序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場營銷管理論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。

“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟的發(fā)展。一段時間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟利益的回報，也可能是通過帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?，市場建設(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當(dāng)然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢姡斑m宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經(jīng)濟利益。這八個方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。

三、市場如何營銷？——產(chǎn)品、價格與促銷

市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設(shè)施”，其擴展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個關(guān)鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區(qū)位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場?；蛘呤且环N中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營銷管理強調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設(shè)施”、“合格的時間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關(guān)于價格策略

在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償?shù)氖召M決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規(guī)費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”。“雙贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎(chǔ)上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場商販卻不愿進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區(qū)域內(nèi)，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實際上，從市場的價格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達。

四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務(wù)。

影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。

市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽優(yōu)勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

篇(2)

零售企業(yè)要對目標市場進行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟高漲期抓住發(fā)展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2制定可行的市場營銷計劃和措施

要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業(yè)要有長遠的戰(zhàn)略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時間和實施進度。

3確定市場營銷的組織機構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計劃的實施和評價；如不適應(yīng)，應(yīng)進行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進行。

4市場營銷計劃的實施和控制

在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應(yīng)進行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進行評價的基礎(chǔ)上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。

企業(yè)市場營銷管理者要對市場營銷的每一個環(huán)節(jié)進行控制，確保其按期望目標運行，使實際結(jié)果與預(yù)期目標一致。要確定應(yīng)對哪些市場營銷活動進行控制，設(shè)置控制目標，建立一套能測定營銷結(jié)果的標準，分析偏差原因，盡快采取改進措施，使達到預(yù)期目的。

北京翠微大廈就特別注意市場營銷的管理，主動順應(yīng)翠微商圈獨特的營銷需求變化，消費模式的變化，及時對市場營銷做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c的營銷策略，形成了有效的翠微市場營銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，2007年銷售26億元，同比增長35.1%，2008年銷售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟收益。翠微的成功實踐，證明了加強零售企業(yè)市場營銷管理，是擴大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

篇(3)

（一）、黃金銷售的種類大體上可分三類：

1．實物黃金。

實金黃金就是有實物黃金交割的黃金投資行為，主要的實金投資品種有標金、金條、金幣、黃金飾品等。

2．“紙黃金”買賣是不進行實物黃金交割，只是通過銀行等金融機構(gòu)或投資機構(gòu)資者進行黃金買賣，以賺取價差。

形式上主要有兩種：黃金存折。在國外和香港地區(qū)，銀行為投資者設(shè)有金存折儲蓄戶頭，投資者只需像以往存款一樣，存入一定金額的現(xiàn)金，銀行就可以為之購入黃金；黃金存單。銀行出具“黃金存單”。持單者可提取實金，也可直接賣出存單。

3．期貨黃金投資。

1）黃金期貨合約：黃金期貨合約，又稱黃金期貨交易，是買賣雙方約定在將來某一個確定的日期買方按約。

2）黃金期權(quán)是指將來某一時間以議定的價格買入或賣出一定成色一定重量的黃金的權(quán)力，黃金期權(quán)的買入者應(yīng)向黃金期權(quán)的賣出者繳付一定的保證金，期權(quán)到期日之前，期權(quán)買入者可以視情況選擇履行或不履行期權(quán)合約。目前，我國投資者投資黃金重要以實物黃金為主，其中飾品占據(jù)很大的份額。同時現(xiàn)在銀行等機構(gòu)開始提供各種新型的黃金投資方式如紙黃金等，目前在金融危機的催化下發(fā)展迅速。

（二）我國黃金投資的主要方式及特點：

1．黃金交易所的會員單位,可直接在黃金市場上進行現(xiàn)貨交易和現(xiàn)貨延期交收業(yè)務(wù)。

2．非黃金交易所會員的機構(gòu)投資者,可以委托方式通過會員單位間接進入黃金交易所進行交易,不能與銀行或其他會員機構(gòu)直接進行黃金交易。目前對以委托方式進入黃金市場的機構(gòu)投資者的資格基本沒有限制,只要是在中國境內(nèi)合法注冊的企業(yè)都可通過這種方式進行黃金買賣,但非會員的金融機構(gòu)還需得到人行的許可。

