序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

這是一個中國醫(yī)藥工業(yè)轉(zhuǎn)型的時代，這是一個中國醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行抉擇的時代，回歸我們的主業(yè)，看清我們生存的根本，才能在未來的征途中形成我們自己的市場競爭優(yōu)勢，形成我們自己的營銷特色，才能在未來的發(fā)展中漸行漸遠(yuǎn)。

策略領(lǐng)先 行動制勝

醫(yī)藥工商企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時還要變革企業(yè)的營銷模式、管理模式，建立高效的運(yùn)營組織、強(qiáng)化執(zhí)行力。

面對醫(yī)改的新形勢，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評價自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢、彌補(bǔ)劣勢、抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險、快速發(fā)展。而策略領(lǐng)先和行動制勝將是醫(yī)藥企業(yè)在未來市場抉擇中勝利的根本。

1.根據(jù)政策、市場調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略

筆者史立臣對多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢企業(yè)，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。

這就提醒我們，產(chǎn)品規(guī)劃要具有差異性，這個差異性來自于企業(yè)對競爭市場的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝，到產(chǎn)品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢。更重要的是，要根據(jù)國家和省級的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級部門可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容，這時，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。

2.對全國商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃

隨著招標(biāo)主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕蹋@將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費(fèi)，配送費(fèi)用包含在招標(biāo)價格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來會被邊緣化，或許被淘汰。

醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對強(qiáng)勢的渠道通路，這對醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會起到好的作用。

3.順應(yīng)形勢建立適合的市場管理模式

鑒于各省的醫(yī)改情況不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況調(diào)整市場管理模式，重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況建立合適的營銷模式。同時保證價格體系，由于招標(biāo)掛網(wǎng)的實(shí)施和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時要比對其他省同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購價格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被淘汰掉。

現(xiàn)在，很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營銷模式不同，如自建辦事處、制與底價承包制等兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對各個區(qū)域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業(yè)在招投標(biāo)采購上形成了不同的價格，這是極其危險的事情，必須盡快加以改善。

決勝終端 管控渠道

新醫(yī)改帶來的藥品市場擴(kuò)容不是平均分配，而是國家有針對性地對相關(guān)市場進(jìn)行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫(yī)藥企業(yè)將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。

新醫(yī)改對我國的醫(yī)藥終端會產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個具有增長性的終端市場。國內(nèi)通常把中國藥品市場分為四級：一是醫(yī)院終端，指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區(qū)終端，指城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，指農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。

醫(yī)院的市場總量將繼續(xù)增長，但是份額略有下滑，其中高端醫(yī)院和二甲醫(yī)院的市場份額將持續(xù)性下降，縣級醫(yī)院份額增長，新農(nóng)合820億元籌資增量若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來約250億元的藥品消費(fèi)增長?？h級醫(yī)院藥品銷售總量將增加1倍，單產(chǎn)提高到2000萬元/年。

以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場份額將增長，新農(nóng)合籌資820億元增量有40%流向農(nóng)村醫(yī)療市場，將帶來約250億元藥品消費(fèi)增長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售總量增加50%，單產(chǎn)提高到200萬元/年。

社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長，5.6億城鎮(zhèn)居民（含1億農(nóng)民工），假設(shè)每人每年在社區(qū)看病花費(fèi)100元，則將帶來約280億元的藥品消費(fèi)增長。

零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩(wěn)增長，但增長速度可能進(jìn)一步放緩；未來對醫(yī)保定點(diǎn)資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊相應(yīng)較小。

筆者史立臣認(rèn)為，根據(jù)上述分析，新醫(yī)改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫(yī)院，250億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，280億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級以上醫(yī)院的不會超過200億元。

從現(xiàn)在的情況看，醫(yī)藥企業(yè)惟有通過國家政策導(dǎo)向的營銷規(guī)劃才能對新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場進(jìn)行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國家強(qiáng)制使用的目錄范圍，就會隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運(yùn)作來說是低成本的，是強(qiáng)制性的，是相對壟斷性的。

在進(jìn)行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問題，慎重選擇未來的商業(yè)客戶，對全國性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢。

模式轉(zhuǎn)型 適者生存

未來的市場是綜合實(shí)力的競爭，在政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個要素中，不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個營銷要素上較為強(qiáng)勢，因此必須進(jìn)行綜合實(shí)力的培育和建設(shè)，將上述四個要素配置成合理的組合，通過模式轉(zhuǎn)型適應(yīng)不同區(qū)域市場的發(fā)展。

鑒于營銷模式的適應(yīng)性，企業(yè)必須從各省政策、市場的實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級醫(yī)藥市場環(huán)境下實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。綜合來說，醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個競爭要素。

政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫(yī)藥市場將寸步難行。

產(chǎn)品是營銷的載體，競爭要從產(chǎn)品的功效、定位、宣傳、成本和目標(biāo)市場細(xì)分等多方面練就競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn)，讓患者在購買產(chǎn)品時覺得物有所值。比如達(dá)克寧由于商業(yè)定位明確，成為了治療腳氣的名牌產(chǎn)品，好多相近成分的產(chǎn)品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者失去購買的目的性，自然失去了市場競爭能力。

在藥品集中招標(biāo)采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的認(rèn)可度往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。同時，集中招標(biāo)采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案明確指出建立基層藥品供應(yīng)保障體系的問題，除非生產(chǎn)企業(yè)自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫(yī)藥營銷的全過程。

很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為，在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大，強(qiáng)制使用只是表象，問題是使用多少、進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說了算。醫(yī)藥企業(yè)對終端的拉動和維護(hù)還是必須的。筆者史立臣認(rèn)為占據(jù)終端、擴(kuò)大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。

提升能力 永續(xù)發(fā)展

在新醫(yī)改大背景下，醫(yī)藥企業(yè)要學(xué)會借勢，抓住政策機(jī)會。如何抓住政策機(jī)會？企業(yè)必須先通過提升管理能力建立自己的核心競爭力，通過核心競爭力獲得企業(yè)生存和發(fā)展的能力，只有這樣才能在激烈的市場競爭中獲得永續(xù)發(fā)展。

在新的醫(yī)藥市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中生存、壯大和發(fā)展。構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力主要從以下幾個方面進(jìn)行：

1.營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上，重新考慮企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，這是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

2.提升營銷管理水平

橫向比較各個行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平很低，不像快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進(jìn)入，我國快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營理念、管理理念、銷售策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面都得到了很大的提升，因?yàn)樵撔袠I(yè)不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當(dāng)前，醫(yī)藥行業(yè)來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識到危險的逼近。

3.建設(shè)專業(yè)的、有競爭力的銷售團(tuán)隊(duì)

這個口號醫(yī)藥企業(yè)喊了多年，但筆者還未見到哪一家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息、行業(yè)信息、競爭信息，也不考慮公司戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)；銷售隊(duì)伍還在市場上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業(yè)。

筆者史立臣認(rèn)為專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好地服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時進(jìn)行合理的管理、授權(quán)和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業(yè)化營銷隊(duì)伍和營銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營體制，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)和運(yùn)營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫(yī)藥營銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4.強(qiáng)化市場部

篇(2)

營銷如戰(zhàn)場，沒有周密、精準(zhǔn)的作戰(zhàn)書，再強(qiáng)的銷售隊(duì)伍都會如同無頭的蒼蠅瞎打瞎撞。營銷資源（人財物等）如果是企業(yè)的左手，那么營銷規(guī)劃書就是企業(yè)的右手，二者相輔相成，缺一不可。

【案例】

文武藥業(yè)是一個新型醫(yī)藥企業(yè)，在RX藥品和OTC藥品兩條戰(zhàn)線運(yùn)作，銷售比例約為7：3，有兩個主打品種，一個是治療糖尿病的中成藥、另外一個是治療高血壓的中西成藥，其它品種則銷售額不大；其營銷模式主要以自建辦事處為主，少量業(yè)務(wù)則采取商運(yùn)作的方式。

2006年11月11日晚上8點(diǎn)，王平獨(dú)自坐在文武藥業(yè)的市場總監(jiān)辦公室，滿屋都是煙霧，手里已經(jīng)夾著今天晚上的第五根雙喜牌香煙了。截至到今天，文武藥業(yè)回款總計(jì)7215萬元，距離董事會下達(dá)的回款指標(biāo)還差37％，12月份估計(jì)采取一定的手段可以壓貨2000萬元，完成任務(wù)的80％應(yīng)該不成問題，比去年總算跟上了行業(yè)平均增長水平，算是可以及格了吧！

可是王平并不輕松，自今年2月份任市場總監(jiān)以來，一直都是在執(zhí)行去年定下的營銷規(guī)劃，所有的時間和精力都在為1.2億元的銷售任務(wù)拼殺，明年的事情雖然董事會已經(jīng)催了好幾遍，但還真的沒有去仔細(xì)考慮過。昨天，董事會已經(jīng)明確提出要在11月底拿出明年的年度營銷規(guī)劃，今天要好好的想想了。

