序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇如何設(shè)計營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設(shè)計方、施工方、企業(yè)用戶等各方利益充分考慮的同時，找到最好、最有力的結(jié)合點，以引導(dǎo)的方式創(chuàng)造開發(fā)客戶最大的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品得到最有效的提升，體現(xiàn)最大的價值。

1995年，美國Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標(biāo)志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實踐探索，成功運用了解決方案式營銷法，使?fàn)I銷效果大大提高。

我們工業(yè)品營銷研究院在研究了解決方案式營銷的核心價值以及一體劃的重要性后，通過自身探索，總結(jié)出一套新式的營銷方案——一體劃解決方案式營銷。

“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過一段時間的積累和經(jīng)營，我們認為“一體化”三個字對思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個全新的延續(xù)和詮釋。“一體劃”，并不僅僅是簡簡單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧的實現(xiàn)一體式的經(jīng)營。改成這個“劃”的用意是將中國科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計劃一體式經(jīng)營。

一體劃解決方案式營銷的關(guān)鍵要素

1、需求

在一體劃解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認同，成了營銷成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營銷法認為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目。

2、模式

傳統(tǒng)的銷售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡言之，就是在銷售中首先向客戶說明產(chǎn)品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實加以解釋、說明，并輔以點評，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進而使客戶產(chǎn)生購買動機。

一體劃解決方案式營銷法認為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營銷中是極其危險的，首先產(chǎn)品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況，并不是客戶購買的目的，客戶購買的是產(chǎn)品能帶來的價值，而不同的“賣點、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來同樣的價值。比如在特定的情況下，不同“賣點、特色、配置”的三維CAD完全可以實現(xiàn)同樣的三維設(shè)計，不同“賣點、特色、配置”的ERP完全可以達到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品，運行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣點、特色、配置”，可以給客戶帶來很大的便捷。客戶很可能回答你其他公司的產(chǎn)品同樣可以帶來相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認同。而一體劃解決方案式營銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進行需求發(fā)掘，強調(diào)客戶期望的產(chǎn)品能帶來的價值，并順勢引導(dǎo)出已有競爭對手（如果沒有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕浯卧诟偁幹信c對手等同，進而對客戶關(guān)鍵人進行中立化，并對其選型規(guī)則重塑，再次才與對手比差異化，爭取客戶認同，最終為勝出對手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來，一體劃解決方案式營銷法就能為你增加贏面。

3、雙贏法則

在營銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營銷法不是孤立的就事論事，就營銷論營銷，它突破性地認為賣和買是一對矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營銷對應(yīng)著一次成功的采購決策。通過研究客戶買的過程和心理，解決方案式營銷法主張營銷過程應(yīng)該是不斷地將營銷活動對準(zhǔn)客戶的采購決策過程，并使兩者互動吻合，最終使買賣雙方雙贏的過程。因此，如何分析、影響客戶的采購決策流程，如何對客戶關(guān)鍵人進行角色分析，如何爭取客戶認同，也成為一體劃解決方案式營銷法強調(diào)的方法。

如何在競爭中取勝？

那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時為客戶提供更有價值的服務(wù)呢？

市場營銷理論的研究及發(fā)展得益于消費品行業(yè)的發(fā)展并反過來推動了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費品市場獲得了進步的動力和源泉。但在一體劃解決方案式營銷領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對于其市場營銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因為消費品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。

就電氣行業(yè)來講，一體劃解決方案式營銷的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營銷上的擴展。因此，它強調(diào)以客戶為中心、為代表（平時我們考慮問題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國家既定方針而設(shè)定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進技術(shù)。而工藝改進與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營，所以中國的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機開發(fā)上十分欠缺。與此同時，中國企業(yè)也學(xué)會了以開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國外產(chǎn)品；而國外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開發(fā)。

案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營銷”的成功演繹

昊誠電氣的成功歸咎于企業(yè)營銷模式的新變革。通過研究，昊誠把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個有機的整體，而非傳統(tǒng)產(chǎn)品及零部件的拼湊。

篇(2)

文種特征

1．概念

營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售之前，為使銷售達到預(yù)期目標(biāo)而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2．作用

營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍本。

3．特點

營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。 結(jié)構(gòu)模式

1．種類

商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2．結(jié)構(gòu)

營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項簡要概述以下內(nèi)容:

（1）營銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關(guān)于××××營銷策劃書

（2）營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:××銀行××分（支）行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

（3）營銷策劃的時間。

××××年×月×日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。 第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

（1）項目市場分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

(2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

(3)主要優(yōu)劣勢分析。

主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，.錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標(biāo)

不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標(biāo),而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo),要實事求是,經(jīng)過努力能夠達到。

第五部分：營銷執(zhí)行方案（即保障措施）

制訂營銷執(zhí)行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個方面工作的精心設(shè)計、周密安排和逐一布置與落實,是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題： (1)理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營銷活動的重點和難點;（3）確定本次營銷活動應(yīng)采取的策略；

（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算:(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?(6)開展本次營銷活動 的監(jiān)控、反饋機制和傳導(dǎo)系統(tǒng);（7）完成本次營銷策劃任務(wù)的時間安排（分階段任務(wù)）；(8)開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施;(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

寫作指要

撰寫營銷策劃方案，應(yīng)注意把握以下幾個要點：

1．要突出買點。說服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個策劃方案一定要有獨特的買點，讓讀者一看就明白，一看就心動，以說服領(lǐng)導(dǎo)采納。

篇(3)

互聯(lián)網(wǎng)賦予了試用體驗一個廣闊的、低成本的、快捷的平臺,專業(yè)試客網(wǎng)則擔(dān)當(dāng)了信息、試客群體開發(fā)、消費者聚集與選擇、消費者信息收集和傳遞、派發(fā)試用品、收集消費者試用感受、在試用群體中傳播口碑等專業(yè)服務(wù)。

服務(wù)經(jīng)濟的下一步是走向體驗經(jīng)濟,人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關(guān)的經(jīng)濟活動,商家將靠提供體驗服務(wù)取勝。

我“試”故我在

先來看這樣一幕場景:大部分的商品沒有價格標(biāo)簽,也沒有收銀臺或者商店保安。那些排隊等待沖向貨架的消費者顯得有些迫不及待。店員們一般站得離顧客遠遠的,而不是過來幫忙。最奇怪的是,這些顧客回家的時候,他們的戰(zhàn)利品全是免費的。你可曾見過這樣的商店?如果真有這樣的店,它們是如何生存的?

