序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇汽車營銷組合策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

[關(guān)鍵詞] 市場營銷 營銷策略 商業(yè)道德

市場營銷組合策略是企業(yè)實現(xiàn)其目標(biāo)的有力武器。市場營銷人員必須學(xué)會如何以良好的商業(yè)道德行為引導(dǎo)營銷組合策略，在定價、產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道和促銷等策略上充分體現(xiàn)良好的商業(yè)道德風(fēng)尚，賺取合理的公平的利潤。那么，商業(yè)道德是如何體現(xiàn)在營銷組合的各個策略中的呢？

1.產(chǎn)品開發(fā)的安全性

最為重要的商業(yè)道德就是確保產(chǎn)品的安全。無原則地壓縮設(shè)計成本和安全測試費(fèi)用，在沒有完成實驗及生產(chǎn)準(zhǔn)備的條件下匆忙進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)并草率上市，這些行為都是不道德的行為。福特汽車就曾出過類似的事故。匆忙上馬的福特“Pinto”牌汽車就因油箱設(shè)計及安裝位置不佳，致使交通事故中汽車油箱極易燃燒爆炸。1978年，福特召回了150萬輛1971年～1976年間生產(chǎn)的“Pinto”牌汽車，并為該車油箱安裝了兩個塑料保護(hù)罩。此前公司已為該車的有關(guān)訴訟案支付了約700萬美元的費(fèi)用。無獨有偶，汽車閉窗系統(tǒng)又出現(xiàn)了更為嚴(yán)重的問題，該款車窗密閉過嚴(yán)，造成了130位嬰兒慘死車內(nèi)。為此，福特10年間兩度召回該車。

2.公平的產(chǎn)品定價

不道德的定價現(xiàn)象目前較為普遍，市場營銷人員面臨的情形是，許多貪婪的企業(yè)對消費(fèi)者乃至其他企業(yè)實施欺詐性的、歧視性的和不公平的價格策略，這些價格策略極大地傷害了廣大消費(fèi)者和其他工商企業(yè)。幾年前，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會注意到，個人計算機(jī)制造商“通道”公司有廣告欺詐嫌疑。該公司在其廣告中信息稱，可向購買其計算機(jī)的用戶全額返還貨款并提供上門維修服務(wù)。但后來證明，它所謂的“全額返還”只不過是向顧客全額返還購機(jī)時的運(yùn)費(fèi)。而且，該公司也未履行其“上門維修”的諾言，只是在電話匯總簡單做答。這是一個典型的欺詐性廣告，為此聯(lián)邦貿(mào)易委員會向其罰款29萬美元。

3.產(chǎn)品促銷中的商業(yè)道德

企業(yè)的促銷策略常常招致批評意見，也常常受到政府法規(guī)的制約。為使消費(fèi)者免受誤導(dǎo)，聯(lián)邦貿(mào)易委員會特別對欺詐性廣告制定了法律。有些廣告文案顯然就是虛假的，例如沃爾沃汽車公司的一則廣告中出現(xiàn)了這樣一組鏡頭：一輛巨型卡車追上一排小轎車，并將其碾得粉碎，惟獨其中一輛沃爾沃牌客貨兩用微型車卻毫發(fā)無損……此廣告被聯(lián)邦貿(mào)易委員會以涉嫌“操縱證據(jù)”為由課以15萬美元的罰款。因為沃爾沃的這輛“英雄車”事先進(jìn)行了加固，而其他車則沒有。

有些廣告并未觸犯法律，但卻屬于吹牛式廣告。此類廣告所提供的信息難以被證明是真是假，容易誤導(dǎo)消費(fèi)者，使消費(fèi)者產(chǎn)生對產(chǎn)品的偏見。例如妮維婭公司在其廣告中宣稱自己是“皮膚護(hù)理品世界第一”。Neutrogena公司宣稱其潔面乳能夠使你“最徹底的清潔”。杜邦公司也吹牛道，它的御污地毯“創(chuàng)意無與倫比，簡直就是奇跡”。

吹牛式廣告就是不道德的商業(yè)行為嗎？也不盡然。實際上，不論廣告商還是消費(fèi)者，對廣告中某些部分的吹牛還是能夠接受的。盡管適度夸張的廣告無傷大雅，但具有新時代營銷觀念的企業(yè)還是應(yīng)以營銷傳播的形式，即以真實的信息和積極的態(tài)度正面宣傳產(chǎn)品，正確地引導(dǎo)消費(fèi)者。這樣做可以使消費(fèi)者免受虛假廣告和吹牛式廣告的愚弄，所以一定會受到消費(fèi)者的歡迎。長此以往，企業(yè)必然獲得營銷上的優(yōu)勢。

篇(2)

關(guān)鍵詞：汽車玻璃修配市場SWOT分析營銷組合策略

1我國汽車玻璃修配市場前景廣闊

汽車玻璃是構(gòu)成車身的重要附件，占汽車總質(zhì)量的3%左右，主要用于新車制造市場和修配市場，因此汽車玻璃的需求與汽車產(chǎn)銷量和保有量密切相關(guān)。汽車玻璃修配業(yè)是汽車售后市場中重要的一環(huán)，伴隨著汽車保有量的穩(wěn)定增長，汽車玻璃修配行業(yè)具有很好的發(fā)展前景。

隨著近年來中國汽車工業(yè)的高速發(fā)展，中國汽車玻璃行業(yè)的市場需求量以19%左右的平均速度增長。2008年我國汽車產(chǎn)量為935萬輛，汽車保有量達(dá)到6289萬輛，考慮到中國目前的道路條件，風(fēng)擋玻璃的破損率為汽車保有量的7-8%來計，由此推測我國的汽車玻璃修配市場年銷售額將達(dá)到20億元，這個數(shù)字還將隨著市場保有量的增加而呈逐年增長勢頭。

由此測算，我國目前每年至少需要更換450多萬片汽車玻璃[1]。所以，我國汽車玻璃修配市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

2旭硝子汽車玻璃修配市場SWOT分析

旭硝子汽車玻璃（中國）有限公司是世界500強(qiáng)日本旭硝子集團(tuán)在華投資建立的專業(yè)生產(chǎn)汽車安全玻璃的全資子公司。綜合分析現(xiàn)階段旭硝子汽車玻璃在中國修配市場的狀況，存在以下問題和弱點：

2.1經(jīng)營品種少旭硝子汽車玻璃修配市場上的品種只有30多個，但都是常用且汽車保有量較大的品種，如本田雅閣、飛度，豐田皇冠、花冠，大眾帕薩特、寶來等。目前如果旭硝子修配市場要跟著OEM市場走，由于旭硝子OEM品種有限，那么修配品種的增加將會是一個漫長的過程，不利于修配市場的拓展。

