序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇旅游電商的營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞　旅游咨詢；服務(wù)；營銷

一、旅游咨詢服務(wù)的現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的旅游咨詢服務(wù)是政府主導的旅游服務(wù)推展模式，主要起到窗口宣傳和信息提供的作用，以展示區(qū)域性旅游業(yè)的發(fā)展，如推介旅游線路、景點等旅游產(chǎn)品；通過現(xiàn)場接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅游圖書閱覽查詢以及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站咨詢等開展定點和網(wǎng)絡(luò)咨詢；旅游救援、投訴受理等被動式服務(wù)。國內(nèi)旅游咨詢服務(wù)的運營以兩種情況為主：一是由政府旅游管理部門或其相關(guān)機構(gòu)單獨營運；二是由政府旅游管理部門或其相關(guān)機構(gòu)與旅行社聯(lián)合經(jīng)營，后者居多。而屬于新型服務(wù)業(yè)的旅游咨詢服務(wù)的經(jīng)營實體是完全市場化的企業(yè)，是旅游咨詢服務(wù)的高級化，主要以提供個性化的旅游方案、旅游規(guī)劃咨詢、旅游經(jīng)營診斷等智能化知識服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，其突破了事業(yè)性或公共服務(wù)提供型的經(jīng)營運作模式。

目前，我國完全市場化運作的咨詢服務(wù)的供應(yīng)方是從事咨詢業(yè)務(wù)的各種咨詢公司。約4000多家，從業(yè)人員近13萬人。國外專業(yè)性旅游咨詢或主要業(yè)務(wù)為旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)已有近10家進入中國。這些旅游咨詢服務(wù)公司分為三個層次：第一層次是外國知名咨詢公司。其從業(yè)人員素質(zhì)較高，有強大的組織網(wǎng)絡(luò)和資源庫支持。收費高，是高端旅游咨詢服務(wù)市場的主體，占有高端旅游咨詢服務(wù)市場份額的60％以上。第二層次是國內(nèi)比較成型的旅游服務(wù)咨詢公司。這些公司構(gòu)成國內(nèi)旅游咨詢服務(wù)的主力，占有市場份額70％左右。第三層次是近年來新成立的旅游咨詢服務(wù)公司，為數(shù)眾多，業(yè)務(wù)量小，總體上占有市場份額約20％左右。

我國旅游咨詢服務(wù)的市場需求狀況可以概括為：有效需求不足，潛在需求巨大。2007年我國旅游咨詢服務(wù)收入約為20.16億元，但旅游咨詢服務(wù)公司大多靠政府補貼維持基本運作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式，因服務(wù)提供的數(shù)量和質(zhì)量不足而步履艱難。

二、影響旅游咨詢服務(wù)提供的因素

1　環(huán)境因素

旅游咨詢服務(wù)企業(yè)在向客戶提供旅游咨詢服務(wù)前要考慮旅游咨詢服務(wù)需求方的基本需求水平、經(jīng)濟能力、時間成本；研究確定企業(yè)提供旅游咨詢服務(wù)應(yīng)具備的外部制約條件：政府規(guī)制、技術(shù)變革、政治和法規(guī)變化、競爭態(tài)勢對企業(yè)經(jīng)營的影響。抓住機遇、消除威脅，做到有的放矢。

2　服務(wù)對象要素

接受旅游咨詢服務(wù)的對象不同，那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務(wù)接受方的心理偏好、地域文化特質(zhì)、對旅游咨詢服務(wù)期望特征、旅游組織的方式等；尤其對于接受旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)，要明白其組織的目標、政策、程序、組織機構(gòu)、制度等，根據(jù)其企業(yè)內(nèi)部組織要素的不同，提供與之相宜的旅游咨詢服務(wù)和個性化方案。

3　人際因素

旅游咨詢服務(wù)方案的實施涉及到相關(guān)部門人員，消費者作出旅游咨詢服務(wù)購買決策之前，會聽取各方的意見，如曾接受過旅游咨詢服務(wù)者，旅游咨詢服務(wù)購買的影響者，旅游咨詢服務(wù)的購買者、決定者，旅游咨詢服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控者，不同的角色在旅游咨詢服務(wù)購買決策過程中的作用各不相同，要針對不同的角色制定相關(guān)對策。

三、旅游咨詢服務(wù)營銷策略研究

傳統(tǒng)的市場營銷策略主要是4p策略，即產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。在傳統(tǒng)營銷理論的基礎(chǔ)上，西方營銷學者提出了以消費者欲望和需求、消費者欲望和需求的滿足成本、購買的便利條件及溝通為四個營銷要素組合的新理論——4g理論，其核心是強調(diào)旅游咨詢服務(wù)提供者與消費者雙方在互動溝通中實現(xiàn)各自的利益要求。

4p與4c分別是站在旅游服務(wù)提供者和消費者的角度考慮問題，均未能從系統(tǒng)辯證的維度兼顧旅游服務(wù)提供者和消費者的利益均衡。針對這一問題，唐·e·舒爾茨提出了4r營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素4r：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報。將其理念應(yīng)用于旅游咨詢服務(wù)，就是側(cè)重于用更有效的方式在旅游服務(wù)提供者和消費者之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。4r根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于旅游咨詢服務(wù)提供者與消費者的互動與雙贏，體現(xiàn)和落實了關(guān)系營銷的思想。本文的旅游咨詢服務(wù)策略以4p和4c辯證統(tǒng)一的4r為理論依據(jù)。

1　旅游咨詢服務(wù)產(chǎn)品策略

旅游咨詢服務(wù)市場競爭的根本在于客戶資源的競爭，而滿足客戶的需求是贏得客戶的關(guān)鍵。隨著旅游咨詢消費需求的日漸多樣化，提供旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)要想在競爭中獲得有利地位，就必須能夠持續(xù)不斷地滿足旅游咨詢服務(wù)需求的變化，提供優(yōu)于競爭對手并很難被模仿的獨特的旅游咨詢服務(wù)，以客戶的需要和要求為核心，而不是以旅游咨詢師為中心。

2　旅游咨詢服務(wù)價格策略

服務(wù)的價格既是顧客非常關(guān)心的，也是服務(wù)價值的真實反映。價格是市場經(jīng)濟的杠桿，具有很強的靈活性。旅游咨詢服務(wù)提供機構(gòu)在確定旅游咨詢服務(wù)的價格時，應(yīng)以有益于提高自身競爭力的成本控制法為基礎(chǔ)，既要考慮企業(yè)的成本因素，又要切實地考慮到客戶的購買成本，包括消費者購買旅游咨詢服務(wù)的貨幣支出，為此付出的時間、精力以及購買風險，做到以消費者需求為導向進行定價。從市場需求出發(fā)，以企業(yè)獲取利潤為前提，制訂旅游咨詢服務(wù)的最低價格、優(yōu)惠價、標準價格，然后根據(jù)客戶信用等級、戰(zhàn)略性績效的大小等因素進行abc分類管理，依次執(zhí)行相應(yīng)的價格政策。

3　旅游咨詢服務(wù)提供的渠道策略

在旅游咨詢服務(wù)提供商與消費者的關(guān)系紛繁復雜的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵是與消費者建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成戰(zhàn)略協(xié)同，從渠道控制變成與客戶的互動。在相互影響的市場中，對旅游咨詢服務(wù)提供商來說最現(xiàn)實的問題是如何站在客戶的角度認真地傾聽客戶的希望和要求，并及時答復和迅速作出反應(yīng)，滿足客戶的需求。旅游咨詢服務(wù)營銷是一種btob、btoc的營銷，高端的旅游咨詢服務(wù)作為知識產(chǎn)品，幾乎只能由旅游咨詢顧問來銷售，宜采用直接營銷的渠道模式。

4　旅游咨詢服務(wù)促銷策略

以4p和4c辯證統(tǒng)一的4r為理論為指導的旅游咨詢服務(wù)促銷不是旅游咨詢服務(wù)提供商對客戶的單向購買激勵，而是旅游咨詢服務(wù)提供商基于企業(yè)本質(zhì)的特性，以滿足客戶需求為指針，通過雙向交流溝通，謀求顧客與企業(yè)間的雙贏。追求適度利潤是旅游咨詢服務(wù)的動力源泉，對旅游咨詢服務(wù)提供商來說，營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。因此，旅游咨詢服務(wù)提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網(wǎng)頁、電子郵件、座談會、展示等促銷載體進行促銷時，除了能讓客戶了解旅游咨詢服務(wù)的基本情況，還應(yīng)讓客戶了解這些服務(wù)對滿足其需求的有效程度。同時，旅游咨詢服務(wù)提供商應(yīng)為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓、指導等全程服務(wù)。

