序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇業(yè)務員工作報告范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

如果能夠換個角度來看看現(xiàn)實中,業(yè)務員是如何來看待出差的?除去那些正常的工作角度外,大多數(shù)業(yè)務員往往會從個人角度來看待出差。例如,出差是散心;出差是旅游;可利用出差來回避公司內部事務或矛盾;甚至把出差當成是“搞錢”(小到車旅票據(jù),大到客戶受賄)的好機會,諸如此類……在以上諸多業(yè)務員私利下,這出差的效率自然也就高不到哪里去了。到最后甚至直接演變成為出差而出差,而不是為解決問題而出差了!

當業(yè)務人員出差效率不高時,經(jīng)銷商老板先別急著打業(yè)務人員的“板子”,而應先追查管理者自身責任。作為管理者,對業(yè)務人員的出差問題,必然是存在諸多管理不到位的方面。只有在安排不到位、監(jiān)督不到位、服務不到位的前提下,才會出現(xiàn)出差效率低下的問題。

在筆者曾接觸到的常規(guī)出差管理模式中,以下這幾方面問題是經(jīng)常出現(xiàn)的:

1.缺乏對出差的計劃和管理。對為什么出差,出差解決什么問題,出差中的時間和進度管理等方面缺乏系統(tǒng)的計劃和管理。

2.缺乏對出差人員的服務意識。對于那些出差在外的業(yè)務人員,基本上就是“嫁出去的姑娘,潑出去的水”,只懷疑他們在出差時游山玩水,卻很少去想能為他們提供哪些服務?

3.缺乏對業(yè)務員出差后的復查。最多也就是查查報銷票據(jù)和一紙出差報告。

4.業(yè)務員的出差似乎只是銷售部一個部門的事情,與其他部門沒什么關系。

如何有效提升業(yè)務人員的

出差效率?

1.出差的計劃性管理

簡單地說,就是改變那種臨時或自發(fā)的出差模式,而根據(jù)所轄地區(qū)市場狀況、銷售計劃等前提條件,提前制定出以年度為單位的出差計劃。當然,這只是計劃內的出差,并不包括一些突發(fā)和臨時性出差。

該出差計劃由各業(yè)務人員自行制作,并送交部門主管進行原則性審核和留存,并以此作為日后審批單次出差的參考依據(jù)。這里需要說明的是,管理者在要求業(yè)務人員制作此項出差計劃時,必須同步核算出差的費用預算。也就是說,如果計劃一年出差20次,那每次的出差費用組成是怎么樣的,合計費用又是多少等等。而之所以要業(yè)務員做此項出差計劃的目的無外乎兩個:一是檢驗業(yè)務人員對自身工作的規(guī)劃性;二是讓業(yè)務人員有個成本意識和責任感?？纯醋约阂荒瓿霾罨ǖ袅斯径嗌馘X,而自己帶來的效益又在哪里?

2.針對外出業(yè)務員的服務工作

決定業(yè)務員在外工作效率的因素有兩方面:一是出差事務的計劃協(xié)調;二是業(yè)務員自身的心情。而在這兩個方面中,除了業(yè)務員自身因素外,來自公司總部的服務性工作,往往也能在一定程度上幫助業(yè)務人員解決這兩個問題。

首先,是業(yè)務員情緒方面的因素。由于大多數(shù)業(yè)務員出差多是只身前往,背井離鄉(xiāng),孤身一人面對諸多事情,其心情難免會有些落寞。因此,如果公司總部能夠提供一些服務性措施,就可以積極有效地改善業(yè)務人員的情緒。例如,每天短信發(fā)送出差地的次日天氣預報,提醒添加衣服;注意人身安全;以及提前幫業(yè)務人員預定車票、酒店等。

其次,業(yè)務人員出差的工作內容之一便是拜訪當?shù)乜蛻?。這提前的預約工作最好是由總部來做。一方面,這能夠體現(xiàn)總部對業(yè)務人員的服務;另一方面也能間接加強客戶對此次拜訪的重視程度。再說,這也是對業(yè)務員的一種監(jiān)督?？蛻舻陌菰L計劃和時間由總部提前安排好,可以逼著業(yè)務人員按照總部規(guī)定的約見計劃去逐一拜訪客戶,也就由不得業(yè)務員自己偷工減料了!

除了這些量化、理性的服務措施外,還可增加一些感性的服務因素。例如,總裁慰問電話。具體操作辦法是,每天由行政部將當日在外地出差業(yè)務員名單匯總給總裁,由總裁隨機抽取一位打電話過去。當然,電話內容不用談什么業(yè)務方面的事情,完全就是關心問候。這既體現(xiàn)了對業(yè)務人員的關心和鼓勵,也是對業(yè)務員的一種無形的壓力。

3.人事部門參與管理

對業(yè)務人員的出差管理,可不是僅僅是業(yè)務部門的事情。企業(yè)的其他部門,尤其是人事部門,更要積極參與進來。業(yè)務人員的在外出差工作,其實是對其獨立工作能力的一種檢驗。例如,在實施相關培訓后,業(yè)務人員在外出獨立工作過程中,是否有將培訓中所學到的知識在實踐中加以運用?更是一種對業(yè)務員的一種鍛煉――鍛煉其規(guī)劃能力、應變能力、承壓能力等。而這些檢驗和鍛煉,都將是人事部門核定員工狀態(tài)的最好方式,并以此作為該員工日后培訓工作的設計依據(jù)和重點員工發(fā)掘依據(jù)。

4.關于出差報告

目前,業(yè)務人員所做的出差報告,大多是合成式的。所謂合成式,也就是業(yè)務員在出差回來之后,把出差幾天中所處理的事情,合并撰寫成報告,并與出差票據(jù)一起交上去。其實,很多時候,這出差報告也就變成了一種形式,很少能夠起到多少實質性的作用。

如何設計業(yè)務員的工作

報告內容?

第一,出差前報告

在出差前,業(yè)務員就應針對本次出差所需要解決的問題和事務,做一個計劃安排。例如,打算怎么解決,解決問題的步驟等。

第二,上級主管意見

對于業(yè)務人員的出差申請,主管不能簡單地簽署意見。而應給出具體的工作部署意見。

第三,形成出差日報制度

出差報告不能事后集中匯總,而應寫成日報制度。也就是說,在外出差期間,在當日工作結束后,必須于當晚匯總日工作匯報。即便是一些以電話形式與主管溝通的相關問題,也得寫進當天的工作報告,并于當日發(fā)給上級主管。

第四,上級主管在接受到業(yè)務員的報告后,迅速批復意見

上級主管應及時對出差員工的日工作匯報進行回復,可別等業(yè)務人員出差回來之后,再做指示。那樣,業(yè)務人員還得在下一次出差中才能一一落實。

第五,每一業(yè)務員的出差報告,應單獨存放并歸檔。

作為主管,得定期查看和檢查業(yè)務員的出差報告。這一方面是通過對照員工上一次的工作報告,來檢查其工作的連貫性。同時,也可通過對照前期年度工作規(guī)劃,來核查其是否具嚴格落實了年度計劃中的各項安排。

第六,將業(yè)務人員的出差報告公示出來(除非涉及公司機密),接受大家的監(jiān)督。

篇(2)

【關鍵詞】中小企業(yè)；銷售管理；改善提高

【中圖分類號】C931.3　【文獻標識碼】A　【文章編號】1672－5158(2012)09－0431－02

一、問題分析

1.1　銷售目標

企業(yè)在制定銷售目標時，沒有根據(jù)行業(yè)分析，沒有根據(jù)自身公司的特點，銷售能力等進行歸納統(tǒng)計，然而只是簡單的依據(jù)上年得出的銷售量跟銷售利潤的情況下進行制定目標。然后根據(jù)這個所謂的銷售目標，制定一系列的銷售計劃，這樣的銷售計劃容易存在問題：由于所制定的目標容易出現(xiàn)問題，這就會導致計劃等得錯誤由此所定的區(qū)域銷售計劃也就缺乏實際性。而且，這樣一個草率的目標還會影響士氣，容易使銷售經(jīng)理對目標的完成缺乏信心，從而導致整個團隊出現(xiàn)問題。

1.2　銷售執(zhí)行

銷售計劃的下達在很多時候只是一個簡單的目標，甚至是一個數(shù)字，而沒有相應的分析和措施安排等指導，導致各級銷售組織，各層次銷售人員對銷售計劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異，執(zhí)行過程中不相協(xié)調。沒有進行銷售計劃實施步驟的分解和細化，銷售計劃的可執(zhí)行很差，使銷售計劃流于形式，落實不到實處。

1.3　銷售流程

銷售計劃的落實需要多方面的配合，而且，銷售環(huán)節(jié)的許多結點上，都有內部的協(xié)調和與外部的溝通，缺乏細致、考慮周到業(yè)務流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計劃實施進度和最終效果，甚至導致計劃執(zhí)行不下去。

1.4　銷售機制

計劃只是一個推動力，沒有制度的保障和約束，銷售隊伍將會是一盤散沙；沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激情。一個計劃的實施，一個業(yè)務流程的貫徹，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系，沒有合理嚴格的獎罰體系，其結果一定是沒有保障的恰當?shù)募顧C制，對銷售工作的極大促進。

1.5　銷售管理

管理是一個循環(huán)：銷售計劃—銷售組織一銷售指導一銷售控制。企業(yè)銷售管理決不是簡單的看報表，下指示?？吹浇Y果才開始采取措施會是企業(yè)銷售管理象在救火一樣忙亂，一個好的銷售計劃如果沒有好的銷售組織安排和指導，沒有嚴格的銷售計劃追蹤和過程監(jiān)控是不可能得到有效落實的。

二、銷售管理如何做好

企業(yè)銷售管理包括過程和結果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過分地追求結果，尤其在一個市場化競爭極為激烈的環(huán)境中。銷售結果是瞬間的行為，無法管理，于是只關注結果的企業(yè)銷售管理，其執(zhí)行力也就無從談起。

企業(yè)銷售管理是從市場銷售計劃的制定開始，企業(yè)銷售管理工作是市場銷售戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的執(zhí)行企業(yè)的市場銷售戰(zhàn)略計劃，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進行管理。