位于東京原宿TheIceburg大樓三樓的店,其名字挺特殊,叫做“樣品實驗室”。開幕當(dāng)天,就涌入一千五百人。為了便于管理,維持良好的展場空間秩序與質(zhì)量,如今每天限制八百人進場,而且必須先付費成為會員,去之前還要提前一個星期預(yù)約。

事實上,經(jīng)營樣品實驗室的梅爾是一家行銷公司,他們?yōu)榭蛻羰占藗儗π庐a(chǎn)品的反饋意見,激發(fā)人們對新產(chǎn)品的興趣。樣品實驗室采取會員制,顧客被要求填寫調(diào)查問卷,這些調(diào)查表的結(jié)果會寄給那些提供試用品的廠商。

顧客不喜歡正在購物時被打斷,問他們對產(chǎn)品的意見,在這種情況下收集到的信息是不精確和不可靠的。行銷業(yè)的發(fā)展必須要聽到消費者真實的心聲。之前的市場行銷,僅僅是把產(chǎn)品推向消費者,而試客則少了一些強迫,多了一些吸引。公司的促銷材料上是這樣說的:“不向您推銷廣告商品;您根據(jù)自己的感興趣的東西決定要什么,而不是聽導(dǎo)購的。”

對于許多廠家來說,好處就是能夠在真正的購物環(huán)境中對目標(biāo)人群獲得直接的信息反饋和聯(lián)系。很多商家定期發(fā)放試用品,正是這樣,試客網(wǎng)站找到了這些商家讓他們不斷提供這些試用品,激勵對產(chǎn)品滿意的顧客給出一份詳細的信息反饋問卷。

試客營銷的策略模式

試客營銷的作用涵蓋了消費者研究、產(chǎn)品開發(fā)、營銷策略修訂、數(shù)據(jù)庫銷售、互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播等內(nèi)容。

消費者研究是一個復(fù)雜的體系,研究的范圍包括了消費者使用產(chǎn)品的過程、對產(chǎn)品的態(tài)度、生理與心理反應(yīng)、消費者對產(chǎn)品價值的感受、消費者對廣告和包裝的態(tài)度、消費者對產(chǎn)品價值與價格的態(tài)度等方面。試客營銷模式是進行消費者研究的良好工具。

向消費者派發(fā)試用產(chǎn)品從而獲得大量消費者真實使用過程中的感受和評價,從而分析出消費者在產(chǎn)品使用過程的使用方式、時間、使用態(tài)度、消費者的偏好、消費者潛在需求、消費者的生理和心理反應(yīng),進而對產(chǎn)品未來的開發(fā)方向提供真實和可靠的數(shù)據(jù),這些,試用體驗?zāi)Ｊ蕉伎梢酝瓿伞?/p>

從心理學(xué)的角度分析,消費者的忠誠度體現(xiàn)為行為的忠誠,這很大程度上來自于情感的忠誠度,體驗式營銷需要通過特定的刺激,釋放出品牌內(nèi)在的情感魅力,形成消費者的情感偏好,吸引潛在消費者,以及維系顧客忠誠。通過試客網(wǎng)站中的虛擬社區(qū),消費者表達著對試用產(chǎn)品感受和評價以及對品牌的認知廣泛地傳播著,影響著其他試客族和更廣泛的消費群體。

以產(chǎn)品改進為目標(biāo)的試客營銷借助于對消費者反饋信息的分析和加工整理出對產(chǎn)品開發(fā)和改進有幫助的信息,同時還可以與部分提供了有極高價值意見和建議的消費者進行線下的深度溝通,從而提煉出更具深度更具價值的產(chǎn)品開發(fā)和改進點,從而使產(chǎn)品更貼近消費者的需求、消除產(chǎn)品存在的潛在缺陷與不足。

企業(yè)從試客營銷中獲得的消費者數(shù)據(jù)可以用來開展持續(xù)的營銷活動,不斷向試客族傳遞產(chǎn)品和品牌信息,從而加強試客族對產(chǎn)品和品牌的認知,增加銷售機會和品牌知名度,企業(yè)也可以從消費者的反饋信息中尋找到廣告創(chuàng)意的源泉及營銷策略的參考依據(jù)。

試客營銷的操作要點

在試客營銷方案策劃時,應(yīng)詳盡考慮的問題包括如何選擇試用網(wǎng)絡(luò)平臺、如何選擇試客、如何設(shè)計試用反饋表格、如何與試客溝通試用評價的撰寫、如何建立消費者信息數(shù)據(jù)庫、如何通過試用提高銷售量、如何使用口碑傳播、如何通過試客改進產(chǎn)品、如何避免法律糾紛、如何進行后續(xù)營銷等。

試用方案要依據(jù)試用營銷的目的來設(shè)計總試用產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品包裝、單個試用品的數(shù)量和規(guī)格、試用方案的流程、試用方案的執(zhí)行團隊、試用者的身份特征等因素。

目前,采取試客營銷的模式行業(yè),大多數(shù)集中在化妝品、日用品、家庭用品、IT用品、食品飲料、服飾用品、健身美容等領(lǐng)域,這與試客族的年齡、身份、收入、消費能力、家庭與社會地位等因素緊密相關(guān)。從試客族的分類可以看出,企業(yè)在確定試客營銷策略時要認真設(shè)計試用產(chǎn)品的策劃方案,有針對性地挑選合格的試用者,才能達到試客營銷的目標(biāo)。

對于大多數(shù)產(chǎn)品而言,如果是進行地區(qū)性或全國性的新產(chǎn)品上市或常規(guī)產(chǎn)品促銷,對于試客族不需要嚴(yán)格設(shè)定條件。試客族可以分布較為廣泛,幾類試客族都可涉及。但對于針對性較強的特定群體推廣、收集特定試客族產(chǎn)品評價以開展口碑傳播、針對產(chǎn)品開發(fā)收集客戶反饋信息、消費者研究等目的,則需要企業(yè)事先認真考慮試客族的選擇條件。

篇(4)

一．何謂市場營銷系統(tǒng)

市場營銷以研究綜合性市場營銷活動及其為目標(biāo)，它通過發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并將其轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價格策略來最大限度地滿足顧客需求。

市場營銷作為由企業(yè)、顧客、相關(guān)的環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。

由于企業(yè)的市場營銷所面臨的環(huán)境是復(fù)雜多變的，因而市場營銷決策系統(tǒng)是一種半結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)，這類系統(tǒng)的決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式。因此，在這種系統(tǒng)下企業(yè)如何有效地進行營銷決策，如何更有效地開展?fàn)I銷活動，這一直是多年來市場營銷決策研究的重點與難點。

二．市場營銷系統(tǒng)有什么特點

從以上對市場營銷系統(tǒng)的分析，我們可以看到市場營銷系統(tǒng)因受到企業(yè)外部環(huán)境多方面的，具有極大的隨機性和不確定性，因而也反映出市場營銷系統(tǒng)有如下特點：

（1）“市場營銷系統(tǒng)是一個動態(tài)的、有機地結(jié)合的系統(tǒng)?！笔袌鰻I銷系統(tǒng)運行過程中的諸多具體決策應(yīng)該在企業(yè)總的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，有機地結(jié)合起來。各營銷策略應(yīng)在互相聯(lián)系、互相配合、互相協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上共同發(fā)揮作用。另外，企業(yè)的營銷活動涉及到生產(chǎn)過程和銷售過程。如果我們將兩者割裂開來，往往會陷入生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念或推銷觀念的誤區(qū)，生產(chǎn)的產(chǎn)品難于被市場所接受，造成產(chǎn)品的適銷性問題，進而影響到企業(yè)的利潤。因此，必須把企業(yè)在生產(chǎn)過程中的活動和銷售過程中的活動作為一個系統(tǒng)，為滿足已選定的目標(biāo)市場顧客的需求而互相配合、協(xié)調(diào)一致。

