序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場(chǎng)營(yíng)銷理念論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

要解決市場(chǎng)營(yíng)銷問題的答案在于要強(qiáng)調(diào)流程利益（這種利益使得買賣雙方的交易更加簡(jiǎn)單、快捷、省錢更令人愉快）以及關(guān)系利益（對(duì)那些愿意透露自身情況、顯示他們購(gòu)買行為的顧客給予他們回報(bào)）換言之，創(chuàng)建成功營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)已經(jīng)從一維變成了三維。

麥肯錫專家在四個(gè)行業(yè)中展開了市場(chǎng)營(yíng)銷的課題研究，它們分別為汽車工業(yè)，化妝品，信用卡以及長(zhǎng)途電信服務(wù)。研究表明：跟只注重功能利益相比，當(dāng)今的消費(fèi)者對(duì)這兩種新型利益給予同等的，甚至更多的重視。這意味著，如果你的公司不能滿足這三種利益的要求，那么將面臨著同行們的沖擊。我們的調(diào)查研究同時(shí)還表明，根據(jù)這三種不同的利益取向來劃分顧客類型，可以建立一個(gè)更多元化，更直觀的消費(fèi)者偏好取向分布圖。在我們所調(diào)查的四個(gè)行業(yè)當(dāng)中，主要消費(fèi)者群的容量和特性均有著很大的區(qū)別。只有在汽車行業(yè)，才能找到真正意義上的“都需要”的消費(fèi)者群，這或許反應(yīng)了這么一個(gè)事實(shí)：汽車工業(yè)是一種高價(jià)值的買賣。要不然，在其他的許多行業(yè)，不同的顧客群體對(duì)這三種利益有著不同的取向組合，我們認(rèn)為，這是一種各行業(yè)普遍存在的市場(chǎng)模式。替損：“過程利益”“流程利益”。很顯然，流程利益以及關(guān)系利益對(duì)顧客轉(zhuǎn)變購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的影響越來越明顯。在流程利益方面，讓我們看看STREAMLINE，一家家庭食品遞送服務(wù)公司，至今，他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)從發(fā)源地波士頓擴(kuò)展到了華盛頓。該公司的業(yè)務(wù)代表挨家挨戶到客戶家中查看食品室里的產(chǎn)品情況，制定購(gòu)物清單，主要包括每星期需要自動(dòng)補(bǔ)充的食品。其他的食品顧客可以通過電話，傳真或者INTERNET訂購(gòu)，這些產(chǎn)品將通常送達(dá)由STREAMLINE公司提供并安裝在消費(fèi)者車庫內(nèi)的冰箱里，這樣顧客就木必候在家里等待了。STREAMllNE同時(shí)還提供工作用餐、音像制品的投遞、干洗以及膠卷沖印等業(yè)務(wù)。STREAM-LINE公司為價(jià)值定位是：“生活變得如此簡(jiǎn)單！”。

在利用STREAMLINE快遞服務(wù)的同時(shí)，消費(fèi)者也可以享受到AMERICANEXPRESS（信用卡公司）提供的關(guān)系利益。本著“會(huì)員優(yōu)惠”的宗旨，該公司率先推出即時(shí)更換遺失或被竊信用卡以及取消預(yù)設(shè)的消費(fèi)額度等這些利益服務(wù)，于是，與那些只提供功能利益的VISA公司及其他同行展開了抗衡。當(dāng)其他同行紛紛開始效仿推出這種利益的時(shí)候，AMERICANEXPRESS又推出了一個(gè)“會(huì)員積分”的計(jì)劃，對(duì)那些忠誠(chéng)的顧客給予購(gòu)買積分的獎(jiǎng)勵(lì)，顧客可以在許多航空公司使用這些購(gòu)買積分。這個(gè)計(jì)劃后來一直擴(kuò)展到一系列的關(guān)系利益，包括特別的服務(wù)、專項(xiàng)活動(dòng)以及項(xiàng)目。例如，高消費(fèi)的顧客可以坐在AMERICANEXPRESS提供的特邀住賓區(qū)欣賞重要的高爾夫以及網(wǎng)球重要比賽。SATURN，通用汽車集團(tuán)屬下的一家汽車公司，因同時(shí)提供流程利益和關(guān)系利益而著稱。他們通過減輕在展車室里的購(gòu)買壓力以及采用固定的產(chǎn)品定價(jià)，使得顧客在購(gòu)買過程獲得了更大的自由度。他們邀請(qǐng)顧客加人“SATURN家庭”，顧客便能成為用戶會(huì)員，享用在線的信息，通過這種做法，公司與個(gè)人之間便建立了關(guān)系。YANgyLVOCHPARTNERS公司的民意測(cè)驗(yàn)表明，SATURN汽車的顧客感覺到他們屬于一個(gè)特殊的團(tuán)體，而更加信任經(jīng)銷商。在美國(guó)，汽車行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人是最不受人信任的，SATURN所取得的真可算得上是罕見的勝利。我們的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，SATURN公司的顧客屬于流程利益和關(guān)系利益取向高于功能利益的消費(fèi)者類型。與通用汽車同類產(chǎn)品的其他部門相比較，這一新舉措使得SATURN公司的銷售總量大約是其他公司的兩倍。其他公司是否也應(yīng)該在現(xiàn)存的服務(wù)基礎(chǔ)上開始增加流程利益和關(guān)系利益？答案是肯定的，但必須盈利。有遠(yuǎn)見的市場(chǎng)營(yíng)銷者已經(jīng)推出了數(shù)以百種計(jì)功能利益，過程利益和關(guān)系利益之間的組合，識(shí)別一系列性質(zhì)不同的顧客群體，選取自己能夠吸引的部分。例如，我們的調(diào)查表明，僅僅美國(guó)的信用卡市場(chǎng)，顧客類型就由十年前的3－5種增至到如今的100多種。錯(cuò)誤了解顧客利益組合取向，或不能夠利用這些信息來剔除多余部分的市場(chǎng)營(yíng)銷者，將被那些一開始就定位在極其細(xì)分的顧客群體的市場(chǎng)營(yíng)銷者擊敗。

“打破平均化”的關(guān)系

三維市場(chǎng)營(yíng)銷要打破平均化的客戶關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷專家之所以能夠獲得更多的機(jī)會(huì)，是因?yàn)槠渌S多公司仍舊企圖通過整齊劃一的功能服務(wù)來服務(wù)于所有類型的顧客，他們忽略了每一種類型顧客的重要利益，為某種利益向所有的顧客收取昂貴的費(fèi)用，其實(shí)只有其中一小部分顧客需要這種利益。如果采用三維而不是一維的途徑，能更有效地細(xì)分顧客群體，向不同類型的顧客提供不同的有吸引力的三維服務(wù)，那么以上的問題就可以避免了。美國(guó)航空公司（AA）的經(jīng)驗(yàn)表明，這種途徑確實(shí)有效可行。在流程利益方面，走在前沿的要數(shù)美航的母公司AMR，他們通過TRAVELOCgy網(wǎng)站來吸引顧客，游客們可以在網(wǎng)站上很便捷的找到旅行路線、時(shí)間，然后自動(dòng)查找各家航空公司（不僅僅是AA）的機(jī)票情況以及票價(jià)。AA的網(wǎng)站在時(shí)間上自動(dòng)地調(diào)整對(duì)用戶的回應(yīng)，于是公司的重點(diǎn)更多地放在了客戶喜歡的航線上面。不同類型的顧客——高層管理人員、休假游客、尋求廉價(jià)商品的消費(fèi)者、希望削減差旅費(fèi)或需為雇員提供出差補(bǔ)助，在這里均能得到適合的服務(wù)。你花費(fèi)越多，服務(wù)就越個(gè)人化。關(guān)系利益方面做得最好的則是AA公司率先推出的常飛顧客的計(jì)劃，AAD－VANTAGE，不僅僅獎(jiǎng)勵(lì)積分，顧客可以利用這些積分獲得免費(fèi)的旅行和艙位升級(jí)，這個(gè)計(jì)劃同時(shí)還給予顧客租車優(yōu)惠，提供積分制的合作品牌的信用卡，幫助制定旅行計(jì)劃以及其他有利于增強(qiáng)顧客與公司關(guān)系的服務(wù)內(nèi)容。優(yōu)先的顧客可以獲得特別為他們指定的呼叫服務(wù)，在機(jī)場(chǎng)的加快服務(wù)，甚至在旅行期間獲得巧克力餅干等。通過不同渠道對(duì)不同類型的顧客提供五種以上的AADAVNTGE服務(wù)，AA保留了有利的價(jià)值取向，剔除了不利的部分。盡管其他航空公司也推出了他們各自的?？偷捻?xiàng)目，AA不斷地在進(jìn)行革新，繼續(xù)走在同行的前列。就這樣，在過去的八年時(shí)間里，公司贏得顧客的信任，他們獲得了比他們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如聯(lián)合航空公司和DELTA航空公司，更高更穩(wěn)定的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)，股東們因此也獲得了更多的回報(bào)。市場(chǎng)營(yíng)銷的三條規(guī)則我們的研究表明，每一家領(lǐng)先的企業(yè)都遵循三條規(guī)則：建立一個(gè)三維的營(yíng)銷體系；通過科技的渠道輸送；把資金分配在最需要的地方。

