序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇網(wǎng)絡(luò)營銷推廣論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，化妝品，網(wǎng)絡(luò)營銷

 

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的不斷普及,網(wǎng)上購物市場迅速崛起。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）的《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截止到2010年底中國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)到4.5億，網(wǎng)上購物用戶規(guī)模達(dá)到1.61億，使用率達(dá)到了35.1%，較2009年的28.1%提升了7個(gè)百分點(diǎn)，增幅在各類應(yīng)用中居于首位。另一方面，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們收入水平的不斷提高，化妝品已逐漸由奢侈品演變?yōu)槿粘ＯM(fèi)品，不同群體的消費(fèi)者在化妝品上的消費(fèi)都有所增加，根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，化妝品方面的消費(fèi)支出占到了女性總消費(fèi)的31.9%。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)革命的沖擊，化妝品行業(yè)將面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)在不斷改變?nèi)藗兊纳a(chǎn)和生活方式的同時(shí)，也在改變著化妝品市場的生產(chǎn)方式和銷售方式?；瘖y品企業(yè)只有跟據(jù)不斷變化的情況做出相應(yīng)的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，才有利于企業(yè)的長期發(fā)展。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的主要營銷模式論文格式，在激烈的網(wǎng)絡(luò)市場競爭中，化妝品企業(yè)必須運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臓I銷策略來拓展自己的產(chǎn)品市場，以獲取更多的利潤。

一、化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及其存在的問題

（一）化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)化妝品市場營銷方式與網(wǎng)絡(luò)市場營銷方式的整合。網(wǎng)絡(luò)營銷方式的起步比較晚，制約其發(fā)展的瓶頸也比較多。就我國目前化妝品市場來說，無論在資本實(shí)力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)含量、品牌影響和市場份額等方面都與世界發(fā)達(dá)國家存在相當(dāng)大的差距。形成這一現(xiàn)狀的原因是多方面的，但主要原因還是集中在化妝品行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展方面。我國化妝品行業(yè)起步較晚，行業(yè)發(fā)展仍不健全。網(wǎng)絡(luò)營銷本身也存在一定的問題，人們的消費(fèi)理念和企業(yè)的營銷策略有待于進(jìn)一步轉(zhuǎn)變。

根據(jù)我們從google上搜索的資料，目前國際上主要的化妝品品牌，包括L’Oréal、Estee Lauder、Maybelline、Chanel、Olay、Ponds等，都建立了自己的品牌網(wǎng)站，進(jìn)行產(chǎn)品營銷和推廣。同時(shí)，我國設(shè)有網(wǎng)站的化妝品企業(yè)也多達(dá)數(shù)百家，如白大夫、大寶、丁家宜、珀萊雅、采詩等。中國美容化妝品網(wǎng)建立的化妝品黃頁，是我國化妝品行業(yè)首個(gè)信息時(shí)代的資料數(shù)據(jù)庫，該數(shù)據(jù)庫目前已收錄化妝品及相關(guān)行業(yè)企業(yè)19000多家。越來越多的化妝品企業(yè)通過自身的網(wǎng)站和電子商務(wù)交易平臺(tái)同消費(fèi)者進(jìn)行交互活動(dòng)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。

從上邊的資料我們不難看出，我國化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷雖然起步較晚，但是相對(duì)于其他行業(yè)其網(wǎng)絡(luò)化的進(jìn)程還是比較快的。同時(shí)，我們還要認(rèn)識(shí)到目前我國化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷還存在許多問題，有待于我們?nèi)パ芯亢头治觥?/p>

（二）化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

網(wǎng)絡(luò)營銷雖然有利于減少企業(yè)和消費(fèi)者匹配過程中的摩擦，提高交易效率，減少交易成本，增強(qiáng)交易實(shí)現(xiàn)的幾率，但其真正實(shí)施起來卻受到許多因素的制約?；瘖y品網(wǎng)絡(luò)營銷中也存在一些不可忽視的問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、營銷理念有待深化

伴隨著電子商務(wù)模式的不斷成熟，越來越多的商品參與到網(wǎng)上銷售的過程中來。化妝品憑借其體積小、價(jià)值高、訂購方便等特點(diǎn)，成為網(wǎng)上購物中僅次于圖書和影像制品等少數(shù)幾種在網(wǎng)上熱賣的商品。但網(wǎng)絡(luò)營銷不同于電子交易，其本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過程，僅僅是促進(jìn)交易的一種手段。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)并接受這種新的營銷模式，發(fā)揮其在產(chǎn)品推廣和銷售過程的積極作用。

2、營銷環(huán)境有待完善

近年來，我國互聯(lián)網(wǎng)的硬件設(shè)施雖然有了很大的提升，但是互聯(lián)網(wǎng)的軟環(huán)境還存在很大的不足論文格式，有待于進(jìn)一步豐富互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)。同時(shí)，我國互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)的費(fèi)用相對(duì)于人們的收入水平來說過高，也在一定程度上制約了網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。作為大眾消費(fèi)品而言，化妝品的目標(biāo)顧客比較廣泛，任何年齡、地域的人群都是其目標(biāo)客戶。但是目前我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的區(qū)域差異性比較突出，網(wǎng)絡(luò)用戶相對(duì)集中于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，年齡上主要集中于青年人，離大眾化還有一段距離。網(wǎng)絡(luò)營銷模式作用的發(fā)揮依賴于大眾化的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，沒有普通大眾的廣泛參與是很難形成有效的市場的，所以化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境還有待于進(jìn)一步改善。

3、營銷策略有待創(chuàng)新

營銷活動(dòng)的重點(diǎn)應(yīng)該在于企業(yè)與消費(fèi)之間的交互活動(dòng)，而目前大部分化妝品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷只是將企業(yè)基本信息到網(wǎng)上而已，缺少對(duì)企業(yè)形象及產(chǎn)品所作的具體系統(tǒng)的介紹，更缺少與消費(fèi)者之間的交互活動(dòng)。同時(shí)，電子商務(wù)活動(dòng)是一系列業(yè)務(wù)的組合，包括信息搜索、網(wǎng)上交易、電子支付、物流配送以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的不足都可能導(dǎo)致交易活動(dòng)無法實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷更注重消費(fèi)者需求的重要性，企業(yè)通過其良好的服務(wù)來滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。對(duì)于生產(chǎn)快速消耗品的化妝品企業(yè)來說，上述的因素都可能成為阻礙化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的主要因素。為此，要想使化妝品在網(wǎng)絡(luò)市場上取得一個(gè)良好的銷售業(yè)績，其網(wǎng)絡(luò)營銷策略還有待于進(jìn)一步改進(jìn)和創(chuàng)新。

二、化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷策略

隨著網(wǎng)絡(luò)銷售份額的不斷增加，化妝品企業(yè)應(yīng)該不斷改變企業(yè)的營銷策略，在現(xiàn)有營銷的基礎(chǔ)上開展網(wǎng)絡(luò)營銷，通過新的營銷方式來構(gòu)建并維持自己品牌的形象，在留住現(xiàn)有老客戶的基礎(chǔ)上，尋求新的用戶，以期為企業(yè)帶來更大的利潤。

（一）品牌策略

企業(yè)品牌營銷過程中要注重產(chǎn)品的品牌定位以及新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)應(yīng)該與企業(yè)的目標(biāo)客戶保持一致。網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)應(yīng)的客戶應(yīng)該定位在使用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者范圍內(nèi)。化妝品企業(yè)可以通過自建網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告以及個(gè)性化營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷方式來推廣自己的品牌，樹立企業(yè)品牌形象。化妝品企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)品牌營銷時(shí)，要突出自己品牌的優(yōu)勢以及與其它品牌的差異性。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，目前國內(nèi)化妝品市場上還缺乏針對(duì)男性肌膚特質(zhì)而研發(fā)的化妝品。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，絕大多數(shù)的男性化妝品只是在女性化妝品基礎(chǔ)上稍作改變，這樣的做法是很不科學(xué)的，有待于針對(duì)特殊人群的化妝品品牌的開發(fā)和推出。品牌策略的一項(xiàng)重要任務(wù)就是培養(yǎng)顧客的忠誠度論文格式，通過各種策略來提高顧客的忠誠度，使顧客鐘情于自己企業(yè)的品牌。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格策略主要是通過產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢來取勝的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠有效的降低企業(yè)與消費(fèi)者之間的交易成本，它縮短了企業(yè)與消費(fèi)之間的中間環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)品推廣和售后服務(wù)的成本，進(jìn)而在一定程度上降低了化妝品產(chǎn)品的價(jià)格。因此，當(dāng)傳統(tǒng)化妝品企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，要謹(jǐn)慎地制定價(jià)格策略。一些化妝品企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)，打造一個(gè)全新的品牌，使得消費(fèi)者無價(jià)格和渠道的對(duì)比和沖突。在產(chǎn)品品牌逐漸成長壯大時(shí)，再開設(shè)實(shí)體店鋪進(jìn)行輔助銷售，為消費(fèi)者提供全方位的消費(fèi)體驗(yàn)。

另一方面，化妝品企業(yè)可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特性采取不同的定價(jià)策略，對(duì)于沒有競爭力和處于推廣期的產(chǎn)品應(yīng)制定低價(jià)，甚至是免費(fèi)的策略，來培養(yǎng)顧客群。這種定價(jià)方式不僅能夠達(dá)到促銷產(chǎn)品的作用，還可以得到試用者的資料，這樣企業(yè)就可以將試用者作為企業(yè)的潛在客戶，最終將其發(fā)展成為本產(chǎn)品甚至本企業(yè)的消費(fèi)者。對(duì)于有競爭力和特殊功能的化妝品，企業(yè)可以不用考慮其競爭者而制定高價(jià)，這對(duì)于高端化妝品來說也是比較合適的策略,主要用于滿足沒有設(shè)立品牌專柜的地區(qū)消費(fèi)者,擴(kuò)大其銷售市場。

