序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)管理范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1.1保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)渠道面臨困境

貢O罩畢?渠道是保險(xiǎn)公司在其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不通過(guò)任何中介商，直接由該企業(yè)雇傭的專(zhuān)屬職員向保險(xiǎn)需求者提供各種保險(xiǎn)險(xiǎn)種的銷(xiāo)售和服務(wù)，具體包括個(gè)人人直銷(xiāo)和非人員直銷(xiāo)。論文百事通它主要存在以下問(wèn)題：(1)盡管個(gè)人渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入增長(zhǎng)勢(shì)頭不減，但該類(lèi)增長(zhǎng)在很大程度上是依賴(lài)個(gè)人人隊(duì)伍數(shù)量的擴(kuò)張，而非個(gè)人業(yè)務(wù)能力和規(guī)模等質(zhì)的擴(kuò)張，缺乏持續(xù)發(fā)展的后勁。(2)角色的沖突導(dǎo)致大量的人只注重業(yè)務(wù)數(shù)量的增長(zhǎng)，不注重業(yè)務(wù)質(zhì)量的控制，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)整體的服務(wù)水平和質(zhì)量難以得到保證。(3)保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種特殊產(chǎn)品，其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程對(duì)購(gòu)買(mǎi)者和銷(xiāo)售者都有特別高的素質(zhì)要求。但當(dāng)前普遍存在個(gè)人人為推銷(xiāo)產(chǎn)品，或者采取一些不恰當(dāng)?shù)姆?wù)方式或手段、或者有意無(wú)意地進(jìn)行誤導(dǎo)性陳述、或者難以對(duì)有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品條款解釋清楚，使不少消費(fèi)者對(duì)個(gè)人產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感。(4)現(xiàn)有個(gè)人人“保險(xiǎn)公司邊緣員工”的尷尬局面已經(jīng)難以滿(mǎn)足部分優(yōu)秀個(gè)人人成長(zhǎng)及其事業(yè)發(fā)展空間的強(qiáng)烈需求，“尋求歸屬感，由個(gè)人向創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)”轉(zhuǎn)變正在成為上述群體日益強(qiáng)烈的想法。（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等非人員直銷(xiāo)渠道發(fā)展緩慢。一方面目前我國(guó)的社會(huì)信息化水平還處于起步階段，而網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的在線(xiàn)推廣費(fèi)用十分昂貴，如果沒(méi)有一個(gè)迅速擴(kuò)大的市場(chǎng)來(lái)支持，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面就全程網(wǎng)上交易模式而言，在核保，電子保單的保密性和法律效力方面還存在種種障礙。

1.2保險(xiǎn)中介營(yíng)銷(xiāo)渠道遭遇尷尬

年來(lái)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)取得了較快發(fā)展，特別是以“保險(xiǎn)超市”為代表的新型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)始進(jìn)入人們的視野，如上海合泰保險(xiǎn)超市和杭州漢鼎車(chē)險(xiǎn)超市。但總體而言：（1）國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司產(chǎn)銷(xiāo)一體化的特點(diǎn)使得以保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司為代表的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介發(fā)展空間受到極大限制，而各行業(yè)保護(hù)主義的存在，在使兼業(yè)獲得生存空間的同時(shí)，也使得專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的生存空間進(jìn)一步被壓縮。（2）保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)內(nèi)部結(jié)構(gòu)與區(qū)域結(jié)構(gòu)失衡。截至2004年6月底，全國(guó)有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)1264家，保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)則高達(dá)12萬(wàn)家。同時(shí)，大多數(shù)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)集中在北京、上海等大城市和沿海發(fā)達(dá)大中城市。（3）保險(xiǎn)中介從業(yè)人員素質(zhì)不高，缺乏自我發(fā)展能力。目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)在多是“關(guān)系進(jìn)門(mén)、保險(xiǎn)采購(gòu)”的經(jīng)營(yíng)模式，而對(duì)前端的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、后置的索賠和數(shù)據(jù)庫(kù)分析缺少足夠重視，也缺乏專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，難以滿(mǎn)足日益增多的技術(shù)需求。（4）近年來(lái)出現(xiàn)的“保險(xiǎn)超市”雖然在一定程度上迎合了消費(fèi)者的需求，但由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面的局限，使得其在消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)信譽(yù)、產(chǎn)品易比較性、售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)性等關(guān)鍵服務(wù)的需求，以及幫助保險(xiǎn)公司提升品牌、擴(kuò)張業(yè)務(wù)和降低成本等方面，都有明顯欠缺。

1.3保險(xiǎn)消費(fèi)需求釋放缺乏合適的渠道

褂捎謐ㄒ當(dāng)O沼?銷(xiāo)渠道的缺位，國(guó)內(nèi)個(gè)人消費(fèi)者和企業(yè)在保險(xiǎn)消費(fèi)上日趨理性，甚至出現(xiàn)“惜?！爆F(xiàn)象，導(dǎo)致潛在需求難以轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)需求，主要體現(xiàn)在：（1）消費(fèi)者消費(fèi)心理日趨成熟，消費(fèi)行為日趨理性，體現(xiàn)在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)公司時(shí)，不僅期望價(jià)格透明和產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)具有可比性，而且更看重保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員提供服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化。（2）居民和企業(yè)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)早已突破單純生命或財(cái)產(chǎn)保障的原因，投資等多類(lèi)因素?fù)诫s其中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)面臨巨大挑戰(zhàn)。（3）保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)人重銷(xiāo)售輕服務(wù)的作風(fēng)，尤其是現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的“誠(chéng)信”問(wèn)題成為制約消費(fèi)者市場(chǎng)需求的重要因素。（4）相對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷推陳出新，產(chǎn)品條款相對(duì)復(fù)雜，消費(fèi)者缺乏合適的購(gòu)買(mǎi)和了解渠道。（5）隨著可經(jīng)營(yíng)品種的日益豐富，銀行等保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)積極性明顯下降。

2第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵及特點(diǎn)

顧?謂第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是定位于保險(xiǎn)公司（賣(mài)方）、投保者（買(mǎi)方）、保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)中介（第三方）以外，依托具有較強(qiáng)社會(huì)公信力的第四方企業(yè)品牌支撐的，以保險(xiǎn)連鎖信息平臺(tái)為紐帶，以可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)單店模式為基本單元，全面整合保險(xiǎn)個(gè)人人、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等現(xiàn)有第三方營(yíng)銷(xiāo)渠道資源，提供面向個(gè)人和企業(yè)投保者需要的全方位保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)的第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，其核心在于通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司等第三方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源的全面整合，以連鎖化形成的整體力量沖擊現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，占據(jù)主導(dǎo)地位，并以第四方企業(yè)整體品牌的力量實(shí)現(xiàn)對(duì)投保者等最終客戶(hù)資源的強(qiáng)大控制力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。該渠道具有以下特征：

顧得鰨海?1）達(dá)成投保意向；（2）設(shè)計(jì)/確認(rèn)保險(xiǎn)方案；（3）填寫(xiě)/簽署投保單；（4）費(fèi)用結(jié)算；（5）咨詢(xún)服務(wù)；（6）代送保單；（7）日常維護(hù)；（8）協(xié)助理賠；（9）支付保費(fèi)；（10）客戶(hù)信息登記；（11）投保信息核對(duì)備案；（12）出險(xiǎn)報(bào)案信息登記；（13）提交投保單；（14）保單信息備案；（15）信息核對(duì)；（16）投保統(tǒng)計(jì)信息反饋；（17）客戶(hù)投訴信息反饋；（18）客戶(hù)理賠信息反饋；（19）代繳保費(fèi)；（20）代取保單；（21）錄入保單并核保；（22）投保標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)勘察/體檢；

1）經(jīng)營(yíng)規(guī)?；?。彌補(bǔ)現(xiàn)有第三方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員資金實(shí)力較弱，無(wú)力自主建設(shè)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的缺陷，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化連鎖單店的建設(shè)與復(fù)制，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的規(guī)模擴(kuò)張。其核心是以信息技術(shù)為支撐，現(xiàn)場(chǎng)交易與網(wǎng)絡(luò)交易相結(jié)合，打造以提供規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化、連鎖化和網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)渠道為特點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)公共服務(wù)平臺(tái)。

2）服務(wù)平臺(tái)化。以第四方品牌為依托，本身不從事任何保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，而是提供保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)以外的配套商務(wù)服務(wù)，以具有較強(qiáng)中立性的品牌集聚一批專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)構(gòu)，打造服務(wù)于保險(xiǎn)個(gè)人人、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司創(chuàng)業(yè)和成長(zhǎng)需要的孵化服務(wù)平臺(tái)。

3）交易透明化。適應(yīng)服務(wù)性產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，并借鑒有形商品的商場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)模式，以現(xiàn)代信息技術(shù)為支撐，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的有形化和標(biāo)準(zhǔn)化，變當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的“行商”模式為“坐商”模式，滿(mǎn)足保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有關(guān)價(jià)格透明、交易便捷、品種豐富和售后服務(wù)等需求，打造保險(xiǎn)產(chǎn)品的誠(chéng)信交易平臺(tái)。

4）業(yè)務(wù)多元化。作為保險(xiǎn)產(chǎn)品公共服務(wù)平臺(tái)，第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道吸引了大量的客戶(hù)資源，如何有效利用其平臺(tái)功能，提供各類(lèi)配套服務(wù)以挖掘利潤(rùn)源泉是第四方渠道盈利的關(guān)鍵。就單店經(jīng)營(yíng)階段而言，盈利點(diǎn)主要包括：辦公場(chǎng)所租賃服務(wù)、品牌輸出管理服務(wù)、高端保險(xiǎn)產(chǎn)品定制服務(wù)、客戶(hù)會(huì)員增值服務(wù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品廣告營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和針對(duì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)展業(yè)的信息技術(shù)服務(wù)，以及面向消費(fèi)者的其他各類(lèi)增值服務(wù)。

3第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道單店經(jīng)營(yíng)模式的選擇

乖詰サ昃?營(yíng)模式上，第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道將采用“專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，大型商場(chǎng)化管理”的模式，即一方面發(fā)揮“專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)模式具有的“投資小、進(jìn)入市場(chǎng)快、經(jīng)營(yíng)阻力小”的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)構(gòu)筑針對(duì)入駐主體的成長(zhǎng)孵化平臺(tái)，吸引保險(xiǎn)公司個(gè)人人、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等現(xiàn)有渠道成員入場(chǎng)展業(yè)，使第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的單店能在最短地時(shí)間內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)，并形成規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司的討價(jià)還價(jià)能力；另一方面，充分考慮“大型商場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)模式“售后服務(wù)體系健全、交易公平透明、客戶(hù)資源掌控性強(qiáng)”的特點(diǎn)，以建立人/經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)入駐團(tuán)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量、客戶(hù)資源的嚴(yán)密控制，從而避開(kāi)純粹市場(chǎng)化模式下潛在的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)資源流失問(wèn)題，如圖1所示。其中，/經(jīng)紀(jì)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)是指由一定數(shù)量壽險(xiǎn)個(gè)人人組成的壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，或者是保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司設(shè)立的專(zhuān)業(yè)分支機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)。它類(lèi)似企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部，除非獨(dú)立法人外，擁有其他所有內(nèi)部管理權(quán)限，自行約束和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員展業(yè)。第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的單店通過(guò)對(duì)每個(gè)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)全部入駐成員個(gè)體的控制，也向經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提供各類(lèi)的支持服務(wù)。具體如下：

1）在消費(fèi)者與單店之間的流程控制上：引導(dǎo)/經(jīng)紀(jì)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)精于主業(yè)，由單店來(lái)統(tǒng)一承擔(dān)各類(lèi)與保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)的售前、售中和售后服務(wù)。①依托單店的客戶(hù)管理中心和信息系統(tǒng)，提供各類(lèi)售前咨詢(xún)服務(wù)，并受理相關(guān)投訴。②增加客戶(hù)信息登記備案制度，并以單店整體名義取代原有團(tuán)隊(duì)來(lái)展開(kāi)各項(xiàng)策劃活動(dòng)，以全面掌握客戶(hù)資源。③提供保費(fèi)代收服務(wù)，并在驗(yàn)證客戶(hù)付款信息后，及時(shí)將投保單送至保險(xiǎn)公司。④在保險(xiǎn)公司完成保單核保后，及時(shí)將保單送遞至客戶(hù)。

2）在/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)與單店之間的流程控制上：①團(tuán)隊(duì)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)除定期與保險(xiǎn)公司進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算外，其他活動(dòng)盡量轉(zhuǎn)嫁至單店，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)與保險(xiǎn)公司日益趨向真正的與被關(guān)系。②所有的投保單均以第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道某某團(tuán)隊(duì)名義出單，并提交給保險(xiǎn)公司，以在保障各專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)利益的同時(shí)，迅速提高第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的保單成交統(tǒng)計(jì)量，增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司的談判能力。③連鎖單店定期匯總統(tǒng)計(jì)各團(tuán)隊(duì)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)的保單信息，反饋至各團(tuán)隊(duì)，以便于各團(tuán)隊(duì)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)與保險(xiǎn)公司結(jié)算費(fèi)用。

3）在單店與保險(xiǎn)公司之間的流程控制設(shè)計(jì)上：從方便投保者和保險(xiǎn)公司的角度的出發(fā)，積極介入投保者和保險(xiǎn)公司之間的信息溝通渠道。特別是在客戶(hù)出險(xiǎn)報(bào)案后，根據(jù)客戶(hù)要求提供各類(lèi)協(xié)助理賠服務(wù)，類(lèi)似索賠公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，在客戶(hù)授權(quán)下代表客戶(hù)給保險(xiǎn)公司傳遞各類(lèi)材料、辦理各類(lèi)手續(xù)，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通。通過(guò)提供各類(lèi)增值服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的依賴(lài)感。

4第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)作中應(yīng)注意的若干問(wèn)題

棺魑?新型的保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道和交易平臺(tái)，第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)各入駐主體的關(guān)系比較復(fù)雜，因此，在運(yùn)作過(guò)程應(yīng)注意以下問(wèn)題：

1）連鎖單店及配套服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的合理布局和規(guī)模設(shè)定。適應(yīng)當(dāng)前投保者被動(dòng)接受保險(xiǎn)服務(wù)和對(duì)便捷保險(xiǎn)服務(wù)的強(qiáng)烈需求，采用“以大拖小”的基本建設(shè)模式，在建設(shè)第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道連鎖單店的同時(shí)，在該單店輻射范圍設(shè)立若干個(gè)小型或微型社區(qū)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或服務(wù)點(diǎn)。這些服務(wù)點(diǎn)通過(guò)信息化網(wǎng)絡(luò)與連鎖單店相聯(lián)，能夠?yàn)橹苓叺木用裉峁┎樵?xún)、理賠登錄、預(yù)約洽談等綜合服務(wù)，在一定程度上承擔(dān)起保險(xiǎn)產(chǎn)品“行商”的責(zé)任，以彌補(bǔ)單店“坐商”模式的不足。

