首頁 > 精品范文 > 電商銷售培訓(xùn)總結(jié)
時間:2022-04-24 12:12:03
序論:寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相,好投稿為您帶來了七篇電商銷售培訓(xùn)總結(jié)范文,愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑,助力您的創(chuàng)作。
司馬遷在《史記》里早就告誡我們:天下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往。廚電企業(yè)招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢,不能讓經(jīng)銷商存活,未來企業(yè)招商就會周而復(fù)始,沒有盡頭。那么如何助商呢?德航總結(jié)多年家電品牌的經(jīng)驗,提出助商五大方式,供同業(yè)參考。
一、充分溝通,建立互信
俗話說“互信互利”,如果沒有互信,互利就很難實現(xiàn)。對于大部分廚電企業(yè)來說,在和經(jīng)銷商剛開始合作的時候,一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系。殊不知,合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡,它對雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用。當(dāng)然,我們要客觀面對廚電企業(yè)和經(jīng)銷商之間一點疑慮沒有也是不可能的,但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi)。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn),一定要杜絕招商前美好承諾,招商后難以實現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象。如果企業(yè)與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營銷互信,招商之后很可能就會迎來“離商之痛”。
二、服務(wù)管控,建立共識。
不少門企營銷老總對我表達(dá)過一個共同的困惑:經(jīng)銷商除了要政策就是要政策,我們?nèi)绾畏?wù)?我認(rèn)為,強(qiáng)化對經(jīng)銷商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷商建立營銷共識的最佳方法,但各門企在這個環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩。
德航電器總結(jié)了各廚電企業(yè)的服務(wù)人員水準(zhǔn),劃分了三個層次,第一層:傳話筒型。這類服務(wù)人員相對經(jīng)驗較少,不知道市場怎么做,產(chǎn)品怎么推,經(jīng)銷商怎么管,得不到經(jīng)銷商尊敬和重視,往往淪為經(jīng)銷商的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒,這類服務(wù)人員還是舍棄為好;第二層:業(yè)務(wù)型。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和社會經(jīng)驗,客情關(guān)系一般維護(hù)比較好,能幫客戶解決一些實際市場問題,發(fā)揮的作用也就相對比較大,需要企業(yè)重點培養(yǎng);第三層:顧問型。這類業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英,知識面廣、經(jīng)驗豐富、善于總結(jié)、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品,而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實施,這類服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走,和企業(yè)建立營銷共識。企業(yè)要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng),讓其成為服務(wù)經(jīng)銷商貼心的小棉襖,引導(dǎo)經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一、思路一致做市場。
三、指導(dǎo)培訓(xùn),提升技能
在廚電企業(yè)里,往往存在著“招商不易,留商更難”的現(xiàn)象,這就要求廚電企業(yè)必須對其進(jìn)行合理的支持與幫助:定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn)。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓(xùn)經(jīng)銷商。要針對行業(yè)的特性,針對70后、80后消費(fèi)者買門的心理進(jìn)行培訓(xùn),比如銷售技巧、與客戶溝通要點、產(chǎn)品賣點提煉、行業(yè)趨勢引導(dǎo)、消費(fèi)心理、客戶維護(hù)要點等。只有針對自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計的培訓(xùn)內(nèi)容,才是最適合經(jīng)銷商的。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位,一旦市場發(fā)生相關(guān)問題,經(jīng)銷商就會推三阻四不予解決,久而久之不是你割舍他,就是他們黯然離去。
四、謀動終端,科學(xué)規(guī)劃
先謀而后動,對于廚電企業(yè)的經(jīng)銷商而言,最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對終端的運(yùn)營。除了坐店等客的常規(guī)零售外,其他銷售途徑也至關(guān)重要,這就要求教會經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃,諸如銷售計劃如何做、銷售計劃如何分解等等,在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的零售之外,還要適當(dāng)?shù)匾雸F(tuán)購、小區(qū)推廣,甚至是工程單如何做等等。同時把相關(guān)文件整理成冊,供經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。如《銷售計劃如何制定與實施》、《小區(qū)推廣如何做》、《如何操作異業(yè)聯(lián)盟》等等實戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊,幫助經(jīng)銷商引爆終端,科學(xué)的規(guī)劃并完成銷售指標(biāo)。
五、品牌拉動,持續(xù)推進(jìn)
隨著新一代消費(fèi)群體的崛起,特別是75后、85后成為廚電行業(yè)消費(fèi)的主力軍,傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的生存空間將越來越小。實力強(qiáng)、躋身第一陣營的廚電行業(yè)通過電視、平面、網(wǎng)絡(luò)、終端多面開花,走在了前列。而上千家品牌影響力較弱、資金實力不強(qiáng)的在新的環(huán)境下如何獲得更多的營銷機(jī)會?
德航認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機(jī)搜索營銷將成為新生代門企的契機(jī)。最新的研究顯示,中國的網(wǎng)民已超過4.57億,日均上網(wǎng)時長達(dá)2.73小時,消費(fèi)者購物前更樂于上網(wǎng)了解各產(chǎn)品的評價信息等,他們逛論壇、發(fā)微博,口碑等軟廣告可信度已經(jīng)強(qiáng)于傳統(tǒng)廣告的力量。圍繞家居、建材、裝修、購物等領(lǐng)域的軟傳播將會發(fā)揮巨大的威力。相比較網(wǎng)絡(luò)而言,我國的手機(jī)用戶已超過9億大關(guān),手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億,隨著3G的逐漸普及,電信資費(fèi)的逐步降低,手機(jī)作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷,圍繞手機(jī)進(jìn)行的搜索推廣方式將有更大的想象空間。
輔導(dǎo)與培訓(xùn)是“增值產(chǎn)品”
隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入,廠商的關(guān)系也在發(fā)展,經(jīng)銷商的需求與“市”俱進(jìn)。如圖:
“買賣型”交易關(guān)系:早期的廠商合作是純粹的“你買我賣”型的,所謂的“一手交錢一手交貨”。廠家將產(chǎn)品批發(fā)給批發(fā)商,批發(fā)商賣給誰,賣多少價格,怎發(fā)賣出去,那是商家的事,這些問題廠家基本不操心,廠商之間是典型的交易關(guān)系。
“合作型”雙贏關(guān)系:隨著品牌的增多、消費(fèi)者的覺醒,批發(fā)商的選擇多了很多,競爭隨之展開。廠商之間為爭奪合適的合作伙伴,展開著力。廠商之間在多個層面展開合作,廠商關(guān)系向“合作雙贏”型進(jìn)化, 獨家、經(jīng)銷商管理、市場保護(hù)等概念出現(xiàn)在此階段。經(jīng)銷商對廠家的最大要求是區(qū)域獨家、市場保護(hù)、溝通順暢。
“廠商一體型”戰(zhàn)略關(guān)系:隨著廠商關(guān)系的深化,及經(jīng)銷商的成長,商家對廠家的要求除了有形的產(chǎn)品外,對無形的服務(wù)、支持、輔導(dǎo)、培訓(xùn)要求多了,對廠家的產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略、內(nèi)部管理等參與多了,同樣廠家也深度介入到的經(jīng)銷商的公司治理、人員招聘、激勵考核、制度建設(shè)等工作上來。
無疑,當(dāng)今中國大部分行業(yè)的廠商關(guān)系已是“廠商一體型”的戰(zhàn)略關(guān)系,其需求今非昔比,這是值得廠家和銷售人員關(guān)注的問題。與服務(wù)一樣,對經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與培訓(xùn)成為產(chǎn)品的一部分,而且是競爭對手無法復(fù)制的“增值產(chǎn)品”?!霸鲋诞a(chǎn)品”使廠商關(guān)系增值,使經(jīng)銷商的生意增值。這些“增值產(chǎn)品”具體有哪些呢?
