序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇市場(chǎng)部營(yíng)銷規(guī)劃范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

花開(kāi)兩朵，各表一支。上世紀(jì)九十年代初，隨著大量外企的涌入，藥企中一個(gè)全新的部門——市場(chǎng)部“初露鋒芒”，外企憑借強(qiáng)大的實(shí)力、產(chǎn)品研發(fā)、專業(yè)推廣迅速搶占了國(guó)內(nèi)的主流市場(chǎng)，無(wú)論醫(yī)院終端、藥店終端處處留下了外企開(kāi)疆拓土的“靚影”，國(guó)內(nèi)藥企在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響下原本的市場(chǎng)份額被外企“瓜分、蠶食”。古語(yǔ)說(shuō)“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，外企的“嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研、科學(xué)的市場(chǎng)分析、領(lǐng)先的產(chǎn)品”與國(guó)企的“僵化的購(gòu)銷體系、呆板的產(chǎn)品包裝、過(guò)時(shí)的產(chǎn)品”相比，形成了鮮明的對(duì)照?？梢哉f(shuō)外企在拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)期是“武裝到牙齒的”，而國(guó)企是明顯的“先天不足”。

然而，外企的“先天優(yōu)勢(shì)”催化了國(guó)內(nèi)早期醫(yī)藥營(yíng)銷人的“啟蒙”，追溯到上個(gè)世紀(jì)九十年代的中后期，三株藥業(yè)的橫空出世以及強(qiáng)大的市場(chǎng)拓展方式震驚了醫(yī)藥保健品行業(yè)，市場(chǎng)部的前身“企劃部”粉墨登場(chǎng)，在全國(guó)范圍內(nèi)刮起了一股“企劃熱”，隨后的很多諸如“傅山藥業(yè)”、“紅桃k”、“匯仁藥業(yè)”成立規(guī)模更大的“營(yíng)銷企劃中心”。在短短的幾年里“攻城拔寨”、“摧枯拉朽”般發(fā)展壯大了起來(lái)，一時(shí)間“企劃部”風(fēng)聲水起，“產(chǎn)品炒作”、“自來(lái)水裝到藥瓶里照樣當(dāng)藥賣”的觀點(diǎn)甚囂塵上，似乎產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)已無(wú)足輕重，不賣產(chǎn)品賣概念成為那個(gè)年代市場(chǎng)營(yíng)銷的“主旋律”。千里之堤毀于蟻穴，“先天不足”的劣勢(shì)在隨后的幾年里迅速體現(xiàn)出來(lái)，三株等醫(yī)藥保健品企業(yè)的“轟然崩塌、一蹶不振”，殘酷的現(xiàn)實(shí)證明了：市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何藐視科學(xué)的做法都將受到市場(chǎng)的無(wú)情懲罰。

企劃部作為市場(chǎng)部的前身，從“混沌初開(kāi)”到“曇花一獻(xiàn)”，走過(guò)了艱辛和輝煌的道路，其中的艱難曲折值得各位看官深思之。

市場(chǎng)部的今生如“磨合期”

痛定思痛，痛何如哉！經(jīng)過(guò)反思，隨著“企劃熱”的降溫，“企劃部”也逐步退出了歷史舞臺(tái)，隨之代替的“市場(chǎng)部”回歸到本位。隨著“磨合期”的到來(lái)，銷售部和市場(chǎng)部便成了一對(duì)“冤家”，在沒(méi)有“市場(chǎng)部”的階段里，銷售部門到也“逍遙自在”，銷售政策自己定、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)自己說(shuō)了算，無(wú)序發(fā)展、缺乏規(guī)劃、惡性競(jìng)爭(zhēng)成了這個(gè)階段的顯著特點(diǎn)，銷售部成了公司里的“大爺”，公司高層對(duì)銷售中存在的問(wèn)題“聽(tīng)之任之”，銷售規(guī)模時(shí)好時(shí)壞，多數(shù)藥企增長(zhǎng)緩慢，甚至于面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)；在引進(jìn)“市場(chǎng)部”的階段里，銷售部和市場(chǎng)部“貌合神離”，“有了成績(jī)是銷售干的好、出了問(wèn)題是市場(chǎng)部的事”，市場(chǎng)部不能和銷售部很好溝通，不能很好的到銷售一線去掌握實(shí)際情況，制定的促銷活動(dòng)政策不符合實(shí)際難以執(zhí)行，于是乎出現(xiàn)了“你說(shuō)你的，我的”，銷售部和市場(chǎng)部完全是“兩張皮”。銷售部重“眼前”輕“未來(lái)”和市場(chǎng)部重“規(guī)劃”輕“實(shí)戰(zhàn)”甚至于成為“不可調(diào)和”的矛盾，有甚者，有些公司高管不能及時(shí)化解銷售與市場(chǎng)的矛盾，“市場(chǎng)部只是擺設(shè)、市場(chǎng)部有能力指導(dǎo)銷售嗎！”更有甚者認(rèn)為，有了市場(chǎng)部所有銷售的問(wèn)題就會(huì)“迎刃而解”，銷售部就指望者市場(chǎng)部“過(guò)日子”，市場(chǎng)部“稍有不慎”便“大光其火”，眾所周知，就目前的營(yíng)銷環(huán)境，還存在“一招鮮吃遍天”的情況嗎！“一招制敵”還能奏效嗎？

縱觀國(guó)內(nèi)優(yōu)秀藥企的發(fā)展軌跡，總是在某個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)“突破”、“超前”、“領(lǐng)先”，總有其規(guī)律可循。市場(chǎng)部的角色定位應(yīng)該是“參謀部”、“大腦”，需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略規(guī)劃和精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略作為支撐，以此為基礎(chǔ)，需要得到銷售部門的理解和支持，更需要公司高層領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略眼光和英明決策，充分協(xié)調(diào)銷售和市場(chǎng)的關(guān)系，充分授權(quán)，建立市場(chǎng)先導(dǎo)的制度比成立市場(chǎng)部更重要。筆者認(rèn)為，作為“旁觀者”的市場(chǎng)部更能清晰的觀察判斷到企業(yè)發(fā)展的軌跡和重點(diǎn)，與其花重金聘請(qǐng)“外腦”不如聽(tīng)聽(tīng)市場(chǎng)部的意見(jiàn)，“外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”嗎？銷售部門能站在公司戰(zhàn)略角度思考問(wèn)題嗎？銷售部門能放下部門利益而服從大局嗎？

市場(chǎng)部的來(lái)世應(yīng)走進(jìn)“春天里”

孫子兵法云：“謀定而后動(dòng)，知止而有得”、“未戰(zhàn)而廟算勝”，企業(yè)的決策如同作戰(zhàn)用兵，必須做到三思而后行，市場(chǎng)部應(yīng)該做好“謀”的工作，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，不做無(wú)準(zhǔn)備之事。

篇(2)

三年以前，被問(wèn)及的話題變成了：“為什么很多本土日化企業(yè)內(nèi)部大都不設(shè)立市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位呢？！”

然而目前，被問(wèn)及最多的話題卻成了：“為什么我的企業(yè)總找不到合適的市場(chǎng)部經(jīng)理，馮老師，能不能幫我推薦一位優(yōu)秀的市場(chǎng)部經(jīng)理？！”

很多有過(guò)外企工作經(jīng)歷的職業(yè)經(jīng)理人會(huì)有著切身的感觸，但是，即便在現(xiàn)在，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及公司業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的過(guò)程中，很多日化企業(yè)老板和區(qū)域市場(chǎng)商對(duì)于本土日化企業(yè)設(shè)立市場(chǎng)部的必要性仍然是眾說(shuō)紛紜、看法不一。

