序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫(yī)療器材市場前景范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

市場需求巨大

在今年5月15日“國際家庭日”到來之際，美國強生(醫(yī)療器材)公司在我國北京、上海、成都、廣州、武漢、沈陽等六個城市舉行了以“健康隨手測，強生健體行”為主題的“2005年百萬家庭健康行”活動，向當?shù)厝罕娒屯扑麄冏钚律鲜小?000元一支的“隨手測”血糖儀。

強生瞄準的是一座極待開采的“中國金礦”――中國 2004年已有4100多萬人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加，但僅有1．5％左右的患者擁有自己的血糖儀，而在歐美國家這個比率高達90％以上。假設未來幾年中國有5帆左右的糖尿病患者購買血糖儀，平均每臺以1000元的價格計算，2000多萬患者的消費總量就超過了200億元!

血糖儀僅僅是一種家庭醫(yī)療產(chǎn)品。如今家庭醫(yī)療產(chǎn)品已在中國開發(fā)出了很多品種，帶來了一個難以估算的十分龐大的“錢景”市場――在歐盟發(fā)達國家，藥品和醫(yī)療器械產(chǎn)品在醫(yī)藥總產(chǎn)值中各占一半，或者分；在中國，這個數(shù)據(jù)為9：1，市場空間非常樂觀。

不少投資者已注意到：家庭醫(yī)療器械正在全國各地極速“走紅”!在大小城市的街頭，都能看到一些中老年人興味盎然地試用各種新奇的家庭醫(yī)療器械。而那些搶先進入家庭醫(yī)療器械生產(chǎn)或銷售領域的老板，已將大把鈔票塞進了他們的口袋。

市場專家指出：中國的家庭醫(yī)療器械是一個十分巨大的新興市場領域，家庭醫(yī)療與保健工程是今后家庭的投資方向，今后完全可以像賣電視、冰箱等家電那樣，把家庭醫(yī)療器械普及到每一個家庭。

其主要原因有：1、中國國民醫(yī)療保險水平低，城市居民醫(yī)藥醫(yī)療自費比重較大，而農(nóng)村幾乎完全自費。這種情況導致國人尋求自我治療的意識增強，因此家庭醫(yī)療器械的發(fā)展具有文闊的市場空間；2、近年人們生活水平與生活質(zhì)量提高，也越來越注重自我保健，一些有預防和治療功能的小型醫(yī)療器械越來越受到市場歡迎；3、現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，使得長期處于亞健康狀態(tài)和患有輕病的工作人群沒有充分時間去醫(yī)院進行治療。這時，家庭式的醫(yī)療器械就成了“家庭醫(yī)院”的主要設備，在治療疾病的同時不會影響正常的學習、工作。

而從西方的情況看，近年在西方各行業(yè)普遍不景氣的情況下，家庭醫(yī)療器械行業(yè)卻一枝獨秀。美國《財富將家庭醫(yī)療器械行業(yè)列為未來10年增長最快的十大行業(yè)之首。

家庭醫(yī)療保健器械行業(yè)，金礦等你挖，但你準備好了嗎?

三大產(chǎn)品亟待開發(fā)

家庭醫(yī)療器械主要包括家用治儀、家用檢測器械、家庭保健器械、用護理康復器具等四大類。

而以下三種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，具有十分光明的市場前景：

一、數(shù)字化、電子化的家庭醫(yī)療日器，前景好。

醫(yī)療器械已開始呈現(xiàn)從醫(yī)院用醫(yī)療器械到家用醫(yī)療器械、再到家用醫(yī)療電器的發(fā)展趨勢，這與電腦的發(fā)展很相似――開始是機構用大型電腦，后來家用的個人電腦逐漸增多，現(xiàn)在電腦已成為了一種普通的新型家電。