（三）促銷策略

根據(jù)市場營銷原理，促銷是指用一種有說服力的方式來溝通和傳遞產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)企業(yè)來說，就是一個(gè)能直接向最終消費(fèi)者促銷其產(chǎn)品和溝通信息的有效渠道?；瘖y品企業(yè)可以通過廣告促銷和電子郵件促銷等方式開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)。此外，化妝品企業(yè)還可以在他們的網(wǎng)站上向消費(fèi)者推薦他們的中間商，鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)用戶使用傳統(tǒng)渠道。因此，對(duì)于化妝品企業(yè)來說，可以采用多種促銷策略的組合。例如，化妝品企業(yè)只在網(wǎng)上提品信息，而不接受在線訂單，或者直接開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，也可以鼓勵(lì)渠道伙伴在他們的網(wǎng)站上刊登廣告等?；蛘邔?duì)兩種渠道的促銷是各自獨(dú)立的，采取不同的優(yōu)惠時(shí)間、不同的促銷方式等。

（四）服務(wù)策略

服務(wù)策略是指利用多種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方式以達(dá)到促銷自己產(chǎn)品的策略。企業(yè)可以通過建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)或者通過電子商務(wù)中介平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)策略?；瘖y品企業(yè)可以通過建立自己的會(huì)員網(wǎng)絡(luò)來形成自己企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)用戶團(tuán)體，通過會(huì)員制促進(jìn)消費(fèi)者之間的相互聯(lián)系，交流彼此的體驗(yàn)感受論文格式，以及企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠度，并把消費(fèi)者融入到企業(yè)的整個(gè)營銷過程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都互惠互利，共同發(fā)展。

化妝品企業(yè)還可以通過第三方建立的電子商務(wù)中介平臺(tái)開展網(wǎng)上營銷和銷售業(yè)務(wù)。網(wǎng)站的建設(shè)和維護(hù)的成本相對(duì)較高，其資產(chǎn)專用性也比較強(qiáng)，中小型企業(yè)很難在發(fā)展初期通過網(wǎng)站自建的方式來開展網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)。對(duì)于中小企業(yè)來說，他們可以將產(chǎn)品交付給網(wǎng)上電子商務(wù)交易平臺(tái)代售，以獲取更佳的銷售成果。大企業(yè)也可以通過這種方式來增加自己產(chǎn)品與消費(fèi)者更廣范圍的接觸，擴(kuò)大銷量。

三、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)開展的市場營銷活動(dòng)，是與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的新型市場營銷模式，代表著現(xiàn)在以及未來企業(yè)營銷的發(fā)展方向。它不僅是一種技術(shù)上的革命，更是一種深層次的觀念上的革命。網(wǎng)絡(luò)營銷有其自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，需要我們?nèi)ゲ粩嗟靥剿骱脱芯?，去最大限度的挖掘、釋放網(wǎng)絡(luò)這一特殊新生代媒介對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者的價(jià)值。化妝品的特性決定了其有利于開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，因此化妝品企業(yè)應(yīng)該抓住網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)沖擊帶來的營銷方式轉(zhuǎn)變的契機(jī)，創(chuàng)新企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，利用網(wǎng)絡(luò)媒介樹立企業(yè)的品牌，拓展企業(yè)的市場，完善企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容，創(chuàng)造更大的利潤空間。

參考文獻(xiàn)：

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篇(2)

論文摘要：本文通過分析網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)與職能，提出了網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)營銷活動(dòng)中的具體應(yīng)用策略。

0 引言

20世紀(jì)90年代以來，隨著Internet的飛速發(fā)展，一種建立在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的全新營銷模式——網(wǎng)絡(luò)營銷得到了廣泛的應(yīng)用和推廣，企業(yè)紛紛利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子廣告、開展產(chǎn)品的電子銷售、提供各種信息服務(wù)，同時(shí)按照互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)積極改組企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)營銷成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的新來源。

1 網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)借助于因特網(wǎng)，通過各種聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體技術(shù)來從事市場研究、廣告宣傳、銷售及顧客服務(wù)等等以實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種新的營銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷在商業(yè)本質(zhì)上是相同的，都需要企業(yè)通過一系列經(jīng)營活動(dòng)，達(dá)到滿足顧客需求的目的。但網(wǎng)絡(luò)營銷又有著傳統(tǒng)營銷方式所不可比擬的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)在：

1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷相對(duì)成本低廉 網(wǎng)絡(luò)營銷中的所有的商家都可以有自己的網(wǎng)址，都可以在得到允許的情況下在其商業(yè)網(wǎng)站上隨時(shí)張貼商品信息，甚至在商家與用戶之間建立起一種相互信任的長期關(guān)系。其成本主要來自于設(shè)置Web網(wǎng)站的費(fèi)用、軟硬件費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)使用等等費(fèi)用，這些費(fèi)用較之企業(yè)從事實(shí)體營銷的相關(guān)開支低廉許多倍，為企業(yè)節(jié)省了費(fèi)用，從而降低了產(chǎn)品的成本與價(jià)格。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷具有地域和時(shí)間的無限性 在網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境中，人們獲取信息的時(shí)空觀念發(fā)生了巨大變化，表現(xiàn)在時(shí)間上沒有了順序性，在空間上無地域概念。企業(yè)能有更多的時(shí)間和更多的空間進(jìn)行營銷，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球的營銷服務(wù)。

1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷具有雙向互動(dòng)的特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)營銷不再是傳統(tǒng)的“一對(duì)多”的信息溝通，而是“一對(duì)一”的溝通，具有雙向交互反饋的功能，企業(yè)隨時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)交流，進(jìn)行產(chǎn)品測試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等活動(dòng)。這種雙向互動(dòng)的溝通方式，不但提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，也提高了企業(yè)營銷的針對(duì)性，十分有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標(biāo)。

1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷具有方便性和自主性的特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)營銷是集購物的便利性和自主性為一體的新型購物模式。這種輕松自在的選擇，使消費(fèi)者在網(wǎng)上獲得充分的信息，購物中省去了路途麻煩，電子結(jié)算避免了現(xiàn)金交款的麻煩，尤其受到許多沒有時(shí)間或不喜歡逛商場的人士喜愛。

2 網(wǎng)絡(luò)營銷的職能

網(wǎng)絡(luò)營銷的職能具體體現(xiàn)在以下幾方面：

2.1 網(wǎng)站推廣 這是網(wǎng)絡(luò)營銷最基本的職能，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作。對(duì)于中小企業(yè)而言，由于經(jīng)營資源的限制，新聞、投放廣告和開展大規(guī)模促銷活動(dòng)等宣傳機(jī)會(huì)比較少，因此通過互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行網(wǎng)站推廣的意義顯得更為重要，這也是眾多中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷更為熱衷的主要原因。

2.2 信息 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本思想就是通過各種互聯(lián)網(wǎng)手段，以網(wǎng)站作為信息載體，將企業(yè)營銷信息以高效的手段傳遞給目標(biāo)用戶、合作伙伴、公眾等群體，推廣企業(yè)的品牌。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)可以快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。

2.3 銷售促進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)營銷方法大都直接或間接具有促進(jìn)銷售的效果，同時(shí)還有許多針對(duì)性的網(wǎng)上促銷手段，這些促銷方法并不限于對(duì)網(wǎng)上銷售的支持，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售同樣很有價(jià)值。

2.4 銷售渠道 一個(gè)具備網(wǎng)上交易功能的企業(yè)網(wǎng)站本身就是一個(gè)網(wǎng)上交易場所，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)并不限于企業(yè)網(wǎng)站本身，還包括建立在專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等，不同規(guī)模的企業(yè)都有可能擁有適合自己需要的在線銷售渠道。

2.5 顧客服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)提供了更加方便的顧客服務(wù)手段，在線顧客服務(wù)具有成本低、效率高的優(yōu)點(diǎn)，在提高顧客服務(wù)水平方面具有重要作用，同時(shí)也直接影響到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。

2.6 顧客關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)營銷為建立顧客關(guān)系、提高顧客滿意和顧客忠誠提供了更為有效的手段，通過網(wǎng)絡(luò)營銷增進(jìn)顧客關(guān)系，成為網(wǎng)絡(luò)營銷取得長期效果的必要條件。

2.7 網(wǎng)上調(diào)研 網(wǎng)上市場調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點(diǎn)，它可以了解消費(fèi)者與競爭者等方面的信息，為產(chǎn)品開發(fā)及其他營銷策略的制定提供依據(jù)。

3 網(wǎng)絡(luò)營銷策略

3.1 產(chǎn)品策略 企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)提供個(gè)性化服務(wù)與一對(duì)一的服務(wù)，最大程度的滿足消費(fèi)者的需求；為使企業(yè)的品牌深入人心，必須創(chuàng)立網(wǎng)上成功的品牌，建立與傳播良好的品牌形象，盡可能的使顧客對(duì)本企業(yè)商品產(chǎn)生偏好；要注重新產(chǎn)品的開發(fā)和服務(wù)能力，隨時(shí)為顧客提供真正需要的、方便的、優(yōu)秀的服務(wù)，努力提高產(chǎn)品信譽(yù)與企業(yè)信譽(yù)；同時(shí)要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特性、質(zhì)量等方面的意見，建立消費(fèi)者意見調(diào)查區(qū)，協(xié)助企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)一步開發(fā)與改進(jìn)。

