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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)精品(七篇)

時(shí)間:2023-09-19 16:13:03

序論:寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相,好投稿為您帶來(lái)了七篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)范文,愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑,助力您的創(chuàng)作。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)

篇(1)

關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)悄;保險(xiǎn)公司

一、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題

現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷(xiāo)或者說(shuō)推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變的階段,營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還處在萌芽狀態(tài),在這種情況下來(lái)研究我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略則應(yīng)先了解我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題。

(一)追求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),忽視市場(chǎng)定位

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段,為了取得所謂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都使出渾身的解數(shù),投人大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無(wú)邊際和缺乏針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)方式,沒(méi)有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上,忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià);沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),確立明確的市場(chǎng)定位。

(二)重視產(chǎn)品創(chuàng)新,輕視產(chǎn)品推廣

一個(gè)險(xiǎn)種究竟有沒(méi)有市場(chǎng),關(guān)鍵就在于能否通過(guò)有效的推廣工作,使客戶(hù)了解、接受和喜歡保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。當(dāng)前,保險(xiǎn)公司都熱衷于保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新,在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)上傾注了大量的心血,投人了相當(dāng)?shù)娜肆?、物力和?cái)力。但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品推廣階段,投人的人力少、推廣的方法單一,推廣的對(duì)象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后,不僅會(huì)影響產(chǎn)品的全面銷(xiāo)售,也不利于收集反饋信息,進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新。

(三)缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本的、全局性的、長(zhǎng)期性的謀劃,它是動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的,由于我國(guó)保險(xiǎn)公司誕生的時(shí)間短,現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還比較淡漠,缺乏科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),保險(xiǎn)從業(yè)人員缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),更缺乏吸收現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成果并運(yùn)用于指導(dǎo)實(shí)踐的能力,將保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)視為個(gè)人行為發(fā)展客戶(hù)的過(guò)程,不是根據(jù)客戶(hù)的需求系統(tǒng)完整地制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,而是簡(jiǎn)單地層層下達(dá)指標(biāo),用強(qiáng)制命令開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng),為完成短期任務(wù)指標(biāo)不計(jì)成本。同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀(guān)念,不能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,也使業(yè)務(wù)人員偏重于依靠個(gè)人完成任務(wù)指標(biāo)。

(四)缺乏完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

由于未掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理和策略方法,甚至沒(méi)有樹(shù)立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,以致簡(jiǎn)單地將個(gè)人展業(yè)行為加以利用和扶持;由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系的不完整性,制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略缺乏必需的基礎(chǔ)和條件,導(dǎo)致保險(xiǎn)公司與客戶(hù)關(guān)系依賴(lài)于個(gè)人關(guān)系。

(五)缺乏適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng),不是僅靠某個(gè)部門(mén)或某些人可以完成的,而需要保險(xiǎn)公司各部門(mén)、各環(huán)節(jié)和全體員工的共同努力才能完成,由于缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu),致使許多員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知之甚少,缺乏正確的觀(guān)念和理論指導(dǎo),依賴(lài)于個(gè)人展業(yè)行為方式。

(六)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則

許多保險(xiǎn)公司在招收沒(méi)有任何保險(xiǎn)知識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)人員后,經(jīng)過(guò)2個(gè)星期左右的培訓(xùn)后就可以上崗?fù)其N(xiāo)保險(xiǎn)。由于一些營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。在保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展,保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨活躍,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,保險(xiǎn)市場(chǎng)“不太成功”的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)成為擺在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司面前1待解決的問(wèn)題。

二、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了一系列的難題,一是在保險(xiǎn)需求還不足的情況下,絕大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品供過(guò)于求,保險(xiǎn)買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)形成;二是保險(xiǎn)險(xiǎn)種同質(zhì)化率高,保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異性在短時(shí)間內(nèi)被抵消,領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很難保持長(zhǎng)久;三是保險(xiǎn)微利時(shí)代到來(lái),各家保險(xiǎn)公司經(jīng)過(guò)近幾年的價(jià)格大戰(zhàn)和保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步規(guī)范,,使得險(xiǎn)種價(jià)格變化空間縮??;四是“一招先,吃遍天”的大眾保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束,保險(xiǎn)公司很難再靠一個(gè)點(diǎn)子或一個(gè)策劃就找到了打開(kāi)市場(chǎng)的有效途徑。針對(duì)以上難題,筆者認(rèn)為我國(guó)保險(xiǎn)公司應(yīng)采取以下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

(一)樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略

針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀,改革營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,首先要解決思想認(rèn)識(shí)問(wèn)題,樹(shù)立以市場(chǎng)為本,以消費(fèi)者為中心的思想,確立以獲取企業(yè)自身利益為目的的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。以滿(mǎn)足社會(huì)公眾需求為前提,在實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的同時(shí),獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān);其次要力求保險(xiǎn)產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路,依據(jù)社會(huì)公眾的需求,設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品,要借助經(jīng)紀(jì)人、人拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)空間,調(diào)動(dòng)企業(yè)職工特別是營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性,樹(shù)立依法經(jīng)營(yíng)的思想。通過(guò)改革營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略,從而促使本企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制。最后還要注重研究企業(yè)自身形象的宣傳。企業(yè)形象的自我設(shè)計(jì),主要以信譽(yù)為內(nèi)涵。企業(yè)形象的優(yōu)劣,將會(huì)直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)的社會(huì)地位和經(jīng)營(yíng)成果。只有注重對(duì)自身企業(yè)形象的宣傳,使社會(huì)公眾增強(qiáng)對(duì)本企業(yè)的了解、認(rèn)同、接納和信賴(lài),才能使自己在保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的竟?fàn)幹姓紦?jù)優(yōu)勢(shì)地位。盡管我們國(guó)家的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展很快,保險(xiǎn)費(fèi)收人占國(guó)民經(jīng)濟(jì)的比例逐年提高,但保險(xiǎn)市場(chǎng)仍然蘊(yùn)藏著發(fā)展的潛力,因此要拓展?fàn)I銷(xiāo)空間,以新的營(yíng)銷(xiāo)策略去調(diào)節(jié)供求關(guān)系,滿(mǎn)足社會(huì)公眾的保險(xiǎn)需求,從而鞏固發(fā)展業(yè)務(wù)和確保市場(chǎng)地位。

(二)將“以客戶(hù)為中心”作為保險(xiǎn)公司的最基本經(jīng)營(yíng)原則

作為保險(xiǎn)公司,在推行差異化服務(wù)的時(shí)候,不能光從自己的角度出發(fā),必須秉承“客戶(hù)至上”的理念,堅(jiān)持以客戶(hù)為中心,更多地關(guān)注客戶(hù),尊重客戶(hù),了解客戶(hù),圍繞客戶(hù)這個(gè)中心,多為客戶(hù)著想,切實(shí)做好差異化服務(wù)這篇大文章。要多深人客戶(hù)中間,認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的反映,及時(shí)了解客戶(hù)的需求,以客戶(hù)的需求為指南,及時(shí)調(diào)整和增加差異化服務(wù)的內(nèi)容,使推出的各項(xiàng)服務(wù)更加貼近客戶(hù),從而取得更好的實(shí)效;要端正思想,轉(zhuǎn)變作風(fēng),牢固樹(shù)立“一切為了客戶(hù),為了客戶(hù)一切,為了一切客戶(hù)”的思想,變消極應(yīng)付、被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù),使每一個(gè)職工都能把為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為一種自覺(jué)的行動(dòng);要堅(jiān)持無(wú)斷層服務(wù),實(shí)行全方位、全過(guò)程、全天候、全員化服務(wù),把保險(xiǎn)服務(wù)貫穿于展業(yè)、承保、理賠等全過(guò)程,使客戶(hù)從投保開(kāi)始到保險(xiǎn)責(zé)任終止,都能享受到優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)。

(三)建立以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向性的公司組織機(jī)構(gòu)

公司組織機(jī)構(gòu)對(duì)公司的發(fā)展起著決定性的作用,保險(xiǎn)公司制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,必須要有高效的營(yíng)銷(xiāo)組織加以支持,保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)組織的基本功能在于對(duì)客戶(hù)需求做出快速反應(yīng),高效率地向客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)。因此,建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織,是保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利開(kāi)展、選擇、培養(yǎng)“忠誠(chéng)客戶(hù)”及“黃金客戶(hù)”的組織保證。同時(shí),還要全面推行客戶(hù)經(jīng)理制,客戶(hù)經(jīng)理制是現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)在拓展業(yè)務(wù)過(guò)程中建立的以客戶(hù)為中心,把推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品、傳遞市場(chǎng)信息和管理客戶(hù)融為一體,為客戶(hù)提供新型的全方位保險(xiǎn)服務(wù)體制。這就要求保險(xiǎn)公司要從組織機(jī)構(gòu)上、人力資源安排上和服務(wù)內(nèi)容上確保其自身經(jīng)營(yíng)人員與特定的客戶(hù)有一個(gè)明確、穩(wěn)定和長(zhǎng)期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系。因此,全面推行客戶(hù)經(jīng)理制是保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必然選擇。

