序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

創(chuàng)新型營(yíng)銷是一種需要在市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)中歷練的銷售模式，如何來(lái)推動(dòng)創(chuàng)造型營(yíng)銷將是我們直面的問(wèn)題，在需要推動(dòng)的時(shí)候，必須了解創(chuàng)造型營(yíng)銷的基本要素，比如說(shuō)環(huán)境與土壤，資源與利用，實(shí)踐與推動(dòng)，創(chuàng)新的方法與創(chuàng)新的思維需要有一個(gè)明確的方向，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律看，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷可以有多種版本，但根本的就是對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展與了解。

“創(chuàng)造力營(yíng)銷”的悄然出現(xiàn)

當(dāng)我們對(duì)自己身邊創(chuàng)造營(yíng)銷手段的時(shí)候，往往不加以更多的注意，而非常關(guān)注的是別人在怎么做，所以著眼點(diǎn)是忽視了自己，因此在許多適合自己的創(chuàng)造營(yíng)銷動(dòng)力與手段的時(shí)候，變得模糊起來(lái)，甚至有許多好的點(diǎn)子與辦法也沒(méi)有注意，造成了對(duì)營(yíng)銷推動(dòng)的根本障礙，有時(shí)候在推進(jìn)的過(guò)程當(dāng)中束手無(wú)策，不是創(chuàng)造力的缺少，而是創(chuàng)造力的發(fā)現(xiàn)的缺少。就市場(chǎng)而言，現(xiàn)今創(chuàng)造力具備的四個(gè)要素正在發(fā)生深刻的變化，也就是創(chuàng)造力有了很強(qiáng)的滲透作用，創(chuàng)造力營(yíng)銷的悄然推動(dòng)，具備了很好的基礎(chǔ)。

環(huán)境：市場(chǎng)環(huán)境是把營(yíng)銷工作推動(dòng)的必要因素，環(huán)境決定創(chuàng)造力推進(jìn)的快慢，目前的市場(chǎng)環(huán)境是新?tīng)I(yíng)銷模式與舊營(yíng)銷模式在互相交錯(cuò)，老模式大部分被放棄以后，新模式正處于革新與落實(shí)階段，所以市場(chǎng)環(huán)境變得非常激烈，企業(yè)在尋找適合自己銷售模式的基礎(chǔ)上，就會(huì)互相模仿各種銷售模式，這里就有許多進(jìn)步與推動(dòng)，甚至是新的創(chuàng)造，所以，目前的環(huán)境正處于快速轉(zhuǎn)型與推動(dòng)營(yíng)銷模式變換的關(guān)口。

人力：營(yíng)銷領(lǐng)域所代表的人力資源非常豐富，也非常具有緊迫感，所以也給目前的市場(chǎng)環(huán)境中注入全新的熱量，在營(yíng)銷領(lǐng)域的各個(gè)階層上，營(yíng)銷探索的方式、目標(biāo)比任何時(shí)候更加活躍，也更加貼近需求，一大批銷售精英與營(yíng)銷人才正在努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的新動(dòng)力，創(chuàng)造新的銷售模式，并有了非常大的潛力與能力發(fā)揮。

機(jī)會(huì)：在機(jī)會(huì)面前，掌握機(jī)會(huì)是營(yíng)銷人特有的，對(duì)于敏感時(shí)期創(chuàng)造的營(yíng)銷模式與方法，將是非常寶貴的，由于信息交換的快速推進(jìn)，因此，營(yíng)銷領(lǐng)域創(chuàng)新的辦法目前變得十分暢通，只要潛心在市場(chǎng)上，創(chuàng)新的機(jī)會(huì)大大加快，創(chuàng)新的時(shí)機(jī)也變得非常具有挑戰(zhàn)性，大量營(yíng)銷人員在基層的摸爬與創(chuàng)造，給予更多的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷中。

意愿：對(duì)于創(chuàng)新，意愿是非常重要的，任何一支具有生命力的營(yíng)銷隊(duì)伍，也就有著強(qiáng)烈的創(chuàng)造意愿，有了強(qiáng)烈的創(chuàng)造意愿才能夠不斷推出新的營(yíng)銷手段與模式，所以大意愿上，營(yíng)銷領(lǐng)域的創(chuàng)新意愿變的迫切與實(shí)際，因此，意愿在目前的營(yíng)銷環(huán)境里面，豐滿而從容。

創(chuàng)造力營(yíng)銷的出現(xiàn)，是這個(gè)營(yíng)銷時(shí)段的特殊財(cái)富，在這個(gè)時(shí)期，是我們關(guān)注新?tīng)I(yíng)銷或者創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的最好機(jī)會(huì)，也是目前營(yíng)銷的一種趨勢(shì)所在。

營(yíng)銷資源的可持續(xù)利用

營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，營(yíng)銷的資源非常重要，在資源的利用上，我們目前的水平還不夠完善，大多數(shù)企業(yè)對(duì)于自身的資源問(wèn)題看得多但利用少，或者利用率不是太高，造成營(yíng)銷資源的極大浪費(fèi)或者重復(fù)浪費(fèi)，營(yíng)銷資源的可持續(xù)利用，可再生利用，將是營(yíng)銷創(chuàng)新的最好動(dòng)力。

在資源的利用上，首先，我們得認(rèn)識(shí)到自身的資源在哪里，許多營(yíng)銷專業(yè)公司發(fā)揮的好，就是對(duì)自身資源的挖掘與利用十分暢通，那么它的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷就非常具有生命力，也非常有市場(chǎng)感染力，一種全新的創(chuàng)造模式將是在資源的開(kāi)發(fā)上大做文章，所以，要推進(jìn)創(chuàng)新型營(yíng)銷，資源的價(jià)值變得非常關(guān)鍵。

種資源：資源需要?jiǎng)?chuàng)造，我們的一些企劃專業(yè)隊(duì)伍、咨詢機(jī)構(gòu)，經(jīng)常能夠創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)出來(lái)，主要就是能夠把現(xiàn)實(shí)資源分配與施展，在已經(jīng)有的資源上做作了文章，比如文化資源、名人資源、社會(huì)資源、網(wǎng)絡(luò)資源、產(chǎn)品資源、品牌連動(dòng)資源、人力資源等等，但已經(jīng)有的資源往往開(kāi)發(fā)以后，連續(xù)性上會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，所以，在執(zhí)行上，需要經(jīng)常性播種資源，以達(dá)到資源的連續(xù)性，保障市場(chǎng)營(yíng)銷的連續(xù)性，創(chuàng)新的動(dòng)力也將從資源的播種上有進(jìn)一步發(fā)展。播種資源的方式上，強(qiáng)調(diào)對(duì)自身發(fā)展的有利性，可以從資源的嫁接、資源的創(chuàng)新、資源的外力推動(dòng)、資源的轉(zhuǎn)換、資源的可融上做具體的創(chuàng)造性發(fā)揮。

管資源：種好資源就需要管理好資源，對(duì)于資源的管理也是全新的，很多企業(yè)在資源的管理上會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致資源流失現(xiàn)象非常嚴(yán)重，對(duì)于創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷有一定的損害，管理資源要從資源配置的高度上統(tǒng)一管理，把資源配置進(jìn)一步適合營(yíng)銷需求作為出發(fā)點(diǎn)，不斷檔，不流失、不變形成為資源管理的重重之重，強(qiáng)調(diào)資源管理與保養(yǎng)的一致性，為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷提供足夠的動(dòng)力基礎(chǔ)。

消化資源：消化資源在客觀上講非常容易，大消化的環(huán)節(jié)、消化的時(shí)間、消化的動(dòng)機(jī)、消化的目標(biāo)上有更多的保障，對(duì)于資源的使用上，要不斷創(chuàng)新使用方式，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的戰(zhàn)術(shù)武器的有效使用，因此，消化資源上如何更有效，如何更能夠?yàn)闋I(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施，如何成為新創(chuàng)新模式的橋梁，是消化資源的重要目標(biāo)。

營(yíng)銷資源三者的平衡發(fā)展，是對(duì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的最有力的保證，資源的可持續(xù)利用是最能夠?yàn)閯?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷提供新的思路，所以關(guān)注營(yíng)銷資源是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新的迫切需求。

基層創(chuàng)新更加關(guān)注

在關(guān)注新的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式、手段上，一般是自上而下的，從總部到基層，由上至下的創(chuàng)新推廣，這樣的創(chuàng)新到基層以后，在創(chuàng)新手段的使用上，往往比較機(jī)械，容易變形與走樣，也是對(duì)一種新模式的浪費(fèi)，最終到執(zhí)行與落實(shí)的環(huán)節(jié)上，缺少很多實(shí)際操作的空位，因此，關(guān)注基層的創(chuàng)新，讓基層的創(chuàng)新變的科學(xué)起來(lái)，然后經(jīng)過(guò)不斷的提煉加以推廣，這樣創(chuàng)新的氛圍與效益將更加具有保障。

實(shí)踐：基層是任何模式創(chuàng)新的實(shí)踐場(chǎng)所，在實(shí)踐的過(guò)程中，需要根據(jù)不斷的市場(chǎng)變化而繼續(xù)推進(jìn)，那么，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的實(shí)踐包括什么，基層實(shí)踐需要關(guān)注什么，都是非常重要的。基層實(shí)踐是需要關(guān)注實(shí)踐的對(duì)象、實(shí)踐的效益、實(shí)踐的時(shí)間、實(shí)踐的掌握程度、實(shí)踐的反饋、實(shí)踐的后續(xù)困難等等，實(shí)踐是檢驗(yàn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段的最后關(guān)口，實(shí)踐中來(lái)提煉新模式的使用效率，因此，基層實(shí)踐保障是需要投入更多的關(guān)注。

