序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇家居建材市場營銷范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

建材家居營銷方案

1.建材市場的特征分析

1.1 市場消費需求非彈性需要

建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降，建筑業(yè)并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時不增加諸如人工費、機械使用與維修費等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價格、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等，建筑企業(yè)才會因水泥降價而大幅度增加購買量。

1.2 建材市場波動性與區(qū)域性

建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國大部分地區(qū)建材價格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動，且幅度也更大。其波動的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個利益團體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理條件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

1.3 消費具有集中性和延伸性

建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響，根據(jù)國家工程建設(shè)規(guī)劃，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費特點。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結(jié)底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥建筑企業(yè)需求房地產(chǎn)公司需求商品房需求消費者住宅需求，顯然，對水泥產(chǎn)品的需求，實質(zhì)上是從消費品（住宅）的需求延伸而來的。

2.建材市場營銷的現(xiàn)狀分析

2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風險較大

建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標，價格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場，企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標價，即使經(jīng)銷商不再加價，要中標也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨立的個體，有權(quán)決定去哪家公司做項目經(jīng)銷。

2.2 建材市場營銷意識、營銷水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷策略運用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程。或者大多數(shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進行項目信息搜集、公關(guān)、投標、洽談合同，還要負責資金的回籠，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè)計功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴大，刻意隱瞞其缺點，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場很難得到穩(wěn)定。

2.3 市場營銷風險大，應(yīng)收賬款的回收難

當前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因為招標，價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準備率高是工程建材企業(yè)一個顯著的特點。

3.建材營銷策略對策

3.1 加強市場調(diào)研

市場調(diào)研的目的是準確了解市場需求，認識購買行為，市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù)；另一方面，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調(diào)研。對多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當?shù)膶挾?，拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。

3.2 建立健全銷售渠道

銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場具有消費集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點，工程建材的分銷宜選用直銷與商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策；外地宜采取制，通過選擇有實力操作的公司作為商，利用商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。

3.3 建立品牌經(jīng)營營銷

品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進行經(jīng)營管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。

家居市場營銷方案參考

信息分發(fā)

通過像一樣的網(wǎng)站進行免費的和低成本的新聞與信息分發(fā)，可以有助于你的業(yè)務(wù)在線推廣。

街頭宣傳

與客戶面對面，尤其是在B2B行業(yè)，可能會鞏固也可能會毀掉與客戶的關(guān)系。當曼娜德打算擴大其業(yè)務(wù)時，她和雇員邀請客戶在萬圣節(jié)這一天來參觀，一起去分發(fā)巧克力與祝福，同時進行一個有趣的、與節(jié)日相關(guān)的賀卡征集，隨后發(fā)郵件告知不能親身來的客戶。這項活動使當月的收入躍升了22,000美元。

利用你的門面優(yōu)勢

如果你的公司處于繁華地段，在你的建筑上放一些招牌或旗幟進行營銷（當然先要遵守相關(guān)管理條例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，這種東西售價不過20美元~30美元，這些招牌使促銷更加引人注目并指向其餐館。

建立博客

海格認為，可以在專門的博客服務(wù)網(wǎng)站上建立一個免費的博客空間，寫一些與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的有趣的文章。為提高流量，可以在其它相關(guān)的博客上發(fā)表評論并鏈接回你自己的博客。

培養(yǎng)忠誠的客戶

WriteBrainMedia公司的創(chuàng)始人、公共關(guān)系專家丹尼斯。多爾曼認為，培養(yǎng)忠誠計劃可以帶來眾多的回頭客，當他們成為忠誠客戶后，可向他們提供只有會員才享有的購物預(yù)告、打折信息、重要的行業(yè)內(nèi)部消息，或者是只對公司最好的客戶才會提供的產(chǎn)品與服務(wù)。再次購買的話要給他們打折、禮物或者其它的獎勵措施。把你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶之間建立感情聯(lián)系，你就會成為他們心中的名牌。

建立客戶咨詢委員會

庫柏建議邀請客戶參加一個咨詢委員會，這使你可就從設(shè)計到最新廣告方案的每一件事情都能夠獲得反饋。他們可能幫助你產(chǎn)生新的創(chuàng)意和發(fā)掘出新的客戶，對此的酬報是一件小禮物或一個特別折扣。

與人協(xié)作

大多數(shù)業(yè)務(wù)都可以與針對同一客戶群但并無競爭關(guān)系的公司建立協(xié)作關(guān)系。餐館經(jīng)營者莫平與一家當?shù)氐膫€人訓(xùn)練機構(gòu)合作，這家機構(gòu)把綠色食物追隨者培訓(xùn)為健康意識的追隨者。他們在培訓(xùn)課程開始前下一份訂單，這家訓(xùn)練機構(gòu)把訂單交給Green Tango,在學(xué)員課程結(jié)束后就將有沙拉送到他們面前。

挖掘數(shù)據(jù)

為了使GreenTango餐館更有效率，37歲的比利和36歲的艾麗薩。莫平開始提供在線訂購和短信訂購。在使客戶愉悅的同時，這些給客戶帶來便利的特點也產(chǎn)生了一個附加好處：些在線和短信訂購的信息使公司很方便的建立起了一個數(shù)據(jù)庫，用以跟蹤在系統(tǒng)上注冊和消費的近4,000個客戶的購物習(xí)慣。這家由3個人經(jīng)營的餐館年銷售額約150萬美元。

運用好你擁有的資源

科伯勒認為你應(yīng)該把平時的各種通訊、聯(lián)絡(luò)方式作為營銷機會。在信件、發(fā)票郵寄與其它通信形式上明顯地標出你的產(chǎn)品或促銷信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO,在你的電子郵件簽名中放上LOGO、聯(lián)系信息和你的網(wǎng)站上提供打折與信息網(wǎng)頁的鏈接。

利用團體的力量

多爾曼認為，你可以在一些社交網(wǎng)站如Facebook,LinkedIn和MySpace上貼出你公司的簡介，進而可以建立一個屬于自己的群。你可以免費地與同好在線交流一些信息。另外，每當有新用戶加入群，群的名字將會在個人簡介頁面實時顯示出來。"通過群來公告是宣傳自己的好方法".

成為行業(yè)專家

莫平及其伙伴為GreenTango設(shè)計了沙拉專用菜單，他說："俗話說："要做就要做好‘，我們想成為某一特殊領(lǐng)域中的最佳者。"你也能做到。科伯勒說企業(yè)主可以嘗試在某一特定領(lǐng)域從某一學(xué)院或大學(xué)的非學(xué)歷項目中獲得一項證書，或者從同業(yè)公會獲得證書來提高其專家信譽。

充分利用網(wǎng)絡(luò)

多爾曼勸告其客戶把其公司的信息放到、和等網(wǎng)站上，"更重要的是，讓你的產(chǎn)品或服務(wù)的粉絲們不斷地向你刺探相關(guān)的情報。"

年末要有計劃

在這一年的最后一個月，查看一下你的目標媒體在2009年度的編輯日程表。多爾曼說："你可以很容易地在每一本雜志的網(wǎng)站上找到這些內(nèi)容，瀏覽一下每個計劃的主題，然后做一個表格，盡可能使你的公司可以出現(xiàn)在相關(guān)報道中。"

競賽，然后重復(fù)去說

當GreenTango進入一家本地報紙舉辦的"最佳沙拉"決賽時，莫平及其伙伴立刻消息：他們向其客戶發(fā)出了一批電子郵件。多爾曼認為參加由媒體、行業(yè)協(xié)會和其它組織贊助的比賽是一個不錯的創(chuàng)意。

利用讀者來信

多爾曼認為，如果有關(guān)你公司的報道中止了，你可以經(jīng)常以"讀者來信"的形式發(fā)表評論。你的評論會被故事的原創(chuàng)者看到，同時也將會引起編輯的注意，你可能會成為他們未來的報道對象。

