序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷策略范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

（武漢紡織大學(xué)服裝學(xué)院，湖北武漢430073）

【摘要】信息時(shí)代和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，迎來(lái)了社會(huì)化媒體時(shí)代，也給服裝品牌企業(yè)帶來(lái)了全方位挑戰(zhàn)。在分析了社會(huì)化媒體時(shí)代營(yíng)銷特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提出了社會(huì)化媒體時(shí)代的品牌營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞 社會(huì)化營(yíng)銷；服裝企業(yè)；品牌營(yíng)銷；互聯(lián)網(wǎng)

Doi:10.3969/j.issn.2095-0101.2015.04.020

中圖分類號(hào)：F768．3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：2095-0101（2015）04-0066-02

隨著信息時(shí)代和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，信息傳播方式也隨之發(fā)生了變革：社會(huì)化媒體時(shí)代來(lái)臨。社會(huì)化媒體作為新型的溝通方式，不僅改變了傳播的媒介，突破了消費(fèi)者與企業(yè)之間的時(shí)間與空間的限制，而且實(shí)現(xiàn)了媒體與客戶的有機(jī)統(tǒng)一。美國(guó)新聞集團(tuán)董事長(zhǎng)魯伯特·默多克指出：“在社會(huì)化媒體時(shí)代，企業(yè)能否把握住新型的傳播方式，將直接決定著企業(yè)營(yíng)銷的成敗?！睂?duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面需要利用社會(huì)化媒體時(shí)代到來(lái)的契機(jī)，做好服裝企業(yè)品牌營(yíng)銷；另一方面由于社會(huì)化營(yíng)銷逐漸成為品牌營(yíng)銷的重要力量和商業(yè)目的，因此需要有效、精準(zhǔn)地利用好社會(huì)化營(yíng)銷。

1社會(huì)化媒體與品牌營(yíng)銷

社會(huì)化媒體指的是一種基于用戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，給予用戶極大參與空間，允許用戶撰寫(xiě)、分享、評(píng)價(jià)、討論和相互溝通的工具和平臺(tái)。社會(huì)化媒體包括論壇、社區(qū)、微博、圖片和視頻分享網(wǎng)站等，具有參與、交流、公開(kāi)、社區(qū)化和多平臺(tái)特點(diǎn)。好友之間的交流與互動(dòng)是社會(huì)化媒體的核心，真實(shí)用戶的熟人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是社會(huì)化媒體的人際關(guān)系本質(zhì)。社會(huì)化媒體給予大眾創(chuàng)作和傳播內(nèi)容的能力，產(chǎn)生新的傳播方式和內(nèi)容創(chuàng)作，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者的零距離交互，非常適合于產(chǎn)品和品牌的口碑傳播，社會(huì)化營(yíng)銷因此越來(lái)越受到追捧。1971年，P．Kotler提出了“社會(huì)化營(yíng)銷”（SocialMedia）概念：像營(yíng)銷一件商品一樣，讓大眾接受一個(gè)社會(huì)觀點(diǎn)。社會(huì)化媒體營(yíng)銷利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)、博客和微博等用戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，與用戶對(duì)話并使其關(guān)注品牌，最后利用傳播對(duì)話，使用戶自傳播的營(yíng)銷活動(dòng)。

2社會(huì)化媒體時(shí)代營(yíng)銷的特點(diǎn)

與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相比較，社會(huì)化營(yíng)銷在傳播方式、溝通表達(dá)和營(yíng)銷主體等均有很大的不同。從傳播方式來(lái)看，社會(huì)化營(yíng)銷根植于社會(huì)化媒體平臺(tái)上，企業(yè)與用戶處于對(duì)等地位，是一個(gè)對(duì)稱而又互動(dòng)的信息傳播方式，企業(yè)可直接與其受眾建立關(guān)系，通過(guò)這個(gè)關(guān)系進(jìn)而持續(xù)地溝通，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。從溝通表達(dá)方式來(lái)看，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中企業(yè)與消費(fèi)者的溝通模式更多地表現(xiàn)為“組織與人”的溝通思維，缺乏互動(dòng)。而社會(huì)化營(yíng)銷下充分強(qiáng)調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)、溝通關(guān)系。從營(yíng)銷主體來(lái)看，社會(huì)化營(yíng)銷的主體是“人”，也就是消費(fèi)者。其中消費(fèi)者扮演的角色不僅僅是信息接受者，更是信息源，他們往往自己生成內(nèi)容，是營(yíng)銷的主角。而傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播的中心是“企業(yè)”，企業(yè)自己生成內(nèi)容、自己產(chǎn)生營(yíng)銷，另外消費(fèi)者的信息接收也受到企業(yè)信息發(fā)送的制約。除此之外，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷欠缺口碑傳播的可信度和力度，而社會(huì)化媒體營(yíng)銷的口碑傳播效果十分明顯，也十分有效，停留的時(shí)間較長(zhǎng)。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是單向營(yíng)銷，其營(yíng)銷效果不易衡量，而社會(huì)化媒體營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)多向互動(dòng)性，它的營(yíng)銷效果可以量化。

3品牌社會(huì)化營(yíng)銷的策略

3．1內(nèi)容策略

社會(huì)化媒體能夠讓普通消費(fèi)者聚集在品牌周?chē)?，形成有著共同興趣愛(ài)好的社會(huì)群體，其中品牌與消費(fèi)者的紐帶就是內(nèi)容。傳統(tǒng)的廣播方式中，品牌商往往以廣播的口吻內(nèi)容，而且內(nèi)容也缺乏趣味性，難以觸動(dòng)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。對(duì)于當(dāng)下的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)用戶來(lái)說(shuō)，他們渴望看到個(gè)性化的內(nèi)容，他們關(guān)注品牌，也為了分享那些值得分享的內(nèi)容。以定位平民化時(shí)尚服裝品牌H＆M為例，H＆M憑借誠(chéng)意十足的內(nèi)容俘獲了消費(fèi)者的心，在深知自己的消費(fèi)者是一群對(duì)時(shí)尚極度敏感的年輕人時(shí)，H＆M在各個(gè)社交平臺(tái)上并不局限于與品牌定位息息相關(guān)的內(nèi)容，更會(huì)延伸至?xí)r尚的各個(gè)領(lǐng)域，在社交平臺(tái)上細(xì)心地照顧到不同地域消費(fèi)者的喜好，創(chuàng)造出各種有趣話題，滿足用戶好奇心的同時(shí)，更是品牌活動(dòng)的再度傳播，讓用戶更加全面深入地了解品牌。H＆M持續(xù)的話題討論使活動(dòng)保持熱度，趣味活動(dòng)激發(fā)用戶的主動(dòng)分享。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要用創(chuàng)意來(lái)整合內(nèi)容，使常規(guī)內(nèi)容盡可能做到有趣、有關(guān)，提供有價(jià)值的內(nèi)容，讓其內(nèi)容更容易被分享。注重客戶行為和營(yíng)銷內(nèi)容的結(jié)合，這種結(jié)合包括消費(fèi)者行為要與營(yíng)銷內(nèi)容產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性，消費(fèi)者行為要與營(yíng)銷內(nèi)容產(chǎn)生共鳴性，消費(fèi)者行為要與營(yíng)銷內(nèi)容產(chǎn)生娛樂(lè)性。

