guān)部門進(jìn)行搜集,務(wù)必定好反饋時(shí)間節(jié)點(diǎn)。)
二、維度致勝——看宏觀、思微觀、盡量全面
這部分內(nèi)容是整個(gè)報(bào)告的靈魂,也是體現(xiàn)報(bào)告專業(yè)程度的關(guān)鍵。對每個(gè)細(xì)分目錄進(jìn)行闡述的時(shí)候要首先思考和銷售數(shù)據(jù)可能相關(guān)聯(lián)的其他指標(biāo)(如人口/經(jīng)濟(jì)/社會(huì)指標(biāo)等)。比如在做區(qū)域市場介紹時(shí),除了現(xiàn)有各市場的銷售數(shù)據(jù),還可以有人口數(shù)、GDP、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、人均可支配收入、城市化率、CPI、老齡化率、工業(yè)產(chǎn)值、就業(yè)率等(相關(guān)數(shù)據(jù)一般在統(tǒng)計(jì)年鑒中可以查到),當(dāng)然不是所有相關(guān)的都要羅列,一定要羅列出你需要傳達(dá)的信息,讓所有的數(shù)據(jù)從各個(gè)維度幫助你分析問題及機(jī)會(huì)點(diǎn)所在,支持到你結(jié)論的得出。當(dāng)然銷售數(shù)據(jù)與相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)出現(xiàn)嚴(yán)重不匹配的情況,一定要做認(rèn)真深入的分析,如果我們自己的數(shù)據(jù)差,要分析是數(shù)據(jù)出錯(cuò)了還是市場機(jī)會(huì)沒有把握好?如果我們的數(shù)據(jù)好,要分析今年做了哪些相關(guān)工作或者投入,要繼續(xù)傳承經(jīng)驗(yàn)。
快消行業(yè)的總結(jié)報(bào)告有一些較為核心通用的闡述維度,比如一些較大的知名企業(yè)會(huì)跟AC尼爾森公司合作,委托他們定期出一份權(quán)威的分析報(bào)告,其中的維度較能全面宏觀的反映品牌的運(yùn)營情況。其中的很多數(shù)據(jù)及思考維度可以拿來放到我們的年度報(bào)告中,比如市場份額、鋪貨率、消費(fèi)者洞察、行業(yè)發(fā)展、渠道變化、競品態(tài)勢等等,但是這些第三方數(shù)據(jù)最好還是結(jié)合分公司細(xì)分市場的一些微觀數(shù)據(jù)來分析,會(huì)更具說服力。(除了AC尼爾森,網(wǎng)上還有很多類似的權(quán)威分析報(bào)告可以拿來整合,平時(shí)要多注意積累)
對目標(biāo)分析市場要充分了解國家區(qū)域發(fā)展政策及政府產(chǎn)業(yè)布局戰(zhàn)略等信息,評估他們對行業(yè)的影響程度,在報(bào)告中努力尋找相關(guān)性,充分挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn),也將提升報(bào)告的水準(zhǔn)。
三、事實(shí)說話——重銷量、深剖析、明確問題
年度報(bào)告的關(guān)鍵目的是要找到當(dāng)年市場經(jīng)營的問題,找到未來發(fā)展的潛在機(jī)會(huì),以保證品牌銷量能可持續(xù)的健康發(fā)展。所以在每個(gè)細(xì)分章節(jié)分析的時(shí)候,最好從結(jié)果出發(fā),盡可能用數(shù)據(jù)說話,采用“剝洋蔥”層層深入的方式,最終找到問題的本質(zhì)。
一般先從公司最為關(guān)注的KPI入手,從主到次、從通路客戶到終端執(zhí)行,從整體區(qū)域到細(xì)分市場,剝離到哪個(gè)層級,要結(jié)合公司常規(guī)分析習(xí)慣、問題剖析程度以及后面對應(yīng)的解決思路決定。分析過程及結(jié)論得出的邏輯必須要嚴(yán)密清晰,結(jié)合對市場的了解及營業(yè)單位實(shí)際運(yùn)作情況,對數(shù)據(jù)達(dá)成影響的因素進(jìn)行排查,多維分析, 抓主放次。比如分公司經(jīng)銷商庫存較大,可以繼續(xù)分析到哪個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商庫存最大,再去分析這個(gè)區(qū)域年初的庫存是多少,每個(gè)月的進(jìn)貨量及分銷量的關(guān)系,是上一年度轉(zhuǎn)入的庫存高,還是某個(gè)月份因?yàn)橛写黉N壓貨造成的,還是業(yè)務(wù)人員分銷不暢造成的,如果分析出來是分銷的問題,就要將視角轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)績效團(tuán)隊(duì)管理的維度了。
數(shù)據(jù)是發(fā)現(xiàn)問題的重要途徑,但一定要認(rèn)識到數(shù)據(jù)有時(shí)候也存在欺騙性。一方面是數(shù)據(jù)可能不準(zhǔn)確,或者存在造假,以掩蓋管理層發(fā)現(xiàn)事實(shí);另一方面是根據(jù)數(shù)據(jù)推到的結(jié)論未必準(zhǔn)確。比如有的市場人均活躍網(wǎng)點(diǎn)數(shù)很高,是不是一定就是人員績效就很高?其實(shí)還可能是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)很少,人也少,地廣人稀,服務(wù)的都是當(dāng)?shù)氐拇髴簟K?,在整個(gè)分析過程中,一定要結(jié)合市場的實(shí)際情況,要真正了解市場的情況,避免紙上談兵情況的發(fā)生。
