序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略研究范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);應(yīng)用;現(xiàn)狀

中圖分類(lèi)號(hào):F832.33文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A 文章編號(hào):1673-291X(2007)01-0085-03

伴隨著世界經(jīng)濟(jì)金融一體化進(jìn)程的加快,特別是我國(guó)金融市場(chǎng)開(kāi)放后外資銀行逐步登陸國(guó)內(nèi)市場(chǎng),我國(guó)銀行業(yè)面對(duì)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和新一輪的發(fā)展機(jī)遇,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分｡國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行應(yīng)如何從自身實(shí)際出發(fā),采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,筆者將結(jié)合國(guó)內(nèi)外同業(yè)對(duì)上述問(wèn)題作如下探討:

所謂商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指商業(yè)銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向,利用資金的資源優(yōu)勢(shì),通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段組合,以可贏利的金融產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要,從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種管理活動(dòng)｡商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是全方位拓展業(yè)務(wù),提高金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的市場(chǎng)占有率,不斷增加和擴(kuò)大服務(wù)范圍,保持可持續(xù)發(fā)展,實(shí)現(xiàn)贏利最大化,風(fēng)險(xiǎn)最小化｡

一、我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性和重要作用

1.開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要,有利于商業(yè)銀行快速適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化,及時(shí)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),提高核心競(jìng)爭(zhēng)力｡隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織,外資銀行大舉登陸國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng),中外銀行在基本相似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到白熱化｡面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),我國(guó)商業(yè)銀行必須根據(jù)形勢(shì)變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方式和方法,通過(guò)市場(chǎng)分析和目標(biāo)市場(chǎng)定位,準(zhǔn)確把握有利的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì),在競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的優(yōu)勢(shì)｡當(dāng)前,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為我國(guó)商業(yè)銀行求得生存,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇和強(qiáng)大動(dòng)力｡

2.開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于商業(yè)銀行在公眾心目中樹(shù)立良好形象,提高自身綜合實(shí)力｡銀行從最初的貨幣兌換發(fā)展到現(xiàn)在的金融百貨公司,其管理理念､產(chǎn)品服務(wù)､機(jī)制體制無(wú)不經(jīng)歷變革與創(chuàng)新｡面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和提高整體競(jìng)爭(zhēng)力的新形勢(shì)､新要求,我國(guó)商業(yè)銀行只有強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),加快在組織體系､機(jī)制､管理､技術(shù)､產(chǎn)品服務(wù)等方面的變革與創(chuàng)新,充分調(diào)動(dòng)一切積極因素,樹(shù)立新型､具有整體競(jìng)爭(zhēng)力的銀行形象,才能應(yīng)對(duì)具有良好“口碑”的外資銀行的沖擊,求得生存和發(fā)展｡長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)銀行的經(jīng)濟(jì)地位相對(duì)優(yōu)越,習(xí)慣了坐等客戶(hù)上門(mén),辦事效率不高｡當(dāng)前經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化,銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)方市場(chǎng),這使得國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行必須積極運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段,通過(guò)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)以及廣告宣傳､公共宣傳等促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展,在社會(huì)公眾心目中樹(shù)立良好的形象,取得社會(huì)公眾的信賴(lài)和好感｡這種信賴(lài)感將是客戶(hù)選擇銀行的基礎(chǔ),它必將成為其他銀行無(wú)法仿效的長(zhǎng)期的發(fā)展動(dòng)力｡

3.開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的需要,有利于商業(yè)銀行調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu),穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系,提高贏利能力｡商業(yè)銀行和客戶(hù)是互為依存的關(guān)系,滿(mǎn)足客戶(hù)的需求是商業(yè)銀行存在的基本條件｡隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)和產(chǎn)品的需要都日益多樣化,由于受各銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)“同質(zhì)性”的影響,客戶(hù)對(duì)銀行的選擇性增強(qiáng),這就要求我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作要高度重視市場(chǎng)分析和客戶(hù)評(píng)價(jià),明確客戶(hù)市場(chǎng)定位,明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位,不斷豐富優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體｡通過(guò)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式,豐富理財(cái)產(chǎn)品等措施,增強(qiáng)服務(wù)技能,以滿(mǎn)足客戶(hù)的差異化需求,提高可持續(xù)贏利能力｡

二、目前我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

近年來(lái),我國(guó)商業(yè)銀行日益重視并廣泛開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),取得了顯著成效｡但由于我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐起步較晚,與外資銀行相比市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略尚存在一定差距,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的認(rèn)識(shí)還存在片面性

目前,在國(guó)內(nèi)銀行業(yè),還有相當(dāng)一部分員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在片面認(rèn)識(shí),把營(yíng)銷(xiāo)看做外勤人員的職責(zé),在業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中經(jīng)常產(chǎn)生前后臺(tái)脫節(jié)的現(xiàn)象,從而影響銀行整體合力的發(fā)揮｡受存款立行思想的影響,把營(yíng)銷(xiāo)看做是吸收存款,把營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單地理解為花錢(qián)做廣告宣傳｡對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)采用的是設(shè)額度､定指標(biāo)､派任務(wù)､搞評(píng)比等等｡類(lèi)似錯(cuò)誤的思想和做法,應(yīng)該是當(dāng)前商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略整體水平不高的一個(gè)重要原因｡

2.營(yíng)銷(xiāo)組織體系不盡完善

組織機(jī)構(gòu)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的載體,建立完善的營(yíng)銷(xiāo)組織體系是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有效發(fā)揮作用的前提條件｡外資銀行大都按照不同的客戶(hù)群設(shè)置部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理,負(fù)責(zé)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)｡在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上,也是根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶(hù)信息設(shè)計(jì)產(chǎn)品,通過(guò)成本預(yù)期提供報(bào)價(jià)方案并通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理推銷(xiāo)給客戶(hù)｡客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的職能相互依存､相互制約,構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的兩條主線(xiàn)｡而我國(guó)商業(yè)銀行還停留在縱向直線(xiàn)管理的方式,管理和監(jiān)督講求上下對(duì)口,在對(duì)外提供服務(wù)時(shí),多個(gè)部門(mén)對(duì)外,缺乏系統(tǒng)一致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),服務(wù)效率低,服務(wù)能力不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,制約了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作用的發(fā)揮｡另外,在分銷(xiāo)渠道方面,我國(guó)商業(yè)銀行還是大多依靠網(wǎng)點(diǎn)提供柜面服務(wù),即使是網(wǎng)上銀行､電話(huà)銀行､自助銀行等電子銀行有所應(yīng)用,但受應(yīng)用環(huán)境較差､功能不盡完善､宣傳推廣不到位等因素的影響,實(shí)際應(yīng)用效率和效果并不高｡

3.產(chǎn)品定價(jià)策略經(jīng)驗(yàn)不足

價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略“4P”中的一大要素,外資銀行長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行可自由浮動(dòng)的利率,產(chǎn)品定價(jià)是常用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段,在實(shí)踐中已經(jīng)形成一系列的營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略｡而在我國(guó)利率市場(chǎng)化進(jìn)程才剛剛啟動(dòng),長(zhǎng)期以來(lái),金融產(chǎn)品和服務(wù)的利率和費(fèi)率基本上由國(guó)家控制,我國(guó)的商業(yè)銀行缺少對(duì)金融產(chǎn)品和金融服務(wù)作價(jià)的概念,沒(méi)有如何定價(jià)方面的經(jīng)驗(yàn),與外資銀行相比存在較大差距｡

4.營(yíng)銷(xiāo)策略單一,未能有效發(fā)揮組合營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)勢(shì)

外資商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中推行的是一種組合營(yíng)銷(xiāo)策略,就是針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù),綜合運(yùn)用各種可能的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段,組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略,以求得最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果｡我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),在注重優(yōu)質(zhì)服務(wù)和廣告宣傳的同時(shí),已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)用產(chǎn)品､價(jià)格､促銷(xiāo)等不同的策略,但從總體上看,各種營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用,顯得零敲碎打,沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)周密的營(yíng)銷(xiāo)策劃,沒(méi)有真正發(fā)揮各種營(yíng)銷(xiāo)手段的整體合力｡

三、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的具體運(yùn)用

客戶(hù)是商業(yè)銀行最重要的資源,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)緊緊圍繞客戶(hù)這一中心展開(kāi),將以客戶(hù)為中心的理念滲透于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織體系建設(shè)､產(chǎn)品研發(fā)､定價(jià)､促銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)｡