1、 經(jīng)銷商生意回顧。每月、每季、每年都要有一次正式的生意回顧,指出合作存在的問題,確立下一步改善計劃。生意回顧屬于日常的工作內(nèi)容,其他文章有專門的介紹,這里不作重復(fù)。
2、 調(diào)研與診斷。對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研,指出問題,提出改進(jìn)建議。
3、 公司化管理輔導(dǎo)。通過廠家職能部門與經(jīng)銷商職能部門的一對一“嫁接”,指導(dǎo)經(jīng)銷商建立規(guī)范的公司化運(yùn)作架構(gòu)。
4、 培訓(xùn)“充電”。為經(jīng)銷商組織一些“對癥下藥”式的培訓(xùn)。
5、 神奇的文本力量--營銷內(nèi)刊與實操手冊。為最大范圍的傳播經(jīng)驗、方法,將經(jīng)驗匯總編輯成文本。
6、 對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的“傳、幫、帶”。指導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員,要用課堂培訓(xùn)、手把手教導(dǎo)、實地示范相結(jié)合的方法。
那如何向經(jīng)銷商提供這些“增值產(chǎn)品”呢?
調(diào)研與診斷
這是輔導(dǎo)與培訓(xùn)的第一步,調(diào)研診斷的目的是穿透現(xiàn)象直擊本質(zhì)。世界上沒有包治百病的“靈丹妙藥”,“治病”之前要望、聞、問、切,診斷出病根之所在,然后對癥下藥,“治病”是如此,輔導(dǎo)也是如此,是不可省略的一個環(huán)節(jié),這要求銷售人員掌握一定的調(diào)研方法與技巧。
調(diào)研診斷步驟與內(nèi)容:
1、 調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌隹偭?、賣場分布、競爭情勢、消費(fèi)者特征等。調(diào)查方式可采用參考公開發(fā)表的資料、查閱公司過往的檔案、訪談部分關(guān)鍵人員、問卷調(diào)查等。
2、 訪談經(jīng)銷商一線、中層員工。了解一線運(yùn)作的現(xiàn)況,及一線員工對經(jīng)銷商的意見、建議與心聲,觀察一線存在的問題,掌握第一手的資料。
3、 訪談經(jīng)銷商下線分銷商、末端消費(fèi)者:反饋下線對經(jīng)銷商的意見與建議,還要傾聽末端消費(fèi)者對品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的意見。
4、 訪談同行經(jīng)銷商。通過私人關(guān)系,接近同行經(jīng)銷商,了解同行對市場的見解、及對經(jīng)銷商的看法。
5、 經(jīng)銷商近期經(jīng)營狀況分析。分析近三個月來的銷售、利潤、庫存狀況,結(jié)果看數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)看比率。
6、 問題分析、對策提出。綜合以上調(diào)研、分析的結(jié)果,總結(jié)出存在的主要問題、不足,提出初步的對策,提交給經(jīng)銷商決策者。
7、 與經(jīng)銷商決策人溝通、取得共識,確定改善行動方案。與經(jīng)銷商主要決策人溝通,確定下一步的改善方案。
8、 輔導(dǎo)實施。全程跟催實施情況,根據(jù)遇到的問題及時調(diào)整方案,確保達(dá)成目標(biāo)。
公司化管理輔導(dǎo)
中國大部分的本土經(jīng)銷商都是從個體戶、家族式經(jīng)營模式發(fā)展而來,常見的管理架構(gòu)是“老公管經(jīng)營,老婆管財務(wù)”。隨著經(jīng)銷商的發(fā)展壯大,很多經(jīng)銷商都意識到要轉(zhuǎn)型,但具體如何轉(zhuǎn)呢?他們十分缺乏經(jīng)驗與知識。
作為銷售人員,要能及時輸入管理知識,為經(jīng)銷商導(dǎo)入公司化管理出謀劃策。如能融入經(jīng)銷商的管理改革中,你將成為他心目中舉足輕重的“紅人”。
推動經(jīng)銷商從松散的“家族式”向規(guī)范的“公司化”轉(zhuǎn)型,對于廠家、銷售人員來說,有以下益處:
1、 有利于提升廠商溝通的效率,深化廠商之間的合作面。
2、 制度化、規(guī)范化的經(jīng)銷商運(yùn)作,使得廠家可以共享大部分資訊,從而降低營銷風(fēng)險。
3、 提升經(jīng)銷商營運(yùn)效率與績效,最終提升業(yè)績。
4、 在導(dǎo)入過程中,確立銷售人員的“顧問”地位,這對以后的廠商合作十分有利。
導(dǎo)入公司化管理一般包括以下模塊:
1、 確立公司使命、經(jīng)營理念
2、 確立企業(yè)文化
3、 確立組織架構(gòu)、部門設(shè)置、崗位編制、崗位職責(zé)
4、 建立招人、用人、育人、留人機(jī)制
5、 完善各部門管理制度、運(yùn)作流程
公司化管理輔導(dǎo)的方法:
1、 通過廠家職能部門與經(jīng)銷商職能部門的一對一的輔導(dǎo),指導(dǎo)經(jīng)銷商建立規(guī)范的公司化運(yùn)作架構(gòu)。作為銷售人員,要善于整合廠家各部門的資源,給經(jīng)銷商提供咨詢,廠家在管理運(yùn)作上有很多專才,如財務(wù)、人力資源、電腦、物流方面的,可以統(tǒng)籌這些資源來彌補(bǔ)銷售人員在專業(yè)領(lǐng)域中不足。我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不善于整合資源,還固執(zhí)的以為“客戶是我的,由我來搞掂”?!翱蛻羰侨镜目蛻簟?,所以要充分利用廠家的各種資源。