總結(jié)：總結(jié)成為基層創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的一種必須手段，基層往往在執(zhí)行上比較單一，需要把復(fù)雜的手段單一化，簡(jiǎn)單化，容易操作，也容易管理，所以，總結(jié)創(chuàng)新的手段十分重要，也是能夠推廣出去的主要環(huán)節(jié)，總結(jié)分為技術(shù)總結(jié)與創(chuàng)新效益總結(jié)，技術(shù)總結(jié)是手段，效益總結(jié)是結(jié)果，在互相推進(jìn)的過(guò)程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的效能是否符合企業(yè)發(fā)展與現(xiàn)實(shí)的需要，成為最為實(shí)際的窗口。

摸索：不斷摸索是基層的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)創(chuàng)新的意識(shí)達(dá)成一定高度的時(shí)候，需要對(duì)意識(shí)進(jìn)一步落實(shí)并實(shí)踐它，摸索的關(guān)鍵要素在于摸索創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系的順暢性，比如執(zhí)行有沒(méi)有疙瘩，主體有沒(méi)有變形，效益有沒(méi)有虛假，創(chuàng)新的手段有沒(méi)有符合市場(chǎng)規(guī)則。摸索到不同階段需要有不同的策略應(yīng)對(duì)，在相關(guān)的整體保障上，互相銜接，達(dá)成共識(shí)。

篇(2)

【關(guān)鍵詞】電費(fèi)核算；集中管理；創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

1 電費(fèi)集中核算的意義

相較于傳統(tǒng)電費(fèi)收取方式，即由收費(fèi)員單獨(dú)進(jìn)行“抄錄-核算-收取”工作，實(shí)行電費(fèi)集中核算方法，有助于減少甚至避免錯(cuò)抄、漏抄現(xiàn)象，或因抄錄不及時(shí)、方法不得當(dāng)而影響到用戶正常用電的情形，這也是電力體制改革的一大成果。作為適應(yīng)電力改革的電費(fèi)處理方法，電費(fèi)集中核算借助于信息技術(shù)來(lái)對(duì)大量的電費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行集中核算和處理，控制電費(fèi)成本，提高電費(fèi)管理效率，從而提升供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。實(shí)施電費(fèi)集中核算，不僅有助于樹(shù)立供電企業(yè)的良好社會(huì)形象，更有助于形成電費(fèi)管理模式的規(guī)范化、科學(xué)化和制度化，為供電企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)，并對(duì)社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

2 供電企業(yè)為何需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式

第一，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式是電力改革的必然要求。在新的歷史環(huán)境下，供電企業(yè)通過(guò)自身的努力取得了不小的成就，但也積弊了許多問(wèn)題，致使電力改革勢(shì)在必行。作為壟斷企業(yè)，國(guó)家電網(wǎng)需要考慮國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展用電、居民的正常用電、發(fā)電企業(yè)的生存現(xiàn)狀等，深化電力改革并不是一件簡(jiǎn)單的事情，正像電價(jià)一樣，它的變動(dòng)影響著方方面面，可謂牽一發(fā)而動(dòng)全身，目前推行階梯電價(jià)一定程度上體現(xiàn)著供電企業(yè)的服務(wù)保障職能。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式，不僅有助于深化電力改革，更是電力改革的必然要求。

第二，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式是新形勢(shì)下的迫切需要。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，供電企業(yè)開(kāi)始越來(lái)越重視電力營(yíng)銷，電力營(yíng)銷有助于擴(kuò)大電力商品的市場(chǎng)份額，促進(jìn)供電企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。但作為壟斷企業(yè)的電力行業(yè)，多數(shù)時(shí)候都缺少憂患意識(shí)，這就使得企業(yè)的營(yíng)銷手段長(zhǎng)期得不到更新，在新的環(huán)境下難以發(fā)揮作用。同時(shí)，作為供電企業(yè)的基本職能，服務(wù)職能要求供電企業(yè)必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式，以便樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)形象。

第三，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式是供電企業(yè)的職責(zé)所在。

不管是電力改革的必然要求，還是新形勢(shì)下的迫切需要，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式必須首先是供電企業(yè)的職責(zé)所在。隨著供電企業(yè)的逐步發(fā)展，電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)得以建立應(yīng)用，借助這一內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部營(yíng)銷信息統(tǒng)一、營(yíng)銷管理在線監(jiān)測(cè)，有效規(guī)避了投機(jī)主義現(xiàn)象。同時(shí)，電費(fèi)集中核算提升了員工的工作效率，提高了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性等，這有助于供電企業(yè)服務(wù)用戶職能進(jìn)一步彰顯，用良好的形象贏得更多用戶的信賴。

3 電費(fèi)集中管理模式的探索

2013年3月，某供電公司全面實(shí)行地電費(fèi)集約化管理，為了積極開(kāi)拓電費(fèi)集中管理模式，公司明確電費(fèi)集中管理過(guò)程中各項(xiàng)工作的工作流程、職責(zé)、管控及協(xié)作方式，確保電費(fèi)集中核算管理有序開(kāi)展。

（1）建章立制。根據(jù)《省電力公司關(guān)于印發(fā)電費(fèi)集中核算指導(dǎo)意見(jiàn)的通知》文件精神，制定《公司核算管理辦法》、《公司營(yíng)銷質(zhì)量監(jiān)管及考核辦法》、《電費(fèi)核算操作手冊(cè)》，統(tǒng)一《電費(fèi)核算異常記錄》、《差錯(cuò)記錄清單》、《電費(fèi)核算工作單》、《內(nèi)部工作單登記表》、《電費(fèi)核算退補(bǔ)臺(tái)帳》、《復(fù)核退補(bǔ)臺(tái)帳》等臺(tái)帳格式，做到有章可循、有據(jù)可依，真正實(shí)現(xiàn)電費(fèi)核算工作制度化、標(biāo)準(zhǔn)化。

（2）明確職責(zé)劃分。根據(jù)高低壓用戶抄表日程，轄區(qū)戶數(shù)、大工業(yè)戶數(shù)，同時(shí)權(quán)衡核算員能力水平，合理地分配核算任務(wù)，實(shí)行高、低壓同崗審核。要求核算員按照標(biāo)準(zhǔn)的核算步驟及審核要點(diǎn)開(kāi)展電費(fèi)核算工作，發(fā)行電費(fèi)后按時(shí)上報(bào)各類報(bào)表，形成一套統(tǒng)一規(guī)范的工作流程。

（3）創(chuàng)新核算方法推廣適時(shí)監(jiān)控。其一，搭建信息共享的平臺(tái)。電費(fèi)核算集中管理后，公司多措并舉搭建核算信息共享平臺(tái)：通過(guò)自編《電費(fèi)核算操作手冊(cè)》，細(xì)化各類用電客戶的電費(fèi)核算方法和標(biāo)準(zhǔn)，指出電費(fèi)審核關(guān)鍵點(diǎn)，明確各類問(wèn)題處理方法；建立大宗工業(yè)客戶一戶一檔動(dòng)態(tài)電子檔案，記錄客戶基本電費(fèi)變更情況，有效預(yù)防基本電費(fèi)錯(cuò)收、漏收；通過(guò)RTX建立“核算信息群”，將業(yè)擴(kuò)、抄表、計(jì)量、95598以及稽查各部門(mén)人員加系群，實(shí)現(xiàn)案例分析與異常問(wèn)題交流以及各類資源共享，有效促進(jìn)了營(yíng)銷知識(shí)共享化，提高各部門(mén)人員業(yè)務(wù)水平。其二，深化用電采集系統(tǒng)應(yīng)用。用電采集系統(tǒng)覆蓋率和采集率在不斷提升，電費(fèi)審核用電采集系統(tǒng)應(yīng)用率也在不斷攀升，并逐步發(fā)展為電費(fèi)核算的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。用戶辦理變壓器啟停業(yè)務(wù)，通過(guò)采集系統(tǒng)核對(duì)變壓器啟停時(shí)間；用戶發(fā)生換表業(yè)務(wù)，通過(guò)采集系統(tǒng)核對(duì)舊表表碼；用戶電量波動(dòng)異常，通過(guò)用電采集系統(tǒng)核查電壓、電流；用戶超載運(yùn)行，通過(guò)采集系統(tǒng)核對(duì)需量表碼。其三，依托同業(yè)對(duì)標(biāo)體系，推廣實(shí)時(shí)管控。同業(yè)對(duì)標(biāo)工作是營(yíng)銷管理重點(diǎn)工作之一，是營(yíng)銷成果最終體現(xiàn)。公司堅(jiān)持以業(yè)績(jī)對(duì)標(biāo)和管理對(duì)標(biāo)評(píng)價(jià)為主線，及時(shí)發(fā)現(xiàn)指標(biāo)差異和管理過(guò)程中存在的影響指標(biāo)的問(wèn)題。依托營(yíng)銷同業(yè)對(duì)標(biāo)系統(tǒng)，以電費(fèi)集中核算為抓手，將業(yè)績(jī)與管理、結(jié)果與過(guò)程指標(biāo)分類，建立個(gè)人、營(yíng)業(yè)所、電費(fèi)核算班、公司四級(jí)指標(biāo)模型。四個(gè)層級(jí)根據(jù)指標(biāo)任務(wù)定人、定時(shí)跟蹤所轄指標(biāo)完成情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)預(yù)警信息并迅速處理，確保指標(biāo)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，形成多維度的營(yíng)銷過(guò)程管控機(jī)制。