醫(yī)療器械將完全重復電腦的發(fā)展過程，而在深人家庭變成家電的市場化過程中，它將造就難以數(shù)計的百萬富翁；千萬富翁，甚至部分億萬富翁。

美國著名的巴特爾研究中心對今后10年市場熱門進行預測，排名第一位的是能消費得起的家居醫(yī)療保健，今后10年對簡易家用醫(yī)療設備的需求會很大。美國《財富》雜志預測 21世紀前10年發(fā)展的產(chǎn)品，家庭醫(yī)療器械也被排在第一位。在西方，家庭醫(yī)療器械已占到整個醫(yī)療器械產(chǎn)值的40％，而專家斷定不出10年，家庭醫(yī)療器械這一比例至少要倒過來。

在中國，由于公費醫(yī)療(社會統(tǒng)籌)覆蓋小、水平低，家庭自費比重高，如何自我治療、自我保持健康更今人關心，家庭醫(yī)療器械更是市場巨大，因此醫(yī)療器械將更快地變成與家用電腦一樣的新型大眾家電。

二、治療性、保健性的家庭醫(yī)療器械，前景好。

與西方家庭醫(yī)療器械的發(fā)展方向不同，西方進入家庭的主要是檢測類儀器，而中國家庭醫(yī)療器械的市場需求方向主要是治療性質(zhì)的。

因此，我們應主要投資選擇家用治療類機器，并且要著重考慮療效和價格這兩個產(chǎn)品的決定性因素：一、這類產(chǎn)品不是時尚產(chǎn)品，療效是第一位的；二、在價格上，經(jīng)營者必須確定這是給大眾的產(chǎn)品，不是給富有階層的產(chǎn)品，因為富有階層更愿意到高收費的醫(yī)院去治療。

另外，不管是在國內(nèi)或國外，隨著生活水平的提高、老齡人口比例的快速增長，高科技家庭醫(yī)療保健器械，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧儀器及婦女保健和美容設備等，一直需求旺盛，家庭保健醫(yī)療器械的市場潛力凸現(xiàn)。

因此我們應大力投資或經(jīng)銷此類新穎產(chǎn)品，特別是保健類中醫(yī)醫(yī)療器械，這樣不但能在國內(nèi)市場受到歡迎，還能打開美歐日等西方發(fā)達國家市場。

三、按摩器具，國內(nèi)外市場需求旺盛。

利用推拿按摩進行保健和治療，是中華醫(yī)學的傳統(tǒng)項目，特別是隨著近年來國內(nèi)許多新型按摩器材的推出，比如按摩椅、按摩枕頭、按摩床具、按摩車等，備受國內(nèi)生活節(jié)奏高度緊張的牛產(chǎn)階級歡迎，國內(nèi)各大商場都有專柜銷售這類產(chǎn)品。

按摩療法在國外也得到廣泛認同，因此我國按摩器具的國際市場也非常誘人。比如在2003年，由我國一些眼光超前的中小企業(yè)生產(chǎn)的按摩器具，出口總量一下跳到了7500萬套，出口創(chuàng)匯金額達到3．15億美元，我國一下成了按摩器具出口創(chuàng)匯大與此同時，國外生產(chǎn)的部分高檔按摩床具等，在國內(nèi)也有與眾不同的營銷路徑

家庭醫(yī)療器械主要的經(jīng)銷渠道有零售、、網(wǎng)購、連鎖經(jīng)營等，目前直接零售(指從廠商或大批發(fā)市場拿貨)的利潤高達 50％～60％，直接批發(fā)(從廠商拿貨快速出貨)的利潤也高達10％～15％。

家庭醫(yī)療器械的貨源地集中在珠三角和長三角地區(qū)，特別是珠三角的浙江和深圳已發(fā)展成為我國各種醫(yī)療器械的重要制造基地，而深圳的高檔醫(yī)療器械在世界上也有一席之地。目前深圳的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)有近300家，醫(yī)療器械貿(mào)易企業(yè) 400多家，占全國醫(yī)療器械單位總數(shù)的30％。

對于資金不是很雄厚、選擇做零售商的投資者，除傳統(tǒng)的批發(fā)進貨渠道外，還可以采取當前比較先進的信息化網(wǎng)絡采購，以從廠商或商處獲得更低成本和更快速的貨源。也可聯(lián)合同行集體進貨，這樣更能節(jié)省貨晶及運輸成本。

