序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場營銷觀念范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

[論文摘要]現(xiàn)代市場營銷觀念是伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的大潮產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它與傳統(tǒng)的營銷觀念存在著本質(zhì)的差別。同時，現(xiàn)代市場營銷觀念還具有自身的內(nèi)涵和獨(dú)特的特征。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流，國際貿(mào)易往來以及投資與金融資本的國際流動顯著增加，各國經(jīng)濟(jì)跨越了國界走向融合而形成國際市場營銷的商務(wù)活動。國際市場營銷是在跨文化的背景下進(jìn)行的，文化是經(jīng)濟(jì)活動的內(nèi)在推動力。因此，傳統(tǒng)的營銷必定與關(guān)系營銷產(chǎn)生一定的沖突。

一、其區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面

（一）傳統(tǒng)營銷是以6P’S理論為基礎(chǔ)的，即以產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、公共關(guān)系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六個方面的組合來開展?fàn)I銷活動。而關(guān)系營銷則是以4C’S理論為其基礎(chǔ)與前提的。

（二）傳統(tǒng)營銷的核心是交易，企業(yè)通過與對方發(fā)生交易而獲利；而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，雙方在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

（三）傳統(tǒng)營銷只注重競爭，處在一個敵對的環(huán)境中。企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競爭者甚至與顧客都是敵對的；而關(guān)系營銷在競爭中求合作，在合作中有競爭。與供應(yīng)商、經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略同盟；與競爭對手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開發(fā)市場；與顧客保持長久關(guān)系贏得顧客終生價值；與政府合作爭取政府的政策支持，形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，增強(qiáng)了開拓市場、抵御風(fēng)險的能力。競合的目的在于使參與方都獲得收益，達(dá)到多贏。

（四）傳統(tǒng)營銷關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得新的顧客；而關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。

（五）與傳統(tǒng)營銷相比，關(guān)系營銷更注重為顧客服務(wù)，重視與顧客的關(guān)系，以獲取有關(guān)關(guān)系方的滿意，甚至力圖建立與維護(hù)與有關(guān)關(guān)系方的相互忠誠與歸屬感，從而達(dá)到一種和諧融洽的關(guān)系境界。交易營銷與關(guān)系營銷的比較隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強(qiáng)，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，關(guān)系營銷在我國的產(chǎn)生、運(yùn)用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運(yùn)用關(guān)系營銷，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹立企業(yè)良好形象，獲得競爭優(yōu)勢，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

為此，企業(yè)需要深入市場，調(diào)查了解消費(fèi)者的需要和欲望，分析競爭者的產(chǎn)品及市場狀況，結(jié)合自身?xiàng)l件，正確確定企業(yè)的目標(biāo)市場，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，集中企業(yè)的一切資源和力量，運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略，滿足目標(biāo)顧客的需要，從而使利潤最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

二、下述幾種新型營銷觀念對我國企業(yè)營銷活動，具有一定的借鑒意義

（一）服務(wù)型營銷觀念

服務(wù)型營銷也稱有形商品的無形性營銷。該觀念認(rèn)為，在當(dāng)今科學(xué)技術(shù)相當(dāng)普及及信息快速傳播的條件下，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品，其設(shè)計、制造水準(zhǔn)已不相上下，使得一些有形產(chǎn)品其有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。顧客對商品的判斷和選擇，主要不再單單依據(jù)商品的有形屬性，而在相當(dāng)大的程度上取決于其無形屬性的一面。顧客之所以購買某企業(yè)的產(chǎn)品，一定程度上，取決于企業(yè)能否提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。即企業(yè)“如何提供商品”，“如何服務(wù)顧客”。服務(wù)營銷將企業(yè)間的競爭引向更高層次的競爭領(lǐng)域。未來的市場競爭，就是“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的競爭。因此，服務(wù)營銷將越來越顯示出它的重要意義。

（二）包裝型營銷觀念

中華民族的服裝文化源遠(yuǎn)流長，并一直為世界所稱道?？墒?，在注重人的穿著的同時，卻不注意產(chǎn)品的打扮。中國包裝技術(shù)協(xié)會披露：我國每年因包裝不善造成的損失高達(dá)500多億元。包裝被譽(yù)為“無聲的推銷員”，尤其當(dāng)人們對某產(chǎn)品不太熟悉時，人們的第一印象就是產(chǎn)品的包裝。在超市，人們往往根據(jù)包裝來選購商品。精美的包裝會使產(chǎn)品身價倍增，消費(fèi)者愿意付出高價購買。包裝的完善不僅擴(kuò)大了銷售，還減少了商品損耗，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

（三）關(guān)系型營銷觀念

關(guān)系營銷是20世紀(jì)80年代末在西方企業(yè)界興起的，它以管理企業(yè)的市場關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，核心思想是建立發(fā)展良好的關(guān)系，使顧客保持忠誠。該觀念認(rèn)為，建立有利的商業(yè)關(guān)系需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人(包括供應(yīng)商、分銷商及其它合作者)之間，建立相互信任的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)不僅要爭取顧客和創(chuàng)造市場，更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷觀念相比，最根本的區(qū)別在于，傳統(tǒng)營銷觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，指在雙方之間建立一種聯(lián)系，則是個長期的概念。關(guān)系包含的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過交換，因?yàn)槿绻趦蓚€或多個商業(yè)合作伙伴間存在相互信任的關(guān)系，交換肯定會經(jīng)常發(fā)生的。從本質(zhì)上講，關(guān)系營銷不過是對人類商業(yè)與貿(mào)易活動本源關(guān)系的回歸，同時順應(yīng)了新時期商業(yè)和營銷環(huán)境的挑戰(zhàn)。因此，爭取穩(wěn)定的顧客群，建立良好的顧客關(guān)系顯得尤為重要。

（四）文化型營銷觀念

文化在全球的商務(wù)營銷活動中起到核心作用，而文化差異對國際營銷活動會影響到營銷者在目標(biāo)國的新環(huán)境下做出決策和談判，具體表現(xiàn)在對目標(biāo)市場選擇策略、渠道策略、產(chǎn)品策略等企業(yè)國際營銷決策的影響上。文化營銷是商品營銷發(fā)展到最高層次的表現(xiàn)，也是國際市場營銷發(fā)展的必然趨勢。文化滲透市場營銷組合的策略中，文化營銷應(yīng)用得當(dāng)，營銷者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡單意義上的產(chǎn)品標(biāo)識演化為綜合營銷者形象的文化營銷，產(chǎn)品質(zhì)量和文化內(nèi)涵的鮮明標(biāo)志，成為營銷者進(jìn)行市場營銷的主力。這種無形的“文化力”為營銷者打造強(qiáng)勢品牌，增強(qiáng)品牌競爭力提供有利的支撐，并能引導(dǎo)一種新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，打造一個品牌，維護(hù)一個品牌并創(chuàng)造一個國際營銷市場。因此，成功的把握住跨文化營銷過程中出現(xiàn)的文化差異因素，制定正確的跨文化營銷進(jìn)入策略，必定有助于營銷者在世界經(jīng)濟(jì)營銷活動中獲得競爭優(yōu)勢。

