序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場營銷管理范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

本文所分析的市場主要是指交易的地點(diǎn)和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。

“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟(jì)活動中的一大熱點(diǎn)。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報，也可能是通過帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?，市場建設(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢?，“適宜的場所”是市場的營銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場的營銷者適度收費(fèi)。重視市場使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。

三、市場如何營銷？——產(chǎn)品、價格與促銷

市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個關(guān)鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場。或者是一種中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因為交通運(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場，認(rèn)為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市

第二，“市場”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點(diǎn)更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆?、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關(guān)于價格策略

在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償?shù)氖召M(fèi)決策。在市場收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認(rèn)識上和工作上的偏差。認(rèn)為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認(rèn)為在市場上存在著三方主體同時進(jìn)行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”。“雙贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價格，進(jìn)而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場商販卻不愿進(jìn)場？各種繁重的收費(fèi)就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進(jìn)場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區(qū)域內(nèi)，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實際上，從市場的價格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動成本的“邊際貢獻(xiàn)定價法”吸引售賣者進(jìn)場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽(yù)度的提高，市場完全可能進(jìn)一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機(jī)動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟(jì)活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點(diǎn)對外擴(kuò)展，而市場的促銷從中起到了的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。

四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務(wù)。

影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。

市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨(dú)特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

篇(2)

從市場發(fā)展來看，賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應(yīng)市場、創(chuàng)造市場，是移動通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。移動通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理體系。2市場營銷管理體系的組成和細(xì)分從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現(xiàn)是市場管理，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場營銷的過程中，一般要設(shè)定一個在目標(biāo)市場上預(yù)期要實現(xiàn)的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進(jìn)行有效組合。

根據(jù)移動通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場的發(fā)展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應(yīng)包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環(huán)境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系，以實現(xiàn)移動通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計劃、執(zhí)行和控制的市場營銷指揮系統(tǒng)，可以說，這個系統(tǒng)不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標(biāo)市場運(yùn)作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場，發(fā)現(xiàn)和評估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動計劃的基礎(chǔ)，然后運(yùn)用新的修正過的行動來消除阻礙目標(biāo)實現(xiàn)的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場，這樣形成良性循環(huán)，以達(dá)到不斷適應(yīng)市場，創(chuàng)造市場的目的。

就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨(dú)立工作，每一部分又包涵著豐富的細(xì)分。2.1市場營銷需求管理細(xì)分我們知道，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場需求水平、時間和性質(zhì)不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應(yīng)好好把握的大好時機(jī)。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場調(diào)查，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準(zhǔn)市場的變化，找準(zhǔn)潛在市場及市場盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實的市場調(diào)研分析報告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業(yè)營銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場營銷需求管理包括目標(biāo)市場分析和市場目標(biāo)分析兩個方面。

(1)目標(biāo)市場

移動通信目標(biāo)市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購買形式、服務(wù)態(tài)度、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場變化不斷，移動通信運(yùn)營商也要依據(jù)市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機(jī)市場上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購買到如今的私人消費(fèi)購買為主，目標(biāo)市場的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場使然。移動通信商要在研究目前目標(biāo)市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進(jìn)行市場細(xì)分與目標(biāo)市場新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測市場需求的發(fā)展動態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實力和地位的人群，固然是市場目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動通信商關(guān)注的是新增長的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場開拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進(jìn)的形象對新潮人士和高級知識分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f，這些市場定位都是企業(yè)對市場的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場營銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場營銷管理細(xì)分網(wǎng)絡(luò)營銷已成為當(dāng)今進(jìn)行市場營銷運(yùn)作的共識，通過建立市場網(wǎng)絡(luò)這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。

移動通信市場營銷網(wǎng)絡(luò)從過去單一的營業(yè)廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是移動通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場不斷要求的結(jié)果。市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對市場營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產(chǎn)品價格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動通信商對各自的營銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。2.3市場環(huán)境管理細(xì)分像一個人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場營銷離不開環(huán)境的，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場上運(yùn)作得好。

一個良好的市場營銷環(huán)境對一個企業(yè)來說很重要。移動通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會環(huán)境，不但要注意人員、、、技術(shù)、、、社會、文化等市場宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動通信市場環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現(xiàn)場服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動監(jiān)察、新聞、、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場環(huán)境的變化進(jìn)行，做出相應(yīng)的對策。

移動通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門其實都是處理好市場環(huán)境的體現(xiàn)。2.4市場推動管理細(xì)分市場的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學(xué)角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費(fèi)者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區(qū)域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計劃，成功于現(xiàn)場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競爭產(chǎn)品。目前移動通信市場上業(yè)主在局部市場猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購買者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費(fèi)品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適合市場。從國外的經(jīng)驗看，移動通信業(yè)作為一個高檔消費(fèi)市場，對公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應(yīng)多加。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動通信商認(rèn)真揣摩。

廣州寶潔的市場推廣計劃是印刷廣告和運(yùn)動促銷及現(xiàn)場演示等方式的綜合，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進(jìn)營銷策略的具體體現(xiàn)。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產(chǎn)品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。2.5市場組織管理細(xì)分管理的過程其實是計劃、執(zhí)行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執(zhí)行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發(fā)市場這個目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計并維持某種合理的市場組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場這個目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動通信市場營銷組織設(shè)計時，要從市場營銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業(yè)，市場發(fā)展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網(wǎng)絡(luò)，從市場環(huán)境到市場推動的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場調(diào)查員、市場企主管、廣告監(jiān)理、市場行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計劃性，二要不斷進(jìn)行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環(huán)。

例如：一個現(xiàn)場促銷活動，從企劃到批準(zhǔn)實施，時間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。3市場營銷管理體系工作流程及注意事項一個有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實現(xiàn)，移動通信市場營銷管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場的營銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況設(shè)計好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場營銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。

從市場調(diào)研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準(zhǔn)實施，從批準(zhǔn)實施到現(xiàn)場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現(xiàn)向市場推銷產(chǎn)品到向市場推銷需求的轉(zhuǎn)變。

篇(3)

關(guān)鍵詞：市場營銷管理；創(chuàng)新；企業(yè)