曾經(jīng)有一位日化企業(yè)老板私下告訴筆者：“現(xiàn)實(shí)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)告訴自己，公司總部的市場(chǎng)部太重要了，不僅僅因?yàn)樗瞧髽I(yè)的參謀部，而且她還應(yīng)該是企業(yè)的司令部，面對(duì)目前近乎慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如果市場(chǎng)部的建制和團(tuán)隊(duì)力量跟不上，不但會(huì)嚴(yán)重影響品牌推廣策略的組織實(shí)施，而且還會(huì)形成企業(yè)在終端競(jìng)爭(zhēng)的途中跑的過(guò)程中處于不利位置，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)伊始，作為競(jìng)爭(zhēng)主角的品牌商就已經(jīng)輸在了起跑線上……”

還有一位浙江商朋友也曾向筆者大倒苦水：“現(xiàn)在很多本土日化品牌廠家根本沒(méi)有指導(dǎo)作戰(zhàn)的能力，歸根結(jié)底就是廠家市場(chǎng)部的建設(shè)水平低下，很多品牌生產(chǎn)商內(nèi)部的市場(chǎng)部缺乏規(guī)范化的管理作業(yè)機(jī)制，有些品牌生產(chǎn)商內(nèi)部就沒(méi)有設(shè)立市場(chǎng)部，還有些日化企業(yè)一直處于嚴(yán)重的斷層管理業(yè)務(wù)運(yùn)行當(dāng)中、甚至很多日化企業(yè)的老板本人就是企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理和品牌經(jīng)理……”

案例回放

7月中旬，筆者應(yīng)邀給福建某知名化妝品企業(yè)營(yíng)銷公司做企業(yè)干部?jī)?nèi)訓(xùn)，期間，當(dāng)培訓(xùn)主題內(nèi)容已經(jīng)基本結(jié)束，過(guò)渡進(jìn)行到相互問(wèn)答環(huán)節(jié)的時(shí)候，筆者問(wèn)及該企業(yè)的市場(chǎng)推廣以及主題促銷活動(dòng)作業(yè)流程的時(shí)候，不想與會(huì)的銷售總監(jiān)、銷售部干部和幾位區(qū)域經(jīng)理代表群情激奮、激昂陳詞，矛頭直指公司市場(chǎng)部不作為……

面對(duì)銷售部門人員的群體性的指責(zé)和強(qiáng)勢(shì)攻勢(shì)，市場(chǎng)部經(jīng)理自然不能接受，極力的進(jìn)行辯解和詰問(wèn)，雙方的爭(zhēng)執(zhí)一度此消彼長(zhǎng)、互不相讓，瞬間上升為言語(yǔ)交惡和人身攻擊……

雖然筆者見(jiàn)狀及時(shí)地制止了事態(tài)的進(jìn)一步惡化，但是還是發(fā)現(xiàn)一同列席會(huì)議的該公司的老板和幾位高管表情凝重、面如塵灰。

面對(duì)這樣的突發(fā)性事態(tài)，該企業(yè)老板自然覺(jué)得臉面掛不住，培訓(xùn)結(jié)束后第一時(shí)間將公司營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)和市場(chǎng)部經(jīng)理一并叫到了自己的辦公室，30分鐘的拍桌斥責(zé)和盛怒宣泄，他總算才漸漸消了氣。

為了不讓筆者心生揣測(cè)，在中午的午餐期間，該企業(yè)老板向筆者講述了整個(gè)事件的前因和背景。在該企業(yè)老板斷斷續(xù)續(xù)的介紹下，筆者總算對(duì)整個(gè)事件狀況有了一個(gè)較為清晰的了解。

原來(lái)，該企業(yè)現(xiàn)任的營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)以及與會(huì)的幾位區(qū)域經(jīng)理，都是伴隨著企業(yè)一步一步共同發(fā)展起來(lái)的老員工，每個(gè)人在企業(yè)內(nèi)部都有著輝煌的業(yè)績(jī)和資深的工作資歷以及階段性的特殊貢獻(xiàn)。他們中的很多人在企業(yè)開(kāi)創(chuàng)初期，就開(kāi)始同老板并肩作戰(zhàn)、赤手打天下，無(wú)論企業(yè)在風(fēng)光無(wú)限的巔峰時(shí)期還是進(jìn)退維谷的艱難階段，這些資深的銷售骨干都不離不棄，他們之中的每個(gè)人非但對(duì)于企業(yè)老板有著極高的忠誠(chéng)度，而且還對(duì)于企業(yè)都有著非常濃厚的感情。

據(jù)介紹，該企業(yè)早在2000年，由于業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)了年銷售5000萬(wàn)元的市場(chǎng)盤(pán)面，于是開(kāi)始組建市場(chǎng)部，由于籌建初期很多條件都不具備，于是便從公司銷售隊(duì)伍中抽調(diào)了一位天資聰穎、勤奮好學(xué)的省區(qū)經(jīng)理齊某來(lái)?yè)?dān)當(dāng)?shù)谝蝗问袌?chǎng)部經(jīng)理，如果說(shuō)最初該企業(yè)老板對(duì)于齊某的任用還心有余悸的話，但是很快齊某便用自己不懈的勤奮工作和忘我付出，讓公司所有人都心悅誠(chéng)服，幾年的工作成果和集體評(píng)定，也間接驗(yàn)證了企業(yè)老板最初的英明決策。在齊某的帶領(lǐng)下，不僅公司的業(yè)績(jī)得到了迅猛的提升和發(fā)展，而且企業(yè)市場(chǎng)部的團(tuán)隊(duì)精神和工作績(jī)效得到了公司上下的一致好評(píng)。在學(xué)習(xí)方面，齊某一直非常勤奮，數(shù)年如一日地勤奮鉆研、刻苦自學(xué)營(yíng)銷管理以及市場(chǎng)理論等專業(yè)知識(shí)，看到齊某如此好學(xué)、勤奮，期間企業(yè)老板進(jìn)修EMBA的時(shí)候，便自己出費(fèi)用給齊某也報(bào)了名，于是齊某和企業(yè)老板成為了同學(xué)。與此同時(shí)，公司里的很多人也都對(duì)齊某艷羨不已，認(rèn)為齊某的勤奮付出換來(lái)了老板的賞識(shí)和悉心培養(yǎng)，大家也都對(duì)齊某日后的職業(yè)生涯非?？春谩５牵钏腥硕紱](méi)有想到的是，在齊某EMBA學(xué)業(yè)完成之后的半年時(shí)間，齊某卻意外地向公司老板遞交了辭呈。

據(jù)該企業(yè)老板講，齊某的離職原因是因?yàn)樗救瞬粷M意自己的薪資待遇，即便齊某完成了EMBA的課程以后，企業(yè)老板將齊某的薪資從以前的年薪6萬(wàn)元調(diào)整到了年薪8萬(wàn)元，但是，這仍然沒(méi)有留住他。因?yàn)辇R某要求自己的年薪不應(yīng)該低于20萬(wàn)元，考慮到公司整體的因素以及齊某當(dāng)時(shí)的心態(tài)，該企業(yè)老板沒(méi)有接受齊某的看似不太成熟的個(gè)人要求。

終于在2005年歲末，在公司所有人的嘆息聲中，齊某從該企業(yè)離職了。

齊某的離職，無(wú)疑給予企業(yè)老板個(gè)人感情上很大的刺痛，他很難理解自己多年言傳身教、辛苦培養(yǎng)出來(lái)的人才竟然會(huì)這樣無(wú)情無(wú)義、狠心地離他而去。