（五）生態(tài)型營銷觀念

我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康和快速發(fā)展，要求企業(yè)“走出去”，開展國際化經(jīng)營?！白叱鋈ァ卑l(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施則要求開展綠色營銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，獲取綠色標(biāo)志，以滿足國際目標(biāo)市場的環(huán)保要求，沖破走出去過程中所謂遭遇的綠色貿(mào)易壁壘。同時加入世貿(mào)組織也使國內(nèi)企業(yè)面對來自外部的綠色沖擊，因此實(shí)施綠色營銷是必然的趨勢。

（六）創(chuàng)新型營銷觀念

創(chuàng)新是知識經(jīng)濟(jì)時代最為稀缺的資源，關(guān)于創(chuàng)新的理論最早見于經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼得的《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》，他認(rèn)為，創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)行生產(chǎn)要素的新結(jié)合，包括創(chuàng)新產(chǎn)品或賦予產(chǎn)品新品質(zhì)；采用新的生產(chǎn)方法；開拓新市場；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實(shí)行一種新的企業(yè)組織形式等五種情況。從這個創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋中，我們可以看出企業(yè)的營銷創(chuàng)新是根據(jù)營銷環(huán)境的變化，結(jié)合自身的資源條件和經(jīng)營實(shí)力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程，它是企業(yè)市場競爭力最根本、最有效的途徑。營銷創(chuàng)新的關(guān)鍵是市場。創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場上的成功。營銷創(chuàng)新的核心是市場導(dǎo)向，其關(guān)鍵就在于了解市場、誘導(dǎo)市場和開發(fā)市場。新晨：

參考文獻(xiàn)

[1]徐俊，中小企業(yè)營銷的優(yōu)劣勢分析及其營銷戰(zhàn)略的選擇[J]，《中小企業(yè)研究》2007年第8期P150

篇(2)

20世紀(jì)50年代，被當(dāng)代市場營銷學(xué)泰斗、美國西北大學(xué)教授菲利浦·科特勒(Philip　Kotler)稱為市場營銷學(xué)發(fā)展的黃金年代。

50年代出現(xiàn)的全新概念對市場營銷學(xué)與市場營銷行為的可以用美國通用電氣公司(General　ElectricCompany)約翰·麥基特里克(John　B.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(Marketing　Concept)"來概括。市場營銷由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營，到以顧客為出發(fā)點(diǎn)、以市場營銷組合為手段、以滿足消費(fèi)者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認(rèn)為是市場營銷學(xué)的"第一次革命"。這一"革命"要求企業(yè)把市場在生產(chǎn)中的位置顛倒過來，過去市場是生產(chǎn)過程的終點(diǎn)，而現(xiàn)在市場則成為生產(chǎn)過程的起點(diǎn)，過去是"以產(chǎn)定銷"，而現(xiàn)在是"以銷定產(chǎn)"。重視消費(fèi)者需求并以之為起點(diǎn)的市場營銷活動，使消費(fèi)者實(shí)際上參與了企業(yè)生產(chǎn)、投資、開發(fā)與等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導(dǎo)致了銷售職能的擴(kuò)大和強(qiáng)化，而且促使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的巨大變化，銷售部門不僅從企業(yè)的其他職能部門中獨(dú)立出來，而且成為企業(yè)市場活動的核心部門。

60年代是市場營銷學(xué)發(fā)展的又一個黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進(jìn)一步系統(tǒng)與深化。

70年代是二戰(zhàn)后經(jīng)歷了五六十年代黃金發(fā)展時期后，西方國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機(jī)、環(huán)境污染、經(jīng)濟(jì)滯漲等嚴(yán)峻的宏觀營銷環(huán)境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)。

在70年代的經(jīng)濟(jì)沖激和消費(fèi)領(lǐng)域的壓力下，市場營銷學(xué)詞典中還增加了"戰(zhàn)略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(fèi)(IntelligentConsumption)"、"生態(tài)主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時期值得特別指出的一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務(wù)營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發(fā)達(dá)國家70年代后期以來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益服務(wù)化對市場營銷的影響。

80年代西方經(jīng)濟(jì)雖然發(fā)展緩慢，但卻是市場營銷學(xué)發(fā)展史上的又一個成果豐碩的年代，這一時期誕生的重要的新市場營銷學(xué)概念包括：

1981年

"營銷戰(zhàn)(Marketing　War)"，雷維·辛格(Ravi　Singh)和P.科特勒；　"內(nèi)部營銷(Internal　Marketing)"克里斯琴·格羅路斯(Christian　Gronroos)

1983年

"全球營銷(Global　Marketing)" 西奧多·萊維特

1985年

"關(guān)系營銷(Relationship　Marketing)"　巴巴拉·杰克遜(Barbara　BundJackson)

1986年

"大市場營銷(Megamarketing)"及"直銷(DirectMarketing)"P.科特勒

其中最為輝煌的成就當(dāng)屬科特勒的"大市場營銷"理論，它先是將市場營銷組合由E.J.麥卡錫的4Ps組合擴(kuò)展為6Ps組合，即加上了2Ps：Political　Power(力量)、Public　Relations(公共關(guān)系)。科特勒認(rèn)為，一個公司可能有精湛的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，完美的營銷方案，但要進(jìn)入某個特定的地理區(qū)域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。當(dāng)代的營銷者要想有效的開展?fàn)I銷工作，需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧。后來，他又將之發(fā)展成為10Ps組合理論，即在6Ps組合的基礎(chǔ)上加上新的4Ps組合，即Probing(市場研究)、Partitioning(市場細(xì)分)、Prioritizing(目標(biāo)優(yōu)選)、Positioning(產(chǎn)品定位)。不久，科特勒在上述10Ps組合的基礎(chǔ)上再加上了第11個P，即People(人)，意指理解人和向人們提供服務(wù)。這個P貫穿于市場營銷活動的全過程，它是實(shí)施前面10個P的成功保證。該P(yáng)將企業(yè)內(nèi)部營銷理論納入市場營銷組合理論之中，主張經(jīng)營管理者了解和掌握職工需求動向和，解決職工的實(shí)際困難，適當(dāng)滿足職工的物質(zhì)和精神需求，以此來激勵職工的工作積極性。"大市場營銷組合"理論將市場營銷組合從戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營銷，意義十分重大，被稱為市場營銷學(xué)的"第"。

篇(3)

（一）傳統(tǒng)營銷是以6P’S理論為基礎(chǔ)的，即以產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、公共關(guān)系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六個方面的組合來開展?fàn)I銷活動。而關(guān)系營銷則是以4C’S理論為其基礎(chǔ)與前提的。

（二）傳統(tǒng)營銷的核心是交易，企業(yè)通過與對方發(fā)生交易而獲利；而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，雙方在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

（三）傳統(tǒng)營銷只注重競爭，處在一個敵對的環(huán)境中。企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競爭者甚至與顧客都是敵對的；而關(guān)系營銷在競爭中求合作，在合作中有競爭。與供應(yīng)商、經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略同盟；與競爭對手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開發(fā)市場；與顧客保持長久關(guān)系贏得顧客終生價值；與政府合作爭取政府的政策支持，形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，增強(qiáng)了開拓市場、抵御風(fēng)險的能力。競合的目的在于使參與方都獲得收益，達(dá)到多贏。