董事會已經(jīng)明確要求明年必須做到1.5億元，否則營銷管理層就會有大的變革。這個任務(wù)比今年實(shí)際任務(wù)的1.5倍，增加了50％！怎么辦？

2006年發(fā)生的反商業(yè)賄賂運(yùn)動嚴(yán)重影響了文武藥業(yè)的RX線銷售業(yè)績，據(jù)可靠消息，明年運(yùn)動還將持續(xù)下去，RX線必須采取非常規(guī)手段不可，要么加大投入走學(xué)術(shù)推廣方式，要么轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線，到OTC線發(fā)展。由于文武藥業(yè)的藥品都不是專利藥，學(xué)術(shù)含量不高，搞學(xué)術(shù)推廣只能是掛羊頭賣狗肉了，不一定能搞的起來啊。干脆轉(zhuǎn)到OTC線吧，反正醫(yī)院已經(jīng)完成首次購買的引導(dǎo)任務(wù)了，加上OTC市場這兩年成長很快，專家說明年可以突破1000個億呢。王平在草稿上認(rèn)真地寫下了2007年?duì)I銷策略“收縮RX線，擴(kuò)張OTC線”。

下面應(yīng)該考慮營銷戰(zhàn)術(shù)了，王平思索著，OTC市場不就是做好終端工作嘛，陳列、首推、買贈活動多做一些，市場就出來了，既然不是市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，就在終端采取攔截工作，做好終端店的工作，弄個1000個終端，每個終端都給我產(chǎn)量，搞他個天翻地覆吧。王平在草稿上認(rèn)真地寫下了2007年?duì)I銷戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)“終端攔截戰(zhàn)術(shù)大搞特搞”。

接下來就是任務(wù)的規(guī)劃了，1.5億元不能動，怎么分呢。以今年銷售情況為基礎(chǔ)，重點(diǎn)市場增幅60％，非重點(diǎn)市場增幅30%就可以了，重點(diǎn)市場再給予重點(diǎn)投入應(yīng)該能夠完成吧。王平再次在草稿上認(rèn)真的寫下了2007年?duì)I銷任務(wù)分解“按比例分別增幅50％－60％”。

終于舒了一口氣，看看表已經(jīng)是晚上十一點(diǎn)了，明天讓助理和產(chǎn)品經(jīng)理按照大綱充實(shí)一下內(nèi)容就可以了。

【分析】

如果按照王平的思路去規(guī)劃2007年的營銷工作，那么最后的結(jié)局就是任務(wù)無法完成。從上文可以看出，該市場總監(jiān)基本屬于處方藥線出身，對RX線的市場推廣黔驢技窮，同時對OTC線運(yùn)作也并不熟悉。在整個營銷規(guī)劃的思路中缺乏周密的思考：

第一：缺乏對市場內(nèi)外環(huán)境的充分評估

文武藥業(yè)的銷售額70％來自RX線，盡管反商業(yè)賄賂導(dǎo)致業(yè)務(wù)量的下滑，但這種國家宏觀調(diào)控行為對每一個企業(yè)都存在同樣的影響，企業(yè)需要建立快速適應(yīng)，積極變革的應(yīng)對策略，保持住RX線的銷售才是正道。

第二：缺乏對市場增長點(diǎn)的充分分析

企業(yè)業(yè)務(wù)量需要增長一定要充分分析機(jī)會所在，到底增長量在什么地方，采取什么樣的增長方式。分析每一個商業(yè)客戶和終端客戶，是什么原因銷售量下滑或者增長，采取什么樣的方式可以止住下滑趨勢或者擴(kuò)大增幅程度；渠道可以增加多少壓貨量，通過新開客戶可以增加多少出貨量；傳統(tǒng)消費(fèi)者可以增加多少服用量、新開客戶可以增加多少服用量，需要什么樣的增長條件？

第三：缺乏對董事會的科學(xué)指導(dǎo)

董事會會根據(jù)企業(yè)運(yùn)營的狀況下達(dá)相應(yīng)的指標(biāo)，但是指標(biāo)并不是一成不變的，通過充分的市場分析和模擬營銷，如果董事會的指標(biāo)偏離市場過大，那么就需要調(diào)整，否則，以不科學(xué)的指標(biāo)壓迫銷售隊(duì)伍將造成不可預(yù)估的后果。

第四：缺乏風(fēng)險控制的評估

一個以RX線為主的企業(yè)突然轉(zhuǎn)向OTC線運(yùn)作，必須面對以下問題：銷售隊(duì)伍能力和信心問題、企業(yè)對OTC市場把控問題、產(chǎn)品是否在OTC市場具備潛力的問題，如果出現(xiàn)意外，不能按計(jì)劃回款，企業(yè)的抗風(fēng)險機(jī)制何在？

【解析】

一個全面的、精準(zhǔn)的年度營銷規(guī)劃是企業(yè)營銷部門的系統(tǒng)工程，它涉及到方方面面的部門：財務(wù)部、人力部、生產(chǎn)部、市場部、銷售部及其公司管理高層；營銷規(guī)劃的制定過程就是一次虛擬的年度營銷演習(xí)。一份合格的年度營銷規(guī)劃需要包括以下內(nèi)容：

第一：市場分析

內(nèi)容：全面的市場分析是營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)，企業(yè)歷史營銷狀況分析、當(dāng)前外部市場狀況分析、未來內(nèi)外部市場變化的可能分析、產(chǎn)品定位分析、人力資源狀況分析等。

參與者：市場部、人力部

第二：營銷目標(biāo)

內(nèi)容： 通過科學(xué)的市場分析，營銷目標(biāo)即可清晰定位，根據(jù)企業(yè)運(yùn)營狀況，由營銷部門向高層管理者作出營銷目標(biāo)的提案，營銷目標(biāo)是一個廣泛的概念，它包括回款目標(biāo)、銷售目標(biāo)、應(yīng)收款目標(biāo)、庫存目標(biāo)、產(chǎn)品的市場占有率目標(biāo)、一級客戶目標(biāo)、二級客戶目標(biāo)、終端客戶目標(biāo)等。

參與者：高層管理者、市場部、銷售部

第三：費(fèi)用規(guī)劃

內(nèi)容： 有了營銷目標(biāo)，就需要與之配套的營銷資源，包括銷售、市場和人力費(fèi)用。企業(yè)從產(chǎn)品市場推廣出發(fā)，對產(chǎn)品所需費(fèi)用進(jìn)行規(guī)劃，如媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用、終端費(fèi)用、POP費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、招標(biāo)費(fèi)用、返利費(fèi)用、贊助費(fèi)用、人力費(fèi)用、機(jī)動費(fèi)用等。

參與者：市場部、銷售部、財務(wù)部、人力部

第四：任務(wù)分解

內(nèi)容： 營銷目標(biāo)確定后，需要根據(jù)具體情況將銷售任務(wù)分解到每一個片區(qū)、每一個員工、每一個渠道客戶，以及每一個月/季度等。如果產(chǎn)品沒有太強(qiáng)的季節(jié)性差異，回款指標(biāo)大致按照前半年44％，后半年56％，或者按照第一第四季度50％，第二第三季度50％分解。任務(wù)完成的時間性很重要，如果將過多的任務(wù)分解到最后一個季度將面臨醫(yī)藥商業(yè)無現(xiàn)金流保障的風(fēng)險。

參與者：市場部、銷售部

第五：營銷策略

內(nèi)容： 為了完成各個地區(qū)各個客戶承擔(dān)的營銷任務(wù)，企業(yè)將采取什么樣的營銷策略與之配合非常重要。是重視渠道還是重視終端，是空中媒體支援為主還是以終端推廣為主，營銷策略應(yīng)該從渠道、市場、競爭的角度出發(fā)指定相應(yīng)的策略，尤其是中國醫(yī)藥激烈競爭的格局導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品競爭策略是否妥當(dāng)將直接影響產(chǎn)品的市場份額。

參與者：市場部、銷售部

第六：營銷戰(zhàn)術(shù)

內(nèi)容： 營銷策略制定后需要有具體的體現(xiàn)，也就是營銷戰(zhàn)術(shù)，通過什么樣的表現(xiàn)形式來完成營銷策略的實(shí)施，這需要通盤考慮。采取渠道偏重的策略，就應(yīng)該多做渠道攔截、深度分銷的工作，那么營銷戰(zhàn)術(shù)就是以商業(yè)訂貨會、渠道進(jìn)貨意外獎勵為主；如果采取終端偏重的策略，OTC市場就應(yīng)該多做終端工作、陳列競賽、銷售競賽、店員培訓(xùn)工作以及消費(fèi)者教育工作，RX市場就應(yīng)該多做學(xué)術(shù)推廣工作。