(四)重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀(guān)由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨人感情消費(fèi)時(shí)代的過(guò)程中,消費(fèi)者更多地注意在商品的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)過(guò)程中是否帶來(lái)心靈上的滿(mǎn)足,即追求商品的“附加值”。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi),廣大客戶(hù)認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋?hù)就顯得十分必要。美國(guó)咨詢(xún)企業(yè)貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中,保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn),利潤(rùn)可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客巧%的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問(wèn)題。因此,一個(gè)保險(xiǎn)公司,要想在市場(chǎng)上建立永久的地位,必須建立穩(wěn)固的顧客關(guān)系,這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷(xiāo)手段去加強(qiáng)公司與客戶(hù)以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說(shuō)來(lái),保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系,例如,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶(hù)的信賴(lài)感,同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀(guān),以專(zhuān)業(yè)形象影響客戶(hù),取得他們的信任。促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成。

參考文獻(xiàn):

篇(2)

關(guān)鍵詞:農(nóng)村市場(chǎng);保險(xiǎn)產(chǎn)品;營(yíng)銷(xiāo)策略

由于我國(guó)農(nóng)村人口的老齡化程度越來(lái)越嚴(yán)重;農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求;城市化過(guò)程中失地農(nóng)民的保障需求增加;加之我國(guó)是一個(gè)自然災(zāi)害頻發(fā)的國(guó)家,每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的襲擾。因此,包括農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等在內(nèi)的我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)需求潛力巨大。在開(kāi)發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中,不能照搬城市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,應(yīng)開(kāi)展以下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略創(chuàng)新。

一、我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

(一)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念滯后

調(diào)查表明,不少保險(xiǎn)公司在開(kāi)拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中,并不是按照現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想去做的,而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)思想去開(kāi)發(fā)市場(chǎng),即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤(rùn)目標(biāo),擴(kuò)張大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn),招聘保險(xiǎn)員工,從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類(lèi)與產(chǎn)品供給,建立營(yíng)銷(xiāo)渠道,為客戶(hù)提品和服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的滯后,使得保險(xiǎn)公司在開(kāi)拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中進(jìn)展緩慢,效率低下。

(二)市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段,為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì),對(duì)幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià);沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),確立明確的市場(chǎng)定位,并沒(méi)有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)重心放在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)的放矢。

(三)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不夠

目前保險(xiǎn)公司銷(xiāo)往縣級(jí)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移,沒(méi)有針對(duì)縣域居民的專(zhuān)門(mén)險(xiǎn)種,導(dǎo)致在廣大縣域銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在:保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一,為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少;產(chǎn)品同質(zhì)性高,針對(duì)性不強(qiáng),賣(mài)點(diǎn)不突出;內(nèi)容陳舊,創(chuàng)新能力不足;部分保險(xiǎn)條款冗長(zhǎng)晦澀,使縣域居民望而生畏,嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

(四)銷(xiāo)售渠道不暢

近年來(lái),湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速,但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展,沒(méi)有重視多元化銷(xiāo)售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)人員和保險(xiǎn)人,電視、電話(huà)、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷(xiāo)售渠道較少。

(五)人員素質(zhì)不高

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員,他們來(lái)自各行各業(yè),文化程度不高,素質(zhì)偏低,特別是沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練;二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)技能不高,缺少專(zhuān)門(mén)針對(duì)縣域居民的銷(xiāo)售策略與技巧;三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中只顧賺錢(qián),而不注重客戶(hù)的實(shí)際需求,坑蒙拐騙,說(shuō)假話(huà),不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,從而嚴(yán)重影響到公司的形象;四是保險(xiǎn)人員流失率較高,給企業(yè)及社會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響,如成本過(guò)高、服務(wù)質(zhì)量無(wú)法提升、嚴(yán)重影響組織績(jī)效、企業(yè)口碑不佳等。

二、農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

(一)發(fā)展完善農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系

首先,設(shè)立一個(gè)穩(wěn)固的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系,著力建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高,開(kāi)拓能力強(qiáng),并且具有農(nóng)村特色的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍。每個(gè)縣設(shè)立一個(gè)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)部,根據(jù)地理位置每三個(gè)鄉(xiāng)設(shè)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)分部,每一個(gè)鄉(xiāng)設(shè)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)處,逐步達(dá)到每個(gè)村至少有一名營(yíng)銷(xiāo)員,這樣既方便管理,又能擴(kuò)大覆蓋面,更有利于絕對(duì)占有農(nóng)村市場(chǎng)。其次,通過(guò)設(shè)立規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò),使保險(xiǎn)服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村的千家萬(wàn)戶(hù),真正把保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)村,保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)戶(hù)落到實(shí)處。其三,苦練內(nèi)功,提高員工素質(zhì),堅(jiān)持先培訓(xùn)后上崗的原則。教育員工熟知保險(xiǎn)內(nèi)容,篤守職業(yè)道德,堅(jiān)持客戶(hù)第一,忠于保險(xiǎn)事業(yè)。

(二)加大保險(xiǎn)宣傳力度

宣傳工作首先解決農(nóng)民參保的思想觀(guān)念問(wèn)題,農(nóng)村普遍存在怕老無(wú)所養(yǎng)、怕病無(wú)所醫(yī)、怕天災(zāi)人禍、怕因?qū)W致貧。因此要教育引導(dǎo)農(nóng)民通過(guò)參加養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、投資理財(cái)保險(xiǎn)等,解除后顧之憂(yōu),轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)隱患,達(dá)到穩(wěn)定生活,逐步富裕的目的。

(三)設(shè)計(jì)適銷(xiāo)對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品

設(shè)計(jì)適銷(xiāo)對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的核心內(nèi)容。開(kāi)辦農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù),既要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的要求,使業(yè)務(wù)富有彈性和靈活性,增加決策的科學(xué)性,又要充分考慮農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和農(nóng)民的承受能力,原則上要先開(kāi)發(fā)低保費(fèi)、低保障、責(zé)任寬,農(nóng)民易于接受的險(xiǎn)種。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)一些收費(fèi)低、保額低、責(zé)任寬、保大病的適銷(xiāo)對(duì)路的新險(xiǎn)種,滿(mǎn)足農(nóng)民不同消費(fèi)層次的需要,解決一人得大病,全家致貧、返貧的問(wèn)題。險(xiǎn)種設(shè)計(jì)要堅(jiān)持從農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)能力和心理需求等方面來(lái)考慮,做到手續(xù)簡(jiǎn)便,交費(fèi)靈活。在展業(yè)模式上,積極尋找切入點(diǎn),應(yīng)按照醫(yī)療、教育、養(yǎng)老的順序宣傳,走以短險(xiǎn)為突破口,以短帶長(zhǎng)、以長(zhǎng)促短,大力發(fā)展農(nóng)村個(gè)人業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)以直銷(xiāo)帶營(yíng)銷(xiāo),以營(yíng)銷(xiāo)促直銷(xiāo)的發(fā)展之路。

(四)加強(qiáng)農(nóng)村業(yè)務(wù)規(guī)范化管理

首先要加快電腦網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程,形勢(shì)的發(fā)展要求保險(xiǎn)公司管理工作必須科學(xué)規(guī)范,鑒于農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)多面廣線(xiàn)長(zhǎng)的特點(diǎn),更應(yīng)當(dāng)引起高度重視,在強(qiáng)化員工教育,提高管理意識(shí)的前提下,還需要科學(xué)管理的手段加以配合完善,只有管得住,管得嚴(yán),才能有效防范風(fēng)險(xiǎn),消除隱患,使農(nóng)村業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。

(五)依靠政府職能為實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造寬松的發(fā)展環(huán)境

在經(jīng)濟(jì)上,各級(jí)政府要繼續(xù)加大科技興農(nóng)力度,對(duì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的農(nóng)民提供一定的保費(fèi)補(bǔ)貼,提高農(nóng)民的投保能力,培養(yǎng)參與保險(xiǎn)的積極性。在政策上,對(duì)保險(xiǎn)公司在農(nóng)村市場(chǎng)上收取的保費(fèi),適當(dāng)降低營(yíng)業(yè)稅率,個(gè)別險(xiǎn)種可以采取免收營(yíng)業(yè)稅。對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)規(guī)定也應(yīng)適當(dāng)放寬,以增加保險(xiǎn)公司開(kāi)辦農(nóng)村業(yè)務(wù)的積極性。只有建立合理的利益導(dǎo)向機(jī)制,才能夠不斷擴(kuò)大農(nóng)村保險(xiǎn)服務(wù)的覆蓋面。

參考文獻(xiàn):

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作者簡(jiǎn)介:

篇(3)

[關(guān)鍵詞] 農(nóng)村市場(chǎng) 保險(xiǎn)產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)策略

