序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇渠道治理策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

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論文內(nèi)容摘要：本文基于關系營銷管理理論，結(jié)合聯(lián)想電腦渠道沖突的實際情況，分析聯(lián)想電腦渠道沖突的成因，提出了聯(lián)想電腦渠道沖突的治理方式，以期對其渠道沖突治理具有參考價值。聯(lián)想采取的渠道控制行為，包括：權威控制、合約控制、規(guī)范控制。渠道控制行為造成渠道間的資源獲取不對等，以至于渠道投機行為的產(chǎn)生，從而造成渠道沖突。

渠道沖突被認為是一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在阻撓或干擾自己實現(xiàn)目標或有效運作，或一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事某種傷害、威脅己方利益，抑或以損害己方利益為代價獲取稀缺資源的活動。簡言之，渠道沖突就是市場營銷中營銷渠道成員之間的沖突。從某種程度上講，營銷渠道是企業(yè)營銷渠道管理的關鍵所在。渠道沖突治理的行為，主要依靠權威、合約、規(guī)范三種形式，渠道沖突治理行為執(zhí)行效果很大程度上取決于廠商與渠道的關系。

國內(nèi)外學者從不同的角度定義了關系營銷，狹義定義如：Jackson（1985）認為“關系營銷是與關鍵客戶建立牢靠、持久的關系的一個營銷導向”；Bickert（1992）認為，關系營銷就是數(shù)據(jù)庫營銷；Gronroos（1990）認為“營銷就是建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現(xiàn)的”。Gummesson（1990）從關系與互動的角度定義關系營銷，認為“關系營銷是市場被看作關系、互動與網(wǎng)絡”。有些學者從更寬廣的角度認識關系營銷，如Morgan和Hunt（1994）認為“關系營銷是指所有的旨在建立、發(fā)展和保持成功的關系的一切活動”。

本文從關系營銷視角，在Morgan和Hunt對關系營銷定義的基礎上，以聯(lián)想江西分區(qū)電腦業(yè)務為例，根據(jù)聯(lián)想電腦渠道沖突的成因，提出了聯(lián)想渠道沖突的治理方法。

聯(lián)想電腦渠道沖突成因

聯(lián)想電腦旗下品牌：idea、think-pad、楊天，聯(lián)想為不同的產(chǎn)品系列配置了不同的營銷渠道。think主要通過國代包銷，如：聯(lián)強、英邁、神州數(shù)碼三大國代商；idea和楊天由總部通過省級向省內(nèi)市、縣渠道輻射，其中，楊天個別型號由神州數(shù)碼包銷。構(gòu)成聯(lián)想渠道的核心是網(wǎng)格渠道，聯(lián)想以各大區(qū)為中心，按照經(jīng)濟狀況、人口、消費水平、用戶結(jié)構(gòu)等條件，將不同城市進行區(qū)域分割，而每一個區(qū)隔都將有特定的產(chǎn)品、推廣、服務、銷售策略等手段為之配合。聯(lián)想江西渠道成員主要包括：聯(lián)想江西分區(qū)、全國性商（聯(lián)強、英邁、神州數(shù)碼）、江西省級商（思創(chuàng)科技、貝谷科技）、網(wǎng)格渠道（南昌、贛州、贛北、贛東）（見圖1）。

從渠道結(jié)構(gòu)角度考慮，渠道沖突的分類包括：垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突。產(chǎn)生渠道沖突的主要原因有：目標差異、渠道區(qū)域劃分不明確、渠道之間實力的失衡、渠道控制行為運用不當、渠道資源獲取差異。根據(jù)渠道沖突的類型及聯(lián)想渠道結(jié)構(gòu)，可知聯(lián)想電腦江西分區(qū)渠道沖突分為：

垂直渠道沖突。垂直沖突主要有兩類：由銷售目標差異造成；由聯(lián)想實施規(guī)范控制行為造成。第一類渠道沖突，是由聯(lián)想與省代的銷售任務差異造成的渠道沖突，聯(lián)想江西分區(qū)要求省代緊跟聯(lián)想總部給江西下達的月度任務、季度任務和年度任務，而省代為自身發(fā)展必須保證良好的現(xiàn)金流，加之，隨著省代下級網(wǎng)格渠道實力良莠不齊，省代應收賬款難以回籠，導致省代無法緊跟聯(lián)想任務。聯(lián)想采取直接措施就是消減省代的渠道資源，或是對網(wǎng)格渠道進行重新分配。第二類渠道沖突，由聯(lián)想實施規(guī)范性控制行為造成，為了網(wǎng)格渠道成員配合聯(lián)想完成銷售任務及當期重點工作，聯(lián)想業(yè)務人員與網(wǎng)格內(nèi)渠道以口頭承諾或是郵件形式達成協(xié)議，當一方未兌現(xiàn)承諾時，引發(fā)垂直渠道沖突。

水平渠道沖突。聯(lián)想電腦業(yè)務的渠道管理模式，主要采取網(wǎng)格管理，將渠道劃分成若干網(wǎng)格，其中網(wǎng)格內(nèi)的渠道構(gòu)成可以是地級市，地級市加縣、區(qū)，或是地級市加縣、區(qū)加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不同產(chǎn)品的網(wǎng)格規(guī)模大小有所不同。對于聯(lián)想而言，網(wǎng)格內(nèi)的渠道沖突為水平渠道沖突，由聯(lián)想實施強制控制行為造成，聯(lián)想電腦業(yè)務人員為了完成總部下達的銷售任務，與省代配合壓貨給渠道，渠道迫于壓力接貨，在接貨后為了保持良好的現(xiàn)金流，渠道開始向網(wǎng)格內(nèi)下級渠道甩貨，破壞了網(wǎng)格內(nèi)的價格體系，導致渠道網(wǎng)格內(nèi)渠道沖突，網(wǎng)格渠道從外區(qū)以低于江西分區(qū)的價格“炒貨”，破壞網(wǎng)格內(nèi)的價格體系，導致網(wǎng)格內(nèi)渠道亂價銷售，引發(fā)水平渠道沖突。

多渠道沖突。主要存在于網(wǎng)絡渠道與傳統(tǒng)渠道之間，傳統(tǒng)渠道包括：國代、省代和省級以下渠道商，這些渠道主要是基于地域劃分各自為陣，而網(wǎng)絡渠道則不受地域的限制，因此，網(wǎng)絡渠道和傳統(tǒng)渠道之間由于價格、廠家促銷資源發(fā)生沖突。在網(wǎng)絡渠道商中，存在一批專門做“炒貨”業(yè)務的渠道商，這類公司以電腦銷售為主營業(yè)務，但是電腦業(yè)務并不是他們的主要利潤來源，他們主要依靠電腦將公司規(guī)模做大，因此，他們犧牲市場利潤，低價將產(chǎn)品甩賣至傳統(tǒng)渠道，引發(fā)多渠道沖突。

聯(lián)想電腦渠道沖突治理方式

在國內(nèi)IT企業(yè)中，聯(lián)想最早實施網(wǎng)格渠道管理的方式，網(wǎng)格渠道管理針對細分網(wǎng)格進行差異化資源投放和實施差異化營銷策略，因此，聯(lián)想在進行渠道治理時，應當基于以下渠道治理方式，對不同的網(wǎng)格實施差異化渠道治理措施（見圖2）。

（一）針對垂直渠道沖突的治理方式

垂直渠道沖突主要成因是目標差異，主要體現(xiàn)在聯(lián)想與國代和省代之間的銷售目標差異、利潤目標差異。由聯(lián)想牽頭建立大聯(lián)想聯(lián)盟，與商之間建立共建庫存和數(shù)據(jù)平臺，對商成員進行聯(lián)想年度渠道管理辦法、財務管理辦法的培訓，為商與聯(lián)想進行有效溝通創(chuàng)造條件。

（二）針對水平渠道沖突的治理方式

水平渠道沖突主要成因是渠道控制行為運用不當及渠道之間的實力失衡。水平渠道沖突治理應將重點放在三個方面：一是廠商和上游商的強制權的濫用；二是承諾無法兌現(xiàn)；三是扶持核心渠道。為了避免強制權的濫用，將資源和價格的審批權限分為四個級別：業(yè)代級、leader級、分區(qū)級、中央級，基層業(yè)務人員無法以價格和資源來要挾渠道商，避免了強制權的濫用。為了保證業(yè)務人員履行承諾，由第三方制定了渠道滿意度調(diào)查的管理制度并且執(zhí)行該項制度，在全國范圍內(nèi)通報調(diào)查結(jié)果，對業(yè)務人員起到實時監(jiān)督的作用。為了扶持核心渠道，根據(jù)渠道商的完成任務情況及公司的實力將渠道商劃分成不同的等級，針對不同級別的渠道商配給不同的資源，激勵渠道商跟進任務，對于那些任務跟進好的渠道給予的資源更多，在公開競爭的機制下，淘汰弱勢渠道，扶持強勢渠道，甚至可以將強勢區(qū)域劃分為獨立的網(wǎng)格。

（三）針對多渠道沖突的治理方式

為了縮小與網(wǎng)絡渠道的價格差，在傳統(tǒng)渠道進行針對性的推廣活動，幫助渠道商提升銷售終端的形象以及健全渠道商的售后服務機制。將消費者眼球由價格差轉(zhuǎn)移到質(zhì)量、服務、產(chǎn)品上來。為了避免傳統(tǒng)渠道與聯(lián)想授權網(wǎng)絡渠道的沖突，采取產(chǎn)品差異化策略，配置不同的售后服務項目。同時，對于那些“灰色”渠道商，由聯(lián)想牽頭查處區(qū)域內(nèi)懲罰串貨行為，配合渠道商終端推廣時的“懲罰性營銷”策略，告之顧客應當在聯(lián)想授權的專賣店購買產(chǎn)品。

參考文獻：

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篇(2)

“市場營銷”是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和治理過程。市場營銷決定應該生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價格，全國公務員公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。

市場營銷治理體系包括：分析機會，決定市場，市場進入決策，發(fā)展市場營銷策略，實施市場營銷活動。

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者流程中，實現(xiàn)個人和社會需求目標的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價值或社會屬性，其最終目標是滿足社會和人們的需求和欲望。

二、我國農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀

1.農(nóng)產(chǎn)品市場建設發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不斷發(fā)展，類別多，其中包括糧油市場，蔬菜市場，水產(chǎn)品市場，肉食禽蛋市場，干鮮果品市場，農(nóng)產(chǎn)品市場，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了十幾年高速增長和規(guī)模擴張后，現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中，流通規(guī)模上臺階，市場硬件設施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質(zhì)量日趨看好。

2.農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80-90是通過批發(fā)市場提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展，對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)

揮著積極作用。

3.以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領域，成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的“我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡，使之與城市經(jīng)濟社會發(fā)展相適應。

4.農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)了對接，改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。他們的出現(xiàn)帶動了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領農(nóng)民走向市場，幫助農(nóng)民致富，對地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。

