序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇電商的市場(chǎng)范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；需求；電商貸；數(shù)據(jù)；服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)零售占比持續(xù)擴(kuò)大，形成巨大的包裹市場(chǎng)。但中國(guó)郵政卻在寄遞市場(chǎng)受到民營(yíng)快遞的猛烈沖擊，客戶(hù)因資費(fèi)等服務(wù)原因不斷流失。中國(guó)郵政面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何發(fā)揮郵政、速遞、銀行板塊優(yōu)勢(shì)，聯(lián)動(dòng)拓展電子商務(wù)市場(chǎng)，值得探索。

1電子商務(wù)客戶(hù)需求分析

1.1融資需求

在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、電子商務(wù)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的浙江義烏，針對(duì)27家電子商務(wù)企業(yè)的調(diào)查中，有25家企業(yè)有融資需求，需求總金額近億元，同時(shí)根據(jù)義烏市行業(yè)商會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，該市90%以上的電子商務(wù)企業(yè)未與銀行方面達(dá)成融資合作，在成功的電子商務(wù)企業(yè)中，銀行貸款覆蓋率不足10%，有貸款的電子商務(wù)企業(yè)原型全部是經(jīng)營(yíng)情況良好的實(shí)體工業(yè)企業(yè)，因?yàn)殡娮由虅?wù)企業(yè)的特殊性，其融資需求具有如下特征。一是電子商務(wù)企業(yè)資產(chǎn)呈現(xiàn)無(wú)形化、產(chǎn)品呈現(xiàn)虛擬化，客觀存在輕資產(chǎn)、重成長(zhǎng)，運(yùn)行呈現(xiàn)虛擬化、網(wǎng)絡(luò)化、無(wú)紙化，具有內(nèi)部化、不透明、不規(guī)范等情況。其融資類(lèi)型與傳統(tǒng)銀行通過(guò)資產(chǎn)抵押、質(zhì)押等形式完全不同，可考量的信息為企業(yè)運(yùn)行中的數(shù)據(jù)、客戶(hù)流量和產(chǎn)品流量等。二是對(duì)電子商務(wù)的信用評(píng)級(jí)評(píng)估，需要參考網(wǎng)店的規(guī)模、信用交易數(shù)據(jù)和商業(yè)價(jià)值等因素，不同于傳統(tǒng)銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式，需要銀行調(diào)整和完善企業(yè)信用評(píng)估體系。

1.2物流倉(cāng)儲(chǔ)管理成本控制需求

大部分電子商務(wù)企業(yè)都是輕資產(chǎn)運(yùn)行，特別是在成長(zhǎng)期的企業(yè)，不會(huì)對(duì)房屋、倉(cāng)儲(chǔ)等資產(chǎn)進(jìn)行高投入，同時(shí)也決定了其降低物流成本的需求，而且隨著電子商務(wù)企業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)于后端倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)行體系的要求也越來(lái)越高。首先倉(cāng)儲(chǔ)面積需要不斷擴(kuò)展，其次需要專(zhuān)業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)管理團(tuán)隊(duì)支撐，這些都需要投入大量資產(chǎn)。對(duì)于發(fā)展中的電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，高速發(fā)展過(guò)程中應(yīng)傾向于輕資產(chǎn)模式運(yùn)作，避免過(guò)大的固定資產(chǎn)投資帶來(lái)的運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)。因此，倉(cāng)儲(chǔ)租賃和代管理等第三方服務(wù)市場(chǎng)需求巨大。由此可知，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“郵儲(chǔ)銀行”）推出電商貸這款產(chǎn)品針對(duì)性很強(qiáng)，尤其是郵政三大板塊具有的優(yōu)勢(shì)，是其他金融行業(yè)推行此類(lèi)產(chǎn)品所不具備的。

2郵政電商貸切入電商市場(chǎng)的基礎(chǔ)與條件

2.1郵儲(chǔ)銀行推出電商貸產(chǎn)品，為深度切入電子商務(wù)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)

新時(shí)期，經(jīng)濟(jì)下滑使得銀行業(yè)在客戶(hù)選擇上高度重疊，急需拓展新的客戶(hù)市場(chǎng)；同時(shí)受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊，郵政金融需要尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，以彌補(bǔ)傳統(tǒng)金融業(yè)的不足。郵政金融定位于普惠金融，具有服務(wù)中小企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力的后發(fā)優(yōu)勢(shì)以及遍及城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)，使得郵政企業(yè)、郵儲(chǔ)銀行具有廣泛接觸電子商務(wù)客戶(hù)、服務(wù)電子商務(wù)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)。在2015年部分地市試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，2016年中國(guó)郵政集團(tuán)公司決定在上海、江蘇、浙江、福建、廣東試點(diǎn)電商貸產(chǎn)品，郵政企業(yè)和郵政速遞物流板塊可以借助此產(chǎn)品，加大對(duì)已有和潛在電子商務(wù)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)力度，進(jìn)一步提升客戶(hù)粘度，提升郵政快遞包裹業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

2.2豐富的監(jiān)管倉(cāng)資源，可以滿(mǎn)足電子商務(wù)企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)需求

利用郵政速遞物流和郵政公司豐富的監(jiān)管倉(cāng)資源，電商貸業(yè)務(wù)還可以充分借鑒供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的方式，加強(qiáng)電子商務(wù)企業(yè)的合作監(jiān)管，提高銀行第一還款來(lái)源的可靠性。在資金管理上，對(duì)貸款資金實(shí)行封閉運(yùn)作，要求電子商務(wù)企業(yè)的結(jié)算、回款必須通過(guò)銀行，使企業(yè)的信息對(duì)銀行充分透明；在管理上，銀行業(yè)務(wù)授信后，密切關(guān)注與物流數(shù)據(jù)共享的協(xié)作，實(shí)時(shí)監(jiān)控電子商務(wù)企業(yè)交易情況，及時(shí)掌控電子商務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的動(dòng)態(tài)，防控風(fēng)險(xiǎn)，并適時(shí)推出衍生其他金融、物流、郵政業(yè)務(wù)需求的疊加產(chǎn)品，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)粘性。

2.3“三流合一”優(yōu)勢(shì)可為電子商務(wù)企業(yè)提供一體化解決方案

郵政企業(yè)目前具備發(fā)展電子商務(wù)所需的資金流、信息流和實(shí)物流“三流合一”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。通過(guò)電商貸業(yè)務(wù)的開(kāi)展，加上遍布全國(guó)的云倉(cāng)資源以及通達(dá)全國(guó)的快遞服務(wù)，可以為電子商務(wù)企業(yè)提供完美的電子商務(wù)一體化解決方案。三大板塊聯(lián)手共進(jìn)，可以快速推動(dòng)電商貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，解決電子商務(wù)企業(yè)的融資難題，實(shí)現(xiàn)對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈切入，形成郵政在電子商務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.4強(qiáng)化數(shù)據(jù)支持和前后端聯(lián)動(dòng)，具備客戶(hù)信用評(píng)級(jí)及風(fēng)險(xiǎn)控制手段

當(dāng)前，郵政、郵速的電子商務(wù)包裹收寄系統(tǒng)后臺(tái)已經(jīng)與相關(guān)電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，可以通過(guò)共享電子商務(wù)平臺(tái)所提供的底層數(shù)據(jù)，支持對(duì)客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)等信息的分析，從而建立評(píng)分模型對(duì)電子商務(wù)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)級(jí)分層。除此之外，客戶(hù)評(píng)級(jí)還可以采用外部信息抓取技術(shù)將客戶(hù)在外部互聯(lián)網(wǎng)上留下的數(shù)據(jù)痕跡和身份信息過(guò)濾出來(lái)，同時(shí)結(jié)合客戶(hù)軟信息、上下游評(píng)價(jià)等，再將行業(yè)與政策庫(kù)數(shù)據(jù)作為調(diào)整因素，從而完成對(duì)電子商務(wù)企業(yè)客戶(hù)的全方位綜合評(píng)價(jià)，使風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口前移，確保有效控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)三大板塊的聯(lián)動(dòng)和信息數(shù)據(jù)共享，郵儲(chǔ)銀行通過(guò)日常的交易數(shù)據(jù)可以建立起一套多層次的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和風(fēng)險(xiǎn)防控體系，通過(guò)實(shí)時(shí)電子商務(wù)訂單數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、物流發(fā)貨信息以及買(mǎi)家評(píng)價(jià)和退貨情況等多維度數(shù)據(jù)分析，對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行判斷，防范風(fēng)險(xiǎn)。建立郵政與郵速一線(xiàn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的走訪(fǎng)記錄系統(tǒng)，使前端風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督人員能夠隨時(shí)監(jiān)控電子商務(wù)客戶(hù)的運(yùn)行情況，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管控。前后端的聯(lián)動(dòng)將為電子商務(wù)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控豐富手段，這也是其他金融機(jī)構(gòu)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。

3電商貸聯(lián)動(dòng)推進(jìn)思路

3.1重視大數(shù)據(jù)的采集與運(yùn)用

大數(shù)據(jù)，即新處理模式下具有更強(qiáng)決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力的海量、高增長(zhǎng)率和多樣化的信息資產(chǎn)。電子商務(wù)市場(chǎng)實(shí)質(zhì)上就是大數(shù)據(jù)的市場(chǎng)，通過(guò)充分采集數(shù)據(jù)，運(yùn)用對(duì)大數(shù)據(jù)的分析結(jié)果，可直接指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展。首先，積極秉持開(kāi)放、共享的發(fā)展理念，借助郵政電子商務(wù)快遞包裹的發(fā)展，加快與各電子商務(wù)平臺(tái)的合作，依托郵政網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，共同服務(wù)電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)對(duì)接和數(shù)據(jù)共享。同時(shí)，加大對(duì)省市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，建立區(qū)域電子商務(wù)平臺(tái)和客戶(hù)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)對(duì)接模式，形成上下聯(lián)動(dòng)，完善電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)。其次，充分發(fā)揮基層營(yíng)銷(xiāo)的作用，定期通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取電子商務(wù)平臺(tái)上領(lǐng)先企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、物流滿(mǎn)意指標(biāo)、企業(yè)信息，完善核對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)，重點(diǎn)關(guān)注三類(lèi)客戶(hù)：一是在電子商務(wù)平臺(tái)上發(fā)展排名靠前的純電子商務(wù)企業(yè)，其發(fā)展模式為輕資產(chǎn)+快速擴(kuò)張，多數(shù)面臨發(fā)展資金不足的問(wèn)題；二是在發(fā)展過(guò)程中向線(xiàn)上銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)，其在轉(zhuǎn)型過(guò)程中不僅面臨大量備貨的資金壓力，還面臨著倉(cāng)配快速響應(yīng)和快速發(fā)貨的問(wèn)題；三是傳統(tǒng)品牌商，拓展線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道需要打破原有的物流體系，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售的融合。這些客戶(hù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展均離不開(kāi)資金、倉(cāng)儲(chǔ)和配送的需求，也是郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的重要目標(biāo)。再次，加快建設(shè)自有客戶(hù)管理系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)合作數(shù)據(jù)、收集數(shù)據(jù)及合作的近50萬(wàn)客戶(hù)收寄數(shù)據(jù)的整合，形成一套對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)客戶(hù)的分析系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控其運(yùn)行、發(fā)貨、流量、資金、產(chǎn)品更新等情況，分析其發(fā)展能力、運(yùn)行效益、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)占有率、資金周轉(zhuǎn)等狀況，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的實(shí)時(shí)分析和信用等級(jí)評(píng)估，為快遞包裹營(yíng)銷(xiāo)和金融服務(wù)的開(kāi)展提供依據(jù)。通過(guò)監(jiān)控店鋪經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)新產(chǎn)品上架節(jié)奏顯著放緩、產(chǎn)品更新暫停、店鋪交易暫?；蜿P(guān)閉、長(zhǎng)期異常的降價(jià)銷(xiāo)售、交易糾紛增加、客戶(hù)評(píng)分降低、違規(guī)經(jīng)營(yíng)被處罰款等跡象，及時(shí)提供風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，降低金融風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)合作和定期的收集完善，逐步建設(shè)郵政自有數(shù)據(jù)平臺(tái)，建成對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)整合系統(tǒng)，支撐基層做好客戶(hù)服務(wù)和金融風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別防范工作。

