序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇個人理財論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

（一）從客戶管理上分析美國的個人理財業(yè)務(wù)擁有較為成熟的客戶管理體系?？蛻艄芾淼幕A(chǔ)主要是細(xì)分市場和定位市場，對不同的客戶群提供差別化的服務(wù)也是國外個人理財業(yè)務(wù)的基本經(jīng)營手段之一。在美國個人理財市場中，金融機構(gòu)對客戶進行詳細(xì)的差異分析，科學(xué)有效地為客戶指定具有針對性的理財方案，這樣不僅保障了客戶的利益，而且體現(xiàn)了個人理財?shù)母哔|(zhì)量服務(wù)水準(zhǔn)。我國的個人理財市場還未意識到客戶管理的重要性。一方面，我國個人理財業(yè)務(wù)對于客戶的細(xì)分和定位尚未明確，面向多數(shù)民眾的理財產(chǎn)品缺乏針對性和人性化；另一方面，缺乏以客戶為中心的服務(wù)理念，多數(shù)金融機構(gòu)目前主要以產(chǎn)品為中心進行產(chǎn)品的研發(fā)銷售，無法切合民眾的實際理財需求。

（二）從產(chǎn)品種類上分析美國個人理財產(chǎn)品受限小，靈活性高，個人理財產(chǎn)品的投資渠道，創(chuàng)新組合及產(chǎn)品設(shè)計都要優(yōu)于國內(nèi)個人理財市場。以花旗銀行為例，理財業(yè)務(wù)主要側(cè)重于理財顧問和代客理財服務(wù)，客戶可以通過同一個賬戶，最大限度地實現(xiàn)各方位的理財需求，其中包括儲蓄、保險、養(yǎng)老、教育及投資等業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)交叉性較強。由于我國利率尚未完全市場化，加之實行分業(yè)經(jīng)營的限制，金融機構(gòu)為客戶提供的理財產(chǎn)品相對較少。在資本市場未完全放開的情況下，除少數(shù)銀行推出境內(nèi)合格機構(gòu)投資者服務(wù)外，其他的理財產(chǎn)品都缺乏增值，個人理財產(chǎn)品設(shè)計也較為單一。以上因素影響和限制了我國個人理財產(chǎn)品種類的創(chuàng)新，導(dǎo)致我國個人理財產(chǎn)品品種少，層次低。

二、我國個人理財業(yè)務(wù)的局限

（一）金融政策方面目前，我國分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)督的管理體制，我國相關(guān)法律明確規(guī)定商業(yè)銀行不得從事于證券和信托等有關(guān)的業(yè)務(wù)，只能以第三方平臺的形式進行銷售業(yè)務(wù)。由于金融政策的硬性規(guī)定，我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了較為嚴(yán)重的限制。目前，個人理財業(yè)務(wù)不能根據(jù)客戶實際情況和理財目標(biāo)進行多方位結(jié)合和設(shè)計，只停留在建議和咨詢方面，不能為客戶進行理財投資組合。這限制了我國個人理財需求者在產(chǎn)品的多樣化和持有度，也限制了銀行個人理財?shù)脑鲋禈I(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）人才隊伍方面?zhèn)€人理財業(yè)務(wù)是一項專業(yè)性較強的綜合型服務(wù)，從事個人理財業(yè)務(wù)的人員不僅要有扎實過硬的專業(yè)知識基礎(chǔ)，還應(yīng)該擁有較高素質(zhì)的綜合型人才。因此，由于我國個人理財業(yè)務(wù)市場發(fā)展時間較短，個人理財業(yè)務(wù)對工作人員的要求較高，目前個人理財市場普遍缺乏個人理財方面的綜合型人才。由于個人理財業(yè)務(wù)人員代表了理財機構(gòu)的整體形象，多數(shù)投資者都很重視辦理個人理財業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平及綜合素養(yǎng)。2001年中國人民銀行開始在國內(nèi)推行國際金融理財師（CFP）認(rèn)證制度，截至2012年6月底，CFP人數(shù)為14152人，雖然在近幾年人才數(shù)量有所增長，但是同發(fā)達(dá)國家相比，高素質(zhì)綜合性人才依舊比較缺乏。

（三）客戶管理方面?zhèn)€人理財業(yè)務(wù)是一項以客戶為基礎(chǔ)的服務(wù)，客戶信息的管理顯得尤為重要。對于國內(nèi)個人理財市場而言，最為重要的是在有限的時間空間內(nèi)，在最大范圍內(nèi)宣傳理財產(chǎn)品的營銷信息，吸引潛在客戶群體。國內(nèi)金融機構(gòu)應(yīng)該意識到對于客戶群體的細(xì)分和定位的重要性。一方面，現(xiàn)有大部分理財產(chǎn)品主要在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)的理財服務(wù)上不斷增加，并沒有針對性地滿足不同層面客戶的不同需求。另一方面，有些理財產(chǎn)品門檻較高，缺乏針對普通理財需求者的理財產(chǎn)品，大大局限了個人理財市場的發(fā)展。

（四）理財產(chǎn)品種類方面我國理財機構(gòu)由于受到外部政策因素和內(nèi)部創(chuàng)新意識不足等影響，缺乏個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。截至2013年11月30日148家商業(yè)銀行共發(fā)行理財產(chǎn)品37943款，全年理財產(chǎn)品發(fā)行量方面同比增長超過30%。雖然理財產(chǎn)品呈現(xiàn)快速增長，但大多集中在少數(shù)一些商業(yè)銀行基礎(chǔ)性理財服務(wù)方面，對于理財產(chǎn)品的創(chuàng)新層次較低，理財產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。

三、完善措施

（一）對于金融政策方面的建議從國家層面來說，要逐步改革現(xiàn)有金融體制，創(chuàng)新金融政策，逐步實施適度的混業(yè)經(jīng)營。可以借鑒國外個人理財市場的有益經(jīng)驗，制定并完善個人理財市場的法律法規(guī)，為我國個人理財?shù)陌l(fā)展提供政策上的支持，大力推進我國個人理財市場的發(fā)展，使個人理財市場逐步從單一業(yè)務(wù)平臺模式改變?yōu)榫C合業(yè)務(wù)平臺模式。從開展個人理財業(yè)務(wù)的各金融機構(gòu)角度來說，在分業(yè)管理的大環(huán)境限制下，應(yīng)該積極拓展理財思路，廣泛開展跨行業(yè)間的業(yè)務(wù)合作，從原先的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)融合，創(chuàng)新現(xiàn)有理財產(chǎn)品和營銷模式。

（二）對于人才方面的建議我國應(yīng)該加強復(fù)合型金融人才的培養(yǎng)，特別是提高客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)。第一，提升現(xiàn)有理財人員素質(zhì)。應(yīng)加強個人理財業(yè)務(wù)市場人員的培訓(xùn)，制訂系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，促進理財業(yè)務(wù)人員之間有針對性的良性業(yè)務(wù)交流，保證對金融信息有暢通的宣傳渠道。第二，嚴(yán)格執(zhí)行資格認(rèn)證的準(zhǔn)入與退出制度。監(jiān)督機構(gòu)應(yīng)制定明確的資格認(rèn)證系統(tǒng)，促進理財人員自發(fā)提升自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，嚴(yán)令禁止違法違規(guī)的理財行為。第三，建立合理的薪酬激勵機制。理財機構(gòu)應(yīng)明確對于理財業(yè)務(wù)的績效考核，可以將關(guān)鍵指標(biāo)考核體系、客戶滿意度和客戶信息收集與反饋三大方面與薪酬掛鉤，進一步激發(fā)理財人員的業(yè)務(wù)積極性。