二、農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新

（一）農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念的創(chuàng)新

農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導為了實現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進行市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲運、銷售等一系列與市場有關的經(jīng)營活動。在從事這些活動時，應當以什么樣的理念為指南，應當如何處理企業(yè)、顧客、社會之間的利益關系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答，就構(gòu)成一個企業(yè)的市場經(jīng)營觀念，也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動方向的指南，也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時的指導思想和行為準則，概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場營銷活動的全過程之中。

（二）農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新（即營銷組合的創(chuàng)新）

在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運銷觀念指導下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現(xiàn)擴大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰(zhàn)略與策略，并加以優(yōu)化組合，不斷創(chuàng)新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn)。

第一，應該充分重視戰(zhàn)略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優(yōu)先”、“市場定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機會。根據(jù)一些細分變量來分割市場，進行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務的目標市場，針對它的需求特點開發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價格、渠道、促銷策略，實現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標。

第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術性“4組合。由于四大策略各自包含若干個具體策略，形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此，高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng)新，而且在于靈活運用和有效組合每一個亞策略，形成動態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務。

第三，要積極應用“政治權利”和“公共關系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權利”和“公共關系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導百姓消費，擴大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應積極參與社會活動，改善與社會各界的關系，樹立良好的形象，獲得社會各界的關心和支持，通過公共關系達到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

四、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略

㈠農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣，有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素，也是企業(yè)市場營銷活動的主要任務。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。

新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動，因此首先必須是適應社會經(jīng)濟發(fā)展需要，試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類,但因為其顏色非凡,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經(jīng)濟效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應和滿足消費者需求的新變化。

㈡農(nóng)產(chǎn)品營銷價格策略

農(nóng)產(chǎn)品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對所出售的農(nóng)產(chǎn)品價格沒有決策權，如我國曾長期實行過的釀糧棉油國家統(tǒng)購統(tǒng)銷價；另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場供求狀況等因素決定其價格。農(nóng)產(chǎn)品定價目標與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對其產(chǎn)品是否具備定價權力為前提條件。在市場經(jīng)濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價格作適當?shù)恼{(diào)整。如價格折扣與折讓，即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。通常利用節(jié)假日和換季時節(jié)進行所謂的“大甩賣”、“優(yōu)惠酬賓大減價”和“買一送一”活動，把部分產(chǎn)品按原價打折扣出售，以促進銷售。

㈢農(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略

品牌是由名稱、術語、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現(xiàn)某個銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務的獨特性，并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務相區(qū)別，借以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識別功能上，雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場信譽能夠首先通過品牌傳導給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎，馳名品牌會給企業(yè)帶來高額利潤；品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎，馳名品牌具有強大的競爭力；品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器；品牌能夠提高企業(yè)營銷計劃的執(zhí)行效率；品牌是促進產(chǎn)品擴張，促進貿(mào)易的有力杠桿。

⒈以名創(chuàng)牌。對市場競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實行商標注冊。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。

⒉以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴格按照質(zhì)量標準生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

⒊包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。

隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢。現(xiàn)在發(fā)達國家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，一流的包裝，一流的價格。而我們國家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品，三流的包裝，三流的價格。新加坡進口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標準包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價格差距可想而知。

⒋加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象

除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳，擴大知名度，提高市場占有率。如我省碭山縣財政出錢在中心電視臺打廣告，專門宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。

⒌做好名牌保護工作

提高商標意識，提高品牌質(zhì)量，注重品牌保護。龍頭企業(yè)一方面應對自己的品牌進行商標注冊，求得法律保護；另一方面應加強內(nèi)部治理，提高產(chǎn)品信譽，提高產(chǎn)品質(zhì)量，珍惜和維護品牌信譽。

㈣農(nóng)產(chǎn)品加工化策略

農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動物性產(chǎn)品為原料，通過一定的工程技術處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學過程；同時也是通過一定的治理技術處理，使其由初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善?，連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營過程。目前，農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多，因此，農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價值增殖的必要過程，是每一個經(jīng)濟體不可缺少的環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品通過加工增值的例子,比比皆是,農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分,同時也獲得了加工的收入。80年代,江蘇省興化市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣不掉,爛在田里,倒進河里,造成河水污染。近幾年,本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調(diào)料出口到韓國和我國臺灣等地,全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,每年增收幾千萬元。可見，農(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展，我們不能忽視它。

㈤農(nóng)產(chǎn)品促銷策略

農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費者的購買欲望，促進消費者的消費行為，從而有利于擴大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。

㈥農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略

我國農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平、治理水平和組織化程度低，導致渠道效率較低，與市場經(jīng)濟成熟國家相比，存在著較大的差距。損耗嚴重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，輕易腐爛變質(zhì)，這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購量和實際銷售量之間存在較大的缺口，據(jù)有關資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10-20的損耗，這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本。物流成本過高導致農(nóng)產(chǎn)品價格抬高，勢必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場的擴散。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時銷售出去，在相當程度上取決于營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關系的基本平衡，保護生產(chǎn)者和消費者的利益，使我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡。因此，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得最佳的經(jīng)濟效益。

⒈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，通過內(nèi)部關聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場價格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著積極意義。

2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進行改造。批發(fā)市場在交易方式、治理模式、服務功能等方面要進行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。農(nóng)貿(mào)市場則要繼續(xù)推進超市化改造，改變過去農(nóng)貿(mào)市場“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。

3.加強對渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績效。政府相關部門采取各種措施對包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費等各個環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運轉(zhuǎn)，提高其整體運營效率。

4.發(fā)展國際化營銷渠道，把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象，。同時采取網(wǎng)上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,激活流通,拓展市場。

㈦農(nóng)產(chǎn)品包裝策略

在現(xiàn)代商品社會，包裝對商品流通起著極其重要的作用，包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M者手中，包裝的設計和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場競爭。隨著人民生活水平的提高，原有消費習慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快。為適應這種變化，包裝設計的一項重要任務就是更好地符合消費者的生理與心理需要，通過更人性化的包裝設計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上，我們要制定它的策略，因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

1.突出食品形象的包裝策略

突出食品形象，是指在食品包裝上通過多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么、有什么功能、內(nèi)部成分、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。

隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費者介紹，這種包裝策略通過在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達自身信息，給選購者直觀印象，真實可信，以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費者，縮短選擇的過程。

2.突出食品用途和使用方法的包裝策略

突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者，該食品是什么樣的產(chǎn)品，有什么非凡之處，在哪種場合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。

3．展示企業(yè)整體形象的包裝策略

企業(yè)形象對產(chǎn)品營銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽度的積淀。

4．突出食品非凡要素的包裝策略

任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景，如歷史、地理背景，人文習俗背景，神話傳說或自然景觀背景等，包裝設計中恰如其分地運用這些非凡要素，能有效地區(qū)別同類產(chǎn)品，同時使消費者將產(chǎn)品與背景進行有效鏈接，迅速建立概念。

㈧農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機遇，采取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當今世界,人們對綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀之初,我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷。

1樹立綠色營銷觀念，

不僅是營銷部門，整個企業(yè)都應確立以可持續(xù)發(fā)展為目標的綠色營銷觀念，從農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定到具體實施過程中都應始終貫徹“綠色”理念。

2搜集綠色信息，

在營銷過程中，企業(yè)要及時收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場信息，深入研究信息的真實性和可行性，發(fā)現(xiàn)和識別消費者“未滿足的綠色需求”，結(jié)合企業(yè)的自身情況，制定和具體實施農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷策略。

3制定綠色計劃，

農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷計劃是企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動的依據(jù)和在營銷過程中的環(huán)保努力方向。

4開發(fā)綠色資源，

在農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷過程中，對于農(nóng)業(yè)資源的開發(fā)與利用，必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則，加強對生態(tài)環(huán)境的保護，科學合理地開發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。

5生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，

6應用綠色技術，

在農(nóng)產(chǎn)品營銷活動中，以國內(nèi)外市場需求為導向，以科研部門為依托，大力開發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進人類健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售技術體系。

7產(chǎn)品包裝綠色化，

農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復使用的包裝材料等。

8采用綠色標志，

在農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動中，選擇具有權威性的符合目標市場要求的綠色標志十分重要。

9制定綠色價格，

綠色價格意味著環(huán)境資源的開發(fā)利用不是免費的，產(chǎn)品的價格需要反映環(huán)境資源的價格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入，因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本，這樣，在正常情況下，它的價格要高于非綠色產(chǎn)品價格。

10開發(fā)綠色促銷

綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關、綠色人員推銷和營業(yè)推廣。

11開辟綠色渠道

農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷在其流通各個環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。

12弘揚綠色文化

篇(3)

關鍵詞：契約型關系；農(nóng)戶關系行為；江西省農(nóng)戶

中圖分類號：F325 文獻標識碼：A 文章編號：1001-8409（2014）12-0050-05

The Empirical Study on the Governance of Farmer

Relational Behavior in the Framework of

Contractual Channel Relationship

――Based on Investigation of Farmers in Jiangxi Province

CAI Wenzhu

（Research Center of Cluster and Enterprise Development，Jiangxi University of Finance and Economics，Nanchang 330013）

Abstract：This paper constructs a theoretical mode of channel relationship governance mechanism impacted on farmer relational behavior，on the base of variable operational design and firsthand data，the software of Amos7.0 had been used to testify the hypothesis mode，based on the results of empirical research，it puts forward corresponding policy suggestions.