許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)中，這是普遍存在一種現(xiàn)象，企業(yè)銷售管理只要銷售結果，不管銷售過程。原因先且不談，導致的結果是銷售工作的短期行為過多，僅僅以完成企業(yè)下達的銷售任務為行為目的而不是著力建設和規(guī)范完善的銷售體系。由此產(chǎn)生了一系列的問題：沒有辦法及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題并予以解決；銷售網(wǎng)絡中價格體系混亂；利潤下降，經(jīng)銷商沒有積極性，對企業(yè)不忠誠；竄貨現(xiàn)象嚴重；應收帳款成堆；業(yè)務員行動無計劃、無考核，無法控制業(yè)務員的行動，從而使銷售計劃沒有實現(xiàn)保證；銷售過程不透明導致經(jīng)營風險增大；業(yè)務員工作效率低下，銷售費用高昂；業(yè)務員隊伍建設不力；更有甚者，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡毀于一旦。上述種種企業(yè)銷售管理問題，根本的就是企業(yè)割裂了銷售的結果與銷售過程：企業(yè)只注重銷售結果，而忽視了銷售過程管理和控制。

究其原因，企業(yè)銷售管理是缺乏對銷售過程的管理，而銷售執(zhí)行力只有在過程中才能體現(xiàn)。

銷售過程管理，也稱做銷售業(yè)流程管理，分解銷售鏈的一連串的銷售活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進行管理。其目標在解構銷售業(yè)務流程，采用恰當?shù)姆椒?，來確保企業(yè)中各種銷售活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。

銷售過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關系。而許多銷售管理上的問題都和銷售鏈作業(yè)程序(也就是銷售活動)有關，各種層面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業(yè)務協(xié)同、階段進度、銷售步驟、階段成果的作業(yè)程序)對企業(yè)的銷售結果有關鍵l生的作用。

三、確定銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

3.1　銷售計劃管理。

其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

3.2　假設銷售薪水方案設置(具體視企業(yè)情況而定)

初級銷售人員的收入為：基本工資+銷售提成＋津貼＋各類獎金

3.2.1　基本工資構成

初級銷售人員的基本工資為每1萬元銷售額底薪+200元，底薪2000元封頂。(銷售人員必須24小時內開機，手機處于聯(lián)系中。)

資深銷售人員基本工資為每月1000元底薪＋每1萬元底薪＋200，底薪2000元封頂。(銷售人員必須24小時內開機，手機處于聯(lián)系中。)

3.2.2　銷售人員的銷售提成為：基本提成+超額提成

按公司規(guī)定的價格銷售的提成為基本提成，基本提成按3％計算。

按超出公司規(guī)定的價格銷售，超額部分的提成叫超額提成，超額提成按公司合同規(guī)定價超出部分金額的10％計算。超額提成只在銷售過程中收回款項的當月兌現(xiàn)，基本提成中不再體現(xiàn)。

例：公司產(chǎn)品定價為10元，銷售人員與客戶簽定為15元，當月銷售5000套，當月超額提成即為：(15元－10元)×5000×10％＝2500元

銷售提成的計算方式：(當月回款金額－當月超額金額)×3％+當月超額金額×10％

銷售提成在收回款項后及時結算，按應付金額90％支付，余下10％作為風險金，風險金累計五千元正。

銷售人員每月必須按所簽合同規(guī)定回款，未按時回款公司將按比例扣除提成。

3.2.3　津貼

7、8兩月每月降溫津貼每月10元，12、1月取暖津貼每月10元。

3.2.4　獎金按照公司利潤配發(fā)。

3.3　業(yè)務員行動過程管理

其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3.4　客戶管理

客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵(轉下頁)是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

3.5　結果管理

業(yè)務員行動結果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

篇(3)

面臨的問題這類企業(yè)發(fā)展面臨的主要問題有：（1）市場區(qū)域有限，市場范圍?。唬?）受大品牌關注，競爭激烈；（3）品牌老化現(xiàn)象明顯，消費人群老齡化；（4）產(chǎn)品品項多而全，但銷量不大，跑量產(chǎn)品多為基礎性低端產(chǎn)品，缺乏有市場競爭力的利潤產(chǎn)品；（5）巴氏奶或者入戶渠道占據(jù)較大銷售份額，受常溫產(chǎn)品價格沖擊明顯；（6）向外擴張困難，難以走出地方市場，本地的競爭優(yōu)勢無法復制到其它市場。競爭策略對于這類企業(yè)，可參考的競爭策略有：（1）推動品牌年輕化建設，可通過產(chǎn)品創(chuàng)新、微博營銷等方式吸引年輕人群，把握消費的主流人群。（2）依托本地的資源優(yōu)勢，牢牢把握本地消費人群的特點和細分化需求進行產(chǎn)品和營銷模式創(chuàng)新，與全國性品牌形成差異化的錯位競爭。對于區(qū)域型乳品企業(yè)來說，大力發(fā)展新鮮概念的巴氏奶或特色功能明顯的酸奶，將更能提升其產(chǎn)品的市場競爭力。如青海小西牛早期推出的“青海老酸奶”，重慶光大推出的連鎖直營的奶卡銷售模式，廣西皇氏推出的“水牛奶”概念等。（3）產(chǎn)品線可以全，但一定職責明確，要規(guī)劃阻擊性產(chǎn)品和能跑量的利潤產(chǎn)品。（4）強化終端意識，一手抓鋪貨率，一手抓終端服務。（5）謹慎擴張，可逐步在周邊市場打造有效的市場，建立屏障，穩(wěn)扎穩(wěn)打。代表企業(yè)這種類型的代表企業(yè)有西安銀橋、蘭州莊園、重慶天友、昆明雪蘭、廣西皇氏、深圳晨光、南京衛(wèi)崗、濟南佳寶、天津海河等。這里面最具代表性的就是南京衛(wèi)崗。這家公司雖然是老的國有企業(yè)，但在市場運做上卻顯得老道和霸氣。眾所周知，江蘇乳品市場競爭激烈，而南京作為江蘇省會市場歷來是各大品牌所覬覦之地，但衛(wèi)崗公司憑借其獨特的地緣優(yōu)勢，運作具有屏障功能的入戶渠道并在南京及周邊市場進行鋪天蓋地的終端鋪貨和宣傳，目前市場占有率超過50%。其以巴氏奶為主的產(chǎn)品結構及快捷的服務網(wǎng)絡是其它任何外來品牌難以模仿的。就連臨近的強勢品牌光明也難以撼動其在江蘇市場的霸主地位。但衛(wèi)崗的擴張也極為謹慎，盡管近幾年來由于發(fā)展的需要，也在逐步向外蔓延，但依舊是穩(wěn)守以南京為中心的江蘇市場。類型二：創(chuàng)新擴張型企業(yè)特點這類企業(yè)的特點是有較大的市場依托，品牌美譽度高，依托產(chǎn)品創(chuàng)新或銷售模式創(chuàng)新贏得了某一區(qū)域市場或某一部分消費者，進入快速增長階段，銷售規(guī)模多集中在2億元以上不等。面臨的主要問題這類企業(yè)發(fā)展面臨的主要問題有：（1）市場基礎淺，銷售波動性大；（2）品牌美譽度高，但知名度低，品牌優(yōu)勢僅局限于某一區(qū)域市場或某一部分人群；（3）產(chǎn)品線不全，多數(shù)產(chǎn)品銷量偏?。唬?）創(chuàng)新和市場投入費用大，運營成本高，缺乏價格優(yōu)勢。競爭策略對于這類企業(yè)，可參考的競爭策略有：（1）重視細分市場產(chǎn)品或渠道，通過差異化形成錯位競爭，在紅海中開辟藍海；（2）重點發(fā)展高利潤酸奶（含乳飲料）或高端白奶；（3）產(chǎn)品線不宜過寬，但一定要聚焦打造一支（或一個系列）或幾支能跑量的利潤產(chǎn)品，以形成規(guī)模效應，提升競爭力；（4）搶占某個制高點市場之后，要做好渠道下沉，重視縣級市場的網(wǎng)絡拓展，穩(wěn)固品牌基礎。代表企業(yè)這種類型的代表企業(yè)有河北君樂寶、重慶光大等。重慶光大是重慶的一家新興乳品企業(yè)，在重慶市場，當?shù)貜妱萜放铺煊咽袌稣加新蔬h超蒙牛、伊利、光明等全國性品牌，再加上四川新希望、菊樂等區(qū)域強勢品牌的滲透，市場競爭非常激烈。當?shù)仄放迫痪褪窃谶@樣激烈的市場競爭環(huán)境中黯然退市，但重慶光大卻逆勢而上，用了3～5年的時間實現(xiàn)了銷售額從0到2億元的突破。光大成功的因素很多，但主要歸功于其從重慶市場的高端品牌切入、差異化的產(chǎn)品包裝設計、創(chuàng)新的連鎖加奶卡的營銷模式等。類型三：優(yōu)勢衰退型企業(yè)特點這類企業(yè)的特點是曾經(jīng)在某一區(qū)域市場、某一特色渠道或某一產(chǎn)品類型上有非常明顯的優(yōu)勢，但往往由于某方面的原因沒有進一步創(chuàng)新或快速擴張，或者錯失了快速擴張的機會，導致優(yōu)勢逐步衰退的局面。筆者把這種類型的企業(yè)稱之為“優(yōu)勢衰退型”或者“吃老本型”。面臨的問題這類企業(yè)發(fā)展面臨的主要問題有：（1）神話了單一渠道、單一產(chǎn)品或單一模式的優(yōu)勢，錯失擴張機會；（2）企業(yè)過于注重盈利，市場建設投入少，渠道開拓吃老本；（3）產(chǎn)品或營銷模式?jīng)]有緊扣消費市場變化，二度創(chuàng)新不足；（4）品牌老化嚴重，前期的創(chuàng)新優(yōu)勢逐步淡化。競爭策略對于這類企業(yè)，可參考的競爭策略有：（1）重視市場和消費者的研究，及時提升和強化優(yōu)勢；（2）強化財務和銷售管理，推動精細化運作；（3）規(guī)避單一化的風險，注重渠道覆蓋和產(chǎn)品跟進，打造穩(wěn)健市場。代表企業(yè)這類企業(yè)的代表有太子奶、大理來思爾等。來思爾是云南大理的一家企業(yè)，前期企業(yè)有獨立研發(fā)的酸奶菌種，還有差異化明顯的經(jīng)銷商模式奶站，消費者和經(jīng)銷商的品牌忠誠度非常高。然而，來思而過于依賴這種優(yōu)勢，在優(yōu)勢創(chuàng)新和渠道擴張上相對不足，滯緩了企業(yè)的發(fā)展速度，錯失了較好的發(fā)展機會。2011年，來思爾已被廣西皇氏乳業(yè)收購。類型四：成本最低型企業(yè)特點這類企業(yè)的特點是產(chǎn)品單一，規(guī)模小，產(chǎn)品價格便宜，年銷售額低于1億元。面臨的問題這類企業(yè)發(fā)展面臨的主要問題有：（1）沒有品牌概念；（2）只做以農(nóng)村市場為主的中低端產(chǎn)品，甚至還面臨質檢部門的清查壓力；（3）產(chǎn)品以常溫為主，且以跟隨為主，無創(chuàng)新。競爭策略對于這類企業(yè)，可參考的競爭策略有：（1）重視產(chǎn)品質量，贏得忠誠客戶；（2）重視區(qū)域市場的差異化需求，創(chuàng)造滿足這種需求的可能；（3）采用靈活的合作模式，如委托加工，把銷售交給公司運作等。代表企業(yè)這類企業(yè)的代表企業(yè)很多，多為區(qū)域型的小品牌。以上4種類型涵蓋了大部分區(qū)域型乳品企業(yè)，但是不能包括所有的特點，而且有些企業(yè)可能同時涵蓋某幾個類型中的部分特點，或者有些企業(yè)會由以上的某一種類型向另一種類型轉化。但有一點是應該特別注意的，就是不同的企業(yè)一定要根據(jù)所處的市場競爭環(huán)境和自身的資源條件制定適宜的營銷策略。水無常形，兵無定式，市場競爭一要多調查分析，二要采取靈活的策略，思路領先、策略靈活才是勝者之道。