3．個人投資者將可通過在16家會員銀行及金店等其他黃金銷售機構(gòu)買賣黃金,現(xiàn)在還能通過金融類會員銀行向黃金交易所申辦黃金賬戶卡,參與黃金現(xiàn)貨交易。例如,現(xiàn)在市場上可供個人投資者投資的紙黃金,投資者按銀行報價在賬面上買賣虛擬黃金,買賣交易記錄只在個人預(yù)先開立的“黃金存折賬戶”上體現(xiàn),并不發(fā)生實金提取和交割。目前在我國的黃金消費市場中，飾品銷量占總銷量的90%以上，其余10%包括金幣、金條、金章和實物黃金投資產(chǎn)品，其中投資市場正在以30%的速度增長；黃金飾品生產(chǎn)主要集中深圳東莞一帶，國內(nèi)加工水平遠遠落后于港臺、歐美水平。國外進口金飾品款式、工藝都非常好，價格非常昂貴。黃金消費者以年齡偏大、可支配資金較少、知識層次較低的人群為主。在年輕的、購買力強的、知識層次較高的人士看來，佩戴黃金飾品代表著傳統(tǒng)、俗氣和缺乏品位，他們更傾向鉑金、玉石、鉆石等飾品。

二、當(dāng)前國際及國內(nèi)黃金市場總體現(xiàn)狀及分析

（一）、當(dāng)前黃金市場現(xiàn)狀

1．2009年黃金價格在世界范圍內(nèi)普遍上漲

剛走出金融海嘯的陰影，近段時間迪拜的債務(wù)危機又再次引發(fā)全球經(jīng)濟動蕩不安。隨著貨幣越來越貶值，出于對通貨膨脹的恐懼，投資者紛紛轉(zhuǎn)向黃金市場。黃金受到了各個國家與消費者的追捧，印度、中國等國家紛紛儲備大量黃金，消費者也改變投資方向，導(dǎo)致了一次黃金投資的熱潮，很多資金在金融危機形勢下投向了黃金市場。回顧黃金市場的歷史，早在1980年，黃金經(jīng)過12年的醞釀迎來了它的第一個牛市，從1968年的35.2美元/盎司漲到了675.3美元。1979年到1980年的一年時間漲幅已達99.74%。但因當(dāng)時美元堅挺，導(dǎo)致之后黃金一直疲軟。直至2002年開始，黃金價格以每年平均13.23%的漲幅穩(wěn)定上升；到2006年12月，金價平均漲幅高達35.69%，達到了629.79美元一盎司的位置。2007年11月初，金價嘗試沖擊850美元的歷史高位未能成功，小幅回落后展開盤整，期間曾于2008年3月17日達到歷史記錄的最高點1032美元。2009年1月國際黃金價格開盤價為879.7美元，在2月20日，黃金以1006美元的價格第二次沖破千元關(guān)口，但之后就出現(xiàn)大幅度的回落調(diào)整。到2009年9月，金價第三次突破1000美元，之后不斷攀升，到11月國際黃金價格沖上1100美元。截止至12月3日，金價已到達1226美元的高位。目前的黃金走勢告訴我們：從世界范圍來看，在寬松貨幣政策和美元走軟引發(fā)各國央行儲備結(jié)構(gòu)調(diào)整，以及宏觀經(jīng)濟持續(xù)復(fù)蘇的綜合因素作用下，2009年以各種貨幣計價的黃金市場價格勢如破竹，屢創(chuàng)新高。其中，美元計價黃金2009年9月份以來基本保持在1000美元/盎司上方運行，并創(chuàng)下1226.4美元/盎司的紀錄。雖然，從黃金價格的波動性來看，自2008年9月份達到峰值以后，有向近30年來歷史平均水平10.4回歸的趨勢，同時影響黃金走勢的因素隨著時間的推移也在發(fā)生著改變。但是總體上來看，我們?nèi)匀豢春?010年金價走勢，價格還有一定的上升空間。