建立一個(gè)三維的營(yíng)銷體系對(duì)于某一特定的行業(yè)，獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定了其自身獨(dú)特的三維市場(chǎng)體系。但是，有一點(diǎn)卻是普遍相同的：每一種新的細(xì)分市場(chǎng)總是根據(jù)不同客戶群體的大小與性質(zhì)來進(jìn)行分割，這些顧客群體則有著他們各自不同的功能利益、流程利益和關(guān)系利益方面的需求。建立三維市場(chǎng)營(yíng)銷體系的工具包沒有哪一本工具書能夠告訴你該如何建立一個(gè)三維體系，然而，一些公司成功的經(jīng)驗(yàn)或許能夠給你一些啟示。建立市場(chǎng)機(jī)會(huì)的理念：強(qiáng)生公司（J＆J）建立了一個(gè)名副其實(shí)的點(diǎn)子實(shí)驗(yàn)室。該公司不僅認(rèn)真聽取市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃人員，顧客以及產(chǎn)品發(fā)展網(wǎng)絡(luò)中無數(shù)的合作伙伴的意見，而且還聘用了100多名專職調(diào)查人員從一些小公司那里獵取新的觀念，隨后加以應(yīng)用和推廣。加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系：HOMEDEPOT公司非常重視顧客的反饋信息，以至于該公司的顧客每星期會(huì)購(gòu)物兩次。每年，即使外部的經(jīng)理也要視察至少20家以上的商店，了解職員和顧客的情況。

收集顧客資料：FINGERHUT公司的郵政訂購(gòu)業(yè)務(wù)超過25億美元。該公司能查找到每位顧客超過3000項(xiàng)的信息，從購(gòu)買的頻率到付款方式，甚至一些更離奇的資料，如訂購(gòu)表格是用鉛筆填寫的還是用鋼筆。細(xì)致的模型與模式分析經(jīng)常能夠給公司帶來一些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。建立一個(gè)革新的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：強(qiáng)生公司持續(xù)發(fā)展的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)使得該公司在自身實(shí)力不足的領(lǐng)域里也能擴(kuò)張發(fā)展。例如，為了建立其拋棄型隱型眼鏡業(yè)務(wù)，強(qiáng)生公司收購(gòu)了兩家公司并與另一家聯(lián)盟。FIRST－USA在得知戴爾計(jì)算機(jī)公司客戶的需要后，及時(shí)推出了即時(shí)信用的計(jì)劃。運(yùn)通公司和FIDElIlTYlNVESTMEN公司之間擴(kuò)展了三維市場(chǎng)體系，推出一種聯(lián)合信用卡用于購(gòu)買合作資金。提高科技含量：例如，寶潔公司的市場(chǎng)營(yíng)銷者就經(jīng)常光臨一些最重要的科技博覽會(huì)，吸納好的觀念用于消費(fèi)品上。

讓我們來看看信用卡行業(yè)。盡管許多公司將競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)都放在了功能利益方面，獨(dú)創(chuàng)性的市場(chǎng)營(yíng)銷者已經(jīng)開始同時(shí)為顧客提供一系列的流程利益和關(guān)系利益。在這一方面最成功的要數(shù)FIRSTUSA，從1992年5月上市到1997年7月被BANKONE收購(gòu)，在這短短的期間內(nèi)，股東們總共獲得了2000％的回報(bào)，相比之下，MBNA只有620％，標(biāo)準(zhǔn)普爾排出的金融500強(qiáng)總計(jì)也平均不過257％。FIRSTUSA利用結(jié)盟推出發(fā)行了至少1500種合作品牌的信用卡。其中包括職業(yè)高爾夫聯(lián)盟巡回比賽卡，持卡的高爾夫球迷購(gòu)買高爾夫商品時(shí)便可以經(jīng)常得到優(yōu)惠。還有與E*TRADE的聯(lián)合卡，用戶可以通過在線的E*TRADE賬戶查詢或支付單，同時(shí)還能賺取免費(fèi)的上網(wǎng)時(shí)間。除此之外，對(duì)一些經(jīng)營(yíng)高價(jià)值商品的公司，F(xiàn)IRSTUSA還為他們提供顧客信用系統(tǒng)。例如，DELL計(jì)算機(jī)公司被授權(quán)可以為他們的顧客提供即時(shí)授信，發(fā)放FIRSTUSA信用卡，該卡以后也可以用于其他商品的消費(fèi)。另外，盡管其他大多數(shù)信用卡公司如今也開始提供諸如旅行預(yù)約和租車保險(xiǎn)等等的關(guān)系利益，F(xiàn)IRSTUSA走得更快更遠(yuǎn)，他們開始為顧客提供管家服務(wù)，例如幫助預(yù)定晚餐、電影、查詢失蹤行李、查找最低價(jià)商品等。通過提供廣泛的服務(wù)項(xiàng)目，F(xiàn)IRSTUSA滿足了各種有著各自不同功能利益和關(guān)系利益的顧客的需求。

FIRSTUSA的例子只是說明了到目前為止所做的事情，而沒有告訴我們將來要做些什么。讓我們來看看三維市場(chǎng)營(yíng)銷在化妝品行業(yè)創(chuàng)造出的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于那些認(rèn)為流程利益與關(guān)系利益至少和功能利益一樣重要的顧客，每一種工業(yè)市場(chǎng)分配渠道，大眾化、高檔品牌以及直銷式均能夠有效地服務(wù)顧客，我們的定量研究證實(shí)了這一點(diǎn)。這一發(fā)現(xiàn)與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)生了沖突，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，在一家百貨商店里，只有品牌型的顧客有著過程利益和關(guān)系利益方面的需求，而大眾化市場(chǎng)的顧客則只關(guān)心低價(jià)格的實(shí)用型產(chǎn)品。

如果化妝品生產(chǎn)廠家能夠通過創(chuàng)建流程利益和關(guān)系利益，從而替代那些在百貨商店里幫助促銷高檔品牌商品的昂貴的美容顧問的話，那么便出現(xiàn)了三維市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，大眾化品牌市場(chǎng)將有可能發(fā)展成為在質(zhì)量和服務(wù)方面與高檔品牌市場(chǎng)具有同等水平。這種觀念實(shí)際上是以下幾個(gè)方面的組合：一種中等價(jià)格（功能利益）高質(zhì)量的產(chǎn)品，在INTERNET的藥品和折扣商場(chǎng)中開設(shè)的“個(gè)人電子顧問”（流程利益），根據(jù)電子顧問建立起來的顧客個(gè)人購(gòu)買歷史，推出“化妝品俱樂部”連續(xù)關(guān)系的營(yíng)銷計(jì)劃。結(jié)果呢？一個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)了，在能夠?yàn)楦蠓秶念櫩腿后w提供更大利益的同時(shí)，也極大地改變了原有的經(jīng)濟(jì)框架。

三維品牌的建立

二維市場(chǎng)營(yíng)銷同時(shí)也意味著三維的品牌，對(duì)于某一品牌來說；這將是一個(gè)擴(kuò)展狹隘的產(chǎn)品功能的機(jī)會(huì)，并以此形成一定的優(yōu)勢(shì)。研究表明：在一系列業(yè)務(wù)上有影響力的優(yōu)勢(shì)品牌的回報(bào)比工業(yè)平均值要高出五個(gè)百分點(diǎn)。品牌空間的擴(kuò)展代表著許多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。CHARLESSCHWAB的品牌最先只是作為一個(gè)低成本的零售商，它吸引的是一個(gè)巨大部受局限的顧客群體。通過建立更大的程序利益和關(guān)系利益，如因特網(wǎng)投資和互助資金“超級(jí)市場(chǎng)”，SCHWAB從一個(gè)以功能利益為基礎(chǔ)的品牌發(fā)展成為一個(gè)三維品牌。通過科技渠道輸送向一些顧客群體提供三維的價(jià)值取向通常十分復(fù)雜，而且往往非常昂貴。如果將目標(biāo)市場(chǎng)定位在個(gè)別的細(xì)分顧客群體上面，那么就能取得成本優(yōu)勢(shì)。解決這一難題的途徑就是科技的途徑。先人一步的市場(chǎng)營(yíng)銷者通常利用科技手段來了解各種類型顧客的需求，相應(yīng)地為他們制定服務(wù)內(nèi)容，鑒別并定位價(jià)值取向高類型的顧客，大幅度地削減在市場(chǎng)策劃、銷售以及顧客關(guān)系方面的成本。