（2）市場營銷系統(tǒng)是一個靈敏的反應(yīng)系統(tǒng)。市場營銷系統(tǒng)涉及的因素很多，其中既有企業(yè)內(nèi)部因素又有企業(yè)外部因素，而這些因素?zé)o一例外都在變化著。因此企業(yè)的營銷策略及其組合應(yīng)能隨著企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化而適時作出相應(yīng)調(diào)整。如果企業(yè)的營銷策略的調(diào)整落后于環(huán)境的變化，必將帶來企業(yè)營銷工作的失敗。

（3）市場營銷系統(tǒng)運作的好壞對企業(yè)的發(fā)展影響很大。企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)決定了其發(fā)展方向，而營銷系統(tǒng)所要實現(xiàn)的目標(biāo)是達到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的最主要的保證。市場營銷系統(tǒng)目標(biāo)包括銷量、市場份額、銷售收入、盈利等目標(biāo)。這諸多的目標(biāo)影響著企業(yè)人員和資金需求，研究開發(fā)以及日常運作的資金投入。因此，營銷在企業(yè)的整個運作中有著舉足輕重的地位，一個好的市場營銷系統(tǒng)總體決策可以極大地提高企業(yè)贏利水平，保證企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。

（4）面向市場營銷系統(tǒng)的工作及決策具有極大的靈活性及突發(fā)性。由于市場競爭的加劇，市場環(huán)境的變化，常常會出現(xiàn)一些意想不到的市場營銷問題，需要企業(yè)進行解決。由于這些問題往往含有大量的不確定因素，因而這些問題的解決必須在全面系統(tǒng)的分析基礎(chǔ)上，采取靈活的對策加以解決。

三．打造市場營銷決策支持系統(tǒng)

決策支持系統(tǒng)（DecisionSupportSystems---DSS）是70年代末期興起的一種新的管理系統(tǒng)。它是機技術(shù)、人工智能技術(shù)與管理決策技術(shù)相結(jié)合的一種決策技術(shù)，“它涉及到計算機軟件和硬件、信息論、人工智能、信息經(jīng)濟學(xué)、管理、行為科學(xué)等學(xué)科”，旨在支持半結(jié)構(gòu)化決策問題的決策工作，幫助決策者提高決策能力與水平，最終實現(xiàn)提高決策的質(zhì)量和效果的目的。

DSS技術(shù)于市場營銷決策的研究始于90年代初，在市場營銷決策中的應(yīng)用僅限于市場分析方面。因此，建立系統(tǒng)的市場營銷決策支持系統(tǒng)仍是目前需深入研究的問題。

1．市場營銷管理過程分析

市場營銷管理過程中各階級的主要功能如下： }

（1）分析市場機會。主要進行企業(yè)宏微觀環(huán)境分析，從而找出與企業(yè)能力相適應(yīng)的環(huán)境機會即企業(yè)機會，以及企業(yè)可能面臨的威脅。

（2）研究與選擇目標(biāo)市場。針對存在的企業(yè)機會，根據(jù)顧客需求的差異性，劃分并確定細分市場，進而選定適合于企業(yè)的目標(biāo)市場并進行產(chǎn)品定位。

（3）制定市場營銷戰(zhàn)略。這里包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及企業(yè)營銷資源配置等。

（4）制定市場營銷戰(zhàn)略。這里主要進行的是營銷四要素，產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Place）、促銷（Promotion）的組合及具體實施方案。

（5）營銷工作的組織、執(zhí)行與控制。針對已制定的市場營銷戰(zhàn)略與策略，進行具體的組織、實施，并對營銷計劃的執(zhí)行過程進行控制，以保證計劃的有效實施。

2．市場營銷決策支持系統(tǒng)的建立

廣義地講，人們的決策行動包括確定目標(biāo)、設(shè)計方案、評價方案和實施方案四個階段。

在確定目標(biāo)階段，主要是探查決策環(huán)境，進行數(shù)據(jù)和信息的搜集、加工、分析，確定影響決策的因素或條件。因此，在確定目標(biāo)階段實際上包含了問題識別和問題診斷兩個。在設(shè)計方案階段要理解問題，建立模型，進行模擬，并獲得結(jié)論，提供各種可供選擇的方案。評價方案階段要根據(jù)確定的決策準(zhǔn)則，從可行方案中選擇出最優(yōu)或滿意的方案。實施階段中將所選擇的方案予以執(zhí)行，對實施結(jié)果進行監(jiān)測，并根據(jù)反饋信息對方案進行修正和調(diào)整。實際的決策過程并非如此簡單，各階段可能是相互重疊、交叉甚至跳躍進行的，最終形成的決策是各個階段多次循環(huán)往復(fù)的結(jié)果。

采用快速原型法來開發(fā)市場營銷決策支持系統(tǒng)，然后再周期性地改進、擴展、修改系統(tǒng)，這是常用而有效地。

對于MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）總體結(jié)構(gòu)形式基本采用層次型DSS。

針對市場營銷實踐活動，以下我們著重談一下在MDSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)中三庫即數(shù)據(jù)庫、模型庫、知識庫的具體實現(xiàn)及管理。

（1）數(shù)據(jù)庫

DSS中的數(shù)據(jù)是和決策過程密切相關(guān)的，一切數(shù)據(jù)都要經(jīng)過恰當(dāng)?shù)募庸?、濃縮。我們強調(diào)在MDSS中一定要面向模型，面向模型的生成與決策來設(shè)計數(shù)據(jù)庫。在MDSS中，由于MDSS一般面向高層決策，所以決策過程除了需要企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)外，還要應(yīng)用到大量的外部數(shù)據(jù)，如市場需求量、市場價格、競爭情況等等。針對這種情況，我們采取了集成數(shù)據(jù)庫即總數(shù)據(jù)庫的方案，然后再利用數(shù)據(jù)庫提取技術(shù)進行提取。當(dāng)今市場環(huán)境已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，市場需求多樣化與多變性決定了營銷工作必須具有即時性與動態(tài)性。為此，我們將數(shù)據(jù)庫細分為靜態(tài)數(shù)據(jù)庫與動態(tài)數(shù)據(jù)庫。象企業(yè)生產(chǎn)能力、企業(yè)資本、營銷人員數(shù)量等一般較少發(fā)生變化的數(shù)據(jù)則放入靜態(tài)數(shù)據(jù)庫，而如市場價格、庫存、市場環(huán)境等一類經(jīng)常發(fā)生變化的數(shù)據(jù)則入放動態(tài)數(shù)據(jù)庫。這樣一來就可以大大的提高數(shù)據(jù)庫的利用效率與效能，很好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化。同時，在MDSS數(shù)據(jù)庫的設(shè)計中應(yīng)注重企業(yè)內(nèi)部的實際信息流，注意實踐中數(shù)據(jù)傳遞的路徑和方法。