3.2 價(jià)格策略 企業(yè)要在對(duì)上網(wǎng)企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格和競爭情況進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，努力使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格差異減少或?qū)嵭袃r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化，合理確定產(chǎn)品價(jià)格；開展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制等形式，給予顧客一定折扣，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)；建立網(wǎng)絡(luò)議價(jià)系統(tǒng)，使企業(yè)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上進(jìn)行價(jià)格磋商；還可通過特殊價(jià)格定價(jià)、折扣定價(jià)、個(gè)性化定價(jià)、聲望定價(jià)等多種定價(jià)策略，吸引消費(fèi)者。

3.3 分銷策略 企業(yè)可設(shè)立虛擬商店櫥窗，使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)體店一般，24小時(shí)開張，由服務(wù)售貨員回答任何專業(yè)性的問題，并及時(shí)在網(wǎng)站各種信息；還可根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他中小企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，共同在網(wǎng)絡(luò)上組織商品展銷，使消費(fèi)者一次上網(wǎng)，就可飽覽各種商品，增強(qiáng)上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)；同時(shí)提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有更加多種地選擇；企業(yè)要與各類物流公司建立良好合作關(guān)系，以保證物流配送的安全、快捷、方便。

3.4 促銷策略 企業(yè)可通過電子郵件、www主頁等網(wǎng)絡(luò)廣告形式，說明企業(yè)的經(jīng)營觀念、企業(yè)文化、售后服務(wù)、質(zhì)量保證措施等，不斷提高企業(yè)在消費(fèi)者中的知名度。

參考文獻(xiàn)

[1]韓偉恩.非傳統(tǒng)營銷的整合與共贏[N].財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)，2007.

篇(3)

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)面影響

網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營銷的目標(biāo)。開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)，有助于降低運(yùn)作、營銷成本。隨著互聯(lián)網(wǎng)普及，開展網(wǎng)絡(luò)營銷有助于企業(yè)可以更好地滿足顧客需要，增加銷售，提高市場占有率。網(wǎng)絡(luò)營銷的信息搜索、信息、渠道開拓、商情調(diào)查、品牌價(jià)值擴(kuò)展與延伸、特色服務(wù)、客戶關(guān)系管理等功能發(fā)揮巨大的作用。傳統(tǒng)的市場營銷活動(dòng)的目的是通過產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售來實(shí)現(xiàn)贏利，網(wǎng)絡(luò)營銷側(cè)重更好服務(wù)顧客來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。傳統(tǒng)營銷思路對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷的負(fù)面作用主要有以下：

1、對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的影響。傳統(tǒng)營銷觀念中，生產(chǎn)廠家傾向于大批量、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，為實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，它需要利用互聯(lián)網(wǎng)，在全球范圍內(nèi)、在各區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行新產(chǎn)品創(chuàng)意方面的市場調(diào)研。通過廠商、渠道商、顧客的反饋信息進(jìn)行分析，能夠得到有價(jià)值的關(guān)于消費(fèi)者需求的信息。如今的消費(fèi)者口味越來越個(gè)性化。具有傳統(tǒng)營銷思路的營銷者，若固步塵封，以為生產(chǎn)大批量質(zhì)量好、網(wǎng)上價(jià)格低的產(chǎn)品就能贏得顧客、贏得市場，那么實(shí)際開展網(wǎng)絡(luò)營銷就可能會(huì)遭到消費(fèi)者的拋棄。

2、過于注重產(chǎn)品本身，而忽視對(duì)產(chǎn)品的推廣。傳統(tǒng)營銷思路中，認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量是至關(guān)重要的。持有這種思維模式的營銷者認(rèn)為消費(fèi)者喜歡耐用、質(zhì)量好的產(chǎn)品。企業(yè)一昧在產(chǎn)品的質(zhì)量上精益求精，而忽略了產(chǎn)品的實(shí)際推廣。即使是“酒香”，也會(huì)怕“巷子深”。在這宣傳鋪天蓋地的年代，信息大量充斥著各個(gè)角落。如果營銷者持有以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷思維，那么則很容易被淹沒在茫茫網(wǎng)海中。這些例子我們不難從淘寶網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)。有些商家經(jīng)營著無論是質(zhì)量還是款式都很好的衣服，但是客服態(tài)度不好、店面宣傳力度不夠、與消費(fèi)者互動(dòng)不足、售后服務(wù)不好，導(dǎo)致店面門可羅雀。

3、不注重與客戶的深入交流，忽視客戶的理智和情感。傳統(tǒng)的營銷模式中，營銷人員對(duì)于與顧客的互動(dòng)交流不足，同時(shí)也會(huì)忽略客戶的理智和情感。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，消費(fèi)者在公開透明的價(jià)格和產(chǎn)品信息的背景下，掌握了更大的主動(dòng)權(quán)。傳統(tǒng)營銷思路的營銷者，更多注重的是達(dá)成交易，而在網(wǎng)絡(luò)營銷背景下競爭更加激烈，網(wǎng)絡(luò)營銷需要更加注重客戶的感受，解答客戶的疑問，無論是售前、售中、售后服務(wù)的質(zhì)量都需要有更大的進(jìn)步。

4、強(qiáng)行推銷，而不考慮強(qiáng)制式的信息傳播方式是否能為消費(fèi)者接受。持有推銷觀念的營銷者，更多注重的是企業(yè)本身和產(chǎn)品本身而忽略了消費(fèi)者的感受。主動(dòng)出擊，把產(chǎn)品信息以及各種特點(diǎn)主動(dòng)灌輸給消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)銷售。推銷的效果不一定明顯，因?yàn)橄M(fèi)者具有很多的選擇權(quán)。這種推銷觀念應(yīng)用到網(wǎng)絡(luò)營銷中，就表現(xiàn)為強(qiáng)行跳出的產(chǎn)品廣告窗口、各種垃圾郵件，引起消費(fèi)者的反感。網(wǎng)絡(luò)用戶，都希望能少點(diǎn)受到這些推銷信息的干擾。5、產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度受影響。有傳統(tǒng)營銷思路的人認(rèn)為，產(chǎn)品是具有它自身的產(chǎn)品生命周期的。產(chǎn)品從上市、大量銷售再到逐步被淘汰，經(jīng)歷了投入期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期。由于在傳統(tǒng)環(huán)境中，廠家不能直接面對(duì)所有的消費(fèi)者，所以在何時(shí)掌握產(chǎn)品的飽和期和衰退期會(huì)具有一定的被動(dòng)性。若開展網(wǎng)絡(luò)營銷者持著被動(dòng)的營銷思路不能及時(shí)把握消費(fèi)者的心態(tài)和消費(fèi)趨勢，容易在激烈的營銷競爭中坐失良機(jī)。

6、傳統(tǒng)營銷對(duì)消費(fèi)者界定的方式對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的不利影響。在傳統(tǒng)的營銷方式中，營銷者界定消費(fèi)者時(shí)，一般采用的是將具有相同或者是類似的消費(fèi)習(xí)慣、興趣、愛好的一類人或者一個(gè)群體來歸類，屬于針對(duì)社會(huì)大眾的。網(wǎng)絡(luò)營銷中，不同的消費(fèi)者具有不同的消費(fèi)目標(biāo)，他們搜索的范圍也不同。網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)的廣告、營銷等活動(dòng)更有針對(duì)性。傳統(tǒng)營銷思路的操作，會(huì)提高網(wǎng)絡(luò)營銷的成本并且不一定能夠取得良好的效果。

篇(4)

關(guān)鍵詞：紅酒會(huì)所 市場現(xiàn)狀 營銷策略

早在19世紀(jì)末，我國的紅酒工藝就得到了有效的發(fā)展。而隨著時(shí)代的不斷變化，我國的紅酒市場在經(jīng)歷了一次井噴式的增長以后，其紅酒工業(yè)就開始得到了更加迅猛的發(fā)展。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在2008年亞洲的紅酒銷售量突破了13億瓶，其中我國的紅酒消費(fèi)增長量為世界第一。目前，我國紅酒產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次也在不斷提高，其品牌形象也逐漸的向著國際一些知名品牌看齊。其中紅酒會(huì)所作為當(dāng)前紅酒銷售的主要途徑之一，它不僅是一種社會(huì)潮流，還是一項(xiàng)新型的社會(huì)消費(fèi)文化的表現(xiàn)。

一、我國紅酒會(huì)所的發(fā)展現(xiàn)狀

就當(dāng)前我國紅酒會(huì)所的發(fā)展趨勢而言，我國的紅酒會(huì)所產(chǎn)業(yè)模式還處于一個(gè)初級(jí)發(fā)展階段，和國外的一些紅酒會(huì)所相比，存在著較大的差異。但是，由于我國國內(nèi)的對(duì)高檔紅酒的市場需求量大，也使得我國的紅酒會(huì)所得到了有效的發(fā)展。根據(jù)相關(guān)資料顯示，我國的高檔紅酒每年呈50%的增長趨勢進(jìn)行增長，而在酒莊中其年均增長量也已超過了原來的一倍，因此在我國國內(nèi)市場中運(yùn)作紅酒會(huì)所有著良好的發(fā)展前景。

如今在我國一線以及二線城市，紅酒文化已經(jīng)得到了有效的推廣，它已經(jīng)成為了一種新的社會(huì)潮流和消費(fèi)文化。因此在紅酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，人們所看重的不僅僅是紅酒所帶來產(chǎn)業(yè)消費(fèi)，還是一種新型的產(chǎn)業(yè)文化。和我國的白酒文化一樣，如果一個(gè)酒品產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中，沒有特定的文化內(nèi)涵，那么這個(gè)產(chǎn)業(yè)就永遠(yuǎn)達(dá)不到最佳的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。而在紅酒會(huì)所中存在的時(shí)尚風(fēng)氣和消費(fèi)文化，也正是我們當(dāng)前想要的一種新型的發(fā)展契機(jī)。