參與者：市場部、銷售部

第七：風(fēng)險控制

篇(3)

2007年1～10月，中國醫(yī)藥保健品進(jìn)出口總額達(dá)312億美元，同比增長24.3％。出口額再創(chuàng)新高，達(dá)到198億美元，同比增長23.3％；進(jìn)口額為114億美元，同比增長26.1％；貿(mào)易順差實(shí)現(xiàn)85億美元。

在出口產(chǎn)品中，西藥原料以出口額110億美元位居第一；其次為醫(yī)院診斷與治療器械，出口額達(dá)22億美元；醫(yī)用敷料排名第三，出口額為19.4億美元。在進(jìn)口產(chǎn)品中，西藥原料所占比重最大，達(dá)49.0億美元；醫(yī)院診斷與治療器械、西藥制劑的進(jìn)口額分別為28.6億美元和22.8億美元，分別列第二、三位。

醫(yī)保商會有關(guān)負(fù)責(zé)人稱：“2007年，中國醫(yī)藥貿(mào)易取得了令人矚目的成績，在中國制藥企業(yè)的通力合作下，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的國際地位快速提升，市場占有率進(jìn)一步擴(kuò)大，并促使全球制藥產(chǎn)業(yè)的重心向亞洲轉(zhuǎn)移。今后幾年，中國、新加坡、印度有望成為亞洲乃至世界的制藥中心。2008年，中國醫(yī)藥產(chǎn)品對外貿(mào)易有望再創(chuàng)歷史新高?！?/p>

越來越多的中國醫(yī)藥企業(yè)獲得了進(jìn)入國際市場的通行證

近年來，不少醫(yī)藥企業(yè)通過了歐美原料藥和GMP認(rèn)證。比如，近80家企業(yè)的160余個產(chǎn)品通過了歐盟原料藥COS認(rèn)證，8家制劑生產(chǎn)企業(yè)通過了歐盟GMP認(rèn)證，317個企業(yè)獲得了美國FDADMF文件。

據(jù)中國醫(yī)保商會統(tǒng)計(jì)，中國醫(yī)藥制劑出口額2006年超過5億美元，2007年1～10月份已超過6.3億美元，11～12月份仍保持良好的增長勢頭。2007年全年，醫(yī)藥制劑出口額創(chuàng)歷史新高。

2007年前10個月，中國900余家企業(yè)出口了西藥制劑，出口額排名前10位的企業(yè)中，40％是外商獨(dú)資或合資企業(yè)，其中武田、輝瑞分別列西藥制劑出口額的前兩位。出口排名前20位的企業(yè)出口額占出口總額的44.27％。中國西藥制劑共出口到160余個國家和地區(qū)，居前三位的目的國和地區(qū)分別是日本、韓國和中國香港地區(qū)，出口額占中國西藥制劑出口總額的29％。在中國內(nèi)資企業(yè)中，華北制藥和上海醫(yī)藥保健品進(jìn)出口公司分列前兩名。內(nèi)資企業(yè)的出口地集中在尼日利亞、巴基斯坦、菲律賓、越南、印度等發(fā)展中國家。

“獲得DMF和COS認(rèn)證僅僅是邁入國際市場的開端，”醫(yī)保商會有關(guān)負(fù)責(zé)人說，“對于要想進(jìn)入歐美高端市場的中國藥企而言，制訂符合企業(yè)發(fā)展的個性化國際戰(zhàn)略至關(guān)重要?！?/p>

隨著中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化進(jìn)程的不斷加速，出口藥品的質(zhì)量也受到了廣泛關(guān)注。中國政府高度重視藥品的質(zhì)量問題，國家食品和藥品監(jiān)督管理局正在醞釀出臺針對出口藥品質(zhì)量的管理辦法。與此同時，中國醫(yī)藥企業(yè)也采取了積極的應(yīng)對措施，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，杜絕出口環(huán)節(jié)當(dāng)中可能存在的質(zhì)量漏洞。

中國醫(yī)藥企業(yè)承接國際外包業(yè)務(wù)的勢頭明顯加快

近年來，隨著跨國公司大規(guī)模的綠地投資、聯(lián)合兼并和國際資本市場的運(yùn)作，以跨國公司為核心的全球生產(chǎn)與銷售網(wǎng)絡(luò)基本形成，制藥產(chǎn)業(yè)的國際分工與合作更加細(xì)化，帶動了國際外包市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大。

醫(yī)保商會最近的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，全球醫(yī)藥合同制造市場的規(guī)模預(yù)計(jì)將以每年約10％的速度增長，到2011年，市場規(guī)模將超過300億美元。目前，中國在原料藥、制劑方面的產(chǎn)能居世界領(lǐng)先地位，且滿足國外市場準(zhǔn)入條件的能力日益增強(qiáng)。

醫(yī)保商會的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還顯示，全球醫(yī)藥合同研發(fā)市場將以每年約15％的速度增長，到2010年，市場規(guī)模將達(dá)350億美元；中國憑借其良好的醫(yī)學(xué)科研基礎(chǔ)和豐富的臨床試驗(yàn)資源，已成為承接國際藥品研發(fā)外包業(yè)務(wù)的熱門之選。近期一項(xiàng)權(quán)威調(diào)查結(jié)果顯示，目前中國承接的國際藥物臨床試驗(yàn)數(shù)量已躍居亞洲第三位。

中國藥企紛紛海外上市，加大了開拓國際市場的力度

近年來，深圳邁瑞醫(yī)療、哈爾濱平川藥業(yè)、沈陽三生制藥、亞洲藥業(yè)等醫(yī)藥企業(yè)，紛紛以首次公開發(fā)行等方式在英國倫敦、新加坡以及美國紐約證券交易所和納斯達(dá)克股市上市。2006年，生物醫(yī)藥行業(yè)已位居中國企業(yè)海外上市前五大行業(yè)之一，已有近20家企業(yè)在海外上市（不包括香港股市），而美國紐約證券交易所和納斯達(dá)克成為中國藥企海外上市融資的首選。2007年，先聲藥業(yè)、貴州同濟(jì)堂、無錫藥明康德等中國制藥企業(yè)已先后在紐約證券交易所成功上市。

醫(yī)保商會有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“新一輪的海外上市融資潮流將對中國藥企跨越市場壁壘、更快地進(jìn)入所在市場流通領(lǐng)域、吸納海外資金用于研發(fā)和生產(chǎn)等方面，產(chǎn)生積極且重要的作用?！?/p>

中國藥企的知識產(chǎn)權(quán)意識明顯增強(qiáng)

知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題是全球跨國藥企的核心關(guān)注點(diǎn)之一。知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)作為中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)，如處理不當(dāng)，很可能成為影響外資注入、影響中國醫(yī)藥貿(mào)易發(fā)展和參與國際競爭的一個重要制約因素。加入WTO以來，中國政府不斷加大對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度，加強(qiáng)法律保障體系的建設(shè)，圍繞知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)開展了一系列的宣傳教育和培訓(xùn)活動，力求強(qiáng)化廣大企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識。

不斷變化的國際市場動力為中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勁發(fā)展提供了有利平臺

隨著全球醫(yī)藥市場的動態(tài)發(fā)展，仿制藥成為主要的驅(qū)動力之一，新興市場受到了廣泛關(guān)注，這都為中國的原料藥和制劑發(fā)展提供了前所未有的良機(jī)。

IMS公司最近了“2008年全球制藥及醫(yī)療市場預(yù)測報告”。該報告顯示，2008年全球醫(yī)藥市場將以5％～6％的速度增長，與2007年6％～7％的年增長速度比較，略有降低。作為每年醫(yī)藥市場動力和市場業(yè)績的重要分析報告，該報告預(yù)測2008年全球醫(yī)藥市場銷售規(guī)模將達(dá)到7 350億～7 450億美元。

“2008年將是全球醫(yī)藥市場發(fā)展的一個重要時期，”IMS 醫(yī)療保健調(diào)查部高級副總裁Murray Aitken先生說，“在全球醫(yī)藥市場的增長中，七大醫(yī)藥市場的貢獻(xiàn)率將首次低于50％，與此同時，七個新興市場的貢獻(xiàn)率將首次接近25％。”

2008年全球?qū)⒂心赇N售額約200億美元的藥品面臨專利過期的問題，數(shù)額相當(dāng)于前兩年的總和。2008年，Risperdal 、Fosamax 、Topomax 、Lamictal和 Depakote等產(chǎn)品將在一個或更多的世界主流市場結(jié)束其市場獨(dú)占期，這將促使仿制藥市場以14％～15％的速度增長，銷售額將達(dá)到700多億美元。報告預(yù)測，2008年，美國三分之二以上的處方藥將為仿制藥。德國新實(shí)施的政府合同計(jì)劃以及日本、西班牙和意大利進(jìn)行的教育項(xiàng)目，將促使仿制藥在上述市場得到更廣泛地使用。同時，隨著生仿藥“epoeitin alfa”在歐洲全境的銷售，生物技術(shù)領(lǐng)域里的仿制藥競爭將不斷升溫。