3．2受眾策略

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，社會(huì)化營(yíng)銷需要對(duì)目標(biāo)受眾定位精準(zhǔn)化，也需要將關(guān)系進(jìn)行到底。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維護(hù)一個(gè)老顧客要多6～10倍的工作量，而培養(yǎng)一個(gè)新顧客的成本則等于維護(hù)8個(gè)老顧客的成本。通過(guò)數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，如果能讓消費(fèi)者全方面參與到企業(yè)品牌從無(wú)到有的過(guò)程中來(lái)，與消費(fèi)者建立好品牌的關(guān)系，將會(huì)使得營(yíng)銷成本更為降低和具有回報(bào)性。以服裝品牌優(yōu)衣庫(kù)為例，它是與顧客生活在一起的品牌。內(nèi)衣品牌黛安芬也一直以好友分享深化關(guān)系而獲得成功。作為服裝品牌來(lái)說(shuō)，需要改變以往品牌信息的習(xí)慣，轉(zhuǎn)變?yōu)樽屜M(fèi)者創(chuàng)造、擴(kuò)散和維護(hù)這些信息?，F(xiàn)在許多服裝企業(yè)的營(yíng)銷陷入完全以吸引大量粉絲為目的誤區(qū)中，忽視了粉絲是否為目標(biāo)消費(fèi)群體這個(gè)重要問(wèn)題。對(duì)于社會(huì)化媒體營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，“粉絲”質(zhì)量更為重要，因?yàn)槠髽I(yè)最終是要從其粉絲身上轉(zhuǎn)化出商業(yè)價(jià)值，所以，選擇精準(zhǔn)的營(yíng)銷信息和定位精準(zhǔn)的粉絲群體將是社會(huì)媒體行業(yè)需要挖掘的價(jià)值點(diǎn)。

3．3整合策略

整合營(yíng)銷傳播的最早定義為：使用更多的傳播方式，以達(dá)到最大的通信影響（1989）。而當(dāng)下，整合營(yíng)銷傳播理解為“為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)，將與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的一切傳播活動(dòng)整合起來(lái)。”在當(dāng)下這樣一個(gè)信息爆炸、消費(fèi)者注意力嚴(yán)重下降的時(shí)代，只有極少量的信息能夠真正到達(dá)消費(fèi)者，而通過(guò)整合營(yíng)銷傳播的方式，能使企業(yè)更好地將信息傳達(dá)給消費(fèi)者。整合營(yíng)銷傳播以一個(gè)統(tǒng)一的聲音在進(jìn)行傳播，而不是零碎的、支離破碎的聲音，這種傳播方式最大的優(yōu)勢(shì)在于它更能在消費(fèi)者的記憶中留下深刻的印象，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)高度一致的信息的認(rèn)可度總是高于那些存在矛盾的信息，從而也就更能增加消費(fèi)者對(duì)品牌的好感度，甚至讓消費(fèi)者產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意圖。對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，要積極整合服裝品牌在營(yíng)銷傳播過(guò)程中的廣告、促銷和包裝等一系列要素，促進(jìn)各種傳播元素間互相滲透，形成營(yíng)銷合力。

參考文獻(xiàn)

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篇(2)

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代；中小企業(yè)；營(yíng)銷策略

2015年，總理首次在十二屆人大會(huì)議上提出“互聯(lián)網(wǎng)+”計(jì)劃。本文主要研究互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代中小企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇。

1.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代中小企業(yè)營(yíng)銷的新變化

在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，各項(xiàng)要素發(fā)生了變化，互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)了生產(chǎn)要素配置的優(yōu)化和集成，能夠提升企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新力，將改變過(guò)去那種規(guī)模集聚效應(yīng)，更多地需要發(fā)展有效市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)用戶，未來(lái)的企業(yè)營(yíng)銷將更加注重運(yùn)用大數(shù)量，增強(qiáng)價(jià)值創(chuàng)造，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，中小企業(yè)營(yíng)銷在觀念、理論、市場(chǎng)、技術(shù)、產(chǎn)品、方法、策略、組織、人才、規(guī)則等方面需要更多的創(chuàng)新。

2.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代中小企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及其存在的問(wèn)題

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，中小企業(yè)營(yíng)銷的營(yíng)銷發(fā)生了巨大的環(huán)境變化，中小企業(yè)的傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念和模式不能再適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展要求，中小企業(yè)的營(yíng)銷還存在一些問(wèn)題。

2.1營(yíng)銷理念和模式沿襲傳統(tǒng)

由于信息技術(shù)在我國(guó)起步較晚，中小企業(yè)自身實(shí)力以及經(jīng)營(yíng)者的影響，中小企業(yè)在營(yíng)銷理論和實(shí)踐方面還比較落后，沒(méi)有形成系統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷策略，對(duì)于現(xiàn)代化的技術(shù)平臺(tái)應(yīng)用較少，也沒(méi)有形成專業(yè)化的推廣平臺(tái)，營(yíng)銷策略比較單一化，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不是很重視，尚未建立比較完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。

2.2營(yíng)銷渠道沿用過(guò)去的分銷模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷興起，減少了很多的中間渠道和環(huán)節(jié)。中小企業(yè)要用過(guò)去的分銷模式：廠家—分銷商—下級(jí)分銷商—用戶。近幾年，互聯(lián)網(wǎng)催生了很多新的分銷模式，直銷方式更能滿足中小企業(yè)的營(yíng)銷渠道維護(hù)。中小企業(yè)將營(yíng)銷渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離，更加有助于中小企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。

2.3中小企業(yè)缺乏品牌營(yíng)銷

中小企業(yè)在發(fā)展中存在目光短淺，缺乏可持續(xù)發(fā)展的眼光和戰(zhàn)略視野。許多中小企業(yè)的營(yíng)銷沒(méi)有構(gòu)建體系，只是臨時(shí)性地發(fā)傳單、搞促銷，開(kāi)展一些臨時(shí)性的營(yíng)銷活動(dòng)，沒(méi)有進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷體系搭建，不重視品牌營(yíng)銷，在促銷的過(guò)程中，只注重自己產(chǎn)品的銷量情況，而忽視促銷行為中應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)道德與法律責(zé)任，忽視促銷行為塑造和改變中小企業(yè)公眾形象的作用，破壞了中小企業(yè)的公眾形象。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度講，阻礙了中小企業(yè)的發(fā)展，更有可能使老牌企業(yè)品牌產(chǎn)品走向沒(méi)落。

3.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代中小企業(yè)的策略選擇

在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，中小企業(yè)需要注重親情營(yíng)銷，提高客戶真實(shí)體驗(yàn)；強(qiáng)化知識(shí)營(yíng)銷，提高產(chǎn)品科技含量；重視市場(chǎng)創(chuàng)新，開(kāi)拓新興戰(zhàn)略市場(chǎng)；加強(qiáng)方法創(chuàng)新，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。

3.1注重親情營(yíng)銷，提高客戶真實(shí)體驗(yàn)

在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)形成，因此，中小企業(yè)需要加強(qiáng)“感情投資”，客戶至上，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)客戶心理分析，更加注重客戶的體驗(yàn)，注重客戶的知覺(jué)體驗(yàn)、思維體驗(yàn)、行為體驗(yàn)、情感體驗(yàn)以及其他相關(guān)體驗(yàn)，以客戶為重，滿足客戶的個(gè)性化需求，通過(guò)瀏覽體驗(yàn)、感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn)、新人體驗(yàn)等活動(dòng)，建立與客戶的“親情”關(guān)系，提高客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的黏度，提升其對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的忠誠(chéng)度，增進(jìn)客戶對(duì)于品牌的認(rèn)可。

3.2強(qiáng)化知識(shí)營(yíng)銷，提高產(chǎn)品科技含量

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代也是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小企業(yè)需要高度重視知識(shí)、信息和智力在營(yíng)銷市場(chǎng)取勝，充分利用知識(shí)、信息和智力有效地捕捉市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)、營(yíng)銷更多科技含量高的產(chǎn)品，加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，增加營(yíng)銷活動(dòng)知識(shí)含量，并注重與消費(fèi)者形成共鳴價(jià)值觀。注重與消費(fèi)者建立結(jié)構(gòu)層次上營(yíng)銷關(guān)系，使消費(fèi)者成為自己產(chǎn)品忠實(shí)顧客。加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，使?fàn)I銷更適合產(chǎn)品高技術(shù)含量、智能化個(gè)性化要求。

3.3重視市場(chǎng)創(chuàng)新，開(kāi)拓新興戰(zhàn)略市場(chǎng)

隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益解列，營(yíng)銷戰(zhàn)爆發(fā)。中小企業(yè)需要樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷觀念，即通過(guò)對(duì)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)、分析、實(shí)施及評(píng)估，從而影響目標(biāo)公眾行為，改善目標(biāo)公眾及他們所在地群眾福利，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)、社會(huì)消費(fèi)者利益諧統(tǒng)一。因此，中小企業(yè)需要重視市場(chǎng)創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新的區(qū)間市場(chǎng)、新的專業(yè)市場(chǎng)、新的群體市場(chǎng)等，大力開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)、高科技市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)、老年市場(chǎng)、文化市場(chǎng)等新興戰(zhàn)略市場(chǎng)。

3.4加強(qiáng)方法創(chuàng)新，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系

中小企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中需要加強(qiáng)方法創(chuàng)新，綜合運(yùn)用柔性營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、零庫(kù)存營(yíng)銷、無(wú)缺陷營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、無(wú)線營(yíng)銷、聲動(dòng)營(yíng)銷、病毒式營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷等營(yíng)銷方式、方法，加強(qiáng)市場(chǎng)分析，注重市場(chǎng)細(xì)分，形成目標(biāo)市場(chǎng)，重視產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)定位，構(gòu)建全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇。結(jié)論總之，在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，中小企業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展朝向多元化的趨勢(shì)，中小企業(yè)的營(yíng)銷難度也會(huì)不斷增大。因此，中小企業(yè)需要借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，以全新的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷方式方法實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，以促進(jìn)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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篇(3)

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代;小微企業(yè);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，營(yíng)銷的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的存亡，無(wú)論是大中型企業(yè)還是小微企業(yè)，甚至是個(gè)體戶，只有將自身的產(chǎn)品營(yíng)銷出去才能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。就小微企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)力明顯弱于大中型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)為小微企業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)，但是由于受到自身意識(shí)以及資金、技術(shù)等問(wèn)題的限制，小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然明顯滯后于大中型企業(yè)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的提出，使得小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)，為小微企業(yè)做大做強(qiáng)提供了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。各小微企業(yè)要充分把握住這一次機(jī)會(huì)，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心營(yíng)銷理念，主動(dòng)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，為做大做強(qiáng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、小微企業(yè)的定義

中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授曾經(jīng)指出小微企業(yè)主要是指微型企業(yè)、小型企業(yè)、個(gè)體工商戶以及家庭作坊式企業(yè)，在有的文件中也指出小微企業(yè)主要是指小型微型企業(yè)或者小型微利企業(yè)。2013年1月開(kāi)始實(shí)施的《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》中根據(jù)企業(yè)的行業(yè)類別員工總數(shù)、資產(chǎn)總額、銷售利潤(rùn)等對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行了明確的劃分，如表1-1所示。當(dāng)前，我國(guó)的小微企業(yè)占我國(guó)企業(yè)總數(shù)的80%以上，解決了大量的社會(huì)就業(yè)問(wèn)題，受到了社會(huì)各界和政府部門(mén)的廣泛關(guān)注，但是管理不規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)力薄弱、營(yíng)銷技巧缺失、融資困難等問(wèn)題依然成為制約小微企業(yè)發(fā)展的阻礙。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代核心營(yíng)銷理念

(一)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的核心是價(jià)值觀營(yíng)銷。每個(gè)企業(yè)都有不同的價(jià)值定位，產(chǎn)品就是企業(yè)價(jià)值觀的綜合體現(xiàn)，營(yíng)銷方法則是企業(yè)價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)運(yùn)作，這也是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的基本邏輯。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系中，企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的定位大多都是高消費(fèi)、高學(xué)歷以及高素質(zhì)，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，價(jià)值觀則成為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵，收入、學(xué)歷及素質(zhì)的高低并不會(huì)過(guò)多的影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，只要有鮮明的價(jià)值觀就會(huì)有一批忠實(shí)的粉絲，消費(fèi)者借錢(qián)也會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，相反的如果沒(méi)有鮮明的價(jià)值觀，企業(yè)就不會(huì)有忠實(shí)的消費(fèi)者粉絲，客戶就不會(huì)喜歡企業(yè)背后的價(jià)值觀，有錢(qián)也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。因此在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的核心就是價(jià)值觀營(yíng)銷。(二)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的關(guān)鍵是消費(fèi)者的信任。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，產(chǎn)品五花八門(mén)，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應(yīng)越來(lái)越低，客戶的忠誠(chéng)度也越來(lái)越低，客戶的信任和忠誠(chéng)成為一種非常稀缺的資源，取得消費(fèi)者信任的成本也越來(lái)越高。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，免費(fèi)大行其道，很多企業(yè)都以免費(fèi)作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新時(shí)代，僅靠吸引大家的注意力無(wú)法取得品牌建設(shè)的成功。品牌的成功關(guān)鍵還在于消費(fèi)者的信任和信心，這將直接影響到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口碑和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，取得消費(fèi)者的信任之后消費(fèi)者就會(huì)自然而然的成為品牌的代言者，為企業(yè)無(wú)償進(jìn)行宣傳和推廣。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

(一)強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷不是傳統(tǒng)的營(yíng)銷，而是借助于現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平全顛覆傳統(tǒng)的價(jià)值需求和價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)的營(yíng)銷方式。因此，小微企業(yè)要想在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下要取得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功，首要的就是要樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，離開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷也不能成為現(xiàn)實(shí)。小微企業(yè)的管理層和工作人員要主動(dòng)強(qiáng)化自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，要意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性和機(jī)遇，要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站建設(shè)方面的投資，聘請(qǐng)專人優(yōu)化網(wǎng)站，優(yōu)化產(chǎn)品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。(二)注重客戶的維護(hù)與互動(dòng)，提高產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，取得客戶的信任成為營(yíng)銷取得成功的關(guān)鍵，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，主動(dòng)維護(hù)與客戶的關(guān)系，用事實(shí)說(shuō)服客戶，不斷提高客戶對(duì)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)成為重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。因此，小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，定期與客戶進(jìn)行聯(lián)系，主動(dòng)回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。(三)明確客戶群體和價(jià)值定位，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。小微企業(yè)要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，至關(guān)重要的就是要明確自身的價(jià)值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，小微企業(yè)要結(jié)合自身特色和價(jià)值定位進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣，在網(wǎng)站上要對(duì)企業(yè)的文化、價(jià)值理念、規(guī)模大小、成長(zhǎng)歷程等進(jìn)行簡(jiǎn)述，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品要以圖片、文字、視頻等信息進(jìn)行描述和展示，要充分展現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷理念和經(jīng)營(yíng)宗旨(四)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。很多小微企業(yè)片面地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是簡(jiǎn)單的優(yōu)化搜索引擎，或者通過(guò)聊天軟件與客戶進(jìn)行交流，沒(méi)有意識(shí)到在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還應(yīng)該包括網(wǎng)絡(luò)宣傳、資源整合、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研等，不能適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。因此，小微企業(yè)要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網(wǎng)站鏈接等方式，拓寬營(yíng)銷渠道和范圍，保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宣傳和推廣取得良好的效果。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，小微企業(yè)要主動(dòng)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，以鮮明的價(jià)值定位，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及多樣化的營(yíng)銷方式取得新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷革命的勝利。

作者:黃勤芳 單位:廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

篇(4)

關(guān)鍵詞：鐵路；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；營(yíng)銷；微信；微博；APP