一、當(dāng)前企業(yè)市場營銷管理中存在的問題

（一）市場營銷觀念狹隘守舊

市場營銷是企業(yè)經(jīng)營思維以及處理市場活動的觀念，是一種以消費(fèi)者需求為中心，以市場要導(dǎo)向的經(jīng)營指導(dǎo)思想；人們常認(rèn)為企業(yè)的成長離不開相關(guān)產(chǎn)品的銷售，但是市場營銷不單單指銷售。當(dāng)前很多企業(yè)的市場營銷管理普遍存在過于強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績，忽視消費(fèi)者的感受，忽視產(chǎn)品的差異化服務(wù)和品牌建設(shè)，強(qiáng)調(diào)銷售部門對企業(yè)發(fā)展壯大的作用，忽視其與企業(yè)內(nèi)其它各部門的協(xié)調(diào)作業(yè)和緊密聯(lián)系。在當(dāng)前的市場營銷觀念中，銷售只是營銷的實踐和實際工作中的技術(shù)操作，市場營銷是銷售行為的指導(dǎo)思想，同時銷售也可以為企業(yè)市場營銷管理提供相關(guān)的決策信息。

（二）企業(yè)市場營銷和其他部門脫節(jié)

市場營銷企業(yè)基于環(huán)境、競爭對手、當(dāng)前相關(guān)政策、消費(fèi)者、企業(yè)自身財務(wù)狀況、所擁有的人力資源、研發(fā)與生產(chǎn)能力等分析，結(jié)合企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略而制定，它通過分析消費(fèi)者的需求，而在產(chǎn)品上體現(xiàn)，最終捕獲消費(fèi)者的青睞。市場營銷是基于消費(fèi)者和企業(yè)所處的相關(guān)內(nèi)外部環(huán)境的有機(jī)系統(tǒng)，其在企業(yè)管理中占據(jù)重要一環(huán)，與企業(yè)的其它各部門是相互關(guān)聯(lián)、相互影響的；但國內(nèi)很多企業(yè)存在一個很大的問題，就是把市場營銷和企業(yè)其它各部分割，單獨(dú)的擬定相關(guān)營銷計劃，結(jié)果必然會影響到企業(yè)全局戰(zhàn)略的落實，影響到相關(guān)產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)術(shù)方案的執(zhí)行，影響企業(yè)銷售核心競爭力的提升。

（三）忽視網(wǎng)絡(luò)營銷體系建設(shè)

進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著計算機(jī)的普及和運(yùn)用，互聯(lián)網(wǎng)顛覆了傳統(tǒng)的人際交往模式，也顛覆了企業(yè)與顧客的交往模式，網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷也越來越普及；忽視網(wǎng)絡(luò)營銷體系建設(shè)，只是機(jī)械傳統(tǒng)的關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，只會讓企業(yè)喪失相關(guān)的顧客群體，最終影響企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。企業(yè)市場營銷要善于分析消費(fèi)者的特征、習(xí)慣、努力和消費(fèi)者進(jìn)行交流和溝通，建立密切的聯(lián)系，通過對消費(fèi)者的獲得，進(jìn)而獲得市場青睞，從而實現(xiàn)企業(yè)壯大、發(fā)展目標(biāo)。

（四）創(chuàng)新能力欠缺

21世紀(jì)是知識經(jīng)濟(jì)時代，創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)前進(jìn)的關(guān)鍵要素，企業(yè)的競爭優(yōu)勢需要創(chuàng)新能力的支撐。創(chuàng)新能力，是企業(yè)獨(dú)特的，其他競爭對手難以模仿、難以替代，具有延展性和價值性，可以讓企業(yè)在自身所擁有的資源或組織能力的基礎(chǔ)上，能夠捕捉市場信息，并提供消費(fèi)者認(rèn)為是物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)，優(yōu)于競爭對手更好的創(chuàng)造顧客所需要的價值，從而贏得市場，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。企業(yè)市場營銷創(chuàng)新能力只是企業(yè)創(chuàng)新力的一個方面，當(dāng)前面臨激勵的市場競爭，企業(yè)唯有積極打造自身營銷創(chuàng)新力，才能更好的應(yīng)對來自競爭者和市場的挑戰(zhàn)。

（五）市場營銷管理中顧客服務(wù)體系創(chuàng)新存在不足

企業(yè)要想生存、壯大、持續(xù)發(fā)展，必須獲得市場的青睞，在市場競爭中占據(jù)一席之位，市場最終是由消費(fèi)者確定，而非企業(yè)。當(dāng)前很多企業(yè)的市場營銷管理中，只顧眼前的短期利益，忽視顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新，漠視消費(fèi)者的建議和需求，售后服務(wù)體系建設(shè)滯后，很多都是顧客投訴上門才出面解決，有甚者根本不解決。很多企業(yè)對于產(chǎn)品售后服務(wù)，只是簡單的委托給某系維修單位，沒有把顧客服務(wù)體系納入企業(yè)正規(guī)的營銷體系中去，企業(yè)的資金預(yù)算中也沒顧客售后服務(wù)體系費(fèi)用的支出，一系列的顧客服務(wù)培訓(xùn)和經(jīng)費(fèi)也很欠缺，這樣勢必會影響到售后服務(wù)質(zhì)量。顧客的服務(wù)不是說產(chǎn)品售出就算完事，企業(yè)品牌口碑的打造，很多都是依靠產(chǎn)品支撐，產(chǎn)品不光只是質(zhì)量有保障就行了，營銷觀念中，產(chǎn)品的售后服務(wù)，獲得顧客的好評和稱贊，并最終獲得老顧客的推薦，讓企業(yè)的品牌深入顧客心理，才是最終的目標(biāo)。因此只有把顧客服務(wù)體系納入企業(yè)全局的營銷體系中，在服務(wù)方式和方法上不斷創(chuàng)新，減少顧客的流失，才能最終實現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展。

（六）企業(yè)缺乏相關(guān)的營銷戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)形成和維持競爭優(yōu)勢，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略中的關(guān)鍵方面，做好了企業(yè)的營銷戰(zhàn)略就可以更好的實現(xiàn)企業(yè)的使命、愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)，還能幫助企業(yè)科學(xué)的分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件，幫助企業(yè)更好的制定戰(zhàn)略決策，評估、選擇、實施戰(zhàn)略方案，有效控制戰(zhàn)略績效，明確企業(yè)經(jīng)營范圍和發(fā)展方向。企業(yè)如果沒有科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，那就可能導(dǎo)致企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中迷失方向，因此國內(nèi)企業(yè)務(wù)必注重企業(yè)的長期發(fā)展，制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。

二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略

（一）需要樹立產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主，價格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念