Key words：contractual channel relationship；farmer relational behavior；farmers in Jiangxi province

當前，龍頭企業(yè)與農(nóng)戶契約型關系框架下的農(nóng)產(chǎn)品交易違約問題已成為我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營中亟待解決的關鍵問題[1]。長期來看，過高的違約率給雙方帶來的既不是單贏，更不是雙贏。龍頭企業(yè)作為基層組織，具有相對較強的經(jīng)濟實力和渠道管理能力，因此，應對契約關系的維護與治理擔負起更多的責任。如何通過有效的關系治理方式使農(nóng)戶表現(xiàn)出龍頭企業(yè)所期待的更多的關系行為，以降低合同違約率是當前迫切需要解決的問題。

1 理論述評

契約型交易關系被視為垂直營銷系統(tǒng)的一種實現(xiàn)形式，在這種交易方式下，相互獨立的渠道成員通過契約安排聯(lián)系在一起。契約型農(nóng)產(chǎn)品交易關系是以農(nóng)產(chǎn)品為交易對象的契約交易關系[2]。

（1）影響龍頭企業(yè)與農(nóng)戶契約型關系穩(wěn)定性的代表性觀點有：法律制度在解決契約糾紛、保障契約執(zhí)行方面作用甚微[3]；合同不規(guī)范、履約機制不健全、渠道權力結(jié)構(gòu)過度失衡、有些地方政府不按規(guī)律辦事，不尊重農(nóng)戶選擇，強行“拉郎配”，最終結(jié)果事與愿違[4，5]；專用性資產(chǎn)投入、生產(chǎn)規(guī)模、合作伙伴、相互信任關系等因素均會影響到履約率[3]。

（2）龍頭企業(yè)與農(nóng)戶契約型關系績效度量指標的代表性觀點有：將渠道成員之間形成的關系狀態(tài)稱為定性產(chǎn)出，將協(xié)調(diào)、滿意、依從與承諾等關系行為作為渠道關系的定性度量指標，而將渠道的整體績效與成員的個體績效稱為定量產(chǎn)出[6]；也有一些學者不區(qū)分定性與定量產(chǎn)出，而把滿意、承諾等反映關系狀態(tài)變化的變量作為渠道績效的度量指標[7]；還有一些學者通過對渠道關系定性與定量產(chǎn)出關系的研究，提出渠道關系定量產(chǎn)出是定性產(chǎn)出的結(jié)果，我們不應將注意力只放在定量產(chǎn)出上，因為定量產(chǎn)出有可能只是表明了渠道關系暫時的有效性，卻不能確保渠道關系參與方的長期承諾[6]。

由此，本文認為農(nóng)戶與龍頭企業(yè)間關系狀態(tài)的定性產(chǎn)出，即反映渠道成員行為與態(tài)度的關系行為變量是關系治理時需要考量的關鍵變量，與兩者關系的現(xiàn)實困境相對應，高水平的情感承諾與農(nóng)戶依從是當前龍頭企業(yè)最期待實現(xiàn)的，而現(xiàn)實中卻又令人遺憾地極為缺失的農(nóng)戶關系行為核心維度，由此，本文對農(nóng)戶關系行為構(gòu)念的研究就以農(nóng)戶“情感承諾”和“依從”為核心維度，并作為研究模型的因變量。

（3）探究渠道關系治理機制的代表性觀點有：渠道關系的關系要素主要是權力、依賴、溝通、合作意愿與條件、信任與承諾等，從渠道成員通過調(diào)控關系要素的相互作用以實現(xiàn)渠道控制與協(xié)調(diào)的目的這一行為角度，渠道關系治理機制可分為：渠道關系權威（Authority）、合約（Contract）、規(guī)范（Norms）治理機制[8]。高品質(zhì)的渠道關系能夠提升渠道績效或獲得期待的關系結(jié)果，而渠道成員期待的渠道關系的實現(xiàn)需要渠道關系治理機制來發(fā)揮作用。顯然，每一種治理機制對渠道關系均會產(chǎn)生正面或負面影響[8]。

因此，要想激勵與引導農(nóng)戶關系行為達到理想的行為狀態(tài)，龍頭企業(yè)就必須要合理地運用渠道關系治理機制。權威治理機制是指渠道成員通過權力與權力運用來相互控制，通過它調(diào)節(jié)和規(guī)范渠道成員的行為，改善現(xiàn)有渠道關系；規(guī)范治理機制是指渠道成員通過達成互信、承諾、合作等關系規(guī)范來相互控制；合約治理機制是指渠道成員之間通過簽訂合同來相互控制。本文主要研究契約型關系框架下的農(nóng)戶與龍頭企業(yè)交易關系，探討的是已經(jīng)簽訂了合同的交易雙方關系的維護和治理，由此，本文只研究權威治理與規(guī)范治理機制對農(nóng)戶關系行為的影響。

2 理論分析與研究假設

2.1 權威治理方式對農(nóng)戶關系行為的影響

2.1.1 權威治理方式對農(nóng)戶依從的影響

渠道成員間要明確職責、協(xié)調(diào)分工、解決矛盾與沖突、爭取合作、提高渠道效率，擁有和使用渠道權力是必需的。Frazier等將權力使用分為使用強制性權力和使用非強制性權力[9]。

當龍頭企業(yè)使用強制性權力時，對農(nóng)戶的影響主要是外部控制性的，農(nóng)戶行為是被獲取獎勵或避免懲罰的誘因所規(guī)定，農(nóng)戶基于順從與不順從的成本與收益分析而產(chǎn)生行為，因此，一旦農(nóng)戶感知到來自外部的誘因減弱或監(jiān)管松懈時，之前被引誘的順從就極有可能回到原先狀態(tài)。更為關鍵的是，使用強制性權力不僅不會對引導農(nóng)戶表現(xiàn)出龍頭企業(yè)期待的行為產(chǎn)生積極的影響，反而會使農(nóng)戶感知到龍頭企業(yè)正在試圖控制與操縱行為。根據(jù)態(tài)度改變理論，一旦農(nóng)戶感知到對方正在試圖控制與操縱行為時，他們就會懷疑龍頭企業(yè)的動機，進而在心理上出現(xiàn)自發(fā)抵制并盡可能地保持自我控制。

當龍頭企業(yè)使用非強制性權力時，龍頭企業(yè)向農(nóng)戶提供相關信息或建議，由農(nóng)戶自主決策是否順從龍頭企業(yè)的行為要求。這表現(xiàn)出龍頭企業(yè)既考慮了對方利益，又給予了對方面子，使得農(nóng)戶會用更積極的眼光與情緒來看待龍頭企業(yè)的動機，實質(zhì)上，這也是龍頭企業(yè)在使用以理服人的策略，而以理服人策略會導致更加頻繁的順從意圖。根據(jù)態(tài)度改變理論，此時農(nóng)戶認為龍頭企業(yè)沒有操縱自己的意圖，因而，在心理上就不會產(chǎn)生抵制反應，對龍頭企業(yè)提出的要求的接受度就較高。

基于上述分析，本文提出：

H1：渠道關系權威治理方式對農(nóng)戶依從產(chǎn)生顯著影響。其中，H1a：使用強制性權力對農(nóng)戶依從產(chǎn)生負向影響；H1b：使用非強制性權力對農(nóng)戶依從產(chǎn)生正向影響。

2.1.2 權威治理方式對農(nóng)戶情感承諾的影響

當龍頭企業(yè)使用強制性權力時，農(nóng)戶行為自主決策權受到極大的限制，在很大程度上其行為完全被龍頭企業(yè)所調(diào)控，即農(nóng)戶是迫于龍頭企業(yè)對其的威逼或利誘才實施了相應的行為，而內(nèi)心并不會產(chǎn)生認同感，特別是龍頭企業(yè)越是頻繁地使用強制性權力，農(nóng)戶越是不愿意與龍頭企業(yè)進行深入有效的溝通，對龍頭企業(yè)的認同感和非經(jīng)濟滿意水平就越是減少。農(nóng)戶非經(jīng)濟滿意水平的降低又會進一步加劇雙方的沖突，引發(fā)農(nóng)戶對龍頭企業(yè)更多的消極情感，導致雙方主要從經(jīng)濟利益角度考慮關系的保持，而基于情感的動機，互相幫助、支持的可能性進一步降低。正如Morgan等指出強制性權力使用消極地影響關系承諾[10]。

當龍頭企業(yè)使用非強制性權力時，并不打算直接改變農(nóng)戶的行為，也不提及行為后果，只是通過信息的提供和交換讓農(nóng)戶自主決定自己的行為，農(nóng)戶行為時并不受外在壓力的控制。由此，不僅提高了農(nóng)戶與龍頭企業(yè)間因合作而帶來的經(jīng)濟滿意度，還向農(nóng)戶傳遞了這樣的信息：龍頭企業(yè)不僅關注自身利益，也會考慮農(nóng)戶利益，龍頭企業(yè)是關心和喜歡自己的，進而增加了農(nóng)戶對與龍頭企業(yè)間關系的依戀與歸屬感，提高農(nóng)戶非經(jīng)濟滿意度。此時，農(nóng)戶心理內(nèi)化過程也開始發(fā)生，農(nóng)戶逐漸地會認同龍頭企業(yè)的規(guī)則和價值觀，并逐步轉(zhuǎn)化為自己的規(guī)則與價值觀，通過這一內(nèi)化過程雙方最終達成高度的一致性，而這種高度一致性使農(nóng)戶行為時不僅出于經(jīng)濟利益考慮，還會出于對龍頭企業(yè)的忠貞、情感而保持與龍頭企業(yè)間的長期關系。

基于上述分析，本文提出：

H2：渠道關系權威治理方式對農(nóng)戶情感承諾產(chǎn)生顯著影響。其中，H2a：使用強制性權力對農(nóng)戶情感承諾產(chǎn)生負向影響；H2b：使用非強制性權力對農(nóng)戶情感承諾產(chǎn)生正向影響。

2.2 規(guī)范治理方式對農(nóng)戶關系行為的影響

2.2.1 規(guī)范治理方式對農(nóng)戶依從的影響

Claro等認為：規(guī)范治理機制是渠道成員之間通過共同制訂計劃與共同解決問題來實施的[11]。由此，龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間也是通過共同制訂計劃與共同解決問題來進行規(guī)范治理的。

當通過共同制訂計劃進行規(guī)范治理時，一方面，圍繞合作的目標、方式、利益分配等，關系雙方進行不斷的溝通與協(xié)商，通過這一充分的信息溝通與交流，雙方感知逐漸達成一致，于是，農(nóng)戶就能更容易感知到龍頭企業(yè)所提要求的合理性，進而增加農(nóng)戶依從的可能性；另一方面，通過雙方充分的溝通與協(xié)商來共同制訂的計劃更容易得到雙方認可。同時，通過雙方較充分的信息溝通還在一定程度上解決了信息不對稱問題，促進農(nóng)戶自我履約機制作用的發(fā)揮，進而增加農(nóng)戶履約的可能性。

當通過共同解決問題進行規(guī)范治理時，關系雙方針對已經(jīng)發(fā)生與爭議的問題進行討論與協(xié)商，力求問題得以妥善解決。通過對已經(jīng)發(fā)生的摩擦和沖突的有效化解，使農(nóng)戶感知到龍頭企業(yè)不僅會關注自身的利益，也會考慮到對方的利益，在面臨風險、困難、摩擦與沖突等問題時，龍頭企業(yè)會與農(nóng)戶緊緊地聯(lián)合在一起共同面對、共同解決問題，由此，進一步增加農(nóng)戶對龍頭企業(yè)的信任，提高關系質(zhì)量，而信任的提升與關系質(zhì)量的改善，則會增加農(nóng)戶按照龍頭企業(yè)要求行事或作出相應改變的可能性。

基于上述分析，本文提出：

H3：渠道關系規(guī)范治理方式對農(nóng)戶依從產(chǎn)生顯著影響。其中，H3a：共同制訂計劃對農(nóng)戶依從產(chǎn)生正向影響；H3b：共同解決問題對農(nóng)戶依從產(chǎn)生正向影響。