2．我國近年來黃金市場發(fā)展迅速

從生產(chǎn)方面看：根據(jù)世界黃金協(xié)會（WGC）《2009年第二季度黃金需求趨勢》報告，隨著金銀珠寶類的首飾消費大增，以及黃金價格創(chuàng)新高后，09年中國黃金需求量或會超450噸（08年為395.6噸），產(chǎn)量或達310噸（08年為282噸），需求和產(chǎn)量上有望雙雙創(chuàng)出紀錄。在過去的8年時間里，中國的黃金產(chǎn)量平均每年增長9.5%。中國在2007年時超越南非，成為全球最大的黃金生產(chǎn)國。據(jù)《黃金需求趨勢》這三季里我國的消費統(tǒng)計情況，中國有望會超越印度，晉身成為全球最大的黃金消費國。從消費方面看：世界黃金協(xié)會（WGC）表示，金價上漲及全球衰退沖擊了首飾消費，第二季度全球黃金需求下降9%至719.5噸，但是中國的黃金投資需求一枝獨秀，逆勢大漲47%。報告指出，“這要歸功于中國仍然良好的經(jīng)濟增長率、貨幣穩(wěn)定和政府為減輕全球經(jīng)濟下滑影響而出臺的諸多措施。”統(tǒng)計顯示，中國第二季黃金投資需求與08年同期相比，也大漲47%。第二季中國黃金投資需求從第一季的16.1噸增加至17.1噸，珠寶需求從09年前三個月的89.1噸降至72.5噸。目前，中國黃金市場繼續(xù)走高，2009年第三季度大中華區(qū)消費需求比2008年上升10%。金飾需求同比增加7%，達到99.5噸，這主要是強勁的經(jīng)濟增長趨勢加上對黃金“保值”功能的更加確認，進一步刺激了該地區(qū)需求所致。零售投資需求在09年三季度達到歷史最高，與同樣強勢的去年同期相比增加了23%。在中國大陸，在高達8.9%的GDP增長推動下，三季度黃金消費需求同比增加12%，達到歷史最高的120.2噸。隨著消費者追求黃金的財富保障和保值特性，黃金首飾需求上升8%，達到93.5噸，尤其是24K黃金市場有強勁增長。第三季度零售投資需求達到26.8噸的創(chuàng)紀錄水平，比去年同期水平增長了30%。消費者的需求和人民幣價格的相對穩(wěn)定幫助拉高需求，而同時投資紀念金條和金幣的機會也使消費者得以進一步涉獵黃金市場。

（二）、未來兩年黃金行情分析

1．2010年黃金價格的因素

在2010年黃金市場需要考慮的基本面因素有哪些，他們將怎樣影響黃金的走勢呢？

1）美聯(lián)儲從2009年3月開始實施的寬松貨幣政策，在2010年部分將到期，會有相當(dāng)?shù)氖站o，同時推動黃金價格上漲的預(yù)期已經(jīng)在市場上體現(xiàn)的非常充分。

2）通脹的預(yù)期，在2010年我們要密切關(guān)注美國的消費者價格指數(shù)（CPI）的變化，是否有引發(fā)通脹的壓力，通脹必然推高黃金價格。同時要關(guān)注石油價格走勢，石油價格上漲，將會產(chǎn)生通脹的壓力。

3）各國中央銀行增持黃金儲備，謀取戰(zhàn)略需求。2009年，中國和印度央行是最大的黃金買家，隨著希臘信用評價的降低，迪拜推遲還款等等，各國中央銀行在2010年將繼續(xù)增加黃金儲備，尤其是中國，印度和俄羅斯等國家，我們需密切關(guān)注央行購買黃金的動態(tài)。目前黃金價格在1100美元附近。在2010年，黃金的價格依然取決于美元幣值的變動情況，國際金價在上半年仍將保持上升的姿態(tài)，繼續(xù)沖擊1300美元新高，應(yīng)在1350-1370美元附近波動。此外，由于石油與黃金及美元之前的微妙關(guān)系，若石油在來年6個月內(nèi)達到100美元/桶的價位，黃金價格將有可能漲到1500美元/盎司。