二、我國紅酒會(huì)所的營銷策略

目前，在市場上所存在的紅酒會(huì)所的種類有很多，但是無論是哪一種其紅酒會(huì)所都具有高端化的消費(fèi)群體，這也說明了紅酒會(huì)所在運(yùn)營發(fā)展過程中，其消費(fèi)目標(biāo)鎖定在高消費(fèi)的人群當(dāng)中。紅酒會(huì)所在當(dāng)前的發(fā)展過程當(dāng)中，其經(jīng)營模式主要表現(xiàn)在會(huì)員消費(fèi)、口碑傳播以及長期合作當(dāng)中。其主要的營銷模式主要有：特色活動(dòng)營銷、會(huì)員制營銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷這三種。

1.特色活動(dòng)營銷模式。所謂的活動(dòng)營銷也就是企業(yè)在發(fā)展過程中，紅酒會(huì)所通過較大的社會(huì)活動(dòng)迅速的提高自身的知名度，從而有效的促進(jìn)自身產(chǎn)品的銷售。而特色的活動(dòng)營銷則是利用產(chǎn)品本身具有的特色，通過相關(guān)的活動(dòng)主題對(duì)其進(jìn)行設(shè)計(jì)，進(jìn)而凸顯出紅酒產(chǎn)品的特色，并且通過相關(guān)的營銷方法，讓社會(huì)活動(dòng)和產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系緊密的聯(lián)系在一起。

2.會(huì)員營銷模式。目前紅酒會(huì)所運(yùn)營的過程中，會(huì)員制的營銷模式是一種常見的營銷手段，主要不僅提高了紅酒會(huì)所的檔次，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)消防，還有效的避免了一些意外事件的發(fā)生。而紅酒會(huì)所在運(yùn)營過程中會(huì)員營銷模式主要是由目標(biāo)會(huì)員數(shù)據(jù)庫和會(huì)員制度這兩個(gè)方面組成的。

（1）建立目標(biāo)會(huì)員數(shù)據(jù)庫。在目標(biāo)會(huì)員數(shù)據(jù)庫建立的過程中，紅酒會(huì)所主要是通過調(diào)查問卷以及電話質(zhì)詢的方法對(duì)會(huì)所的目標(biāo)人群進(jìn)行定位，并且盡可能的收集高端群去的基本信息，然后通過DM服務(wù)和手機(jī)短信服務(wù)方式，對(duì)目標(biāo)全體進(jìn)行產(chǎn)品信息的傳播，進(jìn)而有效的提高產(chǎn)品的銷售量。

（2）對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)庫進(jìn)行科學(xué)管理。當(dāng)紅酒會(huì)所的會(huì)員數(shù)據(jù)庫建立以后，人們還要對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)庫進(jìn)行科學(xué)性的管理。其管理內(nèi)容主要為：定期對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)信息進(jìn)行核實(shí)，保障其會(huì)員信息的準(zhǔn)確性，如果在核實(shí)的過程中存在著許多錯(cuò)誤或者不規(guī)范的信息資料，就要對(duì)其進(jìn)行及時(shí)的更改；定期的向會(huì)員提供相關(guān)的DM服務(wù)，告知其近期內(nèi)所設(shè)置的優(yōu)惠服務(wù)。不過在對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)庫進(jìn)行科學(xué)性管理的過程中，不能將所有的會(huì)員同日而語，要根據(jù)其不同的身份來對(duì)其紅酒產(chǎn)品的品牌以及會(huì)所的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行不同的演繹。

（3）會(huì)員制度和會(huì)員關(guān)系的維護(hù)。在紅酒會(huì)所運(yùn)營過程中，對(duì)會(huì)員制度的確定和會(huì)員關(guān)系的維護(hù)有著十分重要的作用。它不僅可以有效的促進(jìn)會(huì)所的經(jīng)濟(jì)效益，還能保障紅酒會(huì)所的持續(xù)發(fā)展。在會(huì)員關(guān)系維護(hù)方面來講，人們?cè)跁?huì)所中應(yīng)該設(shè)立專門的會(huì)員服務(wù)機(jī)構(gòu)，讓會(huì)員在會(huì)所消防的過程中清楚的感受到和普通消費(fèi)者不同待遇，這樣不僅體現(xiàn)出了身為會(huì)員的價(jià)值，還加深了會(huì)員和會(huì)所之間的關(guān)系。除此之外，會(huì)所在運(yùn)營的過程中還要定期的舉辦相應(yīng)的特色活動(dòng)，以便于對(duì)會(huì)員信息和要求的了解，為會(huì)所和會(huì)員提供一個(gè)相互交流的平臺(tái)。而在對(duì)會(huì)員制度進(jìn)行設(shè)立的時(shí)候，會(huì)所要以會(huì)員為中心，為制定相關(guān)的優(yōu)惠政策，讓會(huì)員在消費(fèi)過程中，可以感受到會(huì)員消費(fèi)的不同之處。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的萬式、萬法和理念，通過一系列魅力網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，制定和實(shí)施營銷活動(dòng)，更有效的促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營銷模式。會(huì)所須積極有效地利用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段，提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效率。以此來延伸其產(chǎn)品的營銷市場，拓展會(huì)所的服務(wù)空間。會(huì)所的網(wǎng)絡(luò)營銷方式應(yīng)該包括：

1.網(wǎng)絡(luò)廣告營銷。作為網(wǎng)絡(luò)營銷模式中較為傳統(tǒng)的一種營銷手段，網(wǎng)絡(luò)廣告營銷依然有其存在的價(jià)值。通過在國內(nèi)主要的精英門戶網(wǎng)站上投放會(huì)所廣告，能夠第一時(shí)間將會(huì)所的宣傳信息傳遞給潛在客戶/會(huì)員。這種營銷手段特別適用于會(huì)所成立之初的宣傳與推廣。

2.網(wǎng)絡(luò)口碑營銷。建立網(wǎng)絡(luò)口碑營銷，用最低的成本獲取對(duì)精準(zhǔn)客戶/會(huì)員最大化的傳播效果，開辟會(huì)所獨(dú)有的名人資源，建立網(wǎng)絡(luò)名人博客群，上傳各類名人與品牌的淵源及故事的圖片、文字或視頻，并將其內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到各門戶網(wǎng)站和酒類網(wǎng)站的相關(guān)欄目。

3.網(wǎng)絡(luò)論壇營銷。在完成了初期的宣傳與推廣之后，會(huì)所應(yīng)該進(jìn)一步向縱深發(fā)展，注重會(huì)所（以及企業(yè)）在文化、內(nèi)涵、品質(zhì)方面的推廣與宣傳。對(duì)此，網(wǎng)絡(luò)論壇可謂是一種恰到好處的營銷手段。通過在國內(nèi)外主要的精英網(wǎng)絡(luò)論壇上發(fā)帖、跟帖、轉(zhuǎn)帖，達(dá)到與潛在會(huì)員/客戶交流、互動(dòng)的目的，進(jìn)而迅速拉進(jìn)與潛在會(huì)員的距離，提升會(huì)所（及企業(yè)）的聲望與口碑。

四、結(jié)束語

目前，我國紅酒會(huì)所在當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境下已經(jīng)得到了有效的發(fā)展，它不僅是一種高品質(zhì)的表現(xiàn)，還是一種社會(huì)潮流。相信在未來我國的紅酒產(chǎn)業(yè)在紅酒會(huì)所的引導(dǎo)下，會(huì)有著更加廣闊的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)：

篇(5)

一、淮南市旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的影響因素

（一）淮南市旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的外部影響因素

1、政府發(fā)展旅游的需求

淮南市政府制定資源型城市向旅游城市轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，準(zhǔn)備大力開發(fā)以淮河文化、豆腐文化、煤文化、淮南子文化等為內(nèi)核，以休閑度假旅游為特色旅游產(chǎn)品和旅游項(xiàng)目，重點(diǎn)打造“淮水串出五彩淮南，八公撐起千年文明”這一主題旅游形象。這就要求淮南旅行社加快旅游網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、開展網(wǎng)絡(luò)營銷，發(fā)展旅游電子商務(wù)，提高旅行社服務(wù)業(yè)的科技含量。

2、旅行社競爭的需求

淮南旅行社規(guī)模小、散，經(jīng)營效益差，但數(shù)量多，經(jīng)營競爭激烈，常常采用價(jià)格戰(zhàn)等惡性競爭方式。很多中小型旅行社經(jīng)營難以為繼，就尋找新的經(jīng)營方式，隨著信息化技術(shù)的發(fā)展，信息搜集、量大而且管理成本低的網(wǎng)絡(luò)營銷方式成為首選。這種方式能提高業(yè)務(wù)預(yù)訂量和知名度，在旅游市場競爭中處于有利地位。

3、社會(huì)發(fā)展的需求

互聯(lián)網(wǎng)已成為游客獲取旅游信息的重要手段。根據(jù)尼爾森的中國出境游調(diào)查報(bào)告顯示，通過傳統(tǒng)旅行社獲取旅游信息的中國出境游客比例（63%）次于網(wǎng)上查詢旅游信息的游客比例，位居第二。傳統(tǒng)媒體的使用率則更低，只有40%的中國出境游客會(huì)選擇報(bào)紙和雜志來獲得相關(guān)的旅游信息。