對于資金實力比較雄厚的投資者，可以選擇做區(qū)域商或進行連鎖經(jīng)營，特別是連鎖經(jīng)營，很可能成為未來家庭醫(yī)療器械零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。

另外，在目前家庭醫(yī)療器械市場剛興起、中間利潤還十分豐厚的情況下，開一間網(wǎng)上家庭醫(yī)療及保健器械商店也是一種既時尚又可行的營銷方式。不過要清楚，目前這種營銷方式所面對的顧客比較有限，主要是有一定文化程度的、樂意接受新事物的年輕人，因此貨品應以日本松下自動血壓計、歐姆龍電子血壓計等大晶牌為主，同時在價格方面應主動讓利，網(wǎng)郵價格可以比市場價格低兩到三成。

對于資金特別雄厚的投資者，可投資開發(fā)成本更低、產(chǎn)品更新穎的家庭醫(yī)療器械產(chǎn)品，其中的市場容量相當大。比如幾年前，在西安高新技術開發(fā)區(qū)有幾十家生產(chǎn)小型家庭醫(yī)療器械的小企業(yè)，它們當初雖然沒有任何的市場概念，只是在全國各地廣招推銷員做社區(qū)推廣，但如今每個企業(yè)的年銷售額都已上千萬元。其中的10家企業(yè)，還發(fā)展壯大為開發(fā)區(qū)的百強企業(yè)。

而家庭醫(yī)療器械最有力的市場推廣手法是：1、社區(qū)推廣；2、會議營銷；3、電視直銷。

家庭醫(yī)療器械目前最大的消費人群是老年人，所以應采用廣播、報紙、雜志等比較常見的媒體進行廣告宣傳。但與同樣選擇這些媒體的醫(yī)藥保健品廣告作用不一樣的是，醫(yī)藥保健品的廣告主要是傳播產(chǎn)品概念，傳達促銷銷售信息。而家庭醫(yī)療器械廣告的銷售作用是其次的，最重要的作用是要吸引目標消費者關注，并通過及時打進的咨詢電話，有效地搜集消費者數(shù)據(jù)，然后利用這些數(shù)據(jù)進行直銷、會議營銷等，利用產(chǎn)品良好的體驗感為誘餌，通過營銷人員一對一的方式達成銷售，再利用完善的售后回訪服務，樹立產(chǎn)品良好的口碑，進而影響相關消費者的購買。

除哈慈、像果等少數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品外，家庭醫(yī)療器械較少大規(guī)模使用電視廣告，因為電視廣告大投入雖然有可能獲得大收益，但是其中的風險仍然值得我們警惕。

家庭醫(yī)療器械的市場運作方式應比較細膩，主要是采用銷售人員與顧客一對一的攻心手段，所以投資人或經(jīng)銷商要嚴格管理和培訓銷售人員。

另外，很多產(chǎn)品如華盛治療儀、華漢神針等墓本上都是以，二、三級市場為主的，都是通過農(nóng)村中小城鎮(zhèn)包圍城市的戰(zhàn)略來達到全國市場走紅。選擇二、三級市場為主要市場，不管是推廣手法、廣告承諾、社區(qū)推廣等，在二、三級市場都能游刃有余，所以家庭醫(yī)療器械的市場也是在廣闊的二、三級市場。

做家庭醫(yī)療器械的市場，不能有醫(yī)藥保健品的浮躁之風。醫(yī)療器械講究的是實效，講求的是市場效益，應扎扎實實地做市場，穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)刭嶅X。所以你要清楚，即使你的家用醫(yī)療器械已做到了市場反應良好，但也不可能像腦白金、紐崔萊等保健品那樣擁有很高的知名度，你只能“悶聲發(fā)大財”。

如果你把家庭醫(yī)療器械的市場，做實在了，即使在，其他行業(yè)的品牌培育期，你也能保持良好的產(chǎn)品運作態(tài)勢和穩(wěn)定健康的現(xiàn)金流。待以時舊，你的產(chǎn)品肯定能成為品牌，你肯定能“從賺小錢到賺大錢”