當(dāng)前是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，手機(jī)已取代電腦成為受眾廣、互動(dòng)性強(qiáng)的窗口和載體。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的統(tǒng)計(jì)，2016年底我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民的規(guī)模已達(dá)6.95億。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的推動(dòng)下，“鐵路12306”手機(jī)APP應(yīng)運(yùn)而生，鐵路總公司和各鐵路局的微信公眾號(hào)也紛紛投入運(yùn)營(yíng)，取得了顯著的成效。但是，目前鐵路對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用主要集中在基礎(chǔ)的客貨運(yùn)流程層面，在市場(chǎng)營(yíng)銷、交流互動(dòng)、品牌傳播、業(yè)務(wù)拓展等方面還存在較大的挖潛空間。本文基于微信、微博和APP3個(gè)主要的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口，研究鐵路如何重塑、革新?tīng)I(yíng)銷工作的內(nèi)涵和形式，以達(dá)到提升服務(wù)質(zhì)量、發(fā)現(xiàn)潛在需求、擴(kuò)大市場(chǎng)影響力和增收創(chuàng)效的目標(biāo)。1鐵路移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道分析目前，微信、微博和APP是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域覆蓋面廣、活躍度高、認(rèn)同度強(qiáng)的3類平臺(tái)，其優(yōu)缺點(diǎn)如表1所示。由于微信、微博、APP的屬性和特長(zhǎng)存在差異，因此在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中的定位也有所區(qū)別。微博的傳播力較強(qiáng)，但是與用戶的關(guān)系較弱，適合品牌塑造和宣傳推廣；微信和APP的傳播力不如微博，但是與用戶的關(guān)系較強(qiáng)，適合做具體的產(chǎn)品和服務(wù)。簡(jiǎn)而言之，微信做關(guān)系，微博做傳播，APP做產(chǎn)品，組合做營(yíng)銷，如圖1所示。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人類文明的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各企業(yè)在市場(chǎng)中的表現(xiàn)各有不同。針對(duì)電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其屬性的特殊，在市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)中更是有較多需要改革的因素，并且歷來(lái)的傳統(tǒng)發(fā)展導(dǎo)致其自身的深化改革進(jìn)行相對(duì)緩慢，尤其是在市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力方面，其營(yíng)銷策略匱乏陳舊，無(wú)法與新型的現(xiàn)代化企業(yè)抗衡。因此，在新形勢(shì)下，對(duì)于電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略探究式具有重要現(xiàn)實(shí)意義的課題。

1電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷作用分析

首先，電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷是電力企業(yè)深化改革的必要步驟之一，也是適應(yīng)其改革的需求，新型的營(yíng)銷策略才能夠讓電力企業(yè)更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化，最終激活企業(yè)的活力和創(chuàng)新精神。其次，營(yíng)銷策略是在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)中提高電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)占有率的重要方法，積極學(xué)習(xí)現(xiàn)代化企業(yè)的營(yíng)銷手段，可以讓電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)更加關(guān)注市場(chǎng)內(nèi)的需求，關(guān)注使用者的需求結(jié)構(gòu)和特征，提供更好的服務(wù)。再有，對(duì)于電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷策略的突破是其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)，能夠推進(jìn)改革規(guī)劃的貫徹和實(shí)施，尤其是在電力企業(yè)不斷深化改革的背景下，企業(yè)的越早轉(zhuǎn)變?cè)接欣谖磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，搶先適應(yīng)市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，為企業(yè)注入更多的活力。

2目前電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷中的主要問(wèn)題

（1）理念匱乏。目前的電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)其中對(duì)于營(yíng)銷管理、策略的概念意識(shí)較為淡薄，其過(guò)去受到國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)體制的影響，而在目前市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，很多企業(yè)仍然對(duì)于營(yíng)銷管理缺乏先進(jìn)的理念和認(rèn)識(shí)，使得企業(yè)管理停滯在較為初級(jí)的階段，缺乏有效的刺激策略和運(yùn)營(yíng)方法。（2）策略不合理。目前很多電力運(yùn)營(yíng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)策略處于不夠科學(xué)、合理的狀態(tài)中，對(duì)市場(chǎng)缺乏多維度的、深層次的調(diào)研和認(rèn)知，認(rèn)識(shí)上的匱乏導(dǎo)致其對(duì)于自身營(yíng)銷策略的定位缺乏合理的制定規(guī)則，不符合市場(chǎng)行情，策略對(duì)于市場(chǎng)的刺激作用小、挖掘度不夠，無(wú)法滿足社會(huì)中群眾的需求特征，進(jìn)而造成了電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)不到位，效果不佳。（3）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)水平有待提升。從目前電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)狀況來(lái)說(shuō)，綜合的素質(zhì)不強(qiáng)，專業(yè)營(yíng)銷的水平有待提升。由于電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)過(guò)去的屬性特征，在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)之后在人才方面無(wú)法適應(yīng)變化，工作人員在變化莫測(cè)的市場(chǎng)中敏感度不足、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)少、理念落后，最終造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)的落后，因此，電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，另外可以積極招聘更專業(yè)的人才，為企業(yè)注入更新鮮的活力，最終提升企業(yè)的總體營(yíng)銷水平。

3電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略

（1）加強(qiáng)現(xiàn)代化營(yíng)銷理念灌輸?，F(xiàn)代的電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)要想適應(yīng)現(xiàn)代化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，首先要在觀念上得到轉(zhuǎn)變。電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以組織參觀先進(jìn)企業(yè)、定期組織共同學(xué)習(xí)，并且可以鼓勵(lì)員工多參與社會(huì)中的演講、辯論等形式的有關(guān)營(yíng)銷方面的活動(dòng)，切實(shí)地從多方面增強(qiáng)員工對(duì)于營(yíng)銷理念的認(rèn)知，讓電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)從上到下、從里到外都可以得到學(xué)習(xí)，最終讓企業(yè)在人力資源方面能夠全面適應(yīng)市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，樹(shù)立起正確的、先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷的概念。（2）完善市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)。目前對(duì)于大多數(shù)電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，仍然缺乏現(xiàn)代企業(yè)中的營(yíng)銷部門(mén)，造成營(yíng)銷工作的具體落實(shí)不夠、負(fù)責(zé)不明晰。因此，可以在電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)中成立專門(mén)的營(yíng)銷部門(mén)，明確其職責(zé)和崗位工作內(nèi)容，使其成為與其他傳統(tǒng)的部門(mén)并列的部門(mén)，成為企業(yè)發(fā)展中重要的一部分。企業(yè)應(yīng)該多加重視部門(mén)的成立和發(fā)展，完善規(guī)章制度，多關(guān)注部門(mén)的建設(shè)，最終為現(xiàn)代化營(yíng)銷體系的形成努力。（3）充分的市場(chǎng)調(diào)研、引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷策略。電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷工作中，首先要對(duì)市場(chǎng)情況有較為透徹的調(diào)研和理解。組織專門(mén)的工作人員實(shí)時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)的變化，了解市場(chǎng)行情，為后期電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略制定奠定基礎(chǔ)；企業(yè)要積極引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷策略，學(xué)習(xí)先進(jìn)的方法來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷管理，可以組織企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷工作人員積極學(xué)習(xí)和探索方法，制造機(jī)會(huì)向營(yíng)銷管理行業(yè)中的大師交流，通過(guò)增強(qiáng)營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)能力，為企業(yè)的營(yíng)銷管理持續(xù)注入新的活力，最終推進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的綜合實(shí)力，切實(shí)推進(jìn)企業(yè)的深化改革。（4）大客戶營(yíng)銷策略。在電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中，要重點(diǎn)注意大客戶的營(yíng)銷策略，對(duì)于大客戶的重點(diǎn)營(yíng)銷和服務(wù)要起到帶動(dòng)師范作用，樹(shù)立企業(yè)的服務(wù)形象，通過(guò)大客戶的反饋來(lái)帶動(dòng)其他需求戶，由點(diǎn)到線再到面，通過(guò)口碑的樹(shù)立來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的影響面，來(lái)擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的市場(chǎng)占有率，以長(zhǎng)久的、優(yōu)秀的服務(wù)來(lái)打動(dòng)市場(chǎng)，來(lái)持續(xù)占有市場(chǎng)。（5）新媒體的引進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展使得人們的生活越來(lái)越便捷，多種媒體方式的發(fā)展也改變了人們的生活方式，電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以在具體的操作中積極的引進(jìn)多種媒體、科技手段，適應(yīng)現(xiàn)代人的生活方式，并且可以通過(guò)多樣化的渠道來(lái)宣傳、制定小的營(yíng)銷活動(dòng)等，將企業(yè)的形象在日常生活中滲透到消費(fèi)者的心中。

4結(jié)論

總而言之，為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須不斷深化改革，尤其是在營(yíng)銷方面，是企業(yè)的市場(chǎng)化道路中重要的環(huán)節(jié)，首先從理念上得到更新，給予足夠的重視，再?gòu)木唧w的策略中不斷學(xué)習(xí)挖掘適應(yīng)自己企業(yè)營(yíng)銷的手段，最終為促進(jìn)企業(yè)的改革、經(jīng)營(yíng)成果的提升努力。

作者:郭精威 單位:國(guó)網(wǎng)靈寶市供電公司

參考文獻(xiàn)：

[1]張麗.新時(shí)期電力企業(yè)的營(yíng)銷策略創(chuàng)新探究[J].營(yíng)銷策略,2015(14):36-38.