2.2.2 規(guī)范治理方式對農(nóng)戶情感承諾的影響

當通過共同制訂計劃進行規(guī)范治理時，一方面，促進了雙方的交流與溝通，隨著雙方關系的發(fā)展，互動可能包括更廣泛、更深入的問題，由此農(nóng)戶對龍頭企業(yè)的信任大幅增加，而信任在交易關系中是極為重要的一種經(jīng)濟資產(chǎn)，有利于促進雙方的合作，在高度信任時，企業(yè)一般較少傾向依賴復雜的防御去指定、監(jiān)督和執(zhí)行協(xié)議[12]。信任是承諾的基礎，一個渠道成員越是相信對方，它就越愿意與其保持高水平的合作關系，信任水平高低決定著情感承諾的程度[10]；另一方面，擴展了交易方對彼此競爭力、目標和未來預期的知識，從而潛移默化地導致共同創(chuàng)新、對問題采取新的解決辦法等。隨著雙方良好合作關系的形成，農(nóng)戶經(jīng)濟滿意度與非經(jīng)濟滿意度均大幅增加，農(nóng)戶心理內(nèi)化過程便開始發(fā)生，由此，農(nóng)戶與龍頭企業(yè)一定程度上建立起了共同的價值觀。Morgan等則將共享價值觀作為承諾的前因并證明它與承諾間顯著正相關[10]。

當通過共同解決問題進行規(guī)范治理時，龍頭企業(yè)與農(nóng)戶是通過合作的方式來對已經(jīng)發(fā)生的沖突問題等進行有效的化解，顯然，這一有效的化解方式與過程，使得雙方的合作關系更加穩(wěn)定，渠道效率更有保障，農(nóng)戶經(jīng)濟滿意度和非經(jīng)濟滿意度大幅增加，相互間的信任、溝通、關系滿意等也大大增強，進而有利于提高農(nóng)戶承諾水平。同時，該治理方式的實質(zhì)是一種建設性的沖突解決辦法，這種方法雖不能保證總是能挽救限于麻煩之中的渠道關系，卻能解釋雙方不相容的價值觀和承諾的變化。事實上，沖突常?？梢宰鳛殛P系重新再生的來源，如果處理得好，可以使關系進入一個新的階段，培育出更強的信任、溝通與關系滿意等。

基于上述分析，本文提出：

H4：渠道關系規(guī)范治理方式對農(nóng)戶情感承諾產(chǎn)生顯著影響。其中，H4a：共同制訂計劃對農(nóng)戶情感承諾產(chǎn)生正向影響；H4b：共同解決問題對農(nóng)戶情感承諾產(chǎn)生正向影響。

3 實證分析

3.1 樣本選取與數(shù)據(jù)來源

本文選取了江西省安義、湖口、興國等16個縣市約800家與龍頭企業(yè)有契約關系的農(nóng)戶為調(diào)研對象，數(shù)據(jù)收集分為預測試和正式測試兩個階段，預測試階段發(fā)放問卷100份，回收81份，回收率達81%，剔除無效問卷15份，最終有效問卷66份。正式測試階段發(fā)放問卷700份，回收536份，回收率76.6%，有效問卷450份，有效問卷率為64.3%。

3.2變量測量

本文涉及到的變量測驗量表包括4個：

（1）權威治理方式量表。主要根據(jù)Gaski（1986）等的量表進行適當修訂而得出，共15道題，用于測試龍頭企業(yè)通過權力運用進行治理的特點。因子分析提取出使用強制性權力與非強制性權力兩個因子，刪掉兩個因子負荷較低的題項，最后使用強制性權力6個題項

3.3 假設檢驗

3.3.1 權威治理方式對農(nóng)戶依從影響假設檢驗

將有關數(shù)據(jù)代入Amos7.0運行后得到模型主要擬合度指標如表1所示。根據(jù)Amos修改建議修正后的模型M2與初始模型M1相比，模型適配度檢驗各項擬合指標都有較好的改善。因此，接受模型M2為權威治理方式對農(nóng)戶依從影響的結(jié)構(gòu)方程模型。

3.3.2 權威治理方式對農(nóng)戶情感承諾影響假設檢驗

將有關數(shù)據(jù)代入Amos7.0運行后得到模型主要擬合度指標如表2，根據(jù)Amos修改建議修正后的模型M2與初始模型M1相比，模型適配度檢驗各項擬合指標都有較好的改善。因此，接受模型M2作為權威治理方式對農(nóng)戶情感承諾影響的結(jié)構(gòu)方程模型。

從修正模型最優(yōu)擬合解如圖2得到假設檢驗結(jié)果：使用強制性權力對農(nóng)戶情感承諾產(chǎn)生負向的影響；使用非強制性權力對農(nóng)戶情感承諾產(chǎn)生正向的影響。因此，H2獲得支持。

3.3.3 規(guī)范治理方式對農(nóng)戶依從影響假設檢驗

將有關數(shù)據(jù)代入Amos7.0運行后得到模型主要擬合度指標如表3所示，根據(jù)Amos修改建議修正后的模型M2與初始模型M1相比，模型適配度檢驗各項擬合指標都有較好的改善。因此，接受模型M2作為規(guī)范治理方式對農(nóng)戶依從影響的結(jié)構(gòu)方程模型。

3.3.4 規(guī)范治理方式對農(nóng)戶情感承諾影響假設檢驗

將有關數(shù)據(jù)代入Amos7.0運行后得到模型主要擬合度指標如表4所示，根據(jù)Amos修改建議修正后的模型M2與初始模型M1相比，模型適配度檢驗各項擬合指標都有較好的改善。因此，接受模型M2作為規(guī)范治理方式對農(nóng)戶情感承諾影響的結(jié)構(gòu)方程模型。

4 結(jié)論與政策建議

第一，應綜合運用權威治理與規(guī)范治理方式來更為有效地管理渠道關系，以彌補單獨運用某一種治理方式存在的不足。應通過規(guī)范治理方式來建立與發(fā)展規(guī)范關系，增加農(nóng)戶與龍頭企業(yè)間相互的信任與承諾，為恰當?shù)剡\用權威治理提供好的環(huán)境與條件，而又通過權威治理方式抑制機會主義行為發(fā)生的可能性。強制性權力運用在某些情況下可能會更有效，例如：規(guī)范治理方式雖然考慮了龍頭企業(yè)與農(nóng)戶關系雙方的需要以及雙方共同接受的行為規(guī)范，而且即便是雙方對于這些規(guī)范也不存在異議，但是由于未來的不確定性和未知風險，導致雙方在對渠道活動的預期上仍然有可能比較模糊，針對這些模糊如果溝通不暢或溝通錯誤就會導致無效的協(xié)作，也就更有可能會產(chǎn)生機會主義行為。這時，權威治理就更適合用來抑制機會主義行為，正如本文實證結(jié)果“運用強制性權力越多，農(nóng)戶依從水平越高”，這也說明權威治理可能更適合用來抑制機會主義行為。

第二，應增加龍頭企業(yè)代表人與農(nóng)戶之間面對面接觸、溝通的機會，培育與發(fā)展關系雙方良好的私人關系，促進農(nóng)戶情感承諾水平的提升。研究發(fā)現(xiàn)，共同制訂計劃和共同解決問題與農(nóng)戶情感承諾具有正相關關系。同時，關系雙方通過在一起共同制訂計劃、共同解決問題又創(chuàng)造了更多面對面接觸與溝通的機會，而頻繁、高質(zhì)量地面對面接觸與溝通，可以激發(fā)出農(nóng)戶對龍頭企業(yè)的積極情感，進而促進農(nóng)戶情感承諾水平的提升。

第三，應改變關系雙方以前以物質(zhì)經(jīng)濟報酬為主的激勵方式，盡量使形式多樣化、現(xiàn)代化，如對農(nóng)戶進行技術培訓、提供技術指導以及各種形式的幫助、共同制訂行動計劃以及協(xié)商化解合作過程中出現(xiàn)的各種問題等，有效地激勵農(nóng)戶將發(fā)展目標與龍頭企業(yè)的長遠發(fā)展目標有機結(jié)合起來，從而最終使農(nóng)戶與龍頭企業(yè)的長遠利益實現(xiàn)有機的統(tǒng)一。

第四，應培育與建立農(nóng)戶和龍頭企業(yè)所共同接受的關系規(guī)范。關系規(guī)范是針對渠道雙方合作行為的一種雙邊協(xié)調(diào)機制，它強調(diào)渠道成員應有保持良好關系的共同期望，以及力圖尋求互惠的解決方法的意愿。由此，通過規(guī)范治理機制使渠道成員之間達成一系列的隱性規(guī)則或規(guī)范，使農(nóng)戶形成與龍頭企業(yè)較為一致的價值觀、行為準則，以協(xié)調(diào)關系雙方的活動與關系，并由此在關系雙方之間形成較高水平的互信與承諾，提高農(nóng)戶依從與情感承諾水平。

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[10]Morgan Robert M and Hunt Shelby D. The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing[J]. Journal of Marketing，1994，58（July）：20-38.

篇(4)

摘要：IT管理和控制，也即IT治理早已超越了IT技術應用的狹小范疇，而包含了企業(yè)面對IT應用挑戰(zhàn)而提出的全新思路和積極策略的內(nèi)在意義。隨著電子商務的普及，IT技術的應用需求日益復雜和多樣化，本文通過對IT治理面臨的問題及其實施目標進行分析，從企業(yè)IT治理的目標平衡、戰(zhàn)略集成等各方面著手，對實施IT治理的幾項基本機制進行了論述，在此基礎上進一步探討了企業(yè)IT治理的實施策略，以期對以后的IT治理實踐提供參考。

關鍵詞：IT應用IT治理實施策略

關鍵詞：IT應用IT治理實施策略

日新月異的商業(yè)環(huán)境和日益殘酷的商業(yè)競爭給傳統(tǒng)的企業(yè)運營管理模式帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)，IT（信息技術）已成為企業(yè)構(gòu)筑其核心競爭力和獲取長久競爭優(yōu)勢的資源寶庫和重要渠道。伴隨著電子商務日漸普及和深化的步伐，企業(yè)越來越重視在IT方面的投入，其應用也越發(fā)復雜和多樣。我國企業(yè)在IT應用及電子商務方面還存在許多不足，正面臨著一系列亟待改善的問題，如：IT生產(chǎn)力矛盾、信息化目標不明確、信息應用能力低下、技術與業(yè)務沒有形成產(chǎn)業(yè)鏈等各式各樣的挑戰(zhàn)。

日新月異的商業(yè)環(huán)境和日益殘酷的商業(yè)競爭給傳統(tǒng)的企業(yè)運營管理模式帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)，IT（信息技術）已成為企業(yè)構(gòu)筑其核心競爭力和獲取長久競爭優(yōu)勢的資源寶庫和重要渠道。伴隨著電子商務日漸普及和深化的步伐，企業(yè)越來越重視在IT方面的投入，其應用也越發(fā)復雜和多樣。我國企業(yè)在IT應用及電子商務方面還存在許多不足，正面臨著一系列亟待改善的問題，如：IT生產(chǎn)力矛盾、信息化目標不明確、信息應用能力低下、技術與業(yè)務沒有形成產(chǎn)業(yè)鏈等各式各樣的挑戰(zhàn)。

