序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇公司策略分析范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：4C；營(yíng)銷(xiāo)；策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F276.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）07-0-01

一、消費(fèi)者的需求與欲望

在4C's的理論里，要求企業(yè)要生產(chǎn)消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品而不是賣(mài)自己所能制造的產(chǎn)品，以消費(fèi)者為中心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為其出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)只有真正掌握了消費(fèi)者的需求和欲望，以消費(fèi)者滿(mǎn)意為宗旨，并據(jù)此制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才能確保企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

1.客戶(hù)對(duì)良好混凝土性能的需求

混凝土減水劑作為混凝土或混凝土制品生產(chǎn)所必需的一種原材料，客戶(hù)需求的是能夠滿(mǎn)足混凝土性能要求（如調(diào)節(jié)凝結(jié)時(shí)間、提高強(qiáng)度等）或工作要求（如保持一定流動(dòng)度和塌落度，適宜遠(yuǎn)距離泵送）的混凝土減水劑，因此，客戶(hù)需求的實(shí)際上不是混凝土減水劑本身，而是能夠帶來(lái)良好的混凝土性能，因此提供給顧客的混凝土減水劑本身僅滿(mǎn)足一定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)要求還不夠，必須滿(mǎn)足顧客的使用要求才能讓顧客滿(mǎn)意。

而混凝土減水劑與混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、摻合料）存在相容性，因此即使減水劑產(chǎn)品本身按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)合格，也有可能因?yàn)榕c其它材料相容性差而往往使客戶(hù)得不到令人滿(mǎn)意的混凝土，從而不能真正滿(mǎn)足顧客需求。要真正使客戶(hù)在使用產(chǎn)品時(shí)能生產(chǎn)出令人滿(mǎn)意的混凝土，在進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)的同時(shí)必須考慮顧客的其它原材料并進(jìn)行原材試驗(yàn)以確定混凝土減水劑的生產(chǎn)配方，但不同客戶(hù)的原材料來(lái)源五花八門(mén)、不盡相同，因此就必須針對(duì)不同的客戶(hù)來(lái)生產(chǎn)與之相容性所匹配的產(chǎn)品。

因此，為客戶(hù)提供混凝土的技術(shù)配套服務(wù)才是真正滿(mǎn)足客戶(hù)的需求之一。

2.客戶(hù)對(duì)降低混凝土成本的需求

客戶(hù)在使用減水劑以滿(mǎn)足混凝土的力學(xué)性能、和易性以及工作性之外，希望降低混凝土的成本。

由于加入減水劑可以減少混凝土中水泥的用量從而降低混凝土的成本，同時(shí)KZJ公司為客戶(hù)提供減水劑的同時(shí)提供技術(shù)服務(wù)，為客戶(hù)的混凝土配合比給予優(yōu)化，繼續(xù)降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效帶來(lái)成本的降低，從而滿(mǎn)足客戶(hù)的真正需求。一般的使用KZJ減水劑可以使混凝土成本降低3-5%。

3.客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的個(gè)性化需求

定制營(yíng)銷(xiāo)是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場(chǎng)細(xì)分到極限程度——把每一位顧客視為一個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)每一位顧客的特定要求，單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營(yíng)銷(xiāo)方式。它的核心目標(biāo)是以顧客愿意支付的價(jià)格并以能獲得一定利潤(rùn)的成本高效率地進(jìn)行產(chǎn)品定制。美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者科特勒將定制營(yíng)銷(xiāo)譽(yù)為21 世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最新領(lǐng)域之一。

3.1協(xié)同定制營(yíng)銷(xiāo)

前面提過(guò)，由于混凝土減水劑與混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、摻合料）存在相容性，而每家客戶(hù)所使用的其他原材料都不盡相同，所以每個(gè)客戶(hù)所用的減水劑會(huì)有一定的差異，減水劑要想獲得客戶(hù)認(rèn)可，就必須滿(mǎn)足這種差異需求，所以對(duì)減水劑企業(yè)的技術(shù)儲(chǔ)備要求比較高，這也是減水劑行業(yè)“進(jìn)來(lái)容易做好難”的現(xiàn)狀。

面對(duì)這一現(xiàn)狀，KZJ公司實(shí)際采用的是協(xié)同定制的營(yíng)銷(xiāo)策略。所謂協(xié)同定制是客戶(hù)參與的定制，企業(yè)通過(guò)與客戶(hù)的溝通明確客戶(hù)的需求，從而向客戶(hù)提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，如眼鏡的定制等。協(xié)同定制通過(guò)企業(yè)與客戶(hù)一對(duì)一的對(duì)話(huà)確定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，因此能滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。同時(shí)，沒(méi)有成品的庫(kù)存，由需求鏈代替了供應(yīng)鏈。

二、消費(fèi)者愿付成本

消費(fèi)者愿付成本是消費(fèi)者要滿(mǎn)足其需要與欲望所須付出的成本。4C’s理論告訴我們：暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊，而去了解消費(fèi)者為滿(mǎn)足其需求所愿意付出的成本。

1.通過(guò)有效手段提高客戶(hù)愿付成本

由于減水劑在混凝土中的獨(dú)特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小（約4%左右），客戶(hù)一般更重視產(chǎn)品所帶來(lái)的性能，即保證混凝土的力學(xué)性、和易性和施工性。KZJ作為行業(yè)領(lǐng)先者，具有行業(yè)標(biāo)桿作用，通過(guò)品牌宣傳、提高技術(shù)服務(wù)、為客戶(hù)提供技術(shù)支持和解決方案，一方面可以降低客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感性；另一方面使客戶(hù)獲得高的性能產(chǎn)品從而提高了產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，客戶(hù)愿意出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)KZJ公司產(chǎn)品。一般地，較其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶(hù)愿意多付出不超過(guò)10%價(jià)格來(lái)訂購(gòu)KZJ產(chǎn)品。

2.通過(guò)降低產(chǎn)品成本降低客戶(hù)成本

與其他大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)工藝相比較，KZJ公司更多采用化工合成工序，從而降低生產(chǎn)成本；同時(shí)由于產(chǎn)量大形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步降低了成本；而持續(xù)不斷的研發(fā)實(shí)力，又能在選擇低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木質(zhì)素原材料改性研究”的重大突破，這一成果應(yīng)用推廣后可以使常規(guī)產(chǎn)品成本下降5-10%。

3.結(jié)合客戶(hù)愿付成本采用差別定價(jià)

不同地區(qū)之間以及不同客戶(hù)之間的客戶(hù)愿付成本會(huì)有所不同，KZJ公司根據(jù)客戶(hù)愿付成本來(lái)采用差別定價(jià)，從而達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。

KZJ公司產(chǎn)品的客戶(hù)愿付成本的高低，取決于兩個(gè)主要因素：一是同行之間的競(jìng)爭(zhēng)程度；二是客戶(hù)所在行業(yè)的盈利水平。同行競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息透明度高，客戶(hù)愿付成本就低；反之客戶(hù)愿付成本就高?？蛻?hù)所在行業(yè)的盈利水平高，經(jīng)營(yíng)壓力小，客戶(hù)愿付成本就高，反之客戶(hù)愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效減水劑是銷(xiāo)量最大的常規(guī)產(chǎn)品，在沿海省份，由于同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上客戶(hù)群體所在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)利潤(rùn)較低，進(jìn)而導(dǎo)致他們對(duì)KZJ公司產(chǎn)品的客戶(hù)愿付成本較低，一般在每噸2000元至2200元。在中西部地區(qū)地區(qū)，由于同行競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，客戶(hù)所在行業(yè)的利潤(rùn)較高，所以客戶(hù)愿付成本較高，一般在每噸2200元至2400元。

三、便利

4C’s對(duì)渠道的強(qiáng)調(diào)是從“消費(fèi)者獲得商品的便利性”出發(fā)的，更多地專(zhuān)注于消費(fèi)者在何時(shí)、何地能最方便地獲得商品。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)考慮消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性，在銷(xiāo)售中提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的便利，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。例如：免費(fèi)為客戶(hù)提供儲(chǔ)罐、在規(guī)模用量地區(qū)設(shè)立復(fù)配點(diǎn)、為客戶(hù)提供技術(shù)便利等等。

四、溝通

4C’s理論認(rèn)為，企業(yè)不僅僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，也要積極地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同。整合營(yíng)銷(xiāo)溝通（IMC）是目前較為流行的思想觀(guān)點(diǎn)，它認(rèn)為企業(yè)的全部活動(dòng)都要以營(yíng)銷(xiāo)溝通為主軸。