作為七大新興醫(yī)藥市場，2008年，中國、巴西、墨西哥、韓國、印度、土耳其和俄羅斯的市場總規(guī)模將增長12％～13％，銷售總額將達(dá)到850億～900億美元。在這些市場中，隨著初級醫(yī)療保健設(shè)施的完善、偏遠(yuǎn)地區(qū)醫(yī)療可及性的提高以及個人醫(yī)療保險的逐漸普及化，仿制藥和新型藥物將獲得更大的市場份額。發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長將促使醫(yī)療市場的焦點(diǎn)由傳染性疾病向心血管疾病、糖尿病和其他慢性疾病轉(zhuǎn)移。

篇(4)

2010年起將迎來中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的“黃金10年”。之所以做出這樣的判斷，除了中國屬于增速較快的新興經(jīng)濟(jì)實(shí)體、GDP穩(wěn)定增長為政府增加醫(yī)藥衛(wèi)生投入奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、世界醫(yī)藥市場逐漸走向平衡發(fā)展為中國市場增添了機(jī)遇以及人口自然增長、老齡化社會來臨、人民改善生活質(zhì)量需求增長和自我藥療水平的提高等諸多因素外，深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、鼓勵社會資本進(jìn)入醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)領(lǐng)域、擴(kuò)大醫(yī)療保障范圍和深度、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級等政策的實(shí)施也是相當(dāng)重要的因素，這些都成為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大推動力。

在這“黃金10年”中，醫(yī)藥行業(yè)將貫穿兩大趨勢，一是全球化，二是多極化。目前，無論是國家政策、法規(guī)還是醫(yī)藥行業(yè)自身發(fā)展，都對藥品質(zhì)量提出了更高的要求。沒有好的藥用輔料就沒有好的制劑，也不會有好的藥品。因此，藥用輔料的質(zhì)量提升與管理也隨之得到了前所未有的重視。如今藥用輔料行業(yè)的發(fā)展占盡天時，國內(nèi)藥用輔料行業(yè)發(fā)展還受益于國際醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)，尤其是藥品生產(chǎn)、銷售的全球化趨勢，國際藥品研發(fā)、銷售已越來越趨向于中國這一新興的藥品市場[1，2]。

從政策層面看，國家也越來越重視藥品質(zhì)量，關(guān)注藥用輔料行業(yè)的健康、規(guī)范發(fā)展。國家相繼出臺了多項(xiàng)藥用輔料的管理法規(guī)和制度，如《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范(2010年修訂)》（中華人民共和國衛(wèi)生部令第79號）、《藥用輔料生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》（國食藥監(jiān)安[2006]120號）以及2010年公開征求意見、將在2011年年內(nèi)正式公布的《藥用原輔材料備案管理規(guī)定》，政府的高度重視對藥用輔料發(fā)展而言是一極大的機(jī)會。藥用輔料的定義也在不斷擴(kuò)大，新抗體和其它新概念產(chǎn)品被納入藥用輔料的范疇，我國藥用輔料的發(fā)展前景被普遍看好。所以，國內(nèi)藥用輔料行業(yè)發(fā)展的研究也成為人們的聚焦熱點(diǎn)，藥用輔料的“黃金10年”已經(jīng)到來。

1 重視藥品質(zhì)量，提升輔料標(biāo)準(zhǔn)

1.1 基本藥物質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)將提升

國家藥典委員會將在2011年年底之前完成對307種基本藥物的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)修訂工作，修訂后的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)將在2011年藥典增補(bǔ)本中得到體現(xiàn)。國家還將陸續(xù)對一些中藥、針劑等高風(fēng)險藥品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行提升，以進(jìn)一步保證用藥安全、避免藥品安全事故發(fā)生，同時提升國內(nèi)整體藥品質(zhì)量水平，增強(qiáng)國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在國際上的競爭力。

1.2 以政府定價控制基本藥物質(zhì)量

國家發(fā)改委認(rèn)為，對部分基本藥物實(shí)行國家統(tǒng)一定價、基本藥物招標(biāo)從“雙信封”變成“單信封”將使藥廠從價格競爭轉(zhuǎn)變成質(zhì)量、服務(wù)競爭。據(jù)悉，最近已下發(fā)了對部分基本藥物實(shí)行定價的“征求意見稿”，對國家基本藥物目錄中的產(chǎn)品將分期、分批地實(shí)現(xiàn)全國統(tǒng)一定價,原則上對“基本藥物中獨(dú)家品種以及經(jīng)過多次集中招標(biāo)采購、價格已經(jīng)基本穩(wěn)定且供應(yīng)充足的品種”，擬在考慮企業(yè)合理利潤的基礎(chǔ)上，按藥品通用名制定統(tǒng)一價格。

1.3 USP修訂藥用賦形劑標(biāo)準(zhǔn)，部分涉及我國產(chǎn)品

從2008 年開始執(zhí)行的新版USP（USP29，NF24）已對某些藥用賦形劑標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了修訂，進(jìn)一步提高了藥用賦形劑的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)并增補(bǔ)了若干新型賦形劑條目，其中一些品種標(biāo)準(zhǔn)的修訂對我國相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口提出了新要求。

2 輔料市場的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

2.1 目前我國輔料使用現(xiàn)狀[3]

由于我國自主研究并獲批準(zhǔn)的新藥極少，主要是以仿制藥為主，價格成為我國大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)競爭的重要手段，藥品生產(chǎn)企業(yè)必定會壓低原、輔料價格以提高市場競爭力，這是發(fā)展藥用輔料的最大阻力。

輔料行業(yè)的落后是造成我國制劑出口弱勢的原因之一。由于我國絕大多數(shù)的中、小型藥品生產(chǎn)企業(yè)仍在沿用20世紀(jì)40、50年代的傳統(tǒng)老輔料，致使制劑產(chǎn)品難以達(dá)到國際通行的制劑標(biāo)準(zhǔn)要求，直接影響了產(chǎn)品出口及市場競爭能力。

我國原料藥生產(chǎn)并不比發(fā)達(dá)國家落后，但在制劑生產(chǎn)上卻與發(fā)達(dá)國家差距較大，其原因就在國產(chǎn)藥用輔料品種上的落后。

2.2 開發(fā)新型輔料的重要性

1）目前世界上許多暢銷藥物多為大制藥公司的專利產(chǎn)品，在專利失效之后，仿制藥物增多，導(dǎo)致利潤迅速下降，競爭加劇。這時企業(yè)需要制訂其知識產(chǎn)權(quán)策略，如通過賦形劑的改變、采用控（緩）釋技術(shù)、增加藥品復(fù)方、改變給藥方式等，盡可能長地保護(hù)藥品或?yàn)橄乱粋€創(chuàng)新藥物的面市爭取時間。

2）沒有優(yōu)良的輔料就沒有優(yōu)質(zhì)的制劑，開發(fā)出一種優(yōu)良的新輔料可促進(jìn)開發(fā)一類新劑型、新系統(tǒng)和一批新制劑，帶動一大批制劑產(chǎn)品質(zhì)量的提高，其社會和經(jīng)濟(jì)效益并不亞于開發(fā)一種新藥。

3）除片劑和膠囊等常用劑型外，從多種劑型、多種給藥新途徑和新方法考慮開發(fā)制劑以提高藥效、減低副作用和改善病人用藥順應(yīng)性是開發(fā)新制劑的一個重要方面。

4）西藥的劑型在經(jīng)歷了第一代普通制劑、第二代緩釋及速釋制劑、第三代靶向制劑之后，已經(jīng)進(jìn)入第四代基因治療等大分子靶向制劑階段，第五代智能給藥系統(tǒng)及干細(xì)胞靶向制劑也已初露端倪，這些都需要用到新型藥用輔料。

2.3 對新輔料進(jìn)行研究和應(yīng)用的重要性

1）目前，世界醫(yī)藥界加大了對新釋藥技術(shù)的開發(fā)。據(jù)IMS報道，新型給藥系統(tǒng)的藥物銷售額已占到整個藥品市場的20%以上，其中控（緩）釋類制劑約占新型釋藥藥物50%以上的比重。2）輔料的開發(fā)給新藥研發(fā)提供了新的發(fā)展思路。3）我國目前要在真正意義上開發(fā)新分子實(shí)體是不太現(xiàn)實(shí)的。而給藥系統(tǒng)研究投入少、風(fēng)險小，且藥品注冊時要求提供的資料也相對簡單，從而通過率高、開發(fā)周期短，能更快地得到回報。4)由于給藥系統(tǒng)的釋藥功能完全由輔料來支持，所以新輔料的研究和應(yīng)用、已有輔料功能的重新評價及新制劑工藝的研究應(yīng)該成為我國制藥企業(yè)首選的科研方式。5)片劑設(shè)計(jì)的多樣性能夠使一個品牌區(qū)別于其它品牌，并提供有形的功效價值。好的設(shè)計(jì)不僅能確保劑量的準(zhǔn)確性，而且可提供應(yīng)用色彩的機(jī)會, 通過片劑形狀、色彩和圖標(biāo)、印碼的獨(dú)特組合強(qiáng)化商標(biāo)潛能，有助于企業(yè)品牌的建立，有助于消費(fèi)者進(jìn)行品牌識別，也有助于減少用藥失誤，提高安全性[4]。

