序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷策劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

會展；營銷；策劃；策略

會展是會議展覽的簡稱。它是指當(dāng)代城市以一定的會展企業(yè)與會展場館為中心，用完善的基礎(chǔ)設(shè)備與相應(yīng)服務(wù)為依托，來舉行各類形式的會議或展覽活動。會展有以下幾個方面的用途：一是信息的傳送功能；二是消費的指導(dǎo)與市場的培育功能；三是調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)構(gòu)建、提升經(jīng)濟(jì)效應(yīng)功能；四是對于營銷的整合功能。此外，會展還能在表現(xiàn)城市功能、提高城市榮譽，發(fā)掘城市亮點；推進(jìn)外貿(mào)發(fā)展、促進(jìn)國際進(jìn)程；引領(lǐng)技術(shù)革新、提升競爭能力；加快區(qū)域物流、擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)等方面釋放巨大的效應(yīng)。

會展業(yè)作為會議業(yè)與展覽業(yè)的總稱，它是服務(wù)行業(yè)的關(guān)鍵領(lǐng)域，有很大的影響力，極高的關(guān)聯(lián)度。服務(wù)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成之一。會展業(yè)運用到農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商貿(mào)等許多產(chǎn)業(yè)，對調(diào)整結(jié)構(gòu)、拓展市場、推動消費、增加產(chǎn)品出口、增進(jìn)協(xié)作溝通、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)健康持續(xù)高速發(fā)展有著巨大的效用。會展業(yè)在城市建設(shè)、精神文明建設(shè)、和諧社會建設(shè)這些方面的位置及效用也逐漸體現(xiàn)。

一、會展策劃內(nèi)容

會展策劃關(guān)聯(lián)許多方面，其主要的幾個方面是協(xié)作競爭、市場營銷、公關(guān)廣告、觀眾組織、服務(wù)管理等。

（一）合作競爭策劃

當(dāng)前，在越來越多的展會中，要想舉行一個內(nèi)容全新的展會是很困難的。即便絞盡腦汁的想到了，不過當(dāng)預(yù)備舉辦第二屆時，與之差不多的也能跳出好幾個。所以，就必然形成了競爭。對于競爭，我們應(yīng)當(dāng)采取一些基本的應(yīng)對舉措，如確立信心，增強策劃，考究對方，辨析優(yōu)劣，勤練內(nèi)功，取長補短。

（二）公關(guān)廣告策劃

公關(guān)策劃要應(yīng)對的是包含政府與行業(yè)支持單位、需求合作單位，從確定名錄、實現(xiàn)協(xié)作形式、方法到責(zé)任權(quán)利等方方面面的關(guān)聯(lián)。廣告策劃是處理選擇哪些媒體（大眾與專業(yè)）的時間、印刷宣傳品的類別與投放及展前、展中、展后的宣傳事宜。在策劃時，對于經(jīng)費的計算與安排也是不容忽略的。有一些展會就失敗在對于公關(guān)廣告的使用經(jīng)費沒有很好的安排，常常是前松后緊，導(dǎo)致原本計劃的經(jīng)費由于超支而拖欠等。

（三）市場策劃

市場研究對于會展的市場營銷是必不可少的。確定目標(biāo)對象、找準(zhǔn)突破口、形式多樣、價格定位等方面。其中比較關(guān)鍵的方面是選準(zhǔn)突破口、價格定位、形式多樣，同時，也是往往容易被忽視的。應(yīng)正確定位層位的價格，不能草率盲目，對于那些高定位價大幅削價或者是買一送一此類情況，是不可取的。營銷也需有多樣的變化，僅實施招商資料、打電話、發(fā)傳真此類基本的方式是不夠的，還要采納會議推介、耐心跟蹤、上門拜訪、編輯寄發(fā)有關(guān)簡報等方式，讓準(zhǔn)備參加展會的企業(yè)對我們有信任感與好感。

（四）觀眾組織的策劃

對于觀眾的組織也需要有好的策劃方案，這已經(jīng)成為許多業(yè)內(nèi)人士共同的認(rèn)知。舉辦比較好的展會，對于觀眾組織的策劃也是很有必要的。瞄準(zhǔn)目標(biāo)群眾與做好大量宣傳，是觀眾組織策劃的中心思想。目標(biāo)群眾由貿(mào)易群眾、專業(yè)群眾及普通群眾三部分組成。做個有心人，要多多搜集目標(biāo)群眾；做個熱心人，要經(jīng)常和目標(biāo)群眾保持聯(lián)絡(luò)；做個細(xì)心人，要完善和管理里好目標(biāo)群眾檔案。在策劃安排做好宣傳時，需留意要分時間段并且還要持續(xù)開展。同時，還要重視印刷品的質(zhì)量與類別，讓其真正的發(fā)揮效應(yīng)。

（五）管理服務(wù)的策劃

會展管理的策劃主要著重于材料策劃和人員策劃兩方面。材料的策劃包括相關(guān)文本、合同，從格式到內(nèi)容，從寄發(fā)到歸檔。人員的策劃包括共需要多少員工，培訓(xùn)新員工及檢查相關(guān)的工作等。策劃會展服務(wù)主要著重于展商和觀眾。策劃展商服務(wù)時有展前、展中、展后三方面。展前著重于加大宣傳力度，展中著重于增加服務(wù)質(zhì)量，展后著重于增加信息供給。在對觀眾服務(wù)的策劃時，最主要的是提供信息和便利。

二、會展市場營銷的作用

（一）宣傳的戰(zhàn)場

在會展市場營銷中，會展公司能夠很好的宣傳自身的品牌。會展就像是一個看得見摸得著的產(chǎn)品。在開展?fàn)I銷活動時，才能夠有形的讓廣大的參展商觀眾認(rèn)識熟知，“酒香不怕巷子深”的年代早已過時，特別是會展業(yè)在我國才處在不完善、不成熟的時期。參展商不能很好的判斷出展覽會的好壞。因此急切需要企業(yè)營銷自己的產(chǎn)品，這在企業(yè)自身形象的提高及產(chǎn)品的宣傳上起到了重大的效用。

（二）信息的平臺

會展?fàn)I銷活動對于參展商而言，給他們帶來了本行業(yè)或者關(guān)聯(lián)行業(yè)展覽會的信息，參展商就能夠以此為根據(jù)，綜合自身實際，從而參與到有助于自身發(fā)展的展覽會。更能夠防止參展商上當(dāng)受騙。

（三）會展場館品牌、影響的輻射力平臺

就會展的展館而言。舉辦一次成功的會展，能夠有效的提升該館的知名度和影響力。當(dāng)前，在我國展館的空置率都比較高，除了北京、上海、廣州等不多的城市以外。這對于會展館是一種極大的浪費，同時對會展業(yè)的發(fā)展也是不利的。因此對于會展公司，場館方應(yīng)該積極主動的去聯(lián)系，并為他們做好對展會的宣傳和營銷工作，如此既能提高自身場館的利用效率，增加收益，還能提升城市的知名度和榮譽。

（四）國家、城市形象和影響力的助推器

國家和城市由于有“城市的面包”、“經(jīng)濟(jì)的晴雨表”等榮譽的展覽會，在對各方面的發(fā)展上，都起到了難以衡量的作用，因此國家和城市更要增強會展?fàn)I銷的調(diào)研、組織、策劃和施行，以此提升國家和城市的知名度、美譽度，同時對于社會效益和經(jīng)濟(jì)效益都有很大的提高。

四、會展營銷策劃的策略

（一）會展?fàn)I銷的定位策劃

當(dāng)我們在確定舉行會展活動時，必須要客觀的分析當(dāng)時的市場狀況，絕不能拿不相符合的市場現(xiàn)況來開辦展覽會。通常而言，產(chǎn)業(yè)帶的中心城市或者消費地區(qū)的中心城市都是大型展會所需求的環(huán)境。在舉辦國際展會時，還要注意到外商在中國市場的慣性做法：偏向于由東部大城市邁入中國市場；偏向于邁入基礎(chǔ)設(shè)施完善、投資軟環(huán)境與國際接軌的城市等。展會在成長過程中，要有其戰(zhàn)略性抉擇——會展定位，它是解決客戶提問“你是什么？”“你能做什么？”的方法。培育品牌的重要部分就是是否有清晰的會展定位，而一個清晰的會展定位對一個會展項目是否能做強做大起著決定性作用。在會展項目立項開始時就要有一個清晰的定位。展會的定位有項目涉及的產(chǎn)業(yè)的定位以及市場的定位這兩方面。