(一)營(yíng)銷(xiāo)組織管理

1.明確職能與定位,進(jìn)一步改造和完善營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn),對(duì)以產(chǎn)品為核心的經(jīng)營(yíng)組織機(jī)構(gòu)與運(yùn)作模式進(jìn)行調(diào)整,按客戶(hù)群設(shè)置部門(mén),強(qiáng)化在客戶(hù)需求分析､競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況分析､產(chǎn)品研發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)管理方面的職能｡積極借鑒矩陣式組織模式,當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)某一具體項(xiàng)目時(shí),組成項(xiàng)目組,具體負(fù)責(zé)該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)或市場(chǎng)推廣過(guò)程中的各項(xiàng)工作,以提高營(yíng)銷(xiāo)工作效率｡在這方面,我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行相對(duì)于小型股份制商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),組織機(jī)構(gòu)設(shè)置需要借鑒的地方較多,調(diào)整和改革的投入更大一些｡

2.開(kāi)發(fā)以客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)為核心的營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng),提高營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)借鑒外資銀行的成熟經(jīng)驗(yàn),全面推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理的信息化,建立以客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)為核心,包括客戶(hù)關(guān)系管理､產(chǎn)品管理､營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析､營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與評(píng)價(jià)在內(nèi)的信息系統(tǒng)｡通過(guò)建立上述信息系統(tǒng),強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)､產(chǎn)品及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息資料的收集､分析､評(píng)價(jià),做到全面､及時(shí)､準(zhǔn)確地反映客戶(hù)與市場(chǎng)需求狀況,為營(yíng)銷(xiāo)決策與管理活動(dòng)提供充分的信息支持,以提高對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水平｡

3.大力推行客戶(hù)經(jīng)理制

客戶(hù)經(jīng)理作為銀行對(duì)外服務(wù)的窗口,可以為客戶(hù)提供一站式､一攬子的金融服務(wù)｡實(shí)踐證明,客戶(hù)經(jīng)理制對(duì)提升服務(wù)質(zhì)量､增強(qiáng)客戶(hù)維系能力作用明顯｡按照“二八定律”,即銀行80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的客戶(hù),銀行可以通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理為這部分優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供量身定做差別化金融服務(wù)｡在大力推行客戶(hù)經(jīng)理制的同時(shí),與之相配套,要建立科學(xué)的客戶(hù)經(jīng)理選拔任用機(jī)制和業(yè)務(wù)考核機(jī)制,真正把業(yè)務(wù)素質(zhì)高､公關(guān)能力強(qiáng)的人才選拔到客戶(hù)經(jīng)理崗位上,以提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)層次和水平｡國(guó)有商業(yè)銀行在建立客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍時(shí),要強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有人員的整合和培訓(xùn),而小型股份制商業(yè)銀行可以充分運(yùn)用靈活的用人機(jī)制,把好準(zhǔn)入關(guān)｡

(二)產(chǎn)品策略

1.鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,樹(shù)立品牌,優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),實(shí)際上是從金融產(chǎn)品的構(gòu)思､設(shè)計(jì)與推廣開(kāi)始的｡產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)｡營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,首先,要知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪里,金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)主要來(lái)源于產(chǎn)品功能與定位､產(chǎn)品辦理流程､產(chǎn)品價(jià)格､產(chǎn)品服務(wù)等方面｡其次,就要對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),獲得客戶(hù)的認(rèn)知和認(rèn)同,形成一種社會(huì)公眾比較熟悉的特色產(chǎn)品｡在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中就要利用這些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品吸引客戶(hù)尤其是優(yōu)質(zhì)客戶(hù),從而帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的發(fā)展｡

2.整合現(xiàn)有產(chǎn)品,強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新,不斷提高產(chǎn)品的差異性

商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求變化和自身業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r,一是將現(xiàn)有產(chǎn)品資源進(jìn)行整合,根據(jù)不同客戶(hù)需求特點(diǎn),進(jìn)行產(chǎn)品組合,向客戶(hù)提供一攬子､全方位的金融產(chǎn)品服務(wù),提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效率｡二是加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新,提高產(chǎn)品的差異性和多樣化,做到人無(wú)我有,最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)多層次的金融需求｡只有這樣,才能不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地｡

(三)產(chǎn)品定價(jià)策略

隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快,我國(guó)商業(yè)銀行自主定價(jià)的范圍不斷擴(kuò)大,貸款利率的浮動(dòng)空間不斷加大,存款利率實(shí)行下浮制度,局部區(qū)域已初步實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化｡不言而喻,商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)策略的重要性將不斷提高｡我國(guó)商業(yè)銀行在這方面比較缺乏經(jīng)驗(yàn),所以,應(yīng)盡快借鑒外資銀行的成熟做法積極應(yīng)對(duì)｡在總行層面上,可以根據(jù)利率管理規(guī)定,充分考慮資金成本､風(fēng)險(xiǎn)損失､目標(biāo)收益等因素的基礎(chǔ)上,合理確定資產(chǎn)､負(fù)債､中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的基準(zhǔn)利(費(fèi))率水平,同時(shí),根據(jù)各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理水平､所在地經(jīng)濟(jì)狀況､當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素,對(duì)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行定價(jià)授權(quán)｡比如,在高端客戶(hù)管理上,除了利用利率､年費(fèi)､手續(xù)費(fèi)､授信額度等基本優(yōu)惠措施外,還可利用諸如消費(fèi)返還､積分優(yōu)惠､超值附贈(zèng)等新穎的方式,從而增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的吸引力,提高服務(wù)水平和贏利能力｡

(四)廣告策略

目前,我國(guó)各商業(yè)銀行對(duì)廣告在樹(shù)立良好的企業(yè)形象､提高企業(yè)知名度等方面所起到的重要作用能夠達(dá)成共識(shí)｡總體來(lái)看,中小商業(yè)銀行要比四大國(guó)有商業(yè)銀行做得好,不僅注重單一產(chǎn)品或服務(wù)的廣告促銷(xiāo),還能夠通過(guò)系統(tǒng)的策劃､搭配和組合運(yùn)用電視､廣播､雜志､報(bào)紙､戶(hù)外廣告牌､網(wǎng)絡(luò)廣告等多種廣告媒體,宣傳企業(yè),樹(shù)立企業(yè)整體形象,形成特色品牌優(yōu)勢(shì),這方面的經(jīng)驗(yàn)國(guó)有商業(yè)銀行值得借鑒｡

(五)公共關(guān)系策略

隨著金融市場(chǎng)環(huán)境的變化,我國(guó)商業(yè)銀行逐步呈現(xiàn)出投資主體多元化､客戶(hù)結(jié)構(gòu)層次復(fù)雜化､政府監(jiān)管系統(tǒng)化､同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化等特點(diǎn),這就需要商業(yè)銀行廣泛地開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng),在鞏固和維持客戶(hù)關(guān)系的同時(shí),要注重協(xié)調(diào)與企業(yè)股東､政府機(jī)構(gòu)､同業(yè)機(jī)構(gòu)的關(guān)系,為企業(yè)和產(chǎn)品樹(shù)立良好的形象,使自己在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置｡我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,應(yīng)積極采取一些宣傳性､交際性公關(guān)活動(dòng),比如,記者招待會(huì)､新聞會(huì)､文藝晚會(huì)等活動(dòng),統(tǒng)籌兼顧,處理好政府､客戶(hù)､投資者與銀行的利益關(guān)系,爭(zhēng)取社會(huì)價(jià)值､客戶(hù)價(jià)值､股東價(jià)值和銀行價(jià)值的有機(jī)統(tǒng)一,努力實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化｡

綜上所述,我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并非是靜態(tài)或者一成不變的,應(yīng)該動(dòng)態(tài)把握,適時(shí)調(diào)整,只有掌握了其本質(zhì)內(nèi)涵,持續(xù)改進(jìn),才能發(fā)揮重要作用,在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地｡

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[2] 趙萍.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)世界名著解讀[M].廣州:廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2003.

篇(2)

關(guān)鍵詞：金融危機(jī)；商業(yè)銀行；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；4V理論

面對(duì)金融危機(jī)這個(gè)世界大環(huán)境，如何解決我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展滯后問(wèn)題，如何在金融危機(jī)環(huán)境中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)發(fā)展業(yè)務(wù)、擴(kuò)張勢(shì)力是我們要解決的問(wèn)題，因此高效的利用和發(fā)展先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論便成為關(guān)鍵。

一、中外商業(yè)銀行市場(chǎng)策略研究的發(fā)展和現(xiàn)狀

首先介紹國(guó)外研究狀況及水平：當(dāng)今西方銀行廣泛運(yùn)用的銀行營(yíng)銷(xiāo)理論是以工商企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)的P理論為基礎(chǔ)，并根據(jù)市場(chǎng)的需求變化從4P理論到4C理論到4R理論到4V理論的發(fā)展過(guò)程中不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化而搭建起來(lái)的。

國(guó)內(nèi)研究狀況及水平：商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究始于我國(guó)上世紀(jì)90年代，主要由西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展而來(lái)，現(xiàn)在已初見(jiàn)雛形。但在實(shí)際運(yùn)用中反映出與營(yíng)銷(xiāo)管理不相適應(yīng)或者不深入的問(wèn)題：雖然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性，但對(duì)這一分支還未真正建起系統(tǒng)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念；我國(guó)商業(yè)銀行在應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)上還只是淺層次的，沒(méi)有形成完整的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制；以服務(wù)質(zhì)量為核心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有得到有效的開(kāi)展；商業(yè)銀行的金融工具創(chuàng)新尚未大力開(kāi)拓等等問(wèn)題。