銷售組織和業(yè)務員過程管理

銷售組織銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數(shù)量、銷售經(jīng)費的預算、銷售人員的招聘辦法和資歷要求等。在銷售計劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售及銷售分支機構的設置情況、銷售人員的水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機構的設置。另外，更重要的一點就是，區(qū)域型乳品企業(yè)在發(fā)展的不同階段和不同規(guī)模，對團隊和組織架構的要求是不同的。例如幾千萬元的企業(yè)的組織架構無法承擔3億～5億元的銷售目標，所以區(qū)域型乳品企業(yè)一定要結合自己的實際情況，打造適合企業(yè)發(fā)展的組織機構。業(yè)務員過程管理在乳品行業(yè)競爭白熱化的今天，企業(yè)要提升運營效率，對業(yè)務員行動過程的管理必須重視。過程管理核心內容是圍繞銷售的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。過程管理包括制定月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。而作為管理層，必須及時知道一線的銷售現(xiàn)狀和反饋信息，有針對性地指導市場運作，如上海光明就引進了基于3G手機平臺的移動銷售平臺管理軟件（SFA），大大提高了工作效率和管控力度。

客戶管理在乳品渠道

進入精細化運作的今天，我們所說的客戶不僅僅包括我們的經(jīng)銷商，還包括直接面向消費者的終端零售商，因為他們代表企業(yè)和消費者進行溝通。同時，我這里所說的管理，不僅僅是對客戶管控，還有服務?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿帐菬崆楣芾砗褪袌鲲L險管理。調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制?？蛻艄芾淼膫鹘y(tǒng)手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。隨著網(wǎng)絡通訊技術和軟件技術的不斷提高，一些發(fā)展較快的企業(yè)已經(jīng)開始導入ERP數(shù)據(jù)庫管理的概念，并逐步進入到數(shù)據(jù)庫營銷時代。如上海光明已經(jīng)在傳統(tǒng)訂奶入戶渠道的基礎上，建立了基于網(wǎng)絡平臺的“光明隨心訂系統(tǒng)”。

篇(4)

論文摘要：資源型市場的形成和竟爭主體的多元化使成品油銷售市場的競爭日趨激烈。成品油梢售企業(yè)要獲得相對競爭優(yōu)勢，必須建立、完善管理機制和激勵機制，改進和強化客戶經(jīng)理等一線經(jīng)營人員隊伍的管理方式，提高客戶經(jīng)理的綜合素質。分析目前成品油銷售企業(yè)客戶經(jīng)理管理方式中存在的問題及原因，提出改進的建議。

1、探討客戶經(jīng)理管理的意義

目前，我國的成品油銷售領域，資源型市場已經(jīng)形成，中國石化、中國石油、中航油、各民營石油企業(yè)、跨國石油公司等均成為成品油市場的經(jīng)營主體，經(jīng)營主體的多元化導致成品油市場的競爭日益激烈。成品油銷售企業(yè)要想在長期競爭中保持穩(wěn)定的市場份額和企業(yè)自身的發(fā)展壯大，必須不斷地開拓市場。銷售一線的經(jīng)營人員特別是客戶經(jīng)理成為銷售企業(yè)擴大市場份額、提高經(jīng)營效益的重要力量。

成品油銷售企業(yè)的客戶經(jīng)理，是在上級部門及本企業(yè)各項規(guī)章制度范圍內獨立開展成品油直銷批發(fā)工作、擁有較為固定的客戶群體、具有一定銷售量，并具備持續(xù)開拓市場、客戶管理和銷售盈利的能力，能按各級商業(yè)客戶中心(商業(yè)客戶部)整體部署要求開展工作，經(jīng)銷售企業(yè)商業(yè)客戶中心(商業(yè)客戶部)聘任的營銷人員。

通常，成品油銷售企業(yè)對客戶經(jīng)理有著特殊的素質和能力要求，一要有強烈的敬業(yè)精神;二要有誠實守信的優(yōu)良品質;三要有敏銳的市場觀察能力;四要有服務顧客的能力;五要有一定水平的專業(yè)技能和知識面，包括油品安全知識、財務知識、法律常識、客戶關系維護與管理、商務禮儀、直銷方法與技巧等。

目前，成品油銷售企業(yè)對客戶經(jīng)理的管理方式上存在一些問題，越來越不適應企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的需要。筆者從銷售經(jīng)營的實際出發(fā)，對存在的問題及產(chǎn)生的原因進行分析并提出改進建議，以期提高成品油銷售企業(yè)對客戶經(jīng)理的管理水平，推進銷售工作的展開。

2、客戶經(jīng)理管理方式中的問題及原因

由于計劃經(jīng)濟條件下形成的賣方市場等歷史原因，成品油銷售企業(yè)對開拓市場的問題不太重視，對客戶經(jīng)理(過去銷售企業(yè)的業(yè)務員)的管理較為松散，主要存在幾方面問題。

2.1對其日常經(jīng)營活動缺乏必要的了解和監(jiān)拉

客戶經(jīng)理的工作性質決定了他們需要經(jīng)常與外部環(huán)境打交道，如調研市場需求、走訪客戶、聯(lián)絡客戶感情、為客戶提供售前、售中和售后服務等。為便于客戶經(jīng)理開展工作，企業(yè)一般不要求客戶經(jīng)理實行坐班制。由此產(chǎn)生一個問題，即企業(yè)對客戶經(jīng)理的日常管理常常處于“失控”狀態(tài)，對客戶經(jīng)理的工作狀況和業(yè)務進展情況不清楚。

2.2尚未形成客戶經(jīng)理的培訓制度

成品油銷售企業(yè)對客戶經(jīng)理的培訓一般局限于在崗培訓，且培訓次數(shù)十分有限，缺乏規(guī)范的培訓制度。究其原因，目前的客戶經(jīng)理大多由企業(yè)原來的業(yè)務員和縣公司經(jīng)理轉崗而來，具有一定的油品行銷經(jīng)驗，多年形成的賣方市場也使油品銷售成為比較容易上手的工作，似乎不必對客戶經(jīng)理的業(yè)務經(jīng)營及管理素質提出更高要求，從而忽略了對客戶經(jīng)理的培訓。

2.3客戶經(jīng)理的薪酬體系不合理

成品油銷售企業(yè)對客戶經(jīng)理的薪酬體系設置不夠合理，一是不能完全反映客戶經(jīng)理的勞動和付出;二是該薪酬體系剛性過強，沒有結合油品資源狀況不同時期客戶經(jīng)理工作量的變化狀況;三是缺乏客戶經(jīng)理評級制度，晉升通道有限，崗位薪酬一成不變;四是客戶經(jīng)理的薪酬分配仍然存在平均主義的現(xiàn)象。客戶經(jīng)理薪酬體系不合理的原因來源于體制方面。近幾年，成品油銷售企業(yè)經(jīng)營管理體制改革已基本解決了組織機構方面的問題，但客戶經(jīng)理等一線經(jīng)營人員的薪酬體系改革卻沒有大的進展。

2.4對客戶經(jīng)理的約束和監(jiān)替機制缺位

客戶經(jīng)理是成品油銷售企業(yè)和客戶之間的橋梁，一方面，客戶經(jīng)理直接面對市場，了解客戶的動態(tài)和油品需求信息;另一方面，客戶經(jīng)理作為銷售企業(yè)的一線經(jīng)營人員，掌握著企業(yè)最新的營銷政策甚至經(jīng)營機密。如果企業(yè)對客戶經(jīng)理缺少必要的約束和監(jiān)督，可能給企業(yè)造成一定程度的經(jīng)濟損失和品牌形象損失。

3、改進客戶經(jīng)理管理方式的幾點建議

3.1建立客戶經(jīng)理日常工作報告制度

應建立客戶經(jīng)理日常工作報告制度，通過網(wǎng)絡與定期會議，執(zhí)行日志、周經(jīng)營分析以及月度、年度工作總結制度，并通過事中考核，促進客戶經(jīng)理的工作不斷規(guī)范化和精細化。

建立客戶經(jīng)理日常工作報告制度，一方面可以使企業(yè)實時了解客戶經(jīng)理工作開展的狀況，便于及時對其進行績效評估，鞭策客戶經(jīng)理不斷拓展營銷渠道、加強客戶管理，推動客戶經(jīng)理不斷思考并創(chuàng)新工作形式;另一方面，可以強化企業(yè)對成品油銷售工作的過程控制，加快企業(yè)的市場反應速度，及時更新營銷策略，加大客戶鞏固率、潛在客戶轉變率、現(xiàn)有客戶進貨率和新客戶的發(fā)展率。

