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篇(1)

外資企業(yè)上市是證券資本開(kāi)放的重要組成部分，也是我國(guó)證券市場(chǎng)開(kāi)放的關(guān)鍵步驟。2001年5月外經(jīng)貿(mào)部發(fā)出《關(guān)于外商投資股份公司有關(guān)問(wèn)題的通知》，對(duì)于規(guī)范外商投資股份公司的發(fā)行、上市有一定的規(guī)定。尤其2001年11月《關(guān)于上市公司涉及外商投資有關(guān)問(wèn)題的若干意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《意見(jiàn)》）的頒布，對(duì)于規(guī)范外商投資股份公司在境內(nèi)外發(fā)行上市有明確規(guī)定，符合產(chǎn)業(yè)政策及上市要求的外商投資股份公司可以在境內(nèi)發(fā)行A股和B股；同時(shí)，符合條件的外商投資企業(yè)也可在境外發(fā)行股票，外資企業(yè)上市的外部政策環(huán)境已經(jīng)比較成熟而且條件趨于寬松。

實(shí)際上，近年來(lái)中國(guó)對(duì)外資企業(yè)上市沒(méi)有明顯的障礙，我國(guó)上市公司中外資企業(yè)已經(jīng)有六、七十家，但外企上市仍在試點(diǎn)階段，《意見(jiàn)》的頒布對(duì)大盤(pán)格局的影響仍非常有限。然而從證券市場(chǎng)開(kāi)放深層次出發(fā)，在中國(guó)加入WTO之際，國(guó)家針對(duì)外企上市的專(zhuān)門(mén)規(guī)定標(biāo)志著證券資本開(kāi)放步入法制化軌道，也是加快證券市場(chǎng)開(kāi)放的重要信號(hào)。從這一政策必然影響外資企業(yè)的投資環(huán)境，并逐步影響到國(guó)內(nèi)企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)，從而對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展及投行業(yè)務(wù)拓展具有深遠(yuǎn)的影響（以下所稱(chēng)投行，除另加限定外都專(zhuān)指國(guó)內(nèi)投行，其業(yè)務(wù)也是廣義的投行業(yè)務(wù)）。

一、證券市場(chǎng)開(kāi)放使外資企業(yè)投資環(huán)境進(jìn)一步改善

我國(guó)外企上市政策法規(guī)的演變是和有關(guān)利用外資政策相關(guān)聯(lián)的，主要以1995年為分水嶺，分為兩個(gè)階段：第一階段為1995年之前為基礎(chǔ)性立法階段。在這個(gè)階段內(nèi)，國(guó)家積極利用外資的政策導(dǎo)向下，除吸引國(guó)際直接投資（FDI）外，國(guó)家開(kāi)始加強(qiáng)外資上市的相關(guān)基礎(chǔ)性立法工作，但外資進(jìn)入基本上以合資合作為主要形式，是進(jìn)入中國(guó)的初期投資；中國(guó)的股市尚不成熟，股權(quán)投資和上市還是少見(jiàn)的現(xiàn)象。第二階段為1995年后，市場(chǎng)投資環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外企投資以設(shè)立獨(dú)資企業(yè)和購(gòu)并型投資為主，國(guó)家對(duì)外資企業(yè)上市也采取鼓勵(lì)政策。

中國(guó)引進(jìn)外資最初動(dòng)機(jī)是出口導(dǎo)向，發(fā)揮要素優(yōu)勢(shì)，利用我國(guó)廉價(jià)勞動(dòng)力的優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)外商到我國(guó)投資建廠，大力發(fā)展兩頭在外的產(chǎn)業(yè)；而外企上市則是“兩頭在內(nèi)”的當(dāng)?shù)鼗谫Y模式，與外商投資的初衷明顯不同。國(guó)際成功的經(jīng)驗(yàn)表明：在出口導(dǎo)向期后應(yīng)該有一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)導(dǎo)向的階段。在早期階段，跨國(guó)公司對(duì)東道國(guó)的投資環(huán)境并不十分確信，東道國(guó)也多屬開(kāi)放早期，兩者合作主要集中于東道國(guó)具有要素秉賦優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域。隨著跨國(guó)公司對(duì)東道國(guó)投資環(huán)境的進(jìn)一步確信和東道國(guó)開(kāi)放度的進(jìn)一步加大，兩者一體化的要求會(huì)更加突出，這時(shí)的跨國(guó)公司就轉(zhuǎn)而尋求東道國(guó)的市場(chǎng)，著手于投資和融資兩方面的“本土化”，將東道國(guó)納入自己的市場(chǎng)范圍。通過(guò)證券市場(chǎng)的開(kāi)放并進(jìn)一步制度化，調(diào)整證券市場(chǎng)的主體結(jié)構(gòu)，可以滿足外資企業(yè)的多元化的需求，從而改善外資企業(yè)在中國(guó)的投資環(huán)境。這是發(fā)展中國(guó)家利用外資政策從初期階段轉(zhuǎn)向成熟階段的重要標(biāo)志，也是證券市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

二、證券市場(chǎng)開(kāi)放對(duì)企業(yè)融資結(jié)構(gòu)調(diào)整有積極的作用

第一、推動(dòng)外資企業(yè)進(jìn)一步融入中國(guó)市場(chǎng)

開(kāi)放證券市場(chǎng)后，外資企業(yè)將通過(guò)資產(chǎn)重組、參股甚至控股上市公司的方式來(lái)華投資，達(dá)到間接上市的目的。外資企業(yè)在國(guó)內(nèi)上市表明外資企業(yè)的發(fā)展已融入中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大熔爐。外資企業(yè)國(guó)內(nèi)上市首先是融資方式的變化，這種融資方式的變化將使外資企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生質(zhì)的改變。按照外經(jīng)貿(mào)部的通知要求，申請(qǐng)上市的外商投資股份公司應(yīng)為按規(guī)定和程序設(shè)立或改制的企業(yè)。這就決定了一些外資企業(yè)在上市之前其股本結(jié)構(gòu)就要發(fā)生變化，上市之后其股本結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步改變。其中國(guó)內(nèi)投資者股份將在其股權(quán)結(jié)構(gòu)中呈上升趨勢(shì)。

以聯(lián)合利華為例，IPO最簡(jiǎn)單的動(dòng)機(jī)就是募集資金，正如聯(lián)合利華上海研究中心主任Paul˙Neely所說(shuō)的那樣，“我們要貼近中國(guó)的大眾投資者?！睆倪@個(gè)角度看，聯(lián)合利華是想把中國(guó)不僅當(dāng)作產(chǎn)品市場(chǎng)，而且還要當(dāng)作資本市場(chǎng)，他們想利用中國(guó)的資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)就地融資，以支持在中國(guó)的業(yè)務(wù)拓展。如果聯(lián)合利華能成功在中國(guó)進(jìn)行IPO，它就可以找到一個(gè)更為有效的融資渠道來(lái)建立自己在中國(guó)消費(fèi)者心目中的品牌、引入期股制度（StockOption）以促進(jìn)和挽留中國(guó)的員工、進(jìn)一步向中國(guó)的農(nóng)村地區(qū)擴(kuò)展自己的市場(chǎng)。

第二、為國(guó)內(nèi)企業(yè)引進(jìn)外資創(chuàng)造新的條件

我國(guó)證券市場(chǎng)開(kāi)放遵循漸進(jìn)的原則，比較重視其融資的職能，采取逐步由向融資者開(kāi)放到向投資者開(kāi)放的次序，上市公司投資范圍拓展和投資渠道改善將帶來(lái)更多的融資便利。國(guó)內(nèi)的上市公司吸引外資也獲得了更多的政策支持，證券市場(chǎng)的開(kāi)放能夠帶動(dòng)B股市場(chǎng)的活躍，直接提高了企業(yè)籌集外資的能力；A股上市公司也能夠通過(guò)增資擴(kuò)股同外資企業(yè)開(kāi)展合作，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者和行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者，增強(qiáng)自身的核心能力，另外，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)在境外實(shí)現(xiàn)上市。

第三、利用外資的重點(diǎn)向鼓勵(lì)并購(gòu)型投資轉(zhuǎn)變

國(guó)際上一般將FDI一分為二：新投資（GreenfieldInvestment）和并購(gòu)型投資（Mergers&Acquisitions），據(jù)聯(lián)合國(guó)2000年的投資報(bào)告分析，目前全球有近一半的FDI是采取M&A型的，而部分發(fā)展中國(guó)家?guī)缀跽麄€(gè)外來(lái)投資都是購(gòu)并型投資。過(guò)去我國(guó)吸引外資的優(yōu)勢(shì)主要在于廉價(jià)的勞動(dòng)力、自然資源和政府的優(yōu)惠政策，在這種情況下，“綠地投資”方式成為外資的主要選擇，但這些原有的優(yōu)勢(shì)因其他發(fā)展中國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)已不斷弱化。近幾年，我國(guó)在通過(guò)跨國(guó)并購(gòu)吸引外資方面已經(jīng)做出了一些嘗試，跨國(guó)并購(gòu)逐漸成為我國(guó)利用外資的重要形式。中國(guó)的外資戰(zhàn)略已經(jīng)到了某個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，直到二十世紀(jì)九十年代初，企業(yè)購(gòu)并尚屬于偶發(fā)事件，跨國(guó)企業(yè)購(gòu)并更是罕見(jiàn)現(xiàn)象，而目前跨國(guó)公司在中國(guó)大規(guī)模的企業(yè)購(gòu)并已經(jīng)變得常見(jiàn)了。資本市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放為他們提供了一個(gè)極好的股權(quán)投資渠道，今后外商投資應(yīng)該更多地考慮運(yùn)用資本經(jīng)營(yíng)的方式，將股權(quán)投資作為利用外資的重點(diǎn)，通過(guò)購(gòu)并加快投資的速度，不必興建廠房、添置設(shè)備等都一切自己從頭做起，。

股權(quán)投資更多的是追求一種控制權(quán)，這種控制權(quán)具體體現(xiàn)在要求對(duì)公司的決策有一定的影響力上。這點(diǎn)從我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)生的并購(gòu)交易中就可以看得出來(lái)，絕大部分并購(gòu)行為都屬股權(quán)投資。股權(quán)投資應(yīng)成為我國(guó)下階段利用外資的重點(diǎn)，我們應(yīng)從政策法規(guī)角度多予引導(dǎo)。近來(lái)國(guó)內(nèi)發(fā)生了不少外資企業(yè)增資的現(xiàn)象，同樣也屬于股權(quán)投資的范圍。

三、證券市場(chǎng)開(kāi)放給投資銀行業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)新的機(jī)遇

投資銀行具有媒介企業(yè)資金需求和優(yōu)化企業(yè)資源配置等重要職能，作為“金融工程師”,投行對(duì)企業(yè)從事資本擴(kuò)張和結(jié)構(gòu)優(yōu)化能發(fā)揮關(guān)鍵的作用；在開(kāi)放的證券市場(chǎng)中，基于上述的外企投融資機(jī)制的變化也給投行業(yè)務(wù)帶來(lái)新的機(jī)遇，產(chǎn)生了新的要求。

一，順應(yīng)證券市場(chǎng)開(kāi)放的趨勢(shì)，促進(jìn)內(nèi)外資企業(yè)之間的股權(quán)交易

隨著證券市場(chǎng)開(kāi)放，中國(guó)龐大的外企群體將成為投行的重要客戶群。鑒于上述外資企業(yè)對(duì)并購(gòu)型投資的需要，投資銀行可開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)外資企業(yè)客戶，針對(duì)其多元化需求，提供購(gòu)并中介服務(wù)，幫助它們完成對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的迅速滲透；投行也可以爭(zhēng)取和外商企業(yè)密切合作，在項(xiàng)目融資和退出渠道上采取協(xié)作，共同完成資本運(yùn)作，取得安全性好和回報(bào)率高的投資效應(yīng)。

投資銀行在資本運(yùn)作時(shí)應(yīng)爭(zhēng)取抓住證券市場(chǎng)主體多元化所帶來(lái)的機(jī)遇，利用外資來(lái)促進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展。其一是通過(guò)資本運(yùn)作，鼓勵(lì)客戶尋求和優(yōu)秀外資企業(yè)合作的機(jī)會(huì)，嫁接外資的優(yōu)勢(shì)于內(nèi)資企業(yè)，以各種方式向內(nèi)資企業(yè)輸入人才、技術(shù)等生產(chǎn)要素。其二是推進(jìn)有實(shí)力的客戶直接參股某些跨國(guó)公司，或與其通過(guò)新設(shè)企業(yè)共同投資，讓外資與內(nèi)資相互競(jìng)爭(zhēng)，以競(jìng)爭(zhēng)、以生存求發(fā)展。第三，購(gòu)并海外有市場(chǎng)基礎(chǔ)的企業(yè)，使國(guó)內(nèi)產(chǎn)品借助其銷(xiāo)售渠道和品牌直接和海外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)引進(jìn)外商合作伙伴、戰(zhàn)略投資人，是值得投行關(guān)注的新業(yè)務(wù)。這方面國(guó)內(nèi)一些主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、與國(guó)際水平差距較大企業(yè)有比較迫切的需求。以外商投資最熱門(mén)產(chǎn)業(yè)之一的汽車(chē)業(yè)為例，與外資合作已成為汽車(chē)業(yè)的主要融資方式。雖然汽車(chē)業(yè)上市公司不少，但中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)能力大多集中在合資公司中，而上市公司的業(yè)績(jī)也大多依靠那些合資公司支撐。在客車(chē)市場(chǎng)上，證券市場(chǎng)適度開(kāi)放已經(jīng)對(duì)企業(yè)合資合作者起到一定的作用，取得了較好的成績(jī)。上市公司紛紛采取引進(jìn)合作伙伴，幾乎所有的跨國(guó)企業(yè)都在中國(guó)建立企業(yè)，中國(guó)企業(yè)也同樣都擁有與外資合作的項(xiàng)目，中國(guó)客車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上已經(jīng)是合資企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。而結(jié)果是國(guó)內(nèi)車(chē)在國(guó)際市場(chǎng)不但具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也質(zhì)量上也有了相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。隨著證券市場(chǎng)開(kāi)放的力度加大，引進(jìn)海外戰(zhàn)略投資者的中介業(yè)務(wù)將更有市場(chǎng)。

表一客車(chē)行業(yè)上市公司與外資合作情況

企業(yè)時(shí)間（年）合作對(duì)象

江蘇亞星1996德國(guó)梅塞德斯-奔馳公司

安徽安凱1993德國(guó)凱斯鮑爾公司

廈門(mén)金龍1989德國(guó)奧格斯堡-紐倫堡公司

宇通客車(chē)2002德國(guó)MAN公司

中通控股2000荷蘭BOVA公司

從專(zhuān)業(yè)方面來(lái)講，我國(guó)投行在企業(yè)購(gòu)并和財(cái)務(wù)顧問(wèn)等業(yè)務(wù)方面的能力相對(duì)不足，也遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)國(guó)家的同行，面臨巨大的挑戰(zhàn)。投行為了適應(yīng)新的形勢(shì)，在內(nèi)外資企業(yè)之間的股權(quán)交易中發(fā)揮作用，需要組織結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)和信息平臺(tái)等一系列的系統(tǒng)優(yōu)化。

第二，調(diào)整投資策略，開(kāi)拓新的投資領(lǐng)域

大致說(shuō)來(lái)，跨國(guó)公司對(duì)一國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用按照其戰(zhàn)略的不同可以分為三個(gè)階段：要素尋求型戰(zhàn)略（Factor-seeking）時(shí)期、市場(chǎng)尋求型戰(zhàn)略（Market-seeking）時(shí)期和效率尋求型（Efficiency-seeking）時(shí)期。從總體上看，我國(guó)正處于從第一階段向第二階段轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)折期，尤其是在加入WTO以后跨國(guó)公司對(duì)華投資的市場(chǎng)尋求型特征會(huì)更為明顯，多年來(lái)一些跨國(guó)公司在華的投資已有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，分支機(jī)構(gòu)數(shù)量也日益增加，為了利用中國(guó)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，它們希望依靠開(kāi)放的資本市場(chǎng)力量，更迅速地以利用當(dāng)?shù)氐馁Y源發(fā)展當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)能力，也可以利用當(dāng)?shù)氐馁Y源進(jìn)行出口，或從中國(guó)進(jìn)行成品采購(gòu)。作為中國(guó)的投行應(yīng)順應(yīng)這一趨勢(shì)，關(guān)注因證券市場(chǎng)開(kāi)放帶來(lái)的投資新熱點(diǎn)。

這些行業(yè)、企業(yè)一般具有如下一些特征：1、與國(guó)際企業(yè)巨頭相關(guān)性很大的行業(yè)，如大眾、福特等汽車(chē)公司介入中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)，達(dá)能進(jìn)入中國(guó)的飲料食品企業(yè)。2、國(guó)內(nèi)的行業(yè)龍頭，如格林柯?tīng)柺召?gòu)科龍、美國(guó)航空LDC公司控股海南航空等，選擇的對(duì)象有較大規(guī)模、良好的品牌和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。3、國(guó)家實(shí)施保護(hù)政策的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，典型的如保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)。4、已與外資建立合資或戰(zhàn)略合作關(guān)系的企業(yè)?；讷@取充分的信息，外資往往選擇那些已經(jīng)與之建立了合資企業(yè)或有良好戰(zhàn)略合作關(guān)系的公司為收購(gòu)目標(biāo)。5、股權(quán)結(jié)構(gòu)分散、治理結(jié)構(gòu)規(guī)范的公司，因?yàn)檫@些企業(yè)較容易掌握控制權(quán)，跨國(guó)公司通常會(huì)偏好。