面對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理的職務(wù)空缺和工作滯緩，情急之下，企業(yè)老板只得委托廣州一家獵頭公司從某知名外資品牌化妝品公司、以18萬(wàn)元的年薪挖來(lái)了一位市場(chǎng)部品牌經(jīng)理袁某來(lái)?yè)?dān)綱市場(chǎng)部的首席負(fù)責(zé)人。也許由于個(gè)人經(jīng)歷局限性的原因，袁某上任以后，提出了四大工作重心：其一，重組市場(chǎng)部。在袁某就職后，以原有的部分市場(chǎng)部干部業(yè)務(wù)技能不稱職為由，解聘并改組了公司市場(chǎng)部的人事架構(gòu)；其二，完善品牌提升規(guī)劃。按照袁某的設(shè)想，主張公司及時(shí)修訂本年度的廣告媒介執(zhí)行計(jì)劃，停止和消減地方臺(tái)的廣告預(yù)算以及區(qū)域市場(chǎng)的終端費(fèi)用支持額度，追加中央臺(tái)的廣告預(yù)算指標(biāo)；其三，改進(jìn)業(yè)務(wù)流程再造體系。全盤(pán)否定了以前的市場(chǎng)部工作和作業(yè)流程，在其極力倡導(dǎo)下，整個(gè)市場(chǎng)部開(kāi)始了為期三個(gè)月的市場(chǎng)部?jī)?nèi)部作業(yè)流程和品牌管理達(dá)標(biāo)計(jì)劃的制定工作，力圖促使公司的原有業(yè)務(wù)能夠早日實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和規(guī)范化的作業(yè)機(jī)制；其四，強(qiáng)化營(yíng)銷指標(biāo)的目標(biāo)考核。袁某認(rèn)為企業(yè)現(xiàn)階段實(shí)施的營(yíng)銷考核政策存在嚴(yán)重的問(wèn)題，在沒(méi)有充分聽(tīng)取銷售部門意見(jiàn)的同時(shí)，袁某就極力主張修訂公司現(xiàn)行的營(yíng)銷人員以及經(jīng)銷商的營(yíng)銷考核指標(biāo)。

袁某積極改革的熱情并沒(méi)有換回團(tuán)隊(duì)集體的理解，恰恰事與愿違，面對(duì)銷售部門的責(zé)難和攻擊，區(qū)域市場(chǎng)商的不斷投訴，這位新任市場(chǎng)部經(jīng)理高級(jí)人才在市場(chǎng)部經(jīng)理的位置上板凳還沒(méi)有坐熱，無(wú)奈之下，只得離開(kāi)了該企業(yè)。

據(jù)企業(yè)老板介紹，在袁某到崗任職的半年多時(shí)間里，沒(méi)有出過(guò)一次差，沒(méi)有下過(guò)一次市場(chǎng)，只是一味地強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化的建立、市場(chǎng)預(yù)算投入的計(jì)劃的考評(píng)管理以及市場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作的流程再造工作，面對(duì)袁某在半年的磨合期內(nèi)，仍然無(wú)法進(jìn)入角色，公司上下開(kāi)始產(chǎn)生了鼎沸的質(zhì)疑聲，企業(yè)老板也逐漸失去了耐心。

2006年夏天，面對(duì)兩任市場(chǎng)部經(jīng)理的相繼離去，企業(yè)老板一怒之下表示公司將暫不設(shè)市場(chǎng)部經(jīng)理，由他來(lái)身兼市場(chǎng)部的首席負(fù)責(zé)人。就這樣，該企業(yè)老板署理市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)的二年時(shí)間里，雖說(shuō)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作仍然按部就班地正常運(yùn)轉(zhuǎn)，新產(chǎn)品在正常推出的同時(shí)，銷售部投訴市場(chǎng)部的聲音也驟然間消失了。

但是，正是在這兩年間，該企業(yè)老板有了三大感悟：一則，最大的感悟就是覺(jué)得自己心力交瘁、日常繁雜的具體性工作將自己完全捆綁起來(lái)了，沒(méi)有了更多的時(shí)間去思考企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略層面的問(wèn)題；二則，在自己管理市場(chǎng)部的這兩年，公司的市場(chǎng)業(yè)績(jī)一直很難有較大的改觀和起色；三則，術(shù)業(yè)有專攻，企業(yè)的發(fā)展要靠職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)去共同完成，老板的熱情和長(zhǎng)官意志會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展。

這些問(wèn)題想通以后，于是，再次尋找優(yōu)秀的市場(chǎng)部經(jīng)理的問(wèn)題又?jǐn)[在自己的面前。

2008年5月，該企業(yè)老板通過(guò)熟人介紹，以25萬(wàn)元年薪的絕對(duì)高薪標(biāo)準(zhǔn)招來(lái)了曾在廣州某大型日化企業(yè)任職市場(chǎng)部經(jīng)理的楊某出任該企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理。

但是，楊某在到崗以后，也許是由于自身的工作習(xí)慣，主要從三個(gè)方面著手進(jìn)行工作：其一，積極地同企業(yè)老板和營(yíng)銷副總進(jìn)行溝通，認(rèn)真聽(tīng)取相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的指示并努力地進(jìn)行著有效的貫徹和執(zhí)行；其二，管理制度為綱、預(yù)算報(bào)表為目，一切市場(chǎng)費(fèi)用要用數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行量化和分析管理，遵從客觀事實(shí)，不必聽(tīng)信主觀解釋；其三，強(qiáng)化本部門的意識(shí)教育和作業(yè)管理，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)部不是服務(wù)銷售部的，相反市場(chǎng)部是指揮銷售部工作的，所以，一定要直起腰干、要求并鼓動(dòng)市場(chǎng)部的同事不要畏懼銷售部，要敢于向銷售部施加壓力。

一切的跡象都表明，似乎新一輪的作業(yè)管理體制改革正要風(fēng)起云涌之際，但是，使所有人都沒(méi)有想到的是，緊繃的鏈條居然開(kāi)始從內(nèi)部最先斷裂了，在新任的市場(chǎng)部楊經(jīng)理到崗一個(gè)月之后，市場(chǎng)部企劃經(jīng)理、推廣經(jīng)理和媒介經(jīng)理等老員工都相繼提出了辭職……

面對(duì)內(nèi)部的減員損耗，市場(chǎng)部楊經(jīng)理并不為所動(dòng)，他一方面積極進(jìn)行本部門人員的擴(kuò)充，另一方面極力主導(dǎo)著市場(chǎng)部“興利除弊”的運(yùn)籌策略。這樣一來(lái)，無(wú)論是在總經(jīng)理辦公會(huì)上市場(chǎng)部和銷售部的你爭(zhēng)我吵，還是在業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會(huì)上兩個(gè)部門的劍拔弩張，從而形成了市場(chǎng)部和銷售部之間的紛爭(zhēng)和內(nèi)耗愈演愈烈、并且不斷進(jìn)行升級(jí)和演變。

經(jīng)過(guò)該企業(yè)老板無(wú)奈而悉心的介紹，筆者終于明白了，原來(lái)過(guò)去的三個(gè)月時(shí)間里，在該企業(yè)內(nèi)部，像今天這樣銷售部和市場(chǎng)部部門的唇槍舌戰(zhàn)并非偶然，口誅筆伐已是家常便飯了。

……

在掌握了整個(gè)情況背景之后，筆者原本以為一幕鬧劇到此應(yīng)該結(jié)束了，不想在當(dāng)天下午整個(gè)事件又有了進(jìn)一步的升級(jí)。當(dāng)天下午，銷售部和市場(chǎng)部再次由于市場(chǎng)業(yè)務(wù)工作的業(yè)務(wù)分工和配合支持問(wèn)題，導(dǎo)致銷售總監(jiān)和市場(chǎng)部經(jīng)理兩個(gè)人發(fā)生了激烈的爭(zhēng)吵，以致發(fā)生了強(qiáng)烈的肢體沖突。當(dāng)天晚上，營(yíng)銷副總和銷售總監(jiān)以及銷售部的其他干部分別找到了該企業(yè)老板，再次輪番力陳了楊某的諸多“罪狀”……

一周以后，筆者得知了整個(gè)事件的最新情況——該企業(yè)老板在次日就解聘了市場(chǎng)部楊經(jīng)理，自己再次身兼起了企業(yè)的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人。