（四）傳統(tǒng)營銷關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得新的顧客；而關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。

（五）與傳統(tǒng)營銷相比，關(guān)系營銷更注重為顧客服務(wù)，重視與顧客的關(guān)系，以獲取有關(guān)關(guān)系方的滿意，甚至力圖建立與維護(hù)與有關(guān)關(guān)系方的相互忠誠與歸屬感，從而達(dá)到一種和諧融洽的關(guān)系境界。交易營銷與關(guān)系營銷的比較隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強(qiáng)，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，關(guān)系營銷在我國的產(chǎn)生、運(yùn)用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運(yùn)用關(guān)系營銷，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹立企業(yè)良好形象，獲得競爭優(yōu)勢，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

為此，企業(yè)需要深入市場，調(diào)查了解消費(fèi)者的需要和欲望，分析競爭者的產(chǎn)品及市場狀況，結(jié)合自身?xiàng)l件，正確確定企業(yè)的目標(biāo)市場，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，集中企業(yè)的一切資源和力量，運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略，滿足目標(biāo)顧客的需要，從而使利潤最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

二、下述幾種新型營銷觀念對我國企業(yè)營銷活動，具有一定的借鑒意義

（一）服務(wù)型營銷觀念

服務(wù)型營銷也稱有形商品的無形性營銷。該觀念認(rèn)為，在當(dāng)今科學(xué)技術(shù)相當(dāng)普及及信息快速傳播的條件下，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品，其設(shè)計、制造水準(zhǔn)已不相上下，使得一些有形產(chǎn)品其有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。顧客對商品的判斷和選擇，主要不再單單依據(jù)商品的有形屬性，而在相當(dāng)大的程度上取決于其無形屬性的一面。顧客之所以購買某企業(yè)的產(chǎn)品，一定程度上，取決于企業(yè)能否提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。即企業(yè)“如何提供商品”，“如何服務(wù)顧客”。服務(wù)營銷將企業(yè)間的競爭引向更高層次的競爭領(lǐng)域。未來的市場競爭，就是“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的競爭。因此，服務(wù)營銷將越來越顯示出它的重要意義。

（二）包裝型營銷觀念

中華民族的服裝文化源遠(yuǎn)流長，并一直為世界所稱道?？墒?，在注重人的穿著的同時，卻不注意產(chǎn)品的打扮。中國包裝技術(shù)協(xié)會披露：我國每年因包裝不善造成的損失高達(dá)500多億元。包裝被譽(yù)為“無聲的推銷員”，尤其當(dāng)人們對某產(chǎn)品不太熟悉時，人們的第一印象就是產(chǎn)品的包裝。在超市，人們往往根據(jù)包裝來選購商品。精美的包裝會使產(chǎn)品身價倍增，消費(fèi)者愿意付出高價購買。包裝的完善不僅擴(kuò)大了銷售，還減少了商品損耗，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

（三）關(guān)系型營銷觀念

關(guān)系營銷是20世紀(jì)80年代末在西方企業(yè)界興起的，它以管理企業(yè)的市場關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，核心思想是建立發(fā)展良好的關(guān)系，使顧客保持忠誠。該觀念認(rèn)為，建立有利的商業(yè)關(guān)系需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人(包括供應(yīng)商、分銷商及其它合作者)之間，建立相互信任的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)不僅要爭取顧客和創(chuàng)造市場，更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷觀念相比，最根本的區(qū)別在于，傳統(tǒng)營銷觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，指在雙方之間建立一種聯(lián)系，則是個長期的概念。關(guān)系包含的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過交換，因?yàn)槿绻趦蓚€或多個商業(yè)合作伙伴間存在相互信任的關(guān)系，交換肯定會經(jīng)常發(fā)生的。從本質(zhì)上講，關(guān)系營銷不過是對人類商業(yè)與貿(mào)易活動本源關(guān)系的回歸，同時順應(yīng)了新時期商業(yè)和營銷環(huán)境的挑戰(zhàn)。因此，爭取穩(wěn)定的顧客群，建立良好的顧客關(guān)系顯得尤為重要。

（四）文化型營銷觀念

文化在全球的商務(wù)營銷活動中起到核心作用，而文化差異對國際營銷活動會影響到營銷者在目標(biāo)國的新環(huán)境下做出決策和談判，具體表現(xiàn)在對目標(biāo)市場選擇策略、渠道策略、產(chǎn)品策略等企業(yè)國際營銷決策的影響上。文化營銷是商品營銷發(fā)展到最高層次的表現(xiàn)，也是國際市場營銷發(fā)展的必然趨勢。文化滲透市場營銷組合的策略中，文化營銷應(yīng)用得當(dāng)，營銷者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡單意義上的產(chǎn)品標(biāo)識演化為綜合營銷者形象的文化營銷，產(chǎn)品質(zhì)量和文化內(nèi)涵的鮮明標(biāo)志，成為營銷者進(jìn)行市場營銷的主力。這種無形的“文化力”為營銷者打造強(qiáng)勢品牌，增強(qiáng)品牌競爭力提供有利的支撐，并能引導(dǎo)一種新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，打造一個品牌，維護(hù)一個品牌并創(chuàng)造一個國際營銷市場。因此，成功的把握住跨文化營銷過程中出現(xiàn)的文化差異因素，制定正確的跨文化營銷進(jìn)入策略，必定有助于營銷者在世界經(jīng)濟(jì)營銷活動中獲得競爭優(yōu)勢。

（五）生態(tài)型營銷觀念

我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康和快速發(fā)展，要求企業(yè)“走出去”，開展國際化經(jīng)營?！白叱鋈ァ卑l(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施則要求開展綠色營銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，獲取綠色標(biāo)志，以滿足國際目標(biāo)市場的環(huán)保要求，沖破走出去過程中所謂遭遇的綠色貿(mào)易壁壘。同時加入世貿(mào)組織也使國內(nèi)企業(yè)面對來自外部的綠色沖擊，因此實(shí)施綠色營銷是必然的趨勢。

（六）創(chuàng)新型營銷觀念

創(chuàng)新是知識經(jīng)濟(jì)時代最為稀缺的資源，關(guān)于創(chuàng)新的理論最早見于經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼得的《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》，他認(rèn)為，創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)行生產(chǎn)要素的新結(jié)合，包括創(chuàng)新產(chǎn)品或賦予產(chǎn)品新品質(zhì)；采用新的生產(chǎn)方法；開拓新市場；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實(shí)行一種新的企業(yè)組織形式等五種情況。從這個創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋中，我們可以看出企業(yè)的營銷創(chuàng)新是根據(jù)營銷環(huán)境的變化，結(jié)合自身的資源條件和經(jīng)營實(shí)力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程，它是企業(yè)市場競爭力最根本、最有效的途徑。營銷創(chuàng)新的關(guān)鍵是市場。創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場上的成功。營銷創(chuàng)新的核心是市場導(dǎo)向，其關(guān)鍵就在于了解市場、誘導(dǎo)市場和開發(fā)市場。

參考文獻(xiàn)

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篇(4)