二、分析金融危機(jī)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境和世界銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響

本次金融危機(jī)起源于美國(guó)。信用擴(kuò)張，虛擬經(jīng)濟(jì)引起的經(jīng)濟(jì)泡沫破裂是金融危機(jī)產(chǎn)生的主要原因，次貸危機(jī)是導(dǎo)火線(xiàn)。當(dāng)次貸債券遭到恐憤刮生拋售時(shí)，金融機(jī)構(gòu)的金融杠桿和金融衍生品的發(fā)行和流通又起了放大作用，于是抵押貸款(抵押品不值錢(qián))收不回，貸款銀行流動(dòng)性危機(jī)，保險(xiǎn)公司面臨破產(chǎn)等一系列問(wèn)題突顯出來(lái)。這對(duì)銀行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，世界銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也不得不迅速進(jìn)行調(diào)整，原來(lái)擴(kuò)張式的、高風(fēng)險(xiǎn)式的營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)始被限制，金融機(jī)構(gòu)和監(jiān)管當(dāng)局將制訂和設(shè)計(jì)適合后危機(jī)時(shí)代的治理結(jié)構(gòu)，世界銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略將更強(qiáng)調(diào)銀行自身的服務(wù)水平、內(nèi)部管理和市場(chǎng)定價(jià)能力而不是―味的追求高風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大收益。

三、金融危機(jī)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的影響

1.金融風(fēng)暴下，進(jìn)出口企業(yè)的業(yè)績(jī)受到影響，部分企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)，業(yè)績(jī)下滑，還本付息的能力嚴(yán)重下降，造成銀行不良資產(chǎn)率升高，從而使銀行的業(yè)績(jī)受到影響。

2.我國(guó)銀行業(yè)在跟國(guó)際金融市場(chǎng)全面接軌之后就面臨“引進(jìn)來(lái)”與“走出去”的境地。金融危機(jī)爆發(fā)后，銀行要從國(guó)外“引進(jìn)”資金變得比較困難，銀行“走出去”并購(gòu)或投資的風(fēng)險(xiǎn)卻不斷加大。目前的國(guó)際金融市場(chǎng)對(duì)銀行“走出去”既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，商業(yè)銀行必須很好地權(quán)衡。

3.金融形勢(shì)惡化，全球進(jìn)入降息周期，加之利率與匯率風(fēng)險(xiǎn)，銀行理財(cái)產(chǎn)品的吸引力會(huì)降低，存貸利差減少，銀行盈利空間縮小。

4.由于房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，而銀行有相當(dāng)一部分資產(chǎn)投資在房地產(chǎn)行業(yè)，因此銀行面臨兩難境地，一方面銀行試圖通過(guò)業(yè)務(wù)規(guī)則的調(diào)整刺激房地產(chǎn)需求，才可能將不良資產(chǎn)收回，不至于形成呆壞帳；另一方面銀行又要面對(duì)如何有效控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。

銀行既要做好經(jīng)濟(jì)下滑的工作準(zhǔn)備，又要嚴(yán)格審批和支持相關(guān)企業(yè)的發(fā)展，還要保證各項(xiàng)指標(biāo)不下降，這對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是三重的挑戰(zhàn)，同時(shí)也給我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提出了新要求。

四、本人就此運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4V理論，并結(jié)合我國(guó)實(shí)際設(shè)計(jì)了我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略，主要從四個(gè)方面展開(kāi)論述

1.差異化：細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng)，明確服務(wù)重點(diǎn)，有差異才能有市場(chǎng)。

任何一個(gè)商業(yè)銀行，無(wú)論其規(guī)模如何，它所提供的產(chǎn)品和服務(wù)只能滿(mǎn)足市場(chǎng)總體中相對(duì)有限的部分，而不可能滿(mǎn)足全部。因此，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)的研究，根據(jù)需求同質(zhì)的特點(diǎn)，將企業(yè)和公眾劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體，針對(duì)客戶(hù)的不同需要，向選定的目標(biāo)客戶(hù)群體提供獨(dú)特的金融產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)組合，才能使客戶(hù)需求得到更為有效的滿(mǎn)足，在維持客戶(hù)忠誠(chéng)度的同時(shí)，不斷延伸和連鎖占有新的市場(chǎng)。

2.功能化：所謂功能化是指以銀行產(chǎn)品的核心功能為基礎(chǔ)，提供不同功能組合的系列化產(chǎn)品，其關(guān)鍵是要形成產(chǎn)品核心功能的超強(qiáng)能力，同時(shí)兼顧延伸功能與附加功能的發(fā)展需要，并以功能組合的獨(dú)特性來(lái)得到目標(biāo)客戶(hù)群的青睞。

每個(gè)銀行雖然都在強(qiáng)調(diào)全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，但是在成立和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)給客戶(hù)植入其所具備的特色即獨(dú)特的功能化：如浦發(fā)銀行以對(duì)公業(yè)務(wù)為主，而招商銀行以零售銀行著稱(chēng)。

3.附加價(jià)值：是功能化的升級(jí)。銀行所推出的產(chǎn)品本身所具有的功能以及可以給客戶(hù)帶來(lái)的收益是其基本價(jià)值，而一個(gè)銀行在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所樹(shù)立的品牌和口碑則是其附加價(jià)值：例如中國(guó)銀行因其籌建初期是外匯銀行，客戶(hù)需要辦理外匯業(yè)務(wù)時(shí)，即使其他銀行也同樣開(kāi)辦外匯業(yè)務(wù)，但客戶(hù)會(huì)主觀(guān)的選擇中國(guó)銀行，這就是中行外匯業(yè)務(wù)的品牌價(jià)值即附加價(jià)值。

篇(3)

關(guān)鍵詞：新時(shí)期 農(nóng)村 商業(yè)銀行 信貸營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新

一、引言

近幾年，我國(guó)商業(yè)銀行整體信貸資金投入呈逐年增加趨勢(shì)，對(duì)促進(jìn)全國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了一定的作用。但縱觀(guān)商業(yè)銀行信貸市場(chǎng)全局，我們發(fā)現(xiàn)活躍的信貸市場(chǎng)多集中在較發(fā)達(dá)城市地區(qū)，而欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)卻面臨著信貸資金投入慢慢萎縮趨勢(shì)。國(guó)家對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的信貸支撐作用越來(lái)越渺小，一定程度上反映了我國(guó)商業(yè)銀行信貸管理制度的欠缺，信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏應(yīng)有的活力。農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)雖然遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)城市地區(qū)有價(jià)值，但是隨著城市地區(qū)市場(chǎng)的逐漸飽和以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)的潛在價(jià)值將逐步得以挖掘。所以國(guó)家應(yīng)增強(qiáng)農(nóng)村商業(yè)銀行資源配置，有效分配一部分儲(chǔ)蓄資金配置到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)中去，進(jìn)信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以推進(jìn)農(nóng)村地區(qū)金融市場(chǎng)以及地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

體系。

二、當(dāng)前農(nóng)村商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)的必要性

（一）確立真正市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念的需要

信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之所以成為商業(yè)銀行重要的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，其基本原因在于：第一，信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的有效需求，所以農(nóng)村商業(yè)銀行必須以廣大客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求為核心，通過(guò)積極有效地研究市場(chǎng)和客戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展；1第二，顧名思義，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須是一種面向市場(chǎng)、面向客戶(hù)的，根據(jù)不同類(lèi)型消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求不斷創(chuàng)新商品和服務(wù)。總的來(lái)說(shuō)，強(qiáng)化農(nóng)村信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，必須增強(qiáng)農(nóng)村商業(yè)銀行現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)理念，增強(qiáng)商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)變幻莫測(cè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。

（二）實(shí)現(xiàn)信貸可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要

在改革不斷深化以及金融全球化的過(guò)程中，農(nóng)村商業(yè)銀行經(jīng)歷了不斷地演化與發(fā)展。在利益機(jī)制、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律等機(jī)制的共同影響下，國(guó)際金融業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新出新的金融功能、提供完善的金融服務(wù)，以滿(mǎn)足時(shí)刻都在變化的金融需求，推動(dòng)銀行業(yè)持續(xù)不斷地向前發(fā)展。在商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的過(guò)程中，信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一股不可忽視的推動(dòng)力量。2對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，通過(guò)開(kāi)展積極有效的信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅可以推動(dòng)信貸創(chuàng)新，更重要的是可以根據(jù)信貸市場(chǎng)需求的變化隨時(shí)修正經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一些不合理的經(jīng)營(yíng)行為，穩(wěn)保證農(nóng)村商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展。

（三）順應(yīng)市場(chǎng)客觀(guān)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化的需要

