序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇家居建材范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

產(chǎn)品傷痛

在與眾多建材家居老板們交流過程中，很多老板都比較有思路，也懂得自身行業(yè)中品牌第一是學習的對象，第一是怎么做的，他們是如何做好的，企業(yè)就開始不斷的去研究品類中第一企業(yè)，產(chǎn)品也在跟隨著第一去“研發(fā)”，而到最后產(chǎn)品沒有靈魂、沒有風格、沒有概念、沒有文化，不得不讓人聯(lián)想到一個詞語——“四不像”，老板們也在苦惱著為何自己的產(chǎn)品和第一品牌一樣，別人賣的風風火火，而自身的產(chǎn)品無動于衷，遭消費者遺棄呢！這個結果深深的告訴企業(yè)家們，模仿是需要方法的，產(chǎn)品需要區(qū)隔，需要類別細化，一味的模仿會導致走在別人的腳底下而無生存空間，因為人家是原創(chuàng)，你是抄襲和冒牌。建材家居中各品類中的第一品牌都是經(jīng)過多年的市場積累沉淀下來，企業(yè)所研發(fā)的產(chǎn)品是通過消對費者的深入了解和測試出來的結晶，產(chǎn)品代表了市場的發(fā)展方向，同時也能滿足消費者的需求，甚至部分前沿化的產(chǎn)品設計風格是在引領消費者的購買行為而創(chuàng)造的，在產(chǎn)品的成形展示和襯托裝飾過程中不但產(chǎn)品自己會說話，同時企業(yè)內(nèi)部銷售人員也會對產(chǎn)品的附加值上更多的推介，而中小型企業(yè)只看到產(chǎn)品的整體外觀和所用材質(zhì)，而摸索不到產(chǎn)品的靈魂和設計師所表達的內(nèi)涵、文化，以及銷售人員對產(chǎn)品附加值的體現(xiàn)，所以只是在產(chǎn)品風格和格局配搭上模仿，內(nèi)在的東西缺乏很多。最終導致自身的產(chǎn)品無法與品類中的第一相比，產(chǎn)品成形和銷售過程中更難達到相同的效果，甚至引起消費者對產(chǎn)品的否定，認定其是不真實的。中寰創(chuàng)世再做產(chǎn)品區(qū)隔時，學習品類第一品牌的表達方式，研究市場消費心態(tài)和需求點，針對市場進行區(qū)隔產(chǎn)品符合的消費群體，讓消費者感受到產(chǎn)品的獨特性和唯一性，不做一層不變的模仿，模仿企業(yè)能做到的，研究市場所需要的，結合到一起形成自身企業(yè)所獨特的品性。

價格傷痛

價格對于中小型企業(yè)品牌是最為敏感的話題，想把自身的利潤點提高，可是終端價格提不上去，終端還在不停的打價格戰(zhàn)，同時擔心價格的上浮過程中會讓經(jīng)銷商無法接受，同時消費者不購買產(chǎn)品，從去年底的上半年起，我國木材行業(yè)絕大部分原材產(chǎn)品的價格逐漸攀升，再隨著全球氣候變化所帶來的災害日益頻繁，世界各國都進一步制定相應的政策壓縮森林砍伐幅度，迫使家具業(yè)間的競爭加劇，而最為嚴重的是中小型建材家居品牌，本身利潤空間較小，若是漲價，市場無法接受，而對于大品牌來說，由于量大和庫存，利潤空間大等原因，原材料的上漲不能直接影響到終端價格，所以在與大品牌比拼價格時小企業(yè)們傷不起！中寰創(chuàng)世認為，價格上不能與大品牌直接抗衡，可以利用自身市場消費群體特征，同層競爭對手在漲價格時反其道而行之，降低終端價格，薄利多銷，先把競爭對手的客戶拉過來，占據(jù)較大的市場消費空間，再進行產(chǎn)品類別與價格區(qū)隔，形成利潤產(chǎn)品價格和競爭性產(chǎn)品價格體系，獲得整體銷售額提升，使利潤空間有細水長流之勢。