整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該是以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，以消費(fèi)者為核心而重組企業(yè)的管理行為和市場(chǎng)行為。它不僅要求企業(yè)要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅(jiān)持“一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，一種聲音”的原則，要求與消費(fèi)者及客戶(hù)建立持久良好的關(guān)系，尤其是建立顧客品牌關(guān)系；同時(shí)要求企業(yè)每一位員工都參與到營(yíng)銷(xiāo)傳播中來(lái)，并致力于價(jià)值鏈的建設(shè)，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉(zhuǎn)化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)重整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和整體管理戰(zhàn)略，才能使企業(yè)每個(gè)部門(mén)的每個(gè)成員和每個(gè)職能都負(fù)起溝通的責(zé)任，使企業(yè)發(fā)出的所有信息都起到加強(qiáng)企業(yè)形象的作用，并最終實(shí)現(xiàn)塑造獨(dú)特的企業(yè)形象，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值這一整合營(yíng)銷(xiāo)的終級(jí)目標(biāo)。

1.重視政府、媒體、客戶(hù)相關(guān)利益者關(guān)系的溝通

整合營(yíng)銷(xiāo)溝通告訴我們，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，為了對(duì)利害關(guān)系者進(jìn)行密切、有機(jī)的溝通活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該了解他們的需求，并反映到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，持續(xù)、一貫地提出合適的對(duì)策。KZJ公司在經(jīng)營(yíng)中一直重視與政府、公共媒體及相關(guān)社會(huì)團(tuán)體的溝通：

2.注重在產(chǎn)品與品牌上與客戶(hù)溝通

整合營(yíng)銷(xiāo)溝通（IMC）告訴我們，企業(yè)向消費(fèi)者傳遞的信息不但要一致連貫而且要清晰明了，利于消費(fèi)者收集和辨認(rèn)。KZJ公司在同客戶(hù)的溝通中十分注意把握這個(gè)原則：KZJ的品牌定位是“科技創(chuàng)新、服務(wù)領(lǐng)先”，它代表著高科技、高質(zhì)量、高穩(wěn)定的產(chǎn)品和獨(dú)特的技術(shù)服務(wù)，KZJ公司的一切溝通都在這一準(zhǔn)則下進(jìn)行。

（1）KZJ公司從一般銷(xiāo)售工程師到業(yè)務(wù)經(jīng)理到公司高管，都有完整的客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，向客戶(hù)灌輸自己的品牌及內(nèi)涵。

（2）KZJ公司強(qiáng)調(diào)邀請(qǐng)客戶(hù)到企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察和參觀(guān)。

（3）KZJ公司重視與客戶(hù)的體驗(yàn)溝通，強(qiáng)調(diào)向客戶(hù)贈(zèng)送樣品并免費(fèi)試用。

五、結(jié)束語(yǔ)

本文從以顧客為中心的4C營(yíng)銷(xiāo)策略出發(fā)，提出了KZJ公司的營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)策略，強(qiáng)調(diào)真正以顧客為中心，消費(fèi)者的需求與欲望，在充分了解客戶(hù)需求和心理的基礎(chǔ)上，考慮客戶(hù)對(duì)性能的需求、便利、營(yíng)銷(xiāo)溝通，提供滿(mǎn)足客戶(hù)需要的針對(duì)性的產(chǎn)品信息和服務(wù)，同時(shí)也應(yīng)該重視與政府、公共媒體及相關(guān)社會(huì)團(tuán)體的溝通[1]。大型公司要想提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位，在此基礎(chǔ)上實(shí)行真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)策略，完善顧客關(guān)系管理，提升顧客價(jià)值，堅(jiān)決貫徹以顧客為中心的理念。

篇(2)

【關(guān)鍵詞】物流公司 大客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)策略 分析

當(dāng)前時(shí)代是信息時(shí)代，科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，使得我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度日漸加大，與此同時(shí)，改革步伐也變得越來(lái)越快，物流行業(yè)領(lǐng)域均在如火如荼的發(fā)展著，之后在此基礎(chǔ)上進(jìn)入到正規(guī)化快速發(fā)展時(shí)期，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。國(guó)際物流公司加入之國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間不斷的縮減。如何科學(xué)有效的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求一席之地是我們要考慮的問(wèn)題，應(yīng)將客戶(hù)滿(mǎn)意度和利潤(rùn)最大化提升放在工作首位之上，積極的進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施，促進(jìn)物流企業(yè)本體長(zhǎng)足發(fā)展。

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征

一般而言，大客戶(hù)通常情況下運(yùn)用的是集中采購(gòu)模式和透明化采購(gòu)模式，供應(yīng)商與供應(yīng)商之間，均會(huì)將大客戶(hù)作為操作基準(zhǔn)點(diǎn)，基于此，來(lái)循序漸進(jìn)的進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與業(yè)內(nèi)合作溝通。大客戶(hù)本體日漸成熟的過(guò)程中，對(duì)服務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)訴求等要求很高，隨之銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和部門(mén)應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)提升和操作技能、技術(shù)提升以及對(duì)應(yīng)的專(zhuān)業(yè)程度提升等。大客戶(hù)決策階段內(nèi)，過(guò)程呈復(fù)雜化發(fā)展趨勢(shì)和科學(xué)化發(fā)展趨勢(shì)，那么銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和部門(mén)會(huì)隨之進(jìn)行正規(guī)化銷(xiāo)售管理結(jié)構(gòu)系統(tǒng)創(chuàng)建。需要注意的是，采購(gòu)金額巨大輸主要運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)之一，期間可能會(huì)出現(xiàn)較為嚴(yán)重的重復(fù)采購(gòu)現(xiàn)象，并且相對(duì)而言，其銷(xiāo)售時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)且對(duì)團(tuán)隊(duì)要求很高。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式中，銷(xiāo)售方式以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)為主，長(zhǎng)期合作關(guān)系至關(guān)重要。

二、大客戶(hù)定義

通過(guò)數(shù)次調(diào)查和分析可以看出，物流企業(yè)和結(jié)構(gòu)80%銷(xiāo)售額度來(lái)源于整體的20%客戶(hù)，此類(lèi)客戶(hù)在業(yè)內(nèi)被統(tǒng)稱(chēng)為大客戶(hù)，廣義上的觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為大客戶(hù)主要是對(duì)市場(chǎng)上賣(mài)家一方具有核心意義和價(jià)值的客戶(hù)群，針對(duì)中小客戶(hù)群體而言，前者主要是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和利潤(rùn)提升起到大幅度的推動(dòng)效能，在這兩點(diǎn)上的意義重大。企業(yè)顧客，通常被涵蓋了交易類(lèi)型顧客和關(guān)系類(lèi)型顧客兩種內(nèi)容，企業(yè)若想長(zhǎng)期發(fā)展，就需要對(duì)客戶(hù)予以分類(lèi)，從而縷清未來(lái)發(fā)展思路。

根據(jù)客戶(hù)所帶來(lái)的利潤(rùn)和銷(xiāo)售額度進(jìn)行區(qū)分，原則上來(lái)講，20%客戶(hù)所給物流企業(yè)帶來(lái)的80%銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)，細(xì)化而言，被稱(chēng)之為80/20基本原則，要是根據(jù)對(duì)物流企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值分析的話(huà)，那么原則眾多，最為常見(jiàn)的分類(lèi)模式為信用等級(jí)高低分類(lèi)方法和長(zhǎng)期累積銷(xiāo)售額大小分類(lèi)方法以及貢獻(xiàn)值多少分配方法，除此之外，還有N售預(yù)期潛在值大小分配以及理論貢獻(xiàn)價(jià)值大小分配方法等。

三、物流公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

大客戶(hù)物流需求里，其具備量大、范圍大、局限小的特點(diǎn)，但是要求十分復(fù)雜，單項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品無(wú)法全面滿(mǎn)足物流企業(yè)大客戶(hù)的內(nèi)在個(gè)性化基本訴求，所以若想進(jìn)行物流企業(yè)大客戶(hù)合理開(kāi)發(fā)與充分維護(hù)，必須做到以下幾點(diǎn)：

（一）定價(jià)方法

第一點(diǎn)就是需要對(duì)大客戶(hù)需求進(jìn)行了解，熟悉客戶(hù)主體滿(mǎn)足物流需求而其自身主動(dòng)愿意付出的費(fèi)用，要深度研究其需求，之后在此基礎(chǔ)上為目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行準(zhǔn)確、對(duì)應(yīng)的物流操作方案執(zhí)行，給予客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，剔除冗余步驟，對(duì)物流方案進(jìn)行優(yōu)化，方案設(shè)計(jì)務(wù)必具備個(gè)性化和人性化，只有如此才能被大客戶(hù)群體所認(rèn)可。