IT治理不再局限于單純的IT技術應用，而是從企業(yè)的經(jīng)營管理及戰(zhàn)略實施的層面出發(fā)，對日益復雜的IT應用及高速的信息化進程進行有效的管理和控制，從而保證企業(yè)良好的IT應用效果，提升信息化給企業(yè)帶來的效益，促使企業(yè)更好地開發(fā)和利用IT應用以提升自己的核心競爭力，這為企業(yè)應對新形勢下的IT應用挑戰(zhàn)提供了新的思路和解決途徑。作為未來IT資源管理發(fā)展的必然方向，IT治理還不夠成熟，就目前的現(xiàn)狀來看，還只停留于對它的淺顯理解和簡單描述上，對它的原理及作用機制還缺乏研究，同時在IT治理的應用與實施層面的探討也有待深入。綜上所述，由于電子商務環(huán)境的影響，IT應用需求日益復雜和多樣化，從戰(zhàn)略實施層面進一步研究企業(yè)IT治理的基本機制，探求IT治理的實施策略成為當前亟待解決的問題。

IT治理不再局限于單純的IT技術應用，而是從企業(yè)的經(jīng)營管理及戰(zhàn)略實施的層面出發(fā)，對日益復雜的IT應用及高速的信息化進程進行有效的管理和控制，從而保證企業(yè)良好的IT應用效果，提升信息化給企業(yè)帶來的效益，促使企業(yè)更好地開發(fā)和利用IT應用以提升自己的核心競爭力，這為企業(yè)應對新形勢下的IT應用挑戰(zhàn)提供了新的思路和解決途徑。作為未來IT資源管理發(fā)展的必然方向，IT治理還不夠成熟，就目前的現(xiàn)狀來看，還只停留于對它的淺顯理解和簡單描述上，對它的原理及作用機制還缺乏研究，同時在IT治理的應用與實施層面的探討也有待深入。綜上所述，由于電子商務環(huán)境的影響，IT應用需求日益復雜和多樣化，從戰(zhàn)略實施層面進一步研究企業(yè)IT治理的基本機制，探求IT治理的實施策略成為當前亟待解決的問題。

1 IT治理的概念及內(nèi)涵

1 IT治理的概念及內(nèi)涵

隨著IT在商業(yè)領域的應用范圍急速擴大，IT應用層次也不斷深化，越來越多的商業(yè)運作要依賴IT來完成，與商業(yè)活動的緊密聯(lián)系也導致IT的信息安全、電子信任等問題日益嚴重。傳統(tǒng)的IT管理僅僅強調(diào)對企業(yè)內(nèi)外的IT資源進行規(guī)劃、整合與利用來獲取經(jīng)營利益，已明顯無力應對新的IT應用格局。各企業(yè)必須革新傳統(tǒng)的IT管理模式，采取更實用的IT治理方式，在了解IT開發(fā)應用情況的前提下，從戰(zhàn)略層面重新審視和管理IT決策、實施、評估等，以期最合理地開發(fā)隱藏于IT的價值。

隨著IT在商業(yè)領域的應用范圍急速擴大，IT應用層次也不斷深化，越來越多的商業(yè)運作要依賴IT來完成，與商業(yè)活動的緊密聯(lián)系也導致IT的信息安全、電子信任等問題日益嚴重。傳統(tǒng)的IT管理僅僅強調(diào)對企業(yè)內(nèi)外的IT資源進行規(guī)劃、整合與利用來獲取經(jīng)營利益，已明顯無力應對新的IT應用格局。各企業(yè)必須革新傳統(tǒng)的IT管理模式，采取更實用的IT治理方式，在了解IT開發(fā)應用情況的前提下，從戰(zhàn)略層面重新審視和管理IT決策、實施、評估等，以期最合理地開發(fā)隱藏于IT的價值。

總的來說，IT治理是一項面向IT資源、IT評估以及IT效益的管理機制，用于指導和控制企業(yè)的IT應用完成組織給予它的任務。主要通過衡量IT戰(zhàn)略以及調(diào)節(jié)運轉(zhuǎn)中的風險與收益來促使企業(yè)增值，以發(fā)揮其戰(zhàn)略功能。與IT管理所不同的是，IT治理更注重于在戰(zhàn)略層面上完成對企業(yè)IT應用運作與實施的規(guī)范條例的制定，并掌控IT計劃的制定及實施運用，以促使IT資源的合理配置，保證企業(yè)信息業(yè)能夠長期有效地運行。從這個層面上，IT管理就是在IT治理所確定的規(guī)范框架范圍內(nèi)，制定IT業(yè)目標并采取有效的措施以逐步實現(xiàn)企業(yè)的IT戰(zhàn)略目標。

總的來說，IT治理是一項面向IT資源、IT評估以及IT效益的管理機制，用于指導和控制企業(yè)的IT應用完成組織給予它的任務。主要通過衡量IT戰(zhàn)略以及調(diào)節(jié)運轉(zhuǎn)中的風險與收益來促使企業(yè)增值，以發(fā)揮其戰(zhàn)略功能。與IT管理所不同的是，IT治理更注重于在戰(zhàn)略層面上完成對企業(yè)IT應用運作與實施的規(guī)范條例的制定，并掌控IT計劃的制定及實施運用，以促使IT資源的合理配置，保證企業(yè)信息業(yè)能夠長期有效地運行。從這個層面上，IT管理就是在IT治理所確定的規(guī)范框架范圍內(nèi)，制定IT業(yè)目標并采取有效的措施以逐步實現(xiàn)企業(yè)的IT戰(zhàn)略目標。

綜上所述，IT管理與IT治理是密不可分的。但是，與IT管理相比，IT治理有著更多明確目的，例如：衡量企業(yè)IT戰(zhàn)略決策的合理性，調(diào)節(jié)各方的利益沖突，促使各方達到互贏；努力避免IT戰(zhàn)略運行過程中的風險，控制IT合理投入成本，完善IT項目的質(zhì)量；維持IT應用的持久穩(wěn)定性，提升IT應用的改革拓新能力；時刻監(jiān)管、評估和調(diào)整IT的運營，以提高企業(yè)IT應用的水平和效益；完善企業(yè)開發(fā)和利用IT資源的運行機制，以合理配置IT資源，挖掘IT業(yè)的價值空間。

綜上所述，IT管理與IT治理是密不可分的。但是，與IT管理相比，IT治理有著更多明確目的，例如：衡量企業(yè)IT戰(zhàn)略決策的合理性，調(diào)節(jié)各方的利益沖突，促使各方達到互贏；努力避免IT戰(zhàn)略運行過程中的風險，控制IT合理投入成本，完善IT項目的質(zhì)量；維持IT應用的持久穩(wěn)定性，提升IT應用的改革拓新能力；時刻監(jiān)管、評估和調(diào)整IT的運營，以提高企業(yè)IT應用的水平和效益；完善企業(yè)開發(fā)和利用IT資源的運行機制，以合理配置IT資源，挖掘IT業(yè)的價值空間。

2 IT治理的主要機制

2 IT治理的主要機制

面對日益復雜多樣化的IT應用局面，企業(yè)的IT治理也日漸復雜。必須先了解和掌握IT治理的機制，才能開展有效的IT治理活動，提高企業(yè)開發(fā)與利用IT資源的能力，從而推動IT戰(zhàn)略目標乃至企業(yè)目標的達成?？偟膩碚f，在企業(yè)推動IT治理實踐的過程中，要實現(xiàn)IT治理的目標，必須注重落實以下幾個方面的治理機制：

面對日益復雜多樣化的IT應用局面，企業(yè)的IT治理也日漸復雜。必須先了解和掌握IT治理的機制，才能開展有效的IT治理活動，提高企業(yè)開發(fā)與利用IT資源的能力，從而推動IT戰(zhàn)略目標乃至企業(yè)目標的達成。總的來說，在企業(yè)推動IT治理實踐的過程中，要實現(xiàn)IT治理的目標，必須注重落實以下幾個方面的治理機制：

2.1 目標平衡機制。當前，在電子商務環(huán)境的影響下，IT應用已經(jīng)滲透到企業(yè)的各個角落。企業(yè)的所有利益相關者，例如銀行、雇員、供應商、客戶等都影響著IT資源的分配及其價值的實現(xiàn)。因此，在IT治理過程中，制定IT戰(zhàn)略的決策要綜合考慮各個利益相關者的價值要求，努力平衡各決策目標之間的利益關系，促進他們的融合，從而實現(xiàn)對IT資源的更好開發(fā)。

2.1 目標平衡機制。當前，在電子商務環(huán)境的影響下，IT應用已經(jīng)滲透到企業(yè)的各個角落。企業(yè)的所有利益相關者，例如銀行、雇員、供應商、客戶等都影響著IT資源的分配及其價值的實現(xiàn)。因此，在IT治理過程中，制定IT戰(zhàn)略的決策要綜合考慮各個利益相關者的價值要求，努力平衡各決策目標之間的利益關系，促進他們的融合，從而實現(xiàn)對IT資源的更好開發(fā)。

2.2 戰(zhàn)略集成機制。IT應用絕非單純的技術應用，只有在IT與商務完美結(jié)合的過程中，IT資源的價值才會充分體現(xiàn)出來。因此，IT治理要保證企業(yè)戰(zhàn)略和IT戰(zhàn)略的有機融合，增強IT與業(yè)務間的相互配合，更有效地開發(fā)和利用IT資源，以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。一般而言，互惠型、IT驅(qū)動型和業(yè)務驅(qū)動型是企業(yè)業(yè)務和IT之間的戰(zhàn)略集成機制的主要形式。

2.2 戰(zhàn)略集成機制。IT應用絕非單純的技術應用，只有在IT與商務完美結(jié)合的過程中，IT資源的價值才會充分體現(xiàn)出來。因此，IT治理要保證企業(yè)戰(zhàn)略和IT戰(zhàn)略的有機融合，增強IT與業(yè)務間的相互配合，更有效地開發(fā)和利用IT資源，以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。一般而言，互惠型、IT驅(qū)動型和業(yè)務驅(qū)動型是企業(yè)業(yè)務和IT之間的戰(zhàn)略集成機制的主要形式。

2.3 監(jiān)控與評價機制。除了監(jiān)管IT戰(zhàn)略決策的制定，它還必須包含相應的管控機制，以監(jiān)控企業(yè)IT戰(zhàn)略的實施。通過對IT戰(zhàn)略實施進行嚴密的監(jiān)控，企業(yè)可以準確地把握IT戰(zhàn)略的實施進程，并進行即時的調(diào)整，以確保IT戰(zhàn)略始終朝著正確的方向發(fā)展。此外，積極的評價機制是逐步改善IT戰(zhàn)略實施水平以及提升IT運行效益的重要保證，能提高企業(yè)對IT資源的利用。

2.3 監(jiān)控與評價機制。除了監(jiān)管IT戰(zhàn)略決策的制定，它還必須包含相應的管控機制，以監(jiān)控企業(yè)IT戰(zhàn)略的實施。通過對IT戰(zhàn)略實施進行嚴密的監(jiān)控，企業(yè)可以準確地把握IT戰(zhàn)略的實施進程，并進行即時的調(diào)整，以確保IT戰(zhàn)略始終朝著正確的方向發(fā)展。此外，積極的評價機制是逐步改善IT戰(zhàn)略實施水平以及提升IT運行效益的重要保證，能提高企業(yè)對IT資源的利用。