2）重視產(chǎn)品展示、信息傳播及售后服務(wù)功能區(qū)域的規(guī)劃。在連鎖單店中設(shè)立提供保險(xiǎn)產(chǎn)品展示、保險(xiǎn)知識(shí)傳播、產(chǎn)品咨詢(xún)與導(dǎo)購(gòu)、服務(wù)投訴、理賠等服務(wù)的功能區(qū)域。包括：①產(chǎn)品展示臺(tái)，安排人性化、專(zhuān)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹，渠道……的各種促銷(xiāo)信息和其他重要信息；②咨詢(xún)服務(wù)臺(tái)，負(fù)責(zé)引導(dǎo)消費(fèi)者前往連鎖單店的各個(gè)功能區(qū)接受服務(wù)；③理賠受理處，負(fù)責(zé)受理從單店售出的保險(xiǎn)索賠業(yè)務(wù)，代客戶(hù)與保險(xiǎn)公司共同處理索賠事項(xiàng)；④投訴受理處，接受客戶(hù)對(duì)個(gè)人、業(yè)務(wù)人員以及其他事項(xiàng)的投訴；⑤公估機(jī)構(gòu)辦事處；⑥監(jiān)管機(jī)構(gòu)辦事處；⑦客戶(hù)休憩、交流場(chǎng)所。

3）合理設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部組織控制模式。①為確保所有團(tuán)隊(duì)通過(guò)渠道單店統(tǒng)一出單，重點(diǎn)建立團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)勵(lì)制度、私下交易的懲罰制度，給予優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)廣告宣傳、租金費(fèi)用等方面的政策傾斜。②通過(guò)團(tuán)隊(duì)方式，而不是個(gè)人的方式入駐單店，以增強(qiáng)人對(duì)入駐成本的承受能力，在具體展業(yè)時(shí)冠以“某某單店某某保險(xiǎn)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)”，以打造團(tuán)隊(duì)品牌。③為在短期內(nèi)迅速烘托保險(xiǎn)城的人氣，引進(jìn)的個(gè)人人應(yīng)是已經(jīng)在業(yè)內(nèi)小有名氣，擁有較為穩(wěn)定的客戶(hù)資源。

4）充分挖掘連鎖經(jīng)營(yíng)形成保險(xiǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度。①利用渠道的市場(chǎng)控制力，與作為產(chǎn)品提供者的保險(xiǎn)公司開(kāi)展更深入的合作，如為保險(xiǎn)公司包銷(xiāo)某個(gè)產(chǎn)品，或者以連鎖單店為紐帶開(kāi)展聯(lián)保、分保業(yè)務(wù)，或者由保險(xiǎn)城出面要求保險(xiǎn)公司為客戶(hù)定制某些產(chǎn)品等等。②對(duì)保險(xiǎn)城連鎖體系集聚的客戶(hù)資源進(jìn)行綜合開(kāi)發(fā)利用。③利用營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的市場(chǎng)價(jià)值，進(jìn)行資本運(yùn)作。不排除一些保險(xiǎn)公司不認(rèn)可第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)方式，并可能出現(xiàn)保險(xiǎn)公司聯(lián)合起來(lái)抵制保險(xiǎn)單店的格局。

5）密切關(guān)注政策動(dòng)向，加強(qiáng)投資風(fēng)險(xiǎn)控制。經(jīng)營(yíng)政策環(huán)境的不確定性增加了第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道連鎖經(jīng)營(yíng)的體制風(fēng)險(xiǎn)，具體體現(xiàn)在：①經(jīng)營(yíng)、投資主體的法律地位。以獨(dú)立法人形式成立的第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的注冊(cè)資本要求、經(jīng)營(yíng)范圍、組織形式、公司名稱(chēng)等；以連鎖經(jīng)營(yíng)形式建立單店的政策依據(jù)。②保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)人隊(duì)伍的逐步剝離；保險(xiǎn)人的入駐經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。③外資保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)城以何種方式開(kāi)展業(yè)務(wù)等等（作者單位：浙江工商大學(xué)工商管理學(xué)院）的各種促銷(xiāo)信息和其他重要信息；②咨詢(xún)服務(wù)臺(tái)，負(fù)責(zé)引導(dǎo)消費(fèi)者前往連鎖單店的各個(gè)功能區(qū)接受服務(wù)；③理賠受理處，負(fù)責(zé)受理從單店售出的保險(xiǎn)索賠業(yè)務(wù)，代客戶(hù)與保險(xiǎn)公司共同處理索賠事項(xiàng)；④投訴受理處，接受客戶(hù)對(duì)個(gè)人、業(yè)務(wù)人員以及其他事項(xiàng)的投訴；⑤公估機(jī)構(gòu)辦事處；⑥監(jiān)管機(jī)構(gòu)辦事處；⑦客戶(hù)休憩、交流場(chǎng)所。新晨

3）合理設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部組織控制模式。①為確保所有團(tuán)隊(duì)通過(guò)渠道單店統(tǒng)一出單，重點(diǎn)建立團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)勵(lì)制度、私下交易的懲罰制度，給予優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)廣告宣傳、租金費(fèi)用等方面的政策傾斜。②通過(guò)團(tuán)隊(duì)方式，而不是個(gè)人的方式入駐單店，以增強(qiáng)人對(duì)入駐成本的承受能力，在具體展業(yè)時(shí)冠以“某某單店某某保險(xiǎn)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)”，以打造團(tuán)隊(duì)品牌。③為在短期內(nèi)迅速烘托保險(xiǎn)城的人氣，引進(jìn)的個(gè)人人應(yīng)是已經(jīng)在業(yè)內(nèi)小有名氣，擁有較為穩(wěn)定的客戶(hù)資源。

篇(2)

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、模式

在我國(guó),目前大約有十幾家保險(xiǎn)公司開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù),而且有部分公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)也已初具規(guī)模。按目前發(fā)展的模式分類(lèi)主要有三種:自建呼叫中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)模式;自建電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)外派合作模式;外包模式。還有一種是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)手段結(jié)合電銷(xiāo):即先利用信函、廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體,然后再通過(guò)電話(huà)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

保險(xiǎn)公司在確定發(fā)展電銷(xiāo)的戰(zhàn)略決策后,面臨發(fā)展模式的三種選擇,即自建、外派和外包。下面對(duì)這三種模式逐一進(jìn)行分析。

一、自建呼叫中心模式分析

自建呼叫中心模式是指由保險(xiǎn)公司自行搭建電話(huà)中心和組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),利用自己的專(zhuān)屬號(hào)碼和目標(biāo)市場(chǎng)名單開(kāi)展呼出電銷(xiāo)用于銷(xiāo)售保險(xiǎn),或者開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生呼入電話(huà)以開(kāi)展呼入營(yíng)銷(xiāo),或者兩者兼而有之。其名單來(lái)源主要有兩種,一種是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)資料進(jìn)行銷(xiāo)售;另一種是先通過(guò)信函、廣告、電視媒體等,宣傳產(chǎn)品、搜集客戶(hù)資料,再通過(guò)電話(huà)進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售。

這種模式的優(yōu)勢(shì)在于:其一,對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員隊(duì)伍的控制力強(qiáng),由保險(xiǎn)公司直屬管理;其二,在培訓(xùn)及激勵(lì)方面可均衡公司其他渠道資源,便于協(xié)調(diào)統(tǒng)一,;其三,運(yùn)用自購(gòu)和自行搜集的名單搭建數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái),可以最大程度的根據(jù)銷(xiāo)售節(jié)奏和業(yè)績(jī)目標(biāo)靈活調(diào)配;其四,營(yíng)運(yùn)流程和售后服務(wù)均由保險(xiǎn)公司相應(yīng)職能部門(mén)管控,便于跟進(jìn)。

這種模式的劣勢(shì)在于:其一,名單來(lái)源的不穩(wěn)定性。由于是自購(gòu)名單為主,往往數(shù)據(jù)供應(yīng)商的質(zhì)量和數(shù)量無(wú)法保證,因此需至少提前半年規(guī)劃出名單使用,并預(yù)留一定空間以方便調(diào)配;其二,早期投入較大,如場(chǎng)地租賃、呼叫中心軟硬件設(shè)備的配置、固定的人力成本支出等,會(huì)給保險(xiǎn)公司帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn);

二、外包電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式分析

外包保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式是指保險(xiǎn)公司將業(yè)務(wù)外包給專(zhuān)門(mén)的呼叫中心,保險(xiǎn)公司提品,負(fù)責(zé)后續(xù)理賠、保全,不組建自己的電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),銷(xiāo)售人員由外包公司組建。專(zhuān)業(yè)外包機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司之間基本上就是一個(gè)中介的關(guān)系。

這種模式優(yōu)勢(shì)在于:其一,保險(xiǎn)公司節(jié)約了呼叫中心的建設(shè)成本和運(yùn)營(yíng)成本,其二,這種類(lèi)型的呼叫中心往往已經(jīng)為IT、日用品等不同行業(yè)的客戶(hù)提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),有利于保險(xiǎn)電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展;其三,可開(kāi)展多行業(yè)產(chǎn)品間的交叉銷(xiāo)售。

其劣勢(shì)在于:其一,電話(huà)服務(wù)專(zhuān)員是由外包公司提供,在保險(xiǎn)知識(shí)方面比較欠缺,且由于其銷(xiāo)售多行業(yè)或多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品,管理難度較大;其二,由于缺乏統(tǒng)一管理、培訓(xùn)和激勵(lì),坐席產(chǎn)能較低很難達(dá)到預(yù)期水平來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏。

三.外派合作電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式分析

外派合作模式是指由合作機(jī)構(gòu)提供呼叫中心服務(wù),保險(xiǎn)公司組建電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)派駐到有客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)的合作機(jī)構(gòu)的呼叫中心開(kāi)展電銷(xiāo)。如比較常見(jiàn)的是保險(xiǎn)公司組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)外派到銀行的信用卡中心、客服中心,或者電信、網(wǎng)通等運(yùn)營(yíng)中心,利用優(yōu)質(zhì)客戶(hù)名單開(kāi)展電銷(xiāo)。

這種模式的最大優(yōu)勢(shì)在于保險(xiǎn)公司可以利用銀行數(shù)目龐大、質(zhì)量較高的客戶(hù)資源進(jìn)行保單銷(xiāo)售,單位坐席的產(chǎn)能較高。最大的劣勢(shì)在于保險(xiǎn)公司在合作中對(duì)銀行客戶(hù)資源的依賴(lài),導(dǎo)致銀行的強(qiáng)勢(shì)地位,保險(xiǎn)公司往往需要付出較大的成本,再者由于依托銀行的呼叫中心和系統(tǒng)進(jìn)行外呼,銷(xiāo)售系統(tǒng)與保險(xiǎn)公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)無(wú)縫聯(lián)接,運(yùn)營(yíng)的時(shí)效性相對(duì)較差,溝通成本提高。

由此看出,以上三種模式各有利弊,但從現(xiàn)在市場(chǎng)外包、外派的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和電銷(xiāo)的業(yè)務(wù)性質(zhì)來(lái)看,發(fā)展電銷(xiāo)應(yīng)遵循從外包到自建的一般發(fā)展路徑,這是因?yàn)?

1.對(duì)電銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展前景的判斷決定了現(xiàn)在電銷(xiāo)模式的選擇。如果經(jīng)過(guò)分析判斷電銷(xiāo)的發(fā)展很短暫,或者在未來(lái)電銷(xiāo)渠道成熟后將很快衰落,就不應(yīng)投入大量資源自建電銷(xiāo)。在這種預(yù)期下,外包、外派模式才是更為理性的選擇,因?yàn)橥馀?、外包具有成本和?cái)務(wù)管理優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司借助外包提供商的專(zhuān)業(yè)服務(wù),利用外部資源拓展市場(chǎng),啟動(dòng)時(shí)間要求短、見(jiàn)效快,同時(shí)還可以保持管理與業(yè)務(wù)的靈活性。利用外包外派抓住電銷(xiāo)業(yè)務(wù)迅速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),而在市場(chǎng)萎縮的情況下全身而退。但正如上所述,保險(xiǎn)電銷(xiāo)具有長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ),這是我們對(duì)電銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展前景的判斷。因此,保險(xiǎn)公司應(yīng)通過(guò)早期的外包、外派嘗試,積累經(jīng)驗(yàn),鍛煉隊(duì)伍,逐步轉(zhuǎn)到自建的模式上來(lái),以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ碾婁N(xiāo)市場(chǎng)。

2.從現(xiàn)在外包模式的實(shí)際運(yùn)作來(lái)看,盡管外包機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)公司不需要場(chǎng)地、系統(tǒng)、人員投入的情況下帶來(lái)保險(xiǎn)業(yè)務(wù),但這種模式使保險(xiǎn)公司無(wú)法培育自己電銷(xiāo)的關(guān)鍵技術(shù)能力,也很難采用監(jiān)聽(tīng)電話(huà)錄音的方式進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)控,給保險(xiǎn)公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。比如,外包機(jī)構(gòu)往往以保護(hù)自己的核心技術(shù)為理由不全面放開(kāi)電銷(xiāo)錄音,這特別容易造成在業(yè)務(wù)規(guī)模高速發(fā)展的過(guò)程中,產(chǎn)生外包電銷(xiāo)誤導(dǎo)客戶(hù)、不按標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行銷(xiāo)售、客戶(hù)資源的惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題,未來(lái)一旦合作失敗,則對(duì)后續(xù)客戶(hù)服務(wù)、理賠留下隱患,對(duì)保險(xiǎn)公司甚至是行業(yè)的品牌及信譽(yù)可能產(chǎn)生一定負(fù)面影響。此外,由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,外包公司的要價(jià)也越來(lái)越高,手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng),給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了相當(dāng)大的成本壓力。因此,外包電銷(xiāo)只能是權(quán)益之計(jì)。

3.自建電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)外派模式比全外包在通向自建電銷(xiāo)中心模式方向上又前進(jìn)了一大步。自建團(tuán)隊(duì)外派到合作機(jī)構(gòu),不僅使公司掌握電銷(xiāo)業(yè)務(wù),而且能夠使公司掌握電銷(xiāo)的核心技術(shù),培育自己的電銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)管理人才,獲得電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),積累國(guó)內(nèi)電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的KPI經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),了解電銷(xiāo)外呼系統(tǒng)的基本配置要求,為公司開(kāi)展自建電銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。但這種模式由于依賴(lài)合作機(jī)構(gòu)的客戶(hù)數(shù)據(jù),一旦合作失敗,電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的持續(xù)性發(fā)展將成為問(wèn)題。同外包類(lèi)似,外派合作機(jī)構(gòu)由于掌握稀缺的數(shù)據(jù)資源,往往同多家保險(xiǎn)公司合作,在坐席費(fèi)用談判上坐地起價(jià),攤高電銷(xiāo)成本,保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展難免受到制約。

篇(3)

【關(guān)鍵詞】商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn) “一條龍” 老齡化

目前我國(guó)人口的高齡化、空巢化和失能化是普遍的趨勢(shì)，80 歲以上的高齡老人超過(guò)2000萬(wàn)，失能、半失能老人約3300多萬(wàn)。2014年，北京60歲及以上常住老年人口將達(dá)300萬(wàn)，占總?cè)丝诘?4.2%；戶(hù)籍老年人口將達(dá)280萬(wàn)，占戶(hù)籍人口總數(shù)的21.5%。老年人口的高齡化、失能化、空巢化現(xiàn)象并存，其中，80歲及以上高齡老年人口45萬(wàn)、失能老年人口45萬(wàn)。當(dāng)前，老年人口正以每天400人、每年15萬(wàn)人的規(guī)模和年均6%的速度增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2020年，北京市老年人口將超400萬(wàn)，每4人中將有1位老年人；到2050年，老年人口將超600萬(wàn)，每3人中將有1位老年人。龐大的老年隊(duì)伍和老齡化速度，給他們的生活帶來(lái)了很多問(wèn)題。如：在疾病發(fā)生時(shí)，無(wú)人陪伴獨(dú)自就醫(yī)；人口老齡化速度加快造成就醫(yī)壓力增大；社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)已不能獨(dú)自承擔(dān)起保險(xiǎn)的重任。因此在北京市推出商業(yè)保險(xiǎn)“一條龍”服務(wù)迫在眉睫，以緩解老年人的就醫(yī)成本和社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的壓力。

