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保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理精品(七篇)

時(shí)間:2023-08-03 16:09:03

序論:寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相,好投稿為您帶來了七篇保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文,愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑,助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞:人壽保險(xiǎn);營(yíng)銷渠道;營(yíng)銷策略

在保險(xiǎn)需求不斷增加的今天,消費(fèi)者的需求也在不斷的變化,保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿足消費(fèi)者的需求,更好的在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有有利的地位,就需要我國的保險(xiǎn)行業(yè)不斷的對(duì)自身的營(yíng)銷策略進(jìn)行改變,同時(shí)也應(yīng)對(duì)自身的產(chǎn)品種類進(jìn)行開發(fā)。以求能更好的滿足市場(chǎng)的變化,并更好的促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展。

一、目前我國人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略

(一)針對(duì)價(jià)格的營(yíng)銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中,價(jià)格策略是使用比較頻繁的策略,也是在所有營(yíng)銷策略中,最為有效的一種。人壽保險(xiǎn)在運(yùn)用價(jià)格策略的時(shí)候,通常是通過三種方式來實(shí)現(xiàn),其一是,減低價(jià)格的策略,其二是,實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠的策略,其三是,價(jià)格差異的策略。這三種策略的有效結(jié)合和實(shí)施,能真正的使價(jià)格策略的優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn),但在運(yùn)用價(jià)格減低的策略時(shí),也要對(duì)其中的一些問題尤為注意,最主要的問題就是避免在競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)不良的競(jìng)爭(zhēng)方式。所以在實(shí)行減低價(jià)格的策略時(shí),不能一味的對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)格實(shí)行大幅度的降低,而是要在對(duì)間隔降低的過程中,也要對(duì)其他方面的費(fèi)用進(jìn)行一定的提升,這樣才能避免不良競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的產(chǎn)生。

(二)針對(duì)服務(wù)的營(yíng)銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中,對(duì)服務(wù)策略的運(yùn)用也是較為常見的一種形式。在進(jìn)行服務(wù)策略的營(yíng)銷過程中,首先要對(duì)宣傳環(huán)節(jié)的工作引起重視,社會(huì)的不斷發(fā)展和變化,科學(xué)技術(shù)也同樣在發(fā)展,一些新的媒體形式,也隨之出現(xiàn)。這些新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展對(duì)信息的宣傳也有一定的推動(dòng)作用。人們的思想也隨著信息時(shí)代的到來而在不斷的變化。所以在對(duì)保險(xiǎn)的信息進(jìn)行宣傳工作的過程中,一定要提高有關(guān)人員的服務(wù)態(tài)度,保證每個(gè)受眾都能對(duì)保險(xiǎn)的相關(guān)信息進(jìn)行了解,從而增加保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)成交機(jī)率,并且人壽保險(xiǎn)公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費(fèi)需求的保險(xiǎn)內(nèi)容。這樣才能激起群眾的購買欲望。其次,在實(shí)施服務(wù)策略時(shí),要對(duì)相關(guān)的環(huán)節(jié)提高重視,達(dá)到從細(xì)節(jié)上打動(dòng)消費(fèi)者的目的。

(三)針對(duì)制度的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略中的制度策略,要求相關(guān)的法律體系一定要完善。近幾年來,經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展,使得人們的生活水平在不斷的提高,對(duì)人身安全的重視度也在提高,所以這種現(xiàn)象也帶動(dòng)了我國人壽保險(xiǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展。有關(guān)的法律部門,也對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)此種發(fā)展情況,制定了一些比較完善的法律規(guī)程,確保保險(xiǎn)行業(yè)能夠得到科學(xué)安全的發(fā)展。當(dāng)然,只有對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行保護(hù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,在具體的工作過程中,還應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部的一些惡性的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的發(fā)生,實(shí)時(shí)一些有效的懲罰措施。最大限度的維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)的公平。同時(shí)還應(yīng)對(duì)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的管理制度進(jìn)行一定的重視,不斷實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)制度的科學(xué)化,對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的口碑進(jìn)行提升。

(四)針對(duì)種類的營(yíng)銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷工作中,保險(xiǎn)的種類也是較為重要的一部分。保險(xiǎn)種類的開發(fā),要根據(jù)消費(fèi)者的不同需求而進(jìn)行,這樣的開發(fā)出來的保險(xiǎn)種類,才能在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng)中,謀求到一定的發(fā)展道路。對(duì)保險(xiǎn)種類的開發(fā)受到諸多方面的影響,其中有消費(fèi)者需求的影響,還有社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)中種類的開發(fā)造成直接的影響,其他的影響因素,主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對(duì)保險(xiǎn)種類進(jìn)行開發(fā)的工作,還要注意開發(fā)的階段性,在不同的時(shí)期,開發(fā)的重點(diǎn)也應(yīng)有所變化,這樣才能更符合市場(chǎng)的發(fā)展要求。

(五)針對(duì)促銷的營(yíng)銷策略。在保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中,促銷策略也是比較常用的,當(dāng)然還有廣告策略的應(yīng)用。廣告作為一種信息的宣傳方式,其宣傳的范圍比較廣,所產(chǎn)生的宣傳影響也比較大,并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中,一大部分群體都會(huì)比較相信廣告的真實(shí)性,所以保險(xiǎn)的廣告要是做的好,那么人們對(duì)保險(xiǎn)的接受度和信任度也會(huì)比較高。這樣也可以從側(cè)面促進(jìn)保險(xiǎn)的銷售。當(dāng)然,在促銷策略中,還有公關(guān)策略的應(yīng)用。公關(guān)在各個(gè)行業(yè)中,都是為了增加自身的形象而設(shè)置的部門,所以公關(guān)策略的有效運(yùn)用,可以提升保險(xiǎn)公司的整體形象。

二、目前我國人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中的問題

(一)對(duì)市場(chǎng)的分析不全面。目前我國人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略雖然多樣化,但是仍然存在著一些問題。首先,就是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)的銷售市場(chǎng)沒有進(jìn)行全面的調(diào)查,而盲目的將一種產(chǎn)品投入市場(chǎng),這樣的銷售結(jié)果,只會(huì)是保險(xiǎn)的銷售情況會(huì)比較慘淡。保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的需求不夠了解,同時(shí)對(duì)社會(huì)需求的走向和市場(chǎng)環(huán)境的變化都不了解,這樣只會(huì)造成資源浪費(fèi)的情況發(fā)生。這些現(xiàn)象的產(chǎn)生,都會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的銷售造成阻礙,長(zhǎng)此以往會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的效益提升造成阻礙。

(二)工作人員的素質(zhì)低。在保險(xiǎn)的銷售過程中存在有關(guān)工作人員的素質(zhì)比較低的問題。保險(xiǎn)的銷售主要是用人來實(shí)現(xiàn)的,所以銷售人員素質(zhì)的好壞,會(huì)直接影響到保險(xiǎn)的銷售情況。并且保險(xiǎn)行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大中,其需要的人才肯定也是在不斷的增加,人一多的地方就容易亂,所以銷售人員的增加,會(huì)給保險(xiǎn)企業(yè)的人才管理造成一定的困擾,這些管理問題的出現(xiàn)會(huì)直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)的整體形象。當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)存在的普遍問題就是相關(guān)的工作人員專業(yè)素質(zhì)不高,并且保險(xiǎn)行業(yè)在招聘員工的時(shí)候,對(duì)其的要求也不會(huì)太高,所以招聘到的員工的素質(zhì)也不會(huì)太高。

(三)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的影響。任何企業(yè)的良好發(fā)展都是由正確的指導(dǎo)理念來指導(dǎo)完成的,只有良好的精神導(dǎo)引,才能形成正確的工作觀念,才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。所以保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣,但是在傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念中,對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還不夠深刻,所以也就沒有形成有指導(dǎo)意義的營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)行業(yè)的這種傳統(tǒng)的陳舊的營(yíng)銷觀念是阻礙其發(fā)展的最主要原因之一。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷觀念中,注重了企業(yè)的效益,而沒有注重消費(fèi)者的需求。所以這樣的營(yíng)銷理念會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)的銷售會(huì)出現(xiàn)滯銷的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的誘因。

(四)產(chǎn)品的種類少。保險(xiǎn)行業(yè)在目前銷售中的保險(xiǎn)種類比較少,主要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種,還是一直以來大眾比較認(rèn)可的那些。但是隨著時(shí)代的發(fā)展,人們需求也在不斷的改變。但是,保險(xiǎn)行業(yè)并沒有根據(jù)市場(chǎng)的這種發(fā)展情況而對(duì)自身的保險(xiǎn)種類進(jìn)行開發(fā),這就造成了消費(fèi)者選擇的局限性。并且保險(xiǎn)行業(yè)在對(duì)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行開發(fā)時(shí),沒有先進(jìn)的理念作為指導(dǎo),大多開發(fā)出來的保險(xiǎn)的種類,都是依據(jù)企業(yè)的利益來定位,而沒有充分的考慮到市場(chǎng)的需求。所以開發(fā)出來的險(xiǎn)種不能滿足消費(fèi)者的需求。

(五)售后服務(wù)系統(tǒng)不完善。在保險(xiǎn)行業(yè)中,營(yíng)銷策略固然是重要的,但一些相關(guān)的售后服務(wù)也是比較重要的。目前,國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)其售后的服務(wù)并不重視,在大多數(shù)銷售人員的眼中,只要把產(chǎn)品推銷出去,目的就達(dá)成了。所以在銷售的過程中,銷售人員會(huì)無所不用其極的適應(yīng)各種手段,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售,并且還會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行反復(fù)打電話的游說。當(dāng)消費(fèi)者夠買了商品后,有關(guān)的銷售人員的態(tài)度就會(huì)成一百八十度的轉(zhuǎn)彎,對(duì)于客戶的一些售后服務(wù)工作做的很不到位,這就容易造成消費(fèi)者心理的不滿。這樣的不滿情緒會(huì)使得消費(fèi)者向身邊的朋友傾訴,那么其保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)就會(huì)隨之下降,信譽(yù)的下降必定會(huì)帶來產(chǎn)品銷售量的下降,從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降。

三、我國人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新方法

(一)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。改變目前我國人壽保險(xiǎn)行業(yè)存在的營(yíng)銷策略方面的問題,首先要解決的就是對(duì)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。在人壽保險(xiǎn)的行業(yè)中,最常用的就是營(yíng)銷策略的推銷手段,所以一定要對(duì)營(yíng)銷策略的觀念引起重視。正確的營(yíng)銷理念可以使保險(xiǎn)行業(yè)能夠依據(jù)消費(fèi)者的需求來制定自身企業(yè)的營(yíng)銷策略,所開發(fā)的商品也會(huì)更加滿足消費(fèi)者的需求,這樣的營(yíng)銷理念可以為保險(xiǎn)行業(yè)帶來更多的消費(fèi)者,同時(shí)提高保險(xiǎn)公司的整體形象,進(jìn)而提升保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