例如，MATTli公司利用萬維網(wǎng)上的個(gè)性化的個(gè)人主頁，為顧客提供了6000多種的選擇，顧客可以根據(jù)他們各自的需要來確定購(gòu)買清單——100％的價(jià)格優(yōu)惠。協(xié)的過濾和購(gòu)買習(xí)慣識(shí)別軟件幫助網(wǎng)絡(luò)公司（如AMAZON．COM和Ya-hoo！）來個(gè)性化定制的內(nèi)容。一家不知名的工業(yè)肥皂公司，STATION，通過仔細(xì)分析顧客的需求，生產(chǎn)出一種特制的混合產(chǎn)品，然后通過一個(gè)有計(jì)量功能的泵，輸送到一個(gè)由公司供給、監(jiān)視以及自動(dòng)補(bǔ)貨的儲(chǔ)存庫里。領(lǐng)先的市場(chǎng)營(yíng)銷者同時(shí)還利用科技開發(fā)小群體占公司利潤(rùn)主體的顧客，并為之提供相應(yīng)的服務(wù)。對(duì)經(jīng)常性的小業(yè)務(wù)類型顧客（營(yíng)利性非常高），OFFICEDEPOT公司特地為他們制作了網(wǎng)上商品目錄。WELLSFARGO公司則瞄準(zhǔn)了少人問津但營(yíng)利性很高的小業(yè)務(wù)顧客群體，通過賬戶查詢和顧客服務(wù)軟件為顧客提供快速信貸審批，電子還貸以及其他一些特別的服務(wù)內(nèi)容，在短短的三年內(nèi)，該公司小企業(yè)信貸的總額從原來的第11位升到了如今的第1位。對(duì)高利潤(rùn)汽車（如跑車和大型卡車）的重購(gòu)顧客，福特公司也為他們推出了特別的服務(wù)。公司將顧客撥打的l－800免費(fèi)服務(wù)熱線電話技顧客的價(jià)值類型進(jìn)行分類，對(duì)高價(jià)值的顧客，業(yè)務(wù)代表有時(shí)還可以給予一些規(guī)則方面的通融，如在保修期滿之后仍然同意其產(chǎn)品的保修服務(wù)。計(jì)算機(jī)行業(yè)是最多利用科技手段來降低成本的行業(yè)。戴爾計(jì)算機(jī)公司的直銷模式，重新塑造了計(jì)算機(jī)工業(yè)生產(chǎn)和分配的經(jīng)濟(jì)模式。思科公司將公司80％的幫助桌面系統(tǒng)移到了互聯(lián)網(wǎng)，從而節(jié)省了原來用于印刷目錄，軟件輸送和顧客服務(wù)方面，高達(dá)5億美元的成本。要知道，目前這80％的幫助任務(wù)只需要20名開發(fā)人員，而剩下的20％卻需要800名工程師來完成。康柏公司把中小型顧客的業(yè)務(wù)從分銷商和內(nèi)部銷售渠道轉(zhuǎn)移到在線支持的服務(wù)模式之后，市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售成本節(jié)約了2億美元。

許多公司一直以來就利用新的科技手段來削減客戶互動(dòng)關(guān)系處理成本。如今，除了將顧客從勞動(dòng)力密集型渠道轉(zhuǎn)移到以萬維網(wǎng)為主的渠道之外，公司也越來越多地通過降低成本來贏得更多的市場(chǎng)份額，以爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)。例如，E＊TRADE公司低成本的貿(mào)易模式所爭(zhēng)取到的顧客是CHARthSSCHWAB公司的六倍之多。最后，不要認(rèn)為非得等到龐大的新型信息系統(tǒng)建成才可以采取行動(dòng)。其實(shí)，領(lǐng)先的市場(chǎng)營(yíng)銷者認(rèn)為在信息數(shù)據(jù)庫和顧客反應(yīng)系統(tǒng)完全建成之前，便可以開始自己的客戶關(guān)系管理計(jì)劃，并進(jìn)一步改善自己的服務(wù)。在那些正準(zhǔn)備采納新科技手段的市場(chǎng)營(yíng)銷者中間，這種誤解十分普遍。

把資金用在最需要的地方

有效的三維市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略要求：資金應(yīng)有效地流向最有意義的地方。具體應(yīng)分兩步走：既然公司所有顧客總體中只有一小部分產(chǎn)生巨大利潤(rùn)（見圖示4），第一步就要根據(jù)顧客目前和將來的贏利能力，而不是營(yíng)業(yè)收入來分配資金。通過分析各種顧客類型的潛在贏利能力和利益取向，將資金轉(zhuǎn)移到潛在贏利能力強(qiáng)的部分。通過這樣的途徑，每一個(gè)大分銷商的利潤(rùn)便可增加10％（見圖示5）。第二步便要確定三維營(yíng)銷中各種支出合適的比重。對(duì)大多數(shù)公司來說，就是從一種大眾化傳媒的渠道轉(zhuǎn)移到一個(gè)目標(biāo)明確的交流渠道。拿汽車工業(yè)來說吧，如今，大部分的支出用在了大眾化市場(chǎng)營(yíng)銷方面。既然總?cè)丝谥兄挥?％－2％的顧客一直在尋找某一類別的汽車，那么，靠有限的網(wǎng)絡(luò)電視和大量的印刷品宣傳所能取得的成效是不夠的。如果能夠利用大量積累的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)哪些顧客對(duì)價(jià)格優(yōu)惠感興趣以及他們期望的優(yōu)惠是多少，那么，為什么不對(duì)每位購(gòu)買顧客提供1000美元價(jià)格上的優(yōu)惠，包括有些即使沒有優(yōu)惠也將購(gòu)買的顧客？目前，還沒有哪一家汽車公司有能力完全拋棄大眾化市場(chǎng)的模式。但是，毫無疑問，汽車工業(yè)正處于一種轉(zhuǎn)變的邊緣。一家主要的汽車制造商正致力于編寫強(qiáng)有力的顧客檔案，包括顧客的個(gè)人數(shù)據(jù)，車輛的注冊(cè)信息、銷售和服務(wù)的滿意度調(diào)查，車輛性能和服務(wù)歷史以及他們的財(cái)務(wù)行為。這種做法的目的在于預(yù)測(cè)什么時(shí)候顧客可能需要購(gòu)買新車，該汽車品牌和他們的競(jìng)爭(zhēng)同行是否可能有利可圖，車輛屬于哪一種類型，以及顧客是采用直接購(gòu)買或租賃的方式等等。通過利用這些預(yù)測(cè)模型的技巧、交互式的網(wǎng)站、定制的印刷品廣告宣傳和電視媒介等，汽車制造商就能夠量體裁衣，根據(jù)顧客的不同需要來制定生產(chǎn)計(jì)劃。當(dāng)制造商將投資轉(zhuǎn)移到最大限度地提供流程利益和關(guān)系利益時(shí)，用于EMAIL、交互式網(wǎng)站、客戶服務(wù)和銷售中心等方面的投資就需要相應(yīng)地增加了。將這些新的宣傳媒介加入到市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中去是否就意味著總投資就一定比原來增加了呢？最終的費(fèi)用應(yīng)該可以保持在現(xiàn)有的水平，也許會(huì)更低一些。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體效率卻提高了。然而，從舊的投資渠道轉(zhuǎn)移到一種新的投資渠道需要一定的技巧。要從系統(tǒng)地檢驗(yàn)現(xiàn)有的媒介支出開始：我們的經(jīng)驗(yàn)是，在不嚴(yán)重影響業(yè)績(jī)的前提下，可以將原來的各部分費(fèi)用削減10％一15％。

篇(2)