四、圖表先行——理邏輯、多對比、要有結(jié)論
EXCLE/WPS 是完成整個(gè)報(bào)告最重要的工具。使用的熟練程度直接影響報(bào)告完成的效率。所以常規(guī)的公式及數(shù)據(jù)分析操作是必要的技能。一般必須掌握的有:數(shù)據(jù)透視表、求和(sum)、平均(average)、復(fù)合增長率(cagr)、插入圖表、副坐標(biāo)軸編輯等。此外還要理解幾種常見圖表的使用場合,比如柱形圖主要查看幾個(gè)參數(shù)的量的對比,和高低變化;折線圖主要查看幾個(gè)參數(shù)的趨勢變化,和走勢的比較;餅圖主要查看幾個(gè)參數(shù)占全部的比例多少;如果涉及多維度的分析,還可以使用氣泡圖等類型。(PS:建議仔細(xì)研究AC尼爾森的圖表使用,給人以非常專業(yè)的感覺)
總結(jié)報(bào)告最常用的分析思路一般是趨勢分析、對比分析、均值分析(分?jǐn)偟郊?xì)分市場或人或單箱),維度一般為3-5年趨勢比較,同體量市場橫向比較,獨(dú)立市場分月(或分季度)趨勢分析。在報(bào)告呈現(xiàn)上盡量使用圖形,可以幫助我們更直觀的找出需要聚焦的問題點(diǎn)。比如,折現(xiàn)圖中“較大的拐點(diǎn)”、“兩條折現(xiàn)中的相交點(diǎn)/距離最近最遠(yuǎn)的點(diǎn)”;柱狀圖中的“最低/最高點(diǎn)”、“平均值以下/以上的點(diǎn)”等等,這些點(diǎn)一定要結(jié)合當(dāng)時(shí)市場的操作策略整合分析,方可發(fā)掘問題所在。
報(bào)告中每個(gè)圖表原則上都要有結(jié)論的呈現(xiàn),或宏觀,或局部,另外在每張圖上的關(guān)鍵點(diǎn)最好都要有所標(biāo)注,標(biāo)注點(diǎn)與結(jié)論相互呼應(yīng),或者幾張PPT之間相互遞進(jìn),由小結(jié)論最后匯總成一個(gè)大結(jié)論,更能凸顯整個(gè)報(bào)告嚴(yán)密的邏輯性。
五、不失高度——省戰(zhàn)略、明得失、找準(zhǔn)方向
任何市場的業(yè)務(wù)動(dòng)作都需要有戰(zhàn)略的引導(dǎo),在報(bào)告分析之前,要先整理所在分公司層級或者集團(tuán)總部層級全年的營銷戰(zhàn)略思路,充分了解全年的銷售節(jié)奏,策略重心,再結(jié)合所在市場全年工作的大記事,就可以在分析的時(shí)候有的放矢,從策略落地的方向效果、資源投入、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行等維度進(jìn)行闡述,總結(jié)的時(shí)候也要有要點(diǎn)落到策略層面。
之前有提到,全國或各級市場政府層面的戰(zhàn)略調(diào)整思路至關(guān)重要,可以影響未來的產(chǎn)業(yè)布局,當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展以及居民的消費(fèi)水平。品牌營銷策略如果能與當(dāng)?shù)氐恼袨橄嘟Y(jié)合,或者在年度總結(jié)中從企業(yè)自身與外部環(huán)境入手全面分析問題,將對整體報(bào)告的高度提升有很大幫助。
此外,營銷有道法,市面有很多有價(jià)值的營銷策略書籍,里面有較多針對快消企業(yè)的營銷問題總結(jié)較為全面到位,有案例介紹、有理論提煉等等,這些都可以在整個(gè)報(bào)告的分析中拿來應(yīng)用,比如:壁壘營銷、長尾理論、蝎子理論、等等,往往能起到畫龍點(diǎn)睛的作用,當(dāng)然前提是要對這些理論有深入的理解,不能生搬硬套。
六、要接地氣——有戰(zhàn)術(shù)、知需求、精準(zhǔn)布局
前文已述,總結(jié)報(bào)告的一般結(jié)構(gòu)為今年怎么干的,明年計(jì)劃怎么干,需要領(lǐng)導(dǎo)給什么支持。在分析層面我們建議多維度、有高度,但是在計(jì)劃層面,最好的形式應(yīng)該是有高度還接地氣。比如根據(jù)前面的分析及市場情況,總結(jié)出整個(gè)市場要用壁壘營銷策略,那接下來就需要對市場進(jìn)行分類了,哪些市場采用這樣的策略,哪些市場要延續(xù)之前的策略,采用壁壘策略的市場又要做哪些動(dòng)作,費(fèi)用怎么投、銷量怎么分、人員怎么管、人群怎么培養(yǎng)等等,形成一個(gè)全面立體的策略落地的戰(zhàn)術(shù)方案,這樣的報(bào)告才算完整,更有實(shí)際意義。
總結(jié)報(bào)告的目的除了跟上級匯報(bào)總結(jié)工作外,也是跟上級提需求的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)。但是前提是你的分析總結(jié)到位,對來年的規(guī)劃清晰,讓領(lǐng)導(dǎo)看到希望。其實(shí),很多公司每年的報(bào)告會(huì)就是資源的洽談會(huì),你擺你的道理,領(lǐng)導(dǎo)闡述領(lǐng)導(dǎo)的思路,是個(gè)相互博弈的過程,最后使得有限的資源以最優(yōu)化的方式投入到最需要的市場。
營銷人員為何要總結(jié)?