3.2建立客戶經(jīng)理培訓制度

成品油銷售企業(yè)應盡快制定客戶經(jīng)理培訓制度和培訓計劃，定期舉辦客戶經(jīng)理培訓班?？蛻艚?jīng)理必須經(jīng)培訓合格后才能上崗;在崗客戶經(jīng)理每年至少應參加一次崗位培訓或學習交流。對客戶經(jīng)理的培訓可以分為崗前培訓、在崗培訓和定期的學習交流。

崗前培訓必須杜絕“走形式”，重點圍繞油品基本知識、崗位基本知識、基本營銷技能和HSE等與石化企業(yè)相關制度設置課程，并通過考試或考核的形式頒發(fā)合格證書。崗前培訓合格證應作為客戶經(jīng)理上崗的資格證書之一。 轉貼于

在崗培訓，是在崗前培訓的基礎上對客戶經(jīng)理的專業(yè)技能和管理水平進一步深化、提高的培訓過程。成品油市場受國際、國內政治經(jīng)濟格局影響，瞬息萬變，客戶經(jīng)理只有通過多次不斷地在崗培訓，加強學習，才能增強對成品油市場走向的分析判斷能力。在崗培訓應圍繞營銷技能和通用知識展開，同時結合企業(yè)的實際情況，提高客戶經(jīng)理營銷能力。

學習交流，既包括企業(yè)內部客戶經(jīng)理之間的交流，也包括與同行業(yè)其他企業(yè)或相關行業(yè)客戶經(jīng)理之間的外部交流。內部交流，可以使客戶經(jīng)理之間交流和掌握同一省域市場的行銷經(jīng)驗，溝通信息，加強協(xié)作，達到企業(yè)穩(wěn)定區(qū)域市場的目的。外部交流，可以使客戶經(jīng)理學習到行業(yè)內外的成功營銷經(jīng)驗，拓展視野，收到“他山之石，可以攻玉”的效果。

3.3建立科學的客戶經(jīng)理薪酬體系

客戶經(jīng)理薪酬體系應符合內部公平性原則、激勵性原則和競爭性原則?？茖W的薪酬體系必須包含崗位薪酬和績效薪酬兩部分，崗位薪酬由客戶經(jīng)理等級決定，績效薪酬由成品油銷售企業(yè)對客戶經(jīng)理的績效評估結果決定。具體路徑如下:

(1)制定金字塔型崗位薪酬體系?？蛻艚?jīng)理的崗位薪酬應直接由客戶經(jīng)理等級決定，呈金字塔型?？蛻艚?jīng)理可劃分為特級、高級、中級、初級和見習5個等級并實行浮動管理，每年一次嚴格考評，逐級晉升。高級、特級客戶經(jīng)理應列為成品油銷售企業(yè)的后備管理人才，打通客戶經(jīng)理的晉升通道。

(2)設立公平合理的績效薪酬水平?？蛻艚?jīng)理的績效薪酬水平直接由成品油銷售企業(yè)對其績效評估的結果決定?？冃гu估是對員工的工作績效進行評價，以便形成客觀公正的人事決策的過程。成品油銷售企業(yè)對客戶經(jīng)理的績效評估應分周期進行，可以分為月度評估、季度總結和年度總評?？冃гu估應實行聯(lián)量、聯(lián)利、聯(lián)費、聯(lián)應收帳款、聯(lián)服務的“五聯(lián)”評估，主要包括業(yè)績指標和行為與態(tài)度指標。正常市場情況(即成品油資源和企業(yè)的銷售政策能夠保證客戶經(jīng)理正常開展經(jīng)營活動)下，業(yè)績指標應占考核總分的70%～80 %，行為與態(tài)度指標占考核總分的20 %～30 %;非正常市場情況(成品油資源或者企業(yè)的銷售政策制約了客戶經(jīng)理的正常經(jīng)營活動)下，業(yè)績指標行為與態(tài)度指標各占評估總分的50%左右。

要使績效評估結果成為對客戶經(jīng)理發(fā)放績效薪酬、晉級、辭退的依據(jù)，更應該成為鞭策客戶經(jīng)理客觀評價自身工作、積極調整和改善工作狀態(tài)、實現(xiàn)良好業(yè)績的推動力。同時，成品油銷售企業(yè)要定期對客戶經(jīng)理薪酬進行科學的統(tǒng)計分析，并以此為切人點修正對客戶經(jīng)理的績效評估方案。

3.4制定嚴謹?shù)募s束和監(jiān)督機制

對客戶經(jīng)理的約束和監(jiān)督機制應本著責任、風險、利益相一致的原則，主要應從以下幾個方面實施:國家法規(guī)條例、財會制度的約束與監(jiān)督;數(shù)質量管理和安全管理;銷售業(yè)績和市場開拓能力;費用控制和預算控制等。上述幾方面的監(jiān)督機制相互制衡，目的在于確?？蛻艚?jīng)理行為的規(guī)范化。約束和監(jiān)督機制是客戶經(jīng)理管理中必不可少的環(huán)節(jié)，強化對客戶經(jīng)理的約束和監(jiān)督，不僅有利于建立一支廉潔高效的客戶經(jīng)理隊伍，而且可以幫助企業(yè)有效規(guī)避經(jīng)營風險，確保效益不流失。

篇(5)

會做生意的窮學生

1987年9月，王填考上了湘潭市商業(yè)學校。當時，讀商業(yè)學校的學生有許多是有錢人家的子弟?？墒?，囊中羞澀的王填倒不生氣，他反而想：花父母的錢不算本事，靠自己頭腦掙來的錢才算真本事。

一天，王填去學校附近的一個商店買課本，忽然聽到一個男學生和店老板爭吵，那個男學生大聲地說道：“你賣的熱水瓶質量不好，還沒有用上3個月，就不保溫了，我要求換一個?！?/p>

誰知那個店主一聽這話，著急地解釋道：“我們這里沒有瓶膽，你還是再買一個新熱水瓶，我在價格上優(yōu)惠一點好不好。”一聽到這句話，聰明的王填動了下腦筋一想，如果專門賣熱水瓶膽，肯定能掙錢。

王填在做熱水瓶膽銷售上開始了小范圍內的攻城掠地，湘潭市商業(yè)學校的市場基本飽和了，他又將眼光放到了湘潭市的其他大中專院校。兩年來，幾乎將湘潭市大中專院校的熱水瓶膽生意壟斷了，生意一直紅紅火火，他再也不是以前的窮學生了。

當時，湘潭市有一家企業(yè)全國有名，那就是商業(yè)明星企業(yè)湘潭南北特食品公司。

王填在中專要畢業(yè)時大量尋找有關南北特食品公司的資料，根據(jù)自己的所看所想，王填寫了一封長達5頁的信，在信里面，他頗有見地地肯定了南北特的服務優(yōu)勢。同樣善意地指出經(jīng)營上還有待改正的地方。除此之外，王填還把自己在學校推銷熱水瓶膽的經(jīng)過全部寫出來，并加了一些自己推銷的感想。

在學校分配見面會上，南北特總經(jīng)理去了湘潭市商業(yè)學校，當著許多同學的面，點名要王填去公司上班，讓其他同學驚訝不已。

負債5萬起家的生意

1989年8月10日，王填如愿以償?shù)貋淼侥媳碧厥称饭旧习啵跆畹木唧w工作是搞業(yè)務內勤工作，接聽電話。半年后，王填把自己的工作體驗寫了一個詳細的工作報告，在報告中還寫了不少建設性的意見，并寫了自己想當業(yè)務員的想法。很快，王填的愿望實現(xiàn)了，半年后他從一個勤雜工變成了采購員，負責公司的食品采購工作。

3年后，王填因為業(yè)績突出，被公司任命為業(yè)務科長。在王填的努力下，他把金龍魚油、雀巢咖啡從合資企業(yè)引進到湖南來，甚至長沙商家也都來南北特食品公司進貨，在全國影響很大。

1994年3月，王填主動要求下崗，他決定繼續(xù)做食品零售。他將自己的公司取名為湘潭市步步高食品公司。沒有資金，王填就找親朋好友借，最后湊齊了5萬元。

當時做食品批發(fā)，5萬元頂多只能進半車植物油。然而傳統(tǒng)的商品很難讓自己新開張的公司打開銷售局面，提高知名度，要想改變這種狀況，只能做新產(chǎn)品。

那時，方便面在全國銷售勢頭很大，而方便面中又數(shù)統(tǒng)一方便面市場潛力大。選來選去，王填選擇先做方便面生意。經(jīng)過一系列談判工作，王填便擁有了臺灣統(tǒng)一集團的方便面在湘潭的總經(jīng)銷權。一切出乎意料之外，一切又在意料之中，統(tǒng)一方便面運到湘潭后，銷售勢頭出奇的好。

細心的人容易發(fā)現(xiàn)商機。有一次，王填去離湘潭市不遠的湘潭縣城做市場調查，發(fā)現(xiàn)統(tǒng)一方便面在湘潭縣城尋不到蹤影。為了改變這種狀況，在批發(fā)市場站穩(wěn)腳跟，精明的王填一改以前的坐銷方式，自己帶頭踩著三輪車，帶領業(yè)務員走遍了湘潭市的大街小巷，走出了湘潭縣城，甚至踩進了離湘潭市較遠的湘鄉(xiāng)市去推銷。每到一處，王填就留下自己的名片。這種行銷的方式銷售效果出奇的好，不出半年，王填就建立了大約800多家分銷終端網(wǎng)絡，取得了眾多供應商的支持。更重要的是，他的“步步高公司”的名氣越來越大。

隨著銷售網(wǎng)絡的不斷擴大，資金成了制約“步步高公司”發(fā)展的一個主要因素。如果缺乏強有力的資金支持，自己的市場是很難做大做強的。

對于向銀行貸款，王填很講信用，對于向私人貸款，王填從不拖欠。為了引進金龍魚油的經(jīng)銷權，可讓當時資金緊張的王填費盡了腦子。當時，每次進一批金龍魚油，至少需資金50萬元。想來想去；王填想到了一個好辦法，他與湘潭另一商家協(xié)商。王填要進貨時，對方給他墊付25萬元，等王填把貨銷得差不多時資金回籠了，對方要調貨，王填就把這筆資金墊付給對方。一來二去，每回做生意，每日都講信用。呆滯的資金通過這一周轉，收到了雙倍的效益。于是，王填又很快把金龍魚的經(jīng)銷權搶到了手中。

連鎖百強

1995年底，王填偶然發(fā)現(xiàn)廣東某經(jīng)濟報上有一條并不顯眼的消息：羊城即將籌辦一個中國零售業(yè)的高層研討會，主要探討中國國營零售業(yè)的發(fā)展之路。