（2）模型庫

針對營銷工作的特點，我們在模型使用上不僅要注重定量模型，而且還要注重定型模型。根據(jù)營銷工作決策類型，我們基本上將模型分為預(yù)測類、投入產(chǎn)出類、優(yōu)化類、決策類與不確定類等幾大類模型。由于在MDSS使用中，每一個模型的生成與應(yīng)用都需要大量的數(shù)據(jù)信息進行驅(qū)動，因此在MDSS中一定要強調(diào)模型管理與數(shù)據(jù)管理的結(jié)合，強調(diào)每一個模型都要從數(shù)據(jù)庫提取輸入數(shù)據(jù)及參數(shù)值，同時又將模型運行結(jié)果送回數(shù)據(jù)庫。當(dāng)數(shù)據(jù)發(fā)生足夠的變化而要求模型變化時，模型也應(yīng)能被修改。

（3）知識庫

由于營銷環(huán)境的多變性與營銷工作的非結(jié)構(gòu)性，在MDSS中必須大力加強知識庫的運用。在MDSS中，知識庫主要用來存放各種規(guī)劃、因果關(guān)系、各類營銷專家的經(jīng)驗與成功的營銷經(jīng)驗。此外，在MDSS中還應(yīng)有綜合利用知識庫、數(shù)據(jù)庫和定量結(jié)果進行推理和求解的推理機，這方面主要涉及到專家系統(tǒng)在MDSS中的。

結(jié)合營銷管理決策過程，在MDSS開發(fā)過程中基本采用模塊化方式，即先按營銷決策支持系統(tǒng)的子系統(tǒng)開發(fā)出各專用DSS，再在此基礎(chǔ)上進行擴充，擴展到整個MDSS。這種模擬現(xiàn)實市場營銷管理決策過程來建立MDSS，其優(yōu)點是整個系統(tǒng)易于理解與實現(xiàn)，同時各子系統(tǒng)、子功能的劃分也基本符合企業(yè)內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)型態(tài)。我們給出MDSS的子系統(tǒng)及各自功能模塊如下：

A 企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及機會

a 宏微觀環(huán)境掃描與評價

b 市場機會分析

c 企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀分析

d 存在問題分析

e 企業(yè)機會分析

B 與選擇目標(biāo)市場

a 市場細分

b 目標(biāo)市場選定及市場覆蓋戰(zhàn)略

c 產(chǎn)品定位

C 市場營銷戰(zhàn)略與策略制定

a 制定營銷計劃

b 資源配置方案

c 產(chǎn)品決策

d 價格決策

e 銷售渠道決策

f 促銷決策

D 營銷工作的組織、執(zhí)行與控制

a 營銷費用預(yù)算及控制

b 計劃執(zhí)行與控制

c 盈利率控制

d 正負反饋

其中子系統(tǒng)C中4P組合是營銷工作的重點，其中的每一個都是一龐大的系統(tǒng)。我們之所以將它們放在市場營銷戰(zhàn)略策略制定子系統(tǒng)下而不讓其自成體系，這是為了突出4P組合與營銷戰(zhàn)略相關(guān)的一個動態(tài)、有機、多層的組合。

市場營銷是一個系統(tǒng)的、綜合性的活動，強調(diào)營銷因素即各子功能的相互配合和綜合運用。而在這種模塊化、分層系統(tǒng)中，各模塊僅在市場營銷整體功能的某一側(cè)面為決策者提供支持，這樣就易于造成各模塊各自為政，實際上把最困難的綜合決策問題留給了決策者。因此在子模塊設(shè)計與模塊集成過程中，必須注意模塊間的協(xié)調(diào)與接口技術(shù)的應(yīng)用。

四．駕奴市場營銷決策支持系統(tǒng)

綜合考慮市場營銷與決策支持系統(tǒng)的特點，我們給出MDSS應(yīng)具備的一些基本特征如下：

（1）為增強MDSS的實用性，完成預(yù)定的工作任務(wù)。MDSS應(yīng)具備提供除給決策方案以外的支持功能，如信息服務(wù)、計算、決策咨詢，即能支持企業(yè)各層決策。

（2）由于市場營銷工作環(huán)境的多變性，市場營銷決策經(jīng)常面對突發(fā)性決策，因而MDSS應(yīng)能支持這類決策，提供意向決策支持功能。而這十分強調(diào)人工智能知識庫的運用。

（3）MDSS應(yīng)能提供友好統(tǒng)一的人機交互界面，強調(diào)在決策過程中各階段中決策者的介入，為決策者提供控制的權(quán)力，實現(xiàn)真正的人機交互系統(tǒng)。

（4）在已開發(fā)的DSS中，許多系統(tǒng)都過分注重于定量模型，而且這樣一些定量的模型往往復(fù)雜而不適用。在MDSS中應(yīng)能突出模型的適用性與定性模型的使用。

篇(5)

眾所周知，在高等教育教學(xué)中，營銷策劃這門課程相比其他課程來說有著較高的實踐性和創(chuàng)新性，其教學(xué)的目的就是讓更多的學(xué)生理解與掌握營銷策劃的技能，并能夠針對實踐項目進行應(yīng)用?；诖耍疚慕Y(jié)合自身多年的教育教學(xué)實踐經(jīng)驗和所掌握的專業(yè)知識和技能，從營銷策劃教學(xué)創(chuàng)新技能和策略兩個基本的方面著手，就如何切實的做好營銷策劃教學(xué)工作進行了探索性的分析和演技，希望能夠起到一定的拋磚引玉的作用，在引起更多專業(yè)人士關(guān)心和重視營銷策劃教學(xué)這門課程的基礎(chǔ)上促進其實現(xiàn)更好的發(fā)展。

關(guān)鍵詞:

營銷策劃;教學(xué);創(chuàng)新技能;創(chuàng)新策略

1創(chuàng)新營銷策劃教學(xué)的必要性

掌握創(chuàng)新營銷策劃教學(xué)的重要性不僅有助于教師教學(xué)熱情和積極性的提高，而且對于教學(xué)質(zhì)量的提高以及不必要錯誤的規(guī)避都是有著十分重要的促進作用的。而之所以說，創(chuàng)新營銷策劃教學(xué)是十分必要的，主要表現(xiàn)在以下幾個方面:第一，處在當(dāng)今信息時代的今天，各個行業(yè)都迎來了發(fā)展的春天，而各個行業(yè)的興起和發(fā)展繁榮就帶動了營銷策劃行業(yè)的發(fā)展，所以說，現(xiàn)在市場中需要更多更好的營銷策劃方案，需要更多優(yōu)秀的營銷策劃人才，所以，這就要求高校營銷策劃教育工作中能夠培養(yǎng)出更多的營銷策劃人才。第二，受傳統(tǒng)思想的影響，更多高校雖然有營銷策劃這門課程，但是在實際教育教學(xué)中依舊采用老師臺上講授，學(xué)生臺下被動接受的傳統(tǒng)教學(xué)方法，這種方法不僅很難激起學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和積極性，而且也不利于營銷策劃這門學(xué)科應(yīng)有價值的切實發(fā)揮，所以說，創(chuàng)新營銷策劃教學(xué)是課程所需。第三，當(dāng)代學(xué)生的思維比較活躍，自身所擁有的信息含量比較高，如何成為更好的引路人，激發(fā)學(xué)生的思想，使其能夠設(shè)計出更好的營銷策劃方案是教學(xué)所需，時代所需，而這一目標(biāo)的實現(xiàn)同樣需要改變既有的營銷策劃教學(xué)模式，對其不斷的優(yōu)化和創(chuàng)新。