4 電費(fèi)集中管理實(shí)施成效

通過(guò)電費(fèi)集中管理模式的研究和實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)了電費(fèi)核算“管理精益科學(xué)、運(yùn)維規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)控實(shí)時(shí)）在線”的綜合成效，使電費(fèi)管理理念、模式、手段發(fā)生了重大變革，從根本上為提高管理、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效率奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（1）實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)指標(biāo)全面提升。公司在創(chuàng)新電費(fèi)集中管理模式的摸索中，以電費(fèi)核算為抓手，加強(qiáng)環(huán)節(jié)過(guò)程控制，管理漏洞明顯減少，營(yíng)銷管理行為愈趨完善，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)工作事后檢查向事前、事中監(jiān)控的積極變化，全面夯實(shí)了營(yíng)銷基礎(chǔ)，營(yíng)業(yè)差錯(cuò)明顯下降，營(yíng)銷工作質(zhì)量指標(biāo)大幅提升。如：抄表按期率由92%提高到100%，實(shí)抄率由95%提高到100%，抄表差錯(cuò)率由0.14%下降到0，核算差錯(cuò)零差錯(cuò)，從而有效提升了同業(yè)對(duì)標(biāo)中的指標(biāo)提檔進(jìn)位。

（2）推動(dòng)了業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和調(diào)整。按照電費(fèi)集中核算后的組織機(jī)構(gòu)合理配置、調(diào)整人員權(quán)限，優(yōu)化電費(fèi)集中核算營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，重新配置抄表段維護(hù)、退補(bǔ)電量電費(fèi)、電費(fèi)計(jì)算審核、業(yè)務(wù)變更等關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程跳轉(zhuǎn)條件。同時(shí)，結(jié)合本公司的組織體系結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷管理流程，建立完善的電費(fèi)核算流程和標(biāo)準(zhǔn)，明確從抄表到審核、從客戶檔案到計(jì)量故障、從核算發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到落實(shí)跟蹤考核等各個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)限要求、處理部門(mén)及人員，確保流程標(biāo)準(zhǔn)涵蓋電費(fèi)核算各個(gè)環(huán)節(jié)，并強(qiáng)化各類標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行力度。

（3）全面提升企業(yè)綜合效益。實(shí)施電費(fèi)核算集中管理后，通過(guò)拓展電費(fèi)核算思路，創(chuàng)新核算方法，將先進(jìn)技術(shù)轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力，挖潛增效能力顯著提高。2012年供電力克售電市場(chǎng)低迷不利因素，用2.24%的電量增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)了6.79%的內(nèi)部概念利潤(rùn)增幅，使某供電榮耀地成為全省三家盈利企業(yè)之一。同時(shí)，推行高、低壓分時(shí)段核算、同崗核算等方式，核算人員由48名逐步減少為12名，人均月核算戶數(shù)由15 809戶增長(zhǎng)至66 282戶，人力成本降低75%，人工效率大幅提高。

5 結(jié)語(yǔ)

總之，電力營(yíng)銷在供電企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中占有舉足輕重的作用，加強(qiáng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式，不斷的實(shí)踐與探討，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并共同交流與分享，從而為更高效、更便捷的電力管理提供有力的技術(shù)支撐。

參考文獻(xiàn)：

篇(3)

1．1大連傳統(tǒng)泵業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

目前，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使市場(chǎng)營(yíng)銷變得更加重要，同時(shí)也使其更具有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的相關(guān)特點(diǎn)。一方面，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，使市場(chǎng)組成變得尤為復(fù)雜，大量企業(yè)的融入，在加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也增加了經(jīng)營(yíng)機(jī)遇，在這樣的背景下，使現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷具有營(yíng)銷手段多元化的特點(diǎn)；另一方面，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多元化經(jīng)營(yíng)，大中小企業(yè)的廣泛分布，使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷手段具有準(zhǔn)確性、針對(duì)性的特點(diǎn)。

1．2市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性

對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中各組成部門(mén)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷手段是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的必要手段，因此，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方法，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)提高效益的最佳途徑?？傮w來(lái)看，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷手段能夠使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)各組成部門(mén)坦然面對(duì)日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷手段能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下經(jīng)濟(jì)全球化和區(qū)域化發(fā)展需求，能夠更好的應(yīng)對(duì)國(guó)外大企業(yè)的融入沖擊；創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷手段是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)組成部門(mén)能夠在日益變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2大連傳統(tǒng)泵業(yè)市場(chǎng)下市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新及分析

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一個(gè)完全由市場(chǎng)價(jià)格自由引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的復(fù)雜經(jīng)濟(jì)體系，其復(fù)雜的組織部門(mén)構(gòu)成、錯(cuò)綜的組織部門(mén)關(guān)系，要求市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的各組成部門(mén)和企業(yè)必須要在適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷手段是泵業(yè)企業(yè)必須要經(jīng)歷過(guò)程。創(chuàng)新泵業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，要從營(yíng)銷組成結(jié)構(gòu)入手，結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，有目標(biāo)有針對(duì)性的進(jìn)行創(chuàng)新。

2．1創(chuàng)新大連泵業(yè)市場(chǎng)狀況下的營(yíng)銷模式

營(yíng)銷模式是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的最主要要素之一，其從營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷策略方面為市場(chǎng)營(yíng)銷提供必要的指引和輔助，在大連泵業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境下，創(chuàng)新泵業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式具有重要意義。創(chuàng)新泵業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式，必須要從大連泵業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r入手，以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念作為引導(dǎo)，制定符合泵業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷手段和營(yíng)銷策略。首先，創(chuàng)新全新的營(yíng)銷理念，在大連泵業(yè)市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)下，結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方法，生成全新的營(yíng)銷觀念，以指導(dǎo)營(yíng)銷模式構(gòu)建；其次，在全新?tīng)I(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，創(chuàng)新符合泵業(yè)市場(chǎng)發(fā)展及企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的營(yíng)銷目標(biāo)、手段和策略；最后，在現(xiàn)代泵業(yè)市場(chǎng)環(huán)境下，將創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷策略整合成為符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的全新市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

2．2創(chuàng)新泵業(yè)市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷方法體系

營(yíng)銷方法是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際運(yùn)行中的重要手段和保障，市場(chǎng)營(yíng)銷方法主要從營(yíng)銷對(duì)象特點(diǎn)，市場(chǎng)環(huán)境狀況等方面出發(fā)以促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作，要?jiǎng)?chuàng)新傳統(tǒng)泵業(yè)市場(chǎng)下的營(yíng)銷方法，就必須要從泵業(yè)市場(chǎng)的環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，結(jié)合泵業(yè)營(yíng)銷對(duì)象，建立創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法，首先要針對(duì)大連泵業(yè)市場(chǎng)的基本狀況，創(chuàng)新建立符合泵業(yè)市場(chǎng)發(fā)展需求的一站體驗(yàn)式營(yíng)銷方法，從營(yíng)銷對(duì)象五感上將營(yíng)銷推廣開(kāi)來(lái)；其次，從市場(chǎng)組成企業(yè)角度出發(fā)，創(chuàng)新建立企業(yè)靈活管理的柔性營(yíng)銷方法，使?fàn)I銷活動(dòng)能夠在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化的情況下，靈活轉(zhuǎn)變；再次，綜合分析泵業(yè)市場(chǎng)中企業(yè)與供應(yīng)商、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和其他公眾產(chǎn)生的互動(dòng)作用過(guò)程，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)新構(gòu)建符合企業(yè)發(fā)展、各級(jí)供銷、消費(fèi)者權(quán)益的營(yíng)銷方法；最后，綜合分析泵業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)組成狀況，針對(duì)泵業(yè)市場(chǎng)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展特殊狀況，創(chuàng)新構(gòu)建新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，使市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)建起線上線下的立體營(yíng)銷方法體系。

2．3創(chuàng)新拓展泵業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

營(yíng)銷渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效益的重要保障要素，營(yíng)銷渠道的拓展，將更有利于市場(chǎng)營(yíng)銷方法的實(shí)施和應(yīng)用，使?fàn)I銷服務(wù)或產(chǎn)品能順利的被消費(fèi)或使用。因此，創(chuàng)新拓展泵業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，對(duì)泵業(yè)市場(chǎng)組成部門(mén)而言具有重要意義。創(chuàng)新拓展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，要綜合分析泵業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，根據(jù)不同的市場(chǎng)需求，客戶狀況、供銷者變動(dòng)情況，適時(shí)的拓展?fàn)I銷渠道；在泵業(yè)市場(chǎng)大環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分的狀況下，原有營(yíng)銷渠道已達(dá)到廠家對(duì)市場(chǎng)份額的要求，而消費(fèi)者的購(gòu)物喜好變化等狀況，從市場(chǎng)需求角度拓寬營(yíng)銷渠道。

3總結(jié)

篇(4)

他命令手下立即把蘋(píng)果包裝發(fā)運(yùn)出去，在每個(gè)箱子里附上一張紙片：這批貨個(gè)個(gè)帶傷，但請(qǐng)看好，這是冰雹打的痕，是高原地區(qū)蘋(píng)果的特殊標(biāo)記；這種蘋(píng)果，果緊肉實(shí)，具有妙不可言的果糖味道。從此，人們接受了高原蘋(píng)果，甚至還專門(mén)要求提供帶痕的蘋(píng)果。

企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新，企業(yè)營(yíng)銷更應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新。自改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷引進(jìn)了西方的企業(yè)營(yíng)銷理論與方法，基本上走的是一條以模仿為主的路子。進(jìn)入21世紀(jì)后，由于買方市場(chǎng)的形成和我國(guó)加入WTO，加上知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)和可持續(xù)發(fā)展的要求，營(yíng)銷創(chuàng)新已成了中國(guó)企業(yè)發(fā)展的必然選擇。網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷的崛起，正是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新中觀念創(chuàng)新、策略創(chuàng)新、方法創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新的具體表現(xiàn)。