1.1產(chǎn)品“質(zhì)量”與“數(shù)量”的矛盾

很多人都抱有僥幸心理，認(rèn)為一點(diǎn)點(diǎn)的質(zhì)量不會產(chǎn)生多大影響。而往往這種現(xiàn)象會惡性循環(huán)下去，以致產(chǎn)生一些人身傷害，這就會影響到企業(yè)的信譽(yù)形象了。產(chǎn)品的質(zhì)量可以體現(xiàn)在產(chǎn)品的性能、包裝和品牌形象上，是產(chǎn)品的使用價值的體現(xiàn)。產(chǎn)品的硬件條件就是其性能和包裝，但是，從現(xiàn)代營銷觀的角度下，產(chǎn)品的品牌形象也是產(chǎn)品質(zhì)量之一。一個產(chǎn)品在銷售時給人的第一印象就是品牌形象，良好的品牌形象會在第一時間讓購買者產(chǎn)生購買欲，所以任何產(chǎn)品都必須注重品牌的打造。人們會通過各種傳播方式，譬如廣告、人際傳播、大眾傳播等，對某個品牌產(chǎn)生一定的固有思維。這個品牌在人們心中的形象就是品牌形象?，F(xiàn)代企業(yè)在發(fā)展中，尤其要注意品牌的建設(shè)，它是與產(chǎn)品的質(zhì)量息息相關(guān)的，是企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。

1.2及時正確把握市場導(dǎo)向

市場是千變?nèi)f化的，就像股市一樣，每一分每一秒都在發(fā)生變化，它會讓你一夜之間成為百萬富翁，也會讓你在一夜之間傾家蕩產(chǎn)。當(dāng)某一行業(yè)弱小的時候，只有少數(shù)企業(yè)預(yù)測到了它未來的發(fā)展前景;當(dāng)它紅火發(fā)展起來的時候，很多的人都開始做這一行業(yè)，而這個時候這個行業(yè)已經(jīng)供大于求了。只有那些準(zhǔn)確的預(yù)測到這個行業(yè)的發(fā)展前景的人才能獲利，才能不斷地發(fā)展壯大。所以，對于企業(yè)來說，及時正確的把握市場導(dǎo)向非常重要。在企業(yè)中應(yīng)該建立相關(guān)的部門，吸納專業(yè)人士，時時刻刻關(guān)注市場，準(zhǔn)確的分析市場信息，為企業(yè)的決策提供第一手全面的正確的資訊。企業(yè)在做出某個新的決策時，充分地考慮到大家的意見，發(fā)揮大家的主觀能動性和創(chuàng)造性思維，發(fā)揮集體智慧，最終，為企業(yè)做出科學(xué)合理的正確決策。前瞻的把握市場，是市場營銷中的重要組成部分。

1.3制定科學(xué)合理的產(chǎn)品價格

產(chǎn)品價格的制定是一個復(fù)雜的過程。價格過低，企業(yè)就會達(dá)不到贏利的目標(biāo)，價格過高，又會沒有市場，銷售不出去，反過來還會影響到企業(yè)的形象。所以說，價格的制定合理是否直接關(guān)系到了產(chǎn)品是否能順利的銷售出去并在市場營銷中獲得最大效益。現(xiàn)在的人們信奉“便宜無好貨”、“一分錢一分貨”，價格戰(zhàn)在今天的社會里是行不通的。雖然人們對于降價商品會比較感興趣，但是那也是要分情形而定的，有的時候降價的商品依然會無人問津。商品的定價中，很多時候偏愛帶零頭，并非是整數(shù)。雖然跟整數(shù)比起來差不了幾元錢或者幾角錢，但是往往會給人們一種錯覺，覺得便宜很多。比如:68元和70元，這兩個數(shù)字在數(shù)學(xué)的角度來對比的話就是只相差了2元錢，但是說出來給人們產(chǎn)生的心理暗示是68是60多，跟70相差了10元。但是零頭策略并不是在所有的產(chǎn)品中都適用的，比如說在車站、機(jī)場等地方，整數(shù)價格往往會給消費(fèi)者帶來更大的便利。不同的產(chǎn)品投放市場價格的制定也是有規(guī)律可循的，有的需要高價，有的則需要低價。在一個剛剛研發(fā)出來的產(chǎn)品投放市場時，由于市場中尚沒有這種類型的產(chǎn)品，人們會抱有觀望態(tài)度，所以不宜定價過高。在一個產(chǎn)品市場成熟的市場中，有的需要用高價來獲取人心，給人一種這個產(chǎn)品的質(zhì)量很好的感覺。所以，要根據(jù)不同的情形制定科學(xué)合理的產(chǎn)品價格，推動產(chǎn)品更好的銷售出去，使企業(yè)獲益。

2營銷戰(zhàn)術(shù)分析

營銷戰(zhàn)術(shù)是指企業(yè)在決定了目標(biāo)市場、市場定位后，對企業(yè)可以控制的營銷手段進(jìn)行的組合或策劃。它是在做什么已經(jīng)確定的情況下，決定如何做的問題，是市場定位的實(shí)現(xiàn)過程。美國現(xiàn)代營銷大師杰羅姆•麥卡錫(JeromeMccarthy)于1960首次提出了著名的“4P”營銷組合經(jīng)典模型，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、通路(Place)、促銷(Promotion)。

2.1確定目標(biāo)市場

人群的差異化，導(dǎo)致市場在無形中將人群分成不同層次。一個產(chǎn)品要投放市場，要確定市場目標(biāo)，也即產(chǎn)品是要賣給哪些人的，確定好目標(biāo)顧客之后，才能制定出相應(yīng)的適合目標(biāo)顧客的營銷戰(zhàn)術(shù)。如果一個產(chǎn)品連賣給誰都模糊不清，在市場營銷中沒有明確的定位，那么是很難吸引到顧客來購買的。

2.2新穎吸引人的營銷戰(zhàn)術(shù)

現(xiàn)代的人喜歡新奇的東西，在營銷戰(zhàn)術(shù)中完全可以利用人們的這種心理。在制定營銷戰(zhàn)術(shù)時，要考慮到目標(biāo)市場人群的特點(diǎn)，尋找出他們與產(chǎn)品之間共同點(diǎn)，制定出新穎的營銷戰(zhàn)術(shù)將這兩者緊密的聯(lián)系起來。另外，營銷戰(zhàn)術(shù)注重逆向思維，創(chuàng)造性思維，制定出競爭對手沒有的營銷戰(zhàn)術(shù)或是對手學(xué)不來的營銷戰(zhàn)術(shù)，可以更好地促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)期望的營銷效果。

2.3營銷戰(zhàn)術(shù)簡單比復(fù)雜好

現(xiàn)代社會生活節(jié)奏的快速化致使人們不愿花時間去思考太復(fù)雜的事物。而營銷戰(zhàn)術(shù)主要的目的就是要把產(chǎn)品銷售出去。而由于不同領(lǐng)域間的差別過大，在營銷中方式越簡單越容易被人接受，太過復(fù)雜的會使人眼花繚亂，反而不知道是在看什么了。所以，營銷戰(zhàn)術(shù)要根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，將產(chǎn)品的優(yōu)勢特點(diǎn)以最簡單最易理解的方式展示出來會有利于營銷效果的實(shí)現(xiàn)。