2營銷策劃教學(xué)的創(chuàng)新技能分析

由上述分析可知，創(chuàng)新營銷策劃教學(xué)是十分必要和重要的，而創(chuàng)新技能的掌握又是做好課程創(chuàng)新工作的前提和關(guān)鍵，因此，筆者筆者從創(chuàng)意的提出、信息的分析、策劃的表達三個層面就如何落實創(chuàng)新技能進行了分析和研究，具體內(nèi)容如下所述:

2．1創(chuàng)意提出中的技能創(chuàng)新。創(chuàng)意是策劃的靈魂，也是一切策劃方案得以落實的前提和基礎(chǔ)。而為了提高學(xué)生提出創(chuàng)意的能力，教師就需要創(chuàng)新既有的教學(xué)方法，一方面可以開設(shè)創(chuàng)新思維活動的教學(xué)情境，讓學(xué)生身臨其境，達到激發(fā)創(chuàng)意的目標(biāo);另一方面，可以通過營造自由、和諧的課堂氛圍燈形式讓學(xué)生在良好的課堂環(huán)境中學(xué)習(xí)更多的理論知識，長此以往，實現(xiàn)量變到質(zhì)量的轉(zhuǎn)換。

2．2信息分析中的技能創(chuàng)新。學(xué)生信息分析能力的增強同樣也是設(shè)計出更好的營銷方案的堅實基礎(chǔ)。而信息分析能力的增強就需要學(xué)生能夠掌握一定信息資源，提高資源獲取的能力了，并對相關(guān)的信息作出有效的判斷。

2．3策劃表達中的技能創(chuàng)新。策劃表達是整個營銷策劃教學(xué)的點睛之筆，良好的策劃表達能夠吸引更多人的注意力，能夠獲得更好的市場，贏得更多的效益。所以，策劃表達技能的培養(yǎng)就顯得尤為重要了，因此，教師一方面要能夠為更多的學(xué)生提供更多的體驗和實踐機會，讓學(xué)生有機會表達自己的想法。

3營銷策劃教學(xué)的創(chuàng)新策略分析

在掌握了營銷策劃創(chuàng)新技能之后，為了切實的提高營銷策劃教學(xué)的質(zhì)量，就需要提出一系列切實可行的創(chuàng)新策略并將其切實的落實到實際教育教學(xué)工作中去，具體策略如下所述:

3．1激發(fā)學(xué)生創(chuàng)意的策略。學(xué)生創(chuàng)意策略的激發(fā)是確保營銷策劃教學(xué)工作得以順利開展的重要舉措之一，而創(chuàng)意激發(fā)需要重視三個基本的元素，即一是策劃主體的構(gòu)思，二是素材的選擇，三是策劃表現(xiàn)手法的應(yīng)用。所以，在這個過程中，就需要教師通過與學(xué)生研討真實的營銷策劃案例、設(shè)計創(chuàng)意方案、是是策劃方案等過程讓學(xué)生能夠切實的感受到市場營銷策劃課程的有用性、實用性和趣味性，在更多的學(xué)生能夠更好的參與到營銷策劃創(chuàng)意和實施過程的同時，促進其想出更多的想法和創(chuàng)意。

3．2營銷策劃教學(xué)策略。教學(xué)策略的創(chuàng)新需要教師能夠傳統(tǒng)的教學(xué)方法，在充分的認識到學(xué)生的特點和學(xué)校特點的基礎(chǔ)上改變既有的營銷策劃教學(xué)方案，提出更好的適應(yīng)學(xué)校和學(xué)生發(fā)展的營銷策劃教學(xué)方案，所以，教師可以將“拋錨教學(xué)”這一模式應(yīng)用到實際的教育教學(xué)工作中去，即教師拋出“錨”，引發(fā)學(xué)生的思考，學(xué)生各抒己見，激發(fā)其學(xué)習(xí)潛能的同時，想出更好的學(xué)習(xí)方案。而“錨”的設(shè)計是這個教學(xué)方式的重點，即需要其既能更符合學(xué)生的能力又能夠有一定的實用和參考的價值。

3．3團隊學(xué)習(xí)教學(xué)策略。團隊學(xué)習(xí)教學(xué)策略的落實同樣也是提高營銷策劃教學(xué)質(zhì)量的主要方法之一，而為了確保團隊教學(xué)工作的更好落實就需要教師從以下幾個方面著手，即一是做好團隊目標(biāo)的設(shè)定工作，需要根據(jù)學(xué)生的實際情況和人才培養(yǎng)的目標(biāo)等多個層面著手，提高團隊目標(biāo)的實用性和適用性;二是可以通過分組形成團隊，按照學(xué)生自愿的原則，確保每個同學(xué)都能參與到實踐活動中去，實現(xiàn)團隊共贏;三是要做好團隊教學(xué)氛圍的營造工作，確保整個實踐過程中能夠形成便于交流、輕松和諧的教學(xué)氛圍，為其實踐活動的開展奠定更為堅實的基礎(chǔ)。

4結(jié)語

總之，相比其他學(xué)科，營銷策劃是一門對創(chuàng)新性要求比較高的學(xué)科，其對學(xué)生的要求不僅僅是理論知識的掌握，也不僅僅是抽象思維的培養(yǎng)，更多的是營銷策劃的應(yīng)用，而本文中相關(guān)創(chuàng)新技能和創(chuàng)新策略的提出僅僅是筆者在研讀了相關(guān)學(xué)者和專家既有研究成果的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身多年的教育教學(xué)經(jīng)驗和所掌握的理論知識對其進行的探索性分析，也是階段性成果，筆者將在今后的學(xué)習(xí)和實際教學(xué)過程中做進一步的研究和努力。

參考文獻:

［1］王向娟．營銷策劃的創(chuàng)新與策略探討［J］．黑龍江生態(tài)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2014．27(1):39－40

篇(6)