（二）服務(wù)方法

當(dāng)前物流企業(yè)處于發(fā)展初始階段，所以營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不同形式仍舊沒(méi)有得到綜合認(rèn)可，但是國(guó)內(nèi)物流行業(yè)運(yùn)行宗旨就是以人為本，注重積極交流和相互之間的和諧相處，將大客戶(hù)作為對(duì)象的物流營(yíng)銷(xiāo)方案，需要以直接推銷(xiāo)模式和積極交流模式為主，要以電子商務(wù)聯(lián)系方式和郵件聯(lián)系方式為輔，以此種形式加大與大客戶(hù)之間的溝通力度和交流效率，與此同時(shí)，還要細(xì)心聽(tīng)取各方意見(jiàn)，做到查缺補(bǔ)漏、取長(zhǎng)補(bǔ)短，在情感交流上變得愈加融洽，從而更好更優(yōu)的促進(jìn)物流企業(yè)發(fā)展。

（三）人際方法

人際方法即為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在此過(guò)程中，需要保證良好的服務(wù)關(guān)系，與大客戶(hù)之間保持密切聯(lián)系，主要手段分為維持、吸引和開(kāi)拓客戶(hù)等，使得第三方物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量和效率得到雙向提升。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)核心就是要對(duì)潛在的客戶(hù)進(jìn)行挖掘，使其成為物流企業(yè)真正的客戶(hù)，要與這類(lèi)客戶(hù)保持長(zhǎng)久聯(lián)系，將關(guān)系發(fā)展下去，與此同時(shí)，深度開(kāi)拓客戶(hù)的服務(wù)業(yè)務(wù)量度。淡季和旺季中、工作時(shí)間內(nèi)外，都要經(jīng)常性的與大客戶(hù)之間達(dá)成積極交流和溝通，細(xì)心聽(tīng)取意見(jiàn)和看法，讓客戶(hù)心中感受到被重視，這樣才能維持長(zhǎng)期、穩(wěn)定、友好的客戶(hù)關(guān)系。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，大客戶(hù)是物流企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的決定性因素，對(duì)大客戶(hù)影響的作用在未來(lái)時(shí)間內(nèi)顯得十分重要，其會(huì)對(duì)物流企業(yè)生存和物流企業(yè)發(fā)展造成影響，所以應(yīng)從實(shí)際角度出發(fā)，通過(guò)定價(jià)方法、服務(wù)方法和人際方法的實(shí)施，全方位、多角度的維護(hù)客戶(hù)，保障客戶(hù)利益的同時(shí)維持雙方關(guān)系，并達(dá)成互利共贏(yíng)的和諧局面。

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[3]馬蕓.我國(guó)中小企業(yè)第三方物流發(fā)展策略[J].企業(yè)改革與管理，2017，（01），

篇(3)

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)；外資速遞公司；競(jìng)爭(zhēng)

1中國(guó)速遞市場(chǎng)中的外資速遞公司

經(jīng)過(guò)20多年的努力，尤其是受中國(guó)加入WTO時(shí)所承諾的開(kāi)放外資進(jìn)入中國(guó)速遞市場(chǎng)的影響，以聯(lián)合包裹(UPS)、聯(lián)邦快遞(FedEx)、天地快運(yùn)(TNT)以及中外運(yùn)—敦豪(DHL)為代表的外資速遞公司迅速在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，他們憑借各自擁有的強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)贏(yíng)得了越來(lái)越多的市場(chǎng)份額，這些國(guó)際速遞巨頭在中國(guó)市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率基本保持在20%以上，成為國(guó)有的郵政速遞公司及民營(yíng)速遞公司的最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。據(jù)統(tǒng)計(jì)，四大國(guó)際速遞公司在中國(guó)的分支機(jī)構(gòu)總數(shù)已超過(guò)250家，網(wǎng)絡(luò)覆蓋城市超過(guò)600個(gè)。

2外資速遞公司在中國(guó)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

2.1清晰的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)

在市場(chǎng)定位方面，以四大國(guó)際速遞巨頭為代表的外資速遞公司盡管風(fēng)格各異，但均有明確而清晰的定位，如FedEx借助強(qiáng)大機(jī)隊(duì)力量，力圖實(shí)現(xiàn)“無(wú)所不包，全面發(fā)展”；UPS則宣布“我們將致力于全新的供應(yīng)鏈解決方案”；TNT則要“在全球快遞、貨運(yùn)、物流領(lǐng)域誕生一個(gè)新的權(quán)威”，其一方面倚重汽車(chē)物流市場(chǎng)，另一方面向企業(yè)物流市場(chǎng)進(jìn)軍，推出“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”業(yè)務(wù)；而DHL希望能成為“世界范圍內(nèi)郵件通信、包裹快遞、物流及郵政服務(wù)領(lǐng)域中的領(lǐng)頭羊”，目前其37%的中國(guó)市場(chǎng)占有率仍令對(duì)手們難以超越。

2.2差異化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

在清晰的定位下，外資速遞公司紛紛調(diào)整各自的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。自2007年5月28日起，F(xiàn)edEx正式進(jìn)軍國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)，在9個(gè)城市推出次日達(dá)限時(shí)業(yè)務(wù)和隔日送達(dá)服務(wù)；2008年1月，UPS面向國(guó)際發(fā)貨人推出無(wú)紙化發(fā)票和國(guó)際回郵兩項(xiàng)新業(yè)務(wù)，成為第一家在多達(dá)98個(gè)國(guó)家和地區(qū)向客戶(hù)提供國(guó)際無(wú)紙化運(yùn)輸選擇和退件服務(wù)的包裹遞送公司；中外運(yùn)—敦豪(DHL)面向中國(guó)市場(chǎng)推出了眾多獨(dú)具特色的領(lǐng)先快遞服務(wù)產(chǎn)品和解決方案，其中，DHL進(jìn)口到付、DHL定時(shí)特派、DHL珍寶箱和小珍寶箱，以及DHL重寶箱等服務(wù)產(chǎn)品深受客戶(hù)的喜愛(ài)。

2.3發(fā)展戰(zhàn)略的適時(shí)轉(zhuǎn)變

為全力爭(zhēng)奪市場(chǎng)，以四大國(guó)際速遞巨頭為代表的外資速遞公司在中國(guó)的發(fā)展重點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生了三個(gè)顯著的轉(zhuǎn)變:一是業(yè)務(wù)重點(diǎn)由國(guó)際業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)；二是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)開(kāi)始向二三級(jí)城市滲透；三是客戶(hù)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)由跨國(guó)公司向中小企業(yè)滲透。為此，國(guó)際速遞巨頭們以強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如UPS不僅成為奧運(yùn)贊助商，還積極舉辦中小企業(yè)創(chuàng)新競(jìng)賽；FedEx則進(jìn)行國(guó)內(nèi)限時(shí)遞的推廣與宣傳，并贊助國(guó)家羽毛球隊(duì)，為謀略中國(guó)市場(chǎng)，F(xiàn)edEx還退出日本中部市場(chǎng)，而加快在廣州、深圳、上海、北京、香港等地建設(shè)大型、國(guó)內(nèi)航空轉(zhuǎn)運(yùn)中心，加快“雙中心”步伐；DHL已成功收購(gòu)金鷹貨運(yùn)，另出資4600萬(wàn)元收購(gòu)中外運(yùn)速遞，并將在浦東建北亞中心。所有這些表明，四大速遞巨頭正在通過(guò)適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略措施以積極布局中國(guó)速遞市場(chǎng)。

3外資速遞公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功經(jīng)驗(yàn)

3.1發(fā)達(dá)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與集中戰(zhàn)略的實(shí)施

從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)到今天，聯(lián)合包裹(UPS)、聯(lián)邦快遞(FedEx)、天地快運(yùn)(TNT)以及中外運(yùn)—敦豪(DHL)等外資速遞公司一直致力于在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在中國(guó)速遞市場(chǎng)還沒(méi)有完全開(kāi)放的情況下，他們首先選擇與中外運(yùn)集團(tuán)合資的形式，利用中外運(yùn)的國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)，加上自身的優(yōu)勢(shì)資源與郵政EMS等本土速遞公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。其次，他們把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)量最為密集的地區(qū)(集中戰(zhàn)略)，即外商集中的沿海和中心城市，避免了不必要的損耗和成本，并都確立了清晰的市場(chǎng)角色。盡管外資速遞公司在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展仍受到來(lái)自地方的抵制和有關(guān)部門(mén)的限制，但近年來(lái)，DHL、UPS、FedEx、TNT等國(guó)際速遞巨頭的分公司和點(diǎn)已開(kāi)始從沿海發(fā)達(dá)地區(qū)向中西部地區(qū)延伸，從一級(jí)城市向二級(jí)城市擴(kuò)展，覆蓋的城市數(shù)大幅度增加。