一、北京地區(qū)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)的現(xiàn)狀

（一）發(fā)展迅速

截止2013年，經(jīng)營(yíng)健康險(xiǎn)的商業(yè)性保險(xiǎn)公司有40家左右。2012年北京地區(qū)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入80.05億元，同比增長(zhǎng)20.73%。說(shuō)明我國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展空間很大，屬于產(chǎn)品生命發(fā)展周期的成長(zhǎng)期，發(fā)展?jié)摿o(wú)窮。

（二）商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的作用還未充分發(fā)揮

盡管商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展迅速，但相比其他險(xiǎn)種所占比例仍然很低。2012年健康險(xiǎn)保費(fèi)收入在人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入所占為8.49%，而英美等發(fā)達(dá)國(guó)家這一比例一般在20%以上。從保險(xiǎn)深度來(lái)看， 2012年北京地區(qū)健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)深度為0.015%，而世界的保險(xiǎn)深度平均水平是8%。從保險(xiǎn)密度來(lái)看，北京地區(qū)的保險(xiǎn)密度58.04美元，大大低于全球平均水平595.1美元，從覆蓋面來(lái)看，北京地區(qū)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋率為34.7%左右，而發(fā)達(dá)國(guó)家這一比例一般為60%，相當(dāng)于發(fā)達(dá)國(guó)家的一半。說(shuō)明我國(guó)商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展空間很大，應(yīng)積極開(kāi)展“一條龍”服務(wù)，加大覆蓋范圍。

二、北京地區(qū)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)存在的問(wèn)題

目前我國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)并沒(méi)有涉及“一條龍”服務(wù)，服務(wù)最全面的也只是在發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)到保險(xiǎn)公司合作的定點(diǎn)醫(yī)院進(jìn)行救治。保險(xiǎn)責(zé)任相對(duì)籠統(tǒng)，沒(méi)有精確的細(xì)分，不能滿(mǎn)足北京地區(qū)人口對(duì)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的需求。在監(jiān)管政策上，對(duì)于公共醫(yī)療比較側(cè)重，而對(duì)于商業(yè)醫(yī)療沒(méi)有做強(qiáng)制性的要求，也沒(méi)有政策等方面的優(yōu)惠。目前北京地區(qū)商業(yè)性保險(xiǎn)公司在其經(jīng)營(yíng)中遇到的一些問(wèn)題可以用4P的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行解決。即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）組成的營(yíng)銷(xiāo)手段。我國(guó)商業(yè)性保險(xiǎn)公司在其發(fā)展中存在的問(wèn)題主要有以下幾個(gè)方面。

（一）有關(guān)老人的險(xiǎn)種少、保障單一

目前我國(guó)市場(chǎng)上流通的商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)業(yè)大概覆蓋43種重疾，大致包括1056種手術(shù)。聽(tīng)起來(lái)我國(guó)的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品很全面，但絕大部分的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)涵蓋的涵蓋的年齡范圍基本上都是60歲以下的人群，相對(duì)于老年人口的險(xiǎn)種卻是比較少。我國(guó)已經(jīng)步入老齡社會(huì)，有關(guān)老年醫(yī)療保險(xiǎn)的需求會(huì)越來(lái)越迫切。

（二）理賠問(wèn)題突出

即使是勞和社這樣的全球性企業(yè)，每年也有一定比例的出險(xiǎn)事故。雖然每個(gè)保理賠人員每天不厭其煩的接待著不同的出險(xiǎn)事件，但大部分投保人對(duì)于理賠時(shí)間都失望不已?！暗却臅r(shí)間太漫長(zhǎng)！”這是大多數(shù)出險(xiǎn)者的最切實(shí)感受，一般從你申請(qǐng)理賠到錢(qián)到賬戶(hù)最快也要1月左右時(shí)間。同時(shí)一些費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，只規(guī)定一些特定的少數(shù)疾病發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)才能理賠，不能很好地滿(mǎn)足參保人各類(lèi)疾病治療的需求。如定額給付類(lèi)，絕對(duì)免賠額等問(wèn)題，這樣不僅不能降低保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本，一些投保人為了報(bào)銷(xiāo)自己的就醫(yī)費(fèi)用，促使道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

（三）出險(xiǎn)后自己就醫(yī)成本高

不管你是投保了哪一類(lèi)醫(yī)療保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司都會(huì)有一定的免賠額和超過(guò)多少不賠的條款。一些人為了在出險(xiǎn)后能報(bào)銷(xiāo)，會(huì)在就醫(yī)時(shí)擴(kuò)大自己的醫(yī)療費(fèi)用，再加上現(xiàn)在一些醫(yī)生與制藥公司的“合作”，在就醫(yī)時(shí)給予“額外”的照顧。所以導(dǎo)致被保險(xiǎn)人的就醫(yī)費(fèi)用居高不下。高齡、失獨(dú)、有障礙老人在就醫(yī)上面臨很大的困難，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件，那么他們需要有人幫助他們就醫(yī)，而“一條龍”服務(wù)可以替代他們的子女幫助他們辦理一切手續(xù)同時(shí)可以讓他們及時(shí)得到就醫(yī)。

三、典型國(guó)家的商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)“一條龍”服務(wù)

（一）美國(guó)商業(yè)醫(yī)療管理保健模式

在美國(guó)，現(xiàn)行的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)形式稱(chēng)之為管理保健。在管理保健下，保險(xiǎn)公司代表投保人（患者）向醫(yī)療服務(wù)提供者（家庭醫(yī)生）購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，每位參保人自己選擇或被分配1名家庭醫(yī)生，保險(xiǎn)公司則按人數(shù)將一定比例的保費(fèi)預(yù)付給家庭醫(yī)生，家庭醫(yī)生除提供醫(yī)療服務(wù)外，還負(fù)責(zé)患者轉(zhuǎn)診的審核批準(zhǔn)。被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)后直接給自己的家庭醫(yī)生打電話(huà)，家庭醫(yī)生會(huì)在盡短時(shí)間內(nèi)并進(jìn)行醫(yī)療服務(wù)。家庭醫(yī)生與保險(xiǎn)公司達(dá)成協(xié)議，取較低的費(fèi)用，從而進(jìn)行商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)“一條龍”服務(wù)。對(duì)費(fèi)用控制好的家庭醫(yī)生，保險(xiǎn)公司對(duì)其給予經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。

（二）德國(guó)護(hù)理保險(xiǎn)加醫(yī)療保險(xiǎn)的結(jié)合

德國(guó)是世界上最早建立醫(yī)療保險(xiǎn)的國(guó)家之一，其商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的發(fā)展程度不亞于美國(guó)。1990年，統(tǒng)一后的德國(guó)人口自然增長(zhǎng)率為零。連續(xù)20年人口的負(fù)增長(zhǎng)致使人口數(shù)量減少，人口老化嚴(yán)重，65歲以上老人占全國(guó)人口的15%。這一現(xiàn)象使得德國(guó)的商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)生了質(zhì)的飛越。早在2006年的時(shí)候，參加法定及私人護(hù)理保險(xiǎn)者已分別達(dá)7137萬(wàn)人和848萬(wàn)人，享受護(hù)理者達(dá)181余萬(wàn)人，其中2/3是75歲以上的老年人。德國(guó)法律規(guī)定了“護(hù)理保險(xiǎn)跟從醫(yī)療保險(xiǎn)的原則”，即所有醫(yī)療保險(xiǎn)的投保人都要參加護(hù)理保險(xiǎn)。在被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)后，德國(guó)的商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)公司會(huì)配置專(zhuān)門(mén)的護(hù)理工作中進(jìn)行上門(mén)服務(wù)，使得被保險(xiǎn)在舒適的環(huán)境和最短的時(shí)間內(nèi)得到治療。

四、我國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)“一條龍”服務(wù)的搭建建議

（一）家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)式服務(wù)

1.建立家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)。2010年8月在北京地區(qū)啟動(dòng)社區(qū)衛(wèi)生家庭醫(yī)生式服務(wù)工作，建立能提供全天候醫(yī)療健康咨詢(xún)和轉(zhuǎn)診聯(lián)絡(luò)的新型城市醫(yī)療服務(wù)體系。商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)公司推出的家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)有2名全科醫(yī)生、1名全科護(hù)士、1名高級(jí)護(hù)理、1名康復(fù)醫(yī)生和1名健康教育人員、1名心理咨詢(xún)師組成。家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的醫(yī)生、護(hù)士必須有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，3名全科醫(yī)生中至少有一位是來(lái)自三甲醫(yī)院的主治醫(yī)生，投保人可自主選擇需要家庭醫(yī)。

2.家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)選拔。商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)在公開(kāi)市場(chǎng)中發(fā)表招聘，招聘成員可以是待業(yè)人員也可以是退休的醫(yī)務(wù)工作者。通過(guò)一次選拔的家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)成員要上繳原單位的工作鑒定表，這樣以便保險(xiǎn)公司對(duì)于選拔人員的工作能力和醫(yī)德的追蹤。通過(guò)二次選拔的醫(yī)務(wù)工作者是最終的家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)成員，將獲得保險(xiǎn)公司的正式編制，能夠充分代表公司，增強(qiáng)了可信度，在一定程度上消除了被保險(xiǎn)人的疑慮，通常能為被保險(xiǎn)人提供比較優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。

3.家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核。對(duì)于家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)工作業(yè)績(jī)的考核，不只是簡(jiǎn)單的考核，也不意味著考核=打分=發(fā)獎(jiǎng)金，而是考核≠打分≠發(fā)獎(jiǎng)金。主要通過(guò)“神秘”顧客，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考核，讓考核人員充當(dāng)被保險(xiǎn)人，親身感受家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)提供的服務(wù)，進(jìn)行考核；通過(guò)定期訪(fǎng)隨被保險(xiǎn)人，來(lái)考核家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效。加強(qiáng)對(duì)家庭醫(yī)生行為的監(jiān)管力度，對(duì)業(yè)務(wù)素質(zhì)低的醫(yī)務(wù)工作者實(shí)行定期淘汰制度，對(duì)于違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)查處。家庭醫(yī)生不僅是個(gè)人工作的考核，也要對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和工作質(zhì)量的考核，并評(píng)選出優(yōu)秀工作個(gè)人和優(yōu)秀工作團(tuán)隊(duì)，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。事實(shí)上，考核功能遠(yuǎn)超過(guò)獎(jiǎng)懲意義，考核目的要多元化，考核結(jié)果不僅僅是薪酬獎(jiǎng)金、職務(wù)晉升的可靠依據(jù)，作為技術(shù)高度專(zhuān)業(yè)化的醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)而言，績(jī)效考核應(yīng)以不斷提高醫(yī)務(wù)人員的潛能和開(kāi)發(fā)整體醫(yī)療質(zhì)量為目的。

（二）設(shè)立住院專(zhuān)項(xiàng)基金

商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)公司設(shè)立住院費(fèi)用專(zhuān)項(xiàng)基金，將專(zhuān)項(xiàng)基金存儲(chǔ)在某一銀行，并定期補(bǔ)足。這些專(zhuān)項(xiàng)基金只有投保人在疾病發(fā)生時(shí)并產(chǎn)生住院費(fèi)用時(shí)才可以使用。被保險(xiǎn)人在投保時(shí)給被保險(xiǎn)人發(fā)一張商業(yè)醫(yī)療醫(yī)?？ǎ诎l(fā)生疾病時(shí)在北京市推行持卡就醫(yī)。所有的費(fèi)用只需要交納自費(fèi)和自付部分，這樣不僅可以減去保險(xiǎn)公司理賠環(huán)節(jié)，又可以減緩被保險(xiǎn)人的就醫(yī)費(fèi)用。

五、北京地區(qū)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)“一條龍”服務(wù)的推廣

（一）基于4C營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行“一條龍”的推廣

北京地區(qū)目前商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)“一條龍”服務(wù)是可以用4C的營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行推廣。在APP以及一些大型網(wǎng)站推廣，使顧客了解“一條龍”服務(wù)的獨(dú)創(chuàng)性；提供可以在終端APP或者網(wǎng)站等渠道購(gòu)買(mǎi)。此過(guò)程最重要的是運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的技巧獲得顧客的信賴(lài)；對(duì)于一些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)“一條龍”的客戶(hù)，讓家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)定期的回訪(fǎng)以得到他們的信賴(lài)。我國(guó)北京地區(qū)“泰康人壽”有自己的養(yǎng)老社區(qū)，這就是一個(gè)商業(yè)性養(yǎng)老保險(xiǎn)“一條龍”服務(wù)的典型案例。

（二）國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)支持“一條龍”服務(wù)

篇(4)

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)體系作為保險(xiǎn)公司的助推器，起著提升保險(xiǎn)公司留存率、提升保費(fèi)規(guī)模的重要作用，同時(shí)也是各家保險(xiǎn)公司為支持2015年因監(jiān)管政策變化而大力增員所采用的重要業(yè)務(wù)推動(dòng)配套工作。本文將從硬件—培訓(xùn)中心配置，軟件—培訓(xùn)中心人員配置和培訓(xùn)課程體系兩大方面進(jìn)行闡述，分析和對(duì)比總結(jié)，博取各家所長(zhǎng)，為搭建良好的培訓(xùn)體系奠定基礎(chǔ)是本文的重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞:

培訓(xùn)中心配置;培訓(xùn)部人員配置;培訓(xùn)課程體系;結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建模式;過(guò)程化培訓(xùn)體系構(gòu)建模式

一、中外資保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系對(duì)比研究的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)

2015年保監(jiān)會(huì)下達(dá)了關(guān)于取消保險(xiǎn)人從業(yè)資格證考試的相關(guān)規(guī)定，這個(gè)規(guī)定對(duì)于各家保險(xiǎn)公司而言，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。這意味著各家保險(xiǎn)將可以大力推動(dòng)和發(fā)展增員、擴(kuò)大業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、擴(kuò)增保費(fèi)規(guī)模。但這同樣意味著加入保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員少了一次重要的從業(yè)篩選、少了一次標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)保險(xiǎn)知識(shí)考核。保險(xiǎn)公司如何對(duì)于大量入職的保險(xiǎn)人該如何培育，讓已經(jīng)產(chǎn)生的增員成本轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)收益，培訓(xùn)是其中關(guān)鍵因素之一。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員雖然分布在不同的保險(xiǎn)公司，但其在每個(gè)階段遇到的問(wèn)題及培訓(xùn)需求類(lèi)似。各家保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系，雖然表面上架構(gòu)大體一致，但細(xì)化到培訓(xùn)部的構(gòu)成、培訓(xùn)課程的執(zhí)行文化、培訓(xùn)課程的操作形式、培訓(xùn)講師的設(shè)置、培訓(xùn)課程的追蹤，又有較大的區(qū)別。所以保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系是可以互相借鑒、互相吸收的。從最具有代表性的外資保險(xiǎn)A公司和中資保險(xiǎn)B公司而言，兩者的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格和外在公司形象給人的感覺(jué)均各有千秋。這種狀況出現(xiàn)的原因牽涉很多，但這與兩家公司不同的培訓(xùn)體系是密不可分的。如果能夠?qū)Ρ妊芯績(jī)烧叩牟煌￠L(zhǎng)補(bǔ)短并完善系統(tǒng)，相信能為保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)人員打開(kāi)一個(gè)新視角。廣州分公司無(wú)論是對(duì)于AB中外資保險(xiǎn)公司哪家而言，都是重點(diǎn)機(jī)構(gòu)、分公司級(jí)別、重點(diǎn)布局，市場(chǎng)份額大，并且在這個(gè)市場(chǎng)上，各家公司在培訓(xùn)部上的人力和物力投入也都是毫不吝嗇的，從而可對(duì)比性強(qiáng)。所以本文將從兩家公司廣州分公司為代表進(jìn)行對(duì)比和分析。