4、淮南旅游資源的特點(diǎn)

淮南是中國新型能源基地、安徽省重要工業(yè)城市。素有 “五彩淮南”之稱，是黑色煤炭的富集地、紅色火電的輸出地、白色豆腐的發(fā)源地、藍(lán)色生命的起源地、綠色生態(tài)的宜居地。有八公山、淮河、瓦埠湖等豐富的自然資源，有“淮南蟲”史前文化，春秋戰(zhàn)國、漢、宋遺址等歷悠久的歷史文化，有淮南豆腐、牛肉湯等特色的飲食文化。但淮南是以煤炭為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的資源型城市，環(huán)境污染嚴(yán)重，經(jīng)濟(jì)單一落后，交通、住宿、購物等旅游服務(wù)發(fā)展相對(duì)滯后，導(dǎo)致旅游資源開發(fā)進(jìn)展緩慢，每年的游客接待量低。

由于上述因素影響，淮南旅行社在經(jīng)營方向選擇上以組團(tuán)為主，網(wǎng)絡(luò)營銷旅游產(chǎn)品基本是組團(tuán)的旅游線路。以鳳臺(tái)青春旅行社、淮南市青春旅行社、淮南市玩美假期旅行社為例，鳳臺(tái)青旅網(wǎng)站“旅游線路-安徽篇”中是黃山、九華山、大別山、蕪湖方特和石臺(tái)旅游線路；淮南青旅網(wǎng)站“皖山皖水”中只有黃山、九華山、石臺(tái)牯牛降旅游線路；淮南完美假期網(wǎng)站“省內(nèi)線路”只有黃山、九華山。只有淮南青旅在網(wǎng)站上設(shè)有地接服務(wù)，主要內(nèi)容是10個(gè)短程的旅游線路和淮南酒店、餐飲和交通情況。

（二）淮南市旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)部影響因素

1、旅行社經(jīng)營性質(zhì)

針對(duì)于旅行社是單體企業(yè)，淮南旅游消費(fèi)者對(duì)單體旅行社的認(rèn)知基本是通過人際傳播途徑。為占領(lǐng)淮南旅游市場、提升知名度，部分企業(yè)積極采取多種網(wǎng)絡(luò)營銷行為，如淮南青春、完美假期、鳳臺(tái)青春旅行社通過自建網(wǎng)站、B2B和B2C平臺(tái)、門戶網(wǎng)站、微博、搜索引擎、QQ群等網(wǎng)絡(luò)營銷方式推銷自己的旅游產(chǎn)品。運(yùn)用個(gè)性化等營銷策略，生動(dòng)、詳盡地讓消費(fèi)者了解、認(rèn)知、認(rèn)同并接受旅行社服務(wù)。而且這些策略的實(shí)施帶動(dòng)旅行社業(yè)務(wù)量的增加，形成良性循環(huán)。

針對(duì)于旅行社是集團(tuán)企業(yè)，旅行社屬于集團(tuán)下屬企業(yè)的有淮南市常華旅行社有限責(zé)任公司、淮南金虹電力股份合作總社駿發(fā)旅行社、淮南市運(yùn)輸總公司交通假日旅行社。這三家旅行社主要客源是本集團(tuán)內(nèi)部員工，選擇網(wǎng)絡(luò)營銷與否對(duì)旅行社銷售業(yè)務(wù)量沒有影響，在前面調(diào)查結(jié)果顯示這三家旅行社只是被幾家B2B、B2C平臺(tái)和門戶網(wǎng)站收錄，且在這些平臺(tái)和網(wǎng)站沒有任何信息記錄。所以它們經(jīng)營過程中不選擇網(wǎng)絡(luò)營銷行為。

針對(duì)于旅行社是連鎖企業(yè)，淮南屬于連鎖旅行社有新康輝旅行社、國聯(lián)旅行社、安徽省中青旅淮南分公司、安徽國聯(lián)淮南分公司、陽光假日旅行社。這些旅行社與各自總社統(tǒng)一店名、標(biāo)志、經(jīng)營方式、管理手段，分散銷售，共享規(guī)模效益，旅行社總部對(duì)直營分社實(shí)施商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理。旅行社總部有自己官方門戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，與分社共享營銷信息，所以淮南這五家旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷行為由總社決定，按連鎖合同規(guī)定營銷方式。

2、淮南旅行社從業(yè)人員的市場營銷觀

市場營銷觀念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策，組織管理市場營銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。通過訪談，淮南市旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷方式的選擇還受著從業(yè)人員尤其是領(lǐng)導(dǎo)者市場營銷觀的左右。

3、旅行社規(guī)模及經(jīng)濟(jì)實(shí)力

通過調(diào)查，對(duì)旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷情況作對(duì)比分析，可以知道：大凡旅行社規(guī)模較大，從業(yè)時(shí)間較長，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好的其網(wǎng)絡(luò)營銷開展的也相對(duì)要成熟些，效果也會(huì)更優(yōu)。

二、 淮南市旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

受地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)等因素的制約，淮南市旅行社企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，大多旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營銷還只是近幾年的事，網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的程度也是參差不齊。從目前來看，淮南市旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷水平還屬于最初級(jí)水平，其中還存在著很多問題。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷意識(shí)不強(qiáng)，旅行社網(wǎng)站建設(shè)少

對(duì)旅行社來說，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷可以采用自建企業(yè)網(wǎng)站和不建立企業(yè)網(wǎng)站兩種方式。相關(guān)調(diào)查顯示，目前我國中小企業(yè)建立網(wǎng)站的比例已經(jīng)達(dá)到了約40%，而淮南市目前注冊(cè)旅行社共52家，但企業(yè)自建網(wǎng)站的只有5家，只占全部旅行社的9.26%。

其他無站點(diǎn)的旅行社也很少有系統(tǒng)條理的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。比如在前述調(diào)查中參與微博和QQ群營銷的旅行社微博收聽量低、QQ群會(huì)員量少，常常是無進(jìn)一步的跟進(jìn)措施。還有一些主動(dòng)在一些營銷平臺(tái)各種旅游產(chǎn)品信息的企業(yè)，也很少有消費(fèi)者點(diǎn)擊瀏覽和預(yù)訂信息。導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷流于形式，沒有聯(lián)系和反饋信息，只是作為擺設(shè)，沒能真正起到旅行社和旅游消費(fèi)者之間的溝通互動(dòng)作用。

在前期調(diào)查中，筆者在一些著名綜合性門戶網(wǎng)站如攜程旅行網(wǎng)、淮南政府旅游網(wǎng)中均沒有發(fā)現(xiàn)淮南市旅行社的產(chǎn)品信息。對(duì)淮南若干旅行社的地址、聯(lián)系電話等簡單介紹，大多散見于一些知名度不太高的網(wǎng)站。而且這些信息大多為網(wǎng)站自行收錄，也基本沒有進(jìn)行過任何更新，在信息的準(zhǔn)確性等方面都存在很大問題。

（二）網(wǎng)站瀏覽體驗(yàn)差，游客訪問量小

淮南旅行社已建的幾個(gè)網(wǎng)站平臺(tái)存在著下面的問題：缺乏吸引力；缺乏維護(hù)，信息不及時(shí)、網(wǎng)站內(nèi)容單調(diào)且更新緩慢甚至不更新。

筆者對(duì)淮南市已經(jīng)建立的5家旅行社中的三家網(wǎng)站進(jìn)行了瀏覽體驗(yàn)。網(wǎng)站界面較好，但主要功能不能使用，而且下載速度緩慢，極大地?fù)p害了消費(fèi)者的瀏覽體驗(yàn)。筆者嘗試在三個(gè)網(wǎng)站中進(jìn)行產(chǎn)品的預(yù)訂，竟沒有一家可以完成這樣的交易功能。

網(wǎng)站建設(shè)還存在明顯的單打獨(dú)斗現(xiàn)象，缺乏行業(yè)間的合作推廣。比如，在5家旅行社網(wǎng)站中，沒有任何一家網(wǎng)站在站內(nèi)的任何位置提供與本市的其他酒店、景區(qū)或其他旅行社的網(wǎng)站直接連接的超鏈接。

（三）硬、軟件設(shè)施缺乏

當(dāng)前環(huán)境下，淮南市旅行社大都屬于中小旅行社，受到諸如經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平、營銷理念等各種因素的制約，導(dǎo)入在硬軟件設(shè)施的投入上缺乏積極性。

（四）專業(yè)人才的缺乏

眾所周知，旅行社從業(yè)人員的就業(yè)門檻較低，這也導(dǎo)致目前旅行社的就職人員文化素質(zhì)專業(yè)素質(zhì)都是參差不齊，尤其在淮南這樣一個(gè)非特色旅游城市表現(xiàn)更為突出。通過對(duì)淮南市旅行社從業(yè)人員的調(diào)查，高水平的管理、營銷人才以及優(yōu)秀的復(fù)合人才極度缺乏。

三、淮南市旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的策略建議

針對(duì)淮南市旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題，結(jié)合上述調(diào)研，筆者提出提高淮南市旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷水平的策略建議。

（一）優(yōu)先選擇適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷方式

淮南市中小型旅行社可根據(jù)自己企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、自己擅長的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，優(yōu)先選擇適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，再逐步建立―建設(shè)―推廣自己企業(yè)的網(wǎng)站。

針對(duì)淮南市中小型旅行社在開展實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷之前，應(yīng)該對(duì)營銷方式作深入地研究，選擇適合自己的并高效運(yùn)用它們。比如搜索競價(jià)、軟文宣傳、視頻廣告、博客宣傳、微博營銷等都是比較受中小企業(yè)青睞的網(wǎng)上營銷方式。然后在逐步創(chuàng)造條件建立自己的網(wǎng)站，為旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷搭建基礎(chǔ)平臺(tái)。