2.4 輔料的發(fā)展方向

1）向精細(xì)化方向發(fā)展。我國藥用輔料質(zhì)量比較粗糙，不同廠家的產(chǎn)品甚至同一廠家不同批號的產(chǎn)品質(zhì)量也存在差異，影響藥品生產(chǎn)企業(yè)的使用。應(yīng)鼓勵企業(yè)產(chǎn)品精細(xì)化，不斷完善標(biāo)準(zhǔn)。

2）技術(shù)推廣和交流。輔料在使用過程中有很多技巧、特別是新的藥用輔料，這就需要輔料生產(chǎn)企業(yè)與使用企業(yè)以及科研單位加強(qiáng)交流，使輔料能夠得到推廣和應(yīng)用，最終達(dá)到提高藥品質(zhì)量的效果。

3）開發(fā)復(fù)合輔料。開發(fā)一種全新的藥用輔料產(chǎn)品難度很大，將兩種或兩種以上的現(xiàn)有輔料進(jìn)行科學(xué)的混合可以達(dá)到新的效果，是開發(fā)新輔料的捷徑。建議參考?xì)W美等國的審批辦法，對這些輔料從簡審批。

2.5 關(guān)注新型藥用輔料的新客戶

1）不斷增加的生物工程藥品生產(chǎn)商將成為新型輔料的大客戶。2）近幾年來西方開發(fā)上市的新藥有一半以上為難溶或不溶藥物，這類藥物將成為新輔料的主要用戶。3）中藥新劑型等制劑快速發(fā)展，需要新輔料。4）一些高速壓片機(jī)械需要更多適宜的高性能藥用輔料。5）西方國家現(xiàn)有一種新趨向，即摒棄動物明膠等傳統(tǒng)動物來源的藥用輔料而改用植物性輔料，這將為新型輔料的應(yīng)用擴(kuò)大提供可能。

2.6 輔料市場發(fā)展的驅(qū)動力

1）藥品生產(chǎn)擴(kuò)展至全球制造和銷售，而全球化過程包含了制造點(diǎn)的重組，會導(dǎo)致區(qū)域或全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品集中至某幾個工廠生產(chǎn)。每個工廠有它獨(dú)特的工藝和劑型，從而在該地區(qū)形成銷售中心。因此，輔料生產(chǎn)企業(yè)必須進(jìn)行類似的重組，以滿足客戶的需要并延續(xù)這種商業(yè)關(guān)系。

2）藥用輔料的定義逐步改變，新的抗體或其它新概念產(chǎn)品被納入了藥用輔料的范疇，藥用輔料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景良好。

3）隨著國際醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)，藥物研發(fā)和生產(chǎn)制造的部分環(huán)節(jié)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移的趨勢逐漸明顯，研發(fā)外包和藥品異地加工面臨發(fā)展機(jī)遇。 由于我國具有成本優(yōu)勢、專業(yè)技術(shù)人員充足、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富、市場潛力巨大，已經(jīng)成為全球制藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重點(diǎn)地區(qū)。隨著制劑生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，必將帶動藥用輔料市場的需求增長。

2.7 國際輔料市場分析

BCC研究公司對外了《藥品中的輔料》的研究報告。2006年全球藥用輔料市場規(guī)模達(dá)到35億美元；到2011年，將超過43億美元。在輔料化合物市場上，有機(jī)化合物所占的比例最大，2006年的市場規(guī)模達(dá)到31億美元，預(yù)計(jì)2011年將達(dá)到37億美元；第二大類別是無機(jī)化合物，2006年的市場規(guī)模達(dá)到3.63億美元，預(yù)計(jì)2011年將達(dá)到4.34億美元。 2006年，共有390萬噸藥用輔料化合物被用于藥品；到2011年，這一數(shù)字將上升到498萬噸。

收入USP的藥用輔料在2006年的銷售規(guī)模為6 800萬美元，預(yù)計(jì)2011年將達(dá)到8 900萬美元。

2.8 國內(nèi)輔料市場分析[5]

據(jù)報道，藥用輔料占制劑產(chǎn)品成本的5%～10%，這些制劑產(chǎn)品包括化學(xué)藥品制劑、生物生化制品和中成藥。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)大約20%的平均利潤率，作者推算的輔料用量如表1。

3 分析與討論

現(xiàn)行藥用輔料審批機(jī)制為國家食品藥品監(jiān)督管理局和省食品藥品監(jiān)督管理局二級審批，各省把握尺度存在差異，技術(shù)要求的合理性也有待進(jìn)一步理順和明確，相關(guān)技術(shù)指導(dǎo)原則不完善。制劑生產(chǎn)企業(yè)作為所選用輔料真正責(zé)任主體的體現(xiàn)也需進(jìn)一步加強(qiáng)。

在實(shí)際操作過程中，藥用輔料生產(chǎn)企業(yè)往往不愿意把詳細(xì)的技術(shù)資料交給制劑生產(chǎn)企業(yè)，在制劑的審評過程中無法進(jìn)行詳細(xì)的審查，只能主要依賴批準(zhǔn)證明文件。此外，輔料生產(chǎn)企業(yè)多為化工企業(yè)，不愿涉足時間和金錢成本均較高的注冊申報，阻礙了新輔料的應(yīng)用，導(dǎo)致已注冊審批的輔料遠(yuǎn)少于已使用的輔料。

目前，醫(yī)藥企業(yè)正在大幅度增加對新的創(chuàng)新型產(chǎn)品和服務(wù)的投資，以滿足消費(fèi)的日益增長以及數(shù)據(jù)驅(qū)動和注重效果的未來醫(yī)療保健業(yè)需求。人民群眾迫切需要的是安全、有效、價廉的基本藥物，醫(yī)院需要的是臨床療效顯著的處方藥，行業(yè)需要的是能帶來利潤的創(chuàng)新藥、首仿藥，這均需要好的藥用輔料做質(zhì)量保證、新型輔料作創(chuàng)新藥物的技術(shù)支撐，唯有走好這一步，方能邁出后一大步。

醫(yī)藥行業(yè)是朝陽行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)的“黃金10年”一定會給藥用輔料行業(yè)的發(fā)展帶來良好契機(jī)，也必將帶動藥用輔料行業(yè)進(jìn)入黃金發(fā)展期。

參考文獻(xiàn)

[1] 黃敏，干榮富.新醫(yī)改政策對醫(yī)藥行業(yè)影響分析［J］．中國醫(yī)藥工業(yè)雜志，2011，42(5)：116-120.

[2] 干榮富. 新醫(yī)改相關(guān)政策帶來的影響［J］．中國醫(yī)藥工業(yè)雜志，2009，40(11)： 870-875.

[3] 謝正福，吳鶯.淺析我國藥用輔料管理現(xiàn)狀及存在問題［J］．今日藥學(xué)，2010，20(7)：64-66.

[4] 孔，王飛音.醫(yī)藥固體制劑的詮釋新手段［J］．商場現(xiàn)代化，2009，573(4)：42.