渠道傷痛 　 “渠道為王”的年代已經(jīng)過去，不是要擴張多少加盟店，建立多少分銷渠道，企業(yè)就能產(chǎn)生多大銷售額，盲目的擴張將加大企業(yè)的運營成本，大企業(yè)有充足的后背生產(chǎn)和設計能力，能承受突襲的較大規(guī)模生產(chǎn)和展廳設計工作，而對于小企業(yè)而言，瞬間較難接受突高產(chǎn)品需求量，更無保證在較高產(chǎn)額時產(chǎn)品質(zhì)量，設計上更是做不到展廳形象上的把控。如今，眾多建材家居企業(yè)的加盟模式來講，為開拓一家經(jīng)銷商，把很多的承諾和加盟支持都疊加上去，為簽訂經(jīng)銷商與企業(yè)合作加盟，做出很大的犧牲和讓步，甚至做了賠本的買賣，導致企業(yè)為開一家加盟店反而要為此做倒貼錢的買賣，再加上企業(yè)把大量的人力、財力、物力都集中招商加盟上，對于老客戶的維護工作做得微乎及微，眾多現(xiàn)有加盟商都處于賠錢和“包二奶”的狀況，經(jīng)銷商得不到營銷策劃方面的支持、銷售培訓的支持，有思路的經(jīng)銷商憑個人能力可掙到錢，個人能力思路不好的經(jīng)銷商只有面臨著關門或者轉嫁到其他品牌上，公司在渠道上，上演著“前補后斷”的局面，銷量上，上演著只見渠道越來越多銷量不見上漲的局面，財政上，上演著收支越來越大但不見利潤的局面。中寰創(chuàng)世為此提出針對性解決方案，客戶關系管理（CRM）在建材家居行業(yè)日益顯得尤為重要和關鍵，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段，渠道擴張是必經(jīng)之路，但企業(yè)到發(fā)展階段，擴張已不再是企業(yè)首要任務，而是把握好現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道，做好企業(yè)形象，營銷和銷售支持工作，讓單店盈利提高，這樣現(xiàn)有經(jīng)銷商才信心百倍的陪企業(yè)一直走下去，也更多支持和配合企業(yè)的工作和銷售任務。而招商環(huán)節(jié)，應該上升到嚴進嚴出的局勢，找到更多的優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，使企業(yè)具備更多高質(zhì)量渠道良性發(fā)展。

品牌傷痛

篇(2)

其實一場成功的促銷不外乎兩點，第一，前期大量蓄水，鎖定更多的目標群體，并且保證比較高的到場率；第二，現(xiàn)場對到場客戶進行成功爆破。關于如何蓄水，筆者將在其他文章中和讀者進行溝通，這里要和大家溝通的是，對到場客戶進行成功爆破的一個關鍵點，即如何設計高效的促銷內(nèi)容。促銷內(nèi)容的設定是一場成功促銷活動的重中之重，其實也很簡單，能來參加促銷活動的消費者和在促銷期間購買你產(chǎn)品的消費者，很大一部分是沖著你的促銷內(nèi)容來的，這才是落地的實質(zhì)內(nèi)容，這才是消費者真正能得到實惠的落腳點。對于促銷內(nèi)容的設計，筆者認為應該從八個方面去思考。

思考一、如何讓顧客愿意快速交定金？

一般的促銷都是時間比較短，客流比較集中。促銷前往往花費大量的人力、物力、精力和時間進行宣傳推廣，將目標群體集中到兩天、一天甚至幾個小時來成交，面對眾多的客戶，為數(shù)不多的導購如果不能在30分鐘甚至更短的時間內(nèi)讓顧客交定金，將會損失很多潛在顧客。讓顧客快速下定原因很多，比如導購的銷售技巧、客戶之前來過的次數(shù)、促銷內(nèi)容的繁瑣性和吸引力等，單從促銷內(nèi)容上來講，設計者對內(nèi)容的設計一定要簡潔，并對交定金單獨設置吸引機制。

思考二、用何種方式引爆顧客購買熱情？

購買熱情是指最吸引顧客和最能讓顧客積極參與的方面。對于一場促銷，必須要有一個吸引顧客積極參與的點，又叫引爆點，這個點可能只是整個促銷內(nèi)容的一個小方面，甚至涉及的金額非常非常之小，但它能夠引爆顧客的參與熱情，也叫購買熱情，利用這個點來進行面的突破，以達到以點帶面的效果，使顧客參與到整個活動中。

思考三、如何讓顧客感覺機會難得？

在促銷活動泛濫的今天，促銷的頻繁度幾乎達到了頂峰，有時間您去幾個大賣場轉一轉，總會發(fā)現(xiàn)一些品牌的促銷正在火爆進行中，尤其是在周末，很多品牌還將活動帶到酒店或小區(qū)中進行。不僅活動多，活動的噱頭也是越來越多，各位，在如此密集的促銷中，如何讓消費者選擇在你做活動的時段來購買你的品牌呢？我想，這就是要給消費者一個理由，一個在這個時間段就買你的品牌的理由。如果顧客感覺你給的理由很正當，機會很難得，他們就不會再去比較，就不會再去拖延，進而直接參加你的活動。

思考四、如何讓顧客購買金額最大化？

做促銷最怕什么？最怕賠本賺吆喝。要知道，做促銷大部分品牌都是以損失利潤為基礎的，促銷嘛，肯定要讓利，這樣對顧客才有吸引力。但我們要知道，讓利不等于不要利潤也不等于賠本賺吆喝，讓利只是吸引消費者參與本次活動的一個吸引點，讓利也只也是部分產(chǎn)品的讓利，我們要通過這個點來擴大到面，擴大到讓顧客購買更多產(chǎn)品的面，擴大到?jīng)]有讓利產(chǎn)品的面。在促銷中我們也會發(fā)現(xiàn)另外一種情況，就是參與活動的訂單中小單居多，這些單幾乎沒有利潤可談，另外大部分顧客都是購買力偏中或中下的，在這種情況下我們要考慮的就是如何通過促銷內(nèi)容的設計，將顧客購買的單值擴大，使其購買量最大化。