應(yīng)運(yùn)而生的環(huán)境

網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷是口碑營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有機(jī)結(jié)合?？诒疇I(yíng)銷實(shí)際上早已有之，地方特產(chǎn)、老字號(hào)廠家商鋪及企業(yè)的品牌戰(zhàn)略等，其中都包含有口碑營(yíng)銷的因素。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則是互聯(lián)網(wǎng)興起以后才有的一種網(wǎng)上商務(wù)活動(dòng)，它逐步由門(mén)戶廣告營(yíng)銷、搜索廣告營(yíng)銷發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷。由口碑營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷，旨在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播技術(shù)與平臺(tái)，通過(guò)消費(fèi)者以文字等表達(dá)方式為載體的口碑信息，其中包括企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)信息，為企業(yè)營(yíng)銷開(kāi)辟新的通道，獲取新的效益。這種新?tīng)I(yíng)銷模式的誕生，有其萌生發(fā)育的適宜外部環(huán)境。

和諧社會(huì)建設(shè)是新?tīng)I(yíng)銷模式產(chǎn)生的社會(huì)環(huán)境。社會(huì)的確定性是和諧社會(huì)建設(shè)的一個(gè)重要目標(biāo)，而信息的完全、流通與對(duì)稱，則是社會(huì)確定性的保證。政府現(xiàn)下大力要做的一項(xiàng)工作，就是想方設(shè)法開(kāi)放信息、傳播信息，使政府與百姓之間、政府與企業(yè)之間、企業(yè)與企業(yè)之間、百姓與百姓之間及社會(huì)各主體之間的信息盡量對(duì)稱，讓社會(huì)變得更加確定，讓各主體所作的大小決策更易成功與有效。而網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷博拉(bolaa.com)的新模式，則正是使企業(yè)與消費(fèi)者之間信息趨向?qū)ΨQ的良好渠道。

篇(5)

    關(guān)鍵詞:營(yíng)銷近視 演化 規(guī)避

    營(yíng)銷近視癥的涵義演化軌跡

    營(yíng)銷近視癥(Marketing Myopia)是美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家、哈佛大學(xué)管理學(xué)院教授李維特(Theodore Levitt)在1960年提出的一個(gè)理論,它是指企業(yè)不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上或技術(shù)上,而不是放在市場(chǎng)需求(消費(fèi)需求)上,在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中缺乏遠(yuǎn)見(jiàn),只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好,看不到市場(chǎng)需求在變化,致使企業(yè)喪失市場(chǎng),失去競(jìng)爭(zhēng)力。

    營(yíng)銷近視癥作為一種客觀存在,在哈佛大學(xué)商學(xué)院Levitt教授揭示它之前就在“模糊人們的視線”(Salai,2001),通常表現(xiàn)為在市場(chǎng)上“看不清消費(fèi)者”、“看不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”、“看不清內(nèi)部員工”、“看不清國(guó)外市場(chǎng)”、看不清其它營(yíng)銷要素等。Levitt首先發(fā)現(xiàn)了營(yíng)銷近視癥的潛在危害性,并于1960年在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了《市場(chǎng)營(yíng)銷的近視癥》(Marketing Myopia)一文,呼吁人們規(guī)避營(yíng)銷近視。但是,受時(shí)代背景的制約,Levitt所揭示的營(yíng)銷近視癥實(shí)際上只是停留在古典階段,見(jiàn)圖1。隨著社會(huì)的變化,市場(chǎng)上的營(yíng)銷近視也處于不斷演化之中,這其中包括古典營(yíng)銷近視癥性質(zhì)的改變和新?tīng)I(yíng)銷近視癥的出現(xiàn)。新?tīng)I(yíng)銷近視癥概括起來(lái)包括兩大類:Levitt在當(dāng)時(shí)的背景下未曾考慮到的營(yíng)銷近視癥;新出現(xiàn)的營(yíng)銷近視癥。其中新出現(xiàn)的營(yíng)銷近視癥內(nèi)容比較寬泛,而且其演變也將隨著社會(huì)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化而不斷進(jìn)行。從這個(gè)角度看,營(yíng)銷近視的演化不會(huì)停止,不過(guò)營(yíng)銷近視癥的性質(zhì)將有所改變。從演化趨勢(shì)看,營(yíng)銷近視將更多地從“內(nèi)向?qū)蛐徒暋?inward-oriented Myopia)轉(zhuǎn)向“外向?qū)蛐徒暋?outward-oriented Myopia);從忽視市場(chǎng)轉(zhuǎn)向忽視員工和競(jìng)爭(zhēng)者;從規(guī)避一種營(yíng)銷近視導(dǎo)致產(chǎn)生另一種形式的營(yíng)銷近視。

    古典營(yíng)銷近視觀念的提出與評(píng)析

    營(yíng)銷近視癥最先由Levitt揭示。從發(fā)端原因看,Levitt揭示營(yíng)銷近視癥來(lái)源于其與Galbrait的爭(zhēng)論。Galbrait認(rèn)為,廣告(對(duì)產(chǎn)品)作為一種有效的工具,可以“人為地創(chuàng)造需求”,因?yàn)閺V告的作用即在于使顧客產(chǎn)生“依賴效果”(the dependence effect)并進(jìn)而產(chǎn)生更多的購(gòu)買(Gvant,1999)。Levitt則認(rèn)為,Galbrait的觀點(diǎn)過(guò)于注重銷售(selling),結(jié)果將使本應(yīng)注重的營(yíng)銷(marketing)功能減弱,Levitt堅(jiān)持營(yíng)銷應(yīng)以顧客為導(dǎo)向(customer-oriented),企業(yè)進(jìn)行廣告的作用不在于創(chuàng)造需求而在于使顧客滿意。在此基礎(chǔ)上,Levitt將視線進(jìn)一步擴(kuò)大到“行業(yè)定義”上,并于1960年在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表《市場(chǎng)營(yíng)銷的近視癥》(Marketing Myopia)一文,得出了“使行業(yè)增長(zhǎng)速度減慢甚至停止的原因決不是因?yàn)槭袌?chǎng)飽和,而是因?yàn)闋I(yíng)銷近視所導(dǎo)致的管理上的失敗”這一觀點(diǎn)(Levitt,1960)。

    《市場(chǎng)營(yíng)銷的近視癥》一文是成功的,它僅憑這一觀念即改變了很多企業(yè)的命運(yùn),也正因?yàn)榇?《市場(chǎng)營(yíng)銷的近視癥》一文贏得了1960年度“最佳Mckinsey獎(jiǎng)”,Salai更是認(rèn)為,Levitt關(guān)于營(yíng)銷近視觀念的提出具有“開(kāi)創(chuàng)性的和劃時(shí)代的意義”(2001),它一針見(jiàn)血地指出了“產(chǎn)品-技術(shù)導(dǎo)向”的缺陷性,并提出了以顧客為導(dǎo)向的規(guī)避方法,這在當(dāng)時(shí)是難能可貴的,也是高瞻遠(yuǎn)矚的。因?yàn)樵?0世紀(jì)六七十年代,二戰(zhàn)結(jié)束后,產(chǎn)品需求旺盛,從而刺激廠商大幅度生產(chǎn),將眼光盯在產(chǎn)品生產(chǎn)上不僅成了一種贏利方式,更成了一種時(shí)尚,企業(yè)沒(méi)有時(shí)間來(lái)思考顧客需要什么,事實(shí)上顧客需要什么對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)已不重要,供給決定論(供給決定需求)開(kāi)始左右企業(yè)的行動(dòng),在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)“內(nèi)向?qū)蛐徒暟Y”非常自然,可是要發(fā)現(xiàn)它卻沒(méi)有想象中容易。Levitt不僅發(fā)現(xiàn)了它,而且在當(dāng)時(shí)的時(shí)代背景下還指出了以顧客為導(dǎo)向的規(guī)避方法,這就是Levitt的成功所在。

    由于Levitt所強(qiáng)調(diào)的營(yíng)銷近視主要是指由于過(guò)分專注于產(chǎn)品技術(shù)從而導(dǎo)致顧客近視與市場(chǎng)近視,這種近視與Levitt未考慮到的營(yíng)銷近視以及新環(huán)境下出現(xiàn)的新?tīng)I(yíng)銷近視(合稱為新?tīng)I(yíng)銷近視癥,見(jiàn)圖1)相對(duì)應(yīng),因此習(xí)慣上將Levitt在20世紀(jì)60年代所揭示的營(yíng)銷近視癥稱之為“古典營(yíng)銷近視癥”(Classic Marketing Myopia),見(jiàn)圖2中的第Ⅰ象限。

    但是,《市場(chǎng)營(yíng)銷的近視癥》并非完美的,即使撇開(kāi)具體的時(shí)代背景不談,Levitt也在發(fā)現(xiàn)并號(hào)召人們規(guī)避一種營(yíng)銷近視癥的同時(shí)掉入了另一種營(yíng)銷近視的陷阱,換句話說(shuō),產(chǎn)品導(dǎo)向使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者視野狹窄,一味地追求顧客滿意。以顧客為導(dǎo)向同樣會(huì)帶來(lái)“新的營(yíng)銷近視癥”(Richard,Womack&Allaway,1992)。關(guān)于此,Levitt沒(méi)有看到,這為后來(lái)的研究者提供了研究空間,也使人們對(duì)營(yíng)銷近視的研究從古典階段轉(zhuǎn)向新的階段。

    新?tīng)I(yíng)銷近視癥的出現(xiàn)

    新?tīng)I(yíng)銷近視癥(New Marketing Myopia)與古典營(yíng)銷近視癥相對(duì),其類型主要包括兩類:競(jìng)爭(zhēng)近視癥(Competitive Myopia)與效率近視癥(Efficiency Myopia),見(jiàn)圖2。其中競(jìng)爭(zhēng)近視癥屬于新出現(xiàn)的營(yíng)銷近視癥,效率近視癥則是Levitt在當(dāng)時(shí)條件下沒(méi)有考慮到的營(yíng)銷近視癥。