（三）對于客戶管理的建議對于客戶管理，一方面理財服務(wù)機構(gòu)應(yīng)以客戶需求為宗旨，根據(jù)不同客戶的價值觀、產(chǎn)品需求和風(fēng)險取向細(xì)分和定位客戶群體，實行差異化的個人理財服務(wù)。理財機構(gòu)可將個人金融市場分為多個子市場，針對不同客戶群體，結(jié)合不同理財目標(biāo)，設(shè)計出切合客戶理財需求的理財產(chǎn)品與理財服務(wù)。以現(xiàn)有客戶群為中心，加大理財產(chǎn)品宣傳力度，做好相應(yīng)的理財咨詢服務(wù)，不斷壯大客戶群。另一方面，個人理財機構(gòu)應(yīng)針對客戶具體情況，科學(xué)利用現(xiàn)代化的技術(shù)手段進行理財產(chǎn)品營銷，為客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的理財服務(wù)。

篇(2)

1.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷的發(fā)展。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，而且開始的時候發(fā)展比較緩慢。隨著人民生活水平的提高、收入的增加，人民對理財產(chǎn)品的需求才漸漸地多了起來，這時，各個商業(yè)銀行開始重視個人理財業(yè)務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也逐步的迅速起來?？傮w來看，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有以下幾個特點：第一，個人理財產(chǎn)品的種類日漸增多。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在2006年的時候，我國29家商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品有1336種，而到了2010年則發(fā)展到了102家、8051種理財產(chǎn)品。在理財產(chǎn)品種類增多的同時，理財產(chǎn)品的功能也逐步的發(fā)展齊全。第二，理財營銷隊伍逐漸壯大。商業(yè)銀行為了增強自身的競爭力，都建立起個人理財中心，不斷地吸引或培養(yǎng)理財專員，加強營銷手段。第三，營銷方式花樣繁多。除了傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)路營銷和電子商務(wù)也越來越受到歡迎和重視。網(wǎng)絡(luò)營銷方式包括電腦、手機、電話、互動電視等。

2.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷存在的問題。（1）理財專員的營銷觀念落后。我國商業(yè)銀行的理財專員的營銷觀念還很落后，還是和以前一樣坐在辦公室里等著客戶主動來咨詢，缺乏開拓市場的意識；同時對個人理財產(chǎn)品市場細(xì)分不夠充分，不了解客戶的基本信息，也不了解客戶對理財產(chǎn)品的需求在哪里，更沒有有針對性的對客戶進行風(fēng)險評估；認(rèn)識上有很大的片面性，覺得個人理財業(yè)務(wù)營銷和市場營銷相同，造成各部門之間配合的失誤。（2）商業(yè)銀行間的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。盡管與以前的數(shù)據(jù)相比，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品總數(shù)很多，但與外資銀行一比較，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品還存在著開發(fā)不到位的問題。而且由于經(jīng)營體制的限制，商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠，缺乏特色化、個性化的理財服務(wù)。造成產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的原因，一方面是因為我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的品種比較單一，而且產(chǎn)品的覆蓋面也不寬泛；另一方面是因為我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品缺乏特色，個人理財市場上的產(chǎn)品大同小異，缺乏個性化。（3）個人理財產(chǎn)品定價不合理。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品和服務(wù)定價的高低直接影響客戶的多少，影響銀行的競爭力，關(guān)系銀行的營銷效果，影響銀行在市場所占的份額。（4）營銷組織體系不健全。我國目前大多數(shù)的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的營銷體系都不健全，這大大地影響了營銷效果。除了體系不健全，對營銷人員的獎勵和約束機制也不完善。首先就是營銷隊伍的建設(shè)不完善，所以營銷人員在整個營銷過程中都沒有很好地分工和協(xié)調(diào)；其次是營銷人員的專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)達(dá)不到營銷的要求；最后，沒有一個很好的獎勵和懲罰機制，雖然營銷人員采用的都是績效考核的方法，但是無法更加有效地約束和獎勵營銷人員，影響營銷效果。（5）不重視理財過程中的風(fēng)險問題。個人理財也存在著很大的風(fēng)險，包含市場風(fēng)險、法律風(fēng)險、信用風(fēng)險等。在我國，個人理財產(chǎn)品依然屬于新興行業(yè)，多數(shù)商業(yè)銀行只重視理財業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，而忽略了風(fēng)險管理。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷策略分析

1.商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品是發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的主體，沒有產(chǎn)品就無法發(fā)展業(yè)務(wù)。目前，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品種類繁多，根據(jù)不同的劃分原則，可分為不同的類型，比如按幣種劃分，可分為本幣和外幣兩種類型。我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的期限非常的靈活，讓客戶的選擇更廣泛；除了本幣之外，還有多種外幣；有些個人理財產(chǎn)品還和股票、期貨等掛鉤，可以滿足各種行業(yè)客戶的需求。總體來說，我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品在創(chuàng)新上的發(fā)展趨勢還是良好的。個人理財產(chǎn)品的收益不斷地提高，而且個人理財產(chǎn)品也不再是單一的種類，結(jié)構(gòu)越來越多元化，而且商業(yè)銀行目前重視產(chǎn)品的個性化設(shè)計，更好的吸引了客戶的目光。

2.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷策略分析。根據(jù)我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀來看，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重。而商業(yè)銀行想要吸引客戶的目光，除了不斷地開發(fā)有特色的個性化產(chǎn)品之外，還要有一定的營銷策略。現(xiàn)今越來越多的人開始有理財?shù)囊庾R，然而理財市場上幾乎都是大同小異的理財產(chǎn)品和服務(wù)。這就要求商業(yè)銀行樹立品牌意識，開產(chǎn)品牌營銷，從而帶動理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。在商業(yè)銀行打造理財業(yè)務(wù)品牌的過程中，還要不斷的改進服務(wù)，做到讓客戶滿意。打造個人理財業(yè)務(wù)品牌形象，有以下三點構(gòu)成要素：首先，注重對外宣傳，但是要保持理財服務(wù)與宣傳的一致性?，F(xiàn)在，商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品的廣告做的鋪天蓋地，向客戶傳遞了一個非常理想的理財服務(wù)，然而實際上客戶的服務(wù)體驗和廣告的宣傳要相差很多，使得客戶異常的失望，從而導(dǎo)致客戶的流失，進而影響品牌形象。其次，提高品牌的認(rèn)知度。雖然商業(yè)銀行的媒體宣傳力度很大，但是理財品牌的認(rèn)知度依然不高，所以還要加大媒體的廣告宣傳，提高品牌的認(rèn)知度。在提升知名度的同時，還要豐富品牌的內(nèi)涵和個性，豐富品牌聯(lián)想。最后，定期與客戶進行溝通交流，提高品牌忠誠度。商業(yè)銀行的理財服務(wù)并不是在客戶購買完成后就終止的，而是一個長期的過程。理財業(yè)務(wù)存在很大的風(fēng)險，大多數(shù)的商業(yè)銀行在客戶購買完成之后，就不再注重與客戶后續(xù)的溝通?？蛻粼谫徺I完理財產(chǎn)品之后，心中會有很大的擔(dān)心，如果銀行沒有很好地化解客戶的疑慮，那么客戶滿意度就會下降，就會造成客戶流失。所以，售后定期與客戶進行溝通交流，幫助客戶解決專業(yè)問題，提高客戶滿意度，提高品牌忠誠度。