（二）會展?fàn)I銷的主體策劃

會展要靈活的應(yīng)用策劃理論來確定營銷的主題，應(yīng)當(dāng)依據(jù)客觀現(xiàn)實的轉(zhuǎn)變，集約化地整合、調(diào)動和運用各類資源。會展主題的策劃就是為了取得一種有利的形勢，全面應(yīng)用政治、經(jīng)濟(jì)、文化及國際等多方面有利因素，提升所策劃會展項目的地位、規(guī)模和成效。大方向的形勢是持續(xù)變化的，會展主題的策劃是在持續(xù)變化的形勢中謀求和構(gòu)建優(yōu)勢，并發(fā)揮優(yōu)勢，維持和加強優(yōu)勢。進(jìn)行會展主題的策劃時，策劃者既要有策劃的理論和相關(guān)的信息，還要對舉辦展會機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣有一個清晰的意識，之后取長補短，做出抉擇。通過評價估量細(xì)分市場，策劃人能就能夠找到一個或多個值得舉辦展會機(jī)構(gòu)邁入的行業(yè)。同時，對于人們的生活方式、生活要求持續(xù)改變，會展人員還要掌握時尚生活的脈絡(luò)，不停策劃出新鮮奇特的會展主題。

（三）會展?fàn)I銷的品牌策劃

“往后的營銷就是品牌互爭長短的競爭。商界與投資者都將清晰的認(rèn)識到，只有品牌才能促使公司長遠(yuǎn)的發(fā)展，擁有市場要重于擁有工廠，而僅有的方法就是擁有其市場優(yōu)勢的品牌?！痹趫鲳^的設(shè)計、主體的立頂、會展活動的策劃、會展活動的組織與管理等方面只要有如此的品牌觀，才能實現(xiàn)會展品牌化的長遠(yuǎn)發(fā)展。會展還需提高會展品牌質(zhì)量，而會展品牌質(zhì)量的提高著重于展會活動的軟、硬件兩方面。在國際著名的品牌展會上，其所擁有的設(shè)備也常常是最先進(jìn)的；軟件就是指會展活動的專業(yè)服務(wù)水平，一方面是擴(kuò)大對專業(yè)人才的引入來實現(xiàn)會展活動的主體，另一方面是讓相關(guān)企業(yè)積極參與到國際性的會展組織中，經(jīng)由這些方式實現(xiàn)展會服務(wù)與國際接軌。同時，會展活動組織者還要靈活的應(yīng)用各式的經(jīng)營方式和手法，盡可能的增大會展品牌在時間、空間上的影響力，最后落實對會展品牌價值的提高。另外，會展品牌策劃還應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)會展和現(xiàn)實會展的結(jié)合，來互惠互利，達(dá)成優(yōu)勢資源的有效利用。

五、小結(jié)

篇(2)

理論思維是指將理論認(rèn)識系統(tǒng)化的思維方式。理論思維具有科學(xué)性、真理性，它不以策劃人的情感和主觀意愿為轉(zhuǎn)移。策劃者必須充分調(diào)研營銷宏觀、微觀環(huán)境以及內(nèi)部條件，以客觀環(huán)境為依據(jù)，運用科學(xué)的策劃理論和方法進(jìn)行策劃。先進(jìn)的、成熟的理論是實踐的指導(dǎo)，策劃實踐不能違背營銷的基本規(guī)律。因此要成為一名優(yōu)秀的策劃師，必須提高自己的理論水平。菲利普·科特勒曾經(jīng)說過，市場營銷學(xué)的祖父是數(shù)學(xué)，祖母是哲學(xué)，父親是經(jīng)濟(jì)學(xué)，而母親是行為學(xué)，因此這些基礎(chǔ)理論都應(yīng)該掌握應(yīng)用。更重要的是，市場營銷學(xué)的基本理論，尤其是sTP一4P分析體系，是應(yīng)該具備的最基本理論思維。另外，還要重點掌握定位理論、競爭理論、整合營銷傳播理論，并在實踐中應(yīng)用這些理論。以整合營銷傳播理論為例，其理論思維的核心就在于“用一個聲音說話”，因此在營銷策劃過程中應(yīng)當(dāng)始終堅持這個理論思維，以此為指導(dǎo)，不能偏離。比如福建雅客集團(tuán)將“雅客Vg”定位為“維生素糖果”的新品類，隨之進(jìn)行了一系列整合營銷傳播:(1)平面及網(wǎng)絡(luò)軟文。公司首先利用大量的軟文對消費者進(jìn)行了維生素糖果概念的培養(yǎng)，因為畢竟在在雅客Vg之前維生素糖果市場一直未作為獨立的品類來開發(fā)。公司同時利用報紙媒體的大眾性對雅客Vg的代言人及費用做了大量的熱度宣傳，讓人們對雅客的廣告抱有極強的渴望度。隨著央視廣告的大幅度的投放，雅客Vg的知名度大大提升后，雅客則在終端利用軟文進(jìn)行功能的介紹及品牌核心價值的宣傳。(2)電視廣告。2003年8月26日，具有極強沖擊力和感染力的雅客Vg“跑步篇”廣告開始在中央電視臺的黃金時段播出，廣告一開始告訴觀眾“本年度最具創(chuàng)意的糖果雅客Vg誕生”，中間周迅巧妙的回答了雅客Vg的功能“每天兩粒補充每日所需的9種維生素”。同時利用跑步將運動感和體育精神融人其中。雅客的這個央視廣告使雅客、9在消費者心智中形成了維生素糖果第一品牌的認(rèn)知，建立起雅客Vg作為維生素糖果品類代表的位置，契合了雅客Vg的定位。(3)提醒式廣告。在央視廣告的轟炸式灌輸后，為了迅速提升雅客Vg的認(rèn)知度和影響力，雅客的各種提醒式廣告紛紛登場，車體、燈箱、寫字樓、社區(qū)等能利用的媒介幾乎都被用來宣傳，但都是用一卜聲音說話:維生素糖果的定位。(4)鎖定終端攔截。在終端攔截上雅客為攔截對象設(shè)計了很多有趣的游戲而且還可以積分，這種方式在吸引了注意的同時也提洪了與消費者互動的機(jī)會。設(shè)計的各種游伐在網(wǎng)絡(luò)中同樣可以玩，利用網(wǎng)絡(luò)媒體的互動帶動整體的傳播及銷售。(幼事件+活動。當(dāng)雅客的宣傳熱度達(dá)到了高峰后，超大規(guī)模的新品派發(fā)品嘗會更將宣傳推向了全新的記錄，同時公司在零售終端上利用精美的pop及終端的各種活動來吸引注意。取得了良好的效果。在以上一系列整合營銷傳播中，雅客Vg始終堅持“維生素糖果”的定位，這種定位理論思維及整合營銷傳播理論思維的應(yīng)用，使雅客Vg成功開創(chuàng)了維生素糖果的新品類，并成為了這個品類的代表。