3 IT治理的實施策略

3 IT治理的實施策略

隨著電子商務應用的不斷深化，企業(yè)的IT應用發(fā)生了許多變化，各個企業(yè)都有著不同的IT應用戰(zhàn)略要求，IT治理方式也是多種多樣。要想更充分地開發(fā)IT資源，企業(yè)必須根據(jù)其運營方式及戰(zhàn)略目標等具體情況確定相應的IT治理實施策略。從企業(yè)的商業(yè)目標和實現(xiàn)方式來看，主要可以劃分出以下三種IT治理實施策略：

隨著電子商務應用的不斷深化，企業(yè)的IT應用發(fā)生了許多變化，各個企業(yè)都有著不同的IT應用戰(zhàn)略要求，IT治理方式也是多種多樣。要想更充分地開發(fā)IT資源，企業(yè)必須根據(jù)其運營方式及戰(zhàn)略目標等具體情況確定相應的IT治理實施策略。從企業(yè)的商業(yè)目標和實現(xiàn)方式來看，主要可以劃分出以下三種IT治理實施策略：

3.1 分散式策略

3.1 分散式策略

總的來看，以經(jīng)營效益作為成功標準的公司，更加注重的是產(chǎn)品的更新及價格或上市等。這些公司注重實際效益，很少對企業(yè)的技術和業(yè)務等施加嚴格的規(guī)范，以使公司保持較強的創(chuàng)新能力和業(yè)務辦理能力。他們不需要太多的治理規(guī)則，而只是通過一個投資流程來獲取有戰(zhàn)略意義的項目信息。因此，這類企業(yè)常常采取分散式的IT治理方式，使用分區(qū)負責的管理模式，這樣能夠快速地滿足本地客戶的要求，企業(yè)更加迅速健康發(fā)展，整個企業(yè)的管理標準也越來越少。

總的來看，以經(jīng)營效益作為成功標準的公司，更加注重的是產(chǎn)品的更新及價格或上市等。這些公司注重實際效益，很少對企業(yè)的技術和業(yè)務等施加嚴格的規(guī)范，以使公司保持較強的創(chuàng)新能力和業(yè)務辦理能力。他們不需要太多的治理規(guī)則，而只是通過一個投資流程來獲取有戰(zhàn)略意義的項目信息。因此，這類企業(yè)常常采取分散式的IT治理方式，使用分區(qū)負責的管理模式，這樣能夠快速地滿足本地客戶的要求，企業(yè)更加迅速健康發(fā)展，整個企業(yè)的管理標準也越來越少。

3.2 集中式策略

3.2 集中式策略

對于注重業(yè)務運行的穩(wěn)健性的企業(yè)，其戰(zhàn)略目標常常圍繞著業(yè)務成本和利潤率來展開，這類的企業(yè)一般采取集中式的IT治理方式。其結(jié)果是相同的低業(yè)務成本追求導致了IT運行的高度標準化。集中式策略的重要治理機制包括由執(zhí)行機構(gòu)來制定發(fā)展策略，高度統(tǒng)一的的集中式流程，企業(yè)級的IT項目決策流程，以及對相關的IT項目進行評估。更集中的治理對業(yè)務流程和IT有更高的標準化要求。

對于注重業(yè)務運行的穩(wěn)健性的企業(yè)，其戰(zhàn)略目標常常圍繞著業(yè)務成本和利潤率來展開，這類的企業(yè)一般采取集中式的IT治理方式。其結(jié)果是相同的低業(yè)務成本追求導致了IT運行的高度標準化。集中式策略的重要治理機制包括由執(zhí)行機構(gòu)來制定發(fā)展策略，高度統(tǒng)一的的集中式流程，企業(yè)級的IT項目決策流程，以及對相關的IT項目進行評估。更集中的治理對業(yè)務流程和IT有更高的標準化要求。

3.3 聯(lián)邦式策略

3.3 聯(lián)邦式策略

還有一類企業(yè)追求資產(chǎn)利用率，總是在尋求高速率的增長與創(chuàng)新的治理之間的平衡點。這類企業(yè)往往采用聯(lián)邦式的IT治理方式。它們引入新的治理機制，以期能夠解決全企業(yè)治理與局部治理之間的矛盾。這些機制包括服務水平協(xié)議、IT關系經(jīng)理、IT產(chǎn)品回收、由單元代表組成的領導團隊等。他們的IT治理原則是盡量爭取系統(tǒng)、模型和流程等方面的共用和IT應用服務的靈活兩者之間的協(xié)調(diào)。

還有一類企業(yè)追求資產(chǎn)利用率，總是在尋求高速率的增長與創(chuàng)新的治理之間的平衡點。這類企業(yè)往往采用聯(lián)邦式的IT治理方式。它們引入新的治理機制，以期能夠解決全企業(yè)治理與局部治理之間的矛盾。這些機制包括服務水平協(xié)議、IT關系經(jīng)理、IT產(chǎn)品回收、由單元代表組成的領導團隊等。他們的IT治理原則是盡量爭取系統(tǒng)、模型和流程等方面的共用和IT應用服務的靈活兩者之間的協(xié)調(diào)。

4 總結(jié)

4 總結(jié)

任何企業(yè)要想取得IT應用與業(yè)務的戰(zhàn)略成功，都不能忽略IT治理這關鍵一環(huán)。在信息化不斷推進的過程中，合理的IT治理策略是有效地管理和控制企業(yè)的重要保證。在電子商務日益深化的環(huán)境下，IT應用朝著復雜化和個性化的方向發(fā)展，企業(yè)要實施有效的IT治理，不僅要深刻理解IT治理的基本機制，同時還要結(jié)合企業(yè)的具體情況來靈活運用這些原則，綜合考慮采取合適的IT治理策略，這樣才能合理有效地開發(fā)和利用IT資源，增強企業(yè)的核心競爭力。

任何企業(yè)要想取得IT應用與業(yè)務的戰(zhàn)略成功，都不能忽略IT治理這關鍵一環(huán)。在信息化不斷推進的過程中，合理的IT治理策略是有效地管理和控制企業(yè)的重要保證。在電子商務日益深化的環(huán)境下，IT應用朝著復雜化和個性化的方向發(fā)展，企業(yè)要實施有效的IT治理，不僅要深刻理解IT治理的基本機制，同時還要結(jié)合企業(yè)的具體情況來靈活運用這些原則，綜合考慮采取合適的IT治理策略，這樣才能合理有效地開發(fā)和利用IT資源，增強企業(yè)的核心競爭力。

參考文獻：

參考文獻：

[1]李白名，江明玉.關于企業(yè)IT的治理[J].東北IT企業(yè)，2010.

[1]李白名，江明玉.關于企業(yè)IT的治理[J].東北IT企業(yè)，2010.

[2]梁鵬飛，李鐸.關于企業(yè)IT管理和控制理念[J].人民企業(yè)，2009.

篇(5)

關鍵詞：中小河流；治理；問題分析；對策措施

中圖分類號：X522 文獻標識碼： A

引言

針對當前中小河流治理問題，國家及政府部門已經(jīng)下大決心予以解決之，并在此基礎上有效應對國民經(jīng)濟發(fā)展中的各項矛盾。中小河流的治理是防洪減災工作的重要內(nèi)容，十一五期間已將其列入到國民經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃之中，然中小河流治理任務非常的艱巨，因此加強對當前中小河流治理中的問題分析，具有非常重大的現(xiàn)實意義。

一、中小河流治理目標

《全國重點地區(qū)中小河流近期治理建設規(guī)劃工作大綱》中明確提出了近期中小河流治理的目標：通過重點地區(qū)中小河流的近期治理，使洪水威脅嚴重、洪澇災害較頻繁、損失較大、嚴重影響區(qū)域經(jīng)濟社會發(fā)展的重點中小河流和重點河段的防洪能力得到增強，重點地區(qū)中小河流所涉及的主要城鎮(zhèn)、基礎設施、基本農(nóng)田等防洪保護對象的防洪標準有較大提高，重點地區(qū)中小河流流域或區(qū)域內(nèi)人民生命財產(chǎn)和經(jīng)濟社會發(fā)展的防洪安全保障問題得到初步解決。這一治理目標也適用于非重點地區(qū)中小河流的治理。

二、目前中小河流普遍存在的問題

1、防洪基礎設施薄弱,河道萎縮嚴重

中小河流的特點是源短流急,洪水暴漲暴落。由于許多中小河流,特別是河流沿岸的縣城、重要集鎮(zhèn)和糧食生產(chǎn)基地的防洪設施少、標準低,甚至很多處于不設防狀態(tài),遇到常遇洪水就可能造成較大洪澇災害。一些中小河流流域水土流失嚴重,加之不合理的采砂以及攔河設障、向河道傾倒垃圾、違章建筑等侵占河道的現(xiàn)象日漸增多,多年未實施清淤,致使河道行洪能力逐步降低,對所在地區(qū)城鄉(xiāng)的防洪安全構(gòu)成了嚴重威脅。

2、分布比較偏遠，地質(zhì)條件復雜

中小河流大多分布在一些比較偏遠的山區(qū)、城鎮(zhèn)，交通不便利，對中小河流的治理工作得不到充分的開展。經(jīng)濟發(fā)展程度不高，治理中小河流的資金不能及時到位。再加上一些中小河流流域地質(zhì)條件復雜，如泥石流、山體滑坡、喀什特地貌等都嚴重制約了中小河流治理工作的開展。

3、民眾的環(huán)保意識不強，河流人為污染嚴重

由于現(xiàn)階段民眾整體環(huán)保意識不強，生活污水、工業(yè)廢水污水、生活和生產(chǎn)垃圾、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中農(nóng)藥化肥的使用都是對中小河流污染的主要原因。

4、技術力量薄弱，資金投入不足，管理機制落后

長期以來,中小河流治理缺乏投資機制和渠道,治理資金嚴重不足,特別是中西部地區(qū)。基層水利專業(yè)技術力量薄弱，高水平的水利技術隊伍嚴重不足。

5、干支流綜合防洪能力亟待提高

中小河流眾多，控制面積較大。受局部地形氣候條件的影響，部分地區(qū)突發(fā)性暴雨洪水產(chǎn)生的機率很高，干支流洪水遭遇概率較大。目前流域防洪體系的建設存在重干流輕支流、重骨干輕配套的問題，骨干防洪工程若得不到有效保護，長期受到中小支流的沖刷，會影響其防洪能力。