三、完善我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷策略的建議

1.科學(xué)的將客戶進行市場細(xì)分。商業(yè)銀行普遍存在客戶市場細(xì)分不明確的問題，明顯的表現(xiàn)就是對客戶的了解不夠透徹。商業(yè)銀行應(yīng)該盡量的完善客戶的資料，使客戶的資料更加的詳細(xì)和完善，便于對客戶進行市場細(xì)分。商業(yè)銀行可以具體的對客戶進行分析，明確客戶的理財目標(biāo)，并把目標(biāo)相同的客戶歸為一類，然后針對這一類客戶的消費偏好及理財目標(biāo)，再結(jié)合自身的優(yōu)勢，制定出具體的營銷策略。

2.在開發(fā)理財產(chǎn)品的過程中要注意創(chuàng)新?，F(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品雖然在數(shù)量上有很多，但是還是需要豐富理財產(chǎn)品種類，同時，在開發(fā)的過程中要注意理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，避免出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象。個人理財產(chǎn)品也是有生命周期的，大多的產(chǎn)品會因為各種因素的干擾而發(fā)生改變，所以，為了商業(yè)銀行為了保住競爭中的地位，就要不斷地開發(fā)新的理財產(chǎn)品，豐富理財產(chǎn)品的種類。那么要如何進行創(chuàng)新呢？首先，可以借鑒外資銀行的理財產(chǎn)品種類。外資銀行的投資理念、理財產(chǎn)品和服務(wù)都是值得我國商業(yè)銀行學(xué)習(xí)和借鑒的地方。商業(yè)銀行在借鑒與學(xué)習(xí)的時候，要根據(jù)我國金融市場的特點，有選擇的吸收，提高產(chǎn)品的競爭力。其次，根據(jù)現(xiàn)有的理財產(chǎn)品，取長補短。第三，結(jié)合國家政策，推出政策性理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行可以從國家當(dāng)前的政策出發(fā)，適時對自己的產(chǎn)品做出調(diào)整，做出符合國家政策的理財產(chǎn)品。除了在產(chǎn)品上創(chuàng)新之外，還應(yīng)推行個性化理財產(chǎn)品?，F(xiàn)在商業(yè)銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致客戶的資金經(jīng)常在幾家銀行之間游走。所以，為了建立客戶的忠誠度，商業(yè)銀行要大力推出個性化理財產(chǎn)品和服務(wù)。

3.打造個人理財產(chǎn)品品牌形象。在現(xiàn)在的市場競爭中，可以說是品牌的競爭，一個良好的、知名的品牌形象可以提高一個企業(yè)的競爭力，這也同樣適用于商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品。品牌的創(chuàng)建不是一天兩天就能完成的事情，這將是一個長期的過程，品牌的樹立要結(jié)合銀行自身的資源和能力，品牌策略要融入到個人理財業(yè)務(wù)營銷的整理戰(zhàn)略中。要不斷地豐富個人理財業(yè)務(wù)的品牌內(nèi)涵，結(jié)合商業(yè)銀行的具體特點，建設(shè)有形實體。在進行服務(wù)的過程中，要始終牢記建立品牌意識，獲得客戶的認(rèn)同和信任。在大力建設(shè)和打造品牌形象的同時，還要注重品牌的質(zhì)量管理。

4.建立完善的服務(wù)營銷管理體系。根據(jù)現(xiàn)有的金融市場的特點，商業(yè)銀行可以建立一個符合自身特點的專職營銷機構(gòu)，主要負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)營銷的各個流程，例如開展市場調(diào)查、制定具體的營銷策略、實施營銷管理等。商業(yè)銀行都設(shè)有客戶經(jīng)理這一職位，客戶經(jīng)理主要以客戶為中心，為客戶提供其所需的服務(wù)。個人理財客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)一定要高，不僅需要專業(yè)的理財知識，還需要營銷手段和技巧；學(xué)會與客戶進行良好的溝通，為客戶提供不斷變化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？茖W(xué)的管理客戶關(guān)系，以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)代替以前的簡單的維護，培養(yǎng)客戶的忠誠度。要對新老客戶進行區(qū)別對待，有針對性的提供專業(yè)的金融服務(wù)；根據(jù)客戶的價值來進行管理，比如利用新產(chǎn)品和特色服務(wù)來留住高價值的客戶。提升服務(wù)的科技手段，個人理財業(yè)務(wù)有一個專門的系統(tǒng)———個人理財IT系統(tǒng)，這個系統(tǒng)為營銷人員提供了技術(shù)支持。

5.進行風(fēng)險評估，加強風(fēng)險管理。金融產(chǎn)品都具有很大的風(fēng)險，商業(yè)銀行在進行個人理財業(yè)務(wù)營銷的同時，還要對客戶進行風(fēng)險管理，用專業(yè)的金融服務(wù)打消客觀的疑慮，發(fā)展忠誠客戶。風(fēng)險管理主要包括四個方面：信用風(fēng)險管理、市場風(fēng)險管理、法律風(fēng)險管理以及操作風(fēng)險管理。

四、結(jié)論

篇(3)

理財，顧名思義是對財富的管理，商業(yè)銀行的理財經(jīng)理應(yīng)該是根據(jù)客戶的需求及財務(wù)狀況來為客戶制定長遠(yuǎn)的財富管理策略，并在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現(xiàn)在兩方面：第一客戶或市場細(xì)分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務(wù)的斷裂?？蛻粼谄渖芷诘牟煌A段，對理財服務(wù)的需求是不同的。從國際成熟經(jīng)驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現(xiàn)階段的財富管理還僅處于資產(chǎn)管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務(wù)，在中國現(xiàn)階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產(chǎn)品推介卻非常相似。

走進國內(nèi)的每家銀行機構(gòu)，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人?？墒腔旧纤秀y行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動，確實現(xiàn)階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財經(jīng)理一直在做不懈的努力?，F(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們?nèi)プ?。而且真正?yōu)秀的理財分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個要求。對高收入階層的理財服務(wù)在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財服務(wù)，幫我進行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點?！边@是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗少，業(yè)務(wù)水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對富裕人群的專業(yè)化財富管理水平等方面與國外發(fā)達(dá)國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現(xiàn)。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財是個與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險行業(yè)，對從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過監(jiān)管機制來制約風(fēng)險，對職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。現(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場的成熟，而理財經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個月每季度理財經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財經(jīng)理間也講業(yè)績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風(fēng)險。商業(yè)銀行作為企業(yè)來講努力實現(xiàn)自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產(chǎn)品銷售的同時，還應(yīng)多考慮一下客戶利益。現(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會要求VIP客戶填寫風(fēng)險測評表，以此為依據(jù)來向客戶提供不同風(fēng)險等級的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財師應(yīng)誠實公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實工作中理財經(jīng)理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經(jīng)理曾風(fēng)趣地說：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒有能力考慮那么多?！?/p>