風險提示與投資建議

高額利潤必將吸引大量投資，所以你不管是選擇做家庭醫(yī)療器械的生產(chǎn)商還是商、零售商，都要清醒意識到：在市場需求如此巨大的前提下，將來當然也會有較大的競爭風險。

生產(chǎn)企業(yè)的風險在于短期內(nèi)難形成自己的主打品牌，這在將來競爭激烈的市場環(huán)境下，將處于不利的位置。為避免此種風險，投資者可以采取合作的方式，投資規(guī)模較小的企業(yè)，然后合并整合以形成規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化，提高整體競爭力。

篇(2)

[關鍵詞]： 江蘇省 差別化營銷 老齡化產(chǎn)業(yè)

人口老齡化是指65歲及其以上的老年人口比例占總人口的7%及其以上。據(jù)統(tǒng)計2011年末，江蘇省65周歲及以上老年人口941.28萬人，占戶籍總人口的12.54%，老齡化程度在全國排名第三。江蘇省很多企業(yè)意識到老齡市場潛在的商機，紛紛投入資金，老齡化產(chǎn)業(yè)現(xiàn)已初具規(guī)模。然而本課題組通過研究發(fā)現(xiàn)，目前江蘇省老齡化產(chǎn)業(yè)的營銷方式單一，主要營銷手段還是靠打廣告和降低價格。因此，針對老年人的不同需求制定有差別的營銷策略將成為江蘇省老齡化產(chǎn)業(yè)快速有序發(fā)展中路徑之一。

一、 差別化營銷的含義

差別化營銷是指面對已經(jīng)細分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務以及相應的銷售措施（產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略）。

二、 江蘇省老齡化產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀

目前，江蘇省很多企業(yè)已經(jīng)意識到老齡化產(chǎn)業(yè)存在著巨大的商機，蘇南有些地區(qū)已經(jīng)將老齡化產(chǎn)業(yè)細分為：老年人日用品產(chǎn)業(yè)、老年人文娛產(chǎn)業(yè)、老年人服務產(chǎn)業(yè)等。雖然江蘇老齡產(chǎn)業(yè)劃分的越來越細，但并沒有對產(chǎn)業(yè)的不同特點進行細分，針對不同的老年群體簡單劃分，導致了市場上很多老年的產(chǎn)品都趨同：如江蘇省市場上所有老年人手機的特征都是鍵盤比較大，聲音比較高，帶手電筒。卻忽略了老年人群體的差別，有的老年人喜歡追求時尚，希望手機帶有照相、游戲等娛樂功能，而娛樂功能的手機主要是針對年輕人的，在鍵盤、聲音效果方面又有欠缺。筆者認為，江蘇省老年人產(chǎn)業(yè)市場的營銷還處于初級階段，企業(yè)對老年人的消費特征不夠了解，對老年人的需求并沒有認真科學、合理地細分，對老年人的消費形象還處于刻板印象階段。

三、 差別化營銷戰(zhàn)略在江蘇老齡化產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的運用

綜上所述，老齡化產(chǎn)業(yè)市場前景廣闊，隨著國家連續(xù)上調(diào)退休金，老年人的收入不斷提高，同時，我國又是一個以孝為先的國家，因此加上兒女給的零花錢，老年人的消費能力得到提升，據(jù)相關部門統(tǒng)計2010年，江蘇省老年人的退休金總收入達到615億多元，2020年將達1898.9億多元，2020年江蘇省老年人口消費規(guī)模將超過950億元。此外，隨著老年人個人消費意識的增強，不再是傳統(tǒng)的消費觀，即自己省吃儉用，如今，老年人開始意識到自身的重要性，嘗試使自己的晚年過得更幸福，簡而言之，老年人的消費觀開始覺醒。在此背景下，江蘇省的企業(yè)應該適時運用差別化營銷戰(zhàn)略，根據(jù)不同的老年人群體，提供針對性的策略，以使老年人的消費市場不斷擴大。