篇(4)

一、競(jìng)價(jià)策略模型分析

1．報(bào)價(jià)曲線(xiàn)特征

發(fā)電公司的目標(biāo)是追求利潤(rùn)最大化，一個(gè)理性的發(fā)電公司會(huì)在電量與電價(jià)之間尋找一種平衡，使自身利潤(rùn)最大。如下圖1所示，當(dāng)報(bào)價(jià)函數(shù)曲線(xiàn)偏離到如圖所示的位置時(shí)，發(fā)電公司 獲得的邊際收益可表示為黑色長(zhǎng)方形所示區(qū)域，而其邊際損失可用灰色三角形表示。因?yàn)槭Ｓ嘈枨笄€(xiàn)是向下傾斜的，所以當(dāng)報(bào)價(jià)曲線(xiàn)稍微偏離邊際成本時(shí)，發(fā)電公司所獲得的邊際收益將超過(guò)邊際損失，所以發(fā)電公司總有高于邊際成本報(bào)價(jià)的動(dòng)機(jī)。

當(dāng)發(fā)電公司報(bào)價(jià)電量很少，接近于零時(shí)，發(fā)電公司為了保證所報(bào)電量全部上網(wǎng)，缺乏提高報(bào)價(jià)的動(dòng)機(jī)，其所報(bào)價(jià)格將接近于邊際成本；而當(dāng)發(fā)電公司所報(bào)電量較大時(shí)，在邊際成本的基礎(chǔ)上提高報(bào)價(jià)，其獲得的邊際收益也較大，并且與所報(bào)電量的大小成正比，因此，隨著報(bào)價(jià)電量的增加，發(fā)電公司有更大的動(dòng)機(jī)提高報(bào)價(jià)。所以，可以得到如下結(jié)論：

結(jié)論1：發(fā)電公司偏離邊際成本報(bào)價(jià)的程度隨著報(bào)價(jià)電量的增加而增大。

2．報(bào)價(jià)函數(shù)最佳斜率

由于是在零售競(jìng)爭(zhēng)階段的電力市場(chǎng)中，電力需求側(cè)市場(chǎng)是具有彈性的，其負(fù)荷是累計(jì)需求函數(shù)，如圖1所示，為了簡(jiǎn)化分析，假設(shè)有兩家發(fā)電公司競(jìng)爭(zhēng)，分別為GenCo1和GenCo2，由上面的分析可知，隨著申報(bào)電量的增加，發(fā)電公司報(bào)價(jià)與其邊際成本的差距逐漸增大，因此，假定 ， ， 和 為邊際成本曲線(xiàn)系數(shù)。

假設(shè) ，

上式即為發(fā)電公司GenCo1報(bào)價(jià)函數(shù)的最優(yōu)斜率，由上式我們可以推廣到多家發(fā)電公司參與競(jìng)價(jià)時(shí)的通式如下：（最優(yōu)斜率 ）

因?yàn)?為累積需求曲線(xiàn)的斜率，該需求曲線(xiàn)是向下傾斜的，所以 為負(fù)值；而 （ ）均為正值，所以 。當(dāng)參與競(jìng)價(jià)的發(fā)電公司增加時(shí)， 會(huì)隨之增大， 則相應(yīng)減少。所以，可以得出如下結(jié)論：

結(jié)論2：隨著參與競(jìng)價(jià)的發(fā)電公司數(shù)量的增加，發(fā)電公司報(bào)價(jià)函數(shù)曲線(xiàn)偏離邊際成本曲線(xiàn)的程度將減小。

二、發(fā)電公司競(jìng)價(jià)策略的優(yōu)化

在成熟的電力現(xiàn)貨市場(chǎng)中，各個(gè)發(fā)電公司都基本確定了自己的市場(chǎng)地位和報(bào)價(jià)策略，發(fā)電公司報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)大大的降低了，所以發(fā)電公司為獲得最大利潤(rùn)，會(huì)盡可能的利用自己的市場(chǎng)地位來(lái)提高發(fā)電機(jī)組的發(fā)電負(fù)荷和市場(chǎng)價(jià)格。

1．最高容量段競(jìng)價(jià)策略的優(yōu)化

發(fā)電公司的最高容量段的作用一個(gè)是在市場(chǎng)供應(yīng)不足的情況下，顯著的提高市場(chǎng)價(jià)格，另一個(gè)是追逐市場(chǎng)的邊際電價(jià)，使發(fā)電公司盡可能的利用更多的發(fā)電容量和獲得更高的價(jià)格。在市場(chǎng)可能備用容量不足的情況下，發(fā)電公司的最高容量段的報(bào)價(jià)，應(yīng)當(dāng)追逐市場(chǎng)的邊際價(jià)格。

如果同價(jià)空余容量較大，在系統(tǒng)負(fù)荷、市場(chǎng)條件不變的情況下，各個(gè)相關(guān)發(fā)電公司的負(fù)荷會(huì)頻繁的變化。這時(shí)，如果前幾天的同一時(shí)段的市場(chǎng)空余的同價(jià)容量較多，發(fā)電公司在這一個(gè)時(shí)段的最高容量段的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)降低，如果空余的發(fā)電容量較小，發(fā)電公司報(bào)價(jià)時(shí)最高容量段的價(jià)格應(yīng)當(dāng)提高。

2．提高部分機(jī)組報(bào)價(jià)

發(fā)電公司利用自己的市場(chǎng)影響力來(lái)獲利，首先可以提高自己的所有發(fā)電容量的報(bào)價(jià)。這種方法主要用于電力消費(fèi)的高峰期，市場(chǎng)上沒(méi)有足夠的替電容量，最終會(huì)提高整個(gè)電力市場(chǎng)的價(jià)格水平，雖然發(fā)電公司有可能減少一些發(fā)電量，但可以大大的提高市場(chǎng)價(jià)格，仍然可以獲得很大的利潤(rùn)。如果發(fā)電公司有多臺(tái)機(jī)組，發(fā)電公司可以將部分機(jī)組的容量報(bào)價(jià)提高，如果發(fā)電公司剩余的發(fā)電容量不處于邊際狀態(tài)，那么它的電價(jià)決定于價(jià)格比較高的邊際電價(jià)，發(fā)電公司因此將其他部分的價(jià)格抬高。

3．持留部分發(fā)電容量

如果發(fā)電公司擁有多臺(tái)機(jī)組，可以將一臺(tái)或幾臺(tái)機(jī)組宣布為不可用，這樣就可以減少系統(tǒng)的備用容量，提高發(fā)電公司對(duì)電價(jià)的預(yù)期，可以提高市場(chǎng)價(jià)格，從而使發(fā)電公司運(yùn)行機(jī)組獲得更高的利潤(rùn)。這種方法在系統(tǒng)的電力需求比較高，發(fā)電公司持留發(fā)電容量使電力需求快要接近于系統(tǒng)的供應(yīng)極限時(shí)，作用非常顯著，對(duì)電力的價(jià)格波動(dòng)產(chǎn)生強(qiáng)烈的推動(dòng)作用。

三、小結(jié)

發(fā)電公司偏離邊際成本報(bào)價(jià)的程度隨著報(bào)價(jià)電量的增加而增大，同時(shí)隨著參與競(jìng)價(jià)的發(fā)電公司數(shù)量的增加，發(fā)電公司報(bào)價(jià)函數(shù)曲線(xiàn)偏離邊際成本曲線(xiàn)的程度將減小。在電力需求高峰時(shí)，發(fā)電公司還可以采用一些特殊競(jìng)價(jià)策略來(lái)抬高市場(chǎng)價(jià)格，提高利潤(rùn)。

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篇(5)

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)公司；投資策略；產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)；影響

[中圖分類(lèi)號(hào)]F274；F832[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2014）47-0013-02