5　基于旅游咨詢服務(wù)生命周期特征的營銷策略

旅游咨詢服務(wù)作為一種知識性的無形產(chǎn)品，也有其自身的生命周期，分別為導人期、成長期、成熟期、衰退期，不同時期的營銷策略應(yīng)有所側(cè)重。

(1)導人期的營銷策略

這一階段的營銷目標是使旅游咨詢服務(wù)提供商提供的旅游咨詢服務(wù)能在市場上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務(wù)提供剛進入市場，了解的人甚少，故此時旅游咨詢服務(wù)提供商所開展的營銷活動應(yīng)主要是進行大量的宣傳和廣告等促銷，讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務(wù)的特性，說服他們作出最初的購買嘗試。

(2)成長期的營銷策略

成長期的標志是旅游咨詢服務(wù)的合同量迅速增長，早期購買旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)開始獲益，其他一些需要旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)也開始跟進，旅游咨詢服務(wù)產(chǎn)品取得一定程度的市場認可，同時，其他旅游咨詢服務(wù)提供商也開始進入，故此時的旅游咨詢服務(wù)營銷的重點已從不惜代價在市場上提供所需服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)閷で舐糜巫稍兎?wù)提供與成本之間的平衡，最大限度地占領(lǐng)市場份額。以及建立和擴大市場知名度。為此，需要建立廣泛的客戶關(guān)系體系。確定基本服務(wù)和增值服務(wù)，形成一個基本的服務(wù)平臺，明確向顧客提供基本服務(wù)所承擔的義務(wù)水準。

(3)成熟期的營銷策略

該階段市場競爭異常激烈，也是旅游咨詢服務(wù)銷售的高峰期，因為一種旅游服務(wù)模式的成功往往會引來各種模仿的甚至超越的模式進入競爭，故旅游咨詢服務(wù)提供商此時一般會盡力保衛(wèi)自己的市場份額以獲取最大利潤額。為此，調(diào)整價格和服務(wù)提供就成為企業(yè)的一種標準戰(zhàn)略措施，其旅游咨詢服務(wù)的購買變得具有高度選擇性，營銷的重點是調(diào)整基本服務(wù)以提供獨特的增值服務(wù)，創(chuàng)造關(guān)鍵的優(yōu)質(zhì)客戶忠誠，建立強大的客戶關(guān)系聯(lián)盟體。

(4)衰退期的營銷策略

作為旅游咨詢服務(wù)提供商，盡管會盡量延長各種旅游咨詢服務(wù)的壽命，但每種旅游咨詢服務(wù)提供都有被市場淘汰的一天。在產(chǎn)品生命周期最后的一個階段，旅游咨詢服務(wù)提供商面臨的選擇是：一方面。必須定位于繼續(xù)維持相應(yīng)的一些旅游咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)；另一方面提供的旅游咨詢服務(wù)模式被淘汰時，不至于冒更多的風險，此時旅游咨詢服務(wù)提供商的營銷重點是為及時調(diào)整旅游咨詢服務(wù)模式提供關(guān)系保證。力保客戶的數(shù)量及相應(yīng)的合作關(guān)系，順利實現(xiàn)旅游咨詢服務(wù)提供的周期性轉(zhuǎn)換。

6　圍繞旅游咨詢服務(wù)提供，強化內(nèi)部營銷

(1)提升員工隊伍的素質(zhì)。人員素質(zhì)的高低，直接制約著服務(wù)水平的提升。因此，要致力于對旅游咨詢服務(wù)提供商的高層管理人員開展有關(guān)現(xiàn)代旅游服務(wù)營銷理念、知識、方法與技能的培訓，尤其是關(guān)系營銷的知識和方法方面的培訓，在企業(yè)中建立起服務(wù)意識和理念，建立起服務(wù)營銷。尤其是關(guān)系營銷的思想和觀念，為旅游服務(wù)咨詢師素質(zhì)的提升，提供學習與再學習的機會。

(2)合理、高效地設(shè)計和組織旅游咨詢服務(wù)的標準化工作流程

旅游咨詢服務(wù)的標準化工作流程的設(shè)計和組織。既要從旅游咨詢服務(wù)企業(yè)的實際出發(fā)，又要考慮客戶的利益。一方面，要清晰、簡約；另一方面，要提高效率，減少成本。成立專門的旅游咨詢服務(wù)營銷策略實施與管理部門，建設(shè)好旅游咨詢服務(wù)營銷團隊，確保旅游咨詢服務(wù)營銷策略的實施，優(yōu)化旅游咨詢服務(wù)營銷工作計劃，方案的制定，策略控制、調(diào)整、實施過程中的資源配置。

(3)服務(wù)方式靈活，滿足客戶的差異性需求

服務(wù)方式靈活，就是要能夠根據(jù)客戶的個性化、多樣化需求，提供靈活的特色服務(wù)；聯(lián)合具有異質(zhì)提供的旅游咨詢服務(wù)提供商，開展協(xié)同旅游咨詢服務(wù)。或者在旅游咨詢服務(wù)的業(yè)務(wù)超飽和時，實施有控制的合同外包。

篇(2)

[關(guān)鍵詞]景區(qū)；營銷策略；神農(nóng)山

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.118

[中圖分類號]F592.7 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）08-0154-02

隨著人們收入的增加和生活質(zhì)量的提高，越來越多的人選擇在周末和節(jié)假日外出旅游，旅游景點成為人們外出前關(guān)注的焦點。河南省神農(nóng)山風景區(qū)是世界地質(zhì)公園、國家重點風景名勝區(qū)、國家AAAAA級旅游區(qū)、國家級獼猴自然保護區(qū)、中國攝影家創(chuàng)作基地、河南省十大熱點旅游景點之一，但從每年接待的游客量及創(chuàng)收方面來看，該景區(qū)還沒能達到預估的經(jīng)濟效益。本文試圖從營銷策略著手，分析神農(nóng)山風景區(qū)營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題，并給出合理化的營銷對策。希望通過研究能為神農(nóng)山風景區(qū)吸引更多游客，帶來更多的經(jīng)濟效益。

1 神農(nóng)山風景區(qū)介紹

河南省神農(nóng)山風景區(qū)位于焦作市沁陽西北23千米處的太行山南麓，面積102平方千米，是省級風景名勝區(qū)，因炎帝神農(nóng)在此播五谷、嘗百草而得名，由紫金頂、云陽河、仙神河、黑龍?zhí)?、白松嶺、臨川寺、懸谷山、堯舜路景區(qū)組成。

神農(nóng)山又名“小北頂”，海拔1 028米，宛如擎天玉柱直插云霄，以景層高、旅程長、氣象奇特而獨具一格。景區(qū)動植物種類繁多，被列為國家級保護動物的有金雕、麝、猴子等5種，珍稀植物有照山白樹、領(lǐng)春木等10種。同時，神農(nóng)山景區(qū)是中原古文化的一部分，有多處仰韶、龍山、夏商文化遺址，歷經(jīng)隋、唐、五代、宋、元、明、清諸朝代，濃縮了數(shù)千年的中原文明，素有“道教中心，佛教圣地”之美譽，特別是太平摩崖造像，1 300多尊造像，可與洛陽龍門石窟相媲美。走進神農(nóng)山使人感到仿佛人間仙境，心曠神怡，心馳神往……

2 神農(nóng)山風景區(qū)營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題

近些年，神農(nóng)山風景區(qū)也吸引了一些外地游客，但游客人數(shù)較少，從營銷策略分析主要存在以下幾個問題。

2.1 服務(wù)意識欠缺

神農(nóng)山景區(qū)的硬件和軟件設(shè)施都有所欠缺。從軟件上看，神農(nóng)山風景區(qū)工作人員學歷普遍較低，不能高效解決突發(fā)事件，有時還因為工作人員態(tài)度原因和游客發(fā)生沖突。從硬件設(shè)施上看，首先，神農(nóng)山風景區(qū)的配套設(shè)施還不完善，景區(qū)部分配套設(shè)施陳舊，缺少洗手間、直飲水等基礎(chǔ)配備。其次，游客可住宿的旅館非常少。再次，景區(qū)紀念品品種過于疏散，難以滿足旅客的需求；商販服務(wù)質(zhì)量參差不齊，存在喊價過高現(xiàn)象。最后，上山安全護欄存在一定安全隱患，有待進一步完善。

2.2 價格策略單一

神農(nóng)山景區(qū)在價格策略上采用了游客差別定價法，具體為：普通成人票80元、學生票半價、1.4米以下免票、60～65歲老人憑優(yōu)待證享受半價優(yōu)惠、66歲以上免票、現(xiàn)役軍人持軍官證免票。這樣的定價策略存在一定的安全隱患。例如66歲以上的老年人免票，就會引導66歲以上的老年人更多地參加旅游活動，老年人是意外和急性病高發(fā)群體，一旦在旅游過程中突發(fā)疾病等狀況，會給景區(qū)帶來嚴重影響。景區(qū)內(nèi)乘坐觀光車和索道、燒香等需要另行收費，而且收費標準較高，使游客感覺旅游一天并沒有太大收獲，反而花費不少，得不償失。