國(guó)內(nèi)的投資公司還可以挖掘一些符合中國(guó)的國(guó)情，市場(chǎng)對(duì)外資進(jìn)入有很大限制的行業(yè)或企業(yè)，經(jīng)過(guò)一定時(shí)期的培育，爭(zhēng)取海外上市或向國(guó)外戰(zhàn)略投資者轉(zhuǎn)讓。醫(yī)療服務(wù)、商業(yè)連鎖、乳制品等行業(yè)是其中的亮點(diǎn)。

第三、推進(jìn)行業(yè)整合，提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力進(jìn)行行業(yè)整合，提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，已是投行業(yè)務(wù)的重要思路。整合思路有兩種，一是先做產(chǎn)業(yè)后找資本市場(chǎng)的融資通道，二是先介入證券市場(chǎng)后進(jìn)行產(chǎn)業(yè)的整合，不論是何種整合，證券市場(chǎng)是不可少的融資渠道和退出通道。在跨國(guó)購(gòu)并中，開(kāi)放的證券市場(chǎng)更是成功的關(guān)鍵條件。收購(gòu)企業(yè)，再利用控股公司包裝上市，創(chuàng)造其全球化價(jià)值鏈中的一環(huán)，并從中獲利，已經(jīng)是國(guó)際資本市場(chǎng)的慣例。

外資企業(yè)參與行業(yè)整合的案例現(xiàn)在越來(lái)越多，行業(yè)整合力度加大，對(duì)產(chǎn)業(yè)的影響也越來(lái)越明顯，并吸引了一些外國(guó)專(zhuān)業(yè)性的投資公司加入其中，如中策公司在短短一年半時(shí)間當(dāng)中先后購(gòu)并300多家國(guó)有企業(yè)的“中策現(xiàn)象”，從事中國(guó)中間產(chǎn)品整合的亞洲戰(zhàn)略投資公司（ASIMCO）。1992-1993年中策公司在中國(guó)購(gòu)并企業(yè)300多家，其主要模式是選擇那些效益良好的行業(yè)骨干企業(yè)，組成中策控股的集團(tuán)公司，分別在海外上市，另外還一攬子收購(gòu)一個(gè)地區(qū)的國(guó)有企業(yè)。這種大規(guī)模的整合沒(méi)有國(guó)際資本市場(chǎng)的幫助是難以實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)時(shí)由于缺乏開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境，外資參與行業(yè)整合注定是偶發(fā)現(xiàn)象。資本市場(chǎng)的開(kāi)放給行業(yè)整合戰(zhàn)略提供了更大的空間，增加了投行投資退出通道，必然會(huì)使更多的外資企業(yè)加入國(guó)內(nèi)的行業(yè)整合，從而挖掘更多的整合概念。

但即使有了證券市場(chǎng)的開(kāi)放，外資企業(yè)在中國(guó)的整合仍然會(huì)面臨很多的難題。正如ASIMCO的CEO所言，管理中國(guó)企業(yè)的困難和介入中國(guó)市場(chǎng)的難度，是其整合難以取得預(yù)期效果的主要原因，這是外資企業(yè)尤其是外資投行所缺乏的功夫。國(guó)內(nèi)部分投行已經(jīng)深入資本市場(chǎng)、了解中國(guó)企業(yè)文化的特點(diǎn)，富有投資經(jīng)驗(yàn)的外國(guó)投行在行業(yè)整合方面如果能與這些投行合作，則可化解很多難題，取得雙贏的效果。

第四、通過(guò)開(kāi)展中外合資基金業(yè)務(wù)，開(kāi)辟新的融資渠道

證券市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放給海外的機(jī)構(gòu)投資者提供了長(zhǎng)期利好的預(yù)期。而就目前市場(chǎng)條件來(lái)看，投資性企業(yè)在直接進(jìn)入A股之前，以中外合資基金形式出現(xiàn)的可能性較大，這些基金即可以是證券投資基金，也可以是產(chǎn)業(yè)投資基金。產(chǎn)業(yè)投資基金作為引進(jìn)外資的新形式，以未上市企業(yè)為服務(wù)對(duì)象，幫助這些企業(yè)進(jìn)入證券市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有很大的需求，在證券市場(chǎng)開(kāi)放之際具有可行性。

篇(2)

關(guān)鍵詞：服務(wù)業(yè)務(wù)；跨國(guó)公司；產(chǎn)品差異化

一 基本服務(wù)業(yè)務(wù)

電力設(shè)備制造業(yè)面對(duì)的是大中型電力工程建設(shè)，其重要性和社會(huì)影響都非常顯著，因此，對(duì)廠商和設(shè)備質(zhì)量也提出了很高的要求。目前，不論是跨國(guó)公司還是國(guó)內(nèi)企業(yè)，都已具備完善的售后服務(wù)體系和標(biāo)準(zhǔn)流程。具體內(nèi)容按照是否伴隨投資支出，在產(chǎn)品中附加的服務(wù)可以分為投資性附加服務(wù)和非投資性附加服務(wù)兩類(lèi)。投資性附加服務(wù)的提供必須進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)施建設(shè)、人員配置等方面的投資，主要包括指導(dǎo)安裝調(diào)試，配備專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍，限時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，質(zhì)量保證期限，建立區(qū)域備品庫(kù)等內(nèi)容；非投資性附加服務(wù)不需要伴隨投資性支出，主要包括隨機(jī)附送備品備件，配備專(zhuān)業(yè)工具等方式。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，基本的服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化甚至制度化，缺乏上述服務(wù)能力的廠商可能最終會(huì)被市場(chǎng)排擠出去，因此，各類(lèi)廠商的服務(wù)內(nèi)容和形式差別不大，只是在工作流程標(biāo)準(zhǔn)化方面和服務(wù)人員的技術(shù)水平方面，部分廠商尤其是跨國(guó)公司更加具有優(yōu)勢(shì)。

另外，由于福利待遇和人員素質(zhì)要求導(dǎo)致的跨國(guó)公司人工成本更高，所以在超出免費(fèi)的質(zhì)保期后或非設(shè)備原因?qū)е碌墓收?，用戶承?dān)的服務(wù)收費(fèi)也相對(duì)較高。但同時(shí)，跨國(guó)公司的產(chǎn)品質(zhì)量可靠性更好，故障幾率減少，從而支付的服務(wù)收費(fèi)也會(huì)節(jié)省。

二 延伸的服務(wù)業(yè)務(wù)

隨著市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)的售后服務(wù)已經(jīng)成為各廠商必須提供的基本業(yè)務(wù)內(nèi)容，也呈現(xiàn)出同質(zhì)化的趨勢(shì)。要想在售后服務(wù)方面超越對(duì)手，難度越來(lái)越大。既要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，又無(wú)法得到合理的利潤(rùn)空間，這是現(xiàn)階段各廠商遇到的普遍難題。而延伸的服務(wù)業(yè)務(wù)，似乎是應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)的良好方法。

本文中的延伸的服務(wù)業(yè)務(wù)，是指除必須為客戶提供的售后服務(wù)內(nèi)以外，廠商利用自己在本行業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)向客戶提供的有利于使用者安全、高效運(yùn)行的收費(fèi)業(yè)務(wù)。其有兩個(gè)特征：一是能夠?yàn)榭蛻舻脑O(shè)備運(yùn)行提供更加有效的幫助，比如節(jié)能、降耗、延長(zhǎng)設(shè)備壽命等；二是以收費(fèi)為條件，但為客戶帶來(lái)的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于該業(yè)務(wù)的收費(fèi)價(jià)格。

從具體實(shí)踐上來(lái)說(shuō)，主要有下列幾種業(yè)務(wù)方式：為超出質(zhì)保期限的運(yùn)行中設(shè)備提供在線檢測(cè)；為運(yùn)行中設(shè)備提供技術(shù)升級(jí)；為運(yùn)行中設(shè)備提供維護(hù)保養(yǎng)；為用戶提供整套改造方案（包括設(shè)計(jì)、設(shè)備供應(yīng)、安裝等）；設(shè)備改造及更新。

對(duì)于所有廠商來(lái)說(shuō)，以上業(yè)務(wù)都可以為客戶提供，也就是說(shuō)，無(wú)論跨國(guó)公司還是國(guó)內(nèi)企業(yè)，都可以開(kāi)展以上的服務(wù)業(yè)務(wù)來(lái)推進(jìn)產(chǎn)品的差異化。即使某些廠商不能首先提出上述服務(wù)內(nèi)容，但作為市場(chǎng)的跟進(jìn)者，了解到這些新的業(yè)務(wù)形式并且加以效仿并不存在很大困難。但是，相比較而言，跨國(guó)公司在這方面具有更大的優(yōu)勢(shì)和動(dòng)力。這是因?yàn)椋?/p>

首先，具備所有權(quán)優(yōu)勢(shì)的跨國(guó)公司本身具備更高的技術(shù)水平和更豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)橛脩籼峁┤娴募夹g(shù)解決方案；其次，在一般用戶的心目中，跨國(guó)公司具有更高的信譽(yù)度，；第三，作為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者而不是跟進(jìn)者，跨國(guó)公司有更大的擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的沖動(dòng)；第四，跨國(guó)公司作為中國(guó)市場(chǎng)的后來(lái)者，面臨廣闊的國(guó)內(nèi)設(shè)備的存量市場(chǎng)，升級(jí)改造等服務(wù)業(yè)務(wù)相比全部更換新設(shè)備，能夠?yàn)橛脩艄?jié)約大量資金，具有很高的性?xún)r(jià)比，因此更容易為用戶所接受。

三 服務(wù)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)

服務(wù)業(yè)務(wù)尤其是上述的延伸的服務(wù)相比傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，有如下明顯優(yōu)勢(shì)：

（一）避免了產(chǎn)品同質(zhì)化而帶來(lái)的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。

在電力設(shè)備制造行業(yè)，由于各種國(guó)標(biāo)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，常規(guī)中高壓設(shè)備越來(lái)越趨近于標(biāo)準(zhǔn)化，要在產(chǎn)品性能方面大幅度的超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，已經(jīng)越來(lái)越難以做到。并且，現(xiàn)行的招標(biāo)政策一般較為重視價(jià)格比重，這在一定程度上打擊了廠商制造優(yōu)質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品的信心，而改為提供滿足基本要求的中等檔次設(shè)備。由此，造成進(jìn)一步的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇。而服務(wù)業(yè)務(wù)因形式多樣，方案靈活，不易實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化，更大程度上體現(xiàn)廠商的先進(jìn)技術(shù)實(shí)力，無(wú)法單純以?xún)r(jià)格來(lái)衡量，就避免了通常的價(jià)格方面的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

（二） 可以獲得更高的利潤(rùn)率。

隨著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，設(shè)備采購(gòu)價(jià)格持續(xù)下降。許多廠商為了保持市場(chǎng)占有率，不得不以臨近成本價(jià)甚至更低的價(jià)格參與市場(chǎng)投標(biāo)，銷(xiāo)售利潤(rùn)趨近于零。服務(wù)業(yè)務(wù)則不同，一是技術(shù)升級(jí)方案難于統(tǒng)一，不同廠商有各自不同特點(diǎn)，價(jià)格不能簡(jiǎn)單衡量；再者，服務(wù)業(yè)務(wù)中的材料成本更低，技術(shù)含量更高，可以產(chǎn)生更多的利潤(rùn)；再次，高端設(shè)備的升級(jí)改造，為保證可靠運(yùn)行，一般選擇原設(shè)備制造廠家來(lái)提供，從而使廠家在談判中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。以上幾方面，保證了廠商可以在服務(wù)業(yè)務(wù)中獲得更高的利潤(rùn)。

（三）服務(wù)業(yè)務(wù)在創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)，使廠商更加貼近用戶，了解他們的真正所需。

設(shè)備的提供，基本上按照雙方簽訂的技術(shù)協(xié)議來(lái)進(jìn)行，較為明晰簡(jiǎn)潔，設(shè)備制造主要在工廠內(nèi)部進(jìn)行，供需雙方的交流并不太多。而升級(jí)改造等服務(wù)業(yè)務(wù)，主要是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，需要同用戶進(jìn)行大量的、持續(xù)的交流接觸，廠商能夠更加清晰地了解客戶的真實(shí)需求，深刻理解競(jìng)爭(zhēng)各方的優(yōu)劣勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控，還可以對(duì)相關(guān)的系列產(chǎn)品提供市場(chǎng)機(jī)遇。

正是因?yàn)橛猩鲜鰞?yōu)勢(shì)，在電力設(shè)備制造行業(yè)，主要跨國(guó)公司如西門(mén)子、施耐德等都紛紛大力開(kāi)展服務(wù)業(yè)務(wù)，一方面從自身存量市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓，另一方面瞄準(zhǔn)原有的國(guó)內(nèi)設(shè)備升級(jí)改造，使服務(wù)業(yè)務(wù)的比重逐步提高，創(chuàng)造出更高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

四 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)福利效果

完善的售后服務(wù)能帶給客戶更多的經(jīng)濟(jì)效益，保證設(shè)備運(yùn)行的安全、高效。同時(shí)，外延的服務(wù)業(yè)務(wù)內(nèi)容更加豐富，角度不再局限于購(gòu)買(mǎi)的設(shè)備本身，而是擴(kuò)展至整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)，包含了硬件和軟件的全面提升，也使用戶有了更多的選擇。雖然這部分服務(wù)需要用戶支付費(fèi)用，但總體來(lái)看，它所產(chǎn)生的價(jià)值，包括節(jié)省的人工、能源、空間，設(shè)備壽命的延長(zhǎng)，以及運(yùn)行可靠性的增加，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)所支付的費(fèi)用。否則，服務(wù)業(yè)務(wù)就沒(méi)有市場(chǎng)生命力。因此，服務(wù)業(yè)務(wù)整體上增加了社會(huì)的福利。

但需要注意的是，由于同產(chǎn)品銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)相比，服務(wù)業(yè)務(wù)還處于上升期，競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒(méi)有那樣激烈。同時(shí)，由于不可能做到完全的通用性和標(biāo)準(zhǔn)化，某些服務(wù)業(yè)務(wù)天然地具有延續(xù)性和不可替代性。因此，廠商的邊際收益會(huì)相對(duì)較高。這也是廠商尤其是跨國(guó)公司看重服務(wù)業(yè)務(wù)的最主要原因。從這個(gè)角度看，過(guò)高的利潤(rùn)會(huì)損害社會(huì)的整體福利。

五 結(jié)論和建議

綜上所述，作為實(shí)施產(chǎn)品差異化的市場(chǎng)行為之一，機(jī)電設(shè)備行業(yè)的跨國(guó)公司已經(jīng)在服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步，增強(qiáng)了自身競(jìng)爭(zhēng)力，并獲得了較為豐厚的回報(bào)。而對(duì)于為數(shù)眾多的國(guó)內(nèi)廠商，要想提高市場(chǎng)占有率，在同跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)中不落敗，就要學(xué)習(xí)跨國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)方式，擺脫單純依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的模式，積極實(shí)行產(chǎn)品差異化策略：一是及早重視服務(wù)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，結(jié)合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以更加靈活的技術(shù)方案，和對(duì)本國(guó)市場(chǎng)和文化的深刻理解，在服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造出自己的競(jìng)爭(zhēng)特色，二是提高技術(shù)研發(fā)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。不論是產(chǎn)品制造還是服務(wù)業(yè)務(wù)，最終還是決定于廠商的技術(shù)實(shí)力和新產(chǎn)品的研發(fā)能力。缺乏新技術(shù)新產(chǎn)品的研發(fā)，升級(jí)改造等服務(wù)業(yè)務(wù)就成為了無(wú)源之水，失去了持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，淪為單純的勞務(wù)提供者。

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篇(3)

關(guān)鍵詞： 中小商業(yè)銀行；國(guó)際業(yè)務(wù)；利率市場(chǎng)化；中間業(yè)務(wù)

目前，為了適應(yīng)金融改革和發(fā)展的需要，我國(guó)中小商業(yè)銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)取得了不小的進(jìn)步，無(wú)論是從制度還是品種、工具上來(lái)說(shuō)都是如此。但由于我國(guó)的宏觀政策以及體制、技術(shù)等方面因素的制約，我國(guó)中小商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展與各大銀行相比仍然存在很大差距。例如品種單一、客源少且不穩(wěn)定、低附加值、缺乏高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才等。造成這種現(xiàn)象的原因也很復(fù)雜，除了上述客觀原因，還有來(lái)自中小銀行自身的原因，例如對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)客戶的重要性程度認(rèn)識(shí)不夠、沒(méi)有建立發(fā)達(dá)的信息渠道以及自身資源有限等。

一、中小商業(yè)銀行拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的必要性分析

（一）豐富業(yè)務(wù)品種，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

商業(yè)銀行在我國(guó)的發(fā)展速度是很快的，地方商業(yè)銀行在組建的過(guò)程中，受到制度、機(jī)制以及地緣關(guān)系的影響，金融產(chǎn)品趨于單一。此外，中小商業(yè)銀行提供的金融服務(wù)差異化程度很低，甚至無(wú)差異性，這樣銀行難以吸引到更多的客戶。中小商業(yè)銀行開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)，可以大大豐富業(yè)務(wù)品種，開(kāi)發(fā)自身的特色產(chǎn)品，吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，減少一些沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，使整個(gè)銀行的運(yùn)轉(zhuǎn)更加合理有效。例如，在中小商業(yè)銀行開(kāi)展單證業(yè)務(wù)，不僅滿足了我國(guó)大量進(jìn)出口的市場(chǎng)需要，豐富了業(yè)務(wù)品種，吸引外向型經(jīng)濟(jì)的客戶，而且能夠逐漸扭轉(zhuǎn)中小商業(yè)銀行只關(guān)注國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的局面，平衡國(guó)際和國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)在銀行的比重，優(yōu)化二者結(jié)構(gòu)。銀行業(yè)在我國(guó)已有一定的發(fā)展歷程，在傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)上各大商業(yè)銀行比中小銀行更有資歷，因此中小商業(yè)銀行要想從國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)上取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)難度很大。從國(guó)際業(yè)務(wù)入手，提供差異化的服務(wù)，利用自身優(yōu)勢(shì)，提供特色金融產(chǎn)品，才能贏得客戶，出奇制勝。