2.2價位比較高目前旭硝子汽車玻璃配件品種主要集中在日系及大眾車系，比如：雅閣、飛度、皇冠、花冠、帕薩特、寶來等。目前因為旭硝子在修配市場的玻璃和供給OEM的品種是一條生產(chǎn)線生產(chǎn)，所以質(zhì)量很高，并且配套商標(biāo)都是齊全的，這就導(dǎo)致旭硝子玻璃的成本較高。目前配件市場定價基本比競爭對手價格平均要高出50%左右，所以經(jīng)銷商為了自己獲取更高利益，一般情況下很少主動推薦旭硝子品牌玻璃。

2.3銷售渠道依附于競爭對手因為目前品種較少因素，現(xiàn)階段不可能有專門經(jīng)營自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商，所以目前銷售都是通過競爭對手福耀及信義的全國銷售網(wǎng)絡(luò)。

2.4利潤不高(今后可考慮自己建經(jīng)銷店)由于現(xiàn)在一般都是工廠生產(chǎn)后再通過經(jīng)銷商銷售到最終用戶，而真正利潤空間最大的正是零售給最終用戶及為其安裝業(yè)務(wù)，旭硝子汽車玻璃配件在日本有很多自己的直營或加盟店，而目前中國還沒有。

2.5銷售額較小，市場份額低目前旭硝子汽車玻璃修配市場全年銷售額在6000萬元左右，與中國整個汽車玻璃修配市場的銷售額相比所占比例非常小，市場份額還不足5%。

基于美國舊金山大學(xué)管理學(xué)教授韋里克提出的SWOT分析法，并結(jié)合以上旭硝子汽車玻璃目前在我國修配市場的營銷現(xiàn)狀及存在問題，可以構(gòu)造出如下SWOT矩陣圖：

綜上分析，旭硝子汽車玻璃在目前中國修配市場，應(yīng)采取揚(yáng)長避短策略，在全國各地發(fā)展穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊伍，讓經(jīng)銷商認(rèn)為和旭硝子合作可以得到穩(wěn)定的利潤和品種的豐富。另一方面，旭硝子要占領(lǐng)更大的市場份額，豐富的產(chǎn)品品種是基礎(chǔ)。沒有產(chǎn)品，經(jīng)銷商也無法進(jìn)行市場拓展，所以配件品種開發(fā)也是急需解決的問題。

3旭硝子汽車玻璃修配市場營銷組合策略

基于對旭硝子汽車玻璃修配市場的SWOT分析和市場營銷學(xué)理論，本文著重從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略這四個方面進(jìn)行分析，針對旭硝子汽車玻璃目前存在的問題提供參考意見。

3.1產(chǎn)品策略品種問題是旭硝子在修配市場目前最突出的問題，現(xiàn)在只是配件跟著配套走，配套多一個品種，配件就會增加一個品種，這樣發(fā)展速度非常的慢。徹底解決這個問題可以有兩種辦法：第一自己建立配件工廠，這樣周期長，投資也較大；第二種方法就是找到有實力的質(zhì)量過硬的汽車玻璃生產(chǎn)廠家，旭硝子安排質(zhì)量工程師檢查質(zhì)量，批量訂貨，生產(chǎn)的汽車玻璃打上旭硝子標(biāo)識，這種途徑可以迅速解決產(chǎn)品品種不足及售價問題，但要考慮質(zhì)量控制。

3.2價格策略2009年上半年旭硝子的價格幾乎是競爭對手福耀玻璃的2倍，市場接受能力較差；在09年8月份對本田雅閣玻璃做了一次促銷，價位和福耀差不多，不到2天全部庫存3000多片前擋玻璃都被市場接受，說明公司產(chǎn)品質(zhì)量和品牌市場還是很認(rèn)同，只是價位是推廣的重要屏障。目前旭硝子公司調(diào)整了帕薩特前擋、雅閣前擋、寶來前擋的價格，僅比競爭對手價位高出20-30元，現(xiàn)在市場反應(yīng)非常好，一個月的出貨量幾乎是以前幾個月的總量，通過這3個主打品種，帶動公司其他產(chǎn)品的銷售，而且在市場上旭硝子品牌通過批發(fā)商及經(jīng)銷商的宣傳，為大多數(shù)消費(fèi)者接受，為今后市場拓展打下良好的基礎(chǔ)。

3.3渠道策略目前因為品種很少，僅有30個左右品種，所以根本不能建立自己銷售渠道，只能依附現(xiàn)有市場上規(guī)模較大的玻璃批發(fā)商、經(jīng)銷商。目前售后配件渠道建立比較完善的是福耀汽車玻璃和信義汽車玻璃，所以目前公司主要通過他們的銷售網(wǎng)絡(luò)出貨，正在努力培養(yǎng)愿和旭硝子一起成長的、有一定實力的客戶。在這里需要注意的是平衡渠道之間關(guān)系，畢竟依附于競爭對手渠道，目前的發(fā)展策略是在一個城市不能單靠一家渠道。今后打算在大的城市做試點，首先豐富自己產(chǎn)品，然后通過加盟或直接投資方式在城市建立樣板旗艦店，之后再加盟。

3.4促銷策略促銷活動的最終目的只有一個，就是吸引顧客，提高銷量。但根據(jù)市場變化、產(chǎn)品周期變化的不同，促銷則具有不同的目的。新品上市、吸引顧客；抑制對手、保護(hù)市場；爭奪顧客、拓展市場[2]。

旭硝子對經(jīng)銷商促銷的目的：①在各自連鎖店突出的貨架位置，展示旭硝子玻璃；②增加經(jīng)銷商對旭硝子玻璃的庫存量；③建立經(jīng)銷商對旭硝子產(chǎn)品的忠誠度?，F(xiàn)階段對經(jīng)銷商促銷主要有以下方式：

3.4.1價格促銷略高于競爭對手20-30元左右的價格，經(jīng)銷商做旭硝子的產(chǎn)品會有更大的利潤空間，比如寶來前擋公司的價格350，福耀是320，中間商給最終消費(fèi)者裝福耀玻璃時，有的保險公司以國產(chǎn)玻璃定價500，而裝旭硝子的玻璃，可以報進(jìn)口玻璃，保險公司可以保700左右。

3.4.2獎勵促銷對每月穩(wěn)定進(jìn)貨的經(jīng)銷商，年終會安排他們到公司開會、參觀、培訓(xùn)等。

3.4.3情感促銷每月定期給有一定銷量的經(jīng)銷商發(fā)放公司的宣傳資料及公司內(nèi)部報紙圖冊，另外還可以定做一些精美小禮品，獎勵當(dāng)月完成銷售任務(wù)的客戶，逐漸從心理上影響和打動經(jīng)銷商；給經(jīng)銷商郵寄宣傳資料，經(jīng)銷商可以粘貼到自己店面，這樣一方面有利于經(jīng)銷商自己向客戶推廣，另一方面也可以向終端的消費(fèi)者建立旭硝子品牌形象。新晨：

參考文獻(xiàn)：

篇(3)