隨著社會的進步和電力體制改革的深化，電力與煤、氣、油等能源之間的競爭不可避免。電力公司作為老牌國有企業(yè)，沒有價格競爭的優(yōu)勢。因此，供電公司對大客戶的挖掘，建設(shè)，服務(wù)也就越來越重視。為適應(yīng)時展，超前服務(wù)，來提高客戶的滿意度，在實現(xiàn)公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾的基礎(chǔ)上，進一步縮短大客戶業(yè)擴報裝的周期成為必然趨勢。

【關(guān)鍵詞】

電力公司;供電服務(wù)“BRT”

1 供電服務(wù)“BRT”的目標(biāo)描述

1.1 供電服務(wù)“BRT”的理念或策略

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是國家電網(wǎng)的生命線?，F(xiàn)代市場競爭很大程度上是價格和服務(wù)的競爭， 服務(wù)制勝時代已經(jīng)到來。以客為尊， 追求最佳服務(wù)， 是現(xiàn)代許多優(yōu)秀企業(yè)取得成功的奧秘。在大客戶的業(yè)擴建設(shè)過程中，電力公司應(yīng)積極實現(xiàn)從長遠出發(fā)，科學(xué)規(guī)劃，合理設(shè)計，注重工作效率和工作質(zhì)量，降低成本等來滿足電力重要客戶的需求，維護重要電力客戶的利益，提高自己在社會發(fā)展中的競爭力。

供電服務(wù)“BRT”就是在供電服務(wù)各個環(huán)節(jié)開通專用通道，以優(yōu)質(zhì)、高效服務(wù)于大客戶。

1.2 供電服務(wù)“BRT”的范圍和目標(biāo)

1.2.1服務(wù)對象

鹽城市重點項目工程、公司交辦的大項目供電業(yè)擴工程，以及涉及國計民生的重點建設(shè)項目。

1.2.2服務(wù)范圍

從客戶前期咨詢，到辦理用電業(yè)務(wù)的全過程，實行全程跟蹤服務(wù)。

1.2.3管理目標(biāo)

通過多部門合作共營的服務(wù)模式，實現(xiàn)客戶滿意度的提升和業(yè)擴流程的優(yōu)化及辦電周期的縮短。

2 原因分析

對影響業(yè)擴報裝接電周期的因素進行了研究，逐一現(xiàn)場調(diào)查作出如下分析：

2.1 供電方案確定流程復(fù)雜，部門間協(xié)調(diào)工作多

供電方案從客戶申請到答復(fù)需經(jīng)過營銷、生產(chǎn)部門聯(lián)合現(xiàn)場勘察-生產(chǎn)部門編制外部供電方案-營銷部門編制內(nèi)部供電方案-公司會辦審查-答復(fù)客戶供電方案。答復(fù)供電方案至少需要十天到二十多天時間。

2.2 電源點布置少，供電線路線徑運行狀況不完善

通過對目前鹽城市區(qū)、城郊供電線路線徑狀況調(diào)查，仍有城郊結(jié)合部的主干線路線徑僅為70mm2，而這一區(qū)域又城市發(fā)展的重點地區(qū)，線路線徑不夠，負荷能力開放不足，要求客戶出資改造又不符合當(dāng)前的營銷服務(wù)策略，難以滿足客戶用電時間的需求。

2.3 業(yè)擴工程跟蹤不到位

由于對客戶用電時間需求缺少了解，對工程進度不了解，導(dǎo)致工程涉及的停電計劃不能及時安排，影響其他客戶的正常用電和公司正常的停送電計劃管理，給公司生產(chǎn)、客戶用電都帶來不便。

2.4 設(shè)計、施工周期較長

隨著電力市場不斷開放，社會有資質(zhì)的設(shè)計、施工單位進入電力市場，而這些設(shè)計、施工單位設(shè)計的水平、能力各不相同，對電力設(shè)計的設(shè)計、修改、中間驗收、竣工報驗等環(huán)節(jié)的時間影響大。對于客戶來講，認為到供電企業(yè)申請用電后，接下來就是坐等電用，而不考慮自己委托設(shè)計、施工帶來的時間影響。如何解決這難道，成為供電營銷服務(wù)人員必須考慮的問題。而制約施工周期的還有設(shè)備供貨周期，往往大多數(shù)客戶忽視這一環(huán)節(jié)，造成工程不能及時竣工送電。

3 對策實施

3.1 建立配套制度，完善服務(wù)體系

3.1.1實行“1對1”客戶經(jīng)理制

（1）是建立電力客戶信息資料數(shù)據(jù)倉庫，明確每一位大客戶都有相應(yīng)的一名負責(zé)人，通過網(wǎng)絡(luò)將不同的數(shù)據(jù)連接起來，并將數(shù)據(jù)全部或部分復(fù)制到一個數(shù)據(jù)庫。

（2）是在“1對1”客戶經(jīng)理制中，由大客戶經(jīng)理牽頭負責(zé)整個業(yè)擴工程的實施，及時了解工進度。

（3）是建立大客戶服務(wù)平臺，推出了大客戶的專項超值服務(wù)：包括推出了“細致服務(wù)”文化建設(shè);定向開展客戶回訪;提供電氣工程圖紙審查、受電裝置預(yù)試和電工培訓(xùn)以及優(yōu)化大客戶業(yè)擴報裝流程等多項優(yōu)惠措施。

3.1.2實施領(lǐng)導(dǎo)掛鉤服務(wù)

實施領(lǐng)導(dǎo)掛鉤服務(wù)客戶業(yè)擴工程的管理辦法，是公司踐行“真誠服務(wù) 共謀發(fā)展”服務(wù)理念，也進一步提升供電服務(wù)效能和公司形象。主要服務(wù)內(nèi)容有：①優(yōu)化業(yè)擴供電方案，節(jié)省客戶投資。②主動深入項目現(xiàn)場，推行現(xiàn)場辦公，了解客戶業(yè)擴工程情況。③實行聯(lián)絡(luò)人全程跟蹤服務(wù)。④限期協(xié)調(diào)解決企業(yè)反映的問題。

3.1.3開通“綠色通道”

供電服務(wù)“綠色通道”是公司通過管理優(yōu)化、集中內(nèi)部資源推出的一項特殊服務(wù)。對納入“綠色通道”的電力客戶，公司實行領(lǐng)導(dǎo)掛帥、專人督辦和部門協(xié)作，推行優(yōu)先查勘、優(yōu)先協(xié)調(diào)、優(yōu)先施工，實施每天跟蹤服務(wù)、每周碰頭協(xié)調(diào)、每月溝通匯總、最終回訪反饋，確?！熬G色通道”特事特辦、高效運作。

3.2 由“被動服務(wù)”轉(zhuǎn)向“主動服務(wù)”，推進特色服務(wù)的建設(shè)。

3.2.1召開大客戶座談會

建立訪客報告制度，每季至少安排一次與大客戶的主要成員的直接見面;定期參加客戶方組織的交流會。在座談會中設(shè)立客戶意見專欄和自我設(shè)計區(qū)，征求客戶對業(yè)擴報裝服務(wù)的意見或建議;針對客戶的意見、建議或抱怨，或一對一的信息咨詢服務(wù)，或有效的失誤補救的服務(wù)，消除客戶的各種抱怨并接受客戶監(jiān)督。