第一、總結(jié),會(huì)避免自己犯同樣的錯(cuò)誤。筆者在多年的營銷管理當(dāng)中,總是發(fā)現(xiàn)這樣的營銷員,那就是老是在一個(gè)地方“栽跟頭”,比如,讓他去開發(fā)新客戶,他總是不止一次地忘記帶樣品,或樣品帶的不夠,甚至忘記帶企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊以及報(bào)價(jià)單,價(jià)格政策理解的不透,丟三落四等等,如此幾次,好多人便認(rèn)為他是一個(gè)“馬大哈”而難以委任重任的。
第二、總結(jié),會(huì)讓自己進(jìn)步的更快。前車之轍,后車之鑒??偨Y(jié)會(huì)讓自己不斷地成熟,會(huì)讓自己的技能不斷地得到提高,也會(huì)讓自己不斷地獲得更多的提升機(jī)會(huì)。筆者在十余年的營銷生涯中,就是不斷地在總結(jié)中加以提升的。筆者不斷地日清日結(jié),而且還進(jìn)行月結(jié)、年結(jié),每年都結(jié)合自己的目標(biāo),去進(jìn)行檢核,不斷地找到做的不到位而需要提升的地方,找到自己的優(yōu)勢加以放大。
第三、總結(jié),會(huì)讓自己成為專家型營銷員??偨Y(jié)是一個(gè)梳理和提高的過程,會(huì)逐漸形成自己對市場的操作體會(huì)和感悟,最終會(huì)形成自己的觀點(diǎn)和理念,而這些東西才是可以復(fù)制和進(jìn)行傳承的,有心的營銷員,更是把這些總結(jié)以文章的形式表現(xiàn)出來,通過在各類媒體進(jìn)行發(fā)表,不僅受惠于其他人,而且,還借此提高了自己的專業(yè)度,久而久之,會(huì)讓自己成為專家型的營銷人員,而獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。
營銷人員如何去總結(jié)。
營銷員,是吃青春飯的,如果一個(gè)營銷員在上了一定的年紀(jì),還謀不到“一官半職”,還是在做著最基層的工作,還是光見胡子長、年齡長,就是不見薪水漲、職務(wù)漲,還沒有自己的核心思想,那我們只能說,這位營銷員的“錢途”和前途都不是很明朗的,在短暫的職業(yè)生涯中,營銷人員需要進(jìn)步和成長的更快些,那么,營銷人員如何來總結(jié)自己呢,如何通過總結(jié),來不斷地提高自己,以實(shí)現(xiàn)自己職業(yè)生涯的突破呢?
一、總結(jié)的前提是計(jì)劃。凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。營銷人員要想更好地總結(jié)工作的得失,首先要做到工作有計(jì)劃,這個(gè)計(jì)劃除了將銷售目標(biāo)分解到每天、每人(營銷員及其渠道商)、每地(每個(gè)市場、每店)外,還包括每一天的工作計(jì)劃,比如,新產(chǎn)品推廣、促銷洽談與執(zhí)行、催促客戶打款、培訓(xùn)渠道商業(yè)務(wù)員、鋪貨、陳列、理貨、新客戶開發(fā)等等,并根據(jù)80:20法則,合理安排工作時(shí)間。當(dāng)一天的工作結(jié)束了之后,作為營銷員除了要完成公司規(guī)定的各類報(bào)表外,還要深入地總結(jié)一下當(dāng)天工作成交率也即成效如何?為客戶解決了哪些問題,客戶反應(yīng)如何?工作當(dāng)中有沒有缺陷或者成功的地方,把這些一一寫出來。筆者在做一線銷售時(shí),堅(jiān)持每天寫工作日志,有則長,無則短,十余年下來,記錄了30多個(gè)筆記本,這些都成為筆者成長的印記,筆者后來寫出幾百萬字的文章,皆得益于當(dāng)時(shí)的每天總結(jié)的這種日志。
二、總結(jié)一定要量化、細(xì)化。之所以這么做,其實(shí)是想總結(jié)出有規(guī)律性的東西來,比如,通過每天的每個(gè)客戶的銷售數(shù)據(jù),以及周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù),能夠分析出一個(gè)客戶的銷售趨勢,是上升還是下降,借此分析原因,拿出對策;每天記錄自己的銷售數(shù)據(jù),可以對比分析自己的銷售進(jìn)度情況,對自己的目標(biāo)達(dá)成能夠做到心中有數(shù),也能自己總結(jié)出銷售的規(guī)律來,比如季節(jié)因素、促銷因素、新客戶增減因素等等。因此,我們做總結(jié),要盡量避免空洞無物,要做到言之有據(jù),通過數(shù)據(jù)看乾坤,找到可以重復(fù)利用的銷售套路來。
三、總自己的結(jié)、總別人的結(jié)。善于總結(jié)的營銷人員,不僅會(huì)總結(jié)自己的東西,而且還會(huì)總結(jié)別人的東西。它山之石,可以攻玉,通過總自己的結(jié),讓自己明得失,總別人的結(jié),讓自己借力使力。筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一個(gè)企業(yè),有一個(gè)管理特點(diǎn),每月底開銷售大會(huì)時(shí),不僅讓做得優(yōu)秀的營銷人員分享成功的經(jīng)驗(yàn),而且還讓排在最后者,也來分享一下失敗的地方,通過這種方式,作為營銷人員就可以學(xué)習(xí)優(yōu)秀者的做法,也學(xué)習(xí)失敗者,避免“穿老鞋,走老路”,揚(yáng)長避短,讓自己提升的更快。
四、總結(jié),切忌總而不結(jié)。很多營銷人員,也有寫日志、日記等好習(xí)慣,但他們往往也有一個(gè)缺陷,那就是總而不結(jié)。什么是總而不結(jié)呢?那就是僅僅去記工作過程的流水賬,比如,今天拜訪了幾個(gè)客戶,做成了幾筆生意,催討了多少款項(xiàng),給幾家客戶進(jìn)行了新產(chǎn)品或者促銷執(zhí)行方面的溝通等等。這種總而不結(jié),類似于有了好的原料,但卻沒有做成“美味佳肴”一樣,總是讓人感覺不夠味,對自己的進(jìn)步意義也不大。因此,營銷人員,除了要做到“總”之外,比如,“總”出流程、數(shù)據(jù)、以提高自己的效率外,更要“結(jié)”出規(guī)律、特點(diǎn),以“窺一斑現(xiàn)全貌”,以更好地讓自己把握規(guī)律與趨勢。