(二)提高相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)。保險(xiǎn)銷售管理者需要對(duì)相關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行提升,目前在保險(xiǎn)行業(yè)工作的一些員工素質(zhì)良莠不齊,所以也不能很好的對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行把握,銷售的數(shù)量也會(huì)受到一定的限制。針對(duì)這種情況,保險(xiǎn)公司就應(yīng)對(duì)目前擁有的員工進(jìn)行定期的培訓(xùn),并且對(duì)新員工的招聘要求進(jìn)行一定的提升,這樣可以使其保險(xiǎn)企業(yè)能夠增強(qiáng)自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)是工作的一方面,另一方面,還要對(duì)員工的思想進(jìn)行教育,使其能夠重視到產(chǎn)品售后的一些服務(wù)工作的重要性,這樣才能從細(xì)節(jié)上贏得更大的效益。

(三)增加產(chǎn)品種類。從事保險(xiǎn)行業(yè)者應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者需求的變化,對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的開發(fā),為消費(fèi)者提供一些更多的選擇空間,同時(shí)也能更多的滿足不同消費(fèi)者的不同需求。在對(duì)保險(xiǎn)的種類進(jìn)行開發(fā)工作時(shí),首先要對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行充分的調(diào)查和研究,然后依據(jù)不同的客戶的需求來對(duì)保險(xiǎn)的種類進(jìn)行開發(fā),這樣比較符合消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)種類銷售的效果會(huì)比較好,只要運(yùn)用正確的宣傳方式,增加對(duì)新產(chǎn)品的曝光率,就會(huì)贏得更大的消費(fèi)市場(chǎng),從而增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

(四)轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營(yíng)銷方式.在保險(xiǎn)公司對(duì)其的保險(xiǎn)進(jìn)行銷售的過程中,主要有兩種銷售的渠道,一種是線上銷售,一種是線下銷售。線上銷售就是指通過網(wǎng)絡(luò)或者是通信工具的使用對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的銷售手段;線下的銷售,更多的是通過人的推銷來進(jìn)行,有可能還會(huì)產(chǎn)生一些銷售。在市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的今天,銷售的方式也應(yīng)該跟上時(shí)代的步伐,這樣的銷售方式才能更滿足消費(fèi)者的需求,同時(shí)也能更滿足和保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展需求。通過上文中的分析,可以看出,我國人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略的手段雖然也比較多,但是仍然存在著一些阻礙保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的因素,所以就要對(duì)這些問題進(jìn)行解決,才能保證保險(xiǎn)行業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展。并且,可以不斷的滿足消費(fèi)者的需求,可以在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有比較有利的地位,同時(shí)還能提升保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)濟(jì)效益。

作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn):

[1]劉婷.我國人壽保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略芻議[J].經(jīng)濟(jì)經(jīng)緯,2007,5(03):147-149.

篇(2)

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)業(yè);人力資源;開發(fā)

保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展是我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險(xiǎn)業(yè)大門全面向外資打開,外資保險(xiǎn)公司可以在中國所有城市設(shè)立機(jī)構(gòu),外資保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)企業(yè)年金等品種外資保險(xiǎn)公司與中資保險(xiǎn)公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢(shì)所趨,保險(xiǎn)市場(chǎng)的開放發(fā)展激烈競(jìng)爭(zhēng)為行業(yè)人才帶來了莫大的機(jī)遇,同時(shí)也加速了保險(xiǎn)行業(yè)的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn),無論是中資還是外資,誰能把握機(jī)遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務(wù),誰能培養(yǎng)打造一流的團(tuán)隊(duì),尤其能夠開發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國際慣例進(jìn)行資本運(yùn)作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才,誰就能在“開閘”后的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展

一保險(xiǎn)業(yè)人力資源開發(fā)的現(xiàn)狀

1.行業(yè)人力資源需求的特殊性

與其他行業(yè)相比,保險(xiǎn)業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點(diǎn)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上,管理人員專業(yè)人員和營(yíng)銷人員在地區(qū)新保險(xiǎn)公司的不斷設(shè)立老保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中,對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的把握,營(yíng)銷策略的運(yùn)用,公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級(jí)管理人才往往體現(xiàn)出個(gè)人的管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷價(jià)值,行業(yè)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人才有很大的需求;保險(xiǎn)行業(yè)不同的險(xiǎn)種需要有很強(qiáng)專業(yè)背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險(xiǎn)的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才;銷售管理人才,保險(xiǎn)公司的銷售團(tuán)隊(duì)與其他金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)也有所區(qū)別,個(gè)險(xiǎn)方面,他們主要提供一對(duì)一的服務(wù),那么銷售團(tuán)隊(duì)是非常龐大的,從另一個(gè)方面來看,銷售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門檻并不是很高除了對(duì)一些例如精算IT等類型的人才,會(huì)有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求,對(duì)于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì),而不會(huì)特別關(guān)注其是否具備保險(xiǎn)的專業(yè)背景很多對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)感興趣的各類社會(huì)人員,都能加入保險(xiǎn)行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然,其中一個(gè)不容忽視的問題是,行業(yè)目前的營(yíng)銷隊(duì)伍中,人員的素質(zhì)參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍,這對(duì)于企業(yè)的管理人員也是一個(gè)挑戰(zhàn)

2.行業(yè)人力資源的缺乏

現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的人才當(dāng)外資保險(xiǎn)公司受到國民待遇的同時(shí),團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也會(huì)對(duì)外資保險(xiǎn)公司開放實(shí)際情況是,外資保險(xiǎn)公司在中國開展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一個(gè)全新的領(lǐng)域,外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問題,為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),具有一定人脈,必然需要有保險(xiǎn)行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才來負(fù)責(zé)分公司的運(yùn)營(yíng),而原有的本土保險(xiǎn)公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此,在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)層面,都出現(xiàn)了對(duì)有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)人才的較大的缺口另外在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面,保險(xiǎn)公司都面臨一個(gè)共同的問題,即對(duì)營(yíng)銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機(jī)會(huì)的增多,他們的選擇面也會(huì)更寬

3.行業(yè)人才流動(dòng)的加快

不管從哪個(gè)行業(yè)來看,人才流動(dòng)都是非常正常的人員合理的正常流動(dòng)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個(gè)人的發(fā)展;從公司的角度,公司會(huì)提供很多發(fā)展的機(jī)會(huì)來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個(gè)職位都是需要經(jīng)過層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會(huì)有些挫敗感,或許覺得在這個(gè)公司發(fā)展前景不大,或者認(rèn)為外面的機(jī)會(huì)更好,待遇更高,那么,他們就會(huì)選擇離開原有本土保險(xiǎn)公司也在快速發(fā)展,新的機(jī)構(gòu)也在不斷成立,市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)很多,原有本土保險(xiǎn)公司之間的人才流動(dòng)率本來就較高外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國的市場(chǎng)后,同時(shí)也會(huì)利用國外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個(gè)方面來看,在外資保險(xiǎn)公司開業(yè)的初期,可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上來招募一些有經(jīng)驗(yàn)的人,再通過這部分有經(jīng)驗(yàn)的人來培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動(dòng),當(dāng)然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭(zhēng)奪戰(zhàn)中,是不是會(huì)付出經(jīng)營(yíng)成本上的代價(jià),代價(jià)有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來看,在開業(yè)初期,主要人員來自于各個(gè)不同的保險(xiǎn)公司,各種不同的文化融合在一起,會(huì)面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會(huì)留下很深的烙印,如何去打造一個(gè)共同文化的團(tuán)隊(duì),這對(duì)公司而言也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)

4.人力資源的回流現(xiàn)象

人力資源回流現(xiàn)象在保險(xiǎn)業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動(dòng)的特殊現(xiàn)象,因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展很快,很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也對(duì)外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開放,市場(chǎng)機(jī)會(huì)也比較多,人員的流動(dòng)也比較快,而很多從某個(gè)保險(xiǎn)公司出去的員工,會(huì)考慮再回到公司其實(shí),每個(gè)人的價(jià)值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會(huì)發(fā)生變化,離開幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來的保險(xiǎn)公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開的時(shí)候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險(xiǎn)公司機(jī)會(huì)更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對(duì)新的團(tuán)隊(duì)新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解,當(dāng)實(shí)際開展工作時(shí),發(fā)現(xiàn)合作會(huì)出現(xiàn)問題,彼此風(fēng)格不符,整個(gè)公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流,主要是兩個(gè)方面的原因:一方面是市場(chǎng)快速發(fā)展帶來的機(jī)遇,另一方面是個(gè)人的擇業(yè)觀目前,保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個(gè)過程,特別是當(dāng)外部機(jī)會(huì)很多的時(shí)候,他們是很容易被吸引的另外,保險(xiǎn)公司始終是堅(jiān)持歡迎有經(jīng)驗(yàn)的舊員工回到公司,并不會(huì)用員工當(dāng)初選擇離開來評(píng)估員工的忠誠,業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)才是最重要的,這是保險(xiǎn)行業(yè)的人力資源管理特點(diǎn)

二人力資源開發(fā)的理念和措施

1.留住人才

公司留人,從公司招聘選才的階段就開始考慮這個(gè)問題在招聘時(shí)要考慮應(yīng)聘者的價(jià)值觀是否和公司的價(jià)值觀一致,如果在價(jià)值觀上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來聘請(qǐng),也是留不住他的在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發(fā)展平臺(tái),如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實(shí)現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃,這是高層人力資源部門和基層負(fù)責(zé)人都需要認(rèn)真考慮的很多員工離開公司,很大程度上是他們感覺到在這個(gè)公司沒有發(fā)展的空間,怎么給員工發(fā)展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以,作為比較有經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的人力資源管理者來說,在最初招聘選人的時(shí)候,就應(yīng)該考慮哪些個(gè)人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位,比如說溝通能力,因?yàn)闇贤芰?duì)從事保險(xiǎn)業(yè)很重要,專業(yè)知識(shí)在很大程度上都是可以培養(yǎng)的,而個(gè)人某些方面的素質(zhì)則很難在短時(shí)間內(nèi)通過培訓(xùn)來改變

2.培訓(xùn)人才

保險(xiǎn)業(yè)人力資源流動(dòng)較快,尤其是一批一批的新員工會(huì)進(jìn)入到公司大部分保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)是老人帶新人的方式,公司最初進(jìn)入到某個(gè)地區(qū)時(shí),往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來支援新市場(chǎng),并且培訓(xùn)本地市場(chǎng)招聘的人員,這是一種培訓(xùn)的文化從人力資源開發(fā)的角度來說,如果一個(gè)員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個(gè)接班人,從個(gè)人的職業(yè)發(fā)展來看是很難得到提升的其實(shí)每個(gè)員工進(jìn)入公司,對(duì)個(gè)人發(fā)展都有期望,他也不希望一直停留在一個(gè)崗位上對(duì)于每個(gè)員工而言,將他們的業(yè)務(wù)知識(shí)傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競(jìng)爭(zhēng)力,而是他將有一個(gè)更大的發(fā)展空間,他將有機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)更多的東西,了解更多的領(lǐng)域

