序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇大學(xué)生旅游營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：廬山；大學(xué)生旅游；營銷策略

中圖分類號：F590 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）21-0170-03

一、廬山大學(xué)生旅游市場現(xiàn)狀分析

廬山以雄、奇、險(xiǎn)、秀聞名于世，素有“匡廬奇秀甲天下”之美譽(yù)。廬山不僅風(fēng)景秀麗，而且文化內(nèi)涵深厚，更集教育名山、文化名山、宗教名山、政治名山于一身，廬山所具有的深厚的文化內(nèi)涵，豐富奇特的地質(zhì)資源以及天然去雕飾的自然風(fēng)光，每年都為廬山吸引了大量的游客，更是吸引了很多大學(xué)生群體。有數(shù)據(jù)顯示，2014年廬山景區(qū)接待游客1 206.5萬人次，但是對大學(xué)生數(shù)量沒有統(tǒng)計(jì)，廬山相關(guān)管理部門對大學(xué)生旅游市場還未引起重視，當(dāng)前廬山的大學(xué)生旅游市場營銷策略如下：

現(xiàn)有的旅游產(chǎn)品。一是手繪訓(xùn)練營，目前，廬山風(fēng)景區(qū)存在的修學(xué)式的旅游產(chǎn)品。每年的寒暑假都會有為期兩個月的手繪訓(xùn)練，針對的主要是各地在校的對手繪感興趣大學(xué)生。二是與學(xué)校合作的旅游產(chǎn)品，廬山與九江一些學(xué)校方合作，開展大學(xué)生為期1周或1個月的實(shí)習(xí)。其主要目的是為了開拓大學(xué)生的視野，增加大學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格。廬山手繪訓(xùn)練營價(jià)格是2 500～3 000元，寒假手繪訓(xùn)練營的價(jià)格比暑假便宜500元左右。不管是寒假還是暑假，這個價(jià)格里面包括了食宿。一般來說，愛好手繪的大學(xué)生，其家庭條件都比較好，所以這個價(jià)格，參與手繪訓(xùn)練營的大學(xué)生都能夠接受。與高校合作的旅游產(chǎn)品，目前大部分都是以實(shí)習(xí)的形式出現(xiàn)的，而且考慮到大學(xué)生沒有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)能力，所以現(xiàn)有的與學(xué)校合作的產(chǎn)品，價(jià)格都比較低。

可進(jìn)入渠道。大學(xué)生想要報(bào)名到廬山旅游，一是可以通過江西的一些旅行社和幾家外省的旅行社參與報(bào)團(tuán)旅游。二是自助游渠道，很多大學(xué)生會喜歡選擇自助游，再加上廬山修建的南北兩條盤山公路，非常方便大學(xué)生組織自助游，邀上幾個朋友同學(xué)來一場說走就走的旅行。三是自建渠道，廬山網(wǎng)是廬山建立的官方預(yù)定平臺，支持網(wǎng)上預(yù)定和購買服務(wù)。另外，廬山也借助了O2O模式的旅游APP，如阿里旅行、去哪兒網(wǎng)、攜程等等。

現(xiàn)有的促銷策略。季節(jié)性促銷，夏季是廬山的旺季，游客在享受廬山上陰涼的同時，也得承擔(dān)高昂的物價(jià)；冬天是淡季，廬山景區(qū)比較蕭條，因?yàn)槎焐缴细鼮楹?，不僅游客少，物價(jià)也比較低。所以，廬山在寒暑假的時候景區(qū)門票價(jià)格有差異，冬季門票135元，夏季門票180元，目的也是為了吸引更多的游客能在冬季前來游玩。APP促銷，現(xiàn)在是O2O模式火熱的時期，廬山目前也有和這些APP合作，凡是在線上預(yù)定或者是購買門票，都可以享受折扣價(jià)。線上支付線下消費(fèi)，在大學(xué)生群體里面這種方式非常流行。

二、廬山大學(xué)生旅游市場營銷策略存在的問題

（一）產(chǎn)品上存在的策略問題

1.產(chǎn)品單一。大學(xué)生群體日益龐大，需求存在差異性。目前廬山存在的手繪營和旅游特產(chǎn)，已經(jīng)不能滿足大學(xué)生多樣化的需求。大學(xué)生作為受教育群體，他們希望不僅可以在課堂上獲得更多的知識，在課堂外，同樣希望可以不斷增長自身的見識，豐富自身的文化知識，將理論知識與實(shí)踐相結(jié)合。所以，這種需求的存在，需要廬山開發(fā)出更多與時俱進(jìn)、符合大學(xué)生特征的產(chǎn)品，供大學(xué)生消費(fèi)。

2.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。隨著信息溝通越來越便捷，很多景區(qū)的產(chǎn)品也都是互相模仿抄襲，絲毫沒有各自的特征。美其名曰的特產(chǎn)，現(xiàn)在也都是打著特產(chǎn)的幌子欺騙游客，榨取游客。大學(xué)生是年輕人的代表，他們有很強(qiáng)烈的好奇求異的心理，他們希望能看到的不僅是中國的地大物博人杰地靈，也希望見識到不同水土孕育出精彩文化。而放眼望去現(xiàn)在的旅游景區(qū)，除了景色不盡不同，景區(qū)文化卻逐漸沒有了各自的特色。

（二）價(jià)格策略存在的問題

1.價(jià)格機(jī)制不靈活。旅游產(chǎn)品價(jià)格機(jī)制靈活性不強(qiáng)。大學(xué)生選擇的組團(tuán)游，旅行社規(guī)定路線、旅行社規(guī)定吃、旅行社規(guī)定住，大家只要跟著導(dǎo)游走就行了，這樣的旅游雖然能提高導(dǎo)游的工作效率，但是對于游客來說，只是一次中規(guī)中矩被人牽著鼻子走的旅行，枯燥無味，沒有自己的選擇。

2.價(jià)格不透明。廬山景區(qū)內(nèi)出售的產(chǎn)品很貴，特別是存在對比的時候，尤其體現(xiàn)出價(jià)格的高昂。兩倍的價(jià)格還是正常的，當(dāng)存在壟斷的時候，價(jià)格是原來的3倍。所以，很多大學(xué)生會計(jì)劃從山下帶上食糧，減少在廬山上的消費(fèi)。而且因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格是商家憑空擺出來的，即使商家會解釋，大學(xué)生也不會相信。

（三）渠道策略存在的問題

1.渠道狹窄。目前廬山存在的渠道一個是旅行社，一個是線上APP的合作。但是大學(xué)生是在信息時代下生長起來的群體，他們每天可接觸到的網(wǎng)絡(luò)信息很多，盡管廬山有自建渠道，有旅行社，有APP，但是除了這些方式，相對于每天大學(xué)生網(wǎng)蟲接觸到的信息學(xué)來說，少之又少。再加上網(wǎng)上接觸到的信息都是流水式的，很容易過目就忘。

2.傳統(tǒng)渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道“各自為政”。目前線下的渠道和僅有的互聯(lián)網(wǎng)渠道，線下渠道比如說線下購票，存在即時性、安全性等特點(diǎn)；互聯(lián)網(wǎng)渠道比如說網(wǎng)上購票或者網(wǎng)上預(yù)定，存在便利性、提前性等特點(diǎn)。但是，兩個渠道同時存在的時候，在線下購票的時候不會推薦線上渠道；線上渠道購票也不會發(fā)現(xiàn)推薦線下的購買網(wǎng)點(diǎn)，原本可以使得“1+1>2”的渠道效果，現(xiàn)在卻只有“1+1=2”。

（四）促銷策略存在的問題

1.促銷手段單一。廬山目前的促銷除了季節(jié)性促銷和APP促銷之外，其他的促銷手段比較少。這不利于促進(jìn)大學(xué)生來廬山消費(fèi)。因?yàn)榇髮W(xué)生群體接觸到的互聯(lián)網(wǎng)信息特別多，如現(xiàn)在的社交軟件：微信、微博、QQ、天涯、知乎、貼吧，這是最貼近大學(xué)生生活的社交軟件，他們?nèi)粘：芏鄷r間都花費(fèi)在這些社交軟件上，并且從這些客戶端上獲取他們想要的以及不想要的信息。但是，廬山風(fēng)景區(qū)的營銷團(tuán)隊(duì)卻沒有重視運(yùn)用這些媒體。

2.促銷效果不顯著。僅有的促銷手段是一視同仁的，一般除了在官網(wǎng)上能夠偶爾看到季節(jié)性促銷，但是這對大學(xué)生的吸引效果很弱。因?yàn)榇黉N活動，一沒有很好的促銷主題，二沒有很好的促銷方案，吸引不到大學(xué)生的眼球。而且，即使存在很多促銷活動，但是由于這些促銷活動傳播得不廣泛，許多相關(guān)的渠道都沒有很好地將促銷信息傳達(dá)，導(dǎo)致促銷活動期望達(dá)到的效果很弱。