論文摘要:隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境面臨著前所未有的變革。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，單靠提高產(chǎn)品科技含量和質(zhì)量，增強(qiáng)產(chǎn)品自身競(jìng)爭(zhēng)力已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，為此，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下的營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新應(yīng)運(yùn)而生，有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)成功的基礎(chǔ)，企業(yè)只有準(zhǔn)確的制定并實(shí)施自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利。

所謂營(yíng)銷戰(zhàn)略，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，既包括企業(yè)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，也包括營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。

一、營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新

21世紀(jì)是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，誰具有科學(xué)的、新穎的、實(shí)用的營(yíng)銷觀念，誰就能立于常勝之地。縱觀成功的企業(yè)，無不滲透著營(yíng)銷決策者的獨(dú)具匠心、生動(dòng)活潑的創(chuàng)新思維。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新是整個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)，營(yíng)銷創(chuàng)新重在營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。

1、樹立消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)導(dǎo)向。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念中，企業(yè)通常關(guān)注的是如何從每筆交易中獲得更多的利潤(rùn)，這種觀念很容易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生短期行為，它既不利于維持消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，也不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、持續(xù)獲利和樹立品牌效應(yīng)，所以最終很容易喪失消費(fèi)者。新的營(yíng)銷觀念要求企業(yè)從關(guān)心自身生產(chǎn)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者和需求的滿足，產(chǎn)品的生產(chǎn)必須適應(yīng)消費(fèi)者的需要，適應(yīng)市場(chǎng)的需要，樹立起以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)導(dǎo)向。

2、樹立合作競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念中，企業(yè)通常關(guān)注的是如何從每筆交易中獲得更多的利潤(rùn)，過分的強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)和爭(zhēng)奪市場(chǎng)，這種你死我活的輸贏之爭(zhēng)，不但造成企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化，而且使企業(yè)錯(cuò)失許多發(fā)展的機(jī)會(huì)而停滯不前，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。同時(shí)，隨著技術(shù)的飛速發(fā)展和全球化經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，企業(yè)要想單靠自身的力量來維持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已非易事。新的營(yíng)銷理念要求企業(yè)之間要競(jìng)爭(zhēng)合作一為競(jìng)爭(zhēng)而合作，靠合作來競(jìng)爭(zhēng)。這種新型的競(jìng)爭(zhēng)合作理念，讓擁有不同優(yōu)勢(shì)的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)了合作，通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，獲得更多的盈利，實(shí)現(xiàn)“共贏”。不僅如此，在合作營(yíng)銷的幫助下，創(chuàng)造出了新增的加權(quán)出來的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，它不僅僅影響了企業(yè)暫時(shí)的現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)在合作基礎(chǔ)上價(jià)值的提升，更重要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響到企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展和質(zhì)的躍升。

3、樹立關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷活動(dòng)是以生產(chǎn)者主權(quán)論為基礎(chǔ)。賣方向買方提供一種商品或服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)商品特有的價(jià)值，獲取一定的利潤(rùn)，買賣雙方是一種純粹的交易關(guān)系，交易結(jié)束，則買賣雙方的關(guān)系也隨之結(jié)束，不會(huì)再繼續(xù)保持來往。整個(gè)交易活動(dòng)中，企業(yè)以賣出商品賺到錢為勝利和成功，而不會(huì)太在意顧客是否滿意。

公共關(guān)系與市場(chǎng)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合形成了關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷概念，它是較之傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念而形成的，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激化的結(jié)果。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)與和企業(yè)發(fā)生關(guān)系的供貨方、購(gòu)買方、側(cè)面組織等建立良好穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，最終建立起一個(gè)由這些牢固、可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系所組成的“市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)”，以追求各方面利潤(rùn)最大化。它在傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上，融合了公共關(guān)系的營(yíng)銷理念，突出了市場(chǎng)交易者之間的互利關(guān)系，是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。 二、營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

思路決定出路，這是一個(gè)策略先行的年代。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，營(yíng)銷策略的創(chuàng)新性成為企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的明智選擇，并在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷中占據(jù)越來越重要的地位。

1、采用差別性定價(jià)策略。價(jià)格的定位，是營(yíng)銷銷售成效的一個(gè)重要因素，科學(xué)合理的定價(jià)和靈活運(yùn)作定價(jià)策略，對(duì)銷售的成功具有非常積極的意義。

1)按不同的地區(qū)區(qū)別定價(jià)。企業(yè)可以把全國(guó)(或某些地區(qū))分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)距離企業(yè)遠(yuǎn)、消費(fèi)水平較高的價(jià)格區(qū)，可以采用穩(wěn)定和略高的定價(jià)策略:對(duì)距離企業(yè)近的地區(qū)，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，宜采用較為靈活且略低的定價(jià)策略以吸引分銷商和客戶，以爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，搶占市場(chǎng)。

2)按不同目標(biāo)顧客區(qū)別定價(jià)。高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感，針對(duì)這樣的消費(fèi)群體，應(yīng)該加強(qiáng)價(jià)值需求和提高服務(wù)質(zhì)量;低端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較敏感，針對(duì)這一消費(fèi)群體，需要的是低成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，靠量來滿足消費(fèi)者。根據(jù)目標(biāo)客戶的不同，給予買方不同的價(jià)格優(yōu)惠，從而使不同層次的客戶都能夠滿意。

2、采用互動(dòng)式營(yíng)銷策略。所謂互動(dòng)式營(yíng)銷，是指企業(yè)通過各種渠道和手段，向消費(fèi)者提供比功能性利益更多的好處，把營(yíng)銷活動(dòng)延伸到產(chǎn)品銷售過程之前、之中和之后，并在各個(gè)層面加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的密切聯(lián)系和互動(dòng)，培養(yǎng)與消費(fèi)者的關(guān)系。這樣，一方面可以使消費(fèi)者在互動(dòng)過程中培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)和感受，另一方面，也可以通過與消費(fèi)者的互動(dòng)和交流，更加深刻地了解顧客、掌握市場(chǎng)。

3、采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。隨著計(jì)算機(jī)與通信技術(shù)的發(fā)展，人類進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域，尤其是營(yíng)銷環(huán)節(jié)。

篇(3)

關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；營(yíng)銷策略；新趨勢(shì)

中圖分類號(hào)：F713.56 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）08-0-01

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷成為了當(dāng)代企業(yè)主要的生存發(fā)展渠道。傳統(tǒng)的營(yíng)銷已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)代社會(huì)市場(chǎng)的變化，企業(yè)基本已完成了信息化、電子化、智能化、商業(yè)化，很大程度上促使著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步與發(fā)展。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的沖擊下，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式隨著環(huán)境發(fā)生了變化，這種轉(zhuǎn)變另一個(gè)方面也決定了企業(yè)生產(chǎn)條件的轉(zhuǎn)變。

一、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.對(duì)戰(zhàn)略更為重視。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)不可缺少的一部分，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系下，大部分企業(yè)缺乏科學(xué)合理的戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃，將企業(yè)的既得利益看得過于重要，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展中缺乏持續(xù)發(fā)展條件與環(huán)境。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念局限了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展之路，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使得市場(chǎng)營(yíng)銷越來越重視戰(zhàn)略模式在企業(yè)中的影響，發(fā)揮著重要的積極作用。

2.對(duì)合作更為重視。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下，新時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷，摒棄了戰(zhàn)勝對(duì)手等于成功的觀念，避免出現(xiàn)兩敗俱傷的情況。因此新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷更加重視企業(yè)同行之間，甚至跨行多方之間的合作，秉持互利共贏的觀念，建設(shè)一個(gè)良性的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，拜托傳統(tǒng)的枷鎖。

3.對(duì)“知本”的觀念更為重視。對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷，依賴于企業(yè)的資本，習(xí)慣于利用有形財(cái)產(chǎn)確保企業(yè)發(fā)展的順利進(jìn)行。新時(shí)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷更加看重的是營(yíng)銷人才，該種人才稱之為“知本”。通用總裁有一句名言：即使我一夜之間失去所有財(cái)產(chǎn)，只要員工還在，我就能夠重新開始。由此可以看出“知本”在一個(gè)企業(yè)的重要地位，也反映出無形資產(chǎn)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用[1]。

二、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷新趨勢(shì)

1.營(yíng)銷理念發(fā)生改變。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷理念著重于營(yíng)銷業(yè)績(jī)，暢銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷的主要模式，部分企業(yè)營(yíng)銷過程中不斷重復(fù)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，使得企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展缺乏新意、記憶點(diǎn)，甚至?xí)饾u失去核心競(jìng)爭(zhēng)力。而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)從根本上改變營(yíng)銷理念，主要體現(xiàn)在從以前的既得營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)發(fā)展的科學(xué)營(yíng)銷理念，更加注重企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)效益，不會(huì)盲目的進(jìn)行暢銷，有著將企業(yè)做成大企業(yè)、成功企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，積極規(guī)劃企業(yè)前景。