2．2010年黃金行情趨勢

從世界看：目前無論從經(jīng)濟數(shù)據(jù)，還是官方機構(gòu)的表態(tài)來看，都證明全球經(jīng)濟已經(jīng)企穩(wěn)并開始復(fù)蘇。對市場投資情緒的緩解，有一定促進作用。但另一方面，這并不意味已經(jīng)擺脫了2008年金融危機所帶來的負面影響。從目前看來，通脹趨勢、美元問題對于金市影響最大。展望2010年，美元在2010經(jīng)歷反彈后持續(xù)走弱的可能性比較大。而對于與美元呈“蹺蹺板”關(guān)系的黃金來說，就意味著美元因素仍有推動金價上漲的動力，同時美元“第一通貨”地位的動搖也將是影響黃金的最根本因素。盡管全球主要國家的CPI依然處于0以下，但通脹預(yù)期已經(jīng)越來越多地被關(guān)注。全球通脹的政策環(huán)境已經(jīng)基本成熟，一旦金融機構(gòu)的去杠桿化結(jié)束、機構(gòu)投資者重新開始配置風(fēng)險資產(chǎn)、銀行重新開始放貸，貨幣乘數(shù)短期內(nèi)可能迅速上升。在基礎(chǔ)貨幣沒有相應(yīng)削減的情況下，這將加劇經(jīng)濟體中的通脹壓力。從而引發(fā)包括黃金在內(nèi)的商品的價格再度上漲。從供需角度看，從2001年開始，黃金的供應(yīng)量就一直下滑，供應(yīng)量相對來說減少了，另外，人們的投資需求增加，市場中對黃金的需求很旺。世界黃金協(xié)會資料顯示，從古至今，已經(jīng)確認的地上存金量16.3萬噸，其中，首飾用金8.3萬噸，官方儲備2.87萬噸，個人投資2.73萬噸，其他用金1.97萬噸；而已經(jīng)確認的地下存金量為2.6萬噸，只夠未來10年的開采量。在2010年，黃金的供給量將出現(xiàn)增長乏力，甚至可能減少的局面。再結(jié)合需求方面的相對穩(wěn)定，我們認為總體而言，供需面對金價將是以利多為主。從統(tǒng)計結(jié)果來看，機構(gòu)對金價的判斷相對保守，對2010年的黃金預(yù)測均價要低于預(yù)測期價格（約1100美元/盎司），也要低于對應(yīng)的遠期合約價格；對于金價的2010年全年走勢，機構(gòu)基本上以看沖高后回調(diào)整理為主。從中國市場看：中國的實物黃金市場已經(jīng)非常成熟，在全球銷量萎縮的情況下，中國仍保持了8%的增長。數(shù)據(jù)顯示，截至2009年第三季度，中國已經(jīng)超過印度，成為全球最大的實物黃金消費國。中國黃金儲備增加潛力巨大。我國外匯儲備已超過兩萬億美元，其中70%是美元資產(chǎn)。而據(jù)央行公布，截至9月末我國黃金儲備僅為1054噸，居世界第五位，黃金儲備僅占外匯儲備的1.8%左右。如果按照目前全球各國政府黃金儲備占外匯儲備比例平均水平10.5%計算，黃金價格按照1215美元/盎司計算，9月末我國外匯儲備達到22726億美元，我國央行黃金儲備需增加至7055噸左右，即在目前基礎(chǔ)上需增加6001噸左右黃金?？紤]到我國經(jīng)濟的快速增長，以及市場對于人民幣升值的預(yù)期，出口的回暖，未來幾年內(nèi)我國外匯儲備還有可能繼續(xù)增加，中國黃金儲備潛力巨大。

（三）、黃金市場行情對黃金零售市場的影響

1．盡管金價上調(diào)，但消費者購買金飾品的熱情不減。

受國際金價突破1000美元大關(guān)的影響，國內(nèi)現(xiàn)貨金銀價格也延續(xù)漲勢，上海黃金交易所黃金Au99.95當(dāng)天收盤報于每克220.20元，再創(chuàng)年內(nèi)新高。此后幾個交易日里，由于美國失業(yè)數(shù)據(jù)下降提振美元，使得國際金價小幅回調(diào)，但仍然守住了千元關(guān)口。對于后市金價，業(yè)內(nèi)分析師普遍認為，千元心理關(guān)口一旦突破，還有繼續(xù)沖高的慣性。同時，在黃金基本面長線偏多的情況下，下半年國際金價見到1300美元-1400美元的可能性非常大。

2．金價上漲對零售市場帶來壓力

黃金基礎(chǔ)價格的上漲，使得金飾品單價水漲船高。從滬上老牌金銀店老鳳祥、周大福等柜臺了解到，出售的千足金飾品，價格已經(jīng)調(diào)整至每克289元左右，金條零售價上升至每克243元左右，而鉑金零售價也上調(diào)至每克386元左右。黃金零售價格上漲，是否會影響市場需求？目前，消費者對黃金飾品的購買熱情很高，2009年7、8兩月所有門店的單月總銷售額都突破了1億元，9月的日銷售額最高更是突破了500萬元；鉑金飾品日銷售額最高也達到50萬元。業(yè)內(nèi)人士分析，按照慣例，每年四季度，黃金消費季節(jié)性需求漸趨旺盛，再加上明年是結(jié)婚高峰，直至農(nóng)歷新年前，金飾品銷售將達到最高峰。

三、目前黃金銷售市場及其存在的問題

據(jù)初步統(tǒng)計，我國目前黃金交易所會員單位年產(chǎn)金量約占全國的75%；用金量占全國的80%；冶煉能力占全國的90%。而個人通過黃金交易所的二級交易平臺也可間接參與交易，并可通過銀行進行紙黃金交易和實貨黃金交易。我國黃金的年度供需平衡量應(yīng)在400噸左右，上海黃金交易所是目前國內(nèi)可以交易現(xiàn)貨黃金和其他貴金屬的交易所。目前該交易所黃金的交易方式有兩種。