作為企業(yè)的管理者，要想管理好企業(yè)必須具有權(quán)變思維，進(jìn)入知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)營銷環(huán)境也發(fā)生了很大的變化，消費(fèi)者的需求也更加多元化，對此，企業(yè)要想在角逐激烈的市場競爭中獲得一席之位，就必須做好營銷策略的創(chuàng)新。短期內(nèi)，企業(yè)間產(chǎn)品的競爭可能靠“價格戰(zhàn)”能夠獲得一批顧客的青睞，但是長期來看，“價格戰(zhàn)”得來的顧客群體十分不穩(wěn)定，倘若競爭對手改良了技術(shù)，降低了產(chǎn)品生產(chǎn)成本，推向市場給予更低的售價，那現(xiàn)有的顧客群勢必流失；因此，企業(yè)必須制定一個完善、科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，所推向市場的產(chǎn)品必須質(zhì)量過硬，同時相關(guān)的顧客服務(wù)體系也要建設(shè)完善。

競爭的白熱化，讓消費(fèi)者面臨了更多的選擇，要減少顧客的流失，企業(yè)就需要創(chuàng)新營銷策略，讓消費(fèi)者減少選擇，甚者缺少選擇，從而讓他們忠于自己企業(yè)的產(chǎn)品；在競爭中，企業(yè)管理者一定要明確競爭對手是自己的取代者，因此一定要確保自身的競爭優(yōu)勢，防止被取代。市場的確立是消費(fèi)者確定，所以營銷的核心務(wù)必做好：以顧客為本，尊重顧客的建議、感受，換位思考為顧客著想。在新時期，營銷戰(zhàn)略需要滿足顧客需求，在制定戰(zhàn)略之前需要做好相關(guān)的市場調(diào)研工作，識別顧客的需求和欲望，為顧客提供差異化服務(wù)，使其感受到最佳；還要建立和顧客的聯(lián)系互動機(jī)制，強(qiáng)化和顧客交流，反饋，注重顧客體驗，讓顧客滿意，提高顧客忠誠度，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤的增長。

（二）盡快構(gòu)建基于市場為導(dǎo)向營銷網(wǎng)絡(luò)體系

營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，能夠加快產(chǎn)品的流通，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，網(wǎng)絡(luò)也成為越來越多的企業(yè)產(chǎn)品推廣渠道之一。企業(yè)的管理者必須具備網(wǎng)絡(luò)營銷理念，同時企業(yè)內(nèi)各個部門和員工也需要服務(wù)于公司市場營銷戰(zhàn)略，要為企業(yè)搶占市場，贏得消費(fèi)者青睞貢獻(xiàn)自己的力量。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定不是想當(dāng)然，也不是左腦使然，必須堅持市場為導(dǎo)向，了解或掌握消費(fèi)者需求而制定，營銷戰(zhàn)略制定好以后再依據(jù)企業(yè)內(nèi)各個部門的職責(zé)來分配到部門，在分配到員工個人層面，提高營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力。此外，還需要關(guān)注市場環(huán)境的變化，淘汰過時的營銷渠道，引入新的營銷模式，時刻保持權(quán)變思維，不斷開拓顧客群體，打造多角度、多層次的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢，拓寬企業(yè)的市場占有率。同時，在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷體系建設(shè)中，需要堅守職業(yè)道德，不能急功近利，做違法經(jīng)營之事，滿足消費(fèi)者的多元化需求，同時要堅持一定的社會道德規(guī)范。

（三）打造專業(yè)、正規(guī)、富有活力的知識化、創(chuàng)新型營銷隊伍

企業(yè)之間的競爭歸根實質(zhì)是企業(yè)擁有的人才之間的競爭，出色、優(yōu)秀的人力資源是企業(yè)成長、發(fā)展不可或缺的寶貴資源。企業(yè)市場營銷管理首先需要相關(guān)的專業(yè)型人才分析企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境，明確企業(yè)的優(yōu)劣勢，正確識別企業(yè)當(dāng)前所面臨的機(jī)會和威脅，然后在結(jié)合企業(yè)整體的使命、目標(biāo)、策略，消費(fèi)者的需求，以市場為導(dǎo)向，最終才能制定出有關(guān)的營銷戰(zhàn)略。在營銷戰(zhàn)略實施過程中，也是需要依靠一支出色、富有激情、知識化創(chuàng)新團(tuán)隊去執(zhí)行、去落實；最后營銷戰(zhàn)略過程中的控制與評價也都是相關(guān)的營銷專業(yè)人才去完成?？梢?，知識化創(chuàng)新型營銷隊伍的打造，對于企業(yè)市場營銷管理是多么的重要。市場營銷最根本的就是捕捉到消費(fèi)者的需求，而這就需要相關(guān)的工作人員去收集相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，進(jìn)行匯總、分析，營銷決策執(zhí)行過程中，也需要相關(guān)的銷售人員與顧客交流、溝通，相關(guān)的顧客服務(wù)體系，也都是各個環(huán)節(jié)的工作人員去完成。

營銷戰(zhàn)略的落實，需要一支強(qiáng)有力的專業(yè)化營銷隊伍做執(zhí)行，否則相關(guān)的戰(zhàn)略只能被束之高閣，無法實現(xiàn)；對于執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題要及時匯總，然后追蹤分析，找到計劃和實施的差距產(chǎn)生原因，并且及時調(diào)整方案或者尋找新的機(jī)會。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)執(zhí)行銷售任務(wù)的藍(lán)圖，是考核銷售管理者水平的體現(xiàn)，也是構(gòu)建企業(yè)銷售核心競爭力的重要內(nèi)容。同時，專業(yè)、知識化創(chuàng)新營銷隊伍的打造，需要相關(guān)成員責(zé)任心明確，同時富有團(tuán)隊協(xié)作、進(jìn)取、不畏困難、善于學(xué)習(xí)的優(yōu)良品質(zhì)，能夠正確引導(dǎo)顧客消費(fèi)觀念，并且靈活把營銷知識和實際有機(jī)結(jié)合，幫助企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品利潤最大化目標(biāo)；營銷目標(biāo)越準(zhǔn)確，相關(guān)營銷團(tuán)隊想出的辦法才越具體，在營銷戰(zhàn)略落實的過程中，才更可控。因此，企業(yè)為了制定和制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略就需要有意識的培養(yǎng)這樣的人才，當(dāng)然也可以采用外部招聘渠道引入出色的營銷人才，從而擴(kuò)充企業(yè)營銷人才隊伍。