3.2.2“現(xiàn)場辦公進園區(qū)”

推行大客戶“前期介入”活動，深入鹽城市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)中的新能源汽車產(chǎn)業(yè)園區(qū)、市環(huán)保市環(huán)保產(chǎn)業(yè)園區(qū)，進行現(xiàn)場辦公，推行大客戶前期介入，提出優(yōu)化供電方案，及時組織驗收和送電。

“現(xiàn)場辦公進園區(qū)”是大客戶經(jīng)理的特色服務(wù)之一。大客戶經(jīng)理深入城南新區(qū)建設(shè)指揮部、市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)中的新能源汽車產(chǎn)業(yè)園區(qū)、市環(huán)保產(chǎn)業(yè)園區(qū)等園區(qū)，就電力如何助推工業(yè)、服務(wù)園區(qū)征求意見，做到勘察、設(shè)計、施工一條龍服務(wù)。

3.2.3擴大服務(wù)范圍，為服務(wù)客戶走向設(shè)計、施工單位

設(shè)計文件設(shè)計周期和現(xiàn)場施工這兩個環(huán)節(jié)是造成業(yè)擴報裝接電周期較長的主要因素。由于目前的社會設(shè)計、施工單位的水平不一，制約了業(yè)擴報裝接電周期的縮短?？蛻艚?jīng)理要主動聯(lián)系設(shè)計、施工單位召開技術(shù)溝通研討會，提高設(shè)計、施工質(zhì)量，縮短設(shè)計、施工周期。在工程施工過程中，進行邊施工邊驗收邊整改，確保工程能順利送電。

3.3 理論培訓(xùn)

3.3.1針對客戶經(jīng)理技能水平差次不齊，加強了現(xiàn)場環(huán)節(jié)，在用電現(xiàn)場勘察和現(xiàn)場竣工驗收的過程中，邀請技能專家進行現(xiàn)場指導(dǎo)，在如何合理選擇電源點、合理確定供電方案、驗收時檢查的方法，幫助客戶經(jīng)理提高工作質(zhì)量，為客戶提供更經(jīng)濟、更優(yōu)化的供電方案以及更高效更準(zhǔn)確的驗收檢查的水平。

3.3.2加強理論培訓(xùn)，定期進行營銷文件和業(yè)務(wù)規(guī)程的學(xué)習(xí)、考試。采取了注重平時的全員練兵，形成在工作中練兵、在工作中比技，以練兵、比技促進工作質(zhì)量工作水平的常態(tài)練兵氛圍。

3.3.3通過班組技能競賽，提高員工方案擬定、審圖、傳票操作的能力。

4 結(jié)束語

隨著電力企業(yè)全面走向市場，大客戶的用電市場對供電企業(yè)十分重要，因此縮短大客戶業(yè)擴報裝的接電周期，在電力市場營銷中顯得尤其重要。供電部門要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念，特別是市場營銷部門是供電企業(yè)對外服務(wù)的窗口，要認識到優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)與客戶實現(xiàn)“雙贏”的最主要手段;要樹立“始于客戶需求終于客戶滿意”的思想觀念，大力培植為客戶服務(wù)的經(jīng)營作風(fēng)。與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系只有這樣，才能使?fàn)I銷工作再上臺階。

【參考文獻】

篇(7)

那么，什么是服務(wù)營銷?服務(wù)營銷對沁園的意義何在?對沁園來說，服務(wù)營銷該如何做?就成了我們不得不談的一個問題。

什么是服務(wù)營銷?

服務(wù)營銷的根本是營銷，是為實現(xiàn)營銷，或者說是實現(xiàn)再次營銷而使用的　種工具。服務(wù)營銷最重要的就是服務(wù)質(zhì)量，但是這里的服務(wù)質(zhì)量又不僅僅是指在我們做服務(wù)過程中的水平、技術(shù)和熟練程度，更包括選擇什么樣的服務(wù)對象，如何實現(xiàn)服務(wù)，如何使服務(wù)成為下次營銷的促銷活動等等。因此，從某種意義上來講，服務(wù)營銷既是營銷的個結(jié)尾，同時也是個營銷的過程，當(dāng)然，更是個營銷的開始。高質(zhì)量的服務(wù)營銷對提升消費者滿意度和忠誠度有重要意義，對樹立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象也是個重要途徑。

一、服務(wù)營銷的意義何在?

首先，服務(wù)營銷是創(chuàng)收的個很好途徑。

在服務(wù)營銷的過程中，最直接感知到的就是創(chuàng)收。以上海沁園為例，2009年售后服務(wù)總收入為165萬元，2010年截止到11月30日為止，售后服務(wù)總收入為2017萬元，毛利潤為133.42萬元。其中服務(wù)營銷產(chǎn)生的銷售為77萬元。預(yù)計上海沁園2011年售后服務(wù)可實現(xiàn)總收入260萬元。預(yù)計服務(wù)營銷產(chǎn)生銷售為100萬元。按照毛利率60％計算，預(yù)計為上海沁園創(chuàng)造毛利潤156萬元。

由此可見，服務(wù)營銷不僅僅是銷售收入的提升，更是經(jīng)營利潤的提升。

其次，服務(wù)營銷是對營銷創(chuàng)新、服務(wù)提升的一個很好的途徑。

通過服務(wù)獲取銷售額和公司利潤的提升本身就是公司營銷過程中的種創(chuàng)新。在這個創(chuàng)新的過程中，由于所有的服務(wù)人員有了銷售的目標(biāo)，會激發(fā)員工發(fā)現(xiàn)更多的新思路、新渠道和新模式。而不像以往在對服務(wù)部進行考核的時候僅僅通過顧客滿意度調(diào)查，退換貨率等指標(biāo)來衡量。這些指標(biāo)產(chǎn)生的往往是負激勵。而有了銷售任務(wù)和銷售目標(biāo)的時候，員工得到的更多的是正激勵。

同時，服務(wù)營銷又是對服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平的一個提升。這種提升是源自于員工自身。如果一個服務(wù)人員今天去做服務(wù)，那么他會覺得自己是在做一種解決問題和解決麻煩的工作。但是如果把服務(wù)定義為營銷，或者為服務(wù)賦予了營銷的使命，服務(wù)人員會覺得今天去給客戶解決問題還是一種營銷，是可以創(chuàng)造價值的工作。同樣的工作，不同的定義會讓員工有不同的感受，不同的感受會帶來不同的工作方法和工作態(tài)度。

因此通過服務(wù)營銷的開展，既對公司的創(chuàng)新營銷有所幫助，更主要的是將我們的服務(wù)質(zhì)量有所提高。

第三，服務(wù)營銷對提高消費者對沁園品牌滿意度、忠誠度的個很好途徑。

一個電話的回訪，能讓顧客感覺到沁園無時無刻不在關(guān)注著他們的產(chǎn)品使用感受，會讓他們覺得使用沁園的產(chǎn)品是有保障，可依賴的。由此而產(chǎn)生顧客對沁園品牌滿意度和忠誠度的提升。