在這次會議上，國家經(jīng)貿委負責人提出了“發(fā)展連鎖超市是中國零售業(yè)的發(fā)展方向”的主題，當時一聽到“連鎖超市”這個概念，王填便感受到“連鎖超市”就是自己公司以后的經(jīng)營理念和發(fā)展目標。

為了得到親身體驗，王填還去了廣東最早的由日本人開的吉之島零售超市，生意場面的火爆，讓王填熱血沸騰，他決定在湘潭辦超市。

回到湘潭后，王填馬上進行市場調查研究和超市發(fā)展規(guī)劃。他看準了當時處于市中心地帶的商業(yè)旺鋪國營菜肉商場，該商場由于經(jīng)營管理不善已面臨崩潰的邊緣。在洽談中，對方開的條件比較苛刻，要接收安置下崗職工。經(jīng)過考慮，王填決定接收安置40名下崗職工。消息傳出去后，許多人都認為王填太冒險。步步高解放路店正式開業(yè)前的那天晚上，王填也沒有睡好覺，他一直在為開業(yè)生意是否火爆而擔憂。

令王填高興的是，開業(yè)的情況讓他體會到了超前的經(jīng)營理念帶來的商機。店門還沒打開時，門外已是人山人海，擠得水泄不通，人們自覺排隊等候。這些年來，王填哪里看到如此令人心動的場面呢，他感到自己又一次贏了。

步步高連鎖超市開張生意的火爆，讓湘潭其他商家看到了商機，從而引發(fā)新一輪的商業(yè)競爭，一些商家紛紛仿效步步高連鎖店經(jīng)營，對步步高形成了壓力。

為了避免惡性競爭，王填決定先在中小城市、縣級市社區(qū)尋求發(fā)展，待時機成熟再向大城市進軍。這是立足現(xiàn)實放眼未來的發(fā)展大計，王填開始實現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。

1998年1月28日，以倉儲式購物、低成本運作、低價格經(jīng)營為經(jīng)營業(yè)態(tài)的倉儲企業(yè)步步高嵐園量販廣場開張了。王填狠下心，花了20多萬元引進了先進的軟件信息系統(tǒng)，以便更快、更準確地處理貨物進銷信息，低價位的促銷讓步步高嵐園量販廣場的開業(yè)成了一個新的亮點，顧客擠破了門，王填再一次創(chuàng)造湘潭商業(yè)的一個奇跡。

一步一步擴張，一步一步走向輝煌。王填將商業(yè)觸角開始伸向了周邊城市。株洲、常德、岳陽等地都有了“步步高”量販廣場，1999年1月，王填將公司由湘潭市步步高食品公司更名為湖南省步步高連鎖超市有限公司。幾年來，王填將公司發(fā)展成湖南省最大的連鎖超市之一，分店遍布全省各地。

2001年3月25日，在北京召開的中國連鎖業(yè)百強會上，“步步高”濟身“全國連鎖百強企業(yè)”；排名第56位，成為湖南省惟一入圍企業(yè)，同時還榮獲湖南省建設銀行授予的AAA級信用單位。

可王填在事業(yè)上是個永不滿足的人。他有自己的經(jīng)營夢想：“步步高”要以湘潭為中心，擁有量販店80家，連鎖店約110家，年營業(yè)額達50億元人民幣。王填要把“步步高”做成中國的“沃爾瑪”。

在發(fā)展戰(zhàn)略上，步步高實施了以湘潭為中心，走農(nóng)村包圍城市的網(wǎng)點布局戰(zhàn)略，采取集中兵力、避開強敵、各個擊破、穩(wěn)步推進的擴張計劃，從而避開了勁敵的殘酷競爭而取得市場競爭主導優(yōu)勢地位。

在發(fā)展策略上，走低成本擴張之路。步步高雖然擁有龐大的連鎖門店群和配送中心，但基建長線投入極少，所有店鋪都是采用租賃方式或者通過一次性買斷經(jīng)營場地數(shù)年使用權的方式，再經(jīng)過簡潔明快的裝修后投入使用的，使經(jīng)營成本下降到了極限。

其中最重要的是采取優(yōu)勢互補原則，與原國有商業(yè)虧損企業(yè)聯(lián)手擴大自己的陣地。具體做法是：利用原有國營商業(yè)虧損企業(yè)的經(jīng)營場地，由步步高注入品牌、資金、管理技術等，安置下崗職工再就業(yè)，并負擔一部分退休職工的退休金。而這些原有商業(yè)網(wǎng)點，大多地理位置好、經(jīng)營場地大，合理改造利用這些經(jīng)營場所，大大地節(jié)省了基建費用，縮短了開業(yè)營運的時間。

不僅如此，精明的步步高人還通過對外再出租一部分賣場用于企業(yè)本身不經(jīng)營商品和項目的方式，既起到相互彌補，共同分享客源的作用，又從租賃方獲得部分租金，從而進一步降低了場地的租借成本。同時，他們還時時處處注意從現(xiàn)實出發(fā)，充分利用現(xiàn)有設施。

步步高在對員工進行經(jīng)營理念教育時特別強調，只有顧客才是公司真正的老板，沒有顧客就沒有生意，公司就無法獲得利潤，如果顧客對公司不滿意，就不會再上門購貨，就斷了老板的財源，就等于炒了老板的魷魚，老板活不下去，員工自然也無所依附。為了保證這個“中心”的實施，公司還制定了一系列保障措施以保證顧客滿意。

一是絕對保證商品質量；

二是所有商品力求廉價省錢；

三是根據(jù)顧客需求，不斷增加商品品種；

篇(6)

我們逃避悲觀，可在錯失了這些悲觀情緒同時，我們往往也錯過了人世間最原始的真情，最純真的情愫。每一個悲觀的人身上都會隱藏著一份真情，只是因為悲觀，所以總是會將內心深處的那一切保留到最后。下面是小編為大家?guī)淼谋ｋU公司內勤工作鑒定五篇，但愿對你有借鑒作用!

保險公司內勤工作鑒定1進入公司已經(jīng)三個月了，三個月的時間下來，自我努力了不少，也提高了不少，學到了以前很多沒有的東西，我想這不僅僅是工作，更重要的是給了自我一個學習和鍛煉的機會，從這一階段來看，發(fā)現(xiàn)自我渴求的知識正源源不斷的向自我走來，到這個大熔爐里熔化，我想這就是經(jīng)驗吧，在此十分感激領導和同事給予的幫忙。

內勤工作是一項綜合協(xié)調、綜合服務的工作，具有協(xié)調左右、聯(lián)系內外的紐帶作用，內勤位輕責重，既要完成事務管理、文書處理、綜合情景、填寫報表、起草文件等日常程序化的工作，又要完成領導臨時交辦的工作，還要為領導出謀劃策，進取發(fā)揮參謀助手作用，協(xié)助領導做好各方面的工作。一個合格的內勤必須具有強烈的事業(yè)心、高度的職責感和求真務實的工作態(tài)度，具有較高的政治素質和業(yè)務本事，熟悉業(yè)務和內勤工作，具有較寬的知識面和合理的知識結構以及嚴謹干練的工作作風、任勞任怨的獻身精神。

三個月來，我更是體會到，工作時，用心、專心、細心、耐心四者同時具備是多么重要。在工作過程中，我深深感到加強自身學習、提高自身本事的緊迫性，一是向書本學習，堅持每一天擠出必須的時間不斷充實自我，廣泛汲取各種“營養(yǎng)”，二是向周圍的同事學習，工作中我始終堅持謙虛謹慎、虛心求教的態(tài)度，學習他們任勞任怨、求真務實的工作作風和處理問題的方法;三是向實踐學習，把所學的知識運用于實際工作中。

在公司的三個月總體來說還是平穩(wěn)的度過的，有過成就，但更多的是對工作的一些認識和工作中發(fā)現(xiàn)自我的一些不足，這些不足是阻礙自我提高的最大的絆腳石，我對工作中的一些失誤及不足做了如下的鑒定：

一.工作方法有待進一步改善，時常忙而亂，無章法導致效率不高。由于自身所兼崗位較多，產(chǎn)生了多起由于工作安排不當所產(chǎn)生的失誤，所幸在領導的關照和同事們的幫忙下，未能造成比較嚴重的后果，但在工作安排上，還是自我的一個軟肋，經(jīng)常出現(xiàn)事趕兒事的情景，為避免此情景的出現(xiàn)，我決定在工作中進行詳細的條理安排登記措施，將需要進行的工作進行登記并合理的安排開來，以防止出現(xiàn)工作積壓的情景出現(xiàn)。

二.溝通較少，工作中遇到問題，沒有及時與領導溝通，導致一些工作滯后。由于自身性格的原因，自我與同事和領導的交流不多，溝通也少之又少，導致彼此的理解誤差，人和人之間最重要的就是交流，交流也是化解矛盾，彼此了解的最好的方法，我決定就自身缺點進行改變，多開口，多與領導和同事交流，溝通，讓大家彼此理解，信任，從而使得工作更加的簡單。

三.專業(yè)知識的欠缺和不足，導致在實踐操作過程中遇到了很多棘手的問題，我決定進一步的學習與加強保險公司內勤工作鑒定四.行業(yè)經(jīng)驗欠缺，處世判事本事不足

在新的一年里，我將抓住機會不斷地學習專業(yè)知識，提高技能，鑒定經(jīng)驗，全面提高各方面的綜合素質。認真學習公司的各項政策規(guī)章制度，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻。

總而言之，內勤這個崗位，是一個熔爐，也是一個舞臺，既能鍛煉自我也能展示自我，只要不斷加強自身的政治思想素質、作風素質、業(yè)務素質和心理素質的修養(yǎng)，切實履行好內勤工作崗位職責，持之以恒地做到“五勤”，不斷開拓創(chuàng)新，就能做好內勤工作。

保險公司內勤工作鑒定2從事保險這個陌生的行業(yè)，對于一個從未接觸過保險的人來說，將會面臨更大程度上新的挑戰(zhàn)和考驗。時至今日已快滿2年了，為了適應當前工作的需要，本人時刻把學習放在第一位，提高自身綜合素質，異常是增強保險方面的知識，做一個真正的保險人。

2019財險改革的關鍵一年，是應對新變化、落實新機制、執(zhí)行新規(guī)定的一年。二年里，我在公司領導和同事的幫忙下不斷的成長。下頭結合我的具體情景對2019年的工作做一下小結。