（一）、宏觀的問題

1．對交易監(jiān)管不力。

由于舊的《金銀管理條例》還沒有廢除，我國黃金市場的政策法規(guī)發(fā)展明顯滯后，影響了個人黃金投資業(yè)務(wù)的開展，特別是稅收方面的政策，亟待完善。在放開市場的同時，場外流通秩序混亂，走私、暗箱操作、黑市交易仍然嚴重，增值稅征管不力，逃稅、漏稅嚴重，使得場外交易價格非正常地低于場內(nèi)交易價格，削弱了白銀交易市場的吸引力。信息不對稱催生“霸王”合約，首先是經(jīng)營者話語權(quán)強勢形成的信息不對稱。經(jīng)營商擁有規(guī)則制定的主導(dǎo)權(quán)，是交易規(guī)則的制定者，受貪婪的驅(qū)使有可能會利用自己的特權(quán)而向外轉(zhuǎn)移風(fēng)險，而使投資者利益受損。

2．市場交易主體尚待發(fā)育。

投資者對黃金投資的作用及方法缺乏了解，由于我國過去一直對黃金實行統(tǒng)收專營的政策，投資者對黃金投資缺乏了解。黃金投資業(yè)務(wù)開展主體的宣傳力度不夠，有待進一步加強。根據(jù)國際經(jīng)驗，商業(yè)銀行在市場交易中起著重要作用。我國現(xiàn)有的交易市場受現(xiàn)有金融體制的束縛。發(fā)育不健全，以飾品市場為主，黃金投資的其他方式還不完善，黃金消費者對市場缺少起碼的知識技能，限制了市場的發(fā)展。如期貨市場：從理論上講，現(xiàn)貨市場包括即期現(xiàn)貨交易和中遠期現(xiàn)貨交易，不僅為交易者提供當(dāng)前的價格信息，而且可以提供未來的價格信息。這樣，才能起到指導(dǎo)生產(chǎn)，穩(wěn)定供求的作用。當(dāng)前，交易市場只開展即期現(xiàn)貨交易，不能提供未來價格，指導(dǎo)生產(chǎn)、調(diào)節(jié)供求的功能并沒有充分發(fā)揮。

3．相應(yīng)的配套政策不適應(yīng)市場化的要求。

流通已經(jīng)由計劃管理轉(zhuǎn)向市場調(diào)節(jié)，但相應(yīng)的配套政策沒有及時調(diào)整，缺乏銜接。這就是，對于白銀和黃金這類重要的特殊商品而言，在流通體制改革和放開市場的過程中，除需要認真研究有形市場建設(shè)、交易規(guī)則和流通形式之外，還需要在放開市場的同時，出臺必要的政策措施與之配套。法規(guī)建設(shè)滯后形成的法制灰色區(qū)?！督疸y管理條例》是反映黃金統(tǒng)收統(tǒng)配管理的法規(guī)，隨著上海黃金交易所的開業(yè)運行，這一條例雖未宣布廢止，但已終止，黃金管理就處于無法可依的狀態(tài)。

4．實物金投資產(chǎn)品缺乏回購渠道。

目前，一些黃金投資產(chǎn)品不承諾回購，因此很難說其是真正意義上的投資品種。另外，即使承諾回購的產(chǎn)品，回購價格也偏低，很難獲利。舊金塊、金條、飾品等更是難以變現(xiàn)，除了典當(dāng)和珠寶店外，沒有規(guī)范統(tǒng)一的渠道。

（二）微觀的問題

1．紙黃金的交易成本高。

紙黃金可通過電話或上網(wǎng)進行交易，因為是通過銀行辦理，公信力高，適合老百姓投資。但銀行的紙黃金產(chǎn)品交易成本偏高，因此交易量較小。目前，有幾家商業(yè)銀行紙黃金產(chǎn)品的買賣差價已降至每克0.8元。

2．境外的保證金交易猖獗。

地下市場也產(chǎn)生了強大誘惑力。現(xiàn)在地下黃金交易市場規(guī)模大，充滿誘惑力的危險區(qū)域，之所以能在困難的條件下生存，而具有大量資金流入，就是它有誘惑力，誘惑力有一部分是虛假的承諾和愿望，但也有一部分是來源于其有吸引力的服務(wù)。”

3．由于國內(nèi)黃金投資品種缺乏，境外的保證金交易在內(nèi)地占領(lǐng)了很大的市場。

由于投資者對交易規(guī)則不熟悉，對國際金價分析不夠，很多人損失慘重。

4．非標金交易市場亟待開放。

每年企業(yè)產(chǎn)出的黃金均要經(jīng)過上海黃金交易所指定的精煉合格企業(yè)生產(chǎn)出標準金后再進行交易。而黃金首飾生產(chǎn)加工廠家所用的非標金原料要通過上海黃金交易所購買回標準金后再添“料”加工，或通過個人（企業(yè)）私下交易購買黃金原料，既浪費了國家資源，又給國家經(jīng)濟造成了損失，也給黃金首飾加工企業(yè)帶來麻煩。