2.戰(zhàn)略范圍出現(xiàn)變化。以前的經(jīng)濟(jì)體系中企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略范圍僅重視局部既得利益，對(duì)工期規(guī)劃顯得過于狹窄、短期，不注重企業(yè)整體的健康持續(xù)發(fā)展，這也使得企業(yè)漸漸的無法適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，最終導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷的方式無法跟上時(shí)代的節(jié)奏，淘汰出局。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)全面的利息，不斷將企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化，適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

3.營(yíng)銷領(lǐng)域改變。作為傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)域具有較強(qiáng)的獨(dú)立性特征，很少與外界交流，這種情況也導(dǎo)致了企業(yè)領(lǐng)域難以全方位的符合市場(chǎng)需求與發(fā)展。對(duì)于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)域則具有較為靈活的混合性特點(diǎn)，有利于企業(yè)不斷地登上世界平臺(tái)，并且根據(jù)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀念不斷的深化營(yíng)銷的模式。營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)生的改變除了能夠提升企業(yè)品牌知名度，還能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域不斷擴(kuò)大、混合成為當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展中勢(shì)不可擋的趨勢(shì)。

4.營(yíng)銷方向變動(dòng)。以前的營(yíng)銷理念是產(chǎn)品技術(shù)為營(yíng)銷核心，企業(yè)的營(yíng)銷策略為企業(yè)-消費(fèi)者-企業(yè)，由此可以看出傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略側(cè)重企業(yè)自身。當(dāng)前的營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為營(yíng)銷中心，企業(yè)營(yíng)銷策略不僅僅是單一方向的營(yíng)銷，而是多向、全方位的進(jìn)行。

5.營(yíng)銷管理模式的變化。以前的營(yíng)銷管理模式一般呈剛性或者偏向剛性，缺乏靈活性，使得傳統(tǒng)模式無法當(dāng)前復(fù)雜多變的社會(huì)環(huán)境，其弊端主要體現(xiàn)在員工間或者企業(yè)與消費(fèi)者之間缺乏深度溝通，員工積極性遭到扼殺等。然而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式則是呈柔性或者偏向柔性，具有一定的靈活性，能夠很大程度上增強(qiáng)人際之間的交流溝通，讓營(yíng)銷管理更加人性化，符合社會(huì)發(fā)展的需求[2]。

三、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷的驅(qū)動(dòng)因素

經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程容易受到外界因素影響產(chǎn)生波動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷朝著新趨勢(shì)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)因素來自國(guó)家之間逐漸緊密的聯(lián)系以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。驅(qū)動(dòng)因素主要有：一是來自外界力量，這里的外界主要是消費(fèi)者的消費(fèi)偏好及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變。當(dāng)代是信息大爆炸的年代，消費(fèi)者所處在的環(huán)境中文化、思想、經(jīng)濟(jì)、政治等觀念都在發(fā)生這改變，也影響著消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)習(xí)慣，隨之消費(fèi)水平的不斷增加，讓企業(yè)挖空心思的迎合消費(fèi)者的胃口，創(chuàng)新的營(yíng)銷模式不斷涌現(xiàn)。二是內(nèi)部力量，這里的內(nèi)部是指企業(yè)的創(chuàng)新精神。當(dāng)代社會(huì)只有創(chuàng)新才能使企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，反之企業(yè)則將失去核心競(jìng)爭(zhēng)力，走向衰退。

四、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

1.服務(wù)策略。傳統(tǒng)營(yíng)銷策略中著重產(chǎn)品質(zhì)量以及銷量，對(duì)售后服務(wù)并沒有重視對(duì)待。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷策略中強(qiáng)調(diào)了服務(wù)質(zhì)量，提出了只有實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值才能取得消費(fèi)者的支持與信賴。

2.價(jià)格策略。價(jià)格的構(gòu)成隨著社會(huì)進(jìn)步的需求正發(fā)生著質(zhì)的變化，并不是簡(jiǎn)單的生產(chǎn)成本，還包含了創(chuàng)新成本、知識(shí)技術(shù)成本、品牌投入成本等。

3.促銷策略。促銷作為企業(yè)營(yíng)銷中常用且有效的銷售形式之一，能夠快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷過程中，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系、傳統(tǒng)媒體、大型活動(dòng)節(jié)點(diǎn)等開展促銷活動(dòng)，形式多樣豐富，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度溝通[3]。

五、結(jié)語

綜上所述，新經(jīng)濟(jì)背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的結(jié)果，也是當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深化的作用。對(duì)我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提出了更高的要求，逐漸引領(lǐng)著中國(guó)企業(yè)走國(guó)際化、全球化路線。因此市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)以及相關(guān)策略值得我們繼續(xù)深究與探討。

參考文獻(xiàn)：

[1]梁海燕.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展新趨勢(shì)分析[J].中國(guó)商貿(mào)，2012，19：95-96.

篇(4)

論文摘要：關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于二十世紀(jì)九十年代，在西方國(guó)家得到了廣泛的研究和應(yīng)用。銀行業(yè)作為典型的服務(wù)行業(yè)，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷有著天然的條件和內(nèi)在的需求。本文通過對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理論在我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)的應(yīng)用中存在的問題分析,試圖提出一些對(duì)推進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行更好實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷理論行之有效的建議和意見。 

 

20世紀(jì)80年代末90年代初，誕生了關(guān)系營(yíng)銷理論，關(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)論為基本指導(dǎo)思想，將 企業(yè) 置身于社會(huì) 經(jīng)濟(jì) 大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的。該理論一經(jīng)產(chǎn)生就風(fēng)靡全球，被認(rèn)為是21世紀(jì)的營(yíng)銷理念。詹姆斯•g•巴恩斯對(duì)不同行業(yè)客戶關(guān)系的性質(zhì)和重要性進(jìn)行了研究，結(jié)論是銀行業(yè)的客戶關(guān)系的緊密程度最高。 

 西方商業(yè)銀行對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的研究己經(jīng)進(jìn)入較深的階段，以關(guān)系營(yíng)銷理論為設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)己經(jīng)投入使用，并大大提高了商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理論的認(rèn)識(shí)較晚，這一最新營(yíng)銷概念引入國(guó)內(nèi)以后，銀行界表現(xiàn)出了極大的興趣和熱情，在營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中進(jìn)行了不同程度的嘗試。 

 

一、我國(guó)商業(yè)銀行在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問題 

 

在

篇(5)

［關(guān)鍵詞］肥料企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；存在問題；解決問題

當(dāng)前，金融危機(jī)的余波和國(guó)內(nèi)自然災(zāi)害的影響使我國(guó)肥料企業(yè)處于困境之中，我國(guó)長(zhǎng)期受到自然經(jīng)濟(jì)的影響，農(nóng)民一般都使用農(nóng)家肥，加之危機(jī)的到來，使肥料市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)處于低迷狀態(tài)，化肥產(chǎn)能過剩，成本上漲，化肥滯銷，這都給肥料企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)，促使肥料企業(yè)開始看到自身市場(chǎng)營(yíng)銷上存在的諸多問題。

1 我國(guó)肥料市場(chǎng)和肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

1.1 我國(guó)肥料市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

第一，原材料價(jià)格上漲，提高了化肥成本。第二，化肥價(jià)格難以適應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格變化。由于國(guó)家對(duì)尿素等重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)行指導(dǎo)價(jià)，對(duì)其中一些產(chǎn)品實(shí)行申報(bào)價(jià)，對(duì)于化肥價(jià)格的市場(chǎng)干預(yù)過緊。最近時(shí)期內(nèi)，化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，因?yàn)樯a(chǎn)原料完全市場(chǎng)化，化肥產(chǎn)品的種類越來越繁多，工藝差別也很大，流通環(huán)節(jié)非常復(fù)雜，此時(shí)，價(jià)格政策制定和調(diào)整就不能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化，比如，當(dāng)前規(guī)定的尿素出廠價(jià)不但低于市場(chǎng)價(jià)格，甚至還低于尿素生產(chǎn)成本。第三，農(nóng)民實(shí)際購(gòu)買量下降。當(dāng)化肥零售價(jià)格普遍升高，而農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下降的時(shí)候，農(nóng)民購(gòu)買的肥料量開始減少。第四，生產(chǎn)、流通企業(yè)都面臨著壓力。部分氮肥企業(yè)出現(xiàn)轉(zhuǎn)產(chǎn)跡象，磷肥企業(yè)普遍虧損，開工率明顯下降。磷肥產(chǎn)量持續(xù)下降，氮肥與磷肥的庫存量增加，這給生產(chǎn)和流通企業(yè)造成了一定的壓力。