對(duì)于已創(chuàng)建網(wǎng)站的旅行社，可從需求角度，對(duì)網(wǎng)站功能，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，網(wǎng)頁的布局，網(wǎng)站內(nèi)容等要素進(jìn)行合理的優(yōu)化，提高游客瀏覽體驗(yàn)及時(shí)做好更新和日常維護(hù)。

（二）逐步組建網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)

對(duì)于目前淮南中小型旅行社的實(shí)際情況，花高價(jià)聘請(qǐng)優(yōu)質(zhì)人才不太可行的情況下，可以逐步組建網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，分工協(xié)作，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行系統(tǒng)管理。

淮南旅行社可以根據(jù)自己的實(shí)際情況和市場競爭狀況，對(duì)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷做出科學(xué)的規(guī)劃，在合理的時(shí)間范圍內(nèi)，以某個(gè)較低的層次為起點(diǎn)，逐步向更高的層次發(fā)展，直到實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的整合。

（三）逐步加大網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)濟(jì)投入

網(wǎng)絡(luò)營銷在我國的發(fā)展空間巨大，甚至?xí)蔀槲磥頎I銷的主流模式?；茨鲜新眯猩鐟?yīng)逐步加大網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)濟(jì)投入，完善硬、軟件設(shè)施。如添置或更新計(jì)算機(jī)硬件設(shè)備、應(yīng)用軟件、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務(wù)系統(tǒng)與數(shù)據(jù)庫技術(shù)等。

（四）建立長效人才培養(yǎng)機(jī)制

可以讓從業(yè)人員在正規(guī)的旅游教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)理論和實(shí)踐學(xué)習(xí)，靈活掌握多種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營銷理念。旅行社可專門設(shè)立旅游路線網(wǎng)絡(luò)營銷崗位，具體分工并制定崗位職責(zé)。有網(wǎng)絡(luò)營銷策劃人員、輿論宣傳人員、自建網(wǎng)站和電子商務(wù)平臺(tái)信息和維護(hù)人員等，組建旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，打造高水平高素質(zhì)的優(yōu)秀人才。

（五）加強(qiáng)行業(yè)合作，推動(dòng)地方網(wǎng)絡(luò)營銷聯(lián)盟的成立

旅游網(wǎng)絡(luò)營銷聯(lián)盟系統(tǒng)是區(qū)域通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，服務(wù)對(duì)象包括地區(qū)各級(jí)旅游局、媒體、企業(yè)、消費(fèi)者。主要目的是整合區(qū)域各種要素，從而使旅游產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)及國際市場上形成一種整體的競爭優(yōu)勢。其可為地區(qū)的旅游企業(yè)提供網(wǎng)上交易平臺(tái)，并促使區(qū)內(nèi)各旅游企業(yè)、機(jī)構(gòu)、媒體在區(qū)域環(huán)境的基礎(chǔ)上形成區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)的網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)。

目前淮南市旅行社企業(yè)可以與已經(jīng)建立網(wǎng)站的主要景區(qū)和酒店等企業(yè)合作，達(dá)到互相推廣的目的，有利提高旅行社的知名度和可信度。由于淮南市旅行社以小旅行社居多，在建立和維護(hù)企業(yè)網(wǎng)站方面受人力、財(cái)力和物力限制較大，也可以考慮以合作方式，組建旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷聯(lián)盟，集中一定的資源，創(chuàng)建一個(gè)由多家旅行社合作使用的網(wǎng)站，通過有效的管理，提升品牌，獲得網(wǎng)絡(luò)營銷中競爭優(yōu)勢。

篇(6)

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客觀環(huán)境的限制根據(jù)CNNIC(中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心)的統(tǒng)計(jì)，我國上網(wǎng)用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當(dāng)中有20%左右是學(xué)生，有15%左右是計(jì)算機(jī)工作人員，大多數(shù)消費(fèi)者、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)中介商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢還未理解領(lǐng)會(huì)。

消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響人們?cè)械南M(fèi)習(xí)慣一時(shí)不會(huì)改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果。互聯(lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。

互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善互聯(lián)網(wǎng)開放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上直銷發(fā)展的重要障礙，網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)需要更安全嚴(yán)密的技術(shù)保障。

內(nèi)部問題

企業(yè)自身的Internet營銷技術(shù)還不能滿足網(wǎng)絡(luò)營銷的要求雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營銷的出發(fā)點(diǎn)不同，可能沒有設(shè)身處地的從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，不能取得較好效果。

開展網(wǎng)上營銷的目的不明確，缺少計(jì)劃性有些房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目上網(wǎng)存在一定盲目性。實(shí)際上，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開展網(wǎng)上營銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場調(diào)研、Internet服務(wù)情況等。

房地產(chǎn)企業(yè)缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營銷銷活動(dòng)的手段瀏覽人數(shù)不能簡單作為可靠的評(píng)估指標(biāo)，應(yīng)有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁登記人數(shù)等。

企業(yè)對(duì)上網(wǎng)營銷的費(fèi)用估計(jì)不足由于網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在日新月異的Internet技術(shù)之上的，Internet技術(shù)發(fā)展會(huì)使企業(yè)在Internet上的投資逐步增加，而一個(gè)經(jīng)常需要更新和維護(hù)的網(wǎng)站費(fèi)用可能更高。只有不斷更新，才能取得良好的營銷效果。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的理論還未形成完全成熟的科學(xué)體系，還有待于不斷完善和發(fā)展。

但是網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)在房地產(chǎn)中的應(yīng)用絕不會(huì)因?yàn)檫@些原因而停滯不前。恰恰相反，思想前衛(wèi)的消費(fèi)者和營銷者將會(huì)積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來獲取自己的優(yōu)勢。房地產(chǎn)將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要方面。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

設(shè)計(jì)制作網(wǎng)頁、維護(hù)WEB站點(diǎn)在設(shè)計(jì)網(wǎng)頁的過程中，確定網(wǎng)頁的內(nèi)容時(shí)需要考慮的項(xiàng)目比較龐雜，并且要為訪問者提供網(wǎng)頁的導(dǎo)航路徑，同時(shí)網(wǎng)頁要注意用戶界面的友好，使訪問者能快捷準(zhǔn)確地尋找到其感興趣的信息。房地產(chǎn)營銷者可以選擇專業(yè)服務(wù)公司幫助策劃和設(shè)計(jì)網(wǎng)站。

制定房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃營銷者要進(jìn)行房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，首先必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略策劃，確定營銷對(duì)象，以及網(wǎng)絡(luò)的訪問者可以在這里得到哪些有價(jià)值的房地產(chǎn)和營銷者信息，根據(jù)本企業(yè)的自身特點(diǎn)和房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，選擇采用多種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，擬訂房地產(chǎn)計(jì)劃。

企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃的進(jìn)展和成果。企業(yè)必須注意用戶對(duì)網(wǎng)頁的反應(yīng)，在必要時(shí)做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營銷策略是網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵。

不斷更新網(wǎng)頁，并進(jìn)行費(fèi)用預(yù)測與估計(jì)市場在發(fā)展，網(wǎng)頁內(nèi)容更應(yīng)適時(shí)進(jìn)行維護(hù)與更新，并將最新的信息展現(xiàn)出來。與此同時(shí)改變企業(yè)的營銷費(fèi)用策略。

突出可網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬的優(yōu)勢房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)消費(fèi)者的的最大吸引力就是顧客可根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費(fèi)者在選擇過程中的各方面顧慮。突出此優(yōu)勢將更吸引消費(fèi)者。

引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者互動(dòng)地參與營銷活動(dòng)在精心設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)上，消費(fèi)者可以方便地把自己的意見及時(shí)反饋給營銷者，網(wǎng)上營銷的管理者也可以收到各個(gè)消費(fèi)者的反饋信息，相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)上的營銷行為，這種交互式雙向溝通使網(wǎng)上的營銷活動(dòng)更有效。

在互聯(lián)網(wǎng)上展開宣傳攻勢①將網(wǎng)頁地址注冊(cè)到本地區(qū)和全球的著名的大型搜索引擎或登記到互聯(lián)網(wǎng)上有影響的WEB分類目錄里。②在電子公告牌(BBS)、新聞組(newsgroup)、電子郵件組等擁有廣泛用戶基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上周期性地進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。③在中國建設(shè)網(wǎng)、房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)等行業(yè)性網(wǎng)絡(luò)媒體站點(diǎn)上自己的網(wǎng)站信息。④與其他的web網(wǎng)站建立交換鏈接頁面，鼓勵(lì)其他站點(diǎn)在尊重網(wǎng)頁版權(quán)的同時(shí)復(fù)制自己站點(diǎn)的內(nèi)容或創(chuàng)建到自己站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)鏈接。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段

房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站房地產(chǎn)網(wǎng)站主頁一般應(yīng)包括企業(yè)介紹、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)新聞、主要產(chǎn)品與品牌、營銷與服務(wù)、企業(yè)管理與文化等內(nèi)容。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的著重點(diǎn)在于提升企業(yè)的品牌形象。設(shè)計(jì)獨(dú)特，內(nèi)容詳實(shí)，樹立品牌形象。

網(wǎng)絡(luò)廣告房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動(dòng)廣告、Flash廣告等四種類型。網(wǎng)絡(luò)廣告具有受時(shí)空限制少，信息容量大、即時(shí)更新、自由查詢，很強(qiáng)的交互性與感官刺激性等特點(diǎn)，將成為房地產(chǎn)廣告的中堅(jiān)。