2.3 渠道策略落后

渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路線。渠道分為直接渠道和間接渠道，神農(nóng)山景區(qū)多采用直接渠道策略，主要靠神農(nóng)山景區(qū)的現(xiàn)有知名度吸引一些當?shù)氐纳⒖停@樣的銷售渠道顯然不能滿足神農(nóng)山景區(qū)發(fā)展的需要。

2.4 促銷策略效果不佳

目前神農(nóng)山景區(qū)的宣傳促銷手段落后，促銷效果不明顯。首先，神農(nóng)山風景區(qū)以本地報紙、本地電視臺、車體墻體、本地網(wǎng)絡(luò)平臺等為主要宣傳媒體，促銷輻射面較小，難以輻射省外以及國外游客。其次，神農(nóng)山景區(qū)相關(guān)部門宣傳意識薄弱，只是按部就班每天接待零散游客，沒有很好地利用節(jié)慶訊息等活動進行宣傳，也沒有很好地利用公關(guān)等手段來宣傳景區(qū)。最后，神農(nóng)山景區(qū)宣傳費用投入不足，宣傳效果較差。

3 神農(nóng)山風景區(qū)的營銷策略改進

3.1 推出特色產(chǎn)品策略

景區(qū)旅游產(chǎn)品的靈魂就是特色，神農(nóng)山也可根據(jù)自己現(xiàn)有的資源開發(fā)以下特色旅游產(chǎn)品。

3.1.1 觀光旅游產(chǎn)品

神農(nóng)山風景區(qū)應(yīng)在現(xiàn)有景點的基礎(chǔ)上，苑⒁幌盜芯哂邢拭魈厴及主題的旅游景點，豐富旅游內(nèi)涵，增強其趣味性，提升旅游吸引力。

3.1.2 商務(wù)旅游產(chǎn)品

神農(nóng)山風景區(qū)風景優(yōu)美、空氣怡人、地理位置優(yōu)越，可以發(fā)展會務(wù)、餐飲、住宿及相關(guān)娛樂等商務(wù)旅游市場。

3.1.3 舉辦豐富多彩的主題活動

神農(nóng)山景區(qū)應(yīng)根據(jù)當前國內(nèi)外熱點事件，并結(jié)合當?shù)氐墓?jié)慶訊息特點，策劃一系列的特色主題活動。通過這些主題活動，吸引更多國內(nèi)外游客，增強景區(qū)知名度，進而拉動整個景區(qū)消費。

3.2 制定靈活的價格策略

3.2.1 巧用數(shù)字策略

神農(nóng)山景區(qū)可以抓住中國人喜歡吉利數(shù)字的特點，將票價定為吉利數(shù)字，例如88元、66元、68元、86元等。

3.2.2 滲透定價策略

神農(nóng)山風景區(qū)可以將門票價格適當降低，利用游客求廉的心理，吸引更多的游客，擴大景區(qū)知名度。

3.2.3 招徠定價策略

這種策略是可以先以較低的門票把游客吸引過來，再充分挖掘景區(qū)“吃、喝、住、行、游、購、娛”等旅游要素，刺激游客在景區(qū)更多消費。

3.2.4 折扣定價策略

（1）季節(jié)折扣策略：神農(nóng)山景區(qū)可以在旅游淡季，對游客推出折扣優(yōu)惠票價，從而使景區(qū)在旅游淡季也能吸引一定的游客，將旅游收入保持在相對穩(wěn)定的水平上。

（2）同業(yè)折扣策略：為了鼓勵旅行社和中介機構(gòu)引導更多的游客到神農(nóng)山景區(qū)游玩，可以給予旅行社和中介機構(gòu)一定的折扣價格。

3.2.5 差別定價策略

（1）對象差別策略：根據(jù)對象的差別，神農(nóng)山景區(qū)可推出老年票、成人普通票、學生票、兒童票。對一些企事業(yè)單位及學校，可推出團購套餐。對一些健身愛好者及老年人，可推出年票。

（2）時間差別策略：景點可以推出節(jié)假日票價和非節(jié)假日票價，節(jié)假日游客較多可以推出高價格門票，非節(jié)假日游客較少可以推出低價格門票，這樣可以均衡節(jié)假日和非節(jié)假日的游客量。

神農(nóng)山風景區(qū)還可以采用“一口價”策略，把觀光車和索道費用都包含在門票中，吸引更多的游客前來參觀旅游。

3.3 使用多元化的渠道策略

神農(nóng)山風景區(qū)可采用專門營銷人員直接銷售門票的方式，也可以通過與旅游中間商合作，發(fā)揮旅游中間商的優(yōu)勢。并通過價格折扣策略，吸引中間商的加盟，不斷提高中間商的積極性，從而為景區(qū)帶來大量客源。除此之外，還可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺，例如QQ、微信和官方微博等，及時傳遞優(yōu)惠活動信息，促進景區(qū)門票銷售。

3.4 采用個性化的促銷策略

3.4.1 媒體宣傳促銷

可以通過報紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、廣告等媒體進行促銷。

3.4.2 舉辦大型特色節(jié)慶活動促銷

可以借助春節(jié)、清明節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、旅游節(jié)等重大節(jié)慶日開展更多群眾性節(jié)慶活動來吸引游客。

3.4.3 承辦各類會議、論壇方式促銷

承辦商品展銷和展覽會、旅游交易會等相關(guān)會議來提升神農(nóng)山風景區(qū)的知名度，樹立神農(nóng)山知名品牌。

3.4.4 營業(yè)推廣促銷

通過向旅游消費者直接發(fā)放旅游宣傳品、帶有旅游信息的小紀念品以及銷售獎券、優(yōu)惠壞確絞嚼創(chuàng)碳ぢ糜握叩墓郝蠐望或參與更多旅游游樂項目。

3.4.5 公共關(guān)系營銷

公共關(guān)系是一項重要的營銷手段，神農(nóng)山可以通過到主要客源地舉辦旅游新聞會、旅游產(chǎn)品說明會、招商促進會或節(jié)慶活動介紹會等形式，與當?shù)毓娀蛎襟w記者進行直面溝通，直接推介旅游文化，促銷旅游產(chǎn)品。這種公共關(guān)系營銷手段能在投入少的情況下，取得較好效果。

3.5 運用貼心的服務(wù)策略

首先，神農(nóng)山景區(qū)要招聘高學歷人員，定期或不定期地對員工進行培訓，降低工作過程中和游客發(fā)生沖突的幾率，提高服務(wù)游客的效率。其次，在神農(nóng)山景區(qū)內(nèi)可以為游客提供像防治蚊蟲叮咬藥、頭暈用藥、創(chuàng)可貼等藥物。最后，還可以在途中休息點，免費供應(yīng)茶水，給游客留下美好的印象，雖然景區(qū)付出不多，但是能帶來事半功倍的效果。

神農(nóng)山風景區(qū)要不斷探索更新營銷策略，吸引更多的國內(nèi)外游客，為景區(qū)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。

主要參考文獻

[1]楊帆.張家界旅游景區(qū)營銷策略研究[D].長沙：湖南大學，2009.

篇(3)

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 旅游 公共關(guān)系

Probe of The Internet Public Relations Tactics

in Tourist Promotion

Li Li-na

(College of economic management of Huaqiao University，Quanzhou，362011)

Abstract: The paper beginning with the situation and the reason of its development on the internet sales and promotion in tourism， analyzes the appearing and developing of the internet promotion in tour and the behavior of the internet consumers. Combining with the traditional promotion theory， it has a preliminary probe about the tactics of the internet promotion in tourism. Because of the extremely personality of the internet consumers wants， the internet promotion in tourism is an inevitable trend. The internet public relations tactics is very fit for it .Its special advantages and functions on propagating is just what the internet promotion in tourism wants. The unit must amply exert the advantages of the tourist product and proceed the extensive and deeply internet propaganda activity.