思考五、如何讓顧客感覺我們不是在單純的拼價格？

促銷是一把雙刃劍，做得好可以名利雙收，做不好則身敗名裂。很多品牌不愿意做促銷的一個主要原因就是促銷活動容易破壞品牌的定位，并帶來價格的波動或更大的不利的后續(xù)影響。因此在設計促銷內(nèi)容的時候我們一定要考慮到一個問題，就是即使明明就是降價但卻讓顧客感覺不是單純的降價，不是價格戰(zhàn)，使我們的美譽度不下降。比如，在很多活動中，我們通常用特價產(chǎn)品或套餐來代替全場XXX折，不直接打折；在促銷中選擇某幾款來促銷，保證整體的穩(wěn)定性。

思考六、如何讓顧客感覺利益的最大化？

前面說過，顧客為什么要在促銷期間來選擇你的品牌購買你的產(chǎn)品？根本原因就是你給了他利益。當然，我們說的利益最大化不一定就是最大的讓利，而是你給顧客的感覺是讓利很大，這個“感覺”既有實又有虛，目的是滿足顧客“占便宜”的心理。買東西嘛，買的就是心理的平衡感，只要心理感覺平衡了就會主動掏腰包。但是也不能太虛，畢竟有些顧客會拿著計算器和你斤斤計較的，因此比較成功的促銷內(nèi)容是，比正常促銷再優(yōu)惠5-10個點，但給人的感覺是優(yōu)惠了10-20個點。在筆者操作某集成吊頂品牌時，曾做了一個活動，平時都是零售8.5折，促銷7.5折，但那次活動我們沒有采取折扣方式，而是買三送一，內(nèi)容出來后，導購說：王總，這樣賣我們會虧的，價格太低了吧？筆者一時暗喜道：你再算算就知道了！

思考七、如何讓顧客愿意與我們形成利益外的溝通？

銷售的本質(zhì)就是溝通，促銷的實質(zhì)也是一種溝通，而且是在銷售基礎上的深溝通。促銷的含義是商家或企業(yè)通過一定的讓利，吸引消費者購買的一種行為；從其含義本身看，促銷是顧客通過額外利益上的獲得而產(chǎn)生的一種行為，基礎是利益，也可以說是圍繞利益的溝通。但如果商家或企業(yè)完全以利益為核心與消費者溝通時，消費者也會完全以利益為核心與商家或企業(yè)溝通，得到的結果是利益存在溝通就存在，利益如果缺失溝通也就完全不在了，這只是一種單純的買賣關系，不能建立長久的情感聯(lián)系。對于做品牌的企業(yè)而言，要想與顧客建立長久的關系，就必須以感情為聯(lián)絡的紐帶，這樣才能讓顧客產(chǎn)生品牌聯(lián)想，才能對品牌產(chǎn)生美譽度和忠誠度。

促銷也是如此，如果只是進行利益的溝通，那實質(zhì)就變成了打價格戰(zhàn)，拼價格、拼成本，記住，你的價格不可能是最低的，永遠有品牌會比你低，拼價格是最愚蠢的行為。如價格不能保證最低，最便宜，那我們就要從個人關系、感情聯(lián)系、顧客興趣愛好等方面入手，形成利益外的溝通，這樣的促銷才是最有效的。

思考八、如何滿足不同的顧客需求？

篇(3)

但是去年以來，在不明朗的國內(nèi)外經(jīng)濟形勢、從緊從嚴的國家房地產(chǎn)調(diào)控政策以及諸多自身結構性問題等多重因素的影響下，這個巨人般的行業(yè)似乎有些略顯疲態(tài)。對于行業(yè)創(chuàng)新的重新定義與固化結構的轉型升級，將成為處于調(diào)整期的家居建材行業(yè)在把握未來方向時所面臨的艱巨挑戰(zhàn)。

數(shù)據(jù)回暖難掩心中擔憂

全國家居建材景氣指數(shù)（BHI）是由商務部流通業(yè)發(fā)展司與中國建筑材料流通協(xié)會聯(lián)合的一個家居建材終端賣場的景氣度指數(shù)。它是從全國指定的40000家家居建材商戶（鋪）采集的營業(yè)面積、營業(yè)額、顧客人數(shù)、就業(yè)人數(shù)等相關月度數(shù)據(jù)經(jīng)匯總、計算、編制而成。這一指數(shù)反映了家居建材裝飾裝修材料的景氣度及市場未來走向。此外，如與同期的國家房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)對比，還能反映出房地產(chǎn)剛性需求的強弱變化。

不久前的數(shù)據(jù)顯示，5月BHI為109.11，環(huán)比上升1.17點，同比下降1.37點。全國規(guī)模以上家居建材賣場5月銷售額為1056億元，環(huán)比上升8.2%；同比下降0.56%。1-5月累計銷售額為4169億元，同比下降3.08%。受調(diào)控政策影響，BHI在今年2月下降至2010年以來的最低點，雖然在此之后即開始呈回暖態(tài)勢，但今年的數(shù)據(jù)與去年同期相比，整體還是處于下降狀態(tài)。