電子郵件電子郵件的主件與附件可作為房地產(chǎn)商品宣傳的載體。

網(wǎng)上中介欲購買房地產(chǎn)的消費(fèi)者只需在中介商所設(shè)電腦終端上輸入目標(biāo)房地產(chǎn)的特征參數(shù)，就可查閱所有符合條件的房地產(chǎn)類型，并且還可以通過網(wǎng)上電子地圖查看目標(biāo)房地產(chǎn)的準(zhǔn)確位置，通過網(wǎng)上播放的實(shí)地互動(dòng)畫面“考察”目標(biāo)房地產(chǎn)的外觀、環(huán)境、內(nèi)部構(gòu)造及結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)；若房源不夠充足，還可委托中介商把其要求上傳至房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，在更龐大的數(shù)據(jù)庫中查找。

整合互補(bǔ)是營銷的成功之道

整合網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷，進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)，是網(wǎng)絡(luò)營銷的成功之道。首先通過傳統(tǒng)營銷方式和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的推廣和品牌的建立。一方面通過傳統(tǒng)的廣告宣傳網(wǎng)站；另一方面就是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的方式去宣傳企業(yè)的網(wǎng)站。其次利用網(wǎng)絡(luò)提供信息。對(duì)房地產(chǎn)營銷從理論到實(shí)踐意義重大。

篇(7)

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷模式

中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2014）02-183-02

引言

山西不僅是一個(gè)煤炭大省，也是一個(gè)農(nóng)業(yè)大省，特別是土特農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量豐富，質(zhì)量獨(dú)特，比如小雜糧、紅棗、核桃、蘋果等等。然而，過去由于信息閉塞，市場觀念滯后，導(dǎo)致好的農(nóng)產(chǎn)品賣不出好的價(jià)錢?，F(xiàn)在，電子商務(wù)作為一種新興商業(yè)業(yè)態(tài)，正在給傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營銷帶來新的思路。網(wǎng)絡(luò)營銷在中國已經(jīng)日趨成熟，越來越多的商家和消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品交易，2013年的“雙十一”，淘寶總銷售額達(dá)350.18億元，讓人們?cè)俅慰吹诫娚痰牧α俊ｋ娮由虅?wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷由于具有信息透明，交易成本低，市場覆蓋范圍大等諸多優(yōu)點(diǎn)，為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)帶來了新的思路。

一、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的概念和意義

1.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的概念。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是指在農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中，全面導(dǎo)入電子商務(wù)系統(tǒng)，利用信息技術(shù)，進(jìn)行需求、價(jià)格等與收集，以網(wǎng)絡(luò)為媒介，依托農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地與物流配送系統(tǒng)，為地方農(nóng)產(chǎn)品提高品牌形象，增進(jìn)顧客關(guān)系，改善顧客服務(wù)，開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道并最終擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的基本方法和流程和一般產(chǎn)品并無太大差異，不同的是農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)都過于分散，質(zhì)量缺乏標(biāo)準(zhǔn)，品牌和包裝跟不上市場需求，對(duì)物流配送要求較高。

2.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的意義。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的一種全新的營銷方式，利用互聯(lián)網(wǎng)無時(shí)空性、高效率性和交互性等特點(diǎn)來拓展農(nóng)產(chǎn)品的市場空間，也是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難問題，提高農(nóng)民收入的有效途徑。山西省農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者數(shù)量眾多，但是規(guī)模較小，高度分散，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品銷售手段落后，市場信息不暢，缺乏穩(wěn)定的銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)在一定程度上緩解了以上難題。

（1）打破了傳統(tǒng)的時(shí)空限制，擴(kuò)大了農(nóng)產(chǎn)品銷售范圍。過去，山西省農(nóng)產(chǎn)品的銷售由于信息和交通限制，主要局限在本省及周邊臨近省市，影響到農(nóng)產(chǎn)品的流通范圍和流通效率。利用互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品可以打破時(shí)間和空間的限制，可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)在線服務(wù)，把生意做到省外乃至國外，拓展了農(nóng)產(chǎn)品交易的地理范圍。

（2）促使農(nóng)產(chǎn)品信息更加透明化。網(wǎng)絡(luò)市場是一個(gè)完全競爭市場，完全透明的市場，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營主體可以通過網(wǎng)絡(luò)獲取市場需求方面的準(zhǔn)確信息，可以通過網(wǎng)絡(luò)了解農(nóng)產(chǎn)品市場的價(jià)格信息，有助于其增強(qiáng)對(duì)市場的判斷能力，增強(qiáng)決策的有效性。

（3）減少流通環(huán)節(jié)，降低農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。一方面，大量優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品被經(jīng)銷商低價(jià)收購；另一方面，城市里的富裕人群卻無法信任傳統(tǒng)渠道的農(nóng)產(chǎn)品。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)過于復(fù)雜，成本太高，影響到農(nóng)民和消費(fèi)者的利益。網(wǎng)絡(luò)營銷由于環(huán)節(jié)較少，可以降低流通成本進(jìn)而降低農(nóng)產(chǎn)品最終銷售價(jià)格。

二、山西農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和問題

1.山西農(nóng)產(chǎn)品的主要種類。

（1）小雜糧。山西的小雜糧生產(chǎn)多集中于東西兩山，以沁水、沁源、沁縣、汾陽等地為主的小米產(chǎn)區(qū)，如“沁州黃”、“檀山皇”等；以西部山區(qū)和大同盆地為主的燕麥?zhǔn)w麥產(chǎn)區(qū)，如“榮康”、“健康”等；以晉西北及大同、忻定地區(qū)為主的豆類產(chǎn)區(qū)，如“梯田”、“鳳羽”等。

（2）干鮮果。山西的干果以紅棗、核桃、杏、蘋果等為代表，產(chǎn)地以忻州、呂梁、晉中、長治、晉城、陽泉、臨汾、運(yùn)城為主，紅棗品牌如“漢波”、“恒豐”等，核桃品牌如“養(yǎng)益”、“大寨”、“沁綠”等，蘋果品牌如“珊瑚紅”、“壺口紅富士”、“舜都”等。

（3）醋。山西老陳醋主要產(chǎn)地集中在太原和晉中一帶，品牌較多，知名的有東湖、水塔、紫林、四眼井等。

（4）蔬菜。山西主要特色蔬菜有平陸百合、平遙長山藥、大同黃花菜、洪洞蓮藕、永濟(jì)蘆筍、壽陽甘藍(lán)、長子青椒、應(yīng)縣大蒜和蘿卜、萬榮大蔥、黎城三鷹椒等。

2.農(nóng)產(chǎn)品營銷的主要客戶和購買特點(diǎn)。

（1）個(gè)體消費(fèi)者。個(gè)體消費(fèi)者指普通家庭老百姓，他們購買農(nóng)產(chǎn)品主要用于自己食用或者送人。個(gè)體消費(fèi)者購買農(nóng)產(chǎn)品時(shí)主要關(guān)心產(chǎn)品是不是新鮮、安全、天然、健康，購買是不是方便，如果送禮還關(guān)心是不是名牌。目前，面向個(gè)體消費(fèi)者的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售適合特色農(nóng)產(chǎn)品。

（2）集團(tuán)消費(fèi)者。集團(tuán)消費(fèi)者一方面是指酒店餐飲、機(jī)關(guān)團(tuán)體和事業(yè)單位等，他們購買農(nóng)產(chǎn)品主要用作食材原料或者作為發(fā)放福利；另一方面是指食品廠等加工企業(yè)，他們購買農(nóng)產(chǎn)品主要用作生產(chǎn)原料，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行各種深加工。集團(tuán)消費(fèi)者單次購買的量大，購買頻率高，主要關(guān)心價(jià)格低、送貨及時(shí)、購買方便，他們樂于接受網(wǎng)絡(luò)營銷模式，效率是他們比較關(guān)注的。

3.山西農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的主要模式。

（1）協(xié)會(huì)主導(dǎo)的模式。這里的協(xié)會(huì)主要是指農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，如醋業(yè)協(xié)會(huì)、食用菌協(xié)會(huì)等，他們借助協(xié)會(huì)的招牌整合會(huì)員資源，在第三方電子商務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品信息或者建立產(chǎn)品旗艦店。這種模式既有線上的也有線下的，可以是B2B，也可以是B2C。

（2）企業(yè)自建網(wǎng)站的模式。自建網(wǎng)站的企業(yè)一般有較全的產(chǎn)業(yè)鏈和較強(qiáng)的組織能力，企業(yè)有自己的生產(chǎn)基地，有自己的技術(shù)平臺(tái)，有自己的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，有一定的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)，他們既銷售自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，也利用平臺(tái)銷售其他企業(yè)或者合作社的農(nóng)產(chǎn)品，當(dāng)然也有的網(wǎng)站是農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)開展B2C的平臺(tái)，自身沒有生產(chǎn)基地。

（3）政府主導(dǎo)的模式。這種模式一般是省、市、縣各級(jí)政府以當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門為主體建立農(nóng)業(yè)網(wǎng)站，集信息和產(chǎn)品銷售為一體，主要目的是幫助當(dāng)?shù)刂行⌒推髽I(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，這類網(wǎng)站一般是不以盈利為目的的，費(fèi)用也由政府來承擔(dān)，可以看作是農(nóng)業(yè)企業(yè)的公共服務(wù)平臺(tái)。我國各地方政府都建立了本地的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)，從農(nóng)業(yè)部到各地方也都開通了網(wǎng)上展廳，用多種文字展示各地名優(yōu)特新農(nóng)產(chǎn)品，有很多地方利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營銷的嘗試，均取得了很好的效果。