然而只有堅守職業(yè)道德才能真正的熱愛一個行業(yè)，才能全心全意去做，對于理財業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務(wù)時應(yīng)及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識上而忘記了追求過硬的職業(yè)道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業(yè)很可能會赴中國保險業(yè)的后塵。很多理財經(jīng)理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財經(jīng)理的真誠、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益?，F(xiàn)在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細(xì)做好。三、金融市場、產(chǎn)品的不完善讓理財很難駕馭

中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預(yù)測，有很多經(jīng)濟學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關(guān)心起投資，有很多客戶主動來找理財經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩(wěn)定，還會怨理財經(jīng)理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場的風(fēng)險還會進一步加大，防范風(fēng)險的必要性顯得越來越重要，這給現(xiàn)今的理財經(jīng)理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認(rèn)可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風(fēng)險都是前所未知的。理財分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場，但對于現(xiàn)今的理財產(chǎn)品銀監(jiān)會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風(fēng)險的平衡點都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場，這樣的理財和創(chuàng)新只會給今后的市場帶來新的不規(guī)范和危機?！贝_實當(dāng)今市場上的理財產(chǎn)品在設(shè)計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險投資公司，就是因為他們認(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開設(shè)某項業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來的風(fēng)險后再決定是否推出產(chǎn)品。而在理財經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險。但即便如此客戶還可能會對銀行產(chǎn)品失去信心。

四、市場發(fā)展初級的頑癥

理財市場發(fā)展的舉足難行，不可否認(rèn)受到當(dāng)今金融市場的不發(fā)達(dá)、高素質(zhì)金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監(jiān)控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務(wù)在中國未必可行，如在中國嚴(yán)格的外匯管制下，個人資產(chǎn)的全球化配置就很難實現(xiàn)。

但我們還是對中國理財?shù)奈磥沓錆M信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發(fā)展到現(xiàn)在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機構(gòu)在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進外來理財模式和開創(chuàng)新的理財方式。相信在未來幾年，在先進的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。

【摘要】隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，中產(chǎn)階級隊伍的壯大，人們對個人理財變得越來越了解、越來越重視。近幾年中國的個人理財市場有了突飛猛進的發(fā)展，但是，中國的個人理財業(yè)務(wù)還是處于起步階段，現(xiàn)階段個人理財業(yè)務(wù)實質(zhì)離真正的理財理念還有很遠(yuǎn)的距離。

篇(4)

(一)信息披露存在法律風(fēng)險

銀行在出售個人理財產(chǎn)品后，應(yīng)當(dāng)按照國家監(jiān)管部門規(guī)定履行嚴(yán)格的信息披露制度，同時向投資者披露完整的資金運用和收益情況的真實信息。然后商業(yè)銀行常常將投資者的理財資金交付給信托公司統(tǒng)一管理，商業(yè)銀行僅僅負(fù)責(zé)信托業(yè)務(wù)，導(dǎo)致若信托公司未按時間規(guī)定向商業(yè)銀行披露真實完全的信息，個人理財?shù)耐顿Y者將很難把握資金去向。因此，銀行只能利用與信托公司簽訂的合同來約束其信息披露職責(zé)，這種方式導(dǎo)致信息披露往往要經(jīng)過兩層關(guān)系才能落實到投資者，在一定程度上增加監(jiān)管難度。

(二)業(yè)務(wù)法律規(guī)定模糊不清

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的立法項目仍處于較低層次，有關(guān)的法律法規(guī)仍不夠健全，更新速度嚴(yán)重滯后，這些因素都在一定程度上影響我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)快速有利發(fā)展。一些有關(guān)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的規(guī)章制度未對銀行和投資者之間的利益法律關(guān)系做出有效調(diào)整，在雙方權(quán)利和義務(wù)方面沒有清晰的界定。因此，我們應(yīng)該積極調(diào)整這種不完善的法律制定，并將其上升到國家立法層面，以嚴(yán)格的法律制度約束我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中的法律法規(guī)和權(quán)利義務(wù)，使銀行、投資者以及相關(guān)金融部門承擔(dān)相對應(yīng)的法律責(zé)任，這樣我國的個人理財業(yè)務(wù)才能得到更好發(fā)展。

(三)金融監(jiān)管體制嚴(yán)重滯后

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行的金融監(jiān)管部門主要包括銀監(jiān)會、證監(jiān)會和保監(jiān)會。但是監(jiān)管部門職權(quán)的不合理分配，監(jiān)管協(xié)調(diào)中不明晰的法律依據(jù)，在兩者的共同影響下就產(chǎn)生了不同的監(jiān)管主體出臺不同的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)和措施的問題。與此同時，個人理財業(yè)務(wù)的法律法規(guī)在各監(jiān)管機構(gòu)范圍內(nèi)沒有做嚴(yán)格的協(xié)調(diào)，因此產(chǎn)生監(jiān)管過度與監(jiān)管力度不足并存的趨勢。各金融監(jiān)管部門雖然屬于相同級別，但是缺乏協(xié)調(diào)一致的金融監(jiān)管機制，存在較大程度的利益沖突問題，在產(chǎn)生糾紛問題時必然導(dǎo)致推卸責(zé)任等現(xiàn)象發(fā)生，說明我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管制度需要完善的重要性和緊迫性。

二、完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的途徑

(一)強化個人理財業(yè)務(wù)的法律維護

只有明晰商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的性質(zhì)，才能最終破解個人理財業(yè)務(wù)的法律維護問題。同時我們可以根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)的性質(zhì)不同，將個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)類別做暫時性的劃分，以方便在業(yè)務(wù)辦理和進行的過程中做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

(二)完善理財業(yè)務(wù)的信息披露制度

與金融業(yè)務(wù)發(fā)展迅速的國家相比，我國的個人理財業(yè)務(wù)的投資者風(fēng)險識別能力和承受能力相對較差。因此，商業(yè)銀行理財人員應(yīng)及時有效將相關(guān)信息向投資者披露，以確?？蛻羟猩砝娴木S護。在出售理財產(chǎn)品的過程中，應(yīng)積極規(guī)避過分夸大理財產(chǎn)品的最高收益率，同時切實按照金融管理部門規(guī)定向投資者強調(diào)有可能帶來的金融風(fēng)險，并對不同的理財產(chǎn)品的風(fēng)險等級做出明確的劃分，如實地讓客服獲悉理財過程中存在的風(fēng)險。

(三)加強對個人理財市場的金融監(jiān)管

由于我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的分業(yè)機制，導(dǎo)致我國的金融監(jiān)管出現(xiàn)監(jiān)管不嚴(yán)或監(jiān)管不力等現(xiàn)象，要想完全改變現(xiàn)存在的分業(yè)監(jiān)管問題困難重重。但是我們可以在現(xiàn)有條件下對實行監(jiān)管機構(gòu)內(nèi)部進行專業(yè)化、細(xì)致化的分工處理，制定出與我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管協(xié)調(diào)一致的風(fēng)險控制部門，達(dá)到專業(yè)化監(jiān)管和協(xié)調(diào)監(jiān)管的有機結(jié)合。