關(guān)鍵詞：保險產(chǎn)品；市場細(xì)分；目標(biāo)市場；開發(fā)策略

保險公司選擇什么保險產(chǎn)品開展業(yè)務(wù)需要考慮的首要因素是本企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分后選擇的目標(biāo)市場，其次是營銷組合策略，最后是競爭策略。只有當(dāng)一家保險公司明確了自己的競爭地位，將市場進(jìn)行有效的細(xì)分，準(zhǔn)確地選擇適合自己的目標(biāo)市場，才可能成功。

一、保險市場的細(xì)分

（一）保險市場細(xì)分的意義

保險市場營銷人員將保險消費(fèi)者和組織細(xì)分為有相似需求或特征的代表性的群體，并向接受率最高的群體直接付出營銷努力。

（1）針對公司提供的各種類型的產(chǎn)品，識別和評估其潛在市場；（2）在整個市場中選擇公司將要向其集中營銷的一部分或幾部分；（3）開發(fā)和完善能夠滿足所選市場的營銷組合；（4）在細(xì)分市場中，將其產(chǎn)品與其構(gòu)成競爭的產(chǎn)品相區(qū)別。

保險市場細(xì)分是巨大的、不同質(zhì)的保險市場，細(xì)分為小的、具有相似產(chǎn)品需求或營銷組合需求的同質(zhì)保險子市場的過程。市場細(xì)分的基本目的是幫助公司選擇愿意涉足并且有能力涉足的細(xì)分市場。一個細(xì)分市場必須具備如下條件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。

（二）保險市場細(xì)分的依據(jù)

被選為細(xì)分依據(jù)的因素必須與消費(fèi)者對營銷產(chǎn)品的需求、使用或行為有關(guān)。每個細(xì)分依據(jù)都應(yīng)該包含能對特定的備選營銷組合有相似反應(yīng)的消費(fèi)者。另外，細(xì)分因素本身必須是可衡量的或可觀察的。家庭構(gòu)成、職業(yè)和收入經(jīng)常被當(dāng)做細(xì)分變量，因為他們是能夠被觀察或被測量的可衡量因素。

多變量市場細(xì)分是利用多種特征的組合來細(xì)分一個市場。相對于單變量市場細(xì)分，多變量市場細(xì)分能夠提供關(guān)于一個細(xì)分市場的更為詳細(xì)的信息，因此，它能使公司針對特定細(xì)分市場中的消費(fèi)者，開發(fā)出更為精確的營銷組合。

多變量市場細(xì)分增加了整個市場中的細(xì)分市場的數(shù)量。從整個市場中開發(fā)出的細(xì)分市場越多，每個細(xì)分市場的潛在銷售量就越小，因為每個細(xì)分市場中的消費(fèi)者數(shù)量較少，公司就不會在追求那些不可能盈利或不可能對公司產(chǎn)品有反應(yīng)的細(xì)分市場上浪費(fèi)資源。

二、保險產(chǎn)品目標(biāo)市場的選擇

（一）目標(biāo)市場選擇原則

1.適度原則。在所細(xì)分的市場中，某些細(xì)分市場規(guī)模大、增長快、邊際利潤高；而有些細(xì)分市場則可能規(guī)模小、增長慢、邊際利潤低。企業(yè)在選擇時，必須要遵循適度發(fā)展的原則，不能“嫌貧愛富”、“求大舍小”，應(yīng)該選擇具備適當(dāng)規(guī)模和增長特性的細(xì)分市場，以求得適度發(fā)展。

2.協(xié)調(diào)原則。在選擇目標(biāo)市場時，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)有的細(xì)分市場雖具備理想的規(guī)模與增長率，但若從利潤的角度去考察卻又無法形成吸引力。這種吸引力可以來自于潛在競爭者的多寡、替代產(chǎn)品的多寡、相關(guān)購買力的大小等。

3.相符原則。有些細(xì)分市場雖然同時具備了規(guī)模增長和吸引力，但如果與企業(yè)的目標(biāo)和資源不相符，則這種細(xì)分市場也是難以成為企業(yè)所要選擇的對象的。對這樣的細(xì)分市場必須要舍得放棄，如果細(xì)分市場符合企業(yè)的目標(biāo)，企業(yè)又在此擁有一定的技術(shù)和資源優(yōu)勢，則企業(yè)就可以選擇進(jìn)人這一細(xì)分市場。

（二）選擇目標(biāo)市場考慮的因素

公司在選擇其目標(biāo)市場時應(yīng)考慮的一些因素是：

（1）公司目標(biāo)。（2）細(xì)分市場的銷售潛力（包括期望的銷售量和計劃的增長率）。（3）覆蓋和向細(xì)分市場提供服務(wù)的費(fèi)用。（4）細(xì)分市場的期望獲利貢獻(xiàn)。（5）在細(xì)分市場中存在的現(xiàn)有的和預(yù)期的競爭水平。（6）細(xì)分市場的分銷體系需要。（7）在公司的整體經(jīng)營計劃和目標(biāo)中，細(xì)分市場的配合情況。（8）組合市場與現(xiàn)存的目標(biāo)細(xì)分市場的兼容性。

（三）目標(biāo)市場選擇的步驟和依據(jù)

1.目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力。潛在的目標(biāo)市場只有具有一定的購買力才有實際意義；有了足夠的營業(yè)額，目標(biāo)市場才具有開發(fā)的價值。但“規(guī)?！笔莻€相對的概念，大的保險公司重視銷售量大的細(xì)分市場，往往忽視銷售量小的細(xì)分市場。

2.目標(biāo)市場的吸引力。目標(biāo)市場可能具備理想的規(guī)模和潛力，然而從贏利的觀點來看，它未必有吸引力。目標(biāo)市場的內(nèi)在吸引力受五種力量的影響：

同行業(yè)競爭者的影響。如果某個細(xì)分市場已經(jīng)有了為數(shù)眾多的、強(qiáng)大的或者競爭意識強(qiáng)烈的競爭者，該細(xì)分市場就失去了吸引力。如果出現(xiàn)細(xì)分市場過于穩(wěn)定或萎縮狀態(tài)、固定成本過高、撤出市場的壁壘過嚴(yán)、競爭者投資過多等情況，保險公司要想堅守這個細(xì)分市場，就會出現(xiàn)價格戰(zhàn)、廣告爭奪。

潛在的新的競爭者的影響。如果新的競爭者進(jìn)入某個細(xì)分市場時遭遇森嚴(yán)壁壘，并且遭受到細(xì)分市場內(nèi)原有公司的強(qiáng)烈報復(fù)，這個細(xì)分市場就最具有吸引力。反之，保護(hù)細(xì)分市場的壁壘越低，原來占領(lǐng)細(xì)分市場的保險公司報復(fù)心理越弱，這個細(xì)分市場就越缺乏吸引力。

替代產(chǎn)品的影響。如果某個細(xì)分市場現(xiàn)已存在著替代產(chǎn)品或者有潛在的替代產(chǎn)品，該細(xì)分市場就失去吸引力，因為替代產(chǎn)品會限制細(xì)分市場內(nèi)價格和利潤的增長。