對此，該協(xié)會常務副會長秦占學分析認為， 5月BHI環(huán)比上升1.09%，不過上升幅度卻低于此前的業(yè)界預期，由此可見，目前在房產(chǎn)價格上漲的預期下，一些房地產(chǎn)剛性需求在短期內(nèi)得到集中釋放，但房地產(chǎn)價格增幅高于銷量增幅，且BHI增幅減弱，將預示房產(chǎn)剛需集中釋放進入尾聲，一旦房產(chǎn)價格下降，剛需將走入觀望，同時家居建材行業(yè)可能還要面對更困難的處境。

業(yè)內(nèi)觀點普遍認為，家居建材市場已發(fā)展成為我國家居建材流通主渠道，覆蓋全國的家居建材市場體系基本形成。行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)已先于家居建材市場進入整合期，隨著品牌集中度的提升和優(yōu)秀經(jīng)銷商的脫穎而出，市場內(nèi)在生態(tài)環(huán)境不斷發(fā)生質(zhì)的變化。而且，新增投入產(chǎn)出邊際效益大幅下滑，同時行業(yè)間競爭從發(fā)展模式、建筑模式、經(jīng)營模式乃至營銷手段等方面趨于同質(zhì)化，行業(yè)面臨租金下滑、商戶流失等普遍性問題。這些無不標志著，以收取租金為主營業(yè)務的商業(yè)物業(yè)經(jīng)營模式的家居建材市場，高速發(fā)展了20余年，已經(jīng)初步進入了成熟期。

對此，中國家具協(xié)會理事長朱長嶺認為，家居行業(yè)產(chǎn)品種類豐富，不同種類之間的差異也比較大，可以說很難有一個人能把這個行業(yè)研究透。一些指數(shù)研究、專家說法，很多對于市場的認知，也都比較片面，表達的是一個點而不是整個面上的問題。只有分析當前家居建材市場在發(fā)展方向上的探索和實踐，才有利于結合優(yōu)勢，規(guī)劃未來的行業(yè)發(fā)展道路。

整合資源，試水電商

近日，有關中國電商教父馬云的新聞不斷，先是投資1000億元揚言建立物流全國次日達體系的菜鳥網(wǎng)絡，后是上線半個月化零為整瘋狂吸金66億元的余額寶，阿里巴巴集團憑借著自己龐大的用戶基數(shù)與看似永不枯竭的現(xiàn)金流沖擊和改革著一個又一個傳統(tǒng)行業(yè)。試想如果馬云進入家居建材行業(yè)，勢必會對現(xiàn)行的賣場模式帶來巨大的沖擊，業(yè)內(nèi)已有專業(yè)人士概括：“馬云要進來，誰也擋不住，所以我們要研究這個問題、關注這個問題?！?/p>

或許正是在這樣龐大的壓力之下，在家居流通業(yè)處于龍頭地位的紅星美凱龍于去年投資創(chuàng)立了紅美商城。阿里巴巴模式是否可以復制到家居建材市場領域中來？答案未必，但肯定沒那么簡單。報道稱，紅美商城的總投資已高達2億，其中人員和廣告宣傳費用就接近1億元，可謂是豪擲千金。然而，該商城開業(yè)半年來，業(yè)績似乎一直難以達到預期，與前期投入形成鮮明對比，因此只能進行階段性調(diào)整。由此看來家居建材市場的電商之路，并非一路平坦。

對于紅美商城的階段性調(diào)整，業(yè)內(nèi)人士分析認為，其根本原因在于初期戰(zhàn)略定位有所偏差，以致其線上線下業(yè)務存在脫節(jié)，各自為戰(zhàn)。上線初期并未以龐大紅星美凱龍為依托，充分借用線下賣場資源，而是單獨開展以家居建材產(chǎn)品為主的B2C業(yè)務。但以目前電商市場而言，做獨立B2C的難度顯而易見，沒有足夠的流量支撐，很難獲得成功。此外，值得警覺的是，家居垂直類的B2C電商企業(yè)必須面對的是擁有海量產(chǎn)品的淘寶競爭，僅從產(chǎn)品層面想獲勝的機會微乎其微，能夠做到與平臺有差異性就要充分發(fā)揮家居類產(chǎn)品重體驗、服務周期長的特點。與此同時作為大宗耐用品，具有低關注度高參與度的特性，產(chǎn)品品牌對于消費者的影響力相當弱，顧客不到買的時候不會去關注相關的信息，他們習慣在購買前先去搜索有關家裝的資訊。

不過中國建筑材料流通協(xié)會會長孟國強卻表達了他的信心：“家居建材體驗式的消費、定制式的消費，是目前國內(nèi)電商難以具備的。紅星美凱龍在渠道中的核心地位，也是目前國內(nèi)電商不可取代的。車建新近期的一系列動作告訴我們，紅美商城已經(jīng)開始利用其線下渠道優(yōu)勢，將定制、消費體驗與電子商務有機結合。在我看來，解決這些問題后的紅美商城，其發(fā)展空間是不可估量的?！?/p>

多元化發(fā)展謀出路

對于家居行業(yè)而言，多元化發(fā)展包含多元化渠道發(fā)展和多元化產(chǎn)業(yè)延伸，渠道多元化已是多年之前就提出的概念，國內(nèi)無論大、中、小型家居建材市場在這一方面均有所建樹。多元化的產(chǎn)業(yè)延伸，可以根據(jù)家居建材行業(yè)的特點，探索房地產(chǎn)和主題性購物中心匹配發(fā)展模式。