三、結(jié)語

篇(5)

1.1我國個人理財行業(yè)未來的發(fā)展方向中國經(jīng)濟的強勁發(fā)展，居民收入快速增長，存款的增加，都為個人理財業(yè)務(wù)奠定了廣闊的市場需求。但是對于很多人手中的閑置資金，由于缺乏投資理財知識和法律保護意識，導(dǎo)致很多人不知道如何去合理地進行資源配置，為了獲得更大的投資收益，很多人就選擇通過專業(yè)的投資機構(gòu)來指導(dǎo)和確定理財方向，這樣也相應(yīng)減低了投資的風(fēng)險。商業(yè)銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)在有利于增強市場開拓能力的同時，也有利于提高市場競爭實力。自從中國加入世貿(mào)組織后，很多的外資銀行進駐中國市場，為中國的銀行業(yè)注入了新的活力，但同時也加劇了國內(nèi)銀行業(yè)的競爭。國外銀行對我國個人理財行業(yè)抱有極大信心，個人理財行業(yè)極具發(fā)展?jié)摿?，也成為了未來銀行競爭的主要領(lǐng)域。

1.2個人理財行業(yè)在我國中小城市的發(fā)展現(xiàn)狀和大型的中心城市相比，國內(nèi)中小城市的金融體系相對單一，投資渠道比較狹窄，信息服務(wù)也非常落后，因此，我國中小城市居民資產(chǎn)的典型表現(xiàn)是以儲蓄存款和房產(chǎn)為主的家庭財產(chǎn)結(jié)構(gòu)，儲蓄存款和房產(chǎn)的財產(chǎn)形式也是最為典型的保守型理財方式。伴隨著我國中小城市經(jīng)濟的飛速發(fā)展，財富飛速增長的效應(yīng)使中小城市的居民對自己的財富生活有了新的認(rèn)識，對財富的增值更為迫切。但是因為居民欠缺專業(yè)知識，對自己投資金融產(chǎn)品難以做出選擇，與此同時，中小城市的金融市場還不夠發(fā)達(dá)，許多的投資理財方式還沒被廣大居民接受，許多個人資產(chǎn)單一地積聚在儲蓄和房產(chǎn)類的金融資產(chǎn)上，這樣不僅造成因投資結(jié)構(gòu)不夠完善而承受非常大的風(fēng)險，而且受到物價和利率變動的影響，導(dǎo)致個人資金的貶值。因此，國內(nèi)中小城市的居民通過個人理財行業(yè)專業(yè)的理財渠道，使自己投資的金融產(chǎn)品更加廣泛，使自己的投資結(jié)構(gòu)得到改善，分享經(jīng)濟增長的成果，有效地規(guī)避風(fēng)險的需求是非常大的。

2我國中小城市個人理財行業(yè)發(fā)展所存在的問題

2.1我國中小城市個人理財行業(yè)發(fā)展的環(huán)境欠佳在不斷發(fā)展的市場經(jīng)濟下，我國雖然出臺了大量關(guān)于金融、銀行、保險、證券的相關(guān)法律法規(guī)，但涉及個人理財行業(yè)的相關(guān)法律仍然不夠全面，對中小城市的規(guī)范也不夠具體。個人理財行業(yè)的發(fā)展必須要有完備的法律法規(guī)環(huán)境來保證各方的利益，保障業(yè)務(wù)得到規(guī)范和高效運作。個人理財行業(yè)涉及到許多領(lǐng)域的相互交叉，如果沒有針對性比較強的法律法規(guī)來界定，國內(nèi)中小城市的個人行業(yè)的快速發(fā)展將會受到限制。我國金融市場三大市場——證券、保險、銀行為自己的客戶進行理財，相互經(jīng)營分開，使各自的金融業(yè)務(wù)不能相互交叉，這樣一來證券、金融、銀行三大市場就一直處于相對分割狀態(tài)。這就是我國的分業(yè)經(jīng)營模式，但這三大市場都僅僅能夠在各自的行業(yè)內(nèi)為自己的客戶理財，沒有辦法利用其他兩個金融市場來實現(xiàn)自己的增值。

2.2我國中小城市金融理財專業(yè)人才比較匱乏我國個人理財行業(yè)的核心就是根據(jù)客戶個性化的需求提供不同樣式的理財規(guī)劃方案，因為我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，中產(chǎn)階級和富豪階層正在迅速形成，并有相當(dāng)一部分從激進投資和財富快速積累階段逐步向穩(wěn)健保守投資、財務(wù)安全和綜合理財方向發(fā)展，因而對能夠提供客觀、全面理財服務(wù)的理財師的需求迅猛增長。因為理財業(yè)務(wù)是一項技術(shù)性、知識性非常強的綜合性業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。目前，國內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，而很多專業(yè)人士更愿意到大的一線城市發(fā)展自己的事業(yè)，展現(xiàn)自己的才能，因此，中小城市的金融理財專業(yè)人才更是少之又少，高素質(zhì)的專業(yè)理財人員也屈指可數(shù)，發(fā)展將非常困難。

2.3我國中小城市個人理財行業(yè)的營銷宣傳還不夠國內(nèi)的普及性金融教育相對滯后，一些居民對于個人理財行業(yè)的認(rèn)識不夠深刻，國內(nèi)很多金融機構(gòu)在理財產(chǎn)品的營銷上基本上都是“雷聲大、雨點小”。并且在進行廣告宣傳金融機構(gòu)理財項目時，夸大性的廣告宣傳用語十分常見，一些銀行的宣傳材料僅僅只對產(chǎn)品實現(xiàn)高收益的最好情況進行重點論述，而對于收益落空時的最壞情況以及暗藏的風(fēng)險則一筆帶過。在我國中小城市這種現(xiàn)象也尤其嚴(yán)重，有很多居民仍然不知道多種理財措施，也不太愿意讓別人來管理自己的財產(chǎn)，所以人們更愿意選擇風(fēng)險小，比較穩(wěn)定的家庭儲蓄。

2.4我國中小城市個人理財行業(yè)在服務(wù)中存在缺陷由于目前的個人理財服務(wù)水平參差不齊，雖然這些個人理財服務(wù)行業(yè)的工作人員都從保險公司、證券公司、基金以及其他金融機構(gòu)招聘過來，然而要為長期規(guī)劃、全球著眼、專業(yè)精準(zhǔn)以及細(xì)枝末節(jié)專的投資理財服務(wù)還是十分困難的。國內(nèi)個人理財行業(yè)的性質(zhì)讓人十分容易浮躁，工業(yè)人員面對數(shù)量比較多的客戶資產(chǎn)時，難以做到公平公正，擁有一個平和的心態(tài)，這樣在服務(wù)質(zhì)量方面，也會有一些差強人意的地方。同時，在中小城市，投資者資格審查過于形式化。按照相關(guān)規(guī)定，理財客戶分為有投資經(jīng)驗客戶和無投資經(jīng)驗客戶。應(yīng)根據(jù)客戶的情況，判斷客戶有沒有投資經(jīng)驗，再向客戶推薦自身適用的。部分銷售人員在營銷客戶時，也存在誤導(dǎo)投資者的現(xiàn)象。顯然，個人理財行業(yè)服務(wù)現(xiàn)狀與居民需求差距較大。經(jīng)過綜合分析，個人理財行業(yè)從業(yè)人員服務(wù)成為消費者反映問題最多的地方，其中，誤導(dǎo)投資者，合理推薦理財產(chǎn)品等問題尤為突出。在被調(diào)查者對個人理財服務(wù)整體滿意度的評價上，61.54%的市民認(rèn)為“一般”，20.38%的市民認(rèn)為“不滿意”，10.77%的市民認(rèn)為“滿意”，5.12%的市民認(rèn)為“很不滿意”，只有2.19%的市民認(rèn)為“很滿意”。