三、廬山大學(xué)生旅游市場營銷策略的改進(jìn)措施

（一）產(chǎn)品策略

1.開發(fā)多樣化的修學(xué)旅游產(chǎn)品。針對大學(xué)生的受教育特點(diǎn)，廬山可以多增添一些與學(xué)習(xí)有關(guān)的旅游項(xiàng)目。對于商學(xué)院的學(xué)生，可以展開營銷實(shí)踐；對建筑學(xué)院的學(xué)生，可開展古建筑考察修學(xué)游；對于旅游學(xué)院的人，可以開展導(dǎo)游實(shí)習(xí)修學(xué)游；對于人文藝術(shù)學(xué)院的，可以開展繪畫修學(xué)游；對于地質(zhì)學(xué)院的，可以開展地質(zhì)考察。這些修學(xué)游不僅可以讓大學(xué)生學(xué)習(xí)到更多課堂外的知識，將理論知識與實(shí)踐相結(jié)合，還可以增進(jìn)學(xué)生之間的感情交流。

2.公益游。大學(xué)生是一群年輕的熱血的群體，廬山可以針對這一點(diǎn)，同旅行社合作開展一些公益游，讓大學(xué)生到廬山維護(hù)交通秩序，或者在危險(xiǎn)的地方執(zhí)勤，提醒游客注意安全，也可以幫游客拍照。這不僅可以讓大學(xué)生增加實(shí)踐經(jīng)歷，也可以讓大學(xué)生感受到自我成就感，并且這也是一段能讓大學(xué)生津津樂道的回憶。

3.探險(xiǎn)游。廬山景點(diǎn)以秀出名，但也不乏與黃山一樣險(xiǎn)的景點(diǎn)，如五老峰、漂流。大學(xué)生年輕，喜歡刺激、冒險(xiǎn)的事情，那么廬山可以和旅行社合作開展探險(xiǎn)游，探險(xiǎn)游的路線，要包括廬山上峻險(xiǎn)的景點(diǎn)，不走尋常路。這可以很好地滿足大學(xué)生的好奇心，但是要保證好大學(xué)生的安全。

4.假期游。大學(xué)生校園生活閑散，不像工作人士，他們業(yè)余時間很多，特別是節(jié)假期、寒暑假。大量的、長時間的假期，給大學(xué)生提供了很好的出游機(jī)會。廬山可以針對這個特點(diǎn)，在寒暑假的時候，與學(xué)校合作，設(shè)立春夏秋冬令營，不僅可以增加師生和同學(xué)間的友誼，還可以減輕學(xué)習(xí)壓力。

5.開發(fā)文化性產(chǎn)品。大學(xué)生受教育程度高，他們不僅注重物質(zhì)上的滿足，也同樣重視精神滿足。針對大學(xué)生的這個特點(diǎn)，廬山景區(qū)可以和旅行社合作，制作一些專屬的旅游紀(jì)念品。比如說紀(jì)念相冊，旅行社或者廬山商家可以提供紀(jì)念相冊的制作，將他們的歡樂制作成一張張相片，并且可以編輯一些文字在每張相片上，做成相冊回憶錄。

6.自助游開發(fā)。很多大學(xué)生不喜歡跟團(tuán)游，因?yàn)楦鷪F(tuán)游太束縛，靈活性不強(qiáng)，所以他們更熱愛自助游。雖然廬山有南北兩條盤山公路，方便上下山，但是山上的旅游觀光車并不是那么方便。廬山管理局可以在每個旅游觀光車站點(diǎn)設(shè)定公共自行車點(diǎn)，提供自行車出租，并且設(shè)置自助終端機(jī)，提供充值退費(fèi)回收借記卡服務(wù)，任意站點(diǎn)可還可借。旅游觀光車總部付費(fèi)實(shí)名辦理自行車借記卡，按小時收費(fèi)，多退少補(bǔ)，增加大學(xué)生旅行的便捷性和靈活性。

（二）價(jià)格策略

1.提高旅游產(chǎn)品價(jià)格的機(jī)動性。不管是修學(xué)游、公益游、探險(xiǎn)游，還是假期游，都是需要花費(fèi)的。學(xué)?；蛘呗眯猩缃M織旅游，不用強(qiáng)制包食宿?？紤]到學(xué)生的安全，大學(xué)生的住要有一定約束，但是可以讓學(xué)生自由選擇吃，一定程度上也提高了價(jià)格機(jī)制的靈活性，而且也可以改善大學(xué)生的旅游體驗(yàn)，切身體會到廬山的美食文化。

2.景區(qū)管理加大門票優(yōu)惠政策。目前景區(qū)在景點(diǎn)門票上制定了針對大學(xué)生的優(yōu)惠政策，全日制大學(xué)本科及以下學(xué)歷在校學(xué)生，憑有效證件在園門登記后，實(shí)行5折優(yōu)惠，即由180元/人優(yōu)惠到90元/人。但是對于景區(qū)的游玩項(xiàng)目并沒有優(yōu)惠，景區(qū)可以適當(dāng)?shù)卦诰包c(diǎn)游玩項(xiàng)目上對大學(xué)生采取優(yōu)惠政策。廬山可以學(xué)習(xí)一下西湖，西湖從2003年起就不收取門票了，但是西湖的經(jīng)濟(jì)收入不但沒有減少，反而增多。同時也考慮到廬山和西湖的不同，廬山可以不完全減免門票，廬山在冬季可以免去門票，增加人流量，增加除去門票以外的其他收入。

3.增加價(jià)格機(jī)制的透明度。大部分人包括大學(xué)生，他們的價(jià)格判斷都是基于自己平常生活中的經(jīng)驗(yàn)來判斷的，而廬山景區(qū)對于前去游玩的大學(xué)生來說，是一個特殊經(jīng)歷。所以，不能用一般性的眼光去看待廬山上的物價(jià)。景區(qū)的租金和物資搬運(yùn)，注定會導(dǎo)致景區(qū)物價(jià)偏高。為了打消大學(xué)生對物價(jià)高的疑慮，廬山上的商家可以將自己的成本列舉出來，增加價(jià)格透明度，讓大學(xué)生放心消費(fèi)。

（三）渠道策略

1.加強(qiáng)學(xué)校渠道建設(shè)。廬山相關(guān)負(fù)責(zé)方，可以選擇和學(xué)校合作，學(xué)校在組織修學(xué)游等旅游項(xiàng)目的時候可以在學(xué)校官網(wǎng)這個消息，讓有意向的學(xué)生參與報(bào)名，但是在鏈接網(wǎng)頁應(yīng)該說明費(fèi)用時間等相關(guān)要素；學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)同時也可以將這個消息一級一級傳遞給各班同學(xué)。

2.加強(qiáng)旅行社網(wǎng)站渠道建設(shè)。旅行社是搭建景區(qū)與大學(xué)生游客之間關(guān)系的重要橋梁，雖然大學(xué)生對旅游企業(yè)持觀望和懷疑態(tài)度，但是他們將旅行社給出的信息作為參考，與他們自己的線路選擇及費(fèi)用進(jìn)行對比，選擇出他們認(rèn)為適合的出行方式。而旅行社的網(wǎng)頁是各個景區(qū)信息的載體，廬山合作的旅行社越多，信息傳閱量越大，大學(xué)生接觸廬山的渠道越多。所以，廬山相關(guān)推廣部可以和更多的旅行社合作，增加大學(xué)生進(jìn)入廬山的渠道。

3.優(yōu)化自建的網(wǎng)絡(luò)渠道。廬山網(wǎng)是廬山建立的官方預(yù)定平臺，支持網(wǎng)上預(yù)定和購買服務(wù)，但是網(wǎng)站建設(shè)非常簡陋，網(wǎng)址打開速度很慢，顯示的內(nèi)容也不完整，在如今追求效率的時代，這種水平的網(wǎng)站已經(jīng)不能提供給游客滿意的服務(wù)質(zhì)量。為了建設(shè)好大學(xué)生旅游市場，廬山應(yīng)該重視它的網(wǎng)絡(luò)渠道，改善廬山網(wǎng)；也可以在各個廬山的官方微信公眾號或者官方微博上，自建廬山售票機(jī)制 。

4.加強(qiáng)電商渠道建設(shè)。廬山可以在天貓或者淘寶上開具店鋪，出售廬山大門門票，或者是各個小景點(diǎn)的門票。用戶在支付成功之后，會發(fā)送一條短信，內(nèi)容是驗(yàn)證碼或者二維碼，用戶到景區(qū)可以通過掃一掃識別二維碼或者輸入驗(yàn)證碼識別，非常方便，而且省時。

（四）促銷策略

1.網(wǎng)絡(luò)促銷。現(xiàn)在的大學(xué)生基本上都是90后，90后對網(wǎng)絡(luò)上的東西更為熱衷和了解，更喜歡在網(wǎng)絡(luò)上獲取他們想要了解的信息。雖然廬山現(xiàn)在是有自己的官方網(wǎng)站中國廬山網(wǎng)的，不過現(xiàn)在可利用的網(wǎng)絡(luò)手段很多，廬山風(fēng)景區(qū)應(yīng)該好好利用這些途徑和手段進(jìn)行促銷和宣傳。將促銷活動在官網(wǎng)和旅行社網(wǎng)頁上，讓大學(xué)生更容易了解到促銷信息。

2.新媒體促銷。新浪微博、騰訊qq、微信、百度貼吧、天涯論壇，很多大學(xué)生都是這些社交軟件的常駐用戶，廬山可以在這些軟件上發(fā)表一些圖片文章和折扣活動，利用這些軟件的用戶群，擴(kuò)大信息傳播量。比如在微博或者是公眾號上，推送大學(xué)生旅游產(chǎn)品的消息，如在推送探險(xiǎn)游的時候，如果關(guān)注的粉絲參與互動，將這個消息分享到朋友圈，廬山可以從分享的人里面隨機(jī)抽取5位，免費(fèi)參團(tuán)游，或者送上廬山特產(chǎn)，廬山云霧茶等獎品。