購買者議價能力的影響。如果某個細(xì)分市場中購買者議價能力很強(qiáng)或正在加強(qiáng)，該細(xì)分市場可能沒有吸引力。因為購買者會設(shè)法壓低價格，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，并且使競爭者相互爭斗，使保險公司的利潤受到損失。

供應(yīng)商議價能力的影響。如果供應(yīng)商，如銀行、行業(yè)協(xié)會、保險中介能夠控制某個細(xì)分市場的保險商品價格或服務(wù)質(zhì)量等問題，這個細(xì)分市場就失去了吸引力。

3.保險公司的目標(biāo)和資源。任何時候保險公司均應(yīng)將其自身目標(biāo)與所選擇的細(xì)分市場結(jié)合考慮，如某一細(xì)分市場有較大的吸引力，但不符合保險公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)，也應(yīng)該放棄。對于符合保險業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場，保險公司在進(jìn)入時也要考慮自己是否具備必要的條件。

三、保險產(chǎn)品目標(biāo)市場開發(fā)策略

1.無差異性市場策略，亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看做是一個目標(biāo)市場，只注意保險消費(fèi)者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款、同一標(biāo)準(zhǔn)的保險費(fèi)率和同一營銷方式向所有的保險消費(fèi)者推銷同一種保險產(chǎn)品。保險公司的許多險種都適用于無差異性營銷，如汽車第三者責(zé)任保險，可在一個國家的任何地區(qū)用同一營銷方式和保險費(fèi)率進(jìn)行推銷。

無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、實用性強(qiáng)的險種的推銷。這種策略的優(yōu)點是：減少保險險種設(shè)計、印刷、宣傳廣告等費(fèi)用，降低成本；能形成規(guī)模經(jīng)營，使風(fēng)險損失率更接均的損失率。其缺點是：忽視保險消費(fèi)者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化，難以適應(yīng)市場競爭的需要。

2.差異性市場策略。是指保險公司

選擇了目標(biāo)市場后，針對每個目標(biāo)市場分別設(shè)計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費(fèi)者需求的策略。這種策略的目的要求保險公司根據(jù)保險消費(fèi)者需求的差異性去捕捉保險營銷機(jī)會。其優(yōu)點是：使保險營銷策略的針對性更強(qiáng)，有利于保險公司不斷開拓新的保險險種和使用新的保險營銷策略；適用于新的保險公司或規(guī)模較小的保險公司。其缺點是：提高了營銷成本，增加了險種設(shè)計和管理核算等費(fèi)用。

3.集中性市場策略，亦稱密集性市場策略。集中性市場策略的優(yōu)點是：能夠集中力量，迅速占領(lǐng)市場，提高保險產(chǎn)品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細(xì)分市場，實行專業(yè)化經(jīng)營，適用于資源有限和實力不強(qiáng)的小型公司。其缺點是：如果目標(biāo)市場集中，經(jīng)營的保險險種較少，經(jīng)營風(fēng)險較大，一旦市場上保險需求發(fā)生變化，或者有強(qiáng)大的競爭對手介入，容易使保險公司陷入困境。

并非所有企業(yè)都可以在三種策略上任意選則，企業(yè)要想取得事半功倍的效果，在選擇目標(biāo)市場開發(fā)的策略時，還應(yīng)注意符合以下五個條件：

1.企業(yè)資源。企業(yè)資源的多寡，是企業(yè)在市場競爭中獲勝的物質(zhì)基礎(chǔ)和保證。如果企業(yè)實力雄厚，管理水平高，那么它就有能力選擇差異性營銷策略或無差異性營銷策略；反之，若企業(yè)資源有限，無力將自己的資訊覆蓋整個市場或幾個細(xì)分市場，則適宜采用集中性營銷策略，即通過將有限的資金用在“刀刃”上，集中力量打殲滅戰(zhàn)，最大限度地發(fā)揮自身的優(yōu)勢，從而在激烈的競爭中占有一席之地。

2.產(chǎn)品生命周期。處于不同生命周期階段上的產(chǎn)品，具有各自的特點。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同階段的產(chǎn)品，采取不同的營銷策略。對處于介紹期的新險種來說，由于剛剛進(jìn)入市場，投保者對其不熟悉，競爭者也較少。這時，宜于采用無差異策略，以激起可能的目標(biāo)顧客的興趣。當(dāng)產(chǎn)品處于成長期和成熟期時，應(yīng)采用差異性或集中性策略，開發(fā)有別于競爭對手的產(chǎn)品，以便更好地有針對性地滿足目標(biāo)顧客的需要。當(dāng)產(chǎn)品處于衰退期時，則宜采取集中性策略，以盡可能地延長產(chǎn)品的生命周期。

3.產(chǎn)品的同質(zhì)性。就保險商品而言，其產(chǎn)品的同質(zhì)性很小，故可把它看做是一種異質(zhì)商品。比如，同是少兒險，卻可以根據(jù)投保者需求變化在保險內(nèi)容上、保險追求的利益重點、投保方式等方面的設(shè)計上加以改變。因此，對異質(zhì)品的產(chǎn)品策略宜采用差異性策略和集中性策略。

4.市場的同質(zhì)性。主要針對市場上投保需求而言。如果投保者的需求比較接近，偏好大致相同，購買數(shù)量大體相同，對銷售方式的要求差別不大的話，就可以采用無差異策略；相反，如果市場需求差別很大，投保者選擇性較強(qiáng)，就宜于采用差異性或集中性策略。

5.競爭者的數(shù)目和策略。如果市場上競爭者的數(shù)目很少，市場競爭不很激烈，那么企業(yè)完全可以通過采用無差異營銷策略，控制市場，占領(lǐng)市場。如果市場上競爭者的數(shù)目較多，市場競爭非常激烈，企業(yè)為了進(jìn)入市場、占領(lǐng)市場，就需要尋找市場上的空白點和缺口，這時，就宜于采用差異性策略或集中性策略。當(dāng)然，為了與競爭者競爭，企業(yè)也可以“反其道而行之”，當(dāng)競爭者采用差異性策略時，不妨采用集中性策略；當(dāng)競爭者采用無差異性策略時，不妨采用差異性策略。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐昆.保險市場營銷學(xué)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2006：8.