Key Words: Internet Promotion; Tourism; Public Relations

目 錄

前言 1

一、視覺文化時代的旅游電子商務(wù) 1

（一）旅游電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 1

（二）旅游電子商務(wù)飛速發(fā)展的原因 2

二、網(wǎng)絡(luò)用戶的現(xiàn)狀和行為分析 3

（一）網(wǎng)絡(luò)用戶的現(xiàn)狀 3

1、網(wǎng)絡(luò)用戶的變化趨勢 3

2、網(wǎng)民上網(wǎng)的目的 4

3、網(wǎng)民對網(wǎng)站的看法 5

4、網(wǎng)絡(luò)用戶特征 5

（二）網(wǎng)民上網(wǎng)行為分析 6

1、網(wǎng)絡(luò)的虛構(gòu)性表現(xiàn) 6

2、網(wǎng)絡(luò)的關(guān)聯(lián)性表現(xiàn) 6

三、我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的問題 8

（一）經(jīng)營者與消費者的觀念問題 8

（二）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與用戶數(shù)量問題 9

（三）具體操作和安全問題 9

（四）法制問題 9

四、旅游網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系營銷策略 9

（一）網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的特點 10

1、旅游網(wǎng)絡(luò)公關(guān)主體和公關(guān)客體 10

2、旅游網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系活動的目標 11

3、旅游網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系活動的優(yōu)點 11

（二）軟營銷(Soft Sale) 12

（三）顧客忠誠策略 12

1、客戶忠誠的經(jīng)濟法則 12

2、客戶忠誠的源泉——信任 13

3、知心的客戶服務(wù) 13

4、鎖定目標客戶群體 13

1）確定目標群體 13

2）深入目標客戶群 13

（四）旅游網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系營銷成功要素 14

五、旅游網(wǎng)絡(luò)營銷未來展望 15

篇(4)

2014年，我國出境旅游將繼續(xù)保持高速增長態(tài)勢，出境旅游規(guī)模1.14億人次，同比增長16%，與此同時，2014年我國入境旅游持續(xù)走低，既與世界經(jīng)濟復蘇低于預期、國際旅游市場競爭加劇等外部因素有關(guān)，也受人民幣升值、物價提升、霧霾嚴重、安全事件等宏觀因素影響，更與旅游產(chǎn)品相對老化、營銷手段亟待升級等內(nèi)在因素有密切關(guān)聯(lián)。

2.阿壩州入境旅游市場現(xiàn)狀

2.1入境旅游市場恢復緩慢

阿壩州入境旅游市場由于遭受汶川地震的毀滅性打擊，市場總量出現(xiàn)大規(guī)模下滑，由于受國家整體入境旅游市場萎靡以及災(zāi)后旅游營銷不到位等營銷，阿壩州入境旅游恢復的遲滯，2013年入境游客人次數(shù)、旅游收入相當于2007年的28.2%、24.8%。

2.2入境客源市場發(fā)生較大變化

根據(jù)阿壩州主要景區(qū)網(wǎng)訂門票入境客源數(shù)據(jù)，2010～2014年，近程入境客源市場以港澳臺、東亞、東南亞為主，港澳臺市場比重大幅上升，東亞市場則出現(xiàn)大幅下降，東南亞市場較為穩(wěn)定。遠程客源市場以歐洲、北美洲為主，所占市場份額很小，趨于上升。從客源國家看，2010年及以前，日本是阿壩州最大客源國，2011年至現(xiàn)在，韓國是阿壩州最大客源國。

3.阿壩州入境旅游營銷策略

3.1旅游品牌營銷策略

大力提升阿壩州大九寨、大熊貓、大草原、藏羌走廊、豐碑、汶川奇跡六大旅游品牌在國際旅游市場的認知度。一是加強與世界主流媒體的合作；二是加強與全球主要旅游網(wǎng)站的合作與鏈接，在重要客源地建立落地網(wǎng)站，充分利用網(wǎng)絡(luò)的國際化、開放性、受眾廣、不間斷等宣傳營銷優(yōu)勢推介阿壩旅游品牌；三是由海外辦事處在facebook、twitter等國外社交網(wǎng)站注冊官方推廣賬號，開展海外微營銷。

3.2國際旅游市場拓展策略

鞏固港、澳、臺、日韓及東南亞等傳統(tǒng)入境旅游客源市場，努力開拓歐美、大洋洲、印度及俄羅斯等境外新興旅游客源市場。力推世界自然遺產(chǎn)、藏羌民俗體驗、大熊貓生態(tài)文化、登山、滑雪、溫泉度假等高端特色旅游產(chǎn)品，以品牌組合市場營銷，實現(xiàn)“一程多站”式品牌營銷。

3.3海外聯(lián)合促銷策略

開展旅游和航空聯(lián)合促銷。與國內(nèi)大型航空公司建立緊密協(xié)作和聯(lián)合營銷關(guān)系，促成各航空公司積極開通九寨溝、紅原連接西歐、北歐、北美和澳洲的海外航線和旅游包機，旅游旺季時加密國內(nèi)航線和航班；同時在主要客源地機場候機廳位置，擺放多語種的阿壩州旅游宣傳冊。開展與海外旅行商的聯(lián)合促銷，針對近期需要重點開拓的海外市場，采取一系列的優(yōu)惠措施和方案，激勵海外旅行商主推阿壩州旅游產(chǎn)品。

3.4構(gòu)建科學的旅游目的地營銷體系

由政府主要領(lǐng)導牽頭，在旅游產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導小組的領(lǐng)導下，各成員部門，尤其是宣傳、外事、廣電、文化、旅游等部門要建立營銷工作聯(lián)動機制，整合營銷資源（資金與渠道等），統(tǒng)一策劃，整體宣傳，聯(lián)合促銷，大膽探索符合市場經(jīng)濟規(guī)律的旅游營銷模式。

3.5海外分銷系統(tǒng)建設(shè)

大力推進入境旅游國際分銷系統(tǒng)建設(shè)。針對海外核心目標市場（如日本、韓國、美國、英國）設(shè)立專門的海外營銷辦事處，開展與國內(nèi)大型旅游批發(fā)商的戰(zhàn)略合作，積極推廣和銷售阿壩州旅游產(chǎn)品，形成網(wǎng)絡(luò)密集、運作高效的國際旅游目的地入境旅游分銷體系。

3.6海外主題旅游推廣活動

積極針對海外目標市場參加由四川旅游局、國家旅游局簽頭的海外推廣主題活動，精心設(shè)計具有阿壩州特色的主題展館和宣傳材料，著重在文化、遺產(chǎn)、鄉(xiāng)村、購物、美食、音樂、體育等方面向海外旅行商和游客推介阿壩州旅游產(chǎn)品。

通過大型賽事和節(jié)慶活動來進行海外宣傳，引爆海外市場。積極申請和舉辦國際性的戶外運動賽事等一系列具有國際影響力的賽事，同時結(jié)合廣告?zhèn)髅健⑸缃幻襟w，通過線上線下相結(jié)合的方式集中輿論宣傳，吸引眼球。

3.7基于大數(shù)據(jù)的精準營銷

積極開展基于海外大數(shù)據(jù)的精準營銷，重點開展與Google等掌握海外大數(shù)據(jù)的機構(gòu)合作，分析核心目標市場的游客偏好和搜索習慣等，精準定位潛力市場人群，通過郵件廣告、彈窗推介、短信、MSN等方式進行針對宣傳，同時借助這些數(shù)據(jù)進行針對性的營銷活動策劃。

3.8文化影視旅游營銷

開展圍繞阿壩旅游元素的文化影視營銷，積極與國外電影制片商洽談，爭取在好萊塢大片《變形金剛》系列等賣作電影當中融入阿壩州旅游元素，借助影視巨作的全球影響力和傳播力，提升阿壩州旅游的國際影響力，吸引國際眼球。

3.9區(qū)域旅游線路聯(lián)合營銷推廣

積極推進區(qū)域旅游資源共享、旅游交通貫通、旅游客源互流、旅游產(chǎn)業(yè)同興，積極融入接軌成渝經(jīng)濟區(qū)，構(gòu)建川、陜、甘、青旅游合作區(qū)，加強跨省旅游經(jīng)濟協(xié)作的組織領(lǐng)導和統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，推進跨區(qū)域旅游資源和精品線路的聯(lián)袂開發(fā)，強化旅游品牌的聯(lián)合宣傳促銷。重點針對“一程多站”式的跨區(qū)旅游線路，積極與周邊省市展開合作，共同營銷區(qū)域旅游線路。

篇(5)

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟型酒店；現(xiàn)狀；前景；發(fā)展策略

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步，近幾年酒店業(yè)成為了炙手可熱的行業(yè)之一，其投資方式和經(jīng)營方式的特殊性決定了它對經(jīng)營管理和產(chǎn)品提供有著特殊的要求，經(jīng)濟型酒店以其特殊的經(jīng)營方式成為酒店業(yè)新的發(fā)展點。經(jīng)濟型酒店行業(yè)已經(jīng)迎來了一個前所未有的歷史機遇，然而機遇與挑戰(zhàn)并存，競爭激烈?guī)准覛g喜幾家愁。競爭的很大一部分是企業(yè)間營銷策略的競爭，營銷策略的正確與否甚至事關(guān)企業(yè)的生死存亡。