3.2構(gòu)建協(xié)同發(fā)展機(jī)制，推動(dòng)板塊聯(lián)動(dòng)發(fā)展

郵政三大板塊的優(yōu)勢(shì)與電子商務(wù)市場(chǎng)的需求高度契合，充分發(fā)揮三大板塊的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，是深度拓展電子商務(wù)市場(chǎng)的關(guān)鍵。3.2.1創(chuàng)新機(jī)制，共謀發(fā)展為更好地推進(jìn)此項(xiàng)工作，應(yīng)在集團(tuán)、省和市三個(gè)層面盡快構(gòu)建協(xié)同機(jī)制，集團(tuán)層面可以成立以集團(tuán)相關(guān)部門(mén)為主，郵儲(chǔ)總行和速遞物流總部共同參與的行業(yè)協(xié)同發(fā)展部，以總部層面的平臺(tái)合作、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)整合、產(chǎn)品研發(fā)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)機(jī)制、客戶(hù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管控等協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)為主；省層面可以省郵政市場(chǎng)部門(mén)為主，聯(lián)合省郵儲(chǔ)銀行、省速遞物流有限公司成立專(zhuān)門(mén)的行業(yè)開(kāi)發(fā)事業(yè)部，對(duì)接總部，指導(dǎo)和管理全省的電子商務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，明確責(zé)任和發(fā)展目標(biāo)；市級(jí)層面可以由市郵政市場(chǎng)部門(mén)（金融和包件部門(mén)參與）為主，成立由郵儲(chǔ)銀行市分行和速遞物流有限公司市分公司參與的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)部，對(duì)接省事業(yè)部，明確專(zhuān)人、專(zhuān)項(xiàng)目標(biāo)、專(zhuān)項(xiàng)考核辦法、專(zhuān)項(xiàng)匯報(bào)路徑。3.2.2明確模式，共拓市場(chǎng)3.2.2.1統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)效率根據(jù)協(xié)同機(jī)制要求，成立由三方分管領(lǐng)導(dǎo)、具體部門(mén)負(fù)責(zé)人和2～3名專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員參與的聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，制定協(xié)同辦法，包括人員職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、流程安排、環(huán)節(jié)時(shí)限等。及時(shí)啟動(dòng)三方同步的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)人員對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)、電商貸產(chǎn)品的了解和掌握，進(jìn)一步提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力和開(kāi)發(fā)效率，增強(qiáng)協(xié)同意識(shí)，確保三方聯(lián)動(dòng)順暢。3.2.2.2統(tǒng)一流程標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化客戶(hù)篩選推薦由三方共同梳理現(xiàn)有的存量客戶(hù)，通過(guò)逐個(gè)走訪(fǎng)，采集客戶(hù)需求信息，完成貸前調(diào)查，并通過(guò)初審，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成統(tǒng)一意見(jiàn)，上報(bào)市郵儲(chǔ)銀行，由市分行根據(jù)電商貸的審核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行復(fù)審，確定準(zhǔn)入客戶(hù)名單，啟動(dòng)實(shí)施。在日常工作中，新客戶(hù)由協(xié)同團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)和郵政、郵速營(yíng)銷(xiāo)推薦為主，對(duì)于新客戶(hù)，由協(xié)同團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一進(jìn)行實(shí)地走訪(fǎng)調(diào)查，完成貸前調(diào)查，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估和初審后，上報(bào)郵儲(chǔ)銀行市分行復(fù)審確認(rèn)放款。3.2.2.3統(tǒng)一價(jià)格機(jī)制，實(shí)現(xiàn)利益共享郵儲(chǔ)銀行市分行應(yīng)授予協(xié)同團(tuán)隊(duì)一定的利率優(yōu)惠權(quán)限，對(duì)于已經(jīng)開(kāi)展寄遞業(yè)務(wù)合作的電子商務(wù)客戶(hù)，由團(tuán)隊(duì)根據(jù)業(yè)務(wù)量、合作年限、合作面、倉(cāng)儲(chǔ)使用面積等因素，綜合考慮利率定價(jià)，實(shí)施差異化、遞進(jìn)化、優(yōu)先性定價(jià)方式，推進(jìn)電子商務(wù)客戶(hù)的快速拓展。確定合作后，客戶(hù)名單由郵政金融和郵儲(chǔ)銀行共享，以網(wǎng)點(diǎn)覆蓋或區(qū)域?yàn)榻?，作為后續(xù)金融開(kāi)發(fā)客戶(hù)，拓展客戶(hù)金融綜合需求，培育綜合性客戶(hù)。3.2.2.4統(tǒng)一管控方式，實(shí)施貸后聯(lián)動(dòng)管理銀行授信完成貸款后，客戶(hù)的貸后管理由協(xié)同團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)員共同負(fù)責(zé)，根據(jù)郵政公司和物流公司定期提供的客戶(hù)物流數(shù)據(jù)信息、監(jiān)管倉(cāng)儲(chǔ)及貨物情況，通過(guò)攬收、走訪(fǎng)等方式進(jìn)行監(jiān)控管理，防范風(fēng)險(xiǎn)。3.2.2.5統(tǒng)一管理考核，協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)執(zhí)行對(duì)協(xié)同團(tuán)隊(duì)要制定統(tǒng)一的考核管理標(biāo)準(zhǔn)，以客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量、業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)、客戶(hù)推薦率、客戶(hù)成功率、市場(chǎng)占有率提升、客戶(hù)綜合效益和風(fēng)險(xiǎn)管控等為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行統(tǒng)一管理考核，突出聯(lián)動(dòng)考核、聯(lián)動(dòng)管理，體現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。同時(shí)實(shí)施年度考評(píng)制，設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)基金，實(shí)行交叉考評(píng)和獎(jiǎng)勵(lì)，更好地推進(jìn)聯(lián)動(dòng)。3.2.2.6統(tǒng)一發(fā)展方向，創(chuàng)新貼近需求在推進(jìn)過(guò)程中，首先，高度關(guān)注客戶(hù)需求和同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)圍繞客戶(hù)需求和市場(chǎng)變化，對(duì)準(zhǔn)入條件、審批時(shí)限、利率定價(jià)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和更新；其次，加強(qiáng)與地方政府的合作溝通，及時(shí)引入政府擔(dān)保、政府基金等項(xiàng)目，完善自有電商貸產(chǎn)品，為市場(chǎng)和客戶(hù)的拓展提供新的更有效的工具；再次，探索嘗試與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)建立保險(xiǎn)基金的形式，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)投保和轉(zhuǎn)移，豐富產(chǎn)品體系，進(jìn)一步拓展電子商務(wù)市場(chǎng)的合作空間，為客戶(hù)爭(zhēng)取更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)共同成長(zhǎng)。

3.3突出物流優(yōu)勢(shì)能力，滿(mǎn)足客戶(hù)需求

電商貸最核心的是風(fēng)險(xiǎn)管控，目前各電子商務(wù)平臺(tái)自推的電商貸業(yè)務(wù)遇到風(fēng)險(xiǎn)防控問(wèn)題時(shí)，往往采取和銀行合作的方式，但銀行需要一定的擔(dān)保，此時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)貨物質(zhì)押是一個(gè)非常好的管控手段?？蛻?hù)獲得資金支持后，本身也有擴(kuò)大倉(cāng)儲(chǔ)能力的需求，而且郵政速遞物流公司遍布全國(guó)的云倉(cāng)體系能為電子商務(wù)客戶(hù)帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)能力的提升、規(guī)模效應(yīng)下的成本降低、服務(wù)體驗(yàn)提升和業(yè)務(wù)響應(yīng)速度提高，真正為客戶(hù)提供快捷高效的倉(cāng)儲(chǔ)和配送服務(wù)。3.3.1利用云倉(cāng)提升電子商務(wù)客戶(hù)物流響應(yīng)速度中國(guó)郵政作為快遞物流行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，一直關(guān)注和引領(lǐng)著電子商務(wù)快遞物流的發(fā)展趨勢(shì)，隨著電子商務(wù)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，直接帶動(dòng)了電子商務(wù)快遞市場(chǎng)的井噴式發(fā)展，根據(jù)國(guó)家郵政局的數(shù)據(jù)顯示，快遞行業(yè)連續(xù)四年業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)超過(guò)40%，連續(xù)四年業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過(guò)30%，由此可見(jiàn)，在如此巨大的市場(chǎng)中，電子商務(wù)企業(yè)潛伏著巨大的倉(cāng)儲(chǔ)和配送需求。對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在倉(cāng)儲(chǔ)的選擇上無(wú)非自建倉(cāng)儲(chǔ)和第三方外包兩種方式，但是倉(cāng)儲(chǔ)的管理效率和運(yùn)行成本是他們首要考慮的前提，中國(guó)郵政速遞物流有限公司從2014年起就開(kāi)始建立遍布全國(guó)的云倉(cāng)系統(tǒng)，從最開(kāi)始的云倉(cāng)1.0全國(guó)單體倉(cāng)，發(fā)展到云倉(cāng)2.0全國(guó)總分倉(cāng)模式，再到目前的云倉(cāng)3.0無(wú)處不倉(cāng)儲(chǔ)的全覆蓋模式，成為行業(yè)內(nèi)少有的既能提供快遞服務(wù)又能提供倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)化快遞物流服務(wù)的公司，形成了供應(yīng)鏈整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前通過(guò)云倉(cāng)體系發(fā)貨可以實(shí)現(xiàn)全國(guó)33個(gè)城市次日上午遞，58個(gè)城市次日遞，27個(gè)城市隔日上午遞，9個(gè)城市隔日遞，其余城市均在4日內(nèi)送達(dá)，這樣的配送時(shí)限水平遠(yuǎn)非一點(diǎn)發(fā)貨的電子商務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)所能比擬。3.3.2利用倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)提升電商貸業(yè)務(wù)實(shí)物流信息支持郵政倉(cāng)儲(chǔ)是供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)物流實(shí)物和數(shù)據(jù)交互的中心，倉(cāng)儲(chǔ)物流數(shù)據(jù)的真實(shí)性，是衡量電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展情況的重要標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)物流和配送服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)與電子商務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)緊密性，用倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)物的庫(kù)存量變化和快遞發(fā)貨量的變化，可以為電商貸業(yè)務(wù)在信用貸款的基礎(chǔ)上增加一層實(shí)物保障。郵政電商貸業(yè)務(wù)流程詳見(jiàn)圖1。云倉(cāng)系統(tǒng)經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，全國(guó)1～3級(jí)城市均有郵政運(yùn)營(yíng)的倉(cāng)庫(kù)，每處倉(cāng)庫(kù)至少留有2000m2以上的預(yù)留面積，方便用戶(hù)隨時(shí)進(jìn)行倉(cāng)庫(kù)面積擴(kuò)充，同時(shí)全國(guó)已經(jīng)培養(yǎng)了超過(guò)4000人的專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍，確保倉(cāng)儲(chǔ)管理的高效運(yùn)作。電子商務(wù)已成為當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要支柱，緊跟發(fā)展趨勢(shì)，深度介入電子商務(wù)市場(chǎng)，是中國(guó)郵政打造世界一流郵政企業(yè)的重要工作。郵政、郵儲(chǔ)銀行、郵政速遞物流三方要在高度統(tǒng)一重視的前提下，充分利用三方在各區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，利用各種渠道，加大宣傳力度，迅速形成整體效應(yīng)，一方面強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)電商貸業(yè)務(wù)，另一方面要緊密合作，打造為地方電子商務(wù)服務(wù)的綜合服務(wù)體系，建立郵政服務(wù)電子商務(wù)、服務(wù)政府、服務(wù)經(jīng)濟(jì)的形象，共創(chuàng)郵政服務(wù)新品牌。

4市場(chǎng)拓展預(yù)期成果分析

4.1拓展金融業(yè)務(wù)發(fā)展空間

隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，電商貸業(yè)務(wù)依托互聯(lián)網(wǎng)金融，具有廣闊的市場(chǎng)空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，淘寶網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的電子商務(wù)企業(yè)數(shù)量已經(jīng)超過(guò)千萬(wàn)，其中天貓和優(yōu)質(zhì)的皇冠級(jí)以上客戶(hù)也達(dá)到百萬(wàn)之眾。如此巨大的基數(shù)，如果實(shí)現(xiàn)5%的轉(zhuǎn)化率，就會(huì)帶來(lái)百億級(jí)的信貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，為拉動(dòng)金融貸款業(yè)務(wù)帶來(lái)較大的助力，同時(shí)基于電商貸業(yè)務(wù)可以進(jìn)一步關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)存款、資金歸集、信用證、票據(jù)、個(gè)人存款、消費(fèi)貸款、小企業(yè)貸款等業(yè)務(wù)。

4.2提升郵政寄遞業(yè)務(wù)在電子商務(wù)寄遞市場(chǎng)的占有率

高速發(fā)展的電子商務(wù)市場(chǎng)帶動(dòng)了包裹快遞業(yè)的發(fā)展，但由于其產(chǎn)業(yè)特殊性，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果導(dǎo)致其在初級(jí)階段成本管控中物流費(fèi)用首當(dāng)其沖，物流費(fèi)用低廉是民營(yíng)快遞“四通一達(dá)”的優(yōu)勢(shì)所在，造成郵政寄遞業(yè)務(wù)始終未占據(jù)電子商務(wù)寄遞業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位。2015年，寄遞市場(chǎng)總額為220億元，郵政寄遞市場(chǎng)占有率僅為9.9%，郵政除了進(jìn)一步提升服務(wù)外，通過(guò)電商貸的增值服務(wù)，可以吸引一批有金融業(yè)務(wù)需求的客戶(hù)，將一批為解決金融需求的電子商務(wù)客戶(hù)轉(zhuǎn)化為郵政寄遞客戶(hù)。將貸款額度、費(fèi)率和寄遞業(yè)務(wù)量、資費(fèi)費(fèi)率相互掛鉤，不僅可以促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，還可以進(jìn)一步提高郵政和速遞在電子商務(wù)寄遞市場(chǎng)的占有率，若提升1%的市場(chǎng)占有率，即可帶來(lái)近2億元的收入。

4.3提高電子商務(wù)客戶(hù)粘度

電子商務(wù)客戶(hù)與快遞服務(wù)商之間的粘合程度一直是快遞服務(wù)商棘手的問(wèn)題，即使價(jià)格低廉的“四通一達(dá)”客戶(hù)也會(huì)隨著價(jià)格反復(fù)變化。郵政企業(yè)和郵政速遞物流公司以電商貸業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，通過(guò)業(yè)務(wù)置換在解決客戶(hù)發(fā)展資金困難的同時(shí)，增加在寄遞方面的話(huà)語(yǔ)權(quán)，在貸款期內(nèi)可以有效綁定客戶(hù)，減少業(yè)務(wù)的波動(dòng)性，同時(shí)可以進(jìn)一步通過(guò)銀行為其提供增值金融服務(wù)，如資金歸集、消費(fèi)貸款等業(yè)務(wù)，增加客戶(hù)粘度。

4.4完善郵政速遞倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)

郵政遍布全國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)資源和云倉(cāng)系統(tǒng)，目前仍有較大的空置空間。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，郵政速遞物流公司在全國(guó)176個(gè)地市，共有300處以上的倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)儲(chǔ)面積在270萬(wàn)m2以上，目前已運(yùn)作倉(cāng)儲(chǔ)項(xiàng)目900余個(gè)，同時(shí)還有部分優(yōu)質(zhì)倉(cāng)儲(chǔ)面積空閑，電商貸業(yè)務(wù)是促進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)最有力的手段。一方面，有電商貸需求的客戶(hù)往往都因擴(kuò)大規(guī)模潛在需要倉(cāng)儲(chǔ)；另一方面，通過(guò)要求電子商務(wù)入駐郵政倉(cāng)儲(chǔ)接受貨物監(jiān)管，可將部分不符合電商貸的客戶(hù)納入業(yè)務(wù)范圍，促進(jìn)彼此業(yè)務(wù)發(fā)展。

4.5豐富農(nóng)村電子商務(wù)服務(wù)

篇(2)