1保險(xiǎn)公司的投資現(xiàn)狀

1.1投資渠道狹窄

我國(guó)原《保險(xiǎn)法》要求：“保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用必須穩(wěn)健，遵守安全性原則，并保證資產(chǎn)的保值增值”。這一規(guī)定的表述決定了國(guó)家對(duì)于保險(xiǎn)資金投資渠道的管理一直處于一個(gè)較為嚴(yán)謹(jǐn)、保守的狀態(tài)。雖然新保險(xiǎn)法重新擴(kuò)大了投資渠道，由原來(lái)僅限于投資銀行存款、政府債券、企業(yè)債券和國(guó)務(wù)院規(guī)定的其他資金運(yùn)用形式，轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢詤⑴c債券、股票、有價(jià)證券和不動(dòng)產(chǎn)等領(lǐng)域投資，但受?chē)?guó)內(nèi)銀行利率未完全市場(chǎng)化、股票投機(jī)心理治理不徹底、不動(dòng)產(chǎn)投資影響因素復(fù)雜等多條件的約束，保險(xiǎn)公司資金投資渠道仍不具備完全的市場(chǎng)靈活度，被迫局限在一些風(fēng)險(xiǎn)較低、回報(bào)相對(duì)穩(wěn)定的銀行協(xié)議存款、國(guó)債、股權(quán)投資等有限的渠道內(nèi)。

1.2投資收益不佳

受限于國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)發(fā)展階段的影響，保險(xiǎn)公司投資收益在近年來(lái)表現(xiàn)一般。雖然自2009年新保險(xiǎn)法實(shí)施以后，保險(xiǎn)公司迅即加大了在股票市場(chǎng)的投資比重，并隨著中國(guó)股市的黃金大潮獲得了階段性的高收益，但隨著近幾年國(guó)內(nèi)股票市場(chǎng)的深度調(diào)整，加之保險(xiǎn)資金其他投資渠道的不成熟，使保險(xiǎn)投資收益長(zhǎng)期處于持續(xù)低迷的狀態(tài)。

1.3投資風(fēng)險(xiǎn)集中

國(guó)內(nèi)股票市場(chǎng)投機(jī)現(xiàn)象的存在是不可爭(zhēng)辯的事實(shí)，這種存在也影響了主要參與者之一的保險(xiǎn)資金的投放策略。正是這種不健全的市場(chǎng)運(yùn)行因素影響，造成了與股票市場(chǎng)相關(guān)的保險(xiǎn)投資收益畫(huà)出了一條由高點(diǎn)劇烈下滑并持續(xù)低位徘徊的曲線(xiàn)。這種結(jié)果的呈現(xiàn)恰恰充分說(shuō)明了當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)集中化的現(xiàn)象較為突出。為了高收益而將大量的保險(xiǎn)資金過(guò)于集中在一兩個(gè)投資渠道，這本身就違背了保險(xiǎn)資金運(yùn)用穩(wěn)健、安全的監(jiān)管要求。

2保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

2.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

產(chǎn)品同質(zhì)化一直是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期存在的普遍性問(wèn)題，這與有關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品涉及內(nèi)容的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)法律法規(guī)的不到位有直接關(guān)系。一款新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的出現(xiàn)在短時(shí)期內(nèi)即被同一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行概念模仿和要素置換，造成市場(chǎng)上相同保障類(lèi)型、相近保障級(jí)別的產(chǎn)品過(guò)于集中，比如壽險(xiǎn)公司的大病保險(xiǎn)、投資（分紅）保險(xiǎn)，這給本身就因保險(xiǎn)產(chǎn)品條款格式復(fù)雜，無(wú)法完全理解透徹的客戶(hù)增加了產(chǎn)品辨識(shí)上的難度，進(jìn)而加重了保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上的難度。

2.2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)手段單一

正是由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的存在，造成保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶(hù)在銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)的供求行為關(guān)系中，自然而然地去尋求影響商品供求最原始的要素――價(jià)格比較。而影響保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的三個(gè)直接要素：死差、費(fèi)差、利差當(dāng)中，由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的存在，保險(xiǎn)公司在死差和費(fèi)差上的區(qū)別微乎其微，只能單向追求保險(xiǎn)產(chǎn)品在利差（即投資收益）上的差別，以形成屬于自身產(chǎn)品的偽特色。由此造成保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)集中在投資收益而不是保障利益上，將保險(xiǎn)產(chǎn)品等同于一般商品，形成了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的單一局面。

2.3產(chǎn)品依賴(lài)度集中

由于保險(xiǎn)公司和客戶(hù)都過(guò)于關(guān)注投資收益帶來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格因素，造成了市場(chǎng)需求的導(dǎo)向性非常明顯，這直接惡化了保險(xiǎn)公司對(duì)于投資型產(chǎn)品的過(guò)度依賴(lài)，造成了目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，特別是壽險(xiǎn)市場(chǎng)保障型產(chǎn)品占比過(guò)小、投資（分紅）型產(chǎn)品占比過(guò)大的局面。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生加劇了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。20世紀(jì)80年代末，日本投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品比例最高時(shí)超過(guò)50%，正是這種依賴(lài)度過(guò)于集中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)造成日本國(guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司受經(jīng)濟(jì)周期的影響，在資本市場(chǎng)繁榮泡沫破裂的一瞬間大批破產(chǎn)，嚴(yán)重影響了日本金融保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

3投資策略對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的影響

3.1對(duì)產(chǎn)品形態(tài)的多元化影響

不同的投資策略必然產(chǎn)生不同的投資結(jié)果，激進(jìn)型的投資行為會(huì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好低的客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激作用，而保守型的投資行為會(huì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好高的客戶(hù)產(chǎn)生負(fù)面的鎮(zhèn)靜效果。因此，客戶(hù)會(huì)出于風(fēng)險(xiǎn)選擇的不同而購(gòu)買(mǎi)不同的產(chǎn)品，這種選擇與保險(xiǎn)公司的投資結(jié)果直接關(guān)聯(lián)并直接影響到保險(xiǎn)的產(chǎn)品形態(tài)。所以，保險(xiǎn)公司可以依據(jù)不同的投資策略，選擇性的將其投資結(jié)果轉(zhuǎn)化在產(chǎn)品上。如體現(xiàn)在利差上，可以設(shè)計(jì)出不同風(fēng)險(xiǎn)投資等級(jí)的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品；如體現(xiàn)在費(fèi)差上，則可以設(shè)計(jì)出不同風(fēng)險(xiǎn)保障程度的保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而形成多元化的產(chǎn)品格局，滿(mǎn)足市場(chǎng)的多樣化需求，避免出現(xiàn)單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果并降低客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的敏感度。

3.2對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的規(guī)?；绊?/p>

按照卡尼曼和特沃斯基提出的前景理論（Kahneman，Tversky，1979）而言，在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不確定選擇時(shí)，人們總是對(duì)盈利表現(xiàn)出喜好，而對(duì)損失表現(xiàn)出厭惡。這個(gè)理論性假設(shè)恰如其分地描述出了不同的投資策略所產(chǎn)生的不同投資結(jié)果對(duì)于當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響。當(dāng)保險(xiǎn)公司的投資策略運(yùn)用得當(dāng)并獲得良好的收益時(shí)，往往會(huì)提升客戶(hù)的滿(mǎn)足度，贏(yíng)得客戶(hù)的喜愛(ài)，從而相應(yīng)提高其產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模，形成規(guī)模效應(yīng)，使保險(xiǎn)公司擁有更多的資金量或現(xiàn)金流來(lái)滿(mǎn)足二次投資或日常經(jīng)營(yíng)支出。反之則會(huì)造成該產(chǎn)品被市場(chǎng)快速淘汰，在規(guī)模效應(yīng)形成之前，無(wú)法抵消保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售前期投入的程序開(kāi)發(fā)、人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣等成本支出。

3.3對(duì)產(chǎn)品周期的穩(wěn)定性影響

保險(xiǎn)產(chǎn)品所具有的長(zhǎng)期性保障是基于風(fēng)險(xiǎn)的大數(shù)法則精算假設(shè)基礎(chǔ)之上的，只有足夠多的風(fēng)險(xiǎn)主體（投?？蛻?hù)）參與其中，才能滿(mǎn)足一定程度保障條件的充分存在。這種特點(diǎn)的存在決定了保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期必須要保持一定的穩(wěn)定性，不能出現(xiàn)非保障風(fēng)險(xiǎn)因素對(duì)于產(chǎn)品生命周期的干擾。而在風(fēng)險(xiǎn)未發(fā)生的前提下，好的投資策略所產(chǎn)生的超越客戶(hù)期望的投資收益無(wú)疑是降低客戶(hù)對(duì)于損失的厭惡心理最有效的手段之一，從而提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，延長(zhǎng)保單的持續(xù)率，否則就會(huì)因?yàn)橥顿Y策略的失誤，引發(fā)客戶(hù)忽視保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)保障本身，產(chǎn)生非理性的退保行為。

4應(yīng)對(duì)策略

如何充分發(fā)揮和借助投資策略對(duì)于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上的正向作用，引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品本身所擁有的保障功能，避免投資收益波動(dòng)的過(guò)多影響，成為當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司需要認(rèn)真總結(jié)應(yīng)對(duì)的主要內(nèi)容。