由于我國(guó)農(nóng)村人口的老齡化程度越來(lái)越嚴(yán)重;農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求;城市化過(guò)程中失地農(nóng)民的保障需求增加;加之我國(guó)是一個(gè)自然災(zāi)害頻發(fā)的國(guó)家,每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的襲擾。因此,包括農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等在內(nèi)的我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)需求潛力巨大。而根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局抽樣調(diào)查顯示,2004年,全國(guó)縣域保費(fèi)收入1321.5億元,占全國(guó)總保費(fèi)收入的30.6%;其中,縣域人身險(xiǎn)保費(fèi)收入958.74億元,占全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的29.7%。因此,我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)亟待開(kāi)發(fā)。由于農(nóng)村保險(xiǎn)消費(fèi)者有其獨(dú)特的特點(diǎn),在開(kāi)發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中,不能照搬城市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,應(yīng)開(kāi)展以下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略創(chuàng)新。

一、產(chǎn)品策略

1.保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求

深入調(diào)查研究,開(kāi)發(fā)適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)需要的新險(xiǎn)種,是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要保證。保險(xiǎn)公司應(yīng)組織人員開(kāi)展農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查研究,根據(jù)當(dāng)前農(nóng)民需求和自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,設(shè)計(jì)出適應(yīng)農(nóng)村個(gè)人和家庭購(gòu)買(mǎi)的新險(xiǎn)種,以確保產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路,為農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展提供條件。可針對(duì)當(dāng)前農(nóng)民在生產(chǎn)、生活中最關(guān)心的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育費(fèi)及意外災(zāi)禍等四大問(wèn)題,盡快設(shè)計(jì)農(nóng)村版的養(yǎng)老金保險(xiǎn)、疾病醫(yī)療保險(xiǎn)、子女教育婚嫁保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)等系列險(xiǎn)種。在費(fèi)率厘定、保障范圍等方面,力求貼近農(nóng)民群眾。在產(chǎn)品推廣、保單設(shè)計(jì)方面力求通俗化,以通俗易懂、投保簡(jiǎn)單的產(chǎn)品為重點(diǎn),方便農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)考慮農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)能力

2004年,全國(guó)農(nóng)民人均純收入為2936元,農(nóng)村居民家庭收入狀況已超出了我國(guó)保險(xiǎn)剛起步階段城鎮(zhèn)居民的收入水平。但與目前城市人均收入相比仍有較大差距,多數(shù)農(nóng)民由于生產(chǎn)力水平較低,尚不能從根本上擺脫“靠天吃飯”的歷史,再加上生產(chǎn)資料的價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng),因而農(nóng)民的收入仍然存在不穩(wěn)定因素。這就要求保險(xiǎn)公司要正確處理好經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的關(guān)系,把握薄利多銷(xiāo)的原則,服務(wù)于農(nóng)民,讓利于農(nóng)民。農(nóng)村險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)應(yīng)注意階段性,初期應(yīng)以低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的純保障型險(xiǎn)種為主,等市場(chǎng)成熟后,在適當(dāng)時(shí)候再開(kāi)發(fā)、推廣其它傳統(tǒng)型險(xiǎn)種和分紅型險(xiǎn)種。同時(shí),要本著因地制宜的原則,按照不同的區(qū)域的不同特點(diǎn),區(qū)別對(duì)待。如在貧困縣域,可設(shè)計(jì)低保費(fèi)、低保額的保險(xiǎn)產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)低端市場(chǎng),突出保險(xiǎn)的保障性。在較富裕縣域,可設(shè)計(jì)有一定投資價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)中高端市場(chǎng),兼顧保險(xiǎn)的投資性。

二、分銷(xiāo)策略

1.健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū),信息分布和傳遞不平衡、不充分,來(lái)源渠道有限,保險(xiǎn)對(duì)于廣大農(nóng)民來(lái)說(shuō),更可謂是新生事物,給保險(xiǎn)銷(xiāo)售和服務(wù)帶來(lái)很多困難,因此推進(jìn)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),不斷探索適合農(nóng)村保險(xiǎn)發(fā)展的渠道創(chuàng)新,也成為推動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。保險(xiǎn)公司在農(nóng)村設(shè)立固定的辦事機(jī)構(gòu),制定嚴(yán)密規(guī)范的管理辦法,既是展業(yè)的需要,也是穩(wěn)定市場(chǎng)的需要,既可使農(nóng)民放心投保,又能方便農(nóng)民交費(fèi)和理賠。特別要針對(duì)中西部等欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣以下保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)不健全的狀況,通過(guò)設(shè)立支公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部等多種途徑,健全縣域特別是農(nóng)村保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu),使保險(xiǎn)服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村和農(nóng)戶(hù)。要本著“發(fā)展有市場(chǎng)、客戶(hù)有需求、管理有措施、經(jīng)營(yíng)有效益”的原則,因地制宜,合理布局,健全農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。

2.強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理

強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理,規(guī)范其發(fā)展對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)意義重大。保險(xiǎn)代辦站是目前活躍在農(nóng)村的重要營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),具有本鄉(xiāng)本土、熟悉保源的展業(yè)優(yōu)勢(shì)及彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足、降低經(jīng)營(yíng)成本的作用。在保險(xiǎn)代辦站的建設(shè)中,一要明確職能定位。保險(xiǎn)代辦站應(yīng)強(qiáng)化展業(yè)和服務(wù)職能,淡化業(yè)務(wù)管理職能,并給予條件成熟的保險(xiǎn)代辦站一定的查勘理賠權(quán)限。這既保障售后服務(wù)及時(shí)到位,節(jié)約人力物力,又可提高代辦站在保戶(hù)心目中的地位。二是科學(xué)合理布局。保險(xiǎn)代辦站設(shè)立應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要合理布局。在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、保源充沛、潛力大的中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以設(shè)點(diǎn),并向周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射,這樣既可以保證一定的規(guī)模和效益,又可以避免遍地開(kāi)花,勞而無(wú)獲。三是建立具有農(nóng)村特色的管理模式。農(nóng)村代辦站業(yè)務(wù)量小、人員少,不能照搬城區(qū)營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的管理辦法。而應(yīng)在增員、培訓(xùn)、管理等方面建立適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)營(yíng)需要的模式和方法。四是統(tǒng)一店面裝飾。對(duì)各保險(xiǎn)代辦站應(yīng)設(shè)計(jì)統(tǒng)一的店面標(biāo)記,采取統(tǒng)一的裝潢風(fēng)格,并增加必要的固定資產(chǎn)及流動(dòng)費(fèi)用的投入,通過(guò)保險(xiǎn)站這個(gè)窗口體現(xiàn)公司統(tǒng)一良好的外在形象。

三、促銷(xiāo)策略

1.增強(qiáng)人員促銷(xiāo)的針對(duì)性

由于保險(xiǎn)產(chǎn)品屬非渴求品,因此其主要的促銷(xiāo)方式應(yīng)為人員促銷(xiāo)。盡快提高農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí),是人員促銷(xiāo)的主要目標(biāo)。派保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員下鄉(xiāng)舉行保險(xiǎn)知識(shí)講座、挨家挨戶(hù)給農(nóng)民講解,或不定期派出水平較高的講師,召開(kāi)形式多樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì);聘請(qǐng)各高校農(nóng)村大學(xué)生作為兼職保險(xiǎn)宣傳員在寒暑假期間回鄉(xiāng)宣傳;自辦以農(nóng)民為宣傳對(duì)象的報(bào)刊,免費(fèi)發(fā)放到農(nóng)民手中等多種方式,逐步改變?nèi)藗兊酿B(yǎng)老觀(guān)、醫(yī)療觀(guān)、理財(cái)觀(guān)、保障觀(guān)。由于農(nóng)村客戶(hù)群體的文化較低,開(kāi)展農(nóng)村保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)以通俗易懂的語(yǔ)言為主,也可以用具有本地語(yǔ)言特點(diǎn)的方言進(jìn)行講解,宣傳語(yǔ)言上應(yīng)力求本土化,力爭(zhēng)在語(yǔ)言溝通上沒(méi)有任何障礙,增加親切感和依賴(lài)感。本著“貼近農(nóng)民,深入農(nóng)民,依靠農(nóng)民,服務(wù)農(nóng)民”的思想,重視吸收鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)改革中精簡(jiǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村干部等素質(zhì)較高、影響力較大的人員進(jìn)入保險(xiǎn)促銷(xiāo)隊(duì)伍,發(fā)揮本土保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的“三熟”(人熟、地熟、鄉(xiāng)情熟)優(yōu)勢(shì),拉近業(yè)務(wù)員與客戶(hù)之間的距離,提高促銷(xiāo)效果。