三、中小河流治理策略

1、統(tǒng)籌規(guī)劃，為小型河流治理奠定基礎

一是堅持因地制宜，因害設防、保護為先的原則，規(guī)劃要突出重點村鎮(zhèn)、人口密集區(qū)和群眾生產(chǎn)、生活設施的保護。

二是按照趨利避害的原則，規(guī)劃工作要依據(jù)《防洪標準》（GB50201-1994）的技術要求，按照設計標準留寬留足河道，對過去侵占河道修建基本農(nóng)田的，要重新進行規(guī)劃設計，還田與河，為水讓路，保證河道的行洪暢通。

三是堅持以流域為單元，以骨干溝治理為重點，整體推進，綜合整治；將整片的河流劃分為一個一個方塊，分別進行整治工作，在治理上，要保證堅持工程施工措施和生物措施相結(jié)合，這樣才能均衡各方面的利弊，做到更好的涵養(yǎng)水土，培植樹木花草，有些地方水土流失情況嚴重，就更要加強這方面的治理了，更好的做好防治水土流失的工作。

四是在工程建設中，事情要有輕重緩急之分，制訂一系列相應的建設計劃，不可盲目硬干，要遵循一定的建設原則，按照先重點，后一般；先縣城，后農(nóng)村；先重點村鎮(zhèn)、人口密集區(qū)，后基本農(nóng)田設施，分期分批、長期建設。

2、加強中小河流管理，因地制宜、注重實效

中小河流治理過程中，應當對管理中存在的問題、河流特點等進行全面的分析，并在此基礎上制定管理制度。同時還要并落實責任，尤其要注意做好前期工作，落實管理資金，優(yōu)化管理程序，制定可操作性較強的保障管理措施。以上注意事項的前提是立足實際、實事求是，因此應當重視對中小河流所處地區(qū)的各種地質(zhì)、水文以及風土人情等信息的搜集、分析和整理，這有這樣才能從根本上解決中小河流治理中的現(xiàn)實問題。根據(jù)中小河流所在地的經(jīng)濟發(fā)展實際狀況，結(jié)合實踐中存在的問題，制定有針對性、切實可行的治理策略。同時還要從河流所處位置的防洪實際出發(fā)，確定重點河段和關鍵環(huán)節(jié)與位置，因地制宜，優(yōu)先解決實踐中存在的最嚴重問題，注重實效。

3、理順投資渠道，建立一套穩(wěn)定可靠的投資管理機制

治理河流是一項漫長的工作，不是一朝一夕就可以完成的，所以資金的需要也是要緩緩而至的中途不可中斷，所以對于投資商來說就要建立一個完整的投資管理機制，工程方也要對投資渠道進行合理的梳理。對于中小河流治理工程而言，需要長期的資金支持方可成功，因此建立一套科學穩(wěn)定的投資管理機制是必不可少的。通過地方政府的財政撥款，引導和帶領群眾積極地參與到河道治理工作中去，從而加快河流治理步伐。同時，還要廣泛發(fā)動人民群眾，堅持“誰受益、誰治理、誰投資”的原則，加強對中小河流或某河段的科學治理；筆者建議對有開發(fā)價值的河段實行租賃管理機制，或通過拍賣的形式來動治理與開發(fā)。

4、搶抓機遇，爭取上級扶持

小型河流防洪安全及治理工程依靠地方現(xiàn)有的財力難以完成，因此工程建設應以國家投入為主，地方投入為輔，我們要搶抓機遇，加大項目爭取力度，力促小型水庫除險加固及河道治理項目早日開工建設，大力開展小型河流災害防治工程建設，緩解小型河流防洪設施建設嚴重滯后的矛盾。

5、加大宣傳力度，堅持防洪優(yōu)先、兼顧抗旱之原則

各級政府及相關部門應當加大宣傳力度，不斷提高廣大群眾的環(huán)保意識，充分調(diào)動他們的積極性，組織群眾對相關河段進行科學的治理。同時，在中小河流治理與水利建設布局方面，應當加快對現(xiàn)有水利工程問題的治理，并在此基礎上續(xù)建相關配套的水利工程，以保證現(xiàn)役水利工程的自身功能能夠達到預先設計的標準和要求；加強防洪水利工程項目建設，在抓緊防洪工程建設的過程中，還要不斷加快中小河流兩岸農(nóng)田保護區(qū)域的河堤護岸工程項目建設。

6、加強水利職工隊伍建設，建立高水平的水利技術隊伍

積極主動的建立能吸引人才的用人機制，為水利科技人才施展才華創(chuàng)造寬松的環(huán)境和必要的條件。在治理時，施工隊伍的選擇也是非常重要的，只有加強水利職工隊伍建設，建立高水平的水利技術隊伍，才能更好的完成施工任務。同時，大力弘揚獻身、負責、求實的行業(yè)精神，加強思想政治工作，加大水利專業(yè)知識的普及和培訓工作力度，努力提高水利職工的政治、業(yè)務素質(zhì)，培養(yǎng)和選拔一支思想過硬、作風頑強、技術精湛的水利隊伍,以適應水利建設發(fā)展的需要。

7、廣泛發(fā)動群眾，廣開投資渠道。

各級政府加大宣傳力度，提高群眾的環(huán)保意識，調(diào)動廣大群眾的參與積極性，組織群眾，遵循“誰受益，誰治理，誰投資”的原則，動員沿河單位和群眾按照統(tǒng)一規(guī)劃，對相關河段實施科學治理。廣開投資渠道，增加河道治理資金來源。各級人民政府要從財政中劃出一定的資金，用于引導和調(diào)動群眾治理河道的積極性，可對有開發(fā)價值的河段進行租賃、拍賣，以求滾動發(fā)展。逐步理順河道堤防工程維護管理費的征收工作，制定出一套完整的征收及管理制度，逐步加大河道治理管理的資金投入。

結(jié)束語

在環(huán)境保護中，河流的作用是非常關鍵的，當然治理工作也是有一定的難度的，但是在這個過程中，越是重點難點越應該細心建設并治理，否則聽之任之之后就會成為一個惡性腫瘤，難以拔除，這樣既有損于城市形象，更污染了人們賴以生存的環(huán)境。由此可見中小河流治理并非一蹴而就的工程，要從宏觀的角度出發(fā)，統(tǒng)籌兼顧的安排，不僅要加強洪水防御，安排洪水的出路，而且要因地制宜、區(qū)分輕重之緩急，對河流進行分期分段治理，同時還要處理好生態(tài)環(huán)境保護與河流水資源開發(fā)利用之間的關系，只有這樣才能實現(xiàn)人與自然的和諧相處。

參考文獻

[1]向立云.中小河流治理應加強政策和制度建設[J].中國水利，2010，(17):9-10.

篇(6)

【關鍵詞】證券公司；財務風險；特征；成因；策略

證券行業(yè)具有特殊性，其集發(fā)行人、交易中心、投融資者于一身，因此證券公司具有高風險的特征。再加之目前證券公司業(yè)務具有高信用性、高流動性及高預期性的特點，這就導致當前證券公司所面臨的風險更加復雜，而且在把握上具有一定的難度。在這種情況下，證券公司需要做好財務風險的應對工作，以便于更好的促進證券市場的健康發(fā)展。

一、證券公司財務風險

證券公司屬于高風險行業(yè)，其主要面臨市場風險、信用風險、流動性、營運風險、法律風險和系統(tǒng)風險等幾大類型，這些風險的存在必然會對公司的財務狀況帶來直接或是間接的影響，從而導致證券公司財務危機的發(fā)生。在當前證券公司發(fā)展過程中，能夠進行財務計量或是評估的風險都統(tǒng)稱為財務風險，財務風險的存在會對證券公司的發(fā)展帶來較大的影響。

二、證券公司財務風險的成因

1.盈利模式單一，抗風險能力不足

目前，我國證券公司其收入主要以紀紀業(yè)務收入、自營證券收入及承銷業(yè)務收入為主，這些業(yè)務收入合計占比已達到80%左右，而國外證券公司這三項收入合計占比不超過50%，由于可以看出，當前我國證券公司盈利模式不僅與市場行情高度相關，而且盈利模式較為單一，這就導致證券公司風險單一，對風險抵御能力較差。

2.融資渠道狹窄，資金鏈脆弱

目前我國證券公司在融資渠道上主要以銀行間同業(yè)市場拆借、自營股標質(zhì)押貸款和國債回購為主，而且融資渠道多以短期資金融資渠道為主，存在著較大的障礙和制約。由于融資渠道狹窄使證券公司業(yè)務的發(fā)展遇到了“瓶頸”，從而導致部分證券公司對客戶資金進行挪用，違規(guī)進行國債回購等。

3.凈資本規(guī)模較小，與其業(yè)務規(guī)模不相適應

證券公司對于風險的抵御能力需要依賴于凈資本作為最終的保障。我國證券公司在發(fā)展過程中由于擴大自營規(guī)律的需要經(jīng)歷了幾次增資擴投潮，但這并不是出于防范證券市場風險的目的。據(jù)相關統(tǒng)計表明，當前我國證券業(yè)平均凈資本數(shù)額處于較低水平，而且存在不均衡分布的特點，凈資本的規(guī)模與業(yè)務規(guī)模、盈利模式和市場風險等存在著不相適應的現(xiàn)象。

4.缺乏健全的內(nèi)控機制

當前我國證券公司在發(fā)展過程中，按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求建立了公司制的組織形式，但由于股權結(jié)構(gòu)缺乏合理性，再加之現(xiàn)代企業(yè)的管理監(jiān)督機制缺乏，導致公司內(nèi)部治理機制虛化現(xiàn)象嚴重，不僅公司治理無法發(fā)揮出應用的作用，而且內(nèi)部監(jiān)督力度不足，內(nèi)部控制制度得不到有效的遵守，從而無法達到預期的控制效果，導致證券公司財務風險發(fā)生。

5.金融市場國際化的步伐加快

隨著我國金融業(yè)開放力度的不斷加大，當前我國國內(nèi)經(jīng)濟與國際經(jīng)濟之間的聯(lián)動性大幅度提升，這就使我國證券公司所面對于風險嚴加嚴竣，不僅需要面對全球性的宏觀經(jīng)濟風險，同時還要面對金融市場的風險。另外，由于金融業(yè)的全面開放，這也打開了風險向我國傳遞的渠道，國際金融市場錯綜復雜，存在著交叉感染的特性，在金融全面開放過程中這種交叉感染在我國金融市場中更是顯著的體現(xiàn)出來。當前部分證券公司即使業(yè)務范圍內(nèi)僅限于國內(nèi)市場，但也避免不了會受到這種交叉感染的影響，從而導致自身陷入危機之中。

三、提高我國證券公司財務風險防范能力的策略

1.優(yōu)化股權結(jié)構(gòu)，完善法人治理結(jié)構(gòu)

完善的公司治理結(jié)構(gòu)是現(xiàn)代企業(yè)制度有效運行的基礎，證券公司要拓寬融資渠道，引入各種性質(zhì)的戰(zhàn)略機構(gòu)投資者，提升資本實力，促進股權主體多元化，優(yōu)化股本結(jié)構(gòu)，改善法人治理結(jié)構(gòu)，在利益相關者之間形成相互合作、相互制衡的機制，建立一個合理的權限分配、分配收益公平，并職責明確的制衡機制，為做好風險控制打下良好的基礎。