貼出視頻廣告

海格認為用數(shù)碼攝像機就可以制作公司相關(guān)信息的視頻，這些視頻可以免費上傳到Y(jié)ouTube、GoogleVideo和其它一些視頻網(wǎng)站。Cynergy系統(tǒng)軟件開發(fā)公司制作了一段有關(guān)給雇員為公司新的創(chuàng)意提供資金與支持的簡單的室內(nèi)視頻來營銷其系統(tǒng)方案。貼出這段視頻后，公司的一個員工用電子郵件把這段視頻發(fā)給了朋友。10分鐘內(nèi)，這段視頻被下載了數(shù)百次，至今已有20多萬次。

口頭宣傳

科伯勒（Kobler）建議在你客戶出現(xiàn)的地方做一些口頭宣傳：如當?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會的會議上、全國招商會上或者是在當?shù)氐膶W(xué)院或大學(xué)做客座講師。你也可在公司里舉辦一個宣講活動，科伯勒說："請你的客戶和潛在客戶來，然后讓你的分銷商來支持你，讓他們支付這次活動的費用或者提供一些最新的產(chǎn)品放在櫥窗里供活動中展示。"

電子郵件營銷

營銷顧問、《營銷中的技巧與陷阱》一書的作者之一斯科特。庫柏建議，一旦在你的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中收集了足夠的有關(guān)客戶的購買模式、季節(jié)性需求與產(chǎn)品喜好等數(shù)據(jù)，就要用于營銷。運用這些信息，通過有針對性的電子郵件、直郵和店內(nèi)促銷，你將獲得極大的成功，因為有數(shù)據(jù)分析的支持。

讓員工成為銷售工具

GreenTango公司的員工在T-恤衫、帽子、圍裙甚至鈕扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平說："當我們推出一項新產(chǎn)品，你在員工的制服上就可以看到。"為了擴大銷售額，員工們要接受培訓(xùn)去推銷在菜單上的一些產(chǎn)品。

進行調(diào)查

通過一項自己設(shè)計的民意調(diào)查來擴大你的宣傳。對你的受眾就他們認為重要的問題進行調(diào)查，定期與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的調(diào)查結(jié)果。

篇(2)

招聘崗位：營銷總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點：武漢

崗位要求：30―40歲，10年以上營銷工作經(jīng)驗，3年以上同崗位工作經(jīng)驗；操作過全國30億以上大的建材市場，有較強的市場管理能力，帶領(lǐng)的銷售團隊至少200人以上；參與公司戰(zhàn)略決策，有優(yōu)秀的營銷策劃、市場開拓及全局掌控能力；制訂營銷工作方針、政策，提供公司內(nèi)部營銷管理改進方案，有很強的抗壓能力，敢于接受新挑戰(zhàn)。

招聘企業(yè)：北京安邦咨詢公司

招聘崗位：市場總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點：北京

崗位要求：32歲以上，本科以上學(xué)歷；具備豐富的銷售經(jīng)驗，承擔整體業(yè)務(wù)管理的職能，主管銷售策略與綜合業(yè)務(wù)拓展，負責建立公司銷售策略與政策，開展經(jīng)營活動；協(xié)助CEO制訂公司的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并對公司的經(jīng)營績效進行考核；很好的語言表達和溝通能力，善于識別方向，發(fā)現(xiàn)問題；有5年以上銷售團隊管理經(jīng)驗者優(yōu)先。

招聘企業(yè)：北京纖絲鳥服飾有限公司

招聘崗位：營銷總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點：北京

崗位要求：本科以上學(xué)歷，5年服裝行業(yè)營銷管理經(jīng)驗；負責全國銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與建設(shè)，解決渠道開發(fā)及網(wǎng)絡(luò)布局過程中出現(xiàn)的問題；合理分解任務(wù)，帶領(lǐng)團隊達成各項績效目標；具有良好的營銷策劃及執(zhí)行力、優(yōu)秀的公關(guān)能力，精通商務(wù)談判；勤奮敬業(yè)，高度的責任感，能適應(yīng)經(jīng)常出差。

招聘企業(yè)：漢王科技股份有限公司

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理

人數(shù)：2人　地點：北京、上海

崗位要求：本科以上學(xué)歷，具有知名品牌IT／電子產(chǎn)品3年以上渠道開拓與維護經(jīng)驗；負責管轄地區(qū)電紙書渠道銷售，及商的開拓和維護工作；負責管轄地區(qū)渠道推廣活動和行業(yè)推廣活動計劃制訂與實施；熟悉負責區(qū)域內(nèi)渠道狀況，有豐富的客戶資源；有強烈的進取心和責任心，能長期出差，適應(yīng)壓力。

招聘企業(yè)：福建福馬食品集團有限公司

招聘崗位：銷售副總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點：泉州

崗位要求：大專以上學(xué)歷，6年以上快消行業(yè)工作經(jīng)驗，熟悉食品行業(yè)各渠道的銷售狀況；能出色完成銷售策略制定，達成銷售目標，有效管控市場費用，管理經(jīng)銷商，以及內(nèi)部團隊管理工作；抗壓能力強，可塑性強，心態(tài)積極，有較強的管理能力和執(zhí)行能力；適應(yīng)福馬的文化，認同福馬的價值觀，樂觀豁達，富有開拓精神和強烈的進取心。

招聘企業(yè)：公牛集團有限公司

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理

人數(shù)：3人　地點：全國

崗位要求：擔任開關(guān)、插座、涂料、板材行業(yè)銷售大區(qū)兩年以上，上海、北京、廣州、深圳等大區(qū)域建材行業(yè)辦事處經(jīng)理4年以上管理經(jīng)驗；有電工行業(yè)多區(qū)域運作經(jīng)驗，在行業(yè)內(nèi)有豐富的人脈及資源；能獨立完成市場營銷計劃，管理過30人以上大區(qū)銷售團隊，能夠快速組建并管理銷售團隊；冷靜分析能力，適合長期出差。

招聘企業(yè)：大唐移動通信設(shè)備有限公司

招聘崗位：海外銷售總監(jiān)

人數(shù)：若干　地點：海外

崗位要求：3年以上售前／銷售工作經(jīng)驗；負責完成本地區(qū)市場的各項業(yè)績指標及新市場開拓，以及本地區(qū)政府／運營商項目的當?shù)厥袌鲞\作、招投標、商務(wù)談判、合同簽訂、回款以及發(fā)貨驗收等工作；英語或法語／俄語／西班牙語聽說流利，具備良好的溝通技巧和內(nèi)外部協(xié)調(diào)能力；適應(yīng)長期出差，擁有渠道和客戶關(guān)系者優(yōu)先。

招聘企業(yè)：江蘇紫羅蘭家用紡織品有限公司

招聘崗位：市場總監(jiān)

篇(3)

中宇借船出海

20世紀80―90年代，國內(nèi)衛(wèi)浴市場風云變幻，高端商用團購消費是主流，民用消費處于啟蒙期，高端市場被TOTO、科勒、美標等跨國品牌牢牢把控。面對這種局面，中宇戰(zhàn)略性放棄了國內(nèi)市場，將重點放在“三來一補”為特征的外銷渠道上。

中宇的外向型戰(zhàn)略得到了豐厚的回報。

2001年，中宇的出口額超過億元，成為名副其實的外銷衛(wèi)浴巨頭。期間，中宇還站在巨人的肩膀上，攜手行業(yè)巨頭德國高儀聯(lián)縱布局衛(wèi)浴市場。一方面，中宇借助高儀進入海外市場；另一方面，高儀斥資1890萬歐元收購中宇約20%的股份，為后者注入資金和技術(shù)。2010年3月，中宇衛(wèi)浴聯(lián)手高儀在德國法蘭克福證券交易所主板市場正式掛牌。

相對國外市場的順風順水，中宇在國內(nèi)市場卻“起個大早趕了個晚集”。

中宇借船出海的同時，國內(nèi)市場迎來了“井噴”，昔日的小兄弟九牧、輝煌、申鷺達異軍突起。2007年，九牧年銷售額超過10億元，成為南安的老大。面對國內(nèi)市場的火爆局面，2005年中宇決定出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。

由于長期以來聚焦外貿(mào)，中宇對國內(nèi)市場營銷是門外漢。營銷需要企業(yè)對渠道、終端、消費者具備深刻洞察與準確的判斷力。像許多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)一樣，中宇的狀況是“三長兩短”，即長于研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)，短于營銷、團隊。于是，中宇從競爭對手九牧那里挖來操盤手，希望能盡快彌補這一短板。