5．國內(nèi)黃金市場處于發(fā)展初期

產(chǎn)品單一和投資者風(fēng)險控制能力不成熟已成為黃金投資市場平穩(wěn)發(fā)展的阻礙因素之一。

6．連鎖企業(yè)大力發(fā)展。

黃金飾品市場隨著珠寶市場的連鎖化發(fā)展，得到了蓬勃發(fā)展。但未形成合力，開發(fā)，生產(chǎn)，銷售，服務(wù)，環(huán)節(jié)不暢，分散經(jīng)營，重視力度不夠制約著工美黃金的發(fā)展，廣告宣傳力度不大，資金投入不足，奧運后轉(zhuǎn)型，鮮為人知，行政管理機構(gòu)臃腫而龐大，過多的人力，提高了成本，經(jīng)營型干部、具有戰(zhàn)略性思維人才極缺，而行政管理干部多，人浮于事。坐等顧客上門購物，無拓展市場實力和意識，未形成企業(yè)整體規(guī)劃、重點發(fā)展規(guī)劃、長遠規(guī)劃目標缺失。

四、針對市場問題提出的對策

（一）、放開自然人參與黃金交易。

當(dāng)前上海黃金交易所的市場主體僅僅限于法人客戶，這是遠遠不夠的。一個市場要做大做好做強，一個根本的問題是擴大市場的準入主體，降低市場門檻，從而提升交易規(guī)模，吸引社會資金的進入，真正做到與國際接軌。另外，盡可能設(shè)立外資準入制度，從而調(diào)節(jié)供給矛盾，平衡市場價格，減少市場風(fēng)險。

（二）、降低市場交易成本。

根據(jù)交易市場現(xiàn)狀，很多會員的黃金費遠遠低于交易所的收取費率，這極不利于會員開發(fā)市場。根據(jù)當(dāng)前的交易成本測算，設(shè)立一個營業(yè)部不但受到手續(xù)費率標準的影響，而且受到市場主體范圍狹隘的影響。由于當(dāng)前市場主體僅僅限于法人客戶，市場容量較小，不利于市場開發(fā)。

（三）、對經(jīng)營者話語權(quán)強勢有所制衡。

由于黃金投資者高度分散，難以形成有力的制衡力量。應(yīng)該發(fā)揮監(jiān)管部門和行業(yè)組織的作用，建立獨立的市場信息的平臺，為社會提供權(quán)威的市場信息。監(jiān)管部門應(yīng)建立黃金企業(yè)入市標準，將無資質(zhì)、無誠信的企業(yè)淘汰出局。設(shè)立黃金投資產(chǎn)品風(fēng)險分類及評估制度，為投資者選擇投資產(chǎn)品提供指南，可適時評估結(jié)果。

（四）、培養(yǎng)專業(yè)人才，傳播黃金投資知識。

近年來，一些培訓(xùn)機構(gòu)開始開展黃金投資培訓(xùn)業(yè)務(wù)。比如，中國黃金協(xié)會的黃金投資分析師培訓(xùn)已獲得國家勞動社會保障部的批準。這些培訓(xùn)為市場提供了一批專業(yè)的投資分析人才，而這些人將成為我國黃金市場發(fā)展的推動者。

（五）發(fā)揮黃金投資咨詢公司在黃金市場中的作用。

黃金市場要發(fā)展必須加強宣傳，使更多的人懂得如何進行黃金投資。目前，金交所的許多會員單位開展了法人客戶的業(yè)務(wù)，但其量只占總交易量的40%，自營交易占主導(dǎo)地位。金交所的會員單位應(yīng)積極拓展個人黃金投資業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)，與黃金投資咨詢公司合作，引入經(jīng)紀人模式。因為無論是銀行還是綜合類會員，都不能為客戶提供一對一的服務(wù)，而黃金投資咨詢公司可以做到這一點。同時，黃金投資咨詢公司有專業(yè)隊伍研究分析行情，提供個性化的服務(wù)。

篇(4)