保險(xiǎn)公司在創(chuàng)立之初,不得不從同行業(yè)中“挖”人從同行業(yè)中引進(jìn)的有經(jīng)驗(yàn)的人固然在短時(shí)間內(nèi)即可勝任工作,為企業(yè)創(chuàng)造效益,但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化,來到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化,尚需一段調(diào)適期和磨合期,兩種企業(yè)文化磨合的過程中所帶來的負(fù)效應(yīng),可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價(jià)值但當(dāng)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入成熟期后,人力資源管理體制用人機(jī)制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立,這時(shí)就不能單純從同行業(yè)中引人,而轉(zhuǎn)向?yàn)楣九囵B(yǎng)自己的人力資源

3.配置人才

當(dāng)保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí),需要有經(jīng)驗(yàn)了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來拓展業(yè)務(wù),保險(xiǎn)公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外,每一個(gè)地區(qū)的人力資源狀況不同,因此,不可能用統(tǒng)一的方法來解決各地的人才配置,一個(gè)企業(yè)內(nèi)部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外,在財(cái)務(wù)和成本控制上比較嚴(yán)格的公司,一般在業(yè)務(wù)上不強(qiáng)求快速擴(kuò)張,公司人員的增長(zhǎng)完全根據(jù)對(duì)業(yè)績(jī)預(yù)期的增長(zhǎng)進(jìn)行管理這就需要優(yōu)化人員配置,在增加員工的計(jì)劃方面進(jìn)行嚴(yán)格控制,在崗位設(shè)置上也講究精簡(jiǎn)每個(gè)員工被要求培養(yǎng)成多面手,同時(shí),要求對(duì)員工的培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)效率問題,在同等保費(fèi)收入的前提下,投入的人力達(dá)到最少

保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營(yíng)銷策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”,即招納龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍,這對(duì)許多想在保險(xiǎn)業(yè)兼職的社會(huì)人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù),原因是明顯的,這些人不會(huì)給公司造成人工成本上的壓力,因?yàn)檫@些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來提成的,沒有最低保障工資,沒有各種社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用,有的甚至沒有正式的勞動(dòng)合同,公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則,這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系,而非一種正規(guī)的勞動(dòng)關(guān)系從公司短期發(fā)展來看,這些龐大的隊(duì)伍可以為公司帶來客觀的業(yè)務(wù)銷售量,但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,這些社會(huì)人員素質(zhì)參差不齊,團(tuán)隊(duì)實(shí)際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓(xùn)不足,在營(yíng)銷人員“一對(duì)一”的客戶服務(wù)中,就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠信”方面的糾紛和危機(jī)

4.人才備份

備份來源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險(xiǎn)業(yè)還是其他行業(yè),需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險(xiǎn)業(yè)的管理者頭疼,因?yàn)橹灰赡艽嬖凇安豢商娲浴钡囊蛩?就確實(shí)是一個(gè)企業(yè)需要深思的問題,就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份,不少保險(xiǎn)公司一方面會(huì)強(qiáng)化人才的儲(chǔ)備和技術(shù)培訓(xùn),使某項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶不會(huì)只被一兩人獨(dú)占;另一方面,尤其是團(tuán)體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時(shí)攻關(guān)對(duì)于精算勘察醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位,采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計(jì)劃,讓這些“替補(bǔ)人員”提前熟悉將來的工作,或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機(jī)制,一旦發(fā)生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時(shí)間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失

另外,建立完善的計(jì)算機(jī)人力資源信息系統(tǒng),公司可以有針對(duì)性地對(duì)員工離職率變動(dòng)情況以及離職原因及早采取相應(yīng)措施,有效的信息還可以幫助企業(yè)更好地制定用人留人政策同時(shí)和社會(huì)一些正規(guī)和專業(yè)化的職業(yè)介紹所或是勞務(wù)公司通過合作也可以建立有效的人才備份,因?yàn)槁殬I(yè)介紹所和勞務(wù)公司往往有大量的人才信息和儲(chǔ)存機(jī)制,具有“人才銀行”的特點(diǎn),這樣既能減少備份人才的成本和精力,又可以減短招聘人才的時(shí)間,盡最大可能來減少員工流失帶來的損失

篇(3)

在大連保監(jiān)局的支持下,大連市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合轄區(qū)13家壽險(xiǎn)公司,建立了銀行保險(xiǎn)自律辦公室,依此建立起一套比較切合大連市場(chǎng)實(shí)際的銀保自律工作機(jī)制,經(jīng)過初步工作取得了應(yīng)有的實(shí)效。

建立銀代保險(xiǎn)自律檢查常態(tài)機(jī)制

大連市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定和頒布了《大連市壽險(xiǎn)公司銀行、郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行業(yè)自律公約》。為確保銀代業(yè)務(wù)自律工作操作有據(jù)、執(zhí)行有序,行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭與轄區(qū)壽險(xiǎn)公司共同制定了帶有工作指引和行業(yè)約束性質(zhì)的《大連市壽險(xiǎn)公司銀行、郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行業(yè)自律公約》和《大連市壽險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自律公約違約處理辦法》,對(duì)大連銀代保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行檢查自律。

《公約》共有15條,其中尤對(duì)執(zhí)行銀保條款和費(fèi)率規(guī)定作出了特別強(qiáng)調(diào),對(duì)極易引發(fā)銀保市場(chǎng)惡性價(jià)格戰(zhàn)的銀保手續(xù)費(fèi)支付比例也做出了具體明確限定。公約還對(duì)從事銀保業(yè)務(wù)的人員資格、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、廣告和宣傳資料內(nèi)容等均做出了約束性規(guī)范。

另外,大連市還設(shè)立銀行保險(xiǎn)自律辦公室,促使銀行保險(xiǎn)工作規(guī)范化和常態(tài)化,尤其是確保自律檢查工作的制度化。行業(yè)協(xié)會(huì)根據(jù)大連保監(jiān)局和大連銀監(jiān)局聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》以及自律公約有關(guān)規(guī)定精神,設(shè)立了自律辦公室,進(jìn)行了相關(guān)工作的建章立制。

全程監(jiān)控銀保市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

大連市首先確定了檢點(diǎn)和操作指引,將銀代業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的誤導(dǎo)行為和各種宣傳資料列為檢點(diǎn),側(cè)重做出以下三項(xiàng)認(rèn)定:1 在記錄有當(dāng)事人、聯(lián)系方式、持有錄音佐證基礎(chǔ)上認(rèn)定誤導(dǎo)行為。2 宣傳材料未經(jīng)總公司批準(zhǔn),同時(shí)不符合保監(jiān)會(huì)“關(guān)于新型產(chǎn)品銷售管理辦法”的規(guī)定的將被認(rèn)定。3 銀行提供的信息存在分紅率等誤導(dǎo)性語言,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行非簡(jiǎn)單式介紹的亦可認(rèn)定為誤導(dǎo)。

此外,大連市還確定了檢查分工指引及程序,檢查辦公室由各公司抽派一人參加,下分四個(gè)小組,每組三人,組長(zhǎng)輪流擔(dān)任,任期一個(gè)月。要求檢查人員秉承公平、公開、公正原則施行檢查工作。各小組按區(qū)域?qū)λ牼W(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行暗訪,具體網(wǎng)點(diǎn)由各小組自行協(xié)商確定,協(xié)會(huì)可以根據(jù)市場(chǎng)反映情況臨時(shí)抽調(diào)小組進(jìn)行檢查。各小組之間不得提前通氣,發(fā)現(xiàn)者,將取消自律檢查資格。

檢查辦公室每周各小組確保一天檢查時(shí)間,每周檢查網(wǎng)點(diǎn)市內(nèi)不低于10家,郊縣不得低于8家,檢查記錄由組長(zhǎng)審核、檢查成員簽字確認(rèn)后報(bào)至行業(yè)協(xié)會(huì)。

根據(jù)檢查小組的檢查記錄和報(bào)告,對(duì)認(rèn)定有誤導(dǎo)行為或違規(guī)宣傳材料的公司,協(xié)會(huì)將通知有關(guān)公司進(jìn)行整改,并根據(jù)《大連市壽險(xiǎn)銀行、郵政自律公約違約處理辦法》的規(guī)定進(jìn)行相應(yīng)處罰。情節(jié)嚴(yán)重的上報(bào)監(jiān)管機(jī)關(guān)進(jìn)行處理。

銀保自律辦公室基本采取暗訪的形式,對(duì)檢查對(duì)象、檢查區(qū)域和檢查組成人員進(jìn)行未有事先預(yù)案的隨機(jī)性抽檢,對(duì)一經(jīng)發(fā)現(xiàn)的“違約行為”尤其是“誤導(dǎo)行為”,在履行取證和確認(rèn)程序基礎(chǔ)上給予及時(shí)處罰,目前,已有兩家機(jī)構(gòu)被處罰,起到了較好的警示作用。

篇(4)

一、專業(yè)化銷售渠道劃分

隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以客戶細(xì)分、開發(fā)、維護(hù)和服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)的渠道分類更能根據(jù)客戶的不同需求提供個(gè)性化的服務(wù),更能有效開拓目標(biāo)市場(chǎng)。以客戶為導(dǎo)向,可將營(yíng)銷渠道劃分為:集團(tuán)客戶渠道、專兼業(yè)中介渠道、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道、新興渠道。

(一)集團(tuán)客戶渠道

集團(tuán)客戶渠道以大型企事業(yè)單位為主,特點(diǎn)是保險(xiǎn)標(biāo)的眾多。這類客戶通常對(duì)公司的保險(xiǎn)服務(wù)水平要求較高。

(二)專兼業(yè)中介渠道

專兼業(yè)中介渠道主要包括:保險(xiǎn)專業(yè)公司、、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、個(gè)人人和保險(xiǎn)兼業(yè)公司。

(三)政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道

在現(xiàn)代社會(huì),保險(xiǎn)的社會(huì)管理職能越來越受到政府的重視,最典型的即政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。近年來,在一些新的領(lǐng)域,特別是責(zé)任險(xiǎn)領(lǐng)域,也出現(xiàn)了一些準(zhǔn)政府強(qiáng)制保險(xiǎn)。教育、環(huán)境、衛(wèi)生、消防和建筑等領(lǐng)域的政府主管部門,在其主管行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展中往往具有決定性作用。

(四)新興渠道

隨著電子商務(wù)的興起,電銷、網(wǎng)銷等新的銷售渠道日益受到各保險(xiǎn)公司的重視。該渠道適合銷售車險(xiǎn)、個(gè)人意外險(xiǎn)等相對(duì)比較簡(jiǎn)單的險(xiǎn)種。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司各級(jí)專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架

(一)總公司層級(jí)專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架

在渠道專業(yè)化建設(shè)中,總公司有必要設(shè)置專門的渠道管理和拓展部門,在部門下根據(jù)渠道細(xì)分,設(shè)置集團(tuán)客戶渠道部、專兼業(yè)中介渠道部、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道部、新興渠道部等二級(jí)部門,負(fù)責(zé)各專業(yè)渠道的管理。

總公司渠道管理和拓展部門除主要履行管理、考核等職能外,還需要參與同銀行、大中型企業(yè)集團(tuán)、全國性中介機(jī)構(gòu)等部分總對(duì)總渠道的拓展。