2.前向思維與逆向思維。

前向思維是從消極保守的量人為出的后項思維轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極樂觀的量出為人的思維。未來的市場規(guī)模和市場目標(biāo)不是根據(jù)過去的銷售資料來確定，而是根據(jù)未來的市場需求與企業(yè)競爭能力來確定。應(yīng)該積極主動地在更寬闊的空間去尋求資源，彌補自有資源的不足。只有按照前向思維開展?fàn)I銷策劃，才能把握未來市場機(jī)會，才能最大限度地發(fā)揮資源效應(yīng)，最大限度地擴(kuò)大市場規(guī)模，最大限度地創(chuàng)造企業(yè)效益。逆向思維即在思考營銷問題時進(jìn)行反問反思反面質(zhì)疑，從與事物發(fā)展邏輯相反的方向進(jìn)行思考，激勵新思想新方法的產(chǎn)生。人們的思維方式往往習(xí)慣于正面觀察川頃向思考，忽視反面求異、逆向探索，從而出現(xiàn)一面倒、一窩蜂現(xiàn)象，造成多數(shù)謬誤。而逆向思維從相反的方向考慮問題，往往能夠找到市場空間，避開競爭，趁虛而人，出奇制勝。當(dāng)然，逆向思維之逆反，不是任意的，要從實際出發(fā)，審時度勢，因地制宜。比如美國七喜汽水面對“兩樂”在飲料市場的霸主地位，定位于“非可樂”而獲得成功;我國農(nóng)夫山泉在純凈水占絕對優(yōu)勢的環(huán)境下，推出農(nóng)夫山泉“天然水”的概念。都是逆向思維營銷策劃的成功案例。

3.直觀思維與抽象思維。

直觀思維是指在生活中人們的大腦對外界事物所產(chǎn)生的直接感覺的思維模式。它取決于人的觀察力、記憶力和想像力，具有具體性、生動性和直接性的特點，是創(chuàng)意產(chǎn)生的基礎(chǔ)。直觀思維可以再經(jīng)過選擇、分析、綜合后，對各種直觀現(xiàn)象進(jìn)行藝術(shù)加工而產(chǎn)生形象思維，形象思維更為生動、具體并富有藝術(shù)性。抽象思維則用科學(xué)抽象概念揭示事物的本質(zhì)，以表達(dá)認(rèn)識事物的結(jié)果。它是人們在認(rèn)識過程中，借助概念、判斷、推理反映現(xiàn)實的過程。抽象思維要求把具體問題抽象化再去思考，以便突破具體問題的束縛，突破層層障礙，從多角度尋求啟迪，從意想不到之處加以發(fā)掘。抽象思維可以使策劃者透過現(xiàn)象看到本質(zhì)，使得營銷策劃更加符合營銷的基本規(guī)律。近來香港中文大學(xué)教授郎咸平研究了行業(yè)本質(zhì)的問題，比如他認(rèn)為紡織服裝業(yè)的行業(yè)本質(zhì)是“大幅度縮短前導(dǎo)時間，以對付難以預(yù)測的、市場需求的不確定性”;餐飲業(yè)的行業(yè)本質(zhì)是“提供獨特的體驗，無形體驗和有形體驗”。有的專家認(rèn)為行業(yè)本質(zhì)說對營銷策劃是有價值的，比如我國著名營銷策劃專家孔繁任在其所編寫的《品牌:將生意進(jìn)行到底》一書中就指出，“郎咸平的研究是十分有價值的，對我們提高品牌策劃的勝算給予了很大的啟示:品牌成功是有捷徑的，那就是抓住生意的本質(zhì)”。但關(guān)于行業(yè)本質(zhì)學(xué)說也還存在學(xué)術(shù)爭論。

4.發(fā)散思維與系統(tǒng)思維。

篇(3)

（一）具有總體性特征

策略不僅是一項具體的計劃，地應(yīng)該是長遠(yuǎn)性、總體性的廣告概念以及規(guī)劃。廣告策略不應(yīng)在一開始就將內(nèi)容及具體過程闡述出來，嚴(yán)格來說是一種尚未成熟的計劃。

（二）是一種營銷方式

廣告策略的重點在于策略，并不是一套具體的方案。策略的重點在于廣告為營銷帶來的結(jié)果與效益。

（三）具有科學(xué)性

創(chuàng)意雖然是廣告策劃的重要項目，但策略才是廣告的重點。只有在團(tuán)隊分析的基礎(chǔ)上，制定科學(xué)的創(chuàng)意計劃，才能夠制定出符合要求的廣告策略。

二、營銷中廣告策劃的要點

（一）注重品牌效應(yīng)

營銷中使用廣告的目的無非兩種，戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。前者通常是銷售方式上的差異性，例如促銷等；后者考驗的是企業(yè)長遠(yuǎn)目光。企業(yè)要想健康長遠(yuǎn)的發(fā)展，就必須開創(chuàng)品牌，在眾多競爭中讓消費者記住自己。

（二）注重企業(yè)形象

在廣告中，企業(yè)商標(biāo)以及品牌名稱不僅是為商品做廣告，也能夠為企業(yè)樹立形象。例如著名的可口可樂公司，將廠名、商標(biāo)

以及品牌名稱系列化，讓消費者潛意識中產(chǎn)生較深刻印象，對企業(yè)形象的深入人心打下基礎(chǔ)。

三、基于廣告策略的營銷策劃措施

（一）對產(chǎn)品準(zhǔn)確定位

在現(xiàn)代化市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)所銷售的產(chǎn)品首先需要了解，產(chǎn)品對應(yīng)的人群是哪些，這些消費者的購買習(xí)慣是什么，這樣才能夠做到投其所好，不會造成過多的資金浪費。廣告效果的成敗能夠起到?jīng)Q定性作用的就是對廣告進(jìn)行科學(xué)定位。廣告定位是實施廣告策略的原點和核心。對于企業(yè)來說，企業(yè)的定位應(yīng)以產(chǎn)品為起點，以消費者為終點，所以，廣告的定位也要以企業(yè)定位為中心。這就要求，廣告的定位要科學(xué)的對市場進(jìn)行細(xì)致分析，充分考慮消費的目標(biāo)人群，對消費群里的消費習(xí)慣、消費能力、消費傾向深入的分析。

（二）明確目標(biāo)市場

廣告所取得的效果由市場營銷的成果進(jìn)行評分。廣告效果的好壞，也就是廣告策略的成果與否，直接由市場進(jìn)行檢驗反饋。壟斷是相對的，但是競爭是絕對的，不管企業(yè)的強弱，都存在競爭，在當(dāng)下開放的市場經(jīng)濟(jì)條件下，任何一家企業(yè)不可能做到全額占有市場，因此，企業(yè)的廣告市場策略要有重點，對自己的市場定位要明細(xì)，只有先清晰地對自己做好定位，選擇好合理的目標(biāo)市場，才能在壟斷與競爭中找準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費群體。

（三）產(chǎn)品策略的制定

產(chǎn)品的市場份額決定企業(yè)的發(fā)展，如何去占據(jù)企業(yè)應(yīng)有的份額或者更多的份額是一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展必須思考的問題。當(dāng)然，產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)成功的重點。但是，酒香也怕巷子深，優(yōu)秀的產(chǎn)品也難保證能夠獲得更大份額的市場。我們要看到，廣告是服務(wù)于產(chǎn)品的，而且廣告的策劃更需要以企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展為中心思想，基于企業(yè)長遠(yuǎn)利益意味著需要更加全面的在策略中考慮產(chǎn)品，這不單單只是對企業(yè)的某一產(chǎn)品進(jìn)行考慮，還要對企業(yè)理念加以照顧，因此，在產(chǎn)品策略制定中，需要科學(xué)的分析和安排產(chǎn)品營銷策劃中的廣告策略。

（四）充分落實文化策略

企業(yè)間的競爭是硬實力和軟文化的競爭。在當(dāng)下的市場競爭中，文化競爭愈演愈烈，而且文化的作用也越來重要。由于廣告的性質(zhì)和地位使得具有文化內(nèi)涵的廣告潛移默化的推動著消費群體的消費意向或改變消費者的消費心理。因此在廣告策略中，我們需要更多將產(chǎn)品文化、企業(yè)文化滲透到廣告中去。所以企業(yè)的廣告在策劃中需要精準(zhǔn)的把握消費趨勢，樹立自己的產(chǎn)品的消費理念，逐步利用廣告將產(chǎn)品文化、企業(yè)文化融入消費者心態(tài)中去，在提升廣告品位和內(nèi)涵的同時，也提升了產(chǎn)品和企業(yè)的內(nèi)涵，真正達(dá)到廣告的營銷效果，提升企業(yè)產(chǎn)品在市場中的影響力和競爭力。