[關(guān)鍵詞] 電信業(yè) 農(nóng)村市場(chǎng) 電信需求

一、引言

隨著近幾年電信業(yè)的快速發(fā)展,多數(shù)城市居民已經(jīng)擁有移動(dòng)電話(huà),城市市場(chǎng)接近飽和。為保持業(yè)務(wù)增長(zhǎng),電信運(yùn)營(yíng)商需要采取措施吸引不太富裕的農(nóng)村消費(fèi)者。事實(shí)上,農(nóng)村信息化市場(chǎng)對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商具有相當(dāng)重要的意義。一方面,推進(jìn)農(nóng)村信息化有助于運(yùn)營(yíng)商在服務(wù)“三農(nóng)”的大環(huán)境中樹(shù)立良好的品牌形象,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值;另一方面,隨著國(guó)家支持農(nóng)村發(fā)展的力度越來(lái)越大,農(nóng)村的整體消費(fèi)環(huán)境將越來(lái)越好,將使電信運(yùn)營(yíng)商獲得應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益。永安會(huì)計(jì)事物所日前的數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)將成為未來(lái)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿?預(yù)計(jì)電信在農(nóng)村的市場(chǎng)覆蓋率在2008年將達(dá)25%,農(nóng)村業(yè)務(wù)將占整個(gè)電信市場(chǎng)的42%。然而,開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)一方面意味著電信運(yùn)營(yíng)商必須不斷拓展低成本經(jīng)營(yíng)模式,并提供價(jià)格低廉的手機(jī)和服務(wù);另一方面意味著運(yùn)營(yíng)商從每位農(nóng)村消費(fèi)者身上獲得的平均收入較低,而移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)則需要投入巨資,攤銷(xiāo)成本較高。因此,雖然電信運(yùn)營(yíng)商日漸重視農(nóng)村市場(chǎng),但出于成本考慮,以及企業(yè)自身固有的逐利性,一直以來(lái),電信運(yùn)營(yíng)商仍是把主要的市場(chǎng)精力放在城市。農(nóng)村市場(chǎng)要么是沒(méi)有運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入,社會(huì)福利得不到改善;要么是運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)先恐后的進(jìn)入,重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重,導(dǎo)致社會(huì)資源浪費(fèi)?；诖?本文從博弈論的角度分析了電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)所面臨的困境。

二、模型的描述

(一)假設(shè)前提

三、模型的分析

眾所周知,農(nóng)村電信市場(chǎng)的特點(diǎn)是消費(fèi)者收入較低,人口分布稀疏并且不均衡,基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)薄弱,這樣的市場(chǎng)特點(diǎn)意味著運(yùn)營(yíng)商從每位消費(fèi)者身上獲得的平均收入較低,而且需要移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的大規(guī)模建設(shè),攤銷(xiāo)成本較高。同時(shí),如果多家運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入同一個(gè)需求不大的農(nóng)村市場(chǎng)就會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn),結(jié)果可能是兩敗俱傷。因此,運(yùn)營(yíng)商必須根據(jù)市場(chǎng)容量的大小和對(duì)手的決策來(lái)決定是否進(jìn)駐某一農(nóng)村市場(chǎng)。

但是先進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商一定會(huì)獲得很多優(yōu)勢(shì),比如用戶(hù)的偏愛(ài)、樹(shù)立良好的企業(yè)形象,這樣一來(lái),兩家運(yùn)營(yíng)商都希望自己盡快進(jìn)入這一市場(chǎng),如果兩個(gè)同時(shí)進(jìn)入,短期內(nèi)必定都會(huì)遭受虧損,但是考慮到市場(chǎng)的長(zhǎng)期潛力,誰(shuí)也不會(huì)放慢進(jìn)入這一市場(chǎng)的步伐。于是中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通都紛紛在同一地方建立自己的信號(hào)塔。這解釋了為什么在一個(gè)人口相對(duì)集中,經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村山坡上會(huì)同時(shí)聳立著中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通的兩個(gè)信號(hào)塔的現(xiàn)象。

雖然電信運(yùn)營(yíng)商充分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)用戶(hù)是非常有利的,但是如果兩個(gè)企業(yè)市場(chǎng)力量存在迥然差異,主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商可能會(huì)濫用市場(chǎng)勢(shì)力,損害消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益。

四、博弈模型的啟示

以上是電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)考慮運(yùn)營(yíng)成本、市場(chǎng)容量以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為決定是否進(jìn)入某一農(nóng)村市場(chǎng),從電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的角逐當(dāng)中,我們可以得出以下結(jié)論。

1.在一個(gè)人口稀少,人均收入不高的農(nóng)村地區(qū),對(duì)電信服務(wù)的最大需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)的盈虧平衡點(diǎn)時(shí),電信運(yùn)營(yíng)商是沒(méi)有積極性去開(kāi)拓這樣的市場(chǎng)的。因此,在這樣的地方,需要政府利用稅收優(yōu)惠、直接的財(cái)政支持等政策鼓勵(lì)電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入,來(lái)保證電信服務(wù)的提供。

2.在一個(gè)人口相對(duì)稠密,人均收入相對(duì)較高的地方,但是也不足以容納一個(gè)以上的運(yùn)營(yíng)商時(shí),市場(chǎng)上要么沒(méi)有運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù),要么是兩家運(yùn)營(yíng)商同時(shí)提供服務(wù),分享同一塊小蛋糕。這樣不僅使得企業(yè)收益小或承受虧損,同時(shí),由于重復(fù)建設(shè)導(dǎo)致社會(huì)資源浪費(fèi)。因此,在這樣的市場(chǎng)上,運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)事前協(xié)商,或由政府引導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商在這一市場(chǎng)提供服務(wù),考慮到壟斷的弊端,防止中國(guó)電信企業(yè)延續(xù)“一家獨(dú)大”的局面,可以考慮給中國(guó)聯(lián)通在開(kāi)放農(nóng)村市場(chǎng)方面更多支持。

3.城鎮(zhèn)附近比較富裕的、人口更加集中的農(nóng)村市場(chǎng),盡管該市場(chǎng)暫時(shí)還不能讓兩個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商同時(shí)盈利,但是出于社會(huì)福利的考慮,鼓勵(lì)多家運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入,通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),但是要引導(dǎo)其正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

參考文獻(xiàn):

[1][法]讓.雅科.拉豐.電信競(jìng)爭(zhēng).人民郵電出版社,2000.

[2]高斌.通信經(jīng)濟(jì)學(xué).人民郵電出版社,2004.

[3]張維迎.博弈論與信息經(jīng)濟(jì)學(xué).上海人民出版社,1996.

[4]容月林.國(guó)內(nèi)電信業(yè)的改革與發(fā)展.人民郵電出版社,2000.

篇(3)

關(guān)鍵詞：市場(chǎng) 發(fā)展 挑戰(zhàn) 優(yōu)化

1.當(dāng)前我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

雖然我國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)業(yè)取得了比較輝煌的成就，但是在電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)發(fā)展中，還是面臨許多的挑戰(zhàn)。

1.1來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的沖擊

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，新的科學(xué)技術(shù)改變了人們的生活方式。人們開(kāi)始使用APP等手機(jī)應(yīng)用程序發(fā)短信、打電話(huà)、甚至是進(jìn)行可視通話(huà)。Skype、Facetime、微信等互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商的核心盈利點(diǎn)進(jìn)行逐步侵蝕。電信運(yùn)營(yíng)商身處的角色隨著競(jìng)爭(zhēng)格局的變化已開(kāi)始慢慢轉(zhuǎn)變。由于用戶(hù)對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商提供的傳統(tǒng)語(yǔ)音、短信服務(wù)的依賴(lài)度不斷下降，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)也開(kāi)始不斷下降。新的互聯(lián)網(wǎng)公司高速成長(zhǎng)，例如：2011年11月底，騰訊公司市值約為600億美金（4712億港幣），百度公司市值為346億美金，均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信。雖然騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)公司的所有業(yè)務(wù)都是基于電信運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)之上，但是電信運(yùn)營(yíng)商能從數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中賺得的利潤(rùn)極為有限。全球電信運(yùn)營(yíng)商面臨的共同難題是，如何在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，不再淪為一個(gè)簡(jiǎn)單的為互聯(lián)網(wǎng)公司提供數(shù)據(jù)服務(wù)的管道。

1.24G時(shí)代，市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)間點(diǎn)及業(yè)務(wù)推廣面臨的挑戰(zhàn)

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)對(duì)于更快的網(wǎng)速有迫切的需求，市場(chǎng)走勢(shì)已經(jīng)處于市場(chǎng)需求倒逼運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)更新?tīng)顩r。由于科學(xué)技術(shù)水平的高速發(fā)展，3G和4G之間的市場(chǎng)間歇期可能比預(yù)計(jì)的要縮短。在相關(guān)運(yùn)營(yíng)商3G技術(shù)投入成本還未收回的時(shí)候，就要面臨4G時(shí)代的到來(lái)，給相關(guān)運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。相關(guān)運(yùn)營(yíng)商面臨的挑戰(zhàn)是市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)間及業(yè)務(wù)推廣手段（包括終端機(jī)和資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等的確定）。

2.促進(jìn)我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)發(fā)展的策略

2.1提高技術(shù)水平，加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作，促進(jìn)電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)公司網(wǎng)絡(luò)電話(huà) （VoIP） 業(yè)務(wù)剛剛興起時(shí)，電信運(yùn)營(yíng)商本能的感覺(jué)到了來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)公司的威脅，對(duì)相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)公司提供基于電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)的語(yǔ)音、短信、視頻等內(nèi)容服務(wù)開(kāi)始采用限制定價(jià)或者是差別定價(jià)的方式來(lái)阻隔互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的沖擊。然而，各國(guó)政府政策和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同導(dǎo)致了政府對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商差別定價(jià)的措施采取不同的監(jiān)管策略。對(duì)此，相關(guān)運(yùn)營(yíng)商改變策略，可以從如下幾個(gè)方面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展策略進(jìn)行優(yōu)化。

2.1.1相關(guān)行業(yè)從業(yè)單位加大科研投入，不斷創(chuàng)新，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)公司越過(guò)電信運(yùn)營(yíng)商，直接面向最終用戶(hù)開(kāi)展基于互聯(lián)網(wǎng)的各種語(yǔ)音、視頻及數(shù)據(jù)服務(wù)，電信運(yùn)營(yíng)商在這其中僅僅扮演著業(yè)務(wù)“管道”的角色，這對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)維持帶來(lái)了很大的沖擊。我國(guó)電信行業(yè)的從業(yè)單位應(yīng)加大科研投入，鼓勵(lì)相關(guān)人員不斷創(chuàng)新，對(duì)新出現(xiàn)的未來(lái)科技的電信產(chǎn)品與技術(shù)積極研究，爭(zhēng)取在相關(guān)核心技術(shù)上有所突破，提升整個(gè)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從技術(shù)層面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶來(lái)的挑戰(zhàn)，提升電信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展市場(chǎng)的能力。

2.1.2積極與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)公司去管道化

互聯(lián)網(wǎng)憑借其開(kāi)放與合作的精神，吸引了無(wú)數(shù)的參與者。電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)以開(kāi)放合作的態(tài)度，虛心向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)，完成電信和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)基因的融合。所謂“去管道化”，不是完全拋棄電信運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有的資源和運(yùn)營(yíng)模式，而是將互聯(lián)網(wǎng)基因和電信基因真正結(jié)合起來(lái)。主動(dòng)推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)與電信網(wǎng)的融合，在合作中開(kāi)放和發(fā)掘多年電信運(yùn)營(yíng)過(guò)程中形成的特別能力，積極實(shí)現(xiàn)公司去管道化，尋找市場(chǎng)發(fā)展的新著力點(diǎn)。

2.2數(shù)據(jù)時(shí)代到來(lái)的發(fā)展策略

對(duì)于中國(guó)三家電信運(yùn)營(yíng)商而言，4G時(shí)代的到來(lái)，對(duì)4G市場(chǎng)的搶占是他們未來(lái)發(fā)展前景的關(guān)鍵一役。盡管三家運(yùn)營(yíng)商都沒(méi)有完全收回3G的鋪設(shè)成本，但是中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)有明顯部署顯示它將及早進(jìn)入4G時(shí)代。市場(chǎng)對(duì)4G的需求已經(jīng)開(kāi)始倒逼電信運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)更新。此時(shí)，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通可以考慮放棄3G鋪設(shè)的沉沒(méi)成本，及早跟進(jìn)4G，搶占未來(lái)市場(chǎng)。相關(guān)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)積極與相關(guān)終端制造企業(yè)合作，制造適合不同消費(fèi)群體的終端設(shè)備，同時(shí)積極開(kāi)展相關(guān)手機(jī)應(yīng)用的研制與推廣工作，對(duì)4G資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合理確定，保證不同消費(fèi)群體均有選擇的余地，提升運(yùn)營(yíng)商對(duì)4G市場(chǎng)的占用率。同時(shí)，電信運(yùn)營(yíng)商還可采取的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當(dāng)是提高用戶(hù)對(duì)手機(jī)號(hào)碼的忠誠(chéng)度，將用戶(hù)的未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)消費(fèi)和電信運(yùn)營(yíng)商捆綁的更為牢固。

3.總結(jié)

電信業(yè)的發(fā)展是國(guó)家信息化建設(shè)的基礎(chǔ)，電信業(yè)的發(fā)展必然會(huì)涉及到市場(chǎng)的發(fā)展。相關(guān)單位應(yīng)積極適應(yīng)時(shí)展，不斷完善自身的不足，積極開(kāi)拓自己的市場(chǎng)，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的有序發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]孟劍.我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)發(fā)展中存在的問(wèn)題及其對(duì)策[J].中國(guó)新通信，2013，11：24.