2.4營銷戰(zhàn)術(shù)隨著市場的變化而適當(dāng)調(diào)整

一成不變的營銷戰(zhàn)術(shù)是走不長遠(yuǎn)的，營銷戰(zhàn)術(shù)就是短期的、局部的、個別的，這是它與營銷戰(zhàn)略的最本質(zhì)的區(qū)別。所以企業(yè)要根據(jù)市場的變化，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)到促進(jìn)營銷效果。

3結(jié)論

篇(5)

一、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新觀念之一：經(jīng)營理念從關(guān)注企業(yè)自身到關(guān)注消費(fèi)者

如今全球經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個社會和營銷環(huán)境，而環(huán)境的變化迫使企業(yè)不得不重新審視已有的營銷理念，進(jìn)而樹立全新的營銷理念。在市場經(jīng)濟(jì)中，一切失敗歸根到底是思維方式的失敗，如果我們能在思維方式這個本源上解決問題，則無論競爭對手多么強(qiáng)大，最終一定能夠戰(zhàn)勝它。

所謂營銷理念是指企業(yè)在市場營銷活動過程中，經(jīng)營者所持有的立場、觀點(diǎn)、態(tài)度和思維方式的總和。從營銷環(huán)境的發(fā)展變化來看，企業(yè)營銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、營銷導(dǎo)向和戰(zhàn)略營銷導(dǎo)向四個逐步演進(jìn)與發(fā)展的過程，相應(yīng)的經(jīng)營理念就是產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷與社會營銷觀念和戰(zhàn)略營銷觀念。其中戰(zhàn)略營銷觀念是近10多年來逐漸形成的，日益受到營銷界的關(guān)注。戰(zhàn)略營銷最重要的創(chuàng)新就是要求企業(yè)真正要從關(guān)心自身生產(chǎn)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者和需求的滿足，關(guān)注如何為消費(fèi)者創(chuàng)造更大價值，從請消費(fèi)者注意轉(zhuǎn)變到請注意消費(fèi)者上來。

盡管經(jīng)營者對這一觀念并不陌生，但今天大多數(shù)的公司通常關(guān)注的還是如何從每筆交易中能獲得多少利潤，這種觀念極易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生短期行為，既不利于提高消費(fèi)者的忠誠度，也不利于企業(yè)的長期發(fā)展，特別是品牌建設(shè)，所以最終很容易喪失消費(fèi)者。在經(jīng)濟(jì)全球化下的時代，成功企業(yè)如耐克、星巴克咖啡、寶馬等公司都是這樣，他們關(guān)注消費(fèi)者，不僅僅是從他們身上能獲得的利潤，更重要的是要關(guān)注并為每個消費(fèi)者創(chuàng)造終身價值。

盡管大多數(shù)企業(yè)也了解現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略的理念，但他們的最終經(jīng)營目標(biāo)還是企業(yè)利益的最大化，而不是通過不斷地滿足消費(fèi)者的需求達(dá)到顧客滿意，提升品牌資產(chǎn)價值。因此在經(jīng)濟(jì)全球化的時代，企業(yè)營銷理念變革最重要的一點(diǎn)就是企業(yè)所尋求的應(yīng)當(dāng)是盡可能地使消費(fèi)者滿意，消費(fèi)者同樣是為了獲得價值而與企業(yè)交換的，或購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果有一天，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值不再誘人，一定不會再選擇你。因此企業(yè)提高消費(fèi)者價值這就需要對消費(fèi)者價值細(xì)分進(jìn)行分析和評估，以確定營銷效果和盈利能力。為了實(shí)現(xiàn)關(guān)注消費(fèi)者，企業(yè)必須遵循這樣一個經(jīng)營理念：總資源限度內(nèi)，企業(yè)必須在保證其他利益方能接受的情況下，盡力提供一個高水平的消費(fèi)者滿意或讓他們獲得更大的價值。唯有如此才能夠留住顧客，才能提高顧客的忠誠度，進(jìn)而提升品牌資產(chǎn)價值。

成功的經(jīng)營案例告訴我們，開發(fā)一位新客戶所花費(fèi)的成本要比保有一個現(xiàn)有客戶的成本高出5倍之多。如果企業(yè)能將客戶流失率降低5％，利潤將會有100％的增長。記?。毫糇∨f客戶比開發(fā)新客戶更重要。美國著名營銷理論專家菲利浦·科特勒不止一次地指出：必須學(xué)會取悅自己的顧客。但同時還必須明白也不能對這些顧客過于百依百順，過于百依百順就成了市場營銷狂熱癥。企業(yè)在營銷過程中，要把完全滿意的顧客和其他顧客嚴(yán)格區(qū)分開。完全滿意的顧客可以視為企業(yè)的忠實(shí)顧客，與他們保持活躍、長期的客戶關(guān)系，可以通過他們的重購不斷地獲得利潤，企業(yè)要定期聽取他們的反饋意見，不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，以保持這一部分消費(fèi)者的完全滿意。同時，也要學(xué)會抓住滿意但仍不穩(wěn)定的那一部分消費(fèi)者，通過各種調(diào)查形式，了解他們真正的需求，合理地應(yīng)用到企業(yè)的營銷運(yùn)作中，爭取開辟出更大的市場以滿足這些消費(fèi)者。值得指出的是，不要盲目迎合顧客的需要，去修改自己的產(chǎn)品和營銷方式，以致耗費(fèi)資金和精力，最終成為市場的附屬品。

二、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新觀念之二：基于消費(fèi)者特點(diǎn)的營銷設(shè)計觀

基于消費(fèi)者的特點(diǎn)制定營銷戰(zhàn)略只能保證企業(yè)做對事，但如何有效地做事還需要基于消費(fèi)者特點(diǎn)的營銷設(shè)計支持，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)與品牌建設(shè)目標(biāo)。

（一）以需求為基礎(chǔ)的營銷設(shè)計

以往的營銷理論也強(qiáng)調(diào)了解顧客需求，并使產(chǎn)品和服務(wù)適應(yīng)顧客需要，但實(shí)際上這是一種難以實(shí)現(xiàn)的理想狀態(tài)。實(shí)際上，消費(fèi)者消費(fèi)本身就帶有一定的盲目性，而且越來越受制于自身之外的各種因素的影響，尤其是來自于市場產(chǎn)品提供者的廣告引導(dǎo)。因此，企業(yè)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新要有創(chuàng)造市場、超越競爭的市場觀念，要改變以往從靜態(tài)的角度分析市場、研究市場，然后再迎合市場的做法。而是運(yùn)用動態(tài)的分析觀念，以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，主動地發(fā)現(xiàn)潛在市場，創(chuàng)造需求，并通過制造流行的營銷設(shè)計，滿足消費(fèi)者的不同需求。

今天消費(fèi)者需求日益分散化、復(fù)雜化、個性化和多變化，在理性消費(fèi)的基礎(chǔ)上滲透了越來越多的非理性的情感因素。企業(yè)僅僅單靠產(chǎn)品質(zhì)量、式樣規(guī)格、服務(wù)態(tài)度等孤立的因素已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者不同的需求。消費(fèi)者在交換中尋求的是一種綜合價值的實(shí)現(xiàn)，這種綜合價值對消費(fèi)者來說就是“高度滿意”的需求。企業(yè)營銷戰(zhàn)略設(shè)計就是要向能夠?yàn)橄M(fèi)者提供超過產(chǎn)品或服務(wù)本身價值和超過消費(fèi)者的期望值的“超值服務(wù)”的方向發(fā)展，只有這樣才能樹立良好的企業(yè)形象，滿足顧客高度滿意的需求。