篇(5)

2000年，沈亞菊毅然放棄被許多人羨慕的鐵飯碗，在眾人不解的目光中來到當(dāng)時只有3名銷售人員、營業(yè)面積不足60平方米的星火藥店，開始了充滿挑戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)歷程。

星火藥店成立于1985年，是由沈亞菊的爺爺和父母創(chuàng)辦的，沈家人始終牢記：用良心經(jīng)營、用誠信服務(wù)。進(jìn)入藥店工作后，沈亞菊從頭開始，她一方面學(xué)習(xí)店內(nèi)藥品知識和銷售方法，一方面報考函授吉林大學(xué)藥學(xué)院學(xué)習(xí)藥品有關(guān)知識，日常站柜臺當(dāng)好營業(yè)員。每天早晨不到7點(diǎn)她就來到店里，直到夜幕沉沉，送走最后一位顧客。真心、誠心、愛心贏得了民心，占穩(wěn)了市場。

經(jīng)過市場分析和調(diào)查研究，沈亞菊敏銳地感覺到：藥店傳統(tǒng)的單一零售模式存在很多弊端，發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)壯大行業(yè)才有潛力。通過外出學(xué)習(xí)和多方取經(jīng)，沈亞菊及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，在星火藥店的基礎(chǔ)上組建星火醫(yī)藥有限責(zé)任公司，沈亞菊任董事長兼總經(jīng)理、主管藥師。

2003年，公司成立之初，由于星火藥店只做零售業(yè)務(wù)，與藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營公司聯(lián)系較少，致使業(yè)務(wù)發(fā)展受到限制。沈亞菊親自掛帥跑業(yè)務(wù)、找廠家。磨破了嘴，跑細(xì)了腿，就連做夢都想著如何與商家談判。憑著一股韌勁兒，沈亞菊把星火醫(yī)藥公司的招牌在大江南北的各個廠家和醫(yī)藥公司中樹立起來。而今，星火醫(yī)藥公司已經(jīng)與全國近千個生產(chǎn)廠家建立良好的合作關(guān)系，經(jīng)營品種也由原來的不足千種，發(fā)展到7000余種。

隨著藥品市場競爭越來越激烈，企業(yè)要想在日益復(fù)雜的環(huán)境中立于不敗之地，品牌形象建設(shè)日見重要。為了提高員工的素質(zhì)，公司不惜高薪聘請老師對員工進(jìn)行教育和培訓(xùn)，從藥品知識的學(xué)習(xí)到企業(yè)的規(guī)范運(yùn)營，從待人接物到銷售技巧的運(yùn)用。企業(yè)打造出一支業(yè)務(wù)精、素質(zhì)強(qiáng)的藥品經(jīng)營隊(duì)伍，打造星火醫(yī)藥企業(yè)形象。

企業(yè)發(fā)展了，經(jīng)營效益好了，客源不斷擴(kuò)大，原有的一個店面已經(jīng)不能滿足顧客的需求，這時又恰逢企業(yè)改制，大批職工下崗，面臨失業(yè)。沈亞菊帶領(lǐng)公司質(zhì)管部的員工各處走訪，了解群眾的需求狀況后辦起星火醫(yī)藥公司第一家連鎖店――長嶺連鎖店。就這樣，星火醫(yī)藥每次在選擇連鎖店經(jīng)營人員方面，她首先考慮到安排下崗人員就業(yè)，僅乾安縣14家連鎖店中就有12家為下崗人員經(jīng)營，贏得社會的廣泛贊譽(yù)。

星火醫(yī)藥公司隨著企業(yè)規(guī)模的日益壯大，每年都在松原市人才市場定期舉行人才招聘會，重點(diǎn)針對下崗失業(yè)婦女，截止目前，星火醫(yī)藥公司共安排下崗失業(yè)婦女110名。

沈亞菊始終沒有忘記，作為醫(yī)藥企業(yè)，誠信至關(guān)重要。她對藥品質(zhì)量和采購價格嚴(yán)格把關(guān)，從根本上保證，并最大限度地讓百姓用上價格實(shí)惠的放心藥。

在沈亞菊和員工們的共同努力下，星火醫(yī)藥有限責(zé)任公司先后被評為“吉林省百家誠信單位”、“松原市先進(jìn)民營企業(yè)”、“松原市質(zhì)量信得過企業(yè)”、“松原市誠實(shí)守信單位”，“星火”也被評為“吉林省著名商標(biāo)”。 星火醫(yī)藥公司的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋松原各縣區(qū)，并延展至|三省和。

在企業(yè)發(fā)展的同時，沈亞菊不忘關(guān)注社會上的弱勢群體，熱心公益事業(yè)。她經(jīng)常和員工們說：“一個沒有愛心的企業(yè)是沒有后勁的，只有勇于擔(dān)當(dāng)社會責(zé)任，以天下人幸福為己任，植根于人民群眾之中，這樣的企業(yè)才有生命力，才有發(fā)展后勁?！奔易『推浇值赖狞S某夫婦患腦血栓12年，病情稍輕的黃某靠撿拾破爛貼補(bǔ)家用，還要照顧生活不能自理的妻子。沈亞菊與他們結(jié)識了6年，就照顧了他們6年，每年春秋兩季預(yù)防和治療腦血栓的藥品她包了，逢年過節(jié)還去探望資助。老兩口認(rèn)沈亞菊這個“妹妹”，沈亞菊則叫他們“哥哥嫂嫂”。沈亞菊還是松原市婦聯(lián)“愛心媽媽”團(tuán)隊(duì)的一員，她像照顧自己女兒那樣關(guān)心那些需要幫助的孩子，生活有困難的給予資助，心理有障礙的幫助排解。多年來，十幾個品學(xué)兼優(yōu)的孩子在她的資助下順利完成學(xué)業(yè)，其中還有兩人考上理想的大學(xué)。沈亞菊每年都帶領(lǐng)員工到松原市社會福利院進(jìn)行慰問，幫扶貧困家庭、抗洪救災(zāi)、地震救助等社會上開展的愛心捐助活動，也從未缺少過她的身影。

篇(6)

隨著以互聯(lián)網(wǎng)為主體的信息高速公路的飛速發(fā)展，人類社會正由工業(yè)化社會過渡到信息化社會。在醫(yī)藥領(lǐng)域，各種各樣與醫(yī)藥相關(guān)的網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫也如雨后春筍般地應(yīng)運(yùn)而生，它們提供各類醫(yī)藥信息，其內(nèi)容和特點(diǎn)各不相同。作為制藥企業(yè)，面對數(shù)目龐大、內(nèi)在價值不一的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥信息，更為關(guān)心的是如何收集、整理和利用這些數(shù)字化的信息。本文根據(jù)筆者在企業(yè)實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)和體會，就互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫中的醫(yī)藥信息資源作一簡單介紹。

1 藥品的市場銷售排序信息

1）登陸中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的“全國醫(yī)藥商品信息網(wǎng)”，從“全國藥品銷售分析報告”欄目可以查詢到歷年27家樣本商業(yè)公司1 500多種藥品的市場銷售金額排序；從“全國醫(yī)藥商品信息”欄目可以查詢到42家樣本商業(yè)公司150多種藥品的市場銷售金額排序以及主要生產(chǎn)廠家的銷售金額。

2）通過中國藥學(xué)會科技開發(fā)中心或者艾美仕市場調(diào)研咨詢（上海）公司網(wǎng)站的“中國城市樣本醫(yī)院數(shù)據(jù)庫”，可以分別查詢到歷年全國20余個城市300多家樣本醫(yī)院、3 000多種藥品的購藥數(shù)量、金額、劑型規(guī)格和生產(chǎn)廠家的市場份額。

3）如想了解某個藥品的一般銷售排序情況且該藥品所占市場份額較大，可以登陸安徽“華源醫(yī)藥網(wǎng)”(省略)或湖北“九州通醫(yī)藥網(wǎng)”(省略)，這兩個網(wǎng)站有大宗藥品的定期銷售排序情況。

4）如想了解某個非處方藥品在藥店零售排序情況，可以登陸廣州“中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”（省略）和北京“中國健康網(wǎng)”(省略)，從中可看到某月某類藥品在北京、上海、廣州、南京等大城市藥店銷售的排位前10位藥品排序。當(dāng)然，想掌握某類藥品在零售藥店中的詳盡市場占有情況，也可以與艾美仕市場調(diào)研咨詢（上海）公司或者國家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所聯(lián)系，委托這些機(jī)構(gòu)做產(chǎn)品專題調(diào)研或者向其購買已有產(chǎn)品零售市場的研究報告。

2 “藥品招、投標(biāo)”、“醫(yī)保目錄”收載情況

如想查詢藥品是否進(jìn)入“醫(yī)保目錄”或“招、投標(biāo)”的情況，可以登陸“百度蟲醫(yī)藥商務(wù)網(wǎng)”（省略）。該網(wǎng)是杭州百度醫(yī)藥信息咨詢有限公司下轄的門戶網(wǎng)站，在這里可以進(jìn)行全國及各省、市“醫(yī)保目錄”以及全國各地“藥品招標(biāo)”信息的查詢。有些藥品未進(jìn)入國家“醫(yī)保目錄”，但可能進(jìn)入某省、市的“醫(yī)保目錄”，檢索時要仔細(xì)。

3 藥品的市場競爭信息

1）如對藥品的市場競爭情況感興趣，可以登陸“中國健康網(wǎng)”或“中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，使用“藥品名+市場”進(jìn)行組合檢索，一般可以查詢到相關(guān)信息?！爸袊】稻W(wǎng)”由北京東方特比公司主辦，“中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”由國家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所主辦，兩網(wǎng)中有關(guān)醫(yī)藥市場方面的信息和資料都較齊全。