篇(4)

兩年前，美國(guó)著名的PC廠(chǎng)商Gateway公司為解脫在電腦經(jīng)營(yíng)上的困境，大舉進(jìn)入消費(fèi)電子市場(chǎng)，因其在等離子平板電視上采用大折扣策略，得以在消費(fèi)電子市場(chǎng)上一舉成名并斬獲頗豐。而今，當(dāng)大多數(shù)PC廠(chǎng)商，如HP和Dell紛紛涉足消費(fèi)電子產(chǎn)品領(lǐng)域時(shí)，Gateway卻開(kāi)始退縮，它放棄了數(shù)碼相機(jī)、家庭影院及DVD錄像機(jī)等產(chǎn)品，僅僅保留了數(shù)字電視、MP3播放器和多媒體PC的生意。

難道Gateway預(yù)見(jiàn)到了一些新的發(fā)展趨勢(shì)，而HP和Dell卻沒(méi)能看到？毋庸置疑，消費(fèi)電子與電腦的融合已成定局，但消費(fèi)電子產(chǎn)品也正在日趨同質(zhì)化，加之廠(chǎng)商在價(jià)格方面的互相擠壓以及消費(fèi)電子增長(zhǎng)率的日趨緩慢（今年僅為8%，還不如PC的增長(zhǎng)率11%），人們可以理解為什么Gateway要采取守勢(shì)。有趣的是HP和Dell卻偏偏挑選這個(gè)時(shí)候沖進(jìn)消費(fèi)電子市場(chǎng)。當(dāng)然，兩家公司都擁有世界上最好的批發(fā)和零售渠道，有能力向Sony、三星等消費(fèi)電子巨頭挑戰(zhàn)，但是，這些渠道的優(yōu)勢(shì)是否會(huì)幫助他們?nèi)〉贸晒?，恐怕只有時(shí)間能證明。

保證計(jì)算機(jī)安全的六項(xiàng)秘訣

篇(5)

關(guān)鍵詞：電力系統(tǒng)；電力市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)；市場(chǎng)力風(fēng)險(xiǎn)

1 引言

我國(guó)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)網(wǎng)分開(kāi)，下一步就是要建立一個(gè)發(fā)電側(cè)電力市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)發(fā)電商競(jìng)價(jià)上網(wǎng)的改革目標(biāo)。然而，根據(jù)國(guó)際上的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)[1]，在發(fā)電市場(chǎng)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)的初期，一些發(fā)電商往往會(huì)行使它們所擁有的市場(chǎng)力來(lái)操縱市場(chǎng)[2]。其結(jié)果是：電力市場(chǎng)整體經(jīng)濟(jì)效率降低，用戶(hù)經(jīng)濟(jì)利益受損，甚至?xí)＜半娋W(wǎng)安全運(yùn)營(yíng)。因此度量和防范（減輕）市場(chǎng)力是電力市場(chǎng)（結(jié)構(gòu)、模式、規(guī)則）設(shè)計(jì)中的重要一環(huán)。電力市場(chǎng)中的市場(chǎng)力受到眾多因素的影響（而不僅僅是各個(gè)發(fā)電商的裝機(jī)容量所占份額），度量電力市場(chǎng)中的市場(chǎng)力只采用HHI是不合適的[3]。到目前為止，國(guó)際上對(duì)于電力市場(chǎng)中的市場(chǎng)力如何度量和防范的問(wèn)題，并沒(méi)有提供現(xiàn)成的理論方法和成功的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。需要結(jié)合我國(guó)的實(shí)際，從理論和實(shí)踐兩方面加以研討。

2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析及主要研究思路和研究方法

2.1 電力市場(chǎng)中的市場(chǎng)力的界定

市場(chǎng)力問(wèn)題是經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的主要問(wèn)題之一。經(jīng)濟(jì)學(xué)理論對(duì)市場(chǎng)力作了具體嚴(yán)格的界定。經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)市場(chǎng)力的一般定義是：行業(yè)組織的集中程度。市場(chǎng)力表示改變市場(chǎng)價(jià)格使之偏離市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)情況下所具有的價(jià)格水平的能力。這個(gè)市場(chǎng)力的定義很簡(jiǎn)明，已經(jīng)使用了一百多年了。但是通常電力市場(chǎng)的管制機(jī)構(gòu)對(duì)電力市場(chǎng)的市場(chǎng)力有它們自己的定義。美國(guó)能源管制委員會(huì)（FERC）在“State of the Markets 2000”報(bào)告中對(duì)市場(chǎng)力給出了如下的定義：

“市場(chǎng)力是指，市場(chǎng)中某些成員為了阻礙新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，或者為了使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本增加，而有意限制自己的發(fā)電出力和服務(wù)，以便形成并維持市場(chǎng)高價(jià)格的能力。這些市場(chǎng)成員在抬高市場(chǎng)價(jià)格后，并不使得自身的成本或價(jià)值增加。”

但到了2001年底，F(xiàn)ERC已放棄了這個(gè)市場(chǎng)力定義，正在重新研究和定義電力市場(chǎng)的市場(chǎng)力。筆者認(rèn)為，對(duì)于電力市場(chǎng)而言，研究其市場(chǎng)力應(yīng)涉及三方面的問(wèn)題：①市場(chǎng)力的行使；②市場(chǎng)力對(duì)市場(chǎng)成交的價(jià)格及其交易量的影響；③市場(chǎng)力對(duì)所有的市場(chǎng)成員的影響。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于電力市場(chǎng)而言，其市場(chǎng)力的行使可以有多種形式（有多種表現(xiàn)）。為使得所研究的問(wèn)題簡(jiǎn)明，經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)市場(chǎng)力問(wèn)題的研究只考慮對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和利潤(rùn)的影響。而美國(guó)FERC對(duì)市場(chǎng)力的研究和定義只是側(cè)重于行使市場(chǎng)力本身，忽略了市場(chǎng)力的具體行使形式，例如，發(fā)電商所采用的抬高它們發(fā)電報(bào)價(jià)的形式。由于FERC對(duì)市場(chǎng)力的定義忽略了“獲利性問(wèn)題”，因而結(jié)果就是：任何時(shí)候無(wú)論是否需要它們，基荷發(fā)電商（機(jī)組）都存在著市場(chǎng)力。即使它們行使市場(chǎng)力會(huì)損失自己的利潤(rùn)，它們也將行使市場(chǎng)力。這個(gè)結(jié)果顯然是不合理的。美國(guó)FERC這樣研究和定義市場(chǎng)力，就忽略了競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格因素的作用。如上所述，F(xiàn)ERC在“State of the Markets 2000”報(bào)告對(duì)市場(chǎng)力的定義中指出，“任何時(shí)候，一個(gè)發(fā)電商行使市場(chǎng)力，它都要想方設(shè)法回收成本相應(yīng)增加的部分”。上述對(duì)市場(chǎng)力的定義中還指出，“可維持市場(chǎng)高價(jià)格”，這意味著將峰荷發(fā)電商排除在可能行使市場(chǎng)力的市場(chǎng)成員之外了。這也不符合通常發(fā)電商操縱市場(chǎng)的實(shí)際情況。

FERC和2002年1月修改后頒布的那個(gè)市場(chǎng)力定義都提到“抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本”。美國(guó)FTC在市場(chǎng)力的定義中提到“維持或者產(chǎn)生一個(gè)壟斷”。關(guān)于市場(chǎng)力問(wèn)題，F(xiàn)TC認(rèn)為：

“盡管在市場(chǎng)中處于壟斷地位并不違法（illegal），但是根據(jù)美國(guó)現(xiàn)行的反壟斷法，如果某些處于壟斷地位的發(fā)電商是通過(guò)排斥競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，或者明顯損害（削弱）了競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)力，的策略（手法）來(lái)維持或者形成自己的壟斷地位的，那么是違法的”。

換句話(huà)說(shuō)，根據(jù)美國(guó)現(xiàn)行的反壟斷法，抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本是非法的，但是行使市場(chǎng)壟斷力是合法的。美國(guó)的FTC和DOJ對(duì)市場(chǎng)力的定義和經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)市場(chǎng)力的定義基本相同。但是，美國(guó)FERC卻將抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本（使得競(jìng)爭(zhēng)性供電曲線(xiàn)上移）和市場(chǎng)壟斷力（使得市場(chǎng)偏離競(jìng)爭(zhēng)性供電曲線(xiàn)）這兩個(gè)因素相結(jié)合，來(lái)定義市場(chǎng)力。我們認(rèn)為，這違反了經(jīng)濟(jì)學(xué)和反壟斷理論的本質(zhì)特征。這樣的市場(chǎng)力定義容易造成歧義和混亂。正如美國(guó)電力市場(chǎng)理論研究專(zhuān)家Paul Joskow所指出，F(xiàn)ERC實(shí)際上沒(méi)有定義市場(chǎng)力。Joskow向美國(guó)參議院分析闡述了FERC對(duì)市場(chǎng)力的定義存在的問(wèn)題：“FERC對(duì)市場(chǎng)力沒(méi)有給出一個(gè)明確的定義；沒(méi)有給出一套用于度量市場(chǎng)力是否存在以及市場(chǎng)力嚴(yán)重程度的經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)；并且沒(méi)有能夠指出，當(dāng)存在多大的市場(chǎng)力就不能夠保證電力市場(chǎng)的批發(fā)價(jià)格是公正合理的”。

筆者認(rèn)為，市場(chǎng)力的行使方式通常有兩種：一是抬高其電價(jià)使之高出其邊際成本；二是限制其發(fā)電出力[1]。具有市場(chǎng)力的發(fā)電商可通過(guò)這兩種方式來(lái)獲得超額利潤(rùn)。當(dāng)在市場(chǎng)上行使這兩種方式的任何一種獲得成功后，其結(jié)果都是市場(chǎng)價(jià)格提高，行使市場(chǎng)力的發(fā)電商的利潤(rùn)提高，發(fā)電出力（產(chǎn)量）降低。具體研究?jī)?nèi)容及其研究思路如下：

（1）電力市場(chǎng)中市場(chǎng)力的定義

市場(chǎng)力是某些發(fā)電商通過(guò)改變市場(chǎng)價(jià)格水平使之偏離競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格水平而獲利的能力。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，這種能力，即使它是暫時(shí)的，或者微不足道的，仍應(yīng)視為市場(chǎng)力。市場(chǎng)中的許多成員，尤其是電力市場(chǎng)中的成員，可能或多或少都會(huì)有一些市場(chǎng)力，但是只要不嚴(yán)重，就不會(huì)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格（經(jīng)濟(jì)效率、公平競(jìng)爭(zhēng)）產(chǎn)生大的影響。

（2）電力市場(chǎng)投標(biāo)中的壟斷問(wèn)題

在國(guó)際上的許多電力市場(chǎng)中通常都是以最后一個(gè)中標(biāo)價(jià)作為市場(chǎng)的成交價(jià)。在一些情形下[3]，這個(gè)投（中）標(biāo)規(guī)則能夠使得市場(chǎng)成交價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格水平。此時(shí)，某些投標(biāo)的發(fā)電商可能會(huì)設(shè)法提高市場(chǎng)價(jià)格使之接近于競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格水平，以此來(lái)獲利。有時(shí)候會(huì)誤認(rèn)為這是發(fā)電商在行使市場(chǎng)力，其實(shí)不然。

（3）電力市場(chǎng)需求側(cè)的市場(chǎng)力問(wèn)題

根據(jù)我國(guó)的實(shí)際情況及其國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)階段我國(guó)擬采用單一購(gòu)買(mǎi)者這種市場(chǎng)模式（同時(shí)可以伴隨著大用戶(hù)直接購(gòu)電這種特定的雙邊交易的模式，但以單一購(gòu)買(mǎi)者模式為主）。對(duì)于采用單一購(gòu)買(mǎi)者模式的電力市場(chǎng)，存在著買(mǎi)方獨(dú)家壟斷特征的市場(chǎng)力（Monopsony power）[3]。單一買(mǎi)方通過(guò)行使這種市場(chǎng)力來(lái)降低市場(chǎng)（購(gòu)電）價(jià)格，以降低其總的購(gòu)電成本[4]。單一買(mǎi)方（在我國(guó)，近期是由電網(wǎng)調(diào)度及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)來(lái)?yè)?dān)任這個(gè)角色）行使這個(gè)市場(chǎng)力的方式有可能是對(duì)用電價(jià)值高于市場(chǎng)價(jià)格的用戶(hù)的用電需求進(jìn)行中斷。這種買(mǎi)方市場(chǎng)力（Monopsony power）的存在有利于抑制發(fā)電商（賣(mài)方）的市場(chǎng)力（Monopoly power），但是也存在買(mǎi)方濫用這種市場(chǎng)力的問(wèn)題。

2.2 市場(chǎng)力的行使問(wèn)題

在發(fā)電側(cè)市場(chǎng)中，由于某些發(fā)電商存在著市場(chǎng)壟斷力[5]，這將導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)（是指沒(méi)有市場(chǎng)力下的競(jìng)爭(zhēng)）形成的發(fā)（供）電量大于市場(chǎng)價(jià)格（是指市場(chǎng)力作用下的市場(chǎng)價(jià)格）下的需求量（供大于求，要減少供應(yīng)量）。為了確定市場(chǎng)價(jià)格升高的原因及其造成的影響，必須檢查市場(chǎng)力的性質(zhì)。如果一個(gè)電力市場(chǎng)沒(méi)有一定的備用容量（一定的增減發(fā)電容量的能力），那么這個(gè)市場(chǎng)就不能對(duì)付突然的尖峰負(fù)荷，或者突然的發(fā)電機(jī)組事故。這種電力市場(chǎng)就要重新研究和設(shè)計(jì)[6]。

只有實(shí)時(shí)（Real-Time，RT）市場(chǎng)才有要研究和解決的市場(chǎng)力行使問(wèn)題。應(yīng)該同時(shí)在邊際內(nèi)以及邊際上的發(fā)電商中間尋找和確定市場(chǎng)力。在研究考察市場(chǎng)價(jià)格提高（變化）的同時(shí)，要研究考察發(fā)電商有意限制其發(fā)電出力的情況和程度。具體研究?jī)?nèi)容及其研究思路如下：

（1）市場(chǎng)力與長(zhǎng)期合約市場(chǎng)的關(guān)系

如果合約市場(chǎng)的價(jià)格太高，那么用戶(hù)就會(huì)等到下一個(gè)合約市場(chǎng)再簽約，或者到RT市場(chǎng)中去購(gòu)買(mǎi)。但是，不論RT市場(chǎng)的價(jià)格如何，用戶(hù)都不可能再等了。因此，在合約市場(chǎng)上，發(fā)電商不能行使市場(chǎng)力。合約市場(chǎng)也包括日前（DA）市場(chǎng)。但是，發(fā)電商在RT市場(chǎng)上行使市場(chǎng)力的情況將通過(guò)套利的機(jī)制對(duì)合約市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)生影響。