篇(4)

目前中國童裝品牌的銷售渠道還處于初級階段，層次比較低，但中國童裝品牌行業(yè)已開始踏入品牌競爭領(lǐng)域，競爭的激烈可想而知。童裝品牌市場是一個相對特殊的產(chǎn)業(yè)，也是一個極具潛力的產(chǎn)業(yè)。據(jù)有關(guān)資料顯示，中國的童裝品牌市場每年至少擁有380億元的市場規(guī)模。

競爭就要想到策略，說到童裝市場的目標(biāo)策略，企業(yè)運(yùn)用市場細(xì)分策略選擇目標(biāo)市場，首先要確定在一個已經(jīng)細(xì)分的市場上，應(yīng)選取多少個子市場作為目標(biāo)市場進(jìn)入，以及進(jìn)入的程度如何，這就是目標(biāo)市場的覆蓋策略。企業(yè)在制定目標(biāo)市場營銷策略時，通常有如下選擇：非差異市場營銷策略、差異市場營銷策略和集中市場營銷策略。

1.差異性市場營銷策略

差異性市場營銷策略就是指企業(yè)根據(jù)各個細(xì)分市場的不同特點，實行多種品牌、多種款式、多種規(guī)模、多種價格、多種分銷渠道、多種廣告形式等多種營銷組合，以滿足消費(fèi)者的不同需求。差異性市場營銷策略是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)需求多樣化的產(chǎn)物，也是企業(yè)市場競爭的結(jié)果，近年來，國內(nèi)外的一些大企業(yè)都采用這一策略。其好處是可以擴(kuò)大產(chǎn)品總銷售量，提高市場占有率，同時多種營銷組合能夠提高企業(yè)的競爭力;不足之處是生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用會增加。

2.集中市場營銷策略

集中市場營銷策略是選擇某一細(xì)分市場為目標(biāo)市場，集中力量施行專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售，以滿足特定消費(fèi)群體的需求。這一策略的好處是：可以使產(chǎn)品在局部市場占據(jù)優(yōu)勢地位，專業(yè)化生產(chǎn)和單一營銷組合有利于企業(yè)降低成本;不足之處是：由于目標(biāo)市場較窄，一旦市場有變，企業(yè)難以適應(yīng)，很可能會陷入困境。

3.非差異市場營銷策略

企業(yè)把市場看成一個整體、一個大目標(biāo)市場，不再細(xì)分市場，也不按照市場差異來設(shè)計產(chǎn)品。企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者有著相同的需求，只推出一種產(chǎn)品，制定單一的營銷組合策略，去開拓整個市場。這種策略的好處是：產(chǎn)品可以大量生產(chǎn)，大量儲運(yùn)，統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一廣告，從而降低成本。例如，改革開放前，一汽只生產(chǎn)解放牌汽車，天津自行車廠只生產(chǎn)飛鴿牌自行車，以滿足全國用戶的需求。非差異市場營銷策略的負(fù)面作用是：因忽視各細(xì)分市場的差異性而使消費(fèi)者的個性化需求得不到滿足。當(dāng)同行業(yè)中若干家企業(yè)都采用這種策略時，市場競爭就會異常激烈，致使企業(yè)利潤下降。

做好童裝品牌，只有策略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一定的營銷手段更是必不可少，童裝品牌市場營銷常用的的方法如下，給大家做參考，希望對大家有所幫助。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷

除了在產(chǎn)品質(zhì)量上做足功夫，童裝品牌企業(yè)的營銷手段也多得讓人眼花繚亂網(wǎng)絡(luò)營銷：如今已被各行業(yè)廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷席卷各企業(yè)。巧用網(wǎng)絡(luò)這塊虛擬市場壯大童裝品牌企業(yè)規(guī)模，不少的童裝品牌企業(yè)已將傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)營銷模式上來。

2、動漫與卡通營銷

動漫有著良好的市場受眾基礎(chǔ)，卡通漫畫形象也有其獨特的性格和良好的市場認(rèn)知度，動漫更加直接的通過各種卡通形象宣傳，童裝品牌也更加容易獲得認(rèn)知。

3、童星代言

娛樂童星代言或直接冠名卡通動畫電視節(jié)目照樣在童裝品牌市場中掀起波瀾，將娛樂資源與品牌形象、價值的聯(lián)合推廣。

4、差異化營銷

目前童裝品牌行業(yè)嚴(yán)重的同質(zhì)化，要想在分食者眾多的品牌市場分得一杯羹，就不能單一地致力于產(chǎn)品本身。要考慮到消費(fèi)者的需求是多元化的，童裝品牌企業(yè)就要拿出殺手锏，讓更多的家長、孩子切身了解并感受到其產(chǎn)品所帶來的人性化呵護(hù)。

篇(5)

關(guān)鍵詞：天然氣；營銷策略；組合

一、開拓性營銷策略――開拓新市場

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是西部戰(zhàn)略的實施，西氣東輸工程的啟動為天然氣企業(yè)提供了新的區(qū)域市場開拓契機(jī)，同時由于天然氣產(chǎn)區(qū)以外的市場銷售主要足以管網(wǎng)運(yùn)輸為依托，而區(qū)域外管網(wǎng)建設(shè)的滯后必然成為制約天然氣產(chǎn)品形成統(tǒng)一大市場的“瓶頸”。因此，開拓新市場，創(chuàng)造新需求，變潛在市場為現(xiàn)有市場，是天然氣尋求新的需求，找到新的消費(fèi)增長點的一條根本出路。

開發(fā)天然氣新的用途領(lǐng)域，就我國目前來說，CNG汽車和天然氣發(fā)電的市場前景廣大，以天然氣代替汽車用油，具有價格便宜、安全可靠性高、噪聲低污染小、汽車運(yùn)行平穩(wěn)、使用壽命長、經(jīng)濟(jì)性能好等許多優(yōu)點，用天然氣發(fā)電與使用煤油發(fā)電相比，具有投資小、建設(shè)工期短、環(huán)境污染小、上網(wǎng)電價低等一系列優(yōu)點。因此，汽車與發(fā)電使用天然氣是未來天然氣產(chǎn)品的新市場。

二、鞏固性營銷策略――維系老客戶

由于天然氣產(chǎn)品的特殊性決定了天然氣產(chǎn)品的市場流向，目前在新的天然氣消費(fèi)領(lǐng)域還未大規(guī)模形成之前，化工、機(jī)械、民用是天然氣產(chǎn)品的老用戶，天然氣經(jīng)銷企業(yè)要運(yùn)用維持型的營銷策略與這些老用戶建立良好的客戶關(guān)系，以維持它們對天然氣需求的連續(xù)性、長期性和增長性，同時通過在老顧客中形成的口碑效應(yīng)吸引更多的新顧客。

從天然氣產(chǎn)品與顧客需求特性出發(fā)，最近在美國營銷界提出的5A管理的后營銷理論較適合天然氣企業(yè)的維持性營銷策略。5A是指認(rèn)識顧客，答謝顧客，欣賞顧客，分析顧客，為顧客滿意而行動。它的主要思想是，以維持性為基本特性，通過了解和滿足現(xiàn)有顧客的需求，培養(yǎng)一批對企業(yè)服務(wù)高度滿意，對企業(yè)產(chǎn)品高度忠誠的長期顧客和終身顧客。以較低的營銷成本較高的營銷效率創(chuàng)造良好的營銷業(yè)績。隨著天然氣買方市場的到來，天然氣經(jīng)銷企業(yè)要認(rèn)真領(lǐng)會5A營銷的真諦，調(diào)整與整合后營銷策略，將過去那種消費(fèi)者請注意的營銷模式轉(zhuǎn)變成請注意消費(fèi)者的模式。密切關(guān)注消費(fèi)者需求，維系老用戶。