2.靈活運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)方式

針對(duì)農(nóng)村較為偏僻、閉塞,現(xiàn)代化的通訊工具較少的特點(diǎn),可采取靈活多樣的促銷(xiāo)方式??衫玫湫褪吕黉N(xiāo)。例如某人由于遭受意外事故去世,留下寡妻孤兒,小孩因此失學(xué),情形十分悲慘。運(yùn)用諸如此類(lèi)的典型事例,強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事故的印象,增加客戶(hù)對(duì)可能存在風(fēng)險(xiǎn)的憂(yōu)慮,刺激客戶(hù)尋求風(fēng)險(xiǎn)保障的欲望;可利用傳統(tǒng)節(jié)日促銷(xiāo)。在一些農(nóng)村傳統(tǒng)節(jié)日到來(lái)之際,組織公司文藝人員或聘請(qǐng)地方劇團(tuán)表演以宣傳保險(xiǎn)為主題的地方劇,讓農(nóng)民在輕松愉快的氛圍中接受保險(xiǎn)教育,達(dá)到提高農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)目的;可利用活動(dòng)促銷(xiāo)。在群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的活動(dòng)中,融入保險(xiǎn)宣傳。如利用農(nóng)村放映電影,以及農(nóng)村某些風(fēng)俗民情的集體活動(dòng)“插播”一些保險(xiǎn)宣傳資料,可擴(kuò)大保險(xiǎn)宣傳的影響面,達(dá)到事半功倍的效果。

四、服務(wù)策略

1.牢固樹(shù)立“以保戶(hù)為中心”的服務(wù)理念

在開(kāi)發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)程中,應(yīng)牢固樹(shù)立服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)觀(guān)念,堅(jiān)持以保戶(hù)為中心,從保戶(hù)的角度分析和處理問(wèn)題,確保服務(wù)到位,承諾兌現(xiàn),取信于民。投保的目的就是為了尋求保障,在出險(xiǎn)時(shí)能夠及時(shí)足額地得到賠付,不能讓客戶(hù)感覺(jué)到“投保容易,理賠難”、“保前熱情宣傳,保后冷淡服務(wù)”。農(nóng)民目前總體上還屬于弱勢(shì)群體,他們主要依靠打工、務(wù)農(nóng)或做點(diǎn)小本生意而取得不太多的收入。用有限的資金投保后,一旦有了上當(dāng)受騙的感覺(jué),感情就會(huì)受到極大的挫傷,就可能對(duì)保險(xiǎn)公司失去信心,甚至四處投訴保險(xiǎn)公司。農(nóng)村有句諺語(yǔ):“好事不出門(mén),壞事傳千里”。口頭傳播是農(nóng)村信息的主要傳遞方式,一個(gè)客戶(hù)不滿(mǎn)意,就會(huì)一傳十、十傳百,其負(fù)面影響將會(huì)快速地?cái)U(kuò)散,這將給進(jìn)一步開(kāi)發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)障礙。

2.強(qiáng)化服務(wù)措施,提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)

按照“主動(dòng)、快捷、完善、熱情”的要求強(qiáng)化服務(wù)措施,采取上門(mén)服務(wù)、限時(shí)賠款等措施,增強(qiáng)理賠服務(wù)的主動(dòng)性。首先應(yīng)有創(chuàng)品牌服務(wù)的意識(shí)與行動(dòng),對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)流程各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)讓客戶(hù)滿(mǎn)意??梢哉乙粋€(gè)讓客戶(hù)滿(mǎn)意的切入點(diǎn),例如參加某項(xiàng)保險(xiǎn)出現(xiàn)意外后,不僅能得到快速的理賠,還能得到意外的附加值服務(wù),諸如此類(lèi)的服務(wù)能在客戶(hù)中形成良好的口碑,并以此為帶動(dòng),開(kāi)發(fā)相關(guān)的保險(xiǎn)市場(chǎng)。其次,要建立一支優(yōu)秀的保險(xiǎn)服務(wù)隊(duì)伍。要根據(jù)農(nóng)村工作特點(diǎn),挑選思想素質(zhì)好、能吃苦耐勞、誠(chéng)心為農(nóng)民服務(wù)、業(yè)務(wù)較為精通、可以就地解決實(shí)際問(wèn)題的人來(lái)提供保險(xiǎn)服務(wù)。要切實(shí)抓好崗前和跟進(jìn)培訓(xùn)工作,逐步提高營(yíng)銷(xiāo)員的整體素質(zhì),做到持證上崗,規(guī)范服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)人員的任職資格審查和行為監(jiān)管,防范職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)。建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制,調(diào)動(dòng)廣大農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員服務(wù)的積極性,提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。

參考文獻(xiàn):

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[3]劉子蘭:中國(guó)農(nóng)村養(yǎng)老保障制度反思與重構(gòu)[J].管理世界,2006年1期

篇(4)

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)市場(chǎng);現(xiàn)狀;發(fā)展前景

1 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本含義和重要性

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略和手段,它以保險(xiǎn)市場(chǎng)為起點(diǎn)和結(jié)束,它將目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)客戶(hù)作為其對(duì)象。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)總體性活動(dòng),它滿(mǎn)足了保險(xiǎn)市場(chǎng)各種風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)需求和欲望,它除了要以推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品獲得經(jīng)濟(jì)利益以外,還要提升保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,為保險(xiǎn)業(yè)樹(shù)立良好的信譽(yù)和形象。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可分為以下幾類(lèi):保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理以及保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的選擇等。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本策略也體現(xiàn)在如下幾方面:(一)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)始終堅(jiān)持以客戶(hù)的根本利益為出發(fā)點(diǎn)和價(jià)值鏈;(二)保險(xiǎn)公司的商品、服務(wù)手段與價(jià)值等均為其營(yíng)銷(xiāo)載體;(三)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為了取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)績(jī)成效,通常以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托;(四)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)的分析,它在控制營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程中,會(huì)不斷滿(mǎn)足保險(xiǎn)公司獲取經(jīng)濟(jì)利益的需求。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中較為關(guān)鍵的環(huán)節(jié),它能有效連接保險(xiǎn)企業(yè)和社會(huì)需要,對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。它的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展需要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為依托。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于壟斷地位,機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位等為主要保險(xiǎn)對(duì)象,針對(duì)家庭或者個(gè)人的保險(xiǎn)較少,保險(xiǎn)的方式要么是依托行政干預(yù),要么是強(qiáng)制保險(xiǎn)。最近幾年,我國(guó)的社會(huì)主義制度不斷完善和發(fā)展,保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)出多元化趨勢(shì),營(yíng)銷(xiāo)策略的制定主要以投保客戶(hù)的需求為依據(jù)。由此可見(jiàn),傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段和方式已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展需求,大力發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顯得極為重要和迫切;第二,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展能在無(wú)形中促使人們保險(xiǎn)意識(shí)的形成。我國(guó)人口眾多且地域分布廣,經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,保險(xiǎn)市場(chǎng)蘊(yùn)含巨大的潛力,但是人們的保險(xiǎn)意識(shí)普遍較弱,擴(kuò)大保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)模任重道遠(yuǎn)。目前,我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,它具備極強(qiáng)的服務(wù)性,且營(yíng)銷(xiāo)方式日趨多元化,能推動(dòng)人們購(gòu)買(mǎi)力的提升。現(xiàn)如今,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,各主要保險(xiǎn)公司為了拓展業(yè)務(wù),占取更為廣闊的市場(chǎng),贏得良好的信譽(yù)和形象,就要注重營(yíng)銷(xiāo)方式和內(nèi)容的創(chuàng)新,不斷提升消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀(guān)念,充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)對(duì)于自身發(fā)展的重要意義,擴(kuò)大了保險(xiǎn)市場(chǎng)需求;第三,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的引進(jìn)能不斷優(yōu)化保險(xiǎn)公司的管理,不斷提升服務(wù)效率。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,保險(xiǎn)公司要掌握戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì),獲得較好的經(jīng)濟(jì)利益,就要優(yōu)化管理模式,以前瞻性的眼光看待市場(chǎng)需求,在險(xiǎn)種的選擇以及推廣上保持嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度,同時(shí)要不斷提升服務(wù)效率和質(zhì)量,充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求,提升消費(fèi)者的滿(mǎn)意度,促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。[1]

2 我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

保險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)的發(fā)展時(shí)間較短,但它的發(fā)展速度和規(guī)模卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出人們的想象。自改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)取得了引人矚目的成績(jī)。

2.1 保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展,滿(mǎn)足了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求

自改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)成績(jī)顯著,對(duì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。2006年,我國(guó)保險(xiǎn)公司人身保險(xiǎn)的賠付為55億元,而支付財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)賠款總計(jì)為259億元,它能在一定程度上穩(wěn)定社會(huì)秩序,恢復(fù)生產(chǎn),為社會(huì)發(fā)展帶來(lái)了巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

2.2 保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制不斷趨于完善

保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷拓寬和完善準(zhǔn)入機(jī)制,催生了新的市場(chǎng)主體的誕生。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較高,一定程度上造成了保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷性質(zhì)的形成,阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。2004年,我國(guó)不斷調(diào)整保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展策略,逐漸放寬行業(yè)準(zhǔn)入機(jī)制,催生了新的保險(xiǎn)公司的興起,而建筑專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)公司獲批更有著歷史性的突破,從根本上打破了保險(xiǎn)公司壟斷的組織形式和專(zhuān)業(yè)化經(jīng)濟(jì)。