二、培訓(xùn)體系對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員養(yǎng)成的重要意義

培訓(xùn)體系對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的意義，相當(dāng)于養(yǎng)料對(duì)于植物的意義，下面將從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展角度和晉升發(fā)展角度兩個(gè)方面進(jìn)行闡述。

(一)從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù)角度而言。系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)能幫助他們掌握好系統(tǒng)的銷(xiāo)售技能技巧、增強(qiáng)信心、從而達(dá)成更好的業(yè)績(jī)、贏得更高的收入。人力發(fā)展是保險(xiǎn)公司發(fā)展的極其重要板塊、永恒的主題。人力發(fā)展包含“進(jìn)”和“出”兩部分?！斑M(jìn)”代表增員，“出”代表留存。留存率的高低受到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)影響，留存率高說(shuō)明保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員有賺到錢(qián)，有成功銷(xiāo)售到保單，他們留下來(lái)的繼續(xù)拼搏的信心大。留存率低說(shuō)明，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員處處受挫，沒(méi)有信心看好自己未來(lái)的發(fā)展，從而選擇離職。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的養(yǎng)分與能量來(lái)自公司、主管、自身、客戶(hù)。公司能給到的一大重要支持就是培訓(xùn)支持，幫助保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員搭建基本的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知框架、提升技能、調(diào)整心態(tài)、傳授方法，搭建平臺(tái)，為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的發(fā)展助力。

(二)從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員晉升發(fā)展角度而言。良好的培訓(xùn)體系能幫助他們?cè)跁x升準(zhǔn)備階段和晉升后，搭建系統(tǒng)的認(rèn)知框架，為更好的晉升和團(tuán)隊(duì)管理奠定基礎(chǔ)。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員而言，未來(lái)的發(fā)展方向之一為管理路線(xiàn)。新準(zhǔn)備晉升的主管，如何進(jìn)行增員、如何輔導(dǎo)新人、如何管理團(tuán)隊(duì)、如何進(jìn)行會(huì)議經(jīng)營(yíng)，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，這些都是他們的新課題，也是他們非常重要的、迫切需要得到指引和協(xié)助的部分。他們自然能從身邊的團(tuán)隊(duì)和主管身上觀察和領(lǐng)悟到很多經(jīng)驗(yàn)，但沒(méi)有系統(tǒng)的框架及整理幫助他們，容易讓主管迷茫。并且培訓(xùn)部可以從整個(gè)公司層面來(lái)篩選各項(xiàng)指標(biāo)都健康優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、分享和傳承，從而拓展了新晉升主管們的思路和視野，也讓公司能夠在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理層中樹(shù)立符合公司戰(zhàn)略要求的典范和榜樣。

三、AB中外資保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系的對(duì)比與分析

無(wú)論對(duì)于哪家公司而言，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)體系都同樣包含軟件和硬件兩部分，軟件包括培訓(xùn)課程體系以及培訓(xùn)部人員配置，硬件包括培訓(xùn)中心配置。本文將從以上幾個(gè)維度進(jìn)行比較和分析:

(一)培訓(xùn)中心配置在廣州，因?yàn)閺V州市場(chǎng)份額足夠大，所以廣州分公司在兩家保險(xiǎn)公司內(nèi)部都屬于一級(jí)機(jī)構(gòu)，也是兩家保險(xiǎn)公司保費(fèi)貢獻(xiàn)的大頭和人力占比的大頭。為了支持同等的業(yè)務(wù)規(guī)模，這兩家保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)部都極具規(guī)模，分別都有各自的培訓(xùn)中心，并且都是極具代表性的。1.培訓(xùn)中心配置對(duì)比。(1)從培訓(xùn)中心地段和面積而言。A中資公司的培訓(xùn)中心面積更大并且地段更佳，所在地理位置是廣州中心的黃金地段，A中資公司的廣州培訓(xùn)中心有占據(jù)整兩層樓的空間，B外資公司的廣州培訓(xùn)中心在地段方面同樣也非常不錯(cuò)，甲級(jí)寫(xiě)字樓，但在面積上會(huì)略遜色一籌，總面積上僅占據(jù)整一層樓的空間。(2)從培訓(xùn)課室的的設(shè)置上和布局上而言。A中資公司培訓(xùn)中心，是在正常的辦公環(huán)境中區(qū)隔成了幾個(gè)大培訓(xùn)課室，每個(gè)培訓(xùn)課室配備上獨(dú)立的音響設(shè)備和投影設(shè)備以及教學(xué)設(shè)備。B外資公司的設(shè)置上更科學(xué)、更靈活、音響和吸音設(shè)施考慮更周全。合計(jì)3個(gè)培訓(xùn)課室，4個(gè)小型面談室、以及一個(gè)音控室。4個(gè)培訓(xùn)課室之間的隔墻可以推開(kāi)，最大可以變成一個(gè)容納300人的中型培訓(xùn)室。4個(gè)小型面談室可以支持主管培訓(xùn)中的督導(dǎo)和輔導(dǎo)的演練環(huán)節(jié)以及培訓(xùn)課程的通關(guān)環(huán)節(jié)。音控室可以統(tǒng)一操作4個(gè)培訓(xùn)課室的音響設(shè)備，可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)錄像，每個(gè)培訓(xùn)課室也同樣有自己的音響設(shè)備可供獨(dú)立操控。2.培訓(xùn)中心配置分析總結(jié)。兩家公司在培訓(xùn)中心的地理位置、面積以及硬件設(shè)備配置、課室布局上都非常不錯(cuò)，但A中資公司因?yàn)樵趶V州需要培訓(xùn)支持的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模大于B外資公司，所以培訓(xùn)中心的面積大于B外資公司。而就培訓(xùn)中心配置的考慮周全性、設(shè)計(jì)的現(xiàn)代與靈活性而言，B外資公司畢竟借鑒了香港成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)培訓(xùn)中心運(yùn)營(yíng)的良好理念，所以略勝一籌。這也是保險(xiǎn)公司在搭建培訓(xùn)中心時(shí)非常值得借鑒之處。

(二)培訓(xùn)課程體系培訓(xùn)課程體系的構(gòu)建方式有結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系和過(guò)程化培訓(xùn)體系兩種模式。兩家公司在搭建培訓(xùn)體系時(shí)均有使用這兩種方式，并且互相交織，無(wú)法獨(dú)立剝離，但在應(yīng)用過(guò)程中兩家保險(xiǎn)公司各有特色，各有值得借鑒的地方。1.從結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建對(duì)比。(1)A中資公司的培訓(xùn)課程分別為:①保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)課程:新人崗前培訓(xùn);人考試培訓(xùn);新人銜接培訓(xùn);新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn);成長(zhǎng)訓(xùn)練;QS培訓(xùn);產(chǎn)品培訓(xùn);綜合開(kāi)拓培訓(xùn);E化行銷(xiāo)培訓(xùn);②業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程:主管晉升培訓(xùn);主管成長(zhǎng)訓(xùn)練;主管研修培訓(xùn);增員旅程;③業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)課程:部經(jīng)理晉升培訓(xùn);部經(jīng)理研修培訓(xùn);杰出部經(jīng)理培訓(xùn);④保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)高手分享大型講座。(2)B外資公司的培訓(xùn)課程分別為:①保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)課程:新人崗前培訓(xùn);人考試培訓(xùn);新人培訓(xùn));新人重聚;營(yíng)運(yùn)知識(shí)培訓(xùn);分紅險(xiǎn)培訓(xùn);職業(yè)操守培訓(xùn);萬(wàn)能險(xiǎn)培訓(xùn);社保培訓(xùn);②業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程:見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)主任培訓(xùn)課程;講師培訓(xùn);團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn);業(yè)務(wù)主任訓(xùn)練營(yíng)(CAMP);業(yè)務(wù)主任年會(huì)(CLUB);③業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)課程:卓越經(jīng)理人課程;④專(zhuān)題講座系列課程。2.從結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建上分析總結(jié)。(1)無(wú)論哪家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在同一個(gè)市場(chǎng)下，他們都是具有共性需求的。兩家在課程體系設(shè)計(jì)上均依照了結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式，他們都依據(jù)了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)發(fā)展生涯來(lái)設(shè)計(jì)課程內(nèi)容;并依照了結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式分析各個(gè)級(jí)別所需的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能;兩者培訓(xùn)課程體系內(nèi)容豐富，各個(gè)層級(jí)的課程內(nèi)容均有兼顧。故而，兩家公司培訓(xùn)課程體系整體上而言也都是類(lèi)似的，區(qū)別不大。(2)A中資公司在業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別的培訓(xùn)課程支持力度非常大。原因有幾個(gè)，第一，各地的分支公司很多，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大，總監(jiān)多，可以借助的總監(jiān)資源也多;第二，成立自己的企業(yè)大學(xué)后，企業(yè)大學(xué)會(huì)協(xié)同全國(guó)內(nèi)勤講師資源共同開(kāi)設(shè)培訓(xùn)經(jīng)理級(jí)別的課程，內(nèi)勤講師們對(duì)經(jīng)理級(jí)別課程的掌握力度也自然更強(qiáng)。(3)兩家公司均有舉辦專(zhuān)題講座，但兩者的側(cè)重點(diǎn)不同。A中資公司重點(diǎn)在于幫營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立堅(jiān)定的信心，所以舉辦的專(zhuān)題講座，更大型、規(guī)格更高，比如外部租賃大型禮堂并邀請(qǐng)馬來(lái)西亞、香港、新加坡等地的業(yè)內(nèi)頂級(jí)高手進(jìn)行銷(xiāo)售分享。主導(dǎo)舉辦單位一般不是培訓(xùn)部，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，主題多為銷(xiāo)售類(lèi)型。B外資公司舉辦的專(zhuān)題講座，重點(diǎn)在于打造專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，所以一般由培訓(xùn)部主導(dǎo)，在培訓(xùn)中心，規(guī)模約為300人，題材更豐富，主題不僅僅限于銷(xiāo)售，還會(huì)包括外聘專(zhuān)家分享心理專(zhuān)題、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)專(zhuān)題、股市分析專(zhuān)題、醫(yī)療專(zhuān)題等，銷(xiāo)售部分則由內(nèi)部的資深經(jīng)理或總監(jiān)擔(dān)任分享嘉賓，從而更好的幫助銷(xiāo)售人員增強(qiáng)知識(shí)，增加與客戶(hù)溝通的談資。(4)B外資公司在主管層級(jí)的課程更加豐富。其中的CAMP和CLUB是兩個(gè)非常重要且極具特色的課程，也是主管們從中收獲非常深的課程。這與B外資公司有豐富高階營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理有關(guān)也與培訓(xùn)部資深培訓(xùn)講師有能力、有意愿，深耕開(kāi)發(fā)并掌握主管級(jí)別課程的講授也有關(guān)。(5)B外資公司課程設(shè)置上延續(xù)性更強(qiáng)。例如，新人重聚課程是對(duì)之前的新人培訓(xùn)的回爐，業(yè)務(wù)主任年會(huì)是在業(yè)務(wù)主任訓(xùn)練營(yíng)基礎(chǔ)上搭建的一個(gè)分享平臺(tái)。A中資公司也有在做，但課程的回爐培訓(xùn)做得并不徹底也并沒(méi)有形成制度，更多的是為了相應(yīng)總部推動(dòng)要求而去做。課程的延續(xù)，讓課程的指標(biāo)追蹤性更強(qiáng)，為未來(lái)調(diào)整和改進(jìn)課程提供了一個(gè)很好的反饋機(jī)會(huì)，同時(shí)也說(shuō)明培訓(xùn)部設(shè)置課程時(shí)更加關(guān)注績(jī)效指標(biāo)及其達(dá)成。3.從過(guò)程化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式對(duì)比。根據(jù)在其中的工作經(jīng)驗(yàn)和調(diào)研分析可以了解到，兩家公司在培訓(xùn)體系中同樣采用了過(guò)程化培訓(xùn)體系的構(gòu)建方式，他們?cè)谡n程設(shè)計(jì)的過(guò)程中，均是按照四個(gè)過(guò)程來(lái)設(shè)計(jì)的培訓(xùn)體系，第一步確定培訓(xùn)需求，第二步設(shè)計(jì)和策劃培訓(xùn)，第三步提供培訓(xùn)，第四步評(píng)估培訓(xùn)成果。這四個(gè)步驟都是各家保險(xiǎn)公司都會(huì)做，區(qū)別在于做到的程度。4.從過(guò)程化培訓(xùn)體系構(gòu)建上分析總結(jié)。在過(guò)程化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式方面，B外資公司做得更加到位。在2006年，B外資公司就已經(jīng)在培訓(xùn)部引入了ISO標(biāo)準(zhǔn)。無(wú)論從培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)、課程的修訂、培訓(xùn)班開(kāi)班執(zhí)行、培訓(xùn)部?jī)?nèi)部的相關(guān)通知、培訓(xùn)課程評(píng)估表、培訓(xùn)課程行政工作等通通都有編號(hào)、存檔，做到有據(jù)可查。并且內(nèi)部成立了審查團(tuán)隊(duì)，在接收國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織(ISO)外部審查通過(guò)之前，先內(nèi)部審查。在外部審查通過(guò)并獲得資質(zhì)認(rèn)定后，內(nèi)部審查團(tuán)隊(duì)定期進(jìn)行審查，如出現(xiàn)審查問(wèn)題，將以備忘錄的形式發(fā)送給部門(mén)主管，同時(shí)在部門(mén)主管會(huì)議上統(tǒng)一點(diǎn)評(píng)，直接有分公司總經(jīng)理參與監(jiān)督執(zhí)行。所以執(zhí)行力度是非常到位，確保每一個(gè)培訓(xùn)班的的質(zhì)量按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行并有所保證，而不是形式主義。A中資公司培訓(xùn)部并未引入ISO標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范、監(jiān)督培訓(xùn)部的相關(guān)工作，所以培訓(xùn)工作質(zhì)量容易受到個(gè)別授課講師和培訓(xùn)部部門(mén)調(diào)整的影響。