對述職會(huì)的內(nèi)容和作用有一個(gè)清醒的認(rèn)識是成功召開述職會(huì)成功的關(guān)鍵,一般來講,銷售分公司經(jīng)理的述職會(huì)有四個(gè)方面的內(nèi)容和作用:
1、科學(xué)、客觀地分析銷售業(yè)績
對過去一年的整體經(jīng)營情況進(jìn)行認(rèn)真的統(tǒng)計(jì)和分析,客觀地與同行業(yè)、不同分公司和分公司不同年度的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較,形成各種數(shù)據(jù)、圖表,真正地用數(shù)據(jù)說話,從而清晰地反映出分公司在哪些方面做得是成功的,哪些方面導(dǎo)致了經(jīng)營業(yè)績不佳,哪些方面還是原地踏步。
2、存在問題進(jìn)行分析與總結(jié)
通過數(shù)據(jù)我們只能發(fā)現(xiàn)問題,但不能明確問題的根源。要想真正地知道問題出在哪里,就必須對問題進(jìn)行分析與總結(jié),探究為什么會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題,原因是什么,從而得出其真正的根源。
3、提出解決方案與計(jì)劃
通過問題分析與總結(jié),找到了問題的根源,來年要做的就是對這些問題提出具體的解決方案,防止同樣的問題在來年重復(fù)出現(xiàn)。這里面還要求經(jīng)理人員具有創(chuàng)造性的思維,不能就問題解決問題,而是要通過對問題的解決整體提升分公司的營銷業(yè)績,管理水平和隊(duì)伍的能力。并基于此來科學(xué)的制定來年的經(jīng)營計(jì)劃,達(dá)到不冒進(jìn),不保守,能充分地利用分公司的資源與隊(duì)伍。
4、提高經(jīng)理人員的素質(zhì) 首先述職報(bào)告能煅煉和提高經(jīng)理人員的系統(tǒng)思維能力,一份完整的述職報(bào)告是對分公司全年經(jīng)營過程的全面回顧,是一個(gè)系統(tǒng)的提煉、總結(jié)與反省過程,它提高了經(jīng)理人員的分析問題、解決問題的能力。其次是通過述職會(huì)能使總公司更全面的了解各銷售分公司的經(jīng)營情況與困難,從而可以有針對性地為分公司提供指導(dǎo)與幫助,能使經(jīng)理人少走或不走彎路。最后是述職會(huì)使經(jīng)理人員在一起相互學(xué)習(xí)、交流、取長補(bǔ)短,能迅速地開闊經(jīng)理人的視野,提高經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)與能力。特別是一些針對問題公司的專門研討,能使各銷售分公司清楚自己的問題所在,找到出路,避免其它公司犯同樣的錯(cuò)誤。
從具體的過程來講,一個(gè)完整的述職會(huì)包括會(huì)議準(zhǔn)備,報(bào)告提交與評審、召開述職會(huì)、會(huì)議總結(jié)與問題的專門研討等幾個(gè)的步驟。在各步驟中,重點(diǎn)工作的明確和落實(shí)是關(guān)鍵,關(guān)系到會(huì)述職會(huì)的成功與否。
一、 會(huì)議準(zhǔn)備階段
通常講,準(zhǔn)備階段要做好四個(gè)方面的工作:與高層確定導(dǎo)向,與中層溝通做法,制定具體的細(xì)則,評委與參會(huì)人員的確定。
1、與高層確定導(dǎo)向:企業(yè)在不同的時(shí)間有不同的工作重點(diǎn)和方向,營銷部(或營銷中心,各公司的具體情況不盡相同,但職能大致相當(dāng))作為公司的職能部門也不例外。那么如何在述職會(huì)中突出公司來年的工作重點(diǎn)與方向是非常重要的,這就要求述職會(huì)的導(dǎo)向非常明確,能使各銷售分公司的經(jīng)理明顯地感覺導(dǎo)向的氛圍,從而使各分公司在做計(jì)劃和預(yù)算時(shí)充分地貼切總公司的工作重點(diǎn)和方向。例如某公司的銷售分公司經(jīng)理述職會(huì)的導(dǎo)向定為:講實(shí)話,用數(shù)據(jù)講話,講效率。這一主題的提出是基于公司以前從未召開過這樣正式的述職會(huì),各地分公司大量占用總公司資金,資金利率低下,部分公司對其經(jīng)營業(yè)績不清,所報(bào)的數(shù)據(jù)與審計(jì)結(jié)果的不符的情況提出的。其目的就是要營造出一種講實(shí)話,即數(shù)據(jù)要真實(shí),講效率,即要充分地提高資金利用的氛圍,期望通過述職會(huì)使各分公司,告別以往的粗放的、感性經(jīng)驗(yàn)的營銷模式,真正的走到講求效率的路上來。
2、與中層溝通:盡管通過組織的權(quán)威也能夠使述職會(huì)得以順利的召開,但是通過與各銷售分公司經(jīng)理進(jìn)行溝通,使他們充分地認(rèn)識到述職會(huì)的必要性和重要性,積極的配合營銷部的工作,會(huì)使整個(gè)會(huì)議的進(jìn)行事倍功半。特別是通過溝通征求各銷售分公司經(jīng)理的意見,會(huì)使會(huì)議的內(nèi)容更加貼近他們的心聲,充分地調(diào)動(dòng)各銷售分公司經(jīng)理的積極性,使述職會(huì)的作用最大化。其次,還要與相關(guān)的總部職能部門進(jìn)行溝通,畢竟述職會(huì)不是營銷部一個(gè)部門的工作,充分的征求和聽取相關(guān)部門的意見會(huì)使工作更加順利的進(jìn)行,考慮也更全面。
3、制定具體的細(xì)則:細(xì)則是保證述職會(huì)有序開展的藍(lán)圖,一般說細(xì)則應(yīng)包括:述職報(bào)告書的撰寫要求(格式,內(nèi)容安排、數(shù)據(jù)要求、分析要求等),作述職報(bào)告的相關(guān)要求(報(bào)告時(shí)間規(guī)定,PPT制作要求,相關(guān)內(nèi)容要求),評分細(xì)則(報(bào)告評分細(xì)則,述職評分細(xì)則,各項(xiàng)權(quán)重,計(jì)算方法等),會(huì)議議程安排說明等要求。細(xì)則的制定應(yīng)是基于前面與中層溝通的結(jié)果,得到大多數(shù)公司的認(rèn)可,要反映出科學(xué)、公平、公正的原則。