2.3 市場(chǎng)主體不斷增多,初步形成了多家保險(xiǎn)公司共同競(jìng)爭(zhēng)的新格局

目前,保險(xiǎn)市場(chǎng)初步改變了傳統(tǒng)的融資方式,部分保險(xiǎn)公司拓寬了營(yíng)銷(xiāo)渠道,不斷吸收民營(yíng)資本和外資,使得股權(quán)結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化,一定程度上提高了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平。有些領(lǐng)域還逐步引進(jìn)和滲透進(jìn)外國(guó)保險(xiǎn)公司,它與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司形成了良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)了齊頭并進(jìn)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。

2.4 保險(xiǎn)業(yè)存在的問(wèn)題

最近幾年,我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)取得了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,對(duì)于推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著舉足輕重的作用,但是其發(fā)展過(guò)程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷,對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著極為不利的影響,其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

2.4.1消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)缺乏足夠的認(rèn)識(shí),參保意識(shí)淡薄。社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的整體認(rèn)識(shí)不強(qiáng),人們未充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)對(duì)于穩(wěn)定社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序以及保障個(gè)人利益的重要作用,主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的人少之又少,人們對(duì)于保險(xiǎn)推銷(xiāo)也持消極觀(guān)念。所以,保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出買(mǎi)方市場(chǎng)的特點(diǎn),即使保險(xiǎn)員大力推銷(xiāo)仍效果甚微。保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于穩(wěn)定社會(huì)秩序起著關(guān)鍵作用,要讓普通民眾充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)的重要作用,引導(dǎo)人們主動(dòng)參保,不斷健全和完善社會(huì)保障體系。

2.4.2保險(xiǎn)業(yè)費(fèi)用高,服務(wù)質(zhì)量有待于進(jìn)一步提升。相較于國(guó)外保險(xiǎn)公司,國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)普遍呈現(xiàn)收費(fèi)高、服務(wù)質(zhì)量差等特點(diǎn)。首先,我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展不夠成熟,監(jiān)管?chē)?yán)格,限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展;其次,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展周期較短,保險(xiǎn)銷(xiāo)售仍處于探索階段,對(duì)于如何提高服務(wù)質(zhì)量還任重道遠(yuǎn),所以在辦理保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)時(shí),參保人與保險(xiǎn)公司的矛盾激化,難以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2.4.3保險(xiǎn)市場(chǎng)要進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)外開(kāi)放的廣度和深度。自我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后,各行業(yè)紛紛加入國(guó)際市場(chǎng)的行列,保險(xiǎn)業(yè)也順應(yīng)時(shí)展,逐漸與國(guó)際接軌。保險(xiǎn)市場(chǎng)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)地位,就要不斷拓寬市場(chǎng)。一方面,要鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司積極走出去。同時(shí),要積極引進(jìn)外國(guó)保險(xiǎn)公司。只有不斷走向國(guó)際市場(chǎng),積極引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,才能使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司始終保持發(fā)展活力,不斷適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。但是我們也要認(rèn)清形勢(shì),我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體仍需進(jìn)一步完善。

2.4.4保險(xiǎn)組織形式和經(jīng)營(yíng)機(jī)制均呈現(xiàn)出單一結(jié)構(gòu)。目前,我國(guó)保險(xiǎn)公司均表現(xiàn)為商業(yè)性質(zhì),與國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策相匹配的保險(xiǎn)業(yè)相對(duì)匱乏,主要表現(xiàn)在基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)方面。就農(nóng)業(yè)而言,農(nóng)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè),抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱,但是保險(xiǎn)公司從自身利益角度出發(fā),不愿意為農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行擔(dān)保。

2.4.5專(zhuān)業(yè)人才較為缺乏,人才結(jié)構(gòu)不盡合理。目前,制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素是專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人才的缺乏。受主客觀(guān)因素的制約,我國(guó)長(zhǎng)期忽略保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)。改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)各院校紛紛開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè),但人才培養(yǎng)模式較為落后,難以滿(mǎn)足市場(chǎng)實(shí)際需求。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)培訓(xùn)后即可上崗,參與保險(xiǎn)業(yè)務(wù),擾亂了保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常發(fā)展。有的銷(xiāo)售人員為了提升業(yè)績(jī),采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段,阻礙了承保質(zhì)量的提高。[2]

3 推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的措施及建議

保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展,逐漸迎來(lái)了轉(zhuǎn)型和發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期,所以我們要全面提升保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)發(fā)展機(jī)遇的能力,同時(shí)要深化改革,推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)新的發(fā)展。

3.1 保險(xiǎn)市場(chǎng)向秩序化、健康化方向發(fā)展

為了滿(mǎn)足日益增加的市場(chǎng)需求,保險(xiǎn)公司也如雨后春筍般逐漸興起,同時(shí),保險(xiǎn)作為新的發(fā)展形勢(shì)也不斷趨于完善和合理。未來(lái),我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體將會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化,隱形的潛在主體在不久的將來(lái)將轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)供給主體。除此之外,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,保險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出多元競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。目前,公司信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)人才以及服務(wù)質(zhì)量等逐漸成為保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要方面,而且保險(xiǎn)市場(chǎng)也不斷呈現(xiàn)出秩序化和健康化特征。[3]

3.2 專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人才的涌入,為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新的活力

保險(xiǎn)業(yè)要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,必須重視專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)。受歷史和現(xiàn)實(shí)條件的限制,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)一直欠缺專(zhuān)業(yè)人才。目前,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展,國(guó)家及保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始重視專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)。首先,國(guó)內(nèi)大學(xué)紛紛開(kāi)設(shè)保險(xiǎn)學(xué)科,為保險(xiǎn)業(yè)輸入了大量新鮮血液,為保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。其次,保險(xiǎn)公司開(kāi)始重視實(shí)效培訓(xùn),不斷引進(jìn)和吸收外國(guó)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)國(guó)際交流與合作,從根本上提升了保險(xiǎn)人員的整體素質(zhì)。

3.3 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展

目前,我國(guó)保險(xiǎn)體制改革的進(jìn)程不斷深入和發(fā)展,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展,農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)以及出口信用保險(xiǎn)逐漸從傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)中抽離出來(lái),客觀(guān)上推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。

3.4 保險(xiǎn)體制不斷創(chuàng)新

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要保持持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展,就必須從我國(guó)國(guó)情出發(fā),不斷適應(yīng)市場(chǎng)需求,不斷創(chuàng)新保險(xiǎn)體制改革的內(nèi)容和方式,從營(yíng)銷(xiāo)方式、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及分配制度等方面著手,不斷創(chuàng)新形式。這樣,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才能更好的與國(guó)際市場(chǎng)接軌,全心全意為參保人服務(wù),不斷提升我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的信譽(yù)和形象,使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位。[4]

參考文獻(xiàn)

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篇(5)

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)品生命周期;保險(xiǎn)市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.028

產(chǎn)品生命周期即產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命,在某產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后其具體的銷(xiāo)售量、利潤(rùn)等均會(huì)在時(shí)間推移的過(guò)程中發(fā)生變化,表現(xiàn)出由低向高再由高向低變化的發(fā)展趨勢(shì),最終退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的生命循環(huán)過(guò)程,保險(xiǎn)產(chǎn)品其作為產(chǎn)品的具體形式也會(huì)表現(xiàn)出其全生命周期。針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),需要針對(duì)其進(jìn)入市場(chǎng)后的全過(guò)程進(jìn)行分析和優(yōu)化。

1基于產(chǎn)品生命周期的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

產(chǎn)品生命周期強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有有限的市場(chǎng)生命,在其進(jìn)入市場(chǎng)后不同的銷(xiāo)售階段,產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者將面臨不同的機(jī)遇和挑戰(zhàn),導(dǎo)致利潤(rùn)存在波動(dòng),這決定保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、融資、制度、人事管理等方面均要得到相應(yīng)的調(diào)整,所以以產(chǎn)品生命周期為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)策略要將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四方面有機(jī)結(jié)合。[1]通常情況下,在利潤(rùn)和銷(xiāo)售量最高階段為產(chǎn)品成熟期,而在其由低向高發(fā)展的投入期和成長(zhǎng)期以產(chǎn)品組合策略和費(fèi)率營(yíng)銷(xiāo)策略為主,在其由高向低逐漸衰退的過(guò)程中采取促銷(xiāo)策略,而且在產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)和成熟階段貫穿渠道營(yíng)銷(xiāo)策略,以此推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品可以擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額,為保險(xiǎn)公司帶來(lái)更大的利潤(rùn)。

2基于產(chǎn)品生命周期的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

在保險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中,銷(xiāo)售的產(chǎn)品組合、渠道、服務(wù)模式和營(yíng)銷(xiāo)力等因素均會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成果產(chǎn)生直接的影響。