四、結(jié)論

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星級酒店宴會營銷策劃范文1隨著人們的消費觀念的轉(zhuǎn)變和對婚宴筵席的重視程度不斷提升，飯店婚宴筵席已經(jīng)成為飯店餐飲經(jīng)營業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容之一，這也引起了同行業(yè)飯店的經(jīng)營業(yè)務(wù)競爭的。飯店要想吸引更多的年輕人的眼球，在激烈的婚宴筵席市場競爭中取得優(yōu)勢，就需要飯店的餐飲經(jīng)營管理者對婚宴筵席市場進(jìn)行科學(xué)的分析，并結(jié)合飯店自身的經(jīng)營特點，制定出符合市場要求的婚宴筵席營銷策劃方案。下面就為您介紹上海某飯店的婚宴筵席市場營銷策劃方案，希望會為廣大飯店餐飲營銷的同行們提供好的借鑒。

一、任務(wù)概述

飯店位于上海著名的虹橋高級商住區(qū)，以商務(wù)客人、會議客人作為主要的目標(biāo)市場。在森林般茂盛的花園里、標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)球場上，可以看到悠閑散步、運動健身的客人，幽靜中充滿了生命的活力。為了充分利用飯店現(xiàn)有資源，進(jìn)一步拓展經(jīng)營市場，擬開發(fā)婚宴組合產(chǎn)品?；檠缡袌龅男枨罅孔阋猿蔀轱埖甑挠忠粋€經(jīng)營熱點，預(yù)計能給飯店帶來15%的銷售收入。

二、市場分析

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前上海星級飯店餐飲生意中的30%的營業(yè)額來自婚宴。飯店之所以對婚宴客人有吸引力，主要有如下一些優(yōu)勢：

(1)飯店環(huán)境優(yōu)雅，夠派頭、上檔次;

(2)有客房，可供客人鬧新房;

(3)配套服務(wù)內(nèi)容多，節(jié)省了客人的精力。

新人們對婚禮及婚宴的態(tài)度是：結(jié)婚是一輩子的事情，應(yīng)當(dāng)隆重一些，但他們又不想為此花費太多的精力。顯然，婚宴市場的需求，飯店大多給予了滿足。在占飯店餐飲營業(yè)收入30%的喜筵中，大多價格在1000多元，如果婚宴策劃更有些情調(diào)、內(nèi)容更豐富些、服務(wù)更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的價格來購買更值的產(chǎn)品。上海星級飯店中，花園飯店的婚宴起價每桌為1888元，他們有別于一般的飯店婚宴。

三、飯店環(huán)境、設(shè)施和服務(wù)項目概況

1、飯店的地理環(huán)境

飯店位于虹橋路中段，虹橋路是上海西區(qū)的一條重要通道，周圍集中了世貿(mào)城、國際貿(mào)易中心、國際展覽中心、友誼商城等高級商展、商住場所。此外，這里也走上海最主要的高級住宅區(qū)、外籍居住中心區(qū)，如古北新區(qū)、龍柏花苑、錦江經(jīng)緯、皇朝別墅寄。

2、飯店的服務(wù)設(shè)施優(yōu)勢

飯店的面積是其他任何競爭對手所不可比較的，擁有上海商務(wù)飯店中最大的花園，森林般自然、安靜、怡人，品種達(dá)上百種之多的花卉，把園地裝扮待分外嬌艷。園內(nèi)神奇地級考幾塊湖面，你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣，偶爾在你不經(jīng)意時，會有小鳥過來與你對話。這里有一種世外桃園的感覺。

飯店的客房掩隱在樹林之中?？头績?nèi)有電視、小酒吧、電話、七國語言的電視頻道及與機(jī)場同步的即時航班信息頻道等，可享受免費送報、擦鞋等服務(wù)。

3、飯店服務(wù)項目

1)四季廳宴會廳，可容納250人同時用餐，供應(yīng)中式菜點。營業(yè)時間為上午11點至晚上11點。

2)末莉廳裝潢華麗，可容納100人宴請。營業(yè)時間為11∶00至24∶00。

3)蓮花廳是一個點菜廳，有茶位150個，經(jīng)營上海菜為主。營業(yè)時間為7∶00至24∶00。

4)沙遜花園餐廳走一個西餐廳，德國廚師主理。營業(yè)時間為7∶00至24∶00。

5)飯店還提供野外燒烤，可供近千人舉辦野外冷餐會。

飯店的綜合部是滬上設(shè)施最好、項目最齊全的綜合部，擁有室外標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場、室內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)游泳池、壁球、桌球、保齡球、健身房等健身娛樂項目。

四、婚宴目標(biāo)顧客

飯店的主要客源市場來自外籍職員、社會名流、外資商社、銀行及證券機(jī)構(gòu)等，這些客人層次高、消費額大，對飯店產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量要求高，對環(huán)境也比較挑剔，所以，婚賓客人的層次也要高些。根據(jù)飯店的特色，通過設(shè)計獨特的婚宴包價，將目標(biāo)市場定位在月收入3000元以上的白領(lǐng)階層是可能的。每桌筵席的最低價為：1588+15%服務(wù)費。

五、競爭對手情況

這一目標(biāo)市場的主要競爭者是花園飯店的花園婚典?；▓@飯店推出的主題是;錦繡婚宴在花園。一年舉行四次婚宴會，請有關(guān)婚宴公司協(xié)助，展示婚宴模擬程序。

1、主要產(chǎn)品：

1)1888元/桌

2)2880元/桌

3)3280元/桌

2、主要享受項目：

1)每桌精美菜單

2)主桌精美鮮花

3)嘉賓簽名冊

4)新娘換衣室1間

5)婚宴當(dāng)晚免費停車券2張

3、婚禮程序策劃

1)提供紅地毯、音響、音樂、燈光

2)提供婚禮附屬商品服務(wù)

4、凡惠顧8桌以上可以享有：

1)新婚當(dāng)晚蜜月標(biāo)準(zhǔn)房1間

2)新人次日玫瑰餐廳早餐

3)新房內(nèi)鮮花1盆

4)新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫1幅

5、凡惠顧12桌以上可享有：

1)新婚當(dāng)晚蜜月標(biāo)準(zhǔn)房1間

2)新人次日玫瑰餐廳早餐

3)新房內(nèi)鮮花1盆

4)新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫巨幅

5)新人午夜喜點

6)新婚次日飯店專車送新人

6、凡惠顧20桌以上可享有：

1)新婚當(dāng)晚蜜月標(biāo)準(zhǔn)房1間

2)新人次日玫瑰餐廳早餐

3)新房內(nèi)鮮花四盆

4)新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫1幅

5)新人午夜喜點

6)新婚次日飯店專車送新人(限市區(qū)內(nèi))

7)玫瑰餐廳周末自助餐券2張

六、婚宴產(chǎn)品組合方案

根據(jù)上述分析，飯店應(yīng)利用獨特的資源優(yōu)勢，設(shè)計競爭對手所沒有、所無法模仿的產(chǎn)品，就有可能取勝。

(一)婚禮形式

1、中西式婚禮儀式

在美麗的花園草坪上，縷縷陽光，小鳥嬉鬧樂隊在演奏者歡快的樂曲，迎賓小姐、先生穿著中式(或西式)盛裝，按中式(或西式)程序歡迎新人們綠色的草坪，嫣紅的地毯，專業(yè)的服務(wù)，讓您倍感與眾不同的溫馨愛戀，純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風(fēng)里。讓新人們記住這花、這天、這氣氛、這日子。(飯店提供迎賓小姐、先生和經(jīng)驗豐富的司儀，代請樂隊。)

星級酒店宴會營銷策劃范文2一、主題擬定

1、新結(jié)婚時代

新時代，不一樣的婚禮

2、紅管家

圓夢一日，美夢一生

二、服務(wù)理念

不同的愛情之路，同樣的美好期許;不同的個性需求，同樣的時尚氣息。傳統(tǒng)古典、浪漫唯美、民族情結(jié)，在共同中求不同。新結(jié)婚時代/紅管家，你的專屬婚禮。

三、中式婚禮愛情回歸家庭傳統(tǒng)只因深刻

八抬大轎迎娶嬌娘，鑼鼓嗩吶喜賀良緣。跨馬鞍過火盆，鳳冠霞帔步入喜堂，舞獅助興，張燈結(jié)彩，處處洋溢著吉祥富貴，拜敬父母，端茶敬酒盡顯大戶家風(fēng)。這一幕不是電影中的片段，僅是你的婚宴慶典的一部分。