3.廣告促銷。廬山在江西省管轄范圍內(nèi)，廬山管理局可以通過九江市政府，借助江西衛(wèi)視頻道，播放廬山的廣告，增加廬山的名氣，增加廬山的曝光率；也可以在江西車載電臺里插播廣告，吸引更多的大學(xué)生游客和其他游客。

4.聯(lián)合促銷。廬山周邊有西海，遠(yuǎn)一點(diǎn)有婺源、三清山，再遠(yuǎn)一點(diǎn)有井岡山、龍虎山，廬山管理局可以和這些景區(qū)建立合作關(guān)系，聯(lián)合促銷，比如說同時購買廬山西海兩張門票8.5折，或者出售“全家桶”門票，3張西海門票和3張廬山門票，共6張門票，免去1張西海門票價(jià)格，實(shí)際只要支付5張門票的價(jià)格。

5.公關(guān)促銷。廬山風(fēng)景區(qū)可以通過提供贊助的形式，贊助高校舉辦的大型活動，比如說一年一度的運(yùn)動會，比如說青年歌友會，更深入地貼近大學(xué)生生活。而且，利用公關(guān)促銷也可以樹立廬山在大學(xué)生心目中可信賴的品牌形象，利于建設(shè)良好的品牌印象和建立品牌忠誠度。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張海燕.基于市場細(xì)分的大學(xué)生旅游市場開發(fā)研究――以廣州為例[J].改革與戰(zhàn)略，2013，（2）.

篇(2)

【關(guān)鍵詞】H旅行工作室 網(wǎng)絡(luò)營銷 策略 旅游

一、概述

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷策略是指在傳統(tǒng)的4Ps營銷理論的基礎(chǔ)上增加了網(wǎng)頁策略、品牌策略以及顧客服務(wù)策略。

網(wǎng)頁策略是企業(yè)通過注冊域名和鏈接網(wǎng)址、對網(wǎng)站運(yùn)營和維護(hù)等方式建立專屬于自己量身打造的網(wǎng)站并加以宣傳推廣。

品牌策略就是要分析品牌所面對的目標(biāo)顧客群，選擇最適合自己的定位，從而確定產(chǎn)品在目標(biāo)市場消費(fèi)者心中的形象和地位。

顧客服務(wù)策略是指融合企業(yè)自身的文化，像親人、朋友一般對客戶提供幫助與服務(wù)在溝通交流中建立與顧客良好關(guān)系的方式。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷成為旅游業(yè)發(fā)展的新途徑

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)和新媒體的普及，旅游業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新型的營銷模式不僅具有便利性，還可以極大地降低成本，增加與消費(fèi)者的交互性，使旅游產(chǎn)品以更加直觀生動的方式展現(xiàn)出來，吸引消費(fèi)者的注意。與此同時，大眾思想觀念和社會形態(tài)的改變已使得相當(dāng)一部分群體不滿足于走馬觀花的快餐式觀光旅游，于是很多旅行社和線上旅行APP推出了個性化旅行路線，享受以消費(fèi)者需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯摹八饺擞喼啤甭眯心Ｊ?，由此消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)營銷的依托就更高了。在這種形勢下，催生出一批具有獨(dú)特風(fēng)格的新型創(chuàng)意旅游公司，利用網(wǎng)絡(luò)營銷來應(yīng)對新的時代潮流。

二、H旅行工作室及其現(xiàn)行的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（一）H旅行公司概況

H旅行是一家“致力于青年人深度體驗(yàn)旅行”的創(chuàng)新型旅行公司，自創(chuàng)立以來一直以價(jià)值觀為導(dǎo)向注重旅行的深度體驗(yàn)、旅行意義的探索以及旅行的安全性，積極追尋旅行的真正面貌，追本溯源、返璞歸真、以及地道的原汁原味。以鼓舞更多的青年人（尤其大學(xué)生）以正確的價(jià)值觀勇敢的走出去，通過旅行開闊視野、認(rèn)知世界；倡導(dǎo)不同地區(qū)、不同民族、甚至不同國家的當(dāng)代青年人思想文化交流為目標(biāo)。

（二）H旅行工作室的網(wǎng)絡(luò)營銷策略現(xiàn)狀

旅游企業(yè)在新形勢下不僅要實(shí)施好網(wǎng)絡(luò)營銷，還必須制定適合自身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，這樣才能保證網(wǎng)絡(luò)營銷的成功。

（1）網(wǎng)頁策略。對于實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)來說，網(wǎng)頁就相當(dāng)于這個企業(yè)的門面，因此網(wǎng)頁對于企業(yè)的重要性不言而喻。近年，隨著微信的普及和廣闊的受眾群以及使用的便捷性，微信公眾號成為H旅行的主要推廣平臺。H旅行的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)擁有自己一貫的風(fēng)格和情懷。讓人耳目一新的標(biāo)題，配上或廣闊壯麗或清新文藝的攝影圖片，分享一些觸動心弦的文字，這種適合年輕人的風(fēng)格，讓每一條推送都變得生動有趣起來。

（2）產(chǎn)品策略。隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，人們?nèi)找孚呄蛴趥€性化消費(fèi)和體驗(yàn)式消費(fèi)，與眾不同的旅行方式和富有特色的行程路線就是旅行社的個性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。H旅行工作室成立至今已經(jīng)有30多條長途深度體驗(yàn)及人文體驗(yàn)線路，產(chǎn)品體系以長途旅行+短途旅行+citywide城市微旅行+文化創(chuàng)意為主。多方位層次化的產(chǎn)品路線，為消費(fèi)者不同的需求提供了多樣化選擇，尤其是“微旅行”等創(chuàng)新概念的提出，更是迎合了年輕人的選擇。

（3）價(jià)格策略。價(jià)格是旅游者在對比選擇旅游旅游產(chǎn)品過程中非常重要的因素之一，旅行社注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比。H旅行工作室會在微信公眾號的旅行路線下明示旅行費(fèi)用和活動天數(shù)等等。由于H旅行工作室主打年輕消費(fèi)群體尤其是大學(xué)生團(tuán)體的戶外旅行活動，在策略上遵循了產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格同時公示的方式，讓消費(fèi)者感受到深度體驗(yàn)式旅行品質(zhì)的與眾不同。

（4）渠道策略。H旅行工作室作為一種新型的創(chuàng)意旅行工作室，主要的營銷渠道是借助于線上營銷。公司定位于年輕人和大學(xué)生群體，決定了線上的營銷模式。前幾年，人人網(wǎng)異軍突起，利用人人網(wǎng)大學(xué)生使用群體這一特性，H旅行在人人網(wǎng)上的推廣和宣傳起到了非常好的效果。年輕人和大學(xué)生消費(fèi)群體作為微信和微博等線上APP的用戶主力軍，嶄新的消費(fèi)模式和生活方式讓這些年輕消費(fèi)者更加活躍于網(wǎng)絡(luò)。所以推行微信公眾號成為H旅行的主要銷售渠道。隨著H旅行工作室的不斷成熟發(fā)展和擴(kuò)大，旅游線路的多樣化發(fā)展，近兩年，公司已經(jīng)陸續(xù)在東北、武漢、華東、北京等成立分站，擴(kuò)展新的銷售渠道。

（5）促銷策略。采用促銷手段來吸引旅友的注意，引人入勝，增強(qiáng)旅游者的興趣和趣味是旅行社營銷的一種重要的手段和方式。H旅行會不定期舉行主題攝影大賽，參與者面向本季參加H活動的所有隊(duì)員，分為專業(yè)組和手機(jī)組，獲獎?wù)呓o予現(xiàn)金獎勵和代金券獎項(xiàng)設(shè)置，獲獎的作品，H有權(quán)用于公開展覽、出版發(fā)行等相關(guān)一系列宣傳中使用。這種促銷方式和獎勵機(jī)制的設(shè)置，不僅增加了旅途的趣味，吸引攝影愛好者參與，更能體現(xiàn)出該工作室的“深度體驗(yàn)式旅游”的理念，同時可用作一種宣傳公司形象的渠道，引導(dǎo)更多的旅游者和潛在消費(fèi)者對于H工作室的價(jià)值理念的理解和交流。

（6）品牌策略。品牌反映了產(chǎn)品所具有的獨(dú)特的屬性，品牌不僅僅是一個名字、一種稱呼，更是代表了產(chǎn)品所蘊(yùn)含的內(nèi)在品質(zhì)，代表了一種文化和形象。在激烈的市場競爭之中，品牌意識已經(jīng)不可或缺，品牌的定位和形象更是決定了企業(yè)的營銷策略和發(fā)展走向。如何定位自己的品牌，打造讓消費(fèi)者深入人心的企業(yè)形象是現(xiàn)在每個企業(yè)都在不斷探索和創(chuàng)新的。H旅行工作室起源于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持“致力于青年人深度體驗(yàn)旅行”的理念，使得這個團(tuán)體需要更好的定位更準(zhǔn)確的身份來詮釋品牌的理念。憑借自己大學(xué)生團(tuán)隊(duì)，更加了解大學(xué)生等年輕人的訴求這種優(yōu)勢來建立自己的特色品牌，是旅游業(yè)市場細(xì)分趨勢下的產(chǎn)物。