（四）提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

企業(yè)的成長，最終是依靠出色的人才完成。市場競爭激烈，很大程度體現(xiàn)在產(chǎn)品的競爭上（產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、外型、品質(zhì)、服務(wù)等）；要想企業(yè)在競爭中戰(zhàn)勝對手，贏得市場，那就必須得提高自身的創(chuàng)新能力。一方面，企業(yè)需要通過技術(shù)創(chuàng)新，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，性能，提高產(chǎn)品功能，同時改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計，加快技術(shù)的革新，開發(fā)新產(chǎn)品。此外，在產(chǎn)品技術(shù)方面要大膽吸收先進(jìn)的技術(shù)并在此基礎(chǔ)上給予創(chuàng)新，使其成為己用。另外，還可以在顧客服務(wù)體系建設(shè)上打造創(chuàng)新型服務(wù)，為顧客提供差異化服務(wù)，滿足顧客的個性發(fā)展需求，贏得顧客的好評，構(gòu)建自己企業(yè)的品牌，打造人無我有，人有我優(yōu)的特色口碑，加深消費(fèi)者印象，增強(qiáng)顧客的忠誠度，從而幫助企業(yè)站穩(wěn)市場。（作者單位：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)）

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篇(4)

一、實施鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷管理的意義

市場營銷即一種自市場需求著眼而展開管理的過程，它不僅屬于一項有意識的監(jiān)管經(jīng)營活動，亦是于相應(yīng)的經(jīng)營理念支配及指導(dǎo)下展開的營銷活動。就當(dāng)前而言，鑒于社會主義市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)前進(jìn)及完善，面向市場成為企業(yè)前進(jìn)的必然要求。所以探討強(qiáng)化鋼結(jié)構(gòu)公司的市場營銷監(jiān)管對策，強(qiáng)化鋼結(jié)構(gòu)公司的市場監(jiān)管對促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)管理及經(jīng)營水平而言具有特別重要的意義，同時還可以較好地促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)前進(jìn)。

二、中國鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀研究

當(dāng)下，鑒于中國市場的持續(xù)開放及經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，歷經(jīng)十余年改革的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)已然創(chuàng)建了完備的現(xiàn)代公司制度，絕大部分企業(yè)亦已然實現(xiàn)了原始資本的積累。諸如此類的因素均為鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)化前進(jìn)起到了特別大的促進(jìn)作用。但是我們想創(chuàng)建一個龐大的鋼結(jié)構(gòu)市場，那么鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)便仍需進(jìn)行更深層次的開發(fā)。就目前而言，中國各城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平參差不齊，如此便形成了鋼結(jié)構(gòu)市場的梯度，亦為鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的前進(jìn)供給了機(jī)遇及空間。類型不一樣的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)所具有的市場營銷發(fā)展?fàn)顩r亦不一樣。就當(dāng)前而言，我國鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)主要可分成三種：第一種鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)即大型國有支柱鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)，此類企業(yè)擁有相對完備的企業(yè)制度、高品質(zhì)的工藝設(shè)備及杰出的技術(shù)工作者，且已然全面打開了市場，因此可以適應(yīng)相對廣泛的顧客群體。盡管如此，但是此類企業(yè)卻存在市場體制靈活性較差的問題；第二種鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)將鋼結(jié)構(gòu)某一方面看成自身目標(biāo)市場，以求實現(xiàn)規(guī)模效益。此類企業(yè)已然擁有了相應(yīng)的市場份額，亦擁有了較大的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿?，然而此種鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的管理卻特別薄弱。第三種鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)即伴隨我國鋼結(jié)構(gòu)市場崛起而出現(xiàn)的企業(yè)，此類企業(yè)的關(guān)鍵不足即自主監(jiān)管能力較差。

三、強(qiáng)化鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷管理的對策

（一）理清營銷思路，擬定一系列與企業(yè)現(xiàn)實情況相符的營銷策略

就當(dāng)前的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)來說，其營銷必須跳出“傳統(tǒng)”營銷手段的限制。盡管“低價營銷”及“關(guān)系營銷”等諸多傳統(tǒng)營銷手段曾給諸多企業(yè)供給了發(fā)展機(jī)會，然而鑒于市場體制的健全及各行業(yè)的規(guī)范，此類營銷手段將慢慢失去以前的營銷主體地位。今后鋼結(jié)構(gòu)市場里的營銷王者必然是那些具備杰出營銷思想及營銷對策的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)。因此各鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)理應(yīng)自如下兩方面出發(fā)，推動自身的可持續(xù)前進(jìn)：

1.理清營銷思路。當(dāng)前的企業(yè)競爭不單單是科技的競爭，亦是管理思想及營銷思想的競爭。此處的營銷思想主要囊括公司決策者的思想及營銷工作者思想兩部分。公司決策者可憑借多翻閱書籍及與擁有正確思想的人士交流等方式，促進(jìn)自身思想認(rèn)識的提升。就公司的營銷工作者而言，他們理應(yīng)擁有危機(jī)意識，且主動接受正確的營銷思想。此外，公司還應(yīng)為營銷工作者提供培訓(xùn)，以促進(jìn)營銷人員綜合素質(zhì)的提升。

2.擬定一系列與企業(yè)現(xiàn)實情況相符的營銷策略。鑒于公司所定營銷策略的正確與否對于其市場營銷管理能否順利進(jìn)行具有決定性作用。所以各鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)在實施自身營銷策略擬定時，理應(yīng)以自身及行業(yè)實際為立足點(diǎn)，結(jié)合自身實力，擬定一系列切實可行的營銷策略，為自身可持續(xù)前進(jìn)打下堅實的基礎(chǔ)。

（二）明確目標(biāo)市場，仔細(xì)研究客戶群體

就當(dāng)前市場上的每一個企業(yè)而言，它們均需明確自身的市場定位，如此其可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)才能得以實現(xiàn)，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)亦是如此。因此各鋼結(jié)構(gòu)于自身發(fā)展歷程中理應(yīng)先專注化，即明確目標(biāo)市場，隨后再規(guī)模化。在明確目標(biāo)市場之后，各企業(yè)務(wù)必以自身所選目標(biāo)市場為核心，界定客戶群，并對其需求等因素展開重點(diǎn)研究。

（三）選用科學(xué)的人才經(jīng)營策略，促進(jìn)營銷人員綜合素質(zhì)的提升

當(dāng)前的企業(yè)競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭。正因為人才素質(zhì)的優(yōu)劣對企業(yè)的良性發(fā)展具有特別大的作用，所以各鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須給予自身人才經(jīng)營策略充分的重視：