篇(5)

關(guān)鍵詞:民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷策略

浙江省是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于2004年浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個(gè)私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會(huì)了企業(yè)營(yíng)銷,運(yùn)用了正確的營(yíng)銷策略。所謂營(yíng)銷,是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng),旨在滿足社會(huì)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買(mǎi)方市場(chǎng)的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步變成營(yíng)銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng),任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷來(lái)體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略就是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略是以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,簡(jiǎn)稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場(chǎng)、無(wú)差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營(yíng)銷策略的出發(fā)點(diǎn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競(jìng)爭(zhēng)已無(wú)國(guó)界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行初步探討。

營(yíng)銷隊(duì)伍組合與市場(chǎng)占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點(diǎn)是:文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷能力較弱,但具有勤勞、樸實(shí)、誠(chéng)信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全,必須加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度,增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí),提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書(shū)制度”,為民營(yíng)企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

通過(guò)培訓(xùn),使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問(wèn)題的能力,能提出獨(dú)創(chuàng)性意見(jiàn)和建議;有了解消費(fèi)者需求的能力,能判斷消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為;有堅(jiān)忍不拔的意志力,能提出并堅(jiān)持自己正確的主張;有較強(qiáng)的邏輯思維能力,能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強(qiáng)的溝通能力,能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略

市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?#8226;史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的,是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過(guò)程。消費(fèi)者的需求和欲望是多種多樣、千差萬(wàn)別的,隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來(lái)越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無(wú)差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來(lái)有效地滿足所有消費(fèi)者的需求。為此,企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,尋找補(bǔ)缺市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng),提供能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營(yíng)企業(yè)萬(wàn)向集團(tuán),由一個(gè)鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國(guó)集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車(chē)這一補(bǔ)缺市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)是分不開(kāi)的。

細(xì)分市場(chǎng)不能以原有產(chǎn)品系列來(lái)確定市場(chǎng),而要從消費(fèi)者的特殊需求來(lái)確定補(bǔ)缺市場(chǎng),從而按市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來(lái)確定細(xì)分化市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向,對(duì)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略,節(jié)省人力、物力和財(cái)力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場(chǎng)細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場(chǎng)上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補(bǔ)缺,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營(yíng)銷

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化,客戶成了企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn),客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營(yíng)銷管理不可或缺的一部分。民營(yíng)企業(yè)在拓展市場(chǎng)過(guò)程中,必定會(huì)形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購(gòu)買(mǎi)或者消費(fèi)關(guān)系。在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中,除了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門(mén)、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門(mén)、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會(huì)阻礙民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營(yíng)銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利創(chuàng)造條件。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,其忠誠(chéng)度是變化的。要提高顧客的忠誠(chéng)度,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),需要通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過(guò)搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播,達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過(guò)程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出:在中國(guó)大陸有1796萬(wàn)商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí),其跨時(shí)空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn),是其他媒介無(wú)法比擬的。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),民營(yíng)企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,使消費(fèi)者能夠不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息,以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門(mén)戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國(guó)83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,能夠最先進(jìn)入消費(fèi)者的視線;其次,要選好搜索引擎的門(mén)戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。

企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志,樹(shù)立企業(yè)形象

民營(yíng)企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計(jì)與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個(gè)活潑可愛(ài)的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí),也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請(qǐng)名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo),是指一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì),也可以組合運(yùn)用,其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識(shí)已深入人心,越來(lái)越多的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái),有助于吸引更多的消費(fèi)者,有助于樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營(yíng)企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。民營(yíng)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。民營(yíng)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費(fèi)者中樹(shù)立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹(shù)立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實(shí)行集群營(yíng)銷策略

集群營(yíng)銷即多家相互獨(dú)立的民營(yíng)企業(yè),利用變動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)遇,通過(guò)信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營(yíng)企業(yè)聯(lián)盟,共同開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。集群營(yíng)銷策略使相對(duì)弱小的民營(yíng)企業(yè),組合成相對(duì)強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強(qiáng)共同對(duì)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、立足于市場(chǎng)。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營(yíng)銷策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國(guó)際市場(chǎng)。而我國(guó)的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng),而競(jìng)向減價(jià),最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實(shí)行綠色營(yíng)銷,進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)

近幾年時(shí)間,浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口量增長(zhǎng)迅速。1998年,浙江民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達(dá)到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營(yíng)企業(yè)出口額占36.5%,首次超過(guò)國(guó)有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營(yíng)企業(yè)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán),占全省外貿(mào)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計(jì),浙江省現(xiàn)已有6000多家民營(yíng)企業(yè)通過(guò)各種形式“走出去”開(kāi)展對(duì)外投資,投資區(qū)域遍布全球87個(gè)國(guó)家和地區(qū),涉及多個(gè)行業(yè);浙江省的民營(yíng)企業(yè)已在全球建立分市場(chǎng)40余個(gè),設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個(gè)。全省有1.58萬(wàn)家民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個(gè)國(guó)家和地區(qū),實(shí)現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

浙江省民營(yíng)企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易與國(guó)際化的規(guī)模和速度如此之快,離不開(kāi)企業(yè)自身有效的營(yíng)銷策略。針對(duì)當(dāng)今國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀,使民營(yíng)企業(yè)面臨著如何進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額的問(wèn)題。針對(duì)時(shí)下盛行的綠色貿(mào)易壁壘,應(yīng)當(dāng)走綠色營(yíng)銷之路。

加入WTO后,我國(guó)市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放,民營(yíng)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于本國(guó)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),還來(lái)自于外國(guó)同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)此現(xiàn)狀,市場(chǎng)營(yíng)銷策略將會(huì)是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的銳利武器,更是民營(yíng)企業(yè)生存和發(fā)展的重要手段。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項(xiàng)單獨(dú)職能,而且已經(jīng)成為整個(gè)企業(yè)的一切活動(dòng)的基礎(chǔ)。只有通過(guò)營(yíng)銷才能使顧客更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù),進(jìn)而達(dá)到讓顧客接受企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的目的。正確、有效的營(yíng)銷策略將使企業(yè)在開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域的過(guò)程中發(fā)揮極其重要的作用。

參考文獻(xiàn):

1.沈應(yīng)仙.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷組合及其模式.市場(chǎng)營(yíng)銷,2004(11)

2.劉紀(jì)鵬.民營(yíng)企業(yè)制度創(chuàng)新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇.研究報(bào)告,2001(6)

篇(6)

關(guān)鍵詞 web2.0特點(diǎn) 品牌社群 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：f240 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a

隨著信息時(shí)代和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)與迅速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊环N工具。21世紀(jì)是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，internet的普及以及發(fā)展使得人們接收的信息量呈現(xiàn)爆炸式地增長(zhǎng)，這也是web1.0時(shí)代的特點(diǎn)之一，就是提供海量的信息，而在2004年，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作的新模式—— web2.0概念在我國(guó)開(kāi)始受到人們的廣泛關(guān)注。