（二）擴(kuò)大客戶規(guī)模，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念

中小商業(yè)銀行要壯大自身實(shí)力，關(guān)鍵在于擴(kuò)大客戶規(guī)模。但是在傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)上，各大商業(yè)銀行和中小銀行已形成平衡，要打破僵局很難。國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展給中小商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶規(guī)模帶來(lái)了契機(jī)，中小商業(yè)銀行和大商業(yè)銀行幾乎是同時(shí)接觸國(guó)際業(yè)務(wù)，同時(shí)經(jīng)濟(jì)全球化給國(guó)際貿(mào)易帶來(lái)了巨大的發(fā)展空間，未來(lái)國(guó)際業(yè)務(wù)也將成為銀行業(yè)的主流業(yè)務(wù)。中小商業(yè)銀行拓展國(guó)際業(yè)務(wù)，尤其是開(kāi)發(fā)具有自身特色的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)，可以吸引大量外向型經(jīng)濟(jì)的客戶。國(guó)際業(yè)務(wù)的開(kāi)展直接與國(guó)際接軌，中小商業(yè)銀行在學(xué)習(xí)國(guó)外銀行的操作模式的過(guò)程中，也將樹(shù)立新的經(jīng)營(yíng)理念和管理模式。例如，中小商業(yè)銀行在以往處理業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往不注重國(guó)際業(yè)務(wù)的客戶，對(duì)這一部分客戶也沒(méi)有建立健全的信息渠道。而實(shí)際上，國(guó)際業(yè)務(wù)客戶因業(yè)務(wù)的需要，往往具有比較穩(wěn)定的銷(xiāo)路和雄厚的資金實(shí)力，中小商業(yè)銀行忽視這一部分優(yōu)質(zhì)客戶的需要，相當(dāng)于主動(dòng)放棄了很大的盈利空間。

（三）增加附加值，保證中間收益

外匯中間業(yè)務(wù)在我國(guó)中小商業(yè)銀行的發(fā)展尚處于起步階段，各行在拓展業(yè)務(wù)的過(guò)程中過(guò)分關(guān)注規(guī)模和所占份額，再加上缺乏統(tǒng)一的制度約束和市場(chǎng)規(guī)?？刂?，各中小銀行的中間業(yè)務(wù)處于惡性競(jìng)爭(zhēng)之中，通過(guò)低價(jià)促銷(xiāo)等策略讓利于客戶，以此來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。這樣做不僅破壞了市場(chǎng)秩序，而且難以保證中間業(yè)務(wù)的收益，加上大商業(yè)銀行的擠壓，中小銀行議價(jià)能力相當(dāng)弱，因此中間業(yè)務(wù)的收益增長(zhǎng)點(diǎn)比較匱乏。在初始階段的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓展國(guó)際業(yè)務(wù)，可以將中小商業(yè)銀行從惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)中解救出來(lái)。用制度和市場(chǎng)規(guī)模來(lái)控制中間業(yè)務(wù)的泛濫，用高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取客戶，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，使整個(gè)市場(chǎng)成為一個(gè)有序的、互補(bǔ)的局面，既能保證中間業(yè)務(wù)的附加值，增加中小銀行的中間收益，還能使中小銀行之間以及與大銀行之間形成一種互補(bǔ)的局面。例如，大商業(yè)銀行在利用雄厚的資金實(shí)力拓展資本密集型的國(guó)際業(yè)務(wù)，如國(guó)際融資，而中小商業(yè)銀行則可以根據(jù)自身?xiàng)l件拓展一些中間業(yè)務(wù)，增加中間收益的比重。二者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以大大提高市場(chǎng)效率。

二、中小商業(yè)銀行如何拓展國(guó)際業(yè)務(wù)

（一）樹(shù)立國(guó)際業(yè)務(wù)客戶重要性意識(shí)

近幾年來(lái)，我國(guó)自營(yíng)進(jìn)出口企業(yè)、工（技）貿(mào)企業(yè)、外商投資企業(yè)越來(lái)越多，這本應(yīng)成為中小商業(yè)銀行重要的客戶資源，但受以往經(jīng)營(yíng)理念的影響，國(guó)內(nèi)中小商業(yè)銀行的關(guān)注視點(diǎn)較為狹窄。首先表現(xiàn)在對(duì)外貿(mào)、外向型經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)缺乏了解，其次是對(duì)潛在客戶的挖掘不深、不廣。因此，中小商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)變自己的觀念，樹(shù)立國(guó)際業(yè)務(wù)客戶的意識(shí)，就要關(guān)注外向型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展政策、布局以及現(xiàn)狀，把握好市場(chǎng)機(jī)會(huì)，例如在人民幣升值時(shí)辦理外匯結(jié)算業(yè)務(wù)，不僅能大量引進(jìn)外資，還能從中獲取不少業(yè)務(wù)收入。中小銀行還要深度挖掘客戶的潛力，分析客戶的需求、數(shù)量和前景，積極開(kāi)拓有效益、有市場(chǎng)、有發(fā)展?jié)摿Α⒓夹g(shù)含量高的大中型國(guó)有企業(yè)、外商投資型企業(yè)、外向型企業(yè)等客戶。采用多模式營(yíng)銷(xiāo)策略，大力拓展大客戶一站式服務(wù)，對(duì)大客戶的管理進(jìn)行完善，從信貸、授信、貿(mào)易結(jié)算、外匯保值等方面提供一攬子業(yè)務(wù)品種，提供優(yōu)惠的費(fèi)率及匯率價(jià)格，組建客戶服務(wù)小組，專(zhuān)人服務(wù)、上門(mén)服務(wù)，從而提升客戶的忠誠(chéng)度。

（二）培養(yǎng)高素質(zhì)人才是關(guān)鍵

目前國(guó)際環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，在技能、法律和業(yè)務(wù)流程上對(duì)人才都提出了很高的要求。而目前我國(guó)從事外匯業(yè)務(wù)的人員可分為外匯會(huì)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際結(jié)算三類(lèi)。從外匯營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)看，在中小商業(yè)銀行中辦理過(guò)外幣業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理數(shù)量較少，而辦理過(guò)托收、TT、信用證等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)的人員也是鳳毛麟角。人才是企業(yè)發(fā)展的第一資源，中小商業(yè)銀行目前尚有的人才顯然還未完全適應(yīng)國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展需要。中小商業(yè)銀行需要大力培養(yǎng)高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，建立一種合理的機(jī)制，使理想中的客戶資源真正為企業(yè)擁有，以人才帶動(dòng)市場(chǎng)，使人才、效益和業(yè)務(wù)之間形成一種良性互動(dòng)。培養(yǎng)人才的關(guān)鍵在于專(zhuān)業(yè)，中小銀行在培養(yǎng)人才的過(guò)程中，不僅要培養(yǎng)人才對(duì)一般國(guó)際業(yè)務(wù)的處理技能，更要培養(yǎng)人才對(duì)專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)的熟練掌握。培養(yǎng)過(guò)程不應(yīng)只是理論傳授，更要加入實(shí)踐訓(xùn)練，只有親自動(dòng)手操作，人才對(duì)業(yè)務(wù)處理的規(guī)范程度才會(huì)有更加深刻的了解。

（三）暢通信息渠道

目前中小商業(yè)銀行還難以做到在浩瀚的市場(chǎng)資源中迅速搜尋自身所需的客戶信息，多數(shù)時(shí)候，中小銀行還是習(xí)慣等待商和客戶主動(dòng)上門(mén)聯(lián)系。此外，它們也很少參加官方的信息會(huì)議，難以從主要渠道上獲取有效信息，再加上與政府有關(guān)部門(mén)的聯(lián)系和溝通不夠，嚴(yán)重阻礙了中小商業(yè)銀行拓展國(guó)際業(yè)務(wù)客戶。要改變這種現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行就要通暢自己的信息渠道。首要的信息渠道是地方政府或政府服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的有效信息，例如招商局、外匯管理局、對(duì)外經(jīng)貿(mào)局等國(guó)際業(yè)務(wù)客戶信息的源頭部門(mén)的信息，在及時(shí)的跟蹤和了解重大外資項(xiàng)目落戶的情況之后，主動(dòng)上門(mén)提供服務(wù)。其次是現(xiàn)代傳媒提供的信息，報(bào)紙、廣播、電視、雜志，尤其是互聯(lián)網(wǎng)攜帶著大量新鮮、及時(shí)的信息，各中小銀行要嘗試挖掘有價(jià)值的信息。其三是從客戶群體中獲取信息。通過(guò)已有的客戶渠道，在與客戶業(yè)務(wù)往來(lái)的過(guò)程中，發(fā)揮產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)，積極宣傳辦理國(guó)際業(yè)務(wù)的優(yōu)惠措施。第四是通過(guò)書(shū)店、圖書(shū)館、專(zhuān)利情報(bào)所、郵電局、檔案館等渠道獲取信息，從這些渠道得到的信息可以分析出行業(yè)的調(diào)整及變化，從而篩選出有效的客戶信息。第五是從行業(yè)協(xié)會(huì)、技術(shù)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)以及各類(lèi)商會(huì)等民間團(tuán)體獲取信息，這些機(jī)構(gòu)都會(huì)有償或無(wú)償提供一些信息，諸如企業(yè)名錄、投資項(xiàng)目、活動(dòng)資料等，借此中小商業(yè)銀行可以建立起企業(yè)信息網(wǎng)。最后是通過(guò)人際關(guān)系渠道開(kāi)發(fā)新客戶，例如老朋友、老同學(xué)，這些都是很好的信息源。

（四）整合資源，提升競(jìng)爭(zhēng)力

1、與其他中小商業(yè)銀行合作拓展國(guó)際業(yè)務(wù)

大部分的中小商業(yè)銀行都受制于行政區(qū)域，因此客戶群體極其有限。再加上國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)以及自身實(shí)力有限，中小銀行要開(kāi)拓客戶受到很大的限制。為了改善這種狀況，中小商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)整合資源，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。其中一種有效的方法是與其他中小商業(yè)銀行合作，共同拓展國(guó)際業(yè)務(wù)。與中小商業(yè)銀行合作的價(jià)值在于有效整合了資源，合作的兩家或多家銀行可以相互利用各自的信息資源，對(duì)市場(chǎng)的把握更準(zhǔn)確，并且避免了相互之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，形成一種共贏的局面。合作中的中小商業(yè)銀行在充分分享了彼此的信息之后，對(duì)市場(chǎng)有了比較準(zhǔn)確的把握，就要準(zhǔn)確切入，挖掘市場(chǎng)需求，實(shí)施“三重經(jīng)營(yíng)”的策略。組織專(zhuān)人對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，最后確定和建立重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域和客戶，做好對(duì)高端區(qū)域、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，大力實(shí)施捆綁綜合營(yíng)銷(xiāo)方案，將國(guó)際業(yè)務(wù)與本外幣業(yè)務(wù)，與資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)捆綁在一起，鎖定重點(diǎn)區(qū)域，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，并及時(shí)向高端客戶的上下游關(guān)聯(lián)客戶滲透營(yíng)銷(xiāo)理念，全面促進(jìn)國(guó)際業(yè)務(wù)快速高質(zhì)向前發(fā)展。

2、拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的部分業(yè)務(wù)

中小商業(yè)銀行實(shí)力有限，如果盲目跟風(fēng)、擴(kuò)展，不僅不利于資源的有效利用，而且還會(huì)造成資源浪費(fèi)。比較合理的做法是根據(jù)自身?xiàng)l件，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，量體裁衣，拓展部分適合該銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)。銀行要充分利用獲取的信息資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，做到人有我先，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。對(duì)于高端客戶群體的資源信息要經(jīng)過(guò)確認(rèn)，并及時(shí)進(jìn)行歸檔整理，方便隨時(shí)會(huì)診，時(shí)時(shí)掌握客戶信息的變化，在第一時(shí)間為客戶提供個(gè)性化的、綜合性的金融服務(wù)。此外，銀行還要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，提高效益。創(chuàng)新涵蓋制度、技術(shù)、品牌、產(chǎn)品以及管理等方面的創(chuàng)新，積極把握住客戶需求，推出適合客戶需要的創(chuàng)新產(chǎn)品。通過(guò)新業(yè)務(wù)的推進(jìn)，增強(qiáng)銀行發(fā)展的后勁，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)際業(yè)務(wù)開(kāi)戶的可持續(xù)發(fā)展。以煙臺(tái)銀行為例，該銀行是一家地方銀行，主要客戶群也是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和居

民。由于煙臺(tái)是一個(gè)沿海城市，當(dāng)?shù)爻隹诘漠a(chǎn)品大多是農(nóng)產(chǎn)品和海產(chǎn)品，因此煙臺(tái)銀行要拓展國(guó)際業(yè)務(wù)，將農(nóng)產(chǎn)品和海產(chǎn)品的出口商作為重點(diǎn)客戶，及時(shí)了解這些出口商的信息并掌握信息的變化，把握住出口商的需求，及時(shí)為出口商提供個(gè)性化的綜合性金融服務(wù)。隨著國(guó)際市場(chǎng)的不斷發(fā)展變化，煙臺(tái)銀行也在及時(shí)創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和理念，實(shí)實(shí)在在為出口商提供便利。

3、作為各大商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的一個(gè)下行機(jī)構(gòu)

中小商業(yè)銀行最大的特點(diǎn)就是資源有限，受限制過(guò)多，因此，這類(lèi)商業(yè)銀行要解除限制，可以與大商業(yè)銀行合作，作為其國(guó)際業(yè)務(wù)的一個(gè)下行機(jī)構(gòu)。這是一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，大商業(yè)銀行有著廣泛的資源和雄厚的財(cái)力，可以承攬各種業(yè)務(wù)，中小商業(yè)銀行了解當(dāng)?shù)靥厣?，在地方具有更?qiáng)的適應(yīng)性，并且專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)幾個(gè)業(yè)務(wù)，熟練程度更高，將當(dāng)?shù)氐膰?guó)際業(yè)務(wù)交給地方銀行來(lái)處理，可以大大提高效率。仍以上述煙臺(tái)銀行為例，該銀行對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)比大銀行更了解，能夠比較準(zhǔn)確地判斷出企業(yè)的實(shí)力，把握住優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的業(yè)務(wù)需求，煙臺(tái)銀行也會(huì)比大銀行有更深的體會(huì)，從而設(shè)計(jì)出更適合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)?shù)厝藢?duì)當(dāng)?shù)劂y行有著更深刻的感情，銀行在客戶心目中的形象是吸引客戶的關(guān)鍵因素。中小商業(yè)銀行可派人上門(mén)宣傳、聯(lián)系感情，為企業(yè)講解外匯業(yè)務(wù)知識(shí)并幫助他們培訓(xùn)制單人員，促進(jìn)企業(yè)對(duì)銀行的依賴(lài)，促進(jìn)國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、結(jié)語(yǔ)

中小商業(yè)銀行有其自身的特點(diǎn)，在拓展國(guó)際業(yè)務(wù)已成為必要的背景趨勢(shì)下，如何合理地進(jìn)行拓展成為了問(wèn)題的關(guān)鍵。只有認(rèn)識(shí)到國(guó)際業(yè)務(wù)重要性，銀行才會(huì)將拓展工作重視起來(lái)。順利拓展國(guó)際業(yè)務(wù)，不僅要有高素質(zhì)的人才，還需要通暢的信息渠道，了解客戶的背景狀況，才能保證資產(chǎn)的安全。多數(shù)中小商業(yè)銀行自身實(shí)力有限，如何合理利用資源，成為拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，處理好了這些難點(diǎn)，所有問(wèn)題也就迎刃而解。

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篇(4)

1.黨的“十六大”報(bào)告中明確指出了全面建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)。即：在優(yōu)化結(jié)構(gòu)和提高效率的基礎(chǔ)上，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值到2020年力爭(zhēng)比2000年翻兩番。目前，我國(guó)的GDP總量為1萬(wàn)多億美元，按照“十六大”確定的小康目標(biāo)人均3000美元，到2020年我國(guó)的GDP總量將達(dá)3萬(wàn)億美元。同時(shí)我國(guó)的城市化率也將由2001年的37.7%提高到2020年的50%.這個(gè)過(guò)程的實(shí)現(xiàn)一方面國(guó)有商業(yè)銀行自身的業(yè)務(wù)將得到結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展；另一方面由于城鄉(xiāng)居民生活方式和理財(cái)方式發(fā)生變化，必然給商業(yè)銀行提出多元化的金融服務(wù)需求，從而刺激國(guó)有商業(yè)銀行加快金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新速度，帶來(lái)中國(guó)金融業(yè)的繁榮。

2.中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的資金流動(dòng)趨勢(shì)對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提出了新要求。建國(guó)以來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略決定了城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)“二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”的客觀存在，隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的加快，整個(gè)社會(huì)資金流動(dòng)的特點(diǎn)是農(nóng)村資金通過(guò)金融機(jī)構(gòu)、財(cái)政部門(mén)、工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、郵政儲(chǔ)蓄、農(nóng)村稅費(fèi)征收、戶籍遷移等多種途徑向城市流動(dòng)。據(jù)中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)研究組提供的數(shù)據(jù)，1996年我國(guó)農(nóng)村凈流出的資金為1278億元；1997年農(nóng)村凈流出的資金為1439億元；1998年農(nóng)村凈流出的資金為1361億元。這一趨勢(shì)帶來(lái)城鄉(xiāng)居民收入差距的拉大，如“七五”時(shí)期，農(nóng)村居民家庭人均純收入為543.8元，城鎮(zhèn)居民家庭人均純收入1193.8元，城鄉(xiāng)收入比為1：2.20：“八五”時(shí)期，兩者分別為1042.6元和2816.8元，城鄉(xiāng)收入比為1：2.70：“九五”時(shí)期，兩者分別為2128.3元和5511.7元，城鄉(xiāng)收入比為1：2.59，基本與1978年農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制改革初期的1：2.57持平。根據(jù)農(nóng)村資金向城市流動(dòng)和城鄉(xiāng)“二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”客觀存在的現(xiàn)實(shí)，國(guó)有商業(yè)銀行在資源配置和市場(chǎng)定位上，必須把重心放在城區(qū)市場(chǎng)上，尤其是地市級(jí)以上的城區(qū)。同時(shí)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)目前各商業(yè)銀行之間差距不大，國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)抓住這一機(jī)會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