1.招聘并留住優(yōu)秀的營銷人才。因為鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)對銷售工作者所提出的特殊要求，因此各鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)于招聘營銷工作者時理應(yīng)更加慎重，各招聘官理應(yīng)自應(yīng)聘者的文化背景、知識結(jié)構(gòu)、言談舉止及人格品質(zhì)等多方面著眼，對其展開綜合考慮。縱使在職工進(jìn)入公司工作后，亦需定期對其實施考核淘汰。

2.培養(yǎng)人才。眾所周知，招聘系公司關(guān)鍵人才來源之一，然而市場上真正具有充足鋼結(jié)構(gòu)營銷經(jīng)驗的人才并不多。鑒于此，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)理應(yīng)高瞻遠(yuǎn)矚，挑選有潛力的人員，借助定期培訓(xùn)，讓他們成為公司需要的高素質(zhì)營銷人才。此類和公司一起成長起來的職工，不但對鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)有一個特別深的了解，同時對自己的公司也有一個較好的認(rèn)識，如此他們便可以更好地應(yīng)對工作中出現(xiàn)的難題。

四、結(jié)語

篇(5)

市場營銷管理在企業(yè)運(yùn)營過程中有著舉足輕重的作用，企業(yè)只有強(qiáng)化市場營銷管理，制定并改進(jìn)市場營銷策略，才能進(jìn)一步開拓市場，提高市場占有率，讓做大做強(qiáng)企業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：

飼料；公司；市場營銷管理；社會實踐

一、企業(yè)基本現(xiàn)狀

（一）基本情況懷化地區(qū)位于湖南西部，國家武陵山片區(qū)中心地帶，是全國9個生態(tài)良好區(qū)之一。產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好，擁有省級農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)園（懷化市工業(yè)園）1家、省級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)1家、省級工業(yè)集中區(qū)5家，農(nóng)業(yè)規(guī)模企業(yè)32家，產(chǎn)值達(dá)30億元以上。境內(nèi)有正大、湘珠、駱駝、九鼎、和美、雙胞胎、海大等飼料企業(yè)入駐，共有投產(chǎn)企業(yè)9家，在建企業(yè)3家，產(chǎn)值將達(dá)到150萬噸。

（二）懷化飼料企業(yè)現(xiàn)狀隨著飼料行業(yè)競爭加劇、更趨微利，飼料企業(yè)的重復(fù)建設(shè)，導(dǎo)致開工率嚴(yán)重不足，進(jìn)一步加劇。飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)將呈現(xiàn)區(qū)域化、專業(yè)化、規(guī)?；?、差異化、品牌化、終端化等特點(diǎn)。懷化地區(qū)的飼料企業(yè)以懷化區(qū)域為核心，產(chǎn)品輻射湘西和貴州以北地區(qū)（銅仁、黔東南），目前懷化市（地區(qū)）是一個以豬料、禽料為主，魚料為輔的市場結(jié)構(gòu)，其中豬料以全價料為主的市場，市場空間大，年需求量在30萬噸以上，禽料市場年需求量在40萬噸以上，飼料企業(yè)將懷化市場重為中心市場，與國家武陵山片區(qū)扶貧戰(zhàn)略的深度推進(jìn)、國家產(chǎn)業(yè)扶貧的實施、養(yǎng)殖習(xí)慣良好等因素密切相關(guān)，懷化及周邊市場蘊(yùn)藏著較大的市場。

二、存在的主要問題

1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，品牌影響力不強(qiáng)。現(xiàn)有企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品，還沒有密切聯(lián)系當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖特點(diǎn)，禽料開發(fā)不足，豬料開發(fā)為主，品牌構(gòu)建能力不足。2.分銷渠道太長、網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)不足。飼料公司現(xiàn)行的大部分渠道模式是廠家－零售商－養(yǎng)殖戶，部分區(qū)域還存在著廠家－批發(fā)商－零售商－養(yǎng)殖戶的渠道模式，針對專業(yè)養(yǎng)殖戶的直銷模式較少。3.促銷策略手段少，經(jīng)銷商利潤偏低。公司的管理層沒有很好地重視促銷活動，特別是針對性營銷措施不足，比較看重短期利益，在促銷理念和手段上不足，希望通過投資促銷必須短期內(nèi)得到回報。4.營銷人才梯隊建設(shè)不足。營銷員隊伍整體素質(zhì)偏低，綜合業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，特別是服務(wù)養(yǎng)殖戶的能力與市場的需求有差距。

三、幾點(diǎn)建議和措施

（一）重視市場調(diào)研，提升市場應(yīng)變能力市場調(diào)研是市場營銷運(yùn)營的出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、流通策略構(gòu)成了市場營銷活動的四大支柱。市場調(diào)研有助于企業(yè)營銷管理目標(biāo)的實現(xiàn)，要抓住切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，捕捉市場機(jī)會，并制定與之相適應(yīng)的營銷策略和計劃來滿足消費(fèi)者的需求。在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、改進(jìn)時，能充分考慮用戶意見，最大限度滿足用戶需求，以市場調(diào)查為基礎(chǔ)制訂市場營銷策略。

（二）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢以用戶需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮用戶需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足用戶需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。飼料企業(yè)要利用武陵山片區(qū)唯一優(yōu)勢維系品牌地位，打造品牌，結(jié)合但懷化及周邊地區(qū)以山區(qū)為主，對產(chǎn)品組合策略進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)養(yǎng)殖特點(diǎn)，開發(fā)整合資源，在產(chǎn)品檔次、飼料種類等方面著手，重點(diǎn)開發(fā)豬料和禽料，并質(zhì)量上找突破。特別是產(chǎn)業(yè)扶貧的不斷推進(jìn)，雞鴨養(yǎng)殖見效快、抗風(fēng)險能力強(qiáng)，山區(qū)適合雞鴨養(yǎng)殖，禽料產(chǎn)品的開發(fā)將成為市場的重點(diǎn)，也是企業(yè)提高市場競爭力的核心增長極。