4.1加大中長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品銷(xiāo)售，降低投資渠道波動(dòng)影響對(duì)于保險(xiǎn)公司，特別是壽險(xiǎn)公司而言，由于保障型產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身不強(qiáng)調(diào)投資概念，所以客戶(hù)對(duì)投資策略好壞、收益高低沒(méi)有直接的感觀(guān)，反倒有利于維持產(chǎn)品周期的穩(wěn)定性，更好發(fā)揮保險(xiǎn)產(chǎn)品在風(fēng)險(xiǎn)保障上的作用和功能。而中長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品更是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司可以長(zhǎng)期持有保險(xiǎn)資金，即使投資渠道不足或波動(dòng)，也可以通過(guò)階段性的調(diào)整資產(chǎn)配置渠道獲得相對(duì)平滑的收益水平，來(lái)滿(mǎn)足遠(yuǎn)期保障風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)的資金支出需要。由此看出，保險(xiǎn)公司只有將經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)立足于風(fēng)險(xiǎn)管理本身，加大保障型產(chǎn)品，特別是中長(zhǎng)期產(chǎn)品的銷(xiāo)售，才更有利于自身經(jīng)營(yíng)管理的穩(wěn)定，也更加符合國(guó)內(nèi)當(dāng)前的保險(xiǎn)資金投資渠道現(xiàn)狀。

4.2加大定向投資型產(chǎn)品銷(xiāo)售，固化投資收益預(yù)期影響

隨著老百姓金融理財(cái)意識(shí)的不斷增加，保險(xiǎn)公司單純發(fā)展保障型產(chǎn)品已不現(xiàn)實(shí)，在產(chǎn)品上附著理財(cái)投資功能已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面、占有市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)的不二選擇。但對(duì)于具有特殊商品屬性的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)講，如何消除因投資策略、投資環(huán)境變化產(chǎn)生的投資收益波動(dòng)，避免客戶(hù)過(guò)分選擇收益而忽略保障本身？路徑之一就是加大定向型投資產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，比如結(jié)合在鐵路、碼頭、港口等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目或養(yǎng)老養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)、醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)上的資金投入和收益假設(shè)，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出收益區(qū)間較為固定的投資型產(chǎn)品，以此來(lái)滿(mǎn)足不同風(fēng)險(xiǎn)喜好客戶(hù)的需要，降低保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率的市場(chǎng)敏感度。

4.3加大組合風(fēng)險(xiǎn)型產(chǎn)品銷(xiāo)售，化解投資風(fēng)險(xiǎn)集中影響

同一客戶(hù)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)選擇和風(fēng)險(xiǎn)配置的需求不具有唯一性，這決定了保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的風(fēng)險(xiǎn)配置也要具備一定的組合特征，即在滿(mǎn)足客戶(hù)基本風(fēng)險(xiǎn)保障的基礎(chǔ)上，附加不同投資風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別的產(chǎn)品功能，形成風(fēng)險(xiǎn)低、中、高組合搭配的產(chǎn)品模式，如此，才能更容易滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)于多種風(fēng)險(xiǎn)選擇、配置的多種需要。更重要的是，這種組合型產(chǎn)品的銷(xiāo)售既有利于保險(xiǎn)公司保持產(chǎn)品生命周期的穩(wěn)定性，也有利于化解保險(xiǎn)公司投資風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)度集中，從而充分滿(mǎn)足保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的需要，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)更穩(wěn)妥、更健康、更持久的發(fā)展。

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篇(6)

1 市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分是把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程，其關(guān)鍵是了解消費(fèi)者的特點(diǎn)，找出其需求上的差異性。只有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，才有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的差異化。前面已經(jīng)論述，叉車(chē)應(yīng)用的領(lǐng)域非常廣泛。因此，叉車(chē)行業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)非常廣闊，客戶(hù)群涉及許多行業(yè)。MG公司按照“客戶(hù)所處行業(yè)”作為第一細(xì)分變量，可細(xì)分出制造業(yè)、物流業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、食品業(yè)、航空業(yè)環(huán)保等近十幾個(gè)行業(yè)，并且每一個(gè)行業(yè)都十分龐大，為使細(xì)分市場(chǎng)更加有效，可再以“使用叉車(chē)類(lèi)型”為細(xì)分變量，進(jìn)一步細(xì)分出內(nèi)燃叉車(chē)、電動(dòng)叉車(chē)和手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這種細(xì)分方法更有利于市場(chǎng)分析，如圖1所示。

1.1 內(nèi)燃叉車(chē)市場(chǎng)

內(nèi)燃叉車(chē)內(nèi)燃叉車(chē)是指使用柴油，汽油或者液化石油氣為燃料，由發(fā)動(dòng)機(jī)提供動(dòng)力的叉車(chē)。載重量為0.5～45噸。內(nèi)燃叉車(chē)廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)制造、物流、建筑、碼頭等企業(yè)中。根據(jù)噸位已形成0.5～45噸內(nèi)燃叉車(chē)系列。2013年內(nèi)燃叉車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家有120家左右，總產(chǎn)銷(xiāo)量91000輛左右。2014年1～2月份內(nèi)燃叉車(chē)銷(xiāo)售18521臺(tái)，同去年相比增長(zhǎng)近70%，呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)的局面。

1.2 電動(dòng)叉車(chē)市場(chǎng)

電動(dòng)叉車(chē)大多數(shù)是為蓄電池工作，由于載重噸位較小，但具有環(huán)保，靈活等特點(diǎn)，主要應(yīng)用于倉(cāng)儲(chǔ)、食品、煙草、制藥等企業(yè)中，按噸位已形成0.5～3噸電動(dòng)叉車(chē)系列。近年來(lái)中國(guó)電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量一直增速很快，其在叉車(chē)總銷(xiāo)量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)機(jī)動(dòng)工業(yè)車(chē)輛分會(huì)統(tǒng)計(jì)，2007年中國(guó)市場(chǎng)電動(dòng)叉車(chē)總銷(xiāo)量為36294臺(tái)，2012年中國(guó)電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量超過(guò)26500臺(tái)，2009年電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量近30000臺(tái)，市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛。

1.3 手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)市場(chǎng)

手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)載重在0.5噸以下，主要應(yīng)用在小范圍的車(chē)間、倉(cāng)庫(kù)、機(jī)房?jī)?nèi)使用。這種產(chǎn)品因其技術(shù)含量較少，價(jià)位較低從幾百元到幾千元不等，所以許多叉車(chē)企業(yè)不把它作為一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品。目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)這種類(lèi)搬運(yùn)車(chē)輛的企業(yè)主要有浙江諾力機(jī)械股份有限公司、常州市博力搬運(yùn)機(jī)械有限公司、MG公司、浙江金華起重設(shè)備廠(chǎng)、上海倍力機(jī)械制造有限公司等。

2 目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者準(zhǔn)備為之提品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要和欲望的細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇就是在諸多細(xì)分市場(chǎng)中選擇最為適合的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。MG公司面臨的叉車(chē)市場(chǎng)分為三大細(xì)分市場(chǎng)，如果對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)再按照噸位級(jí)別進(jìn)一步細(xì)分還可分成許多子市場(chǎng)，那么究竟哪一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)才是真正適合MG公司的目標(biāo)市場(chǎng)呢？

2.1 市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/p>

目前在中國(guó)市場(chǎng)上內(nèi)燃叉車(chē)依然是國(guó)內(nèi)叉車(chē)市場(chǎng)上的主打力量，始終占叉車(chē)總銷(xiāo)量的80%以上的份額。根據(jù)所銷(xiāo)售內(nèi)燃叉車(chē)的不同噸位看，近幾年3～5t級(jí)產(chǎn)品占據(jù)著內(nèi)燃叉車(chē)銷(xiāo)售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2～3t級(jí)產(chǎn)品，每年都在25%左右；其他噸位級(jí)內(nèi)燃叉車(chē)所占比重變化都不明顯；盡管基數(shù)不高，但近年來(lái)中國(guó)電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量增速超過(guò)了30%，其在叉車(chē)總銷(xiāo)量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。從噸位級(jí)別看1～2t級(jí)產(chǎn)品一直占據(jù)著電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量榜首，占到65%左右。其次是2～2.5t級(jí)產(chǎn)品，占20%左右。手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)輕便實(shí)用，廣泛適用于工廠(chǎng)車(chē)間倉(cāng)庫(kù)等場(chǎng)所，市場(chǎng)容量較大，但由于技術(shù)含量較低，制作工藝簡(jiǎn)單，成為許多小企業(yè)主打產(chǎn)品，市場(chǎng)上基本處于供大于求的狀態(tài)，其利潤(rùn)非常單薄。