2）如想得到系統(tǒng)的市場分析報告，可以進(jìn)入“中國報告大廳”(省略)網(wǎng)站。該網(wǎng)站成立于2002

年10月，是由廈門宇博網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)有限公司開通并運(yùn)營的一家大型專業(yè)化市場研究網(wǎng)站，提供針對企業(yè)用戶的各類信息，如研究報告、市場調(diào)查、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等。該網(wǎng)主頁上有不同行業(yè)研究報告分類目錄，其中“醫(yī)療醫(yī)藥保健”欄目下又分化學(xué)藥、原料藥、中藥、醫(yī)療器械、保健品和其它有關(guān)條目，內(nèi)有一些報告是可免費(fèi)閱讀和下載的。當(dāng)然，也可以選擇須付費(fèi)的在線專項(xiàng)報告定制業(yè)務(wù)。

3）可以直接登陸相關(guān)制藥企業(yè)的網(wǎng)站，及時了解它們的生產(chǎn)和經(jīng)營動態(tài)。其中研究上市公司的季報和年報是收集競爭對手信息的一條重要渠道。

4 國家醫(yī)藥政策和法規(guī)信息

如想了解國家醫(yī)藥相關(guān)政策和法規(guī)，可以登陸國家食品藥品監(jiān)督管理局的網(wǎng)站（sda.省略），點(diǎn)擊“政策法規(guī)”欄目，即可以看到按照時間順序排列的政策和法規(guī)等文件標(biāo)題了。如知道政策或法規(guī)的文件名，也可以輸入關(guān)鍵詞檢索。

5 衛(wèi)生資源信息

1）如想了解國家有關(guān)衛(wèi)生資源的信息，如各地的醫(yī)院、衛(wèi)生院、診所、醫(yī)生的分布和數(shù)量，疾病的發(fā)病率、死亡率等，可以登陸國家衛(wèi)生部的網(wǎng)站（moh.省略），點(diǎn)擊“衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)”欄目，即可看到各年度的“中國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計(jì)公報”、“中國衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)提要”等文件，查閱所需的信息。

2）如想了解“新農(nóng)合”的有關(guān)情況，可以登陸“新型農(nóng)村合作醫(yī)療網(wǎng)”（省略.cn）。該網(wǎng)站是在衛(wèi)生部農(nóng)村衛(wèi)生管理司及其國外貸款辦公室的指導(dǎo)下，在英國國際發(fā)展部、世界銀行和安徽醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校、安徽醫(yī)科大學(xué)衛(wèi)生管理學(xué)院的支持下，于2004年6月開通的一個公益性的專業(yè)網(wǎng)站。目前設(shè)立的欄目有：政策法規(guī)、動態(tài)消息、試點(diǎn)工作、活動圖片、專家文庫、學(xué)術(shù)園地、國際信息和在線咨詢等。

6 藥品的臨床醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)

1）如想了解有關(guān)藥品的臨床醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)和信息，可以登陸國家科技圖書文獻(xiàn)中心的網(wǎng)站（nstl.省略）。國家科技圖書文獻(xiàn)中心（NSTL）是2000年6月組建的一個虛擬的科技文獻(xiàn)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，其網(wǎng)站列有中、外文期刊、圖書、會議資料、科技報告、學(xué)位論文等文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫欄目，免費(fèi)提供題錄和摘要，但索要全文則需要付費(fèi)。

2）也可以選用“中國知網(wǎng)/CNKI”（省略）上的數(shù)據(jù)庫。CNKI由清華大學(xué)、清華同方發(fā)起，始建于1999年6月。它采用自主開發(fā)并具有國際領(lǐng)先水平的數(shù)字圖書館技術(shù)，建成了世界上全文信息量規(guī)模最大的“CNKI數(shù)字圖書館”。CNKI收錄范圍包括期刊、報紙、博、碩士論文等，可以向用戶提供1 500萬余條文獻(xiàn)題錄，800多萬篇全文文獻(xiàn)。

7 新藥研發(fā)數(shù)據(jù)庫

“中國天然產(chǎn)物數(shù)據(jù)庫（CNPD）”是北京創(chuàng)騰科技有限公司和中國科學(xué)院上海藥物研究所聯(lián)合開發(fā)的綜合性天然產(chǎn)物數(shù)據(jù)庫。這一數(shù)據(jù)庫是在MDL化學(xué)信息管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上建立并完成的，是為相關(guān)領(lǐng)域的科學(xué)家建立的一個易于使用的綜合性天然產(chǎn)物數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。該數(shù)據(jù)庫力圖系統(tǒng)地收集、整理和分析從中國國產(chǎn)植物中分離、鑒定的天然產(chǎn)物的物理性質(zhì)、生物活性及化學(xué)結(jié)構(gòu)等信息，結(jié)合中國傳統(tǒng)中草藥的應(yīng)用實(shí)踐，利用最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)化學(xué)信息管理手段，為中國的新藥、天然產(chǎn)物及相關(guān)領(lǐng)域的研究與開發(fā)工作提供一種重要工具。

“CNPD”目前已收集了57 000多個天然產(chǎn)物，涵蓋天然產(chǎn)物的37個類別。類藥性分析結(jié)果標(biāo)明，“CNPD”中有約70％的分子是類藥性分子。

8 “非專利藥仿制和醫(yī)藥中間體的信息情報數(shù)據(jù)庫/Horizon Global”

湯姆森公司（Thomson）開發(fā)的世界領(lǐng)先的“非專利藥仿制和醫(yī)藥中間體的信息情報數(shù)據(jù)庫/Horizon Global”，具體內(nèi)容包括世界范圍內(nèi)上市藥物的上市情況、銷售和專利，以及很多機(jī)密情報與醫(yī)藥中間體的生產(chǎn)和供應(yīng)情況等。通過使用“Horizon Global”可以調(diào)研特定產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會，尋找合作伙伴和醫(yī)藥原料、中間體的供應(yīng)商，追蹤競爭對手，并在第一時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)全球范圍內(nèi)的獲得專利許可的機(jī)會，同時通過對全球12 000多家制藥公司的10 000種上市藥物的活性成分來源、供應(yīng)情況的分析能夠定位自己的主導(dǎo)產(chǎn)品或新產(chǎn)品，從而保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

9 結(jié)語

篇(7)

論文文章分析了中醫(yī)藥的出口營銷現(xiàn)狀及內(nèi)外部環(huán)境，并提出和闡釋了中醫(yī)藥國際化進(jìn)程中的戰(zhàn)略決策。

中醫(yī)藥學(xué)是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，是我國獨(dú)特的重要衛(wèi)生資源，是我國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的重要組成部分和特色優(yōu)勢。隨著人類生存環(huán)境的變化和生活水平的提高，導(dǎo)致人類疾病譜的變化，使醫(yī)學(xué)面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病不斷出現(xiàn)，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導(dǎo)致了現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，即由單純的疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健、治療、康復(fù)相結(jié)合的模式。加之化學(xué)藥品毒副作用不斷出現(xiàn)、醫(yī)源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫(yī)藥費(fèi)用昂貴等現(xiàn)實(shí)問題的存在，人們開始把眼光轉(zhuǎn)向更為自然的傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域，把防病治病和健康需求的目光轉(zhuǎn)向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國已與70多個國家與地區(qū)政府衛(wèi)生部門簽訂了合作協(xié)議，中醫(yī)藥已傳播到140多個國家和地區(qū)，國外現(xiàn)已有中醫(yī)、針灸機(jī)構(gòu)5萬余所，中醫(yī)師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫(yī)藥在國際地位的不斷提高，中醫(yī)藥作為我國擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)業(yè)，正面臨著國際化發(fā)展的大好時機(jī)。全球現(xiàn)主要有四個中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個發(fā)展中的龐大市場，也是我國中醫(yī)藥出口的主戰(zhàn)場。

近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產(chǎn)品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產(chǎn)品已出口到五大洲135個國家，出口總額年均增長12% ，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。

然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫(yī)藥理論最完善、經(jīng)驗(yàn)最豐富的國家，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，將面臨著更大的發(fā)展機(jī)遇，同時也面臨著如何實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥走向世界的挑戰(zhàn)。本文將進(jìn)行市場分析后做出相應(yīng)的國際化營銷戰(zhàn)略決策。

一、中醫(yī)藥出口現(xiàn)狀SWOT分析

(一)機(jī)遇

1.疾病譜發(fā)生改變。隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展和進(jìn)步，與環(huán)境和生活習(xí)慣相關(guān)的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

2.以食品補(bǔ)充劑“進(jìn)門”。目前，中醫(yī)藥主要以保健品、營養(yǎng)補(bǔ)充劑、食品補(bǔ)充劑的形式進(jìn)人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監(jiān)督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復(fù)雜，曠日持久，申請經(jīng)費(fèi)昂貴，而以保健食品、補(bǔ)充劑的名義進(jìn)人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫(yī)藥日漸受到關(guān)注和好評。雖然相對于藥品價格較低，但據(jù)悉其利潤仍為國內(nèi)市場的四倍以上。