三、競爭性營銷策略――擴(kuò)大市場份額

隨著我國能源工業(yè)的發(fā)展，尤其是煤炭、電力、天然氣供大于求情形的相繼出現(xiàn)，天然氣面臨著殘酷的市場競爭。其競爭對手主要有：國內(nèi)同行業(yè)的市場競爭；國內(nèi)具有產(chǎn)品替代性的行業(yè)；國外競爭對手。因此，天然氣企業(yè)必須改變營銷理念，樹立全新的競爭意識，使天然氣在能源市場的競爭中占據(jù)更加有利的市場位置。

所以，天然氣企業(yè)要根據(jù)自己在市場中的不同地位和角色，采取不同的市場競爭策略，如在同行業(yè)競爭中已處于領(lǐng)先者地位的企業(yè)，可采取進(jìn)攻、防御和市場距離的競爭策略。利用自己的優(yōu)勢市場地位向其他競爭者發(fā)起營銷攻勢，以阻止競爭者對自己構(gòu)成威脅；通過預(yù)先設(shè)置完善的防御體系，使競爭者害怕付出過高代價而不敢發(fā)起挑戰(zhàn)；不斷擴(kuò)大本企業(yè)與其他企業(yè)的市場距離，使競爭者總是處于模仿和追隨的位置。

四、4CS組合營銷策略――以顧客為中心

4CS營銷策略是美國學(xué)者勞之朗于90年代提出的一種以顧客為中心的市場營銷組合策略。它與早期的4PS策略相比較，將著眼點放在了顧客需要上，它和整體的產(chǎn)品營銷觀有著異曲同工之處。天然氣產(chǎn)品特性以及天然氣產(chǎn)品的市場需求特性適應(yīng)于天然氣企業(yè)采取4CS營銷策略。

第一個Consumer考慮消費(fèi)者的需求和欲望。因為天然氣用戶不光只有能用上氣的需求，而對供氣的連續(xù)性、安全性、氣壓高低、氣量大小等多方面都有一定的要求，天然氣企業(yè)要充分了解消費(fèi)者的這些需求并能給予充分地滿足制定出相應(yīng)的營銷策略。

第二個Cost充分考慮消費(fèi)者為滿足需求而愿意支付多少。隨著天然氣市場的發(fā)展及其買方市場的到來，政府制定氣價的機(jī)制會逐漸弱化，而以市場為導(dǎo)向的價格機(jī)制會得到加強(qiáng)。

第三個Convenience考慮消費(fèi)者方便。天然氣的消費(fèi)特點決定了天然氣供應(yīng)者應(yīng)當(dāng)為消費(fèi)者提供方便、可靠、快捷和配套的產(chǎn)品與服務(wù)。

篇(6)

（一）保險市場細(xì)分的意義

保險市場營銷人員將保險消費(fèi)者和組織細(xì)分為有相似需求或特征的代表性的群體，并向接受率最高的群體直接付出營銷努力。

（1）針對公司提供的各種類型的產(chǎn)品，識別和評估其潛在市場；（2）在整個市場中選擇公司將要向其集中營銷的一部分或幾部分；（3）開發(fā)和完善能夠滿足所選市場的營銷組合；（4）在細(xì)分市場中，將其產(chǎn)品與其構(gòu)成競爭的產(chǎn)品相區(qū)別。

保險市場細(xì)分是巨大的、不同質(zhì)的保險市場，細(xì)分為小的、具有相似產(chǎn)品需求或營銷組合需求的同質(zhì)保險子市場的過程。市場細(xì)分的基本目的是幫助公司選擇愿意涉足并且有能力涉足的細(xì)分市場。一個細(xì)分市場必須具備如下條件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。

（二）保險市場細(xì)分的依據(jù)

被選為細(xì)分依據(jù)的因素必須與消費(fèi)者對營銷產(chǎn)品的需求、使用或行為有關(guān)。每個細(xì)分依據(jù)都應(yīng)該包含能對特定的備選營銷組合有相似反應(yīng)的消費(fèi)者。另外，細(xì)分因素本身必須是可衡量的或可觀察的。家庭構(gòu)成、職業(yè)和收入經(jīng)常被當(dāng)做細(xì)分變量，因為他們是能夠被觀察或被測量的可衡量因素。

多變量市場細(xì)分是利用多種特征的組合來細(xì)分一個市場。相對于單變量市場細(xì)分，多變量市場細(xì)分能夠提供關(guān)于一個細(xì)分市場的更為詳細(xì)的信息，因此，它能使公司針對特定細(xì)分市場中的消費(fèi)者，開發(fā)出更為精確的營銷組合。

多變量市場細(xì)分增加了整個市場中的細(xì)分市場的數(shù)量。從整個市場中開發(fā)出的細(xì)分市場越多，每個細(xì)分市場的潛在銷售量就越小，因為每個細(xì)分市場中的消費(fèi)者數(shù)量較少，公司就不會在追求那些不可能盈利或不可能對公司產(chǎn)品有反應(yīng)的細(xì)分市場上浪費(fèi)資源。

二、保險產(chǎn)品目標(biāo)市場的選擇

（一）目標(biāo)市場選擇原則

1.適度原則。在所細(xì)分的市場中，某些細(xì)分市場規(guī)模大、增長快、邊際利潤高；而有些細(xì)分市場則可能規(guī)模小、增長慢、邊際利潤低。企業(yè)在選擇時，必須要遵循適度發(fā)展的原則，不能“嫌貧愛富”、“求大舍小”，應(yīng)該選擇具備適當(dāng)規(guī)模和增長特性的細(xì)分市場，以求得適度發(fā)展。

2.協(xié)調(diào)原則。在選擇目標(biāo)市場時，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)有的細(xì)分市場雖具備理想的規(guī)模與增長率，但若從利潤的角度去考察卻又無法形成吸引力。這種吸引力可以來自于潛在競爭者的多寡、替代產(chǎn)品的多寡、相關(guān)購買力的大小等。

3.相符原則。有些細(xì)分市場雖然同時具備了規(guī)模增長和吸引力，但如果與企業(yè)的目標(biāo)和資源不相符，則這種細(xì)分市場也是難以成為企業(yè)所要選擇的對象的。對這樣的細(xì)分市場必須要舍得放棄，如果細(xì)分市場符合企業(yè)的目標(biāo)，企業(yè)又在此擁有一定的技術(shù)和資源優(yōu)勢，則企業(yè)就可以選擇進(jìn)人這一細(xì)分市場。