2、 組織經(jīng)銷商內(nèi)部人員展開討論,因地制宜,結(jié)合實踐制定行之有效的管理架構(gòu)與制度。在經(jīng)銷商內(nèi)部討論的過程中,就可充分消化公司化管理知識,并將做公司化管理方案“本地化”、“實操化”。
3、 培訓(xùn)經(jīng)銷商人員,貫徹理念,宣講制度,達(dá)成共識,統(tǒng)一行動。
4、 提供一些優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理方面的范本,供參考。
5、 必要時導(dǎo)入顧問公司,為經(jīng)銷商提供專業(yè)的顧問服務(wù)。
培訓(xùn)“充電”
“好經(jīng)銷商是培養(yǎng)出來的”,培訓(xùn)是銷售人員與經(jīng)銷商日常的溝通項目。在調(diào)研與導(dǎo)入公司管理的基礎(chǔ)上,要“對癥下藥”組織一些專題的培訓(xùn),培訓(xùn)的內(nèi)容主要是彌補(bǔ)經(jīng)銷商經(jīng)營管理的“短板”,講師以廠家職能部門的負(fù)責(zé)人、銷售人員、優(yōu)秀經(jīng)銷商代表為主,外請講師作補(bǔ)充。
1、召開“充電型”經(jīng)銷商會議。
每個企業(yè)都會召開經(jīng)銷商會議。經(jīng)銷商會議應(yīng)該是一個“充電器”,充足與會經(jīng)銷商一年的“電”,“電”由知識、信心、情感組成,使得參加會議后的每一個經(jīng)銷商,能統(tǒng)一思想,雄心勃勃,信心滿懷。輸入知識、信心、情感,混合成電,輸出能力、信心、行動計劃,并達(dá)成銷售增長。
經(jīng)銷商會議除了正常的議程外,要特別安排多一些培訓(xùn)課程,集中強(qiáng)制讓經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。
2、讓“經(jīng)銷商學(xué)習(xí)經(jīng)銷商”--- 樣板市場經(jīng)驗交流會
“榜樣的力量是無窮的。”在對經(jīng)銷商的培訓(xùn)過程中要善于使用“樣板”的力量,樹個榜樣,讓經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。榜樣具有號召力,是發(fā)生在身邊實實在在的成功,是經(jīng)過實踐檢驗過的、可以復(fù)制的經(jīng)驗。也就是說,“榜樣”說的東西,比純理論,經(jīng)銷商更能接受。其實,與其聲嘶力竭的“喊”,不如讓優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法,以“案”代“訓(xùn)”。這種培訓(xùn)方式,被一些企業(yè)叫做“樣板市場經(jīng)驗交流法”?!皹影迨袌鼋?jīng)驗交流法”是經(jīng)銷商樂于接受,廠家易于操作的一種培訓(xùn)方式。
成功操作樣板市場經(jīng)驗交流法,要抓好樣板選擇、樣板培育、經(jīng)驗推廣三步曲。在經(jīng)驗推廣環(huán)節(jié)要做好一本書、一項政策、一場會議、一次現(xiàn)場觀摩“四個一”。
一本書:即此次廠家將要推動工作的實操手冊。就是將實施新方案的各個層面方法、技巧、經(jīng)驗進(jìn)行匯總,形成一整套系統(tǒng)性的實操文件。這些經(jīng)驗要以事實為依據(jù),忌無中生有,夸大業(yè)績。一個完整的經(jīng)驗總結(jié)性的實操文件一般包括以下內(nèi)容:
1、 項目實施的背景
2、 試點形成的經(jīng)驗
3、 各個層面的實操細(xì)則
一項政策:推動此項工作配套的政策、扶持措施。這項政策是項目實施的助推器。
一場會議:《樣板市場經(jīng)驗交流會》,會址選在樣板市場。主要由樣板客戶結(jié)合試點情況,現(xiàn)身說法,講述試點經(jīng)過、經(jīng)驗、教訓(xùn)與業(yè)績,一定要對業(yè)績作詳細(xì)的描述。
一次現(xiàn)場觀摩:組織客戶到樣板市場現(xiàn)場觀摩,耳聽為虛,眼見為實,親眼所見的事實更能打動經(jīng)銷商。
3、 成立“商學(xué)院”。
大型的企業(yè),可成立“經(jīng)銷商商學(xué)院”,專門培養(yǎng)經(jīng)銷商決策層、執(zhí)行層、操作層等不同層面的員工?!吧虒W(xué)院”可成為常設(shè)機(jī)構(gòu),分批分次講授實操課程。如利樂公司為幫助其客戶麥趣爾集團(tuán)乳業(yè)公司培養(yǎng)管理干部,與麥趣爾集團(tuán)乳業(yè)公司聯(lián)合成立“麥趣爾利樂商學(xué)院”,“商學(xué)院”聘請雙方公司有豐富管理與實操經(jīng)驗的培訓(xùn)師擔(dān)任講師,選派麥趣爾優(yōu)秀員工作為學(xué)員,每期18個月。
“商學(xué)院”將成為廠商之間很重要的紐帶,有助于建立高于“生意”的伙伴關(guān)系、“師生”關(guān)系。
神奇的文本力量-- 營銷內(nèi)刊與實操手冊
人向來有崇拜文本的“習(xí)慣”,經(jīng)銷商也是如此。文本在輔導(dǎo)與培訓(xùn)過程中發(fā)揮著重要的作用。文本可以將經(jīng)驗、技巧固定下來,方便傳播與復(fù)制。一般而言,要有哪些文本呢?