（2）對(duì)市場(chǎng)力的長(zhǎng)期性反應(yīng)（影響）

存在新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的威脅，可以限制市場(chǎng)中原有的發(fā)電商行使市場(chǎng)力[7]，因?yàn)檫@些發(fā)電商會(huì)擔(dān)心行使市場(chǎng)力導(dǎo)致的高電價(jià)會(huì)吸引很多新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)電商也可能擔(dān)心行使市場(chǎng)力會(huì)遭到管制機(jī)構(gòu)的制裁，而不敢明目張膽地行使市場(chǎng)力。

（3）邊際上的和邊際內(nèi)的市場(chǎng)力問(wèn)題

經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況：決定市場(chǎng)價(jià)格的那個(gè)發(fā)電商，即最后一個(gè)中標(biāo)的那個(gè)發(fā)電商，并沒(méi)有行使市場(chǎng)力。通常能夠行使市場(chǎng)力的那個(gè)發(fā)電商是邊際內(nèi)的發(fā)電商[8]。但是，如果這個(gè)發(fā)電商自身不能脫離市場(chǎng)來(lái)定價(jià)，那么行使市場(chǎng)力的這個(gè)發(fā)電商可能會(huì)是邊際上的發(fā)電商。

（4）市場(chǎng)力的兩種影響（作用）

發(fā)電商行使市場(chǎng)力的第一個(gè)影響是提高了電力市場(chǎng)的電價(jià)，使得用戶(hù)受到損失，而所有的發(fā)電商（不論它是否擁有和行使了市場(chǎng)力）都得到額外的利益。發(fā)電商行使市場(chǎng)力的第二個(gè)影響是造成市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效率降低。市場(chǎng)的電價(jià)提高了，就使得用戶(hù)減少它們的用電需求（用戶(hù)此時(shí)的用電需求要低于它們?cè)谶呺H發(fā)電成本價(jià)格下的用電需求）。但是由于用戶(hù)對(duì)電力這種特殊商品的價(jià)格的反應(yīng)是不太敏感的，因此市場(chǎng)力導(dǎo)致的電價(jià)提高對(duì)用電需求的影響較小。

（5）長(zhǎng)期性市場(chǎng)力和短期性市場(chǎng)力問(wèn)題研究

發(fā)電商通過(guò)有意限制自己的發(fā)電出力的方式來(lái)提高電力市場(chǎng)的價(jià)格。電力市場(chǎng)的價(jià)格提高后，就吸引投資者新增裝機(jī)容量投資。市場(chǎng)有了新增裝機(jī)容量，市場(chǎng)價(jià)格就會(huì)下降。這樣做的結(jié)果是，過(guò)量的裝機(jī)容量成本的回收要由用戶(hù)承擔(dān)。為新的發(fā)電商競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)制造障礙會(huì)導(dǎo)致一個(gè)較低水平的機(jī)組容量的市場(chǎng)均衡和較高的利潤(rùn)水平。這個(gè)利潤(rùn)補(bǔ)償了制造市場(chǎng)進(jìn)入障礙的成本。因此，電力市場(chǎng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵問(wèn)題包括：①消除新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入電力市場(chǎng)的障礙。這就要求市場(chǎng)準(zhǔn)入規(guī)則的公平和市場(chǎng)信息的公開(kāi)、透明；②通過(guò)管制來(lái)防范發(fā)電商有意限制其發(fā)電出力以抬高市場(chǎng)價(jià)格的行為。

（6）競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中的補(bǔ)貼問(wèn)題

多個(gè)國(guó)家的實(shí)踐證明[9]，在電力市場(chǎng)中由于仍然存在各種非競(jìng)爭(zhēng)性補(bǔ)貼，明顯地增加了售電成本[10]。如果發(fā)電商限制其發(fā)電出力的數(shù)量小于通常由氣候因素導(dǎo)致的電力負(fù)荷波動(dòng)量，并且這個(gè)數(shù)量仍然足以使得相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)利益從用戶(hù)轉(zhuǎn)移給發(fā)電商[6]，那么這個(gè)市場(chǎng)的利潤(rùn)函數(shù)就需要重新研究與設(shè)計(jì)。

2.3 市場(chǎng)力的模擬分析

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)力進(jìn)行模擬分析可以掌握控制市場(chǎng)力行使的因素。但是模擬模型不能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)力。除了完全壟斷的市場(chǎng)情形，其它市場(chǎng)情形下的市場(chǎng)力不是很容易理解和掌握的，因?yàn)槭袌?chǎng)力涉及到若干個(gè)市場(chǎng)成員的策略行為，即寡頭市場(chǎng)的行為。市場(chǎng)成員可應(yīng)用對(duì)策論來(lái)研究確定自己的市場(chǎng)行為和如何行使市場(chǎng)力，并且在寡頭市場(chǎng)形態(tài)下的市場(chǎng)行為和市場(chǎng)力要遵循一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)規(guī)則。市場(chǎng)力的模擬分析模型必須進(jìn)行一定的簡(jiǎn)化和假設(shè)，只能反映出市場(chǎng)力的主要特征。

電力需求的彈性是目前電力市場(chǎng)的一個(gè)最重要的影響其市場(chǎng)力的因素。各個(gè)市場(chǎng)成員的規(guī)模（例如裝機(jī)容量）的分布情況也是一個(gè)重要的影響因素[9，11]。但是，很難計(jì)算電力市場(chǎng)中的這個(gè)影響因素，因?yàn)樗Q于進(jìn)行交易的障礙，而交易的障礙是很復(fù)雜的、不斷變化的，而且通常發(fā)生戲劇性變化。所采用的競(jìng)爭(zhēng)方式也是一個(gè)關(guān)鍵性影響因素。經(jīng)濟(jì)學(xué)家通?？梢曰趦r(jià)格或者交易量來(lái)模擬分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程，但是，對(duì)于電力市場(chǎng)，發(fā)電商是通過(guò)提交同時(shí)包含價(jià)格和交易量的報(bào)價(jià)曲線(xiàn)來(lái)競(jìng)價(jià)上網(wǎng)。關(guān)于采用這種報(bào)價(jià)曲線(xiàn)競(jìng)價(jià)上網(wǎng)的理論還沒(méi)有完全形成。

一個(gè)壟斷型市場(chǎng)的市場(chǎng)力要受到需求彈性的限制。一個(gè)寡頭型市場(chǎng)的市場(chǎng)力也要受到競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目和每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)規(guī)模的影響。一個(gè)發(fā)電商的市場(chǎng)份額等于市場(chǎng)的總交易量除以這個(gè)發(fā)電商的發(fā)電量。市場(chǎng)份額的平方和稱(chēng)作Herfindahl- Hirschman 指標(biāo)（簡(jiǎn)稱(chēng)為HHI）。HHI是Cournot模型中用于確定市場(chǎng)力的三個(gè)因素之一[2]。具體研究?jī)?nèi)容及其研究思路如下：

（1）市場(chǎng)壟斷性和Lerner指標(biāo)分析

市場(chǎng)壟斷者會(huì)通過(guò)提高電價(jià)來(lái)獲得最大利潤(rùn)。如果有更多的用戶(hù)能夠削減自己的需求作為對(duì)高電價(jià)的反應(yīng)，也就是用戶(hù)有較大的用電需求彈性，那么市場(chǎng)壟斷者能夠提價(jià)的幅度就較小。Lerner指標(biāo)（用 表示）用于度量超出邊際成本的那部分價(jià)格，即價(jià)格補(bǔ)貼部分[12]。在壟斷市場(chǎng)形態(tài)下，Lx=1/e ，e 表示用戶(hù)的電力需求彈性[11]。

（2）Cournot模型分析

根據(jù)寡頭市場(chǎng)Cournot模型預(yù)測(cè)分析可知[12]，一個(gè)發(fā)電商的價(jià)格補(bǔ)貼部分不僅取決于電力需求彈性，而且也取決于這個(gè)發(fā)電商的市場(chǎng)份額。當(dāng)這個(gè)發(fā)電商的市場(chǎng)份額越大，它擁有的市場(chǎng)力就越大，它的價(jià)格補(bǔ)貼部分也就越大。

（3）單邊的市場(chǎng)行為和HHI

如上所述，HHI表示各個(gè)發(fā)電商市場(chǎng)份額的平方之和。HHI的取值范圍是[0，1]，但在法律文獻(xiàn)上，HHI的值為從0~1之間的某一值再乘以10000，其原因是要采用百分比的平方，而不是采用小數(shù)點(diǎn)的平方來(lái)計(jì)算HHI。單邊的市場(chǎng)行為不會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)勾結(jié)行為?？梢圆捎肅ournot模型分析這種市場(chǎng)行為。當(dāng)用需求彈性去除HHI后，可用于預(yù)測(cè)Cournot市場(chǎng)上的發(fā)電商價(jià)格補(bǔ)貼的相對(duì)平均值，因此HHI與單邊市場(chǎng)行為有相關(guān)性。

2.4 市場(chǎng)力防范對(duì)策的研究與設(shè)計(jì)

可以通過(guò)實(shí)施公平、有效和充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，或者通過(guò)市場(chǎng)監(jiān)管和一些合適的行政手段來(lái)抑制市場(chǎng)力。最好是通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)抑制市場(chǎng)力，但是競(jìng)爭(zhēng)水平不可能自發(fā)達(dá)到一個(gè)滿(mǎn)意的水平，即使得競(jìng)爭(zhēng)充分和有效所需的水平。根據(jù)筆者的理論研究結(jié)果[13]和已有的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，影響電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有四個(gè)關(guān)鍵性因素：需求彈性、發(fā)電商集中的程度、長(zhǎng)期合約所占的比重和采用發(fā)電報(bào)價(jià)曲線(xiàn)投標(biāo)所占的比重。

這四個(gè)因素都會(huì)在一定程度上受到所實(shí)施的管制政策和（或者）所設(shè)計(jì)的市場(chǎng)模式的影響。從美國(guó)加州過(guò)去幾年電力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的實(shí)踐可知[1]，除了電力市場(chǎng)中系統(tǒng)操作員對(duì)運(yùn)行備用容量的需求彈性之外（這個(gè)需求彈性是直接傳遞的），其它的影響因素幾乎沒(méi)有一個(gè)會(huì)突出地起作用。筆者認(rèn)為，當(dāng)時(shí)加州電力市場(chǎng)中市場(chǎng)力形成的主要原因是需求缺少?gòu)椥?，所以?dāng)時(shí)加州所采用的許多市場(chǎng)力防范對(duì)策并不很奏效。但是如果加州當(dāng)時(shí)的政策制定者能夠理解需求彈性的重要性，并且知道如何才能使得RT市場(chǎng)的定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)最小化，那么就可以對(duì)加州的一些大用戶(hù)增加其需求彈性。遺憾的是，它們當(dāng)時(shí)沒(méi)有能夠做到。

對(duì)我國(guó)許多地區(qū)而言，由于存在許多歷史遺留問(wèn)題，要在短時(shí)間內(nèi)降低電力市場(chǎng)中發(fā)電商的集中度是相當(dāng)困難的，在這次對(duì)發(fā)電資產(chǎn)重組以形成目前的五大發(fā)電集團(tuán)公司時(shí)，就未能降低各個(gè)發(fā)電側(cè)市場(chǎng)的發(fā)電商的明顯的集中度。盡管如此，筆者還是認(rèn)為，在我國(guó)當(dāng)今用戶(hù)電力需求彈性還很小的時(shí)候，研究和制定發(fā)電資產(chǎn)重組政策和方案時(shí)要盡可能防止增加發(fā)電商的集中度。除了產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)需要簽訂產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合同，其它的有關(guān)如何增加長(zhǎng)期合同比重問(wèn)題還缺少理論依據(jù)。采用發(fā)電報(bào)價(jià)曲線(xiàn)方式投標(biāo)的原因是電力需求水平具有不確定性。對(duì)全天各個(gè)時(shí)段進(jìn)行發(fā)電投標(biāo)，又增加了發(fā)電的不確定性。實(shí)施這種逐日發(fā)電報(bào)價(jià)的方式，在低谷負(fù)荷時(shí)段發(fā)電投標(biāo)的彈性較大，而在高峰負(fù)荷時(shí)段其發(fā)電投標(biāo)的彈性較小。因此在負(fù)荷的低谷時(shí)段市場(chǎng)力基本不存在。需要通過(guò)研究確定一個(gè)合適的政策來(lái)利用這個(gè)規(guī)律。

防范市場(chǎng)力的一個(gè)有效的策略是[13]，在設(shè)計(jì)市場(chǎng)時(shí)就盡可能規(guī)避形成市場(chǎng)力的條件，而不是等到市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)之后再去采取種種措施治理市場(chǎng)力。增加電力需求的彈性對(duì)抑制市場(chǎng)力的作用最大。增加長(zhǎng)期合約的比重也能抑制市場(chǎng)力。采用發(fā)電報(bào)價(jià)曲線(xiàn)投標(biāo)的方式也有利于抑制市場(chǎng)力，通過(guò)采用這種方式可以使得重新投標(biāo)過(guò)程減緩，能夠更準(zhǔn)確地反映發(fā)電成本變化的速度，而不是發(fā)電商改變市場(chǎng)力策略的速度。必須對(duì)在電力市場(chǎng)中如何鼓勵(lì)發(fā)電側(cè)實(shí)施發(fā)電報(bào)價(jià)投標(biāo)和簽訂長(zhǎng)期合同問(wèn)題進(jìn)行深入的理論研究，單單分析闡述一些相關(guān)政策是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。具體研究?jī)?nèi)容及其研究思路如下：