（7）顧客服務(wù)策略。H旅行在微信公眾平臺中設(shè)置了聊天室，讓關(guān)注公眾號的旅友們可以自行在聊天室里自己的訴求。不僅如此，H旅行公眾號平臺管理者會針對不同的路線和景區(qū)旅行注意事項(xiàng)。除了全程包含的費(fèi)用會詳細(xì)解釋說明以外，還會建議你出行的個人裝備和注意事項(xiàng)，包括需要帶什么厚度的衣服和當(dāng)?shù)貞?yīng)該注意的民俗禁忌，在線上報(bào)名之后還會陳列給你更為詳細(xì)的物品清單。這些服務(wù)不僅會讓出行者在出行前感覺到旅行社的用心和專業(yè)，更是為之后的行程提供了保障。小小舉措，卻貼心備至，讓顧客贊不絕口。參與的隊(duì)員在結(jié)束之后還可以在微信公眾平臺上填寫旅行反饋表，以調(diào)查問卷的形式來收集參與者對此次旅行的滿意度調(diào)查，鼓勵大家暢所欲言提供自己的想法和建議，并以抽獎送禮品的方式來回饋答主。

三、H旅行工作室網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及建議

（一）拓寬微博宣傳渠道，增加關(guān)注度

現(xiàn)階段，H旅行的主要網(wǎng)絡(luò)力量在于微信公眾平臺。而今微博作為傳播載體中的一輪旭日，網(wǎng)友的互動和轉(zhuǎn)發(fā)的實(shí)力巨大。H旅行雖然也注冊了自己的官方微博，但是并沒有很好的利用起來，網(wǎng)友的互動和轉(zhuǎn)發(fā)寥寥無幾。新浪微博作為一種宣傳推廣力度極強(qiáng)的媒介，H旅行在這個領(lǐng)域的力量還沒有發(fā)揮出來。H旅行可以更多的讓新老隊(duì)員參與到微博互動中來，通過轉(zhuǎn)發(fā)抽獎或者話題討論等方式擴(kuò)大知名度，引起更多人來關(guān)注這個品牌，增加客源，同時也能通過此舉維護(hù)老客戶，提高客戶的忠誠度。

（二）建立官方網(wǎng)站，加注搜索引擎

通過在網(wǎng)頁上搜索發(fā)現(xiàn)，H旅行并沒有建立官方網(wǎng)站，在搜索引擎上搜索“H旅行”的字樣，或者“年輕人”、“體驗(yàn)式旅行”等關(guān)鍵詞之后，搜索引擎上也沒有出現(xiàn)相應(yīng)的“H旅行”的信息關(guān)聯(lián)。這無疑對于H旅行的W絡(luò)推廣十分的不利。由于網(wǎng)絡(luò)營銷具有交互式的特點(diǎn)，企業(yè)要通過一“推”一“拉”來吸引消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者主動上網(wǎng)搜尋信息并在網(wǎng)站上駐足，這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷才會行之有效。

（三）開展病毒性營銷推廣，增加客戶率

對于H旅行這個品牌來說，品牌的推廣主要是在口碑宣傳，通過朋友的推薦來獲取這個品牌的相關(guān)信息。這種方式對于企業(yè)來說其實(shí)是比較被動的。比如，在相關(guān)的延伸產(chǎn)品線上增加掃碼活動，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊兌換禮品或者優(yōu)惠券等促銷方式。與增加一定的宣傳成本相比較，這種病毒性營銷手段所收獲的效益也是不可估量的。

參考文獻(xiàn)：

[1]張偉.關(guān)于我國旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷狀況的分析[J].商場現(xiàn)代化，2006.

[2]宋治萍.論旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施與營銷策略[J].長治學(xué)院學(xué)報(bào)，2010.

篇(3)

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；消費(fèi)心理；綜述

0.前言

電子商務(wù)的興起為企業(yè)的發(fā)展帶來了新的契機(jī)．然而它也是一把雙刃劍。電子商務(wù)所面對的群體是消費(fèi)者，消費(fèi)者的消費(fèi)意愿主要取決于其消費(fèi)心理，故，針對消費(fèi)心理的研究就顯得尤為重要，其綜述也必不可少。本文將電子商務(wù)模式下的消費(fèi)心理的研究文獻(xiàn)分為以下三方面進(jìn)行綜述。

1.電子商務(wù)消費(fèi)心理特征、變化趨勢及制約因素

研究電子商務(wù)中消費(fèi)心理的特征和變化趨勢以及制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素的文獻(xiàn)較多。應(yīng)南凱在《電子商務(wù)顧客的消費(fèi)心理特征》一文中專門對電子商務(wù)顧客的消費(fèi)心理特征進(jìn)行了分析。原莉的《談電子商務(wù)中的消費(fèi)心理》、蘭亦青的《電子商務(wù)的消費(fèi)心理分析》、李忠艷的《電子商務(wù)中的消費(fèi)心理淺析》、裴玉玲的《淺析電子商務(wù)中的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為》、朱安平、Zhu Anping的《淺析電子商務(wù)中的消費(fèi)心理及其對策》和齊新的《淺談電子商務(wù)中的消費(fèi)心理》，分析了電子商務(wù)中消費(fèi)心理的變化趨勢和特征以及制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素，并提出了電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)對策略。

在《從消費(fèi)心理透視電子商務(wù)》中，陳文閣在此基礎(chǔ)上探討了電子商務(wù)的心理不足。劉源在《淺議電子商務(wù)環(huán)境下的消費(fèi)心理和行為及其對策》中探討了電子商務(wù)中消費(fèi)心理的變化和購買行為以及電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)對策略。陳智勇在《B2C電子商務(wù)中的消費(fèi)心理研究》中分析了消費(fèi)者對B2C電子商務(wù)的心理障礙，并提出了B2C電子商務(wù)公司應(yīng)對消費(fèi)者心理變化的對策。劉洋、徐小龍的《淺析電子商務(wù)中的消費(fèi)心理》，蔣薇薇的《淺談電子商務(wù)下的消費(fèi)心理》中，作者均分析了電子商務(wù)中消費(fèi)者的消費(fèi)心理和制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素。

牟永泉的《對電子商務(wù)營銷購買者消費(fèi)心理分析》、趙永歡的《探究電子商務(wù)消費(fèi)心理》和 吳吉義的《電子商務(wù)模式下消費(fèi)心理和購買決策過程分析》也探討了制約電子商務(wù)發(fā)展的消費(fèi)心理，吳吉義又在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)分析了電子商務(wù)模式下消費(fèi)者的購買決策過程。

左臣真、羅賢春在《應(yīng)對電子商務(wù)B2C模式中消費(fèi)心理的策略分析》中分析了電子商務(wù)B2C模式中影響消費(fèi)的因素，指出消費(fèi)者眼見為實(shí)的購物特點(diǎn)和討價(jià)還價(jià)的心里約束，隨后對提升電子商務(wù)B2C模式發(fā)展的策略進(jìn)行了分析。

2.基于電子商務(wù)消費(fèi)心理的營銷策略

針對電子商務(wù)消費(fèi)心理而提出營銷策略的相關(guān)文獻(xiàn)主要有：蔡利的《基于顧客網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究》、王巖等的《淺談電子商務(wù)中的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為》、陳梟的《現(xiàn)代大學(xué)生電子商務(wù)中購買消費(fèi)心理探究》、朱雯的《基于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理分析的網(wǎng)絡(luò)燈具營銷策略》、廖曉麗的《從消費(fèi)心理看電子商務(wù)和企業(yè)營銷》、黃國安的《基于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的電子商務(wù)營銷策略》和楊云峰的《網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理與行為研究》。王巖等首先闡述了我國電子商務(wù)的發(fā)展情況及特點(diǎn)，通過對電子商務(wù)中的消費(fèi)者心理及行為的分析，提出了現(xiàn)代企業(yè)在電子商務(wù)中促進(jìn)消費(fèi)者購買行為發(fā)生的策略。陳梟闡述了當(dāng)代大學(xué)生電子商務(wù)過程中的幾個心理特征，并提出了滿足大學(xué)生電子商務(wù)消費(fèi)心理的營銷策略。廖曉麗分析了當(dāng)代消費(fèi)者心理變化趨勢和特征，闡述了制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素，并提出現(xiàn)代企業(yè)在電子商務(wù)中應(yīng)采取的策略。黃國安在分析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的基礎(chǔ)上提出電子商務(wù)營銷策略。楊云峰則首先從消費(fèi)者的角度入手，分析其心理特征、行為特征、風(fēng)險(xiǎn)感知等；其次從營銷者的角度分析消費(fèi)者的心理與行為對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響，以及營銷者在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的心理優(yōu)劣勢，并就營銷者針對消費(fèi)者的心理行為采取的營銷策略進(jìn)行了研究；最后，就如何利用消費(fèi)者的心理與行為來提高個性化推薦的效果提出了解決思路。

3.E時代環(huán)境下的燈具、旅游、圖書電子商務(wù)消費(fèi)心理

隨著e時代的到來，燈具、旅游、圖書等產(chǎn)品的電子商務(wù)也有了迅猛發(fā)展。電子商務(wù)環(huán)境下的燈具、旅游、圖書消費(fèi)心理相關(guān)文獻(xiàn)綜述如下。

朱雯在《基于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理分析的網(wǎng)絡(luò)燈具營銷策略》一文中，分析了網(wǎng)絡(luò)營銷中的幾種典型消費(fèi)心理并提出了基于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理的營銷對策。

關(guān)于電子商務(wù)旅游消費(fèi)心理，梅偌霖在《旅游業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下的消費(fèi)心理》一文中，在考察旅游業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下的消費(fèi)心理基礎(chǔ)上，結(jié)合我國旅游業(yè)發(fā)展實(shí)際，分析我國旅游電子商務(wù)發(fā)展的各方面有利不利條件，探索了如何加快我國旅游電子商務(wù)進(jìn)程。同時分析了電子商務(wù)下旅游消費(fèi)心理的變化及影響。

針對電子商務(wù)圖書消費(fèi)心理，《淺議電子商務(wù)時代圖書消費(fèi)心理》中作者劉月梅闡述了電子商務(wù)時代圖書消費(fèi)者心理現(xiàn)狀，列舉了電子商務(wù)時代圖書消費(fèi)心理存在的問題，并提出圖書電子商務(wù)企業(yè)的應(yīng)對策略。

【參考文獻(xiàn)】

［1］黃國安.基于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的電子商務(wù)營銷策略.市場研究，2010(8).