4、評委與參會(huì)人員的確定:評委與參會(huì)人員的安排經(jīng)常沒能引起足夠的重視。在評委的選擇上,要充分考慮到企業(yè)文化、內(nèi)部人際關(guān)系的復(fù)雜性,既要防止出現(xiàn)一邊倒的情形,也要防止企業(yè)內(nèi)部太熟拉不下面子的情形。很多企業(yè)的述職會(huì)弄成了業(yè)績差的得分不低,業(yè)績好的得分不高,一堂和氣,這其中一個(gè)很重要的原因就是很多評委是出功不出力,因此要充分考慮各種因素,必要時(shí)可以聘請外部專家擔(dān)任評委。在人員的安排上,也很有講究,因?yàn)槭雎殨?huì)經(jīng)常會(huì)涉及到公司內(nèi)部的一些經(jīng)營數(shù)據(jù),通常這些數(shù)據(jù)只有中高層才有權(quán)知,因此在參會(huì)人員的安排要充分考慮到員工的級別。通常普通員工是不適宜參與這樣的述職會(huì)的,因?yàn)橐恍┴?fù)面的數(shù)據(jù)被一般員工知道不但不會(huì)有好處,還有可能影響其積極性。
二、 報(bào)告的提交與評審
必須要求分公司在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交職述報(bào)告書的文本,然后組織評委對報(bào)告進(jìn)行評審。其中很重要的一個(gè)件事就是要對分公司提供的各項(xiàng)數(shù)據(jù)的真實(shí)性進(jìn)行檢查。由于時(shí)間上的連續(xù)性,分公司可以找出很多理由來解釋其數(shù)據(jù)的合理性和真實(shí)性,一個(gè)比較好的辦法是與相關(guān)的審計(jì)部門進(jìn)行配合,用審計(jì)部門的最終數(shù)據(jù)作為其經(jīng)營業(yè)績的依據(jù),這樣可以避免很多不必要的麻煩,而且口徑也比較統(tǒng)一。另一方面就是單個(gè)的評委們可能只對部分市場的情況很了解,而對其它市場的情況了解不多,因此在對各分公司的報(bào)告里面的市場分析、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、出路與來年計(jì)劃的合理性等的評分時(shí),可能會(huì)有失偏頗。解決的方法可以通過評委內(nèi)部討論,評委分組等方式來解決。
三、 召開述職會(huì)
在述職會(huì)的召開過程中,要做好三個(gè)方面的工作:
1、注意氛圍的營造:即如何把前面所講的導(dǎo)向在銷售分公司經(jīng)理述職的過程中體現(xiàn)出來。首先要做的是氛圍的營造,可以通過會(huì)場的布置來體現(xiàn)出導(dǎo)向,如橫幅、標(biāo)語、主持人講話的語氣等。接下來就是要通過前面幾個(gè)上來述職的人的述職過程來渲染和加強(qiáng),可以①、通過提前檢查他們述職的PPT,使其在內(nèi)容上符合導(dǎo)向;②、通過私下的溝通,使其在行為上表現(xiàn)出來;③、通過提前安排好評委進(jìn)行提問以及問題的內(nèi)容,使其在氛圍上突現(xiàn)出來。一旦氛圍營造了出來,下面的進(jìn)行將順利得多。
2、防止冷場:在面對一些經(jīng)營業(yè)績不好的分公司,或者在總公司內(nèi)部人際關(guān)系較強(qiáng)的分公司時(shí),有時(shí)會(huì)出現(xiàn)冷場的局面,評委和下面的與會(huì)人員都不愿意進(jìn)行提問。出現(xiàn)這種情形與企業(yè)的高層的決心有很大的關(guān)系,所謂“問題出在前三排,根子還在主席臺”,因此在導(dǎo)向確定過程中,要與高導(dǎo)有充分的討論,防止出現(xiàn)高層態(tài)度不夠堅(jiān)決的情形。碰到這種情形時(shí),公司的高層能站出來提問,直擊問題的要害會(huì)使述職會(huì)取得更大的效果。另外,會(huì)議的主持或者營銷部的負(fù)責(zé)人及時(shí)的站出來進(jìn)行提問,且切中要害,也可以極大地帶動(dòng)其他的與會(huì)人員,但這不是上策。
3、跑調(diào):所謂跑謂就是沒有緊跟先前確定的導(dǎo)向,與已經(jīng)營造出的氛圍不和。經(jīng)常是發(fā)生在一些分公司經(jīng)理沒有嚴(yán)格按要求進(jìn)行職述,一些業(yè)績較差的公司為了推脫責(zé)任而找出一大堆不是理由的理由等。這種情況下,企業(yè)的高層領(lǐng)應(yīng)該馬以站出來對當(dāng)事人進(jìn)行嚴(yán)厲的批評,以正風(fēng)紀(jì)。主持人也可以及時(shí)的對那些沒有按要求進(jìn)行述職的人進(jìn)行批評,對那些業(yè)績較差還千般狡辯的,可以在述職演講的中途將其打斷,指出其問題的根源,也可以在提問時(shí)直陳問題要害,毫不留情。
四、 會(huì)議總結(jié)與問題的專門研討
在這個(gè)階段有幾項(xiàng)工作要做:
1、依托前面的氛圍,順勢對公司來年的各項(xiàng)政策進(jìn)行宣導(dǎo),通常會(huì)取得比較好的效果。
2、要對整個(gè)公司去年的銷售情況進(jìn)行總結(jié),使各分公司認(rèn)清形勢,從而能更清楚、正確地看待自己的經(jīng)營業(yè)績。并提出來年發(fā)展的出路和計(jì)劃。
3、要對整個(gè)述職過程進(jìn)行點(diǎn)評,述職會(huì)的哪些要求和作用達(dá)到了,哪些沒有,明年應(yīng)該怎么努力等。
4、問題的專門研討,其目的就是要發(fā)揮群策群力的作用,通過集體的智慧來解決發(fā)展中的難題,從而達(dá)到大家共同進(jìn)步。
關(guān)鍵詞:直銷管理;銷售報(bào)表;日銷售數(shù)據(jù);月銷售報(bào)表
企業(yè)開展經(jīng)營管理活動(dòng)過程中,銷售是不可或缺的環(huán)節(jié),完成銷售后,可對經(jīng)營成果進(jìn)行分析及總結(jié),從而對利潤進(jìn)行計(jì)算。也就是說,銷售報(bào)表在其中發(fā)揮重要作用。直銷屬于新型銷售模式,與傳統(tǒng)銷售方法雖然具有一定差異,但是在銷售管理報(bào)表上存在較大相似性,如日報(bào)表、周報(bào)表、年度報(bào)表等。對于初入職場的銷售人員來說,開展報(bào)表管理,能夠清楚了解其銷售動(dòng)向,并對其開展行之有效的管理。對直銷管理中報(bào)表內(nèi)容、作用及運(yùn)用情況進(jìn)行分析,具有現(xiàn)實(shí)意義。
一、銷售報(bào)表的主要內(nèi)容