  首先，隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)受到強(qiáng)烈的沖擊。新時(shí)期，國(guó)際資本市場(chǎng)的飛速發(fā)展使我國(guó)商業(yè)銀行的信貸市場(chǎng)和客戶(hù)結(jié)構(gòu)都產(chǎn)生了巨大的改變，尤其是農(nóng)村商業(yè)銀行受到的沖擊不容小覷。當(dāng)銀行籌集資金的功能和地位逐漸被新興的資本市場(chǎng)給消弱時(shí)，將直接導(dǎo)致農(nóng)村商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的萎縮，并造成銀行客戶(hù)的流失；其次，國(guó)內(nèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇使本來(lái)就不發(fā)達(dá)的農(nóng)村商業(yè)銀行出現(xiàn)了嚴(yán)重的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。由于眾多銀行的信貸產(chǎn)品都具有同質(zhì)性和可替代性，所以商業(yè)銀行的信貸產(chǎn)品也很容易被其它商業(yè)銀行所替代，制約了農(nóng)村商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展；3再次，我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化給商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)提出了新的要求。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了翻天覆地的變化，一些傳統(tǒng)行業(yè)逐步萎縮，新興行業(yè)不斷涌現(xiàn)。這時(shí)加強(qiáng)信貸營(yíng)銷(xiāo)的研究與實(shí)踐變得非常重要。

三、新時(shí)期農(nóng)村商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新策略

（一）逐步完善信貸管理制度

通過(guò)完善基礎(chǔ)性的信貸管理制度，能為改進(jìn)農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供穩(wěn)固的制度支持與保障。對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，一是要推進(jìn)適合中小企業(yè)的貸款制度，實(shí)施信貸營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別管理與分賬核算。同時(shí)，不斷完善信貸營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)流程及信用評(píng)級(jí)、貸款風(fēng)險(xiǎn)等制度；二是根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的特征，實(shí)施針對(duì)性的信貸服務(wù)制度。根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、客戶(hù)群的需求、業(yè)務(wù)資源規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素的不同，各分支行自行確定相應(yīng)的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)及差別化的信貸服務(wù)。

（二）確立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

目前我國(guó)信貸市場(chǎng)已淡出了賣(mài)方市場(chǎng)，但又徘徊在買(mǎi)方市場(chǎng)邊緣的買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)階段，而真正成熟的信貸營(yíng)銷(xiāo)理念是以信貸買(mǎi)方市場(chǎng)的形成為條件的，并對(duì)信貸營(yíng)銷(xiāo)理念提出新的要去，如：善于觀(guān)察和了解目標(biāo)客戶(hù)及潛在客戶(hù)的需要，并集合各種資源來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需要。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行信貸部門(mén)要解放思想觀(guān)念，樹(shù)立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)思想，逐步建立起“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)需求為動(dòng)力與核心、以實(shí)現(xiàn)最大效益和市場(chǎng)占有率為目標(biāo)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念。

（三）豐富信貸營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容

1、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)重在迎合市場(chǎng)需求不斷創(chuàng)新，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)金融產(chǎn)品的需求是不斷變化的，所以要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角，就必須始終向市場(chǎng)和客戶(hù)，跟隨市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)提供全新的金融產(chǎn)品。目前，國(guó)內(nèi)金推出的一系列金融新產(chǎn)品，包括：買(mǎi)方信貸、網(wǎng)上銀行、應(yīng)收帳款收購(gòu)、資金匯劃等。4

2、客戶(hù)行為營(yíng)銷(xiāo)?？蛻?hù)行為營(yíng)銷(xiāo)是銀行獲取利潤(rùn)最大化的可靠保障，越來(lái)越多的銀行將重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)客戶(hù)作為今后營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，是因?yàn)樗麄兗航?jīng)意識(shí)到客戶(hù)行為營(yíng)銷(xiāo)是建立和完善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的必由之路，也是提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。

3、方案營(yíng)銷(xiāo)。方案營(yíng)銷(xiāo)是銀行為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)的一種方式，包括存貸款、貿(mào)易融資、支付便利、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等，但是針對(duì)農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)特征，農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，有針對(duì)性的發(fā)展農(nóng)村商業(yè)信貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。5例如，農(nóng)村商業(yè)銀行就可將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在適應(yīng)農(nóng)村發(fā)展經(jīng)濟(jì)實(shí)際需要的糧食、煙草、水果、畜牧等不同領(lǐng)域的綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目上。

四、結(jié)束語(yǔ)

新時(shí)期我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新是我國(guó)金融管理領(lǐng)域進(jìn)行改革的重要措施之一，對(duì)提高新時(shí)期下我國(guó)金融業(yè)管理水平，增強(qiáng)金融資金使用的規(guī)范性、合理性、有效性和安全性有著重要的作用。各農(nóng)村商業(yè)銀行一定要根據(jù)新時(shí)期、新形勢(shì)的發(fā)展特點(diǎn)與需求，積極研究和創(chuàng)新信貸營(yíng)銷(xiāo)策略，保證積極有效的市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)。

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3鄭蕓,朱海洋.淺談我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的信貸營(yíng)銷(xiāo)策略[J].上海交通大學(xué)學(xué)報(bào),2008(4)

篇(4)

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；服務(wù)；創(chuàng)新；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、引言

在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的大環(huán)境下，三個(gè)月以來(lái)央行二次降息，銀行的業(yè)務(wù)資源更加稀缺，商業(yè)銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)資源的爭(zhēng)奪也更加激烈，如何逆勢(shì)而上，在這種競(jìng)爭(zhēng)中保持和擴(kuò)大自身市場(chǎng)份額，更有效的吸引高端客戶(hù)、樹(shù)立良好的銀行形象、保持增長(zhǎng)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模是目前商業(yè)銀行致力解決的問(wèn)題。

二、國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

（一）美國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

美國(guó)商業(yè)銀行強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)為中心，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求作為營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)，用商品消費(fèi)的思路分析客戶(hù)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。例如，為了適應(yīng)客戶(hù)在生命周期中所處的不同情況，美國(guó)商業(yè)銀行將各類(lèi)金融產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行配套，以從整體上滿(mǎn)足和解決客戶(hù)的各種需要。同時(shí)，采用有針對(duì)性的服務(wù)方式，圍繞客戶(hù)需要，把客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分為不同的門(mén)類(lèi)，并分別由已有的或新的金融產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

（二）日本商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

日本商業(yè)銀行實(shí)行金融產(chǎn)品模仿創(chuàng)新策略，直接從歐美引進(jìn)現(xiàn)成的和先進(jìn)的金融產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，通過(guò)吸收、消化和改進(jìn)把它變成自己的產(chǎn)品，然后投放到金融市場(chǎng)上，大大節(jié)約了開(kāi)發(fā)成本和開(kāi)發(fā)時(shí)間，充分發(fā)揮了后發(fā)優(yōu)勢(shì)。重視人才的培養(yǎng)，通過(guò)加強(qiáng)人才培養(yǎng)，不斷提高銀行從業(yè)人員的素質(zhì)；通過(guò)健全銀行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)體系，改革企業(yè)文化，不斷加強(qiáng)員工的社會(huì)責(zé)任感；通過(guò)完善人事管理制度充分發(fā)揮每個(gè)員工的積極性和主動(dòng)性，不斷提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)人才培養(yǎng)戰(zhàn)略使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中依然保持潛力與活力。

三、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄

許多基層商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)思想還處在被動(dòng)與保守的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意識(shí)，考慮的最多的是銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題與效益問(wèn)題，沒(méi)有真正結(jié)合自身的特點(diǎn)根據(jù)客戶(hù)的需求和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要系統(tǒng)完整地制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，或者圍繞自身市場(chǎng)定位和發(fā)展目標(biāo)建立一套較為完整的營(yíng)銷(xiāo)理論。同時(shí)銀行為客戶(hù)提供的業(yè)務(wù)也基本集中在存款、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目上，客戶(hù)選擇余地少，營(yíng)銷(xiāo)理念還沒(méi)有深入到每一個(gè)員工的思想中。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略定位不夠明確

銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏針對(duì)性、主動(dòng)性和創(chuàng)新性，簡(jiǎn)單地把營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)等同起來(lái)，只是隨金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潮流被動(dòng)地運(yùn)用促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)手段，業(yè)務(wù)拓展以促銷(xiāo)為基本手段，與營(yíng)銷(xiāo)管理的多樣化與市場(chǎng)化相距甚遠(yuǎn)。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不健全

目前我國(guó)商業(yè)銀行未建立完善的市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)信息維護(hù)機(jī)制，還尚未形成自上而下健全有效的營(yíng)銷(xiāo)管理體系和從下向上的市場(chǎng)信息反饋網(wǎng)絡(luò)。許多銀行仍存在存量客戶(hù)穩(wěn)不住，增量客戶(hù)抓不到，潛在客戶(hù)摸不著邊的現(xiàn)象。