學術界對于老齡化產(chǎn)業(yè)的劃分標準比較多，本文采用了劉會麗、趙秋成在《建立江蘇省老齡產(chǎn)業(yè)鏈的構想及策略研究》中的劃分形式，將江蘇老齡產(chǎn)業(yè)分為六類：“養(yǎng)”老產(chǎn)業(yè)、“健”老產(chǎn)業(yè)、“樂”老產(chǎn)業(yè)、“智”老產(chǎn)業(yè)、“富”老產(chǎn)業(yè)、“便”老產(chǎn)業(yè)。

（一）“養(yǎng)”老產(chǎn)業(yè)

“養(yǎng)”老產(chǎn)業(yè)主要包括：養(yǎng)老服務和護理、養(yǎng)老機構和設施的開發(fā)、養(yǎng)老服務人員的培訓等。企業(yè)要進入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)必須首先對其進行細分，選擇自己的目標市場。如：按養(yǎng)老形式可以分為居家養(yǎng)老、社會機構養(yǎng)老等，在此基礎上可以進一步細分，如按照收入，分為養(yǎng)老服務品質(zhì)高、中、低等，還可以繼續(xù)按年齡等因素進一步細分。企業(yè)在細分市場基礎上，選擇具體的目標市場，實行相應的營銷策略（包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略）。例如，企業(yè)如果想針對那些愿意住在高檔社會機構養(yǎng)老的老年群體提供服務，那么營銷策略就是價格高、養(yǎng)老環(huán)境要優(yōu)雅舒適并重點向個人收入比較高的老年群體進行推銷；如果企業(yè)想針對那些愿意居家養(yǎng)老的老年群體提供服務，那就要進一步了解這些群體具體有哪些需求，是需要鐘點工式的做飯、打掃衛(wèi)生，還是需要提供人員的陪伴看護，這些不同的需求將決定企業(yè)提供的產(chǎn)品、價格的不同，企業(yè)最好選擇社區(qū)宣傳。

（二）“健”老產(chǎn)業(yè)

“健”老產(chǎn)業(yè)主要包括老年保健食品、老年保健用品、老年養(yǎng)生服務、老年醫(yī)藥、康復醫(yī)療器材等。老年人隨著年齡的增長，身體功能會下降，更容易受到疾病的困擾，因此，老年人更注重健康，青睞健老產(chǎn)品。目前江蘇健老產(chǎn)業(yè)面臨很多問題，老年保健食品營銷策略還是更多地依靠廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，此外，企業(yè)對其保健品往往夸大其詞，使保健品市場陷入混亂。對此，企業(yè)首先要針對保健品市場進行細分，并不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，確保其功效，這是保健產(chǎn)品立足市場長久發(fā)展的根本；在此基礎上，企業(yè)可以按收入、產(chǎn)品的特色進一步確定價格；在渠道上，企業(yè)可以增加一些新的模式，如電視直銷、網(wǎng)絡銷售等，特別針對老年人行動不方便等可以提供送貨上門、咨詢等延伸服務。在促銷上可以采用廣告和人員推銷等方式，其中廣告必須要突出產(chǎn)品的特色。

（三）“樂”老產(chǎn)業(yè)

“樂”老產(chǎn)業(yè)主要是滿足老年人精神層面的需求，主要包括老年日常休閑、老年旅游、老年文藝活動、老年競技活動、老年美容業(yè)、老年玩具等。就老年旅游市場而言，其有著明顯的特征：老年人愿意跟團、喜歡中、短途的旅行、注重純玩，不喜歡購物等，在此基礎上可以進一步按收入、年齡、旅游的目的等劃分。一般而言，在旅游產(chǎn)品上，企業(yè)需要注意盡量選擇道路平坦的地區(qū)，不要選擇山區(qū)，時間不要過長，住宿環(huán)境要方便老年人，交通工具要舒適等；價格上可以采取按需求定價，如針對不同的收入層次確定不同的價格；渠道上可以選擇社區(qū)作為主要網(wǎng)點；促銷可以選擇人員推銷和廣告，且主要在社區(qū)進行營銷。