（三）強(qiáng)化渠道建設(shè)，提高產(chǎn)品競爭力積極開拓市場，在做好縣級渠道的基礎(chǔ)上，對重點(diǎn)中心鎮(zhèn)進(jìn)行拉網(wǎng)式的摸底，確定渠道，積極開展直銷渠道建設(shè)，對養(yǎng)殖戶集中的區(qū)域建立綜合服務(wù)站，確保養(yǎng)殖“一體龍”跟蹤服務(wù)。對現(xiàn)有渠道進(jìn)行規(guī)范管理，從產(chǎn)品到價格到服務(wù)，圍繞養(yǎng)殖戶的需求，采用“一場一案的服務(wù)模式”，全程幫扶，可以通過疾病防疫現(xiàn)場會等形式，增強(qiáng)養(yǎng)殖戶對渠道的信任、產(chǎn)品的認(rèn)識，又有利于公司品牌的宣傳和產(chǎn)品推廣。

（四）強(qiáng)化服務(wù)舉措，延伸產(chǎn)品附加值提高服務(wù)水平，依靠公司的整體運(yùn)營模式和營銷人員的綜合素質(zhì)，首先是制定用人標(biāo)準(zhǔn)，再好的營銷策略，如果沒有一幫業(yè)務(wù)素質(zhì)出眾、高度認(rèn)同企業(yè)文化的業(yè)務(wù)代表去執(zhí)行也不能達(dá)到預(yù)期效果。其次是加大培訓(xùn)力度，強(qiáng)化全體員工的顧客服務(wù)意識。營銷員的工作是企業(yè)產(chǎn)生直接業(yè)績和利潤的根源。更是實現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷，指導(dǎo)用戶直接使用產(chǎn)品，甚至還要提供包括畜禽疾病診斷等延伸服務(wù)工作，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的真正銷售。再次要強(qiáng)化對營銷人員的督促檢查。要注重營造良好的創(chuàng)新氛圍，轉(zhuǎn)變營銷人員創(chuàng)新的畏難情緒，在督促檢查中，被認(rèn)可認(rèn)定的創(chuàng)新方法、創(chuàng)新理論、創(chuàng)新技能、創(chuàng)新思路等，均有適當(dāng)獎勵。切實做到在執(zhí)行中提高，在服務(wù)中提高，在督促中提高，在檢查中提高，通過服務(wù)提高公司產(chǎn)品的市場占有率，實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

篇(6)

一、郵政市場營銷管理方面存在的問題及成因

(一)對市場營銷認(rèn)識不全面，營銷行為有偏差

問題主要集中在兩方面：一是還不適應(yīng)新形勢，對市場營銷認(rèn)識不足，表現(xiàn)為還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，不愿做更深入的市場調(diào)研；在經(jīng)營機(jī)制上，墨守陳規(guī)，不愿進(jìn)一步加大改革力度，以適應(yīng)市場需要；在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷概念，但注往又把營銷錯當(dāng)作推銷，只有在推銷產(chǎn)品時才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略。二是有些部門對營銷策略頗有“研究”，新招頻出，但在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中違規(guī)操作不斷出現(xiàn)。

(二)營銷缺乏總體策劃與創(chuàng)意，有一定的盲目性和隨機(jī)性

通常一個企業(yè)的營銷活動要搞得有聲有色，營銷策劃與創(chuàng)意是非常重要的，并且這種策劃又必須是圍繞著企業(yè)總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)而展開的一系列營銷計劃。但是目前的營銷狀況，與這個要求有一定的差距。主要表現(xiàn)為：一是普誼缺乏從長遠(yuǎn)角度來把握對市場的分析、定位與控制，而是簡單地跟隨市場競爭的潮流被動零散地運(yùn)用促銷、創(chuàng)新等營銷手段，這與營銷管理需要有精確的市場定位和周密的總體策劃的要求格格不入；二是在改善服務(wù)態(tài)度、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平等方面作了很多努力。但由于這方面的工作尚未與營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略聯(lián)系起來而缺乏針對性、主動性和創(chuàng)造性；三是雖在不同程度上開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，但業(yè)務(wù)創(chuàng)新的思維狹窄、形式單調(diào)、發(fā)展緩慢；四是雖在渠道設(shè)計上利用了高新技術(shù)、配備了相應(yīng)的設(shè)備，但分銷渠道的擴(kuò)展策略仍以增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主要方法。

(三)營銷管理缺位，不能發(fā)揮整體營銷效能

營銷是一項系統(tǒng)工程，目前雖然都很重視營銷，但是這種重視仍具有明顯的局部性、不確定性和隨機(jī)性，開展工作不系統(tǒng)、不全面、不到位。一是營銷組織體系不健全。到目前為止，多數(shù)郵政企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中都還沒有設(shè)立營銷管理這樣一個部門來專門負(fù)責(zé)市場調(diào)查、市場定位以及新產(chǎn)品的設(shè)計與推廣等工作。二是營銷運(yùn)行體系不完善。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)的營銷還停留在零散的被動的初級階段，缺乏一整套營銷策劃計劃。同時，內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)運(yùn)作機(jī)制，也未強(qiáng)調(diào)營銷管理的核心地位，營銷運(yùn)作過程效率必然遞減。三是營銷技術(shù)不熟練，人員素質(zhì)不過關(guān)。市場營銷是一門學(xué)問，搞營銷工作的人，不僅要懂得營銷知識，還要懂心理學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、會計學(xué)。最后還要精通專業(yè)知識，更要有職業(yè)道德。但目前的現(xiàn)狀是：營銷是某個職能部門的附帶工作，對營銷人員沒有特殊要求，這就使得營銷活動有可能在不規(guī)范的情況下進(jìn)行，出現(xiàn)營銷行為異化、甚至偏差等現(xiàn)象。

(四)缺乏靈活的價格機(jī)制，分銷渠道不暢

當(dāng)前郵政的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場價格統(tǒng)得過死，市場運(yùn)作空間狹小，削弱了企業(yè)競爭的能力。一是價格執(zhí)行時間較長，使企業(yè)在市場上缺乏靈活的價格機(jī)制參與競爭；二是由于制定的規(guī)章制度建立在控制內(nèi)部作業(yè)組織、規(guī)范操作程序上，很少考慮用戶及市場的需要，使得用戶用郵過程復(fù)雜，各種限制極多；三是郵政商品的銷售目前主要依靠的是營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售和全員營銷，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)受到空間、時間、地點(diǎn)的限制，局限性較大。全員營銷由于營銷人員的素質(zhì)不同，很難達(dá)到預(yù)期效果。