(二)分公司層級(jí)專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架

在分公司層級(jí),應(yīng)設(shè)與總公司對(duì)口部門對(duì)接的渠道管理和拓展部門,按照總公司要求完成各項(xiàng)工作,對(duì)下級(jí)機(jī)構(gòu)的渠道管理和拓展工作進(jìn)行指導(dǎo),并積極拓展本省的各專業(yè)渠道。該部門既要履行一定的管理職責(zé),還要積極拓展和維護(hù)相關(guān)渠道,對(duì)綜合素質(zhì)和技能要求較高。

(三)基層機(jī)構(gòu)專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架

渠道專業(yè)化最終需要各基層機(jī)構(gòu)(含中心支公司、支公司、營(yíng)銷服務(wù)部)去推動(dòng)和落實(shí)。各基層機(jī)構(gòu)可在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)管理部門下設(shè)渠道管理和拓展專崗,時(shí)機(jī)成熟時(shí)組建各渠道專業(yè)團(tuán)隊(duì)。渠道管理和拓展專崗主要負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)渠道的管理和渠道拓展的推動(dòng),落實(shí)總分公司各項(xiàng)渠道建設(shè)政策,收集渠道建設(shè)相關(guān)信息并及時(shí)反饋上級(jí)公司。各渠道專業(yè)團(tuán)隊(duì)的主要負(fù)責(zé)本渠道業(yè)務(wù)的拓展和日常維護(hù)。

三、各專業(yè)化銷售渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)

(一)集團(tuán)客戶渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)

集團(tuán)客戶對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的采購流程往往較長(zhǎng),參與者下到一般經(jīng)辦人員,上到公司決策層,涉及財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)、后勤等眾多部門。因此集團(tuán)客戶渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)應(yīng)避免單打獨(dú)斗,盡量采用團(tuán)隊(duì)展業(yè)方式。團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成既要有善于人際交往者,也要有專業(yè)能力較強(qiáng)者,以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

對(duì)于集團(tuán)大項(xiàng)目,保險(xiǎn)公司應(yīng)從承保政策和前期費(fèi)用投入支持到業(yè)務(wù)保護(hù)、業(yè)績(jī)劃分等方面,建立系統(tǒng)的管理辦法,為推動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)提供有效支撐。

(二)專兼業(yè)中介渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)

(1)專業(yè)公司多以車險(xiǎn)和意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主,對(duì)手續(xù)費(fèi)率敏感,對(duì)承保政策的穩(wěn)定性要求較高。專業(yè)公司的業(yè)務(wù)推動(dòng)需要有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售費(fèi)用支撐,另外往往需要在公司配置電腦等出單設(shè)備。

(2)經(jīng)紀(jì)公司以大中型非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主,對(duì)特定行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有較深的了解,保險(xiǎn)標(biāo)的的投保條件通常較為個(gè)性化。與經(jīng)紀(jì)公司合作,保險(xiǎn)公司需要有很強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)支持,對(duì)公司資本金和償付能力等指標(biāo)往往也有較高要求。

(3)營(yíng)銷員面對(duì)的客戶類別十分豐富,險(xiǎn)種覆蓋面很寬,但隊(duì)伍穩(wěn)定性較差。對(duì)于營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì),公司首先要通過制訂基本法,為營(yíng)銷員作好職業(yè)生涯規(guī)劃;其次,加強(qiáng)早夕會(huì)和培訓(xùn)等日常管理;第三,要采用精神鼓勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的多種激勵(lì)手段。

(4)兼業(yè)中介類別較多,通常以銀行和車商為主。

銀行擁有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì),客戶資源通常較為優(yōu)質(zhì),業(yè)務(wù)類型涵蓋了各類財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和意外險(xiǎn)。銀行渠道的推動(dòng)需要銷售人員具備較高的綜合素質(zhì),公司則需提供總對(duì)總協(xié)議、較高的銷售費(fèi)用、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)政策等作為支撐。

車商擁有大量的車險(xiǎn)客戶資源,因此備受保險(xiǎn)公司關(guān)注。推動(dòng)車商業(yè)務(wù),不僅需要由熟悉該渠道的銷售人員組成專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。

(三)政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道

政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)的推動(dòng)需要與政府部門保持密切聯(lián)系,以便獲得政府招標(biāo)活動(dòng)等業(yè)務(wù)信息,要求銷售人員擁有或者能夠與政府部門建立良好的人際關(guān)系,對(duì)銷售人員綜合素質(zhì)也有較高要求。

(四)新興渠道

新興渠道的推動(dòng)需要公司加大廣告宣傳力度,簡(jiǎn)化承保、理賠手續(xù),并針對(duì)不同的銷售方式做好相應(yīng)的人力、物力投入。

電話直銷業(yè)務(wù)需要公司設(shè)立電話營(yíng)銷中心,并建立持續(xù)、大量的客戶信息資料獲取來源,以便通過主動(dòng)呼出擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。

網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務(wù)需要公司在主流門戶網(wǎng)站上展示公司形象,增加網(wǎng)民對(duì)公司的認(rèn)知程度;同時(shí)還要有生動(dòng)、簡(jiǎn)潔的保險(xiǎn)產(chǎn)品和理賠服務(wù)介紹以及操作簡(jiǎn)便的網(wǎng)上投保程序。

四、各專業(yè)化銷售渠道的管理

(一)人員管理

公司可根據(jù)各銷售渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和人力配置,設(shè)定若干團(tuán)隊(duì)層級(jí)和崗位。保險(xiǎn)公司應(yīng)遵循合法合規(guī)的原則,制定各渠道銷售人員崗位管理細(xì)則。

(二)日常管理

日常管理項(xiàng)目包括:例會(huì)管理、出勤管理、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理和培訓(xùn)管理等。保險(xiǎn)公司應(yīng)制定各級(jí)團(tuán)隊(duì)日常管理細(xì)則。

(三)業(yè)務(wù)管理

保險(xiǎn)公司要列明各渠道業(yè)務(wù)范圍,形成渠道之間互不重疊又互為補(bǔ)充的業(yè)務(wù)政策。各渠道人員在開展業(yè)務(wù)時(shí),不得涉足其他渠道業(yè)務(wù)范圍。

五、專業(yè)化銷售渠道的考核

專業(yè)化渠道的KPI績(jī)效考核的指標(biāo)、定義及計(jì)算方法必須符合實(shí)際情況,充分考慮發(fā)展?fàn)顩r及投入產(chǎn)出等,制定合理的底線。各專業(yè)化渠道的KPI績(jī)效考核的指標(biāo)、定義及計(jì)算方法必須符合實(shí)際情況,充分考慮發(fā)展?fàn)顩r及投入產(chǎn)出等,制定合理的底線。各渠道通用的KPI考核項(xiàng)目包括:保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、保費(fèi)同比增長(zhǎng)率、綜合賠付率、團(tuán)隊(duì)管理/日常行為考核等。

篇(5)

一、保險(xiǎn)企業(yè)開展中間業(yè)務(wù)的理論分析

按照市場(chǎng)吸引力和內(nèi)部管理能力這兩個(gè)維度,我們把保險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)分為便民服務(wù)類和金融類兩種。其中,便民類業(yè)務(wù)包括代收代繳水電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)等居民日常生活事項(xiàng);金融類業(yè)務(wù)主要包含銷售壽險(xiǎn)、銀行、證券、基金和信托等業(yè)務(wù)以及提供風(fēng)險(xiǎn)管理和金融理財(cái)咨詢等服務(wù)。

(一)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)要求保險(xiǎn)企業(yè)開展中間業(yè)務(wù)。金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營(yíng),是指銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)互相滲透、交叉,而不僅僅局限于自身分營(yíng)業(yè)務(wù)的范圍。隨著全球金融一體化和自由化浪潮的不斷高漲,混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為國際金融業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)趨向,世界上大多數(shù)國家,包括美國、歐洲和日本等,都實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)。在中國經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)以及對(duì)外開放程度的不斷提高的情況下,西方國家的金融巨頭將以金融控股集團(tuán)為支撐,逐步進(jìn)入中國的商業(yè)銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理和保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域,并憑借一站式的綜合金融理財(cái)服務(wù)能力,給國內(nèi)金融企業(yè)帶來巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。為與之競(jìng)爭(zhēng),實(shí)施混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是中國金融業(yè)發(fā)展的一個(gè)大方向。國內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)通過開展中間業(yè)務(wù)可以實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng),改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利結(jié)構(gòu),滿足客戶逐漸多元化、復(fù)雜化的綜合金融需求,最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的金融控股集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo),在國際金融競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。

(二)保險(xiǎn)企業(yè)開展中間業(yè)務(wù)的理論依據(jù)在于能有效實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)。范圍經(jīng)濟(jì)指企業(yè)通過擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍,增加產(chǎn)品種類,生產(chǎn)兩種或兩種以上的產(chǎn)品而引起的單位成本的降低,其形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵在于多樣化經(jīng)營(yíng)能夠分?jǐn)偲髽I(yè)的固定成本和降低企業(yè)變動(dòng)成本,使企業(yè)的資源得到充分的利用而不存在閑置。分?jǐn)偣潭ǔ杀局饕憩F(xiàn)為分?jǐn)偣潭ㄙY產(chǎn)的折舊費(fèi)用,從而降低單位產(chǎn)品的固定成本;降低變動(dòng)成本,主要表現(xiàn)在降低采購成本、提高資源利用率等方面。

金融企業(yè)開展中間業(yè)務(wù)的理論依據(jù)就在于能有效實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì),它在現(xiàn)有資源沒有得到充分利用的前提下,通過共享既有的人力、財(cái)力和物力等資源開展多項(xiàng)業(yè)務(wù),達(dá)到了降低平均成本的目的。商業(yè)銀行之所以能成功地開展中間業(yè)務(wù),原因就在于充分利用了人力資源豐富、網(wǎng)點(diǎn)眾多、系統(tǒng)完善等資源優(yōu)勢(shì),依托銀行的信用,以較低的平均成本獲得了較高經(jīng)濟(jì)收益。當(dāng)保險(xiǎn)公司存在資源閑置的情況時(shí),也可以利用它們來開展代銷基金、產(chǎn),壽險(xiǎn)、信托、證券和金融咨詢服務(wù)等中間業(yè)務(wù),以提高資源利用率,從而實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。如圖一所示,當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)x單獨(dú)由保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng),中間業(yè)務(wù)Y單獨(dú)由其他企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí),保險(xiǎn)業(yè)務(wù)x的成本為C(X)=OB,中間業(yè)務(wù)Y的成本為C(Y)=OA,兩種業(yè)務(wù)的總成本為C(X)+C(Y)=OB+OA;當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)X與中間業(yè)務(wù)Y由保險(xiǎn)企業(yè)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)時(shí),保險(xiǎn)業(yè)務(wù)X的成本降為C(X)=OD,中間業(yè)務(wù)Y的成本降為C(Y)=OE,兩種業(yè)務(wù)的總成本為C(X,Y)=OD+OE。顯然,OD+OE