九牧祭出“林氏三刀”

20世紀90年代后期，隨著房地產(chǎn)市場的升溫，衛(wèi)浴市場爆發(fā)式發(fā)展。2007年，九牧銷售突破10億元，儼然成為本土五金衛(wèi)浴的老大。

與中宇主要做海外市場不同，九牧甫一亮相便與同城另外兩家強勢大佬申鷺達與輝煌陷入殘酷的肉搏戰(zhàn)。最初，九牧并沒有占到上風，但后來九牧是如何實現(xiàn)彎道超車的呢？

九牧發(fā)現(xiàn)，申鷺達與輝煌存在兩大軟肋。一方面，產(chǎn)品品類相對單一；另一方面，渠道上沿用傳統(tǒng)批發(fā)制，效率較低。

針對兩大軟肋，九牧很快祭出“林氏三刀”。

第一刀：九牧以水龍頭為核心，將產(chǎn)品線延伸至掛件、配飾等五金產(chǎn)品領(lǐng)域，在兩年內(nèi)就開發(fā)出200多款新產(chǎn)品，大大提升了產(chǎn)品線長度和深度。

2003年，九牧斥資2億多元，建起占地300畝的新型水暖工業(yè)基地，進一步提升了產(chǎn)品力和產(chǎn)能。

第二刀：面對競爭對手渠道重心高，決策、流通速度慢的現(xiàn)狀，九牧實施渠道下沉，以專柜、專賣店、專營店直面消費者。到2009年，九牧在中國本土市場就擁有含旗艦店、品牌專賣店、專列區(qū)等近2萬個銷售終端。

第三刀：2006年，九牧開創(chuàng)了業(yè)內(nèi)品牌代言之先河，影視明星鄧婕成為九牧品牌代言人。同時，“九牧，好潔具的標準”的品牌訴求通過央視實現(xiàn)了廣而告之。

當然，面對九牧的頻頻出招，申鷺達與輝煌也進行了跟進和反擊。

衛(wèi)浴行業(yè)的王者之爭

隨著中宇轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，九牧持續(xù)發(fā)力，國內(nèi)衛(wèi)浴市場的競爭日趨激烈，多個回合的“你來我往”開始上演。

第一回合：地位之爭。2005年，九牧與中宇雙雙榮獲中國名牌。九牧折桂CCTV年度品牌；中宇則榮獲紅點、iF兩項國際設(shè)計大獎。

第二回合：扯虎皮做大旗。中宇攜手福建省水暖衛(wèi)浴閥門行業(yè)協(xié)會；九牧借力廚衛(wèi)五金技術(shù)標準委員會。

第三回合：產(chǎn)品力之爭。針對九牧的衛(wèi)浴全產(chǎn)品線，2007年中宇研發(fā)出200多種新品，實現(xiàn)了五金件覆蓋到陶瓷潔具的全面覆蓋。九牧率先切入櫥柜產(chǎn)業(yè)，掀起“整體廚衛(wèi)”的行業(yè)變革；中宇則聯(lián)手施華洛世奇開發(fā)產(chǎn)品，推出子品牌XTIME，進軍高端市場。

第四回合：執(zhí)行力之爭。九牧實施渠道多元化戰(zhàn)略，以網(wǎng)點為平臺助銷商，不放過當?shù)孛恳粋€工程、每一個開盤小區(qū)；中宇在七個重點城市設(shè)立分公司直營，更加貼近市場。

第五回合：終端策略。在終端的爭奪戰(zhàn)中，九牧的方式是在小地方開大店，在當?shù)禺a(chǎn)生轟動效應(yīng)；而在大城市布局專賣店、專營店和社區(qū)店等多種終端業(yè)態(tài)，以滿足大城市多元化的需求。中宇則采取貼身肉搏的方式，所有的中宇專賣店必須布局在建材市場和家居賣場的要沖位置――其店面位置必須比九牧的好。

第六回合：傳播與公關(guān)爭奪戰(zhàn)。中宇攜手郭晶晶，演繹“我的尊榮水生活”；中宇發(fā)起“紅歌唱響中國”的主題活動，通過各大城市的地面推進拉動人氣與銷量。九牧借助李冰冰，強化“健康衛(wèi)浴專家”品牌形象，并通過贊助“地球一小時”的全球環(huán)?；顒?，通過微博等網(wǎng)絡(luò)傳播贏得大量粉絲……

通常，每個行業(yè)的集中度都會從分散走向集中，最終出現(xiàn)雙寡頭局面。同樣，在衛(wèi)浴行業(yè)，九牧和中宇逐漸在競爭中脫穎而出。

衛(wèi)浴雙雄的問題與隱患

盡管九牧和中宇已經(jīng)處于行業(yè)領(lǐng)先地位，但行業(yè)格局并非就此固化，因為它們都存在以下問題或隱憂：

1.無論是九牧還是中宇都在向全品項方向發(fā)展。雖然這有利于提升產(chǎn)品覆蓋率和競爭力，但全品項大大增加了產(chǎn)品開發(fā)與庫存管理上的難度。同時，兩者都面對傳統(tǒng)衛(wèi)生潔具品牌在細分市場的擠壓。

2.單店贏利問題。九牧和中宇都在終端建設(shè)上投入了巨大的財力與物力，不過，隨著專賣店店租與人力資源用工成本持續(xù)上升，如何提高坪效，如何提高人效，還有持續(xù)的店面動銷都是系統(tǒng)工程，并非易事。

3.拿捏廠商關(guān)系成難題。伴隨衛(wèi)浴四大家族的崛起，一些大經(jīng)銷商（超商）也趁勢崛起，這些做大的經(jīng)銷商有時候甚至開始制約廠家。因為，未來衛(wèi)浴企業(yè)必須處理好廠商關(guān)系。在這方面，“格力模式”、娃哈哈“聯(lián)銷體”都值得借鑒。

4.渠道模式帶來新的挑戰(zhàn)。以紅星美凱龍與居然之家為代表，家居大賣場繼續(xù)攻城掠地，傳統(tǒng)建材大世界逐漸式微已經(jīng)是不爭的事實，九牧與中宇必須進一步研究大賣場運作模式，學(xué)會“與狼共舞”。另外，電商渠道給傳統(tǒng)渠道的沖擊有目共睹，忽視電商渠道會付出極大的代價。

5.實際上，本土建材品牌重渠道輕消費者的頑疾根深蒂固，如何圍繞消費者進行營銷創(chuàng)新決定著衛(wèi)浴行業(yè)的未來。

后雙寡頭時代的猜想

從競爭格局上看，九牧與中宇并非絕對的領(lǐng)先，同城兄弟申鷺達與輝煌從未停下追趕的腳步，更是沒有放棄覬覦行業(yè)老大的夢想。誰敢說五金衛(wèi)浴行業(yè)不會復(fù)制手機行業(yè)“摩托羅拉―諾基亞―蘋果”輪流坐莊的殘酷模式？

早在1995年，申鷺達研發(fā)出了陶瓷芯單把雙控水龍頭，實現(xiàn)了單品突破。輝煌水暖則堅持品牌戰(zhàn)，在央視和湖南衛(wèi)視實現(xiàn)高舉高打。九牧與中宇只能一方面關(guān)注對方，一方面擔心后來者超越。

不容忽視的是，除了南安板塊，浙江溫州與廣東開平五金衛(wèi)浴品牌群也憑借價格屠刀，鎖定消費金字塔低端市場。

毋庸置疑，沒有人懷疑整體家居是泛建材行業(yè)發(fā)展趨勢。在南安群雄將產(chǎn)品線從五金水暖向陶瓷衛(wèi)浴延展的同時，陶瓷潔具的傳統(tǒng)根據(jù)地佛山群雄也在做產(chǎn)業(yè)鏈的橫向整合，從陶瓷潔具向五金衛(wèi)浴全面覆蓋，在渠道開發(fā)與品牌傳播上的力度絲毫不遜于南安群雄。大衛(wèi)浴行業(yè)板塊化競爭態(tài)勢昭然若揭。