化肥產(chǎn)業(yè)的困境一是由于產(chǎn)能過快，我國(guó)化肥產(chǎn)量在過去以飛快的速度增長(zhǎng)，已經(jīng)處于供過于求的局面；二是生產(chǎn)成本的普遍上升，使很多企業(yè)處于虧損狀態(tài)；三是由于市場(chǎng)大宗產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)；四是國(guó)家調(diào)控的影響。

化肥行業(yè)上游是市場(chǎng)化的原料市場(chǎng)，下游是價(jià)格承受能力低的農(nóng)民，要扶植農(nóng)業(yè)，還要保障企業(yè)的效益，給化肥企業(yè)帶來了一定的矛盾。而且化肥價(jià)格上漲高于糧食價(jià)格，給企業(yè)帶來了更大的困難。

1.2 我國(guó)肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

過去肥料不存在營(yíng)銷，農(nóng)民就需要去供銷社購(gòu)買。在20世紀(jì)90年代中期，營(yíng)銷理念從國(guó)外傳到國(guó)內(nèi)，營(yíng)銷熱開始蔓延到各個(gè)行業(yè)和各個(gè)領(lǐng)域，因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)民的知識(shí)水平有限，所以肥料企業(yè)沒有把營(yíng)銷這一觀念放在自己的主導(dǎo)領(lǐng)域，在一定程度上，肥料市場(chǎng)的營(yíng)銷相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他領(lǐng)域有著滯后性。

肥料企業(yè)的營(yíng)銷方式面向農(nóng)民的只有廣告營(yíng)銷這種單一的模式，營(yíng)銷手段缺乏多樣化，可能是由于肥料企業(yè)還沒找到應(yīng)對(duì)的有效的營(yíng)銷手段，或者說肥料企業(yè)根本就忽視了這一市場(chǎng)的主體人群。

現(xiàn)代營(yíng)銷理念一個(gè)巨大的成功就是直銷模式，無論是安利還是戴爾，都是直銷模式這種低成本、大范圍的經(jīng)營(yíng)手段給它們帶來了巨大的成功。然而，肥料企業(yè)的營(yíng)銷方式并沒有把市場(chǎng)直接做到目標(biāo)群體中去，肥料企業(yè)和農(nóng)民的中間還隔著經(jīng)銷商，這種營(yíng)銷方式利字當(dāng)頭，企業(yè)和經(jīng)銷商只顧得談利潤(rùn)、談返點(diǎn)、談收益，卻忽視了終端客戶——農(nóng)民的需求，這種短視的行為直接造成了農(nóng)民對(duì)于肥料的抵制情緒。

企業(yè)在營(yíng)銷過程中，由于過于重視利潤(rùn)，而忽略了對(duì)于自身產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)，直接導(dǎo)致了品牌效應(yīng)的弱化，還沒有哪家化肥企業(yè)的產(chǎn)品能像時(shí)風(fēng)農(nóng)用車那樣，在農(nóng)民中間引起廣泛的影響。

2 肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題的解決對(duì)策

肥料企業(yè)雖然針對(duì)的目標(biāo)群體是農(nóng)民，但是也要建立現(xiàn)代的營(yíng)銷理念，把農(nóng)民當(dāng)做消費(fèi)者，要針對(duì)消費(fèi)者制定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，不能只依靠經(jīng)銷商，而漠視消費(fèi)者的存在。

2.1 加大對(duì)農(nóng)民的產(chǎn)品宣傳

廣告宣傳是最有效的影響方式，這樣可以讓企業(yè)的產(chǎn)品有一群最終的忠實(shí)消費(fèi)群體，讓企業(yè)的品牌在這部分真正需要維護(hù)的消費(fèi)者中產(chǎn)生可靠的品牌忠誠(chéng)度。因此企業(yè)可以利用農(nóng)村市場(chǎng)的宣傳費(fèi)用比較低廉的優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員到農(nóng)村去做一些知識(shí)培訓(xùn)，講授一些農(nóng)業(yè)知識(shí)，讓農(nóng)民真正認(rèn)識(shí)企業(yè)的產(chǎn)品，加大農(nóng)民對(duì)企業(yè)品牌知名度的認(rèn)同。

第一，傳單的派發(fā)。傳單的派發(fā)不要停留在經(jīng)銷商的手中，要切實(shí)挨門逐戶地發(fā)到農(nóng)民手中，讓農(nóng)民直接接觸到企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)宣傳單，同時(shí)宣傳單的設(shè)計(jì)也要根據(jù)農(nóng)民的欣賞水平來做，他們需要的是簡(jiǎn)單而又直觀地理解宣傳手冊(cè)。

第二，經(jīng)常做一些專家講座。進(jìn)行專家講座，讓農(nóng)民覺得企業(yè)是真正在為他們服務(wù)，同時(shí)解決一些農(nóng)民在農(nóng)業(yè)上的技術(shù)問題，為他們排憂解難，不能讓農(nóng)民一看就知道你是在宣傳自己的產(chǎn)品，要認(rèn)真策劃，做好農(nóng)民每個(gè)農(nóng)業(yè)季節(jié)的知識(shí)講座，讓農(nóng)民學(xué)到農(nóng)業(yè)知識(shí)和企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。

第三，建立產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)基地。免費(fèi)提供一些產(chǎn)品做試驗(yàn)，讓農(nóng)民真正認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的作用，口口相傳，起到良好地宣傳作用。

2.2 做好產(chǎn)品的售后服務(wù)

售后服務(wù)是營(yíng)銷理念的重要組成部分，對(duì)于淳樸的農(nóng)民尤為如此，要注意幫助他們解決肥料在使用中的問題，不能丟下不管。

第一，肥料企業(yè)應(yīng)建立售后服務(wù)部，建立農(nóng)民產(chǎn)品使用檔案，并且定期對(duì)使用過產(chǎn)品的農(nóng)民作一些電話回訪，或親自到農(nóng)民家中去了解農(nóng)民在使用后的情況，及時(shí)反饋到企業(yè)市場(chǎng)部。

第二，通過農(nóng)民的信息反饋來了解肥料的使用情況，讓農(nóng)民主動(dòng)與企業(yè)溝通。

2.3 做好經(jīng)銷商的選擇與管理

經(jīng)銷商目前還是肥料企業(yè)關(guān)鍵合作伙伴，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候要讓真正能認(rèn)同企業(yè)營(yíng)銷策略的經(jīng)銷商來與企業(yè)做到同步發(fā)展，不要一味地選擇大的經(jīng)銷商，因?yàn)樵酱蟮慕?jīng)銷商，其手中的產(chǎn)品越多，那么要讓他們主動(dòng)去推銷的話，他們自然就會(huì)推銷一些利潤(rùn)高的產(chǎn)品，從而使企業(yè)的產(chǎn)品只能用為擺設(shè)，或者一種與其他產(chǎn)品對(duì)比的樣品了。

同時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的督促和管理，建立市場(chǎng)督導(dǎo)部，在幫助經(jīng)銷商解決問題的同時(shí)，也要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，使之能在企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略下經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。

3 結(jié) 論

肥料企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn)，在新時(shí)期的機(jī)遇與挑戰(zhàn)下及時(shí)調(diào)整自己的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷理念與方式，使企業(yè)不斷地發(fā)展和壯大。

參考文獻(xiàn)

［1］何漢藝.企業(yè)綠色營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析［D］.中國(guó)優(yōu)秀博士碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)，2006(11).

篇(6)

【Abstract】The modern enterprise is no longer having an eye on the profit only，the social responsibility has become a new topic for enterprises. This article through the literature research， summarizes the whole process about the concept of corporate social responsibility developing into the process of strategic marketing， finds out the cause-related marketing and share value two marking new concepts， which can effectively enhance the brand value， enhance the core competitiveness of enterprises.