(三)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部是保險(xiǎn)企業(yè)開展中間業(yè)務(wù)的必要平臺(tái)。保險(xiǎn)企業(yè)開展中間業(yè)務(wù)的核心資源就是銷售渠道,范圍經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)也在于中間業(yè)務(wù)能夠共享保險(xiǎn)企業(yè)原有銷售渠道。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售一般是通過保險(xiǎn)人實(shí)現(xiàn),但是保險(xiǎn)人受到自身專業(yè)知識(shí)以及精力的限制,其只能從事一些關(guān)聯(lián)度高的中間業(yè)務(wù),如產(chǎn)壽險(xiǎn)的交叉銷售,而無法從事代銷基金、信托、證券和金融咨詢服務(wù)等中間業(yè)務(wù)。因此,如果保險(xiǎn)公司要全面開展中間業(yè)務(wù),那么它必須像商業(yè)銀行一樣有固定的實(shí)體門店。保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部能為開展中間業(yè)務(wù)提供得天獨(dú)厚的條件,這是因?yàn)橹虚g業(yè)務(wù)屬于兼業(yè)性質(zhì),是低投入、高產(chǎn)出的項(xiàng)目,具有零風(fēng)險(xiǎn)或低風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定性較強(qiáng)、靈活多樣等特點(diǎn),可以充分利用連鎖營(yíng)銷服務(wù)部現(xiàn)有的人力、物力和財(cái)力等,提高資源的利用率,產(chǎn)生范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng),實(shí)現(xiàn)客戶和公司的價(jià)值最大化。

二、連鎖營(yíng)銷服務(wù)部開展中間業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)意義

(一)為客戶提供全方位多層次的金融理財(cái)服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化

1、全面深入社區(qū),為客戶提供便利的金融理財(cái)服務(wù)。保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部遍布全國各地,經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所固定,且地處社區(qū)附近,一旦客戶有需求,往往能夠快速、專業(yè)地提供服務(wù),徹底改變了保險(xiǎn)企業(yè)遠(yuǎn)離客戶、保險(xiǎn)企業(yè)總部遠(yuǎn)離銷售第一線的“兩個(gè)遠(yuǎn)離”現(xiàn)象。

2、不斷豐富金融產(chǎn)品種類,拓展客戶選擇空間。保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部開展中間業(yè)務(wù)既豐富了金融理財(cái)產(chǎn)品的類型,增加了客戶的選擇性,又減少了客戶為購買不同金融產(chǎn)品而耗費(fèi)的時(shí)間和精力,為客戶提供量身定做的“一站式服務(wù)”。

(二)拓展盈利渠道,提升保險(xiǎn)企業(yè)形象

1、拓展盈利渠道,縮短盈虧平衡期間。依托保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部現(xiàn)有的業(yè)務(wù)、技術(shù)、機(jī)構(gòu)、信譽(yù)和人才等資源開展無風(fēng)險(xiǎn)或低風(fēng)險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù),保險(xiǎn)公司可以充分提高資源的利用效率,拓寬保險(xiǎn)企業(yè)的盈利渠道,縮短企業(yè)盈虧平衡期。

2、深入挖掘客戶資源,塑造良好企業(yè)形象。通過開展中間業(yè)務(wù),保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部人員可以擴(kuò)大與社區(qū)居民的接觸面和接觸頻率,深度挖掘客戶資源,全面了解客戶的多層次金融需求,為客戶提供直接、快捷、專業(yè)和多樣化的金融理財(cái)服務(wù),最終形成保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部和保險(xiǎn)企業(yè)的良好信譽(yù)。

(三)創(chuàng)新保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)制,促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)又好又快發(fā)展

1、樹立保險(xiǎn)業(yè)的良好形象,擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面。保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部是一次重大的保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新,它以立體式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),使保險(xiǎn)服務(wù)人員在與社區(qū)居民的交互接觸中能有效開展保險(xiǎn)宣傳,樹立保險(xiǎn)行業(yè)的良好社會(huì)形象,擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面。

2、促進(jìn)中小保險(xiǎn)企業(yè)成長(zhǎng),優(yōu)化保險(xiǎn)行業(yè)結(jié)構(gòu)。目前我國市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不盡合理,中小保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)力較弱,還不能發(fā)揮保險(xiǎn)主力軍的作用,而困擾中小保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要瓶頸就是營(yíng)銷渠道和客戶資源。保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部的最大優(yōu)勢(shì)在于擁有龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),并以社區(qū)為中心搜集了大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源。這些資源正好彌補(bǔ)了中小保險(xiǎn)企業(yè)的不足。保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部開展中間業(yè)務(wù),將為大量中小保險(xiǎn)企業(yè)提供一個(gè)良好的銷售平臺(tái),有助于中小保險(xiǎn)企業(yè)增加保費(fèi)收入,實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,進(jìn)而優(yōu)化保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

3、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)與其他行業(yè)的交流合作,全面提升保險(xiǎn)

業(yè)實(shí)力。我國保險(xiǎn)業(yè)近年來在國務(wù)院23號(hào)文件的指導(dǎo)下取得了長(zhǎng)足進(jìn)步,特別是在保險(xiǎn)業(yè)相互方面取得了一定的成績(jī),積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。保險(xiǎn)企業(yè)通過連鎖營(yíng)銷服務(wù)部與銀行、證券、信托等機(jī)構(gòu)合作開展中間業(yè)務(wù),是繼保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部交叉銷售的又一創(chuàng)新,對(duì)扭轉(zhuǎn)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)其他行業(yè)的依賴,改變其被動(dòng)地位,提升保險(xiǎn)行業(yè)整體實(shí)力具有重要意義。

(四)發(fā)揮保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能,服務(wù)和諧社會(huì)建設(shè)

1、提高社區(qū)居民防災(zāi)防損的保險(xiǎn)意識(shí)。保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部開展中間業(yè)務(wù),加強(qiáng)了與社區(qū)居民的直接聯(lián)系,并提供風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢、防災(zāi)檢查等基礎(chǔ),有利于宣傳保險(xiǎn)知識(shí),提高社區(qū)居民的安全意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),促進(jìn)社區(qū)的生活安全。

2、提供社區(qū)便民服務(wù)。通過與其他服務(wù)行業(yè)合作,保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部可以同時(shí)開展便民類中間業(yè)務(wù),為社區(qū)居民提供代收電話費(fèi)、有線電視費(fèi)、水電費(fèi)、代收個(gè)人車船使用稅等便利服務(wù),并參與社區(qū)的各項(xiàng)建設(shè),方便居民的生活。

三、連鎖營(yíng)銷服務(wù)部開展中間業(yè)務(wù)的可行性分析

(一)國內(nèi)外已有經(jīng)驗(yàn)表明,保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部具備開展中間業(yè)務(wù)的條件

在日本,財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷主要采用店展業(yè)體制,僅有少量業(yè)務(wù)由公司外勤人員直銷或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人介紹,并且在保險(xiǎn)店中,有83.4%是兼業(yè)保險(xiǎn)店。這些兼業(yè)保險(xiǎn)店的性質(zhì)其實(shí)就相當(dāng)于保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部開展中間業(yè)務(wù),也是不需動(dòng)用自有資金,依托門店現(xiàn)有資源,以中間人的身份開展多種業(yè)務(wù)。在美國,最大的保險(xiǎn)集團(tuán)公司之一rate Farm"(州立農(nóng)業(yè))財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)的主要銷售渠道就是社區(qū)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部,其目前在美國和加拿大共有27家分公司、1000個(gè)社區(qū)保險(xiǎn)理賠門店與16000家社區(qū)產(chǎn)品銷售門店。State Farm的這些門店剛開始開展的業(yè)務(wù)不僅僅是產(chǎn)險(xiǎn),還包括了代銷壽險(xiǎn)、基金、證券和提供投資咨詢等中間業(yè)務(wù),現(xiàn)在它已經(jīng)由最初的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司發(fā)展為旗下?lián)碛挟a(chǎn)險(xiǎn)公司、人壽險(xiǎn)公司、再保險(xiǎn)企業(yè)、銀行、投資管理公司、財(cái)務(wù)公司、投資咨詢公司與基金公司等的金融控股集團(tuán)。

與此同時(shí),國內(nèi)一些保險(xiǎn)企業(yè)也在這方面做了許多有益的嘗試,太保產(chǎn)險(xiǎn)、人保健康、華安保險(xiǎn)和都邦保險(xiǎn)等都建立了自身的社區(qū)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部銷售渠道,借以拓展社區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。然而,由于政策方面的限制,保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部一直無法開展中間業(yè)務(wù),這造成了門店的業(yè)務(wù)過于單一、資源低效利用和運(yùn)營(yíng)成本過高,保險(xiǎn)企業(yè)的連鎖營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)營(yíng)未取得成功,甚至有些陷入短期虧損狀態(tài)。而開展中間業(yè)務(wù)則有可能極大提高保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部資源的利用率,增加公司凈現(xiàn)金收入,提高公司盈利能力,成為解決國內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)營(yíng)問題的有效途徑。

(二)保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部的操作平臺(tái)、人力資源和信息平臺(tái)能夠滿足開展中間業(yè)務(wù)的要求

1、保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)為開展中間業(yè)務(wù)提供良好的操作平臺(tái)。保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部是以城市社區(qū)為中心,以保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)為龍頭而建立的設(shè)施完備、功能齊全、專業(yè)可靠、方便快捷的金融服務(wù)直銷門店。通過有效的資源整合,連鎖營(yíng)銷服務(wù)部可以形成一張龐大的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)資源的共享和最優(yōu)配置,為開展中間業(yè)務(wù)提供良好的操作平臺(tái)。

2、保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部的人力資源為開展中間業(yè)務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的人才保障。開展中間業(yè)務(wù)需要大批知識(shí)面廣、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的復(fù)合型人才,尤其需要具備金融、法律、財(cái)會(huì)、稅收等專業(yè)知識(shí)的中高級(jí)人才。保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部的服務(wù)專員都經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn),能提供這樣的專業(yè)金融理財(cái)服務(wù)。首先,保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部的服務(wù)專員精通保險(xiǎn)業(yè)務(wù),對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都十分了解,可以為客戶提供比銀行服務(wù)人員更專業(yè)的咨詢、承保、理賠等服務(wù);其次,保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部服務(wù)專員是按照“綜合金融理財(cái)師”的高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培訓(xùn),他們的定位在于以金融理財(cái)師的身份為客戶提供理財(cái)服務(wù),能滿足客戶多層次、全方位的金融需求。

3、保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部的信息技術(shù)平臺(tái)為開展中間業(yè)務(wù)提供了物質(zhì)設(shè)備和信息交流保障。辦公自動(dòng)化和信息共享性是保障門店順利運(yùn)行的信息基礎(chǔ)。保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部的信息平臺(tái)能有效搜集、反饋客戶資料和市場(chǎng)信息,將標(biāo)準(zhǔn)化管理與個(gè)性化服務(wù)有機(jī)結(jié)合,并向客戶和社會(huì)傳遞保險(xiǎn)企業(yè)的信息,可以為開展中間業(yè)務(wù)提供客戶資源的有效管理,擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模。

(三)現(xiàn)行的政策以及法律法規(guī)對(duì)保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部開展中間業(yè)務(wù)并未構(gòu)成障礙