（四）技術(shù)投入的重視不夠，自主創(chuàng)新的品牌較少

國(guó)有銀行對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行革新中，缺乏特色定位和技術(shù)含量及有效的激勵(lì)機(jī)制。新產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏互相關(guān)聯(lián)和配套，導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，利潤(rùn)率低，創(chuàng)新速度趕不上消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)。

四、改善我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策與建議

（一）確立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

我國(guó)商業(yè)銀行要樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，以客戶(hù)為中心，提供優(yōu)良服務(wù)與產(chǎn)品。不斷創(chuàng)新滿(mǎn)足客戶(hù)的新需求，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，維持優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)，防止客戶(hù)流失。始終要以客戶(hù)滿(mǎn)意為中心，以客戶(hù)需要為動(dòng)力，不斷提高服務(wù)的質(zhì)量與水平。

（二）做好市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位

對(duì)我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行而言，中國(guó)銀行應(yīng)強(qiáng)調(diào)外匯貸款的優(yōu)勢(shì)，建設(shè)銀行可以抓住住房業(yè)務(wù)作為本行發(fā)展的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，工商銀行應(yīng)發(fā)揮人民幣業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，加快本外幣一體化進(jìn)程，農(nóng)業(yè)銀行則要拓展城鄉(xiāng)一體化金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

（三）加大金融創(chuàng)新力度

一是支持面向一般客戶(hù)的消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，推動(dòng)商業(yè)銀行在消費(fèi)領(lǐng)域內(nèi)推出更多的銀行卡和各種個(gè)人賬戶(hù)之間的復(fù)合性產(chǎn)品，提供還本付息更加靈活的服務(wù)，以滿(mǎn)足廣大公眾的需求。二是鼓勵(lì)商業(yè)銀行向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的投資顧問(wèn)和個(gè)人理財(cái)服務(wù)，為金融消費(fèi)者提供更豐富的投資工具，充分滿(mǎn)足客戶(hù)的投資需求。

（四）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍的建設(shè)

通過(guò)考核和激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工的營(yíng)銷(xiāo)積極性，共同以顧客需求與滿(mǎn)意為營(yíng)業(yè)宗旨，為客戶(hù)提供方便快捷的服務(wù)，達(dá)到為顧客提供最佳服務(wù)和為本行創(chuàng)造理想利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。銀行要通過(guò)加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，全面提高員工的服務(wù)技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)，能夠簡(jiǎn)捷而準(zhǔn)確地為客戶(hù)提供全方位、高質(zhì)量的金融服務(wù)。

（五）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提升銀行的品牌價(jià)值

成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略，使品牌建設(shè)與銀行的整體定位、整體戰(zhàn)略相結(jié)合，重點(diǎn)塑造品牌的自身特色，形成自身品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體，為銀行贏得更為廣闊的市場(chǎng)和生存空間。

（六）注重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立客戶(hù)關(guān)系管理信息平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的有力保障。應(yīng)建立健全的客戶(hù)信息開(kāi)發(fā)和利用機(jī)制，開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)新商機(jī)，要充分利用客戶(hù)信息系統(tǒng)收集到的信息資料來(lái)指導(dǎo)，避免新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后于市場(chǎng)有效需求，從而使新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)最大限度地符合客戶(hù)的需要，形成以市場(chǎng)信息指導(dǎo)金融研發(fā)體系。

五、結(jié)論

在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)背景下，我國(guó)商業(yè)銀行要積極學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)需要，審時(shí)度勢(shì)，建立適應(yīng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)展的機(jī)制，不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略。在業(yè)務(wù)資源較之稀缺，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的環(huán)境下，我國(guó)商業(yè)銀行要抓住機(jī)遇，創(chuàng)新思維，建立特色的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)平穩(wěn)、持續(xù)的增長(zhǎng)。

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篇(5)

【關(guān)鍵詞】花旗銀行，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)策略

1花旗銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的成功經(jīng)驗(yàn)

花旗銀行是全球開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)規(guī)模最大的銀行之一。為贏得客戶(hù)的滿(mǎn)意，花旗銀行選派最好的員工與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系，高層管理人員還會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間和顧客進(jìn)行交流。對(duì)待個(gè)人客戶(hù)時(shí)花旗銀行可提供全面的商業(yè)銀行服務(wù)，包括保險(xiǎn)、資產(chǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)、個(gè)人理財(cái)?shù)??；ㄆ煦y行的分支機(jī)構(gòu)大多都設(shè)立公關(guān)部門(mén)，它的主要責(zé)任是聯(lián)系客戶(hù)，任何一個(gè)客戶(hù)在公關(guān)部都會(huì)有專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)如果需要任何服務(wù)要求，只要與客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)系即可，如有必要，客戶(hù)經(jīng)理可與銀行相關(guān)部門(mén)聯(lián)系處理?？蛻?hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶(hù)聯(lián)系，跟蹤客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、發(fā)展、財(cái)務(wù)等情況，及時(shí)了解并滿(mǎn)足顧客的服務(wù)要求。很多花旗銀行的分行將原在一層的營(yíng)業(yè)廳改為公關(guān)部門(mén)，以利于顧客聯(lián)系?；ㄆ煦y行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的具體重要舉措有：

第一，改善分銷(xiāo)渠道?；ㄆ煦y行最近新推出了自動(dòng)柜員機(jī)，這種新一代的自動(dòng)柜員機(jī)除了提供一般自動(dòng)柜員機(jī)所具有的提款、存款、轉(zhuǎn)賬、支付信用卡數(shù)外，還增添了多項(xiàng)以往只能在銀行才可辦理的業(yè)務(wù)，如設(shè)有“免卡繳費(fèi)服務(wù)”方便未持卡人繳費(fèi)；使某些特定客戶(hù)可以通過(guò)新一代的自動(dòng)柜員機(jī)直接開(kāi)立通知或定期存款、對(duì)定期存款進(jìn)行續(xù)期；使擁有“萬(wàn)通卡”的客戶(hù)可操作16個(gè)不同的賬戶(hù)，除一般儲(chǔ)蓄之外還包括定期、信用卡、通知存款、貸款等。

第二，拓展中小企業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù)?；ㄆ阢y行的市場(chǎng)定位一向是以高檔客戶(hù)和大客戶(hù)為主要服務(wù)對(duì)象，但是當(dāng)面臨金融風(fēng)暴時(shí)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)銀行的主要收入來(lái)源，約四五成來(lái)自中小型企業(yè)，因此花旗銀行將外去一貫的市場(chǎng)定位有所改變，希望也能與中小企業(yè)客戶(hù)建立合作關(guān)系，尤其是對(duì)從事進(jìn)出口和制造業(yè)的中小企業(yè)，專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)對(duì)企業(yè)有較深了解的專(zhuān)門(mén)人士提供上門(mén)服務(wù)和電子銀行服務(wù)等。

第三，銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)多元化。雖然銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終目的是促進(jìn)銀行經(jīng)營(yíng)范圍、盈利的增加和規(guī)模的增大。但營(yíng)銷(xiāo)并不是銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全部，實(shí)際上銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括銀行的全部業(yè)務(wù)活動(dòng)。目前花旗銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)，產(chǎn)品分銷(xiāo)與促銷(xiāo)、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)等。

第四，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的深化?；ㄆ煦y行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的首要特征是以科技為先導(dǎo)，因此一次次的“電子革命”使銀行產(chǎn)品不斷更新和發(fā)展。如計(jì)劃咨詢(xún)、放款、儲(chǔ)蓄、租賃、投資、匯兌、保險(xiǎn)和結(jié)算等已在花旗銀行中熟練運(yùn)用。甚至還開(kāi)拓非銀行產(chǎn)品，創(chuàng)造一些脫離銀行核心服務(wù)的獨(dú)立產(chǎn)品，如私人家庭顧問(wèn)、租賃服務(wù)、納稅準(zhǔn)備、金融咨詢(xún)、信用卡和貴重物品代保管等。

第五，銀行自動(dòng)化分銷(xiāo)渠道的多樣化。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和廣泛應(yīng)用，花旗銀行自動(dòng)化分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)大量增加，以降低銀行經(jīng)營(yíng)成本，延長(zhǎng)銀行營(yíng)業(yè)時(shí)間，提高銀行工作效率，緩解營(yíng)業(yè)點(diǎn)對(duì)銀行營(yíng)業(yè)的限制。目前已發(fā)展的自動(dòng)化分銷(xiāo)渠道有電子轉(zhuǎn)賬、居家銀行服務(wù)、銷(xiāo)售點(diǎn)終端機(jī)、自動(dòng)出納機(jī)等。

第六，廣告的加強(qiáng)。銀行廣告是運(yùn)用廣告媒體直接推銷(xiāo)銀行經(jīng)營(yíng)服務(wù)的活動(dòng)。目前，花旗銀行大量進(jìn)行廣告營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其費(fèi)用一般占銀行營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的80%以上。