實際上，佛山板塊整體實力不容小覷。安華擁有銷售網(wǎng)點1500多個，經(jīng)銷商500多個；箭牌經(jīng)銷網(wǎng)點600多個，服務(wù)網(wǎng)點3300多個；恒潔銷售網(wǎng)點1900多個；東鵬潔具已建立1500余個服務(wù)網(wǎng)點，服務(wù)人員達6000人。

在品牌傳播方面，東鵬簽約申雪、趙宏博；恒潔簽約濮存昕；唯一衛(wèi)浴簽約王力宏；阿波羅衛(wèi)浴簽約李嘉欣；新中源衛(wèi)浴簽約王珞丹……另外，蒙娜麗莎的公益營銷，金意陶的簽售營銷，鷹衛(wèi)浴、特地陶瓷的文化營銷、新中源的團購營銷，還有益高衛(wèi)浴簽售國家游泳隊的體育營銷等都可圈可點。

篇(4)

孫明波：百年老店的年輕品牌

中國超過百年歷史的企業(yè)沒有幾家，青島啤酒股份有限公司（以下簡稱青啤）是一個。青啤總裁孫明波說：“青啤能成為百年企業(yè)，最根本的原因是創(chuàng)新。創(chuàng)新是不斷否定自我的過程，這使企業(yè)時刻保持活力、基業(yè)長青?！?/p>

“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”是青啤的愿景，創(chuàng)新是支撐青啤過去百年發(fā)展的重要基石，也是未來快速發(fā)展的關(guān)鍵。孫明波說，“創(chuàng)新”是實現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一，是融合在公司發(fā)展中的文化因子。無論技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新，還是品牌創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等，都是圍繞企業(yè)戰(zhàn)略和發(fā)展目標而實施。未來，青啤必然需要不斷創(chuàng)新，贏得可持續(xù)發(fā)展。

青啤的創(chuàng)新體現(xiàn)為全面性、持續(xù)性和開放性。孫明波說，全面性，不僅指產(chǎn)品創(chuàng)新，也指技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等；持續(xù)性是指創(chuàng)新永無止境，不能是某一階段心血來潮式的創(chuàng)新。

在青啤成立一百年的2003年，青啤進行重大的調(diào)整—把過去的歷史拋掉，百歲歸零，根據(jù)市場和消費者的需求打造新青啤。孫明波說，首先是從組織上做大手術(shù)，調(diào)整機構(gòu)適應(yīng)新發(fā)展；二是品牌年輕化。說起百年歷史的青啤，很容易給人一種古老又厚重的品牌形象，而啤酒的消費者主要是年輕人。對此，青啤開展一系列三位一體的營銷活動，包括“我是冠軍、傾國傾城”，簽約成為奧運贊助商等活動，使品牌形象更時尚、年輕、激情，更有時代感，引領(lǐng)時代潮流。

創(chuàng)新的開放性，體現(xiàn)在建立包容、多元的文化平臺，建立吸引人才的機制和平臺。青啤要做成全國性乃至全球化的大公司，必須引進各地人才。孫明波認為，全國性公司、全球性公司，衡量的標準不是產(chǎn)品賣到什么地方，而是看公司能否容納全球人才。青啤營銷中心設(shè)在上海，一個主要目標是廣泛吸引人才，不局限于創(chuàng)新型人才，創(chuàng)新能力只是其中的一個方面。同時，要提高企業(yè)的文化融合能力，其過程本身就是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的過程，是廣泛吸引人才、留住人才的過程。青啤上海營銷中心成立后，不僅吸引人才，還影響總部的文化，提升公司的國際化文化水平。

現(xiàn)在，青啤的高管團隊至少一半以上不是青島當?shù)厝恕Ｇ嗥〉钠放浦群投嘣幕蔀槲瞬偶用说闹匾蛩?。青啤基本是一家業(yè)績導(dǎo)向型公司，薪酬跟能力掛鉤。孫明波說，公司招聘人才主要看兩點，一是認同青啤最基本的價值觀，必須在實現(xiàn)公司價值的前提下實現(xiàn)個人價值。作為一名職業(yè)經(jīng)理人，為公司創(chuàng)造價值是天經(jīng)地義的；同時，公司尊重員工實現(xiàn)個人價值。二是工作重在業(yè)績。

青啤的定位是成為中國啤酒行業(yè)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者，尤其重視產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新。啤酒新產(chǎn)品開發(fā)與電子產(chǎn)品有點類似，除了具備新功能外，還必須在市場占據(jù)主導(dǎo)地位，得到消費者認可，光有新技術(shù)沒有強力的營銷渠道，是無法成功的。

青啤營銷中心每年都做調(diào)研，結(jié)合外部市場調(diào)查公司的報告，了解消費者的喜好。青啤有自己的情報系統(tǒng)，研究全球技術(shù)信息、發(fā)展趨勢，站在技術(shù)發(fā)展前沿研制新產(chǎn)品。近年來，青啤發(fā)現(xiàn)消費者喜歡低酒精度、具備保健功能的啤酒品種，于是根據(jù)市場需求，推出奧運時期的歡運啤酒以及結(jié)合NBA活動的冰醇產(chǎn)品。

啤酒企業(yè)每年都推出許多新產(chǎn)品，但大都沒有流行起來，這不是單純的技術(shù)原因，與市場營銷有很大關(guān)系。青啤純生啤酒是一個比較成功的品牌。孫明波說，純生啤酒率先在國內(nèi)上市時，公司跟朝日啤酒充分合作，設(shè)備全部從歐洲引進，工廠設(shè)在深圳，全部是無菌生產(chǎn)，打造的是高端啤酒。純生啤酒與一般啤酒比，如同新鮮水果與水果罐頭的區(qū)別。青島純生啤酒推出后受到市場歡迎，如今已占領(lǐng)中國純生啤酒一半以上的市場。

2010年9月，青啤推出其高端啤酒力作—逸品純生，超市售價十幾元一瓶，在中高端餐飲店也有銷售。在此之前，它推出了另一款高端啤酒奧古特。如今奧古特銷量可觀。逸品純生、奧古特的原料采用加拿大和澳大利亞等地的金色二棱大麥及捷克的優(yōu)質(zhì)啤酒花，以及暢銷全球的百年啤酒酵母，為青啤的高端產(chǎn)品。

在新產(chǎn)品研發(fā)上，青啤向低醇、低嘌呤方面發(fā)展。以前的無醇啤酒，酒精含量在0.5%以下，能被儀器檢測出來。青啤正在研發(fā)的0.0啤酒，一點酒精沒有，仍保持啤酒口味不變。青啤還在研發(fā)低嘌呤啤酒，以滿足一部分消費者特別的需求。

技術(shù)創(chuàng)新方面，青啤主要著重于“低碳環(huán)?！?。在青啤人看來，低碳環(huán)保不是一句口號，更不是企業(yè)一時之策，而是青啤未來持續(xù)發(fā)展、關(guān)系到企業(yè)競爭力的重大戰(zhàn)略之一。孫明波說：“以前啤酒廠都是把麥汁煮沸產(chǎn)生的二次蒸汽排向天空，我們采用糖化節(jié)能煮沸系統(tǒng)及余熱回收系統(tǒng)，把這些熱氣回收用來預(yù)熱麥汁，節(jié)省能源25%左右。”目前，青啤本埠企業(yè)開展第二輪清潔生產(chǎn)審核工作，共產(chǎn)生清潔生產(chǎn)方案184個，主要有糖化熱能回收和麥汁煮沸新技術(shù)、高溫蒸汽冷凝水余熱和集中供熱冷凝水回收利用，以及二氧化碳回收等。方案實施后，每年可節(jié)省15756.57噸標準煤、節(jié)省水114萬噸，減少污水排放96.8萬噸、COD（化學(xué)耗氧量）排放128噸、沼氣排放74060立方米、二氧化碳排放8335.32噸，達到國家清潔生產(chǎn)一級標準，形成了低能耗、低排放、低污染的低碳經(jīng)濟模式。