所謂“銷售報(bào)表”,是指可作為擬定營銷計(jì)劃的基本依據(jù),同時(shí)也是企業(yè)管理者向銷售人員發(fā)出相應(yīng)銷售任務(wù)的主要根據(jù)。在銷售報(bào)表中,能夠反饋出多項(xiàng)內(nèi)容,如產(chǎn)品營銷數(shù)量、主要銷售結(jié)構(gòu)等,同時(shí)也能反映出各個(gè)階段銷售費(fèi)用的占比,從而對其變化進(jìn)行深入探究,為制定營銷方案提供依據(jù)[1]。與此同時(shí),對營銷方案的執(zhí)行狀況進(jìn)行了解;當(dāng)然。也有這種情況,部分銷售報(bào)表主要是為了分析市場行情,基本上與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)不發(fā)生關(guān)系,如市場分布報(bào)表、產(chǎn)品市場占有情況報(bào)表等;如果企業(yè)比較關(guān)注銷售利潤,則會(huì)制定出與利潤密切相關(guān)的報(bào)表,包括利潤預(yù)測報(bào)表、利潤變化報(bào)表等,這些均可對企業(yè)決策產(chǎn)生一定的幫助;若從直銷銷售管理人員方面來看,則需要對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入研究及分析,不僅要對月銷售情況進(jìn)行了解,還要具體細(xì)化到日銷售報(bào)表中。即使是日報(bào)表,同樣包括很多種類。如銷售日報(bào)表、累計(jì)日報(bào)表等。
二、銷售報(bào)表的作用
(一)日銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控與分析
基于上述分析,認(rèn)為透過相對簡潔的日銷售報(bào)表,可對銷售人員日銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行掌握,并對區(qū)域內(nèi)每天產(chǎn)品銷售狀況進(jìn)行反饋。與此同時(shí),將銷售報(bào)表細(xì)化到每日銷售情況中不,可對銷售危急進(jìn)行及時(shí)預(yù)警,并采取必要措施進(jìn)行干預(yù),減少風(fēng)險(xiǎn)及成本支出。從銷售管理人員個(gè)人角度來看,制定日銷售報(bào)表,并對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,可發(fā)揮以下幾方面作用:
1.掌握銷售進(jìn)度:通過日銷售報(bào)表中所反饋的數(shù)據(jù),能夠及時(shí)對區(qū)域內(nèi)銷售進(jìn)度進(jìn)行了解,同時(shí)對區(qū)域內(nèi)累計(jì)銷售量進(jìn)行分析,詳細(xì)計(jì)算產(chǎn)品銷售完成比例;
2.實(shí)時(shí)監(jiān)控銷量:通過對區(qū)域內(nèi)當(dāng)天產(chǎn)品銷售量進(jìn)行分析,可明確銷售情況,并以此為根據(jù),制作月度銷售量反饋表,從而對區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷量進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,方便出現(xiàn)問題時(shí)進(jìn)行及時(shí)整改[2]。
3.控制銷售明細(xì):通過日銷量報(bào)表中的內(nèi)容反饋,能夠?qū)Χ囗?xiàng)產(chǎn)品種類的每日銷量進(jìn)行明確,并等級累計(jì)出貨量,從而對銷售明細(xì)進(jìn)行有效控制。
4.跟進(jìn)問題區(qū)域:結(jié)合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售比重,對各項(xiàng)占比進(jìn)行計(jì)算,從而幫助銷售人員及時(shí)對銷售明細(xì)、進(jìn)度進(jìn)行檢查,保證異常狀況能夠及時(shí)被發(fā)現(xiàn),從而對問題區(qū)域的銷售情況進(jìn)行跟進(jìn)。
(二)月度銷售數(shù)據(jù)分析
除了對日銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析之外,要詳細(xì)分析月度數(shù)據(jù),從而及時(shí)發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售存在的問題,并采取科學(xué)方法進(jìn)行整改。與此同時(shí),月度銷售數(shù)據(jù)的分析工作還能對產(chǎn)品銷售數(shù)量進(jìn)行明確,并對銷售整體質(zhì)量開展相應(yīng)考核,對銷售人員業(yè)績完成情況進(jìn)行客觀評價(jià)。從實(shí)踐情況來看,月度數(shù)據(jù)報(bào)表分析同樣也可發(fā)揮四方面作用。其一,對區(qū)域內(nèi)月度整體銷售情況進(jìn)行了解,并計(jì)算銷售金額,明確同期增長或減少情況。其二,幫助分析銷售結(jié)構(gòu)的科學(xué)性及合理性。其三,對當(dāng)月銷售情況進(jìn)行了解后,指導(dǎo)下月銷售重點(diǎn)。其四,排除干擾因素的影響,公正客觀的對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行評估與評價(jià)。
三、直銷管理中的銷售報(bào)表運(yùn)用的實(shí)例分析
(一)銷售日報(bào)表的運(yùn)用
如何正確利用銷售相關(guān)報(bào)表,是現(xiàn)階段研究直銷管理不可忽視的重要因素,同時(shí)也是企業(yè)完成營銷計(jì)劃的關(guān)鍵[3]。根據(jù)實(shí)踐工作情況,以日銷售報(bào)表為例,通過實(shí)例分析,對銷售日報(bào)表、累計(jì)銷售日報(bào)表情況進(jìn)行分析。對于銷售日報(bào)表而言,主要目的是為了使銷售管理層對每天區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品小時(shí)情況進(jìn)行掌握,從而最大程度了解大區(qū)銷售狀況。日銷售報(bào)表見表1。