第七，銀行公關(guān)關(guān)系的發(fā)展?；ㄆ煦y行設(shè)有專(zhuān)門(mén)的公關(guān)關(guān)系部門(mén)，通過(guò)新聞媒介、舉辦文體活動(dòng)、非商業(yè)性社會(huì)捐贈(zèng)等活動(dòng)，擴(kuò)大社會(huì)影響、樹(shù)立銀行形象、加強(qiáng)與社會(huì)公眾的聯(lián)系，為銀行以后的發(fā)展與革新創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

第八，拓展其他個(gè)人銀行服務(wù)。如白金信用卡、私人儲(chǔ)蓄服務(wù)、歐元產(chǎn)品

2、花旗銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的啟示

我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行的相比十分落后，仍停留在較低的層次上，因此我國(guó)商業(yè)銀行要借鑒西方國(guó)家銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，從中得到啟示，制定出適合我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，形成一套屬于自己的完整體系。通過(guò)上面介紹的花旗銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的成功經(jīng)驗(yàn)，我們可總結(jié)出一些西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面給我國(guó)的啟示。

第一，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變。銀行與企業(yè)是魚(yú)水關(guān)系，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的改革，必然要求銀行相應(yīng)與之配合。西方商業(yè)銀行與企業(yè)之間互相持股、互派董事，我國(guó)可以從中得到啟發(fā)，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐漸完善，金融資本和產(chǎn)業(yè)資本的結(jié)合日趨加強(qiáng)，而且兩者之間會(huì)存在一種制約，企業(yè)可以選擇銀行，銀行也可以選擇企業(yè)，兩者最優(yōu)的結(jié)合方式就是“銀企一家、共同繁榮”，體現(xiàn)出銀企間的密切結(jié)合。

第二，商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在我國(guó)某些地區(qū)銀行多于米鋪。但有些銀行服務(wù)態(tài)度較差，有些銀行在錄用職員時(shí)注重以貌取人，忽略禮儀、儀表等方面的要求。西方商業(yè)銀行極為重視服務(wù)質(zhì)量，如美國(guó)摩根銀行對(duì)職員實(shí)行獨(dú)有的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這種培訓(xùn)為期6個(gè)月，職員必須學(xué)會(huì)微笑，盡力博得顧客的歡心。因此我國(guó)商業(yè)銀行也應(yīng)逐漸改變過(guò)去那種“門(mén)難進(jìn)、臉難看、事難辦”的狀況，必須強(qiáng)調(diào)儀表、業(yè)務(wù)等方面的培訓(xùn)，要求職員以微笑和禮貌語(yǔ)言迎接顧客，力求給顧客以賓至如歸之感。

第三，商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新。如果一個(gè)銀行能始終不斷地創(chuàng)新就能一直處于領(lǐng)先地位。例如，美國(guó)美洲銀行為顧客提供金融服務(wù)多達(dá)350種，且每年以20%的速度增長(zhǎng)。因此我國(guó)也應(yīng)該借鑒西方銀行的經(jīng)驗(yàn)，努力進(jìn)行金融創(chuàng)新。其一，多元化經(jīng)營(yíng)策略。銀行可以開(kāi)辦多種業(yè)務(wù)，為社會(huì)提供廣泛的服務(wù)并分散銀行管理風(fēng)險(xiǎn).其二，金融產(chǎn)品創(chuàng)新策略。銀行應(yīng)從不斷創(chuàng)新的角度來(lái)滿(mǎn)足顧客的新需要，如信用卡、儲(chǔ)蓄通存通兌等。

第四，商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)決策水平的提高。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)努力提高營(yíng)銷(xiāo)決策水平，建立一個(gè)有效的制度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分析、計(jì)劃和控制。通過(guò)研究不同市場(chǎng)的潛量，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、確定營(yíng)銷(xiāo)定額。銀行可以通過(guò)調(diào)整價(jià)格組合、開(kāi)展促銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)策略等方面加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

參考文獻(xiàn)：

篇(6)

【關(guān)鍵詞】銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

一、前言

銀行是以金融資產(chǎn)和金融負(fù)債為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，從事貨幣和信用經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特殊服務(wù)企業(yè)，較之一般工商企業(yè)有其特定的職能和特點(diǎn)，其職能可概括為：(1)信用中介職能；(2)支付中介職能；(3)信用創(chuàng)造職能；(4)金融服務(wù)職能。這些職能決定了銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義是銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)運(yùn)用整體營(yíng)銷(xiāo)手段，以金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求和欲望的管理過(guò)程。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，包括市場(chǎng)分析、制定計(jì)劃、組織實(shí)施和管理的一個(gè)過(guò)程。

二、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析

銀行作為以盈利為目的的企業(yè)，不能在真空中運(yùn)行，而是無(wú)時(shí)無(wú)刻不與外部社會(huì)發(fā)生千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。因此，銀行制定營(yíng)銷(xiāo)策略不僅要分析市場(chǎng)，還應(yīng)認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與其環(huán)境因素相一致。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響的所有外部因素的總和。它是銀行制定營(yíng)銷(xiāo)策略并開(kāi)展一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)。它分為宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境兩方面。

1.宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

(1)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。通過(guò)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商品市場(chǎng)的情況、產(chǎn)業(yè)周期的變化、通貨膨脹情況等經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析，找出有利于或制約營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的因素，把握未來(lái)的變化趨勢(shì)。對(duì)居民收入的變化、居民家庭支出模式的變化、居民儲(chǔ)蓄和消費(fèi)信貸情況的變化等家庭收支狀況分析，從而確定金融市場(chǎng)容量和購(gòu)買(mǎi)力的大小。

(2)政策法律環(huán)境。通過(guò)對(duì)經(jīng)濟(jì)政策和計(jì)劃的研究、分析，確定銀行未來(lái)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模和方向；通過(guò)對(duì)財(cái)政預(yù)算政策和財(cái)政收支狀況的分析，預(yù)測(cè)未來(lái)銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的變化趨勢(shì)：通過(guò)對(duì)金融政策和法規(guī)(主要是信貸貨幣政策、利率政策等)的研究，預(yù)測(cè)銀行未來(lái)業(yè)務(wù)變化趨勢(shì)，規(guī)范業(yè)務(wù)行為。

(3)人口環(huán)境。通過(guò)對(duì)人口數(shù)量、教育程度、年齡結(jié)構(gòu)、人口增長(zhǎng)、地理分布及地區(qū)間流動(dòng)等因素的分析，預(yù)測(cè)金融市場(chǎng)的資金流向和規(guī)模。

(4)社會(huì)文化環(huán)境。通過(guò)對(duì)社會(huì)成員的道德規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣及行為方式等方面的分析，找出對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和工作方式的影響。

(5)技術(shù)環(huán)境。通過(guò)對(duì)電子計(jì)算機(jī)技術(shù)和現(xiàn)代化電訊設(shè)備的研究，分析由此帶來(lái)的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、金融創(chuàng)新能力、新的分銷(xiāo)渠道和新的服務(wù)功能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的影響。

2.微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

(1)銀行客戶(hù)。通過(guò)深入了解客戶(hù)需求特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，為市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)并最終制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略奠定基礎(chǔ)。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過(guò)對(duì)金融市場(chǎng)潛在進(jìn)入者的數(shù)量、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有市場(chǎng)的大小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)心目中的形象等方面的分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及其營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)，根據(jù)自身資源條件，確定合理的競(jìng)爭(zhēng)策略。

(3)社會(huì)公眾。通過(guò)對(duì)媒介公眾、政府公眾、一般公眾、內(nèi)部公眾等不同層次利益趨向和關(guān)注重點(diǎn)的分析，找出符合各類(lèi)公眾利益，并能得到理解、支持的營(yíng)銷(xiāo)策略。

三、目標(biāo)市場(chǎng)策略

銀行的目標(biāo)市場(chǎng)策略即如何在對(duì)金融市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)商業(yè)銀行自身特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)要求，做好其金融產(chǎn)品的市場(chǎng)定位工作，因此它包括三個(gè)方面。

1.市場(chǎng)細(xì)分。這是根據(jù)客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品(或服務(wù))需求的差異，以及由此導(dǎo)致的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的不同，將銀行客戶(hù)整體劃分為不同顧客群的過(guò)程。其中每個(gè)顧客群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，整體市場(chǎng)經(jīng)過(guò)細(xì)分后，就分成若干個(gè)子市場(chǎng)。不同細(xì)分市場(chǎng)之間顧客需求有明顯的差別，但同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部顧客需求卻有相似性的特點(diǎn)。