1、服裝：鳳冠霞帔、蓋頭

2、樂隊：傳統(tǒng)婚禮中的樂器主要反映了和諧的思想，鑼鼓、嗩吶、笙都是以響聲明亮為主，同時反映婚姻本身的隆重。二胡、揚琴、琵琶等可用于合奏。

3、曲目：傳統(tǒng)婚禮多采用喜慶歡快的民樂，如：百鳥朝鳳、喜洋洋、甜蜜蜜(滿庭芳女子民樂組)、花好月圓、掀起你的蓋頭來(女子十二樂坊)、龍鳳呈祥等。

4、特色節(jié)目：新婚三句半、舞獅

5、傳統(tǒng)典禮：新娘在新郎的陪同下跨火盆、馬鞍;一拜父母、二拜來賓、夫妻對拜、掀起蓋頭、斟茶敬老;長輩發(fā)言、新人發(fā)言

6、菜品：根據(jù)客戶籍貫或者客戶要求調(diào)整菜系，突出家鄉(xiāng)特色，同時增加部分傳統(tǒng)婚宴食物(紅棗、花生、桂圓、瓜子等食物象征早生貴子)

7、餐具：居于民族特色、以及婚宴特色的餐具

8、婚宴現(xiàn)場布置：

紅在中國人心目中是喜慶、成功、吉利、忠誠和興旺發(fā)達(dá)等意義的象征。在傳統(tǒng)婚禮上張貼大紅喜字，懸掛大紅燈籠等等。這些紅色裝飾不但給婚禮帶來喜慶的氣氛，同時也暗示著新婚夫婦婚后的日子會越過越紅火。

婚宴現(xiàn)場布置道具必不可少的有：紅地毯、馬鞍、火盆、中式家具、囍蠟、大紅燈籠、紅綢段、新婚對聯(lián)、囍字，同時可根據(jù)客戶要求細(xì)節(jié)調(diào)整，如：體現(xiàn)書香門第可選用書法、水墨花作為裝飾。

四、西式婚禮我們都是愛上浪漫的人

無法給你愛琴海上的奢華婚禮，卻能用花海迎接你的到來。沒有教堂神圣的宣誓，我們的誓言依舊真摯。燭光閃耀、琴聲悠揚，請啜一口為愛情開啟的香檳美酒，羅曼蒂克是為您插上幸福的夢幻翅膀。你的婚禮有專屬的mini交響樂隊，為你演奏一首屬于的你的婚禮進(jìn)行曲

1、服裝：婚紗、禮服

2、樂隊：西式婚禮的樂隊主要以鋼琴、小提琴為主，也可以增加浪漫的薩克斯獨奏和吉他樂隊。

3、曲目：曲目選擇以浪漫抒情，耳熟能詳?shù)奈魇交槎Y音樂為主，如：婚禮進(jìn)行曲、致愛麗絲、夢中的婚禮、IBelieve等。

4、特色節(jié)目：花式調(diào)酒表演，為新人調(diào)制一款浪漫的愛情美酒

5、浪漫儀式：新娘新郎由花童陪伴步入紅毯;在司儀的見證下宣誓、互換戒指、長輩贈言;新人切婚禮蛋糕、為香檳塔注入幸福美酒

6、菜品：西式婚禮搭配西式自助冷餐，簡約時尚充滿異域情調(diào)

7、餐具：婚宴自助餐具務(wù)必考究，同時飾以鮮花、絲帶等作為裝飾，既出氣氛又提升品質(zhì)感和獨特感。

8、婚宴現(xiàn)場布置：

在西方的天主教傳統(tǒng)里，白色代表著快樂;亦是富貴的象征。到了本世紀(jì)初，白色代表純潔圣潔。西方傳統(tǒng)的白色結(jié)婚禮服，在早期是貴族的特權(quán)，只有上層階級才能穿代表權(quán)力和身份的白色婚紗。而整個婚禮的主色調(diào)也是在白色上點綴紫色、金色、紅色、粉色、綠色等象征意義美好的顏色，意指婚禮的神圣圣潔。

婚宴現(xiàn)場布置道具必不可少的有：鮮花、氣球、紗、綢緞、蠟燭、心形飾品、毛絨玩偶、紅地毯。同時可根據(jù)客戶需求搭配一些特別裝飾，如客戶信奉天主教，可以用十字架、小天使等裝飾婚宴現(xiàn)場。

五、蒙古族婚禮縱情歌舞歡唱幸福

今天是什么日子?美麗的姑娘身穿華麗的特日格勒(長袍)，頭戴奢華尊貴的扎薩勒(頭戴)，披紅掛綠，五彩繽紛。銀杯里斟滿了醇香的奶酒，賽羅羅唻敦賽哎，悠揚的祝酒歌，訴不完來自草原的祝福。豐盛的全羊宴，激昂的馬頭琴，傳承草原文明的殿堂為你獻(xiàn)上最誠摯的新婚祝福。

1、服裝：蒙古族禮服

2、樂隊：民族婚禮中的樂器應(yīng)具有民族性，馬頭琴自然是首選。

3、曲目：歡快喜慶的蒙古族音樂，悠揚的蒙古歌，可以將婚禮現(xiàn)場帶回到廣袤的草原上。如：萬馬奔騰、敖包相會、祝酒歌、陪你去看你草原等。

4、特色節(jié)目：蒙古舞

5、傳統(tǒng)典禮：蒙古族姑娘為新郎新娘獻(xiàn)哈達(dá)、敬酒;祭敖包，步入宴會廳;喇嘛頌經(jīng)，新郎新娘為父母獻(xiàn)上哈達(dá)

6、菜品：豐盛的蒙餐

7、餐具：蒙古族餐具

8、婚宴現(xiàn)場布置：濃厚的蒙古族民俗色調(diào)、民族工藝品、裝飾品的點綴。哈達(dá)、火盆、圣燈都是婚宴現(xiàn)場布置的道具。

六、配套服務(wù)

1、根據(jù)婚禮風(fēng)格裝飾特色婚車，也可提供花轎、馬車供客戶在飯店戶外拍照攝影使用

2、主題服務(wù)，宴會服務(wù)員根據(jù)婚宴形式著裝

3、個人專屬婚禮logo設(shè)計

4、婚宴請柬設(shè)計

5、婚禮專題片

6、婚禮電影

7、婚禮紀(jì)念冊

七、商家贊助(降低投入，消費資源共享)

婚紗禮服以贊助形式提供給消費者使用，與婚紗攝影機(jī)構(gòu)合作推出紅管家婚慶活動。合作單位可在宣傳冊上印有l(wèi)ogo或者在宣傳冊中加印廣告(承擔(dān)一部分印刷費)，同時可以互換廣告位，如：在婚紗攝影店內(nèi)懸掛紅管家廣告、投放紅管家宣傳冊等。

八、宣傳冊擬定

1、頁數(shù)：16p(包含封面封底)+2p(硫酸紙扉頁)

封面主題/封二前言/硫酸紙扉頁燙金logo/正文1服務(wù)理念

正文2-4中式婚禮/正文5-7西式婚禮/正文8-10蒙式婚禮

正文11配套服務(wù)/正文12團(tuán)隊介紹(策劃、樂隊、合作單位等)

硫酸紙扉頁祝語/封三內(nèi)蒙古飯店及紅管家簡介/封底聯(lián)系方式

2、工藝：內(nèi)頁200g銅版紙四色印刷、硫酸紙燙金/印、封面封底250g銅腹亞膜

3、主色調(diào)：時尚、現(xiàn)代、簡約

4、數(shù)量：20xx冊

星級酒店宴會營銷策劃范文3七夕佳節(jié)將至，飯店營銷部推測：此次七夕將迎來我市飯店婚宴消費的小。為了進(jìn)一步拉動XX飯店的婚宴及相關(guān)的餐飲消費，經(jīng)飯店的市場營銷部及相關(guān)部門討論后決定：現(xiàn)推出以美滿良緣由天賜，滿意婚宴在XX的婚宴營銷活動，以促進(jìn)和拉動XX飯店的婚宴消費。特制定如下XX飯店婚宴營銷活動方案(草案)。