(五)服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平滯后于業(yè)務(wù)的發(fā)展

隨著郵政業(yè)務(wù)種類的增多，對每個郵政人員尤其是前臺服務(wù)人員提出了更高要求，前臺服務(wù)人員對各類郵政業(yè)務(wù)的內(nèi)容和受理過程都要了如指掌，做到熟練操作，不屬于本人業(yè)務(wù)范圍的也應(yīng)做到熟知，以便向用戶宣傳。目前的情況是郵政的多數(shù)員工達(dá)不到這種要求，從而阻礙了新業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、對郵政市場營銷管理的幾點(diǎn)建議

(一)明確市場定位，積極參與市場競爭

市場定位是指企業(yè)對其核心業(yè)務(wù)或產(chǎn)品、主要客戶群以及主要競爭地的認(rèn)定或確定。通常用“C-A-P模型”加以闡述。構(gòu)成定位決策系統(tǒng)的三維要素分別是客戶(Client)、競爭地(ARna)和產(chǎn)品P(roduct)。郵政業(yè)務(wù)種類大體分為三大板塊，即：郵務(wù)類、郵政金融類、速遞物流類。按照總體競爭框架的異同來劃分，郵政市場營銷市場定位戰(zhàn)略有兩種：無差異型市場定位戰(zhàn)略和求異型市場定位戰(zhàn)略。一是從潛在市場的大眾性出發(fā)，著眼于無差異市場，采用規(guī)模經(jīng)營、整體開發(fā)。在擴(kuò)大規(guī)模、降低成本上下功夫，從價格、快捷和便利程度上更新思路，形成整體市場營銷開發(fā)戰(zhàn)略。二是從現(xiàn)實需求的多樣化出發(fā)，定位于有差異性市場，采用特色經(jīng)營與服務(wù)。

(二)重視市場研究，提高營銷管理水平，創(chuàng)建企業(yè)核心競爭力

要按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)作，克服政企合一情況下形成的“官商”作風(fēng)。要以市場為中心，以經(jīng)營為龍頭，配置好企業(yè)資源，組織好業(yè)務(wù)流程，建立對市場反應(yīng)靈敏的經(jīng)營體系。要加強(qiáng)市場的調(diào)查和研究，密切關(guān)注市場的動向，細(xì)分市場，提高開發(fā)市場的能力。要通過積極的方式培育市場，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，滿足多層次、多樣化的用戶需求，并引導(dǎo)和拉動消費(fèi)。要不斷培育企業(yè)的核心競爭力，形成中國郵政企業(yè)獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，既要講求競爭的策略，學(xué)會競爭，又要講求合作，特別要處理好與競爭者的關(guān)系，既要公平有序地競爭，又要把他們當(dāng)作大客戶對待，在競爭與合作中求得多贏。要加強(qiáng)研究郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場異質(zhì)競爭的影響和規(guī)律，制訂正確的營銷策略和經(jīng)營戰(zhàn)略。

(三)優(yōu)化市場營銷渠道，改善營銷方式

市場營銷也絕非只有“只要價格低，則萬事大吉”這條路可走。事實上，消費(fèi)者真正看重的是“顧客讓渡價值”。由于用戶在消費(fèi)時，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時間、精神、體力等降到最低限度同時又希望從中獲得更多的實際利益。因此，在國內(nèi)目標(biāo)市場上，通過優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，加強(qiáng)全網(wǎng)協(xié)作性，提高運(yùn)作效率，引導(dǎo)和挖掘用郵市場。在國際目標(biāo)市場上，選擇一些大的合作公司，參與國際市場競爭，積極利用渠道及時、準(zhǔn)確地掌握各種信息，做到適應(yīng)市場快、調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)快，便于在定價、分銷渠道和服務(wù)內(nèi)容上進(jìn)行一致化的控制。在營銷方式，一是要樹立以市場為中心的觀念，按市場規(guī)律正確選擇目標(biāo)市場。二是以顧客為導(dǎo)向，真正從顧客的需求出發(fā)，為客戶設(shè)計解決方案。三是要堅持贏利性的原則，區(qū)分競爭性業(yè)務(wù)和普遍服務(wù)性業(yè)務(wù)，增強(qiáng)投入產(chǎn)出觀念，保證競爭性業(yè)務(wù)贏利和持續(xù)健康發(fā)展。

(四)注重營銷創(chuàng)新，建立一支高素質(zhì)的市場營銷隊伍

營銷創(chuàng)新的內(nèi)容廣泛，但關(guān)鍵是人才創(chuàng)新，沒有人才創(chuàng)新，其它創(chuàng)新就是一句空話。建立起一支高素質(zhì)的營銷隊伍是郵政企業(yè)當(dāng)前最急需的。這支隊伍應(yīng)具有以下一些重要特征：(1)強(qiáng)烈的社會責(zé)任感；(2)文化素養(yǎng)高；(3)富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心；”)專業(yè)知識與營銷專才的完善結(jié)合；(5)知識應(yīng)用能力很強(qiáng)等。

篇(7)

1.1市場營銷的項目管理化作用

市場營銷的項目管理化作用，一方面能夠有效提高企業(yè)的管理水平同時還能增強(qiáng)項目區(qū)域管理權(quán)限，從而促進(jìn)企業(yè)有效運(yùn)用市場營銷的手段和策略，達(dá)到客戶的需求。所以作為物流企業(yè)，要對過去傳統(tǒng)的營銷管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新調(diào)整和改變，要開啟項目化管理，要從過去的管理模式中脫離出來，同時，要對所有信息進(jìn)行整理統(tǒng)一，然后形成有效的可以反饋信息的方案和決策，提高對問題處理的效率，這也減少了各部門之間的摩擦，為企業(yè)降低管理成本，提高企業(yè)的管理效率。另外，要使得營銷市場和項目個體在利益方面達(dá)到高度的統(tǒng)一，從而更好的協(xié)調(diào)企業(yè)營銷策略在成本管理、營銷目標(biāo)以及項目執(zhí)行方面的統(tǒng)一性，只有這樣才能使項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人做好統(tǒng)籌管理，這樣提高了決策者在進(jìn)行企業(yè)決策時的時間效率，同時也對解決問題提供了更加周全的空間。企業(yè)在通過項目化管理之后，則對市場中的各個項目進(jìn)行分類，并根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需求制定相對應(yīng)的營銷策略以及服務(wù)體系，并通過科學(xué)、合理的營銷方案促進(jìn)營銷策略的創(chuàng)新化和個性化，增加營銷的成功幾率，更好的為客戶提供服務(wù)的同時，也促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