案例診斷

審慎之余，我們?cè)俅沃蒙肀景?，透視案例中三任市?chǎng)部經(jīng)理的不同境遇，我們或許不難發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題癥結(jié)所在。

首先，作為第一任的市場(chǎng)部經(jīng)理齊某，準(zhǔn)確地來(lái)說(shuō)，在三位市場(chǎng)部經(jīng)理當(dāng)中可以算作是起點(diǎn)最低的一位，但是，由于其具有著扎實(shí)的生存環(huán)境根基，所以在其上任以后，不存在階段性的暈車反應(yīng)以及磨合期考驗(yàn)的問(wèn)題，再加上他本人擅于學(xué)習(xí)、勤于鉆研思考的主觀能動(dòng)性，所以才可以在市場(chǎng)部的位置上可以一干五年，但是，齊某五年的韜光養(yǎng)晦雖然在專業(yè)技能方面得到了迅速的提升，但是并沒(méi)有促使自己在職場(chǎng)上變得更加成熟和持重，在該企業(yè)內(nèi)部，齊某原本還會(huì)有著更加遠(yuǎn)大的目標(biāo)和個(gè)人職業(yè)發(fā)展空間，但是卻由于自己的臆斷孤行改變了雙方的軌跡，這不能不說(shuō)是最為可惜的黯然結(jié)局。

其次，作為第二任的市場(chǎng)部經(jīng)理袁某，可以稱之為外企空降兵的典型代表，袁某在前后三位市場(chǎng)部經(jīng)理當(dāng)中，可以稱之為是最“有理想”，而卻最為理想化的一位。他在自己還沒(méi)有看清楚自身身處環(huán)境和工作背景的前提下，就逐末蝕本、盲目地將自己以往外企的管理工具拿來(lái)生搬硬套，不能不說(shuō)其在三位市場(chǎng)部經(jīng)理當(dāng)中是最不稱職的一位。

最后，作為第三任的市場(chǎng)部經(jīng)理?xiàng)钅?，雖然他在三任市場(chǎng)部經(jīng)理里面可以稱得上是資質(zhì)最高的，但是他同時(shí)也是最笨的，在個(gè)人性格方面：我們不難看出楊某剛愎自用、自以為是的性格特點(diǎn)，過(guò)分樂(lè)觀地估計(jì)自己所處的生存環(huán)境，以致客觀地導(dǎo)致自己成為三位市場(chǎng)部經(jīng)理里面司職時(shí)間最短的一位；在業(yè)務(wù)管理方面：由于其缺乏尊重企業(yè)平行部門和團(tuán)隊(duì)成員的思想意識(shí)和工作主動(dòng)性，所以造成了其四面楚歌、腹背受敵的尷尬局面；在職業(yè)空間方面：由于楊某缺乏系統(tǒng)的全局觀和方向感，不能夠積極融入到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的集體當(dāng)中獲取集體成員的認(rèn)同和支持，所以注定了其自身未來(lái)的職業(yè)生涯很難有所突破的“黑燈效應(yīng)”。據(jù)此，我們不能不說(shuō)其作繭自縛、自負(fù)有余的性格深深地約束著他未來(lái)的職業(yè)發(fā)展，而且他注定了他將是在三位離職市場(chǎng)部經(jīng)理當(dāng)中遭受非議最多的一位。所以，楊某的離去應(yīng)該在三位市場(chǎng)部經(jīng)理里面，可以稱得上是最不值得的，也是最糊涂的。

千軍易得，一將難求

那么日化企業(yè)到底需要什么樣的市場(chǎng)部經(jīng)理呢？！不但很多日化企業(yè)包括諸多日化企業(yè)老板很難準(zhǔn)確給出自己的定義和標(biāo)準(zhǔn)，就連相當(dāng)一部分在職的“市場(chǎng)部經(jīng)理”恐怕也認(rèn)識(shí)的不是非常清晰！

記得筆者有一次作為面試官主持某日化企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理面試工作的時(shí)候，有位資歷“平庸”的應(yīng)聘者卻很是自信，當(dāng)其本人做完個(gè)人簡(jiǎn)歷介紹之后，筆者讓其口述其對(duì)于市場(chǎng)部的工作職能、市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位職責(zé)的理解以及市場(chǎng)部的下行報(bào)表科目，做以簡(jiǎn)要的基本介紹和內(nèi)容復(fù)述的時(shí)候，對(duì)方的回答顯得不能不說(shuō)是極度缺乏專業(yè)水準(zhǔn)，很難相信他也是有著5年以上市場(chǎng)部經(jīng)理工作背景的職業(yè)經(jīng)理人，面對(duì)近乎蒼白的表述和問(wèn)答，但是其本人卻仍然是顯得笑容可掬、自信有余。

市場(chǎng)部經(jīng)理的工作指責(zé)并不僅僅是品牌的管理以及媒介的購(gòu)買，市場(chǎng)部的具體職責(zé)可以說(shuō)是包羅萬(wàn)象：要想擁有一張完整的市場(chǎng)部經(jīng)理履歷，基礎(chǔ)企劃工作領(lǐng)域需要錘煉2年的時(shí)間，在設(shè)計(jì)表現(xiàn)同實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的業(yè)務(wù)銜接方面更是需要不低于2年的歷練和感悟，在品牌推廣工作領(lǐng)域沒(méi)有2年的全國(guó)大區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)操業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，恐怕也很難具備一定作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的；既便如此，要想躋身成為市場(chǎng)部的首席負(fù)責(zé)人還需要用于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意識(shí)，除此以外，英文基礎(chǔ)和文字功底更是很多企業(yè)甄別人才的關(guān)鍵因素。

千軍易得、一將難求。站在專業(yè)角度，筆者認(rèn)為：現(xiàn)階段日化企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理首先應(yīng)該具備如下方面的工作技能和綜合素養(yǎng)，具體包括：

1、 負(fù)責(zé)制定企業(yè)的年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃（包含預(yù)決算作業(yè)體系的編制管理工作）；

2、 建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；

3、 負(fù)責(zé)組織針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的各類終端信息調(diào)查工作；

4、 負(fù)責(zé)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等進(jìn)行收集、整理和分析；

5、 負(fù)責(zé)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的競(jìng)爭(zhēng)資料收集和分析；

6、 負(fù)責(zé)做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；

7、 負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品企劃文案以及市場(chǎng)表現(xiàn)策略；

8、 負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品價(jià)格體系；

9、 負(fù)責(zé)組織新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)以及新產(chǎn)品上市規(guī)劃；

10、負(fù)責(zé)制定公司產(chǎn)品的通路計(jì)劃以及各階段實(shí)施目標(biāo)；

11、負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的各項(xiàng)主題促銷活動(dòng)的策劃、組織以及評(píng)估工作；

12、負(fù)責(zé)廣告預(yù)算的資源分配，并負(fù)責(zé)廣告媒體購(gòu)買以及媒介投放管理工作；

13、負(fù)責(zé)制定和組織實(shí)施全國(guó)市場(chǎng)的各類地面推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)；

14、負(fù)責(zé)實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；

15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

緣何可遇而不可求

由于市場(chǎng)部經(jīng)理作為企業(yè)市場(chǎng)部的首席負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷目標(biāo)戰(zhàn)略和組織計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)的重責(zé)在肩，所以，眾多企業(yè)自然對(duì)于市場(chǎng)部經(jīng)理的任職要求設(shè)立了較高的標(biāo)準(zhǔn)和任職要求。