通過表1可以看出,對比發(fā)現(xiàn),3個(gè)區(qū)域不同類型產(chǎn)品總體銷量在一定差異,但是三個(gè)區(qū)域不同產(chǎn)品總銷量無明顯差異。從中可對相對弱勢區(qū)域進(jìn)行跟進(jìn),并分析其落后的原因,從而對計(jì)算平均水平,為制定銷售方案提供依據(jù)。上表中數(shù)據(jù)僅僅是三個(gè)區(qū)域1天的銷量,如果將一整個(gè)月的銷量進(jìn)行對比,即可發(fā)現(xiàn)很多問題。對問題進(jìn)行分析,如天氣原因、交通原因、節(jié)假日因素等,能夠明確銷量,并對月度銷售是否穩(wěn)步向前進(jìn)行了解。若天氣良好,但是并未增加出貨量,要對原因進(jìn)行分析,從而制定最佳的管理及協(xié)
調(diào)方法[4]。
(二)累計(jì)銷售日報(bào)表的運(yùn)用
制定累計(jì)銷售日報(bào)表的主要目的在于及時(shí)掌握當(dāng)月累計(jì)銷量狀況,并對每項(xiàng)產(chǎn)品的累計(jì)銷量進(jìn)行計(jì)算,掌握產(chǎn)品所占的比例。累計(jì)銷售日報(bào)表可見表2。
從表2中可以看出以下幾個(gè)方面問題:首先,從銷售弱勢區(qū)域看,區(qū)域3銷售完成比重不僅低于時(shí)間進(jìn)度,同時(shí)也與整體完成水平存在較大差異,因此整體完成率較差。截止月底,整體完成率僅為30%。其次,整體完成率為51.25%,且從單項(xiàng)產(chǎn)品可以看出,區(qū)域1每個(gè)類型產(chǎn)品的銷量及完成比例均比較超前。但是,區(qū)域1中產(chǎn)品B的銷量較小,提示其應(yīng)該加大產(chǎn)品B的研究力度。最后,從產(chǎn)品C整月銷量來看,其出貨比例一直比較少,應(yīng)對其庫存情況進(jìn)行及時(shí)了解,掌握是否存在庫存積壓現(xiàn)象。與此同時(shí),通過表2中數(shù)據(jù),對是否加大產(chǎn)品C促銷力度或開展專項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行明確。通過上述分析認(rèn)為,對銷售日報(bào)表、累計(jì)銷售日報(bào)表應(yīng)用情況進(jìn)行分析,能夠掌握各區(qū)域?qū)嶋H銷售情況,對數(shù)據(jù)加以分析,可清晰顯示整體銷售狀況,尋找銷售不足及問題,從而提出對應(yīng)整改措施,保證多種產(chǎn)品的銷量能夠齊頭并進(jìn)。
四、結(jié)束語
綜上所述,銷售活動(dòng)的最根本目的是充分調(diào)動(dòng)銷售人員工作積極性,并發(fā)揮其主觀能動(dòng)性,使其能夠主動(dòng)參與到銷售管理工作中來,促進(jìn)企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的進(jìn)步。銷售報(bào)表不僅能夠明確銷售人員的主要?jiǎng)酉?,同時(shí)也能通過報(bào)表中所反饋的內(nèi)容對其開展有效管理。為此,如何在繁雜的數(shù)據(jù)中對直銷銷售人員的銷售情況進(jìn)行集中反饋,是企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的問題。對銷售報(bào)表進(jìn)行分析,能夠?yàn)槲磥砉ぷ魈峁椭?,在?shí)際工作中應(yīng)做出大膽分析,并保證相關(guān)預(yù)測具有預(yù)見性,真正發(fā)揮報(bào)表作用,為企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù)。當(dāng)然,報(bào)表畢竟反映的是既往數(shù)據(jù),不可一味相信,而是要根據(jù)實(shí)際情況做出合理調(diào)整。
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進(jìn)入**縣福滿花園項(xiàng)目已有一年了。20xx年的主要工作是協(xié)助王經(jīng)理組建和管理銷售部。經(jīng)過所有銷售部工作人員的共同努力,在過去這一年中取得了良好的銷售業(yè)績。為了提高自己的工作能力和效率,找出工作中的不足之處,現(xiàn)將20xx年年度工作情況總結(jié)如下:
1、銷售人員培訓(xùn)
銷售部于20xx年3月份開始組建,至今銷售人員6人,管理人員2人,策劃人員1人。初期的銷售人員沒有工作經(jīng)驗(yàn)和房地產(chǎn)知識,工作開展進(jìn)度很慢,在制定培訓(xùn)文件和培訓(xùn)計(jì)劃后,協(xié)助王經(jīng)理開展培訓(xùn)工作?,F(xiàn)銷售人員接待工作有所提高,對日常銷售部的工作已能基本完成。
2、客戶來訪統(tǒng)計(jì)
房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)xx年度到訪客戶共記850人次??蛻魜碓L的數(shù)據(jù)每星期收錄電腦一次,詳細(xì)記錄來訪時(shí)間、意向戶型、電話等,為將來的客戶鑒定做好基礎(chǔ)工作。前期的數(shù)據(jù)存在許多問題,客戶的數(shù)據(jù)不清晰,多數(shù)客戶的職業(yè)和認(rèn)知途徑?jīng)]有填寫,對后期的宣傳工作有一定影響,經(jīng)過銷售部周會(huì)提出此問題后,現(xiàn)階段對客來訪數(shù)據(jù)已有所改善。
3、銷售文件檔案管理
在20xx年7月27日開展的VIP卡活動(dòng),開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到20xx年11月8日選房活動(dòng)后,對已銷售的商品房的認(rèn)購書檔案、商鋪(VIP增值確認(rèn)書)、款申請書、退款確認(rèn)書統(tǒng)一管理,按房號進(jìn)行分區(qū)。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。
4、銷控管理和統(tǒng)計(jì)
銷控管理分為對外和對內(nèi)兩種,對外是以銷控版貼紅旗公開面對客戶的形式。對內(nèi)是王經(jīng)理和我兩層銷控把關(guān),分為書面文件和電子檔案兩種,書面文件只是簡單的房號控制,電子檔案對已售和未售商品房數(shù)據(jù)詳細(xì)記錄,包括客戶資料、面積、價(jià)格、已付款等等。所有房號需要兩人認(rèn)可后才可簽定認(rèn)購書,確保不出現(xiàn)一房兩賣的情況。