一、主題

美滿良緣由天賜滿意婚宴在XX

二、總體思路

充分發(fā)揮飯店自身優(yōu)勢以及超前創(chuàng)新的活動安排,通過一系列的宣傳策劃,利用X月的黃金季節(jié)組織富有實效的辦婚宴，到XX為主題的營銷活動,使XX飯店真正成為新人婚宴的理想殿堂。

三、活動時間

XXXX年XX月至XXXX年XX月

四、活動內(nèi)容

1、滿十席以上免費提供婚慶音響設(shè)施。

2、滿十席以上免費提供大堂迎賓牌兩塊。

3、滿十席以上免費提供創(chuàng)意絹花拱門一道。

4、滿十席以上免費提供大堂外喜慶橫幅一條。

5、滿十五席以上免費提供宴會大廳喜慶背景噴繪(含新人姓名)。

6、滿十五席以上免費提供豪華婚房一間/夜(含次日精美雙早)。

7、滿十五席以上免費提供主桌精美臺花(鮮花)一份。

8、預(yù)定婚宴688元/席以上(含688元/席)達(dá)十席之多者婚宴當(dāng)天將可獲贈多層婚慶蛋糕一份。

五、婚宴套餐標(biāo)準(zhǔn)

1、百年好合宴688/桌(10人)

2、金玉良緣宴788/桌(10人)

3、珠聯(lián)璧合宴888/桌(10人)

4、龍鳳呈祥宴988/桌(10人)

5、佳偶天成宴1088/桌(10人)

六、宣傳推廣

1、把此次活動內(nèi)容配以圖片說明制作成宣傳折頁

報紙夾放

鬧市區(qū)人員發(fā)放

與婚紗影樓或婚慶公司以互惠方式合作，并將宣傳折頁放置在其店內(nèi)。

放置在飯店各營業(yè)點。

2、電梯間POP/大堂POP

把本次活動內(nèi)容做成宣傳海報，掛置在飯店電梯間內(nèi)，以便于客人了解和推廣。

七、部門分工

1、營銷部負(fù)責(zé)此次活動的對外聯(lián)系宣傳與制作。

2、餐飲部前廳負(fù)責(zé)具體的操作與服務(wù)及場景布置等事宜。

3、餐飲廚房負(fù)責(zé)此次活動菜品與菜價的核定工作。

4、總辦負(fù)責(zé)組織員工在鬧市區(qū)發(fā)放宣傳折頁。

5、房務(wù)部負(fù)責(zé)婚房的準(zhǔn)備工作。

6、其他各部門熟知此活動內(nèi)容，配合飯店做好本活動的宣傳推廣。

八、費用預(yù)算

1、絹花拱門：2.35米*2米=XXX元(可長期使用)

2、普通噴繪噴繪：X元/平方米*XX平方米=XXX元(姓名處粘貼，整體可重復(fù)利用)

3、桌花：35元/份*1份=35元

4、婚房：豪華單人間XXX元/間夜

5、蛋糕：180元/份

7、宣傳折頁：X/張*XX張=XXX元

8、報紙夾放費：X元/張*XXX張=XXX元

9、電梯間POP：XXX元/幅*2幅=XXX元

九、附宣傳折頁樣(略)

篇(5)

一、組織機(jī)構(gòu)

，，，，，，，新品中心總經(jīng)理

，，

銷售助理

，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，

，全國公務(wù)員公同的天地

人員配備：總經(jīng)理、銷售助理各一人，其余每部門二人。總計：人

二、各部門職責(zé)（略）

三、市場定位、銷售模式及盈利分析

⒈本產(chǎn)品的市場定位主要有以下三大方向：

高收入及高端消費群體：

強調(diào)移動和下載功能，豐富其旅游生活和戶外活動內(nèi)容。

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度屬中下的地區(qū)中的，已達(dá)小康或是剛剛富有的中產(chǎn)階級、農(nóng)村干部、農(nóng)民、專業(yè)戶、沿海漁民、牧民：

強調(diào)高科技質(zhì)量，現(xiàn)代化的娛樂方式和移動功能一體特性。

．機(jī)關(guān)團(tuán)體：

強調(diào)高檔次禮品，高科技含量、送幸福送歡樂的禮品概念。

⒉選擇不同的操作模式?jīng)Q定了在不同渠道上的營銷方案，（模式分析見附件）總體原則如下：

建立北京標(biāo)版市場

在燕莎、賽特設(shè)立產(chǎn)品形象專柜

通過電視購物進(jìn)行媒體宣傳，并爭取形成終端銷售

建立直銷網(wǎng)絡(luò)

與國美、大中、蘇寧等搞節(jié)假日聯(lián)動促銷

在重點地區(qū)（上海、廣州、重慶等），確定以尋求商場終端或是專業(yè)店中店的形式建立終端網(wǎng)絡(luò)。同時，在不相互干擾的情況下，另行開辟直接渠道。

在一般地區(qū)基本選擇發(fā)展直銷經(jīng)銷商產(chǎn)辦法，直接進(jìn)入最終消費環(huán)節(jié)。也可建議經(jīng)銷商適當(dāng)保有若干個商場終端

⒊

年度任務(wù)量：萬套

總銷售額為：萬×元億元

資金總投入量：億×萬元

毛利率（元÷）元為公司采購價

凈利潤億×萬元

四、年度銷售目標(biāo)及區(qū)域銷量分配

⒈市場目標(biāo)：

根據(jù)公司的年度銷售計劃，在年度內(nèi)掌上機(jī)的年度總銷量為套。據(jù)各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)條件現(xiàn)狀和消費水平的差異，預(yù)期區(qū)域分配銷量如下：

銷量分配表

區(qū)域

銷售目標(biāo)（套月）

銷售目標(biāo)套年）

北京

上海

華

東北三省

河北

北

天津

內(nèi)蒙

區(qū)

山西

華

江蘇

山東

東

浙江

安徽

區(qū)

江西

華

廣東

廣西

南

海南

云南

區(qū)

貴州

福建

華

河南

湖北

中

重慶

區(qū)

湖南

華

四川

陜西

西

甘肅

新疆

區(qū)

寧夏

注：各區(qū)域首批進(jìn)貨不應(yīng)低于年度銷售任務(wù)的

銷售渠道比例：商場終端

直銷方式

其它方式

五、實施步驟及費用預(yù)算

．準(zhǔn)備期：

新品中心的人力資源儲備、招聘、面試、到崗；

中心所有規(guī)章制度的健全；

營銷方案及價格體系論證完畢；

相關(guān)及宣傳、招商方案定稿；

相關(guān)費用：無

．招商期

《信報》、《中國經(jīng)營報》、《北京青年報》三家同時段分排期的招商信息

時間：《信報》

《中國經(jīng)營報》

《北青報》

版式均按通欄，內(nèi)容待定

預(yù)計費用：

．上海、廣州硬版同時

時間：上海：

廣州：

版式及內(nèi)容與北京同

預(yù)計費用：

．信息反饋和整理

記錄所有招商信息

以省會城市和直轄市為主確定洽談對象

首批商簽訂

．首批進(jìn)貨：

北京：支

上海：支

哈爾濱、沈陽、大連、天津、南京、杭州、濟(jì)南、廣州、福州、重慶、武漢、西安等個城市各支

合計：支

以上經(jīng)銷商基本上以省級為主，地市級談判簽約應(yīng)滯后日開始，以保障省級經(jīng)銷商的市場啟動的順利展開。北京、上海地區(qū)不應(yīng)局限于一種模式的行銷方式。