一月以前，筆者任職企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)的一家浙江某品牌化妝品公司對(duì)于其市場(chǎng)部經(jīng)理的任職要求就提出了如下方面的具體要求：第一，在年齡和性別方面：要求應(yīng)征者年齡在30-35歲之間，并且限女性；第二，在教育和專業(yè)方面：要求正規(guī)統(tǒng)招大學(xué)教育背景，英文、新聞或是廣告專業(yè)畢業(yè)；第三，在任職資歷方面：要求具有5年以上的本行業(yè)的工作資歷，并且具有3年以上國(guó)際知名化妝品品牌企業(yè)同等崗位的任職背景；第四，在輔助技能方面：出色的英文駕馭能力，能夠同外籍上司進(jìn)行日常的溝通和交流；第五，在工作能力方面：熟悉市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)工作流程，能夠有效制定、分解并監(jiān)督本部門各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)決算管理；第六，在業(yè)務(wù)管理技能方面：能夠帶領(lǐng)、指導(dǎo)和考評(píng)部署團(tuán)隊(duì)成員的日常工作，并具有獨(dú)立處置突發(fā)性事件的能力；第七，在工作時(shí)間方面：能夠適應(yīng)每周六天的工作作息時(shí)間考核標(biāo)準(zhǔn)；第八，在工作地點(diǎn)方面：能夠適應(yīng)在全國(guó)市場(chǎng)不定期出差的工作安排。

面對(duì)上述八個(gè)方面的硬性指標(biāo)要求，在近40人的目標(biāo)挑戰(zhàn)者當(dāng)中僅有5人勉強(qiáng)過(guò)關(guān)入圍，但是在接下來(lái)的二輪復(fù)試當(dāng)中，最后沒(méi)有錄用一人。

由于市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位特性，決定了他（她）的人才價(jià)值的消費(fèi)起點(diǎn)，專業(yè)的基礎(chǔ)硬件條件只是一個(gè)方面，除此之外，最為關(guān)鍵的則是目標(biāo)挑戰(zhàn)者本身的適應(yīng)性以及主觀動(dòng)機(jī)，這也就是很多企業(yè)老板時(shí)常掛在嘴邊的情商和挫折商，由于依才自重者泛濫其中，相反德才兼?zhèn)湔邊s總是很難被發(fā)現(xiàn)和鎖定。

坐觀垂釣者，徒有羨魚(yú)情。所以，這也就客觀形成了優(yōu)秀市場(chǎng)部經(jīng)理可遇不可求的現(xiàn)實(shí)狀況。

誰(shuí)來(lái)拯救市場(chǎng)部

現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)很多日化企業(yè)的市場(chǎng)部都沒(méi)有形成完全的建制或是還沒(méi)有設(shè)立，究其原因，也許不難理解，這主要是因?yàn)椋浩湟?，在很多的日化企業(yè)老板的思維里，市場(chǎng)部雖說(shuō)是重要，但是卻是整日花錢的，而銷售部確是給企業(yè)創(chuàng)收的，所以在很多中小型日化企業(yè)里“重銷售部、輕市場(chǎng)部”的景象不在少數(shù)；其二，在很多日化企業(yè)里，公司上下都在整日疲于應(yīng)付市場(chǎng)的各項(xiàng)突發(fā)性工作，對(duì)于市場(chǎng)部的主導(dǎo)地位一直沒(méi)有奠定起來(lái)，從而客觀造成了市場(chǎng)部門在企業(yè)內(nèi)部人微言輕、基本上毫無(wú)地位，更甚者成為裝點(diǎn)門面的擺設(shè)；其三，在眾多的本土日化企業(yè)里，由于各個(gè)企業(yè)自身基礎(chǔ)條件存在著很大的差異，在很多日化企業(yè)老板的潛意識(shí)里，自認(rèn)為自己的企業(yè)生意盤(pán)面小、業(yè)務(wù)量不大，所以沒(méi)有必要在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立這樣一個(gè)裝點(diǎn)門面的部門，更有不少老板厲兵秣馬、積極充當(dāng)著市場(chǎng)部經(jīng)理的角色。

篇(3)

（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場(chǎng)

將目標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場(chǎng)?；谙M(fèi)者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場(chǎng)區(qū)隔為若干區(qū)域市場(chǎng)。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場(chǎng)因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營(yíng)策略。

當(dāng)外界的市場(chǎng)因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場(chǎng)”的規(guī)劃，也要進(jìn)行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績(jī)效。

（二）規(guī)劃各個(gè)OTC代表的責(zé)任轄區(qū)

在公司的某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，預(yù)計(jì)有7位OTC代表，如何將此區(qū)域市場(chǎng)適當(dāng)?shù)姆峙渲?位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。7位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務(wù)、情報(bào)回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上，未來(lái)必須對(duì)“銷售路線”加以刻意的管理。

企業(yè)為達(dá)到有效經(jīng)營(yíng)，必須考慮“區(qū)域市場(chǎng)”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績(jī)效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時(shí)間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷商，每月拜訪130家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢(shì)必?zé)o法深耕市場(chǎng)。

除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個(gè)考量是“配送效率”。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費(fèi)一整天的時(shí)間來(lái)處理。如果把距離延長(zhǎng)100公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。

（三）規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

一旦劃分區(qū)域市場(chǎng)后，OTC代表必須對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營(yíng)，對(duì)各個(gè)經(jīng)銷店視重要程度、任務(wù)不同，分別進(jìn)行銷售路線的拜訪。

所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。

采取“銷售路線”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢(shì)與銷貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來(lái)銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。

（2）作為新產(chǎn)品上市，及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選擇基礎(chǔ)。

（3）對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。

（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 二、OTC區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)

公司將市場(chǎng)切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門同事又互相劃分此目標(biāo)市場(chǎng)。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。

（一）繪制“行銷地圖”

OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的家數(shù)，一個(gè)一個(gè)地照實(shí)際街道地圖，加以明白標(biāo)示。這當(dāng)中包括“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷店”（用黃色標(biāo)出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱。

（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略

OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來(lái)總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動(dòng)：

（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當(dāng)？

（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何？

（3）從市場(chǎng)占有率來(lái)看，本公司在哪個(gè)地區(qū)勢(shì)力強(qiáng)？哪個(gè)地區(qū)弱？

（4）今后可以預(yù)測(cè)發(fā)展的是哪些地區(qū)？

（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？

（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。

（7）擔(dān)任地區(qū)OTC代表的業(yè)績(jī)總結(jié)。

（8）配送貨物路徑的總結(jié)。

（9）如何降低物流成本。

（三）責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序

OTC代表在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以執(zhí)行。

（1）透過(guò)市場(chǎng)開(kāi)拓，逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績(jī)、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。

（2）以行銷地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。

（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點(diǎn)上。

（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。

（5）為考慮任務(wù)達(dá)成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。

（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。

（7）OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。 三、劃分、確定小營(yíng)銷區(qū)域

各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級(jí)行政區(qū)域的大小，以2～3個(gè)縣劃分為一個(gè)營(yíng)銷區(qū)域。再將這個(gè)營(yíng)銷區(qū)域劃分為2～3個(gè)以中心藥店（診所）為中心的小營(yíng)銷區(qū)域。選擇一個(gè)診所，做為營(yíng)銷的固定點(diǎn)。

（1）選擇診所的條件：

①愿意與公司合作，對(duì)合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對(duì)所有貨物承擔(dān)安全責(zé)任，按時(shí)回款，同意以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保；

②所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達(dá)、比較富裕；

③所選擇的診所信譽(yù)較好，在當(dāng)?shù)孛麣廨^大；

④所選擇診所必須有充足的場(chǎng)所，以備我們宣傳、之用；

⑤選擇好藥商，必須針對(duì)各條款簽訂協(xié)議（附家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保），并進(jìn)行公證。

（2）劃分營(yíng)銷區(qū)域應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

①劃分營(yíng)銷區(qū)域，應(yīng)選擇一個(gè)較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；