（1）電力需求彈性

在研究設(shè)計(jì)電力市場(chǎng)時(shí)，為使得市場(chǎng)能夠達(dá)到充分、有效的競(jìng)爭(zhēng)，抑制市場(chǎng)力的形成和作用，需要考慮的最重要的問(wèn)題是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)問(wèn)題，而不是市場(chǎng)構(gòu)架和模式問(wèn)題。在研究設(shè)計(jì)電力市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)時(shí)，要設(shè)法增加電力需求彈性。方法之一是，通過(guò)研究，確定各種措施以使得系統(tǒng)操作員對(duì)運(yùn)行備用容量的需求有彈性。但根據(jù)國(guó)際上的經(jīng)驗(yàn)，這些措施對(duì)增加電力需求的彈性所具有的作用不是很大。另一個(gè)方法是，對(duì)于大用戶(hù)，用RT市場(chǎng)的真實(shí)價(jià)格替代我國(guó)大多數(shù)地區(qū)目前實(shí)施的這種完全沒(méi)有價(jià)格彈性的峰谷分時(shí)電價(jià)。但是對(duì)于我國(guó)，目前技術(shù)問(wèn)題尚無(wú)法解決。

（2）提高電力市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效率的措施

通過(guò)對(duì)國(guó)外一些典型的電力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況的分析總結(jié)可知，除了在峰荷時(shí)段，電力市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況要比采用Cournot模型預(yù)測(cè)的情況好得多。通過(guò)對(duì)國(guó)外電力市場(chǎng)的實(shí)證分析可知，為緩解市場(chǎng)力，增加市場(chǎng)的效率，在研究設(shè)計(jì)電力市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)時(shí)，可以采取兩項(xiàng)措施，一是要加強(qiáng)發(fā)電商的長(zhǎng)期合約，二是要將需求的不確定性和采用發(fā)電報(bào)價(jià)曲線(xiàn)競(jìng)標(biāo)的形式相結(jié)合。

（3）采用發(fā)電長(zhǎng)期合約以抑制市場(chǎng)力

對(duì)于電力市場(chǎng)而言，對(duì)發(fā)電商最有效的一種發(fā)電合約形式是長(zhǎng)期發(fā)電合約。管制機(jī)構(gòu)要求電力公司必須承擔(dān)一些供電義務(wù)（包括對(duì)本地用戶(hù)義務(wù)供電，以及某些形式的長(zhǎng)期供電合同），這將有效地減少發(fā)電商的市場(chǎng)份額。而中期發(fā)電合約只是在發(fā)電商不相信長(zhǎng)期合約價(jià)格會(huì)等于近期現(xiàn)貨價(jià)格的平均水平時(shí)才會(huì)發(fā)揮作用[6]。

（4）需求的不確定性和以發(fā)電報(bào)價(jià)曲線(xiàn)形式進(jìn)行投標(biāo)

由于電力需求存在不確定性，使得發(fā)電商要以一個(gè)具有彈性的報(bào)價(jià)曲線(xiàn)來(lái)進(jìn)行發(fā)電投標(biāo)。這樣就會(huì)增加了那些剩余需求（被其他的發(fā)電商看作是剩余的需求）的彈性，而減少市場(chǎng)力[14]。

2.5 市場(chǎng)力的預(yù)測(cè)分析

根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，當(dāng)HHI的值低于1000時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)就基本上不存在市場(chǎng)力問(wèn)題。但筆者認(rèn)為，電力市場(chǎng)卻并非如此。HHI只考慮了五個(gè)關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)影響因素中的一個(gè)，即發(fā)電商的集中度。而實(shí)際上電力市場(chǎng)的市場(chǎng)力是由五個(gè)關(guān)鍵因素共同決定的。除了發(fā)電商的集中度之外，還有需求彈性、競(jìng)爭(zhēng)方式、合約交易以及市場(chǎng)在地理上的分布情況這四個(gè)影響因素。每個(gè)因素都對(duì)市場(chǎng)力有同等程度的影響。

電力市場(chǎng)中發(fā)電商可能作出的大多數(shù)的市場(chǎng)行為都不能采用HHI描述。Cournot模型雖然能夠描述較多的市場(chǎng)行為，但還是不能把握其主要目標(biāo)。經(jīng)常可以看到應(yīng)用Lerner指標(biāo)研究市場(chǎng)力的結(jié)果。其結(jié)果是：市場(chǎng)力是當(dāng)邊際成本下降時(shí)價(jià)格的上漲部分。筆者認(rèn)為，將對(duì)市場(chǎng)力絕對(duì)值的估計(jì)和對(duì)市場(chǎng)力相對(duì)值的預(yù)測(cè)二者結(jié)合起來(lái)，可以更準(zhǔn)確地揭示市場(chǎng)力問(wèn)題[10]。具體內(nèi)容包括，研究探討發(fā)電資產(chǎn)兼并、輸電網(wǎng)技術(shù)改造和輸電價(jià)格對(duì)市場(chǎng)力的影響。具體研究?jī)?nèi)容及其研究思路如下：

（1）HHI沒(méi)有考慮的四個(gè)影響因素分析

HHI是根據(jù)各個(gè)發(fā)電商的市場(chǎng)份額來(lái)計(jì)算確定的。它沒(méi)有考慮電力需求缺少?gòu)椥赃@個(gè)因素。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)[10]，由于電力需求缺少?gòu)椥?，使得電力市?chǎng)的市場(chǎng)力至少要比大多數(shù)的其他市場(chǎng)的市場(chǎng)力高10倍以上。HHI只能預(yù)測(cè)Lerner指標(biāo)，而Lerner指標(biāo)與市場(chǎng)力的聯(lián)系并不緊密。HHI也沒(méi)有考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方式、市場(chǎng)合約形式的交易量所占比例以及市場(chǎng)受地理位置影響的程度。

（2）Lerner指標(biāo)及其存在的問(wèn)題

盡管根據(jù)市場(chǎng)力的定義可知，應(yīng)該通過(guò)比較市場(chǎng)實(shí)際價(jià)格和理想的競(jìng)爭(zhēng)水平下的價(jià)格的差異，來(lái)確定市場(chǎng)力，但是Lerner指標(biāo)卻是在一個(gè)非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)上將其市場(chǎng)價(jià)格與其邊際成本相比較。Lerner指標(biāo)把降低邊際成本的作用和提高電價(jià)的作用混在了一起。而在電力市場(chǎng)中，根據(jù)邊際成本的下降值就基本上可以度量出市場(chǎng)力的大小，然而，降低邊際成本并沒(méi)有害處。

（3）市場(chǎng)力的預(yù)測(cè)

根據(jù)國(guó)際上的一些理論研究成果和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)[5]，目前用于分析確定市場(chǎng)力的最好的方法是Cournot模型。普遍認(rèn)為，它要比HHI好得多。但是筆者認(rèn)為，電力市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律并不符合Cournot模型，并且電力需求的彈性如何基本上是不得而知。因此采用Cournot模型得到的預(yù)測(cè)結(jié)果是不準(zhǔn)確的[15]。關(guān)于相對(duì)市場(chǎng)力的預(yù)測(cè)問(wèn)題，例如，發(fā)電側(cè)資產(chǎn)兼并前后的市場(chǎng)力比較問(wèn)題，由于發(fā)電資產(chǎn)的兼并不會(huì)使得兩個(gè)最難確定的因素，即競(jìng)爭(zhēng)方式和需求彈性，發(fā)生變化，因此，市場(chǎng)力的預(yù)測(cè)會(huì)相對(duì)較容易些。

2.6 市場(chǎng)力的監(jiān)督

揭示出市場(chǎng)力通常就能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的缺陷。在確定了市場(chǎng)存在的缺陷后，可能需要對(duì)市場(chǎng)成員施加一些暫時(shí)的約束。但是盡可能發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用是一個(gè)永恒的目標(biāo)。如果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)則有缺陷，那么可以盡快修正。但是，如果是市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)有缺陷，那么要修正它們需要很長(zhǎng)的時(shí)間。此時(shí)就需要市場(chǎng)監(jiān)管者花費(fèi)相當(dāng)大的精力去調(diào)控這個(gè)市場(chǎng)。

開(kāi)展市場(chǎng)監(jiān)督工作要注意的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是[8]，要能夠準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)市場(chǎng)力的真實(shí)含義。如果實(shí)際市場(chǎng)價(jià)格高于理想競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格水平，那么可以斷言市場(chǎng)上會(huì)存在這樣一些發(fā)電商，它們不是價(jià)格的接受者[16]。此時(shí)就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)價(jià)格接受者利潤(rùn)最大化情形下的供電量和實(shí)際供電量之間的差值。這個(gè)差值被稱(chēng)作“被限制的發(fā)電出力值”。這個(gè)差值可作為市場(chǎng)力存在的例證。但是，我們認(rèn)為，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格高，并不能說(shuō)明市場(chǎng)就存在市場(chǎng)力[7]。當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格高于左側(cè)邊際成本（left hand marginal cost）時(shí)，也不能說(shuō)明就存在市場(chǎng)力。當(dāng)發(fā)現(xiàn)RT市場(chǎng)的價(jià)格高于右側(cè)邊際成本（right hand marginal cost）時(shí)，說(shuō)明市場(chǎng)中存在短期的發(fā)電商限制其發(fā)電出力的情況。在RT市場(chǎng)上出現(xiàn)這種情況說(shuō)明存在著市場(chǎng)力，但是非正常的機(jī)會(huì)成本（例如，水電商表現(xiàn)出來(lái)的）的情形除外。具體研究?jī)?nèi)容及其研究思路如下。

（1）目前國(guó)際上對(duì)電力市場(chǎng)的市場(chǎng)力定義存在的問(wèn)題

美國(guó)FERC目前對(duì)電力市場(chǎng)中的市場(chǎng)力的定義是不準(zhǔn)確的。按照這個(gè)定義，要求價(jià)格有顯著的提高并維持相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，才認(rèn)為存在市場(chǎng)力。因此，按照這個(gè)定義，無(wú)法準(zhǔn)確地、定量地確定出市場(chǎng)力的大小，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)由其自己提出的消除所有的市場(chǎng)力的目標(biāo)。

（2）市場(chǎng)力的監(jiān)管問(wèn)題

由于電力市場(chǎng)存在著兩個(gè)結(jié)構(gòu)性問(wèn)題：①電能不能大量地存儲(chǔ)；②實(shí)時(shí)的電力需求沒(méi)有彈性。因此需要對(duì)電力市場(chǎng)實(shí)施監(jiān)管。電力市場(chǎng)中存在市場(chǎng)力是沒(méi)有好處的，而市場(chǎng)力則是可度量的。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在正在獲利的情形下出售電力時(shí)，可以監(jiān)測(cè)出是否存在市場(chǎng)力（此時(shí)市場(chǎng)價(jià)格視為固定值）。在RT市場(chǎng)上存在機(jī)會(huì)成本不會(huì)帶來(lái)太大的麻煩，它與平均利潤(rùn)是不相關(guān)的。

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篇(6)

基礎(chǔ)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)

（一）同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)為主

我國(guó)基礎(chǔ)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征是同質(zhì)化，主要表現(xiàn)在：服務(wù)對(duì)象同質(zhì)化，都是面對(duì)電信整體市場(chǎng)；競(jìng)爭(zhēng)手段同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)是主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。

基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)由于歷史原因，除通信法規(guī)的限制外（不同通信公司，業(yè)務(wù)種類(lèi)有所限制），電信運(yùn)營(yíng)商在服務(wù)對(duì)象、服務(wù)種類(lèi)、競(jìng)爭(zhēng)手段等方面大同小異。由于經(jīng)營(yíng)許可的限制所造成的通信技術(shù)差異，被相互進(jìn)入和替代所模糊，比如，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，利用2.5G、3G技術(shù)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)；其他電信運(yùn)營(yíng)商，通過(guò)IP電話(huà)進(jìn)入固定長(zhǎng)途通信市場(chǎng)。我國(guó)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同質(zhì)化是一個(gè)重要原因。

（二）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈

各種通信業(yè)務(wù)市場(chǎng)以同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)為主，各電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是以資費(fèi)下降的方式，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，特別是爭(zhēng)奪低端用戶(hù)市場(chǎng)，主要集中在價(jià)格戰(zhàn)上。在電信業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一直以來(lái)都以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)份額，并沒(méi)有形成電信市場(chǎng)的良性發(fā)展局面。

（三）不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

任何市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)遵守規(guī)則，但現(xiàn)在的電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)夾雜著許多不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容。常見(jiàn)的表現(xiàn)形式有：在廣告宣傳上，內(nèi)容虛假或含有詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)容；在業(yè)務(wù)推廣上，采用不正當(dāng)手段挖走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶(hù)；在互聯(lián)互通上，人為設(shè)置技術(shù)障礙；在通信建設(shè)上，阻撓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程；在通信資費(fèi)上，大打違規(guī)的價(jià)格戰(zhàn)。

電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的變化

電信技術(shù)的進(jìn)步促進(jìn)電信業(yè)務(wù)全球化，這又促進(jìn)形成國(guó)際電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。隨著電信市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的主體日益增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體范圍越來(lái)越廣泛，趨于全球競(jìng)爭(zhēng)。

首先，除了傳統(tǒng)的電信運(yùn)營(yíng)商，鐵路、能源、電力等部門(mén)也加入電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。其次，以前許多運(yùn)營(yíng)商一直希望能提供集固定、互聯(lián)網(wǎng)和有線(xiàn)電視于一身的“三合一”業(yè)務(wù)，如今“四合一”服務(wù)（即在“三合一”的基礎(chǔ)上加上無(wú)線(xiàn)服務(wù)）也具有了現(xiàn)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。為了追求更大的利潤(rùn)空間，更多領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始參與到融合服務(wù)的隊(duì)伍中，其中包括固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商、無(wú)線(xiàn)運(yùn)營(yíng)商、有線(xiàn)電視運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商。盡管其間有管制的因素，同時(shí)，不是每個(gè)地區(qū)、每個(gè)領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)商都有機(jī)會(huì)開(kāi)展這種“四合一”的服務(wù)，但是，在未來(lái)的發(fā)展中，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)白熱化以及用戶(hù)需求的多樣化，融合類(lèi)服務(wù)將為運(yùn)營(yíng)商提供更大的發(fā)展空間，這已經(jīng)成為全球通信業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，這將促使更多的行業(yè)有機(jī)會(huì)參與電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著我國(guó)電信行業(yè)的逐步開(kāi)放，歐美、日韓等國(guó)家的電信企業(yè)利用資金和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，也將進(jìn)入我國(guó)通信市場(chǎng)，參與通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