家居建材行業(yè)的特點就是主題性商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與建設、經(jīng)營與管理。在過去，我們的經(jīng)營者大多只是從事自建物業(yè)、經(jīng)營管理物業(yè)，賺了“經(jīng)營”這一部分的錢，但還沒有進入到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)領域。月星便是往上游延伸的一個絕佳范例，今年7月月星環(huán)球港，這所商業(yè)航母即將開業(yè)遠航。這無疑是房地產(chǎn)與城市綜合體結合的發(fā)展模式，以地產(chǎn)利潤平衡城市綜合體的建設資金，從而增強發(fā)展探索的可行性。

專家認為，當這種延伸達到一定規(guī)模后，就能以品牌影響力爭取政府土地出讓的優(yōu)惠政策，有效規(guī)避房地產(chǎn)稅收。甚至可以向圍繞家居建材的主題性綜合購物中心延伸，嘗試在發(fā)展主題家居建材賣場特色前提下，借鑒綜合購物中心發(fā)展模式，引入其他消費業(yè)態(tài)，提升市場業(yè)態(tài)的多元化和互補性。

來自北歐的宜家家居已經(jīng)開始這方面的探索，無錫宜家就是在宜家家居這一主題建筑的周圍，建設包括家居、生活、休閑、娛樂等功能于一體的商業(yè)百貨集群。在市場發(fā)展初期，一個主題賣場靠一類產(chǎn)品可以支撐起十幾萬、幾十萬平方米的空間，從市場發(fā)展趨勢看，城市中心的家居大賣場必然向以家為核心的購物中心轉化。市場的品類越豐富，由耐用消費品增加快消消費品這個方向走得越快，品類和業(yè)態(tài)整合得越多，未來市場發(fā)展的難點就會越少。

智能家居是藍海

篇(4)

今年暑假，我有幸進入金東山家居建材廣場，成為金東山的一員，在行政辦公室實習一個半月的時間，是提高我工作經(jīng)驗，豐富社會閱歷的千載難逢的機遇。領導的悉心關懷，同事的熱心幫助都讓我感動于心，短暫的實習期間里，他們指導我參與市場日常管理工作，認真地完成了各項臨時安排的工作以及行政部門的內(nèi)勤工作，讓我學到了許多書本中沒有接觸到的知識，在此，我謹從自己的視角談一點粗淺認識。

企業(yè)文化成為市場開拓的金鑰匙

“財富不能創(chuàng)造文化，文化卻能創(chuàng)造財富”，這是國外企業(yè)流行的一句名言。初入金東山，我被眼前的景象震憾：商鋪鱗次櫛比，商品琳瑯滿目;人流、車流接踵而至，人聲鼎沸，一幅買賣兩旺的動人場面。她的繁榮是否也因企業(yè)文化的掘起而使得生意更紅火呢?

八月底，金東山家居建材廣場隆重舉辦的燈飾文化節(jié)給了我明確的答案。燈飾文化節(jié)開幕前夕，廣場上已擺出了大幅，制作精美的展板，展示燈飾的發(fā)展史，介紹燈飾行業(yè)中最優(yōu)秀的品牌，最有潛力的企業(yè)。同時，電視、網(wǎng)絡、報紙等眾多媒體的各種廣告、宣傳滾動出擊，讓商家了解最優(yōu)秀、最有潛力的品牌與企業(yè)，讓消費者了解最有個性、最有創(chuàng)意的產(chǎn)品?；顒悠陂g，金東山家居建材廣場要求燈飾城各經(jīng)銷商拿出兩到三款燈飾打折促銷，發(fā)放活動宣傳單，并舉行節(jié)能燈義賣，積極提倡低碳生活，并將義賣籌集的善款捐給舟曲災區(qū)。特別是在文化節(jié)期間舉行的“燈飾行業(yè)全面升級研討會”將本次文化節(jié)推向，正是這一張張周密、人文、樸實的文化牌，才贏得了金東山家居建材品牌的效應，才樹起了它在老百姓心中良好的社會形象。

金東山家居建材廣場就是這樣為經(jīng)銷商創(chuàng)造良好的經(jīng)營氛圍，積極為廣大經(jīng)銷商宣傳造勢，與眾多媒體建立聯(lián)系及合作關系，打造“買建材去金東山”的良好口碑。

規(guī)范的管理譜寫了萬商云集的新篇章

金東山不斷完善管理體系，用優(yōu)秀的市場管理方式吸引了眾多多的經(jīng)銷商。在短短的三年時間內(nèi)，這片土地從昔日荒蕪之地到如今行業(yè)商圈，從人煙稀少到商賈云集，金東山家居建材廣場創(chuàng)造了建材行業(yè)的神話。