［2］廖曉麗.從消費(fèi)心理看電子商務(wù)和企業(yè)營銷. 天府新論，2007(z2).

［3］陳文閣.從消費(fèi)心理透視電子商務(wù).科技咨詢導(dǎo)報(bào)，2007(1).

［4］蘭亦青.電子商務(wù)的消費(fèi)心理分析.商場現(xiàn)代化，2007(27).

［5］應(yīng)南凱.電子商務(wù)顧客的消費(fèi)心理特征.商情，2009(9).

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［8］李忠艷.電子商務(wù)中的消費(fèi)心理淺析.商業(yè)研究，2004(11）.

［9］牟永泉.對電子商務(wù)營銷購買者消費(fèi)心理分析.電子商務(wù)，2009(8).

［10］蔡利.基于顧客網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究.時代金融(下旬)，2011（7）.

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［14］蔣薇薇.淺談電子商務(wù)下的消費(fèi)心理.東方企業(yè)文化，2010(12).

［15］朱安平.淺析電子商務(wù)中的消費(fèi)心理及其對策.計(jì)算機(jī)光盤軟件與應(yīng)用，2011(5).

［16］劉源.淺議電子商務(wù)環(huán)境下的消費(fèi)心理和行為及其對策.重慶電子工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2009,18(1).

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［19］陳梟.現(xiàn)代大學(xué)生電子商務(wù)中購買消費(fèi)心理探究.管理觀察，2010(17).

［20］左臣真，羅賢春.應(yīng)對電子商務(wù)B2C模式中消費(fèi)心理的策略分析.商場現(xiàn)代化，2011(6).

篇(4)

[論文摘 要] 隨著高校的擴(kuò)招，在校大學(xué)生的規(guī)模不斷擴(kuò)大。以高校大學(xué)生為消費(fèi)主體的消費(fèi)品市場也將成為一個獨(dú)特而有潛力的細(xì)分市場。面對這個特殊的群體，商家該如何運(yùn)用有效地營銷策略，來網(wǎng)羅這個群體，文章從這個角度進(jìn)行了探討。

隨著高校的擴(kuò)招，在校大學(xué)生的規(guī)模不斷擴(kuò)大。人們一定發(fā)現(xiàn)，每個學(xué)校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學(xué)生，他們都是依賴學(xué)生生存的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學(xué)校做廣告。由此可見，大學(xué)生的消費(fèi)市場是多么的巨大，因而商家如何運(yùn)用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們?nèi)パ芯浚ヌ剿鞯摹?/p>

我通過對粵東地區(qū)四所高職院校的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生市場存在明顯的消費(fèi)特點(diǎn)。比如，大學(xué)生消費(fèi)行為呈現(xiàn)個性化、時尚化、多樣化，且大學(xué)生的消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈多元化趨勢。與此同時，大學(xué)生的消費(fèi)行為也趨于理性化。但我們也應(yīng)該看到大學(xué)生市場也存在著許多問題，表現(xiàn)為：盲目消費(fèi)、攀比消費(fèi)并有較強(qiáng)的從眾心理。

針對大學(xué)生市場的特點(diǎn)和存在的問題，作為企業(yè)來說，如果想搶占大學(xué)生市場，獲得巨大的回報(bào)，就必須在認(rèn)真分析和了解大學(xué)生消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，對市場進(jìn)行細(xì)分，選擇自己的目標(biāo)市場，進(jìn)行正確的市場定位，確定與目標(biāo)市場相適應(yīng)的營銷組合，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略和促銷策略的組合。以下我就自己的觀點(diǎn)提幾點(diǎn)營銷建議：

一、產(chǎn)品組合策略

企業(yè)應(yīng)開發(fā)適合大學(xué)生消費(fèi)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。力求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，以激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)欲望。比如，目前幾乎每個大學(xué)生都擁有手機(jī)，手機(jī)企業(yè)可以提供多種風(fēng)格、多種款式和色彩的系列手機(jī)裝飾產(chǎn)品，供不同偏好的同學(xué)選擇，滿足大學(xué)生的個性化需要。再如，電腦、mp3、數(shù)碼相機(jī)等商品在大學(xué)生中擁有率也在不斷提高，企業(yè)也可以充分利用自己的優(yōu)勢，開發(fā)適合大學(xué)生市場的產(chǎn)品。同時，企業(yè)還要注重大學(xué)生休閑產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)查顯示，40%的學(xué)生休息時間是在睡覺和上網(wǎng)，一些具有商業(yè)價(jià)值而又有益于大學(xué)生學(xué)習(xí)和身心健康的項(xiàng)目卻沒有真正地開展起來。比如說課外培訓(xùn)教育及旅游項(xiàng)目等。企業(yè)在產(chǎn)品提供上要有針對性，使產(chǎn)品組合豐富多彩并能及時更新以適應(yīng)大學(xué)生多樣且多變的消費(fèi)性格。

另外，在服務(wù)性行業(yè)，如自助洗衣店、熨燙、縫補(bǔ)衣物的服務(wù)店，以經(jīng)營各類考試用書、學(xué)習(xí)用書為主的書店等等，都是大學(xué)生急需的。特色的小餐館、美發(fā)店也有穩(wěn)定的市場需求。企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)的思路中，除了商品的使用價(jià)值外，還要考慮產(chǎn)品的包裝，品牌以及所有附加利益和服務(wù)等整體價(jià)值。大學(xué)生消費(fèi)注重產(chǎn)品的實(shí)用方便，對服務(wù)要求不高，但被人尊重的心理比較強(qiáng)烈，有較強(qiáng)的品牌感。企業(yè)要讓大學(xué)生感受到作為顧客的優(yōu)越感，建立一個反應(yīng)迅速的顧客意見反饋系統(tǒng)，及時妥善地處理大學(xué)生們的意見和建議。

二、產(chǎn)品定價(jià)策略

由于大學(xué)生這一消費(fèi)群體，經(jīng)濟(jì)上尚未獨(dú)立，市場整體消費(fèi)水平不高，使得針對大學(xué)生而開發(fā)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品的定價(jià)成為一個重要問題。但大學(xué)生消費(fèi)市場的特點(diǎn)是規(guī)模巨大，因此，企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)時應(yīng)注重產(chǎn)品的市場規(guī)模，而不是產(chǎn)品的單價(jià)。大學(xué)生消費(fèi)市場的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)充分利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大市場份額和規(guī)模，降低產(chǎn)品成本，并且保持產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、優(yōu)良。

三、渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略

調(diào)查發(fā)現(xiàn)超市是大學(xué)生最常光顧的購物場所，因?yàn)槌械纳唐菲贩N全、價(jià)格低、購物環(huán)境輕松。校園內(nèi)的便利店通常集中在食堂、宿舍樓附近，非常方便大學(xué)生應(yīng)急型購買。日常用品的銷售渠道應(yīng)當(dāng)以超市、便利店為主要渠道。另外，網(wǎng)上銷售、直銷及團(tuán)購等方式，也是非常適合高校大學(xué)生這一群體的銷售方式。網(wǎng)絡(luò)上最適合的產(chǎn)品是流行性高和新潮的產(chǎn)品，如書籍報(bào)刊、軟件、數(shù)碼產(chǎn)品等。采用這些銷售方式時，還可以提高大學(xué)生消費(fèi)者的參與程度，比如與高校的學(xué)生會、社團(tuán)等組織進(jìn)行合作，甚至可以提供一定的就業(yè)、實(shí)踐機(jī)會給大學(xué)生，樹立企業(yè)的形象，加強(qiáng)關(guān)系營銷及培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度。

四、針對性的促銷策略

促銷策略應(yīng)注重信息傳遞的有效性，建議企業(yè)重點(diǎn)不放在傳統(tǒng)的媒體，如電視、報(bào)紙等大眾媒體，而轉(zhuǎn)向針對性強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)廣告、校園賣場的pop廣告等。而激發(fā)熱情的互動性活動策劃將是大學(xué)生市場促銷的非常有效的形式。各種形式的競賽、文體活動、講座、晚會和各類社團(tuán)活動吸引了大量學(xué)生參加，是企業(yè)增強(qiáng)大學(xué)生的關(guān)注，加深對品牌的印象的時機(jī)。加強(qiáng)與高校有關(guān)部門和各種學(xué)生組織的聯(lián)絡(luò)，將當(dāng)前最新的商品信息和消費(fèi)動態(tài)，及時在學(xué)生中進(jìn)行宣傳，也能有效地促進(jìn)企業(yè)品牌的建設(shè)。