3.社會(huì)財(cái)富分配原則的多元化帶來(lái)個(gè)人資產(chǎn)的多元化，對(duì)個(gè)人資產(chǎn)的管理將成為商業(yè)銀行效益的增長(zhǎng)點(diǎn)。黨的“十六大”報(bào)告中明確提出要“擴(kuò)大中等收入者比重，提高低收入者收入水平?！蹦壳?，中國(guó)城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款達(dá)8萬(wàn)億元人民幣，但是63%以上的儲(chǔ)蓄存款是由10%的人掌握的。個(gè)人金融市場(chǎng)資產(chǎn)也由過(guò)去的儲(chǔ)蓄存款向擁有外幣、股票、基金等多樣化發(fā)展。截至2002年11月末，中國(guó)居民的個(gè)人金融資產(chǎn)總額高達(dá)12萬(wàn)億元人民幣，略高于我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的總量。個(gè)人金融資產(chǎn)也由過(guò)去的單純保存、保值型向綜合理財(cái)、增值型轉(zhuǎn)變，我國(guó)城鄉(xiāng)居民消費(fèi)習(xí)慣正逐漸由生存型消費(fèi)、數(shù)量型消費(fèi)向發(fā)展型、質(zhì)量型、消費(fèi)型轉(zhuǎn)變，居民正由單純的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻杩钫?、投資者和消費(fèi)者，形成了一個(gè)龐大的個(gè)人金融服務(wù)需求市場(chǎng)，為商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人業(yè)務(wù)提供了可靠的基礎(chǔ)。

4.個(gè)人業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢(shì)。在銀行分業(yè)管理的體制下，國(guó)有銀行傳統(tǒng)的公司類(lèi)批發(fā)業(yè)務(wù)獲利空間逐步降低，信貸風(fēng)險(xiǎn)不斷聚集，迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類(lèi)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)去化解。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)：銀行提供公司類(lèi)批發(fā)性業(yè)務(wù)，只有2%-4%的利潤(rùn)空間。而提供零售類(lèi)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，則有5%-8%的利潤(rùn)空間。個(gè)人銀行業(yè)務(wù)具有領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險(xiǎn)小和個(gè)性化以及收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)。香港恒生銀行個(gè)人業(yè)務(wù)對(duì)該行贏利的貢獻(xiàn)率已達(dá)48%；個(gè)人業(yè)務(wù)在美國(guó)、英國(guó)、新加坡等國(guó)家銀行業(yè)務(wù)中占30%-50%左右，而國(guó)內(nèi)銀行都在10%以下。隨著中國(guó)加入WTO，外資銀行搶占中國(guó)個(gè)人零售業(yè)務(wù)已經(jīng)到來(lái)，美國(guó)花旗銀行董事長(zhǎng)威爾說(shuō)：“對(duì)于花旗的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)來(lái)講，中國(guó)不僅是亞太地區(qū)的重點(diǎn)，而且是花旗全球業(yè)務(wù)的‘重中之重’”，其在中國(guó)的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)2001年已向央行備案，預(yù)計(jì)2003年推出；匯豐銀行已在中國(guó)的上海、北京等地開(kāi)設(shè)了3家“卓越理財(cái)中心”，這三家“理財(cái)中心”的軟硬件都很先進(jìn)，和全球30個(gè)國(guó)家和地區(qū)的160間“卓越理財(cái)中心”的設(shè)計(jì)完全一致?！白吭嚼碡?cái)中心”為個(gè)人提供每周7天，全天24小時(shí)的個(gè)人銀行服務(wù)，客戶可以接受全球電話個(gè)人理財(cái)服務(wù)。國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)在發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分、科技運(yùn)用、創(chuàng)新機(jī)制和產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)管理、人才管理、績(jī)效考核等方面比我國(guó)都具有明顯優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)新成立的股份制商業(yè)銀行以其全新的經(jīng)營(yíng)理念、與國(guó)際接軌的發(fā)展戰(zhàn)略、高素質(zhì)的人才與科技支撐、較強(qiáng)的金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力等比國(guó)有商業(yè)銀行在個(gè)人業(yè)務(wù)上也已遙遙領(lǐng)先。如招商銀行以其著名的個(gè)人儲(chǔ)蓄產(chǎn)品“一卡通”風(fēng)靡國(guó)內(nèi)金融業(yè)，隨后又推出了以“易貸通”、“投資通”、“居家樂(lè)”為主打產(chǎn)品的個(gè)人金融服務(wù)品牌——“金葵花理財(cái)”，提供“一對(duì)一”的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。截至2001年底，“一卡通”發(fā)卡1668萬(wàn)張，卡儲(chǔ)蓄存款638多億元，占其儲(chǔ)蓄總額的80%以上，卡均存款3880元。招商銀行借助“一卡通”推動(dòng)了個(gè)人消費(fèi)貸款、外匯、證券、基金、收付等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，率先通過(guò)ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，構(gòu)建了包含個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)的綜合性個(gè)人銀行業(yè)務(wù)構(gòu)架。中國(guó)民生銀行在國(guó)內(nèi)組建了從事個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)銀行，實(shí)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算，大有后來(lái)居上之勢(shì)。作為老牌的國(guó)有商業(yè)銀行——中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行從2000年開(kāi)始，在個(gè)人業(yè)務(wù)上推出了以“金融超市”為品牌的個(gè)人業(yè)務(wù)窗口，推出了“金鑰匙”系列個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品，陸續(xù)在全國(guó)建立了100家金融超市，農(nóng)業(yè)銀行的汽車(chē)消費(fèi)貸款余額到2002年9月達(dá)476億元，市場(chǎng)份額占比為37%，位居全國(guó)各家金融機(jī)構(gòu)的第一名。

（二）國(guó)有商業(yè)銀行在發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)過(guò)程中必須消除“三個(gè)誤區(qū)”

1.在短期內(nèi)靠個(gè)人業(yè)務(wù)改善財(cái)務(wù)包袱的思想誤區(qū)。在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展階段，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)到被市場(chǎng)和客戶接受需要一個(gè)過(guò)程。由于中國(guó)城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣的影響，這一過(guò)程可能比較長(zhǎng)。在個(gè)人業(yè)務(wù)的管理上，額度小，筆數(shù)多，利率偏低致使管理成本較高，經(jīng)濟(jì)收益相對(duì)較低。因此，在發(fā)展的初期不可能迅速帶來(lái)顯著的經(jīng)濟(jì)效益，但長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮效益是比較高的。因此，現(xiàn)在必須高度重視個(gè)人業(yè)務(wù)，及時(shí)培育市場(chǎng)，積累市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，制訂發(fā)展戰(zhàn)略。

2.國(guó)內(nèi)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品創(chuàng)新不足，相互模仿帶來(lái)的誤區(qū)。目前，存在著嚴(yán)重的金融產(chǎn)品同構(gòu)化現(xiàn)象。國(guó)有商業(yè)銀行推出的產(chǎn)品基本上是四大類(lèi)：一是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上的儲(chǔ)蓄存款及小額質(zhì)押貸款；二是以銀行卡為載體的產(chǎn)品；三是汽車(chē)消費(fèi)貸款產(chǎn)品；四是住房類(lèi)按揭貸款。國(guó)有商業(yè)銀行之間金融產(chǎn)品相互模仿，缺乏明顯的差異性，加劇了同業(yè)間的盲目競(jìng)爭(zhēng)，不能滿足廣大客戶和金融市場(chǎng)的實(shí)際需要，也不利于金融市場(chǎng)的繁榮。

3.國(guó)有商業(yè)銀行過(guò)分追求貸款余額增長(zhǎng)的誤區(qū)。國(guó)有商業(yè)銀行在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的初期，各級(jí)決策者往往過(guò)分追求貸款余額的增長(zhǎng)，利用貸款余額的占比來(lái)考核市場(chǎng)占有份額，忽視了對(duì)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)控制和成本控制，缺乏經(jīng)濟(jì)效益的觀點(diǎn)。而成品定價(jià)和成本控制才應(yīng)該是國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和分銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)。

（三）加快國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的建議

1.細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行差異化服務(wù)。目前，我國(guó)消費(fèi)層次已經(jīng)出現(xiàn)分化，家庭收入在中等水平以上（以月薪5000元人民幣劃分）大約有3000多萬(wàn)戶，這其中家庭收入超過(guò)10萬(wàn)美元的中高層富裕家庭占4%.據(jù)麥肯錫公司的調(diào)查結(jié)果顯示：富?？蛻粲懈鼜?qiáng)的不忠誠(chéng)度，有73%的富?？蛻舯硎舅麄円x擇外資銀行或國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀銀行。對(duì)這批客戶的服務(wù)將是未來(lái)銀行間競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，而在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，實(shí)施差異化、個(gè)性化、人性化的服務(wù)必然是主要的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些做法在國(guó)外銀行已經(jīng)非常成熟。比如匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)，在新加坡20萬(wàn)新元是界限，20萬(wàn)以下是一般的零售客戶，20萬(wàn)—100萬(wàn)是優(yōu)惠客戶，而200萬(wàn)新元以上就屬于私人銀行業(yè)務(wù)。渣打銀行在上海的個(gè)人業(yè)務(wù)，客戶根據(jù)資金量和自身服務(wù)需要，自己選擇一般服務(wù)或貴賓服務(wù)，渣打銀行稱(chēng)為“綜合理財(cái)”或“優(yōu)先理財(cái)”?！熬C合理財(cái)”每季收150元人民幣服務(wù)費(fèi)，但當(dāng)存款達(dá)到3000美元時(shí)，服務(wù)費(fèi)全免?！熬C合理財(cái)”的客戶可享受每月收到對(duì)賬單，可以到大廳的理財(cái)顧問(wèn)處接受咨詢(xún)服務(wù)：“優(yōu)先理財(cái)”每季收250元人民幣服務(wù)費(fèi)，存款達(dá)到10萬(wàn)美元，可免去服務(wù)費(fèi)?！皟?yōu)先理財(cái)”的客戶可到VIP貴賓服務(wù)區(qū)的小房間內(nèi)接受客戶服務(wù)經(jīng)理提供的一對(duì)一服務(wù)。

2.國(guó)有商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)須做好“四個(gè)聯(lián)動(dòng)”。當(dāng)前國(guó)有商業(yè)銀行銷(xiāo)由臨柜人員負(fù)責(zé)，缺乏整體協(xié)作和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，要發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)必須做好“四個(gè)聯(lián)動(dòng)”。

（1）個(gè)人銀行業(yè)務(wù)與公司類(lèi)批發(fā)業(yè)務(wù)間的聯(lián)動(dòng)。過(guò)去，比較注意以貸款為主的公司類(lèi)批發(fā)業(yè)務(wù)，對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)僅關(guān)心儲(chǔ)蓄存款。其實(shí)，批發(fā)業(yè)務(wù)包含很多個(gè)人業(yè)務(wù)商機(jī)，如代收代付業(yè)務(wù)、金穗卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算、保險(xiǎn)、代售基金業(yè)務(wù)等等。事實(shí)上，有時(shí)公司類(lèi)批發(fā)業(yè)務(wù)和個(gè)人銀行零售業(yè)務(wù)在很多時(shí)候也可以互相轉(zhuǎn)換，如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款和個(gè)人住房按揭貸款就可以互相促進(jìn)。只有兩者一起營(yíng)銷(xiāo)，才能取得綜合效益。

（2）強(qiáng)化前臺(tái)部門(mén)與后臺(tái)部門(mén)的聯(lián)動(dòng)。個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)可娴饺泻芏嗖块T(mén)和很多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。比如資金計(jì)劃部門(mén)、信貸管理和科技部門(mén)、法律部門(mén)，他們分別在規(guī)模管理上、授權(quán)及貸款審查上、金融產(chǎn)品創(chuàng)新上起著重要作用。而營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)計(jì)人員要及時(shí)向他們提供客戶的真實(shí)信息，并取得他們的支持，才能形成合力，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（3）強(qiáng)化上、下級(jí)行之間的聯(lián)動(dòng)。在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程中，總行和省分行的主要職能是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的制定與分步實(shí)施、金融市場(chǎng)信息的收集與、金融產(chǎn)品的創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)宣傳、金融產(chǎn)品定價(jià)、對(duì)下級(jí)行適時(shí)適度授權(quán)等。二級(jí)分行、縣級(jí)支行及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的主要職能是客戶的選擇與管理、金融產(chǎn)品的分銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面。

（4）加強(qiáng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)與社會(huì)中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)。商業(yè)銀行在拓展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，必須有社會(huì)中介機(jī)構(gòu)如保險(xiǎn)、律師、評(píng)估機(jī)構(gòu)、產(chǎn)權(quán)登記等的參與支持才能完成，同時(shí)也能幫助商業(yè)銀行降低和轉(zhuǎn)移金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

3.緊跟國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的有效需求，加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新速度。目前，金融市場(chǎng)上需求多元化趨勢(shì)已非常明顯，由于金融產(chǎn)品無(wú)專(zhuān)利權(quán)保護(hù)，所以金融產(chǎn)品相互引進(jìn)、相互模仿的現(xiàn)象比較普遍。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)重視金融產(chǎn)品創(chuàng)新。（1）總行和省行要專(zhuān)設(shè)金融產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，配備高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，制定個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，收集市場(chǎng)信息，研究新的產(chǎn)品，制定產(chǎn)品定價(jià)，設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程等。（2）研究國(guó)外商業(yè)銀行和其他商業(yè)銀行推出的個(gè)人金融產(chǎn)品的市場(chǎng)反映情況，根據(jù)本行的金融資源優(yōu)勢(shì)加以改造利用，加快本行推出金融新產(chǎn)品的頻率和速度。（3）隨著人民銀行“金卡工程”的普及，商業(yè)銀行需以銀行卡為載體，加快個(gè)人銀行業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的研究，注意把銀行卡與存款、個(gè)人信貸產(chǎn)品、支付結(jié)算、代收代付等業(yè)務(wù)相結(jié)合，推出聯(lián)名卡、專(zhuān)用卡、積分優(yōu)惠卡、不同年齡層次和性別的特色個(gè)性卡等。（4）建立多載體、多層次、全方位的分銷(xiāo)渠道，全員營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品。像新加坡和香港銀行除有非常完善的傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)直接面對(duì)客戶開(kāi)展個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)外，還有理財(cái)中心、房貸中心、汽車(chē)貸款中心（專(zhuān)賣(mài)店）、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、自助銀行、自助服務(wù)終端等，很值得我國(guó)國(guó)有銀行仿效。

4.個(gè)人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)要向社區(qū)金融服務(wù)轉(zhuǎn)移。經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，人們的文化素質(zhì)越高，自我管理和自我服務(wù)的意識(shí)越強(qiáng)。對(duì)以居住社區(qū)為單元的形式，商業(yè)銀行應(yīng)把社區(qū)金融服務(wù)中心的建立作為機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整的重點(diǎn)。根據(jù)2000年美國(guó)獨(dú)立社區(qū)銀行協(xié)會(huì)（IndependentCommunityBankersofAmerica）統(tǒng)計(jì)，目前美國(guó)有8300家社區(qū)銀行，在全美有36803個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中54%分布在農(nóng)村，29%分布在城市的郊區(qū)，有17%分布在城市。美國(guó)社區(qū)銀行在對(duì)客戶深入了解的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化服務(wù)，如貸款主要面向存款者及中小企業(yè)和農(nóng)戶，包括中小企業(yè)貸款和農(nóng)業(yè)貸款、收費(fèi)較低的支票和一些投資產(chǎn)品、不同種類(lèi)的樓宇按揭和消費(fèi)貸款產(chǎn)品、收費(fèi)較低的信用卡和借記卡服務(wù)以及自動(dòng)提款和電子銀行等服務(wù)。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行也要主動(dòng)融入社區(qū)生活，按照社區(qū)居民需求開(kāi)展代收代付、儲(chǔ)蓄、銀行卡、電子銀行、個(gè)人理財(cái)、個(gè)人貸款和外匯等業(yè)務(wù)，在此基礎(chǔ)上，按照不同社區(qū)類(lèi)別以及不同客戶群體的金融需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合，形成科教文化區(qū)、行政事業(yè)區(qū)、綜合商務(wù)區(qū)、物業(yè)管理小區(qū)等不同類(lèi)型社區(qū)的產(chǎn)品組合，滿足社區(qū)居民個(gè)性化、多元化、網(wǎng)絡(luò)化的金融需求。

5.加強(qiáng)對(duì)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制。由于目前我國(guó)個(gè)人信用體系的缺失，在積極發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)的同時(shí)，須避免盲目擴(kuò)張，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。（1）加強(qiáng)個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)控制。在個(gè)人信用體系還未建立、整體社會(huì)信用環(huán)境較差的情況下，利用商業(yè)銀行的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)逐步建立本行的個(gè)人信用檔案。在個(gè)人信用不明確的情況下，提供金融服務(wù)時(shí)，可要求個(gè)人提供必要的信用擔(dān)保、將部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司等措施，降低商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)。（2）加強(qiáng)業(yè)務(wù)操作中的風(fēng)險(xiǎn)控制。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、合同簽訂、業(yè)務(wù)決策等環(huán)節(jié)上，建立監(jiān)督制約機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，及時(shí)對(duì)操作人員的能力風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)加以控制，保證個(gè)人銀行業(yè)務(wù)良性發(fā)展。