近年來(lái)，我國(guó)電信市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，引起了運(yùn)營(yíng)商、消費(fèi)者、監(jiān)管部門(mén)和國(guó)外投資者的共同關(guān)注。運(yùn)營(yíng)商們一方面痛恨價(jià)格戰(zhàn)，另一方面又不斷地以降低價(jià)格為手段獲取更多的市場(chǎng)份額。電信收入結(jié)構(gòu)表明，新增利潤(rùn)主要來(lái)自于企業(yè)生產(chǎn)效率的提高以及企業(yè)成本的降低。過(guò)量的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致通信企業(yè)增量不增收，每客戶(hù)的ARPU(AverageRevenuePerUser，每客戶(hù)平均收入)值迅速下降。ARPU注重的是一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，運(yùn)營(yíng)商從每個(gè)用戶(hù)所得到的利潤(rùn)。很明顯，高端用戶(hù)越多，ARPU越高。在這個(gè)時(shí)間段，從運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，ARPU值高，說(shuō)明利潤(rùn)高，這段時(shí)間效益好。投資者不僅看企業(yè)現(xiàn)在的盈利能力，更關(guān)注企業(yè)的發(fā)展能力。ARPU值高，則企業(yè)的目前利潤(rùn)值較高，發(fā)展前景好，有更好的投資價(jià)值。惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)，不符合國(guó)家通信發(fā)展規(guī)劃，隨著3G時(shí)代到來(lái)，未來(lái)的電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將由目前的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)化為差異化服務(wù)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)和渠道競(jìng)爭(zhēng)。

（一）通信差異化服務(wù)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)物質(zhì)產(chǎn)品豐富、消費(fèi)需求多元的時(shí)代，消費(fèi)決策由被動(dòng)型向主動(dòng)型轉(zhuǎn)化，由從眾型向個(gè)性化發(fā)展。電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向細(xì)分市場(chǎng)，要求實(shí)施產(chǎn)品和服務(wù)差異化戰(zhàn)略，以此滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化需求，同時(shí)，消費(fèi)者愿意支付較高的價(jià)格。

各電信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，其核心價(jià)值相同，所不同的是性能和質(zhì)量的優(yōu)劣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)體現(xiàn)在差異化的產(chǎn)品上。對(duì)于電信行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前移動(dòng)和固定通話(huà)業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)成熟，運(yùn)營(yíng)商們?yōu)榱颂岣逜RPU值，紛紛致力于開(kāi)發(fā)電信增值業(yè)務(wù)，使其成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。各運(yùn)營(yíng)商試圖不斷開(kāi)發(fā)新的電信增值業(yè)務(wù)，從而使產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)，成為電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要方式。如韓國(guó)SK電訊公司，在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，以5歲為一個(gè)客戶(hù)群進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，從18歲以下到60歲的客戶(hù)都有專(zhuān)屬的業(yè)務(wù)。其中Nemo項(xiàng)目可以通過(guò)手機(jī)支付地鐵票，也可在指定餐廳、百貨公司刷卡消費(fèi)，費(fèi)用與手機(jī)賬單合并計(jì)算。SK電訊公司在推出此業(yè)務(wù)的一年時(shí)間內(nèi)，客戶(hù)就發(fā)展到300萬(wàn)，占韓國(guó)移動(dòng)客戶(hù)總數(shù)的近10%?？梢?jiàn)，通信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已開(kāi)始由網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，逐步演變?yōu)椴町惢?wù)競(jìng)爭(zhēng)，這是通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)。

（二）通信市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)

品牌要完全擺脫價(jià)格戰(zhàn)的陰影。目前電信運(yùn)營(yíng)商在品牌戰(zhàn)略方面，還是以資費(fèi)要素為主要的表現(xiàn)形式，新的品牌就是一個(gè)新的資費(fèi)套餐形式。在這種情況下，品牌不會(huì)產(chǎn)生溢價(jià)，反而成了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的精美包裝，目前，公認(rèn)比較成功的“動(dòng)感地帶”品牌，也沒(méi)有脫離價(jià)格的影子。未來(lái)電信市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)，就是要通過(guò)建立強(qiáng)勢(shì)品牌，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，擺脫價(jià)格戰(zhàn)影子，讓通信品牌給企業(yè)帶來(lái)品牌溢價(jià)。如韓國(guó)SKT是品牌經(jīng)營(yíng)的典型，SKT的資費(fèi)在韓國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商中最高，但是，其用戶(hù)流失率很低，這得益于強(qiáng)大的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

品牌運(yùn)作要處于戰(zhàn)略層面，而非戰(zhàn)術(shù)層面。電信企業(yè)的品牌分為企業(yè)品牌、客戶(hù)品牌和業(yè)務(wù)品牌。運(yùn)營(yíng)商的品牌運(yùn)作，目前更多放在戰(zhàn)術(shù)層面上，宣傳的重點(diǎn)主要放在業(yè)務(wù)品牌上，目的在于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。運(yùn)營(yíng)商的品牌運(yùn)作應(yīng)當(dāng)著眼于長(zhǎng)期的品牌建設(shè)，重點(diǎn)是企業(yè)品牌建設(shè)。戰(zhàn)略意義上的品牌，不是推出多少種業(yè)務(wù)品牌，因?yàn)闃I(yè)務(wù)品牌會(huì)隨著業(yè)務(wù)的升級(jí)換代消失，而企業(yè)品牌可以長(zhǎng)存。

品牌要體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性。在市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)中，各個(gè)運(yùn)營(yíng)商的客戶(hù)品牌，其目標(biāo)用戶(hù)群應(yīng)該互相避開(kāi)。業(yè)務(wù)品牌內(nèi)涵要體現(xiàn)自己的特色，加強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力?！捌放泼Q(chēng)”和“品牌內(nèi)涵”兩手抓。運(yùn)營(yíng)商打造品牌，進(jìn)行新業(yè)務(wù)宣傳，既要強(qiáng)調(diào)品牌名稱(chēng)，還要增加用戶(hù)體驗(yàn)傳達(dá)品牌內(nèi)涵。如中國(guó)聯(lián)通公司品牌圖標(biāo)是中國(guó)結(jié)，其品牌內(nèi)涵是情感溝通。

可見(jiàn)，品牌戰(zhàn)略是個(gè)長(zhǎng)期系統(tǒng)的工程，通信運(yùn)營(yíng)商要提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)品牌領(lǐng)先戰(zhàn)略，需要理論和實(shí)踐的不斷探索，但是，電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌競(jìng)爭(zhēng)，這是通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

（三）通信渠道競(jìng)爭(zhēng)

渠道是宣傳業(yè)務(wù)、發(fā)展用戶(hù)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。渠道的優(yōu)劣關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，電信運(yùn)營(yíng)商渠道競(jìng)爭(zhēng)策略包括以下幾方面。

改造自有營(yíng)業(yè)廳。電信運(yùn)營(yíng)商的自有營(yíng)業(yè)廳承擔(dān)了對(duì)全部渠道體系示范和引領(lǐng)的作用。我國(guó)現(xiàn)有主要運(yùn)營(yíng)商均有自有營(yíng)業(yè)廳體系，這些營(yíng)業(yè)廳除銷(xiāo)售之外，還承擔(dān)了客戶(hù)服務(wù)功能，在視覺(jué)信息傳播、市場(chǎng)信息采集方面，仍有一定的提升空間，如對(duì)現(xiàn)有營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行VMD（可視化營(yíng)銷(xiāo)策略）的改造。我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商提供的業(yè)務(wù)種類(lèi)多，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，因此運(yùn)營(yíng)商需要付出大量的營(yíng)銷(xiāo)努力以構(gòu)建品牌忠誠(chéng)。業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和資費(fèi)吸引，只是用戶(hù)造訪(fǎng)店面的必要條件，而VMD則是促成這一行為的關(guān)鍵。VMD不僅僅是華麗的櫥窗與裝修，更重要的，它是渠道，是促銷(xiāo)體系，是差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系，能夠提高營(yíng)業(yè)廳和產(chǎn)品形象，營(yíng)造令人愉快的店內(nèi)氣氛，并能提高銷(xiāo)售效率。

體系改造。體系渠道占據(jù)了目前銷(xiāo)售體系的最大比重，它們數(shù)目眾多，且在形式、規(guī)模、緊密程度上有很大的差異，但是，渠道的所有權(quán)不在通信運(yùn)營(yíng)商。商和運(yùn)營(yíng)商之間是一種供銷(xiāo)合作關(guān)系，經(jīng)濟(jì)利益決定了雙方的合作關(guān)系。運(yùn)營(yíng)商需要通過(guò)這一類(lèi)渠道，增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力。商通過(guò)業(yè)務(wù)獲取銷(xiāo)售收入。商行為是否規(guī)范取決于商的素質(zhì)。素質(zhì)較差的商，甚至不惜在電信業(yè)務(wù)上降低價(jià)格，其目的促進(jìn)終端銷(xiāo)售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，這樣可能導(dǎo)致通信價(jià)格體系混亂，損害電信運(yùn)營(yíng)商的聲譽(yù)。

另外，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)種類(lèi)繁多，變化速度快，結(jié)構(gòu)和功能復(fù)雜，不易被用戶(hù)理解，用戶(hù)要求提供服務(wù)咨詢(xún)活動(dòng)，這是產(chǎn)品延伸價(jià)值，即服務(wù)價(jià)值。為此，要求對(duì)以銷(xiāo)售為主的渠道進(jìn)行管理體系的改造，并轉(zhuǎn)化到銷(xiāo)售和服務(wù)并重的經(jīng)營(yíng)形式。

增值合作商渠道。體系僅僅在業(yè)務(wù)下游與運(yùn)營(yíng)商合作，而增值合作商與電信運(yùn)營(yíng)商的合作更加緊密，其范圍不僅包括銷(xiāo)售和用戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域，還包括業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、內(nèi)容提供、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)運(yùn)作等。最早的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)主要針對(duì)行業(yè)用戶(hù)和公眾用戶(hù)，通信公司為他們提供無(wú)差別的服務(wù)，此后通信公司逐漸與其他行業(yè)聯(lián)合，共同開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)。如中國(guó)移動(dòng)在動(dòng)感地帶業(yè)務(wù)上與麥當(dāng)勞合作，中國(guó)聯(lián)通在BREW上與建設(shè)銀行合作，這些是品牌和業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)上的聯(lián)合。在未來(lái)大融合時(shí)代，各個(gè)行業(yè)實(shí)際上是趨同的，針對(duì)用戶(hù)需求，廣電、傳媒、金融、電力、汽車(chē)等行業(yè)的企業(yè)，完全可以提供相同的用戶(hù)解決方案。借助于信息系統(tǒng)，用戶(hù)可以在電信運(yùn)營(yíng)商處辦理銀行業(yè)務(wù)，也可以在銀行辦理電信業(yè)務(wù)，目前的手機(jī)錢(qián)包業(yè)務(wù)已經(jīng)表現(xiàn)出這一趨勢(shì)。這種渠道類(lèi)型實(shí)際上更是一種戰(zhàn)略資源，適合所有的電信運(yùn)營(yíng)商。

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)渠道。所謂直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，就是消費(fèi)者通過(guò)非人員的媒體接觸商品或服務(wù)后，通過(guò)電話(huà)、郵件、電視、互聯(lián)網(wǎng)，以及其他媒體來(lái)完成訂貨和購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售方式。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的形式有數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等，其共性是利用多種途徑，針對(duì)個(gè)體溝通進(jìn)行非店面式的銷(xiāo)售。目前的電信運(yùn)營(yíng)商均具有成熟的客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)體系，客服熱線(xiàn)作為渠道，既方便了用戶(hù)，又為現(xiàn)有的渠道體系做了有效的補(bǔ)充。

篇(7)

3月37日上午，現(xiàn)代家電商學(xué)院首屆三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展論壇正式拉開(kāi)帷幕。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行三農(nóng)司的魏處長(zhǎng)，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東銀行三農(nóng)處周總，北京中農(nóng)遠(yuǎn)電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)石磊，西門(mén)子山東分公司總經(jīng)理胡文濤，美的集團(tuán)膠東冰箱產(chǎn)品管理中心總經(jīng)理孫濤，西安三花良治電器有限公司董事長(zhǎng)馬悅，廈門(mén)三達(dá)凈水科技有限公司營(yíng)運(yùn)總監(jiān)吳華坤，北京大學(xué)EMBA總裁培訓(xùn)班山東立人管理培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)周翔平，以及本次會(huì)議的主辦方北京現(xiàn)代家電雜志社總編輯，全國(guó)交電商品科技經(jīng)濟(jì)情報(bào)中心站主任傅教智和臨沂東商電器總裁馬慶年等作為論壇主講嘉賓出席了此次會(huì)議，來(lái)自臨沂地區(qū)三四級(jí)市場(chǎng)的80多家經(jīng)銷(xiāo)商也參與了此次論壇，西門(mén)子、美的、三達(dá)、TCL王牌、康佳以及小天鵝等品牌對(duì)論壇的舉行給予了大力支持。

臨沂東商電器總裁馬慶年認(rèn)為，在嚴(yán)峻的國(guó)際和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，我國(guó)家電業(yè)也從超高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向低速增長(zhǎng)。在我國(guó)，一二級(jí)市場(chǎng)家電擁有率接近飽和狀態(tài)，而三四級(jí)市場(chǎng)的家電產(chǎn)品普及率相對(duì)較低，存在巨大的發(fā)展?jié)摿?。而在新一屆政府的重要工作?dāng)中，也將三農(nóng)問(wèn)題和城鎮(zhèn)化問(wèn)題擺在了重要的位置?？梢哉f(shuō)，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)對(duì)于家電業(yè)來(lái)說(shuō)，仍然是一塊大蛋糕。但與此同時(shí)，我們也要客觀地認(rèn)識(shí)到，這塊蛋糕并不是那么容易就吃到嘴里的。