(三)培訓(xùn)部人員配置兩家公司培訓(xùn)部的人員配置可以從培訓(xùn)部的部門(mén)架構(gòu)角度來(lái)分析。1.培訓(xùn)部人員配置對(duì)比。(1)A中資公司培訓(xùn)部:培訓(xùn)部由部門(mén)經(jīng)理?yè)?dān)任，下設(shè)四個(gè)科室，分別為:業(yè)務(wù)員培訓(xùn)室、業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)室、產(chǎn)品培訓(xùn)室、綜合管理室。(2)B外資公司培訓(xùn)部:培訓(xùn)部在部門(mén)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，下設(shè)三個(gè)科室，分別為:業(yè)務(wù)培訓(xùn)組、業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)組，行政組。在業(yè)務(wù)培訓(xùn)組中又分別設(shè)置職前培訓(xùn)小組、新人培訓(xùn)小組、資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn)小組。2.培訓(xùn)部人員配置分析與總結(jié)。(1)從部門(mén)框架結(jié)構(gòu)來(lái)看，兩家公司培訓(xùn)人員人員配置，大體一致，相差不大。大體都是根據(jù)業(yè)務(wù)員的發(fā)展階段來(lái)設(shè)置培訓(xùn)部的課室、并分配培訓(xùn)講師。至于A中資公司培訓(xùn)部多了一個(gè)產(chǎn)品培訓(xùn)室，這個(gè)室，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品在營(yíng)業(yè)區(qū)的推廣和產(chǎn)品銷(xiāo)售資格的確認(rèn)。B外資公司培訓(xùn)部雖無(wú)這個(gè)科室，但其功能已經(jīng)在其它小組涵蓋完全了。(2)兩家公司培訓(xùn)部都有行政支持的科室，但兩者的功能有很大區(qū)別，對(duì)培訓(xùn)部講師的工作影響也很大。B外資培訓(xùn)部行政組的功能非常強(qiáng)大，有力的支持了培訓(xùn)部的運(yùn)轉(zhuǎn)，并幫助培訓(xùn)部課程及課程管理能保質(zhì)保量的進(jìn)行。A中資公司培訓(xùn)部的綜合管理室人員總配置一般為3人左右，是負(fù)責(zé)培訓(xùn)部的倉(cāng)庫(kù)、書(shū)籍、部門(mén)報(bào)表、培訓(xùn)課室及其設(shè)備管理，以及部門(mén)經(jīng)理的行政秘書(shū)職責(zé)。B外資公司培訓(xùn)部行政組的人員配置可以達(dá)到8人左右，其工作職責(zé)除了以上之外，還有一個(gè)非常重要的職責(zé)是支持培訓(xùn)講師，支持課程行政工作。B外資公司培訓(xùn)部的業(yè)務(wù)員組和業(yè)務(wù)主管組都有對(duì)應(yīng)的1－2個(gè)行政組的指定支持同事。所有第二天上課的物料行政組的同事均會(huì)提前準(zhǔn)備好給講師，中大型課程的音響設(shè)備控制和音樂(lè)等播放，均有行政組的技術(shù)支持同事支持，所有新課程開(kāi)發(fā)過(guò)程中PPT、學(xué)員手冊(cè)、講師手冊(cè)的文字處理工作也均由行政組的同事協(xié)助，更重要的是，每堂課程的評(píng)估表均會(huì)由行政組的同事錄入、評(píng)分并下發(fā)到部門(mén)所有講師簽名確認(rèn)及存檔。這樣的安排極大的簡(jiǎn)化了培訓(xùn)講師的工作量，讓培訓(xùn)講師可以更多的將精力放在培訓(xùn)課程的授課、培訓(xùn)課程的管理和更新上。

四、總述

通過(guò)以上對(duì)比和分析總結(jié)，可以看到中外資保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)體系各有優(yōu)劣勢(shì)，互相借鑒將更有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的留存和發(fā)展。1.在培訓(xùn)部場(chǎng)地設(shè)置上，應(yīng)該在結(jié)合規(guī)模需求的情況下，考慮設(shè)計(jì)的靈活性以及使用人的便利性，讓培訓(xùn)部硬件配置上更加人性化。2.在培訓(xùn)課程體系設(shè)置上，需要關(guān)注以下幾點(diǎn):(1)既要大力借助保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)的力量，來(lái)充實(shí)和提升課程的實(shí)戰(zhàn)性以及號(hào)召力，同時(shí)又要提升培訓(xùn)講師對(duì)高階課程的掌握力，提高培訓(xùn)部的存在感。(2)在專(zhuān)題培訓(xùn)上，既要營(yíng)銷(xiāo)高手能發(fā)揮鼓氣和標(biāo)桿作用，又需要安排能提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)度的專(zhuān)題內(nèi)容，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員內(nèi)外兼修。(3)課程設(shè)置的延續(xù)性上，是容易被忽略的，關(guān)注和提升課程延續(xù)性，能讓培訓(xùn)講師更關(guān)注課程設(shè)計(jì)的品質(zhì)和授課口碑。(4)在課程的標(biāo)準(zhǔn)操作上，一定要嚴(yán)把關(guān)，幫助提升和保持培訓(xùn)部課程品質(zhì)的穩(wěn)定性。3.在培訓(xùn)部人員配置上，要加強(qiáng)講師的行政崗建設(shè)，讓講師能把更多時(shí)間放在課程開(kāi)發(fā)和課程品質(zhì)提升上。

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篇(5)

在一些國(guó)家，一種新型的營(yíng)銷(xiāo)方式――交叉銷(xiāo)售，越來(lái)越受到銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等金融行業(yè)的重視。因?yàn)樵谶@兩個(gè)行業(yè)中，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須提交十分詳盡的真實(shí)的個(gè)人數(shù)據(jù)資料，而且這類(lèi)機(jī)構(gòu)還會(huì)對(duì)顧客的交易行為進(jìn)行完整的記錄，從而獲得珍貴的顧客購(gòu)買(mǎi)記錄數(shù)據(jù)。這些資料，一方面可以用來(lái)進(jìn)一步分析顧客的需求，作為市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)，從而有針對(duì)性地為顧客提供更多更好的服務(wù)；另一方面，也可以在保護(hù)用戶(hù)個(gè)人隱私的前提下，利用這些資料與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)一起共享客戶(hù)資源，開(kāi)展交叉銷(xiāo)售。

但是，仍然有不少企業(yè)因?yàn)闊o(wú)法得到交叉銷(xiāo)售所帶來(lái)的成本下降、顧客忠誠(chéng)提高等種種好處而煩惱不已。其中一個(gè)根本的原因，是許多公司用于改進(jìn)交叉銷(xiāo)售的大量投資往往都被投向基于技術(shù)的解決方案上，如CRM系統(tǒng)、客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)等。事實(shí)上，它們的這種努力并沒(méi)有收到顯著效果。

波士頓咨詢(xún)公司(BCG)的觀點(diǎn)是，能否獲得交叉銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)力，關(guān)鍵在于企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是否得當(dāng)，以及戰(zhàn)略是否有效。BCG總結(jié)了企業(yè)實(shí)施交叉銷(xiāo)售的三條黃金法則。

交叉推薦與交叉銷(xiāo)售

所謂推薦，就是指公司的不同部門(mén)需要識(shí)別各自的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，并系統(tǒng)地將他們轉(zhuǎn)移到其他部門(mén)。當(dāng)需要把公司的不同產(chǎn)品銷(xiāo)售給同一個(gè)客戶(hù)時(shí)，主動(dòng)、及時(shí)的推薦是關(guān)鍵的一步。

為了能夠使不同的部門(mén)互相推薦各自的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，就必須改變員工的行為模式，使他們?cè)敢獠⑶伊?xí)慣于彼此分享各自的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。這聽(tīng)起來(lái)似乎很容易，但具體實(shí)踐中，這一改變并不那么容易實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售人員會(huì)想：“為什么要那么費(fèi)事呢?那是我的客戶(hù)?！币恍┿y行和保險(xiǎn)公司試圖采用財(cái)務(wù)激勵(lì)手段宋改變員工的這種意識(shí)，但是效果往往并不令人滿(mǎn)意。于是，一些機(jī)構(gòu)開(kāi)始嘗試不同的辦法。

變革現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)。有這樣一個(gè)案例，一家在業(yè)內(nèi)比較著名的全球性金融機(jī)構(gòu)，試圖在它的投資銀行事業(yè)部和財(cái)產(chǎn)保管事業(yè)部之間實(shí)現(xiàn)盡可能多的交叉銷(xiāo)售。對(duì)于這家金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)激勵(lì)手段是很難奏效的，那些拿著高薪的投資銀行客戶(hù)代表，很難為了一點(diǎn)兒物質(zhì)激勵(lì)就拱手讓出自己的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。所以，這家金融機(jī)構(gòu)決定對(duì)現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行變革：成立了一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)管理小組，確保投資銀行事業(yè)部向財(cái)產(chǎn)保管事業(yè)部推薦客戶(hù)。

當(dāng)然，僅僅進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的變革還是不夠的，還必須注重“強(qiáng)協(xié)作文化”的培養(yǎng)。這種“強(qiáng)協(xié)作文化”會(huì)向員工灌輸這樣一種觀點(diǎn)：堅(jiān)持不懈地分享優(yōu)質(zhì)客戶(hù)將有利于整個(gè)公司的發(fā)展，因此也有利于每一個(gè)員工。這家金融機(jī)構(gòu)通過(guò)推動(dòng)“強(qiáng)協(xié)作文化”，員工的行為模式已經(jīng)發(fā)生了很大改變。目前，在個(gè)人客戶(hù)業(yè)務(wù)方面，這家金融機(jī)構(gòu)的工作效率得到了業(yè)界的認(rèn)可，被認(rèn)為是效率最高的金融機(jī)構(gòu)。

實(shí)現(xiàn)多種交易渠道之間的相互推薦。這樣做的出發(fā)點(diǎn)，足要讓客戶(hù)獲得一種完整、連續(xù)的體驗(yàn)：客戶(hù)可以在一個(gè)交易渠道中開(kāi)始某個(gè)交易，而在另一個(gè)交易渠道中完成這個(gè)交易。只要這些渠道可以共享客戶(hù)信息并且完全清楚客戶(hù)所采取的交易路徑。

舉例來(lái)說(shuō)，比如一個(gè)在線(xiàn)申請(qǐng)抵押業(yè)務(wù)的顧客突然中斷了申請(qǐng)，盡管他要填的表單還沒(méi)有填完。那么下次當(dāng)他打電話(huà)給銀行時(shí)，客戶(hù)服務(wù)代表就需要看著電腦屏幕所顯示的那位顧客在線(xiàn)申請(qǐng)的信息，并及時(shí)傳遞給關(guān)系經(jīng)理，由關(guān)系經(jīng)理通過(guò)電話(huà)追蹤那位顧客。通過(guò)這樣一種跨交易渠道的協(xié)作，一家商業(yè)銀行使得大約10％的在線(xiàn)抵押服務(wù)瀏覽者成為了線(xiàn)下抵押服務(wù)購(gòu)買(mǎi)者。

開(kāi)展團(tuán)體零售。針對(duì)于組織機(jī)構(gòu)的交叉銷(xiāo)售在許多市場(chǎng)上仍處于起步階段。不過(guò)一些富有開(kāi)拓精神的銀行和保險(xiǎn)公司正在以一種所謂的“團(tuán)體零售”方式開(kāi)展這類(lèi)交叉銷(xiāo)售。它們與其他一些金融機(jī)構(gòu)、零售機(jī)構(gòu)或者教育團(tuán)體簽訂排他性協(xié)議，要求這些機(jī)構(gòu)的雇員、顧客或者學(xué)生的相關(guān)信息可以彼此共享，或者根據(jù)對(duì)方的要求，山銀行和保險(xiǎn)公司為這些機(jī)構(gòu)及其所掌握的顧客提供服務(wù)，為其開(kāi)發(fā)個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

“團(tuán)體零售”在金融服務(wù)領(lǐng)域傳播得非常迅速。比如在西班牙，互聯(lián)銀行(Bankiilter)已經(jīng)在一些專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司的辦公場(chǎng)所開(kāi)設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，為這些專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司及其員工提供更加便捷的服務(wù)。這種主動(dòng)出擊的做法極大地提高了互聯(lián)銀行的交叉銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使單位顧客的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)種類(lèi)數(shù)由不久前的2．5個(gè)迅速提高到目前的6個(gè)。

也可以通過(guò)訂立合同達(dá)到類(lèi)似的目的。荷蘭銀行(ABN AMRO)與瑞典LF保險(xiǎn)集團(tuán)簽訂的管理資產(chǎn)的合同中就包括這樣的條款：瑞典LF保險(xiǎn)集團(tuán)要向荷蘭銀行推薦其優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，荷蘭銀行可以向這些客戶(hù)銷(xiāo)售其共同基金產(chǎn)品。

組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交叉銷(xiāo)售

當(dāng)針對(duì)顧客的交叉銷(xiāo)售需要專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)支持時(shí)，組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)的辦法將會(huì)對(duì)推動(dòng)交叉銷(xiāo)售的開(kāi)展十分有效。

有這樣一個(gè)案例。有一家開(kāi)展多項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，最初，它把自己的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)組織成兩個(gè)相互獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，這兩個(gè)業(yè)務(wù)單元分別有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。后來(lái)，這家保險(xiǎn)公司改變了業(yè)務(wù)模式，組成了互鎖團(tuán)隊(duì)(interlock team)。在互鎖團(tuán)隊(duì)中，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售員與非壽險(xiǎn)銷(xiāo)售員在一起開(kāi)展工作，每個(gè)顧客的文件被分配給一個(gè)單獨(dú)的互鎖團(tuán)隊(duì)。這家保險(xiǎn)公司開(kāi)始把顧客關(guān)系以及基于顧客關(guān)系所開(kāi)展的交叉銷(xiāo)售作為目標(biāo)。而在過(guò)去，不管是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售員還是非壽險(xiǎn)銷(xiāo)售員，在這―方面的努力都是十分有限的。不僅如此，這家保險(xiǎn)公司還將它的這一目標(biāo)與激勵(lì)政策緊緊捆綁在‘起，銷(xiāo)售人員只要完成年度目標(biāo)75％的分項(xiàng)日標(biāo)，就可以獲得年終紅利，最高為基本工資的20倍。事實(shí)上，這家保險(xiǎn)公司的這些努力為其帶來(lái)了前所未有的交叉銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

有這樣一家在業(yè)內(nèi)舉足輕重的歐洲銀行保險(xiǎn)公司，它的普通銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(針對(duì)銀行產(chǎn)品)與專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品)是分開(kāi)的，而它的日標(biāo)是要加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。其中，普通銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)只銷(xiāo)售很少幾個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)則把目光盯在了組織購(gòu)買(mǎi)者這一細(xì)分市場(chǎng)，而不是公司所瞄準(zhǔn)的大眾細(xì)分市場(chǎng)。因此，普通銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有動(dòng)力把優(yōu)質(zhì)顧客與專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分享，最后的結(jié)果是公司所期望的保險(xiǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)沒(méi)有能夠完全實(shí)現(xiàn)。

篇(6)

一、我國(guó)保險(xiǎn)資金投資存在的風(fēng)險(xiǎn)

1.保險(xiǎn)投資的利率風(fēng)險(xiǎn)

利率風(fēng)險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用由于市場(chǎng)利率的波動(dòng)所帶來(lái)的收益變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。在保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)中以保證利率為主的中長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品占了很大的比重,這就決定了保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債對(duì)利率的敏感性很高,利率風(fēng)險(xiǎn)在一定程度上可以說(shuō)是其最大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。由于銀行存款利率變化承保利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)存在兩大風(fēng)險(xiǎn):一是保單利率不變而銀行利率降低所造成的損失;二是銀行利率降低導(dǎo)致保險(xiǎn)存款收益的下降造成的損失 ,即所謂的利損差[2]

2. 保險(xiǎn)資金配置存在的風(fēng)險(xiǎn)

由于保險(xiǎn)資金投資的運(yùn)用效率不高,可能會(huì)加大保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)保險(xiǎn)資金運(yùn)用的構(gòu)成狀況不夠合理,主要還是集中在銀行存款、基金投資和債券投資三個(gè)方面。保險(xiǎn)公司持有的投資基金占整個(gè)證券市場(chǎng)基金份額的26.3% ,持有的企業(yè)債券占企業(yè)債券總量的一半左右,而且這種構(gòu)成比例的情況至今沒(méi)有太大的改觀。隨著保險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng),保險(xiǎn)業(yè)的可用資金不斷增加,同時(shí)保險(xiǎn)資金的運(yùn)用問(wèn)題也日益凸顯。盡管近些年來(lái)我國(guó)在保險(xiǎn)資金運(yùn)用的制度建設(shè)方面取得了一定的進(jìn)展,資金運(yùn)用渠道得到進(jìn)一步拓寬,但保險(xiǎn)資金運(yùn)用領(lǐng)域仍然非常有限,主要集中在銀行存款、基金和債券等低收益的產(chǎn)品上,雖然近些年保險(xiǎn)資金的投資規(guī)模在保險(xiǎn)資金運(yùn)用中所占比重逐年加大,但增速緩慢。

3.保險(xiǎn)資金投資管理模式存在的風(fēng)險(xiǎn)

目前,國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)資金管理和運(yùn)用的模式較為簡(jiǎn)單,靈活性不夠。各保險(xiǎn)公司資金運(yùn)作的組織形式主要是在其公司內(nèi)部設(shè)立專(zhuān)門(mén)投資機(jī)構(gòu),如證券部、國(guó)債部等,也有個(gè)別保險(xiǎn)公司委托證券公司和信托投資公司運(yùn)用資金。這兩種運(yùn)作方式有各自的優(yōu)缺點(diǎn):內(nèi)設(shè)投資部的優(yōu)點(diǎn)是保險(xiǎn)投資受保險(xiǎn)公司的直接控制、易操作。但也存在明顯不足,如投資決策缺乏獨(dú)立性、運(yùn)用資金程序簡(jiǎn)單、投資管理不科學(xué)、投資效益難以保證等。由于行業(yè)差別,保險(xiǎn)公司一般缺乏專(zhuān)業(yè)化投資人才和投資經(jīng)驗(yàn),特別是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的投資還處于初級(jí)階段,故保險(xiǎn)公司還遠(yuǎn)未建立科學(xué)、規(guī)范的投資管理體系,投資理念不成熟,因此國(guó)外先進(jìn)的投資經(jīng)驗(yàn)和方法無(wú)法有效地運(yùn)用到中國(guó)的保險(xiǎn)投資管理實(shí)踐中,因此本人以為保險(xiǎn)公司自行投資是不可行的;委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)投資的優(yōu)點(diǎn)是使得保險(xiǎn)公司將全部精力集中于主業(yè),專(zhuān)業(yè)化治理保障了投資效益,缺點(diǎn)是委托人投資有道德風(fēng)險(xiǎn),如非法挪用資金、交易舞弊等,同時(shí)需要交付高額治理費(fèi)用,增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。進(jìn)行保險(xiǎn)投資注重的是資金的安全性、價(jià)值增值和回報(bào)率,這就要求保險(xiǎn)企業(yè)必須單獨(dú)評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)所投入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)前景,并據(jù)此選擇投資方向。[3]

二、我國(guó)保險(xiǎn)資金投資風(fēng)險(xiǎn)防范的建議

1. 強(qiáng)化對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的科學(xué)度量、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

管理利率風(fēng)險(xiǎn)首要對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行度量。只有利率變動(dòng)所產(chǎn)生的效果得到全面而準(zhǔn)確的測(cè)評(píng),中資保險(xiǎn)公司才有可能采用各種行之有效的手段來(lái)管理這些風(fēng)險(xiǎn)。目前,較為普遍的利率風(fēng)險(xiǎn)度量方法包括資產(chǎn)負(fù)債缺口模型、持續(xù)期模型、現(xiàn)金流檢測(cè)模型等。由于這些模型大多起源于商業(yè)銀行業(yè)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的管理,中資保險(xiǎn)公司可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)對(duì)其中的各個(gè)指標(biāo)加以替代和完善,從而在利率變化時(shí),將反映風(fēng)險(xiǎn)水平的相關(guān)指標(biāo)準(zhǔn)確量化。

其次,隨著我國(guó)金融保險(xiǎn)體制逐步與國(guó)際接軌,利率市場(chǎng)化的進(jìn)程必將穩(wěn)步加快,這就使傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率與銀行利率掛鉤的做法失去合理的依據(jù)。因此,要求中資保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)改變目前預(yù)定利率的方式,加快保險(xiǎn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新。一是繼續(xù)大力發(fā)展分紅保險(xiǎn);二是適當(dāng)開(kāi)辦投資連結(jié)保險(xiǎn)。;三是發(fā)展萬(wàn)能保險(xiǎn)。

2. 進(jìn)行分散投資,保證保險(xiǎn)資金的安全性和收益率

在資本市場(chǎng),安全性和收益率是一對(duì)矛盾,一般而言,投資注重安全性,收益率就不會(huì)太高,而高收益通常伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于保險(xiǎn)資金來(lái)說(shuō),因?yàn)槠渫顿Y資金的很大一部分來(lái)源是負(fù)債,而負(fù)債又是要償還的,故資金的安全性是非常重要。如果當(dāng)被保險(xiǎn)人所受到的風(fēng)險(xiǎn)損失的賠款超過(guò)其所繳納的保費(fèi)時(shí),對(duì)收益率就有較高的要求。因此,保險(xiǎn)資金進(jìn)行投資時(shí),要兼顧資金的安全性和收益率,這就要求企業(yè)不能將資金過(guò)分集中地進(jìn)行投資,而是要進(jìn)行分散投資,即將資金投入不同的行業(yè)、地區(qū)、部門(mén),或者進(jìn)行不同的投資組合,如同時(shí)進(jìn)行債權(quán)投資和股權(quán)投資等,以分散風(fēng)險(xiǎn)[4]。

當(dāng)然根據(jù)現(xiàn)資理論,任何投資都不可能同時(shí)做到最優(yōu)的投資安全性、流動(dòng)性、收益性,只能在三者中達(dá)到一個(gè)平衡,即在某一目標(biāo)最大化的前提下,力爭(zhēng)使其他目標(biāo)朝最優(yōu)的方向發(fā)展,從而綜合收益最高。因此保險(xiǎn)公司在進(jìn)行投資時(shí)應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際情況,確定本公司投資的終極目標(biāo),以尋求最佳的投資組合。

3.設(shè)立并完善專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司,進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化投資

新設(shè)立的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司可在現(xiàn)有的投資管理中心、資金運(yùn)用部等內(nèi)設(shè)職能部門(mén)的基礎(chǔ)上形成,但必須按照現(xiàn)代企業(yè)制度建立科學(xué)的法人治理結(jié)構(gòu)。由于資產(chǎn)管理公司的特殊性,管理團(tuán)隊(duì)是資產(chǎn)管理公司能否成功的關(guān)鍵。在發(fā)達(dá)國(guó)家中,許多資產(chǎn)管理公司都是采用合伙制,規(guī)模較大的資產(chǎn)管理公司則采取管理團(tuán)隊(duì)直接參股或間接參股的方式,形成管理團(tuán)隊(duì)與公司共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。我們可借鑒國(guó)際通行做法,適當(dāng)考慮吸納管理團(tuán)隊(duì)部分參股資產(chǎn)管理公司,這樣不僅可以更好地吸收高層次的專(zhuān)業(yè)人才,同時(shí)還可以按照保險(xiǎn)資金運(yùn)用的規(guī)律,建立科學(xué)的約束機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制。資產(chǎn)管理公司應(yīng)充分發(fā)揮董事會(huì)的決策作用,引入獨(dú)立董事制度,并設(shè)立投資決策委員會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)控制委員會(huì),對(duì)投資決策、執(zhí)行交易、風(fēng)險(xiǎn)控制、財(cái)務(wù)核算、研究支持、績(jī)效評(píng)價(jià)等方面實(shí)行嚴(yán)格的分類(lèi)管理,并可借鑒國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)制定嚴(yán)格、規(guī)范的內(nèi)部管理制度,以保障保險(xiǎn)資產(chǎn)的安全和增值。同時(shí)建立完善的外部監(jiān)管體系,建立與國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)接軌的風(fēng)險(xiǎn)控制監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)化監(jiān)管力度,有效地防范資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn),確保我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)規(guī)范健康發(fā)展。

三、結(jié)論

篇(7)

全球機(jī)構(gòu)投資人的資產(chǎn)配置特點(diǎn)

國(guó)際貨幣基金組織對(duì)全球范圍內(nèi)長(zhǎng)期投資人的資產(chǎn)配置進(jìn)行分析后，總結(jié)了三個(gè)主要趨勢(shì)：1、資產(chǎn)配置全球化特征增強(qiáng)，同時(shí)亦代表著所在國(guó)資產(chǎn)配置比例降低；2、保險(xiǎn)公司和養(yǎng)老基金的管理資產(chǎn)比例相對(duì)下降，而主動(dòng)型投資基金的管理資產(chǎn)比例相對(duì)上升；3、經(jīng)歷過(guò)全球金融危機(jī)后，公共部門(mén)（如基金和外匯儲(chǔ)備機(jī)構(gòu)）的資產(chǎn)配置比重和重要性上升，私人部門(mén)（如保險(xiǎn)公司和投資基金等）則相對(duì)下降，公共部門(mén)更偏向于長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的持有，而私人部門(mén)則更傾向于持有避險(xiǎn)資產(chǎn)。

根據(jù)諾承投資的觀察，全球范圍內(nèi)的資產(chǎn)配置有著以下一些新的發(fā)展：1、全球金融危機(jī)使機(jī)構(gòu)投資人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素有更為深刻的認(rèn)識(shí)，特別是對(duì)流動(dòng)性和信用評(píng)級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)敏感程度提高；2、主要機(jī)構(gòu)投資人在美國(guó)和歐洲等發(fā)達(dá)市場(chǎng)遭受?chē)?yán)重挫折后痛定思痛，新興市場(chǎng)因其高增長(zhǎng)性和與發(fā)達(dá)金融市場(chǎng)之間的低風(fēng)險(xiǎn)關(guān)聯(lián)性而在全球資產(chǎn)配置的重要性上升，但在單一市場(chǎng)內(nèi)部還存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)因素。3、被動(dòng)型投資人在孜孜不倦地追求資產(chǎn)配置理論和模型最優(yōu)化的道路上越走越遠(yuǎn)，輕視了資產(chǎn)配置優(yōu)化調(diào)整的靈活性。而主動(dòng)型投資人對(duì)于全球機(jī)會(huì)的積極探索、識(shí)別和捕捉在逐漸碎片化的全球金融市場(chǎng)中獲得了更好的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)。

中國(guó)機(jī)構(gòu)投資人的資產(chǎn)配置情況

保險(xiǎn)公司和社?；鹱鳛橹袊?guó)最典型和可配置資產(chǎn)量最大的機(jī)構(gòu)投資人，足以左右另類(lèi)投資市場(chǎng)的整體趨勢(shì)。隨著機(jī)構(gòu)投資人擴(kuò)大另類(lèi)投資的信號(hào)日益增強(qiáng)，從資產(chǎn)配置角度研究和分析機(jī)構(gòu)投資人的資產(chǎn)配置要素將為市場(chǎng)提供一個(gè)新的視角和高度。另一方面，符合機(jī)構(gòu)投資人法規(guī)要求與市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的投資管理機(jī)構(gòu)在某些維度上呈現(xiàn)出較為穩(wěn)定的市場(chǎng)格局，對(duì)于機(jī)構(gòu)投資人的另類(lèi)投資資產(chǎn)配置產(chǎn)生了反向的影響。

影響機(jī)構(gòu)投資人資產(chǎn)配置的要素很多，除了簡(jiǎn)單的資金量方面的因素外，收益目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好，法規(guī)政策與投資限制，投資經(jīng)驗(yàn)與投資能力等因素都制約了機(jī)構(gòu)投資人的資產(chǎn)配置策略。

社保基金與保險(xiǎn)公司在投資類(lèi)別和法規(guī)政策方面是兩類(lèi)風(fēng)格迥異的機(jī)構(gòu)投資人，而大型保險(xiǎn)公司和中小型保險(xiǎn)公司的投資能力和風(fēng)險(xiǎn)偏好也存在著較大的差異。

另類(lèi)投資市場(chǎng)格局

在中國(guó)的另類(lèi)投資生態(tài)鏈條之中，下一級(jí)的生態(tài)環(huán)境決定了上一級(jí)的成熟度和市場(chǎng)化程度。龐大的國(guó)土面積和國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系提供了豐富的投資組合想象空間。借助由非市場(chǎng)化向市場(chǎng)化轉(zhuǎn)變的歷史機(jī)遇，把握住中國(guó)另類(lèi)投資機(jī)會(huì)的投資機(jī)構(gòu)在過(guò)去十年中發(fā)展壯大。諾承投資對(duì)于中國(guó)另類(lèi)投資市場(chǎng)的歷史周期和行業(yè)格局進(jìn)行了深入的分析 ，我們認(rèn)為：

中國(guó)PE行業(yè)經(jīng)過(guò)了一個(gè)從興起，到頂峰再到谷底的約十年的完整周期。這一周期與中國(guó)的政治周期，資本市場(chǎng)情況（主要是IPO市場(chǎng)），國(guó)際金融市場(chǎng)環(huán)境息息相關(guān)；2013年中國(guó)的PE行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)邏輯，開(kāi)啟一個(gè)新的行業(yè)周期。

中國(guó)PE行業(yè)的格局略有成型。PE基金行業(yè)已經(jīng)形成了一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)規(guī)模，成為在銀行、保險(xiǎn)、證券、信托等金融手段之外的獨(dú)立金融子行業(yè)；具備行業(yè)歷史經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)定退出業(yè)績(jī)，既定投資策略和優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)的品牌機(jī)構(gòu)形成；行業(yè)逐漸分化呈現(xiàn)多元化態(tài)勢(shì)，品牌機(jī)構(gòu)之間形成競(jìng)爭(zhēng)和互補(bǔ)。

構(gòu)建另類(lèi)資產(chǎn)投資組合的可能性形成。行業(yè)的成熟性、多元化分布、業(yè)績(jī)分布已經(jīng)具備了構(gòu)建和優(yōu)化另類(lèi)投資組合的前提；同時(shí)另類(lèi)投資行業(yè)的流動(dòng)性方案也在形成之中，另類(lèi)投資資產(chǎn)的投資和退出渠道將具備更多可操作性。

中國(guó)機(jī)構(gòu)投資人的另類(lèi)資產(chǎn)配置能力

以社?；鸷捅ｋU(xiǎn)公司為代表的中國(guó)機(jī)構(gòu)投資人，在股權(quán)投資基金和不動(dòng)產(chǎn)投資兩個(gè)主要另類(lèi)投資領(lǐng)域內(nèi)，有三個(gè)顯著特征：

一是主要機(jī)構(gòu)投資人的資產(chǎn)總量巨大。根據(jù)諾承投資的統(tǒng)計(jì)，包括具備PE投資牌照及正在申請(qǐng)PE投資牌照的保險(xiǎn)公司和社?；饟碛谐^(guò)八萬(wàn)億人民幣的資產(chǎn)總量。

二是可配置資金總量空前巨大。在股權(quán)投資基金類(lèi)別社?；鸷捅ｋU(xiǎn)公司合計(jì)可投資資金量超過(guò)8000億元，與中國(guó)PE行業(yè)當(dāng)前整體存量資金規(guī)模（約為9000億元）相當(dāng)。此外保險(xiǎn)公司在不動(dòng)產(chǎn)類(lèi)別的可投資資金量超過(guò)一萬(wàn)億元。

三是當(dāng)前已配置另類(lèi)投資比例偏低。社保基金已經(jīng)向16支PE基金配置資產(chǎn)，總承諾金額226.55億元，約可配置資金總額的1/4。當(dāng)前，經(jīng)過(guò)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)獲保險(xiǎn)公司承諾出資的PE基金一共六家，總金額約為57.9億元人民幣，不到可配置資金總額的1%。不動(dòng)產(chǎn)投資方面，目前保險(xiǎn)公司僅以直接投資出現(xiàn)，尚未配置不動(dòng)產(chǎn)基金。

中國(guó)機(jī)構(gòu)投資人的法規(guī)硬約束

法規(guī)政策是當(dāng)前影響中國(guó)機(jī)構(gòu)投資人的硬性約束條件，而社保基金和保險(xiǎn)公司的法規(guī)約束各不相同。

社保基金法規(guī)約束

經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，2008年4月，財(cái)政部、人力資源和社會(huì)保障部同意全國(guó)社?；鹜顿Y經(jīng)發(fā)展改革委批準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)基金和在發(fā)展改革委備案的市場(chǎng)化股權(quán)投資基金，總體投資比例不超過(guò)全國(guó)社?；鹂傎Y產(chǎn)（按成本計(jì)）的10%。

社?；鸬姆ㄒ?guī)約束較少，一方面需要備選基金在國(guó)家發(fā)改委進(jìn)行備案；另一方面，社?；鸬腜E基金投資上限為總資產(chǎn)的10%。

根據(jù)國(guó)家發(fā)改委《關(guān)于促進(jìn)股權(quán)投資企業(yè)規(guī)范發(fā)展的通知》（發(fā)改辦財(cái)金[2011]2864號(hào)）的要求，資本規(guī)模（含投資者已實(shí)際出資及雖未實(shí)際出資但已承諾出資的資本規(guī)模）達(dá)到5億元人民幣或者等值外幣的股權(quán)投資企業(yè)，需在國(guó)家發(fā)改委進(jìn)行備案。備案基金需滿(mǎn)足該規(guī)定及國(guó)家發(fā)改委的其他要求。

截至2013年3月17日，在國(guó)家發(fā)改委進(jìn)行備案的股權(quán)投資基金已經(jīng)達(dá)到72支。同時(shí)在2011年之前，還有22家股權(quán)投資基金管理公司（GP）按照當(dāng)時(shí)的法規(guī)要求在國(guó)家發(fā)改委進(jìn)行了備案（彼時(shí)的備案對(duì)象僅為基金管理公司而非基金）。

保險(xiǎn)公司法規(guī)約束

保險(xiǎn)公司方面，2010年9月5日，保監(jiān)會(huì)《保險(xiǎn)資金投資不動(dòng)產(chǎn)暫行辦法》和《保險(xiǎn)資金投資股權(quán)暫行辦法》，明確了保險(xiǎn)資金在股權(quán)投資和不動(dòng)產(chǎn)投資方面的資金運(yùn)用具體規(guī)定，被認(rèn)為是實(shí)質(zhì)性允許保險(xiǎn)資金參與另類(lèi)投資的開(kāi)端。根據(jù)兩個(gè)辦法規(guī)定，保險(xiǎn)資金可分別以5%和10%的比例投資于股權(quán)投資（含直接和間接投資）及不動(dòng)產(chǎn)投資（含直接和間接投資）。

保監(jiān)會(huì)2010年的兩個(gè)暫行辦法頒布后，保險(xiǎn)資金并未實(shí)際上開(kāi)始大規(guī)模配置另類(lèi)投資產(chǎn)品。由于保監(jiān)會(huì)對(duì)于進(jìn)行另類(lèi)投資的保險(xiǎn)公司實(shí)施股權(quán)和不動(dòng)產(chǎn)投資能力駐場(chǎng)檢查管理（被外界理解為PE投資牌照和不動(dòng)產(chǎn)投資牌照），而保監(jiān)會(huì)駐場(chǎng)檢查的進(jìn)展并未如外界所期待那樣迅速。直至2012年底，僅有數(shù)家保險(xiǎn)公司通過(guò)了保監(jiān)會(huì)駐場(chǎng)檢查獲得投資許可，而實(shí)際配置的PE基金數(shù)量寥寥，不動(dòng)產(chǎn)基金方面則未獲突破。

2012年中，保監(jiān)會(huì)連續(xù)多個(gè)資金運(yùn)用管理辦法，對(duì)之前的資金運(yùn)用體系進(jìn)行了大幅度補(bǔ)充和修改。經(jīng)過(guò)調(diào)整后之后的資金運(yùn)用范圍得到了極大的擴(kuò)充，且相應(yīng)比例也有了大幅上調(diào)。在另類(lèi)投資方面，股權(quán)及股權(quán)投資基金的比例上調(diào)為10%（之前為5%），不動(dòng)產(chǎn)類(lèi)投資比例上調(diào)為20%（之前為10%），新增了金融衍生品、境外投資等新的投資類(lèi)別。此外，還對(duì)股權(quán)投資基金和房地產(chǎn)基金的投資事項(xiàng)進(jìn)行了進(jìn)一步闡釋和明確。

其中，在另類(lèi)投資領(lǐng)域（PE基金和房地產(chǎn)基金），當(dāng)前保險(xiǎn)資金運(yùn)用范圍的具體法規(guī)約束如下：

在PE基金方面，保險(xiǎn)公司的可投資范圍遠(yuǎn)小于社保基金，這包括：1、保險(xiǎn)公司不能投資VC基金；2、保險(xiǎn)公司必須投資已有業(yè)績(jī)的基金（3個(gè)退出案例），而不能投資新設(shè)基金；3、保險(xiǎn)公司可投資的基金管理機(jī)構(gòu)有30億管理資產(chǎn)余額，和1億注冊(cè)資金的門(mén)檻限制；4、保險(xiǎn)公司不能投資金融機(jī)構(gòu)參股基金（主要包括券商直投基金、銀行系基金）；5、保險(xiǎn)公司在單一基金的投資份額不能超過(guò)20%。而社?；饎t不存在以上限制。

而在其他另類(lèi)投資領(lǐng)域，社?；甬?dāng)前僅獲得了境外投資的法規(guī)許可。而保險(xiǎn)公司則可以全面進(jìn)行金融衍生品、不動(dòng)產(chǎn)類(lèi)投資和境外投資，資產(chǎn)類(lèi)別領(lǐng)域和比例都超過(guò)了社?；?。

中國(guó)機(jī)構(gòu)投資人的市場(chǎng)軟約束

根據(jù)相應(yīng)的法規(guī)限制條件，當(dāng)前符合保險(xiǎn)公司投資標(biāo)準(zhǔn)的人民幣PE基金數(shù)量在30家左右。（外幣基金適用保險(xiǎn)資金的境外投資辦法）當(dāng)前在國(guó)家發(fā)改委備案，進(jìn)入社?；鹜顿Y范圍的基金數(shù)量為72家。但由于受發(fā)改委強(qiáng)制備案的影響，在國(guó)家發(fā)改委備案僅僅是社?；鹜顿Y的必要而非充分條件，實(shí)際進(jìn)入社保觀測(cè)范圍的基金數(shù)量要少于備案數(shù)。

很顯然，在經(jīng)過(guò)了相應(yīng)法規(guī)約束之后，市場(chǎng)上近萬(wàn)家所謂“PE基金”管理機(jī)構(gòu)中，僅有少數(shù)能夠進(jìn)入中國(guó)機(jī)構(gòu)投資人的觀測(cè)視野。但是，滿(mǎn)足法規(guī)硬性需求僅僅是符合機(jī)構(gòu)投資人投資標(biāo)準(zhǔn)的基本要求，機(jī)構(gòu)投資人還有相應(yīng)的市場(chǎng)軟性約束。一般來(lái)說(shuō)，PE基金的評(píng)價(jià)維度包括：基金策略、管理團(tuán)隊(duì)、過(guò)往業(yè)績(jī)、投資項(xiàng)目以及法律條款等要求。

策略

符合投資人的投資組合要求或偏好，或者在同等策略組對(duì)比中具有比較優(yōu)勢(shì)。

投資人往往要求基金有明確的策略定位和策略描述，如行業(yè)策略（制造業(yè)、消費(fèi)升級(jí)等）、投資階段（早期、成長(zhǎng)期、上市并購(gòu)等）、特殊策略（國(guó)企改制、私有化等）等。

投資人的策略要求是與多元化的基金投資組合相關(guān)的，其目標(biāo)是構(gòu)建一個(gè)多元化、風(fēng)險(xiǎn)分散且效率最優(yōu)的基金投資組合。中國(guó)機(jī)構(gòu)投資人絕大多數(shù)都未建立起完整的PE基金投資組合，在構(gòu)建投資組合的過(guò)程當(dāng)中填補(bǔ)空白的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于優(yōu)化投資組合的需求。而現(xiàn)在市場(chǎng)上現(xiàn)存的備選PE基金池中又存在著較大的同質(zhì)性問(wèn)題，如絕大多數(shù)符合標(biāo)準(zhǔn)的PE基金都集中于傳統(tǒng)行業(yè)的成長(zhǎng)期投資。而在新興產(chǎn)業(yè)，及早期或者晚期投資方面則缺乏具有實(shí)力的備選機(jī)構(gòu)。機(jī)構(gòu)投資人在選擇PE基金時(shí)主要將考慮基金策略是否能夠填補(bǔ)投資組合構(gòu)建的空白或者優(yōu)化現(xiàn)有投資組 合，以及在相同策略組當(dāng)中，備選PE基金是否具有比較優(yōu)勢(shì)。

團(tuán)隊(duì)

具有共事經(jīng)驗(yàn)和典型投資案例的精英團(tuán)隊(duì)，或者具有特殊能力、資源和經(jīng)驗(yàn)的新團(tuán)隊(duì)。

PE基金最為重要的價(jià)值動(dòng)力在于其精英團(tuán)隊(duì)借助資金基礎(chǔ)的內(nèi)在價(jià)值創(chuàng)造能力。團(tuán)隊(duì)是PE基金最為核心且物化的外在表現(xiàn)。由于PE基金是長(zhǎng)周期價(jià)值投資，團(tuán)隊(duì)成員需要具備優(yōu)異的個(gè)人能力和豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還需要團(tuán)隊(duì)內(nèi)部具有良好的分工合作與長(zhǎng)時(shí)間的默契配合。通過(guò)過(guò)往案例和成功經(jīng)驗(yàn)證明團(tuán)隊(duì)能力是必不可少的，同時(shí)還要廣泛征詢(xún)行業(yè)及合作伙伴的意見(jiàn)與評(píng)價(jià)。而對(duì)于新組建的團(tuán)隊(duì)，或者老團(tuán)隊(duì)組建的新基金而言，投資人將更為慎重地全面審查其內(nèi)在價(jià)值創(chuàng)造能力。除此之外，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性也是非常重要的因素，機(jī)構(gòu)投資人往往需要在法律條款中鎖定基金的核心成員以防止出現(xiàn)因團(tuán)隊(duì)變動(dòng)所帶來(lái)的基金業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)。

業(yè)績(jī)

基金業(yè)績(jī)處于行業(yè)前列，且風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較低。簡(jiǎn)而言之，風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)。

機(jī)構(gòu)投資人對(duì)于基金過(guò)往業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)是從回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮的。一方面，PE基金行業(yè)存在著以開(kāi)始投資年份（Vintage Year）為基本尺度的投資業(yè)績(jī)標(biāo)桿體系（Benchmark）。國(guó)際PE基金行業(yè)普遍以基金業(yè)績(jī)處于前25%作為優(yōu)秀基金的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，基金的業(yè)績(jī)穩(wěn)定程度反映了基金的風(fēng)險(xiǎn)水平。中國(guó)市場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)在全球范圍內(nèi)被定義為高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域，而在中國(guó)投資市場(chǎng)內(nèi)部，也存在著較高的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)。根據(jù)諾承投資對(duì)于中國(guó)PE基金業(yè)績(jī)體系的數(shù)據(jù)研究表明，近十年來(lái)PE投資回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)因素在持續(xù)上升。中國(guó)市場(chǎng)的回報(bào)―風(fēng)險(xiǎn)特征集中體現(xiàn)在投資價(jià)值逐漸降低，而短期投機(jī)行為日益高漲。中國(guó)本土PE基金的Benchmark體系為PE基金業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)提供了良好的工具。但是，中國(guó)市場(chǎng)各種難以預(yù)測(cè)的不確定性因素也造成了對(duì)于未來(lái)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)的障礙。

項(xiàng)目

穩(wěn)定的項(xiàng)目池，具有比較優(yōu)勢(shì)、行業(yè)領(lǐng)先地位或者具有創(chuàng)新性的投資項(xiàng)目。

機(jī)構(gòu)投資人一般傾向于向具有一定投資組合的項(xiàng)目池基金進(jìn)行投資，但實(shí)踐中也存在著單項(xiàng)目基金的案例。項(xiàng)目池的項(xiàng)目獲得和維護(hù)機(jī)制、擬投項(xiàng)目的行業(yè)比較優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新性、以及基金與項(xiàng)目之間的合作關(guān)系是評(píng)價(jià)基金項(xiàng)目?jī)?yōu)越性的基本維度。同時(shí)，對(duì)于項(xiàng)目的評(píng)價(jià)也是對(duì)于基金未來(lái)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的最直接依據(jù)。

法律

不存在相應(yīng)的法律漏洞，滿(mǎn)足各種監(jiān)管需求，能充分保障投資人的權(quán)利。

無(wú)論是社保基金還是保險(xiǎn)公司都有一系列的法規(guī)性監(jiān)管要求。國(guó)家發(fā)改委近期在進(jìn)行PE基金備案時(shí)已經(jīng)開(kāi)始實(shí)質(zhì)性審查相關(guān)的法規(guī)要點(diǎn)，如打通計(jì)算合格投資者，最低出資門(mén)檻，LP不得干涉GP決策等。而保監(jiān)會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)公司的PE投資牌照發(fā)放，和保險(xiǎn)資金投資的PE基金的合規(guī)性要求提出了更為嚴(yán)格的條件。為了爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)稀缺的機(jī)構(gòu)投資人資源，PE基金管理人在法律條款談判過(guò)程中，如投資人權(quán)利保障、利益一致、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性等方面也做出了各種有利于機(jī)構(gòu)投資人的設(shè)計(jì)。