②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。

（3）選擇的診所的作用：

①做為銷售免費(fèi)服務(wù)點(diǎn)；

②做為小型咨詢活動(dòng)的產(chǎn)品推廣點(diǎn)；

③成為OTC藥的直接使用點(diǎn)；

④成為產(chǎn)品的售后服務(wù)者。

（4）劃分營(yíng)銷區(qū)域，固定宣傳銷售點(diǎn)，有以下優(yōu)點(diǎn)：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC藥品的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

（1）城市營(yíng)銷：

城市對(duì)于任何一家藥廠而言都是必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場(chǎng)卻下工夫較少。對(duì)于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點(diǎn)打開(kāi)渠道為主，同時(shí)OTC市場(chǎng)要通過(guò)“醫(yī)院化”來(lái)操作。

A、醫(yī)院工作

醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時(shí)應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。

第一步、藥品進(jìn)入醫(yī)院。

藥品銷售的第一步是進(jìn)入醫(yī)院，藥品進(jìn)入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行：

①對(duì)醫(yī)院進(jìn)行了解，將醫(yī)院的概況有詳細(xì)了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長(zhǎng)、主管副院長(zhǎng)、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒(méi)有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價(jià)格、營(yíng)銷策略、銷售情況）；

②和院長(zhǎng)、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過(guò)醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院；

③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。

第二步、臨床工作：

藥品進(jìn)入醫(yī)院后，一般會(huì)通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會(huì)接觸我們的藥品，此時(shí)做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對(duì)醫(yī)生工作如下：

①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對(duì)醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：

②可以和醫(yī)生正面接觸。

a、如有條件，可以開(kāi)一產(chǎn)品鑒定會(huì)，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對(duì)我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個(gè)初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。

b、利用一切機(jī)會(huì)和醫(yī)生單獨(dú)接觸，上班時(shí)間、晚上值班時(shí)間、到醫(yī)生家里做各種工作等。

c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。

d、對(duì)于做醫(yī)生的工作，在藥品開(kāi)始銷售后，還需要進(jìn)一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。

e、OTC零售市場(chǎng)：

藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個(gè)方面入手：

①利用電視品牌，終端展示材料，進(jìn)行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；

②進(jìn)行終端包裝，利用條幅、張貼畫(huà)、展板對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；

③對(duì)聯(lián)系好的藥店布貨；

④做藥店?duì)I業(yè)員的工作。

（2）農(nóng)村工作：

A、直接進(jìn)入縣級(jí)醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。

B、利用電視品牌，促進(jìn)零售。

C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負(fù)責(zé)）。 ?。?）OTC監(jiān)控措施：

1、貨、款監(jiān)控

①市場(chǎng)部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行后，由倉(cāng)庫(kù)管理員，市場(chǎng)部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅(jiān)決不發(fā)貨。

②各縣、區(qū)負(fù)責(zé)人與市場(chǎng)部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對(duì)貨、款一項(xiàng)，由負(fù)責(zé)人對(duì)貨、款承擔(dān)安全責(zé)任。以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。

③各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要與各藥商簽訂協(xié)議。

④貨、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款。

⑤取貨、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過(guò)周轉(zhuǎn)量進(jìn)行操作。

⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。

⑦各縣區(qū)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部要對(duì)各銷售點(diǎn)，中心藥店加強(qiáng)銷售情況檢查，對(duì)銷售不佳的，要及時(shí)向市場(chǎng)部匯報(bào)，采取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點(diǎn)，另設(shè)銷售點(diǎn)。否則，一切責(zé)任，后果由縣區(qū)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。

⑧市場(chǎng)部監(jiān)察人員要根據(jù)對(duì)各中心藥店檢查情況，對(duì)各縣區(qū)負(fù)責(zé)人有款不回現(xiàn)象，及時(shí)匯報(bào)給市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部，嚴(yán)肅處理。

⑨市場(chǎng)部要加強(qiáng)對(duì)各縣區(qū)的調(diào)度，對(duì)銷售情況要了如指掌。

2、人員監(jiān)控、管理：

（1）人事部要對(duì)各級(jí)、各市場(chǎng)人員登記注冊(cè)，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無(wú)檔案，無(wú)協(xié)議的人員不準(zhǔn)上崗。

（2）各地級(jí)市場(chǎng)部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個(gè)市場(chǎng)各級(jí)人員的被撤職、辭職人員進(jìn)行補(bǔ)充，后備干部要另外登記注冊(cè)，市場(chǎng)部對(duì)后備人員要重點(diǎn)培養(yǎng)。

（3）人事部和督察部，要對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時(shí)做出處理。

（4）對(duì)各級(jí)人員，尤其是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。

3、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控：

（1）對(duì)工作進(jìn)行量化、細(xì)化、管理、監(jiān)控。

①基層宣傳員的監(jiān)控。

A、要填寫(xiě)周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來(lái)檢查知道。

B、會(huì)議制度：每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要召集各中心藥店人員開(kāi)例會(huì)，對(duì)本周工作完成情況，出現(xiàn)的問(wèn)題，銷售情況，下周工作計(jì)劃，需解決的問(wèn)題，和焦點(diǎn)問(wèn)題的培訓(xùn)，進(jìn)行總結(jié)部署。

每天各中心藥店人員要在早晚開(kāi)晨會(huì)和晚會(huì)，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計(jì)劃，詳細(xì)研討。會(huì)議要有詳細(xì)的記錄。

②縣、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控，管理：

A、要填寫(xiě)表格：月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開(kāi)會(huì)時(shí)交市場(chǎng)部。（一式兩份，市場(chǎng)部一份，區(qū)域負(fù)責(zé)人一份）各公司自定具體情況，確定周會(huì)或月末會(huì)。

B、周末會(huì)或月末會(huì)主要課題：

前期工作完成情況、各市場(chǎng)銷售情況，將較好的市場(chǎng)，中心藥店的典型經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)推廣。存在問(wèn)題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時(shí)間）。需公司、市場(chǎng)部解決的問(wèn)題，對(duì)下步工作的建議、營(yíng)銷進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研討。

每次會(huì)議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問(wèn)題、監(jiān)控問(wèn)題、戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題具體戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)等），圍繞主題展開(kāi)，并做好詳細(xì)記錄，找出解決問(wèn)題的辦法，在下一階段的會(huì)議中落實(shí)、解決。 五、OTC經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷必備實(shí)戰(zhàn)知識(shí)

1、市場(chǎng)部應(yīng)接觸什么部門？列出與市場(chǎng)部的工作關(guān)系？

答：應(yīng)接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。

工商管理機(jī)關(guān)主要是審批、廣告及廣告內(nèi)容等。

城管主要是對(duì)宣傳品的投遞及咨詢活動(dòng)的操作等。

衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動(dòng)等。

2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場(chǎng)所？

答：場(chǎng)地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。

3、市場(chǎng)啟動(dòng)方案如何制定？?jī)?nèi)容包括什么？

答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營(yíng)銷思路、手段及宣傳方式等。

內(nèi)容包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，具體營(yíng)銷思路 ，階段性手段運(yùn)用，具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開(kāi)發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進(jìn)、銜接，總體的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。

4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？

答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場(chǎng)能按部就班地開(kāi)展工作，其表現(xiàn)有：