一.我國經(jīng)濟型酒店的現(xiàn)狀及發(fā)展前景

（一）我國經(jīng)濟型酒店產(chǎn)生的背景

由于我國旅游業(yè)是先發(fā)展入境旅游，后出現(xiàn)國內(nèi)旅游的，作為旅游業(yè)三大支柱產(chǎn)業(yè)之一的酒店業(yè)為了適應(yīng)國外客源需求也必然優(yōu)先發(fā)展高檔酒店，這就使我國的中高檔酒店發(fā)展一直處于酒店業(yè)發(fā)展的主流。由于當時投資體制的不完善，也沒有有效地被政府調(diào)控，導致酒店發(fā)展失控，主要問題是高檔酒店的數(shù)量太多，過于集中，增長速度過快，從而使得高檔次酒店供給的相對過剩，而滿足國內(nèi)旅游需求的低檔次酒店卻嚴重不足，進而引起業(yè)內(nèi)消極發(fā)展的連鎖反應(yīng)。隨著我國旅游市場日益成熟，其中不乏大量工薪階層的旅游者和一般的公務(wù)商務(wù)人群，中等消費的工薪階層迅速構(gòu)成了國內(nèi)旅游的主力軍。因此自主決策的國內(nèi)旅游者已經(jīng)居于我國旅游客源市場的主體地位，處于消費模式成長期的國內(nèi)旅游者，尤其是中端消費者，對酒店產(chǎn)品也提出了自己的消費訴求。但居酒店業(yè)主體地位的高星級酒店因其前期投入高，維持酒店正常運轉(zhuǎn)的成本和費用高，對酒店客源市場的這一變化反應(yīng)遲緩，多數(shù)不能提供價格合適的經(jīng)濟型產(chǎn)品；而數(shù)量龐大的社會酒店，個體酒店由于服務(wù)質(zhì)量。衛(wèi)生質(zhì)量，安全措施施等也不盡人意，無法滿足這一要求。在這一背景下，一種被稱為經(jīng)濟型酒店的新興業(yè)態(tài)出現(xiàn)了，并正以其優(yōu)異的業(yè)績回報投資者。

（二）經(jīng)濟型酒店的概念及特征

經(jīng)濟型酒店又稱有限服務(wù)酒店，英文名為Economical hotel或Budget hotel與遍布大街小巷的社會旅館，招待所不同它是一種新型的業(yè)態(tài)，是與國際標準接軌的，專業(yè)化，品牌化，連鎖化發(fā)展的酒店設(shè)施。經(jīng)濟型酒店在房價上是低廉的，但提供的硬件設(shè)施和服務(wù)水平并不低檔，提倡為客人提供價格適中，物有所值和滿足型的服務(wù)。從廣義上講，是指硬件標準達到或接近一，二星級酒店水平，包括已評星級及未評星級的賓館、旅館、酒店、招待所及度假村等經(jīng)濟型酒店之"經(jīng)濟"特點的概述。

（三）我國經(jīng)濟型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀

中國經(jīng)濟型酒店經(jīng)歷十年快速發(fā)展已經(jīng)達到一定規(guī)模，但相對數(shù)量還較少。隨著中國城市化水平進一步提高，居民可支配收入增加和人們出游觀念的轉(zhuǎn)變，中國經(jīng)濟型酒店還將保持快速發(fā)展。舉例而言，如果中國的人均出游率、人均中檔客房數(shù)達到美國一半的標準，我國目前經(jīng)濟型酒店的客房供應(yīng)量就還有近70倍的增量空間。

（四）我國經(jīng)濟型酒店的發(fā)展前景

對于經(jīng)濟型酒店在2007--2008年的黎明前的黑暗時期盲目投資擴張的掙扎狀態(tài)，專家褒貶不一，長期關(guān)注國內(nèi)酒店業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略和營銷專家張道奎認為，盲目開店必然會抬升物業(yè)成本、降低單店贏利能力，進一步加重企業(yè)的資金壓力。，而“錦江之星”執(zhí)行經(jīng)理、市場總監(jiān)陳文哲向媒體表示：行業(yè)的投資過熱是相對的，經(jīng)濟型酒店在國外占傳統(tǒng)酒店的比例為60%-70%，而上海的比例估計應(yīng)在20%-30%。“上海已經(jīng)先于其他城市進入這個狀態(tài)，雖然現(xiàn)在物業(yè)投資回報已經(jīng)有很大下降，但市場還遠未飽和，仍有發(fā)展的空間，面對經(jīng)濟寒冬，錦江之星并未感到“寒意"，陳文哲表示，后危機時代經(jīng)濟性酒店將迎來前有未有的資金回流高峰，或?qū)⒅谓?jīng)濟性酒店迅速走在商務(wù)酒店，星級酒店的前沿，彰顯經(jīng)濟性酒店盲目投資帶來的持續(xù)張力。

二.國內(nèi)經(jīng)濟型酒店營銷策略方面的現(xiàn)狀及存在的問題

（一）市場細分不完全

由于起步晚，很多酒店對目標市場的細分不夠細，導致了市場重疊。根據(jù)國外的發(fā)展 經(jīng)驗，經(jīng)濟型酒店有三類檔次：有限服務(wù)酒店，經(jīng)濟酒店和廉價酒店。有限服務(wù)酒店屬于高檔次，經(jīng)濟酒店屬中檔，廉價酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價格相差很大，硬件設(shè)施的差距也很大，有限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級賓館，而一些廉價酒店的客房設(shè)施比較簡陋。但是在目前中國市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。

（二）缺乏專業(yè)的營銷人才

經(jīng)驗證明，經(jīng)濟型酒店比較適合連鎖經(jīng)營。但是，國內(nèi)酒店學校的培養(yǎng)體系，幾乎都是圍繞單體酒店的運營和管理來展開的，因此，具有連鎖酒店管理知識與技能的人才極為缺乏。國有酒店經(jīng)營者的選拔機制不完善使經(jīng)濟型酒店職業(yè)經(jīng)理人缺乏產(chǎn)生的土壤，很少有既精通連鎖經(jīng)營又掌握酒店管理的人才，此外，中國以往的酒店人才是按照高星級酒店的服務(wù)規(guī)范和特性培養(yǎng)出來的，無法適應(yīng)經(jīng)濟型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。

（三）市場營銷手段缺乏，銷售預定網(wǎng)絡(luò)不全

與國外品牌相比，國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。很多經(jīng)濟型酒店知名度低，品牌形象構(gòu)建不成功。由于資金，經(jīng)營者素質(zhì)等多方面條件的限制，更多的 酒店處在自我摸索階段。大多數(shù)酒店仍沒有重視市場區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)，依舊用大眾化的產(chǎn)品面對廣大市場。另外，除了錦江之星，如家快捷等少數(shù)幾家酒店連鎖建設(shè)了獨立 銷售預定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，其他很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使有預定網(wǎng)絡(luò)，其技術(shù)和效率也不高。

三.國內(nèi)經(jīng)濟型酒店的營銷策略

在我國旅游業(yè)快速發(fā)展的大背景下，經(jīng)濟型酒店的發(fā)展充滿了巨大的機遇。有專家預測，經(jīng)濟型酒店將成為我國酒店業(yè)下一步發(fā)展的重點。在經(jīng)濟型酒店發(fā)展過程中，制定適合的營銷策略是其成功的關(guān)鍵，一個成功的經(jīng)濟型酒店應(yīng)制定以下營銷策略。

（一）提供適當產(chǎn)品

經(jīng)濟型酒店英文名為economy hotel或者buget hotel，是相對于酒店業(yè)中的中低端市場而言，經(jīng)濟型酒店應(yīng)根據(jù)目標市場的特征，提供能滿足顧客需求的產(chǎn)品。具體來說有以下標準。

1.經(jīng)濟。顧名思義，經(jīng)濟型酒店的最大特征就在于其經(jīng)濟性，因此，酒店應(yīng)盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務(wù)項目，從而降低成本，為顧客節(jié)約費用。如不設(shè)門童、不設(shè)會議廳、不設(shè)專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設(shè)浴盆等。

2.實用。經(jīng)濟型酒店的目標市場顧客對酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)在盡量經(jīng)濟的前提下圍繞這兩個實用的功能而進行。前臺不一定豪華，但必須有客人休息處、自動售貨機、能寬帶上網(wǎng)的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處；客房面積不一定很大，但生活設(shè)施必須齊全，包括帶淋浴的衛(wèi)生間、衣柜、寫字臺、有線電視、自動飲水機、空調(diào)等。

3.舒適。下榻經(jīng)濟型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準備。因此，酒店特別是客房的設(shè)計中應(yīng)以舒適為基本原則，為客人提供一個舒適的休息環(huán)境，如客房巧妙的室內(nèi)布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。