1、國務(wù)院、保監(jiān)會(huì)頒布了一系列政策法規(guī),鼓勵(lì)保險(xiǎn)企業(yè)積極創(chuàng)新,有效服務(wù)百姓,促進(jìn)行業(yè)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?!秶鴦?wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干建議》(簡(jiǎn)稱“國十條”)提出,“我國要健全以保險(xiǎn)企業(yè)為主體,以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,引進(jìn)與自主創(chuàng)新相結(jié)合的保險(xiǎn)創(chuàng)新機(jī)制”。依托保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部開展中間業(yè)務(wù),就是深入貫徹這些精神的具體實(shí)踐。

2、現(xiàn)有的政策法規(guī)沒有明確禁止保險(xiǎn)企業(yè)從事中間業(yè)務(wù)。新的《中國人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《銀行業(yè)監(jiān)督管理法》等三大銀行法,已經(jīng)為各類金融機(jī)構(gòu)開展中間業(yè)務(wù)預(yù)留了發(fā)展空間。根據(jù)《中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范集合資金信托業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知(銀監(jiān)發(fā)[2004]91號(hào))》,以及《中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)令關(guān)于基金銷售管理方法(第20號(hào))》等政策法規(guī),金融機(jī)構(gòu)只要滿足了相關(guān)業(yè)務(wù)的各種資格,就可以經(jīng)營(yíng)基金、銀行以及信托產(chǎn)品等金融產(chǎn)品,而某些金融產(chǎn)品如信托、銀行卡業(yè)務(wù)等,只需金融機(jī)構(gòu)之間簽訂合作協(xié)議,到相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)報(bào)備就可以開展中間業(yè)務(wù)。

3、中國保監(jiān)會(huì)積極鼓勵(lì)保險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。保監(jiān)會(huì)在《2008年保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作要點(diǎn)》中明確提出,推進(jìn)相互創(chuàng)新,總結(jié)保險(xiǎn)集團(tuán)框架內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)相互的經(jīng)驗(yàn),研究建立非集團(tuán)框架內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)相互機(jī)制,制定《保險(xiǎn)企業(yè)相互管理制度》,促進(jìn)相互保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

(四)巨大的市場(chǎng)需求是推動(dòng)保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部開展中間業(yè)務(wù)的強(qiáng)大動(dòng)力

1.客戶多樣化的金融需求要求保險(xiǎn)企業(yè)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部開展中間業(yè)務(wù)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)以及金融市場(chǎng)的不斷完善,人們對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來越高,希望得到更便利、更優(yōu)質(zhì)、且全方位的金融理財(cái)“一站式服務(wù)”。

2.產(chǎn)壽險(xiǎn)公司的合作意愿強(qiáng)烈。這是因?yàn)楫a(chǎn)、壽險(xiǎn)公司之間的業(yè)務(wù)基本上沒有沖突,不存在競(jìng)爭(zhēng)問題,反而能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),取得雙贏。

3.中小保險(xiǎn)企業(yè)需要借助平臺(tái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。對(duì)于處在發(fā)展中的中小保險(xiǎn)企業(yè)而言,打開市場(chǎng),在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,光憑自身力量往往經(jīng)過很多年都難以實(shí)現(xiàn),而借助其他保險(xiǎn)企業(yè)的連鎖營(yíng)銷服務(wù)部銷售平臺(tái)則有可能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

4.其他企業(yè)也具有合作需求?;鸸尽⑿磐泄竞椭行°y行等企業(yè)通常希望拓展自身的營(yíng)銷渠道,由于保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部具有貼近社區(qū)居民的特點(diǎn),因此能滿足它們的銷售需求。另外,提供便民服務(wù)(如代交水電費(fèi)等)的企業(yè)或機(jī)構(gòu)也希望通過社區(qū)的保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部開展業(yè)

務(wù),以減少運(yùn)營(yíng)成本。

四、連鎖營(yíng)銷服務(wù)部開展中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管控

《新巴塞爾資本協(xié)議》將銀行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分為市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)三種。參閱《新巴塞爾資本協(xié)議》,并充分考慮保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部自身風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn),下面重點(diǎn)討論保險(xiǎn)企業(yè)開展中間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)的管控。

(一)信用風(fēng)險(xiǎn)的管控。從法律上講,保險(xiǎn)企業(yè)與其他公司簽訂的是合同,承擔(dān)主要是責(zé)任。至于在產(chǎn)品設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題,通常不在權(quán)限范圍之內(nèi),保險(xiǎn)企業(yè)幾乎不用承擔(dān)責(zé)任或者責(zé)任很少,沒有違約的可能;從經(jīng)濟(jì)關(guān)系上看,保險(xiǎn)企業(yè)為了吸引社區(qū)客戶,必須得維持連鎖營(yíng)銷服務(wù)部的良好信譽(yù),那些信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量高的企業(yè)或機(jī)構(gòu)將是保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行合作的首要對(duì)象,這就從風(fēng)險(xiǎn)的源頭上把好了關(guān);從客戶關(guān)系的角度看,保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部貼近社區(qū)居民,一旦發(fā)生消費(fèi)糾紛,將能迅速、高效地配合相關(guān)機(jī)構(gòu)和部門進(jìn)行處理。因此,保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部開展中間業(yè)務(wù)而產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)較少。

(二)操作風(fēng)險(xiǎn)的管控。開展中間業(yè)務(wù)的各個(gè)操作環(huán)節(jié)都已經(jīng)有相應(yīng)的政策、規(guī)章制度和操作規(guī)范制度,所有的業(yè)務(wù)流程也有了嚴(yán)格的定義與規(guī)范。根據(jù)這些規(guī)章制度和流程,保險(xiǎn)企業(yè)可以制訂連鎖營(yíng)銷服務(wù)部的相應(yīng)操作風(fēng)險(xiǎn)管理流程和框架,并對(duì)這些政策、制度及流程規(guī)范執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、事故調(diào)查、危機(jī)處理等相應(yīng)管理,能有效防止操作風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

(三)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的管控。保險(xiǎn)連鎖營(yíng)銷服務(wù)部開展的中間業(yè)務(wù)屬于兼業(yè)性質(zhì),承擔(dān)主要是責(zé)任,因此基本不受利率、匯率等市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響。

篇(6)

2009年一開始,國內(nèi)銀保市場(chǎng)就不平靜。先是湖北建行與中國人壽因手續(xù)費(fèi)之爭(zhēng)決裂,之后是江西省保險(xiǎn)公司對(duì)銀行的兩則“封殺令”的公之于眾,銀行與保險(xiǎn)之間的博弈昭然若揭。

從2008年上半年出盡風(fēng)頭,到下半年保監(jiān)會(huì)的緊急“點(diǎn)剎車”,再到今年年初的“監(jiān)管聯(lián)動(dòng)”,銀保業(yè)務(wù)量從“井噴式增長(zhǎng)”到快速地歸于沉寂,震動(dòng)幅度之大,簡(jiǎn)直令人咂舌。

銀保怎么了?

值得注意的是表而沉寂,下面卻有潛流涌動(dòng),銀保產(chǎn)品正在悄悄“變身”:保障型產(chǎn)品不斷增加,中長(zhǎng)期的期繳產(chǎn)品唱起了主角。

悄悄“變身”又為哪般?緣于高額手續(xù)費(fèi)被指為他人做嫁衣;內(nèi)含價(jià)值偏低使銀保產(chǎn)品走到了低利潤(rùn)率或虧損的邊緣;面對(duì)諸多問題,使得一直叫嚷著銀保產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的保險(xiǎn)公司們,開始動(dòng)真格了。

銀行獨(dú)大的地位在悄然轉(zhuǎn)變,保險(xiǎn)公司有了自己的話語權(quán),銀保合作真正雙贏的格局即將形成。

博弈:銀行遭封殺 保險(xiǎn)是輸家

今年初,有媒體報(bào)道,由于湖北國壽未同意湖北建行提出的要求,把躉繳五年期業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)提高到4%,另加培訓(xùn)費(fèi)0.5%,湖北建行通知各下屬機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn),從1月1日起停止國壽的銀保業(yè)務(wù)。

江西省宜春市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)投票決定,自2月12日起,宜春市各壽險(xiǎn)公司在一年內(nèi)停止委托宜春市郵政局及郵政儲(chǔ)蓄銀行辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。因同樣原因,該省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)亦決定,南昌市備壽險(xiǎn)公司自2月20日起停止委托南昌市郵政局及郵政儲(chǔ)蓄銀行代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

究竟是保險(xiǎn)公司“揭竿而起”,還是銀郵遭遇“殺雞做猴”?雙方反應(yīng)不一。但業(yè)內(nèi)人士表示,這是險(xiǎn)企通過“抱團(tuán)”維護(hù)行業(yè)利益。畢竟,銀行提出的手續(xù)費(fèi)水平,已超出保險(xiǎn)業(yè)所能接受的范圍。

事實(shí)上,眼下正當(dāng)保險(xiǎn)公司與銀行簽訂2009年合作協(xié)議之際,不少保險(xiǎn)公司都希望能夠與銀行達(dá)成協(xié)議,降低銀保手續(xù)費(fèi),為自身經(jīng)營(yíng)謀求出路。然而利益角色的不同,正使得銀保手續(xù)費(fèi)高低成為雙方僵持的關(guān)鍵。

一方面,險(xiǎn)企意欲以低贊率拓展盈利空間;另一方面,銀行卻想用高費(fèi)率彌補(bǔ)息差收窄的損失。在盈利壓力下,手續(xù)費(fèi)高低正成為銀行和保險(xiǎn)公司利益膠著點(diǎn)。

市場(chǎng)人士表示,在央行多次降息、保險(xiǎn)公司的投資盈利收益下降的背景下,保險(xiǎn)公司面臨利差空間減小的問題?!翱紤]到業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng)可能帶來的現(xiàn)金流壓力,保險(xiǎn)公司不會(huì)大幅下調(diào)銀保產(chǎn)品的收益率,因此保險(xiǎn)公司今年的盈利相當(dāng)有限,保險(xiǎn)公司希望通過降低銀保手續(xù)費(fèi)率拓展盈利空間。”

但掌握著大量銷售網(wǎng)點(diǎn)的銀行卻有著自己的算盤?!皩?duì)于銀行來說,多次降息使得銀行息差收窄,部分銀行不得不把基金的業(yè)務(wù)壓力轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)。在部分地區(qū)銀保手續(xù)費(fèi)率更是超過了4%的水平?!币晃汇y保業(yè)務(wù)人士表示,如果保險(xiǎn)公司之間沒有統(tǒng)一的行動(dòng),保險(xiǎn)公司想要從掌握優(yōu)勢(shì)資源的銀行手里搶走費(fèi)用“幾乎沒有可能”。

2008年下半年,保險(xiǎn)公司根據(jù)保監(jiān)會(huì)的要求,開始逐步收縮銀保業(yè)務(wù),使得銀行利益受損,已經(jīng)吃慣銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)甜頭的銀行從2009年開始,要求保險(xiǎn)公司為銀保業(yè)務(wù)支付更多的費(fèi)用。

觀察人士指出,與保險(xiǎn)的博弈中,銀行處于強(qiáng)勢(shì)地位,保險(xiǎn)業(yè)銷售渠道的“軟肋”,是銀行敢于向保險(xiǎn)公司說“不”的底氣。首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授庹國柱分析,保險(xiǎn)公司與銀行、郵局在這一輪合作中,并非雙贏,只有銀行和郵局才是最大的贏家。銀行和郵局拿到了更多的中介費(fèi),而且沒有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn),但保險(xiǎn)公司在這些業(yè)務(wù)上的承保利潤(rùn)為零甚至是負(fù)數(shù)。