3我國中小城市個人理財行業(yè)出現(xiàn)問題的對策與措施

3.1加強法制建設(shè)，使個人理財業(yè)行業(yè)在國內(nèi)中小城市的發(fā)展環(huán)境得到改善對法律法規(guī)進行完善是個人理財有序進行以及財行業(yè)發(fā)展的保證，能夠為個人理財行業(yè)的發(fā)展提供一個有效的法律保障和約束框架，使市場參與主體的合法利益得到有效的保障。隨著金融市場的深入發(fā)展，我國法律法規(guī)的執(zhí)行與制定對傳統(tǒng)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)范做了大量的工作。國內(nèi)已經(jīng)在銀監(jiān)會、保監(jiān)會以及證監(jiān)會實施了許多的法律法規(guī)，為保障個人理財業(yè)務(wù)各方面的利益奠定了良的基礎(chǔ)。為了適應(yīng)當(dāng)前金融改革的形勢，一定要加大制度建設(shè)的力度，早日完善銀行理財業(yè)務(wù)的法律環(huán)境，使得金融機構(gòu)在開展個人理財業(yè)務(wù)時、客戶在接受服務(wù)時有章可循，執(zhí)法部門在處理案件糾紛時也有法可依。

3.2培養(yǎng)復(fù)合型的理財服務(wù)人員理財師的隊伍素質(zhì)的高低對個人理財行業(yè)的發(fā)展有著直接決定的作用，因此要把提高理財服務(wù)人員的綜合素質(zhì)以及加強對專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)作為個人理財發(fā)展的重點工作來抓。在人才培養(yǎng)方面，要堅持以人為本、引進人才、培訓(xùn)人才，創(chuàng)造一個人盡其材、物盡其用，施展才能的良好環(huán)境，使人才喜歡企業(yè)、走進企業(yè)、留在企業(yè)，與企業(yè)共發(fā)展。要通過各種方式引進人才，動員一切力量開發(fā)人力資源。登報招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、客戶介紹、員工引薦、朋友牽線，利用各種方式、場合，宣傳企業(yè)，了解企業(yè)，走進企業(yè)。企業(yè)引進復(fù)合型金融理財專業(yè)人才，招聘專業(yè)的金融理財人員時要嚴(yán)格要求。對復(fù)合型金融理財專業(yè)人員進行各類定期或不定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，聘請專家授課，選相關(guān)人員去國內(nèi)外學(xué)習(xí)、開會、考察、參展等形式，以更新員工的知識及提高員工的經(jīng)營管理水平和職業(yè)道德水平。

3.3加強宣傳力度,提高宣傳的深度與廣度在開展個人理財?shù)臅r候不能有“酒香不怕巷子深”的思想觀念，要采取比較積極的營銷策略，從而使客戶的理財意識與需求得到激發(fā)。要以完成營銷任務(wù)作為出發(fā)點，加深對客戶管理系統(tǒng)的綜合利用程度，不能僅僅依賴營銷人員的經(jīng)驗和個人的努力。在宣傳個人理服務(wù)時，具體可采取廣告促銷、進行行業(yè)推廣、公關(guān)促銷這三種方法。

3.4使從業(yè)人員的服務(wù)質(zhì)量得到提高個人理財工作人員的服務(wù)質(zhì)量以及業(yè)務(wù)素質(zhì)等會對理財市場的拓展造成直接影響，針對以上提出的一些在服務(wù)方面的問題，應(yīng)該從選擇從業(yè)人員的方面開始抓起。要讓工作人員熟悉各自的業(yè)務(wù)，注重人際的交往，善于抓住客戶的理財重點，嫻熟地掌握各個年齡段的理財需求，能夠根據(jù)客戶不同的年齡段，提供專業(yè)化的“終生理財”服務(wù)。同時在服務(wù)質(zhì)量上要嚴(yán)格把關(guān)，建立一套完備的服務(wù)準(zhǔn)則，在與客戶交流的時候要不浮躁，不可以誤導(dǎo)投資者，公平公正，保持平和的心態(tài)，從客戶的方面去考慮，充分理解客戶的需要，滿足客戶對服務(wù)質(zhì)量的要求。

4結(jié)語

篇(6)

(一)立法層次過低，法律體系不健全我國目前規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的法律規(guī)范主要有:2005年11月1日銀監(jiān)會的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》與《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》;2006年4月18日中國人民銀行、銀監(jiān)會和國家外匯管理局聯(lián)合的《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》;2006年6月的《中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會辦公廳關(guān)于商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險提示的通知》;2007年11月的《中國銀監(jiān)會辦公廳關(guān)于調(diào)整商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理有關(guān)規(guī)定的通知》;2008年4月的《中國銀監(jiān)會辦公廳關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有關(guān)問題通知》;2009年4月的《中國銀監(jiān)會辦公廳關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)報告管理有關(guān)問題的通知》;2009年7月的《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》;2011年9月的《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理有關(guān)問題的通知》，以及2012年開始實施的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》。上述法律規(guī)范在一定程度上促進了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，但是由于這些法律規(guī)范的立法層級太低并且不系統(tǒng)不全面，還遠(yuǎn)不能滿足我國目前理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展所需的規(guī)范需求。