最終依據(jù)所有經(jīng)銷商的首批協(xié)議進(jìn)貨量而確定首批進(jìn)口數(shù)量和到貨期限。

預(yù)計費用：接待來訪：萬元

重點城市考察：萬元

其它雜費：元

合計：萬元

．市場全面啟動期

協(xié)助各級商發(fā)展下線分銷網(wǎng)絡(luò)，增加商運作信心，促進(jìn)二次提貨；

進(jìn)一步簽約已有商區(qū)域和授權(quán)通路外的其他分銷商，增加市場占有率；

對重點區(qū)域商進(jìn)行二次提貨后的廣告支持，主要以區(qū)域電視媒體為主。在其地區(qū)有線電視臺播放分鐘的廣告片。在時段按排上側(cè)重于有滾動播出效果的欄目。時間不晚于商二次提貨后的日內(nèi)。

對一般區(qū)域商進(jìn)行二次提貨后的平面廣告支持。主要選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的報紙，以半版的版面，一周三次，連續(xù)兩周的，版式設(shè)計上要突出表現(xiàn)對商的答謝之意。時間不晚于二次提貨后的日內(nèi)。

組織巡回促銷隊采取現(xiàn)場演示的促銷方式，對有需要重點促銷的城市進(jìn)行演示支持。由當(dāng)?shù)厣探M建臨時促銷隊，公司配以適當(dāng)?shù)脑O(shè)備支持。

對下半年市場需求進(jìn)行定量定性分析，明確具體銷量分配及年終區(qū)利政策。

確定第二批進(jìn)口定單的到貨時間及數(shù)量。

預(yù)計費用：廣告片制作費：萬元（分鐘版）

重點地區(qū)電視廣告播出費：按個重點地區(qū)（北京、上海、重慶、沈陽）計算，合計估算為：萬

平面廣告制作費：萬元

平面廣告費：按家一般商計算，估算為：萬元

促銷隊活動費用：萬元

總計：萬元

注：廣告費可按二次進(jìn)貨返點的形式返給商由其自行安排，公司采取適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控方式對其情況進(jìn)行監(jiān)督。

⒋市場鞏固期

、根據(jù)各區(qū)域和商場終端的分布及銷售情況，組織適當(dāng)?shù)慕K端促銷活動，（折讓部分公司與商共擔(dān)，折讓比例依具體情況而定）

、根據(jù)各級商的進(jìn)貨情況及協(xié)議約定，開始對其進(jìn)行返利獎勵；

、針對重點市場及重點商，召開下半年及明年市場前景研討會，并確定對重點商的年度獎勵政策，以保證全年銷量完成。

、對已有市場進(jìn)行定性分析，統(tǒng)計出可能會出現(xiàn)的任務(wù)差額部分，

、積極尋找和儲備新的業(yè)務(wù)渠道，為完成最后差額部分做好沖刺準(zhǔn)備。

確定最后一批進(jìn)口定單的到貨數(shù)量和期限

、預(yù)計費用：研討會費用：萬元

其它經(jīng)營費用：萬元

篇(6)

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新能力；營銷策劃；教學(xué)改革；探討分析

營銷策劃課程教學(xué)指根據(jù)企業(yè)制定的營銷目標(biāo)，通過企業(yè)對產(chǎn)品的設(shè)計，以及產(chǎn)品的生產(chǎn)、產(chǎn)品服務(wù)、對產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)意和價格、促銷等一系列的程序，從而來滿足消費者的需求和欲望，讓企業(yè)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)能夠進(jìn)一步提升。目前，現(xiàn)代管理學(xué)將營銷策劃分為營銷策劃市場細(xì)分和產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新、以及市場營銷策略等，此外，還有營銷組合戰(zhàn)術(shù)，對于社會需求的創(chuàng)新型人才培養(yǎng)，需要高校在營銷策劃課程教學(xué)中能夠進(jìn)一步實現(xiàn)。

一、營銷策劃課程教學(xué)的培養(yǎng)創(chuàng)新能力的意義

培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，有利于高校教學(xué)的改革。在高校教育改革中，教學(xué)的理念和教學(xué)的方式都需要進(jìn)一步的改革，要將教育教學(xué)的重心放在學(xué)生的發(fā)展上，而培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的提出，讓高校教學(xué)的重心發(fā)生變化，高校將在完成教學(xué)目標(biāo)的前提下不知不覺的進(jìn)行一場教育教學(xué)改革[1]。

二、營銷策劃課程教學(xué)中存在的問題以及出現(xiàn)的原因

(一)在課堂教學(xué)中缺少有效的教學(xué)方法。目前，高校的教學(xué)依然采用傳統(tǒng)的照本宣科式的教學(xué)，教師以教材為主，所有教學(xué)的內(nèi)容以教材為標(biāo)準(zhǔn)答案，而忽略了社會經(jīng)濟(jì)模式的變化和學(xué)生個體的發(fā)展，學(xué)生也在學(xué)校環(huán)境的長期影響下以學(xué)習(xí)為主，而忽略了課外的實踐活動。對于營銷策劃具備的各方面的能力，需要學(xué)生在市場實踐鍛煉中才能獲得，因此，老套的教學(xué)方式和陳舊的教案內(nèi)容無法讓學(xué)生在新的市場環(huán)境中快速的成長[2]。(二)營銷策劃教材內(nèi)容比較陳舊。在部分高校的市場營銷策劃教學(xué)中，教師只注重理論方面的教學(xué)，而忽略了教學(xué)內(nèi)容的實用性，在高校的營銷策劃教學(xué)中教材內(nèi)容以市場營銷學(xué)的內(nèi)容為基礎(chǔ)，而在教材的編寫中只改動了大標(biāo)題，但是，究其實質(zhì)，依然是陳舊的知識體系。此外，在社會向前快速發(fā)展的情況下，營銷策劃的案例比比皆是，但是，在實際教學(xué)中，由于教師對市場發(fā)展的真實情況不了解，他們在教學(xué)的過程中列舉的案例也相當(dāng)有限，無法達(dá)到豐富多彩的程度，也吸引不了學(xué)生，學(xué)生對老師的課產(chǎn)生不了興趣。同時，教師的實踐教學(xué)水平有限，他們無法知道學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

三、營銷策劃教學(xué)中培養(yǎng)創(chuàng)新能力的措施

(一)首先要改革教材內(nèi)容。在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的推動下，社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度不可同日而語，而高校教育作為社會人才培養(yǎng)基地之一，為了能夠培養(yǎng)出與社會發(fā)展需求相符合的新型人才，就要求高校從教材內(nèi)容革新做起。首先根據(jù)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，將營銷策劃相關(guān)的成功案例進(jìn)行篩選、更新?lián)Q代，讓教學(xué)的內(nèi)容與實際生活相接近[3]。其次，教材內(nèi)容也要有一定的教學(xué)模塊分類，以提升學(xué)生的素質(zhì)、促進(jìn)學(xué)生的發(fā)展為主，將學(xué)生的成長放在首位。具體有營銷策劃方法、產(chǎn)品的策劃創(chuàng)意、對營銷環(huán)境的調(diào)研能力、提升學(xué)生對營銷環(huán)境的分析能力，同時，還要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，實施網(wǎng)絡(luò)營銷活動策劃、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營銷活動策劃，此外，還有關(guān)于產(chǎn)品的研發(fā)、以及新產(chǎn)品的渠道策劃和新產(chǎn)品的促銷策劃等方面的能力。(二)要從營銷策劃教學(xué)的實際訓(xùn)練方面開始改革。在高校的營銷策劃教學(xué)中，要讓學(xué)生進(jìn)入市場進(jìn)行實踐訓(xùn)練，在實踐教學(xué)中，首先教師要通過自學(xué)達(dá)到可以教授指導(dǎo)學(xué)生的水平，然后通過教師的指導(dǎo)，讓學(xué)生進(jìn)入市場進(jìn)行訓(xùn)練，具體的實訓(xùn)內(nèi)容包括市場營銷環(huán)境的分析能力、SWOT分析能力，以及制定行動方案的能力和效果評估策劃的能力。當(dāng)然，在大的方案之下，還要進(jìn)一步制定詳細(xì)的教學(xué)計劃，讓學(xué)生各個方面的能力能夠全面提升。

作者:彭綺 單位:湖南安全技術(shù)職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]魏穎,張雪琴.職業(yè)導(dǎo)向下市場營銷策劃課程教學(xué)改革研究[J].佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報,2014,9:222-223.