篇(5)

關(guān)鍵詞：擔(dān)保公司；盈利能力；業(yè)務(wù)拓展；制度變遷

中圖分類(lèi)號(hào)：F83049 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：10085831（2014）01008007

2008年10月至2011年6月，筆者先后走訪了京津、江浙、安徽、福建和新疆等地，調(diào)研了20家信貸擔(dān)保公司、6家商會(huì)和30家民營(yíng)中小企業(yè)。在調(diào)研中，筆者發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇特的現(xiàn)象，即一方面中小企業(yè)存在融資難，對(duì)資金有著旺盛的需求，另一方面卻是不僅銀行不愿意給中小企業(yè)發(fā)放信貸，而且擔(dān)保公司也不愿意為他們提供擔(dān)保。顯然，就信貸擔(dān)保而言，這是一個(gè)與常識(shí)相悖的現(xiàn)象，因?yàn)榘凑粘＠恚谛刨J擔(dān)保市場(chǎng)上，中小企業(yè)的資金需求旺盛，則信貸供給和擔(dān)保供給會(huì)相應(yīng)地增加，直至均衡利率和保費(fèi)率的形成。但是，事實(shí)卻并非如此，信貸擔(dān)保市場(chǎng)的利率的確很高，而銀行始終不愿意給中小企業(yè)發(fā)放信貸，除非信貸擔(dān)保公司愿意為貸款提供擔(dān)保；然而，由于政府的干預(yù)和調(diào)控，在信貸擔(dān)保市場(chǎng)上保費(fèi)率一直很低，一般在1%左右，不超過(guò)2%。這就造成了擔(dān)保公司雖然在一定程度上享受政府解決中小企業(yè)融資難的優(yōu)惠政策，但卻一直在高風(fēng)險(xiǎn)水平上運(yùn)行，稍有不慎就會(huì)陷入收不抵支的窘境[1]。各地的信貸擔(dān)保公司幾乎都是一方面采取嫌貧愛(ài)富的策略，在積極主動(dòng)地為國(guó)有大中小企業(yè)提供擔(dān)保的同時(shí)，故意抬高申請(qǐng)信貸擔(dān)保的門(mén)檻，將眾多的其他中小企業(yè)拒之門(mén)外，或者讓它們知難而退；另一方面，它們又在積極謀劃經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和拓展業(yè)務(wù)內(nèi)容，另謀生路，實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，變相地從事拆借、搭橋貸款、信貸中介、資產(chǎn)管理投資公司和投資銀行等非擔(dān)保業(yè)務(wù)。有些地方的信貸擔(dān)保公司甚至鋌而走險(xiǎn)，妄越非法集資和非法吸存業(yè)務(wù)的雷池。如此一來(lái)，信貸擔(dān)保公司就可以打著解決中小企業(yè)融資難的旗幟，既享受政府支持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠金融政策和財(cái)政政策，又可以暗渡陳倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)最大化。

根據(jù)調(diào)研資料，信貸擔(dān)保公司不務(wù)正業(yè)和積極拓展業(yè)務(wù)是信貸擔(dān)保市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中的一種新情況和新動(dòng)向，這已為各地有政府背景的中小企業(yè)信貸擔(dān)保公司的董事長(zhǎng)們所坦承。所以對(duì)這個(gè)現(xiàn)象

很有必要進(jìn)行深入研究。為此，筆者擬根據(jù)實(shí)地調(diào)研的資料，探討擔(dān)保公司業(yè)務(wù)拓展的形成機(jī)理及其制度變遷趨勢(shì)，并提出相應(yīng)的政策建議。

一、文獻(xiàn)綜述

國(guó)外學(xué)者在信息不對(duì)稱(chēng)的理論框架中探討了信貸擔(dān)保在信貸市場(chǎng)上所發(fā)揮的作用，既有否定性結(jié)論，也有肯定性結(jié)論。與此同時(shí)，還有一些文獻(xiàn)對(duì)信貸擔(dān)保對(duì)擔(dān)保公司的收益影響作了面板數(shù)據(jù)分析，這是一大特色，是目前國(guó)內(nèi)研究因?yàn)閿?shù)據(jù)短缺而無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

首先，David Besanko和Anjan V. Thakor的模型分析表明，最優(yōu)信貸政策的顯著特征是每類(lèi)借款人的擔(dān)保為零。其中的原因是，如果銀行從完全信息解出發(fā)，同時(shí)對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)借款人提高擔(dān)保額和降低利率，那么，低風(fēng)險(xiǎn)的借款人就可能更有動(dòng)機(jī)簽訂高風(fēng)險(xiǎn)的而非低風(fēng)險(xiǎn)的合約。低風(fēng)險(xiǎn)借款人的確可能偏好低利率，對(duì)高擔(dān)保額不在乎，因?yàn)樗麄兪〉目赡苄院苄　Ｒ虼?，?dān)保額并不是一個(gè)有效的分類(lèi)裝置，最好將其設(shè)定為零[2]。這是對(duì)信貸擔(dān)保作用的明確否定。但是，持類(lèi)似觀點(diǎn)的文獻(xiàn)較為少見(jiàn)，絕大多數(shù)學(xué)者還是認(rèn)為信貸擔(dān)保有利于控制和降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，而且在實(shí)踐中信貸擔(dān)保所扮演的角色一直都不容忽視。

其次，相對(duì)于David Besanko和Anjan V. Thakor的否定性結(jié)論，肯定信貸擔(dān)保的觀點(diǎn)在規(guī)范分析和實(shí)證檢驗(yàn)方面都居于支配性地位。Robert J. Barro指出，因?yàn)榇嬖谂c擔(dān)保所有權(quán)轉(zhuǎn)移相聯(lián)系的違約可能性和交易成本，借款人的預(yù)期利率、外部的貸款利率和貸款人的預(yù)期利率存在很大差異。在貸款人的預(yù)期利率被鎖定在完全競(jìng)爭(zhēng)水平上的情形下，可以證明，對(duì)于借款人來(lái)說(shuō)，外部的貸款利率和預(yù)期利息成本都會(huì)隨著貸款-價(jià)值比率、完全競(jìng)爭(zhēng)的利息和與違約相關(guān)的交易成本的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)[3]。Hildegard C. Wette拓展了Stiglitz-Weiss的模型，發(fā)現(xiàn)即使當(dāng)借款人是風(fēng)險(xiǎn)中性的，貸款人也可能會(huì)不愿意使用信貸要求作為信貸配給的工具，因?yàn)閾?dān)保額的增加會(huì)導(dǎo)致逆向選擇的產(chǎn)生，這會(huì)降低貸款人的預(yù)期收益[4]。Kazuhiro Igawa和George Kanatas發(fā)現(xiàn)，在信息不對(duì)稱(chēng)的信貸市場(chǎng)上，信貸擔(dān)保不僅能夠識(shí)別信貸申請(qǐng)者，而且還可能導(dǎo)致包含貸款人使用抵押資產(chǎn)的道德風(fēng)險(xiǎn)。因此，對(duì)于高質(zhì)量的企業(yè)來(lái)說(shuō)，最優(yōu)最安全的信貸合約表現(xiàn)為過(guò)度擔(dān)保[5]。

Chan和George Kanatas的分析表明，當(dāng)貸款人和借款人擁有不同信息時(shí)，擔(dān)?？梢蕴岣哔J款人的預(yù)期收益。因?yàn)榻杩钊怂x擇的擔(dān)保向貸款人傳遞了一個(gè)關(guān)于借款人的信號(hào)，而且在理性預(yù)期的均衡狀態(tài)下這個(gè)信號(hào)是完全可以被揭示的；與此同時(shí)，提供擔(dān)保的交易成本迫使借款人必須如實(shí)公布其信息，這會(huì)給那些擁有高質(zhì)量項(xiàng)目的借款人帶來(lái)更多的擔(dān)保[6]。Aloisio Araujo、Mário Rui Páscoa和Juan Pablo Torres-Martínez的模型分析表明，如果存在一個(gè)在違約情形下保護(hù)經(jīng)濟(jì)主體的擔(dān)保結(jié)構(gòu)，那么，在債務(wù)約束或橫截性條件下，為了在不完全市場(chǎng)上避免蓬奇決策，沒(méi)有必要施加外生條件[7]。Linda Allen、Stavros Peristiani和Anthony Saunders的實(shí)證研究表明，信貸是進(jìn)入某些貨幣市場(chǎng)的非常重要的決定因素[8]。Chan和Anjan V. Thakor發(fā)現(xiàn)，在存在道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇的信貸市場(chǎng)上，會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)令人驚奇的結(jié)論：一是雖然銀行擁有大量富余的資金，但是，不提供擔(dān)保的高質(zhì)量的借款人卻可能因?yàn)橘J款利率過(guò)高而退避三舍；二是高質(zhì)量的借款人可能會(huì)提供更多的擔(dān)保[9]。Michael Manove、A. Jorge Padilla和Marco Pagano的懶惰銀行模型分析表明，銀行具有發(fā)放信貸和篩選項(xiàng)目?jī)身?xiàng)功能。但是，由于銀行業(yè)的市場(chǎng)不完全，過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的債權(quán)人保護(hù)可能會(huì)導(dǎo)致一個(gè)相對(duì)于項(xiàng)目篩選來(lái)說(shuō)廉價(jià)信貸被過(guò)分強(qiáng)調(diào)的市場(chǎng)均衡。對(duì)擔(dān)保需求的限制和銀行破產(chǎn)時(shí)對(duì)債權(quán)人的保護(hù)，可能會(huì)矯正這種不平衡和提高信貸市場(chǎng)的效率[10]。Kose John、Anthony W. Lynch和Manju Puri研究了信貸等級(jí)的收益凈值怎么樣和為什么隨擔(dān)保和信貸特征而變化，這在擔(dān)保文獻(xiàn)中具有填補(bǔ)空白的意義。他們的模型推斷和截面數(shù)據(jù)檢驗(yàn)表明，就那些低信用等級(jí)和非抵押資產(chǎn)而言，在控制信貸等級(jí)之后，擔(dān)保債務(wù)與非擔(dān)保債務(wù)之間的收益差異很大[11]?？傊瑹o(wú)論是實(shí)證研究，還是規(guī)范分析，都不一例外地表明信貸擔(dān)保的介入有利于克服信貸市場(chǎng)上的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題，降低銀行識(shí)別借款人特征和信貸發(fā)放的交易成本，減少市場(chǎng)不完全可能造成的潛在損失，從而在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，并提高信貸擔(dān)保市場(chǎng)的運(yùn)行效率。

國(guó)內(nèi)學(xué)者們首先對(duì)信貸擔(dān)保的模式創(chuàng)新問(wèn)題比較感興趣，紛紛聚焦于模式創(chuàng)新與中小企業(yè)融資難的關(guān)系。巴勁松[12]推出了信貸擔(dān)保的浙江模式；李虹[13]推出了“李莊模式”；高連和[14]、孔莉和馮景雯[15]提出了中小企業(yè)集群融資的觀點(diǎn)；張善杰[16]推出在工商聯(lián)和人民銀行協(xié)會(huì)指導(dǎo)下的“俱樂(lè)部”信貸擔(dān)保模式；張卓琳[17]創(chuàng)新性地提出應(yīng)該糾正擔(dān)保體系的結(jié)構(gòu)偏差，鼓勵(lì)建立更多的互擔(dān)保機(jī)構(gòu)，并以之作為目前中國(guó)擔(dān)保體系的基層主體，構(gòu)建以互擔(dān)保機(jī)構(gòu)為主體、政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)和商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)為補(bǔ)充的“一主兩輔”模式構(gòu)架體系；張翔從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)比較的角度出發(fā)，建議應(yīng)該根據(jù)中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，建立適合國(guó)情的中小企業(yè)信貸擔(dān)保體系[18]。這些信貸擔(dān)保雖然在局部地區(qū)有助于解決中小企業(yè)的融資難問(wèn)題，然而，它們都在某種程度上忽視了政府在信貸擔(dān)保中的地位和作用。對(duì)此，付俊文和趙紅[19]根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本理論，應(yīng)用數(shù)理模型探討中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)存在的理論基礎(chǔ)和前提條件，得出結(jié)論：只有中小企業(yè)提供了足額的擔(dān)保品以后，信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)的存在才有現(xiàn)實(shí)意義。事實(shí)上，很多中小企業(yè)無(wú)力提供足額的擔(dān)保品，所以政府的適度介入就勢(shì)在必行。郝蕾和郭曦[20]在信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論框架中發(fā)現(xiàn)，第三方擔(dān)保可以幫助稟賦不足的企業(yè)融資，而由于不同擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)信息了解程度不同，所以在對(duì)會(huì)內(nèi)企業(yè)擔(dān)保時(shí)，互助擔(dān)保比政府擔(dān)保具有優(yōu)勢(shì)，互助擔(dān)保不會(huì)引起利益的重新分配。李學(xué)春、于貽勝與王志福[21]發(fā)現(xiàn)，山東省壽光市為解決當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)融資難問(wèn)題，專(zhuān)門(mén)成立以財(cái)政兜底為背景的信用擔(dān)保公司，建立了“政銀企”融資新模式，使原來(lái)銀行與中小企業(yè)的雙邊信貸契約轉(zhuǎn)換成政府、企業(yè)、 銀行和擔(dān)保公司間交互作用的多邊信貸契約，政府的強(qiáng)力擔(dān)保和對(duì)企業(yè)的有效控制，消除了信息不對(duì)稱(chēng)的交易障礙，提高了信貸交易效率。趙瑾璐、張葛仡男和梁怡[22]發(fā)現(xiàn)，在建立農(nóng)村信貸擔(dān)保體系的過(guò)程中，離不開(kāi)財(cái)政的大力支持，這為財(cái)政與金融的聯(lián)動(dòng)支農(nóng)提供了一個(gè)很好的思路。顯然，如果仔細(xì)考察中國(guó)的信貸擔(dān)保市場(chǎng)，可以發(fā)現(xiàn)，政府干預(yù)是一只無(wú)處不在的手，不論是國(guó)有的信貸擔(dān)保公司，還是民營(yíng)的信貸擔(dān)保公司，都直接或間接地得到政府財(cái)政的支持，或者享受著各種政策優(yōu)惠，從而導(dǎo)致中國(guó)的信貸擔(dān)保具有顯著的雙重信貸擔(dān)保特征，即政府總是在暗示它是各種重大信貸擔(dān)保項(xiàng)目的最后擔(dān)保人，愿意為最終的不良后果兜底。這是信貸擔(dān)保解決中小企業(yè)融資難的強(qiáng)烈的正外部性所決定的。

在國(guó)內(nèi)信貸擔(dān)保市場(chǎng)上不僅存在中小企業(yè)申請(qǐng)擔(dān)保難的問(wèn)題，而且還存在信貸擔(dān)保公司生存困難的問(wèn)題，它們不但無(wú)法有效地解決中小企業(yè)融資難，而且還泥菩薩過(guò)江，自身難保，無(wú)法單憑信貸擔(dān)保業(yè)務(wù)獲取足夠的盈利來(lái)支撐發(fā)展，它們總是暗渡陳倉(cāng)，以開(kāi)展擔(dān)保業(yè)務(wù)為旗幟，充分享受政府紓解中小企業(yè)融資難的各項(xiàng)政策優(yōu)惠，卻在暗地里從事非擔(dān)保業(yè)務(wù)。李晶晶的研究發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)金融體制改革進(jìn)程中，擔(dān)保公司的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)不顯著；內(nèi)部劣勢(shì)乃是先天痼疾；外部機(jī)遇充滿了風(fēng)險(xiǎn)，很難把握；外部威脅無(wú)從規(guī)避。如此一來(lái)，雖然有各級(jí)政府的大力支持和鼓勵(lì)，擔(dān)保公司的發(fā)展前景仍舊并不樂(lè)觀。為了生存和發(fā)展，擔(dān)保公司必須在既有的擔(dān)保業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上，開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)品種，拓展新的發(fā)展空間，否則，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)使之日趨凋零，并最終走向消亡[23]。對(duì)此，國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界尚未予以充分關(guān)注，因?yàn)閷?shí)踐操作層面上的具體問(wèn)題都處于地下?tīng)顟B(tài)，較少為外界所窺知。

基于對(duì)國(guó)內(nèi)外研究成果的掌握與理解，筆者擬從考察國(guó)內(nèi)信貸擔(dān)保業(yè)務(wù)開(kāi)展的制度背景入手，在一個(gè)制度變遷的分析框架中，結(jié)合筆者所掌握的調(diào)研資料，對(duì)信貸擔(dān)保公司業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)象予以經(jīng)濟(jì)分析。

二、信貸擔(dān)保公司業(yè)務(wù)拓展：基于調(diào)研發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象描述

筆者的調(diào)研結(jié)果表明，在信貸擔(dān)保市場(chǎng)上，不僅存在中小企業(yè)融資難，而且還存在擔(dān)保公司的擔(dān)保難。事實(shí)上，擔(dān)保難與融資難相伴而生，即信貸擔(dān)保公司的日子并不比中小企業(yè)好過(guò)。因此，信貸擔(dān)保公司實(shí)施業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略，是其作為經(jīng)濟(jì)人的理性抉擇。