李想：中國社會化營銷的見證者

近年來，雖說社會化營銷在中國不時被人提及，但只是在新浪微博興起之后，社會化營銷才從概念大范圍地進入實踐，成為中國企業(yè)做出營銷決策時，必須考慮的一個投放方向。在推動社會化營銷的過程中，新浪全國銷售總經(jīng)理李想發(fā)揮了相當大的作用。

2010年是中國的微博元年，2011年是中國的微博營銷元年。2011年，李想帶領(lǐng)新浪銷售團隊努力提升新浪的業(yè)績，并且在不同的場合，無論是與媒體交流還是對企業(yè)宣講，所有的話題都離不開微博營銷。

在新浪和李想及其團隊的努力下，基于微博平臺的社會化營銷為更多的企業(yè)接受，取得了非常好的實效。毫不夸張地說，李想是中國社會化營銷的一個標志性人物。

見證網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵時刻

無論是第一代互聯(lián)網(wǎng)，還是第二代、第三代互聯(lián)網(wǎng)，李想都深度參與其中，是中國網(wǎng)絡(luò)發(fā)展歷史的重要見證人之一。

同時，李想在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域耕耘近10年，參與和見證了中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的多個關(guān)鍵時刻。無論是從初期的展示廣告還是后來出現(xiàn)的互動廣告，再到當今的社交媒體營銷，李想都深深參與其中，積累了豐富的經(jīng)驗。

2011年，是李想加入新浪的第7個年頭。在過去的7年里，她與團隊成員一起，搭建了新浪龐大而高效的營銷體系，覆蓋了汽車、電信、手機、家電、快速消費品等行業(yè)。李想說：“新浪從順應(yīng)時代到引領(lǐng)潮流，以主流媒體的公信力、強勢平臺的影響力，以及源源不竭的創(chuàng)新力，不斷創(chuàng)造出新的營銷理念和營銷模式，引領(lǐng)著中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進程?！?/p>

新浪“微博營銷四部曲”

微博是近幾年最引人關(guān)注的社會化營銷陣地，新浪微博的問世更是把社會化營銷實踐推向縱深。截至2011年9月，新浪微博的注冊用戶為2.5億，用戶平均每天微博數(shù)為8600萬條。李想說，隨著微博的大范圍推廣應(yīng)用，很多企業(yè)開始將企業(yè)官網(wǎng)向新浪微博上轉(zhuǎn)移，目前已有5萬多個品牌在新浪微博注冊賬號，其中包括國際知名品牌和本土知名品牌，越來越多的企業(yè)開始嘗試社會化營銷。

2011年，李想和她的團隊根據(jù)社會化營銷實踐經(jīng)驗，總結(jié)出企業(yè)“微博營銷四部曲”：開設(shè)微博，利用新浪雙平臺，整合傳統(tǒng)媒體，整合傳統(tǒng)營銷工具。如今，新浪的“微博營銷四部曲”已經(jīng)成為很多企業(yè)開展微博營銷的鐵律。

“門戶+微博”雙平臺營銷

新浪微博誕生后，新浪得以擁有獨特的“門戶+微博”雙平臺優(yōu)勢。李想與她的團隊成員一起，基于新浪的雙平臺優(yōu)勢，統(tǒng)攝新聞資訊、論壇、博客、視頻、微博、無線等多種表現(xiàn)形式，并將多種表現(xiàn)形式融合、補充，整合成一個立體式的傳播渠道，為廣告主構(gòu)建了一個擁有豐富資源的傳播平臺，借助新浪內(nèi)容生產(chǎn)和傳播的優(yōu)勢，推動互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容生產(chǎn)和傳播，加快了中國微博營銷、社會化營銷的進程。

李想說，新浪的“門戶+微博”雙平臺可以為廣告主提供多元化、精細化、個性化的互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)，帶動品牌客戶認知和嘗試事件營銷、無線營銷、視頻營銷、社區(qū)營銷及內(nèi)容營銷，推動營銷變革和發(fā)展?！伴T戶+微博”雙平臺營銷，也體現(xiàn)了新浪專業(yè)化運作的團隊，在為廣告主提供優(yōu)質(zhì)、高性價比、個性化服務(wù)的同時，促進中國網(wǎng)絡(luò)營銷不斷向精細化服務(wù)發(fā)展。

面向多屏?xí)r代的整合營銷

李想及其團隊以豐富的營銷實踐和營銷成果，為新浪的“門戶+微博”雙平臺價值營銷作了最好的注腳，并收獲了多項榮譽大獎。

新浪“門戶+微博”雙平臺營銷案例，2011年先后在中國互動網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意獎、中國媒介創(chuàng)新獎、中國艾菲獎評選中屢獲殊榮，將多項金獎收入囊中，新浪成為年度榮獲金獎數(shù)量最多的營銷平臺，坐上了中國網(wǎng)絡(luò)營銷的頭把交椅。

李想一直致力于研究新媒體、新營銷，并將自己的研究成果融入日常的銷售實踐，領(lǐng)導(dǎo)新浪的銷售團隊，不斷提高新浪門戶的廣告銷售業(yè)績。李想對網(wǎng)絡(luò)營銷充滿了興趣和激情，期望未來自己與新浪一起成長，為中國的網(wǎng)絡(luò)營銷做貢獻，在多屏?xí)r代成為一名優(yōu)秀的整合營銷人。

陳榮華：凝聚營銷團隊的圓心

從事營銷工作14個年頭，陳榮華把他的職業(yè)生涯分成三個階段：在基層踐行腳營銷，用腳丈量每一寸市場，在一線深耕，學(xué)習(xí)基本的營銷技能；在中層應(yīng)用腦營銷，建設(shè)營銷體系、統(tǒng)一思想、做出決策；在高層啟動直覺營銷，用自己多年市場經(jīng)驗形成的“營銷生物鐘”，運籌帷幄，攻城略地。

在太陽雨，他將自己的營銷天賦和營銷經(jīng)驗充分發(fā)揮出來：用策略提升太陽雨品牌，堅持一年一大事：世界太陽能大會、殘奧助威團、太陽雨公益慈善基金、上海世博會生命陽光館愛心合作伙伴、中國環(huán)保事業(yè)合作伙伴；創(chuàng)新完善了太陽雨的網(wǎng)絡(luò)：從建設(shè)二級渠道到城鄉(xiāng)聯(lián)動再到1+4金網(wǎng)絡(luò)，不斷推出新的渠道模式；用激情帶動太陽雨營銷隊伍的士氣，培養(yǎng)出一批驍勇善戰(zhàn)的營銷人才；用決策拉動太陽雨的銷售，使太陽雨超越競爭者成為行業(yè)領(lǐng)跑者；基于人文思想提出‘永久經(jīng)銷商’概念，廠商同心，圖強求變，進入“大品牌、大市場、大未來”的新時代。

陳榮華認為，營銷的本質(zhì)是六個字：培養(yǎng)人、帶隊伍。在日常工作中，他將30%的時間用在和營銷團隊成員一對一的溝通上。因為他堅信：“只有當你擁有一個最有戰(zhàn)斗力、最具創(chuàng)新意識的團隊后，企業(yè)才會穩(wěn)步、高速發(fā)展?！?/p>

陳榮華管理團隊的心得體會是：敢負責任，不諉過于人；言傳身教，自我管理。他認為，作為營銷總經(jīng)理，自己必須勇于承擔責任?；谙嗷バ湃?，太陽雨的營銷團隊相當團結(jié)。而言傳身教是以要求團隊的標準要求自己，太陽雨常常組織各種形式的拓展培訓(xùn)活動，如爬山、看電影、郊游，團隊成員進行交流，增強互信，這些活動陳榮華不但參加，還常常以身作則。他特別看重用思想力影響他人，每當他看到有價值的電影、文章等總是想，這些東西對營銷團隊有什么啟發(fā)，想清楚了便與團隊成員分享。閑暇時，他記錄一點一滴的工作思索和生活感悟。

他像一個圓心，將團隊凝聚在自己周圍，逐漸擴大圓的面積。從2007年不到100人到2011年1300多人，他為太陽雨帶出一支驍勇善戰(zhàn)的營銷隊伍，為太陽雨打贏了一場又一場市場攻堅戰(zhàn)。