    首先來(lái)分析競(jìng)爭(zhēng)近視癥的產(chǎn)生背景。競(jìng)爭(zhēng)近視癥在一定意義上可以被認(rèn)為是規(guī)避古典營(yíng)銷近視癥時(shí)所產(chǎn)生的“副產(chǎn)品”,具體地說(shuō),由于Levitt的號(hào)召與鼓動(dòng),很多原先以產(chǎn)品為導(dǎo)向(Product-oriented)的企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向以顧客為導(dǎo)向(Customer-oriented),即企業(yè)把眼光主要放在顧客的需要與需求上,把顧客當(dāng)成真正的上帝。但是顧客導(dǎo)向目前也被認(rèn)為是一種營(yíng)銷近視。因?yàn)槿绻髽I(yè)過(guò)分強(qiáng)調(diào)顧客滿意,其結(jié)果將忽視競(jìng)爭(zhēng),進(jìn)而導(dǎo)致他們很難發(fā)現(xiàn)真正的競(jìng)爭(zhēng)者,結(jié)果是自覺(jué)不自覺(jué)地陷入競(jìng)爭(zhēng)近視癥(看不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其競(jìng)爭(zhēng)策略);同時(shí)狹義的顧客導(dǎo)向還將引發(fā)“內(nèi)部營(yíng)銷近視癥”,這實(shí)際上降低了內(nèi)部員工的滿意度。而內(nèi)部員工滿意度的降低很大程度上會(huì)通過(guò)另外一些方式,諸如提供低質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù),來(lái)達(dá)到心理平衡的目的,這反過(guò)來(lái)又會(huì)增加外部顧客的不滿程度。而以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)勢(shì)必通過(guò)更多的投入來(lái)加以彌補(bǔ),這又會(huì)進(jìn)一步降低企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)能力,如此循環(huán),競(jìng)爭(zhēng)近視癥將越來(lái)越嚴(yán)重。

    其次從本質(zhì)上分析競(jìng)爭(zhēng)近視癥的產(chǎn)生。從本質(zhì)上看,很多企業(yè)之所以產(chǎn)生營(yíng)銷近視,原因就在于這些企業(yè)拘泥于單一行業(yè)或者長(zhǎng)期由在單一行業(yè)中成長(zhǎng)起來(lái)的管理者進(jìn)行管理。這些管理者往往過(guò)于狹窄地持有一種觀念,并在一個(gè)行業(yè)內(nèi)度過(guò)了他幾乎全部的職業(yè)生涯,這種狀況就限制了企業(yè)學(xué)習(xí)其他行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的能力,也使企業(yè)缺少了解真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。美國(guó)企業(yè)界流行著這么一句話:“要想搞跨一個(gè)公司很容易,你只要向那里派駐一個(gè)在同行業(yè)有40年管理經(jīng)驗(yàn)的總管就行了”。這句話乍聽(tīng)起來(lái)不合常理,但如果仔細(xì)的想一想,卻是事實(shí)。

    再次來(lái)分析效率近視癥。不同于單一行業(yè),有些企業(yè)屬于跨行業(yè)經(jīng)營(yíng),或者擁有混生的(Cross-bred)管理者,這使企業(yè)可能擁有更廣闊的視野,因而對(duì)市場(chǎng)的把握也更開(kāi)闊。他們有條件和能力更為深入和全面地了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài),也更能理解其他行業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于自己的威脅(包括現(xiàn)在和未來(lái))。如果這類企業(yè)能夠配合廣義的顧客導(dǎo)向,則可以成為創(chuàng)新型企業(yè),并能很好地規(guī)避營(yíng)銷近視。問(wèn)題是很多此類企業(yè)可能更多地以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向(competition-oriented),為配合提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,它們很容易偏執(zhí)地從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或技術(shù)創(chuàng)新上找出路,而這恰恰使企業(yè)陷入效率近視的陷阱。

    營(yíng)銷近視癥的規(guī)避

    從理論上看,規(guī)避營(yíng)銷近視并不太難,只要企業(yè)不把主要精力集中于細(xì)枝末節(jié),從大局著眼,從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展著眼,并具有戰(zhàn)略眼光和權(quán)變思想,營(yíng)銷近視癥就不容易產(chǎn)生,即使產(chǎn)生也容易矯正;但在現(xiàn)實(shí)中,由于以下幾方面原因,規(guī)避營(yíng)銷近視癥卻并不容易:

    理論和現(xiàn)實(shí)脫節(jié)比較嚴(yán)重;有些營(yíng)銷近視癥本身就是由于規(guī)避營(yíng)銷近視時(shí)所產(chǎn)生的副產(chǎn)品;營(yíng)銷近視種類繁多,受理性、非理性限制,很難找出完美的規(guī)避方法;由于跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)與資本約束,使得某些規(guī)避方法無(wú)法實(shí)施等。

    當(dāng)然,盡管現(xiàn)實(shí)中很難找到一種有效的方法來(lái)對(duì)營(yíng)銷近視加以規(guī)避,并不代表企業(yè)可以放棄或者不治理,從滿意的角度看,企業(yè)可從謀求建立一個(gè)創(chuàng)新型企業(yè)入手。創(chuàng)新型企業(yè)有助于營(yíng)銷近視的規(guī)避。圖2中的第Ⅳ象限即模擬了創(chuàng)新型企業(yè)的生存環(huán)境,同時(shí)也是較好的營(yíng)銷近視規(guī)避區(qū)。首先,企業(yè)仍應(yīng)以顧客為導(dǎo)向,不同的是,這里的顧客應(yīng)為擴(kuò)大的顧客,即廣義上的顧客,內(nèi)容包括消費(fèi)者、內(nèi)部員工、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商及影響者,當(dāng)然對(duì)待這些顧客并不是平均使力,而是從實(shí)際出發(fā),避免將目光過(guò)于集中或偏執(zhí)地盯著某一處;其次,企業(yè)應(yīng)該選擇跨行業(yè)學(xué)習(xí)或跨行業(yè)經(jīng)營(yíng),如果可能,應(yīng)該盡量避免讓在一個(gè)行業(yè)中成長(zhǎng)起來(lái)的管理者終生(職業(yè)生涯)占據(jù)管理崗位;同時(shí)企業(yè)應(yīng)該積極進(jìn)行相關(guān)研究,以創(chuàng)造條件接納跨行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人。

    參考文獻(xiàn):

    1.Colin Gvant Theodore Levitt's Marketing Myopia Jourmal of Business Ethics 18:397-406,1999

    2.Theodore Levitt, Marketing Myopia, Harvard Review, July-August, 1960

    3.Michael D.Richard James A.Womack Arthur W.Allaway An Integrated View of Marketing MyopiaThe Journal of Consumer MarketingVol. 9 No.3 Summer 1992

篇(6)

即使是這樣,這個(gè)倔強(qiáng)的天主教徒仍然認(rèn)識(shí)到,要真正改變?nèi)藗兊男闹鞘欠浅＠щy的。

“有時(shí)我覺(jué)得通過(guò)一些推理、說(shuō)理可以改變?nèi)藗兊男膽B(tài),但事實(shí)往往并不如意。每個(gè)人都有自己固有的思維系統(tǒng),并且也不想改變自己的信念。我過(guò)去總是認(rèn)為我可以改變一些人的想法,但其實(shí)是徒勞的,我的失敗就來(lái)自于那些預(yù)期和實(shí)際效果的偏差。改變別人是一件非常困難的事情,解決問(wèn)題固然容易,但是教會(huì)別人解決問(wèn)題的辦法就十分復(fù)雜?！?/p>

他說(shuō)自己就像西部片中的克林特-伊斯特伍德(Cline Eastwood)一樣,以為已經(jīng)幫助鎮(zhèn)里的長(zhǎng)老清除了禍害,但若干年后,那些余孽又會(huì)重生,所以需要一遍遍地“清理門(mén)戶”,消除錯(cuò)誤理念。

這顯然不是一件容易的事。

雖說(shuō)并不容易,但杰克?特勞特一直都沒(méi)有放棄努力。

雖然距離1969年提出定位理論已經(jīng)過(guò)去了40多年,定位理論在每一個(gè)營(yíng)銷時(shí)代始終表現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力,2010年被美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)評(píng)為“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”。

正如杰克?特勞特所指出的,當(dāng)今世界傳播過(guò)度,產(chǎn)品激增,競(jìng)爭(zhēng)殘酷,消費(fèi)者面臨太多的信息和選擇,企業(yè)唯有讓自己的品牌進(jìn)入消費(fèi)者的心智并占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的差異化定位,才能贏得顧客。

而實(shí)現(xiàn)差異化定位,需要“清楚地做出判斷的能力”。這在一定程度上意味著,通過(guò)價(jià)格、顧客服務(wù)、口號(hào)等慣常的做法未必有效。

他從心智的角度,以不同的實(shí)戰(zhàn)案例系統(tǒng)地講解了實(shí)現(xiàn)差異化的九大方法:“成為第一”、“新一代”、“領(lǐng)導(dǎo)地位”、“特性”、“制作方法”、“傳統(tǒng)”、“最受青睞”、“專家”和“熱銷”。