首先，以中小企業(yè)為主體的融資需求群體具有先天弱質(zhì)特征，資金實(shí)力有限和運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)高，這不但導(dǎo)致其自身的融資難，也會(huì)在客觀上造成信貸擔(dān)保公司的擔(dān)保難。在現(xiàn)實(shí)中，因絕大多數(shù)中小企業(yè)都處于成長(zhǎng)期，公司治理不完善，經(jīng)營(yíng)狀況堪憂，財(cái)務(wù)管理不健全，信用等級(jí)較低，還款能力差，資信較低，所以其承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力弱。然而，銀行的首要目標(biāo)是要盈利，要保持銀行資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性和收益性，所以對(duì)中小企業(yè)存在著明顯的惜貸傾向。因?yàn)橹行∑髽I(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)非常高，一旦銀行為其發(fā)放貸款，就會(huì)承擔(dān)一個(gè)比給大中型企業(yè)發(fā)放貸款的更高的額外風(fēng)險(xiǎn)，而且，比之大中型企業(yè)，銀行對(duì)中小企業(yè)貸款的交易成本也高。針對(duì)中小企業(yè)申請(qǐng)貸款，銀行要么拒絕其申請(qǐng)，要么故意刁難，要求提供超出其承受能力的資產(chǎn)抵押或擔(dān)保。不幸的是，中小企業(yè)本來(lái)就缺少資產(chǎn)，再加上銀行對(duì)抵押物品和抵押資產(chǎn)有著嚴(yán)格的限制，而且對(duì)抵押資產(chǎn)的要求條件也極為苛刻，雖然企業(yè)擁有產(chǎn)權(quán)的土地使用權(quán)、建筑物、個(gè)人住宅、應(yīng)收帳款、應(yīng)收票據(jù)、存貨、機(jī)器設(shè)備、無(wú)形資產(chǎn)等都可以作為貸款的抵押物，可是中國(guó)現(xiàn)行貸款的抵押物除了土地使用權(quán)和建筑物外，銀行很少接受其他種類(lèi)的抵押物。如此一來(lái)，由于中小企業(yè)本身缺乏資產(chǎn)，加之銀行對(duì)抵押資產(chǎn)要求苛刻，它們要想獲得銀行貸款就只能向擔(dān)保公司求助。面對(duì)中小企業(yè)的高出生率、高死亡率特征，擔(dān)保公司也是畏如蛇蝎猛獸，不敢輕易為之提供擔(dān)保。比如新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)中小企業(yè)信用擔(dān)保公司就明確要求，擔(dān)保申請(qǐng)者必須提供反擔(dān)保，否則就不予受理，而能夠提供反擔(dān)保的中小企業(yè)幾乎鳳毛麟角。這勢(shì)必導(dǎo)致中小企業(yè)融資難長(zhǎng)期存在，整個(gè)信貸擔(dān)保市場(chǎng)長(zhǎng)期處于非出清狀態(tài)，一邊是中小企業(yè)有著旺盛的資金需求，另一邊是銀行手握大把資金無(wú)處發(fā)放。與此同時(shí)，擔(dān)保公司的巨額資金也無(wú)處投放，資源閑置非常嚴(yán)重。筆者在新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)八師團(tuán)145團(tuán)

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，為了招商引資，145團(tuán)不僅為外來(lái)企業(yè)提供土地、基礎(chǔ)設(shè)施和廉價(jià)的勞動(dòng)力，而且它的投資經(jīng)營(yíng)公司（實(shí)質(zhì)上是信貸擔(dān)保公司）還為其融資提供擔(dān)保。為了防范和控制外來(lái)企業(yè)的違約風(fēng)險(xiǎn)，團(tuán)場(chǎng)要求它們以自己的機(jī)器和廠房等固定資產(chǎn)作為履約的抵押品。與此同時(shí)，當(dāng)?shù)貐s有大量的中小企業(yè)面臨嚴(yán)重的融資難問(wèn)題。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，就是外來(lái)投資者能夠提供反擔(dān)保，而當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)卻無(wú)此能力。

在這種情況下，政府干預(yù)就應(yīng)運(yùn)而生了，通常給予財(cái)政補(bǔ)貼，或者直接成立有政府背景的擔(dān)保公司來(lái)經(jīng)營(yíng)信貸擔(dān)保業(yè)務(wù)，從而直接催生了雙重信貸擔(dān)保[24]。然而，由于信息不對(duì)稱(chēng)和金融市場(chǎng)體制改革的路徑依賴(lài)特征，雙重信貸擔(dān)保雖然可以在一定程度上緩解中小企業(yè)融資難，但是，它卻無(wú)法最終解決中小企業(yè)融資難[1]。因?yàn)殡p重信貸擔(dān)保會(huì)迫使政府增加財(cái)政支出，這不但會(huì)加大政府的財(cái)政赤字壓力和引起納稅人的不滿，而且由于政府在提供財(cái)政支持時(shí)通常會(huì)限制保費(fèi)率，致使信貸擔(dān)保市場(chǎng)的價(jià)格長(zhǎng)期停留在較低水平上，這自然會(huì)導(dǎo)致信貸擔(dān)保市場(chǎng)的利潤(rùn)空間非常狹小，即使有政府的扶植和幫助，信貸擔(dān)保公司也很難在盈虧平衡點(diǎn)上正常運(yùn)營(yíng)，所以它們必須暗渡陳倉(cāng)，拓展業(yè)務(wù)內(nèi)容。筆者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，各地的信貸擔(dān)保公司除了掛著信貸擔(dān)保的幌子零星地開(kāi)展信貸擔(dān)保業(yè)務(wù)之外，主要從事拆借、搭橋貸款、資信評(píng)級(jí)、信貸中介和開(kāi)展資產(chǎn)管理等方面的業(yè)務(wù)，并適度進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資。除此之外，擔(dān)保公司可以作為風(fēng)險(xiǎn)投資中介機(jī)構(gòu)為風(fēng)險(xiǎn)投資提供金融服務(wù)，間接從事風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)，即擔(dān)保公司可以通過(guò)幫助風(fēng)險(xiǎn)投資家進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)基金的融資，協(xié)助和參與中小企業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)投資家進(jìn)行交易的設(shè)計(jì)和談判，并從中獲得手續(xù)費(fèi)和勞務(wù)費(fèi)等收入。此外，在超額利潤(rùn)的誘惑下，有些信貸擔(dān)保公司還鋌而走險(xiǎn)，涉足地下金融市場(chǎng)的非法吸存和非法融資等業(yè)務(wù)，這在江浙一帶尤為猖獗。

綜上所述，信貸擔(dān)保公司不務(wù)正業(yè)，自覺(jué)或不自覺(jué)地拓展其業(yè)務(wù)內(nèi)容，乃是由當(dāng)前的金融制度安排所決定的。一方面，信貸擔(dān)保市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不完全致使信貸擔(dān)保公司無(wú)力推卸行政干預(yù)的壓力，不能以完全獨(dú)立的市場(chǎng)主體參與競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)行自主決策，喪失了對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)的權(quán)力，從而致使其無(wú)法獲得足夠高的利潤(rùn)來(lái)維持公司運(yùn)營(yíng)，尤其是在實(shí)際利率為負(fù)的情況下更是如此。另一方面，雙重信貸擔(dān)保的制度設(shè)計(jì)在給予信貸擔(dān)保公司各種政策優(yōu)惠的同時(shí)，也給信貸擔(dān)保公司進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造了條件，即不僅為此供給了資本，而且使很多信貸擔(dān)保公司在一定程度上擁有了政府支持的身份背景或官商合一的雙重身份，這些足以使之在市場(chǎng)交易中左右逢源，見(jiàn)機(jī)逐利，或明或暗地進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。

三、基于制度變遷的理論分析

顯然，信貸擔(dān)保公司業(yè)務(wù)內(nèi)容的悄然拓展有其深層次的制度成因，所以茲就制度變遷的動(dòng)因及其變遷趨勢(shì)逐一結(jié)合調(diào)研情況進(jìn)行系統(tǒng)分析。

（一）動(dòng)因分析

現(xiàn)行制度出現(xiàn)不均衡，是因?yàn)槭袌?chǎng)上出現(xiàn)了潛在收益。就信貸擔(dān)保公司不務(wù)正業(yè)、拓展業(yè)務(wù)內(nèi)容而言，可以理解為信貸擔(dān)保公司開(kāi)始自覺(jué)地追逐潛在收益。當(dāng)潛在收益超過(guò)重新安排制度的成本之際，就會(huì)導(dǎo)致制度變遷[25]。就信貸擔(dān)保市場(chǎng)的情形而言，這些潛在收益可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行分析。

1.克服規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)不足

信貸擔(dān)保公司暗地里拓展業(yè)務(wù)是克服其自身缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的理想選擇。中國(guó)各地的信貸擔(dān)保公司猶如恒河沙數(shù)，但都是小蘿卜頭，很多公司的注冊(cè)資本才二三百萬(wàn)。如在2010年底清理信貸擔(dān)保市場(chǎng)之前，天津市大約65%的信貸擔(dān)保公司的注冊(cè)資本不足300萬(wàn)元，而且很多公司實(shí)際上是一個(gè)空殼。信貸擔(dān)保公司在總體上缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。如果信貸擔(dān)保公司老老實(shí)實(shí)地專(zhuān)注于擔(dān)保公司業(yè)務(wù)，那么，將會(huì)有一大批公司轉(zhuǎn)瞬間破產(chǎn)倒閉。中國(guó)信貸擔(dān)保市場(chǎng)存在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，很多擔(dān)保公司不能做大做強(qiáng)，它們只有把求生存放在第一位，在通過(guò)多種途徑攫取各級(jí)政府發(fā)展和繁榮信貸擔(dān)保市場(chǎng)的財(cái)政資金的同時(shí)，選擇業(yè)務(wù)拓展的發(fā)展道路，以信貸擔(dān)保為幌子，兼營(yíng)拆借、搭橋貸款、信用評(píng)級(jí)、信貸中介業(yè)務(wù)、投資銀行和投資公司等業(yè)務(wù)。

2.克服對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的厭惡

市場(chǎng)調(diào)研一再表明，由于政府干預(yù)和法規(guī)不健全，信貸擔(dān)保是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、低收益的行業(yè)，所以擔(dān)保公司無(wú)法僅靠擔(dān)保業(yè)務(wù)生存，必須拓展業(yè)務(wù)，一是規(guī)避中小企業(yè)信貸擔(dān)保業(yè)務(wù)的高風(fēng)險(xiǎn)，二是用新業(yè)務(wù)板塊的新增收益來(lái)抵消信貸擔(dān)保業(yè)務(wù)的巨大風(fēng)險(xiǎn)，讓擔(dān)保公司得以在一個(gè)較低的風(fēng)險(xiǎn)水平上運(yùn)行。

中小企業(yè)素質(zhì)差，信貸擔(dān)保公司迫于盈利壓力和風(fēng)險(xiǎn)壓力，不敢貿(mào)然為中小企業(yè)提高擔(dān)保。由于中小企業(yè)存在經(jīng)營(yíng)狀況欠佳、資信等級(jí)低、缺乏抵押資產(chǎn)、違約風(fēng)險(xiǎn)大等因素，中小企業(yè)難以得到信貸擔(dān)保公司的支持。中小企業(yè)發(fā)展中最為突出的問(wèn)題是融資渠道狹窄、資金短缺。除了企業(yè)貸款過(guò)程中道德風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重外，中小企業(yè)自身盈利水平以及自身素質(zhì)也增加了獲得擔(dān)保的難度。中小企業(yè)自身的許多問(wèn)題如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、低水平重復(fù)建設(shè)、企業(yè)內(nèi)部管理不規(guī)范、缺少透明度和必要的監(jiān)督等，也制約了其取得信貸擔(dān)保和銀行貸款。一旦擔(dān)保公司為其提供擔(dān)保，無(wú)疑會(huì)惹火燒身，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到自己身上。所以，擔(dān)保公司為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲得收益，不愿為中小企業(yè)提供擔(dān)保便在情理之中。

相當(dāng)多的中小企業(yè)信用等級(jí)低、資信相對(duì)較差，取得抵押擔(dān)保貸款困難。一些民營(yíng)企業(yè)借改制之機(jī)逃避銀行債務(wù)，直接惡化了銀企關(guān)系。另外，大多數(shù)中小企業(yè)的財(cái)務(wù)制度和財(cái)務(wù)管理不規(guī)范、不穩(wěn)定，部分企業(yè)還缺乏足夠的、經(jīng)過(guò)審計(jì)部門(mén)認(rèn)證的財(cái)務(wù)報(bào)表和良好的、連續(xù)贏利的業(yè)績(jī)，信貸擔(dān)保公司對(duì)這些企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、法人素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等背景資料難以把握，無(wú)疑增加了擔(dān)保公司的審查、監(jiān)管難度，于是擔(dān)保公司便采取提高其擔(dān)保費(fèi)用的對(duì)策?；诮?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、信貸風(fēng)險(xiǎn)和盈利能力三方面的考慮，信貸擔(dān)保公司自然不愿為中小企業(yè)提供擔(dān)保。

3.應(yīng)對(duì)市場(chǎng)失敗和不完全市場(chǎng)的發(fā)展

中小企業(yè)與信貸擔(dān)保公司之間的信息不對(duì)稱(chēng)，信貸擔(dān)保公司為中小企業(yè)提供擔(dān)保將面臨很高的交易成本[26]。

在擔(dān)保機(jī)構(gòu)的參與下，中小企業(yè)不但要承擔(dān)銀行利率負(fù)擔(dān)，而且還要承擔(dān)保費(fèi)負(fù)擔(dān)，所以信貸擔(dān)保實(shí)際上加大了中小企業(yè)的融資成本，而企業(yè)的融資成本越高，其投資收益率就越低。因此，某些成功概率較高、風(fēng)險(xiǎn)較低的良好投資項(xiàng)目就會(huì)逐步退出信貸擔(dān)保市場(chǎng)，而滯留在市場(chǎng)上的投資項(xiàng)目的平均成功概率就會(huì)大幅降低，平均風(fēng)險(xiǎn)水平也會(huì)大幅提高。這就是 “劣幣驅(qū)逐良幣”，即壞項(xiàng)目驅(qū)逐了好項(xiàng)目，擔(dān)保市場(chǎng)上因信息不對(duì)稱(chēng)而引發(fā)逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的可能性就會(huì)增大[9]。這樣，對(duì)于申請(qǐng)擔(dān)保貸款的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于不存在任何資產(chǎn)抵押，擔(dān)保機(jī)構(gòu)又無(wú)法對(duì)其形成有效的監(jiān)督約束，它的最優(yōu)博弈策略必然是選擇成功概率低、風(fēng)險(xiǎn)大、收益高的投資項(xiàng)目。

對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，由于擔(dān)保機(jī)構(gòu)的介入，一旦貸款失敗，擔(dān)保機(jī)構(gòu)將承擔(dān)全部責(zé)任，其收益高于非擔(dān)保情形[11]，所以它也不愿承擔(dān)大量的信息和監(jiān)管成本去監(jiān)控中小企業(yè)的資金使用情況和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況。而擔(dān)保機(jī)構(gòu)為了控制擔(dān)保貸款項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，將展開(kāi)針對(duì)申請(qǐng)擔(dān)保貸款的中小企業(yè)的信息搜集和調(diào)查工作，由此產(chǎn)生的相關(guān)信息費(fèi)用最終必然會(huì)全部轉(zhuǎn)嫁給申請(qǐng)擔(dān)保貸款的中小企業(yè)，這勢(shì)必成為中小企業(yè)在承擔(dān)貸款利息、保費(fèi)之外的另一附加成本，從而進(jìn)一步增加中小企業(yè)的融資成本。顯然，這可能在更深層次上誘發(fā)逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，向上拉升信貸風(fēng)險(xiǎn)，從而陷信貸擔(dān)保公司于不利境地。

如此一來(lái)，信貸擔(dān)保公司就會(huì)謹(jǐn)慎對(duì)待中小企業(yè)的擔(dān)保請(qǐng)求，利用信息篩選機(jī)制，只給低風(fēng)險(xiǎn)的國(guó)有大中型企業(yè)提供擔(dān)保[6]，或者故意提高擔(dān)保請(qǐng)求的門(mén)檻，拒絕與高風(fēng)險(xiǎn)的中小企業(yè)打交道，轉(zhuǎn)而利用擔(dān)保基金從事其他收益率更高的業(yè)務(wù)。

（二）制度變遷過(guò)程分析：擔(dān)保公司的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

根據(jù)戴維斯和諾斯的觀點(diǎn)，一個(gè)完整的制度變遷過(guò)程將由這樣幾個(gè)環(huán)節(jié)組成：形成制度變遷的初級(jí)行動(dòng)團(tuán)體；提出有關(guān)制度安排的方案；各個(gè)層次根據(jù)制度變遷原則對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估和選擇；形成推動(dòng)制度變遷的次級(jí)行動(dòng)團(tuán)體；兩個(gè)團(tuán)體共同努力實(shí)現(xiàn)制度變遷，安排選擇集，從中加以比較并挑出最佳安排的時(shí)間；制度變遷的啟動(dòng)時(shí)間，潛在利潤(rùn)愈大愈確定，則啟動(dòng)時(shí)間愈短[27]。

據(jù)此可以認(rèn)為，信貸擔(dān)保公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型才剛剛處于制度變遷的起步階段。如今，推動(dòng)信貸擔(dān)保公司業(yè)務(wù)拓展和轉(zhuǎn)型的初級(jí)行動(dòng)團(tuán)體已經(jīng)形成，但是，具體的、清晰的制度安排方案卻沒(méi)有提出，這些初級(jí)行動(dòng)團(tuán)體還處于摸著石頭過(guò)河的階段。所以說(shuō)，其制度變遷才剛剛露出一點(diǎn)苗頭，信貸擔(dān)保公司的業(yè)務(wù)拓展方向和未來(lái)的發(fā)展重心，還很難妄下斷論。但是，仍可據(jù)此作出一些預(yù)測(cè)。