1、營銷內(nèi)刊:
廠商之間要有一本正式的營銷溝通內(nèi)刊,采用月刊或雙月刊的形式編輯出版,發(fā)行對象是所有的經(jīng)銷商。營銷內(nèi)刊可設(shè)以下欄目:
·企業(yè)新聞:廠家的最新動態(tài)、各項活動報道等。
·新品速遞:新產(chǎn)品介紹、銷售技巧。
·戰(zhàn)略/策略:廠家營銷戰(zhàn)略/策略層面的文章。
·實操/技巧:經(jīng)銷商實戰(zhàn)實操技巧、經(jīng)驗交流。
·專題工作:廠家擬推動的各種專項工作。
營銷內(nèi)刊是深受經(jīng)銷商歡迎的文本,是信息、交流經(jīng)驗、推介新品、統(tǒng)一認(rèn)識的“陣地”。如唯美陶瓷的《唯美營銷》自創(chuàng)刊以來,不僅受到經(jīng)銷商的追捧,更受到業(yè)內(nèi)的廣泛的關(guān)注。
2、專題實操手冊。實操手冊是復(fù)制經(jīng)驗的工具。一般要編制以下手冊:
·《產(chǎn)品FABE手冊》
·《導(dǎo)購手冊》
·《終端管理手冊》
·《總經(jīng)銷商手冊》
·《分銷商手冊》
·《銷售代表手冊》
·《促銷手冊》
。。。。
對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的“傳、幫、帶”
對于經(jīng)銷商來說,課堂式和通過書本的學(xué)習(xí)還是不能解決問題,從理念到方法,從方法到動作,還需手把手的教導(dǎo),一個動作一個動作的“傳、幫、帶”?!皞鳌?、帶”是貼身的輔導(dǎo),是使理念、方法“落地”的最佳辦法。
“傳、幫、帶”方法:
1、 “傳方法”,陪同行動,親自示范。與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一道拜訪下線客戶、解說產(chǎn)品、理貨,親自示范正確的動作。
2、 “幫落后”,一對一輔導(dǎo),幫扶業(yè)績較差的業(yè)務(wù)人員。
3、 “帶學(xué)徒”,以帶學(xué)徒式的方法進(jìn)行教導(dǎo),制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計劃,定期考核。
銷售知識,銷售人員的最高任務(wù)
銷售知識,就銷售了你自己,銷售了公司,銷售了產(chǎn)品,銷售了合作方式,經(jīng)銷商受益了,成長了,對你感恩戴德、言聽計從了,回款與達(dá)成目標(biāo)不就是自然而然的事嗎?所以說,銷售知識,是銷售人員的最高任務(wù)!
銷售人員20xx培訓(xùn)計劃書
一、 店內(nèi)了解
1、 熟知酒店員工手冊的各項內(nèi)容,了解酒店文化和儀表、儀容
2、 了解酒店的產(chǎn)品知識,包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施
3、 了解銷售部的各項規(guī)章制度,并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則
4、 了解銷售部組織結(jié)構(gòu),了解辦公室的管理知識
5、 了解價格體系,尤其是房間的價格和會議室租金等等
6、 熟知酒店各種房型的配置及布局
7、 如何與同事合作和與其它部門溝通
8、 了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念,怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)
9、 了解相關(guān)的電腦知識,使用終端以便更好的掌握入住的客人,客人的生日,VIP客戶等
10、 掌握制定公司合同、會議書面報價格式等
11、 客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪計劃
12、 明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店
13、 熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表
14、 熟知并制定不同價格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長住合同(中英文)
15、 掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力
16、 養(yǎng)銷售員的銷售意識學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶
17、 解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚
18、 客戶產(chǎn)量的管理
19、如何在滿房時最大限度的增加收入
二、宴會銷售
1、熟知各種不同價格宴會菜單
2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式
3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動
4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關(guān)信息
5、及時與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲存
6、如何開發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶
7、如何下發(fā)EO通知單
8、如何做預(yù)約和電話拜訪
9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作
三、市內(nèi)拜訪客戶
1、如何做電話預(yù)約及自我介紹
2、如何做好拜訪計劃
3、了解自己的工作使命及目標(biāo),在工作時間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象
4、與資深銷售員一同做客戶拜訪,在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷售語言和技巧
5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶
6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚
7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)
銷售人員20xx培訓(xùn)計劃書
(1)公司業(yè)務(wù)制度:包括薪金、提成、設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)。
(2)營銷基礎(chǔ)知識:目標(biāo)與使命感、入門須知、基本動作訓(xùn)練、早會進(jìn)行方法、實行計劃與決心宣言、營銷骨干研習(xí)
(3)客戶心理把握:了解掌握客戶心理測試、提高工作效率.
(4)市場:了解開發(fā)客戶、數(shù)量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。
(5)市場分析:比較分析各企業(yè)收費(fèi)、質(zhì)量、售后,著重了解本公司的的配套體系、設(shè)計能力、售后服務(wù)。
(6)用戶100問:收集、整理客戶提問率最高的100個問題,由經(jīng)理總結(jié)出最合理的答案,為業(yè)務(wù)員的作答統(tǒng)一口徑。
(7)素養(yǎng)培訓(xùn):綜合素質(zhì)、職為道德教育。
銷售人員20xx培訓(xùn)計劃書
1.體能的訓(xùn)煉
做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的,大家都知道“身體是革命的本錢”這句話,銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng),南征北戰(zhàn)是家常便飯,加上長時間生活沒有規(guī)律,所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗業(yè)務(wù)人員,這位銷售人員由于以前長期在外,沒注重個人衛(wèi)生,得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國銷售渠道建設(shè)的時侯,卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事,頓時銷售部一下癱瘓了,連客戶都紛紛回避此公司所有的來人,害怕傳染得病。由此可見,鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識的培訓(xùn)
銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這一塊,當(dāng)然知道的越多越好,產(chǎn)品口感,包裝,價格,功能等,但不是說產(chǎn)品知識培訓(xùn)越多越好,因為銷售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓(xùn),而竟?fàn)?,客戶知識,銷售技巧方面有可能被忽視,銷售人員主要的任務(wù)是:銷售。在和經(jīng)銷商交易中,經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識,這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識,對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題,而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢,上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗,那可是銷售的前線戰(zhàn)場,讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求,消費(fèi)者需求,如何解決問題,處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期,具體時間長短由企業(yè)而定。