一、web2.0的概述

關(guān)于web2.0的定義，目前各界還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的界定?；ヂ?lián)網(wǎng)2.0內(nèi)在的動(dòng)力來(lái)源是將互聯(lián)網(wǎng)的主導(dǎo)權(quán)交還個(gè)人從而充分發(fā)掘了個(gè)人的積極性參與到體系中來(lái)，廣大個(gè)人所貢獻(xiàn)的影響和智慧和個(gè)人聯(lián)系形成的社群的影響就替代了原來(lái)少數(shù)人所控制和制造的影響，從而極大解放了個(gè)人的創(chuàng)作和貢獻(xiàn)的潛能，使得互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)造力上升到了新的量級(jí)?；ヂ?lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室對(duì)web2.0的定義： web2.0不單純是技術(shù)或者解決方案，是一套可執(zhí)行的理念體系，實(shí)踐著網(wǎng)絡(luò)社會(huì)化和個(gè)性化的理想，使個(gè)人成為真正意義的主體，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)方式的變革從而解放生產(chǎn)力，這個(gè)理念體系在不斷發(fā)展完善中，并且會(huì)越來(lái)越清晰。實(shí)踐web2.0的成型的應(yīng)用元素包括：博客（blog，包含文字、聲音、圖像、視頻，讓個(gè)人成為主體）以及rss（簡(jiǎn)易聚合）、web service（web服務(wù)）、開(kāi)放式api（開(kāi)放式應(yīng)用程序接口）、wiki（維客）、tags（分類分眾標(biāo)簽）、bookmark（社會(huì)性書(shū)簽）、 sns（社會(huì)網(wǎng)絡(luò)）、ajax（異步傳輸）等等，底層是xml和接口協(xié)議，而這些應(yīng)用又都是在一些web2.0體系下的理論和思想指導(dǎo)下形成的，包括：六度空間理論、長(zhǎng)尾巴理論、社會(huì)資本、去中心化等等。

二、web2.0的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

web2.0的一項(xiàng)重要的理論依據(jù)為六度分割理論。1967年5月，哈佛大學(xué)的心理學(xué)教授米格蘭姆在《今日心理學(xué)》雜志發(fā)表了他進(jìn)行相關(guān)研究的實(shí)驗(yàn)成果，并提出“六度分割”假說(shuō)：最多通過(guò)六個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人。 “六度分隔”就是說(shuō)明了社會(huì)中普遍存在的“弱紐帶”。web2.0使得具有特殊個(gè)人喜好或者共同用戶體驗(yàn)的顧客群體可以通過(guò)虛擬社群的形式，建立起某種經(jīng)常性的聯(lián)系。這樣就增強(qiáng)了網(wǎng)站的粘黏性，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)社群的參與者分享個(gè)人喜好或者共同體驗(yàn)，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)跟帖或發(fā)表新帖表述意見(jiàn)時(shí)，瀏覽信息所獲得的用戶體驗(yàn)可以得到提高。這種用戶體驗(yàn)分享的方式，達(dá)到的效果已不僅僅是單個(gè)的累加，而是幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。由于建立的社群具有的共性，企業(yè)可以很好地針對(duì)虛擬社群展開(kāi)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)之一是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，由共同的愛(ài)好、語(yǔ)言而組件的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，形成“天然”的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。建立以企業(yè)品牌為中心的虛擬品牌社群，是企業(yè)在web2.0時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷策略的發(fā)展趨勢(shì)。web2.0的新技術(shù)應(yīng)用如博客、tm群、社區(qū)等等，為企業(yè)的精細(xì)營(yíng)銷提供很好的運(yùn)作平臺(tái)。企業(yè)通過(guò)精細(xì)營(yíng)銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動(dòng)溝通，向特定的社群提供相關(guān)產(chǎn)品的信息與廣告，針對(duì)不同的目標(biāo)客戶，制定差異化的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)基本上一對(duì)一營(yíng)銷，提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌忠誠(chéng)度的同時(shí)，也極大的降低了市場(chǎng)營(yíng)銷的成本。同時(shí)，web2.0充分發(fā)揮用戶的創(chuàng)造作用，用戶創(chuàng)造內(nèi)容，分享專業(yè)知識(shí)和體驗(yàn)，參與社群的互動(dòng)，使得企業(yè)能夠了解消費(fèi)者的個(gè)性化服務(wù)需求。消費(fèi)者通過(guò)web2.0應(yīng)用來(lái)抒發(fā)對(duì)品牌體驗(yàn)的意見(jiàn)表達(dá)，也具有先天的再次推廣和廣告價(jià)值。

三、虛擬品牌社群

品牌社群是建立在使用某一品牌的消費(fèi)者間的一整套社會(huì)關(guān)系基礎(chǔ)上的、一種專門(mén)化的、非地理意義上的社區(qū)。建立在共同消費(fèi)體驗(yàn)分享基礎(chǔ)上的品牌社群，加強(qiáng)了企業(yè)與顧客的溝通與聯(lián)系，將消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度提高到一個(gè)全新的水平。隨著社群的發(fā)展，傳統(tǒng)的線下品牌社群活動(dòng)的時(shí)間限制和地域限制，很難維系消費(fèi)者的“品牌歸屬感”。web2.0時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)理念和技術(shù)的升級(jí)，創(chuàng)造了社流新品牌。虛擬的品牌網(wǎng)絡(luò)社群，滿足了用戶社會(huì)交往和個(gè)性表達(dá)的需求，跨越線下社群的時(shí)間、空間阻礙，隨時(shí)隨地地與志同道合的人分享產(chǎn)品體驗(yàn)和

業(yè)知識(shí)，方便了社群成員的交流與溝通。企業(yè)在虛擬的品牌社群中，根據(jù)顧客的主動(dòng)參與和意見(jiàn)表達(dá)，把握顧客真正的消費(fèi)需求和產(chǎn)品體驗(yàn)，增強(qiáng)互動(dòng)，讓顧客有種集體歸屬感和加深對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解。社群成員的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)分享，具有天然的廣告作用和再推廣價(jià)值，更能讓其他成員信服。

在信息繁雜的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，讓顧客忠誠(chéng)于企業(yè)的品牌，展開(kāi)合理的營(yíng)銷策略，建立虛擬品牌社群，充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，需要企業(yè)主動(dòng)地去嘗試。web2.0的技術(shù)與理念突破，帶來(lái)了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，企業(yè)在新的營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，唯有積極應(yīng)對(duì)，才能抓住機(jī)遇。

安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)2011年度青年科研項(xiàng)目資助。

（作者：安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)，助教，研究方向：就業(yè)教育）

參考文獻(xiàn)：

篇(7)

【關(guān)鍵詞】創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷開(kāi)放渠道整合資源

中圖分類號(hào)：F626.5文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-1010（2015）-01-

Research on the Business Strategy of Mobile Operators in

New Situations

Wang Hua-chao

（China Telecom Electronic Channel Operation Center， Beijing 100093， China）

[Abstract] In view of fierce competition， terminal socialization and user consumption custom on Internet in telecommunication market， operators should promptly adjust business strategy， as well as all-roundly enhance the competitiveness of products and services in aspects of innovation marketing， opening channel and integrating resources.