【關(guān)鍵詞】企業(yè)社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷；共享價(jià)值；善因營(yíng)銷

【Keywords】corporate social responsibility marketing； shared value； cause-related marketing

【中圖分類號(hào)】F270 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號(hào)】1673-1069（2017）03-0128-02

1 企業(yè)的社會(huì)責(zé)任意識(shí)

金融危機(jī)和奶制品三聚氰胺事件使得中國(guó)社會(huì)開始關(guān)注企業(yè)責(zé)任問題，此后又經(jīng)歷三星、蘋果等品牌手機(jī)爆炸傷人、餓了么網(wǎng)站黑作坊食品安全隱患、毒疫苗等事件，原因之一就是企業(yè)對(duì)“責(zé)任”理解的偏差或主觀忽視。在過去，利潤(rùn)最大化是主流經(jīng)濟(jì)學(xué)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，米爾頓?弗里德曼就認(rèn)為“企業(yè)唯一的社會(huì)責(zé)任就是在法律允許的范圍內(nèi)追逐利潤(rùn)，這個(gè)過程會(huì)自然帶來產(chǎn)品和服務(wù)、消費(fèi)和稅收”。但長(zhǎng)期的實(shí)踐和爭(zhēng)論之后我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)社會(huì)責(zé)任應(yīng)該是一種常B，而不是高不可攀或者可攀可不攀的。一個(gè)卓越的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須對(duì)企業(yè)存在的經(jīng)濟(jì)性、合法性和合義性進(jìn)行思考[1]。

經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的過程，社會(huì)責(zé)任的理念逐漸得到完善。從無意識(shí)到有意識(shí)；從塑造表面形象，到將社會(huì)責(zé)任融入企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略；從認(rèn)為造福社會(huì)就要犧牲企業(yè)利益，到以共享價(jià)值構(gòu)建和諧社會(huì)。論文將企業(yè)社會(huì)責(zé)任理念的轉(zhuǎn)變過程分為企業(yè)社會(huì)責(zé)任理念、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷理念、善因營(yíng)銷理念、戰(zhàn)略型社會(huì)責(zé)任模式和共享價(jià)值五個(gè)階段。這五個(gè)階段又可歸納為戰(zhàn)術(shù)性和戰(zhàn)略性兩種層面。

2 早期戰(zhàn)術(shù)層面的企業(yè)社會(huì)責(zé)任

2.1 企業(yè)社會(huì)責(zé)任理念

企業(yè)社會(huì)責(zé)任CSR（Corporate Social Responsibility）的概念早已存在，比如春秋時(shí)期有關(guān)“義與利”的爭(zhēng)論。1924年Oliver Sheldon首次對(duì)CSR下了定義，認(rèn)為企業(yè)社會(huì)責(zé)任就是最大限度地增加各類利益相關(guān)者的利益。但實(shí)際上，僅僅把企業(yè)社會(huì)責(zé)任等同于對(duì)利益相關(guān)者負(fù)責(zé)是一種狹隘的理解，1997年Carroll提出的層次責(zé)任理論更好地詮釋了CSR，即CSR是由經(jīng)濟(jì)責(zé)任、法律責(zé)任、倫理責(zé)任和自行裁量（如慈善）組成的金字塔形（后來的學(xué)者將其完善為交互圓模式和同心軸模式）。[2]

2.2 社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷理念

這一階段把社會(huì)責(zé)任的概念融入企業(yè)使命中，是前一階段的進(jìn)步，在實(shí)施方式和動(dòng)因上也有很大不同。實(shí)踐表明，僅僅以義務(wù)和高尚來要求企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任是不合理的，并且效果甚微，要讓企業(yè)自覺承擔(dān)社會(huì)責(zé)任必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷不是新的營(yíng)銷手段，而是新的營(yíng)銷觀念。它不是短期的營(yíng)銷工具，也不僅是單純的慈善捐款，而是一種商業(yè)模式和長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略[3]。菲利普?科特勒（2010）指出市場(chǎng)營(yíng)銷理論已經(jīng)從產(chǎn)品為中心、顧客為中心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴白屖澜缱兊酶谩钡娜宋木駥?dǎo)向[4]。中國(guó)學(xué)者李炳毅更是早在1998年就完整探討了企業(yè)該如何有效地把社會(huì)責(zé)任融入公司戰(zhàn)略中。

2.3 善因營(yíng)銷理念

1981年，美國(guó)運(yùn)通公司與艾麗斯島基金合作開創(chuàng)善因營(yíng)銷（Cause Related Marketing），通過將信用卡的使用與公司捐贈(zèng)結(jié)合起來籌集款項(xiàng)用于修復(fù)自由女神像。善因營(yíng)銷也稱社會(huì)營(yíng)銷、慈善營(yíng)銷、公益事業(yè)相關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，包括了社會(huì)責(zé)任中倫理和慈善兩個(gè)層次[5]。狹義的善因營(yíng)銷是指企業(yè)承諾將產(chǎn)品銷售額與某項(xiàng)特定公益事業(yè)捐款相聯(lián)系；廣義的善因營(yíng)銷包括一切與公益事業(yè)相關(guān)的促銷、公共關(guān)系和贊助活動(dòng)，是營(yíng)利與非營(yíng)利領(lǐng)域的合作，達(dá)到企業(yè)、慈善團(tuán)體和消費(fèi)者三贏的局面。研究表明，大部分消費(fèi)者受“移情”影響對(duì)善的企業(yè)有高度認(rèn)同感，因此通常來說，善因營(yíng)銷能提升企業(yè)形象和品牌知名度、增加品牌聯(lián)想度、形成品牌忠誠(chéng)、提高銷售量。但是，善因營(yíng)銷常常會(huì)失效，總結(jié)起原因如下：

①善因只是掩蓋企業(yè)真實(shí)動(dòng)機(jī)的工具；

②善因行為與消費(fèi)者道德偏好錯(cuò)位；

③合作伙伴選擇錯(cuò)誤或與品牌匹配度較低；

④慈善并不能替代企業(yè)最基本的社會(huì)責(zé)任，如保證質(zhì)量。

3 現(xiàn)代戰(zhàn)略層面的企業(yè)社會(huì)責(zé)任

實(shí)踐表明，早期戰(zhàn)術(shù)性、一次性的慈善活動(dòng)并不能給企業(yè)帶來長(zhǎng)期收益，于是戰(zhàn)略性的企業(yè)社會(huì)責(zé)任理念應(yīng)運(yùn)而生。

3.1 戰(zhàn)略型社會(huì)責(zé)任模式

戰(zhàn)略型CSR是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度思考，從創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力的角度出發(fā)選擇適合企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。該模式由“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾?波特（2000）提出，波特認(rèn)為泛泛的談?wù)撋鐣?huì)問題意義不大，沒有一個(gè)企業(yè)能解決所有社會(huì)問題，它們必須解決與主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)系的社會(huì)問題，選取的標(biāo)準(zhǔn)也不是看某項(xiàng)事業(yè)是否崇高，而是既有益于社會(huì)，也有益于企業(yè)。

3.2 共享價(jià)值的概念

在戰(zhàn)略型CSR提出之后，波特給出了共享價(jià)值（Shared Value）的概念，這一概念是市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)戰(zhàn)略史上一個(gè)重要的里程碑。波特在2006年和2011年兩次探討這一概念，并給出明確定義和實(shí)現(xiàn)方式。波特認(rèn)為，共享價(jià)值并不等同于企業(yè)社會(huì)責(zé)任，甚至也不是可持續(xù)發(fā)展，它是一條創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)輝煌的全新之路。它并不是分享企業(yè)已有的價(jià)值，而是從價(jià)值鏈出發(fā)，做大整個(gè)經(jīng)濟(jì)的蛋糕。而企業(yè)解決社會(huì)問題，未必就會(huì)增加成本，因?yàn)樗€是可以通過技術(shù)和管理創(chuàng)新來提高生產(chǎn)率[6]。科特勒也指出，未來的營(yíng)銷概念應(yīng)該包括產(chǎn)品管理上的協(xié)同創(chuàng)新、顧客管理上的社區(qū)化和品牌管理上的特性塑造。

4 結(jié)語

綜上所述，企業(yè)社會(huì)責(zé)任、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷、善因營(yíng)銷、戰(zhàn)略性社會(huì)責(zé)任模式和共享價(jià)值五個(gè)階段是企業(yè)社會(huì)責(zé)任逐漸演變和完善的過程，在定義和內(nèi)涵上各有不同，卻又互相滲透、循序漸進(jìn)、層層遞進(jìn)，是商業(yè)倫理和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念可喜的發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

【1】李炳毅，李東紅.企業(yè)社會(huì)責(zé)任論[J].經(jīng)濟(jì)問題，1998（8）：34-36.

【2】王偉芳.論企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的基本道德品性[J].蘭州學(xué)刊，2007（4）：71-73.