3.銷售技巧的培訓(xùn)班
銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多:講師講課,相關(guān)書籍,企業(yè)完整的教材。如尋找客戶,挖掘潛在客戶的技巧,產(chǎn)品介紹技巧,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征,能給客戶帶來多大利潤,就可于客戶達(dá)到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)下,好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化,他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,而獲的更完善,更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗,學(xué)習(xí)完善的制度,這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法,在銷售培訓(xùn)課上,培訓(xùn)師用種種理由,千方百計的拒絕每一位銷售人員,最后判定通過拒絕這堂課,會變成一幕有意義的回憶,產(chǎn)生許多新思維,每一個人都有啟發(fā),各種各樣的客戶,各種各樣的問題,使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4.研究對手信息班
通過各方方面面信息搜集,了解同類產(chǎn)品成本,功能,交貨期,促銷手段,市場價格,消費(fèi)者意見,用表格化形式,找出它們優(yōu)勢,劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點,揚(yáng)長避短,發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班
實地培訓(xùn),是最直觀的,市場是最好的課堂,地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差,工作。現(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn),評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識,銷售技巧,竟?fàn)幖寄艿取dN售結(jié)果是最好的答卷?,F(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé),因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華,而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現(xiàn)場教導(dǎo)是推動銷售培訓(xùn),激勵銷售人員,找出銷售人員好的方面和做的不好的地方,并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
容聲電器誕生于1979年,以研發(fā)和制造家用生活電器起步,逐步發(fā)展壯大。36年來,容聲始終堅持 “以人為本,質(zhì)量取勝”的企業(yè)價值觀,不斷變革創(chuàng)新,取得了持續(xù)健康的發(fā)展和良好的市場口碑。自企業(yè)創(chuàng)立以來,容聲堅持與國內(nèi)一流的研發(fā)機(jī)構(gòu)與院校保持緊密合作,旨在不斷提升產(chǎn)品技術(shù)性能,為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的使用價值。近年,容聲在廚房電器領(lǐng)域不斷與國內(nèi)先進(jìn)科研機(jī)構(gòu)及院校進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)項目,研制出一系列高效節(jié)能,行業(yè)領(lǐng)先的高性能產(chǎn)品,奠定了容聲技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先的基石。
案例背景
目前廚電行業(yè)整體都比較疲軟,銷售業(yè)績難以突破,渠道分散,電商沖擊。商面臨較大的庫存。此時組織有沖擊力的促銷活動,不但可以協(xié)助商去庫存,實現(xiàn)良性發(fā)展,提高市場占有率和品牌的知名度。
活動實施
1、活動時間:4月~6月;
2、活動區(qū)域:邵陽、海南、中山、南寧
3、傳播工具:微信、小區(qū)廣告、電話營銷、電臺廣告、報紙廣告、戶外廣告。
市場調(diào)研:從樓盤定位、裝修戶數(shù)、業(yè)主群體、小區(qū)已購戶數(shù)、能否提供業(yè)主信息、廣告位置、外展及費(fèi)用、進(jìn)駐的裝修公司、進(jìn)駐的建材品牌、獲取業(yè)主信息等多方面對新開樓盤做立體調(diào)研。
二、策劃活動內(nèi)容“容聲37周年,12重豪禮全城送”
進(jìn)店紅包、電壓力鍋、平板電腦、1元產(chǎn)品、金蛋砸現(xiàn)金、贏免單、0元起拍、集團(tuán)總裁特批家電套餐、工廠補(bǔ)貼、增值服務(wù)、限量爆品和加1元搶友田熱水器。
三、活動執(zhí)行
1、廣告設(shè)計制作:單頁、邀請函、海報、噴繪、橫幅、X展架。
2、啟動會:建立活動微信群、活動內(nèi)容培訓(xùn)、積極性調(diào)動、人員分工明確、任務(wù)分解、獎罰制度、工作要求、總結(jié)會時間。
3、監(jiān)督執(zhí)行:每天早會總結(jié)計劃、獎罰執(zhí)行、個人(團(tuán)隊)PK承諾兌現(xiàn)、時刻微信通報銷售情況、電話銷售同步進(jìn)行(新小區(qū)業(yè)主、老用戶)、裝修公司跟進(jìn)介紹客戶、異業(yè)介紹。
4、活動宣傳:微信傳播、業(yè)主QQ群、小區(qū)廣告、街道牛皮癬廣告、游車廣告、電臺(有條件的情況)、活動單頁派發(fā)、舉牌游街、公交車廣告(有條件的情況)
5、邀約重點:戶外業(yè)務(wù)人員針對重點小區(qū)、建材市場(門口)、家電賣場(門口)、學(xué)校、企事業(yè)單位、沿街商鋪。
6、邀約回訪:活動前期一定邀請顧客到店選樣訂產(chǎn)品、負(fù)責(zé)人電話回訪銷售人員邀約顧客的真實性。
四、活動落地
1、物料準(zhǔn)備:噴繪廣告、帳篷、拱門、開單本、抽獎道具(金蛋\抽獎券\抽獎轉(zhuǎn)盤)、獎品(根據(jù)實際情況)、刷卡機(jī)、落地流程。
2、客戶回訪:落地前兩天就要電話通知已經(jīng)購買產(chǎn)品或邀請函的客戶當(dāng)天到場參加活動,以確?;顒勇涞氐綀雎?。
3、人員分工:活動落地當(dāng)天各人員崗位分工明確、以銷售為主,切勿將銷售人員分配到后勤工作崗位。
4、現(xiàn)場布置:產(chǎn)品布局、物料布置、獎品堆頭、拱門、帳篷、
分區(qū)布置(收銀、簽到、獎品、產(chǎn)品演示、洽談、舞臺)
5、現(xiàn)場控制:現(xiàn)場秩序、活動流程跟進(jìn)、獎品發(fā)放、大獎控制、活動內(nèi)容介紹、氛圍營造。
6、活動統(tǒng)計:隨時關(guān)注統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)通報,促使銷售人員抓緊時間成交。
活動效果
1、活動售卡達(dá)到預(yù)期目標(biāo),現(xiàn)場的簽到率超過預(yù)期目標(biāo)。
2、現(xiàn)場人氣火爆,各個待購的客戶早早排起了長隊。
3、整個會場的組織工作比較到位,現(xiàn)場的氣氛控制的恰到好處,促使一部分顧客到場后增加了購買需求。
4、本次活動對整個商、經(jīng)銷商團(tuán)隊,進(jìn)行了一次大規(guī)模的拉練培訓(xùn),參與本次活動的每個人都完完全全的進(jìn)行了一次蛻變,也讓后期的明白了前線銷售的辛酸。正在的改變了團(tuán)隊固化思想,提升集體榮譽(yù)感,為后期工作進(jìn)行了很好的基礎(chǔ)培訓(xùn),下次做這樣的活動,就會有真正的爆發(fā)力。
5、本次活動提升了當(dāng)?shù)厣?、?jīng)銷商對市場的把控能力。
6、本次活動讓海南的商場都引起了高度的重視,活動結(jié)束讓他們都感覺到容聲的實力,紛紛打電話過來、甚至有些同行直接到會場了解我們的銷售情況,進(jìn)一步提升容聲廚衛(wèi)的市場競爭力與占有率。
最成功的亮點:
這么好的產(chǎn)品不怕沒有市場,只有不會經(jīng)銷的商。為了幫助商迅速拓開市場,坐如康總部的當(dāng)家人張恒仁先生,特意為投資者量身制訂了三項營銷舉措,只要活學(xué)活用,善借資源,創(chuàng)富成功指日可待!