2.2 細(xì)分市場(chǎng)吸引力

MG公司近年產(chǎn)銷(xiāo)量在行業(yè)中的排名不斷上升，目前在一百多家生產(chǎn)企業(yè)中已上升至第24名，在內(nèi)燃叉車(chē)、電動(dòng)叉車(chē)、手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)三大細(xì)分市場(chǎng)中，3～5t級(jí)內(nèi)燃叉車(chē)市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升，由以前不足2%上升為近5%。從盈利能力來(lái)看，MG公司在3～5t內(nèi)燃叉車(chē)設(shè)計(jì)制造方面，技術(shù)成熟并且擁有專(zhuān)利技術(shù)，產(chǎn)品性能穩(wěn)定，在市場(chǎng)上有一定影響力，也是MG公司的主要利潤(rùn)來(lái)源。在電動(dòng)叉車(chē)市場(chǎng)上，由于國(guó)外技術(shù)比較先進(jìn)成熟，基本外企占主導(dǎo)地位。MG公司的電動(dòng)叉車(chē)受技術(shù)和零配件的限制，產(chǎn)量很小，成本比較高，幾乎無(wú)利潤(rùn)，基本屬于公司的儲(chǔ)備產(chǎn)品。手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)市場(chǎng)總體基本呈下滑趨勢(shì)，行業(yè)平均利潤(rùn)微薄。

2.3 MG公司的目標(biāo)和能力

結(jié)合對(duì)三大細(xì)分市場(chǎng)分析，內(nèi)燃叉車(chē)市場(chǎng)容量最大，而且尚有進(jìn)一步發(fā)展空間，市場(chǎng)吸引力也較強(qiáng)，未來(lái)幾年MG公司若能利用好自身?xiàng)l件和資源在該市場(chǎng)擁有8%的份額，就能順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。電動(dòng)叉車(chē)市場(chǎng)雖然目前所占比重不大，但未來(lái)的發(fā)展?jié)摿ψ畲?，MG公司可以作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。從MG公司在三大細(xì)分市場(chǎng)上所具有的優(yōu)勢(shì)看，MG公司有三十多年生產(chǎn)銷(xiāo)售內(nèi)燃叉車(chē)的歷史，在3～5t級(jí)內(nèi)燃叉車(chē)上，技術(shù)及加工制造方具有了一定優(yōu)勢(shì)，在部分市場(chǎng)也有一定的影響力。在電動(dòng)叉車(chē)方面，技術(shù)不夠成熟，并且價(jià)格較高，在市場(chǎng)上不具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3 市場(chǎng)定位

菲利普?科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》中強(qiáng)調(diào)解決定位問(wèn)題的好處在于它能幫助企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)組合問(wèn)題――營(yíng)銷(xiāo)組合（即4P）是執(zhí)行定位策略的戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)和基本手段。MG公司選定了目標(biāo)市場(chǎng)后，應(yīng)該確定明確的市場(chǎng)定位，也就是確定企業(yè)想樹(shù)立什么樣的形象，想在客戶(hù)的心目中處于什么樣的位置。明確的市場(chǎng)定位可以使得企業(yè)的產(chǎn)品、溝通等具有針對(duì)性和連貫性，從而為企業(yè)建立起連續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。下面將從樹(shù)立品牌、市場(chǎng)定價(jià)兩個(gè)方面闡述MG公司的市場(chǎng)定位。

3.1 樹(shù)立行業(yè)知名品牌

品牌既是一個(gè)標(biāo)記符號(hào)，又是產(chǎn)品一個(gè)重要組成部分。一個(gè)成功的品牌具有科技力、形象力和營(yíng)銷(xiāo)力。MG公司在叉車(chē)行業(yè)已經(jīng)耕耘了40多年，雖然在一些區(qū)域擁有一定的口碑，但在行業(yè)內(nèi)知名度有待提高，樹(shù)立品牌戰(zhàn)略，打造行業(yè)知名品牌，既是MG公司發(fā)展的必要手段，也是企業(yè)壯大成功的重要標(biāo)志

3.2 市場(chǎng)定價(jià)導(dǎo)向

長(zhǎng)期以來(lái)，MG公司一直在市場(chǎng)上總以“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”為價(jià)值主張，旗下產(chǎn)品無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，價(jià)格在同行中都處于偏高水平。隨著行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，一味堅(jiān)守過(guò)去的價(jià)值主張，經(jīng)常造成產(chǎn)品積壓，市場(chǎng)占有率下降。過(guò)高的價(jià)格勢(shì)必會(huì)失去部分客戶(hù)，相比而言，“質(zhì)優(yōu)價(jià)等”的價(jià)值主張對(duì)MG公司更為適宜，也就是產(chǎn)品依然保持質(zhì)量上乘、性能卓越，但價(jià)格不高于同檔次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。MG公司在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要逐步將“質(zhì)優(yōu)價(jià)等”的價(jià)值主張傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)上客戶(hù)。

4 結(jié)束語(yǔ)

工業(yè)車(chē)輛是工程機(jī)械的重要分支之一，是物流行業(yè)的重要裝備，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)的物料裝卸、搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)得到廣泛的使用，普遍適用于港口、車(chē)站、貨場(chǎng)、車(chē)間、倉(cāng)庫(kù)、配送中心、機(jī)場(chǎng)等處，隨著物流技術(shù)的不斷發(fā)展、推廣、應(yīng)用和工業(yè)化水平的提高，無(wú)論是內(nèi)燃叉車(chē)還是電動(dòng)叉車(chē)及手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)，它們使用范圍將日益擴(kuò)大。通過(guò)本文分析，認(rèn)為MG公司無(wú)論從市場(chǎng)占有率的預(yù)期看還是從企業(yè)的盈利能力看，內(nèi)燃叉車(chē)市場(chǎng)對(duì)MG公司最具吸引力。且通過(guò)對(duì)叉車(chē)細(xì)分市場(chǎng)的分析，內(nèi)燃叉車(chē)尤其3～5t級(jí)是MG公司的最佳細(xì)分市場(chǎng)，電動(dòng)叉車(chē)可以作為公司的產(chǎn)品儲(chǔ)備。手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)市場(chǎng)最差。因此，MG公司最好選擇內(nèi)燃叉車(chē)（噸位在5噸以下）細(xì)分市場(chǎng)做為MG公司的目標(biāo)市場(chǎng)。

【參考文獻(xiàn)】

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篇(7)

摘要：隨著我國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入，中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)將面臨一系列的改革和轉(zhuǎn)軌。為適應(yīng)改革保險(xiǎn)管理體制和完善各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理的需要，加強(qiáng)保險(xiǎn)公司管理，規(guī)范保險(xiǎn)公司行為，對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展具有十分重要的意義。本章主要介紹保險(xiǎn)公司管理的含義、保險(xiǎn)公司管理的內(nèi)容，分析保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理的環(huán)境和目標(biāo)，為進(jìn)一步研究保險(xiǎn)公司的管理作一個(gè)概括性的闡述。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司；管理；經(jīng)濟(jì)效益

一、關(guān)于我國(guó)保險(xiǎn)公司管理的基本分析

（一）保險(xiǎn)公司管理的內(nèi)涵。

保險(xiǎn)公司管理是為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的合理化和實(shí)現(xiàn)取得最佳保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效益的目標(biāo)，而對(duì)保險(xiǎn)公司的組織、人員、資金、信息等經(jīng)營(yíng)要素以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)過(guò)程。保險(xiǎn)公司管理的這一含義，包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：其一，保險(xiǎn)公司管理是一種有目的的實(shí)踐活動(dòng)；其二，保險(xiǎn)公司管理活動(dòng)是由計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制五個(gè)環(huán)節(jié)所構(gòu)成的系列行為；其三，保險(xiǎn)公司管理的終極目標(biāo)，是為了取得最佳保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)效益。

（二）保險(xiǎn)公司管理的目標(biāo)。

首先，保險(xiǎn)公司管理的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。保險(xiǎn)公司管理的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，是指保險(xiǎn)公司為社會(huì)所提供的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償量和經(jīng)濟(jì)給付量。保險(xiǎn)公司為社會(huì)所提供的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償量和經(jīng)濟(jì)給付量，既不是越多越好，也不是越少越好，而應(yīng)當(dāng)是社會(huì)必要補(bǔ)償量和社會(huì)必要給付量。所謂社會(huì)必要補(bǔ)償量和社會(huì)必要給付量，是指按照保險(xiǎn)公司規(guī)定的責(zé)任范圍，應(yīng)當(dāng)給予的補(bǔ)償量和給付量。