當(dāng)然在這方面沁園還通過一些其他的途徑為顧客進行更為人性化的服務(wù)。例如，2010年7月份開始，我們所銷售的所有水處理產(chǎn)品上，均附帶了一個《沁園產(chǎn)品保養(yǎng)卡》，該卡片隨產(chǎn)品安裝時同附在機器上，也可以粘貼在櫥柜內(nèi)。《保養(yǎng)卡》上面詳細的記錄了該顧客購買的產(chǎn)品型號、產(chǎn)品安裝日期、安裝人員姓名以及該機型的主要濾芯組合，并將產(chǎn)品各種濾芯的主要作用和我們對該濾芯的建議更換和清洗時間進行注明。這方面可以讓顧客在產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量問題時很明確該產(chǎn)品的型號規(guī)格，同時也是對顧客水處理產(chǎn)品知識的一種普及和提醒。

該方案的實施，主要是受到了汽車的定期保養(yǎng)對于汽車安全保障的啟發(fā)。其實水處理產(chǎn)品的定期保養(yǎng)和維護時刻關(guān)系著消費者的飲水安全。目前該《保養(yǎng)卡》也發(fā)放給終端的導(dǎo)購人員，以此作為沁園水處理產(chǎn)品更專業(yè)，更人性的賣點?！肚邎@產(chǎn)品保養(yǎng)卡》具體內(nèi)容如圖所示：

第四，服務(wù)人員應(yīng)是公司未來的主力軍和生力軍，更是公司在新的市場競爭環(huán)境下核心競爭力的一種體現(xiàn)。

一個國家三個產(chǎn)業(yè)所占這個國家GDP總量的比重恰好反應(yīng)這個國家的綜合實力以及富裕程度。表二是中國與美國三個產(chǎn)業(yè)占GDP總量比重的對比，以及中國在改革開放初和現(xiàn)在的比重對比(見表二)。

為此，我們也試著將上海沁園的商場部定義為第產(chǎn)業(yè)部，市場部定義為第二產(chǎn)業(yè)部，服務(wù)營銷及其他定義為第三產(chǎn)業(yè)部。同時也將這三個部門所占上海沁園整體銷售的比重做了分析和對比，并大膽的將未來的五年做了一個產(chǎn)業(yè)規(guī)劃比例(見表三)。

從表三我們可以看出，如果到2014年沁園上海分公司銷售達到億元，服務(wù)營銷的銷售收入將達到4000萬。這是上海沁園的一個愿望，但也是我們努力的目標(biāo)。

二、對沁園來說，服務(wù)營銷該如何做?

基于沁園的產(chǎn)品特點及顧客人群特點，我認為服務(wù)營銷至少應(yīng)該從三個動作入手、從三個方向發(fā)展、從三個層次做起。

三個動作分別為：1.組建服務(wù)營銷的專門團隊來保障服務(wù)營銷的人力資源；2.建設(shè)和建立服務(wù)營銷的信息化體系，主要是指客戶信息保存、整理、歸檔，同時還可以配置相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺等其他信息化設(shè)施：3.完善服務(wù)營銷的考核激勵制度，主要是指對服務(wù)營銷部門的考核要從營銷的立場和角度進行，明確銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)，并制定一定的激勵措施。

通過這三個動作的實施，相信上海沁園的服務(wù)營銷可以開始啟動，并一定會形成收益。

三個方向分別為：

1.縱向的服務(wù)，主要是指水家電領(lǐng)域從方案設(shè)計，到方案實施，再到方案維護整套系統(tǒng)的服務(wù)工作：

2.橫向的服務(wù)，主要是指針對目前市場上同類產(chǎn)品不同品牌的服務(wù)。當(dāng)然這種服務(wù)不僅僅局限于對不同品牌的同類成品進行服務(wù)，以后還可以針對非成品產(chǎn)品進行服務(wù)，例如閥門、管道、籠頭等等關(guān)聯(lián)性非成品的服務(wù)。

3.多向的服務(wù)，其實并不是針對任何產(chǎn)品都進行服務(wù)，而是針對不同的飲用水問題而設(shè)定的方案進行關(guān)鍵零部件的服務(wù)，以此來滿足方案的實現(xiàn)。

三個層次分別為：

1.基本性的服務(wù)，主要包括產(chǎn)品的日常售后服務(wù)，以此來保障沁園產(chǎn)品的基礎(chǔ)性營銷需求：

2.戰(zhàn)術(shù)性的服務(wù)，主要的戰(zhàn)術(shù)落腳點為營銷，通過應(yīng)用不同的服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)方式最終實現(xiàn)增加銷售，提升利潤的目的；

3.戰(zhàn)略性的服務(wù)，主要是指公司的服務(wù)是針對不同類產(chǎn)品，針對沁園產(chǎn)品的不同類客戶群而設(shè)計的各類服務(wù)內(nèi)容，使得沁園成為某個區(qū)域內(nèi)的飲水與用水的方案解決者。這種服務(wù)不僅需要我們具有很強的服務(wù)意識，更重要的是要求我們具有很強的服務(wù)水平，包括為客戶提供各種飲、用水問題的解決方案并使得方案得以實施。

通過這三個層次的服務(wù)營銷活動的開展，使服務(wù)所具備的附加值更高，最終實現(xiàn)整個公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。目前我們做的最扎實的僅僅是第層次，第二層次2010年開始實行，而第三層次則是上海沁園在未來五年內(nèi)力求實現(xiàn)的愿景。

三、上海沁園接下來針對服務(wù)營銷的規(guī)劃和設(shè)想。

上海沁園通過2010年一整年的服務(wù)營銷運作，整體效果良好。一年當(dāng)中設(shè)立了專門的服務(wù)營銷項目組，從最初一人到現(xiàn)在的五人；從最原始的電話回訪，到現(xiàn)在結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺銷售：從最初盲目的回訪到目前對回訪客戶進行整理、總結(jié)、測算等等步驟的完善：從最初純粹的服務(wù)到現(xiàn)在的各種促銷活動的開展，我們學(xué)會了很多，也得到了很多。

上海沁園未來三年的服務(wù)營銷規(guī)劃是，2011年1月份上海沁園的網(wǎng)站(www qinyuan net)正式上線。結(jié)合網(wǎng)站的功能，設(shè)計了上海沁園VlP卡，以及隨卡附著的小冊子，該VlP卡將作為2011年服務(wù)營銷在上海市場大力開拓網(wǎng)絡(luò)客戶的重要手段。

2012年，公司將規(guī)劃市場部部分功能與服務(wù)營銷相結(jié)合，組建水處理工程方案設(shè)計團隊，并嘗試接觸上海區(qū)域各類飲水和用水單位的水處理改造工程，初步形成業(yè)務(wù)接單與方案設(shè)計相結(jié)合的方案解決者雛形。