為此,他舉了一個(gè)阿根廷番茄醬品牌創(chuàng)造差異化的例子。

杰克?特勞特曾為委內(nèi)瑞拉的一個(gè)番茄醬品牌Pampero提供咨詢服務(wù)。當(dāng)時(shí)美國(guó)番茄醬生產(chǎn)巨頭德?tīng)柮商睾秃嗍系氖袌?chǎng)份額早已超過(guò)Pampero。面對(duì)這種情況,特勞特經(jīng)過(guò)一番調(diào)查后發(fā)現(xiàn),Pampero的番茄醬是用去皮后的番茄制成,所以口味和顏色更加出色,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn)過(guò)程中卻沒(méi)有這道工序。事實(shí)上,大部分以番茄為原料的菜譜都要求番茄去皮,而“去皮”概念卻沒(méi)有人提出過(guò),杰克?特勞特認(rèn)識(shí)到這就是差異化的機(jī)會(huì)。對(duì)于追隨者來(lái)說(shuō),如果與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取相同營(yíng)銷策略的話,無(wú)異于自取滅亡。因此,他建議Pampero為對(duì)手貼上“不去皮”的負(fù)面標(biāo)簽,而為自己確立“去皮”的正面定位。

同時(shí),定位其實(shí)有更為廣闊的外延。除了對(duì)于企業(yè)的定位,他認(rèn)為定位同樣是企業(yè)家的首要責(zé)任,在他和阿爾?里斯合著的《22條商規(guī)》里應(yīng)該補(bǔ)充一條――企業(yè)家原則,企業(yè)家要把定位當(dāng)成自己的首要任務(wù)。定位對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)更有著非同尋常的意義。30多年來(lái),中國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。中國(guó)擁有世界上第二大規(guī)模的制造業(yè),是世界上最大的出口國(guó)。但不可否認(rèn)的是,中國(guó)仍是一個(gè)“世界工廠”,處于產(chǎn)業(yè)鏈的最低端,依靠生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)賺取微薄的利潤(rùn),“中國(guó)制造”不僅獲利能力低下,而且在全球消費(fèi)者心智中不具有認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。

“過(guò)去30年,制造廉價(jià)產(chǎn)品已使中國(guó)有了很大的發(fā)展。但上升的勞動(dòng)力成本、環(huán)境問(wèn)題、收入不平等以及對(duì)創(chuàng)新的需求等,意味著重要的不是制造更廉價(jià)的產(chǎn)品,而是‘中國(guó)制造’要更好地進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷?！?/p>

“未來(lái)30年,中國(guó)經(jīng)濟(jì)要持續(xù)增長(zhǎng),就必須由一個(gè)制造大國(guó)轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷大國(guó)。因此,中國(guó)必須考慮一條新的道路,一條打造品牌的高速路,一條引領(lǐng)中國(guó)開(kāi)創(chuàng)本土品牌和國(guó)際品牌的道路,必須從打造品牌的角度思考,需要更好地掌握如何在顧客和潛在顧客的心智中建立品牌和認(rèn)知,如何應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)及國(guó)外市場(chǎng)上無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)。只有這樣,中國(guó)才能賺更多的錢(qián),支付更高的勞動(dòng)者報(bào)酬、環(huán)境及其他費(fèi)用,從而讓‘世界工廠’變成‘品牌強(qiáng)國(guó)’。”

此次杰克?特勞特中國(guó)之行,是出席由特勞特(中國(guó))戰(zhàn)略定位咨詢公司、厚德戰(zhàn)略定位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主辦的“中國(guó)企業(yè)如何轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)模式論壇”。

他認(rèn)為,中國(guó)此刻正處在一個(gè)重要的十字路口,而一條具有中國(guó)特色差異化的道路正在逐漸顯露力量。

對(duì)話特勞特

從“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”的戰(zhàn)略指向

《新?tīng)I(yíng)銷》:近年來(lái),中國(guó)制造企業(yè)開(kāi)始重視品牌塑造,但是遇到了一些問(wèn)題,比如企業(yè)家素質(zhì)不夠高、人才不足、企業(yè)規(guī)模較小等問(wèn)題,對(duì)此你有哪些建議?

杰克-特勞特:由于先前的優(yōu)勢(shì)在于制造,而現(xiàn)在的重點(diǎn)是品牌建設(shè),這樣的企業(yè)在由制造產(chǎn)品到打造品牌轉(zhuǎn)變的過(guò)程中要不斷地摸索。掌握好市場(chǎng)定位十分重要,同時(shí)企業(yè)還要找到一條途徑,使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái),做到差異化。

而實(shí)現(xiàn)差異化的四大步驟依然是我以前強(qiáng)調(diào)過(guò)的:首先是分析行業(yè)環(huán)境,你得從市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始,弄清他們?cè)谙M(fèi)者心中的大概位置,以及他們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn);同時(shí)需要考慮的是市場(chǎng)正在發(fā)生的變化,以判斷推出區(qū)隔概念的時(shí)機(jī)是否合適。接下來(lái)是尋找區(qū)隔概念,使自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)。有了區(qū)隔概念,你還要找到支持點(diǎn),讓它真實(shí)可信。區(qū)隔不是空中樓閣,消費(fèi)者需要你證明給他看。最終,企業(yè)要靠傳播才能將概念植入消費(fèi)者心智,并在應(yīng)用中建立自己的定位。

《新?tīng)I(yíng)銷》:企業(yè)在堅(jiān)持固有的定位時(shí)難免會(huì)受到品牌延伸的誘惑,此時(shí)企業(yè)應(yīng)該如何保持自己的定位繼而做到差異化?

杰克?特勞特:的確,定位過(guò)程中最大的誘惑就來(lái)自于品牌延伸,但定位的原則也需要靈活變通,一種定位理念可以轉(zhuǎn)變成不同的產(chǎn)品形式以取得品牌延伸的實(shí)際效益。寶馬的定位是“終極駕駛機(jī)器”,但寶馬同時(shí)有3系、5系、7系,以及面包車系列來(lái)適用不同消費(fèi)者的需求?！敖K極駕駛機(jī)器”只是一個(gè)寬泛的定位,而在大品類下不同產(chǎn)品形式的擴(kuò)展才是差異化的最終體現(xiàn)。

《新?tīng)I(yíng)銷》:在浙江紹興等一些地方’政府設(shè)立了獨(dú)立于企業(yè)的品牌中心,加入其中的企業(yè)可以把品牌塑造工作外包出去。你認(rèn)為這是一種好的途徑嗎?

杰克?特勞特:因?yàn)槲也恢肋@個(gè)品牌中心具體在做什么,所以不太確定這是否是一個(gè)可行的方法,但是如果眾多企業(yè)都在采用相同的營(yíng)銷策略,這個(gè)工程就沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義,因?yàn)槠髽I(yè)最后的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)回歸到價(jià)格戰(zhàn)。

其實(shí)塑造品牌有三個(gè)很重要的步驟。第一,制定策略,也就是定位。這是所有商業(yè)計(jì)劃的開(kāi)始,它決定著到底是什么使企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相異。第二,學(xué)習(xí)打造、經(jīng)營(yíng)品牌,比如創(chuàng)造品牌故事、制定銷售策略、創(chuàng)立和培養(yǎng)員工對(duì)自己品牌的認(rèn)同感和熟悉度等。但

是,最重要的一點(diǎn)還是學(xué)會(huì)怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。市場(chǎng)相當(dāng)于一個(gè)游泳池,一個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)追求的不是所有選手齊頭并進(jìn),而是以搶先一步入水,并且游得最好、最快為目標(biāo)。第三,考慮資金因素,匱乏的資源、資金會(huì)限制任何創(chuàng)新的理念與想法。

《新?tīng)I(yíng)銷》:很多制造業(yè)的企業(yè)銷售的產(chǎn)品沒(méi)有面對(duì)終端消費(fèi)群體,比如生產(chǎn)空調(diào)和生產(chǎn)空調(diào)零件的企業(yè)處境就不盡相同。后者的品牌策略和那些直接面向消費(fèi)者的企業(yè)有何區(qū)別?

杰克?特勞特:區(qū)別很大。一個(gè)機(jī)器組件生產(chǎn)商側(cè)重更多的是企業(yè)自身的實(shí)力,包括產(chǎn)品的可靠性、生產(chǎn)維修經(jīng)驗(yàn)、售后服務(wù)和企業(yè)歷史。對(duì)品牌的要求很低,需要更多的是產(chǎn)品差異化帶來(lái)的實(shí)際效果。這是一種企業(yè)一企業(yè)的營(yíng)銷策略,而非企業(yè)一客戶的營(yíng)銷策略,兩者其實(shí)只是對(duì)象不同,但道理相通。

《新?tīng)I(yíng)銷》:目前年輕族群是中國(guó)市場(chǎng)很重要的消費(fèi)力量,一些媒體報(bào)道說(shuō)。中國(guó)的80后、90后出現(xiàn)了“反品牌”現(xiàn)象,而且主要是反大品牌。你如何看待這一現(xiàn)象?它對(duì)企業(yè)的品牌策略將產(chǎn)生怎樣的影響?

杰克?特勞特:品牌策略的原理是一樣的,但不同人群的心智和認(rèn)知不同,因此企業(yè)要把握這一情況。有的人心智比較年輕,有的人心智比較老,我與我外孫的想法就很不一樣,因此調(diào)整、細(xì)化品牌策略就很重要。但是,年輕人并不是完全“反品牌”,他們有自己喜歡的東西,也更挑剔,許多年輕人只是不喜歡被他人左右而做出選擇品牌的決定。所以對(duì)于年輕人,企業(yè)要知道他們的想法,了解他們的動(dòng)態(tài),然后針對(duì)這些目標(biāo)客戶調(diào)整自己的品牌策略。網(wǎng)絡(luò)無(wú)法承載市場(chǎng)營(yíng)銷功能

《新?tīng)I(yíng)銷》:金融危機(jī)之后,中國(guó)許多以出口業(yè)務(wù)為主的中小企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷,其中很多企業(yè)選擇以電子商務(wù)的形式開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌建立工作,你怎樣看待這種“互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的品牌”?