選準(zhǔn)目標(biāo)人群
敢于免費(fèi)試用
通過跟訪商的經(jīng)營實況不難發(fā)現(xiàn),雖然總部一直強(qiáng)調(diào)“免費(fèi)試用,見效付款”的營銷策略,但很多商仍不敢效仿。也有些商反映,免費(fèi)安裝,消費(fèi)者不買賬,拆卸雖簡單但怕麻煩。
其實在這里,張總要向商明確一下免費(fèi)安裝的目的和免費(fèi)安裝用戶的針對性。
免費(fèi)試用的目的:首先要讓商自己對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、效果有足夠的信心,坐如康馬桶除臭機(jī)絕非易損、易壞、易破的簡易電器。它的構(gòu)造科學(xué)、材質(zhì)堅固、經(jīng)久耐用、安全省電。其次是讓消費(fèi)者把錢花得心服口服。當(dāng)今國內(nèi)的市場環(huán)境下,商業(yè)信用的突破就是營銷的突破,馬云說過一句很經(jīng)典的話:“讓誠信的商人先富起來!”“誠信通”和“供應(yīng)商信用考核”讓阿里巴巴在一夜之間成為B2B網(wǎng)絡(luò)巨人!坐如康“免費(fèi)試用,見效付款”的營銷政策,不僅能夠讓坐如康的產(chǎn)品勢如破竹,在祖國千萬個城市落地生金;同時也能讓消費(fèi)者對此產(chǎn)生信賴感,口口相傳的美譽(yù),對商來說將是無形的品牌資產(chǎn)。
免費(fèi)試用的針對性:總部雖然倡導(dǎo)免費(fèi)試用,但并非讓商盲目安裝,免費(fèi)也要選準(zhǔn)試用對象。比如親友率先試用,因為親友對“免費(fèi)”一詞少懷疑,多信賴,容易將注意力集中在產(chǎn)品效果上。再比如社區(qū)中的白領(lǐng),這部分消費(fèi)者注重生活品質(zhì),容易接受新生事物。
通過榜樣的力量帶動銷售,一定會形成以點帶面的良好的效果。
申請預(yù)備
風(fēng)險總部承擔(dān)
好產(chǎn)品有大市場,但也需要用心拓展。5年來,坐如康公司一直深入到市場當(dāng)中,從上萬個客戶案例當(dāng)中,并根據(jù)時間的推移和市場的變化,提煉尋找最佳的銷售方式,總結(jié)出最實用的營銷方法。全國有億萬家庭,市場太大了,必須組建自己的經(jīng)銷團(tuán)隊,把市場經(jīng)驗傳授給他們,讓坐如康走進(jìn)千家萬戶,商先賺錢,總部才能賺,這是雙方共贏的好事。很多選項者都想與公司合作,坐如康,但由于手頭資金有限,承受不了太多風(fēng)險。所以2008年底,根據(jù)經(jīng)銷方市場的需要,公司決定在業(yè)內(nèi)率先推出“預(yù)備”制。通過預(yù)備,意向投資者能低風(fēng)險嘗試經(jīng)銷,打開市場渠道賺到錢后,再過渡到正式。還有一點,現(xiàn)在很多選項者很迷茫,不知道自己做什么,看到自己感興趣的項目,不敢投資,怕投資失敗。通過培養(yǎng)預(yù)備,可以讓更多選項投資者積累市場經(jīng)驗,學(xué)會營銷方法。
坐如康總部承諾:免費(fèi)全程實戰(zhàn)培訓(xùn)預(yù)備。培訓(xùn)產(chǎn)品知識,銷售方法,提供廣告支持,提供宣傳系列產(chǎn)品的設(shè)計。通過視頻、電話、郵件等手段及時對經(jīng)銷商培訓(xùn)指導(dǎo),答疑解惑,預(yù)備帶著樣品談成訂單,再從總部發(fā)貨,就有利潤可賺。即使談不成,在當(dāng)?shù)厮鸭畔?總部有專人談判,成交后預(yù)備仍能賺到信息費(fèi)。預(yù)備按照總部的宣傳方法,肯于跑市場,投放到位,一定能獲得不少訂單。預(yù)備接到訂單后,直接從總部提貨,從中賺取高利潤。沒有成本,取得訂單后再進(jìn)貨,預(yù)備沒有風(fēng)險,不壓貨,不需要店面、宣傳投入,是嘗試市場、體驗創(chuàng)業(yè)的最好機(jī)會。對于一些業(yè)績突出的預(yù)備,總部將升格為真正獨家商。
坐如康預(yù)備審核程序:通過短信、QQ、電話等報名坐如康公司進(jìn)行審核,具備條件者公司進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn),對預(yù)備進(jìn)行全面扶持。預(yù)備是公司一員,總部根據(jù)預(yù)備能力特長及行業(yè)經(jīng)驗進(jìn)行工作分工:總部提供開拓方案,預(yù)備帶樣品(需兩臺,價值1980元)談判,根據(jù)訂單從總部提貨,每月銷售超30臺,公司獎勵8000元,預(yù)備一天銷售一臺,就可月賺近萬元。預(yù)備還可在當(dāng)?shù)貫榭偛克鸭畔?如商場、賓館、酒店和潔具批發(fā)商的聯(lián)系方式,總部專人談判,訂單談成后,仍可獲得高回報。
音頻軟件培訓(xùn)
足不出戶授課
不怕口袋空空,只怕腦袋空空。為了讓預(yù)備的銷售水平得到盡快提高,為了讓沒有銷售經(jīng)驗的經(jīng)銷商迅速掌握方法和技巧,“坐如康”總部系統(tǒng)制訂了詳細(xì)的培訓(xùn)流程和內(nèi)容。當(dāng)家人張恒仁,考慮到天南地北的預(yù)備無法集齊培訓(xùn),書面文字又不易理解等問題,于是特意引進(jìn)了一批語音軟件,將坐如康產(chǎn)品知識和銷售指導(dǎo)分為初、高兩個級別,用生動的語音系統(tǒng)錄制下來。這樣預(yù)備即使足不出戶,也照樣可以聽到遠(yuǎn)在千里之外的總部培訓(xùn)了。
坐如康總部特此承諾:對“坐如康”感興趣的讀者,不管是否經(jīng)銷過該產(chǎn)品,只要添加辦公QQ:593393233總部都會將音頻銷售指導(dǎo)傳送給意向咨詢者。聲情并茂的銷講培訓(xùn),保證讓您再也不會因為銷售無門,求財無路而煩心苦惱了。
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工作計劃是對一定時期的工作預(yù)先作出安排和打算時,工作中都制定工作計劃,工作計劃實際上有許多不同種類,它們不僅有時間長短之分,而且有范圍大小之別。下面是小編整理的關(guān)于普通人員銷售工作計劃樣本,歡迎閱讀!