一、工作思想方面

進取貫徹公司關于發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，進取認真參加公司組織的各項學習，并且細心領會，轉化為自我的思想武器。

作為一名內勤人員，自我的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質水平，高標準的要求自我，加強自我的專業(yè)知識和技能。同時做到遵紀守法，愛崗敬業(yè)，具有強烈的職責感和事業(yè)心。

二、業(yè)務方面

我主要負責柜面單證的打印和整理歸檔工作，每到值班周早晨8：30分上班先打掃辦公區(qū)衛(wèi)生，月初把所要申領的有價和無價單證數(shù)量發(fā)郵件向公司財務人員申報，公司單證管理人員每月規(guī)定1號和16號為我們的領單日，每次只能申領半個月的用單量。

我在申領時都要根據(jù)近期的客戶出單數(shù)估算出下半個月的一個數(shù)量來申領，盡量做到不斷單。每次單證寄到，先把它們以25份為一個單位用橡皮筋捆好，蓋上公司的保單專門章，做好標注。

其實打一張車險很簡單，也不是一項比較復雜的技術活，一共就五樣東西，發(fā)票、交強險保單、標志、商業(yè)險保單、?？?，打完附上一份商業(yè)險條款裝進保險封袋給予投保人就能夠了，可是需要足夠的細心和耐心，客戶多的時候還要認真仔細檢查，防止裝錯單，減少不必要的麻煩。

剩下的事情就是整理打過的單子，少投保單的補投保單，少告知書補打告知書，如果有證件不足的先將其剔除，待業(yè)務員補齊資料后以25份為一單位錄入歸檔清單表格進行系統(tǒng)內歸檔處理，歸檔好的客戶資料裝入牛皮紙檔案盒(4套為一盒)標注好盒號和歸檔號放入檔案柜進行保存。

每一天的工作就是打單、打單、再打單，理單、理單、再理單。我的工作資料雖然枯燥無味，可是我深知我的工作是公司業(yè)務環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，必須要認真工作，全力以赴。這幾年保險市場競爭十分激烈，我們坐前臺的就應在售前服務方面做到盡可能的讓客戶滿意。

三、工作中做的好的方面

1、立足全局與整體，從宏觀層面切入問題的思考，較好處理整體與局部、大我與小我的關系，遇事能從大局研究。

2、心態(tài)平和，為人謙和，處世進取，有良好的人際關系。

四、工作中的不足

1、限于閱歷與眼界，還須加強政治修養(yǎng)與行業(yè)、業(yè)務研究，認真學習業(yè)務知識，戰(zhàn)勝自我，提升自我。

2、須加強與人溝通的本事。

3、須加強應變本事。

鑒定一年的工作，盡管有了必須的提高和成績，但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改善。

在新的一年里，我將認真學習各項政策規(guī)章制度，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻。

保險公司內勤工作鑒定320__年，是我加入__保險公司的第四年。在這一年中，在各級領導的悉心教導下，在同事的熱情幫忙下，我較好地完成了全年的各項工作任務，在工作和思想方面取得長足的提高，政治覺悟和業(yè)務素質得到較好地提升?，F(xiàn)將全年工作鑒定如下：

一、工作思想方面。

進取貫徹公司關于發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，進取認真參加公司組織的各項學習，并且細心領會，轉化為自我的思想武器。作為一名內勤人員，自我的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質水平，高標準的要求自我，加強自我的專業(yè)知識和技能。同時做到遵紀守法，愛崗敬業(yè)，具有強烈的職責感和事業(yè)心。

二、業(yè)務方面。

我主要負責柜面單證的打印和整理歸檔工作，每到值班周早晨8：30分上班先打掃辦公區(qū)衛(wèi)生，月初把所要申領的有價和無價單證數(shù)量發(fā)郵件向公司財務人員申報，公司單證管理人員每月規(guī)定1號和16號為我們的領單日，每次只能申領半個月的用單量。我在申領時都要根據(jù)近期的客戶出單數(shù)估算出下半個月的一個數(shù)量來申領，盡量做到不斷單。每次單證寄到，先把它們以25份為一個單位用橡皮筋捆好，蓋上公司的保單專門章，做好標注。其實打一張車險很簡單，也不是一項比較復雜的技術活，一共就五樣東西，發(fā)票、交強險保單、標志、商業(yè)險保單、保卡，打完附上一份商業(yè)險條款裝進保險封袋給予投保人就能夠了，可是需要足夠的細心和耐心，客戶多的時候還要認真仔細檢查，防止裝錯單，減少不必要的麻煩。剩下的事情就是整理打過的單子，少投保單的補投保單，少告知書補打告知書，如果有證件不足的先將其剔除，待業(yè)務員補齊資料后以25份為一單位錄入歸檔清單表格進行系統(tǒng)內歸檔處理，歸檔好的客戶資料裝入牛皮紙檔案盒(4套為一盒)標注好盒號和歸檔號放入檔案柜進行保存。每一天的工作就是打單、打單、再打單，理單、理單、再理單。我的工作資料雖然枯燥無味，可是我深知我的工作是公司業(yè)務環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，必須要認真工

作，全力以赴。這幾年保險市場競爭十分激烈，我們坐前臺的就應在售前服務方面做到盡可能的讓客戶滿意。

三、工作中做的好的方面

1、立足全局與整體，從宏觀層面切入問題的思考，較好處理整體與局部、大我與小我的關系，遇事能從大局研究。

2、心態(tài)平和，為人謙和，處世進取，有良好的人際關系。

四、工作中的不足

1、限于閱歷與眼界，還須加強政治修養(yǎng)與行業(yè)、業(yè)務研究，認真學習業(yè)務知識，戰(zhàn)勝自我，提升自我。

2、須加強與人溝通的本事。

3、須加強應變本事。

鑒定一年的工作，盡管有了必須的提高和成績，但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改善。

保險公司內勤工作鑒定420__年是我加入太平洋人壽保險公司第四年，回望過去的一年，感慨萬千，在這一年里，在公司領導的指導下，在同事的幫忙和配合下，我在學習和工作中成長，逐步成熟，現(xiàn)將一年的工作、學習、思想作一鑒定匯報，以便來年更進一步，有所提高。

自加入公司我一向從事白水營銷部綜合內勤崗，綜合內勤是公司的后勤保障人員，日常重點工作是核保初審、保全受理、理賠受理以及營銷部日常財務工作，除此外還包括公司文件上傳下達、文件管理、檔案管理;95500協(xié)調回訪;外勤人員入司、離司手續(xù)辦理，柜面客戶接待以及領導交付的其他工作。

應對公司日益增長的業(yè)務量，以及不斷增長的客戶服務需求，我們營銷部也增加了一名綜合柜員，我也由原先全面負責白水部綜合柜員工作變?yōu)橹饕撠煚I銷部日常保全處理及財務工作。但這并不意味著我們減少了工作量，相反，隨著太平洋保險面向未來，全面實施“以客戶需求為導向”的戰(zhàn)略轉型，努力建設“專注保險主業(yè)，價值持續(xù)增長，具有國際競爭力的一流保險金融服務集團”。為達成公司這一戰(zhàn)略轉型目標，對我們每一位員工都提出了更高的要求。具體到我們綜合柜員，不僅僅是工作量大幅增加，對我們的業(yè)務水平也要到達更高更全面的水平。

所以在20__年我為自我提出以下要求：

1、時刻嚴格要求自我，兢兢業(yè)業(yè)做好本職業(yè)工作，進取、認真地完成好每一項任務，嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，認真履行崗位職責。

2、經(jīng)過日常工作積累，發(fā)現(xiàn)自我的不足，利用業(yè)余時間學習公司條款，堅持不懈地努力學習各種保險知識，并用于指導實踐工作。

經(jīng)過多看、多學、多練來不斷的提高自我的各項業(yè)務技能。

3、進取參加公司組織的每次學習、培訓活動，更快提高自我的業(yè)務工作本事和水平。

4、爭取在20__年經(jīng)過公司中級保全員考試。

財務報銷方面，要更嚴格遵守公司財務制度，嚴格審核財務發(fā)票，對不貼合手續(xù)的發(fā)票堅決不予報銷。

鑒定下來，這一年的工作中接觸到了許多新事物、產(chǎn)生了許多新問題，也學習到了許多新知識、新經(jīng)驗，使自我在思想認識和工作本事上有了新的提高和進一步的完善。在新的一年的工作中，我會繼續(xù)努力，為客戶供給更優(yōu)質的服務，為公司創(chuàng)造更大的效益盡一份力。

保險公司內勤工作鑒定5一個合格的內勤必須具有強烈的事業(yè)心、高度的職責感和求真務實的工作態(tài)度，具有較高的政治素質和業(yè)務本事，熟悉業(yè)務和內勤工作，具有較寬的知識面和合理的知識結構以及嚴謹干練的工作作風、任勞任怨的獻身精神和淡泊名利的思想境界。

一、眼勤

內勤每一天閱讀文件，翻看檔案，查閱材料?？次募?、材料不能像過眼云煙，毫無印象。要認真看，對上級的文件要反復看，領會精神，吃透方針、政策，記住術語，明確任務;對下頭的工作報告要細閱全文，掌握工作進展，熟悉情景，看出問題，以利指導;對有關部門的文件、材料著重學習經(jīng)驗和做法，取彼之長，補已之短。對各類業(yè)務報表要認真閱讀填表說明，掌握填報方法和填報時間、要求。

二、手勤

在工作上進取主動，做好各項工作記錄和資料的積累，對看到的情景、問題、數(shù)據(jù)、工作進展，都要根據(jù)需要分別摘錄。

三、嘴勤

在處理日常事務工作中，要多動口向業(yè)務部門和其他同事請教，對不清楚的情景、細節(jié)、一件事的著落，要勤問、勤打聽、勤催辦，超越職權范圍的要及時向領導請示，不能隨自我的意志去辦，隨時向同事和群眾多動口了解各方面的工作情景，實事求是，及時全面地向領導和上級匯報。

四、腿勤

要結合實際，經(jīng)常開展調查工作，熟悉掌握各項工作動態(tài)，要與外勤和有關業(yè)務部門多聯(lián)系，相互交流情景，互相支持配合做好各項工作。