作為企業(yè)來說，一方面要吸引學(xué)生認(rèn)購企業(yè)的產(chǎn)品，一方面還要對學(xué)生進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，因?yàn)樵谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)大學(xué)生的消費(fèi)狀況基本上是現(xiàn)實(shí)的、合理的，但是大學(xué)生中也存在盲目消費(fèi)、攀比消費(fèi)等不良現(xiàn)象。有些消費(fèi)項(xiàng)目與缺乏理財(cái)能力和追求物質(zhì)享受等因素有關(guān)。這種不合理的消費(fèi)行為雖然不是大學(xué)生消費(fèi)行為的主流，但卻不容忽視。消費(fèi)者的價(jià)值觀念和對生活的感受等是影響消費(fèi)行為的根本原因。對于關(guān)注大學(xué)生市場的企業(yè)而言，應(yīng)當(dāng)主動承擔(dān)傳播健康消費(fèi)觀念的責(zé)任，而非抓住大學(xué)生心理的弱點(diǎn)，借機(jī)謀取暴利。企業(yè)也應(yīng)當(dāng)看到，大學(xué)生的消費(fèi)潛力在學(xué)生生涯中并未完全體現(xiàn)，但卻是品牌忠誠度形成的重要時期。所以，企業(yè)不能只考慮短期利益，而是以創(chuàng)造顧客滿意與長期社會福利為企業(yè)目標(biāo)。企業(yè)在開拓市場的同時，需要配合學(xué)校培養(yǎng)大學(xué)生的理財(cái)能力和科學(xué)的消費(fèi)觀念，養(yǎng)成良好的消費(fèi)習(xí)慣，共同推進(jìn)健康的校園消費(fèi)文化的建設(shè)。這對于培育大學(xué)生市場，擴(kuò)大社會消費(fèi)以及促進(jìn)社會生產(chǎn)，都具有重要意義。

總之，重視大學(xué)生的消費(fèi)市場，不僅有助于企業(yè)的市場開拓，提高企業(yè)的利潤和銷售水平，同時也有助于充分滿足大學(xué)生的消費(fèi)需求，更有益于指導(dǎo)和培養(yǎng)大學(xué)生正確的消費(fèi)理念和理財(cái)能力，促進(jìn)他們的健康成長。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]程玉桂 艾 軍 陳曉繁：當(dāng)前大學(xué)生消費(fèi)行為特點(diǎn)與消費(fèi)市場分析[j]商場現(xiàn)代化，2006(7)

篇(5)

[關(guān)鍵詞]消費(fèi)心理 消費(fèi)特點(diǎn) 營銷策略 網(wǎng)絡(luò)營銷

大學(xué)生一進(jìn)入大學(xué)之門，即意味著要遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)父母，消費(fèi)大概在3000元每學(xué)期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學(xué)生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費(fèi)群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學(xué)校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細(xì)心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個學(xué)校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學(xué)生。他們都是讓學(xué)生供養(yǎng)的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學(xué)校做廣告。由此可見，大學(xué)生的消費(fèi)市場是多么的巨大，因而商家如何運(yùn)用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們?nèi)パ芯浚ヌ剿鞯摹?/p>

一、當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)

上面說到，大學(xué)生每人每年平均消費(fèi)6000元人民幣，這些都是他們的自主消費(fèi)，作為同一類人，他們在消費(fèi)的時候有什么共同的特點(diǎn)，即他們有什么樣的消費(fèi)心理呢？下面來具體探討一下：

（一）獨(dú)特性

大學(xué)生處于消費(fèi)成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別強(qiáng)。于是在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達(dá)到一種自我滿足的效果。

（二）興趣性

目前許多年輕人都是“追星族”，大學(xué)生也是如此。于是，他們便把生活費(fèi)的一部分用在購置自己偶像的磁帶或CD上，畫報(bào)，娛樂報(bào)，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，其實(shí)每個大學(xué)生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學(xué)生一年上網(wǎng)的錢，都得花好幾千元。總的來說，大學(xué)生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費(fèi)對象與自己的興趣愛好有關(guān)。

（三）時尚性

有人說，大學(xué)校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費(fèi)，比如旅游、電腦、和手機(jī)消費(fèi)，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點(diǎn)，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價(jià)格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn)代、很時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學(xué)生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實(shí)在是喜歡，一狠心，花一個不低的價(jià)格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準(zhǔn)備已久，根據(jù)手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也不會太計(jì)較已花掉的錢。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購買，大品牌，強(qiáng)出手；女生多出動，中品牌，軟上手。

（四）從眾性

不同的校園環(huán)境也會有不同的消費(fèi)習(xí)慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如某人搞了一個發(fā)型，大家覺得不錯，在理發(fā)的時候也就自然會想到那種效果。其他還包括穿著消費(fèi)，運(yùn)動消費(fèi)等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。

（五）攀比性

身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學(xué)生的家境不錯，特別容易出現(xiàn)攀比的風(fēng)氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進(jìn)了這種心理的形成，跟進(jìn)了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學(xué)就把它當(dāng)作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代價(jià)來購買它。

（六）禮節(jié)性

在大學(xué)里，禮尚往來是很重要的消費(fèi)力，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學(xué)生，某天某個人請大家吃飯，或是消費(fèi)什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費(fèi)，結(jié)果是一個接著一個，并不斷地循環(huán)，這樣極大地?cái)U(kuò)大了消費(fèi)的量。

（七）盲目性

這種心理特點(diǎn)的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導(dǎo)作用。另外，受許多商家看準(zhǔn)學(xué)生的這種消費(fèi)心理而推出許多商品之類因素的影響，導(dǎo)致大學(xué)生消費(fèi)的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運(yùn)動品牌有新的款式上市，不用很長時間，便會“你有我有全都有”。其實(shí)所買的商品是否實(shí)用，或是否有使用價(jià)值，在購買時學(xué)生不一定會去多考慮?！耙姾镁唾I”似乎已經(jīng)成了當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的重要特征。

（八）沖動性

大學(xué)生消費(fèi)也具有年輕人所共有的特點(diǎn)，即在購買物品時，有時候容易產(chǎn)生沖動購買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產(chǎn)品，但當(dāng)時推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結(jié)果買后又后悔了。

（九）圍繞女生性

男大學(xué)生的消費(fèi)一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費(fèi)的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費(fèi)，而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費(fèi)完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時的消費(fèi)量。

（十）無計(jì)劃性

相信念過大學(xué)的人，都知道當(dāng)代大學(xué)生是最會哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費(fèi)在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當(dāng)?shù)搅嗽履?，或是學(xué)期結(jié)束的時候，有的甚至在開學(xué)一半，就開始叫著沒飯吃了。其實(shí)他們都是很有錢的人，一開始的時候總認(rèn)為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實(shí)用，結(jié)果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經(jīng)花。當(dāng)意識到要節(jié)省的時候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當(dāng)初自己用錢沒計(jì)劃好。這是許多有錢大學(xué)生們的一個通病。

二、商家營銷策略

從上面的分析可以看出，當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)市場是如此的巨大，而且，大學(xué)生的消費(fèi)行為特點(diǎn)也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發(fā)，具體實(shí)行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認(rèn)為主要通過以下幾點(diǎn)：

1.許多大學(xué)生特別注重個性的宣揚(yáng)?？傁矚g自己與別人與眾不同，所以，生產(chǎn)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點(diǎn)，能夠區(qū)別不同的對象，并運(yùn)用不同的方式，滿足不同的對象。企業(yè)要滿足大學(xué)生的個性需求，可以開展個性營銷、定制營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。大學(xué)生都會上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營銷也可以滿足大學(xué)生的消費(fèi)需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，個性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)在于消費(fèi)者主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報(bào)紙為例，消費(fèi)者可事先設(shè)定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個性設(shè)計(jì)的報(bào)紙。這種個性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費(fèi)者的個性需求作為產(chǎn)品服務(wù)提供的出發(fā)點(diǎn)。其次，隨著計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進(jìn)行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強(qiáng)為個性營銷奠定了基礎(chǔ)。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足大學(xué)生對購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時間限制。消費(fèi)者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優(yōu)勢更為突出。例如書籍的購買，消費(fèi)者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進(jìn)貨而求之不得。這一特點(diǎn)使網(wǎng)上購物特別受那些需要大量信息進(jìn)行決策的分析型消費(fèi)者或以縮短購物時間為目標(biāo)的消費(fèi)者青睬?？蔀榇髮W(xué)生購物節(jié)省時間和精力。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價(jià)格重視型消費(fèi)者的需求。如前所述，網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格降低成為可能。而消費(fèi)者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費(fèi)者不必負(fù)擔(dān)高昂的廣告費(fèi)用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。剛好滿足了大學(xué)生對產(chǎn)品低價(jià)格的追求。

2.針對于大學(xué)生消費(fèi)的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報(bào)、歌碟等。另外，售銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導(dǎo)一種時尚消費(fèi)。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費(fèi)心理的人。

3.商家要注意利用好大學(xué)生消費(fèi)的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關(guān)鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學(xué)生在第一時間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價(jià)格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價(jià)值，比如一些紀(jì)念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗(yàn)智商的謎語或游戲。

4.不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，還是服務(wù)業(yè)，只要是重點(diǎn)面向?qū)W生市場，都應(yīng)特別注意女生的服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費(fèi)服務(wù)，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。

5.針對大學(xué)生用錢針計(jì)劃的特點(diǎn)找準(zhǔn)銷售時機(jī)。大學(xué)生用錢一般很難有計(jì)劃性，而且是越有錢，計(jì)劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時候，一定要看準(zhǔn)時機(jī)，最好在開學(xué)的那段時間，同學(xué)兜里都比較滿，容易購買一些高價(jià)商品，而到后半學(xué)期，特別是快放學(xué)的那一個月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活動最好停止。因?yàn)?，學(xué)生已經(jīng)沒錢了，并且那個時候考試也快到了，他們一心想著學(xué)習(xí)了，沒那么多精力去關(guān)注這些商品。

三、結(jié)語

大學(xué)生是個特殊的消費(fèi)群體，也是當(dāng)前很多商家爭向競足的焦點(diǎn)。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當(dāng)代大學(xué)生的需求，獲得更多大學(xué)生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。

參考文獻(xiàn)：

[1]白戰(zhàn)風(fēng).消費(fèi)心理分析[M].中國經(jīng)濟(jì)出版社,2006.