普通人員銷售工作計劃樣本1在新的一年里銷售人員個人工作計劃如下:
1、銷售顧問培訓(xùn):
在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫,現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏,直接的影響銷售部的業(yè)績,x年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點,除按計劃每月一次培訓(xùn)以外,按需要多增加培訓(xùn),特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究,這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點。
2、銷售核心流程:
完整運(yùn)用核心流程,給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理,不用自己去琢磨,很多時候我們并沒有去在意這個流程,認(rèn)為那只是一種工作方法,其實深入的研究后才知道意義很重,這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做,誰沒有做好就是違反了制度,就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰,而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。
有了考核,銷售顧問就會努力的把事情做好,相反如沒有考核,銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗,這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在x年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程,把每一個流程細(xì)節(jié)做好,相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
3、提高銷售市場占有率:
(1)、現(xiàn)在x的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅,在就有一些客戶到這兩家公司購了車??偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點,其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的,他們唯一有的優(yōu)勢是價格。
再看我們在銷售車時,除個別價格外,幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率,就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢,其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅,客戶如果來威脅,就證明他心中有擔(dān)心,總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān),這些客戶擔(dān)心的因素,也是其他經(jīng)銷商沒有的,同時也將成為我們的優(yōu)勢。
(2)、通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。
(3)、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳,提高消費(fèi)者的知名度和對車的認(rèn)知度。
4、當(dāng)好一個稱職的展廳經(jīng)理,做到銷售部帶隊的作用,做好公司的排頭兵。
發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神,幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項任務(wù)。
新一年我們團(tuán)隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊去克服種種困難,為公司的效益盡到最大的努力。
普通人員銷售工作計劃樣本2在金融危機(jī)的影響下,找到一份工作越發(fā)的困難了,就是找到了一份工作,工作起來也是困難重重,雖然我已經(jīng)工作了不少年了,可是在金融危機(jī)的影響下,我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的,這在以前是一項很好的工作,可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風(fēng)險,這是對公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后,寫出了我的年度工作計劃,新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃:
一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料,對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;
抓好例會學(xué)習(xí),取長補(bǔ)短,向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教,及時領(lǐng)會掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記,詳細(xì)記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪x六縣區(qū)酒水商,把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū):x市、x縣、x縣,回訪完畢。
在回訪的同時,補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人事管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利,根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。
做好薪酬福利發(fā)放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人事管理情況,參考先進(jìn)人事管理經(jīng)驗,推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人事管理體系。
3、做好公司20x年人事的工作計劃規(guī)劃,協(xié)助各部門做好部門人事規(guī)劃。
4、注重工作分析,強(qiáng)化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運(yùn)用,適時作出工作設(shè)計,客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人事管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);
強(qiáng)調(diào)實用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人事管理的重心,對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。
8、將人事培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析,注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化,落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
普通人員銷售工作計劃樣本3在已過去的某年里,做為一名房產(chǎn)銷售人員,我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延,房地產(chǎn)市場大落大起,整個銷售團(tuán)隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下,銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?,F(xiàn)制定年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在某年的房產(chǎn)銷售工作中,我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練,為實現(xiàn)年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn),全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中,我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化,為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策,對某年的市場到底會造成多大的影響,政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策,應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)的銷售任務(wù),是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品,制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在某年的房產(chǎn)銷售工作重點是某x公寓,我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性,挖掘產(chǎn)品賣點,結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究,為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品,確定不同的目標(biāo)客戶群,研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解,仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析,以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團(tuán)要求,力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案,根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃,修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié),對于突然變化的市場情況,做好預(yù)案,全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正,不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能,為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大,這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障,我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下,進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn),使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求,上升到一個新的高度。
普通人員銷售工作計劃樣本4一、市場開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位,首先必須給產(chǎn)品定好方位,一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展,前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變,紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場,紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳
,必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況,我建議采取階梯分散式開拓方法,所謂階梯分散式開拓方法,就是區(qū)域先樣板店后分散店,以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素,方法是第二要素,這二者不可分離,必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù),月銷售任務(wù),再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù),并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面,要進(jìn)行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是:提高團(tuán)隊素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊管理,開展不同階段各種促銷活動,制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進(jìn)行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強(qiáng)勢推進(jìn)終端市場銷售。
三、客戶管理及維護(hù)
針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案,了解銷售情況及實力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播,在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪,相互溝通,制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動,促進(jìn)品牌的知曉度,培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度,通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加,根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè),進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列,可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。
六、促銷活動的策劃及執(zhí)行
促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行,提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量,促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動,靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢,突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。
普通人員銷售工作計劃樣本5根據(jù)以上情況在20x年度計劃主抓六項工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、k/a、商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個k/a客戶及商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20x年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20x年至20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
老員工帶新人,是許多企業(yè)的“規(guī)矩”。雖然師父領(lǐng)進(jìn)門,修行在自身,但怎么個領(lǐng)法,卻需要很多技巧?;貞洰?dāng)年一無所知的感受,想想自己當(dāng)時最需要的是什么樣的培訓(xùn)?
快消品業(yè)務(wù)員是個流動非常頻繁的職業(yè),在一家公司任職1年以上的都可以自稱“老員工”。大公司喜歡到重點學(xué)校招培訓(xùn)生,用良好的培訓(xùn)機(jī)制全方位打造職業(yè)精英,但底層業(yè)務(wù)員或者第三方業(yè)務(wù)代表基本還局限在“老帶新”的傳統(tǒng)方式中。對老員工來說,帶新人是一門非常專業(yè)的技術(shù)活,做得好,自身的提升也非常快,關(guān)鍵是你用什么態(tài)度對待。不同的新人有不同的教法,雖然師父領(lǐng)進(jìn)門,修行在自身,但怎么個領(lǐng)法,卻需要很多技巧。
“業(yè)務(wù)操作流程”的基本指導(dǎo)
案例:
小于是個完全沒有經(jīng)驗的社會新鮮人,公司在告訴她每月必須完成的月度指標(biāo)后,采取了“放養(yǎng)式”管理,每天除了電話追問“客戶下單了嗎?你要盯緊啊!”“什么?進(jìn)度才完成30%?現(xiàn)在時間進(jìn)度都已經(jīng)70%了!抓緊時間,無論如何都要下單,否則獎金就沒有了!”就沒有對小于再進(jìn)行實質(zhì)性培訓(xùn),并美其名曰“在實踐中成才”。于是小于就不斷地跟在經(jīng)銷商屁股后面催著客戶下單、下單、下單!最后客戶把小于投訴到老板那邊:“你們這個新人什么都不干,除了逼我下單似乎沒有事情可以做了!”然后老板對小于又是一頓劈頭蓋臉的批評:“你會不會做業(yè)務(wù)啊?你除了要完成公司的指標(biāo),你也要協(xié)助經(jīng)銷商完成他們的進(jìn)銷存,否則他們庫存那么高,怎么可能幫你下單!”小于又委屈又無奈:我是真的不懂??!