五、腦勤

對各類業(yè)務報表，要認真分析，所填報表與上年、上月和其它表冊之間有沒有關聯(lián)性，同一表中欄與欄、項與項之間有沒有聯(lián)系。對收集的信息，要動腦分析研究，采取歸納、比較、確定、推理和分析，注意摸索、積累和鑒定工作經(jīng)驗，善于學會觀察分析各種社會現(xiàn)象，透過現(xiàn)象看本質，掌握分析、研究專項整治動態(tài)，注意發(fā)現(xiàn)問題，養(yǎng)成勤于思考、善于思考的習慣，做到“沉靜以深思”才能逐漸提高自我的工作水平。

篇(7)

這次全市郵政工作會議是在省公司、*市局郵政工作會議召開不久，*郵政改革發(fā)展進入新時期召開的一次重要會議。會議的主要任務是：認真學習貫徹全省、*市郵政工作會議精神，總結20*年工作，研究部署2009年工作，動員全市郵政干部職工，進一步堅定信心，克服困難，確保我市郵政經(jīng)濟平穩(wěn)較快增長，全力推進*郵政又好又快發(fā)展。

下面，我代表市局黨委、領導班子，向大會作工作報告。

20*年基本工作情況回顧

20*年是我局被列入擴權縣（市）局的第一年，全局工作在省公司、*市局和當?shù)卣恼_領導和支持下，在局黨委的正確部署和各部門的共同努力下，圍繞年初制定的各項任務和省公司“三年滾動”計劃要求，解放思想，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，開拓奮進，銳意進取，實現(xiàn)了公司化運營的良好開局。

一、各項業(yè)務持續(xù)、健康、穩(wěn)步發(fā)展。

20*年全市完成業(yè)務總收入9674萬元，完成年計劃（9211.8萬元）的105.81%,比上年同期增長24.18％。其中函件業(yè)務累計收入1001.40萬元，比上年同期增長30.12%，為年計劃的107.91%。包件業(yè)務累計230.72萬元，比上年同期下降-5.86%，為年計劃的91.99%。匯兌業(yè)務累計631.21萬元，比上年同期增長32.7%，為年計劃126.24%。報刊業(yè)務累計538.96萬元，比上年增長9.74%，為年計劃的107.79%。特快業(yè)務累計2377.63萬元，比上年同期增長24.70%，完成年計劃的101.18%。集郵業(yè)務累計403.37萬元，比上年同期增長90.63%，完成年計劃的155.14%。儲蓄業(yè)務累計收入3801.3萬元，比上年同期增長22.5%，為年計劃的104.43%。收支差完成295萬元，完成計劃任務的70.07%。

（一）函件業(yè)務

1、在全局干部職工的共同努力下，順利完成省公司下達的09賀卡260萬元任務數(shù)，為09年函件業(yè)務健康發(fā)展創(chuàng)造了良好開端。

2、無名址函件收入共272.18萬元，其中中郵戶外170多萬元，中郵報紙型廣告收入83多萬元，投送140多萬份，其他無名址夾報15萬元，投送250多萬份。中郵報紙型專送廣告持續(xù)以前的良好勢頭，全年共出40期，加量一次，增加了超市和繁華街道沿街的投送量，并出了二期較有特色的汽車專輯和六一專輯。

3、郵資封片完成120.85萬元，其中5－12月份，*山景區(qū)門禁系統(tǒng)郵資門票收入75萬元(無資門票30萬元)，環(huán)宇集團、韻運健身、巨大電機、利達鎖具等幾家企業(yè)郵資信封9.5萬枚，其中環(huán)宇集團一家就制作8萬枚來郵寄企業(yè)報。

4、帳單收入28萬元,銀企對帳單自價格調整以來繼續(xù)與*農(nóng)村合作銀行、*銀行*、虹橋、柳市支行達成合作協(xié)議，目前共有15家銀行通過郵政來寄遞對帳單。

5、根據(jù)集團公司有關12個商函產(chǎn)品電視電話會議內容，商函分局結合*市場著手推廣并取得不俗的成績：*時代購物廣場結合“歡樂購”產(chǎn)品制作的直郵商函8000多份；根據(jù)“大禮包”直郵產(chǎn)品與*市教育局聯(lián)系制作推出教師節(jié)大禮包；與*風景旅游局聯(lián)合制作“*一日游”手冊，推出我們的“旅游樂”與“農(nóng)家樂”相關產(chǎn)品；與*“中馳*花苑”開發(fā)商聯(lián)系制作“樓市通”產(chǎn)品8萬件，收入10萬余元。

6、節(jié)日性的大禮包業(yè)務一直是商函的重點營銷項目。今年首次策劃營銷“三八”大禮包4000份；策劃營銷“六一”節(jié)大禮包8000份；制作高考大禮包6萬份,完成收入7萬元；教師節(jié)大禮包7.5萬份。

7、*山風景區(qū)的門禁門票項目于5月22日啟用，到目前為止，已定制郵資明信片門票62萬枚，無資明信片門票102萬枚，實現(xiàn)業(yè)務收入105.04萬元。

（二）在特快業(yè)務方面：

1、速遞公司購置摩托車30多輛、配置汽車4輛；為攬投人員配置了冬夏兩季的頭盔、服裝、攬收挎包、工號牌、彈簧秤、雨衣等必備品；并為防止業(yè)務員離開造成業(yè)務流失，收購了攬收員電話卡，對新的業(yè)務員由公司統(tǒng)一購買發(fā)放手機卡。

2、全員營銷，尋找突破。公司經(jīng)理、客戶經(jīng)理、攬收員、特快專職投遞員各盡所能，全面開展營銷工作。重點客戶，重點公關。對所在區(qū)域的客戶進行詳細的調查摸底，建立起營銷檔案，針對不同的客戶，采取不同的方式公關。經(jīng)常性與客戶保持聯(lián)系和溝通，傾聽客戶各方面的意見和建議，用實際行動，讓客戶感受到郵政的熱情、友情和親情。

3、充分調動攬收人員、營銷人員的積極性，根據(jù)營銷工作的周期性，對重點發(fā)展的客戶確定責任人，明確各自職責，形成齊抓共管的良好局面。嚴格內部檢查制度，發(fā)現(xiàn)問題，一次教育，二次督導，三次考核，對問題嚴重的員工予以清退。抓好客戶資料的管理，建立健全EMS客戶資料，對每個EMS客戶實行動態(tài)管理，以及時掌握客戶最新情況，及時調整經(jīng)營策略。

4、春秋兩期廣交會樣品配送業(yè)務收入50余萬元。

5、“思鄉(xiāng)月”營銷活動期間，克服時間緊、任務重的問題，在短短的20日內，銷售額完成3*萬元，成本結算后也產(chǎn)生了一定的利潤空間。

（三）儲蓄業(yè)務方面

1、全市1-12月完成金融業(yè)務（不含銀行貸款和對公業(yè)務）總收入4484.92萬元，完成年計劃的1*.78%,比上年同期增長25.32％。其中：匯兌業(yè)務累計完成631.21萬元，比上年同期增長32.70%，為年計劃126.24%；儲蓄業(yè)務累計收入3801.3萬元，比上年同期增長22.5%，為年計劃的104.43%；保險業(yè)務累計完成52.42萬元，比上年同期增長34.01%，為年計劃131.05%。

2、個人存款業(yè)務：截止12月31日郵儲余額完成16.78億元，比上年凈增3.1億元，增長率達22.63%，活期比例達65.29%，市場占有率為6.55%。

3、郵政綠卡：1-12月完成綠卡114475張，完成年發(fā)卡計劃的81.71%。

4、POS機消費：1-12月累計完成刷卡4389.79萬元，同比增長83.73%，完成年計劃的95.43%。

5、ATM:新增ATM機10臺，累計達23臺，網(wǎng)點覆蓋率達100%。實現(xiàn)跨行手續(xù)費收入43萬元，同比增長65.78%。

6、電費：自從2007年11月開始簽訂協(xié)議，共辦理代繳代扣78268筆，合計金額達2528萬元，其中帳戶代扣17515筆，金額713萬元；現(xiàn)金代收60753筆，金額2115萬元；共實現(xiàn)手續(xù)費收入3.56萬元。

二、專業(yè)化改革向深層次推進

作為擴權縣（市）局，為加快郵政業(yè)務發(fā)展，提高專業(yè)化經(jīng)營水平，適應市場競爭需要，年初了《*市郵政局關于下發(fā)20*年收支計劃及專業(yè)、部門經(jīng)營考核辦法的通知》（樂郵局〔20*〕14號），結合實際情況，出臺了《20*年度速遞公司經(jīng)營考核辦法》、《20*年儲匯分局經(jīng)營考核辦法》、《20*年度商函分局經(jīng)營考核辦法》、《20*年度集郵公司經(jīng)營考核辦法》、《20*年分局經(jīng)營考核辦法》、《20*年報刊批零中心經(jīng)營考核辦法》等專業(yè)化考核辦法。為加強內部管理，激發(fā)經(jīng)營單位積極發(fā)展業(yè)務，各專業(yè)公司對內部管理工作進行了細分，出臺了一系列的考核辦法，其中速遞公司出臺了《20*年度速遞分公司業(yè)務考核辦法》、《20*年度速遞分公司季度業(yè)務發(fā)展勞動競賽考核辦法》、《國際EMS促銷積分活動考核辦法》、《速遞員工工作制度考核辦法》。商函分局出臺了《函件專業(yè)專職營銷人員管理辦法》、《商函分局設計人員績效考核辦法》。

為進一步加快投遞網(wǎng)絡建設，提升投遞服務質量，又出臺了《投遞網(wǎng)建設實施方案》。

完成郵政儲蓄銀行*市支行的組建工作，企業(yè)與銀行的分賬核算和收入成本費用追溯調整、銀行資本二期注資等工作已基本完成，銀企合作的框架日趨成熟。

速遞物流改革工作已按上級要求準備就緒。

三、各項基礎設施建設不斷加強。

1、加大資金投入對網(wǎng)點、局房進行裝修改造維護。*年共投入100萬多元，分別對柳市長虹郵政儲蓄所營業(yè)廳、市局函件組、報刊分發(fā)組、銀行小額貸款營業(yè)部、報刊零售批發(fā)中心、磐石郵政所新局房、柳市郵政業(yè)務中心等網(wǎng)點進行規(guī)范化改造、裝修。不僅改善了用郵環(huán)境，提升了郵政形象，也對業(yè)務發(fā)展起了很好的促進作用。