杰克?特勞特:互聯(lián)網(wǎng)的確是一種新媒體,企業(yè)甚至可以借此進(jìn)行分銷,但如果利用其進(jìn)行具體的營(yíng)銷工作,目前條件還不成熟。目前,在市場(chǎng)營(yíng)銷中有90%的資金仍然用于傳統(tǒng)的媒體,只有10%分散到網(wǎng)絡(luò)上。成功的營(yíng)銷策略在于向人們成功講述一個(gè)品牌故事,向消費(fèi)者展現(xiàn)其品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有何不同。但是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道很難做到這一點(diǎn),它更多的應(yīng)該是一個(gè)分銷渠道的角色而已,“淘寶”是這樣的一種作用,即便是Facebook,它利用互聯(lián)網(wǎng)似乎也沒(méi)有成功的營(yíng)銷案例,其具體的商機(jī)和盈利模式很模糊。

《新?tīng)I(yíng)銷》:但是像Facebook、Twitter之類的網(wǎng)絡(luò)媒體在中國(guó)已經(jīng)出現(xiàn),它們解放了沉默的大多數(shù)人,有時(shí)微博上的一句話甚至可以毀掉一個(gè)品牌,難道不會(huì)對(duì)定位產(chǎn)生影響嗎?

杰克?特勞特:微博的字?jǐn)?shù)是有限制的,不超過(guò)140字,人們其實(shí)只是把思想宣泄在一個(gè)數(shù)字空間內(nèi),沒(méi)有人會(huì)在意其真正的內(nèi)容。打造一個(gè)品牌需要清楚認(rèn)識(shí)到自己與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的相異之處,繼而選擇正確的途徑準(zhǔn)確傳達(dá)企業(yè)的定位,比如沃爾沃汽車的定位是安全,而ZARA的定位是低價(jià)高品質(zhì)的服裝。但在Facebook或者Twitter上,企業(yè)無(wú)法傳遞正確的品牌故事,或者說(shuō)無(wú)法傳達(dá)讓人們能夠記住的品牌信息。在社交網(wǎng)絡(luò)中,人們?cè)谘哉摬皇芸刂频幕A(chǔ)上可以胡言亂語(yǔ),這種沒(méi)有監(jiān)管的狀態(tài)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是個(gè)挑戰(zhàn),因?yàn)槿藗兩踔料嘈抛约嚎吹降拿恳痪湓挕?/p>

《新?tīng)I(yíng)銷》:這是否意味著,對(duì)于眾多沒(méi)有品牌力的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),互聯(lián)網(wǎng)并不是很好的路徑選擇,而像耐克、可口可樂(lè)這些品牌力強(qiáng)大的企業(yè)更值得投入?

杰克?特勞特:是的?；ヂ?lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具,大企業(yè)運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?相當(dāng)于錦上添花。它們甚至可以建立一個(gè)耐克用戶群、可口可樂(lè)用戶群,通過(guò)微博一些消息。而對(duì)于那些尚不為人們知曉的品牌來(lái)說(shuō),互聯(lián)網(wǎng)不會(huì)起到太大的幫助。

《新?tīng)I(yíng)銷》:不可否認(rèn)的是,與以往一個(gè)品牌積累、形成、老化的周期相比,網(wǎng)絡(luò)品牌的生長(zhǎng)周期在不斷減短,這會(huì)對(duì)定位帶來(lái)怎樣的沖擊?

杰克?特勞特:相比電子業(yè)、制造業(yè)來(lái)說(shuō),利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)進(jìn)入的壁壘較低。只需少量資金就可以成立一家網(wǎng)站,或者經(jīng)營(yíng)一家網(wǎng)店。但也正是如此,行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)接踵而至,企業(yè)的品牌復(fù)制率會(huì)升高,導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。此時(shí)很多人發(fā)現(xiàn),如果想要進(jìn)行差異化突圍,傳統(tǒng)媒體支撐下的廣告宣傳更有說(shuō)服力,所以我并不認(rèn)為利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行品牌建設(shè)、經(jīng)營(yíng)是一種長(zhǎng)期、可取的辦法。

《新?tīng)I(yíng)銷》:但互聯(lián)網(wǎng)正在改變中國(guó)傳統(tǒng)熟人社會(huì)中靠血緣、親情、關(guān)系維持的社會(huì)規(guī)則,對(duì)于這種現(xiàn)象你怎么看?

杰克?特勞特:我不太了解中國(guó)的情況,但在美國(guó),網(wǎng)絡(luò)確實(shí)改變著社會(huì),現(xiàn)在的年輕人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋求改變。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電腦技術(shù)的發(fā)達(dá)使很多人因?yàn)檫^(guò)于依賴網(wǎng)絡(luò)從而失去了自我判斷力。他們無(wú)法集中精力,無(wú)法專注,總是一心多用,很多商務(wù)人士亦是如此。但如果進(jìn)行商業(yè)決策的話,互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于提高洞察力、分析力沒(méi)有任何幫助。上網(wǎng)會(huì)使大腦混亂,判斷失準(zhǔn),而在今天這樣一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中,一些重要的決斷又十分重要。

互聯(lián)網(wǎng)帶給年輕人的,無(wú)非是漸漸喪失真實(shí)世界中的社交技巧、不斷發(fā)胖、變得更加愚蠢,甚至更早地接近世界末日而已。中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的市場(chǎng)認(rèn)知基礎(chǔ)

《新?tīng)I(yíng)銷》:近年來(lái)中國(guó)企業(yè)在世界上有所動(dòng)作,例如吉利收購(gòu)沃爾沃后,其品牌的影響力和美譽(yù)度都有所提高,你對(duì)這件事怎么看?

杰克?特勞特:吉利的影響力確實(shí)有所提高,但沃爾沃怎么辦?任何被收購(gòu)的品牌其實(shí)都在走下坡路,沃爾沃原先的定位是“安全”,但收購(gòu)后怎樣保持這個(gè)定位?日本豐田自身的電子技術(shù)發(fā)達(dá),在安全性能方面做得十分優(yōu)秀,但中國(guó)吉利的技術(shù)怎樣才能超越這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這些都是收購(gòu)之后吉利所要面對(duì)的問(wèn)題,也許吉利在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)賣沃爾沃會(huì)相對(duì)容易,但國(guó)外市場(chǎng)有可能根本不認(rèn)可一輛在中國(guó)制造的沃爾沃。品牌的未來(lái)是不可預(yù)知的,因此在收購(gòu)之前必須想好應(yīng)對(duì)相關(guān)問(wèn)題的方法。

《新?tīng)I(yíng)銷》:聯(lián)想收購(gòu)IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)是否也存在這些問(wèn)題?

杰克?特勞特:聯(lián)想真正的市場(chǎng)還是在中國(guó),因?yàn)樵诿绹?guó)基本沒(méi)有人會(huì)購(gòu)買聯(lián)想電腦,他們一般都使用戴爾(Dell)、蘋(píng)果(Apple)、惠普(HP)、捷威(Gateway),因此聯(lián)想并沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)國(guó)際化,它在國(guó)外的市場(chǎng)份額很小。雖然它在中國(guó)是個(gè)家喻戶曉的品牌,但如果在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中,它沒(méi)有思考清楚其真正的市場(chǎng)目標(biāo)(想做行業(yè)巨頭或者只是參與進(jìn)來(lái))或準(zhǔn)確定位的話,最后只能靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)贏得市場(chǎng)。

《新?tīng)I(yíng)銷》:華為在全球化的過(guò)程中首先將觸角伸向新興的第三世界國(guó)家,比如印度,之后登陸北美,甚至打敗了北電(Nortel)這樣的企業(yè),你對(duì)此怎么看?

杰克?特勞特:的確,這是一個(gè)明智的選擇,因?yàn)樵谛屡d市場(chǎng)可能不會(huì)遇到強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我在印度曾為一個(gè)生產(chǎn)摩托車的公司提供咨詢服務(wù),它進(jìn)行國(guó)際化的第一步就

是走進(jìn)非洲,而非洲市場(chǎng)只有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,就是中國(guó)企業(yè)。由于它的發(fā)動(dòng)機(jī)更勝一籌,因此銷量十分好,后來(lái)它在進(jìn)入東南亞市場(chǎng)時(shí)遇到了強(qiáng)大的日本公司,我不知道現(xiàn)在情況如何。所以,企業(yè)在全球化的過(guò)程中首先選擇一些新興且較為薄弱的市場(chǎng),有助于進(jìn)入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者較少、適合自己的市場(chǎng)環(huán)境。

《新?tīng)I(yíng)銷》:受到資源或者其他因素的限制,中國(guó)很多企業(yè)在全球化的過(guò)程中面臨著選擇的難題。你認(rèn)為中國(guó)企業(yè)在國(guó)際化的過(guò)程中。應(yīng)該先選擇品牌全球化還是市場(chǎng)全球化?

杰克?特勞特:任何企業(yè)在走向國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中,都必須與目標(biāo)市場(chǎng)上強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng),它們一般都擁有悠久的歷史和雄厚的資本、技術(shù)、人力等優(yōu)勢(shì)。所以對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),我建議它們選擇一些具有中國(guó)特色的產(chǎn)品,比如中藥、陶瓷。這些行業(yè)具有―定的市場(chǎng)認(rèn)知基礎(chǔ),可以讓中國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的起步較為樂(lè)觀。但如果中國(guó)企業(yè)選擇經(jīng)營(yíng)汽車、電子電器的話難度就會(huì)大一些,畢竟飛利浦、三星已經(jīng)相當(dāng)成功,與其競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)于自討苦吃。而且我建議中國(guó)企業(yè)應(yīng)該先穩(wěn)固住國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額,培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度,繼而抵抗國(guó)外巨頭的入侵,之后才是考慮怎樣國(guó)際化的問(wèn)題。

《新?tīng)I(yíng)銷》:除了中藥和陶瓷,你還看好哪些行業(yè)?