郭特利：“5倍到100倍”的傳奇

以現(xiàn)場跆拳道表演和舉啞鈴等方式吸引媒體注意，從而讓奧圖碼品牌曝光，郭特利以特立獨行的方式帶領(lǐng)奧圖碼走出困境，書寫了從“5倍到100倍”的傳奇故事。

2003年，郭特利為奧圖碼設(shè)定了一個5年進入全球投影機行業(yè)前三位的發(fā)展目標，為此奧圖碼前三年每年的業(yè)績增長都要達到300%，后兩年每年的業(yè)績增長要達到200%，而當時投影機市場的行業(yè)增長率僅為20%。

郭特利最終實現(xiàn)了自己的銷售目標。第二年，業(yè)績是上一年的300%；第三年，300%；第四年，200%；第五年，200%。5年增長了108倍，奧圖碼提前兩年成為臺灣投影機第一品牌，并且在最近的4年里位居DLP投影機市場全球銷量第一。在郭特利的帶領(lǐng)下，奧圖碼先后被評為“十大金磚企業(yè)”、“臺灣高科技FAST 50”、“德勤亞太地區(qū)高科技FAST 500”。

不到10年時間，郭特利就將一個名不見經(jīng)傳的投影機品牌發(fā)展成為位列全球三甲的品牌。

在郭特利帶領(lǐng)奧圖碼進入中國內(nèi)地時，為了讓公司每塊錢的投資都能創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)增長，郭特利確定奧圖碼要專注只做一件事，重點投入經(jīng)費及資源，開拓市場。

傳統(tǒng)的渠道模式，是通過總經(jīng)銷體系，絕少涉及零售渠道。奧圖碼卻采取多元化渠道策略，與專業(yè)渠道、非專業(yè)零售渠道接觸，同時拓展虛擬渠道和直銷渠道，減少運營成本，擁有價格優(yōu)勢，同時對市場做出快速響應(yīng)。

郭特利愛講生活中的小故事，因為他認為有價值的構(gòu)想就潛藏在小故事之中，可以幫助營銷人員做好產(chǎn)品推廣。

“英雄是打出來，功夫是磨出來的”、“日積月累成功夫”、“箭頭對準月亮，至少射得到老鷹”、“抓雞生蛋，蛋生雞”、“永遠把一塊錢當五塊錢用”、“立場堅定，態(tài)度溫和”……正是尋常生活中的小故事，從不同的側(cè)面形成了郭特利帶領(lǐng)奧圖碼前進的準則。

吳長江：企業(yè)文化是雷士照明的核心驅(qū)動力

在董事長吳長江的帶領(lǐng)下，雷士照明每年的復(fù)合增長率高達50%，從10年前一個名不見經(jīng)傳的企業(yè)，到如今成為市值高達數(shù)十億元的大企業(yè)。他不僅將雷士照明做成了中國最大的照明企業(yè)，更為關(guān)鍵的是，他還使雷士照明在短短10年間成為一個在全球范圍內(nèi)受人尊敬的品牌。探究雷士成功的原因，吳長江認為主要有兩方面：其一，依靠多年來的持續(xù)創(chuàng)新；其二，企業(yè)文化是雷士照明的核心競爭力。

2000年，雷士照明在行業(yè)內(nèi)率先推出“品牌專賣模式”。在國內(nèi)，目前雷士照明擁有1500多家經(jīng)銷商和近3000家品牌專賣店，建立了36個運營和服務(wù)中心，營銷渠道已成為其發(fā)展的優(yōu)勢資源。

一直以來，雷士照明在對員工的激勵方面，有很多獨特的創(chuàng)新。比如，為了充分調(diào)動員工的積極性，對其超額完成預(yù)定目標的部分，給予高額獎勵。因此在2011年市場萎縮的情況下，雷士照明仍能保持30%-50%的業(yè)績增長。對經(jīng)銷商的管理也是別出心裁，雷士照明把經(jīng)銷商當成自己的員工來管理，在當?shù)貙ふ易顑?yōu)秀、有實力的經(jīng)銷商出任分公司總經(jīng)理，通過好的企業(yè)文化而不是股權(quán)關(guān)系來控制對方。

吳長江認為，共贏是雷士照明文化的核心，與企業(yè)的員工、股東、客戶，包括供應(yīng)商都是“共贏”的理念，即大家一同發(fā)展、一起賺錢。吳長江認為，最好的管理就是文化的管理，也就是要讓大家真心認同企業(yè)文化。在他看來，怎么處理與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是企業(yè)最核心的問題?！昂芏嗝つ客顿Y的人，認為掌握了技術(shù)就能成為市場的主導(dǎo)，其實最主要的是掌握市場的主導(dǎo)權(quán)、掌握渠道，這才是最有價值的。很多人在模仿我們的模式卻不成功，是他們只看到了模式，沒有看到模式背后誠懇、共享的企業(yè)文化?！?/p>

吳長江認為企業(yè)家必須做好三件事：首先是做好戰(zhàn)略規(guī)劃，設(shè)計企業(yè)未來的發(fā)展目標及路線。其次是創(chuàng)新，包括模式和管理創(chuàng)新，比如連鎖加盟、建立運營中心、把經(jīng)銷商當員工管理，這些都是雷士的創(chuàng)新，在創(chuàng)新中善于發(fā)現(xiàn)商機，做一個積極的探索者。最后就是堅持與執(zhí)著。

龐康 ：調(diào)味品大王的道與術(shù)

海天味業(yè)作為中國乃至世界最大的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，其前身可以追溯到清朝乾隆年間的佛山醬園，距今已有300年的歷史。

和佛山當?shù)氐脑S多企業(yè)家一樣，作為海天味業(yè)掌舵人的龐康異常低調(diào)。但對于企業(yè)的運作，龐康并不低調(diào)。事實上，海天味業(yè)能取得今天的成就，除了堅持品質(zhì)至上外，更重要的就是進行專業(yè)化的品牌運作。這才是調(diào)味品大王龐康的企業(yè)發(fā)展之“道”。

在人們普遍的印象中，調(diào)味品作為一個傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)是分散的，小手工作坊式的。然而，“老字號”海天味業(yè)卻顛覆了人們的認知，早在很多年前它就確立了規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化、全國性品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，并為此精心布局。海天味業(yè)建成了中國規(guī)模最大的玻璃曬池群，總面積為60萬平方米，可以從容面對長達3至6個月的調(diào)味品釀曬、發(fā)酵周期；引進了多條國際先進水平的自動化生產(chǎn)線，一條生產(chǎn)線8名員工，每小時可以生產(chǎn)2.88萬瓶調(diào)味品；實施ERP系統(tǒng)管理，以銷定產(chǎn)。2005年建成佛山高明綜合生產(chǎn)基地，占地約3000畝，首期投資十幾億元，年產(chǎn)量為100萬噸。海天味業(yè)擁有了規(guī)模優(yōu)勢，迅速進行品牌升級，為行業(yè)樹立了標桿。

從某種意義上說，海天味業(yè)提高了調(diào)味品行業(yè)的進入門檻。據(jù)悉，海天味業(yè)參與制定的國家標準有6項、行業(yè)標準有2項。在科研方面，海天味業(yè)組建了國內(nèi)一流的工程技術(shù)研發(fā)中心，擁有20多個實驗室，以及具有國際先進水平的檢測與實驗設(shè)備。海天味業(yè)與科研院所及高等院校建立長期合作聯(lián)系，共同開展膜過濾技術(shù)、食品安全檢測等方面的研究。海天味業(yè)還設(shè)立了博士后工作站，開展食品安全關(guān)鍵技術(shù)專題項目研究，推動技術(shù)升級。

龐康說：“由分散生產(chǎn)向集中過渡，是調(diào)味品市場發(fā)展的必然趨勢。國內(nèi)調(diào)味品市場的競爭將更多地表現(xiàn)為大的品牌與國外品牌之間的較量?！贬槍κ袌鲎兓?，龐康主導(dǎo)了海天味業(yè)的品牌升級，拉升海天味業(yè)的品牌形象，掌握市場的主動權(quán)。