3.現(xiàn)代技術(shù)強(qiáng)勢。運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)的新理論、新觀點(diǎn)、新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)中藥與現(xiàn)代科技有機(jī)結(jié)合，在中藥產(chǎn)業(yè)鏈上應(yīng)用現(xiàn)代質(zhì)量控制技術(shù)，使中醫(yī)藥在保持自身特點(diǎn)、發(fā)揮自身優(yōu)勢和遵循自身發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，充分借鑒和吸納現(xiàn)代科學(xué)思維方法和新知識，真正實(shí)現(xiàn)“高精尖”技術(shù)為療效開道。

4.中藥產(chǎn)業(yè)初具雛形。內(nèi)地已建立448個中藥材規(guī)范化種植基地，18個省份規(guī)范化種植面積達(dá)92萬公頃。同時，隨著中藥生產(chǎn)工藝技術(shù)、裝備水平大幅提高，中藥企業(yè)規(guī)模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)的現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善和發(fā)展。

5.外國民眾逐步認(rèn)可中醫(yī)藥。據(jù)WHO統(tǒng)計(jì)，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總?cè)丝诘?0%，而且預(yù)計(jì)將會有越來越多的使用者和受眾。

(二)威脅

1.知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識淡薄。中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)絕大部分尚未進(jìn)人保護(hù)狀態(tài)。我國豐富的傳統(tǒng)中醫(yī)藥資源往往被一些發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥企業(yè)無償利用，甚至于很多時候需用高價購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統(tǒng)瑰寶的經(jīng)方驗(yàn)方。

2.非貿(mào)易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術(shù)性貿(mào)易壁壘”嚴(yán)重阻礙了中醫(yī)藥走向世界的進(jìn)程。

3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創(chuàng)新薄弱，質(zhì)量控制和檢驗(yàn)水平改進(jìn)力度不夠強(qiáng)勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優(yōu)勢形成了“后來居上”的局面。

(三)優(yōu)勢

1，增效減毒。中藥源于自然界的動植物或礦物，毒副作用相對化學(xué)藥品小，加之?dāng)?shù)千年來中藥多以復(fù)方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進(jìn)一步降低了毒副作用。

2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動植物及礦物，與西醫(yī)慣常使用的藥物和大型診療設(shè)備相較，具有檢測手段簡便，醫(yī)療成本低廉等優(yōu)點(diǎn)。

3防治重大疾病潛力巨大。中醫(yī)根據(jù)個體差異、病變環(huán)節(jié)，結(jié)合經(jīng)歷數(shù)千年的不可計(jì)數(shù)的臨床驗(yàn)證，使用天然的、多成份配合的復(fù)方進(jìn)行多環(huán)節(jié)、多靶點(diǎn)調(diào)整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

4.方藥資源庫。我國具有方藥的優(yōu)勢，已查明中藥材12 807種，現(xiàn)存方劑10多萬首，目前生產(chǎn)的中成藥已達(dá)5 000多種，為新藥的篩選開發(fā)提供了一個巨大的資源庫。

(四)劣勢

1.文化差異。中醫(yī)藥有著豐富的東方文化內(nèi)涵，用其他語言表達(dá)時很難被理解和接受。另外，中醫(yī)學(xué)的診斷技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和療效判斷標(biāo)準(zhǔn)與世界主流醫(yī)學(xué)存在很大差異，給中醫(yī)藥的傳播、交流都造成了很大困難。

2.標(biāo)準(zhǔn)差異。中醫(yī)藥自成一體，標(biāo)準(zhǔn)異于西藥，西方國家不加變通地運(yùn)用西藥質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)來衡量中醫(yī)藥，使其在進(jìn)人國際市場時受到不夠客觀公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中醫(yī)藥的合法地位在很多國家都未被承認(rèn)。

4.出口比例不合理。中藥制劑技術(shù)在我國整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中仍是比較薄弱的一環(huán)，其研究的相對滯后，已成為中藥現(xiàn)代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產(chǎn)品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。 轉(zhuǎn)貼于 二、國際化營銷戰(zhàn)略

(一)政府職能性引導(dǎo)

在中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略中，國家從宏觀方面的管理、引導(dǎo)和助力作用不可忽視。首先，組織各相關(guān)方面力量，眾志成城，建立高起點(diǎn)、高水平、更國際化的中醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)，以保證中醫(yī)藥質(zhì)量穩(wěn)定、可控、有效、安全。其次，國家應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)平臺時時跟蹤目標(biāo)市場國有關(guān)中醫(yī)藥出口的法律、法規(guī)及其變化，以使出口企業(yè)避免因不了解出口國法律、法規(guī)的相關(guān)內(nèi)容而產(chǎn)品遭拒。此外，國家應(yīng)充分利用英特網(wǎng)將我國優(yōu)質(zhì)優(yōu)品的中醫(yī)藥企業(yè)、產(chǎn)品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫(yī)患網(wǎng)絡(luò)平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫(yī)師及中藥產(chǎn)品。

(二)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)

中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)指人們在中醫(yī)藥的研究、生產(chǎn)、經(jīng)營等知識活動中依法取得的權(quán)利，包括中醫(yī)藥著作權(quán)以及相關(guān)權(quán)利、中醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)權(quán)(專利、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號名稱和地理標(biāo)志等)及未公開中醫(yī)藥信息保護(hù)權(quán)三方面內(nèi)容。中醫(yī)藥現(xiàn)代化、國際化要切實(shí)構(gòu)筑中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)屏障，否則民族中醫(yī)藥不但難以走向國際市場，甚至連國內(nèi)市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)三維保護(hù)體系。高度重視知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的整體性，形成完整的中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，將民族中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)牢牢掌握在自己手中。

(三)復(fù)合型人才培養(yǎng)

中醫(yī)藥高等教育事業(yè)應(yīng)根據(jù)國際市場變化，配合“以醫(yī)帶藥”、“以醫(yī)代銷”的模式，按照行業(yè)需求培養(yǎng)多種類、多元化、高素質(zhì)的復(fù)合型人才。具體培養(yǎng)過程中，本著有利于中醫(yī)藥人才培養(yǎng)和側(cè)重角度不同的原則，可以采用兩種培養(yǎng)模式。第一，現(xiàn)期型。由于中醫(yī)藥出口進(jìn)人快速增長期，對中醫(yī)藥復(fù)合型人才的需求較為迫切，應(yīng)采用團(tuán)隊(duì)形式培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)中、每個人分工及側(cè)重有所不同，形成不同強(qiáng)勢的復(fù)合型人才，團(tuán)隊(duì)中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強(qiáng)勢，而是通過互相學(xué)習(xí)和相互帶動，使每個人最終達(dá)到體現(xiàn)強(qiáng)勢且兼顧其他的目標(biāo);第二，遠(yuǎn)期型。通過招收跨專業(yè)碩士生和博士生的方式墻養(yǎng)既熟悉西醫(yī)，又掌握中醫(yī)藥知識并能運(yùn)用中醫(yī)藥理論辨證施治，還能運(yùn)用國際貿(mào)易和市場營銷知識開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質(zhì)中醫(yī)藥復(fù)合型人才，以使之擔(dān)當(dāng)起使“國粹”走出國門的重?fù)?dān)。

(四)補(bǔ)缺營銷

長期以來，中醫(yī)藥在西方遭冷遇，既因中醫(yī)藥在國外宣傳不夠，也有西方醫(yī)學(xué)界排擠打壓中醫(yī)藥的利益驅(qū)動，畢竟每年有大量資金從西醫(yī)領(lǐng)域流失，如美國《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》曾報道:全美有大約113的醫(yī)療費(fèi)用從主流醫(yī)學(xué)——西醫(yī)流人針灸、中醫(yī)、氣功等另類醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，而且這一趨勢還在繼續(xù)增長。這種局面，不利于中醫(yī)藥的國際化拓展。

因此應(yīng)比較中西醫(yī)學(xué)的差別和優(yōu)劣勢，對西醫(yī)已占明顯優(yōu)勢的疾病治療，我們應(yīng)明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優(yōu)勢，就具有很強(qiáng)的市場競爭力，可以在公平的競爭環(huán)境中全力發(fā)展自己，真正做到憑借優(yōu)勢特色致勝。

古語言“伺機(jī)而動”、“趁虛而人”，在中醫(yī)藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫(yī)藥現(xiàn)狀得出，以補(bǔ)缺者的形態(tài)占領(lǐng)國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫(yī)學(xué)無法兼容并治的疾病，達(dá)到主流醫(yī)學(xué)手段難以企及的療效，以補(bǔ)缺營銷戰(zhàn)略贏得外國民眾及主流醫(yī)學(xué)界的更多關(guān)注和青睞。

(五)國際專業(yè)展會

國際展會是市場走勢的指示器，增進(jìn)東西方了解的紐帶和促進(jìn)國際文化交流的橋梁。展會中的與會者可利用同一場所共同弘揚(yáng)文化，其傳遞經(jīng)濟(jì)信息、加強(qiáng)對外交流的效果是其他形式所不易達(dá)到的。