篇(7)

一、 組織機(jī)構(gòu)

新品中心總經(jīng)理

銷售助理

人員配備：總經(jīng)理、銷售助理各一人，其余每部門二人?？傆嫞?0人

二、 各部門職責(zé)（略）

三、 市場定位、銷售模式及盈利分析

1、本產(chǎn)品的市場定位主要有以下三大方向： a.

高收入及高端消費群體：

強調(diào)移動和下載功能，豐富其旅游生活和戶外活動內(nèi)容。 b. 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度屬中下的地區(qū)中的，已達(dá)小康或是剛剛富有的中產(chǎn)階級、農(nóng)村干部、農(nóng)民、專業(yè)戶、沿海漁民、牧民：

強調(diào)高科技質(zhì)量，現(xiàn)代化的娛樂方式和移動功能一體特性。 C ．機(jī)關(guān)團(tuán)體：

強調(diào)高檔次禮品，高科技含量、送幸福送歡樂的禮品概念。 2 、選擇不同的操作模式?jīng)Q定了在不同渠道上的營銷方案，（模式分析見附件）總體原則如下： a.

建立北京標(biāo)版市場 在燕莎、賽特設(shè)立產(chǎn)品形象專柜 通過電視購物進(jìn)行媒體宣傳，并爭取形成終端銷售 建立直銷網(wǎng)絡(luò) 與國美、大中、蘇寧等搞節(jié)假日聯(lián)動促銷 b. 在重點地區(qū)（上海、廣州、重慶等），確定以尋求商場終端或是專業(yè)店中店的形式建立終端網(wǎng)絡(luò)。同時，在不相互干擾的情況下，另行開辟直接渠道。 c. 在一般地區(qū)基本選擇發(fā)展直銷經(jīng)銷商產(chǎn)辦法，直接進(jìn)入最終消費環(huán)節(jié)。也可建議經(jīng)銷商適當(dāng)保有若干個商場終端 3 、 年度任務(wù)量：6萬套

總銷售額為：6萬×2800元=1.68億元

資金總投入量：1.68億×20%=3360萬元

毛利率:25% （2100元÷2800=75%） 2100元為公司采購價

凈利潤:1.68億×5%=840萬元

四、年度銷售目標(biāo)及區(qū)域銷量分配

1 、市場目標(biāo)： 根據(jù)公司的年度銷售計劃，在年度內(nèi)掌上OK機(jī)的年度總銷量為60000套。據(jù)各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)條件現(xiàn)狀和消費水平的差異，預(yù)期區(qū)域分配銷量如下：

銷量分配表

區(qū)域

銷售目標(biāo)（套/月）

銷售目標(biāo)(套/年）

北京

500

6000

上海

500

6000

華

東北三省

250

3000

河北

125

1500

北

天津

84

1000

內(nèi)蒙

125

1500

區(qū)

山西

84

1000 total

668

8000

華

江蘇

208

2500

山東

208

2500

東

浙江

167

2000

安徽

84

1000

區(qū)

江西

84

1000 total

751

8000

華

廣東

250

3000

廣西

167

2000

南

海南

84

1000

云南

167

2000

區(qū)

貴州

84

1000

福建

250

3000　 total

1002

12000

華

河南

208

2500

湖北

208

2500

中

重慶

208

2500

區(qū)

湖南

250

3000 total

874

10500

華

四川

250

3000

陜西

84

1000

西

甘肅

84

1000 新疆

208

2500

區(qū)

寧夏

84

1000 total

710

8500

5005

60000

注：各區(qū)域首批進(jìn)貨不應(yīng)低于年度銷售任務(wù)的20%

銷售渠道比例：商場終端30%

直銷方式50%

其它方式20%

五、實施步驟及費用預(yù)算

1．

準(zhǔn)備期： a.

新品中心的人力資源儲備、招聘、面試、到崗； b. 中心所有規(guī)章制度的健全； c. 營銷方案及價格體系論證完畢； d. 相關(guān)POP及宣傳、招商方案定稿； e.

相關(guān)費用：無 2．

招商期 a. 《信報》、《中國經(jīng)營報》、《北京青年報》三家同時段分排期的招商信息

時間： 《信 報》

《中國經(jīng)營報》

《北青報》

版式均按1/4通欄，內(nèi)容待定

預(yù)計費用： b ．上海、廣州硬版同時 時間：上海：

廣州：

版式及內(nèi)容與北京同

預(yù)計費用： c ．信息反饋和整理 記錄所有招商信息

以省會城市和直轄市為主確定洽談對象

首批商簽訂 d ．首批進(jìn)貨： 北京：1500支 上海：1500支

哈爾濱、沈陽、大連、天津、南京、杭州、濟(jì)南、廣州、福州、重慶、武漢、西安等13個城市各300支

合計：6900支

以上經(jīng)銷商基本上以省級為主，地市級談判簽約應(yīng)滯后15日開始，以保障省級經(jīng)銷商的市場啟動的順利展開。北京、上海地區(qū)不應(yīng)局限于一種模式的行銷方式。

最終依據(jù)所有經(jīng)銷商的首批協(xié)議進(jìn)貨量而確定首批進(jìn)口數(shù)量和到貨期限。 e. 預(yù)計費用：接待來訪：1萬元

重點城市考察：5萬元

其它雜費：5000元

合計：6.5萬元 3．

市場全面啟動期 a.

協(xié)助各級商發(fā)展下線分銷網(wǎng)絡(luò)，增加商運作信心，促進(jìn)二次提貨； b. 進(jìn)一步簽約已有商區(qū)域和授權(quán)通路外的其他分銷商，增加市場占有率； c. 對重點區(qū)域商進(jìn)行二次提貨后的廣告支持，主要以區(qū)域電視媒體為主。在其地區(qū)有線電視臺播放1~5分鐘 的廣告片。在時段按排上側(cè)重于有滾動播出效果的欄目。時間不晚于商二次提貨后的10日內(nèi)。 d. 對一般區(qū)域商進(jìn)行二次提貨后的平面廣告支持。主要選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的報紙，以半版的版面，一周三次，連續(xù)兩周的，版式設(shè)計上要突出表現(xiàn)對商的答謝之意。時間不晚于二次提貨后的10日內(nèi)。 e.

組織巡回促銷隊采取現(xiàn)場演示的促銷方式，對有需要重點促銷的城市進(jìn)行演示支持。由當(dāng)?shù)厣探M建臨時促銷隊，公司配以適當(dāng)?shù)脑O(shè)備支持。 f.

對下半年市場需求進(jìn)行定量定性分析，明確具體銷量分配及年終區(qū)利政策。

確定第二批進(jìn)口定單的到貨時間及數(shù)量。

g. 預(yù)計費用：廣告片制作費：10萬元（15分鐘版）

重點地區(qū)電視廣告播出費：按4個重點地區(qū)（北京、上海、重慶、沈陽）計算，合計估算為：120萬

平面廣告制作費：1萬元

平面廣告費：按15家一般商計算，估算為：90萬元

促銷隊活動費用：5萬元

總計：228萬元 注：廣告費可按二次進(jìn)貨返點的形式返給商由其自行安排，公司采取適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控方式對其情況進(jìn)行監(jiān)督。 4、

市場鞏固期 a 、 根據(jù)各區(qū)域和商場終端的分布及銷售情況，組織適當(dāng)?shù)慕K

端促銷活動，（折讓部分公司與商共擔(dān)50%，折讓比例依具體情況而定） b、

根據(jù)各級商的進(jìn)貨情況及協(xié)議約定，開始對其進(jìn)行返利獎勵； c、

針對重點市場及重點商，召開下半年及明年市場前景研討會，并確定對重點商的年度獎勵政策，以保證全年銷量完成。 d、

對已有市場進(jìn)行定性分析，統(tǒng)計出可能會出現(xiàn)的任務(wù)差額部分， e、

積極尋找和儲備新的業(yè)務(wù)渠道，為完成最后差額部分做好沖刺準(zhǔn)備。

確定最后一批進(jìn)口定單的到貨數(shù)量和期限

f、

預(yù)計費用：研討會費用：10萬元

其它經(jīng)營費用：20萬元