（二）確定合理價格

經(jīng)濟型酒店的目標市場對價格比較敏感，因此，酒店的定價一定要合理，應(yīng)在目標市場可以接受的范圍之內(nèi)。定價以前，酒店應(yīng)對本地區(qū)高、中、低檔酒店進行充分的調(diào)研，特別是對中低檔次的星級酒店以及較低檔次的招待所的價格、提供的產(chǎn)品、服務(wù)有清楚的了解，并在此基礎(chǔ)上合理地制定出本酒店的價格。該價格應(yīng)高于本地招待所的價格而低于同檔次的星級酒店的價格。并且在向客人推銷時除了突出酒店的價格優(yōu)勢外，還應(yīng)著重向客人表明本酒店追求的不是最低價，而是最佳的性價比，并鼓勵顧客“貨比三家”。并且，酒店的價格一旦確定后就應(yīng)保持其穩(wěn)定性，除了在旅游淡旺季以及對團隊客、回頭客以外，酒店的價格對于任何客人都是一致的，不應(yīng)與客人就酒店的價格討價還價。

（三）注重優(yōu)質(zhì)服務(wù)

許多人認為價格低廉的經(jīng)濟型酒店提供的服務(wù)相應(yīng)地也降低了檔次，其實這是一個認識上的偏見。對于經(jīng)濟型酒店而言，價格的降低只是服務(wù)項目的減少，而不是服務(wù)檔次的降低。相反，酒店應(yīng)該以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來彌補減少的服務(wù)項目給客人帶來的損失，這也是經(jīng)濟型酒店與其他檔次酒店爭奪客源的“鎮(zhèn)家之寶”。經(jīng)濟型酒店應(yīng)該注重向客人提供貼心服務(wù)，讓客人感到住的是“經(jīng)濟型”酒店，獲得的卻是高星級酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺?！叭缂摇睘榭腿嗽O(shè)置自助微波爐、自助投幣洗衣機、自動擦鞋機；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統(tǒng)，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務(wù)員立即就到。

（四）開發(fā)特定市場

經(jīng)過幾年的發(fā)展，國外知名經(jīng)濟型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國內(nèi)的如“如家”、“錦江”逐漸在經(jīng)濟型酒店市場中樹立了自己的地位，他們將目光瞄準了經(jīng)濟型酒店這個市場，將目標市場定位為中低檔消費者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務(wù)人士、學生群體等。但是很少有經(jīng)濟型酒店象星級酒店那樣將某個特定的市場作為自己的目標市場。其實，隨著投資的火熱及經(jīng)濟型酒店之間競爭的日益激烈，國內(nèi)經(jīng)濟型酒店對市場的整合已成大勢，細分市場，確定自己的目標市場已成為經(jīng)濟型酒店發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段。

（五）注重互聯(lián)網(wǎng)營銷

互聯(lián)網(wǎng)營銷在酒店的多元化營銷渠道里面占據(jù)著重要的地位，對于經(jīng)濟型酒店尤為如此。因為互聯(lián)網(wǎng)營銷采取的是酒店與顧客面對面的銷售方式，具有成本低、受眾面廣的優(yōu)勢，省略了商、零售商等諸多中間環(huán)節(jié)，大大地降低了營銷費用。同時，經(jīng)濟型酒店的目標市場顧客對于互聯(lián)網(wǎng)這種營銷形式相對熟悉并容易接受，因為互聯(lián)網(wǎng)營銷便捷的溝通方式、實時的信息反饋能最大地滿足經(jīng)濟型酒店顧客的快捷、方便的需求。

（六）進行有效溝通

入住經(jīng)濟型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費用的最優(yōu)化，他們希望能以有限的旅游費用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當?shù)氐奈幕兔袼?。根?jù)目標市場的這種旅游需求心理，經(jīng)濟型酒店應(yīng)充分利用其“東道主”的優(yōu)勢，通過酒店的服務(wù)員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當?shù)厝私佑|的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產(chǎn)品的附加值，增強了客人對酒店的信賴感和真誠度。

四.結(jié)語

在區(qū)域商務(wù)日漸發(fā)達以及旅游大眾化的21世紀，經(jīng)濟型酒店行業(yè)已經(jīng)迎來了一個前所未有的歷史機遇，然而機遇與挑戰(zhàn)并存，競爭激烈?guī)准覛g喜幾家愁。競爭的很大一部分是企業(yè)間營銷策略的競爭，營銷策略的正確與否甚至事關(guān)企業(yè)的生死存亡。因此，經(jīng)濟型酒店如果想抓住這個歷史機遇，促進企業(yè)更好的的發(fā)展，勢必需要花更多的精力在經(jīng)濟型酒店的營銷策略的研究上。營銷策略的研究應(yīng)該注意兩方面，既創(chuàng)新思維和迎合市場的現(xiàn)實需求。只有不斷反復地研究營銷策略，同時結(jié)合自己企業(yè)自身的特點，堅定的實施既定的營銷策略，才能取得酒店的長足發(fā)展。

參考文獻：

[1]孫靜.淺談我國經(jīng)濟型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展策略[J].商業(yè)研究，2005.9

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[3]何建民.我國酒店營銷管理的黃金規(guī)則[J].浙江旅游職業(yè)學院學報，2007.1

篇(6)

[關(guān)鍵詞]旅游業(yè)；文化營銷；營銷策略

[中圖分類號]F123 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）33-0087-02

1 河南省旅游業(yè)實施文化營銷的優(yōu)勢

1.1 歷史古文化資源豐富

河南省歷史古文化資源數(shù)量多，層次高。地下文物資源全國第一，地上文物資源全國第二；51處國家級文物保護單位，是全國文物古跡最多的省份之一；館藏文物130多萬件，占據(jù)了全國的1/8，被公認為“中國歷史自然歷史博物館”；并擁有洛陽、開封、安陽和鄭州四大古都，以及鄭州、洛陽、開封、安陽、南陽、商丘、濮陽、?？h（鶴壁市轄縣）等八個國家級歷史文化名城。

1.2 姓氏文化資源豐富

河南省地處中原，歷史悠久，擁有博大的歷史沉淀和文化內(nèi)涵，是整個中華民族最主要的發(fā)祥地。由于自古就有得中原者得天下的說法，河南也成了各路人馬的集散地，許多朝代在此建都。這樣，河南作為都城必然集聚各種姓氏。中華姓氏大辭典當中有4820種姓氏，河南省就有1834種，而中國最常見的100個姓氏中，河南就有78個。

1.3 民俗、節(jié)慶文化資源豐富

河南省有許多悠久的民俗歷史，而且至今在許多地方都留有這種傳統(tǒng)。如河南省的西峽縣就是被考證的重陽節(jié)的發(fā)源地，至今還保存有重陽村、重陽寺、重陽河、重陽湖、山、潭、、登高臺等遺址以及重陽女、圣母等傳說。

2 河南省旅游業(yè)實施文化營銷的必要性

2.1 河南省旅游業(yè)文化營銷力度不足

河南省旅游業(yè)的傳統(tǒng)營銷策略雖卓有成效，但大都只是依托其先天優(yōu)勢進行常規(guī)的宣傳和策劃，缺乏創(chuàng)新，文化營銷力度明顯不足，這主要體現(xiàn)在調(diào)查研究不足、市場細分不足、廣告宣傳不足和營銷手段不足等。如被稱為“中國第一古剎”的洛陽白馬寺，這座中國最早的寺廟就沒有得到很好的深度開發(fā)，多次的修復或重建并未給白馬寺帶來更多的知名度和美譽度，究其原因就是文化內(nèi)涵的開發(fā)深度不夠，沒有自己的特色，缺乏文化品牌。

2.2 河南省旅游業(yè)文化營銷可持續(xù)性不足

旅游業(yè)是一個關(guān)聯(lián)性非常強的產(chǎn)業(yè)，涉及多個部門和行業(yè)，如果相關(guān)配套設(shè)施和服務(wù)發(fā)展不到位，也會影響到旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。而河南省人口眾多，人均資源不足，且經(jīng)濟不發(fā)達，人們受教育程度有限，缺乏長遠的發(fā)展眼光，造成了對旅游資源不計后果的掠奪式開發(fā)，這也缺少了文化營銷可持續(xù)性的前提。再加上對旅游資源實施文化營銷策略前沒有進行可行性分析，缺乏全面、周到、細致的系統(tǒng)性規(guī)劃，不僅沒有收到預期的效果，還造成了大量的資源浪費。