2、抓好安全生產(chǎn)，突出消防安全。日常工作中做到“三勤兩抓”（勤檢查、勤宣傳、勤匯報、抓整改落實、抓隊伍建設）。上年共與下屬47個單位簽訂“綜合”、“安全生產(chǎn)”、“禁毒”、“消防”、“治安”等五項責任書；做好柳市等15個郵政儲蓄所一級網(wǎng)點整改換證建設和辦理消防合格證工作；開展“安全生產(chǎn)月”活動。重新設計制作安全生產(chǎn)宣傳廣告牌12份，懸掛安全生產(chǎn)宣傳標語12條；對全市37名專兼職安全員進行為期二天的安全生產(chǎn)知識培訓；突出加強奧運郵政安全工作，成立*市郵政局奧運郵政安全領導小組，將奧運郵政安全工作放在當時一切工作的首位，與各分局、營業(yè)人員簽訂《奧運郵政安全責任書》，做好郵件攬收、窗口收寄奧運郵政安全的宣傳解釋工作。

3、狠抓通信質量，保障通信秩序。*年以來到各郵政生產(chǎn)部門視檢158天，檢查次數(shù)達178次；檢查郵路61條，走訪用戶76戶，填寫視檢報告書172份，召開有關聯(lián)席會議2次，受理用戶投訴75個，妥善處理投訴75個。做到事事有回音，件件有著落。同時，建立分局長每周檢查制度，要求分局長填寫《分局長每周檢查記錄》，督促分局長履行好自己的檢查職責；落實好專業(yè)管理崗位、監(jiān)督崗位、分局長管理崗位的履職工作，保證通信秩序有序運轉；配合相關部門開展專項整治和資金安全工作，進而遏制了違規(guī)經(jīng)營行為，凈化了市場經(jīng)營環(huán)境。用戶滿意度達到了89.5分，超過了上級局85分的要求。

4、加強運維管理，確保全網(wǎng)運行安全。完成儲蓄統(tǒng)版、國際金融、保險基金、中間業(yè)務、OA、報刊統(tǒng)版等系統(tǒng)的升級工作，共計32次，下鄉(xiāng)檢修114人/次。完成了白溪、虹橋、虹西、清江、芙蓉、白石、磐石、黃華等八個網(wǎng)點的ATM機安裝和儲蓄銀行柳市對公業(yè)務部、寧康東所、長虹所、磐石所、柳市分局、清江分局等網(wǎng)點的網(wǎng)絡線路改造。配合省中心完成儲蓄統(tǒng)版F5、綠卡通、速遞二期等系統(tǒng)調試上線。完成了*山電子門禁系統(tǒng)上線同時保障了國慶黃金周順利運行；保證了“兩會”及“奧運”期間信息網(wǎng)安全有效地運行。今年轉運部門共處理進出口總包121502件、平信3728912件、掛號182344件、國際43984件。對農(nóng)村郵路運行情況進行了初步調查，并對農(nóng)村郵路摩托化投遞開始了嘗試。重視安全行車，全年行程21.8萬公里安全無事故。

四、內部管理工作不斷完善。

1、財務部門制定并完善了財務人員工作崗位責任制，明確各崗位的職責權限、工作分工和紀律要求，順利完成了從原來的石家莊佰特財務軟件到用友財務管理信息系統(tǒng)的過渡。并利用該軟件的核算功能，在集團公司強調完善責任中心核算的同時結合本企業(yè)的實際情況推出了全新概念的部門損益核算。同時，合理控制成本（費用），有效地發(fā)揮企業(yè)內部監(jiān)督職能。

2、人力資源工作在干部隊伍建設、管理機制創(chuàng)新、優(yōu)化人力配置、規(guī)范勞動用工、分配制度改革以及教育培訓上都取得了一定的成績：

一是按照省公司“選準配強、用好管嚴”的總體要求，及時調整和加強了綜合辦、財務部、商函分局等6個部門的干部，選拔政治思想素質高、有專業(yè)特長的優(yōu)秀中青年干部充實到各部門。組織人員參加省公司“郵政高校畢業(yè)生見習支局長”專題培訓，加強后備干部隊伍建設。完成郵儲銀行組建的測算與組織協(xié)調工作。

二是認真做好《勞動合同法》的宣貫，全力推進規(guī)范用工。實現(xiàn)了合同用工勞動合同簽訂率達100%，勞務用工派遣率達到100%，勞務工參加基本養(yǎng)老保險率、基本醫(yī)療保險率等五險100%。11月份，完成13名優(yōu)秀勞務工的選拔招用工作。

三是加強薪酬管理調控，完善工效掛鉤辦法，在業(yè)務發(fā)展的同時，員工薪酬水平得到較快提高。并按照上級的要求完成企業(yè)合同制職工薪酬改革、調整。

四是做好教育培訓工作。組織相關人員參加了經(jīng)濟民警崗位培訓、營銷內訓師培訓、支局長培訓、商函業(yè)務培訓、小額信貸業(yè)務培訓、安全生產(chǎn)培訓等以及職業(yè)技能鑒定工作。

3、綜合管理部門從控制水、電、電話費為抓手，從一點一滴上堵住企業(yè)浪費的源頭。

一是為杜絕人為浪費，鼓勵使用內部虛擬網(wǎng)和移動集團網(wǎng)，從*年1月1日起，對下屬單位辦公電話實行定額消費。新核定的電話費按上年標準平均下浮20%左右，其中局機關部分電話最低每月僅35元，按此標準*全年電話費用比07年減少近10萬元；

二是撤掉了機關大院內使用多年的30多臺飲水機，在樓層相應位置購置、安裝了4臺凈水器、為每個辦公室添置了電水壺和保溫瓶。據(jù)消費數(shù)據(jù)顯示，此項調整全年可節(jié)約辦公費用10余萬。同時，也確保飲用水的清潔健康無污染。

三是對局機關食堂進行了外包，企業(yè)對個人的用餐實行一定比例的補助。平時，加強對食堂衛(wèi)生、飯菜品種、價格進行有效監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題，立即責令整改，此舉得到了用餐職工的好評。

五、以人為本，建設和諧郵政企業(yè)。

建設和諧郵政是我局20*年度工作的主題。職工群眾既是郵政發(fā)展改革的推動者，也是最終受益者。在郵政改革發(fā)展中，只有實現(xiàn)好、維護好、發(fā)展好職工群眾的根本利益，才能充分發(fā)揮職工群眾的聰明才智，創(chuàng)造良好的氛圍。

1、開展貫標工作，對企業(yè)日常生產(chǎn)、經(jīng)營、管理工作進行規(guī)范。根據(jù)省局的統(tǒng)一部署，于*年3月份正式引入ISO9000族質量管理體系，貫標工作按照既定的程序與時間逐步推進；9月份通過內審、外審；12月份，收到北京興原認證中心有限公司發(fā)出的質量管理體系認證證書，順利完成認證工作。

2、繼續(xù)加強新聞宣傳工作，塑造企業(yè)的良好形象。*年我們加強對郵政業(yè)務和企業(yè)形象的宣傳工作，妥善處理郵政與新聞媒體關系，促進了發(fā)展，提高了形象，據(jù)不完全統(tǒng)計，市級以上媒體對*郵政的稿件錄用223篇，《*郵政信息》組稿236篇。

3、熱心社會公益事業(yè)，樹立郵政企業(yè)的良好形象。女工委繼續(xù)幫扶四都鄉(xiāng)梅溪中學的貧困學生王阿鳳，為她解決了1500元的學習生活費；白溪儲蓄所等單位響應當?shù)卣奶栒?，組織職工參加義務獻血活動；5月12日四川汶川地震發(fā)生后，我局干部職工紛紛伸出援助之手，僅5月13日發(fā)出倡議后工會就收到全市郵政職工的捐款85500元；在接到繳納“特殊黨費”的通知后，13個支部、160多名黨員、預備黨員和入黨積極分子又繳納“特殊黨費”486*元；5月27日的郵政儲蓄銀行成立當天，我們又節(jié)省活動慶典經(jīng)費6萬元繼續(xù)支援災區(qū)建設，在此期間，還按照省公司的安排，對寄往災區(qū)的包裹、匯款進行妥善處理；7月1日，局黨委到結對的白石鎮(zhèn)下坭村慰問關愛幫扶老黨員，為他們送上慰問金。

4、開展職工娛樂活動，豐富職工文化生活。3.8節(jié)女工委組織30多名職工參加游玩踏青活動；局團委組織青年團員陸續(xù)開展了福溪鄉(xiāng)助學結對、戶外CS、賽馬等活動；局工會組織職工參加了*市首屆職工運動會的多個項目，并在7月初的籃球比賽中獲得第二名的榮譽；9月份，組織近百職工參加紀念*郵政分營十周年歌詠晚會，并獲得第一名的好成績，隨后還代表*地區(qū)參加省里歌詠比賽的選拔；組織優(yōu)秀投遞員十余人集體旅游；組織黨員外出開展黨日活動等；組織召開重陽節(jié)、春節(jié)退休職工座談會等。

5、關心職工生活，建設好職工之家。在參加社會醫(yī)療保險系統(tǒng)的基礎上，加入了省郵政職工重病醫(yī)療互助保障會并于12月底，完成第四期職工醫(yī)療互助保障工作，上繳醫(yī)療互助金50700元，參保人員達253人；年底為部分特困人員提高了補助金，并分片對老同志進行慰問。此外，局工會關心職工日常生活，三伏天和春節(jié)協(xié)同局行政慰問一線員工，高溫酷暑發(fā)放夏令物品，傳統(tǒng)節(jié)日發(fā)放過節(jié)慰問品等；做好職工療修養(yǎng)工作。

在充分肯定成績的同時，我們也要清醒地看到存在的問題和不足。一是經(jīng)營工作形勢嚴峻，規(guī)模雖大，效益不高。二是經(jīng)營體制和運行機制有待理順，如何建立共謀發(fā)展、共創(chuàng)雙贏的郵銀關系和發(fā)展機制成為當前緊迫而重要的課題。三是存在理念陳舊、思路不寬、體制不順、機制不活、效率不高等問題。四是職工隊伍中厭戰(zhàn)情結有所抬頭，企業(yè)主人翁精神仍較為淡薄，思想政治工作任重道遠，凝聚力和戰(zhàn)斗力尚需進一步提高。五是安全工作、風險防范意識在部分干部職工的思想上還比較薄弱，仍需不斷加強。