[Key words] innovation marketing open channelintegration resources

1 通信市場(chǎng)環(huán)境面臨新的形勢(shì)

隨著移動(dòng)通信市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力的劇增以及用戶消費(fèi)習(xí)慣的改變，運(yùn)營(yíng)商目前在獲取新用戶、提升銷售量方面面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

1.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，新用戶獲取難度增加

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通信領(lǐng)域原本的寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局被逐漸打破。在市場(chǎng)趨漸飽和的態(tài)勢(shì)下，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商還要面對(duì)來(lái)自O(shè)TT、MVNO等市場(chǎng)闖入者的挑戰(zhàn)，其獲取新用戶的難度越來(lái)越大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年以來(lái)全行業(yè)移動(dòng)用戶增長(zhǎng)放緩，上半年行業(yè)用戶日凈增量?jī)H為去年同期的54%。

1.2終端廠商加速社會(huì)化，對(duì)運(yùn)營(yíng)商渠道依賴降低

在產(chǎn)業(yè)鏈上，下游終端廠商紛紛開(kāi)始探索社會(huì)化運(yùn)作模式，在機(jī)型、制式、價(jià)格、分銷、門(mén)店、營(yíng)銷節(jié)奏等方面出現(xiàn)了諸多靈活、自主的變化特征：

（1）精品化：終端機(jī)型策略由“機(jī)?！毕颉熬贰鞭D(zhuǎn)變，通過(guò)一款或幾款精品終端引爆“粉絲”需求（如蘋(píng)果、小米、華為），在門(mén)店方面則加快品牌專柜和專賣(mài)店建設(shè)，強(qiáng)化體驗(yàn)服務(wù)（如vivo、OPPO、三星、華為）。

（2）自主化：在價(jià)格層面，主流機(jī)型由運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)定價(jià)向廠商自主定價(jià)轉(zhuǎn)變（如vivo），同時(shí)營(yíng)銷節(jié)奏的主導(dǎo)權(quán)也逐步從運(yùn)營(yíng)商手中轉(zhuǎn)移到廠商手中。

（3）開(kāi)放化：終端制式由運(yùn)營(yíng)商定制版向開(kāi)放版轉(zhuǎn)變，分銷模式也從傳統(tǒng)的“國(guó)代-省代-地包-門(mén)店”模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹惫╀N售（如三星），同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放品牌的影響力呈爆炸式擴(kuò)散（如小米、努比亞、酷派大神）。

上述終端廠商的社會(huì)化轉(zhuǎn)型特征導(dǎo)致了運(yùn)營(yíng)商終端競(jìng)爭(zhēng)力顯著下降，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，自6月以來(lái)運(yùn)營(yíng)商終端銷量逐月下降，已創(chuàng)全年最低記錄。

1.3用戶消費(fèi)習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)化，傳統(tǒng)營(yíng)銷吸引力減弱

當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)使得信息變得越來(lái)越扁平，用戶的消費(fèi)習(xí)慣也隨之改變，原先通過(guò)廣告等被動(dòng)接受信息的方式已經(jīng)被主動(dòng)搜索信息的做法所取代，用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的了解變得越來(lái)越主動(dòng)和直接。同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賦予了用戶更大的權(quán)力和更快捷的通道，用戶口碑成為產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷的有力工具。在這一趨勢(shì)下，運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)的實(shí)體渠道和營(yíng)銷手段難以滿足用戶個(gè)性化、自主化的消費(fèi)需求，導(dǎo)致新用戶獲取難度進(jìn)一步加大。

面對(duì)上述一系列嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，運(yùn)營(yíng)商必須適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，充分利用優(yōu)勢(shì)資源，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式和渠道模式，著力提高用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的感知，不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。下面將從3個(gè)方面探索移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在新形勢(shì)下可嘗試的轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)策略，具體如圖1所示：

圖1 新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)對(duì)思路

2創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷：重視品牌建設(shè)，拓寬產(chǎn)品營(yíng)銷思路

2.1加強(qiáng)品牌營(yíng)銷，形成用戶口碑

號(hào)碼、套餐和終端是用戶使用移動(dòng)業(yè)務(wù)的3個(gè)主要入口。CDMA終端銷售自2002年以來(lái)，經(jīng)歷了“終端集采、終端社會(huì)化、終端引領(lǐng)”3個(gè)不同發(fā)展階段;然而近期隨著芯片技術(shù)的逐步成熟，越來(lái)越多的終端開(kāi)始支持全網(wǎng)通，終端開(kāi)放化趨勢(shì)愈加明顯。同時(shí)在“營(yíng)改增”稅收改革和銷售費(fèi)用壓降這2項(xiàng)政策調(diào)整的壓力下，終端補(bǔ)貼降低已成事實(shí)。

因此，要形成移動(dòng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)商還需將經(jīng)營(yíng)重心回歸到號(hào)碼、套餐上。傳統(tǒng)的號(hào)碼和套餐營(yíng)銷方式包括“靚號(hào)經(jīng)營(yíng)”、“上網(wǎng)版套餐/聊天版套餐”、“一卡雙號(hào)”等業(yè)務(wù)的推廣。然而，分散的號(hào)碼和套餐營(yíng)銷策略不利于用戶口碑的樹(shù)立和業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，運(yùn)營(yíng)商必須在建立完善的品牌體系的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷方案的推廣，形成更廣泛堅(jiān)實(shí)的用戶群基礎(chǔ)。

以中國(guó)電信為例，2012年前電信建立了基于客戶的品牌體系，包括天翼、我的e家、飛YOUNG、商務(wù)領(lǐng)航等，后轉(zhuǎn)為天翼多品牌體系，包括天翼e家、天翼領(lǐng)航等。但目前相應(yīng)的品牌內(nèi)涵不清晰、品牌體系較為混亂，無(wú)法準(zhǔn)確有效地到達(dá)用戶。在粉絲文化盛行的當(dāng)下，運(yùn)營(yíng)商必須建立更加深入人心的品牌體系，并結(jié)合品牌內(nèi)涵推出具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，從而獲取高忠誠(chéng)度用戶。

2.2開(kāi)展事件營(yíng)銷，迎合用戶需求

在互聯(lián)網(wǎng)思維大潮席卷各行業(yè)之際，事件營(yíng)銷作為能夠快速吸引公眾眼球、引起廣泛社會(huì)影響力的營(yíng)銷手段，被越來(lái)越多的企業(yè)所運(yùn)用。在傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商體制下，形式新奇、風(fēng)險(xiǎn)性高的事件營(yíng)銷手段很少被采用;但是激烈的同業(yè)和異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求運(yùn)營(yíng)商盡快改變觀念，接受新的互聯(lián)網(wǎng)方式的事件營(yíng)銷策略。

近期廣州聯(lián)通和上海聯(lián)通在iPhone6熱銷之際，針對(duì)其屏幕過(guò)大可能給用戶帶來(lái)不便的問(wèn)題，提供現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)改褲袋的服務(wù)。這一營(yíng)銷手段在互聯(lián)網(wǎng)上引起了熱議，成功為聯(lián)通銷售明星終端賺足了眼球。

新形勢(shì)下，運(yùn)營(yíng)商必須跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的思維局限，針對(duì)用戶在特定場(chǎng)景下的特殊需求積極開(kāi)展事件營(yíng)銷，并在現(xiàn)有營(yíng)銷策劃和媒體的基礎(chǔ)上建立起以新媒體和社交網(wǎng)絡(luò)為主戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷策劃和執(zhí)行體制。

3開(kāi)放渠道：打造O2O模式，提升渠道支撐能力

3.1重點(diǎn)打造O2O運(yùn)營(yíng)模式

O2O運(yùn)營(yíng)模式不僅指線上線下相互導(dǎo)流或線上支付線下取貨，更是一種新的商業(yè)模式，其核心在于創(chuàng)造更加極致的消費(fèi)者體驗(yàn)。

對(duì)于用戶而言，O2O模式為其提供了移動(dòng)購(gòu)物新體驗(yàn)，因此該模式的構(gòu)建需要針對(duì)以下用戶需求特征布局相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)：

（1）產(chǎn)品多樣化：線下商品（包括號(hào)碼、套餐和終端）同步進(jìn)入線上平臺(tái);

（2）服務(wù)人性化：搭建基于線上線下融合的個(gè)性化服務(wù);

（3）購(gòu)物移動(dòng)化：通過(guò)LBS等技術(shù)打通線上線下業(yè)務(wù)場(chǎng)景;