2.3 河南省旅游業(yè)文化營銷競爭力不足

河南省雖然很早就提出了“一山、一水、一拳”的文化營銷口號，但是其競爭力依然不足，河南省和周邊省份接待境外游客數(shù)量的對比，與周邊的五個省份相比，雖然河南省的接待總?cè)舜尾皇亲钌俚?，但同比增長速度卻是最慢的，且與安徽、湖北兩個省份相比，接待的旅游人次遠遠落后。可見，雖然河南打出了文化營銷的牌子，但是其文化營銷的核心競爭力卻沒有體現(xiàn)出來。另外河南省內(nèi)各個旅游景區(qū)景點的品牌定位也不夠明確，即使有的景區(qū)景點有較為明確的主題，但卻不能與周邊相關(guān)行業(yè)或部門形成合力，無法體現(xiàn)其特色，競爭力相對較弱，導致發(fā)展緩慢。

3 河南省旅游業(yè)實施文化營銷的機會

3.1 中央政府對河南省旅游業(yè)的政策扶植

2011年《國務(wù)院關(guān)于支持河南省加快建設(shè)中原經(jīng)濟區(qū)的指導意見》，即國發(fā)〔2011〕第32號文件提出對河南省的戰(zhàn)略定位之一，即“華夏歷史文明傳承創(chuàng)新區(qū)：充分保護和科學利用全球華人根親文化資源；培育具有中原風貌、中國特色、時代特征和國際影響力的文化品牌，提升文化軟實力，增強中華民族凝聚力，打造文化創(chuàng)新發(fā)展區(qū)。”

3.2 河南省政府對旅游業(yè)的高度重視

各地政府早已意識到旅游業(yè)不僅可以解決勞動力就業(yè)問題，增加外匯收入，同時也可以提高居民的生活水平和當?shù)氐慕?jīng)濟效益。河南省政府抓住當前國家大力提倡和積極發(fā)展旅游業(yè)的大好形勢，借助文化優(yōu)勢，尋求更有利的經(jīng)濟增長點。在河南省人民政府辦公廳印發(fā)的河南省“十二五”旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃中，肯定了“十一五”旅游產(chǎn)業(yè)取得的成績，分析了“十二五”時期的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)，提出了未來發(fā)展目標，明確了發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)劃了總體布局，還強調(diào)了重點開發(fā)開封朱仙鎮(zhèn)國家文化生態(tài)旅游示范區(qū)、新密軒轅圣境黃帝故里文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目、鄭州登封天地之中文化旅游產(chǎn)業(yè)園建設(shè)項目等三個投資100億元以上，和其他46個投資10億元以上的河南省重點旅游項目。

3.3 旅游者對旅游資源文化內(nèi)涵的青睞

旅游資源的文化內(nèi)涵在旅游業(yè)發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用，國內(nèi)外的專家學者一直以來就圍繞著“旅游文化”、“文化旅游”展開研究，而旅游業(yè)相關(guān)的企業(yè)和部門也開始在“文化”上面大做文章。其實，早在2004年，世界旅游及旅行理事會就對旅游者的旅游動機進行了調(diào)查統(tǒng)計，在文化旅游、商務(wù)旅游、探險旅游、購物旅游和度假旅游五種旅游動機中，文化旅游動機居于首位。這對河南省的旅游業(yè)采取文化營銷策略也是一種支持和動力。挖掘旅游資源的文化內(nèi)涵，使得旅游者獲得精神享受方面的更高層次的旅游活動。

3.4 河南省旅游業(yè)實施文化營銷的策略

3.4.1 注重文化營銷的廣度和深度

注重文化營銷的廣度和深度是指通過各種文化營銷策略以提高河南旅游資源的知名度和美譽度。知名度即公眾對旅游資源的印象，美譽度即公眾對旅游資源的態(tài)度和輿論狀況。

在提高知名度方面：利用各種媒體大范圍的宣傳介紹河南的旅游資源，樹立起良好的旅游形象。如可以聯(lián)合央視或各地方電視臺拍攝有關(guān)河南的紀錄片、宣傳片；邀請著名導演和演員拍攝有關(guān)河南題材的影視劇作品，從而激發(fā)人們來河南旅游的興趣。

在提高美譽度方面：除了要科學合理的開發(fā)旅游資源，建設(shè)和完善相關(guān)的旅游設(shè)施設(shè)備，還要樹立旅游從業(yè)人員的服務(wù)意識和服務(wù)觀念，提高旅游從業(yè)人員的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。由于河南地處中原腹地，一些傳統(tǒng)觀念根深蒂固，再加上旅游業(yè)隸屬于服務(wù)業(yè)，旅游從業(yè)人員不能做到解放思想，更不能從專業(yè)角度理解“服務(wù)”二字，造成了服務(wù)意識不強，服務(wù)質(zhì)量跟不上，從而影響了河南旅游的美譽度。因此，精心選拔具有整體素質(zhì)的旅游從業(yè)人員，并對其進行全方位的培訓和實踐練習，培養(yǎng)服務(wù)意識，強化服務(wù)觀念，提升專業(yè)水平，勢必會提高河南旅游業(yè)的美譽度。

3.4.2 強調(diào)文化營銷的可持續(xù)性

在對旅游資源進行文化營銷時，要進行全局系統(tǒng)的規(guī)劃和細致連續(xù)的策劃。

規(guī)劃主要指的是對旅游資源自身進行科學合理的設(shè)計和開發(fā)，這是文化營銷可持續(xù)性的前提。策劃主要指的是文化營銷的實施，除細致周密以外還應(yīng)當保持連續(xù)性。如1982年李連杰的一部《少林寺》不僅使李連杰一夜成名，更使得少林寺家喻戶曉，從此河南少林寺名聲大噪；1983年李連杰又一部《少林小子》強化了大家對少林寺的印象；時隔11年之后1994年李連杰再拍《新少林五祖》讓少林寺再起波瀾。這些雖不是我們主動營銷少林寺的結(jié)果，但確實為少林寺吸引了不少游人。為保持這種文化營銷的連續(xù)性，近年河南電視臺又聘請著名導演邀請知名演員，連續(xù)拍攝了三部電視連續(xù)劇《少林寺傳奇》，這是河南省強化文化營銷可持續(xù)性的經(jīng)典案例。以此類推，河南省的其他旅游資源也通過這樣的方法進行營銷，那么整個河南旅游的形象將會登上一個更高的臺階。

另外，還要建立健全河南旅游的售后服務(wù)系統(tǒng)，這對于加強旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。如可通過對旅游者滿意度的跟蹤調(diào)查，掌握相關(guān)信息，分析相關(guān)數(shù)據(jù)，從而獲取有價值的經(jīng)驗和教訓。對旅游者滿意度調(diào)查的內(nèi)容可包括對旅游資源的滿意度、旅行社的滿意度、旅游酒店的滿意度、旅游服務(wù)的滿意度的調(diào)查等。通過這一系列的調(diào)查，了解旅游者的需求和要求，意見和建議，便于今后文化營銷工作的主觀性和盲目性。

3.4.3 整合文化營銷的核心競爭力

旅游資源自身具有豐富性和多樣性的特點，因此在文化營銷時我們可根據(jù)其主打特色確定目標市場，但這種目標市場又具有一定的狹隘性。如河南鞏義的“康百萬莊園”主打豫商文化，吸引了具有豫商情節(jié)的國內(nèi)外游人；河南新鄭的“祭祖大典”牽動了探根尋祖炎黃子孫的心；河南登封“少林寺”的功夫文化，讓和我們異質(zhì)文化的外國人大為驚嘆；還有河南洛陽的“牡丹節(jié)”讓人賞心悅目，心曠神怡。為了能更好地營銷旅游產(chǎn)品，我們可以將這些旅游資源優(yōu)劣互補、揚長避短，古今兼容、動靜結(jié)合，即整合各類資源，形成強有力的核心競爭力。

但還需注意的是，旅游產(chǎn)品除具有無形性、不可儲存性、不可轉(zhuǎn)移性等特點，也同樣遵循傳統(tǒng)產(chǎn)品生命周期的四個階段，即旅游產(chǎn)品也同樣經(jīng)歷開發(fā)、發(fā)展、成熟和衰退四個階段，因此實施文化營銷策略時，除推出精品游、品牌游之外，還要不斷對旅游產(chǎn)品進行拓展，增加其參與性和趣味性，實現(xiàn)其體驗價值，以做到推陳出新，以延長旅游產(chǎn)品的生命周期。

參考文獻：

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[2]羅艷玲.河南省文化旅游市場營銷策略研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2008（5）：109-110.