首先，信貸擔(dān)保公司的制度創(chuàng)新具有很強(qiáng)的正外部性，有利于促進(jìn)整個(gè)信貸擔(dān)保市場(chǎng)的繁榮發(fā)展。當(dāng)前，信貸市場(chǎng)一片凋零，處于嚴(yán)重的非出清狀態(tài)，長(zhǎng)此以往，信貸擔(dān)保公司和中小企業(yè)都會(huì)面臨非常艱難的生存困境。如果信貸擔(dān)保公司能夠及時(shí)拓展業(yè)務(wù)范圍，開(kāi)辟增收創(chuàng)收的渠道，那么不但信貸擔(dān)保公司的收入能夠有效增加，而且信貸擔(dān)保公司的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)也將會(huì)因此而大幅降低。如此一來(lái)，各家信貸擔(dān)保公司的生存壓力將會(huì)減小，并可以借助其他業(yè)務(wù)的資金收益來(lái)支持擔(dān)保業(yè)務(wù)的開(kāi)展，保持信貸擔(dān)保市場(chǎng)的持續(xù)繁榮。

其次，信貸擔(dān)保公司必然走向多元化經(jīng)營(yíng)。單一的信貸擔(dān)保業(yè)務(wù)收益低、風(fēng)險(xiǎn)高，無(wú)法支持擔(dān)保公司的發(fā)展，所以信貸擔(dān)保公司如不退出信貸擔(dān)保市場(chǎng)，就必須采取多元化策略，兼營(yíng)資產(chǎn)管理、信貸中介、投資和信用評(píng)級(jí)等業(yè)務(wù)，廣開(kāi)財(cái)源，增收節(jié)支。

最后，制度變遷是一個(gè)漫長(zhǎng)的、邊際調(diào)整的過(guò)程，很難急于求成。信貸擔(dān)保公司要真正成為一個(gè)從事多元化經(jīng)營(yíng)的群體，也非一朝一夕就能實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過(guò)程中，信貸擔(dān)保公司不但要面臨法律和政策的制約，而且還要面臨商業(yè)銀行、投資銀行、投資公司和各種金融中介公司的抵制和競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)過(guò)程充滿了風(fēng)險(xiǎn)，政府不適宜干預(yù)，而信貸擔(dān)保公司自身實(shí)力有限，只能由信貸擔(dān)保公司在業(yè)務(wù)拓展中摸索前進(jìn)，逐步提出信貸擔(dān)保公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的行動(dòng)方案和催生次級(jí)行動(dòng)團(tuán)體。只有這樣，信貸擔(dān)保公司才能迎來(lái)光明的前途。

此外，當(dāng)前全球范圍內(nèi)的金融業(yè)正在不斷地從分業(yè)經(jīng)營(yíng)走向混業(yè)經(jīng)營(yíng)。在這個(gè)大背景下，信貸擔(dān)保業(yè)的業(yè)務(wù)拓展是大勢(shì)所趨。信貸擔(dān)保公司很可能在將來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間里，在體制內(nèi)堅(jiān)守傳統(tǒng)的信貸擔(dān)保陣地，而在不與現(xiàn)行金融體制徹底決裂的前提下積極涉足信貸、證券、期貨和信用評(píng)級(jí)等市場(chǎng)板塊，逐步形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不失時(shí)機(jī)地以多元化的戰(zhàn)略融入混業(yè)經(jīng)營(yíng)的滾滾洪流。

四、結(jié)論和政策建議

第一，本文的分析結(jié)果顯示，基于信息不對(duì)稱(chēng)、交易成本高、償債風(fēng)險(xiǎn)大、盈利水平低等因素，信貸擔(dān)保公司作為理性經(jīng)濟(jì)人，不會(huì)輕易為中小企業(yè)提供擔(dān)保。這在造成中小企業(yè)融資難的同時(shí)，也減少了信貸擔(dān)保公司的業(yè)務(wù)量，削弱了它們的創(chuàng)收能力，所以這是一柄雙刃劍，為其業(yè)務(wù)拓展埋下了伏筆。

第二，由于中小企業(yè)客戶存在很大的不確定性，信貸擔(dān)保公司出于自身利益考慮不敢為中小企業(yè)提供擔(dān)保，這樣就縮小了擔(dān)保公司的業(yè)務(wù)范圍，其盈利水平和利潤(rùn)下降，生存空間變狹小，甚至有退出市場(chǎng)的危險(xiǎn)。因此，信貸擔(dān)保公司在生存壓力的逼迫下，不得不另辟蹊徑，開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)，謀求生存。這就導(dǎo)致信貸擔(dān)保公司在堅(jiān)守信貸擔(dān)保這塊陣地的同時(shí)，還得兼顧拆借、搭橋貸款、信用評(píng)級(jí)、信貸中介、資產(chǎn)管理、證券投資和實(shí)業(yè)投資等業(yè)務(wù)，以圖做大蛋糕。

第三，雖然信貸擔(dān)保公司已經(jīng)開(kāi)始悄然轉(zhuǎn)型，諸多跡象表明，這種制度變遷才剛剛處于萌芽狀態(tài)，轉(zhuǎn)型的具體方向和效果尚難預(yù)料。但是，在金融全球化的背景下信貸擔(dān)保公司走向混業(yè)經(jīng)營(yíng)乃大勢(shì)所趨。

雖然上面指出了信貸擔(dān)保公司拓展業(yè)務(wù)的方向，但在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，還需要正確引導(dǎo)信貸擔(dān)保市場(chǎng)和信貸擔(dān)保公司的發(fā)展，否則，信貸擔(dān)保公司就會(huì)從一個(gè)危機(jī)陷入另一個(gè)危機(jī)。具體說(shuō)來(lái)，可以從如下幾個(gè)方面著手。

首先，各信貸擔(dān)保公司要注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，搞好市場(chǎng)調(diào)研，制定發(fā)展規(guī)劃，明確公司的戰(zhàn)略定位，找準(zhǔn)突破口，占據(jù)屬于自己的業(yè)務(wù)板塊，在多元化經(jīng)營(yíng)中既不能丟棄信貸擔(dān)保業(yè)務(wù)，又要形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，政府在信貸擔(dān)保公司的業(yè)務(wù)拓展中既要發(fā)揮外部監(jiān)管作用，又要加強(qiáng)策略性引導(dǎo)。在新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓方面，有關(guān)部門(mén)要嚴(yán)格審查，制定詳細(xì)的市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，不斷完善相關(guān)的法律、法規(guī)和擔(dān)保公司信息披露制度，從而降低擔(dān)保公司多元化經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，在法律允許的條件下，應(yīng)該鼓勵(lì)和引導(dǎo)信貸擔(dān)保公司開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，在分散和控制擔(dān)保公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，加大其他市場(chǎng)板塊的競(jìng)爭(zhēng)水平，起到活躍金融市場(chǎng)和優(yōu)化資源配置的作用。

最后，信貸擔(dān)保公司會(huì)同政府和銀行，積極探索金融創(chuàng)新途徑，分散信貸擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)，如建立信貸擔(dān)保聯(lián)盟，組織聯(lián)合擔(dān)保，提升擔(dān)保的信用等級(jí)；將信貸擔(dān)保項(xiàng)目投保，把信貸擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)市場(chǎng)；編制信貸擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)，以此作期貨期權(quán)交易，讓資本市場(chǎng)來(lái)分擔(dān)信貸擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。參考文獻(xiàn)：

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篇(6)

    一、中小型會(huì)計(jì)師事務(wù)所拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)必要性 

    (一)“做大做強(qiáng)”并不否定和限制中小所發(fā)展 

    中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)在2007年了《關(guān)于推動(dòng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所做大做強(qiáng)的意見(jiàn)》,全面啟動(dòng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)做大做強(qiáng)的發(fā)展戰(zhàn)略。在中注協(xié)和地方注協(xié)推動(dòng)下,不少會(huì)計(jì)師事務(wù)所聯(lián)合合并擴(kuò)大規(guī)模。在我國(guó)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大、市場(chǎng)需求多樣化、中國(guó)企業(yè)國(guó)際化發(fā)展和參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等客觀環(huán)境下,推動(dòng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所做大做強(qiáng)是客觀現(xiàn)實(shí)需要。國(guó)內(nèi)作為中介服務(wù)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所,“大事務(wù)所太小”(周紅,2002)已成為共識(shí)。對(duì)于大型上市公司、商業(yè)銀行審計(jì)以及咨詢(xún)服務(wù),企業(yè)海外上市、并購(gòu)等配套服務(wù),需要的是高質(zhì)量的服務(wù),國(guó)內(nèi)所很難與“四大”相競(jìng)爭(zhēng),國(guó)內(nèi)沒(méi)有形成與經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)的品牌所。因此,推動(dòng)事務(wù)所做大做強(qiáng)的戰(zhàn)略是合理的。但也應(yīng)該看到,國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所絕大多數(shù)為中小所,“做大做強(qiáng)”也只能是極少數(shù),并且服務(wù)的客戶對(duì)象也是大型企業(yè)集團(tuán)。而我國(guó)企業(yè)的主體絕大多數(shù)是中小企業(yè),因而, “做大做強(qiáng)”并不能否定和限制中小所發(fā)展。相反,在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下,廣大中小所尤需發(fā)展,不求“做大”,但需“做強(qiáng)”。 

    (二)會(huì)計(jì)服務(wù)社會(huì)化趨勢(shì)客觀需要中小所提供會(huì)計(jì)服務(wù) 

    現(xiàn)代會(huì)計(jì)服務(wù)不僅包括傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)與審計(jì)服務(wù),還包括合并審計(jì)、破產(chǎn)服務(wù)、稅務(wù)咨詢(xún)、管理咨詢(xún)、投資咨詢(xún)、個(gè)人理財(cái)?shù)?劉明輝、薛清梅,2001)?？梢园褧?huì)計(jì)服務(wù)分為兩類(lèi),一類(lèi)是傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)和審計(jì)業(yè)務(wù),一類(lèi)是管理咨詢(xún)等非審計(jì)業(yè)務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,非審計(jì)業(yè)務(wù)空間越來(lái)越大。大型企業(yè)管理較科學(xué),擁有自己較專(zhuān)業(yè)的會(huì)計(jì)服務(wù)系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)人員。而且,這些高端企業(yè)管理咨詢(xún)和國(guó)際化市場(chǎng)過(guò)程中的財(cái)務(wù)問(wèn)題往往由“四大”所壟斷。占據(jù)我國(guó)企業(yè)主體的廣大中小企業(yè),會(huì)計(jì)服務(wù)水平較低,并且隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,業(yè)務(wù)種類(lèi)也不斷增多且復(fù)雜,除需要傳統(tǒng)會(huì)計(jì)服務(wù)外,對(duì)非傳統(tǒng)會(huì)計(jì)服務(wù)業(yè)務(wù),如經(jīng)營(yíng)診斷、管理咨詢(xún)、理財(cái)、納稅服務(wù)乃至信息服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的需求越來(lái)越大。因而,隨著中小企業(yè)的發(fā)展,會(huì)計(jì)服務(wù)的社會(huì)化是必然趨勢(shì)。會(huì)計(jì)服務(wù)的供給方主要是依照國(guó)家法律為委托方提供會(huì)計(jì)服務(wù)并收取一定傭金的會(huì)計(jì)師事務(wù)所。外資所和國(guó)內(nèi)較大的會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)主要集中在國(guó)內(nèi)大型企業(yè)和上市公司,無(wú)暇顧及中小企業(yè)的需要。因而,會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)社會(huì)化的主力軍應(yīng)該是中小型事務(wù)所。有學(xué)者認(rèn)為,中國(guó)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)的社會(huì)化程度還相當(dāng)?shù)?遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代化的需要(周紅,2002)。并且目前會(huì)計(jì)行業(yè)的收入主要還只是審計(jì)收入,審計(jì)業(yè)務(wù)在內(nèi)地事務(wù)所的業(yè)務(wù)構(gòu)成中,占到80%左右的比例(潘榮卿,2006)。因此,會(huì)計(jì)服務(wù)社會(huì)化趨勢(shì)客觀需要中小所提供會(huì)計(jì)服務(wù),并且需提供大量非傳統(tǒng)的非審計(jì)業(yè)務(wù)。 

    (三)中小所自身“做強(qiáng)”需拓展非審計(jì)業(yè)務(wù) 

    從“四大”發(fā)展歷程看,無(wú)一不經(jīng)歷了從傳統(tǒng)審計(jì)業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)型全方位專(zhuān)業(yè)服務(wù),非審計(jì)業(yè)務(wù)一度成為主要收入來(lái)源。而安然事件的發(fā)生迫使審計(jì)業(yè)務(wù)與非審計(jì)業(yè)務(wù)的剝離。鑒于我國(guó)會(huì)計(jì)師行業(yè)現(xiàn)狀,大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)審計(jì)業(yè)務(wù)與非審計(jì)業(yè)務(wù)不應(yīng)剝離,并且還要鼓勵(lì)事務(wù)所開(kāi)展非審計(jì)業(yè)務(wù)。但很多學(xué)者認(rèn)為我國(guó)規(guī)模較大的事務(wù)所因?yàn)榫哂腥瞬?、資金、研究等方面優(yōu)勢(shì),可以依托規(guī)模優(yōu)勢(shì)較好地拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)。筆者認(rèn)為,在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境和會(huì)計(jì)服務(wù)社會(huì)化趨勢(shì)等因素下,中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所尤需抓住機(jī)遇,轉(zhuǎn)換思路,大力拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)。首先,在推動(dòng)事務(wù)所“做大做強(qiáng)”戰(zhàn)略下,可以預(yù)見(jiàn),中小所會(huì)受到大所越來(lái)越大的擠壓,中小所也無(wú)力與大所和外資所相抗衡,中小所數(shù)目眾多,又多集中于傳統(tǒng)審計(jì)業(yè)務(wù)和驗(yàn)資業(yè)務(wù),同行競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈,在這種環(huán)境下。中小所業(yè)務(wù)發(fā)展日益艱難。中小所為了生存發(fā)展,需轉(zhuǎn)換思路,拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)。其次,會(huì)計(jì)服務(wù)社會(huì)化的趨勢(shì)客觀上需求中小所提供多樣化、個(gè)性化的會(huì)計(jì)服務(wù)。我國(guó)中小企業(yè)眾多,服務(wù)需求多而不一,單筆業(yè)務(wù)量小,收費(fèi)也不高,大所和外資所會(huì)將業(yè)務(wù)集中在大型企業(yè)和上市公司的服務(wù),無(wú)暇顧及中小企業(yè)的需要。不是不存在非審計(jì)服務(wù)市場(chǎng),而是缺少適合需要的多元化、個(gè)性化的會(huì)計(jì)服務(wù)提供者。中小所需抓住這種機(jī)遇,主動(dòng)分析需求。大力拓展非審計(jì)服務(wù)。 

    二、中小型會(huì)計(jì)師事務(wù)所拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)的問(wèn)題 

    (一)缺乏拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)的勇氣 

    許多中小所雖已意識(shí)到非審計(jì)業(yè)務(wù)有很大的發(fā)展空間,但由于擔(dān)心對(duì)審計(jì)業(yè)務(wù)的影響,對(duì)非審計(jì)業(yè)務(wù)的投入不夠。業(yè)務(wù)上仍是傳統(tǒng)審計(jì)業(yè)務(wù)和驗(yàn)資業(yè)務(wù),對(duì)非審計(jì)業(yè)務(wù)的關(guān)注和研究不夠,也就不能了解非審計(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求,失去很多發(fā)展機(jī)遇。而已開(kāi)展非審計(jì)業(yè)務(wù)的事務(wù)所,仍將非審計(jì)業(yè)務(wù)作為審計(jì)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充,沒(méi)能給予足夠的重視,因而對(duì)非審計(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展定位不清,限制了非審計(jì)業(yè)務(wù)的有效開(kāi)展。 

    (二)人才缺乏,不能提供個(gè)性化會(huì)計(jì)服務(wù) 

    會(huì)計(jì)師事務(wù)所最為強(qiáng)調(diào)的是專(zhuān)業(yè)勝任能力。非審計(jì)服務(wù)涉及知識(shí)面廣,最為重要的是要有能提供高質(zhì)量服務(wù)的人才,不僅要知識(shí)領(lǐng)域?qū)?而且需要有較強(qiáng)的溝通表達(dá)能力等綜合素質(zhì)。中小所不僅注冊(cè)會(huì)計(jì)師人員少,而且人員知識(shí)結(jié)構(gòu)大多以財(cái)會(huì)為主。同時(shí),國(guó)際“四大”以及國(guó)內(nèi)大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)于優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人才更具有吸引力。中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所面臨著招優(yōu)秀人才難、留優(yōu)秀人才難的境地。中小所開(kāi)展非審計(jì)業(yè)務(wù)時(shí),有時(shí)因?qū)徲?jì)業(yè)務(wù)占用了人力資源,無(wú)暇顧及或快捷地提供服務(wù)而引來(lái)客戶的不滿,導(dǎo)致逐漸失去市場(chǎng)。有些事務(wù)所雖有機(jī)會(huì)承接業(yè)務(wù)卻因缺乏懂得熟練技術(shù)的人員而不敢承接,人才的缺乏直接限制中小所非審計(jì)服務(wù)的拓展。此外,中小所注冊(cè)會(huì)計(jì)師人數(shù)較少,且知識(shí)結(jié)構(gòu)單一,對(duì)非審計(jì)業(yè)務(wù)而言人才結(jié)構(gòu)不太合理。人才的缺乏讓一些會(huì)計(jì)師事務(wù)所沒(méi)有能力拓展非審計(jì)業(yè)務(wù),而開(kāi)展的一些非審計(jì)業(yè)務(wù)多是記賬、稅務(wù)等,缺乏個(gè)性化。對(duì)眾多中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中需要的多樣化、個(gè)性化服務(wù)也沒(méi)能給予較多的研究關(guān)注,沒(méi)能提供高質(zhì)量的個(gè)性化會(huì)計(jì)服務(wù)。 