2.市場(chǎng)定位。是指在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)顧客群和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分理解，并對(duì)自身優(yōu)勢(shì)和資源充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，確立商業(yè)銀行及其產(chǎn)品在市場(chǎng)之中的位置，以適應(yīng)顧客特定的需要和偏好。定位就是要設(shè)法建立一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以便在目標(biāo)市場(chǎng)上吸引更多的顧客，能為盡可能多的客戶(hù)接受和認(rèn)同，使其在市場(chǎng)中具有持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.市場(chǎng)選擇。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是在對(duì)金融市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和資源產(chǎn)品特點(diǎn)、各細(xì)分市場(chǎng)需求情況、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)所確定的特定細(xì)分市場(chǎng)，作為自己的主要客戶(hù)群體，并全力滿(mǎn)足其對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求的過(guò)程。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，可以是少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也可以是整個(gè)市場(chǎng)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是根據(jù)自身資源、優(yōu)勢(shì)及客戶(hù)需求，通過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品組合的手段，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，吸引現(xiàn)有市場(chǎng)之外的客戶(hù)，提高現(xiàn)有市場(chǎng)的容量，降低提供同樣的或類(lèi)似的服務(wù)的成本的競(jìng)爭(zhēng)行為。

2.定價(jià)策略。價(jià)格是代表銀行產(chǎn)生利益的唯一要素，在銀行的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中具有舉足輕重的地位，在制定產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格時(shí)，又必須兼顧政府金融政策、顧客特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)需要。銀行的產(chǎn)品價(jià)格可分為有形產(chǎn)品價(jià)格(存、貸款)，無(wú)形產(chǎn)品價(jià)格(中介服務(wù))。有形產(chǎn)品定價(jià)往往受政策、法規(guī)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格限制而很難發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)；無(wú)形產(chǎn)品價(jià)格則需根據(jù)不同的追求目標(biāo)即生存目標(biāo)、當(dāng)前利潤(rùn)最大化目標(biāo)、市場(chǎng)份額領(lǐng)先地位目標(biāo)、服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)，并充分考慮政策、成本(盈利性)、風(fēng)險(xiǎn)、客戶(hù)需求(購(gòu)買(mǎi)力)、綜合收益、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等因素，確定能達(dá)到目標(biāo)的合理價(jià)格。

3.分銷(xiāo)渠道策略。分銷(xiāo)渠道策略是銀行通過(guò)何種方式，將自己的產(chǎn)品或服務(wù)方便快捷地提供給其目標(biāo)市場(chǎng)的顧客。通過(guò)分銷(xiāo)，能夠提高銀行服務(wù)的可用性或便利性，從而增加其使用或從使用中增加收入。隨著銀行業(yè)中各種因素的變化，銀行產(chǎn)品和服務(wù)的分銷(xiāo)渠道也越來(lái)越復(fù)雜和趨多元化。只有適應(yīng)市場(chǎng)需要，不斷增加新的分銷(xiāo)渠道，才能增強(qiáng)銀行提供服務(wù)和產(chǎn)品的能力。

4.促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)即促進(jìn)銷(xiāo)售，指銀行不能消極地坐等顧客要求服務(wù)，而應(yīng)將自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)一步推向深入，將本銀行及銀行的產(chǎn)品和服務(wù)的特色及優(yōu)勢(shì)主動(dòng)介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)。產(chǎn)品促銷(xiāo)是決定銀行顧客多少、營(yíng)業(yè)額大小和市場(chǎng)份額高低的一個(gè)不可或缺的要素。

5.營(yíng)銷(xiāo)管理策略。營(yíng)銷(xiāo)管理就是通過(guò)創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益的交換和聯(lián)系以實(shí)現(xiàn)組織的各種目標(biāo)而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過(guò)程。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全過(guò)程看，應(yīng)包括設(shè)立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究開(kāi)發(fā)評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)，配備專(zhuān)門(mén)的人才，建立營(yíng)銷(xiāo)管理評(píng)價(jià)與調(diào)控體系，對(duì)確定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)根據(jù)策略執(zhí)行時(shí)的環(huán)境、結(jié)果變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)計(jì)劃管理，以確保營(yíng)銷(xiāo)策略及組合的最優(yōu)化。

參考文獻(xiàn)：

篇(7)

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀；SWOT分析

一、研究目的與意義

（一）研究目的

隨著社會(huì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步，中國(guó)商業(yè)銀行面臨著巨大的挑戰(zhàn)與變革。商業(yè)銀行面臨的宏觀(guān)環(huán)境和行業(yè)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，越來(lái)越難以預(yù)見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這些情況要求商業(yè)銀行必須積極應(yīng)對(duì)，謀求發(fā)展。

本選題旨在通過(guò)對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行現(xiàn)在存在的問(wèn)題，以便商業(yè)銀行針對(duì)這些問(wèn)題，制定出適宜的經(jīng)營(yíng)策略，迎接環(huán)境變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）研究意義

本文的研究，對(duì)中國(guó)的商業(yè)銀行甚至中國(guó)金融市場(chǎng)都有一定的意義，尤其是現(xiàn)實(shí)意義。

對(duì)中國(guó)的商業(yè)銀行而言，商業(yè)銀行必須在理念上發(fā)生轉(zhuǎn)變，樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，進(jìn)一步挖掘并高效的運(yùn)用市場(chǎng)資源，在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境的中找尋發(fā)展的機(jī)遇，深化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開(kāi)拓，提高自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。本文對(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的研究，對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)具有一定的參考價(jià)值。

對(duì)中國(guó)金融市場(chǎng)而言，商業(yè)銀行的健康經(jīng)營(yíng)有助于金融市場(chǎng)的健康且快速的發(fā)展，加快了我國(guó)金融體制的改革的步伐。在保證銀行自身利益以及快速發(fā)展的情況下，商業(yè)銀行逐漸強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)來(lái)使資金得到有效的管理，提高資金運(yùn)用效率，從而能夠增強(qiáng)企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力和保證有足夠的資金提供貸款獲得盈利，促進(jìn)金融市場(chǎng)的健康發(fā)展。

二、商業(yè)銀行SWOT分析

經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的分析是商業(yè)銀行健康經(jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵，所以，有必要對(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行研究。本文使用SWOT分析方法對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行分析，明確商業(yè)銀行面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，深入剖析商業(yè)銀行自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

（一）商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)分析

中國(guó)的商業(yè)銀行，發(fā)展至今，具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

1.資產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)

商業(yè)銀行與其他類(lèi)似功能的機(jī)構(gòu)相比，具有較明顯的資產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)和信譽(yù)優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)國(guó)內(nèi)，工農(nóng)中建四大行現(xiàn)有資產(chǎn)均超過(guò)了10萬(wàn)億，明顯高于其他股份制銀行，在我國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中占有重要地位。

不僅有較大的規(guī)模，商業(yè)銀行發(fā)展至今，已經(jīng)在消費(fèi)者心中積累了一定的聲譽(yù)并得到消費(fèi)者的信賴(lài)，商業(yè)銀行已經(jīng)成為很多儲(chǔ)戶(hù)的首選銀行。

2.業(yè)務(wù)壟斷優(yōu)勢(shì)

商業(yè)銀行由于多年經(jīng)營(yíng)專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)，已經(jīng)在某些專(zhuān)門(mén)領(lǐng)域占據(jù)相對(duì)壟斷的地位，短時(shí)間內(nèi)是難以撼動(dòng)的。比如中國(guó)銀行的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)在于外幣業(yè)務(wù)，其前身是人民銀行國(guó)際業(yè)務(wù)部，在世界上許多國(guó)家中行都開(kāi)立有分支機(jī)構(gòu)，擁有非常廣泛的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)。

3.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)

商業(yè)銀行已經(jīng)形成了遍布全國(guó)的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，這是中國(guó)的商業(yè)銀行非常大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。相比于其他類(lèi)型的銀行，商業(yè)銀行擁有雄厚的資產(chǎn)，并且得到了政府的大力支持，因此營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)迅速發(fā)展起來(lái)。

（二）中國(guó)銀行的劣勢(shì)分析

中國(guó)的商業(yè)銀行真正商業(yè)化運(yùn)作的時(shí)間還相對(duì)較短，在營(yíng)銷(xiāo)理念以及營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用上都比較落后，同時(shí)缺乏國(guó)際金融市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在諸多方面與國(guó)際銀行相比還存在著較大的差距。

1.管理機(jī)制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制上的劣勢(shì)

中國(guó)的商業(yè)銀行一般是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的專(zhuān)業(yè)銀行轉(zhuǎn)變而來(lái)，還沒(méi)有完全按照市場(chǎng)原則、競(jìng)爭(zhēng)原則和效率原則進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，在管理機(jī)制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制上都有所不足。中國(guó)商業(yè)銀行的組織管理架構(gòu)，雖有利于銀行決策權(quán)力的集中統(tǒng)一、業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化分工和管理以及各級(jí)機(jī)構(gòu)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，但由于委托鏈條過(guò)長(zhǎng)，管理層次較多，分支機(jī)構(gòu)數(shù)量龐大，也存在著管理費(fèi)用、內(nèi)部協(xié)調(diào)成本偏高，易于滋生本位主義等弊端。