篇(7)

[關(guān)鍵詞]旅游業(yè)；社交商務(wù)；營銷策略

一、相關(guān)概念的界定

社交商務(wù)利用社交網(wǎng)絡(luò)開展電子商務(wù)活動。社交商務(wù)是電子商務(wù)中的口口相傳，把銷售商的產(chǎn)品與購買者的互動結(jié)合在一起（IBM，2009），是電子商務(wù)的一個分支班特等，2015）?？诳谙鄠?、可信的建議和借助朋友的幫助購物是眾多社交商務(wù)定義的關(guān)鍵詞（Marsden，2009）。社交網(wǎng)絡(luò)和商務(wù)活動是社交商務(wù)的核心，通過用戶共享內(nèi)容和社會交流促進產(chǎn)品和服務(wù)的交易。社交商務(wù)的銷售者是個人而非企業(yè)，企業(yè)不對消費者直接銷售產(chǎn)品，而是通過消費者分享他們的體驗去營銷。企業(yè)可以通過公共社交網(wǎng)絡(luò)、自己創(chuàng)建的虛擬品牌社區(qū)開展社交商務(wù)活動。越來越多的旅游網(wǎng)站使用社交商務(wù)模式，這是旅游網(wǎng)站發(fā)展趨勢。因為消費者對旅游產(chǎn)品的消費往往比較謹慎，一般會在廣泛征求意見的基礎(chǔ)上再做決定。企業(yè)通過社交商務(wù)可以更好地了解消費者、培養(yǎng)消費者忠誠度、精準營銷、增加銷售額、提高服務(wù)質(zhì)量、降低服務(wù)費用、創(chuàng)立品牌、提升產(chǎn)品知名度。

二、研究方法

因為對研究的問題了解較少，相關(guān)的研究文獻也很少。所以作者采用了半開放訪談法和網(wǎng)絡(luò)日志觀察法。網(wǎng)絡(luò)日志觀察的專業(yè)旅游中介網(wǎng)站包括途牛、百度旅游、到到網(wǎng)、驢友論壇。之所以選擇這四個網(wǎng)站因為在社交商務(wù)方面這四個網(wǎng)站做的很出色，發(fā)帖率、回貼率高。從2016年4月，作者實施網(wǎng)絡(luò)日志觀察。

通過網(wǎng)絡(luò)日志觀察，對旅游業(yè)社交商務(wù)有了初步的了解，形成了半開放訪談提綱，問題包括：您是否在旅游后寫游記到網(wǎng)上？您是否在旅游后將照片或視頻到網(wǎng)上？一般到什么地方（提示：QQ空間、博客、途牛等）？您的原因是什么？您不的原因是什么？您在旅游前是否到網(wǎng)上看看其他旅友對景點的評價、視頻之類的消息？這些消息對您出行是否有幫助？看完網(wǎng)上的消息是否愿意與其他旅行者交流？原因？您在旅游結(jié)束后是否有意見或建議給景點或旅行社？您是否向相關(guān)部門反映問題？為什么沒有反映？您的性別？您的年齡？2016年5月，對熱愛旅游的好友和四個社區(qū)內(nèi)有寫游記、發(fā)表評論等的消費者進行訪問。共發(fā)放電子問卷1000多份，共有129名消費者提交了問卷。

三、研究結(jié)果

（一）消費者旅游社交商務(wù)應(yīng)用情況

長專業(yè)旅游網(wǎng)站提供的服務(wù)包括酒店、機票、車票、租車、門票等。有些旅游網(wǎng)站提供特殊在線服務(wù)，如電子機票、登記下載、經(jīng)營聯(lián)盟、社交旅游（驢友、游記、點評、畫冊）等。專業(yè)旅游網(wǎng)站的消費者共享興趣，沒有明確的關(guān)系，消費者之間是一種弱連接。旅友的內(nèi)容主要包括游記、照片、視頻、時時點評。這些專業(yè)旅游網(wǎng)站對游記和評論等內(nèi)容的消費者給與一定的物質(zhì)獎勵（如途牛返現(xiàn)，驢媽媽獎勵旅游產(chǎn)品等）。消費者游記、點評等的動機主要包括產(chǎn)品喜愛動機、興趣動機、獲取獎勵動機。專業(yè)旅游中介網(wǎng)站消費者之間聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)路徑較長，交流形式通過提問和回帖，只有上網(wǎng)登錄相關(guān)網(wǎng)站才能進行，樓主對其他消費者提出的問題回答率通常較低。

多數(shù)熱愛旅游的消費者通常去QQ空間、微博游記、照片等內(nèi)容，并且大多數(shù)消費者喜歡以照片、視頻等方式記錄自己的旅游經(jīng)歷。這里專業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)消費者之間通常是好友關(guān)系或者追隨者關(guān)系，關(guān)系清楚，聯(lián)系強度高。消費者在強連接關(guān)系的社區(qū)游記、點評等的動機主要包括紀念、興趣、分享、炫耀。消費者的人格特質(zhì)等決定其是否在網(wǎng)上自己的游記、照片等信息。多數(shù)女性消費者在出行前愿意看社交網(wǎng)絡(luò)中的相關(guān)旅游景點游記等信息，并且認為對自己的出行有幫助。社交社區(qū)消費者之間的交流不多，多數(shù)是潛水者。專業(yè)社交網(wǎng)站消費者之間網(wǎng)絡(luò)路徑較短，交流形式主要是點贊、提問和回帖，問題的回答率通常很高。旅游結(jié)束后向旅游景點反饋意見或提出建議的消費者很少，向相關(guān)部門反映問題的消費者更少。愿因是大部分消費者認為反映沒有用，或者太麻煩等。

（二）旅游業(yè)社交商務(wù)常用營銷策略

團購策略是旅游網(wǎng)站常用的產(chǎn)品策略（如百度旅游），旅行者不僅能夠結(jié)實志趣相投者，還能認識其他購買相同旅行服務(wù)的人。除了折扣策略，低價格的促銷策略或者免費策略可以使旅游景點獲得頻繁曝光，宣傳旅游景點形象，刺激消費者旅游消費。有些旅游網(wǎng)站提供游記、畫冊、寫點評、錦囊服務(wù)（如百度旅游、到到網(wǎng)、驢友論壇），形成口碑傳播策略。用戶可以閱讀博文、攻略、圖片或視頻記錄的旅行經(jīng)歷，還可以向其他專家咨詢旅游相關(guān)的問題。網(wǎng)站提供閱讀旅游獎勵，鼓勵消費者交流。企業(yè)報告日成交量、產(chǎn)品推薦列表、消費者購物前向其他消費者尋求建議、鼓勵用戶曬圖和讓其他消費者評論等，這些方法可以激發(fā)消費者旅游興趣，留住顧客，達成交易。視覺營銷是一種普遍的策略，非專業(yè)攝影旅友拍攝的唯美圖片可以引起消費者的關(guān)注，這種方式可以有效地鼓勵消費者將內(nèi)容傳遞給同伴，激發(fā)消費者旅游的欲望。

四、未來發(fā)展建議

專業(yè)旅游中介網(wǎng)站主要依靠票務(wù)、酒店傭金、廣告、會員費。網(wǎng)站發(fā)展迅速，競爭激烈，價格透明，信譽考慮很少，培養(yǎng)顧客忠誠是競爭的關(guān)鍵?？梢詫β糜训挠斡浐驮u論等內(nèi)容運用各種數(shù)據(jù)分析技術(shù)，分析數(shù)據(jù)（如趨勢分析，數(shù)據(jù)聚類后用于分析社會媒介網(wǎng)站的趨勢；樹圖可以展示情感數(shù)據(jù)維度；海量詞云表明最高流行程度），嘗試理解觀察期內(nèi)社交商務(wù)社區(qū)消費者對產(chǎn)品和企業(yè)的情感。企業(yè)獲得社會媒介對他們產(chǎn)品的情感，用于產(chǎn)品設(shè)計和營銷策略調(diào)整，更好地識別和滿足消費者的需求。

社交商務(wù)社區(qū)營銷應(yīng)用有很多類型，如社交購物、排名和瀏覽、推薦、論壇、社會廣告活動?？诒悄壳奥糜紊缃簧鐓^(qū)最常見營銷策略，也是被最廣泛研究的領(lǐng)域。社交社區(qū)除了口口相傳促進消費者旅游消費，提升營銷績效外，在其它行業(yè)，有的企業(yè)嘗試利用社交社區(qū)邀請消費者參與產(chǎn)品設(shè)計，企業(yè)可以預先設(shè)計產(chǎn)品概念，讓消費者對比投票，闡明他們需要的產(chǎn)品特性（包文莉，2015）。一些企業(yè)邀請社交社區(qū)消費者參與產(chǎn)品測試（如小米和MIUI社區(qū)邀請消費者購買工程機進行新品測試，消費者根據(jù)使用情況提出意見和建議，并可以用工程機免費換取正式機）。有的企業(yè)開發(fā)內(nèi)部員工網(wǎng)絡(luò)，邀請員工參與新品設(shè)計（Ftiller等，2015）。利用社交社區(qū)進行產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品測試這些應(yīng)用對于企業(yè)營銷識別消費者的需求和創(chuàng)新很重要，但是這些領(lǐng)域在旅游行業(yè)社交商務(wù)應(yīng)用目前卻很少。