    (三)非審計(jì)業(yè)務(wù)零散而沒(méi)形成品牌 

    已開(kāi)展非審計(jì)業(yè)務(wù)的中小事務(wù)所,也有一些將非審計(jì)業(yè)務(wù)作為重要或主要的業(yè)務(wù),并開(kāi)展記賬等業(yè)務(wù)外的管理咨詢(xún)工作,但很零散而沒(méi)有特色,即便在所在的地區(qū)市場(chǎng)內(nèi),對(duì)某一業(yè)務(wù),也沒(méi)有形成品牌。盡管中小所不能做到像“四大”那樣廣為認(rèn)可的品牌,但也要形成自己某些獨(dú)特的業(yè)務(wù)。強(qiáng)勢(shì)的品牌不僅使事務(wù)所發(fā)展成為受人尊敬的卓越專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu),也會(huì)帶來(lái)高額的溢價(jià)收入。 

    (四)業(yè)務(wù)拓展技巧上缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 

    由于審計(jì)服務(wù)獨(dú)立性的剛性要求,會(huì)計(jì)師事務(wù)所在廣告、業(yè)務(wù)招攬和宣傳上有著一系列限制。如《中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師職業(yè)道德規(guī)范指導(dǎo)意見(jiàn)》規(guī)定,會(huì)計(jì)師事務(wù)所不得利用新聞媒介對(duì)其能力進(jìn)行廣告宣傳等。另外,審計(jì)業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品具有行業(yè)統(tǒng)一規(guī)定,即同質(zhì)性,事務(wù)所很難對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品形成特色(李華,2006)。因此,中小所在非審計(jì)業(yè)務(wù)的拓展上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面沒(méi)能有足夠重視,不去嘗試和應(yīng)用一些靈活的營(yíng)銷(xiāo)手段。而非審計(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域范圍又很廣,一些事務(wù)所提供的業(yè)務(wù)客戶往往不了解,但這些業(yè)務(wù)可能恰恰是客戶所需,從而限制了業(yè)務(wù)的發(fā)展。 

    三、中小型會(huì)計(jì)師事務(wù)所拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)對(duì)策 

    (一)充分認(rèn)識(shí)非審計(jì)業(yè)務(wù)重要性 

    在整個(gè)行業(yè)推動(dòng)“做大做強(qiáng)”戰(zhàn)略下,中小所勢(shì)必會(huì)受到大所的擠壓,且提供同質(zhì)類(lèi)服務(wù)的中小所數(shù)目眾多,中小所要大力拓展業(yè)務(wù)空間,給予非審計(jì)業(yè)務(wù)足夠的重視。中小所合伙人尤需深入關(guān)注研究非審計(jì)服務(wù)市場(chǎng),根據(jù)自身特點(diǎn)做出規(guī)劃,不能僅僅滿足于現(xiàn)狀。 

    (二)多階段、分步驟、有計(jì)劃地拓展非審計(jì)業(yè)務(wù) 

    鑒于中小所規(guī)模小、資金人力有限、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)不足等,拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)時(shí),宜從自身內(nèi)部做起,多階段、分步驟、有計(jì)劃地拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)。 

篇(7)

SES Astra公司是SES環(huán)球衛(wèi)星公司全資擁有約3家子公司之一。SES Astra衛(wèi)星系統(tǒng)是歐洲一家主要的DTH衛(wèi)星電視系統(tǒng)，現(xiàn)透過(guò)在19.2°E及23.5°E軌位上運(yùn)行的13顆Astra通信衛(wèi)星。為超過(guò)1.09億的DTH衛(wèi)星及有線電視家庭服務(wù)。Astra星座同時(shí)也為企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等提供衛(wèi)星多媒體、因特網(wǎng)和電信服務(wù)。

德國(guó)啟用entavio數(shù)字衛(wèi)星平臺(tái)

2007年9月1日，由SES Astra公司全資擁有的entavio公司運(yùn)營(yíng)的entavio衛(wèi)星數(shù)字平臺(tái)在德國(guó)開(kāi)始啟用。據(jù)稱(chēng)，這個(gè)新型的衛(wèi)星數(shù)字平臺(tái)將為德國(guó)衛(wèi)星家庭提供大約500個(gè)免費(fèi)及付費(fèi)數(shù)字電視頻道和廣播頻道的服務(wù)，而用戶月收視費(fèi)為1.99歐元。目前，該衛(wèi)星平臺(tái)已吸引了第1個(gè)付費(fèi)電視運(yùn)營(yíng)商德國(guó)Premiere公司。從9月1日起，包括新節(jié)目Premiere Star頻道的Premiere節(jié)目包開(kāi)始由entavio平臺(tái)傳輸。

9月12日，entavio公司與另一家付費(fèi)電視運(yùn)營(yíng)商Sportdigital電視公司簽訂了一項(xiàng)協(xié)議。協(xié)議規(guī)定，從10月1日起，這家新的付費(fèi)電視體育頻道運(yùn)營(yíng)商將透過(guò)entavio衛(wèi)星平臺(tái)開(kāi)始為用戶提供德國(guó)手球、籃球、排球三大聯(lián)盟的賽事直播電視服務(wù)。訂購(gòu)了這項(xiàng)付費(fèi)電視服務(wù)的用戶收看比賽必須擁有一面對(duì)準(zhǔn)Astra衛(wèi)星的碟形天線、一臺(tái)經(jīng)entavio公司授權(quán)的衛(wèi)星接收機(jī)及一張已被確認(rèn)的entavio智能卡。

Entavio公司稱(chēng)，entavio衛(wèi)星平臺(tái)是一個(gè)技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，它本身并沒(méi)有捆綁在一起的節(jié)目，而是為各家廣播公司及電視機(jī)構(gòu)提供節(jié)目的傳輸服務(wù)。作為一個(gè)開(kāi)放的衛(wèi)星平臺(tái)，entavio平臺(tái)將繼續(xù)為電視家庭用戶增加更多公司的吸引人的數(shù)字電視節(jié)目，包括高清電視及交互式電視，進(jìn)一步促進(jìn)數(shù)字電視技術(shù)的發(fā)展。Entavio平臺(tái)為衛(wèi)星家庭接收大量精選的數(shù)字電視節(jié)目提供了極佳的解決方案，用戶只需通過(guò)一臺(tái)衛(wèi)星接收機(jī)，就能接收大范圍的當(dāng)前及未來(lái)的免費(fèi)及付費(fèi)數(shù)字電視節(jié)目。此外，用戶還將獲得平臺(tái)所提供的另外有特色的功能服務(wù)，比如一種稱(chēng)為Blucom的交互式移動(dòng)電話服務(wù)。Entavio衛(wèi)星平臺(tái)接收付費(fèi)電視所需的用戶智能卡由entavio公司提供，但衛(wèi)星接收機(jī)則可在市場(chǎng)上由用戶選擇購(gòu)買(mǎi)不同廠商生產(chǎn)的、貼有entavio標(biāo)簽的兼容衛(wèi)星接收機(jī)。

業(yè)內(nèi)人士指出，entavio衛(wèi)星平臺(tái)在德國(guó)的啟用，不僅有助于歐洲等地的廣播公司推銷(xiāo)其節(jié)目，同時(shí)使衛(wèi)星電視家庭接收大量的數(shù)字節(jié)目變得十分方便和簡(jiǎn)單。用戶在獲得大范圍節(jié)目的選擇權(quán)的同時(shí)，還可以獲得交互式應(yīng)用以及良好的客戶服務(wù)。可以預(yù)期，這個(gè)創(chuàng)新的衛(wèi)星平臺(tái)的推出，將有助于衛(wèi)星數(shù)字電視在德國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。

荷蘭建立DTH電視新衛(wèi)星平臺(tái)

9月7日，SES Astra公司宣布，與荷蘭衛(wèi)星電視服務(wù)供應(yīng)商Canal Digitaal公司簽訂了一項(xiàng)承租衛(wèi)星容量的協(xié)議。協(xié)議規(guī)定，Canal Digitaal公司租用23.5°E Astra衛(wèi)星上另外兩個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)器，用于為說(shuō)荷蘭語(yǔ)和佛蘭芒語(yǔ)（比利時(shí)北部所說(shuō)的荷蘭語(yǔ)當(dāng)?shù)馗姆Q(chēng)為佛蘭芒語(yǔ)）的市場(chǎng)提供DTH電視服務(wù)。SES Astra公司稱(chēng)，簽訂了這項(xiàng)協(xié)議，該公司將在繼19.2°E及28.2°E兩個(gè)主要軌位上建立DTH電視傳輸平臺(tái)之后，又在23.5°E軌位上建立一個(gè)新的DTH電視衛(wèi)星平臺(tái)，更全面的為歐洲國(guó)家發(fā)展直播衛(wèi)星電視服務(wù)。此前，荷蘭地區(qū)廣播公司于2006年11月已承租23.5°E Astra衛(wèi)星1個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)器開(kāi)始其電視服務(wù)。

Canal Digitaal公司表示，今年秋天將利用這次承租的兩個(gè)衛(wèi)星轉(zhuǎn)發(fā)器為用戶傳輸新的數(shù)字主題頻道節(jié)目包，并在稍晚階段增加HDTV的服務(wù)。Canal Digitaal公司現(xiàn)在共承租Astra衛(wèi)星系統(tǒng)6個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)器傳輸DTH電視節(jié)目，其中4個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)器位于19.2°E Astra衛(wèi)星上。為了降低用戶接收設(shè)備成本，方便用戶通過(guò)一面60Cm碟形天線接收節(jié)目，SES Astra公司和Canal Digitaal公司已共同研發(fā)成功一種稱(chēng)為DUO LNB60的高頻頭，提供給用戶安裝在碟形天線上，實(shí)現(xiàn)對(duì)19.2°E/23.5°E衛(wèi)星節(jié)目的同時(shí)接收。據(jù)悉，今年夏天Astra公司與荷蘭地區(qū)廣播合作承辦的促銷(xiāo)活動(dòng)中：在荷蘭市場(chǎng)上已售出5萬(wàn)只DUO LNB60。此外，現(xiàn)有近4萬(wàn)用戶預(yù)訂了Canal Digitaal公司將通過(guò)23.5°E衛(wèi)星轉(zhuǎn)發(fā)器推出的新數(shù)字主題頻道節(jié)目包服務(wù)。

Canal Digitaal公司的衛(wèi)星DTH電視家庭訂戶現(xiàn)超過(guò)75萬(wàn)戶，公司提供的節(jié)目包括所有的荷蘭語(yǔ)國(guó)家頻道和寬范圍的主題頻道。Canal Digitaal公司的姐妹公司比利時(shí)TV-Vlaanderen公司2006年6月推出佛蘭芒語(yǔ)DTH電視服務(wù)后，目前已擁有5萬(wàn)衛(wèi)星訂戶。SES Astra公司指出，相關(guān)數(shù)據(jù)表明，2006年以來(lái)，講荷蘭語(yǔ)的DTH衛(wèi)星電視市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中正迅速地走向成熟。可以相信，23.5°E軌位在繼19.2°E軌位之后，將成為另一個(gè)建立DTH衛(wèi)星平臺(tái)的重要軌位，提供19.2°E/23.5°E雙軌位衛(wèi)星電視接收的新型DUO LNB高頻頭在荷蘭銷(xiāo)售受到用戶歡迎并帶來(lái)高需求就證明了這一點(diǎn)。

Canal Digitaal公司稱(chēng)，為了適應(yīng)荷蘭市場(chǎng)上對(duì)DTH電視服務(wù)的強(qiáng)大需求，我們?cè)?9.2°E Astra衛(wèi)星平臺(tái)獲得成功發(fā)展的基礎(chǔ)上，選擇在23.5°E Astra衛(wèi)星建立新DTH平臺(tái)的戰(zhàn)略性發(fā)展，為用戶提供更多的數(shù)字頻道以及HDTV服務(wù)，這將是確保為用戶提供可靠的數(shù)字電視DTH服務(wù)、進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的正確選擇。

Canal Digitaal公司及其姐妹公司TV-Vlaanderen公司共擁有80多萬(wàn)荷蘭語(yǔ)用戶。這兩家歐洲D(zhuǎn)TH電視服務(wù)供應(yīng)商透過(guò)19.2°E/23.5°E Astra衛(wèi)星為用戶提供200多個(gè)荷蘭語(yǔ)和佛蘭芒語(yǔ)的公共頻道、商業(yè)廣播頻道、額外付費(fèi)的體育及電影頻道服務(wù)、主題頻道以及范圍廣泛的免費(fèi)頻道。據(jù)稱(chēng)，依照2005年荷蘭用戶協(xié)會(huì)的調(diào)查，Canal Digitaal公司所提供的衛(wèi)星電視具有極好的品質(zhì)，其圖像和伴音均優(yōu)于荷蘭其他類(lèi)型的數(shù)字電視。

愛(ài)爾蘭推廣ASTAR2 Connect

衛(wèi)星寬帶業(yè)務(wù)

9月6日，SES Astra公司宣布，與愛(ài)爾蘭國(guó)家寬帶服務(wù)公司簽訂了提供基于衛(wèi)星的寬帶業(yè)務(wù)ASTAR2 Connect的又一項(xiàng)合同。合同規(guī)定，國(guó)家寬帶服務(wù)公司講在愛(ài)爾蘭提供一種高速衛(wèi)星因特網(wǎng)新業(yè)務(wù)―――ASTAR2 Connect衛(wèi)星寬帶業(yè)務(wù)，這表明Astra公司此項(xiàng)衛(wèi)星寬帶業(yè)務(wù)開(kāi)始在歐洲推廣。

ASTAR2 Connect是利用Astra衛(wèi)星系統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、基于SES Astra公司擴(kuò)展交互式和數(shù)字業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展策略而推出的一種寬帶連接新業(yè)務(wù)。這種寬帶連接解決方案的特點(diǎn)是完全基于衛(wèi)星傳送，不需要地面網(wǎng)絡(luò)的支持，因此特別適用于農(nóng)村及偏僻地區(qū)的用戶。

根據(jù)最近發(fā)表的愛(ài)爾蘭全國(guó)人口普查官方數(shù)據(jù)，150萬(wàn)戶愛(ài)爾蘭家庭中，有32萬(wàn)戶家庭沒(méi)有1條固定電話線路；而在78萬(wàn)戶連接因特網(wǎng)的家庭中，幾乎有40萬(wàn)戶家庭仍在適用電話上網(wǎng)連接方式。市場(chǎng)分析家指出，愛(ài)爾蘭鄉(xiāng)村地區(qū)居民住宅分散，安裝地面網(wǎng)絡(luò)連接因特網(wǎng)所需建設(shè)費(fèi)用以及上網(wǎng)費(fèi)用昂貴，因此，這些地區(qū)長(zhǎng)期以來(lái)被寬帶服務(wù)供應(yīng)商所忽視。而ASTAR2 Connect的創(chuàng)新服務(wù)，對(duì)于愛(ài)爾蘭鄉(xiāng)村及偏僻地區(qū)的家庭來(lái)說(shuō)，將是一種理想的產(chǎn)品，它不僅使這些地區(qū)長(zhǎng)期以來(lái)缺少寬帶服務(wù)的家提高內(nèi)通過(guò)衛(wèi)星獲得高速因特網(wǎng)雙向連接，而且其服務(wù)費(fèi)用他們也承擔(dān)得起?；诖?，可以說(shuō)ASTAR2 Connect衛(wèi)星寬帶服務(wù)是這些地區(qū)用戶獲得寬帶連接的唯一機(jī)會(huì)，而愛(ài)爾蘭市場(chǎng)對(duì)于推廣ASTAR2 Connect業(yè)務(wù)則呈現(xiàn)了重要的潛力。

據(jù)悉，除了愛(ài)爾蘭，ASTAR2 Connect寬帶業(yè)務(wù)還將在歐洲多個(gè)國(guó)家推廣。在德國(guó)，SES Astra公司已經(jīng)與因特網(wǎng)及電信服務(wù)商Filiago和STAR DSL公司簽訂了兩項(xiàng)ASTAR2 Connect業(yè)務(wù)銷(xiāo)售合同。另外，F(xiàn)iliago公司也開(kāi)始在奧地利和瑞士銷(xiāo)售ASTAR2 Connect業(yè)務(wù)。

阿拉伯世界擴(kuò)展Blucom

交互式電視服務(wù)

9月11日，SES Astra公司宣布，與中東及北非地區(qū)（MENA）主要的多頻道媒體集團(tuán)MBC公司簽訂了一項(xiàng)新合同。合同規(guī)定，MBC公司將在阿拉伯國(guó)家擴(kuò)展SES Astra公司推出的Blucom交互式電視服務(wù)。據(jù)稱(chēng)，MBC公司將在其運(yùn)營(yíng)的MBC1主頻道、AL Arablya新聞?lì)l道以及沙特阿拉伯廣播頻道MBC FM推廣Blucom業(yè)務(wù)，將主要用于選舉、祝賀、下載以及其他增殖電視應(yīng)用等場(chǎng)合。這項(xiàng)新服務(wù)將在2007年10月底開(kāi)始，在技術(shù)上將借助于APS ASTRA平臺(tái)服務(wù)，并通過(guò)其附屬公司5Cast來(lái)具體實(shí)施。

Blucom業(yè)務(wù)是一種綜合廣播技術(shù)和手機(jī)平臺(tái)的交互式電視業(yè)務(wù)，也是廣播公司用以提高收入并增強(qiáng)公司對(duì)用戶吸引力的一種模式和品牌。Blucom業(yè)務(wù)將第一流的電視內(nèi)容及其他的信息實(shí)時(shí)同步在觀眾的手機(jī)上顯示，而觀眾到廣播公司的回傳信道及通信功能通過(guò)SMS中心實(shí)現(xiàn)。