很多成功的企業(yè)都有一個優(yōu)秀的團隊，一個團隊在任何隊列里都是非常重要的，團隊創(chuàng)造出意想不到的奇跡，那不是神話，是合作精神創(chuàng)造的結晶!在金東山家居建材廣場也有著這樣一支優(yōu)秀的團隊，他們盡職盡責，無論對經(jīng)銷商還是企業(yè)內(nèi)部員工的管理，都體現(xiàn)得精細入微。在每一次的市場巡視中，不僅要維持好經(jīng)營秩序的，同時要妥善解決經(jīng)銷商之間的糾紛。金東山要求每一位員工在處理過程中控制情緒、保持冷靜，對雙方進行反復、耐心、細致的協(xié)調(diào)。翻開《金東山員工手冊》，明晰的崗位職責，體現(xiàn)了常規(guī)管理規(guī)范化、嚴密化，責任明確到人，不互相推諉，無論遇到什么問題都能及時找到相應的人處理好相關事情。

記得一品牌潔具在進行店面升級裝修時，由于作業(yè)時防護不慎，噴漆飄落到相鄰的其他品牌商鋪內(nèi)，客服部區(qū)域經(jīng)理在第一時間趕到現(xiàn)場，在征得商戶同意后對被污染的潔具進行清洗，及時挽回大部分損失。在協(xié)調(diào)過程中，區(qū)域經(jīng)理與商戶經(jīng)多次協(xié)商，終于用誠心達成完美和解。

篇(5)

我們姑且不談司機如何判斷的，單從此事分析你會發(fā)現(xiàn)，提前判斷清楚顧客避免自己浪費時間，以便提供更為精準的顧客服務，自己不少賺錢，顧客也很開心，這個實在太重要了。打個車尚且如此，對于購買周期比較長，購買過程很復雜，顧客相對很理性，售后服務很煩多的家居建材行業(yè)而言，成交之前先判斷清楚顧客那更是相當重要。

通常情況下，對于家居建材行業(yè)而言，幾乎沒有閑逛的顧客，換句話講也就是來店的顧客中假的相對很少，所以我們要判斷清楚顧客，主要就是看顧客當天買還是不買，然后才能做到對癥下藥，藥到病除。那么到底怎么判斷顧客當天買還是不買呢？筆者通過研究分析總結如下：

第一、從房子裝修進度判斷。從開始裝修房子，到最后全面搞定，少者2-3個月，多者半年，甚至更長。在這個過程中業(yè)主需要購買的建材產(chǎn)品很多，大多數(shù)都是看裝修進度情況，提前買好下一個裝修環(huán)節(jié)的材料。因此，我們就通過詢問業(yè)主裝修進度狀況，判斷其是否真的到了該買咱們產(chǎn)品的階段，如果真到時間了那么其購買的可能性就非常大，如果沒到那咱們再另當別論。

第二、從顧客來店次數(shù)判斷。家居建材業(yè)對于普通業(yè)主而言，家里不裝房子基本不會關注，因此對于初次裝修房子的業(yè)主來說，其對家居建材行業(yè)幾乎是一竅不通，甚至完全是家居建材盲，所以注定了業(yè)主不會第一次來就輕易采購，必然會多方詢問參考，多次比較感受，以掌握足夠的品牌、產(chǎn)品、價格、服務等信息，防止自己上當受騙。所以當顧客第一次來店，當天就成交的可能性一定很小，而來店三次以上者則成交的可能相對就大大提高了。

第三、從顧客對我們的了解途徑判斷。上面我們提過業(yè)主不裝修房子基本不會去了解家居建材行業(yè)，但真要裝房子時，他不但會到市場了解，而且還會在來市場前通過其他諸多手段了解。我們通過詢問業(yè)主是怎么了解到我們的，即可判斷顧客當天購買的可能性大小。比如：業(yè)主是通過廣告了解到的，那當天購買的可能性就不大（很多品牌做廣告），事實上品牌廣告能看出的內(nèi)容并不多；如果業(yè)主是通過朋友介紹了解到我們的，那購買的可能性就很大了，畢竟既然朋友會介紹我們，說明其使用我們產(chǎn)品時應該有比較良好的體驗；當然如果業(yè)主自己本身就是曾經(jīng)使用過我們產(chǎn)品的老顧客，那當天成交的可能性就更大了。

第四、從顧客配合是否主動積極判斷。一般而言，顧客買東西如果一直持不主動不配合的態(tài)度的話，多半是不打算成交；或者是突然有別的顧客一來，他讓你趕快去接待，而自己則尋找機會閃人。因此，如果持主動積極配合的態(tài)度的顧客，往往是更加可能當天就成交的業(yè)主。

篇(6)

第一步：搜集客戶資料。1.可以通過前期上門散發(fā)資料的形式，拿到店面老板的名片或者聯(lián)系電話；如果店面老板不在，或者店員不肯給，看看店面外面的廣告牌上有沒有老板的電話號碼。2.通過互聯(lián)網(wǎng)或者報紙等廣告尋找這些客戶的電話號碼，有些客戶會把聯(lián)系方式放到網(wǎng)絡或者報紙等的廣告上。3.聯(lián)系廠家，向廠家索要當?shù)亟?jīng)銷商客戶的聯(lián)系電話。4.通過朋友介紹或者其它途徑買來當?shù)亟?jīng)銷商客戶電話。