（四）“智”老產(chǎn)業(yè)

“智”老產(chǎn)業(yè)主要包括：老年繼續(xù)教育、老年人力資源開發(fā)、老年課題研究等。目前，江蘇在智老產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)上還比較滯后，就老年圖書市場而言，相比于兒童圖書市場，那些專門為老年所寫的書少之又少。事實上，老年人圖書市場待開發(fā)的潛力較大，企業(yè)可以推出一些養(yǎng)生、心理、旅游等方面的書籍，且紙張要輕，字體要大；價格適中；渠道上可以采用書店銷售或網(wǎng)絡銷售；促銷方面除了傳統(tǒng)的廣告，還可以采用感性銷售，即利用子女孝順父母的心理，向子女宣傳，這一方法在其余五種產(chǎn)業(yè)營銷中都適用。

（五）“富”老產(chǎn)業(yè)

“富”老產(chǎn)業(yè)主要進行老年資產(chǎn)管理，增加老年人的收益。其主要包括：老年儲蓄、老年投資、老年保險、老年重要資產(chǎn)管理等。據(jù)調(diào)查顯示，較傳統(tǒng)老年人熱衷于儲蓄，大部分老年人的積蓄都存在銀行吃利息，然而現(xiàn)在有些老年人也開始意識到理財?shù)闹匾裕_始關注理財和投資等活動。目前江蘇大部分的銀行和保險行業(yè)還未專門針對老年人群體的理財研發(fā)專項產(chǎn)品，但已有部分保險公司開始關注富老產(chǎn)業(yè)，根據(jù)老年人的需求開發(fā)相應的產(chǎn)品，如江蘇省無錫市引入中國人壽保險股份有限公司面向全市60歲以上老年人推出的意外傷害險，受到無錫老人的熱捧。同樣，在“富”老產(chǎn)業(yè)，企業(yè)首先可以按老年人的收入、學歷等進行細分，然后開發(fā)出不同的理財產(chǎn)品，給出比存款利息高的報酬，并通過廣告、人員推銷等方式進行宣傳。

（六）“便”老產(chǎn)業(yè)

“便”老產(chǎn)業(yè)主要從方便老年人日常生活所需出發(fā)，開發(fā)相應的產(chǎn)品，如老年服裝、老年速食商品、老年通訊產(chǎn)品、老年眼鏡、老年拐杖、老年電腦、老年定位系統(tǒng)、老年代步工具、老年自助器材、老年咨詢等。目前江蘇便老產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了一定程度的發(fā)展，但是由于老年人的消費特性，即要求性價比較高，導致企業(yè)賺不到利潤，也就沒有動力對市場進行細分。例如，江蘇有數(shù)萬家從事服裝生產(chǎn)的企業(yè)，但是專門從事老年服裝的企業(yè)屈指可數(shù)，主要原因就是利潤太少。此外，由于國家相關法規(guī)制度還不夠健全，導致主動進行市場細分企業(yè)的利益得不到保障，也打擊了企業(yè)進行差異化營銷的積極性，例如，江蘇省的一家老年服飾企業(yè)專門從事老年人服裝的研發(fā)，但是其研發(fā)的產(chǎn)品經(jīng)常被仿制。因此，政府必須出臺相應的法律法規(guī)，杜絕這些仿制行為，保護和調(diào)動企業(yè)進行差別化營銷的環(huán)境積極性，營造良好的氛圍。在此基礎上，企業(yè)才會進一步對便老產(chǎn)品按各項要素進行細分，了解各目標市場的需求，生產(chǎn)出符合目標市場需求的各項產(chǎn)品。

參考文獻：

[1] 劉會麗，趙秋成.建立江蘇省老齡產(chǎn)業(yè)鏈的構想及策略研究[J].科技和產(chǎn)業(yè)，2012年第12卷.

[2] 鄧紅梅.從產(chǎn)品整體概念論老年市場的產(chǎn)品開發(fā)[J].市場論壇，2007年05期.