(二)現(xiàn)有商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律法規(guī)不完善1．個人理財業(yè)務(wù)法律性質(zhì)界定不準(zhǔn)確我國《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第九條將綜合理財服務(wù)的性質(zhì)定位于“委托”，但是《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》第九條又規(guī)定商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中可以由第三方托管的客戶資產(chǎn)應(yīng)交給第三方托管，這個規(guī)定體現(xiàn)出個人理財業(yè)務(wù)中客戶資產(chǎn)獨立于銀行自有資產(chǎn)，這與信托財產(chǎn)的獨立性的規(guī)定是一致的。上述兩種相互矛盾的規(guī)定導(dǎo)致人們對理財業(yè)務(wù)是屬于委托關(guān)系還是屬于信托關(guān)系產(chǎn)生了爭論。這種法律界定的模糊和實際業(yè)務(wù)操作的沖突使得法律風(fēng)險的發(fā)生難以避免，也使得銀行難以判斷應(yīng)當(dāng)適用何種法規(guī)規(guī)制自身業(yè)務(wù)［2］。2．個人理財業(yè)務(wù)信息披露制度不夠完善“信息披露制度是指信息披露主體將反映其基礎(chǔ)素質(zhì)、資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營狀況及其內(nèi)在發(fā)展?jié)撡|(zhì)等方面綜合素質(zhì)的主要信息，如財務(wù)會計報告、各類風(fēng)險管理狀況、公司治理、年度重大事項等，以一定的方式真實、準(zhǔn)確、及時、完整地向利益相關(guān)者予以公開而形成的一整套行為規(guī)范和活動準(zhǔn)則”［3］。為了保護客戶的財產(chǎn)利益不受到侵害，商業(yè)銀行也需要對理財業(yè)務(wù)的相關(guān)信息進行及時和完整的披露，這既是保障客戶的知情權(quán)的需要，也便于監(jiān)管機構(gòu)對其進行監(jiān)管。我國《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定了商業(yè)銀行的一些信息披露義務(wù)，如規(guī)定了商業(yè)銀行有向客戶提供相關(guān)資產(chǎn)的賬單、理財計劃投資以及收益報告義務(wù)等，2009年的《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理問題有關(guān)問題的通知》在第六條細(xì)化了商業(yè)銀行向客戶披露的信息范圍。但是這些條款所提供的信息可以知道我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的信息披露僅僅局限于理財產(chǎn)品的相關(guān)信息，并不包括其他對于客戶進行投資選擇十分重要的信息，如商業(yè)銀行的相關(guān)財務(wù)狀況信息以及與理財產(chǎn)品類似的其他理財產(chǎn)品的相關(guān)信息，具體負(fù)責(zé)部門、經(jīng)營管理人員情況，擬投資產(chǎn)品背景等。因此，進一步拓寬理財產(chǎn)品信息披露范圍十分必要。再者，在理財業(yè)務(wù)中，銀行與客戶雙方信息處于不對稱的狀態(tài)，只有建立完善的理財業(yè)務(wù)信息披露制度才能有效保障理財客戶的利益不受侵害。

(三)相關(guān)配套法律制度缺失首先，個人理財業(yè)務(wù)會給客戶帶來投資收益，因此其必然會涉及稅收問題，但是我國目前的稅法和商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律規(guī)范均未對理財產(chǎn)品收益的征稅問題作出明確規(guī)定。實務(wù)中，一些商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品收益的稅收進行代扣，一些銀行則在理財協(xié)議中規(guī)定由客戶自行承擔(dān)申報職責(zé)。但是，理財業(yè)務(wù)類型多樣，不同的理財產(chǎn)品在理財期限、收益支付方式和法律性質(zhì)等方面都存在差異，對理財產(chǎn)品進行征稅，其稅率、征收方式等是應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一規(guī)定，還是應(yīng)根據(jù)其類別不同而區(qū)別對待，均待有關(guān)法律作出明確規(guī)定。其次，我國缺乏對金融消費者進行保護的法律制度。雖然《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第六十一條和第六十二條體現(xiàn)了對于個人理財業(yè)務(wù)投資者的保護，但是這兩條法規(guī)在法理上屬于準(zhǔn)用性規(guī)則，它們的適用需要援引或參照其他法規(guī)的內(nèi)容，法規(guī)本身欠缺確定性和指引性。理財業(yè)務(wù)客戶屬于金融消費者范疇，但是我國消費者權(quán)益保護法中并沒有針對金融的特殊性與專業(yè)性而對金融消費者進行相關(guān)保護，甚至沒有金融消費者這個概念［4］，這就使得個人理財業(yè)務(wù)客戶在遭受損害時很難尋求法律救濟。再次，個人理財產(chǎn)品的破產(chǎn)清償問題缺乏規(guī)定。商業(yè)銀行在經(jīng)營不善出現(xiàn)破產(chǎn)清算時，個人理財產(chǎn)品的清償應(yīng)當(dāng)如何排位，這個問題在破產(chǎn)法和商業(yè)銀行相關(guān)破產(chǎn)清算條款中都缺乏規(guī)定。因此在商業(yè)銀行進行破產(chǎn)清算時，個人理財產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)排在什么清償順位也是相關(guān)法律需要完善的地方。

二、完善我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律制度的建議

(一)提高立法層級前述我國《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》等規(guī)制商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的法律規(guī)范均是由銀監(jiān)會主導(dǎo)制定的行政性文件。從立法的程序上講，規(guī)章性文件的制定沒有法律議案提出、審議、法律的表決和通過、公布等規(guī)范性程序;從邏輯性、規(guī)范性和穩(wěn)定性上講，它們與法律文件相比也有很大的差距。當(dāng)各金融機構(gòu)面臨利益的誘惑，這些權(quán)威性不足的規(guī)章性文件就無法有效地對個人理財業(yè)務(wù)進行規(guī)制。因此，為了更加有效地規(guī)范銀行以及其他金融機構(gòu)的行為，我們應(yīng)當(dāng)將對個人理財業(yè)務(wù)的規(guī)范上升到立法層面，以法律條文的形式規(guī)定個人理財業(yè)務(wù)中銀行以及其他金融機構(gòu)應(yīng)當(dāng)遵循的法律原則、權(quán)利義務(wù)、操作標(biāo)準(zhǔn)以及法律后果，這對于個人理財業(yè)務(wù)中各類糾紛的解決和法律風(fēng)險的防范尤為重要［5］。我們應(yīng)當(dāng)通過提高現(xiàn)行法律法規(guī)的位階，盡快將商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)納入商業(yè)銀行法，并在此基礎(chǔ)上制定相關(guān)的行政法規(guī)，進一步完善對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進行規(guī)制的法律體系。

(二)完善現(xiàn)有商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律法規(guī)1．準(zhǔn)確界定商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)只有準(zhǔn)確界定個人理財業(yè)務(wù)的性質(zhì)，才能準(zhǔn)確界定個人理財業(yè)務(wù)當(dāng)事人之間的法律關(guān)系屬性及雙方的權(quán)利義務(wù)內(nèi)容，才能妥善解決商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)法律糾紛，同時也有利于監(jiān)管部門實施正當(dāng)有效的監(jiān)管。根據(jù)《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第八條的規(guī)定，理財顧問服務(wù)僅僅是提供一種咨詢，不涉及客戶資金的運作和管理，這種理財服務(wù)的屬性顯然既不是委托也不是信托。在綜合理財服務(wù)中，保證收益與保本浮動收益理財產(chǎn)品本質(zhì)上與銀行存款業(yè)務(wù)相同，其法律關(guān)系應(yīng)為借款合同關(guān)系。我國目前《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》對于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律性質(zhì)不作區(qū)分地統(tǒng)一規(guī)定是不準(zhǔn)確的，我們應(yīng)該對各種理財業(yè)務(wù)在類型細(xì)分的基礎(chǔ)上準(zhǔn)確界定其法律性質(zhì)。2．完善信息披露制度商業(yè)銀行個人理財?shù)男畔⑴恫粌H應(yīng)當(dāng)包括銷售理財產(chǎn)品時的產(chǎn)品信息告知義務(wù)，還應(yīng)包括理財產(chǎn)品存續(xù)期間的相關(guān)信息持續(xù)披露義務(wù)。首先，在銷售理財產(chǎn)品時，商業(yè)銀行除需要向客戶披露理財產(chǎn)品的投資方向、具體投資品種以及投資比例等有關(guān)投資管理信息，還應(yīng)當(dāng)提供理財產(chǎn)品實際運作管理團隊人員的組成與資質(zhì)等相關(guān)信息。其次，在理財合同有效期內(nèi)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)持續(xù)向客戶提供與理財產(chǎn)品有關(guān)的所有信息，如理財產(chǎn)品的價值變動、收入和費用、期末資產(chǎn)估值等情況，商業(yè)銀行自身的重要經(jīng)營情況、管理理財資產(chǎn)團隊的重要變化情況，以及可能對投資者權(quán)益或者投資收益等產(chǎn)生重大影響的突發(fā)事件等。對于非保本浮動收益性理財產(chǎn)品，由于其比其他理財產(chǎn)品投資風(fēng)險大，商業(yè)銀行需要向客戶披露的信息還應(yīng)當(dāng)包括與客戶的理財計劃和規(guī)模相似的其他理財計劃的報表，以供客戶進行比較選擇。除此之外，商業(yè)銀行還應(yīng)當(dāng)定期向非保本浮動收益性理財產(chǎn)品客戶報告理財計劃各投資工具的財務(wù)報表、市場表現(xiàn)情況及相關(guān)材料。