（二）以企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系維系為核心的營銷設(shè)計

大量營銷實(shí)踐表明：雖然營銷過程的焦點(diǎn)仍然是顧客，但必須拓展視野，營銷戰(zhàn)略的研究不應(yīng)只限于分析賣方和買方的互動過程，而應(yīng)把與分銷商、供應(yīng)商、競爭對手、公關(guān)機(jī)構(gòu)、政府部門及內(nèi)部員工等所有的交換關(guān)系納入研究的范疇。關(guān)系營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)為建立、維系和發(fā)展與其運(yùn)作過程中相關(guān)的外部市場和內(nèi)部市場的長期友好關(guān)系，而制定詳細(xì)、適當(dāng)?shù)臓I銷計劃，實(shí)施直接、有效的營銷活動。關(guān)系營銷是企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系維系為核心的營銷設(shè)計。這一營銷設(shè)計強(qiáng)調(diào)建立、維系和發(fā)展與顧客長期良好的關(guān)系，并努力實(shí)現(xiàn)顧客忠誠，它以更廣闊的視角來認(rèn)識與企業(yè)相關(guān)的各方，通過協(xié)作、合作等形式，同企業(yè)的外部市場和內(nèi)部市場建立緊密持久的關(guān)系。關(guān)系營銷堅持質(zhì)量、服務(wù)、營銷三要素有機(jī)結(jié)合的理念，為顧客提供經(jīng)濟(jì)的、社會的、技術(shù)的支持。建立和發(fā)展與公眾的良好關(guān)系關(guān)系到企業(yè)營銷活動的成敗。

篇(6)

1.1 電力市場的涵義

電力市場是采用法律、經(jīng)濟(jì)等手段,本著公平競爭、自愿互利的原則,對電力系統(tǒng)中發(fā)電、輸電、供電、客戶等各成員組織協(xié)調(diào)運(yùn)行的管理機(jī)制和執(zhí)行系統(tǒng)的總和。

電力市場首先是一種管理機(jī)制。這種管理機(jī)制與傳統(tǒng)的行政命令的機(jī)制不同,是采用經(jīng)濟(jì)手段而不是行政手段進(jìn)行管理。同時,電力市場又是一個執(zhí)行系統(tǒng),是電力生產(chǎn)、傳輸、分配、轉(zhuǎn)換信息和計算機(jī)系統(tǒng)的綜合體,具有交換和買賣電力、提供信息、通融資金的功能,是應(yīng)用計算機(jī)、測量和通訊設(shè)備,以電價為控制信號,進(jìn)行負(fù)荷管理、監(jiān)視電力系統(tǒng)的運(yùn)行和促進(jìn)與客戶合作的綜合體。電力市場的實(shí)質(zhì)是通過建立一個充滿競爭和選擇的電力系統(tǒng)運(yùn)營環(huán)境來提高整個電力工業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。競爭和選擇是市場機(jī)制相互依存的兩個方面。從供電廠家來看,電力市場的本質(zhì)是引入竟?fàn)帣C(jī)制,各廠家可以充分挖掘各自的潛力,千方百計地降低供電成本,以獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益;從客戶的角度看,電力市場的本質(zhì)是提供了更多的選擇機(jī)會,可以得到更便宜的電力。市場機(jī)制中的競爭和選擇保證了電力市場的高效運(yùn)作。此外,還通過聯(lián)合備用、協(xié)調(diào)維修和事故支援等獲得共同利益,這些共同利益在電力市場成員之間合理地進(jìn)行分配。

1.2 建立電力市場的必要性

(l)電網(wǎng)間進(jìn)行功率交換需要電力市場。

目前,我國電網(wǎng)是“省為實(shí)體”?；ヂ?lián)電網(wǎng)的功率交換,涉及各省網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)利益,由于電價長期偏低,影響了供電方的積極性,妨礙了省網(wǎng)間的功率變換。這一現(xiàn)狀使我國省網(wǎng)間的功率交換,無論從數(shù)量上還是種類上都是很少的,一般是固定電量、固定時間和固定電價的交換方式,缺乏科學(xué)的管理。在電力市場中,電力交換是以貿(mào)易的形式進(jìn)行的,彼此間是平等的、互利的伙伴關(guān)系,處處體現(xiàn)了自愿的原則,對于未能滿足合同要求的,其處罰措施也是經(jīng)濟(jì)性的,所以電力市場能提高各電網(wǎng)間電力交換的積極性。

(2)電廠產(chǎn)權(quán)多元化需要電力市場。

自從我國實(shí)行集資辦電政策以來,電廠大家辦。目前已形成由中央政府、地方政府、華能和外資等多家辦電的局面。這對加快電力發(fā)展、緩和電力供需矛盾起到了很大作用,對于不同所有制的發(fā)電廠應(yīng)該平等對待,創(chuàng)造一種平等競爭的環(huán)境,使建設(shè)和運(yùn)營各種類型的發(fā)電廠的投資者在承擔(dān)一定風(fēng)險的情況下有利可圖。電力市場能做到給予每個參與者以平等競爭的機(jī)會。

(3)電力企業(yè)的發(fā)展需要電力市場。

電力企業(yè)必須在電力市場中引進(jìn)競爭、降低供電成本和電價、提高服務(wù)水平在電力市場中,參與各方是平等的競爭關(guān)系。如在英格蘭和威爾士的電力市場,首先由電廠根據(jù)成本報價,再依照報價高低安排發(fā)電計劃,這樣,各電廠為使自己處于有利的競爭地位,就努力采取各種措施降低成本,如在發(fā)電廠內(nèi)部精簡機(jī)構(gòu),提高效益,從而降低報價,增強(qiáng)自己的競爭力。輸電企業(yè)和配電企業(yè)通過競爭降低成本、降低電價、提高服務(wù)水平,客戶從中得益,促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

(4)建立電力市場是吸引投資的有效手段。

? 由于電力市場創(chuàng)造了一種平等競爭的環(huán)境,在允許投資者承擔(dān)風(fēng)險的前提下獲得一定的利潤,這符合一個良好投資環(huán)境的要求。例如,阿根廷自從建立電力批發(fā)市場后,允許所有的發(fā)電廠自愿參加貿(mào)易,各電廠既可參加調(diào)度,也可將電能直接賣給終端客戶。阿根廷的電力市場引來了美國、日本、芬蘭、法國等國家的投資公司、工程公司,它們都積極謀求獲得阿根廷的電力工程。