5、銷售現(xiàn)場管理
按排銷售人員的日常值班,針對每個(gè)銷售期隨時(shí)調(diào)整值班人員和值班時(shí)間,配合策劃部進(jìn)行各項(xiàng)宣傳活動(dòng)?,F(xiàn)場管理由王經(jīng)理主持每周召開例會(huì),進(jìn)行日常工作安排,銷售人員在會(huì)議中交流意見和經(jīng)驗(yàn),項(xiàng)目的優(yōu)劣勢共享,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決,對客戶提出的主要問題進(jìn)行統(tǒng)一解答,提高銷售率和銷售人員接待客戶的積極性。
雖然xx年銷售部取得良好的成績,但銷售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價(jià)格體系的制定,從中看到了自己知識面的不足之處;戶型更改的過程也明白了自己對市場的敏感度不夠。房地產(chǎn)的專業(yè)知識還需要進(jìn)一步的提升,自己的工作能力需要加強(qiáng)提高。首先就是工作的積極性和主動(dòng)性,很多時(shí)候都是都是陸總的提醒才去做的工作,在09年要改正,學(xué)會(huì)自己去找事做。對數(shù)據(jù)和圖紙要加強(qiáng)理解和分析,讓產(chǎn)品進(jìn)更進(jìn)一步的適合市場。自身的寫作能力也是需要提高的一個(gè)重點(diǎn)。
我相信在新的一年里,通過大家的努力,我們會(huì)做得更好。希望09年的銷售成績比xx年的成績更上一個(gè)臺階。
地產(chǎn)銷售助理個(gè)人優(yōu)秀工作總結(jié)【二】
一年的時(shí)間很快過去了,在一年里,我在院領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項(xiàng)工作,在思想覺悟方面有了更進(jìn)一步的提高,本年度的工作總結(jié)主要有以下幾項(xiàng):
1、想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德。
能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策,通過報(bào)紙、雜志、書籍積極學(xué)習(xí)政治理論;遵紀(jì)守法,認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識;愛崗敬業(yè),具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識,工作態(tài)度端正,認(rèn)真負(fù)責(zé)。
2、專業(yè)知識、工作能力和具體工作。
我是六月份來到學(xué)院工作,擔(dān)任學(xué)院行政秘書,協(xié)助辦公室主任做好工作。行政工作瑣碎,但為了搞好工作,我不怕麻煩,向領(lǐng)導(dǎo)請教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實(shí)踐,在很短的時(shí)間內(nèi)便熟悉了學(xué)院的工作,明確了工作的程序、方向,提高了工作能力,在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路,能夠順利的開展工作并熟練圓滿地完成本職工作。
在這一年,我本著把工作做的更好這樣一個(gè)目標(biāo),開拓創(chuàng)新意識,積極圓滿的完成了以下本職工作:
(1)協(xié)助辦公室主任做好了各類公文的登記、上報(bào)、下發(fā)等工作,并把原來沒有具體整理的文件按類別整理好放入貼好標(biāo)簽的文件夾內(nèi),給大家查閱文件提供了很大方便。
(2)做好了各類信件的收發(fā)工作,XX年底協(xié)助好辦公室主任順利地完成了XX年報(bào)刊雜志的收訂工作。為了不耽誤學(xué)院、大家的工作,不怕辛苦每天按時(shí)取信取報(bào),把公函,便函及時(shí)分發(fā)到部門及個(gè)人。
(3)協(xié)助好辦公室主任做好學(xué)院的財(cái)務(wù)工作。財(cái)務(wù)工作是學(xué)院的一項(xiàng)重要工作,需要認(rèn)真負(fù)責(zé),態(tài)度端正、頭腦清晰。我認(rèn)真學(xué)習(xí)學(xué)校各類財(cái)務(wù)制度,理清思路,分類整理好各類帳務(wù),并認(rèn)真登記,年底以前完成了學(xué)院XX年辦公用品、出差、接待、會(huì)議、教材、低值易耗等各類帳務(wù)的報(bào)銷工作。學(xué)院的財(cái)務(wù)工作正進(jìn)一步完善規(guī)范,我會(huì)在新的一年再接再厲把工作做的更好。
(4)做好公章的管理工作。公章使用做好詳細(xì)登記,嚴(yán)格執(zhí)行學(xué)院公章管理規(guī)定,不濫用公章,不做違法的事情。
(5)做好辦公用品的管理工作。做好辦公用品領(lǐng)用登記,按需所發(fā),做到不浪費(fèi),按時(shí)清點(diǎn),以便能及時(shí)補(bǔ)充辦公用品,滿足大家工作的需要。
(6)認(rèn)真、按時(shí)、高效率地做好學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)及辦公室主任交辦的其它工作。
為了學(xué)院工作的順利進(jìn)行及部門之間的工作協(xié)調(diào),除了做好本職工作,我還積極配合其他同事做好工作。
3、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。
熱愛自己的本職工作,能夠正確認(rèn)真的對待每一項(xiàng)工作,工作投入,熱心為大家服務(wù),認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律,保證按時(shí)出勤,出勤率高,全年沒有請假現(xiàn)象,有效利用工作時(shí)間,堅(jiān)守崗位,需要加班完成工作按時(shí)加班加點(diǎn),保證工作能按時(shí)完成。
4、作質(zhì)量成績、效益和貢獻(xiàn)。