據(jù)悉,目前在江蘇、江西、浙江等地,當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門以及保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)還以自律公約的形式,規(guī)定了各家保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)的上限,希望以協(xié)調(diào)統(tǒng)一的行動(dòng)為保險(xiǎn)公司謀求合理利益。

“目前有不少銀行主動(dòng)找到公司來,詢問公司今年的工作計(jì)劃以及銀保合作事宜,這和以前銀行冷冰冰的態(tài)度相比,有了天壤之別,保險(xiǎn)公司在銀保業(yè)務(wù)上開始有了一定的主動(dòng)權(quán)?!币患冶kU(xiǎn)公司的有關(guān)人士這樣表示。

但即便如此,在“保證不虧”的目標(biāo)下,部分新型中資保險(xiǎn)公司仍然決意放棄銀保業(yè)務(wù)。某中資保險(xiǎn)公司人士表示:“今年公司的經(jīng)營(yíng)策略已經(jīng)確定,我們今年將不再開展銀保業(yè)務(wù),而是將個(gè)險(xiǎn)渠道的期繳型壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為主要業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)?!睋?jù)該人士介紹,該公司去年銀保業(yè)務(wù)的保費(fèi)幾乎占據(jù)了保費(fèi)收入的2/3,而根據(jù)公司制定的2009年目標(biāo),今年的保費(fèi)將全部來自于個(gè)險(xiǎn)渠道,包括保險(xiǎn)營(yíng)銷員和保險(xiǎn)中介渠道。

轉(zhuǎn)型:銀保產(chǎn)品變臉

隨著銀保產(chǎn)品的日益低調(diào),有些銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷轉(zhuǎn)型甚至停售,銀行業(yè)將逐漸失去這項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入。與此同時(shí),為壽險(xiǎn)保費(fèi)收入快速增長(zhǎng)立下汗馬功勞的銀保產(chǎn)品,眼下已進(jìn)入了調(diào)理期。

銀行渠道銷售的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨巨大的挑戰(zhàn):是注目于短、平、快的銷售模式,以短期類別的產(chǎn)品搶占市場(chǎng)份額,還是舍棄眼前保費(fèi)規(guī)模,堅(jiān)持回歸保險(xiǎn)保障的基本功能,走一條更穩(wěn)健、可持續(xù)的發(fā)展道路?

2008年前6月,銀保業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn),同比增長(zhǎng)近130%。但這樣高增長(zhǎng)背后的風(fēng)險(xiǎn)也引起了監(jiān)管部門的重視,銀保降溫由此拉開序幕。保監(jiān)會(huì)發(fā)出《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理的通知》要求,從3月15日起,在銀行代賣的投連險(xiǎn),只能在銀行理財(cái)中心和理財(cái)柜銷售,不能通過銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)銷售。記者了解到,從去年下半年開始,銀行渠道的投連險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)已紛紛撤柜,目前分紅險(xiǎn)走上前臺(tái)成為主推險(xiǎn)種。

在這樣的背景下,各保險(xiǎn)公司開始積極進(jìn)行銀保業(yè)務(wù)整改,發(fā)展效益型、保障型、期繳型為主的銀保產(chǎn)品成為各家保險(xiǎn)公司的共識(shí)。

長(zhǎng)期以來,無論是長(zhǎng)險(xiǎn)還是短險(xiǎn),銀保業(yè)務(wù)多采取躉繳方式,投保人一次性繳清保費(fèi),銀行可以一次性獲得中間手續(xù)費(fèi)。但對(duì)于保險(xiǎn)公司而言,大量銀保躉繳會(huì)積聚給付風(fēng)險(xiǎn),容易出現(xiàn)償付能力危機(jī),由于缺乏持續(xù)的現(xiàn)金流入,躉繳業(yè)務(wù)的內(nèi)涵價(jià)值偏低,業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡嚴(yán)重。

在銀保戰(zhàn)略上,壽險(xiǎn)三巨頭紛紛作出調(diào)整。太保人壽采取的是降規(guī)模做期繳,中國人壽同樣也做期繳但堅(jiān)持保規(guī)模,而有了個(gè)險(xiǎn)期繳“撐腰”,平安相比其它兩家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)調(diào)整壓力相對(duì)較小,主要是由于在2008年銀保業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長(zhǎng)下,公司并未因市場(chǎng)占有率等指標(biāo)而犧牲保費(fèi)結(jié)構(gòu),據(jù)了解,平安人壽1月銀保收入實(shí)現(xiàn)27億元,同比增長(zhǎng)92.2%,以躉繳為主。

而以銀保渠道為主打的新華保險(xiǎn)從2005年啟動(dòng)銀行渠道全面業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以來,銀保產(chǎn)品的保險(xiǎn)期限由短期向中長(zhǎng)期調(diào)整,同時(shí)嘗試在銀行渠道推進(jìn)期繳型業(yè)

務(wù),之后又陸續(xù)推出優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的相關(guān)策略。新華保險(xiǎn)一人士稱,轉(zhuǎn)型初期,公司內(nèi)部阻力非常大,但陣痛過后,新華保險(xiǎn)標(biāo)志核心業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)的個(gè)險(xiǎn)新單期交業(yè)務(wù)、銀代期交業(yè)務(wù)、續(xù)期業(yè)務(wù)以及團(tuán)體短險(xiǎn)業(yè)務(wù)均有了不俗的表現(xiàn)。2009年1月,新華人壽的上述核心業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)超過93%,環(huán)比增長(zhǎng)超過45%;其中APE保費(fèi)(含續(xù)期)同比增長(zhǎng)也超過70%,銀代期繳在1月突破11億元。

太平人壽今年1月宣布新的盈盛兩全保險(xiǎn)D款(分紅型)在銀保渠道全面上市,則成為銀保產(chǎn)品集體回歸“保障”主題的又一例證。

業(yè)內(nèi)人士表示,銀保的繳費(fèi)方式對(duì)保險(xiǎn)公司而言意義更大一些。強(qiáng)調(diào)躉繳很大程度上是擴(kuò)大規(guī)模的需要,因?yàn)檐O繳能使賬面上看來保費(fèi)激增{而期繳雖然賣出去的是同樣的產(chǎn)品,但按期支付手續(xù)費(fèi)的方式可能會(huì)給保險(xiǎn)公司節(jié)省一大筆費(fèi)用。尤其在銀保面臨退保風(fēng)險(xiǎn)和利差損風(fēng)險(xiǎn)的當(dāng)口,期繳業(yè)務(wù)相對(duì)而言比較穩(wěn),也符合監(jiān)管部門的要求。

然而,由于期繳產(chǎn)品銀行不能一次性獲得中間手續(xù)費(fèi),在轉(zhuǎn)型過程中,保險(xiǎn)公司成了剃頭的挑子“一頭熱”。銀行不應(yīng)短視于目前手續(xù)費(fèi)的一時(shí)得失上。從中長(zhǎng)期來看,對(duì)于目前儲(chǔ)蓄壓力較大的部分商業(yè)銀行來說,保險(xiǎn)公司向期繳業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型對(duì)其儲(chǔ)蓄分流的影響相對(duì)躉繳要小得多。從保險(xiǎn)公司的回饋來看,保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期銷售一些保障型的產(chǎn)品要比銷售一次性的投資產(chǎn)品獲益更多。

合作:監(jiān)管聯(lián)動(dòng)走出困境

銷售誤導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)成本較高、手續(xù)費(fèi)支付方式不規(guī)范,這些是日前被監(jiān)管層稱為銀保業(yè)務(wù)過快發(fā)展過程中暴露出來的突出問題。針對(duì)銀保業(yè)務(wù)這一直接橫跨銀行、保險(xiǎn)兩大金融行業(yè)的合作紐帶,2月20日,保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)兩大監(jiān)管機(jī)構(gòu)首次共同部署如何“加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)管理、防范銀保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)投保人及被保險(xiǎn)人利益”的各項(xiàng)工作。

業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià),這是保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)兩大監(jiān)管機(jī)構(gòu),首次專門針對(duì)銀保業(yè)務(wù)尤其是投連險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行的專項(xiàng)整頓“聯(lián)合行動(dòng)”。保監(jiān)會(huì)主席助理陳文輝強(qiáng)調(diào),雙方要統(tǒng)一思想和提高認(rèn)識(shí),從有利于銀保合作、渠道長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展的角度來看待問題和解決問題,并且在排查風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)上加強(qiáng)合作,即對(duì)排查出來的重點(diǎn)地區(qū)和風(fēng)險(xiǎn)隱患較高的銀行網(wǎng)點(diǎn),保險(xiǎn)公司與銀行共同制定有針對(duì)性的措施,部署風(fēng)險(xiǎn)防范工作和應(yīng)急處理預(yù)案,實(shí)行專人負(fù)責(zé),對(duì)可能發(fā)生的問題在處理方式上要“抓早抓小”,變被動(dòng)為主動(dòng)。

除要求銀保雙方“密切配合”外,會(huì)議還要求雙方“嚴(yán)格責(zé)任”,要求保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行共同制定標(biāo)準(zhǔn)的矛盾糾紛處理流程,確保在發(fā)生糾紛時(shí)不相互推諉,不回避責(zé)任,明確要求各地監(jiān)管局要“嚴(yán)肅處理違規(guī)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)”。

但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)尤其是壽險(xiǎn)公司,為追求業(yè)務(wù)規(guī)模和快速搶占市場(chǎng)份額,在銀保合作過程中常常處在合作談判的弱勢(shì)地位,擁有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的銀行機(jī)構(gòu)往往擁有更大的話語權(quán),這種角力格局一時(shí)恐難改變。

國際金融業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫日前的調(diào)研報(bào)告顯示,目前中國壽險(xiǎn)業(yè)缺乏差異性,大家使用同樣的渠道、同樣的手法和同樣的產(chǎn)品,結(jié)果都在強(qiáng)調(diào)保費(fèi)的規(guī)模增長(zhǎng),尤以壽險(xiǎn)業(yè)銀保渠道最為突出,在綜合分析整個(gè)中國壽險(xiǎn)銀保渠道的平均水平之后,相對(duì)于其他國家和地區(qū)而言,中國銀保業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率貢獻(xiàn)接近于“零”。

但該報(bào)告同時(shí)指出,未來這一趨勢(shì)將會(huì)改變,壽險(xiǎn)公司會(huì)越來越注重業(yè)務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造,而不僅僅只看重規(guī)模,會(huì)從經(jīng)濟(jì)的角度更好更合理地發(fā)展銀保業(yè)務(wù)。

此次“聯(lián)合行動(dòng)”,監(jiān)管層突出強(qiáng)調(diào),銀保渠道在保險(xiǎn)業(yè)“防風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長(zhǎng)”和銀行業(yè)“保增長(zhǎng)、防風(fēng)險(xiǎn)、促穩(wěn)定”的總體要求中,都扮演著重要角色。業(yè)內(nèi)期待,“聯(lián)合行動(dòng)”將切實(shí)推動(dòng)保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行共同加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理,確保這一業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。