篇(6)

引言

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)是指人們通過互聯(lián)網(wǎng)來滿足和實(shí)現(xiàn)自身需要的過程，目前在校的近三千萬大學(xué)生幾乎都是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)用戶，其人數(shù)和消費(fèi)規(guī)模都呈逐年增長態(tài)勢，他們的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為不僅代表著這類群體的消費(fèi)特點(diǎn)，還將影響未來消費(fèi)市場十至二十年，因而大學(xué)生旅游網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)也將成為未來旅游消費(fèi)的重要組成部分。

一、山西省大學(xué)生旅游網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為特征

本文采用網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查的方式，面向山西省各大高校的在校生，共回收有效問卷204份。其中，204位受訪者中男、女生分別占33.82%和66.18%；年級分布中專、本科占44.11%，碩、博士占58.88%；月均消費(fèi)較高，以1000元以上為主，占66.18%；年出游次數(shù)上，大多都在1次及以上，占97.06%；平均每次旅游支出大多在600元以上，占74.24%，山西省大學(xué)生旅游網(wǎng)絡(luò)具體消費(fèi)行為特征如下。

（一）旅游網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)意向強(qiáng)烈、態(tài)度積極，以省時省錢為主要動機(jī)

91.18%的受訪者有旅游網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的意向，77.94%的受訪者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)方式重要，這說明當(dāng)代大學(xué)生認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)方式且消費(fèi)意愿強(qiáng)烈。且他們選擇網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅游消費(fèi)的動機(jī)主要集中在“節(jié)約費(fèi)用”（70.59%）、“操作方便”（69.12%）和“節(jié)省時間”（66.18%）上，這說明大學(xué)生旅游消費(fèi)對價(jià)格、時間較為敏感，且認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)這一銷售渠道的價(jià)格較為便宜、快捷方便。

（二）影響旅游網(wǎng)絡(luò)購買決策的主要因素是價(jià)格和品牌

受訪者對價(jià)格、品牌、廣告、消費(fèi)者評價(jià)和支付安全5個網(wǎng)絡(luò)購買行為的影響因素進(jìn)行重要性排序，結(jié)果由高到低依次為價(jià)格、品牌、消費(fèi)者評價(jià)、支付安全、廣告。表明山西省大學(xué)生在進(jìn)行旅游網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的時候，最關(guān)注的是價(jià)格水平和消費(fèi)平臺的品牌評價(jià)，而認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳最不能影響其消費(fèi)決策。

（三）通過網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)獲取景點(diǎn)、食住行等相關(guān)旅游信息

山西省大學(xué)生主要利用網(wǎng)絡(luò)收集旅游景點(diǎn)（91.20%）、吃（80.59%）、?。?5.72%）、行（78.24%）和游覽線路（77.15%）方面的信息，而對旅游目的地的娛樂（38.40%）和購物（37.23%）關(guān)心較少；在獲取信息的性別差異上，除游覽線路和娛樂活動，女生對旅游地的各方面信息的關(guān)注度都大于男生。

（四）旅游網(wǎng)絡(luò)交易時最擔(dān)憂售后質(zhì)量和信息安全問題

受訪大學(xué)生認(rèn)為旅游網(wǎng)絡(luò)交易的不足之處主要在于售后質(zhì)量無法保證（69.12%）和產(chǎn)品/服務(wù)、個人信息的安全無法保障（60.29%），而對價(jià)格偏高（33.33%）和支付安全性不高（31.58%）的問題并不擔(dān)心，這主要是因?yàn)樗麄兺ǔＵJ(rèn)為網(wǎng)上購物能夠節(jié)省一定的旅游成本，且隨著網(wǎng)絡(luò)交易模式的不斷完善，支付安全逐步得到保障。

二、山西省大學(xué)生旅游網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)發(fā)展對策

（一）開拓創(chuàng)新針對大學(xué)生市場的旅游產(chǎn)品

根據(jù)消費(fèi)慣性，忠實(shí)客戶會帶來4-6倍的收益。旅游網(wǎng)站可專門設(shè)計(jì)青年大學(xué)生專題，重點(diǎn)突出性價(jià)比，進(jìn)行潛在客戶培養(yǎng)。此外，最重要的是推出適合學(xué)生的旅游產(chǎn)品，如根據(jù)美術(shù)系特點(diǎn)推出“寫生游”、針對旅游管理學(xué)生推出“見習(xí)游”、針對園林專業(yè)推出“郊外園林游”等；同時結(jié)合學(xué)生都有學(xué)生證的特點(diǎn)，在門票和用餐上減少支出。這樣，才能慢慢培養(yǎng)出自己的客戶，從而實(shí)現(xiàn)開發(fā)大學(xué)生旅游市場的目的。

（二）通過互聯(lián)網(wǎng)營銷提升旅游網(wǎng)站知名度

電商時代，互聯(lián)網(wǎng)營銷是極具爆炸效應(yīng)的，因此提升旅游網(wǎng)站知名度可以進(jìn)行以下嘗試：1）熱點(diǎn)營銷：時時把握社會熱點(diǎn)，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)活動的策劃。例如，旅游電商可以利用大學(xué)生對美食的火熱需求，抓住“吃貨”特性，針對大學(xué)生推出類似于“吃+游”組合策略。2）互聯(lián)網(wǎng)媒體營銷：“微信點(diǎn)贊”送旅游、微博轉(zhuǎn)發(fā)有獎等新式社交媒體營銷深受大學(xué)生的喜愛，對于電商知名的提升有很大幫助。3）互聯(lián)網(wǎng)跨界營銷：如攜程網(wǎng)可利用其較高的知名度，跨界或者以跳轉(zhuǎn)鏈接的方式進(jìn)行學(xué)生旅游的品牌推廣，提高知名度。

（三）提升旅游網(wǎng)站的信息安全性

提高旅游網(wǎng)站的信息安全性，可從以下兩方面入手：1）技術(shù)方面，首先要加強(qiáng)主機(jī)本身安全，做好安全配置，及時安裝安全補(bǔ)丁程序減少漏洞；其次要用各種系統(tǒng)漏洞檢測軟件定期對網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行掃描分析找出能存安全隱患并及時加修補(bǔ)；最后，在商務(wù)交易過程中，要采用先進(jìn)的安全技術(shù)，來保證用戶信息的安全的安全性。2）旅游電商社交化，商時代的青年大學(xué)生一個很明顯的特點(diǎn)就是社交化十分突出，電子商務(wù)網(wǎng)站要抓住這個特點(diǎn)，推出自己的社區(qū)，吸引用戶，從而消除青年大學(xué)生進(jìn)行消費(fèi)時心理上的疑慮。

（四）針對大學(xué)生消費(fèi)需求完善旅游網(wǎng)站服務(wù)項(xiàng)目

篇(7)

[關(guān)鍵詞] 大學(xué)生 旅游市場 對策

隨著中國高等教育事業(yè)的不斷發(fā)展以及國人的教育觀念的轉(zhuǎn)變，1999年實(shí)施高校擴(kuò)招政策以來，高等教育實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，2008年各種形式的高等教育在學(xué)人數(shù)達(dá)2 907萬人，而根據(jù)《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》(2010-2020年)(公開征求意見稿)的精神，中國高校2020年前毛入學(xué)率達(dá)到40%，高等教育在學(xué)人數(shù)將進(jìn)一步增大。如此大規(guī)模的人群將成為旅游市場上越來越重要的組成部分。

一、大學(xué)生旅游市場開發(fā)現(xiàn)狀

大學(xué)生旅游逐漸成為我國旅游消費(fèi)的一個重要組成部分。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，有46.5%的大學(xué)生在節(jié)假日和同學(xué)或朋友外出旅游，12.3%的大學(xué)生在寒假和家人一起出游。大學(xué)生具有一定的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立能力和自我生活能力，生性好奇。并且隨著高校大學(xué)生規(guī)模越來越大，就業(yè)壓力越來越重，學(xué)習(xí)越來越緊張，大學(xué)生想通過旅游的方式緩解壓力的旅游動機(jī)就會越來越強(qiáng)烈，出行的幾率就更大。