篇(7)

[論文摘要]隨著我國居民金融資產(chǎn)的不斷增長，個人理財業(yè)務(wù)受到越來越多人的重視。但從整個發(fā)展階段而言，我國的個人理財業(yè)務(wù)尚處于初級階段，對此進行研究具有實際指導(dǎo)意義?；谶@點，本文就我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)目前所面臨的問題作了分析，并結(jié)合國情，提出了相應(yīng)的發(fā)展思路，以期推進我國個人理財業(yè)務(wù)的良好發(fā)展。

自1996年中信實業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，隨著國內(nèi)居民收入水平的日益提高，理財意識的不斷增強，個人理財市場規(guī)模持續(xù)擴大已成為不爭的現(xiàn)實。時至今日，國內(nèi)各家銀行拓展中高端個人理財業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在個人高端客戶市場和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品有如下特點：

（一）理財產(chǎn)品品牌化和系列化。目前各家商業(yè)銀行都已基本形成了自己的品牌產(chǎn)品系列，如中國工商銀行的“理財金賬戶”，招商銀行的“金葵花”等，成為理財市場的一大特色。

（二）理財產(chǎn)品規(guī)模不斷增大。在2004年，商業(yè)銀行在國內(nèi)市場發(fā)行的理財產(chǎn)品數(shù)量只有49只。至2007年，銀行已發(fā)行了273只理財產(chǎn)品，與2006年同比增加了58只，增幅約為27%。

（三）產(chǎn)品設(shè)計以創(chuàng)新為理念，趨向多樣化。如光大銀行推出一款以“呵護寶寶健康，陪伴寶寶成長”為設(shè)計理念的聯(lián)名卡，專為擁有0-6歲寶寶的農(nóng)行設(shè)計。

（四）主要以外幣理財產(chǎn)品為主，以固定收益產(chǎn)品為主，以短期產(chǎn)品為主。

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)近幾年來取得了較大的發(fā)展，但總體而言，其規(guī)模還小，在銀行業(yè)務(wù)中所占的比重還不高，針對用戶的服務(wù)只停留在很淺的層次，在品質(zhì)與全方位的服務(wù)上與國外銀行尚有很大的差距，如品種單

一、缺乏專業(yè)理財師等。

二、制約商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的因素

目前，我國金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場發(fā)展程度以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業(yè)務(wù)市場的發(fā)展。

（一）分業(yè)經(jīng)營金融體制的制約

從理財?shù)母拍罘治?，銀行、證券、保險三者的作用各有側(cè)重，互有不同。分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)下，三個市場處于相對分隔狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，這使銀行只能而不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務(wù)，理財產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新程度都十分有限。在實際操作中也無法實現(xiàn)客戶資金在銀行、證券、保險各領(lǐng)域的不同配置。

（二）個人信用制度不完善

我國的征信體系近幾年才開始建立試點，仍處于摸索階段。而長期片征信制度的缺失，加上個人所得稅制度尚不健全、財產(chǎn)申報制度尚未全面實施，使得銀行與居民之間存在著嚴(yán)重的信息不對稱，從而產(chǎn)生“逆向選擇”與“道德風(fēng)險”，給銀行帶來較高的不確定性，客觀上使銀行減少了個人消費信貸等理財業(yè)務(wù)的供給。

（三）理財觀念有待于進一步提高

我國居民歷來崇尚量入為出的理財思路，這些觀念使居民對銀行的個人理財業(yè)務(wù)認(rèn)識不足，有些人手頭盡管有大量的金融資產(chǎn)，但因?qū)ξ覈虡I(yè)銀行服務(wù)水準(zhǔn)心存疑慮，常常對個人理財業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。

（四）個人理財業(yè)務(wù)缺乏正確的市場細(xì)分和定位

目前銀行個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)對象標(biāo)準(zhǔn)過于單一，純粹以客戶存款金額為標(biāo)準(zhǔn)，且門檻普遍偏高，符合客戶實際需求的理財服務(wù)菜單相對不足；另外，個人理財服務(wù)基本上沒有根據(jù)客戶需求進行針對性推薦營銷，理財方案差別化服務(wù)不足。

（五）缺乏高素質(zhì)的理財人員

個人理財業(yè)務(wù)要求理財人員不僅要了解銀行的各項產(chǎn)品及其功能，還要掌握廣泛的社會、經(jīng)濟知識和經(jīng)驗，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。長期以來，我國金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營的格局使得國內(nèi)的復(fù)合型人才非常匱乏，無法為客戶提供全面的個性化理財服務(wù)。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展思路

由于我國目前尚不具備全面實施金融混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境和條件，因此金融混業(yè)的政策設(shè)計只能漸進進行。商業(yè)銀行應(yīng)該積極爭取政府的支持，尋找機會繞開混業(yè)經(jīng)營的壁壘，完善內(nèi)部體系，更好的開展個人理財業(yè)務(wù)，迎接將來環(huán)境的變化帶來的挑戰(zhàn)與機遇。

（一）實施客戶細(xì)分及改善客戶結(jié)構(gòu)

商業(yè)銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細(xì)分，進行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶。銀行應(yīng)以提高利潤為目標(biāo)細(xì)分客戶實行差異化管理；建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫并加強客戶關(guān)系管理；以服務(wù)引領(lǐng)理財，為客戶提供量體裁衣式的個性化理財服務(wù)，通過財務(wù)咨詢、規(guī)劃引導(dǎo)客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。

（二）加強商業(yè)銀行理財服務(wù)隊伍建設(shè)

商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選出一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強、對個人理財業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)知識的強化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供個性化、差異化的理財服務(wù)。

（三）加強商業(yè)銀行理財產(chǎn)品管理

銀行必須運用產(chǎn)品擴張策略和產(chǎn)品差異策略加快個人理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，并優(yōu)化其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對新產(chǎn)品進行設(shè)計、估算風(fēng)險、定價和加工處理；努力實現(xiàn)綜合經(jīng)營以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和IT系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場。