（1）按計(jì)劃開(kāi)展工作；

（2）員工隊(duì)伍穩(wěn)定，斗志旺盛；

（3）市場(chǎng)占有率呈上升狀態(tài)；

（4）基礎(chǔ)宣傳逐步加強(qiáng)；

（5）能隨時(shí)掌握同類產(chǎn)品狀況；

（6）熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。

5、人員招聘如何展開(kāi)？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？

答：人員招聘可通過(guò)人才市場(chǎng)或?qū)？械恼衅感畔?lái)組織開(kāi)展。

選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是：

企劃類：有一定的市場(chǎng)和廣告經(jīng)驗(yàn)；

業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，熟悉渠道；

財(cái)務(wù)類：有上崗證書(shū)，忠誠(chéng)可靠，熟悉市場(chǎng)部記賬模式。

6、人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？如何組織培訓(xùn)工作？

答：人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容：

①企業(yè)文化、理念；

②產(chǎn)品知識(shí)；

③咨詢活動(dòng)操作，宣傳品投遞；

④營(yíng)銷知識(shí)及技巧；

人員組織培訓(xùn)方法；

①模擬法；

②員工參與法；

③激勵(lì)法；

④以會(huì)代培法。

7、組織普投前應(yīng)進(jìn)行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？

答：普投前的工作有：投遞前培訓(xùn)，查戶登記；

組織投遞：?jiǎn)T工的分工、區(qū)域分解；

如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟(jì)制約。

8、組織促銷活動(dòng)在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？

答：在城市應(yīng)以會(huì)議類、文藝類、體育類、媒體（有獎(jiǎng)）類及其他公益類活動(dòng)為主；在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)。

9、如何與媒體打交道？洽談廣告？

答：（1）兩路出擊，大膽殺價(jià)；

（2）通過(guò)同行了解；

（3）通過(guò)廣告公司了解價(jià)格；

（4）長(zhǎng)期合同分期付款；

（5）與同臺(tái)的兩個(gè)人同時(shí)談價(jià)；

（6）感情投資；

（7）淡季、旺季價(jià)格；

（8）對(duì)比談價(jià)；

（9）注意時(shí)段、價(jià)格。

10、經(jīng)理如何分析市場(chǎng)？分析內(nèi)容包括什么？

答：分析市場(chǎng)通過(guò)渠道、組織“三個(gè)關(guān)注”進(jìn)行。具體內(nèi)容：

①渠道暢通情況；

②組織結(jié)構(gòu)是否合理；

③三個(gè)關(guān)注：

A、關(guān)注消費(fèi)者，包括對(duì)產(chǎn)品的看法、購(gòu)買過(guò)程中的決定因素；

B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位及廣告策略；

C、廣告媒體的廣告內(nèi)容。

11、什么是目標(biāo)管理、過(guò)程管理？

答：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過(guò)設(shè)定可測(cè)量目標(biāo)，與現(xiàn)實(shí)找差距，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正。

過(guò)程管理是一種過(guò)程中的控制，是動(dòng)態(tài)的管理，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。

12、市場(chǎng)部經(jīng)理每月上報(bào)的表格及資料有什么？

答：三日?qǐng)?bào)、企劃計(jì)劃書(shū)、費(fèi)用申請(qǐng)表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。

13、市場(chǎng)部應(yīng)會(huì)哪些工作方法？

答：管理方法、激勵(lì)法、談判法、拜訪法、培訓(xùn)法以及市場(chǎng)操作技巧。

14、市場(chǎng)部經(jīng)理如何寫(xiě)企劃方案？

答：①當(dāng)月市場(chǎng)分析包括：銷量、費(fèi)用、宣傳形式分析、渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、外部環(huán)境分析等；

②運(yùn)用SWOT：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅；

③找出下一步宣傳切入點(diǎn)，制定下一步宣傳主題，營(yíng)銷策略，同時(shí)保證兩月宣傳銜接，確定本月任務(wù)額度；

④下月宣傳思路。

篇(4)

企業(yè)市場(chǎng)部的作用

要弄懂什么是市場(chǎng)助理，首先要知道市場(chǎng)助理所在的部門及行業(yè)是什么。在這，我不得不提幾個(gè)影響全世界的市場(chǎng)營(yíng)銷概念。

一、4P營(yíng)銷導(dǎo)向

1、產(chǎn)品

2、價(jià)格

3、地點(diǎn)

4、促銷

這是70-80年代世界著名策劃家‘麥肯錫’提出的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，當(dāng)時(shí)的時(shí)代下，行業(yè)企業(yè)大多都遵循該定律，從中可以看出企業(yè)注重的是產(chǎn)品的銷售策略。

二、4C消費(fèi)者需求導(dǎo)向

1、消費(fèi)者的需求與欲望

2、成本

3、便利性

4、溝通

4C理念是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈的情況下，任何一家企業(yè)必須去走的方向。

三、5R概念

1、關(guān)聯(lián)

供需之間形成價(jià)值鏈，與顧客建立長(zhǎng)期的，較為固定的互需、互助、互求的關(guān)聯(lián)關(guān)系。

2、反應(yīng)

市場(chǎng)反應(yīng)速度，企業(yè)對(duì)顧客需求變化迅速作出反應(yīng)。

3、關(guān)系

通過(guò)建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其它利益群體的關(guān)系的活動(dòng)以誠(chéng)實(shí)交換及履行承諾，使企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系中得到實(shí)現(xiàn)。

4、回報(bào)

指企業(yè)通過(guò)貫徹上述營(yíng)銷思想，以滿足顧客需求為前程，在顧客滿意、社會(huì)滿意和員工滿意的基礎(chǔ)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)滿意。

5、感受

顧客什么時(shí)候想買什么時(shí)候從廠商那里知道這個(gè)產(chǎn)品。

5R理念是現(xiàn)在最新的營(yíng)銷概念，意在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)飽和的情況下，為打破規(guī)律而提出的企業(yè)培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的概念。

從以上三種理念當(dāng)中我們能看出，不同的理念處于不同的時(shí)代，而企業(yè)市場(chǎng)部在當(dāng)中起到的作用也不同。

4P時(shí)代，企業(yè)市場(chǎng)部圍繞的是產(chǎn)品創(chuàng)意與吸引，各種各樣的促銷、廣告、活動(dòng)凡是能夠吸引消費(fèi)者眼球的東西都是該企業(yè)市場(chǎng)部要做的。

4C時(shí)代是一個(gè)注重質(zhì)量同服務(wù)的時(shí)代，購(gòu)買我們的產(chǎn)品成為了購(gòu)買我們的服務(wù)，一卻以服務(wù)為上，企業(yè)市場(chǎng)部圍繞著‘服務(wù)’兩個(gè)字來(lái)制定工作。

5R時(shí)代，是一個(gè)品位與選擇的時(shí)代，在這個(gè)概念慢天飛的時(shí)代。消費(fèi)者怎樣以自己的品位找到滿意的選擇才是真正重要的。反過(guò)來(lái)看瑜珈這種涉及健康、養(yǎng)生、藝術(shù)、健身等的行業(yè)，我認(rèn)為企業(yè)市場(chǎng)部的作用在于將品牌理念提升到人性化的過(guò)程而努力，制定品推策略、加強(qiáng)與顧客接觸是市場(chǎng)部的基礎(chǔ)要?jiǎng)?wù)。當(dāng)然，在當(dāng)中貫穿‘愛(ài)’是最為重要的因素。只有做到關(guān)愛(ài)、友愛(ài)、大同世界的愛(ài)。才是該時(shí)代讓消費(fèi)者心中能有我們。

如果我成為貴司市場(chǎng)助理我該做些什么

一、建立完整的客戶檔案體系

以便于查找客戶資料，有助于我們進(jìn)行有效的市場(chǎng)分析，尋找到有效的市場(chǎng)規(guī)劃路線

二、媒體關(guān)系的建立

報(bào)社、電視臺(tái)、樓宇、網(wǎng)絡(luò)等綜合性媒體關(guān)系的建立，良好的溝通及關(guān)系的維系有助于品牌宣傳及推廣，從而影響健身潮流的方向。

三、合作單位關(guān)系網(wǎng)的建立及維護(hù)

尋找高檔消費(fèi)的單位及場(chǎng)所作為市場(chǎng)推廣的合作單位，共同的消費(fèi)人群，共同的推廣目的，不同的行業(yè)性質(zhì)將使得雙方無(wú)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展互助互利。

四、市場(chǎng)投入產(chǎn)出比分析

市場(chǎng)推廣計(jì)劃費(fèi)用投入及所收效益的分析，協(xié)助制定出有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，管控有效的費(fèi)用投入。