建議:
很多新人懷抱一腔熱情加入快消行業(yè),如果此時能給他們一些專業(yè)的指導(dǎo),其熱情很快就能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,反之就會消磨新人的積極性,對公司的業(yè)務(wù)發(fā)展也會造成負(fù)面影響。針對完全沒有經(jīng)驗的社會新鮮人,我的建議如下:
1. 給新人一份通訊錄
新入行的新鮮人是完全不懂游戲規(guī)則的,所以師傅要盡可能地多做解釋。我在初入行時連經(jīng)銷商和廠家都分不清楚,做了不少糊涂事。現(xiàn)在新人聰明很多,不會再犯這些低級錯誤,不過整理一本相關(guān)的通訊錄給新人卻是非常必要的。因為這樣做,很多事情新人可以直接聯(lián)系對口的人,而不是事事通過你,你也能免去每日接受電話詢問的煩惱。
通訊錄至少要做3份,經(jīng)銷商(表1)、公司(表2)、客戶(KA/流通)(表3)各一份,以下為范例:
2. 教會新人標(biāo)準(zhǔn)流程
流程教學(xué)就是直接帶著徒弟跑店,一個個店跑下來,告訴新人一個標(biāo)準(zhǔn)流程,每天給他具體的目標(biāo)和指令,明確告知新人工作職責(zé)和KPI(即關(guān)鍵績效指標(biāo),是獎金構(gòu)成的幾個要點)。
帶徒弟時千萬不要走馬觀花,也不要期望徒弟頓悟,以避免巡店最后變成“逛街”。專業(yè)的老師利用實踐理論相結(jié)合認(rèn)真教學(xué)一周,基本上徒弟就可以出師了。
3. 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)一般包括以下幾個方面
(1)完成零售終端的排面陳列及產(chǎn)品分銷,以及新網(wǎng)點的開發(fā);
(2)管理地區(qū)的批發(fā)商,完成公司月度銷售任務(wù);
(3)了解市場動態(tài)、競爭對手情況,為公司決策提供建議;
(4)處理公司郵件,統(tǒng)計匯總零售終端信息;
(5)處理緊急情況及簡單客戶投訴等。
4. 巡店要看什么
由于新人對工作職責(zé)缺少具體認(rèn)知,所以師傅最好實地帶著業(yè)務(wù)員跑店,在實際巡店中教導(dǎo)。
巡店前的準(zhǔn)備:價格表、合同、訂單模板、產(chǎn)品單頁、樣品、計算器、抹布等。
巡店中:
(1)檢查品項。不同渠道有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn),參照公司要求看門店是否分銷完整,如果出現(xiàn)分銷不全應(yīng)找出原因:是已經(jīng)上報采購沒有及時審批?還是因為費(fèi)用不到位,經(jīng)銷商沒有及時提交新品申請?
(2)對照價格。價格是快消品最敏感的地方,過高、過低都要追問到底:是經(jīng)銷商供貨價出錯?還是零售商自行調(diào)價擾亂市場?
(3)動手陳列。有些公司會做“抹布工程”,即業(yè)務(wù)員下店后主動調(diào)整陳列,擦拭產(chǎn)品、貨架,看擺放是否按照“先進(jìn)先出”原則等等。
(4)關(guān)注促銷。如果巡店期間內(nèi)正好在搞活動,就要觀察:貨品贈品是否齊全?陳列是否豐滿?地堆位置是否是簽約位置?是否有醒目的POP?促銷員是否熟練?銷售數(shù)據(jù)和上周同比增長還是下跌?為什么下跌?競品銷售如何?是否需要調(diào)整促銷方案?
(5)清點庫存。關(guān)注臨期產(chǎn)品,出現(xiàn)臨期必須盡快大力度促銷,避免過期庫存。
(6)關(guān)注新品銷售。如新品上市搭贈、新品雙倍積分、新品陳列架的情況等。如果新品表現(xiàn)不佳要及時分析:是陳列有誤,還是活動執(zhí)行不到位等。
(7)門店溝通。如促銷員排班、POP制作陳列、堆頭調(diào)整等。找對人,說對的事情,并在筆記本中做好跟進(jìn)記錄。
(8)下達(dá)訂單。缺貨、新品、活動促銷裝及時下單補(bǔ)貨,當(dāng)場確認(rèn)訂單。
經(jīng)常辦理、流程較多的事情可以簡單總結(jié)后告訴新人,例表如下(表4):
別對新人“過分放心”
案例:
小王在A公司做了一年后跳槽到B公司,上司覺得銷售是共通的,簡單給他交待幾句就“放任自流”。結(jié)果到月底,老板一個又一個電話催小王交報表,經(jīng)常小王在外面和客戶談事,老板就一個電話追過來:“你還有一個表格沒有交!今天是最后一天,全公司就差你一人了!”或者“客戶費(fèi)用申請你要自己在系統(tǒng)里提前兩個月申請,沒有申請成功活動就不要搞了!”最后小王和老板都焦頭爛額,直到第三個月后才開始慢慢熟悉。
建議:
師傅培訓(xùn)工作一到兩年有點經(jīng)驗的新人時,不要對新人“過分放心”。因為有點經(jīng)驗的新人雖然已經(jīng)基本熟悉業(yè)務(wù)操作流程,但不同公司有不同的標(biāo)準(zhǔn)。有些公司奉行電子化管理,對于有內(nèi)網(wǎng)、有公司銷售操作系統(tǒng)的單位,最好能詳細(xì)和新人講解一下使用方法,包括如何進(jìn)入公司內(nèi)網(wǎng)、如何利用系統(tǒng)查詢數(shù)據(jù)、如何利用數(shù)據(jù)為銷售服務(wù)等。此外,最好能匯總一份《每月必交表格》給新人,免得他慌亂中忘交、遲交,影響工作效率,打亂公司的工作進(jìn)度。
對新人要有耐心
案例:
小劉曾經(jīng)歷過一次失敗的入職培訓(xùn),對那種沮喪的心情記憶猶新。當(dāng)時,由于公司人手缺乏,培訓(xùn)是在電話中完成的,師傅用郵件給他發(fā)了十幾個每月要交的表格,噼里啪啦快速說完之后就掛了電話。由于怕出錯,小劉此后所有的事情都要和師傅溝通確認(rèn)。每次電話打過去她都質(zhì)問小劉:“我不是早就告訴你了嗎!”“你知道我要帶多少個人嗎?”“聽懂了嗎?”若是回答不懂,她會質(zhì)疑小劉的智商;如果說懂了,下次遇到類似的問題再問她,得到的永遠(yuǎn)只有一句:“我不是早就告訴你了嗎?”事實上,對話中10分鐘里,有8分鐘都是師傅對小劉智商的質(zhì)疑,其他兩分鐘才是指導(dǎo)解決問題。
建議: