序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售管理基礎(chǔ)知識范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

摘 要 隨著社會的飛速發(fā)展，石油化工也在高速發(fā)展，使大量化學(xué)品的生產(chǎn)從傳統(tǒng)的以煤及農(nóng)林產(chǎn)品為原料，轉(zhuǎn)移到以石油及天然氣為原料的基礎(chǔ)上來。石油化工已成為化學(xué)工業(yè)中的基干工業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)中占有極重要的地位。作為石油化工產(chǎn)品的經(jīng)營企業(yè)，找準(zhǔn)一條適合自己發(fā)展的道路，選擇合適的產(chǎn)品，組建穩(wěn)定的經(jīng)營銷售團(tuán)隊是石油化工經(jīng)營企業(yè)健康發(fā)展的保證。

關(guān)鍵詞 石油化工 企業(yè)管理 經(jīng)營 銷售

石油化工的發(fā)展伴隨著整個社會的不斷進(jìn)步，在其產(chǎn)品的深度以及廣度上都有了長足的發(fā)展。除了為社會提供能源之外，石油化工提供的高分子復(fù)合材料是現(xiàn)代三大材料之一，石油化工產(chǎn)品在各個化工領(lǐng)域都大顯身手；石油化工產(chǎn)品為農(nóng)業(yè)提供了化肥資源，尤其是以氮肥為主，另外還有農(nóng)膜，農(nóng)藥等等均來自與石油化工產(chǎn)業(yè)；在建筑，輕工紡織，交通運輸?shù)鹊戎T多部門都有石油化工產(chǎn)品在發(fā)揮著巨大的作用，可以說石油化工已經(jīng)滲透到各個領(lǐng)域。做為石油化工企業(yè)的經(jīng)營和銷售要做好如下的工作：

一、找準(zhǔn)適合本企業(yè)經(jīng)營的石油化工產(chǎn)品

石油化工產(chǎn)品的種類非常廣泛，涉及到諸多領(lǐng)域，作為石油化工產(chǎn)品的經(jīng)營企業(yè)最重要的是找到適合本企業(yè)經(jīng)營的化工產(chǎn)品。首先要根據(jù)自身所處的市場特點分析市場的主要需求，根據(jù)市場需求確定公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品的品種，然后根據(jù)所經(jīng)營的產(chǎn)品的特點來確定主要的運輸途徑以及儲存方式。

二、尋找經(jīng)濟(jì)的運輸路徑，優(yōu)化倉儲布局，設(shè)計合理庫存

石油化工產(chǎn)品同其余的大宗商品相比，價格波動的不確定性更多，很難通過把握其價格，因此對于石油化工產(chǎn)品的經(jīng)營中就要求經(jīng)營企業(yè)對銷售有一個比較合理的準(zhǔn)確的預(yù)估?，F(xiàn)代客戶對物流的要求也越來越嚴(yán)格，除原來的高速低成本外，客戶越來越多的關(guān)注貨物的實時信息。作為石油化工產(chǎn)品的運輸一般采用公路干線或者鐵路干線運輸。在選擇合理的運輸途徑的同時，還要根據(jù)選擇運輸方式，選擇合理的倉儲。例如我們確定了以鐵路為主的運輸方式，我們要在鐵路貨運站附近選擇合適的倉儲庫房，選擇那些有鐵路的倉儲中心，這樣符合鐵路裝卸車對速度的要求，也就有利于降低或者說減少短途運輸?shù)馁M用。除了在銷售地設(shè)置倉庫意外，我們還可以在貨源地設(shè)立中轉(zhuǎn)庫，在貨源地的中轉(zhuǎn)庫同樣需要考慮是否有利于裝卸等等。除了考量長途運輸外，石化產(chǎn)品的短途運輸同樣是控制成本非常關(guān)鍵的一項。

三、組建一支過硬的銷售隊伍是成功完成銷售目標(biāo)的保證

找準(zhǔn)了合適產(chǎn)品，選擇了合理的運輸方式，以及儲存場地以及儲量之后，建設(shè)一支高效的銷售隊伍就是石油化工產(chǎn)品銷售企業(yè)需要著手解決的問題。石油化工的產(chǎn)品的銷售有別于其他產(chǎn)品的銷售，不是簡單的知道自己銷售的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品就可以的，因為石油化工產(chǎn)品的衍生或者說相關(guān)產(chǎn)業(yè)眾多，這就要求石油化工產(chǎn)品的銷售是一個雜家。要了解自己送銷售的產(chǎn)品在石油化工領(lǐng)域所處的行業(yè)地位，要了解其上游產(chǎn)品是什么，生產(chǎn)此類產(chǎn)品有哪些衍生產(chǎn)品或者說附屬產(chǎn)品；要了解我們的銷售競品的優(yōu)缺點；要知道我們產(chǎn)品的品質(zhì)受哪些因素的影響以及此類產(chǎn)品的價格波動的因素。只有做到了這些，我們在和客戶的交談過程中就會有話說，就會對自己所經(jīng)營銷售的產(chǎn)品充滿信心。就可以在同客戶介紹產(chǎn)品時知道哪些是該強化的那些是該弱化的，避免盲目的推銷。在選擇石油化工產(chǎn)品的銷售人員時，要有針對性的選擇那些熟悉石油化工領(lǐng)域，或者有實際有化工產(chǎn)品知識的一線銷售人員，但就目前來看一線石油化工產(chǎn)品的銷售人員的素質(zhì)有很大的差異，不論從文化水平以及社會閱歷上來說都存在很大的差別，這就要求企業(yè)要有針對性的，選擇合適的培訓(xùn)方法將不同層次銷售人員的素質(zhì)進(jìn)行提高。在培訓(xùn)的過程中不僅僅要培訓(xùn)一些精細(xì)化工的基礎(chǔ)知識，還要有針對性的分析行業(yè)內(nèi)的主要競爭產(chǎn)品的特性，更重要的是要培訓(xùn)一線員工與人溝通的能力，使一線銷售人員的素質(zhì)有整體的大幅度的提升。還要樹立服務(wù)意識，真正做到用產(chǎn)品為用戶服務(wù)。

四、建立健全完善的銷售制度是銷售成功的有力保障

對于石油化工產(chǎn)品的經(jīng)營企業(yè)來說銷售管理的制度化是企業(yè)運作成功的關(guān)鍵。沒有規(guī)矩就不成方圓。石油化工企業(yè)要想進(jìn)步，就必須有相應(yīng)的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴(yán)。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境高效運轉(zhuǎn)起來。

當(dāng)然管理制度并不代表著制度的數(shù)量越多越好，石油化工企業(yè)的制度要力求精簡，有效，有針對性。在程序上往復(fù)循環(huán)，在時間上大量浪費，在成本上居高不下, 不能簡單化就談不上科學(xué)管理，就不會出效益。銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性。

在石油化工領(lǐng)域的銷售管理中要盡量體現(xiàn)人性化。由于銷售人員水平的多樣性，閱歷的多樣性，單純依靠死的，冰冷的制度很難起到制度約束的作用，反而適得其反，讓銷售人員對制度有逆反心理或者約束了銷售人員的發(fā)揮。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員。在實現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進(jìn)行管理。

在現(xiàn)代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發(fā)民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要力求合理化。

工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗。成功的經(jīng)驗和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對銷售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業(yè)績差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時予以改善

五、石油化工企業(yè)要重視中層管理人員的管理尤其是中層銷售管理人員

進(jìn)入二十一世紀(jì)以來石油化工行業(yè)同其它行業(yè)一樣進(jìn)入了激烈競爭的時代，伴隨著行業(yè)競爭的加劇，人員的頻繁流動現(xiàn)象逐漸顯現(xiàn)，幾乎所有的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)企業(yè)的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，行業(yè)內(nèi)部彼此都在搜尋可用之才，一線操作人員或者說一線業(yè)務(wù)人員的流動很難杜絕，并且這一級的人員的流失對企業(yè)的經(jīng)營影響不大，最為關(guān)鍵是企業(yè)要有一支穩(wěn)定的中層管理人員，尤其銷售的中層管理人員，這些人員是企業(yè)方針的有力貫徹者，這是通過這些人的管理才能使企業(yè)的營銷策略得以體現(xiàn)，才能使一線人員趨于穩(wěn)定，才能使公司有一個穩(wěn)定的構(gòu)架。并且這些人是真正掌握公司銷售業(yè)績的，這些人員的流動勢必會帶來客戶的流失，企業(yè)有一批穩(wěn)定的中層管理人員是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的真實體現(xiàn)以及衡量標(biāo)準(zhǔn)。石油化工領(lǐng)域更是如此，石油化工領(lǐng)域的產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，人的因素在銷售中還占有很大的比重，就更要求企業(yè)有針對性的穩(wěn)定中層管理人員。

結(jié)束語：石油化工產(chǎn)品行業(yè)競爭日益激烈，石油化工產(chǎn)品的經(jīng)營企業(yè)要想在行業(yè)中生存發(fā)展就要在經(jīng)營管理方面上，打造一支過硬的管理隊伍，尤其注重加強銷售隊伍的管理，通過精細(xì)化、人性化、制度化等一系列的管理，保證公司銷售渠道的高效暢通，并且加強在產(chǎn)品選擇，貨物運輸，倉儲等方面的管理，降低公司的運營成本，提高公司的運營效率，使企業(yè)立足于行業(yè)的不敗之地。

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篇(2)

述職報告屬于應(yīng)用寫作，有著報告者陳述自己任職情況，評價自己工作能力，接受上級領(lǐng)導(dǎo)檢驗和各部門監(jiān)督的功能，主要具有具有匯報性、總結(jié)性和理論性的主要特點。下面就讓小編帶你去看看銷售管理人員工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售管理人員述職報告1今年以來，按照中支公司黨委、總經(jīng)理室的工作分工，我主要負(fù)責(zé)____營銷部的業(yè)務(wù)推動及公司內(nèi)外部協(xié)調(diào)工作。這期間，在上級公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)和____中心支公司總經(jīng)理室各位成員及相關(guān)部門的.大力支持下，我認(rèn)真履行職責(zé)，積極加強管理與引導(dǎo)，努力協(xié)調(diào)分管各項工作的健康發(fā)展，取得一定成績。截止到20____年11月18日，完成保費__萬元，完成全年計劃的__%，超額完成__萬元，并計劃截止到20____年12月31日完成保費__萬元，計劃超額__萬元。

今天，按照____中支年度班子考核的統(tǒng)一部署和要求，我就自己今年以來的履職情況向領(lǐng)導(dǎo)們做以下總結(jié)，不當(dāng)之處，請批評指正。

(一)積極學(xué)習(xí)，不斷提升，做個合格的保險管理者。

分公司上半年組織全省四級機構(gòu)負(fù)責(zé)人專業(yè)知識培訓(xùn)，本人踴躍報名，積極參加。學(xué)習(xí)期間積極配合，善于溝通、尊重他人、關(guān)心他人，并在學(xué)習(xí)結(jié)束后獲得優(yōu)秀組員。十月下旬參加山東省保險行業(yè)協(xié)會組織的全省四級機構(gòu)高管人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)過程中一如既往的刻苦努力、虛心好學(xué)，并在培訓(xùn)結(jié)束后獲得優(yōu)秀學(xué)員證書。通過這幾次學(xué)習(xí)，使我對保險學(xué)科的基礎(chǔ)理論、保險學(xué)的基礎(chǔ)知識、保險基本業(yè)務(wù)以及保險市場基本運行方式有較全面的認(rèn)識和了解;學(xué)習(xí)培訓(xùn)后，我對保險業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)、金融經(jīng)濟(jì)中的特殊作用有宏觀上的認(rèn)識，對各種具體的保險業(yè)務(wù)的具體業(yè)務(wù)程序、市場操作等也要有較為系統(tǒng)的了解和把握。

(二)積極主動的做好全面業(yè)務(wù)的推動工作。

按照公司黨委、總經(jīng)理室各成員的工作分工，我積極圍繞公司年初工作會議確定的中心任務(wù)，針對公司各險種業(yè)務(wù)面臨的發(fā)展環(huán)境和市場形勢，重點做了以下幾方面的工作：

一是緊抓續(xù)保業(yè)務(wù)。由于受大市場環(huán)境影響，20____年經(jīng)濟(jì)繼續(xù)呈疲軟狀態(tài)，新增業(yè)務(wù)的發(fā)展較為緩慢，故在整體業(yè)務(wù)增長點中，續(xù)保存量成為一大亮點。我部門依據(jù)上年度保險續(xù)保情況進(jìn)行統(tǒng)計分析，并逐筆分類，提前兩個月分揀好并下達(dá)到每個業(yè)務(wù)人員手中，使其達(dá)到每筆業(yè)務(wù)都心中有數(shù)，每筆業(yè)務(wù)都能提前通知續(xù)保。此舉自推動后使續(xù)保率得到大幅度提升，效果比較理想。

二是大力開展渠道業(yè)務(wù)建設(shè)。針對公司提出的渠道業(yè)務(wù)的扶助政策，我于上半年與____鵬華汽貿(mào)友好合作，簽訂協(xié)議，自此____營銷部有了第一家車商渠道隊伍。現(xiàn)如今，車商渠道每月有十萬左右業(yè)務(wù)產(chǎn)出，為我司業(yè)務(wù)發(fā)展做出杰出貢獻(xiàn)?，F(xiàn)階段，我正積極與北京現(xiàn)代____店和中國一汽森雅佳寶等汽車經(jīng)銷商進(jìn)行走訪，增進(jìn)交流，加強聯(lián)系，對今年及下年的合作事宜進(jìn)行商討，基本達(dá)成了共識，預(yù)計不久會有業(yè)務(wù)產(chǎn)出。

(三)理順業(yè)務(wù)發(fā)展思路，為明年業(yè)務(wù)全面啟動打好基礎(chǔ)。

一方面加強內(nèi)部建設(shè)，積極研究出臺相應(yīng)的內(nèi)部管理政策和工作措施，在嚴(yán)肅工作紀(jì)律的同時人性化管理。對每位業(yè)務(wù)人員做到每天溝通，遇到業(yè)務(wù)發(fā)展阻礙積極幫助他們協(xié)調(diào)溝通;每逢他們的生日，集體慶祝的同時，為他們送上一份鮮花和祝福。

第二方面是積極協(xié)調(diào)，全面啟動與本地各大型停車場、運輸公司、汽車經(jīng)銷商進(jìn)行多層次的溝通與聯(lián)系，主動協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)人員與他們的業(yè)務(wù)合作，積極穩(wěn)妥的開展車險業(yè)務(wù)，同時也在意外險開拓上做到穩(wěn)發(fā)展。

第三方面是加大公司宣傳力度。依靠總分公司現(xiàn)有的宣傳力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我部門計劃于明年與本地廣告公司進(jìn)行接洽，加深我司品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊?，在____縣人民心中樹立起美好的大地保險形象。

(四)存在的問題和不足。

在今年，工作中雖取得了一些新的進(jìn)步和成績，但距離上級公司的要求還存在著許多不足。主要表現(xiàn)在：一是細(xì)想業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高跟不上公司快速發(fā)展的形式，思想觀念有待進(jìn)一步提高;二是忽視業(yè)務(wù)與學(xué)習(xí)的兩者關(guān)系，平日大部分時間忙于業(yè)務(wù)及事業(yè)性工作，用于業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)的時間相對較少，有時工作中會出現(xiàn)些偏差。針對上述存在的問題我將在今后的工作中加以克服和改正。

述職人：

20____年____月____日

銷售管理人員述職報告2自己20____年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)____總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止____年12月24日，____年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)。

5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項規(guī)章制度。

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦____四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

例如：1、今年九月份，____省潤____有限公司在________鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當(dāng)時____禁運剛剛結(jié)束，生產(chǎn)線還在____沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時和生產(chǎn)線及時溝通，這樣既節(jié)約了時間，又使生產(chǎn)線安排了進(jìn)貨，在生產(chǎn)線努力配合下，很及時給客戶供了貨，受到了客戶的好評。

2、今年八月下旬，自己得知____公司急需環(huán)氧富鋅涂料，自己了解詳細(xì)情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄去有關(guān)資料，自己深知，這是個有潛力的大客戶，多次前去和客戶進(jìn)行溝通，雖然因為限產(chǎn)公司不能供貨耽誤了良機，但是通過和客戶的交往，為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、涂料產(chǎn)品市場分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但____區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之____過后會有段因____搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過。可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如____、____開林、____國際、____等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售。另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如____振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入____水利工程供貨，____金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，____通縣____城牌涂料日趨強大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。

六、20____年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，____年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據(jù)____年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點。二是發(fā)展好新的大客戶比如____鋼構(gòu)、________集團(tuán)等，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作，比如____某貿(mào)易公司。

(二)、____年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。

(三)、____年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、____年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、____年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(三)、____年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，____年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

銷售管理人員述職報告3尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

20____年9月，我由________汽車銷售服務(wù)有限公司調(diào)到________任管理部經(jīng)理。在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，管理部完成了各項工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。

一、加強學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)

作為管理部經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團(tuán)和公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)公司文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)了集團(tuán)文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團(tuán)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認(rèn)真履行自己的職責(zé)，積極協(xié)調(diào)與集團(tuán)公司及各部門的關(guān)系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業(yè)務(wù)，我經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認(rèn)真落實集團(tuán)要求，實行公開、民-主管理。在工作中，我積極向領(lǐng)導(dǎo)反映職工的意見和建議，認(rèn)真維護(hù)職工權(quán)益，積極為職工在生活方面創(chuàng)造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關(guān)心送達(dá)到每名職工心中。

三、推進(jìn)工作的全面進(jìn)步

在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我?guī)ьI(lǐng)本部門同志，完成了各項工作指標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)。未發(fā)生重大安全事故。開業(yè)初期，根據(jù)集團(tuán)文件結(jié)合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，積極拓展外部關(guān)系，認(rèn)真做好接待工作。積極向公司領(lǐng)導(dǎo)提出自己的建議，力爭做到發(fā)展要有新思路，工作要有新舉措。春節(jié)過后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開始籌建蔬菜大棚，現(xiàn)已開始種植，很快就可以為集團(tuán)和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。

四、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作

我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創(chuàng)工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境?；ハ嘧鹬?，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正。對自己在工作上的失誤也能主動承擔(dān)責(zé)任，并努力糾正。經(jīng)常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡(luò)，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實干

公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認(rèn)真執(zhí)行，各種制度、規(guī)定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標(biāo)尺。職工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持“要求別人做到的，自己首先做到?！眹?yán)格遵守公司內(nèi)部的各項制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。

以上是我對來____工作的簡要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認(rèn)為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足。如：領(lǐng)導(dǎo)能力有待加強，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對我今后的工作給予支持和監(jiān)督。

謝謝大家。

銷售管理人員述職報告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

我于______11月27日進(jìn)入精瑞運動健身俱樂部紹興分公司。半年多來，在各位領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事們的關(guān)心幫助下，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合店長做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，并于今年5月6日較好地完成了銷售業(yè)績。根據(jù)公司管理人員有關(guān)要求的通知精神，現(xiàn)將我半年多來工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們做以匯報交流：

一、半年所做的工作及相關(guān)銷售情況

一是從銷售業(yè)績看。20____年上半年，我從事的銷售工作，在紹興地區(qū)全年銷售7萬多元，并超額完成了公司下達(dá)的指標(biāo)。二是重新理順銷售網(wǎng)絡(luò)。前期我通過發(fā)放調(diào)查問卷等資料，掌握市場客戶的基本需求，獲得第一手客戶資料，為我拓展市場提供了寶貴的經(jīng)驗。在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，我通過在紹興城區(qū)各商業(yè)中心如花潤萬家、國美電器、水木清華、富邦瑪凱龍、正大設(shè)點銷售，進(jìn)一步拓展銷售市場。通過我們的努力，和每個客戶細(xì)致溝通，耐心做工作，進(jìn)一步拓展了公司的客戶源。半年來，我通過這種營銷模式先后開拓客戶10余人，贏得了客戶的稱贊。四是進(jìn)一步提高了為客戶服務(wù)的質(zhì)量。每月至少一次與客戶一起分析鍛煉健身中存在的問題，對這些問題及時給予解決，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。五是積極做好各月市場銷售分析工作，落實回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報各月完成情況，對當(dāng)月的銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析，并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合半年銷售任務(wù)做好下月銷售計劃。六是積極參與并協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進(jìn)行跟蹤落實，做好體育健身工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

半年來，自己在銷售工作雖然都取得了一定的進(jìn)展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細(xì)、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、健身房服務(wù)項目不齊全。

與國內(nèi)一些較大規(guī)模的健身房相比，我們存在著保健康復(fù)的設(shè)施、指導(dǎo)人員及輔導(dǎo)資料少的問題，同時，浴室、按摩室等起促進(jìn)鍛煉效果的配套設(shè)施也很少。

3、健身房服務(wù)質(zhì)量不高。

針對我們在兌現(xiàn)消費者承諾履行不夠，應(yīng)加強建立個人檔案、實行跟蹤服務(wù)，并將消費者的意見和建議及時反饋，切實從其利益出發(fā)滿足需求，也體現(xiàn)了健身房的良好服務(wù)質(zhì)量和信譽。

4、收費標(biāo)準(zhǔn)不穩(wěn)定。

目前，對消費者的收費通常有終身年卡、五年卡、三年卡、二年卡、年卡、季卡、月卡等形式。(寒暑假還有暑期卡)其中主要的價格中，年卡跨度太大(1000元～1800元)，這使得看起來俱樂部發(fā)展及不穩(wěn)定，不利于長期發(fā)展。

下階段我主要通過以下幾個方面來開展下步的銷售工作：

1、加強市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上，制定并實施銷售活動方案，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場的占有率。

2、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負(fù)責(zé)客戶情況收集、調(diào)查。

3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進(jìn)一步完善銷售管理工作。

4、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作。

在日常工作中，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔(dān)責(zé)任。

下半年，我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭如期完成下半年銷量任務(wù)，為實現(xiàn)公司做大做強的目標(biāo)而努力奮斗。

述職人：

20____年____月____日

銷售管理人員述職報告5去年十月份，我有幸加入到公司，成為項目組的一員。20____年，在懵懂中走過，我自己也是深感壓力重重，無所適從?；叵脒@段時間以來的工作，我從個人走進(jìn)團(tuán)體邁向集體。期間經(jīng)歷了很多磨練，也學(xué)到了很多東西。

不忘領(lǐng)導(dǎo)在我犯錯時孜孜不倦的教誨。很慶幸我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和同事。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。在此要特別感謝黃總的包容和理解以及黃助理的幫助和支持。他們的批評與建議磨練了我的勇氣。使我褪去昔日的膽怯，勇往直前。在高壓環(huán)境下讓我變得堅韌自強。雖然在工作成績上未盡人意，也許是方法不對，也許是思路不對。但不為失敗找借口，只為成功找出口。我深知自己屬于“慢熱型”，行動雖然慢，但不曾后退，不曾氣餒。我相信通往成功之路正在施工中。

20____年10月至20____年1月期間我在項目組擔(dān)任策劃助理一職，主要負(fù)責(zé)協(xié)助策劃經(jīng)理研究制定各項目的營銷策劃方案，擬定廣告計劃并與開發(fā)商交接組織實施。由于人員不到位，期間還負(fù)責(zé)了項目內(nèi)部的日常管理工作;統(tǒng)籌項目的銷售管理，指導(dǎo)、監(jiān)督下屬的銷售執(zhí)行，并定期分析銷售信息及客戶反饋信息，向上級領(lǐng)導(dǎo)提供營銷策略支持。組織策劃和指導(dǎo)實施項目開盤前后所有的促銷活動。20____年2月份至今榮升為營銷主管，負(fù)責(zé)開展項目的各項管理工作?，F(xiàn)就任職以來5個月的工作情況總結(jié)如下:

一、協(xié)調(diào)溝通、管理監(jiān)督工作

本人主要負(fù)責(zé)的工作有三項職能:一是公關(guān)、協(xié)調(diào)的辦公室管理職能，二是人力資源管理工作職能，三是行政事務(wù)管理工作職能，具體為:第一項大的工作辦公室的工作:對外與開發(fā)商的協(xié)調(diào)和對接工作;對內(nèi)與各項目組之間溝通協(xié)調(diào)。從而使公司的戰(zhàn)略成為戰(zhàn)術(shù)，工作承上啟下，攘外安內(nèi);第二項大的工作是:要全面做好人力資源管理工作，對公司的招聘配置、薪酬管理、人力資源規(guī)劃、績效考核、勞動關(guān)系、檔案管理、綜合制度的建立健全等全面落實及把好關(guān)，讓公司業(yè)務(wù)高效地跳動起來，讓公司的每個細(xì)胞興奮起來;第三項大的工作是:做好行政事務(wù)管理工作，對公司的環(huán)境衛(wèi)生、后勤、辦公用品采購等做好服務(wù)工作。

1、加強基礎(chǔ)管理，創(chuàng)造良好工作環(huán)境

為領(lǐng)導(dǎo)和員工創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境是項目重要工作內(nèi)容之一。一年來，我結(jié)合工作實際，認(rèn)真履行工作職責(zé)，加強與置業(yè)顧問間的協(xié)調(diào)與溝通，使公司的基礎(chǔ)管理工作基本實現(xiàn)了規(guī)范化，相關(guān)工作基本實現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)、高效的完成，為公司各項工作的開展創(chuàng)造了良好條件。如:基本做到了員工人事檔案、會議紀(jì)要、管理及銷售文件等的清晰明確，重要文件全部歸入檔案，嚴(yán)格規(guī)范管理;做到了辦公耗材管控及辦公設(shè)備維護(hù)、保養(yǎng)、日常行政業(yè)務(wù)結(jié)算和報銷等工作的正常有序;在接人待物、人事管理、優(yōu)化辦公環(huán)境、保證辦公秩序等方面做到了盡職盡責(zé);為公司樹立了良好形象，起到了窗口作用。

2、加強服務(wù)，樹立良好的工作氛圍

項目開放至今，我的工作的核心就是搞好“三個服務(wù)”，即為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)、為員工服務(wù)、為廣大客戶服務(wù)。三個月以來，我圍繞三個服務(wù)的核心工作，在服務(wù)工作方面做到了以下兩點:

A、變被動為主動

對公司工作的重點、難點和熱點問題，力求考慮在前、服務(wù)在前。特別是項目銷售情況總結(jié)、置業(yè)顧問的日常工作安排?；咀龅搅斯ぷ饔杏媱?，落實有措施，完成有記錄，做到了積極主動。日常工作及領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性事務(wù)基本做到了及時處理及時反饋。在協(xié)助配合其他部門工作上也堅持做到了積極熱情不越位。

B、認(rèn)真履行職責(zé)

我的工作內(nèi)容決定了我的工作特點就是繁、雜、多。而且隨時有新的工作任務(wù)出現(xiàn)，因此必須保證思路清晰，方能使各項工作有條不紊地順利開展，圓滿完成任務(wù)，且不落掉一件。

二、人力資源管理工作

1、人事檔案管理

作為一名，對每一位員工都應(yīng)該做到公平、公正、客觀。能夠聽取下屬員工不同的意見。工作中的分歧不能摻雜個人感情。對下屬員工，我一直抱著不拋棄，不放棄的態(tài)度。管理工作因材施教。

2、績效考核

為了能夠更好的提升員工的積極性，今年根據(jù)銷售的實際情況逐步完善崗位績優(yōu)考核內(nèi)容，使其更加具有針對性和操作性。

3、新員工的培訓(xùn)

對新進(jìn)的員工按照工作計劃要求進(jìn)行了培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要是公司人事規(guī)章制度、日常工作流程、樓盤簡介、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)讓新員工了解了我們項目的優(yōu)勢、銷售策略;對公司的規(guī)章制度更加了解，使他們盡快適應(yīng)工作的需要并完成相關(guān)之任務(wù)

三、存在的不足及20____年需改進(jìn)打算

A:工作方面

1、協(xié)調(diào)置業(yè)顧問之間的矛盾能力方面還有待提高，與各置業(yè)顧問的溝通還需加強，同時在工作的整體布置和指揮上，缺乏堅定性、執(zhí)行力、存在手軟現(xiàn)象;

2、部門在制度方面未建立健全獎懲制度，同時未進(jìn)行員工執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)，使得公司整體的執(zhí)行力不到位。

3、行政工作事多面廣，有時考慮問題不夠周全，處理問題不夠細(xì)致。

學(xué)習(xí)不夠，知識面不廣。

4、人力資源方面的工作還需要進(jìn)一步的完善，需結(jié)合公司人員自身的特點，建立合理化、科學(xué)化、規(guī)范化的人力資源管理，提高工作效率，使人力資源的管理工作得以完整、簡潔;

由于人員配備不足，行政的工作還未全面落實到位。對公司、領(lǐng)導(dǎo)、部門的服務(wù)還未全面顧及。

5、績效管理方面，完善的績效管理制度也是需要長期的觀察才能加以實行，一個好的績效管理制度是個基礎(chǔ)，但績效管理制度的執(zhí)行除了需要公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持外，一旦制度建立不完善，實施不到位，所造成的后果將是非常嚴(yán)重的。

因此，本年度尚未完全推行績效考核。但由于績效考核是個重要的課題，在這方面公司對于全部的實施績效考核還需要不斷的進(jìn)行實踐，并結(jié)合部門與公司的實際進(jìn)行調(diào)整制定。

B、在個人方面:

1、工作的細(xì)心。

在公司的出入賬，營銷中心費用的如入，有時候會存在遺漏，或者未匯總等等問題，這都關(guān)系到公司資源的核銷，營銷中心的經(jīng)營成本等等問題，公司的運營是否良性都與運營成本相關(guān)聯(lián)。所以這方面的的工作需要認(rèn)真細(xì)心耐心的對待。

2、工作的規(guī)劃性。

每天要做的瑣碎事情很多，有主要的，有次要的，有緊急的，有重要的，做事情如果沒有主次之分，時間往往浪費在一些不太重要的小事上面。這就為什么工作忙忙碌碌辛辛苦苦卻不盡人意1.先做緊急重要的事情;2.再作重要不緊急的事情;3.然后是做緊急不重要的事情;4最后才是不重要不緊急的事情。這樣才能把事情做的妥妥當(dāng)當(dāng)。在這方面自己還是比較薄弱，經(jīng)常會遺漏一些重要事情而造成嚴(yán)重后果。

3、外界溝通談判。

與開發(fā)商的對接工作，包括營銷方案，宣傳方案，廣告文案等都需要與開發(fā)商談判協(xié)商，一切都要以為了公司利益著想為出發(fā)點這將是20____年的一項重點工作。

20____年已經(jīng)過去，無論成功還是失敗都將成為我工作的基石。展望將來，在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，精于專業(yè)”為中心，我將帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識。讓大家把學(xué)到的理論與客戶的交流相結(jié)合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮作用。為團(tuán)隊的合作和發(fā)展補充新鮮的血液和能量。同時必須要提高自己的能力、素質(zhì)、專業(yè)知識。以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊”為己任，要站在過去取得的經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業(yè)務(wù)工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。

篇(3)

市場營銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場營銷活動規(guī)律性的一門科學(xué)。每個營銷者在研究市場營銷活動時,都必須從企業(yè)整體的角度、戰(zhàn)略的高度來謀/！/劃。譬如,需要制定營銷方案必須建立在市場分析和市場定位基礎(chǔ)上;在制定營銷策略及策略之間要相互匹配,而且要通過營銷策略的組合,謀求整體活動效果的最優(yōu)。這都需要營銷者具備靈活的思維方式運用到營銷活動中去。因此,在市場營銷教學(xué)中,不僅要注重講授理論知識,而且更應(yīng)重視提高學(xué)生的實踐能力。每個學(xué)科并不僅僅只是理論,都是為實踐服務(wù)的,市場營銷學(xué)也不例外。我們在教學(xué)時,應(yīng)該注重實踐能力的培養(yǎng),并且在培養(yǎng)過程中教會學(xué)生如何理論聯(lián)系實踐、服務(wù)實踐。通過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)課程,我們要讓學(xué)生掌握的是營銷思維方式,即如何思考問題、分析問題、解決問題。在此過程中,實踐能力得到一定的鍛煉和提高。

市場營銷屬于社科類課程,只要大學(xué)有經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,就有市場營銷學(xué)課程,而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中,筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生僅僅在課堂中學(xué)習(xí)理論,并沒有真正理論與實踐相結(jié)合,因此必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式。

二、建設(shè)市場營銷學(xué)課程實踐能力體系

傳統(tǒng)的市場營銷學(xué)課程教學(xué)仍然建立在應(yīng)試教育基礎(chǔ)上,旨在強調(diào)課程教學(xué)內(nèi)容的主次之分,培養(yǎng)的學(xué)生只是善于考試,而不善于實踐能力操作。若培養(yǎng)學(xué)生實踐能力,首先考慮在課程設(shè)置中就應(yīng)該有實踐能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)。根據(jù)市場營銷學(xué)課程的特點,我們可以建設(shè)市場營銷學(xué)課程實踐能力體系,如圖1所示。

從圖1中我們可以看出,市場營銷學(xué)課程實踐能力體系包含三個部分:基礎(chǔ)知識部分,專業(yè)素質(zhì)和實踐能力。在基礎(chǔ)知識部分教師主要講述市場營銷學(xué)的經(jīng)典理論知識,包括有關(guān)營銷的概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、4P’s等。在這個部分所有內(nèi)容是學(xué)生的必修課程,也是學(xué)生要掌握的基本營銷知識。營銷是為消費者創(chuàng)造價值,每個營銷者必須完全理解它所服務(wù)的消費者和市場,即相關(guān)的營銷概念。在課程講授中涉及到市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃時,通常會考慮營銷管理者如何設(shè)計戰(zhàn)略,如何建立一種與目標(biāo)客戶互贏的戰(zhàn)略關(guān)系。那么在講授管理過程時,我們需要學(xué)生要掌握營銷者指導(dǎo)戰(zhàn)略設(shè)計的哲學(xué)應(yīng)該是怎樣的,以及互贏戰(zhàn)略關(guān)系形成中如何平衡消費者、組織和社會之間利益;在全面掌握了營銷相關(guān)概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃后,我們將要深入的講述4P’s,即營銷組合,我們要讓營銷者如何發(fā)展和管理他們的第一個P(product)―產(chǎn)品和品牌;第二個P(price)―定價,對任何一個公司來講,定價非常重要,但他們不一定能制定有效的定價策略,因此需要學(xué)生掌握幾種定價策略以及其它影響定價決策的因素。第三個P(place)―渠道,在很多情況下,每個公司僅僅是戰(zhàn)略公司的供應(yīng)鏈和營銷渠道上的一個連接點,一個戰(zhàn)略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰(zhàn)略計劃,還取決于與競爭對手相比,它的分銷渠道有多么優(yōu)秀。在這里學(xué)生需要掌握分銷渠道的特點、分銷渠道設(shè)計與管理決策。第四個P(promotion)―促銷,戰(zhàn)略企業(yè)不僅僅要創(chuàng)造客戶價值,還必須運用促銷來傳播所創(chuàng)造的價值。我們需要學(xué)生掌握四種促銷工具:廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)和人員銷售。在學(xué)生掌握了市場營銷的基礎(chǔ)知識后,我們還需要學(xué)生能夠提高、發(fā)現(xiàn)、分析能力,即我們需要培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷專業(yè)素質(zhì)能力。

營銷的關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是創(chuàng)造客戶價值和建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系,要維系這樣的關(guān)系,就要培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)能力,包括語言溝通能力、文字表達(dá)能力、道德修養(yǎng)能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”,即營銷人員必須要在有限的時間簡潔明晰地表達(dá)自己的觀點,使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。在教學(xué)過程中我們發(fā)現(xiàn),并不是每位學(xué)生性格都是外向型,能言善辯,面對內(nèi)向型、不善言辭的學(xué)生,教師應(yīng)該時常組織演講,辯論等比賽項目,利用課堂創(chuàng)造“說”的機會,特別在營銷案例講解中,我們應(yīng)該鼓勵每位學(xué)生參與進(jìn)來。其次是文字表達(dá)能力,現(xiàn)在信息傳播的主要方式是文字交流,文字表達(dá)能力也是從事一切營銷活動的基本能力之一。在市場營銷中,文字表達(dá)有多種形式,比如產(chǎn)品介紹資料、廣告文案、企業(yè)新聞,企業(yè)營銷策劃方案、研究報告等。這種文字表達(dá)能力不是寫文學(xué)作品,我們不需要優(yōu)美華麗的語言,只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中,我們要讓學(xué)生小試牛刀,寫一些關(guān)于營銷方面的小樣,最終會寫企業(yè)營銷策劃方案和研究報告以此訓(xùn)練該能力。最后是培養(yǎng)學(xué)生道德修養(yǎng)能力。我們在課堂中反復(fù)強調(diào)市場營銷觀念,讓學(xué)生真正樹立市場觀念,切實維護(hù)消費者的利益。在培養(yǎng)過程中,我們要告訴我們的學(xué)生要有一定的責(zé)任,這種責(zé)任是要對消費者進(jìn)行正確的引導(dǎo)和道德教育,而且是對企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督,保證消費者的權(quán)益。伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,每個培養(yǎng)出的市場營銷學(xué)生必須具備自信、進(jìn)取、善學(xué)、善交的

素質(zhì),這也是市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)所要求的。

我們最終是要培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力,只有具備這些能力,才能向客戶傳遞有用的價值。實踐能力方面教師主要培養(yǎng)學(xué)生市場調(diào)查與預(yù)測能力、營銷策劃能力、市場開發(fā)能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營銷信息本身并沒有什么價值,真正價值在于營銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察,做出更好的營銷決策,以及管理客戶關(guān)系,這就是市場調(diào)查與預(yù)測能力。我們在課堂中會講述市場調(diào)研過程,制定調(diào)研計劃、收集數(shù)據(jù)、研究方法,抽樣,并且把這些過程轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H行動,針對某一個項目實施調(diào)研,完成調(diào)研報告。在培養(yǎng)學(xué)生營銷策劃能力時,也是針對某一個項目,根據(jù)調(diào)研報告內(nèi)容,總結(jié)目前營銷狀況,包括市場、產(chǎn)品、競爭者、分銷、環(huán)境情況,確定實現(xiàn)未來目標(biāo),選擇什么樣戰(zhàn)略和行動方案,在此基礎(chǔ)上設(shè)計營銷策劃書。培養(yǎng)學(xué)生的市場開發(fā)能力,也就是要讓學(xué)生知道我們要滿足不斷變化的消費者需求,就要經(jīng)常對市場進(jìn)行科學(xué)細(xì)分,采用適當(dāng)?shù)氖袌鰬?zhàn)略攻入目標(biāo)市場。在培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理能力時,要讓學(xué)生懂得,銷售管理不僅僅是銷售方面,而且包括分銷渠道管理。對商業(yè)消費者來講,渠道的管理顯得尤為重要,學(xué)生要曉得各級分銷渠道的特點,以及在實際過程中的營銷決策;還要懂得如何傳播所創(chuàng)造的價值即促銷工具的選擇、還有直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。在課堂中我們會讓學(xué)生講述親身經(jīng)歷的購物體驗,總結(jié)各種分銷渠道和銷售過程中優(yōu)勢和劣勢,真正體會其中能力的培養(yǎng)?，F(xiàn)如今的競爭從產(chǎn)品之間的競爭已經(jīng)過渡到品牌之間的競爭,我們要讓學(xué)生知道,好的品牌意味著市場,意味著顧客忠誠,也意味著更大的盈利和發(fā)展空間。我們會通過介紹成功的品牌,比如百麗、寶潔等等,學(xué)習(xí)成功品牌經(jīng)驗,培養(yǎng)品牌管理能力。 三、市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實現(xiàn)路徑

市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實現(xiàn)路徑主要是指為了結(jié)合專業(yè)和職業(yè)特點、滿足市場營銷行業(yè)的要求、培養(yǎng)出的學(xué)生能與市場無縫對接,最終實現(xiàn)具備實踐能力的培養(yǎng)目標(biāo)所采取的方法、手段。因此在本文中我們設(shè)計的市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實現(xiàn)路徑:市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論―市場營銷學(xué)新理論―市場營銷與創(chuàng)業(yè)知識―校企聯(lián)合培養(yǎng)

1、市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論

不管是哪種能力的培養(yǎng),高校學(xué)生必須要掌握基礎(chǔ)的理論知識。市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論包括市場與市場營銷、市場營銷環(huán)境、戰(zhàn)略、4p理論等。在課堂中,教師必須分配適當(dāng)?shù)臅r間,講述這些基礎(chǔ)理論,因為這些都會幫助學(xué)生建立扎實標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)理論知識、準(zhǔn)確地理解市場營銷活動。

2、市場營銷學(xué)新理論

傳統(tǒng)營銷學(xué)演變成現(xiàn)代市場營銷學(xué),到如今又發(fā)展了市場營銷學(xué)新理論。在講述市場營銷新理論時我們可以結(jié)合基礎(chǔ)理論,比如4p’s,發(fā)展到7p’s。為了順應(yīng)市場的變化,我們要讓學(xué)生學(xué)習(xí)電子商務(wù)背景下的市場營銷對策。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)在改變著每個人的生活,市場營銷發(fā)展了許多新理論,比如數(shù)字化營銷、文化營銷、體驗營銷、知識營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、長尾營銷、微博營銷、道德營銷、善因營銷、搜索引擎營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、政治營銷等。在講述這些理論時,我們可以結(jié)合案例、情景等教學(xué)方法,讓學(xué)生深入淺出的學(xué)習(xí)理論知識。這樣一來,學(xué)生一方面拓展了視野,另一方面說明市場營銷理論的實踐要求,都有利于培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力。

3、市場營銷與創(chuàng)業(yè)知識

為了讓學(xué)生更好的理解理論,我們可以找一個契合點―市場營銷學(xué)理論+創(chuàng)業(yè)知識。在講述理論時,我們配合經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)案例,比如美國軍人多里奧特傳奇創(chuàng)業(yè)、謝霆鋒企業(yè)家身份:23歲創(chuàng)辦公司,每年賺一億等等。通過創(chuàng)業(yè)故事,將市場營銷理論與創(chuàng)業(yè)知識結(jié)合起來,不僅培養(yǎng)了學(xué)生學(xué)習(xí)這門課的興趣,而且有利于學(xué)生加深對營銷學(xué)理論的理解,對學(xué)生能夠運用市場營銷理論指導(dǎo)實踐也有一定的幫助。

4、校企聯(lián)合培養(yǎng)

為了更好地培養(yǎng)學(xué)生全面素質(zhì)、綜合能力和就業(yè)競爭力,我們可以利用學(xué)校的教育環(huán)境,發(fā)揮企業(yè)的社會資源聯(lián)合培養(yǎng)我們自己的學(xué)生。在課堂中主要傳授經(jīng)典的市場營銷理論,在課下我們讓學(xué)生參與企業(yè)的實踐活動,比如可以給地產(chǎn)企業(yè)做某個營銷策劃,或給某實體企業(yè)做營銷調(diào)研等。這樣的培養(yǎng)方式不僅可以適應(yīng)不同用人單位的需求,而且培養(yǎng)的學(xué)生具有更全面的素質(zhì)和創(chuàng)新能力。這也是我們經(jīng)常所說的與企業(yè)合作,為企業(yè)培養(yǎng)訂單式的即符合市場需求的學(xué)生。

四、選擇多元教學(xué)方法提升實踐能力

1、設(shè)疑式教學(xué)

設(shè)疑式教學(xué),即提出問題、引導(dǎo)思考、加深理解。在實際教學(xué)中,我們通過這種方法是吸引學(xué)生興趣、學(xué)會理論、加深理解理論,指導(dǎo)實踐。譬如,在市場營銷學(xué)課程第一堂課時,我們教師可以自問設(shè)疑,即自問自答,我們可以問:市場營銷是什么?為何會開設(shè)這門課程?學(xué)生可以邊思考邊回答,這時教師可以自己回答,同時和學(xué)生進(jìn)行思想交流;在介紹消費者市場和購買行為分析時,我們可以情景設(shè)疑:每一個同學(xué)都是消費者,你們認(rèn)為自己平時的購買流程是如何的?諸如此類的問題,我們在課前、課中、課后教學(xué)過程中會不斷出現(xiàn)。這樣的方式可以調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的積極性,同時注意到一些問題的存在,培養(yǎng)學(xué)生的思辨能力,加深學(xué)生對市場營銷理論與實踐關(guān)系的理解。

2、情景式教學(xué)

情景式教學(xué)法就是教師在講述某些市場營銷學(xué)理論時,可以有特定目的地讓學(xué)生處于某種特定的環(huán)境中,讓學(xué)生身臨其境。通過這種方式學(xué)生更容易學(xué)習(xí)、深刻地理解市場營銷學(xué)理論。比如在講述市場營銷分銷渠道和促銷時,我們可以把學(xué)生帶到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)企業(yè)中,看下這些企業(yè)的分銷模式是如何的;每逢雙十一或者大型節(jié)假日時,我們可以讓學(xué)生自己現(xiàn)場關(guān)注和觀摩商家的促銷行為、活動等,這樣的教學(xué)方式可以讓學(xué)生在輕松的情景中學(xué)習(xí)理論,提高了參與度和學(xué)習(xí)課程的熱情,而且在這一過程中加強了學(xué)生思維變通能力,深刻地理解在情景中涉及的市場營銷學(xué)理論內(nèi)容,同時實踐能力得到了鍛煉。

3、案例式教學(xué)

案例式教學(xué)可分為三類,第一類是教師在教學(xué)過程中講解相關(guān)問題、相關(guān)理論時,會運用簡短的口頭案例佐證,譬如在講述市場營銷學(xué)競爭戰(zhàn)略時,我們會用百事可樂、可口可樂案例;在講述市場營銷調(diào)研科學(xué)的重要性時,我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例,這種案例在教材每章節(jié)結(jié)尾中都有涉及,或者教師在課下從網(wǎng)絡(luò)中搜集。譬如市場開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)過程,這種案例需要學(xué)生結(jié)合知識點進(jìn)行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例,這種案例一般是在理論講述完畢后,綜合理論知識需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大,信

息豐富,教師會要求學(xué)生按照事先分好的小組,在課下準(zhǔn)備材料,課堂上由發(fā)言人進(jìn)行案例講解、分析,其他小組成員進(jìn)行補充,在這個過程中并回答其他同學(xué)提出的問題。在這種模式教學(xué)中,我們要選擇恰當(dāng)、合適的案例,通過分析案例,不僅有助于學(xué)生知識面拓寬,而且有利于學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)。

4、實踐教學(xué)法

市場營銷學(xué)課程的性質(zhì)就是理論+實踐,因此我們在課程設(shè)計中就有實踐環(huán)節(jié)。鑒于此,教師會要求學(xué)生在課余時間進(jìn)入商業(yè)企業(yè)做兼職工作,并且會在一定的時間讓學(xué)生分享實踐經(jīng)驗和體會。我們還會布置給每組同學(xué)不同類型的市場營銷實踐作業(yè),要求學(xué)生能夠與企業(yè)對接,比如在社會上尋找商業(yè)企業(yè)――咖啡店、超市、百貨等,對他們進(jìn)行市場調(diào)研、品牌推廣、市場開發(fā)等,幫助這些商業(yè)企業(yè)解決現(xiàn)實問題。這種類型的實踐作業(yè),我們在課程中期就會布置給學(xué)生,在課程完結(jié)后,我們需要學(xué)生對這個作業(yè)進(jìn)行課堂匯報。由于每組同學(xué)涉及的是不同的營銷內(nèi)容,在匯報中,我們盡可能讓每組匯報一個主題,這樣全班同學(xué)對所學(xué)的市場營銷知識就有一個全面的檢驗和梳理,也是對學(xué)生實踐能力的系統(tǒng)訓(xùn)練。

5、創(chuàng)業(yè)大賽

創(chuàng)業(yè)大賽更能體現(xiàn)培養(yǎng)學(xué)生實踐能力,我們可以組織多專業(yè)學(xué)生參與進(jìn)來,這種創(chuàng)業(yè)大賽可以有很多的主題,可以以辯論賽的形式、推銷大賽形式、演講形式等等,或者綜合以上各種形式,讓學(xué)生深刻體會理論與實踐的結(jié)合。

篇(4)

 

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 市場營銷專業(yè) 課程和教學(xué)內(nèi)容體系改革

    1房地產(chǎn)策劃專業(yè)人才市場需求日益增長、就業(yè)空間廣闊 

隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展,中國房地產(chǎn)界衍生了一個特殊的新興職業(yè)——房地產(chǎn)策劃師。據(jù)住建部中國房地產(chǎn)研究會研究報告指出:“中國目前有65%的房產(chǎn)企業(yè)急需策劃人員,有90%的企業(yè)出現(xiàn)崗位空缺?！边@表明,目前中國從事房地產(chǎn)策劃工作的人員還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,專業(yè)人員更是少之又少,在房地產(chǎn)作為我國國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的今天,隨著中國城市化,城市國際化的進(jìn)程的加快,市場需求越來越大,據(jù)智聯(lián)招聘統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2009年房地產(chǎn)策劃師已經(jīng)連續(xù)三年蟬聯(lián)智聯(lián)招聘十大熱門職位。 2005年3月為了滿足對房地產(chǎn)策劃師日益增長的社會需求,國家人力資源和社會保障部正式推出《房地產(chǎn)策劃師國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》,并將房地產(chǎn)策劃師正式列入《中國職業(yè)大典》,并將房地產(chǎn)策劃師共分為四個等級。 

房地產(chǎn)策劃師可在大中型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從事投資分析、開發(fā)、策劃、銷售工作;在房地產(chǎn)估價機構(gòu)從事估價、咨詢工作;在房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)從事經(jīng)紀(jì)、銷售、咨詢工作;在物業(yè)管理企業(yè)從事物業(yè)服務(wù)與管理工作;也可在房地產(chǎn)交易中心、土地拍賣行、資產(chǎn)評估事務(wù)所從事相關(guān)崗位等等多種工作。 

2房地產(chǎn)策劃師的專業(yè)能力的培養(yǎng)和職業(yè)能力特征 

2.1房地產(chǎn)策劃師的專業(yè)能力的培養(yǎng) 

房地產(chǎn)策劃師的專業(yè)能力培養(yǎng),需要通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代房地產(chǎn)市場營銷及策劃理論、銷售與管理基礎(chǔ)理論、規(guī)劃設(shè)計等知識,鍛煉房地產(chǎn)市場調(diào)查、項目策劃、房屋銷售技能及管理等專業(yè)能力,同時要加強熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)。 

2.2房地產(chǎn)策劃師的職業(yè)能力特征 

房地產(chǎn)策劃師的職業(yè)能力特征包括具有較強的學(xué)習(xí)能力、文字表達(dá)能力、觀察能力、分析判斷能力、人際溝通能力、協(xié)調(diào)合作能力以及信息處理能力和計算能力。同時,房地產(chǎn)策劃師應(yīng)有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。 

3房地產(chǎn)市場營銷專業(yè)課程和教學(xué)內(nèi)容體系改革 

教育部《關(guān)于加強高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見》指出,“課程和教學(xué)內(nèi)容體系改革是高職高專教學(xué)改革的重點和難點,要按照突出應(yīng)用性、實踐性的原則重組課程內(nèi)容”;“教學(xué)內(nèi)容改革與教學(xué)方法、手段改革相結(jié)合”;“教學(xué)內(nèi)容要突出基礎(chǔ)理論知識的應(yīng)用和實踐能力的培養(yǎng),基礎(chǔ)理論教學(xué)要以應(yīng)用為目的,以必需、夠用為度”;“專業(yè)課教學(xué)要加強針對性和實用性”等。這無疑為創(chuàng)建富于高等職業(yè)教育特色的課程體系指明了方向。 

3.1科學(xué)系統(tǒng)地進(jìn)行專業(yè)課程體系設(shè)計 

專業(yè)知識主要課程可以設(shè)計安排經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、管理學(xué)、房地產(chǎn)概論、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、房地產(chǎn)市場營銷學(xué)、消費者心理學(xué)、房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析、房地產(chǎn)市場策劃、房地產(chǎn)商務(wù)談判及推銷技巧、公關(guān)禮儀、房地產(chǎn)定價理論、房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)理論、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實務(wù)、建筑概論、房屋結(jié)構(gòu)與識圖、城市規(guī)劃設(shè)計基礎(chǔ)、建筑工程概預(yù)算、物業(yè)管理、房屋維修與管理、會計學(xué)、財務(wù)管理學(xué)、房地產(chǎn)投資分析與開發(fā)經(jīng)營、經(jīng)濟(jì)法實務(wù)、房地產(chǎn)法律法規(guī)等課程。 

從事房地產(chǎn)策劃與銷售管理等工作,對房地產(chǎn)項目的規(guī)劃設(shè)計、房地產(chǎn)營銷與工程建設(shè)的關(guān)系等方面要求較多,涉及的學(xué)科包括建筑學(xué)、城市規(guī)劃、內(nèi)外環(huán)境以及建筑工程建設(shè)、工程概預(yù)算、建筑結(jié)構(gòu)、建筑設(shè)備與材料等基礎(chǔ)知識。房地產(chǎn)項目開發(fā)早期就較多涉及到與房地產(chǎn)營銷后期的協(xié)調(diào),如售樓處包裝、樣板房建設(shè)、銷售培訓(xùn)內(nèi)容等,但隨著房地產(chǎn)營銷意識的深入,房地產(chǎn)產(chǎn)品本身越來越受到重視,根據(jù)市場和自身條件而確定房地產(chǎn)產(chǎn)品定位,從營銷角度出發(fā)指導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計已成為普遍做法,這就要求房地產(chǎn)策劃師具備更為專業(yè)的知識。

3.2加強校內(nèi)“房地產(chǎn)實訓(xùn)中心”和校外實習(xí)基地的建設(shè) 

建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品概念展示廳(配置房地產(chǎn)主題概念的模型、效果圖、沙盤及展示設(shè)備),滿足形成房地產(chǎn)概念資料庫,滿足專業(yè)及專業(yè)群建筑產(chǎn)品從認(rèn)知與運營等方面的教學(xué)需要功能; 

建設(shè)概念設(shè)計實訓(xùn)室(配置概念設(shè)計用桌椅,多媒體教學(xué)設(shè)施設(shè)備,設(shè)計資料庫),滿足包括城市總體規(guī)劃、控制性詳細(xì)規(guī)劃、修建性詳細(xì)規(guī)劃、建筑設(shè)計初步、建筑設(shè)計原理、建筑設(shè)計、景觀設(shè)計規(guī)劃等基本技能的實訓(xùn)功能;&n

bsp;

建設(shè)房地產(chǎn)營銷實訓(xùn)大廳(配置樓盤沙盤,洽談桌椅,銷售管理軟件及其它售樓道具),滿足開展銷售策劃與銷售實務(wù)技能實訓(xùn),組織學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)上房產(chǎn)營銷業(yè)務(wù)房地產(chǎn)網(wǎng)上交易與交流平臺,滿足房地產(chǎn)營銷員培訓(xùn)需要; 

建設(shè)樣板間實訓(xùn)室,通過建筑構(gòu)造、裝飾構(gòu)造節(jié)點剖析與展示,滿足房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售、建筑構(gòu)造、裝飾構(gòu)造等方面的教學(xué)和實訓(xùn)需要,滿足房地產(chǎn)營銷員培訓(xùn)需要; 

建設(shè)物業(yè)設(shè)備實訓(xùn)室(配置各類物業(yè)設(shè)備,包括消防系統(tǒng),樓宇智能化運行系統(tǒng)等),滿足建筑設(shè)備安裝施工、設(shè)備運行、物業(yè)管理等方面的教學(xué)工作需要,提供建筑設(shè)備安裝施工、運行、調(diào)試、物業(yè)管理等方面的教學(xué)工作需要和物業(yè)管理公司員工上崗培訓(xùn)需要。 

在加強院內(nèi)“房地產(chǎn)實訓(xùn)中心”的同時,要加強校外實習(xí)基地的建設(shè)與利用。通過與多家房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)營銷策劃有限公司、房地產(chǎn)估價有限公司、房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)、物業(yè)管理企業(yè)等簽訂了校外實習(xí)基地建設(shè)協(xié)議,已形成長期穩(wěn)定的實習(xí)基地。這些校外實習(xí)基地一方面為學(xué)生成才提供了良好的實踐機會和實踐條件,另一方面為這些企業(yè)輸入了新鮮血液并儲備了急需的人才。 

3.3加強《房地產(chǎn)市場營銷》課程改革和精品課程建設(shè) 

《房地產(chǎn)市場營銷》課程是房地產(chǎn)市場營銷專業(yè)的一門主干專業(yè)核心必修課,是一門實踐性、應(yīng)用性很強的一門課程,對學(xué)生從事房地產(chǎn)行業(yè)的策劃、銷售等相關(guān)職業(yè)能力培養(yǎng)起主要支撐作用,可以幫助分析房地產(chǎn)市場,掌握策劃與銷售規(guī)律。因此,在教學(xué)過程中,需要對本課程進(jìn)行多方面的改革嘗試。 

1)自編教材、建立教材群,并重組課程內(nèi)容,與房地產(chǎn)行業(yè)對執(zhí)業(yè)人員的職業(yè)認(rèn)證要求結(jié)合起來。采用“雙教材”教學(xué),即文字教材與多媒體教材相結(jié)合。 

2)進(jìn)行教學(xué)模式創(chuàng)新。有針對性地采取工學(xué)交替、任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向、課堂與實習(xí)地點一體化等行動導(dǎo)向的教學(xué)模式。 

3)進(jìn)行教學(xué)方式創(chuàng)新。實行多種形式的互動式教學(xué),如討論式教學(xué)、邊講邊練、社會實踐等,在教學(xué)過程中堅持“以教師為主導(dǎo),以學(xué)生為主體”的創(chuàng)新教育觀。 

通過精品課程建設(shè),促進(jìn)形成特色專業(yè)。 

參考文獻(xiàn)：

[1]薛長青.房地產(chǎn)營銷管理.廣州:廣東高等教育出版社,2004. 

[2]中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心組織.房地產(chǎn)策劃師(基礎(chǔ)知識).中國勞動社會保障出版社,2007. 

篇(5)

課程的建設(shè)與改革是在人才培養(yǎng)模式下進(jìn)行的,要進(jìn)行課程體系的建設(shè)和課程開發(fā),首先要明確人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)模式。2004年至今,為體現(xiàn)“以服務(wù)為宗旨,以就業(yè)為導(dǎo)向,適應(yīng)社會的發(fā)展道路”的高職高專辦學(xué)理念,圍繞工商管理專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)格,進(jìn)行了一系列的教學(xué)改革,采取對準(zhǔn)市場辦專業(yè)、對準(zhǔn)崗位設(shè)課程、對準(zhǔn)實踐抓教學(xué)、對準(zhǔn)就業(yè)育人才。2004年首先從課程建設(shè)上開始研究如何適應(yīng)性形勢下的教學(xué)方法、考核方式等。2005年正式實施“三層雙軌2+1”的工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式,學(xué)生培養(yǎng)緊緊圍繞工商管理專業(yè)所對應(yīng)的崗位和相應(yīng)崗位的能力要求展開,崗位能力分為崗位基礎(chǔ)能力、崗位核心能力和崗位綜合能力三個層次,三個層次循序漸進(jìn)、相互映照、緊密聯(lián)系;能力培養(yǎng)中學(xué)校教育與企業(yè)教育交替進(jìn)行,做人與做事同步進(jìn)行,即“三層雙軌”。三年教學(xué)中兩年主要在學(xué)校,一年主要在企業(yè)進(jìn)行;校內(nèi)教學(xué)以理論課程為主,輔之以實訓(xùn)等教學(xué)環(huán)節(jié);校外實踐以頂崗實習(xí)為主,兼學(xué)部分專業(yè)課程,結(jié)合實際崗位選擇畢業(yè)設(shè)計題目,并在學(xué)校、企業(yè)指導(dǎo)教師的共同指導(dǎo)下完成畢業(yè)實踐環(huán)節(jié),即“2+1”。“三層雙軌2+1”的工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式,不僅僅是時間上的概念,而是通過創(chuàng)設(shè)校企結(jié)合的內(nèi)外環(huán)境,培養(yǎng)學(xué)生的崗位基礎(chǔ)能力、崗位核心能力和崗位綜合能力,在運作模式上有著更為深刻的內(nèi)涵。

二、綜合職業(yè)能力觀下高職課程體系設(shè)計的基本原則

1.基于企業(yè)核心管理部門進(jìn)行課程重組,以崗位驅(qū)動設(shè)置核心專業(yè)模塊。以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心,直接面向職業(yè)崗位,培養(yǎng)目標(biāo)是企業(yè)管理一線需要的應(yīng)用型人才。課程設(shè)置必須體現(xiàn)浙江中小企業(yè)的崗位需求,使培養(yǎng)出來的人才具備相關(guān)崗位所必需的基本知識與業(yè)務(wù)能力。這就要求課程設(shè)置必須從對中小企業(yè)職業(yè)崗位群的調(diào)查開始,然后對崗位群所包含的工作職責(zé)與任務(wù)進(jìn)行逐一分析,確定本專業(yè)的職業(yè)能力結(jié)構(gòu),并以職業(yè)能力為核心,確定知識結(jié)構(gòu)與課程體系以及能力培養(yǎng)的實施模塊。

2.課程結(jié)構(gòu)柔性化、綜合化。為突出針對性我們將原來按學(xué)科劃分的各門課按“企業(yè)需求與能力本位”的原則有機合理地綜合成若干門主干課程,突出重點,重在應(yīng)用。

3.注重隱性課程的開發(fā)。職業(yè)能力最重要的組成元素是專業(yè)知識和技能,它們含有很多經(jīng)驗性的隱性能力成分如職業(yè)所需要的態(tài)度、情感、思想、行為傾向、品質(zhì),無法直接把握并用顯性的語言來確切表述,只能通過一個合適的載體來間接確定,如德、信、勤教育可融入思想品德課程、勞動教育;意志磨煉教育可通過軍訓(xùn)課程實現(xiàn)。為幫助學(xué)生培養(yǎng)職業(yè)所需素養(yǎng)并將其轉(zhuǎn)化為可實施的課程,我們增加一些如素質(zhì)拓展訓(xùn)練、團(tuán)對管理、管理溝通、商務(wù)禮儀等課程,進(jìn)行這類能力的學(xué)習(xí)與養(yǎng)成教育。

4.加強實踐性教學(xué)。高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)是高技能人才,目標(biāo)職位是浙江中小企業(yè)的一線崗位。這就決定了學(xué)生必須具備分析與解決實際問題的能力。實踐教學(xué)是培養(yǎng)實際工作能力的重要環(huán)節(jié),是體現(xiàn)高職教育特色的顯著特點之一。

三、以綜合職業(yè)能力為導(dǎo)向的高職工商管理專業(yè)課程設(shè)計

1.理論課程體系。課程體系的構(gòu)建按市場需求倒推法進(jìn)行,就是基于對浙江區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與我專業(yè)的畢業(yè)生以及企業(yè)界的管理人員的調(diào)研與走訪,針對工商管理專業(yè)什么都學(xué),什么都不精的問題,進(jìn)行課程體系的改革。課程體系的建設(shè)突出崗位能力,建立了以崗位技能為核心的“5W+群庫”為支撐的課程體系,實施“精品課”的建設(shè)工程與群庫的建設(shè)工程。具體的建設(shè)思想:圍繞5W的思想WHAT(管理技能)、WHERE(就業(yè)崗位)、WHO(專兼教師)、WHY(職業(yè)能力)、WHEN(市場動態(tài)),滿足“適崗”與“變崗”需求,逐步完善工商管理專業(yè)的崗位職能庫、企業(yè)流程庫、案例庫的建設(shè)。

理論課程體系設(shè)置分為公共基礎(chǔ)+崗位基礎(chǔ)知識+崗位核心知識+素質(zhì)拓展四大模塊。公共基礎(chǔ)按教育部規(guī)定必修課程進(jìn)行設(shè)置。崗位基礎(chǔ)知識模塊課程設(shè)置基于企業(yè)基層管理人員所需基礎(chǔ)知識及所必需具備的通用管理能力、經(jīng)濟(jì)常識而確定課程,主要有管理學(xué)原理、會計學(xué)原理、統(tǒng)計學(xué)原理、經(jīng)濟(jì)學(xué)原理和企業(yè)管理。崗位核心知識根據(jù)中小企業(yè)管理職能部門設(shè)置四個崗位領(lǐng)域教學(xué)模塊,即銷售管理、財務(wù)管理、生產(chǎn)管理、人力資源管理。學(xué)生可結(jié)合自己興趣和特長自愿進(jìn)行選擇,避免什么都學(xué),什么都不精。每個崗位模塊由校內(nèi)專職教師和校外兼職教師共同進(jìn)行開發(fā),采取理論知識+案例研究+社會實踐+就業(yè)崗位+職業(yè)證書等一體化模式設(shè)置課程和實踐教學(xué)環(huán)節(jié),強調(diào)人才的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力,重視學(xué)生職業(yè)能力的形成過程,在教學(xué)過程中強調(diào)內(nèi)容與實際的銜接性,強調(diào)崗位針對性,使學(xué)生畢業(yè)即能上崗。素質(zhì)拓展模塊主要考慮學(xué)生隱性知識需求安排一定可供學(xué)生選擇的課程如創(chuàng)業(yè)學(xué)、潛能成功學(xué)、管理溝通、電子商務(wù)、經(jīng)濟(jì)法、團(tuán)隊管理等。

2.實踐課程體系。實踐課程設(shè)置主要圍繞培養(yǎng)和提高管理技能,對所學(xué)理論與知識的深化,為縮短學(xué)生能力與崗位要求差距,立足于職業(yè)能力培養(yǎng),在專業(yè)建設(shè)和人才培養(yǎng)目標(biāo)中凸顯實踐性教學(xué),調(diào)整理論教學(xué)與實踐教學(xué)的比例,按崗位基礎(chǔ)能力、崗位核心能力和崗位綜合能力構(gòu)建實踐課程。理論授課時間由原來五個學(xué)期改為四個學(xué)期,企業(yè)頂崗時間由原來一個學(xué)期調(diào)整為兩個學(xué)期,增加溝通與禮儀、團(tuán)隊素質(zhì)拓展、沙盤對抗、企業(yè)經(jīng)營決策模擬等實訓(xùn)課程,理論與實踐課時比例達(dá)1∶1,其中在企業(yè)頂崗的實踐時間占總學(xué)時的20%。校外實踐主要采取上崗、頂崗、企業(yè)參觀實習(xí)三種方式;校內(nèi)實踐主要有專業(yè)通用技能的課程設(shè)計、單項崗位模擬實訓(xùn)、崗位綜合模擬訓(xùn)練三種形式。

崗位基礎(chǔ)能力主要為培養(yǎng)學(xué)生一般職業(yè)素質(zhì)和通用管理能力,主要實踐課程為勞動課程、思想品德、軍訓(xùn)管理類專業(yè)基礎(chǔ)性的課程如管理學(xué)原理、統(tǒng)計原理和會計學(xué)原理等對應(yīng)的實訓(xùn)課程,主要培養(yǎng)學(xué)生具備良好勞動態(tài)度、人際交流和通用管理能力。

崗位核心能力培養(yǎng)是以企業(yè)對崗位能力的要求安排專業(yè)核心課程,實踐教學(xué)基于崗位職責(zé)和技能要求,利用學(xué)?，F(xiàn)有的實訓(xùn)條件(企業(yè)管理模擬室、銷售管理軟件、財務(wù)管理軟件、人力資源管理教學(xué)軟件、生產(chǎn)加工中心),各模塊安排2～3周模擬實訓(xùn),從而實現(xiàn)通用能力——崗位核心能力的提升。

崗位綜合能力的培養(yǎng)主要通過兩個途徑:一是校內(nèi)綜合性實訓(xùn),時間為6周。二是學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行頂崗實踐,時間為30周。校內(nèi)綜合性實訓(xùn)有企業(yè)經(jīng)營仿真決策、ERP軟件應(yīng)用、工商模擬市場、素質(zhì)拓展訓(xùn)練。校外頂崗實踐主要采取三種形式:一是學(xué)生根據(jù)自己的職業(yè)規(guī)劃和興趣愛好找實習(xí)單位;二是依托工學(xué)結(jié)合的教學(xué)基地的企業(yè),為學(xué)生提供實習(xí)崗位;三是對有招人需求的企業(yè),由學(xué)生和企業(yè)進(jìn)行雙向選擇。

摘要:高職教育“以就業(yè)為核心”的教育定位所決定的,其本質(zhì)是就業(yè)教育,學(xué)生畢業(yè)后能否就業(yè)是衡量教育質(zhì)量的最重要指標(biāo)。因此,課程設(shè)置必須適應(yīng)職業(yè)崗位的綜合能力與素質(zhì)要求。浙江水利水電?？茖W(xué)校以適應(yīng)社會需求為根本,以培養(yǎng)職業(yè)能力為主線,以適應(yīng)浙江中小企業(yè)的職業(yè)崗位群為目標(biāo),對高職工商企業(yè)管理專業(yè)課程體系進(jìn)行重構(gòu)。

篇(6)

1.銷售內(nèi)勤人員工作是銷售工作重要保障：銷售工作，猶如行軍打仗，將士們在外沖鋒陷陣時，銷售服務(wù)中心就是銷售人員的后勤部！合同評審、計劃安排、生產(chǎn)進(jìn)度跟蹤、應(yīng)收款來往查詢、產(chǎn)品發(fā)運跟蹤、客戶需求回應(yīng)、來訪客戶接待安排等等系列后勤工作的解放，就是對銷售人員時間、精力最大的解放，也是對銷售市場開發(fā)最大的支持！

2.銷售內(nèi)勤人員是市場與生產(chǎn)的紐帶：銷售工作是一個包含生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)、倉儲、物流、人力等綜合的經(jīng)營活動。內(nèi)勤人員通過各方協(xié)調(diào)、溝通，使生產(chǎn)最簡化、產(chǎn)品最適化、信息最快化、成本最低化、效益最大化！

3.售前、售后內(nèi)勤的成本占產(chǎn)品利潤比例增加：隨著社會的發(fā)展，包裝成本，運輸成本在產(chǎn)品利潤中占的比例已經(jīng)逐步上升，產(chǎn)品的利潤空間越來越小，在整個行業(yè)產(chǎn)品價格下降的大形勢下，只有通過內(nèi)部的挖潛降本才能提升產(chǎn)品的利潤率。

4.是部門對個人升遷獎罰的重要依據(jù)。

二、提高銷售內(nèi)勤人員績效管理的對策

1.進(jìn)行一定的數(shù)據(jù)積累。2013年年初，銷售服務(wù)中心按照事業(yè)部要求，開始對銷售內(nèi)勤人員績效管理的工作進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)積累，除了常規(guī)的客戶資源檔案、銷售產(chǎn)品分析、銷售價格走勢、特殊合同要求等數(shù)據(jù)外，還進(jìn)行了銷售內(nèi)勤在完成一個銷售內(nèi)勤工作中所進(jìn)行的相應(yīng)的工作量數(shù)據(jù)積累。

2.進(jìn)行合理分工。根據(jù)公司現(xiàn)有銷售模式，結(jié)合內(nèi)勤人員工作特點、方式等，改變以往以塊為主的分工方式。例如把部分重點客戶的合同評審、計劃安排、生產(chǎn)跟蹤、物流運輸、資金回籠監(jiān)督等條線工作方式改變?yōu)閷Ｈ素?fù)責(zé)，同時把內(nèi)勤工作量、銷售成本、銷售效益相結(jié)合，實施考核！

3.引進(jìn)專業(yè)銷售管理軟件，對市場客戶進(jìn)行分類管理。針對事業(yè)部的產(chǎn)品銷售，按產(chǎn)品的品種、規(guī)格、數(shù)量、技術(shù)要求進(jìn)行客戶分類建檔，結(jié)合公司生產(chǎn)情況，以提出公司導(dǎo)向性的產(chǎn)品種類、客戶及市場，更合理安排生產(chǎn)計劃及資源合理調(diào)配。并結(jié)合各類、各個客戶銷售過程中的實際工作量，制定對銷售內(nèi)勤工作進(jìn)行量化績效指標(biāo)考核！

4.有效地進(jìn)行業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，實現(xiàn)一專多能。對內(nèi)勤人員根據(jù)不同品種，從基礎(chǔ)知識入手，實行交叉培訓(xùn)，組織專業(yè)考核，逐步提升內(nèi)勤人員專業(yè)水平，為區(qū)域資源共享儲備人才！5.適時的進(jìn)行內(nèi)勤滿意度調(diào)查：主動聽取各部門對服務(wù)中心的意見與建議，優(yōu)化工作流程，改善工作方式，確保服務(wù)中心的工作能形成持續(xù)改進(jìn)的狀態(tài)，不斷完善服務(wù)品質(zhì)。

三、實施銷售內(nèi)勤人員績效管理的效果

1.實施績效管理方案以來，優(yōu)化了工作流程，明確了工作主體人員，一定程度上提高了工作效率。銷售計劃地下達(dá)、特殊合同評審等日常工作的完成時間，平均減少了一個工作日。

2.通過實施績效管理，提高了內(nèi)勤人員的工作能動性性、積極性，在物流特殊化、及時性、產(chǎn)品生產(chǎn)跟蹤反饋、特殊項目要求等滿意度大大提升。

3.通過實施績效管理，有效地提高了內(nèi)勤人員的成本意識，也為公司整體效益做出了一定的工作。有效降低了產(chǎn)品庫存量，盤活了沉淀資產(chǎn)。

4.通過實施績效管理，改進(jìn)了評價標(biāo)準(zhǔn)，既提高了工作作風(fēng)與工作效率，也把工作量、考核結(jié)果與收入、待遇相掛鉤，對每個人升遷、獎勵考核更加有據(jù)可依，改變了以資歷等為主的慣性分配體現(xiàn)，更加體現(xiàn)了公正、透明的精神與原則，充分調(diào)動工作熱情，特別是年輕人的工作積極性得到了提高，工作活力得到了釋放！同時對人員的合理安排也提供了一定的依據(jù)！

篇(7)

教學(xué)內(nèi)容規(guī)范化分析

會計電算化課程絕非簡單的會計理論與計算機操作的結(jié)合，還包括內(nèi)部控制、計算機審計、電子商務(wù)等綜合知識，合格的會計電算化工作人員不僅能夠應(yīng)用會計軟件完成基本會計核算業(yè)務(wù)，還必須勝任會計信息數(shù)據(jù)庫的管理維護(hù)、會計電算化風(fēng)險防范、預(yù)防計算機舞弊等綜合管理工作［4］。根據(jù)會計電算化發(fā)展趨勢和企業(yè)實際需要，可以把教學(xué)內(nèi)容按照知識結(jié)構(gòu)劃分為以下三個知識模塊進(jìn)行教學(xué):(1)會計電算化基礎(chǔ)理論知識主要講授會計電算化基礎(chǔ)理論，包括財務(wù)軟件介紹、會計電算化組織與實施、會計電算化內(nèi)部控制、電算化審計、會計信息系統(tǒng)開發(fā)原理、計算機舞弊及其防范，目的在于使學(xué)生了解會計電算化的發(fā)展過程、會計電算化基本原理、會計軟件的基本功能與結(jié)構(gòu)、不同會計軟件的比較與介紹、如何組織實施會計電算化、會計電算化軟件的開發(fā)過程、會計電算化系統(tǒng)管理等知識［5］。(2)會計電算化軟件基本操作主要講授會計軟件的系統(tǒng)初始化、賬務(wù)處理、工資核算、固定資產(chǎn)管理、往來款管理等業(yè)務(wù)模塊的操作，強調(diào)實務(wù)操作能力訓(xùn)練，使學(xué)生能夠熟悉財務(wù)軟件的基本操作和業(yè)務(wù)流程。通過上機操作模擬完成會計軟件的系統(tǒng)初始化、建立賬套到憑證的錄人、審核、登記賬簿，期末結(jié)轉(zhuǎn)各種損益、核對往來賬款，編制會計報表等業(yè)務(wù)，對整個電算化條件下會計業(yè)務(wù)的流程、工作崗位設(shè)置有清晰的了解。(3)會計電算化軟件系統(tǒng)維護(hù)與管理知識主要講授計算機網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識、SQLSERVER關(guān)系數(shù)據(jù)庫安裝與管理、結(jié)構(gòu)化查詢語言SQL、Excel在財務(wù)管理中應(yīng)用等知識［6］。使學(xué)生能夠熟練維護(hù)與管理計算機網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫，應(yīng)用Excel軟件對會計核算數(shù)據(jù)進(jìn)綜合利用，開展財務(wù)分析、編制報表、完成項目財務(wù)評價。

教學(xué)模式改革思路

(1)在教學(xué)中確立會計核算系統(tǒng)是ERP系統(tǒng)核心系統(tǒng)的觀念。信息技術(shù)促進(jìn)了會計和管理工作的現(xiàn)代化、信息化，企業(yè)已經(jīng)開始應(yīng)用ERP系統(tǒng)綜合管理和運用企業(yè)資源，對會計人員提出了更高的要求，會計電算化教學(xué)必須適應(yīng)這一變化。在教學(xué)中不僅要確立財務(wù)會計系統(tǒng)的核心地位，同時必須將會計電算化教學(xué)放在ERP環(huán)境下組織和開展。(2)分工協(xié)作實驗，團(tuán)隊化管理會計軟件中根據(jù)會計核算需要和職責(zé)分工要求，分別設(shè)置系統(tǒng)管理員、會計主管、憑證處理人員等不同角色，每個角色分別由不同人員擔(dān)任，各自完成不同的會計核算任務(wù)。在具體模擬操作過程中，往往不能由一個人完成所有的操作與管理，可以根據(jù)需要，把學(xué)生按每組3～5人分成不同的學(xué)習(xí)小組，分別由不同的學(xué)生擔(dān)任不同的角色，分工協(xié)作完成模擬試驗。(3)采用比較教學(xué)法采用比較教學(xué)法，在講授中不僅僅要介紹財務(wù)軟件的基本操作，還要分析軟件的結(jié)構(gòu)和功能、操作流程以及會計數(shù)據(jù)在軟件中的傳遞方式和過程，讓學(xué)生了解會計軟件的共性與差異之處，區(qū)分不同會計軟件的設(shè)計思想和操作流程。(4)計算機會計無紙模擬實習(xí)在實務(wù)模擬操作中，可以采取計算機會計無紙模擬實習(xí)的方法，所有操作都在會計軟件中模擬完成。這種無紙化操作可以使學(xué)生更加熟悉會計電算化條件下的賬務(wù)處理流程和憑證、賬表的存在形式，對比手工會計方式和會計電算化核算方式的區(qū)別和聯(lián)系。

會計電算化課程教學(xué)體系構(gòu)建