陳年：微創(chuàng)新成就凡客誠品快速成長

毫無疑問，凡客誠品CEO陳年是2011年電子商務(wù)領(lǐng)域最耀眼的明星之一。盡管凡客誠品成立只有4年多的時間，但創(chuàng)造了一個高速成長的神話，銷售額從第一年的1億元增長至近50億元，4年增長超過40倍。在許多人看來，凡客誠品沒有顛覆性的技術(shù)，沒有革命性的產(chǎn)品，何以支撐這一增長奇跡？凡客誠品的快增長是與陳年的營銷創(chuàng)新精神分不開的。

創(chuàng)辦凡客誠品伊始，陳年就明白，相比雜志、報紙、電視，互聯(lián)網(wǎng)廣告成本是最低的，拉動銷售的效果也最直接。網(wǎng)絡(luò)廣告上的發(fā)力讓凡客誠品快速崛起，廣告投放不到一個月，其月銷售額就達到了2000萬元。

陳年非常注重用戶體驗，他規(guī)定：用戶的投訴和建議直接發(fā)到所有高管的郵箱，充分重視用戶的投票權(quán)。陳年認為，對用戶的需求必須通過管理層自上而下的強化，只有一波一波的強化，才會形成一個浪潮。外包裝被凡客誠品視為最大的品牌廣告，僅此一項費用支出，就占到整體費用的5%。陳年認為：“一定要讓消費者打開的時候感覺舒服，即使成本提高百分之二也是值得的?！?/p>

在退換貨方面，陳年也有著極其苛刻的要求。凡客誠品廣告上的一行字─“當面驗貨，無條件試穿，商品質(zhì)量問題，30天內(nèi)無條件退換貨”，不僅引發(fā)內(nèi)部激烈爭論，而且讓物流體系叫苦不迭，以至于陳年最后只能自建物流體系。但是，正是這些退換貨政策征服了無數(shù)顧客的心。

陳年大膽拓展商品品類，當意識到僅靠男式襯衫一種產(chǎn)品已經(jīng)達到增長極限時，他不顧內(nèi)部一致反對，果斷推出了女裝、鞋和童裝。他拋棄傳統(tǒng)的自主設(shè)計路線，轉(zhuǎn)向設(shè)計眾包─通過利益分享，激發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)意能力。Bra-T、絲襪、帆布鞋、印花T恤衫等一批平價產(chǎn)品的熱賣，印證了其策略的正確性。

同時，陳年大膽嘗試傳播新策略。自從凡客誠品簽約韓寒、王珞丹、黃曉明、李宇春等明星，啟動“凡客體”廣告活動后，“凡客體”就成為一股傳播風潮，經(jīng)過不斷發(fā)酵、放大，將凡客誠品的品牌個性放大到極致。

在陳年看來，創(chuàng)新就是亂來?！皝y來”的意思是多嘗試、多犯錯，但以結(jié)果為導(dǎo)向。熱賣的帆船鞋就是“亂來”的產(chǎn)物。因為陳年以及凡客誠品，網(wǎng)絡(luò)品牌正在悄然改變著中國傳統(tǒng)服裝工業(yè)的格局。

郭德英：打造國產(chǎn)手機第一品牌

郭德英是技術(shù)出身，1993年年初成立宇龍計算機通信科技有限公司，以技術(shù)為切入點，為電信系統(tǒng)提供軟件。但他以及他掌舵的宇龍真正進入大眾視野卻是近幾年，其引爆點就手機。宇龍成立之初，還是尋呼機鼎盛的年代，其主要業(yè)務(wù)圍繞尋呼機展開。在此過程中，郭德英發(fā)現(xiàn)：軟件要和終端配合，才能把技術(shù)支持的相應(yīng)功能提供給消費者。于是，上世紀90年代后期，隨著尋呼機衰退，郭德英開始帶領(lǐng)宇龍開展一體化的呼叫中心業(yè)務(wù)，進入終端領(lǐng)域，一直深入到對操作系統(tǒng)的研究。

郭德英曾提出“3年打造國產(chǎn)手機第一品牌”，如今漸漸成為現(xiàn)實。當眾多知名國產(chǎn)手機品牌集體敗退之時，宇龍卻快速崛起。2009年，3G市場爆發(fā)式增長，以技術(shù)見長的宇龍躋身3G市場前三名，市場份額僅次于三星、諾基亞。

隨著3G網(wǎng)絡(luò)逐漸成熟以及2010年智能手機市場勃然而興，在智能手機上有深厚積累的宇龍針對運營商的定制需求，及時轉(zhuǎn)型。2010年，宇龍推出多款產(chǎn)品，覆蓋了高中低市場，從一個高端細分市場轉(zhuǎn)型成為大眾品牌。宇龍還將手機操作系統(tǒng)從WinCE切換到Android，實現(xiàn)了CDMA1X(EVDO)、TD-SCDMA、WCDMA制式全覆蓋，在2011年共推出40多款新機型。

在中國3G市場，運營商采用了不同于國外的操作模式。為了帶動產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，各大運營商鼓勵渠道商參與到銷售環(huán)節(jié)，這就意味著手機廠商必須和渠道商建立緊密的合作關(guān)系。為此，郭德英啟動“渠道深耕計劃”，在最短的時間內(nèi)彌補短板。“所謂深耕，就是真正到縣市，乃至鄉(xiāng)村?！奔词构ぷ髟倜Γ總€月有將近一半的時間在和渠道商交流。

郭德英強調(diào)提升智能手機用戶基數(shù)、品牌知名度的一個重要手段就是差異化設(shè)計。這種差異化除了體現(xiàn)在雙網(wǎng)雙待、超長待機等附加功能上，更多地體現(xiàn)在軟件開發(fā)方面。為了提升用戶體驗，宇龍通過與Android 平臺的第三方獨立軟件開發(fā)商合作，開發(fā)軟件應(yīng)用程序。

2011年6月，宇龍推出首個手機云計算服務(wù)平臺“Coolcloud”─酷云，這是它未來的戰(zhàn)略重心，基于云計算技術(shù)及酷派終端的綜合解決方案及應(yīng)用程序平臺服務(wù)，專門面向中國用戶及市場推出。

藍偉光：“膜技術(shù)教父”的生態(tài)營銷

新加坡三達國際集團董事局主席藍偉光博士，在國際高新科技工業(yè)界是塊響當當?shù)慕鹱终信?。他深耕生物膜技術(shù)領(lǐng)域，長期致力于膜技術(shù)的研究與應(yīng)用推廣，以獨特的膜分離純化過程工藝享譽海外，被稱為“膜技術(shù)教父”。

從創(chuàng)辦三達國際集團至今，藍偉光博士的“膜事業(yè)”版圖逐漸擴展到新加坡、中國、德國、美國、印度、印度尼西亞等國家和地區(qū)，業(yè)務(wù)涉及膜分離純化、環(huán)保水務(wù)、食品、環(huán)保、冶金、生物化工和林產(chǎn)化工等領(lǐng)域。

藍偉光博士創(chuàng)辦的新加坡三達國際集團，經(jīng)過多年布局，已經(jīng)形成一條“三達牌”膜產(chǎn)業(yè)鏈，即圍繞“膜材料—膜設(shè)備—膜軟件—膜應(yīng)用”，實現(xiàn)從一個“點”到“線”，再到一個“平臺”，甚至一個“立體”的轉(zhuǎn)變。

同時，這位把技術(shù)與商業(yè)整合到一起的科研型企業(yè)家還是將生物膜技術(shù)引進中國的第一人。如今，國內(nèi)大多數(shù)的原料藥生產(chǎn)商都在使用三達國際集團提供的膜設(shè)備和服務(wù)。

自1996年進入中國，三達國際集團在中國市場取得了巨大的成就。藍偉光博士開發(fā)出一系列適合中國傳統(tǒng)工業(yè)分離的膜應(yīng)用工藝，將先進的膜技術(shù)應(yīng)用于供水處理、廢水治理與中水回用等項目中，為中國的環(huán)保工業(yè)做出了巨大的貢獻。