【3】趙曙明.企業(yè)社會(huì)責(zé)任的要素、模式與戰(zhàn)略最新研究述評(píng)[J].外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理， 2009（1）：2-8+49.

【4】菲利普?科特勒，何麻溫?卡塔加雅，伊萬?塞蒂亞萬.畢崇毅（譯）.營(yíng)銷革命3.0：從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2011.

篇(7)

【關(guān)鍵詞】多維實(shí)踐平臺(tái) 市場(chǎng)營(yíng)銷 創(chuàng)新能力 教學(xué)實(shí)踐

【基金項(xiàng)目】安徽大學(xué)教學(xué)研究項(xiàng)目“培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)新能力的多維實(shí)踐平臺(tái)建設(shè)”（JYXM201265）。

【中圖分類號(hào)】G64 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2013）09-0001-02

培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新實(shí)踐能力是高等教育的重要任務(wù)，實(shí)踐教學(xué)在創(chuàng)新人才培養(yǎng)中具有重要地位。而市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科本身具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，在教學(xué)設(shè)計(jì)及課程設(shè)置中應(yīng)突出實(shí)踐性教學(xué)對(duì)人才培養(yǎng)的重要性。科學(xué)合理地設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)體系，不僅能提升學(xué)生的創(chuàng)新能力，更能激發(fā)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)的熱情，增強(qiáng)對(duì)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)和應(yīng)用的興趣。安徽大學(xué)商學(xué)院在2008-2012級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科教學(xué)中，構(gòu)建了具有自身特色的“以學(xué)生為中心，課內(nèi)與課外相結(jié)合，教學(xué)和研究相結(jié)合”的多維實(shí)踐平臺(tái)?！岸嗑S實(shí)踐平臺(tái)”是有機(jī)整合校內(nèi)實(shí)踐環(huán)節(jié)（實(shí)驗(yàn)、課程設(shè)計(jì)）、校外實(shí)踐環(huán)節(jié)（生產(chǎn)實(shí)習(xí)）和校企產(chǎn)學(xué)研三個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)，形成由校外生產(chǎn)實(shí)習(xí)基地、校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和校企聯(lián)合研發(fā)中心共同組成的、面向全體學(xué)生、多角度、多層面的學(xué)生實(shí)踐學(xué)習(xí)平臺(tái)，旨在提高學(xué)生的實(shí)踐和創(chuàng)新能力。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀及存在的問題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)目前的教學(xué)方法主要有課堂講授、案例分析、課堂討論、畢業(yè)實(shí)習(xí)及畢業(yè)論文。課堂講授、案例分析及課堂討論基本上都是在課堂的教學(xué)環(huán)節(jié)完成的，主要是根據(jù)各校的本科生教學(xué)培養(yǎng)計(jì)劃所規(guī)定的課程及內(nèi)容來實(shí)施。主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論的講授、國(guó)內(nèi)外企業(yè)經(jīng)典案例分析以及師生之間、學(xué)生之間的互動(dòng)交流與討論，使學(xué)生理解和掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理和技術(shù)。

畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)論文是課堂之外針對(duì)專業(yè)知識(shí)的綜合運(yùn)用和訓(xùn)練，目的是培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)解決實(shí)際問題能力的綜合訓(xùn)練。目的是在于使學(xué)生加深對(duì)課堂所學(xué)知識(shí)的認(rèn)知，提高學(xué)生觀察、分析、解決問題的能力。但就目前來看，組織學(xué)生到實(shí)踐基地及企業(yè)進(jìn)行調(diào)研與實(shí)踐的教學(xué)內(nèi)容還尚未全面展開，教學(xué)實(shí)踐基地未得到充分建設(shè)，學(xué)生較少有機(jī)會(huì)親臨企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)踐。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)問題

當(dāng)前實(shí)踐教學(xué)存在的主要問題有：

1.教學(xué)理念和教學(xué)方法落后。大多數(shù)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)即使安排了實(shí)踐教學(xué)，也僅是一些類似參觀之類的象征性活動(dòng)，或是讓學(xué)生通過市場(chǎng)調(diào)研撰寫營(yíng)銷策劃方案等。這樣培養(yǎng)出來的學(xué)生只懂理論不懂實(shí)務(wù)操作，更不懂如何開展具體的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，致使課程教學(xué)達(dá)不到預(yù)期的效果。此外，對(duì)現(xiàn)代教育技術(shù)的應(yīng)用不夠，如缺乏實(shí)踐模擬教學(xué)軟件的引入，實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)及實(shí)踐基地的建設(shè)嚴(yán)重滯后，產(chǎn)學(xué)研的結(jié)合不夠緊密等等。

2.實(shí)習(xí)基地建設(shè)存在困難。當(dāng)前很多畢業(yè)實(shí)習(xí)流于形式，實(shí)習(xí)基地的建設(shè)是解決這一難題的有效對(duì)策。但有些高校針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)習(xí)基地建設(shè)還很不完善，一方面內(nèi)因在于沒有引起教育決策者足夠的重視，另一方面外因在于企業(yè)的拒絕，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度日益加劇，保守核心機(jī)密和減員增效是企業(yè)本能的自我保護(hù)行為。

3.實(shí)踐教學(xué)方式單一。當(dāng)前高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的采用較多的實(shí)踐教學(xué)方式有以下兩種：一種是以案例分析、專題討論為主的課堂教學(xué)模式，另一種模式是使用營(yíng)銷模擬軟件的實(shí)踐教學(xué)模式。但各有缺陷，前者在選擇案例和專題時(shí)，都以著名企業(yè)作為分析對(duì)象，而學(xué)生在實(shí)際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營(yíng)銷理念在實(shí)際中很難用得上；而后者在實(shí)際運(yùn)作中越來越暴露出一些問題，部分學(xué)生興趣不大，以完成任務(wù)為主；實(shí)踐教學(xué)沒有形成系統(tǒng)的體系，實(shí)踐和教學(xué)兩者不能相輔相成。

二、多維實(shí)踐平臺(tái)建設(shè)的實(shí)踐探索

（一）構(gòu)建多維實(shí)踐平臺(tái)的指導(dǎo)思想

構(gòu)建多維實(shí)踐平臺(tái)要樹立“人人都有創(chuàng)造性”的思想，將創(chuàng)新教育面向全體市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生，尊重學(xué)生，因材施教，處理好知識(shí)的獲得、能力的培養(yǎng)與素質(zhì)提高之間的關(guān)系，同時(shí)將企業(yè)管理思想貫穿創(chuàng)新教育，充分發(fā)揮高等學(xué)校作為高素質(zhì)營(yíng)銷人員的培育基地、企業(yè)管理研究成果的孵化基地、現(xiàn)在企業(yè)營(yíng)銷理念和管理思想的傳播基地在企業(yè)管理和經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要作用，努力培養(yǎng)更多更優(yōu)秀的企業(yè)營(yíng)銷人才。

（二）構(gòu)建多維實(shí)踐平臺(tái)的目標(biāo)

通過多維實(shí)踐平臺(tái)的建設(shè)，培養(yǎng)、建設(shè)一支精于、善于開展產(chǎn)學(xué)研的教師隊(duì)伍，把建立高質(zhì)量的教師研究性教育群體作為培養(yǎng)高素質(zhì)人才的重要保證。此外，通過多維實(shí)踐平臺(tái)的有效運(yùn)作機(jī)制，切實(shí)提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生的應(yīng)用創(chuàng)新能力，增加學(xué)生參加大學(xué)生科技創(chuàng)新活動(dòng)的數(shù)量和質(zhì)量。通過“訂單式”人才培養(yǎng)模式，增加學(xué)生的就業(yè)通道，提高學(xué)生的就業(yè)率。

（三）構(gòu)建多維平臺(tái)的實(shí)施途徑

1.實(shí)施分段培養(yǎng)模式

全面推行體現(xiàn)“強(qiáng)化理論基礎(chǔ)、優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)、突出實(shí)踐創(chuàng)新、促進(jìn)個(gè)性發(fā)展”的“2+1.5+0.5”分段培養(yǎng)模式，即學(xué)生入學(xué)后前2年先按學(xué)科大類完成通識(shí)教育和基礎(chǔ)教育課程教學(xué)，以強(qiáng)化理論基礎(chǔ)、優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)、提升基本素質(zhì)為主。后1.5年完成專業(yè)課程、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程和個(gè)性化拓展課程教學(xué)，以突出專業(yè)能力創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力為主。最后半年到公司頂崗實(shí)習(xí)，以提高實(shí)踐動(dòng)手能力。