1.2市場營銷的項目化管理意識

在市場營銷的項目化管理中，需要從全局出發(fā)進(jìn)行考慮，并對當(dāng)前我國的經(jīng)濟(jì)市場進(jìn)行全方位的深入分析和研究，然后制定出適合的營銷方案和策略，再通過企業(yè)各部門的協(xié)調(diào)整合，形成統(tǒng)一規(guī)范的管理制度。只有通過這樣的市場營銷項目化管理的流程和思路，才能提高企業(yè)的營銷成效，所以作為發(fā)展中的企業(yè)，要做好從項目管理結(jié)構(gòu)為根本條件的市場營銷管理智能。

2.現(xiàn)代物流企業(yè)的客戶管理策略

2.1構(gòu)建客戶為核心的企業(yè)發(fā)展理念

物流企業(yè)的發(fā)展必須圍繞客戶為中心進(jìn)行經(jīng)營發(fā)展策略的制定和管理，并重視客戶在企業(yè)發(fā)展中所展開的各項工作的重要影響。企業(yè)只有秉著這樣以客戶為中心的發(fā)展理念才能鞏固好已有的客戶關(guān)系，并不斷發(fā)展和開拓更多的客戶。在這個過程中，作為企業(yè)的營銷部門，要善于主動對客戶的需求進(jìn)行跟蹤了解，并站在客戶的立場為其考慮問題，與客戶之間建立互通互信的資源交流平臺和關(guān)系，獲得與企業(yè)客戶建立穩(wěn)定而長遠(yuǎn)的客戶合作模式，在必要的情況下，可以設(shè)立客戶反饋信息系統(tǒng)，了解客戶對企業(yè)服務(wù)的詳細(xì)評價進(jìn)而加以改進(jìn)。不斷滿足客戶的需求，并對企業(yè)存在的問題進(jìn)行調(diào)整，更好的為客戶服務(wù)。

2.2調(diào)整優(yōu)化以客戶為核心的企業(yè)結(jié)構(gòu)

現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展，必須做好客戶關(guān)系的統(tǒng)籌維護(hù)工作，并在進(jìn)行客戶關(guān)系管理的過程中根據(jù)工作開展的需要設(shè)立專門的部門與客戶進(jìn)行相應(yīng)工作的對接和管理，更好的鞏固客戶群。另外，通過對企業(yè)自身在服務(wù)管理方面做更加創(chuàng)新而獨(dú)特的營銷方案和創(chuàng)新式的產(chǎn)品來吸引客戶，并且能夠建立系統(tǒng)支持客戶進(jìn)行實時體驗從而獲得準(zhǔn)確、及時的業(yè)務(wù)評估。

2.3對客戶的不同類型進(jìn)行分類

現(xiàn)代物流企業(yè)所涉及的客戶范圍和客戶種類都較為多而廣，在我國當(dāng)前的社會經(jīng)濟(jì)活動中有相當(dāng)多的一部分行業(yè)與領(lǐng)域都與物流企業(yè)有建立合作關(guān)系的可能性。因此面對物流企業(yè)，與眾多不同生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)活動的不同類型的客戶都有著非常廣泛的聯(lián)系，那么必然存在不同領(lǐng)域的客戶群以及有著不同需求的客戶群，所以作為現(xiàn)代物流企業(yè)，要善于對不同類型和領(lǐng)域的客戶進(jìn)行分類管理，才能更好的為客戶服務(wù)，真正做到以客戶價值為中心的物流發(fā)展的管理，這個過程中，需要對客戶的需求和滿意度加以重視，更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)而全面的服務(wù)，并開拓客戶潛在的價值。

3.物流企業(yè)如何與市場營銷進(jìn)行統(tǒng)一管理

3.1做好營銷中的客戶關(guān)系的管理

在現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展過程中，要保持與客戶的溝通和聯(lián)系，并為客戶提供需求的服務(wù)，針對客戶所存在的問題進(jìn)行及時的溝通和解決，并根據(jù)客戶的要求為客戶做到滿意的處理，建立客戶反饋信息系統(tǒng)，對客戶的評價進(jìn)行分類整理，并根據(jù)為客戶服務(wù)的過程中，企業(yè)存在的問題進(jìn)行及時的改正和優(yōu)化，對已形成的良好服務(wù)體系進(jìn)行更好的發(fā)揚(yáng)，與客戶建立友好、雙贏的合作模式。另外是對物流企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化和升級，包括對客戶的物流信息資料、客戶的合作需求、客戶對企業(yè)的建議以及客戶在合作之后的反饋信息，企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)立專門的部門來對客戶這一塊進(jìn)行全面管理，并根據(jù)客戶的具體情況制定更適合鞏固和開拓客戶的服務(wù)體系和營銷方案，并建立有利于客戶與企業(yè)進(jìn)行對話交流體驗平臺，重視合作中的客戶反饋信息，并據(jù)此加強(qiáng)對客戶業(yè)務(wù)服務(wù)的質(zhì)量和水平。隨著物流企業(yè)與社會經(jīng)濟(jì)活動的多種行業(yè)和領(lǐng)域都有涉及，所以物流的客戶群多而廣，企業(yè)要針對客戶群體的類別多、差異性強(qiáng)和數(shù)量大的特點(diǎn)，對不同的合作信息資料進(jìn)行整理分類并做好存檔，并針對不同類型的客戶進(jìn)行潛在價值的分析和深入，通過這樣的方式，才能為不同客戶提供相應(yīng)的有針對性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理。

3.2通過提高營銷的市場滿意度

在通過物流企業(yè)的項目化管理之后，市場營銷策略的各個項目是獨(dú)立存在的形式，所以項目管理策略可以使得各項營銷策略更加精細(xì)化和具有一定的針對性，不斷從過去傳統(tǒng)的營銷策略中轉(zhuǎn)化到以可實施性的營銷管理策略中來，增加了營銷管理策略的有效性，同時也是根據(jù)現(xiàn)代物流發(fā)展的需要所進(jìn)行，更有助于營銷價值的實現(xiàn)，因為企業(yè)物流的創(chuàng)新型營銷策略更好的適應(yīng)了市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的需要，同時也對客戶的滿意度做到了更好的保障。這樣的增長一般得益于制定準(zhǔn)確的營銷策略及規(guī)范專業(yè)的服務(wù)，是與項目化管理的條件下所指定的有效而科學(xué)的營銷策略方案有著必然聯(lián)系。

4.結(jié)語