一方面縣鄉(xiāng)市場(chǎng)受到高度關(guān)注，各品牌在抓緊布局對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的掌控，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也在加強(qiáng)滲透。而另一方面，專(zhuān)業(yè)的大型家電連鎖也加速了對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的布局，比如蘇寧已經(jīng)陸續(xù)地全國(guó)開(kāi)設(shè)縣鎮(zhèn)店。一些區(qū)域性的家電零售企業(yè)，也開(kāi)始通過(guò)直營(yíng)店或加盟店等形式，把自己的終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)一步下伸到縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村莊。我們還要看到，來(lái)勢(shì)洶洶的電商，也將未來(lái)的目光鎖定更為廣闊的三四級(jí)市場(chǎng)，電商在一二級(jí)城市已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)的家電零售也造成了一定的沖擊，一旦他們進(jìn)一步發(fā)展壯大，解決了制約三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的物流配送等問(wèn)題，相信未來(lái)也會(huì)進(jìn)一步地將電商這種模式發(fā)展到縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。

而縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)都是土生土長(zhǎng)發(fā)展起來(lái)的，受地域和視野的限制，他們對(duì)于家電行業(yè)整體的變化趨勢(shì)，看的不是那么清晰。很多經(jīng)銷(xiāo)商自身的商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)理念還相對(duì)落后。所以，廣大的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商迎來(lái)了一個(gè)絕好的發(fā)展良機(jī)，同時(shí)也正在面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，我們不能只是看到眼前一時(shí)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品賺到了錢(qián)，就沾沾自喜，而不去考慮未來(lái)的發(fā)展。

本次論壇圍繞三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，結(jié)合三四級(jí)市場(chǎng)渠道變化趨勢(shì)及需求變化中的商機(jī)、新形勢(shì)下三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商該如何調(diào)整自己、以及制造商、商和終端網(wǎng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)工商共贏、和諧發(fā)展，這三個(gè)議題，通過(guò)分主題單元討論的形式展開(kāi)。參會(huì)嘉賓和經(jīng)銷(xiāo)商暢所欲言，互動(dòng)交流，達(dá)成了多項(xiàng)共識(shí)。

最后，為了促進(jìn)臨沂地區(qū)家電流通渠道的發(fā)展，推動(dòng)臨沂地區(qū)家電商、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商等渠道商交流合作、學(xué)習(xí)提升，現(xiàn)代家電攜手臨沂東商電器成立了臨沂地區(qū)渠道成長(zhǎng)學(xué)院。參會(huì)的60多家經(jīng)銷(xiāo)商成為渠道成長(zhǎng)學(xué)院的首批成員。未來(lái)，臨沂地區(qū)渠道成長(zhǎng)學(xué)院會(huì)吸收更多的經(jīng)銷(xiāo)商自愿加盟，共同學(xué)習(xí)和交流，學(xué)院也會(huì)定期以電子刊、雜志專(zhuān)版、網(wǎng)站專(zhuān)題等形式，將最新的家電行業(yè)動(dòng)態(tài)，三四級(jí)市場(chǎng)分析和操作經(jīng)驗(yàn)，傳遞給學(xué)院的每一位成員，更好地促進(jìn)臨沂地區(qū)家電經(jīng)銷(xiāo)商的自我提升。

渠道變化趨勢(shì)及需求變化中的商機(jī)

三四級(jí)市場(chǎng)是中國(guó)三四級(jí)城鎮(zhèn)和農(nóng)村縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)。由于市場(chǎng)整體容量大、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱、毛利率較高，已經(jīng)越來(lái)越引起品牌企業(yè)的重視。而三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)需求和渠道發(fā)展?fàn)顩r也在近年來(lái)發(fā)生了很大的變化。相信廣大做家電的經(jīng)銷(xiāo)商在前兩年都感受到了家電下鄉(xiāng)給縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的好處?，F(xiàn)如今，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)潛力依然很大，三農(nóng)問(wèn)題和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、城鎮(zhèn)化問(wèn)題也是本屆政府工作的重點(diǎn)，隨著城市化進(jìn)程的加快，工業(yè)品下鄉(xiāng)，農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)城，這種城鄉(xiāng)之間的互動(dòng)會(huì)變得越來(lái)越頻繁。

在這種情況下，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、推廣、服務(wù)等策略都提出了更高的要求，而未來(lái)，三四級(jí)市場(chǎng)的變革和爭(zhēng)奪都是非常激烈和殘酷的。因此，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商不能只是低下頭拉車(chē)，也要抬起頭來(lái)看路。那么，三四級(jí)市場(chǎng)的需求正在發(fā)生著怎樣的變化？渠道變革的趨勢(shì)和方向是什么？

《現(xiàn)代家電》總編傅教智認(rèn)為，三四級(jí)市場(chǎng)尚待深挖，但與此同時(shí)，挑戰(zhàn)也會(huì)隨之而來(lái)，但總的來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)更多。三四級(jí)市場(chǎng)的變化，包括渠道的變化，渠道商的變化，需求的變化以及由此帶來(lái)的商機(jī)變化等。三四級(jí)市場(chǎng)渠道變化的趨勢(shì)主要是連鎖化，品牌集中度提高，市場(chǎng)下移，電商快速發(fā)展，逐步成為主流渠道之一，線(xiàn)上線(xiàn)下融合加速。但三級(jí)市場(chǎng)和四級(jí)市場(chǎng)又是有所不同的。從去年的情況來(lái)看，整個(gè)家電業(yè)增長(zhǎng)乏力，但三四級(jí)市場(chǎng)的情況非常好，特別是四級(jí)市場(chǎng)。分析原因，主要是城市發(fā)展速度下降，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展速度加快，總的方向是市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，消費(fèi)層次提升并逐漸拉開(kāi)，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)相當(dāng)一部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力是非常強(qiáng)的，高端消費(fèi)占比在逐步擴(kuò)大。

三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)需求的變化方向主要有兩個(gè)方面，一類(lèi)是對(duì)健康的需求，一類(lèi)是對(duì)舒適的需求。如多門(mén)冰箱的銷(xiāo)售占比穩(wěn)步上升，這說(shuō)明消費(fèi)需求升級(jí)速度加快了。這些需求后面，告訴我們消費(fèi)者對(duì)品牌的需求增強(qiáng)了，越是品牌越受到青睞。

臨沂東商電器總裁馬慶年介紹說(shuō)，家電產(chǎn)品可以籠統(tǒng)地概括為生存類(lèi)電器和生活類(lèi)電器。比如做煙機(jī)灶具冰箱洗衣機(jī)，屬于家庭基本配備的生存類(lèi)電器，而凈水器、潔身器等滿(mǎn)足人們更高層次需求的屬于生活類(lèi)電器。如今家電經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)對(duì)象正在逐步過(guò)渡到八零后和九零后，他們的消費(fèi)觀念正在發(fā)生著根本性的變化。他們的消費(fèi)訴求是“我要享受，我要購(gòu)物方便，我要品牌”，基于這種需求，甚至可以去透支消費(fèi)。作為區(qū)域的分銷(xiāo)商，應(yīng)該著眼于怎樣發(fā)挖掘他們的需求變化，怎樣提供滿(mǎn)足他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

廈門(mén)三達(dá)凈水科技有限公司營(yíng)運(yùn)總監(jiān)吳華坤認(rèn)為，凈水行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商做三四級(jí)市場(chǎng)，更應(yīng)該看到趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的好處。其實(shí)，三四級(jí)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)并不比一二級(jí)市場(chǎng)少。經(jīng)銷(xiāo)商在將原有的常規(guī)產(chǎn)品做精做細(xì)以外，再引進(jìn)一些趨勢(shì)類(lèi)的產(chǎn)品，對(duì)于整個(gè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的保障，都會(huì)比較好。

北京中農(nóng)遠(yuǎn)電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)石磊認(rèn)為，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該緊跟這些信息變化的方向，結(jié)合自身的實(shí)際情況，貼近這些變化，適應(yīng)這些變化，從而才能在變化中贏得發(fā)展。

新形勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商該如何調(diào)整自己

在新的消費(fèi)需求和渠道模式下，三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商該如何去調(diào)整自己呢？

西門(mén)子山東分公司的胡文濤總經(jīng)理認(rèn)為，通過(guò)政策的刺激，這幾年三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)被喚醒。那么，三四級(jí)市場(chǎng)這條路到底該怎么走？首先一定是要差異化。你的定位決定差異化的方向，即你到底是想做成一個(gè)有品牌的企業(yè)，還是一個(gè)賺小錢(qián)的企業(yè)。第二，要有前瞻性。原來(lái)三四級(jí)市場(chǎng)是在看二級(jí)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，現(xiàn)在要目光放遠(yuǎn)，去關(guān)注一級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)變化，因?yàn)檫@種變化趨勢(shì)的下沉速度已經(jīng)變得飛快。他們的今天可能就是我們的明天。第三，一定要做自己的風(fēng)格特色。

那么，在目前的情況下，我們的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商究竟是以服務(wù)制勝、規(guī)模制勝還是以產(chǎn)品制勝？這個(gè)問(wèn)題要想清楚。

另外，要想把三四級(jí)市場(chǎng)坐實(shí)，還是要實(shí)現(xiàn)四個(gè)回歸。一是要回歸產(chǎn)品。產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的，作為經(jīng)銷(xiāo)商一定要了解產(chǎn)品、研究產(chǎn)品。二是要回歸服務(wù)，做好物流配送和售后服務(wù)同樣非常關(guān)鍵。三是要回歸以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)的出發(fā)點(diǎn)。永遠(yuǎn)要研究消費(fèi)者怎么想，他們的思維、習(xí)慣、需求的變化。四是要回歸團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的管理模式。靠單打獨(dú)斗最終是難以贏得市場(chǎng)的，而要帶兵打仗，就需要把團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)好。

美的冰箱膠東產(chǎn)品管理中心總經(jīng)理孫濤介紹說(shuō)，美的冰箱是從三四級(jí)市場(chǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的?，F(xiàn)在的高速發(fā)展，主要是美的對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)下了很多功夫。目前，三四級(jí)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)是客觀存在的。首先是家電產(chǎn)品外觀不斷更新，迎合了三四級(jí)市場(chǎng)需求。其次是隨著政策放開(kāi)，農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)理念變化使得農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)力不斷加強(qiáng)。第三是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間較大。

去年開(kāi)始，冰箱在三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，因此要回歸產(chǎn)品和品牌本身。美的將一二級(jí)市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行了有效的區(qū)隔。當(dāng)前，雖然品牌比雜牌的利潤(rùn)空間小一點(diǎn)，但隨著三四級(jí)市場(chǎng)環(huán)境的變化，經(jīng)銷(xiāo)商原有的優(yōu)勢(shì)正在逐步縮小，比如當(dāng)?shù)氐娜嗣}。隨著人群的改變，八零后九零后外出打工的，他們見(jiàn)過(guò)世面，對(duì)于產(chǎn)品消費(fèi)趨勢(shì)了解的多，對(duì)服務(wù)需要有保障，不是品牌的產(chǎn)品很難打動(dòng)他們。這些年輕一代消費(fèi)者需求的變化，意味著暴利時(shí)代即將結(jié)束，經(jīng)銷(xiāo)商要賺合理的錢(qián)。產(chǎn)品是核心，服務(wù)是支撐。因此，我們可以通過(guò)提升產(chǎn)品的附加值，提升店面形象，服務(wù)增值等方式引導(dǎo)消費(fèi)者，可以將原本購(gòu)買(mǎi)一千多元產(chǎn)品的消費(fèi)者，引導(dǎo)到兩千多元的消費(fèi)區(qū)間。

所以，廣大的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商要想在未來(lái)贏得更好的發(fā)展，需要做好自身的基礎(chǔ)工作，比如需要加強(qiáng)產(chǎn)品學(xué)習(xí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，跟著具備強(qiáng)有力支撐的品牌走，有好的信息來(lái)源，店面形象做好，跟好上游供應(yīng)商。未來(lái)才能站得住腳，從而進(jìn)一步提升。

臨沂東商電器作為廠(chǎng)家和縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道中間商，對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)能夠有更切身的體會(huì)。馬總介紹了自己從一個(gè)家電商到家電服務(wù)商的轉(zhuǎn)型歷程。他認(rèn)為，未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商要贏得生存和發(fā)展空間，要做好三個(gè)基本點(diǎn)。首先，服務(wù)是商存在的核心價(jià)值之一，做好服務(wù)是根本，我們所做的事情是要圍繞消費(fèi)者的需求，去提供服務(wù)，“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”，服務(wù)增值已經(jīng)成為未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)的空間所在，因此，經(jīng)銷(xiāo)商不僅是一個(gè)家電產(chǎn)品的流通商，更應(yīng)該將自己打造成為一個(gè)綜合性的服務(wù)商。其次，可以多元化發(fā)展。作為縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商，可以充分發(fā)揮自己植根農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，一旦有商機(jī)，可以借力打力。比如將三農(nóng)服務(wù)和家電銷(xiāo)售結(jié)合，實(shí)現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)城和家電產(chǎn)品下鄉(xiāng)的有機(jī)結(jié)合，這樣可以實(shí)現(xiàn)物流配送等方面的資源整合，讓流通更高效。第三，要緊跟電子商務(wù)時(shí)代的發(fā)展形勢(shì)，積極對(duì)接線(xiàn)上，推動(dòng)線(xiàn)下與線(xiàn)上的有機(jī)融合。

莒南汀水新興超市王文同總經(jīng)理，河?xùn)|區(qū)相公民信家電陳佰亮總經(jīng)理，羅莊區(qū)黃山鎮(zhèn)祥安家電總經(jīng)理胡祥安，沂南縣揚(yáng)坡玉山家電總經(jīng)理徐玉山等經(jīng)銷(xiāo)商代表從縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商的角度分享了怎樣去增強(qiáng)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，如組織聯(lián)合體，強(qiáng)化服務(wù)，強(qiáng)化管理，最終才能在未來(lái)贏得發(fā)展等經(jīng)驗(yàn)。

《現(xiàn)代家電》總編傅教智最后總結(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整方向應(yīng)該是向品牌靠，向健康靠，向電商靠，向合作靠，向管理靠，向服務(wù)靠。這是未來(lái)三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商立足和發(fā)展的根本。

廠(chǎng)商如何實(shí)現(xiàn)工商共贏、和諧發(fā)展