或許在這樣的格局下,銀行與保險(xiǎn)能真正坐下來實(shí)現(xiàn)良好的溝通對(duì)話,畢竟,銀保合作的成敗,關(guān)鍵還是銀保雙方要找準(zhǔn)各自的利益共同點(diǎn)。

銷售模式:醞釀變局

保險(xiǎn)公司以高手續(xù)費(fèi)換取在銀行的駐點(diǎn)銷售權(quán),但部分銀行為了防止這一模式透支自己銀行的品牌,想取消保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷售駐點(diǎn)。或許占據(jù)半數(shù)保費(fèi)收入來源的銀保銷售渠道正在醞釀變局。“未來部分銀行將可能不再采用駐點(diǎn)銷售這種帶有排他性的銀保合作方式,而是將與更多的保險(xiǎn)公司合作,代銷銀保產(chǎn)品?!毕⑷耸窟@樣表示。

據(jù)了解,目前的銀保合作銷售模式主要有兩類。一類為帶有排他性質(zhì)的駐點(diǎn)銷售模式,即保險(xiǎn)公司派出銷售人員以專管員的名義長(zhǎng)期駐點(diǎn)在銀行營(yíng)業(yè)大廳進(jìn)行銷售活動(dòng);另一類為簡(jiǎn)單關(guān)系,往往是一家銀行銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。前一種銷售模式以建設(shè)銀行最具代表性,而后者則以工商銀行最為典型。

近兩年,借助駐點(diǎn)銷售模式,多家保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額迅速提高。其中,在建行銀保業(yè)務(wù)中占比超過80%的新華、泰康,都因這種銷售模式成為保險(xiǎn)市場(chǎng)最大的贏家;與此同時(shí),銀行也將從中獲得不菲的手續(xù)費(fèi)收入。

有專家指出,銀行放棄銀保駐點(diǎn)銷售模式的意義不僅僅在于這將給銀行帶來多大的利潤(rùn)。關(guān)鍵在于,對(duì)駐點(diǎn)銷售模式的放棄,意味著銀行和保險(xiǎn)公司對(duì)這種銷售方式潛在風(fēng)險(xiǎn)的深刻認(rèn)識(shí),推動(dòng)銀行保險(xiǎn)合作關(guān)系的洗牌,使得現(xiàn)有的銀保格局發(fā)生變化。

其實(shí),銀行與保險(xiǎn)之間的種種矛盾、糾結(jié),歸根結(jié)底在于博弈主體之間不平等的地位關(guān)系。銀行利用其廣泛的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、良好的信譽(yù)和形象,在博弈中占據(jù)有利位置,但在銀保業(yè)務(wù)發(fā)展中,往往起到阻礙作用。保險(xiǎn)公司這一博弈中的弱勢(shì)群體只能一邊看銀行的臉色行動(dòng),一邊苦苦支撐。曾有保監(jiān)會(huì)人士無奈地表示,銀保這一塊的監(jiān)管存在諸多問題,主要只能通過約束保險(xiǎn)公司的行為方式,來間接規(guī)范銀保業(yè),對(duì)于銀行的控制還力不從心。

因此,要促成銀行保險(xiǎn)的健康發(fā)展,不僅需要監(jiān)管部門出臺(tái)相應(yīng)積極政策,也要求銀行和保險(xiǎn)公司在這場(chǎng)博弈中重新定位,使銀行保險(xiǎn)業(yè)成為一項(xiàng)對(duì)所有參與者來講都是平衡而且獲利的業(yè)務(wù)。如今,保監(jiān)會(huì)與銀監(jiān)會(huì)的攜手監(jiān)管行動(dòng),將有利于銀保業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展。

篇(7)

如果你曾經(jīng)這樣幻想過,那么該是夢(mèng)想成真的時(shí)刻了。上海財(cái)通電子商務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“財(cái)通電子”)的最新產(chǎn)品——WPOS就可以滿足你這樣的需求,無論是辦公室白領(lǐng)、還是小企業(yè)主,無論你想何時(shí)何地查詢賬款、轉(zhuǎn)賬、支付,都能夠輕松實(shí)現(xiàn)。

在電子商務(wù)機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)并存的時(shí)代,財(cái)通電子是如何考慮研發(fā)這款產(chǎn)品,又有著怎樣的市場(chǎng)反饋與展望呢?為此,我們特別采訪了上海財(cái)通電子商務(wù)有限公司總裁盧成彬先生,從他的介紹中,你看到的不僅僅是一個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品,更是一個(gè)全新的電子商務(wù)時(shí)代,值得期待。

見證中國電子支付成長(zhǎng)

采訪從盧成彬的工作經(jīng)歷開始了?!翱梢哉f,我見證了中國電子支付的成長(zhǎng)?!倍潭痰囊痪溟_場(chǎng)白揭示了他豐富的工作經(jīng)歷。

盧成彬告訴我們,20世紀(jì)90年代末,在電子商務(wù)還未崛起,在很多人還剛剛接觸網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候,他就對(duì)互聯(lián)網(wǎng)十分感興趣,甚至自己電氣工程及其自動(dòng)化本科的畢業(yè)論文就是制作網(wǎng)站。2000年畢業(yè)時(shí),他憑借MCSE(微軟認(rèn)證系統(tǒng)工程師)、MCDBA(微軟認(rèn)證數(shù)據(jù)庫工程師)這兩張比爾·蓋茨親筆簽名的證書只身闖蕩北京,并順利地在首都信息股份發(fā)展有限公司獲得了第一份工作。初出茅廬的他負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持、國家公務(wù)員電子政務(wù)網(wǎng)站建設(shè)培訓(xùn)及北京政府網(wǎng)站技術(shù)支持等多項(xiàng)工作,也由此建立起了第一批人脈關(guān)系。

工作1年多后,盧成彬轉(zhuǎn)投中企動(dòng)力科技集團(tuán)公司麾下,同樣從培訓(xùn)做起。這一次,幸運(yùn)女神又眷顧了他。一次很偶然的機(jī)會(huì),他被總公司領(lǐng)導(dǎo)“相中”,在經(jīng)過數(shù)個(gè)月的輪崗后,直接進(jìn)入總部負(fù)責(zé)銷售管理及外聯(lián)。這讓他在精通互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之余,又對(duì)銷售管理、企業(yè)間合作有了了解。

2004年對(duì)盧成彬來說頗為特殊,這一年他加入了快錢,身為創(chuàng)始人之一的他主要負(fù)責(zé)銷售部、售后服務(wù)部、技術(shù)支持部、培訓(xùn)部的運(yùn)營(yíng)與管理?!澳菚r(shí)候淘寶網(wǎng)還不算成熟,電子商務(wù)還剛剛起步,而我們所期待的是一個(gè)非常廣闊的市場(chǎng)?!北R成彬說,當(dāng)時(shí)他所帶領(lǐng)的是一個(gè)非常執(zhí)著的快錢營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),為了“拿下”客戶,他和業(yè)務(wù)員常常一整天都不吃飯。就這樣從零做起的他們不靠打廣告,發(fā)展了2000多家客戶,為提升快錢品牌、占領(lǐng)市場(chǎng)起到重要作用。

再后來,盧成彬有長(zhǎng)達(dá)5年的時(shí)間在中國國際電子商務(wù)中心旗下各子公司任職,其中就包括建立國付寶品牌。

如今,想要尋求新挑戰(zhàn)的盧成彬加入了財(cái)通電子商務(wù)公司,“盡管市場(chǎng)上做移動(dòng)支付的公司很多,但我們的產(chǎn)品無論從功能上還是安全性上都相當(dāng)領(lǐng)先,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有著更多創(chuàng)新?!北R成彬認(rèn)為,中國目前有9億手機(jī)用戶,手機(jī)上網(wǎng)、移動(dòng)支付必定是未來趨勢(shì),而國外在這一方面的發(fā)展已相當(dāng)領(lǐng)先。因此,他對(duì)公司推出的WPOS系列產(chǎn)品很有信心。

那么,WPOS究竟是一款怎樣的移動(dòng)支付工具,它能幫助用戶解決哪些問題,安全性又是如何保障的呢?我們有幸看到了全程演示。

創(chuàng)意移動(dòng)支付工具帶來全新體驗(yàn)

從外觀來看,WPOS的正面與當(dāng)下流行的手機(jī)款式?jīng)]什么不同,而其奧妙之處在于,背后有一個(gè)刷卡槽。正因?yàn)檫@個(gè)附加的配件使得WPOS在具備所有手機(jī)功能的同時(shí),又具備了ATM機(jī)的多項(xiàng)功能。

“我手上的WPOS是我們公司的二代機(jī),也是最新研發(fā)的產(chǎn)品,你可以看到已經(jīng)安裝了安卓系統(tǒng),這就使它具備了完整的手機(jī)功能。你可以打電話發(fā)短信、上QQ、用微信,也可以收發(fā)郵件、上網(wǎng)團(tuán)購等等?!北R成彬介紹說,這款機(jī)器自帶的攝像頭有800萬像素,同樣可以與一般手機(jī)媲美。

在大屏幕操作界面上,用戶可以看到一個(gè)‘WPOS收賬寶’,點(diǎn)擊一下就能進(jìn)入這部機(jī)器的‘移動(dòng)ATM’功能主菜單。如果你想要查詢銀行卡余額,只需點(diǎn)擊“銀行卡余額查詢”,并在機(jī)器背面的刷卡槽中刷一下所要查詢的卡片,輸入卡片密碼就可以了。只需1秒鐘,你的這張銀行卡余額就會(huì)顯示在屏幕上。

在盧成彬的演示中我們看到,當(dāng)刷過卡片后,屏幕上所顯示的是已經(jīng)加密后的卡片號(hào)碼,這是第一層的安全防護(hù)。而輸入密碼的電子鍵盤并不是有序排列的,而是每次隨機(jī)產(chǎn)生且加密,這其實(shí)就是第二層安全防護(hù)。再由持卡人輸入密碼,就有了第三層安全防護(hù)了。“實(shí)際上,在機(jī)器的設(shè)計(jì)上還有一個(gè)硬件加密,當(dāng)持卡人輸入卡片密碼后會(huì)自動(dòng)生成加密符號(hào),銀行收到這串符號(hào)后需要解密,再發(fā)回所需信息。當(dāng)這些信息顯示過后會(huì)完全清除,所以他人是根本無法盜取的?!北R成彬說。

除了余額查詢外,WPOS還具有轉(zhuǎn)賬匯款功能,其最大的優(yōu)勢(shì)在于異地、他行轉(zhuǎn)賬實(shí)時(shí)到賬。“這是因?yàn)橘Y金走的是人民銀行小額清算通道,打包發(fā)送,所以效率更高?!北R成彬告訴我們,WPOS還支持一百多家銀行的信用卡還款,從操作完成到款項(xiàng)到賬,通常不到3秒。

此外,賬單支付、手機(jī)話費(fèi)充值、游戲點(diǎn)卡充值、公共事業(yè)繳費(fèi)等功能也正陸續(xù)開通。

多渠道拓展,前景無限