2.強化會計監(jiān)督，健全風險內(nèi)控機制

首先，要求內(nèi)控機制滲透到公司的各項業(yè)務過程及各個操作環(huán)節(jié)，覆蓋所有的部門和崗位。其次，公司內(nèi)部控制的核心是風險控制，內(nèi)部控制制度的制定要以審慎經(jīng)營、防范和化解風險為出發(fā)點。最后，也是最為關鍵的是要強化會計業(yè)務制度體系。

3.建立風險預警機制，合理評估和化解風險損失

充分利用VaR模型進行財務風險預警。VaR是指在正常的市場條件和給定的置信度內(nèi)，用于評估和計量任何一種金融資產(chǎn)或證券投資組合在既定時期內(nèi)所面臨的市場風險大小和可能遭受的潛在最大價值損失。一旦風險損失發(fā)生，則要降低損失，將損失控制到最低，并能迅速恢復。

4.加強風險意識，確立正確的風險控制戰(zhàn)略

在證券公司進行財務風險防范過程中，在重視組織制度建設的基礎上還要重視人的因素。通過對證券業(yè)務的人員進行全面風險意識教育，使全體員工參與到風險管理工作中來，確保證券公司所有員工在財務風險防范上都能夠做到自覺性，更好的確保各項制度得到有效的貫徹落實。另外，還要對資產(chǎn)負債表各項目的匹配性進行認真分析，確保能夠制定正確的風險控制戰(zhàn)略。

四、結(jié)束語

近年來，我國證監(jiān)部門對于證券公司存在的財務風險更為關注，并對其進行了有效的化解和控制。但由于我國證券市場還不健全，在改革進程中市場波動幅度仍然較大，再加之多年積累的深層次問題得不到有效的解決，這都導致當前證券公司面臨的財務風險加劇。在當前證券市場開放力度不斷加大的新形勢下，證券公司需要努力提高自身抗風險能力，強化對財務風險的有效管理和控制，從而在金融市場開放中能夠占據(jù)一席之地。

參考文獻 ：

[1]俞邵鋒.證券公司財務風險管理研究[J].商，2013年19期.

篇(7)

關鍵詞：融資難；破解策略

一、現(xiàn)階段國內(nèi)企業(yè)的融資背景及問題表現(xiàn)

2011年，在國內(nèi)宏觀經(jīng)濟調(diào)控的大背景下，貨幣政策趨于穩(wěn)健，信貸規(guī)模急劇壓縮，貨幣供應和新增貸款增速均出現(xiàn)顯著下降，并明顯低于市場預期。2011年4月，央行宣布再次加息，而在此前的不到7個月里，央行已宣布加息三次。雖然通過不斷加息可以抑制物價的過快上漲，但對于整個資本市場而言其打擊是巨大的，過高的貸款利率會使眾多企業(yè)望而卻步，不得已謀求更為便捷、成本更低的融資方式。但就目前來看，國內(nèi)企業(yè)在融資過程中還存在著以下問題：

1　對股權融資的期望過高

與債務融資相比，股權融資的資金成本較低、可融資規(guī)模較大，且從長遠來看并無償付壓力，因此許多企業(yè)都將股權融資或謀求上市作為其自身的首選融資策略。但是，從企業(yè)發(fā)展的角度來看，過度的股權融資會使企業(yè)喪失其對于自身的控制權，增加決策層治理的壓力，進而逐步削弱企業(yè)的融資空間。而從另一方面來看，財務杠桿理論的存在也詮釋了股權融資并非企業(yè)融資策略的首選，理性搭配各種籌資方式，通過多渠道融資使企業(yè)保持良好的資本結(jié)構(gòu)才是最根本的。

2　融資渠道缺乏有效拓展

近年宋，國內(nèi)各行業(yè)企業(yè)通過IPO上市、發(fā)行企業(yè)債、融資租賃等方式在融資領域取得了一些成果，部分緩解了融資的巨大壓力，有效降低了企業(yè)的融資成本，但從總體來看其發(fā)展依然較為緩慢，缺乏根本性創(chuàng)新。以創(chuàng)業(yè)板為例，2009年國內(nèi)金融市場所推出的創(chuàng)業(yè)板并不能解決所有企業(yè)的上市難題，受限于公司規(guī)模、財務狀況、上市成本或其他原因不能實現(xiàn)上市的為大多數(shù)，甚至包括一些在行業(yè)內(nèi)居于領先地位的國有大中型企業(yè)，也仍需“排隊”等候其上市資格。

3　企業(yè)自有資金利用率低

從國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)有融資方式的分布來看，各企業(yè)除了對股權融資存有較大偏好外，還對信貸融資、債券融資等融資方式比較感興趣，但卻忽視了資金成本最小、風險最低的內(nèi)源融資方式，由此形成了“融資悖論”。從目前來看，國內(nèi)企業(yè)對于自有資金的利用尚處于探索階段，許多企業(yè)在絞盡腦汁謀求上市融資的同時，企業(yè)內(nèi)部卻還存在著極大的資金浪費，資金利用率低、資金較為分散、資金沉淀嚴重等等，嚴重制約著企業(yè)的發(fā)展，為此企業(yè)首先需解決的是自有資金問題。

4　企業(yè)信用機制不夠完善

企業(yè)信用機制不完善這一問題在國內(nèi)中小企業(yè)領域最為顯著，信息不對稱、高比例的倒閉與違約率使企業(yè)將要面臨更高的貸款利率、更為苛刻的限制條件、更為緊縮的信貸規(guī)模，從而極大的增加了企業(yè)的籌資成本。信用問題一直是國內(nèi)企業(yè)的通病，這自然與社會大環(huán)境密切相關，但企業(yè)自身缺乏自律、唯利是圖，片面追求利潤最大化目標也是不用掩飾的，金融機構(gòu)為規(guī)避自身的經(jīng)營風險和降低經(jīng)營成本，理性的選擇了不貸或少貸的策略，由此增加了企業(yè)的融資難度。

二、對當前國內(nèi)企業(yè)融資難問題的理性破解

從目前來看，在國內(nèi)信貸政策持續(xù)緊縮的態(tài)勢下，創(chuàng)業(yè)板融資、小額貸款公司、擔保公司甚至民間融資開始逐步活躍起來，再加之近幾年興起的股權投資、風險投資，這些非銀行融資渠道都為各行業(yè)企業(yè)的融資提供了便利。但從現(xiàn)實態(tài)勢來看，上述新型融資模式均處于起步階段，國家在相關政策上還有著較多的限制，目前這種狀況不足以解決所有企業(yè)的融資窘境，因此亟待拓展和改善。

1　實現(xiàn)融資渠道多元化

從理論上說，在不同的融資渠道下，融資期限、融資成本、融資對象等因素都會有著較大的差別，而在目前信貸緊縮的態(tài)勢下，各企業(yè)應加快實現(xiàn)融資渠道的多元化，并根據(jù)自身實際選擇最優(yōu)的融資組合。融資渠道多元化一方面可充分降低融資成本，另一方面也可有效規(guī)避融資風險；這是由于企業(yè)所投資項目的不同，對資金使用的額度、范圍、期限等要求也就有所不同，且單一的融資渠道也易導致資金鏈的斷裂，由此使企業(yè)陷入被動的局面之中，企業(yè)為此而破產(chǎn)或?qū)で笾亟M的例子屢見不鮮。鑒于此，以下列示了某些較為新穎融資方式的優(yōu)缺點：

(1)資產(chǎn)證券化

資產(chǎn)證券化一般適用于對單個項目進行融資的情況，其融資成本較低，期限可確定，但操作具有較大的不確定性，某些已運作成功的案例多為大中型企業(yè)，中小企業(yè)的運用還較為罕見。此外，該融資方式的相關風險也較低。

(2)短期融資券

短期融資券就一般企業(yè)而言較為適用，其融資成本較低，期限雖短但可循環(huán)使用，可融資數(shù)額較大，方式較為靈活，且操作手續(xù)不繁瑣，批復流程較快。但是，短期融資券的風險卻比較大，其主要來自于發(fā)行企業(yè)短期內(nèi)的償付壓力，因此其彈性較小，為此評審機關對該方式所要求的發(fā)行條件也比較嚴格。

(3)信托計劃

信托計劃是目前的金融創(chuàng)新產(chǎn)品，企業(yè)可以根據(jù)項目的收益情況制訂信托計劃而獲得資金。該融資方式的成本較低，期限可確定，但只適用于某些特殊行業(yè)，如房地產(chǎn)行業(yè)、高速公路行業(yè)等，一般類企業(yè)還尚未有批復資格。

(4)海外私募基金

與上述各融資方式相比，引進海外私募基金能夠促進企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的完善和核心競爭力的提升，但需警惕企業(yè)控制權的削弱。目前，在人民幣升值的預期下，許多海外私募基金都有投資國內(nèi)的計劃，這其中也包括一些“游資”或“熱錢”，但基本上都集中于各行業(yè)領域內(nèi)的領先企業(yè)，一般企業(yè)還未有涉及。

2　加速融資方式的創(chuàng)新

從目前國內(nèi)企業(yè)融資的現(xiàn)狀來看，除了充分利用現(xiàn)有融資工具，借力于資本市場之外，還要果敢實施融資方式的再創(chuàng)新，例如嘗試采用金融租賃、集群融資、夾層融資、產(chǎn)業(yè)基金等方式，拓寬其融資渠道，破解其融資難題。

(1)金融租賃

金融租賃是一種集信貸、貿(mào)易、租賃于一體，以租賃物件的所有權與使用權相分離為特征的融資方式，通過該方式企業(yè)可以較少資金獲得所需的先進設備，以該設備生產(chǎn)的產(chǎn)品為債權，由此實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營與償還租金的同步進行。一般而言，金融租賃較適用于技術含量高的制造業(yè)企業(yè)，其類似于融資租賃。

(2)集群融資

集群融資在國內(nèi)最早見于金融危機時期，在此期間“抱團過冬”成為了各企業(yè)的共識。一般而言，集群融資可供采用的方式有兩種：企業(yè)集合發(fā)債和企業(yè)聯(lián)保貸款，這兩種方式都可按照統(tǒng)一組織、統(tǒng)一擔保、分別負債的方式來履行，由此可以使集群內(nèi)企業(yè)實現(xiàn)互惠共、優(yōu)勢互補、風險共擔的積極效果。

(3)夾層融資

夾層融資是一種性質(zhì)介于優(yōu)先級債務與股本之間的資本融資方式，其收益率高于優(yōu)先級債務，但長期收益率低于股本。從實質(zhì)上說，夾層融資是一種融資交易結(jié)構(gòu)，因為其投資人在享有回報的同時有權依據(jù)所投資企業(yè)的發(fā)展情況行使其轉(zhuǎn)股權。從這一點上看，該融資方式尤其適用于高風險、高回報的行業(yè)。