杰克?特勞特:除了中藥和瓷器,我暫時(shí)想不出來(lái),不過(guò)這一定需要這個(gè)行業(yè)在全球范圍內(nèi)有著很好的聲譽(yù),也就是認(rèn)知基礎(chǔ)。我曾經(jīng)給一家電子企業(yè)提供咨詢服務(wù),這家企業(yè)生產(chǎn)條形碼,是阿根廷的一家高科技企業(yè)。但是,世界市場(chǎng)上的消費(fèi)者提到高科技不會(huì)聯(lián)想到阿根廷,倒會(huì)想起牛肉、皮革。高科技更多是與美國(guó)掛鉤,如果想要拓展海外市場(chǎng),根據(jù)消費(fèi)者的已有認(rèn)知建立消費(fèi)群十分重要,于是我建議這家企業(yè)把總部設(shè)在美國(guó),把企業(yè)拉丁風(fēng)格的名字改為英文。之后老板帶著員工和機(jī)器設(shè)備遷到美國(guó)邁阿密,并且改了企業(yè)的名字。這家阿根廷高科技企業(yè)儼然成為一家美國(guó)公司,這使得它大獲成功,避開(kāi)了市場(chǎng)認(rèn)知的誤區(qū)。

篇(7)

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷模式，創(chuàng)新策略。

【中圖分類號(hào)】 F274

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)很重要環(huán)節(jié)，企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增加企業(yè)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)的應(yīng)用過(guò)程中，總是受制過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，不僅對(duì)企業(yè)的發(fā)展毫無(wú)益處，相反還會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展起阻礙作用。企業(yè)必須轉(zhuǎn)變舊的營(yíng)銷觀念，樹(shù)立全新的營(yíng)銷理念， 不斷學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外企業(yè)營(yíng)銷管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。營(yíng)銷模式創(chuàng)新是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量，只有企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展好了，才能增加企業(yè)的實(shí)力，企業(yè)的營(yíng)銷模式的不斷創(chuàng)新是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地的籌碼和有利武器。

一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題

（一）觀念守舊，制約發(fā)展

企業(yè)的營(yíng)銷管理人員在觀念上還比較守舊， 沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)信息更新，導(dǎo)致了營(yíng)銷管理工作與市場(chǎng)信息脫節(jié)，制約了企業(yè)效益的最大化。營(yíng)銷人員雖具有一定的吃苦精神和推銷能力，但面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)變化，對(duì)市場(chǎng)信息的研判有時(shí)顯得束手無(wú)策。如團(tuán)隊(duì)效應(yīng)發(fā)揮較弱；信息閉塞；只注重對(duì)于產(chǎn)品的銷售，注重追求利益最大化，使企業(yè)賴以生存的售后服務(wù)出現(xiàn)滯后等問(wèn)題，售后服務(wù)滯后無(wú)形中極大地降低了企業(yè)聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益。在營(yíng)銷觀念上不能墨守成規(guī)，遵從以前傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，而要與時(shí)俱進(jìn)，不斷更新?tīng)I(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的研判，爭(zhēng)取發(fā)揮營(yíng)銷工作在企業(yè)中的重大

（二）產(chǎn)銷脫節(jié)，影響企業(yè)發(fā)展速度

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，產(chǎn)銷脫節(jié)的舊銷售模式已無(wú)法滿足企業(yè)發(fā)展的需要，導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)拓力度不大、產(chǎn)品訂單不足，從而導(dǎo)致設(shè)備開(kāi)工不足、生產(chǎn)負(fù)荷偏低，效益下滑，使銷售工作成為制約企業(yè)快速發(fā)展的主要瓶頸。

（三）營(yíng)銷模式缺乏創(chuàng)新能力，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力降低。

企業(yè)的創(chuàng)新能力是由多方面構(gòu)成的，其中最重要的環(huán)節(jié)就是營(yíng)銷創(chuàng)新能力。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱取決于營(yíng)銷模式的創(chuàng)新能力，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的挑戰(zhàn)，企業(yè)只有強(qiáng)化營(yíng)銷創(chuàng)新，才能迎接市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。如營(yíng)銷管理模式過(guò)于集中，缺乏配套的管理制度和激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)銷人員對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)積極性不高，致使庫(kù)存產(chǎn)品無(wú)明顯動(dòng)態(tài)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不明顯；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、利潤(rùn)空間大的拳頭產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率低，大項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈引致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)困難。

（四）市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠，影響企業(yè)規(guī)模效益的實(shí)現(xiàn)

主要表現(xiàn)在以經(jīng)銷商為主體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展速度過(guò)慢；以大項(xiàng)目、大企業(yè)為主的終端用戶開(kāi)發(fā)力度不足；新產(chǎn)品的推廣力度不夠；假冒產(chǎn)品仍然嚴(yán)重影響到產(chǎn)品銷售和品牌形象；對(duì)經(jīng)銷商的管理考核還不到位；產(chǎn)品銷售增量不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要。

（五）以建立中轉(zhuǎn)庫(kù)房為樞紐的營(yíng)銷模式，應(yīng)發(fā)揮其輻射對(duì)外區(qū)域市場(chǎng)的作用。但在具體運(yùn)行過(guò)程中，仍存在缺乏有效管控、庫(kù)房使用面積小、進(jìn)出貨物的裝卸能力差等問(wèn)題，制約著中轉(zhuǎn)庫(kù)房作用的充分發(fā)揮。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

（一）營(yíng)造以服務(wù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等策略為主的的現(xiàn)代營(yíng)銷理念

隨著信息技術(shù)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)各個(gè)領(lǐng)域的廣范使用，促進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程，企業(yè)的營(yíng)銷方法以及營(yíng)銷策略也應(yīng)該隨之發(fā)生變化。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中廣泛的引入高科技的營(yíng)銷手段，營(yíng)銷信息快速的傳播，產(chǎn)品的種類、質(zhì)量以及標(biāo)準(zhǔn)的逐步趨同，使得同類產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)之中趨于接近，利潤(rùn)則十分有限和透明化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到極限。在這種背景下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向特色、品牌、包裝等非價(jià)格因素。企業(yè)想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，就得在吸引顧客購(gòu)買意愿的方面領(lǐng)先。

1、品牌營(yíng)銷策略

為擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度、提升產(chǎn)品品牌形象，企業(yè)應(yīng)有穩(wěn)定的宣傳投入，應(yīng)設(shè)置專業(yè)的宣傳人員、及時(shí)修訂并印制配套的宣傳手冊(cè)、資質(zhì)文件和技術(shù)指導(dǎo)材料，在成熟市場(chǎng)和新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)采取不同的廣告方案進(jìn)行一定的廣告宣傳，以增加市場(chǎng)影響力。

2、改進(jìn)產(chǎn)品外包裝。為加強(qiáng)市場(chǎng)管理、規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序、減少和杜絕串貨現(xiàn)象的發(fā)生，并能有效地扼制假貨市場(chǎng)的存在，企業(yè)應(yīng)不斷改進(jìn)產(chǎn)品外包裝形象。一是要在外包裝上設(shè)計(jì)不便于仿冒的防偽標(biāo)識(shí)，二是要分區(qū)域設(shè)置包裝標(biāo)識(shí)，給造假和串貨設(shè)置一定的障礙，從而更好地維護(hù)企業(yè)利益。

（二）盡快建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)產(chǎn)品可以通過(guò)暢通的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合理的流通。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的重視加深，大多企業(yè)十分重視建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這就要求企業(yè)的各個(gè)部門(mén)以及所有的員工都要有營(yíng)銷意識(shí)，使顧客第一、服從市場(chǎng)的營(yíng)銷理念深入人心。企業(yè)應(yīng)充分考慮企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的需求設(shè)置職能部門(mén)，然后優(yōu)化配置企業(yè)的資源。要對(duì)流通渠道進(jìn)行定期的梳理，保障渠道的順暢，不斷的擴(kuò)大顧客的范圍，形成不同層次，相互交叉的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)行銷模式的創(chuàng)新以及營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的拓展不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

1、以“擴(kuò)大銷售增量，強(qiáng)化新產(chǎn)品推廣”為營(yíng)銷工作重點(diǎn)，加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，不斷完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域；擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品銷售的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，多方爭(zhēng)取銷售訂單。

2、通過(guò)調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性，進(jìn)一步完善重點(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額；同時(shí)與設(shè)計(jì)院所、大型企業(yè)、政府等單位和部門(mén)建立戰(zhàn)略合作，將產(chǎn)品銷售過(guò)程前移，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)空間。

3、通過(guò)提高全方位，全流程，全系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得訂單擴(kuò)大銷售，建立全面高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。

（三）強(qiáng)化營(yíng)銷管理、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組織

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)都十分重視營(yíng)銷工作，但是很多企業(yè)的營(yíng)銷都是由銷售部門(mén)承擔(dān)，企業(yè)高層市場(chǎng)營(yíng)銷的管理存在缺位。各個(gè)部門(mén)在營(yíng)銷的時(shí)候缺乏整體協(xié)調(diào)性，極大降低了企業(yè)的營(yíng)銷效果。所以，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，強(qiáng)化營(yíng)銷管理、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組織，建立起具有企業(yè)特色的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。這一體系的建立，可以使企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷工作時(shí)的各個(gè)部門(mén)的責(zé)任、職能以及分工變得十分的明確，使從事直接和間接市場(chǎng)營(yíng)銷工作的管理和業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式聯(lián)系起來(lái)，增進(jìn)企業(yè)的各個(gè)部門(mén)以及員工之間的相互協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)營(yíng)銷中的整體優(yōu)勢(shì)，吸引大量顧客，完成企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。