2 樹立電力市場營銷觀念的重要性

電力市場營銷作為一種有意識的經(jīng)營活動,是在一定的經(jīng)營思想指導(dǎo)下進(jìn)行的,這種經(jīng)營思想可稱為“營銷管理哲學(xué)”或“商業(yè)哲學(xué)”,它是電力公司經(jīng)營活動所依賴的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則。這個問題是電力市場營銷學(xué)中一個非常重要的問題,因?yàn)?現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下,公司的市場營銷工作要靠人去干,公司的市場營銷計劃也要靠人去制定、貫徹執(zhí)行、監(jiān)督檢查,而公司的高級管理人員和市場營銷人員都是按照一定的經(jīng)營思想或商業(yè)哲學(xué)去進(jìn)行經(jīng)營管理活動的。因此,公司的高級管理人員和市場營銷人員的經(jīng)營思想是否符合客觀形勢、是否正確,對于電力公司的經(jīng)營管理能否改善、電力公司興衰成敗關(guān)系極大。

3 電力市場營銷觀念

電力公司長期以來實(shí)行高度集中的計劃經(jīng)濟(jì)體制和政企合一的管理模式,使我們習(xí)慣于用行政手段來管理電力的生產(chǎn)與銷售,發(fā)展靠國家,效益靠政策,管理靠行政手段,缺乏市場競爭的緊迫感和危機(jī)感。隨著國家電力公司經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾的緩和,電力的發(fā)展必須靠市場,求質(zhì)量、求效益;電力發(fā)展模式必須從數(shù)量速度型轉(zhuǎn)向質(zhì)量效益型;實(shí)現(xiàn)電力的發(fā)展從過去以供給導(dǎo)向?yàn)橹?被動地填補(bǔ)供電缺口,轉(zhuǎn)向以需求導(dǎo)向?yàn)橹?主動開拓市場,促進(jìn)電力資原優(yōu)化配置,為此,必須樹立和強(qiáng)化改革創(chuàng)新觀念、優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念、市場競爭和效益觀念、依法經(jīng)營觀念、科技創(chuàng)新和人才開發(fā)觀念,加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè),豐富和完善營銷手段,加強(qiáng)營銷管理,逐步實(shí)現(xiàn)營銷工作現(xiàn)代化。

電力公司在新世紀(jì),應(yīng)樹立以市場需求為導(dǎo)向,以滿足客戶需求為中心,以引導(dǎo)客戶消費(fèi)并取得經(jīng)濟(jì)和社會效益相統(tǒng)一的市場營銷新思想。以市場需求為導(dǎo)向,就是要加強(qiáng)對市場需求預(yù)測的研究,做好市場變化的跟蹤分析,提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。電力生產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃和實(shí)施,電力生產(chǎn)運(yùn)行計劃的編制,用電政策、電價政策的調(diào)整,

用電計劃的安排及日常營銷管理工作均需以市場需求為依據(jù)。以滿足客戶需求為中心,就是不僅要根據(jù)客戶的要求,提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量,而且要做好全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),給客戶帶來安全、舒適、方便和滿足感。 4 電力市場營銷觀念的實(shí)施與貫徹 電力市場營銷觀念的實(shí)施與貫徹,需要付出艱辛的努力,需要作大量的工作。具體地說,主要包括以下幾個方面。

4.1 樹立全員市場營銷觀念

美國市場學(xué)專家菲利普日科特勒設(shè)計了一個評判標(biāo)準(zhǔn)來衡量一個企業(yè)營銷機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣,簡稱“POISE”標(biāo)準(zhǔn)。它表示觀念、組織、情報、策略和效率。由此可見,考察一個電力公司的首要標(biāo)準(zhǔn)就是觀念,即公司從上到下的工作人員是否有一心想到客戶、為客戶服務(wù)的經(jīng)營指導(dǎo)思想。首先,電力公司的決策者必須牢固地樹立正確的經(jīng)營指導(dǎo)思想。決策者在公司中擔(dān)負(fù)著重要的職責(zé),其指導(dǎo)思想正確與否將影響到公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與決策,關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為此,可通過各種形式的廠長、經(jīng)理培訓(xùn)班培訓(xùn)公司領(lǐng)導(dǎo),同時對從事銷售工作的人員進(jìn)行培訓(xùn)。而且,由于具體貫徹執(zhí)行一個公司營銷目標(biāo)的任務(wù),總是落在處于最低層次的人們的肩上,這些第一線的職工在實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)中,發(fā)揮著實(shí)質(zhì)性的作用,他們的經(jīng)營指導(dǎo)思想的正確與否也直接關(guān)系到市場營銷觀念在公司中的貫徹和實(shí)施。因此,需要對公司職工開展全員培訓(xùn),使公司每一個成員都樹立市場營銷觀念。

4.2 全面理解滿足需求

電力市場營銷觀念的核心是滿足客戶的需求,始終堅持客戶第一的原則,這是它與舊觀念的區(qū)別所在。滿足需求包含著豐富的內(nèi)容,電力公司只有全面理解才能貫徹。

(1)要滿足客戶對電力產(chǎn)品的全部需求?？蛻魧﹄娏Ξa(chǎn)品的需求是多方面的,不僅限于電力產(chǎn)品直接的表面的使用價值,還包括其他方面的要求,如客戶購買電力,不僅要求電能安全,電力質(zhì)量好,電壓穩(wěn)定,而且要求有周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r格等。因此,作為經(jīng)營者要考慮客戶對電力產(chǎn)品的全部需求,實(shí)施整體產(chǎn)品策略。

(2)要滿足客戶不斷變化的需求?？蛻魧﹄娔墚a(chǎn)品的需求不會永遠(yuǎn)停留在一個水平上,而是隨著生產(chǎn)的發(fā)展、產(chǎn)品的發(fā)展而不斷變化的。公司的經(jīng)營者要認(rèn)識到這種變化,研究這種變化,適應(yīng)這種變化,生產(chǎn)和經(jīng)營客戶需求的新產(chǎn)品(如發(fā)展新的服務(wù))。

(3)要滿足不同客戶的需求。客戶不是清一色的產(chǎn)品需求者,而是各有特色的、具體的、活生生的人,由于他們個性不同、所處地位不同,對產(chǎn)品的需求也就不同。所以需要進(jìn)行有效的市場細(xì)分,了解不同層次消費(fèi)者的需求,開拓公司市場,獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

4.3 樹立長期利潤觀點(diǎn)

實(shí)施電力市場營銷觀念還體現(xiàn)在電力公司利潤的獲取與評價方面。在電力供小于求的情況下,電力公司無需市場營銷,沒有市場營銷的觀念,公司活動的中心是保證安全的前提下大量生產(chǎn)電力產(chǎn)品,以獲得盡可能多的利潤。在電力供大于求的情況下,電力公司的情況則發(fā)生了較大的變化。但有的公司往往只顧眼前利益,有利就干,無利不干,利大大干,利小小干,忽視長期獲利目標(biāo)。電力市場營銷觀念明確指出,電力公司應(yīng)在滿足客戶的需要之中獲取預(yù)計的利潤;不能只有短期目標(biāo),急功近利,而要從長計議,把整個公司營銷活動看成一個系統(tǒng)的整體過程。要滿足客戶的需求并達(dá)到長期利潤最大的目標(biāo),公司既要考察短期利潤目標(biāo),又要考察產(chǎn)品的市場占有率、投資收益率等指標(biāo),不僅要看到市場上存在的現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者的需求,還要分析潛在的需求。為了提高市場占有率,取得較大的市場份額,對于某些有購買潛力但短期內(nèi)公司獲利甚微的客戶,也要經(jīng)營,以求得長期利潤最大。