（二）選擇目標(biāo)市場考慮的因素

公司在選擇其目標(biāo)市場時應(yīng)考慮的一些因素是：

（1）公司目標(biāo)。（2）細(xì)分市場的銷售潛力（包括期望的銷售量和計劃的增長率）。（3）覆蓋和向細(xì)分市場提供服務(wù)的費(fèi)用。（4）細(xì)分市場的期望獲利貢獻(xiàn)。（5）在細(xì)分市場中存在的現(xiàn)有的和預(yù)期的競爭水平。（6）細(xì)分市場的分銷體系需要。（7）在公司的整體經(jīng)營計劃和目標(biāo)中，細(xì)分市場的配合情況。（8）組合市場與現(xiàn)存的目標(biāo)細(xì)分市場的兼容性。

（三）目標(biāo)市場選擇的步驟和依據(jù)

1.目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力。潛在的目標(biāo)市場只有具有一定的購買力才有實際意義；有了足夠的營業(yè)額，目標(biāo)市場才具有開發(fā)的價值。但“規(guī)?！笔莻€相對的概念，大的保險公司重視銷售量大的細(xì)分市場，往往忽視銷售量小的細(xì)分市場。

2.目標(biāo)市場的吸引力。目標(biāo)市場可能具備理想的規(guī)模和潛力，然而從贏利的觀點來看，它未必有吸引力。目標(biāo)市場的內(nèi)在吸引力受五種力量的影響：

同行業(yè)競爭者的影響。如果某個細(xì)分市場已經(jīng)有了為數(shù)眾多的、強(qiáng)大的或者競爭意識強(qiáng)烈的競爭者，該細(xì)分市場就失去了吸引力。如果出現(xiàn)細(xì)分市場過于穩(wěn)定或萎縮狀態(tài)、固定成本過高、撤出市場的壁壘過嚴(yán)、競爭者投資過多等情況，保險公司要想堅守這個細(xì)分市場，就會出現(xiàn)價格戰(zhàn)、廣告爭奪。

潛在的新的競爭者的影響。如果新的競爭者進(jìn)入某個細(xì)分市場時遭遇森嚴(yán)壁壘，并且遭受到細(xì)分市場內(nèi)原有公司的強(qiáng)烈報復(fù)，這個細(xì)分市場就最具有吸引力。反之，保護(hù)細(xì)分市場的壁壘越低，原來占領(lǐng)細(xì)分市場的保險公司報復(fù)心理越弱，這個細(xì)分市場就越缺乏吸引力。

替代產(chǎn)品的影響。如果某個細(xì)分市場現(xiàn)已存在著替代產(chǎn)品或者有潛在的替代產(chǎn)品，該細(xì)分市場就失去吸引力，因為替代產(chǎn)品會限制細(xì)分市場內(nèi)價格和利潤的增長。

購買者議價能力的影響。如果某個細(xì)分市場中購買者議價能力很強(qiáng)或正在加強(qiáng)，該細(xì)分市場可能沒有吸引力。因為購買者會設(shè)法壓低價格，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，并且使競爭者相互爭斗，使保險公司的利潤受到損失。

供應(yīng)商議價能力的影響。如果供應(yīng)商，如銀行、行業(yè)協(xié)會、保險中介能夠控制某個細(xì)分市場的保險商品價格或服務(wù)質(zhì)量等問題，這個細(xì)分市場就失去了吸引力。

3.保險公司的目標(biāo)和資源。任何時候保險公司均應(yīng)將其自身目標(biāo)與所選擇的細(xì)分市場結(jié)合考慮，如某一細(xì)分市場有較大的吸引力，但不符合保險公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)，也應(yīng)該放棄。對于符合保險業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場，保險公司在進(jìn)入時也要考慮自己是否具備必要的條件。

三、保險產(chǎn)品目標(biāo)市場開發(fā)策略

1.無差異性市場策略，亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看做是一個目標(biāo)市場，只注意保險消費(fèi)者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款、同一標(biāo)準(zhǔn)的保險費(fèi)率和同一營銷方式向所有的保險消費(fèi)者推銷同一種保險產(chǎn)品。保險公司的許多險種都適用于無差異性營銷，如汽車第三者責(zé)任保險，可在一個國家的任何地區(qū)用同一營銷方式和保險費(fèi)率進(jìn)行推銷。

無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、實用性強(qiáng)的險種的推銷。這種策略的優(yōu)點是：減少保險險種設(shè)計、印刷、宣傳廣告等費(fèi)用，降低成本；能形成規(guī)模經(jīng)營，使風(fēng)險損失率更接均的損失率。其缺點是：忽視保險消費(fèi)者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化，難以適應(yīng)市場競爭的需要。

2.差異性市場策略。是指保險公司選擇了目標(biāo)市場后，針對每個目標(biāo)市場分別設(shè)計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費(fèi)者需求的策略。這種策略的目的要求保險公司根據(jù)保險消費(fèi)者需求的差異性去捕捉保險營銷機(jī)會。其優(yōu)點是：使保險營銷策略的針對性更強(qiáng)，有利于保險公司不斷開拓新的保險險種和使用新的保險營銷策略；適用于新的保險公司或規(guī)模較小的保險公司。其缺點是：提高了營銷成本，增加了險種設(shè)計和管理核算等費(fèi)用。轉(zhuǎn)3.集中性市場策略，亦稱密集性市場策略。集中性市場策略的優(yōu)點是：能夠集中力量，迅速占領(lǐng)市場，提高保險產(chǎn)品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細(xì)分市場，實行專業(yè)化經(jīng)營，適用于資源有限和實力不強(qiáng)的小型公司。其缺點是：如果目標(biāo)市場集中，經(jīng)營的保險險種較少，經(jīng)營風(fēng)險較大，一旦市場上保險需求發(fā)生變化，或者有強(qiáng)大的競爭對手介入，容易使保險公司陷入困境。

并非所有企業(yè)都可以在三種策略上任意選則，企業(yè)要想取得事半功倍的效果，在選擇目標(biāo)市場開發(fā)的策略時，還應(yīng)注意符合以下五個條件：

1.企業(yè)資源。企業(yè)資源的多寡，是企業(yè)在市場競爭中獲勝的物質(zhì)基礎(chǔ)和保證。如果企業(yè)實力雄厚，管理水平高，那么它就有能力選擇差異性營銷策略或無差異性營銷策略；反之，若企業(yè)資源有限，無力將自己的資訊覆蓋整個市場或幾個細(xì)分市場，則適宜采用集中性營銷策略，即通過將有限的資金用在“刀刃”上，集中力量打殲滅戰(zhàn)，最大限度地發(fā)揮自身的優(yōu)勢，從而在激烈的競爭中占有一席之地。