2.1基于產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品組合策略

在產(chǎn)品組合前,需要針對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展軌跡、現(xiàn)狀等因素進(jìn)行全面準(zhǔn)確的分析,為其準(zhǔn)確定位適宜的細(xì)分市場(chǎng)做準(zhǔn)備;在產(chǎn)品組合策略確定后,并以組合產(chǎn)品的形式進(jìn)入市場(chǎng)后,保險(xiǎn)公司要結(jié)合市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)對(duì)組合策略的成敗進(jìn)行判斷,其主要以保險(xiǎn)費(fèi)率和成本收入比兩項(xiàng)數(shù)據(jù)為主,并結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際反應(yīng),對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合進(jìn)行不斷的優(yōu)化。目前保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略主要包括以下類(lèi)型:首先,針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品擴(kuò)大的組合策略,其通過(guò)提升保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量,在縱向上延伸產(chǎn)品深度,或添加新的保險(xiǎn)產(chǎn)品在橫向上擴(kuò)展產(chǎn)品的空間;或兩方面同時(shí)進(jìn)行,在此種策略下,保險(xiǎn)公司的資源可以被更加充分地利用,營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)占有率更加穩(wěn)定,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防御能力提升,而且可以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求,目前此策略主要通過(guò)擴(kuò)充系列化保險(xiǎn)和增加關(guān)聯(lián)性保險(xiǎn)等方式實(shí)現(xiàn);[2]其次,針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品縮減的組合策略,此策略強(qiáng)調(diào)對(duì)目前市場(chǎng)狀況中給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)較小或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯的保險(xiǎn)產(chǎn)品在原有組合上進(jìn)行刪減,以此保證保險(xiǎn)組合結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求的高度一致,這對(duì)提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售效率,擴(kuò)大銷(xiāo)售利潤(rùn)、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等方面具有積極的作用,保證產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品均處于其生命周期的成長(zhǎng)期或成熟期;最后,針對(duì)關(guān)聯(lián)性較小的保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合策略,其強(qiáng)調(diào)將壽險(xiǎn)或財(cái)險(xiǎn)中的一種為主、一種為輔,具體組合結(jié)合產(chǎn)品功能、客戶(hù)需求等靈活確定。

2.2基于產(chǎn)品生命周期的費(fèi)率營(yíng)銷(xiāo)策略

保險(xiǎn)費(fèi)率即保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要收入,現(xiàn)階段其厘定策略主要包括以下幾種:首先,低費(fèi)率策略,即原價(jià)格高于確定的費(fèi)率,此策略雖然有利于保險(xiǎn)產(chǎn)品迅速地占領(lǐng)市場(chǎng),適用于產(chǎn)品投入期,但存在較大的風(fēng)險(xiǎn);其次,高費(fèi)率策略,即原價(jià)格低于費(fèi)率,此策略的應(yīng)用以保險(xiǎn)標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)度為主要指標(biāo),在費(fèi)率調(diào)整的過(guò)程中,需要結(jié)合消費(fèi)者保險(xiǎn)心理、促銷(xiāo)手段、競(jìng)爭(zhēng)地位等方面進(jìn)行。[3]在保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期的投入期和成長(zhǎng)期,應(yīng)用費(fèi)率營(yíng)銷(xiāo)策略的可能性較大,具體以以下策略為主:首先,快速占領(lǐng)策略,即在保險(xiǎn)市場(chǎng)需求旺盛、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量少的情況下,保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)確定高費(fèi)用和高品質(zhì)推出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品;其次,蠶食占領(lǐng)策略,即市場(chǎng)規(guī)模有限但消費(fèi)者需求旺盛,市場(chǎng)處于常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下確定高價(jià)格、低宣傳的策略;再次,迅速滲透策略,即在市場(chǎng)規(guī)模大,但消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品了解較少,競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下通過(guò)確定低價(jià)格、高營(yíng)銷(xiāo)推出新產(chǎn)品的策略;最后,緩慢滲透策略,即在市場(chǎng)規(guī)模大,但消費(fèi)者更接受低價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品情況下采取的低價(jià)、低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)支出策略。

2.3基于產(chǎn)品生命周期的渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

我國(guó)現(xiàn)階段保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)采用的直銷(xiāo)渠道、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道、兼業(yè)銀行渠道、專(zhuān)業(yè)渠道均存在問(wèn)題,如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、法律規(guī)范不健全、營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不達(dá)標(biāo)、個(gè)人相關(guān)人員流動(dòng)性強(qiáng)、傭金制度和管理體制匱乏等。結(jié)合產(chǎn)品生命周期,保險(xiǎn)公司要對(duì)分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)、分銷(xiāo)密度和層次等進(jìn)行確定,在產(chǎn)品成熟期保險(xiǎn)公司應(yīng)在產(chǎn)品不斷完善的同時(shí),加大宣傳力度,積極拓寬銷(xiāo)售渠道并優(yōu)化售后服務(wù);在產(chǎn)品成熟期要對(duì)產(chǎn)品的新市場(chǎng)、新渠道進(jìn)行積極的開(kāi)發(fā),并結(jié)合渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化,以此提升其競(jìng)爭(zhēng)力。隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展,保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道在原有的直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、銀行保險(xiǎn)等新的銷(xiāo)售渠道。

2.4促銷(xiāo)策略

在產(chǎn)品衰退期,通常采取基于產(chǎn)品生命周期的促銷(xiāo)策略,現(xiàn)階段促銷(xiāo)策略主要以三種方式實(shí)現(xiàn):一是同業(yè)促銷(xiāo),其主要指分銷(xiāo)渠道的參與主體作為對(duì)象展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng),在此類(lèi)促銷(xiāo)中,需要保險(xiǎn)公司為其提供營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的輔助,并通過(guò)建立相關(guān)的機(jī)制等使其對(duì)銷(xiāo)售的熱情達(dá)到較高的程度,調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性;二是消費(fèi)者促銷(xiāo),其強(qiáng)調(diào)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求,開(kāi)展針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng),例如降低費(fèi)率、提供獎(jiǎng)勵(lì)等,以此使消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望更加強(qiáng)烈;三是可以進(jìn)行買(mǎi)主優(yōu)惠,即對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的老客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)惠,這也可以對(duì)已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)進(jìn)行深度挖掘。實(shí)踐證明,三種促銷(xiāo)方式在保險(xiǎn)產(chǎn)品的衰退期均具有積極的作用。但在此過(guò)程中保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)避免倉(cāng)促地促銷(xiāo)忽視售后服務(wù)或延誤衰退時(shí)機(jī)的錯(cuò)誤,而且應(yīng)積極地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,為創(chuàng)造更大的利潤(rùn)做準(zhǔn)備。另外,需要注意的是在促銷(xiāo)策略進(jìn)行的過(guò)程中可以結(jié)合產(chǎn)品組合策略的思路,對(duì)相關(guān)的已經(jīng)進(jìn)入衰退期或即將進(jìn)入衰退期的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行橫向或縱向的組合,使其以捆綁的方式引起消費(fèi)者的注意,調(diào)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲望?,F(xiàn)階段針對(duì)分銷(xiāo)渠道成員和消費(fèi)者分別提出了推動(dòng)策略和牽引策略等,在實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者和市場(chǎng)的變化靈活地選擇,切不可盲目地選擇某種固定的促銷(xiāo)方式,否則可能使保險(xiǎn)產(chǎn)品在即將推出市場(chǎng)時(shí)影響其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)形象。

3結(jié)論

通過(guò)上述分析可以發(fā)現(xiàn),我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略均存在不同程度的問(wèn)題,這在一定程度上削弱了我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力,使保險(xiǎn)行業(yè)的作用難以充分發(fā)揮。以保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的全過(guò)程進(jìn)行優(yōu)化,更能滿(mǎn)足人們對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性化、高品質(zhì)需要,所以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下,其優(yōu)越性更突出,應(yīng)不斷地優(yōu)化和推廣。

參考文獻(xiàn):

[1]劉敏.從產(chǎn)品生命周期角度分析魯錦的營(yíng)銷(xiāo)物流策略[D].贛州:江西理工大學(xué),2011.