五、公共活動(dòng)的執(zhí)行與主持

篇(5)

市場(chǎng)營(yíng)銷部工作計(jì)劃一：市場(chǎng)營(yíng)銷部工作計(jì)劃

針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核治理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注重服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行非凡和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營(yíng)治理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

市場(chǎng)營(yíng)銷部工作計(jì)劃二：公司市場(chǎng)營(yíng)銷部工作計(jì)劃

一、 檢討與愿景

20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

篇(6)

一、 檢討與愿景

20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革，

某飼料企業(yè)市場(chǎng)部工作計(jì)劃書(shū)(很詳實(shí))。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組·····

市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷售部門的支持和配合，如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、 確定本年度的廣告宣傳策略。

2、 結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、 抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。

4、 策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。

5、 完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、 策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。

第二季度：

1、 策劃推出二季度促銷活動(dòng)。

2、 配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

3、 參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。

4、 配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。

5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、 夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、 夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。

2、 文化衫的發(fā)放。

3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、 策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、 兩節(jié)促銷的落實(shí)開(kāi)展。

2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。

4、 完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。

5、 做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。

2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開(kāi)展。

八、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算(略)

總結(jié)：成者王、敗者寇。

每個(gè)公司的市場(chǎng)部發(fā)揮的功能都不一樣。特別是現(xiàn)在剛成立如何能高起點(diǎn)、高效率需要公司資源、人力各方面支持。如何讓市場(chǎng)部的工作與市場(chǎng)有效銜接，真正地做一線業(yè)務(wù)員的好參謀、好幫手，也是市場(chǎng)部人員需要考慮的首要問(wèn)題;而深入市場(chǎng)，與業(yè)務(wù)員并肩作戰(zhàn)，是市場(chǎng)部人員工作的關(guān)鍵一步。

xx年我們要圍繞“專注目標(biāo)，優(yōu)化板塊價(jià)值，打造成本優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)20xx年公司中期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)”展開(kāi)工作，緊密配合各分公司的市場(chǎng)工作，做好事、市、勢(shì)三方面工作。

飼料銷售工作計(jì)劃XX(二)

飼料銷售工作計(jì)劃總結(jié)

一、個(gè)人自身方面的總結(jié)：

公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行，能積極向上的工作，同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和工作能力，能遵紀(jì)守法，不做有損公司利益的事情!

二、工作方面的總結(jié)：

1、始終堅(jiān)持公司的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)：以豬濃縮料特別是乳仔豬料為重點(diǎn)，擴(kuò)大預(yù)混料的銷售量。

2、關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)的思路整理，以前在關(guān)中市場(chǎng)做工作的時(shí)候，始終圍繞著客戶做工作，忽略深入基層能看透問(wèn)題本質(zhì)，輕視了這對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售信息資料掌握和及時(shí)改變銷售策略的重要性!因?yàn)殄e(cuò)誤的思路導(dǎo)致自己在關(guān)中市場(chǎng)失利較多，發(fā)展緩慢。最終公司領(lǐng)導(dǎo)能在關(guān)鍵時(shí)刻做出正確的策略：調(diào)換我到陜北市場(chǎng)。俗話說(shuō)：新環(huán)境，新的挑戰(zhàn)!因?yàn)殛儽钡貏?shì)的特殊性，同時(shí)自己強(qiáng)烈的責(zé)任感迫使自己始終反思必須要走科學(xué)見(jiàn)效的營(yíng)銷思路。大家都知道2點(diǎn)之間的距離是最短的，于是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客，因?yàn)轱暳鲜且o豬吃的，可是離豬最近的就是我們的顧客養(yǎng)殖戶，原來(lái)飼料最終的消費(fèi)者是養(yǎng)豬戶，清晰的思路讓我明白：應(yīng)當(dāng)思考如何給顧客方便購(gòu)得商品，那就是靠近消費(fèi)者，走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道。

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

3、自己給客戶能帶來(lái)那些更好的服務(wù)。

因?yàn)槲覀冏鲣N售本來(lái)就是服務(wù)，通過(guò)自己使顧客的利益更大化，更長(zhǎng)久一些，從而使公司獲得利潤(rùn)達(dá)到共贏。蒙牛的牛根生說(shuō)過(guò)，資源的98%靠整合，其實(shí)我們飼料工作也是可以這樣來(lái)做，比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養(yǎng)殖場(chǎng)推薦，下面養(yǎng)殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場(chǎng)的小豬，購(gòu)買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助，而且趙的豬場(chǎng)就使用的是公司的產(chǎn)品，一直反映很好，同時(shí)自己的服務(wù)有那么到位，再加上自己的人格魅力，顧客很容易就直接拿下!離趙近的客戶拿料可以通過(guò)他，從而趙還獲得一定的利潤(rùn)，離的遠(yuǎn)直接讓利顧客，降低他的飼養(yǎng)成本，何樂(lè)而不為。環(huán)環(huán)相扣，很容易形成地區(qū)性的市場(chǎng)占有率和品牌效應(yīng)!這對(duì)做周圍的其它市場(chǎng)起到支點(diǎn)的作用!還有就是我們必須運(yùn)用科學(xué)，使得自己把一些高新技術(shù)授予顧客，這樣顧客在你的服務(wù)下也在不斷的成長(zhǎng)!

4、貨款的回收方面。

以前在關(guān)中市場(chǎng)，對(duì)于貨款的回收問(wèn)題重視程度不夠，容易給客戶養(yǎng)成不好的習(xí)慣，同時(shí)還容易產(chǎn)生不必要的麻煩。到陜北市場(chǎng)后，面對(duì)市場(chǎng)上客戶和顧客能很好的把握，大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問(wèn)題也不容忽視，力爭(zhēng)做到貨到付款，最大限度達(dá)到雙方誠(chéng)信合作，最大寬限1周，確保資金的安全和公司資金鏈的不斷裂!

5、貨物的物流方面。

自己能積極的配合公司辦公室內(nèi)勤的工作，共同尋找物流資源，力爭(zhēng)降低物流費(fèi)用?？蛻魣?bào)貨及時(shí)報(bào)給公司，并提供隨市場(chǎng)變動(dòng)后的價(jià)格，方便公司開(kāi)票和客戶打款。并在公司發(fā)貨的時(shí)候電話通知客戶做好收貨的工作!

銷售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷售工作是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的營(yíng)銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。我能及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重客戶的意見(jiàn)，參考公司領(lǐng)導(dǎo)的建議，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷提高工作效率。

三、工作中存在的問(wèn)題：

1、有時(shí)候時(shí)間安排不合理，沒(méi)有能很好的充分利用時(shí)間，工作的計(jì)劃性不是很強(qiáng)!

篇(7)

本人11年上半年工作設(shè)想主要基于以下幾方面：

(一)完善豐富市場(chǎng)部市場(chǎng)研究已有工作內(nèi)容及架構(gòu)。目前市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作除對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性市調(diào)工作報(bào)告外，主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報(bào)告、主要城市月度市場(chǎng)研究報(bào)告、典型企業(yè)專題研究報(bào)告等方面。今后可適時(shí)拓展研究層面及研究范圍。增加全國(guó)房地產(chǎn)定期研究報(bào)告、特定產(chǎn)品定期研究報(bào)告、推廣媒體定期研究報(bào)告等形式。將研究地理范圍從項(xiàng)目所在區(qū)域、主要城市拓展至全國(guó)，將研究層面從項(xiàng)目、宏觀市場(chǎng)拓展至產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣等層面。

(二)擴(kuò)大專題研究?jī)?nèi)容及層次。目前市場(chǎng)研究局限于行業(yè)宏觀政策、銷售市場(chǎng)、土地市場(chǎng)等層面。未來(lái)應(yīng)向產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發(fā)展。