2.金融產(chǎn)品品種多但缺乏創(chuàng)新性

近些年來(lái)，中國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)創(chuàng)了很多新的金融產(chǎn)品。主營(yíng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，包括公司、個(gè)人金融、資金業(yè)務(wù)、資金國(guó)際業(yè)務(wù)和金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)等。但是，中國(guó)商業(yè)銀行所做出的金融創(chuàng)新水平仍然沒(méi)有達(dá)到一定的高度，多集中在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)上，還很少利用微電子技術(shù)等新興技術(shù)開(kāi)發(fā)更深層次的金融產(chǎn)品和服務(wù)，缺乏技術(shù)主創(chuàng)型的創(chuàng)新。每年上市的新產(chǎn)品中失敗的不少，而且很少有能夠代表各大銀行形象和業(yè)務(wù)特色的名牌產(chǎn)品。四大國(guó)有商業(yè)銀行的收入來(lái)源仍然主要是貸款利息收入，從國(guó)際上一些銀行發(fā)展的歷史可以看出，非利息收入同銀行的發(fā)展水平以及優(yōu)秀程度呈現(xiàn)正相關(guān)的關(guān)系，顯然中國(guó)商業(yè)銀行在這方面存在很大劣勢(shì)。

3.營(yíng)銷(xiāo)方面的不足

近年來(lái)中國(guó)商業(yè)銀行己經(jīng)在運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理論，但是一般商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)目光短淺，對(duì)市場(chǎng)的分析、定位和控制能力不足，只是簡(jiǎn)單的運(yùn)用促銷(xiāo)、創(chuàng)新等基本的營(yíng)銷(xiāo)手段，這與高層次、高水準(zhǔn)的銀行營(yíng)銷(xiāo)管理所需要的精確市場(chǎng)定位和周密的總體策劃的要求還有很大的距離，在營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施上缺乏合力，在方針和落實(shí)上存在偏差。

促銷(xiāo)手段基本上以廣告和友好服務(wù)為主，分銷(xiāo)渠道發(fā)展較快但效益低下，熱衷于盲目布點(diǎn)但沒(méi)有傳略規(guī)劃，熱衷于外包裝但不注重自身的形象經(jīng)營(yíng)，忽視引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)，分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)不合理等問(wèn)題層出不窮，嚴(yán)重阻礙了中國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展。

（三）商業(yè)銀行的機(jī)遇分析

機(jī)會(huì)為商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)提供了根本的生存動(dòng)力，只有分析機(jī)會(huì)，并抓住機(jī)會(huì)，商業(yè)銀行才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、金融法規(guī)建設(shè)及信息技術(shù)的不斷進(jìn)步等，給中國(guó)商業(yè)銀行帶來(lái)巨大的發(fā)展機(jī)遇和廣闊的發(fā)展空間。

1.金融法規(guī)的完善

金融法規(guī)是金融業(yè)務(wù)中的法律知識(shí)，日益完善的金融法規(guī)為中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用提供了更廣闊的空間，同時(shí)也提供了制度保障，金融市場(chǎng)秩序明顯好轉(zhuǎn)。近年來(lái)監(jiān)管當(dāng)局對(duì)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，限制商業(yè)銀行從事投資銀行業(yè)務(wù)的政策也有所松動(dòng)。一些政策措施的出臺(tái)為金融業(yè)分業(yè)框架下的業(yè)務(wù)交叉發(fā)展提供了政策依據(jù)，更為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的進(jìn)一步創(chuàng)新提供了條件。

2.信息技術(shù)的發(fā)展

我國(guó)的電子信息產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)于二十世紀(jì)二十年代，現(xiàn)在信息產(chǎn)業(yè)已成為我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，其規(guī)模已居世界第二位，中國(guó)有用戶(hù)規(guī)模全球最大的移動(dòng)通信網(wǎng)。近些年來(lái)信息技術(shù)迅猛發(fā)展，信息技術(shù)被廣泛應(yīng)用到商業(yè)銀行的營(yíng)運(yùn)之中。中國(guó)的各大商業(yè)銀行在觀(guān)念上已經(jīng)將銀行信息化作為提高自身能力的重要工具，并且把技術(shù)作為自身的一項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，以便為客戶(hù)提供更加適宜的金融產(chǎn)品和服務(wù)，搶占市場(chǎng)。信息技術(shù)不僅簡(jiǎn)化了商業(yè)銀行相關(guān)的模擬和計(jì)算，還推動(dòng)了金融市場(chǎng)交易和結(jié)算方式的創(chuàng)新，另外，信息技術(shù)還使銀行可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的管理方式。

3.國(guó)際化趨勢(shì)

隨著時(shí)代的發(fā)展，大量外資銀行的涌入加快了中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化的進(jìn)程，中國(guó)商業(yè)銀行也是如此。國(guó)際化為中國(guó)商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)運(yùn)作、技術(shù)水平、管理方式等方面的創(chuàng)新提供了發(fā)展空間和經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，大量外資銀行參與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，有利于中國(guó)商業(yè)銀行學(xué)習(xí)外資銀行的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，外資金融機(jī)構(gòu)在技術(shù)、金融創(chuàng)新上處于領(lǐng)先地位，可以起到示范、激勵(lì)和交流的作用，有助于推動(dòng)中國(guó)商業(yè)銀行的技術(shù)改進(jìn)和金融創(chuàng)新的進(jìn)程。

（四）商業(yè)銀行的威脅分析

中國(guó)商業(yè)銀行不僅面臨著其他類(lèi)似機(jī)構(gòu)的壓力，還有隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來(lái)的新興金融產(chǎn)品的威脅。中國(guó)商業(yè)銀行必須認(rèn)識(shí)到并且妥善處理這些威脅，才能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

1.市場(chǎng)份額和業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)

現(xiàn)在而言，中國(guó)商業(yè)銀行依然占據(jù)著較大的市場(chǎng)份額，但是，由于體制、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面的原因，中國(guó)商業(yè)銀行在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)有所弱化，在負(fù)債業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)方面均存在巨大的挑戰(zhàn)和威脅。

2.互聯(lián)網(wǎng)金融的威脅

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融也隨之發(fā)展，而且由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品由于其便捷性、滿(mǎn)足更多消費(fèi)者需求等原因，越來(lái)越被消費(fèi)者所接受。眾籌、P2P網(wǎng)貸、第三方支付、數(shù)字貨幣、大數(shù)據(jù)金融、信息化金融機(jī)構(gòu)、金融門(mén)戶(hù)等都取得了不錯(cuò)的發(fā)展，不僅被消費(fèi)者所接受，也得到了政府的支持。這些都對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行造成了較大的沖擊。

3.對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)

優(yōu)質(zhì)客戶(hù)已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，“二八”理論被各個(gè)企業(yè)所認(rèn)可，隨著外資銀行的進(jìn)入，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。各大銀行瞄準(zhǔn)優(yōu)秀客戶(hù)群體，在經(jīng)營(yíng)手段、服務(wù)方式、服務(wù)品種等諸多方面展開(kāi)激烈的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，尤其是大型跨國(guó)公司、外商投資企業(yè)、國(guó)內(nèi)外向型企業(yè)和高端個(gè)人客戶(hù)將成為各家銀行首要的追逐目標(biāo)，另外，由于信息技術(shù)的發(fā)展，各種信息的獲取更為容易，各大銀行針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提出了更具有吸引力的條件，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。

三、總結(jié)

中國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展至今，有其優(yōu)勢(shì)，但也有劣勢(shì)，有環(huán)境帶來(lái)的機(jī)遇，也不可避免的會(huì)遇到威脅，要統(tǒng)籌兼顧。中國(guó)商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)有：資產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)壟斷優(yōu)勢(shì)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)商業(yè)銀行的劣勢(shì)有：管理機(jī)制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制上的劣勢(shì)、金融產(chǎn)品品種多但缺乏創(chuàng)新性以及營(yíng)銷(xiāo)方面的不足。中國(guó)商業(yè)銀行的機(jī)遇有：金融法規(guī)的完善、信息技術(shù)的發(fā)展和國(guó)際化趨勢(shì)。中國(guó)商業(yè)銀行的威脅有：市場(chǎng)份額和業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、互聯(lián)網(wǎng)金融的威脅、對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)以及激烈的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。

了解中國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀是商業(yè)銀行健康發(fā)展的基礎(chǔ)。在清晰認(rèn)識(shí)到中國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮中國(guó)商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)，并緊緊抓住經(jīng)營(yíng)環(huán)境給商業(yè)銀行帶來(lái)的機(jī)遇，避免陷入威脅之后甚至將商業(yè)銀行面臨的威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，這些都是中國(guó)商業(yè)銀行要做的。相信中國(guó)商業(yè)銀行在清晰認(rèn)識(shí)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的前提下，會(huì)有一個(gè)更好的發(fā)展。

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