其次，保險(xiǎn)公司管理的社會(huì)目標(biāo)。保險(xiǎn)公司管理不僅有保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，而且還有其特定的社會(huì)目標(biāo)，即保險(xiǎn)公司管理所要達(dá)到的社會(huì)效果。所謂保險(xiǎn)公司管理的社會(huì)效果，是指保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)行業(yè)管理的自身的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和保險(xiǎn)公司對(duì)保戶(hù)的賠付和給付而形成的社會(huì)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)以外的保險(xiǎn)公司管理所取得的一切效果。

再次，保險(xiǎn)公司管理的人文目標(biāo)。保險(xiǎn)公司除了具有經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和社會(huì)目標(biāo)，還具有人文關(guān)懷的目標(biāo)。 保險(xiǎn)公司不是慈善機(jī)關(guān)和社會(huì)福利部門(mén)，不直接負(fù)有濟(jì)困扶貧的責(zé)任。但是，保險(xiǎn)公司在這方面可以做出積極的貢獻(xiàn)。

（三）保險(xiǎn)公司管理的特點(diǎn)。

1.保險(xiǎn)公司管理風(fēng)險(xiǎn)的集中性。

從保險(xiǎn)業(yè)的基本屬性來(lái)看，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)各種風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，其服務(wù)和產(chǎn)品本身就是各種利益和物質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司在正常的運(yùn)行過(guò)程中，保險(xiǎn)公司通過(guò)承辦一定的風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)，自身就會(huì)聚集很大的風(fēng)險(xiǎn)，從而造成了風(fēng)險(xiǎn)的相對(duì)集中。另一方面，保險(xiǎn)公司通過(guò)建立保險(xiǎn)基金的形式,積聚了大量資金,這些資金在保值增值的運(yùn)用過(guò)程中,不可避免地會(huì)遇到資金管理和運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)。

2.保險(xiǎn)公司管理具有很強(qiáng)的社會(huì)性。

保險(xiǎn)公司的客戶(hù)非常廣，涉及到社會(huì)生活的各個(gè)層面和各個(gè)角落，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也會(huì)隨之帶有較為廣泛的社會(huì)性?？蛻?hù)類(lèi)型和客戶(hù)需求的多元化,既要求保險(xiǎn)公司的客戶(hù)服務(wù)具有更加廣泛的適應(yīng)性,同時(shí)又要求保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)上具有更強(qiáng)的針對(duì)性和靈活性顯然,這一特殊要求是對(duì)公司綜合管理能力的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

3.保險(xiǎn)公司管理活動(dòng)彈性很大。

由于保險(xiǎn)公司涉及的范圍比較廣，風(fēng)險(xiǎn)事故的損失情況也會(huì)不盡相同。于此同時(shí)，我國(guó)涉及保險(xiǎn)的監(jiān)管政策還不夠完善，因此，在其經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，保險(xiǎn)標(biāo)的承保前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、發(fā)生保險(xiǎn)事故后損失金額鑒定等一些主要方面，都在一定程度上存在彈性，這樣就不利于保險(xiǎn)公司在企業(yè)管理中實(shí)現(xiàn)全面的標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化。同時(shí)，保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)點(diǎn)多面廣，管理幅度大，管理層次多,客戶(hù)及其風(fēng)險(xiǎn)分布存在很多地域差異，這也在一定程度上增加了保險(xiǎn)公司管理活動(dòng)的彈性。

二、新時(shí)期加強(qiáng)保險(xiǎn)公司管理的策略

（一）不斷優(yōu)化保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化管理水平。

首先，不斷規(guī)范保險(xiǎn)公司的管理行為。隨著新《保險(xiǎn)法》的頒布實(shí)施，對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)公司管理提出了越來(lái)越高的要求，保險(xiǎn)公司不斷強(qiáng)化員工服務(wù)管理、提高誠(chéng)信服務(wù)水平成為當(dāng)前工作的側(cè)重點(diǎn)。在保險(xiǎn)公司行為管理方面，要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)服務(wù)工作的標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化，抓好服務(wù)、理賠等和保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)；其次，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化管理。在保險(xiǎn)公司的運(yùn)行過(guò)程中，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)各自的發(fā)展目標(biāo)選擇不同的組織結(jié)構(gòu)模式，從自身的發(fā)展實(shí)際出發(fā)，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)保險(xiǎn)公司內(nèi)部的一致性和協(xié)調(diào)性；再次，保證標(biāo)準(zhǔn)本身的兼容性和簡(jiǎn)潔性。在保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的過(guò)程中，一定要抓住重點(diǎn)，突出關(guān)鍵，根據(jù)保險(xiǎn)公司的發(fā)展實(shí)際及時(shí)調(diào)整管理動(dòng)態(tài)。

（二）不斷完善保險(xiǎn)公司人力資源管理。

首先，加強(qiáng)保險(xiǎn)公司人力資源的激勵(lì)管理。激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)管理中的重要性非常大，一方面能夠提高企業(yè)工作人員的積極性和主動(dòng)性，另一方面能夠促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。在保險(xiǎn)公司的發(fā)展過(guò)程中，要建立完善的薪酬管理制度。對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員而言，單純的傭金制未必肯定就是方向。傭金制建立在銷(xiāo)售額的基礎(chǔ)之上，只有銷(xiāo)售額與利潤(rùn)始終為正比例關(guān)系時(shí)，其分配導(dǎo)向才可能與公司目標(biāo)相一致。但在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，這種正比關(guān)系并不是一種必然。因此，在銷(xiāo)售人員收入分配上，非常有必要研究建立一種以銷(xiāo)售預(yù)計(jì)利潤(rùn)為基礎(chǔ)的薪酬分配制度,使之與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)高度吻合；其次，積極完善績(jī)效評(píng)估管理。保險(xiǎn)公司員工的專(zhuān)業(yè)比較廣，崗位績(jī)效評(píng)估有一定的困難。因此，保險(xiǎn)公司在管理的過(guò)程中，全面引入崗位評(píng)估績(jī)效的理念，按照行政管理、業(yè)務(wù)管理、技術(shù)管理等類(lèi)別，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行績(jī)效評(píng)估；再次，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)管理。要把員工培訓(xùn)當(dāng)作公司經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要內(nèi)容,建立健全員工職業(yè)生涯規(guī)劃制度,有針對(duì)性地開(kāi)展員工的繼續(xù)教育和終身教育。

（三）構(gòu)建完善的保險(xiǎn)組織管理體系。

首先，推行大區(qū)執(zhí)行管理模式。所謂大區(qū)執(zhí)行管理模式就是由保險(xiǎn)總公司在大區(qū)設(shè)立總部或事業(yè)部，把原先屬于總公司的監(jiān)督和執(zhí)行職能下派到各個(gè)大區(qū)的派出機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)施。通過(guò)大區(qū)執(zhí)行管理模式的實(shí)施，能夠優(yōu)化保險(xiǎn)公司的管理層次，實(shí)現(xiàn)監(jiān)督到位、分類(lèi)指導(dǎo)有效等優(yōu)勢(shì)；其次，優(yōu)化保險(xiǎn)公司的資金集中管理模式。這一模式雖已被國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司廣泛采用，但集中的程度和效率卻各不相同；再次，完善保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售組織管理模式。就當(dāng)前情況來(lái)看，我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司基本采用了按團(tuán)體、個(gè)人、銀行等渠道管理為主線(xiàn)劃分的銷(xiāo)售組織管理模式,但財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司卻仍然習(xí)慣于主要按產(chǎn)品區(qū)分部門(mén),渠道管理職能重疊,效率偏低。由于多數(shù)保險(xiǎn)消費(fèi)者在保險(xiǎn)需求上都具有綜合性,同一個(gè)客戶(hù)往往要購(gòu)買(mǎi)多個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品才能滿(mǎn)足其風(fēng)險(xiǎn)保障需要,因而,為了提高銷(xiāo)售效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度,銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)必須有利于銷(xiāo)售活動(dòng)的多產(chǎn)品并舉。

總之，隨著當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，不斷強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管理能力具有十分重要的意義。保險(xiǎn)公司管理創(chuàng)新的重點(diǎn)應(yīng)是建立健全與公司目標(biāo)高度一致的激勵(lì)和約束機(jī)制,構(gòu)建高效的組織管理體系,以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度為導(dǎo)向不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)流程,持續(xù)提高標(biāo)準(zhǔn)化管理水平,大力強(qiáng)化和改善人力資源管理。

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