我國大多數(shù)電力企業(yè)都將融入了營銷的理念，希望能夠為在電力市場中獲得長久發(fā)展，不被市場淘汰，但是在具體的實施過程中，總是因為內(nèi)部或者外部原因而影響了營銷作用的發(fā)揮，經(jīng)過研究認為，電力企業(yè)在應(yīng)該采用目標管理的方法，因為這種方法能夠明確營銷管理的方向，重點突出，除此之外，其重要性，還體現(xiàn)在以下方面：舊的用電營業(yè)管理模式是基于國家公用事業(yè)管理者的身份建立的,把全社會用電作為管理的對象,根本沒有市場的概念,更無所謂目標市場。因此,盡管近兩年我們對營銷體系進行改革,但當(dāng)前的營銷管理模式仍然存在很多弊端:如功能不全,缺乏競爭機制,營銷策劃無法展開,營銷手段單一等等。究其原因,還是沒有按市場規(guī)律辦事,還是沒有對電力市場進行科學(xué)的劃分,還是沒有明確日標市場的原故。如:不具備開拓市場的功能就是因為沒有把要開發(fā)的市場納入整個電力市場,并作為其中一個目標市場來管理營銷策劃無法展開就是因為目標市場不明確,策劃對象無法確定缺乏競爭機制也是因為目標市場不明確,無法建立可操作的考核指標體系而只能吃大鍋飯。因此,要改革現(xiàn)行的營銷管理模式,就必須對電力市場進行認真的調(diào)查分析。真正按照市場的規(guī)律來確定我們的營銷管理模式。我們還可以把待開拓的電力市場作為一個目標市場,制訂相應(yīng)的考核指標來促進電力市場的拓展。目標市場明確了,營銷策劃就可以順利展開。這樣,整個營銷系統(tǒng)就顯得居次分明,責(zé)任明確,就能調(diào)動各個層次的營銷人員的積極性,采取有效的營銷措施,完成電力企業(yè)的各項經(jīng)營指標。

2我國電力市場營銷現(xiàn)狀

電力市場營銷管理與傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟時代的電力企業(yè)管理模式相比，的確發(fā)揮了很大的價值，但是隨著市場經(jīng)濟體制建設(shè)的不斷深入，電力營銷管理也出現(xiàn)了一些弊端，其表現(xiàn)如下：

2.1營銷管理模式與市場服務(wù)理念脫軌

我國有些電力企業(yè)雖然營銷模式非常好，但是服務(wù)理念不到位，很多業(yè)務(wù)都是用戶上門找，自己關(guān)注的很少，所以在市場中應(yīng)變能力不強，往往處于被動地位。有些用電用戶根據(jù)自身的特點需要其他方面的服務(wù)，但是企業(yè)卻不能提供，或者受其他因素的影響無法實施，這種脫軌的狀態(tài)，嚴重影響了電力企業(yè)的市場競爭力，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，但是沒有后期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)做后盾，企業(yè)也難以取得高效的發(fā)展。這是電力企業(yè)進入市場經(jīng)濟體系中必須要做到的問題。

2.2營銷管理人員的水平相對比較低

電力企業(yè)要想通過營銷的方式獲得經(jīng)濟利益，營銷人才是關(guān)鍵，雖然我國有非常多的優(yōu)秀電力營銷管理人員，但是從整體上看，其水平相對來說，還是比較低，這表現(xiàn)在很多方面，比如有些管理人員自身的素質(zhì)很高，但是卻沒有工作的積極性，針對這種情況，企業(yè)就應(yīng)該制定相應(yīng)的獎懲措施，以提高員工工作的熱情，堅決不允許消極怠工人員的存在，這種人員的存在對電力企業(yè)來說，消極影響非常大，甚至?xí)绊懫渌麊T工的工作心態(tài)，針對這種現(xiàn)象要堅決處理，甚至辭退，而有些員工自身的專業(yè)水平的確不高，但是工作熱情很高，針對這種現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)該定期對其進行培訓(xùn)，以便盡快提升其專業(yè)水平，除此之外，員工個人也應(yīng)該不斷地充實自己，不斷地學(xué)習(xí)，盡快趕上業(yè)務(wù)能力強的人員。

2.3對市場競爭缺乏研究

實際上，我國的電力企業(yè)在市場中有非常大的競爭優(yōu)勢，但是因為缺乏系統(tǒng)的研究，所以這種優(yōu)勢并沒有充分的顯示出來，這種缺乏系統(tǒng)研究主要表現(xiàn)在以下幾方面，一是與同行業(yè)之間缺少競爭分析，雖然我國的電力企業(yè)很多，但是每一個企業(yè)具體的管理辦法以及管理制度都有不同，只有充分的掌握這種不同，揚長避短，進而發(fā)揮自身企業(yè)的優(yōu)勢；二是與其他能源之間的競爭，我國目前正在發(fā)展其他新型能源，新型能源的優(yōu)勢不言而喻，如何在這種競爭環(huán)境中，電力企業(yè)一直處于優(yōu)勢地位，這是需要相關(guān)人員進行全面研究。