（4）信息社交化：形成基于用戶社交圈子的業(yè)務(wù)平臺(tái)。

同時(shí)，O2O運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)建意味著電信運(yùn)營(yíng)商必須迎合下面4類趨勢(shì)：

（1）社交媒體化：未來(lái)移動(dòng)內(nèi)容的產(chǎn)出及傳播渠道均會(huì)基于社交媒體，運(yùn)營(yíng)商不僅可以利用社交媒體觸發(fā)事件營(yíng)銷，甚至可以將其連接入線上平臺(tái)，形成和用戶更直接有效的互動(dòng)。

（2）營(yíng)銷區(qū)域化：O2O營(yíng)銷活動(dòng)是基于店鋪地理位置的營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)商可以利用LBS技術(shù)延伸用戶觸角，并根據(jù)用戶位置通過(guò)平臺(tái)推送業(yè)務(wù)或產(chǎn)品信息，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的區(qū)域化與本地化。

（3）店鋪智能化：線下實(shí)體渠道的建設(shè)應(yīng)該突出體驗(yàn)化和智能化的特征，例如在門(mén)店內(nèi)配置智能終端、對(duì)貨品銷售情況進(jìn)行智能分析等。

（4）服務(wù)數(shù)據(jù)化：運(yùn)營(yíng)商天然地具有用戶數(shù)據(jù)信息優(yōu)勢(shì)，因此可以提供基于大數(shù)據(jù)的會(huì)員服務(wù)及個(gè)性化服務(wù)，從而滿足不同用戶群體的差異化需求。

在用戶需求層面和運(yùn)營(yíng)商供給層面分別嵌入O2O運(yùn)營(yíng)模式的特征后，還需要打通以下4個(gè)流程，從而形成O2O模式的閉環(huán)：

（1）流量打通：在全業(yè)務(wù)領(lǐng)域打通流量的營(yíng)銷活動(dòng)、品牌市場(chǎng)以及價(jià)格體系，為用戶提供可自主組合的個(gè)性化流量類產(chǎn)品。

（2）會(huì)員打通：重點(diǎn)關(guān)注忠誠(chéng)度高的會(huì)員級(jí)用戶，打通會(huì)員體系、會(huì)員權(quán)益和會(huì)員數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)線上-線下一體化的精準(zhǔn)營(yíng)銷和服務(wù)。

（3）支付打通：積極向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)，打造更多結(jié)合生活內(nèi)容的無(wú)線支付場(chǎng)景，簡(jiǎn)化支付流程設(shè)計(jì)，通過(guò)合作方式快速獲得硬軟件配備能力。

（4）商品打通：逐步實(shí)現(xiàn)商品電子化，打通庫(kù)存物流體系，更廣泛地布點(diǎn)二維碼。

3.2全面提升渠道支撐能力

隨著運(yùn)營(yíng)商成本壓降、芯片技術(shù)成熟、明星終端對(duì)多模終端需求提升，終端開(kāi)放化趨勢(shì)愈發(fā)明顯。這一方面使得開(kāi)放渠道的地位更為重要，另一方面也使專營(yíng)渠道開(kāi)放化的趨勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。

在終端廠商社會(huì)化轉(zhuǎn)型的新形勢(shì)下，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)放渠道將成為移動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的關(guān)鍵。在開(kāi)放渠道的進(jìn)程中，運(yùn)營(yíng)商需要從多角度提升渠道支撐能力：

（1）抓直供平臺(tái)拓展覆蓋面：提高對(duì)零售商的服務(wù)支撐能力，重點(diǎn)針對(duì)中小渠道拓展開(kāi)放渠道的終端卡號(hào)覆蓋面。

（2）抓人員隊(duì)伍提升銷售力：以承包為切入點(diǎn)，進(jìn)一步要求擴(kuò)大促銷員隊(duì)伍規(guī)模，提升開(kāi)放渠道用戶爭(zhēng)奪能力。

（3）抓商圈形成各條線合力：通過(guò)商圈聚攏大連鎖、省級(jí)連鎖、本地店、廠商店甚至專營(yíng)店，形成區(qū)域熱銷氛圍，合力快速提升銷量。

4整合資源：強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)作，促進(jìn)新業(yè)務(wù)能力融合

4.1加強(qiáng)前后部門(mén)協(xié)作，提升產(chǎn)品與服務(wù)的客戶感知

面對(duì)新形勢(shì)，運(yùn)營(yíng)商除了要提升營(yíng)銷能力和渠道能力，還要拓展并利用一切可利用的能力或資源優(yōu)勢(shì)，與傳統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，從而形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

具體而言，運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)產(chǎn)品可以突破傳統(tǒng)的通話和上網(wǎng)服務(wù)，嘗試與網(wǎng)絡(luò)、計(jì)費(fèi)、客服等結(jié)合，形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

（1）與后端部門(mén)協(xié)作：前端市場(chǎng)部門(mén)可以與后端網(wǎng)發(fā)部、網(wǎng)運(yùn)部共同開(kāi)展“尋找網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)活動(dòng)”，以突出電信移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣的特點(diǎn);或者開(kāi)展“4G測(cè)網(wǎng)速”活動(dòng)，以突出電信移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)速度快的優(yōu)勢(shì)。

（2）與企業(yè)信息化部協(xié)作：前端市場(chǎng)部門(mén)與信息化部可以共同開(kāi)展“計(jì)費(fèi)差錯(cuò)，雙倍返還”活動(dòng)，以突出電信移動(dòng)產(chǎn)品計(jì)費(fèi)準(zhǔn)的特點(diǎn)。

（3）與客服中心協(xié)作：目前運(yùn)營(yíng)商均設(shè)有專門(mén)的VIP俱樂(lè)部，但用戶在前端辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中感知較少。前端市場(chǎng)部門(mén)可以和客服中心協(xié)作，強(qiáng)化會(huì)員服務(wù)，統(tǒng)一線上線下會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)，并確保鉆石卡、金卡、銀卡用戶在登陸網(wǎng)廳或進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)時(shí)能感知會(huì)員的權(quán)益和差異化。

4.2融合新老業(yè)務(wù)能力，構(gòu)建綜合生態(tài)圈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

運(yùn)營(yíng)商除了可以整合不同部門(mén)的能力外，還可以整合不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的能力，將其有機(jī)融合并打造新的業(yè)務(wù)平臺(tái)，在固有運(yùn)營(yíng)生態(tài)圈的基礎(chǔ)上開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)“藍(lán)海”。

以DPI產(chǎn)品為例。上海電信目前已經(jīng)具有一定的移動(dòng)DPI能力，但產(chǎn)品化和系統(tǒng)化能力不足。DPI產(chǎn)品是根據(jù)主要的信息分析和應(yīng)用情景來(lái)設(shè)計(jì)的，因此運(yùn)營(yíng)商在開(kāi)發(fā)DPI產(chǎn)品時(shí)既要防止用戶隱私信息的泄露問(wèn)題，又要有效提供資源和技術(shù)支撐。

鑒于此，運(yùn)營(yíng)商可以考慮打通CRM、手機(jī)和固網(wǎng)的數(shù)據(jù)平臺(tái)，打造一個(gè)綜合信息運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，并構(gòu)建“電信能力-外部合作伙伴-最終用戶”的B2B2C生態(tài)圈，為用戶提供融合多項(xiàng)能力的DPI產(chǎn)品，同時(shí)將大數(shù)據(jù)精確化營(yíng)銷能力作為未來(lái)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)之一。

新形勢(shì)對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商提出了巨大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也為運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)遇。運(yùn)營(yíng)商必須開(kāi)放觀念，有效整合既有資源，積極實(shí)施創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和渠道策略，開(kāi)創(chuàng)融合性業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不斷為用戶提供多樣化、個(gè)性化的移動(dòng)通信產(chǎn)品和服務(wù)。

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