藍偉光博士在吉林省四平市投資建成的“生態(tài)城”房地產(chǎn)項目，是中國第一個真正意義上的“生態(tài)型居住區(qū)”。

藍偉光博士明確表示，未來三達國際集團將重點開展環(huán)保水務(wù)。從工業(yè)走向民用，三達國際集團將目標對準了終端市場—這是一個龐大且快速成長的膜應(yīng)用市場。通過“納濾芯”讓“膜”技術(shù)由工業(yè)應(yīng)用進入家庭應(yīng)用，開發(fā)生產(chǎn)民用凈水設(shè)備，藍偉光希望由此提高中國人日常生活的飲水質(zhì)量，同時帶領(lǐng)三達國際集團由一個工業(yè)行業(yè)的知名企業(yè)變身為大眾化的知名企業(yè)。

楊東文：產(chǎn)品主義者的大趨勢營銷

2011年6月29日晚，在香港上市的創(chuàng)維公布了2010年財務(wù)報告。報告顯示，在復(fù)雜多變的市場競爭中，創(chuàng)維數(shù)碼2010財年盈利能力持續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢，營業(yè)額高達243.39億港幣，比上一年增長6.9%，連續(xù)5年保持增長，平均增幅為18%。這已經(jīng)是創(chuàng)維第5年蟬聯(lián)彩電銷售冠軍了。

在三網(wǎng)融合的大背景下，彩電行業(yè)的商業(yè)模式逐漸由賣“硬件”向賣“硬件+內(nèi)容+服務(wù)”的模式轉(zhuǎn)變，伴隨著商業(yè)模式的改變，整個產(chǎn)業(yè)格局即將發(fā)生巨變。面對洶涌而來的產(chǎn)業(yè)大勢，創(chuàng)維憑借強大的技術(shù)能力和系統(tǒng)能力，進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，強勢進入白色家電及消費電子領(lǐng)域。

在楊東文看來，創(chuàng)維能夠逆市增長主要是因為認清了市場形勢，快速轉(zhuǎn)型。當意識到LED電視的普及勢不可擋的時候，創(chuàng)維沒有當“守望者”，而是借助自己的系統(tǒng)競爭力，在復(fù)雜多變的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中成為“領(lǐng)跑者”。

近幾年來，創(chuàng)維形成了自己的系統(tǒng)競爭力，把資源集中在彩電業(yè)務(wù)上，保持了相對的專業(yè)化。創(chuàng)維在產(chǎn)、供、銷、研的組織架構(gòu)下，采用事業(yè)部制，統(tǒng)一指揮、分工明確、目標單一，讓整個系統(tǒng)高效運轉(zhuǎn)。創(chuàng)維建立了一套符合上市公司運作規(guī)律的企業(yè)管理機制，企業(yè)的所有者、董事會、經(jīng)營團隊都有非常清晰的授權(quán)，同時制定考核指標和建立激勵機制，讓團隊跟隨企業(yè)共同成長，共享成果。而且，創(chuàng)維采取了務(wù)實的發(fā)展策略，無論是在CRT時代、液晶時代、LED時代還是在3D智能時代，創(chuàng)維都及時制定了符合中國彩電市場運行規(guī)律的策略。

楊東文認為，一個企業(yè)的強大，不僅是品牌的強大，更是產(chǎn)品的強大。他說：“做一個徹底的產(chǎn)品主義者，就必須建立一個能執(zhí)行到位的機制，加強基礎(chǔ)型研究和應(yīng)用性研究。創(chuàng)維在研發(fā)上從來不吝嗇，我們不僅是中國彩電行業(yè)研發(fā)投入最多的企業(yè)，而且是發(fā)明專利最多的企業(yè)。我們不僅有創(chuàng)維研究院，還有各個產(chǎn)業(yè)公司的研發(fā)中心，這些機構(gòu)確保創(chuàng)維在技術(shù)上始終保持領(lǐng)先的地位。”

憑借強大的產(chǎn)品研發(fā)能力和營銷能力，創(chuàng)維和楊東文的目標已經(jīng)不再是成為彩電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，而是成為一個抓住新一輪產(chǎn)業(yè)機會全方位領(lǐng)先的公司。

蔡明：從賣產(chǎn)品到賣生活方式

他是電視劇《奮斗》的原型人物之一，被譽為家居裝潢領(lǐng)域第一人、中國家居時尚販賣者。在他的帶領(lǐng)下，科寶博洛尼年銷售額連連攀升，吸引了摩根史丹利、聯(lián)想弘毅等著名的風投機構(gòu)。

他被人稱為“生活方式”大師，喜好昆曲、馬術(shù)、游艇，自己操刀設(shè)計過多款產(chǎn)品，是人們眼中的時尚達人、藝術(shù)企業(yè)家。他是蔡明，科寶博洛尼創(chuàng)始人，一個“頑主”。

上個世紀90年代初，科寶博洛尼還只是一家從事廚房日常用品和電器產(chǎn)品銷售的公司。直到1999年才開始涉及廚房家具產(chǎn)品的生產(chǎn)。因為廚具行業(yè)競爭很激烈，蔡明想到了通過整合形成自己的核心競爭力，想到了整體解決方案。2003年，蔡明向市場推出整體衛(wèi)浴。

此后，在“整體解決”的商業(yè)模式上，科寶博洛尼越走越遠。從整體衛(wèi)浴到整體廚房乃至整體家裝，蔡明把科寶博洛尼打造成這樣一家公司：“只要屬于家居范圍的，都做，即使建材市場找不到的，我們也有。”

科寶博洛尼獨創(chuàng)“項目管家”模式，做起了從設(shè)計顧問到施工監(jiān)理再到協(xié)調(diào)物業(yè)的全程管家。他的這一做法改變了傳統(tǒng)的家裝產(chǎn)業(yè)鏈，改變了行業(yè)生態(tài)。以往是各自為政、各謀其位，現(xiàn)在則是從室內(nèi)設(shè)計、裝修服務(wù)到提供建材產(chǎn)品、家居產(chǎn)品的四合一服務(wù)。

競爭下的無心之舉恰恰順應(yīng)了消費者的需求。據(jù)統(tǒng)計，普通消費者在裝修過程中要與30~50個供應(yīng)商打交道，且裝修時間較長，耗時耗力。從消費需求上看，打包服務(wù)讓消費者更省心。

“在我看來，凡是打造品牌的，就是賣生活方式；凡是純粹的制造型企業(yè)，都是只賣產(chǎn)品、只賣性價比?！笨梢郧逦乜闯觯堂饕呀?jīng)從單純的賣產(chǎn)品過渡到了賣生活方式。他提出“7個姿勢+16種生活方式”的家居理念，說，“科寶博洛尼從來就不是一個賣產(chǎn)品的公司，我們賣的是文化和生活方式，這是我們和其他公司最根本的區(qū)別?！?/p>

如今，賣生活方式已經(jīng)成為科寶博洛尼應(yīng)對競爭的重要壁壘。

趙浦：重新定義孕婦裝

“十月媽咪”孕婦裝創(chuàng)始人趙浦總是穿梭于國內(nèi)外各大城市，考察市場，搜集信息，拜訪業(yè)內(nèi)時尚達人，了解最新流行的花色、布料等。這一切都是為了讓他創(chuàng)辦的“十月媽咪”更迎合時尚孕媽媽的愛美之心。

“十月媽咪”重新定義孕婦裝，將旗下的孕裝產(chǎn)品從嬰兒用品區(qū)剝離出來，以年輕化、時尚化和可搭配性取悅白領(lǐng)女性，是目前國內(nèi)最大的孕婦裝公司之一。原本只能在懷孕期間穿著的孕婦裝，趙浦通過一些特別的設(shè)計，把孕婦裝的穿著周期拉長，改變了許多孕婦的消費觀念。

拉長產(chǎn)品使用周期的同時，趙浦有意縮短產(chǎn)品的時尚周期，以提高競爭門檻?！皶r尚性越強，淘汰率越快，對企業(yè)的設(shè)計要求越高，一些沒有設(shè)計能力的公司就會被清除出去?！?/p>