面對旅游市場如此大一塊“蛋糕”，旅游企業(yè)并沒有十分重視大學(xué)生旅游市場的開發(fā)。大學(xué)生旅游市場合理有效的開發(fā)一直是旅游企業(yè)特別頭疼的問題。長期以來，由于大旅行社不重視，營銷力度不夠，中小旅行社又欠缺相關(guān)產(chǎn)品，大學(xué)生一直很難參團(tuán)出游。

為此本文著重在探討開發(fā)大學(xué)生旅游市場存在的問題的角度出發(fā)，最終為旅游企業(yè)更好地開發(fā)大學(xué)生旅游市場提出相關(guān)的意見和策略。

二、探討開發(fā)大學(xué)生旅游市場存在的問題

1.大學(xué)生旅游時間相對集中

隨著大學(xué)教育改革的深入，如學(xué)分制實(shí)施后高校甚至在周末都安排學(xué)生有課，大學(xué)的教育方式使得大學(xué)生的空閑時間相對來說比較分散，大學(xué)生想集體出游的時間就難以形成。另外隨著社會競爭越來越激烈，大學(xué)生的就業(yè)壓力也隨之增大，課余之外的大學(xué)生都把自己的時間安排的慢慢，為考證、培訓(xùn)等忙活著。所以大學(xué)生的出游時間一般都集中在寒暑假，這與旅游行業(yè)的旺季就重疊在一起，所以旅游企業(yè)一般很少問津這塊叫好不叫座的“雞肋”。

2.大學(xué)生旅游市場消費(fèi)水平較低

目前在校大學(xué)生的生活來源主要是父母提供，大學(xué)生出游的花費(fèi)主要根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)承受力。因而，大學(xué)生決定出游時總會首先考慮價(jià)格，其消費(fèi)主要以吃、住、行等基本消費(fèi)為主。對于進(jìn)店購物，這是大學(xué)生最討厭的旅游行為，這就與旅游企業(yè)通過購物來彌補(bǔ)團(tuán)費(fèi)的運(yùn)作模式產(chǎn)生巨大的沖突。

3.安全問題比其他層次游客壓力更大

雖然大學(xué)生基本上都已經(jīng)是成年人，但由于我國大部分大學(xué)生在入校前都是在父母的細(xì)心呵護(hù)之下成長起來的，社會閱歷少，再加上大學(xué)生生性好奇，喜歡冒險(xiǎn)，在旅游過程中會脫離團(tuán)隊(duì)自己活動，危險(xiǎn)性就大大的增加了。雖然是成年人，但是由于大學(xué)生特殊的身份，一旦出現(xiàn)安全問題，必將涉及學(xué)校、家庭以及社會層面，因而大學(xué)生旅游時的安全問題比其他層次的游客壓力更大。

4.大學(xué)生旅游旅游市場雜亂無章

大學(xué)生旅游以自助游為主，現(xiàn)在大學(xué)生的自我意識和獨(dú)立意識較強(qiáng)，注重旅游途中的感受，不愿受限于旅行社的線路和時間安排，尤其反感旅行團(tuán)走馬觀花式的旅游。所以一些具有生意頭腦的在校生或者社會人士就盯上了這塊大蛋糕，在周末或者黃金周的時候組織自助游線路，以非常低的價(jià)格吸引大學(xué)生。這種線路往往只包含來回車費(fèi)，而組織者為了降低成本，往往租用一些安全系數(shù)很低的車輛，也沒有購買保險(xiǎn)。有時候熱門線路會有好幾個組織者，這些組織者為了招攬更多的旅游者，采取低價(jià)競爭的策略，服務(wù)質(zhì)量也隨之下降。組織者都是個人行為，一旦發(fā)生糾紛大學(xué)生無法獲得應(yīng)有的賠償。

三、解決大學(xué)生旅游市場開發(fā)存在的問題的對策

1.旅游企業(yè)要加強(qiáng)與高校的合作，做好校園營銷

(1)將校園營銷與大學(xué)生課堂相結(jié)合。與高校教學(xué)部門合作，將課堂內(nèi)容與旅游活動相結(jié)合，使得課堂更生動活潑的同時，旅游企業(yè)也有生意可做。比如在結(jié)合思想政治理論課，可以向高校推薦紅色旅游線路，組織大學(xué)生到紅色旅游景區(qū)參觀考察;可以向農(nóng)林動專業(yè)的大學(xué)生推薦鄉(xiāng)村旅游線路，使大學(xué)生更直接的體驗(yàn)農(nóng)村生活，產(chǎn)生更濃厚的專業(yè)興趣。

(2)加大旅游企業(yè)在高校的宣傳力度。目前大學(xué)生旅游信息的來源主要以網(wǎng)絡(luò)為主，或者從親朋好友處獲取。而旅游企業(yè)并沒有從根本上重視大學(xué)生旅游市場，因而在宣傳及廣告方面幾乎沒有投入。旅游企業(yè)應(yīng)該加大向大學(xué)生宣傳的力度，通過在校園內(nèi)發(fā)放旅游傳單、宣傳海報(bào)、贊助學(xué)生活動等途徑，使大學(xué)生加深對旅游企業(yè)的認(rèn)知度。

(3)到高校開設(shè)旅游講座，普及旅游知識，以培養(yǎng)大學(xué)生對旅游企業(yè)的忠誠度。

也許大學(xué)生對旅游的理解僅僅為簡單的吃喝玩樂、游山玩水或者探親訪友，而缺乏對旅游真正意義的理解，旅游企業(yè)應(yīng)該主動的到大學(xué)校園開展旅游知識講座，向大學(xué)生普及旅游知識，提高大學(xué)生旅游審美能力，使得大學(xué)生能認(rèn)識到旅游還是一種能愉悅心情、陶冶情操、鍛煉體魄的高品位的活動。并且通過講座宣傳企業(yè)的文化，提高企業(yè)在大學(xué)生心目中的知名度。雖然目前大學(xué)生消費(fèi)能力較低，但他們畢業(yè)后將會是企業(yè)很大的潛在客戶群，如果他們在校期間就能了解到并十分認(rèn)可旅游企業(yè)的文化，將會在他們畢業(yè)后成為旅游企業(yè)的忠誠客戶。

2.做好市場調(diào)查工作，設(shè)計(jì)適合大學(xué)生的特色線路

(1)旅游企業(yè)應(yīng)從根本上重視大學(xué)生旅游市場，應(yīng)樹立“薄利多銷”的營銷理念。雖然大學(xué)生旅游利潤不高，但畢竟這個市場的規(guī)模是在是巨大，因而企業(yè)應(yīng)該有專人負(fù)責(zé)，通過調(diào)查問卷、訪談等形式進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)大學(xué)生的旅游意愿設(shè)計(jì)線路。

(2)與高校學(xué)生社團(tuán)合作，使大學(xué)生參與到線路開發(fā)中

旅游企業(yè)除了進(jìn)行市場調(diào)查以外，還可以通過學(xué)生活動使大學(xué)生自主參與到旅游活動的開發(fā)中去。如在大學(xué)校園舉辦旅游線路設(shè)計(jì)大賽，讓大學(xué)生根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)線路，并評出“最具人氣線路”等獎項(xiàng)，對于受同學(xué)歡迎的線路加大推廣力度，爭取更多的大學(xué)生參游。

(3)開發(fā)大學(xué)生自助游無法成行的特色線路，吸引喜好自助游的大學(xué)生

喜好自助游的大學(xué)生同時也是出游能力最強(qiáng)的大學(xué)生，因而要吸引他們參與旅游企業(yè)的團(tuán)隊(duì)旅游，就必須有他們無法自己到達(dá)的線路，如將工業(yè)旅游與就業(yè)游相結(jié)合。工業(yè)旅游一般不接待散客，大學(xué)生也無法自己聯(lián)系，所以旅游企業(yè)可以借助企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，與一些國內(nèi)外著名企業(yè)共同開發(fā)工業(yè)旅游。并且針對目前大學(xué)生就業(yè)壓力大的情況，可以將工業(yè)旅游與就業(yè)游相結(jié)合，使大學(xué)生能到異地親身感受企業(yè)文化及工作氛圍，了解城市的環(huán)境、消費(fèi)水平等等，甚至能安排這些著名企業(yè)的人力資源部的高層與大學(xué)生座談，提前與用人單位取得聯(lián)系。

3.提升旅游服務(wù)質(zhì)量

(1)大學(xué)生是一個思想活躍、接受新事物能力特別強(qiáng)的群體，因而旅游企業(yè)應(yīng)該給予大學(xué)生旅游團(tuán)隊(duì)配備經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)游人員，在旅途中還應(yīng)通過高質(zhì)量的服務(wù)來贏得大學(xué)生的信任。

(2)開發(fā)具有特色紀(jì)念意義的旅游商品。大學(xué)生外出旅游雖然花費(fèi)不會太多，但都會習(xí)慣給家人、朋友贈送旅游紀(jì)念品，因此導(dǎo)游人員應(yīng)在合適的時間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到商店采購價(jià)格不高、質(zhì)量保證、旅游商品符合大學(xué)生審美標(biāo)準(zhǔn)的紀(jì)念品。

目前還很少有旅游企業(yè)去認(rèn)真重視這一龐大的市場群體，對他們來說，只有先開發(fā)、占領(lǐng)這一市場，才能搶先贏得了巨大市場的機(jī)會，才能在激烈的市場競爭中獲取更大的市場份額和利潤，使企業(yè)能處于同行業(yè)的領(lǐng)跑地位。

參考文獻(xiàn)

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