（4）基于第三方交易平臺(tái)的B2B或者B2C模式。第三方交易平臺(tái)如淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)、1號(hào)店等，這類平臺(tái)技術(shù)成熟，受眾廣泛，支付安全，關(guān)注度高，成為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的便捷途徑。根據(jù)阿里研究中心公布的一組數(shù)據(jù)，截至2013年7月，山西的淘寶賣家總數(shù)為7.5744萬人，比上年同期增長36.6%，其中約60%是銷售農(nóng)產(chǎn)品；2012年山西省在淘寶網(wǎng)銷售出的23億余元的商品中，僅農(nóng)產(chǎn)品就占到1.4億元。山西省一些個(gè)體農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)合作社已經(jīng)開始嘗試?yán)玫谌浇灰灼脚_(tái)銷售農(nóng)產(chǎn)品，取得了一定的成效。例如，建于2011年4月的原平市北崗恒宇蔬菜種植合作社，目前共有350座蔬菜大棚，年產(chǎn)量達(dá)到500萬公斤。為了確保蔬菜銷售，合作社在種植初期就聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員建起了蔬菜直銷網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)來蔬菜信息和銷售。截至目前，該合作社已與北京、河北、內(nèi)蒙古、陜西等周邊近30個(gè)大中城市的220多家超市建起了直供關(guān)系。

4.山西農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷存在的主要問題。

（1）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施還較落后?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及程度是網(wǎng)絡(luò)營銷開展的重要基礎(chǔ)，雖然山西省互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施條件有了明顯改善，但部分地區(qū)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施仍不夠理想。根據(jù)《2011年中國農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展調(diào)查報(bào)告》，截至2011年12月底，中國農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模為1.36億，全年農(nóng)村新增網(wǎng)民1113萬人，同比增長8.9個(gè)百分點(diǎn)，相比2010年，農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模增速放緩。從互聯(lián)網(wǎng)的普及率來看，截至2011年12月底，互聯(lián)網(wǎng)在城鎮(zhèn)的普及率是54.6%，在農(nóng)村僅為20.7%。從歷史數(shù)據(jù)對(duì)比來看，互聯(lián)網(wǎng)在城鄉(xiāng)的差距持續(xù)拉大。可以看出，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)設(shè)施還比較落后，嚴(yán)重制約著農(nóng)民參與網(wǎng)絡(luò)營銷的積極性。

（2）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷品類受限制，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，品牌知名度不高。首先，不是所有農(nóng)產(chǎn)品都適宜網(wǎng)絡(luò)銷售，一般耐儲(chǔ)存的農(nóng)產(chǎn)品，特別是全國知名的特色農(nóng)產(chǎn)品，如柳林的紅棗、沁縣的小米、清徐的陳醋等，通過電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離跨省銷售業(yè)績較高，而生鮮農(nóng)產(chǎn)品的交易業(yè)績相對(duì)平平。其次，農(nóng)產(chǎn)品作為非標(biāo)準(zhǔn)品，在采購、生產(chǎn)、物流、銷售等各環(huán)節(jié)，與目前成熟的標(biāo)準(zhǔn)品電商業(yè)務(wù)完全不同，現(xiàn)有的電商平臺(tái)包括淘寶、京東、1號(hào)店等，都不過多做生鮮農(nóng)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儫o法解決農(nóng)產(chǎn)品的“全國市場、本地配送”問題。最后，山西農(nóng)產(chǎn)品雖然數(shù)量眾多，但知名品牌較少，而且廠家的推廣力度也不夠。電商時(shí)代，品牌非常關(guān)鍵，品牌是消費(fèi)者作出網(wǎng)絡(luò)購買決策的關(guān)鍵，即使連雞蛋這種過去消費(fèi)者不看重品牌的農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)在也有品牌了，如北京的德青源公司在北京市場有非常高的知名度和市場占有率。

（3）物流配送能力不強(qiáng)。由于農(nóng)產(chǎn)品對(duì)保鮮度要求非常高，其倉儲(chǔ)、物流系統(tǒng)與傳統(tǒng)的3C、服裝鞋帽等產(chǎn)品完全不同，企業(yè)如果要完全自己采購自己銷售農(nóng)產(chǎn)品，必須新建一套系統(tǒng)保證其運(yùn)營，然而這樣做企業(yè)的利潤就會(huì)被稀釋得所剩無幾。為了降低成本，國內(nèi)經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品的電商，早期多采用區(qū)域采購區(qū)域銷售的模式，這種模式雖然解決了配送速度問題，但也影響到農(nóng)產(chǎn)品銷售的地理擴(kuò)張，特別是非標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮農(nóng)產(chǎn)品在三、四線城市要想實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)配送有相當(dāng)大的難度。

三、山西農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的建議措施

1.政府要發(fā)揮主導(dǎo)和引導(dǎo)的雙重作用。首先，政府要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民上網(wǎng)技能的培訓(xùn)。很多農(nóng)民都對(duì)電子商務(wù)很感興趣，但是只會(huì)簡單地上網(wǎng)操作，對(duì)電子商務(wù)不知從何下手，導(dǎo)致只能“望網(wǎng)興嘆”。發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)，政府不僅要加強(qiáng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)，而且要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民的培訓(xùn)，增強(qiáng)農(nóng)民的上網(wǎng)技能。其次，政府應(yīng)建立公共信息平臺(tái)，為農(nóng)產(chǎn)品銷售提供“高速入口”。我國各地方政府都建立了本地的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)，從農(nóng)業(yè)部到各地方也都開通了網(wǎng)上展廳，用多種文字展示各地名優(yōu)特新農(nóng)產(chǎn)品，有很多地方利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營銷的嘗試，均取得了很好的效果。比如，為了解決農(nóng)產(chǎn)品“賣難”、促進(jìn)農(nóng)民增收，國家商務(wù)部自2006年以來，依托新農(nóng)村商網(wǎng)組織開展網(wǎng)上購銷對(duì)接活動(dòng)，每年分夏冬兩季進(jìn)行，時(shí)間為期一個(gè)月。最后，政府應(yīng)建立農(nóng)產(chǎn)品電商網(wǎng)站，為農(nóng)產(chǎn)品銷售打開網(wǎng)絡(luò)缺口。比如，2013年9月，山西省也是國內(nèi)首個(gè)以安全食品、飲品、酒店用品為專業(yè)的B2B第三方服務(wù)平臺(tái)“生態(tài)960·中國官方商城”，正式上線，它突破了傳統(tǒng)的銷售模式，推出線上、線下雙模式銷售，為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和消費(fèi)者搭建起“從田間到餐桌”的綠色通道。

2.提高農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略。適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品一般都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化問題嚴(yán)重制約著其網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣。政府應(yīng)該出臺(tái)一系列農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的法律法規(guī)，引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品營銷主體把標(biāo)準(zhǔn)化引入農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的全過程。此外，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)應(yīng)著重創(chuàng)建和宣傳農(nóng)產(chǎn)品品牌，向消費(fèi)者傳遞農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和特色等信息，通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品質(zhì)量和高知名度的品牌來增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)模式下農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的信任。

3.完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系。物流配送是網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的“最后一公里”，直接聯(lián)系著顧客滿意度，關(guān)系到農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的成敗。物流配送要針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，使用保鮮等新技術(shù)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品妥善儲(chǔ)運(yùn)，做到物流及時(shí)順暢，保證農(nóng)產(chǎn)品新鮮上市。因此，政府和企業(yè)需加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)劃和建設(shè)，建立、健全農(nóng)產(chǎn)品倉儲(chǔ)基地與流通中心，建立起從農(nóng)村到城市的集倉儲(chǔ)、冷藏、加工運(yùn)輸于一體的現(xiàn)代物流配送體系。盡管有些農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)想到借助第三方電商平臺(tái)來銷售農(nóng)產(chǎn)品，但這實(shí)際上還是離不開企業(yè)自身的物流配送能力。比如，天貓和京東做農(nóng)產(chǎn)品主要采用平臺(tái)策略，以自己的平臺(tái)優(yōu)勢，來匯聚不同的產(chǎn)品供應(yīng)商。1號(hào)店的“特色中國”項(xiàng)目，也是如此。打開京東生鮮類目，其中“水果”“蔬菜”“鮮肉”等品類，都不是京東自行配送，而是由供應(yīng)商自行經(jīng)營配送。所以，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)想通過網(wǎng)絡(luò)來銷售必定繞不過物流配送能力這個(gè)坎。

結(jié)語

電子商務(wù)作為一種新型的交易方式，將生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、消費(fèi)者和政府帶入了一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)市場。農(nóng)產(chǎn)品借助網(wǎng)絡(luò)來銷售，可以減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，對(duì)買賣雙方都是有益的，微觀方面可以提高農(nóng)民收入，宏觀方面可以促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流通模式變革。當(dāng)然，從目前來看，山西省農(nóng)村電子商務(wù)還處于起步階段，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷還處于嘗試階段。長遠(yuǎn)看，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是一種趨勢，能不能走得更快更遠(yuǎn)需要依靠政府的指引，企業(yè)的投入，農(nóng)民的參與，需要系統(tǒng)地思考和整體謀劃農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、物流和銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，需要在農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、包裝、推廣各個(gè)方面下功夫。

（本論文受到山西大學(xué)商務(wù)學(xué)院科研項(xiàng)目《山西特色農(nóng)產(chǎn)品品牌現(xiàn)狀分析和營銷對(duì)策研究》資助，課題編號(hào)2012008。）

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