2.產(chǎn)品生命周期。處于不同生命周期階段上的產(chǎn)品，具有各自的特點。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同階段的產(chǎn)品，采取不同的營銷策略。對處于介紹期的新險種來說，由于剛剛進(jìn)入市場，投保者對其不熟悉，競爭者也較少。這時，宜于采用無差異策略，以激起可能的目標(biāo)顧客的興趣。當(dāng)產(chǎn)品處于成長期和成熟期時，應(yīng)采用差異性或集中性策略，開發(fā)有別于競爭對手的產(chǎn)品，以便更好地有針對性地滿足目標(biāo)顧客的需要。當(dāng)產(chǎn)品處于衰退期時，則宜采取集中性策略，以盡可能地延長產(chǎn)品的生命周期。

3.產(chǎn)品的同質(zhì)性。就保險商品而言，其產(chǎn)品的同質(zhì)性很小，故可把它看做是一種異質(zhì)商品。比如，同是少兒險，卻可以根據(jù)投保者需求變化在保險內(nèi)容上、保險追求的利益重點、投保方式等方面的設(shè)計上加以改變。因此，對異質(zhì)品的產(chǎn)品策略宜采用差異性策略和集中性策略。

4.市場的同質(zhì)性。主要針對市場上投保需求而言。如果投保者的需求比較接近，偏好大致相同，購買數(shù)量大體相同，對銷售方式的要求差別不大的話，就可以采用無差異策略；相反，如果市場需求差別很大，投保者選擇性較強(qiáng)，就宜于采用差異性或集中性策略。

5.競爭者的數(shù)目和策略。如果市場上競爭者的數(shù)目很少，市場競爭不很激烈，那么企業(yè)完全可以通過采用無差異營銷策略，控制市場，占領(lǐng)市場。如果市場上競爭者的數(shù)目較多，市場競爭非常激烈，企業(yè)為了進(jìn)入市場、占領(lǐng)市場，就需要尋找市場上的空白點和缺口，這時，就宜于采用差異性策略或集中性策略。當(dāng)然，為了與競爭者競爭，企業(yè)也可以“反其道而行之”，當(dāng)競爭者采用差異性策略時，不妨采用集中性策略；當(dāng)競爭者采用無差異性策略時，不妨采用差異性策略。

摘要：近幾年，越來越多的外資與合資保險公司進(jìn)入中國大陸經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，在保險產(chǎn)品的選擇上是銷售與其他保險公司相似的產(chǎn)品，還是實行差異化銷售策略成為每家保險公司需要面對的問題，在保險混業(yè)經(jīng)營越來越濃厚的背景下，保險產(chǎn)品應(yīng)采用怎樣的組合策略又成為新的研究課題。保險產(chǎn)品的選擇首先需要考慮的是根據(jù)企業(yè)的競爭地位而確定的目標(biāo)市場，其次才是產(chǎn)品的組合策略。

關(guān)鍵詞：保險產(chǎn)品；市場細(xì)分；目標(biāo)市場；開發(fā)策略

參考文獻(xiàn)：

[1]徐昆.保險市場營銷學(xué)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2006：8.

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實際上，移動終端獨有的地理位置屬性所蘊(yùn)藏的巨大想象空間，讓硅谷、筑波甚至張汀都無法淡定。摩根斯坦利的研究報告甚至指出，移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)霈F(xiàn)比谷歌更成功的企業(yè)，而WHERE的成功和Vpon的快速發(fā)展也能給廣告圈帶來一些思考。

移動優(yōu)惠券點擊了行業(yè)未來

Vpon成立于2007年底，2008年4月份基于Java系統(tǒng)的客戶端正式上線。當(dāng)用戶打開客戶端時，就能看到自己所在位置附近(一般為3公里內(nèi))的打折和促銷信息，如遇到感興趣的商品，用戶隨即可以下載優(yōu)惠券并產(chǎn)生購買行為?！爱?dāng)時我們就已經(jīng)開發(fā)了從云端拉下來的實時地圖，類似于谷歌地圖。消費(fèi)者可以很輕松地找到去往商店的路線?！边@種基于地理位置的創(chuàng)新廣告模式，推出不到半年就受到包括花旗銀行、必勝客、星巴克等10余個頂級客戶青睞，到2009年客戶數(shù)量已超過300個。“當(dāng)初沒有資源、沒有背景，就是靠自己的技術(shù)和商業(yè)模式去打動客戶”，吳詣泓回憶說。

Vpon初創(chuàng)時的順?biāo)橈L(fēng)并非源于僥幸，而得益于創(chuàng)始團(tuán)隊對數(shù)據(jù)的深入積累和對中國移動營銷市場的長期研究。在創(chuàng)立Vpon之前，吳詣泓就職業(yè)IBM，擅長大型復(fù)雜數(shù)據(jù)的挖掘和處理，之后留學(xué)英國充電。在學(xué)校期間對移動營銷進(jìn)行了廣泛深入的研究，在該領(lǐng)域的研究課題也獲得了英國藍(lán)圖創(chuàng)業(yè)大賽一等獎。公司成立后，領(lǐng)先的技術(shù)甚至提前點擊了智能手機(jī)時代的LBS玩法，當(dāng)iOS、Android統(tǒng)治高端手機(jī)時，Vpon也迎來了井噴發(fā)展的業(yè)務(wù)春天。

LBS廣告聯(lián)播網(wǎng)增強(qiáng)了現(xiàn)實

喬?布斯顛覆了手機(jī)行業(yè)，重新定義了移動互聯(lián)網(wǎng)和移動廣告。如何敏銳把握觸屏智能手機(jī)的產(chǎn)業(yè)浪潮順勢而為，是移動廣告公司必須面臨的問題。吳詣泓說：“從功能型手機(jī)到智能型手機(jī)，廣告環(huán)境其實是變得比較單純了。以前的操作系統(tǒng)非常繁雜，現(xiàn)在主流的就iOS和Android，前者就一個終端，后者的終端也就那幾個。以前所面對的手機(jī)用戶群也有較人的不確定性，而智能手機(jī)的價格屬性已經(jīng)把目標(biāo)用戶群定位在中高端。”在他看來，智能手機(jī)顯然給廣告帶來更人的便利和機(jī)會。而Vpon在這種轉(zhuǎn)型中業(yè)務(wù)增長幅度也超過了5倍。某汽車廣告主說：“品牌需要高品質(zhì)的平臺來提升形象和好感，智能手機(jī)的優(yōu)質(zhì)APP顯然是我們不容錯過的?！?/p>

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的成熟，平臺化趨勢逐步加強(qiáng)。Vpon戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心策略就是在2010年推出了“Vpon LBS移動廣告聯(lián)播平臺”，以期為廣告主找到更優(yōu)化的媒介組合策略，也為APP開發(fā)者帶來更加豐厚的廣告收入。“目前我們和第一財經(jīng)、中國天氣、導(dǎo)航犬等近2000家APP展開合作”，通過GPS、基站、wifi、IP、情境等多重定位方式來找到3公里內(nèi)的潛在消費(fèi)者，為餐飲、金融、汽車、地產(chǎn)、娛樂等行業(yè)廣告主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示：該平臺已覆蓋700萬獨立用戶，每月達(dá)到近3億次的展示量。