第二步：電話溝通。客戶資料搜集之后，開始進行電話訪談、溝通，根據(jù)提前做好的電話語言模板，對這些潛在客戶一一聯(lián)系，介紹賣場的情況，記錄哪些有興趣的，列入重點客戶名單；沒有興趣的客戶列入跟蹤名單。電話招商人員須具備四方面能力：良好溝通能力、熟悉家居建材行業(yè)情況、熟悉自己賣場情況、電話招商技巧。

第三步：上門拜訪。對前期搜集資料的意向客戶、電話溝通的重點客戶，一一進行深入的上門拜訪。上門拜訪沒有訣竅，一定要多次拜訪，有的不是一兩次就能成功，拜訪多幾次，成功機率就大大增加。正如喬吉拉德所說：“當我拜訪了7次之后，才以為他有可能不會購買，但是我還要拜訪他3次！”要有這種精神。

第四步：邀約上門。通過電話溝通和上門拜訪，對于那些有意向、飄搖不定的客戶，通過邀約客戶上門考察，讓客戶親身實地了解，爭取現(xiàn)場促成簽單！

第五步：開招商會。通過招商會的形式簽訂客戶。招商會主要邀請四類人參與：1.當?shù)亟?jīng)銷商客戶；2.廠家人員（區(qū)域經(jīng)理或招商經(jīng)理）；3.已經(jīng)交定金但是還沒進場的客戶（有助于托氣氛）；4.外地經(jīng)銷商客戶，比如上下一級市場的經(jīng)銷商，臨近城市的優(yōu)秀經(jīng)銷商、總等。

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關鍵詞：國外家居建材市場；發(fā)展；主流形式；態(tài)勢

近年來，世界各國在積極進行現(xiàn)代化建設的過程中，人們的生活質(zhì)量得到了提升，在這種情況下，消費觀念也發(fā)生了轉變。然而，就我國建材業(yè)來講，其經(jīng)營過程中以攤位制為主，然而這種經(jīng)營方式已經(jīng)無法滿足激烈的市場競爭需求和世界建材行業(yè)發(fā)展的趨勢，在這種情況下，加強對國外家居建材市場發(fā)展的主流形式和態(tài)勢的研究，為我國家居建材市場的發(fā)展提供借鑒具有重要意義。

一、國外家居建材市場業(yè)態(tài)發(fā)展歷程

房地產(chǎn)領域、個人消費水平以及經(jīng)濟的整體進步等因素都對國外家居建材市場的發(fā)展起著重要的影響。美國房地產(chǎn)領域的高速發(fā)展時期是在第二次世界大戰(zhàn)以后，當時美國國內(nèi)的住房數(shù)量快速增加，與此同時家居建材市場也日益繁榮。因此五金店、建材商店等在同建筑承包商達成協(xié)議的基礎上迅速壯大。此時五金店以及建材商店在整體的建材行業(yè)中盡管發(fā)揮著主導作用，但是規(guī)模都相對較小，同時商品經(jīng)營過程中單一性較強[1]。這種現(xiàn)象導致1980年前，建材市場并不是非常發(fā)達。

但是，自1975年前后，美國經(jīng)濟嚴重萎縮，DIY市場迅速崛起，在這種情況下，為了謀求發(fā)展，建材零售商及時做出了戰(zhàn)略調(diào)整，建筑承包商再不是其經(jīng)營的目標顧客，其經(jīng)營中更加注重培養(yǎng)個人消費者。因此傳統(tǒng)的建材商店和五金店的服務和經(jīng)營理念已經(jīng)無法滿足個人消費者的個性化需求，大型倉儲式建材商店就是在這種情況下產(chǎn)生并發(fā)展起來的，其在國外家居建材市場中的主導地位已經(jīng)不可取代。

二、國外家居建材市場主流形式及對比

（一）國外家居建材市場主流形式

現(xiàn)階段，國外家居建材市場發(fā)展中，占據(jù)主導地位的是品類殺手，即專業(yè)零售商。在家居建材領域，"家"是專業(yè)零售商經(jīng)營過程中的核心理念，建材超市等專業(yè)化程度較高的家居專業(yè)經(jīng)營店，主要包括五金店和建材店等，其經(jīng)營中多數(shù)是以家庭為中心的[2]。其中，主導力量在國外家居建材市場中，以倉儲式超市為主。世界家居建材領域典型的代表如OBI、B&Q以及Lowe's等在經(jīng)營過程中，都對該經(jīng)營業(yè)態(tài)進行了應用。

該經(jīng)營業(yè)態(tài)在運行過程中，可以實現(xiàn)低價銷售，同時在提供存貨以及商品組合的過程中，擁有更加豐富的選擇，可以最大程度的滿足消費者的個性化需求。現(xiàn)階段，該經(jīng)營業(yè)態(tài)不斷占據(jù)著國外家居建材市場。以美國為例，Home Depot和Lowe's兩大具有最大影響力的家居建材商店都在使用這種業(yè)態(tài)形式進行經(jīng)營，從而導致美國家居建材市場中1/3以上的份額都被二者所占據(jù)[3]。其中，Lowe's于2004年占據(jù)的市場份額高達15.43%，而Home Depot于2004年占據(jù)的市場份額高達30.93%。