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關(guān)鍵詞:車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);測(cè)量;問(wèn)題

1.車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

1.1車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)落實(shí)不到位

我國(guó)保險(xiǎn)公司曾長(zhǎng)期在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下經(jīng)營(yíng),盡管車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的樹(shù)立已促使保險(xiǎn)公司基本拋棄了粗放式的發(fā)展模式。但在實(shí)際工作中仍然存在嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)公司價(jià)值的現(xiàn)象,對(duì)資源進(jìn)行配置的時(shí)候依然存在著濃厚的平均主義色彩。對(duì)于存在著的風(fēng)險(xiǎn)和發(fā)展問(wèn)題,管理者能夠清楚地意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)管理的重要程度才是車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前提。但是中國(guó)的保險(xiǎn)公司在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式的慣性作用下,往往不愿意放棄存在著高風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),甚至?xí)榱俗非蟾呤找娑鵂奚Y產(chǎn)的質(zhì)量。在業(yè)務(wù)規(guī)模迅速大規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)積累大量的風(fēng)險(xiǎn),車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想并沒(méi)有真正的落實(shí)到位。

1.2車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的考核機(jī)制不完善

首先,內(nèi)部資金的有償使用機(jī)制還沒(méi)有完全形成。這主要是由于產(chǎn)品的管理費(fèi)用分?jǐn)偱c內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移問(wèn)題尚未得到有效解決,一項(xiàng)業(yè)務(wù)的能夠完成是保險(xiǎn)公司內(nèi)部多個(gè)職能部門(mén)相互合作的成果。若是費(fèi)用成本不能夠得到有效且合理的分配,計(jì)算出的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收益率和經(jīng)濟(jì)增加值可能會(huì)誤導(dǎo)對(duì)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的判斷。其次,車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的績(jī)效考核沒(méi)有全部到位。因?yàn)槲覈?guó)目前的績(jī)效考核還處在摸索階段,數(shù)據(jù)儲(chǔ)備的數(shù)量和質(zhì)量離標(biāo)準(zhǔn)還有很長(zhǎng)的一段距離。對(duì)于車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收益率與經(jīng)濟(jì)增加值的計(jì)量最多也只是做到了模擬,基于根據(jù)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)績(jī)效考核的結(jié)果制定新的薪資待遇激勵(lì)體系更是缺乏很大的操作性。

1.3車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)配套制度欠缺

首先,保險(xiǎn)公司內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不完善。完善的公司治理結(jié)構(gòu)是保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的前提和基礎(chǔ)。目前,我國(guó)大部分保險(xiǎn)公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了股份制結(jié)構(gòu),改變了產(chǎn)權(quán)單一的情況,但公司的治理結(jié)構(gòu)仍然不健全、決策與執(zhí)行體系依舊不合理、監(jiān)督機(jī)制的力度仍然不足等問(wèn)題。其次,保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制建設(shè)虛位。我國(guó)保險(xiǎn)公司目前采用的是總行分行的經(jīng)營(yíng)管理模式,這一模式也使得保險(xiǎn)公司內(nèi)部的層層委托現(xiàn)象和道德風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重存在,這使得風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散,很難集中控制。

2.車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可行性策略

2.1整合車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道

我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入改革階段,并且創(chuàng)造了諸多優(yōu)異的經(jīng)濟(jì)發(fā)展成就。與此同時(shí),保險(xiǎn)公司經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的客戶(hù)關(guān)系管理問(wèn)題也引人深思,如何維持保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)與客戶(hù)資源之間的協(xié)調(diào)性,這是當(dāng)代各國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革急需解決的問(wèn)題。由于各個(gè)行業(yè)實(shí)行的標(biāo)準(zhǔn)各不相同,直接導(dǎo)致財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)規(guī)劃存在差異性,內(nèi)容模糊不清,甚至模棱兩可,并且實(shí)際執(zhí)行中有著很大的回旋余地。基于車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下,要建立更為全面的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,從各個(gè)部門(mén)開(kāi)展相關(guān)的管理工作。以市齷為導(dǎo)向,依據(jù)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)編制與執(zhí)行情況,對(duì)業(yè)務(wù)體系進(jìn)行全面拓展,促進(jìn)保險(xiǎn)公司交叉營(yíng)銷(xiāo)管理,部門(mén)間渠道整合,減小市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及操作風(fēng)險(xiǎn)造成的損失。

2.2優(yōu)化車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)體制

充分考慮營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)、維護(hù)客戶(hù)帶來(lái)的成本問(wèn)題,提出切實(shí)可行的成本控制方法。營(yíng)運(yùn)成本是市場(chǎng)改革面臨的一大問(wèn)題,也是保險(xiǎn)公司未來(lái)市場(chǎng)化必須經(jīng)歷的決策調(diào)整。成本分析是對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售項(xiàng)目作出初步的評(píng)估,通過(guò)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完善非預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,為決策者帶來(lái)更多的參考依據(jù)。面對(duì)市場(chǎng)化背景潛在的風(fēng)險(xiǎn)隱患,如何避免風(fēng)險(xiǎn)變動(dòng)造成的經(jīng)濟(jì)損失,這些是車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員必須考慮的問(wèn)題。不僅要考慮保險(xiǎn)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)決策要求,也要估計(jì)國(guó)家稅收等一系列政策,擬定符合市場(chǎng)化標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目投資方案。任何資產(chǎn)業(yè)務(wù)都存在著資金風(fēng)險(xiǎn),對(duì)此,保險(xiǎn)公司為了能夠獲得最大的收益利潤(rùn),都會(huì)采取相應(yīng)的措施降低風(fēng)險(xiǎn),減小保險(xiǎn)公司損失。堅(jiān)持信譽(yù)管理為準(zhǔn)則,對(duì)各項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合評(píng)審,確保委托人信用系數(shù)符合貸款業(yè)務(wù)要求,避免信用缺失造成的經(jīng)濟(jì)損失。

2.3強(qiáng)化信息監(jiān)控模式

新時(shí)期我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革力度增加,對(duì)保險(xiǎn)公司內(nèi)部各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)決策實(shí)施最優(yōu)化方案,可以保障保險(xiǎn)公司在正常營(yíng)運(yùn)范圍內(nèi)創(chuàng)造理想的收益水平。由于各方面因素影響,保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作出現(xiàn)了不同程度的信息失真現(xiàn)象,不僅擾亂了保險(xiǎn)公司現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)模式的有序進(jìn)行,也限制了車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員參與保險(xiǎn)公司決策調(diào)控的作用發(fā)揮。為了避免傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式帶來(lái)的不利影響,需建立嚴(yán)格的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息審查與管理制度,為經(jīng)營(yíng)者提供更加真實(shí)的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息。車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息失真是保險(xiǎn)公司走市場(chǎng)化道路的必然產(chǎn)物,信息失真受到主客觀(guān)條件的共同影響,最終導(dǎo)致信息失真而影響了車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作決策。為了更好地?cái)M定車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息處理方案,應(yīng)先認(rèn)識(shí)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息失真帶來(lái)的危害性,從多個(gè)方面認(rèn)識(shí)信息失真從不良影響,進(jìn)而推動(dòng)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息體制整編與使用的最優(yōu)化。

2.4提高服務(wù)質(zhì)量水平

市場(chǎng)化發(fā)展是保險(xiǎn)公司現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想,以可持續(xù)經(jīng)營(yíng)為戰(zhàn)略中心實(shí)施改造對(duì)策,可保證保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式的最優(yōu)化發(fā)展,帶動(dòng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)步增長(zhǎng)。受到多方面因素的影響,保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)尚未形成全面的管控機(jī)制,導(dǎo)致戰(zhàn)略決策失去了應(yīng)有的成效,阻礙了車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能的全面發(fā)揮。隨著保險(xiǎn)公司金融事業(yè)快速發(fā)展,保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模會(huì)越來(lái)越大,其承擔(dān)的成本費(fèi)用也越來(lái)越高,注重風(fēng)險(xiǎn)的判斷及資金收支規(guī)劃是成本管理的重點(diǎn)內(nèi)容。經(jīng)濟(jì)學(xué)理論是保險(xiǎn)公司成本控制的理論,將其用于運(yùn)營(yíng)成本調(diào)控可實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化利用,從成本費(fèi)用、資金收支、財(cái)務(wù)預(yù)算等方面指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)。針對(duì)成本預(yù)算中遇到的問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)的變化性,預(yù)算編制人員要適當(dāng)調(diào)整成本預(yù)算方式,為保險(xiǎn)公司經(jīng)濟(jì)決策提供科學(xué)的處理方案。

3.車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息化對(duì)策

3.1創(chuàng)新模式,圍繞服務(wù)鏈抓服務(wù)

營(yíng)運(yùn)成本是保險(xiǎn)公司重點(diǎn)管理內(nèi)容,也是影響保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的關(guān)鍵因素,注重營(yíng)運(yùn)成本控制是必不可少的。因此,保險(xiǎn)公司需建立科學(xué)的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,利用投資輪、成本論、風(fēng)險(xiǎn)論等為指導(dǎo)理念,不斷調(diào)整保險(xiǎn)公司營(yíng)運(yùn)成本控制方式,進(jìn)一步提升成本控制與管理水平。保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)成本構(gòu)成比較復(fù)雜,必須做好成本管理考核工作,為保險(xiǎn)公司市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)提供更加有利的條件,優(yōu)化成本分?jǐn)偨ㄔO(shè)。保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)成本涉及各個(gè)方面,詳細(xì)預(yù)算對(duì)成本方案劃起到了調(diào)控作用,避免運(yùn)營(yíng)決策失效產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

3.2科技改革,建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)中心

保險(xiǎn)公司業(yè)的客戶(hù)主要分為兩大類(lèi),其一是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶(hù),其二是金融市場(chǎng)中的同業(yè)客戶(hù)。金融市場(chǎng)的投資是保險(xiǎn)公司擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的有效方式,也是實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)快速增長(zhǎng)的重要手段。隨著債券、拆借等交易市場(chǎng)的逐漸活躍,保險(xiǎn)公司參與市場(chǎng)投資成為日常經(jīng)營(yíng)的一部分,不僅體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債管理的調(diào)控能力,也是帶動(dòng)運(yùn)營(yíng)收益增長(zhǎng)的有效方式。對(duì)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶(hù),保險(xiǎn)公司可以選擇性地展開(kāi)合作,盡可能挖掘潛在的市場(chǎng)機(jī)遇。保險(xiǎn)公司在選擇合作項(xiàng)目過(guò)程中,要注重客戶(hù)需求分析,考慮財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整業(yè)務(wù)的綜合化管理,進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)運(yùn)作流程的科學(xué)性,促進(jìn)項(xiàng)目合作選擇偏向關(guān)系主導(dǎo)方向。