中國(guó)機(jī)構(gòu)投資人的資產(chǎn)配置案例

社保基金的另類(lèi)投資案例

社?；鹪诹眍?lèi)資產(chǎn)配置方面是當(dāng)前中國(guó)最為成熟的機(jī)構(gòu)投資人。不但最早進(jìn)入另類(lèi)投資領(lǐng)域，對(duì)于資產(chǎn)配置領(lǐng)域具有最深入的研究，具有最為完整的人民幣PE基金投資組合，并且已經(jīng)獲得了PE基金領(lǐng)域的實(shí)際投資回報(bào)，開(kāi)始形成穩(wěn)定的PE基金配置策略。

截止到2011年底，社?；鸸芾淼幕鹳Y產(chǎn)總額8688.20億元。其中：社?；鹬苯油顿Y資產(chǎn)5041.12億元，占比58.02%；委托投資資產(chǎn)3647.08億元，占比41.98%。社?；鸬馁Y產(chǎn)配置類(lèi)別包括：現(xiàn)金及等價(jià)物，約占1%；固定收益，約占51%；股票類(lèi)，約占32%，實(shí)業(yè)投資，約占16%。

社保基金的股權(quán)投資基金屬于實(shí)業(yè)投資之下的資產(chǎn)類(lèi)別。截止2012年9月底，社?；鹨呀?jīng)向16支PE基金配置資產(chǎn)，總承諾金額226.55億元，間接投資組合公司210家。社?；鸬腜E基金投資約占總資產(chǎn)配置的2.6%，約占實(shí)業(yè)投資的15%，當(dāng)前已配置資金占可配置金額的26.08%。

社保基金是當(dāng)前中國(guó)投資時(shí)間最早，投資金額最大，投資組合最全面的PE基金機(jī)構(gòu)投資人。社?；鹪赑E基金投資方面的經(jīng)驗(yàn)包括：

社?；鹪谠缙谶x擇PE基金具有強(qiáng)烈的政府行政色彩，投資了數(shù)支早期的國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)投資基金，如渤海產(chǎn)業(yè)基金、中比基金、中信一期（綿陽(yáng)城基金）、金浦基金（上海金融發(fā)展投資基金）。早期的國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)基金是中國(guó)PE基金的雛形，由于行政干預(yù)、法律缺陷、市場(chǎng)機(jī)制等多重原因，發(fā)展程度各不相同。其中如山西能源、廣東核電等基金后來(lái)逐漸退出了市場(chǎng)視角；渤海產(chǎn)業(yè)基金、上海金融發(fā)展投資基金經(jīng)過(guò)了劇烈的內(nèi)部動(dòng)蕩，以至于后來(lái)進(jìn)入運(yùn)作階段的基金在投資策略、基金團(tuán)隊(duì)等方面與基金初設(shè)時(shí)的預(yù)期完全不一樣；中比基金、綿陽(yáng)城基金等市場(chǎng)機(jī)制較為良好的基金則獲得了良好的回報(bào)。

自弘毅一期和鼎暉一期以來(lái)，社?；鸬氖袌?chǎng)化標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始建立，以投資業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)能力、項(xiàng)目?jī)?yōu)越性、投資策略作為基本評(píng)價(jià)指標(biāo)。市場(chǎng)化評(píng)價(jià)機(jī)制的確立，既為社?；鸾⒘藢?zhuān)業(yè)化的PE基金遴選機(jī)制和專(zhuān)業(yè)能力，也有助于選擇最優(yōu)秀的PE基金提高投資收益率。目前，社?；鹪赑E基金選擇方面具有了豐厚的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也奠定了行業(yè)內(nèi)成熟機(jī)構(gòu)投資人的地位。

近期，社?；痖_(kāi)始大規(guī)模參與外資管理團(tuán)隊(duì)設(shè)立的人民幣基金，如IDG、寬帶資本、中信資本、賽富基金、新天域等。中國(guó)PE市場(chǎng)的興盛是由外幣PE基金所引領(lǐng)的，成熟的外幣基金管理人擁有更豐富的投資經(jīng)驗(yàn)、更卓越的投資能力、更專(zhuān)業(yè)的基金管理水平。但是，外幣基金在人民幣基金管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)上往往有所欠缺而不能完全符合保險(xiǎn)公司當(dāng)前的投資標(biāo)準(zhǔn)。因此，社?；鸪蔀檫@些具有成熟經(jīng)驗(yàn)“初創(chuàng)基金”的最佳有限合伙人。

近期，社?；鹣蚱涑晒ν顿Y的基金進(jìn)行重復(fù)出資。當(dāng)前，社保基金已經(jīng)投資過(guò)的弘毅、鼎暉、君聯(lián)和中信產(chǎn)業(yè)基金都已經(jīng)獲得了社保兩次的承諾出資，在16支基金配置中占據(jù)了一半數(shù)量。顯示了社?；饘?duì)于經(jīng)過(guò)業(yè)績(jī)檢驗(yàn)的基金管理人具有更強(qiáng)的信心和認(rèn)可程度。同時(shí)也表明社?；鹫谙虺墒斓臋C(jī)構(gòu)投資人發(fā)展，在資產(chǎn)配置的策略制定，投資組合的動(dòng)態(tài)管理和市場(chǎng)機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)機(jī)制等方面正在逐漸成型和完善。

保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)配置案例

在整體資產(chǎn)配置層面，各保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)配置策略風(fēng)格趨同。各保險(xiǎn)公司在維持一定貨幣現(xiàn)金保證流動(dòng)性和償付能力的基礎(chǔ)上，基本以低風(fēng)險(xiǎn)的銀行存款和債券作為主要資產(chǎn)配置類(lèi)別。股票和基金配置比例在整體資產(chǎn)中所占較少。

保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)配置風(fēng)格決定了整體投資收益。保險(xiǎn)公司歷史上的可投資范圍狹小，且系統(tǒng)關(guān)聯(lián)性極高。2007年在中國(guó)股市大牛市的背景下，幾大保險(xiǎn)公司的投資收益率都超過(guò)了10%，但緊隨著2008年的全球金融危機(jī)和中國(guó)股市的下跌，總投資收益劇降。從歷史情況來(lái)看，保險(xiǎn)公司的投資受到資產(chǎn)配置兩方面的影響：一是投資范圍狹窄，資產(chǎn)配置類(lèi)別難以展開(kāi)，多元化分散投資策略難以執(zhí)行，投資收益波動(dòng)明顯。二是風(fēng)險(xiǎn)偏好保守，投資收益長(zhǎng)期處于低收益區(qū)間，在既有投資限制之下難以有效提高投資收益率。

在另類(lèi)投資方面，目前保險(xiǎn)公司的投資范圍包括對(duì)股權(quán)（不包括已上市公司股票和股票基金）的直接和間接投資，對(duì)不動(dòng)產(chǎn)的直接和間接投資，以及境外投資等主要類(lèi)別。在PE基金方面，保監(jiān)會(huì)已經(jīng)批準(zhǔn)了六支PE基金的保險(xiǎn)資金投資，同時(shí)還有多支PE基金在等待保監(jiān)會(huì)的批復(fù)，或者在與保險(xiǎn)公司進(jìn)行緊密接觸過(guò)程當(dāng)中。但現(xiàn)在，無(wú)論是對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)，還是任何一支保險(xiǎn)公司而言，尚未構(gòu)建完成成形的另類(lèi)投資資產(chǎn)配置和投資組合。

在另類(lèi)投資方面，不可忽視保險(xiǎn)公司具有自主性的保險(xiǎn)資管平臺(tái)。在近期保險(xiǎn)資管領(lǐng)域已經(jīng)全面放開(kāi)的局面下，保險(xiǎn)資管平臺(tái)將全面行使保險(xiǎn)資金的另類(lèi)投資職能，包括股權(quán)直接投資、房地產(chǎn)直接投資、泛資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。由于保險(xiǎn)資管平臺(tái)往往獨(dú)立于上市保險(xiǎn)公司，因此其資金運(yùn)用和項(xiàng)目投資并不在上市保險(xiǎn)公司報(bào)告中披露，具有私密性質(zhì)。同時(shí)，保監(jiān)會(huì)已經(jīng)允許獲得牌照許可的保險(xiǎn)公司將相關(guān)投資業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移給資產(chǎn)管理公司或?qū)I(yè)平臺(tái)機(jī)構(gòu)，即保險(xiǎn)資管平臺(tái)可以全面代替保險(xiǎn)公司開(kāi)展另類(lèi)投資業(yè)務(wù)。以中國(guó)人壽為例，與人壽股份公司平級(jí)的國(guó)壽投資控股有限公司成立于2007年初，總部設(shè)在北京，是中國(guó)人壽集團(tuán)旗下的專(zhuān)業(yè)另類(lèi)投資管理公司。公司資產(chǎn)近百億元人民幣，目前擁有控股企業(yè)十余家，投資范圍涵蓋不動(dòng)產(chǎn)投資、股權(quán)投資、養(yǎng)老養(yǎng)生投資及資產(chǎn)管理等領(lǐng)域。

中國(guó)基金的資產(chǎn)配置案例

除了社保基金和保險(xiǎn)公司之外，中國(guó)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)也是重要的機(jī)構(gòu)投資人，但其覆蓋范圍主要面向海外配置，中投和外管局是最活躍的機(jī)構(gòu)投資人。

中司的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)包含五個(gè)類(lèi)別，分別是：現(xiàn)金、股票、固定收益、絕對(duì)收益和長(zhǎng)期投資。其中，絕對(duì)收益投資包括對(duì)沖基金等；長(zhǎng)期投資包括泛行業(yè)直投、泛行業(yè)私募股權(quán)、資源能源、房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施等。根據(jù)戰(zhàn)略資產(chǎn)配置和審慎風(fēng)險(xiǎn)管理原則，中司的投資范圍涵蓋了多個(gè)行業(yè)、地域和資產(chǎn)類(lèi)別。

在另類(lèi)投資方面，中投的PE基金投資主要與相關(guān)的境外投資管理機(jī)構(gòu)合作，開(kāi)展主動(dòng)的而非被動(dòng)的跨境直接投資。其典型例子如與俄羅斯直接投資基金共同組建的中俄投資基金，與比利時(shí)國(guó)家投資公司共同組建的中國(guó)-比利時(shí)歐洲投資基金。除此之外，中投在PE領(lǐng)域最受爭(zhēng)議的一筆投資即是2007年，尚在組建階段即以30億美元入股黑石基金管理公司。直至今日，這筆投資還存在巨大的賬面投資浮虧。

由于中司私募股權(quán)投資基金和投資項(xiàng)目大多尚處于投資期，加上受整體市場(chǎng)下跌影響，一些對(duì)能源資源等領(lǐng)域上市公司的直投項(xiàng)目市值出現(xiàn)波動(dòng)，公司投資組合業(yè)績(jī)受到一定拖累。2011年，中司境外投資組合收益率為-4.3%，自公司成立以來(lái)累計(jì)年化收益率為3.8%。

外管局也是極為重要的機(jī)構(gòu)投資人。在中司成立之前，外管局一直承擔(dān)著中國(guó)對(duì)外投資的任務(wù)，而2007年9月組建中投的2000億美元注冊(cè)資本金全部來(lái)自于外管局，2011年外管局又再次向中投直接注資300億美元。

外管局管理著中國(guó)3.2萬(wàn)億美元外匯儲(chǔ)備，其正在努力尋求私募股權(quán)領(lǐng)域的投資，以增加投資回報(bào)。中國(guó)現(xiàn)時(shí)擁有世界最大的外匯儲(chǔ)備，但外管局投資風(fēng)格歷來(lái)謹(jǐn)慎，外匯儲(chǔ)備中的很大部分投資于回報(bào)率較低的資產(chǎn)，如美國(guó)國(guó)債。外管局計(jì)劃將外匯中約5%的儲(chǔ)備投資于另類(lèi)資產(chǎn)類(lèi)別，這其中即包括了私募股權(quán)基金。

外管局最初在私募股權(quán)投資領(lǐng)域的投資并不成功。2008年，外管局向美國(guó)私募股權(quán)機(jī)構(gòu)德州太平洋集團(tuán)（TPG）運(yùn)營(yíng)的一個(gè)基金投資25億美元，該基金隨后向當(dāng)時(shí)全美最大的存款與貸款機(jī)構(gòu)華盛頓互惠銀行進(jìn)行投資，不久后隨著華盛頓互惠銀行因破產(chǎn)被美國(guó)政府關(guān)閉，外管局也因此蒙受了損失。

當(dāng)前，外管局以全球配置的視野布局了一系列外幣PE基金，這其中既包括了國(guó)際頂級(jí)PE基金，如黑石等。也包括了植根于本土的PE管理機(jī)構(gòu)，如鼎暉。

挑戰(zhàn)與展望

當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展資產(chǎn)配置活動(dòng)還面臨著重重挑戰(zhàn)：

對(duì)于投資人而言：1、在市場(chǎng)初級(jí)階段，缺乏成熟、可靠、合格的配置對(duì)象；2、各類(lèi)資產(chǎn)類(lèi)別之間的相關(guān)性較高，不能有效地分散風(fēng)險(xiǎn)；3、投資人還面臨著較為沉重的投資回報(bào)壓力以及現(xiàn)金流償付壓力。

對(duì)于市場(chǎng)而言：1、中國(guó)PE行業(yè)周期與政治、經(jīng)濟(jì)周期緊密相連，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)程度因未來(lái)的不可預(yù)見(jiàn)性因素而存在諸多變數(shù)；2、雖然已經(jīng)形成了一定的行業(yè)格局，但是當(dāng)前的行業(yè)同質(zhì)性較明顯，PE機(jī)構(gòu)的策略轉(zhuǎn)移頻繁，投資人的資產(chǎn)配置范圍狹窄，不可控因素較多；3、市場(chǎng)過(guò)分關(guān)注收益端，而忽視風(fēng)險(xiǎn)因素的存在，為了追求高收益越來(lái)越偏向短期投機(jī)行為，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)度越來(lái)越高。

但同時(shí)，我們也看到，中國(guó)PE行業(yè)在經(jīng)歷了一個(gè)從繁榮到低潮的完整行業(yè)周期后，行業(yè)價(jià)值鏈條開(kāi)始發(fā)生巨大的變化，有望開(kāi)啟一個(gè)全新的行業(yè)周期。

新一輪政治周期將開(kāi)啟新的改革紅利，政府進(jìn)一步放開(kāi)行政控制和讓出既得利益，過(guò)去十年P(guān)E投資內(nèi)在邏輯將被改寫(xiě)，絕對(duì)套利和權(quán)力尋租空間減少，市場(chǎng)化過(guò)程當(dāng)中將釋放出潛伏已久的價(jià)值。

隨著專(zhuān)業(yè)化的機(jī)構(gòu)投資人入場(chǎng)，有望為PE行業(yè)輸入全新的血液，從根本上改變行業(yè)的格局。機(jī)構(gòu)投資人的總體投資能力完全可以替代之前的各類(lèi)投資人，且在風(fēng)險(xiǎn)偏好，流動(dòng)性需求和專(zhuān)業(yè)能力方面更為優(yōu)越，因此將更好地優(yōu)化品牌管理機(jī)構(gòu)的資本來(lái)源，從而釋放其長(zhǎng)期價(jià)值投資能力。