（二）專業(yè)零售商同綜合零售商的對比

大型超市、折扣店等屬于綜合零售商，其經(jīng)營中擁有雄厚的實力以及較大的規(guī)模，經(jīng)營中擁有較多的產(chǎn)品種類，可以實現(xiàn)銷售互補，提升規(guī)避市場風險的能力。因此當大型綜合零售商進入到家居建材市場領域當中時，對該領域的專業(yè)零售商帶來了極大的壓力。

而專業(yè)零售商經(jīng)營中，自身的優(yōu)勢也是不容忽視的，其能夠更加靈活的應對家居建材市場的各種需求，可以快速針對消費者的喜好生產(chǎn)、銷售新的家居產(chǎn)品。同時，在對消費者需求進行調(diào)查和掌握的過程中，不僅呈現(xiàn)出較強的專業(yè)服務能力，也具有較強的專業(yè)研發(fā)能力[4]。在這種情況下，盡管面對綜合零售商的沖擊，專業(yè)零售商在家居建材市場中的重要性也是不容忽視的。

三、國外家居建材市場為了發(fā)展態(tài)勢

近年來，巨大的變革產(chǎn)生于國外家居建材領域，在大型家居建材企業(yè)的逼迫下，小型家居建材企業(yè)多數(shù)進行了轉型，甚至直接退出了家居建材市場。例如，在2000年，由于Lowe's的西部擴展發(fā)展戰(zhàn)略，HomeBase作為傳統(tǒng)的西部家居建材連鎖企業(yè)的市場地位遭到嚴重動搖，在這種情況下，不得不對自身在市場中的定位進行調(diào)整，為了提升自身的綜合競爭力，更名為House2Home Inc。多年來，此類型事件不斷發(fā)生，而現(xiàn)階段的家居建材市場競爭力更勝從前，家居建材市場中開始融入Target和Wal-Mart等綜合零售商，這嚴重沖擊著傳統(tǒng)的家居建材經(jīng)營企業(yè)，所以在發(fā)展中必須做出經(jīng)營模式、理念的創(chuàng)新[5]。從整體上來看，現(xiàn)階段零售業(yè)在國外家居建材市場中主要呈現(xiàn)出以下發(fā)展態(tài)勢：

第一，市場細分與市場縱向發(fā)展。新時期，要想在激烈的國外家居建材市場中占據(jù)一席之地，相關零售商在經(jīng)營過程中必須注重對市場的細分，實現(xiàn)深度開發(fā)市場的目標。例如，專業(yè)建筑商市場目前正處于高速發(fā)展的趨勢，Lowe's和Home Depot等企業(yè)經(jīng)營中及時抓住了這一機遇，開始對非核心家居建材a品進行銷售，如家用電器和地毯等，此類型產(chǎn)品在經(jīng)營中同主導產(chǎn)品之間產(chǎn)生了有效互補的趨勢，因此使企業(yè)在國外家居建材市場的市場占有率得以提升，銷售額也有所增加。

第二，對新的業(yè)態(tài)形式進行開拓，并對新的增長點進行培育?，F(xiàn)階段，對國外家居建材市場發(fā)展起主導作用的是倉儲式超市，但是，從長遠的角度來看，要想對市場進行深入開拓，應努力對新的增長動力進行獲取。在這種情況下，部分家居建材企業(yè)積極創(chuàng)新并調(diào)整了自身的業(yè)態(tài)。例如，Sears在經(jīng)營過程中，提出了Great Indoor Decor理念，即大室內(nèi)裝修理念，為自身綜合競爭力的提升奠定了良好的基礎。

結束語：

綜上所述，近年來世界各國在積極進行現(xiàn)代化建設的過程中，建筑業(yè)發(fā)展速度加快，極大帶動了家居建材市場的發(fā)展，我國家居建材市場經(jīng)營模式同國外家居建材市場相比，存在明顯的滯后性，不利于我國相關領域實現(xiàn)同國際水平的接軌，在這種情況下，本文對國外家居建材市場發(fā)展的主流形式和態(tài)勢進行了深入分析，希望對我國家居建材市場經(jīng)營模式和經(jīng)營理念的創(chuàng)新奠定良好的基礎。

參考文獻：

[1] 王松青.當代消費文化下的家居建材市場設計--福建莆田紅星美凱龍全球家居生活MALL（莆田店）設計[J].建筑工程技術與設計，2015（17）：282-282，51.

[2] 孫守宇.跨國公司在家居建材行業(yè)的營銷渠道策略研究--以漢高粘合劑公司為例分析[D].復旦大學，2015.

[3] 虞建華.建材行業(yè)風云際會之--6000億元的"蛋糕"重新切分？--中國家居建材市場發(fā)展態(tài)勢辨析[J].中國建材，2014（3）：10-14.

[4] 王松青.當代消費文化下的家居建材市場設計--福建莆田紅星美凱龍全球家居生活MALL（莆田店）項目設計[J].工程建設與設計，2013（3）：14-17.

[5] 程省."淪陷"的地板--萊茵陽光、北美金象等眾多木制品國檢不合格[J].中國質(zhì)量萬里行，2013（12）：19-21.