3.3績(jī)效考評(píng),發(fā)揮人力資源營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值

績(jī)效考評(píng)是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理常用體制之一,主要針對(duì)內(nèi)部員工日常工作績(jī)效展開(kāi)的考評(píng)活動(dòng),最終目標(biāo)是創(chuàng)造更加和諧的員工關(guān)系,引導(dǎo)廣大員工樹(shù)立正確的職業(yè)價(jià)值觀(guān)念。由于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期注重盈利收益水平增長(zhǎng),風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的考核重視程度較低,造成非預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)很難量化控制。引入精細(xì)化管理的理念,以?xún)?nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)、車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、成本分?jǐn)偟裙芾砉ぞ邽楹诵慕⑼晟仆该鞯目己宿k法,引入RAROC、EVA、經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)等指標(biāo)可解決傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式存在的不足,讓資金成本和風(fēng)險(xiǎn)控制豐富考核機(jī)制,使得各個(gè)崗位員工能夠量化其所創(chuàng)造的價(jià)值,也是保險(xiǎn)公司未來(lái)戰(zhàn)略實(shí)施必須采取的措施。

結(jié)論

通過(guò)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革與優(yōu)化,努力達(dá)到“資本、風(fēng)險(xiǎn)、收益”的有效匹配,是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、建設(shè)成為全國(guó)一流的現(xiàn)代城市保險(xiǎn)公司的需要。結(jié)合多種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策,不斷幫助優(yōu)質(zhì)客戶(hù)形成議價(jià)優(yōu)勢(shì),科學(xué)管理客戶(hù)及產(chǎn)品差異化定價(jià)挽留住高價(jià)值客戶(hù),促進(jìn)保險(xiǎn)公司以車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為中心的銷(xiāo)售模式增長(zhǎng),這些都是體現(xiàn)客戶(hù)資源價(jià)值的基本表現(xiàn)。此外,保險(xiǎn)公司可以利用銷(xiāo)售方案實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)資源配置,提升保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)作水平,為相似業(yè)務(wù)決策控制提出科學(xué)指導(dǎo)意見(jiàn)。

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篇(7)

根據(jù)世界銀行預(yù)測(cè),在2000年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在保險(xiǎn)費(fèi)收入將達(dá)到2000億~2500億人民幣。然而,在中國(guó)大眾對(duì)保險(xiǎn)商品還不甚了解,保險(xiǎn)意識(shí)還很薄弱,保險(xiǎn)需求還不強(qiáng)烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng),是擺在我國(guó)新老保險(xiǎn)公司面前的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)的途徑之一。本文著重對(duì)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)及創(chuàng)新談一點(diǎn)粗淺的看法。

一、準(zhǔn)確理解把握保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

目前,對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的理解并未統(tǒng)一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)定義委員會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所下的定義:“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指引導(dǎo)產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶(hù)的一種企業(yè)的活動(dòng)”;二是美國(guó)一部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家的看法:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一咱“通過(guò)交易過(guò)程滿(mǎn)足需求與欲望的人類(lèi)活動(dòng)”;三是美國(guó)西北大學(xué)的著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利浦·考特勒的觀(guān)點(diǎn):“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)”,它的基本作用就是“識(shí)別目前未滿(mǎn)足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃,以便服務(wù)于市場(chǎng)”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受,因?yàn)樗x予了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)較全面、完整的內(nèi)涵,能夠科學(xué)地反映市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職能。

基此,我認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是與保險(xiǎn)市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng),即保險(xiǎn)人為了充分滿(mǎn)足保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望,而展開(kāi)的總體性的活動(dòng)。具體地說(shuō),它包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)、費(fèi)率的合理擬定、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

在實(shí)踐中,我認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo),還必須明確以下幾點(diǎn):

第一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)并非等于保險(xiǎn)推銷(xiāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于投保人的需要,是圍繞滿(mǎn)足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷(xiāo),即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷(xiāo)的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身,主要是為了銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為:保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅包含保險(xiǎn)推銷(xiāo),而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo),促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi)容;保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)還是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng),也就是在注重促銷(xiāo)的同時(shí)還注重樹(shù)立保險(xiǎn)企業(yè)的形象,為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策,而保險(xiǎn)推銷(xiāo)則側(cè)重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷(xiāo)售利潤(rùn)而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和保險(xiǎn)推銷(xiāo)都以盈利為目的,但保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)投保人的滿(mǎn)意而獲得利潤(rùn),而保險(xiǎn)推銷(xiāo)則是通過(guò)直接的銷(xiāo)售來(lái)獲得利潤(rùn),所以,從營(yíng)業(yè)員的角度來(lái)看,營(yíng)業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系,淡化賣(mài)保單的商業(yè)行為,強(qiáng)化作客戶(hù)永遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來(lái)看,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推銷(xiāo)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),來(lái)完成包括調(diào)查分析、實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)。

第二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析,并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的,因而它是較為客觀(guān)、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益,這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險(xiǎn)人的償付能力,為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng),國(guó)家有關(guān)部門(mén)要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中并不占有重要地位,相反而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中卻占有重要地位。

二、保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷(xiāo)或者說(shuō)推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變的階段,營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還處于萌芽狀態(tài),在這種情況下來(lái)研究保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。

1、保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位,新的市場(chǎng)定位格局仍未形成。1988年以前,中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng),保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過(guò)6家左右。如果我國(guó)算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開(kāi)始營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過(guò)30家上下。而美國(guó)有約5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。與保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷相應(yīng)的是各家保險(xiǎn)公司幾乎都未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位,例如在壽險(xiǎn)中,各大公司都在拼命爭(zhēng)奪、搶占小兒險(xiǎn)市場(chǎng);在產(chǎn)險(xiǎn)上,各公司的競(jìng)爭(zhēng)也主要集中在企財(cái)、車(chē)輛、貨物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個(gè)大險(xiǎn)種上。責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等卻相對(duì)冷落。因此,各家保險(xiǎn)公司在一個(gè)大市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒(méi)有明顯的經(jīng)營(yíng)特色,致使有些險(xiǎn)種競(jìng)爭(zhēng)激烈,有些險(xiǎn)種無(wú)人問(wèn)津。

2、近年來(lái),新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種,尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場(chǎng)需求來(lái)看,保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析,我國(guó)各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”,無(wú)法構(gòu)造自身的優(yōu)勢(shì),而且導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。據(jù)民革北京市委所作的“北京保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r”調(diào)查報(bào)告顯示:北京市保險(xiǎn)從業(yè)人員總計(jì)35000人,其中保險(xiǎn)公司員工3000人左右,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員3100人左右。與北京市其他金融機(jī)構(gòu)相比,這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏,大專(zhuān)以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%~40%。許多公司在招收沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員后,經(jīng)過(guò)2個(gè)星期左右的培訓(xùn),即上崗?fù)其N(xiāo)保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查,由于一些營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

三、保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新思路

隨著保險(xiǎn)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的解體,保險(xiǎn)市場(chǎng)上多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體的出現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化,各家公司的服務(wù)水平會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高。保險(xiǎn)公司要想吸引客戶(hù),只有更新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,在認(rèn)真研究市場(chǎng)、調(diào)查市場(chǎng)的基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場(chǎng)定位,同時(shí)在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場(chǎng)后,按照客戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線(xiàn)的長(zhǎng)度和寬度,占領(lǐng)并不斷鞏固市場(chǎng)份額。但作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,除了強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的一般原則外更注重以下兩點(diǎn):

第一,要注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀(guān)由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過(guò)程中,消費(fèi)者更多地注意在商品的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)過(guò)程是否帶來(lái)心靈上的滿(mǎn)足,即追求商品的“附加值”。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是高層次的

消費(fèi),廣大客戶(hù)認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里,建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋?hù)就顯得十分必要。美國(guó)咨詢(xún)企業(yè)貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中,保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn),利潤(rùn)可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客15的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問(wèn)題。因此,一個(gè)保險(xiǎn)公司,要想在市場(chǎng)上建立永久的地位,首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系,充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè),必須意識(shí)到,是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無(wú)限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷(xiāo)手段去加強(qiáng)公司與客戶(hù)以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說(shuō)來(lái),保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系;例如,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶(hù)的信賴(lài)感,同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀(guān),以專(zhuān)業(yè)形象影響客戶(hù),取得他們的信任。促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成;例如,保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外,還應(yīng)加強(qiáng)合作,共同開(kāi)發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng),取長(zhǎng)補(bǔ)短,以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。