4.4 改革公司內(nèi)部的管理機(jī)構(gòu)

公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)是由一定的經(jīng)營思想決定的。不同的市場營銷觀念在公司內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)設(shè)置以及各職能部門的相互關(guān)系上都體現(xiàn)出明顯的不同。在舊的經(jīng)營思想指導(dǎo)下,企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置通常為三部分,生產(chǎn)部門、財務(wù)部門在前,經(jīng)銷部門處于次要的位置。這三部分分工清楚,呈“分立式”,各部門都是從本部門的職責(zé)要求出發(fā)考慮工作安排,每一個部分中又分為不同的職能部門。這樣,不同部門的想法和努力方向都不同,經(jīng)常出現(xiàn)互相掣肘、扯皮的現(xiàn)象,抵消了營銷的效率。在電力市場營銷觀念下,應(yīng)建立一個以滿足客戶需求為核心部門的整體系統(tǒng),市場營銷部門擔(dān)負(fù)各部門之間的協(xié)調(diào)工作,運(yùn)用市場營銷觀點(diǎn)制定公司的市場營銷計劃。在這種結(jié)構(gòu)中,一般從市場營銷人員中選取市場營銷副總經(jīng)理并由其負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)各部門之間的行動,實(shí)施整體營銷。市場營銷副總經(jīng)理在最高決策層中占有重要位置,對公司決策有較大的發(fā)言權(quán)。

篇(7)

 

關(guān)鍵詞：市場營銷 經(jīng)濟(jì)全球化  網(wǎng)絡(luò)營銷 知識營銷  個性化營銷  綠色營銷

新經(jīng)濟(jì)時代是國內(nèi)改革正在不斷深化，國際上信息技術(shù)的革命方興未艾，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢正在加速的形勢下來臨的。由此而使企業(yè)面臨的不確定因素越來越多，過去那種一成不變，萬無一失的局面已不可復(fù)得，中國已成為世界貿(mào)易組織的正式成員，又使我國企業(yè)增加了很多新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，在這種情況下，企業(yè)必須及時把握好國內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境的復(fù)雜變化，才能在市場經(jīng)濟(jì)的風(fēng)浪中跨越險阻乘勝前進(jìn)，這對企業(yè)經(jīng)銷者也相應(yīng)地提出了在競爭能力和應(yīng)變能力以及理智上需要具備更高的要求。

但是市場的變幻莫測和不確定因素的增加也并不意味著企業(yè)對前景處于“不可知”的消極形態(tài)。只要我們研究掌握并遵循帶有規(guī)律性的未來指導(dǎo)我們的經(jīng)營思想，樹立市場營銷的新觀念，那么不論環(huán)境如何多變，企業(yè)還是可以贏得經(jīng)營的主動權(quán)的。

一、新經(jīng)濟(jì)時代市場營銷環(huán)境新變化

經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢，在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動下，各國企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)已成為國際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)。特別是實(shí)力雄厚的跨國公司，早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。比如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)，在100多個國家擁有市場，成為一個總部設(shè)在美國的全球公司，海爾是我國企業(yè)界較早具有這一意識的公司，他們明確提出要實(shí)現(xiàn)“海爾的國際化和國際化的海爾”，就是通過大規(guī)模出口和在境外設(shè)廠讓海爾迅速走向世界各國。我國加入世貿(mào)組織后，面對更加激烈的市場競爭和強(qiáng)大的國外對手，要想占領(lǐng)市場，惟有以營銷創(chuàng)新方能取勝。

1．知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)

21世紀(jì)是知識經(jīng)濟(jì)的時代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長的發(fā)動機(jī)。在知識經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

2．消費(fèi)需求的變化

由于知識經(jīng)濟(jì)使消費(fèi)者受教育的程度和文化水平獲得了普遍的提高，從而使消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為趨于個性化，理性化，企業(yè)一改工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代那種單一的、大批量的營銷方式，轉(zhuǎn)向了實(shí)行個性化和多樣化的營銷方式，而且消費(fèi)者能夠借助發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)，全面、迅速地搜集與購買決策有關(guān)的信息。例如：消費(fèi)者借助電腦咨詢軟件迅速搜集有關(guān)產(chǎn)品信息，并擬定與評估不同的購買方案，從而選擇最佳的購買決策。

3．網(wǎng)絡(luò)化渠道及產(chǎn)銷關(guān)系的變革

網(wǎng)絡(luò)化的出現(xiàn)，使得市場營銷使得市場營銷發(fā)生了根本的變化，誕生了網(wǎng)絡(luò)營銷。

首先營銷渠道發(fā)生了變革。由于網(wǎng)絡(luò)營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營銷勢力，即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可依其需求供貨，不僅如此，對網(wǎng)絡(luò)營銷者來說，也可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉庫，這樣，就可以降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。

其次，生產(chǎn)者與消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生了變革。在傳統(tǒng)的運(yùn)行方式下，企業(yè)欲了解消費(fèi)者的需求欲望，欲發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者幾乎很難有效實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)化渠道的建立，因?yàn)樗哂屑磿r互動性溝通作用，并且在互動溝通過程中可以實(shí)現(xiàn)信息對稱，從而使得產(chǎn)銷之間實(shí)現(xiàn)一對一的深層次雙向溝通。也正因如此，網(wǎng)絡(luò)化營銷渠道比傳統(tǒng)的營銷渠道能更好地改善產(chǎn)銷關(guān)系。

4．可持續(xù)發(fā)展的要求

面對世界綠色浪潮的蓬勃興起，中國政府莊嚴(yán)承諾，堅持走可持續(xù)發(fā)展的道路。實(shí)現(xiàn)我國經(jīng)濟(jì)在21世紀(jì)的可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在各個企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，而企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就必須避免重蹈“先污染后治理”的舊轍，實(shí)行“潔凈化”生產(chǎn)和營銷，這就要求企業(yè)放棄傳統(tǒng)工業(yè)時代營銷做法，探索新的營銷做法，即進(jìn)行營銷創(chuàng)新。

二、企業(yè)營銷新觀念

新世紀(jì)面臨市場競爭越來越激烈的形勢，企業(yè)如何在市場中贏得競爭優(yōu)勢，爭取到更多的顧客，擊敗競爭者。我認(rèn)為掌握一些新的營銷觀念是非常必要的，主要應(yīng)從以下幾個方面去做：

1．知識營銷觀念

知識營銷指的是向大眾傳播的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場的目的。在知識經(jīng)濟(jì)時代，知識成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本，知識的積累和創(chuàng)新，成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的主要動力源，因此，作為一個企業(yè)，在搞科研開發(fā)的同時，就要想到知識的推廣，使一項(xiàng)新產(chǎn)品研制成功的市場風(fēng)險降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運(yùn)作知識營銷。

比爾·蓋茨的“先教電腦，再賣電腦”的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進(jìn)的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。即讓人們樹立知識營銷觀念。

2．個性化營銷觀念

即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個人化的聯(lián)系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需要提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產(chǎn)計劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)、商業(yè)出現(xiàn)“零庫存”管理，企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了。