3電力營銷進行目標市場管理的方法

上文中，我們已經(jīng)充分的了解到目標管理對電力企業(yè)的重要性，但是需要如何對其進行目標管理呢?筆者總結(jié)如下：

3.1全面了解電力市場的發(fā)展情況

經(jīng)過多年的發(fā)展，我國的電力市場早已舊貌換新顏，雖然很多的電力企業(yè)都在采取一定的措施來適應(yīng)市場的這種改變，但是因為傳統(tǒng)的模式?jīng)]有明顯的目標，所以采取的措施并沒有取得明顯的效果，電力企業(yè)要想實現(xiàn)目標市場管理，第一步就要全面了解市場發(fā)展情況。電力企業(yè)應(yīng)該派專門人員對市場進行全面的調(diào)查了解，收集數(shù)據(jù)，將電力市場中營銷空白的地方調(diào)查出來，這是最有價值的一部分，相關(guān)調(diào)查人員調(diào)查結(jié)束之后，要形成相應(yīng)的報告，并且針對這種電力市場目前的狀態(tài)，提出影響的目標市場管理措施。電力企業(yè)在制定目標管理方案時，了解市場的同時，還要了解自身的發(fā)展情況，不能一味的為改革而改革，而忽視了改革的價值，之所以對市場進行調(diào)查，其主要目的也是為電力企業(yè)提供目標管理依據(jù)，針對不同的方面有組織、有規(guī)劃的去進行管理。

3.2進行科學(xué)劃分

這是電力營銷目標管理實現(xiàn)其價值的關(guān)鍵，之所以稱之為目標管理，主要是要按照劃分的目標進行科學(xué)細致的管理，但是如果一開始劃分就不明確、不科學(xué)，很多實現(xiàn)其作用，進而要想電力營銷市場目標管理為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟效益，科學(xué)劃分管理目標是關(guān)鍵。在全面了解市場之后，就可以根據(jù)市場情況來劃分目標，之后再根據(jù)這些目標有針對性的具體的實施各項措施。目標劃分結(jié)束之后，就要采取相應(yīng)的實施對策，這些對策一定要有針對性，而且相關(guān)人員的分工以及責(zé)任必須明確，并且制定相關(guān)的獎勵措施，可以將電力市場看作是一個大的目標，然后再根據(jù)各種情況，將其劃分一個個小目標，每一個目標都由專業(yè)人員來管理，并且根據(jù)制定的考核制度進行考核，達到目標或者超額完成目標的人員要給予獎勵，如果業(yè)績非常不好，就要選出更優(yōu)秀的人才，使得整個目標管理水平最優(yōu)化。

3.3靈活轉(zhuǎn)變營銷管理模式

傳統(tǒng)的電力企業(yè)的電力營銷模式比較單一，但是在進行目標管理之后，就必須要采取不同的營銷管理模式，因為不同的目標其使用的管理模式也不相同，如果多個目標管理只是使用一種營銷管理模式，也就失去了目標管理的價值，所以目標管理責(zé)任人，應(yīng)該根據(jù)自己所管轄的目標制定合適的管理模式，并且在實踐中不斷地完善該模式，將其價值發(fā)揮到最大。但是無論哪種營銷管理模式，都要尊重市場規(guī)律，以市場經(jīng)濟的理念來實現(xiàn)電力企業(yè)的發(fā)展，更改自己的服務(wù)理念，以顧客需求為中心。每一套營銷管理模式涉及到的內(nèi)容都很多，因此管理人員不僅要抓管理重點，還要注重細節(jié)部分，盡可能的將營銷模式的價值發(fā)揮到最大。

3.4培養(yǎng)電力營銷目標管理人才

這是電力營銷能夠推行目標管理的關(guān)鍵，如果沒有人才做支撐，這種管理方式只能停留在方案階段，而不能付諸實施，因此電力營銷推行目標管理方式時，就應(yīng)該有大量的人才儲備，引進優(yōu)秀人才的同時，還要培養(yǎng)企業(yè)自己的人才，人才儲備充足，才能為企業(yè)帶來真正的效益。為了培養(yǎng)更多的人才，電力企業(yè)應(yīng)該采取一定的措施，比如定期對員工進行培訓(xùn)，從培訓(xùn)中選拔優(yōu)秀的人才，全力進行培養(yǎng)，企業(yè)在招聘人才時應(yīng)該更加多元化，重點招聘專業(yè)對口的人才，但是其他專業(yè)，個人素質(zhì)非常優(yōu)秀的人才也要積極引進，這樣企業(yè)人才就會向著多元化的方向發(fā)展，企業(yè)按照人才的自身特點來分配不同的目標管理任務(wù)，這樣才能人盡其才，人盡其用，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

4結(jié)語